Психология поведения людей: Техники влияния на поведение людей — Блог Викиум

Техники влияния на поведение людей — Блог Викиум

Поведение – это то, что связывает человека с окружающим миром – людьми, предметами, событиями. Можно сказать, что от поведения зависит отношение окружающего мира к человеку. А с другой стороны проявления внешнего мира определяют то, как человек себя ведет. Можно ли повлиять на эту взаимосвязь? Можно ли путем коррекции поведения человека изменить отношение окружающего мира к нему? Попробуем разобраться с этими вопросами, а также узнаем, что такое прикладной анализ поведения.

Бихевиоризм — направление психологии, изучающее поведение личности

Поведением называют взаимодействие живого организма с объектами окружающей среды, измеряемое перемещением во времени или пространстве. Следствием данного взаимодействия является изменение окружающей среды.

Факторы, которые оказывают влияние на поведение человека, изучают давно. Есть даже специальное направление в психологии – бихевиоризм. Название произошло от английского слова behavior, что в переводе означает «поведение».

Американский психолог Джон Уотсон основал это направление. Рассматривая возможность и необходимость изучать психологию личности с помощью точных и измеримых методов, Уотсон вывел простую формулу: стимул = реакция. Это означает, что под влиянием каких-либо стимулов у человека появляется реакция. Например, человек хочет есть, поэтому он идет в магазин за продуктами.

Бихевиоризмом занимался также И. П. Павлов, и он внес довольно большой вклад в это направление психологии. Его эксперименты на собаках показали возможность выработки безусловного и условного рефлекса в результате обучения.

Формулой стимул=реакция объясняется респондентное мотивирование. То есть, каждый мотив вызывает определенную поведенческую реакцию. Есть и понятие оперантное обусловливание поведения, которое определяется формулой: стимул+подкрепление=реакция. В этом случае реакция рождается не только от стимула, но и возможной реакции со стороны. Такой тип мотивирования подробно описывал Беррес Скиннер.

Сравнить указанные типы мотивирования довольно легко. К примеру, ребенок выходит на улицу, и задача мамы мотивировать его надеть шапку. По формуле Уотсона мы бы сказали: «Надень шапку, иначе заболеешь». Здесь стимул – нежелание заболеть – вызовет соответствующую реакцию. Однако он может быть недостаточно убедительным, ведь эти слова мамы ничем не подтверждены. Если бы однажды после этих слов ребенок вышел на улицу без шапки и сразу заболел, это стало бы твердым стимулом для него надеть шапку в следующий раз. Беррес Скиннер предложил бы сказать, например: «Надень шапку, а вечером мы пойдем с тобой гулять». То есть, стимул здесь подкреплен поощрением. И в данном случае вероятность того, что ребенок послушается, больше. Подкрепление может быть положительным и отрицательным. Однако поощрение действует лучше.

Таким образом, влиять на поведение можно. Изменяя условия окружающей среды, мы вводим личность в то или иное психологическое состояние, используя мотивационный механизм. Именно на этом основана разработанная в США методика прикладного анализа поведения.

Она используется при терапии расстройств аутистического спектра. Дети с диагностированным аутизмом – это в первую очередь те, для кого подходит данный метод.

Суть, принципы и технологии прикладного анализа поведения

Этот метод иначе называется ПАП-терапия. Поведенческая терапия ориентирована на социализацию детей-аутистов. Ее проводит ментор (проводник), которым, как правило, выступает родитель. Цель ментора – создать благоприятные внешние условия, в которых ребенок сможет развиваться, социализироваться и принимать окружающую среду.

Дети с аутическими расстройствами страдают от дефицита социального взаимодействия и общения. У них небольшой круг интересов. Их особенность в том, что они выполняют повторяющиеся действия.  Прикладной анализ поведения направлен на расширение круга интересов, обучение аутистов общению с внешним миром и пониманию происходящих вокруг вещей.

В данной методике активно используются принципы бихевиоризма, такие как стимулирование и подкрепление. При этом последнее используется только в качестве поощрения. Согласно методу прикладного анализа поведения, раздражение, нетерпение и агрессия ментора исключены. Самое главное – научить ребенка воспринимать гордость и радость за успехи, терпение и упорство при неудачах.

У аутистов некоторые типы восприятия развиты лучше (слух, зрение, вкус или осязание). Поэтому при поиске подхода ментору необходимо понять, с помощью чего он сможет воздействовать на мозговую активность лучше. Для проводника методика ПАП должна стать образом жизни, только так можно добиться результатов. Его чуткость, внимательность, терпеливое отношение должны сочетаться с одновременным анализом поведения. Это требует больших усилий, но улучшение состояния ребенка станет большим вознаграждением.

Методика ПАП имеет четыре условных этапа

1. Сигнал, ведущий к пониманию.

Работа начинается с простых шагов. К примеру, нужно добиться, чтобы ребенок сделал какое-то движение. Ментор дает сигнал, а ребенок понимает его и выдает соответствующую реакцию.

Это может получиться не с первого раза, но нужно набраться терпения.

2. Усложнение

Этот этап предполагает формирование связи простых шагов в более сложные комбинации, при котором задействуются разные отделы головного мозга. Например, если ребенок уже научился махать рукой при прощании, то теперь его нужно научить еще и говорить «пока».

3. Генерализация навыков

Обычные сигналы преобразуются в конкретные запросы проводника. На этом этапе происходит усиленная подготовка к нахождению в обществе ребенок становится более подготовленным к жизни в обществе, может воспринимать комплексные сигналы и давать на них реакции.

4. «Выход в свет»

Здесь предполагается непосредственно практика – ребенок, обученный ранее указанным навыкам, выходит в общество. Но при этом нужно сделать так, чтобы люди, с которыми он будет общаться, были положительно настроенными и доброжелательными.

Пройдя четыре этапа методики, ребенок сможет погрузиться в социальную среду.

Эффективность данного метода на сегодняшний день неоднократно доказана, хотя и часто подвергается критике. Метод можно применять и с обычными людьми, брать формулу Скиннера, менять свои привычки и влиять на поведение людей. А чтобы научиться понимать, почему люди ведут себя определенным образом, и предугадывать поведение окружающих, рекомендуем пройти курс «Менталист» от Викиум. Он ориентирован на развитие логического мышления. Как раз именно хорошо развитая логика нужна для правильного проведения анализа поведения.

Читайте нас в Telegram — wikium

Книги по психологии, которые стоит прочитать

«Психология. Краткий курс в комиксах», Грейди Клейн, Дэнни Оппенгеймер

Психология – наука многогранная. Поэтому знакомство с ней лучше начать с комиксов. Просто и с юмором авторы объясняют термины, процессы и явления. Пролистав 230 страниц, вы не только развлечетесь, но и узнаете, как мы воспринимаем окружающий мир, себя и других людей.

Оказывается, психология – не только паранойя, детские травмы, конфликты и антидепрессанты. В ней много доброго и забавного. Психология объясняет, почему дети врут, как возникает влюбленность и любовь, как мы взрослеем и развиваемся, почему у одного человека есть способности к иностранным языкам, а у другого – к математике.

«Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей», Тали Шарот

Мы постоянно влияем на окружающих: воспитываем детей, спорим с партнерами, обсуждаем проекты с коллегами. Это происходит благодаря накопленному опыту и нашему мозгу. Он работает согласно древнему алгоритму, который незначительно изменился за миллионы лет. Однако многие игнорируют этот алгоритм и пытаются менять мысли и поведение других людей, опираясь на инстинктивные привычки – запугивание страшными последствиями и тотальный контроль.

Профессор нейробиологии Тали Шарот уверена, что эффективно изменить чье-либо сознание можно, если действовать в соответствии с ключевыми процессами, которые управляют нашим мышлением.

Для начала нужно подготовиться:

Изучить знания и убеждения человека. Затем подобрать соответствующие доказательства.

Максимально синхронизировать эмоции с собеседником. Веселый человек не сможет быть «на одной волне» с тем, кто чем-то расстроен.

Подобрать положительные стимулы. Не говорите: «Если вы не будете учить английский, получите двойку». Лучше пообещайте что-то хорошее: «Если выучите английский, будете зарабатывать на 30% больше».

Делегировать человеку контроль над своими действиями. Человек, который доверяет другим, вызывает ответное доверие.

Пробудить любопытство. Если собеседник слушает вас с интересом, у вас больше шансов повлиять на него.

Понять состояние адресата. В стрессовой ситуации человек иначе взаимодействует с окружающими и принимает решения, которые для него нетипичны.

Узнать, с какими людьми связан собеседник. Вы не единственный, кто на него влияет.

Теперь вы знаете о собеседнике многое и можете предугадывать его реакцию и повлиять на него.

«Так полон или пуст?», Тали Шарот

Исследования психологов из Йельского университета показали, что около 80% американцев верят в счастливое будущее. В других развитых странах тоже живут преимущественно оптимисты.

Как такое возможно в мире, где каждый день происходят теракты и катастрофы и люди умирают от голода, рака и СПИДа? Почему даже образованные люди не обращают внимания на грустную статистику и отказываются анализировать собственный опыт? Они предпочитают думать, что СПИДом болеют только наркозависимые, что именно их брак будет длиться вечно и что к власти в их стране не придет жестокий диктатор.

Повальный оптимизм – результат эволюции. Позитивно настроенные люди здоровее, успешнее и живут дольше пессимистов. Они создают иллюзию прекрасного будущего и полностью либо частично забывают о негативных событиях в прошлом.

Однако оптимизм не всегда полезен.

Не верите, что вас уволят, – вы же незаменимый сотрудник? Но, может быть, стоит немного побыть пессимистом (или реалистом) – повысить квалификацию, получить еще одну, востребованную, профессию и создать финансовую «подушку безопасности»?

В вашем роду не было случаев онкологических заболеваний, и вы считаете, что они вам не грозят? Но наносить солнцезащитный крем перед выходом на улицу и проходить регулярную диспансеризацию совсем несложно.

Это не пессимизм, а проявление инстинкта самосохранения, который мы утратили из-за слишком комфортной жизни.

«Стать сильнее. Осмыслить реальность. Преодолеть себя. Все изменить», Брене Браун

Быть сильным – значит быть неуязвимым и все делать правильно. Так думают многие. Однако на самом деле наша сила – в уязвимости, в том, чтобы позволить себе жить без оглядки на возможные неудачи. По-настоящему сильный человек знает, что рано или поздно споткнется и упадет, но он все равно идет вперед и становится еще сильнее.

Вот несколько причин, почему падать полезно:

После падения мы никогда не остаемся на прежнем месте (в зоне комфорта). Только от нас зависит, останемся мы на дне или оттолкнемся от него и направимся к новым вершинам.

Мы учимся просить о помощи. Приобретаем настоящих друзей и избавляемся от тех, с кем не по пути.

Мы переживаем сильные эмоции. Они способствуют творчеству и росту.

Переживая трудности, мы учимся сострадать.

Наш подъем после падения меняет не только нас самих, но и окружающих. Смелость заразительна.

Жизнь после падения – духовная практика. Она помогает найти смысл в жизни.

«Исповедь социопата. Жить, не глядя в глаза», М. Томас

Их много – 1-4% населения. Они не умеют сопереживать и ничего не боятся, они настойчивы и уверены в себе, им неведомо чувство вины. Не любят людей, но при этом притягивают их. Всегда выделяются среди угрюмых, задавленных проблемами посредственных личностей. Они совершают преступления чаще обычных людей. Однако в большинстве своем живут, как все, – никого не убивают и не нарушают закон, женятся, заводят детей, навещают родителей по праздникам и строят успешную карьеру. Это социопаты или люди, страдающие диссоциальным расстройством личности.

Автор книги – тридцатилетняя успешная женщина. У нее диплом юриста и вполне размеренная жизнь. Она жертвует на благотворительность 10% доходов и бесплатно преподает в воскресной школе. У нее много друзей и прекрасные отношения с родными. Но эту книгу она издала под псевдонимом. Она не хочет лишиться материальных выгод, выглядеть неполноценной в глазах окружающих и оказаться в лечебнице только из-за того, что люди не в состоянии ее понять.

М. Томас считает, что тот, кто испытывает сильные эмоции, опаснее социопата – разъяренный муж в приступе ревности может покалечить жену, вооруженный фанатик, ослепленный верой, готов умереть и убить.

В этой откровенной автобиографической книге нет сцен насилия и полезных советов, но есть описания внутренних переживаний и поступков человека, не похожего на других. Возможно, вы узнаете в героине себя или кого-то из близких и сможете лучше понять, чем живет социопат, каковы его цели и мотивы, и научитесь находить с ним общий язык.

«Psychopath Free. Как распознать лжеца и манипулятора среди партнеров, коллег, начальников и не стать жертвой обмана», Джексон Маккензи

Еще одна книга о психопатах (они себя называют социопатами). Только это взгляд не изнутри, а извне. Книга дает ответы на вопросы:

Как распознать психопата и избежать токсичных отношений?

Как осознать, что вы общаетесь или живете с психопатом?

Как обрести свободу с минимальными потерями?

Не попасть под влияние психопатов непросто, но возможно, если знать их основные характеристики:

Идеализация, лесть на старте отношений. Заваливает комплиментами и подарками, постоянно хочет общаться.

Скрытый абьюз. Виртуозно выводит вас из себя так, что окружающим кажется, будто вы ни с того ни с сего «слетели с катушек».

Отрицание собственного манипулятивного поведения. Дрессирует собеседника, и тот начинает верить, что проблема в нем самом.

Лицемерие. Он требует от вас верности и «хорошего поведения», но при этом может вас обманывать.
Неспособность поставить себя на место другого. Безразличен к разговорам о том, что вам больно и обидно, эмоционально глух.

Патологическая ложь и многочисленные оправдания своим поступкам. Никогда не признает свою вину.

Эгоизм и жажда внимания. Требует безусловного, круглосуточного обожания.

Выкачивание денег и выгоды под видом дружбы. Всегда окружен толпой поклонников, которые готовы ради него на многое.

Принижение способностей окружающих. Говорит, что вы глупы, ненормальны, слишком эмоциональны.

Игнорирование и бойкоты. Не может нормально выяснять отношения, молчит, пока вы не извинитесь, даже если не виноваты.

Провокации. Вызывает ссоры, ревность, соперничество с невинным видом.

Сравнение с другими людьми – бывшими и будущими любовниками, друзьями, коллегами. Сравнение всегда не в вашу пользу.

Чередование «плохой–хороший». Запутывает вас, меняя тактику: то осыпает комплиментами, то оскорбляет, то игнорирует.

«Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников», Мария Конникова

Аферист – древнейшая и актуальная во все времена профессия. Аферы расцветают во времена нестабильности и перемен, когда многие чувствуют себя неуверенно. Основатели финансовых пирамид, религиозных сект и преступных синдикатов, мелкие жулики, которые ходят по подъездам, эту нестабильность успешно монетизируют. Мошенники всех мастей достигают успеха, потому что предлагают то, в чем нуждается каждый, – смысл и надежду.

Человек вступает в секту, потому что надеется обрести смысл в жизни. Покупает чудо-крем за 500 долларов, надеясь вновь стать молодым. Несет деньги в сомнительную организацию, мечтая о красивой жизни. Иногда мошенники сами становятся жертвами обмана.

Два брата-испанца думали, что купили картину Гойи, но это была подделка. Суд постановил оставить картину братьям. И они решили ее продать, выдав за подлинник. Связались с оценщиком, пообещали ему процент от сделки. И уже в банке обнаружили, что 1,7 млн долларов фальшивые. Оценщик и покупатель обвели братьев вокруг пальца.

Попасться на крючок может любой – и нобелевский лауреат, и одинокая старушка. Единственный способ уберечь себя от аферистов – узнать о различных вариантах мошенничества, например читая эту книгу. В ней собраны истории мошенников из разных веков и стран.

поведения людей в лифте

Психология поведения людей в лифте

Жители мегаполисов пользуются современными подъемниками практически ежедневно. За многие годы существования лифта сложились своеобразные стандарты поведения в нем.

• Люди в большинстве случае не смотрят в глаза посторонним пассажирам (чаще опускают глаза в пол или «погружаются» в мобилку),
• Пассажиры склонны прерывать разговоры, начатые в коридоре, если подниматься или опускаться доводится с чужими людьми.
• Если в лифте едут два незнакомых человека, то они станут в противоположные углы, по диагонали. Три — образуют треугольник, а четыре – квадрат.

Все эти интересные наблюдения принадлежат доктору Ли Грею из Университета Северной Каролины в Шарлотте. Коллеги его уже прозвали «любителем лифтов». продажа лифтов. Ли Грей называет этот вид транспорта «интересным социальным пространством с несколько странным этикетом».  

Происхождение такого специфического этикета объясняет другой профессор — Бабетт Ренненберг, специалист по физиологии в Свободном университете Берлина. По ее мнению, виной всему нехватка жизненного пространства. Обычно безопасным расстоянием от одного человека до другого считается вытянутая рука. В лифте это невозможно, поэтому пассажиры испытывают чувство дискомфорта и скрытую тревогу. Людям не хочется, чтобы их взгляд расценили как агрессивный или странный, а, возможно, даже двусмысленный.

Но бывают и другие, более страшные ассоциации. Некоторым лифт напоминает могилу – небольшое замкнутое пространство, из которого в случае, если он застрянет, трудно выбраться. Именно такие мысли пришли в голову офисному работнику из Нью-Йорка Нику Уайту, когда он застрял в лифте на 41 час. Тревогу в людей вселяет и то, что они не видят подъемного механизма и не могут им управлять, считает доктор Ли Грей. Хотя лифт — один из самых безопасных видов транспорта, он безопаснее авто и эскалатора. Учитывая, сколько километров в день он проходит, процент аварий очень мал.

Впереди у человечества эра «умных» лифтов без кнопок. Информацию о том, на какой этаж вам нужно, они будут считывать с электронной карточки на контрольном пункте. Пассажиры будут заходить в уже запрограммированный лифт. По задумке инженеров, это сократит количество ненужных остановок. По мнению же психологов это может увеличить тревогу передвигающихся в нем людей. Ведь от них совсем ничего не будет зависеть – даже кнопку нажимать не нужно.технические лифты.

ПОВЕДЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА — это… Что такое ПОВЕДЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА?

предмет исследований современной психологии, включающий способность человека к деятельности в материальной, интеллектуальной и социальной сферах жизни. Поведение человека развивается на протяжении всей его жизни. Так же как тело подвержено непрерывным изменениям от младенчества до старости, поведение никогда не достигает стадии, на которой развитие прекращается. Причем поведенческое и телесное развитие тесно связаны друг с другом, и этапы того и другого в значительной степени совпадают. Наиболее распространена точка зрения, согласно которой на поведение комбинированно влияют природные и средовые факторы: индивид генетически предрасположен к определенным поведенческим проявлениям, которые в большей или меньшей степени формируются под воздействием среды. Большой вклад в исследование поведения человека от рождения до юности внес швейц. психолог Жан Пиаже, который связал умственное развитие с физическим взрослением. Сенсомоторная стадия умственного развития охватывает первые два года жизни ребенка и включает в себя постепенное усовершенствование изначально рефректорного поведения. Несмотря на то что младенец с момента рождения обладает зрением, способность фиксировать взгляд на определенном объекте развивается на протяжении первых месяцев жизни по мере овладения умением классифицировать различные визуальные стимулы. Развитие слуха происходит сходным образом. Двигательное развитие новорожденного соответствует стадиям созревания нервно-мускульной системы. Младенец умеет кричать с момента рождения, а к двухмесячному возрасту осваивает гуление и лепет, постепенно становящиеся основой осмысленной речи. Развитие детей в дошкольном и младшем школьном возрасте (дооперациональная стадия, по Пиаже) проявляется в познавательной, мотивационной и нравственной сфере и происходит в основном во взаимодействии ребенка с семьей. Интеллектуальное развитие ребенка приводит к тому, что он начинает применять символы, что является уже признаком абстрактного мышления: от собственных наименований предметов и их свойств он переходит к формированию понятий, т.е. к абстрагированию и классификации по признаку общности широкого спектра символов и представлений. Формирование у ребенка начального понимания закономерностей отражает его способности воспринимать взаимоотношения между различными сторонами явления. По мере освоения речи, начинающегося на втором году жизни, увеличивающиеся в объеме и дифференцирующиеся представления ребенка получают названия и могут использоваться в возрастающих взаимодействиях со взрослыми. Рост словарного запаса сопровождается овладением построением фраз, от простейших, состоящих из двух слов, к более сложным, грамматически правильным предложениям, построенным самостоятельно. В решении встающих перед ребенком задач играют роль восприятие, память и развитие новых представлений и закономерностей. Сильны стремления избежать одиночества или опасности, ведущих к возникновению тревоги. Еще более интенсивна мотивация ребенка к обретению любви, защиты и заботы со стороны окружающих взрослых, особенно матери. Удовлетворение этих осн. потребностей является предпосылкой роста интереса к окружающему миру и стремления к деятельсности, особенно к использованию игрушек. Быстро развивается в младшем и среднем школьном возрасте нравственная чувствительность ребенка. Амер. психолог Лоуренс Колберг исследовал прохождение ребенком нескольких стадий развития нравственности, характеризующихся, ориентацией на наказание, поощрение и, наконец, формирование личной позиции. Родители оказывают решающее влияние на развитие нравственных представлений детей в первые шесть лет жизни. Юность приходит с началом созревания репродуктивной системы. На этой стадии, согласно Пиаже, мышление обретает упорядоченность и логичность и индивид учится оперировать абстрактными идеями. Психологическими характеристиками этого периода являются независимость, половая идентификация, профессиональное самоопределение. Группа сверстников приобретает очень большое значение, обеспечивая подростка возможностью самовыражения, самооценки, самоопределения, одобряя или порицая его поведение. Из характера изменений, происходящих в поведении взрослого человека, следует отметить тот динамичный процесс, при котором собственная личность оценивается с точки зрения верности принципам, достижения цели и социального вклада. Подобным же образом поведение человека в пожилом возрасте, тесно связанное с телесными изменениями, окрашивается чувством цельности и полноты (или отсутствия таковых) применительно к предшествующим этапам.

это что такое, как наука возникла, кратко и понятно

Групповое поведение

Здесь подразумевается направленное действие нескольких человек, которые являются частью одной социальной группы. В основном тип поведения людей определяется воздействием определенных процессов, непосредственно связанных с самой группой.

Отличием от других видов является согласованность взаимосвязи между индивидуумами, даже если они в момент выполнения задач не находятся на одной территории.

Первая встреча и знакомство

Правила поведения, установленные обществом, гласят, что в случае знакомства представлять следует:

• мужчину – женщине;
• младшего по возрасту и положению – старшему в этих же категориях;
• пришедших позднее – уже присутствующим.

При этом тот, с кем знакомят, упоминается в обращении первым, например: «Мария, знакомься – Иван!» или «Александр Сергеевич, это Артём!».

При знакомстве людей друг с другом рекомендуется кратко их охарактеризовать, чтобы положить начало разговора и конкретизировать, кем «организатору» знакомства приходится этот человек: «Елена, это мой брат Константин, он геолог». Тогда девушка будет иметь возможность продолжить разговор, например, уточнив у Константина особенности его профессии, подробнее расспросив о делах семейных и т. д.

Полоролевое поведение

Это разделение является отражением поведения людей конкретного пола. Оно зависит от местности, традиций, порядков и прочих определяющих факторов. Выражается в выполнении основных социальных ролей, установленных из-за процессов жизнедеятельности конкретных социальных групп.

Такие типы поведения людей свойственны группам отдельных личностей. Их проявления напрямую связаны с целями социума и функциями, которые выполняют члены общества.

Общее понятие

Поведение

– это реакция человека на воздействие внешней среды, а также мотивированные осознанные действия, в которых выражается отношение человека к людям, обществу и миру в целом. Поведение человека может быть доброжелательным или агрессивным, целесообразным или преступным. Поведение может соответствовать нормам этики и морали, или же быть девиантным, то есть сильно отклоняться от общепринятых норм в обществе.

Психология поведения человека зависит от его характера, темперамента и типа личности. И конечно же от внешней среды, которая влияет на человека. Психологи и социологи работают над вопросом, от чего зависит поведение человека. Что имеет большее влияние, генетика или внешняя среда? Наука, которая занимается исследованиями в этой области, называется социобиология или этология человека

. На данный момент отсутствуют прямые доказательства зависимости поведения от генетики человека. В поисках ответа, Ф. Гальтон развернул исследование генотипа и хромосом человека. Эта область науки называется генетикой поведения.

Конкурентное поведение

Эта разновидность поведенческих реакций индивида выражается в том, что он воспринимает людей, как потенциальных или реальных конкурентов. Этот взгляд провоцирует его бороться или соревноваться с ними. Основной сутью такого поведения является победа или получение преимущества. Оно напрямую связано с А типом поведения человека в организации.

Это нетерпеливые, раздражительные, недоверчивые, враждебно настроенные люди. Противоположно ему выступает поведенческая линия В, согласно которой индивид не стремится к конкуренции и доброжелательно относится ко всем окружающим.

Изучение индивида при первом знакомстве

Чтобы понять, как будет меняться поведение индивида, нужно обратить внимание на разные факторы. Первое знакомство может предоставить много правдивой информации об индивиде.

Внешний вид

Сначала нужно посмотреть на одежду индивида. По ней можно определить вкусы, настроение, достаток. Особенности:

1. Если мужчина надел дорогую одежду, но она неопрятная, скорее всего он материалист, который ищет красивую спутницу.
2. Женщина с яркой косметикой, большим количеством драгоценных украшений пытается привлечь внимание. Для нее в приоритете не чувства, а материальные ценности.
3. Люди, которые одеваются скромно, но их одежда выглажена, чиста — пунктуальные личности, которые любят работать, ценят заботу, любовь.

Также нужно уделить внимание обуви. Для умного, образованного, пунктуального человека характерна чистая, ухоженная обувь.

Поступки

Поступки — это главный фактор, по которому нужно судить об индивиде. Индивид может говорить что угодно, но то как он поступает, особенно в мелочах, говорит о его натуре. Например, девушке будет приятно видеть, как парень распахивает перед ней двери, помогает нести сумку или пакеты, подает руку выходя из транспорта или машины. Чтобы произвести впечатление на девушку при первой встрече, парню нужно подобрать интересное место для свидания, подарить ей цветы, сделать несколько комплиментов. Для первой встречи этих манипуляций достаточно, чтобы произвести положительное впечатление.

Движения рук и рукопожатия

Узнать личность поможет рукопожатие. Этот жест имеет множество расшифровок, зависимо от положения, движения рук. Расшифровка:

1. Если при рукопожатии собеседник удерживает руку под прямым углом, а локоть плотно прижимает к корпусу, он считает, что уже слишком многое сделал для Вас, просто встретившись. У него бесполезно что-то просить.
2. Если при приветствии собеседник прижимает руку к телу, тем самым вынуждая тянутся к нему — собеседник ценит только свое мнение, будет говорить больше о себе.
3. Собеседник далеко вытягивает руку, чтобы поздороваться. Этого говорит о том, что ему нужна поддержка. Такими людьми можно манипулировать, они поступают аналогично своим кумирам. Стараются постоянно кому-то подражать.
4. Индивид сразу протягивает руку. Этого может говорить о том, что человек экстраверт, старается не задерживать собеседника без повода.
5. При рукопожатии индивид протягивает только кончики пальцев. Это значит, что перед вами весьма скользкий тип, который будет расхваливать себя на словах, но на деле все окажется враньем.

Крепкие рукопожатия, которые заставляют вас пытаться избавиться от захвата, исходят от людей, которые хотят навредить окружающим, ищут конфликтные ситуации или желают их создать.

Люди, которые выполняют рукопожатия двумя руками одновременно, пытаются показать свою дружелюбность, но это вранье.

Поза и мимика

Также внимание нужно уделить позе, мимике индивида. Расшифровка:

• руки за спиной, голова поднята вверх — высокомерие, гордость;
• руки на бедрах, корпус вытянут вперед – уверенность в своих силах;
• индивид опирается руками о стол — собеседник не может наладить контакт с партнером;
• голова наклонена в сторону — проявление интереса.
• голова наклонена вниз — собеседник отрицательно относится к высказываниям;
• субъект сидит на кончике стула — опасение;
• руки скрещены на груди – скептическая защита.

Расшифровка мимики:

• частая улыбка — собеседник хочет одобрения;
• при улыбке нижние веки не поднимаются — отсутствие искренности;
• улыбка с поднятыми бровями — субъект готов подчиняться;
• кривая улыбка — собеседник испытывает повышенную нервозность, которую не может скрыть;
• сморщен нос, выдвинута нижняя губа — отвращение к чему-либо.

По мимике, позе можно узнать о собеседнике много подробностей.

Интонация и слова

Слова и интонация могут многое сказать о воспитании человека, его поведении в обществе. При любом проявлении грубости, повышении тона нужно перестать общаться с собеседником, поскольку это может привести к развитию конфликтной ситуации.

Другие формы социального поведения

Одна из особых форм социального поведения – это стремление к успеху. Оно напрямую влияет не только на результативность деятельности человека, но и на всю его жизнь. В прошлом веке этот тип поведения был ярко выражен в социуме. Избегание неудач также является важным поведенческим проявлением.

Оно выражается в желании человека не быть хуже тех, кто его окружает и всеми силами стремиться достичь их уровня или же даже стать лучше. Некоторые люди стремятся общаться с большим количеством человек, другие, наоборот, избегают социум. Есть проявления стремления к власти, попытки удержать ее и противоположный тип – покорность. Также можно выделить уверенность и мнительность. Первый тип проявляется в вере в свои силы и достижение успехов. Второй выражается в поражении из-за сомнений и страхов.

Двигаться-значит жить

Человек – это активное существо. Активность может быть разнообразной. Она выражается в деятельности человека.

Деятельность

– вид активности, направленный на познание и творческое преобразование мира, взаимодействие с окружающим миром. В процессе деятельности человек достигает поставленных целей, возникших в результате появления определенных желаний и мотивов.

Между психологией поведения и деятельностью человека существует прямая связь. Как мы видим из определений «поведения» и «деятельности», активная деятельность человека и его жизненная позиция зависят от психологии, характера и поведения человека.

Поведение человека не всегда бывает целенаправленным, оно часто спонтанно. Находится под влиянием эмоций и чувств. Деятельность всегда имеет определенную цель, нацелена на создание некоего продукта. Деятельность всегда организована, спланирована и систематична.

Основными характеристика деятельности являются мотив, который определяет для чего необходимо осуществлять деятельность; цель деятельности – то, что человек хочет получить в результате; предмет и средства – то, с чем человеку придется работать и какими средствами и путями он собирается достигать определенной цели.

В результате деятельности происходят изменения во внешнем мире или с самим человеком. Если деятельность человека направлена на саморазвитие, то в результате он изменится, приобретет новые знания, умения и выработает в себе новые черты характера, способности, таланты. Это несомненно скажется на психологии поведения человека.

Санкции за несоблюдение норм

Правила и нормы поведения регулируются утвержденными законами государства и негласными правилами общества.

Санкции за девиантное поведение варьируются в зависимости от степени тяжести нарушения.

К примеру, убийство или грабеж попадают под статью нарушения криминального кодекса, следовательно, караются лишением свободы. Провокация или драка являются административными нарушениями. В качестве ответственности за проступок нарушителю будет предложено уплатить штраф или выполнить гражданские работы. Нарушения, связанные с привычками (не помыл за собой посуду, не подстриг ногти, опоздал на важную встречу, соврал), будут вызывать неодобрение общества и дальнейшее игнорирование или презрение.

Вежливость и чувство такта

Правила поведения в современном обществе также требуют от человека умения быть тактичным и непринужденным в общении, что позволит ему не прослыть неприятным и неэтичным в определённых кругах.

Так, крайне не рекомендуется показывать на человека пальцем. Не стоит вмешиваться в разговор посторонних, когда они обсуждают личные темы и не настроены принимать ещё одного собеседника. Внимательные и интеллигентные люди не станут умалять в общении достоинства других, перебивать говорящего собеседника, поднимать некорректные и нерекомендуемые темы в разговоре (например, о политических взглядах, вероисповедании, болезненных моментах жизни и т. д.). В общении с малознакомым человеком особенно рекомендуется придерживаться нейтральных тем, таких как спорт, увлечения и хобби, кулинарные пристрастия, путешествия, отношение к кинематографу и музыке и другие – тогда положительное впечатление от коммуникации останется у всех участников беседы.

Не стоит умалять значение и существующих так называемых волшебных слов, а именно «простите», «пожалуйста», «спасибо», «до свидания». Фамильярное обращение на «ты» не рекомендуется использовать даже успешным людям, удачно реализовавшим себя в жизни, ведь это признак отсутствия элементарной культуры и воспитания. Правила поведения людей в обществе – это оптимальные модели, установленные для всех и каждого, вне зависимости от финансового состояния, социального статуса, уровня жизни и т. д.

20 интересных фактов о поведении человека

Вы когда-нибудь думали о том, почему люди, которые вас окружают, ведут себя так или иначе? Как выяснилось, есть несколько факторов поведения человека, которые оказывают сильное влияние на отношения с окружающими. И если постараться их понять, ваша жизнь может стать более позитивной.

Итак, вот 20 интересных фактов о поведении человека.

1. Люди с высоким уровнем тестостерона получают наслаждение от гнева других.

2. Люди стремятся унизить других, когда не уверены в себе. Испытуемые, которым сказали, что они плохо прошли тест на IQ, высказывали больше национальных и религиозных предубеждений, чем те, кому сообщили о высоких результатах.

3. При этом люди искренне уверены, что их негативное мнение о других искренно и не имеет никакой связи с их понизившимся мнением о себе. Унижение других помогает восстановлению самооценки.

4. На поведение людей влияют телесные ощущения. Например, есть стойкая ассоциация между ощущением тяжести и «важностью», «серьезностью», «весомостью». Люди оценивали человека как более серьезного и стабильного, если его резюме подавалось в тяжелой папке, и наоборот.

5. Точно так же ощущение жесткости и твердости делает людей негибкими. Сидящие на жестких стульях были более неуступчивы в переговорах. Ощущение шероховатой поверхности вызывает в людях ощущение сложности в отношениях между людьми, а холод тесно связан с чувством одиночества.

6. Люди склонны совершать аморальные поступки или не выполнять чью-то просьбу о помощи, если для этого не надо прикладывать усилий или не придется отказывать человеку впрямую.

7. Однако больше людей ведут себя «как положено», если они должны принять моральное решение на виду у кого-то. В прямой просьбе о помощи, о пожертвовании или о сборе подписей отказывают реже.

8. Ложь требует больших ментальных усилий. Человеку одновременно приходится удерживать в голове ложь — чтобы ее говорить, и правду — чтобы ее скрывать. В результате он произносит более простые предложения и хуже справляется с задачами на сообразительность.

9. Когда за людьми наблюдают, они ведут себя лучше. Причем иллюзия наблюдения работает тоже. Достаточно было повесить фотографии глаз в столовой самообслуживания, чтобы большее число людей стало убирать за собой посуду.

10. При этом поведение влияет на мораль (да-да). Люди, солгавшие, обманувшие кого-то или совершившие другой аморальный поступок, после этого по-другому оценивают, что есть хорошо и что плохо.

11. Привлекательная честная внешность может легко ввести в заблуждение. Люди склонны более доверять внешности, чем искренности. Даже профессионалы считали честными лгущих людей с искренними манерами в 86 процентов случаев.

12. Внешность играет огромную роль даже в голосовании и выборе политиков. Избиратели делают вывод о компетентности политиков по зрелости лица и физической привлекательности. Разумеется, неосознанно.

13. Более успешных и богатых считают более умными, мудрыми и т. д., и наоборот. И зачастую люди склонны думать, что те, кто добился успеха, и те, на чью долю выпали страдания, заслуживали это.

14. Счастливее не тот, у кого денег много, а тот, у кого больше, чем у соседа. Частично на этом основывается и неудовлетворенность большими деньгами. Люди постоянно сравнивают себя с соседями. Разбогатев, они начинают вращаться в новых кругах, где у людей денег еще больше и возвышаться над окружающими нелегко.

15. Гнев усиливает в людях желание обладания. Люди прилагают больше усилий к получению объекта, который ассоциируется у них с сердитыми лицами. Раньше это считалось только свойством положительных эмоций.

16. Чем сложнее решение, которое необходимо принять, тем более люди склонны оставлять все как есть. Если в магазине слишком большой выбор и люди не могут сходу определить, какой из товаров лучше — они уйдут без покупки.

17. Когда люди чувствуют, что не контролируют происходящее, они склонны видеть несуществующие закономерности в несвязанных между собой картинках и верить в теории заговора.

18. Люди сожалеют о быстро принятых решениях, даже если результаты их устраивают. При этом важно не фактическое время, отведенное на решение. Важно, чувствует ли человек, что времени было достаточно.

19. Не все риски воспринимаются одинаково. Один и тот же человек может бесстрашно прыгать с парашютом, но бояться возразить начальнику. Или дрессировать тигров, но стесняться познакомиться с симпатичной женщиной.

20. У скуки есть светлая сторона. Скучающие люди нередко ищут возможность сделать добрые дела, поскольку развлечения им надоели и не привносят смысл в их жизнь.

По материалам:  cluber.com.ua

Читать «Секреты поведения людей » — Таранов Павел — Страница 1

Павел Таранов

Секреты поведения людей

«Секреты поведения людей»: Москва; 2007

Аннотация

Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает чего-то главного.

С помощью этой книги вы сможете разобраться в себе. 300 законов, извлеченных автором из сокровищницы опыта поколений, расширят ваш кругозор, отточат интеллект, помогут обрести власть над любой ситуацией.

Для широкого круга читателей.

ТАРАНОВ Павел

“СЕКРЕТЫ ПОВЕДЕНИЯ ЛЮДЕЙ”

Предисловие

Эта книга о психологии. Но не о той, о которой понаслышке знают школьники и которую вдалбливают студентам: околонаучной, скорее даже опереточной — так она легка и затаскана — вузовской дисциплине “о душе” (“психее”, по-гречески), столь разговорчивой о своем предмете, столь лихо и шаблонно толкующей из века в век об одном и том же и уже давно набившей всем оскомину и ничего, кроме скуки и отвращения, не вызывающей.

Первоначальная ее загадка — человек — так и остался не раскрытым и не постигнутым. Что же он за существо такое? Демон или ангел, триумф и венец или закат и трагедия природы? Могут ли люди жить и находиться вместе?

Действительно ли они только то и делают, что колют друг друга, подобно обнимающимся дикобразам, как считал Артур Шопенгауэр, и истребляют сами себя, обмениваясь в общении выдыхаемым азотом, как это серьезно и очень озабоченно утверждал П. Я. Чаадаев?

Вопросы эти кочуют по столетиям, об них точат свое усердие полчища пытливых энтузиастов и высоколобых интерпретаторов, но дело стоит, а если и движется, то по кругу.

Сегодня уже все, пожалуй, поняли, что на старте психология, судя по всему, попереусердстовала. Выдавала желаемое за действительное, раздавала обнадеживающие векселя и много чего обещала.

Все бы ничего, и именно такой ее порыв был бы простителен, если бы приобретения соответствовали усердию. Но этого не случилось. Уровень накопленных знаний, увы, так и не сконструировал строгую, доказательно полную адекватно очерченную науку.

Пока, к сожалению, преобладает неровность, экзальтация, отдельные всплески. Засилье несистемности, случайных нагромождений, эмпирического хвостизма…

Вообще, мне кажется, что психология родилась больной. Недуг вроде и банален, но очень цепок — самолюбование. В итоге — самоограниченность, апломб, зацикленность.

Множество факторов, накопленных в различных отраслях человеческой деятельности, большой, просто-таки огромный слой сведений из человеческой повседневной коммуникативности психология то ли не видит, то ли игнорирует, то ли не в состоянии <поднять> и понять.

Урожай информации действительно велик. На сегодняшний день мировая история имеет такое количество эпизодов, примеров, случаев, что из них можно уже создавать не иллюзорную науку, а подлинную. Базирующуюся на емких и очевидных законах и незыблемых правилах, откровениях и прозрениях, оставленных нам мудрыми предшественниками.

Здесь, в том труде, что перед вами, осуществлена пока что первая жатва. Но и это уже что-то! Более трехсот ценнейших аксиом человеческого естества в его стремлениях и поведении впервые сформулированы и предлагаются людям к каждодневному использованию. Их ценность превышает стоимость алмазов и, я не побоюсь сказать, всех накопленных сокровищ. Эта аналитика человеческого проявления может быть названа кладезем. Но подойдет и более короткое название — клад.

Есть восточная сказка, в которой рассказывается о приключениях одного короля, который разъезжал замаскированный по своим владениям; его не узнавали, но догадывались о том, кто он, и при его приближении инстинктивно проникались уважением.

Читателю предстоит испытать ощущения коронованной особы. С той лишь разницей, что эта книга отнюдь не сказка, а самая настоящая быль. О нас. Обо всех и о каждом. О тех, кто были и есть, о тех, кто будет потом и после. О том, каковы мы и какими можем быть. Какими могли бы стать при случае и при желании. О безобразности, которая так красива, и о красоте, подчас такой безобразной.

Книга честная, но жестокая, ибо мужественна, тверда, непокорна… Она для сильных и трудолюбивых людей, для кого честь — это творчество, а весь мир — главная дорога.

Говорят, что идущий непременно осилит свой путь. Это, конечно же, очень верно. Потому что таково свойство дорог: они хотят, просто жаждут быть истоптанными.

Так вперед же!

Несколько замечаний для неравнодушного читателя

Знакомясь с подобного рода литературой, всегда можно задаться вопросом, а на какой фактологической базе строятся подход и аргументация автора? Какие источники достижений цивилизации послужили ему наводкой, вдохновением, краеугольным камнем? Ведь для написания таких книг, чтобы соответствовать ее названию и заявленному в предисловии размаху намерений, надо наверняка «вспахать» и «перелопатить» все необъятное поле уже имеющихся у людей сведений! Под силу ли такое одному человеку за недолгое время его жизни?!

Конечно, на невспаханной почве не вырастет ничего.

Конечно же, эмпирический фундамент не должен быть куцым да и общий теоретический фон такого, как в этой работе, замысла не должен быть слаб или бледен.

Но упомянутая <необъятность> тем не менее пусть не ставится вами, мой читатель, во главу угла. В море воды много — да не напьешься, а чтобы утолить жажду, не надо озера — достаточно стакана воды.

Еще в работе “Анатомия мудрости: 106 философов” мне пришлось показать, что весь обширный круг интеллектуальных достижений человечества (выбор, обобщения, констатации) по количеству своему представляет хоть и множество, однако оно вполне счетно. Дело в том, что здесь мы имеем тот же феномен, что и во всей природе. Когда две и более бесконечности, накладываясь одна на другую во встречном взаимодействии, порождают вполне осязаемую конечную реальность. Мириады геологических элементов в потоке вечного времени кристаллизируются в конкретные горы, а как бы ни был неуловим в своих бросках и потугах ветер, он и из неисчислимости морских брызг творит то, что никто не затруднится назвать волной или водяным валом.

Так точно случается и у нас — людей: несметность искомого и найденного фиксируется некоторым полем усвоенного знания, которое, кочуя из уст в уста и из книг в книги, усредняется до полностью доступного для обработки и передачи — в режиме реального живого человеческого времени — материала.

И я своим делом, то есть данным трудом, вполне укладывась в вышеобозначенную схему и ее наличествующую фактичность. Платформа моей аналитики велика, но соизмерима с возможностями той задумки, действию которой она здесь подверглась.

Все законы, приведенные в данной книге, открыты или отобраны, сформулированы и систематизированы мною.

Для удобства восприятия они выделены полужирным шрифтом, помещены с двух сторон четким опознаваемым символом + или заключены в рамку.

Автор

1. Закон “авторитета”

Авторитет — будь то печатное слово, средство электронной информяции, официальный документ — действует на людей магически и безотказио.

Но главное то, что на весь период такого воздействия в человеке просыпается какая-то неподдающаяся нормальному уразумению доверительность — синтез просто безоглядной доверчивости и «гипнотической» завороженности.

В качестве примера — историческая миниатюра из книги Юрия Борева:

“В 1933 году Е. М. Весенин и другие журналисты «Крокодила» подготовили интересный материал, разоблачающий ротозейство руководящих должностных лиц. Журналисты специально организовали фиктивный трест «Главметеор», предупредив об этой мистификации органы ПТУ.

Аудиокнига недоступна | Audible.com

• Evvie Drake: более

• Роман
• К: Линда Холмс
• Рассказал: Джулия Уилан, Линда Холмс
• Продолжительность: 9 часов 6 минут
• Несокращенный

В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе. Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее взаперти, а Эвви не поправляет их. Тем временем в Нью-Йорке Дин Тенни, бывший питчер Высшей лиги и лучший друг детства Энди, борется с тем, что несчастные спортсмены, живущие в своих худших кошмарах, называют «ура»: он больше не может бросать прямо, и, что еще хуже, он не может понять почему.

• 3 из 5 звезд

• Что-то заставляло меня слушать….

• К Каролина Девушка на 10-12-19

Психология человеческого поведения Дэвид В.

Мартин Что приходит на ум, когда вы представляете психолога

Если вы, как и большинство людей, впервые приступающих к этой увлекательной области, скорее всего, картина будет вам хорошо знакома.

Тихая комната. Кожаный диван. Джентльмен с аккуратной бородой и ученой внешности сидит в стороне, только изредка разговаривает, тихо делает заметки и иногда кивает, как сидящий на спине на кушетке

Что приходит на ум, когда вы представляете психолога

Если вы похожи на большинство людей, приходящих к этому увлекательному занятию поле впервые, картина может быть очень знакомой.

Тихая комната. Кожаный диван. Джентльмен с аккуратной бородой и ученой внешности сидит в стороне, только изредка разговаривает, тихо делает заметки и иногда кивает, пока сидящий на кушетке человек рассказывает свою историю.

В некотором смысле такая картина действительно была бы точной, подтверждая не только важность Зигмунда Фрейда в истории психологии, но и то, насколько Фрейд доминирует в популярном восприятии этой дисциплины.

Но и картинка будет неточной.

Фрейд был врачом, а большинство психологов — нет. И психоаналитическая теория, которую он первым начал, и терапевтический подход, на котором она основывалась, в последние годы потеряли свое господство.И сегодня психологи, как бы они ни были обязаны эпохальным исследованиям Фрейда нашего психологического ландшафта, занимаются гораздо большим, чем просто помогают людям справляться с внутренними демонами.

Обширные и разнообразные роли современных психологов создают еще один общий образ толпы исследователей в белых халатах, собравшихся вокруг лабиринта и тщательно записывающих поведение белой крысы. Это еще одна неадекватная картина, потому что сегодня психологи-экспериментаторы обычно работают с людьми, а не с животными.

Более того, области интересов, которыми сейчас занимаются психологи, охватывают каждую часть процесса, который мы используем для развития и функционирования как людей:

Как мы воспринимаем, запоминаем и учимся
Как мы выбираем наших друзей и партнеров и сохраняем их привязанность и любовь
То, что мотивирует нас, когда мы делаем свой выбор в жизни
Даже то, как мы относимся к транспортным средствам, машинам, компьютерным системам или рабочим местам, с которыми мы сталкиваемся, зарабатывая себе на жизнь.

3 способа объяснения человеческого поведения

Когда вы пытаетесь понять людей и объяснить, почему они делают то, что они делают, какой фрейм вы используете? Наиболее распространенный, интуитивно понятный (и очень полезный) подход — это фрейм «убеждение-желание».То есть люди в повседневных ситуациях используют как убеждения, так и желания, чтобы объяснить, почему люди делают то, что они делают. Например, если бы мы наблюдали, как «Джон» выходит из дома, чтобы пойти в кино, мы объясняем это действие, предполагая, что Джон считает, что в кинотеатре идет определенный фильм, и он желает его увидеть. Мы можем быть гибкими с этой рамкой. Например, если бы Джон был кинокритиком, то мы могли бы предположить, что его состояние убеждения-желания посмотреть фильм будет чем-то другим, чем если бы Джон был подростком, собирающимся посмотреть фильм на свидании со своей новой девушкой.

Хотя рамки убеждения и желания полезны в повседневной жизни, нам нужна более сложная, научно обоснованная рамка для более глубокого понимания. Психология породила множество различных парадигм, но, к сожалению, эти парадигмы говорят на разных языках и говорят нам разные вещи о том, как понимать людей. Скиннеровские бихевиористы утверждают, что нам нужно избавиться от таких терминов, как убеждения и желания, и эмпирически наблюдать, какое влияние оказывает окружающая среда на частоту испускаемого поведения.Когнитивные психологи используют язык обработки информации для объяснения убеждений и желаний. Теоретики Фрейда утверждают, что сознательные убеждения и желания в конечном итоге играют довольно небольшую роль в объяснении того, почему люди делают то, что они делают, и что настоящие движущие силы человеческого поведения — это подсознательные силы.

Я разрабатываю более единый язык психологии и психотерапии человека. Он использует ключевые идеи когнитивистов, бихевиористов, теоретиков психодинамики и других парадигм (например,ж., эволюционная психология, российская теория деятельности) и объединяет их в более последовательную с научной точки зрения (и всеобъемлющую) систему. Когда мы смотрим на человеческое поведение через единую систему, наше понимание формируется тремя ключевыми процессами.

Первый ключевой процесс — это инвестиции . Единая структура характеризует человеческое поведение с точки зрения рабочих усилий, направленных на осуществление изменений. Независимо от того, уезжает ли Джон из-за того, что он хочет посмотреть фильм, хочет критиковать фильм за свою работу или хочет быть со своей девушкой, его поход в кино — это форма инвестиций.Как следует из термина «инвестиции», затраченные рабочие усилия (которые включают расчеты времени, калорий, упущенных возможностей, рисков и т. Д.) Направлены на достижение конкретных результатов. Ответ может быть найден в радости, которую он получает от самого фильма, от того факта, что он выполняет задание по работе, или в поцелуе своей девушки в конце. Таким образом, мы можем спросить: откуда берутся наши инвестиционные тенденции? Мы — развитые приматы, поэтому эволюция научила нас ценить определенные положения вещей (например,g., безопасность, территория, еда, пол, более высокий социальный статус) по сравнению с другими. Кроме того, люди различаются по темпераменту и склонностям, большая часть которых находится под сильным влиянием генетики. Для экстравертов стимулирующие социальные ситуации приносят больше удовольствия, чем для интровертов. И, конечно же, история обучения напрямую влияет на систему инвестиционной ценности. Если Джону понравились первые два фильма «Звездные войны », мы не удивимся, когда узнаем, что у него сильное желание посмотреть третий.

Второй ключевой процесс — это социальное влияние .Как отмечал Аристотель, мы невероятно социальное животное, и одна из самых важных характеристик нашей среды — это другие люди. И наши действия-инвестиции редко происходят на острове, но они происходят в контексте социальной матрицы. Социальное влияние здесь относится к двум вещам. Во-первых, это относится к процессу, посредством которого действия одного человека влияют на инвестиции другого человека. В текущем примере это будет относиться к тому, как случилось, что Джон пошел в кино (спрашивал ли он ее, она спрашивала его, было ли какое-то напряжение в процессе и т. Д.).Важные процессы социального влияния включают конкуренцию, сотрудничество и то, сближают ли обмены людей (то есть становятся более зависимыми) или отдаляют их друг от друга (становятся более независимыми).

Второе значение влияния — это ресурс. Если рассматривать его как ресурс, это означает способность перемещать других людей в соответствии с нашими интересами. Здесь это относится к уровню уважения и социальной ценности, которую проявляют к нам другие люди, степени, в которой они слушают, заботятся о нашем благополучии и готовы пожертвовать ради нас.Итак, если Джона привлекает его девушка, и она соглашается пойти с ним в кино, это показатель социального влияния как ресурса. Чем усерднее приходилось работать Джону, чтобы заставить ее уйти, возникают вопросы о его социальном влиянии. Если она расстается с ним, это явный признак потери социального влияния.

Третий основной процесс — это обоснование . На языке Unified Framework «оправдание» — это широкое понятие, которое относится как к систематической структуре, так и к легитимизирующей функции вербального общения (включая письмо).Вы можете думать об оправдании как о чем угодно, что включает вопросы и ответы, которые приводят к утверждениям о том, что есть и что должно быть. Например, если Джон объясняет своей девушке: «Я посмотрел первые два фильма в сериале и подумал, что они отличные», или скажет: «Я просто счастлив быть с тобой, мы можем увидеть все, что ты хочешь», — оба будут «Оправдания». Аналогичным образом, если Джону (как кинокритику) звонят и его редактор спрашивает, завершил ли он рецензию, существует общее, хотя и неявное, обоснование того, что Джону нужно делать то, что хочет его босс.Аргументы, доводы за и против вещей, рационализации, законы и даже утверждения научной истины — все это «оправдания» в единой языковой системе. Этот блог является оправданием для размышлений о трех основных процессах, объясняющих, почему люди делают то, что они делают.

Если вы хотите лучше понять, почему люди делают то, что они делают, подумайте о том, чтобы начать с этих трех основных процессов. Человеческое поведение — это прежде всего вид «делания» или инвестирования. Люди делают то, что они делают, из-за неявного или явного анализа затрат и выгод, направленного на определенные результаты.Затем мы можем взглянуть на социальную матрицу, чтобы увидеть влияние таких инвестиций на других или то, как сами инвестиции могут формироваться факторами социального влияния. Наконец, есть объяснительная система, которую люди используют, чтобы понять мир вокруг себя и узаконить то, что они делают и почему. Имейте в виду, что даже ваш анализ деятельности человека с точки зрения инвестиций, влияния и оправдания сам по себе является своего рода системой оправдания. Эти процессы довольно хорошо согласуются с здравым смыслом психологии убеждений и желаний, и они основаны на научном едином взгляде на человеческую психологию.

Facebook Изображение: Vitaliipixels / Shutterstock

LinkedIn Изображение: wavebreakmedia / Shutterstock

[Психология поведения человека] 10 исследований в области психологии, которые помогут вам выявить человеческое поведение и улучшить его…

Взгляды автора полностью его собственные (за исключением маловероятного случая гипноза) и не всегда могут отражать взгляды Моза.

Чтобы преуспеть в мире онлайн-продаж и конверсий, маркетологи должны понимать основные принципы психологии человека.

Не ограничиваясь «нишевой спецификой», понимание того, как работает наш мозг, может иметь большое значение, чтобы помочь нам понять, как мы можем успешно (и с этической точки зрения) побуждать людей говорить «да».

Исследования социальной и потребительской психологии прошли долгий путь, и из этих исследований можно извлечь много уроков, которые умные маркетологи могут сразу применить.

Ниже я изложил 10 увлекательных психологических исследований, которые помогут вам узнать, как люди «тикают», а также как применять их для увеличения конверсии.

1.) Немногое проходит долгий путь … для преобразований

Хотя на первый взгляд это может показаться контрпродуктивным, отличный способ найти идеи, которые могут увеличить конверсию, — это перестать сосредотачиваться на том, почему люди говорят «да», и увеличить масштаб , который заставляет их сказать «нет» .

Одно исследование было сосредоточено на проверке изменений в благотворительных пожертвованиях Американскому онкологическому обществу путем корректировки того, как запросы подавались лично (от двери до двери).Исследователи протестировали между двумя разными строками запроса:

1. «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование?»
2. «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование? Даже пенни поможет».

Небольшое, тонкое изменение; можно было ожидать различия, но не статистически значимого.

Удивительно, однако, исследователи обнаружили, что те, кому была предложена вторая строка, были в два раза чаще, чем , чтобы пожертвовать на благотворительность, подскочив до почти на 50% из 28% ответов, полученных из первой строки.

Исследование пришло к выводу, что люди могут не решаться принимать меры, когда параметры не установлены; в этом случае они могли быть парализованы, если не давали «приемлемую» минимальную сумму, и поэтому предпочли не действовать вообще.

Можно подумать, что этот запрос приведет к пожертвованиям в меньшем размере, учитывая, что людей поощряли жертвовать «даже копейки».

Удивительно, но исследователи обнаружили, что не было разницы между в среднем пожертвовании, сделанном каждым участником, а это означает, что вторая строка , а не заставила людей жертвовать меньшую сумму в целом.

Извлеченный урок: Определение идеальных параметров (или минимумов) может помочь людям преодолеть «паралич действия».

2.) Персонализация делает людей довольными покупателями

Официанты смогли успешно увеличить свои чаевые на по сравнению с на 23% по сравнению с контрольным счетом, изменив один аспект своего обслуживания.

Как вы думаете, в каком аспекте это было?

Улыбка шире? Более «задорное» введение?

Сюрприз месяца: монетных двора и позволили увеличить чаевые.

В исследовании, опубликованном в Журнале прикладной психологии, исследователи проверили заметную силу монетных дворов по количеству чаевых, оставленных клиентами, при том, что все остальные аспекты их обслуживания остались прежними.

В исследовании было проведено три вариации:

• В первую группу входили официанты / официантки, которые раздавали монетку чеком по одной монетке, а также не упоминали о самом монетном дворе. Это увеличило количество чаевых примерно на 3% по сравнению с контрольной группой.
• Вторая группа изменила ситуацию, заставив серверы доставить два монетных двора вручную (отдельно от чека). Кроме того, они упомянули их к столу (например, «Кто-нибудь хочет мятных конфет?»). Это привело к увеличению чаевых на ~ 14% по сравнению с контрольной группой.
• У последней группы официанты первыми приносили чек с парой мятных конфет. Вскоре после этого официант вернулся с еще мятных конфет и сообщил клиентам, что они принесли еще мятные конфеты, на случай, если они захотят еще.В этой последней группе наблюдалось увеличение на 23%, упоминалось выше.

Что это говорит нам о поведении потребителей? Что они всего лишь коттеджа монетных дворов?

Нет!

Исследователи пришли к выводу, что именно аспект персонализации завоевал сердца покровителей (и их кошельки).

Людям понравились последующие отзывы гораздо больше, чем полученные ими мятные конфеты: тот факт, что официант вернулся, чтобы узнать, нужно ли кому-нибудь еще леденцы, оставил положительное впечатление после критического маркетингового момента, а именно — в первый раз после продажи .

Самая большая часть этого исследования заключается в том, что оно показывает, что почти все, что угодно, можно использовать как продолжение для создания такого эффекта: бесплатное обучение для вашего продукта или услуги, последующее руководство, дополнительный модуль, который не упоминается в продажах. просто сделайте после покупки небольшой подарок, и покупатели полюбят вас за это.

Извлеченный урок: Личное сопровождение (особенно небольших подарков) имеет большое значение для создания счастливых клиентов.

3.) Хед-старт приводит к лояльности «Первое место»

Вы когда-нибудь задумывались, что делает онлайн-игры такими захватывающими?

Геймеры, вероятно, уже подсознательно осознают некоторые аспекты, и получение «очков» (в виде новых уровней, обновлений и даже новых впечатлений) является одним из самых важных.

Фактически, было высказано мнение, что наличие личности в стиле «геймера» может сделать вас хорошим консультантом по SEO!

Что касается конверсий, то балльные системы давно используются для повышения лояльности клиентов, но насколько они оптимизированы?

Исследователи потребительского рынка Джозеф Нуньес и Ксайвер Дрезе решили ответить на этот вопрос, и их результаты оказались неожиданными.

В уже печально известном исследовании автомойки Nunes & Dreze проверили эффект «карт лояльности», раздав наборы карт (со штампами), которые позволяли пользователям бесплатно помыть машину после восьми или десяти предыдущих моек.

Дело в том, что они раздавали участникам (этим хитрым психологам) два разных типа карточек:

• Для бесплатной мойки одной карты требовалось минимум восемь марок, но на ней не было «предварительно проверенных» марок (все марки были пустыми)
• Для второй карты требовалось 10 минимальных покупок, но две марки уже были отмечены (поэтому на самом деле для получения бесплатной стирки все еще требовалось восемь стирок)

Эта, казалось бы, похожая система штампов дала удивительные результаты.

Исследователи обнаружили, что только 19%, из тех, у кого была первая карта, возвращались достаточно раз, чтобы получить бесплатную мойку, в то время как 34% из тех, у кого была вторая карта, дошли до бесплатной мойки (помеченной как «старт». группа).

Это означает, что, дав людям «импульс» в их программе лояльности (даже при том, что сравнительно обе карты были одинаковыми), исследователи смогли почти удвоить лояльность клиентов с помощью второй карты.

Результаты кажутся очевидными: люди с большей вероятностью останутся (и завершат) программы лояльности, если вы сначала предложите им некоторые доказательства того, что они уже добились прогресса в достижении своей следующей цели (добавьте несколько «бонусных баллов» и внутреннее геймер в нас все захочет приобрести больше).

Извлеченный урок: Программы лояльности более эффективны, когда люди видят «мгновенный» прогресс. Благодаря этому прогрессу они с большей вероятностью будут придерживаться его до завершения.

4.) Признание своих недостатков работает, когда вы выделяете сильные стороны

Может ли быть хорошо признаться, когда ты проигрываешь?

Согласно исследованию социального психолога Фионы Ли, это банка .

В исследовании по измерению эффекта признания ошибок Ли и его коллеги провели тест, в котором участники читали один из двух фиктивных отчетов компании. В обоих отчетах перечислялись причины, по которым компания вела такие «плохие» дела в прошлом году (помня, что они были фальшивыми).В первом отчете компания перечисляла стратегических решений и как главную причину плохой работы. Во втором отчете компания перечисляла внешних событий и как основную причину плохой работы (экономический спад и усиление конкуренции).

Результаты, достижения?

Испытуемые оценили первую компанию намного лучше , чем вторую.

Ли также обнаружил (после изучения сотен подобных заявлений более 14 реальных компаний), что компании, которые признали свои ошибки, также имели на более высокие цены на акции на в следующем году.

Почему?

Ли пришел к выводу, что признание недостатков в таких вещах, как стратегия, демонстрирует, что на самом деле компания контролировала , несмотря на их недостатки.

Обвинение внешних явлений, которые невозможно контролировать (даже если это правда), часто приводило к тому, что скептики в исследовании рассматривали компании как не имеющие возможности решить проблему , но также как ложные или ненадежные.

Извлеченный урок: Когда ошибки можно честно отнести к стратегии или недосмотру, признание их может привести к большему доверию, если мы точно определим, какие изменения будут внесены для их исправления.

5.) Срочные призывы к действию работают только тогда, когда есть решение

Создание рекламных материалов и рекламных материалов, которые кажутся «срочными», — один из старейших маркетинговых приемов в книге.

Кроме того, принцип «редкости» считается одним из 6 столпов влияния, о которых говорил Роберт Чалдини.

Однако у меня есть исследования, которые показывают, что эти сообщения, вызывающие чувство срочности, по сути, являются бесполезными , если нет очень конкретных инструкций, данных в качестве последующих действий.

Как так?

В исследовании Говарда Левенталя участники были протестированы, чтобы увидеть, какой будет их реакция (и процент последующих действий), когда они получат срочное, пугающее сообщение.

В сообщении говорилось о катастрофических последствиях столбнячной болезни: каждому участнику была вручена брошюра, в которой не щадили подробностей о последствиях, которые столбняк может оказать на организм.

Как и в любом хорошем психологическом исследовании, ситуации в контрольной и экспериментальной группах были разными:

• Контрольная группа получила брошюру только с информацией об опасности столбняка.
• Экспериментальная группа получила похожую брошюру, но в их также была информация о том, где и как записаться на прием для вакцинации.

Результаты, достижения?

Участники, получившие вторую брошюру (с дополнительной информацией), были с гораздо большей вероятностью, чем , чтобы предпринять действия после вакцинации, и, что не менее интересно, были более восприимчивы к обработке информации об опасностях столбняка.

Это сделало их не только более заинтересованными, но и более склонными к «ходу».

Дело в том, что информация, представленная во втором пакете, была не такой уж исчерпывающей.

Это привело к выводу Левенталя, что люди восприимчивы к , блокируя информацию, которая вызывает чувство срочности , если им не дают инструкций о том, как конкретно с этим бороться.

Это означает, что люди были склонны убеждать себя , что «мне не нужно беспокоиться, это не повлияет на меня», когда им давали информацию, которую они не знали, как действовать.

Кроме того, люди с информацией о последующих действиях чувствовали себя лучше подготовленными и, следовательно, с гораздо меньшей вероятностью «отложили это в сторону» и выбросили из головы.

Извлеченный урок: Пробуждение чувства срочности работает, но без информации о том, как действовать, может начаться информационный паралич, и люди будут блокировать предполагаемое сообщение.

6.) Не слушайте людей: им нравится, когда на них навешивают ярлыки!

Большинство людей (особенно в западном мире, особенно среди американцев) сказали бы, что им нравится быть «индивидуальностью», и им не нравится, когда на них навешивают ярлыки.

Тем не менее, исследования показали, что, подталкивая людей к участию, большинство людей положительно реагируют на то, что их называют .

«Это не просто фаза мама!»

Это также не метод убеждения подростков. Более того, в рассматриваемом исследовании анализировались модели голосования взрослых, чтобы увидеть, повлияло ли навешивание ярлыков на их общую явку.

Подготовка сцены: После случайного интервью об их личных предпочтениях в голосовании половине участников сказали, что они, скорее всего, проголосуют, поскольку исследователь считает их более политически активными, а другая половина — нет. Ничего не сказал.

Уловка: Участники, которым сказали, что они будут голосовать с большей вероятностью, были выбраны случайным образом , что означает, что они не голосовали с большей вероятностью, они просто были помечены как таковые.

Результат: Те, кто был в группе, «помеченной» как «более склонные к голосованию» … в итоге голосовали гораздо чаще! Фактически, в день выборов общая явка в этой группе на была на 15% выше, чем в контрольной группе, несмотря на то, что они были выбраны случайным образом.

Кажется, что когда нас называют частью определенной секты, наш мозг стремится поддерживать эту последовательность (даже если ее раньше не существовало!) И поэтому заставляет нас вести себя как , как те, кого мы обозначили как чтобы сохранить последовательную личность.

Вкратце: нам нравится быть последовательными, и когда кто-то говорит нам, что мы «часть ____ группы», мы с большей вероятностью ответим как таковые.

Что касается конверсий, это означает, что вам необходимо вызвать сходство между вашими будущими и нынешними клиентами: например, «Присоединяйтесь к более чем 215 000 ваших друзей-энтузиастов SEO, которые получают нашу рассылку Moz Top 10!» (Рэнд, мой счет пришёл по почте;)).

Заставьте людей представить себя в благоприятной группе (люди, которые голосуют, воспринимаются большинством более благосклонно), и они будут предпринимать действия, чтобы оставаться частью этой группы.

Видимо, это не всегда просто фаза!

Извлеченный урок: Люди будут действовать, чтобы сохранять последовательную личность, когда на них «навешивают ярлыки».

7.) «Мгновенное» удовлетворение заставляет людей двигаться

Если и есть что-то, что любит наш мозг, так это немедленную стимуляцию.

На самом деле, мозг так любит мгновенное удовлетворение, что было проведено множество исследований по определению результатов неспособности некоторых людей контролировать эту силу, с особым интересом к тому, как откладывание удовлетворения может помочь нам в достижении успеха в жизни.

Мощная штука!

К счастью, мы говорим о типе мгновенных вознаграждений, которые полезны не только для наших клиентов, но и для наших конверсий.

При принятии решения о том, следует ли «совершать» покупку, клиенты (или, в случае создания списка адресов электронной почты, подписчики) сильно зависят от того, насколько быстро они могут увеличить свою «полезность» или как быстро они могут получить удовлетворение.

Фактически, несколько исследований магнитно-резонансной томографии (МРТ) показали, что наша лобная кора головного мозга активируется, когда мы думаем о «ожидании» чего-то.

И наоборот, наш средний мозг возбуждается, когда мы думаем о том, чтобы что-то получить прямо сейчас.

Вы можете воспользоваться этими знаниями, вызвав что-нибудь мгновенно, даже если вы не продаете что-то цифровое! (Если вы продаете что-то цифровое, это становится еще проще)

Структурируйте текст, включив в него такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже просто «быстро» (для нецифровых продуктов), чтобы задействовать ту деятельность среднего мозга, которая нас так волнует.

Если вы что-то не продаете, использование бесплатных услуг по привлечению потенциальных клиентов (например, бесплатной пробной версии) — отличный способ встроить этот психологический аспект прямо в ценностное предложение и дизайн вашего сайта.

Ключ состоит в том, чтобы представить эти мгновенные решения как «решение» для болевой точки, поскольку удовольствие спешно преследуется, когда наш разум пытается разрешить неблагоприятную проблему.

Извлеченный урок: Люди благосклонно реагируют на «мгновенное удовлетворение» и с большей вероятностью примут меры, когда на горизонте появятся быстрые вознаграждения.

8.) Стук по груди из-за низких цен может снизить конверсию

«Самые низкие цены в городе!»

Работает для одних предприятий, может быть совершенно плачевным, для других .

Результаты недавнего исследования в Стэнфорде показали, что «сравнительное ценообразование» не всегда так надежно, как думают маркетологи.

Фактически, просьба к потребителям усвоить их сравнение цен может привести к тому, что они предпримут действие напротив , которое вы хотите: они купят продукт вашего конкурента!

В исследовании подробно рассматривается важность «неявных» и «явных» сравнений, когда речь идет о цене:

• Неявные сравнения происходят, когда покупатель берет на себя инициативу сравнить два или более продуктов.
• И наоборот, явные сравнения — это те, которые специально указаны или выдвинуты маркетологом или рекламодателем.

Чтобы проверить результаты обоих, Simonson & Dholakia организовали два отдельных испытания.

Первое испытание включало продажу компакт-дисков на eBay.

В частности, исследователи выставили на продажу альбомы, такие как «The Wall» Pink Floyd (я одобряю!), А затем «обрамляли» списки двумя очень разными способами.

Первоначальный листинг всегда начинался с 1 доллара.99, и он был «окружен» (окружен похожими списками) тем же альбомом, но вместо этого цена была установлена ​​на уровне 0,99 доллара.

Точно так же во втором испытании альбом за 1,99 доллара был «окружен» двумя идентичными списками, но на этот раз цена была установлена ​​на уровне 6,99 доллара.

По сути: (фланг) альбом за 0,99 долларов <---> альбом за 1,99 доллара <---> альбом за 0,99 долларов (фланг) и … (фланг) альбом за 6,99 долларов <---> альбом за 1,99 доллара <---> альбом за 6,99 долларов (фланг)

Результаты, достижения?

Они были убедительными: Компакт-диски соседствовали с более дорогими вариантами (6 долларов.99) неизменно заканчивались более высокими ценами, чем компакт-диски рядом с предложениями по 0,99 доллара.

«Мы не просили людей проводить сравнения; они сделали это самостоятельно », — сказал Симонсон.

«И когда люди проводят такие сравнения самостоятельно, они очень влиятельны».

В последующем исследовании исследователи прямо попросили клиентов сравнить предложение за 1,99 доллара с двумя другими.

Покупатели, что, возможно, удивительно, становились все более непримиримыми к риску и более осторожными в отношении предложений и вероятности покупки любых компакт-дисков:

«Тот факт, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули», — сказал Симонсон.

Результаты показывают, что покупатели часто формируют цены в своем собственном сознании относительно цен на соседние (или похожие) товары, а это означает, что не всегда оптимально использовать «минимальный доллар».

Кроме того, если вы прямо попросите клиентов сравнить продукты, они могут отрицательно отреагировать на ваши прогнозы: как показало это исследование, это может привести к тому, что они предпримут на меньше, чем на действий в целом, а не больше.

Извлеченный урок: Просить клиентов сравнить цену на продукт не всегда может иметь желаемый эффект, вместо этого стратегии, которые вызывают «внутреннее» сравнение, могут быть более эффективными.Вместо того, чтобы сосредотачиваться на цене, возможно, вам стоит …

9.) Продавайте клиентам вовремя выгоды, а не деньги

Почему у такой пивной компании, как Miller, есть слоган вроде: «Пришло время Миллера!»

Они продают недорогое пиво, так что не лучше ли сосредоточиться на этом ценовом преимуществе?

По мнению исследователя Дженнифер Аакер, это был бы ужасный выбор для компании, продающей дешевое пиво.

«Поскольку опыт человека с продуктом имеет тенденцию укреплять чувство личной связи с ним, обращение ко времени обычно приводит к более благоприятному отношению — и к большему количеству покупок.”

Трудно продавать пиво, основываясь только на цене, конкуренция огромна, а разница в ценах в значительной степени понятна (некоторые люди не против платить больше за пиво премиум-класса, это общепризнанный факт, что они должны делать это, чтобы получить качество) .

А как насчет воспоминаний, связанных с любимым недорогим пивом?

Барбекю, вечеринки в колледже, немного выпивки заставляют вас почувствовать: все воспоминания связаны с пивом, и все воспоминания, которые Миллер надеется возродить, сосредоточившись на том, чтобы «приятно провести время», а не «сэкономить деньги».

Исследование Дженн Аакер, кажется, подтверждает это утверждение: эксперимент установил простую подставку для лимонада и использовал , три разных знака и измерил их влияние.

Три знака гласят:

1. «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D» (время)
2. «Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом C&D» (деньги)
3. «Наслаждайтесь лимонадом C&D» (нейтральный)

Аакер и ее коллеги-исследователи также установили стенд с двумя шестилетними операторами, так что это выглядело бы законным (я не знаю как вы, но это чертовски мило!)

Даже с помощью этого простого эксперимента с лимонадом результаты были кристально ясными: Знак, подчеркивающий время, привлек в два раза больше людей, многие из которых были готовы заплатить в два раза больше .

Ух ты!

В дополнение к этому, было проведено еще одно исследование, чтобы проверить, как на внутреннюю оценку людей, которые они уже имели, , повлияло вспоминание времени или денег.

Для этого исследователи спросили студентов об их iPod, а именно один из двух вопросов:

1. «Сколько денег вы потратили на свой iPod?»
2. «Сколько времени вы потратили на свой iPod?»

Хотите угадать результат?

Студенты спросили, сколько времени они потратили на свой iPod, было на намного лучше на в том, как они впоследствии оценили удовольствие, которое они получали от своего iPod (несмотря на то, что они были выбраны случайным образом).

Исследователи определили, что, по их мнению, было основной причиной этих результатов:

Одно из объяснений состоит в том, что наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами.

«В конечном счете, время — более дефицитный ресурс — когда оно уходит, оно уходит — и поэтому более значимо для нас», — говорит Могильнер.

«То, как мы проводим время, говорит гораздо больше о том, кто мы есть, чем о том, как мы тратим наши деньги».

Итак, продавайте клиентов вовремя и получайте удовольствие от покупки, потому что, если вы не управляете люксовым брендом, таким как Ferrari (где клиенты и положительно отзываются о цене), вы можете вызвать менее чем положительную реакцию.

Извлеченный урок: Люди часто ценят свое время больше, чем деньги, упор на потраченное время или сэкономленное время может быть более выгодным предложением, чем деньги, которые они могли бы сэкономить.

10.) Если вы дадите слишком много, то получите меньше

Если люди не знают, куда идти, они всегда найдут выход. -Рафал Томал, ведущий дизайнер Copyblogger Media

Последнее исследование, которое я хотел бы обсудить с вами, напрямую связано с увеличением количества действий, которые будут предпринимать люди.

Если это можно выразить одной фразой, вывод такой: перегрузка выбора убивает конверсии .

В книге «Искусство выбора» Шина Айенгар прекрасно демонстрирует отрицательное влияние слишком большого количества опций на конверсии в новаторском исследовании, включающем … jam .

В своем исследовании она провела исследование количества вкусов джема, которые участники могли «попробовать» на двух разных дисплеях.

Ее результаты служат прекрасным примером того, как чрезмерный выбор влияет на потребителей.

В течение нескольких субботних дней Шина (профессор Колумбийского университета) установила два разных дисплея на большом продуктовом рынке, чередуя количество варенья, которое она выставила на витрине.

В одну субботу она предлагала 24 вкуса , а в другую — всего шесть ароматов .

Как вы думаете, в какой день больше людей покупают варенье?

Вы можете быть удивлены, , но в тот день было всего шесть ароматов .

Почему?

Когда люди перегружены выбором, социальные психологи осознают, что они часто прибегают к своему безопасному выбору ничего, а затем переходят к чему-то другому.

Именно это и произошло в этом исследовании.

Результаты также указывают на огромную опасность: Несмотря на то, что в тесте 6 вкусов был более высокий процент людей, покупавших варенье , у сорта 24 вкусов было больше людей , тестирующих вкус джема.

Выбор демотивирует только для фактических покупок, потому что, хотя при настройке 24 вкусов 60% людей заходили, чтобы попробовать варенье на витрине (по сравнению с 40% для демонстрации шести вкусов), на дисплее с шестью ароматами было 30%. людей совершают покупку , по сравнению с ТОЛЬКО 3% в 24 пробках.

Маркетологи должны быть осторожны, предлагая покупателям слишком много опций, и должны быть осторожны при отслеживании правильных показателей при изменении суммы предложения.

Извлеченный урок: Люди более склонны действовать, когда их выбор предлагает разнообразие, но не является подавляющим.

За вами

Что вы думаете об упомянутых выше 10 исследованиях?

Кто-нибудь особенно заинтересовал вас?

Дайте мне знать в комментариях ниже, и спасибо, что прочитали!

Об авторе: Грегори Чотти — основатель Sparring Mind, блога, который объединяет психологию и контент-маркетинг и заставляет их играть вместе.

Психология и поведение человека — Университет Вуллонгонга — UOW

[Талей Вулатха — Магистр социальной работы (квалификация)] Я выбрал изучение социальной работы, потому что был действительно заинтересован в понимании того, как добиться положительных изменений, а также в поиске способов преодоления неблагоприятного положения, несправедливости и неравенства.

[Джиодзи Равуло — директор академической программы, социальная работа] Наши студенты, изучающие социальную работу, прекрасно понимают реалии окружающего мира.Наши студенты, изучающие социальную работу, будут иметь более полное представление о том, что значит быть социальным работником и активно и эффективно реагировать на социальные нужды и потребности общества.

[Талей] Я думаю, что это создает действительно уникальную возможность участвовать в решении различных задач изо дня в день, но вы начинаете рассматривать эти проблемы как действительно потрясающие возможности для изменений.

[Джиодзи] Речь идет о том, чтобы наши студенты, изучающие социальную работу, понимали сложности общества и то, как мы, как социальные работники, можем помочь в этих изменениях и внесении этих изменений.

[Talei] Пара реальных событий, в которых я имел возможность участвовать, была связана с двумя моими профессиональными стажировками. Итак, во время моего первого размещения я работал в мультикультурной организации, которая работала в основном с людьми из числа беженцев и беженцев. И на втором месте в общественной организации здравоохранения, работающей с людьми, подвергающимися домашнему насилию.

[Джиодзи] И именно благодаря этим конкретным занятиям они также развивают интерес к определенной области социальной работы, в которую они, по их мнению, могут входить.

[Talei] Перед тем, как мы перешли на стажировку, нам была предоставлена ​​возможность участвовать в симуляционных лабораториях, что дает вам действительно уникальную возможность наблюдать за своей практикой, а затем размышлять над ней и распаковывать ее вместе со своими коллегами, и это действительно дает вам шанс чтобы изучить свой стиль практики, прежде чем выходить на поле.

границ | Чтение мыслей и поведение в отношении агентов с антропоморфными особенностями и без них в конкурентной ситуации

1.Введение

Люди иногда приписывают разум разумным машинам, как показывает случай с HAL в фильме «2001: Космическая одиссея». Каким типам агентов люди приписывают разум? Согласно гипотезе Макиавеллианского интеллекта, человеческий интеллект эволюционно сформировался, и разум развился, чтобы справляться со сложной социальной средой (Byrne and Whiten, 1988). Приписывать ум другим необходимо, чтобы справляться как с кооператорами, так и с конкурентами. В настоящем исследовании мы обращаемся к атрибуции разума интеллектуальным агентам в конкурентной ситуации.

Одним из основных свойств интеллекта является способность генерировать неограниченные модели поведения для достижения поставленной цели (Byrne, 1995; Roth and Dicke, 2005). Эта способность, также известная как поиск или исследование (Newell et al., 1959; Sutton and Barto, 1998), позволяет агентам находить новые способы адаптации к данной среде. Оптимальный способ справиться с этим типом интеллектуального агента, который имеет вариабельность поведения как в конкурентных, так и в кооперативных ситуациях, — это приписывать ему абстрактные психические состояния как причины его поведения, как в случае чтения мыслей (Whiten, 1996). теория разума (Premack and Woodruff, 1978) или намеренная позиция (Dennett, 1987).Преимущества приписывания абстрактных каузальных психических состояний состоят не только в уменьшении когнитивной сложности, необходимой для понимания поведения другого человека, но и в предсказании его будущего поведения (Heider, 1958; Dennett, 1987; Gergely et al., 1995; Whiten, 1996). ; Gergely, Csibra, 2003; Call, Tomasello, 2008).

Альтернативой чтению мыслей является поведенческое чтение, при котором поверхностное поведение актера моделируется на основе конечного набора ассоциаций состояние-действие (стимул-реакция) (Krebs and Dawkins, 1984; Dennett, 1987; Whiten, 1996). ; Call, 2003; Повинелли, Вонк, 2003; Call, Tomasello, 2008).Решающее различие между этими двумя стратегиями заключается в том, предполагается ли абстрактное внутреннее состояние, такое как намерение или эмоциональное состояние (см. Рисунок 1). Абстрактное внутреннее состояние используется для представления нескольких ассоциаций состояние-действие. Предсказание действий другого человека с помощью чтения поведения затруднено, особенно когда наблюдаемая ситуация является новой, то есть правило состояние-действие не записывается в базу данных. Однако стратегия чтения мыслей эффективна для предсказания будущего поведения другого человека в новой ситуации.После того, как намерение актера и текущая ситуация уловлены, стратегия чтения мыслей позволяет сделать вывод о его будущем поведении, применяя принцип рациональности, который является распространенным предположением, что актер использует наиболее эффективный способ достижения цели (Gergely et al. др., 2002; Гергели, Цибра, 2003). Например, если наблюдатель определяет намерение актера как «утолить его / ее жажду», наблюдатель предсказывает, что он / она произведет подходящее действие, такое как вставка монет в торговый автомат, открытие крана, кипячение морской воды для получения свежей воды. вода и т. д., что рационально с учетом текущего ограничения. Это предсказание сложно, если не предполагается внутреннее состояние.

Рисунок 1 . Сравнение чтения (A) и чтения мыслей (B) (изменено и перерисовано из Whiten, 1996). Внутреннее состояние (разум) используется для объяснения поведения другого как источника разнообразия поведения и для прогнозирования будущего поведения в новой ситуации.

Чтение поведения эффективно в конкурентной ситуации, когда противник не может генерировать неограниченные модели поведения.Можно разрабатывать теории, наблюдая статистические модели поведения, когда поведение оппонента состоит из конечного набора поведенческих правил (Krebs and Dawkins, 1984). Затем он / она может разработать контрплан, чтобы использовать поведение оппонента. Однако чтение поведения не работает, когда оба конкурента обладают способностью генерировать неограниченное количество поведенческих паттернов. Если определить правило, которое управляет поведением конкурента, и применить стратегию эксплуатации к правилу поведения конкурента, этой стратегии будет противопоставлена ​​более изощренная стратегия.Любая стратегия, которую можно смоделировать на основе закономерностей или статистических паттернов, т. Е. Простых ассоциаций государство-действие, например, делать один и тот же выбор в каждой игре «камень-ножницы-бумага», может быть использована противниками, способными изощренно читать поведение. . Обман — это особый акт, основанный на чтении поведения. Действуя обманным путем, субъект заставляет других поверить в ложную информацию, чтобы эксплуатировать чужие ассоциации действий государства. То есть, если жертва имеет тенденцию производить действие A , когда она получает информацию I , обманщик может получить прибыль от A , предоставив I , даже если I не соответствует действительности.Как только жертва понимает, что ложная информация создается алгоритмически, он / она может принять контр-алгоритмическую стратегию, чтобы избежать эксплуатации. Однако, если обманщик может произвести дальнейшие стратегические изменения, для жертвы опасно принять определенную алгоритмическую стратегию.

Единственный способ избежать предсказания со стороны читателей поведения — убедиться, что собственное поведение является случайным («разносторонняя стратегия») (фон Нейман и Морген, 1944; Нэш, 1950; Хамфрис и Драйвер, 1970; Миллер, 1997).В случае игры камень-ножницы-бумага известно, что существует уникальное смешанное равновесие по Нэшу, в котором каждый игрок выбирает три доступных действия с равной вероятностью (van den Nouweland, 2007). В случае противодействия обманщикам эффективная стратегия жертвы состоит в том, чтобы генерировать совершенно непредсказуемое поведение, то есть случайное действие, чтобы избежать поведения, моделируемого обманщиками.

Предположение, что разум является источником разнообразия в поведении, важно в конкурентной ситуации, потому что тогда человек перестает использовать чтение поведения и генерирует противоположную стратегию.Следовательно, атрибуция разума может выступать в качестве сигнала для запуска смешанной стратегии. Исследования нейровизуализации показали, что области мозга, связанные с теорией разума, активируются, когда люди должны предсказывать и понимать поведение друг друга в конкурентных ситуациях (Gallagher et al., 2002; Decety et al., 2004). Кроме того, Takahashi et al. (2014) и Takahashi et al. (2015) сообщили, что области мозга, связанные с теорией разума, активируются и что участники генерируют больше случайных ответов, когда считают, что они играют в соревновательную игру с человеком, а не с компьютером.

Исследователи утверждали, что вариативность поведения может быть признаком атрибуции разума. В исследованиях Луо и Байарджона (2005) и Симидзу и Джонсон (2004) младенцы приписывали намерения агенту, когда он / она свободно выбирали свои действия. В Bíró and Leslie (2007) наиболее эффективным показателем направленности на цель была изменчивость стратегии, используемой для достижения цели. Согласно Csibra и Gergely (2007), «свидетельств« свободы »и способности изменять образ действий кажется достаточным для младенцев, чтобы идентифицировать объект как агента и рассматривать его как достойный приписывания цели.«Агент с внешностью, напоминающей поведенческую изменчивость, может быть прямым указанием на приписывание намерений. Кроме того, непредсказуемость, которая используется для представления субъективной оценки разнообразного поведения, считается сигналом для запуска антропоморфизма (Epley et al., 2007; Waytz et al., 2010).

Из приведенного выше обсуждения мы выдвинули гипотезу, что наличие способности оппонента генерировать неограниченные модели поведения в конкурентных ситуациях приводит к различным когнитивным и поведенческим стратегиям.Точнее, люди приписывают разум агентам с изменчивым поведением, а поверхностные правила — агентам без изменчивости поведения. Различие в когнитивных стратегиях заставляет людей использовать разные поведенческие стратегии. Приписывание разума способствует выработке смешанных стратегий, а приписывание правил способствует выработке эксплуататорских стратегий в конкурентных ситуациях.

Для проверки гипотезы мы провели два исследования. В исследовании 1 мы исследовали, способствовало ли появление агентов распознаванию людьми антропоморфных особенностей, таких как изменчивость поведения, разум, интеллект и сложность.Основная цель исследования 1 — предварительно изучить, какие типы антропоморфных особенностей люди узнают по внешнему виду агентов, использованных в исследовании 2. В исследовании 2 мы проверили нашу основную гипотезу. Мы исследовали, приводят ли чтение мыслей и чтение к различным решениям в игре с нулевой суммой, в которой игрокам разрешается использовать как эксплуататорские, так и смешанные стратегии.

2. Заявление об этике

Исследования 1 и 2 были выполнены в соответствии с рекомендациями Этического руководства для медицинских и медицинских исследований с участием людей, предоставленных Министерством образования, культуры, спорта, науки и технологий и Министерством здравоохранения, труда и социального обеспечения Японии. с письменного информированного согласия всех участников.Все участники дали письменное информированное согласие в соответствии с Хельсинкской декларацией. Протокол был одобрен Медицинской комиссией Высшей школы медицины Университета Гифу.

3. Исследование 1

В исследовании 1 мы попросили участников оценить агентов на видео по шкале поведенческой изменчивости и интеллекта . Целью этого исследования было изучить связь между внешним видом агента и субъективным впечатлением от его поведенческой изменчивости.Кроме того, была оценена связь внешнего вида с интеллектом и разумом.

3.1. Методы

3.1.1. Участников

Двадцать пять аспирантов и студентов, обучающихся в Университете Гифу в Японии (17 мужчин, 8 женщин, M _{возраст} = 21,9 года, SD _{возраст} = 1,5 года, возрастной диапазон: 19–24 года лет) участвовал в исследовании.

3.1.2. Материалы и процедуры

Участники заполнили онлайн-опрос, в котором их попросили оценить поведение четырех агентов, используя анкету из 20 пунктов.Каждый элемент был оценен по семибалльной шкале Лайкерта от 1 до 7. Четыре агента: портативный компьютер, робот, похожий на медведя, NAO (Aldebaran Robotics) и агент-человек, показанный на рисунке 2. Фильм размещался в вверху в центре веб-браузера. Размер фильма составлял 640 пикселей × 480 пикселей. Внизу фильма были показаны следующие инструкции: «Пожалуйста, ответьте на следующие вопросы, исходя из предположения, что вы играете в соревновательную игру с агентом, показанным в видео». Анкета была расположена под фильмом на той же странице.На видео медведьоподобный робот и NAO двигали головами, как будто они играли в онлайн-игру. Поведение человека было записано заранее, когда он играл в игру, использованную в Исследовании 2. Ноутбук выводил строки текста, как если бы он вычислял что-то стратегическое. Из 20 предметов сложны, механичны, предсказуемы, непредсказуемы, имеют ограниченный поведенческий образец, действуют в соответствии с заранее определенными правилами, действуют в соответствии с небольшим количеством правил, умен, изобретателен, остроумен, проницателен, осведомлен, логически мыслит, способен концентрироваться, способен принимать решения, обладает умом, умеет читать мысли, целеустремлен и эмоционально .Эти предметы были выбраны, чтобы прояснить разницу между человечностью и машинностью в концепции человека. Мы специально включили пункты, касающиеся поведенческой изменчивости, интеллекта, разума, сложности и предсказуемости.

Рисунок 2 . Четыре агента используются в качестве противников в игре. Информированное согласие на публикацию портрета было получено от лица в номере (D) . (A) Медвежий робот. (В) НАО. (C) Ноутбук. (D) Человек.

3.2. Результатов

Мы провели факторный анализ с ротацией promax на рейтингах участников по 20 пунктам, чтобы определить лежащую в основе факторную структуру. В результате анализа получено трехфакторное решение (с собственными значениями> 1,0), которое объясняет 71% дисперсии и включает три фактора (см. Таблицу 1). Фактор 1, обозначенный как «личный интеллект», включал такие элементы, как : способность концентрировать внимание, логическое мышление, осведомленность, способность принимать решения, остроумие, интеллект, способность предвидеть будущее, целеустремленность. , а находчивый .Фактор 2, который был обозначен как «социальный интеллект», включал такие элементы, как имеет разум, является эмоциональным, является механическим (отрицательный), имеет ограниченный поведенческий паттерн (отрицательный), действует в соответствии с заранее определенными правилами (отрицательный), проницательный , и способен читать мысли , Фактор 3, который был помечен как «непредсказуемость», включал такие элементы, как предсказуемо (отрицательно), действует согласно небольшому количеству правил (отрицательный), непредсказуемый , а сложный .

Таблица 1 . Факторные нагрузки и факторные корреляции.

Сравнение средних факторных оценок для четырех агентов представлено на рисунке 3. Результаты одностороннего дисперсионного анализа (ANOVA) выявили значительную разницу в средних факторных оценках четырех агентов по «личному интеллекту». фактор [ F _{(3, 72)} = 38,78, p <0,001], фактор «социального интеллекта» [ F _{(3, 72)} = 56.38, p <0,001] и коэффициент «непредсказуемости» [ F _{(3, 72)} = 20,80, p <0,001]. Post-hoc тесты на фактор «личного интеллекта» с использованием поправки Бонферрони показали, что средний балл этого фактора для человека-агента был значительно выше, чем у робота-медведя, NAO и ноутбука, и что средний показатель фактора для NAO и ноутбук были значительно выше, чем у медвежьего робота. Аналогичным образом, для фактора «социального интеллекта» средний показатель фактора для человека-агента был значительно выше, чем для NAO, робота-медведя и ноутбука, а для NAO был значительно выше, чем для портативного компьютера.Кроме того, для фактора «непредсказуемости» средний показатель фактора для человека-агента был значительно выше, чем для медвежьего робота, NAO и портативного компьютера.

Рисунок 3 . Сравнение средних оценок факторов для четырех агентов. Планки погрешностей представляют собой стандартные ошибки. * p <0,05; ** p <0,01.

3.2.1. Обсуждение

Факторный анализ показал, что вариативность поведения, которая, как мы полагаем, является одним из основных свойств интеллекта, была исключена из фактора «личного интеллекта», который содержал другие свойства, такие как логическое мышление, принятие решений и знания.Это может быть связано с тем, что, хотя вариативность поведения является важным фактором в создании альтернативного способа достижения целей и явно моделируется в алгоритмах искусственного интеллекта (Newell et al., 1959; Russell and Norvig, 1995; Sutton and Barto, 1998), она является не входит в народное понятие «интеллект». Вместо этого элементы, которые указывают на поведенческую изменчивость, например, не являются механическими, не имеют ограниченного поведенческого паттерна и не действуют в соответствии с предопределенными правилами. были включены в фактор «социального интеллекта».Этот вывод указывает на то, что способность генерировать различные формы поведения и наличие внутренних состояний, таких как разум и эмоции, связаны в народной концепции. Это согласуется с результатами исследований, в которых младенцы приписывали намерения агентам с вариабельностью поведения (Shimizu and Johnson, 2004; Luo and Baillargeon, 2005; Bíró and Leslie, 2007; Csibra and Gergely, 2007).

Хотя фактор «непредсказуемости» был выделен как независимый фактор, он коррелировал с фактором «социального интеллекта» (коэффициент корреляции был равен 0.65). Эта корреляция понятна, потому что элементы, включенные в фактор «социального интеллекта», такие как , не имеют ограниченного поведенческого паттерна , а не действует в соответствии с предопределенными правилами , которые являются объективными свойствами объектов, которые вызывают субъективное впечатление о « непредсказуемость ».

Анализ факторных оценок показал, что человеческий агент, как полагали, обладал более высоким личным интеллектом, социальным интеллектом и непредсказуемостью, чем три артефакта.Примечательно, что робот, похожий на медведя, был оценен ниже, чем NAO и ноутбук с точки зрения «личного интеллекта», тогда как он был оценен так же, как NAO и ноутбук с точки зрения «социального интеллекта» и «непредсказуемости. », Указывая на то, что факторами, которые отличают человека-агента от артефактов, были« социальный интеллект »и« непредсказуемость ».

Таким образом, наши результаты показывают, что люди понимают, что человеческое поведение разнообразно; что у людей есть внутренние состояния, такие как разум и эмоции; что поведение машин регулируется ограниченным количеством фиксированных правил; и что машины не обладают внутренними ментальными состояниями.

4. Исследование 2

Это исследование проверило, способствовало ли появление различных агентов использованию людьми смешанных или эксплуататорских стратегий в конкурентной ситуации. В эксперименте из исследования 2 противостоящие агенты производили легко предсказуемую последовательность действий, чтобы заставить участников вести себя по фиксированным образцам. Затем противники внезапно изменили последовательность действий, чтобы использовать фиксированное поведение участников. Лучшим ответом на это изменение действий было быстрое приспособление к новой последовательности действий, потому что противник никогда не менял последовательность действий.Однако участники этого факта не знали. Поэтому мы сделали следующие прогнозы: если участники поймут, что изменение действий противника вызвано разумом, они будут осторожны, потому что они будут ожидать дальнейших изменений и не смогут легко адаптироваться к новой последовательности действий, т. Е. Они будут следовать смешанная стратегия. Если предполагается, что обманчивое поведение является алгоритмическим, человек будет ожидать, что в последующем поведении будет наблюдаться фиксированный образец.

4.1. Метод

4.1.1. Участников

Восемьдесят пять аспирантов и студентов, обучающихся в Университете Гифу в Японии (48 мужчин, 37 женщин, M _{возраст} = 21,56 года, SD _{возраст} = 1,45 года, возрастной диапазон: 20–25 лет лет) участвовал в исследовании. Участников случайным образом распределили по четырем противникам. Участники не знали о реальной цели исследования. Вместо этого они были проинформированы о том, что целью исследования было оценить удобство использования онлайн-игровой системы.Участникам также сказали, что они выиграют купон на книгу, стоимость которого зависит от их оценки. Был использован однофакторный четырехуровневый экспериментальный план между испытуемыми.

4.1.1.1. Материалы и методика

Для проверки гипотезы использовалась повторная игра на совпадение пенни с бонусными раундами. Обычная игра на совпадение пенни — это игра с нулевой суммой для двух игроков, A и B. У каждого игрока есть пенни, и он должен тайно перевернуть пенни, чтобы показать орел или решку. Затем игроки одновременно раскрывают свой выбор.Если монеты совпадают (обе решки или орла), игрок A оставляет себе пенни, и ему разрешается оставить пенни игрока B (+1 для A, -1 для B). Если монеты не совпадают (одна решка и одна решка), игрок B сохраняет обе монеты (-1 для A, +1 для B). В этой игре нет равновесия по Нэшу в чистой стратегии. Однако в игре есть уникальное равновесие по Нэшу, основанное на смешанной стратегии, потому что каждый игрок выбирает орел или решку с равной вероятностью.

Мы изменили правила игры, чтобы позволить игрокам использовать обманные стратегии.Каждая игра состояла из шести туров. Выплата в шестом раунде (бонусном раунде) увеличена в 20 раз. Уникальное равновесие по Нэшу в игре на совпадение пенни было смешанным (случайным) даже с добавленным бонусным раундом. Агенты, выступавшие в качестве противников в нашем исследовании, использовали только две стратегии: прямолинейность и обман. Алгоритмы, лежащие в основе простых и обманчивых стратегий, следующие:

• A1: (Прямо вперед) Регулярно выбирайте сторону в течение первых пяти раундов и следуйте этой регулярности при выборе стороны в шестом раунде.

• A2: (Обманчивый) Регулярно выбирайте сторону в течение первых пяти раундов, а не соблюдает эту закономерность при выборе стороны в шестом раунде.

Каждый участник сыграл по 15 игр. Прямая стратегия использовалась в первых трех играх, а стратегия обмана использовалась в оставшихся 12 играх. Для простой стратегии использовались четыре серии вариантов выбора. Они были реализованы с помощью единого шаблона, в котором всегда выбиралась одна и та же сторона, или с чередующимся шаблоном, в котором по очереди выбирались орлы и решки: HHHHHH, TTTTTT, HTHTHT, THTHTH.Для стратегии обмана использовались четыре серии вариантов выбора. Они были реализованы путем простого нарушения регулярности простой стратегии в шестом раунде: HHHHHT, TTTTTH, HTHTHH, THTHTT. Для каждой игры случайным образом выбирался ряд вариантов.

Серия выборов с фиксированными шаблонами в этой игре была такой же, как и в обычных играх с нулевой суммой, и легко использовалась игроками, которые могли читать поведение. В этом исследовании противостоящие агенты использовали простую стратегию в первых трех играх.Простую стратегию было легко использовать, потому что она состояла из серии выборов с простой регулярностью. Однако в четвертой игре противоборствующие агенты внезапно переключились с простой стратегии на стратегию обмана. В результате те, кто эксплуатировал соперника в первых трех партиях, проигрывают шестой раунд четвертой игры. Хотя алгоритмическая разница между двумя стратегиями была незначительной, изменение стратегий производило сильное впечатление наличия ума.Тогда простой регулярный паттерн в первых пяти раундах будет истолкован как паттерн захвата, который заставил игрока сделать неверный прогноз в шестом раунде из-за большого изменения выигрыша. Таким образом, если участники думали о смене стратегии в четвертой игре, они должны были использовать смешанную стратегию в остальных играх. Напротив, если участники истолковали изменение стратегии как простое изменение правил, они должны были использовать обманчивую стратегию.

Игра была разработана с использованием JavaScript и HTML и воспроизводилась в веб-браузере (Firefox). На рисунке 4 показан игровой интерфейс. Flash-видео оппонента (использовались те же четыре типа противников, что и в исследовании 1) отображалось в верхней части интерфейса. Поведение агентов, например, выбор того, какую сторону медали отображать, автоматически контролировалось программой JavaScript. Участникам сообщили, что противник находится в сети. Чтобы участники поверили, что они играют в онлайн-игру, в интерфейсе отображалась не только внешность противника, но и лицо участника, снятое веб-камерой, установленной на мониторе.Лицо участника было показано в нижнем левом углу интерфейса. Участникам было предложено нажимать кнопку, соответствующую их выбору, в течение 10 секунд в каждом раунде. Очки обоих игроков отображались в интерфейсе, и выбор обоих игроков оставался отображенным, чтобы участники могли определить стратегии своих противников.

Рисунок 4 . Интерфейс интерактивной экспериментальной системы: (1) лицо участника, (2) видео агента противника, (3) оставшееся время, (4) кнопки выбора, (5) предыдущие выборы обоих игроков, ( 6) счет игроков и (7) номер игры.В нашем исследовании мы использовали японскую версию.

Участники сели перед настольными компьютерами. Их попросили прочитать инструкции на веб-странице и сыграть в игру. Перед началом эксперимента каждый участник провел пять обучающих игр.

4.1.1.2. Измерение

Результат шестого раунда в каждой из 15 игр был записан, потому что адаптация каждого участника к стратегии оппонента предоставила важные данные в этом исследовании.

4.2. Результаты

Процент участников, выигравших шестой раунд в каждой игре, был нанесен на график в зависимости от номера игры и показан на рисунке 5. В первых трех играх поведение испытуемых было идентичным в четырех условиях. Это подтверждено статистически. Односторонний дисперсионный анализ [ F _{(3, 83)} = 1,96, p = 0,13] подтвердил, что не было значительной разницы в среднем проценте выигранных шестых раундов в течение первых трех игр в каждой из четырех игр. условия.Почти все участники проиграли шестой раунд четвертой игры, потому что в этой игре агенты изменили свою стратегию с прямой на обманчивую. После четвертой игры процент выигрыша во всех условиях восстановился до уровня выше 50%. Однако поведение субъектов в условиях человеческого агента отличалось от поведения в трех других условиях. Односторонний дисперсионный анализ [ F _{(3, 83)} = 4,20, p <0,01] подтвердил значительную разницу в среднем проценте выигранных шестых раундов в играх с пятой по пятнадцатую при каждом из четырех условий ( см. рисунок 6).Апостериорный тест Фишера LSD показал, что средний процент выигрыша был значительно ниже, когда противником был агент-человек, чем когда противником был робот, похожий на медведя, NAO или ноутбук.

Рисунок 5 . Процент участников, выигравших шестой раунд в каждой из 15 игр. После пятой игры средний процент выигранных шестых раундов в условиях агента-человека был значительно ниже, чем в других условиях, что указывает на то, что те, кто играл против агента-человека, использовали смешанную стратегию против своего противника, в то время как те, кто играл против NAO, ноутбук и робот, похожий на медведя, использовали стратегию эксплуатации против своего противника.

Рисунок 6 . Сравнение среднего процента выигранных шестых раундов в играх с пятой по пятнадцатую для четырех соперников. Планки погрешностей представляют собой стандартные ошибки. * p <0,05.

4.3. Обсуждение

Исследование 2 было проведено, чтобы проверить, влияет ли появление различных агентов на использование людьми смешанных или эксплуататорских стратегий в конкурентной ситуации. Это напрямую объясняется процентом побед в шестом туре после четвертой игры.Победа в шестом раунде показала, что ожидания участников относительно стратегии оппонентов оправдались и что они использовали своих оппонентов. Поражение шестого раунда показало, что участники не использовали поведение своих оппонентов, а вместо этого использовали смешанную стратегию. Средний процент выигранных шестых раундов с пятой по пятнадцатую игру, сыгранную против агента-человека, был значительно ниже, чем у игр, сыгранных против медвежьего робота, NAO и ноутбука.Таким образом, участники, которые играли против робота-медведя, NAO и ноутбука, использовали обманчивую стратегию противника, тогда как те, кто играл против агента-человека, не использовали свою стратегию, а вместо этого использовали смешанную стратегию.

Однако средний процент выигранных шестых раундов в течение первых трех игр не различается в четырех условиях, что указывает на то, что участники во всех четырех условиях использовали простые стратегии своих оппонентов до тех пор, пока противник не выработал обманчивую стратегию.Это противоречит фактам, приведенным в предыдущих исследованиях. В конкурентных ситуациях люди, как известно, генерируют больше случайных ответов, когда считают, что играют в игру с человеком-агентом, а не с компьютером (Takahashi et al., 2014, 2015). Однако все участники, участвовавшие во всех условиях, использовали эксплуататорские (неслучайные) стратегии в первых трех играх, и только те, кто участвовал в условиях с участием агента-человека, имели тенденцию к выработке смешанной стратегии после обмана оппонента. .Несоответствие между нашими результатами и результатами Takahashi et al. может быть связано с различиями в стратегии оппонента. В Takahashi et al. (2014, 2015), противостоящие агенты выбирали случайным образом, и, таким образом, у участника не было возможности использовать поведение оппонента. Наши результаты и результаты Takahashi et al. предполагают, что сочетание категориального знания и эксплуататорского поведения оппонента является сигналом для использования смешанной стратегии, когда стратегия оппонента понимается алгоритмически.

5. Общие обсуждения

Гипотеза нашего исследования заключалась в том, что антропоморфные особенности являются ключевыми для наблюдателя, переключающегося между чтением мыслей и чтением поведения в конкурентной ситуации, когда он / она понимает и предсказывает поведение оппонента. В частности, мы сосредоточились на способности генерировать неограниченное количество моделей поведения и иметь разум как антропоморфные черты. Мы предсказали, что люди будут использовать чтение мыслей против агентов с поведенческой изменчивостью и чтение поведения против агентов без поведенческой изменчивости.Поведенческая изменчивость распознавалась участниками визуально, когда им показывали агентов разных типов. Результаты исследования 1 подтвердили, что распознавание поведенческой изменчивости зависит от внешнего вида агента. Участники оценили поведенческую изменчивость агента-человека выше, чем у других агентов (медведеподобный робот, NAO и ноутбук). Результаты исследования 1 также показали, что в концепции человечности предположение о поведенческой изменчивости тесно связано с предположением о внутреннем состоянии.Это открытие указывает на то, что люди склонны предполагать, что, хотя другие люди обладают внутренними состояниями, такими как разум, эмоции и поведенческая изменчивость, машины не обладают внутренними состояниями и не изменяют свое поведение.

Результаты исследования 2 показали, что люди склонны использовать смешанные стратегии против агента, который казался человеком, когда он ведет себя обманчиво в конкурентной игре, но стратегии эксплуатации против агентов, которые выглядели как медведьоподобный робот, NAO и ноутбук. Взятые вместе, результаты обоих исследований подтверждают наше предсказание, подразумевая, что люди приписывают разум агентам, которые способны генерировать различные модели поведения, и используют против них смешанные стратегии, когда они создают обманчивое поведение в конкурентной ситуации.Напротив, люди приписывают правила агентам без поведенческой изменчивости и используют стратегии эксплуатации.

Наши результаты показывают, что люди понимают, что поведение машин основано на ограниченном количестве фиксированных правил, и знают, что люди меняют свое поведение для достижения целей. Это согласуется с результатами предыдущих исследований (Meltzoff, 1995; Levin et al., 2013). Левин и др. (2013) провели эксперимент с модифицированной версией сценария местоположения / объекта, описанного в Woodward (1998), и показали, что взрослые делают больше предсказаний о том, что намерения лежат в основе человеческого поведения, чем поведение роботов или компьютеров.В эксперименте Левина сущность достигла одного из двух объектов на сетке. Затем места объектов были поменяны местами, и участника спросили, пойдет ли сущность в сторону старого или нового. Взрослые предсказывали, что люди будут тянуться к новым местоположениям объектов, которые были достигнуты в последних двух испытаниях, но что роботы и компьютеры будут тянуться к старым местоположениям, которые затем содержат новые объекты, которые не были достигнуты в предыдущих испытаниях. Эти результаты показали, что взрослые люди предполагают, что поведение компьютеров и роботов определяется заранее определенными правилами, тогда как люди способны создавать альтернативные способы достижения цели.

Результаты Мелтцова (1995), которые были получены с помощью парадигмы неудачной попытки, также аналогичны результатам нашей экспериментальной парадигмы с точки зрения поведенческой изменчивости. Он показал, что 18-месячные дети не приписывают намерения движениям механического устройства, продемонстрировав, что, хотя дети могли экстраполировать и предсказывать последовательность поведения, связанного с неудачными попытками, сделанными человеком, они не могли сделайте это, когда попытки были сделаны с помощью механического устройства.Таким образом, дети в эксперименте с «механическим устройством» определили бы алгоритмы последовательности поведения, основанные на категориальном знании машин. В результате они, возможно, не смогли использовать альтернативные методы экстраполяции поведения механического устройства.

Исследования в области психологии развития показывают, что вариабельность поведения может быть признаком приписывания намерений нечеловеческим агентам (Shimizu and Johnson, 2004; Luo and Baillargeon, 2005; Bíró and Leslie, 2007; Csibra and Gergely, 2007).Одно из возможных объяснений этой деятельности — мотивация уменьшить неопределенность. Epley et al. (2007) предположили, что антропоморфизм, такой как приписывание намерений, целей и эмоциональных состояний нечеловеческому агенту, используется для уменьшения неопределенности, вызванной мотивацией объяснять и понимать поведение других агентов, чтобы эффективно взаимодействовать и управлять ими (эффект мотивация). Waytz et al. (2010) продемонстрировали, что усиление мотивации эффекта путем манипулирования предполагаемой непредсказуемостью нечеловеческого агента увеличивает антропоморфизм.Однако чтение поведения, при котором поведение другого моделируется на основе ассоциации «стимул-реакция» (S-R), может способствовать дальнейшему снижению неопределенности. Стратегия моделирования может быть выбрана в зависимости от ситуации или задачи. Наши результаты показывают, что в конкурентной ситуации люди сначала используют чтение мыслей в качестве нападения, а затем используют чтение мыслей в качестве защиты, когда понимают, что стратегия эксплуатации больше не эффективна. В нашем исследовании вариабельность поведения не использовалась напрямую как независимая переменная.Исследование с использованием агентов с одинаковым внешним видом и изменчивой поведенческой изменчивостью покажет, все ли люди все чаще используют чтение мыслей по мере увеличения поведенческой изменчивости.

Мы предположили, что одно из основных свойств интеллекта — это способность генерировать неограниченные поведенческие паттерны для достижения поставленной цели, а вариативность поведения может быть признаком приписывания намерений. Однако это не означает, что антропоморфизм сводится к изменчивости поведения. В то время как машины могут генерировать случайные числа, людям это сложно сделать (Rapoport and Budescu, 1992, 1997), предполагая, что машины могут производить больше изменчивости, чем люди.Еще один важный фактор, который отличает людей от машин и явно не рассматривается в этом исследовании, — это способность оценить, служит ли исследовательское (случайное) действие цели субъекта, то есть рациональности. Сообщается, что рациональность является одним из сигналов, вызывающих приписывание намерений (Gergely et al., 1995; Kamewari et al., 2005; Csibra, 2008). Обман — это рациональный акт, в котором используются чужие ассоциации «стимул-реакция». Вполне возможно, что участники состояния «человек-агент» воспринимали рациональность в человеческом лице и применяли защитную стратегию против оппонента.

Настоящее исследование имело определенные ограничения. Во-первых, хотя наши участники были отобраны из небольшого, однородного в культурном отношении населения, и мы не контролировали соотношение полов, исследования показали, что пол (Baron-Cohen, 2010), возраст (Vetter et al., 2014) и культура (Франк и Темпл, 2009) влияют на способность делать выводы о психическом состоянии других. Для изучения влияния пола, возраста и культурных особенностей на переключение между чтением мыслей и чтением поведения следует использовать более крупные и разнообразные выборки.Во-вторых, в качестве артефактов мы использовали медведя-робота, NAO и ноутбук. Takahashi et al. (2014) предполагают, что внешний вид робота влияет на стратегии людей в конкурентной ситуации и на атрибуцию разума. В частности, участники эксперимента, столкнувшиеся с роботом со сложной внешностью, например с андроидом, реагировали так же, как и на человека. Дальнейшее исследование, в котором уровень сложности варьируется в качестве экспериментального фактора, должно быть выполнено для обобщения этих результатов.

Наши результаты показывают, что в рамках конкурентной ситуации чтение мыслей способствует запуску противоположной стратегии, указывая на то, что участники предсказывали будущие эксплуататорские действия оппонента, приписывая ему эксплуататорский ум. Эта функция чтения мыслей может быть обобщена на ситуацию с ненулевой суммой, в которой смешиваются кооператоры и участники (безбилетники). В таком контексте следует быстро отличать конкурентов от кооператоров и избегать бесполезных сражений с конкурентами.Для этого полезно чтение мыслей. Атрибуция разума используется для оценки агентов как текущих или будущих союзников или врагов путем приписывания вредных (эксплуататорских) намерений или полезных (совместных) намерений (Young and Waytz, 2013). Следовательно, приписывание абстрактных ментальных состояний агентам в ситуации с ненулевой суммой также может быть важным. Необходимо провести дальнейшее исследование с использованием игры с ненулевой суммой, чтобы выяснить, вносят ли антропоморфные особенности вклад в решение наблюдателя переключиться между чтением мыслей и чтением поведения в ситуации ненулевой суммы.

Авторские взносы

KT и SY разработали эксперименты, проанализировали данные и написали рукопись. KT проводила эксперименты.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Благодарности

Это исследование было поддержано грантами JSPS KAKENHI под номерами 26118005 и 15H02735.

Список литературы

Биро, С., и Лесли, А. М. (2007). Восприятие младенцами целенаправленных действий: развитие посредством начальной загрузки на основе реплик. Dev. Sci. 10, 379–398. DOI: 10.1111 / j.1467-7687.2006.00544.x

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бирн, Р. У. (1995). Думающая обезьяна: эволюционное происхождение интеллекта . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

Google Scholar

Бирн, Р.W., и Whiten, A. (ред.). (1988). Макиавеллианский интеллект: социальная экспертиза и эволюция интеллекта у обезьян, обезьян и людей . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

Google Scholar

Csibra, G., and Gergely, G. (2007). «Одержимы целями»: функции и механизмы телеологической интерпретации действий человека. Acta Psychol. 124, 60–78. DOI: 10.1016 / j.actpsy.2006.09.007

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Decety, J., Джексон, П. Л., Соммервилл, Дж. А., Чаминад Т. и Мельцов А. Н. (2004). Нейронные основы сотрудничества и конкуренции: исследование fmri. Neuroimage 23, 744–751. DOI: 10.1016 / j.neuroimage.2004.05.025

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Деннет, Д. К. (1987). Преднамеренная стойка . Кембридж, Массачусетс: MIT Press.

Google Scholar

Франк, К. К., Темпл, Э. (2009). «Культурные эффекты на нейронную основу теории разума», в Cultural Neuroscience: Cultural Influences on Brain Function, Vol.178 Progress in Brain Research , ed J. Y. Chiao (Amsterdam: Elsevier), 213–223. DOI: 10.1016 / S0079-6123 (09) 17815-9

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Галлахер, Х. Л., Джек, А. И., Рёпсторф, А., и Фрит, К. Д. (2002). Представление намеренной позиции в соревновательной игре. Neuroimage 16 (3 Pt 1), 814–821. DOI: 10.1006 / nimg.2002.1117

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Гергей Г. и Чибра Г.(2003). Телеологическое мышление в младенчестве: наивная теория рационального действия. Trends Cogn. Sci. 7, 287–292. DOI: 10.1016 / S1364-6613 (03) 00128-1

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Heider, F. (1958). Психология межличностных отношений . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: John Wiley & Sons, Inc.

Google Scholar

Камевари К., Като М., Канда Т., Исигуро Х. и Хираки К. (2005). Шесть с половиной месяцев дети положительно приписывают цели человеческим действиям и движениям человекоподобных роботов. Cogn. Dev. 20, 303–320. DOI: 10.1016 / j.cogdev.2005.04.004

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Krebs, J. R., and Dawkins, R. (1984). «Сигналы животных: чтение мыслей и манипуляции», в Поведенческая экология: эволюционный подход , ред. Дж. Кребс и Н. Дэвис (Oxford: Blackwell Scientific Publications), 380–402.

Google Scholar

Левин, Д. Т., Киллингсворт, С. С., Сэйлор, М. М., Гордон, С. М., и Кавамура, К. (2013).Тестирование представлений о разных типах разума: предсказания о поведении компьютеров, роботов и людей. Hum. Comput. Взаимодействовать. 28, 161–191. DOI: 10.1080 / 07370024.2012.697007

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Миллер, Г. Ф. (1997). «Протейные приматы: эволюция адаптивной непредсказуемости в соревновании и ухаживании», в Machiavellian Intelligence II: Extensions and Evaluations , ред. А. Уайтен и Р. У. Бирн (Кембридж: издательство Кембриджского университета), 312–340.

Google Scholar

Ньюэлл А., Шоу Дж. К. и Саймон Х. А. (1959). «Отчет об общей программе решения проблем», в материалах Proceedings of the International Conference on Information Processing (Paris), 256–264.

Премак Д. и Вудрафф Г. (1978). Есть ли у шимпанзе теория разума? Behavi. Brain Sci. 4, 515–526. DOI: 10.1017 / S0140525X00076512

CrossRef Полный текст

Рапопорт, А., Будеску, Д.В. (1992). Генерация случайных серий в строго соревновательных играх от двух человек. J. Exp. Psychol. Gen. 121, 352–363. DOI: 10.1037 / 0096-3445.121.3.352

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Рапопорт А. и Будеску Д. В. (1997). Рандомизация в поведении индивидуального выбора. Psychol. Rev. 104, 603–617. DOI: 10.1037 / 0033-295X.104.3.603

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Рассел С. и Норвиг П. (1995). Искусственный интеллект: современный подход .Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Prentice Hall.

Google Scholar

Саттон, Р. С., и Барто, А. Г. (1998). Обучение с подкреплением: введение . Кембридж, Массачусетс: MIT Press.

Google Scholar

Такахаши, Х., Идзума, К., Мацумото, М., Мацумото, К., и Омори, Т. (2015). Передняя островковая часть отслеживает поведенческую энтропию во время межличностной соревновательной игры. PLoS ONE 10: e0123329. DOI: 10.1371 / journal.pone.0123329

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Такахаши, Х., Терада, К., Морита, Т., Судзуки, С., Хаджи, Т., Кодзима, Х. и др. (2014). Различные впечатления от других агентов, полученные в результате социального взаимодействия, однозначно модулируют деятельность дорсальных и вентральных путей в социальном мозге человека. Cortex 58, 289–300. DOI: 10.1016 / j.cortex.2014.03.011

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Веттер, Н. К., Вайгельт, С., Дюнель, К., Смолка, М. Н., и Клигель, М. (2014). Продолжающееся нейронное развитие аффективной теории разума в подростковом возрасте. Soc. Cogn. Affecti. Neurosci. 9: 1022. DOI: 10.1093 / сканирование / nst081

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

фон Нейман Дж. И Морген О. (1944). Теория игр и экономического поведения . Принстон, Нью-Джерси: Издательство Принстонского университета.

Google Scholar

Вайтц, А., Морведж, К. К., Эпли, Н., Монтелеоне, Г., Гао, Ж.-Х., и Качиопп, Дж. Т. (2010). Осмысление смысла, делая разумными: мотивация эффекта увеличивает антропоморфизм. J. Pers. Soc. Psychol. 99, 410–435. DOI: 10.1037 / a0020240

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Whiten, A. (1996). «Когда умное чтение мыслей превратится в чтение мыслей?» in Theories of Theories of Mind , ред. П. Каррутерс и П. К. Смит (Кембридж: издательство Кембриджского университета), 277–292.

Google Scholar

Янг, Л., и Вайтц, А. (2013). «Приписывание разума служит морали», в Understanding Other Minds , ред.Барон-Коэн, М. Ломбардо и Х. Тагер-Флусберг (Oxford: Oxford University Press), 93–103. DOI: 10.1093 / acprof: oso / 9780199692972.003.0006

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Каковы 4 типа человеческого поведения? — MVOrganizing

Каковы 4 типа человеческого поведения?

Исследование человеческого поведения показало, что 90% населения можно разделить на четыре основных типа личности: оптимистичный, пессимистичный, доверчивый и завистливый. Однако последний из четырех типов, зависть, является наиболее распространенным, с 30% по сравнению с 20% для каждой из других групп.

Что вызывает поведение человека?

Поведение также частично определяется мыслями и чувствами, которые позволяют проникнуть в суть индивидуальной психики, раскрывая такие вещи, как отношения и ценности. Человеческое поведение определяется психологическими особенностями, поскольку типы личности варьируются от человека к человеку, производя разные действия и поведение.

Каковы 3 типа человеческого поведения?

Можно выделить три основных типа поведения: чисто практический, теоретико-практический и чисто теоретический.Эти три типа поведения имеют три разные причины: первая — определяющая причина, вторая — мотивирующая причина, а третья — поддерживающая причина.

Как мы определяем поведение человека?

Так что же такое поведение?

1. Действия — это поведение.
2. Познания — это поведение.
3. Эмоции — это поведение.
4. Люди — активные потребители сенсорных впечатлений.
5. Познания зависят от времени и ситуаций.
6. Воображение и абстрактное познание основаны на теле.
7. Система 1 и Система 2.
8. Принятие решений и эмоции.

Каковы основные типы поведения?

Существует четыре различных типа коммуникативного поведения: агрессивное, напористое, пассивное и пассивно-агрессивное.

Каковы 4 функции поведения?

Урок №1: Каковы четыре функции поведения Эти четыре функции — это бегство, внимание, доступ к материальным ценностям и сенсорные функции.

Каковы 3 функции поведения?

Существует четыре основных функции поведения: социальное внимание, доступ к материальным предметам или предпочтительным занятиям, уход от требований и действий или уклонение от них и сенсорная чувствительность (это может быть поиск или избегание сенсорной информации).

Каковы 5 функций поведения?

Шесть наиболее распространенных функций поведения

• Чтобы получить желаемый предмет или действие.
• Побег или уклонение.
• Чтобы привлечь внимание со стороны значимых взрослых или сверстников.
• Для общения.
• Самостимуляция, когда само поведение подкрепляет.
• Контроль или мощность.

ЧТО ТАКОЕ АБСОРЫ поведения?

Когда психологи анализируют поведение, они думают в терминах формулы ABC: антецедент, поведение и следствие. Практически любое поведение, как положительное, так и отрицательное, следует этому шаблону.

Какой метод изменения поведения самый эффективный?

Положительное усиление

Что входит в поведение?

Поведение (американский английский) или поведение (британский английский; см. Различия в написании) — это действия и манеры, совершаемые людьми, организмами, системами или искусственными объектами в сочетании с самими собой или их средой, включая другие системы или организмы вокруг, а также (неодушевленный) физический…

Что предшествует поведению?

С технической точки зрения, антецеденты поведения — это стимулирующие события, ситуации или обстоятельства, которые предшествуют оперантной реакции (Miltenberger, 2004).С точки зрения непрофессионала, антецедент — это то, что происходило или что / кто присутствовал прямо перед тем, как произошло поведение.

Что такое определение поведения?

1: манера поведения или поведения человека (см. Смысл поведения 1) Мы были благодарны за любезное поведение нашей хозяйки.

Какой пример антецедента?

Антецедент — это фраза, предложение или слово, на которое позже ссылаются более раннее слово, существительное или фраза. Если антецедент является группой или множественным числом, антецедент также должен быть множественным числом.Например: пес в приюте шумный и энергичный, но он нам все равно очень нравится.

Какие два типа антецедентов?

положительное (получение желаемых стимулов) или отрицательное (избегание / избегание нежелательных стимулов) подкрепление. (также известные как «дискриминационные стимулы») представляют собой различные типы предшественников поведения / последующих непредвиденных обстоятельств.

Что такое антецедент в английском?

(Запись 1 из 2) 1 грамматика: основное слово, фраза или предложение, обозначение которого обозначается местоимением, которое обычно следует за существительным (например, Джон в «Мэри увидела Джона и окликнула его») в широком смысле: слово или фраза заменена на заменитель.

Каковы основные предшествующие условия для изменений?

(2011) определили пять категорий предшествующих изменений: 1) изменение характеристик получателя, 2) процесс изменения, 3) внутренний контекст, 4) изменение содержания и 5) воспринимаемая польза / вред. .

В чем разница между антецедентом и установочным событием?

События, которые непосредственно предшествуют проблемному поведению и служат его «спусковым крючком», называются антецедентами.Разница между антецедентом и установочным событием заключается в том, что установочные события увеличивают вероятность того, что антецедент вызовет проблемное поведение.

Какие примеры функционального поведения?

Примеры функциональной поведенческой оценки

Поведение	Последствия
8. Альф протянул руку.	9. RT взял Альфа за руку и вывел из-под стола.
10. Альф пошел в спортзал и помахал RT на прощание.	11. RT засмеялся, сказал: «Увидимся завтра» и помахал в ответ.

Что такое предшествующая стратегия?

Антецедентные стратегии — это превентивные стратегии, которые можно применять в школе, дома или в центрах, чтобы уменьшить возникновение проблемного поведения. По сути, эти стратегии сосредоточены на упреждающем изменении среды для удаления элементов, которые могут усилить или вызвать проблемное поведение.

Что такое функциональное поведение?

Оценка функционального поведения (FBA) — это процесс.для выявления проблемного поведения и разработки мер, направленных на улучшение или устранение такого поведения. FBA состоит из процедур сбора информации, которые приводят к гипотезе о функциях, которые поведение выполняет для учащегося.

Каковы 2 основные функции поведения?

Хотя существует множество факторов, которые мотивируют поведение, есть 2 основные функции поведения, которые повышают вероятность того, что поведение произойдет в будущем:

Какие три типа методов оценки функционального поведения?

Существует три основных категории подходов к функциональной оценке — косвенные (например,g., анкеты, рейтинговые шкалы), наблюдательный и экспериментальный / функциональный анализ. Сбор информации об условиях, связанных с поведением, а также задавание вопросов о поведении соответствующим людям — это начальные шаги.

Что такое инструмент функциональной оценки?

Инструмент проверки функционального анализа (FAST) разработан для выявления ряда факторов, которые могут повлиять на возникновение проблемного поведения. Его следует использовать только в качестве первоначальной проверки и как часть комплексной функциональной оценки или анализа проблемного поведения.

Что такое функциональное состояние?

Функциональный статус обычно относится к способности физически выполнять такие действия, как уход за собой, мобильность и независимость дома или в обществе.

Как вы выполняете функциональную оценку?

Функциональная оценка — это непрерывный совместный процесс, который сочетает в себе наблюдение, постановку значимых вопросов, прослушивание семейных историй и анализ индивидуальных навыков и поведения ребенка в рамках естественных повседневных распорядков и действий в различных ситуациях и условиях.

Каковы цели функциональной поведенческой оценки?

У ФБА четыре цели:

• для описания поведения.
• , чтобы предсказать, когда и где произойдет такое поведение.
• , чтобы определить возможные причины того, почему ребенок ведет себя так, как он или она.
• для разработки стратегий поддержки вмешательства, которые соответствуют лучшему пониманию группой IEP того, почему возникает такое поведение.

Сколько времени длится оценка функционального поведения?

примерно 45-90 минут

Почему важна поведенческая оценка?

FBA важны по многим причинам, в том числе: Помогают определить замещающее поведение для разрушительного.Понимание причин плохого поведения студентов. Изучение цели плохого поведения, будь то удовлетворение потребности учащегося или достижение желаемого результата, например, того, что студент получает, контролирует или избегает.

Что такое модель поведения конкурентов?

Модель конкурирующего поведения помогает обеспечить связь между информацией о функциональной оценке и разработкой плана позитивной поведенческой поддержки.