Психология пирамида: Пирамида потребностей. Самоучитель по психологии – Психология: Пирамида Дилтса — бесплатные статьи по Психологии в Доме Солнца

Пирамида потребностей. Самоучитель по психологии

В основе мотивов лежат потребности – состояния, которые возникают у человека, когда он нуждается в чем-то, необходимом для его существования. Таким образом, потребности являются источником активности индивида. Человек – существо желающее, и вряд ли в реальности можно представить себе ситуацию, когда все потребности удовлетворены полностью: едва человек обретает нечто, в чем нуждался, как тут же на первый план выходит новая потребность.

Пожалуй, наиболее известной теорией потребностей в психологии является концепция Абрахама Маслоу. Он не только создал классификацию потребностей, но и предположил, что у любого человека они имеют определенную иерархию: есть потребности базовые, есть более высокие. Все люди на земле испытывают потребности всех уровней, причем действует следующий закон: базовые потребности являются доминирующими, и потребности более высокого уровня могут «заявить о себе» и стать мотивами поведения только при том условии, что удовлетворены потребности «нижележащие».

Знаменитая «пирамида Маслоу» выглядит следующим образом:

Как мы видим, в основании пирамиды лежат самые базовые потребности – физиологические. За ними следуют потребности безопасности, удовлетворение которых обеспечивает человеку выживание и ощущение постоянства, стабильности его жизненных условий. Можно сказать, что до тех пор, пока все эти потребности не удовлетворены, человек человеку – волк: основными мотивами поведения являются те, что направлены на выживание. Когда же человек получает все необходимое для обеспечения своего физического благополучия, у него появляется возможность ощутить потребности более высокого уровня: он испытывает нужду в объединении с себе подобными, проявляется

потребность в принадлежности и любви – в том, чтобы другие люди признали его «своим».

Удовлетворение потребностей этого уровня дает «зеленый свет» следующим в иерархии – потребностям самоуважения: человеку недостаточно быть сытым, одетым, защищенным от внешних угроз и одиночества – ему необходимо чувствовать себя «достойным», знать, что он в чем-то достоин уважения. Наконец, на самом верху пирамиды находятся потребности в самоактуализации, то есть в раскрытии своего потенциала: А. Маслоу объяснял это как потребность «стать тем, кем ты являешься».

Предполагается, что все эти потребности являются врожденными и общими для всех и каждого. В то же время очевидно, что люди очень различаются друг от друга по своей мотивации. По самым разным причинам далеко не всем удается подняться на самую вершину пирамиды: многие люди на протяжении всей жизни не осознают отчетливо собственной потребности в самоактуализации, увлеченные бесконечным удовлетворением потребностей на более низких уровнях.

Пренебрежение своими высшими потребностями тем не менее вызывает неосознаваемый, но существенный дискомфорт: причина его человеку неясна, и все-таки, сколько бы очевидных своих потребностей он не насыщал, чего-то ему все равно не хватает для достижения душевной гармонии.

Таким образом, чем выше человек поднимается в иерархии своих потребностей, то есть чем в более высоких потребностях отдает себе отчет и стремится их удовлетворить, тем ярче проявляются его индивидуальность, истинно человеческие качества, и тем прочнее его душевное здоровье.

Всем нам известны примеры нарушения описанной выше последовательности в удовлетворении потребностей. Наверное, если бы высшие духовные потребности испытывали только сытые, физически здоровые, находящиеся в полной безопасности люди, само понятие человечности утратило бы смысл. Достаточно вспомнить блокадный Ленинград, в котором в условиях жесточайшего неудовлетворения всех базовых потребностей находились люди – и немало людей! – способные писать картины, поэмы и симфонии, проявлять постоянную деятельную заботу о близких и незнакомых – всегда в ущерб собственным потребностям, – чтобы убедиться: теория иерархической организации потребностей полна исключений.

Это, впрочем, признавал и ее создатель, отмечая, что всегда существуют на свете люди, чьи идеалы настолько сильны, что они готовы скорее переносить голод, жажду и другие лишения, вплоть до готовности умереть, ради сохранения этих идеалов. Маслоу полагал, что в силу определенных особенностей биографии человек может сформировать и собственную иерархию потребностей, в которой, например, стремление к самоуважению окажется сильнее, нежели потребность в любви и принятии со стороны других людей.

Важно еще уточнить, что никогда потребности не удовлетворяются по принципу «все или ничего»: если бы это было так, то физиологические потребности насыщались бы в какой-то момент раз и навсегда, и человек переходил бы на следующий уровень пирамиды, никогда больше не возвращаясь ниже. Не нужно доказывать, что дело обстоит совсем не так.

Поведение людей всегда мотивировано потребностями уровней: действуя под влиянием стремления к самоуважению, мы не перестаем испытывать голод и жажду, нужду в защищенности и хорошем отношении окружающих. Какие-то наши потребности удовлетворяются в большей степени, какие-то в меньшей – во всем этом сложном переплетении и заключена мотивация в целом.

Рассмотрим подробно каждый из уровней пирамиды.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Пирамида Дилтса, которая объясняет, почему вы имеете именно то, что имеете

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Каждый из нас хотя бы раз в жизни задумывался о том, почему в жизни все происходит именно таким образом и почему мы все живем по-разному: кто-то успешен, а кто-то никак не может наладить дела.

AdMe.ru делится принципом пирамиды Дилтса, поняв который, можно изменить жизнь в лучшую сторону.

Главный смысл пирамиды

Пирамида Дилтса — это то, что должен знать и понимать абсолютно каждый человек. И на это есть как минимум две веские причины:

• возможность проанализировать свою жизнь; анализ с помощью вопросов в данной пирамиде поможет выяснить моменты жизни, которые влияют на ваш путь;
• шанс повлиять на жизнь; когда вы разберетесь со всеми проблемами, появится четкое представление о том, как же нужно действовать, чтобы дорога жизни повернула в нужную именно вам сторону.

Уровни пирамиды

Прежде чем переходить к разбору уровней пирамиды и поиску ответов, нужно знать главную хитрость: ответ на вопрос каждого уровня можно найти на вышестоящем уровне.

Уровень 1. Что я имею?

Вопрос этого уровня напрямую связан с вашими бытовыми делами, финансами, семьей и всем, что касается вашего окружения. Здесь разумным будет вопрос, касающийся того, почему вы имеете то, что имеете. А чтобы найти на него ответ, нужно перейти на уровень выше.

Уровень 2. Что я делаю?

Вопрос этого уровня, как это очевидно, связан уже с действиями. Логично, что именно действия влияют на то, что мы имеем в итоге. И разумным будет задуматься о том, почему же мы делаем то, что делаем. Ответ на этот вопрос даст следующий уровень.

Уровень 3. Как я выбираю?

Безусловно, далеко не последнее место в жизни занимают сделанные нами выборы. На них могут влиять разные факторы: цели, состояние здоровья, степень увлеченности и т. д. Но и здесь просится дополнительный вопрос: почему мы выбираем то, что выбираем? Разгадку по традиции нужно искать на ступеньку выше.

Уровень 4. Во что я верю?

Тут дело касается убеждений отдельно взятого человека. Если, например, человек верит в то, что все может прийти без усилий, то он и не будет слишком стараться; однако если он убежден, что везде нужен труд и тогда цели будут достигнуты, то очевидно, что такой человек будет делать все возможное. Но почему мы верим именно в то, что верим?

Уровень 5. Кто я такой?

Исходя из названия уровня, можно сделать вывод, что речь здесь идет о самосознании и самопонимании (именно эти понятия способны определить нашу веру). Очень важно реалистично себя оценивать, не занижая при этом достоинства и не скрывая недостатки, над которыми нужно работать.

Уровень 6. Зачем я живу?

И самый последний уровень касается главного — смысла жизни. Важно иметь какую-то миссию, с которой можно будет легко идти по жизни, не противореча себе, своим убеждениям, выборам и действиям.

Таким образом, если правильно найти ответы на все поставленные вопросы, которые взаимосвязаны, то можно выявить пробелы в нынешней жизни. А как известно, намного проще заниматься самосовершенствованием, если четко представляешь свои слабые стороны. Честные ответы на вопросы пирамиды Дилтса способны улучшить жизнь любому из нас.

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Пирамида потребностей Маслоу: главные факты, как используется в психологии и жизни

Пирамида потребностей Маслоу: главные факты, как используется в психологии и жизни

Потребности заложены в человеке с рождения и представляют внутреннее чувство неудовлетворенности и нужды в чем-либо. Они являются первоосновой, определяют цели, мотивы и образ существования. Существует определенная иерархия: базовые (без удовлетворения которых невозможно существование ни одного живого организма) и духовные (отличают человека от животного).

 

Сайт ВСЕ КУРСЫ ОНЛАЙН поможет разобраться с классификацией человеческих потребностей в психологии на примере пирамиды Маслоу.

 

 

Изучение потребностей

 

Изучением потребностей занимался великий психолог Абрахам Маслоу, создавший список нужд (ранжированный по степени важности), характерных для каждого человека. Теория — известная и спорная психологическая модель, которую так и не смогли ни подтвердить, ни опровергнуть. 

 

Абрахам создал пирамиду без практических исследований, сугубо на теоретической основе. Ученые до сих пор не могут найти метод измерения удовлетворенности людей.

 

Жизнь Абраха Маслоу

 

Родители будущего психолога – Самуил Маслов и Роза Шиловская – переехали в США, спасаясь от еврейского гонения и сменили фамилию на Маслоу. В 1908 году в семье появился первый из 7 детей – Абрахам. Из-за еврейской внешности мальчик рано столкнулся с расовой дискриминацией. У него не было друзей, отношения в семье не ладились (родители часто ссорились). Рос одиноким и замкнутым, все больше погружаясь в чтение книг. Абрахам не воспринимал свою внешность: огромный нос и худощавое телосложение казались ему уродством. В подростковом возрасте он полюбил кузину – Берту Гудман. Он не верил во взаимность, боялся отказа и осуждения, поэтому долгое время не проявлял чувств. 

Но Берта ответила на чувства, и пара поженилась. Событие настолько вдохновило юного психолога, что он назвал его «пиковыми переживаниями». Позже термин сыграл важную роль в теории самоактуализации.

Классическая пирамида Маслоу

 

Несмотря на противоречия, модель твердо вошла в классические инструменты психологии и помогает разобраться в поведенческих факторах. Она простая, понятная и универсальная.

 

1 ступень – физиологические потребности.

Уровень, характерный для всех живых организмов. Без удовлетворения человек погибнет. К ним относятся: дыхание, сон, еда, вода и т. д. 

2 ступень – необходимость чувствовать себя в безопасности.

Базовая потребность, данная всем с рождения, древний инстинкт, помогающий выжить. Ее суть можно понять на примере матери и младенца: если ребенка оставить одного, он будет плакать и кричать, т. к. на подсознательном уровне чувствует опасность. Но стоит маме оказаться рядом и взять его на руки – малыш успокаивается. Теперь он чувствует себя защищенным. Другой пример: страхование жизни и избегание опасных ситуаций. 

3 ступень – социальность.

Речь идет о социальных желаниях: заводить знакомства, иметь друзей и семью, чувствовать свою значимость и полезность, причастность. Необходимость выражать любовь и получать ее. Человек – существо социальное и нуждается в обществе. Невозможно полноценно жить вне социума.

4 ступень – уважение.

Стремление к признанию талантов, получение престижа.

Уважение – это фундамент любых отношений. Без уважения невозможно построить крепкую семью и успешную карьеру, наладить контакты с новыми людьми. Признание талантов и престиж вдохновляют и помогают достигать новых целей, чувствовать себя успешным. А это положительно влияет на самооценку.  

5 ступень – познание.

Включает в себя новые знания и опыт, полезные навыки. Стремление к новым знаниям заложено с детства. Помогает постигать законы природы и закономерности жизни, хорошо адаптироваться в новых условиях. 

6 ступень – эстетические потребности.

Умение видеть прекрасное не только в произведениях искусства, но и в окружающем мире и поведении людей. Человек тянется к прекрасному и гармоничному, чтобы наполнить жизнь положительными эмоциями.

7 ступень – самореализация.

Желание развиваться, самосовершенствоваться и самореализовываться. На первое место выходят духовные нужды: изучать мир, постигать смысл бытия, оставить после себя след в истории. По словам Абрахама Маслоу, удовлетворить ее получается лишь у 2%.

Теория гласит: не удовлетворив низшие желания и перейдя на другой уровень, человек все равно вернется к пропущенному пункту. 

 

Наглядный пример. Семья купила новый комфортабельный дом (удовлетворение эстетических желаний). Но район неблагополучный и чувства безопасности нет. Поэтому глава семьи установил в доме сигнализацию и купил сторожевую собаку(низший уровень).

 

Обновленная пирамида

Старая модель была разработана в середине 19 века. Прошло много времени, изменился мир, и пирамида потеряла актуальность. Психологи США, Канады и Колумбии дополнили иерархию, используя достижения нейропсихологии. Базовые уровни пирамиды остались неизменными, дополнилась только формулировка потребностей. Зато полностью изменились высшие ступени.

 

Теперь к ним относятся: привлечение партнера, удержание партнера и воспитание детей, т.к. одним из основных инстинктов человечества является продолжение рода. А самоактуализация рассматривается как проявление нужды в статусе, который помогает привлекать партнера и продолжать род.

Теория часто критикуется из-за иерархичности.

 

Но Абрахам объяснял в своих трудах, что иерархия не фиксированная. Она зависит от шкалы ценностей. Для одних – на первом месте семья, а для других – карьера. Например, можно быть профессионалом в своем деле, но не иметь собственного жилья. 

 

Практическая ценность

 

Теория используется во многих сферах жизни.

• Помогает правильно выбрать приоритеты и жизненные цели, определиться, найти свое место в обществе и развиваться в нужном направлении.
• Самоанализ – главный способ понять себя, разобраться в своем внутреннем мире, определить истинные желания и цели, обрести умиротворенность и целостность. 
• Воспитание детей – сориентировать в таком огромном мире, объяснить фундаментальные принципы жизни и помочь в развитии.
• Решение некоторых вопросов бизнеса: мотивация сотрудников, прогнозирование спроса, подбор персонала и т.д. Это любимый инструмент всех маркетологов, который помогает: улучшать качество работы, создавать и продвигать новый продукт, удовлетворять потребности общества. 

Исследования стало великим вкладом в науку. Прошло более 50 лет, а теорию используют по сей день во всех сферах жизни. Ее модернизируют и дополняют, но сам принцип остался неизменным. Первая графическая модель потребностей вышла в свет после смерти великого психолога. При создании модели Абрахам Маслоу не использовал никаких графических моделей. Последователи упростили результаты и представили в виде пирамиды.

 

Пирамида потребностей Маслоу | Образ жизни

Ни один учебник по психологии или по обществознанию не обходится без упоминания пирамиды потребностей Абрахама Маслоу. Даже слово «потребности» вызывает у большинства ассоциацию с пирамидой, где они условно разделены на «высшие» и «низшие».

Но так ли актуальна известная пирамида в свете последних открытий?

Пирамида Маслоу создавалась на умозрительных предпосылках, не выдерживающих современной естественно-научной критики. Удобство использования обеспечило ей популярность среди психологов и экономистов того времени. Маслоу разделяет потребности на физиологические, потребность в безопасности, социальные, престижные и духовные.

Эволюционные психологи Д.Кенрик и В.Гришкевичус вывели новую пирамиду. В ней все потребности человека имеют биологическую природу.

Потребности развиваются с возрастом. Так, у новорожденного в приоритете безопасность, а до поиска брачного партнера много лет. Подросток, под действием гормонов, может игнорировать угрозы ради одобрения друзей или внимания девушки. Взрослый мужчина стремится к созданию семьи и укреплению своего положения в обществе. Каждая стадия жизни имеет главенствующее стремление.

Деление потребностей в биологической пирамиде весьма условно. И служит больше для наглядности и понимания.

Самая ранняя потребность, являющаяся общей для всех живых существ — безопасность и поддержание жизнедеятельности.

Миллиарды лет с возникновения «первичного бульона» из нескольких органических соединений природа оттачивала организм под задачи выживания. Всё остальное лишь следствие этих задач, возникшее из-за усложнения уровней организации жизни. Находясь в темном переулке, можно ярко почувствовать жажду безопасности.

Большой угрозой для первобытных людей были микробы. Как ни странно, здесь и лежит корень ксенофобии. Чужаки могли принести неизвестную болезнь, к которой у племени нет иммунитета. И подвергнуть всё общество вымиранию. Так, большая часть американских индейцев погибла от болезней, завезенных в Новый Свет колонистами. В нас заложены механизмы, оберегающие от любых проявлений болезни. Наверно, каждый неосознанно желает отойти от человека с сыпью или покраснениями на коже. Это абсолютно нормально.

Мы были одинокими созданиями, которые смогли объединиться и выжить в опасном мире. Еще Аристотель говорил, что человек является «общественным животным». Мы имеем сильное стремление принадлежать к группе разделять ее интересы. Без социума мозг начинает хуже функционировать. И профилактикой старческого слабоумия является общение.

Научившись общаться, ребёнок начинает занимать свое место в социальной иерархии. Среди своих друзей он может быть первым, а дома последним, т.к. идет после отца и матери. Чем выше положение, тем больше ресурсов, а значит – выше вероятность выживания. Современный рынок предоставляет возможность почувствовать себя иерархичнее через покупку «статусных вещей». Это может быть телефон, взятый в кредит, или вещи, не соответствующие доходу.

Добившись места в обществе, человек ищет партнера для продолжения рода. На этапе ухаживания влюбленные абстрагируются от происходящего вовне, ищут общества друг друга. После рождения потомства, гормональный фон мужчины меняется. Он становится более заботливым и отзывчивым.

Основных потребности три – выжить, занять место в иерархии и дать потомство.

Выраженность каждой потребности индивидуальна. Это порождает такое многообразие характеров. Понимание своих истинных потребностей делает человека мудрым и счастливым.

Таким образом, следует отойти от ложной пирамиды Маслоу и пересмотреть свои взгляды на природу человека.

Пирамида Дилтса — это мощный инструмент решения многих вопросов

Практически каждого из нас одолевали философские вопросы – «почему я живу именно так?» или «Почему у меня есть то, что я имею?». Нередко посещают мысли, которые могут поставить нас в затруднительное или безвыходное положение. Так или иначе, о жизни мы начинаем задумываться, когда представится удобный случай.

Любой человек без исключения сталкивался с различными трудностями на протяжении всей жизни. И не каждый может грамотно их решить и поэтому в ряде случае ничего не остается, как заручится поддержкой специалиста из области психологии.

И когда проблемы берут верх, справиться с ними помогают специальные занятия, куда относится направление коучинг. С английского термин coaching обозначает способы, сочетающие консультирование и обучение.

Их цель – помочь человеку достигнуть определенных целей – улучшить качество жизни или обрести карьеру мечты. Немного напоминает менторство (наставничество), но коучинг подразумевает не общее развитие личности, а достижение поставленных целей.

Один из инструментов, применяемый на практике на таких занятиях – это пирамида Дилтса, позволяющая решить многие жизненные дилеммы, а также отыскать ответы на давно мучившие вопросы. Это неплохой шанс для понимания своего истинного предназначения. Но прежде чем перейти к ознакомлению с этим «сооружением», стоит вкратце познакомиться с биографией создателя.

Биографическая справка

Имя Роберта Дилтса знакомо не всем, а между тем это лидер современного течения НЛП (нейролингвистическое программирование). Его учителями были два признанных метра психологии Джон Гриндер и Ричард Бэндлер.

Неисчерпаемые таланты Роберта Дилтса практически не имеют границ и актуальны во многих областях человеческой деятельности. Это не только моделирование человека как личности, но и консультирование бизнес партнеров.

