Функции коммерческого директора предприятия: Должностная инструкция коммерческого директора | Должностные обязанности коммерческого директора, образец должностной инструкции коммерческого директора — Rabota.ru

Автор: | 17.09.2019
Нет комментариев

Содержание

Должностная инструкция коммерческого директора | Должностные обязанности коммерческого директора, образец должностной инструкции коммерческого директора — Rabota.ru

Должностные обязанности коммерческого директора – это прежде всего организация сбыта продукции, а значит, планирование, переговоры, контроль работы менеджеров и т.п. В нашем образце должностной инструкции коммерческого директора мы также предусмотрели такую функцию, как управление снабжением предприятия.

Скачать в .doc

К списку должностных инструкций

Должностная инструкция коммерческого директора

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.2. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.
1.4. На время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность коммерческого директора назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж управленческой работы в соответствующей области не менее 3 лет.
1.6. Коммерческий директор должен знать:

— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— порядок разработки бизнес-планов;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок заключения и оформления хозяйственных и финансовых договоров.
1.7. Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).
2.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
2.3. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

2.4. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
2.5. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.

2.6. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.
2.7. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.
2.8. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

3. Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.

3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.


 

К списку должностных инструкций

Пример должностной инструкции коммерческого директора предприятия общепита — HR ресторана

Читателей: 59


УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор

________________ 2008 г.

Должностная инструкция заместителя директора по коммерческим вопросам

1. Общие положения

Заместитель директора по коммерческим вопросам относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется приказом Генерального директора предприятия.

На должность заместителя директора по коммерческим вопросам назначается лицо имеющее высшее профессиональное образование и стаж экономической работы на руководящих должностях в соответствующей профилю предприятия отрасли не менее 5 лет.

Заместитель директора по коммерческим вопросам непосредственно подчиняется Генеральному директору предприятия.

Директор предприятия должен знать:

  • законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие производственно — хозяйственную и финансово — экономическую деятельность предприятия;
  • постановления федеральных, региональных и местных органов государственной власти и управления, определяющие приоритетные направления развития экономики и соответствующей отрасли;
  • профиль, специализацию и особенности структуры предприятия;
  • перспективы технического и финансово — экономического положения предприятия;
  • налоговое и экономическое законодательство;
  • порядок составления и согласования бизнес — планов производственно — хозяйственной и финансово — экономической деятельности предприятия;
    систему экономических индикаторов, позволяющих предприятию определять свое положение на рынке и разрабатывать программы выхода на новые рынки сбыта;
  • управление экономикой и финансами предприятия, организацию производства и труда;
  • трудовое законодательство;
  • правила и нормы охраны труда;
  • организацию погрузочно — разгрузочных работ;

Во время отсутствия заместителя директора по коммерческим вопросам его должностные обязанности выполняет в установленном порядке назначаемый заместитель, который несет полую ответственность за качественное, эффективное и своевременное их исполнение.

2. Функциональные обязанности.

На заместителя директора по коммерческим вопросам возлагаются следующие функции:

  • Руководство финансово — хозяйственной деятельностью предприятия.
  • Контроль за материально — техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным использованием банковского кредита, выполнением договорных обязательств по поставкам продукции.
  • Координация работы подчиненных ему служб и подразделений.
  • Обеспечение своевременной выплаты заработной платы рабочим и служащим.
  • Взаимодействие с другими предприятиями (организациями, учреждениями и др.) в процессе выполнения функциональных обязанностей.
  • Создание здоровых и безопасных условий труда для подчиненных исполнителей.

3. Должностные обязанности.

Для выполнения возложенных на него функций заместитель директора по коммерческим вопросам предприятия обязан:

  • Осуществлять руководство в соответствии с действующим законодательством финансово — хозяйственной деятельностью предприятия в области материально — технического обеспечения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно — хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов предприятия, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.
  • Принимать меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивать выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре
  • Организовывать производственно — хозяйственную деятельность на основе широкого использования новейшей техники и технологии, прогрессивных форм управления и организации труда.
  • Принимать меры по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных для жизни и здоровья условий труда, соблюдение требований законодательства об охране окружающей среды.
  • Обеспечивать правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов материальных и моральных стимулов повышения эффективности производства, применение принципа материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы всего коллектива, выплату заработной платы в установленные сроки.
  • Совместно с трудовым коллективом обеспечивать на основе принципов социального партнерства разработку, заключение и выполнение коллективного договора, соблюдение трудовой и производственной дисциплины, способствовать развитию трудовой мотивации, инициативы и активности рабочих и служащих предприятия.
  • Обеспечивать соблюдение законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно — экономических связей, использование правовых средств для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, укрепление договорной и финансовой дисциплины.

4. Права.

Директор предприятия имеет право:

  • Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с физическими и юридическими лицами, органами государственной власти и управления.
  • Действовать от имени предприятия без оформления доверенности.
  • Открывать расчетный и другие счета в банковских учреждениях.
  • Распоряжаться средствами и имуществом предприятия с соблюдением требований соответствующих нормативных актов, устава предприятия.
  • В установленных законодательством пределах определять объем и порядок защиты сведений, составляющих конфиденциальную информацию.

5. Ответственность.

Директор предприятия несет ответственность:

  • За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей; за совершенные в процессе осуществления своей трудовой деятельности правонарушения; за причинение материального ущерба в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерацией.
  • За последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных законодательством, уставом предприятия, иными нормативными и правовыми актами. Директор предприятия не освобождается от ответственности за влекущие ответственность действия, произведенные лицами, которым он делегировал свои права.
  • За недобросовестное использование имущества и средств предприятия в собственных интересах или интересах, противоположных интересам учредителей.

Должностная инструкция разработана в соответствии с ___________________________

Начальник отдела кадров _________________________

С инструкцией ознакомлены:
_______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________

Коммерческий директор: должностные обязанности, функции и ответственность

Должность коммерческого директора относится к категории топ-менеджмента. Профессия предполагает разнообразную деятельность. Должностные обязанности коммерческого директора очень широкие. Ему приходится решать финансовые, кадровые, производственные и общие вопросы.

Для успешной работы на этой должности человек должен обладать лидерскими качествами, так как справиться с таким кругом обязанностей одному невозможно.

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

  1. Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
  2. Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
  3. Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
  4. Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
  5. Контроль за дебиторской задолженностью.
  6. Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
  7. Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Профессиональные требования к соискателю

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают, что соискатель на должность должен обладать достаточно высоким уровнем знаний. Чаще всего берут специалистов с высшим экономическим или финансовым образованием. Крайне редко работодатель выбирает технического специалиста.

Другие требования:

  • опыт на руководящих должностях от трех лет;
  • умения в сфере построения и поиска новых каналов сбыта;
  • опыт по управлению персоналом тоже должен быть не меньше трех лет;
  • владение навыками построения бюджета и оптимизации затрат;
  • наличие базовых знаний в сфере управления персоналом;
  • знание логистических процессов;
  • большой опыт в продажах и ведении переговоров.

Может потребоваться опыт в сфере, в которой работает компания, или знание английского языка, если предприятие работает на международном уровне.

Необходимые личные качества

Должностная инструкция коммерческого директора по продажам обычно не имеет такого пункта. Однако на этой должности крайне важны определенные личные качества:

  • стрессоустойчивость;
  • требовательность к себе и подчиненным;
  • коммуникабельность;
  • нацеленность на результат;
  • инициативность.

Главное, чтобы коммерческий директор обладал лидерскими качествами, харизмой. Человек на этой должности должен уметь отстаивать свое мнение, бороться за свою команду.

Ответственность

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают не только права, но и ответственность. Ведь решения, принятые этим специалистом, должны иметь экономическую обоснованность и направлены на получение прибыли.

Неправильные действия со стороны коммерческого директора могут привести к растрате или потере клиентов. Естественно, что такая должность не предполагает заключения договора о полной материальной ответственности, поэтому за утрату доверия уволить специалиста достаточно сложно. Поэтому очень важно подробно составлять должностную инструкцию и контракт, если он заключается.

Чтобы доказать неправомерность действий коммерческого директора, необходимо будет собрать все служебные записки, поднять старые договоры, которые докажут, что ранее сделки были более выгодными для предприятия.

Видимое отсутствие в трудовом и гражданском праве методов влияния на топ-менеджеров может с лихвой покрываться локальными актами.

Отличия в обязанностях коммерческого и финансового директоров

На многих предприятиях совмещают эти должности. Но все же зона ответственности у них разная.

Финансовый директор должен обеспечить финансовую стабильность компании. Он должен находить выгодные контракты с банками, поставщиками. Основная задача на этой должности – уменьшение затрат. Фактически финансовый директор должен выступать в роли хранителя бюджета, ограждать от ненужных трат и расточительства.

Функции и обязанности коммерческого директора – это стратегическое планирование, усовершенствование продукции или услуг. Он должен увеличивать продажи, повышать выручку и, как следствие, прибыль компании.

Разные ипостаси

Не редко на предприятиях встречаются разные вариации функционала и названия должности. К примеру, должностные обязанности коммерческого директора по продажам могут предполагать исключительно одну сферу деятельности – реализацию товара или услуг. Фактически такой человек выполняет функции начальника или директора по продажам. Нельзя сказать, что это неправильно, но все же логичнее переименовать должность, так как функционал коммерческого директора намного шире.

Такая же ситуация с коммерческими директорами, которые занимаются не только продажами, но и маркетингом. В таких ситуациях не ясно, кто же будет заниматься поставщиками. Регулярный контроль за выгодностью контрактов – это важная часть работы по оптимизации затрат. Ведь необходимо постоянно мониторить цены, проводить тендеры. Тогда придется включить эту функцию в должностные обязанности заместителя коммерческого директора.

