Как написать стратегию развития компании пример: что это такое, примеры, образцы стратегического развития, как разработать в компании, организации на предприятии

Как составить стратегический план предприятия

Для корабля, у которого нет курса,

ни один ветер не будет попутным.

Древнеримский философ

и государственный деятель Сенека

 

С чего начать разработку стратегического плана?

Какие разделы обязательно должны присутствовать в стратегическом плане?

Какими методами проверить корректность стратегического плана развития?

Как проанализировать внешний и внутренний контекст организации?

Как сформулировать миссию и разработать стратегии развития организации?

Как разработать бизнес-план развития организации?

Как обеспечить выполнение стратегического плана развития?

Как обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации?

 

Компания, не имеющая стратегических целей развития и конкретных планов по их достижению, обречена следовать за текущими событиями с весьма туманными перспективами на будущее.

Но разработка корректного стратегического плана развития требует от менеджмента высоких компетенций и навыков, поскольку он предполагает не столько расчет показателей хозяйственной деятельности, сколько прогноз динамики бизнеса с учетом рисков и возможностей, связанных как с внешним, так и с внутренним контекстом организации.

Нередко можно встретить мнение, что стратегическое планирование нужно большим компаниям, которые уже заявили о себе как лидеры своего сегмента рынка и с уверенностью смотрят в будущее.

Но, во-первых, любая компания имеет конкретную цель своей деятельности и хотя бы приблизительный бизнес-план. А это уже и есть элементы стратегического планирования.

Во-вторых, даже начинающие предприниматели оценивают емкость рынка, на котором они собираются работать, конкурентную среду и свои возможности по входу на этот рынок. То есть они занимаются стратегическим анализом, который также является одной из составляющих стратегического планирования.

Другими словами, большинство небольших и средних компаний по факту также используют стратегическое планирование, но, в отличие от крупных игроков на рынке, делают это несистемно и не в полном объеме.

Да и в крупных компаниях случается, что разработанные с большими затратами времени и сил стратегические планы развития так и остаются только планами. К этому может привести множество внешних и внутренних факторов, самые распространенные из них — отсутствие целостности в методике планирования и нарушения взаимосвязей между стратегиями, планами развития бизнеса и бюджетами компании.

Предлагаем методику разработки наиболее эффективного стратегического плана развития и рекомендации, которые помогут избежать возможных рисков ошибочных прогнозов, расскажем о последовательности формирования стратегического плана развития, раскроем взаимосвязь контекста, целей и ресурсов компании, которая должна найти отражение в стратегическом плане развития.

Конечно, стратегические планы развития крупных, средних и небольших компаний будут отличаться в силу разницы масштабов хозяйственной деятельности, специфики бизнеса, сложности организационной структуры и бизнес-процессов.

Но в любом случае качественно разработанный стратегический план развития формируется на основе последовательно реализуемых этапов:

Анализ внешнего и внутреннего контекста организации

На результаты деятельности любой компании оказывает влияние множество различных факторов.

Без понимания степени их воздействия невозможно выработать верное стратегическое направление развития компании.

Сама компания тоже влияет на внешнее окружение (контекст) — на рынок сбыта продукции, поставщиков, покупателей, партнеров, контролирующие органы и т. д.

 

Обратите внимание!

Насколько успешно будет реализована стратегия компании, во многом зависит от ее возможностей организовать внутреннее окружение (контекст), включающее в себя бизнес-процессы, ресурсы организации, персонал, структуру и технологии производства, а также корпоративную культуру и принципы.

 

Совокупность факторов внутреннего контекста компании по большому счету определяет ее конкурентоспособность.

Поэтому прежде чем разрабатывать миссию и стратегию, необходимо провести стратегический анализ внешнего и внутреннего контекста компании, результатом которого должна быть оценка рисков и возможностей конкретного предприятия в окружающей ее рыночной среде.

 

3 самых распространенных метода стратегического анализа:

1. SWOT-анализ;

2. построение матриц «Вероятность/Воздействие»;

3. формирование реестра рисков и возможностей.

 

Цель SWOT-анализа (Strength — сила, Weak — слабость, Opportunity — возможности и Threat — угрозы) — определить сильные и слабые стороны компании, установить их связи с внешними возможностями и угрозами.

По итогам анализа вырабатываются стратегии компании, направленные на использование возможностей и устранение угроз для развития.

Матрицы «Вероятность/Воздействие» строятся отдельно для позиционирования возможностей внешней среды компании и для позиционирования угроз внешней среды компании.

В каждой из матриц возможности и угрозы распределяются по вероятности их наступления и силе воздействия на компанию.

Матрицы помогают контролировать внешние факторы и разрабатывать стратегии развития бизнеса.

Формирование реестра рисков и возможностей предполагает более детальный анализ по сравнению с двумя предыдущими методами. Сначала выявляются риски и возможности как внешнего, так и внутреннего контекстов компании. Далее выявленные риски и возможности оцениваются по степени вероятности их реализации и степени влияния на бизнес компании. Затем формируется матрица рисков и возможностей, в которой отражается совокупная степень влияния оцененных рисков и возможностей («Высокая», «Средняя», «Низкая»). Заключительный этап — составление реестра рисков и возможностей. В нем фиксируются все значимые для компании риски и возможности, пути их минимизации и реализации (по сути это стратегии компании), а также ответственные (владельцы) каждого из рисков и возможностей. 

 

 

Вывод

При выборе стратегии развития компании следует сделать акцент на свои сильные стороны (высокое качество продукции, сервисное обслуживание покупателей, положительная деловая репутация) для использования возможностей расширения бизнеса (увеличение продаж, выпуск нового вида продукции, предоставление дополнительных услуг покупателям).

В то же время необходимо укрепить свои слабые стороны (износ фондов, недостаточная квалификация персонала, зависимость от кредитов), чтобы минимизировать риск реализации внешних угроз (рост цен на сырье, усиление конкурентной борьбы на рынке, снижение покупательского спроса).

Разработка миссии и стратегий развития организации

Чтобы понимать, в каком направлении двигаться, развиваться, компании следует прежде всего определиться со своей миссией, т. е. главной целью своего существования.

В миссии организации обязательно отражается сфера деятельности и ее конечная цель. На основе принятой миссии разрабатываются стратегии развития компании, которые обеспечат выполнение миссии.

 

Стратегии развития, во-первых, должны охватывать все аспекты миссии компании, а во-вторых, не должны отклоняться от ее смысла.

Соблюдение первого условия необходимо для успешной реализации миссии компании, второго — для того, чтобы не отвлекать ресурсы и усилия компании на решение задач, не служащих выполнению миссии компании.

 

 

При разработке стратегий развития компании надо тщательно проверять их взаимосвязь с утвержденной миссией.

Поскольку стратегии развития в рамках компании носят глобальный характер и для их реализации необходимы усилия всех подразделений компании, необходимо транслировать их на стратегии отдельных подразделений, чтобы руководители и персонал каждого подразделения четко знали свои цели и задачи по выполнению общей стратегии компании.

Кроме того, разделение стратегии компании на стратегии подразделений гарантирует, что будут установлены корректные целевые показатели выполнения стратегии. Согласитесь, если в компании один на всех целевой показатель, который складывается в результате работы нескольких подразделений, по итогу невозможно понять, какое из них не выполнило свою часть работы и кто именно виноват в том, что не достигнут общий целевой показатель.

Пример такой трансляции для компании «Волга» выглядит следующим образом (рис.

2).

 

 

Формулируем стратегические цели развития компании

Однако формирование стратегического плана развития компании не ограничивается разработкой миссии и стратегий. Кроме самого направления действий (т. е. стратегии) необходимо также разработать критерии успеха (целевые показатели) и пути их достижения (бизнес-планы развития). Только в этом случае можно быть уверенным, что у компании есть четкая программа выполнения своей миссии, подкрепленная планами мероприятий и расчетом ресурсов, необходимых для их реализации.

Стратегические цели (или ключевые целевые показатели) должны быть конкретными и измеримыми, чтобы по итогам любого периода было понятно, насколько выполнена стратегия и какова динамика ее реализации.

Например, если такой целевой показатель стратегии, как увеличение объемов продаж, может выражаться в процентах прироста к объемам предыдущего периода или в конкретном суммовом выражении. А если цель — реализация какого-либо мероприятия, то в качестве показателя ее достижения должна быть указана предполагаемая дата завершения этого мероприятия.

Стратегические цели устанавливаются, как правило, на год и в последующем корректируются по фактическим результатам работы компании.

 

Мы рекомендуем

Используйте для визуализации показателей реализации стратегий развития карту стратегических целей, в которой указаны:

• общие стратегии компании;

• стратегии подразделений;

• ключевые области реализации стратегий;

• целевой показатель для каждой из стратегий;

• владелец целевого показателя (подразделение, ответственное за реализацию стратегии). 

 

Пример карты стратегических целей — в табл. 1.

 

Разрабатываем бизнес-план развития организации

Один из важнейших разделов стратегического развития предприятия — бизнес-план деятельности компании на прогнозируемый период.

 

4 ключевые функции бизнес-плана:

1. Трансформирует стратегические цели развития в показатели финансово-экономической деятельности компании на прогнозируемый период.

2. Служит источником проверки реалистичности разработанных стратегий (путем сопоставления прогнозных показателей ресурсным возможностям компании).

3. Является основой для разработки бюджетов компании в целом и ее подразделений на год.

4. Выступает в качестве ориентира для корректировки стратегий развития компании на последующие периоды.

 

Обычно бизнес-планы составляют на срок от трех до пяти лет, встречаются варианты и на срок до десяти лет.

Главные критерии выбора периода стратегического планирования — текущая ситуация на рынке и положение компании. Например, если рыночная ситуация достаточно устойчива и компания успешно работает на нем уже продолжительное время, она может позволить себе прогнозировать результаты на длительный срок исходя из «стратегии успеха».

Если же рынок лихорадит и компания чувствует себя недостаточно устойчиво, она вынуждена работать по «стратегии выживания», при которой долгосрочное прогнозирование нецелесообразно из-за неопределенности дальнейшего развития ситуации. В этом случае бизнес-план составляют на период от года до трех лет.

Бизнес-план компании «Волга» на трехлетний период — в табл. 2.

 

 

Как свидетельствуют данные бизнес-плана, стратегии компании и их целевые показатели реалистичны и вполне достижимы. Компания «Волга» ведет прибыльный бизнес, ее операционные доходы достаточно сбалансированы и позволяют поддерживать заданную норму рентабельности при увеличении объемов продаж.

За счет роста чистой прибыли компания также может решить проблему с высокой зависимостью от внешнего финансирования путем инвестирования получаемой прибыли в пополнение оборотных средств для ведения бизнеса.

Обеспечение взаимосвязи между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации

В идеальном виде компания при разработке стратегического плана развития обязана обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами компании и подразделений. Такая взаимосвязь гарантирует успешную реализацию стратегического плана, потому что целевые показатели стратегий компании будут привязаны к параметрам бизнес-плана развития, на основе которых планируются все бюджеты компании. Следовательно, выполнение бюджетных задач приведет и к достижению стратегических целей компании. Визуально такая взаимосвязь представлена на рис. 3.

 

 

На примере рассматриваемого нами стратегического плана развития компании «Волга» проследим, есть ли взаимосвязи между вышеуказанными планами.

 

 

Мы рекомендуем

В заключительную часть стратегического плана развития предприятия включите описание методов управления рисками, поскольку в долгосрочном планировании уровень неопределенности возрастает одновременно с увеличением горизонта планирования.

 

В то время как при составлении прогноза на год вполне можно добиться высокого уровня точности данных и обеспечить взаимосвязь всех элементов планирования, при разработке стратегического плана на пять лет приходится делать значительное количество допущений и предположений развития ситуации. Поэтому всем заинтересованным сторонам (собственники, руководство, менеджмент) будет совсем не лишним понимать при согласовании стратегического плана, какие риски могут помешать его реализации и что компания может предпринять для минимизации их наступления.

Вывод

Полноценный стратегический план развития предприятия включает в себя следующие разделы:

• Результаты анализа внешнего и внутреннего контекста организации на момент разработки плана.
• Описание текущей деятельности и долгосрочных задач развития организации.
• Описание миссии компании и стратегий развития.
• Функциональные стратегии подразделений компании.
• Описание проектов по развитию компании.
• Бизнес-планы реализации проектов развития.
• Описание методов управления рисками реализации стратегического плана.

Разработка стратегического плана развития — основа для выбора долгосрочных целей предприятия и путей их достижения. Стратегическое планирование помогает эффективно распределять и использовать ресурсы компании для достижения основных целей и задач по выполнению выбранной миссии.

Обратите внимание: необходимо систематически мониторить утвержденный план, чтобы он не утратил своей актуальности, и проводить ревизию стратегий предприятия, поскольку рыночная ситуация и внутренние процессы компании могут значительно меняться под воздействием факторов, которые не проявляли себя на момент разработки стратегического плана. Лучше вовремя выявить неэффективность выбранного пути, чем упорно продолжать тратить время и ресурсы компании на достижение потерявшей актуальность цели.

По сути стратегическое планирование — непрерывный процесс, в ходе которого компания должна найти кратчайший и наиболее эффективный путь к успеху.

А. А. Гребенников,
главный экономист ГК Резон

Разработка стратегии развития компании — Альт-Инвест

Дмитрий Сироткин, ИКФ «АЛЬТ»

В статье рассмотрен ряд методических вопросов, встающих на разных этапах разработки стратегии компании. Акцент делается на обобщении практики проектов по разработке стратегии консалтинговой компании «АЛЬТ», а не на представлении общетеоретических подходов к разработке стратегии организации.

Рассматривая подходы к разработке стратегии организации, мы опираемся на примеры из практики разнообразных организаций – как отраслевых холдингов, так и компаний из непроизводственной сферы. Это позволяет сделать обзор основных черт процесса разработки стратегии развития предприятия, общих для предприятий из разных отраслей. Отраслевая специфика должна найти отражение в целях и содержательных вопросах, прорабатываемых на каждом этапе стратегического процесса в конкретной организации. 

Когда говорят о стратегическом плане развития, предполагается, что компания не просто продолжит осуществлять операционную деятельность, а будет именно развиваться, то есть осуществлять качественные изменения деятельности. К примеру: компания по производству оборудования развивает сеть сервисного обслуживания; дистрибьюторская фирма активно развивает логистическое направление бизнеса; удачно работающий ресторан тиражируется как сетевой проект. Как правило, стратегические решения обусловлены активными изменениями на отраслевом рынке.

Важно, чтобы эти изменения происходили в управляемом режиме. Если продолжить пример с сетью ресторанов, необходимо спланировать, сколько ресторанов за период реализации стратегии откроется, какие финансовые и кадровые ресурсы потребуются и т.д. 

Приступать к разработке стратегии, наиболее целесообразно при наличии внешних или внутренних стимулов для дальнейшего развития компании. Предположим, что собственник решил все-таки не создавать сеть, а просто поддерживать ресторан в хорошем состоянии и продолжать получать прибыль. В таком случае необходимости разработки стратегии фирмы нет, достаточно подготовить среднесрочный финансовый план. Но если поблизости откроется пара ресторанов конкурентов, то эта скромная цель собственника превратится в непростую стратегическую задачу, решить которую без каких-либо качественных изменений вряд ли получится.

Специфика разработки стратегии для компаний, входящих в холдинг

К сожалению, нет однозначной схемы распределения функций между дочерней и головной компаниями холдинга при разработке стратегии. Диапазон вариантов широк и зависит прежде всего от модели управления холдингом. Например, если функции закупок и продаж вынесены в головную компанию, то дочерней отдельная стратегия может быть просто не нужна. 

Нужно отметить, что обычно головная компания отраслевого холдинга глубже подключается к разработке стратегии «дочки», нежели головная компания диверсифицированного холдинга.

Обычно головная компания берет на себя следующие функции при разработке стратегии дочерней компании:

• Общая методология разработки и типовая структура описания стратегии. Это обеспечивает сопоставимость стратегий «дочек» и упрощает задачу сведения этих стратегий в общекорпоративную стратегию
• Задание ряда целевых показателей, которые должна обеспечить разрабатываемая стратегия. В зависимости от приоритетов холдинга, такими показателями могут быть определенный уровень рентабельности, рост доли рынка или выручки, рентабельность инвестиций и т.д.
• Согласование и утверждение стратегии дочерней компании.

На практике роль головной компании холдинга обычно противоречива. С одной стороны, она активно стимулирует «дочки» оторваться от погруженности в оперативную деятельность и озаботиться своим стратегическим будущим. С другой – для многих российских головных компаний характерны такие проявления, как гиперконтроль и вмешательство в реализацию стратегического плана дочерней компании. Гиперконтроль выражается в мониторинге большого количества показателей, что приводит к хроническому недовыполнению стратегического плана и демотивации менеджмента «дочки». Вмешательство чаще всего проявляется в решении головной компании о приостановке реализации внесенного в стратегический план инвестпроекта и задействовании этих инвестиционных ресурсов в других целях. Эти потенциальные сложности должны учитываться и обсуждаться заранее, при разработке стратегии развития предприятия.

Основные этапы разработки стратегии

В зависимости от сложности и масштаба бизнеса компании формат разработки и размер описания подготовленной стратегии могут существенно варьировать. Например, стратегия развития небольшой предпринимательской компании часто вырабатывается в рамках однодневной или двухдневной стратегической сессии. А стратегия крупной корпорации обычно разрабатывается несколько месяцев с активным привлечением стратегических консультантов. Ключевые этапы разработки стратегии развития предприятия, как правило, остаются одними и теми же (см. схему 1). 

Схема 1 – Основные этапы разработки стратегии организации

 

Цели и стратегические вопросы

Первый вопрос, который возникает еще до формулирования стратегических целей, для кого это делается в первую очередь – для самих себя или для внешнего пользователя (инвестора, головной компании холдинга и т.п.). Само содержание стратегии от этого меняться не должно, но акценты в подготовке и представлении стратегии могут существенно различаться. В стратегии для инвестора описание стратегии следует приблизить к формату бизнес-плана: детальный и хорошо структурированный стратегический анализ, подробное обоснование и расчет требуемых инвестиций и т.д. В то же время в «стратегии для себя» значительная часть хорошо известной в компании аналитической информации и детальные экономические расчеты могут опускаться или прописываться тезисно.

Обычно формулируются две-три цели, которые четко задают приоритеты в стратегических действиях компании. Наша практика показывает, что не стоит стремиться с самого начала выработать законченные формулировки целей. Причем следует различать разные типы целей: если цели-критерии (например, достичь за пять лет оборота $100 млн) бывает полезно устанавливать изначально и исходя из них подбирать подходящие средства их достижения, то цели-действия (к примеру, создать собственную сеть дистрибуции на определенной территории) логичнее принимать уже после проведения стратегического анализа и выбора конкретной стратегической альтернативы. В противном случае приходится сталкиваться с ситуацией, когда на финише стратегического процесса все понимают нежизнеспособность официально утвержденных на старте целей, но скорректировать их уже вроде бы как неудобно.

Кто формулирует цели? Ответы разных компаний варьируют от «собственник» до «все сотрудники компании» и зависят от системы управления и корпоративной культуры. Можно порекомендовать встроить формулирование целей в принятую в компании процедуру принятия ключевых управленческих решений.  

Важно избегать двойных стандартов и «загнанности в угол». Например, мы столкнулись с ситуацией, когда головная компания отраслевого холдинга директивно спускала «дочкам» в качестве одной из целей нормативный уровень рентабельности, явно завышенный для данной отрасли. Загнанные в угол компании в ответ «выкатывали» инвестиционную программу модернизации производства на весьма круглую сумму. В итоге средств на модернизацию стабильно не хватало, показатель рентабельности не достигался, но формально при разработке стратегии фирмы все делалось правильно. 

Наш опыт показывает, что наиболее важными предпосылками для формулирования целей развития часто оказываются так называемые стратегические вопросы. Такие вопросы порой носят характер почти детских и касаются либо угроз (к примеру, «способно ли наше КБ разработать конкурентоспособную продукцию следующего поколения?»), либо возможностей развития компании (например, «что нам мешает превратиться из регионального игрока в национального?»).  

Впрочем, основную ценность имеют не сами по себе стратегические вопросы, а стратегические ответы на них. К примеру, мы можем прийти к трудному, но честному ответу, что наши конструкторы в заданный срок не смогут разработать образец новой продукции, на которую мы делаем большую ставку, и нам нужно заказать инжиниринг на стороне. Или что для превращения в национального игрока нам не обойтись без привлечения серьезного инвестора. Ценно здесь то, что до этого такие стратегические решения часто вообще не рассматривались.

Стратегический анализ

Наши стратегические планы и решения должны по возможности базироваться на обоснованных фактах, тенденциях и прогнозах. В идеале стратегический план мог бы создаваться просто путем перевода основных выводов стратегического анализа в формат стратегических действий. К сожалению, на практике так чаще всего не получается. 

Обычно стратегический анализ включает проработку ряда блоков (см. схему 2).

Схема 2 – Логика и этапы стратегического анализа 

На практике типичная ситуация с проработкой таких блоков выглядит следующим образом:

• Анализ внешней среды содержит большой объем разнообразной информации, из которой, однако, трудно сделать однозначные выводы о том, что же нам следует делать
• Анализ внутренней среды носит констатирующий характер; из него трудно понять, что именно в компании составляет основу конкурентоспособности, а что требует первоочередных изменений
• Прогнозы составлены либо излишне формально (например, на основе трендового метода), либо излишне обобщенно (например, в течение пяти лет ожидается рост потребления нашей продукции на 30-100%)

Попробуем разобраться, что препятствует качественной проработке каждого из основных блоков стратанализа. 

В анализе внешней среды часто преобладает либо коллекционерский метод (в одно место сводится разнообразная непереработанная информация о рынке из различных источников), либо формально-систематический метод (систематично оценивается емкость рынка и всех его сегментов, описываются конкуренты и потребители и т. д.). Такие материалы могут выглядеть весьма внушительно, но не содержать информации, достаточной для принятия обоснованных решений.

Оба этих метода – разновидности фронтального подхода, при котором мы проводим анализ для своей компании практически так же, как для компании-конкурента. Тогда как целевой подход ориентирован на углубленную проработку вопросов, имеющих наибольшую стратегическую значимость именно для нашей компании. 

Преимущества целевого подхода для управленцев-практиков достаточно очевидны. Почему же маркетинговые аналитики компаний, как правило, его избегают? 

• Многие аналитики предпочитают не брать на себя ответственность за собственные выводы и результаты вторичного анализа, а просто предоставлять «обезличенные» факты, оценки и расчеты.
• Руководитель недостаточно четко и детально ставит перед ними задачу, не объясняя, определенность в каких вопросах должны обеспечить результаты анализа внешней среды

Ключевая проблема в анализе внутренней среды – объективная трудность дать непредвзятую оценку преимуществ и недостатков организации бизнеса в собственной компании. В качестве эффективного метода преодоления этой проблемы можно порекомендовать использование бенчмаркинга. Сравнение основных показателей деятельности и организации бизнес-процессов у вас и у других участников рынка позволит объективировать самооценку компании и по-новому взглянуть на себя. В отраслевых холдингах проще начать со сравнения соответствующей информации по дочерним компаниям, дополнив ее впоследствии данными по наиболее сильным конкурентам.

Подготовка обоснованных прогнозов – наиболее сложная часть стратегического анализа. Успешному решению этой задачи способствует сочетание использования нескольких методов прогнозирования.

В прикладном плане стоит отметить следующее:

• Часто при подготовке прогнозов переоценивают значимость внешних источников и экспертов и недооценивают значимость внутренних экспертов. Привлечение топ-менеджеров и профильных специалистов компании нередко приводит к выработке весьма продуманного и сбалансированного прогноза 
• Прогнозы для некоторых видов бизнеса существенно зависят от изменения ряда внешних неуправляемых параметров (например, обменного курса валют, государственных тарифов, пошлин и т. д.). Для таких видов бизнеса особенно актуально использование сценарного планирования, когда для нескольких наиболее вероятных сценариев изменения внешней среды подготавливаются и отдельные прогнозы для данного бизнеса.
• На практике задача стратегического анализа не является четко локализованным этапом разработки стратегии. Вопросы, требующие дополнительной аналитической проработки, возникают на всем протяжении создания стратегии.

Стратегические альтернативы

Стратегические альтернативы описывают существенно различные варианты развития компании. Наличие интересных и действительно конкурентных стратегических альтернатив расширяет видение перспектив развития и делает выбор итогового пути развития компании более осознанным.

Практики часто с излишним скепсисом относятся к необходимости данного этапа разработки стратегии, поскольку они хорошо видят лишь один вариант развития, основанный на предшествующей логике развития компании. Подход к тому, что делать в подобной ситуации, может быть разным. Если за этим стоит консерватизм команды, привыкшей двигаться по накатанной колее, необходимо настоять на выработке стратальтернатив. Если же за такой позицией стоит опыт динамичной команды, успевшей проанализировать и перепробовать целый спектр идей и проектов развития, то можно считать, что работа по подготовке альтернатив ими уже проведена.

Обычно в основу каждой из альтернатив ложится одна из масштабных идей развития компании. Таких идей не бывает много, поэтому и альтернатив, как правило, получается две-три. Ценность проработки альтернатив заключается в том, что мы разворачиваем логику реализации данной идеи развития до более конкретных вопросов (какие компетенции наиболее важны, как мы позиционируем себя на рынке, во что мы инвестируем и т.д.). 

При проработке альтернатив большое значение имеет такой момент, как сопоставимость альтернатив, это позволит затем осуществить рациональный выбор одной из них. Для этого прежде всего следует хотя бы укрупненно оцифровать альтернативы по одинаковому набору наиболее значимых показателей на конец периода стратегического планирования (выручка, прибыль, объем инвестиций и т.д.). Причем из того, что одна из альтернатив лидирует по данным показателям, еще не следует автоматически, что ее следует выбрать. В некоторых случаях анализ рисков (жесткие сроки реализации проектов, отсутствие требуемых компетенций и т.д.) приводит к выводу, что лучше выбрать менее выгодную, но более надежную или близкую компании альтернативу.

Стратегический план

На основе выбранной альтернативы прописывается стратегический план, ключевыми составляющими которого являются стратегическая концепция развития и программа мероприятий по реализации стратегии. В стратегической концепции лаконично описываются логика и задачи развития и основные мероприятия по их реализации.

Как правило, на этапе выбора альтернативы ряд идей и проектов развития носит достаточно общий характер. Поэтому на этапе разработки стратегического плана следует более детально их проработать. Удачным методом решения этой задачи может стать формирование рабочих групп для проработки каждого из проектов развития. Это позволяет не только сократить сроки работ, но и вовлечь в разработку стратегии основную часть менеджеров среднего звена, и даже перспективных сотрудников. Дополнительным эффектом часто оказывается и позитивное отношение членов рабочих групп к решению новых задач, возникающих на этапе реализации стратегии. В результате проработки каждого проекта развития иногда не только конкретизируются содержание и сроки требуемых мероприятий, но и выявляются задачи на стыках проектов, без решения которых каждый из смежных проектов будет сложно реализовать. 

Подготовка программы мероприятий по реализации стратегии – несложная задача для практиков. Тем не менее стоит отметить важность установления персональной ответственности за выполнение в срок каждого из мероприятий, а также необходимость тщательно согласовывать сроки всех мероприятий. Это сделает программу действительно реализуемой. 

Наш опыт показал, что на этапе подготовки стратегического плана стоит не пожалеть дополнительного времени на разработку функциональных стратегий основных подразделений компании. Когда функциональные стратегии разрабатываются в тесной связи с задачей обеспечения реализации стратегии, в них появляется внятность, логика и хорошая согласованность с функциональными стратегиями других подразделений.

По каким показателям следует контролировать выполнение стратегии? Обычно выполнение стратегии контролируют по основным финансовым показателям, заложенным в стратегический план. С одной стороны, это как раз те показатели, которые интересуют собственников. С другой – на практике нередко оказывается, что на достижение (или недостижение) таких показателей влияет не только реализация стратегии, но и те или иные внешние факторы. В итоге может оказаться, что команда все сделала для реализации стратегии, но формально ее «завалила», и наоборот, стратегический план мог быть провален, а формально показатели оказываются в порядке. По-видимому, такая система не слишком мотивирует на полноценную реализацию стратегии.

Более логичным видится осуществлять контроль как за выполнением ключевых количественных и временных показателей стратегии (например, количество введенных точек продаж за год или сроки ввода нового цеха), так и за выполнением финансовых показателей. И прежде всего контролировать ключевые нефинансовые показатели реализации стратегии. Если они выполнены, а финансовые показатели – нет, тогда необходимо проанализировать, с чем именно это связано.

Понятие стратегии развития компании. Проработка стратегии развития

Компании, акции которых торгуются на Московской бирже, имеют организационно-правовую форму ПАО (публичные акционерные общества), что обязывает их раскрывать информацию об учредительных документах, свою отчётность (ПАО публикуют в обязательном порядке отчётность по МСФО), перечень акционеров и аффилированных лиц, а также данные о важных корпоративных событиях, таких как, собрания акционеров. ПАО может быть эмитентом не только акций, но и облигаций, с помощью выпуска которых может привлекать капитал инвесторов. Чтобы быть максимально понятными для своих инвесторов и иметь возможность привлекать капитал по более низкой ставке, компании устраивают заранее анонсированные дни инвестора, на которых презентуют свою новую стратегию развития, а также рассказывают, каких показателей они достигли и каким образом.

Менеджмент компании прорабатывает и утверждает стратегию развития на какое-то количество лет вперед. Все эти моменты являются нормами корпоративной бытности публичных компаний и подлежат огласке.

Для проработки устойчивой стратегии развития менеджмент анализирует текущее положение дел в компании, проводит анализ экономических тенденций в мире (особенно в крупных компаниях, вовлечённых во внешнюю экономическую деятельность), стране и отрасли, а также определяет ключевые показатели, которых желает достигнуть, и поэтапные пути их достижения. С одной стороны, данная информация не имеет особого отношения к котировкам акций. Но не стоит забывать, что покупаются всегда ожидания. Акции растут, когда инвесторы готовы покупать их по более высоким ценам. Таким образом, стратегия компании является своего рода прообразом компании в будущем, которое будет сравниваться с действительностью при публикации отчётности. Поэтапно показывая, воплощается ли задуманное в действительность.

Компания в своей стратегии развития к определённому году может установить плановые показатели своей оперативной деятельности, достижение которых можно увидеть в годовых отчётах, и плановые показатели по своим финансовым результатам, которые можно отслеживать в отчётности компании по МСФО. Также компании в своей стратегии определяют направленность инвестиционных потоков, чтобы получить финансовый результат в будущем. Если вы как инвестор хотите получить выгоду от будущего роста бизнеса, покупать акции необходимо сегодня.

Также компании утверждают свою инвестиционную программу, которая часто является весьма значимой расходной частью отчёта «О движении денежных средств» (один из трёх обязательных отчётов, составляющих отчёт по МСФО; также в этом списке балансовый отчёт и отчёт о прибылях), фигурируя в блоке «Отчёт об инвестиционной деятельности». Инвесторы достаточно тщательно наблюдают за тем, сколько компания планирует потратить на свои инвестиционные проекты. Дело в том, что зачастую инвестиционные затраты являются прямыми «конкурентами» дивидендам, являющимся формой распределения прибыли между акционерами. Поэтому инвесторы не очень любят крупные капитальные вложения, так как они, как правило, приносят прибыль через определённое, относительно продолжительное время.

 

Стратегия управления персоналом: как ее составить + примеры

Формирование стратегии управления персоналом — важный этап работы любого HR-департамента. Это позволяет компании развиваться в нужном направлении, достигать поставленных целей и оставаться конкурентоспособной.

Давайте обсудим, что собой представляет стратегия управления персоналом, какие вопросы она решает, и рассмотрим примеры внедрения стратегии. 

Что такое стратегия управления персоналом?

Стратегия управления персоналом — это план действий по достижению целей компании через эффективные методы управления персоналом. Стратегия — неотъемлемая часть политики компании, она помогает эффективно организовать работу сотрудников. Правильный выбор стратегии управления персоналом = успешная деятельность самой компании. 

Виды стратегий управления персоналом

В наши дни существуют большое количество видов стратегий. Дж. Иванцевич и А. А. Лобанов в книге «Управление персоналом организации» классифицируют их на основе целей организации и разделяют на пять типов:

1. Стратегия динамического роста

Эта стратегия акцентирована на умение сотрудников быстро адаптироваться к переменам, способность идти на риск и сотрудничать в команде. Работникам необходимо проявлять верность идеологии компании, быть ответственными и мотивированными. Качественно выполненная работа отображается в вопросах оплаты труда и предполагает справедливое вознаграждение. Карьерный рост сотрудников возможен, если занимаемая должность имеет пути продвижения. 

2. Предпринимательская стратегия

Здесь особое внимание уделяется тем сотрудникам, которые отличаются новаторским подходом к задачам, ответственностью и настойчивостью. Предпринимательская стратегия подразумевает конкурентную оплату труда. Мотивация завязана на успешной реализации всех поставленных целей. Должность соответствует интересам работника. 

3. Стратегия прибыльности на предприятии

В основе стратегии — слаженная система управления. Сотрудники работают по правилам и в условиях жесткого дедлайна. Поскольку здесь в первую очередь важен результат, деятельность сотрудников контролируется, а их обязанности часто выходят за рамки занимаемой должности. Мотивация построена на четком выполнении условий и достижении конкретных целей. На карьерный рост влияет компетентность сотрудника. 

4. Ликвидационная стратегия

Эта стратегия построена на попытках уберечь компанию от падения. В связи с этим руководство сокращает расходы на персонал. На этом этапе найм осуществляется только по самым необходимым позициям. Оплата труда зависит от результативности. Мотивация и обучение сотрудников отходят на второй план. Карьерный рост возможен только в случае высокой эффективности и наличия возможностей для повышения.  

5. Циклическая стратегия

В этот период руководство компании пытается всеми силами сохранить бизнес. Снижение расходов до минимума приводит к тому, что персонал приходится сокращать. Сотрудникам, которые остались работать в компании, необходимо адаптироваться к новым условиям, быть гибкими и ориентироваться на будущие успехи. Но, по факту, они демотивированы и угнетены текущей ситуацией. Кризис приводит к тому, что многим из них приходится выполнять дополнительные функции или переквалифицироваться. Найм новых сотрудников практически не осуществляется. Выплата заработной платы завязана исключительно на эффективности персонала. 

Цели стратегии управления персоналом

Управление кадрами в компании обычно ставит перед собой эти три цели:

№1. Конкурентоспособная заработная плата, мотивирующая сотрудников на лучший результат.

№2. Психологический комфорт работников, особенно в кризисные для компании ситуации.

№3. Обучение персонала и повышение их квалификации для более продуктивной работы. 

14 актуальных вопросов, которые решает стратегия управления персоналом 

1. Инновационные способы найма и оценки кандидатов.
2. Адаптация новых сотрудников.
3. Создание необходимых условий труда.
4. Разработка режима рабочего дня сотрудников.
5. Техника безопасности.
6. Разработка кодекса сотрудника (правил компании).
7. Оценка персонала на соответствие актуальным профессиональным требованиям.
8. Работа с профессиональной ориентацией сотрудников.
9. Обучение сотрудников.
10. Работа с конфликтами и разногласиями внутри команд.
11. Разработка и внедрение программ мотивации сотрудников (материальная и нематериальная).
12. Планирование и прогнозирование потребности в кадрах.
13. Карьерное развитие персонала.
14. Совершенствование действующей стратегии управления персоналом.

Составляющие стратегии управления персоналом

Рассмотрим стратегию управления персоналом в условиях различных видов управления.

	Наем	Оценка	Обучение
Долгосрочная стратегия	— определение навыков работников, которые наняты на долгосрочную перспективу; — планирование изменений, внутренние и внешние решения.	— оценка (если необходимо) потенциала персонала и его динамики.	— создание системы прогнозирования изменений.
Тактическая	— составление критериев отбора персонала; — разработка плана действий, согласно тенденциям рынка.	— создание системы оценок и ее разработка.	— разработка программы управления развития персоналом; — создание системы поощрений.
Краткосрочная	— создание штатного расписания; — разработка плана подбора персонала.	— создание постоянной системы оценивания персонала; — разработка системы ежедневного контроля сотрудников.	— разработка системы обучения сотрудников (тренинги, повышение квалификации).

Примеры разработки стратегии управления персоналом 

Каждая компания индивидуальна, и пункты стратегии — тоже. Не обязательно включать в стратегию все направления деятельности компании, стоит акцентировать внимание на самые необходимые действия в данный момент. Виды управления персоналом, как мы уже писали выше, ориентируются на цели предприятия. 

Давайте рассмотрим несколько примеров реализации стратегии управления персоналом.

Пример № 1

В компании N приняли решение открыть еще одно направление по выпуску продукции низкого ценового сегмента. Соответственно, объемы производства по плану должны увеличиться на 15%. Какие пункты необходимо внедрить в HR-стратегию?

1. Реорганизовать наем сотрудников и изменить требования к соискателям, отдавая предпочтение высококвалифицированным и мотивированным специалистам.

2. Усовершенствовать систему адаптации сотрудников. 

3. Увеличить производительность через улучшение системы мотивации.

Такие действия помогут достичь поставленной цели и эффективно запустить еще одно направление деятельности в компании. 

Пример № 2 

Руководство компании A для увеличения прибыли поставило задачу повысить квалификацию персонала. В организации появились новые должности, которые должны освоить действующие сотрудники. HR-стратегия в этом случае будет основана на таких пунктах:

1. Изменение процедуры подбора и обучения персонала.

2. Организация труда (перераспределение задач и ротация персонала).

3. Обучение сотрудников.

4. Система мотивации, внедрение премий и бонусов за успешное выполнение задач.

Делая упор на эти пункты в стратегии, HR-отдел повышает производительность труда и способствует профессиональному росту сотрудников, что потенциально увеличит прибыль самого предприятия. 

Почему стратегия управления персоналом так важна?

Стратегия является важным элементом деятельности любой компании. Без стратегического планирования сложно действовать продуктивно и целенаправленно. HR-департамент — один из важнейших отделов в компании и разработка стратегии управления персоналом — необходимая мера для реализации всех задач, стоящих перед бизнесом.

Обычно, HR-стратегией занимается директор по персоналу или HR Business Partner. Специалистам на этих должностях необходимо обладать способностью мыслить стратегически и владеть навыками планирования. Таким образом, работа специалистов по персоналу в долгосрочной перспективе — одна из важных составляющих успешной реализации целей компании. 

форма, шаблон и пример плана

Сессия стратегического планирования по технологии участия – это один из легких и емких инструментов по созданию стратегии компании. Он отличается высокой производительностью и целеориентированностью. За короткий промежуток времени (два дня) группа людей достигает согласованного понимания текущей ситуации и способна создать прообраз проекта плана перспективных направлений деятельности организации.

Как результат Сессии стратегического планирования по технологии участия  может быть создан документ о стратегии организации – Стратегический план, План стратегических инициатив, Перечень стратегических проектов на период. Документ может иметь и другое название. Главное его суть будет не только отражать текущую ситуацию в компании. Такой план будет содержать мысли и идеи всех участников. Согласие и воодушевление станут опорой для претворения такого стратегического плана.

Ниже приводится шаблон стратегического документа, который может быть создан по результатам сессии стратегического планирования по технологии участия.

Ческидов

Роман Павлович

Бизнес-тренер

+7 922 11 45713

 

 

УТВЕРЖДЕНО

Протокол Совета директоров ОАО XYZ

От DD. MM.YYYY № _____

Компания ОАО XYZ

Дата документа DD.MM.YYYY

Документ на период до DD.MM.YYYY

Исходные предпосылки

При составлении настоящего документа Совет Директоров и Исполнительная дирекция исходили из следующих фактов и показателей [динамики показателей], достигнутых компаний к настоящему времени:

Объем продаж

Прибыль

Кол-во персонала

Ассортимент

Рынки

[…]

Принятию настоящего документа предшествовала реализация [работа по] стратегическому документу от DD.MM.YYYY, утвержденного Протоколом Совета директоров от DD.MM.YYYY. В частности, за предшествующий период с DD.MM.YYYY по DD.MM.YYYY велась работа над следующими значимыми для компании проектами:

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

[…]

Компания признает значимость

• привлечения для разработки стратегии максимального количества сотрудников;
• закрепления стратегии на период;
• стимулирования и мотивации в отношении стратегических проектов;
• публичности стратегии с сохранением коммерческой тайны информации ДСП.

Видение компании на период

Компания формулирует свое видение на период следующим образом:

Формулировка 1

Формулировка 2

Формулировка 3

[…]

Основные проблемы и противоречия

Компания констатирует наличие следующих проблем и противоречий в претворении видения компании:

Проблема/ Противоречие 1

Проблема/ Противоречие 2

Проблема/ Противоречие 3

[…]

Стратегические направления, программы и проекты

Компания считает приоритетным реализацию следующих проектов:

Проект 1

Проект 2

Проект 3

[…]

Стратегические проекты реализуются в параллельном режиме с текущей операционной деятельностью.

Количественные показатели и единицы измерения

Для оценки успешности реализации настоящей стратегии компания принимает следующие метрики:

Метрика 1, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 2, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 3, Периодичность, Ответственный, Место публикации

[…]

План реализации стратегического плана

на полугодие

Для реализации стратегического плана принимаются следующие планы:

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 1

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 2

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 3

[…]

Количество показов: 26973

Стратегия продвижения компании

Стратегия продвижения компании на рынке

Стратегия продвижения компании

Профессионально разработанная стратегия продвижения компании — основа для эффективного развития любой компании. Стратегическое планирование практически всегда имеет целью максимизацию прибыли бизнеса. Поиск ответа на вопрос: «Как увеличить прибыль компании в долгосрочной перспективе и что для этого нужно сделать», не всегда может быть успешно решен силами собственных специалистов компании.

Пример постановки целей и задач продвижения услуги на рынке (условная ситуация).

Стратегия продвижения компании на рынке

Зачастую разработка стратегий внутри компании заканчивается представлением ее в самом общем виде без детального описания. Другая проблема – неправильная постановка целей и задач. Это может быть обусловлено как объективными причинами – отсутствием нужных компетенций у менеджеров, которые ее разрабатывают, так и субъективными, например, нежеланием представлять объективную картину текущей ситуации руководству компании.

В результате процесс стратегического планирования упрощается, обедняется, при этом, связать различные стратегии (маркетинговую, коммуникационную) воедино не удается. Это приводит к нарушению принципов целостности, единства и комплексности в планировании и управлении, а сама стратегия становятся нежизнеспособным документом, который носит общий, мало связанный с реальными условиями функционирования бизнеса характер. Такая стратегия не может дать никаких результатов, а только ухудшит позицию компании на рынке.

Разработка стратегии продвижения компании

В отличие от стратегии производства, роста, продаж, инвестиций и финансов, стратегия продвижения представляет собой план по достижению бизнес-целей коммуникационными и маркетинговыми инструментами. В условиях жесткой конкуренции только эффективные стратегии продвижения, основанные на использования микса инструментов, способны привлечь внимание к деятельности компании и стимулировать количество обращений заинтересованных клиентов в компанию. Дальше останется наладить процесс продаж и сопровождения услуг.

Условный SWOT-анализ продвижения услуги — пример.

Вывод нового продукта или услуги на рынок

Предположим, что вашей компанией были проведены исследования и получены маркетинговые данные об общей ситуации на рынке, сегменте, конкурентах, их сильных и слабых сторонах, на основе этого вы сделали вывод, какие продукты и услуги будут наиболее востребованы рынком и по какой цене.

Теперь же на основе этих данных необходимо составить стратегию продвижения компании, которая должна помочь выявить план действий по стратегическому развитию бренда, включающий детальное описание:

•идеального позиционирования, сообщений бренда

•каналов

•целевых аудиторий

•предпочитаемых форматов и

• сил и средств, в частности, инструментов коммуникаций и маркетинга, с помощью которых до потребителя максимально эффективным путем будет донесено идеальное позиционирование (то есть, желаемый образ) компании, раскрыты преимущества продуктов и услуг, которые в конечном итоге сформируют устойчивую мотивацию к покупке.

Любая стратегия продвижения на рынке будет неполной без:

•Бюджета

•Сроков

•Целей и задач

•Показателей эффективности

•Рекомендаций по особенностям реализации и оценке действий

Неправильно выбранное позиционирование, некорректные сообщения или каналы коммуникаций (необоснованно большой рекламный бюджет, не те целевые аудитории, инструменты, которые не работают на данную аудиторию и др.) могут привести к серьезным потерям бизнеса, значительно повлиять на продажи. И наоборот, правильное позиционирование, которое позволяет выстроить правильное восприятие торговой марки, успешная реализация стратегии продвижения на рынке – залог успеха в привлечении внимания клиентов, формировании их заинтересованности и реализации плана продаж.

В случае с выводом нового продукта, перечисленные выше составляющие стратегии продвижения, изучаются и формулируются в единый план действий, который должен четко соотноситься с бизнес-планом компании.

Стратегия продвижения продукта на рынок

В случае с продвижением уже существующей компании, продукта или услуги, иногда требуется корректировка действий. Как правило, для выработки обновленной стратегии (необходимо в том случае, если использование маркетинговых инструментов не приносят должного эффекта, бюджет компании расходуется не эффективно) продвижения компании, продукта и услуги на рынке требуется найти и устранить «слабое звено», то есть, провести анализ результата предыдущих действий, что может включать в себя как аудит текущего восприятия бренда, так и анализ выбранных маркетинговых инструментов, благодаря которым этот образ сложился.

Также необходимо изучить расходы на использование маркетинговых инструментов в связи с полученными результатами за какой-либо период времени.

В зависимости от конечных целей и задач, для принятия решения о смене текущих действий по продвижению бренда, могут быть необходимы:

•Оценка уровня осведомленности и информированности о компании, продуктах и услугах*.

•Оценка отношения к компании со стороны групп целевых аудиторий

•Изучение восприятия качества оказываемых услуг (с точки зрения качественных характеристик, цен и др.)

•Изучение степени мотивации покупателей при совершении покупки (насколько необходима покупка, что заставляет купить именно эту продукцию)

•Оценка уровня удовлетворенности от сотрудничества. Как правило, опросы уже имеющихся клиентов о том, что сдерживает клиентов от покупки больше и чаще

•Анализ позиционирования конкурентов, который позволяет понять правильная ли коммуникационная ниша занята, где имеются свободные сегменты и что нужно сделать, чтобы туда «переместиться».

*Cледует различать осведомленность и информированность. Первый показатель дает возможность оценить общее узнавание компании: «знаю, что-то слышал». Уровень информированности же показывает более подробное знание основных характеристик бренда, например, рынка, на котором он работает, ассортимента, ценового уровня, местонахождения предприятия и других. Стратегия продвижения компании, продукта или услуги на рынке требует участия целой группы специалистов. Лучше, чтобы это были независимые эксперты, иначе результаты анализа могут быть необъективными.

Разработка стратегии продвижения продукта — услуга

Всесторонний анализ при выработке стратегии успешного продвижения призван выявить не только общие характеристики рынка и его участников, но и спрогнозировать тенденции его развития, принципы ценообразования, вероятные риски.

Стратегия продвижения любого продукта – это скрупулезный анализ всех составляющих успеха развития бренда, в котором не бывает мелочей или незначительных пунктов. Важно все: начиная от названия торговой марки, ее визуального отображения, цветовых решений, заканчивая выбором каналов и форматов коммуникаций с аудиториями.

Чтобы заказать аудит текущей ситуации, выявить и исправить слабые места в продвижении, остановить неэффективное расходование маркетингового бюджета, выработать стратегию продвижения на рынке новой компании, продукта или услуги, вы можете написать нам на info(a)comagency.ru. Наши специалисты свяжутся с вами сразу же после получения письма.

Как написать PR-стратегию | PR-агентство Zebra Company

Любая конкуренция  — это война. В любой войне каждая сторона хотела бы одержать победу, однако как это сделать знают не многие. Некоторые рассчитывают на удачу – определенный резон в этом есть, но здравого смысла мало. Как правило, победа — это результат тщательно продуманной стратегии.

«Стратегия — это движущая сила любого бизнеса и любой организации. Это интеллектуальная сила, которая организует, устанавливает приоритеты и мобилизует. Без стратегии нет энергии. Без энергии нет направления. Без направления нет движения. Нет движения — нет влияния». Джим Лукашевский.

Поговорим немного и о написании PR-стратегии. Как и любая другая, она представляет определенный алгоритм, последовательность четко сформулированных действий с конкретными целями.  Естественно, отправной точкой ее написания является стратегия компании в целом.

Обычно PR-стратегия разрабатывается на определенный срок, в среднем от полугода до 3-х лет. Этот промежуток времени  является наиболее оптимальным не только для решения поставленных задач, но и для закрепления результатов, или если это новая компания, то закрепления ее на рынке в данном регионе.

Процесс написания PR-стратегии состоит, как правило, из следующих этапов:
1.      Сбор информации, постановка целей и задач.
2.      Определение целевой аудитории.
3.      Определение механизмов и каналов воздействия.
4.      Планирование и программирование.

То есть, в процессе написания необходимо ответить на следующие вопросы: Кто наша аудиториям? Почему у нас будут покупать? Что при этом, о нас будут думать? Какими мы хотим быть в глазах аудитории?

Разберем подробнее каждый из этапов.

1.  Сбор информации, постановка целей и задач.
Конечно, прежде всего, необходимо ответить на вопрос: «Что вообще происходит?». Для этого проводятся различные исследования, в результате которых должна появиться ясная картина происходящего, как на рынке, так и внутри компании.
В исследование входит анализ PR-деятельности собственной компании и компании конкурентов, уделяется внимание изменениям на рынке, выявляются современные тенденции и многое другое. Изучается медиа-поле. После чего информационный массив обрабатывается, и определяются стратегические цели и задачи PR.

2. Определение целевой аудитории.
После того, как исследования проведены, можно приступить ко второму этапу, а именно, определить целевую аудиторию. Обычно это происходит сразу в ходе исследований.  Целевая аудитория  – потенциальные потребители вашего товара или услуг. Носители тех или иных качеств, или лучше сказать, потребностей, удовлетворять которые вы и нацелены. Однако мало найти таких людей, важно нащупать «такие точки», которые бы позволили вам предоставлять им свои товары/услуги снова и снова.
Стоит отметить, что у любого продукта есть не одна, а несколько полезностей. Например, дорогой автомобиль для одного – это возможность  стильно выглядеть перед друзьями, для другого – средство передвижения, которое он в состоянии себе позволить, третий приобретает его для коллекции. Это говорит о том, что после выявления целевой аудитории ее необходимо сегментировать.

3. Определение механизмов и каналов воздействия.
После выявления аудитории, происходит выбор инструментов и каналов воздействия на нее. Механизмов достаточно много и важно знать их все, чтобы понять какие из них использовать.
Обычно на данном этапе используются дополнительные исследования, касающиеся уже непосредственно самой аудитории. Необходимо ответить на вопросы: где, когда, как, в какой форме, с какой продолжительностью, какого масштаба и т.д. должны происходить события.
Глубокое знание поведения целевой общественности, ее привычек, образа жизни, потребностей и других характеристик позволит грамотно составить план действий по привлечению и удержанию внимания к продукту.

4.  Планирование и программирование.
На данном этапе прорабатывается уже сам план PR-мероприятий по достижению целей. Он включает в себя расписание предполагаемых действий, каналы работы, сроки, условия и т.д. По возможности учитывается как можно больше факторов, влияющих на ситуацию. Они могут быть самые неожиданные. Это может быть как график работы партнеров, так и ситуация на дорогах (в зависимости от того, какой товар или услугу вы производите). Все это помогает определить периоды, когда нужно действовать более активно, а когда можно заняться смежными задачами.

Казалось бы, все готово и можно приступить к  выполнению плана. Не спешите. Прежде чем воплотить задуманное, обязательно нужно учесть все риски и проработать антикризисную тактику. Стоит обратить внимание,  допустим, на  возможные  финансовые трудности. Даже банальный сбой в компьютерной системе или на сайте, где вы публикуете оперативную информацию о кризисе, может на определенном этапе сыграть решающую роль – лучше к этому приготовится заранее.

Если все идет складно: вы не ошиблись с аудиторией, правильно выбрали механизмы воздействия, мероприятия соответствуют графику – стоит подумать о долговременной PR-стратегии, которая бы определяла абсолютно всю коммуникационную деятельность компании. Обычно она затрагивает такие аспекты как построение и поддержание имиджа, разработка стратегии антикризисного PR, выстраивание отношений с властью, так называемая GR-стратегия.

Также важно помнить про завершающий и самый главный элемент PR-стратегии, без которого она просто бесполезна, – это обратная связь. Она как бы замыкает общение субъекта PR с его аудиторией, а ее анализ  позволит выявить ошибки, скорректировать деятельность компании,  и тем самым дать ей новый виток развития. Поэтому, друзья, возьмите в свои руки план своего PR-продвижения, и тогда вам не нужно будет каждый день искать новые решения старых задач.

За разработкой PR-стратегии лучше обращаться к профессионалам. Вы можете поручить эту задачу сотрудникам агентства Zebra Company.  Выбирая абонентское PR-обслуживание, вы получите полный комплекс услуг, необходимых для организации и эффективной работы PR-службы в вашей компании. 

Как разработать стратегический план развития бизнеса [Бесплатный шаблон]

Развитие бизнеса. Его обычно путают с продажами, часто упускают из виду, и лишь иногда с учетом стратегической направленности, которой он заслуживает. Однако наличие стратегии развития бизнеса имеет решающее значение для долгосрочного успеха и обеспечения того, чтобы все в вашей компании работали для достижения общей цели.

Но как разработать план развития бизнеса? Поднимите стул и подождите немного, я ныряю в это и многое другое ниже.

Загрузить сейчас

Стратегический план

Развитие бизнеса — это практика выявления, привлечения и приобретения нового бизнеса для достижения целей вашей компании в области доходов и роста. То, как вы достигаете этих целей, иногда называют стратегией развития бизнеса, и она применяется ко всем сотрудникам вашей компании и приносит им пользу.

Нет ничего необычного в том, чтобы спутать развитие бизнеса с продажами, но между ними есть важное различие.Развитие бизнеса относится ко многим действиям и функциям внутри и вне традиционной структуры команды продаж. В некоторых компаниях развитие бизнеса является частью более крупной группы продаж. В других случаях он является частью маркетинговой группы или вообще входит в состав собственной команды.

Стратегии развития бизнеса

1. Разберитесь в своей конкурентной среде.
2. Выберите эффективные KPI.
3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.
4. Реализовать отзывы клиентов.
5. Поддерживайте актуальность содержания вашего веб-сайта и пользовательского интерфейса.
6. Ускорьте время ответа.

Готовы погрузиться? Вот ключевые стратегии развития бизнеса, которые вы хотите реализовать.

1. Разберитесь в своей конкурентной среде.

Прежде чем вы сможете разработать стратегический план для стимулирования роста бизнеса, вы должны иметь твердое представление о конкурентной среде в вашей отрасли.Когда вы знаете, кто ваш идеальный клиент и какую проблему он пытается решить с помощью вашего продукта или услуги, узнайте, кто еще предлагает жизнеспособное решение в вашей отрасли.

Определите другие компании, работающие в вашем районе. Какие особенности есть у их продуктов? Насколько конкурентоспособны их цены? Интегрируются ли их системы с другими сторонними решениями? Получите кристально четкое представление о том, что предлагают конкуренты, чтобы вы знали, как выделить свой продукт среди клиентов.

2.Выберите эффективные KPI.

Как вы узнаете, успешны ли ваши усилия по развитию бизнеса? Убедитесь, что вы можете измерить свои цели с помощью релевантных, значимых ключевых показателей процесса (KPI), которые отражают состояние вашего бизнеса. Результат этих показателей должен дать вам четкое представление о том, насколько эффективны ваши усилия по развитию бизнеса.

3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Взаимодействуете ли вы со своими клиентами даже после закрытия сделки? Если нет, то пора разработать план, чтобы заинтересовать покупателей.Построение долгосрочных отношений с вашими клиентами окупается. Для компаний в США 40% дохода приходится на постоянных клиентов, а конвертировать постоянных клиентов дешевле. Фактически, преобразование новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем продажа постоянным клиентам.

Не только постоянным клиентам легче продавать, они также могут предоставить ценные отзывы и идеи, которые помогут вам улучшить ваш бизнес. Кроме того, отзывы клиентов можно использовать для создания ценного контента, который может привлечь вашего следующего покупателя.

4. Реализуйте обратную связь с клиентами.

Если и когда у вас есть клиенты, которые готовы поделиться своим мнением о вашем процессе продаж и предложениях, убедитесь, что вы их слышите и внедряете. Ваши клиенты предлагают уникальную и ценную перспективу, потому что они предпочли ваш продукт конкурентам — их идеи могут помочь сформировать вашу стратегию, чтобы ваш бизнес был впереди всех.

5. Поддерживайте актуальность содержания веб-сайта и пользовательского интерфейса.

Когда в последний раз ваша компания обновляла веб-сайт? Можете ли вы убедиться, что все ссылки работают, что по вашему сайту легко перемещаться, и что он продуман и интуитивно понятен для тех, кто хочет покупать у вас?

Поддержание вашего веб-сайта в актуальном состоянии и простота использования может повысить или уменьшить продажи для клиентов, которые знают, что готовы к покупке.Не усложняйте потенциальным клиентам возможность связаться с вами или купить ваш продукт напрямую (если это соответствует вашей бизнес-модели).

6. Ускорьте время ответа.

То, как быстро ваша команда по продажам реагирует на ваших потенциальных клиентов, может повлиять на вашу способность закрыть сделку — фактически, после отправки запроса 78% клиентов покупают у компании, которая откликается первой. Если вы заметили, что у вашего процесса продаж есть некоторое время задержки, которое не позволяет вам как можно скорее реагировать на потенциальных клиентов, это могут быть области, в которых следует уделять приоритетное внимание улучшению.

Теперь, когда вы понимаете, что влечет за собой развитие бизнеса, пришло время создать план, чтобы привести вашу стратегию в действие. Когда мы говорим о стратегическом плане развития бизнеса, мы имеем в виду дорожную карту, которая направляет всю компанию и требует всеобщей помощи для успешного выполнения и продвижения вашего клиента через маховик и заключения сделок.

Шаблон стратегического плана

Давайте рассмотрим элементы, необходимые для создания надежного стратегического плана.

1.Создайте свой лифт.

Какова миссия вашей компании и как вы объясните ее потенциальным клиентам за 30 секунд или меньше? Если вы сделаете презентацию в лифте во главе всего стратегического планирования, это будет напоминать всем, над чем вы работаете и почему.

Некоторые люди считают, что лучшая презентация — это вовсе не презентация, а рассказ. Недавние исследования показывают, что 5% участников встреч помнят статистику, а 63% помнят истории. У других есть свои любимые типы питча, от питча из одного слова до питча в Твиттере, который заставляет вас сокращать свой лифт до 140 символов.

Найдите презентацию, которая лучше всего подходит для ваших представителей, компании и предложения, и задокументируйте ее в своей стратегии развития бизнеса. Щелкните здесь, чтобы увидеть примерную презентацию для лифта.

2. Приложите резюме.

Вы поделитесь своим стратегическим планом с руководителями и, возможно, даже с членами правления, поэтому важно, чтобы у них был общий обзор, который можно было бы просмотреть. Выберите наиболее важные моменты из вашего стратегического плана и перечислите или обобщите их здесь.

Возможно, у вас уже есть резюме для своей компании, если вы написали бизнес-предложение или ценностное предложение. Используйте это как отправную точку, но создайте такую, которая уникальна для целей и приоритетов развития вашего бизнеса.

После того, как ваши руководители прочитают ваше резюме, они должны иметь довольно хорошее представление о вашем направлении развития бизнеса — без необходимости читать остальную часть вашей стратегии. Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример резюме.

3. Ставьте УМНЫЕ цели.

Каковы ваши цели для этой стратегии? Если вы не знаете, вашей компании и команде будет сложно согласовать ваш план.Итак, ставьте УМНЫЕ цели. Помните, что SMART означает:

.

• Особый
• измеримый
• Назначаемый
• Соответствующий
• По времени

Если одна из ваших целей состоит в том, чтобы 5% ежемесячного дохода приходилось на допродажи или перекрестные продажи, конкретизируйте эту цель, указав, на какие типы клиентов вы будете ориентироваться.

Определите, как вы оцениваете успех. Является ли успех успешным, когда представители проводят дополнительные продажи среди 30 клиентов каждый месяц, или когда они успешно продвигают клиента и закрывают бизнес? Чтобы ваша цель могла быть назначена, убедитесь, что все в вашей команде понимают, кто несет ответственность за эту цель: в данном случае — представители отдела продаж или развития бизнеса.

Эта цель актуальна, потому что она поможет вашей компании расти и, вероятно, будет способствовать достижению более крупных целей компании. Чтобы сделать это основанным на времени, установите график успеха и действий. В этом случае к концу квартала ваша команда продаж должна достичь 5% дополнительных / перекрестных продаж.

Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример цели SMART.

4. Провести SWOT-анализ.

SWOT — это метод стратегического планирования, используемый для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.

Перед проведением SWOT-анализа определите, какова ваша цель. Например, « Мы хотели бы использовать SWOT-анализ, чтобы узнать, как лучше всего проводить работу с потенциальными покупателями. ”

Определив, над чем вы работаете, проведите исследование рынка, поговорив со своими сотрудниками, деловыми партнерами и клиентами.

Затем определите сильные стороны вашего бизнеса. Возможно, у вас низкая текучесть кадров, центральное расположение, которое позволяет легко встречаться с потенциальными клиентами лично, или востребованная функция, которую ваши конкуренты не могли воспроизвести.

Следующие слабые места вашего бизнеса. В вашем продукте недавно возникли сбои? Вы не смогли успешно создать команду по обслуживанию клиентов, которая могла бы удовлетворить потребности ваших клиентов?

Затем перейдите к возможностям. Например, заключили ли вы новое деловое партнерство, которое переведет вас в ранее неиспользованный сегмент рынка?

Какие угрозы? Ваше физическое пространство становится переполненным? А как насчет вашего рыночного пространства? Растущая конкуренция — проблема?

Используйте результаты SWOT, чтобы определить лучший путь развития вашей компании.Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример SWOT-анализа.

5. Определите, как вы будете измерять успех.

Вы определили сильные и слабые стороны и поставили цели SMART, но как вы все это будете измерять? Для вашей команды важно знать, как их будут оценивать, оценивать и вознаграждать. Общие ключевые показатели эффективности (KPI) для развития бизнеса включают:

• Рост компании
• Доход
• Коэффициент конверсии лида
• Количество потенциальных клиентов в месяц
• Удовлетворенность клиентов
• Трубопроводное значение
• Вылет

Щелкните здесь, чтобы увидеть пример того, как это выглядит в стратегическом плане.

6. Установите бюджет.

Каков ваш бюджет для достижения ваших целей? Просмотрите финансовые документы, прошлые бюджеты и операционные оценки, чтобы составить реалистичный бюджет.

Когда у вас есть «черновик» бюджета, сравните его с другими компаниями в вашей отрасли и регионе, чтобы убедиться, что вы не упускаете из виду или неверно оцениваете какие-либо цифры. Не забудьте учесть заработную плату, расходы на оборудование, страховку и другие операционные статьи, которые имеют тенденцию складываться.

Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример бюджета.

7. Определите вашего целевого клиента.

Кого будет преследовать ваша команда по развитию бизнеса? Ваш целевой рынок — это группа клиентов, для которой создавался ваш продукт / услуга. Например, если вы продаете набор продуктов для производственных групп в компаниях корпоративного уровня, вашим целевым рынком могут быть производственные объекты или координаторы по уборке в компаниях с более чем 1000 сотрудников. Для определения вашего целевого рынка:

1. Проанализируйте свой продукт или услугу
2. Посмотреть на конкурентов
3. Выберите критерии для сегментации по
4. Провести исследования

Ваш целевой клиент — это человек, который, скорее всего, купит ваш продукт.Сделайте домашнее задание и убедитесь, что ваш план развития бизнеса адресован нужным людям. Только тогда вы сможете развивать свой бизнес.

Щелкните здесь, чтобы увидеть пример того, как включить целевого клиента в стратегический план.

8. Выберите стратегию охвата.

Какую тактику вы будете использовать, чтобы привлечь новый бизнес, чтобы закрыть свою команду продаж? Вы можете сосредоточиться на одной тактике или на сочетании нескольких. Как только вы узнаете, кто ваш целевой рынок и где они «тусуются», вы можете выбрать подходящую стратегию охвата.Щелкните здесь, чтобы увидеть, как включить это в свой стратегический план.

1. Сеть

Будет ли ваш план развития бизнеса в значительной степени зависеть от идейного лидерства, например, выступления на конференциях или посещения конференций? Будете ли вы проводить местную встречу для представителей вашей отрасли? Или ваши представители будут активно работать в LinkedIn и социальных сетях?

2.

Рефералы

Если рефералы будут иметь решающее значение для роста вашего бизнеса, подумайте, на какой стадии процесса покупки ваши BDR будут запрашивать рефералов.Будете ли вы просить о рекомендации, даже если потенциальный клиент решит, что ему нравится ваш продукт / услуга, но он не подходит? Или вы подождете, пока покупатель не воспользуется вашим решением в течение нескольких месяцев? Определите эти параметры в своей стратегии.

3. Дополнительные продажи и перекрестные продажи

Дополнительные продажи и перекрестные продажи — это рентабельный способ развития вашего бизнеса. Но важно, чтобы у этой тактики были ограждения. Продавайте клиентам только те функции, которые принесут им пользу, а также вашу прибыль.Не забивайте клиентские аккаунты функциями или услугами, которые им действительно не нужны — вот тогда и начнутся текучесть кадров и отток.

4. Спонсорство и реклама

Будет ли ваш BDR работать с маркетинговой командой или в ней для разработки платных рекламных кампаний? Если да, то как ваши BDR будут поддерживать эти кампании? И какие каналы будет включать ваша стратегия? Если вы продаете продукт, возможно, вы захотите широко рекламировать его в Instagram или Facebook. Если вы продаете платформу SaaS, вам могут подойти LinkedIn или Twitter.

5. Информационно-пропагандистская деятельность

Какова ваша стратегия охвата? Будет ли у ваших BDR соблюдена квота на выполнение 25 звонков в неделю и отправку 15 электронных писем? Будет ли ваша стратегия охвата входящей, исходящей или правильной комбинацией того и другого? Определите ограждения, которые лучше всего соответствуют ценностям вашей компании для ведения бизнеса.

Нужна помощь в начале работы? Загрузите наш шаблон плана продаж.

Пример стратегического плана

Давайте приведем в действие все эти движущиеся части на примере стратегического плана с участием старой доброй компании Dunder Mifflin Paper.

Пример шага лифта для стратегического плана

Dunder Mifflin — это местная бумажная компания, которая занимается предоставлением отличной поддержки клиентов и бумаг, которые необходимы вашему бизнесу, чтобы преуспеть сегодня и расти в будущем.

Вот несколько дополнительных источников вдохновения:

Пример резюме для стратегического плана

Сильные стороны Dunder Mifflin — это обслуживание клиентов, скорость доставки и местная привлекательность.Наша слабость в том, что цикл продаж слишком длинный.

Чтобы сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала, нам нужно запросить больше рефералов (которые уже имеют более быстрый цикл продаж на 15%), спонсировать местные профессиональные мероприятия и охватить клиентов крупных супермаркетов, которые страдают от бедности. службы поддержки клиентов и с большей вероятностью расторгнут контракт. Эта тактика должна позволить нам достичь нашей цели в согласованные сроки.

Вот несколько дополнительных источников вдохновения:

Пример целей SMART для стратегического плана

Цель Dunder Mifflin на 2019 год — сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала. Мы будем делать это за счет более активного планирования последующих встреч, привлечения более квалифицированных, готовых к покупке потенциальных клиентов и запроса на 25% больше рефералов (у которых цикл продаж уже на 15% короче). Мы будем измерять успех, глядя на воронку продаж и рассчитывая среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать закрытым выигравшим или закрытым проигравшим.

Вот несколько дополнительных источников вдохновения:

Пример SWOT-анализа для стратегического плана

Сильные стороны: Наши сильные стороны — это наша репутация в районе Большого Скрэнтона, наша команда обслуживания клиентов (во главе с Келли Капур) и наша складская команда, которая отгружает нашим клиентам пачки товаров в тот же день — то, что не могут предложить магазины больших коробок.

Слабые стороны: Наша самая большая слабость заключается в том, что наша команда продаж не смогла успешно противостоять потенциальным клиентам, которые выбирают большие складские магазины для поставки бумаги. Это приводит к тому, что цикл продаж превышает средний, что требует денег и времени.

Возможности: Наша величайшая возможность для бизнеса — это более целенаправленный охват потенциальных клиентов, которые готовы совершить покупку, запрос дополнительных рекомендаций у существующих клиентов и последующие меры в связи с закрытым потерянным бизнесом, который, вероятно, появится в конце года. договор с магазином больших коробок.

Угрозы: Наша самая большая угроза — это большие розничные магазины, предлагающие более низкие цены для наших потенциальных клиентов и клиентов, а также слишком длинный цикл продаж, что приводит к низкому доходу и медленному росту.

Вот несколько дополнительных источников вдохновения:

Пример измерения успеха для стратегического плана

Мы будем измерять успех, глядя на воронку продаж и вычисляя среднее время, в течение которого потенциальный клиент становится закрытым выигравшим или закрытым проигравшим.

Пример бюджета для стратегического плана

Вы изложили цели SMART и способ оценки успеха. Цель раздела бюджета — оценить, сколько инвестиций потребуется для достижения этих целей. Скорее всего, это будет общий обзор с разбивкой на бюджет по программам или сводку основных инвестиций. Вы можете разместить его в виде таблицы, например:

Вот несколько дополнительных источников вдохновения:

Пример целевого клиента для стратегического плана

Наш целевой клиент — офисные менеджеры малых и средних компаний в районе Большого Скрантона, штат Пенсильвания.Они покупают бумагу для всего офиса, в основном для использования в офисных принтерах, фирменных бланках, факсах. Они заняты управлением офисом и ценят хорошее обслуживание клиентов и быстрое решение их бумажных потребностей.

Вот несколько дополнительных ресурсов для вдохновения:

Пример стратегии охвата для стратегического плана

Налаживание связей, спонсорство и рекомендации будут нашим основным способом распространения информации. Мы сосредоточимся на создании сетей на региональных бумажных конференциях, конференциях по персоналу и встречах местных офис-менеджеров.Мы будем спонсировать местные профессиональные мероприятия. И мы увеличим количество рефералов, которые мы запрашиваем от существующих клиентов.

Стратегический план развития бизнеса имеет решающее значение для того, чтобы ваша команда работала на благо вашей компании.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в январе 2020 года и был обновлен для полноты.

Напишите план развития бизнеса | Полное руководство по развитию вашего бизнеса

Напишите план развития бизнеса

Теперь, когда вы находитесь в стадии роста своего бизнеса, пора приступить к работе.Начните работу с планом развития бизнеса.

Что такое план развития бизнеса?

План развития бизнеса подобен бизнес-плану, который вы создали, когда начинали свой бизнес, но с упором на рост и способы его достижения. Это долгосрочный план, в котором изложены стратегии устойчивого и устойчивого роста бизнеса на ближайшие годы.

Перед тем как начать, сделайте SWOT-анализ

Прежде чем приступить к написанию плана развития бизнеса, вам необходимо выполнить SWOT-анализ, чтобы убедиться, что вы сосредотачиваетесь на правильных вещах.Определите свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы — они лягут в основу вашего плана.

Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с разделом SWOT-анализа в главе о том, как написать бизнес-план нашего руководства по открытию бизнеса.

Как написать план развития бизнеса

План развития вашего бизнеса является краеугольным камнем вашей стратегии роста. Он поможет вам не сбиться с пути и будет подотчетен, поэтому убедитесь, что он ясен, конкретен и реалистичен.Просматривайте и пересматривайте свой план как можно чаще. И продолжайте укреплять это по мере развития вашего бизнеса.

Что включить в план развития бизнеса

1. Возможности для роста
Изучите свой целевой рынок, своих конкурентов и свой предыдущий прогресс. Оттуда определите возможности для роста — будь то создание новых продуктов, добавление дополнительных услуг, выход на новые рынки, сочетание этих или других возможностей. Обдумайте свои варианты и определите, что лучше всего для вашего бизнеса.

2. План финансирования
Определите, как вы будете финансировать рост своего бизнеса. Сколько у вас уже есть капитала? Сколько еще вам нужно и как вы это получите?

3. Финансовые цели
Сделайте прогнозы прибыли, доходов и затрат, а затем используйте их в качестве основы для определения ваших краткосрочных (квартальных) и долгосрочных (годовых) финансовых целей.

4. Продажи и маркетинг
Выясните, какие меры в области продаж и маркетинга будут эффективно способствовать росту и как эти усилия будут меняться по мере того, как вы становитесь больше и лучше.Убедитесь, что ваш план продаж и маркетинга достаточно надежен для поддержки вашего растущего бизнеса.

5. Потребности группы
Оцените существующую команду и подумайте, как вы можете улучшить их возможности для достижения целей роста. Подумайте о найме новых сотрудников и о том, какими навыками они должны обладать.

Избегайте этих распространенных ошибок развития бизнеса

• Краткосрочное мышление вместо долгосрочного

• Недооценка того, сколько денег потребуется для роста

• В бюджете недостаточно денег для покрытия расходов на рост

• Сосредоточение внимания на слишком большом количестве возможностей роста — думайте о качестве, а не о количестве

По мере роста вашего бизнеса обращайте внимание на свои успехи и периодически вносите корректировки в план развития бизнеса, чтобы убедиться, что он по-прежнему актуален и соответствует вашим текущим потребностям.Для роста бизнеса требуется время, поэтому будьте готовы занять твердую позицию.

14 примеров стратегии развития бизнеса

отправлено Джоном Спейси, 8 января 2018 г.
Стратегия развития бизнеса — это план развития вашего бизнеса в новом стратегическом направлении. Обычно это делается для поиска новых источников роста доходов и / или управления конкурентными угрозами. Ниже приведены наглядные примеры стратегии развития бизнеса. В некоторых случаях мало людей, обладающих ценным опытом в новой области.Таким образом, привлечение талантов часто является ключом к разработке новой технологии. В некоторых случаях крупные фирмы берут на себя мелкие за их таланты, а не за их бизнес-активы. Разработка новой бизнес-модели или переход к модели, которая представляет собой конкурентную угрозу. Изменение вашей операционной модели, например строительство собственных заводов, когда вы раньше аутсорсинговое производство. Развитие вашей базовой инфраструктуры. Например, расширение телекоммуникационной сети на новый регион.

Помещения

Создание новых объектов или местоположений, например ИТ-компания, которая развивает собственные центры обработки данных. Деловые возможности, которые представляют собой конкурентное преимущество. Например, компания паевого инвестиционного фонда, которая разрабатывает алгоритм оценки неотъемлемого риска для снижения риска для своих активов под управлением.

Продукты

Разработка новых продуктов и услуг. Опыт клиентов, например, бюджетная авиакомпания, которая развивает залы ожидания для клиентов, как шаг к превращению в авиакомпанию с полным спектром услуг. Выявление и освоение новых целевых рынков. Например, кинотеатр, который в медленные ночи начинает сдавать в аренду помещения для частных вечеринок.Распространение — это ваша способность привлекать клиентов. Например, развитие новых регионов или каналов. Термин «развитие бизнеса» во многом связан с усилиями по продажам, направленными на выявление и развитие новых источников возможностей. Например, команда по продажам программного обеспечения, которая в настоящее время продает программное обеспечение крупным фирмам, начинает нацеливаться на компании среднего размера. Разрабатывая новые рекламные возможности, такие как быстро развивающаяся компания по производству потребительских товаров, которая спонсирует спортивную команду. Разработка новых брендов и расширение бренда. структуры управления, необходимые для поддержки агрессивных экспериментов и творческих процессов в таких областях, как разработка продукта.

Бизнес-стратегия

Это полный список статей о бизнес-стратегии, которые мы написали.

Если вам понравилась эта страница, добавьте в закладки Simplicable.

Обширный список бизнес-стратегий.

Руководство по бизнес-инновациям с примерами.

Определение стратегического намерения с примерами.

Обзор бизнес-концепций с полными примерами.

Определение проигрышной ситуации с примерами.

Определение пирровой победы с примерами.

Основные типы стратегии.

Определение драйвера изменения с примерами.

Определение прямой интеграции с примерами.

Руководство по разработке продукта.
Полное руководство по инновационному процессу.

Определение раннего последователя с примерами.

Определение скорости принятия с примерами.

Распространенные типы стоимости.

Достаточно полный обзор методов исследований и разработок.
Общие виды качества продукции.

Определение анализа продукта с примерами.

Список синонимов инноваций и инноваций.

Самые популярные статьи о Simplicable за последний день.



Последние сообщения или обновления на Simplicable.

7 основных элементов успешного плана развития бизнеса

---

Как прошел ваш год? Собираетесь ли вы достичь своих целей по доходам? Вы узнали, как лучше всего увеличить чистую прибыль?

Это все вопросы, которые вы должны задать себе, оглядываясь на прошлые достижения. Самая важная причина смотреть на прошлые результаты заключается в том, чтобы вы могли разработать план развития бизнеса на будущее.

В конце концов, как вы собираетесь добраться до пункта назначения без дорожной карты (или GPS-навигации?) Для предприятий, оказывающих профессиональные услуги и технологии, которые обращают внимание на предстоящий год, вот 7 основных элементов успешного плана развития бизнеса.

---

Термин «развитие бизнеса» для разных людей означает разное. Для меня лучшим определением развития бизнеса является определение Скотта Поллака из его статьи в Forbes : Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений.

---

Основой вашего плана развития бизнеса является определение общих целей, которых вы хотите достичь в следующие 12 месяцев. Не волнуйтесь, позже в процессе мы получим гораздо больше деталей. Но прямо сейчас каковы 3-5 достижений, которые определят, был ли ваш год успешным. Мы будем называть эти цели большими, непростыми и смелыми.

Эти высокоуровневые цели почти всегда включают цели по доходу. Например, вы можете установить цель, в которой говорится, что вы хотите получить доход в размере 25 миллионов долларов в следующем году. Но есть и другие цели высокого уровня, которые следует учитывать — я рекомендую ограничить ваши цели высоким уровнем от 3 до 5, чтобы обеспечить сосредоточенность.

Вот еще несколько высокоуровневых целей развития бизнеса, которые следует учитывать:

---

Удержание клиентов : Если вы генерируете 10 миллионов долларов на новых продажах и теряете 5 миллионов долларов существующей выручки, вы не достигнете своей цели в 10 миллионов долларов.Удержание клиентов — это показатель уровня предоставляемых вами услуг; Все предприятия (особенно в сфере технологий и профессиональных услуг) должны стремиться к созданию безупречного обслуживания клиентов.

Ваш опыт обслуживания лежит в основе долгосрочного создания ценности. Не забывайте, привлечение нового клиента стоит в 7 раз больше, чем удержание уже имеющихся.

---

Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV — это сумма дохода, которую вы можете ожидать от среднего клиента за время его деловых отношений с вами.

Если вы новый бизнес, который сильно зависит от одного или двух клиентов, диверсификация, вероятно, важна для вас. В конце концов, если вы потеряете одного (или обоих) этих клиентов, это может иметь разрушительные последствия для вашего бизнеса. В этом случае вы должны поставить цель снизить средний CLV, поскольку вы привлекаете больше клиентов для диверсификации своей базы доходов.

С другой стороны, у вас может быть слишком много клиентов с низким доходом. Вы можете тратить свое время на погоню за опоздавшими плательщиками, которые не приносят достаточной прибыли.В этом случае вы должны поставить цель увеличить свой средний CLV.

---

Представлять новые продукты / услуги или выходить на новые рынки: Хотя очень важно иметь целенаправленную стратегию развития бизнеса, могут возникнуть обстоятельства для расширения услуг, которые вы предоставляете, или рынков, которые вы обслуживаете.

Например, вы могли нанять нового специалиста по развитию бизнеса, у которого есть отношения в отрасли, в которой вы раньше не работали. Если ваша услуга увеличивает ценность для потенциальных клиентов в этой отрасли, вы можете установить цель SMART по расширению в этой отрасли.Но убедитесь, что это цель, которую легко измерить. Например, цель может заключаться в продаже 4 консалтинговых проектов компаниям, занимающимся веб-хостингом, к 30 июня 2018 г.

Будьте очень осторожны: расширяясь, вы рискуете отвлечься от основной бизнес-модели. Внимательно следите за расширением и будьте готовы выручить, если оно не сработает так, как вы ожидали. Фактически, многим предприятиям будет лучше всего сократить ассортимент своих продуктов и / или целевые отрасли.

---

Расширение вашего сетевого присутствия в ключевых организациях. Это могут быть коммерческие организации, отраслевые ассоциации или другие группы, в которых вы можете найти потенциальных клиентов и повысить свою репутацию в качестве надежного советника.

Недостаточно сказать что-то вроде «мы будем более заметными в рамках Совета по технологиям Северной Вирджинии». Вам необходимо установить SMART-цели, которые можно измерить. Например, в первом квартале мы посетим 6 заседаний комитетов.

Я рекомендую вам ограничить свои сетевые каналы и углубиться в те, в которых вы участвуете.

---

Подводя итог, первый шаг — определить 3-5 общих целей, которые определят успех развития вашего бизнеса.

---

Четко определенные целевые рынки и личные данные покупателя имеют решающее значение для успешного плана развития бизнеса. Вот некоторые из ключевых преимуществ целенаправленного плана развития бизнеса.

• Целенаправленный подход к развитию бизнеса позволяет квалифицировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы сделать приоритетными ограниченные ресурсы продаж и маркетинга. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать и оценивать своих потенциальных клиентов, чтобы вы тратили время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, закроются.
• Четко определенные целевые рынки и профили покупателей позволяют создавать контент, который приводит доход к чистой прибыли . В ходе опроса покупателей B2B со стороны поколения спроса в 2016 году покупатели B2B спросили: « Почему вы выбрали поставщика-победителя? ». 97% ответили, что «поставщик-победитель продемонстрировал более глубокие знания в области решения и бизнес-ландшафте», а 94% ответили, что они , «продемонстрировали более глубокое знание нашей компании и ее потребностей.«Мораль истории? Контент, который звучит правдоподобно для ваших покупателей, приводит к заключению сделок — они не ищут универсалов».
• Целенаправленный подход позволяет разрабатывать продукты и услуги специально для ваших целевых рынков . Сфокусированный подход позволяет вам стать надежным консультантом на своем рынке — от первого опыта в маркетинге до работы с продавцом для настройки решения для использования ваших услуг.

Даже если вы определили рынки и личности покупателей, неплохо было бы вернуться к ним при разработке бизнес-плана.Меняющиеся обстоятельства часто требуют изменения ваших целевых рынков.

Возьмем, к примеру, компанию ИТ-консалтинга, которая хочет продавать сделки с более высокой жизненной ценностью. Для достижения своих целей им необходимо ориентироваться на более крупные предприятия. В более крупных компаниях эти решения принимает ИТ-директор, а не владелец малого бизнеса. Необходимо создать новый профиль покупателя для ИТ-директора на целевом рынке.

Также имеет смысл пересмотреть свои целевые рынки.

• Каковы были результаты каждого рынка в предыдущем году?
• Влияют ли их меняющиеся обстоятельства на целевом рынке на ваш бизнес?
• Есть ли у нас в штате люди, работающие на других целевых рынках?

Подобные вопросы помогут определить, следует ли вам выходить на новые рынки или выходить из старых.

Другой важной частью подхода к развитию вашего бизнеса является разработка сообщений о ценностях для каждого сегмента рынка .Чем точнее вы определите свои целевые рынки, тем эффективнее будет ваш обмен сообщениями.

---

Тщательно сфокусированный маркетинговый подход позволит вам направить ресурсы на те вещи, которые с наибольшей вероятностью могут создать долгосрочную ценность.

---

---

Следующим шагом является определение каналов, в которых вы будете генерировать потенциальных клиентов для каждого сегмента рынка. Вот несколько типичных каналов сбыта для профессиональных услуг и технологических компаний.

• Входящие лиды — лидов, созданных на вашем веб-сайте с помощью премиум-контента и других предложений.
• Платная поисковая реклама — потенциальных клиентов, генерируемых рекламой в поисковых системах, таких как Google Adwords.
• Платная социальная реклама — лиды, генерируемые рекламой в социальных сетях, такой как Facebook Ads или LinkedIn Sponsored Updates.
• Исходящие лиды — лиды, полученные в результате исходящего поиска, в первую очередь целевого поиска по электронной почте.
• Рефералы — лиды, привлеченные довольными клиентами.
• Сеть — потенциальные клиенты, полученные в результате ваших сетевых усилий. Это могут быть прямые потенциальные клиенты, которых вы встречаете, или рекомендации из вашей сети.
• Канальные продажи — лиды, полученные от торговых партнеров.
• Перекрестные продажи — это возможности для продажи новых продуктов / услуг клиентам
• Дополнительные продажи — это возможности для продажи более высокого уровня продуктов / услуг клиентам.

Современный план развития бизнеса должен основываться на данных! Возможно, вы помните, как я ранее говорил, что с Business Development SMART Goals мы будем намного более детализированными. Пришло время разбить ваши высокоуровневые цели по доходам по целевым рынкам, а затем по маркетинговым каналам. Щелкните ссылку ниже, чтобы получить подробное описание процесса постановки целей развития бизнеса SMART .

---

---

Следующая часть процесса — разработка тактических планов для ваших целевых рынков и каналов сбыта.Как вы будете привлекать потенциальных клиентов? Контент-маркетинг? Как часто вы будете публиковать контент? Какие темы? Как вы его продвигаете?

Вам необходимо разработать тактические планы для всех ваших каналов, чтобы рынок получал единообразный подход, независимо от того, какой член команды с ним взаимодействует.

---

Последовательный тактический план для каждого целевого рынка и каждого маркетингового канала эффективно продвигает ваш бренд и позволяет вам адаптироваться к меняющимся обстоятельствам.

---

Процесс развития бизнеса на основе данных позволяет менеджерам всегда держать в курсе ключевых показателей эффективности, чтобы в конце квартала не было никаких сюрпризов. Он также обеспечивает своевременную обратную связь с рынком об эффективности вашего плана развития бизнеса, позволяя вам сосредоточить ресурсы на высокоэффективных тактиках и либо улучшать, либо отказываться от малоэффективных.

Выберите метрики , которые имеют значение, — те, которые способствуют получению дохода.Подумайте о своей воронке продаж профессиональных услуг для каждого из ваших маркетинговых каналов. Вот типичная воронка для входящих потенциальных клиентов, продвигаемых с целью продажи.

---

---

Если вы устанавливаете цели SMART для каждого шага воронки, их можно отслеживать и публиковать на информационных панелях для постоянного мониторинга и управления. С помощью правильной технологии стека роста данные могут быть собраны в точке их происхождения и объединены в информационные панели, которые обновляются ежедневно. Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack в сочетании с панелями управления DataBox, чтобы все заинтересованные стороны были в курсе о производительности.

---

---

Ключом к масштабируемому процессу получения дохода является последовательное применение вашего подхода к продажам в соответствии с процессом покупки вашего целевого клиента. Независимо от того, какой член команды участвует в процессе продаж , используется та же серия действий (модифицированная в зависимости от ситуации).

Для каждого источника потенциальных клиентов определите вехи, которые необходимо достичь, чтобы продвинуть возможность продаж до закрытого выигранного этапа.Затем эти этапы можно ввести в вашу систему CRM, чтобы продавец мог предпринять необходимые действия для перехода к следующему этапу, а руководство могло получить представление о воронке продаж.

Одна из самых важных частей любого процесса продаж — это квалификация потенциальных клиентов. Предприятиям малого и среднего бизнеса необходимо сосредоточить ограниченные ресурсы на тех потенциальных клиентах и ​​возможностях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в прибыльных клиентов. Мой бизнес сосредоточен на технологиях и бизнесе профессиональных услуг — это то, что мы знаем.Мы не собираемся тратить время на поиски возможностей в розничном секторе. Даже если мы получим бизнес, вполне вероятно, что в будущем возникнут проблемы.

При определении процесса продаж помните о сложности современного процесса покупки . Уже недостаточно продавать экономичного покупателя, сегодняшний процесс покупки B2B включает множество заинтересованных сторон. Убедитесь, что ваш процесс покупки отражает это.

• Пользователь-покупатель подписался на ваше решение?
• Предоставили ли вы техническому покупателю (закупщику) необходимые данные для соблюдения требований корпоративного управления?
• Довольны ли экономичные покупатели вашей ценой и потенциальной рентабельностью инвестиций?

Эти (и многие другие) вопросы необходимо учитывать в процессе продаж.Будьте очень осторожны, пропуская шаги — именно так в конце концов эта надежная штука торпедируется.

---

Задокументируйте процесс продаж и встроите его в свою CRM. Это поможет обеспечить последовательный подход к продажам со стороны каждого члена вашей команды.

---

Теперь, когда вы знаете, как вы хотите развивать свой бизнес, вам необходимо найти наиболее эффективный способ выполнения вашего плана развития бизнеса. Каковы ваши потребности в людях, технологиях и ресурсах?

Один из ключевых вопросов, на который необходимо ответить, — использовать ли подход DIY (сделай сам) или DIFM (сделай это за меня).Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют внутреннего опыта для выполнения сложного плана развития бизнеса.

Возможно, имеет смысл нанять агентство или консультанта, которые помогут вам добиться желаемых результатов без длительного периода наращивания темпов роста. . Вместо того, чтобы просто заставлять их делать работу, ищите возможности для внутренних сотрудников учиться у консультанта.

Следующим в вашем списке будет определение технологических потребностей. Вот некоторые из технологий, которые вы, вероятно, будете использовать при развитии своего бизнеса:

• Программное обеспечение CRM
• Программное обеспечение входящего маркетинга / автоматизации маркетинга
• Программное обеспечение для поиска продаж
• Программное обеспечение для вебинаров / веб-конференций
• Система управления сайтом
• Программное обеспечение приборной панели
• Программное обеспечение для графического дизайна / редактирования фотографий / редактирования видео

Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack (CRM / Inbound Marketing / Sales Prospecting) из-за его многофункциональных возможностей и взаимодействия.С помощью подходящего программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс развития вашего бизнеса, чтобы оптимизировать процесс продаж и маркетинга.

Еще одно соображение — это то, как вы будете укомплектовать свой отдел продаж. Многие предприятия, оказывающие профессиональные услуги, структурированы таким образом, что консультанты продают и управляют счетами. В технологических компаниях часто есть преданные делу продавцы. Какие инвестиции в продавцов вам нужно сделать, чтобы достичь поставленных целей по доходам? Вам, как бизнесу, оказывающему профессиональные услуги, нужно нанять продавца, чтобы помочь консультантам сосредоточиться на деловых возможностях?

В любом случае вам необходимо составить бюджет для всех ваших расходов на продажи и маркетинг.Количество, заложенное в бюджет для продаж и маркетинга, должно быть связано с доходом. По данным Wall Street Journal, средний консалтинговый бизнес инвестирует 12% выручки в продажи и маркетинг, а средняя компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения / биотехнологий, инвестирует 15%. Компании, ориентированные на рост, будут вкладывать больше средств в продажи и маркетинг.

---

Определение бюджета и ресурсов, необходимых для выполнения вашего плана развития бизнеса, дает вам возможность достичь целевых доходов и распределять ресурсы между конкурирующими приоритетами.

---

После того, как вы разработали стратегический план развития бизнеса, предназначенный для создания долгосрочной ценности для вашего бизнеса, очень важно поделиться своим видением с ключевыми заинтересованными сторонами.

Не просто делитесь планом со своей командой менеджеров, убедитесь, что все в компании знают ключевые элементы плана развития вашего бизнеса. Обмен сообщениями, целевые рынки и высокоуровневые цели важны для всех. Сервис, продажи и менеджмент должны быть на одной странице в отношении видения компании для создания долгосрочной стоимости.

Если вы нанимаете консультантов или агентство, чтобы помочь вам выполнить план развития бизнеса, убедитесь, что они знают видение и цели компании.

Когда мы помогаем клиентам составлять планы развития бизнеса, мы создаем 2 результата:

• План развития бизнеса, в котором изложены стратегия и цели на предстоящий год.
• 90-дневный план действий с указанием конкретных задач и ресурсов для его реализации. Мы используем 90 дней, потому что это хороший момент для проверки данных и внесения изменений в план.
  

---

Хорошо продуманный план развития бизнеса с соответствующими протоколами измерения и анализа — лучший способ достичь ваших целей. При правильной технологии и автоматизации ваш план может быть как масштабируемым, так и адаптируемым. Используйте эти 7 элементов, чтобы создать успешный план развития бизнеса.

Стратегия развития бизнеса: подход быстрого роста

Стратегия развития вашего бизнеса может стать ключом к успеху или неудаче вашей фирмы.В этом посте мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, который может вывести человека, практику или всю фирму на новый уровень роста и прибыльности.

Определение развития бизнеса

Развитие бизнеса (BD) — это процесс, который используется для выявления, развития и привлечения новых клиентов и бизнес-возможностей для стимулирования роста и прибыльности. Стратегия развития бизнеса — это документ, в котором описывается стратегия, которую вы будете использовать для достижения этой цели.

Объем развития бизнеса может быть широким и сильно варьироваться от организации к организации. Рассмотрим модель того, как организации, оказывающие профессиональные услуги, открывают новый бизнес, показанную на рисунке 1.

Рисунок 1. 3 этапа маркетинговой воронки

Первые два этапа модели, «Привлечение потенциальных клиентов» и «Повышение вовлеченности», являются традиционными маркетинговыми функциями. Заключительный этап, превращение возможностей в клиентов, — это традиционная функция продаж.В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы сбыта или партнеров по маркетингу.

Но роли меняются, и соглашения об именах развиваются. В современном мире многие фирмы называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса. Я знаю, это может сбивать с толку. Так что давайте разберемся немного.

Развитие бизнеса и маркетинг

Маркетинг — это процесс определения, какие продукты и услуги вы будете предлагать какой целевой аудитории и по какой цене.В нем также рассматривается, как вы будете позиционировать и продвигать свою фирму и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории — и более сильный поток квалифицированных потенциальных клиентов и возможностей.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

Исторически сложилось так, что развитие бизнеса было частью маркетинговой функции, которая была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или торговых отношений и каналов.Хотя эта роль по-прежнему существует во многих компаниях, название «Развитие бизнеса» стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.

Развитие бизнеса по сравнению с продажами

Продажи — это задача преобразования потенциальных клиентов или возможностей в новых клиентов. Развитие бизнеса — это более широкий термин, охватывающий многие виды деятельности, выходящие за рамки функции продаж. И хотя есть некоторое совпадение, большинство традиционных ролей BD лишь незначительно участвуют в закрытии новых клиентов.

Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это неудивительно, потому что многие люди, которые явно занимаются продажами, стали использовать название Business Developer . Предположительно это сделано потому, что организация считает, что обозначение BD позволяет избежать некоторой возможной стигмы, связанной с продажами.

Нигде такая практика не встречается более широко, чем в сфере профессиональных услуг. Бухгалтеры, юристы и консультанты по стратегии не хотят, чтобы их считали «настойчивыми продавцами».Это предвзятое отношение к титулам прочно укоренилось, несмотря на тот факт, что развитие нового бизнеса является важной ролью большинства высокопоставленных сотрудников фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Поскольку так много клиентов хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми они будут работать, роль продавца-исполнителя прочно закрепилась во многих фирмах. Предпочтение продавцов-исполнителей также имеет тенденцию отталкивать фирмы от размещения штатных сотрудников по продажам.

В качестве альтернативного подхода к использованию времени сотрудников, получающих вознаграждение, в некоторых фирмах есть один или несколько сотрудников Business Developers .В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и их квалификации, а также поддерживают продавцов-исполнителей в их усилиях по привлечению новых клиентов. В других организационных контекстах эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.

Результатом такой запутанной картины является то, что многие фирмы, оказывающие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают их частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать в себя некоторые маркетинговые функции, такие как генерация и воспитание потенциальных клиентов, в обязанности специалиста по BD.

Именно эта расширенная роль, когда развитие бизнеса включает в себя полный спектр задач по привлечению потенциальных клиентов, воспитанию и продажам, на которых мы сконцентрируемся в этой статье.

Стратегическое развитие бизнеса

Не все развитие бизнеса оказывает одинаковое влияние. На самом деле многие действия многих профессионалов носят тактический и оппортунистический характер, что особенно верно в отношении многих продавцов.

Оказавшись между давлением работы с клиентами и острой потребностью в новом бизнесе, они ищут что-то быстрое и легкое, что принесет краткосрочные результаты.Конечно, это вообще не настоящая стратегия.

Стратегическое развитие бизнеса — это согласование процессов и процедур развития бизнеса со стратегическими бизнес-целями вашей компании. Роль стратегического развития бизнеса заключается в том, чтобы привлечь идеальных клиентов для ваших приоритетных услуг, используя обещания бренда, которые вы можете выполнить.

Решение, какие цели преследовать и какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является очень важным решением. Хорошая стратегия, хорошо реализованная, может обеспечить высокий уровень роста и прибыльности.Неправильная стратегия может помешать росту и расстроить ценные таланты.

Тем не менее, многие фирмы не решаются принять этот важный шаг. Они полагаются на привычки, анекдоты и причуды — или, что еще хуже, «так мы всегда поступали». В следующем разделе мы расскажем, как разработать стратегический план развития бизнеса. Но сначала мы рассмотрим некоторые стратегии, которые могут войти в этот план.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и на то, как они подходят современным покупателям.

1. Сеть

Сеть, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией развития бизнеса. Он основан на теории, согласно которой решения о покупке профессиональных услуг основываются на отношениях, и лучший способ наладить новые отношения — это личное общение.

Это, безусловно, правда, что многие отношения действительно развиваются таким образом. А если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения.Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а создание сетей требует времени. Это может быть очень дорого, если учесть поездки и время вдали от офиса.

Новые технологии цифровых сетей могут помочь с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.

2. Рефералы

Близкий родственник нетворкинга, рекомендации часто рассматриваются как механизм, который превращает нетворкинг и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете отношения, и этот человек направляет к вам новый бизнес. Довольные клиенты поступают так же.

Очевидно, что рефералы действительно случаются, и многие фирмы получают от них большую часть или весь свой бизнес. Но рефералы пассивны. Они полагаются на ваших клиентов и знакомых, чтобы определить потенциальных клиентов для ваших услуг и направить их в нужное время.

Проблема в том, что источники направления часто не знают всего, как вы можете помочь клиенту. Так много рефералов плохо соответствуют вашим возможностям.Другие хорошо подобранные рефералы не принимаются, потому что ваш источник рефералов не может распознать отличную перспективу, когда они ее видят. Наконец, многие потенциальные клиенты, которые могут стать хорошими клиентами, исключают вашу фирму еще до того, как с вами заговорили. Одно недавнее исследование показывает, что это число превышает 50%.

Важно отметить, что есть новые цифровые стратегии, которые могут ускорить рефералов. Главное — сделать вашу специфику более заметной. Это позволяет людям получать более качественные рекомендации и увеличивает вашу реферальную базу за пределами клиентов и нескольких деловых контактов.

Подробнее: курс реферального маркетинга

3. Спонсорство и реклама

Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламу? Если бы он работал, это решило бы множество проблем. Больше не нужно пытаться получить время от полностью занятых оплачиваемых специалистов.

К сожалению, результаты в этом направлении не очень обнадеживают. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом.Только когда реклама сочетается с другими приемами, такими как выступления на мероприятии, эти приемы приносят плоды.

Самой многообещающей рекламной стратегией кажется целенаправленная цифровая реклама. Это позволяет фирмам донести свои сообщения и предложения до нужных людей по более низкой цене.

4. Исходящий телефон и почта

Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, уже несколько десятилетий используют телефонные звонки и почту для прямой связи с потенциальными клиентами. Задайте нужные фирмы и должности с релевантным посланием, и вы ожидаете найти новые возможности, которые можно превратить в клиентов.

У этих стратегий есть несколько ключевых проблем. Во-первых, они относительно дороги, поэтому, чтобы быть эффективными, они должны быть подходящими. Во-вторых, если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может не иметь отношения к апелляции и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.

Главное, чтобы очень привлекательное предложение было доставлено очень квалифицированному и отзывчивому списку.Совместить эту комбинацию непросто.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

5. Мысленное лидерство и контент-маркетинг

Здесь стратегия состоит в том, чтобы сделать ваш опыт видимым для потенциальных покупателей и источников рефералов. Это достигается путем написания, выступления или публикации контента, который демонстрирует ваш опыт и то, как его можно применить для решения проблем клиентов.

Книги, статьи и выступления с докладами уже давно являются основой стратегии развития бизнеса в сфере профессиональных услуг.Многие известные эксперты построили свои практики и фирмы на этой стратегии. Для реализации этого подхода часто требуется значительная часть карьеры.

Но времена и технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций стало проще и намного быстрее приобрести опыт работы с целевым рынком. Поисковые системы выровняли игровое поле, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего физического региона. Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты обеспечивают круглосуточное присутствие каждой фирмы.Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт сможет получить доступ к значительно расширенному рынку.

Но эти разработки также открывают фирмы для гораздо большей конкуренции. Вы можете столкнуться с конкуренцией со специалистами, о которых никогда не знали. В результате повышаются ставки на стратегию развития вашего бизнеса.

6. Комбинированные стратегии

Разные стратегии развития бизнеса часто комбинируют. Например, сеть и рефералы часто используются вместе.С одной стороны, комбинированная стратегия имеет смысл. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.

Но есть скрытая опасность. Чтобы стратегия работала на пике своей эффективности, она должна быть полностью реализована. Существует опасность, что, пытаясь выполнить слишком много разных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.

Благие намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса. Недостаточное инвестирование, отсутствие доведения до конца и непоследовательные усилия — это проклятие для эффективного развития бизнеса.

Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем баловаться сложной. Меньшее количество элементов, грамотно реализованных, дает лучшие результаты.

Далее мы обратим наше внимание на тактику, используемую для реализации стратегии высокого уровня. Но сначала нужно прояснить небольшую путаницу.

Стратегия развития бизнеса Vs. Тактика

Граница между стратегией и тактикой не всегда ясна. Например, вы можете думать о сетях как об общей стратегии развития бизнеса или как о тактике, направленной на усиление воздействия стратегии интеллектуального лидерства.Непонятно, конечно.

С нашей точки зрения, разница заключается в фокусе и намерении. Если сетевое взаимодействие является стратегией развития вашего бизнеса, все ваше внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы сделать его более эффективным и действенным. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать работу в сети более мощной или простой. Вы можете попробовать другой маркетинговый прием и отказаться от него, если он не поможет вам реализовать вашу сетевую стратегию.

С другой стороны, если сеть — это просто одна из многих тактик, ваше решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу более крупную стратегию. Тактику и приемы можно проверить и легко изменить. С другой стороны, стратегия — это обдуманный выбор, который не меняется изо дня в день или из недели в неделю.

10 самых эффективных тактик развития бизнеса

Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Чтобы выяснить это, мы недавно провели исследование, в котором приняли участие более 1000 фирм, оказывающих профессиональные услуги. Исследование выявило те фирмы, которые росли со среднегодовым темпом роста более 20% в течение трехлетнего периода.

Эти быстрорастущие фирмы сравнивались с фирмами той же отрасли, которые не росли за тот же период времени. Затем мы изучили, какие тактики развития бизнеса использовались каждой группой и которые оказали наибольшее влияние.

Результат — список из десяти наиболее эффективных тактик, используемых быстрорастущими фирмами:

1. Организация контактов на целевых конференциях, выставках и мероприятиях
2. Проведение оценки и / или консультации
3. Демонстрации (личные или цифровые)
4. Использование набора инструментов для предложения
5. Выступление на целевых конференциях или мероприятиях
6. Видеоблогинг
7. Создание загружаемого закрытого контента
8. Воспитание перспектив через телефонные звонки
9. Публикация письменных сообщений в блоге на вашем сайте
10. Цифровая реклама (с оплатой за клик, баннерная реклама и т. Д.)

Есть несколько ключевых наблюдений об этой тактике роста. Во-первых, эти методы можно использовать в различных стратегиях развития бизнеса. Например, номер пять в списке, выступая на целевых конференциях или мероприятиях, может легко поддержать создание сетей или стратегию интеллектуального лидерства.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

Другое наблюдение заключается в том, что лучшие тактики включают сочетание как цифровых, так и традиционных методов.Как мы увидим, когда мы разработаем ваш план, здоровое сочетание цифровых и традиционных методов имеет тенденцию к увеличению воздействия вашей стратегии.

Как составить стратегический план развития бизнеса

A План развития бизнеса — это документ, в котором описывается, как вы реализуете свою стратегию развития бизнеса. Это может быть план для отдельного человека, практики или фирмы в целом. Его сфера охвата охватывает как функции маркетинга, так и продажи, поскольку они тесно взаимосвязаны в большинстве фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Вот основные шаги по разработке и документированию вашего плана.

1. Определите целевую аудиторию

Кого вы пытаетесь привлечь в качестве новых клиентов? Сосредоточьтесь на своих «наиболее подходящих» клиентах, а не на всех возможных перспективах. Наиболее эффективно ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Но не заходите настолько узко, чтобы не достичь своих бизнес-целей.

2. Изучите их проблемы, покупательское поведение и своих конкурентов

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем лучше вы будете готовы привлечь их внимание и сообщить, как вы можете им помочь.Каковы их основные бизнес-проблемы? Имеет ли ваш опыт отношение к этим вопросам? Где они ищут совета и вдохновения? Какая конкурентная среда? Как у вас складывается?

3. Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает вас? Почему это лучше для вашего целевого клиента? Вы самая экономичная альтернатива или ведущий эксперт отрасли? Это «позиционирование», как его часто называют, должно быть правдивым, доказуемым и актуальным для потенциального клиента в то время, когда он выбирает, с какой фирмой работать. Обязательно задокументируйте это позиционирование, так как вы будете использовать его снова и снова, разрабатывая свои сообщения и маркетинговые инструменты.

4. Выберите общую стратегию развития бизнеса

Выберите общую стратегию или стратегии для охвата, вовлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать со списка лучших стратегий, приведенного выше. Какая стратегия соответствует потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории? Какие из них лучше всего передают ваше конкурентное преимущество? Например, если вы конкурируете, потому что обладаете превосходным отраслевым опытом, стратегия интеллектуального лидерства / контент-маркетинга, скорее всего, сослужит вам хорошую службу.

5. Выберите тактику развития бизнеса

Отличное место для начала — это список наиболее эффективных тактик, который мы привели выше. Убедитесь, что каждый выбранный метод соответствует вашей целевой аудитории и стратегии. Помните, дело не в ваших личных предпочтениях или знании тактики. Речь идет о том, что работает с аудиторией.

Кроме того, вам нужно будет сбалансировать свой выбор двумя важными способами: во-первых, вам потребуются тактики, которые касаются каждого этапа конвейера развития бизнеса, показанного на рисунке 1.Некоторые методы отлично подходят для наглядности, но не подходят для долгосрочного воспитания. Вам нужно покрыть всю воронку.

Во-вторых, вам нужен хороший баланс между цифровыми и традиционными методами (рис. 2). Ваше исследование должно помочь в этом выборе. Будьте осторожны с предположениями. Тот факт, что вы, , не пользуетесь социальными сетями, не означает, что часть ваших потенциальных клиентов не использует их, чтобы проверить вас.

Рисунок 2. Методы онлайн- и офлайн-маркетинга

Когда, как часто, какие конференции, по каким темам? Теперь пора остановиться на деталях, которые превращают широкую стратегию в конкретный план. Многие планы включают контент или маркетинговый календарь, в котором неделя за неделей излагаются особенности. Если для вас это слишком много подробностей, по крайней мере задокументируйте, что вы будете делать и как часто. Эти данные понадобятся вам для наблюдения за выполнением вашего плана.

7. Укажите, как вы будете контролировать внедрение и влияние

Эти важные соображения, которые часто игнорируются, определяют разницу между успехом и неудачей. Нереализованные стратегии не работают.Следите за тем, что вы делаете и когда. Это будет мотивировать к действию и послужит отличной отправной точкой для устранения неполадок в стратегии. Также отслеживайте и записывайте наблюдаемые вами удары. Наиболее очевидное влияние будет заключаться в том, сколько нового бизнеса вы закрыли. Но вы также должны отслеживать новых потенциальных клиентов или новые контакты, как минимум. Наконец, не пренебрегайте важными результатами процесса, такими как переходы, новые имена, добавленные в ваш список, и загрузки контента, который открывает для вас потенциальных клиентов и источники рефералов.

Если вы выполните эти шаги, вы получите задокументированную стратегию развития бизнеса и конкретный план по ее реализации и оптимизации.

Чем могут помочь петли

Hinge, мировой лидер в области брендинга и маркетинга профессиональных услуг, помогает компаниям быстрее расти и становиться более прибыльными.Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для реализации . Фактически, наша новаторская программа Visible Firm ^® объединяет стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Автор: Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит ботинки в нашем офисе? Это Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он ушел из академических кругов, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.

10 примеров бизнес-стратегии | Действительно.com

Бизнес-стратегия — это мощный инструмент, который поможет вам достичь ваших бизнес-целей, определив стратегии и тактики, которые вам необходимо использовать в своей компании. Бизнес-стратегия также определяет многие ваши организационные решения, такие как найм новых сотрудников. Создание бизнес-стратегии, которая соответствует вашему видению вашей компании, требует времени и развития. В этой статье мы обсудим, что такое бизнес-стратегия и почему она важна, компоненты бизнес-стратегии и 10 примеров бизнес-стратегий, которые помогут вам генерировать идеи для вашей собственной компании.

Хотите нанять? Разместите вакансию на Indeed.com.

Что такое бизнес-стратегия?

Бизнес-стратегия относится к действиям и решениям, которые компания принимает для достижения своих бизнес-целей и сохранения конкурентоспособности в своей отрасли. Он определяет, что бизнесу необходимо сделать для достижения своих целей, что может помочь в принятии решений о найме и распределении ресурсов. Бизнес-стратегия помогает различным отделам работать вместе, гарантируя, что решения отделов поддерживают общее направление развития компании.

Связано: 5-этапный процесс стратегического управления

Почему важна бизнес-стратегия?

Бизнес-стратегия важна для организаций по нескольким причинам, в том числе:

• Планирование: Бизнес-стратегия помогает вам определить ключевые шаги, которые вы предпримете для достижения своих бизнес-целей.
• Сильные и слабые стороны: Процесс создания бизнес-стратегии позволяет вам определить и оценить сильные и слабые стороны вашей компании, создав стратегию, которая будет использовать ваши сильные стороны и преодолевать или устранять ваши слабые стороны.
• Эффективность: Бизнес-стратегия позволяет вам эффективно распределять ресурсы для вашей бизнес-деятельности, что автоматически повышает вашу эффективность.
• Контроль: Это дает вам больше контроля над действиями, которые вы выполняете для достижения ваших организационных целей, поскольку вы понимаете, какой путь вы выбираете, и можете легко оценить, приближают ли ваши действия вас к вашим целям.
• Конкурентное преимущество: Определив четкий план того, как вы достигнете своих целей, вы можете сосредоточиться на использовании своих сильных сторон, используя их в качестве конкурентного преимущества, которое делает вашу компанию уникальной

Связано: Понимание Основы разработки стратегии

Компоненты бизнес-стратегии

Есть шесть ключевых компонентов бизнес-стратегии.Они включают:

1. Видение и бизнес-цели
2. Основные ценности
3. SWOT-анализ
4. Тактика
5. План распределения ресурсов
6. Измерение

Связанные: Окончательное руководство по стратегическому планированию

1. Видение и бизнес-цели

Бизнес-стратегия призвана помочь вам достичь ваших бизнес-целей. Имея видение направления бизнеса, вы можете создать в бизнес-стратегии четкие инструкции о том, что необходимо сделать и кто за это отвечает.

2. Основные ценности

Бизнес-стратегия направляет руководителей высшего звена, а также отделы в отношении того, что следует и что не следует делать в соответствии с основными ценностями организации.

3. SWOT-анализ

SWOT-анализ означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Этот анализ включен в каждую бизнес-стратегию, так как он позволяет компании полагаться на свои сильные стороны и использовать их в качестве преимущества. Это также информирует компанию о любых слабых местах или угрозах.

4. Тактика

Многие бизнес-стратегии формулируют операционные детали того, как должна выполняться работа, чтобы максимизировать эффективность. Люди, ответственные за тактику, понимают, что нужно делать, экономя время и силы.

5. План распределения ресурсов

Бизнес-стратегия включает в себя, где вы найдете необходимые ресурсы для выполнения плана, как они будут распределяться и кто за это отвечает.

6. Измерение

Бизнес-стратегия также включает способ отслеживания результатов компании, оценивая, как она работает по отношению к целям, которые были установлены до запуска стратегии.

10 примеров бизнес-стратегий

Вот 10 примеров отличных бизнес-стратегий.

1. Перекрестные продажи дополнительных товаров.
2. Самый инновационный продукт или услуга.
3. Рост продаж за счет новых продуктов.
4. Улучшение обслуживания клиентов.
5. Загонять в угол молодой рынок.
6. Дифференциация продукции.
7. Ценовые стратегии.
8. Технологическое преимущество.
9. Повысьте удержание клиентов.
10. Устойчивое развитие.

1. Перекрестные продажи большего количества продуктов

Некоторые организации фокусируются на продаже большего количества продуктов одному и тому же покупателю. Эта стратегия хорошо работает для канцелярских компаний и банков, а также для интернет-магазинов. Увеличивая количество продукта, проданного на одного покупателя, вы можете увеличить средний размер корзины.Даже небольшое увеличение размера тележки может существенно повлиять на прибыльность, без необходимости тратить деньги на привлечение новых клиентов.

2. Самый инновационный продукт или услуга

Многие компании, особенно в сфере технологий или автомобилестроения, выделяются тем, что создают самые передовые продукты. Чтобы использовать это в качестве своей бизнес-стратегии, вам необходимо определить, что «новаторский» будет значить для вашей организации или насколько вы новаторски.

3. Увеличение продаж за счет новых продуктов

Некоторым компаниям нравится инвестировать в исследования и разработки, чтобы постоянно вводить новшества, даже с вашими наиболее успешными продуктами.

4. Улучшение обслуживания клиентов

Это может быть хорошей бизнес-стратегией, если у вашего предприятия возникли проблемы с предоставлением качественного обслуживания клиентов. Некоторые компании даже заработали прочную репутацию благодаря исключительному обслуживанию клиентов. Обычно у компаний есть проблема в одной конкретной области, поэтому бизнес-стратегия, направленная на улучшение обслуживания клиентов, обычно фокусируется на чем-то вроде онлайн-поддержки или более эффективного call-центра.

5. Захват молодого рынка

Некоторые крупные компании выкупают или объединяют конкурентов, чтобы загнать в угол молодой рынок. Это обычная стратегия, используемая компаниями из списка Fortune 500 для получения преимущества на новом или быстрорастущем рынке. Приобретение новой компании позволяет более крупной компании конкурировать на рынке, на котором у нее раньше не было сильного присутствия, сохраняя при этом пользователей продукта или услуги.

6. Дифференциация продуктов

Это обычная бизнес-стратегия, особенно для предприятий бизнес-потребитель (B2C).Они могут дифференцировать свои продукты, подчеркивая тот факт, что они обладают превосходными технологиями, функциями, ценой или стилем.

7. Стратегии ценообразования

Когда дело доходит до ценообразования, компании могут либо поддерживать низкие цены, чтобы привлечь больше клиентов, либо придавать своим продуктам желаемую ценность, устанавливая на них цены, превышающие те, которые могут себе позволить обычные покупатели. Если компании планируют поддерживать низкие цены, им нужно будет продавать гораздо больший объем продукции, поскольку маржа прибыли обычно очень низка.Компании, которые выбирают цены на свою продукцию, недоступные для обычных клиентов, могут сохранить эксклюзивность своего продукта, сохраняя при этом большую маржу прибыли на продукт.

8. Технологическое преимущество

Получив технологическое преимущество, вы часто можете добиться лучших продаж, повышения производительности или даже доминирования на рынке. Это может означать инвестирование в исследования и разработки, приобретение небольшой компании для получения доступа к их технологиям или даже приобретение сотрудников с уникальными навыками, которые дадут компании технологическое преимущество.

9. Улучшение удержания клиентов

Как правило, гораздо проще удержать клиента, чем тратить деньги на привлечение нового, поэтому это отличная стратегия, если вы видите возможности для улучшения удержания клиентов. Эта стратегия требует от вас определения ключевых тактик и проектов по удержанию клиентов.

10. Устойчивость

Вы можете запустить целую бизнес-стратегию, направленную на повышение устойчивости вашего бизнеса.Например, цель может заключаться в снижении затрат на электроэнергию или уменьшении воздействия на окружающую среду за счет реализации программы утилизации.

Как создать стратегию развития бизнеса

Отдел развития бизнеса определяет идеальных клиентов и партнеров, выстраивает с ними отношения, а затем разрабатывает решения, которые направляют их к продажам. — Getty Images / FatCamera

Если вы спросите 10 профессионалов, что такое развитие бизнеса, или «бизнес-разработчик», вы, скорее всего, получите 10 разных ответов.

Для некоторых развитие бизнеса — это просто еще один термин для обозначения продаж. Многие рассматривают это как процесс формирования стратегического партнерства. Другие определяют это как маркетинговую тактику.

Эксперт по развитию бизнеса Скотт Поллак описывает это лучше всего: «Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений».

Это делает развитие бизнеса уникальным по сравнению с другими профессиональными областями, поскольку повседневные задачи сильно различаются в зависимости от отрасли и конкретных потребностей каждой организации.Часто это связующее звено между несколькими различными отделами, такими как маркетинг, брендинг и продажи, и профессионалы по развитию бизнеса сотрудничают с этими командами, чтобы открывать возможности и развивать отношения, которые в конечном итоге оказывают положительное влияние на организацию.

Продажи и развитие бизнеса

Легко рассматривать развитие бизнеса как процесс продаж, но это не совсем одно и то же.

Основная цель продаж — заключать сделки с клиентами для увеличения доходов и поддержания высокой нормы прибыли.Продавец работает в конце воронки продаж, чтобы заключать сделки, обеспечивать доставку продуктов или услуг и создавать постоянных клиентов.

Развитие бизнеса, с другой стороны, ищет потенциальных клиентов, поддерживает отношения и ведет к воронке продаж. Это процесс определения идеальных клиентов и партнерских отношений, построения отношений и разработки решений, которые затем могут быть переданы отделу продаж для закрытия.

Хотя это две очень разные роли в организации, продажи и развитие бизнеса работают в тандеме, чтобы генерировать доход и развивать бизнес.

Зачем нужна стратегия развития бизнеса

Сильная стратегия развития бизнеса — это дорожная карта, которая инструктирует вашу команду, как находить и генерировать ценных потенциальных клиентов для поддержки ваших долгосрочных целей.

Без стратегии ваша команда может с трудом найти подходящих потенциальных клиентов или, в худшем случае, потратить месяцы на развитие отношений с потенциальными клиентами, которые не совершают конверсий.

Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и взаимоотношений.

Скотт Поллак, эксперт по развитию бизнеса

Как разработать стратегию развития вашего бизнеса

Для создания прочной и надежной стратегии развития бизнеса необходимо предпринять четыре основных шага.

Определите свою аудиторию

Создание успешной стратегии развития бизнеса начинается с определения вашей идеальной аудитории.Сосредоточьтесь на конкретных фирмах или частных лицах, которые будут продвигать ваш бизнес вперед. Необязательно иметь большую аудиторию, но нужна качественная.

Развитие бизнеса может быть долгим процессом, и ваши отношения могут превратиться в продажу через месяцы или даже годы. Меньше всего вам нужно наладить отношения с неквалифицированным потенциальным клиентом.

Провести исследование рынка

После того, как вы определили свою аудиторию, узнайте о ней все, что можно.Прежде чем вы сможете побудить свою аудиторию работать с вами, вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

• Каковы их основные проблемы?
• Какие именно услуги им нужны?
• Как они сейчас решают свои проблемы?
• Как ваш продукт или услуга улучшают их текущее положение?

Ответив на эти вопросы, вы можете начать анализировать своих конкурентов. Поймите, что отличает вас от всех ваших конкурентов.Это конкурентное преимущество, которое вы будете использовать, чтобы донести свою ценность до потенциальных клиентов.

Определите, какие каналы использовать

Следующий шаг — оценить ваши цели по общему доходу за год и определить, какие каналы помогут вам достичь этой цели. Наиболее распространенные каналы развития бизнеса — это сочетание сетей, рефералов, рекламы, холодных звонков и контент-маркетинга.

• Сеть — одна из старейших и наиболее часто используемых стратегий развития бизнеса.В зависимости от вашей отрасли личные контакты могут по-прежнему быть лучшим способом связаться с вашей целевой аудиторией и построить прочные отношения. Однако этот метод создания сетей может быть трудоемким и дорогостоящим, поэтому многие отрасли перешли в основном на цифровые сети через социальные платформы, такие как LinkedIn.
• Рефералы могут быть отличной стратегией развития бизнеса, поскольку позитивные отношения с довольным клиентом могут привести вас к целой новой сети потенциальных клиентов.Многие малые предприятия получают большую часть или весь свой бизнес от рефералов. Однако полагаться на то, что ваши клиенты смогут привлечь для вас бизнес, — это пассивно и не всегда может привести к устойчивым лидам.
• Платная реклама , особенно через цифровые платформы, — еще одна надежная тактика развития бизнеса. Ключ к цифровой рекламе — найти свою целевую аудиторию на предпочитаемой платформе и начать с нее. Если ваша аудитория — заядлые пользователи YouTube, создайте сильную, целевую видеорекламу и разместите ее там.Если ваша аудитория имеет высокий уровень взаимодействия с вашим брендом в Twitter, размещайте там рекламу.
• Контент-маркетинг стал для компаний одним из лучших способов взаимодействия со своей аудиторией и демонстрации своего опыта. Фактически, по данным Content Marketing Institute, контент-маркетинг генерирует в три раза больше потенциальных клиентов, чем исходящий маркетинг, и стоит на 62% меньше. Он имеет высокую рентабельность инвестиций и дает вашей аудитории пространство для органичного знакомства с вашим брендом.

Определите S.M.A.R.T. голы

Для каждого канала установите S.M.A.R.T — конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, привязанные ко времени — цели для измерения и отслеживания вашего прогресса. Цели развития вашего бизнеса не обязательно должны быть напрямую связаны с получением дохода, они должны включать методы привлечения потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Если вам нужна помощь или вдохновение для определения ваших целей, взгляните на эти пять S.M.A.R.T. цели развития бизнеса от Rapidan Inbound.

CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемыми экспертами.Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас с учетом вашей индивидуальной ситуации.

Готовы начать свой бизнес?

Присоединяйтесь к нам в четверг, 11 февраля, в 12 вечера по восточноевропейскому времени для CO — Дорожная карта для восстановления: открытие нового бизнеса, нашего первого эпизода в новой серии, где мы предоставляем информацию, которая поможет вам начать разумно и гладко.

Опубликовано 18 марта 2019 г.