Суггестивные техники: Техника суггестивной терапии в Москве

Автор: | 30.05.2020

Содержание

Суггестивный текст | Агентство копирайтинга Text iS

Суггестивный текст – крайне противоречивый термин. В литературе можно найти как минимум три его значения, однако всего они не академичны и достаточно произвольны. Объединяет их понятие «суггестии». По сути, то суггестия – это внушение вопреки серьезной логике и фактам.

Если убеждение построено на логических доводах, то при суггестии информация не подвергается критическому осмыслению и принимается на веру. Получается, что суггестивный текст – это такой материал, в котором используются определенные методы внушения без четкой логического анализа и оценки.

Применительно к копирайтингу обычно суггестивным называется текст, в котором автор сознательно использовал приемы:

  • влияющие на сознание читателя, его эмоции и воображение,
  • отвлекающие читателя от окружающей действительности,
  • внушающие читателю определенные эмоции и идеи.

Традиционно термин в этом контексте связывают с технологией НЛП (нейролингвистическое программирование). Самые явные и знакомые всем копирайтерам суггестивные приемы НЛП – это подстройка под целевую аудиторию и построение текста по принципу AIDA.

Они помогают управлять вниманием читателя в рекламных и PR-статьях, продающих текстах. Однако значение НЛП преувеличено, ведь эти и другие приемы с успехом применяют авторы, не изучавшие данную «науку».

Второе определение

Универсальные суггестивные тексты – особым образом сконструированные краткие формулы с четким ритмом, имеющие отношение к магической обрядности или религиозному сознанию.

Сюда относятся заговоры, наговоры, шепотки, заклинания, мантры, некоторые молитвы, формулы самогипноза, гипноза. Помните всем известное: «Я чувствую, как с каждым днем я становлюсь успешнее и успешнее»? Это тоже суггестивный текст.

Структура формулы, ритм, эмоционально окрашенные слова – все вместе влияет на сознание человека и вводит его в определенное состояние: транс, медитацию, молитвенную сосредоточенность, сон.

И уже в измененном состоянии психики суггестивные тексты перекодируют подсознание человека в соответствии со словесным кодом.

Как это можно использовать в нашей работе? Немного словесной избыточности, парадоксальное построение фраз, лексические повторы – и вот вы уже сами можете стать автором своих собственных мантр. Пробуйте!

Третье определение

В широком смысле суггестивным можно назвать любой текст, эмоционально воздействующий на читателя, заставляющий его сопереживать или размышлять об идеях, предложенных автором. Суггестию может нести, к примеру, статья о детях-инвалидах, рассказы Бредбери, сказка «Репка» и так далее.

Однако суггестивное влияние художественных произведений не универсально, ведь у каждой книги свой читатель. Но есть и общее – чем она талантливей, тем сильнее, глубже и дольше ее влияние.

В общем и целом можно сказать, что феномен суггестивных текстов стоит на стыке психологии и культурологии, а еще он очень интересен и требует от копирайтера глубокого погружения в тему.

 

 

 

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Отправить

Оценить статью

Загрузка…

Суггестия как метод управления сознанием людей — Блог Викиум

Когда один человек воздействует на сознание другого, происходит так называемая суггестия. В психологии она определяется как внушение неких убеждений и установок, которое незаметно для внушаемого. В это статье рассмотрим основы, механизм действия и примеры суггестии.

Как работает суггестия?

Следует сразу отметить, что несмотря на то, что это понятие означает неосознанное внушение, не существует 100% насильственных или навязанных суггестий. Даже в том случае, если человеку внедряют в сознание что-то под гипнозом, значит, он эмоционально открыт к данному виду внушению. При этом внушить человеку можно только то, что он уже принял на бессознательном уровне. Как пример: если личные убеждения противоречат кражам и убийствам, то невозможно заставить делать это под воздействием. Даже если человек совершит навязанное и противоречащее его внутренним устоям под сильным гипнозом, то выйдя из транса, он вернется к своим установкам.

В настоящее время суггестия применяется везде: в рекламе, в маркетинге, в медицине и в других сферах. Поэтому каждому человеку необходимо знать приемы суггестии, и какие результаты могут быть от применения этого метода.

Использование суггестии

В 1866 году А. А. Льебо впервые применил данный термин. Именно Льебо ввел внушение в ряд психотерапевтических методов. На то время внушение использовалось в паре с гипнозом. На сегодняшний день теория суггестии развилась настолько, что может использоваться и без гипноза.

В терапии внушение используется при необходимости воздействия на психосоматическое и психоэмоциональное состояние, корректировки поведения человека и его реакции, получения эффекта плацебо. Действие последнего заключается в том, что пациент выздоравливает не от правильного лечения, а благодаря вере в силу принятых мер и средств. К примеру, верующему человеку удастся излечиться от любых болезней, если он будет выпивать по утрам стакан святой воды. А вот неверующий человек вряд ли увидит какой-либо эффект от такого лечения.

Внушение – это довольно сильный способ воздействия на человека, благодаря ему можно заставить отказаться от вредных привычек, побудить к действию, помочь развить творческие способности. Суггестивные методы лечения очень часто используются знахарями, среди которых встречается немало шарлатанов. В древние времена знахари и маги, как правило, пользовались такими методами.

Суть суггестии заключается в воздействии на бессознательную часть разума человека в обход интеллектуальному осмыслению. Если логическое влияние на человека требует объяснения идей, фактов и аргументов, то в случае с суггестией такого обоснования не требуется. Прямое воздействие на бессознательное пространство разума человека оказывают при помощи мимики, эмоций и жестов, которые в свою очередь формируют восприятие внушаемых посылов, как собственных.

Но здесь следует обратить внимание на то, что бывают ситуации, когда человек, который был подвергнут суггестии, понимает, что какие-то его действия и мысли являются чужими или навязанными.

Техники суггестии

Существует четыре фактора, от которых зависит успех при применении суггестии:

  • личность человека, который воздействует на другого;
  • склонность к внушению человека, на которого оказывается воздействие;
  • взаимоотношения двух людей;
  •  способ коммуникации.

Таким образом, важно, чтобы человек, подвергающийся воздействию, был готов к нему, доверял тому, кто внушает. И немаловажно, чтобы техника была подобрана правильно.

На сегодняшний день существует несколько широко используемых техник суггестии:

  • гипнотическое влияние;
  • психоактивные тесты;
  • цветовой метод;
  • метод «25» кадра.

Вербальный и невербальный обмен информацией, эмоциями и чувствами происходит в результате психофизического взаимодействия. Поэтому внушение всегда будет в жизни любого человека. Но если правильно выбирать окружение, источники информации, слушать собственный разум и убеждения при анализе поступающей информации, можно избежать негативного воздействия на сознание. В обществе суггестия в большинстве случаев является незаметной. Поэтому каждому хорошо бы научиться выявлять скрытые намерения людей и обнаруживать их попытки внушения. Обрести такой навык поможет онлайн-курс Викиум «Профайлинг».

Суггестивная психотерапия

Суггестивная психотерапия – это группа специальных психотехник, в основе которых лежат методы внушения или самовнушения. Данный вид деятельности широко применяется для лечения различных психологических расстройств, зависимых состояний и прочих патологических проявлений. Внушение проводится в двух состояниях: в момент бодрствования и гипнотического сна. В обоих случаях достигается желаемый результат.

С помощью суггестивного воздействия приводят сознание в особое состояние, позволяющее повысить уровень восприимчивости к установкам и формулам, избавиться от болезненных ощущений, физических недомоганий и психологических нарушений. Суггестивная терапия выполняется при определенных условиях

профессиональным гипнологом а также можно обучиться самостоятельной работе с техниками самовнушения.

Предлагаем сеансы суггестивной психотерапии:

Самовнушение по Куэ

Французский психолог Эмиль Куэ (фр. Émile Coué) разработал и широко применял в своей практике метод психотерапевтического воздействия, основанный на самовнушении… читать далее »

Суггестивная репродукция

Суггестивная репродукция, как самостоятельный гипносуггестивный метод, была предложена болгарским психиатром Н. Крестниковым… читать далее »

Верификационное внушение

Верификационное внушение как самостоятельную суггестивную концепцию предложил в 1982 году психиатр, психотерапевт, сексолог А.М. Свядощ… читать далее »

Сомногипнотерапия

Сомногипнотерапия это метод суггестивного воздействия, который применяется совместно с медикаментозной терапией, когда пациент находится в состоянии глубокого сна под воздействием лекарственных препаратов… читать далее »

Самовнушение по Бехтереву

Самовнушение по Бехтереву. Данный метод суггестивной психотерапии был предложен в 1890-1892г.г., выдающимся психиатром, гипнотерапевтом, академиком В.М. Бехтеревым… читать далее »

Мотивированное внушение

Мотивированное внушение – этот гипносуггестивный метод был предложен известным психотерапевтом, психиатром, доктором медицинских наук, профессором Н.В. Ивановым в 1959 году… читать далее »

Гипносуггестия по Мюллеру-Хегеманну

Гипносуггестия по Мюллеру-Хегеманну применяется в суггестивной психотерапии с 1978 года… читать далее »

Внушенные лечебные сновидения по Платонову

Этот метод гипносуггестивной психотерапии был предложен в 1930 году учеником В.М. Бехтерева психиатром и психоневрологом К.И. Платоновым… читать далее »

Ревульсивная суггестия

Ревульсивная суггестия, как лечебный принцип, зародилась ещё при Гиппократе… читать далее »

Гипнотический сон

Гипнотический сон (гипноз–отдых) является суггестивным методом, который применяется в условиях стационарного или амбулаторного (домашнего) лечения… читать далее »

Суггестия — это лечение тяжелых психологических патологий и решение многих сложных проблем!

Запись на прием к гипнотерапевту по телефонам:

+38 (044) 353-77-65

+38 (094) 853-77-65

+38 (050) 237-29-29

+38 (073) 237-29-29

+38 (096) 237-29-29

или по электронной почте [email protected] com.ua

 

Если на ваш телефонный звонок не отвечают, значит идет сеанс гипноза. Вам позже обязательно перезвоним.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Центр суггестивной психологии PSV в Киеве

Суггестия (внушение) — один из эффективных методов лечения, применяемых в современной психологии, психотерапии, психиатрии, наркологии. Человек, который проходит курс суггестивной психотерапии, может быть вполне уверенным в положительном результате.

Здесь вы можете ознакомиться с видами суггестивной психотерапии, которые проводятся в нашем Центре суггестивной психологии PSV.

Пономарёв Сергей Вячеславович

.

Французский психолог Эмиль Куэ (фр. Émile Coué) разработал и широко применял в своей практике метод психотерапевтического воздействия, основанный на самовнушении. Куэ считал, что в начале любого заболевания, будь то телесного или психического, лежит человеческое воображение. Он был первым, кто обратил внимание на возможности человека через позитивное мышление добиваться качественных изменений на подсознательном уровне, внедряя определенные мысли «в самих себя».

Читать далее »

Суггестивная репродукция, как самостоятельный суггестивный метод, была предложен болгарским психиатром Н. Крестниковым. В основу данного метода легло репродуктивное состояние, т.е. повторно переживаемые пациентом психические травмы, в результате которых достигается терапевтический эффект. Благодаря такому гипносуггестивному лечению происходит полное восстановление психического здоровья человека.

Читать далее »

Верификационное внушение как самостоятельную суггестивную концепцию предложил в 1982 году психиатр, психотерапевт, сексолог А. М. Свядощ. В основе данного метода, помимо основного семантического (смыслового) воздействия, определяющего саму суть внушения, вводится еще добавочная, повышающая достоверность информация, которая и выступает верификационной составляющей для усиления внушаемого состояния.

Читать далее »

Сомногипнотерапия это метод суггестивного воздействия, который применяется совместно с медикаментозной терапией, когда пациент находится в состоянии глубокого сна под воздействием лекарственных препаратов. Главной его особенностью является глубина сна. Человеку, находящемуся в этом состоянии, гипнолог дает специальные установки и лечебные формулы. Сам факт проведения сеанса суггестии пациент на момент пробуждения не помнит.

Читать далее »

Самовнушение по Бехтереву. Данный метод суггестивной психотерапии был предложен в 1890-1892г. г., выдающимся врачом психиатром, гипнотерапевтом, академиком В.М. Бехтеревым. Техника самовнушения производится в состоянии легкого гипнотического сна (в медицинском гипнозе это первая стадия) с помощью определенных приемов, направленных аутогенным воздействием на сознательное информационное восприятие.

Читать далее »

Мотивированное внушение – этот гипносуггестивный метод был предложен известным психотерапевтом, психиатром, доктором медицинских наук, профессором Н.В. Ивановым в 1959 году. Основной особенностью данной техники является ее поэтапность в применении, которая позволяет использовать суггестию на разных стадиях гипнотического сна. Таким образом, достигается необходимый положительный результат путем лечебно-гипносуггестивного воздействия.

Читать далее »

Гипносуггестия по Мюллеру-Хегеманну применяется в суггестивной психотерапии с 1978 года. Ключевым отличием от других суггестивных техник является предложенный Мюллером-Хегеманном прием «управления фантазиями», с помощью которого и проводится основная работа с пациентом, пребывающим в трансовом состоянии (гипнотическом сне). Положительная динамика достигается с помощью образных воспроизведений в сознании пережитых травмирующих ситуаций.

Читать далее »

Этот метод гипносуггестивной психотерапии был предложен в 1930 году учеником В.М. Бехтерева психиатром и психоневрологом К.И. Платоновым. В его основу легло лечение внушенным сновидением. В данном виде гипноза особая роль отводится именно сновидению, в котором гипнотизируемый проживает то или иное событие без травмирующих на то факторов.

Читать далее »

Ревульсивная суггестия, как лечебный принцип, зародилась ещё при Гиппократе. Этот метод был усовершенствован и внедрен в клинической медицине психиатром, гипнотерапевтом В.М. Бехтеревым. Главная особенность ревульсивной (отвлекающей) психотерапевтической техники заключается в проведении суггестивного воздействия без погружения в гипнотический сон, то есть при нахождении пациента в состоянии бодрствования. Основной задачей является изменение отношения и отвлечение внимания больного от его болезненных переживаний, патогенных мыслей, идей, воспоминаний.

Читать далее »

Гипнотический сон (гипноз–отдых) является суггестивным методом, который применяется в условиях стационарного или амбулаторного (домашнего) лечения. Данная гипнотерапевтическая техника была разработана в 1957 году харьковским психиатром, учеником академика В.М. Бехтерева, профессором К.И. Платоновым и представляет собой немедикаментозную терапию, в основе которой решающую роль выполняет гипноз.

Читать далее »

Суггестивная психология: гипноз и гипнотерапия


Даты программы
17 октября 2020 года –
21 марта 2021 года

Количество часов
300 часов

Особые условия
Количество мест в группе ограничено

Форма обучения
очная/модульная


Диплом о профессиональной переподготовке

О программе 

Программа профессиональной переподготовки «Суггестивная психология: гипноз и гипнотерапия» дает необходимые знания для работы психологом-консультантом в сфере суггестивной психологии и предназначена для лиц с высшем образованием. Программа подготавливает специалистов для работы с клиентами в сфере психологического консультирования с использованием различных техник и методик по созданию измененных состояний сознания, объединённых обобщающими понятиями – гипноз, транс и суггестия.  


Программа профессиональной переподготовки включает в себя как базовые понятия работы психики человека, структуры транса, принципов создания измененного состояния сознания. Так и изучаются различные подходы и методики создания трансовых состояний. Также уделяется достаточно времени для развития навыков наблюдения и калибровки психического состояния клиента. Отдельный блок посвящен работе специалиста с собой, для проработки внутренних задач и борьбы с профессиональным выгоранием. В рамках курса освещаются взгляды восточных и западных философских течений на проблему взаимодействия сознания и бессознательного. 

Планируемые результаты обучения для участников программы:

  • знать и понимать приёмы и методы гипнотического воздействия,
  • приобретете практический  опыт нахождения в измененных  состояниях сознания,
  • получите  качественные личностные изменения,
  • сможете замечать паттерны межличностных  взаимодействий, улавливая тончайшие  оттенки состояний их участников,
  • научитесь использовать полученные навыки в решении  собственных задач, максимально  эффективно формируя объективную  реальность,
  • по итогам обучения — Диплом о профессиональной переподготовки установленного НОЧУ ВО «Московский институт психоанализа» образца.

ВАЖНО: количество участников в группе ограничено

О том «Что такое гипноз? Как можно ему научиться?» автор и ведущий программы, психолог-консультант, нейро-лингвист, гипнолог, гипнотерапевт Головинов Евгений Иванович 

УНИКАЛЬНОЕ предложение от организаторов программы!

Вы можете выбрать один несколько модулей и пройти обучение по программе повышения квалификации. 

В 2020-2021 учебном году мы предлагаем пройти обучение по следующим образовательным программам:


 

 

 

Задать вопросы по программе можно по прямому телефону:  8 (499) 650-75-25

Записаться в группу

ФГБНУ НЦПЗ. ‹‹Медицинская психология››

Если одним из главных источников ошибок в установлении фактов являются заведомо ложные показания или бессознательно искаженные воспоминания пациента, то другим таким источником может стать техника опроса, применяемая врачом. Но и этот источник заблуждений мы можем в основном устранить. По степени суггестивности постановки вопроса следует различать четыре типа вопросов, которые приблизительно звучат так:

1. Пожалуйста, расскажите, что вас сюда привело.

2. Испытываете вы какие-нибудь боли или нет?

3. Испытываете ли вы какие-нибудь боли?

4. Не правда ли, вы испытываете боли?

Тип 1 мы называем лишенным суггестивного оттенка, тип 2 — альтернативной постановкой вопроса, тип 3 — пассивным суггестивным вопросом и тип 4 — активным суггестивным вопросом. Первая постановка вопроса имеет то большое преимущество, что создает совершенно свободное от какой бы то ни было предвзятости Душевное состояние у рассказчика, но она имеет тот недостаток, что исследования такого типа занимают много времени, потому что пациенты при неограниченной возможности говорить перескакивают с пятого на десятое, упоминают о важном наряду со многим неважным, а иногда вообще не говорят о важном. Альтернативный вопрос типа 2 имеет то большое преимущество, что он сразу строго ограничивает тему, экономит, таким образом, время и позволяет нам навести пациента на важные для нас в диагностическом отношении отдельные вопросы. Мы избегаем грубой суггестивности при условии одинаковой тонировки обеих частей вопроса. Усиленная тонировка первой части вопроса могла бы внушить пациенту мысль, что мы в действительности предполагаем у него сильные боли и что он должен отвечать нам в этом смысле. Еще благоприятнее бывает многочленная постановка вопроса, например: «Являются ваши боли глухими, жгучими или режущими?» Некоторый суггестивный момент все же заключен в каждом альтернативном вопросе, так как мы с его помощью направляем внимание в известную, определенную точку. Умный симулянт при предложенном ему альтернативном вопросе легко может сделать предположение, что боли имеют значение для картины той болезни, о которой идет речь, и ответит утвердительно. Кроме того, альтернативный вопрос по сравнению с типом 1 имеет тот недостаток, что не дает пациенту разговориться, не позволяет ему спонтанно вступить в разговор и своей диктаторской постановкой постоянно нарушает нить его мысли. Тип 3 имеет два больших недостатка: он содержит в себе яркий суггестивный момент и момент потворства лени опрашиваемого. Последний, если он не очень умен или находится еще в детском возрасте, под влиянием пассивного суггестивного вопроса может подумать, что боли входят в картину болезни, о которой идет речь, и что он должен из любезности ответить что-нибудь в этом смысле, даже если он совершенно не испытывает никаких болей или его боли несущественны. Кроме того, из-за лени или из нежелания напряженно думать пациент легко склоняется к простому ответу «да», а на вопрос: «У вас ничего не болит?» — к ответу «нет»; или же, если он несколько раз отвечал «да», он, идя все по тому же следу, опять скажет «да». Альтернативный вопрос, особенно когда он задан выразительно, каждый раз снова заставляет пациента сосредоточиться.

Все это нельзя считать второстепенным, когда мы, что случается чаще всего, имеем дело с духовно неразвитыми людьми, а особенно с детьми, при их большой внушаемости и стеснительности. Тип 4 активного суггестивного вопроса в большей степени обладает психологическими особенностями типа 3, так как при этой очень навязчивой позитивной постановке вопроса требуется известное противодействие со стороны опрашиваемого, чтобы не ответить простым «да».

Различными типами вопросов мы пользуемся практически следующим образом. Тип 1 особенно применим тогда, когда мы имеем перед собой ярко и образно описывающих пациентов и когда нам важен подробный, свободный от всякого влияния, объективно составленный протокол; кроме того, он вообще дает нам начальную ориентировку. Как только мы переходим к подробностям, мы для краткости продолжаем ставить по мере надобности альтернативные вопросы, чтобы, в зависимости от имеющегося в нашем распоряжении времени, предоставить пациенту возможность свободно высказаться. Пассивным суггестивным вопросом (тип 3) мы принципиально не пользуемся, потому что он связан только с недостатками и не имеет преимуществ. Активным суггестивным вопросом мы никогда не пользуемся необдуманно и употребляем его сознательно для вполне определенных показаний, а именно для раскрытия неправильных данных, причем пациенту внушают, что у него боли в месте, противоположном тому, где он их действительно испытывает, например, при псевдоишиасе. «Неправда ли, вам больно, когда я так сильно сгибаю ногу?» Затем: «Не правда ли, боль исчезает, когда я ее приподнимаю в спокойно вытянутом состоянии?» Если у пациента действительно сильные боли, они проявляются и вопреки суггестивным вопросам, легкие же следы боли, правда, могут быть подавлены внушением.

Мы подчеркиваем, что каждый врач должен в совершенстве уяснить необходимую для хорошего анамнеза технику вопросов. Правильное ее применение должно стать для него второй натурой. Кто умеет безупречно установить анамнез, тот имеет в нем основание для суждения, зачастую далеко превосходящее по объективной ценности сомнительные данные исследования. Плохая техника опроса так же дурна, как и непродуманная техника исследования, как всякий вид диагностической и терапевтической стряпни.

Теперь еще несколько слов о записи анамнеза. Мы записываем по возможности дословно, сохраняя оригинальные выражения пациента (чем ближе к диалекту, тем лучше). Специальных терминов в анамнезе, поскольку это позволяет время, нужно избегать. Если я, например, запишу: «Пациент жалуется на колющие боли и атактическое повреждение походки», то впоследствии я смогу лишь заключить, что я поставил тогда диагноз Tabes. Если же я запишу в нескольких словах характерные высказывания пациента о его болезни, то при последующих сомнениях останется возможность переоценки всех подлежащих рассмотрению диагностических предположений, а для посторонних и для присутственных мест как основание для суждения получится солидный объективный протокол.

Мы сможем записать слова пациента непосредственно в его присутствии или по памяти сразу же после сеанса. Первый способ предпочтительнее из-за его достоверности и верности оригиналу. Протокол при этом очень выигрывает в наглядности и жизненной свежести. В отдельных случаях записывание воспринимается пациентом как помеха и даже может побудить его скрыть важные факты. Чувствительные и недоверчивые пациенты, как только узнают о записи, пугаются нескромности по отношению к третьему лицу и присутственным местам. Во всяком случае они начинают обдумывать свои слова больше, чем нам бы этого хотелось. Как только мы заметим боязливые взгляды, мы должны сейчас же отложить перо в сторону.

Психосоматический и телесно — ориентированный подход при работе с паническими атаками

Семинар разработан не только для психологов, в том числе и для массажистов, мануальных терапевтов, специалистов по восстановительной медицине.

В современных условиях специалисты все чаще и чаще сталкиваются с эмоционально-психическими проблемами у клиентов: панические атаки, неврозы и ВСД.

Паническая атака — необъяснимый, мучительный для больного приступ тяжёлой тревоги, сопровождаемый беспричинным страхом, в сочетании с различными вегетативными (соматическими) симптомами.

Паническая атака характеризуется приступом страха, паники или тревоги и/или ощущением внутреннего напряжения в сочетании с четырьмя или более из списка ассоциированных с паникой симптомов:

  1. Учащённый пульс.
  2. Потливость.
  3. Озноб, тремор, ощущение внутренней дрожи.
  4. Ощущение нехватки воздуха, одышка.
  5. Удушье или затруднённое дыхание.
  6. Тошнота или абдоминальный дискомфорт.
  7. Ощущение головокружения, неустойчивость, лёгкость в голове или предобморочное состояние.
  8. Ощущение дереализации, деперсонализации.
  9. Страх сойти с ума или совершить неконтролируемый поступок.
  10. Страх смерти.
  11. Ощущение онемения или покалывания (парестезии) в конечностях.
  12. Бессонница.
  13. Спутанность мыслей (снижение произвольности мышления).

Существуют и другие симптомы, не вошедшие в список: боли в животе, повышенная температура, расстройство стула, учащённое мочеиспускание, ощущение кома в горле, нарушение походки, нарушение зрения или слуха, судороги в руках или ногах, расстройство двигательных функций, повышенное давление.

Причинами вышеперчисленных проблем могут быть стресс, повышенная тревожность, депрессия, общее истощение организма. Иногда их могут вызвать гормональные нарушения, некоторые соматические болезни.

Семинар «Психосоматический и телесно — ориентированный подход при работе с паническими атаками» с элементами суггестивной гипнотерапии, рефлекторной психокоррекции Данлопа и Нардонэ, мануальной терапии, ПИР, ЛФК дает возможность быстро и уверенно решать проблемы панических атак у клиентов.
Демонстрация комплексного психофизиологического, гипнотерапевтического, суггестивного и телесно – ориентированного подхода к активации сознания клиентов с проблемой панических атак не только через психику, но и через тело, что позволит слушателям выработать практический подход с использованием методов психологических интервенций, психосоматических и телесно — ориентированных практик.
Программа семинара предусматривает обучение специалиста пошаговому алгоритму работы с паническими атаками. На семинаре будет представлен комплекс практических действий и упражнений, как для работы специалиста так и для самостоятельной работы клиента.

Преподаватель: Литвинчук Ф. — психолог 1-й категории, работает в ГБУ МСППН (Московская служба психологической помощи населению), клинический психолог, консультативный психолог, гипнотерапевт, тренер по ФКиС. Стаж практики — 25 лет.

Программа:

1. Понятие, причины, симптомокомплекс «панических атак»

2. Психофизиологические и суггестивные техники активации сознания и изменения дисфункциональных и личностных установок при работе с паническими атаками:
— методики рефлекторной психокоррекции Данлопа,
— краткосрочная когнитивно — поведенческая терапия,
— техники краткосрочной терапии Нардонэ,
— суггестивные техники активации сознания и эриксоновского гипноза,

3. Психосоматические, рефлекторные и телесно — ориентированные техники работы с паническими атаками:
— техники постизометрической релаксации мыщц применяемые при купировании панических атак,
— оздоровительно — реабилитационные и релаксационные техники.

4 . Техники для самостоятельной работы клиента дома.

 

5 рекомендуемых методов продаж для клиентов

Если вы похожи на большинство людей — есть определенные магазины, в которые вы боитесь заходить. Возможно, вам даже придется мысленно подготовиться к этому перед входом.

Вы знаете, о чем я говорю — когда продавец распыляет аромат вам в лицо в качестве приветствия. А как насчет мест, где рядом с вами волшебным образом появляются помощники, чтобы показать вам всю электронику, которая вам не нужна?

Вы ныряете и прокладываете свой путь через перчатку торговых партнеров, таких как Indiana Jones и Last Crusade , просто чтобы взять тот продукт, который вам нужен, и отправить его в кассу.Хуже всего то, что многим торговым партнерам приказывают так преследовать своих клиентов, тогда как вместо этого есть гораздо более простые способы внедрить наводящие на размышления методы продаж.

Менеджеры магазинов и сотрудники думают, что они привлекают своих клиентов, но они часто делают прямо противоположное — вытесняют людей из магазинов и производят меньше продаж.

Если вы боитесь ходить в магазин, шансы, что вы добровольно вернетесь за чем-нибудь, кроме самого необходимого, невелики. Вам следует оставить довольные впечатления от покупок в магазине и бренда в целом, а не о том, что вы пережили эпическую битву.

Если и можно извлечь один урок из нападений на розничную торговлю, подобных приведенному выше, то он следующий: научите свою команду привлекательным методам продаж. В частности, научите команду продаж подходить к клиенту с заявлениями о продажах.

Предлагаемые методы продаж, которые работают

Техники внушения одновременно гарантируют, что продавцы не будут задавать надоедливые пустые вопросы, которые покупатель просто игнорирует, и выделяет их как экспертов по продажам.Остальная часть клиентского опыта перейдет в естественный разговорный ритм.

Давайте снова зайдем в этот магазин и посмотрим, как привлекательные продажи меняют впечатления клиентов и делают их по-настоящему привлекательными:

1.

Приветствуйте клиентов и фокусируйтесь на новых продуктах

При входе в магазин разрешается декомпрессия. Что еще более важно, никто не опрыскивает вас нежелательными ароматами.

Сотрудник встречает вас простым и искренним приветствием и приглашает начать работу в магазине с запуска новейшего продукта.

Вам не нужно отвечать на пустой вопрос типа «Что я могу помочь вам найти сегодня?» (который является просто закрытым вопросом), особенно когда вы не имеете в виду ничего конкретного.

Plus, теперь вы знаете, что только что запущено что-то новое.

2. Привлекайте клиентов с помощью персонализированных заявлений

Сотрудник отдела продаж говорит вам, что она будет проверять вас, и она это делает. Несмотря на то, что в магазине есть несколько других покупателей, она проверяет вас, как и каждого из них.

Тебе она говорит: «Я люблю этот шарф; это напоминает мне о новом ожерелье, которое мы только что купили! » Теперь вас заинтриговали продукты в магазине, которые сочетаются с аксессуарами, которые у вас уже есть.

3. Предоставьте клиентам сведения о продукте

Вы смотрели на стену лосьонов, как будто пытаетесь расшифровать чужой язык. Сотрудник отдела продаж снова подходит к вам, на этот раз говоря: «Товар, на который вы смотрите, — один из наших бестселлеров и мой личный фаворит.”

Отлично! Сотрудник отдела продаж ответил на ваш вопрос, и теперь вы знаете, что она будет идеальным человеком, чтобы спросить о подарке, который вы пытаетесь сделать.

4. Предложите дополнительные товары и поделитесь лучшими характеристиками

Торговый представитель, который теперь является вашим гуру, предлагает несколько дополнительных товаров вместо того, чтобы спрашивать: «Могу ли я вам еще что-нибудь предложить?»

Она продолжает увлекать вас, говоря: «У нас есть пара серег, которая идеально подошла бы к этому ожерелью; позволь мне показать тебе.Или: «Если вы купите этот товар, вы получите право на бонусный подарок, который идеально подойдет для следующего случая!»

Вместо того, чтобы снова сказать «Нет, спасибо, я просто просматриваю», вы задаете вопросы и отвечаете на ее предложения. В конце концов, они были именно тем, что вам нужно!

Вы благодарны за ее помощь и рады узнать о новых продуктах и ​​рекламных акциях.

5. Расскажите клиентам об эксклюзивных мероприятиях, акциях и новостях

На кассе кассир благодарит вас за покупку, но не останавливается на достигнутом.Он приглашает вас на специальное мероприятие, которое будет проходить в эти выходные в магазине.

На самом деле вы не являетесь их целевой аудиторией этого мероприятия, но вы знаете, что ваша дочь и все ее друзья хотели бы присутствовать на нем.

Вместо того, чтобы повторять пустые слова, которые вы слышали сотни раз, этот магазин выделяется из толпы — новые продукты, новые услуги, новые рекламные акции, эксклюзивные краткие обзоры — все это было представлено вам в легкой беседе.

Вы уходите из этого простого и удобного магазина, зная, что скоро вернетесь!

И в этом сила внушающих сомнений продаж.

Предполагаемая продажа (апселлинг)

Что такое предполагаемые продажи (дополнительные продажи)?

Предполагаемая продажа (также известная как дополнительная продажа или допродажа) — это метод продаж, при котором сотрудник спрашивает клиента, хотят ли они включить дополнительную покупку, или рекомендует продукт, который может подойти клиенту. Суггестивная продажа используется для увеличения суммы покупки клиента и увеличения доходов бизнеса. Часто дополнительная продажа намного меньше первоначальной покупки и является дополнительным продуктом.

Ключевые выводы

  • Предполагаемая продажа или перепродажа — это когда покупателю основного продукта или услуги предлагаются дополнительные товары или услуги.
  • Примеры предполагаемой продажи включают расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники или электроники.
  • Перепроданные товары обычно имеют меньшую стоимость, чем основная покупка, но предназначены для увеличения удержания клиентов.

Понимание предполагаемых продаж

Идея этого метода заключается в том, что он требует минимальных усилий по сравнению с потенциальным дополнительным доходом.Это связано с тем, что заставить покупателя совершить покупку (что часто считается самой сложной частью) уже сделано. После того, как покупатель совершит обязательство, дополнительная продажа, составляющая часть первоначальной покупки, гораздо более вероятна.

Типичными примерами дополнительных продаж являются расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники, такой как холодильники и стиральные машины, а также электроники. Продавец в автомобильном представительстве также генерирует значительные дополнительные продажи, предлагая или убеждая покупателя, сидящего за их столом, что покупатель будет гораздо более доволен автомобилем с несколькими или несколькими дополнительными опциями.

После того, как покупатель автомобиля взял на себя обязательство купить базовую модель, добавление дополнительных опций (кожаная отделка салона, стереосистема премиум-класса, подогрев сидений, люк и т. Д.) Может существенно повысить окончательную цену покупки.

Как работают внушительные продажи

Предполагаемые продажи могут принимать разные формы в зависимости от категории бизнеса. В розничном магазине сотрудник может предложить аксессуары к одежде, например шарф и перчатки к новому пальто.В ресторане официант может указать на гарниры в дополнение к основному блюду, заказанному посетителем. Точно так же в барах, где подают еду, бармены могут порекомендовать закуски к заказанным напиткам или наоборот. Бармены также могут предложить более дорогие бренды напитков более высокого уровня, сопоставимые с типом, который заказал посетитель.

Эту технику продаж легко найти в автомобильной индустрии. После того, как продавец убедится, что покупатель решит приобрести автомобиль, он может предложить добавить такие дополнения, как расширенная гарантия и придорожное обслуживание.В зависимости от марки и модели они также могут предложить включить дополнительные функции, помимо базовой модели автомобиля. Это может включать в себя покупку автомобиля с более совершенным аудиооборудованием, коммуникационного пакета, который соединяет телефон водителя с приборной панелью автомобиля, камеры заднего вида, более мощного двигателя или обогревателей сидений. Они также могут попытаться убедить их перейти на другую модель, которая включает в себя такие функции и другие, по более высокой цене по сравнению с исходной моделью, которую они рассматривали.

Планирование путешествий, будь то через агентство или онлайн-платформу, может предполагать привлекательные продажи. Как правило, заказчику путешествия предлагаются рекомендации по пакетным предложениям по проживанию и авиабилетам, страхованию путешественников, наземному транспорту в пункте назначения, а также предложения по бронированию туров и другим сайтам, которые можно посетить во время путешествия. В случае повторяющихся событий путешественнику могут быть предложены специальные тарифы на предварительное бронирование той же поездки на следующий год.

Что такое предполагаемые продажи? 6 советов, как сделать предполагаемую работу по продажам TrackTime24

Более 14.5 миллионов американцев в настоящее время работают в той или иной сфере продаж.

Если вы являетесь частью этой группы (или управляете людьми, которые таковыми), помните, что недостаточно просто уметь продавать. Они также должны уметь наводить на размышления о продаже, также известной как допродажа или дополнительная продажа.

Никогда раньше не слышали об этом термине? Не знаете, почему это важно и как с этим справиться?

Прочтите, чтобы узнать больше о том, что такое привлекательные продажи и почему это важный инструмент для всех продавцов.Вы также узнаете некоторые полезные приемы, которые сможете научить свою команду, чтобы заставить их привлекательные продажи работать.

Что такое предполагаемые продажи?

Давайте начнем с четкого и понятного определения продажи.

Проще говоря, предполагаемая продажа — это техника продаж. В нем вы, продавец, спрашиваете клиентов, хотят ли они включить дополнительный товар или услугу в свою основную покупку.

В большинстве случаев, когда вы практикуете внушающие предположения продажи, вы добавляете более мелкий и менее дорогой товар или услугу, которые дополняют то, что покупатель уже покупает.Теоретически это требует минимальных усилий с вашей стороны, поскольку вы уже продали клиенту что-то более крупное и убедили его доверять вашим рекомендациям.

Примеры предполагаемых продаж

Есть много способов, которыми продавцы могут практиковать предполагаемые продажи.

Например, сотрудник розничной торговли может предложить аксессуар в дополнение к более крупному товару. Они могут продать покупателю пару перчаток или шарф, которые подходят к новому пальто, которое они собираются купить.

Сотрудник ресторана также может практиковать дополнительные продажи, поощряя клиента заказывать гарнир или бокал вина в дополнение к основному блюду, которое он только что заказал.

Примеры дополнительных продаж также актуальны для продаж на основе услуг. Например, если покупатель в мастерской механика планирует оплатить замену масла, продавец также может убедить его приобрести дополнительную услугу, такую ​​как замена фильтра, по сниженной цене.

Тем не менее, предполагающая продажа не всегда подразумевает добавление новой покупки.Это также может означать предложение покупателю приобрести товар большего размера. Например, вы можете порекомендовать покупателю налить большой напиток вместо среднего, так как он стоит всего 25 центов.

Почему предполагаемые продажи имеют значение?

Поначалу идея дополнительных продаж может показаться некоторым продавцам неудобной. Тем не менее, это дает много преимуществ им и их работодателю. Ниже приведены некоторые из самых больших преимуществ, которые может предложить продажа суггестивной продажи, если она сделана правильно:

Повышение продаж

Одно из самых больших преимуществ апселлинга — это, конечно, тот факт, что он может помочь вашим продавцам продавать больше товаров. или услуги.Когда вы продаете больше, это приносит больше денег вашему бизнесу, а также вашим продавцам в виде комиссионных.

Увеличение продаж помогает вашему бизнесу стать более прибыльным, что позволяет вам продолжать предлагать отличные продукты и услуги, а также расширять свои предложения для охвата более широкой клиентской базы.

Reduce Theft

Многие люди удивляются, узнав, что внушающие подозрения продажи действительно могут помочь уменьшить количество краж. Ежегодно ритейлеры теряют около 45 миллиардов долларов из-за краж.Все, что вы можете сделать, чтобы уменьшить количество украденных товаров, стоит реализовать, верно?

Продажа с помощью внушений помогает уменьшить количество краж, побуждая продавцов внимательно следить за покупателями, входящими в их магазин. Когда продавцы активно практикуют дополнительные продажи, они взаимодействуют с покупателями и обращают внимание на то, что они покупают, а также на то, на что они смотрят и рассматривают возможность покупки.

Когда вы больше вовлечены и сосредоточены на клиенте, вероятность кражи снижается.

Повысьте качество обслуживания клиентов

Предлагаемые продажи не только улучшат ваш бизнес за счет увеличения продаж. Это также улучшает ваш бизнес, улучшая общее качество обслуживания клиентов.

Если клиенты чувствуют, что к ним обращаются как на «белые перчатки», и что их замечают и признают во время совершения покупок, они будут более склонны рекомендовать ваш бизнес своим друзьям и семье. Это особенно верно, если у вас есть продавец, который помогает им выбрать лучшие товары или сообщает им о преимуществах услуги, о которых они могли бы не знать иначе.

Более положительный опыт клиентов означает больше положительной прессы для вашего бизнеса, и все мы знаем, насколько важна хорошая пресса, когда дело доходит до развития бренда и увеличения вашей прибыли.

Экономьте деньги за счет удержания клиентов

Помимо привлечения новых клиентов, внушительные продажи также могут помочь вам сохранить существующих клиентов.

Если ваши клиенты получат отличное отношение и уйдут с дополнительными продуктами или услугами, которые дополняют то, что они уже купили, они будут более склонны возвращаться снова в будущем.

Как известно каждому владельцу бизнеса, дешевле (фактически, в 5–25 раз дешевле) сохранить существующего клиента, чем привлечь нового. Хотя вы, конечно, хотите, чтобы в ваш бизнес приходили новые люди, вы также хотите наладить хорошие отношения со своими текущими клиентами, чтобы они продолжали возвращаться.

Основные приемы внушающих продаж

Очевидно, что важно, чтобы члены вашего торгового персонала практиковали внушительные продажи, если вы хотите, чтобы они процветали как группа продавцов (а также помогали процветать вашей компании).С правильной техникой им будет легче начать дополнительные продажи и пользоваться всеми преимуществами, описанными выше.

Следующие шесть наводящих на размышления советов по продажам помогут вашей команде в кратчайшие сроки стать ведущими продавцами надстроек:

1. Развивайте глубокие знания

Вашим продавцам будет намного проще продвигать клиентов по-настоящему. если у них есть глубокие знания о продуктах или услугах, которые они продают. Чем больше они узнают, тем легче им будет давать рекомендации, понятные потребителю.

Это также помогает покупателю развить чувство доверия к вашему торговому персоналу. Помните, 82 процента потребителей с большей вероятностью прислушаются к рекомендациям эксперта.

При обучении сотрудников убедитесь, что в их обучении подробно рассказывается о продуктах или услугах вашей компании. Это поможет им с большей легкостью оказывать помощь клиентам.

Если ваша компания регулярно пополняет запасы новых товаров, включая пункт допродажи (или сокращенно USP) при информировании продавцов о новых товарах.Убедитесь, что им легко запомнить этот момент, и включите его в разговор с клиентами.

2. Постройте отношения

Поговорите со своими продавцами о важности установления взаимопонимания с покупателями.

Если они установят отношения с покупателем и находятся в хороших отношениях с ним, будет намного легче убедить их, что они должны купить дополнительный элемент или инвестировать в более крупную или более дорогую версию того, что они уже покупаю.

Налаживать взаимопонимание с клиентом не всегда просто, особенно когда вы работаете с более неразговорчивыми клиентами.Тем не менее, поощряйте своих продавцов не усложнять вещи более сложными, чем они должны быть.

Простые вопросы, например, «как у тебя дела?» или «что вы покупаете сегодня?» может иметь большое значение, когда дело доходит до начала диалога и повышения качества обслуживания клиентов.

3. Будьте личными

Еще один способ наладить отношения с клиентом — стать личным.

Если ваш продавец рассказывает о своем личном опыте использования определенного продукта или услуги, это окажет значительное влияние на покупателя.Если они знают кого-то еще, кто что-то использовал или пробовал, и ему это понравилось, они будут более склонны инвестировать в этот товар или услугу сами.

Помните, личные рекомендации помогают покупателю почувствовать себя особенным. Создается впечатление, что они получают информацию, которую другой клиент может не получить. Это помогает установить связь между покупателем и продавцом, что, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что покупатель действительно совершит допродажу.

4. Выбирайте время

Поговорите со своими продавцами о важности правильного выбора времени, когда дело доходит до дополнительных продаж.

Подходящее время для перепродажи покупателю — это не секунда, когда он входит в дверь. Нет, им нужно время, чтобы привыкнуть к магазину и узнать, что вы продаете. Им также нужно время, чтобы узнать продавца и почувствовать, что они связаны с ним.

Не давая покупателю время на эти вещи, он, скорее всего, в конечном итоге почувствует, что его торопят и заставляют покупать то, к чему он еще не совсем готов.Это не то чувство, которое вы хотите вызвать, если надеетесь превратить кого-то в постоянного, лояльного клиента.

5. Создайте программу лояльности

Программа лояльности может быть очень полезной частью стратегии перепродажи. Когда клиенты участвуют в программе лояльности, они тратят гораздо больше, чем в противном случае. Например, Starbucks обновила свою программу лояльности и добилась 18-процентного увеличения доходов.

Знание о том, что они работают над вознаграждением, будь то скидка или бесплатный товар, делает клиентов более открытыми для идеи перепродажи.

Поощряйте своих продавцов рассказывать о программе лояльности вашего бизнеса и предлагайте клиентам присоединиться к ней, если она у вас уже есть. Если вы этого не сделаете, постарайтесь создать тот, который будет хорошо работать для ваших клиентов и будет поощрять их посещать ваш бизнес на более регулярной основе.

6. Помните бюджет клиента

Убедитесь, что ваша команда продаж знает, что нужно учитывать и бюджет клиента. Это избавит их от рекомендаций, выходящих за рамки того, что покупатель может себе позволить.

Запоминание бюджета клиента также помогает ему доверять продавцу, который ему помогает. Они будут уверены, что продавец не пытается выжать из них все до последнего доллара, и будут более склонны прислушиваться к их предложениям.

Имейте в виду, что ваши продавцы могут порекомендовать товары, которые дороже, чем предполагалось покупателем. Однако есть способ сделать это, чтобы у клиента не возникло ощущение, будто его используют в своих интересах.

Предлагая товар по более высокой цене, важно понимать, что он стоит больше, чем то, что покупатель хотел потратить. Затем продавец должен сообщить покупателю, почему они его рекомендуют.

Признание цены помогает покупателю избежать давления, но у вашего продавца все еще есть шанс заинтересовать его более дорогим товаром.

Никогда не навязывайте дополнительную продажу

Как видите, у членов вашей группы продаж есть много способов начать практиковать дополнительные продажи со своими клиентами.Хотя важно научить их этим приемам, также важно научить их этой бонусной технике: никогда не навязывайте продажу дополнительных товаров.

Ваши продавцы могут захотеть продать больше и помочь компании. Хотя это здорово, что они полны энтузиазма, им также нужно знать, когда не будет допродажи. Иногда клиенты не хотят покупать больше, чем то, что они пришли.

Может возникнуть соблазн продолжить побуждать их добавить что-нибудь к их первоначальной покупке.Однако имейте в виду, что это может иметь неприятные последствия, если вы не будете осторожны. Принуждение к продаже надстройки может полностью оттолкнуть ваших клиентов от покупки или отговорить их от возвращения в будущем.

Помните: если они оставят положительную ноту, они будут гораздо более склонны делать покупки вместе с вами. И в следующий раз они могут захотеть поднять цену, потому что у них был такой хороший опыт во время предыдущей поездки за покупками.

Попробуйте эти советы сегодня

Теперь, когда вы знаете больше о том, что такое привлекательные продажи и какие преимущества они приносят вашему торговому персоналу, вашим клиентам и вашей компании в целом, пора приступить к работе.

Чем раньше вы научитесь правильным методам апселлинга, тем скорее ваш бизнес начнет пожинать те преимущества, которые они могут предложить.

Начните внедрять эти полезные стратегии продаж сегодня, и вы сможете помочь своим продавцам стать мастерами перепродажи еще до того, как вы это узнаете.

5 советов по обучению ваших сотрудников навыкам продажи с внушением

Что такое продажа сугубо?

Продажа с внушением — это метод продаж, который побуждает сотрудников побуждать клиентов включать дополнительные (обычно по более низкой цене) товары в свою покупку. Допродажа или продажа надстройки — это термины, которые используются как синонимы с предполагаемой продажей. Цель внушающих предположений продаж — убедить покупателей покупать товары, которые они не рассматривали при входе в магазин.

Типичный пример продаж, наводящих на размышления: «Хотите кекс с кофе?» Суггестивные продажи могут положительно повлиять на прибыль бизнеса. Этот метод настолько эффективен, что McDonalds использовал его для борьбы с «непомерными продажами».’


Несвоевременные наводящие на размышления подходы к продажам

Покупателям нужно передохнуть, когда они заходят в ваш магазин. Им нужно время, чтобы просмотреть или найти товар, который они пришли купить. Когда ваши сотрудники слишком рано применяют внушающие предположения тактики продаж, не начав разговор, клиенты, скорее всего, уйдут из-за подхода жестких продаж.


Лучшие возможности для внушающих предположений продаж

Идеальное время для внесения предложений — это когда ваши сотрудники наладили отношения с клиентом, потому что они лучше понимают, что ищет клиент. Еще одна хорошая возможность сделать многообещающие продажи — это когда у покупателя уже есть товар в руке. Обработка возражений также дает вашим сотрудникам возможность не только убедить клиента в предмете, о котором идет речь, но и предложить дополнительные продукты.


Обучение вашего персонала искусственным продажам


Из-за доказанных преимуществ обучение вашего персонала искусственным продажам должно быть ключевой частью вашей бизнес-стратегии. Хотя наводящие на размышления продажи обычно легче, чем первые продажи (поскольку ваши сотрудники убеждают клиента купить что-то менее ценное), рекомендация дополнительных продуктов по-прежнему требует специальных навыков в сочетании с исключительным обслуживанием клиентов.

Увеличение продаж — это только одно из преимуществ внушительных продаж. Когда персонал обучен правильному использованию внушающих предположений методов продаж, ваш бизнес получит выгоду от более высокого уровня удовлетворенности клиентов благодаря персонализированному уровню предлагаемых услуг.

Предлагаемые продажи применимы не только к ресторанам и заведениям быстрого питания. Вы можете обучить своих сотрудников методам продаж, независимо от вашей отрасли, например:

  • Продавцы одежды могут предложить дополнительные предметы одежды, например рубашку к новому костюму.

  • Бары могут обучить своих барменов предлагать закуски с определенными напитками.

  • Автомобильные дилеры могут порекомендовать дополнения, такие как расширенная гарантия или дополнительные функции, например, обогреватели сидений.

  • Турагенты могут использовать внушающие предположения продажи, предлагая дополнительные услуги, такие как туристическая страховка и аренда автомобилей.

При составлении плана обучения своих сотрудников навыкам продаж с привлечением внушений вы должны сосредоточить внимание на важности выбора времени для предложения.Если сотрудники предложат покупателям приобрести дополнительные продукты в неподходящее время, ваш бизнес может потерять первоначальную продажу, если покупатель станет раздраженным.


5 советов по обучению ваших сотрудников искусству продаж

Ваша бизнес-стратегия должна учитывать увеличение прибыли в результате предполагаемых продаж. Однако для того, чтобы получить эту прибыль, ваши сотрудники должны быть надлежащим образом обучены тому, как лучше всего перепродавать ваши продукты. Вот пять советов по обучению ваших сотрудников привлекательным продажам:

1. Поощряйте глубокое знание ваших продуктов
2. Налаживайте отношения с клиентами
3. Доверьте персоналу Инициатива
4. Персонализируйте внушающие продажи
5. Рассмотрите возможность создания программы лояльности


1. Поощряйте глубокое знание ваших продуктов

Вашим сотрудникам будет сложно проводить внушительные продажи если они не знают о товарах, которые у вас есть в магазине.Выбранная часть обучения вашего персонала должна включать подробные описания новых элементов. Если вы владеете большим розничным магазином и ежедневно получаете огромное количество новых запасов, предоставьте хотя бы одно уникальное торговое предложение (УТП) для каждого товара. УТП должно быть легко запоминаемым персоналом и должно быть достаточно понятным, чтобы его можно было ввести в разговор с вашим клиентом.

Ваши сотрудники также должны быть знакомы с ценами, чтобы предлагать товары в рамках бюджета клиента. Глубокие знания инвентаризации также распространяются на уровни запасов.Ваш клиент будет разочарован, если его убедят купить товар только для того, чтобы узнать, что он недоступен. Используйте системы управления запасами и точки продаж, чтобы ваш персонал имел доступ к точным отчетам об уровне запасов.

По данным Expertcity, которые работают с такими розничными торговцами, как The North Face, Reebok и Quicksilver, чтобы помочь персоналу розничных продаж иметь глубокое понимание своего продукта, «82% потребителей, вероятно, будут следовать рекомендациям экспертов». Обучите своих сотрудников искусству продаж, чтобы они стали экспертами по продуктам.Персонал должен хорошо разбираться в вашем инвентаре, учитывая, что исследование Wharton School of Business показало:

  • Половина клиентов (50%) хотят получить совет от специалиста о том, что им следует покупать, когда они заходят в магазин.

  • Более двух третей клиентов (73%) сказали, что знание продукта — это самая важная вещь, которая им нужна от продавца.

  • Продавцы, которые знают о своем продукте, продают на 123% больше, чем другие, не обученные.


2. Налаживайте отношения с покупателями

Ваше предполагаемое обучение торгового персонала должно включать в себя методы установления дружеских отношений с покупателями. Клиенты покупают у людей, которым доверяют, и это также распространяется на внушающие предположения продажи. Следует поощрять ваших сотрудников проявлять искренний интерес к покупателю. Это выходит за рамки того, что они покупают. Простой вопрос о том, как складывается день клиента, может привести к положительному диалогу. Такой открытый разговор не только создаст взаимопонимание и повысит вероятность увеличения продаж, но и сделает работу ваших сотрудников более приятной, поскольку они узнают новое о клиенте.

Когда покупатель считает интерес продавцов искренним, а не просто погоней за продажей, он с большей вероятностью прислушается к совету. Обучите своих сотрудников думать о том, как они хотели бы, чтобы с ними обращались при совершении покупок, и постарайтесь повторить это в своем магазине. Ваш торговый персонал должен стать доверенным советником или другом покупателя, пока он находится в вашем магазине, чтобы повысить вероятность совершения привлекательной продажи. Обучите свой торговый персонал мотивации как за счет повышения качества обслуживания клиентов, так и за счет увеличения их комиссионных, что приведет к более аутентичному взаимодействию с покупателями.


3. Доверяйте сотрудникам использовать их инициативу

Помимо розничных торговцев фаст-фудом, редко бывает универсальный подход к внушительным продажам. Обучите своих сотрудников использовать свои знания о запасах и информацию о клиентах, чтобы предлагать подходящие продукты. Несмотря на то, что наводящие на размышления продажи обычно сосредоточены на предложении более дешевых товаров, могут быть случаи, когда ваш торговый персонал может порекомендовать более дорогой продукт.

В качестве примера можно привести сценарий, в котором покупатель идет на свадьбу и выбрал платье.Ваш торговый персонал может предложить обувь по более высокой цене, сказав при этом что-то вроде «обувь действительно дополняет наряд» или «обувь будет подходить к разным нарядам и ее можно будет носить в более особых случаях, поэтому их можно рассматривать как вложение. . » Предложение более дорогих товаров со скидкой — еще более эффективный способ сделать привлекательную продажу. Следует особо отметить тот факт, что покупатель экономит.


4. Персонализируйте привлекательные продажи

Предоставление формочки для печенья, наводящей на размышления, оттолкнет клиентов. Клиенты хотят чувствовать, что вы искренне заботитесь о них, и персонализация — проверенный способ повысить качество обслуживания клиентов. Неоригинальные ответы выглядят фальшивыми, и покупатели не захотят верить в то, что говорят ваши сотрудники по продажам. Если клиент спрашивает мнение о наряде, которое не является самым лестным, ваши сотрудники должны быть обучены тому, как тактично сообщать новости, предлагая альтернативы. Слушание клиента также даст подсказки о том, как персонализировать внушающие предположения продажи.Если они упоминают, что ищут кроссовки для бега, предложите стельки для более комфортного бега.

Другой пример персонализированной внушающей продажи продажи — это когда бармен или барбек рекомендует закуску в зависимости от того, будет ли клиент ужинать после того, как выпьет. Бармену следует предложить легкую закуску, например, крендели, если клиент ужинает после напитков. Однако бармену следует порекомендовать что-нибудь более сытное, например, куриные крылышки буйвола, если клиент только выпивает.
При обучении своих сотрудников привлекательной продаже демонстрируйте товары, которые подходят друг другу. Это породит идеи о том, как можно настроить группу продуктов в соответствии со вкусом клиента. Чтобы увеличить вероятность продажи, ваши сотрудники должны стремиться к тому, чтобы привлекательный товар для продажи идеально дополнял исходный товар.


5. Рассмотрите возможность создания программы лояльности

Вдохновляйтесь Starbucks и объедините привлекательные продажи с программой лояльности, чтобы резко увеличить свою прибыль.Starbucks обновила свою программу лояльности My Starbucks Rewards, чтобы сосредоточиться на поощрении клиентов, которые тратят больше. Результатом стало увеличение чистой выручки на 18%, которая составила 4,9 миллиарда долларов. Согласно старой схеме лояльности, покупателям требовалось 12 звезд, чтобы получить бесплатный товар. В новой программе лояльности количество необходимых звезд было увеличено до 125. Это изменение предоставило сотрудникам Starbucks прекрасную возможность делать внушительные продажи. Их торговые партнеры призвали клиентов добавить еще один товар в свой заказ, чтобы получить больше звезд и получить право на бесплатные товары.

Программа лояльности клиентов должна стать частью вашей убедительной стратегии продаж и обучения, поскольку она побуждает клиентов тратить немного больше, чтобы приблизиться к получению вознаграждения. Предлагать продажу становится проще, когда ваши сотрудники уведомляют клиентов о том, что они могут получить скидку или бесплатный товар, потратив несколько дополнительных долларов. Программы лояльности создают для клиента беспроигрышную ситуацию. Во-первых, они уходят с дополнительным предметом и становятся ближе к тому, чтобы воспользоваться предложением на своей карте лояльности.Если вы действительно реализуете программу лояльности, научите своих сотрудников связывать свои наводящие на размышления продажи с большими скидками.


Ваша очередь

Пять советов, приведенных выше, помогут вам обучить ваших сотрудников очень ценному навыку внушающих предположений продаж. Демонстрация того, как ваши сотрудники должны вносить предложения по увеличению продаж, должна быть непрерывным процессом и должна быть частью большинства учебных занятий. Установите параметры внушающих доверия продаж, убедившись, что ваши сотрудники знают ваши продукты и знают, как привлекать клиентов.Затем доверьте своим сотрудникам использование их индивидуальности и уникальности для увеличения продаж, рекомендуя дополнительные продукты.

Привлекательные продажи могут означать дополнительную прибыль для вашего бизнеса. Вооружитесь подходящими технологиями, тренингами по продажам и инструментами, необходимыми для выполнения работы. Заместитель предоставляет компаниям инструменты для преобразования операций и легкого управления сотрудниками, будь то первый магазин или глобальная сеть. Подпишитесь на бесплатную 30-дневную пробную версию, заказав демонстрацию с нашей дружной командой ниже:

6 советов по обучению Предлагаемые продажи для вашей розничной команды

Продажа с внушением, также известная как дополнительная продажа или допродажа, — это метод розничных продаж, при котором сотрудник просто подсказывает покупателю, хочет ли он включить дополнительную покупку, или рекомендует обновить продукт по цене, немного превышающей первоначальную. Цель внушающих предположений продаж — немного увеличить общую сумму покупки для охвата клиентов. Это требует минимальных усилий, но может значительно увеличить прибыль. Классический пример наводящих на размышления предложений: «Хочешь картошку с этим?» подскажите в ресторанах быстрого обслуживания. И хотя может показаться, что лишний квартал, который вы тратите, почти ничто, умножьте это на несколько миллионов человек, и прибыль взлетит.

В этом сила внушающих сомнений продаж. Клиенты чувствуют, что их украли, но по всему клиентскому пулу цифры быстро складываются.Если вы все еще настроены скептически, попробуйте этот наводящий на размышления калькулятор продаж, чтобы увидеть потенциальное увеличение ваших годовых розничных продаж.

Однако предполагаемые методы продаж не ограничиваются только розничной торговлей с быстрым обслуживанием. Также не нужно заставлять вашу розничную команду постоянно задавать один и тот же вопрос всем вашим клиентам. В конце концов, нет двух одинаковых покупателей и нет двух розничных продавцов. Вот несколько рекомендаций по обучению вашей розничной команде привлекательной продаже:

1.Обучать персонал выносить суждения

Партнеры по розничным продажам должны хорошо знать вашу линейку продуктов. Знание продукта включает в себя ценовые ориентиры, наличие запасов и ценностные предложения. Ваш торговый персонал должен иметь возможность быстро выдвигать предложения по продукту для конкретных клиентов на основе этих трех параметров знаний. Рекомендации следует давать только на основе здравого смысла, исходя из того, что доступно в магазине, с учетом чувствительности к цене. Если ваш сотрудник предлагает что-то, чего нет в наличии, клиенты могут почувствовать себя обманутыми.Точно так же, если ваши сотрудники предлагают добавить товар, который непомерно выше по сравнению с его первоначальной ценой, ваши клиенты могут почувствовать, что вы их обманываете. Но вот загвоздка 22. Разве грубо предлагать одному покупателю добавить товар, а другому — нет?

Есть несколько решений этой проблемы. Придумайте несколько фраз, которые могут использовать ваши розничные сотрудники, которые не указывают явно цену. Например, давайте посмотрим, как мы можем изменить привлекательную торговую фразу, которая подчеркивает экономию, а не затраты:

Фраза A: У нас есть джинсы, которые вы можете приобрести за дополнительные 40 долларов.

Фраза B: Поскольку вы покупаете этот свитер, у нас есть специальная программа, где вы можете купить пару джинсов за половину их первоначальной цены. Это то, что вас интересует?

У кого бы вы были более склонны покупать? Да, первая фраза сразу переходит к делу, но это не похоже на большую сделку в общей схеме вещей, особенно если ваш бюджет ограничен. Хотя в любом случае покупатель может потратить 40 долларов на джинсы, получить товар за половину цены, которая идет с уже приобретенным товаром, гораздо более заманчиво, когда он уже находится в настроении делать покупки. Кроме того, люди более склонны извиняться, чтобы покупать больше, когда сделка, которую они заключают, значительно ниже первоначальной цены.

2. Дайте личные рекомендации

Персонал вашего магазина не должен стесняться разговаривать с покупателем. Торговые партнеры должны проявлять интерес к своим клиентам и узнавать их в процессе совершения покупок. Простые вещи, такие как называть их по имени, могут заставить клиента чувствовать себя более комфортно.Обучите своих сотрудников выходить за рамки простого указания клиентам продукта, который они ищут.

Убедитесь, что сотрудники вашего торгового зала четко общаются с покупателями и предоставляют им возможность дать обратную связь. Чем больше ваши сотрудники узнают ваших клиентов, тем больше они будут готовы к вашим предложениям. Вы можете давать рекомендации только для этого клиента, основываясь на том, что вы обнаружите в конкретных предметах, с которыми он обращается или к которым прикасается. Персональные рекомендации делают предполагаемую распродажу особенной, и покупателю гораздо труднее отказаться от нее.

3. Выберите соответствующую надстройку

Мы установили, что внушающие предположения продажи всегда должны быть актуальны для покупателя. Но ваш персонал по розничным продажам всегда должен предлагать подходящие дополнения. Например, если покупатель зашел в ваш магазин, чтобы купить зимнее пальто, имеет ли смысл надеть шлепанцы на дополнительные несколько долларов? Даже если вы обсудите с ними их любовь к пляжу, надеюсь, каждый член вашего персонала поймет, что ответ на эти вопросы должен быть быстрым «нет».”

При предложении дополнений речь идет о том, что дополнительный элемент добавляет к исходному. Обучите своих сотрудников предлагать элементы для создания пакета, который они хотят использовать в унисон, а не двух отдельных элементов. То же самое и с едой и гостеприимством. Например, обслуживающий персонал может посоветовать вино, которое хорошо сочетается с конкретной заказываемой едой.

4. Создайте последовательную программу лояльности

В любое время в любом розничном магазине любой покупатель должен иметь возможность войти и получить постоянный опыт. Это опыт, которого клиенты ожидают. Один из самых простых способов добиться этого — использовать программы лояльности или вознаграждения. ICC Decision Services использует Starbucks как пример успеха программ поощрения клиентов. Программа My Starbucks Rewards побуждает клиентов тратить больше средств в суммах своих транзакций, чтобы получить скидки или бесплатные товары.

Предлагая последовательную программу вознаграждений, клиенты могут зарабатывать товары со скидкой или бесплатно, чем больше они тратят, независимо от магазина.Персонал по розничным продажам может подтолкнуть их к увеличению расходов, предлагая товары, которые продаются в магазине, за удвоение бонусных баллов, или предлагая им потратить немного больше, чтобы выкупить дополнительный товар, который стоит больше, чем они тратят. Создание последовательности «чем больше я трачу, тем больше я зарабатываю» побуждает розничных клиентов более склонно возвращаться в ваш магазин.

5. Знайте, когда делать предложения

Ваш персонал никогда не должен делать предложения в момент, когда покупатель входит в ваш магазин. Это то же самое, что и обычное всплывающее окно. Бомбардировать покупателям внушающей мыслью распродажей, когда они входят в дверной проем, не только подавляюще, но и неуместен для покупателя. Вместо этого сделайте предложение после того, как вы пообщались с покупателем или после того, как он проявил интерес к определенному товару.

Предложения можно делать до или во время продажи. Персонал может быть обучен подсказкам, которые показывают уровень интереса к предмету. Это может быть обнаружено покупателем, который держит товар, задает вопросы или смотрит на прилавок.Когда ваш клиент проявляет большой интерес, возможно, самое время сделать соответствующее предложение. Если в случае, если вы управляете только регистром продаж и это ваше первоначальное взаимодействие с клиентом, вы можете сделать предложение на основе того, что он покупает. Хотя это противоречит заинтересованности в предоставлении личных рекомендаций, если ваш клиент упускает возможность продажи BOGO, которая относится к его покупке или тому подобному, никогда не помешает указать, что ваш магазин в настоящее время предлагает.

6.Стратегия адаптации

Суггестивная продажа дает широкие возможности для увеличения дохода, удовлетворяя при этом покупателя. Попробуйте разные методы и посмотрите, как они влияют на удовлетворенность клиентов и вашу прибыльность. Когда вы видите успех одной методологии над другой, составьте внушительный план действий по стратегии продаж и раздайте его своим сотрудникам по розничным продажам. Когда вы утвердите успешную стратегию, ваши сотрудники будут готовы обеспечить постоянный опыт, который ищут ваши клиенты.

предполагаемых методов продаж — 5 способов овладеть ими

В розничной торговле умение продавать является обязательным навыком. В конце концов, покупатели должны покупать, а сотрудники должны побуждать клиентов выбирать их товары или услуги. Но многих людей отталкивает жесткая реклама, и они избегают магазинов, известных своей слишком сильной торговлей.

Чтобы повысить удовлетворенность клиентов и увеличить продажи, вашему магазину необходимо освоить внушающие доверие продажи. Скорее всего, вы видите эту технику продаж каждый день и даже не замечаете ее, поэтому она так хорошо работает!

Что такое привлекательная продажа?

Продажа с внушением — это метод продажи, при котором сотрудник обычно спрашивает покупателя, не хочет ли он добавить связанный продукт в свой заказ. Дополнительные продукты часто являются более дешевыми дополнительными товарами, улучшающими заказ.

Например, покупатель может купить телефон за 600 долларов, а продавец может использовать предполагаемые продажи, чтобы убедить покупателя добавить чехол для телефона за 40 долларов и защитный экран за 20 долларов.

Этот метод является формой перепродажи и перекрестных продаж, но он не предназначен для того, чтобы быть агрессивным или напористым. Сотрудники магазина предлагают товары, которые относятся к текущим товарам в корзине, что способствует естественному общению с покупателем.

Работают ли суггестивные продажи?

Да. Да. Да.

Wharton School of Business сообщает, что половине покупателей нужны советы экспертов, и большинство ожидают, что продавцы обладают обширными знаниями о продуктах. Предлагаемые продажи апеллируют к этим желаниям, сопоставляя клиентов с соответствующими продуктами на основе знакомства с ними и поиска способов удовлетворить их потребности.

Также показано, что он приносит больше продаж. Исследование суггестивных продаж показало, что это увеличило продажи на 16-18%, а апселлинг в целом, как известно, увеличивает доход в среднем на 10-30%.

Какие преимущества дает внушительная продажа?

Помимо увеличения продаж, вы увидите, что обучение ваших сотрудников этой практике улучшит качество обслуживания клиентов, повысит осведомленность сотрудников и будет стимулировать повторные посещения.

Качество обслуживания клиентов

Как часто у вас возникали вопросы о продукте, но вы не могли найти партнера, который мог бы дать ответы?

Хотя слышать «Могу я вам чем-нибудь помочь?» Может раздражать, каждый раз, когда вы заходите в магазин, это участие имеет решающее значение.Обучение вашего торгового персонала взаимодействию с покупателями только сделает покупки в вашем магазине более выгодными.

Если вы научите своих сотрудников знать продукты как внутри, так и снаружи и разумно будете использовать внушающие предположения продажи, покупатели будут рады обратиться к вам за советом. Они будут знать, что ваш магазин всегда предлагает превосходное обслуживание клиентов, помогает им найти нужный товар и даже рекомендует дополнения, чтобы сделать их покупку еще лучше.

Осведомленность сотрудников

Сотрудник магазина не может предлагать товары, не зная, что покупает покупатель и что ему нужно.Применение этой техники продаж потребует от ваших сотрудников наблюдения за покупателями по всему магазину и более частого взаимодействия с ними.

По мере того, как ваши партнеры узнают больше о каждом клиенте и его покупательских потребностях, они будут более подготовлены к тому, что следующий покупатель перейдет в дверь. Со временем сотрудникам станет относительно легко предлагать продукты, которые, как им известно, хорошо зарекомендовали себя у прошлых клиентов.

Не только повысится вовлеченность, но и в вашем магазине может стать меньше краж.Поскольку ваши сотрудники будут наблюдать за покупателями и отслеживать, что они берут, они могут отговорить потенциальных воров от кражи ваших товаров.

Повторные посещения

Вернувшиеся покупатели тратят в среднем в 3 раза больше, чем покупатели впервые, и убедительные продажи являются мощным инструментом для превращения гостей в постоянных клиентов. Предложение выдающегося опыта с первого взаимодействия — это вложение, которое нельзя игнорировать.

Что еще более важно, возвращение клиентов поможет вашему бизнесу создать основу для постоянного дохода.По мере того, как вы становитесь ежемесячным магазином для все большего и большего числа клиентов, вы будете в большей финансовой безопасности и сможете сосредоточиться на крупных проблемах, а не на повседневной прибыльности.

Пять способов добавить в магазин привлекательные предложения

Будьте дружелюбны

Обучите своих сотрудников приветствовать клиентов у дверей и спрашивать, что они ищут. Хотя это может показаться незначительным, обнаружено, что это простое взаимодействие увеличивает розничные продажи.

Персонал не должен стремиться только рекомендовать продукты.Если спросить, как проходит день клиента, это поможет сломать лед и заставить его почувствовать себя желанным гостем. Даже если они ничего не купят во время этого визита, они уйдут с приятными впечатлениями и могут вернуться позже.

В некоторых случаях покупатели не решаются задавать вопросы. Приветствуя каждого гостя и заводя разговор, ваши сотрудники могут побудить гостей попросить совета и рекомендаций.

Сгруппируйте похожие продукты

Хотя ваш план этажа, вероятно, уже соответствует этой модели, просмотрите свой инвентарь и посмотрите, можете ли вы сгруппировать продукты, которые сочетаются друг с другом.Иногда эти предметы не похожи друг на друга и могут находиться в разных проходах магазина.

Например, хотя имеет смысл разместить открывалку для вина в проходе с кухонными принадлежностями, разумно разместить небольшой стенд с открывашками для бутылок рядом с проходом с вином. Когда покупатель берет бутылку вина, он увидит винные ключи и штопоры и, возможно, поймет, что им нужно купить одну. Использование этой многообещающей стратегии продаж сделает за вас половину работы, поскольку покупатели сами возьмут на себя приобретение дополнительного продукта.

Если у вас есть специализированный магазин, например, обувной или хозяйственный, имеет смысл хранить небольшие, необходимые вещи рядом с кассами. Если покупатель покупает замшевую обувь, вы можете порекомендовать средство для чистки замши на кассе.

Ждите подходящего момента

Нельзя быть настойчивым с покупателями и начинать рекомендовать продукты, не зная, что им нужно. Если гость не попросит о помощи после приветствия, отступите и позвольте ему исследовать ваш магазин.

Как только покупатель начнет собирать вещи или примерять их, подойдите к нему снова и задайте зондирующие вопросы. Узнайте, что они ищут, зачем им это нужно или кто будет этим пользоваться. После установления такого взаимопонимания, внушающие предположения продажи становятся намного проще.

Некоторые гости могут не захотеть разговаривать, и это нормально. Ваши сотрудники всегда могут просмотреть свой заказ при оформлении заказа и предложить дополнительные товары. Лучше сделать это до того, как поделиться общей стоимостью с гостем, так как он может не захотеть тратить больше, увидев, сколько он уже задолжал.

Начать программу лояльности

Рекламные продажи не должны заканчиваться в магазине. При наличии надлежащей программы лояльности клиентов вы можете продолжать рекомендовать продукты по электронной почте или в текстовых сообщениях.

Некоторые магазины даже начинают процесс продажи сразу после покупки. Например, CVS известна тем, что печатает длинные квитанции с купонами на аналогичные товары.

Если участник вашей программы лояльности известен покупкой определенного набора продуктов, например продуктов Apple, ваш магазин может рассылать предложения по продаже сопутствующих товаров, таких как Airpods.Эти целевые предложения побудят покупателей вернуться в ваш магазин.

Эта убедительная стратегия продаж не обязательно должна применяться только в вашем магазине. Покупатели могут извлечь выгоду из краткосрочных сделок, совершая покупки в Интернете, создавая многоканальный опыт.

Выберите правильную систему торговой точки

Самое главное, в вашем магазине должна быть лучшая система управления розничной торговлей. Вам нужен POS-терминал, который сможет разместить ваши предполагаемые методы продаж и предоставить другие функции.

Если вы используете традиционный POS-терминал, вам будет сложно собирать данные о клиентах или предлагать своим гостям многоканальный опыт. Вам нужна облачная система, которая может синхронизироваться с вашим интернет-магазином и управлять каждым аспектом вашего бизнеса.

С розничной системой Epos Now вы получаете доступ к:

  • Платформам электронного маркетинга, таким как Mailchimp
  • Интеграции лояльности, которые создают членские карты и вознаграждают повторные посещения
  • Удобное программное обеспечение, упрощающее оформление заказа
  • Десятки приложений, таких как QuickBooks и Shopify, которые помогут вашему бизнесу расти
  • Точный учет рабочего времени для упрощения расчета заработной платы

Запланируйте демонстрацию с консультантом по продажам, чтобы оценить возможности Epos Now

Как обучать служащих предполагаемым методам продаж — на линии

Продажи в ресторане могут быть непредсказуемыми. Кажется, что в некоторых заведениях всегда есть очереди, но такие факторы, как время года, конкуренция, меняющиеся тенденции и экономика, могут сказаться даже на самых успешных ресторанах.

Ибо что может быть таким непостоянным, кто бы мог подумать, что проверенный метод, такой как внушающие предположения продажи, по-прежнему будет таким верным способом увеличения продаж? Особенно один, основанный на старой пословице: «Хочешь картошку с этим?»

Тем не менее, внушающие предположения продажи действительно работают, поэтому рестораны возвращаются к ним снова и снова, как к простому способу увеличить средний размер чека и получить больше от каждого заказа.

подписаться

Новости ресторанов, советы и истории — прямо в вашем почтовом ящике.

Присоединяйтесь к веселью. Клянусь, мы обещаем не спамить.

Подписаться на новости
У вас должен быть включен Javascript, чтобы отправлять формы на нашем веб-сайте.Если вы хотите связаться с Toast, позвоните нам по телефону:

(857) 301-6002.

Просто чтобы вы знали, мы будем обрабатывать вашу информацию в соответствии с нашим заявлением о конфиденциальности.

Практическое руководство

Как обучить серверы создавать приятные впечатления от гостей

Сервис может сделать или разрушить впечатление от ресторана. В этом руководстве вы узнаете, как научить свои серверы работать наилучшим образом.

Что такое предполагаемые продажи?

Продажа с внушением (также известная как допродажа) — это процесс воздействия на гостевые покупки путем соблазнения их более дорогими или более маржинальными товарами и надстройками.

По сути, это стратегия продаж, чтобы увидеть, могут ли ваши серверы убедить ваших клиентов добавить больше к их заказу с помощью предложения. Предложение — ключевое слово здесь, и оно требует восприятия и внимательности.Сколько раз к вам приставал сервер, который постоянно задавал вам вопрос за вопросом, явно пытаясь получить от вас еще несколько долларов? Важно, чтобы ваши сотрудники не переусердствовали с дополнительными продажами и сохраняли тонкость.

Для того, чтобы продажи были убедительными, вы должны обучить своих серверов и команду фронт-оф-ха предлагать гостям индивидуализированные, технологически ориентированные варианты, объединяя сильные навыки гостеприимства с данными из вашей торговой точки и отношениями с клиентами технология управления (CRM).

Итак, тренируя серверы, помните о трех основных рекомендациях по суггестивным продажам, изложенных ниже. Потому что, когда все сделано правильно, наводящие на размышления продажи на самом деле воспринимаются как отличное обслуживание клиентов, а не как подлый способ выжать дополнительные деньги.

Райан Эгози — операционный директор SuViche Hospitality Group и твердо убежден, что все предполагаемые продажи должны основываться на представлении о том, что персонал не продвигает дополнительных продаж, а, скорее, улучшает качество обслуживания гостей.Он поделился с нами: «Предлагаемые продажи могут быть успешными только в том случае, если то, что мы продаем, является истинным улучшением, истинной потребностью. Если мы действительно удовлетворяем наших гостей и даем им то, чего они не осознавали, что хотели или в чем нуждались, тогда мы добиваемся успеха. Это единственный определяющий фактор — поступай правильно с гостем, будь на его стороне. Если мы делаем это, мы никогда ничего не «продаем», а вместо этого укрепляем доверие и лояльность ».

Предполагаемые продажи могут быть успешными только в том случае, если то, что мы продаем, является истинным улучшением, истинной потребностью.

Райан Эгози
Операционный директор SuViche Hospitality Group

Прочитать следующий

Наем

Райан Эгози говорит, что нанимайте из-за моральной стойкости, тренируйтесь позже

Если вы потратите время на то, чтобы нанять (и обучить) людей, ценности которых совпадают с вашими, вы не сможете их заменить в ближайшее время.

Индивидуальные предложения для гостей

Есть несколько вещей, которые способствуют созданию отличных индивидуальных предложений для гостей: внимание к деталям и гостю, обширное знание меню и предложения, основанные на технологиях CRM.

Предположим, вы заказываете в бургерной. Если кассир расскажет, насколько хорошо жареный сладкий картофель сочетается с карамелизованным луком в бургере с горгонзолой, неужели вы с большей вероятностью согласитесь с дополнительными продажами? Вот почему ваши официанты знают меню — от размера порции до взаимодействия вкусов и ингредиентов, используемых для презентации, — необходимы им для эффективного осуществления внушающих предположений продаж.

Райан видел свою долю положительных и отрицательных «предложений». Он сказал нам: «Я могу вспомнить несколько случаев, когда официант продавал гостю рибай на 32 унции, в то время как гость действительно просто хотел простую версию без костей на 16 унций. Серверы были одержимы дополнительными продажами и дополнительными чаевыми, и в конечном итоге дали гостю то, чего они не хотели или не нуждались. И наоборот, я видел, как официант убеждает гостя купить бутылку вина, цена которого более чем вдвое превышает их ценовой диапазон, и гость был в восторге. К тому же я видел, как один и тот же сервер убеждает гостя купить более дешевое вино, потому что оно дает лучшую пару. Это привело к постоянному постоянному посещению — этот гость в итоге приходил к нам раз в неделю, а не раз в месяц — и вместо одной бутылки за 80 долларов гость купил три бутылки за 40 долларов ».

Ключевым моментом является глубокая ориентация на клиента (подробнее об этом ниже), но CRM-технология вашего ресторана также может быть лучшим другом ваших серверов, когда дело доходит до внушительных продаж. Интеграция его с вашей POS-системой позволяет агрегировать предпочтения гостей и предлагать работу на основе данных.

По сути, он дает вашим серверам сценарий. Если они посмотрят на данные вашей CRM, чтобы узнать, какие продукты работают хорошо, они могут обнаружить, что ваш пино гриджио обычно заказывают вместе с вашей пастой примавера. Теперь они знают, что рекомендовать, и имеют основания рекомендовать это.

Остается ориентированным на клиента

Согласно Барометру обслуживания клиентов American Express 2017, более половины американцев отказались от запланированной покупки или транзакции из-за плохого обслуживания.

Подобные статистические данные говорят о том, что нужно действовать осторожно, когда дело доходит до внушительных продаж. Следите за реакцией вашего клиента на этот опыт. Если они кажутся отключенными, вы, вероятно, производите впечатление продавца подержанных автомобилей, а не внимательного официанта. Лучше отступить (и пересмотреть свой подход в следующий раз), чем рисковать всей продажей.

Именно здесь вступают в игру навыки межличностного общения и гостеприимства, такие как теплота, самосознание и эффективное общение.Потому что, в конце концов, внушающие предположения продажи вторичны по сравнению с тем, чтобы гостю было приятно провести время в вашем ресторане. Вот почему ваши серверы должны продавать как можно более тактично. Такие жесты и поведение, как оптимистичное отношение, улыбка, хороший зрительный контакт и энтузиазм, имеют большое значение для демонстрации клиенту своей заботы.

И когда клиенты чувствуют, что ваши серверы заботятся о ваших серверах и работают над тем, чтобы предоставить им наилучшие возможности, это значительно упрощает внушительные продажи.

Райан поделился некоторыми впечатлениями о том, как SuViche обучает свою команду дополнительным продажам: «Мы учим наши серверы сопоставлять предметы, читать их гостей и действительно понимать потребности каждого стола, чтобы должным образом улучшить качество обеда. Иногда простой улыбки достаточно для улучшения. В других случаях гости хотят приобрести бутылку с голубой этикеткой. Каждый гость уникален, каждый опыт уникален, и мы тренируемся и ожидаем, что наша команда понимает эти нюансы и обслуживает их подход к каждому гостю ».

Начнем с этого, вот небольшой пример: вместо того, чтобы ваши серверы повторяли специальные предложения меню в очень отрепетированной форме, попросите их спросить клиента, что им нравится.Они любят морепродукты? У вас сегодня в меню восхитительный обжаренный лосось. Они вегетарианцы? У вас есть целый раздел меню, посвященный вегетарианским блюдам. Задавая вдумчивые вопросы, они узнают о гостях и позволят им ответить соответствующими рекомендациями. И когда клиенты чувствуют, что их личные предпочтения действительно принимаются во внимание, они с гораздо большей вероятностью согласятся с предложениями ваших серверов.

Практическое руководство

Как создать руководство по обучению персонала

Учебное пособие по ресторанному бизнесу облегчит вам руководство и поможет вашим сотрудникам добиться успеха.

Воспользуйтесь преимуществами технологий

Ваша ресторанная техника и POS-система могут быть здесь активом или пассивом. Современный технологический стек, включающий портативные POS-устройства со встроенной функцией дополнительных продаж, позволит вашим серверам проводить больше времени с гостями и иметь больше возможностей предлагать дополнения, напитки и дополнительные услуги.

Но если ваши технологические системы работают медленно или заставляют ваши серверы бегать взад и вперед по ресторану (и терять драгоценное время один на один), вы можете получить нетерпеливых и голодных (читай: голодных и злых) гостей.А несчастный гость не хочет слышать о новых интересных пунктах меню, фирменных напитках или дополнениях.

Если ваша технология способна не отставать от ваших серверов — и ваши серверы обучены тому, как эффективно ее использовать, — их наводящие на размышления навыки продаж резко возрастут.

РЕСТОРАННЫЙ РЕСУРС

Шаблон учебного руководства

Используйте этот шаблон руководства по обучению в ресторане, настраиваемый документ Word, чтобы предоставить своим сотрудникам правила, рекомендации и ясность, которые им необходимы для эффективного выполнения своей работы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *