Какая из перечисленных потребностей не является вторичной: Первичные и вторичные потребности человека. Первичные и вторичные потребности

Из этого материала вы узнаете:

• Что такое потребности клиента
• Преимущества выявления потребностей клиента
• Виды потребностей клиентов
• Методы выявления потребностей клиента при продаже
• Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
• Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
• Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
• Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Прибыль компании напрямую зависит от количества сделок с клиентами. Есть разные способы повысить продажи: использование тех или иных рекламных каналов, предоставление скидок, проведение акций и так далее.

Но самым верным способом привлечь заказчика и заставить его совершить покупку всегда был и остается один: предложить человеку то, что ему нужно. А для этого необходимо узнать потребности клиента или же сформировать их искусственно.

Но тут не все так просто, как кажется. Вопросы в лоб вроде: «Что вы хотите купить?», – чаще всего не работают. Понять, чего именно желает клиент, выяснить его болевые точки, аккуратно надавить на них – это своего рода наука. И только освоив ее от и до, можно рассчитывать на результат.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней. 

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

• безопасность;
• комфорт;
• престиж;
• надежность;
• новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.

Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Преимущества выявления потребностей клиента

Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:

1. Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.

   Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.

2. У вас появляется представление о болевых точках собеседника.

   Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.

3. Вы получаете аргументы для отработки возражений.

   При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы. 

4. Вы выглядите как профессионал своего дела.

   Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста. Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.

   Рекомендуем

   «Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее
5. Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.

   Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %. Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.

6. Вы инициируете активный диалог.

   Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.

Виды потребностей клиентов

Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.

Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:

Рациональные и эмоциональные.

Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.

Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.

Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:

• психологические;
• социальные.

В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.

Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.

Внешние и внутренние.

Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.

Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.

Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.

Потребности клиентов по А. Маслоу. 

Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.

Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.

Классификация по другим признакам.

Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.

Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.

Рекомендуем

Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.

Методы выявления потребностей клиента при продаже

Специалисты по продажам работают с такими методами:

1. Метод активной коммуникации (также известный как активное слушание). В процессе диалога с клиентом продавец задает открытые вопросы, то есть их формулировка предполагает только развернутый ответ. В таком случае покупатель получает возможность рассказать, что именно его беспокоит. Допустим, продавец спрашивает: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Ему надо очень внимательно слушать, о чем говорит собеседник, только тогда он убедится, что действительно понял проблему. Подобный подход позволяет положительно настроить обоих участников диалога и помогает собрать нужные сведения.
2. Метод повторения. Если потенциальный покупатель оказался неразговорчив, ему может быть некомфортно отвечать на открытые вопросы. В таком случае удобнее работать с уточняющими и альтернативными вопросами, которые изначально предполагают варианты ответов. Прежде чем задать уточняющий вопрос, вы повторяете то, что уже услышали от клиента, при этом нужно выбрать основную информацию. Таким образом вы сможете убедиться, что движетесь в верном направлении, а также проявите заинтересованность мнением собеседника.
3. Метод подведения итогов. В данном случае продавец должен выделить то, что клиента волнует больше всего. Не забудьте озвучить свой вывод, чтобы помочь собеседнику быстрее осознать свою потребность и доверится вам. А это произойдет обязательно, если вы смогли понять человека и сформулировать проблему.

Помните! Разговаривать с потенциальным потребителем можно только на понятном и доступном ему языке. Вы отпугнете человека, заставите его почувствовать себя глупым, если будете использовать много профессиональных, незнакомых ему терминов. Но и общение со специалистом в какой-либо сфере на примитивном языке чревато тем, что он уйдет к более информированному консультанту.

Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция

Когда клиент уже находится в торговом зале, вы подходите к нему и спрашиваете: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?». В таком случае большинство людей отвечает: «Я посмотрю и, если что, обращусь к вам». На этом диалог обрывается. Что нужно сделать, чтобы изменить данный сценарий?

Шаг 1. Выявите потребность.

Не подходите к потенциальному покупателю сразу, немного понаблюдайте за ним, чтобы понять, какие категории продукции его интересуют больше всего. Иными словами, проведите первичный сбор сведений, чтобы быть уверенным, какой именно товар интересует человека. Если клиент ходит по торговому залу и смотрит стиральные машины, значит, он пришел именно за этой бытовой техникой – все предельно просто. На этап наблюдения в первом шаге у продавца должно уходить не более полминуты. 

После этого пора подойти к клиенту и сказать: «Добрый день! К нам сегодня привезли новые стиральные машины, мы еще не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» или «У нас есть стиральная машина, у которой гораздо больше функций, давайте я вам ее покажу».

На вторую фразу клиент может отреагировать, озвучив потребность: «Мне нужна стиралка побольше» или «Мне не нужна машина, которая потребляет слишком много энергии». А это уже хорошая основа для дальнейшей работы. Поэтому постарайтесь так составить предложение, чтобы охарактеризовать определенный товар.

Шаг 2. Демонстрируйте и спрашивайте.

Если покупатель пошел за вами, начните с демонстрации обещанного товара и только после этого переходите к уточняющим вопросам.

Если вы не смогли заинтересовать собеседника своим предложением, скорее переходите к блоку вопросов. Начинающим продажникам рекомендуется подготовить для себя небольшую анкету с вопросами. Клиент не должен видеть этот листок, но в таком формате вам будет проще запомнить разные типы вопросов для выявления потребностей клиентов и ситуации, в которых они могут быть полезны. 

Типы вопросов:

• Открытые предполагают развернутый ответ: «Какой чайник вам нужен?».
• Закрытые, на которые может быть дан один из двух возможных ответов: «Вам нужен электрический чайник?».
• Альтернативные содержат в себе два варианта ответа: «Вам нужен электрический или обычный чайник?».
• Риторические, которые позволяют поддерживать разговор в дружелюбном ключе: «Правда, красивый дизайн у этого чайника?».
• Наводящие, призванные подтолкнуть клиента к правильному, с нашей точки зрения, ответу: «Если вам нужен чайник большого объема, лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?».

Далее разберем ситуации, в которых используется определенный тип вопросов:

Шаг 3. Слушайте.

Когда все вопросы заданы, необходимо выслушать возражения собеседника, следуя двум основным правилам. В первую очередь, не пытайтесь перебивать клиента. Кроме того, не будьте пассивным слушателем, участвуйте в разговоре.

Для этого вам стоит использовать технику активного слушания. Ее суть состоит в «поддакивании» собеседнику, повторении его последних фраз или основного содержания его слов. Таким образом проще всего продемонстрировать заинтересованность мнением потенциального покупателя, а значит, вовлеченность в его проблему. Однако не переигрывайте – любая фальшь сразу заметна и вызывает неприязнь. 

Все, работа по оценке потребностей клиента подошла к концу, теперь вам нужно довести общение до логического завершения.

Шаг 4. Отвечаем.

Итак, ваш собеседник сказал все, что ему хотелось, озвучил свои проблемы. На данном этапе вы должны аргументированно ответить на все услышанные возражения. Не вступайте в спор, отталкивайтесь от настроя человека, используйте как доводы реальные характеристики товара, которые конкретный покупатель может посчитать действительно важными.

Иными словами, вы должны работать с полученной на предыдущих этапах информацией, чтобы склонить человека к покупке.

Представим, что покупатель пришел в магазин за большим электрическим чайником. При этом ему нужно, чтобы такой чайник позволял экономить электроэнергию и кипятил воду максимум за три минуты. Продавец демонстрирует модель, отвечающую озвученным потребностям клиента, однако последнего смущает высокая стоимость товара.

Тогда необходимо вернуться к потребностям, а именно к желанию клиента снизить потребление электричества. Объясните собеседнику, что за определенное количество времени он вернет стоимость товара за счет экономии электроэнергии. Кроме того, только этот вариант позволяет так быстро кипятить воду.

Дадим несколько советов относительно построения разговора:

• Слушайте собеседника – задавайте утоняющие вопросы, кивайте, повторяйте некоторые его фразы.
• Контролируйте разговор. Даже задавая открытые вопросы, держите человека в рамках интересующей вас темы. Если вы видите, что собеседник уводит вас в другое русло, можно вежливо его перебить – так вы вернете его внимание к товару.
• Помните о своей роли консультанта, дайте клиенту понять, что вы все знаете о своем предложении.
• Будьте ближе к клиенту. Используйте в общении доверительный тон, пусть человек почувствует, что вы его понимаете и хотите решить его проблемы.

Где взять информацию для анализа потребностей клиентов

1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.

При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:

• Обзвон потенциальных и постоянных потребителей. В данном случае менеджер связывается с человеком, чтобы задать вопросы и получить конкретный результат. Он выявляет потребность клиента в услугах и предлагает решение.
• Опрос в соцсетях. При данном подходе, в отличие от предыдущего, используется только один вопрос, допустим: «Какие товары вы хотели бы видеть в нашем интернет-магазине?» Покупатели подскажут, какие недостатки они нашли в вашем ассортименте, и обозначат свои потребности. После этого вам остается увеличить объем своих предложений и приступить к их продвижению. Обязательно сообщите людям, что учли их пожелания, и теперь у вас есть то, чего они давно хотели.
• Голосования. Здесь не просто задается один вопрос, он предполагает несколько вариантов ответов. Многие пользователи соцсетей больше любят именно такой формат опросов, поскольку проще кликнуть на готовый ответ, чем что-то писать.
• Опрос в виде электронной рассылки. Тут вы получаете все возможные козыри, ведь пользователю не надо спешить, чтобы скорее вам ответить. Он может подумать и наиболее точно представить свои пожелания. В таком же формате можно проводить голосования.
• Тесты. Это технология выявления проблемы не напрямую, а при помощи окольных путей. Если вы занимаетесь продажей садово-огородного инвентаря, узнайте, как человек обрабатывает свой земельный участок, какого размера у него огород, что он там выращивает. У вас есть возможность разместить в результатах готовое решение проблемы. Если человек, например, копает лопатой 40 соток земли, предложите ему культиватор.

Рекомендуем

Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.

2. Изучайте отзывы.

В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 

Как получить отзывы о своей компании:

• Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
• Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
• Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
• Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.

3. Прямо спрашивайте у покупателей.

Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.

Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.

Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.

Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента

Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:

• Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.
• Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений. 
• Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.
• Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.
• Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.
• Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.
• Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.

Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.

Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.

Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка. 

Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.

1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.

2. При помощи ответа продавец:

• узнает, как собеседник видит ситуацию;
• изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.

3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.

4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.

5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.

6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.

7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.

8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.

Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.

Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы. 

Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.

Определение вторичного предложения

Что такое вторичное предложение?

Вторичное размещение — это продажа новых или закрытых акций компанией, которая уже провела первичное публичное размещение (IPO). Есть два типа вторичных предложений. Вторичное предложение без разводнения — это продажа ценных бумаг, при которой один или несколько основных акционеров компании продают все или большую часть своих акций. Доходы от этой продажи выплачиваются акционерам, которые продают свои акции.Между тем, разводняющее вторичное размещение предполагает создание новых акций и их выставление на публичную продажу.

Вторичные предложения иногда называют дополнительными предложениями или дополнительными публичными предложениями (FPO).

Ключевые выводы

• Вторичное или дополнительное размещение — это когда компания выпускает новые акции, но после того, как она уже завершила свое IPO.
• Привлечение капитала для финансирования долга или приобретение растущих активов — вот некоторые из причин, по которым компании проводят вторичное размещение.
• Разводняющее предложение приводит к снижению прибыли на акцию, поскольку количество акций в обращении увеличивается. Размещение без разводнения приводит к неизменной прибыли на акцию, поскольку не предполагает вывода на рынок новых акций.

Как работают вторичные предложения

Первичное публичное размещение акций (IPO) считается первичным размещением акций. Иногда компания решает привлечь дополнительный акционерный капитал путем создания и продажи большего количества акций при вторичном размещении.

Компании проводят вторичные предложения по разным причинам. В некоторых случаях компании может просто потребоваться привлечение капитала для финансирования своего долга или совершения приобретений. В других случаях инвесторы компании могут быть заинтересованы в предложении обналичить свои активы. Некоторые компании могут также проводить дополнительные предложения с целью привлечения капитала для рефинансирования долга в периоды низких процентных ставок. Инвесторы должны знать причины, по которым компания предлагает дополнительное размещение, прежде чем вкладывать в это деньги.

Между вторичными предложениями без разводнения и вторичными предложениями с разводнением существует несколько основных различий. Разводимые вторичные предложения также известны как «последующие предложения» или «последующие предложения». Разбавление происходит, когда компания выпускает новые акции, что приводит к уменьшению доли владения существующего акционера в этой компании, что может негативно повлиять на прибыль акционеров на акцию (EPS).

Вторичные предложения без разводнения

Вторичное размещение без разводнения не приводит к разводнению акций, принадлежащих существующим акционерам, поскольку новые акции не создаются.Компания-эмитент может вообще не получить выгоду, потому что акции предлагаются для продажи частными акционерами, такими как директора или другие инсайдеры (например, венчурные капиталисты), стремящиеся диверсифицировать свои владения. Обычно увеличение количества доступных акций позволяет большему количеству учреждений занять нетривиальные позиции в компании-эмитенте, что может улучшить торговую ликвидность акций компании-эмитента. Подобное вторичное размещение является обычным явлением в годы после IPO, после окончания периода блокировки.

Разводненные вторичные предложения

Разводняющее вторичное предложение, также известное как последующее предложение или последующее размещение, — это когда компания сама создает и размещает на рынке новые акции, тем самым размывая существующие акции. Этот тип вторичного размещения происходит, когда совет директоров компании соглашается увеличить количество акций в обращении с целью продажи большего количества акций.

Когда количество акций в обращении увеличивается, это вызывает разводнение прибыли на акцию.Полученный в результате приток денежных средств полезен для достижения долгосрочных целей компании или может быть использован для выплаты долга или финансирования расширения. Некоторые акционеры могут не рассматривать данное событие как положительный момент в краткосрочной перспективе.

Разводняющее вторичное предложение обычно приводит к некоторому падению цены акций из-за разводнения прибыли на акцию, но рынки могут неожиданно реагировать на вторичные предложения. Например, в январе 2018 года цена акций CRISPR Therapeutics A.Акции G. выросли за один день на 17% после того, как компания объявила о вторичном размещении. Хотя точная причина быстрого роста не может быть точно известна, аналитики подозревают, что это произошло потому, что инвесторы думали, что это объявление означает нечто большее в будущем, возможно, связанное с планами компании использовать дополнительный капитал для финансирования дальнейших клинических разработок.

Примеры вторичных предложений

В 2013 году Rocket Fuel объявила, что продаст дополнительно 5 миллионов акций в рамках дополнительного размещения.Успешный четвертый квартал 2013 года и желание извлечь выгоду из высокой цены акций за счет привлечения дополнительного финансирования побудили к этому шагу. Компания Rocket Fuel планировала продать 2 миллиона акций, при этом существующие акционеры продали примерно 3 миллиона акций. Кроме того, андеррайтеры имели возможность приобрести 750 000 акций в рамках дополнительного размещения.

Цена сделки составила 34 доллара за акцию. В течение месяца после размещения публичные акции компании были оценены в 44 доллара. Те, кто приобрел акции в ходе последующего размещения, получили прибыль около 30% за один месяц.

Другим примером дополнительного предложения является дочерняя компания Alphabet Inc. Google (GOOG), которая провела дополнительное размещение в 2005 году. Первичное публичное размещение (IPO) компании Mountain View было проведено в 2004 году с использованием метода голландских аукционов. Он привлек примерно 2 миллиарда долларов по цене 85 долларов, что является нижней границей его оценки. Напротив, в результате дополнительного размещения, проведенного в 2005 году, было собрано 4 миллиарда долларов по цене 295 долларов — цена акции компании годом позже.

Руководство по академическим исследованиям

Другая информационная категория называется режимом публикации и связана с тем, является ли информация

• Информация из первых рук (информация в исходном виде, не переведенная и не опубликованная в другом виде).
• Информация из вторых рук (повторение, анализ или интерпретация исходной информации).
• Информация из третьих рук (сводка или переупаковка исходной информации, часто основанная на опубликованной вторичной информации).

