ТОП книг по переговорам
Данная литература способствует ускоренному освоению навыков переговорщика. Для этого не потребуется слишком много времени, поскольку уникальные книги по переговорам написаны простым понятным языком. Ведь карьера человека во многом зависит от умения договариваться. Подборка из 10 книг поможет быстро постигнуть навыки переговорщика.
Гэвин Кеннеди. «Договориться можно обо всем»
В данном материале написано, как в переговорах добиваться необходимого максимума. Потрясающая книга с легко усваиваемыми ключевыми аспектами. Издание представляет собой своеобразный тренинг, где можно быстро проверить усвоенную информацию. Здесь представлено большое разнообразие примеров на все случаи жизни.
Игорь Рызов. «Я всегда знаю, что сказать»
Эта книга является настоящим тренингом по изучению навыков успешных переговорщиков. Многие рекомендации автора для читателей оказались открытием. Если до прочтения книги и было что-то понятно, так это лишь на интуитивном уровне.
Данный материал приносит читателю конкретную пользу. Человек начинает любую проблему рассматривать более досконально, а значит, делает правильный вывод.
Игорь Романович Рызов. «Кремлевская школа переговоров»
Ее принципами руководствовались дипломаты незапамятных времен, налаживающие международные отношения при полном недоверии обеих сторон. Желающим освоить все постулаты данного учения поможет печатное издание. Книга учит контролировать эмоции, манипулировать своими оппонентами, а также превращать борьбу в дружеское сотрудничество, не допускать серьезных просчетов и выходить победителем из самых сложных ситуаций.
«Я слышу вас насквозь».Марк Гоулстон
В книге изложена высокоэффективная техника переговоров. Идеально подходит начинающим бизнесменам и потенциальным ораторам. В предпринимательской деятельности, как и в обычной жизни, нужно уметь договариваться. Поскольку книга написана не просто ученым, но опытным практиком, то она учит читателя не только слушать собеседника, но и четко понимать сказанное.
Ник Пилинг. «Искусство переговоров»
Книга повествует о том, что переговорщики лучше знают, говорят и делают. Печатное издание поможет одержать верх в любых ситуациях. Этот своеобразный тренинг учит не только искусно вести переговоры, но и вкладывать в достижение цели определенное творчество. Книга способствует выбору правильной стратегии. Ознакомившись с данным материалом, у читателя появляются навыки блестящего переговорщика.
Александр Кичаев и Константин Шереметьев. «Переговоры с удовольствием»
Это небольшой сборник в комплект, которого входят три тома. Благополучный исход переговоров становится более приятным, если общение собеседников доставляет им удовольствие. Книгу написал известный российский психолог вместе с соавтором. Уникальный материал может стать для читателя проводником в мир уникальных психологических хитростей. Благодаря правильно выбранной стратегии, переговоры заканчиваются всегда в пользу подготовленного специалиста.
Павел Сивожелезов. «Сложные переговоры с подчиненными»
Книга является практическим пособием не только для обычных переговорщиков, но и для руководителей всех рангов. Здесь представлены потенциально допустимые сценарии проведения переговоров. Книгу можно прочесть полностью или использовать в качестве словаря. В идеально структурированном материале собрано большое разнообразие приемов решения сложных задач по работе.
Гэвин Кеннеди. «Переговоры. Полный курс»
Книга является тренингом для изучения стратегий ведения успешных переговоров. В материале объединены самые заметные научные подходы, существующие в современном бескрайнем мире дипломатических переговоров. Основой книги является мощная теоретическая база, подкрепленная яркими примерами. Здесь предоставлена лишь полезная информация, написанная простым и понятным языком.
Сергей Азимов. «Продажи, переговоры»
Уникальное практическое пособие, в котором собрано максимальное количество речевых форм, встречающихся при переговорах.
Книга также содержит разъяснения множества принципов, на которые опирается техника определенного приема переговоров. Одной из эффективных стратегий обработки возражений является: прослушивание собеседника, согласие с его мнением, уточнение причины его несогласия и выявление истинности возражения.
Себениус и Дэвид Лэкс. «Переговоры в трех измерениях»
Здесь собраны самые эффективные методы, предназначенные для изменения правил переговоров при заключении сделок любой важности. Издание является идеальным пособием для переговорщиков. Большое разнообразие исторических примеров дает возможность перенять опыт у известных и просто талантливых людей. Книга четко структурирована, в которой подробно описываются все элементы трехмерного процесса.
Лучшее о переговорах | Институт «Новые возможности»
1. Роджер Фишер, Уильм Юри, Брюс Патон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» (издательство «Эксмо», М., 2006).
Практически у каждого, кто прочел хотя бы одну книгу по ведению переговоров, сложилось представление о «жестком», «мягком» и «принципиальном» подходах к ведению переговоров.
Все начиналось с книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» («Getting to Yes»), вышедшей на родине авторов в 1981 году, а в Советском Союзе в 1988 году в издательстве «Наука». Ее издание вызвало ошеломляющий эффект и там, и, конечно, особенно, здесь.
О переговорах можно думать не только с позиции «выигрыш — проигрыш», но и иначе, давая каждой из сторон возможность удовлетворить свои интересы.
Книга, которую желательно прочесть каждому, кто осознает, что переговоры — это неотъемлемая часть жизни.
2. Рой Левицкий, Дэвид Сандерс, Брюс Барри, Джон Минтон «Самое главное о переговорах» (ИД «Форум», М., 2006).
Великолепный учебник по переговорному процессу.
Особенно следует обратить внимание на технологию планирования переговоров, включающую технику полевого анализа. Надежный и хорошо работающий инструмент.
Глава 6, посвященная системе рычагов, т.е. инструментов, позволяющих переговорщикам «получить для себя какое-то преимущество или увеличить вероятность достижения своих целей», предоставляет возможность освоить новые инструменты влияния.
3. Джим Кэмп «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков» («Добрая книга», М., 2005).
Автор не разделяет позицию Р.Фишера и У.Юри. Введение к книге так и озаглавлено: «Стратегия «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры». Однако, мы рекомендуем прочитать эту книгу не только для того, чтобы интересующийся читатель познакомился с альтернативной точкой зрения, но прежде всего чтобы сделать замечательные открытия.
Дорого стоит следующее высказывание: «Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и принимать неудачные решения».
Этот тезис иллюстрирует следующее наблюдение за поведением хищных животных во время охоты. Кэмп пишет: «Вы обязательно увидите один или два случая, когда лев или гепард терпят неудачу. Каждый раз сценарий один и тот же: хищник несется вслед за добычей, он все ближе к добыче, ближе, ближе… Вот он начинает немного отставать и вдруг прекращает преследование.
Это не единственная находка автора, поэтому рекомендуем прочитать эту книгу.
4. И, наконец, Гэвин Кеннеди «Основы ведения переговоров» («Олимп-Бизнес», М., 2006).
Отличное справочное пособие.
Цитата: «Вы начинали переговорную практику еще ребенком вподгузниках - задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки?».Подробнее:http://www.labirint.ru/reviews/goods/404748/
В книге Гэвина Кеннеди «Основы ведения переговоров» описано более сотни различных тактических приемов, позволяющих переговорщику добиваться успеха.
5. Из российских авторов наиболее интересен Борис Саркисян «Победа на переговорах».
Первое издание, выпущенное издательством «Питер» в 1998 году, значительно интересней второго, выпущенного тем жеиздательством в 2006 году.
И еще несколько статей, с которыми желательно познакомиться:
6. «Переговоры без страховки. Беседа с Домиником Мисино» (журнал Harvard Bussiness Review. Декабрь 2004, стр. 34-39).
Старший редактор Harvard Business Review побеседовала с Домиником Мисино — бывшим следователем полицейского управления Нью-Йорка и участником многих переговоров по освобождению заложников — о том, как опыт правоохранительных органов может пригодиться бизнесменам.
Посредством переговоров Доминик Мисино урегулировал более 200 инцидентов со взятием заложников. На его счету сотни спасенных жизней — и ни одной потерянной.
Уйдя в 1995 году в отставку, Мисино стал обучать искусству ведения переговоров сотрудников правоохранительных органов, военных и руководителей компаний.
С оригиналом статьи можно ознакомиться на сайте HBR-russia.
ru.
7. «Правила переговорщиков» Джеймс Себениус (журнал Harvard Bussiness Review. Сентябрь 2005, стр. 83–94).
В этой статье Джеймс Себениус — преподаватель делового администрирования по программе Гордона Дональдсона в Гарвардской школе бизнеса и один из основателей кафедры теории переговоров — подробно описывает самые распространенные ошибки, которые совещают как новички, так и опытные переговорщики.
Цитата: «Перед участникам любых переговоров в конечном счете стоит простой выбор: заключить сделку или с наибольшей для себя выгодой отказаться от сделки, если онаоказывается невозможной. Во время переговоров, защищая свою позицию, вы должны понять, какие варианты припасены увашего оппонента (сделка или выход из переговоров), и добиться, чтобы он по собственной воле и в своих интересахпринял нужное вам решение».
С кратким содержанием статьи можно ознакомиться на сайте HBR-russia.ru.
8. Для тех, кто хочет не только читать, но и тренироваться, рекомендуем познакомиться с видеокурсом «Успешное ведение переговоров», выпущенным компанией «Решение.
Учебное видео» в 2000 году.
Автором пособия выступил директор Института «Новые возможности» Евгений Креславский.
Цель видеокурса - осветить основные понятия, связанные с процессом переговоров, рассказать об этапах переговоров, а также продемонстрировать варианты неконструктивного и конструктивного ведения переговоров. Вы познакомитесь с типичными приемами и уловками, используемыми в переговорном процессе, и способами противостояния им.
Рассматриваемые в видеокурсе «Успешное ведение переговоров» вопросы:
- Основные стадии ведения переговоров.
- Основные уловки и приемы, использующиеся при ведении переговоров.
- Важность подготовки к проведению переговоров.
- Важность навыков активного слушания в ходе переговоров.
- Принципиальный подход при ведении переговоров.
Творческий коллектив:
- Автор сценария: директор Института «Новые возможности» Е.С. Креславский.
- Режиссер: Н.Н. Козлова.
- Актеры: Н.
- Автор пособия: директор Института «Новые возможности» Е.С. Креславский.
Ознакомиться с полным описанием видеокурса и приобрести его вы можете на сайте «РосБизнесКонсалтинг».
Коллектив Института «Новые возможности»
Бизнес-книга месяца. Тим Кинц. «Без препятствий. Заключение сделок и ведение переговоров с конкретной целью»
В традиционной рубрике «Континента Сибирь» «Бизнес-книга месяца» своим мнением о книге Тима Кинца «Без препятствий. Заключение сделок и ведение переговоров с конкретной целью» поделился генеральный директор ГК «СИАЛАВТО» (официальный дилер
— Эта книга была выпущена новым российским издательством «Короче, дилер». Оно специализируется на книгах, которые направлены на повышение эффективности предприятий сферы автобизнеса в России и базируются на зарекомендовавших себя американских практиках.
Книги этого издательства я могу смело советовать коллегам по отрасли.
Тим Кинц — один из ведущих экспертов и практиков в США по повышению эффективности продаж у автодилеров. Книга может служить отличным руководством для «прокачки» этого направления. На мой взгляд, она будет актуальна и для руководителей отделов продаж, и для старших менеджеров отделов продаж, и обычных линейных специалистов этой сферы. Я бы отнес эту книгу к категории must read, если, конечно, вы хотите развиваться в продажах.
В своей книге «Без препятствий. Заключение сделок и ведение переговоров с конкретной целью» Тим Кинц на основании всем известного классического квадранта продаж рассматривает, как можно улучшить текущие процессы в этой сфере. При этом, он идет в ногу со временем и дает актуальную информацию на основании изменившейся модели поведения клиентов. Он развивает практику открытости информации для клиентов и при этом уделяет пристальное внимание таким базовым навыкам, как ведение переговоров и закрытие сделок.
Резюмируя: книга «Без препятствий. Заключение сделок и ведение переговоров с конкретной целью» может стать полезным дополнением как для руководителей, например, для проведения так называемых утренних школ в отделах продаж, так и для самих менеджеров, которые желают профессионального роста. В целом книга «заточена» именно под автобизнес, но в теории, конечно, будет полезна продажникам в любых сферах.
Если вы хотите принять участие в рубрике и поделиться своим отзывом на ту или иную бизнес-книгу, пишите на ящик ks@ksonline.
ru с темой письма «Бизнес-книга месяца».
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Какие Хорошие Книги Учат Практическим Навыкам Ведения Переговоров?
Безусловно, лучшая книга о переговорах, которую я читал, — «Никогда не разделяй разницу» — Крис Восс.
Эта книга предлагает проверенный в реальных условиях совет по ведению переговоров, который был отточен за карьеру в переговорах ФБР с захватчиками заложников, террористами и другими преступниками.
Тот факт, что Автор провел много лет в качестве посредника в ФБР, означает, что книга наполнена интересными анекдотами из напряженного противостояния по всему миру.
Существуют полезные резюме глав, которые помогут вам вспомнить советы, содержащиеся в каждой главе, но вам также нужно будет делать подробные заметки и пересматривать книгу, чтобы получить максимальную пользу для ваших собственных переговоров.
Книги о переговорах являются одними из лучших результатов, которые вы получите при покупке любой книги. Простое использование этих навыков в ваших следующих переговорах о заработной плате может стоить этой книге много сотен или тысяч раз.
Вот что я забрал из книги
Построить раппорт
Переговоры в реальном мире часто включают много эмоций. Людям нравится, когда их ценят и понимают. Активное слушание — отличный способ добиться этого. Переговоры — это все о разговорах и взаимопонимании. Не торопитесь пытаться найти решение, используйте зеркальное отображение (повторение трех последних слов), чтобы построить взаимопонимание и не торопитьсяОткройте для себя информацию
Цель переговоров — собрать как можно больше информации.
Для переговорщиков доступно 3 тона: поздний ночной голос FM-ди-джея (редко используйте при попытке показать авторитет и достоверность), позитивный / игривый голос (используйте в основном) прямой или напористый голос (не используйте много, так как это вызовет конфликт). Используйте зеркалирование часто, чтобы побудить другую сторону открыться и соединиться с вами. Понимать, какие эмоции проходят через голову другой стороны, и избегать создания отрицательных эмоций. Понимая их эмоции, можно разработать стратегию. Создайте взаимопонимание, пометив эмоции с помощью. аудит обвинения, перечисляя все ужасные вещи, которые ваш партнер мог бы рассказать о вас Это создаст эмпатию и разрядит негативыДа нет
«Да» — это не обязательно хорошее слово, чтобы услышать, а «Нет» — не обязательно плохое слово, чтобы услышать. Не воспринимайте «Нет» буквально, это будет означать реальное значение, такое как непонимание, неспособность платить, дополнительная информация и т. д. Сказав «Нет», вы почувствуете, что ваш партнер контролирует ситуацию.
«Да» можно сказать, не имея в виду, что стремиться услышать «Правильно» в любых переговорах. Используйте резюме, чтобы прояснить, что вы понимаете, а незаконно — «Правильно».Влияние мышления
Вы можете изменить реальность своего коллеги, используя несколько конкретных концепций: Сроки: часто искусственно навязанные, сроки могут заставить людей делать импульсивные вещи, используя слово «честный»: если кто-то обвиняет вас в том, что вы бесчестны, попросите его объяснить. Заставьте людей думать, что вы ведете честные переговоры, объяснив это им. Закрепление: обычно позволяйте другой стороне сначала привязываться к переговорам, используйте диапазон, чтобы звучать разумно, и используйте нечетные числа, чтобы они звучали хорошо продуманно.Задавайте калиброванные вопросы
Слушатель контролирует переговоры. Используйте взвешенные вопросы для устранения агрессии и более глубокого понимания позиции вашего контрагента. Вопросы, на которые можно ответить «да», показывают очень мало. Используйте «что», «как» и иногда «почему» (может быть воспринимается как обвинительный)Гарантийное исполнение
«Да» ничего не значит, если нет четкого плана выполнения.
Продолжайте задавать вопросы «Как», чтобы держать их в равновесии. Используйте «Как я могу это сделать» вместо «нет». «Да» может быть подделкой. Докажите, что это реально, заставив вашего партнера подтвердить три раза. Если кто-то часто говорит «мы», то он, вероятно, является основным лицом, принимающим решения.Трудно договариваться
Используйте ваше собственное имя для гуманизации взаимодействия. Чтобы заставить своего партнера снизить спрос, попробуйте четыре раза сказать «нет». «Как мне это сделать?» «Это щедрое предложение, но мне жаль, что оно не работает для меня »« Мне очень жаль, но я не могу этого сделать »« Мне жаль, нет »подготовка
Подготовьтесь перед любыми переговорами и не забудьте подумать, с каким человеком вы разговариваете. Используйте план Аккермана: используйте крайний якорь (65%), откалиброванные вопросы и предложения со случайными числами, чтобы ваш коллега думал, что он хорошо продуман. Когда имеешь дело с напористыми, люди часто используют зеркальное отображение, чтобы они знали, что ты их понимаешь.
Я кратко изложил эту книгу и многие другие на моем сайте www.salarycoach.co.uk
Переговоры по Брайану Трейси + 10 понравившихся цитат
Так получилось, что от МИФ я получил целую линейку книг Брайана Трейси. На прошлой неделе я уже рассказывал о его культовой книге «Выйди из зоны комфорта», теперь пришел черед еще одной книги – Переговоры. Пройти мимо которой я, в силу своей профессии, не имел никакого права.
Переговоры по Трейси
У вас наверняка возник вопрос: стоит ли читать эту книгу? Ведь по теме переговоров уже написано немало книг.
Отвечу сразу – книгу читать стоит!
Ведь в книге обобщен опыт, как самого Мистера Трейси, так и материалы из лучших книг по переговорам. Что, в совокупности, полностью раскрывает тему и дает всю необходимую базовую информацию о переговорах.
И есть еще один очень важный факт, за который я безумно уважаю Брайана Трейси – краткость. Вся книга умещается на 120 страницах, без воды и избитых примеров.
Плюс, материал, как всегда, изложен простым и доступным языком.
Так что книгу «Переговоры» можно смело считать базовым пособием для начинающих менеджеров и специалистов по продажам!
Ключевые идеи книги
Давайте теперь более подробно разберем книгу. Я разбил ее на несколько логических составляющих.
Базовые принципы ведения переговоров
Мистер Трейси выделяет несколько важных факторов, которые важно зарубит на носу каждому специалисту по продажам.
Один из них – не манипулировать людьми! Ведь манипуляция рано или поздно вскрывается, и тогда вы можете потерять клиента.
Еще одно важное правило – закон четырех. Закон четырех подразумевает, что у каждой стороны есть 4 ключевых вопроса. Ответы на них – залог будущих успешных отношений.
Есть также несколько важных принципов ведения переговоров:
- Просить! Просить о скидке, отсрочке платежа, бонусах. Кто не просит, ничего не получает!
- Не воспринимать отказ на свой счет! Если вам отказывают, это не означает, что вы – плохой продавец. Просто ваше предложение не устроило клиента
- Цена и условия – разные вещи. Иногда можно заплатить дороже, но при этом получить куда более выгодные условия.
- Предлагать что-нибудь взамен. Помните Чалдини?
Просто ваше предложение не устроило клиентаТипы и модели переговоров
Все переговоры делятся на единоразовую сделку и долгосрочные отношения.
Если вы покупаете квартиру (пример единоразовой сделки), то ваша задача – заплатить как можно меньше, а продавца – выжать из вас максимум. Тут уж все зависит от ваших профессиональных навыков.
Если же ваша работа связана с долгосрочными отношениями, тогда нужно позаботиться о взаимовыгодных условиях. То есть, обе стороны должны быть удовлетворены условиями сотрудничества, и иметь право изменить пункты договора, если что-то не понравится.
Кстати, сам Брайан Трейси рекомендует использовать принцип китайского договора, куда заносятся основные пункты переговоров, и которые всегда можно изменить по взаимному согласию.
Есть также 6 моделей переговоров, о которых нужно знать.
Но самый лучший результат достигается всегда с помощью всего одной модели: Win-Win. Только когда обе стороны довольны результатами переговоров, может заложиться фундамент прочных и долгосрочных отношений.
Психологические аспекты
А это, пожалуй, самая важная часть книга, в которой Брайан Трейси раскрывает секреты проведения успешных переговоров.
Первое, на чем стоит сфокусироваться – это подготовка.
Чем больше вы соберете информации о противоположной стороне, ее интересах и задачах, тем сильнее будет ваша позиция. При подготовке нужно четко ответить себе на вопрос: чего я хочу добиться в результате переговоров?
А также продумать 3 варианта исхода переговоров: лучший, устраивающий и худший.
Также при подготовке нужно обязательно взглянуть на предмет переговоров глазами оппонента. Чего он хочет добиться? Можно ли найти взаимовыгодное решение?
Чем лучше вы будете готовится, тем лучше для вас будет результат переговоров!
Второе – личное психологическое состояние.
Очень многие переговоры проваливаются из-за различных психологических факторов. Эмоции, страх, жадность, неуверенность, незнание предмета переговоров, усталость – все это может повлиять на результат переговоров не в вашу пользу.
Есть также психологические приемы, которые могут помочь вам добиться необходимого результата. Это хорошо знакомые по «Психологии влияния» эффект дефицита, социальные доказательства, эффект безразличия. И здесь нужно отдать должное Мистеру Трейси, за то, что он достаточно подробно рассказывает, как пользоваться каждым приемом, чтобы добиться необходимого результата.
Третье, стратегии переговоров при обсуждении цены и условий.
Согласитесь, каждый из нас хочет заплатить дешевле или получить более выгодные условия. Трейси дает несколько простых, но в тоже время, очень действенных рекомендаций, как это сделать.
Мне очень понравился провокационный вопрос: «Назовите самую нижнюю цену, по которой вы готовы продать»?
Такой вопрос сразу выбивает почву из под ног оппонента, и позволяет вам получить наилучшую цену.
Ведь вы можете и дальше продавливать оппонента.
Подводя итог
Думаю, вы и сами уже сделали вывод, что книга Брайана Трейси «Переговоры» – одна из лучших книг по переговорам. Мистер Трейси, в свойственной ему манере, разложил по полочкам такую сложную тему, и в тоже время, смог объяснить ее кратко и доступно.
В книге Трейси рассказал о принципах ведения переговоров, основных моделях, а также, о психологических аспектах, способных повлиять на результат.
Мое личное мнение – книга «Переговоры» Трейси способна сэкономить вам уйму времени и денег, которые вы могли бы потратить на талмуды и тренинги различных гуру.
Читайте, внедряйте, и держите книгу всегда под рукой – вы еще не раз к ней вернетесь!
ТОП-10 цитат из книги
1. Ваш успех зависит от умения в любой ситуации договориться с наибольшей пользой для себя
2. Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам.
Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.
3. Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.
4. Вся наша жизнь от колыбели до могилы — одни долгие переговоры. Процесс не останавливается ни на минуту. Ведение переговоров (или отказ от них), поиск компромисса (или нежелание на него идти) и урегулирование конфликта интересов — неотъемлемые части человеческой жизни.
5. Просите. Просите снизить цену или улучшить условия контракта. Просите скидки, уступки. Просите любезно. Просите с ожиданием. Просите уверенно. Просите вежливо. Будущее за теми, кто спрашивает.
6. В практике ведения переговоров действует принцип, условно названный «законом косвенного усилия». Он гласит: вы можете добиться гораздо большего, действуя не в лоб, а в обход. Чем настойчивее вы будете стараться достичь своей цели в переговорах, тем меньше у вас шансов на успех.
7. Вы культивируете позицию безразличия, сохраняя спокойствие и беспристрастность во время переговоров. Создается ощущение, что вас не слишком волнует результат — неважно, продаете вы товар или покупаете. Такое выражение лица характерно для игроков в покер.
8. Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе. Это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.
9. Всякий раз, понимая в ходе переговоров, что чувства берут верх над разумом, просите тайм-аут. Сделайте паузу. Выйдите подышать воздухом. Сделайте для себя правилом не принимать важных решений и ни на что не соглашаться, будучи во власти эмоций.
10. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое.
Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом.
P.S. К книге готов майндмеп с ключевыми идеями.
Скачать майндмеп >>
Также рекомендую прочитать следующие книги:
Рады видеть вас среди подписчиков Pipeline! Подписка подтверждена.
Почему HR важно уметь договариваться + чек-лист книг о переговорах
Зачем специалисту по управлению персоналом навык ведения переговоров? Справедливый вопрос, ведь, кажется, HRы не заключают сделок. Но это только на первый взгляд. На самом деле, каждый человек практически ежедневно имеет дело с переговорами: мы решаем спорные вопросы, отстаиваем свою точку зрения или ищем компромиссы. Профессия HR-менеджера подразумевает постоянную коммуникацию с людьми и не всегда такое общение дает нужный результат.
Сегодня мы обсудим, как сделать свою коммуникацию более продуктивной, способы подготовки к переговорам и какие книги стоит прочесть, чтобы «прокачать» скилл переговорщика.
Ошибки в переговорах
Собеседования, телефонные интервью, переписка с кандидатами — все это неполный список коммуникационных задач специалистов по персоналу. К сожалению, им не всегда удается достичь поставленных целей. Почему?
Причина №1. Отсутствие подготовки
Часто результат получается «не тот», когда цели были не определены или определены неверно. Другой частый фактор — недостаточная подготовка к самому процессу переговоров. Например:
- не продумано время и место проведения переговоров;
- не подобраны варианты, которые будут выгодны как вам, так и вашему собеседнику;
- вы не аргументируете свою речь: нет примеров, фактов;
- ваш собеседник не готов к переговорам.
Что делать?
1. Создайте комфортные условия для переговоров. Длительность эффективных переговоров составляет не более 40-50 минут. Найдите время в своем рабочем графике, забронируйте переговорную, уточните у собеседника может ли он потратить столько времени на общение с вами.
2. Определяйте еще перед разговором, каких целей вы хотите достичь. Решите, какой результат вас устроит в идеале и в чем вы готовы уступить. К примеру, кандидат претендует на оклад в $1000 и вы знаете, что руководство оценивает работу сотрудника на этой должности максимум в $1100. Эти цифры и есть ваш результат в идеале ($1000) и уступки ($1100). Понимая это, вам будет легче вести диалог.
3. Знайте ответы на «непростые» вопросы. Допустим, кандидат нашел среди множества положительных один негативный отзыв на DOU, и этот отзыв как раз про работу на должности, на которую и претендует кандидат. Как вы отреагируете? Часто именно тщательная подготовка помогает провести важные переговоры эффективно, поскольку благодаря этому вы чувствуете себя более уверенно.
Причина №2. Недостаток коммуникативных навыков
Не все от природы обладают ярко выраженными коммуникативными навыками и это нормально. Поэтому, если вам не удается сразу овладеть мастерством общения, не расстраивайтесь. Здесь, как и в любом другом деле, нужны знания и опыт. Хорошие книги и кейсы неидеальных переговоров научат вас этому мастерству. Это правда не так сложно, как кажется на первый взгляд.
Что делать?
1. Получить знания по таким областям:
- техника активного слушания;
- презентация;
- конфликтология;
- универсальные способы ответов на «непростые» вопросы.
2. Практиковаться. Не ограничивайтесь только рабочими переговорами, оттачивайте навыки везде, где только можно. Просите друзей и родных помочь вам «прокачать» коммуникативные навыки. И, главное, не бойтесь совершать ошибки.
Причина №3. Негативный настрой
Иногда мы слишком стараемся, когда готовимся к переговорам, и начинаем углубляться в негативные сценарии развития событий. Если немного «перегнуть» с этим, то можно прийти на встречу уже в некотором отчаянии. По сути, вы чувствуете себя как-будто уже провалили переговоры и это явно не способствует их успешному завершению. Негативные эмоции не дают трезво оценивать ситуацию и поступать взвешено. Опытный собеседник сразу ощутит ваш настрой и начнет использовать это в своих целях.
Что делать?
Негативный настрой может появиться как до переговоров, так и во время них. Продумайте, как вы будете действовать при таком развитии событий, но не готовьте себя к негативному исходу. Сохраняйте спокойствие и доброжелательность. Даже если вы не достигнете своих целей в ходе переговоров, расцените этот опыт как практику и ни в коем случае не преувеличивайте значимость этого разговора для вашей карьеры.
Чек-лист книг, которые сделают из вас гуру переговоров
Команда Hurma System подобрала для вас лучшие книги, которые помогут вам развить навык переговорщика.
1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»
Эта книга неспроста №1 в нашем списке. Ведь если вы спросите у любого опытного продажника, какую книгу о переговорах стоит прочесть, то скорее всего он посоветует вам «Договориться можно обо всем!». Секреты, описанные в книге, помогут вам не только в профессиональной сфере, а и в ежедневных коммуникациях. 26 глав удачных примеров, хорошего юмора и искусства торговаться от Гэвина Кеннеди сделают из любого осла сову. И нет, мы не хотели вас обидеть, просто Гэвин так категоризирует переговорщиков.
2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»»
Если с вас останутся вопросы после прочтения первой книги, то еще с десяток приемов вы найдете у Джима Кемпа. Здесь много конкретики: что можно произносить во время переговоров, а что категорически нельзя, как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы. Книга содержит много лайфхаков для начинающих переговорщиков, к примеру, прием «3+».
3. Джордж Колризер, «Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей»
Эта книга подойдет для более продвинутых переговорщиков, потому что ее автор — специалист-психолог по освобождению заложников. Книга — своеобразное пособие по личностной психологии и мастерству решения конфликтов. Помимо практических советов по переговорам, автор поднимает тему заложников собственных мыслей и ожиданий общества. «Спасите заложника» вошла в топ-5 книг о переговорах по версии Forbes, и она точно стоит вашего внимания.
4. Роберт Саттон, «Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас»
Преподаватель менеджмента и инженерного дела из Стэнфорда уже долгое время изучает поведение руководителей. В своей книге Саттон рассказывает как быть, если вокруг вас «сложные» люди. А что, если вы и есть тот самый «сложный» человек? Да, эта книга больше не о переговорах, а о непростых взаимоотношениях. Но поскольку все мы помним, что к переговорам нужно готовиться, «Не работайте с м*даками» в этом отлично поможет.
5. Стив Мартин, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн , «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Бестселлер «Психология влияния» Роберта Чалдини, который стал классикой в в социальной психологии, вошел в топ-500 лучших книг на сайте Amazon. Его новая книга в соавторстве с успешными бизнес-специалистами подтверждает, что любой человек, изучающий стратегии убеждения, может сделать свое общение более эффективным. Ознакомившись со способами в «Психологии убеждения», по словам авторов, вы сможете лишь одной фразой в письме заставить кандидата ответить вам. Любопытно, не так ли?
Переговоры — необходимый навык для HR
Наша жизнь состоит из коммуникаций, а профессиональная жизнь HR на них построена. Именно поэтому специалистам по персоналу так важно «прокачивать» свои навыки общения. Таким образом вы повышаете свой профессиональный уровень, а следовательно, эффективнее подбираете кандидатов, общаетесь с руководством и договариваетесь с сотрудниками.
Анатомия общения. Ведение переговоров, основанное на управлении режимами беседы
Идея данного исследования «Анатомия общения» возникла у автора А.И. Симакова после общения с разработчиками российских полиграфов, программного обеспечения к ним, методик обучения операторов полиграфа и сертификации их профессионального уровня, методик анализа регистрируемых полиграфом показателей и их интерпретации.Книга «Анатомия общения. Ведение переговоров, основанное на управлении режимами беседы» является продолжением публикаций автора А.И. Симакова по вопросам развития прикладных психофизиологических методов оценки достоверности высказываний собеседников и механизмов защиты от ложной информации. Предлагаемые автором подходы к анатомии общения, разработанные методики выявления в высказываниях собеседников механизмов использования (проявления) ими «культурных» и «личностных» кодов, кодирования высказываниями встречных (ответных) высказываний, баланса «ложной» и «правдивой» информации, информационного «мусора», «ошибок» и «заблуждений» позволяют провести оценку влияния индивидуальных особенностей речевой деятельности собеседников на структурные и функциональные свойства их высказываний.
Удивительная способность высказываний собеседников к информационному сцеплению служит очередным подтверждением наличия особых и не исчезающих связей между хаосом и порядком. Это хорошо иллюстрирует ведение переговоров, основанное на управлении режимами беседы.
Книга состоит из девяти частей, объем издания 672 страницы.
Данная книга может быть полезна для расширения теоретических знаний, применения в практической деятельности и повседневном общении.
Узнать, как купить книгу «Анатомия общения. Ведение переговоров, основанное на управлении режимами беседы (теория, практика, обучение)» можно обратившись по телефону: +7 (495) 540 - 41 - 32 или написать нам на e-mail: [email protected].
Стоимость книги составляет — 1000 .Семь лучших книг за все время ведения переговоров
Ваша способность вести переговоры с начальством, инвесторами, клиентами и коллегами определяет, будет ли ваша карьера или бизнес успешным или неудачным. Это семь книг о переговорах, которые должен иметь, прочитать и освоить каждый предприниматель:
1. Получение большего
Подзаголовок: Как добиться успеха в работе и жизни
Почему стоит прочитать: Книга бросает вызов многим общепринятым концепциям ведения переговоров, включая знаменитые беспроигрышные бромиды и теорию «BATNA» (лучшая альтернатива согласованному соглашению).Вместо того, чтобы пытаться навязать решение с помощью силы, эта книга начинается с точки зрения, что эмоции и восприятие другого человека необходимо уважать и с ними договариваться.
Лучшая цитата: «Когда почти что-нибудь, разве вам не интересно, есть ли что-то еще? Это не должно значить больше для меня и меньше для вас. Просто должно быть, ну, больше. И это не так. обязательно означает больше денег.Это означает больше того, что вы цените: больше денег, больше времени, больше еды, больше путешествий, больше ответственности, больше баскетбола, больше телевидения, больше музыки.Эта книга о большем: как вы ее определяете, как вы ее получаете, как ее храните ».
2. Важнейшие разговоры
Подзаголовок: Инструменты для разговора, когда ставки высоки
Авторы: Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер
Почему стоит прочитать: Поскольку это общая книга об эффективном общении, она идеально подходит для людей, которые обычно не ведут переговоры. В ней подчеркивается подготовка, создание безопасной среды для выступления, и «превращение неприятных эмоций в мощный диалог» посредством убеждения, а не требований.
Лучшая цитата: «Несмотря на важность важных разговоров, мы часто отказываемся от них, потому что боимся, что ухудшим ситуацию. Мы стали мастерами избегать жестких разговоров. Коллеги отправляют друг другу электронные письма, когда они должны пройти по коридору и поговорить по-турецки. Начальники оставляют голосовую почту вместо встречи со своими подчиненными. Смена темы для членов семьи становится слишком рискованной. Мы используем всевозможные тактики, чтобы избежать щекотливых вопросов ».
3.Influence
Подзаголовок: Психология убеждения
Автор: Роберт Б. Чалдини
Почему стоит прочитать: Книга «Влияние» больше, чем другие книги в этом сборнике, посвящена переговорам о продажах. Он излагает психологию позиционирования до переговоров о продаже, а также конкретные формулы, которые приводят переговоры о продаже к успешному завершению. Обязательно к прочтению и один из моих самых любимых.
Лучшая цитата: «Продавцам гораздо выгоднее сначала представить дорогой товар, не только потому, что в противном случае теряется влияние принципа контраста; в противном случае принцип активно работать против них.Если сначала представить недорогой продукт, а вслед за ним — дорогой, в результате дорогой товар будет казаться еще более дорогостоящим ».
4. Торговля за преимущество
Подзаголовок: Стратегии переговоров для разумных людей
Почему это Стоит прочитать: Эта книга начинается с идеи, что вы должны сначала «познать самого себя», прежде чем пытаться вести переговоры с другими. В ней определены пять стилей ведения переговоров и представлены инструменты, которые помогут вам понять, какие из них работают для вас в различных обстоятельствах.В результате эта книга является хорошей предпосылкой для наилучшего использования других книг в этом списке.
Лучшая цитата: «Ваш личный стиль ведения переговоров — важная переменная в переговорах. Если вы не знаете, что ваши инстинкты и интуиция скажут вам делать в различных условиях, у вас будет много проблем с планированием эффективных стратегий. и ответы «.
5. Получение ответа
Подзаголовок: Соглашение о переговорах без сдачи
Авторы: Роджер Фишер, Уильям Л.Ури и Брюс Паттон
Почему стоит прочитать: Без сомнения, это самая влиятельная книга о переговорах из когда-либо написанных, настолько, что большинство бизнес-читателей уже знакомы с ее основной концепцией — пресловутой «беспроигрышной» переговорной.
Лучшая цитата: «Метод принципиальных переговоров заключается в решении вопросов по существу, а не через процесс торга, сосредоточенный на том, что каждая сторона говорит, что она будет и что не будет делать. Это предполагает, что вы, по возможности, стремитесь к взаимной выгоде. , и что там, где ваши интересы противоречат друг другу, вы должны настаивать на том, чтобы результат основывался на некоторых справедливых стандартах, независимо от воли любой из сторон.»
6. Никогда не разделяйте разницу
Подзаголовок: Переговоры, как если бы от этого зависела ваша жизнь
Авторы: Крис Восс и Тал Раз
Почему стоит прочитать: Эта книга в значительной степени является реакцией на и вопреки общепринятой точке зрения в книге «Как добиться да». Вместо того, чтобы предполагать, что люди понимают свои собственные интересы и действуют в соответствии с ними, авторы рассматривают процесс переговоров как явление, которое понимается только как набор по существу иррациональных и эмоциональных реакций.
Лучшая цитата: «Когда бизнес-школы начали преподавать переговоры в 1980-х, этот процесс был представлен как простой экономический анализ. Это был период, когда ведущие академические экономисты мира заявляли, что мы все« рациональные действующие лица ». И так оно и было на занятиях по переговорам: предполагая, что другая сторона действовала рационально и эгоистично, пытаясь максимизировать свое положение, цель заключалась в том, чтобы выяснить, как реагировать в различных сценариях, чтобы максимизировать собственную ценность. [Однако] все люди страдают от этого. Когнитивное предубеждение , то есть бессознательные и иррациональные процессы в мозге, которые буквально искажают то, как мы видим мир.»
7. Поцелуй, поклон или рукопожатие
Подзаголовок: Бестселлер по ведению бизнеса в более чем 60 странах
Авторы: Терри Моррисон и Уэйн А. Конавей
Почему стоит прочитать: Наконец, нет никаких сомнений в том, что стили ведения переговоров различаются от страны к стране. Эта книга поможет вам понять мыслительные процессы и протоколы, с которыми вы столкнетесь, имея дело с глобальной экономикой. Незаменимый материал.
Лучшая цитата: «Многие глобальные руководители перенимают манеры своих целевых стран, так почему же руководителям США нужно изучать иностранные пути? Есть множество причин. Во-первых, многие иностранные бизнесмены часто не могут или не хотят имитировать Манеры США. Можете ли вы позволить себе исключить их из своих бизнес-планов? Во-вторых, вы можете захотеть продавать товары широкой публике на иностранном рынке. Средний иностранный потребитель определенно не будет иметь тех же привычек и вкусов, что и потребители в Соединенные Штаты Америки.В-третьих, хотя наш друг Йозеф может вести себя и звучать как американец, канадец или австралиец, это не так. Он, вероятно, даже не думает по-английски; он думает по-немецки. Знание того, как немцы склонны принимать решения, дает вам преимущество. И разве нам всем не нужно каждое коммерческое преимущество, которое мы можем получить? »
Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.
10 лучших книг о переговорах 2021 года
Большинство людей хотят получить то, что хотят, и именно здесь в игру вступают переговоры.Существует бесчисленное множество книг о переговорах, но какая из них лучше? С правильными инструментами научиться торговаться довольно легко. Будь то для бизнеса, личной жизни или чего-то еще, навыки ведения переговоров необходимы.
Например, переговоры могут помочь вам выиграть потенциальное свидание, заставить кого-то заключить деловую сделку и многое другое. Для начала рассмотрите эти 10 книг по ведению переговоров.
Из этой книги по переговорам вы узнаете, как изменить подход к переговорам и сосредоточиться на ключевых методах и стратегиях, используя реальные кейсы.Эти труднодоступные примеры из реальной жизни показывают вам, как продуктивно и эффективно вести переговоры о том, чего вы хотите. Он фокусируется на бизнесе и правительстве, но также рассматривает повседневную жизнь.
Написанный Джошуа Н. Вайс с предисловием Уильяма Ури, он объясняет, почему вам нужно учитывать настойчивость, подготовку, творческий подход и стратегию при ведении переговоров. Поскольку вы можете увидеть, как все это работает в реальном мире, вы можете начать процесс переговоров по-новому.
Прочитать >>
Getting to Yes на самом деле является продолжением сериала Getting Past No.Оба были написаны Уильямом Ури, Брюсом Паттоном и Роджером Фишером. Ури — профессор Гарвардской школы бизнеса и работает в Гарвардской школе права по программе переговоров. Фактически, мы немного обманываем и объединяем обе книги переговоров как одну.
Однако вы должны понять, как пройти стадию «нет», прежде чем перейти к «да». Вы нашли время, чтобы изучить и подготовиться к большому событию, но вам отказали. Вместо этого узнайте, как сохранять спокойствие и объясните, почему этого человека нет.’
Как только вы это сделаете, подумайте об универсальных принципах ведения переговоров, которые используют лучшие люди. На самом деле это единственный способ отказаться от ответа. Эти методы легко использовать для ваших коллег, супругов и детей, а также для других.
Прочитать >>
Крис Восс был офицером полиции Канзас-Сити, штат Миссури, и сотрудником ФБР по ведению переговоров о захвате заложников, поэтому он знает, как вести переговоры с террористами. Цель его книги — раскрыть психологический аспект этих сложных ситуаций.Вы можете не работать с похитителями и грабителями банков на своей работе, но это может помочь вам сохранять сосредоточенность и спокойствие, помогая в вашей отрасли.
Конечно, Восс учит спасать жизни с помощью этих навыков, но он также разбивает все, что делается, на разные стратегии, чтобы помочь с финансированием нового проекта или убедить супруга приготовить курицу на ужин.
Прочитать >>
Дипак Малхотра кое-что знает о переговорах. Когда для переговоров нет ни мускулов, ни денег, вы должны полагаться на обработку, сочувствие и фрейм.Это вторая книга Малхотры, в которой основное внимание уделяется деловым отношениям.
Он попал сюда, потому что он использует три концепции для выхода из любого тупика, с которым вы можете столкнуться в жизни. Для этого вы должны сформировать его, обработать или взять под контроль и проявить сочувствие. Используя эти методы, вы станете легендой в своей компании. Вы можете найти выход из любой ситуации, когда другие не смогут решить эти проблемы.
Уникальный подход заключается в том, что вы согласовываете процесс со своими противниками или коллегами.Вы начинаете это до того, как вообще начнете переговоры. Это дает вам правильную систему координат, на которую можно положиться.
Прочитать >>
Роджер Фишер правильно назвал свою книгу переговоров. Люди, с которыми вы сталкиваетесь на переговорах, не всегда будут уравновешенными и спокойными. Некоторые из них будут иррациональными, эмоциональными, злыми и неразумными. Чтобы справиться с этими людьми, вам нужно полагаться на определенную поведенческую психологию и глубокую эмоциональную силу.Написанный совместно с Дэниелом Шапиро, оба гарвардских психолога являются участниками Гарвардского переговорного проекта. Они могут лучше других понимать, как использовать эмоции в качестве инструментов и понимать других более позитивно. Их советы практичны и действенны, они помогут вам проявить сочувствие в повседневных ситуациях.
Прочитать >>
Роберт Чалдини — профессор поведенческой экономики Гарварда. Его главная цель с Pre-Suasion — привлечь внимание, необходимое для подготовки вашей атаки на переговорах.В книге основное внимание уделяется тем важным подготовительным шагам, которые необходимо предпринять каждому профессионалу перед тем, как начать. Вы собираетесь привлечь внимание окружающих, чтобы добиться наилучших результатов. Однако для этого вам нужно направить его, чтобы получить желаемое направление.
Подготовка в данном контексте означает время, потраченное перед отправкой каких-либо запросов контрагенту. Однако он работает как за столом переговоров, так и вне его. Кроме того, вы обнаружите, что это «вовремя», а это значит, что вы можете применить это к современным ситуациям.Многие тактики устарели и не обладают такой силой, как эти.
Прочитать >>
Кевин В. Рокманн, Мэтью А. Кронин, Клаус В. Лангфред объединились, чтобы написать одну из лучших книг о переговорах. В нем вы можете увидеть, что переговоры всегда вокруг вас. Он берет деловые и повседневные примеры и показывает, как вести переговоры. Однако в нем больше внимания уделяется тому, почему и когда использовать определенные подходы и тактики.
В первую очередь, он фокусируется на рычагах психологии переговоров, таких как неопределенность, взаимность, альтернативы и власть.Таким образом, вы сможете понять множество способов ведения переговоров. Если вы ищете книгу с практическими советами и вопросами этики, этот новый текст — то, что вам нужно. Вы собираетесь практиковать и оттачивать эти навыки ведения переговоров.
Прочитать >>
Первая книга Роберта Чалдини, в которой говорится о переговорах, называется «Влияние». Этот посвящен тому, как психологические факторы влияют на других. Имейте в виду, что это из 1980-х годов, но в нем рассказывается, как вы можете получить власть над другими и как они могут повлиять на вас.В нем представлен практический подход и описаны шесть факторов влияния, которые уже есть у каждого.
Однако он идет дальше, показывая, почему мы похожи на животных в том, как мы думаем и действуем. Животные склонны реагировать инстинктивно, и вы тоже. Мы считаем, что это одна из лучших доступных книг, потому что на этом мы не останавливаемся. Вы также узнаете, как люди применяют к вам эти техники и как, так сказать, изменить ситуацию.
Прочитать >>
Макс Базерман и Дипак Малхотра являются соавторами этой книги, и Малхотра считается лидером в своей области ведения переговоров.Он преподает в Гарвардской школе бизнеса, но вам не обязательно заниматься бизнесом, чтобы многому научиться из этой книги.
Как одна из книг торга в этом списке, Negotiation Genius разбивает стратегии и привычки, которые заставляют вас успешно торговаться. Это также поможет вам увидеть свой потенциал и повысить уверенность в себе, чтобы добиться успеха. Пытаетесь ли вы получить выходной в пятницу или работаете над проектом в сфере недвижимости, вы пройдете через все необходимые процессы. Используются примеры из реального мира, но вы также можете прочитать поведенческие исследования по этой теме.Это поможет вам раскрыть скрытую информацию, найти точки соприкосновения и использовать слабости других людей. Если вы имеете дело с неэтичными людьми, эта книга вам нужна.
Прочитать >>
Стюарт Даймонд — предприниматель и профессор Уортонской школы. Основная цель его книги — помочь вам выиграть сделки в личной и профессиональной жизни. Если вы хотите проявить себя в своей профессии, вам нужен этот шедевр для чтения. Конечно, Даймонд — автор бестселлеров и обладатель Пулитцеровской премии, поэтому его послужной список опережает его.Он придерживается более целостного подхода к вещам и не сосредотачивается исключительно на одной тактике переговоров. Это то, что отличает книгу Даймонда от других вариантов. Есть бесчисленное множество тем, таких как разные эмоции, ракурсы и большая гибкость. Вы также узнаете, как думает другой человек, пока ведете с ним переговоры.
Хотя в некоторых местах он может показаться немного мягким, Diamond привносит стиль и ценность взаимоотношений в микс, что делает его отличным и очень интересным чтением.
Прочитать >>
Заключительные слова
Несмотря на то, что здесь все книги по ведению переговоров превосходны, мы считаем, что лучшая книга по ведению переговоров — это «Как прийти к да: переговоры по соглашению без уступок». Хотя это серия книг из двух частей, мы думаем, что вы можете прочитать ее в одиночку и все равно выйти победителем. Если вы все же решите купить обе книги, вы узнаете, как отказаться от ответа и получить желаемый утвердительный ответ.
Что касается стратегий ведения переговоров, эта книга поможет вам завязать беседы, которые иначе вы не могли бы начать.Переговорщикам часто бывает трудно решать различные проблемы, с которыми они сталкиваются, но вы можете добиться успеха, прочитав эту книгу. Мы считаем его лучшим и рекомендуем продавцам, женщинам и всем остальным.
Книги о 19 переговорах, которые помогут вам заключить сделку
Книги для переговоров: содержание
- Базовое согласование
- Женщины и переговоры
- Расширенные переговоры: переговоры и эмоции
Хотите научиться превращать «нет» в «да»? Щелкните здесь, чтобы получить дополнительную информацию о нашем проверенном тренинге по ведению переговоров .
Базовое согласование Торговля ради преимущества: стратегии переговоров для разумных людей2-е издание, 2 мая 2006 г.
Ричард Шелл
В качестве директора известной Wharton Executive Negotiation Workshop профессор Г. Ричард Шелл научил тысячи бизнес-лидеров, администраторов и других профессионалов, как выжить и преуспеть в иногда суровом мире переговоров.Его систематический, пошаговый подход воплощается в жизнь в этой книге, которая доступна в более чем десяти иностранных изданиях и сочетает в себе живое повествование, проверенную тактику и надежные идеи, почерпнутые из последних исследований в области переговоров.
Это обновленное издание включает:
- Новая группа Negotiation I.Q. Тест, разработанный Shell и используемый руководителями семинара Wharton, выявляет уникальные сильные и слабые стороны каждого читателя как переговорщика.
- Краткое руководство о том, как избежать опасностей и ловушек онлайн-переговоров с использованием электронной почты и обмена мгновенными сообщениями.
- Подробный анализ того, как гендерные и культурные различия могут сорвать переговоры, и советы по возобновлению переговоров.
8 марта 2004 г.
Роберт Х. Мнукин, Скотт Р. Пеппет, Эндрю С. Тулумелло
Конфликт неизбежен как в сделках, так и в спорах. Тем не менее, когда клиенты звонят юристам, чтобы обсудить, кому достанется какая часть пирога, традиционная тактика жесткого торга может привести к краху.Слишком часто сделки срываются, дела не улаживаются, отношения разваливаются, правосудие откладывается. Beyond Winning намечает выход из нынешнего кризиса доверия к правовой системе. Он предлагает свежий взгляд на ведение переговоров, направленный на то, чтобы помочь юристам превратить споры в сделки, а сделки — в более выгодные сделки, с помощью практических и продуманных методов решения проблем.
В этом пошаговом руководстве по разрешению конфликтов авторы описывают множество препятствий, которые могут сорвать юридические переговоры, как за столом переговоров с собственным клиентом, так и за столом с другой стороной.Они предлагают четкие и откровенные советы о том, как юристы могут искать выгодные сделки, расширять круг интересов, улучшать общение, минимизировать транзакционные издержки и улучшать положение обеих сторон, чем раньше. Но юристы не могут справиться в одиночку. Люди, нанимающие юристов, должны помочь изменить игру от конфликта к сотрудничеству. Предприниматель, создающий совместное предприятие, истец, участвующий в гражданском иске, генеральный директор ведет переговоры о заключении трудового договора, застройщик недвижимости, обеспокоенный экологическими рисками, родитель, рассматривающий вопрос об опеке ― клиенты, которые понимают давление и стимулы, с которыми сталкивается юрист, могут работать более эффективно в рамках правовой системы для продвижения своих собственных интересов.Адвокаты, измученные окопной войной с судебными делами, которые тянулись годами, найдут здесь положительный, проверенный подход к возрождению своей профессии.
Как добраться: переговоры по соглашению без уступок 3 мая 2011 г.
Роджер Фишер, Уильям Л. Юри, Брюс Паттон
С момента своей первой публикации почти тридцать лет назад книга «Getting to Yes» помогла миллионам людей научиться лучше вести переговоры.Один из основных бизнес-текстов современной эпохи, он основан на работе Гарвардского переговорного проекта, группы, которая занимается всеми уровнями переговоров и разрешения конфликтов.
«Getting to Yes» предлагает проверенную пошаговую стратегию достижения взаимоприемлемых договоренностей в любых конфликтах. Тщательно обновленный и отредактированный, он предлагает читателям простой и универсальный метод ведения переговоров по личным и профессиональным спорам, не вызывая при этом гнева и неприязни.
Подготовка к переговорам: рабочая тетрадь «Как добраться» 1 августа 1995 г.
Роджер Фишер, Дэнни Эртель
Основанный на философии и советах, представленных в разделе «Как добиться ответа» — будьте готовы, согласовывайте интересы, а не позиции, понимайте интересы другой стороны и работайте вместе — это инструмент, который поможет каждому человеку разработать стратегию переговоров, которая лучше всего подходит для него или ее в любой ситуации.В разделе «Подготовка к переговорам» представлены тематические исследования, диаграммы и формы для разработки индивидуальной стратегии ведения переговоров, которая, несомненно, сделает переговорные ситуации более продуктивными и прибыльными.
Учебный курс по переговорам: как разрешать конфликты, удовлетворять клиентов и заключать более выгодные сделки 26 декабря 2006 г.
Эд Бродов
ВЫ НИКОГДА НЕ ПРЕКРАТИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Оцените преимущества этого нового второго издания бестселлера, написанного экспертом по переговорам Эдом Бродоу, создателем знаменитых семинаров Negotiation Boot Camp®.Бродоу вооружает нас теми же проверенными стратегиями и тактиками, которые он преподает профессиональным переговорщикам в Microsoft, Goldman Sachs, The Hartford, Learjet, Novartis, McKinsey, IRS и Пентагоне. Используя множество примеров из реальных встреч, Бродов показывает, как развить навыки и уверенность, необходимые для достижения ваших целей на работе и в личной жизни. Пройдя базовую программу обучения Бродова, вы научитесь:
- Преодолей свой страх конфронтации и преодолей негативное поведение, которое сдерживает вас.
- Определите и развивайте свой личный стиль переговоров.
- Оцените сильные и слабые стороны другой стороны.
- Получите другую сторону, чтобы пойти на уступки, не отказываясь ни от одной из ваших целей.
- Овладейте искусством слушать, чтобы понять позицию другой стороны и укрепить свою.
- Не отвлекайтесь на личные или эмоциональные проблемы.
- Создайте атмосферу доверия, в которой другая сторона будет сотрудником, а не конкурентом.
- Пробейтесь в тупик и закройте сделку.
1 октября 2006 г.
Дэвид А. Лакс, Джеймс К. Себениус
При обсуждении того, что вы застряли в дебатах «беспроигрышный или беспроигрышный», большинство книг по переговорам сосредоточены на тактике «лицом к лицу». Тем не менее, тактика за столом — только «первое измерение» Дэвида А. Лакса и Джеймса К.Новаторский подход Себениуса к трехмерным переговорам (TM), разработанный им на протяжении десятилетий заключения сделок и анализа крупных сделок. Движения в своем «втором измерении» — идеальном дизайне — систематически раскрывают экономическую и неэкономическую ценность путем творческого структурирования соглашений. Но то, что отличает трехмерный подход, — это его «третье измерение»: установка. Перед тем, как появиться на переговорной сессии, 3-D переговорщики гарантируют, что к нужным сторонам в правильной последовательности обратились для решения правильных интересов, в соответствии с правильными ожиданиями и столкнулись с правильными последствиями ухода в случае отсутствия сделки. .Этот новый арсенал уходов из-за стола часто оказывает самое сильное влияние на исход переговоров. Пакет «3-D Negotiation», наполненный практическими шагами и кейсами, демонстрирует, как превосходные настройки и продуманные схемы сделок могут позволить вам достичь замечательных договоренностей за столом, недостижимых с помощью стандартной тактики.
Переговоры: стратегии взаимной выгоды 24 июня 1993 г.
Под редакцией Лавинии Холл
Благодаря вкладам ведущих ученых в области переговоров, этот ясный и увлекательный том эффективно сочетает технику с теорией, чтобы представить основы для эффективных переговоров, анализ ситуаций личных переговоров и их применения в организационных условиях.Основываясь на концепции, согласно которой конфликт при правильном управлении может дать импульс для роста, конструктивных изменений и взаимной выгоды, книга посвящена разрушению парадигмы победы и поражения и превращению переговоров в поиск улучшенных решений проблем.
Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится: 101 способ побеждать каждый раз в любой ситуации 9 сентября 2003 г.
Питер Старк, Джейн Флаэрти
Основное руководство по силе убеждения.
В «Единственном руководстве по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится» Питер Старк и Джейн Флаэрти, знаменитые консультанты некоторых ведущих компаний страны, убирают страх из убеждения. Их 101 победная тактика делает мощные навыки ведения переговоров легкими и доступными, предоставляя вам инструменты и знания, которые вы можете сразу же применить. Каждая тактика находится на отдельной странице, с умным и запоминающимся названием, реальным примером того, как ее использовать, и предлагает контртактику на случай, если кто-то попробует ее на вас.Все 101 тактика настолько доступны и расширяют возможности, что вы сразу же начнете использовать их — и, возможно, не только на работе.
Начните с НЕТ … Инструменты ведения переговоров, о которых профессионалы не хотят, чтобы вы знали 9 июля 2002 г.
Джим Кэмп
Думаете, беспроигрышный вариант — лучший способ заключить сделку? Подумай еще раз. Это наихудший способ заключить выгодную сделку. Это маленький грязный секрет корпоративной Америки.
Вот уже много лет беспроигрышный вариант является парадигмой деловых переговоров — «справедливым» способом для всех заинтересованных сторон. Но не верьте. Сегодня беспроигрышный вариант — это просто соблазнительная мантра, которую используют самые жесткие переговорщики, чтобы заставить другую сторону пойти на излишний, быстрый и частый компромисс. Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то по другую сторону стола сказал: «Давайте объединимся, партнер»? Все это звучит так хорошо, но эти переговорщики приводят своих наивных «партнеров» к уборщицам, сделка за сделкой. Начать с «Нет» показывает, как они этого добиваются.Это показывает, как такие переговоры заканчиваются беспроигрышным результатом. Он разоблачает мошенничество таким, какое оно есть на самом деле. И это гарантирует, что вы больше никогда не станете жертвой.
Беспроигрышная игра для ваших эмоций. Он использует ваш инстинкт и желание заключить сделку. Начать с «нет» учит, как понимать и контролировать эти эмоции. Он учит вас, как игнорировать сигнал сирены о конечном результате, который вы не можете контролировать, и как вместо этого сосредоточиться на действиях и поведении, которые вы можете и должны контролировать, чтобы вести переговоры с профессионалами.
«Начать с нет» вводит систему переговоров на основе принятия решений. Никогда больше вы не будете там на крыле и в молитве. Вы больше никогда не почувствуете, что вышли из-под контроля. Никогда больше вы не пойдете на ненужные компромиссы. Вы никогда больше не проиграете переговоры.
Лучшие переговорщики:
- не интересуются «да» — они предпочитают «нет»
- Никогда, никогда не спешите закрывать, но всегда позволяйте другой стороне чувствовать себя комфортно и безопасно
- никогда не нуждаются; они пользуются нуждами другой стороны
- создают «чистый лист», чтобы гарантировать, что они задают вопросы и выслушивают ответы, чтобы убедиться, что у них нет предположений и ожиданий
- всегда имеют миссию и цель, которыми руководствуются
- не отправляют столько сообщений по электронной почте без расписания того, что они хотят сделать
- знает четыре «бюджета» для себя и для другой стороны: время, энергия, деньги и эмоции
- Никогда не тратьте время на людей, которые на самом деле не принимают решения
«Начни с нет» предлагает противоречащую, противоречащую интуиции систему для заключения любой сделки в любой ситуации — покупка нового дома, бизнес-сделка на несколько миллионов долларов или куда пригласить детей на обед.Он полон десятков деловых и личных историй, иллюстрирующих каждую точку системы. Это изменит вашу жизнь как переговорщика. Если вы примените принципы и практику, раскрытые здесь, вы станете неизмеримо лучшим переговорщиком.
Никогда не разделяйте разницу: ведите переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь 17 мая 2016 г.
Крис Восс, Тал Раз
Бывший международный переговорщик ФБР о заложниках предлагает новый, проверенный на практике подход к переговорам с высокими ставками — будь то в зале заседаний или дома.
После того, как Крис Восс следил за неровными улицами Канзас-Сити, штат Миссури, он присоединился к ФБР, где его карьера переговорщика о заложниках свела его лицом к лицу с целым рядом преступников, включая грабителей банков и террористов. Достигнув вершины своей профессии, он стал ведущим международным переговорщиком ФБР по вопросам похищения людей. Never Split the Difference переносит вас в мир переговоров с высокими ставками и в голову Восса, раскрывая навыки, которые помогли ему и его коллегам добиться успеха там, где это было наиболее важно: спасти жизни.В этом практическом руководстве он делится девятью эффективными принципами — противоречащими интуиции тактиками и стратегиями, которые вы тоже можете использовать, чтобы стать более убедительным как в профессиональной, так и в личной жизни.
Life — это серия переговоров, к которым вы должны быть готовы: покупка машины, переговоры о зарплате, покупка дома, изменение условий аренды, обсуждение с вашим партнером. Выводя эмоциональный интеллект и интуицию на новый уровень, Never Split the Difference дает вам конкурентное преимущество в любом обсуждении.
Женщины и ведение переговоров Теневые переговоры: как женщины могут справиться со скрытыми задачами, определяющими успех переговоров 3 октября 2000 г.
Дебора Колб, Джудит Уильямс
Наконец, вот книга, которая показывает женщинам, как распознавать теневые переговоры, в которых разыгрываются невысказанные отношения, скрытые предположения и противоречивые планы, которые движут процессом переговоров, и как использовать эти знания в своих интересах.
Каждый раз, когда люди торгуются по вопросам — продвижению по службе, контракту с новым клиентом, большей роли в принятии решений — параллельные переговоры разворачиваются под поверхностью «формального» обсуждения. Участники переговоров постоянно маневрируют, чтобы определить, чьи интересы и потребности будут преобладать, чье мнение будет иметь значение и насколько каждый человек будет сотрудничать в достижении соглашения.
То, как решаются проблемы, зависит от действий людей в теневых переговорах, но именно в этих теневых переговорах женщины чаще всего сталкиваются с проблемами.Наиболее продуктивные переговоры происходят, когда сильные сторонники могут найти связь друг с другом. Хорошие результаты в равной степени зависят от того, насколько торговец позиционирует свои идеи для справедливого слушания, и от того, насколько открыта точка зрения другой стороны. Но традиционно женщины не добивались хороших результатов ни на одном из фронтов. Часто они упускают моменты обсуждения и принимают первое «нет» как окончательный ответ, или их попытки отреагировать на позицию другой стороны интерпретируются как компромисс. В результате женщины могут отказаться от переговоров с меньшим количеством долларов, льгот, отличных заданий или меньшим весом в принятии решений, чем мужчины.
Чтобы вести переговоры эффективно, женщины должны обращать внимание на акты саботажа, а также на действия других людей в теневых переговорах. Путем более стратегических переговоров женщины могут определять условия своей защиты, свой голос и в то же время поощрять открытое общение, необходимое для совместной дискуссии, в которой могут быть выработаны не только приемлемые, но и творческие соглашения.
Написанный Деборой М. Колб и Джудит Уильямс, двумя авторитетными специалистами в этой области, «Теневые переговоры» показывают женщинам совершенно новый взгляд на процесс переговоров.Колб и Уильямс определяют общие камни преткновения, с которыми сталкиваются женщины, и представляют план игры, позволяющий использовать свои сильные стороны в своих интересах. «Теневые переговоры», основанные на обширных интервью с сотнями деловых женщин, дают женщинам четкое и информативное руководство по скрытым махинациям, которые используются в любой переговорной ситуации.
Женщины не спрашивают: переговоры и гендерный разрыв 22 сентября 2003 г.
Линда Бэбкок, Сара Лашевер
Когда Линда Бэбкок спросила, почему так много мужчин-аспирантов преподают свои собственные курсы, а большинство студенток назначают ассистентами, ее декан сказал: «Больше мужчин спрашивают.Женщины просто не спрашивают. Оказывается, женщины часто затрудняются спросить, хотят ли они повышения зарплаты или большей помощи по дому. Иногда они не знают, что изменения возможны — они не знают, что могут спросить. Иногда они опасаются, что вопрос может испортить отношения. А иногда они не спрашивают, потому что узнали, что общество может плохо реагировать на женщин, отстаивающих их собственные потребности и желания.
Анализируя препятствия, сдерживающие женщин, и сдерживающие их социальные силы, «Женщины не спрашивают» показывает женщинам, как переосмыслить свое взаимодействие и более точно оценить свои возможности.Он учит их, как просить того, чего они хотят, так, чтобы это было удобно и возможно, принимая во внимание влияние вопроса на их отношения. И он учит всех нас, как распознать способы, которыми наши институты, практика воспитания детей и невысказанные предположения увековечивают неравенство — неравенство, которое не только фундаментально несправедливо, но также неэффективно и экономически необоснованно.
Поскольку продвижение женщин к полному экономическому и социальному равенству застопорилось, жизнь женщин становится все более сложной, а структура бизнеса меняется, способность вести переговоры больше не роскошь, а необходимость.Основываясь на исследованиях в области психологии, социологии, экономики и организационного поведения, а также на десятках интервью с мужчинами и женщинами из всех слоев общества, «Женщины не спрашивают» — первая книга, в которой выявлена резкая разница между мужчинами и женщинами в их склонностях. договариваться о том, чего они хотят. Он говорит женщинам, как спрашивать и почему они должны это делать.
Трудные разговоры: как обсудить самое главное 2 ноября 2010 г.
Дуглас Стоун, Брюс Паттон, Шейла Хин
Выпуск делового бестселлера New York Times, посвященный 10-летнему юбилею, теперь дополнен «Ответами на десять вопросов, которые задают люди»
Мы пытаемся или избегаем сложных разговоров каждый день, будь то общение с неэффективным сотрудником, несогласие с супругом или переговоры с клиентом.Из Гарвардского переговорного проекта организация, которая привела вас к «Да, трудные разговоры», предлагает пошаговый подход к тому, чтобы эти сложные разговоры проходили с меньшим стрессом и с большим успехом. вы узнаете, как:
- Расшифруйте основную структуру каждого сложного разговора
- Начать разговор без защиты
- Слушайте, что не сказано
- Сохраняйте равновесие перед лицом нападок и обвинений
- Переходите от эмоций к продуктивному решению проблем
2-е (второе) издание, 2010 г.
Рита Картер
Сегодня сканирование мозга выявляет наши мысли и настроение так же ясно, как рентген показывает наши кости.Мы действительно можем наблюдать, как мозг человека регистрирует шутку или переживает болезненное воспоминание. В своей работе «Картирование разума» отмеченная наградами журналистка Рита Картер использует новейшие технологии визуализации и науку, чтобы показать, как поведение и личность человека отражают биологические механизмы, лежащие в основе мысли и эмоций. Эта знаменитая книга, полное визуальное руководство по морщинистой серой массе размером с кокос, которую мы носим в наших головах, теперь была полностью пересмотрена и обновлена. Помимо многих других тем, Картер исследует навязчивые идеи и пристрастия, различия между мужским и женским мозгом и памятью.
- Полностью обновлено для этого выпуска с учетом последних исследований, тематических исследований и вкладов выдающихся ученых
- Обращается к недавним спорам по поводу прогнозирования и предотвращения поведения
- Включает новую информацию о зеркальных нейронах, бессознательном познании и отклонениях в концентрации внимания
1 декабря 2003 г.
Антонио Дамасио
Радость, печаль, ревность и трепет — эти и другие чувства составляют основу нашей повседневной жизни.В семнадцатом веке философ Спиноза посвятил большую часть работы своей жизни изучению того, как эти эмоции поддерживают выживание человека, однако спустя сотни лет биологические корни того, что мы чувствуем, остаются загадкой. Ведущий нейробиолог Антонио Дамасио, чьи более ранние книги исследуют рациональное поведение и понятие «я», заново открывает человека, чья работа противоречила всему мышлению его времени, сочетая идеи Спинозы с его собственными новаторскими научными исследованиями, чтобы помочь нам понять, кто мы сделаны из, и для чего мы здесь.
Ошибка Декарта: эмоции, разум и человеческий мозг 27 сентября 2005 г.
Антонио Дамасио
С тех пор, как Декарт провозгласил: «Я думаю, следовательно, я существую», наука часто упускала из виду эмоции как источник истинного бытия человека. Даже современная нейробиология до недавнего времени имела тенденцию концентрироваться на когнитивных аспектах функции мозга, игнорируя эмоции. Это отношение начало меняться с публикацией ошибки Декарта в 1995 году.Антонио Дамасио — «один из ведущих неврологов мира» (The New York Times) — оспорил традиционные представления о связи между эмоциями и рациональностью. В этой удивительно увлекательной книге Дамасио отправляет читателя в путешествие к научным открытиям через серию тематических исследований, демонстрируя то, о чем многие из нас давно подозревали: эмоции — это не роскошь, они необходимы для рационального мышления и нормального социального поведения.
Первобытное лидерство: раскрытие силы эмоционального интеллекта 6 августа 2013 г.
Дэниел Гоулман, Ричард Э.Бояцис, Энни Макки
Это книга, которая закрепила «эмоциональный интеллект» в бизнес-лексиконе и сделала его необходимым навыком для лидеров.
Менеджеры и профессионалы по всему миру приняли Primal Leadership, подтверждая важность эмоционально грамотного лидерства. Его влияние также вышло далеко за пределы делового мира: книга и ее идеи теперь регулярно используются в университетах, бизнес-школах и медицинских школах, а также в программах профессионального обучения, а также растущим легионом профессиональных тренеров.
Это обновленное издание с новым предисловием авторов наглядно иллюстрирует силу и необходимость лидерства, которое осознает себя, сопереживает, мотивирует и сотрудничает в мире, который становится все более экономически нестабильным и технологически сложным. Сейчас он даже более своевременен, чем когда он был первоначально опубликован.
Эта новаторская книга от авторов бестселлеров Дэниела Гоулмана, Ричарда Бояциса и Энни Макки остается обязательной к прочтению для всех, кто ведет или стремится к лидерству.
Эмоциональный мозг: таинственные основы эмоциональной жизни 27 марта 1998 г.
Джозеф Леду
Что происходит в нашем мозгу, чтобы заставить нас чувствовать страх, любовь, ненависть, гнев, радость? Контролируем ли мы свои эмоции или они контролируют нас? Есть ли у животных эмоции? Как травматические переживания в раннем детстве могут влиять на поведение взрослых, даже если мы не помним о них сознательно? В книге «Эмоциональный мозг» Джозеф Леду исследует происхождение человеческих эмоций и объясняет, что многие из них существуют как часть сложных нейронных систем, которые эволюционировали, чтобы позволить нам выжить.
Леду, один из ведущих исследователей, представленных в книге «Эмоциональный интеллект» Дэниела Гоулмана, является ведущим специалистом в области нейронауки. В этой провокационной книге он исследует механизмы мозга, лежащие в основе наших эмоций — механизмы, которые только сейчас раскрываются.
Рациональное ведение переговоров 1 января 1994 г.
Макс Х. Базерман, Маргарет А. Нил
По мнению авторов этой книги, большинство менеджеров склонны вести себя нерационально на переговорах.Например, менеджеры, как правило, слишком самоуверенны, опрометчиво переоценивают предыдущие обязательства и не принимают во внимание тактику другой стороны. На основе своих исследований авторы показывают, насколько мы пленники собственных предположений. Они определяют стратегии, позволяющие избежать этих ловушек в переговорах, концентрируясь на поведении оппонентов и развивая способность распознавать индивидуальные ограничения и предубеждения. Они объясняют, как рационально мыслить о выборе достижения соглашения, а не выхода из тупика.
Лучшие книги по ведению переговоров и ФБР
Вы были переговорщиком с ФБР 30 лет. За это время вы узнали, что является ключевыми навыками переговорщика?
Я думаю, что для того, чтобы быть эффективным и успешным переговорщиком, нужно обладать большим самоконтролем и самому избегать эмоционального вовлечения в ситуацию.У Редьярда Киплинга есть известная цитата, которая гласит: «Если вы можете держать свою голову, пока все теряют свою…», и это то, что я включил в свою книгу, потому что я думаю, что это хороший показатель того, кто добьется успеха в качестве переговорщика. . Также вы должны быть очень хорошим слушателем и признавать точку зрения и точку зрения другого человека, не обязательно соглашаясь или не соглашаясь с ней. Так что я думаю, что это одни из тех великих навыков, которые вы могли бы увидеть в хорошем переговорщике.
И, по-видимому, вам тоже нужно быть гибким.
Да, я думаю, что да. Если у вас жесткий, негибкий подход к решению проблем, я думаю, вы закрываете множество путей решения. Таким образом, вы должны выглядеть как человек, способный адаптироваться к обстоятельствам и быть открытым для решения вопросов, важных для этого человека.
Похоже, эти качества сослужили вам хорошую службу. Давайте поговорим о вашем первом выборе — «Пули, бомбы и быстрые разговоры: 25 лет военных историй ФБР» Джеймса Боттинга, который, похоже, работал над некоторыми громкими делами.
Да, Джим Боттинг — мой очень близкий друг и коллега по ФБР. Истории Джима основаны на лос-анджелесском офисе ФБР, где он работал над рядом очень интересных и громких дел. Книга дает читателю действительно хорошее представление о днях из жизни агента ФБР, работающего на улице. Он очень хорош в том, чтобы подготовить почву и рассказать читателю, что значит быть агентом ФБР.
Вы можете привести мне пример одного из его наиболее громких дел?
Он участвовал в некоторых делах, над которыми я работал, например, в осаде Уэйко.На самом деле я попросил, чтобы он был в моей команде. Он также работал над делом, касающимся Симбионской освободительной армии. Это была группа, которая похитила американскую наследницу Пэтти Херст. Однажды члены группы были обнаружены забаррикадированными в доме в Лос-Анджелесе, и там произошла большая перестрелка. Полиция отреагировала, и в конце концов произошел пожар, который сжег место, в котором они прятались. Джим был на месте происшествия. Это был очень опасный и сложный случай.
Расскажите мне о том, что вы оба делали во время осады Вако.
Джим был одним из руководителей моей группы. У меня была большая команда переговорщиков, разделенных на две 12-часовые смены, и он отвечал за одну из смен. Как общий координатор переговоров, я делил свое время между двумя командами. Я пригласил Джима, потому что думал, что он отлично справится с управлением этой командой, что он и сделал.
Большинство людей знает, что Осада Вако закончилась плохо, но ваша работа там была одной из наиболее успешных частей операции.
Я руководил переговорами в течение первых 26 дней, и в то время это была очень уязвимая ситуация.Все началось, когда федеральные агенты Бюро по алкоголю, табаку и огнестрельному оружию попытались исполнить ордер на арест и ордер на обыск, и между агентами банкоматов и некоторыми последователями Дэвида Кореша, входившими в состав организации, произошла крупная перестрелка. Давидийская религиозная секта. Четыре агента были убиты, несколько из них были ранены, а также шесть сторонников Дэвида Кореша были убиты.
ФБР было поручено расследование убийств, и федеральные агенты пытались вмешаться, чтобы разрешить ситуацию, а я возглавлял переговоры во время осады.За первые 26 дней моя переговорная команда вывела 35 человек, в том числе 21 ребенка. А затем, в своего рода противоречивом аспекте этого, ФБР решило применить более агрессивный подход во второй половине испытания, и больше никто не вышел. На 52-й день было введено немного слезоточивого газа, и давидианцы устроили поджоги и, по сути, совершили массовое самоубийство.
И это то, из-за чего вы глубоко разочарованы, потому что вас сняли с дела.
Очевидно, что это самый сложный, трудный и разочаровывающий случай, над которым я когда-либо работал, потому что я считаю, что стратегия переговоров, которую я сформулировал и руководил своей командой, сработала, потому что мы вытаскивали людей.Конечно, успех не был столь быстрым, как хотелось бы некоторым, но более агрессивный подход имел противоположный эффект и привел к прекращению любых значимых переговоров. Я вполне уверен в своем собственном уме, что, если бы мы продолжали, как я вел группу, мы, вероятно, вытащили бы еще несколько человек — возможно, всех.
Адам Дольник и Кейт М.Фицджеральд
ЧитатьКак насчет техник, используемых в вашей следующей книге Адама Дольника и Кейта Фицджеральда «Преодоление кризиса с заложниками с новыми террористами»?
Я действительно встретил Адама Дольника на конференции в Турции, и он попросил меня просмотреть его книгу и написать к ней предисловие, что я и сделал. И я думаю, что это очень интересная книга, потому что они исследуют в первую очередь террористические осады заложников, которые произошли в России.Например, они смотрели на ситуации в Бесланской школе и Московском театре. Их предпосылка состоит в том, что власти недостаточно подготовлены к борьбе с новым террористом, который немного более изощренно понимает, как манипулировать ответными действиями правоохранительных органов.
Я думаю, что это очень хорошая книга, в которой сформулированы многие проблемы, стоящие перед властями, и под властями я имею в виду не только полицию, но и правительства, в борьбе с организованными радикальными террористами, которые готовы умереть. И я думаю, что это, наверное, лучшая книга по этой теме.Я думаю, что его единственная слабость в том, что он делает выводы, основываясь только на чеченских террористах, и мы можем видеть, как другие террористы действуют по-разному по всему миру.
Авторы считают, что террористы достаточно искусны в пресечении переговорных подходов, и я думаю, что в случае с Бесланом и Московским театром есть доля правды в этом, но я не уверен, что это применимо во всем мире к другим террористическим группировкам. Например, в знаменитом инциденте в Мумбаи поведение террористов также было очень пугающим и продемонстрировало большую предусмотрительность, которая была заложена при планировании того, как вести себя на переговорах, но я думаю, что во многих отношениях оно также отличалось от чеченских террористов. .Поэтому я думаю, что мы должны быть осторожны, делая однозначные выводы о том, как террористы могут вести себя, и нам нужно быть более гибкими.
Но если террорист полон решимости умереть, как вы можете с ним договориться?
Что ж, это очень сложно. Это похоже на суицидальных личностей, с которыми постоянно имеет дело полиция. Если кто-то действительно убежден, что они собираются убить себя, и они полны решимости сделать это, тогда вам не удастся его остановить.Но мы пытаемся найти уровень амбивалентности, и это дает нам возможность приложить все усилия, чтобы попытаться помешать им это сделать. Думаю, то же самое и с террористами.
Когда мы смотрим на современный мир, где есть очень преданный террорист-фундаменталист, прогноз, что заставить его подчиниться, чрезвычайно труден, но не невозможен. Всегда найдутся люди, которые, оказавшись на месте, выберут жизнь вместо смерти. И я думаю, что мы должны прилагать эти усилия снова и снова, хотя бы только для того, чтобы выиграть время и замедлить процесс, чтобы у нас были более доступные ресурсы, если нам нужно использовать тактическое вмешательство.
Майкл Дж. МакМейнс и Уэйман С. Маллинз,
ЧитатьВаша следующая книга — «Кризисные переговоры, управление критическими инцидентами и ситуациями с заложниками в правоохранительных органах» Майкла Дж. МакМейнса и Уэймана К. Маллинза.
Я помогал авторам с их первым изданием; сейчас они работают над четвертым изданием.Это скорее учебник для практиков ведения переговоров. Это, безусловно, говорит о методах и так далее. Это может быть не особенно привлекательно для среднего гражданина, который хочет узнать об этом больше, но я думаю, что для тех, кто хочет продолжить карьеру в этом или узнать больше о том, как это работает на уличном уровне, это единственная книга, которая действительно охватывает это с академической точки зрения.
Так чему он учит?
Это очень просто. Он касается таких вещей, как создание команды для ведения переговоров, какое обучение вы должны пройти, принятие командных решений и тактическое взаимодействие в команде, как доставлять предметы на место и как влиять на сдачу.В нем довольно конкретно говорится о том, что можно, а что нельзя.
И эти методы относительно новы. Старый способ сделать это заключался в том, чтобы пойти и убить плохих парней любой ценой.
Я думаю, что книга появилась намного позже, и к тому времени большинство правоохранительных органов изменили свой образ действий. По сути, можно сказать, что они собрали воедино политики и процедуры, которые мы действительно возглавляли в ФБР. Но вы правы, до образовательной программы подход к этим делам был довольно ограничительным, и не только с ФБР, но и с большинством полицейских сил.По сути, это был конфронтационный подход, в котором мы, по сути, говорили: «Выходи и сдавайся, или что-то еще». Это, конечно, было типично для правоохранительных органов во всем мире и иногда срабатывало, но часто приводило к серьезным неудачам с гибелью людей.
капитана Фрэнка Больца и Эдварда Херши
ЧитатьДавайте перейдем к «Полицей-заложнику» Фрэнка Больца и Эдварда Херши.
Это была первая книга, вышедшая на эту тему. Фрэнк Больц — один из отцов-основателей переговоров о заложниках в Управлении полиции Нью-Йорка. Его книга рассказывает о том, как начались переговоры в Нью-Йорке и каковы были основные концепции. Он фокусируется на классическом переговорном взаимодействии, когда кто-то держит заложника, а появляется переговорщик и говорит, например: « Послушайте, я хочу вам помочь, но мой босс хочет получить что-то для этого, поэтому, прежде чем я могу вам что-то дать ты хочешь, тебе нужно что-то для меня сделать.’
Выделены основные предпосылки переговоров «услуга за услугу». С тех пор мы многому научились и научились основным стратегиям. Например, сегодня мы знаем, что более 90 процентов инцидентов, на которые реагируют полицейские на переговорах, являются эмоционально обусловленными ситуациями, в которых подлинное переговорное взаимодействие не играет роли. Однако эта книга дает вам хорошее представление о том, как начинался весь процесс.
Ваша последняя книга — «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини.
Это книга, которая действительно послужила основой для большей части того, что мы возглавили в ФБР, которое побудило профессиональных переговорщиков стать участниками кризисов. Когда мы изучили случаи, мы поняли, что мы реагируем на людей, проявляющих свой гнев, ярость, разочарование и потерю. Обычно мы обнаруживали, что у них действительно не было четкой цели или цели в своем поведении. Поэтому нам нужно было попытаться создать возможность положительно повлиять на них, увести их от насильственных действий в ситуациях, когда они не хотели и не нуждались в чем-то осязаемом от нас.
Когда мы работали над этим, мы очень много копировали из книги Чалдини. Мы изучили способы, которыми люди могут влиять друг на друга, и все это связано с построением отношений, завоеванием доверия и демонстрацией искреннего интереса к их проблемам и заботам. Мы узнали, что переговорщики должны выглядеть не угрожающими и непредвзятыми.
Основным инструментом, которому обучают переговорщиков по всему миру, является то, что мы называем навыками активного слушания. Это идея о том, что выслушивание — это не пассивное занятие, а требует активного участия, в котором переговорщик перефразирует любые вопросы, поднятые человеком, с которым мы имеем дело.Кроме того, переговорщик признает выражаемые эмоции, говоря такие вещи, как: «Вы звучите сердитым или кажетесь разочарованным» или «Вы говорите так, как будто вы сбиты с толку и просто не знаете, что делать». Такие заявления являются мощным средством. что переговорщик может вернуться к этому человеку, чтобы показать, что вы понимаете, что он думает о том, что происходит в его жизни, и о том, какое влияние это оказывает. И многое из этого пришло от Чалдини и исследования, о котором Чалдини сообщил в этой книге.
Это идея, которую вы также упоминаете в своей книге, и в ней указываете, что активное слушание — это не просто то, что люди могут использовать в ситуации заложника, это не менее важно в повседневной жизни.
Безусловно, и те приспособления, которые были сделаны для переговорщиков из правоохранительных органов, чтобы быть более успешными в самых нестабильных ситуациях, очевидно, имеют более высокий уровень успеха, когда вы имеете дело с друзьями, детьми, коллегами и супругами. Слушать — всегда самая дешевая уступка, которую мы можем кому-либо сделать. Потратьте время на то, чтобы выслушать и понять, — это мощный инструмент для создания доверительных отношений, которые помогают разрешить конфликт и наладить сотрудничество.
Но с твоей женой это не работает, не так ли?
Нет, она говорит мне, что все это слышала раньше, и, поскольку она знает, чем я зарабатываю на жизнь, если я попробую это, она говорит: «Эй, не пытайся это здесь!» ключевой ингредиент, который мы можем использовать для предотвращения или разрешения конфликта.Если мы производим впечатление искренних и искренних людей, это многое говорит о нас как о людях и делает нас достойными уважения других людей.
Когда я брал интервью у людей, которые сдались после инцидента, и спрашивал их, что я сказал, чтобы заставить их передумать, они неизменно отвечали: ‘Я не знаю, что вы сказали, но мне понравилось, как вы сказали это ». Наш искренний, искренний и озабоченный тон и поведение — это самые мощные инструменты влияния, которые мы знаем.
Five Books стремится обновлять свои рекомендации по книгам и интервью. Если вы участвуете в интервью и хотите обновить свой выбор книг (или даже то, что вы о них говорите), напишите нам по адресу [email protected]
Интервью Five Books стоит дорого.Если вам понравилось это интервью, поддержите нас, пожертвовав небольшую сумму.
6 книг, которые сделают вас серьезным переговорщиком
Переговоры о заработной плате — это только часть картины. От пропаганды повышения зарплаты до улучшения вашего отпуска, рабочей среды и т. Д. Навыки ведения переговоров имеют решающее значение для вашей карьеры. Ваша способность вести переговоры определяет ваш карьерный рост и влияет на ваши отношения с вашими менеджерами, подчиненными, деловыми партнерами и потенциальными работодателями.
Независимо от того, кто вы, важно знать, как отстаивать свои интересы. Чтобы помочь вам отточить эти навыки, мы собрали следующие предложения для чтения от команды Ivy Exec.
Ivy Exec Reviews 6 Основы чтения для деловых переговоров
Влияние
Роберт Чалдини
Обладая более чем 35-летним опытом изучения психологии влияния и убеждения, Чалдини сосредотачивает влияние на шести универсальных принципах:
- Взаимность
- Дефицит
- Полномочия
- Консистенция
- Нравится
- Консенсус
Эти шесть принципов, утверждает Чалдини, объясняют, почему люди говорят «да» на предложение.Многие из этих эффектов незначительны: например, если официант ресторана дает своему столу бесплатные леденцы после обеда, клиенты в среднем оставляют чаевые примерно на 3% больше, чем посетители, которым только что выписали чек. В этом сценарии посетители действуют по принципу взаимности — поскольку их официант «подарил» им монетный двор, они чувствуют себя обязанными ответить на услугу.
Чалдини проводит десятилетия исследований, чтобы продемонстрировать влияние этих принципов на принятие решений людьми.Он предлагает советы о том, как этически использовать это поведение, а также советы о том, как от них защититься. Если вам нравится эта книга, вам также стоит взглянуть на последний бестселлер автора, Pre-Suasion. В этой новой книге основное внимание уделяется ключевому моменту перед презентацией.
Для кого эта книга?
- Физические лица, занимающиеся продажами, маркетингом, слияниями и поглощениями.
- Люди, которым интересно управлять полем и проявлять судебную сдержанность, когда они подвергаются критике.
Никогда не разделяйте разницу
Крис Восс
Написанный бывшим переговорщиком ФБР о заложниках, Never Split the Difference является освежающим противовесом методологиям двадцатого века, которые не смогли справиться с эмоциональным воздействием переговоров. Восс подчеркивает «тактическую эмпатию», чтобы установить связь с другой стороной через нейронный резонанс — по сути, обращая внимание на эмоциональные сигналы другой стороны и ставя себя на их место.
ПодходVoss основан на быстром мышлении и быстром реагировании на другую сторону, но книга по-прежнему основана на прагматизме и подготовке.Он поэтапно разбирает переговоры и иллюстрирует различные ответы и тоны (например, «Ночной FM-голос ди-джея»). Книга основана на сложных психологических теориях, но при этом проста и доступна: советы Фосса прошли «боевую проверку» и применимы к реальному миру за пределами классной комнаты.
Для кого эта книга?
- Всем. Как сказано на обложке книги: «Жизнь — это серия переговоров, к которым вы должны быть готовы: покупка машины, переговоры о зарплате, покупка дома, изменение условий аренды, обсуждение с вашим партнером.Эта книга дает вам понимание, которое вам понадобится, чтобы защищать себя на всех уровнях.
Ivy Exec рецензирует 7 книг о достижениях в творческой индустрии.
Без разума: использование эмоций при ведении переговоров
Роджер Фишер и Дэниел Шапиро
Beyond Reason исследует настройку эмоционального тона переговоров с использованием пяти основных принципов:
- Признательность
- Принадлежность
- Автономность
- Статус
- Роль
Обращаясь к этим пяти категориям, Фишер и Шапиро объясняют, как переговорщик может способствовать продуктивному решению проблем, которое приносит пользу всем сторонам.Требуется дальновидный подход к построению доверия с течением времени и развитию отношений, которые открывают новые возможности.
Beyond Reason — это результат сотрудничества Роджера Фишера, автора бестселлера «Как добраться до Да» и директора-основателя Гарвардского переговорного проекта, и Дэниела Шапиро, профессора психологии Гарвардской медицинской школы и всемирно известного эксперта по разрешению конфликтов.
Для кого эта книга?
- Люди, вовлеченные в спор с высокими ставками.
- Переговорщики, ожидающие отпора.
- Бизнес-лидеры, которые «слушают свое чутье» и следуют своим инстинктам.
Гений переговоров
Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман
Написанная двумя профессорами бизнес-администрирования Гарвардской школы бизнеса, Negotiation Genius является одной из самых популярных книг в этом жанре. «Психология сегодня» называет его «прекрасно иллюстрированным» «примерами из реальной жизни, взятыми из политической истории» и карьеры авторов.Книга настолько влиятельна отчасти из-за профессионального опыта авторов — их стратегии легко применить в мире бизнеса, потому что именно там эти идеи были впервые разработаны и реализованы на практике. Помимо информативности, Negotiation Genius также исключительно хорошо написан и увлекателен. Используя исторические события для объяснения основных понятий, книга приобретает повествование, которое приятно читать.
Если вам нравится эта книга, вам также следует ознакомиться с последней книгой Малхотры под названием «Переговоры с невозможным» (2016).«Переговоры о невозможном» сосредоточены на деэскалации конфликтов — например, один из примеров, который приводит Малхотра, — это Кубинский ракетный кризис. Хотя вы вряд ли столкнетесь с таким уровнем агрессии во время переговоров о заработной плате, этот текст может оказаться полезным для обучения управлению командой или посредничеству между сторонами.
Для кого эта книга?
- Любой, кто хочет научиться распознавать нечестное поведение (есть целая глава под названием «Противодействие лжи и обману»).
- Креативные мыслители, которые знают, как «расширить пирог», чтобы сделать сделку более привлекательной для каждой стороны.
Важные беседы: инструменты для разговора, когда ставки высоки
Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер
С более чем 3 миллионами проданных копий по всему миру, Crucial Conversations исследует, как превратить эмоциональный разговор в безопасный и открытый диалог. Он включает в себя пошаговые советы о том, как регулировать свои эмоциональные реакции, чтобы добиться наилучшего результата в любом взаимодействии — от переговоров до острых разногласий.Основное внимание в книге уделяется самосознанию и невербальным коммуникативным подсказкам, но в книге также освещаются ключевые моменты об искусстве убеждения и о том, как применять эти стратегии на рабочем месте.
Авторы также являются членами-основателями программы обучения руководителей VitalSmarts, в которой наука о поведении используется для помощи организациям в повышении эффективности.
Для кого эта книга?
- Люди, которые чувствуют себя защищающимися или «замирают», когда нервничают.
- Переговорщики, которые хотят больше контролировать свои эмоциональные реакции.
- Люди, которые хотят научиться вести деликатные разговоры, включая (но не ограничиваясь) переговоры.
Переговоры на работе: превратите маленькие победы в большие
Дебора Колб и Джессика Л. Портер
Эта книга посвящена переговорам, связанным с карьерным ростом и тем, как защитить себя в реальном мире со всеми его недостатками. В то время как большинство других руководств в этом списке сосредоточены на одном событии, Колб и Портер обращаются к общему контексту, который информирует о том, как разворачиваются переговоры.Они признают влияющие факторы, такие как организационная культура и динамика социальной власти (например, гендерная предвзятость), и исследуют длительное влияние, которое переговоры могут оказать на человека и его коллег. Авторы помогают взглянуть на наше определение лидерства и объяснить, как стать более настойчивым.
Negotiating at Work также знакомит со стратегиями саморазвития, включая советы о том, как укрепить уверенность, авторитетность проекта и уважение.
Для кого эта книга?
- Читатели, которые хотят узнать, как провести кампанию за повышение, повышение или улучшение условий труда.
- Люди (особенно женщины и представители меньшинств), которым необходимо «вести переговоры против статус-кво».
- Всем, кто хочет большего контроля над работой.
Хотите стать лучшим лидером? Ознакомьтесь с материалами по Ivy Exec Reviews Essential Reading для генеральных директоров.
Шесть книг, которые помогут вам улучшить свои навыки ведения переговоров
Мы знаем, что работающие женщины должны уметь вести переговоры, но это гораздо легче сказать, чем сделать.
Итак, вот вся информация о переговорах, которая вам понадобится, чтобы обрести уверенность, попросить большего, ясно продемонстрировать свою ценность и получить повышение.Буквально за последние несколько месяцев Лево предупредил вас о том, что следует избегать типичных ошибок в переговорах, поговорил с Микой Бжезински о том, почему она не остановится, пока женщины не «осознают свою ценность», и опубликовал целый ряд личных эссе реальных женщин, которые просили большего.
Теперь ваша очередь. 2015 год должен стать годом, когда вы просите о повышении зарплаты, потому что, о, привет, в этой стране все еще существует огромный разрыв в заработной плате, и если мы не будем вести переговоры сами, мы ничего не добьемся. Эти книги помогут вам приступить к работе и получить то, что вы заслуживаете.
1.
Кодекс уверенности: наука и искусство уверенности — что должны знать женщины Кэтти Кей и Клэр ШипманБоитесь вести переговоры о повышении, которое, как вы знаете, заслуживаете? Присоединиться к клубу. Если вы не уверены в своей ценности, вы не сможете сесть за стол переговоров и убедить в этом кого-то другого. Вторая книга авторов Womenomics , The Confidence Code была встречена фантастическим приемом, когда была выпущена в прошлом году.Главный редактор Cosmopolitan Джоанна Коулз заявила: « Код уверенности — достояние каждой женщины в Америке. Он сочетает в себе новаторские научные исследования и свидетельства самой влиятельной женщины мира из первых рук ». Если вам нужно поработать над своей уверенностью, начните здесь.
2.
Совершенствуйте свою презентацию: как добиться успеха в бизнесе и в жизни, подбирая слова, которые работают Рональд М. ШапироСледующий шаг? Вам нужно будет создать поле и довести его до совершенства.В подобных ситуациях нельзя недооценивать важность тонкой речи, и Шапиро поможет вам найти идеальный аккорд. Дэниел Х. Пинк, автор книги To Sell Is Human , сказал об этом лучше всего: « Perfecting Your Pitch охватывает ошеломляющее множество жизненных ситуаций, от переговоров о зарплате до личных отношений, в которых неправильное слово или неуместная фраза могут означать разница между успехом и неудачей. Иногда у вас есть только один шанс спросить, чего вы хотите, или выразить свои чувства — и эта книга — идеальное руководство, которое поможет вам максимально использовать эти возможности.«Не позволяйте этому нервировать вас, просто возьмите эту книгу и всегда говорите задумчиво.
3.
Глобальный переговорщик: заключение, управление и урегулирование сделок по всему миру в двадцать первом веке Джесвальд В. СалакузеПо общему признанию, я не думал о глобальных переговорах, пока не прочитал об этом книга. Йесвальд В. Салакузе — профессор права в Университете Тафтса, который преподает программы подготовки руководителей, спонсируемые Гарвардской программой переговоров, поэтому у него, безусловно, будет более академический и более широкий взгляд на искусство ведения переговоров.Библиотечный журнал под названием The Global Negotiator «уникальное, выдающееся руководство разбивает сложности международных переговоров на понятные сегменты и предоставляет инструменты для обеспечения успеха в создании, управлении и исправлении международных сделок». Если вы хотите применить свои навыки ведения переговоров на международном уровне, вы можете ознакомиться с этим руководством.
4.
Как добиться успеха с самим собой: и другие достойные противники Уильям ЮриВы, наверное, слышали о бестселлере Ури «Как добиться успеха» , первоначально опубликованном около 30 лет назад.Основываясь на работе Гарвардского переговорного проекта, Ури предоставил пошаговое руководство по достижению взаимовыгодных соглашений в любом конфликте. За годы тренерской работы Ури обнаружил, что чаще всего проблема на переговорах не в противной стороне, а в нас самих. Итак, в этом новом выпуске Ури задает еще более интересный вопрос: «Как мы можем ожидать, что добьемся согласия с другими, если сначала мы не пришли к согласию с самими собой?» Не пропустите это.
5.
Переговоры на работе: превратите маленькие победы в большие выгоды Дебора М.Колб с Джессикой Л. ПортерNegotiating At Work был искренне одобрен одним из наших любимых людей, Микой Бжезински, поэтому мы знаем, что это победитель. «Дебора Колб продолжает важное послание « Знай свою ценность » в своей последней книге, предоставляя конкретные инструменты и тактики, которые могут изменить траекторию движения женщины на работе», — сказал Бжезинский. «Я рекомендую Negotiating At Work каждой женщине, руководителю и каждой организации, которые действительно заинтересованы в обеспечении качества и разнообразия на высшем уровне.«Этого более чем достаточно для меня, чтобы прочитать это.
6.
Уравнение убеждения: тонкая наука о достижении своего пути Марк РоджерсКогда вы обретете уверенность в себе и определили свою ценность, пришло время убедить. Уравнение убеждения полон практических идей, которые вы можете воплотить в жизнь в кратчайшие сроки, в том числе семиэтапный план действий убеждения, «момент да», что можно и чего нельзя, и 10 экстренных действий, когда дела идут на юг.У вас есть немного времени до того, как эта книга попадет на полки, поэтому добавьте ее в свой список «купить» в качестве последнего шага перед большим спросом.
Эта статья изначально была опубликована на Levo и перепечатывается с разрешения.
Научитесь вести переговоры | ЛУЧШИЕ книги для ведения переговоров — SILIST — Smitty’s Information List
Каждый должен научиться вести переговоры, поскольку это один из самых важных навыков, который вы можете иметь в жизни. Научиться вести переговоры несложно, просто нужно знать, где учиться, и начать практиковаться.Осознаёте вы это или нет, но каждый день вы вступаете с кем-то в переговоры. Это может быть простой акт выбора, по какой стороне тротуара каждый из вас собирается идти, до переговоров о покупке нового автомобиля.
Я искренне верю, что ведение переговоров — это навык, которому следует обучать в школах, но это не так, поэтому мы должны обучать наших детей этим навыкам как можно раньше. Особенно здесь, в Кремниевой долине, где мы представляем собой такое сплетение культур. Многие культуры, такие как израильтяне и русские, часто считаются лучшими переговорщиками, чем американцы, потому что переговоры являются частью их повседневной жизни.
Если вы хотите научиться вести переговоры, я дам вам для начала один простой совет — «Вы можете заставить любого делать все, что вы хотите, если вы делаете то, что хотите, в их интересах. ”
Чтобы научиться вести переговоры, я рекомендую три замечательные книги. Двое из них посвящены конкретно переговорам, а один — позерству.
Первая книга, которую я рекомендую, — это «Как достичь согласия: переговоры без сдачи» Роджера Фишера, Уильяма Л Ури и Брюса Паттона.Эта книга — отличная книга для начинающих по переговорам, поскольку она довольно короткая, но содержит твердые принципы ведения переговоров. Эта книга научит вас основам переговоров о покупке или аренде автомобиля с арендодателем, а также другим практическим методам. Хотя это один из бестселлеров на Amazon.com, на самом деле это лишь малая часть переговоров. В следующей книге, которую я рекомендую, будут представлены более подробные стратегии ведения переговоров, которые будут очень полезны, особенно если вы ведете деловые переговоры, как иностранные, так и внутренние.
Вторая книга, которую я рекомендую, — это «Договоримся об этом!: Заботясь, но не много» Херба Коэна. Это моя любимая книга по ведению переговоров по нескольким причинам. Первая причина в том, что личность Херба Коэна в книге великолепна. Он привносит юмор и беззаботность в серьезную тему. Другая причина, по которой мне действительно нравится эта книга, заключается в том, что Херб Коэн вел переговоры обо всем, от телевизоров до терроризма. Он отстает от психологии ведения переговоров и делает очень важный вывод о том, что одним из самых сложных людей в переговорах является вы сами.Если у вас уже есть опыт ведения переговоров, я рекомендую вам начать с этой книги. Если у вас есть время только на одну книгу, то это та, которую вы захотите прочитать. В противном случае я рекомендую сначала «Доставить», а затем «Договориться».
Третья книга, которую я рекомендую, — «Быть или не бояться?»: Это вопрос Роберта Рингера. Хотя эта книга не предназначена для ведения переговоров, это одна из лучших книг о позерстве, которые я когда-либо читал.