Также Роберт занят созданием программ, которые относятся к взаимодействию человека с компьютером. Среди других достижений Роберта Дилтса – сотрудничество со многими известными компаниями:

• Авиакомпания «Alitalia»!
• Компьютерная фирма «Apple Computer»!
• Известная большинству киноманов компания «Lucasfilm Ltd.»!
• Популярный производитель автомобилей «Fiat»!
• Корпорация «Xerox»!
• Итальянская компания «State Railway»!

Пирамида Роберта Дилтса не единственное творение автора, недавно он завершил создание проекта развития фирмы «IBM Europe».

Кроме того, Дилтс имел дело и с остальными мировыми гигантами различной индустрии. Из-под его пера вышло больше 40 книг с общей тематикой НЛП. Словом, человек в своей жизни добился многих успехов и помог большому количеству людей решить их проблемы.

Определение пирамиды

Для понимания особенностей этой ментальной конструкции стоит обратиться к ее форме. Любой из нас видел реальные египетские сооружения древности благодаря телеканалу Discovery, где не единожды транслировались документальные фильмы, посвященные секретам гробниц фараонов, живших многие тысячелетия назад.

Внутри реальных пирамид несколько уровней, а самый верхний отведен специально под гробницу. Роберт Дилтс разработал форму, где тоже имеются «этажи» — их 6. Собственно на этом основана пирамида Дилтса в коммуникации, отношениях, а также прочих аспектах.

Творение автора книг по НЛП следует отнести к «сооружению» ментального характера, поскольку полноценного физического воплощения как у египетских гробниц здесь нет, но к разуму оно имеет прямое отношение.

Каждая такая ступень символизирует полочку или скорее даже целый этаж, где находятся внутренние составляющие человеческого индивидуума или какого-нибудь «коллективного разума». Уже наблюдается небольшое сходство с реально существовавшими гробницами Египта.

Имея четкое представление о том, что конкретно характеризуют эти уровни, а также тщательная проработка проблемы позволит детально рассмотреть собственное отношение к задаче и отыскать причины, исходя из чего, она кажется не решаемой.

В чем необходимость?

Данное ментальное «сооружение» обладает весомым значением в такой сфере человеческой деятельности, как психология. Бывают такие ситуации, когда что-либо не устраивает – качество жизни, работа, окружение и т. д. С подобным сталкивалось очень много людей, иначе самой психологии (включая специалистов) вовсе бы не существовало.

Так вот рассматриваемая пирамида может оказать существенную пользу:

• Позволяет осознать ситуацию, сложившуюся не лучшим образом. При проведении экспресс-анализа обнаруживаются места, требующие корректировки.
• Есть возможность расставить имеющиеся проблемы по ступеням, после чего начинать решать те, что расположены на самом нижнем ярусе. Тем самым человек придерживается нужного направления, что немного напоминает подъем по карьерной лестнице. То есть движение вверх позволяет вывести свою жизнь на новый уровень

Пирамида логических уровней Дилтса актуальна для решения многих вопросов – это не только самореализация в жизни, включая построение карьеры, денежные моменты. Она способствует детальной проработке личных качеств. А они весьма цены для построения гармоничных отношений с партнерами (коллегами) по работе, друзьями (дворовыми или по месту учебы), родственниками, новым окружением.

Уровни египетского аналога

Поиски ответов на жизненно важные вопросы напоминает блуждание по лабиринту с его бесконечными запутанными коридорами и тупиками. Без какой-либо карты или подсказки отыскать выход очень трудно, если это вообще возможно. Но стоит только подняться на уровень выше, над лабиринтом — как будут видны все пути – входы, выходы.

Наша жизнь похожа на блуждание по такому лабиринту – любую проблему невозможно решить качественно на уровне ее создания. Иными словами, для решения сложившейся проблемы следует подняться на этаж или два выше. Только таким образом можно определить наилучший сценарий дальнейшего развития событий.

С этой целью необходимо задавать правильные вопросы, что будет подталкивать к нахождению верных ответов. Многие из нас просто не в состоянии задавать себе вопросы и получать ответы. С этой целью оптимальной воспользоваться творением Роберта Дилтса.

Все уровни пирамиды Дилтса включают главные и второстепенные вопросы, которые помогают понять собственное течение жизненных ситуаций.

Уровень первый – окружение (реакция)

Самый нижний первый уровень основывается на реальном окружении каждого человека. Сюда относятся все составляющие внутренней и наружной среды. Главным образом это сам человек, его особенности, внешность (включая одежду) и прочие индивидуальные черты.

Сюда же стоит отнести и всех прочих людей, с кем приходится иметь дело, материальных блага, возможности, семья и остальные вещи. То есть главный вопрос этого уровня – «что у меня есть на данный момент?». Однако, чтобы понять всю суть лишь этого вопроса недостаточно, следует задавать ряд прочих:

• Комфортно ли мне?
• Что творится в окружении?
• Где я нахожусь или желаю быть?
• Какое место я занимаю в своем окружении, комфортно ли мне от этого и соответствует оно желанному?
• Кто находится рядом со мной, кого бы мне хотелось видеть, а кого лучше отсеять из своего окружения?
• Кто-нибудь из окружающих меня лиц помогает мне достигнуть определенной цели?

Словом, здесь охватываются все аспекты быта и повседневности, включая материальное благополучие и межличностные отношения (включая родственные, партнерские и прочие).

Уровень второй – поведение (действия)

На этом уровне основополагающий вопрос звучит так – что я делаю? То есть он позволяет рассмотреть поведение каждого индивида. Причем это касается не только действия или бездействия, но и достижения каких-либо результатов.

Вот показательный пример того, как пирамида нейро-логических уровней может рассматриваться в случае, когда человек начинает жаловаться на недостаток финансов. Здесь его главная проблема заключается в нем самом, и у него просто нет желания или сил признаться, что он мало уделяет времени работе.

Вдобавок при расспросе, чем он занимается весь день, выясняется его сокращенный рабочий день. Вместо положенных 8 часов, как это бывает у многих других успешных людей, человек тратит не более 4. Это свидетельствует об отсутствии активности с его стороны, которая была бы направлена на развитие профессиональных качеств.

Можно сделать определенный вывод – зачастую проблема обусловлена элементарной ленью. Этим недостатком страдают многие люди по всему миру! В чем собственно и помогает ментальная пирамида – доход не может увеличиться из-за лени!

Стоит задать себе вопрос касательно того, что я делю и получаю. Очевидный ответ дает понять, почему у нас имеется то, что есть. И тут закономерно задать еще один актуальный и интересный вопрос – это жизнь так сама складывается или же мы сами несем ответственность за все то, что происходит с нами?

Уровень третий – способности (направление)

Здесь уже пирамида логических уровней Роберта Дилтса базируется на стратегии и его главный вопрос – каков мой выбор? В жизни каждого индивидуума сделанный выбор занимает далеко не последнее место. Причем на это оказывают влияние различные факторы:

• здоровье;
• цель;
• в какой степени человек чем-либо увлечен, и прочее.

Находясь на третьем этаже своей пирамиды, есть возможность подробно разобрать собственные установки и осознать причины жизненных неудач. Кто-то отдает предпочтение изнуряющей работе, чтобы скопить денежные средства на приобретение жилья либо пройти обучение в другой стране. Многие девушки мечтают об удачной женитьбе.

Третьи вообще делают ставку на поиск хорошей работы или открытие собственной деятельности. Также выбор допустимо сделать в пользу занятий спортом или изучения иностранных языков после трудового дня. А еще проще просто попивать пиво, лежа на диване у телевизора. По крайне мере, так поступает большинство.

Пирамида Дилтса и правда может предоставить большой выбор – главное понять, к чему стремиться душа. Только так достигаются определенные успехи при анализе своей жизненной позиции. В этом также может помочь ряд дополнительных вопросов:

• какие у меня есть сильные стороны и можно ли, опираясь на них, добиться желаемого результата?
• Какие навыки и умения я могу приобрести для достижения желаемого?
• Могу ли я воспользоваться способностями и возможностями остальных?

Каждому индивидууму, прежде всего, необходимо определится со своими способностями. Это по силам каждому человеку на земле, причем как разительно расширить их, так и серьезно ограничить в пределах разумного. Главное – отыскать причину и стимул к действию!

Уровень четвертый – ценности (мотивации)

На этом уровне рассматриваются убеждения и ценности. И здесь у каждого человека собственные мнения и суждения на этот счет. Только вот ряд жизненных позиций или даже убеждений работает лишь во вред. К примеру, как стать предпринимателем человеку, если себя он считает честным, но уверен, что все остальные бизнесмены воруют средства с целью собственной наживы?!

Другой пример – абитуриент считает, что место в престижном ВУЗе достается лишь по блату. Поэтому нет даже смысла пробовать сдать вступительные экзамены.

Иными словами, пирамида Дилтса на этом уровне способствует раскрытию шаблонов и стереотипов восприятия различных жизненных обстоятельств, служащих препятствием на пути к достижению цели.

Пожалуй, это уже более важный уровень, позволяющий определить собственное восприятие. Из приведенных выше примеров несложно сделать вывод касательно того, что каждый человек определяет сугубо свои ценности, а ведь они могут не совпадать с восприятием других индивидуумов, что, в общем-то, закономерно. То есть одним вещам придается больше значения, другим меньше или они вовсе игнорируются.

Это относится к так называемому базису личности, а от него человеку не так просто отказаться даже под сильным воздействием извне. И причина заключается в том, что убеждения следует относить к бессознательному восприятию человеческой сущности. Оно и управляет поведением индивидуума, определяя его жизненный путь.

На данном уровне легко получить ответы на подобные вопросы:

• Какой важностью для меня обладает данная цель?
• Насколько ценным окажется результат?
• Укрепит ли достижение цели мои жизненные убеждения?

Тут так и просится один вопрос, который стоит отнести к разряду риторических высказываний: почему мы собственно верим во все то, чего придерживается наша вера?

Уровень пятый – идентификация (жизненная роль)

Важность этого уровня еще выше, нежели предыдущего, поскольку он оказывает заметное влияние на этажи, располагающиеся ниже. Здесь речь идет о самосознании и самопонимании. Благодаря этим определениям пирамида Дилтса способствует определению своей веры.

Кто-то уверен в своей гениальности художника либо дизайнера. Поэтому он успешно может проявить себя на выставках, конкурсах, соревнованиях и показах. Другой посчитает себя неудачником или бездарем.

Иными словами, пятый уровень позволяет человеку осознать свое место, и какую он играет при этом роль. Главное реалистично оценивать себя – то есть не занижать достоинства и в то же время принимать во внимание свои недостатки, требующие дальнейшей проработки.

Что характерно, здесь ответы не лежат на поверхности. Роль и жизненная позиция каждого человека не зависит от половых признаков, семейного положения, социального статуса, процессии. Эта категория много обширнее!

Вникнуть в суть или хотя бы частично иметь представление, о чем все же идет речь, помогут следующие вопросы:

• Каково мое отношение к тем личностям, у которых цели и убеждения совпадают с моими?
• Какова ценность моих целей по отношению к людям, входящим в ближайший круг окружения?

Самоидентификация – это ценное качество любого из нас! Во многом этим фактором обусловлены наши многие успехи.

Уровень шестой – миссия (духовное постижение)

Здесь логическая пирамида Дилтса венчается уровнем, способствующим осознанию индивидуумом своей миссии. Четкое осознание того, ради чего он собственно живет – это не что иное, как мощный инструмент, позволяющий преодолевать различные препятствия и трудности, возникающие на жизненном пути.

При этом миссия должна быть выражена простыми и понятными изъяснениями. Сложные высокопарные выражения здесь не работают, поскольку не несут никакой практической значимости.

Здесь хорошо привести один значимый пример. Главный принцип успешной деятельности большинства компаний, находящихся в стране восходящего солнца – это четкое осознание ценностей и миссии, с учетом актуальности на 100-200 лет вперед. А разве жизнь каждого человека на земле создана с целью тратить ее впустую?!

Таким образом, если правильно подойти к анализу своей жизненной позиции в этом мире, без утайки от самого себя, отвечая на все поставленные вопросы, можно определить те или иные пробелы.

Самосовершенствование – это путь к достижению к цели, а значит и успеху. Ведь каждый из нас в душе стремится к этому. При этом четкое осознание своих слабых сторон существенно облегчает этот процесс.

Ряд дополнительных вопросов

Давая ответы на ключевые вопросы каждого из уровней, пирамида Дилтса позволяет объективно оценить картину всего происходящего. Однако все видится лишь в общем свете, чтобы четко разглядеть суть происходящего и отыскать верное решение сложившихся проблем, следует воспользоваться помощью ряда дополнительных вопросов:

• После того, как я достигну цели, что будут предпринимать окружающие? Обрадует или это их?
• В какую сторону должно измениться личное восприятие окружающих после достижения целей?
• Окажется ли результат плодотворным для моих коллег и близких людей?
• Если я достигну цели, изменится ли моя миссия?
• Могу ли я делать к направлению моей цели какие-то простые действия в течение 48 часов?
• Как мои близкие люди отнесутся к моим намерениям? Смогут ли они при необходимости внести соответствующие корректировки?

Нечто подобное разбирается на многих дополнительных занятиях по коучингу.

Принцип работы

Общая картина теперь становится яснее, но как работать с пирамидой Дилтса? Одно дело теория, а практика это уже нечто другое.

Вот об этом и далее и пойдет речь. Вопросы каждого уровня позволяют понять, где и когда произошла смена ценностей и отклонение от заданного курса. Это своего рода сигнальные маячки, указывающие, на каком уровне застрял человек.

В основе любой коучинг-техники глубокий самоанализ – решения проблем не лежать на поверхности, поэтому требуется, как следует «покопаться в себе».

Алгоритм применения творения Роберта Дилтса на практике выглядит следующим образом:

• Четко и внятно сформулировать задачу, но сделать это необходимо в письменной форме. Наши мысли, конечно, материальны, но и мимолетны, а потому не всегда могут восприниматься всерьез. Но то, что написано рукой на бумаге приобретет тональности и послужит толчком к действию. Как вариант – взять на вооружение диктофон.
• Определить на каком «этаже» находится настоящая проблема.
• Теперь следует заняться анализом ситуации по отношению каждого из уровней. Постепенно добравшись до самого верха, стоит представить себе, что цель уже достигнута. Следует хотя бы несколько минут наслаждаться этой победой. А вот теперь к сути – в этот момент необходимо осознать свои ощущения и определить, появилось ли чувство удовлетворения.
• Теперь работа с пирамидой Дилтса должна вестись в обратном направлении – к низу «египетского сооружения». Это позволит внести соответствующую корректировку для каждого уровня. Результат – план станет более детализированным, что позволяет легко выявить для себя ряд новых полезных ценностей.

Ценность ментальной модели Дилтса кроется в том, что каждый ее уровень ведет к раскрытию причинно-следственной закономерности. Если серьезно отнестись к постановке вопросов и получению на них ответов, то человек сможет довольно быстро провести ревизию собственных жизненных условий и обстоятельств.

При этом можно обойтись без сторонней помощи, хотя помощь со стороны не помешает. Только для этого стоит найти человека, к кому есть полное доверие. Его роль будет сведена к задаванию наводящих вопросов и записыванию ответов.

Важность физического фиксирования задач

На многих занятиях коучинга пирамида Дилтса имеет наибольшее значение, поскольку к ней обращаются все чаще. Что характерно при этом должно соблюдаться одно важное и обязательное условие – все цели, включая обработку результатов по каждому конкретному уровню, фиксируются письменно. Этому есть вполне закономерное и логичное объяснение:

• При написании текста многие существенные моменты усваиваются легче. В результате проще отыскать решение проблемы или выход из сложившейся ситуации. Возможно, поэтому на уроках все ученики пишут конспекты – для лучшей усвояемости поступающей информации.
• Написание теста приводит к возникновению новых нервных импульсов, которые поступают в мозг. Это способствует более точной формулировке проблемы, что позволяет быстрее найти нужное решение.
• В ходе написания цели она приобретает визуальные очертания, что происходит невольно. Если индивидуум представит себя на месте человека с уже решенной проблемой, то он приобретает весомый стимул к действию.
• По ходу фиксирования задачи на бумаге видение ситуации иногда меняется. Но если перед глазами находится фактическое описание проблемы, то есть возможность с легкостью внести соответствующие коррективы.

Чтобы понять все особенности следует от теории сразу переходить к практике, то есть посвятить время ответам на задаваемые вопросы. Исходя из степени ответственности к такой работе и честности перед самим собой, все начнет проясняться самой собой. Для этого стоит держать поблизости листок бумаги с ручкой (карандашом) или диктофон.

В качестве заключения

В процессе применения творения Дилтса на практике иной раз задумываешься, почему кому-то все дается легко и непринужденно, а другим приходится прилагать немало усилий. Вполне очевидно, что все дело кроется не в количестве затраченного времени и размерах оклада, если речь идет о рабочих вопросах. Здесь таинство заключено в чем-то ином, что сокрыто в глубине каждого из нас на уровне подсознания. И пирамида Дилтса – это шанс изменить направление течения своей жизни по нужному руслу.

Если кого-то не устраивает материальное или финансовое обеспечение, отношения с родными и коллегами натянуты, следовательно, необходимо пересмотреть личные действия. Но если все выполняется правильно, но результат все равно не удовлетворительный, значит стоит пересмотреть стратегию, убеждения и прочие моменты по уровням.

Что такое пирамида Маслоу? – ответы на главные вопросы

Уникальность теории Маслоу состоит в том, что он рассматривал каждого человека с точки зрения определенной иерархии (соподчиненной структуры) потребностей, вершиной которой является потребность в самоактуализации. Он определяет самоактуализацию как стремление человека к самовоплощению, к актуализации заложенных в нем потенций. Это стремление быть тем, кем человек должен быть. Причем, как отмечает Маслоу, самоактуализация не определяется социальными ролями, статусом, положением. Так, например, один человек самоактуализируется как идеальный родитель, другой как спортсмен, третий как художник и так далее. Тем не менее значительную роль в развитии личности Маслоу отводит социальному окружению.

Основанием пирамиды потребностей являются физиологические потребности: потребность в пище, во сне и другие. Над ними надстраивается потребность в безопасности: в защите, стабильности, свободе от страха, тревоги и хаоса, в структуре, порядке. Над потребностью в безопасности Маслоу ставит потребность в принадлежности и любви, а над ней — потребность в уважении и признании. Вершиной этой пирамиды, как уже было сказано, является потребность в самоактуализации.

Один из наиболее часто задаваемых вопросов: почему это именно пирамида? Маслоу считал, что только отдельные личности достигают вершины пирамиды и становятся самоактуализированными, то есть достигают своей идентичности, или самости. Большинство людей функционируют на уровне удовлетворения физиологических потребностей. Часть человечества удовлетворяет физиологические потребности и потребности в безопасности, то есть чувствует себя сытой, одетой и защищенной, другая часть кроме этих потребностей удовлетворяет потребность в любви и принадлежности. Есть и такая группа людей, которая достигает уровня признания, уверенности, ощущения значимости, собственной полезности.

Однако если рассматривать пирамиду потребностей не только как модель функционирования человечества, но как иерархию потребностей отдельной личности, то следует обязательно упомянуть о принципе удовлетворения потребностей.

Согласно Маслоу, путь достижения вершины пирамиды лежит через последовательное удовлетворение нижележащих потребностей.

Иными словами, самоактуализация будет затруднительна, если не удовлетворены физиологические потребности, потребности в безопасности, в любви и в признании. Это положение теории Маслоу часто критикуется.

Свой психотерапевтический подход Маслоу строил на теории мотивации, считая, что «удовлетворение базовых потребностей является одним из важнейших шагов… на пути достижения главной, конечной цели психотерапии — самоактуализации индивидуума» (Маслоу А. Мотивация и личность. 2001. С. 322).

