Как доброжелательность проявляется в поведении человека: Доброжелательность Доброжелательный | Что такое Доброжелательность Доброжелательный

Петр Ковалев
Другие статьи автора: https://www.podskazki.info/karta-statej/

 
Доброжелательность — Психологос
 Фильм «Большие и маленькие»
 Мама здесь любящая, но дочь избаловала. А парторг к девочке строг, поэтому он на нее ругается, когда она не права. А когда она сильно не права, он ругается сильно. Потому что — он в нее верит и ее будущее ему не безразлично. Он строг и доброжелателен одновременно. 
скачать видео
 Удивительно приятно — позаботиться о людях и видеть, как людям приятно выразить вам благодарность! 
скачать видео
Доброжелательность — готовность ответить добром, если партнер будет в этом заинтересован и проявит инициативу: попросит или хотя бы даст знать, что ему что-то от нас надо. Доброжелательность — социально позитивное, но достаточно пассивное (иногда и ленивое) состояние, украшающее человека-ребенка и естественный фон для взрослого позитивного человека. Впрочем, доброжательность может иметь и активную и энергичную форму, тогда она проявляется как забота и любовь.
Доброжелательный человек не любит критиковать, а любит поддерживать, восхищаться и хвалить. Доброжелательный человек не обвиняет, пока не разобрался и готов простить то, что простить можно. Доброжелательная критика — критика поступков, но не самого человека. Доброжелательный отзыв — отмечает в первую очередь позитивные, сильные моменты, а слабые извиняет.
При этом доброжелательность может быть и наступательной, с элементами жесткой критики. Если вы уверены, что перед вами сильный и адекватный человек, ваша доброжелательность проявится в том, что вы ему прямым текстом и максимально доходчивыми формулировками скажете то, что может ему помочь.
Смотрите видеофрагмент из фильма «Большие и маленькие» по книге А.С. Макаренко. Сюжет: маме на работе подарили отрез на платье, дочка обидами его выклянчила себе. Теперь мама за ней ползает, а дочка на себя любуется. Мама здесь любящая, но дочь избаловала — дома ничего не делает, только развлекается и обижается на всех. Пришел парторг и наводит порядок: требует уважения к матери и чтобы дочь включилась в дела по дому. Когда она не права и говорит глупости, он на нее ругается, а когда она сильно не права, он ругается сильно. При этом — он в нее верит и ее будущее ему не безразлично. Он строг и доброжелателен одновременно.
Доброжелательность обычно порождает ответную доброжелательность и благодарность в ответ. Доброжелательность на дороге — это, находясь за рулем, пропустить пешехода на переходе и других водителей, которые без вашей помощи оказываются запертыми. Представьте, что рядом с вами, перед вами за стеклом — не чужие люди, а члены ваши семьи. Вы притормозите, когда перед вашей машиной хочет пройти ваш отец? Вы пропустите машину, где за рулем сидит ваша сестра? А может быть, даже улыбнетесь в ответ?
Доброжелательность – качество Настоящего Человека
«Умей думать хорошо! Умей быть добрым в чувствах и мыслях!» — так наставлял своих воспитанников великий советский и украинский педагог-гуманист Василий Александрович Сухомлинский. Он по праву считал доброжелательность одним из  основных качеств Настоящего Человека.
Василий Александрович в своём труде «Как воспитать человека»  пишет следующее: «Мы часто говорим, друг другу: «Желаю тебе всего доброго», «Желаю вам  добра и счастья», — это не просто выражения вежливости. В этих словах мы выражаем свою человеческую сущность. Надо иметь большую силу духа, чтобы уметь желать добра другим».
«Для чего же тут большая сила духа?» – может возникнуть вопрос. Известно, что доброжелательный человек – это тот, кто всегда готов помочь ближним, проявляет внимание к окружающим людям, не спешит критиковать их поступки. И, кажется, что в этом нет ничего сложного, ведь желать добра другим естественно и не должно требовать каких-то особых усилий. Так и есть, но в то же время, так ли легко быть положительно расположенным к людям, к которым мы привыкли относиться негативно? Ведь в ситуациях, когда наше эго цепляют за живое, бывает довольно не просто остаться на позиции доброжелательности. Почему же мы не всегда помним о доброте в подобные моменты? Потому что в это время свои правила нам пытается навязать эго, а мы безвольно ему повинуемся, хотя в действительности имеем достаточно сил и возможностей для того, чтобы избавиться от такого влияния. И самый верный путь это сделать – развивать в себе благородное и необходимое качество — доброжелательность.
Быть открытыми и внимательными к окружающим, готовыми помочь и поддержать,  искренне радоваться чужим победам, значит быть доброжелательными. И в тоже время настоящая доброжелательность заключается именно в том, чтобы искренне желать добра людям, независимо от опыта общения с ними. О положительном восприятии окружающих Василий Александрович писал: «Умение чувствовать и видеть по-доброму окружающих тебя людей — результат огромной внутренней работы духа». И правда, чтобы суметь изменить своё отношение к человеку надо сначала разобраться в себе, проанализировать и переоценить собственные мысли и переживания относительно него. Поступив так, мы делаем осознанный выбор в сторону своего благого намерения. Таким образом,  внутренняя доброта поистине закаляет наше умение владеть своими эмоциями и сознательно управлять мыслями, а это, в свою очередь способствует утверждению доброты во внешнем мире.
Согласитесь, зачастую ссоры или конфликты гораздо проще избежать доброжелательным отношением к человеку, который пытается этот конфликт развязать. Таким образом, воздерживая себя от вспышки гнева, не давая мыслям осуждения пустить свои корни, переключая внимание на положительные эмоции, мы даём зерну доброты прорости в себе и в окружающих. Подобные ситуации являются ярким примером того, что искренне добра желая, мы добро творим. А творить добро – это самая насущная потребность Настоящего Человека, формирование которой, как утверждал Василий Александрович, должно начаться как можно раньше.
Становится очевидно, насколько важно закладывать основы доброжелательности с детства. Сухомлинский призывал родителей к предельной внимательности и чуткости, чтобы не дать зерну невежества и грубости прорасти в детском сердце. Даже если субъективно родителю и будет казаться, что ребёнок прав в своей негативной позиции к какому-то человеку или событию – нельзя позволить, чтобы эта отрицательная эмоция стала в ребёнке доминирующей даже на минуту. Ведь любая ситуация произошедшая в детстве и, кажущаяся пустяковой, может стать фундаментом для формирования определённого качества будущего взрослого человека.
Выходом из подобной ситуации может быть вопрос в следующем ключе: «А с чего ты  взял, что этот человек плохой? Если ты из-за него расстроился, это ещё не значит, что он плохой. Он должно быть хороший, просто пока ты ещё этого не заметил. Желай людям только добра и они обязательно ответят тебе тем же!». Такие слова только на первый взгляд кажутся наивными. В. А. Сухомлинский, считал, что истинная доброта выражается в желании видеть лучшим человека, с которым ты соприкасаешься. Очевидно, что не только желать добра людям, но и видеть в них добро – способность Настоящего Человека.
Таким образом, призывая своего ребёнка найти хорошее и доброе в человеке, которого он посчитал «плохим», родитель формирует в нём незаменимое качество «Доброжелательность», которое неоднократно в жизни поможет ему и, окружающим его людям. Кстати говоря, касательно общения родителей и детей, прекрасным примером является социальный ролик «Семья ДоброТы». В нём наглядно продемонстрированы мудрые родительские ответы на вопросы ребёнка об абстрактных понятиях, таких как, мысли и желания.  Из этого видео понятно, что искренний и добрый ответ, основанный на глубоком убеждении, способен затронуть душу ребёнка.
Возвращаясь к труду В. А. Сухомлинского, хотелось бы обратить внимание на следующие слова: «Хорошие, добрые желания живут в душе того, кто умеет отдавать силы своей души другим людям». Педагог справедливо считал, что быть счастливым от того, что отдаёшь другим частичку своей души – одна из главных наук, которым нам всем стоит научиться и научить своих детей. Хотя может именно в процессе их обучения, и мы сами станем чуточку ближе к пониманию сути этой глубокой фразы.
Как же Василий Александрович в своих подопечных культивировал это удивительное чувство? Прежде всего, Сухомлинский обращал сердца детей к людям, нуждавшимся в помощи. Убедившись, что внимание ребят всецело приковано к человеку, и они прониклись его нуждой, Василий Александрович направлял их к действию, показывая своим примером, как предложить и оказать помощь, как поддержать человека. Другими словами, великий педагог учил детей, как делать добро людям. И на этом воспитательный процесс не заканчивался. После того, как воспитанники Сухомлинского завершали свои добрые дела,  Василий Александрович просил их обратить внимание на своё собственное внутреннее состояние. Чуткий педагог спрашивал о том, что ребята чувствуют внутри, в своих душах, после труда, проделанного на благо других, после оказания помощи ближнему. Ребята ему отвечали, делились радостью, светом, трепетом своих душ. В подобные моменты, по мнению Сухомлинского в детях формировалась одна из важнейших способностей Настоящего Человека – умение чувствовать радость от дел, совершённых на благо людей.
Поражает мудрость слов Сухомлинского, которые адресованы не только детям, но и воспитателям: «Если в твоей душе зашевелилось чувство радости в связи с тем, что твой товарищ хуже тебя, — значит, тебе надо ещё много, очень много учиться, воспитывать самого себя, изгонять из себя эгоизм, тщеславие и малодушие».
В итоге, благодаря трудам гения духа, Человека с большой буквы В. А. Сухомлинского, мы находим исчерпывающий ответ на вопрос о том, что такое «доброжелательность». Прежде всего – это образ мыслей человека, умение думать хорошо, умение быть добрым в мыслях и чувствах. Быть доброжелательным значит в своих мыслях радоваться успехам других, не осуждать их поступки, верить в человеческую доброту и главное – стремиться делать больше хорошего, полезного для людей!
В. А. Сухомлинский отмечал: «Искреннее, чистосердечное желание добра неотделимо от самовоспитания. Поистине добрый человек сегодня становится лучше, чем был вчера, а чувствование добрых побуждений приносит ему самому счастье».
Анна Дубровская,
участница Международной общественной организации «ЛАГОДА»
«Учимся доброжелательности» — беседа. | МБУ «Дом культуры муниципального образования Незамаевское сельское поселение»
Здравствуйте, ребята! Сегодня мы с вами прикоснемся к этике человеческих отношений, войдём в мир богатый и сложный, тонкий и большой. Отношений людей близких, знакомых, посторонних, отношений в семье, в коллективе, отношения ко всему живому, прекрасному.
 
Простые, казалось бы, явления, но как сложно бывает в этом простом быть Человеком. А от того, насколько каждому удается сберечь и отстоять в себе и окружающих человека, человеческое, зависит многое, зависит, какой будет жизнь.    В этике человеческих отношений следует выделить прежде всего уважения и доброжелательное отношение к людям.
Давайте подумаем: понятия «доброта» и «доброжелательность»— равные в своем значении или здесь есть разница?
Доброта — это чуткость, отзывчивость, деликатность по отношению к другому человеку.   Понятие «доброжелательность» составлено из двух слов- желание и добро,
следовательно, основа значения — желание другим добра.
  Человек доброжелательный, желающий другим доброго, и в своем поведении соответственно проявляет себя. Он не сможет быть злым, грубым, жестоким. Его отношения с людьми обязательно будут окрашены приветливостью, улыбкой, проявлением внимания и заботы.
 
Чтобы быть доброжелательным, необходимы:
уважение к людям,
контроль за своим поведением,
искренность в отношении,
сердечность,
простота.
 
Видите, сколько еще компонентов должно входить в поведение человека, чтобы его действительно можно было назвать доброжелательным. А ведь это значит, что человек должен осуществлять постоянный самоконтроль, тормозя проявления неэтичные, неуместные для доброжелательного человека.
 
 
Давайте с этой точки зрения попробуем проверить себя. Ответьте на пять «сколько» и сами проанализируйте свои ответы.
Сколько раз и с кем ты сегодня поздоровался?
Сколько раз и кому уступил дорогу?
Сколько раз и по отношению к кому ты удержался от грубости (не удержался)?
Сколько раз ты назвал по кличке своего одноклассника
           (одноклассницу)?
Сколько раз ты проявил внимание к другому человеку (выслушал, помог, показал дорогу и т. д.)?
Но так же есть тонкости, которых вы можете не заметить, ребята:
 
Поздороваться важно дома со своими близкими, в школе с одноклассниками и со всеми взрослыми, а не только с учителями.
 
Уступить дорогу можно девочке перед дверью в школе, в раздевалке, взрослому, а не только учителю.
 
Не грубить необходимо также сверстнику, если ты даже очень раздражен, и, конечно, недопустимо ни маме, ни близким, ни учителю и т. д.
 
Пословицы и поговорки о добре и зле учат нас делать добрые дела и быть добрыми. Делая доброе дело человек радостен и счастлив, а зло всегда приносит разочарования, злые люди одиноки, их мучает зависть, зло губит их.
Прислушайтесь к тому, о чём говорится в пословицах и поговорках о добре и зле.
Не хвались серебром, а добром.
Делай добро и жди добра.
Злой плачет от зависти, а добрый от радости.
Не делай другим того, чего и себе не желаешь.
Тёплое слово и в мороз согревает.
Учись доброму – худое на ум не пойдёт.
Добрые чувства- соседи любви.
Добро творить –себя веселить.
  Значит, доброжелательность проявляется не только в словах, но и поступках, всегда окрашивая поведение воспитанного человека.
Таким образом, доброжелательность мы можем рассматривать как умение человека выразить, проявить свое доброе отношение к другому.
Итак, ребята, нужно делать добро другим и оно к вам вернётся.
Давайте не будем забывать такие слова, как:
-доброжелательный
-добросердечный
-добросовестный
-добродетель
-добродушный
-добрый день
-доброго здоровья
А где же можно найти доброту?….
Прежде всего- в наших сердцах, наших словах и наших делах, поступках!
Добрые сердца- это сады,
Добрые слова- это корни,
Добрые мысли- это цветы,
Добрые дела- плоды.
Давайте будем заботиться о своём саде, не позволять ему зарастать сорняками, а будем наполнять его солнечным светом, добрыми словами и делами.
Этическая беседа «Добро и доброжелательность»
Этическая беседа в 6 классе (методика Шемшуриной А.И.)
 Тема: « Доброта и доброжелательность».
Цель: 
 формирование этических норм поведения в обществе и общения друг с другом, развитие эмоционально-ценностной сферы учащихся. Воспитывать культуру общения друг с другом, самовоспитание личности ребёнка, развивать у детей чувства взаимопонимания, поддержки.
Задачи: 
  — формировать у учащихся этические представления, знания о категориях добра и зла;  
— развитие умений сравнивать, анализировать, выделять главное, обобщать;
 — способствовать процессу самопознания через создание условий самовыражения.
Оборудование: ПК, мультимедийный проектор, интерактивная доска. презентация
I. Организационный момент (этический заряд)
 II. Завязка (выход на проблему)
— Сегодня, ребята, мы с вами вновь прикасаемся к этике человеческих отношений, входим в мир богатый и сложный, тонкий и большой. Отношения людей близких, знакомых, посторонних, отношения в семье, в коллективе, отношение ко всему живому, прекрасному, к тому, что заслуживает вечной памяти. Простые, казалось бы, явления, но как сложно бывает в этом простом быть Человеком. А от того, насколько каждому удается сберечь и отстоять в себе и окружающих человека, человеческое, зависит многое, зависит, какой будет жизнь. Что в ней станет главным? Что люди будут считать нравственно ценным, с какой позиции измерять и оценивать свое поведение?
— Как вы думаете, что в этике человеческих отношений следует выделить прежде всего?
— В чем состоит принцип гуманизма человеческой морали? (Позиция уважения и доброжелательного отношения к людям.)
-Давайте подумаем: понятия «доброта» и «доброжелательность»— равные в своем значении или здесь есть разница?
Следует дать учащимся осмыслить вопрос, высказаться по нему подробнее.
III. Раскрытие темы
—	Вспомните: каково определение понятия «доброта», какие признаки лежат в основе его? (Доброта — это чуткость, отзывчивость, деликатность по отношению к другому человеку. Здесь же надо вспомнить и определение понятий «чуткость», «отзывчивость», «деликатность»).
— А как можно охарактеризовать понятие «доброжелательность»?
Видите, это слово как бы составлено из двух: желание, добро. Следовательно, основа значения — желание другим добра.
У поэта Александра Яшина в одном из стихотворений есть такие строчки:
Не от тяги к суесловью
И сложились не вчера
Это братское, с любовью
Пожелание здоровья.
Пожелание добра.
И живется вроде лучше,
И на сердце веселей,
Коль другим благополучья
Пожелаешь на земле.
— Человек доброжелательный, желающий другим доброго, и в своем поведении соответственно проявляет себя. Он не сможет быть злым, грубым, жестоким. Его отношения с людьми обязательно будут окрашены приветливостью, улыбкой, проявлением внимания и заботы.
Скажите, что необходимо, чтобы быть доброжелательным, а не казаться им?
 (Уважение к людям, контроль за своим поведением, искренность в отношении, сердечность, простота.)
Видите, сколько еще компонентов должно входить в поведение человека, чтобы его действительно можно было назвать доброжелательным. А ведь это значит, что человек должен осуществлять постоянный самоконтроль, тормозя проявления неэтичные, неуместные для доброжелательного человека.
Давайте с этой точки зрения попробуем проверить себя. Ответьте на пять «сколько» и сами проанализируйте свои ответы.
Сколько раз и с кем ты сегодня поздоровался?
Сколько раз и кому уступил дорогу?
Сколько раз и по отношению к кому ты удержался от грубости (не удержался)?
Сколько раз ты назвал по кличке своего одноклассника (одноклассницу)?
Сколько раз ты проявил внимание к другому человеку (выслушал, помог, показал дорогу и т. д.)?
Отвечают ребята письменно (учитель, взяв их ответы, анализирует их), а по результатам своего анализа высказываются устно. Учителю очень важно проанализировать с ними каждый вопрос, т. к. везде есть свои тонкости, которых могут не заметить
ребята:
Поздороваться важно дома со своими близкими, в школе с одноклассниками и со всеми взрослыми, а не только с учителями.
Уступить дорогу можно девочке перед дверью в школе, в раздевалке, взрослому, а не только учителю.
Не грубить необходимо также сверстнику, если ты даже очень раздражен, и, конечно, недопустимо ни маме, ни близким, ни учителю и т. д.
— Значит, доброжелательность проявляется не только в словах, но и поступках, всегда окрашивая поведение воспитанного человека.
— Попробуйте теперь сами дать определение этому понятию.
Таким образом, доброжелательность мы можем рассматривать как умение человека выразить, проявить свое доброе отношение к другому.
— А что можно сказать о понятии «доброта» по сравнению с «доброжелательностью»? Есть между ними отличия?
Верно, доброта — более глубокое и широкое понятие, включающее в себя доброжелательность как составную часть. Когда мы говорим — «добрый человек», то имеем в виду качество характера, характеристику человека в целом, его позиции в жизни. Но мы редко употребляем словосочетание «доброжелательный человек», чаще говорят «проявляет себя доброжелательно», «ведет себя доброжелательно», «отличается доброжелательностью», т. е. имеем в виду внешнее выражение отношения человека к людям.
— А как бы вы назвали такое проявление отношения к другому человеку?
Читается и анализируется рассказ «Вова из Очамчири».
 Рассказ «Вова из Очамчири».
 В детском санатории, о котором пойдет речь, жил мальчик по прозвищу «астматик». Были у него и другие клички: «дистрофик», «обезьяна», он откликался на любую.
Кошачьим концертом, улюлюканьем, визгом встречали его обычно ребята. Мальчик старался быть от них подальше, часами кружил один вокруг санатория.
Вот он играет с маленькой машинкой: кто-то из сердобольных жителей подарил. Вот нашел где-то «бенгальский огонь» и теперь бегает по деревенской улице, хочет раздобыть спички. Вблизи посмотришь — худенький, с копной спутанных светлых волос, голубые глаза, цепкие ухватки — обыкновенный девятилетний мальчишка. За что к нему так?
Спрашиваю: « Ты правда лазишь в палату младших девочек пугать их?»
— Ага, иногда не спится… А вы здесь живете? У вас нет спичек?
Спрашиваю: « Ты правда можешь перескочить с кровати прямо на шкаф?»
— Ага… А этот мальчик, что с вами, он здесь живет? У него
есть спички?
Без всякого выражения Вова рассказывает, что он почти не учился, потому что все по больницам из-за астмы лежал. Что здесь он уже три месяца — принесли на руках, он не поднимался. Папу недавно похоронили. Мама в больнице, у нее с сердцем плохо. Потому никто не приезжает. Забрать его должна бабушка.
Пошмыгивая носом, мальчик говорил, словно не о себе, а о ком-то другом. Только раз он оживился и зло сверкнул глазами: когда я спросила, не обижают ли его старшие ребята. Юра, например, или Игорь.
— Еще как… Вчера я на грушу залез, а они меня оттуда камнями сняли, сами съели груши.
Юра и Игорь первыми в санатории знакомили меня с местной достопримечательностью — рощей. Все о ней знают. Какие тут, где и когда грибы прорезаются, в каких местах белок больше. А когда встретилась белка, Игорь говорил с ней так, словно они старые знакомые, подсвистывал, что-то приговаривал. Оказывается, у Игоря дядя — знатный охотник. Лес знает, как родной дом.
Потом Юра о себе рассказывал. У них все мужчины в семье потомственные шоферы. А мама молодая, и детей пятеро: друг друга растят, друг о друге заботятся.
Я слушала их с невольным удивлением. Вроде нормальные ребята. Могут пожалеть кур, привязанных хозяйкой под кустом,— принесут им воды. Угостят собаку мясом из своего обеда. Почему же стоит мелькнуть среди деревьев маленькой белоголовой фигурке, их словно кто с цепи спускает — визжат, подначивают: «А ну-ка давай лезь повыше, обезьяна!» И маленькая их жертва скачет по веткам, гримасничает. «Вот видите,— Юра и Игорь единодушны, — он же сам доволен. Причем тут жестокость?»
Если послушаешь ребят, «дистрофик» попрошайничал у дачников, воровал ночами консервы у девчонок, одолжил и не отдал кому-то трусы, попортил какие-то колонки в кинотеатре, примазывался к тем, кого навещали родители, чтобы угостили…
Крепкие, здоровые тринадцатилетние мальчики сурово изобличали девятилетнего (ему бы участия и дружбы). Им не приходило в голову, что их «враг» защищался, как мог, от обиды, от презрительных насмешек старших. И может, от своих мыслей об опустевшем доме. Заслонялся от всего этого клоунской маской, вызывающими выходками.
Игорь и Юра только две недели как уехали из дома. Но признаются, что не хватает уже чего-то. То ли домашней жареной картошки, то ли маминых забот. А если жить вне дома четвертый месяц? Нет, не пытались ребята поставить себя на место другого человека. Вот если бы это не очень понятное им существо, такое настороженное, колючее, превратилось вдруг в мягкого пушистого котенка, его и погладить можно было бы, и молоком напоить. И чтобы он терся, и мурлыкал, и ногтей не выпускал.
Только человек ведь не котенок, чтобы замурлыкать от плошки молока. Да и кто сказал, что даже животному этого достаточно?
Жалость, сочувствие к человеку — это тем более не поданная сверху копеечка. Жалеть, не обижая, не унижая, не все умеют.
Врачи, вернувшие мальчишке здоровье, умеют. И повариха тетя Лида умеет. Согрела вечером воды, поставила чумазого Вову в корыто. Мыла, приговаривая: «Да ты посмотри, какой хороший мальчик получается…» И тут же придумала, что будет теперь у Вовы маленькая привилегия — пусть он один получает брикеты сухого киселя из кухонных запасов. Ведь ему никто не привозит гостинцев, а так приятно угостить других.
Уехал Вова вдруг, ни с кем не попрощавшись. За ним приехала бабушка.
На второй день я едва узнала, что фамилия его Комогоров. Вова Комогоров из Очамчири. А ребята здесь никогда не называли его по имени».
— Как связаны в этом грустном повествовании понятия «доброта» и «доброжелательность»?
— Как вы думаете, проявление доброжелательности обязательно подразумевает наличие доброты в человеке?
IV. Кульминация
 Желая доброго другому, человек не всегда может сам нести в себе доброту, уметь отказаться от каких-то благ, ради другого человека. Быть добрым нелегко. Доброта налагает на человека определенную ответственность и требует постоянства и последовательности. Нравственная воспитанность человека тогда станет полной, когда доброта будет его главным и естественным свойством, когда она станет условием его жизни. Об этом очень хорошо сказал В. Гюго: «Во внутреннем мире человека доброта — это солнце».Подумайте об этом, ребята.
V. Развязка (открытый или закрытый финал)
 А в заключение мне хочется пожелать вам доброты словами поэта Алима Кешокова:
Хочу я, чтоб добро к тебе пришло,
Как свет весенний, как тепло костра:
Пусть для тебя источником добра
Не станет то, что для другого — зло.
Доброжелательность как коммуникативная константа русской культуры Текст научной статьи по специальности «Языкознание и литературоведение»
Шалина И. В., доктор филологических наук, доцент, профессор Уральского федерального университета имени первого Президента России Б.Н. Ельцина, Екатеринбург, Россия
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ КАК КОММУНИКАТИВНАЯ КОНСТАНТА
РУССКОЙ КУЛЬТУРЫ
Исследование выполнено при финансовой поддержке РФФИ в рамках научного проекта № 18012-00382/18 «Речевой быт семьи: аксиологическая реальность и методы исследования (на материале живой речи уральского города)
Аbstract
The article considers the communicative category of benevolence, which acts as a national cultural constant, on the material of informal interpersonal communication. It is shown that benevolence is embodied in the speech interaction of citizens-the Urals in the form of a variety of verbal and nonverbal communicative tactics. Benevolence is manifested in communication not only as etiquette, but also as an existential category.
Keywords: speech ideal, communicative setting, benevolence, national communicative constant, communicative tactic
«Русская культура в целом в высокой степени коммуникативна» [Дементьев, 3], ее «человеко-другоцентричность» хорошо известна. Одним из проявлений «человеко-другоцентричности» является доброжелательность, которая рассматривается нами как культурная константа (термин Ю.С. Степанова). Культурная константа — исторически сложившийся и постоянно воспроизводимый в национальной культуре ценностный концепт, закрепленный в представлениях о речевом и шире (в проекции на адресата) коммуникативном идеале и коммуникативной норме. Речевой идеал воплощает как «вечные», так и конкретно-исторические ценности, что обусловливает, с одной стороны, его динамику, с другой — набор константных характеристик, определяющих его национально-культурное своеобразие.
Каждая культурная константа представляет собой некий аксиологически определенный смысловой конструкт, устойчиво проявляемый в непринужденном речевом взаимодействии носителей национальной культуры. Она получает языковое воплощение, а в диалогическом взаимодействии репрезентируется в виде коммуникативных тактик, составляющих речевые партии коммуникантов. Тактики могут рассматриваться как готовые речевые формы выражения определенного коммуникативно значимого смысла.
За константами стоят коммуникативные установки, которые безусловно, имеют аксиологическую природу, отражают связь особенностей неформального межличностного общения с русским менталитетом, национальным характером, культурными ценностями. Установки проявляют готовность человека к определённому этноспецифическому способу поведенческого реагирования в сходных коммуникативных ситуациях.
Самоутверждение и открытое выражение своего Я непосредственно в коммуникации может проявляться, например, в координации и регуляции собственного речевого поведения при установке на Другого или против него. Примером проявления отношения к коммуникативному партнеру, обычно «считываемого» последним, является доброжелательность. Наряду с другими нравственными категориями она входит в систему установок, или «ментальных образцов, играющих роль прескрипций для социальных и духовных жизненных практик» [Телия 1999: 18].
Внутренняя форма лексем доброжелательность, доброжелательство, доброжелательный прозрачна: быть доброжелательным — значит ‘желать добра другому’, ‘выказывать доброе расположение в повседневном общении’. Добро, равно как и зло, находится в сердце человека, которое, по мысли Ф. Другой), ориентацию на сближение, кооперацию с партнером, что прогнозирует благоприятный коммуникативный результат, вероятность которого повышается, если и партнер благодушен, благорасположен к общению. Согласно русской христианской культурно-речевой традиции, доброе слово — первое, с чем надлежит обратиться к человеку. «Не пропустите человека, не поприветствовав его, и доброе слово ему молвите», — учит Владимир Мономах [Поучения… http://www.litra.ru]. «Домострой» наставляет, как должно вести себя человеку, вступающему в общение: «В слове к людям будь приветлив, со всяким будь обходителен <.. .> кроток, неспесив, в ответах вежлив» [Цит. по: Федосюк и др. 1997: 41].
Опыт экспериментального выявления русского коммуникативного идеала показывает, что признак доброжелательный, дружелюбный входит в число ядерных и отражает (наряду с некоторыми другими признаками) субъективное представление о толерантном собеседнике [Стернин 2003: 77]. М. В. Шаманова, опираясь на экспериментальный и текстовой материал (пословицы, поговорки, ассоциаты информантов и др.), в своем
исследовании коммуникативной категории общения показывает, что когнитивный признак доброжелательное (установление доброжелательных отношений между коммуникантами), наряду с некоторыми другими признаками, в частности неофициальностью, неформальностью общения, эмоциональностью, открытостью, устанавливается как один из ярких в категории общения — в то время как признаки, отражающие недоброжелательные отношения, имеют низкий индекс яркости [Шаманова 2009: 31]. Таким образом, в русском общении, как формальном, так и неформальном, проявление взаимно доброжелательного отношения партнеров коммуникации мыслится как коммуникативно-этическая норма, реализация которой обеспечивает не только положительный эмоциональный фон общения, но и является условием качества общения.
Доброжелательность может проявляться в общении как внешний знак приветливости, обходительности, учтивости, вежливости, которые эксплицируются преимущественно в этикетных речевых и пластических формулах. Речевой этикет «обслуживает зону доброжелательных отношений партнеров», противопоставленную «зоне недоброжелательства, конфликтности: разрыва контактов, ссоры, брани, ругани, хулы и т.п.» [Формановская 2007: 401]. Показательно в этой связи название первого словаря, составленного А. Г. Балакаем: «Доброе слово. Словарь-справочник русского речевого этикета и доброжелательного простонародного обхождения Х1Х-ХХ вв.» [Балакай 1999]. Речевые формулы приветствия, прощания, благопожелания, комплиментарности, осведомления о жизни, делах, здоровье и т.п. выполняют контактоустанавливающую и контактоподдерживающую функцию, служат для выражения уважительного, заинтересованного, внимательного отношения к коммуникативному партнеру.
В современном русском языке недоброжелательность осмысляется через чувство вражды, неприязни, отвращения, в основе которых лежит желание причинить зло своему ближнему. Недоброжелательность включается в концептосферу ненависти, ср.: ненависть, вражда, неприязнь, отвращение, зложелателъство, злонамеренность, недоброжелательность, нерасположение, отвращение, омерзение, нелюбовь [См.: Абдулхакова 2011. URL: http://iurnal.org/articles/2011/fill3.html (дата обращения: 17.11. 2017)]. Выражению недоброжелательного, враждебного отношения к партнеру коммуникации служат речевые формулы выражения агрессии: злопожелания, отсыла, угрозы, порицания, осуждения, насмешки, выражения отвращения и брезгливости по отношению к адресату. В их основе лежит недовольство говорящего, причины которого могут быть разнообразными: ущемление интересов, вздорный характер, зависть или просто плохое настроение. Соответственно, любая форма проявления коммуникативной агрессии (перебив, отказ отвечать, инвектива, запугивание и др.), в результате которой возникает коммуникативный дисбаланс (например, понижение социального статуса партнера), формирует зону недоброжелательности.
Проиллюстрируем сказанное примерами неформального межличностного общения горожан-уральцев. Нижеследующий диалог отражает взаимодействие соседей (А. -мужчина 71 г., Б. — женщина 57 л.):
А. Света/ здравствуйте// У меня такая ситуация/ я на завтра воду заказал на первую
65
половину дня/ а тут неожиданно позвонили с работы// Сменщик заболел//
Б. Здравствуйте! Поняла//Вы хотите / чтобы я (Пауза)
А. (подхватывает) Да/ Я деньги оставлю/ позвоню скажу/ чтобы они вас набрали по домофону //Не выручите?
Б. Ой да конечно/Владимимр Иванович/ не вопрос// Единственное/ что я буду дома до 12-ти/ а потом должна уйти // У меня дела//
А. Я думаю/ они до двенадцати привезут // Я Вас не сильно напрягаю?
Б. Да что Вы/ совсем не напрягаете//Я всегда рада Вам помочь //
А. Ну спасибо/ до свидания //
Б. Да не за что/ до свидания/Не волнуйтесь/ все сделаю//
Диалогическое взаимодействие осуществляется в соответствии с общекультурными этикетными нормами. Инициальная и финальная интеракции содержат этикетные тактики (приветствие — ответ на приветствие; прощание — ответ на прощание) и сигнализируют о готовности партнеров к кооперации и соответственно размыканию коммуникативного контакта. Установка на сближение, кооперацию поддерживается ощущением личной ответственности за пространство «своих» и ярко проявляется в речевых поступках просьбы и предложения помощи, которые не расцениваются как нарушение «приватности». Анна А. Зализняк замечает, что «просьба является элементом быта, а глагол просить…— характерным признаком русского дискурса». Она выделяет следующие импликатуры: «’Я предполагаю, что ты это сделаешь, потому что я предполагаю, что ты хочешь, чтобы мне было хорошо’. Русская просьба тем самым означает вовлечение адресата в определенный тип о т н о ш е н и й, где у каждого из участников предполагается наличие некоторых «добрых чувств» по отношению к другому».
Всякое обращение с просьбой предполагает вторжение в личную сферу адресата, требование внимания, каких-либо действий, т.е. нанесение некоторого ущерба, создание временного дискомфорта для адресата. Просящий чутко реагирует на сигналы благорасположенности / неблагорасположенности коммуникативного партнера, его психологическую готовность выполнить просьбу: радостное выражение лица Б., ее улыбку. А. формулирует просьбу не сразу, но сначала ее мотивирует, предваряя сообщением о бытовом затруднении, в которое попал. Б. быстро распознает тактический ход А., «вычитывая» его коммуникативный смысл (Поняла// Вы хотите/ чтобы я), и получает подтверждение (Да). Далее следуют обещание минимизировать возможные усилия адресата и косвенная вежливая просьба о помощи: Я деньги оставлю/ позвоню скажу/ чтобы они вас набрали по домофону //Не выручите?
Речевая реакция Б. характеризуется проявлением вежливого участия к просящему и его проблеме, свидетельствует о доброжелательном отношении к нему: готовности помочь, выручить, поддержать: Ой да конечно/ Владимир Иванович/ не вопрос// Ответный ход Б. содержит два речевых шага: согласие и предупреждение на случай непредвиденного стечения обстоятельств: Единственное/ что я буду дома до 12-ти/ а потом должна уйти // У меня дела//Симптоматично, что, «выступая как этическая категория, вежливость может или демонстрировать внешние нормы общения, пристойность поведения, или знаменовать
доброжелательное личное отношение к адресату [Формановская 2003: 13]. Общение исчерпывается достижением баланса отношений коммуникантов, гармонизирующим результатом — согласием выполнить просьбу, укреплением соседских контактов.
Вербализация доброжелательного / недоброжелательного отношения к партнеру обычно аранжируется невербальными и паралингвистическими компонентами взаимодействия. Это могут быть разнообразные фонационные и жесто-мимические знаки. Доброжелательность / недоброжелательность опознается по движенческой и мимической направленности на адресата или против него, улыбке, визуальному контакту (ср. смотреть радостно, с любовью, глаза светятся от радости, смотреть не отводя взгляда / избегать взгляда, кинуть косой, хмурый взгляд). Коммуникативно значимые смыслы имеют интонационные и тембровые модуляции, паузация, придыхания, связанные с эмоциональными состояниями и др. Вот как, например, описывает коммуникантка Т. (пожилая пенсионерка), попавшая в затруднительную ситуацию (у нее украли деньги), встречу со своей близкой подругой В., с которой она не виделась давно и у которой решилась попросить денег взаймы.
Вот как, например, описывает коммуникантка Т. (пожилая пенсионерка), попавшая в затруднительную ситуацию (у нее украли деньги), встречу со своей близкой подругой В., с которой она не виделась давно и у которой решилась попросить денег взаймы.
Т. Ну и она значит открывает // Обрезала свою шишку / вся седая //Я грю / «Слушай Валя / ты меня извини /у меня вот такое несчастье / дай мне двести писят до вечера /я те вечером принесу // У меня / грю / вырезали» // [Передразнивает В.] «Не надо вороной быть» //Вот так / еще больнее //Я грю / «Если нету у тя / ты мне не давай / а нече меня оговаривать» /Я грю / «Я к те просто зашла //Я могу поехать домой / взять эти деньги / но я могу обратно не приехать» // Правда / достала кошелек / денег много у нее было в кошельке // «На» //Я грю / «Ты вечером дома будешь?» //Буркнула мне «Да / буду дома»// Я значит взяла и ушла / тут же ушла // Купила клюквы / пошла мимо нее пешком / села на трамвай /реву // Вот так вот / аИа // Она как была змеюка / она так ею и осталася //
Т. воспринимает речевое поведение В. в целом как недоброжелательное. В. не отказывает в просьбе, но при этом минимизирует коммуникативный контакт, демонстрируя недовольство визитом бывшей подруги, раздражение и нежелание сотрудничать. Речевая партия В. структурируется тактиками осуждения (Не надо вороной быть//) и однословного ответа на просьбу и вопрос (На//; Да/буду дома//). Разговорный глагол буркнуть в значении ‘говорить отрывисто, ворчливо и невнятно’ характеризует формат выбранного В. общения. Ролевые ожидания Т. не оправдываются: вместо сочувствия и утешения она наталкивается на равнодушие и нежелание общаться. «Попавший в беду испытывает большое облегчение, если его утешают как следует» [Верещагин, Костомаров 1999: 15. Курсив авторов. — И.Ш.], чего в данном случае не происходит: тактика утешения подменяется тактикой злорадного осуждения. Речевая манера В. вызывает отрицательную оценку Т.: Она как была змеюка / она так ею и осталася //.
Приведем пример непринужденного межличностного общения в храме незнакомых
людей (А. — молодая женщина; Б. — женщина 60 л.), в котором реализуется установка на коммуникативное доверие.
А. А скажите вот/пожалуйста/о чем священнику на исповеди надо говорить? Я вот первый раз/ не знаю/ что говорят//
Б. Ой/ даже и не знаю/ как вам объяснить// У каждого ведь своё //Вы подумайте вот/ за что вас совесть обличает/ о каких-то своих поступках и помыслах/ за которые вам стыдно/ ну / вы сожалеете/ что так поступили // Это грехи //
А. Да? Понятно//А-а-а (Пауза) если нет?
Б. Да что вы! Как нет?! Грешим постоянно//Как говорится/рабы неключимые//
А. А ваще вот/как начать/какие слова сказать?
Б. Ну-у-у не зна-а-а-ю// Скажите/ «Грешна/ батюшка/ хочу покаяться» // Ну и потом начните рассказывать // (Пауза) А вы лучше купите в лавке книжечку «О чем надо каяться на исповеди» // С них и начните//
Доверие придает этнокультурное своеобразие установке неформального общения на значимость коммуникативного партнера и является следствием интимизации общения: собеседник, даже малознакомый, наделяется русским человеком качествами «своего», достойного доверия, а не «чужого». Доброжелательный совет, чуткость, готовность помочь, предостеречь от ошибок, становятся психологическим и коммуникативным основанием доверительных отношений. Пример подтверждает один из смыслов доброжелательности — ‘свойство понимать незаинтересованные отношения скорее как дружественные’. Установка на коммуникативное равенство партнеров действует в русском неофициальном общении независимо от степени близости знакомства и регулярности контактов, снимая вертикальную коммуникативную дистанцию.
Коммуникативные практики непринужденного разговорного общения показывают, что коммуникативный смысл доброжелательности несут этикетные тактики приветствия, прощания, запроса информации, благопожелания, а также тактики конструктивного решения проблемы, успокоения, ободрения, согласия, примирения, выражения готовности помочь, подсказки, предостережения от ошибки, молчания, утешения. Доброжелательный формат общения характеризуется тональностью заинтересованности, доверительности. Улыбка, мимическая и движенческая направленность на адресата способствуют снятию коммуникативного напряжения.
Проявление доброжелательного отношения к партнеру коммуникации не может быть
суетным. Доброжелательность как этикетная категория базируется на конвенциональной
вежливости — позитивной или негативной. Доброжелательность как экзистенциальная
категория реализуется в пространстве созерцания Другого и удивления, она противоположна
суетности, брезгливости, пустословию, холодности. Визуальные характеристики
доброжелательности: не быстрый, спокойный, размеренный темпоритм, визуальный и
тактильный контакт, внимание к голосу и лицу речевого партнера, благоговейная, трепетная,
заинтересованная, уважительная тональность. И, конечно, необходимо наличие внутреннего
стрежня, опыта переживания любви. Отсутствие такого опыта приводит к фальши, ко лжи.
Доброжелательность требует раскрытия своего сердца ближнему. 68
как личные качества влияют на занятость и зарплату в России и мире — ECONS.ONLINE

 Характер человека накладывает отпечаток на всю его жизнь: на то, какие решения он принимает, как взаимодействует с людьми, какое образование получает, как ведет себя в быту и на рабочем месте. Однако в экономических исследованиях характеристики личности долгое время по большей части игнорировались. Ключевая роль в объяснении различий в социально-экономических результатах и на рынке труда отводилась интеллектуальным способностям и смежным компонентам человеческого капитала, в первую очередь – образованию. На этом фоне некогнитивные характеристики (они же черты личности, или психологические факторы), которые выражаются в личной устоявшейся манере вести себя в конкретных ситуациях, кажутся более субъективными и размытыми.
Большая некогнитивная пятерка

 Некогнитивных характеристик много, но не все они отражаются на наблюдаемом поведении человека и на его взаимоотношениях с другими людьми. В психологии есть устоявшаяся концепция для анализа некогнитивной составляющей человека, которая называется 
 «Большая пятерка». В соответствии с ней все черты личности человека могут быть разделены на пять широких категорий:
Добросовестность, включающая в себя трудолюбие и аккуратность.
Экстраверсия, подразумевающая разговорчивость и общительность.
Открытость к опыту, показывающая, насколько человек любознателен, восприимчив к красоте и готов учиться.
Доброжелательность, отражающая вежливость, дружелюбие и способность идти на компромиссы.
Невротизм – то есть эмоциональная нестабильность, беспокойство и восприимчивость к стрессам.

 Это универсальная схема, многократно проверенная учеными 
 в разных странах, и именно с ее позиций экономисты чаще всего смотрят на связь между личностью человека и рынком труда.

 Измерение некогнитивных характеристик в основном производится путем самооценивания. Респонденты отвечают на вопросы о щедрости, трудолюбии и других собственных характеристиках, оценивая по шкале от 1 до 4, насколько часто у них проявляется та или иная черта. Далее рассчитывается среднеарифметическое для каждой из категорий «Большой пятерки». Это широко используемый подход, применяемый, в частности, в обследовании 
 STEP Skills Measurement Program Всемирного банка.

 Конечно, для всех опросных данных, которые подразумевают самооценивание, существует вероятность ошибок. Например, на способность измерить собственные некогнитивные навыки на рынке труда может влиять общественное мнение. Но в целом индивидуальные погрешности нивелируются и сглаживаются большим количеством наблюдений.
Как личные характеристики влияют на зарплату

 На индивидуальных данных мы видим статистически значимые взаимосвязи между степенью открытости опыту, добросовестностью и невротизмом, с одной стороны, и занятостью и зарплатой – с другой. Однако вопрос о каналах, по которым реализуется воздействие, более сложный и требует отдельного внимания. Есть несколько возможных объяснений, почему те или иные качества награждаются или, наоборот, штрафуются на рынке труда.

 Во-первых, качество выполняемой работы и психологическая составляющая – это неразрывно связанные между собой вещи. Работодатель платит работнику за его продуктивность, за его навыки, за его умения – не за его эмоции или психологическое состояние. Но то, каким является человек психологически, может оказывать влияние на его продуктивность, на скорость и качество его работы. 
 Лабораторный эксперимент, проведенный в Австралийском университете, подтверждает возможность такой связи: студентам, принимавшим участие в эксперименте, предлагалось оценить свои психологические характеристики, а потом выполнить тестовые задания. Выяснилось, что те, кто описывал себя как более невротичных, имели худшие результаты в этих тестах, а те, кто описывал себя как добросовестных, наоборот, демонстрировали наилучшие результаты.

 Во-вторых, связь может пролегать через канал образования. Более добросовестные люди с большей вероятностью принимают решение о получении высшего образования, для них это проще, чем для более ленивых или неусидчивых людей. Кроме того, люди могут выбирать место работы в зависимости от своих психологических черт: например, общительным людям проще взаимодействовать с другими, поэтому они целенаправленно стремятся
 выбирать такие рабочие места и сектора экономики, где нужно работать в команде или координировать работу.
Борьба с бедностью через некогнитивные навыки

 

 Есть много непростых социальных проблем, для которых изучение характеристик личности может стать ключом к решению. Например, межпоколенческая передача бедности от родителей к детям. Решение кроется в образовательной политике, однако внешнее воздействие на интеллектуальное развитие детей оказывается в основном нерезультативным без воздействия на их некогнитивные характеристики. 
 Исследования показывают, что программы раннего образования, направленные на развитие именно поведенческих и личностных навыков, имеют положительное долгосрочное влияние на социально-экономическое благополучие общества. Интеллект и когнитивные способности во многом наследуются генетически и формируются уже в раннем детстве, а некогнитивные факторы, будучи также на 30–60% генетически 
 наследуемыми, имеют более продолжительный период формирования, восприимчивы к родительским инвестициям и к внешнему воздействию. 

Какие черты ценятся на российском рынке труда…

 В силу сложности измерений данные о некогнитивных характеристиках собраны по совсем небольшому количеству стран, для России это было сделано 
 впервые. В исследовании использовалась база данных РМЭЗ НИУ ВШЭ за 2016 г., а в итоговую выборку вошли мужчины и женщины 20–60 лет, поскольку к этому возрасту некогнитивные черты уже сформированы. Результаты подтверждают значимость характеристик личности при объяснении зарплатной разницы. Несмотря на то что прямая наблюдаемая отдача от некогнитивных характеристик может показаться сравнительно небольшой, они объясняют такую же долю в зарплатных разницах, как и высшее образование, а значит, не должны игнорироваться.

 Сегодня на российском рынке труда из психологических черт личности больше всего ценится открытость к новому опыту. Она может ассоциироваться у работодателей с гибкостью работника, с его способностью к адаптации, как к рабочей среде и стремительным технологическим изменениям в экономике, так и к коллективу. Кроме того, более высокий уровень открытости говорит о высоком уровне интеллектуальных способностей. У людей, которые оценивают себя как открытых, при прочих равных уровень заработных плат в среднем выше на 4–5%, однако отдача варьируется для разных групп работников. Больше всего открытость ценится среди старших возрастных групп (50–60 лет) – для них премия в среднем достигает 7%. Примерно столько же получают за свою открытость специалисты высшего уровня квалификации.

 Другое ценное качество на рынке – это добросовестность. С точки зрения зарплат данная характеристика не дает большой отдачи. В среднем более высокий уровень добросовестности ассоциирован с премией в размере 3%. Но это характеристика, в первую очередь важная для самого факта трудоустройства. Поскольку добросовестность прямо отражается на продуктивности работника и на качестве выполняемой им работы, вероятность занятости среди добросовестных людей выше на 7%.
…а какие штрафуются

 Негативная связь и с зарплатой, и с вероятностью трудоустройства есть у невротизма. Если человек склонен к беспокойству и часто нервничает, он получает более низкую зарплату по сравнению со стрессоустойчивыми работниками, в среднем на 3–5%.

 С ростом профессиональной квалификации работников растет их уровень открытости и добросовестности и сокращается уровень невротизма. С одной стороны, рабочие места, требующие высокого уровня профессиональной квалификации, в особенности руководящие должности, могут быть сопряжены с более высоким уровнем ответственности и стресса. Тогда для наибольшей продуктивности на таких местах человек должен быть эмоционально стабильным. Чтобы попасть на такие места, требуется уверенность в себе, которая также включается в категорию эмоциональной стабильности. Кроме того, более высокопроизводительные места требуют в качестве входного критерия высокого уровня аккуратности, дисциплинированности и трудолюбия.

 С параметрами доброжелательности и экстраверсии все немного сложнее. Для большинства категорий работников они никак не отражаются на заработной плате. В случае с экстраверсией одно исключение составляют мужчины и работники в возрасте 30–39 лет, для которых экстраверсия поощряется 3% премии в зарплате. Экстраверты обладают более широкой сетью личных контактов, что потенциально важно для многих профессиональных сфер, в особенности для бизнеса. А в случае с доброжелательностью наблюдается небольшой штраф для женщин в размере 2%: это может 
 объясняться низкой переговорной силой, которую женщины демонстрируют в вопросах определения своей зарплаты.

 В целом результаты в России схожи с результатами в западных развитых странах, хотя исследований на эту тему пока немного: открытость, как и в России, ценится на рынках труда в 
 США и в 
 Германии, а невротизм везде ассоциирован с более низкими зарплатами. Наличие подобной конвергенции в отдаче между странами с очень разным институциональным устройством может иметь объяснение с позиции культуры как общей системы ценностей и символов, влияющей на экономическое поведение агентов. Она формирует то, как люди (и работники, и работодатели) будут относиться к разным чертам личности. Например, культурные установки могут предполагать, что мужчина – лидер и начальник, который не должен проявлять свои эмоции, и поэтому для мужчин штраф за невротизм и премия за экстраверсию существенно выше, чем для женщин. Впрочем, культуры могут иметь и контрастирующие ценности, которые могут быть в основе разной отдачи отдельных черт. Например, доброжелательность штрафуется в 
 Голландии, но поощряется в 
 Японии. В странах с выраженной культурой индивидуализма согласность ассоциирована со штрафом – быть дружелюбным невыгодно, в то время как в Японии с ее культурой коллективизма доброжелательность, напротив, является ценной характеристикой.

 Впрочем, результаты и выводы, которые мы имеем для России на текущий момент, – это только начало для большой дискуссии, которая приобретает особую актуальность сегодня, когда все кругом говорят о важности так называемых soft skills. Мы переходим к новому пониманию нетривиальной связи между когнитивными характеристиками, некогнитивными навыками и человеческим капиталом, исследование которой требует усилий не только со стороны экономистов, но и со стороны психологов и других социальных ученых.
 Частные черты и атрибуты можно предсказать на основе цифровых записей поведения человека 
 Аннотация 
 Мы показываем, что легкодоступные цифровые записи поведения, лайки Facebook, могут использоваться для автоматического и точного прогнозирования ряда высокочувствительных личных атрибутов, включая: сексуальную ориентацию , этническая принадлежность, религиозные и политические взгляды, личностные качества, интеллект, счастье, употребление вызывающих зависимость веществ, разлучение с родителями, возраст и пол. Представленный анализ основан на наборе данных о более чем 58000 добровольцев, которые предоставили свои лайки в Facebook, подробные демографические профили и результаты нескольких психометрических тестов.Предлагаемая модель использует уменьшение размерности для предварительной обработки данных о лайках, которые затем вводятся в логистическую / линейную регрессию для прогнозирования индивидуальных психодемографических профилей на основе лайков. Модель правильно различает гомосексуальных и гетеросексуальных мужчин в 88% случаев, афроамериканцев и кавказских американцев в 95% случаев и между демократами и республиканцами в 85% случаев. Для личностной черты «Открытость» точность прогнозов близка к точности повторного тестирования стандартного личностного теста.Мы приводим примеры ассоциаций между атрибутами и лайками и обсуждаем их значение для персонализации и конфиденциальности в Интернете.
 Растущая доля человеческой деятельности, такой как социальное взаимодействие, развлечения, покупки и сбор информации, в настоящее время обеспечивается цифровыми услугами и устройствами. Такое цифровое опосредованное поведение может быть легко записано и проанализировано, что способствует появлению вычислительной социальной науки (1) и новых услуг, таких как персонализированные поисковые системы, рекомендательные системы (2) и целевой онлайн-маркетинг (3).Однако широкая доступность обширных записей индивидуального поведения вместе с желанием узнать больше о клиентах и ​​гражданах создает серьезные проблемы, связанные с конфиденциальностью и владением данными (4, 5).
 Мы различаем данные, которые фактически записаны, и информацию, которую можно статистически спрогнозировать на основе таких записей. Люди могут решить не раскрывать определенную информацию о своей жизни, например, о своей сексуальной ориентации или возрасте, и тем не менее, эта информация может быть предсказана в статистическом смысле на основе других аспектов их жизни, которые они раскрывают.Например, крупная розничная сеть в США использовала записи покупок клиентов для прогнозирования беременности своих клиентов-женщин и отправки им своевременных и целенаправленных предложений (6). В некоторых контекстах неожиданный поток ваучеров на дородовые витамины и одежду для беременных может быть приветствован, но он также может привести к трагическому исходу, например, раскрывая (или ошибочно предлагая) беременность незамужней женщины ее семье в культуре. где это недопустимо (7). Как показывает этот пример, прогнозирование личной информации для улучшения продуктов, услуг и таргетинга также может привести к опасным нарушениям конфиденциальности.
 Прогнозирование индивидуальных черт и атрибутов на основе различных сигналов, таких как образцы письменного текста (8), ответы на психометрический тест (9) или появление мест, в которых обитают люди (10), имеет долгую историю. Миграция людей в цифровую среду дает возможность основывать такие прогнозы на цифровых записях человеческого поведения. Было показано, что возраст, пол, род занятий, уровень образования и даже личность можно предсказать из журналов просмотра веб-сайтов (11⇓⇓⇓ – 15). Аналогичным образом было показано, что личность может быть предсказана на основе содержимого личных веб-сайтов (16), музыкальных коллекций (17), свойств профилей Facebook или Twitter, таких как количество друзей или плотность сетей дружбы (18⇓ ⇓ – 21) или язык, используемый их пользователями (22).Кроме того, было показано, что местоположение в сети дружбы в Facebook позволяет предсказать сексуальную ориентацию (23).
 Это исследование демонстрирует степень, в которой относительно простые цифровые записи человеческого поведения могут быть использованы для автоматической и точной оценки широкого спектра личных качеств, которые люди обычно считают личными. Исследование основано на Facebook Likes, механизме, используемом пользователями Facebook для выражения своей положительной ассоциации с онлайн-контентом (или «лайком»), таким как фотографии, обновления статуса друзей, страницы продуктов Facebook, спорт, музыканты, книги, рестораны. , или популярные веб-сайты.Лайки представляют собой очень общий класс цифровых записей, подобных поисковым запросам в Интернете, историям просмотра веб-страниц и покупкам по кредитным картам. Например, наблюдение за оценками лайков пользователей, связанными с музыкой, дает информацию, аналогичную наблюдению за записями песен, прослушиваемых в Интернете, песен и исполнителей, которые выполняются с помощью поисковой системы в Интернете, или подписок на связанные каналы Twitter. В отличие от других источников информации, отметки «Нравится» в Facebook необычны тем, что в настоящее время они по умолчанию общедоступны.Однако эти другие цифровые записи по-прежнему доступны многочисленным сторонам (например, правительствам, разработчикам веб-браузеров, поисковых систем или приложений Facebook), и, следовательно, аналогичные прогнозы вряд ли будут ограничиваться средой Facebook.
 Дизайн исследования представлен на рис. 1. Мы выбрали черты и атрибуты, которые показывают, насколько точным и потенциально навязчивым может быть такой прогнозный анализ, включая «сексуальную ориентацию», «этническое происхождение», «политические взгляды», « религия »,« личность »,« интеллект »,« удовлетворенность жизнью »(SWL), употребление психоактивных веществ (« алкоголь »,« наркотики »,« сигареты »),« оставались ли родители человека вместе, пока человеку не исполнился 21 год. , »И основные демографические атрибуты, такие как« возраст »,« пол »,« статус отношений »и« размер и плотность сети дружбы.Оценки личности по пятифакторной модели (9) ( n =  54 373) были установлены с использованием вопросника Международного пула параметров личности (IPIP) с 20 пунктами (25). Интеллект ( n  = 1350) был измерен с использованием стандартных прогрессивных матриц (SPM) Равена (26), а SWL ( n  = 2340) был измерен с использованием шкалы SWL (27). Возраст ( n =  52 700; среднее, µ = 25,6; SD = 10), пол ( n =  57 505; 62% женщин), статус отношений («холост» / «в отношениях»;  n  = 46 027; 49% одиноких), политические взгляды («либералы» / «консерваторы»;  n  = 9 752; 65% либералы), религия («мусульмане» / «христиане»;  n =  18 833; 90% христиане) и Информация в социальной сети Facebook [ n =  17 601; средний размер = 204; межквартильный размах (IQR), 206; средняя плотность = 0.03; IQR 0,03] были получены из профилей пользователей в Facebook. Потребление алкоголя ( n  = 1196; 50% алкоголя), наркотиков ( n  = 856; 21% принимают наркотики) и сигарет ( n  = 1211; 30% курят) и остались ли родители пользователя вместе, пока пользователю не исполнился 21 год ( n  = 766; 56% остались вместе), были записаны с помощью онлайн-опросов. Визуальная проверка изображений профиля использовалась для определения этнического происхождения случайно выбранной подвыборки пользователей ( n  = 7000; 73% европеоид; 14% афроамериканец; 13% другие).Сексуальная ориентация задавалась с помощью поля «Интересует» в профиле Facebook; пользователи, интересующиеся только людьми того же пола, были обозначены как гомосексуалисты (4,3% мужчин; 2,4% женщин), в то время как те, кто интересовался пользователями противоположного пола, были отмечены как гетеросексуалы.
 Рис. 1.
 Исследование основано на выборке из 58 466 добровольцев из США, полученной через приложение myPersonality Facebook (www.mypersonality.org/wiki), которое включало информацию об их профилях в Facebook, список их лайков (  n  = 170 лайков на человека в среднем), результаты психометрических тестов и данные опроса.Пользователи и их отметки «Нравится» были представлены в виде разреженной матрицы «Нравится» пользователю, записи которой были установлены на 1, если существовала связь между пользователем и отметкой «Нравится», и 0 в противном случае. Размерность матрицы user-Like была уменьшена с помощью сингулярного разложения (SVD) (24). Числовые переменные, такие как возраст или интеллект, были предсказаны с использованием модели линейной регрессии, тогда как дихотомические переменные, такие как пол или сексуальная ориентация, были предсказаны с помощью логистической регрессии. В обоих случаях мы применили 10-кратную перекрестную проверку и использовали  k  = 100 лучших компонентов SVD.Для сексуальной ориентации, семейного статуса родителей и употребления наркотиков использовались только  k  = 30 основных компонентов SVD из-за меньшего числа потребителей, для которых эта информация была доступна.
 Результаты 
 Прогнозирование дихотомических переменных. 
 На рис.2 показана точность прогнозирования дихотомических переменных, выраженная в терминах площади под кривой рабочих характеристик приемника (AUC), что эквивалентно вероятности правильной классификации двух случайно выбранных пользователей по одному из каждого класса (например,г., самец и самка). Наибольшая точность была достигнута для этнического происхождения и пола. Афро-американцы и американцы европеоидной расы были правильно классифицированы в 95% случаев, а мужчины и женщины были правильно классифицированы в 93% случаев, что свидетельствует о том, что модели онлайн-поведения, выраженные оценкой лайков, значительно различаются между этими группами, что позволяет провести почти идеальную классификацию.
 Рис. 2.
 Точность прогноза классификации дихотомических / дихотомических атрибутов, выраженных AUC.
 Христиане и мусульмане были правильно классифицированы в 82% случаев, аналогичные результаты были достигнуты для демократов и республиканцев (85%). Сексуальную ориентацию было легче различить среди мужчин (88%), чем среди женщин (75%), что может указывать на более широкий поведенческий разрыв (как видно из поведения в сети) между гетеро- и гомосексуальными мужчинами.
 Хорошая точность прогнозов была достигнута для статуса отношений и употребления психоактивных веществ (от 65% до 73%). Относительно более низкая точность статуса отношений может быть объяснена его временной изменчивостью по сравнению с другими дихотомическими переменными (например,g., пол или сексуальная ориентация).
 Модель была самой низкой (60%) при выводе о том, остались ли родители пользователей вместе или разлучены до того, как им исполнился 21 год. Хотя известно, что развод родителей действительно оказывает долгосрочное влияние на благополучие молодых людей (28), примечательно, что это можно обнаружить по их лайкам в Facebook. Лица, родители которых разошлись, с большей вероятностью будут симпатизировать заявлениям, связанным с отношениями, например: «Если я с тобой, то я с тобой, я больше никого не хочу» (Таблица S1).
 Прогнозирование числовых переменных. 
 На рис. 3 представлена ​​точность прогнозирования числовых переменных, выраженная коэффициентом корреляции произведение Пирсона и момента между фактическими и прогнозируемыми значениями. Самая высокая корреляция была получена для возраста ( r  = 0,75), за которым следуют плотность ( r  = 0,52) и размер ( r  = 0,47) сети дружбы Facebook. Следующими были черты личности «Открытость» ( r  = 0,43), «Экстраверсия» ( r  = 0.40) и «Интеллект» ( r  = 0,39). Остальные черты личности и SWL были предсказаны с несколько меньшей точностью ( r  = от 0,17 до 0,30).
 Рис. 3.
 Точность предсказания регрессии для числовых атрибутов и признаков, выраженная коэффициентом корреляции Пирсона между предсказанными и фактическими значениями атрибутов; все корреляции значимы на уровне  P  <0,001. Прозрачные полосы указывают на исходную точность анкеты, выраженную в показателях надежности повторного тестирования.
 Психологические черты — это примеры скрытых черт (т. Е. Черт, которые нельзя измерить напрямую). Как следствие, их значения можно измерить только приблизительно, например, оценивая ответы на анкеты. Прозрачные полосы, представленные на рис. 3, указывают на точность использованных вопросников, выраженную их надежностью повторного тестирования (корреляция «произведение Пирсона – момент» между баллами, полученными одним и тем же респондентом в два момента времени). Корреляция между прогнозируемой и фактической оценкой открытости ( r  = 0.43) была очень близка к проверке-ретесту надежности для Открытости ( r  = 0,50). Это указывает на то, что для черты открытости наблюдение за лайками пользователя примерно так же информативно, как и использование самой оценки его личностного теста. По остальным признакам точность прогнозов соответствует примерно половине достоверности повторного тестирования анкеты.
 Относительно более низкая точность прогноза для SWL ( r  = 0,17) может быть связана с трудностью отделения долгосрочного счастья (29) от колебаний настроения, которые меняются со временем.Таким образом, хотя оценка SWL включает изменчивость, связанную с настроением, лайки пользователей накапливаются в течение более длительного периода и поэтому могут подходить только для предсказания долгосрочного счастья.
 Количество доступных данных и точность прогнозов. 
 Представленные на данный момент результаты относятся к людям, которым было доступно от одного до 700 лайков. Среднее количество лайков составило 68 на человека (IQR, 152). Следовательно, какова ожидаемая точность для случайного человека и как точность прогнозов изменяется в зависимости от количества наблюдаемых лайков? Используя подвыборку ( n  = 500) пользователей, которым было доступно не менее 300 лайков, мы запустили модели прогнозирования, основанные на случайно выбранных подмножествах из  n  = 1, 2,…, 300 лайков.Результаты, представленные на рис. 4, показывают, что даже знание одного случайного лайка для данного пользователя может привести к незначительной точности прогноза. Знание дополнительных лайков увеличивает точность, но с уменьшением отдачи от каждой дополнительной информации.
 Рис. 4.
 Точность выбранных прогнозов в зависимости от количества доступных лайков. Точность выражается как AUC (пол) и коэффициент корреляции Пирсона (возраст и открытость). Около 50% пользователей в этой выборке имели не менее 100 лайков и около 20% — не менее 250 лайков.Обратите внимание, что для пола (дихотомическая переменная) базовый уровень случайного предположения соответствует AUC = 0,50.
 Прогнозирующая сила лайков. 
 Индивидуальные черты и атрибуты можно предсказать с высокой степенью точности на основе записей лайков пользователей. В таблице S1 представлена ​​выборка лайков с высокой степенью предсказуемости, связанных с каждым из атрибутов. Например, лучшими предикторами высокого интеллекта являются «Грозы», «Отчет Колберта», «Наука» и «Кудрявый картофель фри», тогда как на низкий интеллект указывают «Сефора», «Я люблю быть мамой», «Харли». Дэвидсон »и« Леди Антебеллум.Хорошими предикторами мужского гомосексуализма были «Кампания No H8», «Mac Cosmetics» и «Wicked The Musical», а сильными предикторами мужской гетеросексуальности были «Wu-Tang Clan», «Shaq» и «Замешательство после пробуждения». From Naps. » Хотя некоторые из «лайков» явно связаны с предполагаемым атрибутом, как в случае с кампанией «Нет H8» и гомосексуализмом, другие пары более неуловимы; нет очевидной связи между Curly Fries и высоким интеллектом.
 Более того, обратите внимание, что несколько пользователей были связаны с отметками «Нравится», явно раскрывая их атрибуты.Например, менее 5% пользователей, отмеченных как геи, были связаны с явно гей-группами, такими как Кампания «Нет H8», «Быть ​​геем», «Гей-брак», «Я люблю быть геем», «Мы не выбирали быть. Мы были избраны геями ». Следовательно, прогнозы основываются на менее информативных, но более популярных лайках, таких как «Бритни Спирс» или «Отчаянные домохозяйки» (оба умеренно указывают на то, что они геи).
 Это дополнительно проиллюстрировано на рис. S1, на котором показаны средние уровни личностных качеств и возраста для нескольких популярных лайков.Каждый лайк привлекает пользователей с разной средней личностью и демографическим профилем и, таким образом, может использоваться для прогнозирования этих атрибутов. Например, пользователи, которым нравился бренд «Hello Kitty», как правило, имели высокие показатели открытости и низкие показатели «добросовестности», «доброжелательности» и «эмоциональной стабильности». Они также чаще имели демократические политические взгляды и были афроамериканцами по происхождению, преимущественно христианами, и были немного ниже среднего возраста. Те же самые лайки были использованы для создания рис. S2, на котором представлена ​​их относительная популярность в четырех группах: демократы, христиане, гомосексуалы и афроамериканцы.Например, хотя симпатия к «Бараку Обаме» явно связана с тем, чтобы быть демократом, она также относительно популярна среди христиан, афроамериканцев и гомосексуалистов.
 Выводы 
 Мы показываем, что широкий спектр личных качеств людей, от сексуальной ориентации до интеллекта, может быть автоматически и точно выведен с помощью их лайков в Facebook. Сходство между отметками «Нравится» в Facebook и другими широко распространенными видами цифровых записей, такими как истории просмотров, поисковые запросы или истории покупок, предполагает, что вероятность раскрытия атрибутов пользователей вряд ли ограничится отметками «Нравится».Более того, большое разнообразие атрибутов, предсказанных в этом исследовании, указывает на то, что при соответствующих обучающих данных можно будет выявить и другие атрибуты.
 Прогнозирование индивидуальных атрибутов и предпочтений пользователей может использоваться для улучшения множества продуктов и услуг. Например, цифровые системы и устройства (такие как интернет-магазины или автомобили) могут быть разработаны таким образом, чтобы их поведение лучше соответствовало предполагаемому профилю каждого пользователя (30). Кроме того, актуальность маркетинговых и продуктовых рекомендаций можно повысить, добавив психологические аспекты к существующим пользовательским моделям.Например, реклама онлайн-страхования может подчеркивать безопасность при столкновении с эмоционально нестабильными (невротическими) пользователями, но подчеркивать потенциальные угрозы при работе с эмоционально стабильными. Более того, цифровые записи поведения могут предоставить удобный и надежный способ измерения психологических характеристик. Автоматическая оценка, основанная на больших выборках поведения, может быть не только более точной и менее подверженной обману и искажению фактов, но также может позволить проводить оценку во времени для выявления тенденций.Более того, вывод, основанный на наблюдениях за поведением, записанным в цифровой форме, может открыть новые двери для исследований в области психологии человека.
 С другой стороны, предсказуемость индивидуальных атрибутов из цифровых записей поведения может иметь значительные негативные последствия, потому что ее можно легко применить к большому количеству людей без получения их индивидуального согласия и незаметно для них. Коммерческие компании, правительственные учреждения или даже друзья в Facebook могут использовать программное обеспечение для определения таких атрибутов, как интеллект, сексуальная ориентация или политические взгляды, которые человек, возможно, не собирался делиться.Можно представить себе ситуации, в которых такие прогнозы, даже если они неверны, могут представлять угрозу благополучию, свободе или даже жизни человека. Важно отметить, что, учитывая постоянно растущее количество цифровых следов, которые люди оставляют после себя, людям становится трудно контролировать, какие из их атрибутов обнаруживаются. Например, простого отказа от материалов откровенно гомосексуального характера может быть недостаточно, чтобы помешать другим узнать вашу сексуальную ориентацию.
 Существует риск того, что растущее осознание цифрового воздействия может негативно повлиять на восприятие людьми цифровых технологий, снизить их доверие к онлайн-сервисам или даже полностью отпугнуть их от использования цифровых технологий.Однако мы надеемся, что доверие и добрая воля между сторонами, взаимодействующими в цифровой среде, можно будет сохранить, предоставив пользователям прозрачность и контроль над их информацией, что приведет к индивидуально контролируемому балансу между обещаниями и опасностями цифровой эпохи.
 Благодарности 
 Мы благодарим Йорама Бахраха, Алана Блэквелла, Джорджа Данезиса, Стивена Эммотта, Дэвида Гуда, Питера Ки, Эмре Кичимана, Пушмит Кохли, Дрю Первеса, Джейсона Рентфроу, Джона Руста и Дункана Уоттса за обсуждение темы этого исследования, а также за комментарии к рукописи.Демонстрация предсказания личности на основе личных оценок доступна на http://www.youarewhatyoulike.com. М.К. получил финансирование от Boeing Corporation и Microsoft Research.
 Сноски 
 Автор: M.K. и Т. спланированное исследование; М.К. и D.S. провели исследования; М.К. и Т. проанализированные данные; и M.K., D.S., and T.G. написал газету.
 Заявление о конфликте интересов: D.S. получила доход как владелец приложения myPersonality Facebook.
 Эта статья представляет собой прямое представление PNAS.
 Размещение данных: данные, представленные в этом документе, были размещены в базе данных проекта myPersonality (www.mypersonality.org/wiki).
 Эта статья содержит вспомогательную информацию на сайте www.pnas.org/lookup/suppl/doi:10.1073/pnas.1218772110/-/DCSupplemental.
 Доступно бесплатно в Интернете через опцию открытого доступа PNAS.
 Типы социальных влияний и их влияние на поведение 
 
 Почему люди поступают именно так? Что заставляет человека принимать определенные решения или проявлять определенные типы поведения? Психология предлагает множество инструментов и структур для исследования этих вопросов, включая концепцию социальных влияний.
 Социальное влияние — это общий термин для различных внешних факторов, которые могут заставить человека думать или действовать определенным образом. В частности, эта отрасль психологии занимается тем, как люди выбирают определенные модели поведения в ответ на людей, группы или социальные нормы, которые их окружают.
 Представление о том, что люди могут изменять свое поведение в зависимости от окружающих их людей, не является чем-то необычным. Фактически, это знакомо даже школьникам начальной школы, которые могут изменить свое поведение, чтобы «соответствовать» определенным группам сверстников.Точно так же взрослые могут иногда на словах выражать определенные культурные, политические или моральные взгляды, когда находятся в «хорошей компании», даже если их личные убеждения отличаются от общепринятых норм.
 На самом деле это более сложная концепция. Первостепенное значение имеют три основных социальных фактора:
 Соответствие
 Соответствие
 Послушание
 Понимание этих социальных влияний может быть полезно для всех, кто хочет добиться успеха в продажах и маркетинге, оказать политическое влияние или серьезно заняться организационной психологией.Лучший способ исследовать социальные влияния еще более подробно — получить формальную степень в области психологии, где можно подробно изучить эти и другие поведенческие мотиваторы.
 Что такое социальное влияние  ? 
 Теория социальных влияний основывается на основной посылке: люди, вероятно, изменят свое поведение в соответствии с социальной средой, в которой они находятся.
 Социальные влияния могут оказывать влияние на разные уровни жизни человека.Они могут изменить образ мышления или отношения, которых придерживается человек, исходя из желания либо соответствовать преобладающей социальной группе, либо отстаивать свое отличие от нее. Поскольку социальные влияния могут изменять мышление и убеждения человека, они также могут влиять на действия или модели поведения, которые человек принимает.
 Эти изменения могут проявляться по-разному. Некоторые примеры включают следующее:
 Мальчик средней школы начинает носить определенные кроссовки или одежду, чтобы соответствовать популярным детям в его классе.
 Старшеклассница решает пойти в футбольную команду, потому что знает, что все ее друзья будут играть.
 Владелец бизнеса решает спонсировать или поддерживать местную благотворительную организацию, полагая, что это принесет ему добрую волю общества.
 Мужчина решает поддержать политического кандидата или партию, осознав, что некоторые люди, которыми он восхищается, также поддерживают этого кандидата или партию.
 Важное замечание о социальных влияниях: они могут быть положительными, нейтральными или отрицательными.Снова рассмотрим пример давления со стороны сверстников в средней школе. Для мальчика может быть морально нейтральным покупка определенной пары обуви, потому что он хочет соответствовать своим сверстникам; с другой стороны, было бы плохо, если бы мальчик начал издеваться над людьми или воровать из-за влияния новой группы друзей.
 Социальное влияние также может быть положительным. Представьте себе человека, который чувствует давление со стороны сверстников, чтобы он присоединился к регулярной группе упражнений и в конечном итоге теряет лишний вес, или человека, на которого повлияли поддержка местного приюта для бездомных или организации по спасению животных.Это обычно считается социально и личным положительным поведением, независимо от того, в какой степени на него влияют другие.
 Информационное и нормативное социальное влияние 
 Социальные влияния можно разделить на несколько категорий. Одно из самых фундаментальных различий — между информационным и нормативным социальным влиянием.
 Что такое информационное социальное влияние? 
 Информационное социальное влияние описывает ситуацию, в которой люди принимают решения на основе информации или данных, предоставленных кем-то другим.Люди соглашаются с тем, что предоставленная информация заслуживает доверия, и соответственно меняют свое мышление, убеждения или поведение.
 Об информационном социальном влиянии можно думать так, будто оно проистекает из желания быть правым. Люди могут основывать свои взгляды или свои действия на мнениях авторитетных экспертов или просто на мнениях коллег, которым они могут доверять. Они согласовывают свои взгляды с взглядами других в попытке прийти к правильному выводу.
 Информационное социальное влияние можно наблюдать, когда люди не знают, что думать о данной теме или как ответить на конкретный вопрос, и, таким образом, они просто копируют точку зрения сверстника, которого они считают правильным.
 В качестве примера рассмотрим мужчину, который впервые посещает модный ресторан. Он не знает установленного этикета для такой среды, но он с другом, который раньше много раз бывал в модных ресторанах. Чтобы вести себя правильно, человек просто подражает поведению своего друга, считая его приемлемым.
 Что такое нормативное социальное влияние? 
 Нормативное социальное влияние работает иначе, чем информационное социальное влияние. В этом случае люди меняют свои убеждения или поведение не обязательно для того, чтобы быть правильными, а для того, чтобы им нравились, принимались или просто соответствовали.
 Общие примеры давления со стороны сверстников помогают понять, как работает нормативное социальное влияние. Любой, кто употребляет алкоголь, курит, совершает вандализм, прогулы или другие примеры недостойного поведения, чтобы заслужить уважение хулиганов или «в толпе», находится под влиянием нормативных факторов.
 Что такое соответствие  ? 
 Социальное влияние можно разделить на три основные формы: подчинение, подчинение и повиновение. Тем, кто хочет иметь полное представление о социальных влияниях, необходимо понимать ключевые различия между этими формами. Для начала рассмотрим краткий обзор соответствия.
 Определение соответствия 
 Конформность возникает, когда люди изменяют свои действия, поведение или убеждения, чтобы получить признание группы, произвести впечатление на кого-то еще или обрести чувство принадлежности.Они могут изменить свое поведение, даже если на самом деле не разделяют убеждений группы, на которую они стремятся произвести впечатление. Психологи называют это самой распространенной формой социального влияния.
 Соответствие можно понимать как информационное, так и нормативное. Нормативное соответствие вытекает из концепции, называемой интернализацией, когда люди ищут социальные доказательства того, что правильно, правильно или принято. Другими словами, люди могут принять и принять убеждения других (чтобы усвоить убеждения других, сделать их своими собственными) с целью понравиться или принять их.
 Нормативное соответствие, тем временем, предполагает общественное согласие с определенными убеждениями или установками, но не их частное принятие. Другими словами, люди могут изменить свое поведение, чтобы соответствовать, но они не меняют то, как они думают или во что верят.
 Примеры соответствия 
 Вот некоторые примеры соответствия:
 В ответ на чье-то приветствие или устное приветствие, не желая, чтобы вас сочли невежливым, недружелюбным или грубым.
 Очередь в ожидании автобуса или билета в кино. Это социальная норма, которой придерживается большинство людей просто потому, что это стало общепринятой практикой.
 Стать веганом или вегетарианцем после того, как на него повлияли сверстники, не желая, чтобы вас считали тем, кто причиняет вред животным.
 Принятие и усвоение убеждений другого человека об изменении климата или других проблемах, вера в то, что этот человек является надежным источником знаний.
 Находиться в любой неоднозначной или незнакомой социальной ситуации и имитировать поведение других в группе.
 Что такое соответствие  ? 
 Вторая форма социального влияния, о которой следует знать, — это подчинение. Соблюдение требований относится к любой ситуации, в которой люди меняют свое поведение, потому что их просят об этом. Это уникальная социальная ситуация, поскольку она частично добровольна: люди выбирают следовать указаниям или просьбам группы, но при этом не соглашаются с ней.
 Соблюдение — это не то же самое, что послушание, как мы увидим в следующем разделе.В ситуации, связанной с соблюдением требований, человек или группа лиц, которые обращаются с запросом, не обладают властью. Таким образом, выполнение запроса не является обязательным.
 Примеры соответствия 
 Соответствие можно получить разными способами. Иногда это происходит в результате прямого явного запроса. В других ситуациях согласие может быть достигнуто более коварно. Вот несколько примеров.
 Представьте, что друг спрашивает: «Не могли бы вы сделать мне одолжение?» Это пример социальной ситуации, предполагающей подчинение.Если человек отвечает на этот вопрос утвердительно и оказывает запрошенную другу услугу, этот человек демонстрирует согласие.
 Соблюдение требований также может иметь значение при коммерческой подаче. Представьте себе продавца, который подходит к входной двери. Продавец демонстрирует товар, страстно заявляет о себе, а затем прямо просит домовладельца совершить покупку. Если домовладелец соглашается сделать это, это пример соблюдения.
 Соответствие может произойти в ответ на тактику онлайн-продаж.Если люди видят рекламный баннер в Интернете, нажимают на него и в конечном итоге совершают покупку, значит, они его соблюдают. Они выполняют действие, которое рекламодатель хотел от них, независимо от того, было ли это действие запрошено явным или неявным образом в тексте объявления.
 Факторы, определяющие соответствие 
 Конечно, не все запросы удовлетворяются. Ряд факторов может определить соответствие человека требованиям, в том числе следующие:
 Люди с большей вероятностью выполнят запрос, если они считают, что разделяют некоторые общие взгляды с лицом, обращающимся с запросом.
 Групповое признание также может быть фактором. Люди могут с большей вероятностью выполнить просьбу, если они верят, что это получит одобрение социальной группы.
 Присутствие нескольких людей повышает вероятность того, что люди подчинятся; Между тем, в сценарии «один на один» люди могут чувствовать себя более комфортно, отказывая в просьбе.
 Что такое послушание  ? 
 Третья форма социального влияния, которую следует рассмотреть, — это послушание.Послушание похоже на подчинение, но с одним важным отличием: в ситуациях, связанных с послушанием, человек отвечает не на просьбу коллеги, а скорее на приказ кого-то из авторитетных лиц.
 Другими словами, там, где подчинение подразумевает социальное взаимодействие между людьми, считающими себя равными, послушание предполагает участие одной стороны, имеющей более высокий социальный статус. Это может быть гражданский орган власти, работодатель или руководитель, учитель или любое другое лицо, занимающее более высокое положение на социальной лестнице.
 Из этого видно, что уступчивость и послушание подразумевают разные формы мотивации. Послушание обычно мотивируется желанием принадлежать или соответствовать, тогда как послушание обычно мотивируется четким чувством социальной иерархии.
 Исследователи обнаружили, что большинство людей с готовностью принимают авторитет другого человека, и они будут отвечать этому авторитету актами послушания — даже если это означает причинение вреда кому-то другому:
  Отношения между врачами и медсестрами. Исследования показали, что зачастую медсестры подчиняются приказам лечащего врача, даже если у медсестры есть основания полагать, что это может нанести вред пациенту.
  Эксперимент Милгрэма.  Эксперимент Милгрэма — знаменитый эксперимент, в котором участники исследования выполнили приказ поразить испытуемого электрическим током. На самом деле эти разряды были сфальсифицированы, но участники исследования думали, что наносили реальные телесные повреждения.
  Адольф Эйхманн.  Адольф Эйхман был нацистом, который оправдал свое участие в Холокосте тем, что просто подчинялся власти.
 Исследования также показали, что послушание никоим образом не ограничивается культурой США. Фактически, уровень послушания 80% и выше был обнаружен в таких странах, как Нидерланды, Италия и Испания.
 Как общество формирует людей и влияет на них? 
 Психологи согласны с тем, что все люди подвержены социальным влияниям, и их действия часто можно понять в связи с социальными нормами, тенденциями, обычаями и правилами.
 Роль человека в социальной иерархии может влиять на поведение.Например, тот, кто работает хирургом или занимает руководящую должность в армии, скорее всего, будет вести себя не так, как артисты цирка. Это проистекает из социального предположения, что хирург или военный лидер будет более серьезным или придерживаться иного набора ценностей, чем художник-трапеция. Люди часто будут вести себя таким образом, чтобы соответствовать той роли, которую они играют в обществе, и социальным представлениям, которые ее сопровождают.
 Социальное положение может определять, подчиняется ли человек желаниям другого человека или подчиняется им.Учащийся может подчиняться прямому приказу учителя в знак признания несоответствия между их социальными позициями. Между тем, коллега-учитель может выполнить дружескую просьбу сверстника, желая получить одобрение или дружбу.
 Социальные нормы также имеют значение. Большинство представителей американской культуры приветствуют новых знакомых махом и дружескими приветствиями. Никто не обязан вести себя подобным образом, но невыполнение этого требования может привести к социальной неловкости. Некоторые дополнительные примеры социальных норм, которым обычно следуют без вопросов, включают следующее:
 Кивает или здоровается с другими людьми в лифте
 Воздержание от отрыжки в «вежливой» компании
 Не сидеть в кинотеатре рядом с незнакомцем, если только он не переполнен и количество мест ограничено
 Наличие групп большинства также может влиять на поведение людей.Люди в группе большинства могут чувствовать себя вынужденными придерживаться определенных убеждений или поведения, чтобы поддерживать свою принадлежность к этой группе. Те, кто не входит в группу, могут попытаться изменить свои действия, чтобы добиться включения. В обеих ситуациях движущим импульсом является страх остаться в стороне.
 Наконец, преобладающие системы убеждений могут влиять на поведение. Например, люди, которые находятся в преимущественно христианской среде, с большей вероятностью будут соблюдать христианские этические нормы, независимо от того, принимают ли они эти нормы в частном порядке, просто как способ приспособиться.
 Сделать карьеру в области психологии 
 Понимание социального влияния может быть полезным во многих профессиональных областях. Специалисты по продажам и маркетингу могут использовать социальное влияние для продажи продуктов или получения желаемого ответа от потенциального клиента. Между тем, люди, занимающиеся организационной психологией, могут использовать принципы социального влияния для изменения поведения членов своей команды, обеспечивая послушание или соблюдение руководящих принципов.
 Что касается того, с чего человек может начать развивать понимание социальных влияний, то лучше всего начать с получения психологического образования.Официальная программа на получение степени, такая как онлайн-бакалавр психологии Университета Райдера, обеспечивает прочную основу для социального влияния и других важных психологических концепций. Программа разработана, чтобы помочь людям расти в понимании, а также отточить навыки, необходимые им для карьерного роста.
 Чтобы узнать больше о преимуществах получения образования в этой области, изучите онлайн-программу бакалавриата по психологии Университета Райдера.
  Рекомендуемая литература 
 Карьера по психологии со степенью бакалавра
 Как стать защитником потерпевших и расширить возможности жертв преступлений
 Как стать консультантом: описание работы и перспективы карьеры
  Источники: 
 Изменение мышления, информационное социальное влияние
 Изменение взглядов, социальное влияние
 Мир психолога, «Социальное влияние»
 Просто психология, «Социальное влияние»
 Просто психология, «Что такое конформность?»
 Verywell Mind, «Концепция послушания в психологии»
 Verywell Mind, «Психология комплаенса»
 Этика и прибыльность — Деловая этика 
 Цели обучения 
 К концу этого раздела вы сможете:
 Различия между краткосрочными и долгосрочными перспективами
 Различия между  акционером  и  заинтересованным лицом 
 Обсудите взаимосвязь между этическим поведением, доброй волей и прибылью
 Объясните понятие корпоративной социальной ответственности
 Немногие директивы в бизнесе могут переопределить основную миссию по максимальному увеличению благосостояния акционеров, и сегодня это, в частности, означает увеличение квартальной прибыли.Такое пристальное внимание к одной переменной в течение короткого времени (т. Е. Краткосрочной перспективы) приводит к недальновидному взгляду на то, что составляет успех в бизнесе.
 Однако для измерения истинной прибыльности требуется долгосрочная перспектива. Мы не можем точно измерить успех за квартал года; Часто требуется больше времени для того, чтобы продукт или услуга нашли свой рынок и завоевали популярность у конкурентов, или чтобы ощутить влияние новой деловой политики. Удовлетворение потребностей потребителей, экологичность, социальная ответственность и действия сверх основных требований — все это требует времени и денег.Однако дополнительные затраты и усилия в конечном итоге приведут к прибыли. Если мы будем оценивать успех в более долгосрочной перспективе, мы с большей вероятностью поймем положительный эффект, который этическое поведение оказывает на всех, кто связан с бизнесом.
 Прибыльность и успех: думать о долгосрочной перспективе 
 Десятилетия назад некоторые теоретики менеджмента утверждали, что сознательный менеджер в коммерческой среде действует этично, делая упор исключительно на максимизации прибыли. Сегодня большинство комментаторов утверждают, что этическое деловое лидерство основано на правильном поступке со стороны всех заинтересованных сторон, непосредственно затронутых деятельностью фирмы, включая, помимо прочего, акционера  s  или тех, кто владеет акциями компании.То есть бизнес-лидеры поступают правильно, когда думают о том, что лучше всего для  всех , имеющих долю в их компаниях. Мало того, фирмы на самом деле добиваются большего материального успеха, когда используют такой подход, особенно в долгосрочной перспективе.
 Нобелевский лауреат экономист Милтон Фридман в 1970 году в ставшей известной теперь статье  New York Times Magazine  заявил, что единственная «социальная ответственность бизнеса — это увеличение прибыли».
 Эта концепция прижилась в бизнесе и даже в образовании бизнес-школ.Однако, хотя для компании, безусловно, допустимо и даже желательно стремиться к достижению прибыльности в качестве цели, менеджеры также должны иметь представление о контексте, в котором работает их бизнес, и о том, как создаваемое ими богатство может принести пользу миру. Контекст, в котором они действуют, — это общество, которое разрешает и облегчает существование фирмы.
 Таким образом, компания заключает социальный договор с обществом в целом, подразумеваемое соглашение между всеми участниками о сотрудничестве для получения социальных выгод.Даже если компания стремится к максимальному увеличению прибыли акционеров, она также должна осознавать, что ее деятельность в той или иной степени затронет все общество. В обмен на разрешение общества на регистрацию и ведение бизнеса компания несет взаимное обязательство делать то, что лучше всего для как можно большего числа членов общества, независимо от того, являются ли они акционерами. Поэтому, когда он применяется конкретно к бизнесу, социальный договор подразумевает, что компания возвращает то обществу, которое позволяет ей существовать, принося пользу сообществу, в то же время обогащая себя.
 Что происходит, когда банк решает разорвать общественный договор? На этой пресс-конференции, организованной Национальным центром информаторов, описываются события, связанные с наградой в размере 104 миллионов долларов, выданной бывшему сотруднику UBS Брэдли Биркенфельду Налоговой службой США. Работая в UBS, крупнейшем банке Швейцарии, Биркенфельд помогал компании в незаконном оффшорном налоговом бизнесе, а позже отсидел сорок месяцев в тюрьме за сговор. Но он также был первоисточником инкриминирующей информации, которая привела к проверке банка Федеральным бюро расследований и к U.Решение правительства штата о наложении штрафа на UBS в размере 780 миллионов долларов в 2009 году. Кроме того, Биркенфельд передал следователям информацию о счетах более 4500 частных клиентов UBS в США.
 Помимо более детального взгляда на прибыль, менеджеры также должны использовать другие временные рамки для ее получения. Ориентация Уолл-стрит на периодическую (то есть квартальную и годовую) прибыль побудила многих менеджеров принять краткосрочную перспективу, которая не принимает во внимание эффекты, требующие более длительного времени для развития.Например, благотворительные пожертвования в виде корпоративных активов или времени, затраченного добровольцами на сотрудников, могут не показать окупаемость инвестиций до тех пор, пока постоянные усилия не будут поддерживаться в течение многих лет. Долгосрочная перспектива — это более сбалансированный взгляд на максимизацию прибыли, при котором признается, что влияние бизнес-решения может не проявляться в течение длительного времени.
 В качестве примера рассмотрим бизнес-практику Toyota, когда она впервые представила свои автомобили для продажи в Соединенных Штатах в 1957 году. В течение многих лет Toyota была довольна продажей своих автомобилей с небольшими убытками, поскольку преследовала две бизнес-цели: устанавливал долгосрочные доверительные отношения с теми, кто в конечном итоге станет его лояльным U.S. клиентов, и он пытался разубедить потребителей США в их убеждении в том, что товары, произведенные в Японии, были дешевыми и ненадежными. Компания достигла обеих целей, терпеливо играя в долгую игру, ключевой аспект ее операционной философии, «Путь Toyota», которая включает особый упор на долгосрочные бизнес-цели, даже в ущерб краткосрочной прибыли.
 Что способствует положительному имиджу корпорации в долгосрочной перспективе? Этому способствует множество факторов, в том числе репутация справедливого отношения к клиентам и сотрудникам и честного ведения бизнеса.Компании, которые действуют таким образом, могут возникать из любой отрасли или страны. Примеры включают Fluor, крупную инженерно-конструкторскую фирму США; illycaffè, итальянский поставщик продуктов питания и напитков; Marriott, гигант отельеров США; и Nokia, финский розничный продавец телекоммуникационных услуг. В результате, когда потребители ищут лидера отрасли, чтобы покровительствовать им, а потенциальные сотрудники ищут фирму, к которой они могут присоединиться, компании, приверженные этическим нормам ведения бизнеса, часто первыми приходят на ум.
 Почему заинтересованные стороны должны заботиться о компании, действующей сверх этических и юридических стандартов, установленных обществом? Проще говоря, быть этичным — это просто хорошее дело.Бизнес является прибыльным по многим причинам, включая команды опытных менеджеров, целеустремленных и счастливых сотрудников, а также стоящие продукты и услуги, отвечающие потребительскому спросу. Еще одна и очень важная причина заключается в том, что они придерживаются философии и миссии компании делать добро для других.
 Год за годом компании страны, которых больше всего восхищаются, также входят в число тех, у которых самая высокая рентабельность. Экологичность, финансирование благотворительных организаций и личный интерес к уровню счастья сотрудников увеличивают чистую прибыль! Потребители хотят использовать компании, которые заботятся о других и нашей окружающей среде.В течение 2008 и 2009 годов многие неэтичные компании обанкротились. Однако те компании, которые избегали «быстрых денег», рискованных и неэтичных инвестиций и других неэтичных методов ведения бизнеса, часто процветали. По крайней мере, отзывы потребителей в социальных сетях, таких как Yelp и Facebook, могут нанести ущерб перспективам неэтичной компании.
 Конкуренция и маркеры успеха в бизнесе
 Возможно, вы все еще думаете о том, как бы вы определили успех в своей карьере.Для наших целей скажем, что успех состоит просто в достижении наших целей. Конечно, каждый из нас имеет возможность выбирать цели, которых мы надеемся достичь в бизнесе, и, если мы выбрали их честно, наши цели и действия, которые мы предпринимаем для их достижения, будут соответствовать нашему характеру.
 Уоррен Баффет ((Рисунок)), которого многие считают самым успешным инвестором всех времен, является образцом делового мастерства, а также хорошим потенциальным образцом для подражания для профессионалов честности и искусства долгосрочного мышления.Он сказал следующее: «В конечном счете, есть одно вложение, которое заменяет все остальные: инвестируйте в себя. Никто не может забрать то, что есть у вас в себе, и у всех есть потенциал, который они еще не использовали. . . . У вас будет гораздо более полезная жизнь не только с точки зрения того, сколько денег вы зарабатываете, но и насколько весело вы получаете от жизни; чем интереснее вы, тем больше у вас будет друзей, так что идите к этому, вкладывайте в себя.
 Уоррен Баффет, изображенный здесь с президентом Бараком Обамой в июне 2010 года, — инвестор и филантроп, родившийся в 1930 году в Омахе, штат Небраска.Благодаря своему руководству Berkshire Hathaway он стал одним из самых успешных инвесторов в мире и одним из самых богатых людей в Соединенных Штатах, а его общая чистая стоимость оценивается почти в 80 миллиардов долларов. (Источник: «Президент Барак Обама и Уоррен Баффет в Овальном кабинете», Пит Соуза / Wikimedia Commons, Public Domain)
 
 Основной принцип, в соответствии с которым Баффет инструктирует менеджеров действовать, заключается в следующем: «Не делайте ничего, о чем вам не понравилось бы, если недружелюбный, но умный репортер напишет на первой полосе газеты.”
 Это очень простое и практичное руководство по поощрению этичного делового поведения на личном уровне. Баффет предлагает другой, не менее мудрый принцип: «Потеряйте для фирмы деньги, даже большие деньги, и я буду понимать; потеряю репутацию фирмы, даже клочок репутации, и я буду безжалостен ».
 Как мы видели на примере Toyota, важность установления и поддержания доверия в долгосрочной перспективе нельзя недооценивать.
 Акционеры, заинтересованные стороны и деловая репутация 
 Ранее в этой главе мы объясняли, что заинтересованные стороны — это все люди и группы, на которых влияют решения компании.Среди этих заинтересованных сторон акционеры (или акционер  s ), физические лица и учреждения, которые владеют акциями (или акциями) корпорации. Понимание влияния бизнес-решения на акционера и другие заинтересованные стороны имеет решающее значение для этичного ведения бизнеса. Действительно, определение приоритетов требований различных заинтересованных сторон в компании — одна из самых сложных задач, стоящих перед бизнес-профессионалами. Рассмотрение только акционеров часто может привести к неэтичным решениям; влияние на все заинтересованные стороны должно быть рассмотрено и рационально оценено.
 Менеджеры иногда действительно сосредотачиваются преимущественно на акционерах, особенно на тех, кто владеет наибольшим количеством акций, потому что эти влиятельные люди и группы могут влиять на то, сохранят ли менеджеры свои рабочие места или будут уволены (например, когда они несут ответственность за невыполненные прогнозируемые цели компании по прибыли) . И многие считают, что единственная цель бизнеса — максимизация краткосрочной прибыли акционеров. Однако рассмотрение только акционеров и краткосрочного воздействия на них — одна из самых распространенных ошибок, которые допускают руководители бизнеса.Часто в долгосрочных интересах компании  не  удовлетворять потребности только владельцев акций, а, скорее, принимать во внимание широкий круг заинтересованных сторон и долгосрочные и краткосрочные последствия того или иного курса действий.
 Вот простая стратегия учета всех ваших заинтересованных сторон на практике. Разделите свой экран или страницу на три столбца; в первом столбце перечислите все заинтересованные стороны в порядке их предполагаемого приоритета ((рисунок)). Некоторые люди и группы играют более одной роли.Например, некоторые сотрудники могут быть акционерами, некоторые члены сообщества могут быть поставщиками, а правительство может быть клиентом фирмы. Во втором столбце перечислите, как вы думаете, интересы и цели каждой группы заинтересованных сторон. Для тех, кто играет более одной роли, выберите интересы, на которые в наибольшей степени влияют ваши действия. В третьем столбце укажите вероятное влияние вашего бизнес-решения на каждую заинтересованную сторону. Эта базовая таблица должна помочь вам определить всех ваших заинтересованных сторон и оценить влияние вашего решения на их интересы.Если вы хотите добавить в свой анализ человеческое измерение, попробуйте назначить некоторых из своих коллег на роль заинтересованных сторон и пересмотрите свой анализ.
 Представьте, что вы — генеральный директор средней фирмы — около пятисот сотрудников — и ваша компания является публичной. Чтобы понять, что наиболее важно для всех ваших заинтересованных сторон, выполните предыдущее упражнение, чтобы оценить влияние конкретного действия или решения. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, по лицензии CC BY 4.0)
 
 Позитивное чувство, которое заинтересованные стороны испытывают к любой конкретной компании, называется гудвиллом, который является важным компонентом практически любого предприятия, даже если он не связан напрямую с активами и обязательствами компании.Среди других нематериальных активов гудвил может включать ценность репутации компании, ценность его торговой марки, интеллектуальный капитал и отношение его персонала, а также лояльность его установленной клиентской базы. Даже социальная ответственность порождает доброжелательность. Этичное поведение менеджеров будет иметь положительное влияние на ценность каждого из этих компонентов. Деловую репутацию нельзя заработать или создать за короткое время, но она может стать ключом к успеху и прибыльности.
 Стоимость названия компании, ее корпоративного логотипа и товарного знака обязательно возрастет, поскольку заинтересованные стороны будут рассматривать эту компанию в более благоприятном свете.Хорошая репутация имеет важное значение для успеха в современном деловом мире, а поскольку информация о компании и ее действиях доступна в средствах массовой информации и в Интернете (например, на публичных рейтинговых сайтах, таких как Yelp), ценности руководства всегда подвергаются тщательной проверке и анализу. открытая дискуссия. Эти ценности влияют на окружающую среду вне и внутри компании. Корпоративная культура, например, состоит из общих убеждений, ценностей и поведения, которые создают внутренний или организационный контекст, в котором взаимодействуют менеджеры и сотрудники.Практика этичного поведения на всех уровнях — от генерального директора до высшего и среднего звена до обычных сотрудников — помогает культивировать этическую корпоративную культуру и этичные отношения между сотрудниками.
 Какую корпоративную культуру вы цените?
 Представьте, что по окончании учебы вам посчастливилось получить две возможности трудоустройства. Первый связан с корпорацией, которая, как известно, культивирует твердую, серьезную деловую культуру, в которой высоко ценятся сверхурочная работа и интенсивная работа.В конце каждого года компания делает пожертвования на многочисленные социальные и экологические цели. Вторая возможность трудоустройства — в некоммерческой организации, признанной за совершенно иную культуру, основанную на сострадательном подходе к балансу работы и личной жизни сотрудников. Это также дает возможность заниматься своими профессиональными интересами или заниматься волонтерской деятельностью в течение части каждого рабочего дня. Первое предложение о работе приносит на 20 процентов больше в год.
  Критическое мышление 
 Какой из этих возможностей вы бы воспользовались и почему?
 Насколько важным атрибутом является заработная плата и в какой момент более высокая зарплата для вас переопределит неденежные преимущества низкооплачиваемой должности?
 Положительная репутация, порожденная этическими принципами ведения бизнеса, в свою очередь, способствует долгосрочному успеху в бизнесе.Как показали недавние исследования, наиболее этичные и просвещенные компании в США неизменно превосходят своих конкурентов.
 Таким образом, с точки зрения долгосрочной перспективы, этичное ведение бизнеса — это мудрое бизнес-решение, которое вызывает у компании репутацию заинтересованных сторон, способствует формированию позитивной корпоративной культуры и, в конечном итоге, поддерживает прибыльность.
 Вы можете сами проверить обоснованность этого утверждения. Когда вы выбираете компанию для ведения бизнеса, какие факторы влияют на ваш выбор? Допустим, вы ищете финансового консультанта по инвестициям и пенсионному планированию, и вы нашли несколько кандидатов, чьи полномочия, опыт и гонорары примерно одинаковы.Тем не менее, одна из этих фирм стоит выше других, потому что у нее есть репутация, которую, как вы обнаружите, заслуженно, за то, что она говорит клиентам правду и рекомендует инвестиции, которые, казалось, были сосредоточены на выгоде клиентов, а не на потенциальной прибыли для фирмы. Разве не этому вы бы доверили свои инвестиции?
 Или предположим, что одна группа финансовых консультантов имеет большой опыт оказания помощи сообществу, частью которого она является. Он жертвует благотворительным организациям в местных районах, а его члены добровольно жертвуют часы работы на достойные проекты в городе.Разве эта группа не покажется вам достойной ваших инвестиций? То, что он, кажется, стремится к созданию местного сообщества, может быть достаточно, чтобы убедить вас отдать ему свой бизнес. Именно так долгосрочное вложение в репутацию общества может привести к появлению большого числа потенциальных клиентов и заказчиков.
 Нарушение данных Equifax
 В 2017 году, с середины мая по июль, хакеры получили несанкционированный доступ к серверам, используемым Equifax, крупным агентством кредитной информации, и получили доступ к личной информации почти половины U.С. население.
 Руководители Equifax продали принадлежавшие им акции компании на сумму почти 2 миллиона долларов после того, как узнали о взломе в конце июля, за несколько недель до того, как об этом было публично объявлено 7 сентября 2017 года, что является потенциальным нарушением правил инсайдерской торговли. Акции компании упали почти на 14 процентов после объявления, но мало кто ожидает, что менеджеры Equifax будут нести ответственность за свои ошибки, столкнутся с какой-либо нормативной дисциплиной или заплатят какие-либо штрафы за получение прибыли от своих действий. Чтобы возместить ущерб клиентам и клиентам после взлома, компания предложила бесплатный кредитный мониторинг и защиту от кражи личных данных.15 сентября 2017 года ИТ-директор и начальник службы безопасности компании ушли в отставку. 26 сентября 2017 года генеральный директор подал в отставку, за несколько дней до того, как он должен был дать показания в Конгрессе о нарушении. На сегодняшний день в результате взлома были возбуждены многочисленные правительственные расследования и сотни частных судебных исков.
  Критическое мышление 
 Какие элементы этого дела могут включать вопросы соблюдения правовых норм? Какие элементы иллюстрируют действия законно, но не этично? Как бы выглядело в этой ситуации этичное и личностное поведение?
 Как, по вашему мнению, это нарушение повлияет на положение Equifax по сравнению с его конкурентами? Как это может повлиять на будущий успех компании?
 Достаточно ли для Equifax предложить защиту конфиденциальности в Интернете тем, чья личная информация была взломана? Что еще он мог сделать?
 Краткое введение в корпоративную социальную ответственность 
 Если вы действительно цените позиции различных заинтересованных сторон, вы будете на правильном пути к пониманию концепции корпоративной социальной ответственности (КСО).КСО — это практика, с помощью которой бизнес рассматривает себя в более широком контексте как члена общества с определенными неявными социальными обязательствами и экологической ответственностью. Как указывалось ранее, существует четкое различие между соблюдением законодательства и этической ответственностью, и закон не в полной мере решает все этические дилеммы, с которыми сталкиваются предприятия. КСО гарантирует, что компания придерживается разумных этических норм и политики в соответствии с культурой и миссией компании, сверх любых обязательных правовых стандартов.Бизнес, практикующий КСО, не может иметь своей единственной целью максимизацию благосостояния акционеров, потому что эта цель обязательно нарушит права других заинтересованных сторон в обществе в целом. Например, горнодобывающая компания, которая игнорирует свою корпоративную социальную ответственность, может нарушить право своего местного сообщества на чистый воздух и воду, если она преследует только прибыль. Напротив, КСО помещает все заинтересованные стороны в надлежащие контекстные рамки.
 Еще одна перспектива, которую следует принять в отношении КСО, заключается в том, что этичные бизнес-лидеры предпочитают делать  хороших  одновременно с тем, что они делают  хорошо. Это упрощенное обобщение, но оно говорит о том, как КСО проявляется в любой корпоративной среде. Идея состоит в том, что корпорация имеет право зарабатывать деньги, но не только зарабатывать деньги. Он также должен быть хорошим гражданским соседом и стремиться к общему процветанию общества в целом. Он должен улучшать сообщества, частью которых он является, и в то же время преследовать законные цели получения прибыли. Эти цели не исключают друг друга, и можно — и это действительно похвально — стремиться к обоим.Когда компания подходит к бизнесу таким образом, она проявляет приверженность корпоративной социальной ответственности.
 Предприниматель из США Блейк Микоски создал уникальную бизнес-модель, сочетающую как коммерческую, так и некоммерческую философию, в инновационной демонстрации корпоративной социальной ответственности. Основанная им компания TOMS Shoes жертвует нуждающемуся ребенку одну пару обуви на каждую проданную пару. По состоянию на май 2018 года компания предоставила детям более 75 миллионов пар обуви в семидесяти странах.
 Сводка 
 Долгосрочный взгляд на успех в бизнесе имеет решающее значение для точного измерения прибыльности. Все заинтересованные стороны компании выигрывают от этичного поведения менеджеров, которое также увеличивает деловую репутацию и, в свою очередь, способствует прибыльности. Клиенты и клиенты склонны доверять бизнесу, который свидетельствует о его стремлении оказывать положительное долгосрочное воздействие. Осуществляя корпоративную социальную ответственность, или КСО, бизнес рассматривает себя в более широком контексте как члена общества с определенными неявными социальными обязательствами и ответственностью за свое собственное влияние на экологическое и социальное благополучие.
 Контрольные вопросы 
 Что из следующего не является заинтересованным лицом?
 СМИ
 корпоративная культура
 окружающая среда
 клиента
 Верно или неверно? По словам Милтона Фридмана, социальная ответственность компании заключается исключительно в повышении благосостояния общества.
 Неверно. По мнению Фридмана, социальная ответственность компании заключается в повышении акционерной стоимости.
 Что такое корпоративная социальная ответственность (КСО)?
 КСО — это практика рассмотрения бизнеса в более широком контексте, как члена общества с определенными неявными социальными обязательствами, вместо того, чтобы рассматривать максимизацию акционерного капитала как единственную цель и задачу компании.
 Опишите практический способ определения приоритетов требований заинтересованных сторон.
 В трех столбцах перечислите заинтересованные стороны в порядке их предполагаемого приоритета, их предполагаемых интересов и вероятного воздействия бизнес-решения на них. Это поможет понять последствия решения, а также даст обоснование выбранному в конечном итоге образцу поведения.
 Опишите, как этические нормы ведения бизнеса компании влияют на ее деловую репутацию.
 Этичное поведение менеджеров положительно влияет на ценность различных компонентов, влияющих на общую репутацию компании, включая ее бренд, персонал и отношения с клиентами.Позитивная репутация, порожденная этическими принципами ведения бизнеса, в свою очередь, способствует долгосрочному успеху в бизнесе.
 Примечания 
 1 Цзя Линн Янг, «Максимизация акционерной стоимости: цель, которая изменила корпоративную Америку»,  Washington Post , 26 августа 2013 г. https://www.washingtonpost.com/business/economy/maximizing-shareholder-value-the-goal -это-изменено-корпоративная-америка / 2013/08/26 / 26e9ca8e-ed74-11e2-9008-61e94a7ea20d_story.html? utm_term = .524082979f63.
2Дэвид Коциеневский, «Информатор получил 104 миллиона от IRS»,  New York Times , 11 сентября 2012 г.http://www.nytimes.com/2012/09/12/business/whistle-blower-awarded-104-million-by-irs.html.
3 Джеффри Лайкер,  Путь Toyota: четырнадцать принципов управления от крупнейшего производителя в мире  (Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2005).
4Замина Мехиа и Маргарет Уорд, «Уоррен Баффет говорит, что одна инвестиция« заменяет все другие »»,  CNBC Make It , 4 октября 2017 г. https://www.cnbc.com/2017/10/04/warren-buffett -says-this-one-investment-supersedes-all-others.html.
5Лоуренс А. Каннингем, «Философия Уоррена Э.Баффет »,  New York Times , 1 мая 2015 г. https://www.nytimes.com/2015/05/02/business/dealbook/the-philosophy-of-warren-e-buffett.html.
6Лоуренс А. Каннингем, «Философия Уоррена Э. Баффета»,  New York Times , 1 мая 2015 г. https://www.nytimes.com/2015/05/02/business/dealbook/the-philosophy- of-warren-e-Bufft.html.
7Питер Георгеску, «Делать правильные вещи просто прибыльно»,  Forbes , 26 июля 2017 г. https://www.forbes.com/sites/petergeorgescu/2017/07/26/doing-the-right-thing- is-just-profitable / # 360853967488.8Тайлер Дерден, «Массовое нарушение данных в Equifax: взломано целых 143 миллионов номеров социального страхования»,  Zero Hedge , 7 сентября 2017 г. http://www.zerohedge.com/news/2017-09-07/massive -data-breach-equifax-many-143-миллиона-номеров-социального-страхования-взломано.
9Арезу Наейни, Аудити Датт, Джеймс Ангус, Саркис Мардиросян и Себастьян Бонфанти, «Обувь вместо обуви и улыбка»,  Business Today , 7 июня 2015 г. http://www.businesstoday.in/magazine/ lbs-case-study / toms-shoes-shoes-for-free-cause-marketing-strategy-case-study / story / 219444.html; TOMS.com, Раздача обуви, https://www.toms.com/what-we-give-shoes.
 Глоссарий 
 корпоративная культура
 общие убеждения, ценности и модели поведения, которые создают организационный контекст, в котором взаимодействуют сотрудники и менеджеры
 корпоративная социальная ответственность (КСО)
 практика, при которой бизнес рассматривает себя в более широком контексте как члена общества с определенными неявными социальными обязательствами и ответственностью за свое собственное влияние на экологическое и социальное благополучие
 гудвилл
 стоимость бизнеса, выходящая за рамки его материальных активов, обычно включая его репутацию, ценность бренда, отношение сотрудников и отношения с клиентами
 долгосрочная перспектива
 широкий взгляд на максимизацию прибыли, который признает тот факт, что влияние бизнес-решения может не проявляться в течение длительного времени
 акционер
 физическое или юридическое лицо, владеющее акциями или акциями корпорации, по определению типа заинтересованной стороны; также называется акционером
 краткосрочная перспектива
 фокус на цели максимизации периодических (т.е., квартальная и годовая) прибыль
 социальный договор
 подразумеваемое соглашение между членами общества о сотрудничестве в интересах общества; когда применяется конкретно к бизнесу, он предлагает компанию, которая ответственно отдает предпочтение обществу, которое позволяет ему объединиться, принося пользу сообществу и в то же время обогащая себя
 акционер
 физическое или юридическое лицо, владеющее акциями или акциями корпорации, по определению типа заинтересованной стороны; также называется акционером
 Приобрести гудвилл | Психология сегодня 
 Источник: Бесплатные фото / Pixabay
.
  Люди когда-нибудь тебя злят? 
   Практика:  
 Приобретение гудвила.
   Почему?  
 Как самый социальный и любящий вид на планете, мы обладаем замечательной способностью и склонностью общаться с другими, сопереживать, сотрудничать, заботиться и любить. С другой стороны, у нас также есть способность и склонность быть ужасно агрессивными по отношению к любому человеку или группе, которых мы считаем «ими». (В своей книге «Мозг Будды: практическая нейробиология счастья, любви и мудрости» я развиваю эту идею дальше, в том числе о том, как стимулировать и укреплять нейронные цепи самоконтроля, сочувствия и сострадания.)
 Чтобы приручить волка ненависти, важно справиться с «злой волей» — раздраженными, обиженными и гневными чувствами и намерениями по отношению к другим. Хотя в данный момент это может показаться оправданным, злая воля вредит вам, вероятно, больше, чем другим. В другой метафоре недоброжелательность по отношению к другим подобна киданию горячих углей голыми руками: оба человека получают ожоги.
 Избегать злой воли не означает пассивность, позволять эксплуатировать себя или других, хранить молчание перед лицом несправедливости и т. Д.Есть много места для того, чтобы говорить правду власти и эффективно действовать, не поддаваясь злой воле. Думайте о Ганди, Мартине Лютере Кинге или Далай-ламе в качестве примеров. На самом деле, с ясным умом и мирным сердцем ваши действия, вероятно, будут более эффективными.
 Злая воля порождает порочные порочные круги. Но это означает, что добрая воля может создавать положительные циклы. Кроме того, добрая воля воспитывает в вас полезные качества.
   Как?  
  Развивайте положительные эмоции  
 В общем, действительно питайте и развивайте положительные эмоции, такие как счастье, удовлетворенность и умиротворение.Например, ищите вещи, которые приносят радость, и по возможности принимайте хорошее. Положительные чувства успокаивают тело, успокаивают разум, создают буфер против стресса и способствуют установлению поддерживающих отношений — все это снижает недоброжелательность.
  Практикуйте невоздержанность  
 Не спорьте, если у вас нет необходимости. Внутри вашего собственного разума постарайтесь не увлечься потоками разума других людей. Подумайте о неврологической турбулентности, лежащей в основе их мыслей: невероятно сложном, динамичном и в значительной степени произвольном превращении мгновенных нейронных сборок в связность, а затем в хаос.Расстраиваться из-за чьих-то мыслей — все равно что расстраиваться из-за брызг из водопада. Постарайтесь отделить свои мысли от мыслей другого человека. Скажите себе: она там, а я здесь. Ее разум отделен от моего разума.
  Будьте осторожны при приписывании намерений  
 Будьте осторожны, приписывая намерения другим людям. Сети префронтальной теории разума обычно приписывают намерения, но они часто ошибаются. Большую часть времени вы просто немного играете в драмах других людей; они не нацелены конкретно на вас.
  Сострадание к себе  
 Как только вы почувствуете, что с вами плохо обращаются, принесите сострадание самому себе — это неотложная забота о сердце. Попробуйте положить руку на щеку или сердце, чтобы стимулировать воплощенный опыт получения сострадания.
  Встречайте дурное обращение с любящей добротой  
 Традиционно любящая доброта считается прямым противоядием от недоброжелательности, поэтому примите решение встречать дурное обращение с любящей добротой. Не важно что. Знаменитая буддийская сутра устанавливает высокие стандарты: «Даже если бандиты жестоко разорвут вас на части с помощью двуручной пилы… вы должны тренироваться так: «Наш разум останется неприкосновенным, и мы не будем произносить злых слов; мы будем проявлять сострадание к их благополучию, с умом любящей доброты, без внутренней ненависти »(Nanamoli and Bodhi 1995, 223).
 Лично я еще не там, но если возможно сохранить любовь, несмотря на ужасное жестокое обращение — а, судя по некоторым рассказам людей, оказавшихся в ужасных обстоятельствах, это явно так — тогда мы сможем подняться в более мелких ситуациях, например, вас отключили в пробке или снова сбил подросток.
  Общайтесь  
 В той мере, в какой это полезно, говорите правду и отстаивайте себя с умелой напористостью. Ваша злоба вам что-то говорит. Искусство состоит в том, чтобы понять его послание — возможно, что другой человек не настоящий друг, или что вам нужно четко обозначить свои границы, — не поддаваясь гневу.
  Взгляните на вещи в перспективе  
 Взгляните на происходящее в перспективе. Последствия большинства событий со временем исчезают.Они также являются частью большего целого, и с большинством из них обычно все в порядке.
 P  ractice Щедрость  
 Используйте вещи, которые вас раздражают, как способ проявить щедрость. Подумайте о том, чтобы позволить людям получить то, что они забрали: свою победу, немного денег или времени, свое превосходство. Будьте великодушны, терпеливы и терпеливы.
  Развивайте положительные качества  
 Развивайте такие положительные качества, как доброта, сострадание, сочувствие и спокойствие. Воспитывайте свою добрую волю.
  Понравилась статья?  Получайте больше лайков каждую неделю, подписавшись на бесплатную рассылку новостей Just One Thing от Рика Хэнсона.
 Насколько жестко запрограммировано человеческое поведение? 
 Новые области науки возникают не сразу, и эволюционная психология — иногда называемая  современным дарвинизмом  — не исключение. Но за последние несколько лет эволюционная психология как дисциплина набрала обороты и уважение. Конвергенция исследований и открытий в области генетики, нейропсихологии и палеобиологии, среди других наук, эволюционная психология утверждает, что, хотя сегодня люди населяют полностью современный мир освоения космоса и виртуальных реальностей, они делают это с укоренившимся менталитетом охотников каменного века. собиратели. Homo sapiens  появился на равнине Саванны около 200000 лет назад, однако, согласно эволюционной психологии, люди сегодня все еще ищут те черты, которые делали возможным выживание тогда: инстинкт яростной борьбы, когда ему угрожают, например, и стремление торговать информацией и делимся секретами. Другими словами, люди жестко запрограммированы. Вы можете вывести человека из каменного века, утверждают эволюционные психологи, но вы не можете вывести из него каменный век.
 Вы можете вывести человека из каменного века, но не из каменного века.
 Тем не менее, эволюционные психологи не утверждают, что все люди похожи друг на друга. Дисциплина учитывает индивидуальные различия, вызванные уникальной генетической наследственностью человека, а также личным опытом и культурой. Кроме того, как и другие научные теории — Большого взрыва и глобального потепления, если назвать два, — эволюционная психология является предметом ожесточенных споров. (См. Вставку «Эволюционная психология: конвергенция исследований и противоречий».) Действительно, сторонники и противники этой области становятся все более многочисленными и громкими.
 Но эволюционная психология к настоящему времени достаточно устоялась, чтобы ее можно было исследовать. Понимание эволюционной психологии полезно для менеджеров, потому что это дает новый и провокационный способ размышлять о человеческой природе; он также предлагает основу для понимания того, почему люди склонны действовать так, как они поступают в организационной среде. Иными словами, эволюционная психология, выявляя врожденные и универсальные аспекты человеческого поведения, может объяснить некоторые знакомые закономерности.Он проливает свет на то, почему люди ведут себя так, что не приносит пользы ни им самим, ни их бизнесу. Эволюционная психология заходит так далеко, что ставит вопросы: как можно спроектировать организации, чтобы они работали в гармонии с нашей биогенетической идентичностью? и Управляют ли современные руководители вопреки человеческой природе?
 Natural Selection: Праймер 
 Сто тридцать девять лет назад британский натуралист Чарльз Дарвин потряс мир своей теорией естественного отбора.Согласно его теории, люди не были полностью сформированы на Земле. Напротив, они были развитым видом, биологическими потомками линии, которая простиралась от обезьян до древних обезьян. Фактически, сказал Дарвин, люди разделяют общее наследие со всеми другими видами.
 Со времен Дарвина ученые опирались на теорию естественного отбора с современными открытиями, в первую очередь в области генетики. Сегодня современные дарвинисты выдвигают гипотезу, что эволюция происходит следующим образом: все живые существа «созданы» с помощью определенных комбинаций генов.Гены, приводящие к ошибочным конструктивным особенностям, таким как мягкие кости или слабое сердце, в значительной степени исключаются из популяции двумя способами. Во-первых, виды с такими характеристиками просто не выживают в элементах достаточно долго, чтобы воспроизводиться и передавать свои гены. Это называется  экологический отбор . Во-вторых, эти же существа непривлекательны для других членов своей группы, потому что кажутся слабыми и менее склонны к размножению. Они не спариваются и, следовательно, не размножаются. Это называется  половой отбор .
 Гены, пережившие экологический и половой отбор, передаются последующим поколениям. В то же время иногда возникают генетические мутации. Они создают новые вариации — скажем, улучшенный слух или острые зубы. Характеристики, которые помогают виду процветать и размножаться, выживут в процессе естественного отбора и будут переданы. Те, кто этого не делает, отсеиваются. Таким образом, виды развиваются со стабильными генетическими профилями, которые оптимально соответствуют занимаемым ими экологическим нишам.Таким образом, рыбы, обитающие на морском дне, могут видеть в темноте, а собаки, охотящиеся на роющих грызунов, обладают острым обонянием. Виды вымирают, и появляются новые виды, когда радикальные изменения условий окружающей среды делают устаревшим один набор конструктивных особенностей и открывают возможности для процветания нового набора.
 Дарвин и его сторонники на протяжении десятилетий использовали теорию естественного отбора, чтобы объяснить, как и почему люди разделяют биологические и физические черты, такие как противопоставление большого пальца и острое зрение, с другими видами.Эволюционные психологи идут дальше. Они используют теорию естественного отбора для объяснения работы человеческого мозга и динамики человеческой группы. Они говорят, что если эволюция сформировала человеческое тело, она также сформировала человеческий разум.
 Эволюционные психологи описывают «создание» этого разума следующим образом: первые двуногие гоминиды появились после длительного периода глобального похолодания примерно четыре миллиона лет назад. Ряд вариаций в их биогенетической структуре кратковременно процветал, а затем вымер, оставив  Homo sapiens  в качестве всепобеждающего выжившего.
 Успех  Homo sapiens  не был случайностью. Значительно увеличенный мозг этого вида сделал возможным выживание в непредсказуемой среде обширной африканской равнины Саванна. Большая часть программ этого мозга уже была заложена в наследство от дочеловеческих предков. Но в конце концов, благодаря естественному отбору, возникли другие «схемы», в частности те, которые помогали людям выживать и воспроизводиться в качестве клановых охотников-собирателей.
 На протяжении большей части нашей истории люди жили именно так, пока их мир радикально не изменился с изобретением сельского хозяйства примерно 10 000 лет назад.Это внезапно позволило людям накапливать богатство и жить в больших количествах и в большей концентрации, и освободило многих от пропитания из рук в рот. Из этого сельскохозяйственного периода быстрые и короткие шаги привели нас к современной цивилизации с ее огромными социальными изменениями, вызванными передовыми технологиями и коммуникациями.
 Но эволюционные психологи утверждают, что эти изменения не стимулировали дальнейшую эволюцию человека по трем причинам. Во-первых, еще 50 000 лет назад люди стали настолько рассеяны по планете, что новые полезные генетические мутации не могли распространяться.Во-вторых, не было постоянного нового давления окружающей среды на людей, которое требовало бы дальнейшей эволюции. Другими словами, ни одно извержение вулканов или ледников, пролегающих на юг, не изменило так погоду или снабжение продуктами питания, что мозг людей не был вынужден эволюционировать. В-третьих, 10 000 лет — недостаточное время для того, чтобы существенные генетические модификации установились среди населения. Таким образом, эволюционные психологи утверждают, что, хотя мир изменился, люди — нет.
 Управленческие последствия эволюционной психологии 
 Эволюционная психология предлагает теорию построения человеческого разума. И этот разум, по мнению психологов-эволюционистов, запрограммирован способами, которые и по сей день определяют поведение большинства людей. Но не все врожденные черты характерны для людей, пытающихся управлять компаниями — например, взгляд психолога-эволюциониста на то, как люди «запрограммированы» на воспитание детей, вероятно, относится к другой статье.Однако некоторые ключевые гипотезы эволюционных психологов обращаются напрямую к руководителям, поскольку они проливают свет на то, как люди думают и чувствуют, и как они относятся друг к другу. Давайте рассмотрим эти темы по очереди.
 Мышление и чувство. 
 Жизнь на равнине Саванна была короткой и очень хрупкой. Продовольствие и другие ресурсы, такие как одежда и жилье, были ненадежными и разного качества. Возникло множество природных опасностей, угрожающих жизни. Как слабые, лишенные шерсти двуногие существа, сила людей была в их умах.Мысли и эмоции, которые лучше всего им служили, были запрограммированы в их психике и продолжают определять многие аспекты человеческого поведения сегодня. Основными среди них являются:
  Эмоции до разума.  В нестабильном мире у тех, кто выжил, всегда был включен эмоциональный радар — назовите это инстинктом, если хотите. И люди каменного века, находящиеся во власти диких хищников или надвигающихся стихийных бедствий, больше всего стали доверять своим инстинктам. Опора на инстинкт, несомненно, спасла человеческие жизни, позволив тем, кто обладал острыми инстинктами, размножаться.Таким образом, для человека, как и для любого другого животного, эмоции — это первый экран для получения всей получаемой информации.
 Сегодня деловых людей часто учат отказываться от эмоций в пользу рационального анализа и побуждают делать выбор, используя логические устройства, такие как деревья решений и электронные таблицы. Но эволюционная психология предполагает, что эмоции невозможно полностью подавить. Вот почему, например, кажется, что даже самые разумные сотрудники не могут получить обратную связь в том конструктивном ключе, в котором она часто дается.Из-за преобладания эмоций люди первыми и громче слышат плохие новости.
 Эмоции невозможно подавить полностью — вот почему дать обратную связь бывает так сложно.
 Менеджеры не должны предполагать, что они могут сбалансировать положительные и отрицательные сообщения. Негативы обладают гораздо большей силой и могут одним махом уничтожить весь накопленный авторитет позитивных сообщений. Фактически, из-за преобладания эмоций, возможно, самое обескураживающее и потенциально опасное, что вы можете сделать, — это сказать кому-то, что он потерпел неудачу.Поэтому будьте осторожны с тем, кого вы назначаете ответственным за системы аттестации в своей организации. Эти менеджеры должны быть чувствительны к эмоциональным минным полям, через которые должны проходить все негативные сообщения.
  Неприятие потерь, за исключением случаев угрозы.  Люди, пережившие суровые стихии каменного века, несомненно, пытались избежать потерь. В конце концов, когда вы живете на грани, потеря даже немного будет означать, что само ваше существование находится под угрозой. Таким образом, следует, что древние охотники-собиратели, у которых было достаточно еды и жилья, чтобы выжить, не были большими склонными к риску.Это не значит, что они никогда не исследовали свой мир и не проявляли интереса к нему. Действительно, когда обстоятельства казались достаточно безопасными, они, скорее всего, именно так и поступили. Мы можем наблюдать такое же поведение у детей; когда они надежно привязаны — будучи уверены, что взрослый предотвратит нанесение им какого-либо вреда — они могут быть весьма смелыми. Но когда нависает угроза, такое поведение улетучивается. В каменном веке такой осторожный подход к утрате, безусловно, увеличивал шансы людей выжить и, таким образом, размножаться.Следовательно, их потомки с этим генетическим наследием также с большей вероятностью избежали бы потери.
 Давайте сделаем еще один шаг вперед к отвращению к потере, помимо жизни, близкой к марже. Иногда наши предки жили ниже границы, едва хватая еды и не имея надежного убежища. Или они испытали прямую угрозу своей жизни со стороны хищника, стихийного бедствия или другого человека. Нет никаких исторических записей о том, что люди каменного века делали в таких обстоятельствах, но само собой разумеется, что они воевали яростно.И, конечно же, те люди, которые готовы на все, чтобы спастись, были теми, кто выжил, чтобы передать гены, кодирующие такую ​​решимость.
 Таким образом, мы запрограммированы на то, чтобы избегать потерь, когда нам удобно, но безумно карабкаться, когда нам угрожают. Такое поведение наблюдается в бизнесе постоянно. Каждый трейдер финансовых рынков может повторить старую пилу: «Сократите убытки и позвольте прибыли расти». Те же трейдеры также скажут вам, что это рациональное практическое правило — самое сложное, чему им приходится усвоить на работе.Их инстинкт — рисковать, как только убытки начинают расти. Акция начинает падать, и, например, они удваивают свои позиции. Это безумная борьба за выживание в действии. Точно так же инстинкт побуждает людей продавать, пока акции все еще растут. Это неприятие риска в действии. Тем не менее, опытные трейдеры знают, насколько разрушительны эти инстинкты; а также правила и процедуры, которые вынуждают их сокращать свои потери и позволять своим прибылям расти. Но без таких правил и процедур человеческая природа, скорее всего, пойдет своим чередом.
 Подумайте, что происходит, когда компания объявляет о приближающихся увольнениях, но не указывает, какие люди потеряют работу. В таких ситуациях люди будут делать практически все, чтобы сохранить свои рабочие места и избежать боли, связанной с такой потерей. Как еще можно объяснить скачки в производительности, которые мы наблюдаем после того, как компания делает объявление? Другая динамика возникает, когда компания объявляет о закрытии целых подразделений. Пострадавшие — те, кто не может избежать потери — совершают немыслимое.Они кричат ​​на своих начальников или совершают другие агрессивные действия. Вместо того, чтобы действовать рационально, они пламенеют в панике, чтобы выжить. На равнине Саванна эти отчаянные усилия, по-видимому, окупились. Но вспыхивать при отчаянии — вряд ли план выживания в современной организации.
 Помимо осознания того, что люди запрограммированы на отчаянные действия в случае прямой угрозы, менеджеры должны прислушаться к другому сообщению. Вы можете просить людей мыслить нестандартно и заниматься предпринимательской деятельностью сколько угодно, но не ожидайте слишком многого.И то и другое — рискованное поведение. В самом деле, любые изменения сопряжены с риском, если вас устраивает существующее положение вещей. И психологов-эволюционистов совершенно не удивляет тот факт, что, несмотря на превосходную прессу об этих изменениях, почти все сопротивляются им, за исключением тех случаев, когда они недовольны.
 Но как быть с теми предпринимателями из Кремниевой долины, которые сделали ставку на компанию в виде высокого искусства? Эволюционная психология сказала бы нам, что эти люди относятся к типу мужчин и женщин, которые на протяжении тысячелетий искали острых ощущений и жили, чтобы рассказать о них.В конце концов, эволюционная психология не игнорирует индивидуальные личностные различия. Человеческое поведение существует непрерывно. В среднем люди избегают риска, за исключением случаев, когда им угрожают. Но представьте себе кривую колокола. С одной стороны, небольшое меньшинство людей жаждет риска. В конце концов, небольшое меньшинство настолько осторожных, что не пойдет на риск, даже если зависит от этого. Подавляющее большинство находится посередине, избегая потерь, когда им комфортно жить, и яростно сражаясь, когда этого требует выживание.
 Менеджеры поступили бы правильно, если бы предположили, что люди, с которыми они работают, подпадают под колокол континуума.Возможно, наиболее конкретный вывод из этого утверждения состоит в том, что если вы хотите, чтобы люди рисковали, создавайте ситуацию как угрожающую. Конкуренция собирается уничтожить нас новым продуктом. Или наш бренд потерял свой кэш, и его доля на рынке стремительно сокращается. С другой стороны, если вы хотите, чтобы люди избегали рискованного поведения, убедитесь, что они чувствуют себя в безопасности, рассказывая им, насколько успешен бизнес.
 Однако этот совет вызывает вопрос. Что, если вы хотите, чтобы люди в вашей организации проявляли творческий подход, исследовали новые идеи и экспериментировали с различными подходами к бизнесу? В конце концов, большинство руководителей хотят, чтобы их люди не были ни диковинными фантазерами, ни бездумными роботами.Золотая середина находится где-то между крайностями. Что делать менеджеру? Если вы предложите людям совершать ошибки во имя творчества, они этого не сделают. Они увидят в этом пустую риторику; на самом деле инстинкт подсказывает им, что совершение ошибок влечет за собой потерю (возможно, их работы). Но если вы скажете им, что ошибки будут наказаны, вы снова ничего не получите. К сожалению, эволюционная психология выявляет это затруднительное положение в сфере управления, но не может решить его. Эффективные менеджеры должны уметь справляться с очень сложной задачей — формулировать вызовы таким образом, чтобы они не угрожали и не успокаивали сотрудников.
  Доверие перед реализмом.  В непредсказуемых и часто ужасающих условиях каменного века выжили те, кто верил в то, что они выживут. Их уверенность укрепляла и воодушевляла их, привлекала союзников и приносила им ресурсы. Кроме того, люди, которые казались самоуверенными, были более привлекательными в качестве партнеров — они выглядели достаточно выносливыми, чтобы выжить и процветать. Таким образом, люди, излучавшие уверенность, имели наибольшие шансы передать свои гены.Наследие этой динамики состоит в том, что люди ставят доверие перед реализмом и упорно трудятся, чтобы защитить себя от любых свидетельств, которые могут подорвать их интеллектуальные игры.
 Написано бесчисленное количество книг по менеджменту, превозносящих достоинства доверия; они умело впитывают человеческую природу. Учитывая их биогенетическую судьбу, люди стремятся чувствовать себя хорошо. Но если вы работаете с высокооктановым эликсиром уверенности, вы столкнетесь с несколькими опасностями. Например, вы пренебрегаете важными подсказками о надвигающихся бедствиях.Вы можете попасть в безнадежные бизнес-ситуации, если у вас есть все необходимое, чтобы их исправить. Склонность ставить уверенность выше реализма также объясняет, почему многие бизнесмены действуют так, как будто нет проблемы, которую они не могут контролировать: ситуация не так уж плоха — все, что ей нужно, — это кто-то с правильным отношением.
 По правде говоря, даже имея уверенность в себе, мы не можем управлять миром. Некоторые события случайны. Спросите любого генерального директора, которого обвиняют в плохой работе компании, вызванной непредсказуемым скачком обменных курсов.Или попросите любого молодого MBA, посланного из штаб-квартиры корпорации, развернуть истекающую кровью фабрику. Он мог бы входить с большими надеждами, но через год или два он будет говорить обо всех факторах, находящихся вне его контроля, которые он не мог победить.
 Что сказать менеджерам? Возможно, иногда имеет смысл бросить вызов человеческой природе и задать такие вопросы, как: «Не слишком ли оптимистичен я?» или Я слишком многого требую от определенного менеджера? Такие вопросы заставляют нас отделить уверенность от реальности, поскольку, как говорит нам эволюционная психология, наш разум не будет делать этого инстинктивно.
  Классификация перед исчислением.  Мир охотников-собирателей был сложным и постоянно создавал новые затруднения для людей. Какие ягоды можно есть без риска смерти? Где найти хорошую охоту? Какой язык тела указывает на то, что человеку нельзя доверять?
 Чтобы понять сложную вселенную, люди развили потрясающие способности для сортировки и классификации информации. Фактически, исследователи обнаружили, что некоторые бесписьменные племена, все еще существующие сегодня, обладают полными таксономическими знаниями об окружающей их среде с точки зрения привычек животных и жизни растений.Они систематизировали свой обширный и сложный мир.
 В каменном веке такие возможности не ограничивались природной средой. Чтобы преуспеть в клане, люди должны были научиться создавать разумные союзы. Они должны были знать, с кем разделить еду, например, с кем-то, кто ответит тем же, когда придет время. Они также должны были знать, как обычно выглядят неблагонадежные люди, потому что было бы глупо иметь с ними дело. Таким образом, люди привыкли стереотипизировать людей на основе очень небольших доказательств, в основном их внешности и нескольких очевидных форм поведения.
 Будь то сортировка ягод или людей, оба работали на одну цель. Классификация упростила жизнь и сэкономила время и силы. Каждый раз, когда вам приходилось делиться едой, вам не приходилось заново выяснять, кому можно, а кому нельзя доверять. Ваша классификационная система сообщила вам мгновенно. Каждый раз, когда в поле зрения появлялась новая группа, вы могли выбрать членов с высоким статусом, чтобы не оттолкнуть. И чем быстрее вы принимаете подобные решения, тем больше у вас шансов выжить. Сидеть без дела, занимаясь расчетами, то есть анализируя варианты и следующие шаги, не было рецептом для долгой и плодотворной жизни.
 Итак, классификация до исчисления остается с нами сегодня. Люди естественным образом распределяют других по группам и внешним — только по внешнему виду и действиям. Мы подсознательно (а иногда и сознательно) навешиваем на других людей ярлык: «Она сноб» или «Он флирт». Менеджеры не исключены. Фактически, исследования показали, что менеджеры разделяют своих сотрудников на победителей и проигравших уже через три недели после начала работы с ними.
 Самоуверенность — часть нашего генетического наследия, но для менеджеров это может быть палкой о двух концах.
 Неправильно, что такая склонность к классификации является человеческой природой. Люди сложные и многосторонние. Но полезно знать, что мы на самом деле запрограммированы не видеть их такими. Это, возможно, помогает объяснить, почему, несмотря на все усилия менеджеров, некоторым группам внутри организации трудно смешиваться. Битва между маркетингом и производством так же стара, как и маркетинг и производство. Техническим специалистам ИТ-отделов часто кажется, что трудно ладить с группами, которые они должны поддерживать, и наоборот.Все слишком заняты, навешивая на других ярлык посторонних и при этом игнорируя их.
 Последний пункт должен быть сделан на вопрос классификации перед исчислением, и он касается области развития навыков. Если вы хотите развить чьи-то навыки, лучший способ — дать им способы классификации ситуаций и поведения. Списки привлекательны и часто запоминаются. Но продвинутое математическое и естественнонаучное образование в значительной степени полагается на сложные модели процессов — сложные объяснения причин и следствий в различных обстоятельствах.Он также пропагандирует вероятностный способ мышления, при котором людей учат взвешивать совокупные вероятности различных событий вместе при принятии решений. Многие люди могут научиться понимать и использовать эти методы — например, прогнозисты погоды и инвестиционные аналитики, — но даже длительное обучение не может полностью устранить наши иррациональные и упрощающие предубеждения.
  Сплетни.  Наряду с нехваткой еды, одежды и жилья и постоянной угрозой стихийных бедствий каменный век также характеризовался постоянно меняющейся социальной сценой.От сезона к сезону было нелегко предсказать, у кого будет еда, не говоря уже о том, кто будет достаточно здоров, чтобы выдержать стихии. Другими словами, люди, которые управляли кланом и контролировали ресурсы, постоянно менялись. Выжившими были те, кто был достаточно смекалистым, чтобы предвидеть смену власти и быстро приспосабливаться к ней, а также те, кто мог ими манипулировать.
 Они были смекалистыми, потому что участвовали в сплетнях и, вероятно, демонстрировали умение к ним. Даже в сегодняшней офисной среде мы можем наблюдать, как сплетники снова и снова узнают ключевую информацию раньше всех.Так всегда было в человеческом обществе. Люди, которые общаются с нужными людьми в нужное время, часто ставят себя в нужное положение. Фактически, справедливо предположить, что люди остались живы и увеличили свои шансы на размножение из-за такого хитрого политиканства.
 Поскольку сплетни спасали жизни в каменном веке, они навсегда останутся с организациями.
 Каковы последствия для менеджеров? Слухи — так называемые «неофициальные новости» — распространены в каждой организации.А поскольку интерес к слухам укоренился в человеческой природе, бессмысленно пытаться устранить такой интерес, увеличивая поток официальных сообщений. Скорее, менеджеры поступят разумно, если будут следить за мельницей слухов. Они могут даже использовать свои собственные сети, чтобы подключиться к виноградной лозе. Это не означает, что менеджеры должны участвовать в злонамеренных и мелких сплетнях или поощрять их. Но когда дело доходит до сплетен, может оказаться, что управление путем блуждания — самый эффективный способ общения, если он осуществляется в атмосфере доверия и открытости.
  Сочувствие и чтение мыслей.  Проще говоря, эти два навыка — строительные блоки сплетен. Люди с большей вероятностью услышат секреты и другую информацию, если они покажутся заслуживающими доверия и сочувствующими. Точно так же люди, умеющие угадывать, о чем думают другие, обычно задают лучшие, то есть более зондирующие и наводящие вопросы. Таким образом, поскольку сочувствие и чтение мыслей способствуют выживанию сплетен, они тоже стали неотъемлемой частью человеческого мозга.
 В то же время люди запрограммированы на дружелюбие.Обмен едой был основой для совместного обмена с относительными незнакомцами в клане охотников-собирателей. Люди или, по крайней мере, те, кто выжил, стали искусными в построении мирных социальных союзов и ведении переговоров с беспроигрышными результатами. Сегодня мы можем видеть эти «конструктивные особенности» на каждом шагу — люди любят бартер и торговлю; Фактически, оба они были краеугольными камнями экономики с самого начала цивилизации. (Мы можем видеть бартер и торговлю даже среди очень маленьких детей.) И поэтому дружеский обмен информацией и услугами остается нашим предпочтительным способом общения с несемейными людьми и ключом к созданию политических союзов для достижения социального успеха.
 Хорошая новость для менеджеров на этом фронте заключается в том, что сочувствие и дружелюбие в целом являются положительной динамикой для всей организации. Например, стоит сопереживать клиентам, и мы можем предположить, что такие вещи, как приверженность и лояльность, растут, когда сотрудники дружат друг с другом. Плохая новость заключается в том, что инстинкт сочувствия очень легко заставляет нас вообразить, что люди больше похожи на нас, а также более компетентны и заслуживают доверия, чем они есть на самом деле.Кроме того, стремление действовать дружелюбно может затруднить предоставление плохих новостей — например, о производительности.
 Собеседование при приеме на работу — это ситуация, в которой в полной мере используются способности к дружелюбию и творческому сочувствию. Наша естественная склонность сочувствовать человеку за столом заставляет нас оправдываться за его слабости или вкладывать в его работу или личный опыт больше существа, чем есть на самом деле. В то же время наша программа классификации — сортировка людей по группам и чужим — может заставить нас жестко судить тех, кто, по всей видимости, находится в чужой группе.Мы даже сосредоточимся на различиях, которые воспринимаем, и преувеличим их. Таким образом, необходимы строгий контроль и длительное обучение, чтобы сделать интервью эффективными процедурами для объективного суждения, и даже в этом случае они остаются очень уязвимыми для сочувствия и предубеждений при чтении мыслей.
  Конкурс и дисплей.  Наконец, статус племенных групп часто выигрывался на публичных соревнованиях. (Такие соревнования не были введены людьми; действительно, это были драмы, обычно разыгрываемые приматами.) Чтобы установить статус в ранних человеческих обществах, люди (особенно мужчины) часто устраивали соревнования, такие как игры и сражения, с явными победителями и неудачники.Точно так же они демонстрировали свой статус и умственные способности в сложных публичных ритуалах и художественных представлениях. Основная цель такой практики — произвести впечатление на других. Считалось, что успешные, то есть имеющие высокий статус, здоровые самцы дают сильное и умное потомство. Для самок, стремящихся к выживанию, полных решимости не только воспроизводить, но и выкармливать своих детенышей, когда они появляются, такие самцы были… ну, неотразимы. Со своей стороны, женщины считали, что соревнования между собой не нужны, хотя они действительно стремились быть более привлекательными, чем друг друга, чтобы иметь лучший выбор среди мужчин с высоким статусом.Но более прямые формы состязания не гарантировали женщинам статуса привлекательных партнеров и не помогали им в достижении своих целей по защите своего потомства.
 Итак, укоренившееся мужское желание вести публичную борьбу и демонстрировать мужество и компетентность сохраняется и сегодня. Это не должно удивлять ни одного представителя корпоративного мира. Мужчины постоянно устраивают соревнования между собой, чтобы увидеть, кто будет продвигаться по службе, выиграть новый аккаунт или заслужить внимание лидеров. Победителей этих конкурсов часто устраивают на публичные показы ударов в грудь.И даже в организационных условиях, где сотрудничество было бы выгодным, мужчины часто выбирают конкуренцию.
 Каковы последствия для менеджеров? Ответ — чувствительная территория, потому что он касается врожденных различий между мужчинами и женщинами и того, что это значит для руководителей. Вспомните, что произошло девять лет назад, когда Феличе Шварц в своей статье «Женщины-менеджеры и новые факты жизни» (HBR, январь – февраль 1989 г.) предложила компаниям рассмотреть возможность создания другого карьерного пути для женщин с детьми.Некоторые провозгласили концепцию так называемого «следа мамы» — термин, кстати, придуманный не Шварц, — но многие феминистки критиковали ее работу.
 Итак, достаточно сказать, что менеджеры должны знать, что вы можете убедить мужчин воздерживаться от превосходства над собой, но вы можете бороться с их программированием. Кроме того, компании могут спросить себя, написаны ли их правила успеха для мужчин или для мужчин. Возможно, причина того, что большинство женщин не разбивают стеклянный потолок, состоит в том, что они считают эти правила отвратительными — или, по крайней мере, противоречат их природе.
 Когда все сказано и сделано, эволюционная психология рисует довольно яркую картину человеческого мышления и чувств. Мы можем желать, чтобы люди были более рациональными, но наш мозг, созданный для другого времени и места, мешает. Но правда в том, что сегодня рациональность нужна нам больше, чем когда-либо. Мир становится все более сложным, и мы должны принимать более сложные и многоуровневые решения все быстрее и быстрее.
 Конечно, люди изобрели замечательные инструменты, помогающие прогнозировать неопределенность и управлять ею.Тот факт, что сейчас не так много мошенников, подобных Нику Лисону, который в одиночку сумел обрушить британский банк Barings Bank своей игрой в систему, предполагает, что уже существует множество средств контроля, которые сдерживают и управляют этими импульсами. Например, на современных торговых площадках компьютерное моделирование широко используется для объективной оценки рисков и вероятностей. Трейдеры и менеджеры коллективно изучают рискованные рыночные позиции, чтобы ограничить финансовые риски. Системы вознаграждения и наказания поощряют открытость в отношении потерь и строго наказывают за сокрытие.Ответственность за различные элементы торговых сделок разделена между функциями, чтобы предотвратить мошенничество. Но даже с этими средствами контроля и защиты, несомненно, что огромные затраты по-прежнему связаны с проявлением человеческой иррациональности в этой и других сложных средах, основанных на информации.
 Эволюционные психологи, однако, утверждают, что наша примитивная психорациональность, столь хорошо приспособленная к ненадежной жизни охотников-собирателей, будет продолжать вызывать мелодию всякий раз, когда у нее будет возможность сделать это.В выборе, который делают бизнесмены, можно ожидать, что скрытые замыслы эмоций, неприятие потерь, чрезмерная уверенность, категоричность мышления и социальная интуиция будут по-прежнему преобладать. Таким образом, эволюционная психология предполагает, насколько важно для нас иметь четкое представление о нашей предвзятой природе, чтобы мы могли построить образ мышления, чтобы защититься от их худших последствий.
 Социальная жизнь. 
 Наряду с работой человеческого разума эволюционная психология также исследует динамику человеческой группы.Как естественный отбор объясняет способы организации людей? Какие аспекты социального поведения можно объяснить нашей развитой схемой?
 Чтобы определить наши программы для социальной жизни, ученые в области эволюционной психологии искали общие черты человеческих обществ, прошлых и настоящих, и экстраполировали из них то, что должно быть биогенетическим. Концепция коэволюции   имеет решающее значение для этого метода анализа — идея о том, что культура и социальные институты являются адаптациями, которые находят компромисс между условиями окружающей среды, такими как снабжение продуктами питания и плотность населения, и устойчивыми характеристиками человеческой психологии.Итак, как указали сравнительные антропологи, когда кто-то смотрит на удивительное разнообразие человеческих обществ, он постоянно сталкивается с общими темами, дилеммами и конфликтами. Эти общие факторы являются врожденными и определяют многие аспекты социальных отношений сегодня.
 Выводы эволюционной психологии о человеческом устройстве социальных отношений имеют значение для менеджеров в трех областях: организационный дизайн, иерархия и лидерство.
  Организационный дизайн. Как и предшествовавшие им приматы, люди никогда не были одиночками. В самом деле, семья является центральным элементом всех человеческих обществ. Из-за постоянного преобладания семьи современные дарвиновские мыслители выдвигают гипотезу о том, что человеческому выживанию в значительной степени способствовала квалифицированная моногамия — парные узы, необходимые для длительного ухода за молодыми. Но ни одна семья не пережила бы каменный век без дополнительной поддержки. Так родился клан или расширенная семья, построенная через «браки», то есть спаривание с другими семьями.
 Кланы на равнине Саванны, по-видимому, были схожи в одном ключевом смысле: по словам Робина Данбара, профессора психологии Ливерпульского университета, они насчитывали до 150 членов. В своем исследовании Данбар обнаружил линейную зависимость между размером мозга и размером группы социальных приматов. Чем больше мозг, тем больше размер группы. Теперь может показаться, что у других видов есть группы, превышающие 150 членов. Например, мы видим вместе тысячи лосей. Но это не кланы в том смысле, в каком их настраивают или воспринимают люди.У лосей нет ни связывающей связи, ни социальной организации. Например, они не защищают друг друга и не устанавливают разделения труда. Они просто собираются в брачные группы — один самец со своими многочисленными самками и их потомством.
 Человеческие существа организованы в социальном плане. Они связаны узами сообществ, хотя поддержание таких сообществ — сложный вопрос. Это требует большой силы мозга: запоминание людей, создание союзов и выполнение обещаний — все это сложные умственные задачи.А учитывая размер нашего мозга, согласно исследованию Данбара, самый большой клан, с которым может справиться человек, насчитывает 150 членов.
 Возможно, именно по этой причине мы видим стойкую силу малых и средних семейных предприятий на протяжении всей истории. Эти компании, обычно насчитывающие не более 150 членов, остаются доминирующей моделью во всем мире, обеспечивая примерно 60% всей занятости. Семейные компании также составляют значительную часть крупного бизнеса, особенно в Азиатско-Тихоокеанском регионе.А на Западе многие крупные компании опираются на существенные взаимосвязанные семейные сети.
 Конечно, сегодня во многих компаниях работает более 150 человек. И многие из этих предприятий борются со склонностью людей разделяться на группы, или функции, отделы или даже команды вступать в конфликт друг с другом. В последние годы многие компании пытались справиться с этой сложностью с помощью матричного управления. Тем не менее, это оказалось одной из самых сложных и наименее успешных организационных форм.Причина? Эволюционные психологи утверждают, что матричные формы по своей природе нестабильны из-за противоречивого притяжения к слишком большому количеству центров тяжести. Людей инстинктивно тянет к приверженности одному сообществу за раз, обычно тому, которое им ближе и более знакомо. Таким образом, когда современного бизнесмена просят подчиниться и своему региональному боссу, и менеджеру по продукту, его обычно привлекает региональный босс, потому что он физически ближе к тому месту, где работает сотрудник, и к тому, что он знает лучше всего.Точно так же, когда менеджер «принадлежит» функции и проекту, его преданность функции — ее основное назначение — обычно преобладает. Двойную лояльность, требуемую матричным управлением, трудно поддерживать в долгосрочной перспективе. Поэтому неудивительно, что матрица работала лучше всего там, где она была ограничена по размеру и продолжительности и была направлена ​​на общую цель конечного проекта — например, временное собрание части клана охотников-собирателей. для какого-нибудь крупного начинания, такого как игровой драйв.
 Правило 150 эволюционной психологии может также объяснить успех современных клеточных и звездообразных организационных форм, когда подразделения отделяются от основной части растущей компании или когда новые подразделения приобретаются, но позволяют сохранять высокую степень автономии. , такое, что численность подразделения не превышает 150 человек. Двумя яркими примерами являются ABB, транснациональная корпорация со штаб-квартирой в Швеции, которая благодаря этому стала лидером в мире, и Virgin, которая, особенно в первые дни своего существования, культивировала атмосферу индивидуального предпринимательства и самоуправления.ABB насчитывает около 1500 подразделений, в каждом из которых работает в среднем 50 человек. В первые годы феноменального роста и успеха Virgin допускала на работу не более 50 сотрудников.
  Иерархия.  Вернемся снова к отношениям между полами. Мир охотников-собирателей был определенно более изменчивым, чем наш сегодня, поскольку богатство, представленное едой, одеждой и кровом, было менее предсказуемым. Как отмечалось ранее, те, кто был «богат» в один сезон, легко могут стать бедными в следующем.Тем не менее, мы можем предположить, что одни люди регулярно добивались лучших результатов, чем другие, и, таким образом, получали статус. Когда пришло время заключать союзы, их разыскивали, а когда пришло время выбирать лидеров, их выбирали.
 Наши задачи могут отличаться от задач охотников-собирателей, но наша проводка — нет.
 Богатство имело значение в социальных отношениях людей каменного века, но, вероятно, не больше, чем другой символ статуса — репродуктивное качество. Самки пришли к выводу, что у доминирующих самцов рождаются более сильные дети с большей вероятностью выживать в стихии.Мужчины искали женщин, которые казались здоровыми и плодородными.
 Теперь вы можете спросить, что это значит для менеджеров? Ответ заключается в том, что желание получить статус в организационной среде заложено в человеческой природе. Когда мы пытаемся устранить это путем разделения слоев или, что более радикально, в экспериментальных сообществах, таких как кибуцы, человеческий инстинкт статусной дифференциации вновь проявляет себя. Даже в небольших временных группах равных, таких как учебные мероприятия, объединяющие незнакомцев из разных компаний, начало иерархии можно сразу увидеть в образцах неформального лидерства и почтительного поведения.Мы наблюдаем разыгрывание ролей столь же древних, как наше время на планете.
 Стремление получить статус в организационной среде, попросту говоря, является частью человеческой природы.
 С точки зрения эволюционной психологии, если менеджеры попытаются устранить такие маркеры статуса, как угловой офис и выделенное парковочное место, или если они попытаются избавиться от иерархических уровней, на их месте просто возникнут новые вариации. Во что бы то ни стало, статусом и иерархией следует управлять гибко и гибко, и все компании уже знают, как избегать чрезмерно длинных цепочек подчинения.Но менеджерам не мешало бы узнавать и вознаграждать сотрудников через признание статуса. Это не всегда требует обычных вознаграждений, таких как повышение по службе и повышение заработной платы; Статус также может быть присвоен через такие обязанности, как временное руководство производственной командой.
 В совокупности исследования эволюционной психологии размера и иерархии групп помогают менеджеру по-новому взглянуть на команды. Действительно, менеджеры должны стараться поддерживать такие группы, как рабочие группы и комитеты, в управляемом соотношении размера семьи до 12 человек.Более того, менеджерам, вероятно, не следует пытаться управлять командами в условиях строгой демократии. Им следует выстроить общий набор целей, поддерживая эгалитарный дух разделения и равных прав, но при этом ожидать и позволять неформальным руководящим ролям действовать. В то же время менеджеры должны остерегаться скотоводства, нормальной человеческой тенденции подражать тому, что делают другие, особенно высокопоставленные люди, вместо того, чтобы делать собственные суждения.
 Наконец, наблюдения эволюционной психологии об иерархии показывают, что компании могут поддерживать эгалитарный этос власти только при определенных условиях.Некоторые малые и средние консалтинговые фирмы, которые «охотятся и собирают» клиентов и проекты в рассредоточенном поле неопределенных ресурсов, кажутся лучше всего способными культивировать этот идеал, как это делалось в старых ремесленных гильдиях до индустриализации. Что касается более традиционной организации современности, мы сталкиваемся с противоречиями, так мастерски высмеянными в мультипликационной ленте Дилберта — сотрудники, которые цинично относятся к расширению прав и возможностей и не доверяют разделению слоев, потому что они признают, что традиционная власть и скрытая иерархия живы, здоровы и контролируют своих судеб.Персонажи Дилберта, кажется, знают то, что вам сказал бы любой эволюционный психолог: иерархия вечна.
 Истина в том, что лидеры рождаются, а не становятся. Они не клоны, но всех их объединяет одна особенная черта характера: страсть к лидерству.
  Лидерство.  Как отмечалось в начале этой статьи, эволюционная психология не оспаривает индивидуальных различий. Действительно, все более обширные исследования близнецов, проводимые поведенческими генетиками, показывают, что люди рождаются с предрасположенностями, которые усиливаются по мере того, как они становятся взрослыми.Например, были обнаружены гены непривязанности и избегания новизны, которые вместе, кажется, равносильны застенчивости. Раньше считалось, что застенчивость вызвана исключительно окружающей средой — если застенчивый человек достаточно сильно постарается, он или она может стать душой компании. То же самое было сказано о людях, которые были очень эмоциональны — их можно уговорить избавиться от таких чувств. Но опять же, исследования показывают, что такие черты характера, как застенчивость и эмоциональная чувствительность, являются врожденными.
 То, что личность является врожденной, не новость для родителей, имеющих более одного ребенка.Вы обеспечиваете своим выводкам стабильную домашнюю среду — ту же пищу, те же школы, те же самые базовые условия повседневной жизни. И все же первый ребенок интроверт и вырастает ученым-исследователем. Второй, который никогда не переставал болтать в детстве, вырастает ярким менеджером по продажам. И все же третий ребенок максимально уравновешен и делает карьеру школьного учителя. Эволюционная психология сказала бы нам, что каждый из этих людей жил своей биогенетической судьбой.
 Все трое из этих детей запрограммированы на определенные предрасположенности. Например, каждая из них находится где-то в континууме неприятия риска, описанном ранее. Но уровень неприятия риска у каждого разный. Дело в том, что наряду с фундаментальной структурой мозга каждого человека люди также обладают врожденной личностью. Некоторые люди доминируют над другими. Некоторые настроены более оптимистично. Некоторым математика нравится больше, чем поэзия. Люди могут компенсировать эти скрытые предрасположенности обучением и другими формами образования, но бессмысленно пытаться изменить укоренившиеся склонности.
 Последствия для лидерства значительны. Во-первых, наиболее важным атрибутом лидерства является желание вести за собой. Управленческие навыки и компетенции можно обучить  на  человека, но страсть к управлению организацией — нет. Это подпитывает довольно непопулярное представление о том, что лидеры рождаются, а не становятся. Эволюционные психологи согласятся и, по сути, утверждают, что некоторые рождаются , а не , чтобы руководить.
 Во-вторых, теория врожденной личности не означает, что все люди с генами доминирования становятся хорошими лидерами.Склонность к авторитарному поведению может помочь, но в некоторых организационных ситуациях более остро требуются другие черты характера, такие как сочувствие или способность вести переговоры. Типов лидеров столько же, сколько и ситуаций лидерства. Важно иметь личностный профиль, отвечающий требованиям ситуации.
 И наконец, в-третьих, если вы рождены с чертами характера, которые не сразу поддаются лидерству (застенчивость — хороший пример, как и высокая чувствительность к стрессу), это не означает, что вы не можете быть лидером.Скорее, это означает, что вы должны защитить себя определенными способами. Например, если у вас низкий порог стресса, вам лучше не вести впереди. Вы можете направить туда своих доверенных старших менеджеров и занять место в корпоративном офисе, чтобы сосредоточиться на стратегии.
 Наихудшая проблема, в которую может попасть организация, предполагает этот образ мышления, — это иметь лидера, который не хочет руководить. Неохотные лидеры могут выжить как символические подставные лица, но будут плохо работать, если их попросят управлять другими людьми.Мотивация к лидерству — это базовое требование для компетентного руководства. После этого имеют значение другие личностные качества и управленческие навыки. Они должны соответствовать требованиям ситуации. Но если ответственный человек не рождается с желанием лидировать, он или она должны сделать всем одолжение и последовать за ними или объединиться с партнерами, которые так и поступают.
 Использование эволюционной психологии на практике 
 Как руководители оценивают взгляд на мир эволюционного психолога? Одна альтернатива — не соглашаться на том основании, что именно воспитание, а не природа делает нас такими, какие мы есть.Другой путь — рассмотреть последствия эволюционной психологии при рассмотрении управленческих проблем. Или, на дальнем конце континуума, вы можете использовать эту перспективу при проектировании своей компании.
 Один из менеджеров, который сделал это — очевидно, без подсказки со стороны эволюционных психологов — это Рикардо Семлер, генеральный директор бразильской компании Semco. Это замечательное бразильское предприятие было организовано в соответствии с принципами эволюционной психологии, вплоть до убеждения Семлера, что группы должны состоять не более чем из 150 человек.В своей книге  Maverick  (Warner Books, 1995) он описывает, как он выбросил свои управленческие тексты и попытался найти «естественный» способ управления, который оказался очень успешной самоорганизующейся общинной системой. построены вокруг небольших подразделений. Эти подразделения включали частую торговлю людьми между подразделениями, отдельные планы развития для женщин и гибкое использование иерархии и разделения труда. В процессе Семлер создал нечто близкое к тому, что эволюционная психология считает архетипом наших предков.
 Многие другие менеджеры, конечно, тоже делают некоторые из этих вещей, даже если они не осведомлены о перспективе эволюционной психологии. Для сторонников эволюционной психологии это неудивительно и является признаком того, что мы инстинктивно признаем и принимаем то, что мы считаем правдой в отношении нашей природы, когда мы свободны делать это. Однако можно добавить, что многие этого не делают, потому что — вдохновленные оптимистическими рецептами управленческих кулинарных книг или ограниченные технологическими и экономическими императивами — они ошибочно полагают, что с целеустремленностью, ресурсами и изобретательностью все возможно.В этом духе мы снова и снова пытались устранить иерархию, политику и межорганизационное соперничество, но безуспешно. Эволюционная психология говорит, что пора осознать, кто мы есть, и использовать эту информацию, чтобы жить в гармонии с нашей проводкой.
 Версия этой статьи появилась в выпуске журнала  Harvard Business Review  за июль – август 1998 г.
 Что значит быть человеком «доброй воли»? 
  Основные обязанности по отношению к себе и другим 
 Что значит быть человеком «доброй воли» и почему это важно? Это вопросы, которые я рассматриваю в сегодняшнем блоге.
 Важной частью этической теории Иммануила Канта является категорический императив. Категорический императив определяет моральную значимость конкретного действия: «Действуйте только в соответствии с тем принципом, по которому вы можете в то же время пожелать, чтобы оно стало универсальным законом». «Максимум» наших действий можно рассматривать как причину наших действий. Эта версия категорического императива устанавливает, что наши доводы должны быть универсальными. Другими словами, они должны быть такими, какими мы хотели бы, чтобы другие были в аналогичных ситуациях по аналогичным причинам.
 Возникает вопрос, как определяются причины поведения. Один аспект, который я считаю очень важным и часто игнорируемый в сегодняшних обсуждениях этики, — это концепция «доброй воли».
 Основополагающая работа Канта в  Метафизика морали  начинается со слов: «Ничто не может быть задумано в мире или даже вне его, что можно было бы назвать добром без квалификации, кроме доброй воли». Чтобы что-то было хорошим «без квалификации», оно должно быть не просто «хорошим» как средство для достижения цели, но «плохим» как средство для какой-то другой цели.Точка зрения Канта состоит в том, что для того, чтобы быть универсальным и абсолютно хорошим, что-то должно быть хорошим в каждом случае своего возникновения.
 Действовать по «доброй воле» означает действовать из чувства морального долга или «долга». Другими словами, моральный агент совершает определенное действие не из-за того, что оно производит (его последствия) с точки зрения человеческого опыта, а потому, что агент, рассуждая, признает, что это морально правильный поступок, и, следовательно, существует моральный долг или обязанность совершить такое действие.
 В современном обществе представление о том, что люди считают моральный долг поводом для действий, является безнадежным делом. Фактором, побуждающим к принятию решений, является самовыражение, потакание своим слабостям и явный личный интерес. Обратите внимание на акцент на себе. Это означает, что у нас нарциссическое общество. Мантра такова: что мне от этого? » Это верно как движущая сила для поведения в Интернете и публикаций в социальных сетях, а также для жадного, корыстного поведения.
 Возможно, вы не согласны. Что ж, я прошу вас рассмотреть следующее объяснение «нарциссического расстройства личности» в руководстве DSM.Я выбрал поведение, которое, по моему мнению, поддерживает мою точку зрения.
 1. Обладает грандиозным чувством собственного достоинства. 
 2. Имеет чувство собственного достоинства. 
 3. Отсутствие сочувствия: нежелание [или неспособность] признавать или идентифицировать себя с чувствами и потребностями других. 
 4. Демонстрирует высокомерное, высокомерное [грубое и оскорбительное] поведение или отношение.
 Можно сказать, что мотивирующим фактором слишком многих людей сегодня является не «добрая воля», а «дурная воля». Как еще можно объяснить все более раздражающее поведение «троллей»? Тролли демонстрируют крайне дисфункциональное поведение (т.д., нарциссический), нацеливаясь на других, используя кибер-домогательства, клевету в Интернете, онлайн-обман и тому подобное. Тролли прячутся за своими электронными устройствами, псевдонимами и аватарами, когда они отправляются троллить из-за неприятностей, и после того, как все они будут выполнены, цель их оскорбительного поведения остаётся подбирать осколки.
 Я знаю, что мой анализ может показаться некоторым из моих читателей удручающим. Присоединиться к клубу!
   Блог, опубликованный 21 июня 2017 года Стивом Минцем, почетным профессором Калифорнийского политехнического университета в Сан-Луис-Обиспо.Стив ведет блог под псевдонимом Ethics Sage. Посетите мой веб-сайт: https://www.stevenmintzethics.com/.  
 Понимание поведения потребителей для привлечения большего числа клиентов 
 Когда дело доходит до конверсии потребителей, секрет увеличения продаж так же прост, как понимание поведения потребителей и изучение того, чего покупатель хочет от вашего бизнеса.
 Компании часто имеют много клиентов, покупающих их продукты — или, по крайней мере, слишком много, чтобы узнать каждого лично.В таком случае что делать?
  Ответ:  Обратитесь к тщательно проверенным исследованиям поведения потребителей.
 Мы все разные, но во многих случаях наш мозг склонен реагировать одинаково. Понимание этих тонкостей в человеческом сознании может помочь вашему бизнесу найти творческие способы этически побудить больше покупателей говорить «Да!» к вашим продуктам или услугам.
 Этот ресурс включает в себя 10 исследований поведения потребителей, которые раскрывают такие взгляды на умы ваших клиентов.Давайте начнем.
 Хотите сохранить это руководство на будущее? 
 Загрузите бесплатный PDF-файл, заполнив форму ниже.
 1. Аналитический паралич и потребительское поведение 
 Все мы знаем, что когда дело доходит до копирайтинга, мелочи имеют большое значение. Интересное исследование поведения потребителей, проведенное доктором Робертом Чалдини, профессором психологии в Университете штата Аризона, изучило процесс пожертвований Американского онкологического общества и то, как незначительное изменение привело к кардинально разным результатам.
 Исследование также показывает, почему важно анализировать, почему люди говорят «нет», а не всегда смотреть на то, почему они говорят «да».
 Ниже приведены две фразы, используемые для завершения запроса на пожертвование от двери до двери. Исследователи проверили влияние небольшого изменения формулировки:
 «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование?»
 «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет ».
 Тонкая разница, правда?
 Формулировка может быть тонкой, но в результате эффект был резким: люди, которых просили второй вариант, почти в два раза чаще жертвовали.
  Источник: Социальная психология полного цикла 
 Исследователи пришли к выводу, что люди с большей вероятностью примут меры, если заданы минимальные параметры.
 Люди могут спросить себя, достаточно ли у них средств для пожертвования и будет ли это иметь значение. Уточняя, что «даже пенни» может иметь значение, вторая строка делает запрос более доступным для тех, кто рассматривает возможность пожертвования.
 Лучшая часть всего этого исследования: доноры в два раза чаще давали ответы на второй вопрос, но сумма, которую они давали, не уменьшалась.Знание, что «даже пенни» было достаточно, все же стимулировало их дать столько же, сколько дали респонденты на первый вопрос.
  Итог:  Подразумевая, что небольшое действие — хорошее начало, люди будут более сговорчивыми к тому, чтобы сделать ход. При обращении к людям с просьбой принять меры четко обозначьте минимум, который поможет людям преодолеть «паралич действия».
 2. Используйте возможности внутренних этикеток 
 Исследование потребительского поведения показало, что людям нравится, когда на них навешивают ярлыки, и они более склонны участвовать, если они чувствуют себя включенными.
 В исследовании 2011 года изучались модели голосования 133 взрослых, чтобы увидеть, повлияло ли их навешивание ярлыков на их явку на избирательные участки.
 После случайного вопроса об их обычном режиме голосования половине участников сказали, что они будут голосовать с гораздо большей вероятностью, поскольку исследователи сочли их более политически активными. На самом деле это было неправдой; эти люди были выбраны случайным образом.
 Другой половине участников ничего не сказали; их просто попросили описать свою схему голосования.
 Несмотря на этот случайный выбор, группа, которой сказали, что они «политически активны», имела явку на 15% выше, чем другая группа.
 Наш мозг стремится поддерживать чувство последовательности (даже если оно искусственное), и именно поэтому метод «ноги в дверь» так хорошо работает даже в подготовленном уме.
 Нам так нравится быть последовательными, что даже когда нам говорят, что мы являемся частью группы, мы становимся более восприимчивыми к ее посланию, если это то, что мы одобряем (например, ответственный избиратель).Вот почему «золотой» или «платиновый» статус эффективно работает для программы лояльности клиентов.
 Люди, которых называют «первоклассными» потребителями, как правило, тратят больше, и это не касается тех, кто относится к «обычному» классу.
  Итог:  Не бойтесь навешивать ярлыки на своих клиентов. Людям нравится быть частью групп, которые подразумевают высокое качество или статус, пользующийся их одобрением. Даже при наличии искусственной причины люди склонны действовать, чтобы почувствовать себя принадлежащими к «элитной» группе людей.
 3. Понимание трех типов покупателей 
 Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, исследования поведения потребителей показывают, что есть три группы покупателей, которых можно охарактеризовать по «боли», которую они испытывают при покупке чего-либо.
 Нейробиологи определили структуру человеческих расходов как процесс «потратить, пока не обидится», поэтому понимание этих различных уровней болевых точек важно для максимизации ваших потенциальных продаж:
  Неконфликтные (61%):  Средние спонсоры.
  Расточители (15%):  Люди, которые могут потратить больше, прежде чем они достигнут максимальной боли при покупке.
  Tightwads (24%):  Люди, которые тратят меньше (в среднем), прежде чем они достигнут максимальной боли при покупке.
 Итак, какого типа покупателя наиболее сложно преобразовать? Скитальцы.
 Поскольку они составляют почти четверть ваших потенциальных клиентов, вам следует изучить некоторые умные методы, позволяющие свести к минимуму болезненные ощущения при покупке для ваших «скупых» клиентов.
 К счастью, секрет заключается в использовании хорошо написанного текста, который апеллирует к их настороженному характеру. Согласно некоторым замечательным исследованиям нейровизуализации, минимизировать покупательскую боль для скупердяев (и всех остальных) можно с успехом, используя три простые стратегии.
 Значение рефрейминга 
 Если вы увидите продукт, который стоит 1000 долларов в год, вы определенно подойдете к покупке с небольшой осторожностью, верно?
 Это потому, что 1000 долларов в год — это не ерунда.Что еще хуже, это кажется ОГРОМНОЙ суммой денег для консервативных спонсоров.
 Что, если бы вместо этого продукт стоил всего 84 доллара в месяц? Неплохо, правда?
 Дело в том, что 84 доллара в месяц — это то же самое, что и 1000 долларов в год.
 Хотя этот метод рефрейминга эффективен для покупателей всех типов, он наиболее эффективен при нацеливании на консервативных покупателей. Если вы предлагаете что-то, что требует периодических затрат или может быть разбито на более мелкие части, обязательно изучите, как вы можете использовать эту информацию в своей модели ценообразования.
 Уменьшите болевые точки с помощью связывания 
 Эксперт по нейроэкономике Джордж Левенштейн отмечает, что все потребители (особенно консервативные покупатели) предпочитают совершать покупку одним легким махом, а не покупать несколько аксессуаров по отдельности.
 Он ссылается на готовность клиентов модернизировать автомобильные пакеты сразу, но указывает, как часто мозгу сложно оправдать каждое отдельное обновление («Да, я буду доплачивать за навигацию… и… сиденья… и…» и т. Д.) .
 Эти отдельные покупки создают отдельные болевые точки, тогда как групповая покупка создает только одну болевую точку, даже если цена намного выше.
 Исследование Лёвенштейна показывает, почему многие потребители готовы платить больше за полные комплекты, а не искать отдельные продукты и аксессуары: это не только меньше хлопот, но и приводит к меньшему количеству болевых точек при покупке.
 Потеют мелочи 
 Все мы знаем, что старая пословица «не переживайте по мелочам» не совсем применима к созданию эффективных текстов — но насколько незначительное изменение имеет значение?
 Один из самых нелепых скачков конверсии — исследование, проведенное Университетом Карнеги-Меллона, которое показывает влияние одного слова на коэффициент конверсии.
 Исследователи изменили описание платы за доставку в ночное время в предложении о бесплатном пробном DVD с «5 долларов» на «небольшую плату в 5 долларов» и увеличили количество откликов среди «скупердяев» на 20 процентов.
 Давайте посмотрим на них рядом, просто чтобы показать, насколько это абсурдно:
 Разве слово «маленький» когда-либо казалось таким большим? Одним словом, увеличивающим коэффициент конверсии на такую ​​величину, можно с уверенностью сказать, что при создании текста, ориентированного на консервативных потребителей, дьявол кроется в деталях.
  Итог:  Независимо от того, чем вы занимаетесь, важно понимать три типа покупателей. Продажа скупердяям особенно важна, потому что они составляют большую базу ваших потенциальных клиентов. Правильный выбор слов может значительно уменьшить их боль при покупке.
 4. Выявить сильные стороны, признав недостатки 
 Признаться в своих недостатках — это когда-нибудь хорошая идея? В конце концов, люди не хотят «настоящего» вас, верно?
 Исследование потребительского поведения, проведенное социальным психологом Фионой Ли, утверждает, что признание недостатков — отличный способ одновременно подчеркнуть свои сильные стороны.
 Исследование
 Ли было направлено на измерение последствий признания допущенных ошибок и ошибок и того, как эти действия повлияют на цены акций. Экспериментаторы читают один из двух фиктивных отчетов компании; В обоих отчетах перечислены причины, по которым компания в прошлом году показала плохие результаты.
 В первом отчете особое внимание уделялось стратегическим решениям.
 Второй делает упор на внешние события (например, экономика, конкуренция и т. Д.).
 Испытуемые оценивали первую компанию гораздо лучше, чем вторую.Признание недостатков в таких областях, как стратегическое мышление, продемонстрировало, что компания все еще контролирует ситуацию, несмотря на их ошибки.
 Изучив сотни таких заявлений, Ли обнаружил, что компании, признавшие свои стратегические ошибки, также имели более высокие цены на акции в следующем году.
 Обвиняя внешние силы (даже если они оказались правдой), компании давали скептикам повод считать, что они не в состоянии решить проблему, в дополнение к соображениям, что они могут просто извиняться.
  Итог:  Признание честных ошибок в суждениях помогает вашим клиентам понять, что вы все еще контролируете ситуацию и не склонны оправдываться.
 5. Правильно используйте срочность 
 Создание ощущения срочности в вашем экземпляре — один из старейших приемов в книге, но все же один из самых умных.
 Доктор Роберт Чалдини отмечает «дефицит» как один из шести столпов влияния, и легко понять почему: большой спрос ведет к большим продажам.
 Следующее исследование объясняет, почему срочность может иметь неприятные последствия для вас и испортить вашу тщательно написанную коммерческую копию.
 Это классическое исследование Ховарда Левенталя, в котором он проанализировал влияние раздачи испытуемым брошюр по столбняку.
 Левенталь провел исследование, раздав две разные брошюры, в обеих не щадили подробностей об ужасных последствиях, которые столбняк может оказать на организм. В первой брошюре описывались только эффекты столбняка; второй содержал информацию о том, где сделать прививку.
 Те, у кого была вторая брошюра, были гораздо более склонны к действию; уровень вакцинации был выше, чем в первой группе почти на 25%.
  Источник: Влияние страха и специфики рекомендаций на отношение и поведение 
 Левенталь также поручил отдельной группе получить брошюру с «низким уровнем страха», в которой столбняк описывался гораздо более умеренным языком и без графических изображений. Он заметил, что у этих участников была почти такая же скорость ответа, как у тех, кто получил стандартную версию «сильного страха» (без дополнительной информации).
 Те, кто получил дополнительную информацию, также были более вовлечены в брошюру в целом, имея возможность вспомнить гораздо более конкретную информацию из пакета, чем другие участники. Почему?
 Несмотря на то, что дополнительная информация, представленная во второй брошюре, не была исчерпывающей, Левенталь смог показать, что наш разум подвержен блокированию информации, которая вызывает чувство срочности, если нет никаких инструкций о том, что делать дальше. .
 Он показал, что те, кто не получил дополнительной информации, были склонны убеждать себя, что «мне не нужно беспокоиться об этом, потому что со мной этого все равно не случится», тогда как у тех, кто во второй группе не было особых причин чувствовать себя так, потому что у них был план действий.
  Итог:  Срочность может быть заблокирована вашими клиентами, если вы не дадите им конкретных инструкций о том, как решить проблему. Вместо того, чтобы давать расплывчатые инструкции, скажите людям, что делать, когда придет время, и не бойтесь подталкивать их к конкретным действиям.
 6. Заставьте их умы мгновенно загореться 
 Есть несколько вещей, которые наш мозг любит больше, чем немедленную стимуляцию.
 Исследования показали, что мгновенное удовлетворение — настолько мощная сила, что способность противодействовать ей — отличный показатель достижения успеха.
 Что касается ваших клиентов, вы на самом деле стремитесь к противоположному:
 Клиенты мгновенно испытывают удовлетворение, когда они получают вознаграждение после сотрудничества с вами.  Источник: Экономика немедленного удовлетворения 
 Ваш экземпляр должен на каждом шагу напоминать покупателям об этом преимуществе. Когда потенциальный клиент находится на грани совершения покупки в вашем бизнесе, на него сильно влияет то, как быстро он сможет получить вознаграждение за расставание с заработанными тяжелым трудом деньгами.
 Несколько исследований МРТ, в том числе исследование никотиновой зависимости, показали, что наша лобная кора очень активна, когда мы думаем о том, чтобы чего-то ждать.
 С другой стороны, наш средний мозг загорается, когда мы думаем о том, чтобы что-то сразу получить (а это то, что мы хотим запустить).
 Известно, что такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже просто «быстро», включают тот уровень активности среднего мозга, который делает нас настолько склонными к покупке.
 На самом деле, помимо слов «бесплатно» и «новый», «мгновенно» может быть самым убедительным словом, которое вы можете добавить в свою копию.Если вы не продаете цифровые товары, используйте такие слова, как «быстро».
 Исследователи отметили, что ключ к этим словам состоит в том, что они позволяют нам сразу представить, что наша проблема решается; Какая бы болевая точка мы ни пытались исправить, покупая что-то, она становится гораздо более заманчивой, если мы знаем, что наша дилемма будет решена мгновенно.
  Итог:  Наш мозг любит мгновенное удовлетворение, и мы становимся более склонными к покупке, когда нам напоминают, что мы можем быстро решить свои проблемы.Когда потребители знают, что они будут немедленно вознаграждены, они будут стремиться покупать ваши продукты.
 7. Определите соперника (или врага) 
 В деловом мире значимые связи имеют первостепенное значение для вашего успеха. В конце концов, то, кого вы знаете, часто так же важно, как и то, что вы знаете.
 Сеть, безусловно, важна, но, как говорится, вам все равно нужен враг.
 Почему? Когда это может быть хорошо? Оказывается, это здорово, если вы хотите добиться культовой зависимости от своего бренда.
 В весьма противоречивом исследовании под названием «Социальная категоризация и межгрупповое поведение» социальный психолог Анри Тажифель начал свое исследование, пытаясь определить, как люди могут совершать акты массовой ненависти и дискриминации.
 В тестах испытуемых просили выбрать между двумя объектами или людьми, с которыми они не имели отношения или связи; В одном примере участникам предлагалось выбрать между двумя художниками с бессмысленными различиями.
 Позже они были разделены на группы в зависимости от их выбора.
 Тажифель обнаружил, что он может создавать группы людей, которые будут демонстрировать лояльность к своей предполагаемой группе и открыто дискриминировать посторонних, причем все с самыми банальными различиями.
 Несмотря на эти мелочи, когда пришло время раздавать НАСТОЯЩИЕ награды, испытуемые имели огромное предубеждение по отношению к своим сверстникам в своей группе и дискриминировали раздачу наград так называемым «другим».
 Звучит ужасно, как большие компании, идущие нога в ногу, не так ли? Как Mac vs.Рекламные ролики для ПК или Miller Lite, снимающие неумелые легкие сорта пива.
 Вам не нужен физический враг; вы должны быть против убеждений или идей, чтобы они находили отклик у ваших клиентов.
 Наши друзья из Copyblogger утверждают, что настоящие издатели работают самостоятельно и что хорошо написанный контент является центральным элементом Интернета. Они подтверждают эти утверждения, предлагая решения, подкрепляющие их утверждения.
 Цель не всегда заключается в том, чтобы натравить конкурентов в поисках врага, а скорее в том, чтобы связать себя с определенными идеалами и дистанцироваться от остальных.
 Создание уникального торгового предложения — это не только определение того, кто ваши идеальные клиенты  не , но и их определение.
  Итог:  Вы никогда не узнаете истинный голос своего бренда, не выявив посторонних. Чтобы разделить ваших идеальных клиентов на свой лагерь, вам нужно противостоять каким-то идеалам, убеждениям или представлениям, как Apple была против «скучных» пользователей ПК и их некачественных компьютеров.
 8. Отстаивайте что-то значимое 
 Мы говорили о важности исключения, но как насчет включения этих идеальных клиентов?
 Люди действительно заботятся о том, чтобы их включили в послание бренда, но только если они разделяют одни и те же ценности.Фактически, из тех, кто заявил, что у них прочные отношения с одним брендом, более 64% заявили, что это произошло потому, что у них есть «общие ценности» с данной компанией.
 Ваш бренд что-то олицетворяет? 
 Согласно данным CEB, люди вообще не очень лояльны к компаниям. Они верны тому, что отстаивает компания.
 Отличным примером является TOMS Shoes, бренд, который, по мнению многих, является «настоящей сделкой», когда дело доходит до законных позиций в отношении своих убеждений и идеалов компании за пределами их бизнеса.Клиенты обожают их политику дарения пары обуви за каждую проданную пару.
 Или взгляните на Zappos: генеральный директор Тони Хси определяет компанию не как интернет-магазин, продающий обувь, а как «компанию по обслуживанию клиентов, которая занимается продажей обуви». Такой точки зрения никто не придерживается; Широко известно, насколько далеко зайдет Zappos, чтобы обеспечить отличное качество обслуживания клиентов.
  Итог:  Четко и регулярно сообщайте потребителям о ценностях вашей компании.Им может нравиться ваша продукция, но наиболее лояльным покупателям нравится то, за что вы отстаиваете, и то, как вы можете им помочь; чтобы им было легче понять, о чем вы.
 9. Сыграй в адвоката дьявола 
 Вы знаете, как появился термин «адвокат дьявола»? На самом деле это старый процесс, который католическая церковь использовала, когда кого-то канонизировала в святые.
 Адвокат был проинструктирован быть адвокатом дьявола для тех, кто был посвящен в сан святых, и его работа заключалась в том, чтобы найти причины и аргументы, которые продемонстрировали, почему этому человеку не следует становиться святым, чтобы создать более объективный процесс канонизации.
 Мир маркетинга должен извлечь важный урок из этого процесса.
 Согласно исследованию социального психолога Чарлана Немета (и его коллег), роль адвоката дьявола, безусловно, играет роль в убеждении, но не в создании истинного инакомыслия. Исследование показало, что НАСТОЯЩИЕ несогласные оказывают существенное влияние, пытаясь убедить группу большинства придерживаться иной точки зрения.
 Когда люди сталкиваются с кем-то, кто действительно выступает против их позиции, они начинают пытаться понять их точку зрения.
 Исследования в этой области также показали, что несогласные в группе могут способствовать развитию творческих способностей и решению проблем.
 Те, кто играет адвоката дьявола? 
 Они фактически увеличивают решимость первоначального большинства.
 Исследователи обнаружили, что это произошло потому, что члены группы не воспринимали критику со стороны защитника дьявола так серьезно, и поскольку группа теперь поднимала (а впоследствии отклоняла) возможные альтернативы или недостатки, они были гораздо более уверены в своей исходной позиции.
 Для маркетологов это предлагает гораздо менее скандальную возможность: играть защитником дьявола в отношении потенциальных недостатков своих собственных продуктов (например, «Некоторые говорят, что мой продукт слишком сложен, но вот почему это не так»). Это действительно может улучшить ваши усилия по убеждению, поскольку люди видят, что их проблемы решены, прежде чем они совершат покупку.
  Итог:  Было установлено, что роль адвоката дьявола повышает решимость людей в принятии решений, а не препятствует этому.Будьте своим собственным защитником дьявола и подкрепляйте типичные возражения решениями, позволяющими развеять опасения ваших клиентов.
 10. Держите клиентов в тонусе 
 Что в первую очередь привлекает лояльных клиентов? Это социальная конструкция взаимности.
 Еще лучше, есть еще более мощная форма, доступная для использования владельцами бизнеса: акт создания неожиданной взаимности.
 В исследовании психолога Норберта Шварца он обнаружил, что всего 10 центов было достаточно, чтобы изменить взгляды участников, которые застали деньги врасплох, создавая более позитивный взгляд на свой день из-за этого небольшого звездного часа.
 Хотя это исследование проводилось в 1987 году, выводы остаются прежними: не нужно много времени, чтобы начать процесс взаимности; даже самые незначительные услуги позволяют покупателям приобретать добрую волю, повышая лояльность и удержание клиентов.
 Шварц кратко охарактеризовал этот феномен так: «Дело не в ценности того, что вы находите. С тобой случилось что-то хорошее.
 В другом известном исследовании из  Influence  доктор Роберт Чалдини отметил, что испытуемые были склонны оценивать других как более симпатичных, когда они просто покупали им банку газировки.
 Один из лучших способов использовать эту тактику для увеличения удержания клиентов — это следить за покупателями после того, как они совершили свою первоначальную покупку у вас.
 Удивите их чем-нибудь — подойдет даже что-нибудь маленькое.
 Бесплатное руководство по новому продукту часто подходит тем, кто продает программное обеспечение. В обычных помещениях такие вещи, как бесплатная пластиковая расческа, творят чудеса для таких предприятий, как парикмахерские.
 Zappos признал, что регулярно обновляет клиентов до ночной доставки, не говоря им, чтобы они просто создавали вау-фактор, который не был бы таким же, если бы он был упомянут на странице продаж.