Как создать автоворонку: Как создать автоворонку: пошаговое руководство — inakhan.ru

Содержание

Как создать автоворонку: пошаговое руководство

Автоворонка — это путь пользователя от знакомства до покупки, на котором вы сопровождаете его предварительно настроенными триггерными сообщениями. Важное преимущество заключается именно в “авто” — вы настраиваете воронку однажды и навсегда (надолго). Реализация автоворонки практически не требует участия людей.

Обычно путь клиента выглядит следующим образом: посетитель — холодный лид — горячий лид — клиент — постоянный клиент. Подробнее о каждом этапе вы можете почитать здесь.

Автоворонка экономит ваши ресурсы, при этом увеличивая количество покупателей. То есть с её помощью вы “обрабатываете” больше потенциальных клиентов, не затрачивая на это время сотрудников и дополнительный бюджет.

Из чего состоит автоворонка?

Автоворонка состоит из нескольких последовательных шагов, на каждом шаге вы делаете пользователю предложение, которое подводит его к конечной цели — покупке.

1 шаг: лид-магнит (Lead Magnet) — небольшой бесплатный продукт, который привлечёт потенциальных покупателей. Задача лид-магнита — собрать лиды, поэтому обычно этот продукт предлагают в обмен на емейл или номер телефона.

Пример лид-магнита: для агентства копирайтеров — чек-лист по созданию продающих заголовков, для онлайн-курсов по искусству — конспект лекции по дадаизму.

Хороший лид-магнит можно определить по трём признакам:

он решает проблему пользователя;
по его описанию понятно, что ждёт пользователя;
его можно получить сразу.

Чтобы понять, что именно станет вашим лид-магнитом, проанализируйте статистику поисковых запросов по вашей теме или изучите тематические форумы. Необходимо понять, с какой проблемой сталкиваются ваши потенциальные клиенты ежедневно. Не нужно пытаться решить глобальную проблему — с этим справится ваш основной продукт. Лид-магнит призван закрывать небольшую, но насущную потребность.

Можно купить окна разными способами

2 шаг: трипваер (Tripwire) — дешёвый продукт, который интересен пользователям. Он привлекателен именно за счёт своей цены: потенциальные клиенты получают возможность протестировать ваш продукт и почти не потратиться. Благодаря трипваеру лид становится клиентом.

Пример трипваера: продажа самого дешевого тарифа за $2 вместо $20 для тех, кто оставил емейл для получения лид-магнита.

Важно: будьте готовы, что трипваер не принесёт вам прибыль. Его цель — привлечь пользователя низкой ценой и позволить познакомиться с вами, превратить лида в платящего (хоть и немного) клиента.

Хороший способ определить трипваер — взять основной продукт, отделить от него одну часть и оформить её как самостоятельный продукт.

3 шаг: основной продукт (Core product) — главный продукт, вокруг которого строится ваш бизнес и для продажи которого нужна автоворонка. Именно к его покупке готовили пользователя лид-магнит и трипваер.

Пример: для онлайн-курсов по искусству — ключевой курс с обратной связью и сертификатом.

Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) — дополнительные товары и услуги, которые вы предлагаете вместе с основным продуктом.

Пример: клиент оплатил онлайн-обучение, вы предлагаете ему купить расширенный список литературы.

От теории к практике

Чтобы построить автоворонку, вам нужно настроить и запустить все элементы, которые мы перечислили выше.

Гораздо проще и интереснее разбираться во всём на примере, поэтому представим, что у нас онлайн-школа кондитеров. Вариантов обучения довольно много: есть небольшие мастер-классы, вебинары, периодически вы проводите офлайн-встречи, но ваш основной продукт — трёхмесячный курс, состоящий из нескольких модулей. Курс довольно дорогой, но его ведут лучшие кондитеры страны, а ещё по окончании вы выдаёте сертификат, подтверждённый ассоциацией кондитеров. Какая автоворонка поможет вам увеличить продажи и как её построить?

Скачать чек-лист:

Принципы построения автоворонки

1.

Создайте сайт/лендинг

Прежде чем настраивать автоворонку, необходимо подготовить основу — сайт или лендинг, на котором она будет работать.

Сегодня собрать собственный одностраничный сайт может даже непрофессионал — главное понимать основные принципы работы лендинга и выбрать подходящий сервис. Подробнее этот процесс описан здесь.

Подключите к своему сайту счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Лучше использовать оба сервиса, чтобы получать более полные отчеты. Установка счётчиков бесплатна, и она не займёт у вас много времени. С их помощью вы сможете анализировать поведение пользователей на вашем сайте и докручивать автоворонку.

Настройте интеграцию с платёжным сервисом, чтобы открыть продажи, и интеграцию с CRM, чтобы собирать данные о клиентах и хранить их в одном месте.

Допустим, у нашей онлайн-школы такой сайт

2. Определите основной продукт

Здесь всё довольно просто: наверняка вы знаете свой основной продукт. На этапе подготовки автоворонки есть смысл убедиться в качестве основного продукта, ведь именно для его продажи вы и прилагаете усилия.

Основной продукт — самый дорогой в цепочке, поэтому важно, чтобы он содержал ценность для клиента.

Вернемся к нашей онлайн-школе. Вероятно, клиенты чаще покупают недорогие мастер-классы: для них не нужно выкраивать время и бюджет. Но именно большой курс — ваш основной продукт, потому что он несёт наибольшую ценность.

Основной продукт онлайн-школы — большой курс

3. Придумайте и создайте лид-магнит

Вариантов лид-магнитов огромное множество. Вот несколько самых популярных:

чек-лист;
гайд / руководство;
шпаргалка;
видеоурок;
инфографика;
набор инструментов.

Для онлайн-школы кондитеров лид-магнитом может стать бесплатный мастер-класс по выпечке безе: пользователь оставляет имя и емейл в специальной форме и получает ссылку на видеоурок в письме.

4. Создайте трипваер

Трипваер должен быть:

простым и понятным в использовании;
доступным по цене;
провоцирующим купить основной продукт (“если такую крутую штуку я получил за копейки, то что же я получу за полную стоимость?”).

Стоимость трипваера определяется вашей нишей. Например, если вы продаёте сервис по подписке за $500 в месяц, предложите разовую консультацию за $5.

Для нашей онлайн-школы кондитеров отличным трипваером станет мини-курс из пяти уроков по заварным пирожным.

5. Определите максимизаторы прибыли

Максимизаторы прибыли — это сопутствующие основному продукту товары, благодаря которым вы увеличите средний чек. Определить максимизаторы прибыли несложно — обычно это недорогие вспомогательные товары вроде защитного стекла для смартфона.

Покупателям большого курса кондитеров в качестве максимизатора прибыли можно предложить стартовый набор для выпечки.

6. Свяжите всё воедино — придумайте сценарий автоворонки

Как только вы определите все составляющие автоворонки, начинается самое интересное: вам необходимо соединить их вместе и прописать путь клиента.

Очень удобно составлять сценарий автоворонки при помощи сервиса Miro.

Представим себе потенциального клиента школы кондитеров: женщина, 30-40 лет, замужем, в декрете. Она любит готовить и не любит свою прежнюю работу в офисе, на которую вот-вот предстоит возвращаться.

Однажды она ищет в интернете рецепт простого десерта и находит бесплатный мастер-класс по выпечке безе. Мастер-класс гораздо лучше простых рецептов с картинками, которые попадались ей раньше, поэтому она не раздумывая оставляет свой емейл и получает видеоурок в письме.

Периодически наша героиня получает рассылку с интересными рецептами и много времени проводит на сайте. Однажды она видит поп-ап с предложением пройти мини-курс по выпечке заварных пирожных. Курс платный, но стоит совсем недорого, тем более благодаря рецептам из рассылки она уже успела увлечься выпечкой. Женщина оплачивает курс и с нетерпением ждёт старта.

Мини-курс оказался очень полезным — из него женщина узнала 7 способов приготовить крем. За это время она стала постоянным гостем на сайте школы и уже узнала о большом трёхмесячном курсе. Сомневаться долго не пришлось: женщина купила обучение (а вместе с ним заказала стартовый набор кондитера), успешно завершила его, начала печь торты на заказ и больше никогда не возвращалась в офис.

7. Настройте сценарий автоворонки и запуститесь

Как только сценарий будет составлен, необходимо лишь решить технические вопросы и запуститься. Итак, для реализации сценария и запуска автоворонки нам потребуются:

поп-ап для лидогенерации: в нём мы будем предлагать лид-магнит взамен на емейл;
приветственное письмо со ссылкой на лид-магнит;
цепочка контентных писем, которые будут поддерживать интерес между этапами воронки;
поп-ап с приглашением записаться на мини-курс;
поп-ап с сопутствующими товарами.

Каждое из этих сообщений легко настроить в Carrot quest. Например, поп-ап на лидогенерацию собирается за 7 минут, а приветственное письмо — за 10.

Попробовать
автоворонку

Таким образом, техническая настройка автоворонки займёт у вас пару часов (вместе с подбором иллюстраций и написанием текста). Затем останется запустить и наслаждаться результатом 🙂

Всё получится!

Для каждого бизнеса своя стратегия, и универсальной формулы идеальной автоворонки нет. Но приблизиться к идеалу можно: для этого не бойтесь проводить тестирование на каждом этапе воронки.

Можно построить автоворонку самостоятельно, а можно не забивать себе голову и доверить дело профессионалам. Например, нам 🙂

Автоворонка ⛳ от рекламы до покупателей — блог Leeloo.ai

Что такое автоворонка продаж. Где взять рычаг для поднятия бизнеса на новый уровень

Автоворонка — автоматизированная воронка продаж*, которая помогает повысить конверсию и эффективность продвижения. Чтобы эта схема работала, как рычаг, и подняла ваш бизнес на новый уровень, надо продумать и выстроить цепочку «касаний» клиента. Популярная теория гласит, что их должно быть 7 — тогда вероятность сделки очень высока.

* Мы предпочитаем термин «туннель продаж». Это не отдельные шаги на пути клиента, например от рекламы к подписке или от подписки к заказу, а весь путь целиком. Он может включать разные воронки.

Узнать, как автоматизировать путь клиента,

чтобы система 24/7 превращала тех, кто просматривает рекламные сообщения, в покупателей

Узнать, как

Но дело не столько в количестве, сколько в качестве этих автоматических «касаний». Да, для продвижения пользователя по пути клиента используются автоматические инструменты, которые с каждым шагом усиливают его лояльность («подогревают» лид) и подводят его к целевому действию. А вот продумывать, какими будут шаги, какую пользу получит потенциальный клиент на каждом из них, надо вам.

Чтобы цепочка не оборвалась, не превращайте каждое «касание» в «купи! купи! купи!» Вызовите доверие у пользователя, станьте ему ближе, интереснее, полезнее, позвольте привыкнуть и узнать вас. Предложите что-то полезное бесплатно, дайте пробную версию продукта: сценарий, по которому будут развиваться отношения с клиентом, зависит от вас.

Кстати, этот метод общения с клиентами нашел свое применение в туннелях продаж партнеров Leeloo. ai. Так, Анатолий Шкарин, инвестор DowJonesBots, использует касания, чтобы дожать своих подписчиков. Это те люди, которе уже каким-то образом увлеклись предложением фирмы, но еще не решились на конечную покупку. Несомненно, инвестор мог бы взять и попросту забыть о них — ведь все мы люди. Но не тут то было: шаг за шагом, разработанная схема все-таки доводит клиента до принятия нужного решения.

Кому и зачем нужна автоворонка. Как вложить деньги с умом и сэкономить время

Лучше всего автоворонка подходит для:

интернет-магазинов любой направленности;
компаний, оказывающих онлайн-услуги;
фирм по разработке программного обеспечения;
сайтов, реализующих информационные и образовательные продукты.

Но создать ее можно и в том случае, если часть процесса неизбежно уходит в офлайн, когда нужна личная встреча, например для тест-драйва машины.

Зачем строить автоворонку? Она позволит снизить расходы на привлечение и обслуживание покупателей: вам не придется увеличивать штат менеджеров, бесцельно вливать деньги в увеличение трафика. Автоматизация ускорит все процессы и при этом сведет к минимуму риски, связанные с человеческим фактором. А еще — высвободит время на креатив, общение с клиентами и, конечно, вашу личную жизнь.

Модель настраивается один раз, а потом работает в автоматическом режиме — вне зависимости от того, следите вы за ней или нет (не следить ≠ не анализировать все этапы, чтобы повысить конверсию!)

Элементы автоворонки для максимизации прибыли на примере реального кейса

В основе автоворонки лежит продуктовая матрица, на базе которой вы и построите путь клиента. Какие элементы нужны в автоворонке, чтобы она не сбоила?

Предпродающая польза, или лид-магнит.

Это подарок — бесплатный видео-урок, книга, подписка, демоверсия или другое предложение, которое пользователь может получить в обмен на свою контактную информацию и персональные данные. Для эффективной лидогенерации потребуется интригующий заголовок и краткое описание, которое покажет посетителю ресурса полезность и актуальность лид-магнита. Cashflow, один из клиентов Leeloo.ai, в качестве предпродающей пользы предложил такой видеоурок.

Промежуточная продажа, или трипваер (tripwire).

Недорогой продукт компании, который по тематике продолжает идею лид-магнита и «подогревает» холодный лид.
Предназначен для «разогрева» пользователя перед покупкой основного, более дорого продукта. Покупатель, приобретая за малые деньги полезный продукт, начинает доверять компании и уже интересуется, что же можно получить за более высокую цену. Важные свойства трипваера — ценность выше стоимости, краткосрочность предложения (предложение действует всего неделю и т. п.)
Онлайн-школы в качестве промежуточной продажи часто предлагают консультации, вебинары, мини-курсы, марафоны. Товарный бизнес — пробники или мини-наборы косметики, тест-драйв автомобиля. Сфера услуг — разнообразные сметы, дизайн-проекты, первая консультация врача, короткий сеанс массажа и т. д.
Пример из того же кейса — воркшоп по настройке рекламы в Facebook за 15 минут по цене чашки кофе.
Основной продукт.

Это именно то, к чему ведут лид-магнит и трипваер. Когда клиент оценил преимущества пользования разработками компании и хочет получить предложение с более широким функционалом и возможностями, пора предлагать ему купить основной продукт. Таким образом, горячий лид превращается в реального клиента. Основной продукт должен быть более ценным и полезным, чем трипваер, иметь обоснованную цену — т. е. давать покупателю много выгод и преимуществ, решение проблемы или удовлетворение важной потребности.

В случае Cashflow основное предложение — авторский курс по построению товарного бизнеса с нуля:

Максимизатор прибыли. Это дополнительные услуги или продукты, которые будут полезны при использовании основного продукта (кросс-продажи). Его предлагают покупателю, который готов оплатить главное предложение. Пример дополнительных продуктов при покупке обуви — носки, шнурки, крем. При оформлении заказа на мобильный телефон можно предложить чехол, наушники и другие аксессуары.

В Cashflow максимизатором прибыли выбрали курс, обучающий работе с китайскими поставщиками.

Дорожка возврата. Очень важный элемент автоматизированной воронки, который позволяет сделать клиентов постоянными. Нужно продумать, за счет чего сохранять постоянный интерес к продуктам и услугам компании. Это предоставление сервисов по обслуживанию, администрированию, ремонту. Для товарных категорий — расходники и продукция, без которой нельзя пользоваться основным продуктом. Постоянно напоминая клиенту о таких товарах, вы мотивируете его делать покупки снова и снова.

Правильно составленный сценарий для автоворонки — залог роста прибыли от продаж, увеличения числа новых клиентов и сохранения уже существующих. Кросс-продажи и инструменты возврата позволяют увеличить показатель LTV (lifetime value) — жизненной ценности клиента, то есть максимизировать доход от каждого постоянного клиента, который компания получает за все время сотрудничества с ним.

Как работает автоворонка, приносящая реальные деньги

Путь клиента, в котором вы прописываете все «касания», может выглядеть примерно так:Кажется слишком сложным? Это только на первый взгляд: подобные схемы студенты Leeloo.ai Academy делают за два месяца обучения. На третий — они начинают приносить реальные деньги. Еще раз: главное — запрограммировать в сценарии все шаги, их последовательность и временные интервалы, а дальше процесс пойдет по накатанной.

Хочу научиться создавать прибыльные автоворонки для масштабирования бизнеса

Научиться

Основной принцип — выполнение ряда «касаний» с потенциальным клиентом, которые работают по модели AIDA (обратить внимание ЦА, вызывать интерес, желание и действие). Число касаний зависит от сложности и цены продукта. Чем он дороже и сложнее, тем больше контактов нужно делать.

Как сделать автоворонку?

Полезные советы для строительства крепкого фундамента и выбора инструментов

Для создания и настройки автоматизированной воронки продаж нужен фундамент. Сегментируйте и изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять ее проблемы, интересы и предпочтения, мотивацию выбора.

Составив портрет потенциального клиента и его болей, определите, в чем выгоды вашего продукта для каждой из групп ЦА, каким будет уникальное торговое предложение (УТП) на каждом из этапов. Лаконично и ярко опишите плюсы, которые получит человек, согласившись его принять. Будьте конкретны: предлагайте не просто купить мастер-класс, а по цене чашки кофе узнать, как за 15 минут настроить рекламу в Facebook и получить 40 заказов.

Предусмотрите и варианты отказов или игнорирования. Подумайте, что может к этому привести и как вернуть таких клиентов. Не факт, что ваша гипотеза сработает сразу: тестируйте и улучшайте картинки, видео, формулировки в сообщениях, сами продукты и услуги.

Система CRM.
Программы для автоматической рассылки сообщений и push-уведомлений.
Онлайн-чаты.
Сервисы веб-аналитики, например Google или «Яндекса».

Можно взять разные инструменты и попытаться интегрировать их самостоятельно. Но свести все воедино самому достаточно сложно. Создать что-то под себя еще сложнее, дольше и дороже (если вы сами не разработчик ПО). Не изобретайте велосипед: куда проще, если все нужные инструменты уже есть на одной платформе.

Как, например, на Leeloo.ai: мы собрали все, что надо для превращения холодной рекламы в покупателей. Это конструктор инструментов лидогенерации, окно чатов, интегрированное с мессенджерами, конструктор офферов и приема оплат, встроенная CRM-система, удобный модуль аналитики и многое другое. Да, про интеграции с более чем 1500 приложений мы тоже подумали:

Хочу узнать, как построить эффективный путь клиента

за 5 шагов на 1 платформе

Узнать

Как продвигать по воронке «застрявших» пользователей.

4 варианта

С помощью аналитических сервисов оценивайте результативность автоворонки, отслеживайте конверсию каждого этапа. Например, посетитель воспользовался лид-магнитом, купил трипваер, но затягивает с покупкой основного продукта, хотя получил цепочку писем, где описаны все его преимущества. Или вы видите, что пользователь не открывает письма, не покупает продукт, хотя просматривал его описания. Значит, нужно «расшевелить» его.

Как склонить человека к покупке:

предложить дополнительную скидку;
скорректировать тексты сообщений и запустить новую серию рассылки;
дать доступ к небольшому фрагменту или к части функций основного продукта;
предоставить пробный период пользования продуктом или программой.

Автоворонки в диджитал-маркетинге | Обучающий портал Navika Navika.Pro

Ольга Мартынова Интернет-маркетолог

Дата публикации: 18 марта 2019 г.

Только 5% потенциальных клиентов готовы совершить покупку сразу при посещении сайта компании. Остальные 95% — «холодная» аудитория, с которой нужно работать и которую нужно убеждать. Здесь помогают так называемые автоворонки. Они позволяют взаимодействовать с клиентом на каждом этапе принятия решения автоматически. В итоге вы получаете лояльного компании клиента и продажи, а клиент получает грамотное решение своих проблем и может рекомендовать вас знакомым. Автоворонка настраивается один раз и помогает вам продавать.

Что такое автоворонки и зачем они нужны

В простейшем понимании традиционная воронка продаж выглядит так: на сайт пришли 1000 человек, 200 оставили заявку на звонок и 20 совершили покупку. Ваша цель — с наименьшими усилиями превратить потенциальных клиентов в реальных, сделать так, чтобы они купили как можно больше ваших товаров/услуг, стали постоянными покупателями. В этом помогут сценарии продаж. Автоматизировать работу сценариев поможет автоворонка.

В зависимости от «точек касания» с пользователем и производимых им действий в автоворонке выбирается дальнейший путь взаимодействия с клиентом для обеспечения максимальной конверсии.

В чем преимущества автоворонок:

Помогают оставить почти 50% пришедших клиентов в вашей базе. Для сравнения: при отсутствии автоматизации вмешивается человеческий фактор и вам остается только 10–20% клиентов.
Позволяют донести до каждого клиента индивидуальное предложение, а не показывать массовую рекламу всем подряд.
Помогают совершать допродажи и возвращать ушедших клиентов.
Это не рекламный канал, а целая система, которая помогает совершить именно продажу, а не просто получить заявку с непонятным результатом от клиента.

Чтобы увеличить уровень продаж в 2–3 раза, при создании автоворонки нужно соблюдать правила:

Увеличивайте охват или первый уровень воронки продаж. Пользователей, которые увидели ваше предложение, должно быть как можно больше. Привлеките внимание к вашему предложению, а потом уже пытайтесь продать.
Сохраняйте все полученные контакты для дальнейшей работы, создавайте базы ретаргетинга.
Будьте полезными для потенциальных клиентов — предлагайте им бонусы или бесплатную, но нужную информацию. Покажите себя как эксперта, и тогда человеку психологически проще купить у вас.
Максимально исключите человеческий фактор из автоворонки.

Кому подойдет автоворонка продаж

Автоворонка подходит не всем. Ее не стоит использовать в бизнесе с быстрым циклом продаж (такси, услуги эвакуатора и т.п.), в сфере обслуживания (магазины и парикмахерские), в продажах крупного промышленного дорогого оборудования. В случае с коротким периодом оказания услуг клиент принимает решение о поставщике «здесь и сейчас», и здесь больше будут работать имиджевые варианты рекламы. При продаже крупного промышленного оборудования в цепочке принятия решения могут принимать участие несколько человек, воздействовать на которых таким путем проблематично.

Использовать авторонку лучше там, где решение о покупке принимается долго, — недвижимость, автомобили, строительство и другие подобные сферы. Это станет хорошим инструментом при запуске новых продуктов, при сильной конкуренции в вашем сегменте рынка, для перевода «холодных» заявок в конверсионные, а также для того, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда.

Хороший пример автоворонки — сервис Максима Ильяхова «Главред». Пользователь подписывается на рассылку об инфостиле и получает 10 писем. Затем поэтапно ему приходят письма о «Продвинутом курсе «Главреда»» — платном курсе, в нем 45 писем. Следом предлагается обучение в школе редакторов, которое включает три ступени. Все это происходит автоматически — пользователь поэтапно подключается к различным продуктам компании.

Как создавать автоворонки

Автоворонка продаж — это поэтапный сценарий, от первого посещения сайта пользователем до покупки. Каждый шаг клиента по воронке — точка касания с компанией. Чем их больше, тем проще продать продукт. Перед началом работы по созданию надо продумать логику и все сценарии автоворонки.

В автоворонке может быть задействовано несколько маркетинговых каналов: email-рассылки, социальные сети и реклама в них, мессенджеры, SMS, чаты. В автоворонку может быть добавлен интерактив — опросы клиентов. В большинстве случаев для качественной работы автоворонки проводят интеграцию всех этих сервисов, для этого используют CRM-системы. Здесь потребуется помощь технических специалистов.

Если нет возможности привлечь специалистов, простейшую воронку можно настроить самостоятельно с помощью сервиса zapier.com.

Фото с сайта habr.com

Пример работы автоворонки, организованной с помощью сервиса Zapier: сбор контактов с помощью Lead Ads в Facebook, передача их оттуда в сервисы почтовых рассылок Unisender и аналогичные.

Если у вас есть разработчики и вы работаете с CRM, то автоворонку можно настроить внутри системы. Такую возможность предлагает «Битрикс24». Поступающие заявки вы будете в таком случае принимать внутри CRM и можете планировать звонки и другие контакты с клиентами. Этот вариант хорошо подходит для e-commerce.

Что главное?

Автоворонки помогают продавать. С их помощью вы проведете клиента от этапа поиска информации до покупки именно в вашей компании. Почти 50% пришедших клиентов останутся в вашей базе.
При настройке автоворонки соблюдайте правила: увеличьте охват целевой аудитории на первой стадии воронки, сохраняйте контакты клиентов и создавайте базы ретаргетинга, будьте полезными для клиента и максимально исключите человеческий фактор.
Автоворонка подходит не всем. Она точно не подойдет для бизнеса с коротким циклом продаж.
Автоворонка может включать несколько маркетинговых каналов: email-рассылки, социальные сети и реклама в них, мессенджеры, SMS, чаты. Для их интеграции можно использовать сервис Zapier в простом варианте. Для сложных воронок и длинного цикла продаж необходимы технический специалист и CRM-система.

как создать автоворонку – NewsBaza

Из чего состоит автоворонка?

Хороший лид-магнит можно определить по трём признакам:

он решает проблему пользователя;
по его описанию понятно, что ждёт пользователя;
его можно получить сразу.

Можно купить окна разными способами

Пример: для онлайн-курсов по искусству — ключевой курс с обратной связью и сертификатом.

Пример: клиент оплатил онлайн-обучение, вы предлагаете ему купить расширенный список литературы.

От теории к практике

Чтобы построить автоворонку, вам нужно настроить и запустить все элементы, которые мы перечислили выше.

Скачать чек-лист:

Принципы построения автоворонки

1. Создайте сайт/лендинг

Допустим, у нашей онлайн-школы такой сайт

2. Определите основной продукт

Основной продукт — самый дорогой в цепочке, поэтому важно, чтобы он содержал ценность для клиента.

Основной продукт онлайн-школы — большой курс

3. Придумайте и создайте лид-магнит

Вариантов лид-магнитов огромное множество. Вот несколько самых популярных:

чек-лист;
гайд / руководство;
шпаргалка;
видеоурок;
инфографика;
набор инструментов.

4. Создайте трипваер

Трипваер должен быть:

простым и понятным в использовании;
доступным по цене;
провоцирующим купить основной продукт (“если такую крутую штуку я получил за копейки, то что же я получу за полную стоимость?”).

Для нашей онлайн-школы кондитеров отличным трипваером станет мини-курс из пяти уроков по заварным пирожным.

5. Определите максимизаторы прибыли

6. Свяжите всё воедино — придумайте сценарий автоворонки

Очень удобно составлять сценарий автоворонки при помощи сервиса Miro.

7. Настройте сценарий автоворонки и запуститесь

поп-ап для лидогенерации: в нём мы будем предлагать лид-магнит взамен на емейл;
приветственное письмо со ссылкой на лид-магнит;
цепочка контентных писем, которые будут поддерживать интерес между этапами воронки;
поп-ап с приглашением записаться на мини-курс;
поп-ап с сопутствующими товарами.

Каждое из этих сообщений легко настроить в Carrot quest. Например, поп-ап на лидогенерацию собирается за 7 минут, а приветственное письмо — за 10:

Всё получится!

Можно построить автоворонку самостоятельно, а можно не забивать себе голову и доверить дело профессионалам. Например, нам ?

Запись Гайд: как создать автоворонку впервые появилась Блог Carrot quest.

Чат-боты и автоворонки в мессенджерах — ppc.world

Время, когда бизнесы с сомнением относились к продвижению в социальных сетях, закончилось. Теперь свои сообщества и таргетированную рекламу для привлечения и вовлечения клиентов используют многие. И стандартно из объявлений в таргетированной рекламе мы ведем аудиторию на сайт, лендинг или сообщество в социальных сетях.

Но когда мы ведем аудиторию на сайт, мы не понимаем, что с ней происходит. Пользователи ходят по страницам, совершают действия и чаще всего уходят, потому что с первого раза совершает покупку или делает заказ только горячая аудитория, которая давно ждала нашего предложения. Но мы понимаем, что такой аудитории немного. Чтобы вернуть ушедшую аудиторию, мы используем ретаргетинг и снова платим за привлечение пользователей. Мы вынуждены платить до тех пор, пока аудитория не созреет на покупку.

Для условно бесплатной работы с аудиторией мы можем вести ее из объявления в сообщество в соцсети, и там работать над подогревом: публиковать посты, рассказывать о себе, вовлекать, но и здесь есть препятствие — «умная» лента. Алгоритмы социальных сетей выстроены так, что подписчики не видят каждый пост, мы вынуждены увеличивать охваты публикаций, продвигая их платно.

Тем временем, аудитория привыкает искать информацию о компаниях в соцсетях и пытается там же общаться, в том числе задавать вопросы в личные сообщения сообществ. И компании, которые не наладили работу с обращениями в «личку», теряют потенциальных клиентов, если не отвечают в срок или не умеют конвертировать обращение в продажу. В этом материале мы поговорим о том, как общаться с целевой аудиторией с помощью автоворонок в месседжерах.

Что такое рассылки в соцсетях и мессенджерах

Автоворонка изнутри: стратегии рассылки

Возможности каждого мессенджера

Где взять подписчиков: платные и бесплатные способы привлечения

Этап 0: что надо выстроить в компании, чтобы рассылки приносили пользу

Что такое рассылки, автоворонки и чат-боты в соцсетях и мессенджерах

Рассылки и автоворонки в мессенджерах дополняют маркетинг в социальных сетях.

Автоворонка / Туннель продаж / Рассылка в мессенджерах — коммуникационная стратегия в соцсетях и мессенджерах, которая с помощью автоматизированной рассылки сообщений подписчикам позволяет постепенно вовлекать их в общение с компанией, подогревать интерес, знакомить и подводить к продаже.

Чат-бот — инструмент в мессенджере, который позволяет настроить автоответы и распределение по разным веткам диалога в зависимости от выбора пользователя (нажатия на кнопку).

Спам — массовая рассылка по пользователям, которые не давали согласие на получение сообщений.

Помимо того что рассылки по-прежнему сохраняют высокую открываемость — в среднем 90–100% — и высокий уровень вовлеченности подписчиков, они помогают компаниям:

конвертировать пользователей в клиентов и продавать товары и услуги;
повышать лояльность существующих клиентов и делать допродажи;
знакомить с продуктом;
сегментировать и изучать аудиторию, работать с каждым подписчиком точечно;
получать дополнительный охват постов из ленты в соцсетях при дублировании их в рассылке;
обеспечить коммуникацию на удобной для пользователя площадке;
выполнять функцию саппорта.

Средняя открываемость сообщений в мессенджерах на примере одного из сообщений

Рассмотрим, как это работает. У компаний есть официальная возможность рассылать сообщения через соцсети и мессенджеры.

Рассылку можно отправлять только тем, кто дал свое согласие или самостоятельно инициировал диалог — написал в личные сообщения компании в соцсети или мессенджере. Любые массовые рассылки по пользователям, которые не соглашались на получение сообщений или не инициировали диалог самостоятельно, запрещены и в большинстве случаев подвергаются бану.

В любой своей активности вы можете привлекать аудиторию не только на сайт или в группу в соцсетях, но и в формы подписки на рассылку в мессенджере. Когда потенциальный клиент подписывается на рассылку, он попадает в базу и начинает получать заранее созданные сообщения в свой мессенджер. Их ему отправляет ваше сообщество во «ВКонтакте», Facebook или авторизованные аккаунты WhatsApp, Viber, Telegram. Сообщения можно выстроить любым образом, учитывая, конечно, требования мессенджеров. Благодаря таким рассылкам, вы можете автоматически вести подписчика от знакомства с компанией до продажи, уже не теряя его и не оплачивая каждое его привлечение через рекламу.

Автоворонка изнутри: стратегии рассылки

Сценарии рассылок зависят от вида деятельности организации, ее целей и сегмента аудитории, на который они направлены. В большинстве сервисов рассылок вы можете создать любой сценарий с применением чат-ботов.

Ниже описан пример стандартной автоматизированной стратегии для вовлечения новой аудитории:

Предлагаем лид-магнит. Если вы привлекаете аудиторию на лид-магнит (например, бесплатные материалы, промокоды, информация), в первом сообщении после подписки необходимо их выслать. Каждый новый подписчик получает сообщение автоматически в момент подписки.
Презентуем продукт. Следом пришлите информацию о своей компании или продукте с описанием главных преимуществ и аргументацией, чем вы лучше других. Прикрепите к сообщению фото или видео, если такие вложения поддерживаются мессенджером.
Предлагаем оставить заявку или задать вопрос. С помощью краткого текста предложите выбор: перейти к диалогу с менеджером, чтобы получить консультацию, задать вопрос или продолжить знакомство с продуктом.
Пример сообщения во «ВКонтакте» с предложением оставить заявку после презентации продукта
Сегментация по потребностям. После знакомства и приглашения к разговору переходите к сегментации. Задайте подписчикам основополагающий вопрос, в зависимости от ответа на который, вы будете дальше выстраивать коммуникацию. Например, вопрос, который разделит ваших подписчиков по степени готовности к покупке. Сегментацию обеспечивает чат-бот — пользователь делает выбор кликом по кнопке и в системе попадает в определенную базу.

Пример сообщения во «ВКонтакте» с сегментацией через чат-бот
Подогреваем серией сообщений. Когда вы разделите подписчиков по степени готовности к покупке, отправляйте им сообщения, которые будут последовательно рассказывать о вашем продукте и подогревать, периодически делая промопредложения.

И не забывайте к каждому сообщению добавлять ссылку на отписку. Ваша аудитория должна иметь возможность быстро и беспрепятственно отказаться от дальнейшей автоматизированной коммуникации с вами, оставив за собой право написать в личные сообщения, когда возникнет потребность.

Настройте отписку так, чтобы собирать список бывших подписчиков в отдельную базу. Вы можете через время показывать им предложения в таргетированной рекламе, ориентируясь на то, что аудитория с вами уже знакома.

Основные принципы сообщений в мессенджерах

Сообщения должны быть короткими. Исходите из здравого смысла, но чрезмерно длинные сообщения без веской причины не подходят для мессенджеров, их неудобно читать.
Не злоупотребляйте эмоджи, рекламными баннерами, восклицательными знаками. Помните, что канал подразумевает личное общение и не предназначен для агрессивной рекламы. Ваши подписчики здесь общаются с друзьями и родственниками, агрессивная и явно рекламная манера будет выделяться и вызывать негативную реакцию, как рекламная пауза во время просмотра интересного фильма. Пишите сообщения так, как если бы писали лично важному потенциальному клиенту.
Не отправляйте сообщения слишком часто. Чем больше проходит времени с момента подписки, тем больше должен быть временной интервал между сообщениями. Иначе подписчики устанут. Держите баланс между назойливостью и регулярным напоминанием о себе.

Возможности каждого мессенджера

Давайте поговорим о возможностях коммуникации в пяти основных мессенджерах: Facebook Mеssenger, в личных сообщениях «ВКонтакте», Viber, WhatsApp и Telegram.

Facebook Messenger

С 31 июля 2019 года в Facebook будет официально разрешена коммуникация через Messenger с подписчиками только авторизованным сообществам. Чтобы получить возможность отправки, необходимо зарегистрировать страницу.

Вы сможете отвечать обратившемуся в мессенджер подписчику только в течение 24 часов или один раз после этого срока. Отсчет времени начинается с каждого сообщения подписчика, которое он пришлет вам. Отправка рекламы запрещена. Информационные сообщения и оповещения можно отправлять любым подписчикам. Такое ограничение введено, чтобы ограничить подписчиков от рекламных предложений компаний, к которым они не проявили интерес. Но если пользователь сам написал вам, в течение 24 часов вы можете сделать ему промопредложение.

Если страница получила авторизацию, то, чтобы стать вашим подписчиком, пользователю необходимо нажать кнопку «Начать» в Messenger. Вы можете настраивать чат-бота и предлагать подписчикам выбор, автоматизированно отвечать на часто задаваемые вопросы, сегментировать по ответам и играть.

Например, пользователь заходит в ваше сообщество, открывает Facebook Messenger, нажимает «Начать» и в ответ получает автоматическое приветствие с предложением выбрать, какую информацию он хочет получить. Когда он нажимает одну из кнопок, он автоматически получает заранее заданную информацию, и таким образом чат-бот ведет пользователя дальше по сценарию. Подписчик остается в базе до тех пор, пока сам не отпишется от сообщений.

«ВКонтакте»

Во «ВКонтакте» есть техническая возможность массово рассылать сообщения всем, кто когда-либо писал вам в личку сообщества, а также всем, кто через форму подписки подтвердил свое согласие на получение сообщений.

Технический pop-up во «ВКонтакте», в котором подписчик подтверждает согласие на получение сообщений от сообщества

При этом когда пользователь дает свое согласие на получение сообщений, он дает его именно сообществу. Даже если у вас есть возможность выгрузить список подписчиков, вы не сможете его загрузить в другое сообщество «ВКонтакте» и делать рассылку от его лица. С 1 июля 2019 года социальная сеть также требует предоставление явной возможности отписаться в каждом сообщении. В противном случае грозит блокировка на отправку сообщений, от временной до вечной.

После подписки пользователь может получать такие же сообщения, как в Facebook, с помощью кнопок чат-бота передвигаться по сценарию или получать текстовую информацию.

В WhatsApp можно делать информационные и сервисные рассылки только по номерам телефонов с оплатой за каждое сообщение. Массовая рассылка промопредложений запрещена. При этом если получатель первый напишет вам или ответит на сообщение из рассылки, в течение 24 часов у вас есть возможность общаться с ним бесплатно, в том числе высылать рекламу. Официально рассылки разрешены только при подключении к WhatsApp Business Messenger и WhatsApp Business API.

Через WhatsApp Business Messenger вы можете собирать обращения пользователей, отвечать на них, использовать быстрые ссылки, т. е. отправлять автоматические ответы, если человек кликнул на заданные кнопки и отправлять массовые рассылки на 256 подписчиков.

При регистрации в WhatsApp Business API вы получаете возможность делать массовые рассылки на неограниченное количество аудитории, а также подключать канал к CRM.

Массовые рассылки без подключения WhatsApp Business Messenger или WhatsApp Business API запрещены, а массовая рассылка рекламы запрещена в любом случае. WhatsApp отслеживает аккаунты, нарушающие правила, и банит номер телефона, от которого идет отправка. Вместе с запретом на рассылку с номера вы теряете логи переписок с клиентами.

Viber

В Viber можно делать рассылки любого характера по номерам телефонов с оплатой за каждое сообщение, а также бесплатно зарегистрировать своего Viber-бота в сервисе.

Если вы делаете рассылки по номеру, то сообщения приходят в отдельную вкладку «Бизнес-чаты». А если вы общаетесь через бота, то сообщения отображаются в стандартном списке диалогов. В Viber-боте можно настроить многошаговую автоматизированную коммуникацию, чтобы, например, вести подписчиков по сценарию и знакомить их с компанией и предложениями, также через него получать вопросы пользователей и отвечать на них.

Для рассылок в Telegram необходимо сделать своего бота. Создать его просто — непосредственно в мессенджере, например, с помощью BotFather. После создания бота вы получите токен, который необходимо добавить в сервисе рассылок — системе настройки автоворонок. Это позволит подключить к нему Telegram и начать создавать автоматизированную цепочку. Через этот же бот можно принимать обращения и вопросы пользователей и вести диалоги с подписчиками. Бот создается бесплатно и начинает свою работу после нажатия пользователем кнопки «Старт». В Telegram вы также можете создавать чат-ботов, которые с помощью кнопок будут вести пользователя по сценарию и выдавать автоответы.

Где взять подписчиков: платные и бесплатные способы привлечения

Бесплатные способы для всех соцсетей и мессенджеров

Посты в паблике с приглашением подписаться. Когда вы настроите рассылку, опубликуйте пост в сообществе или канале с предложением подписаться. Обязательно аргументируйте подписку, объясните аудитории, зачем стоит выполнять это действие, т. е. обещайте полезный контент, материалы, промокоды и т. д. Делайте такие посты регулярно, например, с периодичностью раз в месяц, так как охват в сообществах не 100%, и не все сразу увидят приглашение, также не все сразу примут решение стать подписчиком. Пример регулярного напоминания о рассылке подписчикам сообщества
Посткриптум в постах. К постам, которые вы делаете в сообществе, добавляйте поскриптум с информацией о рассылке и призывом подписаться.
Предложить базе в email-рассылке. Если у вас есть база email-подписчиков, расскажите им о рассылке в мессенджерах и предложите выбор: получать информацию там, где им удобно.
Письма реактивации в email-рассылке. Если вы собираетесь отправить серию реактивационных писем вашей «заснувшей» базе email-подписчиков, предложите в одном из писем подписаться на рассылку в мессенджере.
Форма подписки на рассылку на сайте. Большинство сервисов дают возможность устанавливать на сайте форму подписки на рассылку в мессенджере. Таким образом, все посетители сайта также будут видеть предложение о подписке.
Через тесты. Для более холодной аудитории можно настроить ступенчатый вход в воронку: сначала предложить пройти тест по вашей тематике, а в результатах предложить подписаться. Так аудитория предварительно проявит интерес и будет подготовлена получить больше информации.
Подписка через геймификацию. Если вы проводите игры для своих подписчиков в сообществах, укажите одним из условий написать ключевое слово в личные сообщения сообщества. В этом случае вы получаете техническую возможность отправлять автоматизированные сообщения и в первом из них предложить стать подписчиком.
Офлайн. Если вы собираете контакты офлайн или общаетесь с клиентами офлайн, предложите им стать подписчиком. Потенциальным клиентам предложите получить пользу или узнать о вас подробнее через рассылку, текущим клиентам — бонусы на следующие заказы, которые можно получить только в рассылке.

Настройка форм подписки во «ВКонтакте»

Размещение в меню приложений «ВКонтакте». Если вы используете сервис рассылок, который создал свое приложение для ВКонтакте, и его можно подключить к сообществу, ссылка на форму подписки появляется в блоке «Приложения» в центре первого экрана. Когда потенциальный пользователь заходит в сообщество, он сразу увидит подписку на рассылку. Чтобы привлечь внимание к действию, укажите привлекательный CTA и добавьте обложку. Пример меню приложений, где каждый блок кликабелен
Вовлекающий виджет. Поставьте вовлекающий виджет — приложения сторонних, официально одобренных разработчиков. С их помощью можно разместить в сообществе блок с описанием и ссылкой на форму подписки. Преимущества виджетов в том, что некоторые из них позволяют автоматически определять имя и аватар посетителя, тем самым привлекая ее внимание к блоку. Пример вовлекающего виджета в сообществе
Приложение «Тесты». Установите приложение «Тесты» и создайте игровой, развлекательный или полезный текст для вашей аудитории. В этом случае ссылка на него появится в блоке виджетов приложений — в середине первого экрана вашего сообщества, а после прохождения теста пользователю придет в его личные сообщения ваш текст, в котором вы можете дать ссылку на форму подписки и обосновать предложение подписаться.
Ссылка в кнопке действия. В шапке сообщества «ВКонтакте» можно разместить кнопку действия, а в нее добавить ссылку на форму подписки. Кнопка действия включается в настройках и позволяет добавить любую ссылку. Кнопка действия

Платные способы привлечения подписчиков

Таргетированная реклама на свою базу. Cоберите все контактные данные (email и телефоны) ваших клиентов и пользователей из CRM и читателей email-рассылки, загрузите их для ретаргетинга в рекламный кабинет Facebook или «ВКонтакте» и оповестите всех, кто с вами уже знаком, о новой рассылке в мессенджерах.
Таргетированная реклама для привлечения новых подписчиков. Основной способ набора подписчиков в сообщество — таргетированная реклама. Наряду с промопостами, которые ведут в сообщество и на сайт, «приземляйте» на форму подписки или в сам мессенджер. Так у вас не будет необходимости догонять ушедших с сайта очередным рекламным сообщением, вы начнете массово собирать базу и подогревать внутри рассылки. Из Facebook и Instagram можно вести пользователя не только в Facebook Messenger, но и в WhatsApp.
Предварительная рассылка по номерам в мессенджер. Если у вас есть база телефонных номеров клиентов, вы можете сделать рассылку в WhatsApp и Viber с уведомлением и предложением стать подписчиком в выбранном мессенджере.
Предварительная рассылка по номерам по СМС. Аналогично можно сделать с СМС, прислав аргументацию подписки и ссылку на минилендинг с формой подписки.
Контекстная реклама. Если вы запускаете контекстную рекламу и ведете на сайт, аудитория увидит виджет подписки на рассылку. Также некоторые сервисы позволяют создавать минилендинги — отдельные страницы с формой подписки, где вы можете подробно описать, почему важно подписаться и предложить сделать это по клику на ссылку.

Как выбрать сервис для рассылок

Сейчас есть много сервисов, в которых можно настроить автоворонки разной степени сложности. Выбор зависит от ваших потребностей и возможностей сервисов. Например, есть сервисы, которые работают только с «ВКонтакте» и Facebook, например, Senler и «Гамаюн». Рассмотрите их, если вы хотите попробовать выстроить работу в одной соцсети и не планируете использовать несколько мессенджеров сразу или вам не нужны рассылки в Viber, WhatsApp и Telegram.

Если вы хотите делать рассылки в мессенджерах по номерам телефонов или сразу в нескольких мессенджерах, выберите омниканальный сервис, например, TextBack, IntellectDialog или WhatsHelp. Практически все предоставляют базовые возможности сегментации, автоответов по клику на кнопку и отправки автоцепочек — заранее заданных линейных сообщений, которые уходят пользователю автоматически с момента подписки и чат-ботов.

Чек-лист для выбора сервиса

Теперь поговорим о параметрах, по которым можно выбрать сервис для создания чат-ботов и рассылок в мессенджерах

С какими мессенджерами работает сервис. Если в перспективе вы планируете перейти к работе с несколькими сервисами, выбирайте сервис с учетом ваших планов, поскольку переход на другой будет непрост.
Наличие опции линейных автоцепочек и регулярных ручных рассылок. Чтобы автоматически отправлять заранее заданные сообщения и периодически вручную отправлять новости промопредложения, которые будут возникать.
Возможность сегментации базы перед отправкой рассылки вручную. Если вам надо будет отправить информацию не по всей базе, а определенным сегментам подписчиков.
Возможность работы с чат-ботами. Разные сервисы по-разному предоставляют возможность настройки чат-ботов. Оцените функционал, насколько вам удобно им пользоваться.
Статистика: какие параметры можно оценить. Минимальный набор параметров, который вам понадобится отслеживать: количество подписчиков, количество обращений, доставка сообщений, открытия и переходы — по каждому сообщению и за период.
Выгрузка и загрузка базы подписчиков. Вы не сможете загрузить случайную базу. Но вам точно пригодится возможность загрузки базы из другого сервиса (если вы уже собирали ее и хотите перейти в новый сервис) и выгрузки базы (для использования в таргетированной рекламе).
Возможности интеграции с CRM. Изучите возможность интеграции с вашей CRM, чтобы автоматизировать доставку лидов в отдел продаж.

Этап 0: что надо выстроить в компании, чтобы рассылки приносили пользу

Рассылка в мессенджерах не приносит прибыль сама по себе, она является только проводником от холодного клиента к заявке или продаже в случае, если у вас автоматизированы оплаты и ваш продукт простой. Сам чат-бот не ходит по интернету с предложениями подписаться на него и не умеет уговаривать совершить покупку в случае сложных вопросов.

Чтобы рассылка заработала, необходимо обеспечить систему. Прежде всего, подписчиков необходимо привлечь на рассылку, используя несколько или все возможные способы привлечения вместе. Конверсию в подписку нужно увеличивать за счет доработки форм подписки и лид-магнитов — привлекательных для целевой аудитории бонусов, которые она получит после подписки.

Схема выстраивания процессов для запуска и эффективной работы рассылки в соцсетях

Следующий важный этап — настройка системы оповещений или интеграция сервиса рассылок с CRM. Это необходимо для того, чтобы не пропускать сообщения пользователей, которые задают вопросы о вашем продукте в мессенджерах. На вопросы необходимо мгновенно реагировать. С момента любого обращения пользователя начинается продажа, которая переходит на сторону менеджера.

Если CRM нет или нет возможности интегрировать ее с сервисом рассылок, важно, как минимум, настроить систему оповещений о сообщениях. Некоторые сервисы предлагают удобный инструмент для получения сообщений и переписки с пользователями внутри системы. Если CRM и возможность интегрировать ее с сервисом рассылок есть, обращения пользователей можно отправлять сразу в нее. В этом случае в CRM сразу формируется карточка пользователя для дальнейшей работы менеджера с обращением.

Объединить систему рассылок с менеджерами важно, чтобы они принимали на себя обработку нестандартных запросов и доводили до продажи любое обращение в свободной форме. Тогда система будет работать и приносить результат в виде прибыли.

A Пошаговое руководство

Продажи — это жизненная сила любого бизнеса. Многие факторы могут повлиять на рост вашего бизнеса, и существует масса конкурирующих интересов за ваше внимание и энергию. Единственный ограниченный ресурс, который есть у всех компаний и который может ограничить рост вашего бизнеса, — это время.

Возможность автоматизировать задачи, чтобы высвободить ваше время, энергию и другие ресурсы, которые позволяют вам развивать свой бизнес, имеет решающее значение.

Что такое автоматизированная воронка продаж?

Чтобы понять автоматическую воронку продаж, необходимо сначала понять термин «воронка продаж».«Воронка продаж описывает шаги и потоки, которые потенциальный клиент предпринимает с вашим брендом и продуктом. Это этап процесса покупки, на котором ваш клиент может находиться в данный момент, и то, как вы приближаете его к моменту принятия решения.

Прежде чем совершить какую-либо покупку, покупатель, сознательно или нет, основывает свое решение на знании продукта, а затем рассматривает возможные другие сравнительные варианты, включая ценовые ориентиры. Но как привести потенциального покупателя к этапу принятия решения о покупке?

Этапы воронки продаж

Воронка продаж — это процесс, с помощью которого покупатель может или не может действовать, и разбивается на три этапа:

Вершина воронки. Думайте о воронке продаж как о фазе процесса покупки, на которой ваш потенциальный клиент может находиться в любой момент времени.Один из способов представить себе воронку продаж — это как можно более широкая целевая аудитория в начале или на вершине воронки.

Середина воронки: это этап, на котором аудитория и потенциальный клиент могут купить ваше предложение.

Нижняя часть воронки: нижняя часть воронки — это место, где потенциальная продажа превратилась в активную продажу. Этот этап включает любых новых клиентов и любых существующих клиентов, которые могут привести к повторным продажам.

Другой способ подумать о каждом шаге состоит в том, что путь покупки начинается как можно более полным и сужает каждый шаг в ходе процесса.

Начальный этап — самый широкий валок. На этом этапе вы пытаетесь сделать так, чтобы ваш бренд узнал как можно больше потенциальных клиентов. Слишком часто этот этап является наиболее дорогостоящим, так как он, как правило, наименее сфокусирован на ваших усилиях и может привести к перерасходу средств на маркетинг.

На средней стадии ваш потенциальный покупатель узнал о ваших предложениях и рассматривает возможность покупки. Здесь очень важно сосредоточиться на убедительном элементе ваших маркетинговых усилий.Стимулирование клиента к действию является неотъемлемой частью вашего планирования на этом этапе.

Уделяя внимание высокому нацеливанию на своего потенциального клиента, вы все равно можете привлечь как можно более широкую аудиторию и устранить тех, у кого может не быть ничего, кроме мимолетного интереса.

Наконец, покупатель перешел от нерешительности к действию. Этот этап является последним этапом, на котором происходит продажа.

Но как продвигать потенциального клиента по различным этапам воронки продаж?

Чтобы продвинуть вашего клиента по воронке продаж, вам необходимо выяснить, почему, как и когда он совершил покупку.В воронке продаж есть четыре основных этапа процесса покупки.

Эти четыре этапа определены как маркетинговая модель AIDA.

Модель AIDA

Модель AIDA, определенная в 1898 году Сент-Элмо Льюисом, определяет, как и почему персонализированные продажи эффективны. Его простое определение процесса покупки позволило его широко использовать и понимать с тех пор, как Льюис представил его.

Процесс покупки разбит на четыре фазы, и понимание каждой из этих фаз важно для того, чтобы побудить покупателя принять решение о покупке.

Осведомленность: Первым этапом модели AIDA является повышение осведомленности о ваших услугах, продуктах и предложениях. В зависимости от типа вашего предложения узнаваемость бренда может занять некоторое время. Подумайте о том, как Apple выпустит на рынок первый iPhone. Большинство пользователей не знали о его ценности или о ценности некоторых конкурентов Apple, которые смогли быстро принять эту концепцию и гибко адаптироваться к рынку.
Интерес: Когда ваша аудитория узнает о вашем бренде, следующим шагом будет фаза интереса.Вызвать интерес можно разными способами: с помощью захватывающего маркетингового подхода, такого как культовая реклама Apple iPhone, построенная на узнаваемости и приверженности бренду, созданной маркетинговой стратегией iPod.
Если вы помните, в рекламе iPod были изображены силуэты и известные люди, которые занимались повседневными делами, танцуя и слушая свой iPod. Эта стратегия вызвала у потребителей потребность стремиться к счастью и радости, которые обещал iPod.
Желание: Фаза желания следует после узнаваемости бренда и интереса. Если первые два этапа будут реализованы правильно, ваша продукция или услуга будут более ценными и интерес к вам возрастет. Этот процесс происходит потому, что вы практически исключили тех клиентов, которые могут быть нерешительными и неуверенными в вашем бренде на данном этапе процесса.
Эффективное улучшение чувства желания потенциальных клиентов достигается за счет создания личной эмоциональной привязанности к вашему бренду. Подобно лояльности, проявляемой приверженцами бренда Apple, то, что вы предлагаете, как вы показываете покупателю, что это выгодно для него, имеет большое значение для увеличения его интереса к вашим продуктам.
Действие: Самая желанная фаза процесса личной покупки — это этап действия. Здесь совершаются продажи и покупаются услуги. Довести вашего целевого клиента до этого этапа случается редко, но его нужно подстегнуть определенным призывом к действию, но он не будет казаться настойчивым. Если все основные шаги перед этим этапом выполнены правильно, вы даете покупателю разрешение действовать в соответствии с его желанием.

Последний этап, который иногда обсуждают, — это этап удержания.Предлагая дополнительные продажи или улучшения и улучшения продукта, вы можете создать лояльного к бренду клиента, который будет продолжать покупать ваши продукты.

Опять же, подумайте о лояльности крупных брендов, таких как Apple. Большинство их клиентов, возможно, купили начальный продукт по более низкой цене, такой как iPod или более раннюю версию iPhone, а затем перешли к следующей итерации iPhone или персонального компьютера, поскольку Apple итерация своих устройств с обновлениями и улучшениями производительности.

Зачем нужно создавать автоматические воронки продаж?

Поскольку продажи — это то, что делает или разрушает любой бизнес, способность расти и увеличивать продажи — это безопасность вашего бизнеса.Будь то расширение нового бизнеса или расширение существующих продаж, вы знаете, что вам необходимо продолжать расти.

Чтобы сосредоточить свою энергию на росте бизнеса, вам необходимо высвободить время и другие ресурсы. Лучший план, чтобы высвободить ваше время, — это создать план по автоматизации ваших бизнес-областей, чтобы вы могли сосредоточиться на других областях.

Оптимально, чтобы высвободить свое время, создайте автоматизированную воронку продаж для новых и повторяющихся продаж.

Автоматизация — это процесс настройки процесса, который требует минимального взаимодействия или вообще не требует его для работы.

Повышенная эффективность: Создавая процесс, который может работать независимо, с минимальным участием оператора, вы высвобождаете время для решения других задач. Преимущество автоматизированной воронки продаж заключается в том, что вы повышаете эффективность своей работы и можете повторять ее по мере необходимости.
Время освобождения и другие ресурсы: Automacy позволит вам «установить и забыть», чтобы вы могли, в свою очередь, удвоить внимание к новым продажам, продуктам и предложениям.Думайте об этом как о возможности разработать, создать или распространить новый продукт, которому помешало ваше внимание к текущему процессу продаж.

При работе в автоматическом режиме следует иметь в виду одну ловушку. Проблема в том, что при подходе без руки операция будет двигаться только по пути, который был задан в начале. Его необходимо поддерживать и перепрограммировать на основе данных о том, что является эффективным, а что нет.

Проще говоря, нужно иметь в виду, что автоматизация только задает траекторию; это не защищает действие от дурака.Вы должны время от времени следить за процессом, чтобы убедиться, что он работает наиболее эффективным образом.

По словам Билла Гейтса, «автоматизация, применяемая к неэффективным операциям, увеличивает неэффективность».

Хотя вам необходимо знать о проблемах с автоматизацией подхода к продажам, преимущества намного перевешивают риск. Инвестируя в автоматизацию своей воронки продаж, вы:

Снижение затрат и затрат на рабочую силу: Одно из скрытых преимуществ, которые автоматические воронки продаж могут предложить вашему бизнесу, заключается в том, что за счет автоматизации процесса вы сокращаете накладные расходы на рабочую силу и время до продажи, что повышает рентабельность инвестиций или возврат инвестиций. В долгосрочной перспективе повышение рентабельности инвестиций — это более высокая норма прибыли для вашего бизнеса.
Улучшите свои точки данных: Кроме того, автоматизация воронки продаж освобождает больше времени для анализа наиболее важных данных и того, что не работает. Этот анализ позволяет вашим маркетинговым усилиям заострить внимание и лучше ориентироваться на ваших потенциальных клиентов.
Находите лучших потенциальных клиентов и повышайте конверсию: Эффект от лучшего таргетинга на клиентов помогает устранить перерасход средств в вашем маркетинге, давая вашим усилиям более квалифицированных потенциальных клиентов и, в свою очередь, увеличивая конверсии в вашей воронке продаж.

Создавая систему, которая позволяет автоматизировать процесс покупки вашего целевого клиента, вы можете выделить время, энергию и ресурсы, которые в противном случае были бы связаны. Эти идеи предлагают более высокий уровень возврата и лучшее понимание того, кто покупает, когда они принимают решения о покупке, и как лучше всего связаться с ними в будущем.

Создание автоматизированной воронки продаж

Теперь, когда мы понимаем необходимость и преимущества создания автоматизированной воронки продаж, следующим шагом является понимание того, как ее создать.

Есть четыре шага в настройке вашей автоматической воронки продаж в соответствии с моделью AIDA: осведомленность, интерес, желание и действие. Эти четыре раздела — это контент-маркетинг, лид-магнит, дополнительное предложение и бэкэнд-продажи.

Первым шагом в модели AIDA является повышение узнаваемости бренда. Есть несколько стратегий, которые следует учитывать, которые повысят узнаваемость вашего бренда, и все они начинаются с типа контента, который вы публикуете и публикуете в Интернете.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг — это процесс обмена контентом, будь то письменный контент, видео или сообщения в социальных сетях, которые помогают раскрыть ваш бренд, но, что более важно, ваши продукты и услуги настолько широкой аудитории, насколько вы выберете.

Короче говоря, контент-маркетинг — это все, чем вы решите поделиться, чтобы помочь вашему целевому клиенту узнать обо всем, что вы предлагаете. Наиболее эффективными формами контент-маркетинга являются ведение блогов, видео и социальные сети, которые обычно связаны друг с другом для создания убедительного повествования о ваших продуктах.

Думайте о своем плане контент-маркетинга как о способе нацеливания на свою аудиторию и ведения ее в ту часть воронки, в которую вы бы хотели, чтобы они попали. Остерегайтесь, вы можете потратить много времени и энергии, если возьмете меньшее, чем лазерное излучение. целенаправленный подход к лидогенерации.

Блоги. Одной из самых известных и удобных форм контент-маркетинга для повышения узнаваемости бренда и продукта является письменный контент. На каждом веб-сайте есть или должен быть блог, в котором контент увязывается с товарными предложениями.

Цель вашего блога не в том, чтобы вызвать немедленную продажу; вместо этого, чтобы улучшить имидж вашего бренда и товарных предложений. Контент должен работать, чтобы вести вашего потенциального клиента к той части воронки, в которой, по вашему мнению, находится клиент на своем пути.

Чтобы быть наиболее эффективным, вам нужно создавать сообщения в блоге таким образом, чтобы они приносили пользу вашей аудитории.

Пишите в блоге разговорным тоном и рассказывайте историю. Придание индивидуальности вашему блогу облегчит чтение вашего сообщения и вызовет доверие к вашему авторитету. Если, конечно, ваши услуги не носят специфический характер и не требуют академического или профессионального тона.

Определите то, что ваша аудитория считает проблемой, проблемой или болевой точкой.Это может быть проблема на рынке, проблема или болевой пункт, с которым может столкнуться ваш читатель, и предложить решение или лучший способ что-то сделать. Этот метод решения проблем сделает вас авторитетом и вызовет у читателя уверенность в том, что вы можете решить эти проблемы.

Видео: видео очень увлекательное, легкое в использовании и широко распространенное. Вы можете создать видео с высоким разрешением и быстро опубликовать его на сайте или в блоге вашей компании.

Фактически, Американская ассоциация маркетинга заявляет, что «к 2021 году видео будет составлять 82% всего веб-трафика.«Не экономьте на видео. Если вам неудобно работать с камерой, вы можете написать сценарий для своего видео и нанять внештатного сотрудника, который сделает его для вас.

Опять же, как в блоге, определите несколько проблем и проблем, с которыми может столкнуться ваша аудитория, и предложите решение. Вы можете встроить видео напрямую или включить его в письменный пост в блоге, чтобы добавить личный элемент.

сообщений в социальных сетях: было заявлено, что более 72% всех взрослых используют ту или иную форму социальных сетей. Это важная платформа в вашей стратегии контент-маркетинга.Вы можете создавать отдельные сообщения или продвигать другой созданный вами контент, например сообщения в блоге и видео.

Лучшая стратегия для охвата как можно более широкой аудитории — это перекрестное продвижение вашего контента по как можно большему количеству каналов для максимального охвата и вовлеченности.

Установите календарь публикаций и используйте стороннее приложение для публикации по всем различным каналам контент-маркетинга. Вы также можете передать производство контента на аутсорсинг, чтобы максимизировать процесс автоматизации.

Теперь, когда ваша стратегия контент-маркетинга сформирована, пора сосредоточиться на следующем шаге, который вы бы хотели, чтобы ваша аудитория сделала в своей воронке.

Цель состоит в том, чтобы создать что-то, что привлечет внимание вашего читателя и будет основано на доверии и авторитете, которые вы установили в своем первоначальном контент-маркетинге.

На этом этапе вы переводите читателя от осознания к интересу и, в конечном итоге, к желанию и действию. Ключевым моментом здесь является создание лид-магнита, который привлекает их внимание и заставляет их хотеть большего, что вы можете предложить.

Второй шаг, создание ценного лид-магнита

Типичный лид-магнит должен быть нацелен на вашу конкретную аудиторию и предлагать что-то взамен их информации. Например, лид-магнит B2B может быть бесплатным техническим документом, который определяет одну проблему в отрасли и предлагает бесплатное решение и обещание других решений, если они подпишутся на вашу электронную рассылку.

Еще одним лид-магнитом может быть веб-семинар, ориентированный на определенный сегмент отрасли.Вы продвигаете свой веб-семинар с помощью целевой страницы, которая запрашивает регистрацию, и даете решения для конкретных потребностей участников.

Лид-магнит должен выявить проблему с получением квалифицированных лидов в конкретной отрасли и показать стратегию, которая поможет вашему читателю улучшить типы потенциальных клиентов, которые они генерируют.

Получая лид-магнит, вы захватываете информацию о потенциальном клиенте и добавляете его на страницу сжатия, чтобы направить его к третьему этапу воронки, к последующему предложению.

Дополнительное предложение

Третий шаг воронки должен заключаться в том, чтобы сделать второе предложение вашему потенциальному клиенту. Он должен быть дополнением к предложению лид-магнита, быть более конкретным и предлагать гораздо более подробную ценность, чем исходный продукт.

Опять же, ключевым моментом здесь является добавленная стоимость к тому, что ваша аудитория уже получила. Вы можете подойти к этому одним из двух способов: продавать больше или продавать меньше продуктов. Допродажа — это более дорогой продукт, чем то, что вы предлагали ранее, в то время как более дешевая цена ниже и, как правило, является надстройкой, которая увеличивает ценность вашего предыдущего продукта.

Создавая ценность вашего контента и распространяя его по различным каналам, вы повышаете узнаваемость вашего бренда.

Затем, создавая лид-магнит с низкой или нулевой стоимостью, вы надеетесь получить информацию о потенциальном клиенте, которая позволит вам направить его к третьему этапу вашей воронки.

Отсюда вы делаете дополнительное предложение, которое по цене выше или ниже вашего исходного предложения, но увеличивает ценность того, что уже получил потенциальный клиент.

Последний шаг — там деньги — бэкэнд-продажа.

Бэкэнд-продажа

Последний шаг в воронке продаж — это внутренняя продажа. Если вы правильно настроили свою воронку, от создания контента до лид-магнита и последующей деятельности, вы готовы продвигать свою продажу.

После повышения осведомленности о своем бренде, установления некоторого авторитета и укрепления доверия к тому, что вы предоставляете, именно здесь вы подчеркиваете преимущества своего продукта или услуги.

Здесь вы должны сосредоточиться на том, чтобы дать покупателю «разрешение» совершить продажу, которую он собирался совершить, и которая должна быть привлекательной.Если вы предоставляете лидогенерацию как продукт, повысьте привлекательность своей услуги, предлагая что-то дополнительно, например, круглосуточное обслуживание клиентов или еженедельные консультации, что поможет отделить вашу услугу от других.

Цель вашей автоматизированной воронки продаж — позволить вам вести продажи независимо и сосредоточить ваше внимание на других областях развития вашего бизнеса. Автоматизируя процесс продаж, вы можете собирать потенциальных клиентов, анализировать, что работает, а что не работает, повторять эти действия и более эффективно перезагружать процесс.

Все, что вам нужно знать

Ищете программное обеспечение для воронки продаж, которое не требует от вас интеграции и оплаты нескольких инструментов для бесперебойной работы вашего бизнеса? Тот, который поставляется с готовыми шаблонами, чтобы вам не приходилось начинать с нуля? И, наконец, тот, который очень легко настроить?

Если что-то из этого находит отклик у вас, значит, вы правы. место.

Представляем: GetResponse Conversion Funnel, программное обеспечение для воронки продаж и потенциальных клиентов, которое вы так долго искали.

Примечание редактора 1: С тех пор, как статья была впервые опубликована, Autofunnel превратился в последовательность конверсии, но не беспокойтесь — она так же эффективно помогает вашим кампаниям, как и прежде!

Примечание редактора 2: последовательности конверсии теперь доступны во всех бесплатных аккаунтах (в течение первых 30 дней) и во всех платных планах по цене от 15 долларов в месяц. Хотите попробовать? Зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы начать создавать свои воронки уже сегодня!

Содержание

Что такое воронка конверсии (fka Autofunnel)?

Думайте об этом как о своей готовой, автоматизированной пошаговой системе для создания целевых страниц, автоматизации электронной почты, продажи продуктов, восстановления брошенных заказов и зарабатывания денег.

Он объединяет несколько функций GetResponse в один плавный поток — И предлагает несколько удивительных новых функций, которые вы всегда хотели иметь в GetResponse.

Но вместо того, чтобы говорить об этом, позвольте мне сначала показать вам.

Как работают последовательности конверсии?

Сначала создайте трафик

Впервые вы получаете мощных инструментов для генерации трафика в вашем аккаунте GetResponse .

Facebook Ads — вы сможете настроить Facebook и Instagram Ads прямо в своей учетной записи GetResponse с по привлекайте качественный трафик на ваши страницы .Определите целевую группу, настройте бюджет и добавьте рекламный контент. Затем следите за своими кампаниями и оптимизируйте их, чтобы обеспечить максимальную эффективность.
Social Ads Creator (ранее известная как Beam) — используйте готовых шаблонов , адаптированных к вашему бизнесу, и создавайте потрясающие анимации для своих социальных профилей и рекламы за считанные минуты, даже если вы не дизайнер. Все из приложения на вашем телефоне — без дополнительной оплаты.

Интересно? Прочтите этот пост, в котором мы более подробно расскажем, как вы можете привлечь больше трафика на свой сайт с помощью этого нового инструмента.

Направляйте трафик на свои потрясающие целевые страницы

Отраслевые целевые страницы — с помощью «Воронки конверсии» вы получаете совершенно новые шаблоны целевых страниц, оптимизированные для конверсии, разработанные для вашей отрасли и наполненные готовым контентом, который вы можете настроить в соответствии со своими потребностями.

Конвертируйте посетителей в подписчиков и лидов

Встроенные веб-формы — они встроены в ваши целевые страницы и автоматически настраиваются для вашей кампании. — вы просто добавляете нужные поля.
Всплывающие окна с намерением выхода — это отличный инструмент для получения большего количества конверсий со страниц подписки путем сбора адресов электронной почты посетителей, которые собираются покинуть вашу страницу. И снова — они автоматически настраиваются для ваших страниц. Все, что вам нужно сделать, это настроить контент.

Развивайте своих знакомых и превращайте их в своих неистовых поклонников

Автоответчики — приветствуйте своих знакомых сразу после того, как они зарегистрировались, и продолжайте отправлять им автоматических электронных писем , чтобы они были готовы к покупке.
Веб-семинары — Проводите бесплатные или платные веб-семинары для вашей аудитории — они легко интегрируются с вашими страницами и электронной почтой, нет необходимости в стороннем программном обеспечении для веб-семинаров или плагинах для браузера.

Заставьте их покупать ваши продукты

Страницы продаж, ориентированные на конверсию — настройте свою страницу продаж и шаблоны форм заказа за считанные секунды, чтобы продавать свои продукты и услуги через Интернет.
Магазины для ваших продуктов — Добавляйте и управляйте своими цифровыми и физическими продуктами в GetResponse — и автоматически включайте их на свои страницы и в свои электронные письма.
Интеграция электронной коммерции — Подключите свою корзину покупок и импортируйте свои продукты из Etsy , Stripe , Shopify , BigCommerce , Magento , WooCommerce и PrestaShop .

Верните их, если они откажутся от своего заказа

Электронные письма о брошенных заказах — Убедите людей выполнить оставленные заказы, отправив им своевременных сообщений электронной почты , которые вам даже не нужно настраивать (да, они тоже полностью автоматизированы.)
Ретаргетинг объявлений — не удалось преобразовать их по электронной почте? Не волнуйтесь! Благодаря нашей автоматической интеграции Facebook Pixel, вы можете перенаправить на с помощью рекламы Facebook!

Получайте оплату!

Платежные системы — Подключайтесь к Stripe , PayPal , BlueSnap , PayU , Square, Qiwi и Yandex, не выходя из приложения , и продавайте свои продукты и услуги прямо на страницах GetResponse.
Автоматическое подтверждение заказа — Отправьте письмо с подтверждением заказа в течение нескольких секунд после покупки — не отрывая пальца.

Все это скоро будет доступно в вашей учетной записи GetResponse — все это упрощено и упрощено. Вам не нужно входить в систему на нескольких платформах, открывать несколько вкладок в браузере или оплачивать несколько услуг. , чтобы делать то, что на самом деле является одним процессом продаж.

Воронки для вашей отрасли

С последовательностями конверсии вы получите 40+ сценариев, оптимизированных для конверсии, написанных и разработанных отраслевыми экспертами для продажи, создания списков контактов, демонстрации ваших предложений и помощи в развитии.

Они идеально подходят для местных предприятий, владельцев интернет-магазинов, авторов электронных книг, тренеров, дизайнеров, фотографов, организаторов мероприятий и т. Д. Каждый сценарий содержит высококачественные изображения, дизайн и профессиональную маркетинговую копию. — добавьте некоторые сведения о своем бизнесе и предложениях, и все готово.

Типы воронок для всех ваших бизнес-целей

Программное обеспечение для воронок продаж

Conversion Funnels позволяет создавать шесть типов воронок для всех ваших бизнес-целей — независимо от того, создаете ли вы аудиторию, продаете физические или цифровые продукты или монетизируете свой опыт:

воронка быстрых продаж
полная воронка продаж
воронка построения списка
воронка лид-магнита
воронка бесплатного вебинара
платный вебинар воронка

А если для начала вам потребуется обучение или советы, мы Вас накрыли:

Экспертам это нравится!

Мы уже протестировали наши инструменты с некоторыми отраслевыми экспертами — вы действительно должны увидеть, что они сказали:

Как создать воронку конверсии

Хотите узнать, что нужно для создания воронки конверсии? Посмотрите эти краткие обучающие видеоролики, чтобы узнать, как работает наш инструмент воронки и как вы можете автоматически начать рост своего бизнеса.

1. Как создать воронку продаж

2. Как создать воронку для лид-магнита

3. Как создать воронку построения списка

4. Как создать воронку бесплатного вебинара

Итак, что вы думаете?

Какой функции у вы, , ждали больше всего? Как вы будете использовать это программное обеспечение для воронки лидов в своем бизнесе? Сообщите нам, как это работает для вас!

Как создать мощную маркетинговую воронку — шаг за шагом

Хотите раскрыть свой истинный потенциал и достичь финансовой свободы? Мы приглашаем вас присоединиться к бесплатному мастер-классу с удостоенным наград бизнес-лидером Эриком Сиу, где он делится своим 5-шаговым планом создания онлайн-бизнеса вашей мечты, который дает вам свободу и выполнение.Щелкните здесь, чтобы зарезервировать место сейчас.

Обновлено октябрь 2021 г.

Ключом к автоматизации последовательного потока квалифицированных лидов является создание качественной маркетинговой воронки.

В этом подробном руководстве мы покажем вам, как это сделать. Когда дело доходит до создания мощной маркетинговой воронки, мы рассмотрим:

Что такое маркетинговая воронка (+ примеры)
Пять этапов маркетинговой воронки (+ воронка AIDA)
Как создать каждый этап ваша воронка
Квалификация потенциальных клиентов в вашей воронке

Легче сказать, чем сделать, верно?

Если вам нужна помощь и вы просто хотите создать простых маркетинговых воронок , которые наилучшим образом соответствуют вашим потребностям, читайте дальше!

СОДЕРЖАНИЕ: ↓

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка , также известная как воронка покупок, представляет собой дорожную карту, разработанную компанией, чтобы направлять потенциальных клиентов от их первого взаимодействия с брендом до превращения в платящего клиента.

Эта дорожная карта обычно состоит из платной рекламы, социальных сетей, SEO, контент-маркетинга и многих других каналов.

Хотя концепция достаточно проста, маркетинговые воронки могут быть очень сложными по множеству причин, в том числе:

Существует множество различных маркетинговых каналов на выбор (платная реклама, SEO и т. Д.)
Ваши клиенты могут иметь различные болевые точки (врач, которому нужен инструмент для опроса, может иметь разные потребности, чем учитель, которому нужен инструмент для опроса)
У каждого клиента разный уровень осведомленности (некоторые слышали о вашем бренде и ищут альтернативы, а другие нет даже не знаю, что решения существуют)

Учитывая эти переменные, легко понять, как создание маркетинговой воронки может быстро стать очень сложным.

Даже если вы никогда не садились формально создавать маркетинговую воронку, у вас, вероятно, уже есть воронка, даже не зная об этом. Вот пример того, как может выглядеть маркетинговая воронка:

Однако в действительности большинство компаний используют несколько воронок. Помимо привлечения людей с помощью сообщений в блогах, бизнес может также привлекать потенциальных клиентов с помощью платной рекламы, влиятельного маркетинга или какого-либо другого канала.

Я расскажу, как выбрать канал для таргетинга, но пока не предполагаю, что есть только один способ привлечь новых потенциальных клиентов.

Связанное содержание:
* Какое содержание подходит для каждого этапа маркетинговой воронки?
* 3 масштабируемых стратегии продвижения контента для ускорения вашей воронки
* Типы видео, которые следует использовать на каждом этапе маркетинговой воронки

Что является примером маркетинговой воронки?

Примером маркетинговой воронки или воронки покупки может быть кто-то, кто путешествует по пути покупки через:

Сообщение в блоге> Список рассылки> Конверсия
Объявление в подкасте> Сообщение в блоге> Конверсия
Объявление в Facebook> Целевая страница> Конверсия
Социальный пост влиятельного лица> Целевая страница> Конверсия

По сути, если люди покупают ваш продукт или услугу в Интернете, у вас есть маркетинговая воронка, знаете вы об этом или нет.

Вот важная вещь, о которой следует помнить: хотя ваша маркетинговая модель может показаться довольно простой и ясной на бумаге, в реальной жизни она не всегда так линейна. Когда люди действительно проходят вашу маркетинговую воронку, часто случаются спады и скачки.

Например, в приведенной ниже маркетинговой воронке, даже несмотря на то, что и клиент A, и клиент B пришли через контент-маркетинг, у них были очень разные клиентские пути, и они по-разному воспринимали воронку покупок:

Это одна из причин, почему наша Стратегия Single Grain заключается в создании многоканального маркетингового плана, потому что никогда не знаешь, где привлечь потенциальных клиентов.Даже после того, как клиент совершил покупку, ваша воронка может продолжаться перекрестными и дополнительными продажами.

Теперь, когда вы знаете, что такое воронка и как она работает, вы, вероятно, задаетесь вопросом, как построить такую, которая использует каналы, наиболее подходящие для вашего бизнеса, и не будет до смешного сложна.

После создания маркетинговой воронки, которая приносит нашему бизнесу достаточно ценных потенциальных клиентов для поддержания семизначного дохода, я хотел поделиться структурой маркетинговой воронки, которая поможет вам надежно генерировать потенциальных клиентов независимо от ваших текущих доступных ресурсов и отрасли.

Забронируйте бесплатную консультацию по маркетингу

Как работает маркетинговая воронка? (Этапы воронки)

Если вы когда-либо использовали бумажную воронку на заправочной станции, чтобы заливать масло прямо в масляный резервуар вашего автомобиля, а не в двигатель, то вы понимаете основную идею того, как работает воронка. .

Маркетинговая воронка работает поэтапно: от более широкой части вверху (Вершина воронки), которая привлекает многих людей, через более узкую часть в середине (Середина воронки) и вниз к еще более узкой части внизу. (Нижняя часть воронки), которую заполняют серьезные покупатели:

Вот почему самое важное, что нужно понимать, когда дело доходит до построения маркетинговой воронки или воронки покупок, — это то, что вам нужно смотреть на нее с точки зрения клиента.Это избавит вас от многих догадок и головной боли.

Имея это в виду, давайте рассмотрим различные этапы маркетинговой воронки, с которыми сталкиваются клиенты.

Этап 1 — Признание проблемы / потребности (TOFU)

Признание того, что у вас есть проблема, — это начало процесса покупки.

Если вы не знаете, что у вас есть проблема, зачем вам покупать решение? У вас может быть заболевание десен, но если вы не видите и не чувствуете ничего необычного во рту, вам даже в голову не придет поискать заболевание десен в Интернете.

С другой стороны, если ваша печь гаснет в середине зимы, вы сразу узнаете, что у вас возникла проблема, и быстро переходите к следующему этапу (поиск информации) в процессе покупки. Вы можете провести небольшое исследование, но, поскольку ваша проблема очень важна, вы не займет много времени.

Другие продукты или услуги потребуют гораздо большего образования. Примером может быть покупка фармацевтического препарата. В этом случае человек может распознать физический симптом («проблему»), но он может сохраняться в течение некоторого времени, прежде чем он предпримет действия и найдет решение.

Этап 2 — Поиск информации (MOFU)

Распознавание проблемы или потребности — это этап, который запускает поиск дополнительной информации и приводит потенциальных клиентов ко второму этапу воронки.

Стратегии, используемые для сбора информации, обычно различаются в зависимости от размера и объема покупки. Например, осознание того, что вы голодны, может привести к быстрому поиску ресторанов в вашем районе с помощью Yelp. С другой стороны, решение, какого поставщика нанять для установки нового подземного бассейна у вас дома, потребует проведения некоторых исследований в Интернете, обзвона, чтения отзывов клиентов, посещения выставочных залов и разговоров с продавцами.

По данным Trust Radius, в 2021 году около 33% покупателей тратили больше времени на изучение продуктов перед покупкой, чем в прошлом году, что позволяет предположить, что этот этап воронки становится все более глубоким. На данный момент люди не ищут рекламный контент; они хотят узнать больше о возможных решениях своих проблем.

Этап 3 — Оценка альтернатив (MOFU)

Как только клиенты узнают о решении, следующим шагом будет сравнение альтернатив, которые обсуждались в вашей статье или объявлении.Опять же, время, затрачиваемое на этом этапе, будет варьироваться в зависимости от типа предполагаемой покупки. Выбрать ресторан можно так же просто, как решить: «Ну, сегодня я чувствую себя китайской, а не мексиканской».

Но предположим, что клиент оценивает программы автоматизации маркетинга, чтобы помочь улучшить созданную ими воронку продаж. Поскольку эти программы могут потребовать вложений в размере 1500 долларов в месяц, они, вероятно, будут подвергаться гораздо более тщательной и тщательной оценке. Они могут запросить бесплатные пробные версии различных систем, которые они рассматривают, провести онлайн-демонстрации с представителями каждой компании или просмотреть обучающие видеоролики, чтобы понять, как каждая система будет работать.

Если вы ведете бухгалтерский бизнес, на этом этапе ваши клиенты будут оценивать различных потенциальных поставщиков услуг. Им могут потребоваться такие ресурсы, как руководство по ценообразованию (чтобы они знали, каковы приблизительные ставки), как оценить ландшафт бухгалтерских услуг (например, нанять ли индивидуального бухгалтера, агентство и т. Д.) Или как выбрать бухгалтера.

Если вы работаете в сфере маркетинговых услуг, вы можете создать контент на тему:

Приведенные выше примеры представляют собой ресурсы образовательного содержания не рекламного характера, которые мы создали для наших читателей, которые рассматривают возможность найма агентств цифрового маркетинга.

Обратите внимание, что потенциальные клиенты, достигшие этой стадии, более серьезно относятся к совершению покупки, чем клиенты, проводящие первоначальное исследование. Следовательно, если у вас ограниченные ресурсы, вам не нужно начинать с вершины воронки. Вместо этого вы можете начать с ориентации только на нижнюю часть воронки для получения максимальных конверсий при минимальных усилиях.

Этап 4 — Решение о покупке (BOFU)

Решение о покупке является естественным завершением предыдущих трех этапов.Потенциальный клиент определил, что у него есть проблема, изучил возможные варианты, решил, какой из них лучше для него… и теперь он готовится вытащить свои кошельки.

На этом этапе оптимизация вашего сайта для конверсии (CRO) — отличный способ увеличить продажи.

Вы также можете предоставить безрисковые пробные версии, гарантии возврата денег и аналогичные предложения, которые упрощают приобретение вашего продукта или услуги.

Этап 5 — Поведение после покупки

Еще один момент.Путь к покупке не закончен только потому, что была совершена покупка. То, что происходит после продажи , не менее важно.

Если ваши новые клиенты приветствуются продуманным процессом адаптации, личным вниманием и всеми ресурсами, которые им необходимы для успешного использования вашего продукта, они с большей вероятностью станут лояльными клиентами, которые направят вас к друзьям и коллегам. А когда они уверены, они с большей вероятностью передадут свое удовлетворение другим в форме рекомендаций и одобрения продукта.

С другой стороны, если ваши новые клиенты испытывают разочарование после покупки, они с большей вероятностью запросят возмещение, напишут отрицательные отзывы и порекомендуют другим в своих социальных кругах покупать у ваших конкурентов.

Существует не так много контента, который можно было бы создать, чтобы облегчить получение хороших впечатлений после покупки — помимо простого создания отличного продукта. Если у вас есть отличный продукт, решающий проблему, поведение после покупки само собой позаботится.

И есть определенные действия, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить поведение после покупки.Например, вы можете создать контент часто задаваемых вопросов, упростить получение поддержки клиентов или запросить отзывы о процессе покупки.

Связанный контент: 5 способов повторно привлечь этих давно потерянных клиентов

AIDA: еще один способ запомнить этапы создания контента

Есть еще один способ запомнить этапы воронки продаж и сопоставить их с созданием контента — с аббревиатурой AIDA:

Независимо от того, предпочитаете ли вы традиционные этапы воронки продаж или аббревиатуру AIDA, результаты будут одинаковыми:

Клиенты входят в воронку продаж и в процессе распознавания выбирают переход к альтернативе. решение или покупка у вас.Действие в конце воронки или покупка завершает этапы воронки продаж.

Хотя большинство людей входят в воронку сверху, не все. Некоторые будут входить на последующих этапах, но процесс остается неизменным независимо от того, на какой этап кто-то входит в воронку продаж.

Книга Моя бесплатная маркетинговая консультация

Как построить маркетинговую воронку для вашего контента

Теперь, когда вы знаете, как люди принимают решения, пора создать свою маркетинговую воронку.

Как упоминалось ранее, одним из основных моментов является выбор маркетинговых каналов для включения в ваш маркетинговый план. В идеале вы хотите использовать все маркетинговые каналы, указанные ниже:

Однако в реальности немногие компании имеют ресурсы для работы со всеми этими каналами (подкастинг, платный поиск, социальные сети, информационные бюллетени, электронные книги и т. Д. .) эффективно.

Таким образом, хотя мы обсудим каждый этап воронки, имейте в виду, что может быть более эффективным начать с нижней части воронки и продвигаться вверх, поскольку те, которые уже находятся в нижней части воронки, намного больше скорее всего совершу покупку.

Каналы этапа 1 — Распознавание проблемы / потребности (TOFU)

Ваш клиент может смутно осознавать, что у него есть проблема, хотя он может и не активно искать решение.

Например, предположим, что вы продаете охлаждающие жилеты, которые обеспечивают прохладу работникам на открытом воздухе в летнее время. Ваша целевая аудитория может найти, что быть горячим раздражает, но они могут не знать, что существует что-то, что могло бы решить эту проблему, поэтому они, вероятно, даже не будут думать о поиске решения.

Однако, если они увидят или услышат рекламу охлаждающего жилета, они могут сказать «ага!» момент и проведите дополнительное исследование по этой теме.

Таким образом, захват людей на этом этапе обычно состоит из исходящего маркетинга или рекламы. Вот некоторые из каналов, которые обычно привлекают людей на данном этапе процесса:

Рекламный подкаст
Рекламные щиты
Маркетинг влияния
Платная реклама (Facebook, YouTube, Google и т. Д.)
Радиообъявления
Телевидение реклама
Посещение прямых трансляций

Как видите, большинство этих каналов также используются как каналы «узнаваемости бренда».Некоторые из них, вероятно, приведут к прямым конверсиям (например, платная реклама и маркетинг влиятельных лиц), но большинство — нет.

Это также маркетинг прерывания, поскольку слушатель / зритель не активно ищет решение — скорее, вы надеетесь, что у них есть болевая точка, с которой ваше сообщение может найти отклик.

Примеры маркетинговых кампаний на этом этапе

Вы продаете продукт SaaS и платите за рекламу в подкасте с аудиторией SaaS
Вы продаете косметические товары и сотрудничаете с влиятельным лицом, чтобы опубликовать об этом
Вы продаете услуги пластической хирургии и платите за радиорекламу, чтобы продвигать ее среди людей в вашем регионе

Action Tip : Узнайте, где и как ваши конкуренты рекламировали больше всего.Если они долгое время размещали рекламу на определенной платформе, скорее всего, она хорошо для них конвертируется. .

Намерение покупки : Это этап, наиболее удаленный от намерения покупки. Начните с оптимизации вашего веб-сайта для этапа 4, затем для этапа 3, затем для этапа 2 и, наконец, для этапа 1.

Каналы этапа 2 — поиск информации (MOFU)

Теперь, когда ваши клиенты заинтересованы в поиске решения для своих проблема, следующий шаг — создать информацию, которую они хотят знать.

По завершении кампании, которую вы запустили на этапе 1, вы должны были включить призыв к действию, который указывает людям либо на этот этап, либо на этап ниже по воронке.

Простые продукты, для продажи которых требуется мало информации, вы можете отправить их прямо на страницу продаж. Однако, чтобы показать вам каждый шаг, который может быть включен в последовательность, мы предположим, что продукт имеет некоторую сложность и требует некоторого образования. В своем сообщении в блоге вы сможете завоевать доверие аудитории, если сможете авторитетно говорить о болевой точке.

В данном случае это каналы, которые вы, вероятно, будете использовать:

Контент-маркетинг (сообщения в блогах, видео на YouTube и т. Д.)
SEO
Социальные сети

Для большинства брендов проще всего начать пишет сообщения в блоге. Несмотря на то, что он конкурентоспособен, все еще есть возможности для улучшения, и, в отличие от других каналов, результаты со временем усугубляются.

Однако ключевые слова на этом этапе привлекут очень элементарную аудиторию.

Например, если вы работаете в SEO-агентстве, люди, вероятно, будут искать следующие ключевые слова:

«Что такое SEO?»
«Как оптимизировать мой веб-сайт для Google»
«Что такое исследование ключевых слов?»
«Что такое линкбилдинг?»

На данный момент есть много людей, которые заинтересованы в самостоятельной поисковой оптимизации, или это может быть недостаточно большой проблемой, чтобы нанять агентство.

Эти ключевые слова в верхней части воронки также довольно сложно ранжировать, поэтому, если вы еще не выполнили все шаги в нижней части воронки, которые мы собираемся обсудить, я рекомендую против , пытаясь немедленно занять место в верхней части воронки. ключевые слова.

Однако, если у вас более крупный бренд и хотите ранжироваться по этим ключевым словам , начните с обновления контента, который уже занимает позиции 11-20 в поисковой выдаче.

Связанное содержимое: Почему вам следует обновлять контент — или вы рискуете потерять имеющийся у вас трафик [Пример]

Ищите ключевые слова «поразительное расстояние»

Ключевые слова «поразительное расстояние» — это те слова, которые в настоящее время находятся на позициях 11- 20. Используя методы оптимизации контента, вы можете обновить свой контент, что, скорее всего, приведет к его выводу на первую страницу поисковой выдачи.

Самый простой бесплатный способ найти их — просто просмотреть данные в Search Console и отсортировать запросы по позициям. Или вы можете использовать такой инструмент, как Content Decay от ClickFlow, который находит эти сообщения с большой потерей трафика для вас:

После того, как у вас есть список целевых страниц, которые нужно обновить, вы можете использовать такой инструмент, как функция редактора контента ClickFlow, чтобы внести свои изменения. / upgrade:

Редактор содержимого позволяет легко определить цель поиска и убедиться, что вы охватываете все важные ключевые слова.

Этот инструмент извлекает данные с текущих рейтинговых страниц, чтобы направлять ваше письмо. Вы получите рекомендуемое количество слов, рекомендуемые ключевые слова и фразы, отзывы о удобочитаемости и общую оценку.

Наконец, редактор содержимого также помогает охватить наиболее распространенные вопросы «Люди также задают» (из поисковой выдачи Google), связанные с вашим основным поисковым запросом:

Путем извлечения данных из «Похожие запросы» и «Люди также спрашивают» ClickFlow предлагает быстрые предложения по подзаголовкам и / или часто задаваемым вопросам, которые помогут вам ответить на все важные вопросы, которые возникают у пользователей, выполняющих поиск.

Это особенно важно в верхней части воронки, где многие поисковые запросы носят информационный характер. Это также увеличивает вероятность того, что вы получите избранные фрагменты и ранжируетесь в разделе PAA поисковой выдачи.

Позже вы можете подтолкнуть этих посетителей дальше по воронке и превратить их в покупателей.

Тем не менее, если вы категорически против ведения блогов (например, если вы продаете в сверхконкурентной отрасли, такой как страхование автомобилей), вот несколько дополнительных примеров.

Примеры контента на этом этапе

Создание контента для более широких ключевых слов в верхней части воронки (TOFU)
Создайте канал YouTube, посвященный общим практическим рекомендациям, тому, что есть, и другим темам для раннего обучения
Produce контент в социальных сетях, который информирует пользователей об основных болевых точках, связанных с вашим продуктом / услугой

Совет действий : Узнайте, что люди ищут в первую очередь, когда они осознают, что у них есть проблема, а затем создают контент, который появляется для этого поиск .

Намерение покупки : Этот этап все еще относительно далек от намерения покупки. Начните с оптимизации вашего веб-сайта для этапов 4 и 3.

Связанный контент: Что такое распад контента и как он влияет на ваш SEO

Каналы этапа 3 — оценка альтернатив (MOFU)

На этом этапе маркетинговой воронки ваши клиенты знают, что решение для их болевая точка существует. Следовательно, следующий этап (если они продолжат движение вниз по воронке; большинство просто подпрыгнет на этом этапе до тех пор, пока боль не станет достаточно сильной, чтобы они предприняли какие-то действия), это оценка различных решений.

Намерение совершить покупку резко возрастает по сравнению с предыдущей стадией, когда люди просто познавали боль, к активной оценке решений.

Таким образом, вот несколько маркетинговых каналов, которые вы можете попробовать:

Контент-маркетинг BOFU (сообщения альтернативных конкурентов, сообщения конкурентов и конкурентов и т. Д.)
Написание тематических исследований лучших пользователей продукта
Проведение кампаний для получения дополнительных обзоров
Ретаргетинг рекламы
Оптимизация страниц с ценами

На этом этапе ваши сообщения должны быть не столько информировать аудиторию о болевых точках, сколько объяснять им, почему ваше решение лучше всего решает их болевые точки.

Например, продемонстрируйте любые уникальные функции или модель ценообразования, которые делают ваше решение более предпочтительным по сравнению с конкурентами.

Примеры контента на этом этапе

Для простоты представим, что вы занимаетесь маркетингом для FreshBooks. В этом случае вы можете:

Создать контент для ключевых слов, демонстрирующих намерение покупки, например «лучшее бухгалтерское программное обеспечение для малого бизнеса».
Сделать ставку для ключевых слов брендированных конкурентов, таких как «Quickbooks».
Создать ретаргетинговую рекламу для людей, которые уже посещали цены. страница
Оптимизируйте страницу с ценами, создав ссылки на нее и установив внутренние ссылки.
Разошлите опросы текущим клиентам и попросите всех довольных, лояльных клиентов оставлять отзывы

Совет действий : Самое замечательное на этом этапе то, что часто это самый дешевый этап для оптимизации, поскольку он нацелен на аудиторию более высокого качества . Следовательно, исчерпайте все шаги в этом списке, прежде чем двигаться вверх по воронке.

Намерение покупки : Намерение покупки на данный момент очень велико. Если у вас ограниченные ресурсы, начните здесь и полностью оптимизируйте этот этап, прежде всего.

Соответствующий контент:
* Как написать пример, который превращает потенциальных покупателей в клиентов
* Ретаргетинг 101: почему это важно для любой маркетинговой воронки

Каналы этапа 4 — решение о покупке (BOFU)

К этому моменту вы уже сделали около 99% работы.Теперь все, что вам нужно сделать, это упростить покупку, чтобы превратить потенциального покупателя в платящего покупателя.

Для этого вы можете использовать различные тактики CRO.

Вот лишь несколько тактик оптимизации коэффициента конверсии, которые вы можете использовать:

Добавьте 30-дневную гарантию возврата денег
Предложите бесплатную пробную версию (или пробную версию 1 доллар США, чтобы подтвердить намерение)
Предложите оплату по результатам модель ценообразования
Добавьте чат поддержки клиентов для возражений в последнюю минуту
Еще лучше, добавьте раздел часто задаваемых вопросов, состоящий из возражений в последний момент
Добавьте отзывы вокруг своей страницы покупки

Вы также можете использовать тепловую карту, такую как CrazyEgg, которая показывает, где люди просматривают ваш веб-сайт и рассказывают, как можно устранить препятствия.

Action Tip : Вы можете прочитать наше руководство по CRO или даже просто нанять специалиста CRO. Вы также можете попробовать разные версии своей страницы продаж / цен, чтобы увидеть, какая из них лучше всего конвертирует.

Намерение покупки : Люди готовы совершить покупку и просто хотят убедиться в ценности, которую вы им предоставите. Это должно быть приоритетом после этапа 3 (обычно, если вы завершите этап 3, у них не будет много возражений).

Книга Моя бесплатная маркетинговая консультация

Квалификация потенциальных клиентов в вашей воронке продаж: MQL и SQL

На этом этапе у вас намечена отличная маркетинговая кампания.

Для того, чтобы ваша маркетинговая воронка была действительно эффективной, вам нужно сделать еще один шаг, определив , как лиды будут квалифицироваться как на протяжении всего процесса.

Это позволяет вам лучше использовать продавцов, вовлекая потенциальных клиентов в процесс продаж только тогда, когда они являются квалифицированными потенциальными клиентами.

К сожалению, не все, кто прошел первые несколько этапов воронки, подойдут.Например, потенциальный клиент может пройти этапы 1-3, но не иметь финансовых ресурсов для завершения покупки.

Либо руководитель может с энтузиазмом относиться к продукту, но не является лицом, принимающим решения в своей организации. Хотя контент помогает обучать всех потенциальных клиентов и продвигать их по различным этапам воронки, вы хотите понять эти две концепции:

Что такое квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)?

Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL) — это потенциальный клиент, продемонстрировавший определенный уровень вовлеченности, который приводит маркетинговую команду к выводу о наличии реального потенциала продаж.

Уровень сложности, связанный с этой оценкой, будет зависеть от ресурсов, доступных команде, а также от продолжительности цикла продаж.

Можно сделать вывод, что любой, кто заполняет форму онлайн-запроса на демонстрацию, является языком MQL. Другая компания может установить планку квалификации MQL для чего-то, что подразумевает сочетание просмотра определенных страниц, взаимодействия с определенными формами и открытия определенного количества сообщений электронной почты. Для такого рода анализа мы рекомендуем использовать маркетинговый инструмент, который может автоматизировать процесс.

После того, как MQL был идентифицирован, его можно передать отделу продаж для дальнейшего изучения.

Что такое квалифицированный специалист по продажам (SQL)?

Когда продавец квалифицирует потенциального клиента и считает, что в конечном итоге это приведет к появлению возможности, он становится квалифицированным лидером по продажам (SQL) .

Как и в случае с MQL, ваш бизнес должен определять, что это такое.

Продавцы квалифицируют лида, рассматривая интерес и подбирая .Интерес относится к тому, насколько потенциальные клиенты вкладываются в продвижение вперед с типом решения вашей компании. Подгонка означает, насколько точно потенциальный клиент соответствует определению идеального покупателя в вашей компании (например, по роли в компании, отрасли, бюджету).

Этот анализ приводит к четырем возможным основным комбинациям:

Низкий интерес / низкое соответствие — Лиды не соответствуют целевым критериям вашей компании и вряд ли скоро переедут. Типичный пример такого типа лида — это сотрудник низшего звена, который просматривает решения из любопытства, а не по сиюминутной необходимости.
Высокий интерес / низкий уровень соответствия — Эти MQL часто являются людьми, которые ищут решение, но вряд ли в конечном итоге согласятся с вашим. Если, например, вы продаете облачное программное обеспечение, и потенциальному клиенту явно удобнее использовать настольное решение, вы можете иметь дело с этим типом MQL.
Низкий интерес / высокая степень соответствия — Обычно эти потенциальные клиенты очень похожи на ваших целевых клиентов, но не ищут решений активно. Даже несмотря на то, что они могут не подходить сразу, все же, возможно, стоит преследовать их, чтобы повысить узнаваемость бренда, которая окупится в будущем, когда их потребность станет очевидной.
Высокий интерес / высокая степень соответствия — Эти MQL — это «золотая середина» людей, которые активно ищут решение вашего типа и, вероятно, обратятся в покупателей. Эти потенциальные клиенты должны быть наивысшим приоритетом для вашей команды продаж.

Команды продаж, в состав которых входят как младшие, так и старшие торговые представители, могут выбрать, чтобы младшие представители проводили первоначальные звонки для отбора потенциальных клиентов, прежде чем назначать старшим представителям для онлайн-демонстраций только тех, которые попадают в категорию «высокий интерес / высокий уровень соответствия».

Специфика каждого этапа квалификации не имеет особого значения. Важно то, что маркетинг и продажи устанавливают эти параметры .

Это поможет вам определить маркетинговые кампании и контент, ведущие к наиболее новым квалифицированным потенциальным клиентам , и гарантирует, что вы эффективно используете время своих продавцов.

Маркетинг может выполнять итерацию на основе коэффициента преобразования MQL в SQL, а также отзывов от продаж. Продавцы могут следить за своими процессами, если они не конвертируют SQL-запросы в покупки.

Связанное содержимое:
* MQL против SQL — обслуживайте нужный тип контента для ваших потенциальных клиентов
* Как направлять своих клиентов через маркетинговую воронку с интерактивным контентом

Какие показатели маркетинговой воронки мне следует отслеживать?

Итак, вы создали свою воронку и определили, как именно ваш персонал будет с ней взаимодействовать.

Последний шаг в процессе — выяснить, какие показатели вы будете отслеживать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша воронка.Здесь очень важно работать с данными SQL и MQL, чтобы отслеживать закономерности между тем, кто закрывает, и как они взаимодействуют с вашим сайтом, контентом, каналами, рекламой и т. Д. Получив больше информации, вы сможете непрерывно оптимизировать свою воронку конверсии.

Однако небольшое предостережение. С каждым элементом контента, который вы создаете для каждого этапа воронки, вы генерируете данные. Хотя все это в некотором роде полезно для вашего процесса продаж, легко увязнуть в отслеживании данных и показателей вместо того, чтобы сосредоточиться на нескольких ключевых показателях эффективности (KPI), которые на самом деле дадут вам информацию, необходимую для значимых улучшений.

По этой причине, хотя вы можете поэкспериментировать с отслеживанием всех различных показателей, представленных ниже (или любых других, которые, по вашему мнению, могут быть ценными), лучше всего выбрать 2–5, чтобы сосредоточить свое внимание.

Вы всегда можете добавить больше позже, но убедитесь, что вы действительно вносите изменения на основе данных, которые вы генерируете из этих нескольких показателей, прежде чем расширять свои операции с данными:

Коэффициент конверсии воронки продаж — Если вы собираетесь Чтобы выбрать только несколько показателей, на которых нужно сосредоточиться, убедитесь, что это один из них .Этот показатель отслеживает количество потенциальных клиентов, которые входят в вашу воронку в любой момент, и сколько из них конвертируются в клиентов. По мере того, как вы вносите изменения в свою маркетинговую стратегию в будущем, улучшение этого показателя даст вам понять, что вы на правильном пути.
Источники входа — Мониторинг источников, из которых люди входят в вашу воронку, может быть полезными данными для отслеживания, поскольку он дает вам идеи для расширения охвата ваших маркетинговых кампаний. Если, например, вы видите, что большое количество ваших потенциальных клиентов приходит из одного гостевого сообщения в блоге, которое вы написали, вы можете обновить и расширить его, добавить возможность бесплатной консультации к этому сообщению в блоге и / или найти похожего приглашенного автора. позиции.
Время на этапе — В идеальном мире ваш маркетинговый контент был бы настолько привлекательным, что люди переходили бы от TOFU к BOFU за один день. Но так как это случается редко, стоит знать, не зацикливаются ли ваши потенциальные клиенты на одном из ваших этапов. В таком случае вы захотите добавить на свой сайт больше контента, который отвечает на вопросы, уникальные для этого этапа воронки.
Выход из этапа — Аналогичным образом, чрезмерно большое количество людей, выпадающих из определенного этапа, является признаком того, что вы делаете недостаточно, чтобы ответить на их вопросы, или просите их слишком много обязательств. рано.Добавьте больше контента, чтобы предоставить им информацию, необходимую для продвижения вперед, или упростить конверсию (например, не спрашивайте номер телефона, когда они загружают определенную электронную книгу).
Уровень вовлеченности частей контента — Если у вас есть призывы к действию в нескольких сообщениях в блогах или других частях контента на сайте, вы захотите узнать, какие клиенты чаще всего обращаются через вашу воронку, чтобы вы могли повторить свой успех, обновив этот фрагмент контента, отправляя платный трафик на это сообщение в блоге, продвигая его по электронной почте и / или создавая больше подобных элементов контента.Эту информацию можно получить, отслеживая уровень вовлеченности по каждому призыву к действию (вы можете легко настроить цели Google Analytics, чтобы увидеть, какие сообщения вызывают больше конверсий).
Скорость поступления возможности — Скорость поступления возможности относится к количеству возможностей, которые в настоящее время находятся в вашей воронке. Отслеживайте этот показатель и посмотрите, как на него повлияют изменения в вашей маркетинговой стратегии. В идеале вы увидите положительный рост числа возможностей, которые вы можете создать.
Коэффициент закрытия — Ваш коэффициент закрытия (или «процент выигрыша») относится к количеству этих возможностей, которые превращаются в возможные продажи.Если ваш показатель закрытия ниже, чем вы ожидаете, посмотрите на некоторые другие отслеживаемые вами показатели, чтобы найти идеи по повышению эффективности ваших маркетинговых воронок. Вы можете отправлять неквалифицированных потенциальных клиентов, потому что ваш контент предназначен для гораздо более технически подкованной аудитории, а ваш идеальный клиент — новичок.

Сегодня на рынке представлен ряд различных инструментов, которые помогут вам отслеживать эти и другие показатели, хотя для большинства предприятий Google Analytics представляет собой наиболее полное и простое в реализации решение.Поскольку это бесплатно, используйте инструменты отслеживания воронки продаж, пока не решите, что вам нужно что-то более продвинутое, а затем переходите к другой программе аналитики продаж или полной программе автоматизации маркетинга.

Соответствующий контент:
* 9 критически важных показателей привлечения потенциальных клиентов, которые необходимо отслеживать
* Основные маркетинговые KPI, которые должна отслеживать каждая компания B2B
* Google Analytics для контент-маркетинга: как отслеживать и повышать рентабельность инвестиций

Заключительные слова

Не заблуждайтесь, создание воронки продаж и маркетинга с использованием описанного выше процесса — нелегкая задача.Это не тот проект, который вы собираетесь завершить за один день — это занятие, которым вы будете активно заниматься, пока ваша компания работает.

Создание маркетинговой воронки — непростая задача, но это одна из немногих возможностей, которые могут существенно повысить эффективность и результативность при заключении сделок.

Нужна помощь в создании воронки продаж с высокой конверсией? У нас есть твоя спина! Просто нажмите оранжевую кнопку ниже 👇

Забронировать Моя бесплатная маркетинговая консультация

Полное руководство по автоматизированным воронкам продаж: что это такое и как их создать

Вы когда-нибудь мечтали, чтобы ваш бизнес выполнял всю работу за вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю?

Буквально: не только привлечь клиентов, но и убедить их в преимуществах покупки, представить товар и, в конечном итоге, успешно заключить сделку.Это избавит вас от множества хлопот — от сокращения бюджета отдела продаж до увеличения прибыли.

Что ж, хорошая новость в том, что это вполне возможно! В конце концов, именно для этого великие маркетологи изобрели воронку продаж.

Автоматическая воронка продаж — это процесс продвижения пользователей с момента их знакомства с вашим продуктом до момента его покупки. На каждом этапе этого процесса потенциальные клиенты, которые меньше всего заинтересованы в вашем продукте, «отпадают», поэтому это называется воронкой.Часть «авто» в этом слове означает, что каждый этап «разогрева» клиента (знакомство с преимуществами продукта, сравнение вашего продукта с другими предложениями на рынке, закрытие проблем, другими словами, их запросы и проблемы и т. д. до продажи) настраивается автоматически, а не вручную.

Зачем это нужно? Это просто: независимо от того, насколько хорош ваш маркетинг, когда вы рекламируете свой продукт и приводите в магазин потенциальных клиентов, все они находятся на разных стадиях готовности к покупке.Некоторые уже уверены, что хотят купить именно ваш товар, и, не раздумывая, идут к кассе. С другой стороны, некоторым клиентам нужно время, потому что они попали к вам случайно … Чтобы не потерять таких клиентов и сделать всех счастливыми, вам нужна воронка продаж.

Создание автоматизированной воронки продаж — находка для бизнеса. Позволяет решить сразу несколько важных задач:

удержание клиентов — сокращение и поддержание оттока клиентов;
увеличить коэффициент конверсии;
для продления жизненного цикла клиента;
сократить расходы на рекламу и другие стратегии привлечения клиентов;
оптимизируйте ваш маркетинг и процесс продаж.

В результате вы можете повысить эффективность вашей компании, менеджеров и самого продукта. Автоматическая воронка продаж самостоятельно проведет покупателя от знакомства с вами до этапа совершения покупки. Конечно, совсем отказаться от менеджеров по продажам вряд ли получится, но любой бизнес может существенно сэкономить благодаря воронке продаж. Тем не менее, для начала нужно потрудиться, чтобы его создать и автоматизировать!

Автоматизированная воронка продаж состоит из товарной матрицы; другими словами, элементы, которые привлекают потенциальных клиентов.В свою очередь, матрица представлена лид-магнитом, путевой проводкой, продуктом, который вы продаете, и средством максимизации прибыли или дополнительными продажами.

Что такое лид-магнит?

«Лид-магнит» — это бесплатный продукт, который знакомит клиентов с вами и вашими продуктами. Автоматизированные воронки продаж могут состоять из лид-магнитов с высокой вариабельностью. Например, , это может быть дегустация кофе. Или это может быть бесплатный курс, посвященный политическим связям с общественностью.Или обои для смартфона, созданные отреченным современным художником. Одним словом, это может быть что угодно.

Тем не менее, это «что угодно» должно иметь прямое отношение к вашему продукту, уникальному (или хотя бы интересному) и бесплатному. Лид-магнит приносит вам потенциальных клиентов, то есть будущих покупателей. Примером такого «магнита» является бесплатный продукт в обмен на адрес электронной почты пользователя — вы наверняка видели такое предложение не раз. Это весьма выигрышная формула, поскольку целевой аудиторией этого лид-магнита являются как вы, так и, например, студенты колледжей, матери в декретном отпуске, ваши пожилые родственники, то есть самые разные потенциальные покупатели.

Что такое tripwire?

Tripwire — это одноразовое предложение со скидкой. Например, вместо целого домашнего фитнес-курса вы предлагаете клиенту одно занятие — оно стоит намного дешевле, чем основной продукт, дает полезную информацию, выставляет вас в свете эксперта и убеждает покупателя в необходимости приобрести весь курс. Другой пример: вместо целого набора капсул для кофемашины вы можете предложить одну или две капсулы с определенной смесью. Другой пример: вместо того, чтобы предлагать серию платных сеансов с психологом, можно предложить одну бесплатную «пробную».Другой — вместо платы за доставку — бесплатно при небольшом подарке (дополнительное блюдо, сладкая открытка или что-то, сопровождающее покупку товара). Создание автоматизированных воронок продаж не обязательно подразумевает tripwire, но мы советуем вам не исключать такие предложения клиентам из вашей будущей воронки.

Какой основной продукт?

Основной продукт — это причина, по которой вы создали свою воронку продаж.

Этот продукт должен быть более ценным для покупателя, чем свинцовый магнит и растяжка вместе взятые.Потенциального покупателя (в идеале) должен интересовать конечный продукт, а не бесплатный пробный период, недорогая лекция или доставка по минимальной цене. Вот почему ваша основная цель — продавать свой основной продукт со специально сконструированными лид-магнитами и растяжками.

Что такое апселлинг?

Это возврат покупателя, который уже приобрел товар, к другим вашим товарам. Повышение продаж стимулируется, например, контекстной рекламой, которая «догоняет» клиента, который что-то приобрел в вашем интернет-магазине, списками рассылки интернет-магазина и персонализированными предложениями со скидками во время следующего посещения сайта.Цель апселла — увеличить средний чек, повлиять на решение о следующей покупке и превратить клиента из «разового» в постоянного.

Типы автоматических воронок продаж

Учебники по маркетингу, доказавшие свою эффективность на практике, классифицируют автоматизированные воронки продаж по следующим критериям:

По функции . Вы можете создать автоматическую воронку для создания подписок, участия в вебинарах и лекциях или напрямую продавать основной продукт.
По платформе . Автоматическая воронка может существовать в социальных сетях, чат-ботах, мессенджерах и по электронной почте. Часто воронки строятся сразу на нескольких платформах — это довольно выигрышный ход, ведь пользователь сайта может больше не посещать ваш ресурс, а ознакомиться с вашим предложением, например, в Telegram.
По сложности . Автоматические воронки продаж могут быть линейными и переменными. Линейные воронки не учитывают реакцию пользователя, отправляя одни и те же электронные письма всей аудитории в почтовой строке.Переменные учитывают реакцию пользователей и отправляют электронные письма в зависимости от их ответов.

Где используются автоматизированные воронки продаж?

Несмотря на то, что может предложить гуру продаж Instagram, вы не можете использовать автоматизированную воронку для каждого бизнеса. Например, он не подойдет стартапу, который еще не создал и не выпустил на рынок конечный продукт (или даже не задумывался о продукте, который хочет продать, но уже хочет найти клиентов).

Автоматическая воронка продаж часто используется в онлайн-бизнесе или в проектах, предполагающих офлайн и онлайн-общение с клиентами.Отлично работает как для продажи информационных услуг (курсы, уроки, вебинары), так и для привлечения покупателей в интернет-магазины любого профиля.

Как создать автоматическую воронку продаж?

Для реализации автоматизированной воронки продаж вам потребуется несколько компонентов. Прежде всего, у вас должен быть веб-сайт, посещаемость сайта и десяток коммуникационных и аналитических инструментов. Давайте рассмотрим каждый компонент более подробно.

Веб-сайт — решающий момент, влияющий на будущие продажи.Во-первых, нужно создать качественный ресурс. У него не должно быть пустых страниц с одним названием, кнопок, ведущих в никуда, и неактивных ссылок. Затем наполните свой сайт контентом, ведь это залог грамотного SEO-продвижения и успешно функционирующей воронки продаж. Помните, что с помощью хорошо сделанного веб-сайта мы получаем потенциальных клиентов, готовых к покупке.

Трафик — это материал, с которым работают автоматизированные воронки продаж. Для привлечения посетителей на уже существующий сайт на этом этапе можно использовать контекстную и таргетированную рекламу на сторонних ресурсах, инструменты SEO-оптимизации и SMM.

Связь Инструменты — это специальные программы, которые в принципе заставляют воронку работать, и сервисы, помогающие оценить ее эффективность. В идеале было бы лучше, если бы у вас было от трех до пяти таких услуг. Для начала вам понадобится система, которая будет хранить данные о клиентах. Самыми популярными из них являются AmoCRM и Битрикс 24. Было бы полезно приобрести (или опробовать бесплатно) сервисы сквозной аналитики, такие как Rick или Roistat, которые хорошо известны в странах СНГ.Для работы с рассылками по электронной почте (то есть собственно с лидами) будет полезен MailChimp или UniSender, для создания всплывающих окон на сайте и в онлайн-чатах — JivoSite и Chatra, для запуска push-уведомлений — SendPulse и Push5site.

Как настроить автоматическую воронку продаж

Перед тем, как начать настройку, вам нужно будет проанализировать свой веб-сайт, основной продукт, который вы будете продавать, и ваших конкурентов. Стабильны ли сейчас ваши продажи, довольны ли вы своим бизнесом в этом аспекте? Как ваши клиенты относятся к вашему продукту, насколько хорошо он разработан? Если сайт еще не готов или вы только начинаете наполнять его и продуктами, и контентом, лучше отложить запуск автоматизированной воронки продаж.Те, кто ответил на оба вопроса положительно и подробно, могут перейти к настройке воронки продаж.

Шаги по настройке автоматизированной воронки продаж

Разработайте карту сценария. Каким сценариям могут следовать потенциальные клиенты? Почему они могут покупать ваш продукт? Почему они могут покинуть сайт, отказавшись от покупки? На каждое действие пользователя необходимо подготовить ответ. Например, если потенциальный покупатель добавляет несколько товаров в корзину, а затем нажимает кнопку, чтобы закрыть страницу, вы можете получить всплывающее окно с текстом «Уже уходите?» Другой вариант — отправить им электронное письмо со ссылками на товары, которые они добавили в корзину, и предложить им скидку.Это простое действие поможет увеличить продажи.

Поместите все свои сценарии в интеллектуальную карту, которая представляет собой дерево процессов, предоставленное в отдельной службе (например, в бесплатном XMind).

Создайте матрицу продуктов. Мы говорили об этом в начале этого текста. Матрица помогает пользователю перемещаться по воронке.
Заполните воронку содержимым. В качестве лид-магнита вы можете использовать статью, призывающую людей подписаться на информационный бюллетень, получая взамен бесплатную электронную книгу.Вы можете использовать сообщения чат-бота в качестве напоминания, чтобы побудить клиентов как можно скорее купить продукт. Крайне важно писать четкие тексты для информационных бюллетеней по электронной почте, которые повсеместно используются в автоматизированных воронках продаж.
Протестируйте автоматическую воронку продаж . A / B-тестирование — неизбежный момент в настройке автоматической воронки продаж. Запускайте одновременно несколько вариантов воронки. Используйте перечисленные выше инструменты, чтобы контролировать их эффективность. При необходимости измените начальные настройки — предложите пользователям новый лид-магнит, попробуйте отказаться от или изменить tripwire, создавайте свежие и новые электронные письма и тестируйте разные подходы к продажам.

Создать работающую автоматизированную воронку продаж проще, чем вы думаете. Воспользуйтесь советом, данным в этой статье, чтобы начать процесс прямо сегодня, и не бойтесь менять компоненты воронки, если определенные этапы, на которые вы полагались, по какой-то причине не работают.

Эта статья написана на основе курсов Лектеры. Хотите узнать больше о продажах и цифровом маркетинге? Или повысить свои навыки с помощью встроенных практических тестов? Выбери правильный курс.

Как построить автоматизированную воронку привлечения потенциальных клиентов [Бесплатный шаблон]

Если я спрошу вас, с какой частью процесса продаж вы больше всего боретесь, что бы вы ответили?

Если вы похожи на меня, то ответ будет — лидогенерация.

Что ж, мы не одни. 37% маркетологов говорят, что наиболее сложной частью их процесса продаж является поиск потенциальных клиентов. Несмотря на то, что это сложно, это самая важная часть процесса продаж. Без потенциальных клиентов нет воронки продаж, а без продаж вы не у дел.

Продажи — это жизненная сила любого бизнеса.

Если вы еще не потратили время и усилия на создание постоянного потока потенциальных клиентов, сейчас самое время начать; и самый простой способ обеспечить стабильный поток потенциальных клиентов — это автоматическая воронка для генерации лидов.

Что такое воронка?

Процесс, который помогает вам превратить незнакомца в платящего клиента, называется воронкой. Это путь, по которому покупатель совершает покупку в вашей компании.

У каждого бизнеса есть воронка продаж. Возможно, это не очень эффективная воронка продаж, но она есть у всех, потому что каждая компания (предположительно) пытается превратить незнакомцев в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в клиентов.

Зачем нужна воронка лидогенерации?

Ваш веб-сайт часто является первым или вторым местом, с которым клиент может связаться с вами.Почти 96% посетителей вашего веб-сайта не готовы покупать, но это не значит, что они никогда не совершат покупку. Они заинтересованы в том, что вы предлагаете, и, возможно, даже купят у вас, когда будут готовы.

Вот где вступает в игру воронка лидогенерации. Цель воронки лидогенерации — это генерировать лиды.

Дело не в модном дизайне или привлекательных изображениях на сайте. Важна способность превращать посетителей в потенциальных клиентов.Если бы мне пришлось выбирать между приличным веб-сайтом с автоматизированной воронкой для привлечения потенциальных клиентов и красивым привлекательным веб-сайтом, я бы выбрал первое.

Такой тип воронки можно использовать для привлечения потенциальных клиентов, создания списка адресов электронной почты или расширения аудитории.

Как я могу его построить?

План игры, лежащий в основе воронки, довольно прост. Это трехкомпонентная система, которая учитывает трафик, конверсию лидов и привлечение лидов.

Трафик — отправка людей на лендинг или страницу подписки
Конверсия лидов — посетитель дает вам свою контактную информацию в обмен на лид-магнит, который вы предлагаете
Воспитание лидов — вы отправляете заранее запланированную серию автоматизированных электронные письма, чтобы побудить их продвигать ваш продукт или услугу

Этот метод «Трафик → Конверсия → Воспитание» может превратить ваш холодный трафик в горячих лидов.

Так выглядит вся ваша воронка,

Для создания такой воронки вам понадобится

Непреодолимый лид-магнит
Целевая страница с формой подписки
Источник трафика
Автоответчик электронной почты
Страница благодарности

Теперь, когда мы охватили всю концепцию, давайте создадим ее для ваших бизнес.

Шаг 1. Создайте неотразимый свинцовый магнит

Создайте неотразимый лид-магнит, который решит проблемы ваших клиентов или ответит на вопросы, которые они всегда задают.

Ваш лид-магнит не должен быть сложным. Обычно это цифровой загружаемый контент. Подумайте о бесплатных контрольных списках в формате PDF, отчетах, электронных книгах и шпаргалках. Он должен быть легко потребляемым, актуальным и чрезвычайно ценным для ваших клиентов.

Не думайте слишком много об эстетике и не тратьте слишком много времени и денег на создание лид-магнита.

Можно просто записать на листы Google и экспортировать файл как PDF.

Убедитесь, что он приносит огромную пользу вашим клиентам.

Что делать дальше?

С какой конкретной проблемой сталкиваются ваши клиенты, вы можете решить ее с помощью простого руководства по расходным материалам? Придумайте 5 идей
Выберите лид-магнит, который вам легко создать.
Создайте лид-магнит. Для начала вы можете использовать что-то вроде этого шаблона

Шаг 2. Создайте целевую страницу с формой согласия

Единственная цель лендинга — обратить посетителей.

Настройте лендинг с формой подписки, где ваши клиенты могут вводить свои контактные данные в обмен на созданный нами лид-магнит.

Даже если у вас сейчас нет веб-сайта, вы можете настроить целевую страницу с помощью таких сервисов, как Leadpages или Convertkit.

Если вы только начинаете, я бы порекомендовал создать аккаунт в сервисах электронного маркетинга, таких как Convertkit или Mailerlite, которые предоставляют целевые страницы и создают быстрые целевые страницы. Мы также будем использовать эти маркетинговые услуги по электронной почте в нашем автоответчике.

Вот короткое видео о том, как создать лендинг на ConvertKit

Бесплатный конструктор посадочных страниц: продвигайте свою следующую большую идею в рекордно короткие сроки

Что делать дальше?

Подпишитесь на ConvertKit или любую другую службу автоматизации электронной почты
Создайте лендинг с их предварительно созданными шаблонами
Настройте электронную почту для стимулирования / лид-магнита

Шаг 3. Отправка трафика на вашу целевую страницу

Теперь у нас есть неотразимый лид-магнит, который помогает вашей аудитории, и целевая страница с формой подписки, где они могут запросить лид-магнит в обмен на свой адрес электронной почты.

Следующим шагом будет отправка трафика на эту целевую страницу.

Существуют обычные и платные способы привлечения трафика, такие как SEO, реклама PPC, реклама в Facebook, видео на Youtube и электронный маркетинг. Ключ для начала — это один или несколько источников трафика, с которыми вам удобно.

Facebook реклама — очень эффективный способ привлечь целевой трафик. Вы можете легко настроить таргетинг на свою основную аудиторию и начать с небольшого бюджета.

Если вы новичок в рекламе в Facebook, ознакомьтесь с этим пошаговым руководством Hubspot о том, как запускать рекламу в Facebook.

Что делать дальше?

Создайте рекламу в Facebook, чтобы привлечь трафик
Начните с бюджета в 100 долларов (10 долларов на 10 дней)
Проанализируйте и оптимизируйте свою рекламу

Шаг 4. Настройте автоответчики электронной почты

Вы знаете, что у вас есть постоянный поток потенциальных клиентов и их контактной информации. Вам необходимо развивать отношения с этими потенциальными клиентами, чтобы превратить их в ваших платежеспособных клиентов. Часто это делается в виде заранее запланированной серии электронных писем.

Это та часть, где происходит автоматизация.

Доставьте лид-магнит сразу после того, как они его запросят. В течение следующих нескольких дней отправьте им серию электронных писем, чтобы представиться и рассказать о своей услуге.

В идеале последовательность электронных писем должна быть такой

Приветственное письмо / письмо о доставке лид-магнита
Представьтесь и узнайте их проблему №1
Решите их проблему №1
Электронная почта следующего шага

Убедитесь, что вы не отправляете слишком много электронных писем и не раздражаете их.

В этом коротком видео показано, как создать последовательность сообщений электронной почты в ConvertKit

Как создать последовательность

Что делать дальше?

Запишите ваши последующие электронные письма
Создайте последовательность электронных писем в автоответчике электронной почты
Запустите эту последовательность после того, как кто-то загрузит ваш лид-магнит

Шаг 5. Создайте идеальную страницу с благодарностью

Страницы с благодарностями часто упускаются из виду.

Большинство страниц с благодарностями служат не для каких-либо целей, кроме как только для подтверждения того, что кто-то успешно зарегистрировался. Итак, вам может быть интересно, в чем же особенность?

Что ж, страницы с благодарностью играют решающую роль в вашем пути к покупке.

Люди, которые попадают на ваши страницы благодарности, — это люди, которые перестали быть пассивными читателями и проявили интерес к тому, что вы предлагаете. Это момент, когда кто-то перестает быть потенциальным клиентом и готов стать платящим клиентом.

Посетитель на странице благодарности готов сделать следующий шаг, и если вы не используете в полной мере эту динамику, вы остаетесь на столе.

Почти идеальная страница благодарности с высокой конверсией состоит из 3 ключевых факторов

Подтверждающее сообщение
Четкий CTA (Призыв к действию)
Конкретные инструкции о том, что делать дальше

Создайте страницы с благодарностью за высокую конверсию с учетом этих ключевых факторов и сделайте шаг вперед, чтобы стать платящий клиент.

Что делать дальше?

Создайте на своем веб-сайте страницу благодарности с высокой конверсией
Перенаправляйте людей на эту целевую страницу после того, как они отправят свои данные на целевой странице

Заключение

Это проверенная система для привлечения потенциальных клиентов с вашего веб-сайта на автопилоте. Поймите своих клиентов и настройте систему генерации лидов, специально разработанную для них. Если вы настроите правильные системы, ваша воронка продаж будет наполнена качественными лидами, готовыми стать вашими клиентами.

Если вы не хотите начинать все с нуля, вы можете бесплатно получить доступ к моим полным активам воронки лидогенерации, включая план воронки, шаблоны целевой страницы, сценарии электронной почты и шаблон лид-магнита.

Как автоматизировать воронку продаж: 3 совета

Джон Тернер, основатель SeedProd

Нет никаких сомнений в том, что создание собственного бизнеса может занять чрезвычайно много времени. Вы будете ежедневно часами анализировать данные, разговаривать со своей командой и выяснять, что вам нужно делать дальше, чтобы направить прибыль в правильном направлении.Вы можете подумать, что у вас недостаточно времени на разработку воронки продаж.

Вот где ты ошибаешься.

Для новых владельцев бизнеса воронка продаж, как следует из названия, представляет собой метафорическую воронку, в которой вы ловите потенциальных потенциальных клиентов наверху и пытаетесь направить их вниз, чтобы получить конверсию. Подумайте о воронке сверху вниз с тремя основными этапами:

Осведомленность: Потребители должны знать, что ваш бренд / продукт / услуга существует, верно?
Соображение: теперь им нужно подумать, может ли ваш продукт решить их проблему или улучшить качество их жизни.
Решение: Конечным решением будет то, что они выполнят и купят ваш продукт, подпишутся на ваш информационный бюллетень, закажут вашу электронную книгу и т. Д.

С помощью трех советов, изложенных ниже, вы можете создать автоматическую воронку продаж, чтобы вы могли сосредоточиться по другим аспектам вашего бизнеса, пока продажи идут «воронкой».

1. Создайте контент, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Чтобы запустить автоматическую воронку продаж, вам придется провести небольшую подготовительную работу.Лучший способ начать воронку продаж — создать ценный контент, который привлечет потенциальных клиентов.

Многие потребители совершают покупку, потому что хотят решить проблему. Лучший способ выполнить эту задачу — подумать о том, как ваш продукт или услуга решат проблему для клиентов или как ваши продукты улучшат их жизнь. Начните с этого и рассмотрите идеи по темам, которые могут привлечь внимание, пока ваша клиентская база просматривает Интернет.

Например, если вы пытаетесь продать курс по маркетингу, вы собираетесь писать контент, основанный на самых больших ошибках, которые делают новые маркетологи, историях успеха в маркетинге, а также советах и приемах.Когда ваши клиенты ищут маркетинговую информацию, они натыкаются на ваши статьи, и вы сделали первый шаг. Осведомленность.

2. Используйте сильный свинцовый магнит.

Второй и самый важный шаг в процессе воронки продаж — это этап рассмотрения. После того, как они прочитают вашу статью, вам нужно вмешаться и показать им, что вы можете предложить, чтобы решить их проблему.

Свинцовые магниты бывают разных форм. Большинство предприятий предлагают бесплатную электронную книгу, руководства, скидки, веб-семинары и доступ к подкастам или курсам.Вы можете использовать машинное обучение, чтобы отслеживать поведение своих клиентов, чтобы лид-магнит появлялся в нужное время.

В большинстве случаев, когда клиент приближается к нижней части страницы или уходит с вашего веб-сайта, вы можете вызвать всплывающее окно. Всплывающее окно побудит потенциальных клиентов ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить доступ к тому бесплатному, что вы предлагаете. Слово «бесплатно» в вашем тексте — одно из самых убедительных слов, которые вы можете использовать, поскольку всем нравится получать что-то бесплатно.

Когда вы настраиваете лид-магниты на автоматическое всплывающее окно, вы настраиваете свою автоматизированную воронку продаж, чтобы помочь подтянуть клиентов к последнему аспекту воронки — решению.

3. Настройте сплит-тесты.

Частью создания хорошей автоматизированной воронки продаж является постоянная корректировка и переработка воронки для максимального увеличения конверсии. К счастью, с возможностями автоматизации вам не нужно каждый день смотреть на свою воронку, чтобы убедиться, что она работает.

Вместо этого настройте сплит-тесты, которые случайным образом используют разные всплывающие окна для случайных клиентов. Например, у вас может быть одно всплывающее окно, предлагающее пользователям бесплатную электронную книгу, а другое — скидку 25% на первый заказ. Условия для обоих заключаются в том, что они должны ввести свой адрес электронной почты, чтобы они могли получить свою треску / электронную книгу и, в процессе, присоединиться к вашему информационному бюллетеню.

Попробуйте оба этих теста в течение недели и проверьте результаты, чтобы узнать, какой из них сработал лучше. Если с бесплатной электронной книгой все прошло хорошо, а с купоном — нет, вы можете попробовать что-то новое в отношении электронной книги, чтобы увидеть, есть ли изменения.

Настройка автоматизированной воронки продаж требует некоторой работы, но вскоре у вас будет установленная система, которая работает плавно, как масло. Успешная автоматическая воронка продаж увеличивает вашу прибыль, в то время как вы сосредотачиваетесь на других аспектах бизнеса. Беспроигрышный вариант для любого предпринимателя.

Джон Тернер — основатель SeedProd, самого популярного в скором времени решения для работы с страницами для WordPress, используемого более чем 800 000 веб-сайтов.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Что такое воронка продаж? Руководство по созданию автоматизированной торговой машины.

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Одна из основных концепций индустрии цифрового маркетинга — это воронка продаж. Поначалу это звучит странно, но эта единственная базовая концепция может превратить бизнес из практически несуществующей и неизвестной маркетинговой машины в многомиллионную маркетинговую машину с массовым насыщением, по-видимому, в мгновение ока. Фактически, есть опытные практики, которые построили карьеру на реализации этой единой концепции в бизнесе.

PeopleImages | Getty Images

Если вам интересно, что такое воронка продаж, просто представьте себе воронку из реального мира. В верхнюю часть этой воронки наливается какое-то вещество, которое фильтруется в направлении одного конечного пункта назначения. В продажах происходит нечто подобное. Наверху приходит много посетителей, которые могут войти в вашу воронку. Однако, в отличие от реальной воронки продаж, не все, кто входит в воронку продаж, выйдут с другого конца.

В области автоматизации маркетинга Райан Дайсс, соучредитель Digital Marketer, часто описывает воронку продаж как многоэтапный, мультимодальный процесс, который превращает потенциальных браузеров в покупателей.Это многоэтапный процесс, потому что лоты должны происходить между моментом, когда потенциальный клиент достаточно осведомлен, чтобы войти в вашу воронку, до момента, когда он предпримет действия и успешно завершит покупку.

Существуют последовательности электронных писем, которые включают в себя такие вещи, как персонализированные истории, ориентированные на ценность, учебные пособия и даже мягкие ссылки на веб-семинары, и, конечно же, предложения по продукту, которые происходят в течение нескольких дней или даже недель. На самом деле большинство потенциальных клиентов не станут покупать на вашем сайте с первого взгляда, особенно если они только сегодня узнают о вас.Это займет время. Таким образом, воронка — это многомодальный процесс, поскольку существует множество переживаний и «прикосновений» к построению отношений, которые проходят через несколько этапов.

Во многом это связано с психологией покупателя. Лучшие маркетологи в мире знают, что существует психологический процесс, который должен произойти для потенциальных клиентов, чтобы вытащить эти кредитные карты и превратиться в покупателей или даже гиперактивных покупателей. Одним из таких людей, который усовершенствовал этот процесс, является Рассел Брансон, «подпольный предприниматель», который основал компанию под названием ClickFunnels, SaaS-бизнес воронки продаж, который дает возможность маркетологам со всего мира без лишних хлопот создавать автоматизацию маркетинга.

Как инженер-программист, я могу сказать вам, что построение воронок с точки зрения приложения требует огромного объема работы. Здесь требуется много кода и интеграции. От систем электронной почты до реализаций целевой страницы до API-интерфейсов обработки кредитных карт и всего остального — так многим платформам необходимо «разговаривать», что для среднего маркетолога планка оказывается слишком высокой.

Однако то, что Брансон умело задумал с помощью ClickFunnels, — это создать SaaS, который может интегрироваться с самыми популярными платформами в мире, и практически любой может спокойно запустить воронку за часы, а не за недели изрядного кодирования и программирования.Как заядлый пользователь ClickFunnels, я могу сказать вам, что система впечатляет безмерно.

Связано: наука, лежащая в основе воронки продаж

Понимание воронок продаж

Чтобы лучше понять концепцию воронки продаж и способы ее реализации в собственном бизнесе, давайте посмотрим на следующее изображение от Shutterstock. В левой части изображения вы видите магнит. Этот магнит привлекает клиентов, что происходит разными способами.От блогов и социальных сетей до платной рекламы и всего остального, то, как посетители попадают на ваш сайт, в некоторой степени влияет на успех вашей воронки.

Этап 1: Осведомленность

Что более важно в воронке продаж, так это то, что происходит, когда эти посетители (мы можем называть их потенциальными покупателями) действительно приходят. С помощью различных средств, многие из которых вы уже видели, таких как подписка на рассылку новостей по электронной почте, загрузка электронных книг, онлайн-викторины и многое другое, эти потенциальные клиенты входят в вашу воронку продаж через заманчивые предложения.

Целью всей вашей воронки продаж и платформы является решение проблемы вашего клиента. Когда вы знаете проблему и создаете контент, чтобы привлечь их, а затем предлагать им продукт или услугу для решения их проблемы, тогда происходит настоящее волшебство. Однако, чтобы добраться до этой стадии, нужно потрудиться, и вы должны сначала привлечь их внимание.

Как только потенциальный клиент попал в пресловутую воронку, вы повысили его осведомленность. Это первый этап воронки. Однако узнать о вас потенциального клиента — непростая задача.В зависимости от того, как они попали на ваш веб-сайт (обычным путем или через платную рекламу), эти клиенты могут по-разному рассматривать вашу воронку, и ваши процентные ставки будут значительно различаться.

Например, когда покупатель находит вас органически, например, через поиск в Google, это означает, что вы обладаете некоторым авторитетом. Когда у вас есть авторитет, потенциальные клиенты с большей вероятностью войдут в вашу воронку, потому что они знают, что, если они нашли вас соответствующим образом, все, что вы предоставляете, должно иметь большую ценность.Такова природа SEO и обычного поиска.

Конечно, независимо от того, как они входят в вашу воронку, ваша цель как маркетолога — провести их через несколько этапов, которые проведут их от потенциального клиента к покупателю. И как только они узнают о вас, вам нужно заинтересовать их. Для этого нужно наладить отношения с заказчиком. Возможно, вы соблазнили их отличным предложением (лид-магнитом) получить их адрес электронной почты, но на самом деле продвинуть их по воронке — гораздо сложнее.

Правда? Люди умные. Они просто не собираются покупать что-либо у кого-либо, если только не почувствуют, что это имеет огромную ценность. Таким образом, ваша воронка должна создавать эту ценность и внедрять ее различными способами. Но самое главное, вы должны создать прочную связь со своим потенциальным клиентом, и для этого нужно быть честным и прозрачным в своей последовательности электронных писем.

Связано: 5 шагов к созданию вашей первой воронки онлайн-продаж

Этап 2: Процент

Вы получаете интерес потенциальных клиентов через последовательность электронных писем.Вы начинаете рассказывать им истории, которые связаны с тем, кто вы есть и как вы пришли к этому моменту своей жизни. Брансон в своей книге «Секреты экспертов» называет это «привлекательным персонажем». Вы упорный герой, чье путешествие произошло почти по ошибке, но вы чувствуете, что обязаны перед собой и перед миром передать что-то очень ценное?

Или вы лидер, авантюрист или евангелист? Как вы себя позиционируете, полностью зависит от вас, но ваше сообщение должно быть последовательным на протяжении всего вашего «питча», и оно должно быть пропитано правдой.Ваша предыстория и то, как вы передаете ее посредством притч, недостатков характера и полярности, во многом зависит от того, насколько хорошо вы можете «зацепить» своих потенциальных клиентов, чтобы создать массовое движение.

Конечно, реализовать это непросто. Вам нужно сначала разработать свои истории, а затем решить, как вы собираетесь их передавать и с какой скоростью. Например, первое или два сообщения электронной почты могут быть отправлены в день их первой регистрации, а затем может отправляться одно электронное письмо в день. Насколько много из этого будет основано на сюжете, а какое — на питчах?

В недавнем разговоре с Перри Белчером, соучредителем Native Commerce Media, он сказал мне, что вам также необходимо обучать потенциальных клиентов переходить по ссылкам.Например, вы можете попросить их щелкнуть ссылку, которая их интересует, или связать их с сообщением в блоге или, в конечном итоге, с продуктом или услугой, которые вы продаете, но вам нужно научить их выработать привычку нажимать на эти ссылки. с самого начала.

Связано: 4 этапа каждого отношения — и воронка продаж

Этап 3: Решение

Следующий этап — это решение. Получить перспективу для принятия решения непросто. Как лучше всего их туда доставить? Помимо искусства рассказывания историй, копирайтинга и выработки привычки переходить по ссылкам, вам нужно иметь много-много отзывов и отзывов клиентов.Это один из самых действенных способов побудить людей к действию.

Конечно, если вы идете по пути платной рекламы, вы также можете использовать перенацеливание на Facebook и Google, чтобы поддерживать высокий уровень осведомленности и интереса. Например, если вы когда-либо замечали, что после ухода с определенного веб-сайта вы начинаете видеть их рекламу повсюду, для этого есть особая причина. Это очень эффективный способ заставить их действовать, особенно если они уже вошли в вашу воронку продаж.

Например, вы можете показывать им рекламу с повторным таргетингом, в которой есть видео-отзывы или отзывы других клиентов.Если у вас есть публикации в СМИ, которые писали о вас, вы можете воспользоваться этой возможностью, чтобы выделить их. Когда они видят это в вашей воронке продаж, а вы следите за ними с повторным таргетингом, это просто дополнительный элемент воздействия.

Но как бы вы ни убедили их действовать, щелкнуть этим переключателем непросто. Вы должны предоставить им прекрасную возможность и использовать 6 принципов Роберта Чалдини, изложенных в его книге 1984 года Влияние , так или иначе, чтобы продвинуть их через этот этап:

Принцип взаимности — Это достигается за счет предоставления большой ценности либо за счет того, что вы предоставили им в качестве бесплатного предложения (лид-магнита) в самом начале, либо путем постоянного обмена через ваши электронные письма.
Принцип приверженности и последовательности — Когда люди что-то совершают, они с большей вероятностью совершат покупку у вас. Вот почему заставьте их согласиться на что-то вроде предложения о бесплатной + доставке или согласиться с тем, что вы каким-то образом сказали. Это мощный принцип в продажах, и если вы обратите внимание на некоторых из лучших маркетологов в мире, вы заметите, что они усердно работают, чтобы добиться от вас приверженности чему-то, даже если вначале оно было очень незначительным.
Принцип симпатии — Когда вы нравитесь людям (т. Е. Они относятся к вашим историям), они с большей вероятностью что-то купят у вас. То, насколько хорошо вы создадите свою историю и передадите ее своим потенциальным клиентам, будет играть большую роль в том, решат ли они действовать или нет.
Принцип авторитета — Насколько авторитетны ваши продукты или услуги? Поддержали ли их уважаемые люди в вашем сообществе? Научные исследования, подтверждающие это? Вы сами являетесь авторитетом? Все эти элементы вступают в игру в этом процессе.
Принцип социального доказательства — У вас есть социальное доказательство? Люди в социальных сетях восторгаются или говорят о том, насколько хороши ваши продукты или услуги? У вас есть какое-нибудь другое социальное доказательство? Книги-бестселлеры? Что-то другое? Важно, чтобы вы представили это потенциальным клиентам, если они у вас есть.
Принцип дефицита — Сколько дефицита вы заложили в свою электронную почту? Опять же, люди умны, но когда вы применяете принцип дефицита, поскольку до истечения срока действия скидки или времени, оставшегося до истечения срока действия скидки или доступных слотов для онлайн-класса, остается лишь ограниченное количество предложений, это побуждает людей действовать.

Связано: 3 секрета добавления прямой почтовой рассылки в вашу воронку онлайн-продаж

Этап 4: Действие

Заключительный этап воронки продаж — это действие, которое вы собираетесь выполнить. В большинстве случаев это покупка. Опять же, то, насколько хорошо вы продвигаете их через различные этапы, настраивает вас на конкретную конверсию для этого действия. Например, если 100 человек нажимают на ваше предложение, а 10 человек входят в вашу воронку продаж, но покупают только люди, совершающие покупки, то ваша конверсия составляет 2%.

Тем не менее, лучшая часть этого и самый эффективный путь, который предприниматели используют для масштабирования своего бизнеса, заключается в том, что если вы знаете, что отправка 100 человек на ваш сайт стоит вам, например, 200 долларов, но вы получаете двух человек для конвертации в По 300 долларов каждая, тогда у вас будет доходность в 600 долларов на вложенные 200 долларов (300 процентов). Когда вы это знаете, тогда вся игра меняется, и вы можете бесконечно масштабировать свои предложения.

Так самые умные маркетологи в мире масштабируют свой бизнес.Они знают ценность конверсии, настроили и усовершенствовали свои воронки продаж, поэтому они идут на это с удвоенной силой, просто расширяя свои предложения.