Позитивный взгляд на природу человека и его возможности открывает большие перспективы в осуществлении психотерапевтической помощи личности в различных жизненных ситуациях. Тем не менее интерес Маслоу к особой группе самоактуализированных людей, ориентация на здоровую личность не всегда может стать достаточным ресурсом для изучения психологии травмированного человека, подвергшегося влиянию стрессоров высокой интенсивности.

Пирамида Маслоу и маркетинг — Психологос

Автор Андрей Мисюк. Источник

В последнее время пирамида Маслоу вызывает все больше и больше нареканий со стороны маркетологов: дескать, не работает она в реальных условиях. Кто-то даже добавляет: в реальных российских условиях (подразумевая, что она, возможно, работает в США, где и создавалась). При этом, если спросить, кто же читал работы Маслоу, утвердительно ответят единицы. «А зачем? – спросил меня один коллега. – С пирамидой и так все понятно!». Понятно-то понятно, но весь фокус в том, что Маслоу никакой пирамиды не рисовал, и теория его не так проста, как нас учили.

«Анти-Маслоу» сегодня

Про Абрахама Маслоу среднестатистическому маркетологу известны две вещи – это «пирамида» потребностей и то, что он сменил фамилию с русской фамилии Маслов. Причем и то, и другое обсуждается почти с одинаковым жаром.

С фамилией разобраться проще: его отец был выходцем из Южных губерний Российской империи и действительно носил фамилию Маслов. Он эмигрировал в США в начале прошлого века, и его сын, Абрахам Маслоу, родился уже в США. Его фамилия была «адаптирована» к более привычному для американского уха звучанию. Всю жизнь Маслоу жил и работал в США, став в конце 60-х годов президентом Американской психологической ассоциации, так что имеет полное право называться американским ученым.

С «пирамидой» гораздо сложнее. Не ругал ее только ленивый. «Анти-Маслоу» называют свою статью В. Тамберг и А. Бадьин (правда, в конце они делают оговорку, что, возможно, это не Маслоу плох, а маркетологи напрасно его стараются использовать там и тут). На специализированных форумах и в ЖЖ «пирамида» критикуется за саму идею иерархичности и невозможность в принципе полностью удовлетворить потребности раз и навсегда. «Пирамида не работает» – заявляют В. Ценёв, В. Мальчиков и другие. Существует даже такая крайне лаконичная и резкая трактовка теории мотивации: ««По Маслоу, человек – это «животное, которое постоянно чего-то хочет»». (Ю. Колов).

Но вот в чем проблема: тому, кто читал работы Маслоу по теории мотивации, с первого взгляда на такие тексты-обвинения понятно, что их авторы сами работы Маслоу не читали. Доходит даже до абсурда: после критики «пирамиды» Маслоу некоторые авторы предлагают свою теорию мотивации, при этом в списке литературы ссылки ни на одну работу Маслоу они не дают, расписываясь, таким образом, в собственном невежестве.

Авторы подобных работ, увы, работают не с первоисточником, а со вторичным продуктом: берут популярную визуализацию теории в виде пирамиды и пытаются применять везде, где имеют дело с мотивами, будь то разработка рекламной кампании или необходимость повысить мотивацию сотрудников компании. Конечно, такой способ работы не может быть эффективным потому, что тот, кто знаком только с «пирамидой», неправильно понимает смыслы, которые Маслоу вкладывал в каждое понятие.

Обратимся к первоисточнику: сравним, за что обычно критикуют теорию Маслоу (на какие постулаты теории обычно возражают), с тем, что на самом деле говорится в его работах.

Маслоу как он есть

Возражение: «Неудовлетворенность физиологических потребностей не всегда препятствует возникновению потребностей верхних уровней. Когда я сильно захвачен каким-то делом, то могу долго не есть, несмотря на чувство голода».

На самом деле: когда Маслоу говорит о невозможности возникновения потребностей высших уровней без удовлетворения потребностей физиологического уровня (скажем, голода или жажды), он говорит о таких состояниях, которые в наши дни человек, живущий в цивилизованном обществе, не испытывает. «В большинстве известных нам культур хронический, чрезвычайный голод (chronically hungry man) является скорее редкостью, нежели закономерностью. Во всяком случае, сказанное справедливо для Соединенных Штатов Америки. Если мы слышим от среднего американца «я голоден», то мы понимаем, что он скорее испытывает аппетит, нежели голод. Настоящий голод он может испытать только в каких-то крайних, чрезвычайных обстоятельствах, не больше двух-трех раз за всю свою жизнь». (Цитируется по книге: Абрахам Маслоу. Мотивация и личность. – К. PSYLIB, 2004.)

Физиологические потребности, о которых говорит Маслоу, это потребности, обостренные до крайности, экстремальные состояния. «На практике это означает, что человек, живущий в крайней нужде, человек, обделенный всеми радостями жизни, будет движим, прежде всего, потребностями физиологического уровня. Если человеку нечего есть и если ему при этом не хватает любви и уважения, то все-таки в первую очередь он будет стремиться утолить свой физический голод, а не эмоциональный… Человека, чувствующего смертельный голод, не заинтересует ничего, кроме еды». Обратите внимание – «смертельный голод», а не «аппетит»!

Таким образом, часто неправильно понимается смысл, который автор теории вкладывает в понятие «физиологические потребности».

Возражение: «Потребности на самом деле не организованы иерархически и последовательно. Они существуют как бы в одной плоскости, хаотически проявляясь в том или ином человеке».

На самом деле: мы помним только этот фрагмент теории: «Но что происходит с его желаниями, когда у него вдоволь хлеба, когда он сыт, когда его желудок не требует пищи? А происходит вот что — у человека тут же обнаруживаются другие (более высокие) потребности, и уже эти потребности овладевают его сознанием, занимая место физического голода. Стоит ему удовлетворить эти потребности, их место тут же занимают новые (еще более высокие) потребности, и так далее до бесконечности. Именно это я и имею в виду, когда заявляю, что человеческие потребности организованы иерархически».

Однако в теории есть и такой фрагмент: «Когда мы говорим об иерархии <…>, может сложиться впечатление, что речь идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей. Но в действительности иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд. <…> Говоря об иерархии потребностей, мы утверждаем лишь, что человек, у которого не удовлетворены две потребности, предпочтет сначала удовлетворить более базовую, а, следовательно, и более насущную потребность. Но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью. Считаю нужным еще раз подчеркнуть, что потребности и желания человека — не единственные детерминанты его поведения».

Более того, Маслоу вводит понятие реверсии потребностей: «У некоторых людей, например, потребность в самоутверждении проявляет себя как более насущная, чем потребность в любви. <…> Из всех случаев реверсии, пожалуй, самую высокую ценность имеют те, что связаны с высшими социальными нормами, с высшими идеалами и ценностями. Люди, преданные таким идеалам и ценностям, готовы ради них терпеть лишения, муки и даже пойти на смерть».

Итак, и всеобщее представление о чрезмерной «жесткости» иерархии потребностей по Маслоу неверно. Да и против тезиса об иерархичности выступать достаточно сложно: экстремальное чувство голода в подавляющем большинстве случаев все же будет определять поведение больше, чем недостаток признания.

Возражение: «Ни одну потребность нельзя удовлетворить раз и навсегда, поэтому как же они могут сменять одна другую?!»

На самом деле: лучше всего здесь ответить цитатой. «Боюсь, что наши рассуждения могут подтолкнуть мысль читателя в ложном направлении. Может показаться, что иерархия пяти описанных нами групп потребностей обозначает конкретную зависимость — стоит, мол, удовлетворить одну потребность, как тут же ее место занимает другая. Отсюда может последовать следующий ошибочный вывод — возникновение потребности возможно только после стопроцентного удовлетворения нижележащей потребности.

На самом же деле, почти о любом здоровом представителе нашего общества можно сказать, что он одновременно и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви – на 50 %, потребность в самоуважении – на 40 %, а потребность в самоактуализации – на 10 %. Термин «мера удовлетворенности потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой». И в этом пункте теорию Маслоу упростили донельзя.

Возражение: «Классифицировать потребности невозможно, поэтому «пирамида» и не работает»

На самом деле: Маслоу выступал против идеи составления каталога (или перечня) потребностей, потому что считал, что сделать это невозможно. Так, в этом случае подразумевалось бы, что все потребности равнозначны, но это не так. Подразумевалось бы, что каждая потребность живет изолированно от другой, что тоже неверно. А самое главное – такая классификация составлялась бы на основании внешних проявлений удовлетворения потребностей – на поведении. Но однозначно сказать, каким мотивом вызвано то или иное поведение, достаточно сложно, и даже сам человек редко осознает настоящую причину своих поступков.

«Очевидно, что поведение как таковое не может лечь в основу классификации мотивов, поскольку, как я уже говорил, один и тот же поведенческий акт может быть продиктован самыми разными желаниями. <…> Поиск пищи, последующее пережевывание и поглощение ее может быть продиктовано не столько потребностью в пище, сколько потребностью в безопасности. За половым влечением, за ухаживанием и последующим совокуплением может стоять и потребность в половом удовлетворении, и потребность в самоутверждении. <…> Таким образом, последовательно исключив все основания классификации, кроме фундаментальных, и, как правило, неосознаваемых целей и потребностей, мы вынуждены сделать вывод, что именно они и служат единственным надежным основанием для построения теории мотивации».

Таким образом, по Маслоу, если и можно сделать классификацию мотивов, то в самом общем виде и ни в коем случае не основываясь на поведенческих актах.

Возражение: «Человек в один конкретный момент времени испытывает не одну потребность, а несколько потребностей «разного уровня».

На самом деле: Маслоу говорит о том, что, потребность как раз таки не может быть одна; он говорит в терминах «множественная мотивация поведения» и «множественная детерминация поведения»: «… поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей. Если мы сталкиваемся с поведенческим актом, в котором мы можем выявить единственную детерминанту, единственный мотив, то нужно понимать, что мы имеем дело с исключением».

Маслоу в пересказе Котлера

Как же получилось так, что из глубокой и многогранной теории, большинство маркетологов вынесло только «пирамиду», которой, кстати, нет ни в одной работе Маслоу? Да, там есть понятие иерархии потребностей, но не в виде пирамиды и без всякого графического представления. Сейчас сложно выяснить, кто первым нарисовал пирамиду. Говорят, что это сделали последователи Маслоу или популяризаторы его теории, стремящиеся придать теории мотивации наглядный и прикладной смысл.

Вероятно также, что распространению крайне упрощенного варианта теории Маслоу на просторах СНГ, способствовал Филип Котлер. Именно его книги являются у нас самыми популярными учебниками по маркетингу. Вот как пересказывает теорию Маслоу Котлер:

«Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на само­сохранение, а другой – на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рисунке. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например, голодающего человека (потребность № 1) не интересуют ни события, происходящие в мире искусств (потребность № 5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие (потребности № 3 и № 4), ни то, чистым ли воздухом он дышит (потребность № 2). Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней». (Филипп Котлер. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.)

Больше о теории Маслоу не говорится ни слова. Мы видим, что теория крайне упрощена и последовательное движение по иерархии потребностей представлено жестче, чем у Маслоу.

Почему «пирамида» не работает

Остался еще один упрек в сторону теории Маслоу, не озвученный нами выше: «Его теорию невозможно применить на практике».

На самом деле это правда. Теория Маслоу создавалась не для маркетологов. Она возникла, поскольку ее автор искал ответы на вопросы, связанные с мотивами человека, на которые ни фрейдизм, ни бихевиоризм в то время не давали ответа. И, хотя теория и дает глубокое представление о мотивах человеческих поступков, она является скорее «философией», чем методикой. Ее необходимо изучать любому маркетологу, рекламисту, PR-специалисту для общего понимания, что движет людьми и того, как многообразны потребности и насколько сложно они связаны между собой, но сделать из этого методику невозможно. И прежде всего потому, что она как методика не создавалась, ее задачи были другими.

Вторая причина, по которой «пирамида» не годится для маркетологов: для маркетолога акцент стоит на поведении – сделать так, чтобы потребитель совершил действие. Теория же Маслоу изучает мотивы, а про взаимосвязь с поведением говорит лишь то, что чрезвычайно трудно определить, какие мотивы стоят за тем или иным поведенческим актом, что сам акт может быть продиктован несколькими мотивами, и нельзя судить о мотивах по внешнему проявлению.

Третий аргумент относится к социокультурному контексту: маркетолог работает в современном цивилизованном обществе, где в принципе удовлетворены физиологические потребности и потребности самосохранения (вспомним: Маслоу под этими потребностями понимает экстремальные состояния, а не состояния ежедневного «аппетита» или желания укрыться от дождя). Поэтому считать, что средство для мытья имеет больше шансов на успех, чем пиво, только потому, что избавляет от бактерий (безопасность!), а пиво решает вопросы социальной близости и, соответственно, находится выше в иерархии потребностей, в корне неверно.

Получилась странная ситуация: маркетологи взяли психологическую теорию и попытались ее применять в маркетинге (там, для чего она не создавалась), а когда не получилось, обвинили Маслоу в том, что его теория «абсурдна», «устарела», «у нас не работает». А вопрос всего лишь в корректности применения инструмента – применять нужно в тех областях, для которых инструмент предназначен. И критиковать, читая первоисточники.