Три метки для источников информации в этой категории — это, соответственно, первоисточники, вторичные источники и третичные источники.Вот примеры, показывающие, что информация из первых рук, из вторых рук и из третьих рук:

Когда вы проводите различие между первичными, вторичными и третичными источниками, вы связываете саму информацию с контекстом, в котором она была создана. Понимание этих отношений — важный навык, который вам понадобится в колледже, а также на работе. Заметка о взаимосвязи между созданием и контекстом помогает нам понять «общую картину», в которой действует информация, и помогает нам понять, на какую информацию мы можем положиться.Это большая часть критического мышления, главное преимущество того, чтобы стать действительно образованным человеком.

Первичные источники — Поскольку информация в первоисточниках находится в исходной форме, информация из первичных источников дошла до нас от их создателей без какого-либо фильтра. Мы получаем это из первых рук. Вот несколько примеров, которые часто используются в качестве первоисточников:

• Любые литературные произведения, включая романы, пьесы и стихи.
• Последние новости.
• Дневники.
• Объявления.
• Музыкальные и танцевальные представления.
• Показания очевидцев, включая фотографии и записанные интервью.
• Произведения.
• Данные.
• Записи блога, которые автобиографичны.
• Научные блоги, которые предоставляют данные или являются в высшей степени теоретическими, даже если они не содержат автобиографии.
• Артефакты, такие как инструменты, одежда или другие предметы.
• Оригиналы документов, таких как налоговые декларации, свидетельства о браке и протоколы судебных заседаний.
• Сайты, хотя многие второстепенные.
• Постройки.
• Переписка, включая электронную почту.
• Записи организаций и государственных органов.
• Журнальные статьи, в которых впервые говорится об исследовании (по крайней мере, части, посвященные новому исследованию, плюс их данные).

Вторичный источник — Эти источники переведены, перекомпонованы, переработаны, проанализированы или интерпретированы как исходная информация, являющаяся первичным источником. Таким образом, информация поступает к нам из вторых рук или хотя бы через один фильтр.Вот несколько примеров, которые часто используются в качестве вторичных источников:

• Все документальные книги и журнальные статьи, кроме автобиографии.
• Статья или веб-сайт, содержащий критику романа, пьесы, картины или музыкального произведения.
• Статья или веб-сайт, в которых синтезируется мнение экспертов и нескольких очевидцев, объясняющих новое понимание события.
• Обзор литературы в журнальной статье.

Третичный источник — Эти источники дополнительно переупаковывают исходную информацию, поскольку они индексируют, уплотняют или резюмируют исходную информацию.

Обычно ко времени разработки третичных источников уже было подготовлено много вторичных источников по их предметам, и вы можете думать о третичных источниках как об информации, которая приходит к нам «из третьих рук». Третичные источники — это, как правило, публикации, которые вы не должны читать от корки до корки, но должны окунуться в поиски нужной информации. Вы можете думать о них как о хорошем месте для справочной информации, чтобы начать свое исследование, но как о плохом месте для завершения. Вот несколько примеров, которые часто используются в качестве третичных источников:

• Альманахи.
• Словари.
• Путеводители, включая ту, которую вы сейчас читаете.
• Обзорные статьи.
• Хронология.
• Библиографии.
• Энциклопедии, включая Википедию.
• Большинство учебников.

Источники третьего уровня обычно неприемлемы в качестве цитируемых источников в исследовательских проектах колледжей, поскольку они далеки от информации из первых рук. Вот почему большинство профессоров не хотят, чтобы вы использовали Википедию в качестве цитируемого источника: информация в Википедии далека от исходной информации.Другие люди рассмотрели это, решили, что они думают об этом, перестроили и резюмировали — все это на самом деле то, что ваши профессора вы, , а не другой автор, должны использовать с информацией в ваших исследовательских проектах.

Детали сложны — Несколько вещей о первичных или вторичных источниках могут вас удивить:

• Источники становятся первичными, а не всегда существуют как первоисточники.

Легко подумать, что именно формат первичных источников делает их первичными.Но это еще не все. Поэтому, когда вы видите списки, подобные приведенному выше, источников, которые часто используются в качестве первоисточников, разумно помнить, что перечисленные не являются автоматически уже первоисточниками. Источники из первых рук получают это обозначение только тогда, когда исследователи действительно находят свою информацию актуальной и используют ее.

Например: Записи, которые могут иметь отношение к тем, кто изучает правительство, создаются каждый день федеральным правительством, правительством штата, округа и города в процессе их работы.Но до тех пор, пока эти необработанные данные действительно не будут использованы исследователем, их нельзя считать первоисточниками.

Другой пример: дневник о его полетах, который вел американский пилот вертолета во время войны во Вьетнаме, не является основным источником, скажем, до тех пор, пока исследователь не использует его в своем исследовании того, как велась война. Но он никогда не будет основным источником для исследователя, изучающего реакцию общественности США на войну, поскольку он не содержит информации, относящейся к этому исследованию.

• Первичные источники, даже свидетельства очевидцев, не всегда точны.Их точность, как и точность всех источников, должна быть оценена.
• То, что обычно считается вторичным источником, может считаться первичным источником в зависимости от исследовательского проекта.

Например, обзоры фильмов обычно считаются вторичными источниками. Но если ваш исследовательский проект посвящен влиянию обзоров фильмов на продажи билетов, обзоры фильмов, которые вы изучаете, станут первоисточником.

• Принятие решения о том, считать ли журнальную статью основным или второстепенным источником, может быть сложно как минимум по двум причинам.

Во-первых, журнальные статьи, в которых впервые сообщается о новых исследованиях, обычно основываются на данных. Таким образом, некоторые дисциплины считают данные первичным источником, а журнальные статьи, которые их описывают и анализируют, считают вторичным источником.

Однако, особенно в естественных науках, исходный исследователь может столкнуться с трудностями или невозможностью (ему или ей может быть отказано) в обмене данными. Так что иногда у вас нет ничего более личного, чем статья в журнале, в которой содержится аргумент в пользу того, что он является релевантным первоисточником, поскольку он наиболее близок к имеющимся данным.

Во-вторых, даже журнальные статьи, в которых впервые объявляется о новом исследовании, обычно содержат больше, чем данные. Они также обычно содержат элементы вторичных источников, такие как обзор литературы, библиография и разделы по анализу и интерпретации данных. Таким образом, они могут быть смесью первичных и вторичных элементов. Тем не менее, в некоторых дисциплинах журнальная статья, в которой впервые объявляются новые результаты исследований, считается в целом основным источником для исследователей, использующих ее.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: При каких обстоятельствах?

Инструкции: Просмотрите каждый из перечисленных ниже источников и подумайте об обстоятельствах, при которых каждый из них может стать основным. (Вероятно, для каждого из них существует множество потенциальных обстоятельств.) Итак, представьте, что вы исследователь, работающий над проектами, которые сделают каждый элемент информацией из первых рук, имеющей отношение к вашей работе. О чем мог бы быть проект, чтобы каждый источник имел актуальную информацию из первых рук? Наши ответы находятся внизу страницы, но помните, что их гораздо больше, в том числе те, о которых вы думаете, которых у нас не было!

1. Fallingwater, дом в Пенсильвании, спроектированный и построенный Фрэнком Ллойдом Райтом в 1930-х годах.
2. Поэт W.H. Элегия Одена Ю.С. Йейтс.
3. Наконечник стрелы, сделанный (Флорида) коренными американцами-семинолами, но найденный во Флинт-Ридж за пределами Колумбуса, штат Огайо.
4. Электронная почта между послом США в ООН Никки Хейли и ее сотрудниками о Северной Корее.
5. Свидетельство о браке.

Несмотря на их хитрость, то, что обычно предлагают первоисточники, слишком хорошо, чтобы не думать об использовании, потому что:

• Они оригинальные. Эта неотфильтрованная информация из первых рук больше нигде не доступна.
• Их создатель был человеком непохожего на других в вашем исследовательском проекте, и вы хотите включить эту точку зрения.
• Их создатель присутствовал на мероприятии и делится рассказом очевидца.
• Это объекты, которые существовали на момент изучения вашего проекта.

В частности, на курсах гуманитарных наук ваш профессор может потребовать от вас использовать определенное количество первичных источников для вашего проекта. На других курсах, особенно в естественных науках, вам может потребоваться использовать только первоисточников.

То, что считается первичным и вторичным источниками, может варьироваться от дисциплины к дисциплине. Если вам необходимо использовать первоисточники для вашего исследовательского проекта, прежде чем углубляться в него, посоветуйтесь с профессором, чтобы убедиться, что он согласен с вашим выбором. В конце концов, оценивать ваш проект будет ваш профессор. Библиотекарь тоже может проверить ваш выбор. Просто не забудьте взять с собой копию своего задания, когда спросите, потому что библиотекарь захочет увидеть исходное задание.В конце концов, это первоисточник!

ВОЗМОЖНЫЕ ОТВЕТЫ НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: При каких обстоятельствах?

1. Вы изучаете входы, спроектированные Райт для домов, которые были меньше, чем входы, которые обычно проектировали другие архитекторы того времени.
2. Ваш исследовательский проект посвящен отношениям Одена-Йейтса.
3. Ваш исследовательский проект посвящен торговле между коренными американцами XIX века к востоку от реки Миссисипи.
4. Ваш исследовательский проект посвящен тому, как посол Хейли передала решение по Северной Корее своим сотрудникам.
5. Вы пишете о жизни человека, который утверждал, что был женат несколько раз, и вам нужно больше, чем ее заявления о том, когда и с кем были заключены эти браки.

первичных и вторичных источников | Объяснение на простых примерах

Когда вы проводите исследование, вы должны собирать информацию и доказательства из различных источников.

Первичные источники предоставляют необработанную информацию и свидетельства из первых рук. Примеры включают стенограммы интервью, статистические данные и произведения искусства.Первоисточник дает вам прямой доступ к предмету вашего исследования.

Вторичные источники предоставляют информацию из вторых рук и комментарии других исследователей. Примеры включают журнальные статьи, обзоры и академические книги. Вторичный источник описывает, интерпретирует или синтезирует первичные источники.

Первичные источники более достоверны в качестве доказательств, но в хороших исследованиях используются как первичные, так и вторичные источники.

Что такое первоисточник?

Первичный источник — это все, что дает вам прямые свидетельства о людях, событиях или явлениях, которые вы исследуете.Первичные источники обычно будут основными объектами вашего анализа.

Если вы исследуете прошлое, вы не можете напрямую получить к нему доступ, поэтому вам нужны первоисточники, которые были предоставлены в то время участниками или свидетелями (например, письма, фотографии, газеты).

Если вы изучаете что-то актуальное, вашими первичными источниками могут быть либо качественные, либо количественные данные, которые вы собираете сами (например, посредством интервью, опросов, экспериментов), либо источники, созданные людьми, непосредственно вовлеченными в эту тему (например,грамм. официальные документы или медиатексты).

Что такое вторичный источник?

Вторичный источник — это все, что описывает, интерпретирует, оценивает или анализирует информацию из первичных источников.Общие примеры включают:

• Книги , статьи и документальные фильмы , обобщающие информацию по теме
• Конспекты и Описания произведений искусства
• Энциклопедии и учебники , обобщающие информацию и идеи
• Обзоры и эссе , которые оценивают или интерпретируют что-то

Когда вы цитируете вторичный источник, обычно не анализируете его напрямую.Вместо этого вы, вероятно, протестируете его аргументы против новых свидетельств или воспользуетесь его идеями, чтобы сформулировать свои собственные.

Какой у вас балл за плагиат?

Сравните свою статью с более чем 60 миллиардами веб-страниц и 30 миллионами публикаций.

• Лучшая программа проверки плагиата 2020 года
• Отчет о плагиате и процентное содержание
• Самая большая база данных о плагиате

Scribbr Проверка на плагиат

Примеры первичных и вторичных источников

Примеры источников, которые могут быть первичными или вторичными

Вторичный источник может стать первичным в зависимости от вашего исследовательского вопроса.Если человек, контекст или техника, из которых был получен источник, являются основным направлением вашего исследования, он становится основным источником.

Документальные фильмы

Если вы исследуете причины Второй мировой войны, недавний документальный фильм о войне является второстепенным источником. Но если вы исследуете приемы кинопроизводства, используемые в исторических документальных фильмах, документальный фильм является основным источником.

Обзоры и эссе

Если ваша статья посвящена романам Тони Моррисон, журнальный обзор одного из ее романов является второстепенным источником.Но если ваша статья посвящена критическому восприятию работы Тони Моррисон, рецензия является первоисточником.

Газетные статьи

Если ваша цель — проанализировать экономическую политику правительства, газетная статья о новой политике является второстепенным источником. Но если ваша цель — проанализировать освещение в СМИ экономических проблем, газетная статья является основным источником.

Как определить, является ли источник первичным или вторичным

Чтобы определить, можно ли использовать что-то в качестве основного или вторичного источника в вашем исследовании, вы можете задать себе несколько простых вопросов:

• Источник: кто-то, кто непосредственно участвовал в изучаемых мною событиях (первичный), или другой исследователь (вторичный)?
• Интересно ли мне анализировать сам источник (первичный) или использовать его только для справочной информации (вторичный)?
• Предоставляет ли источник исходную информацию (первичный) или комментирует информацию из других источников (вторичный)?

Первичные и вторичные источники: что лучше?

В большинстве исследований используются как первичные, так и вторичные источники.Они дополняют друг друга, чтобы помочь вам построить убедительный аргумент. Первичные источники более достоверны как доказательства, но вторичные источники показывают, как ваша работа связана с существующими исследованиями.

Для чего вы используете первоисточники?

Первоисточники являются основой оригинальных исследований. Они позволяют:

• Делайте новые открытия
• Предоставьте убедительные доказательства своих аргументов
• Дайте авторитетную информацию по вашей теме

Если вы не используете какие-либо первоисточники, ваше исследование может быть сочтено неоригинальным или ненадежным.

Для чего вы используете вторичные источники?

Дополнительные источники полезны для получения полного обзора вашей темы и понимания того, как к ней подошли другие исследователи. Они часто синтезируют большое количество первоисточников, сбор которых самостоятельно может занять много времени и трудностей. Они позволяют:

• Получить справочную информацию по теме
• Поддержите или сопоставьте ваши аргументы с идеями других исследователей
• Собирайте информацию из первоисточников, к которым у вас нет прямого доступа (например,грамм. частные письма или физические документы, находящиеся в другом месте)

Когда вы проводите обзор литературы, вы можете обратиться к вторичным источникам, чтобы получить полное представление о вашей теме. Если вы хотите упомянуть статью или исследование, процитированное вами во вторичном источнике, поищите первоисточник и процитируйте его напрямую.

Помните, что все первичные и вторичные источники должны быть правильно процитированы, чтобы избежать плагиата.

Часто задаваемые вопросы о первичных и вторичных источниках

Как узнать, является ли источник первичным или вторичным?

Чтобы определить, является ли источник первичным или вторичным, спросите себя:

• Был ли источник создан кем-то, кто непосредственно участвовал в изучаемых вами событиях (первичный), или другим исследователем (вторичный)?
• Предоставляет ли источник исходную информацию (первичный) или обобщает информацию из других источников (вторичный)?
• Вы непосредственно анализируете сам источник (первичный) или используете его только для справочной информации (вторичный)?

Некоторые типы источников почти всегда являются первичными: произведения искусства и литературы, необработанные статистические данные, официальные документы и записи, а также личные сообщения (например,грамм. письма, интервью). Если вы используете один из них в своем исследовании, вероятно, это первоисточник.

Во избежание плагиата всегда старайтесь правильно цитировать источники.

Фильм — первичный или вторичный источник?

Художественный фильм обычно является первоисточником.Документальный фильм может быть первичным или вторичным в зависимости от контекста.

Если вы непосредственно анализируете какой-то аспект самого фильма — например, кинематографию, приемы повествования или социальный контекст — фильм является первоисточником.

Если вы используете фильм для справочной информации или анализа своей темы — например, чтобы узнать об историческом событии или научном открытии, — фильм является второстепенным источником.

Независимо от того, является ли фильм основным или второстепенным, всегда правильно цитируйте фильм в том стиле, который вы используете.Узнайте, как создать ссылку на фильм MLA или ссылку на фильм APA.

Газетная статья — это первичный или вторичный источник?

Статьи в газетах и ​​журналах могут быть первичными или вторичными в зависимости от направленности вашего исследования.

В исторических исследованиях старые статьи используются в качестве первоисточников, дающих прямые свидетельства о периоде времени. В социальных и коммуникативных исследованиях статьи используются в качестве первичных источников для анализа языка и социальных отношений (например, путем проведения контент-анализа или анализа дискурса).

Если вы не анализируете саму статью, а используете ее только для справочной информации или фактов по вашей теме, тогда статья является вторичным источником.

Первичные и вторичные данные: 15 основных различий и сходств

В то время, когда данные становятся легко доступными для исследователей во всем мире, практичность использования вторичных данных для исследований становится все более распространенной, равно как и их сомнительная подлинность по сравнению с первичными данными.

Эти два типа данных, если рассматривать их для исследования, представляют собой палку о двух концах, потому что они могут как сделать исследовательский проект, так и испортить его.

В двух словах, первичные и вторичные данные имеют свои преимущества и недостатки. Поэтому при проведении исследования исследователю остается взвесить эти факторы и выбрать лучший.

Поэтому важно изучить сходства и различия между этими типами данных, чтобы принять правильные решения при выборе лучшего типа данных для исследовательской работы.

Первичные данные — это данные, которые собираются непосредственно из источника данных без прохождения через какие-либо существующие источники. Как правило, они собираются специально для исследовательского проекта и могут быть опубликованы для использования в других исследованиях.

Первичные данные часто являются надежными, достоверными и объективными, поскольку они были собраны с целью решения конкретной исследовательской проблемы. Примечательно, что первичные данные обычно не собираются из-за высокой стоимости внедрения.

Типичным примером первичных данных являются данные, собранные организациями в ходе исследования рынка, исследования продуктов и анализа конкуренции. Эти данные собираются непосредственно из исходного источника, которым в большинстве случаев являются существующие и потенциальные клиенты.

Большинство людей, которые собирают первичные данные, — это государственные уполномоченные агентства, следователи, частные исследовательские учреждения и т. Д.

Подробнее: Первичные данные: определение, примеры и методы сбора

• Первичные данные специфичны для потребностей исследователя на момент сбора данных.Исследователь может контролировать, какие данные собираются.
• Это точность по сравнению с вторичными данными. Данные не подвергаются предвзятости, и поэтому их подлинность можно доверять.
• Исследователь демонстрирует право собственности на данные, собранные в ходе первичного исследования. Он или она может сделать его общедоступным, запатентовать или даже продать.
• Первичные данные обычно актуальны, поскольку они собирают данные в режиме реального времени и не собирают данные из старых источников.
• Исследователь полностью контролирует данные, собранные в ходе первичного исследования. Он может решить, какой дизайн, метод и методы анализа данных использовать.

• Первичные данные очень дороги по сравнению с вторичными данными. Поэтому сбор первичных данных может быть затруднен.
• Это требует много времени.
• В некоторых случаях сбор первичных данных может оказаться невозможным из-за его сложности и требуемых обязательств.

Вторичные данные — это данные, которые были собраны в прошлом кем-то другим, но предоставлены для использования другими. Обычно они когда-то являются первичными данными, но становятся вторичными при использовании третьей стороной.

Вторичные данные обычно легко доступны исследователям и частным лицам, поскольку они в большинстве случаев являются общедоступными. Это, однако, означает, что данные обычно носят общий характер и не приспособлены специально для удовлетворения потребностей исследователя, как это делают первичные данные.

Например, при проведении исследовательской работы исследователям необходимо ознакомиться с предыдущими работами, выполненными в этой области, и добавить результаты в обзор литературы. Некоторые другие вещи, такие как определения и теоремы, являются вторичными данными, которые добавляются к тезису, чтобы на них правильно ссылаться и цитироваться соответственно.

Некоторые общие источники вторичных данных включают торговые публикации, государственную статистику, журналы и т. Д. В большинстве случаев этим источникам нельзя доверять как достоверным.

Подробнее: что такое вторичные данные? + [Примеры, источники и анализ]

• Вторичные данные легко доступны по сравнению с первичными данными.Вторичные данные доступны на разных платформах, к которым может получить доступ исследователь.
• Вторичные данные очень доступны. Для их приобретения не требуется больших затрат, потому что иногда они выдаются бесплатно.
• Время, затрачиваемое на сбор вторичных данных, обычно очень мало по сравнению с первичными данными.
• Вторичные данные позволяют проводить лонгитюдные исследования, не дожидаясь долгого ожидания, чтобы сделать выводы.
• Это помогает получить новое представление о существующих первичных данных.

Минусы

• Вторичные данные могут быть недостоверными и надежными. Исследователю может потребоваться дополнительная проверка данных, собранных из доступных источников.
• Исследователям, возможно, придется иметь дело с нерелевантными данными, прежде чем они наконец найдут нужные.
• Некоторые данные преувеличены из-за личной предвзятости источника данных.
• Вторичные источники данных иногда устарели, и новые данные не заменят старые.

Первичные данные — это тип данных, которые исследователи собирают непосредственно из основных источников, в то время как вторичные данные — это данные, которые уже были собраны из первичных источников и легко получены доступны исследователям для использования в собственных исследованиях.

Основное различие между этими двумя определениями заключается в том, что первичные данные собираются из основного источника данных, а вторичные — нет.

Вторичные данные, доступные исследователям из существующих источников, ранее были первичными данными, которые собирались для исследований в прошлом. Доступность вторичных данных во многом зависит от решения первичного исследователя поделиться своими данными публично или нет.

Примером первичных данных являются данные национальной переписи населения, собранные правительством, а примером вторичных данных являются данные, собранные из сетевых источников.Вторичные данные, собранные из онлайн-источника, могут быть первичными данными, собранными другим исследователем.

Например, после успешной национальной переписи правительство публикует результаты в газетах, онлайн-журналах, пресс-релизах и т. Д. Другому правительственному учреждению, которое пытается выделить государственный бюджет на здравоохранение, образование и т. Д., Возможно, потребуется получить доступ к результатам переписи.

Имея доступ к этой информации, можно проанализировать количество детей, нуждающихся в образовании, и трудно определить сумму, которую следует выделить в сектор образования.Точно так же знание количества пожилых людей поможет распределить для них средства в секторе здравоохранения.

Тип данных, предоставляемых первичными данными, — это данные в реальном времени, тогда как данные, предоставляемые вторичными данными, являются устаревшими. Исследователи могут иметь доступ к самым последним данным при проведении первичных исследований, что может не относиться к вторичным данным.

Вторичные данные должны зависеть от первичных данных, которые были собраны в прошлом для проведения исследования. В некоторых случаях исследователю может повезти, что данные собираются незадолго до того, как он или она проводит исследование.

Таким образом, уменьшается разница между используемыми вторичными данными и последними данными.

Исследователи обычно очень активно участвуют в процессе сбора первичных данных, в то время как вторичные данные собирать быстро и легко. Это связано с тем, что первичные исследования в основном лонгитюдные.

Следовательно, исследователям приходится тратить много времени на исследования, регистрацию информации и анализ данных. Эти данные можно собрать и проанализировать в течение нескольких часов при проведении вторичных исследований.

Например, организация может потратить много времени на анализ размера рынка транспортных компаний, желающих выйти на рынок услуг такси. Потенциальный инвестор возьмет эти данные и использует их, чтобы принять решение об инвестировании в сектор или нет.

Первичные данные доступны в сырой форме, а вторичные данные доступны в уточненной форме. То есть вторичные данные обычно становятся общедоступными в простой форме, чтобы их мог понять неспециалист, в то время как первичные данные обычно являются необработанными и должны быть упрощены исследователем.

Вторичные данные таковы, потому что они ранее были разбиты исследователями, которые собирали первичные данные заново. Хорошим примером являются ежегодные рыночные отчеты Thomson Reuters, которые публикуются.

Когда Thomson Reuters собирает эти данные заново, они обычно являются необработанными и могут быть трудными для понимания. Они упрощают результаты этих данных, визуализируя их в виде графиков, диаграмм и объяснений словами.

Первичные данные можно собирать с помощью опросов и анкет, в то время как вторичные данные собираются с помощью библиотеки, ботов и т. Д.Различия между этими инструментами сбора данных очевидны, и можно ли их использовать взаимозаменяемо.

При сборе первичных данных исследователи ищут инструмент, который можно легко использовать и который может собирать надежные данные. Formplus — один из лучших инструментов сбора первичных данных, который удовлетворяет этому условию.

Formplus — это веб-инструмент для сбора первичных данных, который помогает исследователям собирать надежные данные, одновременно увеличивая количество ответов респондентов.

Первичные источники данных включают; Опросы, наблюдения, эксперименты, анкеты, фокус-группы, интервью и т. Д., в то время как вторичные источники данных включают; книги, журналы, статьи, веб-страницы, блоги и т. д. Эти источники явно различаются, и между первичными и вторичными источниками данных нет пересечения.

Первичные источники данных — это источники, которые требуют от исследователей серьезной приверженности и взаимодействия с предметом исследования. Вторичные данные, с другой стороны, не требуют взаимодействия с предметом исследования перед их сбором.

В большинстве случаев вторичные исследователи никак не взаимодействуют с предметом исследования.

Первичные данные всегда специфичны для нужд исследователя, тогда как вторичные данные могут быть специфичными, а могут и не соответствовать потребностям исследователя. Это зависит исключительно от того, какие данные удалось получить исследователю.

Второстепенным исследователям может повезти, если они получат доступ к данным, специально подобранным для удовлетворения их потребностей, что в некоторых случаях бывает не так. Например, исследователь рынка, изучающий покупательную способность людей из определенного сообщества, может не иметь доступа к данным этого сообщества.

В качестве альтернативы может существовать другое сообщество с уровнем жизни, аналогичным рассматриваемому сообществу, данные которого доступны. Исследовательский журнал использует эти данные для обоснования своих выводов о предметном сообществе.

Некоторыми общими преимуществами первичных данных являются их подлинность, конкретный характер и актуальная информация, в то время как вторичные данные очень дешевы и не требуют много времени.

Первичные данные очень надежны, поскольку они обычно объективны и собираются непосредственно из исходного источника.Он также дает актуальную информацию по теме исследования по сравнению с вторичными данными.

Вторичный день, с другой стороны, стоит недорого, что упрощает проведение вторичных исследований. Это не занимает много времени, и к большинству вторичных источников данных можно получить доступ бесплатно.

Недостатком первичных данных является стоимость и время, затрачиваемое на сбор данных, в то время как вторичные данные могут быть устаревшими или неактуальными. Первичные данные требуют больших затрат и времени из-за процессов, связанных с проведением первичных исследований.

Например, при физическом опросе субъектов исследования может потребоваться один или несколько специалистов, включая опрашиваемых, видеооператоров, которые в некоторых случаях будут записывать интервью, а также людей, участвующих в подготовке к интервью. Помимо необходимого времени, затраты на это могут быть относительно высокими.

Вторичные данные могут быть устаревшими и неактуальными. Фактически, исследователи должны просмотреть нерелевантные данные, прежде чем наконец получить доступ к данным, имеющим отношение к цели исследования.

Первичные данные более точны и надежны, в то время как вторичные данные относительно менее надежны и точны. В основном это связано с тем, что вторичные источники данных не регулируются и могут быть предметом личной предвзятости.

Хорошим примером этого являются владельцы бизнеса, которые блоггеры-непрофессионалы пишут хорошие отзывы о своем продукте, чтобы привлечь больше клиентов. Это не относится к первичным данным, которые собирает сам исследователь.

Одна из целей исследователя при сборе первичных данных для исследования — сбор точных данных, чтобы прийти к правильным выводам.Таким образом, предвзятости можно избежать любой ценой (например, одни и те же компании при сборе отзывов от клиентов).

Первичные данные очень дороги, а вторичные данные экономичны. При работе с небольшим бюджетом исследователям лучше работать со вторичными данными, а затем анализировать их, чтобы выявить новые тенденции.

Фактически, исследователь может работать как с первичными, так и с вторичными данными для одного исследования. Обычно это рекомендуется в случаях, когда имеющиеся вторичные данные не полностью соответствуют потребностям исследования.

Таким образом, будет сделано небольшое расширение имеющихся данных, что также позволит сэкономить средства. Например, исследователь может потребовать отчет о рынке за период с 2010 по 2019 год, в то время как доступные отчеты ограничиваются 2018 годом.

Время, необходимое для сбора первичных данных, обычно велико, в то время как время, необходимое для сбора вторичных данных, обычно невелико. Процесс сбора первичных данных иногда носит продольный характер.

Следовательно, исследователям может потребоваться некоторое время понаблюдать за объектом исследования, записывая важные данные.Например, наблюдая за поведением группы людей или определенного вида, исследователи должны некоторое время наблюдать за ними.

Вторичные данные, однако, могут быть собраны за считанные минуты и проанализированы до окончательных выводов, что занимает меньше времени по сравнению с первичными данными. В некоторых редких случаях, особенно при сборе небольшого количества данных, вторичные данные могут занять больше времени из-за сложности обращения к различным источникам данных для поиска нужных данных.

Вторичные данные когда-то были первичными данными, когда они были вновь собраны первым исследователем.Содержание собранных данных не меняется и, следовательно, совпадает с содержанием первичных данных.

Не имеет значения, визуализировалось ли это во вторичной форме, содержание не меняется. Типичным примером этого являются определения, теоремы и постулаты, которые были сделаны много лет назад, но до сих пор остаются прежними.

Как первичные, так и вторичные данные используются в исследованиях и статистике. Их можно использовать для проведения аналогичных исследований в этих областях в зависимости от наличия данных.Это связано с тем, что вторичные и первичные данные имеют одинаковое содержание. Единственная разница — это способ их сбора.

Поскольку метод сбора данных не влияет напрямую на использование данных, их можно использовать для проведения аналогичных исследований. Например, независимо от того, собирается ли он напрямую или из существующей базы данных, демография конкретного целевого рынка может использоваться для принятия аналогичных бизнес-решений.

При проведении исследования важно учитывать доступные варианты данных, чтобы гарантировать использование правильного типа данных для заключения технико-экономического обоснования.Однако для этого требуется хорошее понимание различных типов данных, сходства и различий.

Первичные и вторичные данные имеют приложения в бизнесе и исследованиях. Однако они могут отличаться друг от друга способом их сбора, использования и анализа.

Самая распространенная проблема с первичными данными состоит в том, что они очень дороги, чего нельзя сказать о вторичных данных. С другой стороны, вторичные данные имеют проблемы с достоверностью.

Первичная, вторичная и третичная профилактика

Профилактика включает в себя широкий спектр мероприятий, известных как «вмешательства», направленных на снижение рисков или угроз для здоровья.Возможно, вы слышали, как исследователи и эксперты в области здравоохранения говорят о трех категориях профилактики: первичной, вторичной и третичной. Что они подразумевают под этими терминами?

Первичная профилактика

Первичная профилактика направлена ​​на предотвращение заболеваний или травм до того, как они возникнут. Это достигается за счет предотвращения воздействия опасностей, вызывающих болезнь или травму, изменения нездорового или небезопасного поведения, которое может привести к заболеванию или травме, и повышения устойчивости к болезни или травме в случае воздействия.Примеры включают:

• Законодательство и правоприменительные меры, запрещающие или контролирующие использование опасных продуктов (например, асбест) или предписывающие безопасные и здоровые методы работы (например, использование ремней безопасности и велосипедных шлемов)
• Обучение здоровым и безопасным привычкам (например, правильное питание, регулярные физические упражнения, отказ от курения)
• Иммунизация против инфекционных болезней.

Вторичная профилактика

Вторичная профилактика направлена ​​на снижение воздействия уже произошедшего заболевания или травмы.Это достигается путем выявления и лечения болезни или травмы как можно скорее, чтобы остановить или замедлить ее прогресс, поощрения личных стратегий по предотвращению повторных травм или рецидивов и реализации программ по возвращению людей к их первоначальному здоровью и функциям для предотвращения долгосрочных проблем. Примеры включают:

• Регулярные осмотры и скрининговые тесты для выявления заболеваний на самых ранних стадиях (например, маммография для выявления рака груди)
• Ежедневные низкие дозы аспирина и / или программы диеты и упражнений для предотвращения дальнейших сердечных приступов или инсультов
• соответствующим образом изменил работу, чтобы травмированные или больные рабочие могли безопасно вернуться на свою работу.

Третичная профилактика

Третичная профилактика направлена ​​на смягчение последствий продолжающегося заболевания или травмы, имеющего долгосрочные последствия. Это достигается путем помощи людям справляться с долгосрочными, часто сложными проблемами со здоровьем и травмами (например, хроническими заболеваниями, стойкими нарушениями), чтобы максимально улучшить их способность функционировать, качество жизни и ожидаемую продолжительность жизни. Примеры включают:

• Программы реабилитации при сердечных заболеваниях или инсульте, программы лечения хронических заболеваний (например,грамм. при диабете, артрите, депрессии и др.)
• групп поддержки, которые позволяют участникам делиться стратегиями благополучной жизни
• программ профессиональной реабилитации для переобучения рабочих на новые рабочие места, когда они максимально восстановятся.

«вверх по течению»

Чтобы объяснить разницу, рассмотрим этот пример. Допустим, вы являетесь мэром города рядом с купальной ямой, которую используют как дети, так и взрослые. Однажды летом вы узнаете, что у горожан после купания появляются серьезные и стойкие высыпания из-за химического раздражителя в реке.Вы решаете действовать.

Если вы приблизитесь к компании, расположенной выше по течению, которая сбрасывает химикат в реку, и остановите ее, вы будете заниматься первичной профилактикой. Вы в первую очередь устраняете опасное воздействие и предотвращаете высыпания.

Если вы попросите спасателей проверять пловцов, когда они выходят из реки, искать признаки сыпи, которую можно сразу же лечить, вы занимаетесь вторичной профилактикой. Вы не предотвращаете появление высыпаний, но уменьшаете их влияние, вылечивая их на ранней стадии, чтобы пловцы могли восстановить свое здоровье и как можно скорее заняться повседневными делами.

Если вы создаете программы и группы поддержки, которые учат людей жить с их стойкими высыпаниями, вы участвуете в третичной профилактике. Вы не предотвращаете высыпания и не боретесь с ними сразу, но смягчаете их воздействие, помогая людям как можно лучше избавиться от высыпаний.

При многих проблемах со здоровьем необходимо сочетание первичных, вторичных и третичных вмешательств для достижения значимой степени профилактики и защиты. Однако, как показывает этот пример, эксперты по профилактике говорят, что чем дальше «вверх по течению» происходит отрицательный результат для здоровья, тем выше вероятность того, что любое вмешательство будет эффективным.

Источник: At Work , выпуск 80, весна 2015 г .: Институт труда и здоровья, Торонто [Этот столбец обновляет предыдущий столбец, описывающий тот же термин, первоначально опубликованный в 2006 г.]

Первичные данные и вторичные данные: Методы исследования рынка

Источников данных больше, чем когда-либо. Просто поискового запроса в Google может быть недостаточно, так как данные в Google могут быть неточными и / или предвзятыми. Вы не хотите принимать важные бизнес-решения на основе недостоверных данных.Итак, какие источники данных вам следует использовать?

Мы здесь, чтобы помочь вам сориентироваться во всех них. Прочтите краткую разбивку вторичных и первичных данных и советы по поиску ценных сведений для ваших маркетинговых исследований.

На самом высоком уровне данные маркетинговых исследований можно разделить на вторичные и первичные типы.

Что такое вторичные данные?

Вторичные данные — это общедоступная информация, собранная другими лицами. Обычно его можно бесплатно или недорого получить, и он может служить прочной основой для любого исследовательского проекта — при условии, что вы знаете, где его найти и как оценить его ценность и актуальность.

Примеры вторичных данных

Источники вторичных данных включают (но не ограничиваются ими):

Государственная статистика широко доступна и легко доступна в Интернете и может предоставить информацию, касающуюся, среди прочего, отгрузок продукции, торговой деятельности, создания бизнеса, патентов, цен и экономических тенденций. Однако данные часто не представлены в явном виде по интересующему вас предмету, поэтому могут потребоваться некоторые манипуляции и перекрестная проверка данных, чтобы сделать их настолько узкими, насколько вам хотелось бы.

Отраслевые ассоциации обычно имеют веб-сайты, полные полезной информации — обзор отрасли и ее историю, список участвующих компаний, пресс-релизы о продуктах и ​​новостях компании, технические ресурсы и отчеты о тенденциях в отрасли. Некоторая информация может быть доступна только для членов (например, каталоги участников или исследования рынка), но отраслевые ассоциации — отличное место для изучения, когда вы начинаете узнавать о новой отрасли или когда ищите информацию, которой может располагать инсайдер отрасли.

Торговые публикации , такие как периодические издания и новостные статьи, большинство из которых размещают свой контент в Интернете, являются отличным источником подробных данных о продуктах, отраслях и конкурентах, связанных с конкретными отраслями. Часто новостные статьи включают информацию, полученную непосредственно от руководителей ведущих компаний о новых технологиях, отраслевых тенденциях и планах на будущее.

Веб-сайты компаний могут быть виртуальными кладезями информации. В публичных компаниях будут иметься разделы по связям с инвесторами, в которых будут представлены годовые отчеты, результаты нормативных актов и презентации для инвесторов, которые могут дать представление о результатах деятельности как отдельной компании, так и отрасли в целом.Веб-сайты государственных и частных компаний обычно содержат подробную информацию о предлагаемых продуктах, обслуживаемых отраслях, географическом присутствии, организационной структуре, методах продаж (распределение или прямые), отношениях с клиентами и инновациях.

Опубликовал отчетов об исследовании рынка. — еще один возможный ресурс, о чем вам может сказать любой, кто когда-либо искал в Google название интересующей его отрасли или «исследование рынка». За определенную плату они могут предоставить отличный обзор отрасли, включая количественные данные, которые вы не найдете где-либо еще, связанные с размером рынка, темпами роста и долей рынка участников отрасли.Обратной стороной является то, что вас может не интересовать обзор — вам может быть интересна ниша, и эта ниша обсуждается только на трех из 300 страниц отчета.

Со всеми этими источниками вторичных данных у вас должно быть все в порядке, верно? Ну, может, и нет. Если вас интересует нишевый продукт или новая технология, в публичной сфере их может быть немного. Самой последней информации, которую вы можете найти, может быть несколько лет. Возможно, вы не уверены, что материалы, которые вы нашли в Интернете, точно отражают отрасль в целом.Возможно, вы задаете вопрос, который раньше никто не задавал, не говоря уже об ответе. Что теперь?

Что такое первичные данные?

Пришло время для первичных данных , новая информация, собранная специально для ваших целей непосредственно от людей, которые знают. Методы сбора первичных данных различаются в зависимости от целей исследования, а также от типа и глубины запрашиваемой информации.

Примеры первичных данных

Углубленные интервью дают возможность собрать подробные сведения от ведущих участников отрасли об их бизнесе, конкурентах и ​​отрасли в целом.Когда вы подходите к контактному лицу компании с позиции осведомленности — благодаря всем этим вторичным данным, которые вы уже собрали, — у вас может быть свободное обсуждение интересующих тем. Вы можете направить беседу к своим исследовательским целям, но также позволить собеседникам вести себя неожиданными путями — некоторые из наиболее ценных идей — это те, о которых вы не знали, что вам следует искать.

Если вам нужны данные, которые можно оценить количественно, опросы — отличный способ собрать большой объем информации от данной группы населения.Опросы можно использовать для описания населения с точки зрения того, кто они, чем они занимаются, что им нравится и счастливы ли они. Затем вы можете спрогнозировать будущее поведение населения в свете этих определенных характеристик, поведения, предпочтений и удовлетворенности. Опросы дают наиболее значимые данные, когда они задают правильные вопросы нужным людям правильным образом, поэтому следует проявлять осторожность как при разработке вопросов для опроса, которые респонденты сочтут актуальными и интересными, так и для определения метода проведения опроса (онлайн, по телефону или лично).

Хотите узнать мнение потребителей об идее предложения нового продукта или услуги, когда вы находитесь на ранних этапах процесса разработки? Фокус-группа может собрать небольшую группу людей, соответствующих вашей целевой демографической группе, в комнате, чтобы обсудить, что им нравится, что не нравится, что их смущает, что они сделали бы по-другому — что угодно. Лидер группы поощряет честное, открытое обсуждение среди участников, собирая мнения, которые могут направить ваши усилия по развитию.

Предпочитаете подслушивать, а не прямо задавать вопросы? Мониторинг социальных сетей поможет вам следить за откровенными разговорами о вашей отрасли, вашей компании и ваших конкурентах.Насколько много людей говорят о вашем бренде по сравнению с конкурирующими брендами? То, что они говорят, положительно или отрицательно? Требует ли общественность чего-то, чего отрасль в настоящее время не предлагает? Как ваши конкуренты изображают себя в социальных сетях и что это говорит об их стратегии? Мониторинг социальных сетей показывает, что не всегда нужно участвовать в разговоре, чтобы извлечь из него уроки.

Как мы можем вам помочь

Еще не перегружены? Вот несколько способов, которыми наша команда Freedonia Custom Research может помочь вам собрать как первичные, так и вторичные данные для нужд вашего бизнеса.

У нас есть доступ к каталогу группы Freedonia, содержащему 3300 отраслевых исследований, Kalorama и Packaged Facts, а также 600 тематических отчетов, что дает нам значительную фору в для вторичного сбора данных с точки зрения размера рынка, темпов роста и информации о конкурентах. Эту информацию мы можем начать проверять и уточнять в ходе первичного исследования, и поскольку многие участники отрасли знакомы с исследованиями Freedonia, они хотят поговорить с нами о своем бизнесе.

Благодаря многолетнему проведению первичных исследований с участием лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в разных отраслях, мы составили длинных списков контактов , с которыми мы можем связаться для проведения подробных интервью и опросов. Мы знаем, какие вопросы задавать различным группам участников (например, производителям, дистрибьюторам, конечным пользователям, отраслевым ассоциациям и регулирующим органам), и, поскольку мы являемся независимой сторонней фирмой, вы можете быть уверены, что их ответы будут откровенными. и беспристрастный.

Мы не только знаем, где и как найти все данные, необходимые для успешного исследовательского проекта, мы знаем , как собрать все это воедино. , чтобы множество точек данных преобразовалось в значимые и действенные идеи для вашего бизнеса. Мы сверяем фрагменты информации друг с другом, чтобы выявить как тенденции, так и выбросы, гарантируя, что вы получите полное и точное представление об отрасли.

Если вы хотите узнать больше о том, как Freedonia Custom Research может помочь вам ориентироваться в море данных, свяжитесь с нами по телефону 440-684-9600 или запросите дополнительную информацию на нашем веб-сайте.

Обязательно к прочтению бизнес-профессионалами, 5 ключей к оценке размера рынка для принятия стратегических решений объясняет, как разработать надежный расчет размера рынка. Этот технический документ написан экспертами Freedonia Custom Research. Нажмите кнопку ниже, чтобы узнать больше и загрузить PDF-файл.

Ссылки по теме

Вторичные исследования — определение, методы и примеры.

Вторичное исследование или кабинетное исследование — это метод исследования, который предполагает использование уже существующих данных. Существующие данные обобщаются и сопоставляются для повышения общей эффективности исследования.

Вторичное исследование включает исследовательские материалы, опубликованные в исследовательских отчетах и ​​аналогичных документах. Эти документы могут быть доступны публичным библиотекам, веб-сайтам, данные, полученные в результате уже заполненных опросов и т. Д.Некоторые государственные и негосударственные агентства также хранят данные, которые могут быть использованы в исследовательских целях и могут быть получены из них.

Вторичное исследование намного более рентабельно, чем первичное исследование, поскольку оно использует уже существующие данные, в отличие от первичного исследования, когда данные собираются из первых рук организациями или предприятиями, или они могут использовать третью сторону для сбора данных от их имени.

Подробнее: первичные исследования — примеры, методы и цель

Вторичные исследования экономически эффективны, и это одна из причин, по которой они популярны среди многих предприятий и организаций.Не каждая организация способна платить огромные деньги за проведение исследований и сбор данных. Таким образом, вторичное исследование по праву также называется «кабинетным исследованием», поскольку данные можно получить, сидя за столом.

Ниже приведены широко используемые вторичные методы исследования и примеры:

1. Данные, доступные в Интернете: Один из самых популярных способов сбора вторичных данных — использование Интернета. Данные легко доступны в Интернете и могут быть загружены одним нажатием кнопки.

Эти данные практически бесплатны, или, возможно, придется заплатить незначительную сумму, чтобы загрузить уже существующие данные. На веб-сайтах есть много информации, которую предприятия или организации могут использовать для удовлетворения своих исследовательских потребностей. Однако для сбора информации организациям необходимо рассматривать только аутентичный и надежный веб-сайт.

2. Правительственные и неправительственные организации: Данные для вторичных исследований также могут быть получены от некоторых правительственных и неправительственных учреждений.Например, в Типографии правительства США, Бюро переписи населения США и Центрах развития малого бизнеса есть ценные и актуальные данные, которые могут использовать предприятия или организации.

Существует определенная плата за загрузку или использование данных, имеющихся у этих агентств. Данные, полученные от этих агентств, достоверны и заслуживают доверия.

3. Публичные библиотеки: Публичные библиотеки — еще один хороший источник для поиска данных для вторичных исследований. В публичных библиотеках есть копии важных исследований, проведенных ранее.Они являются хранилищем важной информации и документов, из которых можно извлечь информацию.

Услуги, предоставляемые в этих публичных библиотеках, варьируются от библиотеки к библиотеке. Чаще всего в библиотеках имеется огромная коллекция правительственных публикаций со статистикой рынка, большая коллекция бизнес-справочников и информационных бюллетеней.

4. Образовательные учреждения: Часто упускается из виду важность сбора данных от образовательных учреждений для вторичных исследований.Однако в колледжах и университетах проводится больше исследований, чем в любом другом секторе бизнеса.

Данные, собираемые университетами, предназначены в основном для первичных исследований. Однако предприятия или организации могут обращаться к образовательным учреждениям и запрашивать у них данные.

5. Источники коммерческой информации: Местные газеты, журналы, журналы, радио и телеканалы являются отличным источником данных для вторичных исследований. Эти источники коммерческой информации содержат информацию из первых рук об экономических событиях, политической повестке дня, исследованиях рынка, демографической сегментации и аналогичных темах.

Предприятия или организации могут запросить данные, наиболее важные для их исследования. Компании не только имеют возможность идентифицировать своих потенциальных клиентов, но также могут знать о способах продвижения своих продуктов или услуг через эти источники, поскольку они имеют более широкий охват.

Вот шаги, необходимые для проведения вторичного исследования:

1. Определите тему исследования: Перед тем, как начать вторичное исследование, определите тему, которая требует исследования. Как только это будет сделано, перечислите атрибуты исследования и его цель.

2. Определите источники исследования: Затем сузьте круг источников информации, которые предоставят наиболее релевантные данные и информацию, применимые к вашему исследованию.

3. Соберите существующие данные: После того, как источники сбора данных сузились, проверьте наличие всех имеющихся ранее данных, которые тесно связаны с темой. Данные, относящиеся к исследованиям, могут быть получены из различных источников, таких как газеты, публичные библиотеки, государственные и негосударственные учреждения и т. Д.

4. Объедините и сравните: После сбора данных объедините и сравните данные на предмет любого дублирования и соберите данные в пригодный для использования формат. Обязательно собирайте данные из достоверных источников.Неправильные данные могут серьезно затруднить исследования.

4. Анализируйте данные: Проанализируйте собранные данные и определите, есть ли ответы на все вопросы. Если нет, повторите процесс, если есть необходимость в дальнейшем углубляться в практические идеи.

1. Большая часть информации вторичного исследования легко доступна. Существует множество источников, из которых можно собирать и использовать соответствующие данные, в отличие от первичных исследований, когда данные необходимо собирать с нуля.

2. Это менее затратный и менее трудоемкий процесс, поскольку необходимые данные легко доступны и не требуют больших затрат, если их извлекать из достоверных источников. Минимальные затраты связаны с получением данных.

3. Данные, собранные посредством вторичных исследований, дают организациям или предприятиям представление об эффективности первичных исследований. Следовательно, организации или предприятия могут сформировать гипотезу и оценить стоимость проведения первичного исследования.

4.Вторичное исследование проводить быстрее из-за наличия данных. Вторичное исследование может быть завершено в течение нескольких недель, в зависимости от целей бизнеса или масштаба необходимых данных.

1. Хотя данные легко доступны, необходимо провести оценку достоверности, чтобы понять достоверность имеющейся информации.

2. Не все ресурсы вторичных данных предлагают самые свежие отчеты и статистику.Даже если данные точны, они могут не обновляться в достаточной степени, чтобы учесть недавние временные рамки.

3. Вторичное исследование основывается на данных коллективного первичного исследования.