Кто такой роп должность: РОП // Бизнес-словарь – Должностная инструкция руководителя отдела продаж.

РОП зачем он нужен, и что это за мифическое существо

Феоктистов Денис

Так вот. Представьте себе отдел продаж состоящий из 50 менеджеров. Все с опытом и со своей историей. И есть РОП. Он всех собрал, все вроде бы наладил ,отдел работает ,но кое как. Ну и любой предприниматель понимает, что надо менять руководителя, рыба то с головы гниет.

Уволили старого, наняли нового.

Так вот представьте, что вы приняты на работу в такой отдел. Вы входите в помещение, вас представляют отделу. Вы познакомились и надо что то сказать…

И что вы скажете? 

отступление

У нас сеть офисов и в каждом свой руководитель отдела продаж.

и когда открывается новый офис то либо поиск со стороны либо кого то из выдающихся манагеров обучают и ставят на должность.

но тут был случай на миллион. нам дали задание найти и обучить специфике нашей работы, скажем так заточить его под нашу деятельность. деятельность банальна- привлечение инвесторов к брокеру. но вся суть в том как мы это делаем. а делаем мы это без рекламы и сегментированой базы физ лиц. все в курсе что это незаконно -обрабатывать данные физиков.

и понеслась. 

самое частое что мы слышали от РОПов это «чтобы больше продавать надо больше: звонить, продавать, работать, думать, тренировать»

пурга пургой.

ну и как это происходило.

одним из условий прохождения  собеседования был «микротреннинг» для менеджеров в моем офисе.

надо было видеть лица соискателей на должность когда они выходили и начинали пытаться говорить…

это как в фильме когда тебе стыдно за актера.

чтоб вы поняли,мой средний менеджер владеет следующим:

СПИН

НЛП(основы основ , по форматам Юнга и Эриксона, и клинической психиатрии)

проводят предварительный психоанализ клиентов( относят к определенной категории метапрограмм)

ну и естественно банальщина про обработку всех возможных возражений которые мы встречали, мы их записывали одно время и всем отделом прорабатывали возможные контраргументы или обработку через соглашение.

…………………………………………………

так вот

выходят люди рассказывать моим сотрудникам что-то… и несут такую чушь, это было шоком

я не думал что на руководящую должность может прийти так много и*иотов…

из 40 человек только 3-5 заговорили про возражения, CRM, отчетность, и какие то методики продаж…

ну и мы пришли к выводу что нужно просто брать самого не глупого и легко обучаемого и просто напросто передававать опыт.

и началось

Девушка ЮЛЯ 2* лет. опыт в продажа есть и даже руководила маленькой группой,но продажи контактные а у нас телефон и только.

рассказали все про брокера, биржу,активы на ней. это было трудно- человек не заточен под цифры абсолютно, но про продажи знал больше всех остальных.

потом пошло самое веселое,надо было втиснуть в ее маленькую голову информацию,которую я укладывал в свою на протяжении нескольких лет. сказать что под вечер она зависала ничего не сказать.

но в итоге все вышло, на пальцах ,примерах, попытках

рассказал показал психоанализ, НЛП

рассказал как применять,пробовали звонить и пытаться сделать выводы.

и вы конечно простите,но очень приятнно знать что синтезированная методика для продаж такого рода работает , и когда сам попытался вместе с ней и увидел то как она мыслит об этом и делает умозаключения, понял главное: Где и как я допустил ошибки и что надо поменять!!!!!

с юлей все отлично она работает и все получается, и учит манагеров неплохо.

но самое главное все тренерам и всем РОПам. перед тем как вы будете давать кому-то материал. сядьте с менеджером и сами все опробуйте по технике. и смотрите как человек с незамыленным взглядом все это сделает. только тогда!

всем спасибо за прочтение данного материала. надеюсь история будет полезной хоть кому то!))) удачного дня и продаж!

---

Сохранены авторская орфография и пунктуация (ред.)

Обязанности начальника торгового отдела

Даже если компания производит безупречные товары и опережает всех своих конкурентов, она не достигнет успеха без команды продавцов. Команде, в свою очередь, нужен сильный руководитель – лидер, которые разглядит в каждом сотруднике скрытый потенциал и доведет весь отдел до нужных показателей по продажам.

Ключевые обязанности

Обычно руководитель отдела продаж, он же начальник торгового отдела, отвечает за несколько процессов одновременно. Точный круг обязанностей всегда определяется индивидуально, исходя из специфики конкретного бизнеса и предприятия. Однако основные задачи остаются неизменными. 

Начальник торгового отдела отвечает за стратегическое планирование. В зоне ответственности сотрудника находится положение товаров на рынке, состав покупателей. Поэтому задача РОПа – формировать бизнес-план по продажам. Необходимо уметь правильно планировать путь, пройдя по которому, фирма достигнет нужных показателей. 

Затем план разбивается на отдельные шаги. Декомпозиция плана – вторая ключевая обязанность руководителя. Разбивка плана на этапы не просто позволяет упростить достижение цели, но и становится основой мотивации рядового персонала. А затем декомпозиция превращается в инструмент контроля за работой отдела и каждого продавца. 

Следующая ключевая обязанность – работа с пожеланиями клиентов. Каждый владелец фирмы самостоятельно решает, стоит ли требовать от РОПа личных продаж. Но руководитель отдела точно должен общаться с целевой аудиторией, чтобы систематизировать ее пожелания. На практике эта обязанность выглядит более многогранно. Сначала РОП изучает все технические характеристики товара, потом преобразует их в выгоды для потребителя, доносит эти выгоды до рядовых менеджеров. В процессе продаж руководитель отдела фиксирует все запросы потребителей, их недовольства. На основании полученных данных он формулирует запрос на создание новой продукции или доработку старой.

Еще одно направление деятельности РОПа – работа с подчиненными. Основная задача руководителя на этом направлении заключается в корректировке представлений сотрудников об их деятельности. Обычно РОП занимается следующими вещами:

• ставит цели согласно технологии SMART. Для всего отдела (и по возможности – для каждого конкретного работника) формулирует точные, измеримые цели с конкретным сроком достижения;
• постоянно, регулярно напоминает сотрудникам про поставленные задачи;
• повышает их планку нормы, вынуждая работать больше и качественнее для поддержания нового уровня комфорта. 

Работа с персоналом тесно переплетается с кадровыми функциями. Несмотря на то, что наймом занимается отдел кадров, руководитель отдела продаж тоже должен участвовать в формировании своего коллектива. Обычно он принимает участие не только в найме, но и в обучении, увольнении менеджеров по продажам. Ему отводятся следующие функции:

• обучение и стажировка новичков;
• работа с проблемными показателями;
• разбор единичных затруднений;
• обучение в случае внедрения в работу кардинально новых инструментов;
• обучение при внедрении в работу новых техник продаж. 

Остальные обязанности руководителя отдела продаж можно разделить на две группы: оперативные и процессные. К оперативным относится контроль за работой отдела. Поэтому руководитель подразделения должен быть знаком с такими инструментами:

• контроль за показателями каждого отдельного менеджера с помощью электронных систем;
• составление отчетов по продажам за период;
• планирование отгрузок товара;
• организация и проведение собраний, планерок, брифингов и других встреч со своими подчиненными. 

Процессные обязанности представляют собой взаимодействие с остальными отделами компании – бухгалтерией, маркетологами, специалистами с производства.

Кто подходит на роль начальника торгового отдела

Должность РОПа относится к категории «среднее звено». С одной стороны, сотрудник имеет под собой целую команду продавцов. С другой стороны, и сам он – человек подневольный, над ним стоит руководство компании. Поэтому РОП часто оказывается в сложном положении – интересы работников не всегда совпадают с целями компании. Ему приходится искать компромиссы.

Некоторые РОПы не могут или не хотят занять твердую позицию. Они начинают поддерживать интересы коллектива вместо того, чтобы искать пути достижения поставленных целей. Такая слабохарактерность приводит к снижению эффективности. Поэтому во время отбора кандидатов на должность руководитель фирмы или сотрудник отдела кадров должны обращать внимание на наличие у соискателя некоторых ключевых навыков.

Ключевые навыки

Обычно во главе отдела встает лучший сотрудник этого подразделения. Поэтому одно из качеств потенциального РОПа – умение продавать. Важно понимать, что выполнить все обязанности РОПа сможет не идеальный продажник, а хороший администратор. А значит, руководитель должен уметь управлять всеми людьми и всеми процессами в отделе. 

Поэтому чтобы стать успешным руководителем отдела, необходимо владеть такими навыками.

Умение составить формулу продаж

Когда фирма только начинает свою работу, или когда в компании вообще нет руководителя торгового отдела, продажи идут интуитивно. У менеджеров нет понимая, что именно и кому продается. В отделе нет таргетированных материалов, которые заточены под конкретный сегмент ЦА, нет готовых скриптов продаж. В результате даже если заключенные сделки есть, их количество все равно гораздо меньше возможного. 

Поэтому важный навык РОПа – умение составить работающую формулу продаж, которая основана на знании целевой аудитории, ее потребностей, сильных и слабых сторон бизнеса.

Формирование команды

Руководителю необходимо быть готовым к тому, что не все продавцы в отделе будут успешны. Каждый раз, когда сотрудник не выполняет поставленный план, компания теряет возможную прибыль. Поэтому РОП должен уметь быстро находить замену слабому сотруднику. Для этого нужен опыт или знание методики поведенческого интервью. В ходе собеседования руководитель отдела должен быстро видеть, в каком кандидате есть необходимый опыт убеждения и долгосрочная мотивация к работе.

Мотивация подчиненных

Важное умение начальника торгового отдела – умение заряжать своих коллег. В идеале руководитель отвечает таким требованиям:

• быть личным примером для подчиненных;
• уметь подбодрить сотрудников, показывать им веру в их возможности;
• уметь красочно и привлекательно донести до сотрудников перспективы, которые их ожидают в случае хорошей работы.

Умение правильно расставить приоритеты

Главный навык, который необходим РОПу – тайм-менеджмент. За один рабочий день этому сотруднику необходимо написать коммерческие предложения, согласовать время и место переговоров с клиентами, провести встречу, подписать договора, проверить платежи. К этому добавляются организационные процессы – найм и стажировка новых подопечных. Если кандидат на должность не умеет планировать свое время и расставлять приоритеты, его работа в отделе не принесет пользы.

Умение видеть ошибки и разбирать их

Некоторые руководители отдела продаж, желая повысить показатели своего отдела, самостоятельно устраняет ошибки своих менеджеров. Однако гораздо важнее, чтобы у РОПа был навык оценки работы сотрудников и указания на их ошибки. Важно, чтобы руководитель умел давать обратную связь:

• конкретно указывал на неправильное, непрофессиональное поведение;
• своевременно реагировал на проблемную ситуацию;
• конструктивно – не только объяснял ошибку, но и предлагал конкретные пути ее исправления;
• параллельно объяснял бы последствия ошибки.

Личные качества

Зная, какие обязанности прописаны в должностной инструкции и какие навыки нужны для эффективной работы, руководитель отдела продаж должен развивать в себе определенные личные качества:

• лидерские качества. Задача руководителя – сделать так, чтобы его подчиненные слушали его рекомендации. Конечно, этого можно добиться с помощью системы наказаний. Но гораздо эффективнее, когда подчиненные взаимодействуют с начальством добровольно;
• уметь учить других. Важное личное качество – умение спокойно доносить информацию до стажеров столько раз, сколько потребуется. Необходимо обладать терпением, лояльно относится к мелким ошибкам начинающих продавцов;
• инициативность и креативность, подкрепленные твердыми знаниями в своей области. РОПу придется регулярно менять формулу продаж. Для этого придется постоянно искать нестандартные способы взаимодействия с потенциальными клиентами. 

Обязанности начальника торгового отдела прописаны в должностной инструкции. Однако часто этот перечень в реальности гораздо шире, чем на бумаге. К руководителю отдела продаж предъявляются более строгие требования. От него ждут не только выполнения поставленных задач, но и совершенным владением навыками, обладанием определенными личными качествами.

отчеты сданы, обязанности остались. Рекомендации для производителей и импортеров

Ключевые вопросы

Выпуск в обращение и первичная реализация

Транспортная упаковка при импорте

Вес упаковки

Методы контроля представленных отчетов

Выполнение нормативов утилизации

Выпуск в обращение и первичная реализация

В предыдущие годы реализации положений о расширенной ответственности производителей и импортеров (далее — РОП) преобладало мнение, что импортер должен платить за весь ввезенный товар. Оно было порождено тем, что Федеральный закон от 24.06.1998 № 89-ФЗ «Об отходах производства и потребления» (далее — Федеральный закон № 89-ФЗ) использовал термин «выпуск в обращение», не раскрывая его значение для регулируемых законом правоотношений.

Однако понятие «выпуск в обращение» в отношении импортеров не может отличаться от того же понятия в отношении производителей. Иная трактовка — нарушение правового принципа справедливости, т.к. обязывает импортеров платить за весь ввезенный товар, а производителей — только за проданный товар, что является дискриминацией, вряд ли принимаемой мировым сообществом и нормами Всемирной торговой организации.

Эта проблема стала известна законодателю, и ст. 24.2 Федерального закона № 89-ФЗ была дополнена[1] подп. 1.1 и 1.2, которые конкретизировали, что обязанность обеспечивать выполнение нормативов утилизации распространяется на производителей, импортеров товаров и упаковки товаров с момента их первичной реализации на территории Российской Федерации.

 

Словарь

В силу п. 1 ст. 39 Налогового кодекса Российской Федерации реализация товаров, работ или услуг организацией или индивидуальным предпринимателем — передача на возмездной основе (в т.ч. обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу, а в случаях, предусмотренных указанным Кодексом, передача права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, оказание услуг одним лицом другому лицу — на безвозмездной основе[2].

 

Тем не менее норма, определяющая размер ответственности (п. 12 ст. 24.2 Федерального закона № 89-ФЗ), уже данное изменение не учитывала и была поправлена по-другому ввиду решения иных задач. Там, наоборот, вместо «общего количества выпущенных производителями, импортерами товаров для внутреннего потребления на территории Российской Федерации» появилась фраза «общего количества выпущенных в обращение на территории Российской Федерации товаров». В прежней формулировке («выпущенных для внутреннего потребления») следовало бы определять ответственность, исходя из реализации конечному потребителю, что правильно и на что Федеральный закон № 89-ФЗ претендовал. Однако правоприменитель не смог разработать схему надзора за субъектами ответственности по учету размера продаж конечному потребителю.

Можно предположить, что разные нормы были написаны разными людьми под разные задачи, но в результате мы имеем одновременно два понятия — «первичная реализация» и «выпуск в обращение».

Лавируя между этими двумя терминами, законодатель поправил и Положение о декларировании производителями товаров, импортерами товаров количества выпущенных в обращение на территории Российской Федерации товаров, упаковки товаров, включенных в перечень товаров, упаковки товаров, подлежащих утилизации после утраты ими потребительских свойств, утвержденное Постановлением Правительства РФ от 24.12.2015 № 1417 (далее — Положение).

Импортеры товаров включают в декларацию информацию о количестве товаров (упаковки товаров) на основании таможенных документов, товарно-сопроводительных[3] документов (п. 4 Положения).

Указание на таможенные документы также порождает вопрос и подозрение, что в отношении импортеров следует указывать данные по количеству ввезенного, а не реализованного товара. Однако указание в той же строке на товарно-сопроводительные документы позволяет следовать логике, что импортер вправе:

• указать все количество ввезенного товара и за него отчитываться;

• либо указать количество товара, реализованного для внутреннего потребления на территории Российской Федерации, если сможет представить товарно-сопроводительные документы.

Также это дает возможность контролеру запрашивать таможенные документы для понимания реального объема ввезенного товара.

 

Например, продекларирован реализованный объем, который вызвал у контролера подозрение в его правдивости. Запросив таможенные документы, контролер может определить разницу и запросить подтверждение размера остатков товаров на складе.

 

Есть попытки привязать понятие «выпуск в обращение» к понятию «выпуск в свободное обращение», как его трактует Таможенный кодекс Евразийского экономического союза (далее — ТК ЕАЭС), используя эту игру слов для взыскивания с импортеров сумм в большем объеме, что неправомерно: понятие «выпуск в свободное обращение» подразумевает возможность свободного обращения с товаром на усмотрение его собственника (он может вообще никому его не продавать, а хранить на складе до лучших времен).

В свою очередь, Федеральный закон № 89-ФЗ содержит понятие «выпуск в обращение», что подразумевает отправку товара от его собственника в свободный гражданский оборот, когда нельзя проконтролировать момент перехода товара в отход и попадание его на полигон. Собственно, поэтому на производителя и импортера и налагается данная ответственность. Следовательно, аналогия закона здесь неуместна, поскольку данные правоотношения нельзя признать сходными, да и сами термины различаются.

Лингвистический анализ соответствующих норм Федерального закона № 89-ФЗ показывает, что обязанности производителя и импортера в части РОП идентичны (принцип справедливости не нарушен), правовая природа импортера здесь — выполнять обязанности иностранного производителя на территории Российской Федерации.

Таким образом, выполнять обязательства в рамках РОП производители и импортеры должны в отношении товара и (или) упаковки этого товара, реализованных первому покупателю на территории Российской Федерации.

Транспортная упаковка при импорте

Следует различать отходы от использования товаров, за которые ответственен товаропроизводитель в рамках ст. 24.2 Федерального закона № 89-ФЗ, и отходы производства и потребления, за которые ответственен отходообразователь в рамках остальных статей Федерального закона № 89-ФЗ.

Если товар передается потребителю в упаковке, то это отход от использования товара, а если упаковка остается у импортера при распаковке импортированного товара перед отправкой его потребителю и в дальнейшем передается на утилизацию, то это отход производства.

Также следует отличать обычную упаковку от многооборотной тары, которая в том числе может продаваться напрямую как товар.

Как мы указывали ранее, обязанность обеспечивать выполнение нормативов утилизации распространяется на производителей и импортеров товаров, упаковки товаров, с момента их первичной реализации. С учетом того, что само Положение устанавливает порядок декларирования количества выпущенных в обращение на территории Российской Федерации товаров, упаковки товаров, реализованных для внутреннего потребления, и несмотря на то, что в примечаниях к форме декларации не указывается четко на необходимость учета первичной реализации, полагаем, что в декларации должна отражаться только упаковка, проданная потребителю.

Соответственно, если транспортная упаковка при распаковке партии товара не используется для переупаковки, в т.ч. для дальнейшей транспортировки данного товара, а со склада передается для дальнейшей утилизации, то ее не нужно учитывать в декларации.

При этом многооборотная упаковка декларируется как товар (п. 3 Положения).

 

Например, если деревянные паллеты, щиты, поддоны, на которых поступает импортируемый товар, после его распаковки используются для дальнейшей транспортировки товара, то они должны быть учтены в декларации импортера и при этом именно в таблице 1 «Информация о товарах (без упаковки товаров)». В остальных случаях за паллеты (щиты, поддоны) отчитывается их производитель.
Если паллеты (щиты, поддоны) со склада продаются или отдаются для дальнейшего использования, т.е. после ремонта и очистки самостоятельно поступают на потребительский рынок, то они также будут являться товаром и их необходимо отражать в декларации импортера или производителя паллет (щитов, поддонов).
Если же паллеты (щиты, поддоны) со склада передаются для дальнейшей утилизации, то они являются отходом производства и такую транспортную упаковку не нужно учитывать в декларации.

 

Отметим, что брак товара, как и его упаковки, не должен включаться в отчетность по РОП — такие товар и упаковка не подлежат декларированию, т.к. их первичная реализация не состоялась.

 

Читайте в полной версии статьи:
• В каких документах посмотреть вес упаковки? Как достоверно определить массу каждого вида упаковки при отсутствии подтверждающих документов?
• Как Росприроднадзор проверяет сведения, указанные в декларации, отчетности, расчете суммы экологического сбора?
• Как проверить утилизатора отходов? Чем грозит сотрудничество с недобросовестным контрагентом? Какие нюансы прописать в договоре с утилизатором, чтобы минимизировать риски?

 

 

---

[1] См. Федеральный закон от 31.12.2017 № 503-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об отходах производства и потребления» и отдельные законодательные акты Российской Федерации» (далее — Федеральный закон № 503-ФЗ).

[2] Указанное определение приводит Росприроднадзор в письме от 02.04.2018 № АС-10-02-36/6274 «О направлении информации», раскрывая понятие «первичная реализация».

[3] Орфографически правильное написание — «товаросопроводительных» (прим. автора).

А.Г. Дудникова, заместитель генерального директора по правовым вопросам ООО «ЭКОТИМ»
Н.В. Бирюкова, ведущий специалист отдела эколого-правового консалтинга ООО «ЭКОТИМ»

Обязанности роп 2020 | эффективный контроль отдела

Обязанности роп 2020

Обязанности роп — включают операционный контроль за работой отдела, поиск и обучение персонала. Эффективным контроль будет, если руководитель отдела продаж:
• Разграничит функциональные обязанности менеджеров, освободит каждого от непрофильных функций. В случае большого объема согласований с бухгалтерией, формирования документов, контроля доставки лучше нанять ассистента. Ведь задача менеджеров – продавать.
• Организует систему планерок и совещаний, где происходит разбор общих результатов и достижений каждого сотрудника, наиболее часто встречающихся возражений, качества звонков и т.д.
• Ставит задачи каждому менеджеру, корректирует их работу, контролирует ключевые сделки
• Формирует ежедневную отчетность по выполнению плана продаж в разных разрезах
• Прослушивает и оценивает качество звонков менеджеров
• Разрабатывает, тестирует и внедряет скрипты для разных этапов продаж
• Участвует во внедрении автоматизации бизнес-процессов
• Участвует в подборе и обучении персонала
• Настраивает систему мотивации

Вместе с обязанности роп ищут:

• Обязанности ропа 2020
• Обязанности ропа в продажах 2020
• Должностные обязанности роп 2020

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Обязанности роп

РОП — это… Что такое РОП?

РОП

район огневых позиций

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

РОП

Российское общество патологов

организация, РФ

РОП

ремонтно-отстойный пункт

речного порта

РОП

ротный опорный пункт

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

РОП

руководитель отдела продаж

РОП

реактивный осветительный патрон

воен.

РОП

Русское общество имени А.С.Пушкина

организация, Украина

Источник: http://www.regnum.ru/news/893964.html

РОП

районное отделение полиции

Источник: http://www.iamik.ru/?op=full&what=content&ident=26289

РОП

риск-ориентированный подход

Источник: energorisk.com.ua/russian/Energorisk/all_news.htm

РОП

российская организованная преступность

РФ

Источник: http://www.zrpress.ru/zr/2005/32/11/

РОП

региональная общественная приёмная

организация

Источник: http://www.oren.ru/news/society/9359.html

Пример использования

РОП полномочного представителя президента РФ в ПФО по Оренбургской области

РОП

рыба осетровых пород

Источник: http://www.astrakhan.net/?ai=9145

Пример использования

икра РОП

Словарь сокращений и аббревиатур. Академик. 2015.

Почему не работают должностные инструкции. Часть 2

Продолжим разговор о причинах низкой практической пользы должностных инструкций, начатый нами в первой части.  Мы сделали первый вывод – руководитель сможет сделать инструкцию полезной для управления подчиненными. Для этого необходимо в ней явно указать основную функцию сотрудника и выделить плановый результат при реализации данной функции.

Получите образец работающей инструкции, созданной по нашей методологии. Для этого дочитайте статью до конца и выполните практическое задание.

Должностная инструкция – набор требований к сотруднику

Вспомним, что должностная инструкция обычно состоит из 4 элементов: функции сотрудника, права сотрудника, обязанности сотрудника и ответственность сотрудника.

По сути, инструкция должна очень точно определять требования работодателя к сотруднику. Четкое смысловое наполнение важно для обеих сторон: и для руководителя, и для его подчиненного. Наличие требований позволяет руководителю быть уверенным, что он передал сотруднику ответственность за выполнение всех задач, для решения которых тот и был принят на работу. Точные формулировки требований позволяют сотруднику твердо знать, что ждет руководитель от его работы: за что будет премировать, а за что наказывать.

должностная инструкция должна очень точно определять требования работодателя к сотруднику

Типовые должностные инструкции, доступные в интернете, не отличаются точностью формулировок. Требования слабо выражены и оставляют для подчиненного массу лазеек и отговорок, а для руководителя – поводов проявить властные полномочия.

Чтобы не быть голословными, процитирую примеры инструкций из интернета. Ссылки на инструкции я давал в предыдущей части статьи. Мы разбираем должность «Руководитель отдела продаж». Начнем с обязанностей РОПа. В самом коротком варианте – всего 9 обязанностей:

Оригинальный текст без исправлений: «Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведению, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию».

в типовой инструкции требования слабо выражены и оставляют для подчиненного массу лазеек и отговорок

В самом длинном варианте – сразу 26 обязанностей, рекомендую пробежать «по-диагонали»:

Оригинальный текст без исправлений: «Должностные обязанности руководителя отдела продаж
1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса».

Первый вариант лаконичный и позволяет сотруднику с некоторым усилием запомнить все пункты своих обязанностей. Второй вариант подробный и позволяет сотруднику понимать конкретный набор своих действий, ожидаемый руководством.

Какой из них выбрать вам? В найденных примерах есть еще два промежуточных варианта: на 12 обязанностей и на 18 обязанностей. А если активно «погуглить», можно найти варианты с более внушительным списком обязанностей – вплоть до 100 пунктов обязанностей.

Проблема должностных обязанностей

У всех этих вариантов вне зависимости от величины списка обязанностей есть общая проблема. В обязанностях записаны действия, которые должен делать сотрудник. А действия слабо подходят под термин «требования к сотруднику». Обратимся к определениям «должностные обязанности» и «обязанность».

Должностные обязанности – конкретные действия, выполняемые работником для осуществления функций и решения поставленных задач. Это исчерпывающий набор действий (процессов), которые сотрудник должен выполнять в установленные сроки и на приемлемом уровне качества. Должностные обязанности должны быть конкретными и определять оптимальные способы выполнения работником поставленных задач.

Обязанность (по Ожегову) — круг действий, возложенных на кого-нибудь и безусловных для выполнения.

Вы понимаете, что значит «круг действий» безусловных для выполнения и «исчерпывающий набор действий» для решения поставленных задач? Это очень много. Очень много действий сотрудника, которые нужно заранее предусмотреть в его должностной инструкции. С такой точки зрения, правильным будет сделать инструкцию, в которой указано максимальное количество обязанностей: и 70, и 100, и даже более 100.

беда в том, что вы никогда не сможете записать в инструкции абсолютно все действия сотрудника

Беда в том, что вы никогда не сможете записать абсолютно все действия сотрудника. Это беда документа под названием «должностная инструкция». Как бы хорошо и ответственно вы не подошли к созданию инструкции, она останется недостаточно конкретной. Жизнь течет и изменяется. Всегда найдется новый способ решения поставленной задачи, состоящий из иного набора действий, не зафиксированного в инструкции сотрудника.

Выход есть! От действий к задачам

Но выход есть! Мы научились создавать новый формат инструкции, который назвали «Должностной функционал». В основу функционала, естественным образом, легли функции сотрудника. То, что мы не смогли «даже с лупой» разглядеть в типовых инструкциях. Функции сотрудника очень точно передают ему требования работодателя о его поле деятельности и зоне ответственности.

Но самое «вкусное» в функционале, что мы кардинально меняем подход к определению обязанностей сотрудника. Мы не требуем от него делать 100 самых разных действий, которые ведут к решению, поставленных нами задач. Мы требуем от подчиненного результата – решения поставленных задач. Непонятно? Поясняю на примере вышеуказанных списков должностных обязанностей.

В коротком списке, руководитель отдела продаж:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.

В этом пункте мы требуем от РОПа двух действий: 1) руководить сбытом, 2) разрабатывать политику. В конце месяца, когда мы недовольны действиями руководителя, какой вопрос мы ему можем задать исходя из таких требований?

Генеральный директор: — Ты сбытом руководил?
РОП: — Да, руководил!
ГД: — А как руководил?
РОП: — Так как, Вы мне сказали, так и руководил!
или: — Руководил так, как у меня в инструкции написано!

Я это называю «работу работал». Что мы требуем от подчиненного, то и получаем. Требовали набор действий, получили набор действий.

ГД: — Ты политику разработал?
РОП: — Нет, не успел. Но я же ей занимался целых две недели. Потом появились от Вас более срочные задачи, пришлось отложить. В следующем месяце продолжу разрабатывать.

Как только мы начинаем требовать результат, появляется иное понимание работы и ответственности. Как мы запишем то же самое требование, перейдя с языка действий на язык задач?

Было: 2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
Стало: 2.1. Должен обеспечить плановый сбыт продукции компании на основе ценовой политики.

Теперь переведу на язык ежедневных действий РОПа. Чтобы выполнить план по сбыту продукции на основе ценовой политики, что должен делать руководитель отдела? Управлять подчиненными продавцами (менеджерами) так, чтобы план был выполнен. Действия подчиненных и руководителя определяются технологией продаж и ежедневными нормативами по воронке продаж. Ведя переговоры с клиентами, продавцы должны оформлять сделки по ценам, определенным в ценовой политике.

сотрудник, однажды изучив требования к своей должности в виде конкретных задач, далее сосредоточен на способах решения этих задач

Технология, план продаж, ценовая политика могут изменяться, адаптируясь к меняющейся среде. Формулировка задачи при этом остается неизменной. Удобно? Да! Сотрудник, однажды изучив требования к своей должности в виде конкретных задач, далее сосредоточен на способах решения этих задач. Круг задач у должности меняется реже, чем возможные способы их решения.

Образец «функционала РОПа» с выделенным кругом задач (по нашей методологии) вы можете получить, выполнив практическое задание. Напишите три пункта должностных обязанностей из инструкции вашего руководителя отдела продаж. Переформулируйте их в задачи. Пришлите письмом по адресу: [email protected]

Подведем краткий итог второй части. Как бы вы не старались описать все действия подчиненных, нужно признать – это утопия. Спасает только кардинальная смена способа представления должностных обязанностей – переход от набора действий к кругу задач с конкретным результатом.

Для нового подхода к представлению должностных обязанностей по нашей методологии создается другой документ «Должностной функционал». Я готов раскрыть завесу тайны его создания в одной из следующих статей. Ожидайте!

Но еще раньше, 25 февраля 2016 года, вы сможете погрузиться в методику создания функционала и лично потренироваться на актуальных для вас должностях на моем Практикуме в Москве «Как управлять подчиненными, используя систему» . Не откладывайте на потом, регистрируйтесь прямо сейчас!

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

Подпишитесь на получение новых публикаций и видео-материалов!

С уважением, Виктор Лучков
Бизнес-консультант, член Гильдии маркетологов России
Эксперт по созданию систем управления на основе процессного подхода

Тел: +7 (903) 835-9990
E-Mail: [email protected]
Skype: victor.luchkov

советы бывалых для тех, кто в списке обязанных

Расширенная ответственность производителей и импортеров (далее — РОП) в России — это прекрасный замысел, не идеальное, но работоспособное законодательное и нормативное оформление и абсолютно неэффективное (мягко выражаясь) исполнение.

 

На арене РОП выступают профессиональные лоббисты производителей и импортеров, стремящиеся умножить РОП на ноль, фейковые[1] утилизаторы, растаскивающие многомиллиардный бюджет по «норам», и бездействующее государство.

В условиях паралича исполнения законодательства реформа РОП обречена на фиаско. Но пока ораторы всех мастей ломают копья на трибунах и в СМИ, время идет, приближая сроки очередной отчетности, а отчетность по РОП, несмотря на кажущуюся простоту, имеет множество нюансов и подводных камней.

Авторы данной статьи «погружены» в РОП полностью, начиная от утилизации целого ряда отходов и заканчивая составлением отчетности по РОП для заказчиков, и готовы прокомментировать проблему от лица тех, «кто знает и умеет».

Оценить масштаб бедствия

Если ранжировать для предприятий риски, связанные с РОП, то самый большой из них — не знать, что ты подпадаешь под РОП. Как показывает практика, это ситуация более чем распространенная.

Если импортеры товаров еще как-то осведомлены о своих обязанностях в отношении отходов от использования тех товаров, что они импортируют, то отечественные производители товаров в большинстве своем до сих пор пребывают в блаженной уверенности, что они никому ничего не должны.

Ситуация несколько разнится по отраслям: если в отношении компьютеров или холодильников производитель/импортер, как правило, осведомлен о своих РОП-обязанностях, то в отношении отопительного оборудования, или резинотехнических изделий, или масляных автомобильных фильтров даже мысли такой не возникает, что, впрочем, никак не смягчает возможных мер реагирования со стороны надзорных органов.

Такая картина в большой степени объясняется тем, что с импортерами работает центральный аппарат Росприроднадзора, располагающий хотя бы списками импортеров от таможни, а в отношении отечественных производителей эта работа ложится на плечи территориальных органов Росприроднадзора, которые не имеют для ее исполнения ни штата, ни методологии и полномочий, ни даже региональной базы производителей товаров. Однако и этот факт не отменяет постулата «незнание закона не освобождает от ответственности».

 

На заметку

Каждый хозяйствующий субъект должен четко и обоснованно идентифицировать себя как субъекта РОП либо четко и обоснованно сформулировать, почему он таковым не является. Для этого откройте Распоряжение Правительства РФ от 28.12.2017 № 2970-р «Об утверждении перечня товаров, упаковки товаров, подлежащих утилизации после утраты ими потребительских свойств» (в ред. от 16.06.2018) и внимательно прочтите список товаров, обращая внимание на каждую позицию, включая упаковку, — с большой долей вероятности у вас что-нибудь да окажется.

 

А что если этого не делать?

Это самая большая ошибка, потому что в этом случае вы не только рискуете деньгами (штрафы, платежи в двойном размере), но и можете быть привлечены к ответственности по ст. 199 «Уклонение от уплаты налогов, сборов, подлежащих уплате организацией, и (или) страховых взносов, подлежащих уплате организацией — плательщиком страховых взносов» Уголовного кодекса Российской Федерации.

 

23 марта в 11:00 МСК состоится вебинар на тему «Отчетность по экосбору за 2019 год».

Программа вебинара:
• Какими НПА регламентируется отчетность по экосбору?
• Кто, куда и в какие сроки обязан отчитаться?
• Какие сложности возникают на практике?
• Какая ответственность предусмотрена за неисполнение обязанностей в рамках РОП?
• Какие изменения готовятся на законодательном уровне?

Не занимайтесь самолечением

Идентифицировав себя как потенциального плательщика экосбора, мы переходим к количественной оценке «налогооблагаемой базы». На протяжении всего периода внедрения РОП в нашей стране мы убеждаемся, что эта на первый взгляд простая задача является в высшей степени сложной для природопользователей. Не потому, что она сложна сама по себе, а потому, что заниматься ею на предприятии некому.

Мы не говорим о транснациональных компаниях либо российских нефтедобывающих гигантах — у тех, конечно же, под эту задачу созданы специальные подразделения. Но для большинства предприятий целый год платить зарплату специалисту, который единожды сделает отчетность по РОП, — избыточная роскошь. Между тем вопрос количественной оценки — ключевой вопрос.

Как выходят из этой ситуации?

 

---

[1] Фейковый — фальшивый, ненастоящий, поддельный, вводящий в заблуждение (прим. редакции).

В.М. Аленцин, председатель совета Фонда рационального природопользования
Е.Ю. Кутарева, руководитель проекта Фонда рационального природопользования