Стратегия создания бизнеса: Вы потерялись?

Автор: | 28.09.2019

Содержание

Бизнес-стратегия: что это такое и как создать эффективную стратегию

Бизнес-стратегия: что это такое и как создать эффективную стратегию

В деловом мире профессионалы рекламных агентств одержимы тактикой, потому что она помогает им достичь краткосрочных целей. Но если вы сосредоточены только на краткосрочной перспективе, то не тратите достаточно времени и энергии на достижение успеха в долгосрочной перспективе.

К счастью, выработка стратегии поможет вам достичь как краткосрочных, так и долгосрочных целей. Стратегия фокусируется на принципах, то есть на продумывании, а тактика просто позволяет вам выполнять текущие задачи.

Стратегия — это о том, почему ваш бизнес делает то, что делает, а не о том, что вы делаете и как вы это делаете. Дальше вы узнаете, что такое бизнес-стратегия и как можно создать эффективную стратегию.

Бизнес-стратегия

Ваша бизнес-стратегия — это дорожная карта для достижения целей вашего бизнеса. Это набор принципов, которые определяют приоритеты, решения и действия вашего бизнеса. Это не конкретные задачи, которые вы ежедневно реализуете.

Построение бизнес-стратегии пошагово:

  1. Определите цели вашего бизнеса. Поставьте их так, чтобы измерить ваш прогресс в их достижении
  2. Определите, какие сегменты рынка хотите захватить
  3. Определите, как вы победите своих конкурентов
  4. Выясните, какие компетенции необходимы для победы над конкурентами и поддержания успеха вашего бизнеса
  5. Решите, какие системы управления необходимы для оттачивания этих компетенций
1. Определите цели вашего бизнеса. Поставьте их так, чтобы измерить ваш прогресс в их достижении

В бизнесе традиционная постановка целей позволяет вам измерять то, что вы делаете, но не позволяет оценить, как вы это делаете и почему. Если вы сосредотачиваетесь только на результатах, это может побудить вас предпринять определенные действия, которые будут определять приоритеты вашей организации, а не ваших клиентов.


Чтобы больше сосредоточиться на своей цели и процессе, а не только на результатах, при построении стратегии продумайте ваши ценности и принципы, ваше видение бизнеса в будущем — это вдохновит вас на более качественное обслуживание клиентов.

Продумав ценности, создайте на их основе цель. Это поможет вам одновременно выполнять работу, ориентированную и на клиента, и на результат.

2. Определите, какие сегменты рынка вы хотите захватить

Скорее всего, ваш продукт или услуга не занимают весь ваш рынок, поэтому важно точно определить сегмент или сегменты рынка, которые больше всего выигрывают от вашего продукта или услуги.

Клиенты, которые действительно нуждаются и хотят получить ваш продукт или услугу, дольше останутся с вами и захотят возвращаться снова и снова, а это повысит ценность ваших клиентов и снизит затраты на их привлечение.

3. Определите, как вы победите своих конкурентов

Легендарное высказывание Рикки Бобби о том, что «если ты не первый, ты последний», не определяет мир бизнеса, но имеет к нему определенное отношение.

Ваши клиенты не будут покупать два одинаковых продукта или услуги, поэтому, если вы хотите захватить как можно большую часть своего сегмента рынка, вам необходимо занять первое место в сознании большинства ваших целевых клиентов.

Одними из лучших способов оставаться лучшим является создание креативного обновляющегося бренда, а также дифференциация вашего продукта или услуги от остальных и установление цен на ваш продукт в соответствии с его предполагаемой ценностью.

4. Выясните, какие компетенции необходимы для победы над конкурентами и поддержания успеха вашего бизнеса

К сожалению, страсти недостаточно, чтобы победить ваших конкурентов и подняться на вершину в вашей отрасли. Талант и мастерство тоже важны.

В зависимости от ваших устремлений, целей и рынка вам необходимо выяснить, какие типы команд и сотрудников вам нужно развивать и набирать для того, чтобы не только побеждать конкурентов, но и держаться на волне успеха.

5. Решите, какие системы управления необходимы для оттачивания этих компетенций

Если ваш бизнес — это команда, то ваши менеджеры — это тренеры. Они несут ответственность за развитие, поддержку и вдохновение ваших сотрудников на достижение лучших результатов.

Неважно, насколько талантливы ваши сотрудники. Они никогда не реализуют свой потенциал и, в свою очередь, потенциал вашего бизнеса, если не будут оттачивать навыки и дисциплину, необходимые для конкуренции и достижения успеха.

Преимущество стратегии над тактикой

Мы живем в эпоху, когда Интернет перегружен советами. У вас есть доступ к бесчисленному количеству советов и подсказок, которые могут помочь вам построить успешный бизнес.

Но без способности критически думать о том, применимы ли эти советы и хитрости к вашей конкретной ситуации, вы никогда не достигнете долгосрочного успеха.

Вот почему стратегия так важна в наше время. Это — основа вашего бизнеса. Это — принципы, которые можно применять практически в любой ситуации. Это то, что помогает вашему бизнесу достичь как краткосрочных, так и долгосрочных целей.

Бизнес-стратегии. Разработка стратегий развития бизнеса. Для предприятий, организаций, компаний любой формы

Когда Вам понадобится услуга

В услуге разработки стратегии развития бизнеса появляется необходимость, когда вы начинаете понимать, что успех и долгосрочная эффективность вашей компании напрямую зависит от того, насколько ваши действия и рыночные ходы соразмерны рыночной ситуации: имеющимся возможностям роста, принятым в отрасли правилам и принципам поведения, ключевым факторам успеха…

  • Когда, оценивая рынок, Вы обнаружите, что существует несколько возможных рыночных сценариев, ведущих Вас к успеху, но реализовать нужно какой-то один, потому что на все сразу у Вас не хватит ресурса…
  • Когда в быстроменяющейся бизнес-ситуации Вы обнаружите, что Ваши деньги и их поток зависят от той бизнес-модели, которую Вы, может быть, не всегда отдавая себе в этом отчет, используете…

Разработка бизнес-стратегий — одна из ключевых
услуг компании «Ключевые решения».

Разработка бизнес-стратегии: что включает услуга?

В диалоге с потенциальным Клиентом, заинтересованным в разработке бизнес-стратегии компании, мы говорим о «малой» и «большой» бизнес-стратегии. При этом, как правило, любой «живой» бизнес реализует некую жизнеспособную стратегию, не обязательно выраженную в формальном документе, но дающую результат.

«Малая» бизнес-стратегия нужна, когда есть ощущение, что такая «эмпирическая» стратегия выбрана правильно. Но пока нет четких Целей и Плана стратегических задач, нет согласованного понимания совместного маневра у стратегической команды, не определены важнейшие инструменты в достижении поставленных целей. Тогда нужно организовать ряд стратегических сессий, на которых члены управленческой команды при помощи консультантов вырабатывают необходимые цели, планы и инструментарий.

«Большую» бизнес-стратегию компания начинает разрабатывать (а все случается когда-то в первый раз), когда вырастает до определенного размера и уровня зрелости. Собственники и топ-менеджеры такой компании четко осознают, что стратегическое управление является одним из самых эффективных способов управления и единственным инструментом, при помощи которого можно изменить устаревшую бизнес-модель. Тогда нужно в первый раз разработать настоящую большую аналитическую бизнес-стратегию, понимая, что корпоративная стратегия в целом для компании состоит из «набора»:

  • А) деловых стратегий входящих в компанию бизнес-единиц;
  • Б) функциональных стратегий сквозных систем управления, при помощи которых компания управляется.

Если компания однажды смогла, потратив значительные управленческие ресурсы, разработать «большую» стратегию, то уже на следующий год у собственников и менеджмента возникнет законный вопрос, насколько принятые цели и этапы оказались успешны, а предложенные методы и модели помогли выполнить поставленные стратегические задачи. В какой степени бизнес-стратегия подлежит коррекции на следующем стратегическом этапе.

В этом случае речь идет о разработке системы контроля реализации и коррекции стратегии, о разработке стратегического цикла компании.

Наши методы создания бизнес-стратегий предприятия
основаны на индивидуальных кастомизированных решениях.

Как мы это делаем. Наши методы разработки бизнес-стратегий

Специалисты компании «Ключевые решения» убеждены, что практически любая компания в любой отрасли на любом рынке может разработать и реализовать «сильную», уникальную стратегию, способную привести компанию к успеху.

Ключевое решение в области стратегического управления – это индивидуальное кастомизированное решение. Из этого следует, что мы вместе с Клиентом еще на этапе старта совместных работ по стратегии выбираем такой стратегический инструментарий, который лучше всего соответствует уровню развития компании, уровню стратегического мышления управленческой команды и уровню конкуренции на рынке.

Мы не сторонники жесткого использования «джентельменского набора» стратегических методов «из учебника», и считаем, что прежде всего необходимо помочь команде на старте овладеть навыками стратегического мышления, которое и будет являться в дальнейшем главным инструментом в разработке и реализации стратегии предприятия. Количество и содержательный набор аналитических инструментов («портфельных матриц», способов определения типовых стратегий) — дело выбора для клиента по критерию достаточности. А вот сценарное моделирование и формирование финансово-экономической модели, на которой можно «прокачать» различные варианты будущего, мы считаем при разработке делом обязательным и безусловным.

Важной особенностью нашего метода является комплексный подход к организации, когда мы рассматриваем ее с точки зрения уникального сочетания Бизнес-модели, Бизнес-систем и Бизнес-персон (MSP-метод). При использовании MSP-метода сразу становится очевидным, что сама по себе разработка стратегии предприятия без создания системы контроля и рабочих органов по коррекции и принятию стратегических решений малоэффективна. Поэтому мы стремимся не просто разработать с Клиентом стратегию, но прожить с ним стратегический цикл.

В рамках совместного с Клиентом проживания стратегического цикла его компании особое место в нашем подходе занимает разработка и помощь в реализации долгосрочных стратегических программ развития.

Способы и методы управления этими программами выбираются сообразно зрелости и культуре компании.


Формирование стратегии развития предприятия
на инновационной основе!

Какие результаты вы получаете?

В процессе разработки стратегии бизнес проекта можно говорить о нескольких важных результатах:

  • Сформированное стратегическое мышление управленческой команды, а не оторванное от представлений топ-менеджеров «одинокое» визионерское мышление собственника.
  • Разработанные форматы сбора стратегической информации и собранная по этим форматам аналитическая информация по рынкам и конкурентам.
  • Проработанные рыночные сценарии и расчетные модели развития компании / бизнес-стратегии предприятия.
  • Разработанные форматы стратегических целей и показателей, представленный в этих форматах «стратегический горизонт» компании.
  • Разработанные деловые и функциональные стратегии организации, содержащие, помимо целевых показателей, экшн-планы реализации стратегических задач.
  • Разработанные программы развития компании.
  • Разработанные и сформированные органы и процедуры контроля и коррекции стратегии в процессе ее реализации.
Проектирование внедрения бизнес стратегии предприятия — любимое направление работы экспертов компании «Ключевые решения». Работаем с крупным и малым бизнесом, продуктовыми направлениями и услугами! Соственные модели разработки стратегии бизнес процессов в организациях и предприятиях различных форм собственности! Звоните и пишите прямо сейчас!

Мы используем cookies, чтобы вам было удобно. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой в отношении использования cookie-файлов на наших порталах и даёте согласие на их использование.

подробнее.. Принять

универсальная схема. Читайте на Cossa.ru

Каждый год перед директором по маркетингу стоит задача создать стратегию продвижения бренда на год. У него в подчинении есть разные сотрудники, отделы или даже департаменты, работа которых должна органично вписаться в эту стратегию, чтобы приносить максимум эффективности.

Учитывать результаты предыдущего периода важно, но полностью копировать прошлогоднюю стратегию чревато провалом. Не все решения могли оказаться эффективными, а те, что показали себя хорошо, могут не работать в следующем году. Мир меняется, появляются новые технические возможности, а перед компанией возникают новые стратегические задачи, которые нельзя решать по тому же сценарию.

Маркетинговая стратегия напрямую зависит от двух главных бизнес-задач. Это развитие компании (интенсивный рост и захват доли рынка) и оптимизация работы (если рост состоялся накануне, а доля рынка захвачена). Кроме того, при разработке стратегии важно опираться на обновленную Customer Journey Map, разработанную в масштабе жизненного пути клиента, где видно конверсию на каждом этапе взаимодействия бренда и потребителя.

Кому SMM?

Главные подходы и инструменты в одном месте:

  • Разбор креативных приёмов и инструментов;
  • Анализ и сегментация аудитории;
  • Работа с инфлюенсерами;
  • Настройка и оптимизация рекламы в соцсетях;
  • Постановка KPI, привязанных к глобальным целям бизнеса;
  • Анализ бенчмарков для каждой ниши;
  • Продюсирование контента и многое другое.

Не пропустите: спецпроект агентства MarkWay про SMM-2021 →

Реклама

CJM (карта пути клиента) — это модель для привлечения и удержания клиентов. Её разрабатывают в разрезе каналов коммуникаций с клиентами и уровня их вовлечённости.

Классическая CJM включает 10 этапов жизненного цикла клиента — от потенциальной возможности стать покупателем до выхода на регулярную частоту покупок. Задача CJM — определить, на каких этапах возникают сложности и насколько активно клиенты мигрируют из одного этапа в следующий. В зависимости от того, на каком этапе наблюдается максимальная потеря в конверсии, туда и нужно делать упор в стратегии.

В практике есть кейс управления направлением маркетинга для туристической компании. Руководство было уверено: маркетинг проседает на этапе знания о бренде, при этом бюджет на digital-маркетинг превышал оборот из канала.

Во время подготовки мы проанализировали работу всей воронки с помощью CJM и выяснили, что у бизнеса нет проблем с узнаванием — низкий показатель конверсии был на этапе первой покупки. Упор в стратегии сделали на trade-маркетинг. Решение оказалось удачным: мотивация первой покупки повысила показатели конверсии, в целом удалось оптимизировать касты и значительно снизить бюджет.

Схема, по которой стратегию можно разработать за 5 часов

Для того чтобы оптимизировать время создания стратегии (5 часов вместо двух месяцев) и сразу понимать, куда направлять маркетинговые силы и какие инструменты использовать, мы создали универсальную схему.

Схема объединяет все направления маркетинга. Она позволяет оценить эффективность управления отношений с клиентом на разных этапах и выбрать нужный инструмент для выполнения конкретных задач.

Функции маркетинга в целом и CRM-маркетинга в частности — привлечение и удержание клиентов, развитие и совершенствование продукта.

В зависимости от этапа у нас есть разный инструментарий. В одну единицу времени можно работать только на изменение конверсии в одном участке воронки. Инструменты, которые отмечены голубым и фиолетовым, мы определяем как «звезду этапа».

Использовать эту схему просто — надо определить главную задачу бизнеса: рост или оптимизация? Далее наложить схему на обновлённую CJM, в которой наглядно видно, где происходят сложности взаимодействия, выбрать конкретные инструменты реализации. После реализации провести анализ, чтобы измерить эффективность и зафиксировать изменения в этапах воронки.

Различия использования инструментов программы лояльности для онлайна и офлайна

В случае с бизнесом, который работает онлайн, программа лояльности выполняет функции trade-маркетинга и задачи по улучшению customer experience — клиентского опыта. Её основная цель — драйвить повторные покупки и выводить клиента на регулярную частоту потребления (для фуд-ритейла онлайн — это примерно 7 покупок, а для онлайн-магазина одежды — 4). После перехода в эту категорию покупатели с высокой вероятностью становятся постоянными.

В случае с офлайн-бизнесом инструменты программы лояльности используют уже при первой покупке и в основном как элемент аналитики. Их назначение — оцифровать клиента, чтобы отслеживать его продажи и действия.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected] А наши требования к ним — вот тут.


17 бизнес‑моделей. Придумать новую или использовать старую? — СКБ Контур

Что такое бизнес-модель?

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги.  Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

  1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
  2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
  3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта. 

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн.  Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.  

Примеры: The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов.  Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

6.

Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!

Узнать больше

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»

9. Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность. 

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10.

Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»  

12.

Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13. Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle

15. «Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.  

По материалам Bplan

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

К вопросу о соотношении понятий «стратегия развития организации» и «бизнес-модель»

Исаков Павел Михайлович
Арбенина Татьяна Ивановна

1. Магистрант Уральского государственного экономического университета, г. Екатеринбург, Россия
2. К.э.н., доцент, доцент кафедры экономики предприятий Уральского государственного экономического университета, г. Екатеринбург, Россия

Isakov Pavel Mikhailovich
Arbenina Tatiana Ivanovna

1. Master student of Ural state university of economics, Yekaterinburg, Russia
2. PhD in economics, associate professor, associate professor of enterprise economics, Yekaterinburg, Russia

Аннотация: В статье осуществлен терминологический анализ понятий «стратегия развития организации» и «бизнес-модель» путем рассмотрения научных работ зарубежных и российских исследователей. Выделены разновидности стратегий развития, структура бизнес-моделей. Произведено соотношение двух понятий «стратегия развития» и «бизнес-модель» в процессе осуществления фирмой бизнес-процессов на основе точек зрения различных авторов.

Abstract: The article provides a terminological analysis of the notions «organization development strategy» and «business model» by considering the scientific works of foreign and Russian researchers. There are highlighted varieties of development strategies, structure of business models. There is made correlation of two notions «development strategy» and «business model» in the process of implementation of organization business processes based on the views of various authors.

Ключевые слова: стратегия развития, стратегии роста, бизнес-модель, соотношение стратегии и бизнес-модели

Keywords: development strategy, growth strategy, business model, strategy and business model ratio



Введение

Современный мир изменяется с необыкновенной скоростью, что отражается как на обществе в целом, так и на отдельно взятых объектах. В связи с этим, фирмы, стремящиеся к развитию и устойчивости на рынке своей деятельности, должны следить за любыми изменениями в обществе и продвигаться вместе с ним. Однако, мнения людей разделяются по поводу того, как следует реагировать на возникающие преобразования в обществе: одни утверждают, что постоянные изменения на рынке обуславливают необходимость разработки стратегий с целью удержания бизнес-позиций в будущем [1], другие говорят, что следует трансформировать бизнес компаний, разрабатывая новые методы создания и предоставления ценности потребителю и другим участникам взаимодействия [2].

Целью статьи является обзор направлений исследования термина «стратегия развития фирмы», его соотношение с понятием «бизнес-модель»  и определение направлений дальнейших исследований.

Понятие «стратегия» рассматривается различными учеными, как зарубежными, так и российскими, на протяжении длительного периода времени. Для начала обратимся к более ранним исследователям и рассмотрим, что они вкладывают в понятие «стратегия развития организации».

 

Развитие термина «стратеги развития предприятия»

Филип Котлер в своих трудах пишет, что для того, чтобы компания могла достичь поставленных бизнес-целей, ей следует разработать стратегию, которая бы описывала план игры компании. Таким образом, Ф. Котлер рассматривает стратегию фирмы как основу для ее существования на рынке, без которой продолжительная и успешная деятельность компании не возможна. Стратегия также разделяется автором на три части: маркетинговую, ресурсную и технологическую [3], то есть, отвечающая на три вопроса: где, с помощью чего и каким способом осуществлять деятельность фирмы.

Майкл Портер связывает понятие «стратегия» с конкуренцией, считая ее основным источником успехов и проблем каждой фирмы. В понятие «конкуренция» М. Портер вкладывает целесообразность существования фирмы на конкретном рынке, и, следовательно, определяет стратегию как поиск оптимального конкурентного положения фирмы в отрасли путем выработки определенных конкурентных преимуществ [4]. Однако, с течением времени Портер взглянул на стратегию с другой стороны и определил ее как комбинацию целей, к которым стремится фирма, и средств (политика фирмы), с помощью которых эти цели достигаются [5].

Кроме этого, одними из основоположников, рассматривавших понятие «стратегия», также являются А.А. Томпсон и А.Дж. Стрикленд, которые в совместной работе «Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии» приводят следующее определение: «Стратегия – это план управления фирмой, направленный на укрепление ее позиций, удовлетворение потребителей и достижение поставленных целей». Также, авторы подчеркивают, что выбор фирмой определенной стратегии означает выбор одного пути дальнейшего развития из множества возможных, а при отсутствии стратегии достижение поставленных компанией задач невозможно [6]. Таким образом, можно сформулировать позицию А. Томпсона и А. Стрикленда по поводу стратегии следующим образом: стратегия фирмы является неким инструментом, позволяющим систематизировать будущие действия фирмы на рынке.

Тем не менее, понятие «стратегия» также рассматривается современными исследователями. Например, Сайед Абдул Рахман Бухари в своей статье «Что такое стратегия?» говорит, что несмотря на то, что многие бизнес-лидеры и теоретики на протяжении многих лет изучают понятие «стратегия», на сегодняшний день до сих пор не сложилось единого мнения по поводу того, что же такое на самом деле «стратегия». Сам автор считает, что стратегия разделяется на 3 составляющие: корпоративная, командная стратегия и стратегия бизнес единиц, а в общем смысле определяет стратегию как решение фирмы о том, как она собирается сражаться с конкурентами в будущем. При этом, в работе С.А. Рахман Бухари ссылается на М. Портера, поэтому можно наблюдать сходство в определениях стратегии данных авторов [7].

 Иную точку зрения приводит Басам Абу Худайр, утверждая, что на данный момент не существует идеального понятия стратегии, так как определение стратегии как плана действий фирмы автор считает возможным лишь при стабильности и предсказуемости рынка, что является несопоставимым с постоянно-изменяющимся современным миром. Однако, автор также не согласен с теми, кто считает, что стратегия должна реагировать только на текущие изменения на рынке, которые нельзя заранее предугадать. Таким образом, Б.А. Худайр заключает, что сущность стратегии состоит в способности фирмы приспосабливаться к изменяющееся ситуации на рынке, при этом имея при себе разработанный инструментарий взаимодействия на рынке. Однако, следует отметить, что данный поход к определению стратегии был подвержен критике, так как не учитывал цель фирмы и ее миссию [8].

Перейдем к современным российским авторам, которые активно исследуют данную проблему наравне с зарубежными исследователями. Так, Антипатров Ю.А. в своей статье рассматривает стратегию как определенную тенденцию развития предприятия, план действий, направленный на повышение экономических показателей, укрепления позиций на рынке. Автор также подчеркивает, что стратегия в основном состоит из плана действий, целью которого является снижение вероятности возникновения нежелательных для фирмы событий [9]. То есть, стратегия определяется не как фиксированный инструмент, а подразумевает адаптированность к тенденциям рынка с возможностью внесения изменений и дополнений.

Надежда Джумиго приводит определение стратегии развития фирмы как процесс создания конкурентоспособных альтернатив, на который влияет ряд факторов, определяющих то, как фирма конкурирует (включает товарную, производственную стратегию и стратегию позиционирования), что является основой конкуренции, где и с кем фирма конкурирует. По мнению автора, если компания предусмотрела перечисленные факторы, то таким образом фирма сумеет сформировать собственные устойчивые конкурентные преимущества, которые определяют будущее компании [10]. Изменения в трактовках понятия «стратегия» можно проследить в табл. 1.

Таблица 1

Трактовки понятия «стратегия»

АвторРаботаГодПонятие
Зарубежные авторы
1Porter M.E.Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance1985Конкурентная стратегия – это поиск оптимального конкурентного положения в отрасли, где возникла борьба, направленный на поддержание прибыльной и устойчивой позиции в отношении сил, которые определяют отраслевую конкуренцию.
2Competitive strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors1998Конкурентная стратегия – это:

1.                                                                                                                                                       (узкое понятие) комбинация целей, к которым стремится фирма, и средств (политика фирмы), с помощью которых эти цели достигаются;

2.                                                                                                                                                        (широкое понятие) совокупность четырех ключевых факторов (сильные и слабые стороны фирмы, ее возможности и угрозы, личностные ценности, более широкие социальные ожидания), определяющих рамки того, что компания может успешно осуществлять.

3A.A. Thompson,

A.J. Strickland

Crafting & implementing strategy1998Стратегия – это план управления фирмой, направленный на укрепление ее позиций,

удовлетворение потребителей и достижение поставленных целей.

4Kotler F.Marketing Management: Millennium Edition (10th Edition)2000Стратегия фирмы – это план игры определенного экономического субъекта, направленный на достижение поставленных фирмой целей, включающий в себя маркетинговую, сопоставимую технологическую стратегию, а также стратегию поиска ресурсов.
5B.A. KhudairThe Relationship Learning and Knowledge Based View of Strategy2018Стратегия – это адаптивность и инструментализм фирмы.
6S.A. Rehman BukhariWhat Is Strategy?2019Стратегия – это решение фирмы о том, как она собирается сражаться с конкурентами в будущем.
Российские авторы
7Герчикова И.Н.Менеджмент1995Стратегия – это разработка обоснованных мер и планов достижения намеченных целей [16].
Российские авторы
8Джумиго Н.А.Стратегия развития бизнеса – путь к созданию конкурентоспособных альтернатив2010Стратегия развития фирмы – это создание конкурентоспособных альтернатив.
9Антипатров Ю.А.Актуальность разработки стратегии развития для предприятий малого бизнеса2018Стратегия – это определенная тенденция развития предприятия, план действий,

направленный на повышение экономических показателей, укрепления позиций на рынке.

10Давыдова Г.В., Козлова О.С.Особенности формирования стратегии экономического роста нефтедобывающей промышленности2018Стратегия экономического роста отрасли – это совокупность

механизмов, способов и управленческих решений, которые необходимы для сохранения

действующих и формирования долговременных путей экономического роста [17].

Большинство данных формулировок рассматривают стратегию в общем виде, при этом рассматривая понятие с разных сторон. Так, можно выделить три основных направления, в отношении которых авторами приводится определение стратегии:

  1. Стратегия как план действий;
  2. Стратегия как поиск конкурентного положения;
  3. Стратегия как совокупность целей фирмы и способов их достижения.

Тем не менее, упомянутые выше авторы рассматривали общую стратегию поведения фирмы на рынке, лишь косвенно касаясь ее развития. Для этого, взглянем подробнее на стратегии развития организации, которые могут осуществляться в двух направлениях:

  1. развитие товарно-рыночного положения фирмы путем реализации стратегий роста, выживания или сокращения;
  2. развитие внутренних организационных структур фирмы, применяя стратегии концентрации или кооперации деятельности.

Первый вариант подразумевает развитие организации путем совершенствования предоставляемого товара или услуги, улучшения рыночных позиций, второй – путем изменения организационной структуры фирмы, создание совместных производств и т.д.

Рассмотрим подробнее стратегии роста, которые были предложены Игорем Ансоффом в своей работе «Стратегический менеджмент», представленные в табл. 2.

Таблица 2

Классификация стратегий роста по И. Ансоффу

Рынок

Товар

СтарыйНовый
СтарыйВнедрение на рынокРазвитие рынка
НовыйРазвитие товараДиверсификация

Как можно наблюдать в таблице, выбор той или иной стратегии развития зависит от того, в отношении какого товара осуществляется стратегия роста (нового или существующего) и на каком рынке (текущий или новый). Внедрение на рынок характерно для ситуаций, когда рынок продолжает развиваться или ещё не насыщен. Развитие товара направлено на рост продаж за счёт разработки модифицированных или принципиально новых товаров. Стратегия развития рынка подразумевает продажу фирмой освоенных товаров на новых рынках. Стратегия диверсификации оправдана в тех случаях, когда отрасль не даёт фирме возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее [11].

Соотношение стратегии развития и бизнес-модели

Тем не менее, многие авторы не сходятся во мнениях по поводу понятия «стратегии», считая, что приведенные выше понятия характеризуют не стратегию развития фирмы, а ее бизнес-модель. Поэтому, целесообразно произвести соотношение понятий «стратегия» и «бизнес-модель» и обозначить их связь. Однако, прежде определимся с тем, что представляет из себя бизнес-модель в общем смысле. Так, Крицкая М. в своей статье, опубликованной на сайте журнала «СКБ-Контура», определяет бизнес-модель как «описание того, как бизнес зарабатывает деньги» и приводит три составляющих бизнес-модели [12]:

  1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т. д.;
  2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи;
  3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Н.М. Хубулава в своей работе исследует основные проблемы бизнес моделирования, при этом рассматривая бизнес определенной фирмы в целом как ее стратегию, в которую входят множество бизнес-моделей, которые призваны реагировать на рыночную ситуацию при наступлении возможных обстоятельств. Кроме этого, автор выделяет стратегические типы бизнес-моделей, к которым относятся наступательные, оборонительные, региональные, отраслевые, продуктовые, программно-целевые, индикативные и другие бизнес-модели, считая, что данные модели, скомплектованные в стратегию развития фирмы, являются эффективным инструментом для роста потенциальных возможностей фирмы [13].

Кулаченков А.А. и Гусарова О.М. в совместной работе определяют бизнес-модель как «максимально приближенное к реальности описание объекта или явления», а необходимость формирования бизнес-моделей обуславливают тем, что на с их помощью фирма может изучать реальные и прогнозируемые свойства объекта исследования. Моделирование происходит в два этапа:

  1. Проектировка модели AS-IS «как есть», описывающее текущее состояние бизнеса фирмы;
  2. Разработка модели TO-BE «как должно быть», определяющая идеальное состояние фирмы.

Затем, основываясь на результатах моделирования бизнеса, фирма применяет модель TO-BE на практике, и в дальнейшем, в случае ее успешной реализации, компания формирует стратегию развития, с учетом разработанной модели, на ближайшее будущее [14]. Таким образом, бизнес-модели рассматриваются как инструмент, с помощью которого фирма прогнозирует состояние бизнеса при определенных обстоятельствах в будущем и формирует стратегию дальнейшего развития.

В результате, можно заключить, что данные две работы сходятся во мнении о том, что стратегия фирмы является более широким понятием, включающим в себя и зависящим от разработанных фирмой бизнес-моделей. То есть, стратегия развития фирмы определяет общие направления развития компании, например, стратегия развития товара, нацеленная на реализацию новых продуктов на таком рынке, где фирма уже закрепилась, а бизнес-модели призваны спрогнозировать эффективность реализации данной стратегии, которые в совокупности конкретизируют и описывают способы осуществления выбранной стратегии при наступлении определенных обстоятельств на рынке.

Однако, существует и другие взгляды по поводу соотношения данных двух понятий. Так, Колесникова В.А. также рассматривает бизнес-моделирование как возможность для фирмы проанализировать свои сильные и слабые стороны и повысить показатели эффективности, однако, говорит о том, что не стратегия формируется на основе результатов моделирования, а наоборот, модели бизнеса строятся из разработанных компонентов бизнеса определенной компании, в которые входят общая стратегия развития фирмы и ее конкурентные стратегии. Более того, автор считает определение ориентира стратегии развития фирмы одним из этапов разработки бизнес-модели [15].

В итоге, можно выделить явные различия между двумя позициями в отношении того, как следует соотносить стратегию фирмы и ее бизнес-модель, которые представлены графически на рис. 1.

Рисунок 1. Соотношение стратегии фирмы и ее бизнес-модели

Таким образом, обозначив понятия «стратегия развития фирмы» и «бизнес-модель фирмы» и произведя их соотношение, можно сделать вывод о том, что наличие множества научных статей, касающихся определения данных понятий, говорит о том, что учеными до сих пор не принято единого решения по поводу того, что именно следует вкладывать в данные понятия и, соответственно, как их соотносить. В итоге, выбор того понятия, которое фирма выберет в качестве приоритетного и на основе которого будет осуществлять планирование бизнес-процессов, зависит в большей мере от того, какое соотношение стратегии и бизнес-модели руководство компании считает более адаптированным и целесообразным для применения в зависимости от отрасли, в которой осуществляется деятельность конкретной фирмы.

Библиографический список
1. В. С. Просалова и Е. Н. Смольянинова, «Теоретические подходы к формированию дефиниции стратегии,» Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Экономические науки, pp. 9-16, 2011.
2. Д. Е. Климанов и О. А. Третьяк, «Бизнес-модели: основные направления исследований и поиск содержательного фундамента концепции,» Российский журнал менеджмента, т. 12, № 3, pp. 107-130, 2014.
3. P. Kotler, Marketing Management, Millenium Edition, Prentice-Hall, Inc., 2000.
4. M. E. Porter, Competitive Advantage, New York: The Free Press, 1985.
5. M. E. Porter, Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors: with a new introduction, New York: The Free Press, 1998.
6. А. Томпсон и А. Стрикленд, Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии, Москва: ЮНИТИ, 1998.
7. M. A. Rehman Bukhari, «What is strategy?,» ResearchGate, 2019.
8. B. A. Khudair, «The Relationship Learning and Knowledge Based View of Strategy,» Open Journal of Business and Management, т. 6, № 2, pp. 333-348, 2018.
9. Ю. А. Антипатров, «Актуальность разработки стратегии развития для предприятий малого бизнеса,» Вопросы науки и образования, № 19 (31), pp. 29-30, 2018.
10. Н. А. Джумиго, «Стратегия развития бизнеса — путь к созданию конкурентоспособных альтернатив,» Известия Алтайского государственного университета, № 1-2, pp. 23-235, 2010.
I. Ansoff, Strategic Management, 1979.
11. М. Крицкая, «17 бизнес моделей. Придумать новую или использовать старую?,» Контур журнал, 2017.
12. Н. М. Хубулава и В. Г. Ларионов, «Проблемные аспекты бизнес-моделирования на предприятиях в условиях конкуренции,» Известия Байкальского государственного университета, т. 26, № 2, pp. 197-203, 2016.
13. А. А. Кулаченков и О. М. Гусарова, «Моделирование как способ стратегического планирования и организации бизнеса,» Научное обозрение. Педагогические науки, № 2-2, pp. 68-71, 2019.
14. В. А. Колесникова, «Моделирование бизнес-процессов как инструмент повышения эффективности деятельности организации,» Аллея науки, т. 2, № 5 (32), pp. 463-467, 2019.
15. И. Н. Герчикова, Менеджмент, Москва: Издательское объединение «ЮНИТИ», 1995.
16. Г. В. Давыдова и О. С. Козлова, «Особенности формирования стратегии экономического роста нефтедобывающей промышленности,» Известия Байкальского государственного университета, т. 28, № 1, pp. 74-79, 2018.

Разработка маркетинговой стратегии продвижения бренда компании в интернете

Разработка маркетинговой стратегии — digital агентство Kebeta.

Agency.

Разработка маркетинговой стратегии продвижения бренда онлайн

Понимать цели и пути их достижения важно для любого дела. В бизнесе необходимо знать не только глобальные векторы развития, но и более конкретные. К таким относится маркетинговая стратегия. Она необходима для понимания пошаговых действий в направлении раскрутки бренда, при помощи которых будут достигнуты цели узнаваемости, роста продаж и других показателей динамично растущей компании.

Что такое маркетинговая стратегия

На определенном этапе развития компания приходит к пониманию того, что необходимо создать единый документ, в котором будут четко прописаны цели и пути их достижения в разрезе маркетинговых активностей. Именно он и станет маркетинговой стратегией бизнеса.

Процесс создания включает в себя ряд мероприятий, которые помогут собрать всю информацию, обработать и выдать оптимальный вариант продвижения.

Прежде, чем приступать к разработке, по мнению Джона Янча, создателя прикладного маркетинга и автора бестселлера «Маркетинг без диплома», необходимо учесть 3 фактора:

  1. Определить аудиторию

В начале пути стоит решить, кто важен, расставить приоритеты. Проработка целевой аудитории, создание портрета потенциального клиента – фундамент всей дальнейшей работы.

  1. Отличие от других

Необходимо кропотливо изучить ситуацию изнутри, посмотреть на себя глазами пользователя, определить, чем ваше предложение отличается от других, найти свою уникальность.

  1. Объединение информации

Сведение воедино всего, что есть на момент создания, проработка дальнейших действий с учетом существующих наработок и положительных черт бизнеса. Тактика продвижения является основополагающим инструментом, которым пользуется компания в процессе всего пути.

В её основе лежит 4 составляющие: продукт, его место на рынке, стоимость и развитие.

Результаты, которые достигаются с помощью планирования:

  • укрепление позиций на рынке
  • узнаваемость бренда
  • повышение продаж
  • увеличение продуктивности работы компании
  • расширение сегментов рынка
  • выведение новых линеек продуктов

Тактика для маркетинга важна, чтобы понимать, какими методами и сколько потребуется времени, чтобы достичь желаемых целей.

Когда маркетинговая стратегия не нужна

Существует ряд «симптомов», которые указывают на отсутствие необходимости разработки маркетингового планирования в целом или о неготовности приступать к ним на данный момент:

  1. Разработка стратегий ни к чему

Возникает, когда у владельца бизнеса нет понимания того, зачем необходимо планирование. Отношение к задаче как финансовым бесполезным тратам. В таком случае эффективности от разработки ждать не стоит.

  1. Нет понимания собственной позиции на рынке

Для формирования продуктивного плана действий необходимо наличие базовых понятий о том, что компания представляет собой на рынке, какую продукцию она планирует продвигать, в какой сфере работать в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Если нет понимания этих пунктов, то продвижению не на чем будет строиться.

  1. Стратегия как панацея

Когда к процессу создания относятся как к решению абсолютно всех проблем и больше ничего делать не нужно. Но создание плана, по которому будет двигаться бизнес в своем развитии, никак не заменит работу, которая последует после его написания. Но по сути – это только описание пути. Пройти его до достижения целей придется, прикладывая много сил и энергии. Если нет желания трудиться дальше – от неё не будет толку.

В других случаях разработка плана маркетинговых действий является необходимым и эффективным инструментом роста.

Сколько разработка маркетинговой стратегии стоит

Рассматривая цены на оказание услуги, можно подумать, что они завышены. Поэтому, следует разобраться, почему такая работа стоит не дешево.

План продвижения продукта – документ, который обобщает в себе всю информацию, обработанную и консолидированную для эффективной работы. Над ним трудится не один специалист, а целая команда. В стоимость входит проработка таких аспектов, как:

  • диагностика существующих маркетинговых мероприятий

Чтобы понимать, что нужно сделать для развития бренда, необходимо собрать информацию о работе, которая уже проводилась и сделать её анализ

  • разработка системы оценки показателей маркетинговых активностей

Для понимания эффективности проводимых работ, важно построить маркеры, по которым она будет определяться и, при необходимости, корректироваться

  • план мероприятий по продвижению

Совместно со специалистами различных направлений составить тактику и поэтапное выполнение пунктов плана

  • планирование финансовых показателей

Маркетинговые активности требуют значительных финансовых ресурсов. Необходимо сделать просчет, заложить бюджет, а также спрогнозировать полученный денежный результат от таких мероприятий

  • сопровождение плана

Запуская стратегию в работу, мониторинг и аудит специалистов поможет удостовериться, что работа выполняется согласно утвержденного плана. В случае необходимости – предоставляются консультации и вносятся корректировки.

Как видно, работа трудоемкая, затратная по времени и силам. Качественно выполненный перечень всех необходимых действий ценится дорого, но и дает бизнесу желаемый эффект.

К тому же, стоимость зависит от того, какой вид стратегии необходимо разработать:

  • расширения существующих рынков
  • поддержания стабильного уровня доходов
  • завоевание новых рынков

По длительности разрабатывают:

  • краткосрочные
  • среднесрочные
  • долгосрочные

Ширину временного диапазона устанавливают с учетом уже достигнутых результатов, целей на ближайшее время и на перспективу.

Основные этапы разработки маркетинговой стратегии

Как и в любом деле, разработка требует соблюдения определенных этапов. В данном случае, можно выделить такие основные шаги:

  • определение направления роста
  • анализ текущего состояния (отчетности, другой внутренней информации)
  • исследование рынка
  • позиционирование на рынке
  • изучение конкурентов
  • определение преимуществ
  • составление портрета целевого потребителя
  • описание принципов стратегии
  • определение методов достижения целей (брендинг, реклама, политика сбыта, ценовая политика)
  • планирование мероприятий по продвижению
  • мониторинг и аудит в процессе выполнения поставленных задач на определенных отрезках времени

Проработка тактики – серьезный процесс, от которого зависит скорость и эффективность развития компании.

Кому поручить разработку маркетинговой стратегии

Заняться вопросом самостоятельно можно в самом начале пути. Когда в компании несколько человек, и каждый знает, за что отвечает и куда движется бизнес. Для уже существующего активно растущего бизнеса необходима помощь квалифицированных маркетологов и аналитиков. Они помогут выстроить задачи маркетинг направления с учетом приоритетов и целей, выделить механизмы, которые будут эффективными в конкретном сегменте рынка.

Как вариант, отдать задачу в работу штатному сотруднику или даже на фриланс. Но вопрос, который необходимо закрыть глобально, вряд ли под силу одному человеку, да и сроки выполнения задач в таком случае могут растянуться на неопределенный срок.

Заказать создание стратегии лучше всего у специалистов, которые разбираются в данном направлении и уже наработали соответствующий опыт. Это касается как B2B сегмента, так и других направлений бизнеса.

Обратившись в агентство, вы получите:

  • команду специалистов различных направлений
  • глубокую проработку маркетинг направления
  • четкий и реалистический план развития
  • сопровождение и поддержку

Наше агентство (Украина, Киев и другие регионы) имеет опыт построения эффективной работы для бизнеса различных сегментов рынка. Разработка маркетинговой стратегии – одно из успешных направлений нашей компании. Наши специалисты хорошо разбираются в особенностях построения тактик и стратегий продвижения компании, учитывая его особенности и преимущества. Наша задача – создать эффективный план, который приведет компанию к желаемым результатам.

Обращайтесь, мы знаем, как сделать ваше предложение стратегически важным для целевой аудитории.

Создание контент-стратегии продвижения бизнеса в Instagram — процесс громоздкий,…

1.5 Мемы для Instagram

Мемы для Instagram — это универсальный вид контента, цель которого снять формальность и сблизить вас с подписчиками. Поэтому, важно ставить реальные цели перед таким типом визуального контента Instagram.

Может показаться, что этот мемы для Инсты постить проще простого. Но это далеко не так. Вот пример бездарного использования мемов:

https://www.instagram.com/p/Bw2HrQAFM53/

Больше года назад мем «Иди за мной» устроил настоящий всплеск лайков, комментов и репостов. Сбербанк тоже решил хайпануть, и вместо 2-6 тыс. правычных лайков получили за пост, получил 600+ сердечек*.

*Информация дана на момент размещения статьи

Для тех, кто хочет знать, как безошибочно использовать мемы для продвижения в Instagram, чтобы завоевать сердца и внимание вашей аудитории создан целый раздел в SMM — Ситуативный маркетинг в социальных сетях.

1.6 Прямые эфиры Instagram

Прямые эфиры в Instagram набирают популярность с 2016 года. Все началось с того, что целый ряд маркетологов и таргетологов заложили в личную SMM-стратегию для Инстаграма прямые онлайн трансляции. В итоге, каждый года эта цифра постоянно увеличивается.

Опросы Livestream показали, что 80% пользователей Instagram предпочитают видео, и большинство из них — прямые эфиры. За счет того, что при просмотре прямых эфиров Инстаграм не видно зрителей, но каждый из них может задавать вопросы или смайлами проявлять свои эмоции, этот тип визуального контент и собирает большой охват для аккаунта.

Live Stream Instagram лучше обычного видео по нескольким причинам:

  1. оживляет подачу контента;
  2. вы можете отвечать на вопросы по ходу эфира;
  3. добавляйте других пользователей и гостей в эфир.
1.7 Stories Instagram

Stories Instagram — одна из лучших функций соцсети, которая стала доступна в 2016 году, сразу после обновления дизайна Instagram. На начало 2019 года, более 500 млн пользователей Instagram ежедневно контактируют с Историями Инстаграм.

Плюсы использования Stories Instagram для продвижения вашего бизнес-аккаунта:

  1. по статистике, более 35% сообщений поступают после просмотра Сторис Инстаграм аудиторией;
  2. в первые 24 часа вам доступен полный список пользователей, просмотревших ваши Stories;
  3. Stories Instagram всегда находятся на виду у вашей аудитории, поэтому, чем больше клевых Историй, тем больше вовлечения вы получите.

О том, как пользоваться Сториз Инстаграм, можно писать гайды. И мы обязательно расскажем, как и зачем использовать Stories Instagram для продуктивного продвижения блога и других бизнес-страниц.

1.8 Пользовательский контент в Инстаграм

Пользовательский контент в Instagram это уникальный контент с упоминанием бренда, который подготавливается пользователями. Он обладает целым рядом преимуществ:

  1. почти не требует вложений ни одной из сторон;
  2. высокий уровень вовлечения лояльных пользователей;
  3. увеличение узнаваемости бренда;
  4. получение безграничного количества новых идей от подписчиков.

Самым ярким примером является профиль GoPro. Их публикации в Instagram на 80% состоят из пользовательского контента, и получают до 100+ тысяч лайков и 250 комментов в день.

Конечно, не стоит ожидать, что постинг пользовательского контента в Инстаграм сразу даст такие показатели. Но, в перспективе его использования, вы гарантировано увеличите каждый показатель SMM-кампании, не за счет маркетинговых штучек и секретов, а потому что покажете, насколько вам ценен каждый пользователь.

Наиболее популярные типы пользовательского контента:

  1. видеообзоры продукта или услуг компании;
  2. фото, например, для конкурса редизайна;
  3. отзывы;
  4. рисунки.

Целый ряд исследований говорит о преимуществах пользовательского контента:

  1. L2 Inc — увеличивает показатель конверсии на 4.6%.
  2. Nielsen — 92% пользователей доверяют мнениям друзей и даже незнакомых пользователей, нежели рекламным объявлениям.
  3. Crowdtap — более 18% пользователей соцсетей готовят пользовательский контент для брендов, минимум раз в несколько дней.

Мы рекомендуем ответственно относиться к каждому виду визуального контента для Instagram, использовать их сильные стороны, чтобы радовать подписчиков. Ведь, радость подписчика = больше вовлечения, шире охват и выше конверсия.

2. Текстовый контент для Instagram: заставляем пользователей читать

Текстовый контент для Instagram, хоть и считается второплановым, после визуального, но работать с ним нужно не менее внимательно, ведь его главная цель — зацепить аудиторию и увеличить ее интерес к вашему бренду или блогу.

Если вы слышали поговорку «Встречают по одежке — Провожают по уму», то в Instagram эти слова выходят совершенно на новый уровень — «Встречают по фото, но провожают по тексту», особенно для блога или корпоративного аккаунта.

Лаконично написанный, красиво оформленный и вовремя размещенный пост в Instagram способен заменить бизнес-встречу или даже продуктивную презентацию. И чем выше охват поста, тем больше таких «встреч» вы проведете с каждым пользователем из вашей аудитории. Соответственно, вы можете превратить обычный пост в персональную беседу с потенциальным клиентом, партнером или даже спонсором, без необходимости тратить свое ваше время на дорогу, подготовку материала, в любой точке мира.

И нет ничего легче, чем сделать это из вкладки Планировщика постов PublBox:

  1. Рабочая Панель даст исчерпывающую информацию о размещенных и запланированных постах, а также, подскажет, какой готовый контент в Инстаграм из PublBox вы можете разместить прямо сейчас;
  2. Smart Календарь — удобный способ визуализации контент-плана для Instagram, не прибегая к неудобным приложениям. Загружайте приложение PublBox на iOS или Android и вооружите свой смартфон необходимым набором инструментов и вкладок, который открывается в едином приложении;
  3. Контент-Стратегия это способ создать ваш личный контент-план в 4 простых шага.

ТЕСТ-ДРАЙВ ПЛАНИРОВЩИКА ПОСТОВ PUBLBOX

Так давайте сделаем текстовый контент цепляющим, вовлекающим и притягательным.

Как писать крутые посты для Instagram

Чтобы написать крутой пост для Instagram, разделите процесс на несколько удобных элементов.

Заголовок

Хороший заголовок всегда состоит из продающих фраз.

  1. Не больше 4-5 слов.
  2. Длина до 40 символов.
  3. Лучше добавлять на изображение.
Текст Для Поста В Instagram
  1. Максимальное количество символов для поста в Instagram — 2000. Превысили лимит текста — изображение будет опубликовано без него.
  2. Вопросы в тексте вовлекают больше, чем простой рассказ о чем-либо.
Смайлы В Тексте

Смайлы придают жизни тексту для Instagram, делают его ярким и привлекательным для читателей. Однако, чтобы использовать эмодзи в социальных сетях, необходимо знать основные «заповеди» эмодзи-маркетинга:

  1. точно знайте смысл каждого используемого смайла;
  2. общайтесь с пользователями с использованием их смайлов;
  3. пользуйтесь эмодзи в меру;
  4. помните о смайлах-табу.
Хештеги В Instagram: Краткая Инструкция По Применению

Хештеги в Instagram сильно облегчают работу в этой и других социальных сетях.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНЫ ХЕШТЕГИ В INSTAGRAM

Функции, которые выполняют хештеги в Instagram:

  1. классификация постов по рубрикам;
  2. увеличение лидогенерации;
  3. поиск прямых клиентов.
КАК РАБОТАТЬ С ХЕШТЕГАМИ В INSTAGRAM
  1. Любой хештег начинается с «#».
  2. Используйте только подходящие посту хештеги.
  3. Количество хештегов для Instagram — до 30.
  4. Хештеги не должны содержать пробелов, дефисов и тире — только буквы, цифры и символы.
  5. Используйте сервисы по поиску популярных хештегов.
ТОП-3 БЕСПЛАТНЫХ СЕРВИСОВ ПО ПОДБОРУ ХЕШТЕГОВ

Если старейший сервис по поиску популярных хештегов Hashtags.org вам не по карману, вот 3 бесплатные платформы, которые помогут в вашей работе.

  1. Keywordtool.io — подберет для вас наиболее подходящие хештеги под любой запрос.
  2. Instatag.ru — отличный каталог хештегов с удобной навигацией.
  3. Stapico.ru — быстро выдаст перечень наиболее популярных хештегов и пользователей, которые им пользуются.

Теперь, чтобы подготовить пост для публикации в Instagram, обратитесь к этому чеклисту, который на 100% удержит ваше внимание на деталях, необходимых любых целей.

3. Highlights Instagram: классификация и навигация

Highlights (Хайлайты) Instagram — ваши сохраненные Stories, и отличное средство навигации для вашей аудитории. Расположены на главной странице, прямо под описанием вашего профиля.

Как бизнесу использовать Хайлайты Instagram

Практики использования Хайлайтов Instagram для бизнеса или блога обширны. С помощью этого, уже далеко не нового функционала, бизнес-аккаунты Instagram смогут удобнее:

  1. рассказать о себе, своем бренде или блоге, сфере деятельности;
  2. разместить прайс, каталог товаров;
  3. выкладывать вакансии, особенно, срочные;
  4. поместить на виду информацию об акциях, конкурсах;
  5. составить свое портфолио;
  6. создать рубрикатор создаваемого контента;
  7. ответить на вопросы или разместить инструкции.

Если раньше, пропустив пост или Stories, пользователь мог только вспоминать их, то сейчас, с удобным навигатором Highlights Instagram пользователи легко найдут интересующую их информацию.

Instagram Stories Highlights: как добавить

Чеклист, как добавить Instagram Stories Highlights:

  1. разместите Stories в своем профиле Instagram или перейдите в ранее опубликованную Историю;
  2. нажмите на иконку «♡», если только что разместили Stories или сгруппируйте созданные ранее;
  3. придумайте название новому Хайлайту и создайте обложку к нему;
  4. кликните «Готово».

Хайлайт теперь доступен во вкладке «Актуальное».

Как работать с Хайлайтами в Инстаграм

Работать с Хайлайтами в Инстаграм нужно разумно, но не всегда получается. Рассмотрим кейсы, которые показывают эффективную работу с Хайлайтами и антикейсы, иллюстрирующие неправильные действия при создании Highlights Instagram.

Создайте до 10 Хайлайтов в Instagram
  • Вы путаете пользователя, если создаете несколько страниц Хайлайтов для Instagram. Особенно, если на каждой странице информация повторяется.
  • Создавайте уникальные Хайлайты для Instagram в единственном экземпляре, понятном и вам и аудитории.
Называйте рубрики Хайлайтов для Instagram
  • Как среди всего «Актуального» найти то, что нужно?
  • По указанным названиям легко найти нужную информацию.

Пользуетесь советами — они помогут вам сделать профиль не только привлекательным, но и удобным для пользователей.

Готовый контент для Instagram: ваш персональный секрет успеха от PublBox

Готовый контент для Instagram прямо в вашем профиле PublBox — ваш личный чит, лайфхак или допинг, называйте, как хотите. Но это персональный секрет успеха вашей контент-стратегии Инстаграм.

Поэтому, чтобы создать идеальную контент-стратегию для продвижения бизнеса в Instagram, вам необходимо:

  1. знать все о визуальном контенте для социальных сетей;
  2. вооружиться профессиональными инструментами и готовым контентом для Инстаграм, которых в лучшем сервисе автоматизации маркетинга в социальных сетях для вас припасено в избытке;
  3. черпать последнюю информацию о работе в социальных сетях в SMM-Блоге.

Всего 3 элемента и ваша SMM-кампания в Instagram обречена на успех.

Хотите успешный бизнес? Создайте эффективную стратегию

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни компании успешны и работают лучше других? Или почему одних трудно победить, а других — нет? Что ж, если компания хочет оставаться конкурентоспособной в отрасли, она должна создать и реализовать хорошую и разумную стратегию.

Например, такие компании, как Amazon, добиваются успеха в течение многих лет, потому что их стратегия тесно связана с их видением. Amazon известна как самая клиентоориентированная компания в мире.Его продукты и услуги обеспечивают безупречный опыт, когда люди могут прийти в какое-либо место, найти, открыть для себя и купить в Интернете.

Стратегия — это долгосрочный план, который вы создаете для своей компании, чтобы достичь желаемого будущего состояния, которое вы себе представляете. Стратегия включает цели и задачи вашей компании, тип продуктов / услуг, которые вы планируете создавать, клиентов, которым вы хотите продавать, и рынки, которые вы обслуживаете для получения прибыли.

Стратегия является надежной, если все предположения, которые вы делаете во время ее создания, были подтверждены и проверены на точность, а принятые вами решения могут быть представлены с четкими фактами и доказательствами.Важно убедиться, что ваша стратегия согласована с целями вашей компании, с типом бизнеса, которым ваша организация занимается и чем она известна, а также с окружающей средой, в которой вы планируете процветать. Например, видение Google состоит в том, чтобы предоставить пользователям лучший опыт работы в Интернете. Широко известен как Google Search. Все продукты и услуги, создаваемые Google, соответствуют ее основным целям.

Хорошая стратегия поможет вам принять правильные инвестиционные решения, например, как и где вы хотите потратить деньги.Это также помогает предоставить рекомендации по приоритизации проектов и другим действиям в вашей организации. Распределяйте и оптимизируйте ресурсы и получайте прибыль, которая приносит доход выше среднего.

Что следует учитывать при разработке собственной стратегии

1. Ясные, долгосрочные цели: Подготовьте долгосрочный и реалистичный стратегический план. Какой тип продуктов / услуг вы хотели бы создавать? Кто будет вашими клиентами? Какие рынки вы хотели бы обслуживать и какую деятельность вы хотели бы продолжить, чтобы достичь желаемого состояния в будущем?

2.Opportunity: Тщательно проанализируйте, какие возможности существуют в будущем и как они могут развиваться с течением времени. Соберите больше данных и фактов, связанных с ним, прежде чем принимать окончательные решения. Четко диагностируйте риски и проблемы, ожидаемые при использовании этой возможности, и разработайте план по их устранению.

3. Innovatio n: Убедитесь, что продукты / услуги, которые вы планируете создавать, уникальны, четко дифференцируются и соответствуют вашему бизнесу.Вспомните, когда Apple выпустила iPod, действительно инновационный продукт. С тех пор компания известна своим брендом и качеством. Наряду с компьютерами люди покупают и другие продукты Apple, такие как iPhone, iPad и т. Д., Даже если они могут быть дороже альтернатив.

4. Конкуренция: Убедитесь, что ваша стратегия остается конкурентоспособной. Выберите рынок, который либо не обслуживается, либо обслуживается недостаточно, с небольшой конкуренцией или без нее, и будьте на нем первым.Таким образом, вы захватываете долю рынка, строите свой бренд и хорошо позиционируете свою компанию на этом рынке, что усложняет задачу новым участникам.

5. Эффект масштаба: Снижение стоимости ваших товаров / услуг, оставаясь инновационным. Предлагайте уникальные возможности и качественное обслуживание клиентов. Например, Walmart всегда пытается продавать свою продукцию по гораздо более низкой цене, увеличивая свои продажи за счет большой клиентской базы и получая более высокую прибыль.

6.Time to mar ket: Тщательно оцените варианты «построить или купить» для продуктов / услуг, которые вы планируете предлагать своим клиентам. Иногда может быть дешевле купить часть продуктов или решений, которые уже доступны, или передать их стороннему поставщику, чтобы сэкономить некоторые затраты на производство ваших товаров / услуг и их вывод на рынок.

7. Tes ts: Периодически пересматривайте и обновляйте свою стратегию, чтобы убедиться, что она действительна в любое время и соответствует целям вашей компании и потребностям рынка.Тестируйте его небольшими этапами. Лучше быстро потерпеть неудачу, когда это дешевле, и оправиться от ошибок.

8. Риски и неудачи: Внесите риски в свой план и позвольте вашей организации принять неудачи. Используйте уникальные идеи, полученные в результате успехов и неудач, чтобы извлечь уроки из своего прошлого опыта и улучшить свое будущее.

9. Заинтересованная сторона s: После того, как ваш план будет окончательно оформлен, поделитесь им с сотрудниками вашей организации, чтобы дать им рекомендации и обоснование инициатив, которые будут реализованы в компании.Объясните, как это относится к ним и к фирме. Кроме того, подготовьте отдельный план, чтобы поделиться им с внешними заинтересованными сторонами, такими как инвесторы, партнеры, поставщики, отраслевые аналитики и ваши клиенты. Сообщите им, что вы делаете, почему вы это делаете и как это влияет на прогноз компании в отношении генерирования доходов и влияния на стоимость акционеров.

Хотите, чтобы ваша компания была успешной и работала лучше, чем ваши конкуренты? Разработайте и реализуйте надежную, конкурентоспособную стратегию для получения прибыли, приносящей доход выше среднего.

Стратегия для стартапов

Коротко
Проблема

В спешке выйти на рынок, предприниматели часто используют первую правдоподобную стратегию, которую они определяют. В результате они проигрывают второму или даже третьему игроку с превосходной стратегией.

Почему это происходит

В сфере инноваций легко потерять очевидный диапазон возможностей. Предприниматели опасаются, что слишком много времени на обдумывание альтернатив замедлит коммерциализацию.Стратегические обязательства, которые они берут на себя при продвижении вперед, ограничивают их способность к повороту.

Решение

Стартапы могут повысить свои шансы на выбор правильного пути, исследуя четыре общие стратегии выхода на рынок, формулируя несколько правдоподобных версий этих стратегий и выбирая ту, которая наиболее соответствует ценностям и мотивам их основателей.

В качестве стартапа RapidSOS продавался легко: звонки в службу 911 перешли в эпоху смартфонов.Системы экстренного реагирования развивались в предмобильную эпоху, а это означало, что немногие из них могли точно определять местонахождение звонящих, которые использовали мобильные телефоны, снижая время отклика и медицинские результаты. Основатели RapidSOS — Майкл Мартин, выпускник HBS, и Ник Хорелик, инженер Массачусетского технологического института — разработали способ передачи местоположения мобильных телефонов в существующие системы службы экстренной помощи, который потребовал бы лишь минимальной адаптации со стороны других участников экстренных служб. сектор. После привлечения финансирования на ранних этапах конкурса бизнес-планов Мартин и Хорелик достигли распутья: как им вывести свою технологию на рынок?

Ответ был непростым — они выделили четыре возможных пути.Они могут быть очень амбициозными и попытаться полностью заменить систему экстренного реагирования, создав «Uber для машин скорой помощи». Они могли бы попробовать классическую стратегию разрушения — сначала нацелившись на плохо обслуживаемые группы населения, например, людей с эпилепсией, с намерением в конечном итоге расширить круг клиентов. Они могли бы вообще избежать прямой конкуренции, либо помогая действующим операторам модернизировать свои операции — возможно, работая с поставщиками оборудования службы 911, такими как Motorola, — либо сотрудничая со страховыми компаниями, которые в конечном итоге покрывают расходы на услуги скорой помощи.

Многие предприниматели, действующие в тумане неопределенности, опасаются, что разведка задержит коммерциализацию. Поэтому они руководствуются первой практической стратегией, которая приходит на ум, высмеивая обсуждение и планирование, которые сопровождают тщательную разработку стратегии. Как сказал Ричард Брэнсон: «В конце концов, вы [должны] сказать:« К черту, просто сделайте это », и продолжайте, и попробуйте».

Конечно, бывают случаи, когда такой подход работает. Но обычно таких специальных экспериментов следует избегать, даже если они требуют небольших ресурсов.Предприниматели, которые выбирают первый перспективный путь, который они видят, оставляют свои стартапы уязвимыми для конкурентов, которые выбирают менее очевидный, но в конечном итоге более эффективный путь к коммерциализации и клиентам. Шай Агасси, например, потратил почти 1 миллиард долларов на создание экосистемы для поддержки Better Place, своего подхода к производству электромобилей «заменяемой батареи». Более взвешенный и поэтапный подход Илона Маска к разработке интегрированной высоконадежной Tesla оказался более разумной стратегией.

И это не единственная проблема философии, ориентированной на действие. Основатели более уверены в себе и более убедительны для инвесторов, сотрудников и партнеров, когда они могут продемонстрировать потенциал идеи в нескольких стратегиях, подтверждая основные предположения и силу самой идеи.

Есть ли способ продумать свои стратегические варианты, не слишком замедляя процесс? Проработав и изучив сотни стартапов за последние 20 лет, мы разработали структуру, которую мы называем компасом предпринимательской стратегии, которая позволяет основателям компаний подходить к критическому выбору, с которым они сталкиваются, практическим и проясняющим образом.В нем выделяются четыре общие стратегии вывода на рынок, которые следует учитывать при переходе от идеи к стадии запуска, каждая из которых предлагает предприятию свой собственный способ создания и захвата стоимости.

Компас предпринимательской стратегии

В основе нашего подхода лежит осознание того, что стратегия вывода на рынок любых инноваций включает выбор того, на каких клиентов ориентироваться, какие технологии применять, какую организационную идентичность принять, и как позиционировать компанию против каких конкурентов .Ситуация усложняется тем, что решения взаимозависимы: выбор клиентов влияет на организационную идентичность компании и ее технологические возможности.

Для корпораций с ресурсами четыре решения включают анализ данных, которые они, вероятно, уже имеют. Они также довольно часто могут позволить себе участвовать в маркетинговых исследованиях и экспериментах по нескольким направлениям. И они могут опираться на предыдущий опыт. У стартапа с ограниченным бюджетом, напротив, нет истории и знаний, которые он приносит.Однако на самом деле это может быть преимуществом, потому что предыдущий опыт, исторические данные и обязательства, лежащие в основе существующих практик, могут создавать слепые зоны для устоявшихся корпораций, возможно, даже заставляя их игнорировать инновации, которые представляют собой угрозу существованию. Тем не менее, стартапы в конечном итоге могут столкнуться с конкуренцией, когда традиционные операторы осознают новые инновации, и они определенно столкнутся с давлением со стороны других стартапов, пытающихся вывести их на рынок.

Предприниматели могут быть ошеломлены огромным количеством вариантов, с которыми они сталкиваются, даже несмотря на то, что некоторые пути могут быть отклонены как непрактичные, а некоторые не связаны друг с другом.Однако наши исследования показывают, что четыре категории компаса делают процесс управляемым, быстро подталкивая молодые компании к работающим стратегиям выхода на рынок и обнажая предположения, которые определяют выбор.

Чтобы разобраться в потенциальных стратегиях, каждое новое предприятие должно учитывать два конкретных конкурентных компромисса:

Сотрудничайте или соревнуйтесь?

Работа с устоявшимися игроками обеспечивает доступ к ресурсам и цепочкам поставок, которые могут позволить стартапу быстрее выйти на более крупный и устоявшийся рынок.С другой стороны, предприятие может столкнуться со значительными задержками из-за бюрократического характера крупных организаций, а также может захватить меньшую часть этого потенциально большего пирога. (Действующий оператор, вероятно, будет иметь большую переговорную силу в отношениях, особенно если он сможет присвоить ключевые элементы идеи стартапа.)

У альтернативы тоже есть плюсы и минусы. Конкуренция с устоявшимися игроками в отрасли означает, что стартап имеет больше свободы для построения цепочки создания стоимости, которую он представляет, для работы с клиентами, которые, возможно, не замечали, и для вывода на рынок инноваций, которые повышают ценность для клиентов, вытесняя в остальном успешные продукты .Однако это означает борьбу с конкурентами, которые имеют большие финансовые ресурсы и развитую бизнес-инфраструктуру.

Строить ров или штурмовать холм?

Некоторые компании считают, что они могут получить больше от сохранения жесткого контроля над продуктом или технологией, и что имитация сделает их уязвимыми. Таким образом они инвестируют в защиту интеллектуальной собственности. Официальная защита интеллектуальной собственности, хотя и обходится дорого, может позволить технологическому стартапу исключить других из прямой конкуренции или обладать значительной рыночной силой в переговорах с партнером по цепочке поставок.Но приоритизация контроля увеличивает транзакционные издержки и проблемы, связанные с выводом инноваций на рынок и работой с клиентами и партнерами.

Напротив, концентрация на быстром выходе на рынок ускоряет коммерциализацию и разработку, что обычно происходит в тесном сотрудничестве с партнерами и клиентами. Стартапы, которые выбирают этот путь, отдают приоритет возможности экспериментировать и повторять свои идеи непосредственно на рынке. В то время как стратегия, основанная на контроле, может отсрочить выход на рынок, стартапы, сосредоточенные на выходе на рынок, ожидают конкуренции и используют свою гибкость для реагирования на возникновение конкурентных угроз.Они быстро двигаются и ломают вещи.

Сосредоточение внимания на этих двух вопросах значительно упрощает процесс стратегического размышления. Вместо того, чтобы искать комбинацию вариантов выбора, которые «подходят» для данной идеи, команда основателей может рассмотреть возможность создания ценности и получения ценности из различных вариантов, которые могут быть созданы в рамках каждой из четырех стратегий.

Давайте теперь рассмотрим четыре.

Стратегия интеллектуальной собственности

В этом квадранте компаса компания сотрудничает с действующими лицами и сохраняет контроль над своим продуктом или технологией.Стартап фокусируется на генерировании и развитии идей и избегает затрат на последующие операции, ориентированные на клиентов. Основная идея должна быть полезной для клиентов традиционных операторов; Таким образом, решения, связанные с развитием, будут определять, какие игроки являются наиболее подходящими партнерами для предприятия.

Кроме того, поскольку сотрудничество требует согласованности с деятельностью действующих операторов, стартап, вероятно, выберет универсальные технологические инвестиции, совместимые с существующими системами.Наконец, идентичность стартапа как своего рода фабрики идей будет отражаться в его разработке инноваций, которые могут быть выведены на рынок через избранных представителей. Но он будет рассматривать себя как разработку небольшого количества модульных технологий, которые могут иметь решающее значение для отрасли, и не будет участвовать в неструктурированных экспериментах с каждой потенциальной новой технологией.

Звуковая компания Dolby представляет собой типичный пример. Любой, кто покупает стереосистему или смотрит фильм в кинотеатре, обязательно встретит имя Dolby.Запатентованные Dolby Laboratories технологии шумоподавления, изобретенные Рэем Долби в 1965 году, стали мировым стандартом, сохраняя лидерство на рынке в течение 50 лет. Технологиям Dolby приписывают повышение эмоциональной напряженности таких знаковых фильмов, как «Заводной апельсин» Стэнли Кубрика и «Звездные войны» Джорджа Лукаса. Однако оценка Dolby в несколько миллиардов долларов была достигнута при ограниченном взаимодействии с режиссерами, музыкальными продюсерами и аудиофилами. Компания предоставила лицензию на свою проприетарную технологию многим разработчикам и производителям продуктов, включая Sony, Bose, Apple и Yamaha.

Предприниматели, которые придерживаются стратегии, подобной Dolby’s, очень серьезно относятся к сохранению и защите своей интеллектуальной собственности. Тщательно продуманные патенты и товарные знаки, управление которыми осуществляется в сочетании с серьезными исследованиями и разработками, могут создать мощную защиту, позволяющую стартапу сохранять свою позицию на переговорах в течение длительных периодов времени. Эта стратегия диктует выбор культуры и возможностей: стартап должен инвестировать не только в соответствующие навыки НИОКР, но и в умные и целеустремленные юристы. Стратегия интеллектуальной собственности доказала свою эффективность не только в узких случаях, таких как Dolby’s, но и в целых отраслях, таких как биотехнология; с ведущими игроками на технологических платформах, включая Qualcomm; и для рыночных посредников, таких как Getty Images.

Стратегия разрушения

Эта стратегия является полной противоположностью IP-стратегии. Он включает в себя решение напрямую конкурировать с традиционными игроками с упором на коммерциализацию идеи и быстрый рост доли рынка, а не на контроль над развитием идеи. Предприниматели, ведущие подрывную деятельность, стремятся изменить устоявшиеся цепочки создания стоимости и компании, которые доминируют в этих цепочках. Но сама природа разрушения позволяет другим следовать. Таким образом, суть этой стратегии — это способность двигаться вперед и оставаться впереди.

Хотя слово «разрушение» означает хаос, первоначальная цель предпринимателя на самом деле состоит в том, чтобы не ткнуть зверя и не спровоцировать решительный (и потенциально фатальный) ответ. Стартап стремится к быстрому наращиванию возможностей, ресурсов и лояльности клиентов, чтобы, когда действующие лица, наконец, проснулись, стартап оказался слишком далеко впереди, и имитаторы не смогли его догнать.

По этой причине первоначальный выбор клиентов — это обычно нишевый сегмент — обычно тот, который плохо обслуживается действующими операторами и находится вне поля зрения их радаров.Это позволяет стартапу завоевать доверие и изучить (до того, как кто-либо заметит) новые технологии, которые могут иметь первоначальные недостатки, но имеют серьезные перспективы для значительного улучшения. Если они окажутся жизнеспособными, то их обычно будет сложно внедрить традиционным операторам, чьи возможности и обязательства основаны на уже существующих технологиях.

Многие предприниматели опасаются, что промедление задержит коммерциализацию.

Фирменные проекты подрывного предпринимателя полны энтузиазма.В стартапе работают молодые и голодные (и не только для лапши рамэн). Он не боится грядущей конкурентной войны; скорее, он стремится к участию. Он должен быть гибким и быстро реагировать. И он сильно ориентирован на рост.

Netflix — пример этого квадранта. Разочарованные просроченными штрафами за прокат фильмов, его основатели, Марк Рэндольф и Рид Гастингс, придумали решение, которое будет использовать появившуюся тогда технологию DVD. После тестирования их концепции путем отправки диска через U.S. mail, в конце 1990-х они создали службу, которая позволяла киноманам, а не обычным потребителям, которые просто хотели посмотреть последний блокбастер, получать и возвращать DVD таким образом. Стратегия Netflix заключалась в том, чтобы воспользоваться преимуществом «длинного хвоста» (недорогого) контента и создать механизм рекомендаций, который укрепит отношения с клиентами, что позволит разработать новый метод проката фильмов, который будет отображать обычный блокбастер. модель устарела. (Blockbuster сначала отклонил Netflix как не обслуживающий основных клиентов своевременно, но затем увидел, что прибыльность его магазинов упала и в конечном итоге исчезла.)

Rent the Runway использует революционный метод действий в своем стремлении изменить рынок женской одежды высокого класса. Два выпускника Гарвардского университета, Дженнифер Хайман и Дженнифер Флейсс, основали компанию в 2009 году после того, как определили проблему, с которой модные женщины сталкиваются, когда им приходится покупать платья, которые они могут надеть только один раз. Компания Rent the Runway разработала онлайн-сайт, предлагающий интересным женщинам возможность арендовать, а не покупать дизайнерскую одежду, и сосредоточился на решении операционных и логистических проблем, связанных с доставкой платьев туда и обратно.Хотя компании еще предстоит вытеснить Неймана Маркуса и других более традиционных игроков, которые сосредоточены на богатых покупателях от кутюр, которые ищут персонализированный опыт в магазине, она создала специальную клиентскую базу, которая пропагандирует бренд в социальных сетях. Его необычайный рост свидетельствует о силе исполнения перед лицом менее шустрых руководителей.

Стратегия цепочки создания стоимости

Срыв волнует; для сравнения, стратегия цепочки создания стоимости кажется несколько заурядной.Стартап инвестирует в коммерциализацию и повседневную конкурентоспособность, а не в контроль над новым продуктом и создание входных барьеров, но его внимание сосредоточено на том, чтобы вписаться в существующую цепочку создания стоимости, а не перевернуть ее.

Тем не менее пешеходный подход может создать очень прибыльный бизнес. Возьмем Foxconn, китайского производителя электроники, который является одной из немногих глобальных компаний, которые могут выводить на рынок новые продукты Apple и других компаний в больших масштабах и в срок. Самобытность таких корпораций проистекает из компетентности, а не из агрессивной конкуренции.И хотя предприниматели в цепочке создания стоимости движимы клиентами и технологиями других компаний, они сосредоточены на развитии дефицитных талантов и уникальных способностей, чтобы стать предпочтительными партнерами.

Стратегия цепочки создания стоимости доступна большинству стартапов. В то время как продуктовый онлайн-бизнес Webvan, основанный в 1996 году, пытался подорвать индустрию супермаркетов, Peapod стал ведущим продуктовым интернет-магазином в США, добавив добавленной стоимости традиционным розничным торговцам. (Webvan обанкротилась в 2001 году.)

Раннее партнерство с поставщиком продуктов питания из Чикаго, Jewel-Osco, позволило Peapod прояснить, кто ее идеальные клиенты (женщины-профессионалы) и что они ценят (возможность повторять заказ на регулярной основе и точно планировать поставки). раз, среди прочего). В то время как стратегия разрушения Webvan требовала переосмысления всего опыта покупки продуктов в магазинах, более сфокусированный подход Peapod позволил ей разработать значимое ценностное предложение для клиентов, которые были готовы платить больше за автоматический заказ и доставку, что привело к выгодному партнерству с сетью супермаркетов. Stop & Shop.Peapod приобрела знания и развила специализированные возможности, с помощью которых она почти 20 лет руководила продуктовым онлайн-бизнесом.

Предприниматели, которые принимают подход Peapod, создают и фиксируют ценность, сосредотачиваясь на единственном «горизонтальном» уровне цепочки создания стоимости, в котором их опыт и возможности не имеют себе равных. Вероятно, ни в одной другой предпринимательской стратегии команда основателя не играет более важной роли. Помимо найма продавцов, которые ориентированы на конечных клиентов, или инженеров, которые могут улучшить техническое функционирование продукта, он должен иметь возможность интегрировать новаторов, лидеров развития бизнеса и партнеров по цепочке поставок.

Возможности стартапа должны трансформироваться в усиление дифференциации или снижение затрат для уже существующих компаний. И даже если нововведение действительно повысит конкурентоспособность всей цепочки создания стоимости, новое предприятие сможет превалировать, только если другие участники цепочки не смогут воспроизвести созданную им ценность.

Архитектурная стратегия

В то время как стратегия производственно-сбытовой цепочки — это прерогатива тихих успешных предпринимателей, предприниматели, которые выбирают и преуспевают с помощью архитектурной стратегии, обычно имеют очень высокий общественный статус.Эта стратегия позволяет стартапам как конкурировать, так и достигать контроля, но она недостижима для многих, если не для большинства идей, и невероятно рискованна, когда это возможно. Это домен Facebook и Google.

Предприниматели, которые следуют архитектурной стратегии, создают совершенно новую цепочку создания стоимости, а затем контролируют ключевые узкие места в ней. Возможно, они не являются создателями основной инновации — поисковые системы существовали до Google, а социальные сети — до Facebook, — но они выводят ее на массовый рынок путем тщательного согласования выбора клиентов, технологий и идентичности.Facebook заранее обязалась не взимать плату с пользователей, даже несмотря на то, что динамика социальных сетей привела бы их к платформе. Google принял девиз «Не будь злом», чтобы добиться господства без сопротивления, которое преследовало другие цифровые фирмы, такие как IBM и Microsoft. Но в каждом случае стержни были сняты со стола. Другими словами, риски для архитектурных предпринимателей связаны с тем, что у них может быть только один шанс на славу. (Вспомните столь оплакиваемый сегвей.)

Возможно, неудивительно, что архитектурные предприниматели часто в конечном итоге пытаются создавать платформы, а не продукты.Хотя платформы можно коммерциализировать с помощью других стратегий, если ядро ​​платформы закрыто, предприниматель может контролировать новую цепочку создания стоимости.

Рассмотрим OpenTable, службу онлайн-бронирования ресторанов, основанную в 1998 году Чаком Темплтоном. Темплтон, движимый задачей сделать простой заказ столика на ужин по телефону, выдвинул гипотезу, что помимо предложения платформы для бронирования успешный онлайн-посредник должен будет решить проблему управления размещением в ресторане.Он решил создать системы, сочетающие бронирование столиков в ресторанах с программным обеспечением для сидения и управления, что поставило его в прямую конкуренцию с известными поставщиками торговых точек, такими как IBM и NCR.

Как вспоминает Темплтон, OpenTable на заре своего существования был «единственным проводником, проходящим через стропила для обеспечения питания и связи». Чтобы склонить рынок к своему стартапу, он сначала нацелился на самые влиятельные рестораны. «Мы смогли найти 20 лучших ресторанов [в Сан-Франциско], — говорит он, — а следующие 50 захотели бы оказаться там, где были эти 20 лучших.На сайте начала накапливаться критическая масса ». Темплтон реорганизовал производственно-сбытовую цепочку в сфере питания, чтобы внутренние операции ресторанов были интегрированы в первое взаимодействие клиентов с ними: этап бронирования. OpenTable обеспечила контроль над ценными собственными данными о предпочтениях и спросе клиентов и создала платформу, которую трудно вытеснить, которая является «ставкой стола» для нового ресторатора. Это доминирование стало причиной приобретения Priceline за 2,6 млрд долларов в 2014 году.

Давайте теперь посмотрим, как предприниматели могут использовать компас стратегии, чтобы выбрать один из четырех основных подходов.

Делать выбор

Первый шаг — заполнить как можно больше квадрантов компаса стратегическими вариантами. Это непростая задача. Это включает в себя сбор дополнительной информации и до некоторой степени экспериментирование (но обязательства должны быть скромными, пока не будет сделан выбор).

Особенно эффективные подходы для стартапов можно найти в книгах Эрика Райса «Бережливый стартап», в «Генерации бизнес-моделей Александра Остервальдера и Ива Пиньера» и в «Дисциплинированном предпринимательстве» Билла Оле.Однако какая бы схема ни была выбрана, она должна включать явный процесс построения и проверки гипотез — наблюдение, которое было прекрасно сделано в работе А.Г. Лафли, Роджера Л. Мартина, Яна В. Ривкина «Приведение науки в искусство стратегии». и Николай Сиггельков (HBR, сентябрь 2012 г.).

Этот процесс, как минимум, дает критически важное представление о препятствиях, связанных с конкретными путями в компасе. Некоторые альтернативы могут быть отклонены из-за недостаточной осуществимости или несогласованности с возможностями команды основателей.В других случаях требования — с точки зрения капитала, приверженности и импульса — будут четкими, что позволит стартапу сосредоточиться на них и заставить выбранную стратегию работать.

Как на самом деле должен сделать выбор предприниматель после определения альтернатив? Вернемся к RapidSOS. Пока основатели обсуждали следующие шаги для реализации своей идеи — мобильные системы аварийного реагирования — они использовали компас для определения четырех стратегий. Как отмечалось ранее, они могут использовать архитектурную стратегию для замены существующей системы 911 на «Uber для машин скорой помощи».«Они могли бы использовать стратегию IP для сотрудничества с существующими игроками в секторе реагирования на чрезвычайные ситуации. Они могут использовать стратегию цепочки создания стоимости для работы со страховыми компаниями и другими партнерами, ориентированными на потребителя, и стать функцией корпоративного приложения для смартфонов. Или они могут использовать стратегию разрушения, чтобы сосредоточиться на узком сегменте клиентов, для которого экстренное реагирование является приоритетом, например, для больных эпилепсией, и сотрудничать с группами защиты интересов пациентов для удовлетворения их потребностей.

Для каждого квадранта компаса компания определила, на каких клиентов ориентироваться, на какие технологии следует сосредоточиться, на какую идентичность следует ориентироваться, с кем и как конкурировать.Все четыре пути выглядели правдоподобными, что было поразительным подтверждением идеи основателей. Если существует только одно жизнеспособное видение будущего, у предпринимателя, вероятно, не так уж много бизнеса с самого начала.

Наличие нескольких хороших вариантов не обязательно парализует вас. Проще говоря, предприниматели должны выбрать стратегию, которая лучше всего соответствует цели, которую они изначально поставили перед предприятием. Миссия RapidSOS по улучшению услуг для определенных групп пациентов привела к тому, что команда с высокой степенью убежденности сосредоточилась на стратегии подрыва.Это обязательство, которое Мартин и Хорелик могли передать с энтузиазмом и целеустремленностью, позволило им привлечь на свою сторону группы пациентов и заинтересованные стороны во всем секторе экстренного реагирования, что позволило RapidSOS развернуть свою технологию на более широком рынке в течение двух лет.

Команда основателей не просто делает выбор; он должен жить по выбору. Согласованность между стратегией и целью имеет решающее значение для мотивации основателей и убеждения первых заинтересованных сторон следовать выбранному пути. Чтобы быть ясным, выбор требует приверженности, но не исключает всех других путей вперед.Решение RapidSOS сотрудничать как с защитниками пациентов, так и с сообществом служб экстренного реагирования означало, что запуск компании вряд ли обойдет традиционные системы службы экстренной помощи — по крайней мере, в среднесрочной перспективе. Но упор на группы защиты интересов пациентов стимулировал участие конечных пользователей, что со временем привело к созданию значимых возможностей для сотрудничества и привлечению инвестиций от более авторитетных игроков, включая Motorola.

Тем не менее, каждая стратегия влияет на возможные будущие развороты, удаляя одни и открывая другие.Предприятие должно помнить об этом, чтобы не повышать будущие затраты, но создавать возможности для перехода от этапа запуска к этапу расширения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Компас предпринимательской стратегии не устраняет и не минимизирует неопределенность, присущую запуску стартапа. Что он делает, так это обеспечивает согласованную основу для ухода от воспринимаемых реальностей существующей среды и определения возможных новых сред на выбор. Слово «выбирать» здесь имеет решающее значение: когда стартап конкурирует с новыми продуктами в отсутствие значительных инноваций, его успех во многом определяется тем, как его стратегический выбор определяется окружающей средой.Среди устоявшихся предприятий обычно побеждает компания, лучше понимающая окружающую среду. Но предприниматели, предлагающие что-то существенно новое, имеют возможность изменить окружающую среду — возможно, как в случае с Dolby, создать ее часть, которой они будут владеть, или, как в случае с Amazon, создать совершенно иную реальность. Что они выберут, во многом зависит от них. Наша структура предназначена для того, чтобы помочь им сделать этот выбор и направить воображение и стремление к реализации своих идей.

Версия этой статьи появилась в выпуске за май – июнь 2018 г. (стр. 44–51) журнала Harvard Business Review .

Создание успешного стратегического плана

Создание стратегического плана для вашего бизнеса не должно быть сложной или грандиозной задачей. Он не должен быть идеальным или модным. Бизнес без плана похож на машину без руля. Черновой набросок лучше, чем полное отсутствие плана. Вы можете составить надежный план, посидев вместе с несколькими ключевыми людьми в вашей организации, чтобы обсудить его.

Определите свое конкурентное преимущество

Результатом хорошо разработанного и выполненного стратегического плана является развитие конкурентного преимущества, указывающего на то, что ваша компания может сделать лучше, чем любая другая компания. Понимание вашего конкурентного преимущества имеет решающее значение. Это причина, по которой вы занимаетесь бизнесом. Именно то, что вы делаете лучше всего, привлекает клиентов к покупке вашего продукта / услуги, а не продуктов вашего конкурента.

Чрезвычайно успешные компании сознательно делают выбор, чтобы быть уникальными и отличаться в видах деятельности, в которых они хороши, и сосредоточивают всю свою энергию на этих областях.Вы можете решить включить свое конкурентное преимущество в формулировку своей миссии и / или видения.

Укажите свою цель

Заявление о миссии — это заявление о цели компании. Это полезно для привлечения внимания к бизнесу и определения потребностей клиента, которого он обслуживает. Заявление о миссии также полезно в качестве руководства для повседневных операций и основы для принятия решений в будущем. Заявление о миссии должно указывать на то, почему существует бизнес, и охватывать его основные направления, а также показывать, что вы пытаетесь достичь для своих клиентов.

Визуализируйте будущее

Стратегическое видение — это образ будущего компании и направления, в котором она движется.Видение должно отражать ориентацию на клиента, позицию на рынке, которую оно должно пытаться занять, бизнес-деятельность, которую необходимо развивать, и возможности, которые оно планирует развивать. Формирование стратегического видения должно вселить в организацию чувство целенаправленных действий. Думайте масштабно! Чтобы написать заявление о видении, ответьте на вопрос: как будет выглядеть наш бизнес через пять-десять лет?

Оцените свои сильные и слабые стороны

Система анализа SWOT (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы) помогает вам критически взглянуть на вашу организацию.Это инструмент, помогающий найти хорошее сочетание сильных сторон компании и ее возможностей.

Оцените свои сильные и слабые стороны, ответив, что у вас получается лучше всего, а что нет. Перечислите ресурсы, активы, интеллектуальную собственность и людей вашей компании.

Оцените свои возможности и угрозы, ответив на следующие вопросы: Что происходит снаружи, что повлияет на нашу компанию? Каковы сильные и слабые стороны каждого конкурента? Каковы движущие силы тенденций продаж? Какие рынки являются важными и потенциально важными? Что происходит в мире, что может повлиять на нашу компанию?

Создайте профиль своих клиентов

Если вы хотите превратить свою компанию из успешной в чрезвычайно прибыльную, вам необходимо удовлетворять потребности своих клиентов и желать лучшего, чем это делают ваши конкуренты.Вы можете разработать профиль клиента, изучив потребности, мотивации и характеристики клиентов и определив, как вы можете уникальным образом предоставить ценность своим клиентам. Вам также следует подумать о том, что вы можете сделать, чтобы улучшить свою производительность и расширить свою клиентскую базу.

Запишите свои цели и задачи

Цели и задачи подобны ступенькам к вашей миссии и видению. Реалистичные цели и задачи разрабатываются на основе SWOT-анализа и профиля клиента.Цели, составляющие повестку дня, носят широкий и глобальный характер. Напишите от двух до пяти целей, которые реализуют вашу миссию / видение и на достижение которых уйдет несколько лет, а затем установите цели для достижения каждой цели.

Цели должны быть измеримыми, измеримыми и поддерживать ваши цели. Подумайте о том, как достичь их за год. Эффективные цели должны указывать на то, какой результат должен быть достигнут и кем. Убедитесь, что и ваши цели, и задачи основываются на ваших сильных сторонах, одновременно укрепляя ваши слабости, используя ваши возможности и осознавая свои угрозы.

Проведите оценку своих ресурсов

Теперь, когда вы выполнили свои цели и задачи, пришло время провести оценку ресурсов. Время и деньги — один из самых больших камней преткновения для всех хорошо продуманных стратегических планов. Как и в любом бизнесе, бюджетов никогда не бывает достаточно, чтобы делать все, что вы хотите. Расставьте приоритеты по ключевым целям, определив, какие цели имеют финансовый смысл, и оценив, есть ли у вас человеческие ресурсы для достижения вашего плана.

Составьте план действий

Тактика устанавливает конкретные действия / планы действий, которые приводят к реализации ваших целей и задач.Быстрый способ разработать свою тактику — выяснить, какие препятствия существуют на пути к достижению вашей цели, а затем разработать элементы действий для каждой из них, распределив обязанности и сроки для обеспечения реализации. Отличный способ заручиться поддержкой ваших сотрудников — это поставить цель перед каждым сотрудником. Попросите его / ее написать план действий и взять на себя ответственность за выполнение каждой задачи.

Следите за своими целями

После того, как вы определили свои цели, введите измерения и целевые показатели в электронную таблицу, которая по сути будет служить приборной панелью, направляющей вашу компанию к достижению вашего видения.С помощью системы показателей вы можете активно отслеживать свой прогресс на ежемесячной основе.

Сделайте стратегию привычкой

Лидер, преданный успешной реализации стратегии и плана, является ключевым. План должен быть подкреплен людьми, деньгами, временем, системами и, прежде всего, связью. Сообщите план всем в вашей организации. Проводите ежемесячное или ежеквартальное стратегическое совещание, чтобы сообщить о ходе достижения цели. Не забывайте принимать корректирующие меры, когда это необходимо, и приспосабливаться к изменениям окружающей среды.

Эрика Олсен ([email protected]) — руководитель M3 Planning (ныне OnStrategy), фирмы по развитию бизнеса, которая помогает компаниям понять, кто они, куда они идут и как они туда доберутся. Также она инструктор и писатель.

Как успешно создать стратегию в своем бизнесе | Даррен Мэтьюз | The Startup

Для меня это логичный и простой способ создания и построения бизнес-стратегии. Он разбивает сложный процесс создания стратегии на 4 простых шага.Давайте рассмотрим их — не забудьте закрепить каждый раздел в стратегическом документе.

1. Определитесь с

долгосрочной или общей целью в рамках вашего бизнеса, поставив диагноз.

Диагностика — это первый шаг в построении вашей стратегии. Вы можете спросить, какой диагноз? Диагностика — это оценка текущего положения вашего бизнеса как изолированно, так и на выбранном рынке. По сути, это SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы).Это позволяет вам определить, что вы знаете, как истина, тем самым предотвращая дико диковинные бизнес-цели.

Это должно помочь вам сосредоточиться на использовании вашего ценностного предложения. Это то, что предлагает ваш бизнес, что действительно приносит пользу клиентам, а в идеале — не предлагают конкуренты.

Ваши долгосрочные цели можно будет более логично сформулировать, если у вас будет вся эта информация в вашем диагнозе.

2 . Как вы, , достигнете этой долгосрочной или общей цели?

После того, как вы поставите диагноз, вы перейдете к этапу написания руководящей политики.На практике руководящая политика — это простое утверждение, определяющее долгосрочную цель с кратким изложением того, как бизнес будет ее достичь.

Помните, это не план действий. Это просто заявление, которое дает представление о том, чем будет заниматься ваш бизнес.

3. Рассмотрите Дизайн вашего плана действий .

Как наиболее эффективно реализовать руководящую политику для своей бизнес-стратегии с помощью имеющихся у вас инструментов?

Процесс проектирования часто недооценивается, так как он должен играть важную роль в создании любого стратегического плана.Шаги, составляющие ваш план действий, должны быть последовательными — так как они должны быть связаны друг с другом, чтобы способствовать достижению вашей долгосрочной цели.

Когда отдельные шаги не совпадают друг с другом, импульс теряется, что может свести на нет вашу стратегию. Следовательно, дизайн — еще одна важная часть процесса. Это дает вам возможность определить и понять шаги, которые позволят вам максимизировать любые точки воздействия.

Примером этого может быть команда торговых представителей, посещающих 5 или 6 клиентов в день, когда кампания по электронной почте с последующим телефонным разговором могла бы достичь того же с меньшими затратами и меньшим временем.

4. Создайте план последовательных действий —

план действий .

Последовательные действия подробно описывают «как» в документе бизнес-стратегии. Речь идет об извлечении уроков из этапа проектирования и создании осмысленного плана. Вы получили свою руководящую политику и свои мысли еще на этапе проектирования. Теперь у вас должна быть возможность подробно описать действия, которые необходимо предпринять.

Детали, содержащиеся в плане действий, позволяют каждому в команде знать, что им нужно делать.Это важная часть того, что нужно для реализации успешной бизнес-стратегии.

Как создать бизнес-стратегию с нуля

Что такое бизнес-стратегия?

Бизнес-стратегия — это сборник осознанных решений, которые организация делает, чтобы максимизировать свою ценность в течение определенного периода времени.

Десять непреложных правил бизнес-стратегии для руководителей.

Максимизация ценности организации подразумевает, что как руководитель вы должны управлять своими стратегиями, чтобы максимально использовать имеющиеся в вашем распоряжении стратегические ресурсы.

Эти стратегические ресурсы включают деньги, людей, знания, активы, отношения, интеллектуальную собственность или любой другой фактор, который можно использовать для увеличения стоимости организации .

Эти усилия, однако, должны быть стратегическими , а это означает, что они должны быть хорошо продуманными и преднамеренными .

В интервью Джоан Магретта гуру стратегии Майкл Портер утверждал, что, хотя большинство руководителей думают, что у них есть бизнес-стратегия , на самом деле это не так.

Но мы думаем иначе. На наш взгляд, у бизнеса всегда есть стратегия, даже если они не планируют ее намеренно.

Дело в том, что хорошая продуманная стратегия с большей вероятностью даст желаемый результат, чем «новая».

В конце концов, если вы не знаете, куда хотите пойти, вы, скорее всего, попадете в другое место, и это не отличается, когда речь идет о бизнесе и его стратегии .

Хорошее понимание ваших целей имеет решающее значение для успеха вашей бизнес-стратегии.

В этой статье вы найдете обновленный взгляд на то, что бизнес-стратегия означает для вас как руководителя бизнеса на современных гиперконкурентных рынках, и как ее создать. для вашей организации на основе нашего обширного исследования предмета с примерами, диаграммами, видео и загружаемыми инструментами.

Вот что мы рассмотрим:

  1. Объясняя «бизнес-стратегию»
  2. Корпоративная стратегия в сравнении со «стратегией бизнес-уровня»
  3. Десять непреложных законов современной бизнес-стратегии
  4. Типы бизнес-стратегии
  5. Стратегическое позиционирование
  6. Стратегия дифференциации
  7. Стратегия ценового лидерства
  8. Стратегии
  9. Инновации как часть вашей бизнес-стратегии
  10. Шаблон бизнес-стратегии: карта стратегического выбора
  11. Примеры бизнес-стратегии
  12. Лучшие книги по стратегии
  13. Ссылки

Содержание этой статьи основано на бестселлере Sun Wu книга Стратегия для руководителей ™ , которую теперь можно бесплатно скачать здесь.А теперь приступим.

Объяснение бизнес-стратегии

мыслителей классической стратегии в 1980-е и 1990-е годы определили цель стратегии как «, чтобы превзойти конкурентов на данном рынке », что дает из идеи, что компании конкурируют с другими на «долевом» уровне, и что чтобы победить, они должны превзойти своих соперников на основе их «рентабельности инвестиций». (ROI) для акционеров.

Хотя идея отражает суть конкурентной стратегии и стратегического мышления , которым учили в течение последних 40 лет, она не отражает природу сегодняшних рынков и то, что современной организации необходимо для процветания и выживания в сегодняшней гиперконкурентной среде. динамика.

Во-первых, определив свои стратегические цели с точки зрения стратегии и эффективности ваших конкурентов, вы, скорее всего, оставите деньги на столе.

На самом деле, сосредоточение вашего внимания на поведении конкурентов может помешать вам осознать другие потенциальные источники ценности для вашей компании, разрабатывающей близорукую стратегию.

Вы не поверите, например, что генеральный директор Amazon Джефф Безос каждый день просыпается с мыслью, что ему не нужна стратегия для его бизнеса только потому, что его компания уже превосходит Walmart и Barnes & Noble в электронной коммерции и книгах соответственно.

Вот что сам Безос думает о постановке ваших стратегических целей на основе поведения конкурентов: « Допустим, вы лидер в определенной сфере, если вы ориентированы на конкурентов и уже являетесь лидером, тогда где же ваш энергия взялась?

Оценка успешности стратегии вашего бизнеса с точки зрения эффективности вашего конкурента дает недальновидное видение.

Определение стратегии с точки зрения стратегий других компаний не является ни амбициозным, ни достаточно конкретным.

Что делать, если все ваши конкуренты отстой или у них тяжелый год? Были бы вы счастливы только потому, что ваша стратегия помогла вам превзойти неэффективный бизнес?

Джефф Безос и Amazon уже давно оставили всех конкурентов в тени, и его компания уже достигла рыночной оценки в триллион долларов, но он продолжает развивать ее и улучшать свою стратегию так быстро, как только может.

Потому что это цель его стратегии: «максимизировать ценность Amazon в обозримом будущем », а не что-то, основанное на стратегии его конкурентов, например « превосходит наших конкурентов ».

Ваша задача как руководителя предприятия — максимально использовать имеющиеся у вас стратегические ресурсы, и для этого вам необходимо рассмотреть все доступные альтернативы и выбрать те, которые, по вашему мнению, в наибольшей степени увеличат ценность организации. за наименьшее количество усилий.

Во-вторых, классическое определение стратегии по умолчанию ограничивает сферу деятельности вашей компании рамками «рынка», опять же порождая близорукую стратегию для вашего бизнеса .

Если ваша цель — стать лучшей компанией на своем рынке, то по определению вы должны пытаться зарабатывать деньги только в пределах этого рынка, совет, который не отражает реальность сегодняшней динамики рынка, когда компании чаще используют стратегии. пересечь границы своей первоначальной отрасли в поисках более зеленых пастбищ.

Если бы компании оставались на своих рынках, Google не могла бы конкурировать вне поиска в Интернете, а Amazon не конкурировала бы иначе, чем в электронной коммерции.

Они просто сосредоточили бы свои стратегии на том, что у них получается лучше всего.

Вопросы по бизнес-стратегии, которые вам следует задать

Вместо того, чтобы сравнивать свою стратегическую эффективность с конкурентами, вам следует задать себе следующие вопросы:

Делаем ли мы все возможное, чтобы максимизировать благосостояние нашей компании в обозримом будущем?

Делаем ли мы «правильные» вещи?

Находится ли наш бизнес в правильном положении на рынке?

Используем ли мы правильные «стратегические» возможности роста?

Есть ли другие способы роста?

До тех пор, пока вы стремитесь получить максимальную отдачу от своих ресурсов, вопрос о том, в конечном итоге вы превысите или отстаете от конкурентов, или ваша прибыль исходит от рынков, которые находятся рядом или далеко от вашего ядра, становится неактуальным. к вашей стратегии.

См. «Понимание бизнес-стратегии» для более полного обзора этого предмета.

В начало

Корпоративная стратегия и стратегия бизнес-уровня

В компании, которая владеет одним бизнес-подразделением, цель ее стратегии довольно проста: максимизировать оценку бизнеса в обозримом будущем.

Но когда мы пытаемся применить это определение к компании, которая владеет несколькими бизнес-единицами, границы ее стратегии могут оказаться неясными.

Хотя разница между «корпоративной стратегией » и «стратегией бизнес-уровня » может показаться очевидной и в некоторой степени тривиальной, проведение четкого различия между ними необходимо для хорошего понимания вашей стратегии . Давай объясним.

Начнем с того, что большинство концепций, обычно связанных со стратегией, таких как конкуренция , рыночные силы , и сбой , обычно относятся к стратегии конкретного продукта или бизнес-подразделения .

Но когда мы говорим о «корпоративной стратегии », мы имеем в виду набор руководящих принципов, которые регулируют поведение компании, владеющей более чем одним бизнес-подразделением.

В то время как каждое подразделение должно иметь свою собственную стратегию, установленную на уровне бизнеса, чтобы учесть особенности своего рынка и действующих игроков, корпоративная стратегия все же должна быть установлена ​​на уровне «материнского», чтобы определять общее поведение корпорация в целом и каждого из ее бизнес-единиц.

Возьмите американскую энергетическую компанию NextEra Energy (NYSE: NEE), базирующуюся во Флориде, которая обслуживает рынки США и Канады.

Компания имеет несколько дочерних компаний, среди которых: NextEra Energy Resources (NEER), производство электроэнергии; Энергетическая компания Florida Power and Light (FPL); NextEra Energy Partners (NYSE: NEP), публичная компания, которая владеет и управляет проектами ветряной и солнечной энергии в США; NextEra Energy Transmission (NEET), компания, которая строит и управляет активами по передаче электроэнергии в США; и NextEra Energy Services (NEES), розничный продавец электроэнергии, обслуживающий частных и коммерческих потребителей в США.Все они находятся под контролем NextEra Energy Capital Holdings (NECH), за исключением FPL.

Корпоративная стратегия и стратегия на уровне бизнеса в NextEra energy. Хотя каждое отдельное подразделение имеет свою собственную бизнес-стратегию, все они руководствуются установленной корпоративной стратегией.

Каждая из этих дочерних компаний рассматривается NextEra Energy как отдельная бизнес-единица, и, поскольку они работают на разных рынках, каждая из них должна установить свою собственную бизнес-стратегию , руководствуясь общей корпоративной стратегией , установленной наверху.

Почему так важно иметь корпоративную стратегию?

В многопрофильной корпорации, такой как NextEra, ее руководители будут стремиться максимизировать ее ценность в целом, даже если это означает принесение в жертву одних бизнес-единиц в пользу других, более перспективных или стратегических.

Например, в определенный момент их стратегия может предполагать, что лучше реинвестировать прибыль от сильного бизнеса, который находится в умирающей отрасли, в слабое подразделение, которое набирает обороты на быстрорастущем рынке. вместо того, чтобы пытаться защитить рыночные позиции умирающего бизнеса.

Поскольку целью его бизнес-стратегии является максимизация ценности организации в целом, ее руководители иногда должны следовать этому типу межбизнесовой оптимизации , даже если это означает достижение неоптимальных результатов в конкретном бизнес-подразделении.

Думайте о корпоративной стратегии как о общем наборе правил, направленных на максимизацию прибыльности на корпоративном уровне за счет управления отдельными « бизнес-единицами », которые работают на определенных рынках.

Поскольку каждый рынок индивидуален, каждому подразделению нужна своя собственная «бизнес-стратегия» .

Из этой идеи мы также можем увидеть, как должна быть разработана «бизнес-стратегия», чтобы сосуществовать с «корпоративной» стратегией, установленной наверху.

Джек Уэлч объясняет основы успешной бизнес-стратегии, основываясь на своем обширном опыте в качестве исполнительного директора, а затем генерального директора General Electric.

Другие примеры могут быть вам более знакомы.Amazon.com, например, управляет своей огромной платформой электронной коммерции как самостоятельный бизнес, одновременно владея другими отдельными стратегическими предприятиями, такими как Amazon Web Services (AWS), бизнес облачных вычислений; Zappos, интернет-магазин обуви и одежды; и Whole Foods Market, сеть обычных супермаркетов, специализирующихся на здоровой пище.

Каждое из этих трех подразделений работает на разных рынках и сталкивается с разными угрозами, поэтому их стратегия должна быть установлена ​​на уровне их бизнеса, но в рамках Amazon.com по корпоративной стратегии.

Из этих определений становится ясно, что разрушаются или устаревают «продукты», а не компании.

Но поскольку многие стратегии полагаются только на конкретный продукт, когда этот продукт нарушается, «бизнес» уходит вместе с ним.

Из этого мы можем сделать вывод, что для того, чтобы действительно извлечь максимальную пользу из ресурсов вашей компании, вы должны принять какой-то портфельный подход к тому, как вы управляете стратегией своих бизнес-единиц и стратегически распределяете ресурсы — предмет, который мы подробно рассматриваем в нашей книге. .

В начало

Десять непреложных принципов современной «бизнес-стратегии»

Фундаментальные концепции бизнес-стратегии не сильно изменились за последние несколько десятилетий. То, что преподавалось в бизнес-школах с начала 1980-х годов, по-прежнему является столпом, на котором опирается большинство сегодняшних стратегических рамок.

Но вместо того, чтобы измениться, наши знания о стратегии значительно «эволюционировали» теперь, когда у нас была возможность пережить более длительные периоды конкуренции и наблюдать взлеты и падения, иногда ужасные, компаний и предприятий, которые когда-то считались наиболее успешными. инновационные, такие как Sears, Circuit City, Toys R Us, Radio Shack, Blockbuster, Pets.com и Borders Books.

Одним из наиболее важных вкладов нашего исследования является то, что с его помощью мы смогли переписать классические принципы бизнес-стратегии, предоставив давно заслуженное обновление.

Начнем с того, что Чтобы быть успешным, генеральный директор должен делать только две вещи: защищать прибыль от действующего бизнеса и максимизировать рост прибыли за обозримое будущее.

Это сочетание принципа защиты и роста — вот что со временем увеличивает ценность организации.

Увеличение стоимости акционерного капитала требует сочетания инициатив, направленных как на защиту, так и на увеличение основной прибыли. Эта комбинация — это то, что со временем увеличивает оценку компании , и составляет основу современной бизнес-стратегии .

Если в течение определенного периода генеральный директор ничего не делает, кроме защиты доходов компании от эрозии и увеличения этих доходов на уровне или даже выше, чем у других высокопроизводительных компаний (не только отраслевых конкурентов), большинство людей (особенно акционеры) согласен с тем, что генеральный директор проделал большую работу и что стратегия бизнеса оказалась успешной.

Во-вторых, позвольте вам напомнить вам, что формула прибыли состоит только из трех компонентов: Цена , Спрос и Затраты , и, следовательно, хорошая стратегия — это стратегия, которая либо помогает нам поддерживать высокие цены, либо более высокий уровень спроса, или тот, который помогает нам снизить удельные затраты.

Бизнес-решение , которое не помогает вам достичь ни одной из этих двух целей, не должно рассматриваться как часть стратегии вашего бизнеса.

Десять основных правил успешной бизнес-стратегии

Основываясь на этих предпосылках, мы объединили более 40 лет исследований, включая наше собственное, чтобы придумать десять фундаментальных правил, которые должны поддерживать стратегию любого из ваших предприятий:

  1. Цель любого бизнеса, а следовательно, цель его стратегии , — найти рыночную позицию, которая одновременно является прибыльной и защищаемой на выбранных ею рынках.
  2. Положение на рынке, которое является одновременно прибыльным и защищаемым, может быть достигнуто только за счет дифференцированных продуктов или более низких относительных затрат, то есть либо делая то же самое, что и конкуренты, либо делая то же самое по-разному.
  3. Стратегия дифференциации должна приводить к более высоким ценам, более высокому спросу или и тому, и другому. С другой стороны, более низкие затраты должны означать более низкие цены, более высокую маржу или и то, и другое.
  4. Чтобы защитить свою позицию на рынке, бизнес должен предоставлять свое ценностное предложение по более низкой цене, чем кто-либо другой.
  5. Способность бизнеса оставаться прибыльным подрывает коммерциализация, а не конкуренция. Коммодитизация может произойти с конкретным набором преимуществ и функций продукта или со способами создания этих преимуществ и функций.
  6. Поскольку процесс, ведущий к коммодитизации, носит систематический характер, прибыльную рыночную позицию можно защитить только на временной основе, что превращает стратегию в процесс , который должен постоянно корректировать .
  7. Хотя прибыль в конечном итоге приводит к наличным деньгам, ценность бизнеса и, следовательно, успех стратегии в конечном итоге должны измеряться наличными деньгами, а не прибылью.
  8. Бизнес должен постоянно искать способы снижения затрат, даже если его стратегия не основана на низких ценах. И наоборот, он всегда должен искать способы увеличения доходов, даже если его стратегия не основана на дифференциации.
  9. Дизайн организации должен соответствовать ее стратегии, а не наоборот.Это обязательно означает, что изменение стратегии должно привести к изменению структуры организации.
  10. Стратегия может принести свои преимущества только в том случае, если она хорошо реализована. Следовательно, неотъемлемой частью стратегии должна быть «система», обеспечивающая ее систематическое выполнение.

Примите их как десять неизменных заповедей бизнес-стратегии, и те, кто их нарушит, увидят как их бизнес со временем теряет прибыльность.

Что касается роста, то расширение бизнеса и инновации — единственные две стратегии для органического роста, и, как вы увидите позже, мы определяем семь различных стратегических путей, которые вы можете использовать для достижения роста в своей организации.

Исходя из этих принципов, мы можем пришли к выводу, что для успеха стратегия вашей компании должна охватывать три области. В нем должно быть:

  1. Стратегия защиты вашего действующего бизнеса
  2. Стратегия максимального роста бизнеса с течением времени и
  3. Стратегия, обеспечивающая выполнение 1 и 2.

Это принципы, на которых основывается наша бизнес-стратегия на протяжении всей остальной части этой статьи. Но сначала давайте рассмотрим различные типы стратегий, которые мы выводим из этих принципов.

В начало

Типы бизнес-стратегий

Основываясь на трех планах (т. Е. стратегии ), которые мы описали выше, мы можем вывести несколько «типов» бизнес-стратегий, которые должны быть у вас в наличии для достижения долгосрочных целей вашей организации .

Например, для защиты вашего действующего бизнеса у вас есть только два конкурирующих выбора: стратегия дифференциации или стратегия низких цен.

Иногда лидеры настолько сосредотачиваются на конкуренции, что не понимают, что на самом деле снижение прибыльности ведет к коммерциализации , а не к конкуренции как таковой.Вот почему хорошая бизнес-стратегия — это стратегия, которая борется и предотвращает превращение ваших продуктов в товар.

Это означает, что единственный способ добиться для вашего бизнеса выгодного и одновременно защищаемого положения на рынке — это предлагать продукты и услуги, которые отличаются от продуктов конкурентов или предлагаются по более низкой цене. Вскоре мы объясним обе стратегии.

С другой стороны, когда дело доходит до вашего плана роста, вы можете следовать только двум типам стратегий: расширению или инновациям.

Расширение бизнеса означает поиск способов сделать больше того, что ваша компания уже делает, в то время как инновации включают определение «новых» источников дохода, которые.

Давайте кратко рассмотрим каждую стратегию.

Защита основного бизнеса с помощью конкурентной стратегии

Защита основного бизнеса означает, что вы должны найти устойчивую рыночную позицию для своего бизнеса, где вы можете создать (и защитить) превосходную прибыльность, но из принципов стратегии, которые мы рассмотрели ранее, мы знаем, что единственный способ защитить прибыльную позицию — это дифференциация. , более низкие цены или сочетание того и другого.

Дифференциация означает предложение продукты и услуги, которые в некотором роде уникальны И ценны для целевой аудитории потребителей по сравнению с аналогичными решениями.

Дифференциация очень важна для стратегии, потому что она помогает влиять на две переменные формулы прибыли: цену и спрос.

Продукты, которые считаются ценными и уникальными, могут иметь более высокие цены или стимулировать более высокий уровень спроса, чем другие сопоставимые решения.

Еще один способ повысить уровень спроса в бизнесе — снизить цены.Если вы оцениваете товары ниже сопоставимых решений, покупатели будут более мотивированы платить за них.

Стратегия низких цен, или «лидерство по цене , », как ее называют многие, требует более строгой дисциплины затрат и иного подхода к ценности для потребителя, чем стратегия дифференциации.

Разработка стратегии роста вашего бизнеса

Стратегия роста направлена ​​на поиск способов увеличения прибыли компании в обозримом будущем, и, как мы видели ранее, есть два способа сделать это: за счет расширения бизнеса или за счет инноваций.

Есть много способов добиться роста в вашей стратегии, как мы увидим позже, но все они подпадают под эти два основных типа, и как руководитель бизнеса вы несете ответственность за выбор инициатив, которые, по вашему мнению, окажут наибольшее влияние на вашу компанию. спектакль.

Мы рассмотрим эти четыре типа стратегии (дифференциация, низкая цена, расширение и инновации) более подробно ниже в этой статье.

В начало

Стратегическое позиционирование: хорошая бизнес-стратегия всегда начинается с

Первым направлением деятельности любой существующей компании, следовательно, приоритетом стратегии бизнеса, является защита прибыли от ее основных видов деятельности .

Прежде чем думать о выпуске новых продуктов, росте или последних тенденциях в управлении, вам необходимо иметь прочную стратегию для защиты прибыли от вашего действующего бизнеса, и вы должны бороться, кусаться и царапаться, если необходимо, чтобы защитить этот основной источник стоимости.

Защита основного бизнеса означает найти для каждого из них устойчивую позицию на рынке, где они могут создавать и защищать превосходную прибыльность.

Ранее мы объясняли, что для того, чтобы занять выгодную и защищаемую позицию на рынке, бизнес-стратегия должна постоянно ставить под вопрос коммерциализацию своих продуктов и услуг.

Это означает, что он должен либо выполнять действия, отличные от действий его соперников, либо выполнять одни и те же действия по-разному.

Поиск и удержание выгодного рыночного позиционирования

Strategic Positioning — это концепция, которая лучше всего решает эту проблему, поскольку предполагает выбор как вида ценности, которую будут предлагать ваши продукты и услуги, так и того, как эта ценность будет создаваться.

Эти варианты отражены через две основные концепции:

  1. Ценностные предложения клиента: решения, которые принимает бизнес в отношении преимуществ и характеристик, которые будут предлагать его продукты, клиентов, которых они будут нацелены на эти продукты, и цены, по которой эти продукты будут предлагаться этим целевым клиентам.
  2. Цепочка добавленной стоимости бизнеса: решения, которые принимает бизнес относительно того, как он организует и управляет всеми действиями, связанными с предоставлением ценностного предложения.

Чем сложнее скопировать ценностное предложение компании или ее цепочку создания стоимости, тем более надежной будет ее позиция на рынке (и тем успешнее будет стратегия бизнеса).

Почему выгодные предложения должны быть в основе стратегии вашего бизнеса

Как любит говорить профессор и гуру стратегии Майкл Портер: « Ценностное предложение, которое может быть эффективно реализовано без адаптированной цепочки создания стоимости, не даст устойчивого конкурентного преимущества.”

Гуру стратегии Майкл Портер всегда был сторонником идеи, что хорошие бизнес-стратегии всегда должны начинаться с дифференцированного ценностного предложения.

Если ваша компания не предлагает продукты и услуги, которые являются уникальными и ценными для целевых потребителей или их трудно копировать, ваше положение на рынке может быть уязвимо для атак компаний с аналогичными возможностями и хорошо финансируемыми подражателями.


Стратегическое позиционирование: ценностное предложение отражает выбор компании в отношении продукта, клиентов и цены и лежит в основе любой хорошей бизнес-стратегии.

Дифференцированная ценность Таким образом, предложение и отличительная цепочка создания стоимости — единственные средства, которые вы как руководитель бизнеса должны защищать прибыльную позицию на рынке.

Обе концепции хорошо связаны в Стратегическое позиционирование бизнеса.

Задача, с которой вы столкнетесь, пытаясь стратегически позиционировать свой бизнес, состоит в том, чтобы найти выгодное рыночное положение, которое может поддержать и защитить в обозримом будущем.

Target, сеть универмагов, знает стратегию Walmart точно так же, как любой поставщик мебели знает стратегию Ikea, но все они сумели найти позицию на своих рынках, где они являются прибыльными, и их трудно оспаривать или имитировать.

Стратегическое позиционирование Таким образом, бизнес — это не единичное событие, а повторяющийся процесс , который контролирует эффективность вашего бизнеса и постоянно корректирует направление, основанное на взвешенных изменениях на рынке.

Для более глубокого анализа этого вопроса см. Раздел «Стратегическое позиционирование».

В начало

Стратегия дифференциации

Стратегия дифференциации — это усилия бизнеса по созданию продуктов и услуг, которые воспринимаются целевыми клиентами как отличные от других решения, которые выполняют аналогичную работу.

Дифференциация на самом деле не означает предложение более высокой или низкой стоимости, а просто предложение различных видов стоимости.

Стратегия дифференциации: четыре рычага дифференциации. попробуйте дифференцировать продукты на соответствующих рынках, место, где действительно происходит дифференциация продуктов, — это в умах ваших целевых клиентов .

Вот где продукт действительно должен побеждать, и где вы будете измерять успех стратегии вашего бизнеса.

Что такое ценностное предложение

с дифференцированной ценностью и как оно может помочь вашей стратегии?

Дифференцированное ценностное предложение создает в умах ваших целевых потребителей определенное восприятие ценности по сравнению с другими сопоставимыми решениями, и это восприятие в конечном итоге определяет, сколько эти клиенты будут готовы платить, чтобы получить выгоду от ваших продуктов.

И поскольку более высокие цены могут увеличить прибыль, как мы видели ранее, дифференцированное ценностное предложение может стать мощным инструментом в стратегии вашего бизнеса.

Клиенты обычно готовы платить за продукты, которые предлагают определенный вид ценности, в зависимости от того, насколько распространен этот тип ценности в других решениях, но если те же самые преимущества и особенности встречаются повсюду, они будут более склонны делать ценовое решение и просто выберите самый дешевый вариант.

Продукты, которые одновременно уникальны и ценные имеют более высокий шанс получить высокие цены или более высокие уровни спрос, в то время как продукты, которые считаются более базовыми (или менее богатыми в терминах преимуществ и функций), но при более низкой цене обычно выше вероятность набирает обороты у покупателей, чувствительных к цене.

Однако есть некоторые компромиссы, связанные с этими решениями, поскольку более специализированные продукты обычно привлекают меньший потребительский сегмент, в то время как продукты с более низкой ценой могут нацеливаться на большую аудиторию. Соображения, имеющие большое значение для стратегии вашего бизнеса.

Когда дело доходит до продуктовой стратегии бизнеса, иногда меньше значит лучше

Во многих случаях ключ к успеху заключается в сужении до определенного набора преимуществ и функций, которые не встречаются в других продуктах, которые удовлетворяют конкретные потребности узких целевых клиентов, и в установлении соответствующих цен на эти продукты, чтобы создать достаточный стимул для этих клиентов платить за их.

Хорошим подспорьем для того, чтобы увидеть, как продукты конкурируют с другими альтернативами с точки зрения характеристик, стоимости и других факторов, является «холст стратегии», инструмент, представленный У. Чаном Кимом и Рене Моборн в их книге Blue Ocean Strategy .

Холст стратегии — это визуальный инструмент, который отображает факторы, по которым существующие продукты конкурируют (следовательно, факторов, в которые они инвестируют) по горизонтальной оси, а уровень ценности покупатели получают через конкурирующие факторы на вертикальной оси.

Канва стратегии — отличный инструмент для изучения изменений ценностного предложения продукта

Идея сравнения решений друг с другом состоит в том, чтобы определить факторы, по которым стратегии действующих компаний конкурируют, и предложить идеи для новых продуктов (или улучшения существующих), которые отличаются от существующих решений.

Например, компания может решить создать продукт, который предлагает только те функции и преимущества, которые больше всего ценят целевые клиенты, и устраняет все другие факторы, помогая компании одновременно сократить расходы.

Использование карт восприятия для стратегического позиционирования предложений вашего бизнеса

Для предприятий, работающих в конкурентной среде, доступны также другие инструменты, такие как, например, карты восприятия, которые помогают нам измерить позиционирование данного бренда в сознании целевых потребителей по сравнению с другими решениями, обслуживающими тот же рынок.

Измеряя это позиционирование, вы можете внести необходимые изменения в свою стратегию и скорректировать направление своего бизнеса.

Чтобы увидеть, как это работает, давайте взглянем на ориентировочную карту восприятия, показанную ниже, которая представляет конкурирующие продукты по двум важным параметрам: рыночная привлекательность (центральность) и отличительность.

Это пример карты «Отличительность-центральность» и то, как ее можно использовать для руководства стратегией вашего бизнеса. Размер кружков синего цвета может представлять объем продаж или цену. В целом, чем более характерен бренд, тем выше размер премии, которую он может взимать, и тем меньше будет доступный рынок.Серые круги на заднем плане показывают общее количество клиентов в этом квадранте

На этой карте Центральность относится к клиенту сегмент рынка, на который продукт является привлекательным, идет от широкого (основной поток) к узкому (нишевый), в то время как Отличительность относится к степени которой бренд выделяется среди других и становится узнаваемым (уникальным) в умы целевых потребителей.

В идеале, чем более дифференцированным или уникальным является продукт или услуга, тем лучше у компании возможность устанавливать более высокие цены или создавать больший спрос.

Однако, как мы упоминали ранее, очень отличительные или уникальные продукты, особенно если они дорогие, обычно привлекают меньший сегмент рынка, который может оценить или эффективно использовать дополнительную ценность.

Чем шире целевой сегмент, тем меньше возможностей для стратегии дифференциации, поскольку продукты должны понравиться большей аудитории.

Следовательно, эти продукты, возможно, придется иметь более низкую цену (стратегия низких цен ) для эффективного выхода на широкие рынки.

Вы можете использовать карты восприятия, чтобы помочь вам найти выгодную и защищаемую позицию на основе цели и возможности, узнайте, какое место занимает ваша продукция в сознании потребителей. в любое время, и кто ваши настоящие конкуренты (в сознании потребителей).

Излишне говорить, что дифференциация по своей природе относительный термин, означающий, что движение на карте восприятия зависит от усилий, предпринимаемых другими игроками.

В начало

Стратегия ценового лидерства

Несмотря на то, что многие считают, конкурировать в качестве игрока с низкой ценой не означает продавать паршивый продукт.На самом деле все наоборот.

Хотя некоторым это может показаться нелогичным, стратегия низких цен всегда должна начинаться с хорошего продукта как части вашей бизнес-стратегии.

Мы советуем: « Когда дело доходит до затрат, будьте осторожны, но никогда не дешево ».

Несмотря на то, что многие считают, стратегия низких цен всегда начинается с хорошего продукта.

В то время как успех позиционирования с низкими ценами зависит от того, чтобы все затраты оставались ниже, чем у конкурентов, низкие цены должны быть результатом не разбавления хороших продуктов, а сосредоточения внимания на самых основных потребностях чувствительных к цене покупателей.

Вот как может быть эффективной ваша стратегия дешевого конкурента.

Провайдер с низкими ценами избегает лишних функции и излишества, которые ценны только для покупателей более высокого уровня, а вместо этого предоставляет базовое решение, которое выполняет достаточно хорошую работу.

Брусок мыла Ivory компании

Procter & Gamble, мебель Ikea и JetBlue в сфере авиаперевозок — все это примеры игроков с низкими ценами.

Их успех заключается не в том, чтобы уменьшить количество продуктов, а в том, чтобы предложить базовое урезанное предложение, сосредоточив внимание на функциях, которые нужны чувствительным к цене покупателям, и сделать их дешевле, чем у всех остальных.

Второе заблуждение относительно конкуренции, основанной на ценах, состоит в том, что низкие цены означают более низкую прибыль.

Это абсолютно неправда, и игроки с низкими издержками, такие как Walmart, превосходят розничных продавцов более высокого уровня благодаря стратегии, которая зарабатывает деньги с помощью другой бизнес-модели, в данном случае более высокой скорости складских запасов (продажи одних и тех же товаров больше, чем у конкурентов, за определенный период).

Лидеры с низкими ценами могут превзойти конкурентов, стратегически изменив «формулу» прибыли.Для этого им придется либо увеличить маржу на единицу (за счет снижения своих затрат), либо стимулировать более высокий уровень спроса (то есть быстрее менять запасы)

Успешные конкуренты с низкими ценами нацелены на клиентов, которые готовы платить меньше, чтобы получить базовый предлагают, и они делают это с помощью сверхэффективных цепочек создания стоимости, которые жестко контролируют затраты.

Экономный менталитет — ключ к успеху стратегии ведения бизнеса с низкими ценами

При работе с низкими затратами на счету каждая копейка, начиная с затрат на производство, упаковку, распространение и рекламы, о том, как мотивировать сотрудников и как компания тщательно инвестирует в исследования и разработки и привлечение клиентов.

Если стратегия вашего бизнеса заключается в конкуренции по низким ценам, бережливость должна стать вашим образом жизни и чем-то вроде религии, и должна хорошо поощряться в вашей организации.

Таким образом, вы должны помочь воплотить это мышление о низкой стоимости в высокоэффективные бизнес-модели, которые пронизывают все, что делает бизнес, и станут вашим самым ценным активом.

Успех стратегии вашего бизнеса как конкурента с низкими ценами зависит от постоянного оспаривания ваших предположений о расходах, иногда от определения собственных показателей качества и производительности, как это сделала Jetblue в области бюджетных авиакомпаний.

В начало

Бизнес-стратегии роста

Когда аналитики рынка и сайты, такие как Seeking Alpha и Fool.com, говорят о стратегии роста в бизнесе, большую часть времени они ссылаются на доходов (также известную как «верхняя линия») за определенный период времени, обычно за квартал или год. год.

Но в нашем мире, когда мы говорим о стратегии роста , мы имеем в виду исключительно рост чистой прибыли (также известный как «нижний предел») или свободный денежный поток (он же FCF).

В конце концов, и чистая прибыль, и свободный денежный поток являются лучшими показателями прибыльности и реального состояния организации. Ознакомьтесь с нашим обзором избранных финансовых тем, если вам нужно обновить финансовую отчетность, и они относятся к вашей бизнес-стратегии.

Стратегии роста: семь различных путей роста

Не все процессы роста одинаковы и часто одни продажи не могут рассказать вам всей истории. Другими словами, рост вашей выручки ( выручки ) не обязательно означает, что вы увеличиваете свою прибыль ( прибыли ).

Например, новый проект, который приносит 10 миллионов долларов в год для чистой прибыли небольшой компании, может показаться хорошей возможностью на начальном этапе, но если компания должна выделить 500 миллионов долларов для создания этой возможности, то «в качестве инвестиции» эта возможность не выглядит хорошей или стратегической.

Этой компании, скорее всего, будет лучше, если она направит эти деньги на проекты с более высокой доходностью или инициативы стратегического характера, даже если они находятся за пределами ее основных рынков.10 миллионов долларов в год из инвестиций в 500 миллионов долларов — это не то же самое, что 10 миллионов долларов в год из инвестиций в 50 миллионов долларов.

Конечно, это упрощение, которое не принимает во внимание стратегические последствия инвестиций, но дает четкий сигнал: стоимость усилий по росту имеет значение, а доходы не говорят всей картины.

По этой причине вы всегда должны уделять пристальное внимание затратам вашей стратегии роста (как финансовым, так и нефинансовым затратам) и тому, насколько устойчивыми, по вашему мнению, будут эти усилия в долгосрочной перспективе.

Сужение вариантов стратегического роста

В идеальном мире можно было бы подумать, что руководители будут преследовать только те инициативы роста, которые были выгодными или стратегическими для организации, но все мы видели, как давление со стороны требовательных акционеров и инвесторов и ошибочные стимулы могут подтолкнуть организацию к стремлению к росту любой ценой , даже если это в долгосрочной перспективе разрушит ценность для акционеров и моральный дух команды.

Это типичные случаи неудачной бизнес-стратегии, выполненной безупречно.

В целом, возможность роста имеет смысл как часть стратегии вашего бизнеса, если выполняется сочетание следующих условий:

  1. Увеличивает чистую прибыль компании с течением времени
  2. Обеспечивает привлекательную рентабельность инвестиций (ROI),
  3. Это увеличивает производственную цепочку компании,
  4. Создает новые критические возможности, или
  5. Улучшает стратегию бизнеса позиционирование.

Хотя стратегия роста может в целом можно определить как группу бизнес-инициатив, направленных на увеличение В итоге, мы предпочитаем говорить об исполнительном плане стратегического роста компании, который содержит инициативы, которые исполнительная команда «тщательно отобрала» для максимального роста (Чистая прибыль или свободный денежный поток) в течение заданного периода времени.

Но какие есть варианты доступны для роста компании?

В ходе нашего исследования мы определили семь различных стратегий для обеспечения роста любого бизнеса:

  1. Проникновение на рынок: Продавать больше существующих продуктов существующим потребителям или ориентироваться на новые потребительские «сегменты» на тех же рынках.
  2. Развитие рынка: Продажа вашей существующей продукции на новые рынки или на новые рынки на международном уровне.
  3. Улучшение продукта: Улучшение ваших продуктов и услуг, обслуживающих существующих клиентов (чтобы уменьшить отток, подробнее об этом позже).
  4. Разработка продукта: Создание новых продуктов и услуг для нацеливания на существующих клиентов или для выхода на новые рынки (что можно квалифицировать как какой-то вид диверсификации).
  5. Оптимизация доходов: Увеличение доходов за счет внедрения альтернативных вариантов ценообразования или новых бизнес-моделей для существующих продуктов.
  6. Оптимизация затрат: Снижение затрат за счет оптимизации центров затрат бизнеса, оптимизации операций или нацеливания на неэффективное использование денежных средств.
  7. Неорганический рост: Использование активов других компаний посредством синергетических слияний, поглощений или стратегических альянсов.

Ваша задача как руководителя компании состоит в том, чтобы изучить, как этот список связан с вашей организацией, и принять обоснованные решения о том, какие стратегии, по вашему мнению, окажут наибольшее влияние на вашу прибыль, и сделают их частью вашей общей бизнес-стратегии.

Не все мероприятия по развитию будут иметь одинаковое влияние на ваш бизнес, и по этой причине вы должны сузить круг инициатив, которые вы могли бы реализовать, из приведенного выше списка до нескольких, которые окажут наибольшее влияние в течение вашего периода планирования.

Есть семь различных способов обеспечить стратегический рост вашей организации.

Вот почему ваш план роста должен быть « стратегический », что означает, что ваш план « стратегический рост » содержит совокупность действий роста, которые вы сознательно выбрали.

Классификация вариантов стратегического роста

Консалтинговая компания McKinsey & Company обнаружила, что организации, которые распределяют усилия по развитию по трем стратегическим сегментам: расширения, создания (новые предприятия) и оптимизации, имеют наилучшие возможности для того, чтобы со временем превзойти своих конкурентов на рынке.

Эта категоризация также полезна для объяснения источников стратегического роста на собраниях руководителей, где люди могут увидеть, откуда на самом деле идет рост, а также может помочь вам более интуитивно принимать решения о распределении ресурсов.

Согласно McKinsey, компании, которые стремятся к стратегическому росту более чем в одном сегменте, почти в половине случаев превосходят компании, сосредоточенные только на одном измерении.

В следующем разделе более подробно описаны стратегии роста. Для более глубокого анализа этой темы см. Нашу статью об инновационной стратегии.

В начало

Инновации как часть вашей бизнес-стратегии

Инновации очень важны для организации. Это может помочь нам создать возможности для роста, найти способы уменьшить затрат, увеличения доходов, устранения конкуренции и даже создания новых рынков.

Но инновации сами по себе — не стратегия. Ни срыва. Точно так же разработка продукта, доля на рынке, бренд или хорошая мантра не являются стратегиями. Тем не менее, эти и тысячи других слов используются как эквиваленты стратегии.

Изучение областей потенциального расширения в рамках вашей инновационной стратегии

Innovation просто — одно из длинного списка слов, которые люди используют, иногда безответственно, для заявлений о статусе.

Этим термином так злоупотребляли, что он почти потерял свое значение и стал просто модным словом в мире стратегий.

Говоря, что инновации — это ваше Стратегия — это как сказать, что люди или хорошие продукты — это ваша стратегия.

В то время как новинка продукта (e.грамм. улучшение существующих продуктов или создание новых) может быть необычным источником роста для некоторых компаний, но это не единственный способ и, безусловно, самый трудный для реализации.

На самом деле, это наименее успешная форма роста, поскольку в отчетах Harvard Business Review указывается, что 19 из каждых 20 запускаемых новых продуктов терпят неудачу, что составляет 5% успеха.

Как инновации могут стать стержнем вашей бизнес-стратегии

Связь, которую многие, кажется, упускают, заключается в том, что инновации, как хороший продукт или отличные люди, могут только помочь бизнесу достичь своих целей (т.е. максимизируя его ценность для акционеров) одним из двух способов: помогая дифференцировать свои продукты и услуги или снижая затраты, что возвращает нас к нашим принципам стратегии .

Новые бизнес-модели и обеспечивающие технологии, такие как многосторонние платформы, цифровые каналы, аналитика данных и искусственный интеллект (все концепции, стратегические последствия которых мы подробно рассматриваем в книге), могут дать компании преимущество только в том случае, если они помогут реализовать одно из этих Две вещи хорошо: создавать уникальные продукты или снижать затраты.

Если новая технология или бизнес-модель не могут сделать ни одну из этих двух вещей для вашего бизнеса, это просто пустая трата времени и денег или модное слово, которое можно бросить в обзоры бизнес-стратегии и зарабатывать звонки.

Из приведенного выше списка путей роста мы выделили четыре различных способа, которыми инновации могут помочь организации добиться роста и стать частью вашей общей бизнес-стратегии:

  1. Улучшение продукта: Улучшение существующих продуктов и услуг, которые обслуживают существующих клиентов (что также помогает с расширением),
  2. Разработка продукта: Создание новых продуктов и услуг для нацеливания на существующих клиентов или выхода на новые рынки
  3. Оптимизация доходов : Увеличение доходов за счет новых вариантов ценообразования или бизнес-моделей и
  4. Оптимизация затрат: Снижение затрат и повышение операционной эффективности.

Инновации — это целая вселенная, особенно когда речь идет о создании новых продуктов и услуг, поскольку вы должны постоянно принимать повторяющиеся решения относительно продуктов, которые вы запускаете, целевых клиентов, бизнес-моделей, которые вы тестируете, и т. Д.

В конце концов, набор инициатив, выбранных вами, в конечном итоге становится вашей инновационной стратегией .

Мы рекомендуем поддерживать портфель инноваций, охватывающий продукты, рынки и бизнес-единицы, с хорошей оценкой того, когда эти инновации могут появиться на рынке.

Инновационная стратегия: Составление карты вашего инновационного портфеля может помочь вам лучше сбалансировать ваши усилия и ресурсы. Размер круга представляет потенциальный доход

Инновации, особенно когда речь идет о разработке новых продуктов и услуг, — одно из самых захватывающих направлений деятельности в любой организации и обычно привлекает наибольшее внимание при рассмотрении стратегии.

Но, как мы видели, он несет в себе определенные риски, а количество отказов поражает по всем параметрам, что, в конечном итоге, может поставить под угрозу цели стратегии вашего бизнеса.

Три нетрадиционных стратегии роста

Итак, чтобы завершить этот раздел, мы хотел бы рассмотреть три альтернативы, которые помогут вам создавать инновационные продукты без рисков, связанных с инновациями:

  1. Emulation: Речь идет о стратегии «быстрого второго шага», а не о новаторстве. Быстрые секунды позволяют избежать затрат на исследования и разработки (НИОКР) и вместо этого дождаться, пока возможности не сработают, прежде чем прыгать в вагон.
  2. Лицензирование: Яркое лицензирование сделок с разработчиками интеллектуальной собственности для включения ее в свои продукты. Они могут варьироваться от интеграции определенной подсистемы в вашу цепочку создания стоимости (например, батареи в мобильном устройстве) до лицензирования целых продуктов для продажи под вашими брендами.
  3. Корпоративный венчурный капитал или CVC : Инвестирование в внешние предпринимательские компании посредством корпоративного венчурного капитала для получения привилегированного доступа к их технологиям и продуктам.

Как руководитель и новатор, вы должны постоянно исследовать возможности для создания ценности, которые могут формироваться вокруг ваших рынков и отраслей.

Инновационная стратегия: как работают сделки корпоративного венчурного капитала

Это поможет вам увидеть будущие угрозы для вашего бизнеса, который может материализоваться на ваших рынках, и, во-вторых, это постоянное сканирование рыночного ландшафта также может послужить вам источником идей для улучшения ваших текущих продуктов или создания новых.

Наш последний совет — найти способы, чтобы двигатель инноваций постоянно работал в вашей компании и составлял основу стратегии вашего бизнеса.

Во всех своих формах, будь то разработка новых продуктов и услуг или оптимизация ваших доходов, инновации должны носить систематический характер, с четким управлением и этапами.

Ваш инновационный двигатель должен всегда работать, чтобы поддерживать стратегию вашего бизнеса, преобразовывая необработанные идеи и рыночные сигналы в эффективно используемые возможности

Вот как инновации могут стать источником дифференциации или, используя классический термин: конкурентной стратегии .

В начало

Шаблон бизнес-стратегии: карта стратегического выбора

На данный момент мы исследовали несколько способы, которыми вы можете достичь своих стратегических целей и получить максимальную прибыль создан для ваших акционеров, от защиты основного бизнеса до расширения, инновации и оптимизации.

Мы можем связать все варианты, которые мы обсуждали до этого момента, в дереве решений и создать краткую карту различных вариантов стратегии, которые вы должны сделать как руководитель бизнеса:

Краткая карта стратегических решений, которые должны сделать руководители.Загрузите дополнительную карту мыслей по адресу strategyforexecs.com/strategy-map/

Теперь вы можете взглянуть на эту стратегическую карту и увидеть визуальное представление того выбора, который вы должны сделать при разработке новой стратегии для своего бизнеса.

Чтобы загрузить самую последнюю версию этой стратегической карты, щелкните здесь.

Итак, если вы здесь достаточно долго На деловой арене вы знаете одно о стратегии: сделать ее правильно — это одно, а реализовать — совсем другое.

Наше исследование показывает, что для «систематического» правильного внедрения стратегии в любом бизнесе вы должны овладеть двумя основными дисциплинами: распределение капитала и стратегическое управление.

Без этих двух дисциплин укоренившись в ее ДНК, ваша организация рискует не нарушить ее стратегические цели или отклонение от желаемой цели, даже не осознавая этого.

Обе дисциплины, а также каждый из семи путей к росту и защите основного бизнеса являются предметами, описанными в Стратегии для руководителей , которую теперь можно бесплатно загрузить здесь.

В начало

Примеры бизнес-стратегии

Я хотел бы завершить эту статью коллекцией коротких примеров, взятых из книги, демонстрирующих каждую из стратегий, которые мы обсуждали выше, в действии и применяемых в реальном бизнесе :

Стратегия дифференциации

Цель дифференциации стратегия заключается не в том, чтобы «соревноваться» с конкурентами и выводить их из бизнеса, а в том, чтобы как раз наоборот: его цель — избежать фронтальная конкуренция, будучи уникальной, и карта восприятия, как мы видели ранее, может помогите нам в этом.

Например, Dr Pepper Snapple Group (NYSE: DPS) владеет более чем 50 брендами ароматизированных напитков, включая 7Up, Canada Dry, Snapple, Mott’s, Hawaiian Punch, Orange Crush и Sunkist, каждая из которых занимает лидирующие позиции в очень многолюдных и конкурентоспособные полки для прохладительных напитков.

Бренды Dr Pepper Snapple Group. Все они уникальны в том, что они предлагают, поэтому все они стратегически «дифференцированы».

Эти продукты, однако, уникальны в том, что они предлагают, и позиционируются в сознании покупателей как ведущие бренды в своих категориях, и DPS не нужно было уничтожать Coke или Pepsi, чтобы достичь своих позиций.

Стратегическое репозиционирование продукта

Если вы окажетесь в воздушный бой по поводу коммодитизированных предложений, вы все равно можете найти выход, сосредоточившись на более узкие сегменты клиентов или переход к стратегии лидерства с низкими ценами внутри этот сегмент.

За десятилетия с момента своего введение в конце 1800-х годов слоновой кости, мыла, произведенного Procter & Гэмбл (P&G), занимал привилегированное руководящее положение, бренд, который определяет и напоминает то, что означает «чистота» в мыле. категория.

Эта позиция позволила P&G управляют премиальными ценами и надолго удерживают большую долю рынка.

Но когда новые дезодоранты и косметические батончики, такие как Dial и Dove, в состав которых входят дезодоранты и ингредиенты для ухода за кожей, стали серьезными конкурентами в середине 60-х годов, P&G решила перепозиционировать свой культовый бренд, чтобы стать лидером по низким ценам в мире. рынок мыла, вместо того, чтобы вступать в прямую конкуренцию с новыми участниками.

Идея перестановки заключается в зигзагах на , когда они заг .Если низкоценовая конкуренция жесткая, постепенно переходите к дифференцированной позиции или наоборот. Если ни одна из позиций не работает, сузьте целевой сегмент и перейдите к нишевому подходу и снова перезапустите весь процесс стратегии.

Вот как вы реализуете гибкую стратегию в своем бизнесе.

Низкое лидерство и стратегия

Компании, стремящиеся к низкой цене стратегия должна сделать бережливость своей «религией» и фундаментальной частью все, что они делают.

Этот менталитет низкой стоимости должен переводить в высокоэффективные бизнес-модели, и это будет самым ценным активом невысокие конкуренты.

В случае слоновой кости, для Например, пузырьки воздуха, которые помогли мылу плавать, также помогли снизить затраты. потому что для мыла нужно меньше материалов, которые, помимо основной упаковки, отсутствие дезодорантов и ароматизаторов, а также низкая реклама способствовали достижению продуктом стоит преимущества, о которых другие бруски мыла не могли и мечтать.

При конкуренции по цене каждый пенни считается.

Стратегия проникновения на рынок

Компания может увеличить свою долю на любом рынке, продавая больше существующим клиентам или ориентируясь на другие сегменты на том же рынке.

Например, в конце 1970-х годов пиво Miller’s Miller Lite оказалось заметно непопулярным среди мужчин, доминирующего потребительского сегмента в США.

Его менее наполняющая текстура сделала его широко популярным среди женщин, но самый большой потребительский сегмент, мужчины, не использовал этот продукт.

Чтобы сделать бренд более привлекательным для мужского населения, Миллер вложил значительные средства в рекламную стратегию с участием популярных мужчин (и мужчин).

Стратегия проникновения на рынок имела большой успех, благодаря чему Miller Lite позиционировалась как самое продаваемое светлое пиво в США на протяжении почти двадцати лет.

Не забывайте, что сегменты клиентов это просто категории, которые ВЫ выбираете и есть много способов сделать это. Итак, когда рынок не растет, нарезка его другим способом может помочь найти новые сегменты , в которых продукт окажется ценным.

Стратегия развития рынка

Пытаясь выйти на новые рынки, вы должны искать группы людей, которые могли бы использовать преимущества ваших решений, но которые по ряду причин не были нацелены на вашу текущую стратегию сегментации рынка.

Рассмотрим стратегию Nestlé с ее кофемашинами Nespresso, которая увеличила продажи ее кофейных продуктов и помогла компании совершить скачок в очень конкурентном кофейном пространстве.

Через Nespresso Nestlé открыла способ завоевать совершенно новый рынок для своего кофе: клиенты, которые предпочли приготовить дома чашку свежей явы, вместо того, чтобы автомобиль или ждать в очереди, чтобы купить его.

В рамках этой идеально продуманной бизнес-стратегии Nestlé создала отличное «транспортное средство» для доставки своих кофейных продуктов, сделав их идеально подходящими друг другу, напомнив нам немного об успехе знаменитой бизнес-модели Gillette с бритвами и лезвиями, в которой компания могла бы производить деньги с лезвий, а не с бритвы.

Стратегические улучшения продукта

Это наиболее распространенный тип инноваций, с которым знакомо большинство людей. Такие вещи, как «белизна» зубной пасты, скорость загрузки в интернет-сервисах или объем памяти компьютеров — все это хорошие примеры линейных улучшений продукта, когда каждый новый продукт просто предлагает больше.

Что Клейтон Кристенсен объясняет свою теорию разрушения, включая поддержку инноваций, и то, как они могут способствовать или разрушить стратегию вашего бизнеса.

Проблема с этим типом инноваций в качестве вашей основной стратегии продукта заключается в том, что со временем это линейное увеличение по общим измерениям стоимости может привести к коммерциализации этих измерений, что означает, что весь рынок больше не желает платить премию. цены на более высокую стоимость, что может нанести ущерб вашему бизнесу.

Эти клиенты уже получают большую ценность в этом измерении, чем им нужно, от любого поставщика, поэтому они обращаются к цене как решающий фактор при выборе продукта.

Например, сегодня было бы труднее найти клиентов, готовых платить повышенную цену за большую белизну зубной пасты, более высокую скорость интернета или большую емкость хранения на персональных компьютерах, чем это было 10 лет назад, поскольку теперь даже самые базовые предложения предлагают больше чем нужно большинству людей.

Большинство покупателей на этих рынках теперь обращаются к ценам, чтобы выбрать продавцов.

Стратегическое развитие продукта

Мы можем привести множество примеров продуктов, которые при первом запуске вызвали значительный рост их компаний, что привело к чрезвычайно успешной стратегии для бизнеса.

Некоторые из наиболее заметных случаев включая Sony с ее Walkman и игровой консолью PlayStation, Research In Motion (RIM) со своим смартфоном BlackBerry, Pfizer с Виагрой, Apple и ее мобильные устройства (iPod, iPhone и iPad), Tesla Motors с моделью Roadster а теперь с Model 3, Amazon и ее сервисом Amazon Web Services (AWS) и Kindle eReader и General Electric с подразделением GE Capital.

Все эти компании добились невероятного роста за счет этих продуктов, вызвав огромный спрос, особенно со стороны непотребителей.

Стратегическая оптимизация доходов

При создании стратегии для определенного бизнеса иногда можно найти новые источники дохода, экспериментируя с инновационными бизнес-моделями и вариантами ценообразования для существующих продуктов или путем изменения ценностного предложения продукта.

Например, несколько лет назад компания Rolls-Royce запустила программу для своих продуктов для реактивных двигателей под названием TotalCare, согласно которой клиенты будут платить за каждый час безотказной работы двигателей, а не вносить предоплату.

Rolls-Royce затем собирает обширные эксплуатационные данные и выполняет профилактическое обслуживание устройств, чтобы максимально увеличить время безотказной работы и минимизировать сбои.

Через эту программу Rolls-Royce расширил свою бизнес-модель, чтобы удовлетворить потребности определенного сегмента клиентов это не могло позволить себе огромных комиссионных за приобретение, но могло покрыть разумные эксплуатационные расходы .

Программа имела большой успех, помогая Rolls-Royce увеличить прибыль от рынка, который в противном случае покупка у других продавцов.

Варианты членства

, все, что вы можете использовать, бери или плати, freemium (бесплатная базовая версия для продвижения платного обновления) и политика возврата без вопросов — все это формы ценообразования и бизнес-модели, которые стремятся удовлетворить ваши требования. предложение компании для нужд определенного сегмента клиентов и должно быть принято во внимание при разработке вашей стратегии.

Стратегическая оптимизация затрат

Что касается затрат, вы всегда должны искать возможности для повышения общей эффективности вашего бизнеса и находить более эффективные способы использования ресурсов вашей организации, особенно людей и денег.

Это выходит за рамки классического взгляда на стратегии сокращения затрат, когда менеджеры контролируют производительность и действуют реактивно, , чтобы исправить ухудшающуюся производительность.

Под оптимизацией затрат мы понимаем активно , ищущие способы значимого снижения затрат, чтобы сделать ваши операции более экономичными и иметь положительный чистый эффект для вашей прибыли.

Хотя правда, что некоторые стоили сокращение может привести к падению производительности, если кажется, что компромисс обеспечить положительный чистый эффект для вашей прибыли, вам следует обратить внимание и сознательно решать, что делать.

В других случаях вы можете просто проанализировать данные, которые производит ваш бизнес, чтобы найти стратегические возможности для снижения затрат.

Например, доставка посылки Компания UPS разработала аналитическую модель, которую они назвали ORION (On-road Integrated Оптимизация и навигация), который анализирует поставки, которые необходимо сделать. каждый день и предоставляет водителям конкретные маршруты, по которым они должны следовать, включая пошаговые инструкции.

ORION сокращает более 100 миллионов миль и 10 миллионов галлонов топлива — общая экономия более 400 миллионов долларов каждый год, который, как и все другие расходы, падает прямо на дно линия.

Непрерывный поиск возможностей снижения затрат в любой корпорации подобен дисциплине, которую вы должны неукоснительно практиковать и со временем совершенствоваться, потому что оптимизация затрат — всегда хороший бизнес.

Это должно стать частью стратегии вашей компании и может стать серьезным конкурентным преимуществом в будущем по сравнению с другими, менее дисциплинированными игроками на ваших рынках.

Стратегия неорганического роста

Стратегия неорганического (также известного как «неорганический») роста относится к группе инициатив, которые полагаются на ресурсы других компаний для обеспечения роста вашей компании, а не на разработку таких ресурсов самостоятельно.

В большинстве случаев компании используют неорганические альтернативы как способ достижения быстрых стратегических результатов, например, наверстать упущенное на рынке, на котором компания осталась позади, чтобы получить доступ к ключевым активам и интеллектуальной собственности, или создать синергию, которая обеспечит некую конкурентного преимущества.

Microsoft, например, купила Skype (8,5 млрд долларов) и LinkedIn (26 млрд долларов) для доступа к технологиям и возможности, которые помогут компании создать платформу для корпоративных Сервисы.

Хотя слияния и поглощения (M&A) на сегодняшний день являются наиболее распространенными ароматизаторы неорганического происхождения, есть другие альтернативы, которые могут быть столь же эффективные такие как суставов (СП) и стратегических альянса .

Например, производитель автомобилей Ford и розничный продавец одежды Эдди Бауэр объединили усилия для создания широко распространенной успешный «Ford Explorer Eddie Bauer Edition» в начале 1990-х, который были представлены кожаные сиденья премиум-класса и другие роскошные льготы, чтобы конкурировать с японскими компаниями на рынке роскошных внедорожников.

Совместные предприятия и стратегические альянсы по сути, соглашение о сотрудничестве между как минимум двумя компаниями для достижения общий набор целей и обычно являются экономичной альтернативой приобретение или слияние.

Использование корпоративного венчурного капитала для развития вашей бизнес-стратегии

Новая тенденция, которая становится все более популярной, — это прямые инвестиции в компании на ранней стадии развития путем создания подразделения Corporate Venture Capital ( CVC ) внутри вашей компании для поиска и проверки потенциальных целей, нуждающихся в начальном капитале, капитале для роста или расширения.

С помощью программы CVC вы создаете фонд для инвестиций в стартапы в форме собственного капитала. Благодаря этому ваша компания становится акционером предпринимательской компании, чтобы сохранить следите за его развитием и прогрессом.

Программа CVC — это внутренняя усилия, которые позволяют вам искать (и предлагать) стартап-компании с соответствующие технологии или бизнес-модели в вашем бизнес-пространстве.

Фирма по исследованию рынка CBInsights сообщил, что только за 2017 год группы корпоративного венчурного капитала предоставили более 30 миллиардов долларов финансирования в рамках 1791 сделки по всему миру, что на 19 процентов больше, чем относительно предыдущего года.

Известные корпорации, у которых есть внутреннее стратегическое подразделение CVC, включают Dell Technologies, Intel, Salesforce, Citigroup, Cisco, Comcast и GE, и все они были очень активны в течение последних нескольких лет.

Большинство сделок CVC работает путем прямого приобретения новых акций целевой компании.

Эти акции обычно выпускаются крупными порциями или «инвестиционными раундами» стартапом, который ищет капитал, и корпорация предоставляет средства компании в обмен на часть акций, что делает корпорацию акционером целевой.

Базовая структура сделки CVC

Одно большое преимущество использования роль инвестора заключается в том, что вы можете вкладывать средства в несколько компаний, некоторые из них могут быть конкурентами на определенном рынке.

Например, через свой фонд Vision Fund японская технологическая компания Softbank Group сделала важные инвестиции в Lyft и Uber, две компании, которые яростно борются за лидерство на рынке совместного использования пассажиров.

Независимо от того, кто выиграет пространство райдшеринга, всегда есть один победитель: Softbank.

В начало

Лучшие книги по бизнес-стратегии

Содержание этой статьи взято из Strategy for Executives ™ , книги, которая обеспечивает фундаментальную, но практическую основу для понимания и создания прочной бизнес-стратегии с нуля, применимой к динамическим условиям, с которыми современные руководители сталкиваются в довольно сложных условиях. сегодня много на каждом рынке.

Есть много отличных книг по бизнес-стратегии на выбор, в том числе наши самые любимые книги The Innovator Solution Клейтона Кристенсена и Understanding Michael Porter Joan Magretta, но зачем рассматривать все эти различные концепции и идеи, некоторые из них устарело, когда вы можете получить единую карту бизнес-стратегии, которая объединяет их все в единую структуру?

Стратегия для руководителей , которую теперь можно бесплатно загрузить здесь, основана на обширном многолетнем исследовании, в котором мы разбили самые популярные основы стратегии за последние 40 лет, извлекли их основные идеи и связали их все вместе в единый дидактический и автономный комплекс знаний.

Исследование проводил Сунь Ву, опытный руководитель из списка Fortune 500 с более чем 15-летним опытом реальной жизни, дополнено тщательной переработкой более 300 книг и научных статей, и более 500 часов видео, интервью и формального обучения.

Результатом является комбинация фундаментальных концепций и краткая карта выбора стратегии, которую современные руководители должны делать, чтобы преуспеть на сегодняшних высококонкурентных рынках.

Каждая концепция в книге объясняется с нуля, так что это просто и понятно, это единственная книга по бизнес-стратегии, которая когда-либо понадобится вам и вашим командам.

Автор: Sun Wu

Список литературы

Ву, вс. Стратегия для руководителей , эту книгу теперь можно бесплатно скачать здесь.

Магретта, Жанна. Понимание Майкла Портера: главное Руководство по конкуренции и стратегии . Издательство Harvard Business Review Press. Разжечь Версия.

Епископ, Тодд. Джефф Безос объясняет, почему Amazon не заботится о своих конкурентах . GeekWire. https://geekwire.com/2013/interview-jeff-bezos-explains-amazon-focus-competitors/

Ким, В.Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана, расширенное издание: как создать неоспоримое рыночное пространство и сделать конкуренцию неактуальной . Издательство Harvard Business Review Press. Kindle Edition.

Гарвардская школа бизнеса, Майкл Портер о конкурентной стратегии . Серия видео Гарвардской школы бизнеса, 1988. https://www.amazon.com/Michael-Competitive-Strategy-Harvard-Business/dp/B006N0A2DG

Ахуджа, Кабир; Хилтон Сегел, Лиз; Перри, Джеско. Корни органического роста .McKinsey Quarterly. Август 2017 г. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-roots-of-organic-growth

Шерман, Леонард. Если вы участвуете в воздушном бою, станьте кошкой! : Стратегии долгосрочного роста Колумбия Издательство бизнес-школы, издательство Колумбийского университета. Kindle Edition.

Сайт Rolls-Royce. https://www.rolls-royce.com/media/our-stories.aspx

Давенпорт, Томас; Харрис, Жанна Г. Конкуренция в области аналитики: обновлено, с новым введением: новая наука о победе . Издательство Harvard Business Review Press. Kindle Edition.

Отчет

: Global CVC в 2017 г .: комплексный, основанный на данных взгляд на глобальную корпоративную венчурную деятельность в 2017 г. , CBInsights.

Руководство по началу работы для предпринимателей [Шаблон]

Всем нужно больше посетителей, больше квалифицированных потенциальных клиентов и больше доходов. Но открытие бизнеса — это не одна из тех ситуаций, когда «если вы построите его, они придут».Так много всего в запуске стартапа связано со сроками, планированием и рынком, поэтому подумайте, подходят ли экономические условия для создания компании и сможете ли вы успешно выйти на рынок с помощью своего решения.

Чтобы построить и управлять успешной компанией, вам также необходимо создать и настроить бизнес-план, оценить свои финансы, заполнить все юридические документы, выбрать партнеров, исследовать приложения для роста стартапов, выбрать лучшие инструменты и системы, которые помогут вам начать маркетинг и продажи… и многое другое.

Чтобы помочь, я собрал библиотеку лучших бесплатных инструментов и ресурсов, которые помогут вам начать продавать и продвигать свой бизнес, а также полное руководство о том, как начать бизнес. Руководство охватывает все: от бумажной работы и финансов до создания бизнес-плана и развития вашего бизнеса в Интернете.

Используйте ссылки ниже, чтобы перейти к каждому разделу руководства.

Как начать бизнес

  1. Напишите бизнес-план.
  2. Ознакомьтесь с юридическими требованиями для открытия бизнеса.
  3. Определите юридическую структуру вашего бизнеса.
  4. Зарегистрируйте название своей компании.
  5. Ознакомьтесь с налоговыми требованиями малого бизнеса.
  6. Создайте стратегию привлечения клиентов для своего бизнеса.
  7. Продвигайте бизнес.
  8. Продавайте свои товары и услуги.
  9. Сделайте своих клиентов счастливыми.
  10. Финансирование бизнеса.

Начало бизнеса связано с множеством движущихся частей, некоторые из которых более интересны, чем другие. Проведите мозговой штурм по названиям компаний? Весело! Подача налогов? … Не очень весело. Уловка для успешного развития вашего бизнеса состоит в том, чтобы тщательно спланировать и организовать материалы, правильно расставить приоритеты и следить за состоянием и производительностью каждой из этих движущихся частей.

От регистрации в правительстве до информирования о вашем бизнесе и принятия ключевых финансовых решений — вот обзор того, что вам нужно сделать, чтобы начать успешный бизнес.

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план — это живой документ, отражающий детали вашего бизнеса.Он охватывает то, что будет продавать ваш бизнес, как он будет структурирован, как выглядит рынок, как вы планируете продавать свой продукт или услугу, какое финансирование вам понадобится, каковы ваши финансовые прогнозы и какие разрешения, аренды и потребуется другая документация.

По сути, бизнес-план помогает вам доказать себе и другим, стоит ли реализовывать вашу бизнес-идею. Это лучший способ сделать шаг назад, всесторонне взглянуть на свою идею и решить проблемы, возникшие на годы вперед, прежде чем вы начнете увлекаться сорняками.

В этом посте приведены советы по написанию бизнес-плана, за которым следует краткое описание того, что включать, и примеры бизнес-планов. Прежде чем углубиться в детали, давайте начнем с нескольких основных общих советов.

Рекомендуемый ресурс: бесплатный шаблон бизнес-плана

Возьмите здесь бесплатный шаблон бизнес-плана и примените описанные ниже методы.

1. Определите, что отличает вас от других.

Прежде чем приступить к разработке бизнес-плана, сначала хорошенько подумайте, что делает ваш бизнес уникальным.Например, если вы планируете начать новый бизнес по производству спортивной одежды, вам необходимо выделиться среди множества других брендов спортивной одежды.

Что отличает ваш от других? Планируете ли вы шить одежду для конкретных видов спорта или занятий спортом, таких как йога, походы или теннис? Вы используете экологически чистый материал? Определенный процент ваших доходов идет на благотворительность? Поддерживает ли ваш бренд положительный образ тела?

Понимание позиционирования вашего бренда на рынке поможет вам повысить узнаваемость и продажи.

Помните: вы не просто продаете свой продукт или услугу — вы продаете сочетание продукта, ценности и опыта бренда. Подумайте над этими важными вопросами и обрисуйте их, прежде чем погрузиться в подробности исследования вашего бизнес-плана.

2. Будьте короче.

Бизнес-планы сегодня стали короче и лаконичнее, чем раньше. Хотя может возникнуть соблазн включить все результаты вашего исследования рынка, конкретизировать каждый продукт, который вы планируете продавать, и точно описать, как будет выглядеть ваш веб-сайт, на самом деле это бесполезно в формате бизнес-плана.

Знайте эти детали и храните их в другом месте, но исключите из самого бизнес-плана все, кроме мяса и картофеля. Ваш бизнес-план не должен быть просто быстрым (иш) для чтения — его также должно быть легко просмотреть.

3. Вы можете (и должны) менять его по ходу дела.

Помните, что ваш бизнес-план — это живой, дышащий документ. Это означает, что вы можете обновлять свой бизнес-план по мере изменения ситуации. Например, вы можете обновить его через год или два, если вы собираетесь подать заявку на новый раунд финансирования.

Как написать бизнес-план

  1. Напишите резюме.
  2. Опишите свою компанию и бизнес-модель.
  3. Проанализируйте состояние вашего рынка.
  4. Расскажите о своем продукте и / или услуге.
  5. Опишите все операционные и управленческие роли.
  6. Разработка стратегии маркетинга и продаж.
  7. Составьте подробный финансовый план с указанием бизнес-расходов, финансирования и прогнозов доходов.
  8. Обобщите вышесказанное в приложении.

Вот ключевые элементы в шаблоне бизнес-плана, что входит в каждый из них, и примерный раздел бизнес-плана на каждом этапе процесса.

1. Напишите резюме.

Цель резюме — дать читателям общее представление о компании и рынке, прежде чем углубляться в детали. (Совет от профессионала: иногда бывает полезно написать краткое изложение после того, как вы составили остальную часть плана, чтобы вам было легче вывести основные выводы.)

Резюме должно быть длиной около страницы и включать (по 1-2 абзаца каждый):

  • Обзор: кратко объясните, что это за компания, где вы будете находиться, что вы будете продавать и кому будете продавать.
  • Профиль компании: кратко объясните бизнес-структуру, кому она принадлежит, и какой предыдущий опыт / навыки они поделятся с вами, и кто может быть первым нанимает.
  • Продукты или услуги: кратко объясните, что вы будете продавать.
  • Рынок: Кратко опишите основные выводы, сделанные в результате анализа рынка и соответствия продукта рынку.
  • Финансовые соображения. Кратко объясните, как вы планируете финансировать бизнес и каковы ваши финансовые прогнозы.
Пример раздела «Обзор» в Кратком обзоре (из Bplans ):

Jolly’s Java and Bakery (JJB) — это новое предприятие по продаже кофе и выпечки, расположенное на юго-западе Вашингтона. JJB рассчитывает привлечь внимание постоянных постоянных клиентов своим широким ассортиментом кофе и кондитерских изделий.Компания планирует занять прочные позиции на рынке города благодаря опыту партнеров в отрасли и мягкому конкурентному климату в этом районе.

JJB стремится предлагать свою продукцию по конкурентоспособной цене, чтобы удовлетворить спрос местных жителей и туристов со средним и высоким доходом.

2. Опишите свою компанию и бизнес-модель.

Далее у вас будет описание вашей компании. Здесь у вас есть возможность кратко рассказать о том, чем занимается ваша компания, о вашей миссии, о структуре бизнеса и владельце бизнеса, о местонахождении, рыночных потребностях, которые пытается удовлетворить ваш бизнес, и о том, как ваши продукты или услуги на самом деле соответствуют этим. потребности.

Пример раздела «Краткая информация о компании» (из Bplans ):

NALB Creative Center — это стартап, который откроется летом этого года. Мы предложим широкий выбор предметов искусства и ремесел, уделяя особое внимание тем предметам, которые в настоящее время недоступны на этом острове. Интернет будет продолжать оставаться конкурентом, поскольку художники используют веб-сайты для покупки знакомых товаров. Мы будем хранить товары, с которыми художники не обязательно имеют опыт работы.Мы будем продолжать сравнивать цены, чтобы включать те, которые доступны в Интернете.

Мы предложим занятия по использованию новых материалов и техник.

Построим программу тура Artist’s Oasis. Мы забронируем местные ночлеги и завтраки; предоставить карты и путеводители для соответствующих участков для пленэров; аренда мольбертов и материалов; продавать краску и другие материалы и отправлять готовые работы клиентам после высыхания.

Мы превратим магазин в арт-центр, включающий: Галерею изобразительного искусства, предлагающую оригинальные произведения искусства по оптовым ценам или поблизости от них; Музыкальные инструменты / студийное пространство; Классы для занятий искусством / музыкой; Книги по искусству / музыке; Живая музыка / кафе-бар; Сделай сам своими руками, такие как специальные футболки, знаки, открытки, керамика для туристической торговли.

3. Проанализируйте состояние вашего рынка.

Один из первых вопросов, который нужно задать себе при тестировании бизнес-идеи, — есть ли у нее место на рынке. Рынок в конечном итоге будет определять, насколько успешным будет ваш бизнес. Каков ваш целевой рынок и почему им будет интересно покупать у вас?

Подробности здесь. Например, если вы продаете постельное белье, вы не можете просто включить в свой целевой рынок всех, кто спит в постели. В первую очередь нужно ориентироваться на меньшую группу клиентов, например на подростков из семей со средним доходом.

Оттуда вы можете ответить на такие вопросы, как: Сколько подростков из семей со средним доходом в настоящее время проживает в вашей стране? Какие постельные принадлежности им обычно нужны? Рынок растет или стагнирует?

Включите как анализ исследований, проведенных другими, так и первичные исследования, которые вы собрали сами — с помощью опросов клиентов, интервью или других методов.

Здесь вы также включите конкурентный анализ. В нашем примере мы бы ответили на вопрос: сколько других компаний по производству постельных принадлежностей уже имеют долю на рынке и кто они?

Обозначьте сильные и слабые стороны ваших потенциальных конкурентов, а также стратегии, которые дадут вам конкурентное преимущество.

Пример сводного раздела «Анализ рынка» (из Bplans ):

Green Investments определила две отдельные группы целевых клиентов. Эти две группы клиентов отличаются богатством домохозяйств. Они были сгруппированы как клиенты с доходом от 1 до 1 млн долларов. Основная характеристика, которая делает обе эти группы такими привлекательными, — это их желание изменить мир к лучшему, принимая инвестиционные решения с учетом факторов окружающей среды.

В индустрии финансовых услуг много разных ниш. Некоторые консультанты предоставляют общие инвестиционные услуги. Другие будут предлагать только один тип инвестиций, возможно, просто паевые инвестиционные фонды или могут сосредоточиться на облигациях. Другие поставщики услуг сконцентрируются на определенной нише, например, на технологических или социально ответственных компаниях.

Сегментация рынка

Green Investments разделила целевой рынок на две отдельные группы.Группы можно дифференцировать по разнице в уровне благосостояния домохозяйств, домохозяйств с доходом менее 1 миллиона долларов и> 1 миллиона долларов.

  • <1 миллион долларов (стоимость домашнего хозяйства): эти клиенты - люди среднего класса, которые заботятся об окружающей среде и предпринимают личные действия, выбирая инвестиции в акции, основываясь на компаниях с хорошими экономическими и экологическими показателями. Поскольку у этих людей не слишком много денег, они выбирают акции с умеренным риском.Как правило, 35% -45% портфеля этой группы приходится на акции, а оставшаяся часть - на другие виды инвестиций.
  • > 1 миллион долларов (стоимость домохозяйства): эти клиенты относятся к верхнему среднему классу и к высшему классу. Они накопили сбережений более 1 миллиона долларов и являются достаточно опытными инвесторами (сами или нанимаемые ими люди). Эти люди, как правило, озабочены доходностью своих инвестиций, но также имеют проблемы с окружающей средой.

4.Расскажите о своем продукте и / или услуге.

Здесь вы можете подробно рассказать о том, что вы продаете и какую пользу это приносит вашим клиентам. Если вы не можете сформулировать, как вы поможете своим клиентам, то ваша бизнес-идея может оказаться не очень удачной.

Начните с описания проблемы, которую вы решаете. Затем обсудите, как вы планируете решить эту проблему и какое место занимает ваш продукт или услуга. Наконец, поговорите о конкурентной среде: какие еще компании предлагают решения этой конкретной проблемы и чем ваше решение отличается от их?

Пример раздела «Товары и услуги» (из Bplans ):

AMT предоставляет компьютерные продукты и услуги, чтобы сделать их полезными для малого бизнеса.Мы особенно сосредоточены на предоставлении сетевых систем и услуг малому и среднему бизнесу. Эти системы включают в себя как системы LAN на базе ПК, так и системы на базе серверов миникомпьютеров. Наши услуги включают проектирование и установку сетевых систем, обучение и поддержку.

Описание продукта и услуги

В персональных компьютерах мы поддерживаем три основных направления:

1. Super Home — наша самая маленькая и наименее дорогая линейка, изначально позиционируемая производителем как домашний компьютер.Мы используем его в основном как дешевую рабочую станцию ​​для небольших предприятий. Его характеристики включают … [дополнительные сведения опущены]

2. Опытные пользователи — это наша основная линия повышения квалификации. Это наша самая важная система для высокопроизводительных домашних рабочих станций и основных рабочих станций малого бизнеса, потому что …. Ее основные сильные стороны … Ее характеристики включают …. [дополнительные сведения опущены]

3. Business Special — это промежуточная система, используемая для заполнения пробелов в позиционировании.Его характеристики включают … [дополнительные сведения опущены]

В периферийных устройствах, аксессуарах и другом оборудовании мы предлагаем полную линейку необходимых элементов, от кабелей до форм и ковриков для мыши … [дополнительные сведения опущены]

В сфере обслуживания и поддержки мы предлагаем ряд услуг по обслуживанию и ремонту, контракты на техническое обслуживание и гарантии на месте. У нас не было большого успеха в продаже сервисных контрактов. Наши сетевые возможности … [дополнительные сведения опущены]

Сравнение с конкурентами

Единственный способ, которым мы можем надеяться на успешную дифференциацию, — это определить видение компании, которая будет союзником в области информационных технологий для наших клиентов.Мы не сможем эффективно конкурировать с сетями, использующими коробки или продукты в качестве техники. Нам нужно предложить настоящий союз.

Преимущества, которые мы продаем, включают многие нематериальные активы: уверенность, надежность, знание того, что кто-то будет рядом, чтобы ответить на вопросы и помочь в важные моменты.

Это сложные продукты, продукты, использование которых требует серьезных знаний и опыта, и наши конкуренты продают только сами продукты.

К сожалению, мы не можем продавать товары по более высокой цене только потому, что предлагаем услуги; рынок показал, что не поддержит эту концепцию. Мы также должны продавать услугу и взимать плату за нее отдельно.

5. Обозначьте все операционные и управленческие роли.

Используйте этот раздел, чтобы описать уникальную структуру организации и управления вашего бизнеса (помните, что вы можете изменить ее позже). Кто за что будет отвечать? Как будут распределяться задачи и обязанности каждого человека или каждой команды?

Включает краткую биографию каждого члена команды и выделяет любой соответствующий опыт и образование, чтобы помочь обосновать, почему они подходят для этой работы.Если вы еще не наняли людей на запланированные роли, ничего страшного — просто убедитесь, что вы определили эти пробелы и объясните, за что люди на этих должностях будут нести ответственность.

Пример раздела «Кадровый план» раздела «Операции и управление» (из Bplans ):

Рабочая сила для DIY Wash N ‘Fix будет небольшой. В его состав войдет генеральный менеджер, работающий неполный рабочий день, который будет заниматься межбизнесовыми отношениями и корпоративными обязанностями.Кроме того, в DIY Wash N ‘Fix будут работать три сертифицированных механика / менеджера; их обязанности будут заключаться в повседневной работе фирмы. Эти обязанности делятся на две категории: управленческие и операционные. Управленческие задачи включают: планирование, инвентаризацию и базовый учет. Безопасность, нормативные требования, обслуживание клиентов и консультации по ремонту — это те рабочие задачи, за которые они будут нести ответственность.

Кроме того, клерки по обслуживанию клиентов будут наняты для выполнения самых основных задач: обслуживания клиентов и опекунства.У DIY Wash N ‘Fix будет один генеральный менеджер, который будет координировать всю внешнюю коммерческую деятельность и партнерские отношения. Деловые отношения будут включать бухгалтерские услуги, юридический советник, продавцов и поставщиков, поставщиков технического обслуживания, банковские услуги, рекламные и маркетинговые услуги, а также инвестиционные услуги. Лори Снайдер займет эту общую руководящую должность. В мае 2001 года она получит степень магистра делового администрирования в Университете Нотр-Дам.

Ежедневное управление бизнесом будет оставлено ведущему механику.Несмотря на то, что DIY Wash N ‘Fix не является ремонтной мастерской с полным спектром услуг, можно ожидать, что некоторые клиенты попытаются отремонтировать, с которыми они не знакомы, и нуждаются в совете. Поэтому мы намерены нанять трех полностью сертифицированных механиков. Механики не будут уполномочены выполнять какие-либо работы с автомобилем клиента, но они смогут осмотреть автомобиль, чтобы оценить проблему. Мы считаем, что для снижения нашей ответственности за ремонт, выполненный неправильно, только профессиональные механики должны давать советы клиентам.Основная функция механиков будет заключаться в обслуживании клиентов и управлении.

6. Разработайте стратегию маркетинга и продаж.

Здесь вы можете спланировать свои комплексные маркетинговые стратегии и стратегии продаж, которые охватят то, как вы на самом деле планируете продавать свой продукт. Прежде чем вы начнете работать над своим планом маркетинга и продаж, вам необходимо полностью проанализировать рынок и выбрать персонажей целевых покупателей, то есть ваших идеальных клиентов. (Узнайте, как создать образ покупателя здесь.)

Что касается маркетинга, вы захотите дать ответы на такие вопросы, как: Как вы планируете выйти на рынок? Как вы будете развивать свой бизнес? На каких каналах вы сосредоточитесь для распространения? Как вы будете общаться со своими клиентами?

Что касается продаж, вам нужно ответить на такие вопросы, как: какова ваша стратегия продаж? Как будет выглядеть ваша команда продаж и как вы планируете со временем ее расширять? Как вы планируете масштабироваться для роста?

Сколько звонков с продажами вам нужно сделать, чтобы совершить продажу? Какая средняя цена за продажу? Говоря о средней цене за продажу, вот где вы можете перейти к своей ценовой стратегии.

Пример раздела «Маркетинговый план» (из Bplans):

Skate Zone планирует стать первым любительским хоккейным центром в Майами, Флорида. Из-за стремительного роста инлайн-хоккея в Соединенных Штатах рекламные планы компании открыты для различных средств массовой информации и различных маркетинговых коммуникаций. Ниже приводится список доступных в настоящее время.

Связи с общественностью. Пресс-релизы выпускаются как для технических торговых журналов, так и для крупных деловых изданий, таких как USAHockey Inline, INLINE the skate magazine, PowerPlay и других.

Турниры. Skate Zone будет представлять свои услуги на чемпионатах, которые ежегодно проводятся в Соединенных Штатах.

Печатная реклама и публикация статей. Программа печатной рекламы компании включает рекламу в The Yellow Pages, Miami Express News, The Skate Zone Mailing, школьных листовках и специализированных журналах по хоккею.

Интернет. У Skate Zone в настоящее время есть веб-сайт, с которого поступило несколько запросов.В планах сделать его более профессиональным и эффективным сайтом. Ожидается, что в будущем это станет одним из основных маркетинговых каналов компании.

7. Детализируйте финансовый план с указанием бизнес-затрат, финансирования и прогнозов доходов.

Наконец, подробно опишите свою финансовую модель, включая начальные затраты, финансовые прогнозы и запрос на финансирование, если вы обращаетесь к инвесторам.

Ваши начальные затраты относятся к ресурсам, которые вам понадобятся для запуска вашего бизнеса, и приблизительной стоимости каждого из этих ресурсов.Вы сдаете в аренду офисное помещение? Вам нужен компьютер? Телефон? Составьте список этих потребностей и их стоимость, а также будьте честны и консервативны в своих оценках. Меньше всего вам хочется денег.

После того, как вы обрисовали в общих чертах свои затраты, вам нужно будет их обосновать, подробно описав свои финансовые прогнозы. Это особенно важно, если вы ищете финансирование для своего бизнеса (о котором вы узнаете больше ниже). Убедитесь, что ваша финансовая модель на 100% точна, чтобы иметь наилучшие шансы убедить инвесторов и источники займа поддержать ваш бизнес.

Следующая таблица представляет собой прогнозируемый отчет о прибылях и убытках Markam. (из Bplans):

Источник изображения

8. Обобщите вышесказанное в приложении.

Наконец, подумайте о завершении своего бизнес-плана с приложением. Приложение не является обязательным, но это полезное место для включения вашего резюме и резюме (-ей) вашего соучредителя (-ей), а также любых разрешений, договоров аренды и другой юридической информации, которую вы хотите включить.

Шаблон бизнес-плана

Прежде чем приступить к составлению бизнес-плана, загрузите этот шаблон бизнес-плана.Он предоставляет вам схему, которой вы должны следовать, и упрощает процесс.

Первые шаги — создать титульную страницу и написать описание вашего бизнеса, в котором описывается ваш продукт или услуга и то, как они удовлетворяют потребности ваших клиентов. Следующим шагом будет работа над описанием компании, в котором подробно рассказывается о том, как будет организована ваша компания, и включается заявление о миссии.

В следующем разделе шаблона бизнес-плана вы определите свою целевую аудиторию или личности покупателей.Благодаря исследованиям, опросам и интервью вы поймете, кому нужен ваш продукт, почему они заинтересованы и какую проблему решает ваше предложение.

Следующим шагом будет подробное описание вашей линейки продуктов и услуг, включая модель ценообразования и ваше преимущество перед конкурентами.

Оттуда вы запишите свой план выхода на рынок и продажи вашего продукта или услуги. Вы также определите свой план роста и установите цели и меры для своей маркетинговой и торговой деятельности.

Затем вы определите, какая юридическая структура будет иметь ваш бизнес (LLP, ИП и т. Д.), И есть ли какие-либо другие юридические факторы, которые вам необходимо учитывать (например, разрешения, лицензии, нормы здравоохранения).

Наконец, будут сделаны финансовые прогнозы, а для бизнеса будут установлены краткосрочные и долгосрочные цели.

Примеры бизнес-планов

Ниже приведены образцы бизнес-планов, которые были созданы с использованием шаблона бизнес-плана.

Источник изображения

Источник изображения

Источник изображения

Юридические требования для открытия бизнеса

Когда бизнес-план составлен, вы можете переходить к еще менее романтичной части — оформлению документов и юридической деятельности.Это включает в себя такие вещи, как определение юридической структуры вашего бизнеса, определение вашего фирменного наименования, регистрация в правительстве и — в зависимости от структуры вашего бизнеса и отрасли — получение налогового кодекса, бизнес-лицензии и / или разрешения продавца. .

Кроме того, деятельность предприятий регулируется на федеральном уровне, уровне штата, а иногда и на местном уровне. Важно проверить, что требуется на всех трех уровнях. Когда вы регистрируете свой бизнес в правительстве, убедитесь, что вы покрываете регистрацию на всех уровнях, необходимых для местонахождения вашего бизнеса.Ваш бизнес не станет юридическим лицом, если вы не установите эти флажки, так что будьте в курсе.

Ниже вы найдете краткое объяснение того, что входит в каждый из этих шагов, а также ссылки на полезные ресурсы, где вы можете углубиться в детали. (Примечание: эти шаги предназначены только для открытия бизнеса в США.)

Юридическая структура бизнеса

Четыре наиболее распространенных бизнес-структуры:

1. ИП

  • Пример: Графический дизайнер-фрилансер.
  • Что это такое: Индивидуальное предприятие — это бизнес, которым владеет и управляет одно лицо, при этом правительство не делает юридических различий между лицом, владеющим бизнесом, и самим бизнесом. Это самый простой способ вести бизнес. Вам не нужно называть свой бизнес каким-либо другим именем, кроме своего личного имени, но если вы хотите, вы можете дать ему собственное отличительное имя, зарегистрировав так называемое Doing Business Name (DBA). (Мы вернемся к этому в разделе «Как зарегистрировать название компании».)
  • Плюсы: Создать индивидуальное предприятие легко и недорого, потому что есть только один владелец, и этот владелец имеет полный контроль над всеми бизнес-решениями. Подготовка налогов также довольно проста, поскольку ИП не облагается налогом отдельно от собственника.
  • Минусы: Собрать деньги и привлечь инвесторов или ссуды может быть значительно сложнее, потому что нет юридической структуры, которая обещала бы выплаты в случае банкротства бизнеса. Кроме того, поскольку владелец и бизнес юридически одинаковы, владелец несет личную ответственность по всем долгам и обязательствам бизнеса.
  • Как работают налоги: Частный предприниматель владеет бизнесом и управляет им, а также несет ответственность за все операции, включая долги и обязательства. Доходы и убытки облагаются налогом в декларации о доходах физических лиц по обычным ставкам. Кроме того, с заработанных денег с вас также взимается налог на заработную плату или налог на самозанятость. (Подробнее о налогах на самозанятость позже.) Налоговые формы IRS можно найти здесь.

2. Партнерство

  • Пример: Несколько врачей, работающих в разных кабинетах в одном здании.
  • Что это такое: Партнерство — это единый бизнес, в котором два или более человека разделяют собственность, и каждый собственник вносит свой вклад во все аспекты бизнеса, а также участвует в прибылях и убытках бизнеса.
  • Плюсы: Как правило, создать деловое партнерство довольно просто, и, как правило, это не слишком дорого. Наличие двух или более человек, в равной степени вовлеченных в успех бизнеса, позволяет объединить ресурсы. Это также означает, что у вас есть доступ к набору навыков и знаний более чем одного человека.
  • Минусы: Так же, как индивидуальный предприниматель, партнеры несут полную совместную ответственность, если бизнес пойдет на убыль. Это также означает, что партнеры несут ответственность не только за свои действия, но и за действия своих партнеров. Существует вариант партнерства, называемый товариществом с ограниченной ответственностью или LLP, который защищает от этого — например, так организовано большинство юридических фирм. Наконец, когда в принятии решений участвует более одного человека, есть место для разногласий — это означает, что важно иметь четкое соглашение о том, как будут разделены обязательства и доходы, особенно если / когда что-то пойдет не так.
  • Как работают налоги: Чтобы создать партнерство, вы должны зарегистрировать свой бизнес в своем штате. Обычно этот процесс осуществляется через офис вашего государственного секретаря. Здесь вы найдете налоговые формы IRS.

3. Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

Пример: небольшая дизайнерская фирма.

  • Что это такое: LLC — это тип бизнес-структуры, более сложный, чем индивидуальное предпринимательство и партнерство, но менее сложный, чем корпорации. Их называют «транзитными организациями», потому что они не облагаются отдельным уровнем налога.Большинство штатов не ограничивают право собственности на LLC, поэтому членами могут быть физические лица, корпорации и даже другие LLC и иностранные организации. В большинстве штатов также разрешены ООО с одним участником, имеющие только одного владельца.
  • Плюсы: Как следует из названия, владельцы ООО несут ограниченную ответственность, что означает, что они лично не несут ответственности за какие-либо финансовые или юридические недостатки бизнеса. Это снижение риска — вот что делает LLC очень популярной бизнес-структурой.
  • Минусы: LLC часто более сложны, чем индивидуальные предприятия или партнерства, что означает более высокие начальные затраты, а некоторые фонды венчурного капитала не решаются вкладывать средства в LLC из-за налоговых соображений и вышеупомянутой сложности.При этом ими проще управлять, чем корпорацией, потому что они не подвергаются такому количеству формальностей.
  • Как работают налоги: LLC имеют преимущество «сквозного» налогообложения, что означает, что налогом облагаются владельцы, а не LLC. Наличие только одного уровня налога облегчает налогообложение. Здесь вы найдете налоговые формы IRS.

4. Корпорация

  • Пример: Microsoft, Coca-Cola, Toyota Motor и почти все известные компании.
  • Что это такое: Юридическое лицо, которое является отдельным и отличным от своих владельцев, и имеет большинство прав и обязанностей, которыми обладает физическое лицо (заключать контракты, ссужать и занимать деньги, предъявлять иски и быть привлеченными к суду, нанимать сотрудников владеть активами и платить налоги.) Это сложнее, чем в других бизнес-структурах, и обычно рекомендуется для более крупных, устоявшихся компаний с несколькими сотрудниками.
  • Плюсы: Они упрощают поиск венчурного финансирования.Они также обеспечивают наилучшую защиту личных активов, поскольку учредители, директора и акционеры (обычно) не несут ответственности по долгам и обязательствам компании — только деньги и ресурсы, которые они лично вложили.
  • Минусы: Поскольку они намного сложнее других бизнес-структур, они могут иметь дорогостоящие административные сборы и более сложные налоговые и юридические требования.
  • Как работают налоги: Корпорации обязаны платить федеральные налоги, налоги штата и в некоторых случаях местные налоги.Есть два разных типа корпораций: «корпорации C» и «корпорации S». Корпорации C подлежат двойному налогообложению — поэтому любая прибыль, которую получает корпорация C, облагается налогом в пользу корпорации при ее получении, а затем облагается налогом для акционеров при распределении в качестве дивидендов.

Корпорация не получает налогового вычета при выплате дивидендов акционерам. Акционеры не могут вычесть никаких убытков корпорации, но они также не несут прямой ответственности за уплату налогов на свою прибыль — только на дивиденды, которые они выплачивают акционерам.

С другой стороны, корпорации

S имеют только один уровень налогообложения. Узнайте больше о разнице между «корпорациями C» и «корпорациями S» здесь, а также найдите налоговые формы IRS здесь.

Как зарегистрировать название компании

  1. Убедитесь, что нужное имя доступно в вашем штате.
  2. Проведите поиск товарного знака.
  3. Если вы новая корпорация или ООО, ваше фирменное наименование будет автоматически зарегистрировано в вашем штате при регистрации вашего бизнеса.
  4. Если вы являетесь индивидуальным предпринимателем, партнерством, существующей корпорацией или ООО, зарегистрируйте имя «Doing Business As» (DBA).
  5. Файл на товарный знак, если вы выбрали исходное название.

Назвать свой бизнес немного сложнее, чем составить список и выбрать то, что вам больше всего нравится. Если вы используете имя, отличное от вашего личного имени, вам необходимо зарегистрировать его в правительстве своего штата, чтобы они знали, что вы ведете бизнес с именем, отличным от вашего.

1. Убедитесь, что желаемое имя доступно в вашем штате.

Перед регистрацией необходимо убедиться, что желаемое имя доступно в вашем штате. Названия компаний регистрируются для каждого штата, поэтому возможно, что компания в другом штате может иметь то же название, что и ваше. Это касается только того, что на имени есть товарный знак.

2. Проведите поиск товарного знака.

Выполните поиск по товарному знаку желаемого имени, чтобы избежать дорогостоящих проблем в будущем.Поиск покажет вам, зарегистрировала ли другая компания или подала заявку на регистрацию товарного знака, который вы хотите использовать.

3. Если вы новая корпорация или ООО, ваше коммерческое наименование будет автоматически зарегистрировано в вашем штате при регистрации вашего бизнеса.

Для новых корпораций и LLC: название вашей компании автоматически регистрируется в вашем штате при регистрации вашего бизнеса, поэтому вам не нужно проходить отдельный процесс. Существуют правила наименования корпорации и ООО, о которых вы можете прочитать здесь.

4. Если вы являетесь индивидуальным предпринимателем, партнерством, существующей корпорацией или ООО, зарегистрируйте имя «Doing Business As» (DBA).

Для индивидуальных предпринимателей, партнерств, а также существующих корпораций и LLC (если вы хотите вести бизнес с именем, отличным от зарегистрированного имени), вам необходимо зарегистрировать так называемое имя «Doing Business As» (DBA). Вы можете сделать это, обратившись в офис клерка вашего округа или в правительство штата, в зависимости от того, в каком штате вы находитесь. Узнайте, как это сделать, здесь.

5. Подать заявку на товарный знак, если выбрано оригинальное название.

Хотите зарегистрировать торговую марку на название вашей компании? Товарный знак защищает слова, имена, символы и логотипы, отличающие товары и услуги. Подача заявки на регистрацию товарного знака стоит менее 300 долларов, и вы можете узнать, как это сделать, здесь.

Что такое разрешение продавца?

Если ваша компания продает материальное имущество населению в качестве оптового или розничного продавца, то в большинстве штатов вам необходимо подать заявление на разрешение продавца.«Материальная собственность» означает просто физические предметы, такие как одежда, автомобили, игрушки, строительные материалы и так далее. В некоторых штатах разрешение продавца также требуется для бизнеса, ориентированного на оказание услуг, например, для бухгалтеров, юристов и терапевтов.

Разрешение продавца позволяет взимать с покупателей налог с продаж. Затем вы будете платить этот налог с продаж штату каждый квартал, указав номер разрешения налога с продаж в налоговой форме штата.

Вы можете зарегистрироваться для получения разрешения продавца через Совет по уравниванию доходов, Комиссию по налогу с продаж или Департамент по налогу на франшизу.Чтобы помочь вам найти подходящие офисы, найдите свой штат на этом веб-сайте IRS.

Что такое бизнес-лицензия?

Практически каждому бизнесу требуется какая-либо лицензия или разрешение на легальную деятельность, но требования различаются, что может сбивать с толку. Какие конкретные лицензии или разрешения нужны вашему бизнесу? Чтобы понять это, перейдите на сайт SBA.gov и выберите штат, в котором вы ведете свой бизнес. Он сообщит вам о конкретных требованиях к лицензии и разрешениям в этом штате.

Общие сведения о налоговых требованиях для малого бизнеса

Владельцы бизнеса обязаны платить определенные федеральные налоги, и размер этих налогов определяется формой предприятия, которое вы создаете. Все предприятия, за исключением партнерских, должны подавать годовую налоговую декларацию. Партнерские отношения представляют так называемую информационную декларацию.

Любой бизнес, который принадлежит и управляется в Соединенных Штатах, должен иметь идентификационный номер работодателя (EIN), который вы можете подать на веб-сайте IRS здесь.После регистрации пришло время выяснить, за какие налоги вы будете платить. Вот три типа:

Налог на самозанятость (SE Tax)

Налог на социальное обеспечение и медицинское обслуживание для людей, которые работают на себя, то есть владельцев бизнеса. Налоги SE требуют заполнения Таблицы SE (Форма 1040), если ваш чистый доход от самозанятости составлял 400 долларов США или более. (Примечание. Существуют особые правила и исключения для членов рыболовных бригад, нотариусов и т. Д.). Узнать больше

Налог на трудоустройство

Когда у вас есть сотрудники, у вас (как у работодателя) есть определенные обязанности по уплате налогов по найму, а также формы, которые вам необходимо заполнить.Налоги на занятость включают налоги на социальное обеспечение и медицинское обслуживание, федеральный подоходный налог и федеральный налог на безработицу (FUTA). Узнать больше

Акцизный налог

Акцизы — это тоже то, что вам нужно учитывать, в зависимости от того, что вы продаете, где вы работаете и т. Д. Например, в США существует федеральный акцизный налог на определенные грузовики, седельные тягачи и автобусы, используемые на дорогах общего пользования. Узнать больше

Стратегия привлечения клиентов для нового бизнеса

Оказывается, что создание спроса и зарабатывание клиентов необходимо прежде, чем вы сможете обоснованно запросить финансирование из внешнего источника.

После того, как вы зарегистрировали свой новый бизнес в правительстве и подготовили юридические документы, как вы собираетесь, знаете ли … привлекать клиентов?

Прежде чем вы сможете получить какое-либо существенное финансирование для своего бизнеса (о котором мы поговорим в следующем разделе), вам необходимо:

  • Начните продвигать свой бизнес и увеличивать присутствие в Интернете
  • Составьте процесс продаж и начните продавать свой продукт или услугу
  • Разработайте стратегию, как сделать так, чтобы ваши клиенты были довольны получением отзывов, рефералов из уст в уста и повторных сделок (чтобы ваша система привлечения клиентов продолжала работать)

Маркетинг вашего малого бизнеса

Новой компании необходимо начать привлекать интерес к своему продукту или услуге еще до того, как они будут готовы к выпуску.Но есть миллион различных платформ и путей, которые вы можете использовать для повышения осведомленности … так с чего же начать?

1. Определите целевого клиента.

Все сводится к вашему целевому клиенту. Вы не сможете позиционировать то, что продаете, для удовлетворения потребностей клиентов, не зная, кто они. Один из самых первых вопросов, который вам нужно задать себе: кому нужно то, что я продаю? Кому это пригодится? Кому это понравится?

Затем вам нужно выяснить, кто этот человек или эти люди, и какие сообщения могут им понравиться.Это включает в себя их происхождение, интересы, цели и проблемы, а также их возраст, то, что они делают каждый день, какие социальные платформы используют и так далее.

Создание очень специфического образа покупателя может значительно улучшить результаты вашего бизнеса. Прочтите это пошаговое руководство о том, как создавать образы покупателя, включая шаблоны персон покупателя, которые вы можете настроить самостоятельно. После того, как вы выбрали одного или двух покупателей, распечатайте их, прикрепите к стене и подумайте об их интересах и потребностях, прежде чем принимать каждое деловое решение.

2. Разработка фирменного стиля.

Помимо исследования целевого клиента, когда вы впервые начинаете бизнес, вам необходимо заложить основу для сильной идентичности бренда. Идентичность вашего бренда — это ваши ценности, то, как вы передаете концепции и какие эмоции вы хотите, чтобы ваши клиенты испытывали, когда они взаимодействуют с вашим бизнесом. Наличие последовательного фирменного стиля для продвижения вашего бизнеса заставит вас выглядеть более профессионально и поможет привлечь новых клиентов.

3. Расширьте свое присутствие в Интернете.

Имея за плечами целевого клиента и свой бренд, вы можете приступить к созданию основных маркетинговых элементов вашего малого бизнеса, включая ваш веб-сайт, блог, инструмент электронной почты, инструмент преобразования и учетные записи в социальных сетях. Чтобы глубже погрузиться в эти темы, прочитайте наше руководство по маркетингу для малого бизнеса здесь.

4. Генерация и воспитание потенциальных клиентов.

После того, как вы начали создавать присутствие в Интернете и повышать осведомленность о своем бизнесе, вам нужно генерировать потенциальных клиентов, которые приблизятся к клиентам.Лидогенерация — это процесс привлечения и преобразования незнакомых людей и потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, и если вы создадите успешный механизм генерации лидов, вы сможете поддерживать свою воронку продаж, полную потенциальных клиентов, пока вы спите.

Как выглядит успешный процесс лидогенерации? Узнайте больше о лидогенерации здесь и нажмите кнопку ниже, чтобы попробовать бесплатные маркетинговые инструменты HubSpot, наш бесплатный инструмент для генерации лидов, который позволяет отслеживать посетителей вашего веб-сайта и потенциальных клиентов в единой базе данных контактов.

Бесплатные маркетинговые инструменты и ресурсы

Вот несколько полезных ресурсов, которые помогут вам распространять информацию, укреплять свое присутствие в Интернете и бесплатно получать потенциальных клиентов.

  • Маркетинговый план: план для стартапов — Руководство на 20 страницах, в котором рассказывается о том, как создать механизм продаж и маркетинга, который позволит генерировать спрос с максимальной отдачей от инвестиций и многое другое. Получить руководство
  • Бесплатные маркетинговые инструменты HubSpot — Бесплатный маркетинговый инструмент, который дает вам представление о том, что делает каждый потенциальный клиент до и после заполнения формы.Он включает в себя встроенную аналитику, которая позволяет легко узнать, какие страницы, предложения и источники трафика приносят вам наибольшее количество конверсий. Получите бесплатный инструмент
  • Website Grader — Введите URL-адрес своего веб-сайта и адрес электронной почты, и вы получите подробную оценку производительности вашего веб-сайта, мобильных устройств, SEO и безопасности, а также подробные советы и ресурсы по внесению эффективных улучшений на ваш сайт. Оцените мой сайт
  • Шаблоны пресс-релизов — Загружаемые шаблоны пресс-релизов, которые вы можете настроить, вместе с соответствующим руководством по созданию пресс-релиза и плана продвижения.Получите шаблоны вашего пресс-релиза
  • Шаблоны примеров из практики — Загружаемые шаблоны примеров из практики, которые вы можете настроить, советы о том, как найти кандидатов и связаться с ними, а также образцы вопросов для собеседований. Получите шаблоны примеров из практики
  • Шаблоны для создания контента — 100 шаблонов изображений для социальных сетей, 8 шаблонов презентаций PowerPoint, 50 шаблонов призыва к действию, 15 шаблонов инфографики, 5 шаблонов электронных книг, 5 шаблонов сообщений в блогах и многое другое. Получите шаблоны вашего контента

Продажа ваших товаров или услуг

1.Настройте свою торговую инфраструктуру.

Потратив время на настройку процесса продаж с самого начала, вы избежите головной боли, связанной с потерей данных в будущем. Начните с CRM, которая представляет собой центральную базу данных, в которой вы можете отслеживать всех своих клиентов и потенциальных клиентов в одном месте. Существует множество вариантов, и вы захотите оценить CRM, которые подходят для малого бизнеса. (Excel не в счет!)

2. Определите свои цели продаж.

Не пугайтесь такого торгового жаргона, как KPI и ROI.Все это означает, что вам нужно выяснить, что вам нужно в своем бизнесе, чтобы сводить концы с концами и расти: какой доход вам нужен и сколько продуктов вам нужно продать, чтобы достичь этой цели?

3. Нанять торгового представителя.

Когда вы начинаете свой бизнес, возникает соблазн делать все самостоятельно, включая продажи. Тем не менее, первый продавец имеет решающее значение для масштабирования — вам нужен кто-то, кто будет понимать вашего покупателя и продавать ему полный рабочий день.При поиске этого первого сотрудника по продажам старшинство должно быть менее важным, чем то, какой у них опыт продаж на передовой и понимают ли они целевого покупателя вашего бизнеса. Оттуда вам понадобится план построения вашей команды по развитию продаж.

4. Получите больше от своей торговой деятельности.

Эффективность — ключ к успеху. Составьте процесс продаж, например, эту полезную структуру из семи шагов, которая работает независимо от размера вашего бизнеса. Вы также захотите автоматизировать задачи продаж (например, ввод данных) или настроить уведомления, когда потенциальный клиент предпринимает какие-либо действия.Таким образом, вы тратите меньше времени на изучение записей и звонки не тем потенциальным клиентам, а больше на стратегию и реальные продажи.

Бесплатные инструменты и ресурсы для продаж

Вот несколько полезных шаблонов и инструментов продаж, которые помогут вам создать эффективный механизм продаж, привлечь потенциальных клиентов и найти новых клиентов бесплатно.

  • Генератор подписи электронной почты — Бесплатный инструмент, который создает профессиональную подпись электронной почты, которую вы можете легко добавить в Gmail, Outlook, Apple Mail, Yahoo Mail или любого другого поставщика электронной почты.Сделайте свою собственную подпись электронной почты
  • Шаблоны электронной почты для продаж — Список из 21 шаблона электронной почты, которые с огромным успехом использовались реальными компаниями (включая HubSpot). Получить шаблоны электронной почты для продаж
  • Сценарии звонков по продажам — Простой контрольный список звонков по продажам, который поможет вам установить взаимопонимание и укрепить доверие, понять болевые точки потенциального клиента, выявить ключевых лиц, принимающих решения, и обеспечить последующую встречу. Ознакомьтесь со скриптами звонков в отдел продаж
  • Серия видеороликов Дэниела Пинка «Продавай как человек» — Ежемесячная серия видеороликов, в которых эксперт по продажам Дэниел Пинк и специальные гости решают самые большие проблемы продаж менее чем за 30 минут.Посмотреть видео серии
  • Инструмент отраслевых эталонных показателей уровня закрытия продаж — Сравните коэффициент закрытия продаж с показателями конкурентов по отрасли, используя данные более 8 900 компаний, разбитых на 28 отраслей. Сравните ваши продажи Цена закрытия
Запишитесь в HubSpot Academy, чтобы узнать все, что вам нужно знать о цифровом маркетинге и продажах. Тренируйте всю свою команду бесплатно! Зарегистрироваться бесплатно

Делайте ваши клиенты счастливыми

Привлечение новых клиентов в сеть важно, но не менее важно их удержание.Вы не можете игнорировать клиентов после того, как закрыли их — вы должны заботиться о них, обеспечивать им безупречное обслуживание клиентов и воспитывать их, чтобы они стали поклонниками (и даже проповедниками) вашего бизнеса.

В то время как входящий маркетинг и продажи имеют решающее значение для вашей воронки продаж, воронка на этом не заканчивается: реальность такова, что количество времени и усилий, которые вы потратите на совершенствование своей стратегии в этих областях, будет очень мало, если вы не сможете чтобы сохранить счастливых клиентов.

Это означает, что построение модели успеха клиента должно быть центральным для вашей организации.

Задумайтесь на секунду обо всех различных способах распространения информации о ваших продуктах в обзорах, социальных сетях и онлайн-агрегаторах.

Все они быстрые и эффективные, к лучшему или к худшему. В то время как ваши стратегии по маркетингу и продажам находятся в пределах вашего контроля и вы должны совершенствовать, большая часть ваших потенциальных клиентов оценивает вашу компанию на основе контента и материалов, которые другие люди распространяют о вашем бренде.

Вот несколько советов, как сделать ваших клиентов счастливыми и выделиться как звездный бизнес:

1.Реагируйте быстро.

Люди ожидают быстрого разрешения (некоторые быстрее, чем другие, в зависимости от канала), поэтому важно быть проворным и эффективно справляться с запросами, чтобы вы постоянно предоставляли отличный сервис и не теряли доверие клиентов.

Обратите внимание на количество упоминаний вашей компании на разных каналах. Определите, где ваши клиенты проводят больше всего времени и задают больше всего вопросов, а затем встречайтесь с ними там, будь то в социальной сети, на Yelp или где-то еще.

2. Следите за контактами с отдельными клиентами.

Взаимодействие с вашими клиентами лучше всего зависит от контекста. Следите за всеми контактами, которые у вас были с отдельными клиентами, потому что их опыт взаимодействия с вашей компанией принесет дивиденды в долгосрочной перспективе.

Как долго они были клиентом? Какой у них был опыт в процессе продаж? Сколько покупок они сделали? Они дали положительные / критические отзывы о вашей поддержке или продуктах? Знание ответов на эти вопросы даст вам более полную картину, когда вы будете отвечать на запросы, и поможет вам вести более продуктивные беседы с клиентами.

3. Создайте петли обратной связи.

С того момента, как у вас появится первый клиент, вы должны активно искать от него идеи. По мере роста вашего бизнеса это будет становиться все труднее, но помните, что ваши сотрудники, работающие с клиентами, являются ценным источником информации, потому что они больше всего подходят для ваших покупателей и потенциальных покупателей.

4. Создайте страницу часто задаваемых вопросов для своего веб-сайта.

Предоставьте клиентам инструменты, которые помогут самим себе, и масштабируйте эту программу по мере своего роста.Когда вы только начинаете, это может быть простая страница часто задаваемых вопросов. Со временем, по мере роста вашей клиентской базы, превратите свой веб-сайт в ресурс для ваших клиентов и дайте им возможность самообслуживания — например, превратите эту страницу часто задаваемых вопросов в базу знаний или библиотеку, которая отвечает на общие вопросы и / или дает инструкции для клиентов.

Финансирование малого бизнеса

  1. Финансирование семеноводства
  2. Ускоритель
  3. Кредит для малого бизнеса
  4. Краудфандинг
  5. Финансирование венчурного капитала

С того дня, как вы начнете строить свой бизнес, до момента, когда вы сможете получать стабильную прибыль, вам необходимо финансировать свою деятельность и рост за счет стартового капитала.Некоторые учредители могут полностью финансировать свой бизнес за свои деньги или через друзей и семью, что называется «самозагрузкой».

Это, очевидно, дает владельцам бизнеса тонну гибкости для ведения бизнеса, хотя это означает принятие на себя большего финансового риска — а когда в этом участвует семья, это может привести к неловким разговорам за праздничным ужином, если что-то пойдет не так.

Многие учредители нуждаются в внешнем стартовом капитале, чтобы развивать свой бизнес. Если это похоже на вас, продолжайте читать, чтобы узнать о наиболее распространенных видах внешнего капитала, которые вы можете привлечь.

1. Финансирование семеноводства

Если вы ищете относительно небольшую сумму денег, например, исследование рыночной возможности или разработку начальной версии продукта или услуги, то начальное финансирование может быть для вас.

Существует много различных видов посевного финансирования, но тот, о котором вы, вероятно, слышали больше всего, называется посевным финансированием. В этом случае кто-то инвестирует в вашу компанию в обмен на привилегированные акции. Если ваша компания будет продана или ликвидирована, то инвесторы, владеющие привилегированными акциями, часто имеют право на возврат своих инвестиций — и, в большинстве случаев, на дополнительный доход, называемый «привилегированные дивиденды» или «ликвидационные преференции», прежде чем держатели оплачиваются обыкновенные акции.

2. Ускоритель

Акселераторы — это высококонкурентные программы, которые обычно включают подачу заявки и последующее соревнование с другими стартапами на публичном мероприятии или демонстрационном дне. Помимо получения финансирования и начального капитала, победители этих программ также награждаются программами наставничества и обучения.

Хотя изначально акселераторы были в основном технологическими компаниями и сосредоточены вокруг Кремниевой долины, теперь вы можете найти их по всей стране и во всех различных отраслях.Если это похоже на то, что вас интересует, вот список лучших ускорителей в США, с которых вы можете начать.

3. Кредит для малого бизнеса

Если у вас есть действительно надежный план того, как вы будете тратить деньги на месте, то вы можете убедить банк, кредитора, организацию по развитию сообщества или микрокредитное учреждение предоставить вам ссуду. .

Существует много различных типов ссуд, включая ссуды в банке, ссуды на недвижимость, ссуды на оборудование и многое другое.Чтобы успешно получить его, вам нужно будет четко сформулировать, как вы потратите каждую копейку, поэтому убедитесь, что у вас есть надежный бизнес-план, прежде чем подавать заявку. Вы можете узнать больше о кредитных программах SBA.gov здесь.

4. Краудфандинг

Вы можете спросить себя, а как насчет компаний, которые получают финансирование через такие платформы, как Kickstarter и Indiegogo? Это называется краудфандингом — новым способом финансирования бизнеса.

Что еще более важно, это обычно не влечет за собой передачу частичного владения бизнесом.Напротив, это способ получить финансирование не от потенциальных совладельцев, а от потенциальных поклонников и клиентов, которые хотят поддержать бизнес-идею, но не обязательно владеют ею.

То, что вы дадите донорам взамен, полностью зависит от вас — и, как правило, люди уйдут с ранним доступом к продукту, или специальной версии продукта, или встретившись с основателями. Узнайте больше о краудфандинге здесь.

5. Финансирование венчурного капитала

Лишь очень небольшой процент предприятий либо пригоден для венчурного капитала, либо имеет к нему доступ.Все остальные методы, описанные ранее, доступны подавляющему большинству новых предприятий.

Если вы ищете значительную сумму денег для создания своей компании и можете доказать, что можете быстро увеличить ее стоимость, то венчурное финансирование, вероятно, будет для вас правильным шагом.

Венчурное финансирование обычно означает, что одна или несколько венчурных фирм делают крупные инвестиции в вашу компанию в обмен на привилегированные акции компании, но, помимо получения этой предпочтительной прибыли, как при серийном посевном финансировании, венчурные инвесторы также обычно получить права управления, такие как место в Совете директоров или право одобрения определенных сделок.

Венчурное финансирование обычно происходит, когда компания может продемонстрировать значительные возможности для бизнеса для быстрого роста стоимости компании, но для этого требуется значительный капитал.

Когда у вас будет надежный бизнес-план, а также инструменты и финансирование для достижения ваших целей, вы будете на пути к запуску своего бизнеса.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2019 года и был обновлен для полноты.

5 шагов к созданию стратегии роста, которая действительно работает

Развитие бизнеса — непростая задача.Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса, членом маркетинговой команды или агентством, катание на американских горках взлетов и падений — непростая задача. Еще сложнее установить амбициозные, но реалистичные ожидания в отношении того, что можно достичь.

Вот почему стратегия роста имеет первостепенное значение для бизнеса. В этом руководстве я расскажу, что такое стратегия роста, чем она отличается от маркетинговой стратегии и почему работает, с множеством примеров. Я также расскажу вам о пятиэтапном процессе создания стратегии роста вашего собственного бизнеса.Пять шагов:

  1. Ставьте цели высокого уровня
  2. Определите свои входы и выходы
  3. Провести эксперименты по выращиванию
  4. Подтвердите свои эксперименты по росту
  5. Стимулировать крайнюю ответственность

К концу этого руководства вы сможете определить, какие цели ставить и что нужно от вашей команды для их достижения. Готовы к последовательному, предсказуемому и, возможно, даже взрывному росту вашего бизнеса? Читай дальше.

Что именно

— это стратегия роста ?

В мире маркетинга существует большая путаница в отношении того, что такое стратегия роста и чем она отличается от маркетинговой стратегии.

Прежде всего, стратегия роста — это не маркетинговый план. Это также не означает покупку рекламы PPC, привлечение трафика через SEO или выполнение тестов CRO на вашем сайте. Это маркетинговые тактики , которые подпадают под ваш маркетинговый план.

Ваша стратегия роста — это общая дорожная карта, которую вы создали, чтобы вывести свой бизнес из того состояния, в котором он находится сейчас, туда, где он хочет быть в будущем. Это значит, что это:

  • Включает все отделы компании (в отличие от только маркетинга).
  • Нацелен на развитие компании с разных сторон (доход, сотрудники и т. Д.).
  • Включает в себя вашу маркетинговую стратегию (а не наоборот).

В общем, стратегия роста — это стратегия высокого уровня, которая описывает все, что необходимо бизнесу для роста. Это целостный и научный подход к стимулированию роста.

Стратегия роста — это не маркетинговый план. Это высокоуровневая стратегия, которая описывает все, что нужно бизнесу для роста, с помощью целостного и научного подхода.

Вот пример стратегии роста гипотетической компании Startup Masters, которую мы будем использовать в нашем примере на протяжении всего пятиэтапного процесса:

Работают ли стратегии роста?

Может быть трудно понять концепцию создания реального, действенного плана для чего-то столь широкого, как «рост», а затем увидеть ощутимые результаты — но это не только возможно; оно работает! Стратегии роста — это секрет последовательного роста некоторых крупнейших мировых компаний, таких как DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp и других.

Стратегии роста — это секрет последовательного роста некоторых крупнейших мировых компаний, таких как DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp и других.

Фактически, четко определенная стратегия роста моей собственной компании Venngage привела к:

  • 3-кратное увеличение посещаемости блога менее чем за год.
  • 40000+ регистров в неделю (против 400 в 2016 году).
  • Рост на 150% г / г за последние 5 лет.

Теперь, когда вы знаете, что такое стратегия роста (и чем она не является), и убедились в ее способности стимулировать рост бизнеса, пришло время для самой интересной части: создания собственной стратегии роста.

Пятиэтапный процесс создания собственной стратегии роста

Процесс разработки стратегии роста для всего вашего бизнеса может показаться сложным. Так много всего, что входит в бизнес и определяет его успех, с чего начать? Не волнуйся. Я разбил ваш процесс создания стратегии роста на пять четких шагов.

Шаг 1. Установите цели высокого уровня

Рост бизнеса сродни планированию поездки. Это намного проще, когда ты знаешь конечный пункт назначения.

Если бы вы могли предсказать, какой доход будет приносить ваш новый бизнес в долгосрочной перспективе, еще до того, как вы начнете, разве это не поможет вам определить лучшую стратегию роста, чтобы достичь этого?

Суть в том, что лучше начать с конца, а затем работать в обратном направлении (а не наоборот).

Лучше начать с конца, а затем работать в обратном направлении.

Итак, приступим к завершению вашей стратегии роста. Здесь вы ставите амбициозные, но реалистичные цели высокого уровня (это тонкий баланс). Бизнес-гуру Джим Коллинз называет их БИХАГами, или «большими, непростыми, дерзкими целями».

Бывший вице-президент по развитию Hubspot, Брайан Бальфур, называет это подходом сверху вниз:

Источник

В Venngage мы называем их «высокоуровневыми» или «долгосрочными целями». Итак, для первого шага начните намечать долгосрочную цель, например, свою 10-летнюю цель. Для этого задайте себе следующие вопросы:

  • Где вы к тому времени видите себя и свою компанию?
  • Насколько вы должны развивать свой бизнес?
  • Какой доход вы ожидаете от своей компании?
  • Сколько сотрудников вы видите у себя?

Давайте вернемся к примеру стратегии роста, о котором я рассказывал ранее.Вот как будет выглядеть гипотетическая десятилетняя цель и шаги, необходимые для ее достижения для StartUp Masters:

Работая в обратном направлении, становится легче ставить реалистичные цели и задачи в отношении того, какой должна быть компания через пять, три и один год, чтобы достичь этой десятилетней цели. Вы можете даже начать с меньшего, например, с гипотетической пятилетней цели, которая поможет вам наметить цели на четыре, три, два и один год.

Работая в обратном направлении, становится легче устанавливать реалистичные годовые, трехлетние и пятилетние цели для вашего бизнеса, которые помогут вам не сбиться с пути.

Теперь, когда вы определились со своими высокоуровневыми целями, пора перейти к действующей части вашей стратегии роста — шагам, которые вам необходимо предпринять для достижения этих целей.

Шаг № 2: Определите свои входы и выходы

После того, как вы определились с общими целями, следующим шагом будет определение ваших ключевых показателей эффективности (KPI). Для каждой поставленной вами цели крайне важно определить ключевые показатели и результаты, которые помогут вам оценить, на пути ли вы к достижению своих целей.Вот как это сделать:

Определите свою Полярную звезду

Один из первых показателей, который вы должны определить, — это ваша метрика «Полярная звезда». Он также известен как «Одна важная метрика (OMTM)». Этот показатель — это число, которое лучше всего представляет ценность, которую клиенты получают от вашего продукта. Вот удобное поясняющее видео от Алекса из Web Profits:

Ссылка на видео

Например, метрика Airbnb North Star — это количество забронированных ночей.Почему? Потому что это четкое указание на ценность их продукта. Чем больше забронировано ночей, тем выше вероятность того, что клиенты положительно воспримут Airbnb, и тем выше вероятность, что они вернутся, чтобы забронировать свое следующее пребывание. Помните, что выбранный вами показатель North Star должен иметь прямую корреляцию с доходом вашей компании и целями удержания.

Выбранная вами метрика North Star должна иметь прямую корреляцию с доходом и целями удержания вашей компании.

Вот еще несколько примеров показателей North Star:

  • Пожизненная ценность клиента (для предприятий электронной коммерции)
  • Ежемесячный регулярный доход (для предприятий B2B SaaS)
  • Общее время просмотра (для медиа-бизнеса)

После того, как вы выбрали метрику, следующим шагом будет определение ваших текущих результатов по этой метрике. Предположим, вы запустили новый потоковый сервис, например Netflix.Вы выбрали «общее время просмотра» в качестве показателя Полярной звезды. Вы выбрали этот показатель, потому что, согласно вашему анализу, более высокое время просмотра коррелирует с более высоким удержанием (что приводит к увеличению дохода).

Предположим, пользователи тратят около 30 минут в день на просмотр шоу в вашем сервисе. Вот ваши текущие показатели по показателю «Полярная звезда». Это ваш базовый уровень. Одна из высокоуровневых целей, которую вы поставили, — увеличить удержание на 30% в течение следующих 12 месяцев. Разве для достижения этой цели не имеет смысла сосредоточиться на увеличении общего времени просмотра на пользователя?

Итог: выясните, как вы в настоящее время выполняете свою метрику «Полярная звезда» и насколько это число нужно изменить, чтобы повлиять на ваши высокоуровневые цели.

Настройте свои OKR

OKR обозначают объективные ключевые результаты. Они относятся к определенным метрикам, которые вы будете отслеживать и которые повлияют на ваши высокоуровневые цели. В стартапах по разработке программного обеспечения многие учредители следуют структуре AARRR для установки OKR. Это означает получение, активацию, удержание, доход и переход.

Источник

Влияние на каждый из этих показателей может быть огромным. Итак, используя пример компании, с которой мы начали выше («StartUp Masters»), мы сейчас сосредоточимся на привлечении и удержании.

Вот OKR для приобретения, подтвержденные в нашем примере планирования роста Startup Masters:

StartupMasters стремится влиять на привлечение клиентов, в первую очередь, через их цели по органическому и платному трафику. Цель? Масштабируйте органический трафик на 130 000, а платный — на 70 000 посетителей в месяц.

Если вы посмотрите на входные данные, то увидите, что многие страницы привлекают трафик. Они также обрисовали в общих чертах необходимый трафик в различные разделы своего сайта, чтобы повлиять на их OKR:

Продолжая разбивать свои цели на более мелкие и конкретные входы, вы значительно упрощаете достижение амбициозных целей, которые вы перед собой поставили.И когда вы достигнете этих целей, вы увидите, что ваш план роста на самом деле работает.

И при установке OKR определите показатели, которыми вы можете манипулировать в меньшем масштабе, который будет иметь большее влияние. По мере того, как вы продолжаете выяснять, какие входные данные влияют на ваши OKR, начните думать об экспериментах, которые вы можете провести, чтобы повлиять на свои входные данные.

Продолжая разбивать свои цели на более мелкие и конкретные входные данные, вы значительно упростите достижение амбициозных целей, которые вы перед собой поставили, и увидите, что ваша стратегия роста работает.

Шаг № 3: Проведите эксперименты по выращиванию

Придумывать ценные эксперименты для проведения не так просто, как кажется. Распространенная ловушка, в которую попадают компании при внедрении новых функций продукта или маркетинговых идей — это водопада . Водопад происходит, когда команда продолжает добавлять требования к проекту до такой степени, что время, необходимое для его реализации, продолжает увеличиваться, как при расширении объема работ.

В результате то, что предполагалось реализовать за несколько недель, теперь заняло месяцы.Чтобы избежать этого, я бы рекомендовал вам работать в спринтерском ритме на одну или две недели. Вы можете сделать это, разбив большие проекты на минимально жизнеспособные тесты или MVT. С помощью MVT вы можете быстрее получить ценную информацию и проверить, стоит ли продолжать крупномасштабный проект.

Используя минимальные жизнеспособные тесты (MVT), вы можете быстрее получить ценную информацию и проверить, стоит ли продолжать крупномасштабный проект.

Начните с определения OKR, на которое вы пытаетесь повлиять.В нашем примере стратегии роста Startup Masters мы пытаемся увеличить удержание на 10%:

Вход? Подтолкните больше пользователей к завершению еще одного проекта в течение трех недель. Чтобы повлиять на эту метрику, они могут провести один эксперимент — создать всплывающее окно на панели инструментов проекта, побуждающее пользователей начать новый проект при достижении отметки завершения 80%.

Они также выдвинули гипотезы о результатах этого эксперимента и о том, какие усилия потребуются каждой команде для его проведения.Прежде чем проводить какие-либо большие или маленькие тесты или эксперименты, прогоните их по этой блок-схеме, чтобы определить, можете ли вы далее разбить их на более мелкие MVT:

Ваша цель при планировании MVT — проводить эксперименты, требующие небольших усилий, но имеющие высокую производительность. Это «слэм-данк», потому что вы получаете большие выигрыши за меньшее время.

Ваша цель при планировании MVT — проводить эксперименты, требующие небольших усилий, но имеющие высокую производительность.

На самом деле, не каждый эксперимент будет «заброшенным», но если вы сможете избежать «черепах» (эксперименты, требующие больших усилий и низкой производительности), вы на полпути:

Диаграмма создана Venngage

Вот пример хорошо задокументированного эксперимента по росту, любезно предоставленного Clearbit.

Шаг 4. Подтвердите свои эксперименты по росту

Иногда разбиения эксперимента на MVT все еще недостаточно, чтобы проверить, стоит ли включать этот тест в вашу стратегию роста.

Теперь вам нужно определить, окажет ли этот эксперимент положительное влияние на ваших клиентов. В конце концов, ваша работа в качестве маркетолога также предполагает обеспечение высокого качества обслуживания клиентов.

Вот контрольный список визуальной проверки эксперимента, который можно использовать для тщательной проверки своих экспериментов:

Вы можете сделать то же самое, записав свои эксперименты (и области рассмотрения) в Google Doc или Trello card.

Наша стратегия роста StartupMasters следует концепции «Работа, которую предстоит выполнить», которая фокусируется на целях, которые ставит перед собой потенциальный клиент, а не только на том, кем он является как личность.

В этом контрольном списке вы можете увидеть различные перечисленные «Работы, которые необходимо выполнить». StartupMasters также считает, что персонажи являются важным фактором при планировании своих экспериментов.

Как я указывал ранее, другие важные факторы включают вероятность успеха, усилия, необходимые для каждой команды, и OKR, на которые повлиял этот эксперимент.

Когда ваша команда начинает следовать этому процессу, происходят две вещи:

  1. Вашей команде станет легче учитывать все важные области.
  2. Вы гарантируете, что ваша команда уделяет приоритетное внимание наиболее перспективным экспериментам.

Google Docs и Airtable — предпочтительные инструменты для процесса экспериментов с ростом HubSpot. В Venngage мы используем Trello для планирования наших еженедельных спринтов и Google Docs для проверки наших экспериментов по развитию, которые достаточно просты для использования любой компанией любого размера (включая вашу).

Когда вы освоитесь с процессом, поэкспериментируйте с другими инструментами, чтобы увидеть, что работает лучше всего.

Шаг № 5: Исключительная ответственность Fost

И последнее, но не менее важное — и, возможно, даже самый важный шаг в стимулировании роста — усиление максимальной ответственности в ваших командах. Каждый член команды должен знать, какую работу он выполняет и как эта работа соотносится с высокоуровневыми целями компании. Эта часть могла бы быть отдельной статьей. Если вы хотите погрузиться глубже, руководство Брайана Бальфура по созданию команд роста — ваша библия.

Каждый член команды должен знать о своей работе и о том, как эта работа связана с высокоуровневыми целями компании.

Вот визуальное описание всего, что касается Брайана:

Источник

Мы следуем аналогичному процессу, чтобы повысить ответственность и подотчетность всей нашей команды (а не только маркетинга). На наших ежемесячных собраниях команды каждый член (отвечающий за проект) показывает компании, что они запустили, каковы были результаты и дальнейшие шаги.

То же самое и с нашими маркетинговыми встречами. Еженедельно каждый участник делится проведенными экспериментами, чтобы чувствовать ответственность за свою работу. Этот процесс поможет вам достичь двух целей:

  • Поощряя свою команду делиться тем, что они запустили и чему научились, вы поощряете их добиваться результатов.
  • Если есть отстающие, которые работают в более медленном темпе или собирают менее ценные идеи, это подтолкнет их к повышению производительности.

Не только это, но вы также сможете определить, кто является отличным игроком, а кто хуже. Часто это тревожный сигнал для последних.

Будьте готовы к последовательному и предсказуемому росту

В заключение, не существует волшебного средства или серебряной пули, которая в мгновение ока откроет вашему бизнесу стремительный рост.

Речь идет о стимулировании последовательного роста, который сводится к четкому пониманию данных, постоянному стремлению влиять на правильные показатели и экспериментированию с различными маркетинговыми тактиками для достижения ваших целей.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *