Как увеличить выручку: Как увеличить выручку. 7 способов

Как увеличить выручку. 7 способов

От непрерывного контроля выполнения плана со стороны руководителя отдела, или собственника бизнеса напрямую зависит возможность увеличить выручку компании. План должен быть установлен на несколько месяцев вперед, а подчиненные чувствовать свою финансовую заинтересованность в его выполнении. Нацелить на его выполнение могут тренинги по продажам для менеджеров.

Подсчитать процент выполнения плана и, в случае неудовлетворительных результатов, оперативно скорректировать работу подчиненных, можно по следующим формулам:

Процент выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

Сама процедура подсчета не гарантирует рост числа заказов в компании, поэтому, ежедневно снимая эти данные, изменяйте работу подразделения. Опросите подчиненных на предмет количества выполненных ими звонков как по новым, так и по текущим клиентам, количества отправленных коммерческих предложений. Если активность работы сотрудника не вызывает сомнения, а выручка по-прежнему не растет, обратите внимание на конверсию в воронке. На каком из их этапов (входящие контакты, длительность сделки, договоры на выходе) вы теряете наибольшее количество потенциальных покупателей? Работайте с самыми проблемными участками, нарастив сперва количественные показатели, затем качественные.

Разделение труда внутри отдела – еще один способ увеличить показатели компании. Подчиненные могут делиться на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто ведет текущих. Все крупные компании можно отдать одному продавцу, тогда как малый и средний бизнес – другому. Распределите между сотрудниками каналы:

• FMCG
• Сетевой
• Розница Offline
• Дистрибьюторы
• Розница Online
• В2В конечные клиенты
• В2G.

Подчиненный, который активно работает с розницей, вряд ли сможет также эффективно взаимодействовать с дистрибьюторами. Например, разделение труда в автомобильной компании Ford позволило увеличить прибыль в 200 раз.

Конкуренция – главный двигатель прогресса, в том числе и внутри компании. Дух соперничества и желание показать лучший, чем у коллеги результат, — то, на чем необходимо основывать работу. По количеству работающих в отделе человек оптимальным соотношением для создания здоровой конкуренции будет наличие трех менеджеров и одного руководителя. Если в одном отделе трудятся больше человек, то полезным было бы разделить его на два отдела. В этом случае конкурировать будут не только отдельно взятые сотрудники, но и отделы. Конкуренция в отделах компании поможет увеличить результат на 30%.

Такой эффективный инструмент, чтобы увеличить выручку, как CRM, в большинстве компаний практически не используется, либо настроен не верно.

CRM — автоматизированная система контроля за бизнес-процессами и взаимодействием с контрагентами, которая позволяет увеличить оборот минимум на 30%. Особенно система будет полезна для тех компаний, сотрудники которых совершают по 150-200 холодных звонков в день. Достичь этих показателей возможно благодаря правильной настройке системы.

1. Интегрируйте IP-телефонию с CRM – пусть продавцы печатают и говорят одновременно;
2. Установите реверсивный набор – пусть дозванивается к покупателю система;
3. Залейте в CRM базу – пусть подчиненный больше не ломает голову над тем, кому бы позвонить сегодня;
4. Установите KPI на звонки – заинтересуйте подчиненного в выполнении промежуточных показателей;
5. Составьте карту рабочего дня и исключите из нее те виды работ, которые не направлены на рост.

Если в компании наблюдается слабая конверсия в воронке, то изучите ситуацию с помощью ABCXYZ-анализа. Тем ли контрагентам звонят подчиненные. Оборот возрастет, если продавцы будут попадать в свой целевой сегмент.

Замерьте индекс лояльности клиента (NPS) – он должен превышать 80%. Установите точки контакта – узнайте, что стимулирует контрагента на покупку.

Наконец, если один из каналов коммуникации гарантирует наивысший приток новых покупателей, инвестируйте в него.

Чтобы выручка в компании росла, важна правильная система мотивации менеджеров. Хотелось бы, конечно, чтобы специалисты сами были высоко замотивированными и никаких дополнительных стимулов работать лучше не требовалось, но добиться этого удается не всегда и не во всех компаниях.

Наиболее действенный мотиватор – денежный. Используйте трехступенчатую модель — твердый оклад (30% от общего дохода), мягкий оклад за выполнение показателей KPI (10%), бонусы (60%). Если один из показателей не выполняется, то бонус не начисляется. Помните, разница в зарплате между менеджерами, которые по итогам месяца план выполнили, и сотрудниками, которые на него «забили», должна быть ощутима.

Необходим непрерывный контроль по достижению плановых показателей по циклу PDCA (цикл Деминга):

• plan (планируй),
• do (делай),
• check (проверяй),
• act (действуй).

Для достижения конкретной цели (например, рост продаж компании на 30% по итогам квартала) необходимо не только расписать шаги по ее достижению, но также их регулярно анализировать и предпринимать меры по улучшению.

Итак, увеличение выручки напрямую зависит от того, как организован контроль. План по продажам и ежедневный подсчет выполнения плана — это то, что стоит в основе роста.

Важный момент — формирование эффективной организационной структуры коммерческого подразделения. Это подразумевает разделение функциональных обязанностей менеджеров, создание конкуренции между сотрудниками, деление одного большого подразделения на несколько отделов со своим руководителем, а также четкая и прозрачная система мотивации.

Вряд ли получится увеличить выручку без внедрения CRM, которая должна быть также интегрирована с IP-телефонией и другим ПО и ресурсами, работающими в компании.

Также не теряйте бдительности и проводите аудит конверсии в воронке, используйте инструменты, которые позволят определить настроения клиентов в текущей базе, а также их рейтинг в вашей прибыли.

---

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

---

Мы рассмотрели, как при помощи техник и технологий увеличить выручку компании минимум на 30%.

Как увеличить выручку в заведении общепита в течение дня и смены — Еда на vc.ru

{«id»:74699,»url»:»https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny»,»title»:»\u041a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443 \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043f\u0438\u0442\u0430 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043d\u044f \u0438 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny&title=\u041a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443 \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043f\u0438\u0442\u0430 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043d\u044f \u0438 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny&text=\u041a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443 \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043f\u0438\u0442\u0430 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043d\u044f \u0438 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny&text=\u041a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443 \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043f\u0438\u0442\u0430 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043d\u044f \u0438 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443 \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043f\u0438\u0442\u0430 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043d\u044f \u0438 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b&body=https:\/\/vc.ru\/food\/74699-kak-uvelichit-vyruchku-v-zavedenii-obshchepita-v-techenie-dnya-i-smeny»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

1733 просмотров

Как увеличить выручку в 5 раз

В офисе ФРИИ прошла очередная встреча для владельцев маркетплейсов — Founders talk. Основатели платформ рассказали, как перешли из офлайна в онлайн, изменили бизнес-модели и кратно увеличили продажи.

Записали конспект по 5 реальным кейсам.

 

 

#1. Rent-a-ride

О проекте: peer-to-peer каршеринг, где можно арендовать автомобили у владельцев любой формы собственности. В базе 6500 автомобилей и 22 000 пользователей. Основатели называют свой проект «Аirbnb для машин».

Основной заработок — комиссия со сделки.

От конкурентов сервис отличает:

• создание документов под каждую сделку
• динамические цены на аренду
• интеллектуальная система ранжирования предложений
• подбор машин по кейсам пользователей
• новая услуга на рынке — посуточное каско

Бизнес-цель: преодолеть кассовые разрывы и кратно повысить доход. Изначально сервис насчитывал 40 000 уникальных пользователей в месяц. Стоимость привлечения одного посетителя составляла $0,18 при конверсии 0,5%.

При $2000 прибыли затраты на маркетинг составляли почти $7500.

Стратегия достижения цели

1. В поисках рабочего сценария тестировали гипотезы и анализировали рост ключевых показателей. Для начала решили попробовать «универсальный метод» и увеличили посещаемость сервиса вдвое.

Но маркетинговый бюджет вырос в пять раз, а выручка — всего в два раза. Конверсия так и осталась равной 0,5%. Тогда собственники сервиса решили повысить цены на услуги.

 

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Увы, владельцы автомобилей начали уходить к конкурентам. Дорогим и неэффективным решением стала покупка трафика на сайт. Маркетинговые траты опередили прибыль в 3,6 раза.

Тогда низкомаржинальный трафик или переходы по запросам типа: «авто на 1 день», «аренда машины дешево» — стали перепродавать «лоукостерам». Это помогло частично отбить затраты на привлечение клиентов.

Убедившись в неэффективности подходов, решили увеличивать сумму среднего чека. Это сработало: выручка впервые обогнала затраты на маркетинг.

2. Проанализировали входящий трафик и задались вопросом «зачем люди арендуют авто?». Сделки разбили по юзер-кейсам и отсекли все низкомаржинальные.

Выяснилось, что 25% сделок генерируют 70% выручки.

Выгодными для компании оказались сценарии:

 

— «отпуск»

— «охота и рыбалка»

— «романтический уикенд»

— «аренда дорогой машины»

Самую низкую доходность показала аренда дешевых машин:

— на несколько часов для домашних дел
— для поездки на дачу
— для переезда

3. После того, как бизнес-модель стала ясна, решили масштабироваться в сегменте длительных поездок. Все рекламные кампании таргетировали на тех, кого потенциально может заинтересовать аренда авто для путешествий.

4. Кроме контекстной рекламы стали заказывать нативные посты у блогеров. Это отлично сработало на привлечение целевой аудитории.

5. Задумались об эффективности лендингов и протестировали на пользователях несколько десятков посадочных страниц с офферами.

6. Чтобы отсечь дачников, придумали «профилирование офферов» и стали предлагать людям идеи для поездок.

7. Сделали редизайн сайта и приложений. Подобрать подходящий вариант автомобиля теперь можно не только по цене, но и на основе других параметров — по техническим характеристикам и по месту нахождения машины в городе.

Результат: за 2018 год выручка компании выросла в пять раз — с $65 000 до $350 000.

 

 

#2. CaterMe

О проекте: сервис заказа кейтеринга онлайн. Помогает клиенту рассчитать точный бюджет и выбрать лучшего поставщика.

Бизнес-цель: свести юнит-экономику и выйти на комиссию более $15 000 в месяц.

Стратегии, методы и этапы

1. Занялись customer development проекта. Выяснили, кто заказывает кейтеринг: секретарь, представитель ивент-агентства или собственник бизнеса. Расписали все клиентские профили и «переупаковали» сайт. Сделали семь разных предложений кейтеринга.

2. Всех клиентов разделили на профили по четким критериям и прописали речевые модули для менеджеров.

3. Внедрили Pipeline, или список сделок, которые находятся в работе у менеджера. Это позволило увидеть, на каких этапах сделки клиенты «зависают», и почему так происходит.

4. Для повышения маржинальности бизнеса сфокусировались на больших суммах чеков. Процент выполнения дорогих заявок вырос почти в три раза — с 6% до 16 %.

5. Внесли изменения в продукт на уровне разработки. Скрыли названия партнеров на главной странице сайта и добавили возможность онлайн-редактирования меню.

Первое позволило устранить обход системы заказчиком и повысить вероятность выбора платформы CaterMe. Второе — повысило вовлеченность клиентов и увеличило время пребывания на сайте.

6. Изменили предложение для поставщиков и начали не просто передавать им заявки, а приносить гарантированные заказы. Это и стало уникальным торговым предложением платформы как маркетплейса, позволило поднять среднюю комиссию по рынку с 15% до 25% и увеличить чек на каждом заказе.

7. Подключили SEO и контекстную рекламу.

Результат: процент выполнения заявок вырос с 14% до 20%. Компания перестала работать с низкими чеками — только с заказами стоимостью от $1500. В январе 2019 года площадка впервые заработала комиссию в $15 000.

 

 

#3. «Рабочие руки»

О проекте: мобильный и веб-сервис. Позволяет по фиксированной цене вызывать работников для проведения любых неквалифицированных работ. На площадке уже зарегистрировано более 4000 исполнителей.

Бизнес-цель: сократить время обработки заявки с 40 минут до нескольких секунд, перевести клиентов из мессенджеров в онлайн, внедрить бизнес-модель «экономики по требованию». Увеличить операционную прибыль компании в три раза: с $33 500 до $100 000. Выйти за пределы Краснодара и начать работать в Москве.

Стратегия достижения цели

1. Начали привлекать в приложение бригадиров с готовыми командами. Для этого на Avito собрали их контакты, добавили в чат WhatsApp и стали размещать там заявки от клиентов.

Через два дня удалось получить пять постоянных подрядчиков. Они оперативно предоставляли до 200 разнорабочих. Этого было достаточно, чтобы обслуживать имеющиеся объемы заказов.

2. Чтобы кратно вырастить чек, площадка:

 

— научилась быстро находить исполнителей

— начала привлекать массовые заказы в строительстве, где средний чек за неквалифицированный труд в три раза выше, чем в других сегментах

Чтобы научиться массово собирать заявки, пришлось углубиться в тонкости работы алгоритмов Avito. Это помогло понять, какие объявления размещаются на сервисе, как они поднимаются в топ выдачи, как ведут себя в пиковые часы.

Эксперимент помог выяснить, что средний клиент обычно обзванивает 3-4 объявления. Чтобы заполучить самых ценных клиентов, «Рабочие руки» увеличили число объявлений в топе Avito. Но увеличился и объем рутины.

3. Для оптимизации пересмотрели операционные процессы, внесли в приложение функции автоматического выставления счетов, оформления договоров онлайн. Чтобы решить проблему кассовых разрывов, в штат наняли бухгалтера, стали проводить ежедневные статус-митинги.

4. Установили жесткие правила для клиентов и подрядчиков. Начали штрафовать подрядчиков за прогулы, отказываться от клиентов с плохой дисциплиной.

Внедрили систему ранжирования для исполнителей. Это создало на площадке конкурентную среду и позволило удержать лучших.

Результат: компания полностью перевела бизнес в онлайн, пересмотрела стратегию развития. Привлекла более 90 B2B-клиентов, получила 6000 регистраций в приложении. Средний чек вырос в три раза, а недельный оборот компании увеличился с $1500 до $15 000.

Ближайшие планы: навести порядок в «сером» сегменте рынка строительства и других услуг, где привлекают неквалифицированный персонал. Cтать первым в России Uber-сервисом для разнорабочих. Выйти на международный рынок. 

 

 

#4. Flowwow.com

О проекте: крупнейшая цветочно-подарочная платформа в Европе. Клиент может сделать покупку в приложении, на сайте или через партнерские сервисы.

Бизнес-цель: компания не справлялась с заказами, если их сумма превышала $1500 в день. Обычно это происходило в праздники. Эффективность бизнес-процессов была очень низкой, платформа упускала повторные продажи. Данных о пользователях для работы над повышением конверсии было недостаточно.

Стратегии, методы и этапы

1. Переложили все маркетинговые задачи на метрики. Работали с помощью HADI-циклов: измеряли всё, что возможно. Заранее сформулированные гипотезы и анализ изменений позволили сделать процесс управляемым. Стало понятно, какие действия влияют на конверсию.

2. Автоматизировали интерфейс — как в вебе, так и в приложениях. Результат не заставил долго ждать. Средняя конверсия на рынке цветов — 1-2%. Этот же показатель на сайте flowwow.com — 6-7%, а в пиковые дни — 15-20%. В приложениях конверсия еще выше.

3. Изучили Customer Journey Map. Разработали «интерфейс одной кнопки». С видных мест убрали номер телефона. Количество заказов не уменьшилось, а нецелевые звонки исчезли.

4. Все процессы контроля доставки заказа перекинули на цветочные магазины, связав их с клиентами напрямую. Платформа начала тратить на поддержку гораздо меньше ресурсов.

5. Разработали простую систему учета для продавцов, чтобы каталог товаров был в актуальном состоянии.

Результат: каждый день платформа обрабатывает более 15 000 заказов. При этом в поддержке всего четыре человека. Годовая выручка компании превысила $9 000 000. Финансовые обороты выросли на 300% за год.

Планы на будущее: превратить площадку в сложное автоматизированное решение, которое будет контролировать все процессы — от создания цветочных композиций до общения с покупателями.

 

 

#5. Fish.Travel

О проекте: международная система бронирования рыболовных туров.

Бизнес-цель: получить больше заказов.

Стратегия достижения цели

1. Пообщались с гидами и решили, что самым перспективным регионом для развития бизнеса будет Германия. На немецком форуме разместили пост о сервисе и отправили пользователям 1500 личных сообщений. Ответов не получили.

2. Создали лендинг на немецком языке и направили на него целевой трафик. Собрали 1485 уникальных посетителей. Получили всего одну заявку.

3. Запустили квиз-тест на посадочной странице. Опытным рыбакам предлагали поймать «трофейную рыбу», а новичкам — научиться рыбачить. Получили 1386 уникальных посетителей и две заявки. Конверсия составила 0,1%.

4. Запустили сайты в Великобритании, Франции и Испании. На всех ресурсах установили Jivosite и собрали 22 заявки. Три из них конвертировались в продажи.

Диалоги конвертируют клиентов лучше, чем простой лендинг или квиз. Можно быстро настроить автоответы и отвечать пользователю на родном языке.

5. Анализ трафика показал, что 67% переходов совершают мобильные пользователи. Поэтому Jivosite заменили на более адаптивный сервис Carrot Quest. За неделю создали 60 чатов, собрали 1500 уникальных пользователей. Получили шесть офферов и пять продаж.

Чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно было:

 

— настроить автоответы

— изучить путь клиента и понять, из какого региона перешел пользователь, отвечать ему на родном языке

— собирать телефоны и переводить общение в WhatsApp, Viber etc.

Результат: за шесть недель компания получила более 250 заявок и продала 20 туров.

Manzana Group | Как повысить выручку в аптеке

К сожалению, у российских аптек сложился нехороший имидж заведений, пытающихся выманить у населения больше денег. 

Но дело не в беспринципности аптекарей, а в неправильном маркетинге. 

Хорошая аптека всегда будет иметь положительную репутацию и высокие честные продажи.

Аптека начинается с вывески

Если покупатели обходят вашу аптеку стороной, подумайте, может быть им просто не хочется заходить. Маркетологи провели эксперименты, в ходе которых оказалось, что в аптеку с красным крестом заходит меньше посетителей, чем с зеленым. Видимо срабатывает сигнал тревоги «красный крест – Скорая помощь, беда, проблемы». Так что для аптеки он не подходит. Нейтральный зеленый работает лучше.

Светящаяся вывеска на двери «Открыто» повышает продажи на 25% процентов, а светодиодная подсветка – еще на 10%. Аптеки работают допоздна, и посетители легко их находят по зовущим огонькам.

Простудопобедин, голованеболин и жароуходин — не все покупатели знают о новинках

Современная фармакопея постоянно пополняется новыми эффективными средствами, за появлением которых не успевают следить даже профессионалы. Что говорить о простых посетителях, которые часто теряются в обилии лекарств и не знают, что и выбрать.

Так помогите им, предложив достойную комплексную замену вместо огромного списка, с которым люди приходят в аптеку. В результате вы приобретете лояльных клиентов, которые возвращаются со словами «Вы мне такие хорошие таблетки посоветовали….».

Еще один метод увеличения продаж – предлагать новые препараты в более удобной форме. Особенно нравятся такие лекарства людям среднего возраста, которые не хотят заморачиваться. Быстрорастворимые формы они купят с большим удовольствием, по сравнению с препаратами, которые нужно растирать, настаивать и т.д.

Как предлагать новые товары

Некоторые первостольники (работники, непосредственно продающие товары) советуют все подряд, главное – подороже. Люди чувствуют фальшь и теряют доверие.

Предлагать надо очень тактично. Можно сказать, что человек быстрее вылечится, будет лучше себя чувствовать или не так нагрузит свой организм, выпив вместо горы пилюль одну таблетку. Можно задать вопрос напрямую: «Вам этот препарат или новый – более качественный, эффективный, безопасный современный…?».

Не купят у вас – приобретут где-то

Есть лекарства, к которым нужно предлагать сопутствующие средства. Например, к антибиотику – противогрибковые препараты и пробиотики, к мочегонным – препараты калия, а к вагинальным антигрибковым препаратам – таблетки от грибковых инфекций.

Человек все равно потом купит эти средства, только в другом месте. Покупатели считают, что компетентный фармацевт-первостольник должен был предупредить о необходимости докупить нужные лекарства, и сочтут молчание признаком равнодушия или некомпетентности.

Такая же ситуация возникает, если человек купил лекарства только на часть курса. Ему нужно сказать, что одной пачки мало. Возможно, покупатель об этом просто не знает.

Любите своих клиентов

А что может лучше выразить вашу любовь, чем грамотная программа лояльности со скидками, бонусами и накоплениями. Поскольку большинство посетителей получают деньги на карточки, неплохо бы организовать банковский кэшбэк за покупки.

Какие факторы снижают выручку в аптеке

• Выкладка не соответствует группе. Никто не будет искать противозачаточные средства возле надписи «от горла»;

• Препараты расположены неудобно и закрыты ценниками, а иногда лекарства просто не видно;

• Препараты лежат бессистемно. Удобнее, когда выкладка проводится по принципу «локомотива» – рядом с основным средством лежат вспомогательные;

• Нет сезонной выкладки. Зимой в сезон простуд никого не интересуют средства от комаров, поэтому такой товар нужно убирать с полок;

• Цены на товар не соответствуют базе – этот недостаток действует на выручку просто катастрофично.

Хорошая аптека – это в первую очередь удобная аптека с грамотным персоналом, знающим новинки и следящим за витринами и, конечно, с приятными программами лояльности для постоянных посетителей.

Как увеличить выручку и прибыль в супермаркете? Делаем отдел Здорового питания

На каждом углу мы слышим про здоровое питание! Диетологи спорят с экранов ТВ, что полезно, что вредно, люди все больше стараются питаться более качественной и здоровой пищей. Здоровым питанием интересуются восновном платежеспособные люди, что делает идею организации такого отдела обоснованной. Также мои собственные аналитические выкладки (анализ динамики покупок в магазинах средний+) показывают тренд «Здоровой пище — ДА, «вредной» — НЕТ» 

Давайте заработаем на этой модной концепции немного денег!

 

Увеличение выручки в продуктовом магазине : отдел здорового питания.

Для начала давайте разберемся, что это за зверь такой «Здоровое питание»)

В понимании людей в большей мере «здоровое питание» — это овощи, фрукты, грибы, зелень, орехи, сухофрукты, соки, обезжиренная молочка, все без сахара, все без глютена, фермерское мясо и птица, выловленная из естественной среды рыба. Как-то так) Для некоторых людей яйцо, мясо и птица — это сравни яду. 

Для создания отдела «зорового питания», который Вам принесет денег, руководтсвуйтесь этой концепцией.

Чтобы сократить инвестиции в новый отдел до самого минимума, рекомендую создавать его на базе отдела Овощи-Фрукты. Ибо они сам уже прочно ассоциируются со здоровым питанием.  Здесь же формируем отдел сухофруктов, орехов, цукатов — идеально, если в гравитационниках (выгоднее на 20-30% так как человек не контролирует, сколько сыпет в пакет). На цукатах и сухофруктах можно повесить мобиль «Полезно! Вместо конфет!» 

Здесь же ставится небольшая  отдельно стоящая холодильная горка, в которой  размещаем соки преимум сегмента (поищите в бутылках «натурального вида» или наладьте изготовление свежевыжатых соков со своими фирменными этикетками). В той же горке на полках размещаем всю обезжиренную и обессахаренную молочку, можно какие-то яйца класса премиум в шикарных упаковках «типа эко-био».

 

Рядом горку с грибами, салатными смесями, зеленью, вареной свеклой, морковью — то есть все, чтобы ленивый ЗОЖ-покупатель сделал быстрый перекус. 

Рядом ставится отдельно стоящая небольшая морозилка (лучше шкаф со стеклянныйми дверками) -в ней замороженные овощи, ягоды, грибы, замороженные овощные супы и гарниры типа «гречка с грибами». То есть все полезное.

В этот же отдел дублируем на красивом дисплее — идеально сколотить деревянный — полезную бакалею. Во-первых всякие фитнес-хлопья, затем диабетика — то есть все обессахаренное — затем гречка, бурый рис, перловка… ну и так далее. 

Это возможно сделать и в прилавочной форме торговли

единственное, для прилавочного продуктового магазина придется, вероятно, полноценно менять концепцию на «Гастроном здорового питания». Внутри тоже надо сделать фсе такое Эко и фермерского типа:

Дизайн и акценты.

Если позволяет финансовая сторона, надо перекрасить стены в коричневый с зелеными акцентами. Добавить дерева -полочки, корзиночки, стеллажики, ящички — все типа с фермы. Отдел обязательно украсить мобилями в ЗОЖ стиле — зеленое, оранжевое, желтое с красивыми картинками стройных радостных семей, едущих на велосипедах и кушающих морковки с сельдереем)  

Реклама нового отдела во вне.

Когда отдел будет готов нужно обязательно сделать внешнюю рекламу. Если есть витрины — разместите в них плакаты с рекламой отдела. Выпустите раздатки — формата А6 — раздайте в самых людных частях Вашего торгового района. Договоритесь с ближайшими фитнес-клубами, бассейнами, качалками, йога-центрами, мед.центрами (все, что ЗОЖ) — положите у них свою рекламу Здорового отдела. Так Вы запустите новый ручеек продаж. 

Как увеличить выручку компании на 20%? — ShiStrategies

Маркетинг-аналитика позволяет увеличить выручку компании до 20%

Как понять, насколько правильно распределен бюджет компании? Какие маркетинговые инструменты и каналы коммуникации с клиентом были самыми эффективными? А главное – как спланировать бизнес-процессы, чтобы увеличить прибыль?

Ответить на все эти вопросы способна грамотно проведенная маркетинг-аналитика, на которой строятся прогнозы развития компании. И это подтверждают результаты исследований консалтинговой компании BCG: маркетинг, основанный на данных, позволяет увеличить выручку компании до 20%.

 

Не замыкайтесь в «скорлупе» своего опыта

 

Успешность как крупнейших компаний, так и малого бизнеса зависит в первую очередь от того, держат ли они постоянно руку на пульсе происходящего на рынке, способны ли оперативно уловить малейшие изменения и отреагировать на них. Это и  правильное понимание потребностей и настроений потребителя, отслеживание новых трендов и тенденций, оценка рисков и потенциальной выгоды от тех или иных действий и многих других составляющих бизнес-процессов. Все это можно учесть, проведя системный качественный анализ.

Самый ответственный и важный этап такого анализа – работа с данными исследований. Их нужно собрать в одну общую картину, которая может показать как успехи и просчеты в прошлом, так и направление развития компании в будущем.

В современном мире вся работа бизнеса, его стратегии и проекты строится на основе аналитики. Гениальные озарения, интуитивные прорывы повсместно уходят в прошлое. У вас может быть большой опыт работы на рынке, исходя из которого вы принимаете те или иные решения. Но нужно учитывать тот факт, что сегодня привычки потребителя меняются так быстро, что сидя в «скорлупе» своего опыта можно пропустить момент, когда твой продукт и твоя коммуникация окажутся совсем не актуальными.

 

Как маркетологи Toblerone убили самый главный мотив покупки этого бренда.

 

Наверное, только на свой опыт и интуицию опирались маркетологи Toblerone, когда в конце 2016 года решили изменить форму шоколадки, которая продавалась в Британии. На компанию-производителя легендарного шоколада Mondelez International тут же обрушился шквал возмущения поклонников лакомства. Производитель сделал более широкие промежутки между треугольниками, уменьшив вес продукта. При этом упаковка осталась прежних размеров.

В Mondelez предупреждали об изменении дизайна и объясняли это своим желанием сохранить  треугольную форму и доступные цены, поскольку стоимость ингредиентов значительно выросла. Но любители Toblerone все равно почувствовали себя обманутыми. Свое негодование с оттенком иронии и насмешки они выплеснули в соцсети. Негативная реакция поклонников Toblerone стала такой сильной, что по популярности обошла даже горячие новости о выборах президента США!

Пытаясь сохранить цены на продукт, компания не учла, что чаще всего шоколад покупают не для персонального употребления, а как подарок или сувенир. И поэтому главная ценность для любителей Toblerone – узнаваемая легендарная форма, которая напоминает гору Маттерхорн в швейцарских Альпах.

Через два года, в июле 2018, компания Mondelez заявила, что новый дизайн не стал «идеальным долгосрочным ответом» пожеланиям потребителей и шоколаду Toblerone для Британии вернут старый дизайн, а вес плитки увеличится со 150 до 200 граммов. Соответственно и цена немного вырастет. Несмотря на это, покупатели были довольны. И в соцсетях появились новые комментарии: «Я вижу, что «Тоблерон» возвращается к нормальной форме. Это доказывает, что глупые решения можно отменить».

В Mondelez International фактически признали, что, в конце 2016 года, перед принятием своего решения об изменении продукта маркетологи не провели аналитической работы. Может, потому, что качественный анализ – это трудоемкая работа, которая требует много времени и опытных специалистов?

 

Как ставить правильные цели

 

Да, такой анализ сложен и многогранен, ведь анализировать нужно много компонентов — тенденции рынка, модели продаж, ценовую политику и инструменты привлечения клиентов конкурентами, сильные и слабые стороны вашей компании, а также потенциал и риски для вашего бизнеса. То есть, анализировать необходимо как внешнюю, так и внутреннюю среду, не отдавая предпочтения только одной из них.

Но прежде, чем взяться за маркетинговый анализ, нужно четко поставить цель. Например, вы хотите понять, почему определенный продукт не продается или, как лучше вывести на рынок новый продукт либо услугу.

Вот несколько интересных результатов анализов, проведенных сотрудниками ShiStrategies. Их объединяет общая главная цель – увеличение объема продаж.

 

Анализ деятельности компании по производству и продаже продукции из полиэтилена позволил увеличить объемы продаж за первое полугодие 2019 года на 24%. Для сравнения – средний рост продаж компании за анализируемые три года был на уровне  3%. В пять раз выросли объемы и экспортных продаж за первое полугодие 2019 года. Именно после анализа работы сотрудников (более 300 человек) и мотивации продающего персонала компании стало понятно, как  изменить структуру подразделения продаж и внедрить новую систему мотивации продающего персонала, чтобы достичь прорывного результата.

Увеличению продаж также способствовало выведение из ассортимента нерентабельной продукции, разработка и внедрение новых позиций. С этой целью проводился анализ динамики продаж компании, динамики рынка и конкурентов. И это еще не все. Благодаря анализу работы производства и планирования продаж, отгрузок продукции внедрена автоматизация процесса планирования: закупки-производство-продажи.

Компании по производству и продаже бутилированной воды удалось увеличить продажи за внедрения новых стандартов работы продающего и обслуживающего персонала – более 150 сотрудников. Аудит продающего сайта компании показал пути повышения эффективности его работы. Благодаря аналитике удалось открыть и развить новые каналы как онлайн, так и офлайн-продаж, а также привлечь новую категорию клиентов.

 

Каким должен быть уровень маркетинг-аналитики

 

Маркетинговый анализ отвечает на базовые вопросы: «Сколько было привлечено клиентов?», «Какое мнение о бренде у потребителей?», «Какие сильные и слабые стороны конкурентов и вашей компании?» А главное – с помощью аналитических данных вы сможете планировать и корректировать маркетинговые мероприятия более эффективно.

Об уровне аналитики ShiStrategies говорят отзывы наших клиентов. Вот один из них от управляющего партнёра Киевского часового завода Алексея Золотарёва: «Киевский часовой завод выражает благодарность Агентству стратегических решений ShiStrategies за оказание услуг в области аудита маркетинговой и коммерческой деятельности компании, последующей разработки стратегии и тактики развития компании и бренда «Клейнод». Разработанная Агентством маркетинговая стратегия позволила нам пересмотреть подходы к оптимизации бизнеса, открыть новые возможности в его развитии. Отдельно стоит отметить слаженную и оперативную работу специалистов Агентства, а также их профессионализм в вопросах аудита бизнеса, маркетинга и продаж».

Не бойтесь пробовать новые аналитические инструменты. Выработайте собственный метод оценки и постоянно его совершенствуйте, чтобы распределять бюджет и принимать другие важные решения. Только так вы всегда будете на связи со своими потенциальными клиентами.

Как увеличить выручку заведения и не потерять клиентов

Увеличение выручки заведения, особенно, когда существенно снижается потребительский спрос, — это реальная возможность увеличить доход с посетителей и при этом не «отпугнуть» их. Вообще, у любого заведения есть несколько способов, как увеличить выручку и прибыль. Наиболее распространенными считается привлечение новых клиентов наряду с повышением среднего чека.

 

Существует невероятное количество различных приемов, которые позволяют увеличить выручку. Не все они работают должным образом, некоторые подходят лишь для конкретных заведений. Тем не менее, есть и работающие варианты, о которых сегодня и пойдет речь.

Реклама дешевого, продажа дорогого

Согласно первому приему необходимо всячески показать клиентам, насколько низкий у вас средний чек – это позволит привлечь солидную массу гостей, которая сделает дорогой заказ. Перед заведением или на витрине устанавливается рекламный баннер, в котором особое внимание акцентируется на невысоких ценах. Зачастую для этого нужно выбрать пару реальных и доступных в плане цены блюд, которые обычно пользуются спросом среди потребителей и практически всегда заказываются. Именно их и следует разместить на рекламном баннере. 

Когда клиент видит столь заманчивое предложение, он сразу хочет посетить заведение. После посещения кафе, ресторана и просмотра меню у него возникнет масса других ассоциаций, желаний, захочется чего-то другого по более высокой стоимости. Получается, благодаря вышеописанной «заманиловке» удается повысить выручку. Конечно, далеко не всегда посетители заказывают дорогостоящие позиции меню. Поэтому, чтобы добиться успеха, официанты и другой обслуживающий персонал, который работает с клиентом, должны уметь оказывать влияние на его выбор и делать его максимально выгодным для заведения.

Предложение сопутствующих услуг и товаров

Данный прием также является весьма распространенным и активно применяется в подавляющем большинстве предприятий общественного питания. Прекрасную аналогию можно провести с покупкой обуви, когда помимо новой пары предлагается приобрести несколько средств по уходу за ней, шнурки и другую мелочь. В кафе делается все то же самое при условии достаточно грамотного построения своего меню, так как бывают блюда завершенные и те, которые могут доукомплектовываться. Если, к примеру, в мясное блюдо включен соус с гарниром, то, скорее всего, клиенту больше ничего и не потребуется. Но многие продают это по отдельности – тогда выручка значительно увеличивается.

Данным приемом активно пользуются кофейни. К примеру, при заказе чая нередко предлагается печенье с вареньем, кексиками или другими сопутствующими изделиями.

Блюда, имеющие максимальную маржинальность

Как известно, себестоимость определенных позиций в разы ниже по сравнению с другими. При этом отпускная цена далеко не всегда является пропорциональной себестоимости. В некоторых случаях все складывается иначе.

Если регулярно предлагать посетителям блюда с большей маржой, то уже в кратчайшие сроки выручка заведения сильно вырастет. Безусловно, это должно сопровождаться неплохим рекламным предложением. Зачастую подобные блюда удачно реализуются как «специальные предложения». Естественно, если персонал является обученным и мотивированным, то проблем, связанных с предложениями, точно не возникнет.

Продажа большего количества товара на солидную сумму

Порой клиенту хочется чего-то одного. Но опытные официанты всегда меняют ситуацию в нужное для заведения русло и предлагают посетителям покупку чего-то еще. К примеру, когда на десерт хочется кофе, то ненавязчиво предлагается и коньяк. Или, допустим, прекрасно работают сеты: если у клиента имеется желание заказа какого-либо блюда, входящего в набор, то предлагается целый комплект, который по цене выше, но в целом из-за опта получается солидная скидка. Многие клиенты соглашаются на подобные предложения.

Наличие красивого меню

Если меню дополнено большим количеством фотографий, то следует особенно акцентировать внимание на блюдах, которые будут продаваться в первую очередь. Очевидно, речь идет о высокомаржинальных или более дорогих позициях. С помощью визуальных эффектов они могут быть предложены к продаже в первую очередь. Для этого нередко используются современные выразительные средства по типу видеостен и видеостендов.

Таким образом, увеличение выручки заведения – это вполне реальная задача, справиться с которой можно будет в том случае, если учитывать вышеописанные советы и грамотно следовать им, не «давить» на клиентов и рассказать официантам, как ненавязчиво предлагать те или иные блюда.

4 метода увеличения дохода

Личный MBA

Овладейте искусством бизнеса

Джоша Кауфмана, автора бестселлеров № 1

Бизнес-образование мирового уровня в одном томе. Изучите универсальные принципы, лежащие в основе каждого успешного бизнеса, а затем используйте эти идеи, чтобы зарабатывать больше денег, делать больше и получать больше удовольствия от жизни и работы.

Купить книгу:

---

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес приносил больше денег, есть только 4 метода увеличения дохода : увеличение количества клиентов, увеличение среднего размера транзакции, увеличение частоты транзакций на одного клиента и повышение ваших цен.

Джош Кауфман объясняет «4 метода увеличения доходов»

Вы не поверите, но есть только четыре способа увеличить ваш доход:

1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличьте средний размер транзакции.
3. Увеличьте частоту транзакций на одного клиента.
4. Поднимите цены.

Представьте, что вы управляете рестораном и хотите увеличить доход, который приносит этот ресторан.Вот как применять эти стратегии:

1. Увеличение числа клиентов означает, что вы пытаетесь привлечь больше людей. Эта стратегия относительно проста: чем больше посетителей вашего ресторана, тем больше вкладок, что (при условии, что средний размер транзакции останется прежним) принесет больше денег.
2. Увеличение среднего размера транзакции означает, что вы пытаетесь убедить каждого покупателя совершить больше покупок. Обычно это делается с помощью процесса под названием перепродажа .Когда клиент покупает основное блюдо, вы предлагаете ему закуски, напитки и десерт. Чем больше этих товаров покупает клиент, тем больше он тратит и тем больше дохода вы получаете.
3. Увеличение частоты транзакций на одного клиента означает, что люди будут чаще совершать у вас покупки. Если ваш средний клиент приходит один раз в месяц, убедив его раз в неделю покровительствовать вашему бизнесу, вы увеличите свой доход. Чем чаще они посещают ваше заведение, тем больший доход будет приносить ваш ресторан, при условии, что средний размер транзакции останется прежним.
4. Повышение цен означает, что вы будете получать больше дохода от каждой покупки, которую совершает покупатель. Предполагая, что ваш объем, средний размер транзакции и частота останутся прежними, повышение цен принесет больший доход при том же объеме усилий.

Помните урок квалификации: не каждый покупатель — хороший покупатель. Некоторые клиенты тратят ваше время, энергию и ресурсы, не обеспечивая желаемых результатов. Если вы тратите много энергии на обслуживание клиентов, которые заходят нечасто, имеют низкий средний размер транзакции, не распространяют информацию и не жалуются на цену, нет смысла привлекать больше таких клиенты.

Всегда сосредотачивайте большую часть своих усилий на обслуживании идеальных клиентов. Ваши идеальные клиенты покупают рано, покупают часто, тратят больше всего, распространяют информацию и готовы платить больше за ценность, которую вы предоставляете.

Чем больше идеальных клиентов вы сможете привлечь, тем лучше будет ваш бизнес.

Вопросы о «4 методах увеличения доходов»

• Как вы можете использовать 4 метода для увеличения доходов вашего бизнеса?
• Что вы можете сделать, чтобы побудить своих клиентов стать более похожими на вашего идеального покупателя?

---

«Денег много для тех, кто понимает простые законы, регулирующие их получение.«

Джордж Клейсон , автор книги Самый богатый человек в Вавилоне

---

---

Поделиться концепцией:

https://personalmba.com/4-methods-to-increase-revenue/

---

---

Личный MBA

Овладейте искусством бизнеса

Джоша Кауфмана, автора бестселлеров № 1

Бизнес-образование мирового уровня в одном томе. Изучите универсальные принципы, лежащие в основе каждого успешного бизнеса, а затем используйте эти идеи, чтобы зарабатывать больше денег, делать больше и получать больше удовольствия от жизни и работы.

Купить книгу:

---

О Джоше Кауфмане

Джош Кауфман — признанный эксперт в области бизнеса, обучения и приобретения навыков. Он является автором двух международных бестселлеров: The Personal MBA и The First 20 Hours . Исследования и работы Джоша помогли миллионам людей во всем мире изучить основы современного бизнеса.

Подробно Джош Кауфман →

---

8 надежных способов увеличения продаж и доходов

Навигация по содержанию:

Используя восемь установленных методов, перечисленных ниже, ваш бизнес сможет более эффективно продвигать себя среди более широкой аудитории, определять цели, которые связаны друг с другом по продажам, прибыли и выручке, и гарантировать, что ваша команда постоянно работает над достижением ваши цели большего и лучшего роста бизнеса.

1. Убедитесь, что ваши цены способствуют увеличению прибыли.

Эффективное ценообразование на продукты больше не является расплывчатым видом искусства; конкуренция и спрос также сделали это формой науки. Поскольку рынки продолжают становиться более динамичными, ваша ценовая стратегия должна отражать это, будучи гибкой и гибкой. Ваша ценовая стратегия — это фундамент, на котором вы основываете свой доход и маржу прибыли, поэтому, если вы не создали стратегию, которая доказана данными для увеличения прибыли, это первый аспект вашего бизнеса, на котором вы должны сосредоточить свое внимание.

Данные, необходимые для улучшения и адаптации вашей стратегии ценообразования, могут показаться бесконечными, но отслеживание необходимой информации не должно быть трудоемкой задачей. С помощью передового программного обеспечения для ценообразования, такого как платформа, которую мы предоставляем, совершенствование вашей стратегии ценообразования может быть таким же простым, как несколько щелчков мышью, и может сэкономить несколько часов утомительного труда.

Кроме того, используя нашу платформу, вы можете быть хорошо подготовлены к будущим последствиям любых решений, которые вы принимаете в отношении изменений цен, и всегда будете знать, как именно каждое ценовое решение, которое вы принимаете, влияет на вашу стратегию, и являются ли они последовательными. с вашими целями.Таким образом, выведение вашей ценовой стратегии из темных веков ручного и внутреннего мониторинга в будущее, основанное на данных, является многообещающим способом увеличения ваших продаж и доходов, а также одним из самых простых позитивных изменений, которые вы можете интегрировать в свою компанию. .

2. Иметь четкие, четко определенные цели

Если в предыдущем пункте вы задавались вопросом, какие цели вы вообще преследовали, то сейчас самое время рассмотреть их подробно. Первый шаг — определение ваших целей.Некоторые могут посмеяться над этой перспективой; Безусловно, все предприятия стремятся способствовать росту, увеличению продаж и увеличению доходов. Но эти три цели не одно и то же. Например, увеличение продаж не всегда приводит к увеличению доходов. А для стимулирования роста могут потребоваться инвестиции, которые на начальном этапе также не приведут к увеличению доходов.

Знание того, куда вы хотите отправиться, — лучший способ понять, как туда добраться. У вас могут быть лучшие в мире инструменты, но если вы и ваша команда не будете работать над четко определенными целями, вам будет труднее достичь поставленных целей.Главное здесь — быть как можно более конкретным. Ставьте цели для отдельных продуктовых команд, которые соответствуют более общим целям. Если ваша основная цель — увеличение прибыли, то вы можете захотеть, чтобы определенные KVI увеличили свою прибыль на 5%, например, в течение 2 или 3 месяцев. Без этой структуры вашему бизнесу может быть сложно прийти к заключению о том, какие действия следует предпринять для улучшения.

3. Больше общайтесь со своими клиентами

Покупатели ценят, что их слышат, и на удивление охотно общаются с продавцами, у которых они покупают.Будь то в форме опросов, обзоров или даже рекомендаций другим, клиенты хотят поделиться своими мыслями о своем опыте совершения покупок. Для продавца это дает несколько преимуществ.

Клиенты могут не только направить вас к большему количеству потенциальных покупателей более искренним образом, чем общий маркетинг, они также могут выявить недостатки в вашей системе, которые трудно заметить с любой точки зрения, кроме их собственной. Открывая множество возможностей для общения со своими клиентами, вы, по сути, получаете бесплатную прессу и бесплатные консультации для улучшения вашего бизнеса.Пока ваша компания восприимчива к полученным вами отзывам, вы сможете вносить в свой бизнес изменения, которые обеспечат положительный опыт работы с клиентами. Результатом будет увеличение трафика и продаж, а значит, и вероятный рост доходов.

4. Создайте больше стимулов

Все любят праздновать. Будь то важные праздники, такие как Рождество, или более личные причины, такие как день рождения, поощрение ваших клиентов к совершению покупок даст вам всплеск продаж.Индустрия розничной торговли в целом организовала такие мероприятия, как Черная пятница или Киберпонедельник, для стимулирования продаж и поощрения потребителей к покупкам. Многие компании проявили еще более творческий подход к этой идее и создали свои собственные праздники с акциями, скидками и специальными предложениями, которые привлекают клиентов и побуждают их покупать несколько товаров за раз.

Ваш бизнес может выиграть от персонализированных предложений для создания большего стимула к покупке, например от записи дней рождения покупателей с постоянным членством и соответствующих индивидуальных скидок.В более общем смысле вы также можете создать свой собственный праздник вокруг своего бренда, чтобы привлечь новых клиентов и поддерживать постоянных клиентов. Многие потребители просто ищут причину, чтобы покупать больше, и если вам удастся найти творческую причину, чтобы дать им это, вы увидите соответствующий всплеск продаж.

5. Комбинируйте и продавайте свои продукты, чтобы увеличить доход

В соответствии с последним пунктом, еще один отличный способ создать стимул для покупки — это объединение и перепродажа ваших продуктов.Объединение может показаться довольно простым, но вы будете удивлены множеством способов, которыми вы можете проявить творческий подход с объединением продуктов. Это не обязательно должно быть так просто, как связать семена цветов с почвой; вы можете легко объединить его и ее продукты вместе для потенциальных идей подарков или найти вдохновение, просмотрев свои данные о продажах, чтобы найти иным образом упускаемые из виду взаимосвязи между покупкой определенных продуктов и создать для них совместное предложение.

Upselling — еще один отличный способ увеличить ваши продажи и доход.Иногда клиенты знают, что они ищут, но еще не знают о лучших вариантах. Это особенно актуально, например, для электроники. Ясно отображая более дорогой и продвинутый продукт по сравнению с тем, что они ищут, вы, вероятно, получите нетерпеливых клиентов, надеющихся улучшить свои покупки и готовых платить более высокую цену. Как объединение, так и допродажа — отличный способ продвигать некоторые из ваших продуктов, а также побуждать покупателей тратить больше, просматривая ваш магазин.

6. Ищите новые каналы сбыта и возможности

У вашего бизнеса может быть проверенная и надежная маркетинговая стратегия с успешными каналами для использования. Но что, если вы упускаете другие каналы сбыта и просто не понимаете этого? Аудит вашей маркетинговой стратегии — отличный способ найти новые возможности и аудиторию для выхода на рынок и улучшить свои показатели в процессе. Лучшая часть? Для поиска новых каналов часто требуется совсем немного изменений в вашей текущей маркетинговой стратегии; вы по-прежнему сохраняете свои существующие каналы и методы, с помощью которых вы продаете через эти каналы.Регулярный аудит — единственный дополнительный шаг, необходимый для поиска потенциально прибыльных новых каналов сбыта для вашего бизнеса.

7. Сосредоточьтесь на своем бренде

Ваш бренд — жизненно важный инструмент, определяющий восприятие ваших продуктов. Хороший или плохой имидж бренда и сильно влияет на цены, по которым вы можете продавать свою продукцию. Клиенты больше заботятся о характере бренда, чем когда-либо прежде, и готовы платить более высокие цены за более надежного продавца.

Есть несколько способов защитить и улучшить имидж вашего бренда.Многие розничные торговцы вкладывают средства в обеспечение устойчивости и другие экологически сознательные усилия в отношении своей продукции или делают пожертвования на благотворительность. То, как вы продаете свою продукцию, также влияет на восприятие вашего бренда; клиенты становятся умнее и плохо реагируют на неискренние маркетинговые приемы. Проще говоря, если вы остаетесь умным в том, как вы разговариваете со своей клиентской базой, и инвестируете немного больше, чтобы предлагать более этично производимые продукты, ваши клиенты вознаградят вас своей лояльностью, и вы, вероятно, увидите, что эти вложения окупятся в виде увеличения продажи и выручка.

8. Мотивируйте свою команду

Исследования показывают, что покупатели немало заботятся о сотрудниках розничных продавцов, в которых они делают покупки. Компании, известные плохой рабочей средой, расплачиваются за это, нанося ущерб имиджу своего бренда и отрицательно влияя на качество обслуживания клиентов. Внутри компании сотрудники, которые считают, что им не хватает возможностей для продвижения по службе и / или что их работа не ценится в компании, с гораздо меньшей вероятностью будут стараться изо всех сил. Уделение особого внимания доходам и продажам не означает, что вашей компании нужно меньше заботиться о счастье и благополучии своих сотрудников.Фактически, ваши доходы и продажи могут выиграть, если приложить дополнительные усилия для обеспечения мотивации и вдохновения для ваших сотрудников. Должным образом оплачиваемые работники проявят свою признательность, усердно работая над достижением целей компании, и у вас с меньшей вероятностью будут ценить и опытные сотрудники, в конечном итоге уйдя на более зеленые пастбища.

Сделайте свою команду лучше

с очень точными ценовыми рекомендациями

Заключение

Как вы могли заметить, между этими методами есть некоторые общие тенденции, которые могут помочь вам выяснить, как увеличить продажи и доход.Во-первых, инновации и дальновидное мышление — важный способ оставаться на опережение, будь то усиление внимания к вашему бренду, повышение оплаты труда сотрудников или уделение большего внимания растущим требованиям ваших клиентов. Во-вторых, технологии — ключ к увеличению продаж и доходов. Расширенные инструменты розничной аналитики могут помочь вашей компании лучше понять ваш рынок, найти больше возможностей для роста, более эффективно оценивать свои продукты и соответствовать вашим целям и задачам.Высокотехнологичное программное обеспечение для ценообразования похоже на ваш розничный GPS-навигатор, оно направляет вас по путям, ведущим к большей прибыли, большему количеству клиентов и лучшей деловой практике.

Как эти 7 компаний увеличили выручку в среднем на 425%

Для многих небольших компаний двузначное или трехзначное увеличение выручки в течение нескольких недель, вероятно, является результатом либо запуска нового продукта, либо большой поддержки со стороны популярного человека.

Но увеличение доходов также может быть результатом изменений, которые компания вносит на свой веб-сайт.И, к счастью для нас, некоторые из компаний, которые сделали это, поделились внесенными изменениями и, как следствие, увеличением доходов. Итак, из этого сообщения в блоге вы узнаете, как 7 компаний увеличили свои доходы, внося изменения, которые им практически ничего не стоили. Вы сможете повторить то, что они сделали, и достичь такого же успеха.

Давайте перейдем к делу…

1. Согласование ценообразования с успехом клиентов удваивает доход

Server Density обеспечивает мониторинг сервера. Их первоначальная цена не соответствовала требованиям новых клиентов.Более крупные клиенты получают большие скидки:

Обратите внимание на текст:

Отличные клиенты имеют отличные скидки

Это отличный способ отослать мелких клиентов к конкурентам. Не только это, но еще и сложное ценообразование. Как поясняет автор статьи об опыте этой компании:

• Это стоит 11 долларов за сервер плюс 2 доллара за веб-сайт
• За исключением случаев, когда у вас более 10 серверов, это стоит 8 долларов за сервер плюс 2 доллара за веб-сайт.
• За исключением случаев, когда у вас более 50 серверов, это стоит 7 долларов за сервер плюс 2 доллара за веб-сайт.

Они изменили свои цены, чтобы больше отражать многоуровневую модель SaaS:

Автор указывает несколько отличий в этой цене:

Минимальный бай-ин сейчас составляет 99 долларов.Это помогает убедиться, что клиенты настроены серьезно и готовы платить. Если вы укажете слишком низкую цену, вы столкнетесь с парой проблем. Во-первых, некоторые из низкооплачиваемых клиентов не очень прибыльны, и вы можете потерять на них деньги.

Это нормально — потерять деньги или окупиться на некоторых продуктах и ​​компенсировать это другими предложениями, но если есть только убытки, это явно не хорошо для бизнеса. Как известно, Sony теряла деньги на каждой проданной консоли Playstation 3, но возмещала затраты на каждую проданную видеоигру.Playstation 4 будет прибыльной, вероятно, из-за постоянных финансовых потерь Sony в течение последних нескольких лет.

Вторая проблема заключается в том, что некоторые из низкооплачиваемых клиентов могут быть несерьезными. Они могут не оплачивать свои счета вовремя, а усилия и результаты, которые вы вкладываете в их учетную запись, могут оказаться невыгодными, поскольку вы можете сосредоточиться на более крупных счетах. Это может закончиться игрой с нулевой суммой или хуже.

Короче говоря, иногда не стоит прикладывать большие усилия к клиенту, если вы зарабатываете на нем очень мало денег.Если люди действительно хотят ваш продукт, они будут готовы платить за него более 13 долларов в месяц.

Цена упрощена. Вместо того, чтобы балансировать между серверами и веб-сайтами, вы просто выбираете подходящий план.

Результаты:

Первоначальная цена:

150 бесплатных пробных подписок от 2161 посетителей, коэффициент конверсии 7%

Новая цена (планы):

113 подписок на бесплатную пробную версию от 2153 посетителей, коэффициент конверсии 5%

По окончании испытания:

Первоначальная цена:

23 кредитные карты добавлены к 2161 посетителю, коэффициент конверсии 1%

Новая цена (планы):

18 кредитных карт добавлено 2153 посетителей, а.Конверсия 8%

Доход (где это действительно важно):

Первоначальная цена:

Ежемесячный доход 420 долларов США добавлен к 2161 посетителю, ~ 0,19 доллара США на посетителя

Новая цена (планы):

Ежемесячный доход 876 долларов США добавлен к 2153 посетителям, ~ 0,41 доллара США на посетителя

В то время как первоначальная цена предполагала больше пробных подписок и кредитных карт, новая цена выиграла там, где это действительно важно, — в чистой прибыли компании.

Главный вывод:

Если есть сомнения, упростите.

Допустим, вы управляете SaaS-компанией, и одного из посетителей вашего веб-сайта зовут Боб. Бобу нравится все, что он слышал о вашей компании, и то, что вы предлагаете, соответствует его потребностям. Он заинтересован в использовании ваших услуг и хочет зарегистрироваться, но не может определить цены. Он не будет связываться с вами, потому что боится получить коммерческое предложение. Вместо этого он сдается и подписывает контракт с одним из ваших конкурентов, который предлагает более простые и ясные цены.

Держите цены простыми и не давайте самые большие скидки клиентам, у которых самые толстые кошельки и самые большие деньги, которые они могут потратить.

2. Скидка 75% увеличивает продажи на 1470% и увеличивает доход на 548%

Valve разрабатывает и продает видеоигры, одна из которых — Left 4 Dead. В выходные в феврале 2009 года у Valve была распродажа игры. Обычно они не занимаются продажами, полагая, что слишком частое изменение цен сбивает с толку и злит покупателей. Но эта продажа была бешено успешной.

Хотя детали немного расплывчаты, похоже, что Valve провела одну или несколько распродаж за праздничный сезон. Их данные о продажах по этим продажам были следующими:

10% продажи = 35% рост продаж

25% продаж = 245% рост продаж

Продажа 50% = увеличение продаж на 320%

75% продажи = 1470% рост продаж

Комментатор

One Hacker News подсчитал, что рост выручки распался следующим образом:

10% сокращение = 22% увеличение выручки

Сокращение 25% = увеличение выручки на 159%

Снижение 50% = увеличение выручки на 110%

Сокращение 75% = увеличение выручки на 293%

Эта продажа привела к увеличению выручки на 584%!

Главный вывод:

Понятно, что скидки увеличивают продажи; это было хорошо установлено.Однако будьте осторожны, если решите сделать скидку. Слишком большая или даже однократная скидка может иметь обратную сторону. Если вы сделаете скидку только один раз, знайте, что покупатели будут просить больше. Apple — компания, которая редко делает скидки на свою продукцию. Даже если они это сделают, это не получит широкой огласки (за исключением Черной пятницы 2012 года).

Есть очевидный недостаток для брендов, которые делают скидки: покупатели будут покупать у вас только тогда, когда у вас есть скидки. В такой компании, как Kohl’s, всегда действуют рекламные скидки.Многие из их клиентов, вероятно, совершают покупки, потому что видят скидку, даже если цена со скидкой фактически равна розничной цене розничного магазина, такого как Target.

Другие компании , а не , такие как Kohl’s, предлагают скидки через кажущиеся случайными промежутки времени. В этом сценарии покупатели с большей вероятностью будут делать покупки только тогда, когда получат скидку. Они могут «подождать» до следующей продажи.

Другой большой проблемой со скидками является то, что клиенты могут спрашивать о них, даже если у вас их нет.Это может случиться с брендами, у которых действуют скидки, и с брендами, у которых нет.

Главный урок: действуйте осторожно при скидке. Это может временно увеличить продажи, но привести к проблемам после того, как скидки станут окончательными.

Подробнее о скидках на продукты SaaS читайте в этом посте.

3. Удаление раскрывающегося меню увеличивает доход 56,43%

Body Ecology — это интернет-магазин, в котором продаются диетические продукты. Они использовали раскрывающееся меню, чтобы сузить выбор клиентов:

Обратите внимание, что раскрывающееся меню дает только текстовые ссылки на продукты.На нем не отображается изображение продукта.

Компания

Body Ecology хотела узнать, приведет ли удаление этого раскрывающегося меню и замена его на страницу с товарами увеличением конверсии заказов. Это замена:

И сравнение:

Страница продукта превзошла раскрывающееся меню на 56,43%, что привело к общему увеличению дохода на 8 880 долларов за двухнедельный период.

На момент написания этой статьи Body Ecology восстановила раскрывающееся меню, но добавила ссылку на страницу с обзором продукта:

Главный вывод:

Предоставление более сжатых деталей (в виде изображений и текста) — это шаг вперед в пользовательском интерфейсе.

Как правило, самые красивые веб-сайты общаются с помощью великолепных описательных картинок, на которые люди могут просто смотреть и «воспринимать все это». Изображения показаны очень подробно и занимают большую часть веб-страницы. Сайты с изображениями также кажутся более удобными для навигации. Вы просто смотрите на что-то, говорите «Я хочу это» и нажимаете на это.

Это тематическое исследование показывает силу картинок. Также полезно иметь описания рядом с изображением, чтобы рассказать историю. Страница обзора продуктов Body Ecology также включает описания для каждой категории продуктов, помогая пользователю найти именно тот продукт, который они ищут.

4. Внесение четырех ключевых изменений в этот веб-сайт электронной коммерции увеличило выручку на 300%

Слуховые аппараты

Century страдали низким коэффициентом конверсии. Это была их домашняя страница:

Один из первых созданных ими мокапов выглядел так:

Есть много мелких изменений, но мы сосредоточимся на четырех, которые выделены в статье:

Создание траста

Некоторые основные изменения:

Минимальный дизайн — Форма подписки была удалена, и основное внимание было обращено на фильтрацию посетителей по интересующим их продуктам.Теперь посетители могут выбирать от «В ухе» до «За ухом» и «Открытая посадка». Это значительное обновление по сравнению с просмотром случайных товаров без категорий.

Изображение над сгибом — Новое изображение показывает, что пожилой мужчина может слышать свою семью. Это немного дрянная стоковая фотография, но она относится к посетителям (которым, вероятно, 55+).

Продемонстрируйте качество — Несмотря на небольшие размеры, слуховые аппараты полны технологий и могут стоить тысячи долларов.Это может быть довольно затратным вложением, и пользователи слуховых аппаратов хотят быть уверены, что получают качественный продукт. (Они не хотят платить 900 долларов и ломать детали через 3 месяца.) В новом дизайне Century Hearing Aids добавили заголовок:

«Не платите в розницу через врача! У нас есть высококачественные слуховые аппараты по самым низким ценам! »

Они не хотели делать акцент на скидках, потому что это могло сделать их продукты похожими на слуховые аппараты с дешевой ценой. Используя слова « высококачественных слуховых аппаратов по самым низким ценам!» Номер свидетельствует о том, что у них есть качественные слуховые аппараты по хорошим ценам.Возможно, это всего лишь слова, но объединение этих двух сигналов (качественная продукция и низкие цены) вместе показывает людям, что Century Hearing Aids может быть хорошим местом, где можно вложить свои деньги.

Добавление количества обзоров — На первой странице единственным показанным обзором было то, насколько высоко он был оценен. На этой новой странице они добавили количество обзоров, что помогает с социальным доказательством.

Восстановление большего выбора

Компания

Century Hearing Aids отказалась от своих «внутриушных» слуховых аппаратов из-за низкой рентабельности.Некоторые клиенты, приходившие из PPC, искали «в ухе», но не могли ничего найти, что приводило к проблемам с конверсией для Century Hearing Aids. После добавления этих продуктов они ощутили значительный рост доходов и прибыли.

Оптимизация источника трафика

Раньше компания не участвовала в торгах по лучшим ключевым словам. Они предлагали цену за трафик, а не за людей, намеревающихся купить. Они скорректировали ключевые слова, чтобы привлечь больше покупателей.

Регулировка потока посетителей

На новой домашней странице отображаются не продукты, а категории продуктов, которые люди могут выбрать; затем они могут сузить свой выбор оттуда.Новая домашняя страница:

Нажав на одну категорию, посетитель сможет просмотреть продукты:

Эти изменения в течение четырех месяцев улучшили конверсию на 220%, доход на 300% и прибыль на 3000%.

Главный вывод:

Периодически проводите тщательный аудит вашего сайта и исправляйте любые слабые места. Это эффективный инструмент для оптимизации коэффициента конверсии.

Легко слишком сосредоточиться на чем-то и упустить из виду общую картину.Вот почему полезно сделать шаг назад и посмотреть на свой бизнес с высоты птичьего полета, наблюдая за операциями в целом. Этот пример показывает, что «затыкание дыр» в вашем бизнесе может повлиять на вашу прибыль.

Узнайте, почему клиенты не покупают, и прикрывайте эти дыры. Тщательно изучите свои маркетинговые программы и посмотрите, эффективны ли они и как их можно улучшить.

Владельцы бизнеса считают, что «если я просто куплю этот товар, мои доходы увеличатся вдвое». Но часто бывает полезно сначала взглянуть на свой бизнес и увидеть, что требует внимания.Ответы на подобные вопросы могут помочь:

• Почему некоторые клиенты не покупают?
• Где люди заканчивают свои посещения моего веб-сайта?
• Знают ли люди, как пользоваться моим сайтом? Как они к этому относятся? Мне нужно что-то понять?
• Соответствуют ли ключевые слова, по которым я делаю ставки, намерению купить? Или они расплывчаты?
• Чувствуют ли посетители безопасность, делая заказы в моем бизнесе? Как я могу завоевать доверие?

5. Адаптивный дизайн увеличивает выручку на 188%

Think Tank Photo (TTP) производит оборудование и аксессуары для фотографов.Увидев, что все больше и больше посетителей приходят с мобильных устройств (13% всего трафика, в 3 раза больше, чем в прошлом году), они решили внедрить адаптивный дизайн.

После внедрения адаптивного дизайна количество транзакций с мобильных устройств увеличилось на 96% по сравнению с предыдущим годом. Мобильные пользователи просматривали больше страниц (просмотры страниц увеличились на 224%), а доход увеличился на 188%.

Главный вывод:

Использование преимуществ дизайна для пользователей мобильных устройств улучшает их опыт, что может увеличить доход.

Но здесь есть общая идея — последовательность. Что важно, так это постоянство опыта бренда и постоянство совершенства. Возьмем, к примеру, продукцию Apple. Каждый продукт имеет одинаковый внешний вид, что обеспечивает неизменно высокое качество.

То же самое и с Интернетом — вы хотите использовать мобильное устройство так же, как и компьютер. У вас не должно быть худшего дизайна из-за того, что вы пользуетесь мобильным телефоном. Вот почему, как я предполагаю, многие бренды, использующие адаптивный дизайн, видят рост вовлеченности и улучшение всех ключевых показателей эффективности.Главное — это постоянство, которое испытывают люди, и удобство использования.

Если вы ищете больше доказательств того, что адаптивный дизайн улучшает вашу прибыль, ознакомьтесь с этой статьей.

6. JetBlue использовала эти электронные письма, чтобы получить на 1640% больше дохода, чем обычные рекламные письма.

Компания

JetBlue черпала вдохновение из онлайн-магазинов в своей новой программе электронного маркетинга. Видите ли, компании онлайн-торговли достигли успеха, отправив «триггерные электронные письма», когда посетитель кладет товары в корзину, но затем не завершает покупку.Итак, с новой кампанией JetBlue они отправляют электронные письма, когда посетители не завершают бронирование авиабилетов на веб-сайте JetBlue.

Перед тем, как вслепую отправлять триггерные электронные письма, команда JetBlue сначала рассмотрела несколько вещей и ответила на несколько вопросов:

1. Как это повлияет на бренд?

Некоторые электронные письма-триггеры могут быть слишком агрессивными, если они предоставляют всю историю просмотров посетителя. Другие не предоставляют достаточно информации (не являются персонализированными) и из-за этого не делают электронное письмо очень понятным.JetBlue хотела сделать это правильно, поэтому они избегали двух крайностей и придерживались «среднего» объема информации.

2. Каковы цели электронной почты?

JetBlue хотел донести до двух сообщений: отказ от бронирования и некоторые ключевые атрибуты бренда JetBlue. Они остановились на двух головах:

.

1. Поощряйте посетителей вернуться на сайт JetBlue, чтобы завершить бронирование.
2. Поощряйте посетителей присоединиться или войти в программу лояльности JetBlue TrueBlue

3.В каких местах выдачи будут отправляться электронные письма?

В интернет-магазинах розничной торговли, если покупатель оставляет продукты в корзине и не возвращается в течение нескольких дней, он получит электронное письмо с просьбой завершить заказ. Так что же будет вызывать электронные письма JetBlue? Команда определила четыре точки высадки, по которым будет отправлено электронное письмо:

Выбор рейса — Если клиент покидает страницу после просмотра доступных рейсов для указанного города отправления и прибытия

Выбор места — Если клиент выбирает рейс, но выходит из области выбора места

Вспомогательный — Если клиент покидает страницу после просмотра дополнительных услуг, таких как аренда автомобилей и отели

Платежная страница — Если клиент закрывает страницу, когда JetBlue запрашивает платеж

JetBlue рассылает эти электронные письма посетителям, подписавшимся на их список рассылки.

4. Как будет выглядеть дизайн электронного письма?

Вместо обычных электронных писем, отправляемых всем посетителям, которые ушли в один и тот же момент, JetBlue создал четыре дизайна на основе двух атрибутов аудитории. Два атрибута:

Атрибут 1 — пункт назначения посетителя

Если JetBlue знал город назначения посетителя, то в письме этот город упоминался в строке темы, заголовке и тексте.

Если JetBlue не знал город назначения, электронное письмо было обобщенным.Во всех этих электронных письмах в верхней половине писем были перечислены преимущества полета с JetBlue и содержался призыв к действию, позволяющий человеку забронировать рейс.

Атрибут 2 — Статус лояльного членства

В нижней половине электронного письма содержится информация о программе лояльности JetBlue TrueBlue. Если посетитель был участником, в нижней половине электронного письма было бы указано:

.

Заголовок: «Преимущества TrueBlue»

Пункты списка со списком преимуществ

Кнопка «Узнать больше», которая направляет пользователя к более подробной информации о программе.

Если бы они не были участником, в нижней половине электронного письма было бы:

Маркированный список преимуществ

Кнопка «Присоединиться», связанная со страницей TrueBlue

Один из этих заголовков:

«Присоединяйтесь к TrueBlue и зарабатывайте баллы на следующем рейсе в <Если бы JetBlue знал город назначения, они бы указали его здесь>»

«Присоединяйтесь к TrueBlue и зарабатывайте баллы на следующем рейсе» <Если JetBlue не знала город назначения>

Эти электронные письма заработали на 150% больше открываемости, на 170% выше CTR и на 200% больше конверсий, чем стандартные рекламные письма JetBlue.Эти электронные письма также принесли на 1640% больше дохода.

Главный вывод:

Релевантные персонализированные электронные письма работают лучше во всех сферах, чем обычные электронные письма.

Почтовые ящики людей уже переполнены обычными электронными письмами. Немногие (если таковые имеются) обращаются к ним индивидуально в строке темы. Электронные сообщения-триггеры помогают сделать электронные письма максимально персонализированными.

У каждого есть свои пределы (свой личный пузырь) в отношении того, что представляет собой вторжение в личную жизнь. Вот почему так важно набрать правильную сумму.Если вы слишком персонализированы в том, что раскрываете по электронной почте, это сильно оттолкнет людей. Хуже того, они могут сказать другим, что у вас «жуткий» бизнес. Будьте осторожны с этими электронными письмами.

Электронные письма, показанные выше, могут дать вам несколько идей для начала работы с триггерными электронными письмами. Вот еще несколько советов по персонализации электронной почты и оптимизации открываемости, CTR и, в конечном итоге, конверсии:

-Используйте имя в строке темы. Скажите что-нибудь вроде:

<Имя> мы снизили цены на <продукты, которые они недавно искали>

или:

Привет, <Имя>! Ознакомьтесь с бестселлерами в <категории товаров, которые они недавно просматривали>

или:

<Имя> — Ознакомьтесь с нашими новыми статьями по <предметной области, которую они недавно просматривали на вашем сайте>

Ключ не должен быть избыточным.Не делайте в каждом электронном письме , чтобы отображать свое имя, и не делайте так, чтобы каждое сообщение отображало одно и то же предложение в строке темы. Он становится немного роботизированным, слишком автоматизированным и неперсонализированным.

— Упомяните категорию продукта, которую они недавно просматривали, в строке темы.

Узнайте, что нового в <категория продукта>

Ознакомьтесь с нашей новой функцией в разделе <функция продукта, которую они используют>

<Цена со скидкой на просмотренный продукт> только в эти выходные!

Если вы используете Facebook Connect, вы можете упомянуть знакомых в теме письма.Вы, наверное, заметили, что LinkedIn часто делает это со связями, а Facebook делает это, если пользователь был неактивен. Сообщения со следующими типами строк темы должны хорошо конвертироваться:

Посмотрите, что ваш друг <введите имя> купил в <введите магазин>!

<Введите имя друга> только что оставил отзыв на <любой продукт, рассмотренный в электронной торговле>

<Введите имя друга> только что <выполнил важное действие>

Используйте CTA в сообщении.

Тема: Нам нужны ваши отзывы о <категории продукта или функции, которую они недавно использовали>

Сообщение:

Нам нужно знать, как у нас дела в <категории продукта или функции, которую они недавно использовали>. Пожалуйста, ответьте на этот вопрос:

Что мешает вам приобрести <элемент в категории продукта или весь продукт SaaS>?

<галочка> Цена

<Флажок> Я недостаточно знаю о продукте

<Флажок> Я недостаточно знаю о вашей компании

Тема: Какова была скорость (или другая важная проблема вашей электронной коммерции или продукта SaaS) <введите бизнес>?

Сообщение:

Привет, <имя>!

Нам было интересно узнать, какими были <скорость, другая проблема> во время вашего недавнего визита.Пожалуйста, дайте нам знать, выбрав один из вариантов ниже:

<опция>

<опция>

<опция>

Тема: Расскажите нам, что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт

Сообщение:

<имя>,

Мы всегда работаем над улучшением продукта, но мы не сможем сделать это без отзывов от таких клиентов, как вы. Сообщите нам, как мы можем улучшить для вас <введите название компании>:

<Текстовое поле>

<кнопка отправки>

CTA не могут увеличить доход в бизнесе, но они поддерживают тесные отношения между бизнесом и потребителем.Многие компании ежедневно рассылают электронные письма с просьбой к читателям купить продукт или выполнить определенное действие, которое принесет пользу бизнесу. Мало кто действительно останавливается и просит обратной связи. Это может помочь улучшить имидж бренда.

7. Рекламный ретаргетинг увеличивает доход 106%

Corel Software в прошлом использовала ретаргетинговую рекламу и добилась в этом успеха. Но они хотели посмотреть, смогут ли они сделать его еще более эффективным, поэтому они попробовали так называемый гипер-ретаргетинг. Вот как они реализовали Hyper Retargeting:

Шаг 1. Убедитесь, что ваш сайт поддерживает гипер-ретаргетинг

Ретаргетинг работает только с клиентами, которые посещают сайт несколько раз в цикле покупки.Это не для веб-сайтов, на которых покупатель заходит один раз и совершает покупку (т. Е. Заказывает пиццу). Ретаргетинг напоминает клиенту вернуться и посетить сайт.

Шаг 2: Составьте план цикла покупок

Для каждого продукта, который вы хотите продвигать, ответьте на эти два вопроса:

• Сколько времени требуется клиенту, чтобы зарегистрироваться после первого посещения или совершить покупку?
• Сколько раз клиент посещает ваш сайт перед покупкой?

Затем выясните, через какие шаги проходит покупатель, прежде чем совершить покупку.Например:

1. Они посещают вашу домашнюю страницу, не подпрыгивая (задерживаясь на 25 секунд)
2. Записались на суд
3. Продолжают покупку

Шаг 3. Сегментируйте свою аудиторию

После выполнения шагов вы можете сегментировать аудиторию. Например:

Сегмент 1 — Потенциальные клиенты посетили вашу домашнюю страницу без возврата

Сегмент 2 — Перспективы подписались на испытание

Сегмент 3 — Перспективы продолжились с покупкой

С сегментами 1 и 2 вы можете нацелить их и отправлять им сообщения, побуждающие их сделать следующие шаги.

Вы не хотите наводнять аудиторию рекламой. Вы хотите найти оптимальное время, соответствующее тому, как долго они были в вашем цикле покупки. Например, вы можете сегментировать перспективы по следующим временным периодам:

• 0-7 дней — больше всего показывается перспективам
• 8-15 дней — потенциальным клиентам показывается скромное количество объявлений
• 15+ дней — потенциальным клиентам показывается несколько объявлений

Шаг 4. Создайте объявления

Каждое объявление должно соответствовать тому, где находится потенциальный клиент на каждом этапе.Corel Software рекомендует в любой момент «провести хотя бы один A / B-тест для каждой из ваших аудиторий».

Это объявления, которые они использовали, чтобы побудить посетителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Это реклама, которую они использовали, чтобы побудить посетителей купить товар.

За 30 дней, по сравнению с прошлым годом, выручка увеличилась на 106% за счет внедрения гипер-ретаргетинга.

Главный вывод:

То, что посетитель покинул вашу страницу, не означает, что вы потеряли продажу.И вы можете повысить шансы на превращение этого посетителя в клиента, внедрив ретаргетинг. Люди посещают множество веб-сайтов каждый день, и некоторые из них уходят с намерением вернуться (думая, что «это хорошо, я вернусь позже»), но в конечном итоге забывают.

Ретаргетинг рекламы (и гипер-ретаргетинг) помогает напомнить посетителю об их посещении в надежде, что они вернутся. И, как показывает этот пример, обычно очень успешно удается вернуть посетителей и превратить их в клиентов.

Ретаргетинг рекламы может выходить за рамки SaaS и электронной коммерции. Даже информационные сайты могут использовать его для увеличения количества просмотров страниц и посетителей. Если, например, вы запускаете такой сайт, как Bleacher Report, и видите, что посетитель просматривает вашу страницу NFL, вы можете отправлять посетителям объявления, связанные с вашей страницей NFL. В объявлении могут быть показаны последние новости НФЛ и / или соблазнительные заголовки, которые заставят фанатов НФЛ щелкнуть и просмотреть историю. Вы даже можете пойти дальше и заметить, посещает ли зритель страницу определенной команды, а затем перенаправить их с помощью рекламы, содержащей истории об этой команде.

Бонус !!

Вот две бонусные статьи. Они не увеличивают доход (если применимо), но дают полезную информацию.

Сохранение закрытых цен нижнего конечного плана и более высокого конечного плана может увеличить количество заказов на более высокий конечный план

Саша Грейф написал электронную книгу по дизайну пользовательского интерфейса. Его тематическое исследование было опубликовано в блоге Джейсона Коэна. Грейф провел комплексную проверку ценообразования и в конечном итоге остановился на:

Обычное издание: 5,99 долл. США

Deluxe Edition: 12,99 долларов США

При выпуске книги Грейф предоставил скидку около 50% как на обычное, так и на роскошное издание.В результате цена обычного издания составила 2,99 доллара, а роскошного — 5,99 доллара. Грейф отправил книгу в Hacker News, и на пике популярности она заняла 2-е место и собрала 22 000 посещений за один день. Книгу было продано 1476 копий, и за первые 48 часов выручка составила 6 663 доллара. Почему это ценообразование было таким успешным? Комментарии комментатора One Hacker News:

«Для меня модель ценообразования идеально подходит для чего-то подобного. 2,99 доллара? Это как раз в моем диапазоне импульсов «даже не думай об этом». 5 долларов.99 для дополнительных функций? Я уже плачу 2,99 доллара. Это не намного больше, и я получаю больше вещей. Браво!»

Главный вывод:

Тесная привязка низких цен к дорогим может увеличить количество регистраций для дорогих.

В области продаж есть что-то, что называется продажей, вызывающей подозрения. Если покупатель покупает продукт, скажем, сотовый телефон, продавец может предложить покупателю также приобрести автомобильное зарядное устройство в комплекте с телефоном. Внутренний диалог клиента может отслеживаться по следующим линиям:

«Ну, я плачу 550 долларов за этот новый телефон.Подумаешь? Это всего лишь еще 30 долларов. Кроме того, я могу заряжать свой телефон в дороге. Ага, давай купим.

И они произносят:

«Хорошо, я возьму».

И вот так магазин заработал еще 30 долларов, просто предложив другой товар. Предложение только автомобильного зарядного устройства (без каких-либо других покупок) может снизить шансы на продажу. Все дело в перспективе. Сами по себе 30 долларов могут показаться дорогими для автомобильного зарядного устройства, но если поставить их рядом с ценой нового телефона, это почти не проблема.

Приведенный выше пример использования электронной книги — это не совсем то же самое, что продажа суггестивных предложений, но они очень похожи. Это как если бы продавец сказал:

«Вместо того, чтобы покупать обычное издание моей книги за 2,99 доллара, почему бы не приобрести роскошное издание еще за 3 доллара? В нем гораздо больше контента ».

Заказчик думает:

«Мне интересна эта книга, и я думаю, что могу извлечь из нее уроки. Обычная версия стоит 2,99 доллара, так что еще 3 доллара? Я получу лучшее издание, потому что оно всего на несколько долларов дороже.”

Итак, в следующий раз, когда вы будете формулировать цену, подумайте: «Насколько большой должна быть разница в цене между каждым планом? Стоит ли держать цены близко друг к другу или разделять их? »

Кнопка на 300000000 долларов

Популярная анонимная компания, занимающаяся электронной коммерцией (некоторые предполагают, что это Best Buy), увеличила выручку на 300 миллионов долларов, просто изменив кнопку.

После того, как покупатели положили товары в тележки и нажали на кассу, они увидели простую форму.

В нем было два поля (адрес электронной почты и пароль), две кнопки (вход и регистрация) и одна ссылка (забытый пароль), поэтому проблема не в простоте.

Проблема заключалась в том, что люди не хотели регистрироваться. Один человек, совершающий покупки в интернет-магазине, сказал: : «Я здесь не для того, чтобы вступать в отношения. Я просто хочу что-нибудь купить ». Для потребителей регистрация означает вступление в отношения, от которых трудно отказаться.

Даже постоянные клиенты не интересовались формой.Многие не могли вспомнить свой адрес электронной почты и комбинацию пароля. У формы были добрые намерения, но она блокировала большие продажи.

Так в чем было исправление?

Удаление кнопки «Регистрация» и ее замена на кнопку «Продолжить». На кнопке «Продолжить» было следующее сообщение:

.

«Вам не нужно создавать учетную запись для совершения покупок на нашем сайте. Просто нажмите «Продолжить», чтобы перейти к оформлению заказа. Чтобы делать ваши будущие покупки еще быстрее, вы можете создать учетную запись во время оформления заказа.”

Результат этого простого изменения?

Увеличение покупок клиентов на 45%, что соответствует увеличению выручки на 300 миллионов долларов за первый год.

Главный вывод:

Не каждый потребитель хочет поддерживать отношения с каждым магазином электронной коммерции, в котором он делает покупки.

Люди справедливо скептически относятся к регистрации или разглашению адресов электронной почты предприятиям. Многие потребители обходят эту проблему, имея второй адрес электронной почты «только для спама и информационных бюллетеней».Они регистрируются на сайтах, используя этот второй адрес электронной почты, поэтому все контакты проходят через это письмо, а не на их личный адрес.

Многие потребители возмущенно подписываются и ненавидят получать информационные бюллетени. У меня самого были люди, которые говорили мне: « Я получаю все эти информационные бюллетени, которые меня просто не волнуют. Когда я пытаюсь удалить свое имя из их списка (отказаться от подписки), это не срабатывает или это слишком запутанно «.

Именно эти низкокачественные информационные бюллетени отталкивают людей и вызывают сопротивление регистрации.Многие компании теперь позволяют пользователям совершать покупки без регистрации. Это шаг в правильном направлении, и его следует предпринять большему количеству компаний. Знание страхов и болевых точек клиентов — это хорошо.

Последние мысли…

Все эти тематические исследования либо улучшили пользовательский опыт, либо сделали продукт более выгодным для клиентов. Пользователь принимает окончательное решение.

Дайте мне знать ваш отзыв об этом посте, комментируя ниже.

Повторение этих тестов, конечно, не гарантирует того, что вы достигнете такого же увеличения дохода, но попытка не принесет вреда.

Удачного тестирования!

Об авторе: Зак Булыго (Twitter) любит маркетинг, финансы и узнает о различных предприятиях.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

6 стратегий увеличения роста доходов

Для того, чтобы ваш бизнес был успешным, ваш доход должен увеличиваться и расти. Завершение продаж, рост и максимальное увеличение вашей клиентской базы и постоянное наличие возможностей на горизонте имеют решающее значение. Попробуйте эти шесть стратегий — и не забудьте измерить все, что вы делаете, чтобы найти лучший вариант для вашей организации.

Знайте скорость продаж

Скорость продаж — полезный показатель воронки продаж, который помогает предприятиям измерять эффективность своей воронки продаж.Это простое уравнение, для решения которого требуются четыре числа — количество возможностей в вашем воронке продаж, ваш средний размер сделки, ваш коэффициент конверсии и длина вашей воронки продаж.

Скорость продаж = количество возможностей x средний размер сделки ($) x коэффициент конверсии (%)
÷ длина конвейера (дни)

В результате вы получите скорость продаж — это примерно доход, который вы получаете каждый день. Чтобы увеличить скорость продаж и, в свою очередь, выручку, работайте над улучшением одного из показателей за раз.Увеличьте свои возможности на вершине воронки, увеличьте средний размер сделки, повысьте коэффициент конверсии или сократите длину своей воронки продаж.

Расширьте свой рынок

Увеличивая количество потенциальных клиентов, которые вы добавляете в свою воронку продаж, вы увеличиваете количество возможностей, которые у вас есть для получения дохода от бизнеса. Итак, почему бы не определить рынки, на которых могут быть выгодны ваши продукты и услуги, на которые вы еще не нацелились? Проводите исследования и ищите пробелы на рынке — учитывайте новые демографические данные, регионы или секторы и адаптируйте свой подход к маркетингу и продажам в соответствии с их потребностями.Разработайте стратегию сегментации, чтобы определить более мелкие сегменты отрасли, к которым вы можете обратиться, обновите свои материалы по контент-маркетингу, добавьте на свой сайт соответствующие тематические исследования и специальные целевые страницы и создайте таргетированную цифровую рекламу.

Обратитесь к старым контактам

Подобно расширению вашего маркетинга, установление контакта с потенциальными клиентами, которые так и не завершили сделку, может помочь расширить ваши возможности. Сделать это правильно — это искусство. Если ведущий прямо сказал, что ему это неинтересно, значит, вы зря теряете время.Но если просто было неподходящее время, всегда стоит попробовать еще раз. Проверьте свои старые заметки и убедитесь, что данные актуальны, задайте много вопросов, чтобы оценить, что изменилось в их бизнесе, предоставьте им обновления продукта или услуги с момента вашего последнего выступления и поделитесь ценным контентом, чтобы напомнить им, почему они когда-то были заинтересованы.

Максимальное увеличение продаж и перекрестных продаж

Рост доходов — это не просто добавление новых потенциальных клиентов в вашу воронку продаж. Фактически, выявление возможностей максимизировать ваши существующие отношения с клиентами и потенциальных клиентов, находящихся на дне воронки, — отличный способ увеличить доход. По данным Invespcro, привлечение нового клиента стоит в пять раз больше, чем удержание существующего. . Сосредоточьтесь на маркетинге удержания клиентов, продаже «пакетов» продуктов, которые хорошо работают вместе, а также на обновлениях, чтобы каждый клиент мог извлечь максимум из вашего бизнеса. Разрабатывайте схемы лояльности клиентов, отправляйте регулярные сообщения, предлагайте помощь и поддержку и оставайтесь очевидным выбором для ваших клиентов.

Сделайте ставку на коэффициент конверсии

Измерение воронки продаж — отличный способ поработать над повышением коэффициента конверсии между каждым этапом воронки продаж.Вершина вашей воронки — это стадия узнаваемости, на которой ваш бренд становится заметным. Середина — это этап рассмотрения, на котором происходит квалификация и воспитание. И внизу воронки лиды превращаются в клиентов. Это визуальная репутация коэффициента конверсии вашего конвейера. В верхней части воронки у вашего бизнеса будет больше возможностей или потенциальных клиентов, чем в нижней части. И ваша цель должна заключаться в увеличении количества возможностей, которые превращаются в клиентов.

Использовать технику

Согласно отчету «Состояние ИТ» от Spiceworks, 52% организаций вкладывают средства в новые технологии для роста бизнеса .Использование технологий — это инвестиции, но когда речь идет о росте доходов, все зависит от рентабельности инвестиций. Включение правильных инструментов в вашу стратегию с самого начала может существенно повлиять на вашу воронку продаж. Инновационные технологии просто необходимы, будь то объединение команд, более эффективное управление данными, автоматизация, улучшение или рационализация процессов. От программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизации обслуживания клиентов до программного обеспечения для персонализации веб-сайтов и привлечения потенциальных клиентов — есть идеальный инструмент, который поможет вашему бизнесу увеличить доход.

Lead Forensics — это инновационное программное обеспечение для генерации лидов, которое меняет продажи и маркетинг B2B. Благодаря ведущей в мире базе данных бизнес-IP-адресов, он работает, раскрывая личности ваших ранее анонимных посетителей веб-сайта и уведомляя вас в режиме реального времени. Кроме того, пользователям предоставляются контактные данные ключевых лиц, принимающих решения из этих организаций, а также подробные маршруты посетителей веб-сайта. Таким образом, у ваших команд есть все необходимое, чтобы связаться с нужным человеком в нужное время и провести окончательное наблюдение.Откройте для себя множество новых потенциальных клиентов прямо через ваш B2B-сайт и закажите бесплатную демонстрацию Lead Forensics сегодня!

25 способов увеличить объем продаж и выручку

Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем, менеджером по продажам, членом операционной команды или владельцем бизнеса, вы разделяете одну фундаментальную проблему: как увеличить объем продаж. Сверху вниз все серьезно относятся к увеличению продаж.

Продажи движут бизнесом. Они подпитывают рост, финансируют новые предприятия и наполняют казну, из которой выплачиваются зарплаты.

Учитывая, что продажи так много, очень важно иметь разумные стратегии для увеличения объема продаж. Ниже приводится список из 25 способов увеличения объема продаж и увеличения доходов.

# 1 | Назначьте топ-менеджеров на важные территории

Если вы хотите увеличить объем продаж, имеет смысл поставить наиболее успешных продавцов перед учетными записями, которые имеют наибольший потенциал. Формула успеха менеджера состоит в том, чтобы сначала понять, какие представители производят больше всего продаж, а затем определить территорию, которая максимизирует этот потенциал.Здесь технологии могут быть огромным преимуществом.

Программное обеспечение

Spotio для управления территорией может создавать стратегические территории на основе таких критериев, как почтовый индекс или район. После того, как область уже нацелена, торговый представитель может спланировать эффективный день и предстать перед как можно большим количеством потенциальных клиентов.

# 2 | Найдите потребности своего клиента

Ваша задача — выявить болевые точки и предложить решение, которое удовлетворит их потребности.

После того, как вы определите, что нужно вашему клиенту, присвойте значение стоимости проблемы в виде доходов, с течением времени, упущенных возможностей, оттока клиентов или всего вышеперечисленного.Разбивка на доллары и центы — отличный способ подчеркнуть, как ваш продукт или услуга могут принести пользу их бизнесу.

# 3 | Сосредоточьтесь на топовых счетах

Самый ценный ресурс для увеличения объема продаж — время; вы хотите потратить их там, где вы можете получить максимальную отдачу от затраченных средств. Это будет на счетах с наибольшим потенциалом.

Чтобы определить самые популярные аккаунты, сначала разберитесь в профиле целевого клиента. Вы хотите получить как можно более конкретную информацию, чтобы у вас были характеристики, которые можно использовать для сортировки списка и поиска совпадений.Некоторыми примерами могут быть годовой доход, количество местоположений, тип отрасли и так далее.

Если у вас есть профиль целевого клиента, вы можете использовать технологии, которые сделают за вас тяжелую работу. Lead Machine Spotio, которая является частью программного обеспечения для управления потенциальными клиентами на платформе, может определять учетные записи, соответствующие вашим критериям, на различных территориях. После того, как вы нарисуете область на карте, вы затем введете идеальные данные о клиенте, а программное обеспечение сделает все остальное за вас.

# 4 | Заделать трещины в процессе продажи

У каждой торговой организации и даже у каждого продавца есть свой процесс продаж, и, как и у людей, которые их создали, у них есть области возможностей. Упорядочение и оптимизация процесса продаж может помочь вам увеличить объем продаж.

Процесс продажи имеет разные этапы для каждого из ваших потенциальных клиентов. Если вы отслеживаете отношения лида или стадию, на которой они находятся в процессе продажи, вы можете настроить коммуникацию, которая касается того, где в данный момент находится отдельный лид.

Однако время по-прежнему является вашим самым ценным ресурсом, поэтому автоматизация этих коммуникаций жизненно важна для вашей стратегии продаж. Например, услуги управления лидами на Spotio включают в себя аналитику лидов, такую ​​как раскрашивание ваших лидов на основе их текущего этапа в процессе. Он также может давать отчеты для потенциальных клиентов, которые требуют повторного звонка или выявления «горячих» потенциальных клиентов.

Соответствующий обмен сообщениями для соответствующего этапа ведет к повышению потенциала взаимодействия и переходу к следующему этапу.Он предотвращает провал проводов через трещины.

# 5 | Применяйте тщательный процесс отбора потенциальных клиентов

В дополнение к сосредоточению внимания на ведущих учетных записях, то есть на тех, которые имеют наибольший потенциал и соответствуют вашему целевому профилю, вам также необходимо квалифицировать своих потенциальных клиентов. Вы должны убедиться, что они подходят для вашего продукта или услуги.

Квалификация предполагает задание вопросов. Вам нужно спросить об их текущей ситуации, может ли контактное лицо принимать решения о покупке на месте, сколько у него средств, среди прочего.

Если ответы потенциального клиента соответствуют параметрам вашего целевого клиента (и они могут подписать договор о покупке), вы нашли совпадение. В противном случае вам, вероятно, будет лучше перейти на учетную запись с большим потенциалом.

# 6 | Используйте инструменты для масштабирования поиска

Как только вы узнаете, кому хотите продать, вы должны найти как можно больше этих людей — как можно быстрее. Поиск — важная часть вашего процесса продаж. Однако это также может занять много времени и утомительно.

Однако существует множество инструментов, которые помогут вам найти как можно больше отличных потенциальных клиентов, не затрачивая при этом много своего драгоценного времени. У Spotio есть Пособие по поиску сбыта, которое включает в себя методы, инструменты и примеры, которые вы можете использовать.

Программное обеспечение

Spotio для анализа продаж может масштабировать процесс поиска и генерировать больше потенциальных клиентов для закрытия. С помощью трех программ, которые помогут вам, вы можете определить учетные записи с наибольшим потенциалом (таргетинг на потенциальных клиентов), автоматизировать административные задачи, связанные с процессом продаж (управление потенциальными клиентами), и без труда запланировать встречи (интеграция с календарем).

# 7 | Всегда помните WIFM

WIFM — это аббревиатура от «What’s in it for me?» и необходимо увеличить объем продаж. Ваш потенциальный клиент покупает не из-за вас или из-за всех характеристик, которыми вы поделились в своем продукте или услуге. Они покупают из-за того, что продукт для них делает.

Конечно, торговому представителю необходимо знать WIFM. Вы должны иметь полную ясность в своих знаниях о продукте и уметь позиционировать себя так, чтобы показать, как ваш продукт приносит пользу покупателю.

Характеристики — это только то, что есть в продукте, преимущества — это то, что делает продукт.

Неотъемлемая часть ваших стратегий по увеличению объема продаж должна включать акцент на том, что продукт или услуга делает для бизнеса потенциального клиента. Совместное использование выгод не только увлечет вашего потенциального клиента, но и положит начало построению доверительных отношений между вами.

# 8 | Использование продаж на основе боли

Продажа на основе боли — это метод, позволяющий убедить клиента в том, что он нуждается в вашем продукте или услуге.Это также закладывает основу для партнерства между вами и вашим клиентом.

У продажи, основанной на боли, есть процесс. Сначала вы спрашиваете клиента, в чем заключается самая большая проблема в его бизнесе. Затем вы следите за тем, что произошло бы, если бы они не справились с этой задачей. Затем вы облегчаете боль потенциального клиента, пользуясь преимуществами вашего продукта или услуги, которые (в конце концов) положат начало партнерству.

Sandler Training использует Sandler’s Pain Funnel в своих усилиях по продажам, основанным на боли.Этот процесс раскрывает причины боли вашего потенциального клиента, даже если он сам мог не осознавать этого. Вы начинаете процесс после того, как потенциальный клиент поделится с вами тем, что они хотят сказать вам вначале.

Большинство вопросов в Sandler’s Pain Funnel являются открытыми, то есть они предлагают покупателю поделиться дополнительной информацией, а не дать ответ «да» или «нет». Суть вопросов в том, чтобы заставить клиента задуматься о том, что он думает о проблеме и как ему может потребоваться лучшее решение, чем сейчас.

# 9 | Согласование продаж с маркетингом

Арахисовое масло и желе — пример сочетания вещей, которые лучше в сочетании друг с другом. То же самое можно сказать и о продажах и маркетинге.

Sales — это команда, ориентированная на клиентов. Команда продаж каждый день напрямую связывается с тем, чего хотят клиенты, с вопросами, которые они задают, и с проблемами, с которыми они сталкиваются.

Marketing — это оперативная команда. Маркетинговая команда понимает, как донести информацию до клиентов, которая может привести к продаже.

Когда вы объединяете знание уличных торговцев с навыками обмена сообщениями в маркетинге, вы получаете гораздо лучший инструмент для общения. Объединение двух групп напрямую влияет на увеличение объемов продаж.

Одним из примеров того, как вы можете использовать совместные усилия двух команд, является создание отличной презентации для потенциальных клиентов. Он должен творчески сообщать клиентам о преимуществах (или WIFM). Будь то PowerPoint, интерактивная веб-демонстрация или видео, создание эффективной презентации имеет первостепенное значение для увеличения объемов продаж.

# 10 | Используйте свои сильные стороны и работайте над слабыми

У каждого есть свои сильные и слабые стороны. Знание того, что это такое, жизненно важно для того, чтобы стать лучшим торговым представителем, которым вы можете быть.

Самосознание может помочь вам максимально использовать то, в чем вы хороши, обращаясь к вашим «областям возможностей». Составьте список всех действий, задействованных в процессе продаж, например, поиск, квалификация, привлечение, представление, закрытие и т. Д.Затем разделите эти задачи между двумя столбцами, названными «Сильные стороны» и «Слабые стороны» (или, если хотите, «Возможности»).

Затем составьте план на следующую неделю. Утром, когда вы полны энергии и готовы, выделите время, чтобы заняться делом, направленным на устранение конкретной слабости.

Например, вы можете на час поработать слежкой за коллегой, который отлично умеет звонить по телефону, чтобы получить несколько советов. Другой пример — отработка техники закрытия с кем-то, кто отлично справляется с запросом.

Когда у вас будет время для отработки определенного набора навыков по расписанию, теперь вы можете обратить свое внимание на свои сильные стороны позже в тот же день. Если вы отлично умеете квалифицировать потенциальных клиентов, не торопитесь, чтобы сделать несколько звонков новым потенциальным клиентам. Если вы любите агитировать лично, выделите время, чтобы погулять.

# 11 | Совершенствуйте свои навыки управления временем

Как мы упоминали ранее, время — ваш самый ценный актив при попытке увеличить объемы продаж.Вам нужно максимально использовать свое время, чтобы добиться наилучших результатов.

Это отличная идея — иметь некоторое представление о своем среднем значении на конец периода, когда вы занимаетесь управлением своим временем. Вы должны знать, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы найти хорошего лидера. Вы также должны знать, сколько потенциальных клиентов вам нужно, чтобы найти квалифицированного потенциального клиента. Наконец, вам нужно знать, сколько потенциальных клиентов нужно для того, чтобы закрыть сделку, и какова ваша средняя договоренность о покупке.

Имея цифры, которые у вас есть, вы знаете, какую деятельность вам нужно выполнить за неделю.Например, если для получения одного лида требуется пять холодных звонков, а для поиска подходящего потенциального клиента вам нужно семь лидов, теперь вы знаете, что вам нужно сделать 35 звонков, чтобы найти подходящую возможность. В зависимости от того, сколько квалифицированных лидов вам нужно каждый месяц, теперь вы можете быть уверены, что совершаете достаточно холодных звонков, чтобы попасть туда.

Тайм-менеджмент означает, что вы используете свое время как можно более разумно. Зная, сколько холодных звонков доставит вас к вашим торговым номерам, вы можете начать с ежедневного планирования времени для холодных звонков.Холодный звонок еще до того, как вы откроете электронную почту, — это отличный способ начать день, и ваши усилия по управлению временем тоже начнутся.

Technology также может помочь вам оптимизировать планирование и максимально сэкономить время. Планировщик маршрута продаж Spotio может оптимизировать ваш курс, позволяя вам посетить как можно больше целей наиболее эффективным путем. Кроме того, вы можете использовать функцию электронных контрактов, чтобы закрыться на месте, а не терять импульс, пока покупатель ожидает «оформление документов».

# 12 | Поощрять пропаганду из уст в уста

Когда клиенты довольны и удивлены прекрасным опытом, они рассказывают об этом своим друзьям.В рамках ваших многочисленных стратегий увеличения объема продаж вы должны поощрять своих самых лояльных клиентов делиться своим опытом со своими друзьями и коллегами.

Чтобы привлечь больше внимания, вы можете вознаградить их небольшими льготами или подарками. Некоторые организации присуждают баллы за рекомендации клиентов, которые можно потратить на вознаграждение за технологии или подарочные карты. Однако вы можете обнаружить, что ваши лучшие клиенты будут рекомендовать вас только на основе ваших отношений, с дополнительными бонусами или без них.

Легко определить ваших лучших клиентов.Однако некоторые другие учетные записи, с которыми вы работаете, также могут быть готовы предоставить рефералов. Чтобы определить, будет ли учетная запись работать от вашего имени, PowerHomeBiz.com, издание для малого бизнеса, рекомендует вам задать три вопроса:

1. Что вам больше всего нравится в моем продукте или услуге?

2. Как мы можем сделать наш продукт или услугу еще лучше или более ценными для вас?

3. Кто из ваших знакомых может получить выгоду от моего продукта или услуги?

Вы не только получите ценные отзывы от своих клиентов и покажете, что их мнение важно для вас, но вы также сможете получить несколько отличных советов для потенциальных клиентов, с которыми можно будет работать позже.

# 13 | Поделитесь тематическими исследованиями

Одно дело, когда вы говорите о том, как продукт или услуга принесут пользу бизнесу потенциального клиента; Другое дело, когда об этом говорит кто-то, кто пользуется вашим продуктом или услугой. Тематические исследования — это истории успеха от прошлых или текущих клиентов, которые дают потенциальным клиентам еще один взгляд на то, принесет ли ваш продукт или услуга пользу их бизнесу.

Отличный способ побудить клиентов одобрить ваш продукт или услугу с помощью тематического исследования — написать черновик, который они смогут отредактировать.У немногих клиентов есть время или энергия, чтобы начать с пустой страницы. Как их торговый представитель, вы обычно имеете хорошее представление о том, как ваш продукт или услуга улучшили их прибыль или решили проблему, с которой они столкнулись в своем бизнесе, и можете написать для них версию, чтобы привести в порядок и добавить соответствующие детали (например, суммы в долларах или проценты роста и т. д.).

Черновой вариант служит способом упростить процесс для вашей учетной записи, чтобы поделиться своей историей с минимальными усилиями с их стороны. Затем у вас есть полезный (и подлинный) инструмент продаж, который поможет потенциальным клиентам чувствовать себя более комфортно при продвижении вашего предложения — от непредвзятого третьего лица.

# 14 | Автоматический расчет поощрительного вознаграждения

Структура комиссионных — самый мотивирующий аспект работы продавца. Это человеческая природа (особенно природа продавцов), чтобы вы хотели знать, какой будет ваша сумма поощрения за каждую конкретную продажу / неделю / месяц.

Однако подсчет сумм может занять много времени. Возможно, что еще более важно, это отвлекает вас от текущей задачи: получения этой комиссии за счет увеличения объема продаж.

Программы стимулирования продаж обычно мотивируют продавцов. Когда вы автоматизируете расчет, вы создаете беспроигрышную ситуацию. Вы знаете, что собираетесь заработать, и можете вернуться к работе, зарабатывая больше, в кратчайшие сроки.

Комиссия должна быть выплачена в течение месяца, чтобы быть эффективным мотиватором. Кроме того, сокращение времени между закрытой продажей и комиссией связывает вознаграждение с деятельностью, что полезно для стимулирования поведения.

# 15 | Стремитесь побеждать в конкурсах продаж

Еще один отличный мотиватор — конкурс продаж.Иногда вознаграждение бывает значительным, например, роскошный отдых или крупная денежная сумма. Иногда приз бывает глупым, например, обладание Тики-Богом команды или правом хвастовства.

Соревнования по продажам

демонстрируют ваш дух соревнования, который очень похож на дух, который побуждает вас достигать поставленных целей по продажам. Когда ваш менеджер по продажам вкладывает время и ресурсы в конкурс продаж, вы должны в полной мере воспользоваться этим.

Technology также может помочь вам отслеживать, где вы находитесь в конкурсе.Программное обеспечение Spotio для управления эффективностью продаж включает в себя таблицу лидеров продаж и программное обеспечение для управления командой, которые могут отслеживать производительность команды.

Каким бы ни был трофей или награда, стремление выиграть конкурс продаж увеличит объем ваших продаж. Более того, одним из лучших призов будет составление вашего плана продаж.

# 16 | Посещать потенциальных клиентов лично

Человеческая связь между продавцом и потенциальным покупателем — мощный инструмент для увеличения объема продаж.Личное общение превосходит онлайн-взаимодействие в плане эмоционального взаимодействия.

Это не всегда лучший выбор. В целях экономии времени и взаимодействия с потенциальными клиентами через Интернет и по телефону можно решить большую часть бизнеса, связанного с процессом продаж. Однако он не должен заменять ваш человеческий контакт.

Когда вы вкладываете время и силы в личный визит к потенциальному клиенту, вы задействуете естественный элемент построения отношений. Один из способов повысить вероятность совершения продажи — продемонстрировать, что вы заинтересованы в своем клиенте и заботитесь о его бизнесе.Это также начинает закладывать фундамент доверия.

# 17 | Расширьте охват потенциальных клиентов

Установление как можно большего числа контактов — это практическая стратегия увеличения объема продаж. Обеспечение того, чтобы потенциальные клиенты знали, что вы предлагаете, имеет важное значение для процесса продаж.

Сегодняшняя торговая среда имеет множество способов установить контакт. Проверенные временем методы личных встреч и телефонных звонков превосходны.

Стратегии автоматизированной электронной почты также могут помочь в ваших усилиях по информированию. При использовании вместе с программным обеспечением Spotio Lead Management вы можете создавать рассылки для ваших потенциальных клиентов.

Социальные продажи — еще один канал, который поможет донести информацию до будущих клиентов. Используя различные платформы социальных сетей, вы можете публиковать контент, созданный вашей маркетинговой командой, или создавать собственные макеты, чтобы получить доступ к более квалифицированным потенциальным клиентам. На Canva.com есть обширная библиотека шаблонов, которые помогут вам создать броское и профессионально выглядящее обновление маркетингового статуса.

# 18 | Продвигать предложения

Если WIFM является основным посланием вашего шага, ваше предложение занимает второе место. Людям нужно знать, что вы продаете, какую сделку они получают в обмен на WIFM, которым вы поделились.

Лучшие предложения ясны, просты и представляют значительную ценность для ваших клиентов. Однако ваше предложение также должно вызывать срочность, то есть клиент должен принять решение в течение определенного периода времени.

Срочность не только помогает клиентам принять решение двигаться вперед, но и сокращает цикл продаж.А сокращенный цикл продаж сокращает время ожидания получения чека на комиссию.

Ваше предложение может содержать множество различных мотивирующих факторов. Что вы включите в предложение, зависит от вас. Это может быть продажная цена. Это может быть предложение возврата денег или доступ к вашему продукту или услуге премиум-класса по цене обычного уровня.

Единственно важным является то, что это добавляет что-то ценное, если потенциальный клиент действует в срок. Одно предостережение заключается в том, что в определенных отраслях есть ограничения на то, что они могут включить в предложение.Убедитесь, что то, что вы обещаете, не выходит за рамки законов, регулирующих вашу отрасль (мы внимательно следим за вами, продажами медицинских и фармацевтических товаров).

То, как вы сообщаете о предложении, также является важной частью вашей стратегии. Если вы рассылаете информацию о будущей продаже, вы можете позиционировать предложение как «внутреннюю сенсацию», то есть они имеют первостепенное значение для товаров. Если вы свяжетесь с потенциальными клиентами после сделки, вы сможете извлечь выгоду из положительных впечатлений от их первой продажи с последующей покупкой.

# 19 | Устранение чувства риска потенциального клиента

Люди от природы избегают риска. Психологи называют это отвращением к потерям, и это одна из составляющих теории перспектив.

Неприятие потерь может помешать вашему потенциальному клиенту попробовать что-то новое, потому что он может воспринять это как риск, что он может что-то потерять, если купит ваш продукт или услугу. Это может стать препятствием для их продвижения в процессе продаж.

Если вам удастся избавиться от чувства риска у потенциального покупателя, вы сможете подтолкнуть его к продаже.Гарантии возврата денег — это гарантия, которую вы можете дать своему будущему клиенту. Безрисковые испытания — еще один способ устранить это препятствие.

Часто, когда покупатель чувствует, что ничего не потеряет, он чувствует себя более комфортно, продвигаясь вперед с продажей.

# 20 | Создание партнерских программ

Отличный способ быстро увеличить объем продаж — это углубить отношения, которые у вас уже есть с клиентами. Работать с уже знакомыми вам клиентами проще и быстрее, чем привлекать, находить, квалифицировать и закрывать новых клиентов.

Эта стратегия, направленная на углубление ваших отношений с существующими учетными записями, хорошо поддерживается партнерскими программами или стратегическим партнерством с организацией, которая дополняет вашу собственную. Поиск дополнительных продуктов и услуг, которые работают с обеими вашими клиентскими базами, может увеличить объемы продаж для обеих организаций.

Успешное партнерство предполагает предоставление услуг, которые не дублируются, а работают вместе, чтобы предоставить полный набор решений для вашего клиента.

Например, организация, занимающаяся установкой окон, может иметь партнерство с компанией по мойке окон, или организация SaaS (программное обеспечение как услуга) может иметь компанию ИТ-поддержки, с которой они работают для своих клиентов.

В некоторых случаях можно использовать существующие списки клиентов обеих компаний для продвижения преимуществ каждой организации. Эти усилия могут сэкономить время и деньги компаний на привлечении клиентов, в то же время предоставляя ценный ресурс существующим клиентам.

# 21 | Держите клиентов у вас

На HubSpot удержание клиентов — отличная стратегия для увеличения объемов продаж. Клиенты, которые покупали у вас раньше, тратят на 67% больше, чем новые клиенты.

HubSpot рекомендует несколько различных способов привлечь клиентов, чтобы увеличить объем продаж. Вы можете сделать что-нибудь простое, например поднять цены, начав с теста на более низкий процент, чтобы убедиться, что это не даст обратного эффекта. Вы также можете создать программу лояльности, которая вознаграждает клиентов за повторный бизнес с предложениями более высокой ценности, такими как надстройки премиум-класса или другие дополнительные льготы.

Внедрение службы подписки — еще одна тактика увеличения объема продаж с существующими клиентами. Кроме того, вы можете увеличить объем продаж.HubSpot также рекомендует персонализировать путь покупателя, чтобы повысить эмоциональную вовлеченность, которая ведет к лояльности клиентов.

Однако есть и другие преимущества удержания клиентов. Когда вы держитесь за своих клиентов и укрепляете их лояльность, ваши текущие клиенты будут рекомендовать вас друзьям и семье. И давайте не будем забывать обо всех деньгах, которые вы сэкономите на маркетинговых расходах и привлечении потенциальных клиентов. у вас уже есть информация о ваших клиентах.

# 22 | Никогда не прекращайте холодные звонки

Наполнение воронки продаж — основополагающий навык для любого продавца.Сегодняшний холодный звонок — это завтрашний квалифицированный клиент, а в следующем месяце — новый бизнес. Поиск — важный вид деятельности для увеличения объема продаж.

Смысл холодного звонка — представиться и определить, можете ли вы переместить контакт на следующую позицию в вашей воронке продаж. Как говорит Брайан Трейси, вы разогреваете потенциального покупателя.

Холодные звонки могут расстраивать. Помните, что это игра с числами: чем больше вы звоните, тем больше у вас возможностей для установления соединения.Усердие окупится и окупится.

# 23 | Станьте мастером убеждения

Когда дело доходит до методов увеличения объема продаж, убеждение играет важную роль. Убедить людей согласиться, что улучшит их бизнес и решит их проблемы, — это основополагающий навык для увеличения ваших продаж.

Брайан Трейси побеждает в «четырех позициях» убеждения:
— Власть
— Позиционирование
— Производительность
— Вежливость

Power означает то, как вы представляете себя потенциальному клиенту.Если вы считаете себя экспертом в своем продукте или услуге, вероятность того, что на потенциального клиента повлияет ваше мнение об их бизнесе, гораздо выше.

Позиционирование — это дополнение к власти, поскольку оно затрагивает то, как вы говорите и действуете. Когда вы заявляете о себе определенным образом, люди думают о вас определенным образом, что может быть полезно, когда вы пытаетесь убедить их действовать в их интересах.

Performance означает, что вы стремитесь делать все возможное во всем, что вы делаете.Люди уважают компетентность, трудолюбие и безупречное исполнение. Убедитесь, что вы совершенствуете эти области в своей карьере, и клиенты захотят работать с вами.

Вежливость — еще одно важное качество. Уважение к другим и к тому, что они делают, имеет решающее значение в работе (и в жизни).

Чтобы стать мастером убеждения, вы должны быть отличным переговорщиком. Знание методов ведения переговоров, позволяющих найти беспроигрышные возможности для обеих сторон, имеет важное значение для увеличения объема продаж.

Брайан Трейси говорит, что мастера переговоров обладают тремя качествами. Во-первых, они задают хорошие вопросы, которые раскрывают потребности потенциального клиента и переводят его на следующую фазу цикла продаж. Во-вторых, они терпеливы и выслушивают способы дать потенциальному клиенту то, что он хочет.

Наконец, они готовы к взаимодействию и могут продвигать продажу, если представится такая возможность. Часть этого навыка — научиться преодолевать возражения.

Возражения — это причины, по которым перспективы не продвигают продажу.Они оказывают сопротивление, но только потому, что им интересно. Умение справляться с распространенными возражениями, с которыми вы можете столкнуться в отношении своего продукта или услуги, — отличный способ увеличить объемы продаж.

# 24 | Воспитание отношений

Успешные отношения с клиентами — основа карьеры продавца. Способность наладить взаимопонимание и доверие со своими счетами — важный фактор успеха продаж.

Развитие отношений — традиционный метод увеличения продаж.Однако он выдержал испытание временем, потому что работает. Людям нравится работать с людьми, которые им нравятся и которым они доверяют, — два важных фактора успешных отношений.

Однако за прочные отношения с клиентами приходится платить. Как отмечает Forbes, укрепление отношений требует времени и энергии.

Развитие отношений включает в себя выслушивание того, что нужно вашим клиентам, и предоставление им этого, даже если это означает настройку пакета или добавление персонализированных услуг.Дополнительные усилия того стоят; Saleshacker сообщает, что 53% руководителей высшего звена покупают из-за своих отношений с продавцом.

# 25 | Создать пакеты

Создание пакета, который решает проблемы вашего потенциального клиента, — отличный способ позиционировать себя как партнера. Если вы являетесь поставщиком одного продукта, вам может потребоваться связаться с некоторыми поставщиками дополнительных продуктов и услуг, чтобы представить комплексное решение.

Однако крайне важно ограничить выбор.Когда у потенциального клиента слишком много вариантов, это может расстраивать так же, как и недостаток, и может привести к нерешительности.

Вы можете ограничить выбор двумя способами. Вы можете оформить предложение таким образом, чтобы контролировать, сколько вариантов видит потенциальный клиент. Вы можете отфильтровать варианты, используя уточняющие вопросы, чтобы исключить определенные продукты или услуги из первоначального предложения (хотя оставьте их в стороне; по мере развития отношений вы можете вернуться к этому варианту).

Другой способ создания пакетов — это организация системы ценовых уровней.Уровни ценообразования основаны на психологическом принципе архитектуры выбора. Один из принципов архитектуры выбора гласит, что то, как вы представляете варианты, так же важно, как и их содержание.

Вариант приманки — это вариант, который добавляется к смеси, потому что он менее привлекателен, чем другие варианты. Например, если вы думаете о напитках в ресторане, маленькие часто являются самыми дорогими за унцию за наименьшее количество напитка. Неудивительно, что большинство людей выбирают вместо этого средний или большой напиток.

Многоуровневая система ценообразования может упростить потенциальному клиенту решение, особенно когда она представлена ​​в виде малых, средних и крупных вариантов. Большинство людей выберут вариант посередине, потому что он не слишком маленький, не слишком большой, он в самый раз.

Так как же увеличить объем продаж? Эти 25 способов — только начало.

Посмотрим правде в глаза; каждый хочет увеличить объем продаж от высшего руководства к низу. Продажи — это двигатель, который движет организацией, обеспечивая финансирование для всех целей компании.

Эти 25 предложений могут помочь вам заправить этот двигатель большим доходом и усовершенствованными стратегиями увеличения объема продаж. Попробуйте их и нажмите на педаль газа, чтобы достичь целей по продажам.

_____

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону [email protected] или оставьте комментарий ниже.

SPOTIO — это программное обеспечение для автоматизации продаж и управления производительностью # 1 , которое увеличит выручку , максимизирует прибыльность и повысит производительность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Источники:

Уоллес, Трейси. «6 способов повысить уровень удержания клиентов». www.hubspot.com. Интернет. 23 февраля 2019 г. https://blog.hubspot.com/service/customer-retention-rate.

«14 проверенных стратегий увеличения продаж вашего продукта». www.briantracy.com. Интернет. 23 февраля 2019 г. .

«Четыре Психа убеждения». www.briantracy.com. Интернет. 23 февраля 2019 г. .

Каппель, Майк. «Стратегии малого бизнеса для увеличения продаж». Www.forbes.com. 25 января 2017 г. Web. 23 февраля 2019 г.

Скала, Эммануэль.«Что случилось с продажами, связанными с отношениями?» www.saleshacker.com. 30 августа 2017 г. Web. 23 февраля 2019 г. .

13 умных способов увеличения доходов от существующих клиентов

Привлечение потенциальных клиентов и привлечение новых клиентов важно для любого бизнеса. Однако часто бывает мудро — и проще — сосредоточиться на увеличении дохода, который вы получаете от существующих клиентов. Вместо того, чтобы пытаться наладить новые отношения и убедить незнакомца покупать у вас, вы можете начать разговор о дополнительных или перекрестных продажах с кем-то, кто уже видит вашу ценность и качество.

Используя правильные стратегии, вы можете использовать свою текущую клиентскую базу для увеличения прибыли вашего бизнеса. Вот как эксперты Forbes New York Business Council рекомендуют увеличивать выручку от существующих покупателей.

Члены

Forbes New York Business Council рассказывают, как вы можете развивать свой бизнес, используя клиентов, которые у вас уже есть.

Фотографии любезно предоставлены отдельными участниками.

1. Вознаграждение за лояльность

Постоянные клиенты должны быть вознаграждены! Предлагайте бесплатные подарки или стимулы, чтобы люди возвращались.Я внедрил качественную карту лояльности клиентов, и ничто не доставляло мне больше удовольствия, чем видеть, как клиенты возвращаются и вытаскивают свои карты лояльности. Клиенты стали сторонниками поддержки моего бизнеса, и это отлично сработало. Мне нравился продолжающийся бизнес, и им нравились бесплатные подарки. Все выигрывают. — Хода Махмудзадеган, Молочный грузовик Молли + F’in Delicious Beverages + BAḴT Global

2. Обеспечьте финансовое вознаграждение за дополнительную работу

Когда вы закончите работу и хорошо поработали, предложите своим клиентам скидку или другой стимул, чтобы предоставить вам дополнительную работу в течение определенного периода времени.В The Bid Lab мы предлагаем нашим клиентам бесплатный отчет Bid Finder, когда клиенты завершают свою первую ставку вместе с нами. Это способ постоянно приносить пользу нашим клиентам, а также побуждать их привлекать нас для получения дополнительных услуг. — Морис Харари, Bid Lab

3. Предоставьте им более дешевые дополнительные опции

McDonald’s — это закусочная, специализирующаяся на бургерах, но она зарабатывает деньги на всех продуктах, за которые покупатели платят вместе с гамбургером. Узнайте, как вы можете помочь покупателям получить больше того, чего они хотят, предоставив им возможность добавлять элементы, сопровождающие ваш продукт.Итак, если вы разрабатываете логотип, можете ли вы предложить набор для социальных сетей, который будет соответствовать всем социальным платформам? Если это масло для бороды, можно добавить щеточку для бороды. — Джейсон Яруси, Yarusi Holdings, LLC

4. Найдите решения их «отсталых» проблем

Определите потребность в проекте, о которой они, возможно, забыли. Мы заметили, что, хотя многие наши клиенты воодушевлены новым проектом, они могли отложить другой проект на второй план. Наличие отношений, позволяющих идентифицировать эти «старые» проекты, помогло нам увеличить потенциальный доход.Мы помогли найти решения для них в новых и старых проектах. — Самуэль Микаил, SM Group Holdings Corporation

5. Используйте существующие отношения для создания новых

рефералов — это большая часть моего бизнеса, и я всегда сообщаю об этом своим существующим клиентам. Напоминая об этом своим постоянным клиентам, вы открываете им возможность предлагать и рекомендовать ваши услуги своей сети. Несмотря на то, что это косвенное увеличение доходов существующих клиентов, это один из лучших способов создать пополняющийся пул клиентов и новые потоки доходов.- Алекс Вайсман, Elite Travel Agency

6. Внимательно прислушивайтесь к неудовлетворенным потребностям

Вступите в разговор с покупателем. Совершенно верно, что они разделят одно-два разочарования. Спровоцируйте эти дискуссии, а затем поразмышляйте над ними. Слушая, как клиенты говорят об их проблемах, часто можно по-новому взглянуть на предлагаемые вами услуги, продукты или решения. Иногда простое сочувствие может укрепить доверие — и все мы знаем, что доверие со временем превращается в доход.- Кристофер Джонсон, Inlet LLC

7. Поощряйте комплексные услуги с самого начала

Цель состоит в том, чтобы продать им одну вещь, две вещи, затем три. Это похоже на фразу в фильме «Сказка из Бронкса», когда они закрывают дверь бара и запирают байкеров внутри: «Теперь ты не можешь уйти». Как только вы привяжете клиента к шести или семи различным товарам, он не сможет просто так уйти. Они выставили общий счет за несколько услуг, а вы объединили их решения.Он слишком липкий. — Майк Луцио, LVE Group | Самостоятельный предприниматель | Инвестор | Спикер

8. Регулярно делитесь отличным контентом

Это можно сделать, обновив веб-сайт новым контентом и разместив его или поделившись им во всех своих каналах социальных сетей. Как только потенциальный потребитель превращается в законного покупателя, разумно взаимодействовать с ним с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте. В рамках этих маркетинговых мероприятий по электронной почте старайтесь всегда предоставлять ценную информацию, имеющую отношение к вашей компании, в электронных книгах, PDF-файлах и т. Д.- Кори Льюис, 1AND1 Life

9. Целевые клиенты с маркетинговыми кампаниями по электронной почте

Электронный маркетинг — это экономичный способ увеличить доход, а также оставаться в центре внимания существующих клиентов. Компании могут легко использовать электронную почту, чтобы поблагодарить клиентов, поделиться специальными предложениями и предоставить полезные советы, например, советы — все, что побуждает людей вернуться в ваш бизнес. Вы также можете измерить успех электронной почты по времени отправки, количеству открытий и кликов, чтобы получить максимальную вовлеченность.- Джош Коэн, Junkluggers

.

10. Узнайте потребности и болевые точки своего клиента

Хорошее знакомство с клиентом позволяет предприятиям иметь успешные дополнительные продажи и продажи дополнительных продуктов или услуг. Способность удовлетворять потребности и болевые точки клиентов создает лучшие возможности для более успешного целевого маркетинга, увеличения числа рефералов и постоянного увеличения потока доходов. — Нионила Иванова, IT Creative Labs

11.Поделитесь своими знаниями и опытом

Вы всегда можете принести дополнительную пользу, проанализировав, как вы ведете дела со своими клиентами и как они ведут дела с вами и своими клиентами. Ваши отраслевые знания и опыт, чтобы помочь им решить проблему или предложить некоторое конкурентное преимущество, поддаются количественной оценке. Стать стратегическим консультантом или добавить новую линию услуг может положительно повлиять на вас и бизнес вашего клиента. — Жанна Харди, Creative Business Inc.

12.Запуск целевых предложений допродажи

Запускайте целевые акции для существующих клиентов с предложениями допродажи. Будьте стратегическими и не просто предлагайте скидки. Попробуйте добавить варианты популярных продуктов или дополнительных продуктов к своим бестселлерам — например, куртку, которая сочетается с брюками, или плагин премиум-класса для программного продукта. После того, как вы попробуете один канал, перейдите к другим, например к рекламе в социальных сетях в дополнение к электронному маркетингу. — Лана Ли, Idea Glue

13. Создание постоянных циклов обратной связи с пользователем

Привлечение новых клиентов может быть дорогостоящим, в то время как клиенты, которые у вас уже есть, знают ваш бренд и взаимодействуют с ним.Создавайте каналы для обратной связи с клиентами. Почему клиенты выбирают вас? Какую ценность вы предлагаете? Как вы можете настроить таргетинг своих продуктов или услуг на их ценность для клиентов? Ответы на эти вопросы становятся ясными благодаря взаимодействию с клиентами, опросам и агрегированию данных. — Кайван Шрофф, Институт образования

Понимание и достижение роста доходов

Превращение этих данных в диаграмму может облегчить понимание для вас и вашей команды. Затем добавьте линию тренда «скользящие средние», чтобы визуально показать направление роста от квартала к кварталу.

Мы уже можем начать определять некоторые тенденции в этом наборе данных. Сравнение изменений в каждом квартале дает нам некоторое представление. Однако настоящая ценность анализа роста доходов проявляется в том случае, если вы распознаете тенденции и найдете правильные вопросы, которые нужно задать.

Например, в этом примере данных компания видит в среднем 23% -ное снижение дохода, полученного в третьем квартале, по сравнению со вторым кварталом. Затем опытный аналитик может начать определять причинные факторы, которые приводят к падению доходов в третьем квартале.

Вопросы более полезные, чем «Почему это происходит?» которые начинают направлять нас по правильному пути:

• Есть ли в процессе продаж компании что-то, что вызывает падение продаж в третьем квартале?
• Какие факторы окружающей среды могут повлиять на покупателя в третьем квартале, из-за чего их продажи будут отличаться от сезона к сезону?
• Маркетинг делает что-нибудь по-разному между суперпродуктивным четвертым кварталом и первым кварталом?
• Какие болевые точки есть у потенциальных клиентов в третьем квартале, которых нет в других кварталах?

Дополнительная литература: Анализ цепочки продаж стал проще

Реагируя на тенденции

Когда вы видите, что линия роста вашей выручки начинает неуклонно снижаться, пора начинать вносить некоторые серьезные изменения.Чем раньше вы увидите эти проблемы, тем лучше. Вот почему мы рекомендуем как можно чаще и аккуратно отслеживать свой доход в чистом виде. Неравномерные скачки или падения ваших показателей могут означать, что ваш бизнес просто жертва рыночных тенденций, которые вам неподконтрольны. Ваша задача как аналитика или бизнес-лидера — смягчить то, что вы не можете контролировать заранее.

Выступая вперед

Если у вас есть надежный набор данных и вы видите устойчивый рост или снижение, вы можете прогнозировать вперед и делать осторожные предположения о том, как могут выглядеть ваши показатели доходов в следующем квартале, следующем году и т. Д.Если вы видите скачки или падения, которые не можете с уверенностью включить в свои прогнозы, определите их причины и исправьте их как можно лучше и поддающимся количественной оценке образом. Используя исторические данные, вы можете построить плавную линию, которая будет следовать за вашими прошлыми показателями и экстраполировать вперед, используя уже рассчитанные вами проценты роста.

Определение факторов роста

Итак, на этом этапе вы можете увидеть, в каком направлении движется ваш доход и как быстро, и вы можете начать догадываться, почему на глобальном уровне.Давайте углубимся еще глубже и расскажем о факторах роста вашего бизнеса.

Разделение на ваши направления деятельности

Разделение вашей выручки на составляющие факторы — ключевой аспект успешного анализа роста выручки. Один из способов добиться этого — разделить ваш доход по направлениям бизнеса, продуктам или услугам, которые к нему добавляются.

Посмотрите на все доходы от каждого направления бизнеса в сравнении. Какие из них выделяются? Какие у вас худшие предложения?

Еще больше упростите, учитывая маркетинговые затраты по направлениям бизнеса.Сложите затраты на рекламу, заработную плату в продажах и маркетинге, комиссионные и т. Д., Которые вы можете с уверенностью отнести к одному продукту. Разделите это число на проданные единицы, чтобы увидеть стоимость каждой продажи. Это поможет понять, какие из ваших предложений наиболее прибыльны.

Используя это понимание, вы можете уверенно направить стратегию своей компании на получение наиболее прибыльных продуктов с максимальным доходом.

Определение роста реальной выручки

Важно, чтобы рост вашего дохода не был единственным показателем, на который вы рассчитываете.Очевидно, что затраты являются такой же частью бизнеса, как и продажи, но прибыль — это цифра, которая должна быть в голове у каждого CRO. Если вы снижаете цены только для того, чтобы поднять доход, не предвидя, как это повлияет на вашу прибыльность, то вы играете с огнем.

Рост выручки — это не рентабельность — линия, которая ломает и ломает все компании в будущем.

Например, компания снижает цены на 10% и, в свою очередь, видит рост выручки на 5%. Это падение цены обычно влияет на прибыльность по всем направлениям, и рост доходов не может компенсировать это падение.Возможно, об этом и не нужно говорить, но важно хотя бы упомянуть об этом.