Ценный конечный продукт примеры: ЦКП (Ценный конечный продукт). Словарь терминов

Ценный конечный продукт компании: примеры, эффективность

Ценный конечный продукт (ЦКП) — это тот результат, который достигается  деятельностью компании или реализацией отдельных бизнес-процессов. В зависимости от специфики продукта потребителем может выступать как внешний клиент, так и подразделение предприятия (например, когда производственная линия поставляет отделу продаж готовую продукцию).

Что означает аббревиатура ЦКП:

1. ценный — субъективное качество, которое влияет на решение о его приобретении; благодаря ценности продукт можно обменять на необходимые организации ресурсы, за него готовы платить;
2. конечный — завершённый, то есть соответствующий заданным показателям качества и функциональности, полностью готов к использованию;
3. продукт — результат процесса или совокупности процессов, который можно увидеть, измерить, оценить, применить по назначению.

Ценный конечный продукт вашей организации

Принципы ЦКП универсальны: они действуют для любой промышленной, экономической или политической группы, независимо от её масштабов. Ценный конечный продукт является основой бизнеса, причём степень его ценности определяется не производителем или продавцом, а исключительно потребителем (если товар или услуга не нужны потребителю, значит, они не имеют никакой ценности и для предприятия).

Вы когда-нибудь задумывались, каков ЦКП вашей компании? Давайте возьмём для примера магазин бытовой техники.

Казалось бы, тут нет ничего сложного: на первый взгляд, ценным конечным продуктом магазина является прибыль от реализации стиральных машин и пылесосов. На самом деле это распространённая ошибка, и продавец, придерживающийся такой точки зрения, неизбежно теряет продажи.

Рассмотрим такую ситуацию: покупательница выбирает телевизор. Консультант, настроенный на продажу телевизора, рассказывает всё о технических параметрах различных марок, акциях, обслуживании. Однако через некоторое время дама уходит из салона без покупки.

Покупательнице не нужна лекция о технических особенностях телевизора, возможно, она даже ничего в них не понимает. Если бы в качестве ценного конечного продукта магазин декларировал не прибыль, а удовлетворение потребностей клиента, консультант построил бы диалог иначе. Он обсудил бы с дамой действительно важные для неё вещи:

• сколько часов ежедневно семья смотрит телепередачи;
• каковы габариты помещения, в котором покупательница планирует установить новую технику;
• позволяет ли прочность стен монтировать кронштейны и т. п.

Если бы консультант интересовался обстоятельствами конкретной покупки, он смог бы продать данной покупательнице не телевизор, а новый уровень удобства.

Если под ценным конечным продуктом продавца подразумевать довольного клиента, то прибыль превращается из самоцели в показатель, измеряющий ценность предлагаемого продукта. А товар (в данном случае — техника) становится тем, чем он и должен быть: ЦКП завода-изготовителя.

Недаром крупные концерны, разрабатывая стратегические планы, опираются на идеологию компании, а ЦКП непременно отражается в формулировке миссии. Корпоративная культура, транслируемая руководством, помогает рядовым сотрудникам эффективно трудиться на достижение стратегических целей.

Например, ценным конечным продуктом компании «Business Booster» является не программа, а систематизация бизнеса клиента с устойчивым масштабированием при высвобождении личного времени собственника.

ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах

Для увеличения прибыли необходимо определять не только ЦКП предприятия в целом, но и конечный продукт каждого сотрудника, вплоть до уборщиков. Зная, как должен выглядеть результат той или иной деятельности, руководитель и работник могут получить чёткое представление, за что именно выплачивается зарплата по данной штатной единице. Кроме того, определение ЦКП помогает корректно и ясно формулировать положения должностных инструкций.

Внедрение ЦКП способствует разработке эффективной организационной схемы. В результате на предприятии появляется устойчивая структурированность: каждый сотрудник знает свои обязанности, полномочия, рамки ответственности. Систематизированный подход к управлению позволяет свести к минимуму спорные ситуации, срывы сроков, перегруженность сотрудников и, помимо прочего, облегчает процесс обучения стажёров.

Рассмотрим несколько примеров ценного конечного продукта сотрудников разного уровня.

Менеджер по продажам

Практика показывает, что только незначительная часть менеджеров понимает, в чём именно заключается их ЦКП. При опросах сотрудники называют разные варианты:

• обеспечение запланированного количества презентаций;
• рассылка писем с коммерческими предложениями;
• довольный потребитель;
• увеличение клиентской базы и т. п.

На самом деле ценным конечным продуктом менеджера по продажам является выручка, приток денег в компанию. При этом важно не путать выручку с прибылью: за прибыль отвечает финансовый директор, поскольку именно он управляет распределением средств.

Выше мы говорили, что ЦКП компании должно заключаться в удовлетворении потребностей клиента. Так почему же «довольный потребитель» сам по себе не является целью работы менеджера? Тому есть несколько причин. Во-первых, ответственность за удовлетворение потребностей клиента лежит на том, кто изготавливает продукт. Во-вторых, заполучить клиента можно разными способами, например, простимулировав покупку большим пакетом бонусов и скидок, наносящим урон компании. В-третьих, если менеджер по каким-то причинам не справляется, и руководителю приходится завершать сделку, то продукт сотрудника уже нельзя назвать конечным.

Руководитель отдела сбыта

У начальника отдела продаж широкий круг обязанностей: организация работы, контроль за показателями, координация, составление отчётности. Все эти действия должны подчиняться концепции ценного конечного продукта руководителя отдела продаж. Если цель менеджера — выручка, то ЦКП руководителя можно сформулировать как обеспечение дохода, превышающего расходы. То есть начальник отдела сбыта знает уровень потребности предприятия в финансовых ресурсах и прилагает все усилия к тому, чтобы поддерживать необходимый объём продаж, контролируя работу каждого менеджера.

Подобный подход справедлив для любого подразделения: ценный конечный продукт руководителя отдела равен совокупности ЦКП его подчинённых.

Маркетолог

Маркетинг — это не только активная реклама. Обязанности маркетолога можно сформулировать следующим образом: подготовка, упаковка, размещение продукции на рынке таким образом, чтобы в результате этих действий у клиента возникло желание приобретать предложенный товар или услугу.

Следовательно, ценным конечным продуктом маркетолога является не освоенный рекламный бюджет, а завершённая кампания, которая обеспечила большой поток откликов от клиентов.

Бухгалтер

Если ЦКП — это завершённый результат, который можно передать в руки потребителю, то что можно назвать ценным конечным продуктом бухгалтера? Ответ частично зависит от круга обязанностей, возложенных на бухгалтера в каждом конкретном случае. На одном предприятии специалист в одиночку «тянет» на себе все финансы, на другом — функционирует целый штат: главбух, бухгалтер по первичной документации, по зарплате, по налогам.

Однако в общем смысле ЦКП бухгалтера заключается в обеспечении сохранности активов организации, которое достигается путём безупречного ведения документов по финансовым операциям (учёту) и выражается в системе отчётности.

ЦКП руководителя

И, наконец, поговорим о ценном конечном продукте руководителя или собственника бизнеса.

Многие руководители ошибочно полагают, что их ЦКП являются такие функции, как организация работы или обеспечение отделов всеми необходимыми ресурсами. На самом деле это именно функции, призванные обеспечить производство ценного конечного продукта, но не более того. А ценный продукт руководителя — это вся деятельность компании. Если вы продаёте юридические услуги на аутсорсинге, то вашим конечным продуктом является не реестр инструкций или договоров, а отсутствие у клиента проблем с законодательством.

Или, допустим, вы занимаетесь установкой стеклопакетов. Тогда ваш ценный продукт можно сформулировать как «оплата договора по качественной установке окон на объекте заказчика».

Обратите внимание, что ЦКП формулируется в прошедшем времени — действие завершено. Если по каким-то причинам заказчик не получил своих окон или не оплатил работу, значит, в данном конкретном случае руководитель не произвёл ЦКП.

Почему менеджеры не понимают свой ЦКП

Ценный конечный продукт каждого сотрудника должен соответствовать стратегическим целям компании. Если менеджер не ощущает себя частью предприятия, то у него не может сформироваться понимание, что его работа — это звено в цепочке других бизнес-процессов. Он не понимает, что должен выдавать конкретный результат, который служит сырьём для деятельности следующего звена. До сотрудника необходимо доносить мысль, что он в определённой степени отвечает за общий успех компании, поскольку некачественное «сырьё» приводит к производству плохой продукции.

Если сотрудник осознаёт важность своего ценного конечного продукта, это повышает его мотивацию, он стремится развиваться в рамках своей области, а не просто «отбывать повинность» ради зарплаты.

Статистика как метод контроля ЦКП

Характеристики конечного продукта определяют потребность предприятия в тех или иных бизнес-процессах, а следовательно, и уровень расходов компании на обеспечение этих процессов. Эффективнее всего осуществлять контроль за продуктами подразделений и отдельных сотрудников с помощью системы статистик.

Любую деятельность компании, начиная с объёма производства и заканчивая уровнем сервиса, можно измерять и оценивать по конкретным показателям. Например, эффективность избранной стратегии наглядно отражается в увеличении прибыли или отсутствии прироста. Продуктивность маркетологов можно оценивать по количеству обращений клиентов: первичных, вторичных или по общему потоку, в зависимости от ориентированности организации на тот или иной сегмент целевой аудитории. Производительность бухгалтера наглядно отражает кривая снижения или возрастания расходов (например, налоговых).

Использование статистики помогает обеспечить рост ценного продукта: графики уровня показателей служат методом контроля для руководителя. А если сотрудник регулярно получает или сам ведёт статистические отчёты, он имеет возможность анализировать результаты своей работы.

Таким образом, система статистик является незаменимым инструментом управления: разработав систему показателей на текущий период, владелец может по первому требованию получать объективную картину положения дел на предприятии и незамедлительно принимать соответствующие меры. Используя этот инструмент, руководитель может эффективно управлять компанией, затрачивая минимум времени и не вникая в специфику деятельности каждого отдела.

Заключение

Важность ценного конечного продукта не всегда можно измерить с помощью денежного эквивалента. Например, успешное совещание можно считать ЦКП руководителя, если в результате были выработаны весомые решения. Вместе с тем ценность не определяется количеством вложенного в продукт труда или времени: многие работники затрачивают массу усилий (и ресурсов компании) только на подготовку к выработке результата или доработку своего/чужого продукта труда.

Ценность продукта измеряется уровнем в его потребности, желанием потребителя получить этот продукт. Поэтому одним из важных компонентов предпринимательского искусства является способность предугадывать колебания спроса в планируемом периоде и соответственно с этим выстраивать стратегию развития компании.

Ценный конечный продукт | Центральная тренинговая компания — коучинг, тренинги и семинары для руководителей

Идея ценного конечного продукта является одной из ключевых в Hubbard Management System (системе управления Хаббарда). Использование только одного этого данного может существенно повысить эффективность работы как компании в целом, так и отдельного сотрудника (поскольку продукт или ожидаемый результат (результаты) деятельности можно сформулировать для каждого отдельного поста, подразделения и организации в целом).

Одно из самых простых определений продукта и некоторые простые пояснения можно прочитать в статье «Ценный конечный продукт», которая начинается на странице 13 «Рабочей тетради Модель административного ноу-хау» (рабочая тетрадь является преимуществом членства в ассоциации WISE и выдаётся в членском комплекте).

А именно: «…продукт — это высококачественная вещь или услуга в законченном виде, переданная человеку или группе, для которых она является полезной, в качестве обмена на что-либо ценное». Также «Ценный конечный продукт (ЦКП) является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо. Ключевые слова здесь — можно обменять».

По моим наблюдениям — одна из распространённых ошибок, которые совершаются при формулировании ЦКП для организации в целом (а иногда для производственного подразделения или отдельного человека) состоит в том, что формулировка звучит как «довольные клиенты…» («удовлетворённые клиенты…», «счастливые клиенты…» и другие подобные вариации).

«К сожалению» могу сказать, что коммерческая компания «не производит» «клиентов». Не является клиент компании тем ЦКП, которым компания «с кем-то» «на что-то» обменивается. Всё-таки компания продаёт и предоставляет «нечто» своим клиентам, причём делает это таким образом, чтобы клиенты были довольны. Формулировка «довольные клиенты…» во многих случаях также мешает сотрудникам «разглядеть», что же на самом деле должна продавать и предоставлять организация, — они могут считать, что они просто должны «делать что-то», чтобы клиенты были довольны… Поэтому чёткая, краткая, но ёмкая формулировка ЦКП — это ваш надёжный инструмент повышения эффективности.

Принцип ЦКП крайне важен и внутри организации, поскольку каждый отдельный пост выполняет свою часть в производственном процессе и таким образом обменивается своими продуктами с другими постами, что позволяет компании предоставлять ценный конечный продукт или продукты (см. выше, что это и вещь и услуга) на должном уровне и отличного качества.

Что такое ценный продукт вашего бизнеса?

«Общим критерием для оценки группы является её жизнеспособность, т.е. её способность расти, расширяться, развиваться и т.д. Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта. Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить. Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации.» Л. Рон Хаббард

Основа любого бизнеса — ценный конечный продукт (ЦКП), которым может быть товар (изделие) или услуга. Ценность этого продукта определяет не производитель или продавец, а покупатель (потребитель) своей готовностью отдать за него денежные средства или осуществить эквивалентный обмен.

Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо.Ключевые слова здесь — МОЖЕТ БЫТЬ ОБМЕНЕН. Имеется в виду пригодность для внешнего обмена: с чем-то вне человека или его рода деятельности. Ценный конечный продукт может быть еще просто назван

ЦЕННЫМ ПРИГОДНЫМ ДЛЯ ОБМЕНА ПРОДУКТОМ.

Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы, вне зависимости от ее масштаба. Это универсальные принципы, действующие как в малом бизнесе так и в транснациональных компаниях.

Поэтому жизненно важно точно себе представлять, что такое взаимообмен. Это производство чего-то, что является ценным для той области или областей деятельности, с которыми ваш бизнес общается и за что получает поддержку. Хорошая организация дела увеличивает объем продукции и улучшает качество, и, таким образом, может укрепить жизнеспособность и обеспечить развитие бизнеса. Но именно ценный конечный продукт, который имеется и обменивается, определяет основу выживания бизнеса.

Всегда можно обнаружить, что отсутствие жизнеспособности бизнеса связано с объемом и качеством действительно существующего ценного конечного продукта, производимого этим бизнесом.

Надежда получить продукт имеет кратковременную ценность, это позволяет развернуть деятельность. Но когда надежда не материализуется, то ожидаемая жизнеспособность бизнеса также рушится.   Я постараюсь изложить свои мысли по этому поводу, не очень сильно вдаваясь в научные определения и теоретические рассуждения.  

Что является ценным конечным продуктом вашего бизнеса?

Задумывались ли вы хоть раз над тем, какой ценный конечный продукт (ЦКП) производит ваш бизнес (предприятие)? А какой ценный конечный продукт у вас лично как у владельца-руководителя бизнеса? Изо дня в день мы производим товары, оказываем услуги, руководим бизнесом и отдаем распоряжения, но редко видим конечный продукт своей деятельности. И тем более ценный конечный продукт.

Например, если вы музыкант и организовываете концерты, то вашим ценным конечным продуктом будет вовсе не красивая музыка (это просто ваша работа), а люди, получившие приятные эмоции от вашего концерта. Ведь именно на эти эмоции рассчитывали ваши зрители, когда отдавали свои деньги за билеты на ваш концерт. Иными словами, если торгующая компания произвела акт продажи, это вовсе не означает, что она произвела свой ценный конечный продукт.

Еще один пример. Какой ценный конечный продукт в салоне бытовой техники?

Казалось бы, чего там определять? Так считали сами продавцы. Они говорили: наш продукт – проданные стиральные машинки (пылесосы, утюги и т.п.). Однако проблемой в этом салоне было именно падение уровня продаж. И однажды я наблюдал, как один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать продажу. Покупательница выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив.

Почему? Потому, что проданные стиральные машинки – это ЦКП завода по изготовлению этих машинок. А ЦКП консультанта салона бытовой техники – это ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ, ПОЛУЧИВШИЙ НОВОЕ КАЧЕСТВО БЛАГОДАРЯ ПРИОБРЕТЕНИЮ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ И СТАВШИЙ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ ЭТОГО САЛОНА. И если бы продавец ИНТЕРЕСОВАЛСЯ потребностями этой дамы, он мог бы выяснить, что у нее малогабаритная квартира и большая семья, и ей нужна такая машинка, которая экономила бы место и позволяла бы загружать большое количество белья. И он бы продал ей ее новое качество – женщины, освободивший себя от гор белья и получившей другой уровень комфорта без ущерба для пространства своей квартиры. Я думаю, это бы она купила, вместе со стиральной машинкой, разумеется.

На самом деле, от того, производит ли компания ценный конечный продукт, зависит ее успешность на рынке и показатели роста. Чтобы понять, в чем отличие производства ценного конечного продукта от просто работы, достаточно вспомнить типичные ситуации для большинства компаний, когда работа в офисе кипит, все заняты делом, а показатели роста в конце отчетного периода все равно далеки от ожидаемых.

Давно известно, что низкая эффективность бизнеса связана именно с отсутствием ориентации на конечный результат как отдельных сотрудников, так и компании в целом. Для устранения данных проблем передовые организаторы бизнеса используют административную технологию, которая базируется на 7 основных функциях, внедрении системы статистики и заботе о ценных конечных продуктах компании и персонала.

Семь универсальных функций административной технологии управления бизнесом Чтобы произвести ценный конечный продукт, прежде всего, необходимо знать, что именно мы должны получить в результате своей работы и сориентировать на это всех сотрудников компании. Здесь поможет специальная организующая схема.

Главное не путать ее со структурной схемой, которую многие компании все-таки имеют. Структурная схема отражает существующую в компании иерархию — кто кому подчиняется и за что отвечает. Организующая схема содержит элементы структурной, но она отталкивается от функций и ценных конечных продуктов этих функций, которые должны быть в компании, а не от ее структурных подразделений, существующих в данный момент.

Организующую схему составляют 7 основных функций с ценными конечными продуктами каждой из них, которые должны быть в компании. Это стратегическое планирование, управление персоналом, продвижение и продажи, финансы, производство, контроль и связи с общественностью. Данные функции универсальны и не зависят от размеров предприятия и сферы деятельности. Разумеется, есть отличия в том, как компании осуществляют продвижение, как привлекают новых клиентов. Но такие отличия касаются конкретных инструментов, а не ключевых функций.

Ценный конечный продукт стратегического планирования — это сама компания, точнее, процветающая компания. Указанная функция обычно возложена на директора, владельца бизнеса или бизнес-идеи. Они владеют технологией данного бизнеса и вырабатывают стратегию развития компании. При этом необходимо учитывать и легальность действий предприятия

Ценным конечным продуктом функции управления персоналом являются сотрудники, которые в свою очередь эффективно производят свой ценный конечный продукт.

Ценный конечный продукт функции продвижения — возрастающий валовой доход компании за счет развития бизнеса и освоения рынков сбыта.

Ценный конечный продукт управления финансами — сохраненные активы и резервы компании

Ценный конечный продукт производства — это непосредственный выпуск продукции компании.

Ценный конечный продукт контроля — это качество персонала, качество организации бизнеса и качество продукта, который производит компания.

Ценный конечный продукт связи с общественностью — это известность компании на рынке, которая обеспечивает появление новых клиентов.

Каждая из этих функций делится на множество подфункций вплоть до функции каждого отдельного сотрудника. При этом ценный конечный продукт компании в целом состоит из ценных конечных продуктов всех отделов и подфункций компании.

Для того чтобы понять, как можно использовать эту организующую схему, попробуйте применить ее по отношению к себе. Проанализируйте, есть ли у вас вышеназванные функции и дают ли они ценный конечный продукт. Есть ли у вас стратегические цели, и насколько они оправданы и законны? В каком состоянии моральная сторона вашей жизни, действий и жизненной позиции ( управления персоналом отвечает и за мораль внутри компании)? Насколько эффективно вы используете те навыки и знания, которыми владеете (функции продвижения)? Как эффективно распоряжаетесь финансами (функция финансов)? Есть ли у вас шкала ценностей, с которой вы соизмеряете свои действия (функция контроля)? Насколько осведомлены окружающие о том, что вы умеете, на что способны и чего уже достигли (функция связей с общественностью)? Данный пример легко позволяет выявить, какие функции у вас отсутствуют, где не все в порядке и над чем надо поработать. То же можно сделать и с вашим бизнесом.

Для чего нужна система статистики.

Наличие или отсутствие функций определяется наличием их ценных конечных продуктов. Как сделать так, чтобы компания, ее отделы и сотрудники производили такие продукты? Для этого необходимо просто поставить на контроль все конечные продукты, которые должны производиться в компании, что можно сделать с помощью системы статистик, позволяющей точно измерять продукт каждого отдела и человека в вашей организации.

Да, это не всегда просто. Затруднения обычно вызывают те структурные подразделения и функции, о ценном конечном продукте которых руководитель (организатор-владелец бизнеса) имеет очень расплывчатое представление. Но на самом деле измерять в точных показателях можно все — начиная со стратегии компании и заканчивая связями с общественностью.

Например, возьмем стратегию. Сейчас понятие стратегии очень сильно запутали. На самом же деле конечная цель любой стратегии — процветающий бизнес. Поэтому измерять стратегию можно с помощью прибыли компании. Если прибыль растет, значит, стратегия правильная, если нет — значит, неверная, учредители и организаторы бизнеса не выполняют свои функции и не производят ценный конечный продукт.

Интересна и функция продвижения, поскольку она состоит из двух составляющих — обеспечения продаж и маркетинга. Измерять ценный конечный продукт продаж проще всего: это количество заключенных сделок или объем проданной продукции. Насчет же маркетинга и его места в бизнесе идет много дискуссий. Нередко маркетологов критикуют за отсутствие точных показателей, позволяющих измерять результат их деятельности, Но это не так. Основной ценный конечный продукт маркетинга — интерес покупателей к компании и ее продукту. Интерес измеряется путем ведения статистики обращений в компанию потенциальных, новых и старых клиентов. Если маркетинг компании ориентирован на новых покупателей, то ведется учет обращений новых покупателей, если на всю группу покупателей — подсчитывается общее количество обращений в компанию за какой-то период.

Или, например, как можно измерять ценный конечный продукт бухгалтера (функция финансов)? Тут есть два подхода. Первый — когда финансами компании занимается финансовый директор, а бухгалтер просто содержит дела в порядке. Тогда показателем его работы будет количество ошибок, найденных во время аудита. Второй подход — когда бухгалтер выполняет основную финансовую функцию в компании. Тогда только отчетами и их качеством его работу не измерить. У многих руководителей бухгалтер — человек, которого держат для того, чтобы не было проблем с налоговыми органами. Подобное неверно, ибо не иметь проблем с налоговой можно и другими способами. На самом деле бухгалтер — это тот, кто очень точно считает деньги. И его главным ценным продуктом является минимизация налогов. Чтобы его измерить, достаточно просто посчитать, какова доля налогов в валовом доходе компании, как она сокращается и возрастает.

Принимать решения или ждать информацию

Когда определен ценный конечный продукт, необходимо обеспечить его постоянный рост. Для этого статистики нужно не прятать в стол, а держать на видном месте, чтобы их постоянно видел и сам сотрудник, и его руководитель. Над столом каждого сотрудника вывешиваются графики, на которых ежедневно и еженедельно они должны отмечать результаты своей работы. С одной стороны, это метод контроля. С другой — инструмент самого сотрудника, который начинает видеть результаты своей работы и измерять их. Так же он имеет возможность исправить ситуацию и повысить свою продуктивность еще до того, как начальник заметит ее падение. Основная цель указанной системы заключается в том, чтобы кривые всех графиков в компании шли вверх.

В итоге система статистик, во-первых, создает неограниченные возможности для роста бизнеса. Ведь обычно сдерживающим фактором для ее расширения является неорганизованность и страх руководителя. Как правило, в какой-то момент руководитель вынужден останавливать рост бизнеса, потому что больше 14 часов в сутки он не может работать физически. Система статистик постоянно стимулирует сотрудников наращивать показатели продуктивности. А когда эти показатели достигают предела, сотрудник может брать в помощь ассистента, с чего начинается развитие нового подразделения. Такое расширение проходит организованно, без хаоса, естественным путем.

Во-вторых, введение системы статистик позволяет эффективно управлять бизнесом, поскольку руководитель может каждый день видеть, как в компании идут дела. Когда показатели падают, это можно зафиксировать не в конце месяца при подведении итогов (тогда время уже упущено), а на самой начальной стадии. Если, наоборот, статистики стали резко расти, можно сразу проанализировать причины роста, закрепить его и не допустить падения темпов.

Показательным может быть пример одной компании из сферы продаж. Продавцов постоянно тренировали и обучали, но значительного эффекта это не давало — итоги их деятельности всегда отражала ломаная кривая (постоянные скачки и падения). Причина оказалась достаточно проста — продавцы сами ежедневно не вели учет выполненной работы. Они сосредоточивались на продажах старым (уже найденным) клиентам, а о поиске новых вспоминали, только когда количество старых сокращалось до критического предела.

Но продавец регулярно должен часть времени уделять работе (продажам и закреплением их как постоянных) со старыми клиентами, часть — поиску (привлечению) новых, а часть — контролю за завершением начатых проектов. Когда ввели в компании систему статистик и каждому продавцу выдали по три графика (каждый из них отражал показатели по вышеназванным трем направлениям), общий объем продаж начал увеличиваться без каких-либо репрессивных административных мер.

Глава 2. Ценный конечный продукт . Оргсхема. Как разработать структуру компании

Ценный конечный продукт (сокращенно ЦКП) – одно из ключевых понятий в управлении, определение которому дал в своих статьях Рон Хаббард[3]. Вы постоянно наблюдаете за тем, как сотрудники компании совершают множество действий, далеко не все из которых действительно направлены на получение результатов. Можно видеть, как кто-то постоянно «готовится» к тому, чтобы сделать работу: приводит в порядок свои бумаги и файлы на компьютере, придумывает хитроумные способы упорядочить собственные инструменты. Другой носится как угорелый, совершая множество действий, он может выглядеть очень занятым, но при этом не давать результатов, которых вы от него ожидаете. Почему так происходит? Почему есть те, кто дает результаты, и те, кто занимается «деланием»? Давайте разберемся с этим.

Толковый словарь дает определение: «Продукт – предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности». Таким образом, если бухгалтер составляет отчет и отправляет его в налоговую, это, безусловно, является продуктом. Когда токарь обрабатывает заготовку и превращает ее в готовую деталь – это тоже продукт. Когда владелец компании разрабатывает стратегию, тратит на это время и силы и в результате описывает эту стратегию в виде документа, который могут изучить руководители, стратегия является продуктом.

Обратите внимание, что слово «предмет» означает «любое конкретное материальное явление, воспринимаемое органами чувств как нечто существующее, как вместилище каких-либо свойств и качеств». Таким образом, созданный кем-либо гениальный план, о котором никому не сообщили, не является продуктом, так как другие люди не могут его воспринимать, если только они не умеют читать мысли его создателя. Для того чтобы план стал продуктом, о нем нужно хотя бы рассказать кому-то, и тогда он станет продуктом. Продукт всегда материален, даже когда речь идет о таких «нематериальных» вещах, как разработки, планы и идеи. Они должны быть описаны на бумаге, представлены во время презентаций, иначе продуктами не являются. Совещание, которое вдохновляет сотрудников на победы, – отличный продукт руководителя, так как изменения в настроении подчиненных вполне материальны, их можно увидеть и почувствовать. А продукт, который незаметен для других, по определению продуктом не является. «Я старался, напрягался, готовился к тому, чтобы…», однако, если это не привело к результатам, воспринимаемым органами чувств, значит, это не есть продукт.

Естественно, у любого человека существует множество продуктов в различных областях его деятельности. Даже остро заточенный карандаш будет продуктом сотрудника, так как его точно можно воспринимать органами чувств и он является результатом труда.

Труд, по определению, осознанная деятельность, имеющая определенную цель. Например, менеджер по продажам хотел заключить с клиентом контракт на поставку оборудования, а вместо этого потратил свое время на просвещение клиента в каких-то технических вопросах. Если у него не было изначальной цели просветить клиента, а была цель продать, то он направлял свой труд на один результат, а получил другой. Поэтому в данном случае просвещение не является продуктом, если, конечно, он сразу не планировал заниматься такой просветительской деятельностью.

Если руководитель хотел создать систему оплаты труда, способствующую повышению производительности труда, а новая система привела к недовольству и потере персонала, то эта система не продукт, ведь результат не соответствует поставленным целям. Менеджер по персоналу нанимает сотрудника в компанию, тот работает неделю и сбегает – этот новый сотрудник не продукт, так как цель была другая. Вот если он наймет результативного сотрудника и это улучшит деятельность компании, это будет продуктом.

Любой продукт должен быть завершенным. Если менеджер по продажам, цель которого – заключать сделки, привлекает клиента, который требует скидок и особого отношения, и в результате руководитель должен лично завершать продажу, то это не завершенный или не конечный продукт. Если постановщик целей компании задумывает гениальный план, но не описывает его достаточно подробно, чтобы передать топ-менеджерам в работу, – это не конечный продукт. Если продукт не конечный, чтобы его использовать, кому-то придется его «завершать», что создает дополнительную работу другим.

Обычно такое «заканчивание» приводит к большому количеству лишних дополнительных действий и пожирает рабочее время сотрудников. Если вы посмотрите, чем занимаются сотрудники компаний, вы увидите, что большую часть своего времени они тратят на то, чтобы либо заканчивать продукты других людей либо исправлять последствия такой незаконченности. Представьте, что вы отдаете распоряжение оплатить работу подрядчика, бухгалтерия берет его в работу, а через неделю звонит подрядчик и возмущается тем, что оплату не получил. Вам придется потратить время на улаживание этого подрядчика, затем на то, чтобы повторно отдать распоряжение, затем на то, чтобы убедить подрядчика продолжать сотрудничество, несмотря на нарушение договоренностей, или на поиск нового, затем еще на какие-то действия, чтобы восстановить свою репутацию. Из-за одного очень простого, но незавершенного продукта бухгалтерии возникают огромные потери рабочего времени. В чем причина? Бухгалтер просто не понимает, что является его «конечным продуктом».

Не знаю, насколько вы осознаете масштабы этой проблемы, но они огромны. В одной из статей по управлению[4] я прочитал идею о том, что человек, который не понимает точно, каков его продукт, не сможет его предоставить. Как человек практичный, я решил проверить, насколько руководители моей компании понимают, что является их конечным продуктом. Для этого я просто задал каждому из них вопрос: «Как ты считаешь, что является твоим главным результатом, продуктом на твоем посту?» Ответы, которые я получил при опросе десятка руководителей, меня шокировали. Они называли своим продуктом что угодно, только не то, чего я от них ожидал. Когда один из руководителей ответил: «Мой продукт, чтобы мой руководитель мне помогал», – я прекратил опрос. После этого я принял для себя решение – больше не спрашивать, а точно называть продукт каждому из моих подчиненных и добиваться, чтобы человек полностью понял меня. Только не подумайте, что этот ответ дал мне совершенно никчемный руководитель или компания была никуда не годной. Это предприятие тогда уже являлось лидером в своей отрасли, а руководитель был вполне неплохим работником. Но такой ответ даже придумать сложно, мне бы это и в голову не пришло! Если у вас крепкие нервы, попробуйте опросить ваших подчиненных или товарищей по работе. Это приключение! Поспрашивайте у них, что они считают своим главным продуктом, вы станете понимать их лучше.

Важнейшим фактором также является ценность продукта, который создает человек. Ценность – это степень важности, которую часто, но не всегда можно выразить в денежной стоимости. Например, стакан воды для вас будет иметь совершенно разную ценность в зависимости от того, изнываете ли вы от жажды в пустыне или сидите в прохладном офисе. Ценность определяется не трудоемкостью, не затраченными материалами, а скорее желанием – тем, насколько другие люди желают получить этот продукт, что они готовы отдать взамен. Жарким летним днем мороженое обладает высокой ценностью, холодной зимой – низкой. И есть кое-что важное в этом понятии: далеко не всегда то, что является полезным для человека, обладает для него настоящей ценностью. Например, будущее любого человека в огромной степени зависит от того, какая няня и учитель будут заниматься с ним в детстве. Но парадокс в том, что за продукты няни и учителя в этом обществе не принято много платить…

Это очень старая и странная традиция, но тем не менее это так. Зато люди готовы немало заплатить за советы юристов и биржевых брокеров. Сомневаетесь? Посмотрите на то, сколько люди тратят на модную одежду и красивые авто, а сколько – на воспитание и обучение своих детей, сколько усилий и денег они тратят на то, чтобы прикончить себя разными способами, и сколько – на укрепление здоровья. Я говорю не о лечении, когда они готовы отдать все, а о здоровом образе жизни. Пишу об этом не для того, чтобы вас укорить, а просто чтобы вы понимали, что ценность продукта не всегда логична, она зависит от мнений других людей. Чтобы продукт можно было назвать ценным, другие должны его хотеть, он должен быть ценным для них. Наша цивилизация не является ни абсолютно справедливой, ни гармоничной – она имеет странные ценности, и вы должны это понимать. По-видимому, способность понимать, а особенно – предугадывать, что будет ценным для людей, является одной из самых главных составляющих предпринимательского таланта.

Когда мы говорим о ценности продукта сотрудника, то имеем в виду то, в какой степени он производит продукт, необходимый компании. Если компания хочет получить от менеджера по персоналу результативных сотрудников, то ценным является не то, как много и быстро он нанимает, чтобы заполнить вакансии, а в конечном счете – насколько успешны и продуктивны нанятые им люди. Если лидер создает вдохновляющие цели и направляет членов группы к этим целям, то это является ценным для каждого члена группы. Именно по этой причине люди присоединяются к лидерам, к созданным целям и готовы предоставлять в обмен на эту ценность собственное творчество и усилия для достижения результатов.

У каждого человека на каждом его посту или роли в жизни есть свои ценные конечные продукты (ЦКП). Так, ЦКП продавца – заключенные и оплаченные договоры, а ЦКП менеджера по персоналу – поставленные на посты продуктивные сотрудники, ЦКП директора – развивающаяся и процветающая компания, производящая ценный для клиентов продукт, а один из ЦКП мужа – обеспеченная, находящаяся в безопасности семья. Осознанное производство продукта начинается с того, что человек в точности понимает, что является его ценным конечным продуктом. Если такого понимания нет, человек будет производить что-то, что он сам считает ценным, или просто делать что-то, что он считает нужным делать. В каждом консалтинговом проекте, который мы делаем, мы проводим опрос среди ключевых сотрудников и руководителей, в котором есть вопрос, что они считают своим продуктом. Когда результаты опросов мы показываем руководителям компаний, они хватаются за голову – просто поразительно, насколько странные идеи могут быть в голове сотрудников. Если вы проведете опросы, то обнаружите, что не более 10 % сотрудников компании действительно с достаточной точностью могут указать свой ЦКП. Это плохо, так как если они не могут его правильно определить, то не могут сосредоточить свои усилия на том, чтобы его получить. В данном случае потребуется много отдельных распоряжений и контроля со стороны руководителя, чтобы постоянно направлять деятельность сотрудника на получение ЦКП. Это неэффективно, но есть и хорошая сторона – результативность сотрудников можно значительно повысить, если дать им точное понимание того, какой ЦКП от них ожидается. Подобный принцип применим не только к работе, многие пары могли бы улучшить свои супружеские отношения, если бы просто договорились со своим партнером, какой ЦКП в точности они от него ожидают.

Если бухгалтер не понимает, что один из важнейших ЦКП бухгалтерии – обеспечение сохранности ценности активов (денег, имущества, материалов и товаров), он будет вести учет материальных ценностей формально, «для отчета», и вы не сможете по-настоящему быть в курсе того, в каком состоянии находятся ваши активы. Если юрист не понимает, что его ЦКП – юридическая безопасность компании, он не будет проявлять инициативы в том, чтобы его проверку проходил каждый договор, чтобы со всеми сотрудниками были заключены надежные контракты и договоры о материальной ответственности. Вместо этого он будет просто проверять и составлять направленные ему договоры, а забота о юридической безопасности будет лежать на плечах того, «кому больше всех надо», то есть высших руководителей.

«Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)».

Дайте сотрудникам ясное понимание ЦКП, которых вы от них ожидаете, и они либо значительно повысят свою результативность, либо вообще откажутся от выполнения этой работы. Кстати, не удивляйтесь, если после того, как сотруднику прояснят его ЦКП, он напишет заявление об увольнении. Возможно, он вообще не собирался производить именно такой продукт, а ожидания руководителей были напрасными. Но такое случается редко, потому что большинству людей нравится осознанная деятельность, и им хочется производить что-то по-настоящему ценное. Может быть, нравится и не всем, но какое это имеет значение – вокруг полно результативных людей, которые могли бы у вас работать.

Когда вы формулируете ЦКП, обратите внимание на то, чтобы это был действительно «результат труда» и чтобы он являлся «предметом» (воспринимался органами чувств), был действительно «завершенным» и, прежде всего, по-настоящему «ценным». Конечно, во всем этом есть один подвох – прежде чем назвать человеку его ЦКП, вы сами, как руководитель, должны ясно понимать, что конкретно вы хотите от него получить.

Попробуйте сформулировать ЦКП разных сотрудников, которые находятся рядом с вами, а потом понаблюдайте, над чем они работают на самом деле. Многие продукты вы сможете назвать легко, некоторые для вас самих могут быть неясными. Если вы обнаружили, что испытываете затруднения с формулированием этих ЦКП, то могу утверждать, что у сотрудников еще меньше ясности в том, что является результатом их труда. Поэтому меня не удивляет, что большинство специалистов по персоналу считают, что их продукт – «нанятые сотрудники», в то время как руководители ожидают, что им предоставят «результативных сотрудников», что специалист по рекламе будет создавать «запоминающуюся рекламу» вместо «людей, которые зашли в магазин благодаря рекламе».

Обычно понятие ЦКП используют в отношении работы на определенной должности, но это понятие может относиться и к проектной работе, или даже к отдельному распоряжению, или задаче. Вполне уместно при постановке задачи точно определить и описать, какой ЦКП ожидается в результате. Если вы это сделаете, то гораздо реже будете получать от подчиненных или товарищей по работе «почти сделали» вместо ожидаемого ЦКП. Хорошее производство в любой области деятельности начинается с ясного понимания результата, который должен быть получен.

По ссылке orgboard.visotsky.com.ru вы можете скачать пример политики с формулировкой ЦКП компании Visotsky Consulting.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Ценный конечный продукт

«Ценный конечный продукт» Л.Рон Хаббард: «Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жильё, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо. Это легко понять, если рассмотреть деятельность отдельного человека. Он создаёт продукт или продукты, которые, попадая в отдел, отделение, организацию, компанию, сообщество, государство, нацию или на планету, приносят ему в обмен оплату и доброжелательное отношение, или, по крайней мере, доброжелательное отношение, которое гарантировало бы, что его не покинут и он не погибнет. Таким образом, достигается выживание человека на длительный период. Ценный конечный продукт (ЦКП) является ценным, потому что его потенциально или реально можно на что-то обменять. Ключевые слова здесь — МОЖНО ОБМЕНЯТЬ. Это означает обменять на что-то, что принадлежит другим людям. Ценный конечный продукт можно несомненно назвать ЦЕННЫМ ПРОДУКТОМ, КОТОРЫЙ МОЖНО ОБМЕНЯТЬ. Душевное здоровье и безумие человека определяются его побуждениями, а не его рациональностью или компетентностью. Если человек душевно здоров, то его побуждения созидательны, если он безумен — его побуждения разрушительны. Таким образом, если тот, кто мог бы воспользоваться ценным конечным продуктом, безумен, то это может помешать обмену конечного продукта. Если бы он не был безумным, он мог бы использовать этот конечный продукт и он был бы готов активно оказывать поддержку производителю данного продукта и проявлять к нему доброжелательное отношение. Пример: человек голодает; вы предлагаете ему хорошую еду по разумной цене, и у него есть деньги, чтобы купить её. Он пытается застрелить вас и уничтожить пищу. Это безумие, так как он стремится разрушить продукт, который ему необходим и который он может позволить себе приобрести. Преступление — это действие безумного или попытка захватить продукт без оказания поддержки в ответ. Пример: грабители, которые не оказывают поддержки обществу, стремятся украсть у него средства для поддержания своего существования. Обман — это попытка получить поддержку, не предоставляя продукта. Таким образом, душевное здоровье и честность состоят в том, что человек производит ценный конечный продукт, в обмен на который он затем получает поддержку и доброжелательное отношение. Или наоборот, поддержка оказывается человеку, который производит продукт, и отношение к такому человеку доброжелательное. Этика, боевой дух, общественные науки, закон — в основе всего этого лежит принцип ценного конечного продукта. Раньше этот принцип использовался `интуитивно` или на основе `здравого смысла`, но не был точно сформулирован. Цивилизации, которые способствуют производству и взаимному обмену и пресекают преступления и обман, преуспевают. Цивилизации, которые не делают этого, гибнут. Люди, которые испытывают желание разрушить цивилизацию, способствуют нарушениям этих основных правил игры. Существует множество способов извратить справедливый обмен. Подразделения организаций, организации, города и страны — все они подчиняются тем же принципам, что применимы к человеку. Выживание любой секции, отдела, отделения или организации, так же как и их ценность, зависит от соблюдения этих принципов взаимного обмена. Выживание любого города или страны, также как и их ценность, зависит от соблюдения этих принципов взаимного обмена. Если правила, определяющие взаимный обмен в каком-либо виде деятельности, поддерживаются, то можно предсказать, что данный вид деятельности будет выживать. Если же эти правила нарушаются, то можно предсказать, что этот вид деятельности придёт в упадок. Поэтому крайне важно, чтобы человек или секция, отдел, отделение, часть организации или вся организация точно уяснили, что же они обменивают. Они производят нечто, обладающее ценностью для того вида деятельности (или видов деятельности), с которым они находятся в общении, и получают поддержку в обмен на это. Если группа действительно производит ценный конечный продукт, то она имеет право на поддержку. С другой стороны, если она занимается только лишь организацией, или просто надеется на что-то, или пускает пыль в глаза и при этом не производит товар или товары, которые можно обменять, в таком ОБЪЁМЕ и такого КАЧЕСТВА, что за них можно получить и даже потребовать поддержку, она не будет ЖИЗНЕСПОСОБНОЙ. Неважно, сколько издаётся приказов, или насколько красиво начерчены оргсхемы, или насколько великолепны производственные планы, главным фактором остаётся производство. И это неопровержимый факт. То, насколько хорошей является организация дела, определяет увеличение объёма производства и улучшение качества продукта, и таким образом хорошая организация ведёт к жизнеспособностиНо именно наличие ценного конечного продукта и обмен этого продукта определяют элементарное выживание. Причины низкой жизнеспособности всегда можно обнаружить в количестве и качестве действительно существующего ценного конечного продукта. Надежда получить продукт имеет ценность в течение короткого промежутка времени, и это позволяет создать производство. Но если её не воплощают в жизнь, то любая жизнеспособность, на которую возлагались надежды, тоже идёт прахом. Поэтому при организации производства нужно исходить из уже произведённого продукта. Например, курс технического обучения может дать определённый результат. ЕСЛИ люди обучены тому, как получать этот результат, И ОНИ ЕГО ПОЛУЧАЮТ, то в обмен на специалистов можно получить поддержку со стороны общества. Если результат получен (путём хорошего обучения специалистов), тогда в обмен на этот результат можно получить поддержку и доброжелательное отношение со стороны отдельного человека. Там, где мы имеем продукт в недостаточном объёме или низкого качества, взаимный обмен затрудняется и жизнеспособность оказывается под вопросом. Так как отдельные люди, сообщества и государства не всегда душевно здоровы, то взаимный обмен может нарушаться, даже если люди производят. Следовательно, тот, кто производит, заинтересован в сохранении своего окружения душевно здоровым, и одним из его ценных конечных продуктов является такое окружение, где может существовать производство и взаимный обмен. Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы. Многие системы пытаются обойти эти основные принципы, и конечным результатом таких попыток будет катастрофа. Человек, секция, отдел, отделение, организация или страна, которые не создают что-либо настолько ценное, чтобы это можно было обменять, не будут иметь длительной поддержки. Это так просто». «Общим критерием для оценки группы является её жизнеспособность, т.е. её способность расти, расширяться, развиваться и т.д. Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта. Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить». «Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации». Л. Рон ХаббардНе в свои сани На вопрос, любой ли человек способен создать успешный бизнес, сами бизнесмены, различные эксперты, консультанты все чаще отвечают утвердительно. Главное, по мнению специалистов, чтобы этот человек хотел создать бизнес не только из-за соображений престижа и не исключительно из-за желания заработать много денег, а из-за того, что ему интересно некий бизнес создавать и развивать. Соответственно, чем человеку это интереснее, тем больше у него шансов на успех. Игра на интерес Поскольку бизнес в нашей стране уже миновал «первобытно-общинную фазу» и в условиях конкуренции становится все более и более технологичным, создатель новой компании сегодня должен быть подкован во многих специальных вопросах. Например, как отмечает глава компании Business Forward Владимир Кусакин, чтобы бизнес был успешным, его основатель должен уметь следующее: собрать команду единомышленников, работать с деньгами, организовать производство. При этом ему необходимо разбираться в рынке и знать основы продвижения товара, понимать, как обучать людей и улучшать качество своей продукции. А, кроме того, он должен знать, как нужно строить связи с общественностью и каким образом находить новых клиентов. Но, признавая всю важность перечисленных знаний и умений в сегодняшних условиях, Владимир Кусакин в то же время подчеркивает, что, вопреки распространенному убеждению, это не есть основные функции создателя бизнеса. Что-то уметь в данном случае совсем не означает что-то делать на постоянной основе. Указанные знания и навыки, пусть и необходимы создателю бизнеса для контроля над ситуацией в своей компании, но все же, скорее, составляют прерогативу генерального директора. Увлечение же отца-основателя хотя бы одной из перечисленных функций часто приводит к замедлению темпов роста его компании. Более того, случается, что это в конечном счете становится причиной потери интереса учредителя к делу, которое он создал. В результате чего бизнес лишается своей главной движущей силы. И происходит это по очень простой причине: потому что создатель бизнеса перестает уделять необходимое количество времени и сил выполнению «настоящих» своих функций и, таким образом, «запускает» то, что находится непосредственно в области его ответственности. Конечные ценности А теперь по порядку о том, что же все-таки собой представляют главные функции создателя бизнеса. Как считает Владимир Кусакин, это, в первую очередь, нахождение, разработка и усовершенствование технологии получения ценного конечного продукта компании. Поспорить трудно. Кому как не создателю бизнеса заниматься тем, за счет чего его компания зарабатывает деньги? И переоценить важность качественного выполнения этой функции довольно сложно. Возьмем, например, продуктовый магазин. Можно ценный конечный продукт в этой области определить как широкий ассортимент качественных товаров, высокую скорость обслуживания и умеренную цену. Тогда технология ограничивается набором достаточно простых операций: поставка, оптимизация использования площадей и т. д. А можно конечный продукт усложнить и сформулировать его, скажем, так: довольный покупатель, быстро купивший необходимые продукты и добровольно рекламирующий этот магазин своим знакомым. В этом случае, естественно, усложняется и технология. Кроме ценного качественного продукта, создателю бизнеса, естественно, необходимо контролировать финансы. Причем он должен иметь возможность видеть, сколько денежных средств имеется в наличии, для чего они предназначены, в какой форме и где находятся, какие существуют обязательства и какие доходы ожидаются каждый день. На самом деле, как утверждают специалисты, ежедневный или хотя бы еженедельный отчет — дело несложное, гораздо более простое, чем, например, отчеты за год или за месяц. При этом если учет ведется в ежедневном режиме, то гораздо легче получать и отчеты за более длительные периоды. Кроме того, отчеты онлайн позволяют очень быстро определять, когда деньги тратятся неэффективно, «на ерунду и глупости», и как правильно спланировать расходы для увеличения доходов. Правила всего Следующая функция владельца бизнеса — разработка правил, способствующих расширению и процветанию компании. Именно создатель бизнеса должен принять правила, которые дадут ориентир сотрудникам в сложных, неоднозначных ситуациях и помогут принимать правильные решения. Это и правила найма персонала, и правила, в соответствии с которыми у персонала формируются ожидания каких-либо действий руководства, и критерии, на основе которых поощряются сотрудники, и правила того, как сотрудники могут заработать больше денег, и принципы общения с клиентами и т. д. Чем больше таких правил, считают в компании Business Forward, и чем лучше они донесены до сотрудников, тем меньше неразберихи в компании и больше свободного времени у ее руководства и владельцев. Многие вопросы, которые часто возникают у сотрудников компании, например о премиях, штрафах и т. д., снимаются сами собой. При этом генеральный директор компании IDS Scheer Россия и страны СНГ Мария Каменнова объясняет необходимость участия собственника в разработке указанных правил, равно как и в процессе создания ценного конечного продукта, еще и тем, что реализация этих функций формирует конкурентные преимущества компании. Еще одна «почетная обязанность» создателя бизнеса заключается в том, что именно он должен обеспечить персонал необходимыми помещениями и оборудованием. Часто эта функция делегируется, причем, бывает, «кому попало». Однако, на взгляд специалистов, если в целом рассматривать прерогативу создателя бизнеса в своей компании как обязанности продюсера по отношению к кинофильму, то обеспечение рабочим пространством и инструментарием — это все-таки дело основателя компании. Он как человек, разработавший технологию получения ценного конечного продукта и контролирующий финансовые потоки компании, должен более других понимать, как эффективно организовать офис и какой инструментарий будет оптимальным для выполнения работ. В частности, образцом для подражания многим служат принципы организации офисов и производств японских компаний, где помещения буквально «затачиваются» под определенные бизнес-задачи и планируются так, чтобы в офисе было как можно меньше лишних движений. Как правило, это повышает производительность труда. Вопросы стратегии Юридическая безопасность компании также является прерогативой создателя бизнеса. Основателю компании очень важно иметь в штате хорошего юриста или хотя бы пользоваться услугами высококлассного специалиста или соответствующей фирмы на аутсорсинге. Главная отличительная особенность хорошего юриста заключается в том, что он способен разговаривать не только на юридическом, но еще и на хорошем русском языке. Это, как правило, означает, что специалист ориентирован не на то, почему что-то делать нельзя, ибо это наказуемо, а на то, как сделать можно, не нарушая закона и с выгодой для собственно бизнеса. Ну и, наконец, главная функция создателя бизнеса — постановка целей и разработка стратегии их достижения. Мария Каменнова называет эту функцию ключевой, не подлежащей делегированию. Владимир Кусакин, со своей стороны, поясняет, что успех бизнеса во многом зависит от того, насколько цели бизнеса интересны его собственнику и насколько приятно собственнику их достигать. А что интересно и приятно владельцу бизнеса, лучше него самого знать никто априори не может. Серьезных результатов в бизнесе достигают только те команды, перед которыми стоят понятные и интересные цели. И здесь представляется уместным упомянуть «классиков жанра». Например, Билл Гейтс задался целью сделать компьютер общедоступным товаром. А Генри Форд — сделать общедоступным автомобиль. С появлением цели сразу же становятся видны барьеры на пути ее достижения. Четко обозначить цели, барьеры, а также способы их преодоления — это и есть выработка стратегии, что также является одной из главных задач владельца бизнеса. И для бизнеса жизненно важно, чтобы его владелец не был загружен текучкой, то есть исполнением «не своих» функций, и у него было время и силы на создание эффективной стратегии. Общим критерием для оценки группы является её жизнеспособность, т.е. её способность расти, расширяться, развиваться и т.д. Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта. Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить. Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации. Л. Рон Хаббард Основа любого бизнеса — ценный конечный продукт (ЦКП), которым может быть товар (изделие) или услуга. Ценность этого продукта определяет не производитель или продавец, а покупатель (потребитель) своей готовностью отдать за него денежные средства или осуществить эквивалентный обмен. Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо.Ключевые слова здесь — МОЖЕТ БЫТЬ ОБМЕНЕН. Имеется в виду пригодность для внешнего обмена: с чем-то вне человека или его рода деятельности. Ценный конечный продукт может быть еще просто назван ЦЕННЫМ ПРИГОДНЫМ ДЛЯ ОБМЕНА ПРОДУКТОМ. Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы, вне зависимости от ее масштаба. Это универсальные принципы, действующие как в малом бизнесе так и в транснациональных компаниях. Поэтому жизненно важно точно себе представлять, что такое взаимообмен. Это производство чего-то, что является ценным для той области или областей деятельности, с которыми ваш бизнес общается и за что получает поддержку. Хорошая организация дела увеличивает объем продукции и улучшает качество, и, таким образом, может укрепить жизнеспособность и обеспечить развитие бизнеса. Но именно ценный конечный продукт, который имеется и обменивается, определяет основу выживания бизнеса. Всегда можно обнаружить, что отсутствие жизнеспособности бизнеса связано с объемом и качеством действительно существующего ценного конечного продукта, производимого этим бизнесом.Надежда получить продукт имеет кратковременную ценность, это позволяет развернуть деятельность. Но когда надежда не материализуется, то ожидаемая жизнеспособность бизнеса также рушится. Я постараюсь изложить свои мысли по этому поводу, не очень сильно вдаваясь в научные определения и теоретические рассуждения. Что является ценным конечным продуктом вашего бизнеса? Задумывались ли вы хоть раз над тем, какой ценный конечный продукт (ЦКП) производит ваш бизнес (предприятие)? А какой ценный конечный продукт у вас лично как у владельца-руководителя бизнеса? Изо дня в день мы производим товары, оказываем услуги, руководим бизнесом и отдаем распоряжения, но редко видим конечный продукт своей деятельности. И тем более ценный конечный продукт. Например, если вы музыкант и организовываете концерты, то вашим ценным конечным продуктом будет вовсе не красивая музыка (это просто ваша работа), а люди, получившие приятные эмоции от вашего концерта. Ведь именно на эти эмоции рассчитывали ваши зрители, когда отдавали свои деньги за билеты на ваш концерт. Иными словами, если торгующая компания произвела акт продажи, это вовсе не означает, что она произвела свой ценный конечный продукт. Еще один пример. Какой ценный конечный продукт в салоне бытовой техники? Казалось бы, чего там определять? Так считали сами продавцы. Они говорили: наш продукт – проданные стиральные машинки (пылесосы, утюги и т.п.). Однако проблемой в этом салоне было именно падение уровня продаж. И однажды я наблюдал, как один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать продажу. Покупательница выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив. Почему? Потому, что проданные стиральные машинки – это ЦКП завода по изготовлению этих машинок. А ЦКП консультанта салона бытовой техники – это ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ, ПОЛУЧИВШИЙ НОВОЕ КАЧЕСТВО БЛАГОДАРЯ ПРИОБРЕТЕНИЮ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ И СТАВШИЙ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ ЭТОГО САЛОНА. И если бы продавец ИНТЕРЕСОВАЛСЯ потребностями этой дамы, он мог бы выяснить, что у нее малогабаритная квартира и большая семья, и ей нужна такая машинка, которая экономила бы место и позволяла бы загружать большое количество белья. И он бы продал ей ее новое качество – женщины, освободивший себя от гор белья и получившей другой уровень комфорта без ущерба для пространства своей квартиры. Я думаю, это бы она купила, вместе со стиральной машинкой, разумеется. На самом деле, от того, производит ли компания ценный конечный продукт, зависит ее успешность на рынке и показатели роста. Чтобы понять, в чем отличие производства ценного конечного продукта от просто работы, достаточно вспомнить типичные ситуации для большинства компаний, когда работа в офисе кипит, все заняты делом, а показатели роста в конце отчетного периода все равно далеки от ожидаемых. Давно известно, что низкая эффективность бизнеса связана именно с отсутствием ориентации на конечный результат как отдельных сотрудников, так и компании в целом. Для устранения данных проблем передовые организаторы бизнеса используют административную технологию, которая базируется на 7 основных функциях, внедрении системы статистики и заботе о ценных конечных продуктах компании и персонала. Семь универсальных функций административной технологии управления бизнесом Чтобы произвести ценный конечный продукт, прежде всего, необходимо знать, что именно мы должны получить в результате своей работы и сориентировать на это всех сотрудников компании. Здесь поможет специальная организующая схема. Главное не путать ее со структурной схемой, которую многие компании все-таки имеют. Структурная схема отражает существующую в компании иерархию — кто кому подчиняется и за что отвечает. Организующая схема содержит элементы структурной, но она отталкивается от функций и ценных конечных продуктов этих функций, которые должны быть в компании, а не от ее структурных подразделений, существующих в данный момент. Организующую схему составляют 7 основных функций с ценными конечными продуктами каждой из них, которые должны быть в компании. Это стратегическое планирование, управление персоналом, продвижение и продажи, финансы, производство, контроль и связи с общественностью. Данные функции универсальны и не зависят от размеров предприятия и сферы деятельности. Разумеется, есть отличия в том, как компании осуществляют продвижение, как привлекают новых клиентов. Но такие отличия касаются конкретных инструментов, а не ключевых функций. Ценный конечный продукт стратегического планирования — это сама компания, точнее, процветающая компания. Указанная функция обычно возложена на директора, владельца бизнеса или бизнес-идеи. Они владеют технологией данного бизнеса и вырабатывают стратегию развития компании. При этом необходимо учитывать и легальность действий предприятия Ценным конечным продуктом функции управления персоналом являются сотрудники, которые в свою очередь эффективно производят свой ценный конечный продукт. Ценный конечный продукт функции продвижения — возрастающий валовой доход компании за счет развития бизнеса и освоения рынков сбыта. Ценный конечный продукт управления финансами — сохраненные активы и резервы компании Ценный конечный продукт производства — это непосредственный выпуск продукции компании. Ценный конечный продукт контроля — это качество персонала, качество организации бизнеса и качество продукта, который производит компания. Ценный конечный продукт связи с общественностью — это известность компании на рынке, которая обеспечивает появление новых клиентов. Каждая из этих функций делится на множество подфункций вплоть до функции каждого отдельного сотрудника. При этом ценный конечный продукт компании в целом состоит из ценных конечных продуктов всех отделов и подфункций компании. Для того чтобы понять, как можно использовать эту организующую схему, попробуйте применить ее по отношению к себе. Проанализируйте, есть ли у вас вышеназванные функции и дают ли они ценный конечный продукт. Есть ли у вас стратегические цели, и насколько они оправданы и законны? В каком состоянии моральная сторона вашей жизни, действий и жизненной позиции ( управления персоналом отвечает и за мораль внутри компании)? Насколько эффективно вы используете те навыки и знания, которыми владеете (функции продвижения)? Как эффективно распоряжаетесь финансами (функция финансов)? Есть ли у вас шкала ценностей, с которой вы соизмеряете свои действия (функция контроля)? Насколько осведомлены окружающие о том, что вы умеете, на что способны и чего уже достигли (функция связей с общественностью)? Данный пример легко позволяет выявить, какие функции у вас отсутствуют, где не все в порядке и над чем надо поработать. То же можно сделать и с вашим бизнесом. Поделитесь с Вашими друзьями:

ЦКП: ваш ценный конечный продукт

Онлайн программа «ЦКП в жизни,

работе и отношениях с людьми»

Практическая информация о том, как найти то, что вы умеете,

предложить это другим и получать за это достойные деньги.

Запись 3-дневного интенсива.

Для кого:

— тех, кто строит карьеру в коммерческих компаниях и желает качественно повысить свой доход

— кто занимается фрилансом или собирается начать что-то своё и хочет стать уникальным на рынке

— для бизнесменов и инвесторов, которые хотят более тонко разбираться в администрировании

— для тех, кто ищет себя по жизни и хочет состояться профессионально

— для коучей и тренеров любых направлений (найдете очень много интересных фишек для своей работы)

Программа онлайн тренинга:

1 модуль. Что такое ЦКП и зачем он нужен:

1. Что такое ЦКП и для чего он нужен (подробно, понятно и с примерами):

— основные области применения – в отношениях, в работе, в общении с друзьями, в хобби

— основные типы, виды и классификация. Чем измеряется, как понимается вами и другими

2. Ценность конечного продукта:

— как найти, что есть и как «подкрутить недостающее» (и быть и казаться)

— как понять и показать свою уникальность и материальную ценность.

3. Феномен «Luftgeschaeft».

— торговля несуществующим товаром (то, что нельзя измерить, но представляет для людей ценность)

4. Технология создания своего ЦКП:

— исследование потребностей вашей целевой аудитории

— формулирование вашего конечного продукта

— повышение ценности конечного продукта (PR, реклама, продажи).

5. Как найти свой ЦКП?

— обратная связь от других

— формирование собственного бренда

— атрибуты вашего статуса

2 модуль. Как продавать и развивать свой ЦКП:

1. Разбор домашнего задания с примерами участников:

— разбор ЦКП участников каста

— понятие подпродукт (продукты меньшего масштаба)

— разница ЦКП и ресурсов (основная ошибка при формировании своего ЦКП)

2. Технологии продвижения ценности вашего ЦКП:

— самопиар

— правильные слухи и разговоры

— основы создания личной мифологии (Джобс и его водолазка)

3. Название ЦКП как инструмента повышения ценности его в глазах ЦА:

— зачем вам второе имя

— каналы распространения информации о вас и вашем ЦКП

— волшебный треугольник успеха «иметь – делать – быть»

4. Виды обмена ЦКП на ресурсы — деньги, время, уважение (с разбором, примерами из фильмов, основными косяками):

— стратегии «мне»: надувательство и неполноценный обмен

— стратегии «тебе»: честный обмен и обмен с превышением

— стратегии «нам»: первоклассный сервис и продукт еще более крутого качества, чем ожидал клиент

5. Собственные внутренние состояния:

— интерес и заинтересованность — как через них повышается ценность ваших предложений.

— что такое удача и что отличает удачливого человека от других

— как стать богаче и счастливее – советы от бывалых

Бонусный вечер (по завершению программы) – «Стресс-менеджмент в жизни и на работе»:

— что такое невроз и для чего он нам нужен

— как прекратить волноваться из-за денег и временных трудностей

— как сделать свою профессиональную жизнь наполненной и интересной

Средняя продолжительность одного занятия 4 часа.

Бонусный каст по завершению основной программы

В программу приглашены:

Ирина Буйлова — управляющий директор Lifemanager.pro, бизнес-аналитик

Оксана Панина — карьерный коуч, специалист по проф. ориентации

Специальное предложение

до конца недели (включительно)

Кодекс Компании. Шаблон — 18.12 ОМ.Определение ЦКП и мотивация

ЦКП (Ценный Конечный Продукт) — это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен Поддержку.

Поддержка — это деньги, терпимость или сотрудничество (доброжелательное отношение).

ЦКП — это именно то, за что любой руководитель готов платить любому сотруднику хорошую зарплату и оказывать поддержку.

«Ценный» — являющийся важным, Уникальным для Компании. Потому что другой человек, получая его, добровольно готов дать в обмен на него свою поддержку.

Дает ответ на вопрос – что было бы, если бы я этого не делал?

Что мой ЦКП дает Компании?

«Уникальный» — это делаю я, и никто другой (по должности), этого сделать не может.

«Конечный» — он не требует доработки никем, в том числе и мной.

«Продукт» — это результат, предназначенный для кого-то. Это то, что используется в процессе.

Для кого предназначен мой продукт? Кто его потребитель?

Что для меня является Входным, Руководящим мои действия ??

Постоянный вопрос Руководителя любого предприятия: как мотивировать своих сотрудников на трудовые подвиги?

Результатом ответа на него обычно появляются новые методы поощрения (наказания) работников. Однако проблема остается, поскольку стимулирование в виде повышения заработной платы, всевозможных льгот и т.п. не приводит к существенному росту эффективности работы каждого конкретного сотрудника.

Чтобы справиться с такой «сложной» темой как мотивация, нужны две вещи:

здравый смысл Руководителя

и

знание определенных принципов, лежащих в основе отношения человека к работе: что его действительно побуждает работать, а что отбивает у него желание работать.

Ведь мотивация и означает: » побудительная причина (желание), повод к какому-либо действию» (Толковый словарь под ред. Ушакова).

Самого же Руководителя мотивирует желание, чтобы компания процветала и получала растущие прибыли.

Однако это возможно только, если

компания и каждый сотрудник в ней совершает действия, приводимые к созданию продукта, за который клиенты готовы заплатить деньги.

Что это за действия и за что на самом деле стоит поощрять сотрудника?

Существует такое понятие, как цикл действия, или правильная последовательность действий: БЫТЬ — ДЕЛАТЬ — ИМЕТЬ.

Человек должен КЕМ-ТО БЫТЬ, чтобы ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ, чтобы ЧТО-ТО ИМЕТЬ.

Например, дворник (быть) метет двор (делать) и получает (иметь)….

Кстати, что он получает?…

Оказывается, в результате своих действий дворник получает… мусор. Вот это продукт, вот это мотивация: чем больше мусора, тем больше желание трудиться. А на самом деле, что дворник должен иметь в результате своей деятельности, от чего получать удовольствие и хорошую заработную плату? ОТ ЧИСТО ВЫМЕТЕННОГО ДВОРА! Казалось бы, это очевидно, однако часто бывает невероятным.

И все потому, что «БЫТЬ» взятое за основу часто приводит к действию, не приводящему к результату.

На эту тему есть хороший пример, который дает американский исследователь в области менеджмента Л. Рон Хаббард в книге «Планирование на основе продукта»: «Детей часто спрашивают: «Кем ты хочешь БЫТЬ, когда вырастишь?» Ребенка можно свести с ума этим вопросом, поскольку он не правильный: он затрагивает неправильную сторону цикла. Его также спрашивают: Что ты хочешь ДЕЛАТЬ в жизни? Этот вопрос ничуть не лучше. На него очень сложно ответить. Кроме того, зацикленность на «ДЕЛАТЬ» при отсутствии производства какого-либо продукта приводит к блужданию и скуке. Матерям это знакомо. «Мама, что мне делать?»- это повторяется как навязчивый мотив. Сообразительные мамы часто отвечают: «Испеки пирог», «Сделай куличики». Бестолковые мамы ответят: «Иди играй и больше ко мне не приставай!»

Подобную ситуацию мы можем видеть в компаниях, когда начальник говорит нерадивому сотруднику: хватит болтать (ворчать, жаловаться, критиковать…), иди лучше займись делом. Что это означает, порой не понимает ни работник, ни руководитель.

А это происходит потому, что сначала надо осознать цель деятельности и конечный результат работы, а потом понять, кем быть и что делать.

Существует такое понятие как ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ (ЦКП).

Это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение).

ЦКП — это именно то, за что любой руководитель готов платить любому сотруднику хорошую зарплату и оказывать поддержку.

И именно с ПРАВИЛЬНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦКП (иметь) начинается работа по мотивации персонала.

На самом деле, без определенной сноровки и навыка сформулировать ЦКП бывает не просто. Попробуйте это сделать, посмотрите внимательно на ваши формулировки и ответьте на вопрос:

вы, как руководитель (или, если бы вы были руководителем) , готовы платить зарплату за этот результат?

Если ответ отрицательный, то вам нужно продолжить упражнение на определение ЦКП интересующих вас должностей.

В качестве небольшой подсказки есть пример из одного салона бытовой техники. Там стояла задача определить ЦКП продавцов-консультантов. Казалось бы, чего там определять? Так считали сами продавцы. Они говорили: наш продукт — проданные стиральные машинки (пылесосы, утюги и т.п.). Однако проблемой в компании было именно падение уровня продаж.

Картинка из салона:

Один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать «продажу». «Покупательница» выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив.

На самом же деле проданные стиральные машинки — это ЦКП завода по изготовлению этих машинок.

А ЦКП консультанта салона бытовой техники — это ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ, ПОЛУЧИВШИЙ НОВОЕ КАЧЕСТВО БЛАГОДАРЯ ПРИОБРЕТЕНИЮ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ И СТАВШИЙ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ ЭТОГО САЛОНА.

И если бы продавец ИНТЕРЕСОВАЛСЯ потребностями этой дамы, он мог бы выяснить, что у нее малогабаритная квартира и большая семья, и ей нужна такая машинка, которая экономила место и позволяла загружать большое количество белья. И он бы продал ей ее новое качество — женщины, освободивший себя от гор белья и получившей другой уровень комфорта без ущерба для пространства своей квартиры. Этот продукт она бы купила.

Иначе говоря, главной мотиваций любого сотрудника должно быть ЖЕЛАНИЕ СОЗДАВАТЬ ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ.

Так что Руководителю любого ранга необходимо сначала сформулировать ЦКП для каждой должности, а затем спросить человека: действительно ли у него есть желание его создавать?

Если эти два шага сделаны, то есть смысл переходить к следующему:

разработке статистики (это количество продукта по сравнению с ранее произведенным количеством), которая будет отражать количество ЦКП.

В компании у сотрудников могут быть разные статистики: у исполнительного директора — это количество предоставленных услуг (то есть, сколько реально отработанных денег; а это связано с контролей производительностью персонала), у менеджера по рекламе — количество откликов на рекламу, для менеджера по продажам — скорректированный доход и т.д. Организация может использовать большое количество показателей. Одни показатели могут отражать эффективность компании в целом, другие — эффективность работы подразделений.

У каждого сотрудника должна быть личная статистика, отражающая его ЦКП.

Наиболее упущенным моментом является отсутствие статистик у каждого конкретного сотрудника, и именно это приводит к снижению личной ответственности за результаты труда.

Предположим, определен ЦКП и статистика у каждого сотрудника. Как можно использовать это в целях мотивации? Для каждой статистики ведутся специальные графики. На собраниях персонала каждый сотрудник покажет свой график и прокомментирует его (предварительно сотрудники обучаются чтению графиков). Это наилучшая мотивация, поскольку, одно дело выходить на публику с растущими показателями и другое дело — с падающими. Если, конечно, это не закоренелый бездельник, от которого просто надо избавляться.

Опираясь на статистические показатели, можно реально измерить продуктивность человека и при поощрении или наказании опираться не на слухи, предчувствия, интуицию, а исключительно на факты.

И при оценке статистики следует руководствоваться железобетонным правилом: НИКОГДА НЕ НАКАЗЫВАТЬ РАСТУЩИЕ СТАТИСТИКИ И НИКОГДА НЕ НАГРАЖДАТЬ ПАДАЮЩИЕ.

Чем ценнее ваш продукт. . .

Чем ценнее ваш продукт, тем выше ваша зарплата

Владелец транспортной компании тащил диван вверх по ступенькам большого красивого дома, когда у него внезапно возник вопрос: «Почему я не могу? жить в таком доме? »

Он спросил домовладельца: «Я работаю по 12 часов в день в своей собственной компании и даже не могу оплачивать свои счета. В чем секрет? Что я делаю не так?»

Домовладелец сказал: «Дело в том, что вам нужно делать что-то более ценное, чем перемещение вещей людей.Любой может перемещать мебель, и вам придется соревноваться с недорогими грузчиками ».

Грузчик сказал:« Вы правы. Я ненавижу это. Мне даже пришлось снизить цены ».

Владелец дома сказал:« Вам нужно найти самое ценное, что вы можете произвести, и производить его как сумасшедший ».

Ключ к личному богатству

Как сделать вы думаете о своем уровне (уровне или качестве) жизни? Хорошо ли вы живете?

Если вы спите в машине, ваш уровень жизни низкий.Если вы живете в особняке на собственном тропическом острове, ваш уровень жизни высок.

«Это основной естественный экономический закон, что личное производство VFP и уровень жизни тесно связаны». — — Л. Рон Хаббард
Итак, производство VFP определяет ваш уровень жизни. Так что же такое VFP?

Ценный: имеющий большое значение; большой пользы или выгоды; стоит высокая цена; драгоценный.

Финал: Конец чего-то; последний этап процесса; полный.

Продукт: что-то созданное или произведенное; превращение сырья во что-то более ценное или полезное.

Ваш ценный конечный продукт стоит денег. Вы продаете или предоставляете свой VFP тому, кто этого хочет, а затем вам платят.

Чтобы увеличить свое благосостояние и повысить уровень жизни, вы просто увеличиваете или улучшаете свои VFP.

Конечный продукт

Некоторые люди ошибочно полагают, что их продукт — это зарплата или прибыль.Тем не менее, если вы не печатаете государственную валюту или не фальшивомонетчик, деньги — не ваш продукт. Деньги — это обмен, который вы получаете за свой продукт.

Что вы в настоящее время производите? Каков конечный результат вашего упорного труда? Примеры:

* Товар продавца автомобилей — это машина, проданная довольному покупателю.

* Продукт стоматолога — это здоровые зубы.

* Изделие каменщика — законченный кирпичный проект.

Так каков результат вашей работы?

Ценный

Когда вы узнаете свой продукт, вы можете увеличить свой доход тремя способами:

1. Увеличьте объем вашего продукта. Производите больше продуктов.

Например, вместо того, чтобы класть 200 кирпичей в день, вы вычисляете, как класть 300 кирпичей в день.

Если вы владеете или управляете бизнесом, вы найдете способы повысить производительность. Например, если вы зарабатываете 1 доллар.00 прибыли за каждую книгу, которую вы публикуете, и теперь вы публикуете 50 000 книг, вы находите способ опубликовать 100 000 книг.

2. Сделайте ваш текущий продукт более ценным. Тогда вы можете требовать больше денег за каждый продукт.

Например, вы перестаете продавать старые подержанные автомобили и получаете работу по продаже новых роскошных автомобилей.

Другой пример: вы модернизируете свой ресторан и продаете изысканные блюда.

3. Произвести другой более ценный продукт.

Например, кардиохирург берет домой 350 000 долларов в год для ремонта или замены сердца. Автомеханик, который ремонтирует или заменяет сложные двигатели, зарабатывает всего 40 000 долларов в год. Какая разница?

Стоимость. Новое сердце, которое продлевает жизнь клиента на 20 лет, дороже нового двигателя.

Конечно, автомеханику непросто сменить профессию, чтобы стать кардиохирургом. Это возможно, но непросто.Но большинство людей не используют все свои ресурсы: знания, связи, навыки, опыт и интеллект. Большинство людей при желании могут увеличить свой доход.

Примеры: бухгалтер начинает управлять инвестиционным портфелем миллионеров. Школьный учитель пишет роман-бестселлер. Автомеханик изобретает более эффективный двигатель.

Если вы хотите найти другой, более ценный продукт для производства, следующее упражнение может дать вам некоторые идеи.

Exercise

Ответьте на эти вопросы в письменной форме, чтобы вы могли просмотреть свои ответы. Ваша цель — разработать наиболее ценные продукты, которые вы можете производить.

1. Каковы все ваши навыки? Например, организация, слушание, обучение, решение проблем, принятие решений, говорение.

2. Что вы знаете, чего не знает большинство людей? Ваши специальные знания могут стать источником более ценного продукта.

3.Кого ты знаешь? Запишите их имена. Кто в вашем списке десять самых прибыльных? Можете ли вы научиться производить то, что они производят? Можете ли вы помочь им, чтобы они могли помочь вам?

4. Какую пользу вы можете принести миру, чего не может сделать большинство людей?

5. Что вы производили в прошлом и приносили наибольший доход?

6. Что вы делаете лучше большинства людей?

7. С какими самыми большими проблемами сталкиваются люди? Какую из этих проблем вы можете им помочь?

8.Составьте список каждого продукта, который вы способны производить. Что самое ценное? Какие из ваших продуктов действительно нужны большинству людей?

9. Что вы можете сделать, что большинству людей кажется слишком трудным? Это ценно?

10. Что вы можете сделать, чтобы принести больше пользы, выгоды или результатов в чью-то жизнь? Что говорят люди, когда вы спрашиваете их, что им действительно нужно или чего они хотят?

Как только ваше личное производство ценных конечных продуктов станет высоким по количеству и качеству, вы будете жить хорошей жизнью!

---

Авторские права © 2006 TipsForSuccess.орг. Все права защищены. Выражаем благодарность Библиотеке Л. Рона Хаббарда за разрешение воспроизводить отрывки из работ Л. Рона Хаббарда, защищенных авторским правом.

Возьмите под свой контроль свою жизнь лучше с коучинговым сайтом TipsForSuccess по адресу www.TipsForSuccessCoaching.org.

Чтобы получить разрешение на копирование, печать или размещение этой статьи, перейдите по адресу www.tipsforsuccess.org/reprint_info.htm или щелкните здесь.

Чтобы подписаться, купить книги, свяжитесь с нами или узнайте больше о TipsForSuccess.org, нажмите здесь.

Товары с добавленной стоимостью: что это такое?

Продукты с добавленной стоимостью — это товары с повышенной стоимостью, обусловленной дополнительным процессом или продуктом. Продукция с добавленной стоимостью является обычным явлением в сельскохозяйственной отрасли — определенные методы ведения сельского хозяйства и стратегии обработки могут повысить стоимость конечного продукта.

Вот общие примеры продуктов с добавленной стоимостью и причины, по которым они помогают бизнесу.

Что такое товары с добавленной стоимостью?

Продукт с добавленной стоимостью может относиться к любому продукту, который подвергся дополнительным действиям или был объединен с дополнительными продуктами для повышения общей стоимости продукта.Продукты с добавленной стоимостью могут быть самоочевидными (например, урожай ягод, который перерабатывают в джем), или они могут нуждаться в продаже (например, органически выращенные продукты).

Продукция с добавленной стоимостью — важный аспект сельскохозяйственной отрасли. Это потому, что еда часто сочетается с другими продуктами и / или каким-то образом обрабатывается.

Представители сельскохозяйственной отрасли могут также относиться к продуктам с добавленной стоимостью как к нишевым культурам, специальным культурам или органическим продуктам.

Министерство сельского хозяйства США (USDA) перечисляет три характеристики, которые могут определять продукт с добавленной стоимостью. Товар можно считать добавленным, если:

• Произошло изменение физического состояния или формы.
• Способ производства увеличивает стоимость таким образом, чтобы это можно было обозначить в бизнес-плане.
• Товар разделен таким образом, чтобы повысить его ценность.

Как работают продукты с добавленной стоимостью?

Чтобы понять, как работают продукты с добавленной стоимостью, вот пример, разбивающий каждый из трех сценариев, описанных Министерством сельского хозяйства США.

Первый из них наиболее очевиден. Когда происходит изменение физического состояния или формы продукта, и это изменение делается для увеличения прибыли, это явный пример продукта с добавленной стоимостью. Сырое мясо может стать вяленым из-за сушки, добавления приправ и разделки сырого мяса.

Органические фермы строят свой бизнес на втором примере продукции с добавленной стоимостью USDA. Органический помидор был бы просто помидором, если бы не процесс органического земледелия. Если выращивать помидоры в органическом сельском хозяйстве, они превращаются в органические помидоры — продукт с добавленной стоимостью.Ферма, которая применяет этот процесс ко всем своим продуктам, является органической фермой.

Органические фермы и органические рестораны также служат примером третьего примера Министерства сельского хозяйства США, поскольку они отделяют себя от других ферм и ресторанов, которые не применяют те же органические процессы к своей продукции. Отделив себя от конкурентов, они увеличивают ценность своей продукции.

Дополнительные преимущества продуктов с добавленной стоимостью

Продукты с добавленной стоимостью увеличивают прибыль, но у них есть и другие преимущества.

• Личное удовлетворение: Может быть, есть хобби, которым вы всегда хотели заниматься, или продукт, который вы всегда хотели производить. Если рассматривать это хобби или этот продукт как добавленную стоимость для вашего бизнеса, это может помочь вам осуществить эту личную мечту и заработать больше денег.
• Excitement: Превращение ягод в варенье может быть не таким увлекательным, как прыжки с парашютом, но оно разрушает монотонность выращивания одних и тех же культур год за годом. Попытка попробовать что-то новое в виде продуктов с добавленной стоимостью может добавить разнообразия и азарта в вашу повседневную работу.
• Образование: Пробовать что-то новое — это весело, а продукты с добавленной стоимостью могут расширить ваши знания в новой области.
• Экологичность: Продукты и возможности с добавленной стоимостью часто являются экологически чистыми, поскольку они используют ресурсы, которые у вас уже есть, сводя к минимуму потребность в новом землепользовании, сырье и других потенциальных источниках отходов.

Продукты с добавленной стоимостью и возможности с добавленной стоимостью

Продукты с добавленной стоимостью vs.Возможности с добавленной стоимостью
Товары с добавленной стоимостью	Возможности с добавленной стоимостью
Всегда имеет дело с физическим продуктом	Может иметь дело или не иметь дело с физическим продуктом
Всегда увеличивает значение	Может увеличить стоимость или сократить расходы

Вы также можете услышать термин «возможности с добавленной стоимостью», и эти две концепции во многом пересекаются, но возможности с добавленной стоимостью обычно относятся к действиям, которые можно предпринять.Например, на ферме можно организовать туры или образовательные семинары. Это увеличивает стоимость бизнеса, но не обязательно для конкретного продукта.

Экскурсия по ферме не создает продукт с добавленной стоимостью, но другие возможности с добавленной стоимостью создают. Например, пивоварня может найти дополнительные возможности с помощью побочных продуктов пивоварения. Зерно, используемое в процессе пивоварения, фильтруется из конечного продукта (пива), но их все равно можно использовать для кормления скота, чтобы пивовар мог связаться с местным фермером и продать зерно.В этом сценарии дополнительных возможностей потенциальные отходы становятся продуктом с добавленной стоимостью, который увеличивает прибыль пивоваренного завода.

Ключевые выводы

• Продукты с добавленной стоимостью — это продукты, которые были изменены, добавлены или иным образом улучшены в процессе производства для увеличения стоимости конечного продукта.
• Продукция с добавленной стоимостью часто применяется в сельском хозяйстве.
• Общие примеры продуктов с добавленной стоимостью включают органические продукты.

видов продукции | Безграничный маркетинг

Потребительские товары

Потребительский товар — это любой материальный товар для продажи, который используется частным лицом или домашним хозяйством в некоммерческих целях.

Цели обучения

Опишите характеристики товаров народного потребления

Основные выводы

Ключевые моменты

• Потребительские товары определяются для каждого конкретного случая в соответствии с руководящими принципами, установленными CPSA США.
• Производство и продажа потребительских товаров — важная составляющая ВВП и занятости США.
• Закон о безопасности потребительских товаров, принятый в 1972 году, учредил Комиссию США по безопасности потребительских товаров (CPSC) в качестве независимого агентства федерального правительства США и определил ее основные полномочия.

Ключевые термины

• Закон о безопасности потребительских товаров : Закон, принятый Конгрессом США в 1972 году, учреждающий Комиссию по безопасности потребительских товаров в качестве независимого агентства федерального правительства США.
• долговечность : Постоянство благодаря способности противостоять стрессу или силе.
• потребительский товар : Любой материальный товар, используемый в личных, семейных и домашних некоммерческих целях.

Потребительский товар — это обычно любой материальный товар, предназначенный для продажи, который используется в личных, семейных, домашних или некоммерческих целях.Чтобы определить, является ли товар потребительским, требуется установление фактов в каждом конкретном случае. Это будет варьироваться от одной юрисдикции к другой.

В качестве примера, Закон США о безопасности потребительских товаров (CPSA), принятый Конгрессом в 1972 году, содержит обширное определение потребительского товара: «любое изделие или его составная часть, произведенные или распространенные (i) для продажи потребителю. для использования внутри или рядом с постоянным или временным домохозяйством или местом жительства, в школе, на отдыхе или иным образом, или (ii) для личного использования, потребления или удовольствия потребителя в или вокруг постоянного или временного домохозяйства или места жительства, школы , на отдыхе или иным образом; но такой термин не включает: (А) любые предметы, которые обычно не производятся или не распространяются для продажи, использования, потребления или удовольствия потребителя ».Затем он переходит к списку восьми дополнительных конкретных исключений и некоторых дополнительных деталей.

Закон также учредил Комиссию США по безопасности потребительских товаров (CPSC) в качестве независимого агентства федерального правительства США и определил ее основные полномочия. Закон дает CPSC право разрабатывать стандарты безопасности и добиваться отзыва продукции, которая представляет для потребителей необоснованный или существенный риск травмы или смерти. Это также позволяет CPSC запрещать продукт, если нет реальной альтернативы.

CPSC имеет юрисдикцию в отношении более чем 15 000 различных продуктов; однако CPSA исключает из юрисдикции CPSC те продукты, которые прямо находятся в юрисдикции другого федерального агентства, например продукты питания, лекарства, косметику, медицинские устройства, табачные изделия, огнестрельное оружие и боеприпасы, автомобили, пестициды, самолеты и лодки. Эти продукты могут подпадать под действие таких агентств, как Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США, Бюро США по алкоголю, табаку, огнестрельному оружию и взрывчатым веществам, Министерство сельского хозяйства США, Министерство транспорта США, Агентство по охране окружающей среды США, США. Федеральное управление гражданской авиации и Береговая охрана США.

Другой тип потребительских товаров может быть отнесен к ненужным товарам, например, конфеты, предметы роскоши и игрушки. После Первой мировой войны Америка вошла в рецессию после того, как произвела много военной продукции и была вынуждена выплатить все свои долги фабрикам и простым людям. Под президентством Кулиджа Америка начала производить потребительские товары, чтобы создать больше рабочих мест и побудить людей начать тратить деньги, чтобы правительство могло собирать деньги.

iPod Classic : iPod Classic является примером потребительского продукта.

Таким образом, хотя потребительские товары могут рассматриваться как не необходимые для жизни, они, тем не менее, являются крупным и важным компонентом экономики США. Производство и продажа потребительских товаров — важный сектор ВВП США и создание рабочих мест.

Потребительские товары, как правило, будут дешевле, чем товары профессионального уровня, но им не будет хватать прочности, как у товаров последнего класса, и они быстрее устареют.

Товары для покупок

Товары повседневного спроса — это товары, требующие небольших усилий со стороны покупателя, в то время как товары для покупок требуют исследования и сравнения.

Цели обучения

Обсудить характеристики товаров для покупок как особого типа товаров

Основные выводы

Ключевые моменты

• Поскольку на покупку товаров повседневного спроса уходит мало усилий на планирование или усилия, рынкам необходимо обеспечить высокий уровень узнаваемости и узнаваемости бренда.
• Поскольку товары для покупок тщательно исследуются, а информация о товарах оценивается покупателями, способность розничного продавца дифференцироваться становится важной.
• Продавая товары для покупок, розничные торговцы стараются проводить сильные рекламные акции, чтобы повлиять на покупателя. Также они ожидают сильной поддержки со стороны производителей.

Ключевые термины

• товары для покупок : товары, которые потребители захотят сравнить и сопоставить с другими, прежде чем они примут решение о покупке.
• удобный товар : товар, требующий минимальных усилий со стороны потребителя.

Классификация потребительских товаров: товары повседневного спроса, товары для покупок и специальные товары

Классификация, давно используемая в маркетинге, разделяет товары, ориентированные на потребителей, на три группы: удобство, покупка и специальность.В этом разделе мы будем различать товары для удобства и товары для покупок. О специальных товарах пойдет речь в следующем разделе.

Удобный товар — это товар, требующий минимальных усилий со стороны потребителя. Широкое распространение — основная маркетинговая стратегия. Продукт должен быть доступен во всех мыслимых торговых точках и должен быть легко доступен в этих торговых точках. Торговые автоматы обычно продают товары повседневного спроса. Эти продукты обычно имеют низкую стоимость за единицу, строго стандартизированы и часто рекламируются на национальном уровне.Тем не менее, главное — убедить реселлеров, то есть оптовых и розничных продавцов, продавать продукт. Если продукт недоступен, когда, где и в желаемой для потребителя форме, то готовый продукт выйдет из строя.

С точки зрения потребителя, на покупку товаров повседневного спроса уходит мало времени, планирования или усилий. Следовательно, маркетологи должны обеспечить высокий уровень узнаваемости и узнаваемости бренда. Это достигается за счет обширной массовой рекламы, устройств для стимулирования продаж, таких как купоны и дисплеи в точках продаж, а также эффективной упаковки.Тот факт, что многие из наших покупок продуктов часто совершаются импульсивно, свидетельствует о том, что эти стратегии работают.

Доступность также важна. Потребители ожидают, что в их местных супермаркетах будет удобно размещаться широкий спектр товаров, от упакованных товаров, используемых ежедневно, таких как хлеб и безалкогольные напитки, до продуктов, которые покупаются редко или в экстренных случаях, таких как лопаты для снега, средства для чистки ковров и цветы.

Напротив, товары для покупок — это предметы, которые потребители хотят сравнивать и противопоставлять другим, прежде чем они примут решение о покупке.В эту группу входят автомобили, бытовая техника, мебель и дома. Покупатели готовы пойти на многое, чтобы сравнить качество, задавая критерии для оценки характеристик продукта, его использования, цены и стоимости. Товары для покупок не обязательно должны широко распространяться. Хотя многие товары для покупок рекламируются на национальном уровне, часто именно способность розничного продавца дифференцировать себя создает продажу. Дифференциация может быть приравнена к сильной торговой марке, такой как Sears Roebuck или Marshall Field, эффективному мерчендайзингу, агрессивным личным продажам или наличию кредита.

Скидка, или рекламное снижение цен, характерно для многих товаров для покупок из-за стремления розничных продавцов предлагать привлекательные цены для покупок. В конце концов, товарооборот становится медленнее, и у розничных торговцев значительная часть капитала связана с товарными запасами. Это, в сочетании с необходимостью снижать цену и предоставлять исключительный сервис, означает, что розничные торговцы ожидают сильной поддержки со стороны производителей при покупке товаров.

Покупка автомобиля : Большинство покупателей вкладывают много времени и усилий в выбор подходящего автомобиля.

Примером товара для покупок является автомобиль. Многие покупатели проводят обширные исследования при покупке автомобиля. Примеры вопросов, которые покупатель задаст себе, включают: хочу ли я купить новый или подержанный автомобиль? Какой у меня максимальный бюджет? Хочу внедорожник или нет? У какого бренда лучшие функции безопасности? Какая машина самая быстрая? У кого больше всего места для хранения? У кого лучший сервис? Какая машина выглядит лучше всего? Целая индустрия построена вокруг того, чтобы помочь покупателям решить, какой автомобиль им лучше всего.

Специальные продукты

Специализированные товары — это товары, которые покупатель считает уникальными и делает все возможное, чтобы их получить.

Цели обучения

Проиллюстрируйте характеристики и мотивацию потребителей, связанных с специализированными продуктами

Основные выводы

Ключевые моменты

• Цена почти никогда не является определяющим фактором при выборе специализированных товаров. Вместо этого потребители выбирают специализированные товары в первую очередь исходя из качества, стиля, дефицита или личных предпочтений.
• Продавцам специализированных товаров не обязательно иметь удобное расположение, потому что покупатели будут искать их, даже если это потребует значительных усилий.
• Некоторые товары могут считаться покупными товарами одними покупателями и специальными товарами другими покупателями.

Ключевые термины

• специализированный товар : продукты, которые потребители считают настолько уникальными, что они пойдут на все, чтобы найти и купить их.
• специализированный магазин : мелкие предприятия розничной торговли, предлагающие определенный ассортимент товаров и сопутствующих товаров

Специальные продукты

Специальные товары представляют собой третью классификацию продуктов (после товаров повседневного спроса и товаров для покупок).Эта система классификации основана на определении, что как товары повседневного спроса, так и специализированные товары покупаются по заранее определенной схеме.

В случае с удобными товарами картина такова, что будет куплена наиболее доступная марка. В случае специальных товаров закономерность заключается в том, что будут приобретены товары только определенной марки. Например, если покупатель использует торговую точку, потому что она наиболее доступна, она будет считаться, по крайней мере, для этого покупателя круглосуточным магазином.Если потребители делают покупки в магазине, даже если им приходится изо всех сил стараться туда добраться, это будет считаться специализированным магазином, продающим специализированные товары.

С точки зрения потребителей, специализированные товары настолько уникальны, что они будут делать все возможное, чтобы найти и купить их. Почти все без исключения цена не является принципиальным фактором, влияющим на продажу специализированных товаров. Хотя эти продукты могут быть изготовлены по индивидуальному заказу (например, шиньон) или уникальны (например, статуя), также возможно, что маркетолог был очень успешен в дифференциации продукта в сознании потребителя.

Например, потребители, которые предпочитают товары, произведенные определенным производителем сумок, при необходимости преодолеют значительные расстояния, чтобы купить этот конкретный бренд. Примеры специализированных товаров: дизайнерская одежда, элитные автомобили, экзотическая парфюмерия, знаменитые картины, модная еда, Hi-Fi компоненты, спортивное оборудование, фотооборудование и мужские костюмы. Другой пример — сильная привязанность, которую некоторые люди испытывают к определенному парикмахеру или парикмахеру. Человек может долго ждать этого человека и может даже переехать с ним в другую парикмахерскую.

Флагманский магазин Louis Vuiton в Париже, Франция : Люди будут преодолевать мили, чтобы купить сумку Louis Vuiton, даже если в их местном универмаге есть множество вариантов.

В целом, для маркетологов желательно вывести свой продукт из категории покупок в специализированный класс и сохранить его там. Для достижения этой цели требуется весь спектр маркетинговых мероприятий, за исключением снижения цен.

Стоимость

Цена обычно не является главным фактором при выборе покупателем специализированных товаров.Их цены часто выше, чем цены на другие товары, удовлетворяющие те же основные потребности, но им не хватает их особых характеристик.

То, является ли товар покупным или специализированным, зависит от социально-экономического положения потребителя. Для поденного работника на стройке пачка сигарет может быть специальным товаром.

Продукт считается специальным товаром, если покупатели знают, какую марку они будут покупать, до того, как почувствуют в нем потребность. Поскольку специализированный товар влечет за собой высокую степень лояльности покупателей, при совершении покупок нужно не сравнивать один бренд с другим, а искать магазин, в котором продается данный товар.

Специальные товары имеют более высокую норму прибыли и более высокие цены по сравнению с товарами повседневного спроса или товарами для покупок. По большей части производители специализированных товаров продают свою продукцию на основе ее качества, надежности и имиджа, а не на основе цены.

Обычно человек, который покупает дорогостоящий специализированный товар, не так озабочен ценой, как средний потребитель. На рынках специализированных товаров продавцы не поощряют сравнения вариантов.Кроме того, поскольку покупатели тратят время на то, чтобы добраться до магазинов с желаемым товаром, дилерам не обязательно иметь удобное расположение.

Непроданные товары

Непрошенный товар — это товар, который покупатель не ищет активно, а вместо этого покупает из-за страха, предосторожности, необходимости и т. Д.

Цели обучения

Обсудить понятие «непостоянный товар» как вид товара

Основные выводы

Ключевые моменты

• В отличие от товаров повседневного спроса, покупок и предметов роскоши потребители не активно ищут непрошенные товары.
• Маркетологи должны активно и агрессивно продавать такие товары, чтобы вызвать к ним интерес.
• Существует множество примеров того, как непрошенные товары становятся востребованными либо из-за повышения осведомленности потребителей об их положительных аспектах, либо из-за того, что маркетологи успешно изменили психику потребителя.

Ключевые термины

• Непрошенный товар : Товары, которые потребитель не ищет, а покупает из страха, предосторожности или необходимости.

Непроданные товары — это товары, о которых потребитель не знает или обычно не думает о покупке.Покупка не востребованного товара может возникнуть из-за опасности или страха перед опасностью.

Классическими примерами известных, но не востребованных товаров являются ритуальные услуги, энциклопедии, огнетушители и справочники. В некоторых случаях в качестве невостребованных товаров можно привести даже самолеты и вертолеты.

Огнетушитель : Классический образец невостребованного товара.

Покупка этих товаров может быть отложена или отложена. Следовательно, непостоянные товары требуют рекламы и поддержки в личных продажах, а также обширного маркетинга в других областях.Маркетологи классифицировали продукты на основе долговечности, осязаемости и использования (потребительское или промышленное).

Преобразование непостоянных товаров в востребованные товары

Раньше новые продукты, такие как замороженные продукты, не пользовались спросом — зачем покупать замороженные, если можно покупать свежие? — до тех пор, пока они не получили широкой инновационной рекламы. Как только потребитель хорошо осведомлен о продукте, товар становится востребованным.

Например: новый смартфон с эксклюзивными функциями является нежелательным товаром, пока потребитель не узнает о нем.Как только смартфон становится широко известным среди покупателей, он становится востребованным товаром. Классический пример — Apple iPhone. Потребители не знают, что они хотят этого, пока им об этом не сообщат. Еще один пример, который следует отметить, — это страхование жизни. Несмотря на то, что это классический пример невостребованного товара, он быстро превращается в востребованный товар. С преобразованием страхования жизни из простого страхования в инвестиционную идею для вашего будущего этот товар изменил парадигмы.

Квашеная капуста, или капуста, приготовленная особым способом, была обычным явлением в качестве еды для американских солдат во время Первой мировой войны.Однако из-за опасений, что американская общественность отвергнет продукт с немецким названием, американские производители квашеной капусты переименовали свой продукт как «капуста свободы» на время войны. Это было сделано для того, чтобы товар не превратился в нежелательный товар. Похожий случай произошел с мясными субстанциями во время Второй мировой войны: американское общество изначально отказывалось от сердец, печени и т. Д., Которые требовались из-за нехватки продовольствия. Однако маркетологи успешно изменили восприятие таких субпродуктов, и они стали желанными.

Продукты для бизнеса

Товары для бизнеса продаются другим предприятиям, в отличие от товаров для удобства, покупок и специальных товаров, которые продаются потребителям.

Цели обучения

Различать разные типы бизнес-продуктов

Основные выводы

Ключевые моменты

• Товары для бизнеса продаются иначе, чем товары для удобства, покупки и специальные товары, из-за их различного характера, а также характера потенциальных покупателей.
• Полезный способ разделить бизнес-продукты на сельскохозяйственные и промышленные, поскольку они продаются по-разному.
• Существуют различные типы производимой продукции, такие как полуфабрикаты, детали, сырье и оборудование.

Ключевые термины

• бизнес-продукты : продукты, которые продаются другим компаниям, а не конечным потребителям, и используются для производства других продуктов.

Продукты для бизнеса представляют собой очень важную категорию продуктов, и в случае некоторых производителей они являются единственными продаваемыми продуктами.Это товары, которые продаются другим предприятиям и используются для производства других товаров. Промышленные продукты можно разделить на категории с точки зрения производителя и того, как они покупают продукт, или с точки зрения производителя, с точки зрения того, как они производятся и сколько они стоят. Последний критерий предлагает более глубокую классификацию промышленных продуктов.

Произведенная продукция — это продукция, прошедшая некоторую переработку. Спрос на промышленные товары промышленного назначения обычно определяется спросом на конечные потребительские товары.Существует ряд конкретных видов промышленных товаров промышленного назначения. Полуфабрикаты — это сырье, которое подверглось некоторой обработке, но требует дополнительной обработки, прежде чем они станут полезными для покупателя. Примерами таких продуктов являются древесина и сырая нефть. Поскольку эти продукты обычно стандартизированы, особое внимание уделяется цене и надежности поставщиков.

Бизнес-продукт : пиломатериалы — это образец бизнес-продукта.

Детали — это произведенные изделия, которые можно использовать в других продуктах.Например, двигатели газонокосилок и рулевые колеса новых автомобилей тщательно собираются по прибытии на завод-изготовитель. Поскольку такие продукты обычно заказываются заблаговременно и в больших количествах, цена и обслуживание являются двумя наиболее важными маркетинговыми соображениями.

Технологические машины (иногда называемые «установками») относятся к основным единицам оборудования, используемым в производстве других товаров. В эту категорию входят котлы, токарные станки, доменные печи, элеваторы и конвейерные системы.Маркетинговый процесс включает в себя усилия профессиональных продавцов при поддержке инженеров, технических специалистов и индивидуальное обслуживание.

Оборудование состоит из переносного заводского оборудования и оргтехники (например, компьютеров, копировальных аппаратов). Хотя эти продукты не вносят непосредственный вклад в физический продукт, они помогают в производственном процессе. Эти продукты могут продаваться напрямую от производителя пользователю или через посредника на географически удаленных рынках.Маркетинговая стратегия включает широкий спектр действий, включая качество и характеристики продукта, цену, сделки с поставщиками услуг и продвижение.

Расходные материалы и услуги потребляются вместе с производством продукта. Расходные материалы включают бумагу, карандаши, топливо, масло, метлы, мыло и т. Д. Эти продукты обычно покупаются как продукты повседневного спроса с минимальными усилиями и оценками. Деловые услуги включают техническое обслуживание, ремонт и консультации. Поскольку потребность в услугах обычно непредсказуема, они часто заключаются на относительно длительный период времени.

примеров компаний или продуктов, обладающих выдающейся стоимостью бренда

В то время как многие компании и продукты создали капитал бренда, некоторые из самых известных — это Tylenol, Kirkland Signature от Costco (COST), Coca-Cola (KO), Starbucks (SBUX) и Porsche. Все эти компании осуществляют контроль качества, чтобы гарантировать, что клиенту или потребителю будет предоставлена ​​наилучшая возможная услуга или продукт.

Ключевые выводы

• Некоторые компании создали продукты, которые являются двигателями брендов, в то время как некоторые компании сами являются двигателями брендов.
• Бренды Tylenol от Johnson & Johnson и Kirkland от Costco были отличными брендами для своих материнских компаний.
• компаний, которые превратились в лидеров бренда, включают Coca-Cola и Starbucks.

Тайленол

Tylenol, производимый с 1955 года компанией McNeil (ныне дочерняя компания Johnson & Johnson), по данным клиники Mayo, занимает первое место в категории обезболивающих. Исследования EquiTrend показывают, что потребители доверяют Тайленолу, а не дженерикам.Tylenol смог расширить свой рынок, создав препараты Tylenol Extra Strength, Tylenol Cold & Flu и Tylenol Sinus Congestion & Pain.

Подпись Киркланда

С 2009 года бренд Kirkland Signature от Costco сохраняет положительный рост. Подпись включает в себя сотни предметов, включая одежду, кофе, стиральные порошки, продукты питания и напитки (одно исследование показывает, что Costco продает больше вина, чем любой другой бренд в стране, несмотря на законы штата, запрещающие продавать алкоголь в определенных областях).

Costco даже предоставляет участникам эксклюзивный доступ к более дешевому бензину на своих частных заправочных станциях. Популярность Kirkland добавляет тот факт, что его продукция стоит меньше, чем у других известных брендов. Kirklands от Costco похож на другие бренды частных марок.

Старбакс

Согласно исследованию потребителей Starbucks, клиенты предпочитают свою марку кофе другим как из-за его качества, так и из-за компании. Заняла шестое место в рейтинге самых желанных компаний мира по версии журнала Fortune .Starbucks с большим уважением относится к своей приверженности социальной ответственности.

Имея более 28 000 магазинов по всему миру, Starbucks остается крупнейшим производителем и продавцом кофейных зерен арабики и специальных сортов кофе. В рейтинге Fortune 500 на 2020 год Starbucks занимает второе место. 121.

Кока-Кола

При стоимости бренда в 80 миллиардов долларов, Coca-Cola часто оценивается как лучший бренд содовой в мире. Эта сумма выросла с 68 миллиардов долларов в 2009 году. Однако сам бренд представляет больше, чем просто продукты — он символизирует положительный опыт, гордую историю, даже U.Сам С.

Корпорация Coca-Cola, также известная своими уникальными маркетинговыми кампаниями, оказала глобальное влияние на вовлечение потребителей. Согласно Fortune, Coca-Cola занимает 12-е место в мире среди компаний, пользующихся наибольшим уважением. Среди производителей напитков они не занимают места. 1. В рейтинге Fortune 500 Coca-Cola занимает второе место. 100.

Порше

Porsche, бренд с сильным капиталом в автомобильном секторе, сохраняет свой имидж и надежность благодаря использованию высококачественных и уникальных материалов.Porsche, рассматриваемый как роскошный бренд, предлагает владельцам своих автомобилей не только товар, но и опыт. По сравнению с другими марками автомобилей этого класса, Porsche занимает второе место. По данным Consumer Reports, он занимает первое место в рейтинге автомобильных брендов над такими брендами, как Mercedes и BMW.

Определение добавленной стоимости

Что такое добавленная стоимость?

Термин «добавленная стоимость» описывает экономический рост, который компания предоставляет своим продуктам или услугам, прежде чем предлагать их клиентам.Добавленная стоимость помогает объяснить, почему компании могут продавать свои товары или услуги дороже, чем они производят. Повышение ценности продуктов и услуг очень важно, так как это дает потребителям стимул для совершения покупок, тем самым увеличивая выручку и чистую прибыль компании.

Таким образом, добавленная стоимость может применяться в тех случаях, когда фирма берет продукт, который можно считать однородным — с небольшими отличиями от продукта конкурента, если таковые имеются, — и предоставляет потенциальным клиентам функцию или надстройку, которая дает ей большее представление о стоимость.Добавление названия бренда к универсальному продукту может быть столь же ценно, как создание чего-то нового или способом, о котором никто раньше не думал.

Ключевые выводы

• Добавленная стоимость — это дополнительные функции или экономическая ценность, которые компания добавляет к своим продуктам и услугам, прежде чем предлагать их клиентам.
• Повышение ценности продукта или услуги помогает компаниям привлекать больше клиентов, что может увеличить выручку и прибыль.
• Добавленная стоимость — это фактически разница между ценой продукта для потребителей и затратами на его производство.
• Ценность может быть добавлена ​​несколькими различными способами, например, добавлением торговой марки к универсальному продукту или сборкой продукта инновационным способом.

Понимание добавленной стоимости

Добавленная стоимость — это разница между ценой продукта или услуги и стоимостью их производства. Цена определяется тем, что клиенты готовы платить, исходя из их воспринимаемой ценности. Стоимость добавляется или создается по-разному.

Они могут включать, например, дополнительные или специальные функции, добавленные компанией или производителем для увеличения стоимости продукта или услуги.Таким образом, добавленная стоимость может увеличить цену продукта, которую потребители готовы платить. Например, предложение года бесплатной технической поддержки для нового компьютера будет дополнительной функцией. Люди также могут повысить ценность оказываемых ими услуг, например привнести передовые навыки в рабочую силу.

Потребители теперь имеют доступ к целому ряду продуктов и услуг, когда они этого хотят. В результате компании постоянно пытаются найти конкурентные преимущества друг перед другом.Выявление того, что на самом деле ценят клиенты, имеет решающее значение для того, что компания производит, упаковывает, продает и как поставляет свою продукцию.

Корпорация Bose, например, успешно сместила акцент с производства динамиков на обеспечение «звука», или, когда автомобиль BMW сошел с конвейера, он продается по гораздо более высокой цене, чем стоимость производства из-за своей репутации. за безупречную работу, немецкую инженерию и качественные детали. Здесь дополнительное преимущество было создано за счет символической ценности каждого бренда и многолетнего совершенствования.

Добавленная стоимость в экономике

Вклад частного сектора или государственного сектора в общий валовой внутренний продукт (ВВП) — это добавленная стоимость отрасли, также называемая ВВП по отраслям. Если все этапы производства происходили в пределах страны, общая добавленная стоимость на всех этапах учитывается в ВВП. Общая добавленная стоимость — это рыночная цена конечного продукта или услуги, и учитывается только производство в течение определенного периода времени. Это основа для расчета налога на добавленную стоимость (НДС) — системы налогообложения, которая широко распространена в Европе.

Таким образом экономисты могут определить, насколько отрасль вносит вклад в ВВП страны. Добавленная стоимость в отрасли относится к разнице между общей выручкой отрасли и общей стоимостью вводимых ресурсов — суммой рабочей силы, материалов и услуг, приобретенных у других предприятий в течение отчетного периода.

Общий доход или выпуск отрасли состоит из продаж и прочего операционного дохода, налогов на товары и изменения запасов. Ресурсы, которые могут быть приобретены у других фирм для производства конечного продукта, включают сырье, полуфабрикаты, энергию и услуги.

Экономическая добавленная стоимость, также называемая экономической прибылью или EVA, — это стоимость, которую бизнес генерирует из инвестированного капитала.

Добавленная стоимость в маркетинге

Компании, создающие сильные бренды, увеличивают стоимость, просто добавляя свой логотип к продукту. Nike может продавать обувь по гораздо более высокой цене, чем некоторые из ее конкурентов, даже если их производственные затраты могут быть одинаковыми. Это потому, что бренд Nike и его логотип, который появляется на униформе ведущих колледжей и профессиональных спортивных команд, олицетворяют качество, которым пользуются элитные спортсмены.

Точно так же покупатели роскошных автомобилей, выбирающие BMW или Mercedes-Benz, готовы платить за свои автомобили более высокую цену из-за репутации бренда и программ постоянного обслуживания, предлагаемых компаниями.

Amazon играет важную роль в секторе электронной розничной торговли, предлагая автоматические возмещения за плохое обслуживание, бесплатную доставку и гарантии цен на предварительно заказанные товары. Потребители настолько привыкли к его услугам, что готовы платить за членство в Amazon Prime, потому что они ценят бесплатную двухдневную обработку заказов.

1.3.1. Конечные рынки — Обзор

Что такое конечный рынок?

Термин «конечный рынок» используется для обозначения того, где происходит заключительная сделка в цепочке создания стоимости. Обычно это место, где находится конечный пользователь, то есть физическое лицо или организация, для которых был создан продукт или услуга, и от которых не ожидается перепродажи этого продукта или услуги. Например, создание потребительского продукта может повлечь за собой множество транзакций между различными участниками цепочки создания стоимости, но конечный рынок — это то место, где продукт становится доступным для покупки потребителем.Для продукта или услуги, связанных с бизнесом, конечный рынок — это место продажи организации, которая будет использовать продукт или услугу в своих собственных операциях. Термины целевой рынок , целевой рынок и конечный рынок часто используются как синонимы конечного рынка.

В зависимости от размера конечный рынок часто можно разделить на более мелкие рыночные сегменты в соответствии с отличительными характеристиками, такими как цена, качество, пол покупателя и географическое положение (например, отражая региональные потребности и / или предпочтения).Возможные классификации многочисленны и основаны на группе людей или организаций, обладающих сочетанием характеристик, которые заставляют их демонстрировать схожее покупательское поведение. Если результирующая подгруппа сильно дифференцирована, ее можно назвать нишевым рынком (часть рынка, определенная как имеющая особую характеристику, на которую стоит направлять маркетинг) [1]. Такая классификация конечных рынков, называемая сегментацией рынка, помогает продавцам сосредоточить ресурсы на целевых покупателях их продуктов или услуг.

Конечный рынок продукта или услуги может быть расположен в любой точке мира, в зависимости от цепочки создания стоимости, через которую он проходит. Кроме того, продукт или услуга могут проходить через несколько цепочек создания стоимости, достигая множества различных конечных рынков. Например, одновременно может быть продано

предметов домашнего декора.

• на сельском рынке от производителя,
• в крупных городах страны производителя розничными торговцами, купившими товар у местных торговцев,
• в соседних странах региональными розничными торговцами, купившими товар у экспортера, и
• на дальнем зарубежном рынке розничными торговцами, купившими товар у оптового импортера.

Местные конечные рынки ограничены территориями, прилегающими к источнику продукта или услуги. Обычно они определяются городами и районами внутри страны (хотя в некоторых случаях близлежащий приграничный рынок также может считаться местным конечным рынком). Национальный рынок предполагает, что продукт или услуга продаются по всей стране или, по крайней мере, в одном или нескольких местах за пределами местных рынков. Региональные рынки охватывают международную территорию, определяемую географической близостью, общим языком и культурой, историческими отношениями или другими характеристиками, которые облегчают торговлю между странами — примеры включают Центральную Америку, Западную Африку и Ближний Восток.И, по определению, глобальные конечные рынки включают все потенциальные рынки, хотя на практике часто относятся к крупным международным рынкам, находящимся за пределами региона страны-производителя.

В анализе цепочки создания стоимости важно изучить каждый существующий и потенциальный конечный рынок, чтобы определить, какой из них предлагает наибольшие преимущества (маржа прибыли, встроенные услуги, конкурентные преимущества и т. Д.) И риски (конкуренция, значительные инвестиции, мимолетный бизнес. отношения и т. д.) для каждого участника цепочки создания стоимости. Текущая практика развития направлена ​​на поиск баланса между возможностями и рисками глобальных рынков, а также доступностью и ограничениями местных и региональных рынков.

Как проводить анализ конечного рынка

Тщательный анализ рынка для цепочки создания стоимости может занять до трех месяцев целенаправленных усилий, но понимание высокого уровня того, как работают глобальные рынки продукта или услуги и где могут быть расположены привлекательные клиенты, может быть достигнуто в течение нескольких недель. .В соответствии с общепринятой практикой исследования рынка, анализ конечного рынка можно разделить на две широкие категории — Этап 1 и Этап 2.

Этап 1 включает в себя в основном обзоры относительно недорогих и доступных исследований вторичного рынка с целью определения целевых сегментов клиентов, в которых клиентам цепочки создания стоимости следует сосредоточить свои усилия по продажам и маркетингу.

Phase 2 — это более дорогостоящие, но абсолютно важные исследования первичного рынка, в рамках которых делается вклад в понимание потребностей этих клиентов и то, как удовлетворить их потребности лучше, чем у конкурентов.

Щелкните здесь , чтобы ознакомиться с инструкциями и рекомендациями по проведению интервью и обсуждений в фокус-группах.

Зачем сосредотачиваться на конечных рынках?

Конечные рынки являются ключевым фактором роста и развития цепочки создания стоимости. Конечный рыночный спрос информирует участников цепочки поставок, которые, в свою очередь, создают потенциал для удовлетворения спроса и конкуренции на рынке. Конечно, есть исключения из принципа, когда спрос определяет предложение. Например, уникальный продукт, вдохновленный культурой (например, одежда коренных народов) или услуга (например, деревенский туризм), могут вызвать новый спрос.Однако в целом успешное развитие цепочки создания стоимости зависит от потока информации, запросов и заказов на поставку с конечных рынков. Таким образом, рыночное (или рыночное) развитие должно начинаться с конечных рынков, будь то местные, национальные, региональные или глобальные.

Хотя важность сосредоточения внимания на конечных рынках может показаться очевидной, на практике это может быть отодвинуто в сторону насущными потребностями и проблемами работы с конкретной цепочкой поставок (проблемы с сырьем, недостаточный набор навыков, организация и т. Д.). Кроме того, сами поставщики не всегда ориентируются на спрос, предпочитая продавать то, что можно произвести, а не производить то, что можно продать:

«Одно дело — спорить о связи с рынками; Другое дело — смотреть на спрос и принимать его как двигатель процесса. Понимание спроса и признание того, что спрос влечет за собой предложение, — это центральный принцип работы проекта. Производство сосредоточено на том, что можно продать, а не на продаже того, что можно произвести »[2]

Риски, связанные с отсутствием информации о конечном рынке

Маркетинговая информация — это процесс сбора, анализа, передачи и использования информации (количественной и качественной) о конкретном рынке.Он направлен на оценку возможностей и ограничений в отношении покупателей, конкурентов, поставщиков, поставщиков услуг, рыночных тенденций, нормативной среды — всех элементов, имеющих отношение к принятию бизнес-решений.

Для отдельного предприятия отсутствие информации о целевом конечном рынке приводит к более высокому риску неудачи. Если появляется тенденция, которая делает текущий дизайн продукта устаревшим, незнание этого рыночного сдвига может привести к избытку запасов, падению прибылей и неуместным инвестициям в производство.Точно так же производственно-сбытовые цепочки (и целые отрасли) нуждаются в способности регулярно получать рыночную информацию. Часто эту роль играет один участник, выявляя возможности и принимая решения, которые влияют на других участников той же цепочки создания стоимости. Однако в идеале несколько участников должны обладать ресурсами, навыками и доступом к информации, необходимой для разработки надежной и действенной информации о конечном рынке. Это снижает риски, связанные с зависимостью от опыта принятия решений какой-либо отдельной организации.

Таким образом, информация о рынке необходима для поддержания рыночной ориентации (понимания того, чего хотят покупатели) и минимизации инвестиционных рисков. Отсутствие информации о конечном рынке может привести к неспособности распознать:

• меняющиеся предпочтения покупателей
• новые и исчезающие тенденции
• новых угроз и возможностей
• потенциальных конкурентных преимуществ для использования и недостатков для устранения
• ключевых направлений, требующих инвестиций в модернизацию
• Расширение и сокращение рынков для определенного продукта или услуги
• растущие нишевые рынки, требующие улучшения рыночного позиционирования
• изменений в обмене сообщениями (маркетинговые подходы, которые в настоящее время находят отклик у покупателей)
• изменений в регуляторной среде целевого рынка (e.г., тарифные планы, запрещенные материалы)

Конечные рынки в анализе цепочки создания стоимости

В развитии предприятий проекты, как правило, ориентированы на участников со стороны предложения (производителей, поставщиков ресурсов, экспортеров, поставщиков услуг и т. Д.). Конечные рынки часто исследуются на ранних этапах, но по мере реализации и инвестиций отслеживать изменения на рынке становится сложно. Рынки, расположенные ближе к целевым бенефициарам, задействованы, но удаленные рынки на вершине цепочки создания стоимости могут пересматриваться только периодически, если позволяют ресурсы.Тем не менее, конечные рынки должны находиться под постоянным контролем. Возможности и угрозы могут быстро измениться по мере появления новых тенденций, смены направления покупателями на конечном рынке и непрерывного развития конкурентной среды.

Аналогичным образом, анализ цепочки создания стоимости часто фокусируется на ограничениях со стороны предложения. Это может привести к неспособности идентифицировать ключевые возникающие возможности и угрозы, которые часто видны только с точки зрения конечного рынка. Хотя важно начинать с понимания характеристик цепочки создания стоимости (продукты, сырье, набор навыков, недавние транзакции, целевые рынки, основные участники, основные ограничения и т. Д.)), комплексный анализ в идеале начинается с исследования конечного рынка, которое дает информацию для оценки цепочки поставок, которая, в свою очередь, направляет дальнейшее исследование конечных рынков. Это динамичный и повторяющийся процесс, который направлен на создание полной картины сильных и слабых сторон, возможностей и угроз цепочки создания стоимости (известный как SWOT-анализ). Эта комплексная оценка помогает определить текущее и оптимальное рыночное положение, которое формирует основу стратегии конкурентоспособности .

Более конкретно, исследование конечного рынка должно выявить точку зрения рынка на следующие атрибуты цепочки создания стоимости, которые затем могут быть подтверждены и расширены с помощью столь же надежной оценки цепочки поставок:

• Сильные стороны : ресурсы и возможности, которые формируют основу для развития конкурентных преимуществ цепочки создания стоимости, таких как доступ к редкому сырью, близость к рынку или уникальный набор навыков.
• Слабые стороны : отсутствие ключевых ресурсов и / или возможностей, которые дают конкурентам преимущество перед цепочкой создания стоимости, например высокие затраты на рабочую силу, ограниченные производственные мощности или удаленность.
• Возможности : элементы, внешние по отношению к цепочке создания стоимости, которые представляют потенциальные возможности для получения прибыли и роста, такие как упадок конкурента, благоприятное законодательство или зарождающаяся тенденция на конечном рынке.
• Угрозы : элементы, внешние по отношению к цепочке создания стоимости, которые представляют угрозу прибылям и росту, такие как рост конкурирующей цепочки создания стоимости, увеличение транспортных расходов или переход покупателя к использованию местных поставщиков.
• Приоритеты : какие сильные и слабые стороны, возможности и угрозы рассматриваются рынком как приоритеты, исходя из глобальной перспективы будущего спроса и предложения. Определение приоритетов в том, где и как цепочка добавленной стоимости инвестирует в модернизацию , является важным шагом в разработке стратегии конкурентоспособности.

Рекомендуемые передовые методы и уроки из полевых условий

Следующие ниже рекомендуемые передовые практики взяты из приведенного выше контента о конечных рынках и конечных покупателях, а также из справочных источников, перечисленных ниже.

• Облегчение связей с конкретными сегментами рынка, а не с общими конечными рынками. Это требует выявления и усиления конкурентных преимуществ цепочки создания стоимости, позиционирования ее продуктов / услуг на рынке для использования этих преимуществ и владения достаточным знанием рынка для успешного нацеливания на потенциальных покупателей.
• Тщательно изучите все существующие и потенциальные местные, национальные, региональные и глобальные конечные рынки , чтобы определить, какие из них предлагают наибольшие возможности и риски для каждого участника цепочки создания стоимости.Оценка основана на нескольких факторах, которые могут включать близость, прибыльность, объем производства и регулярность заказов, конкуренцию, количество потенциальных покупателей, гибкость условий и спецификаций, необходимые инвестиции, долговечность отношений, доступные встроенные услуги, язык и культуру или сегмент рынка, соответствующий конкурентным преимуществам цепочки создания стоимости.
• Местные, национальные и региональные конечные рынки часто более доступны и менее требовательны, чем глобальные рынки. Практики отметили, что наращивание потенциала для удовлетворения требований этих рынков может привести к модернизации, необходимой для выхода на более сложные глобальные рынки.
• Привлекайте покупателей с конечного рынка на протяжении всего цикла программы развития , от выбора и анализа цепочки создания стоимости до стратегии, реализации и оценки воздействия.
• Ориентируйтесь на нескольких покупателей на нескольких конечных рынках; зависимость от слишком малого количества связей значительно увеличивает риск отказа.Ощутимые результаты инвестиций и выгоды, полученные от цепочки создания стоимости, не должны зависеть от успеха или неудачи каких-либо отдельных отношений. Если один покупатель доминирует над производственными мощностями, участники цепочки создания стоимости должны искать способы поддерживать отношения с другими клиентами.
• Поощрять анализ цепочки создания стоимости как итеративный процесс, посредством которого изучение конечного рынка и оценка цепочки поставок информируют друг друга. Анализ будет подкреплен более полным списком возможностей и ограничений с лучшей расстановкой приоритетов, результатом чего станет более целенаправленная стратегия конкурентоспособности.
• Всестороннее исследование конечного рынка должно стремиться задействовать мнения различных покупателей конечного рынка, торговых агентов и других отраслевых экспертов. Выявление основных сильных и слабых сторон, возможностей и угроз конкретной цепочки создания стоимости часто является вопросом точки зрения и мнений, основанных на индивидуальном опыте. Это также очень зависит от того, насколько актуальна информация. Достижение консенсуса среди разнообразной группы информаторов конечного рынка является необходимым и важным шагом в содействии развитию цепочки создания стоимости.
• При проведении маркетинговых исследований воздерживайтесь от фильтрации тех, кого считают неуместными в качестве потенциальных клиентов. Покупатели конечного рынка, которые вносят ценный вклад в разработку стратегии конкурентоспособности цепочки создания стоимости, могут быть не самыми подходящими клиентами.
• В исследовании конечного рынка помочь интервьюируемым выявлять и расставлять приоритеты в отношении сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, связанных с конкретной цепочкой создания стоимости, или при отсутствии знакомства с этой цепочкой создания стоимости для отрасли и ее потенциальных конечных рынков .Также постарайтесь получить обзор актуальных тенденций.
• Тщательно взвесьте совокупную точку зрения покупателей конечного рынка с точки зрения участников предложения, которые могут быть менее осведомлены о возникающих возможностях и изменениях в конкурентной среде и, таким образом, могут неосознанно сбить с пути цепочку создания стоимости.
• Используйте несколько тактик для охвата конечных покупателей. Опора на уже существующие отношения для выявления и вовлечения конечных покупателей не только ограничивает круг участников цепочки создания стоимости, которые могут инициировать контакт, но также рискует составить неполное и вводящее в заблуждение представление о рынке или упустить из виду потенциальных клиентов, которые могут быть более подходящими. .
• Запросы покупателей конечного рынка должны быть сосредоточены на том, что является актуальным и привлекательным для них, и как он или она могут получить от ответа. Тщательное исследование и подготовка перед контактом с конечным покупателем необходимы для пробуждения интереса и получения ценной информации. Знакомство с рынком, мировыми тенденциями и спецификой бизнеса покупателя помогает избежать траты времени на темы, которые считаются общеизвестными в отрасли.
• Идеальный конечный покупатель продуктов / услуг цепочки создания стоимости обычно демонстрирует следующие атрибуты: всестороннее знание рынка, доказанная способность продавать аналогичный продукт / услугу, понимание сильных и слабых сторон продукта / услуги и цепочка создания стоимости, опыт работы с поставщиками с аналогичными ограничениями, спрос и предложение хорошо согласованы (дизайн, качество, цена, количество, доставка и т. д.), история долгосрочных коммерческих отношений, несложные спецификации и условия без обременительных штрафов, предлагаемые встроенные услуги, достаточные финансовые и человеческие ресурсы для выполнения обязательств, отзывчивость на сообщения, некоторая гибкость, но не слишком снисходительная, и подлинный интерес к производителям и их страна. Отсутствие интереса к посещению страны поставщика (или доверенного лица, если важна безопасность), запоздалые ответы и единичная фиксация на низких ценах, исключая другие атрибуты, часто указывают на плохое соответствие между цепочкой создания стоимости и потенциальным покупателем.Тяжелые условия контракта или история штрафов и задержек платежей также могут быть тревожным сигналом.
• Сосредоточьте техническую помощь на устранении препятствий, которые быстро утомляют покупателей , таких как дефектные образцы, обременительные правила и медленное реагирование. Большинство конечных покупателей не желают вступать в отношения при наличии серьезных препятствий, особенно если они привыкли к высококлассным цепочкам поставок. Хотя многие будут рассматривать возможность, если будет продемонстрирована разумная окупаемость инвестиций, мало кто заинтересован в предложении, в котором финансовые риски перевешивают потенциальные выгоды.Успех часто зависит от помощи в снижении этих рисков. В то время как глобализация усилила конкуренцию на рынке, чаще всего надежный партнер все же превосходит небольшое снижение цены. Призыв к состраданию и щедрости при поиске коммерческих отношений чаще приводит к одноразовой «покупке сочувствия», чем к пробному заказу с намерением построить новые отношения.
• Предоставление встроенных услуг конечным покупателям лучше всего достигается путем демонстрации четкого беспроигрышного результата их инвестиций и / или повышенного риска. Среди множества потенциальных выгод должна быть прямая или косвенная связь с финансовой выгодой.
• Продвигать принцип спроса, определяющего предложение, среди всех участников цепочки создания стоимости — культура производства того, что можно продать, а не поиска рынков для того, что можно производить. Одних связей недостаточно; Ключевым моментом является сопоставление сильных сторон цепочки создания стоимости с целевым рынком, а затем адаптация продукта / услуги к потребностям этого рынка.
• Более чем один участник цепочки создания стоимости должен постоянно контролировать целевые конечные рынки. Повышение квалификации множества участников в области исследования и доступа к информации, а также подчеркивание важности этой деятельности при столкновении с другими насущными потребностями является сложной, но жизненно важной задачей проектов развития предприятий. Возможности и угрозы могут быстро меняться по мере появления новых тенденций, покупатели конечного рынка склонны менять направление, а конкурентная среда постоянно развивается по мере того, как существующие конкуренты исчезают и появляются новые. Кроме того, следует контролировать другие рынки, которые влияют на целевые конечные рынки цепочки создания стоимости, чтобы выявить потенциальные тенденции.
• Сосредоточьтесь на наращивании способности ММСП постоянно внедрять инновации. Это важно для поддержания интереса покупателей и поддержания конкурентоспособности — рынок требует постоянных инноваций и постоянного улучшения дизайна, качества, эффективности и обслуживания. В то же время проекты должны сообщать участникам цепочки создания стоимости риски, связанные с инвестированием в разработку продуктов и доступом на рынок, чтобы бенефициары не переусердствовали. Покупатели могут быть непостоянными, а успех в бизнесе — мимолетным.
• Вместо того, чтобы побуждать поставщиков обходить посредников, проекты могут конструктивно привлекать выгодных для достижения более устойчивых результатов. В то время как некоторые посредники могут препятствовать развитию цепочки создания стоимости, затрудняя информационные потоки и ограничивая конкуренцию, другие играют важную роль в цепочках создания стоимости, обеспечивая функции консолидации, управления производством и доступа к рынкам, принимая на себя финансовый риск.
• Управление ожиданиями имеет решающее значение для успеха. Горизонт для установления жизнеспособных отношений обычно выражается в годах, а не в месяцах. В то время как быстрое завершение небольших транзакций может помочь укрепить доверие с обеих сторон и стимулировать более серьезные обязательства, получение крупных повторяющихся заказов обычно требует времени и терпения. Нередко бывает, что покупателю требуется несколько лет, чтобы полностью привлечь поставщика после бесчисленных обменов, или цепочка создания стоимости, требующая нескольких лет обновлений, чтобы стать достаточно надежной и конкурентоспособной.
• Практикующие специалисты должны подчеркивать необходимость четкой стратегии выхода, которая оставляет после себя хорошо функционирующую цепочку создания стоимости. Зависимость одного или нескольких ключевых участников от внешней поддержки может поставить под угрозу всю сеть связей.

Сноски

1. [1] Нишевый маркетинг Entrepreneur.com
2. Годовой отчет проекта PRA за 2006 финансовый год Chemonics International с. 1

Что такое готовая продукция? — Определение и пример — Видео и стенограмма урока

Товар

Готовый товар готов к продаже; Однако пока не продана.После того, как товар был продан, он считается товаром . Это означает, что после того, как вы решили купить готовый товар в магазине и выписались в нем, он больше не называется готовым товаром. Вы купили это, и теперь это товар.

Причина такой формальности — в бухгалтерских целях. Различая готовую продукцию, которая не была продана, и товары, предприятия могут определить, сколько запасов у них осталось по сравнению с тем, какую прибыль они получили от продажи продукта.

Пищевые продукты

Ваши продукты питания — это готовая продукция. У вас есть обработанные и необработанные продукты, но и то, и другое может быть готовой продукцией.

Необработанные продукты

Ваши необработанных продуктов выращены и подготовлены к продаже. Собранные и очищенные фрукты и овощи готовы к употреблению или приготовлению. То же самое и с мясом. Ваше мясо было разрезано и упаковано, поэтому оно готово к употреблению. Ваши яйца собраны, очищены и упакованы в картонные коробки.Вы знаете, что когда вы покупаете эти продукты питания, продавец или фермер выполнил всю необходимую обработку, чтобы подготовить их к продаже. Однако ваши необработанные продукты претерпели незначительные изменения или совсем не изменились, прежде чем считались готовыми к продаже.

Обработанные продукты

Когда пища перерабатывается, вы получаете другие виды готовой продукции, такие как крупы, консервированный тунец, готовый к употреблению, чипсы, сальса, газированные напитки и многие другие продукты, которые вы найдете в проходах вашего продуктового магазина хранить.

Рестораны также продают полуфабрикатов , которые можно определить просто как пищу, которая была изменена по сравнению с ее естественным состоянием.Например, если пища приготовлена, заморожена или в нее были добавлены ингредиенты или питательные вещества, она обрабатывается. И когда обработка закончена, это готовый товар.

Прочие товары

Готовые товары также включают товары, которые могут считаться товарами длительного или кратковременного пользования:

Товары длительного пользования — это товары длительного пользования. Обычно срок службы этих предметов составляет не менее трех лет. К ним относятся такие вещи, как тяжелая техника, мебель, автомобили и ювелирные изделия.Ваша кухонная техника также является предметом длительного пользования. Дом, в котором вы живете, — это еще один дом, и когда они готовы к продаже, это уже готовая продукция.

Товары краткосрочного пользования — это товары, которые изнашиваются через некоторое время или будут израсходованы в течение короткого времени. Фактически, все ваши готовые пищевые продукты считаются товарами недлительного пользования. Лекарство, которое вы используете, недолговечно. Ваша одежда и обувь — это тоже готовые товары недлительного пользования. Бензин, которым питается ваша машина, — еще один пример товара кратковременного пользования, который, когда он готов к продаже, является законченным товаром.

В следующий раз, когда вы пойдете за покупками, осмотритесь, почти все, что вы видите, — это готовый товар.

Итоги урока

Хорошо, давайте сделаем пару минут, чтобы повторить. Как мы узнали, готовой продукции — это товары или продукты, которые не требуют дальнейшей обработки и готовы к продаже, при этом необработанных пищевых продуктов — это продукты, выращенные и подготовленные для продажи, а обработанные пищевые продукты — это продукты питания, которые был изменен из своего естественного состояния.Это могут быть переработанные или необработанные продукты питания и товаров длительного пользования , которые являются товарами длительного пользования, или товары недлительного пользования, которые изнашиваются через некоторое время или будут израсходованы в течение короткого промежутка времени, которые потребители покупаю и пользуюсь каждый день.

Примеры готовой продукции:

• Фрукты и овощи
• Мясо
• полуфабрикаты, такие как хлопья и сардины
• Одежда
• Игрушки
• Электроника
• Бензин

Важно также отметить, что готовая продукция не считается товаром, а это товар, который был продан.