Самый худший вариант распределения обязанностей, когда функции генерального директора передают коммерческому. На самом деле первая фигура на предприятии должна выполнять не только представительские функции и осуществлять общее руководство, но и выступать в роли определенного арбитра между руководителями второго уровня. Когда такого человека нет, то появляется риск, что коммерческий директор будет все делать исключительно в угоду своему направлению.

Какому предприятию не требуется коммерческий директор

На самом деле должность коммерческого директора не является обязательной для организационной структуры предприятия. В компаниях, где нет сложности с реализацией товаров или услуг, такой человек фактически не нужен. Чаще всего речь идет о предприятиях, которые занимают монопольное положение на рынке.

Не будет иметь того веса коммерческий директор в организации, которая предоставляет эксклюзивный товар или услуги. Больше всего обязанностей у коммерческого директора в торговой компании.

Плюсы и минусы

Основной плюс должности коммерческого директора – высокая зарплата. На рынке труда наблюдается большой спрос на таких специалистов. Это действительно респектабельная и престижная работа. Многие директоры и собственники бизнеса ранее занимали именно эту должность.

К минусам можно отнести:

  • после окончания вуза устроиться на такую должность практически невозможно, придется начинаться с самых низов, с работы менеджера по продажам или поставкам, маркетолога;
  • напряженный и ненормированный график;
  • большая ответственность и много рисков.

В целом от коммерческого директора требуется много энергии и времени, поэтому довольно часто на личную жизнь не остается времени.

Должность является настоящим стартом для перехода в генеральные директоры. Даже если этого не произойдет, коммерческий директор за свою трудовую деятельность сможет приобрести ценные и нужные контакты, что зачастую немаловажно для построения собственного бизнеса.

Нормативные документы — Коммерческий директор

 

 

УТВЕРЖДАЮ

 

 

 

(наименование предприятия, организации, учреждения)

 

(руководитель предприятия, организации, учреждения)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

00. 00.0000

№ 00

 

(подпись)

 

(Ф.И.О.)

Структурное подразделение: 

 

 

 

Должность:

Коммерческий директор      

 

 

 

 

 

 

 

00. 00.0000 

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. Общие положения

Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность коммерческого директора.

Коммерческий директор относится к категории руководителей.

Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

Взаимоотношения по должности:

1.4.1

Прямое подчинение

Директору предприятия.

1.4.2.

Дополнительное подчинение

−

1.4.3

Отдает распоряжения

Работникам предприятия

1.4.4

Работника замещает

Лицо, назначенное директором предприятия

1. 4.5

Работник замещает

−

 

 

  1. Квалификационные требования коммерческого директора:

2.1.

Образование

высшее профессиональное (экономическое, юридическое)

2.2

опыт работы

опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.

2. 3

знания

Коммерческое, гражданское, финансовое, налоговое, инвестиционное законодательство.

Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.

Перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия.

Порядок разработки бизнес-планов.

Производственные мощности предприятия.

Основы технологии производства продукции предприятия.

Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента.

Основы бухгалтерского учета.

Основные принципы финансового планирования.

Перспективы инновационной и инвестиционной деятельности.

Основы менеджмента и маркетинга.

Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.

Основы администрирования.

Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров.

Экономику, организацию производства, труда и управления.

Основы трудового законодательства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

2.4

навыки

−

2.5

дополнительные требования

–

 

  1. Документы, регламентирующие деятельность коммерческого директора           

3. 1 Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты,  касающиеся выполняемой работы.

3.2 Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия; Должностная инструкция коммерческого директора, Правила внутреннего трудового распорядка.

 

 

  1. Должностные обязанности коммерческого директора           

Коммерческий директор:

4.1. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).

4.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

4.3. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).

4.4. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

4.5. Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.

4.6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.

4.7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.

4.8. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.

4.9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им.

4.10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.

4.11. Дает заключение по возможности финансирования и реализации проектов, предложенных подразделениями предприятия и одобренных финансовым подразделением.

4.12. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.

4.13. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.

4.14. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

4.15. Обеспечивает своевременную выплату заработной платы работникам предприятия.

 

  1. Права коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора

Коммерческий директор относится к категории руководителей, назначается на должность и увольняется с нее приказом генерального директора предприятия в установленном действующим трудовым законодательством порядке.

На должность Коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее техническое образование и опыт работы на руководящих должностях по профилю не менее 5 лет.

Коммерческий директор непосредственно подчиняется Управляющему директору.

В своей деятельности Коммерческий директор руководствуется следующими регламентирующими документами:
  • законодательными и нормативными актами РФ;
  • уставом предприятия;
  • директивными и иными документами предприятия.
Коммерческий директор должен знать:
  • стандарты предприятия и международные стандарты, относящиеся к управлению качеством;
  • профиль, специализацию, особенности структуры предприятия и технологию производства выпускаемых изделий;
  • производственные мощности предприятия;
  • правила внутреннего трудового распорядка;правила и нормы охраны труда и техники безопасности. 

На время отсутствия Коммерческого директора его обязанности исполняет назначенное лицо, которое приобретает соответствующие права и  несет ответственность за качественное, эффективное и своевременное выполнение возложенных на него обязанностей.

 

ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Коммерческий директор:
  • Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
  • Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.
  • Консультирует и дает рекомендации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; осуществляет контроль их работы.
  • Осуществляет координирование составления сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.
  • Участвует в контроле за финансовыми и экономическими показателями деятельности Предприятия, расходованием финансовых средств.
  • Проводит переговоры от имени Предприятия с контрагентами Предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени Предприятия хозяйственных и финансовых договоров, обеспечивает выполнения договорных обязательств.
  • Участвует от имени Предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

 

Права
Коммерческий директор имеет право:
  • На информацию обо всех показателях работы предприятия, в том числе на доступ к коммерческой информации.
  • Запрашивать и получать от руководителей подразделений предприятия и специалистов необходимые информацию и документы.
  • В пределах своей компетенции подписывать и визировать документы, издавать за своей подписью распоряжения по вопросам реализации планов развития предприятия. Визировать бюджет Предприятия на операционный год и участвовать в управлении им.
  • Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
  • Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
  • Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

 

Ответственность
 Коммерческий директор несет ответственность:
  • За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией несет ответственность в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  • За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности несет ответственность в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  • За разглашение конфиденциальной информации, доверенной ему в связи с выполнением трудовых обязанностей.
  • За причинение материального ущерба несет ответственность в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

 

Должностная инструкция разработана в соответствии с:

  • Трудовым Кодексом РФ, с учетом изменений и дополнений.
  • Постановлением Министерства труда и социального развития РФ от 21.08.98г. «Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих» №37.
  • Уставом предприятия.
  • Стандартами менеджмента качества предприятия.

Поделиться ссылкой:

Похожее

Опубликовано Admin

Смотреть все записи от Admin

Навигация по записям

Кто подчиняется коммерческому директору предприятия. Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

  • Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
  • Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
  • Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
  • Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
  • Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
  • Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
  • Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
  • Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

  • Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
  • Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
  • Контролировать все каналы дистрибуции
  • Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
  • Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
  • Осуществлять контроль отчетности по продажам
  • Проводить переговоры с клиентами
  • Разрабатывать новые методы ценовой политики
  • Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

  • Диплом МВА
  • Владеть английским языком на хорошем уровне
  • Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

  1. Маркеры «жизни в прошлом»
  • «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
  • «Раньше мои доходы были выше»
  • «Сейчас уже не так легко продать»
  1. Маркеры «жизни в будущем»
  • «Вот закончится несезон…»
  • «Вот установят нам CRM…»
  • «Вот дадут мне помощника…»
3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

  • Specific (конкретизация цели),
  • Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
  • Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
  • Relevant (актуальность цели),
  • Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

  • Большое еженедельное собрание
  • Ежедневная планерка
  • Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.

Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как коммерческого директора может взять на себя руководитель.

Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.

В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.

В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.

Обязанности

Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:

    Совместно с акционерами и генеральным директором — разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.

    Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.

    Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.

    Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.

    Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.

    Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.

    Организация логистики — упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.

    За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.

Личностные качества

Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными А именно:

    Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.

    Качества организатора и лидера.

    Стратегическое мышление.

    Высокая работоспособность.

    Умение работать с цифрами и иными данными,

    Мобильность, способность принимать решения оперативно.

    Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.

    Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.

    Стремление к саморазвитию и росту.

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

  • долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
  • эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
  • обеспечение информацией;
  • постановка задач всем отделам предприятия;
  • контроль директоров подразделений;
  • определение маркетинговой политики организации;
  • общение с ключевыми клиентами;
  • взаимодействие с акционерами и партнерами;
  • контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
  • координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

  • определение и построение маркетинговой политики;
  • контроль за дебиторскими задолженностями;
  • формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
  • подбор и обучение торговой команды;
  • создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
  • инспекция процесса продаж;
  • наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:
  • Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
  • Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
  • Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
  • Анализ рынка.
  • Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
  • Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
  • Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
  • Осуществление контроля в сфере логистики.
  • Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.
Помимо вышеперечисленных обязанностей человек, занимающий эту должность, может также отвечать за своевременное и надежное сотрудничество с поставщиками (сырья, продуктов, услуг и т. п.), решать вопросы всех поставок, выбирать поставщиков, участвовать в планировании бюджета компании на определенный промежуток времени.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

Данный сотрудник имеет следующие права :
  • Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
  • Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
  • Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
  • Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
  • Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
  • Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
  • Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
  • Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.


К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.

В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

  • За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
  • За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
  • За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
Руководство организации также имеет право включить в документ, регламентирующий деятельность сотрудника (должностную инструкцию), дополнительные пункты о его ответственности.

Обязанности коммерческого директора ООО

Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:
  • занимается определением стратегии и политики фирмы;
  • составляет характеристики реализуемой продукции;
  • осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
  • оптимизирует механизмы и способы продаж.
Также данный руководитель в ООО может заниматься составлением отчетности по вопросам своей деятельности, организацией обучения сотрудников, решением некоторых кадровых вопросов и задач.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании , заключаются, как правило, в следующем:
  • он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
  • занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
  • ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
  • анализирует конкурирующие организации;
  • подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
  • подготавливает документы для участия в тендерах;
  • контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.


Основные задачи коммерческого директора в торговой компании несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.

Коммерческий отдел: как создать эффективное подразделение

31. 08.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи, решаемые коммерческим отделом компании
  • Основные функции коммерческого отдела
  • 5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия
  • Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура
  • Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях
  • Организация работы коммерческого отдела
  • Количество сотрудников в коммерческом отделе
  • Руководитель коммерческого отдела
  • Система оплаты коммерческого отдела

Коммерческий отдел – это сердце компании, гоняющее и распределяющее по «венам» отлаженных бизнес-процессов финансовые потоки организации. Эффективность работы подразделения зависит от множества факторов. Это и эффективная структура, и правильная организация работы, и квалифицированные кадры, и, конечно же, компетентный руководитель.

Основная задача руководства компании – сделать так, чтобы все эти аспекты были не разрозненными островками стабильности в море хаоса, а единым организмом, командой, работающей над выполнением поставленных задач. Как это сделать, рассказано в нашем материале.

Задачи, решаемые коммерческим отделом компании


Функционал подразделения вытекает из производственных установок и целей коммерческого отдела. Чем же занимается КО:

  • Разрабатывает долгосрочную стратегию работы компании и финансовый план.
  • Участвует в формировании производственных планов, как текущих, так и на перспективу, а также помогает организовывать сбыт.
  • Принимает меры, требуемые для подписания хозяйственных и финансовых документов с контрагентами предприятия – поставщиками и клиентами, работает в направлении расширения прямой и длительной хозяйственной связи.
  • Контролирует сбыт товаров, экономические и финансовые показатели деятельности, обеспечение предприятия материально-техническими средствами, распределение оборотных средств на нужды компании.
  • Участвует в ярмарках, выставках, тендерах, бирже по продвижению и продажах товаров/услуг.
  • Анализирует конъюнктуру рынка на продукты, производимые компанией.

Поскольку обязанности коммерческого отдела очень обширны, ему необходимо для выполнения своих задач осуществлять также следующую деятельность:

  • Организовывать работу складов предприятия, создавать требуемые условия для сберегания продукции и материальных ресурсов, обеспечивать их сохранность.
  • Обеспечивать рациональное использование всех разновидностей транспорта, в том числе совершенствовать процесс погрузки и разгрузки, продумывать варианты наилучшего оснащения этой службы требуемыми приспособлениями и механизмами и реализовывать их.
  • Организовывать работу по использованию и сбыту/утилизации вторичных ресурсов и побочных продуктов производства.
  • Вовремя составлять сметы и финансовую документацию, проводить расчеты, подготавливать отчеты установленного образца по выполнению планов реализации готовой продукции.
  • Предоставлять отчетные документы по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Основные функции коммерческого отдела


Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

  • Обеспечивает финансовую и хозяйственную деятельность предприятия в части снабжения материальными ресурсами и техническими средствами. В зоне ответственности также лежит хранение сырья, реализация товаров на рынках и по заключенным контрактам, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
  • Выполняет обязательства по договорам поставки товаров (по номенклатуре, качеству, ассортименту, объемам и срокам поставок и другим условиям контракта).
  • Помогает разрабатывать стандарты по материально-техническому обеспечению качества продукции, организовывает хранение и транспортировку сырья, реализацию готовых товаров.

    Рекомендуем

    «Независимый директор: кто это, и как его найти» Подробнее
  • Обеспечивает своевременное получение работниками компании заработной платы.
  • Разрабатывает меры, позволяющие комплексно использовать материальные ресурсы.
  • Совершенствует нормы расхода сырья, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
  • Работает над улучшением экономического показателя и созданием системы индикаторов деятельности компании.
  • Повышает эффективность производства, параллельно стремится укрепить финансовую дисциплину и предотвратить образование и уничтожение товарно-материальных ценностей сверх установленных нормативов, борется с перерасходом финансовых средств.

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

№

п/п

Наименование

От кого / кому (отдел, служба)

Входящие потоки

1.

Политика реализации товаров – концепция продаж, ассортимент, стоимость и др.

Коммерческий директор

Маркетинг

2.

Методическое обеспечение организации и управления сбытом

Начальник отдела продаж

Коммерческий директор

3.

Продукция: запасы для текущих заказов, плановые запасы, поставки по графику

Товародвижение (склад)

4.

Доставка продукции заказчику: адресная, в установленные сроки, без снижения качества

Товародвижение (дистрибуция)

5.

Данные об остатках и движении продукции

Товародвижение (склад)

Закупки, логистика, БД

6.

Финансы

Бухгалтерия, финансовый отдел

7.

Материальное обеспечение (оснащение рабочих мест – телефоны, оргтехника и т. д.)

Офис-менеджер

8.

Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов

БД, аналитика маркетинга

9.

Рекламная информация

Маркетинг

10.

Аналитика по результатам продаж

Маркетинг

11.

Результаты обработки претензий

Маркетинг

12.

Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и отдельным территориям, новые методы работы с клиентами и др.

Маркетинг

13.

Данные по экономической эффективности продаж в разрезе продуктов

Финансовый отдел, БД

14.

Сведения о дебиторской задолженности клиентов

Бухгалтерия, БД

15.

Квалифицированные сотрудники

Служба персонала

16.

Разрешение спорных ситуаций с клиентами

Юридическая служба

Служба безопасности

Исходящие потоки

1.

Деньги в банк/кассу, заключенные сделки, контракты, заказы

Бухгалтерия, финансовый отдел

2.

Бюджет продаж (план продаж)

Финансовый отдел, маркетинг

3.

План-заказ на продукцию в разрезе ассортимента

Производство

Закупки

Товародвижение

Логистика

Маркетинг

4.

Бюджет издержек

Финансовый отдел

5.

Данные по фидбэку от клиентов о качестве продукции/услуг предприятия

Маркетинг

6.

Сведения о состоянии целевого рынка, добытые по запросу маркетингового отдела

Маркетинг

7.

Предложения по совершенствованию политики продаж организации

Коммерческий директор

Маркетинг

8.

Базы данных действующих и потенциальных покупателей. Оперативная отчетная документация сотрудников отдела продаж. Итоговые отчетные документы всего подразделения за определенный период

Коммерческий директор

Финансовый отдел

Маркетинг

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия


  1. Реклама и развитие операций

    Нередко предприятия отдают организацию рекламных кампаний на аутсорс, пользуясь услугами рекламных агентств. При этом, заказывая услуги по продвижению своего продукта, организация лишь очерчивает исполнителю общее направление рекламных акций. Однако реклама является важной составляющей деятельности фирмы и оказывает влияние на ее политику, а также формирует восприятие фирмы целевой аудиторией. Поэтому рекомендуем ввести в штатное расписание такую должность коммерческого отдела, как администратор.

    В обязанности этого сотрудника будет входить обеспечение корреляции рекламы и политики предприятия и недопущение ситуации, когда реклама будет определять образ действия компании. Качественная реклама – обязательное условие успешной реализации и приобретения продукции. И предприятие должно проводить соответствующие расчеты, чтобы обеспечить соответствие своих усилий возможностям реализации, выпуска товаров и распределения.

  2. Изучение рынка

    Не имеет значения источник сведений о текущем положении на рынке (это могут быть агентства по рекламе, собственные наблюдения, общая информация). Эти сведения в любом случае будут являться важной частью процесса организации маркетинговых мероприятий. Стоит отметить, что если ответственным за сбор данных будет руководство, то они окажутся бесполезными и ненужными. Лучше поручить добычу информации рядовым сотрудникам, в таком случае ее можно будет с успехом применять при разработке планов.

    Изучение рынка – отличный инструмент для организации работы персонала коммерческого отдела различного уровня и прогнозирования реализации. Однако далеко не все компании прибегают к изучению рынка в своей деятельности.

  3. Планирование ассортимента продукции и расчет стоимости

    В России расчет цен многие предприятия все еще не решаются передать в ведение коммерческого отдела. Считается, что функцию определения стоимости продукции должно выполнять другое подразделение. Что касается ассортимента, то все понимают, что отдел продаж должен участвовать в его формировании. Как найти компромисс? Например, создать новый штаб расчета цен, кураторами которого будут администраторы из коммерческого отдела.

  4. Составление прогнозов и планирование доходов и издержек на заработную плату

    Размер плановой прибыли во многом определяет планируемые на будущее объемы продаж и прибыли. Как правило, составлением таких планов занимаются представители руководящих должностей различного уровня. Но для расчета плановой прибыли требуется прогноз реализации. А прогнозирование сбыта – функция коммерческого отдела, который организует изучение рыночной ситуации и анализирует продажи прошлых периодов. Без этих данных точный прогноз составить не удастся.

  5. Организация продаж в общей коммерческой деятельности

    Какие преимущества дает такая концепция? Она позволяет координировать деятельность служб личного состава отдела продаж. Еще одно преимущество – увязка коммерческих операций с другими составляющими работы компании (производственным отделом, административными процессами и финансами).

    Однако наиболее значимый вклад данной концепции заключается в связывании процесса реализации с другими видами коммерческой деятельности. Помимо прочего, начальнику коммерческого отдела предоставляется бо́льшая свобода действий и большее количество новых средств управления подразделением. Он может наладить связи с руководителем рекламного отдела, научно-исследовательского, отдела планирования и развития операций. Слаженно взаимодействуя и придерживаясь общей политики предприятия, вместе они могут достичь требуемых результатов.

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура


Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях

В структуре коммерческих подразделений обязательно должно быть высшее руководство. Обычно это коммерческий директор. Клиентов привлекает отдел активных продаж и отдел продаж на входящие запросы. Одно предприятие может иметь несколько отделов активных продаж, в функционал которых входит развитие отношений с клиентами на начальных этапах сотрудничества, первые несколько месяцев. Аналогичные задачи выполняет и отдел продаж на входящем потоке.

В дальнейшем ведением клиентов занимается клиентский отдел, который в том числе взимает с них платежи и оформляет документацию. Исполнение заказов – задача остальных подразделений (производства, складов, сервиса, логистического и финансового отдела, а также бухгалтерии).

При создании коммерческого отдела очень важна правильная его организация, соответствующая реальным потребностям предприятия – ассортименту производимых товаров, объемам продаж, географии поставок и т.  д. Рассмотрим основные случаи.

1. Крупные организации – оптовые компании, торговые сети, производства, имеющие филиалы в нескольких городах.


Для таких организаций необходимо создавать большой коммерческий отдел, состоящий из нескольких самостоятельных подразделений, имеющих каждое свои функции и управляемых коммерческим директором.

Рекламный, маркетинговый отдел выполняет следующие функции:

  • организация и проведение необходимых маркетинговых исследований, выявление рыночного спроса и предложения;
  • формирование рекламной и товарно-ценовой политики компании;
  • разработка стратегии продвижения товаров/услуг с высокой эффективностью;
  • проведение мероприятий, способствующих формированию положительного имиджа предприятия.

Задачи отдела снабжения:

  • развитие сети надежных поставщиков сырья и материалов, продукции, заключение с ними контрактов на поставку и расширение хозяйственных связей;
  • формирование ассортимента продукции совместно с другими подразделениями;
  • управление поставками сырья и материалов, товаров;
  • работа в направлении улучшения качества сырья, совершенствования его ассортимента.

Рекомендуем

«Увеличение прибыли предприятия: эффективные методы и проверенные временем стратегии» Подробнее

Отдел продаж должен заниматься:

  • разработкой политики реализации товаров компании;
  • привлечением оптовых покупателей и подписанием с ними договоров;
  • продумыванием логистических решений, обеспечивающих своевременную поставку заказов оптовым покупателям;
  • управлением запасами продукции.

Функционал складского подразделения следующий:

  • прием поступающих товаров, организация процесса их хранения;
  • комплектация заказов по заявкам оптовых клиентов;
  • отгрузка заказов, отправка их покупателям.

Обязательное условие успешного функционирования коммерческого отдела – тесное взаимодействие всех подразделений между собой. Отсутствие координации между действиями отдела продаж и маркетингового может привести к дисбалансу между спросом и потреблением товаров. А если отдел закупок не будет знать складские остатки, то возможны проблемы с размещением продукции на складах.

Предприятиям, имеющим зарубежных партнеров, ведущим транснациональную экспансию, крайне необходимо организовывать департамент межрегиональных продаж, в подчинении у которого будут удаленные подразделения. Возможна и самостоятельная организация им продаж на отдаленных территориях.

2. Небольшие компании


Структура коммерческого отдела малых предприятий значительно отличается.

  • Отделы продаж и снабжения могут быть объединены в одно подразделение, к примеру в отдел работы с контрагентами.
  • Не всегда маленьким компаниям нужен отдела маркетинга. Функционал его может быть передан аутсорсинговым организациям, например специализированным агентствам.
  • Если компания совсем небольшая, то функционал коммерческого отдела может включать не только организацию закупок и сбыта, но и разработку и проведение рекламных кампаний.

Такая неразветвленная структура – следствие ограниченности бюджета. Тем не менее она может показывать высокую эффективность, если работники коммерческого отдела будут высококвалифицированными специалистами и работа их будет верно выстроена.

Организация работы коммерческого отдела


Сейчас существует немало вариантов структуры коммерческого отдела. Выбор той или иной зависит от задач, которые ставятся перед ним. Очень важно, чтобы выбранная структура соответствовала политике дистрибуции предприятия, только в таком случае можно будет эффективно реализовывать стратегические задачи, направленные на развитие бизнеса.

Организовывая отдела сбыта, чаще всего следуют таким принципам:

Географический. Предполагает наличие в каждом регионе присутствие официального представителя – менеджера коммерческого отдела или полноценного подразделения.

Продуктовый. Требует создания нескольких команд, ответственных за реализацию разных продуктов на одной территории и конкурирующих между собой.

Клиентский. Коммерческая структура, организованная по этому принципу, состоит из нескольких отделов, работающих с определенной категорией клиентов. Обычно это отдел по работе с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Однако возможно и гораздо большее количество подразделений.

Функциональный. Организация коммерческого отдела в соответствии с этим принципом основана на четком делении процесса продаж на несколько этапов:

  • поиск и определение базы клиентов;
  • обсуждение условий сотрудничества и первая продажа;
  • дальнейшая работа с клиентом, его обслуживание.

Функциональный принцип предполагает создание нескольких подразделений, каждому из которых поручается выполнение определенного этапа процесса продаж. Как правило, выделяют специалистов коммерческого отдела, формирующих базу клиентов и занимающихся прямыми продажами, и бэк-специалистов, берущих действующих клиентов на ведение и обеспечивающих их безупречное обслуживание.

Матричный. Лучше всего подходит для компаний, продвигающих интеллектуальные продукты, а также достижения науки и техники. Для таких организаций характерно формирование продаж в формате проектов. Как правило, в них участвуют ведущие специалисты в каждой сфере, используемой на производстве, которые по очереди ведут работу с клиентом. Матричным принципом с успехом пользуются консалтинговые агентства, IT-компании и т. п.

Принципы организации

Преимущества

Недостатки

Географическая

Структура предельно понятна, близка к клиентам.

Продажи не затратные, уровень административных расходов также невысок.

Отсутствуют преимущества специализации.

Возможность контролировать распределение усилий менеджеров по продажам ограниченна.

Трудно организовать работу с широким взаимозаменяемым ассортиментом.

Эффективность работы представительства в большой степени зависит от специалиста.

Продуктовая

Более легкое обучение сотрудников, поскольку информация структурирована по видам товаров.

Более эффективный процесс планирования поставок.

Возможность тотально контролировать распределение усилий менеджеров.

Высокое покрытие территории, если подразделения конкурируют друг с другом.

Дублирование усилий: с клиентом работают несколько специалистов. 

Высокий уровень административных издержек.

Необходимость четко координировать деятельность подразделений.

По клиентам

Возможность лучшего учета интересов и потребностей покупателей.

Возможность тотально контролировать распределение усилий менеджеров.

Высокий уровень расходов на продажи, а также административных.

Риск упущения потенциально перспективной ниши.

Функциональная

Снижение уровня зависимости клиентов от конкретного менеджера.

Возможность менеджеров концентрироваться на реализации своих лучших навыков и способностей.

Возможность разгрузки топовых менеджеров путем делегирования задач менее квалифицированным сотрудникам.

Необходимость четко координировать деятельность всех подразделений структуры (особенно имеющих разный функционал).

Необходимость разработки эффективной для всех подразделений системы мотивации на достижение общей цели в работе с клиентами.

Матричная (проектная)

Возможность быстро привлекать в разные по длительности проекты разнородные ресурсы.

Возможность держать под контролем работу менеджеров и ответственных за проекты.

Значительные издержки на продажи, а также административные расходы.

Трудности при разработке мотивационной системы и с учетом расходов. 

Вероятно возникновение конфликтов интересов в команде.

Какие главные принципы должны быть соблюдены, чтобы организационная структура коммерческого отдела обеспечивала его продуктивность:

  • Она должна полностью отвечать целям и приоритетам компании.
  • Она должна строиться вокруг конкретных функций.
  • В ней должны быть прописаны права, обязанности и полномочия членов команды.
  • При определении степени контроля нужно исходить из того, каковы объемы продаж и насколько менеджеры самостоятельны при заключении сделок.
  • Структура должна быть гибкой и способной к адаптации под рыночные условия, ассортимент товаров, ценовые колебания.
  • При разработке структуры необходимо стремиться к ее сбалансированности и максимальному учету интересов других отделов: снабжения, финансов, маркетингового.

Надо понимать, что без правильно построенной структуры компания не сможет успешно развиваться. Однако на многих предприятиях структура отсутствует вообще, как и коммерческий отдел. Многие считают ее разработку лишь формальным этапом, не понимая, что без структуры не добиться порядка в организации.

Конечно, практически все специалисты с опытом понимают иерархическое устройство предприятия, но для новичков разобраться в этом вопросе бывает проблематично. Если в компании будет выстроена четкая структура, то процесс адаптации пройдет для них более комфортно. Бесструктурные системы выгодны для управленцев средней ступени, поскольку открывают им возможности получения незаслуженных полномочий.

Любое предприятие по-своему уникально, поэтому всеобщая унификация процессов, безусловно, является утопией. И структура, идеальная для большой организации, может совершенно не подходить маленькой фирме. Для определения оптимальной структуры необходимо составление схемы необходимых для осуществления коммерческой деятельности подразделений.

Количество сотрудников в коммерческом отделе


Чтобы деятельность коммерческого отдела была эффективной, недостаточно просто набрать штат специалистов. Огромную роль играет распределение их по ступеням иерархии. Максимальное внимание должно быть направлено на отдел продаж, являющийся центральным звеном структуры.

Итак, оптимальным штатным расписанием считается следующее:

  • Минимум 4–6 менеджеров по продажам + руководство команды в составе начальника отдела и его зама. Если специалистов будет меньше, об эффективности можно забыть.
  • Максимум 10–12 менеджеров + руководители в количестве 2-3 человек. Такой штат будет вполне достаточен для наиболее полного охвата рынка и обеспечения грамотного администрирования рабочих процессов.

Сколько клиентов должен обслуживать один менеджер:

  • 30–35 маленьких компаний;
  • 10–12 средних и крупных предприятий;
  • 1–3 ВИП-клиентов – гигантов рынка.

Чтобы эффективно продвигать компанию, нужно тотально контролировать минимум третью часть рынка. Вычислив этот показатель, можно без труда установить, сколько специалистов нужно набрать в команду. Например, вы планируете охватить 100 средних и крупных предприятий. Как будет выглядеть расчет:

33 (1/3 от 100) / 10–12 (рекомендуемая нагрузка на одного продавца) = 2,75 ÷ 3,3, то есть оптимальное количество менеджеров для вас равно 3.

Если же вы выходите на потенциальную аудиторию из 500 крупных и средних фирм, то ваш коммерческий отдел должен насчитывать уже 14–17 специалистов. Однако далеко не все имеют достаточный бюджет для содержания такой команды. К тому же слишком обширный штат в большинстве обстоятельств нецелесообразен. В таком случае лучше сформировать команду из 10–12 человек (в соответствии с рекомендацией выше) и сконцентрироваться на работе с самыми перспективными клиентами, не распыляя усилия на мелких и не перегружая менеджеров.

Руководитель коммерческого отдела


Выбрать того, кто будет осуществлять управление коммерческим отделом, необходимо еще на начальном этапе его формирования. Руководителю структуры необходимо дать должность и очертить круг его обязанностей и полномочий, определить цели и задачи.

Не стоит думать, что название должности – это всего лишь формальность. Подходите к этому вопросу ответственно. В должности каждого работника коммерческого отдела необходимо отразить ее суть: обязанности специалиста, степень его ответственности перед организацией, возможности и полномочия, требования к нему.

Как правило, руководителем коммерческого подразделения является коммерческий директор. И структуры в компании, деятельность которых связана с оборотом финансов, должны согласовывать все манипуляции именно с ним. В зависимости от масштабов предприятия должность может иметь и другие названия – директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Поговорим о наиболее важных задачах, решаемых коммерческим департаментом и его руководителем. Во-первых, стимулирование и мониторинг процесса реализации продукции, наращивание объемов продаж. Во-вторых, совершенствование связей системы распределения и освоение региональной сети. От директора компании требуется четкая формулировка должностных обязанностей коммерческого директора, понятных и возможных для реализации.

Взаимодействовать с руководством предприятия структура может и по-другому. Так, начальник отдела берет на себя функции анализировать деятельность своей команды и искать пути развития. После того как ключевые идеи будут сформулированы, он презентует их генеральному директору или же совету директоров. И только после этого определяются главные цели и дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция коммерческого директора или положение о коммерческом отделе – необходимый документ, прописывающий регламент действий в подобных ситуациях. В нем определяются цели и задачи деятельности такого сотрудника, иерархия производства, система взаимодействия специалистов, способы оценки их работы и перечень ключевых задач.

Система оплаты коммерческого отдела


Рассмотрим пример. Отдел продаж привлек покупателя и отдал на ведение клиентскому отделу. Текучка свалилась на последний, однако специалист, добившийся конверсии, тоже тратит время и силы на поддержание отношений с клиентом.

Возникает вопрос о распределении денег. Такая система продаж подразумевает наличие некоего периода первоначальных сделок. К примеру, может быть установлен большой процент от первых продаж и более низкий для последующих, а также для текущего обслуживания.

Менеджеры по продажам нуждаются в мотивации, помогающей избежать потери клиентов. После первой покупки или начального периода выстраивания отношения с клиентом осуществляется передача его в клиентский отдел, однако специалисту в дополнение к текущему заработку можно продолжать выплачивать небольшой процент от суммы всего товарооборота по привлеченным им покупателям.

При такой системе оплаты труда вполне можно привлекать продажников к решению возникающих в работе с клиентами проблем, проведению переговоров и встреч, поскольку у них будет заинтересованность в удержании клиентов и сохранении дохода, который они получают за их сопровождение.

Примерная зарплатная система для менеджеров активных продаж следующая: оклад + процент от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли от платежей, поступивших от сделок с клиентами, которых привел работник в текущем отчетном периоде, + бонусы за выполнение/невыполнение плана + процент от текущих платежей покупателей, которые были привлечены работником ранее (при наличии клиентского отдела и помощи ему в ведении базы).

В настоящее время подразделения коммерческого отдела стремятся изыскивать возможности сокращения организационных расходов в целях собственной выгоды, зависящей от того, насколько удовлетворены потребности клиента. Современные рыночные отношения определили экономическому принципу «расчет, выгода, потребитель» центральное место в работе департаментов, осуществляющих контроль финансовых потоков предприятия.


Попап:  Корп

Чем занимается коммерческий директор

Коммерческий директор — это руководитель высокого уровня, которому поручено вести организацию через коммерческую среду. Это означает надзор за разработкой продукта, выявление новых рыночных возможностей, определение оптимальных цен для баланса прибыли и удовлетворенности клиентов / клиентов и руководство маркетинговыми операциями.

источник изображения

Работа коммерческого директора — помочь своей компании или некоммерческой организации поддерживать последовательную траекторию роста, избегая при этом препятствий, возникающих из-за постоянно меняющегося рынка.

Коммерческие директора управляют и контролируют несколько команд, в обязанности которых входит множество отделов внутри организации. В то время как должность требует пристального внимания к текущей деятельности организации на рынке, более значительная часть работы связана с принятием решений на основе тенденций и ожиданий на будущее.

Таким образом, коммерческие директора несут ответственность за установление связи с новыми клиентами и консультирование высшего руководства о новых рынках, которые следует изучить.

Коммерческий директор Кандидаты — квалификация

Чтобы претендовать на должность коммерческого директора, кандидаты должны продемонстрировать образцовые навыки управления проектами, ведения переговоров, исследования рынка и, как правило, маркетинговые навыки. Поскольку эта роль представляет собой видную руководящую должность, организациям часто требуется от 5 до 10 лет опыта работы в высшем руководстве.

Кандидаты, отвечающие критериям, также должны иметь многолетний опыт управления большими командами, отличных продаж и участия в инициативах по развитию бизнеса.Степень бакалавра является стандартным предварительным условием, и многие организации также требуют профессиональных или послевузовских степеней.

На личном уровне для работы требуется человек с сильными навыками межличностного общения, способностью красноречиво выражать сложные идеи и хорошим деловым чутьем.

С одной стороны, работа требует аналитических навыков и навыков решения проблем, которые требуют практического мышления, ориентированного на числа. Но более важный аспект работы коммерческого директора — это быть человеком, который умеет производить впечатление на клиентов, удовлетворять потребности клиентов и поддерживать совместную работу больших многомерных команд наиболее эффективными способами.

Более того, это должность, на которой директора должны хорошо разбираться в последних стандартах корпоративного управления и хорошо владеть современными программными инструментами (особенно Microsoft Office Suite). Поскольку коммерческим директорам также поручено анализировать и утверждать контракты, пристальное внимание к деталям является еще одной важной необходимостью.

Также важно иметь в виду, что коммерческие директора работают на высокопоставленных должностях, где сроки и чистая прибыль являются мерой успеха, а тяжелое бремя ответственности — нормой.

Преимущества работы директора

Для каждого, кто поднимается по карьерной лестнице в выбранной отрасли, получение должности коммерческого директора — огромный шаг вперед. Это означает вступление в ключевую позицию, в которой сетевые возможности сразу же становятся многочисленными и разнообразными. Поскольку коммерческие директора поддерживают прочные связи с клиентами, партнерами, поставщиками и большими командами сотрудников, они становятся ближе к внутренней работе всех сторон бизнеса.

Коммерческие директора широко распространяют влияние в своих отраслях, открывая двери для будущего развития и получая бесценные знания, которые продвигают их вперед.

Работа в качестве коммерческого директора также является бесценной возможностью для развития практических навыков, поскольку она заставляет новых директоров ставить перед собой задачи и обязанности, которые они никогда раньше не выполняли. От написания деловых предложений до утверждения контрактов и разработки маркетинговых стратегий и построения бюджетов перед коммерческими директорами стоит широкий круг задач.

Директора также несут ответственность за прием на работу, работу с юридическим персоналом для решения проблем и разработку стратегий распространения для максимально эффективного вывода продуктов на рынок.

Заработная плата также является огромным преимуществом для того, чтобы стать коммерческим директором, потому что с большой ответственностью приходит большая оплата. Коммерческие директора в Великобритании получают среднюю зарплату 72 641 фунт стерлингов, при этом многие получают шестизначную компенсацию.

Чего ожидать от коммерческого директора

Коммерческие директора работают на должностях, требующих повышенного давления и сроков. Так что большинство из них работают сверх 40-часовой рабочей недели, особенно когда стараются уложиться в сроки проекта; и коммерческие директора часто берут с собой работу домой, чтобы отвечать на электронные письма и отвечать на звонки в нерабочее время в ходе управления своим персоналом.Но поскольку работа также требует высокой степени взаимодействия с клиентами, работниками и поставщиками, коммерческие директора также проводят много времени на собраниях и конференциях.

Многие компании требуют, чтобы их директора часто выезжали в командировки для встречи с важными контактами, и многие профессионалы в этой динамичной роли проводят одинаковое время в офисе и в дороге.

Сегодня быть коммерческим директором — значит быть постоянно на связи. Чтобы преуспеть на этой должности, нужно держать руку на пульсе отрасли, внимательно отслеживая многие аспекты рынка, которые помогают компании работать бесперебойно.Итак, комфорт с технологиями и простота личного взаимодействия — это необходимость.

Быть коммерческим директором — задача сложная, динамичная и динамичная, но для тех, кто сильно инвестирует в организации, в которых они работают, это также чрезвычайно приятная работа, в которой личный успех напрямую влияет на успех компании.

Возможности

Здесь, в Telegraph, у нас есть много возможностей для работы на высоком уровне в качестве директора и коммерческих сотрудников.

От должности директора по продажам до назначения на должность старшего руководителя у нас есть ряд возможностей карьерного роста, которые ждут вас, чтобы вы подали заявку, поэтому не стесняйтесь просматривать наши вакансии сегодня. Желаю вам удачи на пути к должности управленческого директора.

Просмотрите последние вакансии коммерческого директора

Каковы обязанности коммерческого менеджера в компании-потребителе длительного пользования? | Малый бизнес

Потребительские товары длительного пользования, также известные как товары повседневного спроса, включают телевизоры, холодильники, стиральные машины и другую электронику.Компании, продающие потребительские товары длительного пользования, работают с большими запасами и занимаются обширным распределением и продажей товаров. Коммерческие менеджеры — незаменимый актив в обеспечении эффективной работы отдела продаж и мерчендайзинга компании по производству потребительских товаров длительного пользования. Таким образом, они обладают высокими организаторскими способностями и способностью быстро принимать решения.

Управление закупками

Коммерческий менеджер в компании длительного пользования отвечает за управление закупками. Это предполагает взаимодействие с производителями и поставщиками, чтобы гарантировать, что потребительские товары приобретаются для распространения. В этом качестве менеджер ведет переговоры о наилучших возможных ценах с поставщиками, производителями и продавцами. Он также гарантирует, что его компания получит доступ к качественным потребительским товарам. Помимо управления закупками, коммерческий менеджер также следит за тем, чтобы руководители отделов соблюдали политику и процедуры закупок.

Управление магазином

Управление магазином в компании по производству потребительских товаров длительного пользования включает хранение, упаковку, распределение и продажу товаров.В крупных компаниях коммерческий менеджер использует программное обеспечение для управления хранением, чтобы отслеживать движение товаров от поставщика до места хранения и упаковки к потребителю в точке розничной торговли. Управление магазином также влечет за собой управление поступлениями и обеспечение хранения товаров в соответствии с политикой и инструкциями компании по закупкам.

Управление запасами

Управление запасами включает мониторинг уровня запасов, имеющихся в распоряжении компании. В этой роли коммерческий менеджер следит за тем, чтобы у компании не было недостатка или избыточности запасов потребительских товаров.Контролируя инвентаризацию, коммерческий менеджер также следит за тем, чтобы финансовый отдел составлял точные бюджеты. Она проверяет бюджеты, чтобы убедиться, что в них четко учтены такие расходы, как логистика, запасы и фрахт.

Маркетинг

Коммерческий менеджер часто работает вместе с командой маркетинга. Он играет решающую роль в разработке и проведении продаж и маркетинговых кампаний, особенно если он работает в розничном магазине массового потребления. Он работает с отделом продаж, чтобы гарантировать, что эта команда соответствует установленным целям распределения продаж.Коммерческий менеджер, работающий на определенную марку потребительских товаров длительного пользования, также в значительной степени участвует в максимальном увеличении товарного потенциала этой марки.

Ссылки

Биография писателя

Дайана Уикс — канадка, проживающая в Ванкувере. Она начала писать в 2004 году, когда еще училась в школе журналистики Линкольна в Лондоне. Она работала главным редактором лондонского онлайн-журнала Business Chronicle. Уикс имеет степень бакалавра искусств (с отличием) в области журналистики и степень магистра делового администрирования Лондонской школы экономики.

Профилирование успешных «главных коммерческих директоров»: растущая роль, определяющая согласованность и ценность предприятия

Статья 2009 года в журнале Supply & Demand Chain Executive была, пожалуй, первым авторитетным источником, который начал публично подчеркивать повышенное внимание и ценность предложения, связанного с назначением главного коммерческого директора (CCO) в C-Suite. Эта роль имеет сложность, нюансы и разнообразие, превосходящее роль президента, вице-президента или даже главного операционного директора. Цель состоит в том, чтобы лучше использовать всю коммерческую мощь организации и бренда. В простом принципе это означает ответственность за согласование коммерческой стратегии и развитие организации, но на практике это влечет за собой множество компетенций и действий, связанных с маркетингом, продажами, разработкой продукции и обслуживанием клиентов, которые при правильной интеграции способствуют росту бизнеса. и рыночная доля. Известно, что на эту должность может быть сложно выполнить роль «суперзвезды», поскольку для этого требуется профессионал со знанием предметной области в соответствующей области в сочетании с хорошими навыками в области маркетинга, финансов, развития бизнеса и технологий.Возможно, эта роль становится еще более специализированной в индустрии гостеприимства, где внутренний и внешний бренд обещает опираться на преданный менталитет, ориентированный на людей.

Роль коммерческого директора

Организации все чаще передают глобальную ответственность своих CCO за четыре основных направления: глобальные продажи, выручка и распространение, электронная коммерция, а также бренд и маркетинговые коммуникации. Отойдя от традиционной структуры, в которой функции продаж и маркетинга разделены, и вместо того, чтобы объединить функции в рамках единой точки руководства, предприятия более эффективно и действенно соединяют точки и, таким образом, выравнивают приоритеты и цели.Поступая таким образом, CCO подталкивает организацию к индивидуальным желаниям и потребностям своих клиентов. Это также дает генеральным директорам еще один информированный голос, который помогает сформировать «общую картину» организации, а также дает нового правого лидера для всей деятельности компании, ориентированной на потребителей, которая вытекает из стратегического видения. Директор по маркетингу — это новый целостный внутренний стратег и внешний представитель, на которого руководители полагаются, чтобы определить, как компания должна взаимодействовать со своими клиентами для стимулирования роста.

Определение профиля коммерческого директора

Несомненно, чтобы добиться успеха, CCO должен обладать определенным опытом. В идеале они хорошо разбираются во всех аспектах коммерческой стороны нашего бизнеса и обладают деловой хваткой, чтобы разрабатывать и реализовывать стратегические инициативы в различных дисциплинах и на разных уровнях. Тем не менее, как и для любой должности высшего уровня, наличие оптимального сочетания основных компетенций является обязательным, хотя и не всегда признано или четко определено. Используя запатентованную психометрическую оценку AETHOS — 20 | 20 Skills ™ — мы можем получить более глубокую информацию, выходящую за рамки традиционного и устаревшего личностного тестирования, для измерения десяти основных компетенций, которые позволяют прогнозировать успех на уровне руководителей.В частности, эти десять областей компетенций, отношений и знаний определяют три высокоуровневых измерения производительности:

  • Навыки исполнения — Измерение самоэффективности, лояльности к компании, ориентации на процесс и ориентации на услуги;
  • Навыки работы с людьми — Измерение тимбилдинга, чувства юмора, лидерства и восприимчивости к разнообразию;
  • Когнитивные навыки — Измерение творческих способностей и решение проблем.

Мы рассчитали совокупный профиль 20 | 20 навыков для элитной выборки «суперзвезд» CCO, результаты которых у AETHOS были непосредственные знания.Результатом является управляемый данными профиль успеха, который компании и представители различных культур, ориентированных на гостеприимство, могут нанимать и обучать. В частности, мы обнаружили, что эффективные CCO, как правило, являются сильными универсальными специалистами по исполнению, людям и когнитивным навыкам и считаются очень универсальными. Они характеризуются высокой ориентацией на служение, сильным аналитическим и численным решением проблем, достаточным юмором, способствующим устойчивости и перспективности, а также лидерством, основанным на мышлении «слуги», т. Е. Тех, кто определяет личный успех как способность помогать другим. успешный.Они также самостоятельные, стратегические люди с хорошей способностью к сплочению коллектива, уважением и чувствительностью к другим. Стоит отметить, что этот профиль CCO отражает профиль эффективных генеральных директоров. Они тоже обладают сильным универсальным набором навыков в сочетании с явно стратегической проницательностью.

Будущее коммерческого директора

Итак, что ждет главного коммерческого директора в будущем? По мере того, как гостиничные организации меняют и оттачивают свою общую коммерческую стратегию в этой постоянно меняющейся и ориентированной на потребителей отрасли, CCO должен убедиться, что организация также следует их примеру для создания и поддержания организационной и культурной среды, которая адаптируется к этим рыночным силам.Это не обязательно означает, что мы увидим, что каждая компания возьмет на себя роль CCO, но мы полагаем, что большее количество организаций пойдет в этом направлении, чтобы стать настоящим хранителем и стратегом для коммерческих функций.

Мы также прогнозируем, что со временем — возможно, в течение следующих пяти лет или около того — мы увидим, что все больше коммерческих директоров будут переходить на должности генеральных директоров или президентов. Исторически сложилось так, что место генерального директора или президента принадлежит производственной или финансовой стороне бизнеса.Хотя эта тенденция, скорее всего, сохранится, мы ожидаем смены лидеров из функциональных вертикалей, которые ближе к потребителям. Кроме того, наш анализ показывает, что CCO с готовностью обладают общим набором навыков и ДНК для перехода к главной роли — при условии, что они проактивно подготовлены к тому, чтобы справляться со многими тонкостями, давлением и проблемами исполнительного присутствия, которые связаны с титулом генерального директора.

Фото: AETHOS Consulting Group

Генеральный директор Описание работы: Заработная плата, навыки и многое другое


Главный исполнительный директор (CEO) несет общую ответственность за создание, планирование, реализацию и интеграцию стратегического направления организации.Это включает ответственность за все компоненты и отделы бизнеса.

Генеральный директор также несет ответственность за то, чтобы руководство организации постоянно знало о внешней и внутренней конкурентной среде, возможностях для расширения, клиентской базе, рынках, новых отраслевых разработках и стандартах и ​​т. Д.

Хьюго Линь. © Баланс 2018

Обязанности и ответственность генерального директора

Должностные обязанности главного исполнительного директора (CEO) в компании или организации различаются в зависимости от миссии, продукта, целей и операционных потребностей организации, чтобы оставаться прибыльной.Обязанности также различаются в зависимости от размера организации и количества сотрудников, среди других факторов. Как правило, эти обязанности включают:

  • Создание, информирование и реализация видения, миссии и общего направления организации
  • Руководство разработкой и реализацией общей стратегии организации
  • Получение совета и рекомендаций, при необходимости, от Совета директоров
  • Формулирование и внедрение стратегический план, определяющий направление бизнеса или организации.
  • Контроль за всей деятельностью организации в соответствии с направлением, установленным в стратегических планах
  • Оценка успеха организации в достижении ее целей
  • Анализ потенциальных приобретений или продажи компании при обстоятельствах, которые повысят акционерную стоимость
  • Представление организации, выполняющей обязанности и деятельность гражданских и профессиональных ассоциаций в местном сообществе, штате и на национальном уровне
  • Участие в отраслевых мероприятиях или ассоциациях, которые улучшат лидерские качества генерального директора, репутацию организации и потенциал организации к успеху.

Генеральный директор всегда является высшим исполнительным менеджером в организации и несет ответственность за общий успех организации, а также принимает окончательные решения для бизнеса. И хотя повседневные задачи каждого исполнительного директора различаются, именно общее видение должности обеспечивает основу для функциональности всех отделов.

Руководство, руководство, руководство и оценка работы других руководителей высшего звена, включая президентов, вице-президентов и директоров, в зависимости от структуры отчетности организации, также являются частью работы.В процессе руководства этими старшими лидерами генеральный директор следит за тем, чтобы стратегическое направление генерального директора просочилось через организацию, чтобы обеспечить его достижение.

Кроме того, генеральный директор должен обеспечить, чтобы руководители организации испытали на себе последствия своих действий, будь то вознаграждение и признание, либо наставничество и дисциплинарные меры. Без ответственности и подотчетности, которые активно ожидаются и подкрепляются, генеральный директор не сможет достичь желаемого успеха и прибыльности.

Заработная плата генерального директора

Заработная плата генерального директора может сильно различаться в зависимости от отрасли, местоположения, опыта и работодателя. Бюро статистики труда США (BLS) собирает данные о заработной плате руководителей по всей стране:

  • Средняя годовая зарплата: 189 600 долларов
  • Верхняя 10% годовая зарплата: 208 000 долларов
  • Нижняя 10% годовая зарплата: 68 360 долларов

Источник: Бюро статистики труда США, 2018 г.

Образование, обучение и сертификация

Требования к образованию и обучению сильно различаются в зависимости от работодателя и отрасли.Большинство работодателей предпочитают нанимать генеральных директоров как минимум со степенью бакалавра и значительным опытом работы. Многие компании предпочитают нанимать сотрудников внутри компании, а не за ее пределами.

  • Опыт: Генеральным директорам обычно требуется обширный опыт управления, обычно с возрастающей степенью ответственности с каждой новой должностью. Кроме того, компании часто ожидают, что генеральные директора имеют опыт работы в отрасли, в которой работает компания.
  • Обучение: Некоторые компании требуют, чтобы генеральные директора прошли программы обучения для повышения квалификации руководителей и лидерства, а также постоянного профессионального развития.

Навыки и компетенции генерального директора

Чтобы добиться успеха в этой должности, вам, как правило, потребуются следующие навыки и качества:

  • Навыки межличностного общения: Генеральным директорам необходимо наладить хорошие отношения с другими лидерами в компании и получать значительный вклад от организации, чтобы не было большого сопротивления в отношении стратегических решений и направлений.
  • Аналитические навыки: Руководители должны участвовать в оценке успеха организации в достижении ее целей.Они должны убедиться, что каждая стратегическая цель поддается измерению.
  • Лидерские навыки: Руководители должны продемонстрировать лидерство, необходимое для успеха миссии организации. Это включает в себя определение направления видения, привлечение последователей и все другие аспекты успешного лидерства.
  • Управленческие навыки: Генеральный директор отвечает за создание культуры обучения, которая помогает совершенствовать и развивать навыки и способности сотрудников. Когда важные игроки продолжают учиться и расти, организация действительно преуспевает.

Работа Outlook

Бюро статистики труда США прогнозирует, что занятость руководителей вырастет на 8 процентов до 2026 года, что немного быстрее, чем общий рост занятости на 7 процентов для всех профессий в стране.

Условия труда

Руководители высшего звена работают практически во всех отраслях, в больших и малых компаниях. Независимо от отрасли или размера компании, работа генерального директора может быть связана с большим стрессом и давлением, потому что он, по сути, несет ответственность за работу компании — как хорошую, так и плохую.

График работы

Руководители часто работают более 40 часов в неделю, в том числе по вечерам и в выходные. Они также часто путешествуют по работе.

Как устроиться на работу

Путь к тому, чтобы стать генеральным директором, обычно нелегок, и нет единого, четко определенного пути. Однако завершение программы повышения квалификации может помочь вам добиться этого. Вот три из самых популярных программ развития руководителей в США:

Программа Kellogg Executive MBA

Эта программа предлагается школой менеджмента Kellogg при Северо-Западном университете.

Chicago Booth Executive MBA

Школа бизнеса Бута Чикагского университета предлагает эту программу, которая, по ее утверждению, является первой в мире программой для руководителей.

Duke Global Executive MBA

Школа бизнеса Fuqua при Университете Дьюка предлагает эту программу.

Сравнение похожих вакансий

Люди, которые хотят стать [название должности], могут также рассмотреть другие варианты карьеры со следующими средними зарплатами:

  • Финансовые менеджеры: 127 990 долларов
  • Менеджеры по персоналу: 113 300 долларов
  • Менеджеры по продажам: 124 220 долларов
  • Руководители строительства: 93 370 долларов

Источник: У.S. Бюро статистики труда, 2019 г.

Чем занимается директор по развитию бизнеса?

Во многих компаниях есть директор по развитию бизнеса, в том числе и у вас. На доске вакансий есть вакансии директора по развитию бизнеса. Тем не менее, вы не уверены, что влечет за собой эта должность, и подходит ли она для вас. Что ж, больше нечего удивляться.

Мы попросили пару директоров по развитию бизнеса рассказать вам все о работе. Узнайте, что они сказали, и подумайте о том, чтобы попробовать себя в профессии, которая создает возможности.

Также на Mediabistro

Как я начал писать технические статьи и почему вам тоже нужно

Что менеджеры по найму хотят видеть в новых маркетологах

Чем именно занимается директор по развитию бизнеса?

Независимо от того, работаете ли он в сфере телевидения, технологий или цифровых медиа, директор по развитию бизнеса отвечает за развитие бизнеса компании и увеличение ее доходов, выявление и развитие новых возможностей для бизнеса, а также создание и расширение присутствия компании и ее брендов.

Директор по развитию бизнеса также ведет продажи и управление взаимоотношениями с клиентами, отслеживает новые рынки и возникающие тенденции, рекомендует новые продукты и услуги, предлагает и развивает новые стратегические партнерские отношения, пишет предложения и планы и ставит долгосрочные цели для удовлетворения потребностей бизнеса и требования.

«Это всеобъемлющая роль», — говорит Сажил Куреши, вице-президент по развитию бизнеса в Computan, организации маркетинговой поддержки с офисами в Канаде и США.Куреши руководит отделом продаж; наблюдает за маркетинговыми кампаниями для привлечения потенциальных клиентов для отдела продаж; получает рекламу в СМИ, чтобы позиционировать компанию как эксперта в своей области; и распределяет и управляет спонсорским бюджетом и бюджетом на общественных началах.

Какие навыки вам нужны?

Настойчивость, знание продукта или услуги, которые вы продаете, и коммуникативные навыки необходимы, и все они одинаково важны, — говорит Тим Друдж, менеджер по развитию бренда и бизнеса в St.Спортивное представление Винсента в Индиане. «Без одного из этих навыков другие потерпят неудачу».

Куреши подчеркивает важность коммуникативных навыков. Директор по развитию бизнеса является одним из первых лиц, с которыми кто-то контактирует с компанией, поэтому жизненно важно уметь объяснить, чем компания занимается и как она может помочь в простых и понятных терминах, говорит он, будь то лично или по электронной почте.

Вы также должны понимать, как использовать технологии, чтобы опережать конкурентов.Необходимо знать, какое программное обеспечение и платформы автоматизации доступны в вашей отрасли, и выбрать те, которые лучше всего подходят для вашей организации.

Кто является начальником директора по развитию бизнеса?

Это зависит от размера компании и ее структуры, хотя большинство директоров по развитию бизнеса подчиняются вице-президенту или владельцам.

Что вам нужно, чтобы продвинуться на этой позиции?

Умение работать с людьми. Это включает в себя эффективное общение с клиентами.«Вербальное общение — потерянное искусство», — говорит Драдж. «Это не только приводит к ясным ожиданиям, но и создает долгосрочные отношения и прибыль, на которые можно рассчитывать год за годом».

Как можно проникнуть в это поле?

Карьерная лестница на эту высокую должность обычно начинается с работы начального уровня в сфере продаж или маркетинга. По словам Драджа, вам не нужна степень в определенной области, прежде чем начинать восхождение, если у вас есть первоклассные навыки работы с людьми и непревзойденная страсть к продуктам и услугам, которые вы будете продавать.

Темы:

Поднимитесь по лестнице, навыки и опыт

Роль Совета директоров

Роль Совета директоров

Совет директоров, включая генерального директора или генерального директора (главного исполнительного директора), имеет четко определенные роли и обязанности в рамках организации. По сути, роль совета директоров заключается в том, чтобы нанять генерального директора или генерального менеджера бизнеса и оценить общее направление и стратегию бизнеса.Генеральный директор или генеральный менеджер несет ответственность за прием на работу всех других сотрудников и надзор за повседневной работой бизнеса. Проблемы обычно возникают, когда эти правила не соблюдаются. Конфликт возникает, когда директора начинают вмешиваться в повседневную работу бизнеса. И наоборот, руководство не несет ответственности за общие политические решения компании.

Совет директоров выбирает должностных лиц в правление. Главный офис — президент или председатель правления.Далее идет вице-президент или вице-председатель, который работает в отсутствие президента. Эти должности занимают члены правления. Затем у вас обычно есть секретарь и казначей или совмещенный секретарь / казначей. Эти должности сосредоточены на очень конкретных видах деятельности и могут быть заполнены путем избрания кого-либо из членов совета директоров или назначения кого-либо, не являющегося членом совета директоров. Процесс отбора часто основывается на том, кто желает и кто является наиболее квалифицированным, хотя старшинство может иметь значение.У каждой доски могут быть свои способы решения этих проблем.

Семь пунктов ниже описывают основные обязанности совета директоров.

1) Нанимать, контролировать, удерживать, оценивать и вознаграждать менеджера. Наем, надзор, удержание, оценка и вознаграждение генерального директора или генерального директора, вероятно, являются наиболее важными функциями совета директоров. Советам директоров компаний с добавленной стоимостью необходимо активно искать лучшего кандидата на эту должность.Активный поиск в своей отрасли может привести к выявлению очень способных людей. Не попадайтесь в ловушку, нанимая кого-то для управления бизнесом, потому что он / она не работает и нуждается в работе. Еще одна серьезная ошибка предприятий с добавленной стоимостью — недооценка менеджера. Вознаграждение руководителей может обеспечить хорошую финансовую отдачу с точки зрения привлечения лучших кандидатов, которые принесут финансовый успех бизнесу с добавленной стоимостью.

2) Обеспечьте руководство для организации.Правление выполняет стратегическую функцию в обеспечении видения, миссии и целей организации. Они часто определяются совместно с генеральным директором или генеральным менеджером бизнеса.

3) Создать систему управления, основанную на политике. Правление несет ответственность за разработку системы управления бизнесом. Статьи управления обеспечивают основу, но совет директоров разрабатывает серию политик. Это относится к доске как к группе и фокусируется на определении правил группы и того, как она будет функционировать.В каком-то смысле это не что иное, как клуб. Правила, устанавливаемые советом директоров для компании, должны основываться на политике. Другими словами, совет директоров разрабатывает политику, определяющую собственные действия и действия менеджера. Политика должна быть широкой, а не жестко определяемой, чтобы дать совету директоров и управляющему свободу действий в достижении целей бизнеса.

4) Управляйте организацией и отношениями с генеральным директором. Еще одна обязанность совета директоров — разработать систему управления.Система управления включает в себя то, как совет директоров взаимодействует с генеральным менеджером или генеральным директором. Правление периодически взаимодействует с генеральным директором во время заседаний совета директоров. Обычно это происходит с ежемесячным заседанием совета директоров, хотя некоторые советы директоров перешли на заседания три-четыре раза в год, а может и восемь раз в год. В промежутках между этими встречами правление информируется посредством телефонных конференций или по почте.

5) Фидуциарная обязанность защищать активы организации и инвестиции участников.Правление несет фидуциарную ответственность за представление и защиту интересов члена / инвестора в компании. Поэтому правление должно следить за тем, чтобы активы компании содержались в хорошем состоянии. Это включает в себя завод, оборудование и объекты компании, в том числе человеческий капитал (людей, которые работают в компании).

6) Функция контроля и управления. Совет директоров выполняет функцию мониторинга и контроля. Правление отвечает за процесс аудита и нанимает аудитора.Он отвечает за своевременное проведение аудита каждый год.

Модели управления

Совет директоров — это собрание людей, которые пытаются действовать как группа. Многим людям не нравится функционировать как группа. Таким образом, каждая доска развивается со своей культурой. Каждая культура продиктована опытом людей на доске. Однако существует несколько моделей управления, описывающих, как может функционировать совет директоров.Изучение и выбор правильной модели важны, потому что это повлияет на успех бизнеса с добавленной стоимостью.

Ниже представлены четыре модели управления. Совет директоров должен решить, какая модель лучше для них.

1) Ориентация на менеджера — В этой модели менеджер доминирует на доске. Мы все можем думать о ситуациях, когда у нас был один доминирующий человек в группе. В этом случае совет функционирует как консультативный совет и реагирует на мнение менеджера.По сути, это «резиновый штамп» для генерального директора. Эта модель часто возникает, когда у вас есть харизматичный генеральный директор, который доминирует и активно руководит организацией. В большинстве случаев это не лучшая модель для бизнеса с добавленной стоимостью.

2) Proactive Board — Эта модель представляет собой проактивную доску, которая говорит как один голос. Он говорит как один голос за правление и часто имеет проактивного менеджера, который также говорит одним объединенным голосом за организацию. Это хорошая модель, потому что менеджер и правление находятся на одной странице и говорят одним голосом.Эта модель позволяет активно использовать появляющиеся возможности и особенно ценно для предпринимательского бизнеса.

3) Географическое представительство — эта модель ориентирована на членов / инвесторов, которых представляет член совета директоров. При использовании этой модели член правления чувствует, что он / она был избран в правление, чтобы представлять людей в географическом регионе или группу с особыми интересами. Чтобы лучше понять эту модель, представьте себе человека, баллотирующегося на политический пост, а затем представляющего интересы людей, проживающих в этом регионе.Это часто встречается на больших досках, обычно от 24 до 50 человек. В случае такой большой группы у директоров возникает соблазн представлять интересы участников / инвесторов в их географической зоне или группе особых интересов, а не интересы компании. Эта модель не подходит для большинства предприятий с добавленной стоимостью.

4) Представительство сообщества — в этой ситуации член правления представляет сообщество, а не организацию.Примером этого является школьный совет, где избирается человек, представляющий определенные интересы в сообществе.

Эти четыре модели представляют собой способы функционирования правления и его организации. Часто у вас есть директора, которые ранее были в советах директоров, где они были выбраны, чтобы представлять определенную группу, или были штампом для менеджера. Поэтому для директора естественно думать, что так работают все советы директоров. Но для советов директоров рекомендуется активно изучать и обсуждать представленные выше модели и выбирать наиболее подходящую для своей ситуации.Обычно это модель, в которой все директора активны и единодушно высказывают мнение о том, что лучше всего для организации. То, что лучше всего для организации, обычно также хорошо для различных членов / инвесторов и заинтересованных сторон в сообществе.

Связанные файлы AgDM:

Майк Боланд, директор Центра пищевой промышленности Миннесотского университета. 612-625-3013, [email protected]
Дон Хофстранд, бывший специалист по расширению добавленной стоимости в сельском хозяйстве, agdm @ iastate.edu

Шаблон описания должности коммерческого директора

Этот шаблон
с описанием должности коммерческого директора включает в себя список наиболее важных обязанностей и обязанностей коммерческого директора . Он настраивается и готов к публикации на досках вакансий. Используйте его, чтобы сэкономить время, привлечь квалифицированных кандидатов и нанять лучших сотрудников.

Профиль должности коммерческого директора

Коммерческие директора обычно несут ответственность за планирование, разработку и реализацию коммерческих стратегий, основанных на целях и задачах компании, основной целью которых является поддержка и ускорение роста.

Некоторые из обязанностей могут также включать проведение маркетинговых исследований и анализа для разработки бизнес-планов для коммерческих возможностей.

Чтобы привлечь коммерческого директора, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям, очень важно написать четкое и точное описание должности коммерческого директора.

Описание работы коммерческого директора

Мы ищем амбициозного коммерческого директора, который присоединился бы к нашей команде! Как коммерческий директор нашей компании, ваша основная обязанность будет заключаться в планировании, разработке и реализации коммерческих стратегий, основанных на целях и задачах нашей компании, с основной целью поддержки и ускорения роста.

Поскольку ваша роль будет иметь решающее значение для нашего успеха и роста, мы ожидаем, что у вас будет предпринимательский склад ума и вы будете примером для всех членов вашей команды.

Обязанности и ответственность коммерческого директора

  • Разработка, планирование и реализация коммерческих планов и стратегий
  • Всегда стремиться к ускорению и стимулированию роста и успеха компании
  • Проводить исследования рынка и анализировать угрозы и возможности
  • Внедрять новые стратегии привлечения клиентов
  • Управляйте существующими отношениями с клиентами
  • Сотрудничайте, координируйте и обучайте различные группы, такие как маркетинг, продажи и обслуживание клиентов
  • Установление и управление долгосрочными отношениями с заинтересованными сторонами
  • Понимание требований существующих клиентов
  • Отслеживание, измерение и анализ коммерческих показателей с использованием KPI
  • Управляйте и отслеживайте расходы, финансовые цели и бюджеты

Требования к коммерческому директору

  • Предыдущий опыт работы коммерческим директором (x) лет
  • Опыт работы в управлении взаимоотношениями с клиентами
  • Глубокие знания в области анализа рынка и показателей
  • Практический опыт создания отчетов и управления бюджетами
  • Отличные организационные навыки и навыки управления временем
  • Отличные коммуникативные и презентационные навыки
  • Отличные навыки межличностного общения и лидерские качества
  • Магистр бизнеса администрация, финансы или аналогичные соответствующие области
Вы используете современное программное обеспечение для подбора персонала? Если нет, вы упускаете.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *