Как научиться договариваться с людьми: Как научиться договариваться обо всем | Рецензии

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

• Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
• Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

• Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
• Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

• Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
• Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
• Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
• Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
• Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
• Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

20 курсов для миллениалов: как научиться договариваться с людьми, домашними животными и дикой природой

В про­шлую пят­ни­цу мы опуб­ли­ко­ва­ли вто­рую под­борку кур­сов для мил­ле­ни­а­лов, в ко­то­рой рас­ска­за­ли, где и как на­учить­ся справ­лять­ся с по­все­днев­ны­ми за­бо­та­ми: на­во­дить дома по­ря­док, за­бо­тить­ся о соб­ствен­ном здо­ро­вье и уха­жи­вать за ком­нат­ны­ми рас­те­ни­я­ми. В эту под­бор­ку мы вклю­чи­ли про­грам­мы, ко­то­рые по­мо­гут ис­пы­ты­вать мень­ше стрес­са в жиз­ни: най­ти об­щий язык с кол­ле­га­ми, до­маш­ни­ми жи­вот­ны­ми и ди­кой при­ро­дой.

За­бо­та о жи­вот­ных и зоо­пси­хо­ло­гия

Пи­том­цы ино­гда ста­но­вят­ся пуг­ли­вы­ми, агрес­сив­ны­ми или вдруг от­ка­зы­ва­ют­ся слу­шать­ся хо­зя­ев. Что­бы разо­брать­ся в при­чи­нах про­блем­но­го по­ве­де­ния мож­но об­ра­тить­ся к ве­те­ри­на­ру или зоо­пси­хо­ло­гу, а в до­пол­не­ние са­мо­му прой­ти кур­сы.

Где учить­ся в Москве:

• Курс о до­маш­них пи­том­цах от Мос­ков­ско­го зоо­пар­ка.
  Старт: 28 ян­ва­ря 2020 г., сто­и­мость: 22 500 руб­лей.
• Шко­ла о кош­ках — пят­нич­ные за­ня­тия с фе­ли­но­ло­га­ми (экс­пер­ты в зоо­ло­гии, изу­ча­ю­щие ана­то­мию и фи­зио­ло­гию ко­шек — Прим.Цеха).
  Старт: ре­ги­стра­ция воз­мож­на на каж­дое за­ня­тие по от­дель­но­сти, сто­и­мость: 300 руб­лей.

Где учить­ся он­лайн:

Soft Skills для ра­бо­ты и жиз­ни

В по­след­нее вре­мя о важ­но­сти гиб­ких на­вы­ков все чаще го­во­рят ра­бо­то­да­те­ли, но не сто­ит за­бы­вать об их зна­че­нии и в част­ной жиз­ни: уме­ние ре­шать кон­флик­ты при­го­дит­ся при об­ще­нии с дру­зья­ми, а ора­тор­ское ис­кус­ство по­мо­жет разо­брать­ся с на­до­ед­ли­вы­ми род­ствен­ни­ка­ми.

Где учить­ся в Москве:

©

Школа ораторского искусства «Король Говорит» / Facebook

---

Где учить­ся он­лайн:

• «Пси­хо­ло­гия ком­му­ни­ка­ции», курс ВШЭ.
  Старт: по­сле ре­ги­стра­ции, бес­плат­но.
• «Прак­ти­ка раз­ре­ше­ния кон­флик­тов», курс Том­ско­го Го­су­дар­ствен­но­го Уни­вер­си­те­та.
  Старт: по­сле ре­ги­стра­ции, бес­плат­но.
• «Ге­не­ра­ция идей», курс IKRA.
  Старт: по­сле по­куп­ки, сто­и­мость: 13 600 руб­лей.
• Cre­ative Hap­pens, e-mail курс твор­че­ско­го ин­ку­ба­то­ра Ве­та­са Раз­но­сто­рон­не­го.
  Старт: по­сле под­пис­ки, сто­и­мость: 10 000 руб­лей, есть бес­плат­ная вер­сия.
• «Кри­ти­че­ское мыш­ле­ние», курс Ураль­ско­го Фе­де­раль­но­го Уни­вер­си­те­та
  Старт: 16 де­каб­ря, бес­плат­но.
• «На­учи­тесь учить­ся», курс Уни­вер­си­те­та Мак­Ма­сте­ра и Уни­вер­си­те­та Сан-Ди­его с рус­ски­ми суб­тит­ра­ми.
  Старт: по­сле ре­ги­стра­ции, бес­плат­но.
• «Куль­ту­ра рус­ской де­ло­вой речи», курс Ураль­ско­го Фе­де­раль­но­го Уни­вер­си­те­та
  Старт: 2 де­каб­ря, бес­плат­но.
• Кур­сы «Нето­ло­гии», 60 ви­део­кур­сов сре­ди ко­то­рых мож­но най­ти про­грам­мы по стресс-ме­недж­мен­ту, ве­де­нию пе­ре­го­во­ров, нетвор­кин­гу и тому, как стать хо­ро­шим мен­то­ром.
  Старт: по­сле по­куп­ки, сто­и­мость: от 490 руб­лей за курс.

Вы­жи­ва­ние для ту­риз­ма и экс­тре­маль­ных си­ту­а­ций

В ту­ри­сти­че­ских по­езд­ках все­гда мож­но по­ло­жить­ся на ин­струк­то­ра или то­ва­ри­щей. Если же вы за­блу­ди­лись в лесу, ваша за­да­ча — сде­лать все, что­бы вам мог­ли по­мочь. Ин­струк­ция для по­хо­да в лес от LizaAlert рас­ска­зы­ва­ет, что нуж­но для это­го знать.

---

Где учить­ся в Москве:

• На­чаль­ный курс вы­жи­ва­ния от ту­ри­сти­че­ско­го клу­ба «Вол­чи­ца».
  Двух­днев­ный курс о том, как со­хра­нить силы и здо­ро­вье, соз­дать укры­тие и раз­ве­сти огонь в усло­ви­ях ди­кой при­ро­ды.
  Старт: 21 де­каб­ря, сто­и­мость: 7 000 руб­лей.

Где учить­ся он­лайн:

• Он­лайн-курс вы­жи­ва­ния от Hedu.
  Обе­ща­ет быть по­лез­ным для ту­ри­стов, во­жа­тых и всех же­ла­ю­щих.
  Старт: 28 но­яб­ря, сто­и­мость: от 17 700 руб­лей.
• Блог о ту­риз­ме Sport-Mara­fon, база ста­тей о ту­риз­ме: на­при­мер о том, что де­лать, если вы встре­ти­те мед­ве­дя (в це­лом, про­гноз не са­мый пло­хой).

Как научиться договариваться с людьми в любой ситуации

Крис Восс более 24 лет работал международным посредником в переговорах ФБР, провел больше 150 успешных операций по освобождению заложников.

А сейчас консультирует компании из списка Fortune 500.

В книге «Никаких компромиссов» Восс делится лайфхаками, как договариваться с людьми. Публикуем самое интересное.

 

 

 

Почему не стоит соглашаться на компромисс

 

Мы идем на компромисс не потому, что так правильно, а потому, что так легче. Потом мы можем сказать, что хоть что-то сделали. Для нас компромисс — спасительная соломинка, и неважно, что он означает.

 

— уверяет Крис Восс.

Чтобы проиллюстрировать абсурдность компромисса, он наводит бытовой пример. Жена хочет, чтобы ее муж надел черные туфли, а он хочет надеть коричневые. Компромисс: надеть один черный и один коричневый. Но какой в этом смысл?!

Как вести себя в конфликте:​

— осознайте, что противником может быть ситуация, а не человек, с которым вы в конфронтации

— говорите без обвинений, спокойным и подбадривающим тоном, подобно диджею ночного радиоэфира. Располагайте к себе и вызывайте доверие

— запомните правило «7–38–55%»: только 7% содержания вытекает из самой речи, 38% — с интонации и 55% — из языка тела и выражения лица

 

«Как бы мы не старались объяснять договоренности математическими теориями, люди остаются животными. Ими движут не всегда заметные укоренившиеся страхи, потребности и желания», — пишет Восс.

Согласно теории американского психолога Дэниела Канемана, у человека две системы мышления. Быстрая — инстинктивная, эмоциональная; и медленная — последовательная, рациональная. Сначала нами руководит первая, потом — вторая.

 

 

 

Как договариваться, воздействуя на обе?

#1. Активно слушайте

Выслушать — самая простая уступка. Так вы показываете собеседнику сочувствие и искреннее желание разобраться, что он переживает.

Не спешите.

Это одна из самых распространенных ошибок. Если вы торопитесь и подгоняете собеседника, он подумает, что вам на него наплевать. Вы рискуете подорвать доверие.

«Когда человек ощущает, что его слушают, он меньше обороняется и противостоит, охотнее выслушивает другую точку зрения. Это помогает прийти к согласию», — Крис Восс.

#2. Будьте «зеркалом» 

Повторяйте за собеседником его фразы (до трех слов). Это настроит вас на одну волну. Подсознательно мы тянемся к тому, что нам знакомо, и отвергаем то, что нам чуждо.

Отражение — это искусство создавать общее между сторонами, сигнал «Мы говорим на одном языке». Такие «зеркала» работают волшебным образом.

 

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

 

В книге приводится исследование, как поведение официантов влияет на прибыль. Те, кто повторял за клиентом заказ, в среднем получали на 70% больше чаевых, чем те, кто кивал со словами «отлично», «без проблем» и «конечно».

#3. Пусть вам скажут «нет»

Мы ошибочно полагаем, что «нет» — это плохо и делаем все возможное, чтобы нам отвечали «да». Но это мешает понять, чего на самом деле хочет оппонент. Восс призывает не бояться слова «нет».

Человеку надо произнести «нет», чтобы почувствовать себя хозяином ситуации. Не ждите, когда это произойдет — заставьте его сделать это как можно раньше.

Задайте вопрос, на который сложно ответить «да», и после этого начнутся настоящие переговоры.

Если пытаетесь что-то продать, не начинайте с «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?». Вместо этого спросите: «Сейчас не самое подходящее время для беседы?».

Вам скажут либо «Да», а затем назовут удобное время, либо вы услышите «Нет, можем поговорить» — и человек будет внимательно слушать.

#4. Осторожно с «почему»

«Почему?» — сложный вопрос. Замените «Почему вы так поступили?» на «Что подтолкнуло вас к этому?».

Вести переговоры — значит задобрить и склонить сторону к сотрудничеству, а не преодолеть и победить. Пригодятся открытые вопросы, которые не создают напряжения.

Самые действенные из них — «С какими трудностями вы сейчас имеете дело?», «Что для вас важно?», «Как, по вашему мнению, мне поступить?» или «Как я могу это сделать?».

Такие вопросы дают собеседнику иллюзию контроля и намекают, что вы обращаетесь за помощью.

Не обвиняйте оппонента. Покажите ему свое участие. «Вы не можете так просто взять и уйти!» работает намного хуже, чем «Я понимаю, почему вы расстроены. Но разве, хлопнув дверью, можно решить эту проблему?».

#5. Эффект «Пиноккио»

Как понять, проходимец перед вами или человек, с которым можно сотрудничать? Восс напоминает: обычно лжецы многословны. Они сыпят местоимения первого лица и строят сложные предложения.

Чем чаще вы слышите «я», «мне», «мое», тем сильнее человек пытается казаться тем, кем не является на самом деле.

И наоборот. Если собеседник четко формулирует мысли, а местоимения звучат редко, перед вами тот, с кем есть смысл завязывать отношения.

#6. Торгуйтесь

Даже с безупречным планом многие отступают, когда приходит время договариваться о цене. Когда у вас спрашивают, сколько стоит ваша работа, не называйте цену первым.

Поинтересуйтесь, сколько вам готовы дать. Вдруг это даже больше, чем вы могли представить?

Попробуйте переключиться на неденежные вопросы, которые определяют ваше окончательное решение. Восс рекомендует бодрым тоном спросить: «Давайте на минуту отложим цену и поговорим о том, благодаря чему сделка станет взаимовыгодной?».

#7. Помните о «черных лебедях»

«Черные лебеди» — это сведения, которые не укладываются в голове, но полностью меняют игру. Не думайте, что вам под силу все предугадать, отрепетировать и воплотить по сценарию.

Будьте открыты новому, сохраняйте уверенность в себе и гибко реагируйте на происходящее.

 

Переговоры больше похожи на ходьбу по канату, чем на единоборство. Сосредоточив внимание на конечной цели, вы отвлекаетесь от следующего шага, и из-за этого можете упасть с веревки.

 

— пишет автор.

То, что в прошлый раз сработало, в этот раз может быть не к месту. Если с предыдущим боссом вы с упоением обсуждали японские комиксы, это не значит, что следующим работодателям тоже это интересно.

#8. Улыбайтесь

Так у вас больше шансов понравиться человеку и помочь ему почувствовать себя в безопасности. Когда люди настроены позитивно, они думают на 31% быстрее и с большей вероятностью пойдут навстречу. Ваша манера общения должна доносить визави: «Я в порядке, вы в порядке, давайте разберемся».

Подборка книг, о том, как договариваться с людьми

От того, как мы умеем договариваться с людьми, зависят отношения в семье, карьера и общение с друзьями. Выбрали шесть книг, которые помогут прокачать навык переговорщика.

Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди

Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.

Сценарии конфликтов: Как без нервов улаживать споры и проблемы на работе и в жизни. Марина Майорова

Автор книги рассказывает, что следует воспринимать конфликт как сценарий, в котором есть действующие лица и сюжет. Авторская методика учит управлять конфликтами и создавать свои сценарии отношений. Методика подтверждена примерами из практики.

Я говорю — меня слушают: Уроки практической риторики. Нина Зверева

Книга научит тому, как подготовиться к выступлению, выработать свой ораторский стиль и наиболее эффектно донести свою мысль до аудитории. Автор – известный тележурналист, для которого умение выступать — основа профессии.

Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию. Никита Непряхин

Это практическое руководство для тех, кто не хочет поддаваться чужому влиянию. Автор описывает сценарии тринадцати самых опасных манипуляций и тридцати распространенных уловок, которые используют в СМИ, политике и рекламе.

Анатомия заблуждений Большая книга по критическому мышлению. Никита Непряхин

Книга о том, почему мы верим во всякую чушь, откуда берутся предрассудки, в чем разница между наукой и мракобесием и как отделять правду от фейков и мыслить гибко и беспристрастно. 

От Эминема до Билла Гейтса: Искусство общения и выстраивания связей. Брайан Грейзер

Автор рассказывает о том, как он встречался с двумя американскими президентами, но так и не смог добиться встречи с Путиным, даже находясь в приемной Кремля. Как заставил Билла Гейтса оторваться от своего телефона. Как нашел подход к мрачному интроверту Эминему. Как уволил и вернул лучшего в Голливуде сценариста. И еще много-много интересных историй.

Искусство договариваться: 5 золотых правил деловых переговоров

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool. ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected]. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: [email protected]
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Как научится договариваться с людьми. Как договариваться с упрямыми людьми. Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

сегодня все чаще становится любимой темой многих людей, стремящихся громко заявить о себе, потому что реальность требует от нас умения быть чем-то очень полезным, интересным для других людей, особенно сильной нашей самореализации, самоотдачи, которые не возможны без владения этим полезным навыком. Хочется дополнить название поста следующими словами: чтобы при этом испытывать чувство внутреннего комфорта и не было ощущения недосказанности.

Наблюдали ли вы картины диалогов людей, которые испытывали явное удовольствие от собственного результата? Думаю, да. И мы все это видели по их удовлетворенному и радостному виду от обоюдного общения.

Но многим знакома и другая сторона переговоров, когда выигрывал кто-то один, при этом оставляя своего партнера при своих интересах. Конечно, вести переговоры – это целое искусство, и мы не будем пытаться давать советы эксперта, в чем сами до конца не разбираемся.

Как-то мне попалась преинтересная книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». На определенных советах ее я и хотела бы остановиться.

Умение договариваться по любым вопросом нужно не только в политике и бизнесе – это то умение, которое может быть чрезвычайно полезным и в нашей обычной жизни. Есть определенные правила нашего общения с людьми, о которых стоит знать.

Гэвин Кеннеди условно делит всех людей на четыре типа: овцы, ослы, лисы и совы. Понятно, из каких характеристик этих животных он исходит и почему наделяет ими людей.

Теперь спросите себя: вы к какому типу себя относите и почему? Хотите перейти из категории глупой овцы в категорию мудрой совы?

Самое главное правило в умении вести переговоры , о котором пишет автор, состоит в том, что в диалоге ни в коем случае нельзя уступать другому! Прежде всего вы должны отстаивать свои интересы, а не думать об удобстве других, иначе что это будут за переговоры, когда вы создадите дополнительные бонусы кому-то, при этом потеряете свои.

Представляете, как это правило разнится с моралью нашего советского прошлого, ведь нас учили уступать, идти навстречу, быть хорошим товарищем. Много всякой неискренней лабуды насаждали нам социалистические идеологи, которые, кстати, и воспитывали нас так, чтобы легче управлять нами было. Чтобы никто даже не догадался, что о себе забывать так же преступно, как и весь мир подчинять только собственным интересам.

Итак, пройдем к более детальному осмыслению советов Гэвина Кеннеди. Какой ощутимый результат может нам дать такая наша позиция? Она попросту заставит нашего собеседника тоже учитывать наши интересы, перекраивая возможные сценарии должным образом.

Проще говоря, все сводится к политике компромиссного решения, когда и «овцы сыты, и волки целы». Т.е. вы всегда должны четко видеть свои выгоды и не идти на сомнительные варианты из убеждения, что если вы не уступите, вас посчитают плохим человеком. А если вам не уступят, как вы с этим будете жить? Одним словом, не бойтесь говорить о своих желаниях и отстаивать свои интересы в том числе, потому что договориться можно обо всем !

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

• внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
• проявлять уважение к собеседнику;
• не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
• отмечать заслуги и достижения;
• говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
• прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Нет ничего приятного в том, чтобы убеждать упрямого человека делать то, что вам нужно. Попытка договориться с упрямцем может быть разочаровывающей и изнурительной, будь то ваш коллега по работе или собственная мать. Но когда вы поймете, что причина их упрямства – страх перед тем, что вы можете ранить их эго, а также боязнь попробовать что-нибудь новое, вам станет проще успокоить их тревогу и сделать так, чтобы они услышали вашу точку зрения. Итак, как же вам договориться с упрямым человеком так, чтобы не приходилось рвать на себе волосы? Просто читайте далее.

Шаги

Польстите самолюбию упрямца

Начните с капельки лести. Одна из причин, по которой упрямые люди ведут себя соответствующим образом, заключается в том, что они просто терпеть не могут оказываться неправыми. Они считают, что знают правильные решения абсолютно для всех ситуаций, и поэтому реагируют чувствительно, когда кто-то говорит им о том, что есть и другой способ добиться результата; они воспринимают различия во взглядах как нападение на их личность, даже если вы и не хотели никакого вреда. Поэтому, когда вы говорите с упрямым человеком, начните разговор с капельки лести, чтобы он/она почувствовали себя комфортно. Только убедитесь, что выглядите искренно, а не так, будто просто подлизываетесь, чтобы получить свое. Вот примеры того, как вы можете начать:

Покажите, что цените их мнение. Другая вещь, которую вы должны сделать, чтобы договориться с упрямыми людьми – признать их позицию и показать, что их идеи вы также считаете отличными. Они не должны решить, что вы считаете их идею абсолютно глупой, бесполезной и плохо продуманной (даже если это то, как вы чувствуете), иначе ваши шансы на то, что они будут вас слушать, снизятся до нуля. Повторите позицию упрямца и дайте понять, что находите много положительного в том, что он говорит; таким образом, он поймет, что вы цените его или ее, так же как и его или ее идеи. Это сделает человека гораздо более открытым по отношению к вам. Вот некоторые вещи, которые вы могли бы сказать:

• «Мне кажется, что пойти в итальянский ресторан – прекрасная идея. Обожаю ньокки и отличный выбор вина. Но…»
• «Я знаю, мы не лучшим образом провели время в тот раз с Димой и Зоей, и ты прав на их счет, они действительно вели себя немного странно. Но я правда считаю, что мы должны дать ребятам второй шанс».
• «Переезд из Петербурга в Москву действительно даст нам множество преимуществ – там лучше развита сеть метрополитена и больше мест, где можно провести время, к тому же, мы будем ближе к нашим друзьям. Но есть и другая сторона…»

Не говорите человеку, что он неправ. Последнее, что упрямый человек хочет услышать – что он неправ. Никогда не говорите вещи вроде «Ты смотришь на ситуацию совсем не с той стороны» или «Да ты просто не понял, да разве ж ты понял?». И уж точно не говорите «Как можно так сильно ошибаться?». Это отстранит от вас человека, и он или она полностью закроется от вас. Ясно дайте понять, что находите прекрасными идеи, которые высказывает вам человек, и что вы тщательно их обдумываете. Они могут отлично сработать в другой ситуации, но просто именно в данный момент вы хотите сделать по-своему. Эту мысль донесите очень ясно.

• Скажите что-нибудь вроде «У каждого из нас прекрасные идеи» или «Есть много точек зрения на эту ситуацию», чтобы показать, что ваш собеседник «в равной степени, как и вы» прав.

Покажите, какие выгоды принесет ему ваше решение. Упрямые люди часто бывают упрямыми лишь потому, что они слишком увлечены собой и тем, какие их решение принесет им выгоды, и как им делать так, как хочется. Поэтому, если вы хотите слегка польстить самолюбию такого человека и убедить его, что ваше решение ему подходит, вы должны показать, как это решение полезно для него самого, даже если это может выглядеть немного неожиданно. Он испытает больший интерес и с большей вероятностью сдастся. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

• «Я хотел бы попробовать новый суши-бар на проспекте. Помнишь, ты говорил, что без ума от жареного мороженого? Я слышал, у них невероятный выбор его в ресторане».
• «Нам будет весело пообщаться с Димой и Зоей, и, более того, я слышал, что у Димы есть лишний билет на концерт в субботу, и что он ищет, с кем бы пойти. Я знаю, ты готов умереть за тот концерт».
• «Если мы останемся в Петербурге, то сэкономим на аренде квартиры. Мы сможем потратить эти деньги, чтобы съездить в Испанию этим летом, если, конечно, тебе это интересно».

Сделайте так, чтобы человек решил, что сам подал эту идею. Это другая хитрость, которая поможет вам убедить упрямого человека сделать так, как вам нужно. Сделайте так, чтобы человек решил в ходе разговора, что он/она на самом деле сами подали эту идею или что открыли важный аспект того, почему именно это идея является оптимальной. Благодаря этому ваш упрямец почувствует гордость за себя, и будет считать, что он по-прежнему поступает так, как ему хочется. Это может оказаться непростой задачей, но если у вас получится, вы удивитесь, насколько комфортнее будет себя чувствовать ваш собеседник. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

• «Это отличная идея! Я уже и забыл, как сильно люблю сливовое вино. В суши-баре наверняка оно есть».
• «Ты прав – мы как раз можем встретиться с Зоей и Димой на этих выходных. И ты говоришь, что лучше всего тебе подойдет вечер субботы, да?»
• «Ты абсолютно прав – мне будет очень не хватать нашей петербуржской корюшки, если мы переедем в Москву».

Убедите его

1. Будьте тверды. Причина, по которой упрямые люди часто настаивают на своем, заключается в том, что они привыкли – другие люди отступают и позволяют им делать так, как хочется. Это может быть по множеству причин: вы можете бояться, что упрямец закатит истерику или будет дуться, если не сделать так, как хочет он, у вас может не хватать сил на то, чтобы сопротивляться или стоять на своем, или вы можете решить, что вашему собеседнику настоять на своем важнее, чем вам. Но напомните себе, что человек поступает нечестно, применяя такие приемы, и что вы вправе настоять на том, чтобы на этот раз все было по-вашему.

   • Если человек начинает нервничать, или вы видите, что он расстроился, притормозите, пока собеседник не остынет, но не нужно говорить «Ладно, ладно, делай как хочешь, только не плачь» – так упрямец поймет, что может заставить вас сдаться, манипулируя вашими чувствами.
   • Быть твердым – означает придерживаться вашей позиции и предлагать рациональные, логические аргументы в пользу того, почему ваша идея важна. Это не значит вести себя агрессивно, кричать и обзываться. Упрямые люди и так занимают оборонительную позицию, а такое поведение с вашей стороны заставит их почувствовать себя в еще большей опасности.

2. Предоставьте ему информацию. Упрямые люди часто бывают напуганы неизвестностью. Они могут не хотеть делать что-то только потому, что никогда не делали этого раньше, и не привыкли нарушать привычные модели поведения. Чем больше вы расскажете о ситуации, тем комфортнее человек будет себя чувствовать. Он поймет, что в том, что вы предлагаете, нет ничего страшного, потому что он будет знать, что произойдет дальше. Вот несколько примерных фраз, которые вы можете сказать:

   • «В новом суши-баре отличный выбор сашими. Это еще и гораздо дешевле, чем итальянская кухня. А еще у них потрясающий огромный телевизор, и мы можем еще застать конец игры, пока будем есть».
   • «У Зои и Димы самая милая собачка на свете – она понравится тебе. Между прочим, Дима делает свое домашнее пиво и у них отличный выбор. Они живут в 15 минутах отсюда, так что мы быстро доберемся».
   • «Ты знаешь, что аренда квартиры в Москве в несколько раз дороже, чем в Петербурге? Как мы сможем себе это позволить?»

3. Покажите ему, почему для вас это важно. Если вы небезразличны вашему упрямцу, он/она по крайней мере должны будут выслушать, почему вещи, о которых вы говорите, так важны для вас. Это поможет человеку увидеть ситуацию на общечеловеческом уровне и понять, что здесь речь идет о чем-то большем, чем о том, кто прав, а кто нет; речь идет о том, чтобы дать вам то, в чем вы очень нуждаетесь. Если у вас есть отношения с этим человеком, показать ему, что это сделает вас счастливыми – очень хороший шаг. Вот пример того, что вы могли бы сказать:

   • «Я уже целую неделю мечтаю о суши. Пожалуйста, мы можем пойти? Я всегда могу пойти с Мариной, но это не будет так весело, как с тобой».
   • «Я правда хотел бы проводить больше времени с Зоей и Димой. Ты же знаешь, мне было одиноко там, где я жил раньше, и так здорово теперь иметь больше друзей».
   • «Я с радостью перееду в Москву, но в следующем году. Сейчас мне нужно доработать на этом месте, чтобы получить хороший стаж».

4. Напомните ему, что сейчас ваша очередь. Если вам приходится постоянно договариваться с одним и тем же упрямым человеком, то, скорее всего, до этого вы постоянно сдавались. Пришло время топнуть ногой и напомнить человеку обо всем, в чем вы ему уступали, будь то крупные вещи или маленькие уступки. Вы можете сделать это без того, чтобы человек чувствовал себя ужасно, и действительно показать ему общую картинку и то, что пришло время и вам получить то, чего вы хотите. Вот примеры того, что вы могли бы сказать:

   • «Последние 5 раз мы ходили в ресторан, который выбирал ты. Могу сегодня я сделать выбор?»
   • «Мы общались с твоими друзьями вместо моих последние три выходных. Можем мы на этот раз дать шанс моим друзьям?»
   • «Помнишь, это ведь твоя была идея переехать в Петербург. Что ж, теперь я решаю остаться».

5. Торг или компромисс. Вы можете не получить полностью того, чего хотите, но можете заставить упрямца пойти вам навстречу. Торгуясь с человеком или ища компромисс, вы убедите его сделать то, что хотите вы, причем без абсолютной сдачи позиций. Если человек по-настоящему упрямый, тогда обращение с ним как с ребенком может быть решением, и вы не убедите человека согласиться с вашими планами полностью. Вот несколько вещей, которые вы можете сказать:

   • «Хорошо, мы пойдем в итальянский ресторан сегодня. Но тогда это будет значить, что завтра мы пойдем в суши-бар, хорошо?»
   • «Как насчет того, чтобы встретиться с Зоей и Димой в кафе, вместо того, чтобы идти к ним домой на ужин? Мы все таки немного пообщаемся с ними, но не придется проводить там весь вечер».
   • «Я готов переехать в Киев. Он дешевле Петербурга, и там всегда много чего происходит».

6. Сохраняйте спокойствие. Если вы на самом деле хотите договориться с упрямым человеком, и у вас есть хоть какой-то шанс получить свое – не позволяйте эмоциям брать верх над вами. Если вы покажете внешние признаки расстройства или даже злости, упрямец решит, что он победил, раз вы не можете держать себя в руках. Дышите глубоко, притормозите или даже выйдите из комнаты на пару минут, если чувствуете, что начинаете закипать. Вероятность того, что упрямый человек станет вас слушать, будет гораздо больше, если вы будете вести себя спокойно и собранно, чем если станете злиться и сходить с ума.

   • Довольно просто потерять самообладание, когда договариваетесь с кем-то, кто не хочет соглашаться с вами или вообще менять свою точку зрения. Но напомните себе, что чем больше вероятность того, что вы выйдете из себя, тем меньше ваши шансы быть услышанным.

7. Не говорите ему, что он упрям. Последняя вещь, которую упрямец хочет слышать – то, что он упрямец. Упрямые люди обороняются и, что уж там, они упрямые, поэтому, если вы хотя бы произнесете это слово при них, они закроются и наверняка не изменят своего поведения. Не говорите: «Зачем тебе быть таким упрямым?», – иначе ваш собеседник просто перестанет вас слушать. Преодолейте искушение произнести это слово, даже если оно уже вертится у вас на языке.

8. Найдите точки соприкосновения. Найдя общие моменты, вы сможете помочь человеку посмотреть на ситуацию с вашей позиции. Упрямые люди ведут себя так, будто бы ополчились против всех, но если вы убедите их в том, что вы с ними похожи, то вы повысите таким образом вероятность того, что они услышат вашу, отличную от их, точку зрения. Вот несколько фраз, которые вы можете сказать:

   • «Я полностью согласен с тем, что в нашей компании у нас есть вопросы по продуктивности. Определенно, мы должны найти для этого решение. В любом случае, я считаю, что у нас больше проблем с неудовлетворенностью работников, чем с новым проектом, который мы утвердили».
   • «Я согласен, все люди, с которыми мы общались, были немного странными и скучными. Но если мы не будем давать шанс новым людям, мы никогда не найдем тех, кто нам с тобой по-настоящему понравится!»

Закрепите результат

1. Подводите человека к изменениям понемногу. Если вам нужно договариваться с упрямым человеком в длительной перспективе, тогда вы должны знать, что упрямые люди не любят с головой нырять в неизвестность. Они любят сначала намочить пальцы ног и медленно отойти назад. Поэтому, если вы хотите убедить знакомого упрямого человека попробовать что-то новое, вы должны предложить ему идею постепенных попыток, и так до тех пор, пока он полностью не почувствует себя комфортно в ситуации.

   • Например, если ваш друг собственник, и он не любит ваших новых друзей с кружка рисования, тогда сделайте так, чтобы он знакомился с вашими новыми друзьями по одному за раз и на короткий промежуток времени, а не бросайте его в компанию ваших новых друзей; такой подход сделает вашего друга более заинтересованным в новом социальном круге.
   • Если вы пытаетесь убедить вашего соседа по квартире/комнате лучше поддерживать чистоту, тогда начните просто с мытья посуды через день. После этого можете обсудить более частый вынос мусора, чистки пылесосом ковров и так далее.

2. Выберите, за что сражаться. Это ключ к тому, как договариваться с упрямыми людьми. В определенной ситуации вы можете заставить их сдаться, вы можете даже убедить их сделать довольно значительные перемены. Так или иначе, если человек искренне упрям, очень сомнительно, что он будет поддаваться на ваши просьбы слишком часто. Если вам тяжело добиваться от упрямца того, что вам нужно, тогда обсуждайте только те вещи, которые вас по-настоящему сильно волнуют.

   • Вполне возможно, что вам нет особой разницы, в какой кинотеатр пойди сегодня вечером; и, тем не менее, вам наверняка небезразлично то, куда вы отправитесь на весенние каникулы. Приберегите силы для этого.

3. Разрушьте стереотип постоянной сдачи своих позиций. Упрямый человек может продолжать настаивать на своем, потому что вы всегда сдавались. Если вы никогда не отказывали, почему вы требуете от человека того, чтобы он менялся? Так что в следующий раз начните договариваться о чем-нибудь, даже если это просто выбор кинотеатра, скажите человеку, что вы пойдете сами или отправитесь домой, если не будет так, как хочется вам. Это порядком удивит упрямца, и скорее всего, он сдастся или начнет думать о вас как о человеке, которым не так-то просто манипулировать.

   • Если вы не будете так просто сдаваться, упрямый человек на самом деле будет больше уважать вас, и больше ценить ваше мнение.

4. Не просите и не говорите так, будто бы вы в отчаянии. Это плохая идея для того, чтобы человек принял вашу точку зрения, как бы сильно вы не хотели, чтобы было по-вашему. Если вы чувствуете, что истощили все ваши варианты и ресурсы, просто уйдите. Нет никакого смысла опускаться до упрашивания и нытья, и это не только не сработает с упрямым человеком, но еще и немного унизит вас.

   • Если вы хотите убедить упрямца сделать что-то, вы должны использовать рациональный подход. Эмоциональный подход на самом деле сделает согласие упрямца еще менее вероятным.

Побеждает тот, кто умеет договариваться! Особенно — в деловом общении. Постигаем азы непростого искусства вместе с тренером Moscow Business School.

, эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании.

Почему правила деловых переговоров нужно знать каждому

В футболе есть понятие: техника бьет класс. В переговорах также: использование правильно простроенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.

70 % всех рабочих процессов связано с коммуникацией. Мы ежедневно о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков.

Рассмотрим на простом примере: вы хотите обсудить с начальством повышение. Но чтобы сделать это грамотно, нужно учесть нюансы каждого этапа разговора.

• Подготовка. Как лучше подойти к этому вопросу, с чего начать разговор.
• Вступление в контакт. Как грамотно расположить собеседника к диалогу.
• Эффективное формирование потребности. Как сформулировать запрос без излишней требовательности.
• Презентация предложения. Как обосновать его, чтобы партнер заинтересовался.
• Работа с возражениями. Как правильно на них реагировать?
• Закрепление обсужденных договоренностей. Как грамотно подвести итог.

Это лишь один пример ситуации, где нам пригодятся навыки ведения переговоров. А с такими моментами мы сталкиваемся каждый день!

5 основных правил деловых переговоров

Правило №1

Развивайте эмоциональный интеллект. Периодически спрашивайте себя: что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя исходя из нынешнего состояния? Через какое-то время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.

Правило №2

Изучите последовательность этапов переговоров. Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно.

Правило №3

Подготовьтесь к контакту и возможным подводным камням. Это различные ситуации, которые могут возникнуть исходя из опыта партнера, его уровня ответственности и способов принятия решений.

Правило №4

Важно владеть «гибкими связками» — то есть уметь импровизировать и заполнять паузы. Это позволит плавно переключать разговор с темы на тему и превращать неловкое молчание в конструктив.

Правило №5

Научитесь мягко управлять ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и грамотно выстраивайте вопросы — так вы сами создадите информационное поле, внутри которого ваш партнер будет принимать решения.

5 наиболее распространенных ошибок

Ошибка №1

Отсутствие гибкости. Переговоры могут быть мягкими, жесткими и конструктивными, и у каждого формата свои особенности, которые нужно учесть. Важно уметь подстраиваться под тот формат, который провоцирует партнер.

Ошибка №2

Пропуск стандартных этапов переговоров. К примеру, вы можете проскочить формирование интереса к себе. Не услышав рассказа о компании, ваш собеседник усомнится в надежности будущих отношений.

Ошибка №3

Непонимание потребностей и ценностей партнера. Если вы не сформировали четкое представление о том, чего хочет ваш собеседник, то ваши аргументы не произведут должного эффекта. В этом случае придется снова возвращаться к вопросам о потребностях партнера.

Ошибка №4

Не забудьте учесть психологические характеристики собеседника. Некоторые предпочитают медленный темп переговоров, чтобы не пропустить ни одной детали и принять максимально взвешенное решение.

Ошибка №5

Неумение слушать и слышать. Часто в переговорах возникают недопонимания, которые мешают развитию партнерских отношений.

Жесткие переговоры: что делать, если партнер круче вас

Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.

Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин. Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство — за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.

В нашем материале — общие правила деловых переговоров, которые нужно знать каждому. На семинарах Елены Ждановой в Moscow Business School вы сможете овладеть всеми стратегиями поведения и узнать, как добиваться желаемого через правильно выстроенную тактику.

5 книг о том, как общаться с невыносимыми людьми

Автор книги Марк Гоулстон — психиатр с многолетним стажем и по личному опыту знает, что такое деструктивное общение: одной из его работ стал курс переговорщиков для ФБР. Практические советы в его книге «Как разговаривать с мудаками» помогают выйти победителем из разговора с теми, кто не воспринимает обычную систему общения и никак не реагирует на конструктивную аргументацию.

Жизненные примеры, приведенные автором, помогут понять и проработать алгоритм поведения при встрече со злыми старушками в общественном транспорте или грубым начальником. Кроме того, автор объясняет, почему люди ведут себя так, и в какой ситуации лучше отступить. Книга рассказывает не столько о мудаках, сколько о безумцах, которыми в той или иной степени является большинство окружающих, и о том, как самому не стать таким же.

Совет из книги:

Решительный отказ

«Представьте себе эмоционально зависимого человека-манипулятора. Пускай его зовут Джон. Джон обращается к вам каждый день на протяжении недели, ноет или полностью раскисает и просит или даже требует, чтобы вы помогли ему решить его проблемы. В очередной раз, когда Джон за это примется, сделайте следующее:

Дайте ему высказаться, обвинить кого-то, поныть или пожаловаться. Сделайте паузу. Скажите: “Ну, либо все будет хорошо, либо все будет плохо, либо все так и останется, либо ни один из перечисленных вариантов”. Позвольте ему еще раз высказаться и поныть. (А ныть он будет, поскольку расстроится, что манипуляция не сработала.) Сделайте паузу. Скажите: “Ой, прости. Или ответ будет другой. И что это за ответ, я не знаю”. Позвольте ему еще пожаловаться и поныть. Сделайте паузу. Скажите: “Не думаю, что я могу здесь помочь. Надеюсь, все образуется. Извини, но мне надо идти”. Если Джону нужно, чтобы последнее слово осталось за ним, не сопротивляйтесь. Затем попрощайтесь и уйдите (или повесьте трубку)».

Десять советов по ведению переговоров в 2021 году

1. Не бойтесь просить о том, чего вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему — они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров — вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать о том, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь выражать свои чувства без беспокойства и гнева.Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание, что есть разница между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны.Напористость — это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не готовы оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики — сыщики. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать — все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что слушать — это забытое искусство. Мы настолько заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем их слушать.

Вы можете стать эффективным слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени. Следуйте правилу 70/30 — слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов — вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Это то, чем занимаются детективы. Соберите как можно больше необходимой информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров.Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.Когда вы говорите себе: «Я пойду, если не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны просто для того, чтобы заключить сделку.Если вы не в отчаянии — если вы признаете, что у вас есть другие варианты — другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы с большей вероятностью сделаете ошибку и оставите деньги на столе.Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку. Итак, что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Цельтесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики — оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов — открытие с экстремальной позиции.Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека.Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступит. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть беспокойство и беспокойство.Ваша работа — быть детективом и искоренить их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-своему, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование — это то, чего, по их словам, они хотят; их основной интерес — это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет. Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, которая заключается в следующем: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры. Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и, что еще лучше, пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

10 лучших навыков ведения переговоров

Все чаще участники деловых переговоров признают, что наиболее эффективные участники переговоров обладают навыками как в создании стоимости, так и в ее утверждении, то есть они и сотрудничают, и конкурируют.Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в комплексных переговорах:

1. Анализируйте и развивайте свою BATNA. Как в интегративных переговорах, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить еще одну сделку. Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение своей лучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

2.Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встретиться, кто должен присутствовать, какова ваша повестка дня и т. Д. Вместо этого заранее тщательно обсудите, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов откроет путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Постройте взаимопонимание. Хотя не всегда возможно вести светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования.Вы и ваш партнер можете более активно сотрудничать и прийти к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже краткий вводный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, который нужно освоить.

4. Слушайте активно. Как только вы начнете обсуждать существо, не поддавайтесь распространенному побуждению думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить ваше понимание.Признайте, что за сообщением скрываются тяжелые чувства, например разочарование. Вы не только получите ценную информацию, но и другая сторона может имитировать ваши образцовые навыки слушания.

5. Задавайте хорошие вопросы. Вы можете получить больше от комплексных переговоров, задавая множество вопросов, на которые, вероятно, будут полезны ответы. Не задавайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, например: «Вам не кажется, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

6.Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении товаров стороны часто зацикливаются на уступках и требованиях по единственному вопросу, например, по цене. В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы обе стороны получили больше того, чего они хотят. В частности, постарайтесь определить проблемы, которые глубоко волнуют вашего собеседника, и которые вы цените меньше. Затем предложите сделать уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы очень цените.

7.Помните о предвзятости привязки. Обширные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, какими бы произвольными они ни были, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись вести переговоры в желаемом вами направлении. Если другая сторона делает якорь первой, держите свои устремления и BATNA в центре внимания, делая паузу, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8.Представьте несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, рассмотрите возможность представления нескольких предложений одновременно. Если ваш оппонент отвергает все из них, попросите его рассказать, какой из них ему больше всего понравился и почему. Затем поработайте самостоятельно, чтобы улучшить предложение, или попробуйте обсудить с другой стороной вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия одновременного представления нескольких предложений снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать продвижению более творческих решений.

9.Попробуйте заключить условный контракт. Переговорщики часто застревают из-за разногласий по поводу того, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, ставку на то, как будут развиваться события в будущем. Например, если вы сомневаетесь в утверждениях подрядчика о том, что он может завершить ваш проект ремонта дома за три месяца, предложите условный контракт, который предусматривает штрафные санкции за несвоевременное завершение и / или вознаграждение за досрочное завершение. Если он действительно верит своим утверждениям, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — это указать в контракте основные этапы и сроки, чтобы гарантировать выполнение обязательств. Вы также можете согласиться в письменной форме встречаться через регулярные промежутки времени в течение всего срока действия контракта, чтобы проверить и, при необходимости, пересмотреть договор. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, который призывает к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть разумным шагом.

Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список? Оставьте нам комментарий.

Похожие сообщения

Узнайте, как вести переговоры с помощью этих 12 тактик для успешного ведения переговоров

Часто бывает, что вы «плохо умеете вести переговоры» — идея ведения переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неловко, неловко или тревожно.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно для того, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы постоянно ведем переговоры — на работе, с друзьями, в семьях (как мать четверых детей половина моих ежедневных разговоров — это переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Дело не в долларах и центах, условиях сделки или выигрыше — переговоры — это создание отношений, которые приведут всех к наилучшему результату.

Переговоры лучше всего понимать не как личную конфронтацию, а как совместное решение проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы прийти к лучшему пониманию и лучшим соглашениям?

12 тактик для успешных переговоров

Я узнал о переговорах сначала, сделав множество ошибок, а затем послушав, что сказали несколько блестящих людей, в частности, два из них — главный операционный директор Facebook Шерил Сандберг и профессор Гарварда Дипак Малхотра тема.

Список, который следует ниже, представляет собой сборник стратегий, которым я научился у экспертов, а также вещей, которые сработали в моей жизни. Это советы, с которыми я добился наибольшего успеха — помните о них в следующий раз, когда вы вступите в переговоры с общей целью построения отношений и совместного решения проблем.

1. Имейте стратегию

Не могу поверить, как часто люди вступают в переговоры без стратегии. Они не думали о человеке, с которым разговаривают; они не провели никаких исследований и не разработали план.

Когда вы придумываете свою стратегию, поговорите со своими товарищами по команде, поговорите со своим тренером, поговорите со своим супругом. Вы будете поражены взглядами других людей и тем, как они будут предлагать хорошие аргументы и подходы, о которых вы никогда бы не подумали самостоятельно.

2. Знайте точку отказа

Вы должны знать, в чем заключаются препятствия для вашей сделки. Продумайте до конца, что произойдет, если на другой стороне не будет сделки. Так часто мы зацикливаемся на том, что нам нужно и что нам нужно.Но подумайте и о том, что может уйти от другого человека — подумайте о том, что произойдет, если он не выполнит эту сделку, потому что это позволяет вам выяснить, где они гибки, а где нет. Не все сделки предназначены для выполнения. Разумно знать свою точку ухода, и если она будет достигнута, можно уйти.

3. Процесс переговоров до рассмотрения вопроса

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, настолько сосредоточенные на результате, что не задумываются о процессе: как вы сделаете сделку? Какие заинтересованные стороны необходимо привлечь? Кто принимает решения?

Последнее, что вам нужно, — это думать, что вы закончили, показать все свои карты и сделать лучшее предложение, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: «Хорошо, мне нужно вернуть это моему боссу, и нам нужно посмотрим, если… »Упс — есть другой человек, принимающий решения, другой процесс.Всегда убедитесь, что вы понимаете весь процесс, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Если вы хотите, чтобы ваша точка зрения была подтверждена, сначала подтвердите их точку зрения. Не вступайте в переговоры с чувством, что все говорить должны вы. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Постарайтесь понять, каковы сценарии другого человека. Каковы их ограничения? Каковы их сроки? С чем они борются? Это поможет вам определить, как добиться нужных результатов. Когда вы сначала признаете точку зрения другого человека, это помогает преодолеть разрыв, и они будут более восприимчивы к вашей точке зрения.

5. Имейте «План Б»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, что делать дальше? Что дальше? Это позволит вам подготовиться к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и тогда элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Дайте повествование

Не позволяйте числам говорить сами за себя.Вы можете отдать так много в любой ситуации, будь то бюджет, время или какие-то другие ограничения. Если вы просто ведете с результатом и не рассказываете другой стороне о нем, вы можете показаться агрессивным и непреклонным. Повествование может помочь каждому прийти к хорошему пути и сделать лучший вывод. Если вы отправляете электронное письмо с последним предложением, дайте повествование, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно поможет вам прийти к лучшему выводу.

7.Будьте гибкими

Сделайте это своей мантрой переговоров:

«Я знаю, куда нам нужно идти; Я могу гибко подбирать подходы к этому ».

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя причастными к принятию решения, а не чувствуют себя вынужденными к чему-то. Так что у вас есть несколько вариантов — возможно, вы не можете быть гибкими в отношении цены, но вы можете быть гибкими в отношении условий, даты начала или чего-то еще. Будьте изобретательны — есть много способов добиться чего-то.

8. Помните о гендерной предвзятости

Гендерная предвзятость реальна, и это отстой, но, признавая это открыто, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы мужчина говорил то же самое.

Помните, что гендерная предвзятость реальна, и женщины сталкиваются с ней каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и приветствуют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги воздействия, изменив структуру переговоров

Кредитное плечо — когда вы используете что-то для максимизации своего преимущества — является частью любых переговоров.Бывает, что он у вас есть, иногда вы его теряете, а иногда вы можете вернуть его.

Лучший способ восстановить рычаги воздействия — это выслушивать и задавать правильные вопросы, помня о целях другой стороны и оформляя переговоры не как соревнование, а как способ для каждого достичь наилучшего возможного результата.

10. Избегайте люфта

Люфта случается, когда вы ведете чрезмерные переговоры, и результат не подходит ни одной из сторон. «Победа» в переговорах может привести к проигрышу важных отношений.

Люди обижаются, когда чувствуют, что ими воспользовались. Если вы слишком жестко подойдете к кому-то, он запомнит это и перенесет это негодование в отношения. Чтобы избежать такой реакции:

• Доставляйте хорошие новости поэтапно, а плохие — сразу.
• Принимайте обдуманно — слишком быстрое принятие может привести к сожалению.
• Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Уравновешивайте стремление к достижению высоких целей с необходимостью налаживания хороших отношений.В конце концов, построение крепких отношений улучшит ваше положение в целом.

11. Напишите их победную речь

«Ты будешь героем перед своим боссом».
«Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов за три года».
«Вашей команде больше не придется иметь дело с неуклюжими старыми инструментами, и они будут вас за это благодарить».

Когда вы пишете победную речь другого человека, вы показываете ему, как для него будет выглядеть принятие этой сделки. Сосредоточение внимания на том, что для них хорошо (а не на том, чего вы хотите), помогает им прийти к выводу, что это выгодная сделка.

12. Говорите правду

Это кажется простым, но стоит упомянуть, когда на кону стоит ваш бренд и ваша репутация. Людям нравится вести дела с людьми, которых они считают честными, поэтому не пытайтесь проявлять творческий подход — просто говорите правду. Я обещаю, это приведет к более выгодным сделкам.

Налаживайте отношения во время переговоров

Другой участник переговоров — не ваш противник — он ваш партнер в достижении наилучшего результата для всех. Как только вы перефразируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать себя неловко, тревожно или неловко по поводу них, потому что поймете, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного переговорщика.

Как вести переговоры (с 12 научно обоснованными стратегиями победы)

Если бы вам пришлось выбрать метафору для переговоров, какую бы вы выбрали:

A. К стоматологу

B. Игра в игру

Ваш выбор здесь важен — вы считаете переговоры неизбежным злом ИЛИ веселым испытанием? Пора подумать о переговорах как о увлекательной задаче. Вот почему:

Вы можете выиграть. Вам просто нужно иметь правильные инструменты и образ мышления.

Можем ли мы быть вашим тренером по переговорам? Используйте это руководство как свою личную книгу переговоров, с лучшими тактиками переговоров, чтобы узнать, как вести переговоры о зарплате, как вести переговоры о предложении работы и многом другом.Зачем нужно уметь вести переговоры?

Мы все переговорщики … даже если вы этого не понимаете.

Пытаетесь ли вы купить машину, повысить зарплату или найти выгодную сделку на гаражных распродажах, вы постоянно пытаетесь заключить для себя лучшую сделку. Однако не все из нас умеют вести переговоры. Нам было любопытно, почему у некоторых людей есть умение получать то, что они хотят, а у других… нет. Итак, мы собрали лучшие исследования по стратегиям переговоров, чтобы узнать, что говорит наука.

Я хочу, чтобы ты выигрывал каждую сделку.

Вот 12 научно обоснованных стратегий, которые помогут вам побеждать на переговорах и в жизни.

Стратегия №1: Вы действительно думаете, что сможете лучше вести переговоры?

Это важный вопрос. Ваш ответ не должен быть просто «ммм, может быть?» это должно быть «Черт возьми!» Почему? Исследования показывают, что тот факт, что вы читаете эту статью, означает, что вы на пути к тому, чтобы стать отличным переговорщиком. Исследователи из Калифорнийского университета в Беркли обнаружили, что люди, которые считают, что их навыки ведения переговоров могут со временем улучшиться и обучение, более успешны, чем те, кто считает, что навыки ведения переговоров основаны на фиксированных личностных качествах.

Итог: если вы считаете, что можете быть лучшим переговорщиком, у вас больше шансов стать лучшим переговорщиком.

Real Talk: если вы застенчивый, неловкий в социальном отношении человек и думаете, что никогда не станете хорошим переговорщиком, это станет правдой. Однако, если вы считаете, что можете стать лучше, и потратите время на чтение подобных статей и применение этого совета, вы узнаете, как добиться большего успеха в переговорах. Это действительно так просто.

Действия пользователя : Нужна психологическая подготовка? Возможно, вам понадобится ритуал перед выступлением! Это рутина или привычка, которую выполняет исполнитель, спортсмен или профессионал, чтобы улучшить свои результаты, получить правильный образ мышления и побороть нервы.

• Ритуал перед выступлением идеально подходит для любой ситуации, которая вызывает чрезмерный стресс, нервы или беспокойство, и — для большинства из нас — переговоры попадают в эту категорию. Ознакомьтесь со всеми 7 идеями о том, как поднять настроение, здесь:

Как поднять настроение

• Одна из идей для вашего ритуала перед выступлением перед переговорами — использовать силу ностальгии. Давай сделаем упражнение. Возьмите лист бумаги и что-нибудь для письма.

Напишите несколько предложений о том времени, когда вы чувствовали себя сильными.

Как ты себя чувствуешь?

Согласно исследованию, проведенному профессором Колумбийского университета Адамом Галински, это короткое упражнение может быть одним из лучших способов настроить ваше мышление на успех перед стрессовым событием.

В этом исследовании он попросил группу респондентов написать несколько минут перед тем, как принять участие в имитационном интервью. Одна группа писала о времени, когда они чувствовали силу на (как вы только что это сделали), а другая группа писала о времени, когда они чувствовали силу меньше .Результаты были очевидны: те, кто писал о чувстве силы, чувствовали себя спокойнее во время интервью, и их интервьюеры оценивали их лучше. Лучшее, что вы можете сделать, — это использовать сильную ностальгию, чтобы накачать себя.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 2: Оттачивайте свою уверенность

Насколько вы настойчивы на переговорах? Исследования показывают, что , вероятно, не может ответить на этот вопрос . Исследование, проведенное Columbia Business School, показало, что «проблема [переговоров] усугубляется тем фактом, что люди часто не знают, как другие видят их напористость.”

Независимо от того, кажется ли вам слишком жарким или слишком холодным, вы, вероятно, подумаете об обратном.

Легкий способ преодолеть это — потренироваться в переговорах с людьми, которых вы знаете, а затем спросить их, что они думают о вас. Я знаю; Я знаю. Звучит устрашающе, но это важно для уверенности в переговорах. Например, попробуйте договориться с друзьями, чтобы решить, кто будет отвечать за вашу следующую праздничную вечеринку, или попросите кого-нибудь подслушать ваш звонок, чтобы получить более выгодную сделку по счету за Интернет.Цель состоит в том, чтобы выяснить, слишком ли вы настойчивы или слишком пассивны. Просто убедитесь, что люди, которых вы спрашиваете, честны!

• Пример использования. Допустим, вы хотите попросить начальника о повышении. Спросите друга или члена семьи, который похож на вашего начальника. Предложите им разыграть с вами встречу, чтобы вы могли попрактиковаться в том, чтобы задавать сложные вопросы реальному человеку.

По мере обучения важно проверять свои навыки ведения переговоров. Исследователи обнаружили, что обучение навыкам ведения переговоров и участие в имитационных переговорах может улучшить вашу уверенность, улучшить тактику ведения переговоров и стили управления конфликтами.

Действие Этап : Один из способов повысить свою уверенность в себе — это говорить уверенно и лучше. Найдите точку максимального резонанса, чтобы говорить с оптимальной скоростью:

Оптимизируйте свой голос

↑ Содержание ↑

Стратегия № 3: Предварительное предложение

Исследование, проведенное Университетом Санта-Клары, показало, что люди, получившие незапрошенную услугу, с большей вероятностью помогли тому, кто ее сделал, чем люди, не получившие услуги.

Анализ нескольких исследований показывает, что люди испытывают сильную потребность ответить взаимностью. Если кто-то дает вам что-то, вы чувствуете, что должны дать ему что-то взамен. Это говорит нам о том, что один из наиболее эффективных способов получить то, что вы хотите, например, повышение по службе или повышение заработной платы, — это предложить вашему боссу услугу до того, как подать запрос. Таким образом, они уже почувствуют, что хотят вам помочь.

• Пример использования. Допустим, вы хотите договориться о своем рабочем графике, чтобы проводить больше времени со своими детьми.Перед встречей с начальником постарайтесь помочь ему способами, выходящими за рамки вашей должностной инструкции. Во время переговоров они запомнят ваши усилия и захотят помочь вам взамен.

Этап действия : Сделайте одолжение тому, с кем планируете в ближайшее время вести переговоры.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 4: Выберите хороший день для переговоров

Погода, вероятно, последнее, о чем вы думаете, готовясь к переговорам, но она может сыграть важную роль в вашем успехе.Исследователи из Университета Южной Бретани проанализировали несколько исследований погоды и настроения и обнаружили, что люди более щедры в солнечные дни.

• Пример использования. Допустим, вам нужно купить новую бытовую технику и, поскольку она дорогая, вы планируете вести переговоры о более низких ценах. Отправляйтесь за покупками в день с хорошей погодой. Скорее всего, и вы, и торговый представитель будете в более приятном настроении, и дополнительный позитив может вдохновить их на заключение сделки, которая не афишируется.

Этап действия : Если у вас есть возможность выбирать, когда вы ведете переговоры, выберите самый приятный день недели.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 5: сначала есть, потом договариваться

Ладно, странный, но важный. Большинство людей думают о начале переговоров, как только они входят в кабинет начальника или в день переговоров. На самом деле, переговоры могут начаться задолго до этого, с предварительных действий по установлению взаимопонимания.

Многочисленные исследования показали, что преломление хлеба или совместная трапеза перед переговорами заставляет людей чувствовать себя более связанными.

• В «Стоит ли есть во время переговоров?» исследователь Лакшми Балачандра в ходе переговоров изучила группу из 132 студентов MBA. Она обнаружила, что студенты, которые вместе обедали во время переговоров в ресторане или вместе обедали в конференц-зале , получали значительно более высокую прибыль по сравнению с теми, кто вел переговоры без ужина . Ее открытие предполагает, что «еда во время принятия решения по важным вопросам предлагает прибыльные, измеримые преимущества благодаря взаимовыгодным обсуждениям.
• В «Рецепте дружбы: одинаковое потребление пищи способствует доверию и сотрудничеству» исследователи Вулли и Фишбах обнаружили, что даже употребление одной и той же пищи может побудить партнеров к большему сотрудничеству.
• Обдумайте характер ваших переговоров. Являются ли ваши переговоры конкурентными (например, обсуждение предложения о работе) или совместными (выбор места для отдыха с друзьями)? Исследователи Маргарет Нил и докторант Питер Бельми обнаружили, что совместное использование еды действительно помогает заключать более ценные сделки в конкурентных переговорах, «но в ситуациях сотрудничества, например, когда две стороны являются друзьями, совместное использование еды снижает общую ценность сделки.”

Этап действия : Можете ли вы перекусить перед переговорами? Вы можете разделить блюдо? Можете ли вы сэкономить время на болтовню перед тем, как перейти к делу? Это поможет вашему партнеру по переговорам почувствовать связь с вами как с человеком, а не как с противником в бизнесе.

Хотите больше о профессиональном построении взаимопонимания? Присоединяйтесь к ведущей программе People School, Science of People, которая продемонстрирует вам навыки работы с людьми, необходимые для вашего карьерного успеха.

ПОДРОБНЕЕ

↑ Содержание ↑

Стратегия № 6: Сформируйте свое четкое намерение

Как мы обсуждали в Стратегии № 1, переговоры могут быть питательной средой для стресса и беспокойства.Если вы беспокоитесь о том, что ваши нервы не справятся с предстоящими переговорами, я рекомендую вам четко обозначить намерение на встрече.

Этот совет исходит от Дона Грина, автора книги Fight Your Fear and Win . Я читал книгу Дона, когда боролся со своим страхом перед сценой и страхом перед выступлением.

Чтобы обозначить намерение для переговоров, выберите одно простое намерение для этого события. Чего вы больше всего хотите от переговоров? Какая у вас основная цель? На что вы надеетесь на этот разговор?

Как только вы определитесь с этим намерением, часто думайте об этом перед переговорами — в машине по дороге на работу, пока вы чистите зубы, прямо перед сном накануне вечером.Основная идея здесь в том, что ваше намерение устраняет или временно отбрасывает тревожные или нервные мысли, циркулирующие в вашем уме.

Лучшие намерения просты, и их легко повторить про себя.

Например, это может быть: «Заставьте покупателя подписаться и твердо придерживаться цифр». или «Получите повышение зарплаты на 20 процентов».

Шаг действия : Избавьтесь от беспокойства во время переговоров, сформулировав свое намерение. Самое важное в хороших намерениях — сохранять их позитивными.Не используйте такие слова, как «не делай» или «нет». Поэтому вместо того, чтобы говорить «не облажайся», скажите «будь уверен в себе». Запишите это и повторяйте как мантру. Хотите больше идей? Проверьте все семь шагов, чтобы победить страх сцены:

↑ Содержание ↑

Стратегия № 7: Используйте свое тело, чтобы вести переговоры за вас

Это один из самых действенных советов, которые я могу вам дать. Перед переговорами большинство людей думают о том, что они хотят сказать, а не о о том, как они хотят это сказать.Очень важно думать о языке своего тела, чтобы убедиться, что ваши вербальные и невербальные слова совпадают и четко и эффективно передают ваше сообщение и желания.

Если вы ведете переговоры о предложениях работы от нескольких компаний и рассматриваете несколько различных стратегий переговоров о заработной плате, отправка целенаправленных сигналов языком тела — лучшее, что вы можете сделать для себя.

Вот несколько идей языка тела для начала:

Сядьте под углом

Эксперт по языку тела, мошенничеству и предотвращению кражи личных данных Трейси Браун рекомендует обращаться к партнеру (партнерам) по переговорам под углом 45 градусов, а не прямо.Когда мы сталкиваемся с людьми прямо, в комнате может возникнуть невербальное беспокойство, которое воспринимается как конфронтация. Расположите стул под углом, чтобы казаться более открытым и восприимчивым.

↑ Содержание ↑

Без сжатого кулака

Исследование, проведенное в рамках исследования «Сила ладони на рабочем месте», показало, что сжатый кулак является негативным невербальным сигналом. Они обнаружили, что люди, как правило, сжимают кулаки, когда им угрожают, например, когда женщина сжимает сумочку или кто-то хватает подлокотник стула.Держите руки на виду и расслабьте.

↑ Содержание ↑

Перенести одну сумку

Исследования показывают, что люди, которые носят более одного предмета, считаются безответственными или ленивыми. Оставьте пальто у портье, а обед оставьте в машине. Совместите сумочку и портфель. Таким образом, вы будете выглядеть отточенными и готовыми к обсуждению.

Специальное примечание : Думаете о переговорах по телефону или электронной почте? Попробуй не! Исследователи обнаружили, что личный контакт способствует взаимопониманию и приводит к лучшим результатам переговоров.По возможности ведите переговоры лично или хотя бы в видеочате.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 8: Ответить на Их Язык тела

Теперь, когда вы научились овладевать языком тела на переговорах, давайте обсудим, что нужно искать в невербальном поведении вашего партнера по переговорам.

Обсуждая различные моменты переговоров, запишите в уме поведение, которое вы наблюдаете.Некоторые сигналы языка тела являются положительными, то есть они сигнализируют о согласии и партнерстве, в то время как другие сигналы отрицательны, сигнализируя о несогласии или незаинтересованности.

Вот несколько подсказок, на которые следует обратить внимание:

↑ Содержание ↑

Положительный сигнал: кивание

Если они кивают, когда вы объясняете, почему вы заслуживаете повышения или почему вам нужно больше свободного времени, это означает, что они согласны с вашими причинами и, вероятно, находятся на той же странице.

↑ Содержание ↑

Положительный сигнал: наклон

Если они склоняются к вам, когда вы говорите, это невербальный признак партнерства и товарищества.Продолжай!

↑ Содержание ↑

Отрицательный сигнал: блокировка

Если они блокируют себя, удерживая что-то между вами, например руки или кружку кофе, это предупреждающий знак, что им не нравится то, что вы говорите. Вы можете остановить их поведение, подав им что-нибудь, например отчет. Это заставляет их отпустить то, за что они держатся, и снова сосредоточиться на вас.

↑ Содержание ↑

Отрицательная реплика: Презрение

Остерегайтесь, если они покажут вам одностороннюю ухмылку или приподнятый рот! Это выражение презрения, что означает ненависть или презрение.Сделайте паузу в общении, чтобы вернуться к последнему пункту, чтобы предоставить более подробные сведения и пояснения.

Шаг действия : Знание, согласен ли ваш партнер на переговорах с вашим запросом, до того, как он даст свой окончательный ответ, — отличный способ определить, нужно ли вам попробовать другой подход в переговорах, или то, что вы говорите, работает. Что ж.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 9: Выберите правильное место

В Стратегии № 7 мы обсуждали, как наклонить стул, чтобы ограничить конфронтацию на переговорах, но как насчет выбора из множества мест?

Не все места одинаковы.Дело не только в столах для переговоров! В типичном офисе у вас может быть несколько вариантов стула. Давайте обсудим:

↑ Содержание ↑

Низкий диван

Остерегайтесь дивана! Это худший выбор сидения во время переговоров, потому что он ставит вас ниже другого человека в физическом пространстве, что дает им больше физической и психологической силы. Я выбираю низкий диван или кушетку, только если мой коллега также сидит на диване рядом со мной или на другом напротив меня.

В своей книге Язык тела: как читать мысли других по их жестам автор Аллан Пиз утверждает, что люди, занимающие руководящие должности, также могут выбрать стул побольше или выше, поскольку люди, занимающие больше места, воспринимаются как более уверенные в себе. . Он предположил, что чем выше спинка стула, тем выше воспринимаемый статус человека. Подумайте о королевском троне — чем больше, тем лучше!

↑ Содержание ↑

Вращающееся кресло

Я люблю вращающиеся стулья вокруг больших столов в конференц-зале.Они отлично подходят для того, чтобы легко смотреть в глаза. Однако, если вы нервничаете или любите раскачиваться на стуле, НЕ выбирайте вращающееся кресло, иначе сядьте на одно место, если вам нужно его использовать. Постоянное движение может привести к тому, что вы потеряете контроль и отвлечетесь.

↑ Содержание ↑

Подушки и реквизиты

Психологически нам нравится, когда между нами и другим человеком нет преград. Будьте осторожны, кладите подушки, ноутбуки или планшеты перед собой во время переговоров.Вы не хотите случайно кого-то заблокировать, как мы обсуждали в предыдущей стратегии.

↑ Содержание ↑

Бонус: таблицы

Если вы можете выбрать место для переговоров и тип стола, исследователь Юн Чу и его коллеги обнаружили, что круглый стол на самом деле способствует более эффективному проведению встреч. Пятьдесят четыре процента участников предпочли круглые столы в переговорах и пятьдесят семь процентов считали, что круглая форма может снизить напряженность. В другом исследовании ученые обнаружили, что отсутствие стола между двумя людьми помогает им чувствовать себя психологически ближе.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 10: Управляйте своим голосом

Ваш голос играет невероятно важную роль в ваших переговорах. Исследования показывают, что люди решают, насколько вы заслуживаете доверия или доминируете, в течение нескольких секунд, услышав ваш голос. Поскольку решения принимаются так быстро, у вас нет времени на разогрев в переговорах.

Если вы хотите, чтобы люди слушали вас и уважали ваши идеи, вы должны контролировать свой голос. Вот как:

↑ Содержание ↑

Вокальное зеркальное отображение

Исследователи Алекс Пентланд и Джаред Курхан протестировали множество переменных, надеясь повлиять на результаты переговоров. Они обнаружили, что когда менеджеры среднего звена голосом отражали своего интервьюера, они выиграли больше в переговорах.

• Этап действия. Вы можете отразить его, тонко имитируя чей-то голос, тон и громкость.Однако не переусердствуйте — чрезмерное зеркальное отображение может показаться фальшивым или жутким.

↑ Содержание ↑

Говорите!

Алекс Пентланд также измерил время выступления и экстраверсию и обнаружил, что оба этих показателя положительно коррелируют с лучшим исходом переговоров.

• Действие Этап : Хотя вы не можете изменить свой уровень экстраверсии, не бойтесь высказывать свое мнение. Хорошие переговорщики говорят!

↑ Содержание ↑

Vocal Prosody

Кроме того, Алекс Пентланд и его исследовательская группа изучили просодию речи.Это чья-то вариация высоты тона и громкости. Они обнаружили, что более громкая просодия в первые пять минут переговоров сигнализирует о чрезмерной эмоциональности и является обузой для переговорщика. Это важный вывод! Это означает, что у нас может быть голосовая вариативность, но она должна исходить из эмоционально стабильного места.

• Действие Этап : В первые пять минут переговоров вам лучше показаться сильным и стабильным, чем изменчивым и эмоциональным.

↑ Содержание ↑

Стратегия № 11: Использование видео до и после переговоров

Видео — отличный инструмент для установления взаимопонимания как до, так и после переговоров.Если вам предстоит напряженные переговоры, возможно, вы захотите смягчить человека, прежде чем войти в комнату. С другой стороны, если у вас уже были напряженные переговоры, вы можете отправить электронное письмо, чтобы примириться и попасть на ту же страницу. Вот несколько примеров того, как я использую видео:

• Видео до раппорта. Я часто отправляю видео в дополнение к электронным письмам, если знаю, что могу с кем-то договориться о цене. Что-нибудь теплое и манящее вроде этого:

• Если у меня уже была встреча или переговоры, и я хочу поблагодарить вас, я мог бы прислать такое видео:

Вся цель состоит в том, чтобы сгладить любую напряженность, которая может возникнуть во время переговоров.Видео — простой и легкий способ сделать это!

↑ Содержание ↑

Стратегия № 12: Иметь другие возможности

Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Стэнфорда обнаружили, что люди, подготовившие другие варианты до переговоров, имели более сильные позиции на переговорах. Наличие альтернатив не дает вам зависеть от другого человека, поскольку вы можете угрожать перенести свой бизнес в другое место.

• Пример использования. Если вы покупаете автомобиль, обратитесь к нескольким дилерам.Когда вы договариваетесь о более низкой цене на свой лучший выбор, вы с большей вероятностью получите более выгодное предложение, если упомянете, что в ближайшем будущем есть дилер, который предлагает отличную скидку на аналогичный автомобиль.

Действие Этап : Прежде чем приступить к переговорам с вашим лучшим выбором, получите оценки от двух до трех альтернатив, которые вы можете предложить, если человек, с которым вы ведете переговоры, не проявляет гибкости. Предупреждение . Не используйте эту тактику, если вас не устраивают альтернативы. Потому что, если переговоры не удастся, вы получите именно это.

↑ Содержание ↑

Бонус: денежные скрипты

Трудно говорить о деньгах. Чтобы упростить задачу, я создал 6 денежных скриптов, которые вы можете использовать для ведения переговоров. Я дам вам несколько базовых скриптов для:

• Как сделать предложение клиенту.
• Как сделать встречное предложение.
• Как узнать у кого-то бюджет.
• Как сформулировать ценовой диапазон.
• Как запросить отзыв.
• Как запросить рекомендацию.

Получите БЕСПЛАТНО прямо здесь:

Сохранить артикул . Используйте его, чтобы напомнить себе, что есть масса исследований, доказывающих, что вы можете стать лучшим переговорщиком. По мере того, как вы найдете все больше и больше ресурсов по переговорам, создайте папку с советами. Сохраните отзывы или электронные письма от предыдущих начальников, клиентов или студентов, чтобы напомнить вам об отличной работе, которую вы можете выполнить, прежде чем вступать в переговоры. Ты получил это!

↑ Содержание ↑

Дополнительная литература:

Как вести переговоры с кем-то более могущественным, чем вы

Вступление в переговоры с кем-то, у кого больше власти, чем у вас, может быть пугающей перспективой. Просите ли вы у начальника новое задание или пытаетесь заключить крупную деловую сделку с клиентом, ваш подход к переговорам может существенно повлиять на ваши шансы на успех. Как можно наилучшим образом оправдать то, что вы хотите?

Что говорят эксперты
«Часто сила в слабости», — говорит Маргарет Нил, заслуженный профессор менеджмента Адамса в Стэнфордской высшей школе бизнеса. Наличие власти обычно снижает способность человека понимать, как другие думают, видят и чувствуют, поэтому менее влиятельное положение на самом деле дает вам больше возможностей для точной оценки того, чего хочет другая сторона, и того, как вы можете наилучшим образом ее реализовать.А когда вы делаете домашнее задание, вы часто обнаруживаете, что «недооценили свои собственные силы и переоценили их», — говорит Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, консалтинговой компании из Бостона, специализирующейся на корпоративных переговорах и управлении отношениями, и автор готовящегося к выпуску HBR Guide to Negotiating. Вот как добиться успеха.

Поднимите себе настроение
«Часто мы опасаемся угрозы конкуренции», — говорит Вайс. Мы обеспокоены тем, что есть еще пять кандидатов, которые проходят собеседование для приема на работу, или шесть других поставщиков, которые могут заключить контракт, и в результате мы снижаем наши требования.Проведите серьезное расследование, чтобы убедиться, что эти опасения реальны, и подумайте, какие навыки и знания вы привносите, а другие кандидаты — нет. «Другая сторона ведет с вами переговоры не просто так», — говорит Нил. «Ваша сила и влияние проистекают из уникальных свойств, которые вы привносите в это уравнение».

Поймите свои и их цели
Составьте список того, чего вы хотите от переговоров и почему. Это упражнение поможет вам определить, что заставит вас уйти, и вы сможете построить свою стратегию в приемлемые сроки.Не менее, если не более важно, «понять, что важно для другой стороны», — говорит Нил. Изучая мотивы, препятствия и цели вашего оппонента, вы можете сформулировать свои цели не как то, что они вам отказываются, а как «решения возникшей у них проблемы».

Дополнительная литература

Подготовка, подготовка, подготовка
«Самое главное — быть хорошо подготовленным», — говорит Вайс. Это предполагает предварительный мозговой штурм творческих решений, которые будут работать для обеих сторон.Например, если другая сторона не отступит от своей цены, одним из ваших предложений может быть долгосрочный контракт, который дает им желаемую цену, но гарантирует вам доход в течение более длительного периода времени. Вы также хотите иметь в своем распоряжении данные или прошлые прецеденты, которые помогут вам обосновать свою позицию. Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам X за работу, проведенное исследование позволяет вам возразить: «Но последним трем людям, с которыми вы заключили контракт с аналогичным опытом, заплатили Y». Подготовка дает вам информацию, которая вам нужна, чтобы «получить больше того, чего вы хотите», — говорит Нил.

Слушайте и задавайте вопросы
Две из самых действенных стратегий, которые вы можете применить, — это внимательно слушать, что укрепляет доверие, и ставить вопросы, которые побуждают другую сторону отстаивать свою позицию. «Если они не могут его защитить, значит, вы немного сместили власть», — говорит Вайс. Если ваш начальник говорит, что не считает вас подходящим дополнением к новому проекту, например, спросите: «Как бы этот человек выглядел?» Вооружившись этой дополнительной информацией, говорит Нил, «затем вы можете показать ему, что у вас есть эти атрибуты или у вас есть потенциал стать этим человеком.”

Сохраняйте хладнокровие
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать менее влиятельный человек на переговорах, — это отреагировать или принять негативный тон другого человека на свой счет. «Не имитируйте плохое поведение, — говорит Вайс. Если другая сторона представляет угрозу, а вы отвечаете угрозой, «все готово». Сосредоточьте свою часть обсуждения на результатах и ​​не поддавайтесь искушению запутать себя в рассматриваемой проблеме, даже если переговоры предполагают присвоение ценности вам или вашему продукту.«Знайте, каковы ваши цели, и ориентируйте свою стратегию на это, а не на поведение другого человека. Вы должны вести переговоры по-своему, — говорит Вайс.

Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики подготовились достаточно, чтобы понять «всю местность, а не один путь через лес», — говорит Вайс. Это означает, что вы не будете ограничены одной стратегией взаимных уступок, а будете выполнять несколько маневров по мере продвижения переговоров. Если другая сторона требует, попросите ее объяснить свое обоснование.Предложите выделить несколько минут на поиск дополнительных решений или поинтересуйтесь, получали ли они когда-либо те условия, которых они требуют. Сохранение гибкости в своих действиях означает, что вы можете лучше сформулировать решение, которое не только будет полезным для вас, — говорит Нил, но и заставит их «почувствовать, что они победили».

Принципы, которые следует запомнить

Do:

• Поставьте себя на их место — очень важно понять, что важно для другой стороны
• Помните свою ценность — вы находитесь за столом по какой-то причине
• Задавайте вопросы — вы получите ценную информацию об их мотивах и интересах

Запрещается:

• Wing it — ничто не сравнится с хорошей подготовкой
• Положитесь на единую стратегию — разработайте ряд ответов, чтобы подтолкнуть переговоры в вашу пользу
• Копируйте агрессивное поведение — если они угрожают или требуют, придерживайтесь своих целей

Пример № 1: Делайте домашнее задание
Бен Коенекер знал, что шансы на выигрыш не в его пользу.Тогда он был главой отдела развития телекоммуникационной компании среднего размера на Среднем Западе. Он пытался убедить Siemens, многомиллиардный конгломерат электроники, заключить с его фирмой эксклюзивный контракт на распространение нового продукта для бизнес-коммуникаций. В то время его компания стоимостью 28 миллионов долларов была известна больше ремонтом, чем распространением. «Мы были крошечными», — говорит он. «Мы были муравьем, кричащим на слона».

Коенекер провел обширное исследование, прежде чем сесть за стол.Он исследовал продукты Siemens и выяснил, почему их нынешние каналы распространения не работают должным образом. Он также удостоверился, что знает, что его собственная компания может работать на всех уровнях, готовя контраргументы для любых сомнений, которые могут возникнуть. «Я знал, что мы не можем притвориться, что можем сделать то, чего не могли сделать», — говорит он.

Когда начались переговоры, он акцентировал внимание на достоинствах модели распределения его компании, а не на недостатках, которые, по его мнению, в настоящее время существуют в нынешнем методе Сименс. «Если вы тратите слишком много времени на разговоры о минусах, вы, по сути, говорите им, что они делают свои дела неправильно.Он также отметил, что подписание контракта с его фирмой позволит высвободить деньги, которые можно потратить на маркетинг, который, как он знал из своего исследования, был именно тем, чего хотел Siemens.

Переломный момент наступил, когда один из руководителей Siemens сказал, что, хотя он был впечатлен этим предложением, он задавался вопросом, сможет ли компания Коенекера эффективно масштабироваться, если линейка продуктов начнет расти. По словам руководителя, два конкурента фирмы Кенекера были крупнее и им было легче справляться с ростом. «Я повернулся к нему и спросил:« Эти две компании заинтересованы в распространении вашего продукта в настоящее время? »- говорит Коенекер.«Я уже знал ответ из своего исследования, что эти компании отказали им». Затем он добавил, что, хотя его фирма была небольшой, ее лучше рассматривать как «бутик» с уникальной способностью полностью сосредоточиться на бренде Siemens.

Вскоре после этого они подписали контракт.

Пример № 2: Знай свою ценность
Коуч по менеджменту Джинджер Дженкс не хотела терять своего клиента. Майкл * попросил ее поработать над дополнительным консультационным проектом, но отказался от предложенного гонорара.По словам Дженкса, хотя он несколько лет платил ей по обычной ставке, он перешел в «режим жестких переговоров» из-за дополнительной работы. «Он сказал мне, что может найти кого-нибудь еще менее чем за треть моей цены».

Дженкс ценил продолжение бизнеса Майкла, но она знала, что не желает снижать свою ставку. «Я была вполне уверена, что он хочет, чтобы я выполняла эту работу, — говорит она, — и была уверена, что не хочу чувствовать себя« никелевыми и тупыми »в этом проекте». Она решила, что ее самая сильная стратегия — не принимать на свой счет то, что он так оскорблен ее ценой.«Я знал, что с его стороны это была просто переговорная тактика».

Когда они снова встретились, чтобы обсудить условия, Дженкс твердо придерживался ее первоначального предложения. Услышав его рассказы о прошлых переговорах, она знала, что он уважает силу и упорство. Она также знала, что он ценил хорошую работу превыше всего и, вероятно, не хотел хлопот по поиску кого-то нового.

За столом Дженкс подчеркнул их отличный послужной список, предположив, что, если он сможет найти кого-то, кто сможет выполнять работу так же хорошо, как он знал, что она сделает, он должен пойти в другое место.На протяжении всего времени Дженкс напоминала себе, что переговоры «немного похожи на свидания», — говорит она. «Если вы слишком заинтересованы, вы теряете власть. Но если вы можете сохранять спокойный интерес, но при этом отстраненно, это создает силу ».

Майкл обдумывал это несколько дней, а затем принял первоначальное предложение Дженкса. «Очень важно помнить, что у вас есть то, чего хочет и другой человек», — говорит она. «Даже если вы не занимаетесь властью, вам есть что предложить».

* имя изменено

В центре внимания: переговоры

Как научиться легко вести переговоры — для тех, кто этого избегает | by Heather Hund

Переговоры не должны быть пугающими, и им можно быстро научиться.

Фото Тима Богданова на Unsplash

Когда я устроился на свою первую работу, мне никогда не приходило в голову договариваться о моей зарплате — или о любом другом компоненте моего предложения, если на то пошло. Позже я спросил коллегу, обсуждал ли он свое предложение, несмотря на то, что зарплата была фиксированной. «Я пытался», — сказал он.

«Я стараюсь обо всем договариваться».

Этот разговор был поучительным. В отличие от коллеги, я никогда не пытался ни о чем договариваться. Идея переговоров казалась в лучшем случае неловкой, а в худшем — пугающей.

В течение следующего года я наткнулся на некоторую информацию, которая заставила меня понять, что, не имея возможности договориться, я упустил две основные вещи:

1. доход (около 500 тысяч долларов за всю мою жизнь) и
2. равенство.

В конце концов, женщины по-прежнему зарабатывают только 80% того, что делают мужчины. Эти данные вдохновили меня преодолеть страх перед переговорами и развить этот важный навык — в следующий раз у меня была возможность договориться о зарплате или предложении работы.

Чтобы мне было комфортно вести переговоры, я намеренно начал с малого.И я сделал свою первую попытку в ситуации низкого давления, когда мне было нечего терять, например, когда я больше никогда не увижу этого человека.

Мои первые переговоры произошли лет десять назад — в торговом центре. В J. Crew я нашла понравившийся свитер со сломанной пуговицей. Итак, когда я проверял, я просто сказал: «Эта кнопка сломана. Ты можешь что-нибудь сделать? »

Не моргая, кассир сказал: «Конечно. Скидка 30% ».

Это был мой первый успех. Это было так просто — и вдохновило меня продолжать переговоры в ситуациях с низким давлением, например, в магазинах, в кафе или по счету за кабельное телевидение, чтобы я мог развить навыки, когда мне это действительно нужно.

Позже я использовал навыки ведения переговоров, которые приобрел за свою карьеру, особенно при обсуждении предложений о работе. В моем последнем поиске работы я успешно убедил семь компаний повысить свои предложения по зарплате до 20%.

Боязнь переговоров настолько распространена, что почти половина всех кандидатов на работу никогда не пытается обсудить свое первоначальное предложение.

Но вот что: большинство компаний ожидают, что вы будете вести переговоры. Согласно недавнему исследованию, половина всех компаний заявили, что были бы готовы обсудить предложение о работе.

Люди, которые не оговариваются с зарплатой, упускают 500 тысяч долларов — или больше — за всю жизнь. Согласование вашей зарплаты с 50 до 55 тысяч долларов — всего лишь дополнительные 5 тысяч долларов — может привести к полмиллиона долларов дополнительных доходов за пятьдесят лет. Вы также можете использовать этот калькулятор, чтобы узнать, сколько результатов могут принести ваши переговоры в течение вашей жизни.

В среднем женщины упускают еще больше. Согласно Women Don’t Ask , у нас в четыре раза меньше шансов вести переговоры, чем у мужчин, и когда мы ведем переговоры, мы просим меньше и получаем на 30% меньше, чем мужчины.Вероятно, это является одним из факторов разрыва в оплате труда — в настоящее время в среднем женщины зарабатывают только 80% от того, что делают мужчины.

Итак, как научиться вести переговоры, особенно если вы всю жизнь избегали этого?

Чтобы вести переговоры было комфортно, начните с малого. Попросите скидку на товар. Или попросите две марки на вашей карте лояльности, связанной с кофе. Или договоритесь о скидке на ежемесячный счет за кабельное телевидение. Чтобы узнать о других вещах, о которых вы можете договориться, ознакомьтесь с этим списком.

Вы, вероятно, в конечном итоге будете шокированы тем, как часто вы успешно ведете переговоры, не говоря уже о том, что всегда приятно заключать сделку.

Часто обсуждая мелкие вопросы в личной жизни, вы обретете комфорт и навыки, необходимые для ведения переговоров в будущем — таких как предложение работы или повышение.

Распространенное заблуждение состоит в том, что переговоры должны включать формулировку а-ля Волк с Уолл-стрит — слов вроде: «Я этого достоин или« если вы не заплатите мне X, я возьму свои таланты в другом месте », или «это мое последнее предложение».

Но такое восприятие переговоров далеко от истины.

Переговоры не обязательно должны быть в стиле Волк с Уолл-стрит . (Источник: GIPHY)

Язык переговоров не обязательно должен быть враждебным — на самом деле, использование дружеского языка дает вам больше шансов на успех в переговорах. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры, симпатия к переговорам ведет к более высокому успеху.

Я определенно чувствовал себя более комфортно — и искренне — используя дружеский подход к переговорам.

Недавно я покупал пару новых диванов для нашей гостиной и испытал шок от наклеек, когда получил предложение.Итак, я позвонил продавцу и сказал: «Я видел, что у вас была скидка 20% на летнюю распродажу, которая закончилась на прошлой неделе. Есть ли шанс, что ты еще сможешь почтить это? » Не долго думая, продавец сказал: «Конечно». Успех!

Я обнаружил следующее: переговоры часто так же просты, как

1. предоставление убедительных данных и
2. задание вопроса.

В следующий раз, когда вы что-нибудь купите — что угодно — попробуйте договориться. Вот несколько способов попрактиковаться в ведении переговоров с использованием данных и / или вопросов и получить при этом большие скидки:

• Проводится ли акция прямо сейчас? Если они скажут «нет», попробуйте: «Это крупный заказ — есть ли шанс предложить XX% скидку?»
• Я нашел тот же товар на Amazon (или у другого продавца). Можете ли вы предложить его мне по той же цене?
• Заметил этот небольшой дефект — можете ли вы предложить скидку?
• Я видел, что на прошлой неделе вы предлагали скидку X% — есть ли шанс, что это еще можно применить здесь?
• Хотели бы вы предоставить эту услугу дешевле? В идеале подскажите номер.

Комфортное ведение переговоров в личной жизни — хорошая практика для ведения переговоров о более важных вещах в вашей жизни, таких как предложение о работе или повышение. Итак, начните искать возможности для переговоров на ежедневной основе — а затем попробуйте.

Я почти всегда прошу предложения и скидки, и меня шокирует, как часто люди, не мигая, просто говорят: «Да». По моим оценкам, я добиваюсь успеха примерно в 80% случаев.

И когда они говорят «нет», отношения всегда остаются сердечными.Если вы подойдете к переговорам по-дружески, как они могут на вас обидеться?

5 самых важных навыков ведения переговоров, которые вы должны освоить

Подумайте обо всех временах вашей рабочей недели, когда вы ведете переговоры: с новыми и существующими сотрудниками; с перспективами продаж и постоянными клиентами; с продавцами и поставщиками. Если вы владелец или руководитель бизнеса, вам нужно уметь вести переговоры. Это не подлежит обсуждению.

Вот пять наиболее важных навыков ведения переговоров, на которых вам следует сосредоточиться в первую очередь.Каждый из этих навыков оказался полезным для моих клиентов и для меня за последние 25 лет. Все это недавно достигло апогея, когда ко мне присоединились 35 моих лучших клиентов по бизнес-коучингу для участия в полуторадневной программе переговоров в моем родном городе Джексон-Хоул, штат Вайоминг. Это были 35 самых успешных предпринимателей и владельцев бизнеса в США.

Я спросил их , «Кто из вас считал бы себя« ультра-переговорщиками », которые бегло говорят и любят вести переговоры?»

Из 35 владельцев бизнеса подняли руки только , два .

Затем я спросил: «Кто из вас считает, что может бегло вести переговоры и твердо в этом, но вам это не нравится, и вы чувствуете, что можете стать лучше?»

Около трети этих успешных предпринимателей подняли руки.

Наконец, я спросил: «Многие ли из вас считают себя не сильными или уверенными в себе переговорщиками? Сколько из вас избегают переговоров, даже если это избегание работает во вред вам?»

Более 60 процентов рук в руме пошли на это.

Это меня поразило. Учитывая успехи в бизнесе, достигнутые этими людьми, я подумал, что цифры будут гораздо больше искажены в сторону первых двух вопросов. Я понял, что у нас много работы.

Я сказал: «Послушайте. За полтора дня мы не собираемся охватить все различные тактики ведения переговоров, которые существуют. Вместо этого мы собираемся начать с 10 самых важных переговорных стратегий и навыки, которые вам понадобятся «.

В этой статье я сузил список из 10 навыков до пяти наиболее важных для вас, чтобы начать с них.

1. Четко сформулируйте свои цели переговоров

Теперь вы можете подумать, что это очевидно, но на самом деле большинство людей, вступающих в переговоры, не думают о том, с чем они хотят уйти.

Чтобы четко определить свои цели, вы должны задать себе три ключевых вопроса:

1. Каков наилучший возможный результат? Допустим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании — на что вы могли бы реально рассчитывать? Это 50 000 долларов по вашему сервисному контракту? Или, может быть, 22 миллиона долларов на продажу вашей компании?
2. Какова ваша прибыль? Это наименее приемлемое предложение.Если вы продавец, какое самое дешевое предложение вы готовы принять? А если вы покупатель, сколько больше вы готовы заплатить?
3. Какой у вас план Б? Роджер Фишер и Уильям Ури, участники Гарвардского переговорного проекта и авторы книги Getting to Yes , называют это вашей «BATNA» — вашей лучшей альтернативой согласованному соглашению. Что вы будете делать, если не придете к соглашению?

Конечно, вы не должны транслировать свои ответы на вопросы A или B, но вам нужно знать все эти вещи.Даже если вы не совсем уверены в своих ответах, простое представление о том, что это за может быть из , может вам помочь. По мере того, как вы станете более ясным в отношении каждого из этих элементов, переговоры станут легче.

По этой причине вы должны быть уверены, что по мере того, как вы ведете все более и более важные переговоры, вы тратите все больше и больше времени на поиск ответов на эти три вопроса.

2. Определите вашу основную переговорную стратегию

Вторая основная идея, которую мы рассмотрели, заключалась в важности начала переговоров с ключевой переговорной стратегией (CNS).

Лоррейн, одна из моих клиентов по бизнес-коучингу на этом ретрите, подняла особенно интересную переговорную задачу, с которой она столкнулась. Ей принадлежит коммерческое здание площадью 6000 квадратных футов, в котором работает ее компания, а также акр земли, на котором оно находится. Но город хочет убрать восьмифутовый сервитут на передней части ее собственности, что убьет ее парковку.

Когда я спросил Лоррейн, какова ее стратегия, она сказала, что расскажет представителю городского отдела планирования, что этот сервитут отрицательно и несправедливо влияет на стоимость ее собственности.

Но я заметил, что градостроителя может не особенно беспокоить стоимость своей собственности. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о , почему снижает стоимость ее собственности.

Оказалось, что одна из причин заключается в том, что у нее много больших промышленных грузовиков, которые въезжают и выезжают из ее собственности с огромным оборудованием. Если город отнимет у нее эти восемь футов собственности, грузовикам придется возвращаться на улицу каждый раз, когда они хотят сесть и выйти.

Итак, я сделал предложение: «Если бы это был я, я бы не вступал в переговоры через дверь ценности и справедливости. Вместо этого я вошел бы через дверь безопасности и ответственности. Я бы сказал, что это не так. Не безопасно, когда грузовики выезжают на улицу, и это создает большую ответственность как для меня, так и для города ».

И в этом вся суть создания базовой стратегии переговоров — поиск дверного проема, через который вы хотите вступить в переговоры. Это может быть вход в безопасность и ответственность или доступ к ценности, вход в конкуренцию или в будущее бизнеса.

Опять же, если это небольшие переговоры — например, если вы покупаете оборудование на сумму 1200 долларов — вы, вероятно, не собираетесь тратить много энергии на сбор большого количества информации. Но даже тогда вы можете потратить пять минут в Интернете, чтобы узнать о ценах в другом месте и о возможных вариантах. Тогда вы сможете пройти через дверной проем соревнований. Вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? И почему все не покупают у вас?»

Просто задавая подобные вопросы, вы можете гарантировать себе лучшую цену или лучшие условия.

Вот и весь этот второй шаг — поиск стратегии, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.

3. Понять вашу переговорную подпись

У вас есть «подпись» на переговорах, как и на документах. Эта подпись — обычный способ ведения переговоров.

Некоторые люди пытаются пойти и побить другого по цене. Другие люди действительно напуганы, скрытны и боятся чего-либо просить.Эти люди ведут мягкие переговоры и часто в конечном итоге соглашаются. Другие люди отлично умеют устанавливать взаимопонимание, но как только разговор заходит о цене и условиях, все это взаимопонимание исчезает. Они заметно переключаются из режима разговора в режим переговоров.

Понимание вашей подписи по умолчанию поможет вам понять, с чем вы работаете. Это особенно важный шаг к росту в качестве переговорщика, потому что есть одна вещь, которую вы можете гарантировать, когда дело доходит до переговоров: каждый раз, когда вы, , ведете переговоры, вы будете там.Вы не можете просить себя выйти из комнаты, когда начнутся переговоры.

Итак, узнайте свою индивидуальность, стиль и предпочтения. Выясните, к какому типу поведения вы совершали дефолт в прошлом — насколько комфортно вы чувствовали себя на предыдущих переговорах.

Если вам нужна помощь в выяснении этого вопроса, вы можете использовать упражнение, которое мы использовали в нашем классе на этих выходных: два участника разыграли переговоры по ролям, в то время как третья сторона наблюдала за происходящим и после этого давала отзывы.

Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать на переговорах, — это объяснить, почему другая сторона хочет заключить сделку.Вы можете сделать это, задавая вопросы и закладывая основы переговоров.

Например, если вы покупаете услуги у поставщика ИТ, попробуйте сказать что-то вроде: «Расскажите мне о своих ИТ-услугах. Я все время получаю электронные письма с предложениями об ИТ-услугах. Чем ваши услуги отличаются от услуг, которые они предоставляют?» повторное предложение? »

Задавая вопросы об их конкурентах и ​​о том, почему они хотят работать с вами — что это для них значит, — это укрепляет мотивацию вашего партнера по переговорам.

5.Играть в «Неохотную партию»

Человеческая природа заключается в том, что в любых переговорах одна сторона будет нетерпеливой, а другая — неохотной. Возможно, это не так: каждый раз , но, вероятно, это правда в 80% случаев. И позвольте мне сказать вам: я ненавижу азартные игры , но дайте мне 80% шансов, и я попаду в Вегас и буду играть за столами весь день. Если у вас есть такие шансы, у вас просто , чтобы сбросить .

Итак, предположим, что ваши переговоры будут такими же, как и у большинства других: у них будет как нетерпеливая, так и неохотная сторона.И, если вы используете эти три тактики, вы можете быть уверены, что вы сопротивляетесь.

1. Во-первых, выражайте свое сопротивление языком тела. Подумайте, как выглядят нетерпеливые вечеринки: они напряжены и наклоняются вперед, подложив под них ноги, как будто они могут вскочить на ноги или пуститься в спринт в любой момент.

   Напротив, сопротивляющиеся стороны садятся из-за стола и сохраняют низкое напряжение в своих телах. Ставя ноги перед собой под углом 90 градусов и округляя плечи, они сообщают, что не слишком стремятся к сделке.

2. Также подумайте, как вы можете управлять своим голосом, чтобы он звучал более неохотно. В то время как заинтересованные стороны говорят быстро и с большей громкостью и тональностью, неохотные стороны говорят медленно и тихо.