Влияние в психологии это: Что такое Психология влияния? Психология влияния — это… Расписание тренингов. Все Тренинги .ру

влияние — это… Что такое влияние?

влияние — оказывать • действие изучать влияние • анализ изучить влияние • анализ исследовать влияние • анализ исследуется влияние • пассив на ся, анализ касаться влияния • непрямой объект, касательство оказать большое влияние • действие оказать влияние •… …   Глагольной сочетаемости непредметных имён

ВЛИЯНИЕ — ВЛИЯНИЕ, влияния, ср. (книжн.). 1. Действие, производимое на кого что нибудь, воздействие. Влияние печати на общественное мнение. Под влиянием страха. Иметь влияние на ход дел. Оказывать влияние. Влияние Байрона на русскую литературу. ||… …   Толковый словарь Ушакова

влияние — Действие, воздействие, давление, обаяние, возбуждение. Закон обратного действия не имеет. Под влиянием, под давлением чего движимый, побуждаемый чем. Идти за кем нибудь на буксире. Ср. . См. вдохновение оказывать влияние… .. Словарь русских… …   Словарь синонимов

влияние — (ITIL Service Operation) (ITIL Service Transition) Мера воздействия инцидента, проблемы или изменения на бизнес процесс.

Влияние часто основано том, как будут затронуты уровни услуги. влияние и срочность используются для определения приоритета.… …   Справочник технического переводчика

Влияние — литературное сложный, с методологической точки зрения, вопрос истории литературы и психологии творчества. Соблазнительна мнимая легкость установления влияния: в литературных произведениях не мало моментов сходных или даже совпадающих. Увлечение… …   Литературная энциклопедия

ВЛИЯНИЕ — мозгов. Кар. Кровоизлияние в мозг. СРГК 1, 205. Оказывать/ оказать влияние на кого. Книжн. или Публ. Воздействовать на кого л. каким л. образом. /em> Контаминация франц. avoir influence и русск. оказывать внимание. БМС 1998, 85 86 …   Большой словарь русских поговорок

влияние —     ВЛИЯНИЕ, воздействие, действие     ВЛИЯТЬ/ПОВЛИЯТЬ, несов. и сов. воздействовать, действовать/подействовать …   Словарь-тезаурус синонимов русской речи

Влияние — поведение какого либо человека, которое изменяет отношение и чувства к нему других людей …   Словарь терминов антикризисного управления

ВЛИЯНИЕ — ВЛИЯНИЕ, я, ср.

1. Действие, оказываемое кем чем н. на кого что н., воздействие. Оказать в. на ход дел. Под чужим влиянием. Благотворное в. 2. Авторитет, власть. Человек с большим влиянием. • Под влиянием кого (чего), в знач. предлога с род.… …   Толковый словарь Ожегова

ВЛИЯНИЕ — англ. influence; нем. Einfluss. 1. Целенаправленное изменение представлений мнений, поведения личности или группы путем воздействия; одна из форм реализации власти. 2. Изменение представлений, мнений, поведения индивидов или группы, происшедшее… …   Энциклопедия социологии

шесть механизмов и четыре стратагемы

Автор: Михаил Вячеславович Плoтникoв, заместитель заведующего кафедрой общего и стратегического менеджмента Нижегородского филиала ГУ-BШЭ, заместитель декана отделения Высшей школы менеджмента по стратегическому развитию; бизнес-консультант.

 

Пытаясь доказать людям, что их поведение в большей степени зависит от социального окружения, социальные психологи сталкиваются с непреодолимым барьером: нашей склонностью объяснять поведение людей в терминах их личностных свойств. Этот барьер известен как фундаментальная ошибка атрибуции.

Обращаясь к механизмам, лежащим в основе социального влияния, невозможно не упомянуть блестящее исследование Роберта Чалдини. В нем он выделил и детально описал шесть основных механизмов социального влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит. Мы постараемся кратко и ясно проанализировать каждый из них.

 

Когда мы получаем какой-либо подарок, мы начинаем чувствовать себя обязанными по отношению к дарителю. Это делает нас более уступчивыми и склонными подчиняться его требованиям. Правило взаимного обмена имеет несколько важных особенностей. Во-первых, оно универсально, т.е. чувство долга возникает независимо от качества подарка. Во-вторых, это правило навязывает долги — неважно, хотим мы того или нет, возникает ощущение обязанности. И в-третьих, при помощи этого правила можно инициировать неравноценный обмен.

Письмо одной женщины. «Когда я устраивалась на работу, женщина, на место которой я поступила, сказала мне, что начальник — на редкость приятный и щедрый человек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если бы не ждала ребенка. Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие подарки по различным поводам.

Я уже шесть уже лет работаю с тем же начальником и могу подтвердить слова моей предшественницы. Он дарит мне и моему сыну подарки на Рождество, дарит мне цветы на день рождения. Два года назад я осознала, что достигла потолка в своей профессиональной сфере. Если я хочу продолжать заниматься своей карьерой, мне надо пройти переподготовку и перейти в другой отдел или уйти в частный бизнес. Но что-то во мне сопротивляется этому.

Я чувствую, что не имею права уйти. Мой начальник уже немолод, и, может быть, я смогу перейти на другую работу, когда он уйдет на пенсию. А пока я чувствую, что должна остаться: ведь начальник всегда был так внимателен ко мне.»

Создается впечатление, что из-за мелких знаков внимания эта женщина невольно приняла на себя определенные обязательства и в результате просто не может начать искать лучшую работу.

Этот рассказ — хороший урок для менеджеров, как правильно воспитывать лояльность у подчиненных. Мелочи имеют большое значение, особенно когда они связаны с такими серьезными жизненными правилами, как взаимный обмен.

 

Мы склонны к последовательности в своих действиях, словах и суждениях. Общество высоко оценивает последовательных и обязательных людей, прикрепляя ярлыки «надежный», «верный», «держит слово», и осуждает непоследовательность: «ветер в голове», «семь пятниц на неделе», «сегодня одно, завтра другое». Однажды выбрав дорогу, направление, способ действия, человек зачастую оказывается не в силах преодолеть давление правила последовательности и изменить решение, каким бы глупым и нелогичным оно ни казалось.

Компания Amway, использующая сетевой маркетинг для продвижения своих товаров, способствует достижению совершенства своих сотрудников следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем обязательно записывать их.

«Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться — и вы это записываете. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее.»

 

Чалдини так формулирует это правило: «Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом». Власть общества люди подметили еще с незапамятных времен. Сила воздействия этого механизма огромна. Естественно, что такое мощное средство влияния не осталось незамеченным продавцами и маркетологами.

 

Сущность этого правила заключается в том, что мы обычно охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Выделяют три основных аспекта, формирующие благорасположение: это физическая привлекательность, сходство и похвалы.

В Детройте живет человек по имени Джо Джирард, который на протяжении многих лет применял правило благорасположения для сбыта автомобилей марки Chevrolet.

Он работал продавцом в демонстрационном зале. Двенадцать лет подряд Джирард за каждый рабочий день в среднем продавал более пяти автомобилей, а его имя вошло в Книгу рекордов Гиннесса. Формула успеха, которой пользовался Джирард, была простой. По его мнению, решающими являются два фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену — и вы будете постоянно заключать выгодные сделки».

 

Мы склонны с большей охотой соглашаться на требования и выше оценивать мнения и поступки, если они исходят от людей, авторитетных в наших глазах. Есть три основных критерия, по которым мы определяем степень авторитетности человека: титул (звание), одежда (внешний вид) и атрибуты (вещи, свидетельствующие о социальном статусе: автомобиль, часы, ручка, сигареты и т.п.) Сила авторитета порой может быть непреодолима.

Социальный психолог Стенли Милграм захотел выяснить, насколько далеко простирается власть авторитета (Milgram, 1974). Стали бы вы выполнять приказ исследователя, с которым никогда не встречались раньше, если бы он попросил вас наносить жертве болезненные удары электрическим током, хотя вам заранее сказали, что эти удары могут быть смертельными.

До публикации результатов исследования Милграм описал эти процедуры 40 психиатрам ведущих медицинских школ и попросил их предсказать, как поведут себя люди. Ученые сочли, что менее 4% испытуемых продолжат эксперимент после того, как жертва перестанет реагировать, и только 0,01% доведут эксперимент до конца.

Психиатры существенно недооценили силу авторитета. Свыше 80% участников продолжили эксперимент, после того как жертва перестала реагировать. 65% испытуемых пошли до конца, не обращая внимания на крики невинной жертвы и последующую тишину, — просто потому, что «босс» велел им это сделать. Столь высокий уровень подчинения остался неизменным, когда исследователи недавно воспроизвели эксперимент Милграма.

Неудивительно, что в организациях проблема беспрекословного подчинения даже нерациональным приказам стоит довольно остро. Эта проблема имеет два важных следствия: во-первых, подчиненный снимает с себя ответственность за результаты своих действий («Я лишь выполнял приказ»), а, во-вторых, неверный приказ вряд ли будет оспорен или скорректирован. Именно поэтому проблеме зависимости от авторитета следует уделять особое внимание в процессе формирования организационной культуры.

 

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, когда оно становится недоступным. Другими словами, дефицитные объекты мы склонны оценивать выше и стремиться обладать ими. Как следствие, мы с крайней неохотой уступаем свои позиции обладания чем-либо: из-за того, что объект может стать недоступным, его ценность в наших глазах резко возрастает.

Компания Procter & Gamble попыталась упразднить купоны на накопительные скидки при покупке их продукции, заменив их более низким общим уровнем цен. Такое решение вызвало настоящий взрыв возмущения — протесты, бойкоты продукции, поток жалоб, хотя, по данным Procter & Gamble, покупатели использовали только два процента купонов.

Характерно, что в ходе предварительных экспериментов временное изъятие купонов не вызвало возмущения: покупатели платили за продукты, не проявляя ни малейшего неудовольствия. Как писали в той статье, вспышка возмущения произошла потому, что руководство Procter & Gamble не учло одну простую вещь: «Покупатели считают купоны своим неотъемлемым правом». Люди яростно реагируют на попытки отобрать что-нибудь, даже если они этим никогда не пользуются.

Хотя для руководства Procter & Gamble взрыв возмущения, возможно, и был неприятным инцидентом, они сами неосознанно спровоцировали его. Купоны, дающие право на скидки, существуют в США более ста лет, а компания Procter & Gamble использовала их десятилетиями, тем самым приучая покупателей к мысли, что купоны — это их право, которое они уже давно привыкли считать неотъемлемым.

Механизмы социального влияния универсальны и действенны, и в управленческой деятельности их нельзя ничем заменить.

 

Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия, традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение — это психологическое воздействие через сообщение. Но что влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

Предубеждение включает в себя манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Вполне успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, «что всем известно» и что «все считают само собой разумеющимся» (даже если это отнюдь не так и данное положение, напротив, следовало бы принять как дискуссионную точку зрения). Умело организуя формулировку и обсуждение вопроса, коммуникатор, однако, может влиять на когнитивные реакции и получать согласие, внешне даже не пытаясь нас убеждать.

Доверие к источнику. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию (благорасположение), выглядеть авторитетным или заслуживающим доверия (при помощи любых средств). Следует отметить, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор — ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. Впрочем, иногда личные свойства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентности.

Послание. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору: например, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточивая его внимание на мощном ярком образе, или даже побуждая его убедить самого себя». Задача коммуникатора — «говорить правду, только правду, ничего, кроме правды, и никогда всей правды. Очень часто, для того чтобы переключить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы используют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» — «оригинальный», вместо «старый» — «проверенный» и т. д.

Эмоции. Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции или сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», несомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия.

Помимо четырех стратагем влияния, описанных Э. Аронсоном и Э. Пратканисом, можно выделить еще две: информация и время. Пятая стратагема влияния — это применение массированного количества структурированной информации, а шестая — обеспечение достаточно большого количества времени, в течение которого информацию предъявляют объекту влияния.

Приведенные выше стратагемы влияния — наиболее общие правила убеждения, превращающие его в действенный инструмент управления.

 

Научитесь лучше влиять на людей изучив курс «Психология мотивации и влияния»:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Что такое психология влияния? — Блог Викиум

На протяжении всей жизни человек часто поддается чужому влиянию, наивно полагая, что только он хозяин своей судьбы. Если человек будет знать об основных уловках, он всегда сможет действовать в собственных интересах.

Психология влияния

Психология влияния подразумевает воздействие одного человека на другого при помощи психологических методов для достижения личных интересов. Такое влияние имеет сознательный характер, например, оно выполняется ради финансовой выгоды или личного утверждения.

Живя в социуме, каждый человек не только оказывает влияние на других людей, но и испытывает чужое влияние на себе. На сегодняшний день наиболее активно различными приемами воздействия пользуются СМИ. Для того чтобы уберечься от психологического влияния, следует знать основные способы воздействия:

• убеждение;
• внушение;
• заражение;
• подражание;
• просьба;
• принуждение;
• совет;
• похвала;
• запугивание;
• критика;
• игнорирование.

Основные приемы в психологии влияния

1. Прежде чем начать убеждать в чем-то человека, необходимо склонить его на свою сторону и вызвать доверие.
2. Воздействовать на собеседника можно при условии, если тот полностью доверяет оппоненту, оказывая взаимность в общении, и не контролирует свои чувства.
3. Убеждение должно происходить постепенно, а информацию необходимо подавать небольшими порциями.
4. Перед тем как начать воздействовать на собеседника, его внимание следует чем-то зацепить.
5. Для привлечения внимания индивидуума необходимо пообещать что-то глобальное, создав в его голове хороший образ.
6. Одной из важнейших манипуляций при воздействии является цитата о разрешении всех проблем.
7. Приковать взгляд человека можно с помощью вещей, которые запрещены.
8. Легче повлиять на индивидуума, если он перестает защищаться и является беспомощным.
9. При воздействии на человека можно использовать любые ассоциации.

Психология влияния является наилучшим средством для управления человеком, если данный метод будут использовать исключительно во благо.

Защита от психологического воздействия

Для того чтобы не попасть под влияние человека, желающего навредить, необходимо знать, как защититься от психологического воздействия:

1. Совладайте с эмоциями и в спокойном состоянии ознакомьтесь с происходящей ситуацией.
2. Прежде чем слушать и соглашаться, детально изучите и осмыслите происходящее.
3. Прежде чем выразить свою мысль, нужно ознакомиться со всеми возможными вариантами.
4. Не давать свое согласие относительно навязанного мнения, а тщательно подумать о происходящем.
5. Необходимо придерживаться социальной дистанции, ограждая себя от манипуляторов.
6. Если незнакомый человек торопит вас что-либо сделать, нужно вовремя включить свое собственное мнение, не подпуская его к сокровенным тайнам.
7. Если обмен информацией происходит в одностороннем порядке, значит у собеседника не честные намерения.

Для того чтобы лучше изучить методы и примеры воздействия, рекомендуется ознакомиться с кратким содержанием онлайн книги Роберта Чалдини, в которой он описывает собственные наблюдения. Книга Чалдини написана после многочисленных исследований и наблюдений за людьми. Читать издание рекомендуется самым обычным людям, не связанным с психологией. Кроме того, оно доступно бесплатно. Также в интернете можно скачать видео с описанием книги и ознакомиться с отзывами других читателей. На страницах можно увидеть, сколько людей положительно отозвались о данном издании, использовав его в качестве научного пособия во благо себе и окружающим.

Весьма полезным является курс Викиум «Менталист». Он учит разбираться в психологии людей и их поведении. Полученные знания помогут избегать вредного влияния и манипуляций.

Читайте нас в Telegram — wikium

Влияние ситуации родов на личность ребенка

В середине ХХ века в психологии появились новые – пренатальная и перинатальная – области, представляющие новый взгляд на ребенка, начиная с эмбриональной стадии его развития. Перинатальный – понятие, состоящее из двух слов: пери (peri) – вокруг, около и натос (natalis) – относящийся к рождению. Таким образом перинатальная психология – это наука о психической жизни нерожденного ребенка или только что родившегося.

Перинатальная психология изучает психическую жизнь в перинатальный период, ее влияние на формирование личности человека. Это наука о связи плода и новорожденного с матерью, о влиянии психической жизни матери на ребенка. Считается, что ведущую роль относительно физических и физиологических процессов человека, особенно в родах, играет психика.

Основатель теоретической базы этой отрасли психологии, американец чешского происхождения Станислав Гроф, утверждает, что главная функция в родах принадлежит не мышечному органу — матке, а такому психическому процессу, так называемому ― контролируемому инстинкту‖ или осознанному поведению, которое не мешает реализовываться инстинктивному поведению и управляет им в случае необходимости. Рожает не орган — матка, а женщина — личность, и каждая женщина рожает по-своему, в зависимости от своих психоэмоциональных и физиологических способностей (Гроф, 1993).

С. Гроф вывел теорию четырех базовых перинатальных матриц, соответствующих процессу беременности, родов и послеродового периода.

Эти матрицы закладываются во внутриутробный период и во время родов, а затем влияют на всю дальнейшую жизнь человека: его характер, cексуальность, привычки, склонность к зависимостям и психическим расстройствам.

Попытаемся разобраться, так ли на самом деле «страшны» матрицы, можно ли их исправить и как это сделать.

1. Матрица наивности

Когда формируется: от зачатия до момента родов.

Позитив: первая матрица отвечает прежде всего за то, насколько человек принимает себя таким, как есть, и насколько чувствует себя гармоничной личностью. Чем больше родители любят и окружают заботой еще не родившегося человечка, тем выше у него будет жизненный потенциал и тем меньше у него будет комплексов.

Негатив: нежеланные дети вырастают с чувством отчуждения, вины. Всем своим видом они словно просят прощения за то, что они есть. В том же случае, если мама хочет ребенка только определенного пола, например, ей нужен именно мальчик, это может быть предпосылкой для развития cексуальных проблем в будущем. Совершенно необязательно, что он пополнит ряды cексуальных меньшинств, но половая идентификация у ребенка будет проходить сложнее: установка «Меня не приняли таким, какой я на самом деле» уже при нем.

2. Матрица жертвы

Когда формируется: с момента начала родовой деятельности до момента полного или почти полного раскрытия шейки матки.

Позитив: когда начинаются роды, матка сильно сжимается. При этом ребенок испытывает сильнейшее давление. Гроф назвал этот процесс ―изгнание из рая‖ (вот откуда название ―матрица жертвы‖). Если роды проходят нормально — не слишком стремительно, без стимуляции, кесарева сечения и наркоза — у малыша закладываются умения выживать в сложных ситуациях, настойчивость в достижении цели, самостоятельность, воля к победе, уверенность в своих силах. Очень важно в этот момент, чтобы мама была спокойна.

Негатив: если же ребенок, как говорится ―выпрыгивает‖, это может аукнуться тем, что в будущем он будет стараться решать проблемы быстро. Если же что-то не будет получаться сразу, ―стремительный ребенок‖ будет от этого отказываться. Те же малыши, которые, наоборот, слишком долго ―выбирались‖, могут чувствовать себя жертвой (из-за матрицы, давления), они часто могут попадать в ситуации, когда их прессуют. Если же роды стимулировали, то таким деткам может быть не по плечу сделать первый шаг или выбор.

У ―кесарят‖ трудности могут возникнуть с преодолением препятствий, а у деток, рожденных под наркозом, — с умением решать сложные вопросы: когда нужно активно действовать, они будут ―впадать в спячку‖.

3. Матрица борьбы

Когда формируется: во время периода, когда ребенок продвигается из матки по родовым путям.

Позитив: это настоящая борьба за жизнь (отсюда и название матрицы), во время которой, по мнению одних специалистов, малыш испытывает сильнейшее механическое воздействие, страдает от нехватки кислорода. Другие считают, что ребенок во время схваток «отключается» и пробуждается в промежутках между ними. Как бы там ни было, но это преодоление первого серьезного препятствия. И пройти его нужно, полагаясь на собственные силы. Если ребеночек самостоятельно осилил этот путь и ―уложился в сроки‖ (в норме он должен сделать это за 20—40 минут), закладывается программа ―мне море по колено, а горы по плечу‖

Негатив: достижение такой программы максимум, конечно же, невозможно, если роды проходят с применением обезболивающих средств. Это дает соблазнительный рецепт бегства от проблем в наркотики, ведь первый опыт такого рода получен уже при рождении. Такие дети особенно предрасположены к компьютерной зависимости.

Применение щипцов в родах — сильная психологическая травма для ребенка. Если не компенсировать ее в раннем детстве, человек может вырасти ранимым, склонным к истерикам. Кроме того, он может отказываться от помощи, потому что первая помощь в жизни была болезненной. Детки же, родившиеся с помощью кесарева сечения, пропускают матрицу борьбы: у них может быть занижено чувство опасности.

Если ребенок самостоятельно, но очень долго пробирался ―на волю‖, он может жить с ощущением ―вся жизнь — борьба‖. Если же он шел попкой вперед, то потом будет стремление делать все необычным путем.

4. Матрица свободы

Когда формируется: от момента выхода ребенка на свет и до 5—7 дня после родов.

Позитив: естественные потребности малыша в это время — безопасность и комфорт. Поэтому очень важно, чтобы ребенка приняли по всем правилам естественных родов (раннее прикладывание к груди, обрезание пуповины лишь после того, как она перестанет пульсировать, постоянный контакт с матерью). Так «получаются» оптимисты.

Негатив: если эти требования не были соблюдены, впоследствии у ребенка может развиться панический страх остаться без мамы даже на короткое время. В подростковом периоде «некомфортное» рождение грозит вылиться в отчуждение, отсутствие взаимопонимания с родителями. А уже в более взрослом возрасте это может проявляться в боязни остаться одному, без близкого человека.

Итак, переживания, возникающие у ребенка в ходе рождения, складываются в следующую картину: внутриутробное существование перестает устраивать младенца, и он решает покинуть матку; начинаются схватки и, постепенно ухудшаясь, внутриматочные условия становятся невыносимыми; реакцией на ухудшение условий является невероятное напряжение, борьба в родовом канале и стремление вырваться из него; в результате момент рождения переживается как освобождение, как фундаментальное улучшение по отношению к прежнему состоянию.

Этот сценарный план характерен для всех житейских событий: возникновение проекта и принятие решения его осуществить, трудности в реализации задуманного, которые сменяются невыносимым положением, затем следуют активные действия, направленные на избавление от препятствий любыми средствами, борьба и полное разрешение проблемы. Таким образом, перинатальные матрицы активизируются под воздействием внешних событий в очередности, заданной ходом родов, и определяют характер поведения и психоэмоциональных реакций человека.

За счет опыта биологического рождения малыш приобретает готовность к будущим превратностям жизни, выносливость в борьбе и преодолении препятствий, способность понимать жизнь как последовательность проектов.

В результате благополучных физиологических родов у ребенка, а затем и взрослого человека, формируется модель поведения, соответствующая психофизиологической норме и позволяющая ему адекватно реагировать на внешние события. Причем очередность поведенческих реакций задается динамикой смены перинатальных матриц в ходе родов.

Прочитав о негативе, который могут принести матрицы, мамам не стоит все принимать слишком близко к сердцу. Дело в том, что матрицы — «гибкие», они продолжают формироваться, пока ребенку не исполнится три года, и он не начнет отделять себя от матери. Поэтому полученный во время беременности или при рождении негативный опыт либо закрепляется, либо корректируется правильными действиями родителей.

Считается, что полноценным грудным вскармливанием до года, хорошим уходом и любовью можно компенсировать негативные перинатальные матрицы (например, если было кесарево сечение, если ребенок попал сразу после рождения в детскую больницу и был разлучен с матерью и т. п.).

Начинайте сразу после рождения, с метода «кенгуру». Часовое лежание на мамином животе может в достаточной мере компенсировать все негативные моменты, которые испытал малыш, появляясь на свет. Метод подходит абсолютно всем деткам.

Есть также специальные методы, которые можно использовать при каждом конкретном нарушении матрицы.

(1) Беременность проходила “на нервах”

Стрессы во время беременности, неправильный психологический настрой отражаются в первой матрице.

Если беременность была неожиданной, возможно, нежеланной, ваша задача после рождения ребенка настроить его на то, что он любим, вы безусловно принимаете его. Особенно детки ―матрицы наивности‖ нуждаются в телесном контакте, объятиях, ласке.

Если вы ожидали малыша другого пола, в общении с ребенком постоянно подчеркивайте его пол. Чаще говорите «мой мальчик» («моя девочка»), «как я рада, что у меня сыночек» (дочка).

(2) Роды стимулировали или ребенка «выдавливали»

Такие детки ждут внешнего «толчка», чтобы начать действовать. Малыш должен научиться принимать самостоятельные решения. Как можно чаще ставьте его перед выбором. Совсем маленьким, предлагайте на выбор несколько игрушек, малышам постарше давайте возможность самостоятельно принимать решение: пусть он сам решает, что съест на завтрак, в какой одежде пойдет гулять и так далее.

Ребенку может быть сложно доводить начатое до конца. Давайте ему мелкие поручения, постепенно усложняя их. Обязательно хвалите за результат и поощряйте инициативу.

Если в родах прокалывали околоплодный пузырь, во второй матрице закладывается страх воды. В результате малыш может бояться мыть голову. Ни в коем случае не «давите» на него, приучайте к воде постепенно.

Для этой категории детей опасна чрезмерная опека. Постоянные одергивания, решение конфликтных ситуаций (например, с друзьями) за сына или дочь – все это формирует склонность к уходу от проблемы, усугубляя отрицательный опыт, хранящийся в третьей матрице. Чтобы не воспитать у малыша привычку убегать от сложностей, позвольте ему находить задачи и самому справляться с ними.

(3) Проводилось кесарево сечение

«Кесарята», как правило, очень живые, непоседливые дети. Фонтанируют идеями, которые, впрочем, далеко не всегда воплощают в жизнь. К тому же они — прирожденные экстремалы. Инстинкт самосохранения и чувство опасности у этих деток притуплены.

Такой малыш не проходил вторую и третью матрицы, был лишен опыта естественного рождения. Это можно исправить, устраивая ему препятствия. Как только ребенок начнет ползать, проигрывайте с ним «роды». Выстройте из подушек туннель, настолько узкий, чтобы приходилось протискиваться. И проходите его вместе с ним. Вы ползете первыми, а в конце обязательно «встречаете» малыша. Для ребенка постарше подойдут всевозможные горки. Главное, чтобы вы продолжали каждый раз приветствовать его на «финише».

(4) Роды проходили стремительно

Многим деткам, появившимся на свет в стремительных родах, трудно удерживать внимание, последовательно выполнять задуманное. Им хочется получить «мгновенный» результат. Это диктует опыт, заложенный в третью матрицу. Такого малыша нужно научить терпению и последовательности действий. Говорите с ним несколько медленнее, чем вы привыкли, просите, чтобы после игры он расставлял игрушки по местам. Ребенку подойдут любые спортивные секции, где результат напрямую зависит от количества затраченных усилий.

(5) Тяжелые роды

Ребенок, родившийся обвитым пуповиной (сбой в четвертой матрице) не выносит одежды, которая сдавливает. Не стоит выбирать для него свитера «под горло», шарфы, шапки, завязывающиеся на подбородке.

(6) После родов не приложили к груди, разлучили с мамой

Чтобы сгладить ―негатив‖, заложенный в четвертую матрицу, в первые три года мама должна как можно больше времени проводить с ребенком. Совместный сон, кормление по требованию, использование слинга (эта перевязь в виде большого куска ткани становится все популярней и успешно конкурирует с рюкзачками-кенгуру, ведь подходит деткам с рождения, да и ребенок занимает в ней наиболее естественное положение) — все это вдвойне необходимо такому малышу.

Для всех

Деткам, прошедшим через те или иные проблемы в родах, может быть полезна работа с психологом. Эффективны методы игро-, арт-терапии, юнгианской песочной терапии, работа с глиной. Для взрослых, которым нужно заново пережить рождение, но уже с позитивным опытом, применяют процессуальную, телесно-ориентированную терапию, холотропное дыхание, холодинамику и многие другие системы. Главное, чтобы психотерапевтическая работа проходила на трех уровнях: интеллектуальном, эмоциональном и телесном.

ПРИМЕРЫ ИЗ ПРАКТИКИ

Ранняя разлука

 Старший сын Екатерины родился в стремительных родах, с гематомой. Мальчик около двух недель пролежал в реанимации, за это время у мамы пропало молоко. Сейчас ему почти семь, он нормально развивается, но вот отношения мамой достаточно отстраненные. А вот младший сын рождался по всем требованиям естественных родов, его сразу приложили к груди, с первых часов он был с мамой. Сейчас ему годик, и он очень к ней привязан

 Комментарий: В опыте ранней разлуки с мамой есть положительный момент – это учит человечка самодостаточности. Малышу может быть легче адаптироваться в чужой обстановке. Но вот отношения с мамой в будущем, действительно, могут быть несколько отстраненными.

 Каждые семь лет человек выходит на фазу своего рождения. То есть сейчас у малыша именно тот возраст, когда многое можно трансформировать. Мальчику нужно как можно больше тактильного контакта с мамой, прикосновений. Почаще рассматривайте вместе фотоальбом, где сынок маленький, при этом касайтесь его тела, говорите как вы рады тому, что он у вас есть.

Такие детки могут быть очень подвижными. Важно не ограничивать ребенка, а направлять его энергию в игры, связанные с прикосновениями.

Не забывайте, что все дети проживают естественные фазы привязанности к каждому из родителей. Это не значит, что мы плохие, просто ему сейчас так нужно. С малышом можно поиграть в семью. В этой игре вы будете ребенком, а он по очереди то мамой, то папой. Проигрывая эти роли, он будет повторять поведение родителей. То есть сам подскажет вам, если вы что-то делаете не так.

Не забывайте, что все дети проживают естественные фазы привязанности к каждому из родителей. Это не значит, что мы плохие, просто ему сейчас так нужно.

С малышом можно поиграть в семью. В этой игре вы будете ребенком, а он по очереди то мамой, то папой. Проигрывая эти роли, он будет повторять поведение родителей. То есть сам подскажет вам, если вы что-то делаете не так.

Ранимость

У Светланы было отслоение плаценты, и большую часть беременности она провела в больнице, на сохранении. Роды были затянутыми, у ребенка оказалась короткая пуповина. Малыша пришлось выталкивать. Его выложили на живот, но у мамы началось кровотечение, поэтому приложить к груди мальчика не удалось. В три года ребенку поставили диагноз «гипервозбудимость вследствие внутриутробной и родовой гипоксии».

Мальчику бывает страшно взяться за что-то, если он считает, что это сложно. Он очень эмоциональный и ранимый ребенок. Совет психолога: совместно с ребенком пошагово составлять план действий для выполнения задания; разбивать большое задание на части, за каждый результат, даже самый незначительный, поощрять, хвалить. Тогда ребенку будет значительно легче справляться, он будет получать положительные эмоции от выполненного задания, радоваться своему успеху, а в будущем не бояться больших и сложных дел.

Комментарий: действительно, таким чувствительным деткам сложно психологически переварить большое количество людей. Их нужно заранее готовить к ситуации, стимулировать к действиям, замечая малейшие шажочки, любые проявления самостоятельности.

У такого ребенка может быть повышена тревожность, чувствительность. Ему обязательно нужно сопровождение невролога или гомеопата.

Малышу может быть сложно отрываться от мамы (т.к. пуповина, то есть связь с мамой, была короткой). Но и маме может быть нелегко «отпустить» ребенка. В таких ситуациях на приеме у психолога ведется работа с чувством вины и тревожностью мамы и, конечно, с состоянием самого ребенка. Таким деткам очень подходят игры, связанные с лепкой, арт-терапия.

У малыша могут быть приступы агрессии, направленной в сторону мамы. В этот момент малышом движут две силы: желание расти, то есть отрываться от мамы, и сила пуповины, которая тянет, что, естественно, вызывает сопротивление. Мальчику подойдут различные игры по разматыванию клубочков, перетягиванию каната, лепка из теста. Очень эффективна отрывная аппликация, для которой цветную бумагу нужно просто порвать на мелкие кусочки, а затем наклеивать их на картон в нужном порядке. Это и развитие мелкой моторики, и выплеск агрессии, и созидание одновременно.

В заключение хотелось бы отметить, что беременные женщины часто нацеливаются на определенный сценарий в родах. Когда же их ожидания не оправдываются, например, врачи настаивают на кесаревом сечении, женщина впадает в состояние шока, панику и теряет доверие к самому процессу рождения. Если что-то происходило не так, как мама планировала, они склонна винить себя, а чувство вины всегда порождает негативное подсознательное отношение к тому, перед кем человек считает себя виноватым.

Существуют версии о том, что душа сама выбирает себе родителей, место и способ рождения. А роды — это определенный опыт, и трудности здесь необходимы. Каждый ребенок рождается так, как ему нужно.

Современные исследования установили, что внутриутробный ребенок неравнодушен к часу своего рождения и развитие родовой деятельности, в конечном счете, зависит от него. Когда в организме матери уже сложились все условия для благополучного течения родов, у плода происходит активное завершение созревания ткани легких. Решающим фактором для развития родовой деятельности являются химические и электромагнитные импульсы, исходящие от плода. Во время родов активна не только мама, но и сам плод, который во время каждой схватки, а затем потуги усиленно толкается к выходу, совершая конечностями ползательные движения и «вбуравливаясь» головой в родовые пути. От усилий плода зависит скорость его рождения: дети, которые прилагают едва заметные усилия, чтобы выйти на свет, рождаются дольше, чем дети, проявляющие значительную активность.

Поэтому очень важно доверять природе, врачам и….своему будущему малышу.

Титов И.Н. Врач-педиатр высшей категории (ДГКБ№1)

27.10.2021 (просмотров: 56)

В День таможенника России Тюменская таможня подвела итоги

25 октября таможенники нашей страны отмечают День таможенника России. В этом году профессиональный для таможенников праздник совпал с юбилеем – 30-летием со дня образования Федеральной таможенной службы Российской Федерации.

12.10.2021 (просмотров: 348)

О временном порядке прохождения МСЭ

Информируем граждан, что Постановлением Правительства №1580 от 21.09.2021г внесены изменения  в п.3  Постановления Правительства Российской Федерации от 16 октября 2020 г. № 1697 «О Временном порядке признания лица инвалидом» и п.3 Постановления Правительства Российской Федерации от 24 октября 2020г. №1730 «О временном порядке установления степени утраты профессиональной трудоспособности в результате несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний и разработки программы реабилитации пострадавшего в результате несчастного случая на производстве и профессионального заболевания» — упрощенный порядок прохождения медико-социальной экспертизы продлён до 1 марта 2022 года.  

12.10.2021 (просмотров: 340)

Новые схемы телефонного мошенничества?

Способов, которыми преступники могут обмануть даже недоверчивого человека, бессчетное множество. Каждый день появляются новые и эволюционируют старые.

12.10.2021 (просмотров: 187)

Внесены изменения в закон об образовании

Федеральным законом от 26 мая 2021 г. № 144-ФЗ внесены изменения в Федеральный закон «Об образовании в Российской Федерации», согласно которому российские студенты смогут получать несколько квалификаций одновременно в рамках основной образовательной программы, менять профиль обучения после второго курса и переходить на другие факультеты.

12.10.2021 (просмотров: 217)

Со следующего года можно будет получить налоговый вычет за занятия физкультурой и спортом

Постановлением Правительства от 6 сентября 2021 года №1501 Об утверждении Правил формирования и ведения перечня физкультурно-спортивных организаций, индивидуальных предпринимателей, осуществляющих деятельность в области физической культуры и спорта в качестве основного вида деятельности, распоряжением Правительства РФ от 6 сентября 2021 года №2466-р определен перечень услуг, при оплате которых граждане начиная с 2022 года смогут получать так называемый «спортивный» налоговый вычет.

12.10.2021 (просмотров: 139)

Что делать если работодатель отрицает факт трудовых отношений с работником?

Если работодатель отрицает факт трудовых отношений с работником, то работнику необходимо обратиться в суд с иском об установлении юридического факта наличия трудовых отношений, признании трудового договора заключенным, либо признании трудовых отношений сложившимися, обязании работодателя оформить трудовые отношения.

12.10.2021 (просмотров: 153)

В течение какого времени исполнительный лист можно предъявить к взысканию повторно?

В соответствии со ст. 46 Федерального закона от 02.10.2007 № 229-ФЗ «Об исполнительном производстве» исполнительный документ, по которому взыскание не производилось или произведено частично, возвращается взыскателю, если у должника отсутствует имущество, на которое может быть обращено взыскание, и все принятые судебным приставом-исполнителем допустимые законом меры по отысканию такого имущества оказались безрезультатными.

12.10.2021 (просмотров: 118)

Утвержден новый порядок исчисления пособий по больничным листкам

Постановлением Правительства РФ от 11.09.2021 № 1540 утверждено «Положение об особенностях порядка исчисления пособий по временной нетрудоспособности, по беременности и родам, ежемесячного пособия по уходу за ребенком гражданам, подлежащим обязательному социальному страхованию на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством».

12.10.2021 (просмотров: 151)

С 1 сентября 2021 года штрафы с дорожных камер можно обжаловать через госуслуги

Напомним, что в соответствии с изменениями, внесенными в Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях Федеральным законом от 29.12.2020 № 471-ФЗ, если правонарушение зафиксирует автоматическая дорожная камера, жалобу на постановление по делу можно подать, например, через госуслуги.

12.10.2021 (просмотров: 135)

Можно ли взыскать ущерб за некачественное оказание услуг почтовой связи?

В соответствии со ст.34 Федерального закона от 17.07.1999 N176-ФЗ «О почтовой связи» ответственность операторов почтовой связи наступает за утрату, порчу (повреждение), недостачу вложений, недоставку или нарушение контрольных сроков пересылки почтовых отправлений, осуществления почтовых переводов денежных средств, иные нарушения установленных требований по оказанию услуг почтовой связи.

02.10.2021 (просмотров: 259)

Сокращение срока предоставления государственных услуг

   Югорский Росреестр информирует о сокращении срока при проведении учетно-регистрационных действий в рамках оказания государственных услуг Росреестра. Так время регистрации ипотеки в электронном виде в органе регистрации прав на территории Ханты-Мансийского автономного округа — Югры сократилось в 7 раз, с 7 дней до 1 рабочего дня.

Страницы: 1 2 3 … 96 97

9.3. Влияние людей друг на друга в процессе принятия решений

Страница 1 из 12

Существуют три основных механизма влияния людей друг на друга: сообщение, убеждение и внушение.

Влияющим в сообщении оказывается сама информация, воспринимая которую человек корректирует свое поведение, формирует мнение, на основе данной информации принимает соответствующее решение.

При убеждении человек организует подачу информации таким образом, чтобы повлиять на изменение ценностей, установок и т. п. других людей. В этом случае или приводят систему доказательств, подтверждающих данное положение, или обращаются к мнению авторитетных людей.

Самыми опасными для принятия решения являются внушающие воздействия. Они могут быть различными. Элементы внушения присутствуют в любой коммуникации: это и имидж, и особенности организации подачи материала, и невербальные средства и общение, и многое другое. Но существует и особая форма внушающих воздействий, которая непосредственно касается принятия решений. Это — психологическая манипуляция.

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. Человек действует как марионетка, убежденная, что сама ведет кукловода, а не наоборот. Обязательным условием манипуляции является сохранение адресатом иллюзии самостоятельности принятия решении, а не «наведение» их извне. При этом адресат признает себя ответственным за свои поступки.

Каковы же психологические основания для манипуляции? Ф. Перлз утверждает, что в каждом из нас есть два начала, которые условно можно назвать «собака сверху» и «собака снизу». «Собака сверху» — это активное начало, выраженное в стремлении командовать, подчинять, давить авторитетом. «Собака снизу» — пассивное начало, выражающее нашу потребность подчиняться, соглашаться, слушаться. Каждое из этих начал может проявляться либо манипулятивно, либо творчески.

Э. Шостром выделяет восемь основных схем манипуляций. Он утверждает, что в каждом из нас сидит манипулятор, даже несколько видов, один из которых преобладает.

1.Диктатор. Он безусловно преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, цитирует авторитеты — короче, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие Боги.

11 12

Психология влияния — Концепция влияния. Суть влияния

Влияние — процесс и результат изменения поведения, установок, намерений, восприятия, оценок и т.д. другого человека в ходе взаимодействия с ним. психологическое влияние на поведение.

Влияние в процессе психологического воздействия — результат воздействия на субъект воздействия, приводящий к изменению всех особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Суть влияния

Психологическое влияние — это процесс и результат успешного психологического воздействия.

По сути, это «вторжение» одного человека или группы людей в психику другого. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, установок, мотивов, настроений, состояний и т.д.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого лица исключительно психологическими средствами, при сохранении за ним права и времени реагировать на это воздействие.

Психологическое влияние на человека может быть намеренным и ненамеренным (влияние только присутствием). Намеренное психологическое воздействие на человека осуществляется по какой-то причине (то есть, есть цель), а ненамеренное воздействие осуществляется только по одной причине (то есть, имеет только одну причину, например, стимул).

В процессе SP участвуют две стороны: Инициатор — это сторона, которая первой пытается повлиять на другую сторону; адресат — это сторона, на которую направлено влияние.

Инициатор и адресат могут быть отдельными лицами или группами (малыми или большими).

Процесс влияния также может принимать характер взаимодействия. Это факт, что они меняют друг друга, потому что влияют друг на друга.

Однако инициатор имеет значительные преимущества — он инициирует эффект, и инициатива изначально на его стороне. У него есть возможность подготовиться к контакту, что еще больше усиливает асимметрию влияния в процессе взаимодействия.

Концепция влияния

Влияние — это процесс и результат изменения индивидом в ходе взаимодействия с ним поведения другого человека, его установок, намерений, восприятия, оценок и т.д.

Влияние в процессе психологического воздействия — результат воздействия на субъект воздействия, приводящий к изменению всех особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Психологическое влияние — это процесс и результат успешного психологического воздействия.

По сути — это «проникновение» одного человека или группы людей в психику другого. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, установок, мотивов, настроений, состояний и т.д.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека исключительно психологическими средствами, предоставляя этому человеку право и время ответить на это влияние.

Адресат/Инициатор:

В процессе SP участвуют две стороны: Инициатор — это сторона, которая изначально пытается повлиять на другую, а адресат — сторона, на которую оказывается влияние.

Инициатор и адресат могут быть представлены отдельными лицами или группами (малыми или большими).

Процесс влияния также может принимать характер взаимодействия. Это факт, что они меняют друг друга, потому что влияют друг на друга.

Однако инициатор имеет значительное преимущество — он инициирует толчок, и инициатива изначально на его стороне. У него есть возможность подготовиться к контакту, что еще больше усиливает асимметрию влияния в процессе взаимодействия.

Отечественные авторы выделяют:

• Подражание, заражение и внушение;
• Убеждение, внушение и заражение;
• Индукция, убеждение и конформизм;
• Заражение, подражание, убеждение, внушение;
• Убеждение;
• Манипуляция.

Рассмотрим каждый из них подробнее

Убеждение — сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей с целью изменить суждение, отношение, намерение или решение.

Самореклама — декларирование своих целей и представление доказательств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным и тем самым получить преимущество в ситуации выбора другими, назначения на должность и т.д.

Внушение — преднамеренное необоснованное воздействие на человека или группу людей, направленное на изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение — передача состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-либо образом перенимают это состояние или отношение. Это состояние может передаваться и усваиваться как непроизвольно, так и добровольно.

Возбуждающий импульс к подражанию — это способность вызывать желание быть похожим на самого себя. Эта способность, как и стремление к подражанию, может проявляться непроизвольно, а также использоваться произвольно.

Формирование благосклонности — непроизвольное привлечение внимания к себе путем демонстрации своей оригинальности и привлекательности, вынесения благоприятных суждений о себе, подражания или оказания услуги получателю.

Просьба — призыв удовлетворить потребности или желания инициатора влияния.

Принуждение — угроза использовать контролирующую власть для достижения желаемого поведения.

Контролирующая власть — это власть лишить адресата каких-либо благ или изменить условия его жизни и работы. Наиболее тяжелые формы принуждения могут включать угрозу физического насилия.

Деструктивная критика — высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, принижение или высмеивание его поступков и действий. Разрушительность такой критики заключается в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими негативными эмоциями, лишает его веры в себя.

Манипуляция — это неявная просьба к адресату испытать определенные состояния, принять решения и/или выполнить действия, которые нужны инициатору для достижения собственных целей.

НЛП — это «модель внутреннего опыта и общения человека, которая описывает человеческую деятельность и производит глубокие и длительные изменения в этой деятельности».

НЛП задает следующие вопросы:

• Каково влияние вербальной и невербальной коммуникации?
• Как можно конкретно контролировать эти влияния?
• Как можно использовать общение, чтобы помочь человеку измениться?

НЛП — это технология, которая фокусируется на влиянии через общение.

Существует множество применений нейролингвистического программирования, и поэтому примеров НЛП очень много.

Однако мы постараемся вкратце рассмотреть наиболее важные из них. В повседневном общении слова, которые мы используем, очень важны, поскольку они выражают отношение человека к себе, другим людям и миру в целом.

В качестве примера НЛП мы можем дать человеку скрытую команду с помощью всего одной фразы. Не обязательно говорить: «Вымой посуду» в откровенно приказном тоне. Принципы НЛП работают лучше, если вы используете фразы «Не могли бы вы помыть посуду?» или «Могу ли я попросить вас помыть посуду?». Конечно, на такой вопрос иногда можно получить и отрицательный ответ, однако в большинстве случаев такая постановка предложения располагает человека к вам и ему просто становится неудобно отказать. Другим примером НЛП могут быть слова-ловушки. Это слова, которые практикующие НЛП называют «знать», «замечать» или «осознавать». Например, фраза «Замечаете ли вы, что чувствуете себя бодрее после занятий фитнесом?» может подразумевать простой ответ «да/нет», но именно эти слова заставляют большинство людей задуматься о смысле вопроса и обратиться к своим ощущениям. Мало того, вы получите подробный ответ. В подсознании оппонента вы наверняка оставите мысль о том, что после фитнеса он действительно чувствует в себе силы. Итак, теория НЛП позволяет влиять на чувства и суждения человека с помощью очень простых фраз, которые многие люди используют бессознательно.

Концепция типов SP тесно связана с концепцией методов SP

Основными приемами ПЗ могут быть:

• Зпутывание — введение в заблуждение путем дозирования, искажения или сокрытия информации;
• Запугивание — использование вербализованных угроз и невербальных угрожающих сигналов в качестве возможного применения санкций к получателю, угрожающих его безопасности жизни;
• Эмоциональный — стимулирование неблагоприятного эмоционального состояния реципиента, его негативных эмоциональных переживаний, торможение когнитивной ориентации и психической реакции реципиента; и
• Латентное принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровне с помощью различных уловок (лингвистические двусмысленности, ложные аналогии, тематические изменения, маркировка информации, «коммуникативный саботаж» и т.д.).

o «ложное участие» — участие во всех процедурных или поведенческих действиях, необходимых для реализации главной цели манипулятора. Это делается путем вербальных обещаний и всевозможных обещаний, которые на самом деле не подкреплены конкретными обязательствами с его стороны.

Методы ВП относятся к ряду методик:

• Отвлечение — «дымовая завеса»: Второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от главного, но нежелательна для инициатора.
• Дефрагментация — «белый шум» (техника «потока сознания»): представление информации в едином потоке так, что любую тенденцию трудно уловить. Например, техника снижения восприятия фактов путем представления такого количества новостей, что становится невозможным отсортировать их по признаку
• Множество разнородных комментариев;
• Противоречивые мнения без фактов и анализа;
• Добавляя к фактам сложные теоретические выводы или речи узких специалистов.

Трансформация — «преобразование взглядов» (foot-in-the-door effect). Это означает, что взгляды, полностью поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если инициаторам это не нравится, но работа ведется шаг за шагом, постепенно. Существующие точки обзора берутся за основу и постепенно преобразуются в виды, соответствующие положению манипулятора.

Сравнение — «исторические аналогии» (метод «ничто не ново под луной»): построение метафор, программирование адресата воздействия.

Он состоит из комбинации двух техник влияния:

• Использование необоснованной похвалы как средства воздействия, льстящей аудитории;
• Ищем необходимое в истории.

«Объективный подход» — построение (метод «самоисполняющегося пророчества»): подбор фактов и умные комментарии — исключив некоторые малоизвестные факты или добавив их, можно найти несуществующую тенденцию.

создание — «демиург» (техника «подтасовки фактов»). Состоит в создании фактов путем объединения разнородных фактов в одном сообщении: достоверные правдоподобные, достоверные неправдоподобные и фиктивные правдоподобные факты.

Защита от психологии влияния

Типы конфронтационных СП:

• Контраргументация. Обдуманный, аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий аргументы инициатора воздействия.
• Конструктивная критика. Фактическая проверка целей, средств или действий инициатора влияния и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям реципиента.
• Энергичная мобилизация. Сопротивление адресата попыткам стимулировать или передать определенное состояние, отношение, намерение или образ действий.
• Творчество. Создание нового, игнорирование или преодоление влияния образца, примера или моды.
• Уклонение. Стремление избежать любой формы взаимодействия с инициатором влияния, включая случайные встречи лицом к лицу и конфронтации.
• Психологическая самооборона. Использование словесных формул и интонации для сохранения присутствия духа в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения и для того, чтобы выиграть время для обдумывания дальнейших действий.
• Игнорирование. Действия, указывающие на то, что адресант намеренно игнорирует или не принимает во внимание слова, действия или чувства, выраженные адресатом.
• Конфронтация. Открытое и последовательное противоречие адресата своей позиции и требований инициатору воздействия.
• Отказ. Выражение адресатом несогласия с просьбой инициатора воздействия.

Основная причина манипуляций кроется в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он зависит как от себя, так и от внешней среды.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или бессознательно, он всегда верит, что его спасение заключается в других. Однако он не полностью доверяет и другим. Поэтому он идет по скользкому пути манипуляций, чтобы держать «других» под своим контролем, чтобы он мог контролировать их и больше доверять им при этом условии.

Эрих Фромм называет вторую причину манипуляции. Он считает, что нормальные отношения между людьми — это отношения любви. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, какой он есть, и уважение его истинного «я».

Великие религии мира призывают нас любить ближнего, как самого себя, и здесь волшебство нашей жизни становится полным. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей, даже если они хотят этого, не могут любить ближнего, потому что они не любят себя.

Существует ложный постулат, что чем лучше, чем совершеннее мы, тем больше нас любят. Это почти полная противоположность истине. В действительности, чем больше мы готовы признать свои человеческие слабости (а ведь мы именно такие), тем больше нас любят. Любовь — это победа, которая дается нелегко.

И на самом деле, для ленивого манипулятора есть только одна жалкая альтернатива любви — отчаянная, полная власть над другим человеком; власть заставить другого человека делать то, что он хочет, думать то, что он хочет, чувствовать то, что он хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать другого человека вещью, ЕГО вещью.

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Читайте дополнительные лекции:

1. Детские страхи 5 лет
2. Свойства воображения
3. Выявление типов поведения людей в дискуссии. Наблюдение по бейлзу — Описание методики Р. Бейлза
4. Понятие личности в отечественной психологии
5. Тревожность как свойство личности
6. Предмет психологии как науки
7. Образ взрослости у современных подростков
8. Формирование самооценки у подростков
9. Психологические проблемы управляемости адаптивных структур
10. Вербальные и невербальные средства общения — Характеристика и разновидности вербального общения

Социальное влияние — обзор

6 Выводы и направления на будущее

Социальное влияние со стороны сверстников и семьи оказывает глубокое влияние на позитивную адаптацию молодежи. Хотя восприимчивость к социальному влиянию часто рассматривается как уязвимость в развитии подростков, особенно в среде сверстников (и, возможно, так, учитывая данные о росте рискованного поведения, связанного с сверстниками), мы рассмотрели эмпирическую поддержку, которая подчеркивает положительную сторону восприимчивости. к социальному влиянию.Сверстники и семьи предоставляют возможность социальной адаптации, с потенциалом перенаправить негативные траектории и повысить позитивные результаты. Благодаря эмпирическим данным, показывающим, что социальное влияние связано с позитивной адаптацией, важно извлечь выгоду из социального контекста и использовать это время в качестве периода инвестиций, возможно, особенно в средней школе, когда подростки считаются наиболее социально чувствительными (Knoll, Magis- Weinberg, Speekenbrink, & Blakemore, 2015; Ван Хорн, Ван Дейк и др., 2016). Действительно, недавние профилактические программы, разработанные для уменьшения проблемного поведения (например, употребления табака, виктимизации сверстников) и / или увеличения позитивного поведения (например, просоциального поведения), успешно применили аспекты социального обучения и теорий социальной идентичности в продвижении позитивных школьных норм и правил. использование социально значимых референтных сверстников для изменения негативного отношения (Paluck & Shepherd, 2012; Van Lier et al., 2011). Несмотря на растущее внимание к положительной стороне социального влияния и его применению в вмешательствах, необходимы дальнейшие исследования, чтобы полностью охватить сложность, присущую процессу социального влияния, и его связь с положительной адаптацией молодежи.С более глубоким пониманием процессов социального влияния, связанных с обучением девиантности, мы могли бы изменить и применить их к просоциальному обучению, в котором молодежь подвергается более позитивному социальному влиянию.

Новые данные из нейробиологии развития выявили нейробиологические процессы, посредством которых сверстники и семья влияют на принятие решений и позитивную адаптацию через изменения функциональной активности мозга. Действительно, социальное влияние со стороны сверстников и родителей нейронно представлено в мозге подростка через активность в совокупности когнитивных, аффективных и социальных областей мозга.На решения подростков и положительные результаты адаптации, вероятно, влияет различная нейронная чувствительность к семье и сверстникам, и будущие исследования должны дополнительно изучить нейронные механизмы одновременного и интерактивного влияния этих двух основных социальных источников. Учитывая, что социальное влияние часто происходит на более скрытом и бессознательном уровне, перспектива социальной нейробиологии развития обеспечивает информативный дополнительный уровень оценки, который дополняет поведенческие самоотчеты и экспериментальные методы.

Хотя контексты сверстников и семьи особенно важны для понимания положительного развития подростков (Ван Ризин и др., 2012), это, по общему признанию, узкий взгляд на социальный контекст. Другие заметные люди из ближайшего окружения также могут быть мощными источниками социального влияния, например, тренеры спортивных команд, учителя и наставники. В таких ближайших социальных контекстах существуют большие индивидуальные различия, и важно учитывать эти индивидуальные различия в более широкой социальной сети (т.е., школьный контекст, районы и более крупное сообщество; Бронфенбреннер и Моррис, 2006 г.). Некоторые молодые люди могут иметь доступ к возможностям наставничества в их районе (как подавать пример в качестве наставника, так и обучаться в качестве подопечных), тогда как другие не имеют доступа, что может сильно повлиять на форму и силу социального влияния. В то время как те, у кого нет доступа к возможностям наставничества, возможно, больше подвержены социальному влиянию со стороны родителей и братьев и сестер дома, молодежь с более широкой социальной сетью, которая занимается спортом или музыкой со сверстниками, может быть более подвержена нормам сверстников.Следовательно, чтобы помочь молодежи процветать, в будущей работе важно изучить комплексное влияние социального контекста на позитивное развитие молодежи. И, возможно, вопрос, поставленный в начале главы, в конечном итоге будет дополнен фразой «Если бы ваши друзья [вставили сюда что-нибудь положительное], то вы тоже?»

Социальное влияние — IResearchNet

Каждый вид социальных животных и социальных насекомых должен иметь средства социального влияния — способ для одного или нескольких представителей вида направлять, координировать и влиять на других представителей вида.Такая тактика социального влияния определяет распределение ресурсов внутри сообщества вида, а также обеспечивает эволюционное преимущество социальным видам в их стремлении получить ресурсы, необходимые для выживания. Например, Pogonomyrmex barbatus (красные муравьи-собиратели) динамически распределяют задачи внутри своих колоний (например, ковка, патрулирование, работа с мусором), заставляя каждого муравья следовать правилу социального консенсуса: «чем больше контактов с другим муравьем, преуспевающим в задаче, тем больше вероятно, мне стоит переключиться на эту задачу.Пан троглодиты (шимпанзе) используют ряд тактик социального влияния для установления социальных отношений и распределения ресурсов, включая формирование коалиций, взаимность, покорные приветствия для установления отношений зависимости, сочувствия и установления норм. Люди (Homo sapiens) используют различные методы социального воздействия, которые хорошо адаптируются к целому ряду социальных и экологических ситуаций.

Определение социального влияния

Социальное влияние означает любую непринудительную технику, устройство, процедуру или манипуляцию, которые полагаются на социально-психологическую природу организма как средство для создания или изменения убеждений или поведения цели, независимо от того, основана ли эта попытка на специфические действия агента влияния или результат самоорганизующейся природы социальных систем.Его можно противопоставить двум другим формам влияния: (1) власть или контроль над критически важными ресурсами, включая его наиболее крайнее применение в войне; и (2) прямой обман, чтобы заставить организм поверить, что он или она делает X, но на самом деле делает что-то еще. Другими словами, социальное влияние использует тактику, которая апеллирует к социальной природе организма. Людям свойственно бояться, чувствовать диссонанс, отвечать за одолжение, ценить то, чего не хватает, сопереживать другим, делать суждения в зависимости от контекста, искать фантомные цели и легко принимать социальные роли своей социальной группы вместе с другими людьми. характеристики.Тактика социального влияния использует эти атрибуты человеческой природы, чтобы вызвать такие процессы, как конформность (создание или изменение поведения или убеждений в соответствии с реакцией других), убеждение или изменение отношения (изменение в ответ на сообщение, дискурс или общение), уступчивость (изменение в ответ на явный запрос), уступка социальным силам (изменение в ответ на структуру социальной ситуации) или помощь (изменение в ответ на чью-то потребность).

История исследований социального влияния

На протяжении всей истории человечества как вид люди пытались понять, что на них влияет и убеждает.Некоторые из этих попыток были основаны на суевериях и псевдонаучных убеждениях и поэтому не попали в цель. Например, в разное время в истории человечества люди полагали, что звезды и планеты (астрология), удары на голове (френология), четыре жидкости (или особые жидкости крови, желтой желчи, черной желчи и мокроты) магнетизм (месмеризм), ведьмы, демоны и ангелы таинственным образом контролируют человеческое поведение.

Тем не менее, некоторые члены пытались использовать эмпирические наблюдения, чтобы понять убеждение и влияние.Первая зарегистрированная попытка классификации тактики социального влияния была предпринята софистами (включая Протагора, Исократа и Горгия) в V веке до н. Э. Греция. (В Китае в III веке до нашей эры Хань Фэй-цзы разработал руководство с той же целью.) Софисты были странствующими учителями убеждения и создали справочники «банальностей» — общих аргументов и техник, которые можно было адаптировать для различных целей убеждения. . Где-то около 333 г. до н. Э. Аристотель начал составлять список этих техник влияния (в основном взятый из

г.

Sophists) в своей книге «Риторика», самой ранней из сохранившихся книг о влиянии.Следующая великая попытка систематизировать способы влияния была предпринята в Риме усилиями юриста Цицерона и наставника риторики Квинтилиана.

Однако только в конце 19 века научный метод использовался для изучения способов социального влияния. В 1898 году Норман Триплетт провел первый эксперимент по социальному влиянию, заставив людей крутить чудаки в одиночку или в присутствии других. Он обнаружил доказательства социальной поддержки или более быстрого поворота, когда присутствовали другие.Также в конце 19 века Гюстав Ле Бон популяризировал теорию поведения толпы, основанную на метафоре гипноза или представлении о том, что толпа берет на себя волю человека, во многом подобно тому, как внушения гипнотизера управляют бессознательным гипноза. Хотя в свое время теория Ле Бона была популярна, она не выдержала проверки временем, но она послужила фоном для стимулирования более поздних исследований.

Первая мировая война изменила траекторию исследования социального влияния. В США и Великобритании война была отмечена периодом патриотизма; после войны многие граждане разочаровались в результатах и ​​почувствовали себя обманутыми пропагандой.Дух времени отстаивал веру в то, что социальное влияние и массовая пропаганда всемогущи (основанные либо на теории внушения из психоанализа, либо на вере бихевиоризма в податливое человеческое поведение). Исследователи и ученые начали документировать это убеждение, а также пытались найти способы защитить граждан от пропаганды. Исследования социального влияния в межвоенный период включали использование экспериментального метода для документирования того, что «убеждение случается», тематические исследования пропаганды и развитие методов опроса.В 1930-х годах группа ученых сформировала Институт анализа пропаганды с явной целью научить американцев тому, как противостоять пропаганде.

Как и Первая мировая война, Вторая мировая война также изменила траекторию исследования социального влияния. В ходе военных действий многие ученые стали активно участвовать в исследованиях социального влияния, включая кампании по поддержанию и укреплению морального духа населения и войск и противодействию нацистской пропаганде. После войны эти исследователи вернулись в свои университеты и начали (вместе со своими студентами) изучать феномены социального влияния, которые лежали в основе военных действий, такие как конформизм, массовые коммуникации, предрассудки, власть и подчинение властям.Результатом стал расцвет захватывающих научных исследований социального влияния и развитие обширных знаний о том, как влияние работает и почему. В этом разделе кратко описаны три направления исследований, чтобы дать представление об исследованиях социального влияния в 1950-х и 1960-х годах.

В Йельском университете Карл Ховланд провел программу экспериментальных исследований, изучая влияние различных переменных (например, достоверности источника, индивидуальных различий, организации сообщения) на убеждение.Результаты, в отличие от предположений, сделанных в межвоенные годы, показали слабое влияние этих переменных на социальное влияние. Аналогичные минимальные эффекты были получены в ходе опроса, который, например, показал, что немногие избиратели изменили свои предпочтения при голосовании в результате содержания средств массовой информации. Получившаяся в результате модель влияния была названа минимальными эффектами и постулировала, что убеждение является результатом ряда шагов (внимание к сообщению, понимание, изучение сообщения, уступка и поведение), каждый из которых имеет убывающую вероятность возникновения.

В 1968 году для объяснения эмпирических аномалий в модели Ховланда Энтони Гринвальд представил новую версию, в которой промежуточные шаги были заменены одним ключевым процессом: когнитивной реакцией. Полученный в результате подход к убеждению, известный как школа штата Огайо, утверждает, что влияние — это результат мыслей, проходящих в голове человека, когда он или она обрабатывает убедительное общение. (В этом случае сила СМИ зависит от их способности изменять когнитивные реакции, которые могут варьироваться в результате ряда факторов.Последующие исследования были сосредоточены на вопросе: «Что определяет когнитивную реакцию человека на сообщение?» с одним из наиболее полных ответов, предоставленных моделью вероятности уточнения Ричарда Петти и Джона Качиоппо.

Второе направление исследований происходит из книги Леона Фестингера 1957 года под названием «Теория когнитивного диссонанса». В этой книге Фестингер выдвигает обманчиво простой тезис: когда человек сталкивается с двумя конфликтующими мыслями, это создает состояние напряжения; этот человек очень мотивирован, чтобы уменьшить это напряжение или диссонанс.Эта простая теория стимулировала множество интересных исследовательских гипотез и экспериментов о природе социального влияния. Исследование диссонанса было очень полезным для выявления и понимания ряда тактик социального влияния, таких как оправдание усилий, недостаточное обоснование, приверженность и чувство вины, и предоставило исследователям средства понимания, казалось бы, противоречивых примеров влияния.

Последняя линия исследований позволила получить, пожалуй, самое важное открытие в исследовании социального влияния и, скорее всего, в самой дисциплине психологии — что ситуации более эффективны в управлении человеческим поведением, чем думает большинство людей.Это направление исследований началось с анализа результатов исследований, представленных в диссертации Музафера Шерифа в 1935 году. В этом исследовании группы людей оценивали движение автокинетического эффекта (иллюзии движения света на темном фоне). Результаты Шерифа показали, что группы быстро выработали нормы для вынесения этих суждений и что эти нормы будут определять их последующие суждения. В конце 1940-х годов Соломон Аш изучил результаты соответствия, полученные Шерифом, и пришел к выводу, что результаты зависят от природы неоднозначных автокинетических стимулов, использованных в исследовании; Далее Аш рассуждал, что соответствия не будет, если группа людей сделает явно неверные суждения об однозначном стимуле.В истинном научном духе Аш быстро разработал серию экспериментов, чтобы доказать свою неправоту. В своих исследованиях Аш попросил группу единомышленников оценить длину строк и явно дать неправильный ответ. Удивительно, но он обнаружил, что большинство испытуемых согласились с группой.

В начале 1960-х Стэнли Милгрэм интересовался объяснением послушания властям с точки зрения личности и культурных черт характера (например, «немцы наиболее послушны» как объяснение Холокоста).Он также считал, что задача Аша по линейному суждению не имела личных последствий для испытуемых и, следовательно, не была полной проверкой соответствия. Милгрэм разработал свои знаменитые процедуры «подчинения авторитету», чтобы учесть эти гипотезы. Результаты показали, что большинство людей были готовы причинить другому человеку болезненный шок, когда им приказали сделать это со стороны властей, и что характер и личность не объясняли эти результаты. Напротив, исследование Милгрэма явилось убедительной демонстрацией способности социальной ситуации контролировать поведение — открытие, которое неоднократно демонстрировалось в таких исследованиях, как исследование апатии стороннего наблюдателя Бибба Латана и Джона Дарли и тюремный эксперимент Филипа Зимбардо в Стэнфорде.

Современная эра исследований социального влияния началась с публикации Робертом Чалдини в 1984 г. (последняя редакция — 2001 г.) его книги «Влияние». Эта основополагающая работа обобщила прошлые исследования социального влияния, разделив их на шесть основных принципов влияния: взаимность, редкость, последовательность, авторитет, симпатия и социальное доказательство. Что еще более важно, он служит источником вдохновения для нового поколения исследователей социального влияния. В недвусмысленных выражениях Чалдини показал, что сложные процессы влияния можно понять с точки зрения основных принципов, и что эти принципы могут иметь важное значение для понимания и изменения социального мира.В своей эмпирической работе Чалдини показал, что, казалось бы, трудноразрешимые процессы социального влияния можно распутать и осмыслить с помощью осторожного применения экспериментального метода, тем самым вдохновив следующее поколение исследователей сделать то же самое.

Анализ социального влияния

Чтобы понять эусоциальный или социальный вид и предсказать поведение его представителей, необходимо проанализировать природу социального влияния внутри этого вида. Такой анализ социального влияния состоит из описания тактики социального влияния, используемой членами вида, принципов или психологических процессов, лежащих в основе этой тактики (например,g., диссонанс, принципы социального познания), как происходит обмен влиянием внутри сообщества (например, вероятная используемая тактика, профилирование агентов влияния), формирование паттернов влияния внутри вида и его сообществ (например, коммуникационные сети, каналы влияния, социальные институтов), а также теории и модели действия влияния.

Артикул:

1. Чалдини Р. Б. (2001). Влияние (4-е изд.). Бостон: Аллин и Бэкон.
2. Pfeffer, J., & Salancik, G.Р. (1978). Внешний контроль организаций. Нью-Йорк: Харпер и Роу.
3. Пратканис, А. Р. (2006). Зачем кому-то так поступать или верить в это? Анализ социального влияния. В Р. Дж. Стернберге, Х. Родигере III и Д. Халперн (ред.), Критическое мышление в психологии (стр. 232–250). Кембридж, Великобритания: Издательство Кембриджского университета.
4. Пратканис, А. Р. (Ред.). (2007). Наука социального влияния: достижения и будущий прогресс. Филадельфия: Психология Пресс.
5. Пратканис, А.Р. (2007). Анализ социального влияния: индекс тактики. В А. Р. Пратканис (ред.), Наука о социальном влиянии: достижения и будущий прогресс (стр. 17-82). Филадельфия: Психология Пресс.
6. Пратканис, А. Р., & Аронсон, Э. (2001). Эпоха пропаганды: повседневное использование убеждения и злоупотребление им. Нью-Йорк: В. Х. Фриман.
7. Пратканис, А. Р., и Шадель, Д. (2005). Оружие мошенничества: Справочник для борцов с мошенничеством. Сиэтл: AARP Вашингтон.

Психология убеждения Роберта Б.Чалдини

Обладая сложным умственным аппаратом, который мы использовали для достижения мирового превосходства как вида, мы создали среду, настолько сложную, динамичную и насыщенную информацией, что мы должны все больше обращаться с ней так же, как животные, которых мы давным-давно. превзошел.
Еще одна увлекательная книга, на этот раз из класса «Влияние без авторитета», которое я прочитал через Дир еще в апреле.

Общая идея книги состоит в том, что люди не всегда используют всю доступную информацию для принятия решения — иногда они используют ярлыки.В книге очень подробно рассматриваются многие из этих ярлыков и те, которые их используют. Ярлыки следующие.

1. Возвратно-поступательное движение — существует два типа возвратно-поступательного движения. Тип 1 — предоставление «бесплатного образца» — этот вид используется кришнаитами в аэропортах. Они прикалывают прохожему цветок перед тем, как попросить пожертвование. Люди чувствуют себя более обязанными сделать пожертвование, поскольку они уже получили цветок, даже если они бросают цветок в мусор через 3 шага и даже злятся на это.
Тип 2 — предъявляя большой спрос, затем уступая, заставляя цель ответить взаимностью на уступку. Он привел пример, когда бойскаут сначала попросил его купить коробку печенья за 5 долларов или около того, а затем, отказавшись, сказал: «Ну, у нас эти плитки шоколада всего за 1 доллар». Boy Scout допускал более крупную продажу, и покупатель чувствовал себя обязанным «уступить», купив более дешевый вариант.

Приверженность и последовательность — Возможно, это была самая увлекательная глава. Это довольно просто: люди хотят быть последовательными в своих прошлых действиях.Как только люди признаются или заявляют о себе, у них могут даже «вырасти ноги, на которые они могут встать», когда они оправдывают свои действия. Некоторые из интересных примеров:

Розничные продавцы рекламировали определенные игрушки как сумасшедшие на Рождество, но сознательно не предлагали их в достаточном количестве. Они заставили родителей пообещать детям игрушку, но родители не смогли ее купить. Затем розничные торговцы снова будут рекламировать его в январе, и в продаже будет много. Это был способ поднять продажи в обычно мертвое время для магазинов и заработать на обещаниях родителей своим детям.

Подписывать петиции крайне опасно! Был рассказ о людях, подписавших петицию о безопасности дорожного движения. Затем, 6 недель спустя, их попросили повесить уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь» во дворе своего дома. Люди, подписавшие петицию, с гораздо большей вероятностью позволили разместить рекламный щит. Другое исследование было проведено, когда людей просили подписать петицию, совершенно не связанную с безопасностью дорожного движения. Через 6 недель их попросили повесить такой же уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь». Результаты были такими же — хотя петиция ни в коей мере не касалась безопасности дорожного движения! Почему? Потому что, подписывая петицию, люди «видели» себя больше как тип человека, который будет действовать в общественных интересах, таких как безопасность дорожного движения.

Китайцы использовали простые уловки над заключенными. Они заставляли их признать, что у Америки есть проблемы, а затем заставляли их писать о проблемах Америки. Изложение этого в письменной форме имеет мощный эффект, заставляя писателя верить в это еще больше. Они также заставили бы их признать, что коммунизм «не так уж плохо» для Китая, и заставили бы их написать об этом. Очень скоро у них были бы эссе на эту тему, которая показалась США опасной и заставила заключенных выглядеть с промытыми мозгами.

Социальное доказательство — все делают это, особенно такие, как вы! Если вы встанете на углу улицы и посмотрите на точку в небе, люди могут подумать, что вы чокнутый.Если вы и трое из вас друзей пойдете на угол улицы и сделаете то же самое, прохожие с гораздо большей вероятностью будут смотреть вверх, чтобы увидеть, на что смотрят «все». У нас гораздо больше шансов просто «делать то, что делают все остальные», когда есть неуверенность в том, каков наилучший образ действий.

В этой главе он проходит через все испытания женщины, убитой в Нью-Йорке, где было 32 свидетеля, которые никогда не вызывали полицию. Они были сбиты с толку, потому что это происходило среди бела дня и потому что никто больше не паниковал.Вы можете преодолеть этот менталитет толпы, схватив кого-нибудь и дав конкретные инструкции — «Вызовите полицию!»

Он также рассказал историю о культе, который перебрался в Джонстаун, Гайана, и «выпил помощь кула» в массовом самоубийстве. Переехав в такую ​​глухую местность, больше нигде не было таких людей, как они. Это дало их лидеру больше влияния на группу — единственные люди, которым они «нравились», были они сами. Когда одна женщина «пила кул помощь», это был снежный ком, потому что она была такой же, как и другие.

Он также подробно рассказал о том, как резко возрастает количество самоубийств, когда в районе происходит широко разрекламированное самоубийство. Он даже зашел так далеко, что обвинил их в увеличении количества автомобильных аварий и аварий — и у него были данные, подтверждающие это! Очаровательный. Он утверждает, что это увеличение количества автомобильных аварий и авиакатастроф не является случайным, а является ложным самоубийством.

Нравится — вечеринки Tupperware настолько успешны, потому что они используют ваших друзей в качестве продавцов.Эти вечеринки также используют социальное доказательство и взаимность (раздавая призы, гости чувствуют себя обязанными покупать больше). Они также используют приверженность, заставляя людей публично говорить, как они будут использовать продукты.

Но симпатия — это большая категория. Он проанализировал, как привлекательные люди получают «эффект ореола», когда мы им верим и нравимся им больше, и, следовательно, с большей вероятностью будут покупать у них. Обедать людям до того, как просить пожертвования, тоже работает! Нам также нравятся люди, которых мы считаем похожими на самих себя, и подписываемся на них.

Авторитет — Даже внешний вид делового костюма или лабораторного халата врача может заставить людей верить им больше. Он рассказал историю о том, что медсестры подчиняются врачам (и игнорируют собственное обучение) только потому, что врачи имеют над ними власть. Он также рассказал печально известную историю, в которой люди продолжали применять шоковую терапию «подопытным», потому что профессор сказал им продолжать, несмотря на то, что люди кричали в другой комнате. Остерегайтесь людей в деловых костюмах!

Дефицит — Делая что-то дефицитным, люди хотят этого больше и даже больше любят.Убрав это, люди захотят этого еще больше. Было проведено детальное исследование, в котором одной группе людей дали 10 печенек, другой группе 2, а затем третьей группе изначально 10, а затем отняли 8 и оставили их с двумя. Люди, которые считали печенье самым вкусным, были третьими. Люди, у которых в начале было только 2, заняли 2-е место, а люди, набравшие 10, оценили печенье как наименее вкусное. Мораль этой истории заключается в том, что мы ценим вещи больше, когда у нас меньше, и мы ценим вещи больше всего сразу после того, как они были у нас отобраны.

Вот почему так хорошо работает принцип «первым пришел, первым обслужен». Именно поэтому так хорошо работает наличие нескольких человек, соревнующихся за одно и то же.

Чалдини закрывает книгу, говоря, что мы, люди, создали безумно сложный мир, который становится непонятным — мы называем его «веком информации», а не «веком знаний». В этом контексте мы с большей вероятностью, чем когда-либо, воспользуемся этими ярлыками, чтобы помочь нам принимать решения быстрее и проще. Использование этих ярлыков не всегда плохо, но нам нужно больше знать, когда они могут быть использованы другими.Возможностей для эксплуатации больше, чем когда-либо. Согласен на 100%.

6. Влияние и соответствие — Принципы социальной психологии — 1-е международное издание

1. Множество разновидностей конформизма

• Опишите некоторые из активных и пассивных способов, которыми конформность проявляется в нашей повседневной жизни.
• Сравните и сопоставьте информационное социальное влияние и нормативное социальное влияние.
• Обобщите переменные, которые создают социальное влияние большинства и меньшинства.
• Обозначьте ситуационные переменные, которые влияют на степень нашего соответствия.

2. Послушание, сила и лидерство

• Опишите и интерпретируйте результаты исследования Стэнли Милгрэма о подчинении властям.
• Сравните различные типы власти, предложенные Джоном Френчем и Бертрамом Рэйвеном, и объясните, как они создают соответствие.
• Дайте определение лидерству и объясните, как эффективные лидеры определяются человеком, ситуацией и взаимодействием между человеком и ситуацией.

3. Индивидуальные, гендерные и культурные различия в соответствии

• Обобщите социально-психологическую литературу, касающуюся различий в конформности между мужчинами и женщинами.
• Обзор исследований, касающихся взаимосвязи между культурой и конформизмом.
• Объясните концепцию психологического реактивного сопротивления и опишите, как и когда это может произойти.

Геноцид через конформизм?

Термин «холокост» обычно используется для описания убийства примерно 6 миллионов евреев нацистскими немцами и их пособниками в течение 12 лет между выборами нацистской партии в 1933 году и окончанием Второй мировой войны в 1945 году.Хотя нацисты также преследовали множество других групп, в том числе гомосексуалистов, коммунистов, свидетелей Иеговы и цыган, Холокост по-прежнему не имеет себе равных в систематической и промышленной манере, в которой люди, считающиеся евреями по происхождению, подвергались всемирному уничтожению.

Хотя психопатология и личностные черты, такие как авторитаризм, могут использоваться для объяснения мотивов или действий Гитлера и других ведущих нацистов, это один из постоянных вопросов, который задают социальные психологи с тех пор, как опасения, какие ситуационные силы, возможно, вынудили так много обычных людей и женщины подчинялись приказам нацистского руководства.Этот вопрос дал много интересных ответов, включая личный интерес и материальную выгоду, восстановление национальной гордости после унижения поражения в Первой мировой войне, стремление к сильному руководству после политической нестабильности и высокого уровня безработицы, а также историю антисемитизма. , дегуманизация и козлы отпущения. Но, пожалуй, самое удивительное объяснение — это соответствие.

Есть ли какие-либо доказательства того, что обычные немцы, возможно, согласились с так называемым окончательным решением нацистов еврейской проблемы из-за желания согласиться с этой группой? Оказывается, есть много.Важное исследование допросов 210 членов 101-го резервного полицейского батальона (ответственных за убийство 38 000 евреев и депортацию 45 000 других) показало, что, хотя отдельные члены группы не получали приказа об убийстве, почти 90 процентов совершили убийства к концу Холокоста. Более того, их действия нельзя отнести к психопатологии или насилию в прошлом. Фактически, записи показывают, что от 80 до 90 процентов мужчин изначально были в ужасе и отвращении к тому, что они делали.Однако желание не сталкиваться с изоляцией и остракизмом или не выглядеть «слабыми» побудило многих из них совершить поистине ужасающие акты насилия и убийства. Обычное желание ладить со своими товарищами, не выделяться и избегать социального неприятия, по-видимому, было основной движущей силой для многих из них.

Рисунок 6.1 Источник: Кракау, Razzia von deutscher Ordnungspolizei, автор Kintscher (http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Bundesarchiv_Bild_101I-030-0780-28,_Krakau,_Razzia_von_deutscher_Ordnungspolizei.jpg) используется в CC BY SA 3.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/de/deed.en)

Источники:

Браунинг, К. Р. (1998). Обычные люди: резервный полицейский батальон 101 и окончательное решение в Польше. Нью-Йорк: HarperCollins.

Уоллер Дж. (2007). Стать злом: как обычные люди совершают геноцид и массовые убийства. Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

Вы когда-нибудь решали, какие курсы выбрать, спрашивая совета у своих друзей или наблюдая, какие курсы они выбирают? Вы выбрали одежду для вечеринки, исходя из того, что были одеты ваши друзья? Можете ли вы вспомнить время, когда вы изменили свои убеждения или поведение, потому что человек, облеченный властью, например учитель, религиозный или политический лидер, дал вам идеи о новых способах мышления или новых занятиях? Или, возможно, вы начали курить сигареты или употреблять алкоголь, хотя на самом деле не хотели, потому что некоторые из ваших друзей делали это.

По крайней мере, на некоторые из этих вопросов вы ответите утвердительно, потому что вы, как и все люди, находитесь под влиянием окружающих. Когда вы попадаете в подобные ситуации, вы переживаете, возможно, самый основной из всех социально-психологических процессов — социальное влияние , определяемое как влияние других людей на наши повседневные мысли, чувства и поведение (Hogg, 2010).

В этой главе основное внимание уделяется социальному влиянию, которое заставляет людей, иногда против их воли, принимать и придерживаться мнения и поведения других.Результат этого социального влияния, известный как соответствие , относится к изменению убеждений, мнений и поведения в результате нашего восприятия того, во что другие люди верят или делают . Мы подчиняемся социальному влиянию отчасти для достижения когнитивных целей формирования точных знаний об окружающем мире, например, используя мнения и рекомендации других, чтобы помочь нам принимать более правильные решения. Но соответствие также включает в себя аффективные процессы. Поскольку мы хотим, чтобы другие нас любили и принимали, мы можем иногда вести себя так, как нам не хотелось бы, если бы мы думали о них более внимательно.Например, мы можем вести себя нездоровым образом, например, курить или злоупотреблять алкоголем, просто потому, что наши друзья этим занимаются.

Есть много типов подчинения, от простого и бессознательного подражания другим людям вокруг нас до послушания , созданного могущественными людьми, которые имеют прямой контроль над нами. В этой главе мы рассмотрим как соответствие, так и лидерство , что означает способность направлять или вдохновлять других на достижение целей. Мы рассмотрим потенциальные преимущества подчинения другим, но также рассмотрим затраты на это. И мы также рассмотрим, какие люди с наибольшей вероятностью согласятся.

Хотя конформность звучит так, как будто это может быть негативной вещью (а в некоторых случаях это так), в целом склонность поддаваться влиянию действий других является важной адаптацией человека. Подобно тому, как птицы приспосабливаются к движениям окружающих, когда они летают вместе в стае, социальное влияние среди людей, вероятно, улучшает нашу физическую форму, помогая нам жить и хорошо работать вместе (Coultas, 2004; Fincher, Thornhill, Murray, & Schaller, 2008 ; Хенрих и Бойд, 1998; Кесслер и Кохрс, 2008).Соответствие определяется взаимодействием человека и ситуации, и, хотя ситуация чрезвычайно важна, разные люди более или менее склонны подчиняться.

Читая эту главу, помните, что конформность — еще один пример продолжающейся интерактивной динамики между людьми. Подобно тому, как вы подчиняетесь влиянию, которое оказывают на вас другие, ваше поведение также влияет на других, чтобы они соответствовали вашим убеждениям и мнениям. Вы можете быть удивлены тем, как часто эти влияния происходят вокруг вас.

Список литературы

Дж. Култас (2004). Когда в Риме… Эволюционный взгляд на конформизм. Групповые процессы и межгрупповые отношения, 7 , 317–331;

Финчер, К. Л., Торнхилл, Р., Мюррей, Д. Р., и Шаллер, М. (2008). Распространенность патогенов предсказывает межкультурную изменчивость индивидуализма / коллективизма людей. Proceedings of the Royal Society B, 275 , 1279–1285

Генрих Дж. И Бойд Р. (1998). Эволюция конформистской передачи и возникновение межгрупповых различий. Эволюция и поведение человека, 19, 215–242;

Хогг, М.А. (2010). Влияние и лидерство. В С. Фиске, Д. Т. Гилберте и Г. Линдзи (ред.), Справочник по социальной психологии (том 2, стр. 1166–1207). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Wiley.

Кесслер, Т., и Корс, Дж. К. (2008). Эволюция авторитарных процессов: содействие сотрудничеству в крупных группах. Групповая динамика: теория, исследования и практика, 12 , 73–84.

Как другие люди влияют на вас и почему это нормально

Сегодня день выборов, и вы не планировали голосовать, но все на работе носят стикеры «Я проголосовал», поэтому вы решаете выйти из офиса пораньше, чтобы отдать свой бюллетень.В другой раз вы находитесь в торговом центре и покупаете полосатую рубашку, хотя обычно вы не носите полосатую одежду. Вы не понимаете, что изменились не ваши вкусы в одежде, что изменилось, так это полосы в моде в этом сезоне, и все вокруг вас их носят. Это всего лишь несколько примеров того, как на нас влияют окружающие, осознаем мы это или нет.

В своей последней книге, Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение , Иона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе Университета Пенсильвании, обсуждает способы, которыми наше поведение формируется другими, и исследует нашу постоянную борьбу. чтобы быть оптимально отличными — не слишком разными и не слишком похожими.Бергер использует набор личных анекдотов, отсылок к поп-культуре и академических исследований, чтобы помочь читателям не только распознать, как на них влияют, но и дать конкретные предложения о том, как воспользоваться преимуществами влияния и избежать его недостатков.

Недавно я говорил с Бергером о роли влияния в политике и маркетинге, почему так трудно распознать, что на нас влияет, и о том, как мы можем использовать социальное влияние для достижения положительных изменений.

Илария Шлитц: Вы начинаете свою книгу с рассказа о своем исследовании владельцев BMW и о том, как они воспринимают себя и других. Каковы истоки исследования?

Джона Бергер: На самом деле исследование началось с анекдота. Я был в Вашингтоне, округ Колумбия, навещал свою семью и разговаривал с отцом. Я говорил ему, что провожу небольшое исследование социального влияния, а он сетует на влияние социального влияния на мир. Он говорил: «О, Боже, в Вашингтоне все юристы находятся под сильным влиянием.Когда они становятся партнерами, первое, что они делают, это покупают новый BMW ». Я указал на то, что это настоящий папа, но ты адвокат округа Колумбия, ты водишь БМВ. Он сказал: «Нет, но я езжу на синем, а все они — на сером».

Иногда мы видим влияние — мы легко видим, как наши сверстники делают то же самое, что и люди рядом с ними. Однако есть одно место, где мы часто не замечаем влияния, — это мы сами. Часто из-за того, что это неосознанно влияет на наше поведение, мы не осознаем, что это влияет на нас.Эффект, который он имеет, не такой упрощенный, как мы могли бы подумать. Мы часто думаем о влиянии как о подражании или подражании, когда люди делают то же самое, что и другие. Иногда это случается, но так же часто люди дифференцируются. Люди не просто делают одно или другое, они делают и то, и другое одновременно. Они хотят быть оптимально отличными или похожими, но разными. Invisible Influence — это все о том, как иногда кажущиеся противоречивыми мотивации формируют наше поведение, и как, понимая науку, мы все можем жить более здоровой и счастливой жизнью.

ИС: Как вы думаете, почему люди так неохотно признают, что они такие же впечатлительные, как и все остальные?

JB: Есть две причины. Во-первых, в большинстве случаев, особенно в американской культуре, влияние — плохое слово. В нем нет четырех букв, но это плохое слово. Это похоже на овцу. Люди не хотят думать, что они подвержены негативным предубеждениям и влияниям. Но на самом деле все гораздо сложнее. Даже в тех случаях, когда влияние — это хорошо, мы все равно не думаем, что мы к нему склонны.В таких случаях, как правильная одежда для официального случая или соблюдение правильных правил за ужином, мы не чувствуем себя подверженными влиянию. Отчасти причина этого в том, что, когда мы смотрим в свой разум, мы не видим доказательств [влияния]. Возможно, мы купили рубашку и думали, что купили ее, потому что нам нравится цвет или цена. На самом деле мы купили его, потому что видели, как другие люди носят что-то подобное, но, поскольку мы не осознаем, что влияние имело место, мы не можем исправить это или распознать это в нашем мире.

Это немного похоже на Златовласку. Мы не хотим быть такими же, как все, но слишком разные — тоже плохо. Мы пытаемся пройти грань между похожими и разными.

ИС: Действительно ли социальное влияние неизбежно или его можно преодолеть, зная, как на нас влияют?

JB: Самый интересный вопрос не в том, можем ли мы исправить это, а должны ли мы исправлять против него.У нас определенно есть представление о том, что быть под влиянием — плохо, и действительно, бывают случаи, когда быть под влиянием плохо, но столько же случаев, когда влияние оказывается полезным. Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем — вы не можете использовать онлайн-обзоры, вы не можете спросить своих друзей. Жить было бы намного тяжелее. Другие часто предоставляют полезную информацию, которая помогает нам принимать более правильные и быстрые решения. Они также помогают нам получить мотивацию.Сравнение себя с другими побуждает нас работать усерднее и работать лучше. Подобно тому, как влияние может навредить, оно также может помочь. Причина, по которой я написал книгу, заключалась в том, чтобы помочь людям осознать влияние. Если мы понимаем, что такое влияние и когда оно происходит, мы можем попытаться воспользоваться его положительными сторонами и избежать его отрицательных сторон

IS: В своей книге вы упоминаете роль влияния в политике. Какими способами вы заметили использование социального влияния в политике в последнее время?

JB: Недавно я работал с группой, которая хотела, чтобы консерваторы поддерживали чистую энергию.Если задуматься, консерваторам стоит полюбить этот вид энергии. Это дешевле, что нравится консерваторам. Это снижает зависимость от иностранной нефти, что способствует национальной безопасности. Консерваторы должны поддерживать чистую энергию, но они этого не делают. Когда вы спросите консерваторов, почему, один политик сказал это очень хорошо, он сказал: «Чистая энергия? Это то, что поддерживает Эл Гор, и если Эл Гор что-то поддерживает, то это, вероятно, не для меня ».

Даже что-то вроде политики, где мы думаем, что все дело в проблемах, о том, что что-то сигнализирует или сообщает, имеет большое влияние на поведение.Есть очень хорошее исследование, показывающее, что партия часто имеет большее значение, чем политика. Если вы изучаете конкретную политику, то то, как вы проголосуете за нее, почти полностью зависит от того, поддерживает ли вы эту политику ваша партия или противоположная сторона. Даже в таких важных решениях, как то, как мы голосуем, на наши решения влияют другие.

IS: А как насчет влияния на нынешних выборах?

JB: Я думаю, кандидаты хорошо понимают, что голосование — это не индивидуальное решение, особенно для молодежи.Что довольно интересно в этих недавних выборах, так это то, что они связаны не столько с тем, за что люди, а с тем, против чего они выступают. И Трамп, и Сандерс были очень против — мы не политики, мы не часть основного потока. Или, в случае с Сандером, я политик, но я не принадлежу к основным политикам, я не принадлежу к истеблишменту. Ощущение обособленности от чего-то, безусловно, ценится в американской культуре. Мы любим видеть себя разными. Это определенно проявляется в наших политических дебатах, где мы почти предпочитаем кого-то, извращенно, без опыта, чем того, у кого есть опыт, потому что они говорят, что находятся вне политической машины.

IS: Как компании используют степень влияния общества на то, что люди покупают? Есть ли компания, которая особенно позитивно использует социальное влияние?

JB: Не только компании используют влияние для продажи товаров. Movember [проделал] огромную работу, используя социальное влияние, чтобы собрать сотни миллионов долларов на лечение рака у мужчин. Пожертвования обычно являются личным делом, люди понятия не имеют, на что кто-то жертвует.Из-за этого мы не можем последовать его примеру. Мы понятия не имеем, что они делают, поэтому не можем имитировать их поведение. Пришел Мовембер и сказал, что давайте сделаем публичный сигнал о частном действии. Вы не просто жертвуете деньги, вы носите усы. Поскольку у вас усы, людям легче увидеть, что вы пожертвовали, и в результате другие люди с большей вероятностью сделают пожертвование. Покупаем ли мы машину, потому что наш сосед купил ее недавно, или мы поддерживаем дело, потому что мы можем сказать, что люди делают это, компании и организации, которые делают поведение заметным, могут использовать влияние, чтобы донести свою мысль до людей.

IS: На ум приходит компания, которая особенно коварно использует социальное влияние?

JB: Когда влияние компании очевидно, именно тогда она терпит неудачу. Когда компании пытаются сказать: «Посмотрите, скольким людям мы нравимся», или вы должны покупать наши вещи, потому что другим нравятся наши вещи, это когда люди немного отворачиваются. Вы видите, как некоторые компании используют на своих веб-сайтах ненастоящие отзывы или создают фальшивых подписчиков в Twitter или Facebook, чтобы казаться более популярными.Когда компания или организация не являются подлинными, потребители могут сказать об этом, и в конечном итоге это вредит бренду.

Возьмите United Airlines. Как и многие компании, они начали изучать социальные сети. Если вы зайдете в Интернет и напишете что-то в Твиттере, они ответят вам. Что вы очень быстро видите, так это то, что они на самом деле не отвечают в Твиттере. У них есть машина, которая очень быстро возвращает ваш твит и дает один из десяти, двадцати или пятидесяти стандартных откликов. Я думаю, что это действительно тогда, когда влияние не работает, когда кто-то может сказать, что компания на самом деле не слушает их, просто пытается прикрыть их базы.

Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем.

IS: Каким образом люди могут использовать социальное влияние, чтобы внести позитивные изменения в свою жизнь?

JB: Каждый раз, когда мы пытаемся чего-то достичь, пытаемся ли мы похудеть, больше заниматься спортом, проводить дополнительные часы в офисе, сверстники являются мощной движущей силой.Мы провели небольшое исследование, показавшее, что баскетбольные команды НБА на самом деле имеют больше шансов на победу, когда они отстают, но совсем немного, потому что этот разрыв заставляет людей быть мотивированными и стараться изо всех сил. Если вы, например, пытаетесь похудеть, а не просто делаете это в одиночку, объединитесь с кем-нибудь и спросите: «Эй, а кто может похудеть на 15 фунтов быстрее?» Или, если вы пытаетесь бегать быстрее или тренироваться усерднее, вместо того, чтобы тренироваться дома, займитесь спортом в тренажерном зале, где есть другие люди. Бег на беговой дорожке рядом с кем-то, а не далеко, на самом деле будет мотивировать вас работать усерднее.Социальная поддержка может повысить производительность и побудить нас работать лучше. Вместо того, чтобы пытаться контролировать или мотивировать наше поведение самостоятельно, другие часто являются лучшим способом сделать это.

IS: Хотите еще что-нибудь добавить?

JB: Эти мотивы часто не существуют сами по себе. Мы часто думаем о соответствии и подражании, а затем думаем о дифференциации и уникальности, но эти две вещи часто работают согласованно.Мы хотим быть похожими, но разными. Мы хотим быть в некотором смысле оптимально отличными друг от друга. Это немного похоже на Златовласку. Я называю это эффектом Златовласки, где слишком похожи — плохо — мы не хотим быть такими же, как все, — но слишком разные — тоже плохо — мы не хотим выделяться и чтобы никто другой не был похож на нас. Мы пытаемся пройти грань между тем, чтобы быть похожими и разными — быть частью группы, чувствовать родство, чувствовать поддержку и признание нашего выбора, но также чувствуем себя уникальными и особенными, выделяя себя из группы.

Как социальная психология помогает нам в повседневной жизни? — MVOrganizing

Как социальная психология помогает нам в повседневной жизни?

Дополнительные сведения о социальной психологии могут обогатить ваше понимание себя и окружающего мира. Узнав больше о том, как люди относятся к другим, как они ведут себя в группах и как формируются отношения, вы сможете лучше понять, как социальные отношения влияют на индивидуальное функционирование.

Какие примеры социальной психологии?

Социальная психология охватывает широкий круг социальных тем, в том числе:

• Групповое поведение.
• Социальное восприятие.
• Лидерство.
• Невербальное поведение.
• Соответствие.
• Агрессия.
• Предубеждение.

Что такое социальная психология сегодня?

Социальная психология — это научное исследование того, как мысли, чувства, убеждения, намерения и цели людей конструируются в социальном контексте в результате реальных или воображаемых взаимодействий с другими людьми.

Что такое социальная психология и ее значение?

Он изучает поведение людей в группах и то, как на поведение людей влияют другие.Он пытается понять социально-психологические причины и мотивы поведения людей в группах. Социальная психология имеет очень большое значение в современном мире. Социальная психология и психическое здоровье.

Каковы три основных области социальной психологии?

Социальное мышление, социальное влияние и социальное поведение. Социальная психология фокусируется на трех основных областях: социальное мышление, социальное влияние и социальное поведение. Каждая из этих пересекающихся областей исследования показана на Рисунке 1.1.

Какое определение социальной психологии лучше всего?

Социальная психология — это исследование того, как на индивидуальное или групповое поведение влияет присутствие и поведение других.

Каковы приложения социальной психологии?

Некоторые из их основных областей исследований — социальное неравенство, групповая динамика, социальные изменения, социализация, социальная идентичность и символический интеракционизм. Социальная психология соединяет интерес психологии (с ее акцентом на личности) с социологией (с ее акцентом на социальных структурах).

Что такое социальное влияние в психологии?

Социальное влияние — это процесс, при котором отношение, убеждения или поведение человека изменяются присутствием или действиями других. Четыре области социального влияния — это подчинение, подчинение и повиновение, а также влияние меньшинства.

Что такое социальный подход в психологии?

Социальная психология включает изучение людей в социальной среде, например, в семейных группах, с товарищами по работе или друзьями. Одна из основных дискуссий в социальной психологии связана с идеей, что наши действия являются прямым результатом нашего социального контекста.

Какие четыре теории социальной психологии?

Теории социальной психологии

• Теория идентификации действий.
• Теория привязанности.
• Теория атрибуции.
• Теория баланса.
• Теория расширения и строительства.
• Теория когнитивного диссонанса.
• Теория соответствующих выводов.
• Теория привода.

Каковы принципы социальной психологии?

• Введение в социальную психологию.Определение социальной психологии: история и принципы.
• Социальное познание. Источники социальных знаний.
• Самость. Когнитивное «Я»: самооценка.
• Отношение, поведение и убеждение. Изучение отношения.
• Восприятие других.
• Влияние и соответствие.
• Любить и любить.
• Помощь и альтруизм.

В чем разница между психологией и социальной психологией?

Психологию можно определить как научное исследование человеческого разума и поведения.Итак, основное различие между психологией и социальной психологией состоит в том, что в то время как психология охватывает общий взгляд на различные аспекты человеческой жизни, социальная психология концентрируется только на социальных влияниях на человека.

Что общего между социальной психологией и психологией личности?

Что общего между социальной психологией и психологией личности? Оба они сосредоточены на личности. Почему в социальной психологии так важны конструкты? На поведение людей влияет их интерпретация событий, а не только сами события.

Какие три типа социального влияния?

Социальное влияние можно разделить на три основные формы: подчинение, подчинение и повиновение.

Как социальное влияние влияет на поведение?

Социальное влияние включает в себя способы, которыми люди изменяют свое поведение в соответствии с требованиями социальной среды. Обычно социальное влияние является результатом определенного действия, команды или запроса, но люди также меняют свое отношение и поведение в ответ на то, что, по их мнению, могут делать или думать другие.

Какие примеры социального влияния?

Социальное влияние в человеческих обществах повсеместно. Он принимает самые разные формы, включая послушание, конформизм, убеждение, социальное безделье, социальную помощь, деиндивидуализацию, эффект наблюдателя, эффект свидетеля и давление со стороны сверстников.

Как преодолеть социальное влияние?

Вот пять стратегий, которые уменьшают вероятность того, что вы просто будете полагаться на «социальный дефолт», делая выбор:

1. Прекратить работу автопилота.
2. Сделайте сознательное усилие, чтобы сформировать собственное мнение.
3. Найдите время для принятия решений.
4. Знайте, как стресс влияет на принятие решений.
5. Будьте готовы выделиться.

Какова социальная потребность влиять на других?

Социальное влияние — это изменение поведения, которое один человек вызывает у другого, намеренно или непреднамеренно, в результате того, как изменившийся человек воспринимает себя по отношению к влиятельному лицу, другим людям и обществу в целом.Три области социального влияния — это подчинение, подчинение и послушание.

Какие факторы влияют на поведение человека?

На поведение влияют факторы, относящиеся к человеку, в том числе:

• физические факторы — возраст, здоровье, болезнь, боль, воздействие вещества или лекарства.
• личностные и эмоциональные факторы — личность, убеждения, ожидания, эмоции, психическое здоровье.
• жизненный опыт — семья, культура, друзья, жизненные события.

Какие четыре фактора влияют на личность?

Это наследственность, среда и ситуация. Наследственность: это относится к влияниям на вашу личность, с которыми вы родились.

Как генетика влияет на поведение?

Гены, влияя на морфологию и физиологию, создают основу, в рамках которой окружающая среда формирует поведение отдельного животного. Окружающая среда может влиять на морфологическое и физиологическое развитие; в свою очередь поведение развивается в результате формы этого животного и его внутренней работы.

На что ориентирована генетика поведения?

Поведенческая генетика — это изучение генетического и экологического влияния на поведение. Изучая генетическое влияние, можно получить больше информации о том, как среда влияет на поведение.

Какое поведение передается по наследству?

Унаследованное поведение — это поведение, передающееся по наследству. Наши гены контролируют такие вещи, как тип и цвет волос, цвет глаз и рост, но обычно мы не думаем о том, что они контролируют наше поведение.Отчасти это связано с тем, что большая часть нашего поведения усваивается, а не передается по наследству.

Как генетика влияет на вашу повседневную жизнь?

Раздел 2: Генетика в повседневной жизни Генетика может помочь нам понять, почему люди выглядят так, как они делают, и почему одни люди более подвержены определенным заболеваниям, чем другие. Генетика может помочь медицинским работникам выявить определенные состояния у младенцев до их рождения с помощью таких методов, как пренатальное тестирование.

Почему генетика так важна?

Понимание генетических факторов и генетических нарушений важно для того, чтобы больше узнать о укреплении здоровья и профилактике заболеваний.Некоторые генетические изменения связаны с повышенным риском рождения ребенка с врожденным дефектом или пороком развития или с развитием таких заболеваний, как рак или болезнь сердца.

Как генетика влияет на развитие человека?

Очевидно, что генетические факторы имеют огромное влияние на развитие ребенка. Однако важно помнить, что генетика — это лишь часть сложной головоломки, из которой состоит жизнь ребенка. Переменные окружающей среды, включая воспитание детей, культуру, образование и социальные отношения, также играют жизненно важную роль.

Какую пользу может принести изучение генетики?

Если вы потратите время на изучение генетики, это поможет вам понять свое здоровье и сделать правильный выбор. Гены, которые не работают должным образом, могут вызвать проблемы. Группа редких заболеваний возникает, когда один-единственный ген перестает нормально работать.

Какое значение имеет генетика для сельского хозяйства?

Генетическое разнообразие будет играть решающую роль в выращивании сельскохозяйственных культур, адаптированных к изменению климата, и производстве продуктов питания для растущего населения мира.Чтобы в будущем эти ресурсы были доступны селекционерам растений, необходимо дополнительное государственное финансирование семенных банков и сельскохозяйственных организаций.

Как работает генетика?

Генетика — это исследование того, как различные качества, называемые чертами, передаются от родителей к ребенку. Генетика помогает объяснить, что делает вас уникальным, почему члены семьи похожи друг на друга и почему некоторые болезни передаются по наследству. Когда мы прослеживаем пути этих качеств, мы следуем пакетам информации, называемым генами.

Интеграция социальных сетей и человеческих социальных мотивов для достижения социального влияния в масштабе

Существуют убедительные доказательства того, что как в развивающихся, так и в развитых странах день рождения ребенка является самым опасным в его жизни. В 2012 году 2,9 миллиона детей умерли в первый месяц жизни и более трети — в первый день жизни. На одну только Индию приходится более четверти случаев неонатальной смертности в мире: 31 из 1000 детей умирает в возрасте до 28 лет. Хотя уровень неонатальной смертности (ЯМР) в Индии снижается, он все еще в 10 раз выше, чем в развитом мире.

От научных открытий к общественному благу

Научные открытия могут резко сократить ЯМР, значительно улучшая жизнь следующего поколения детей, живущих в крупнейшей в мире демократии. Несмотря на то, что существует обширный портфель практических идей, часто подкрепленных многочисленными рандомизированными контрольными испытаниями (РКИ), насущной задачей, стоящей перед спонсорами, администраторами здравоохранения и работниками, является расширение этих практик от пилотных проектов до широко распространенных.Идеи, факты, практика и поведение должны перейти от общепринятых истин со стороны нескольких ученых к общепринятым убеждениям и нормам в умах многих медицинских работников, а также населения в целом в местах, наиболее нуждающихся в них. . Например, хорошо задокументировано, что более трети всех неонатальных смертей вызвано инфекциями, а инфекция пуповины является основным фактором риска для многих из них (1). В РКИ также хорошо установлено, что применение недорогого 4% раствора хлоргексидина (ХГГ) для местного применения для очистки пуповины снижает неонатальную смертность в развивающихся странах, таких как Непал, на 24%, с сопоставимыми эффектами, обнаруженными в Бангладеш и Пакистане.К сожалению, даже когда они становятся доступными, такие инновации, как CHG, могут быть «медленными идеями» для распространения (2).

Мы начали со случая неонатальной смертности, чтобы проиллюстрировать, что даже когда наука добилась значительных успехов в выявлении жизненно важных изменений в отношении и поведении, проблемы, с которыми приходится сталкиваться при распространении этой науки, остаются огромными. Мы вернемся к случаю CHG позже. Во-первых, мы продвигаем идею структурированного процесса влияния (SIP), который основан на двух влиятельных, но по большей части различных интеллектуальных подходах к трансформации научных открытий в социальные прорывы путем изменения отношения и поведения людей.

Структура SIP

Структура SIP объясняет, как социальные сети (то есть структура социальных отношений) и человеческие социальные мотивы (то есть процесс социального влияния, который происходит, когда действия одного человека или группы вызывают изменения в других. действия) могут быть использованы для оказания социального влияния в сообществе. Такая структура имеет важное значение для развития науки о научной коммуникации. Эта структура основана на основных идеях из двух областей социальных наук.Первый — это исследование социальных сетей, в ходе которого выясняется, как сеть контактов отдельных людей влияет на их отношение и поведение. Второй — это исследование социального влияния в психологии, которое исследует, как основные социальные мотивы человека стимулируют изменение отношения и поведения. В то время как обе области связаны с социальным влиянием, они придерживаются очень разных точек зрения. Синтез этих перспектив, как мы это делаем со структурой SIP, позволяет формулировке событий социального влияния перейти от научного открытия к общественному благу.

Структура SIP определяет «кто» и «как» социального влияния. Этот подход использует принципы социальной структуры, чтобы сначала определить лидеров мнений, на которых необходимо повлиять, чтобы изменить нормы в сообществе, а также тех, кто из их сверстников структурно лучше всего подходит для этого. После того, как ключевые лидеры мнений и их сверстники были определены, мы устанавливаем типы социального взаимодействия сверстников, которые описывают, как социально мотивировать изменение поведения среди лидеров мнений. Следовательно, структура SIP определяет событие социального влияния как совокупность лидера мнений, на которого необходимо повлиять, партнера, который является потенциальным влиятельным лицом, и социального взаимодействия, которое запускает социальный мотив у лидера мнений изменить свое поведение. .

Социальные сети: на кого влиять?

Подавляющее большинство стипендий в области научной коммуникации сосредоточено на разработке сообщений, которые будут распространяться среди широких или широких слоев аудитории. Допущение одной влиятельной точки зрения, модели дефицита (3, 4), также называемой тезисом об общественной иррациональности (5), заключается в том, что общественность испытывает дефицит в понимании ключевых научных фактов. Поэтому стремление состоит в том, чтобы аудитория изменила свое поведение, если бы научные факты передавались более красноречиво.Боб Лалаш, директор по научным коммуникациям в Nature Conservancy, отмечает, что вина за нашу неспособность эффективно передавать научную информацию нацелены либо на ученых, средства массовой информации или широкую общественность и основаны на необоснованном базовом предположении, что « общественность не понимает серьезности проблемы — потому что, если бы они это поняли, как они могли бы бездействовать? »

Двухступенчатый поток социального влияния.

Фактически, исследования показали, что на большинство людей не влияет напрямую их отношение и поведение, основанное на том, что сообщается в СМИ.В 1944 году Пол Лазарсфельд и его коллеги разработали двухэтапную модель потока коммуникации, чтобы продемонстрировать, что влияние СМИ на аудиторию с точки зрения выбора кандидата в президенты опосредовано лидерами мнений (6). На эту раннюю работу сильно повлияла работа французского социолога XIX века Габриэля Тарда (7) о решающей роли межличностного взаимодействия в социальном влиянии. Чтобы подчеркнуть важность лидера мнений как посредника в потоке коммуникации от средств массовой информации к широкой аудитории, Кац и Лазерсфельд опубликовали влиятельную книгу под названием Personal Influence , в которой излагается гипотеза двухэтапного потока (8).

Последующее исследование подвергло критике двухэтапную модель, продемонстрировав убедительные доказательства того, что сообщения средств массовой информации напрямую влияют на всех людей, а не только на лидеров мнений (9). Однако большая часть этой критики просто приводит к более тонкой версии гипотезы двухэтапного потока. Например, теория установления повестки дня утверждает, что роль средств массовой информации заключалась не в том, чтобы помочь аудитории решить, о чем думать, а просто в том, о чем думать (10). Это оставило открытой возможность посредников, таких как лидеры мнений, помочь сформировать отношение и поведение аудитории по вопросам, о которых СМИ побуждали их задуматься.Совсем недавно модифицированный двухэтапный поток моделей коммуникации утверждает, что, хотя большинство людей узнают о проблемах из средств массовой информации, они по-прежнему полагаются, по крайней мере, в некоторой степени на лидеров мнений, которые помогают формировать свое отношение и поведение (11). В результате фундаментальная предпосылка двухэтапной модели потока была подтверждена и породила значительный объем исследований того, как индивидуальные отношения и поведение формируются именно лидерами мнений и, в более общем плане, всеми людьми в их собственном понимании. социальные сети.

Одно из первых эмпирических исследований в этом жанре относилось к научной коммуникации; социальные сети объяснили, как первые испытания антибиотика несколькими первопроходцами привели к его принятию всем медицинским сообществом (12). Это исследование привело за последние пять десятилетий к значительному объему исследований с использованием теорий и методов социальных сетей, в значительной степени основанных на теории графов, чтобы объяснить, как отношения и поведение распространяются в сообществах (13). Одним из первых поборников этой традиции был Эверетт Роджерс с его работой по распространению инноваций (14).

Выявление лидеров мнений.

Учитывая центральную роль лидеров мнений в этих моделях, неудивительно, что значительный объем ранних исследований с точки зрения социальных сетей был сосредоточен на выявлении тех, кто в сети лучше всего подходит для того, чтобы служить лидерами мнений. Говоря сетевым языком, это были люди, которые считались центральными в сети. Интерес к выявлению центральных лиц в социальной сети существует давно (15). Кракхардт (16) использовал «сеть воздушных змеев» (рис.1), чтобы проиллюстрировать концептуальные различия между тремя наиболее широко используемыми мерами центральности (17).

Рис. 1.

Сеть, показывающая структуру воздушного змея (16).

Когда людям предлагают сеть воздушных змеев и просят определить, кто является наиболее важным лицом, наиболее частыми ответами являются D, H и F / G. Обоснование того, что D является центральным, самоочевидно. У D больше прямых связей, чем у любого другого человека. Эта мера, называемая степенью центральности, делает D соединителем.Это люди, которые знают много других и поэтому имеют хорошие возможности для обмена знаниями и влияния (а также влияния) на многих других.

Несмотря на то, что некоторые люди способны распознать, что H является центральным, они часто не могут объяснить, почему. Фактически, причина, по которой H занимает центральное место в этой сети, заключается в том, что H является посредником на кратчайшем пути (называемом геодезическим) между большим количеством пар людей в этой сети (которые не связаны напрямую), чем любой другой член сети. сеть.По сути, эти люди, которые имеют высокую промежуточную центральность, являются брокерами, которые связывают людей, не связанных напрямую друг с другом. Таким образом, эти люди имеют уникальные возможности для формирования мнений, основанных на сборе и объединении знаний от других членов сети, которые не могут напрямую делиться знаниями. Они также очень эффективно влияют на других, будучи уверены в том, что эти люди не будут иметь прямого контакта.

Возможно, наименее интуитивно понятным является понимание того, что делает F и G центральными в этой сети кайтов.Здесь мы снова полагаемся на понятие кратчайшего пути между любыми двумя узлами. И F, и G имеют в среднем кратчайшие прямые или косвенные пути (или геодезическое расстояние) ко всем остальным членам сети. В результате эти люди, которые имеют высокую степень близости к центру, служат в сети в качестве счетчиков пульса. Они особенно хорошо подходят для того, чтобы следить за «пульсом» сети с точки зрения сплетен или мнений. Любители пульса также имеют хорошие возможности для распространения сплетен или мнений.

Существует четвертая мера центральности, основанная на интуиции, что человек является центральным в сети в той степени, в которой он или она подключается к другим центральным людям в сети.Это, казалось бы, круговое определение имеет элегантное математическое решение. Он вычисляется как собственный вектор матрицы, в которой строки и столбцы представляют людей в сети, а элементы ячеек в матрице представляют наличие или отсутствие связи между двумя людьми (18).

В то время как первые три показателя степени, промежуточности и близости центральности нацелены на то, чтобы быть в «центре» сети, эта четвертая мера больше нацелена на то, чтобы быть «наверху» сети (16).Следовательно, неудивительно, что этот показатель часто упоминается в литературе по социальным сетям как приоритетность престижа. Лица, обладающие высоким престижем, являются наиболее влиятельными в сети не потому, что они связаны со многими другими, а потому, что они связаны с теми, кто имеет влияние и, следовательно, может каскадировать изменение мнения. Вычисление собственного вектора аналогично алгоритму «ранжирования страницы», используемому Google для определения порядка, в котором он представляет результаты поиска в ответ на запрос (19).

Использование сетей для влияния.

В то время как разработка дополнительных показателей централизации продолжает оставаться надежным учебным предприятием в сообществе сетевых научных исследований (см. Ссылку 20 для обзора), описанные выше примеры демонстрируют способность показателей социальных сетей определять, кто имеет наибольший потенциал. быть влиятельными лидерами мнений в распространении научной информации внутри сообщества. Важно подчеркнуть, что центральные люди по определению не имеют влияния (21).Вместо этого они, в силу своей центральной роли, способны вызвать изменения (22). Смысл в том, что при ограниченных ресурсах эффективная стратегия научного общения могла бы хорошо послужить путем инвестирования ресурсов в формирование отношения и поведения лидеров общественного мнения. Нельзя предположить, что лидеры мнений уже прониклись научным мнением, которое хотелось бы донести до общества. Далее возникает вопрос, как определить авторитетных лиц, которые с наибольшей вероятностью повлияют на лидеров мнений.Для расширения масштабов критически важно, чтобы эти лидеры общественного мнения находились под влиянием (23). В оставшейся части этого раздела описывается, как исследование социальных сетей решило этот вопрос.

Несмотря на то, что Кац и Лазарсфельд (8) назвали свою книгу Личное влияние , чтобы описать, как на людей влияют другие в их межличностной сети, исследовательское сообщество социальных сетей тяготело к термину «социальное влияние» (а не личное влияние), чтобы опишите это явление.Оглядываясь назад, это, вероятно, было неудачным решением, поскольку оно объединяло два очень разных толкования термина «социальное влияние». Теории социальных сетей о социальном влиянии сосредотачиваются на том, «кто с наибольшей вероятностью на кого влияет (24)», тогда как психологические и коммуникативные теории социального влияния сосредоточены на том, «как один с наибольшей вероятностью будет влиять / убеждать другого» (25, 26). Фридкин и Йонсен описали это как противоречие между социальной структурой и социальным процессом соответственно. Они отмечают: «В исследованиях психологов механизмов изменения отношения (27) социальные структуры редко выступают в качестве важных объяснительных конструкций, а в исследованиях социологов эффектов социальных структур и личных отношений редко уделяется внимание процессу изменения отношения. во всех подробностях »(исх.24, стр. 29). Примечательно, что в последние годы некоторые участники сетевого сообщества ввели термин «влияние сверстников» в качестве альтернативного названия для изучения социального влияния с точки зрения сети (28). В оставшейся части этого раздела мы сосредоточимся на том, кто, скорее всего, на кого повлияет, с точки зрения социальных сетей, и отложим обсуждение «как» до следующего раздела.

Заражение.

В сетевых исследованиях механизмы распространения отношения и поведения часто называют теориями заражения (29).Это вызывает эпидемиологическую метафору, в которой распространение идеи не обязательно должно быть преднамеренным или осознанным со стороны равного влиятельного лица или целевого лидера мнений. Тем не менее, исследователи, изучающие социальное влияние с точки зрения сети, попытались использовать социальные механизмы, изложенные в нескольких психологических и социально-психологических теориях. В целом, вместо того, чтобы явно включать эти механизмы социального влияния, они ищут структурные сигнатуры сети, которые подразумеваются этими механизмами.Роджерс и Боумик (30) утверждали, что для понимания того, как люди влияют друг на друга, важно принимать во внимание характер отношений, а также сходства и различия между двумя людьми. Берт описывает структурную основу влияния как «нечто, связанное с социальными структурными обстоятельствами эго и альтера, [что] делает их такими близкими, что оценка нововведения эго чувствительна к принятию альтера» (ссылка 31, с. 1288).

Эти наблюдения предполагают три элемента структурных сигнатур, которые подразумеваются механизмами социального влияния.Первый элемент — это индивидуальные атрибуты коллеги или лидера мнений. Эти атрибуты могут быть демографическими, личностными характеристиками, уровнем знаний, отношениями или поведением. Например, посещение тренажерного зала авторитетным лицом — это поведение, которое потенциально может повлиять на лидера мнений. Точно так же неуверенность или незнание лидера общественного мнения в отношении использования технологии может сделать его цель более уязвимой для влияния.

Второй элемент структурных сигнатур — это сходства (или различия) в атрибутах между партнером и лидером мнения.В то время как первый элемент независимо рассматривает атрибуты сверстника и лидера мнений, здесь мы рассматриваем их атрибуты вместе. Например, принадлежат ли и коллега, и лидер общественного мнения к одной и той же волонтерской организации? На сетевом языке коллективный анализ атрибутов как партнера, так и лидера мнений называется диадическими атрибутами (32). Третий элемент структурных сигнатур, подразумеваемых механизмами социального влияния, — это отношения, связывающие двух людей.Сюда может входить то, часто ли общаются друг и лидер мнения, или часто ли лидер мнения обращается за советом к коллеге, или доверяет ли лидер мнения коллеге. Они отражают прогрессивно укрепляющиеся связи с точки зрения потенциала социального влияния (16). Вооружившись этими тремя элементами, «примечательные задачи, которые должны быть решены с помощью сетевого подхода к социальному влиянию, включают: (а) выяснение основных процессов, лежащих в основе утверждений о том, что должны иметь место структурные эффекты на отношения и поведение акторов, (б) определение межличностной близости. в сети соответствующим образом с учетом этих процессов, и (c) оценка прогнозирующего успеха подхода с использованием доступных математических и статистических моделей процессов социального влияния »(см.33, стр. 128).

Марсден и Фридкин (33) резюмируют несколько основных процессов, которые лежат в основе утверждений о структурном влиянии на отношения и поведение людей. К ним относятся социальное сравнение, уменьшение неопределенности, принуждение, уменьшение диссонанса, имитация и нормативный контроль, и это лишь некоторые из них. В сетевой литературе заражение определяется как происходящее либо через сплоченность, либо через структурную эквивалентность (31). Заражение через сплоченность подразумевает, что социальное влияние протекает через прямую связь между коллегой и лидером общественного мнения.Заражение через структурную эквивалентность подразумевает, что социальное влияние со стороны сверстника на лидера мнений не требует прямой сетевой связи между ними, а связано с такими же другими людьми в сети. Тот факт, что два человека связаны с одними и теми же другими участниками сети, означает, что они получают схожую информацию и, следовательно, с большей вероятностью сойдутся в своих взглядах или поведении. Важной демонстрацией эффективности заражения посредством структурной эквивалентности был повторный анализ Burt (31) Coleman et al.(12) данные для исследования роли социальных сетей в объяснении того, как первые испытания антибиотика несколькими первопроходцами в исследованиях привели к его принятию всем медицинским сообществом. Берт (31) обнаружил, что большая часть различий в принятии антибиотика объяснялась заразностью через структурную эквивалентность, чем сплоченностью.

Причинность в социальном влиянии.

В своем обзоре исследований социального влияния Марсден и Фридкин (33) отмечают, что практически все исследования социального влияния с точки зрения сети, как правило, не являются экспериментальными, за исключением Фридкина и Кука (34).Это, как мы увидим позже, резко контрастирует с изучением социального влияния в психологии. Возможно, это связано с тем, что в последние два десятилетия росло понимание того, что современные математические и статистические сетевые модели неспособны делать убедительные причинные утверждения для оценки социального влияния (35). Тот факт, что изменение отношения одного человека предшествовало изменению отношения с одним из партнеров этого человека по сети, не является достаточным основанием для того, чтобы делать сильные причинно-следственные претензии на влияние.Вероятно, что ассоциация может быть ложной и связана с общей контекстной переменной, которая была опущена (36). Это понимание было проиллюстрировано Вебером: «… если в начале душа несколько людей на улице одновременно поднимут свои зонтики, это обычно не будет делом, взаимно ориентированным на действия друг друга. , а скорее все реагируют одинаково на аналогичную потребность в защите от дождя »(ссылка 37, с. 23). Можно ошибочно заключить, что открытие зонтиков было процессом социального влияния одного человека на другого, хотя на самом деле все они были независимой реакцией на дождь.

Snijders et al. (38) попытались решить эту проблему, разработав продольные стохастические модели, ориентированные на акторов, для устранения неоднозначности причинных утверждений путем одновременного моделирования коэволюции изменений в установках и поведении (социальное влияние), а также изменений в создании, поддержании и разрыве сетевых связей. (социальный отбор). Эйрел и его коллеги предлагают критический обзор некоторых применяемых новых подходов, включая попытки использовать большие данные для проведения «рандомизированных испытаний», чтобы изолировать причинные утверждения о влиянии (39) и методы динамической сопоставленной выборки (40).Подход социальных сетей подчеркивает структурированный характер влияния. Однако, несмотря на некоторые попытки, он неадекватен в своих усилиях по явному включению процессов социального влияния. Теперь мы обратим наше внимание на человеческие социальные мотивы, которые позволяют влиять на лидеров общественного мнения.

Социальные мотивы человека: как влиять?

Сетевая перспектива полезна для выявления ключевых лиц, которые являются лидерами мнений и которые являются коллегами в их сети, которые могут влиять на них, но он не дает объяснения, как коллеги могут влиять на поведение ключевых лидеров общественного мнения.Это вопрос мотивации человека: какие потребности [например, получение вознаграждения или избежание потерь (41)] объясняют направление и / или интенсивность поведения человека? Подмножеством этой области является социальная мотивация (42, 43): какие потребности объясняют, как направление и / или интенсивность поведения человека зависят от отношения и поведения других людей в его социальной среде? Мы сосредотачиваемся здесь на подмножестве социальных мотивов, потому что они наиболее непосредственно пересекаются с сетевыми теориями социального влияния, предписывая типы социальных взаимодействий, которые приводят к изменению отношения и поведения сверстников.

Хотя для характеристики социальных мотивов человека использовалось множество таксономий и структур, большинство из них включает варианты по крайней мере двух основных потребностей, побуждающих людей обращать внимание на других: потребность в точности (27) и потребность в принадлежности (44). Потребность в точности — это социальный мотив, потому что он побуждает нас смотреть на других, чтобы определить правильный способ действий. Потребность в принадлежности — это социальный мотив, потому что он объясняет наше решение действовать таким образом, чтобы культивировать принятие, принадлежность и близость в наших отношениях с другими.Это различие соответствует социальным мотивам, предложенным другими, в том числе потребностям Макклелланда в достижениях и принадлежности (45), агентству Бакана и общению (46), стремлениям Хогана «продвигаться вперед» и «ладить» (47), а также потребности Фиске в улучшении себя и потребность в принадлежности (48).

Различные типы социальных взаимодействий активируют эти два социальных мотива. Затем мы обсудим шесть типов социальных взаимодействий, которые иллюстрируют «как» социального влияния. В соответствии с призывами к научно обоснованной научной коммуникации (5), многие из описанных ниже социальных взаимодействий были протестированы в РКИ (49, 50).

Социальный мотив человека 1: потребность в точности.

Мотив точности вызывает социальное влияние, потому что люди смотрят на других, чтобы определить правильный способ действий (27, 51, 52). Ниже мы описываем два типа социальных взаимодействий, с помощью которых люди определяют правильный способ действий: информация о том, что делают другие (социальное доказательство) и информация о том, что делают другие, обладающие опытом или занимающие властные должности (авторитет).

Социальное доказательство.

Люди постоянно оценивают себя (51) и часто используют то, что делают другие, как основу для оценки правильности того, что они делают (52).Люди обращают особое внимание на то, что думают и делают похожие люди. Эта тенденция порождает влияние со стороны социальных доказательств: люди с большей вероятностью будут придерживаться поведения, поддерживаемого научными исследованиями, если аналогичные другие делают это, чем если бы они этого не делали. Этот принцип использовался для объяснения выбора людьми краудфандинга (53), их предпочтений в отношении цифровых микропродуктов в Интернете (54), впечатлений инвесторов о новых публичных фирмах (55) и решений аналитиков по ценным бумагам продолжить или прекратить финансирование фирм (56) и поведение при голосовании (50).Социальные сети имеют важное значение для этого принципа. Социальное доказательство вызывает изменение поведения, когда сверстники лидера мнений проявляют желаемое поведение.

Полномочия.

Влияние может также происходить со стороны властей: люди с большей вероятностью будут придерживаться поведения, поддерживаемого научными исследованиями, если оно исходит от законного авторитета, чем когда это не так. Было показано, что принцип авторитета убеждает студентов применять электрошок к своим одноклассникам (57), медсестер выдавать своим пациентам заведомо вредные лекарства (58) или пациентов принимать (даже неправильные) решения, которые, по их мнению, соответствуют предпочтениям их врачей. (59).Использование сетевых связей — мощный способ укрепить принцип авторитета, хотя авторитет можно использовать для усиления влияния, даже если у лидера мнений нет связей с другим влиятельным лицом.

Социальный мотив человека 2: потребность в принадлежности.

Мотив принадлежности вызывает социальное влияние, потому что действия людей часто обусловлены человеческим социальным мотивом принадлежать, формировать значимые межличностные отношения и связываться с другими (44). Поскольку люди, лишенные этих связей, испытывают отвращающие состояния, такие как тревога и депрессия, они часто действуют на основе аффилированности, даже если это может подорвать их основные убеждения.Ниже мы описываем четыре таких типа социальных взаимодействий: те, при которых люди действуют аналогично другим, которые им нравятся (симпатия), действуют, чтобы вернуть обязательства (взаимность), действуют таким образом, который согласуется с их принятыми убеждениями или предшествующим поведением (последовательность), или действуют соответствовать социальным нормам, когда их соблюдают другие (ответственность).

Нравится.

Пристрастие — это один из самых распространенных и мощных механизмов социального влияния. Основная идея заключается в том, что люди с большей вероятностью будут придерживаться поведения, поддерживаемого научными исследованиями, если его поддерживают похожие и / или близкие к нему другие, чем если его поддерживают несходные или далекие.В общем, мы действуем как те, кто похож на нас (60), придерживаются тех же взглядов, что и мы (61, 62), и даже как те, с кем мы неоднократно сталкиваемся (63, 64). Помимо участия в поведении, потому что нам нравится человек, поддерживающий это поведение, есть также свидетельства того, что мы участвуем в поведении, если нам нравится человек, который получает выгоду от нашего участия в поведении (65). Действительно, исследование эффекта идентифицируемой жертвы показывает, что люди с большей вероятностью будут участвовать в поведении, которое помогает «персонифицированной» жертве в большей степени, чем «статистическая жертва» (66).

Стратегия симпатии может быть усилена пониманием существующих сетевых отношений лидера мнений. Знание того, с кем они общаются, к кому они обращаются за советом и доверие, определит, какие контакты с наибольшей вероятностью преуспеют в изменении поведения. Кроме того, симпатия может быть использована для выявления потенциальных сверстников, которые «могут понравиться» лидерам мнений, поскольку у них общие индивидуальные характеристики.

Взаимность.

Второе социальное взаимодействие, возникающее в результате стремления людей к партнерству, — это взаимность.Принцип взаимности гласит, что люди с большей вероятностью будут придерживаться поведения, поддерживаемого научными исследованиями, если они возместят услугу, подарок или уступку, чем если это не произойдет. Катализатором правила взаимности является чувство долга. Когда лидер общественного мнения получает подарок или уступку, он / она немедленно чувствует обязанность отплатить им. Принцип взаимности уходит корнями в теорию социального обмена, одну из самых влиятельных теорий в социальной психологии (67). Согласно Блау, социальный обмен «относится к добровольным действиям индивидов, которые мотивированы выгодой, которую они, как ожидается, принесут, и обычно действительно приносят пользу от других» (исх.68, стр. 91).

На стыке теории социального обмена и подходов к социальным сетям существует обширный массив исследований, изучающих возникновение статуса, власти и зависимости среди людей (69). В то время как использование социальных сетей может повысить эффективность взаимности в изменении поведения, взаимность может работать, не полагаясь на предыдущие отношения в социальных сетях. Кроме того, было показано, что взаимность мотивирует поведение, даже если запрашивающий отличается от лидера мнений или даже не любит его (70).

Последовательность.

Множественные психологические теории утверждают, что у людей есть врожденное желание казаться последовательными — вести себя так, как это согласуется с их предыдущими утверждениями и поведением (71⇓ – 73). Это желание создает принцип последовательности: люди с большей вероятностью будут придерживаться поведения, поддерживаемого научными исследованиями, если поведение согласуется с публичной позицией, которую ранее придерживался лидер общественного мнения . Этот принцип использовался для побуждения к широкому разнообразию поведения, когда сначала предлагалось очень небольшое поведение, не требующее больших усилий, например, ношение значка на лацкане местной благотворительной организации, после чего люди с большей вероятностью выполнят более крупную просьбу, например пожертвование деньги на благотворительность (74).Метаанализ демонстрирует, что уточнение того, когда, где и как реализовать намерения, делает первоначальную приверженность индивида к определенному курсу действий более обязательной (75).

Сети могут повысить эффективность диска согласованности. Люди еще больше стремятся соответствовать тем, с кем у них уже сложились отношения. Принятие публичного обязательства бросить курить более эффективно для последующего сокращения курения, если это обязательство касается тех, с кем у них прочные связи, например, близких (25).

Подотчетность.

Потребность людей в принадлежности также может мотивировать их поведение, если они считают, что будут нести публичную ответственность за свои действия. Принцип подотчетности гласит, что люди с большей вероятностью будут придерживаться поведения, поддерживаемого научными исследованиями, когда поведение соответствует принятой норме, и человек считает, что другие соблюдают их соответствие норме. Эксперименты с голосованием (76–78) и благотворительностью (79) показывают, что знание того, что за своим поведением наблюдают, оказывает социальное давление.Следовательно, социальное давление ответственности может служить мощным мотиватором для изменения поведения.

Bond et al. (78) утверждают, что социальное давление, связанное с подотчетностью, зависит от того, кто в сети наблюдает за поведением. Они обнаружили, что прочные связи оказывают большее социальное давление, чем слабые. Соответственно, полевые исследования поведения при голосовании показывают, что степень социального давления пропорциональна количеству наблюдающих контактов (77).

Случай неонатальной смертности в Бихаре, Индия.

Возвращаясь к нашему открытому примеру, ХГГ — это недорогое решение для местного применения, которое снижает риск потенциально смертельной инфекции при нанесении на культю пуповины вскоре после рождения. Фонд Билла и Мелинды Гейтс в настоящее время поддерживает крупномасштабную программу в Бихаре, Индия, по расширению ряда инноваций в области здоровья семьи, таких как приложение CHG. Каждое нововведение начинается с научного открытия, которое для реализации общественного блага должно укореняться в мыслях и действиях отдельных людей в сообществе.Мы участвовали в проекте, чтобы помочь фонду и его партнерам по развитию распространить эти инновации из нескольких так называемых инновационных районов в оставшиеся так называемые районы расширения в штате Бихар.

В качестве преамбулы к нашему текущему проекту мы использовали описанные выше методы для выявления ключевых лидеров общественного мнения среди сети государственных чиновников, занимающихся вопросами здоровья семьи. Мы определили конкретных лидеров мнений в районах расширения, и для каждого из них мы определили набор ключевых авторитетных лиц в инновационных районах.Мы полагали, что предоставление списка ключевых коллег из инновационных округов для каждого лидера мнений в расширяемых округах будет иметь значительную практическую ценность для наших партнеров по развитию. Однако, когда мы поделились с ними этой информацией, мы начали осознавать практическую ограниченность нашего вклада. Как сказал один из наших партнеров: «Приятно знать, какой авторитетный партнер должен быть связан с конкретным лидером мнений, но что дальше?» Вскоре мы поняли, что для того, чтобы действовать, нам недостаточно просто заниматься свиданием, но приложить дополнительные усилия и поставить хореографию на то, что происходит на свидании.Этот последний вызов побудил нас глубже изучить социальные мотивы, которые могли повлиять на желание лидера мнений действовать определенным образом.

Мотивированные вызовом наших партнеров по развитию и вдохновленные известной цитатой Левина «Нет ничего более практичного, чем хорошая теория» (80), мы описываем структуру SIP. Эта структура может служить трамплином для будущих теоретических разработок, объединяющих предыдущие исследования социального влияния с точки зрения сети с точки зрения социального влияния с психологической точки зрения.Далее мы опишем, как мы намерены применять структуру SIP в рамках нашей текущей работы в Бихаре. В частности, мы описываем, как структура SIP предлагает конкретные действенные стратегии, чтобы помочь расширить решения по охране здоровья новорожденных в Бихаре, определяя «на кого» и «как» влиять.

Структура процесса структурированного влияния: применение для увеличения масштаба в Бихаре.

Как обсуждалось ранее, сетевые подходы помогают нам выявлять лидеров мнений в сообществе. Мы предполагаем, что один или несколько из этих лидеров общественного мнения не имеют априори соответствующих установок и поведения для расширения научно обоснованной инициативы.Следовательно, сетевые подходы также используются для определения того, кто будет наиболее подходящими источниками взаимного влияния для каждого из этих лидеров мнений. Рассмотренная выше литература по социальным мотивам подсказывает, какое социальное взаимодействие будет наиболее эффективным для помощи сверстникам в изменении поведения лидера мнений. Как упоминалось ранее, мы определяем событие социального влияния как совокупность лидера мнений, коллег и социального взаимодействия. На рис. 2 представлены шесть источников влияния сверстников и шесть социальных мотивов, что дает 36 возможных событий социального влияния, которые могут вызвать изменение поведения среди лидеров общественного мнения.Мы считаем, что конкретное поведение должно влиять на решение тех будущих матерей, которые считаются лидерами общественного мнения, использовать CHG при родах и пропагандировать его использование в обществе.

Рис. 2.

Создание событий социального влияния путем объединения источников взаимного влияния (на основе социальных сетей) с социальными взаимодействиями (на основе социальных мотивов).

Строительные блоки в левой части рис. 2 идентифицируют существующие или возможные сетевые связи (совет, доверие и общение) между лидером мнений и потенциальным влиятельным лицом.Существующие советы, доверие и коммуникационные связи лидера общественного мнения являются идеальными источниками социального влияния (16, 28). Данные о существующих советах, доверии и коммуникативных связях лидера мнений обычно собираются с помощью опросов (81), хотя новые методы цифрового отслеживания открывают определенные перспективы (82). Однако, когда существующие связи человека не обладают желаемым отношением и поведением, альтернативным источником социального влияния являются члены сообщества, которые одобрили желаемое отношение и поведение.Следовательно, вторым источником равноправного влияния являются другие члены сообщества, не связанные напрямую с лидером мнений, которые имеют положительное отношение и поведение в отношении инициативы. Здесь интуиция подсказывает, что, хотя у этих членов сообщества нет существующих связей, некоторые из них имеют хорошие возможности для налаживания новых связей с лидером общественного мнения. При выборе членов сообщества в качестве влиятельных лиц важно учитывать тип новых связей, которые могут быть сформированы. Если у лидера мнений много общих друзей с потенциальным влиятельным лицом, то между влиятельным лицом и лидером мнений может возникнуть доверительная связь, потому что каждый человек опасается, что его или ее общие партнеры назовут его (83).Создание новых коммуникационных связей облегчается, если у влиятельного человека есть один или, по крайней мере, несколько друзей, общих с лидером мнений, или общие атрибуты, которые способствуют влечению на основе сходства (60).

Строительные блоки в правой части рис. 2 представляют шесть иллюстративных социальных взаимодействий, основанных на двух социальных мотивах, обусловленных потребностью в точности (социальное доказательство и авторитет), и четырех социальных мотивах, обусловленных потребностью в принадлежности (симпатия, взаимность, последовательность и ответственность).Социальные мотивы в некоторой степени универсальны в том смысле, что большинство людей мотивируются потребностями как в точности, так и в принадлежности. Однако существуют различия в том, в какой степени поведение людей социально мотивировано этими двумя потребностями. Следовательно, есть смысл адаптировать социальное взаимодействие к конкретным лидерам мнений на основе относительной силы их точности и потребностей в принадлежности.

Каждая комбинация строительного блока слева на рис. 2 в паре со строительным блоком справа характеризует событие социального взаимодействия.Выбор конкретного события социального взаимодействия будет основываться на (–) существующих или возможных связях между потенциальным влиятельным лицом и лидером общественного мнения, а также на ( ii ) склонности неформального лидера к социальным отношениям, основанным на точности и принадлежности. мотивы. Мероприятия социального взаимодействия основаны на сценарии, в котором цель научного общения состоит в том, чтобы повлиять на ключевых лидеров общественного мнения в сообществе будущих матерей, чтобы они усыновили и отстаивали расширение ХГЧ среди населения.

Линии (отмеченные a и b) на рис. 2 указывают обстоятельства, приводящие к выбору двух возможных событий социального взаимодействия. Первый пример (а) указывает на сценарий, в котором необходимо повлиять на лидера мнений среди будущих матерей, чья социальная мотивация к изменению поведения в основном обусловлена ​​потребностью в точности. В этом случае одной из подходящих стратегий было бы для человека, который указан лидером мнений в качестве связующего звена для общения, чтобы сообщить будущей матери, что она должна принять решение об усыновлении и отстаивать использование CHG, потому что многие молодые матери уже использовали его.Второй пример (б) указывает на сценарий, в котором необходимо повлиять на лидера мнений среди будущих матерей, доминирующим социальным мотивом которых является потребность в принадлежности. Кроме того, в этом случае у лидера мнений нет существующих советов, доверия или коммуникационных связей с другими с желаемым отношением к CHG. Это требует создания новых связей с авторитетным лицом, которое имеет много общих связей с лидером мнений и поэтому, вероятно, будет пользоваться доверием последнего. В этом случае авторитетный партнер дает будущей маме браслет, который она будет носить, продвигая новую кампанию в поддержку использования КПГ.Носив браслет, пропагандирующий ХГЧ, и учитывая ее мотивацию быть последовательной, основанную на ее потребности в принадлежности, она с большей вероятностью усыновит и будет отстаивать использование ХГЧ среди других будущих мам.

Структура SIP: помощь в принятии решений.

Чтобы сделать схему SIP действенной для практикующих специалистов, занимающихся расширением масштабов, мы разработали ряд вопросов, предлагающих конкретные стратегии влияния, основанные на существующих или потенциальных сетевых связях между потенциальным влиятельным лицом и лидером мнений, а также на социальных мотивах, которые запускают социальное влияние на лидера мнений.Ответы на эти четыре вопроса раскрывают структуру (то есть кто) и процесс (то есть как) пары, которые могут быть наиболее эффективными. Эти вопросы предполагают, что лидеры мнений в сообществе и коллеги, которые могут на них влиять, были определены с использованием сетевых методов, описанных ранее. Это люди, которым необходимо принять идеи, которые в конечном итоге превратят результаты строгой науки в практические решения человеческих проблем, и коллег, которые могут на них повлиять.

Следовательно, первый решающий вопрос: принял ли лидер мнения идею? Этот вопрос позволяет нам определить подмножество лидеров мнений, на которых необходимо повлиять, чтобы они приняли эту идею.Мы оцениваем это, используя шкалы, которые операционализируют четыре ключевых компонента теории запланированного поведения (84): отношение к поведению (например, мое убеждение, что использование CHG имеет решающее значение для снижения неонатальной смертности), субъективные нормы (например, восприятие степени к которым другие важные для меня люди верят, что использование ХГЧ имеет решающее значение для снижения неонатальной смертности), воспринимаемый поведенческий контроль (например, насколько легко или сложно мне будет принять такое поведение?) и поведенческие намерения (например, насколько я готов к этому. участвовать в таком поведении?).Для лидеров общественного мнения, которые не приняли эту идею, возникает следующий вопрос: имеет ли лидер общественного мнения существующие связи с людьми, которые приняли эту идею? Ответ на этот вопрос позволяет нам определить, можем ли мы использовать существующие связи в качестве источников взаимного влияния или необходимо создавать новые связи. Существующие связи лидера общественного мнения получают с помощью опросов, в ходе которых люди сообщают о своих советах, доверии и сетевых связях. Мы оцениваем степень, в которой люди, которые идентифицированы как сетевые связи, приняли эту идею, используя те же шкалы, которые операционализируют четыре ключевых компонента теории запланированного поведения, перечисленных выше.Если у лидера общественного мнения в настоящее время есть связи с людьми, которые приняли эту идею, мы спрашиваем: это советы, доверие или связи? Мы оцениваем эти связи с помощью сетевого опроса (85). Затем мы спрашиваем: является ли лидер общественного мнения, скорее всего, мотивированным социальным взаимодействием, которое вызывает стремление человека к точности или принадлежности? Мы оцениваем социальные мотивы, измеряя степень, в которой основные ценности людей обусловлены потребностями агентов, которые совпадают с точностью (например, компетентность или достижения) и / или общественными потребностями, которые совпадают с принадлежностью [e.г., гармония или верность (86)]. Ответы на эти четыре вопроса предполагают образцовые социальные взаимодействия, такие как представленные на рис. 2 для случая CHG. Важно отметить, что они являются иллюстративными и никоим образом не охватывают весь спектр возможных социальных взаимодействий.

Научные и практические материалы.

Эта статья вносит два основных вклада. Первый вклад носит интеллектуальный характер: мы предлагаем структуру для синтеза исследования социального влияния с точки зрения сети с точки зрения психологии.Хотя эти две литературы важны для понимания того, как превратить научные открытия в общественное благо, рассмотрение того или иного из них в отсутствие другого ограничивает полезность любого социально ориентированного масштабного вмешательства. Исследования социальных сетей являются ключом к пониманию того, как эффективно расширять масштабы инноваций. Сетевое мышление позволяет нам определить, кто являются наиболее влиятельными лидерами общественного мнения в данном сообществе, чье участие посеет каскады изменения отношения и новых норм в сообществе, которые извлекают выгоду из научных открытий.Однако способность сетевого мышления помочь нам понять, как победить этих ключевых лидеров общественного мнения, ограничена. Именно здесь социальное влияние с психологической точки зрения может сыграть большую роль. Исследования социального влияния в психологии сделали большие успехи в понимании фундаментальных социальных мотивов, которые, будучи активированы, способствуют изменениям в ключевых установках и поведении. Однако исследования социального влияния были относительно агностическими в отношении того, кто из сверстников является наиболее квалифицированным влиятельным лицом.Фреймворк SIP — это скромная попытка усилить силу каждой из этих точек зрения при одновременном устранении их соответствующих ограничений. В частности, мы разрабатываем теоретическую концепцию события социального влияния, которая явно включает определение соответствующего источника и цели влияния на основе теорий влияния социальных сетей и соответствующего характера социального взаимодействия, основанного на психологических теориях влияния.

Второй вклад — практический.Как уже упоминалось, мотивация для предложения SIP в качестве концептуальной основы, которая использует две влиятельные, но в значительной степени различные исследовательские традиции, была вызвана нашим признанием ее ценности для практиков в области научного общения. Мы представляем примеры попыток социального влияния на рис. 2. На рисунке показано, как стратегический выбор события социального влияния обеспечивает больший масштаб и, в конечном итоге, большее понимание научных фактов и практики, основанной на фактах, в сообществах.

Ограничения и будущие направления.

Структура SIP предназначена для инициирования диалога между учеными, изучающими социальные сети, и теми, кто изучает социальные мотивы. Понятие события социального влияния иллюстрирует пользу такого диалога. Событие социального влияния объединяет теоретические движущие силы «на кого влиять» и те, которые проистекают из мотивационных сил, которые определяют «как влиять». Таким образом, он может служить интегративной концепцией для будущих теоретических разработок.

Структура SIP, описанная выше, имеет несколько важных ограничений, которые предлагают следующие шаги и новые направления.Во-первых, описанный здесь сетевой подход направлен на выявление лидеров мнений. Валенте (87) отмечает, что существует по крайней мере три дополнительных сетевых вмешательства для обеспечения масштабирования: выявление групп людей, на которые необходимо повлиять (сегментация), стимулирование каскадов однорангового взаимодействия, чтобы помочь поведению стать «вирусным» (индукция ), а также добавление или удаление узлов или ссылок в сети (изменение). Эти, наряду с другими исследованиями социальных сетей о социальном влиянии, которые здесь не приводятся, являются мощными измерениями для расширений структуры SIP.

Во-вторых, мы решительно признаем, что наш обзор прошлых исследований только начинает касаться поверхности того, что известно о социальном влиянии. Например, важным расширением описанных здесь психологических подходов к социальному влиянию является включение роли аффекта. Эмоции — мощные движущие силы поведения (88, 89), тесно связанные с более когнитивными процессами, описанными в структуре SIP (42). Многие механизмы социального влияния, рассмотренные выше, имеют жизнеспособные когнитивные и аффективные интерпретации, особенно относящиеся к категории симпатий (66).Мотив принадлежности активирует как более холодные когнитивные процессы, так и более горячие эмоциональные реакции. Учитывая предостережение Фиске о том, что разделение аффекта и познания — это «что-то вроде вымысла» (ссылка 42, с. 341), расширения SIP должны включать эмоциональные процессы.

В-третьих, в отличие от предыдущих исследований научной коммуникации, которые были сосредоточены на общении в целом или с сегментами большой аудитории, наше обсуждение SIP сосредоточено исключительно на социальном влиянии сверстников.Однако это ни в коем случае не является фундаментальным ограничением предлагаемой структуры. Было бы полезно распространить это мышление на случай социального влияния от одного до многих. Существует обширная литература о разработке и эффективности кампаний по коммуникации с общественностью, многие из которых явно посвящены научной коммуникации (90). Однако, за некоторыми исключениями (91), в этих исследованиях не исследуются широковещательные сообщения, которые явно учитывают социальные мотивы, которые вызывают социальное влияние.

Четвертое ограничение — это отсутствие учета контекстуальных и культурных различий в эффективности различных попыток социального воздействия.В то время как сообщаемая наука в значительной степени является глобальной по своей правдивости, наука о научном общении обязательно ограничивается контекстом и культурой. Например, взрыв социальных сетей, вызванный технологиями Web 2.0, открывает новые каналы для передачи влияния. Расширения структуры SIP должны учитывать, как выбор каналов зависит от контекста и культурных особенностей. Например, на основе нашей предварительной работы в Бихаре есть убедительные доказательства того, что, хотя многие медицинские работники знакомы с использованием социальных сетей в личных рекреационных целях, они в значительной степени не хотели их использовать, чтобы узнать о новом здоровье семьи.