Книга жесткие переговоры: Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть | Козлов Владимир Владимирович

Людмила Мельник — Жесткие переговоры. Победа любой ценой читать онлайн

Людмила Степановна Мельник

Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Эта книга посвящена переговорам, и в частности таким, которые мы называем жесткими. Для одних жесткие переговоры – это когда у противоположной стороны больше ресурсов и сильнее позиции. Для других – когда собеседник использует неэкологичные[1] виды влияния: психологическое давление или манипуляции. А есть люди, для которых достаточно «нет» оппонента, чтобы воспринимать переговоры как жесткие. Сколько ситуаций, сколько людей – столько и вариантов жестких переговоров.

В этой книге мы рассмотрим сценарии и тактики, которые используют жесткие переговорщики, и способы противостояния им. Большое внимание уделено способам управления своим эмоциональным состоянием. Читатели получат набор инструментов, используя которые они смогут побеждать в переговорах чаще и получать удовольствие как от процесса, так и от результата.

Кроме того, часть жестких переговоров мы провоцируем сами, играя неправильные роли и неэффективно используя коммуникативные инструменты.

Автор не придерживается точки зрения, что жесткие переговоры – это способ побеждать всегда и везде. Во-первых, побеждать всегда нереально. Во-вторых, у жестких переговоров, как у очень сильного лекарства, есть показания к применению (их немного) и противопоказания (их как раз много).

А вот уметь противостоять жесткому переговорщику нужно обязательно.

Инструменты, которые получат в свое распоряжение читатели, прочтя эту книгу, помогут им и в других видах переговоров. Причем не только в бизнесе – переговоры мы ведем всегда и везде.

Введение: переговоры – общение с целью договориться

Плыву не туда, куда ветер дует, а как парус поставлю.

Изречение древних мореплавателей

Переговоры – это то, чем мы занимаемся постоянно: утром за завтраком с близкими, иногда в кафе или ресторане с официантом, периодически с начальником ЖЭКа, часто с продавцом на рынке… И на работе, на работе, на работе!

Сколько людей, столько разнообразных интересов и, соответственно, столько видов переговоров. Мягкие, дружеские, взаимно приятные, сухие, скучные, рациональные, эмоциональные, ну очень эмоциональные, этичные, неэтичные, сложные и жесткие…

В бизнес-сообществе самыми «правильными» часто считаются переговоры, в результате которых каждый участник получает максимум из возможного. Все довольны, и итогом переговоров является «выигрыш – выигрыш». Хорошо, если так. Но такие переговоры мы можем вести не всегда. Иногда нам навязывают более жесткий сценарий. Бывает, мы находимся в таких условиях, что надо выиграть во что бы то ни стало – «ставка больше, чем жизнь».

Чего только не говорят и не пишут о жестких переговорах! Кто-то утверждает, что и термина такого быть не может, потому что так «нехорошо» себя ведут только агрессивные и манипулирующие, то есть плохие, люди. Часть авторов утверждают, что жесткие переговоры – признак сильного переговорщика, именно таким и нужно быть, чтобы всегда побеждать.

Однако на самом деле:

✓ жесткие переговоры есть;

✓ бывают случаи, когда жесткие переговоры – единственно возможный выход из ситуации и способ достичь своих целей;

✓ большинство жестких переговоров «получаются» случайно из-за коммуникативных ошибок и (или) психоэмоциональной неустойчивости участников;

✓ переговорщику, в каких бы переговорах он ни участвовал, нужно владеть техниками ведения жестких переговоров.

Хорошему переговорщику необходимо знать и уметь многое. Но, обучая переговорам много лет, участвуя в переговорах и наблюдая за ними со стороны, мы с коллегами пришли к выводу, что самое главное, чего не хватает переговорщикам, – системности, осознанности и гибкости. Переговоры – не хаотичный обмен фразами, а игра по правилам. Если какой-либо их этап игнорируется или проводится, «как карта ляжет», общение рискует стать жестким, а его результаты непредсказуемыми, притом со знаком «минус».

Часто приходится видеть, как участники «баталий» делают шаги, назначение которых сами не могут объяснить. Хороший переговорщик, говоря фразу или задавая вопрос, должен знать, какие цели он пытается достичь этим шагом и что он будет делать с ответом оппонента. В этом заключается осознанность действий переговорщика. Наряду с системностью она помогает вести игру, а не только отвечать на удары собеседника.

Гибкость в переговорах заключается, во-первых, в наличии нескольких заранее подготовленных вариантов, которые позволяют продолжать торговаться до получения результата, а не разводить руками после первого отказа собеседника: «Я думал, что он согласится…» Во-вторых, переговорная позиция, с которой сторона идет на встречу, должна гибко меняться в зависимости от изменения ситуации. Ведь главное на переговорах – достичь нужного результата, а не сыграть так, как планировал вчера.

Надеюсь, эта книга поможет читателям сделать свои переговоры более осознанными, системными, гибкими и получать удовольствие от столь занимательного процесса.

1

Жесткие переговоры – какие, когда, зачем

Стратегии в переговорах – форма общения и принятия решений, которая планируется и (или) реализуется в зависимости от:

✓ целей переговорщиков;

✓ интересов, позиций и ресурсов сторон;

✓ ситуации, в которой происходят переговоры;

✓ психологической силы и устойчивости участников.

Предлагаю вам довольно условную классификацию переговорных стратегий, так как любая попытка четкой систематизации не может отразить многообразие реальности. Данная классификация имеет сходство с предложенной когда-то Фишером и Юри, но отличий в подходах, пожалуй, не меньше, чем совпадений.

Мягкая стратегия – общение, когда переговорщик охотно идет навстречу оппоненту как в личностном плане, так и по интересам.

Если обе стороны разумно уступают друг другу, общаются этично и при этом достигают своих бизнес-интересов, они ведут переговоры по схеме «выигрыш – выигрыш». В этом случае переговорщики готовят несколько вариантов и торгуются, обмениваясь аргументами и контраргументами, – каждый в чем-то уступает, но все довольны сложившимися отношениями и удовлетворением своих интересов.

Если одна сторона занимает мягкую позицию, а ее оппонент готов достичь своей цели во что бы то ни стало, переговоры могут стать жесткими. В этом случае мягкая стратегия может поставить переговорщика в слабую переговорную позицию.

Читать дальше

Людмила Мельник: Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Людмила Степановна Мельник

Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Эта книга посвящена переговорам, и в частности таким, которые мы называем жесткими. Для одних жесткие переговоры – это когда у противоположной стороны больше ресурсов и сильнее позиции. Для других – когда собеседник использует неэкологичные[1] виды влияния: психологическое давление или манипуляции. А есть люди, для которых достаточно «нет» оппонента, чтобы воспринимать переговоры как жесткие. Сколько ситуаций, сколько людей – столько и вариантов жестких переговоров.

В этой книге мы рассмотрим сценарии и тактики, которые используют жесткие переговорщики, и способы противостояния им. Большое внимание уделено способам управления своим эмоциональным состоянием. Читатели получат набор инструментов, используя которые они смогут побеждать в переговорах чаще и получать удовольствие как от процесса, так и от результата.

Кроме того, часть жестких переговоров мы провоцируем сами, играя неправильные роли и неэффективно используя коммуникативные инструменты.

Автор не придерживается точки зрения, что жесткие переговоры – это способ побеждать всегда и везде. Во-первых, побеждать всегда нереально. Во-вторых, у жестких переговоров, как у очень сильного лекарства, есть показания к применению (их немного) и противопоказания (их как раз много).

А вот уметь противостоять жесткому переговорщику нужно обязательно.

Инструменты, которые получат в свое распоряжение читатели, прочтя эту книгу, помогут им и в других видах переговоров. Причем не только в бизнесе – переговоры мы ведем всегда и везде.

Введение: переговоры – общение с целью договориться

Плыву не туда, куда ветер дует, а как парус поставлю.

Изречение древних мореплавателей

Переговоры – это то, чем мы занимаемся постоянно: утром за завтраком с близкими, иногда в кафе или ресторане с официантом, периодически с начальником ЖЭКа, часто с продавцом на рынке… И на работе, на работе, на работе!

Сколько людей, столько разнообразных интересов и, соответственно, столько видов переговоров. Мягкие, дружеские, взаимно приятные, сухие, скучные, рациональные, эмоциональные, ну очень эмоциональные, этичные, неэтичные, сложные и жесткие…

В бизнес-сообществе самыми «правильными» часто считаются переговоры, в результате которых каждый участник получает максимум из возможного. Все довольны, и итогом переговоров является «выигрыш – выигрыш». Хорошо, если так. Но такие переговоры мы можем вести не всегда. Иногда нам навязывают более жесткий сценарий. Бывает, мы находимся в таких условиях, что надо выиграть во что бы то ни стало – «ставка больше, чем жизнь».

Чего только не говорят и не пишут о жестких переговорах! Кто-то утверждает, что и термина такого быть не может, потому что так «нехорошо» себя ведут только агрессивные и манипулирующие, то есть плохие, люди. Часть авторов утверждают, что жесткие переговоры – признак сильного переговорщика, именно таким и нужно быть, чтобы всегда побеждать.

Однако на самом деле:

✓ жесткие переговоры есть;

✓ бывают случаи, когда жесткие переговоры – единственно возможный выход из ситуации и способ достичь своих целей;

✓ большинство жестких переговоров «получаются» случайно из-за коммуникативных ошибок и (или) психоэмоциональной неустойчивости участников;

✓ переговорщику, в каких бы переговорах он ни участвовал, нужно владеть техниками ведения жестких переговоров.

Хорошему переговорщику необходимо знать и уметь многое. Но, обучая переговорам много лет, участвуя в переговорах и наблюдая за ними со стороны, мы с коллегами пришли к выводу, что самое главное, чего не хватает переговорщикам, – системности, осознанности и гибкости. Переговоры – не хаотичный обмен фразами, а игра по правилам. Если какой-либо их этап игнорируется или проводится, «как карта ляжет», общение рискует стать жестким, а его результаты непредсказуемыми, притом со знаком «минус».

Часто приходится видеть, как участники «баталий» делают шаги, назначение которых сами не могут объяснить. Хороший переговорщик, говоря фразу или задавая вопрос, должен знать, какие цели он пытается достичь этим шагом и что он будет делать с ответом оппонента. В этом заключается осознанность действий переговорщика. Наряду с системностью она помогает вести игру, а не только отвечать на удары собеседника.

Читать дальше

Книга «Жесткие переговоры, или Просто о сложном»

Дмитрий Коткин Жесткие переговоры

Вместо предисловия, или как назвать книгу

Глава 1 Терминология переговорщика. С чего начинаются переговоры

Позиции сторон

Наилучшая альтернатива

Если завтра переговоры

Глава 2 Законы переговорного процесса

1.  Принцип синхронности

2. Принцип «отзеркаливания»

3. Принцип предопределенности

4. Принцип непредсказуемости

5.  Принцип контроля

Глава 3 Типы переговорщиков – найди своего зверя

Лучшие книги по переговорам и общению: ТОП-35

Автор Алексей Александров На чтение 11 мин Обновлено 04.10.2020

В офисе вы или дома – всюду необходимо общаться с коллегами, начальством, деловыми партнерами, супругой (супругом) и детьми. Мы общаемся всю жизнь, но грамотно выстраивать диалог мало где учат целенаправленно.

В этом списке вы найдете подборку книг по искусству ведения переговоров и общению, которая поможет овладеть этим непростым и крайне важным искусством.

1. 1. «Переговоры. Полный курс», Гэвин Кеннеди
2. 2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
3. 3. «Переговоры в стиле Трампа. Победа в любой сделке», Джордж Росс
4. 4. «Деловые переговоры: стратегия победителя», Марина Гудзь
5. 5. «Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», Олег Бусыгин
6. 6. «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров», Даниэл Шапиро, Роджер Фишер
7. 7. «Говорить красиво и убедительно. Как общаться и выступать легко и эффективно», Татьяна Джумма
8. 8. «Говорить легко! Как стать приятным собеседником, общаясь уверенно и непринужденно»
9. 9. «Как говорить, чтобы вас слушали», Майк Клейтон
10. 10. «Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки»
11. 11. «Жесткие переговоры. Ничего личного – только бизнес», Алексей Рыбкин, Олег Эмих
12. 12. «Сначала скажите “НЕТ”. Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
13. 13. «Кремлевская школа переговоров», Игорь Рызов
14. 14. «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов
15. 15. «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам», Игорь Рызов
16. 16. «Жесткие переговоры. Как получить выгоду в любых обстоятельствах», Игорь Рызов
17. 17. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг
18. 18. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер
19. 19. «Продажи, переговоры. Практика, примеры», Сергей Азимов
20. 20. «Искусство словесной атаки. Практическое руководство», Карстен Бредемайер
21. 21. «Черная риторика. Власть и магия слова», Карстен Бредемайер
22. 22. «Говори как бог», Ксения Чернова
23. 23. «Переговоры. Игры скрытых сил», Леонид Кроль
24. 24. «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми», Ванесса Эдвардс
25. 25. «Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения», Алекса Нарбут, Дуглас Мосс
26. 26. «Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников», Дейв Керпен
27. 27. «Сложные переговоры в комиксах. Книга-тренер», Владимир Соловьев
28. 28. «Гений общения. Как им стать?», Стив Накамото
29. 29. «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации», Марк Роудз
30. 30. «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения», Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн
31. 31. «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Ноа Гольдштейн
32. 32. «Общение. В поисках общего», Алексей Максимов
33. 33. «Шестое чувство. Незаменимое руководство по навыкам общения», Хенрик Фексеус
34. 34. «Психология делового общения», Евгений Ильин
35. 35. «Как ладить со всеми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности», Кэтрин Стотхарт

1. «Переговоры. Полный курс», Гэвин Кеннеди

Автор проводит критический анализ самых популярных переговорных практик и предлагает наиболее эффективные из них на вооружение. Издание рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, выгодно преподнести свою точку зрения, вести торги и сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех заинтересованных сторон. Купить книгу!

2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди

Издание посвящено составляющим переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Кеннеди рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Купить книгу!

3. «Переговоры в стиле Трампа. Победа в любой сделке», Джордж Росс

В своей книге автор описывает закулисную работу, сопровождающую сделки Дональда Трампа и других всемирно известных торговцев недвижимостью. Издание является сводом правил, принципов, готовых решений и советов, применимых во всех типах делового общения. Купить книгу!

4. «Деловые переговоры: стратегия победителя», Марина Гудзь

Книга помогает создать успешную стратегию и тактику для эффективных межличностных коммуникаций и деловых переговоров, а также получить навыки установления контакта с оппонентом плюс установить мотивы общения партнёра по переговорам. Также в своем издании автор предлагает методику, как сформировать навыки убеждающего речевого воздействия и ознакомиться с оптимальными моделями слушания партнёра, обучиться способам защиты от манипуляций и самое главное – получить практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров.

5. «Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», Олег Бусыгин

В книге читатели узнают не только про результаты накопленного практического опыта, но и становятся свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж. Купить книгу!

6. «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров», Даниэл Шапиро, Роджер Фишер

Авторы в своей книге показывают, как в случае несовпадения точек зрения переговорщиков можно повернуть эмоции в сторону обоюдной выгоды и превратить любые конфликты интересов в новые возможности для всех участников переговоров. Из издания можно узнать о пяти  «основных потребностях» человека: оценке, аффилировании, автономии, статусе и роли и научиться грамотно их использовать.

7. «Говорить красиво и убедительно. Как общаться и выступать легко и эффективно», Татьяна Джумма

Книга рассказывает о том, как преодолеть психологический барьер, научиться общаться и найти единомышленников, избавиться от ненужных тревог и смело обратиться к публике и в чем заключается секрет полноценного взаимодействия. Издание полезно как новичкам, так и гуру общения. Купить книгу!

8. «Говорить легко! Как стать приятным собеседником, общаясь уверенно и непринужденно»

Книга о непростом искусстве вести светскую беседу. Она учит читателей, как объединять людей, понимать друг друга и доверять друг другу, заводить новых друзей и укреплять дружбу, избегать конфликтов и обмениваться мнениями. Издание адресовано всем тем, кто хочет вести светскую беседу в легкой и непринужденной манере и испытывающих трудности в общении. Купить книгу!

9. «Как говорить, чтобы вас слушали», Майк Клейтон

Издание состоит из четырех частей. В первой части автор говорит об устной речи вообще и рассказывает об особенностях человеческого слушания. Вторая часть посвящена таким вопросам как: как найти тему для разговора, привлечь внимание, донести свою мысль увлекательно и убедительно а также добиться эффективных результатов. В третьей части приводятся советы, как говорить, используя знания из предыдущих глав, чтобы люди слушали вас в различных ситуациях. Четвёртая часть является кратким резюме книги. Купить книгу!

10. «Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки»

Новое издание этой книги-бестселлера предлагает новые инструменты, которые позволят подготовиться к сложным переговорам, превратить негативные эмоции в конструктивный диалог,   спокойно говорить о любых вещах, быть убедительным,  но не грубить, а также сделать так, чтобы после трудного диалога все стороны остались довольны. Купить книгу!

11. «Жесткие переговоры. Ничего личного – только бизнес», Алексей Рыбкин, Олег Эмих

В своей книги авторы описывают алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами и демонстрируют модели взаимодействия с разными типами личности. В издании содержится большое количество примеров из реальной жизни, которые позволят в практической плоскости рассмотреть методики и приемы, используемые переговорными сторонами.

12. «Сначала скажите “НЕТ”. Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп

Из этой легендарной книги читатели узнают, как больше не зависеть от неконтролируемого результата переговоров и сконцентрироваться на том, чем можно управлять, как вести себя за столом переговоров, как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов и противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции. Купить книгу!

13. «Кремлевская школа переговоров», Игорь Рызов

Практическое издание, которое учит выходить победителем из любых переговоров, управлять эмоциями, конвертировать борьбу во взаимовыгодное сотрудничество, управлять оппонентом и вести переговоры с иностранцами без совершения ошибок. Купить книгу!

14. «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов

В этом издании во множестве приводятся техники и сценарии, благодаря которым можно оказаться на равных с «монстрами» и завершать сделки на условиях двойного выигрыша (техника «win-win»). Автор иллюстрирует приемы историческими и политическими кейсами. Читатели учатся, как противостоять давлению «монстров», выходить из тупиковых ситуаций на переговорах, отвечать на провокационные вопросы, определять собственную позицию еще до начала переговоров. Купить книгу!

15. «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам», Игорь Рызов

В основе издания – мощная теоретическая база, дополненная яркими, живыми примерами и упражнениями. Книга построена так, чтобы сразу после выполнения задания получить обратную связь от автора с ценными указаниями. Здесь можно изучить основные стратегии перехвата, удержания и управления вниманием в сложных переговорных ситуациях, а также отработать на практике навыки для контроля любых переговоров.  Купить книгу!

16. «Жесткие переговоры. Как получить выгоду в любых обстоятельствах», Игорь Рызов

В книге читатели знакомятся со специальными техниками жестких переговоров, которые используют и спецслужбы. Здесь описаны основные стратегии перехвата, удержания и управления в сложных переговорных ситуациях. Читатели учатся владеть эмоциями и сохранять отношения с деловыми партнерами.

17. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг

Автор много лет вел популярное ток-шоу телекомпании CNN, и у него в гостях были знаменитые политики, бизнесмены, спортсмены и деятели искусства. В своей книге он делится с читателями многочисленными секретами. Купить книгу!

18. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер

Авторы предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, чтобы научиться воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не врагов. Этот метод можно использовать в любых ситуациях – от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.  Купить книгу!

19. «Продажи, переговоры. Практика, примеры», Сергей Азимов

Книга – уникальное практическое пособие от одного из самых лучших бизнес-тренеров России. Здесь читатели найдут минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.

20. «Искусство словесной атаки. Практическое руководство», Карстен Бредемайер

Эта книга – новый учебник по риторике от известного бизнес-коуча, знакомящий читателей с конструктивными приемами ведения дискуссии, которые автор пропагандирует на семинарах для менеджеров среднего и высшего звена. Купить книгу!

21. «Черная риторика. Власть и магия слова», Карстен Бредемайер

Книгу отличает новый, нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки. 
После прочтения книг можно будет убедиться в силе магии слова, усовершенствовать собственное восприятие и отточить стиль ведения дискуссий. Купить книгу!

22. «Говори как бог», Ксения Чернова

Книга-ключ по ведению результативных переговоров, блестящим презентациям и новым перспективам влияния. Из нее можно научиться, как мгновенно приводить голос в боевую готовность, управлять эмоциями, выступать перед аудиторией без шпаргалок, а самое главное – говорить внятно и грамотно. Купить книгу!

23. «Переговоры. Игры скрытых сил», Леонид Кроль

Книга-квинтэссенция тренинга «Индивидуальный стиль и драматургия переговоров». Здесь во множестве приведены кейсы, персоны, истории, приемы, т.е. все для успешных переговоров и понимания людей.

24. «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми», Ванесса Эдвардс

Книга с большим количеством полезностей. Из нее можно научиться тому, как действовать на любом мероприятии (вечеринке, деловом мероприятии и социальной ситуации), как читать эмоции – считывать выражение лица и предсказывать эмоции людей и как говорить с кем угодно. Купить книгу!

25. «Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения», Алекса Нарбут, Дуглас Мосс

Все самые важные советы Дейла Карнеги, собранные в тридцать три урока, а также практические упражнения на отработку принципов Карнеги. Здесь читатели найдут множество упражнений на пробуждение творческих способностей, повышение стрессоустойчивости, умение сохранять душевное равновесие в любых обстоятельствах. Купить книгу!

26. «Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников», Дейв Керпен

В издании представлены одиннадцать простых навыков общения и преуспевайте во всех сферах жизни. Девиз издания «Убеждать и влиять, не подавляя». Купить книгу!

27. «Сложные переговоры в комиксах. Книга-тренер», Владимир Соловьев

В основе книги лежит технология, которая помогает автору год за годом работать с агрессивными политиками и несговорчивыми фигурами бизнеса. Здесь вы научитесь определять четкую цель и позицию, забыть о волнении, нейтрализовать агрессию оппонента и доводить клиентов до оплаты. Купить книгу!

28. «Гений общения. Как им стать?», Стив Накамото

Книга насыщена полезными рекомендациями и конкретными примерами и помогает читателям непоколебимую уверенность в себе, легко общаться с людьми разного уровня, устанавливать и поддерживать деловые контакты и романтические отношения. С ее помощью можно акцентировать внимание на своих достоинствах и устранять недостатки, избавляться от комплексов и осуществлять замыслы, вызывать у окружающих любовь и уважение. Купить книгу!

29. «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации», Марк Роудз

Книга поможет разобраться в причинах, мешающих свободно общаться в самых разных ситуациях, и объяснит, как заставить голос работать на его обладателя и справляться с подводными камнями, которые всякий раз обнаруживаются при разговоре лицом к лицу.

30. «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения», Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Книга от легендарного автора не менее легендарной книги «Психология влияния» учит тому, как всегда добиваться позитивного ответа собеседника как в работе, так и в жизни. Купить книгу!

31. «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Ноа Гольдштейн

Книга учит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. Издание адресовано всем, кто желает быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.

32. «Общение. В поисках общего», Алексей Максимов

Автор создал собственную систему общения, помогающую не только избавиться от одиночества, но и поменять мировосприятие. С лекциями на эту тему автор объездил множество городов страны и мира.

33. «Шестое чувство. Незаменимое руководство по навыкам общения», Хенрик Фексеус

Автор – знаменитый шведский психолог и специалист по невербальной коммуникации. Прочитав книгу, вы научитесь эффективно общаться и освоите тонкое искусство манипуляции окружающими. Купить книгу!

34. «Психология делового общения», Евгений Ильин

Издание посвящено базовым вопросам и проблемам делового общения. Особое внимание уделено служебным контактам, построению отношений между начальством и подчиненными, а также между подчиненными. Здесь подробно рассмотрены наиболее рациональные способы общения между людьми в непосредственных контактах и телефонных разговорах. Также описаны особенности стилей руководства, производственных конфликтов, деловых бесед и совещаний. Купить книгу!

35. «Как ладить со всеми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности», Кэтрин Стотхарт

В каждой части книги описаны знания, принципы и навыки, которые нужны, чтобы усовершенствовать общение, укрепить уверенность в себе и изменить свою жизнь. В первой части книги – четыре стиля межличностного взаимодействия. Во второй – стили взаимодействия окружающих. В третьей части – инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях для оказания влияния и управления стрессом. Купить книгу!

Мы уверены, что книги из этой подборки пригодятся вам, потому что общение было, есть и будет всегда в нашей жизни. А если какой-то книги здесь не оказалось, то вы можете предложить в комментариях ее добавить.

Книги про переговоры

«Переговоры – это единственный цивилизованный способ получить желаемое для обоих сторон сделки.» 

Мы расскажем о нескольких книгах, которые помогут правильно вести переговоры и достигать в процессе поставленных целей. 

111 баек переговорщика. Олег Эмих, Алексей Рыбкин

Издательство: Питер, 2014. 230 страниц

Несколько баек я знала 🙂 Остальные были новыми. 

По-моему моя третья книга о переговорах, после Я слышу Вас насквозь и книги Тарасова. В отличии от них, эта книга читается легче и кажется проще. Но зато понятней как её применять. Интересно написано именно про наши современные реалии и жёсткие переговоры.

Мои выводы:

1. К переговорам надо готовится. 

Ставить четкую цель (желательно по SMART). 

Анализировать возможные возражения, готовить ответы, изучать рынок. 

Просчитывать шаги вперед. (Я думала достаточно знать продукт и своё предложение, а этого не всегда хватает)

2. Надо понимать твой клиент или нет. 

Некоторые люди не стремятся к своей выгоде. Иногда их может устраивать вариант навредить себе, но чтобы тебе от этого было плохо.

3. Очередное напоминание о «Вы-языке». О том, что надо говорить с позиции выгод клиента, а не рассказывать какие мы замечательные.

4. Вера в себя.

5. Анализ прошедших переговоров.

Переговорная книга быстрых рецептов. Д. Коткин

Издательство: ООО «Написано пером», 2015. 140 страниц

Мне понравилось. 

Особенно про жесткие переговоры и манипуляции — как готовится, распознавать, не попадаться, и про переговоры о цене. 

Написано понятным языком, на основании наших реалий, с примерами.

Пока я дошла до стадии, когда понимаю, какие приемы в речи использует собеседник (не важно, выучил он их или просто это врожденное, но всё равно есть «приёмы»). А вот с «правильной» реакцией на эти приёмы я торможу. 

Практика наше всё.

Джим Кэмп. Сначала скажите «нет».

Издательство: «Добрая книга», 2014. 310 страниц

Замечательная точка зрения на переговоры, отличная от гарвардского метода win-win 🙂

Узнала, что у наших сетевых «жестких переговоров» ноги растут от заграничной программы оптимизации стоимости приобретенной продукции 🙂 Оказывается, заграницей уже давно пострадали от этих методов и придумали как защищаться. Об этом книга Кэмпа.

1. Нужно избегать проявления нужды в переговорах и не давать собеседнику играть на ней (например, вызывать завышенные ожидания, обещая большой заказ — знакомая и популярная стратегия во время переговоров).
   Интересная полемика по поводу холодных звонков. Мне ближе точка зрения Кэмпа, чем Шиффмана.
   Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет.


2. Собеседник должен чувствовать себя «в порядке», за счет того, что Вы показываете себя «не в порядке» (Например, поведение детектива Коломбо во время расследования помогало ему получать нужную информацию от преступников или провоцировать их на нужные действия). Некоторые такие вещи я делаю неосознанно (даже не знала, что это как-то работает), но пока не очень представляю как специально так себя вести.


3. Приглашение сказать «нет». Это прекрасно, когда у тебя есть возможность сказать нет и ты знаешь, что собеседник не обидится. Это и вправду снимает напряжение во время разговора.
4. Победа — это не всё, но желание подготовиться к победе — это всё.


5. Определить свою миссию в целом и миссию на каждый этап переговоров.
   Интересный подход. Вместо того, чтобы ставить цель — заключить договор, что не зависит только от тебя, можно продумать свою миссию — что ты хочешь донести до собеседника во время каждого этапа переговоров. Это уже более реальная задача.
   Пример про парня, который хотел попасть в крутой спортивный колледж. Вместо цели «попасть в колледж», у него была миссия «стать для тренера таким спортсменом, который готов приложить все усилия для полного успеха команды». Думаю, тут перевод немного хромает, но мысль понятна — сделать всё, чтобы показать, что он обладает необходимыми качествами — это то, что от него зависит, а дальше уже будет зависеть от тренера.


6. Не пытайтесь контролировать результат, сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях (которые нам доступны и однозначны продуктивны).
   Цели во время переговоров: постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужда, позволять противнику чувствовать себя «в порядке», не бояться говорить или выслушивать «нет».
7. Для оттачивания навыков нужно вести «разбор полетов» — письменно разбирать прошедшие переговоры и анализировать эффективность и ошибки.
   
8. Забота о противнике.
   


9. Вопросы, контрвопросы, связки (и тут я вспомнила Филиппа 🙂 ), техника 3+
   


10. Травить леску с опорой на негативные образы. Ещё до прочтения этой книги я слышала, что это очень мощная техника, но когда я прочитала её описание, сложно было представить, что её можно применить. То есть мы вытаскиваем наружу весь возможный негатив, который может быть по отношению к нам или ситуации. Мне показалось, что это может звучать как наезд или угроза. И тут я очень удачно посмотрела Карточный домик. Там Андервуд постоянно «травит леску» и у него отлично получается — это хорошо помогает сбросить внутреннее напряжение собеседника на переговорах. Если у него есть какие-то негативные мысли, а вы их высказали и вскрыли проблему (сами, в удобный вам момент, подготовив аргументы, не доведя до момента, когда из-за накопившегося негатива произойдет взрыв), её можно обсудить и идти дальше уже без напряжения.
    
Травить леску с опорой на позитивные образы — снимать чрезмерные ожидания клиента.
11. Готовиться к переговорам, проводить исследования. Если б я это делала (хотя бы просто поискать в сети отзывы о возможном контрагенте), несколько раз это точно сэкономило мне время и деньги.
    
12. Молча слушать и делать заметки, не судить, не болтать, освободить сознание.
    


13. Выяснить боль противника. Нужно её знать до начала переговоров!
    


14. Помочь противнику осознать его боль. Открытые вопросы.
    


15. Бюджет переговоров.
    Время — х
    Энергия — 2х
    Деньги — 3х
    Эмоции — 4х
    Считаем умножением.
    Например, мы затратили силы и эмоции — это 8х, а если только время и деньги, то 3х. Эмоции сильно увеличивают бюджет переговоров.
    Нужно следить за своим бюджетом и при этом можно увеличивать бюджет противника (наконец-то я поняла как действует затягивание переговоров).
    


16. Вести переговоры с ЛПР.


17. Повестка дня, план переговоров.
    Миссия, 3+
    Отбросить багаж.
    Наши желания.


18. Платить вперед.

У Кэмпа в конце книги есть список техник/напоминаний, у меня получилось меньше, поэтому привожу весь список:

Тридцать три правила

• Лю­бые пе­ре­го­во­ры — это со­гла­ше­ние меж­ду дву­мя или бо­лее сто­ро­на­ми, в ко­то­ром каж­дая из сто­рон име­ет пра­во ве­то — пра­во ска­зать «нет».
• Ва­ша ра­бо­та со­сто­ит не в том, что­бы нра­вить­ся. Ра­бо­та долж­на быть эф­фек­тив­ной и вы­зы­вать ува­же­ние.
• Ре­зуль­та­ты и адек­ват­ные це­ли — не од­но и то же.
• День­ги не име­ют ни­ка­ко­го от­но­ше­ния к адек­ват­ной мис­сии.
• Ни­ко­гда, ни при ка­ких об­сто­я­тель­ствах не «рас­сы­пай­те бо­бы» за сто­лом пе­ре­го­во­ров или где угод­но еще.
• Ни­ко­гда не на­чи­най­те пе­ре­го­во­ров — ни­ко­гда не де­лай­те да­же те­ле­фон­но­го звон­ка — без со­от­вет­ству­ю­ще­го пла­на или за­ра­нее под­го­тов­лен­но­го «ре­гла­мен­та».
• Един­ствен­ные адек­ват­ные це­ли — те, ко­то­ры­ми вы мо­же­те управ­лять: ва­ше соб­ствен­ное по­ве­де­ние и дей­ствия.
• На­ша мис­сия долж­на об­ра­щать­ся к ми­ру про­тив­ни­ка; наш мир дол­жен оста­вать­ся на вто­ром плане.
• Рас­хо­дуй­те как мож­но боль­ше вре­ме­ни на дей­ствия, ко­то­рые «опла­чи­ва­ют­ся», и как мож­но мень­ше — на те, ко­то­рые «не опла­чи­ва­ют­ся».
• Вы ни в чем не нуж­да­е­тесь. Вы про­сто че­го-то хо­ти­те.
• Ни­ко­гда не спа­сай­те про­тив­ни­ка. Спа­сти про­тив­ни­ка невоз­мож­но.
• Толь­ко один че­ло­век на пе­ре­го­во­рах мо­жет чув­ство­вать се­бя «в по­ряд­ке». И этот че­ло­век — ваш про­тив­ник.
• Все дей­ствия — все ре­ше­ния — на­чи­на­ют­ся с ви­де­ния. Без ви­де­ния они невоз­мож­ны.
• Все­гда де­мон­стри­руй­те ува­же­ние «бло­ка­то­ру».
• Все со­гла­ше­ния необ­хо­ди­мо про­яс­нить пункт за пунк­том и про­го­во­рить три­жды (при по­мо­щи тех­ни­ки «3 +»).
• Чем яс­нее вид­на боль, тем про­ще про­цесс при­ня­тия ре­ше­ния.
• Цен­ность пе­ре­го­во­ров рас­тет по ме­ре уве­ли­че­ния по­тра­чен­ных на них вре­ме­ни, энер­гии, де­нег и эмо­ций.
• Из­бе­гай­те пу­стых раз­го­во­ров.
• Все­гда да­вай­те про­тив­ни­ку воз­мож­ность со­хра­нить ли­цо.
• Са­мая за­ме­ча­тель­ная пре­зен­та­ция, ко­то­рую вы мо­же­те сде­лать, — та, ко­то­рой ваш про­тив­ник ни­ко­гда не уви­дит.
• Пе­ре­го­во­ры за­кан­чи­ва­ют­ся толь­ко то­гда, ко­гда мы хо­тим их за­кон­чить.
• «Нет» — хо­ро­шо, «да» — пло­хо, «мо­жет быть» — ху­же все­го.
• Ни­ко­гда не за­вер­шай­те сде­лок.
• Тан­цуй­те с тиг­ром.
• «Са­мая боль­шая на­ша си­ла — это са­мая боль­шая на­ша сла­бость» (Эмер­сон).
• На­учи­тесь опи­сы­вать боль.
• Мис­сия управ­ля­ет всем.
• Ре­ше­ния эмо­ци­о­наль­ны на сто про­цен­тов.
• От­кры­тые во­про­сы спо­соб­ству­ют фор­ми­ро­ва­нию ви­де­ния.
• Про­яв­ляй­те за­бо­ту.
• Ни­че­го не пред­по­ла­гай­те. Ни­че­го не ожи­дай­те. Осво­бо­ди­те свое со­зна­ние.
• Кто на са­мом де­ле при­ни­ма­ет ре­ше­ния? Вы зна­е­те всех этих лю­дей?
• Пла­ти­те впе­ред.

Битрикс24 — удобный инструмент для увеличения эффективности работы компании. 

Зарегистрируйтесь бесплатно и попробуйте Битрикс24 в работе! 

При регистрации используйте промокод ниже для получения дополнительных бонусов (можно использовать только 1 промо-код):

• Используйте промокод positive2bst и получите бесплатно дополнительно 12 пользователей на 6 месяцев!
• Используйте промокод positive2bs2 и получите бесплатно дополнительные 5 гб на 1 год!

Заполняйте форму, размещенную ниже, и получите бесплатно учебник по основам работы с Битрикс24.

:: Читать — Оглавление — Книга «Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении» — Кичаев Александр Александрович — ЛитЛайф — книги читать онлайн

Annotation

В книге автор раскрывает алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами. Представленные модели взаимодействия с разными типами личности ориентируют переговорщика на ту или иную роль в зависимости от его задач и обстоятельств. Автор предлагает использовать в ситуациях высокого напряжения приемы агентурной вербовки и техники боевых искусств, адаптированные к словесным поединкам, и приводит рекомендации и упражнения для управления энергетикой, преодоления стресса и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров.

Для широкого круга читателей.

Александр Кичаев

Введение

Александр Кичаев

Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки Секреты влияния и власти в деловом общении

Благодарю Юлию Тимошенко за помощь в создании книги

Введение

Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в моих друзей.

А. Линкольн

Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно исправлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много.

Э. Делакруа

О переговорах немало книг написано… Перечитал я это «оригинальное» вступление и вспомнил строчки: «О любви немало песен сложено, я спою тебе, спою еще одну». Ну вот, начало положено. Теперь нужно, пожалуй, немного рассказать о специфике этого сочинения, то бишь – о любви… к переговорам. Любите ли вы переговоры так, как люблю их я? И если кто-то мысленно ответил: «нет», может, он просто «не умеет их готовить»? Что ж, будем учиться готовить… себя и свои позиции к успеху на переговорах.

Теперь о термине «вербовка» в названии книги. Вербовка (нем. Werben – искать, домогаться) – деятельность по привлечению к какому-то делу, в какую-то организацию.

Каждый из нас волей-неволей в любом виде общения либо вербует собеседника сам, либо становится объектом его вербовки. Иисус Христос, Магомед и Будда вербовали сторонников, приверженцев своих идей. Представители лагеря антагонистов, злых сил занимались тем же самым. И, кстати, у них (у злых) получалось это как-то веселее, энергичнее и зачастую успешнее. Почему, как вы думаете?.. В итоге понятие «вербовка» приобрело негативный оттенок. Надеюсь, не от зависти к злым силам… Хотя вербовать можно и на благие и на неблаговидные цели – важно то, для чего это делается и какими методами.

Это уникальная книга для опытных переговорщиков, которые съели не один пуд соли и сахара за рюмкой переговорного чая. Вам нужно ее прочитать, если вы провели немало переговоров и знаете что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать уже имеющиеся навыки:

Закрыть Как отключить рекламу?

□ научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников:

□ отточить свой переговорный стиль;

□ научиться управлять своей энергетикой;

□ освоить техники работы с подсознанием партнеров;

□ поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.

Прочитав книгу, вы упорядочите систему своих приемов и тактик, создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер и темперамент, а также получите набор моделей поведения с разными типами партнеров и научитесь «включать» ту или иную роль в зависимости от задач и обстоятельств.

Ведь как бывает – вам попадается агрессивный партнер, ко торый пытается навязать свое решение, сломить вашу волю, добиться серьезных уступок. Или же это манипулятор, играющий на ваших нервах, провоцирующий вас, желающий вывести вас из равновесия. Но он не знает, что теперь обречен действовать по вашему сценарию, поскольку благодаря этой книге вы будете знать и особенности влияния и власти в деловом общении, и как лучше планировать и выбирать правильную стратегию и тактику переговоров с трудными партнерами в трудных ситуациях, и как отстаивать и продвигать свои интересы.

На страницах книги мы также поговорим о психоэнергетических особенностях боевого искусства айкидо и приведем аналогии его использования в деловом общении. Познакомитесь вы и с авторскими техниками управления внутренней жизненной силой, энергией делового контакта, а также защиты от агрессивного и манипулятивного воздействия.

В результате вы приобретете навыки управления своей внутренней жизненной силой для эффективного влияния и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров.

Глава 1 Особенности агентурной вербовки

Резиденты и агенты в бизнес-отношениях. Лайф-резидент

Обычно на переговорах многие идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), «объегоривающими» клиентов, или с партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. Это создает особую ментальность, включая стиль общения. Мы же разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и резидентов.

Если обратиться к энциклопедиям, то резидент (от лат. residentis – сидящий) – значит пребывающий, остающийся на месте. В древности это представитель государства-метрополии в протекторате, в Средние века – иностранный дипломатический представитель, постоянно находившийся в данной стране. Еще одна распространенная трактовка этого слова – когда резидент является представителем разведки, постоянно проживающим в иностранном государстве. Ну и, наконец, на воровском жаргоне резидент – это поставщик наркотиков в ИТУ. Агент же (от лат. agens – действующий) – это лицо, исполняющее чьи-то поручения, действующее в чьих-то интересах. Агент уголовного розыска. Секретный агент. Дипломатический агент. Страховой, рекламный агент и пр.

Улавливаете разницу между резидентом и агентом?

Резидент спокойно и уверенно сидит себе, анализирует ситуацию, плетет интриги и дает поручения своим агентам, которые действуют и решают его задачи. Именно такую концепцию позиций и взаимодействия мы будем рассматривать в нашей книге. Соответственно, я хотел бы предложить вам роль резидента, который вначале создает агентскую сеть, а затем пожинает плоды своих усилий.

…

Спросите себя: в какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур, можно следователя и допрашиваемого.

Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит, над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.

Понимание цели вербовки. Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в том числе выявление агентов и дальнейшее сотрудничество с ними

С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру – это другие задачи. Могут быть еще нюансы открытости и своевременности перехода вербуемого в вашу систему, а также того, что вы ему предлагаете и что вам на самом деле нужно от этого сотрудничества.

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы – это первый вариант. Если же вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это второй вариант. А можно и вовсе использовать человека «втемную», обещая радужные перспективы, но не торопясь выполнять свои обещания.

Что такое целевая группа воздействия (ЦГВ)?

Это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.

Читать Жесткие переговоры. Победа любой ценой — Мельник Людмила Степановна — Страница 1

Людмила Степановна Мельник

Жесткие переговоры. Победа любой ценой

От автора

Эта книга посвящена переговорам, и в частности таким, которые мы называем жесткими. Для одних жесткие переговоры – это когда у противоположной стороны больше ресурсов и сильнее позиции. Для других – когда собеседник использует неэкологичные [1] виды влияния: психологическое давление или манипуляции. А есть люди, для которых достаточно «нет» оппонента, чтобы воспринимать переговоры как жесткие. Сколько ситуаций, сколько людей – столько и вариантов жестких переговоров.

В этой книге мы рассмотрим сценарии и тактики, которые используют жесткие переговорщики, и способы противостояния им. Большое внимание уделено способам управления своим эмоциональным состоянием. Читатели получат набор инструментов, используя которые они смогут побеждать в переговорах чаще и получать удовольствие как от процесса, так и от результата.

Кроме того, часть жестких переговоров мы провоцируем сами, играя неправильные роли и неэффективно используя коммуникативные инструменты.

Автор не придерживается точки зрения, что жесткие переговоры – это способ побеждать всегда и везде. Во-первых, побеждать всегда нереально. Во-вторых, у жестких переговоров, как у очень сильного лекарства, есть показания к применению (их немного) и противопоказания (их как раз много).

А вот уметь противостоять жесткому переговорщику нужно обязательно.

Инструменты, которые получат в свое распоряжение читатели, прочтя эту книгу, помогут им и в других видах переговоров. Причем не только в бизнесе – переговоры мы ведем всегда и везде.

Введение: переговоры – общение с целью договориться

Плыву не туда, куда ветер дует, а как парус поставлю.

Изречение древних мореплавателей

Переговоры – это то, чем мы занимаемся постоянно: утром за завтраком с близкими, иногда в кафе или ресторане с официантом, периодически с начальником ЖЭКа, часто с продавцом на рынке… И на работе, на работе, на работе!

Сколько людей, столько разнообразных интересов и, соответственно, столько видов переговоров. Мягкие, дружеские, взаимно приятные, сухие, скучные, рациональные, эмоциональные, ну очень эмоциональные, этичные, неэтичные, сложные и жесткие…

В бизнес-сообществе самыми «правильными» часто считаются переговоры, в результате которых каждый участник получает максимум из возможного. Все довольны, и итогом переговоров является «выигрыш – выигрыш». Хорошо, если так. Но такие переговоры мы можем вести не всегда. Иногда нам навязывают более жесткий сценарий. Бывает, мы находимся в таких условиях, что надо выиграть во что бы то ни стало – «ставка больше, чем жизнь».

Чего только не говорят и не пишут о жестких переговорах! Кто-то утверждает, что и термина такого быть не может, потому что так «нехорошо» себя ведут только агрессивные и манипулирующие, то есть плохие, люди. Часть авторов утверждают, что жесткие переговоры – признак сильного переговорщика, именно таким и нужно быть, чтобы всегда побеждать.

Однако на самом деле:

? жесткие переговоры есть;

? бывают случаи, когда жесткие переговоры – единственно возможный выход из ситуации и способ достичь своих целей;

? большинство жестких переговоров «получаются» случайно из-за коммуникативных ошибок и (или) психоэмоциональной неустойчивости участников;

? переговорщику, в каких бы переговорах он ни участвовал, нужно владеть техниками ведения жестких переговоров.

Хорошему переговорщику необходимо знать и уметь многое. Но, обучая переговорам много лет, участвуя в переговорах и наблюдая за ними со стороны, мы с коллегами пришли к выводу, что самое главное, чего не хватает переговорщикам, – системности, осознанности и гибкости. Переговоры – не хаотичный обмен фразами, а игра по правилам. Если какой-либо их этап игнорируется или проводится, «как карта ляжет», общение рискует стать жестким, а его результаты непредсказуемыми, притом со знаком «минус».

Часто приходится видеть, как участники «баталий» делают шаги, назначение которых сами не могут объяснить. Хороший переговорщик, говоря фразу или задавая вопрос, должен знать, какие цели он пытается достичь этим шагом и что он будет делать с ответом оппонента. В этом заключается осознанность действий переговорщика. Наряду с системностью она помогает вести игру, а не только отвечать на удары собеседника.

Гибкость в переговорах заключается, во-первых, в наличии нескольких заранее подготовленных вариантов, которые позволяют продолжать торговаться до получения результата, а не разводить руками после первого отказа собеседника: «Я думал, что он согласится…» Во-вторых, переговорная позиция, с которой сторона идет на встречу, должна гибко меняться в зависимости от изменения ситуации. Ведь главное на переговорах – достичь нужного результата, а не сыграть так, как планировал вчера.

Надеюсь, эта книга поможет читателям сделать свои переговоры более осознанными, системными, гибкими и получать удовольствие от столь занимательного процесса.

1

Жесткие переговоры – какие, когда, зачем

Стратегии в переговорах – форма общения и принятия решений, которая планируется и (или) реализуется в зависимости от:

? целей переговорщиков;

? интересов, позиций и ресурсов сторон;

? ситуации, в которой происходят переговоры;

? психологической силы и устойчивости участников.

Предлагаю вам довольно условную классификацию переговорных стратегий, так как любая попытка четкой систематизации не может отразить многообразие реальности. Данная классификация имеет сходство с предложенной когда-то Фишером и Юри, но отличий в подходах, пожалуй, не меньше, чем совпадений.

Мягкая стратегия – общение, когда переговорщик охотно идет навстречу оппоненту как в личностном плане, так и по интересам.

Если обе стороны разумно уступают друг другу, общаются этично и при этом достигают своих бизнес-интересов, они ведут переговоры по схеме «выигрыш – выигрыш». В этом случае переговорщики готовят несколько вариантов и торгуются, обмениваясь аргументами и контраргументами, – каждый в чем-то уступает, но все довольны сложившимися отношениями и удовлетворением своих интересов.

Если одна сторона занимает мягкую позицию, а ее оппонент готов достичь своей цели во что бы то ни стало, переговоры могут стать жесткими. В этом случае мягкая стратегия может поставить переговорщика в слабую переговорную позицию.

Жесткая стратегия – общение, когда оппоненты давят друг на друга, предъявляют ультиматумы и выжимают скидки. При этом для одного человека жесткие переговоры – это предъявление ультиматума, для другого – открытое хамство (крики, угрозы, оскорбления), для третьего – любое «нет» оппонента.

Если обе стороны придерживаются жесткой стратегии, то переговоры становятся похожи на столкновение двух баранов на одной дощечке, перекинутой через реку: они или оба упадут в воду, ничего не добившись, или один займет более мягкую позицию и начнет договариваться, или оба изменят стратегию, чтобы что-то получить в итоге.

Жесткую стратегию может использовать и одна сторона. Если при этом другая выберет мягкую стратегию, то она в худшем варианте станет «жертвой», то есть лишится многого, желая получить хоть что-то.

Демонстрируемая и реальная стратегии не всегда совпадают. Жесткий переговорщик может долго казаться своему оппоненту мягким или конструктивным собеседником. Истинное же лицо «вдруг» проявляется в ультиматуме, которого никто не ожидал. Или жесткость игры «жертва» осознает по итогам переговоров – глядя на подписанный договор и не понимая, как ее «заставили» пойти на столь невыгодные условия.

лучших книг по переговорам: список для чтения по переговорам — PON

Если вы собираетесь вести переговоры с коллегами, клиентами или членами семьи, следующие 19 книг по ведению переговоров от экспертов PON предлагают новые взгляды на общие переговорные дилеммы. Среди лучших книг по переговорам они помогут заключать более выгодные сделки, укреплять отношения и эффективно разрешать конфликты.

22 книги ведения переговоров, которые помогут вам ответить «да» на любых личных или деловых переговорах

Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness , Макс Х.Базерман. В переговорах и за их пределами мы часто невольно принимаем неэффективные и даже неэтичные решения. Базерман, профессор Гарвардской школы бизнеса, предлагает рекомендации из философии и психологии, чтобы побуждать к принятию лучших решений — без необоснованных жертв.

Предпринимательские переговоры: понимание и управление отношениями, определяющими ваш предпринимательский успех , Сэмюэл Диннар и Лоуренс Сасскинд. Большинство стартапов терпят неудачу, и часто виноваты ошибки в переговорах.Преподаватель Массачусетского технологического института Диннар и профессор Массачусетского технологического института Сасскинд выделяют восемь распространенных ошибок, которые совершают предприниматели, и показывают, как их предотвратить.

Как прийти к согласию с собой — и другие достойные противники , Уильям Ури. В своей новаторской книге по переговорам, Гарвардский проект переговоров и эксперты PON предлагают пошаговый подход к достижению соглашений, которые приносят пользу всем сторонам. В частности, они подчеркивают ценность сосредоточения внимания на интересах, а не на позициях, и отделение людей от проблемы.

Талант повстанца: почему стоит нарушать правила на работе и в жизни , Франчески Джино. В переговорах и других сферах слишком строгое соблюдение правил может привести к невдохновленным решениям и соглашениям. Как в бизнесе, так и в личной жизни, здоровая доза бунта может усилить нашу вовлеченность, пишет Джино, профессор Гарвардской школы бизнеса, в Rebel Talent .

Переговоры на работе: превратите маленькие победы в большие прибыли , Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер. Мы не сможем достичь наших карьерных целей, если будем вести переговоры только во время собеседований при приеме на работу и ежегодных проверок эффективности. В книге Negotiating at Work заслуженный профессор Симмонс-колледжа Колб и консультант Портер показывают нам, как мы можем вести переговоры о новых возможностях и большей гибкости, ставя под сомнение статус-кво.

3D-переговоры: мощные инструменты для изменения игры в ваших самых важных сделках , Дэвид А.Лакс и Джеймс К. Себениус. Целеустремленно поглощенные процессом переговоров лицом к лицу, мы часто не осознаем широкие возможности, которые у нас есть для того, чтобы вести переговоры в нашу пользу посредством создания и разработки сделок, — пишут Лакс Себениус, директор школы бизнеса Лакс и профессор Гарвардской школы бизнеса Себениус. в 3D переговоры .

Первый ход: спутник переговорщика , Ален Лемперер и Орелиен Колсон. Когда переговоры проваливаются, это часто происходит из-за недостаточной подготовки.В книге The First Move профессор Университета Брандейса Лемперер и профессор бизнес-школы ESSEC Колсон предлагают конкретные стратегии выхода за рамки инстинктов с особым упором на построение отношений.

Преодоление невозможного: как выйти из тупиков и разрешить неприятные конфликты (без денег и мускулов) , Дипак Малхотра. Когда вы стоите спиной к стене, вам нужен особый набор приемов ведения переговоров.Профессор Гарвардской школы бизнеса Малхотра описывает три проверенных подхода, которые можно использовать для преодоления реальных кризисов на работе и дома.

Гений переговоров: как преодолевать препятствия и достигать блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами , Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман. В Negotiation Genius профессора Гарвардской школы бизнеса Мальхотра и Базерман делятся навыками, необходимыми всем нам для преуспевания в переговорах, в том числе о том, как определять возможности переговоров в сложных обстоятельствах и успешно вести переговоры из слабой переговорной позиции.

Торговля с дьяволом: когда вести переговоры, когда драться , Роберт Мнукин. Когда мы находим потенциального партнера морально отталкивающим, мы можем вообще избегать переговоров с ним или с ней, но это не всегда лучший выбор. Председатель Программы переговоров и профессор Гарвардской школы права Мнукин дает советы о том, как принимать мудрые решения о том, когда вести переговоры, а когда бороться с нашими самыми жесткими противниками.

Реальный Лидеры договариваются! Получение, использование и сохранение возможности вести переговоры , , Джесвальд В.Салакуза. Организационное лидерство требует постоянных переговоров, а лидеры нуждаются в консультациях по переговорам с учетом их уникальных обязанностей. В переговоры настоящих лидеров! , профессор Университета Тафтса Салакуза представляет стратегии ведения переговоров для продвижения на руководящие должности, достижения успеха в своей должности и сохранения своей власти.

Переговоры без переговоров: как разрешить ваши наиболее эмоционально заряженные конфликты , Даниэль Шапиро. Чтобы найти более эффективные методы разрешения конфликта, следуйте пошаговому подходу основателя и директора Гарвардской международной программы переговоров Шапиро. Переговоры о том, что не подлежит обсуждению описывает глубоко укоренившиеся эмоциональные силы, которые саботируют наши отношения, и объясняет, как их преодолеть.

Спасибо за обратную связь: Наука и искусство получения обратной связи. , Дуглас Стоун и Шейла Хин. Поглощение и принятие отзывов — ключевой навык ведения переговоров, но немногие из нас очень хороши в этом.Стоун и Хин из Гарвардского переговорного проекта объясняют, как учиться даже на плохо полученной обратной связи — даже если мы стремимся к тому, чтобы нас приняли такими же, как и мы.

Трудные разговоры: как обсудить самое главное , Дуглас Стоун, Брюс Паттон и Шейла Хин. Когда переговоры накаляются, мы часто отдаляемся или набрасываемся. В своей влиятельной книге о переговорах эксперты Гарвардского проекта переговоров Стоун, Паттон и Хин предлагают стратегии для начала сложных разговоров, необходимых для восстановления отношений — и переговоров — в нужном русле.

Сделка: новая стратегия переговоров , Гухан Субраманян. Большинство советов по ведению переговоров сосредоточено на нашем взаимодействии с теми, кто сидит за столом. Но как насчет наших конкурентов — как мы можем эффективно с ними бороться? Чтобы помочь нам добиться успеха в ряде сложных переговоров, профессор Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Субраманиан представляет передовой опыт переговоров и аукционов.

Хорошо для вас, отлично для меня: поиск торговой зоны и выигрыш в беспроигрышных переговорах , Лоуренса Сасскинда. Переговорщики часто считают, что перед ними стоит выбор между жесткостью и справедливостью, но, по словам профессора Массачусетского технологического института Сасскинда, это не обязательно. Хорошо для вас, отлично для меня показывает нам, как работать с другой стороной, чтобы находить творческие сделки, а затем требовать большую часть стоимости для себя.

Как прийти к согласию с собой — и другие достойные противники , Уильям Ури. Осознаем мы это или нет, но мы часто сдерживаем себя в переговорах, ведя себя саботажным поведением.Книга соучредителя Программы переговоров Ури Как добиться успеха с самим собой — по сути, приквел к его бестселлеру Как добиться успеха, (написана в соавторстве с Роджером Фишером и Брюсом Паттоном) — показывает нам, как преодолеть внутренние препятствия на пути к прочным отношениям. и соглашения.

Книга переговоров в реальном мире: успешные стратегии бизнеса, правительства и повседневной жизни , Джошуа Н. Вайс. Практикуя принципы и стратегии ведения переговоров, полезно узнать, как другие успешно применяли их.В книге The Book of Real World Negotiations Вайс, старший научный сотрудник Гарвардского переговорного проекта, представляет 25 убедительных реальных переговоров, в ходе которых участники переговоров преодолевают значительные препятствия и достигают договоренности.

Искусство переговоров: как импровизировать соглашение в хаотическом мире , Майкл Уиллер. Даже вооружившись разумными советами по ведению переговоров, мы все еще можем столкнуться с трудностями, чтобы справиться с неожиданностями, которые возникают за столом переговоров.В книге Искусство переговоров профессор Гарвардской школы бизнеса Уиллер описывает, как адаптироваться, дополняя наши тщательные планы уроками творчества и гибкости из джаза, спорта, театра и других сфер.

Сила замечать: что видят лучшие лидеры , Макс Х. Базерман. Приходилось ли вам когда-нибудь проваливать переговоры из-за того, что вы упускали важную информацию, которую следовало бы заметить? Профессор Гарвардской школы бизнеса Базерман описывает, как преодолеть общую тенденцию слишком узко сосредотачиваться на проблеме, стоящей перед нами, на переговорах и за их пределами.

Отклонение от курса: почему наши решения отклоняются и как мы можем придерживаться плана , Франческа Джино. В переговорах и других сферах принятия решений мы часто не выполняем свои намерения. Опираясь на исследования в области этики, взаимоотношений и распространенных предубеждений, профессор Гарвардской школы бизнеса Джино предлагает новые способы улучшить нашу работу.

Переговорная жизнь: секреты повседневной дипломатии и заключения сделок , Джесвальд В.Салакуза. Ищете практическое руководство для ведения переговоров в повседневной жизни? Профессор Университета Тафтса Салакузе шаг за шагом проводит читателей через процесс переговоров, предлагая широкий спектр переговорных стратегий, которые вы можете использовать в разных культурах, в многосторонних переговорах, в офисе и с близкими.

Вы порекомендуете какие-либо другие книги для ведения переговоров? Добавляйте свои предложения в комментариях ниже.

Эта статья была первоначально опубликована в 2017 году и была обновлена.

Похожие сообщения

книг для ведения переговоров на 2019 год, которые необходимо прочитать — PON

Хотите добиться лучших результатов переговоров в новом году? Ознакомьтесь с нашим списком книг по ведению переговоров, которые необходимо прочитать, и приготовьтесь усвоить новые стратегии от ведущих экспертов по переговорам.

Автор Кэти Шонк — 2 сентября 2019 г. / Тренинг по переговорам

2018 год принес много неудач и неудач на переговорах в сфере государственного управления, бизнеса и не только.Чтобы избежать неудачных переговоров в 2019 году, политикам, руководителям бизнеса и остальным из нас было бы разумно проконсультироваться с советами наших экспертов по Программе переговоров, приведенными в следующих книгах по переговорам:

• Настоящие лидеры ведут переговоры! Получение, использование и сохранение силы вести переговоры, , Йесвальд В. Салакуза. Мы склонны думать о лидерах как о лицах, принимающих решения сверху вниз, которым не нужно регулярно вести переговоры — но ничто не может быть дальше от истины, пишет профессор Университета Тафтса Салакуза в своей книге 2017 года. Настоящие лидеры ведут переговоры! — это исчерпывающее руководство для тех, кто хочет улучшить свои управленческие решения, а также приобрести и сохранить власть лидера на каждом этапе своей карьеры.

• Переговоры на работе: превратите маленькие победы в большие прибыли , Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер. Мы не сможем достичь наших карьерных целей, если будем вести переговоры только во время собеседований при приеме на работу и ежегодных проверок эффективности.В книге Negotiating at Work заслуженный профессор Симмонс-колледжа Колб и консультант Портер показывают нам, как мы можем вести переговоры о новых возможностях и большей гибкости, ставя под сомнение статус-кво.

• Хорошо для вас, отлично для меня: поиск торговой зоны и выигрыш в беспроигрышных переговорах , Лоуренс Сасскинд. Переговорщики часто считают, что перед ними стоит выбор между жесткостью и справедливостью, но, по словам профессора Массачусетского технологического института Сасскинда, это не обязательно. Хорошо для вас, отлично для меня показывает нам, как работать с другой стороной, чтобы находить творческие сделки с помощью характеристик беспроигрышных переговоров, а затем требовать большую часть стоимости для себя.

• Как прийти к согласию с собой — и другие достойные противники , Уильям Ури. Осознаем мы это или нет, но мы часто сдерживаем себя в переговорах, ведя себя саботажным поведением. Книга соучредителя Программы переговоров Ури Как добиться успеха с самим собой — по сути, приквел к его бестселлеру Как добиться успеха, (написана в соавторстве с Роджером Фишером и Брюсом Паттоном) — показывает нам, как преодолеть внутренние препятствия на пути к прочным отношениям. и соглашения.

• Искусство переговоров: как импровизировать соглашение в хаотическом мире , Майкл Уиллер. Даже вооружившись разумными советами по ведению переговоров, мы все еще можем столкнуться с трудностями, чтобы справиться с неожиданностями, которые возникают за столом переговоров. В книге Искусство переговоров профессор Гарвардской школы бизнеса Уиллер описывает, как адаптироваться, дополняя наши тщательные планы уроками творчества и гибкости из джаза, спорта, театра и других сфер.

• Спасибо за обратную связь: Наука и искусство получения обратной связи. , Дуглас Стоун и Шейла Хин. Поглощение и принятие отзывов — ключевой навык ведения переговоров, но немногие из нас очень хороши в этом. Стоун и Хин из Гарвардского переговорного проекта объясняют, как учиться даже на плохо полученной обратной связи — даже если мы стремимся к тому, чтобы нас приняли такими же, как и мы.

• Сила замечать: что видят лучшие лидеры , Макс Х.Базерман. Приходилось ли вам когда-нибудь проваливать переговоры из-за того, что вы упускали важную информацию, которую следовало бы заметить? Профессор Гарвардской школы бизнеса Базерман описывает, как преодолеть общую тенденцию слишком узко сосредотачиваться на проблеме, стоящей перед нами, на переговорах и за их пределами.

• Торговля с дьяволом: когда вести переговоры, когда драться , Роберт Мнукин. Когда мы находим потенциального партнера морально отталкивающим, мы можем вообще избегать переговоров с ним или с ней, но это не всегда лучший выбор.Председатель программы по переговорам Мнукин предлагает советы о том, как принимать мудрые решения о том, когда вести переговоры, а когда сражаться с нашими самыми жесткими противниками.

• Сделка: новая стратегия переговоров , Гухан Субраманян. Большинство советов по ведению переговоров сосредоточено на нашем взаимодействии с теми, кто сидит за столом. Но как насчет наших конкурентов — как мы можем эффективно с ними бороться? Чтобы помочь нам добиться успеха в ряде сложных переговоров, профессор Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Субраманиан представляет передовой опыт переговоров и аукционов.

• 3D-переговоры : Мощные инструменты для изменения игры в ваших самых важных сделках , Дэвида А. Лакса и Джеймса К. Себениуса. Целеустремленно поглощенные процессом переговоров лицом к лицу, мы часто не осознаем широкие возможности, которые у нас есть для того, чтобы вести переговоры в нашу пользу посредством создания и разработки сделок, — пишут Лакс Себениус, директор школы бизнеса Лакс и профессор Гарвардской школы бизнеса Себениус. в 3D переговоры .

Мы также рекомендуем следующие известные книги ведения переговоров с 2017 года:

• Несостоявшийся проект: дружба, изменившая наши взгляды, Майкла Льюиса. В своем последнем исследовании слабостей и побед человеческого разума журналист Льюис рассказывает историю легендарного исследовательского сотрудничества израильских психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски. Плодотворное партнерство пары привело к новому осознанию недостатков, присущих человеческому процессу принятия решений, и сегодня во многом определяет теорию переговоров. The Undoing Project также раскрывает острые детали близкой, но несовершенной дружбы.

• Плохое поведение: история поведенческой экономики, Ричард Талер. Наряду с Канеманом и Тверски, профессор Чикагского университета Ричард Талер, получивший Нобелевскую премию по экономике в 2017 году, был одним из первых исследователей, которые оспорили давнее экономическое предположение о том, что переговорщики и другие лица, принимающие решения, приходят к эффективным и рациональным суждениям, не обращая внимания на внешние факторы. помощь.В книге Misbehaving Талер юмористически рассказывает, как он бросил вызов этой ортодоксальности, и по ходу предлагает новые идеи для переговоров.

• Умный и смекалистый: стратегии ведения переговоров в академических кругах, Андреа Купфер Шнайдер и Дэвид Купфер. Академический рынок труда создает особые проблемы на переговорах, однако учащимся аспирантуры и медицинских вузов редко дается подготовка к переговорам, которая им необходима для достижения успеха.Соавторы отца и дочери Дэвид Купфер (заведующий кафедрой психиатрии Университета Питтсбурга) и Андреа Купфер Шнайдер (профессор права юридического факультета Университета Маркетт) объединяются, чтобы дать совет по ведению переговоров, учитывающий уникальные обстоятельства академической карьеры.

Есть ли книги, которые мы пропустили? Делитесь своими любимыми в комментариях.

Похожие сообщения

Теги: 3d переговоры, стол для переговоров, торг с дьяволом, Брюс Паттон, характеристики беспроигрышных переговоров, Дэниел Шапиро, дизайн сделки, заключение сделок, дипак малхотра, Дуглас Стоун, неудавшиеся переговоры, обратная связь, добраться до «да», Гухан Субраманиан, гарвард международная программа переговоров, Гарвардское право, Гарвардская юридическая школа, Гарвардские переговоры, Гарвардский переговорный проект, В переговорах, Международные переговоры, Лоуренс Сасскинд, принятие управленческих решений, Майкл Уилер, Мнукин, переговоры на работе, переговоры, консультации по ведению переговоров, книги для переговоров, переговорный процесс , Проект переговоров, теория переговоров, обучение переговорам, переговорщики, переговоры, переговоры предложения, программа переговоров, Роберт Мнукин, роджер фишер, салакуза, себениус, искусство ведения переговоров, переговорный проект Гарварда, ури, уильям ури, беспроигрышные переговоры

Это 7 лучших книг о том, как вести переговоры

Ваша способность вести переговоры с начальником Таким образом, инвесторы, клиенты и коллеги определяют, будет ли ваша карьера или бизнес взлетать вверх или вниз.Это семь книг о переговорах, которые должен иметь, прочитать и освоить каждый предприниматель:

1. Получение большего

Подзаголовок: Как добиться успеха в работе и жизни

Почему ее стоит прочитать: Книга бросает вызов многим общепринятым концепциям ведения переговоров, включая знаменитые беспроигрышные бромиды и теорию «BATNA» (лучшая альтернатива согласованному соглашению). Вместо того, чтобы пытаться навязать решение с помощью силы, эта книга начинается с точки зрения, что эмоции и восприятие другого человека необходимо уважать и с ними договариваться.

Лучшая цитата: «Когда почти что-нибудь, разве вы не задаетесь вопросом, есть ли что-то еще? Это не должно значить больше для меня и меньше для вас. Просто должно быть, ну, больше. И это не так. обязательно означает больше денег. Это означает больше того, что вы цените: больше денег, больше времени, больше еды, больше путешествий, больше ответственности, больше баскетбола, больше телевидения, больше музыки. Эта книга о большем: как вы это определяете, как вы пойми, как хранишь «.

2. Важнейшие разговоры

Подзаголовок: Инструменты для разговора, когда ставки высоки

Авторы: Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер

Почему стоит прочитать: Потому что это общая книга об эффективном общении, она идеально подходит для людей, которые обычно не ведут переговоры.Он подчеркивает подготовку, создание безопасной среды для выступления и «преобразование неприятных эмоций в мощный диалог» посредством убеждения, а не требований.

Лучшая цитата: «Несмотря на важность важных разговоров, мы часто отказываемся от них, потому что боимся, что ухудшим ситуацию. Мы стали мастерами избегать жестких разговоров. Коллеги отправляют друг другу электронные письма, когда они должны пройти по коридору и поговорить по-турецки. Начальники оставляют голосовую почту вместо встречи со своими подчиненными.Члены семьи меняют тему разговора, когда проблема становится слишком рискованной. Мы используем всевозможные тактики, чтобы уклоняться от деликатных вопросов ».

3. Влияние

Подзаголовок: Психология убеждения

Автор: Роберт Б. Чалдини

Почему стоит прочитать: Больше, чем другие Книги из этого сборника «Влияние» посвящены переговорам о продажах. В них излагается психология позиционирования до переговоров о продажах, а также конкретные формулы, которые приводят переговоры о продажах к успешному завершению.Обязательно к прочтению и один из моих самых любимых.

Лучшая цитата: «Продавцам гораздо выгоднее сначала представить дорогой товар, не только потому, что в противном случае теряется влияние принципа контраста. активно работать против них. Представляя сначала недорогой продукт, а затем уже дорогой, в результате дорогой товар будет казаться еще более дорогостоящим «.

4. Торговля ради преимущества

Подзаголовок: Стратегии переговоров для разумных людей

Почему стоит прочитать: Эта книга начинается с идеи, что вы должны сначала «познать себя», прежде чем пытаться вести переговоры с другими.Он определяет пять стилей ведения переговоров и предоставляет инструменты, которые помогут вам понять, какие из них работают для вас в различных обстоятельствах. В результате эта книга является хорошей предпосылкой для наилучшего использования других книг в этом списке.

Лучшая цитата: «Ваш личный стиль переговоров — критическая переменная в переговорах. Если вы не знаете, что ваши инстинкты и интуиция скажут вам делать в различных условиях, у вас будет много проблем с планированием эффективных стратегий. и ответы.»

5. Как добраться» Да «

Подзаголовок: Переговоры о соглашении без сдачи

Авторы: Роджер Фишер, Уильям Л. Юри и Брюс Паттон

Почему стоит прочитать: несомненно, это самый влиятельный книга о переговорах когда-либо была написана настолько, что большинство деловых читателей уже знакомы с ее основной концепцией, пресловутой «беспроигрышной» переговорной.

Лучшая цитата: «Метод принципиальных переговоров заключается в решении вопросов по их заслуги, а не через процесс торга, сосредоточенный на том, что каждая сторона говорит, что она будет и что не будет делать.Он предполагает, что вы по возможности стремитесь к взаимной выгоде, а в случае конфликта интересов вы должны настаивать на том, чтобы результат основывался на некоторых справедливых стандартах, независимо от воли любой из сторон ».

6. Никогда не разделяйте разницу

Подзаголовок: Переговоры, как будто от этого зависела ваша жизнь

Авторы: Крис Восс и Тал Раз

Почему ее стоит прочитать: Эта книга в значительной степени является реакцией на общепринятое мнение о достижении «да» и против него.Вместо того чтобы предполагать, что люди понимают свои интересы и действуют в соответствии с ними, авторы рассматривают процесс переговоров как явление, которое понимается только как набор по существу иррациональных и эмоциональных реакций.

Лучшая цитата: «Когда бизнес-школы начали преподавать переговоры в 1980-х, этот процесс был представлен как простой экономический анализ. Это был период, когда ведущие академические экономисты мира заявляли, что мы все« рациональные действующие лица ».Так оно и было на занятиях по переговорам: предполагая, что другая сторона действовала рационально и эгоистично, пытаясь максимизировать свое положение, цель состояла в том, чтобы выяснить, как реагировать в различных сценариях, чтобы максимизировать собственную ценность. [Однако] все люди страдают от когнитивного предубеждения , то есть бессознательных и иррациональных мозговых процессов, которые буквально искажают то, как мы видим мир ».

7. Поцелуй, поклон или рукопожатие

Подзаголовок: Бестселлер по ведению бизнеса в более чем 60 странах

Авторы: Терри Моррисон и Уэйн А.Conaway

Почему стоит прочитать: Наконец, нет никаких сомнений в том, что стили ведения переговоров различаются от страны к стране. Эта книга поможет вам понять мыслительные процессы и протоколы, с которыми вы столкнетесь, имея дело с глобальной экономикой. Незаменимая вещь.

Лучшая цитата: «Многие глобальные руководители перенимают манеры своих целевых стран, так почему же руководителям США нужно изучать иностранные пути? Есть множество причин. Во-первых, многие иностранные бизнесмены часто не могут или не хотят имитировать U.С. манеры. Можете ли вы позволить себе исключить их из своих бизнес-планов? Во-вторых, вы можете захотеть продавать широкой публике на внешнем рынке. У среднего иностранного потребителя определенно не будут такие же привычки и вкусы, как у потребителей в Соединенных Штатах Америки. В-третьих, хотя наш друг Джозеф может вести себя и звучать как американец, канадец или австралиец, это не так. Он, вероятно, даже не думает по-английски; он думает по-немецки. Знание того, как немцы склонны принимать решения, дает вам преимущество.И разве нам всем не нужно каждое коммерческое преимущество, которое мы можем получить? »

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

19 книг о переговорах, которые помогут вам заключить сделку

Книги для переговоров: содержание

1. Базовое согласование
2. Женщины и переговоры
3. Расширенные переговоры: переговоры и эмоции

Хотите научиться превращать «нет» в «да»? Щелкните здесь, чтобы получить дополнительную информацию о нашем проверенном тренинге по ведению переговоров .

Базовое согласование

Торговля ради преимущества: стратегии переговоров для разумных людей

2-е издание, 2 мая 2006 г.

Ричард Шелл

В качестве директора известной Wharton Executive Negotiation Workshop профессор Г. Ричард Шелл научил тысячи бизнес-лидеров, администраторов и других профессионалов, как выжить и преуспеть в иногда суровом мире переговоров.Его систематический, пошаговый подход воплощается в жизнь в этой книге, которая доступна в более чем десяти иностранных изданиях и сочетает в себе живое повествование, проверенную тактику и надежные идеи, почерпнутые из последних исследований в области переговоров.

Это обновленное издание включает:

• Новая группа Negotiation I.Q. Тест, разработанный Shell и используемый руководителями семинара Wharton, выявляет уникальные сильные и слабые стороны каждого читателя как переговорщика.
• Краткое руководство о том, как избежать опасностей и ловушек онлайн-переговоров с использованием электронной почты и обмена мгновенными сообщениями.
• Подробный анализ того, как гендерные и культурные различия могут сорвать переговоры, и советы по возобновлению переговоров.

Помимо победы: переговоры для создания ценности в сделках и спорах

8 марта 2004 г.
Роберт Х. Мнукин, Скотт Р. Пеппет, Эндрю С. Тулумелло

Конфликт неизбежен как в сделках, так и в спорах. Тем не менее, когда клиенты звонят юристам, чтобы обсудить, кому достанется какая часть пирога, традиционная тактика жесткого торга может привести к краху.Слишком часто сделки срываются, дела не улаживаются, отношения разваливаются, правосудие откладывается. Beyond Winning намечает выход из нынешнего кризиса доверия к правовой системе. Он предлагает свежий взгляд на ведение переговоров, направленный на то, чтобы помочь юристам превратить споры в сделки, а сделки — в более выгодные сделки, с помощью практических и продуманных методов решения проблем.

В этом пошаговом руководстве по разрешению конфликтов авторы описывают множество препятствий, которые могут сорвать юридические переговоры, как за столом переговоров с собственным клиентом, так и за столом с другой стороной.Они предлагают четкие и откровенные советы о том, как юристы могут искать выгодные сделки, расширять круг интересов, улучшать общение, минимизировать транзакционные издержки и оставлять обе стороны в лучшем положении, чем раньше. Но юристы не могут справиться с этой задачей в одиночку. Люди, нанимающие юристов, должны помочь изменить игру от конфликта к сотрудничеству. Предприниматель, создающий совместное предприятие, истец, участвующий в гражданском иске, генеральный директор ведет переговоры о заключении трудового договора, застройщик недвижимости, обеспокоенный экологическими рисками, родитель, рассматривающий вопрос об опеке ― клиенты, которые понимают давление и стимулы, с которыми сталкивается юрист, могут работать более эффективно в рамках правовой системы для продвижения своих собственных интересов.Адвокаты, измученные окопной войной дел, которые тянутся годами, найдут здесь положительный, проверенный подход к возрождению своей профессии.

Как добраться: переговоры по соглашению без сдачи

3 мая 2011 г.
Роджер Фишер, Уильям Л. Юри, Брюс Паттон

С момента своей первой публикации почти тридцать лет назад книга «Getting to Yes» помогла миллионам людей научиться лучше вести переговоры.Один из основных бизнес-текстов современной эпохи, он основан на работе Гарвардского переговорного проекта, группы, которая занимается всеми уровнями переговоров и разрешения конфликтов.

«Getting to Yes» предлагает проверенную пошаговую стратегию достижения взаимоприемлемых договоренностей в любых конфликтах. Тщательно обновленный и отредактированный, он предлагает читателям простой, универсально применимый метод ведения переговоров по личным и профессиональным спорам, не вызывая раздражения и не поддаваясь влиянию.

Подготовка к переговорам: рабочая тетрадь

1 августа 1995 г.
Роджер Фишер, Дэнни Эртель

Основанный на философии и советах, представленных в документе «Как добиться ответа» — будьте готовы, обсуждайте интересы, а не позиции, понимайте интересы другой стороны и работайте вместе — это инструмент, который поможет каждому человеку разработать стратегию ведения переговоров, которая лучше всего подходит для него или ее в любой ситуации.В разделе «Подготовка к переговорам» представлены тематические исследования, диаграммы и формы для разработки индивидуальной стратегии ведения переговоров, которая, несомненно, сделает переговорные ситуации более продуктивными и прибыльными.

Учебный курс по переговорам: как разрешать конфликты, удовлетворять клиентов и заключать лучшие сделки

26 декабря 2006 г.
Эд Бродов

ВЫ НИКОГДА НЕ ПРЕКРАТИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Оцените преимущества этого нового второго издания бестселлера, написанного экспертом по переговорам Эдом Бродоу, создателем знаменитых семинаров Negotiation Boot Camp®.Бродоу вооружает нас теми же проверенными стратегиями и тактиками, которые он преподает профессиональным переговорщикам в Microsoft, Goldman Sachs, The Hartford, Learjet, Novartis, McKinsey, IRS и Пентагоне. Используя множество примеров из реальных встреч, Бродов показывает, как развить навыки и уверенность, необходимые для достижения ваших целей на работе и в личной жизни. Пройдя базовую программу обучения Бродова, вы научитесь:

• Победи свой страх конфронтации и преодолевай негативное поведение, которое сдерживает тебя.
• Определите и развивайте свой личный стиль переговоров.
• Оцените сильные и слабые стороны другой стороны.
• Получите другую сторону, чтобы пойти на уступки, не отказываясь ни от одной из ваших целей.
• Овладейте искусством слушать, чтобы понять позицию другой стороны и укрепить свою.
• Не отвлекайтесь на личные или эмоциональные проблемы.
• Создайте атмосферу доверия, в которой другая сторона будет сотрудником, а не конкурентом.
• Пробейтесь в тупик и закройте сделку.

3D-переговоры: мощные инструменты для изменения игры в ваших самых важных сделках

1 октября 2006 г.
Дэвид А. Лакс, Джеймс К. Себениус

При обсуждении того, что вы застряли в дебатах «беспроигрышный или беспроигрышный», большинство книг по переговорам сосредоточены на тактике «лицом к лицу». Тем не менее, тактика за столом — только «первое измерение» Дэвида А. Лакса и Джеймса К.Новаторский подход Себениуса к трехмерным переговорам (TM), разработанный им на протяжении десятилетий заключения сделок и анализа крупных сделок. Движение во «втором измерении» — идеальном дизайне — систематически раскрывает экономическую и неэкономическую ценность путем творческого структурирования соглашений. Но то, что отличает трехмерный подход, — это его «третье измерение»: установка. Перед тем, как появиться на переговорной сессии, 3-D переговорщики гарантируют, что к нужным сторонам в правильной последовательности обратились для решения правильных интересов, в соответствии с правильными ожиданиями и столкнулись с правильными последствиями ухода в случае отсутствия сделки. .Этот новый арсенал уходов из-за стола часто оказывает самое сильное влияние на исход переговоров. Пакет «3-D Negotiation», наполненный практическими шагами и кейсами, демонстрирует, как превосходные настройки и продуманные схемы сделок могут позволить вам достичь замечательных договоренностей за столом, недостижимых с помощью стандартной тактики.

Переговоры: стратегии взаимной выгоды

24 июня 1993 г.
Под редакцией Lavinia Hall

Благодаря вкладам ведущих ученых в области переговоров, этот ясный и увлекательный том эффективно сочетает технику с теорией, чтобы представить основы для эффективных переговоров, анализ ситуаций личных переговоров и их применения в организационных условиях.Основываясь на концепции, согласно которой конфликт при правильном управлении может дать импульс для роста, конструктивных изменений и взаимной выгоды, книга посвящена разрушению парадигмы победы и поражения и превращению переговоров в поиск улучшенных решений проблем.

Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится: 101 способ выиграть каждый раз в любой ситуации

9 сентября 2003 г.
Питер Старк, Джейн Флаэрти

Основное руководство по силе убеждения.

В «Единственном руководстве по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится» Питер Старк и Джейн Флаэрти, знаменитые консультанты некоторых ведущих компаний страны, убирают страх из убеждения. Их 101 победная тактика делает мощные навыки ведения переговоров легкими и доступными, предоставляя вам инструменты и знания, которые вы можете сразу же применить. Каждая тактика находится на отдельной странице, с умным и запоминающимся названием, реальным примером того, как ее использовать, и предлагает контртактику на случай, если кто-то попробует ее на вас.Все 101 тактика настолько доступны и расширяют возможности, что вы сразу же начнете использовать их — и, возможно, не только на работе.

Начните с НЕТ … Инструменты ведения переговоров, о которых профессионалы не хотят, чтобы вы знали

9 июля 2002 г.
Джим Кэмп

Думаете, беспроигрышный вариант — лучший способ заключить сделку? Подумай еще раз. Это наихудший способ заключить лучшую сделку. Это маленький грязный секрет корпоративной Америки.

Вот уже много лет беспроигрышный вариант является парадигмой деловых переговоров — «справедливым» способом для всех заинтересованных сторон. Но не верьте. Сегодня беспроигрышный вариант — это соблазнительная мантра, которую используют самые жесткие переговорщики, чтобы заставить другую сторону пойти на излишний, ранний и частый компромисс. Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то по другую сторону стола сказал: «Давайте объединимся, партнер»? Все это звучит так хорошо, но эти переговорщики отводят своих наивных «партнеров» к уборщикам, сделка за сделкой. Начать с «Нет» показывает, как они этого добиваются.Это показывает, как такие переговоры заканчиваются беспроигрышным результатом. Он разоблачает мошенничество таким, какое оно есть на самом деле. И это гарантирует, что вы больше никогда не станете жертвой.

Беспроигрышный вариант для ваших эмоций. Он использует ваш инстинкт и желание заключить сделку. Начать с «нет» учит, как понимать и контролировать эти эмоции. Он учит вас, как игнорировать сигнал сирены о конечном результате, который вы не можете контролировать, и как вместо этого сосредоточиться на действиях и поведении, которые вы можете и должны контролировать, чтобы вести переговоры с профессионалами.

«Начать с нет» вводит систему переговоров на основе принятия решений. Никогда больше вы не будете там на крыле и в молитве. Вы больше никогда не почувствуете, что вышли из-под контроля. Никогда больше вы не пойдете на ненужные компромиссы. Вы никогда больше не проиграете переговоры.

Лучшие переговорщики:

• не интересуются «да» — они предпочитают «нет»
• Никогда, никогда не спешите закрывать, но всегда позволяйте другой стороне чувствовать себя комфортно и безопасно
• никогда не нуждаются; они пользуются нуждами другой стороны
• создают «чистый лист», чтобы гарантировать, что они задают вопросы и выслушивают ответы, чтобы убедиться, что у них нет предположений и ожиданий
• всегда имеют миссию и цель, которыми они руководствуются в своих решениях
• не отправляют столько сообщений по электронной почте без расписания того, что они хотят сделать
• знает четыре «бюджета» для себя и для другой стороны: время, энергия, деньги и эмоции
• Никогда не тратьте время на людей, которые на самом деле не принимают решения

«Начни с нет» предлагает противоречащую, противоречащую интуиции систему для заключения любой сделки в любой ситуации — покупка нового дома, бизнес-сделка на несколько миллионов долларов или куда пригласить детей на обед.Он полон десятков деловых и личных историй, иллюстрирующих каждую точку системы. Это изменит вашу жизнь как переговорщика. Если вы примените принципы и практику, раскрытые здесь, вы станете неизмеримо лучшим переговорщиком.

Никогда не разделяйте разницу: ведите переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь

17 мая 2016 г.
Крис Фосс, Тал Раз

Бывший международный переговорщик ФБР о заложниках предлагает новый, проверенный на практике подход к переговорам с высокими ставками — будь то в зале заседаний или дома.

После работы в полиции на шумных улицах Канзас-Сити, штат Миссури, Крис Восс присоединился к ФБР, где его карьера переговорщика о заложниках свела его лицом к лицу с целым рядом преступников, включая грабителей банков и террористов. Достигнув вершины своей профессии, он стал ведущим международным переговорщиком ФБР по вопросам похищения людей. Never Split the Difference переносит вас в мир переговоров с высокими ставками и в голову Восса, раскрывая навыки, которые помогли ему и его коллегам добиться успеха там, где это было наиболее важно: спасти жизни.В этом практическом руководстве он делится девятью эффективными принципами — противоречащими интуиции тактиками и стратегиями, которые вы тоже можете использовать, чтобы стать более убедительным как в профессиональной, так и в личной жизни.

Life — это серия переговоров, к которым вы должны быть готовы: покупка машины, переговоры о зарплате, покупка дома, изменение условий аренды, обсуждение с вашим партнером. Выводя эмоциональный интеллект и интуицию на новый уровень, Never Split the Difference дает вам конкурентное преимущество в любом обсуждении.

Женщины и ведение переговоров

Теневые переговоры: как женщины могут справиться со скрытыми задачами, определяющими успех переговоров

3 октября 2000 г.
Дебора Колб, Джудит Уильямс

Наконец, вот книга, которая показывает женщинам, как распознать теневые переговоры, в которых разыгрываются невысказанные взгляды, скрытые предположения и противоречивые планы, которые движут процессом переговоров, и как использовать эти знания в своих интересах.

Каждый раз, когда люди торгуются по вопросам — продвижению по службе, контракту с новым клиентом, большей роли в принятии решений — параллельные переговоры разворачиваются под поверхностью «формального» обсуждения. Участники переговоров постоянно маневрируют, чтобы определить, чьи интересы и потребности будут преобладать, чье мнение будет иметь значение и насколько каждый человек будет сотрудничать в достижении соглашения.

То, как решаются проблемы, зависит от действий людей в теневых переговорах, но именно в этих теневых переговорах женщины чаще всего сталкиваются с проблемами.Наиболее продуктивные переговоры происходят, когда сильные сторонники могут найти связь друг с другом. Хорошие результаты в равной степени зависят от того, насколько торговец позиционирует свои идеи для справедливого слушания, и от того, насколько открыта точка зрения другой стороны. Но традиционно женщины не добивались хороших результатов ни на одном из фронтов. Часто они упускают моменты обсуждения и принимают первое «нет» как окончательный ответ, или их попытки отреагировать на позицию другой стороны интерпретируются как компромисс. В результате женщины могут отказаться от переговоров с меньшим количеством долларов, льгот, отличных заданий или меньшим весом в принятии решений, чем мужчины.

Чтобы вести переговоры эффективно, женщины должны обращать внимание на акты саботажа, а также на действия других людей в теневых переговорах. Более стратегически ведя переговоры, женщины могут определять условия своей защиты, свой голос и в то же время поощрять открытое общение, необходимое для совместной дискуссии, в которой могут быть выработаны не только приемлемые, но и творческие соглашения.

Написанный Деборой М. Колб и Джудит Уильямс, двумя авторитетными специалистами в этой области, «Теневые переговоры» показывают женщинам совершенно новый взгляд на процесс переговоров.Колб и Уильямс определяют общие камни преткновения, с которыми сталкиваются женщины, и представляют план игры, позволяющий использовать свои сильные стороны в своих интересах. «Теневые переговоры», основанные на обширных интервью с сотнями деловых женщин, дают женщинам четкое и информативное руководство по скрытым махинациям, которые срабатывают в любой переговорной ситуации.

Женщины не спрашивают: переговоры и гендерный разрыв

22 сентября 2003 г.
Линда Бэбкок, Сара Лашевер

Когда Линда Бэбкок спросила, почему так много мужчин-аспирантов преподают свои собственные курсы, а большинство студенток назначают ассистентами, ее декан сказал: «Больше мужчин спрашивают.Женщины просто не спрашивают. Оказывается, женщины часто затрудняются спросить, хотят ли они повышения зарплаты или большей помощи по дому. Иногда они не знают, что изменения возможны — они не знают, что могут спросить. Иногда они опасаются, что вопрос может испортить отношения. А иногда они не спрашивают, потому что узнали, что общество может плохо реагировать на женщин, отстаивающих их собственные потребности и желания.

Анализируя препятствия, сдерживающие женщин, и сдерживающие их социальные силы, «Женщины не спрашивают» показывает женщинам, как переосмыслить свое взаимодействие и более точно оценить свои возможности.Он учит их, как просить того, чего они хотят, так, чтобы это было удобно и возможно, принимая во внимание влияние вопроса на их отношения. И он учит всех нас, как распознать способы, которыми наши институты, практика воспитания детей и невысказанные предположения увековечивают неравенство — неравенство, которое не только фундаментально несправедливо, но также неэффективно и экономически необоснованно.

Поскольку продвижение женщин к полному экономическому и социальному равенству застопорилось, жизнь женщин становится все более сложной, а структура бизнеса меняется, способность вести переговоры больше не роскошь, а необходимость.Основываясь на исследованиях в области психологии, социологии, экономики и организационного поведения, а также на десятках интервью с мужчинами и женщинами из всех слоев общества, «Женщины не спрашивают» — первая книга, в которой выявлена ​​резкая разница между мужчинами и женщинами в их склонностях. вести переговоры о том, чего они хотят. Он говорит женщинам, как спрашивать и почему они должны это делать.

Трудные разговоры: как обсудить самое главное

2 ноября 2010 г.
Дуглас Стоун, Брюс Паттон, Шейла Хин

Выпуск делового бестселлера New York Times, посвященный 10-летнему юбилею, теперь дополнен «Ответами на десять вопросов, которые задают люди»

Мы пытаемся или избегаем сложных разговоров каждый день, будь то общение с неэффективным сотрудником, несогласие с супругом или переговоры с клиентом.Из Гарвардского переговорного проекта организация, которая привела вас к «Да, трудные разговоры», предлагает пошаговый подход к тому, чтобы эти сложные разговоры проходили с меньшим стрессом и с большим успехом. вы узнаете, как:

• Расшифруйте основную структуру каждого сложного разговора
• Начать разговор без защиты
• Слушайте, что не сказано
• Сохраняйте равновесие перед лицом нападок и обвинений
• Переходите от эмоций к продуктивному решению проблем

Расширенные переговоры: переговоры и эмоции

Отображение разума: пересмотренное и обновленное

2-е (второе) издание, 2010 г.
Рита Картер

Сегодня сканирование мозга выявляет наши мысли и настроение так же ясно, как рентген показывает наши кости.Мы действительно можем наблюдать, как мозг человека регистрирует шутку или переживает болезненное воспоминание. В своей работе «Картирование разума» отмеченная наградами журналистка Рита Картер использует новейшие технологии визуализации и науку, чтобы показать, как поведение и личность человека отражают биологические механизмы, лежащие в основе мысли и эмоций. Эта знаменитая книга, полное визуальное руководство по морщинистой серой массе размером с кокос, которую мы носим в наших головах, теперь была полностью пересмотрена и обновлена. Помимо многих других тем, Картер исследует навязчивые идеи и зависимости, различия между мужским и женским мозгом и памятью.

• Полностью обновлено для этого издания с последними исследованиями, тематическими исследованиями и вкладами выдающихся ученых
• Обращается к недавним спорам по поводу прогнозирования и предотвращения поведения
• Включает новую информацию о зеркальных нейронах, бессознательном познании и отклонениях в концентрации внимания

В поисках Спинозы: радость, печаль и чувствующий мозг

1 декабря 2003 г.
Антонио Дамасио

Радость, печаль, ревность и трепет — эти и другие чувства составляют основу нашей повседневной жизни.В семнадцатом веке философ Спиноза посвятил большую часть работы своей жизни изучению того, как эти эмоции поддерживают выживание человека, однако спустя сотни лет биологические корни того, что мы чувствуем, остаются загадкой. Ведущий нейробиолог Антонио Дамасио, чьи более ранние книги исследуют рациональное поведение и понятие «я», заново открывает человека, чья работа противоречила всему мышлению его времени, сочетая идеи Спинозы с его собственными новаторскими научными исследованиями, чтобы помочь нам понять, кто мы сделаны из, и для чего мы здесь.

Ошибка Декарта: эмоции, разум и человеческий мозг

27 сентября 2005 г.
Антонио Дамасио

С тех пор, как Декарт провозгласил: «Я думаю, следовательно, я существую», наука часто упускала из виду эмоции как источник истинного бытия человека. Даже современная нейробиология до недавнего времени имела тенденцию концентрироваться на когнитивных аспектах функции мозга, игнорируя эмоции. Это отношение начало меняться с публикацией ошибки Декарта в 1995 году.Антонио Дамасио — «один из ведущих неврологов мира» (The New York Times) — оспорил традиционные представления о связи между эмоциями и рациональностью. В этой удивительно увлекательной книге Дамасио отправляет читателя в путешествие к научным открытиям через серию тематических исследований, демонстрируя то, о чем многие из нас давно подозревали: эмоции — это не роскошь, они необходимы для рационального мышления и нормального социального поведения.

Первобытное лидерство: раскрытие силы эмоционального интеллекта

6 августа 2013 г.
Дэниел Гоулман, Ричард Э.Бояцис, Энни Макки

Это книга, которая закрепила «эмоциональный интеллект» в бизнес-лексиконе и сделала его необходимым навыком для лидеров.

Менеджеры и профессионалы по всему миру приняли Primal Leadership, подтверждая важность эмоционально грамотного лидерства. Его влияние также вышло далеко за пределы делового мира: книга и ее идеи теперь регулярно используются в университетах, бизнес-школах и медицинских школах, а также в программах профессионального обучения, а также растущим легионом профессиональных тренеров.

Это обновленное издание с новым предисловием авторов наглядно иллюстрирует силу и необходимость лидерства, которое осознает себя, сопереживает, мотивирует и сотрудничает в мире, который становится все более экономически нестабильным и технологически сложным. Сейчас он даже более своевременен, чем когда он был первоначально опубликован.

Эта новаторская книга от авторов бестселлеров Дэниела Гоулмана, Ричарда Бояциса и Энни Макки остается обязательной к прочтению для всех, кто ведет или стремится к лидерству.

Эмоциональный мозг: таинственные основы эмоциональной жизни

27 марта 1998 г.
Джозеф Леду

Что происходит в нашем мозгу, чтобы заставить нас чувствовать страх, любовь, ненависть, гнев, радость? Контролируем ли мы свои эмоции или они контролируют нас? Есть ли у животных эмоции? Как травматические переживания в раннем детстве могут влиять на поведение взрослых, даже если мы не помним о них сознательно? В «Эмоциональном мозге» Джозеф Леду исследует происхождение человеческих эмоций и объясняет, что многие из них существуют как часть сложных нейронных систем, которые эволюционировали, чтобы позволить нам выжить.

Леду, один из ведущих исследователей, представленных в книге «Эмоциональный интеллект» Дэниела Гоулмана, является ведущим специалистом в области нейронауки. В этой провокационной книге он исследует механизмы мозга, лежащие в основе наших эмоций — механизмы, которые только сейчас раскрываются.

Рациональное ведение переговоров

1 января 1994 г.
Макс Х. Базерман, Маргарет А. Нил

По мнению авторов этой книги, большинство менеджеров склонны вести себя нерационально на переговорах.Например, менеджеры, как правило, излишне самоуверенны, опрометчиво переоценивают предыдущие обязательства и не принимают во внимание тактику другой стороны. На основе своих исследований авторы показывают, насколько мы пленники собственных предположений. Они определяют стратегии, позволяющие избежать этих ловушек в переговорах, концентрируясь на поведении оппонентов и развивая способность распознавать индивидуальные ограничения и предубеждения. Они объясняют, как рационально мыслить о выборе достижения соглашения, а не выхода из тупика.

Лучшие 11 книг по переговорам | Академия переговоров

Светлана Калицун

После каждой консультации и обучения у вновь заинтригованных переговорщиков неизбежно возникает последний вопрос: «Какие еще книги по переговорам вы можете порекомендовать?»

К счастью, существует множество книг по переговорам. Если вы хотите немного попробовать перед чтением, вот наши главные предложения:

1. Как добраться до Да Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Написанная профессорами Гарвардского университета, эта книга абсолютно необходима каждому, кто начинает изучать переговоры, но ее можно использовать как справочник.Этот бестселлер описывает метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардской переговорной программы. Он знакомит вас с теорией переговоров, подкрепляя ее яркими примерами в такой понятной и простой форме, что она может быть одновременно учебником и прекрасным чтением на каникулах.

2. Помимо выигрыша в переговорах для создания ценности в сделках и спорах Роберт Мнукин

Написанная директором Гарвардского исследовательского проекта по переговорам и его соавторами, эта книга специально посвящена юристам.Его можно использовать в качестве руководства для создания ценности для клиентов, понимания напряженности в переговорах и управления отношениями, особенно такими, как отношения между клиентом и юристом, а также ежедневные сделки и споры.

3. Рациональные переговоры Макс Х. Базерман и Маргарет А. Нил

Эта книга, написанная в соавторстве профессорами бизнес-администрирования Гарвардской школы бизнеса и Государственного университета Адамса, учит тому, как вести переговоры более рационально. Для этого авторы проанализировали передовой опыт и ошибки, допущенные менеджерами и руководителями, обобщили их ошибки и разработали стратегии, позволяющие их избежать, став более рациональными переговорщиками.

4. За пределами разума Роджер Фишер и Дэниел Шапиро

Хорошо известный и опубликованный профессор Гарвардской школы права на этот раз сотрудничал со своим коллегой, профессором психологии. Они поместили результаты своей практики и учения в книгу, посвященную эмоциональной стороне переговоров. Книга замечательна тем, что учит использовать в переговорах силу эмоций, а не избегать их. Это может быть интересно тем, кто борется с проблемой вовлечения эго, сохранения спокойствия и тому подобного.

5. Миссия в бутылке: честное руководство по ведению бизнеса по-другому ─ и Succeeding Сет Голдман и Барри Налебафф, иллюстрация Сунгюн Чой

— это графический альбом, созданный профессором экономики Йельского университета и бизнесменом. Визуализируя сложные концепции в простых картинках, они рассказывают историю о том, как они создали бизнес, движимый миссией. По сравнению с другими книгами, эта посвящена экономическим аспектам переговоров и подчеркивает важность настойчивости и творческого решения проблем.

6. Гений переговоров: как преодолевать препятствия и достигать блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами Дипак Малхотра и Макс Базерман

Авторы этой книги определяют гения ведения переговоров как человека, который может полностью изменить, казалось бы, безнадежной переговорной ситуации, или как человека, который может последовательно заключать выгодные сделки, сохраняя при этом свою репутацию и даже улучшая отношения со своим партнером. Написанная двумя профессорами Гарвардской школы бизнеса, эта книга не только поделится с вами своими лучшими стратегиями, но и пересмотрит истории конфликтов и их успешные решения.

7. Торговля ради преимущества, стратегии переговоров для разумных людей Ричард Шелл

Профессор юридических исследований, деловой этики и менеджмента Пенсильванского университета создал руководство о том, как избежать опасностей и ловушек любых переговоров. Он также принимает во внимание культурные и гендерные различия и рассказывает о подводных камнях онлайн-переговоров с помощью электронной почты и обмена мгновенными сообщениями.

8. Никогда не разделяйте разницу Крис Восс

Это новая книга бывшего сотрудника ФБР по ведению переговоров о заложниках с блестящими практическими советами для повседневных переговоров.Проведя переговоры в ФБР по бесчисленным серьезным случаям, автор сравнивает свои знания с учениями Гарвардской школы права и представляет свой собственный синтез. Эта книга является отличным дополнением к (сравнительно) более теоретическим книгам, описанным выше.

9. Вы можете договориться обо всем Херб Коэн

Автор — переговорщик в корпоративных и государственных структурах с большим опытом ведения переговоров. Он часто выступает с докладами в университетах и ​​вложил свой чрезвычайно ценный опыт в это практическое и удобочитаемое руководство для непрофессионалов.Коэн анализирует методы продаж и знакомит своих читателей с бесчисленными забавными историями.

Литература для женщин-переговорщиков

10. Женщины не спрашивают: высокая цена избегания переговоров ─ и позитивные стратегии перемен Линда Бэбкок и Сара Лашевер

Профессор экономики Хайнц-колледжа Университета Карнеги-Меллона (США) Линда Бэбкок основала Программу исследований и пропаганды гендерного равенства в обществе.Вместе со своим коллегой она воплотила свои открытия в их шедевре. Эта книга, основанная на серьезных исследованиях, посвящена вопросам предвзятости в переговорах на рабочем месте и дома. Вот одно из многих открытий:

“ Исследования показали, что женщины, чьи семьи работают полный рабочий день, испытывают гораздо более высокий уровень стресса, чем их коллеги-мужчины, и что их чрезмерный стресс связан не с требованиями их работы, а с тяжестью их обязанностей на рабочем месте. дом. “

11. Просить об этом: как женщины могут использовать силу переговоров, чтобы получить то, что они действительно хотят Линда Бэбкок и Сара Лашевер

«Если вы женщина, вы, вероятно, слышите голос в своем ухе: разве этого не достаточно? Почему вы не можете быть довольны тем, что у вас есть? Осторожно, не слишком настойчиво! »

Следуя своей предыдущей книге «Женщины не спрашивают», авторы делают шаг назад, чтобы показать, что побуждает мужчин и женщин к переговорам.Книга помогает женщинам говорить с этим внутренним голосом, потому что, как показывают исследования, это не их собственный голос, а голос общества, которое не продвинулось так далеко, как мы думаем.

Лучшие книги, которые сделают вас профессиональным переговорщиком

_{Эта история написана в сотрудничестве с Forbes Finds . Forbes Finds описывает продукты и возможности, которые, как мы думаем, вам понравятся. Рекомендуемые продукты выбираются независимо друг от друга и связаны для вашего удобства.Если вы купите что-то по ссылке на этой странице, Forbes может получить небольшую долю от этой продажи.}

Давай заключим сделку? (Фото: Getty)

Гетти

В эпоху Uber и Amazon мы склонны думать, что цены устанавливаются либо алгоритмами, либо безликими поставщиками. В Соединенных Штатах, по крайней мере, часто считается вульгарным торговаться. А когда приходится, мы это ненавидим. Ведение переговоров о таких вещах, как автомобили, дом и наша зарплата, может иметь огромные финансовые преимущества, но для большинства из нас мысль о заключении сделки с незнакомцем так же приветствуется, как послеобеденное время в кресле стоматолога.

Но для предпринимателей это необходимо. Независимо от того, какой тип компании вы возглавляете, в какой-то момент вам придется вести переговоры. Контракты, зарплаты, цены — все это оговаривается предпринимателями. К счастью, представление о том, что вести переговоры — это врожденный талант, является мифом. Каждый может научиться вести выгодную сделку, и эти книги научат вас, как это делать.

Договоримся! Как сокрушить свои страхи, развить мышцы для ведения переговоров и обрести власть на рабочем месте Линн Прайс

В качестве корпоративного юриста Линн Прайс успешно заключила более 11 000 соглашений в различных отраслях промышленности. Договоримся! — отличное введение в основные навыки ведения переговоров, которые она разбила на «три R»: готовность, надежность и разумность. Мне нравится думать, что я хороший человек, поэтому меня успокоило обещание Прайс, что я могу использовать ее методы, «не считаясь придурком». Предприниматели найдут в этой книге множество полезных советов, написанных простым и лаконичным стилем.

Прочитать

Переговоры на стороне продаж: стратегии переговоров для современных продавцов Патрик Генри Хансен

Генри Хансен написал несколько книг для предпринимателей, любящих историю.В нем появляются королева Елизавета I, Генри Форд, Хо Ши Мин и сэр Фрэнсис Дрейк, демонстрируя, как великие переговорщики формировали историю. Но Хансен не хочет оставлять эти исторические личности в прошлом — он использует их в качестве тематических исследований, показывая современным бизнесменам, как добиться успеха во всех видах реальных переговоров. Как предприниматель, я хочу изменить мир, и в этой книге есть множество примеров людей, которые именно это сделали.

Прочитать

Искусство убеждения: Победа без запугивания Боб Бург

Вы можете выиграть переговоры с холодным взглядом и покерным лицом, но большинство людей не чувствуют себя комфортно, глядя на соперников.К счастью, книга Боба Бурга дает уверенность в том, что манипуляции не обязательно должны быть частью переговоров. Читатели узнают, как находить и создавать беспроигрышные варианты — разве не все мы этого хотим? Я смог пролистать эту книгу из-за ее разговорного тона и ясных аргументов, и ушел, чувствуя себя еще лучше по поводу моих следующих переговоров.

Прочитать

Агент влияния: как использовать навыки шпионажа, чтобы убедить кого угодно, что угодно продать и построить успешный бизнес Джейсон Хэнсон

В бизнесе ставки высоки, но не так высоки, как в жизни секретного агента, работающего в тылу врага.Сказав неправильно во время переговоров, ваша жизнь внезапно окажется на волоске. Джейсон Хэнсон служил агентом ЦРУ и, опираясь на этот опыт, дает действенные и занимательные советы, которыми может воспользоваться любой предприниматель. Его захватывающие описания жизни под прикрытием заставляли меня перелистывать страницы, и в процессе я получил множество идей для заключения сделок.

Читать сейчас

Как анализировать людей и влиять на них Иеремия Бонн

Большинство книг по переговорам анализируют сделки на бумаге: что можно получить и что потерять с каждой стороны.Но в книге Джереми Бонна внимательно изучаются сообщения, которые остаются недосказанными до подписания контракта. Бонн детально расшифровывает бессознательное движение частей тела — от ног до губ. Вы научитесь читать лицо покера на другом конце стола и понимать, что сообщает ваше собственное тело. Я пришел к выводу, что «навыки работы с людьми» имеют решающее значение для эффективных переговоров, но они остаются расплывчатыми. Эта книга дает их определение.

Прочитать сейчас

Мышление о бартере: практически забытые рамки для овладения вашими следующими переговорами Брайан Гуниа

Подумайте, сколько раз в день вы тратите деньги.Деньги повсюду, будь то считывание дебетовой карты в кафе или монеты на парковочном счетчике. Хотя в целом это работает хорошо, Брайан Гуниа утверждает, что наше денежно-кредитное мышление заставляет нас использовать вредоносные стратегии ведения переговоров. Он оглядывается на прошлые бартерные экономики, чтобы показать читателям, как использовать более сложные формы переговоров. Это тот вид изменения перспективы, которого я жажду при чтении, и я очень хочу испытать тактику Гунии при заключении моей следующей сделки.

Прочитать

10 лучших книг о переговорах 2021 года

Большинство людей хотят получить то, что хотят, и именно здесь в игру вступают переговоры.Существует бесчисленное множество книг о переговорах, но какая из них лучше? С правильными инструментами научиться торговаться довольно легко. Будь то для бизнеса, личной жизни или чего-то еще, навыки ведения переговоров необходимы.

Например, переговоры могут помочь вам выиграть потенциальное свидание, заставить кого-то заключить деловую сделку и многое другое. Для начала рассмотрите эти 10 книг по ведению переговоров.

Из этой книги по переговорам вы узнаете, как изменить подход к переговорам и сосредоточиться на ключевых методах и стратегиях, используя реальные кейсы.Эти труднодоступные примеры из реальной жизни показывают вам, как продуктивно и эффективно вести переговоры о том, чего вы хотите. Он фокусируется на бизнесе и правительстве, но также рассматривает повседневную жизнь.

Написанный Джошуа Н. Вайс с предисловием Уильяма Ури, он объясняет, почему вам нужно учитывать настойчивость, подготовку, творческий подход и стратегию при ведении переговоров. Поскольку вы можете увидеть, как все это работает в реальном мире, вы можете начать процесс переговоров по-новому.

Читать >>

Getting to Yes — это продолжение сериала Getting Past No.Оба были написаны Уильямом Ури, Брюсом Паттоном и Роджером Фишером. Ури — профессор Гарвардской школы бизнеса и работает в Гарвардской школе права по программе переговоров. Фактически, мы немного обманываем и объединяем обе книги переговоров как одну.

Однако вы должны понять, как пройти стадию «нет», прежде чем перейти к «да». Вы нашли время, чтобы изучить и подготовиться к большому событию, но вам отказали. Вместо этого узнайте, как сохранять спокойствие и объясните, почему этого человека нет.’

Как только вы это сделаете, подумайте об универсальных принципах ведения переговоров, которые используют лучшие люди. На самом деле это единственный способ отказаться от ответа. Эти методы легко использовать для ваших коллег, супругов и детей, а также для других.

Читать >>

Крис Восс был офицером полиции Канзас-Сити, штат Миссури, и сотрудником ФБР по ведению переговоров о захвате заложников, поэтому он знает, как вести переговоры с террористами. Цель его книги — раскрыть психологический аспект этих сложных ситуаций.Вы можете не работать с похитителями и грабителями банков на своей работе, но это поможет вам сохранять сосредоточенность и спокойствие, помогая в своей отрасли.

Конечно, Восс учит спасать жизни с помощью этих навыков, но он также разбивает все, что делается, на разные стратегии, чтобы помочь с финансированием нового проекта или убедить супруга приготовить курицу на ужин.

Читать >>

Дипак Малхотра кое-что знает о переговорах. Когда для переговоров нет ни мускулов, ни денег, вы должны полагаться на обработку, сочувствие и фрейм.Это вторая книга Малхотры, в которой основное внимание уделяется деловым отношениям.

Он попал сюда, потому что он использует три концепции для выхода из любого тупика, с которым вы можете столкнуться в жизни. Для этого вы должны сформировать его, обработать или взять под контроль и проявить сочувствие. Используя эти методы, вы станете легендой в своей компании. Вы можете найти выход из любой ситуации, когда другие не смогут решить эти проблемы.

Уникальный подход заключается в том, что вы согласовываете процесс со своими противниками или коллегами.Вы начинаете это до того, как вообще начнете переговоры. Это дает вам правильную систему координат, на которую можно положиться.

Читать >>

Роджер Фишер правильно назвал свою книгу переговоров. Люди, с которыми вы сталкиваетесь на переговорах, не всегда будут уравновешенными и спокойными. Некоторые из них будут иррациональными, эмоциональными, злыми и неразумными. Чтобы справиться с этими людьми, вам нужно полагаться на определенную поведенческую психологию и глубокую эмоциональную силу.Написанный совместно с Дэниелом Шапиро, оба гарвардских психолога являются участниками Гарвардского переговорного проекта. Они могут лучше других понимать, как использовать эмоции в качестве инструментов и понимать других более позитивно. Их советы практичны и действенны, они помогут вам проявить сочувствие в повседневных ситуациях.

Читать >>

Роберт Чалдини — профессор поведенческой экономики Гарварда. Его главная цель с Pre-Suasion — привлечь внимание, необходимое для подготовки вашей атаки на переговорах.В книге основное внимание уделяется тем важным подготовительным шагам, которые необходимо предпринять каждому профессионалу перед тем, как начать. Вы собираетесь привлечь внимание окружающих, чтобы добиться наилучших результатов. Однако для этого вам нужно направить его, чтобы получить желаемое направление.

Подготовка в данном контексте означает время, потраченное перед отправкой каких-либо запросов контрагенту. Однако он работает как за столом переговоров, так и вне его. Кроме того, вы обнаружите, что это «вовремя», а это значит, что вы можете применить это к современным ситуациям.Многие тактики устарели и не обладают такой силой, как эти.

Читать >>

Кевин В. Рокманн, Мэтью А. Кронин, Клаус В. Лангфред объединились, чтобы написать одну из лучших книг о переговорах. В нем вы можете увидеть, что переговоры всегда вокруг вас. Он берет деловые и повседневные примеры и показывает, как вести переговоры. Однако в нем больше внимания уделяется тому, почему и когда использовать определенные подходы и тактики.

В первую очередь, он фокусируется на рычагах психологии переговоров, таких как неопределенность, взаимность, альтернативы и власть.Таким образом, вы сможете понять множество способов ведения переговоров. Если вы ищете книгу с практическими советами и вопросами этики, этот новый текст — то, что вам нужно. Вы собираетесь практиковать и оттачивать эти навыки ведения переговоров.

Читать >>

Первая книга Роберта Чалдини, в которой говорится о переговорах, называется «Влияние». Этот посвящен тому, как психологические факторы влияют на других. Имейте в виду, что это из 1980-х годов, но в нем рассказывается, как вы можете получить власть над другими и как они могут повлиять на вас.В нем представлен практический подход и описаны шесть факторов влияния, которые уже есть у каждого.

Однако он идет дальше, показывая, почему мы похожи на животных в том, как мы думаем и действуем. Животные склонны реагировать инстинктивно, и вы тоже. Мы считаем, что это одна из лучших доступных книг, потому что на этом мы не останавливаемся. Вы также узнаете, как люди применяют к вам эти техники и как, так сказать, изменить ситуацию.

Читать >>

Макс Базерман и Дипак Малхотра являются соавторами этой книги, и Малхотра считается лидером в своей области ведения переговоров.Он преподает в Гарвардской школе бизнеса, но не обязательно заниматься бизнесом, чтобы многому научиться из этой книги.

Как одна из книг торга в этом списке, Negotiation Genius разбивает стратегии и привычки, которые заставляют вас успешно торговаться. Это также поможет вам увидеть свой потенциал и повысить уверенность в себе, чтобы преуспеть. Пытаетесь ли вы получить выходной в пятницу или работаете над проектом в сфере недвижимости, вы пройдете через все необходимые процессы. Используются примеры из реального мира, но вы также можете прочитать поведенческие исследования по этой теме.Это поможет вам раскрыть скрытую информацию, найти точки соприкосновения и использовать слабости других людей. Если вы имеете дело с неэтичными людьми, эта книга вам нужна.

Читать >>

Стюарт Даймонд — предприниматель и профессор Уортонской школы. Основная цель его книги — помочь вам выиграть сделки в личной и профессиональной жизни. Если вы хотите показать себя в своей профессии, вам нужен этот шедевр для чтения. Конечно, Даймонд — автор бестселлеров и обладатель Пулитцеровской премии, поэтому его послужной список опережает его.Он использует более целостный подход к вещам и не сосредотачивается исключительно на одной тактике переговоров. Это то, что отличает книгу Даймонда от других вариантов. Есть бесчисленное множество тем, таких как разные эмоции, ракурсы и большая гибкость. Вы также узнаете, как думает другой человек, пока ведете с ним переговоры.

Хотя в некоторых местах он может показаться немного мягким, Diamond привносит стиль и ценность взаимоотношений в микс, что делает его отличным и очень интересным чтением.

Читать >>

Заключительные слова

Несмотря на то, что здесь все книги по ведению переговоров превосходны, мы считаем, что лучшая книга по ведению переговоров — это «Как прийти к да: переговоры по соглашению без уступок». Хотя это серия книг из двух частей, мы думаем, что вы можете прочитать ее в одиночку и все равно выйти победителем. Если вы все же решите купить обе книги, вы узнаете, как отказаться от ответа и получить желаемый утвердительный ответ.

Что касается стратегий ведения переговоров, эта книга поможет вам завязать беседы, которые иначе вы не могли бы начать.Переговорщикам часто бывает трудно решать различные проблемы, с которыми они сталкиваются, но вы можете добиться успеха, прочитав эту книгу. Мы считаем его лучшим и рекомендуем продавцам, женщинам и всем остальным.