Отдел сбыта должности: Положение об отделе сбыта Функции и задачи отдела сбыта

Автор: | 13.01.2021

Содержание

Должностная инструкция начальника отдела сбыта

Автор admin На чтение 5 мин. Просмотров 10 Опубликовано

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
ПАО «Компания»
____________ П.П. Умнейший

«___»___________ г.

Должностная инструкция
начальника отдела сбыта

1 Общие положения

1.1 Настоящая должностная инструкция устанавливает должностные обязанности, права, служебные взаимоотношения и ответственность начальника отдела сбыта ОАО «Компания» (далее-предприятие).

1.2 На должность начальника отдела сбыта (далее начальник) назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1.3 Начальник подчиняется коммерческому директору.

1.4 Начальник назначается и освобождается от должности приказом генерального директора предприятия по представлению коммерческого директора.

1.5 Начальнику подчиняются:
— ведущие экономисты по сбыту отдела сбыта;
— экономисты по сбыту отдела сбыта.

1.6 В случае временного отсутствия (командировка, отпуск, болезнь, пр.) обязанности начальника исполняет ведущий экономист, назначенный приказом генерального директора по представлению коммерческого директора, с обязательным ознакомлением с данной должностной инструкцией.

1.7 Начальник в своей работе руководствуется:
— действующим в Российской Федерации трудовым законодательством;
— нормативными документами по вопросам производственной деятельности;
— настоящей должностной инструкцией;
— правилами внутреннего трудового распорядка;
— Положением об отделе сбыта;
— приказами и распоряжениями вышестоящих руководителей;
— Политикой предприятия в области качества;
— Документами системы менеджмента качества предприятия.

1.8 Дополнительно к распоряжениям коммерческого директора начальник выполняет письменные и устные распоряжения генерального директора.

2 Должностные обязанности

Начальник обязан:

2.1 Осуществлять рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2 Организовать подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставки.

2.3 Разрабатывать документированные процедуры по организации сбыта готовой продукции в рамках системы менеджмента качества предприятия.

2.4 Разрабатывать мероприятия по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.5 Координировать деятельность участка отгрузки готовой продукции.

2.6 Обеспечивать контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7 Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.8 Контролировать выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту, и выполнении плана реализации.

2.9 Организовывать работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству.

2.10 Принимать меры по выполнению плана реализации продукции предприятия, своевременному получению спецификаций, заявок и других документов на поставку.

2.11 Обеспечивать понимание Политики в области качества персоналом отдела.

2.12 Определять обязанности и полномочия персонала отдела в соответствии с должностными инструкциями.

2.13 Определять меры, которые необходимо предпринять в отношении любых проблем, требующих проведения предупреждающих и корректирующих действий.

2.14 Принимать меры по сохранению качества готовой продукции.

2.15 Обеспечивать осведомленность персонала об актуальности и важности его деятельности и вкладе в достижение целей в области качества.

2.16 Анализировать деятельность своего подразделения и результаты анализа доводить до сведения вышестоящего руководителя.

2.17 Определять потребность в подготовке подчиненного персонала.

2.18 Оценивать результативность обучения персонала.

2.19 Знать соответствующую документацию системы менеджмента качества, необходимую для работы и соблюдать ее требования.

2.20 Принимать участие в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынка сбыта.

2.21 Постоянно улучшать результаты своей профессиональной деятельности.

3 Профессиональные требования

Начальник должен знать:

3.1 Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.

3.2 Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

3.3 Перспективы развития предприятия.

3.4 Перспективы развития рынков сбыта.

3.5 Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.

3.6 Цены на продукцию, выпускаемую предприятием.

3.7 Методы изучения спроса на продукцию предприятия.

3.8 Порядок заключения договоров на поставку продукции.

3.9 Правила оформления сбытовой документации.

3.10 Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.

3.11 Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.

3.12 Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.

3.13 Основы трудового законодательства.

3.14 Правила и нормы охраны труда.

3.15 Соответствующую документацию системы менеджмента качества продукции.

4 Права

Начальник имеет право:

4.1 Знакомиться с проектами решений генерального директора предприятия и коммерческого директора, касающиеся сбыта продукции.

4.2 Вносить на рассмотрение генерального директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта.

4.3 Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4.4 Вносить на рассмотрение коммерческого директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела сбыта; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

4.5 Обращаться к руководству предприятия за оказанием содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

4.6 Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.7 На обеспечение условий труда, необходимых для исполнения возложенных обязанностей.

4.8 Использовать льготы, установленные законодательством РФ, коллективным договором предприятия.

5 Служебные взаимоотношения

Начальник отдела сбыта взаимодействует:

5.1. С отделом технического контроля по вопросам:

— получения: претензии к качеству продукции,документации СМК, необходимой для работы;
— представления: документов подтверждающих качество.

5.2. С отделом маркетинга по вопросам:

— получения: отзывов контрагентов на поставляемую продукцию;
— представления: информации о конкурентной среде на рынке.

5.3. С отделом отгрузки по вопросам:

— получения: распоряжений на отгрузку;
— представления: отчета о выполнении плана отгрузки.

5.4. С финансовым отделом по вопросам:

— получения: информация об оплате денежных средств;
— представления: справки о поступлении денежных средств.

5.4. С отделом кадров по вопросам:

— получения: резюме соискателей на должность;
— представления: заявок на персонал.

6 Ответственность

Начальник несет ответственность в установленном законами Российской Федерации порядке за:

6.1 неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией и трудовым договором;

6.2 нарушение правил техники безопасности, пожарной безопасности, внутреннего трудового распорядка;

6.3 несвоевременное и некачественное выполнение приказов, заданий, указаний и распоряжений вышестоящих руководителей предприятия;

6.4 несвоевременное и недостоверное предоставление информации вышестоящим руководителям, а также функционально связанным с ним работникам подразделений предприятия;

6.2 нарушение принятых на предприятии нормативных документов;

6.3 причинение материального ущерба;

6.4 нарушение финансовой дисциплины.

Коммерческий директор Я.Я. Мудрый

Начальник юридического отдела С.С. Сергеев

Начальник отдела кадров И.И. Иванов

Ведущий инженер по СМК В.В. Васильев

Должностная инструкция начальника отдела сбыта

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
начальника отдела сбыта
(примерная)

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность начальника отдела сбыта.

1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.
1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно _______________________.
1.4. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта.
1.5. Начальник отдела сбыта должен знать:

  • законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия;
  • перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства;
  • средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

1.6. В период временного отсутствия начальника отдела сбыта его обязанности возлагаются на ___________________________.

2. Функциональные обязанности

Примечание. Функциональные обязанности начальника отдела сбыта определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности начальника отдела сбыта и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.
Начальник отдела сбыта:
2.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.
2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
2.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.
2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
2.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.
2.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

3. Права
Начальник отдела сбыта имеет право:
3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).
3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам деятельности начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб (подразделений).
3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию начальника отдела сбыта.
3.5. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности отдела сбыта.

4. Ответственность
Начальник отдела сбыта несет ответственность за:
4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела сбыта.
4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а также работу подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, относящимся к деятельности отдела сбыта.
4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом сбыта, подчиненных служб (подразделений).
4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.
4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, что создает угрозу деятельности предприятия, его работникам.
4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками отдела сбыта, подчиненных служб (подразделений) предприятия.

5. Условия работы
5.1. Режим работы начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.
5.2. В связи с производственной необходимостью начальник отдела сбыта может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).
5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела сбыта, предприятия начальнику отдела сбыта может выделяться служебный автотранспорт.

6. Сфера деятельности. Право подписи
6.1. Исключительной сферой деятельности начальника отдела сбыта является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела сбыта.
6.2. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

С инструкцией ознакомлен: _______________/________________
(подпись)         (Ф.И.О.)

«___»___________ _____ г.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и
ответственность Начальника отдела сбыта.
1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в
установленным действующим трудовым законодательством порядке приказом директора
предприятия.
1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно _______________________.
1.4. На должность Начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее
профессиональное (экономическое или инженерноэкономическое) образование и стаж работы по
специальности в области сбыта.
1.5. Начальник отдела сбыта должен знать:
- законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации
сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и
текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия;
перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые
и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки
нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции,
определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления
сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки
претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия
на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии,
организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и
составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства;
средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.
1.6. В период временного отсутствия Начальника отдела сбыта, его обязанности
возлагаются на ___________________________.
2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Примечание. Функциональные обязанности Начальника отдела сбыта определены на основе
и в объеме квалификационной характеристики по должности Начальника отдела сбыта и могут
быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных
обстоятельств.
2.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку
потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и
текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований
по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям,
согласование условий поставок.
2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами
производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными
подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и
заключенными договорами.
2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному
получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных
обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады,
рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в
транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для
отгрузки готовой продукции.
2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации
хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по
совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению
транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению
сбытовых операций.
.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставокпродаж и других
мероприятиях по рекламе продукции.
2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за
реализованную продукцию.
2.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и
подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими
условий договоров.
.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков
нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации,
составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками
отдела.
3. ПРАВА
Начальник отдела сбыта имеет право:
3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания
по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение
отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).
3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам
деятельности Начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб (подразделений).
3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций
для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию
Начальника отдела сбыта.
3.4. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам
относящимся к производственной деятельности отдела сбыта.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Начальник отдела сбыта несет ответственность за:
4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела сбыта.
4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу
подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности
отдела.
4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом сбыта,
подчиненных служб (подразделений).
4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.
4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности,
противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его
работникам.
4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками
отдела сбыта, подчиненных службы (подразделений) предприятия.
5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ
5.1. Режим работы Начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами
внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.
5.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела сбыта может выезжать
в служебные командировки (в т.ч. местного значения).
5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности
отдела сбыта, предприятия Начальнику отдела сбыта может выделятся служебный автотранспорт.
6. СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ПРАВО ПОДПИСИ
6.1. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела сбыта является обеспечение
планирования и организация производственной деятельности отдела сбыта.
6.2. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право
подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его
функциональные обязанности.
С инструкцией ознакомлен ___________________
а(Подпись)

требования, пример и рекомендации :: BusinessMan.ru

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

обязанности руководитель отдела продаж

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

  • управление коллективом, обучение нового персонала;
  • стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • формирование плана продаж, контроль его выполнения;
  • реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

должностные обязанности руководителя отдела продаж

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

функциональные обязанности руководителя отдела продаж

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

  • подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
  • определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
  • ограничение допустимого уровня задолженности;
  • снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

обязанности заместителя руководителя отдела продаж

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

основные обязанности руководителя отдела продаж

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии. Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

руководитель отдела розничных продаж обязанности

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях». Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта 2020 года

Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции начальника отдела сбыта, образец 2020 года. Должностная инструкция начальника отдела сбыта должна включать следующие разделы: общее положение, должностные обязанности начальника отдела сбыта, права начальника отдела сбыта, ответственность начальника отдела сбыта.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта относится к разделу «Общеотраслевые квалификационные характеристики должностей работников, занятых на предприятиях, в учреждениях и организациях«.

В должностной инструкции начальника отдела сбыта должны быть отражены следующие пункты:

Должностные обязанности начальника отдела сбыта

1) Должностные обязанности. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок — продаж и других мероприятиях по рекламе продукции. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Начальник отдела сбыта должен знать

2) Начальник отдела сбыта при выполнении своих должностных обязанностей должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации начальника отдела сбыта

3) Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или инженерно — экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1. Общие положения

1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.

2. На должность начальника отдела сбыта принимается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

3. Начальник отдела сбыта принимается на должность и освобождается от должности директором организации.

4. Начальник отдела сбыта должен знать:

  • законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;
  • методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
  • перспективы развития предприятия;
  • перспективы развития рынков сбыта;
  • методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;
  • методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции;
  • порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации;
  • стандарты хранения и транспортировки продукции;
  • порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
  • стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;
  • организацию складского хозяйства;
  • основы технологии, организации производства, труда и управления;
  • организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;
  • основы трудового законодательства;
  • средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;
  • правила внутреннего трудового распорядка;
  • правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

5. В своей деятельности начальник отдела сбыта руководствуется:

  • законодательством РФ,
  • Уставом организации,
  • приказами и распоряжениями директора организации,
  • настоящей должностной инструкцией,
  • Правилами внутреннего трудового распорядка организации.

6. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно директору организации.

7. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное директором организации в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права, обязанности и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта:

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

15. Соблюдает Правила внутреннего трудового распорядка и иные локальные нормативные акты организации.

16. Соблюдает внутренние правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

17. Обеспечивает соблюдение чистоты и порядка на своем рабочем месте.

18. Выполняет в рамках трудового договора распоряжения работников, которым он подчинен согласно настоящей инструкции.

3. Права начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта имеет право:

1. Вносить на рассмотрение директора организации предложения:

  • по совершенствованию работы связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями,
  • о поощрении подчиненных ему отличившихся работников,
  • о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности подчиненных ему работников, нарушивших производственную и трудовую дисциплину.

2. Запрашивать от структурных подразделений и работников организации информацию, необходимую ему для выполнения своих должностных обязанностей.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

5. Требовать от руководства организации оказания содействия, в том числе обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

6. Иные права, установленные действующим трудовым законодательством.

4. Ответственность начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта несет ответственность в следующих случаях:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба организации – в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта — образец 2020 года. Должностные обязанности начальника отдела сбыта, права начальника отдела сбыта, ответственность начальника отдела сбыта.

основные навыки и функции успешного менеджера

Руководитель отдела продаж: основные навыки и функции успешного менеджера

27.02.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 8, Рейтинг: 4.88)

Из этого материала вы узнаете:

  • Права и обязанности руководителя отдела продаж кратко
  • Основные функции руководителя отдела продаж в компании
  • Навыки руководителя отдела продаж
  • Где искать кандидата на должность руководителя отдела продаж
  • Как проводить собеседование с руководителем отдела продаж
  • Как мотивировать руководителя отдела продаж
  • Какие отчеты предоставляет руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж нужен тогда, когда владелец компании не успевает все контролировать или процессы продажи требуют глотка свежего воздуха. В обязанности этого специалиста входит работа с продажниками, их обучение и мотивация. Только слаженная деятельность отдела под руководством лидера сможет увеличить прибыль.

Найти хорошего руководителя отдела продаж или «вырастить» его не так-то просто, как кажется на первый взгляд. Для начала нужно очертить его функции, а в ходе работы знать, что спрашивать для контроля ситуации.

Кратко о правах и обязанностях руководителя отдела продаж

Обязанностях руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен:

  • проводить переговоры с основными партнерами в сфере сбыта;
  • формировать план реализации (закупок) на текущий месяц;
  • анализировать эффективность проводимых рекламных кампаний, продумывать дальнейшую стратегию;
  • контролировать своевременную отгрузку продукции клиентам;
  • распределять клиентов между менеджерами;
  • расширять клиентскую базу;
  • создавать правила распределения новых клиентов среди менеджеров;
  • контролировать поступления оплат;
  • проводить исследования, анализировать спрос на товар для понимания дальнейшей стратегии;
  • обеспечивать прозрачное и точное взаимодействие менеджеров по продажам с другими отделами организации;
  • выявлять потребности клиентов, получать обратную связь с целью улучшения обслуживания;
  • отслеживать сроки поступления оплат, проверять реестры по платежам, отгрузке, сальдо, контролировать отклики по рекламным кампаниям;
  • проверять правильность оформления блоков рекламных объявлений, размещаемых на разных площадках;
  • контролировать заключаемые договоры на сбыт продукции;
  • следить за выполнением плана реализации;
  • обеспечивать безопасные условия работы подчиненных.

Кроме должностных обязанностей, руководитель отдела продаж наделен необходимыми правами и полномочиями.

Руководитель отдела продаж

У начальника отдела маркетинга есть право:

  • разрабатывать и представлять на обсуждение вышестоящего руководства проекты по улучшению работы своего отдела;
  • при возникновении разногласий с непосредственным начальником обращаться к руководству компании;
  • получать любую информацию, необходимую для выполнения плана продаж;
  • ставить подпись под документами, регламентирующими управленческую деятельность, а также при оформлении списания и получения материальных ценностей;
  • разъяснять менеджерам возникающие вопросы согласно должностной компетенции;
  • добиваться от подчиненных того, чтобы документы были правильно составлены и оформлены;
  • контролировать документооборот, объяснять важность сохранения всех документов, которые образуются в рабочем процессе;
  • анализировать работу отдела продаж, выявлять недостатки и, если требуется помощь вышестоящего руководителя, совместно разрабатывать пути их устранения.

Для скачивания есть должностная инструкция руководителя отдела продаж.

Основные функции руководителя отдела продаж в компании

1. Проведение переговоров.

Основные функции руководителя отдела продаж

У отдела продаж очень важная миссия – работники этого подразделения ведут бой за каждого клиента компании, защищая его от конкурирующих фирм. Поэтому одним из профессиональных качеств руководителя отдела продаж является умение проводить успешные переговоры с партнерами и клиентами.

Он сам и его специалисты приносят собственной организации гораздо больше денег, чем их личный доход вместе с бонусами и премиями. В десять, в сто раз больше. Само собой, что это так и должно быть, иначе нет смысла в создании отдела продаж во главе с начальником.

Рекомендуем

«Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации» Подробнее

Из этого следует, что собственник и директор принимают руководителя отдела продаж в свою фирму не для увеличения своих расходов, а для роста доходов. Как соотносится зарплата менеджеров и приносимый ими доход, можно предельно точно просчитать в конце каждого месяца.

2. Играющий тренер.

В задачи руководителя отдела продаж входит не только проведение переговоров. Он должен обладать всеми навыками хорошего продавца, а также уметь передавать свои навыки и опыт подчиненным по принципу «Бери пример с меня». Понятно, что успешный продавец – это одно, а грамотный руководитель – это другое. Однако профессиональному руководителю отдела маркетинга необходимо быть асом в продажах, он должен показывать лучшие результаты в переговорах с клиентами, всегда быть на высоте. Но и вести за собой команду, строить отношения с подчиненными тоже должно входить в его компетенцию.

Требуется стать играющим тренером, который может показать лучшие приемы и передать знания и опыт своей команде.

3. Тренер, учитель, специалист по дожиму клиента.

Набор специалистов по продажам

Каким образом и когда происходит передача менеджерам знаний и опыта от руководителя?

  • Набор специалистов по продажам.

    Работа руководителем отдела продаж включает функцию подбора специалистов по конкурсной системе, чтобы изначально набрать себе крепкую команду из людей амбициозных, стремящихся преуспеть, грамотных и профессионально обученных. Конкурсы, мини-тренинги и так называемые переговорные рубки помогают убедиться в умении вести переговорный процесс с указанной ценой и делать продажи с помощью холодных звонков и по результатам выявить лучших соискателей.

  • Обучение менеджеров.

    После проведения конкурса и приема на работу новых сотрудников составляется программа адаптационного тренинга, включающего обучение конкретным методам продаж. Вводный тренинг поможет новичкам быстро освоиться на новом рабочем месте.

  • Проведение внутрикорпоративных обучающих мероприятий.

    Адаптационный тренинг – это только начало работы. Руководитель отдела продаж должен составить план корпоративных тренингов для дальнейшего обучения. Существуют методики и игровые техники, на которых обучают проведению переговоров и тонкостям продаж. Часть курса может вести руководитель. А для ознакомления с техническими нюансами и продукцией можно пригласить экспертов, технологов из производственных отделов и технических специалистов.

  • Увеличение объема продаж.

    В планах руководителя отдела продаж всегда должно быть увеличение доходов компании и, безусловно, личных. Он инициативен, работает с энтузиазмом и никогда не останавливается на достигнутом. В фирме необходимо разработать такую мотивацию для всех сотрудников, включая руководителей, чтобы они лично были заинтересованы в росте прибыли. Их доход растет, когда растут продажи. Улучшить результаты можно благодаря большому количеству встреч с потенциальными и постоянными клиентами, а также оказывая помощь подчиненным в завершении сделок.

  • Наставничество.

    Данный пункт очень важен для повышения эффективности. Возможно, самый значительный, поэтому наставничеству нужно уделять большую часть времени. Обучать на личном примере, помогать подчиненному в переговорах дожать клиента.

4. Функции управления.

Функции управления

Приоритетом в работе руководителя отдела продаж должен быть поиск новых возможностей бизнеса, расширение рынка сбыта, увеличение чека одного клиента, выявление потребностей покупателей с целью формирования новых предложений. Но его инициативы должны быть подкреплены действиями.

Ведь нельзя забывать о том, что его личный доход и доходы менеджеров отдела зависят от того, сколько пользы они принесут своему предприятию, насколько вырастут обороты компании. В их интересах добиваться поиска инвестиций под расширение и модернизацию производства, выделения финансов на рекламу, PR и новые маркетинговые ходы для продвижения компании на разных площадках.

Однако чтобы на смену старым приемам пришли новые, руководитель отдела продаж должен набираться опыта в управлении, находить подходы к высшему звену и начальникам других отделов предприятия. Вряд ли получится быстро найти понимание и поддержку своим планам без изменений в деятельности фирмы. Страх перед переменами часто тормозит даже очень хорошие предложения. Для эффективного развития бизнеса коммерческий директор и начальник отдела продаж должны выступить единым фронтом, а не тянуть в разные стороны, как в известной басне.

  • Повышение навыков административного управления.

    Руководителю отдела продаж необходимо стать хорошим администратором. Работа в активных продажах связана с постоянными стрессами и негативом. Не только новичкам, а даже очень опытным менеджерам порой бывает трудно бороться с внутренним сопротивлением и после какого-то неприятного клиента начать опять звонить другим людям, договариваться и встречаться.

    Если работников не контролировать, то дисциплина быстро падает, мотивация не мотивирует, а рабочий день превращается в бесконечную чайную церемонию. Что должен делать руководитель отдела продаж в такой ситуации? В свою систему управления внести 13 мероприятий, которые включаются в регулярный план на каждый день, неделю и месяц, с установкой нормативов по объемам продаж. Плюс – обязательный контроль всех процессов.

    Проверено, что без должного контроля работа обычных менеджеров перестает быть эффективной, доходы предприятия резко падают в 2, 3 и даже 5 раз, в отличие от того времени, когда обеспечивалось грамотное управление. Выполнение полного объема управленческой работы на самом деле под силу двум руководителям, а не одному. Кроме непосредственного шефа, отделу менеджеров требуется помощь заместителя или коммерческого директора организации.

    В активных продажах нельзя полагаться на везение или самоорганизацию персонала. К сожалению, даже один начальник здесь не сможет организовать эффективную деятельность. Это действительно огромный объем работы, особенно с входящим потоком частных лиц.

  • Укрепление связей с другими отделамиУкрепление связей с другими отделами

    Обязательно нужно помнить о том, что продажа и получение денег еще не являются окончательными пунктами сделки. Нужно приложить дополнительные усилия, чтобы клиент получил оплаченный товар вовремя и надлежащего качества.

    К сожалению, было бы наивным полагать, что все произойдет само собой: менеджеры по продаже наберут столько заказов, сколько только можно вообразить, а производственная часть, служба доставки, закупки, склад без всяких нареканий и вопросов произведут, отгрузят и доставят товар покупателю. Выстраивание прочных и надежных связей своего отдела с остальными подразделениями компании, которые имеют непосредственное отношение к выполнению клиентских обязательств, – важная часть работы руководителя отдела продаж.

Навыки руководителя отдела продаж

Профессиональные знания – это определенные универсальные навыки и опыт, полученные в работе хотя бы по одному направлению предприятия.

Навык организатора подразумевает умение распределять и контролировать ресурсы – руководитель должен создать условия для плодотворной работы подчиненных, контролировать их деятельность, анализировать полученные результаты в соответствии с поставленной отделу задачей.

Умение организовать свою работу – это значит определить личные приоритеты и цели в соответствии с задачами организации, эффективно распределять рабочее время, быстро просматривать документы и решать административные вопросы, выделять нужную информацию из большого объема, концентрировать внимание на важных моментах без застревания на мелочах, выполнять одновременно несколько задач.

Способность выстраивать коммуникацию – наиважнейший навык руководителя, он должен не только уметь верно и точно донести до слушателя информацию, обращаться к аудитории с подготовленной речью и спонтанно, но и внимательно выслушать ответные сообщения.

Навык обучать сотрудников, находящихся в подчинении, способствовать их развитию и росту в профессиональной области – менеджеры должны ставить себе более высокую планку, реализовывать сложные задачи, принимать самостоятельные решения и действовать с большей ответственностью. Руководитель должен создать в коллективе творческую атмосферу, в которой хочется развиваться и раскрывать способности. Поощрять энтузиазм, инициативу, лояльность компании.

Навыки руководителя отдела продаж

Очень важно научиться делегировать полномочия, то есть передавать часть обязанностей подчиненным с принятием ими на себя ответственности за выполнение работы.

Укрепление внешних связей – этот навык помогает развивать и поддерживать конструктивные отношения во всех видах коммуникаций, будь то клиенты, партнеры, представители власти или общественность. Нужно учиться быть пунктуальным, тактичным, внимательным при любом контакте. Руководитель всегда должен помнить о том, что он представляет свою компанию, и поддерживать репутацию на высоте.

Рекомендуем

«Этапы продаж: 5 заповедей успешного менеджера» Подробнее

Умение правильно общаться необходимо для эффективного взаимодействия с людьми и получения поддержки на всех уровнях.

Преобразование конфликтных ситуаций в продуктивный диалог – люди могут иметь разные взгляды на одни и те же вещи, поэтому руководитель должен найти точки соприкосновения, помочь преодолеть разногласия и спор.

Хороший руководитель всегда заметит добросовестное и ответственное отношение к работе своих подчиненных и работников смежных подразделений, но и посредственные результаты не оставит без внимания.

Где искать кандидата на должность руководителя отдела продаж

Существует условное разделение способов на две группы: одни можно назвать бесплатными, другие – платными.

К бесплатным методам относятся следующие:

  1. «Вырастить» руководителя в своем коллективе.

    Кто может стать начальником отдела продаж? Вопрос кажется простым, однако тут есть подводные камни. Лучший менеджер не всегда может стать отличным руководителем. Да, он умеет хорошо продавать, всегда отвечает за свою работу, целеустремлен и активен. Но только пока отвечает сам за себя. Он не умеет брать ответственность за других, выстраивать коммуникации, обучать, делегировать без страха, что подчиненный завалит всю работу. Такому начинающему руководителю отдела продаж нужно получать новые навыки, учиться быть начальником, а это не всегда и не у всех получается.

  2. Переманить из другой фирмыКандидат на должность руководителя отдела продаж

    Такой вариант не совсем бесплатный, но, так скажем, бюджетный. Опять же может сработать, а, может, и нет. Например, если менеджер засиделся в маленькой компании и внутренне готов к росту и освоению новых просторов, это пойдет на пользу и ему, и вам. Но бывает, что человек может загордиться, будет считать себя самым значимым, не найдет поддержки в новом коллективе и в итоге сольется.

К платным способам относят:

  1. Рекламу в Интернете.
  2. Поиск с помощью кадровых агентств.

Опыт показывает, что рекрутинг через кадровые агентства – более затратный, но и более продуктивный метод. Порой и здесь приходится долго искать подходящую кандидатуру с профессиональным и грамотным подходом. Иначе можно тоже просто потерять приличную сумму денег, но так и остаться без РОПа. Лучше всего обратиться к знакомым за рекомендацией хорошего агентства.

Собеседование с руководителем отдела продаж

Современные методики подбора персонала позволяют быстро отсекать случайных людей и не терять время на длинные и глубокие собеседования. Часто специалисты по HR применяют систему, разработанную Hrscanner. Ее подготовили с использованием серьезных оксфордских методов и тестов с вопросами будущему руководителю отдела продаж. Такая беседа быстро позволяет проверить кандидатуру на профпригодность и соответствие должности.

В системе два блока.

Первый этап – выявление профессионального потенциала претендента. После прохождения теста становится понятно следующее:

  • способен ли кандидат продуктивно работать, на что он ориентирован – на процесс или получение результата;
  • действительно ли обладает заявленным опытом;
  • что его мотивирует, какая его большая амбициозная цель, кроме денег и обычных материальных благ;
  • что кандидат видит целью своей жизни;
  • любит ли обучаться, менять стратегии, использовать новые методы, выходить из так называемой зоны комфорта.

Второй этап – выстраивание психологического портрета. Определяются общечеловеческие качества и характеристики личности: позитивное мышление, уровень стрессоустойчивости, умение коммуницировать, непредвзятость, упорство и др. Нужно понимать, что человеку придется взаимодействовать со множеством людей: нижестоящих, одного уровня и рангом выше.

Рекомендуем

«KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

Дальше уже по итогам тестирования решается вопрос о целесообразности приглашения претендента на личную беседу, чтобы определить, соответствует ли он и его резюме будущей должности руководителя отдела продаж.

Собеседование с руководителем отдела продаж

Какие вопросы можно задать соискателю во время собеседования:

1. Касательно предыдущего опыта работы:

  • Что вы можете рассказать по поводу предыдущего места работы и своей квалификации?
  • Расскажите о своих обязанностях.
  • Каков ваш распорядок рабочего дня?
  • Что вы можете назвать своими главными достижениями в области продаж, маркетинга (здесь можно выбрать интересующую вас компетентность претендента)? Как вы достигли этих результатов?

2. О предыдущем опыте в качестве руководителя:

  • В какой организации вы работали руководителем?
  • Расскажите подробнее о ваших сотрудниках. Сколько их у вас было?
  • Проводили ли вы обучение для сотрудников и в какой форме это было?
  • Какой контроль был организован за работой подчиненных?

3. О предыдущих тренингах/образовании:

  • Где вы проходили обучение? Назовите курсы, тренинги и мероприятия, которые позволяют вам претендовать на вакансию руководителя отдела продаж?
  • Где понравилось учиться?
  • По каким критериям выбирали, где хотите учиться?
  • Какие самые важные вещи вы поняли при обучении?
  • Сделайте небольшую презентацию любого вашего тренинга по продажам.

4. О личных качествах:

  • Как вы добиваетесь доверия клиентов?
  • На каком языке вы говорите с покупателями, подстраиваетесь под них или нет?
  • Какие приемы используете, чтобы покупатель разобрался в технических или совсем незнакомых вещах?

5. О способностях в сфере маркетинга:

  • Вспомните ситуацию, когда у вас получилось убедить другого человека поступить именно так. Как это происходило? Что вы сказали такого убедительного? Почему получилось его убедить?

6. О ведении переговоровВедение переговоров

  • Расскажите о случае, когда вам пришлось отстаивать свою точку зрения. Кто получал большую выгоду – вы или клиент? Что вы сказали, чтобы настоять на своем? Какими аргументами пользовались?

7. О том, способны ли долго оставаться энергичным:

  • Вспомните период, когда вы работали в очень напряженном темпе довольно долго. С чем это было связано? Как восполняли энергию, когда уже не оставалось сил?

8. Еще об энергичности:

  • Наверняка были ситуации, когда вы работали не спеша, спокойно выполняя поставленные задачи одну за другой. Расскажите об этом. Какие задания приходилось выполнять? Как справлялись с усталостью в этот период?

9. Касающиеся постановки и достижения целей:

  • Вспомните примеры, когда вы упорно стремились к поставленной цели. Вы считали это важным для себя? Что получилось в итоге?
  • Как вы справлялись с неудачами и провалами, какие делали выводы?

10. В конце беседыДостижение целей

  • Что вы можете сказать в завершение, может быть какие-то важные моменты помогут раскрыть полнее ваши способности и уровень мастерства?
  • Какие свои черты вы можете назвать уникальными?
  • Что вас отличает от других, какие таланты помогут занять вакантное место?

Во время собеседования не стоит давать невыполнимых обещаний кандидату, а также провоцировать его. Мотивируйте его, но конкретизировать сумму зарплаты необязательно. После проведения тестов нужно дать понять претенденту (только, если вы его не вербуете из другой компании), что немного подучиться ему все же придется.

Мотивация руководителя отдела продаж

Определиться с мотивацией начальника службы маркетинга не так просто, как при расчете мотивировки обычных менеджеров. Ведь работу руководителей нельзя оценивать только по результатам продаж, должны быть учтены и многие другие факторы, к примеру, способность удержать клиента, укрепление внешних связей с другими секторами предприятия и т. д. Нужно понимать, что отдел продаж является частью компании, поэтому здесь речь должна идти о финансовых результатах предприятия, а не одного подразделения. Вот почему система мотивации и зарплата руководителя отдела продаж должна рассчитываться в зависимости от итогов работы всей компании.

Немало сломано копий при формировании эффективной мотивации руководителя отдела продаж, ведь нужно, чтобы и овцы были целы (специалисты по НR), и волки сыты (директор компании). Мало заплатишь – РОП сбежит, много заплатишь – большая дыра в бюджете образоваться может. Что делать? Считать все плюсы и минусы в работе начальника, одной рукой давать премию за хорошие результаты, а другой – вычитать за промахи.

Разрабатывать эффективную и удовлетворяющую всех систему мотивации должна рабочая группа, в которую необходимо включать не только специалистов по кадрам, но руководителя отдела продаж и коммерческого директора.

Мотивация руководителя отдела продаж

Как правило, в системе мотивации начальника отдела маркетинга есть разделение две части: денежную и сопутствующую.

  • Денежную часть мотивации получают сложением фиксированного оклада и премий. Премиальные выплаты начисляются в зависимости от процента от личных продаж подчиненных или отражают чистый финансовый результат за какой-то период (обычно за месяц).
  • В сопутствующую мотивацию входят не такие конкретные, но вполне осязаемые преимущества: обеспечение комфортных условий на рабочем месте, гаджеты, возможно, автомобиль, определение точных правил игры. Функционал руководителя отдела продаж четко прописывается, он понимает, что от него ждут и чего он вправе потребовать от сотрудников и вышестоящих руководителей.

В случае соответствия требований и функций руководителя повышается лояльность к предприятию и появляется желание дальше расти, обучаться и повышать свою эффективность.

Обычно в компании берут какой-либо типовой вариант и разрабатывают свою систему поощрения начальника команды продажников, добавляя какие-то свои нюансы. Как правило, это связано с деятельностью предприятия. Итак, что делает руководитель отдела продаж? В его задачу входит организация работы отдела, мотивация, обучение и помощь менеджерам с целью увеличения объема продаж по количеству и качеству. Следовательно, его мотивация завязана на конкретных цифрах подразделения и всего предприятия.

  1. Наиболее часто распространена система поощрения РОПа, когда на его зарплату непосредственно влияет чистый финансовый результат или, проще говоря, прибыль от продаж. В этом случае могут принимать во внимание валовые продажи, а могут и не учитывать их объем. Конкретная методика расчета зависит от различных особенностей предприятий.
  2. На сегодняшний день система мотивации, в первую очередь, строится на основе плана по продажам товаров, реализуемых данным предприятием, плюс корректируется коэффициентами, зависящими от выполнения определенных норм. Однако нужно понимать, что жизнь всегда вносит свои коррективы, нельзя, например, не принимать во внимание кризисную ситуацию на рынке и продолжать требовать от менеджеров и их начальника бесконечного роста. Планы должны быть гибкими и реальными. Постоянно наказывая рублем своих сотрудников, трудно добиться лояльности и уважения. Во время спада продаж можно заняться дополнительным обучением, сплачиванием команды, проводить игровые тренинги.

Поговорим о типичных ошибках в системе поощрения РОПа:

  1. Первый вариант организации работы, когда руководитель фактически остается менеджером, только получает дополнительные полномочия. Менеджер обычно работает с привязкой к личной мотивации, а здесь еще к его доходу добавляют фиксированную сумму.

    Другой подход, когда вроде номинально есть руководитель отдела, но он не занимается непосредственно прямыми продажами − это все лежит на плечах рядовых подчиненных. При такой организации дела доход руководителя привязан к конкретным результатам и зависит от плана продаж и прибыли компании с учетом поправочных показателей, например, принимается во внимание количество подчиненных. Денежную часть мотивации

    Но оба варианта нельзя считать прогрессивными, нужна другая стратегия руководства: начальник может не искать новых клиентов, но в то же время должен быть активным участником процесса: обучать, поддерживать, помогать. При таком подходе мотивация будет более продуманной и эффективной.

  2. Рассмотрим еще вариант ошибочной организации работы службы продаж, когда в большом отделе есть разделение на подотделы. При этом мотивация руководителей этих небольших отделов рассчитывается по общим показателям всего департамента. В этом случае легко создать конфликтную ситуацию между частями, так как из-за определенной специфики показатели отделов могут сильно различаться или просто один сектор работает лучше других, а получать начальники будут одинаковые премиальные суммы, так как все завязано на средних арифметических показателях.

    Логичнее разделить отделы полностью, чтобы у каждого руководителя была зона ответственности только за свое подразделение, и никто не страдал от недоработки других менеджеров. В этом нет никакой сложности, а порядка и контроля будет больше. Исчезнет причина для конфликта между начальниками, они начнут более продуктивно взаимодействовать.

Какие отчеты предоставляет руководитель отдела продаж

Отчеты руководителя отдела продаж

Руководителю отдела продаж нужно подавать отчеты только своему непосредственному начальнику. Таковым чаще всего является директор предприятия. Если организация более крупная, то РОП может подчиняться коммерческому директору или руководителю департамента маркетинга.

В разных организациях может быть различная система, от себя можем порекомендовать следующий список отчетов:

  • по финансовым показателям на сегодняшнюю дату;
  • с расчетом процента выполнения плана;
  • служебная записка с информацией о работе сотрудников;
  • анализ и прогноз дальнейшего развития, возможность увеличения показателей.

Есть отчеты, которые составляются каждый день, другие в конце недели, месяца, квартала и года.

Чтобы отслеживать происходящие изменения в компании, живущей активной жизнью, руководителем заполняется множество различных таблиц, рисуются графики, составляются письменные отчеты.

Рекомендуем

«Как обойти секретаря: 17 эффективных методов» Подробнее

Идеально, когда у руководителя отдела продаж яркая харизма и сильно выраженные лидерские качества, он знает тонкости работы обычного менеджера и имеет хороший опыт руководства. У него хватает навыков и знаний, он способен к самостоятельным решениям и готов отвечать за свою работу и за работу отдела.

Неудивительно, что такому сотруднику нужно будет платить много. Однако взамен предприятие уже примерно через шесть месяцев получит команду менеджеров, работающих согласованно и в отличном темпе.

Поэтому вместо мысли о том, что вы наймете руководителя, когда заработаете побольше, нужно взять на вооружение другую идею: «Я нанимаю РОПа, чтобы зарабатывать больше».


Должностная инструкция начальника отдела сбыта

Скачать должностную инструкцию
начальника отдела сбыта (.doc, 90КБ)

I. Общие положения

  1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.
  2. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.
  3. Назначение на должность начальника отдела сбыта и освобождение от нее
  4. Начальник отдела сбыта должен знать:
    1. 4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.
    2. 4.2. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.
    3. 4.3. Перспективы развития предприятия.
    4. 4.4. Перспективы развития рынков сбыта.
    5. 4.5. Методы изучения спроса на продукцию предприятия.
    6. 4.6. Оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.
    7. 4.7. Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.
    8. 4.8. Заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.
    9. 4.9. Правила оформления сбытовой документации.
    10. 4.10. Стандарты хранения и транспортировки продукции.
    11. 4.11. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.
    12. 4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.
    13. 4.13. Организацию складского хозяйства.
    14. 4.14. Основы технологии, организации производства, труда и управления.
    15. 4.15. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.
    16. 4.16. Основы трудового законодательства.
    17. 4.17. Средства вычислительной техники, коммуникаций и связи.
    18. 4.18. Правила и нормы охраны труда.
  5. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового — лицо, назначенное в установленном порядке), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта:

  1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
  2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
  3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
  4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
  5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
  6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
  7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
  8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
  9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.
  10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
  11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
  12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.
  13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
  14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

III. Права

Начальник отдела сбыта вправе:

  1. Знакомиться с проектами решений директора предприятия, касающимися сбыта продукции.
  2. Вносить на рассмотрение директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта продукции.
  3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.
  4. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
  5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
  6. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела материально-технического снабжения; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.
  7. Требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

  1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Каковы обязанности отдела продаж?

Наличие сильной команды продаж имеет решающее значение для успеха компании, потому что отдел продаж отвечает за продажи, развитие вашего бизнеса и удержание существующих клиентов. В конечном счете, наиболее важной функцией вашего отдела продаж является поддержание отношений с вашими клиентами. Этот личный контакт является ключом к счастливым, долгосрочным отношениям с клиентами, не говоря уже о повышении прибыльности.

Какое значение имеет отдел продаж?

Отдел продаж — это прямая связь между продуктом или услугой компании и ее клиентами.Тем не менее, хорошо обученный отдел продаж делает больше, чем просто делает продажи. Ваш торговый персонал строит отношения с вашими клиентами. Кроме того, качественный продавец помогает определить уникальные потребности клиентов и обеспечивает их удовлетворение. Поскольку продавцы постоянно поддерживают прямые контакты с вашими клиентами, они становятся доступными для личной информации, которая помогает сделать взаимодействие продаж более удобным и дружелюбным. Высококвалифицированный специалист по продажам индивидуально подбирает торговые предложения для каждого клиента и изучает все его потребности.

Например, скажем, вы владеете бизнесом канцелярских товаров. Клиент звонит в отдел продаж и говорит, что ему нужна бумага для принтера. Продавец спросит, какой тип принтера использует компания, сколько времени потребуется офису, чтобы пройти пачку бумаги, и нужна ли им бумага более высокого качества по любой причине. Для печати образцов работы дизайнерской фирмы может потребоваться бумага более высокого качества, чем некоммерческая, которая ищет только распечатки раздаточных материалов для совещаний. Ваш продавец гарантирует, что клиент получает то, что ему нужно, в нужном объеме и по правильной цене.

Кроме того, отдел продаж способствует росту вашего бизнеса, а также удержанию клиентов. Качественный продавец строит постоянные, долгосрочные отношения с вашими клиентами. Важность личных отношений в бизнесе нельзя недооценивать. Личная связь заставляет клиентов чувствовать себя ценными и побуждает их оставаться лояльными к вашей компании. Плюс, счастливый клиент порекомендует ваш бренд другим.

Каковы цели отдела продаж?

Отдел продаж имеет несколько целей, кроме как просто делать продажи.Поскольку ваш отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, предлагаемым вашей компанией, отдел продаж должен выполнять и другие необходимые функции:

  • Преобразование продаж : Конечно, главная задача отдела продаж состоит в том, чтобы продажи. Однако они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении конверсии.Коэффициент конверсии — это процент клиентов, совершивших продажу. Таким образом, если ваша команда продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день, и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то у вашей команды коэффициент конверсии составляет 20 процентов. Хорошо смазанный отдел продаж всегда ищет способы улучшить коэффициент конверсии. Лучшая конверсия означает, что бизнес тратит меньше денег на конвертацию каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.
  • Удержание клиентов : Ваша команда продаж отвечает за удержание клиентов, что является чрезвычайно важной задачей.Бизнес привлекает в пять-25 раз больше денег для привлечения новых клиентов, чем для поддержания существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания ваших клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25–95 процентов. Всегда имеет смысл держать своих клиентов счастливыми. Это где ваша команда продаж вступает. Как непосредственный контакт для вашего бизнеса, ваш отдел продаж строит ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за клиентами и следит за тем, чтобы они были довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение.Большинство клиентов, которые ведут свой бизнес в другом месте, делают это тихо, никому не сообщая. Поэтому одна из задач торгового персонала — сделать так, чтобы клиенты оставались довольными и продолжали вести дела с вашей компанией.
  • Рост бизнеса : Отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и удовлетворению клиентов возрастают устные рекомендации. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставить положительные отзывы о вашей компании в Интернете.Отзывы очень важны для ведения бизнеса в наши дни. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы осчастливили других клиентов, и слишком охотно обращаетесь к своим конкурентам, если нет доказательств того, что вы это делаете. Вот почему ваш отдел продаж может помочь вам развить свой бизнес. Благодаря выдающемуся обслуживанию клиентов ваши клиенты становятся лояльными и поют ваши похвалы другим, привнося новый бизнес. Более того, качественный торговый персонал всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему развитию вашего бизнеса.

Обязанности отдела продаж

Обязанности отдела продаж варьируются в зависимости от бизнеса и размера команды. Тем не менее, первая обязанность отдела продаж обычно заключается в поиске и идентификации потенциальных клиентов. Следующей обязанностью отдела продаж является установление контактов с этими потенциальными клиентами и установление контактов, когда начинается серьезное построение отношений. Торговый представитель определит потребности клиента и выяснит любой

.
Список должностей по маркетинговым позициям | Работа

Иан Линтон Обновлено 27 июня 2018 г.

Маркетинг предлагает широкий спектр карьерных возможностей для людей с общей маркетинговой квалификацией или специальными навыками в таких областях, как исследования или коммуникации. Профессионалы в этой области работают в отделах маркетинга компании, маркетинговых агентствах и консультационных фирмах. В то время как многие из должностей покрывают тактические роли, старшие профессионалы занимают стратегические роли в компаниях, которые признают ценность маркетинга.

Директор по маркетингу

Директора по маркетингу занимают самые высокие позиции в иерархии маркетинга. Они работают с другими членами совета директоров для разработки маркетинговых стратегий, которые поддерживают общие корпоративные цели. Эти директора устанавливают маркетинговые бюджеты и управляют командами менеджеров и специалистов по маркетингу. Директора по маркетингу выполняют маркетинговые задачи и вносят важный вклад в доход и прибыльность. Они также могут занимать другие должности, например, руководитель отдела маркетинга или вице-президент по маркетингу.

Менеджер по маркетингу

Менеджеры по маркетингу несут ежедневную ответственность за планирование и управление маркетинговыми программами, согласно Бюро статистики труда США. Они поддерживают связь с менеджерами по продажам, продуктам и отделам, чтобы определить требования к маркетинговым кампаниям и управлять программами. Эти менеджеры могут назначать маркетинговые и рекламные агентства для разработки кампаний или работать с внутренними специалистами, такими как дизайнеры, менеджеры по рекламе и руководители маркетинговых служб.

Менеджер по маркетинговым коммуникациям

Менеджеры по маркетинговым коммуникациям, также известные как менеджеры по маркетинговым услугам, обрабатывают внутренние и внешние коммуникации. Они разрабатывают контент веб-сайтов, планируют и управляют социальными сетями и кампаниями по связям с общественностью, разрабатывают кампании по электронной почте и создают печатные и онлайн-публикации. Эти менеджеры могут также планировать и управлять событиями, такими как конференции, семинары и выставки. Помимо управления программами, они также могут писать информационные материалы, такие как пресс-релизы, тематические статьи, копии брошюр и контент веб-сайтов.

Аналитик по маркетинговым исследованиям

Аналитики по маркетинговым исследованиям собирают и анализируют данные о рынках, конкурентах и ​​потребителях, чтобы помочь специалистам по рекламе и маркетингу принимать обоснованные решения о наилучшем подходе к рынку. Они используют различные методы, включая интернет-исследования, опросы, форумы, мониторинг социальных сетей и фокус-группы.

Менеджер по продукту

Менеджер по продукту разрабатывает и продает новые и существующие продукты. Их роль включает в себя ряд функций, включая маркетинг, инжиниринг, разработку продуктов и исследования.Менеджеры по продуктам анализируют производительность продукта, чтобы убедиться, что он соответствует потребностям клиента. Они могут порекомендовать обновления или улучшения продукта или спланировать новые программы развития. Эти менеджеры управляют проектами новых программных продуктов, чтобы обеспечить их соответствие маркетинговым и финансовым целям. Они также могут получить звание бренд-менеджера, что означает, что они управляют продуктами под определенным брендом.

Консультант по маркетингу

Консультанты по маркетингу консультируют клиентов по стратегии маркетинга новых и существующих продуктов.Они исследуют и анализируют такие факторы, как ценообразование, дистрибуция и маркетинговые коммуникации, и рекомендуют стратегии для запуска продуктов, выхода в новые сектора или увеличения доли рынка. Эти менеджеры могут работать в консалтинговых фирмах или работать в качестве независимых консультантов

.

Об отделах, рабочих местах и ​​должностях

  • 6 минут, чтобы прочитать

В этой статье

Применяется к: Microsoft Dynamics AX 2012 R3, Microsoft Dynamics AX 2012 R2, пакет дополнительных компонентов Microsoft Dynamics AX 2012, Microsoft Dynamics AX 2012

Департаменты, рабочие места и должности являются организационными элементами, которые поддерживаются в рамках отдела кадров.Эта тема содержит концептуальную информацию об этих элементах.

Следующий пример упоминается несколько раз в этом разделе.

Пример

отдел

Позиция

Работа

Продажи

Менеджер по продажам (Восток)

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам (Запад)

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам (центральный)

Менеджер по продажам

Бухгалтерский учет

Руководитель бухгалтерии

Бухгалтер менеджер

Бухгалтер-А

Бухгалтер

Людские ресурсы

Менеджер по персоналу (Восток)

HR менеджер

Менеджер по персоналу (Запад)

HR менеджер

Менеджер по персоналу (центральный)

HR менеджер

Факультеты

Отдел — это операционная единица, представляющая категорию или функциональную область организации, которая отвечает за конкретную область организации, такую ​​как продажи или бухгалтерский учет.Для получения дополнительной информации об операционных единицах см. Об организациях и организационных иерархиях.

Отдел используется для отчетности по функциональным областям и может нести ответственность за убытки. Кроме того, отдел может включать группу центров затрат. Продажи, бухгалтерский учет и человеческие ресурсы — некоторые примеры отделов в организации.

Работа и должности

Работа — это совокупность задач и обязанностей, которые требуются от человека, выполняющего работу.Позиция — это отдельный экземпляр работы. Области ответственности, рабочие задания, рабочие функции, навыки, информация об образовании и сертификаты, необходимые для работы, также требуются для должностей, связанных с работой.

Рабочие задания

Вы можете создавать рабочие задания, описывающие основные задачи, которые должен выполнять работник, занимающий эту должность. Одна и та же задача может быть добавлена ​​к нескольким работам, и позиции для этих работ будут наследовать эти задачи. Примеры рабочих заданий см. В следующей таблице.

Работа

Задание

Менеджер по продажам

Бухгалтер

FIN-отчет — Представление еженедельных финансовых отчетов финансовому директору.

Работа функции

Работа функции, как рабочие задачи. Работа функция описывает одну или несколько задач, обязанностей или ответственности, которые назначены на работу.Рабочие функции могут быть назначены рабочим местам и использоваться для настройки и реализации правил соответствия для планов компенсации. Для получения дополнительной информации см. Основные задачи: Компенсационные планы. Примеры рабочих функций см. В следующей таблице.

Работа

Работа функции

Менеджер по продажам

Mng-people — Управляйте людьми, которые сообщают вам.

Бухгалтер

FIN-Review — Ведение финансовых данных для набора счетов.

Типы работ

Используйте типы работ для классификации похожих работ по категориям. Типы заданий, так же как и функции заданий, можно назначать заданиям и использовать для настройки и реализации правил соответствия для планов вознаграждения. Для получения дополнительной информации см. Основные задачи: Компенсационные планы. Некоторые примеры типов работ включены в следующий список:

  • очная

  • Частичная занятость

  • Зарплата

  • Почасовая оплата

Области ответственности

Используйте области ответственности, чтобы указать рабочие роли, процессы и продукты, за которые будет отвечать работник, занимающий эту должность.Примером области ответственности за работу под названием «Бухгалтер» может быть «Финансовая отчетность по продукту А».

позиций

Позиции являются важным элементом нижнего уровня иерархии организации. Позиция — это отдельный экземпляр работы. Например, позиция «Менеджер по продажам (Восток)» является лишь одной из позиций, связанных с заданием «Менеджер по продажам». Должности существуют в отделе и назначаются работникам.

Создание и ведение должностей

Если вашей организации требуется формальный процесс для создания позиций и их изменения, вы можете включить ключ конфигурации действий персонала (HcmPersonnelActions).Если выбран этот ключ, доступны следующие параметры:

  • Вы можете просмотреть историю изменений системы, связанных с позицией, на удобной странице списка.

  • Вы можете создавать коды причин, которые пользователи могут выбирать при создании или изменении позиций.

  • Можно создавать виды действий персонала и назначать последовательность действий для действий персонала.

  • Можно настроить рабочий процесс так, чтобы добавления и изменения позиций могли требовать утверждения.

Продолжительность должности

Каждая позиция имеет период времени, в течение которого позиция эффективна. Этот отрезок времени называется продолжительностью. Например, летние позиции могут иметь продолжительность от 1 мая 2012 года до 31 августа 2012 года.

Рабочие назначения

Когда вы назначаете работника на должность, вы заполняете эту должность. Вы можете назначить работников на несколько должностей, но на одну должность одновременно может быть назначен только один работник. Для получения дополнительной информации см. О работниках.

Отчетность об отношениях

Позиции являются важными элементами нижнего уровня иерархии организации. В форме Позиция вы можете указать положение, в которое отправляется отчет о местоположении. Когда вы назначаете работника на должность, подотчетную другой должности, вы создаете отчетную связь между работниками, которым назначены эти две должности. Например, позиция «Бухгалтер-А» подотчетна позиции «Руководитель бухгалтерского учета». Ким Акерс назначен на должность «Руководитель бухгалтерского учета», а Санджай Патель назначен на должность «Бухгалтер-A».Это означает, что Санджай Патель отчитывается перед Ким Акерс.

Если ваша организация использует матричную иерархию или другую пользовательскую иерархию, вы можете настроить типы иерархии позиций и затем добавить отношения отчетности в позиции для каждого настроенного вами типа иерархии. Например, Лори Пенор является генеральным менеджером Adventure Works и назначена на должность «генерального менеджера». Лори руководит разработкой продукта, который используется для очистки виджетов. Лори требуется бухгалтер, чтобы помочь ей с финансами для разработки продукта.Поэтому она завербовала Санджая Пателя в качестве бухгалтера. Санджай отчитывается непосредственно перед Ким Акерс, но также работает с Лори Пенор над его работой, связанной с финансами для разработки очистителя виджетов.

Для предыдущего примера вы должны выполнить следующие задачи, чтобы установить рабочие отношения между Санджаем Пателем и Лори Пенор:

  1. Создайте пользовательский тип иерархии позиций под названием «Виджет», чтобы создать иерархию, включающую позиции, отвечающие за работу над продуктом для очистки виджетов.

  2. Назначьте должность главного менеджера в качестве позиции, которой подчиняется позиция бухгалтера-A в иерархии виджетов.

Используйте иерархию позиций для просмотра структуры отчетности по позициям. Если у вас есть несколько иерархий позиций, вы можете просматривать иерархию для каждого типа иерархии в иерархии позиций. Кроме того, вы можете искать позицию по ID позиции или по имени работника, который назначен на должность. Иерархия позиций — это организационная иерархия.Для получения дополнительной информации об организационных иерархиях см. Об организациях и организационных иерархиях.

Расчет заработной платы

Если ваша организация использует модуль расчета заработной платы, введите информацию о заработной плате для каждой позиции.

Примечание

Этот элемент управления доступен только в том случае, если установлена ​​платежная ведомость для Microsoft Dynamics AX 2012.

Профсоюз

Введите информацию о соглашении с профсоюзом и юридическое лицо, владеющее контрактом на должность.

Примечание

Этот элемент управления доступен только в том случае, если установлен Microsoft Dynamics AX 2012 R2 или AX 2012 R3.

Финансовые показатели

Введите финансовые параметры и информацию о бюджете для прогнозирования бюджета.

Примечание

Этот элемент управления доступен только в том случае, если установлен Microsoft Dynamics AX 2012 R2 или AX 2012 R3.

Дата вступления в силу записи

Для некоторых записей вы можете указать будущие изменения в записи. Следующая информация является датой вступления в силу.

Отчеты

Дата вступления в силу информации

Вакансии

Позиции

Можно изменить информацию, указанную в предыдущей таблице, для должности или работы и указать дату, когда изменения в должности или работе должны вступить в силу. Например, должность может быть назначена только одному работнику, но Санджай Патель, назначенный на должность бухгалтера-A, уйдет через две недели.Джо Хили заменит Санджая Пателя, когда он уйдет. Несмотря на то, что Санджай по-прежнему назначен на его должность, вы можете назначить Джо Хили на ту же должность, чтобы назначение вступило в силу только после последнего дня Санджая. Для получения дополнительной информации о датах вступления в силу см. Ведение записей.

См. Также

Ключевые задачи: кафедры

Ключевые задачи: Работа

Ключевые задачи: новые рабочие места

Операционные единицы (форма)

Работа (форма)

Позиции (форма)

Типы иерархии позиций (форма)

,
Организуйте свою рабочую силу, используя отделы, рабочие места и должности — Человеческие ресурсы | Динамика 365
  • 5 минут, чтобы прочитать

В этой статье

Департаменты, рабочие места и должности являются организационными элементами, которые поддерживаются в рамках отдела кадров.Эта статья описывает концептуальную информацию об этих элементах.

Следующий пример используется для иллюстрации концепций, описанных в этой статье.

кафедра Позиция Работа
Продажи Менеджер по продажам (Восток) Менеджер по продажам
Продажи Менеджер по продажам (Запад) Менеджер по продажам
Продажи Менеджер по продажам (Центральный) Менеджер по продажам
Бухгалтерский учет Руководитель бухгалтерии бухгалтерский менеджер
Бухгалтерский учет Бухгалтерский учет-A Бухгалтер
Людские ресурсы Менеджер по персоналу (Восток) HR менеджер
Людские ресурсы Менеджер по персоналу (Запад) HR менеджер
Людские ресурсы HR менеджер (центральный) HR менеджер

Отделения

Отдел — это операционная единица, представляющая категорию или функциональную область организации, которая отвечает за определенную область организации, такую ​​как продажи или бухгалтерский учет.Отдел используется для отчетности по функциональным областям и может нести ответственность за убытки. Кроме того, отдел может включать группу центров затрат. Продажи, бухгалтерский учет и человеческие ресурсы — некоторые примеры отделов в организации.

Работа и должности

Работа — это совокупность задач и обязанностей, которые требуются от человека, выполняющего работу. Позиция — это отдельный экземпляр работы. Области ответственности, рабочие задания, рабочие функции, навыки, информация об образовании и сертификаты, необходимые для работы, также требуются для должностей, связанных с работой.

Рабочие задания

Вы можете создавать рабочие задания, описывающие основные задачи, которые должен выполнять работник, занимающий эту должность. Одна и та же задача может быть добавлена ​​к нескольким работам, и позиции для этих работ будут наследовать эти задачи. Примеры рабочих заданий перечислены в следующей таблице.

Работа Задание
Менеджер по продажам
  • Perf-review — проверка эффективности работы каждого продавца.
  • Abs-review — Одобрить или отклонить запросы на отсутствие или регистрации каждого продавца.
Бухгалтер FIN-Report — Представлять еженедельные финансовые отчеты финансовому директору.

Работа функции

Работа функции, как рабочие задачи. Работа функция описывает одну или несколько задач, обязанностей или ответственности, которые назначены на работу. Рабочие функции могут быть назначены рабочим местам и использоваться для настройки и реализации правил соответствия для планов компенсации.Примеры рабочих функций перечислены в следующей таблице.

Работа Работа функции
Менеджер по продажам Mng-people — Управляйте людьми, которые сообщают вам.
Бухгалтер FIN-Review — Ведение финансовых данных для набора счетов.

Типы работ

Используйте типы работ для классификации похожих работ по категориям. Типы заданий, так же как и функции заданий, можно назначать заданиям и использовать для настройки и реализации правил соответствия для планов вознаграждения.Некоторые примеры типов работ включены в следующий список:

  • Полная занятость
  • Частичная занятость
  • Зарплата
  • Почасовая оплата

Сферы ответственности

Используйте области ответственности, чтобы указать рабочие роли, процессы и продукты, за которые будет отвечать работник, занимающий эту должность. Примером области ответственности за работу под названием «Бухгалтер» может быть «Финансовая отчетность по продукту А».

Позиции

Позиции являются важным элементом нижнего уровня иерархии организации.Позиция — это отдельный экземпляр работы. Например, позиция «Менеджер по продажам (Восток)» является лишь одной из позиций, связанных с заданием «Менеджер по продажам». Должности существуют в отделе и назначаются работникам.

Создание и поддержка позиций

  • Вы можете просмотреть историю изменений системы, связанных с позицией, на удобной странице списка.
  • Вы можете создавать коды причин, которые пользователи могут выбирать при создании или изменении позиций.
  • Можно создать виды действий персонала и назначить последовательность действий для действий персонала.
  • Можно настроить рабочий процесс так, чтобы добавления и изменения позиций могли требовать утверждения.

Продолжительность позиции

Каждая позиция имеет период времени, в течение которого позиция эффективна. Этот отрезок времени называется продолжительностью. Например, летние позиции могут иметь продолжительность от 1 мая 2015 года до 31 августа 2015 года.

рабочих назначений

Когда вы назначаете работника на должность, вы заполняете эту должность.Вы можете назначить работников на несколько должностей, но на одну должность одновременно может быть назначен только один работник.

Отчетность об отношениях

Позиции являются важными элементами нижнего уровня организационной иерархии. В форме Положение вы можете указать положение, в которое отправляется отчет о местоположении. Когда вы назначаете работника на должность, подотчетную другой должности, вы создаете отчетную связь между работниками, которым назначены эти две должности. Например, позиция «Бухгалтер-А» подотчетна позиции «Руководитель бухгалтерского учета».Ким Акерс назначен на должность «Руководитель бухгалтерского учета», а Санджай Патель назначен на должность «Бухгалтер-A». Это означает, что Санджай Патель отчитывается перед Ким Акерс.

Если ваша организация использует матричную иерархию или другую пользовательскую иерархию, вы можете настроить типы иерархии позиций и затем добавить отношения отчетности в позиции для каждого настроенного вами типа иерархии. Например, Лори Пенор является генеральным менеджером Adventure Works и назначена на должность «генерального менеджера». Лори руководит разработкой продукта, который используется для очистки виджетов.Лори требуется бухгалтер, чтобы помочь ей с финансами для разработки продукта. Поэтому она завербовала Санджая Пателя в качестве бухгалтера. Санджай отчитывается непосредственно перед Ким Акерс, но также работает с Лори Пенор над его работой, связанной с финансами для разработки очистителя виджетов.

Для предыдущего примера вы должны выполнить следующие задачи, чтобы установить рабочие отношения между Санджаем Пателем и Лори Пенор:

  1. Создайте пользовательский тип иерархии позиций под названием «Виджет», чтобы создать иерархию, включающую позиции, отвечающие за работу над продуктом для очистки виджетов.
  2. Назначьте должность генерального менеджера в качестве позиции, которой подчиняется позиция бухгалтера-A в иерархии виджетов.

Используйте иерархию позиций для просмотра структуры отчетности по позициям. Если у вас есть несколько иерархий позиций, вы можете просматривать иерархию для каждого типа иерархии в иерархии позиций. Кроме того, вы можете искать позицию по ID позиции или по имени работника, который назначен на должность. Иерархия позиций — это организационная иерархия.

Дата вступления в силу записи

Для некоторых записей вы можете указать будущие изменения в записи. Следующая информация является датой вступления в силу.

записей Дата вступления в силу информации
Работа
  • Некоторая подробная информация о работе
  • Информация о классификации должностей
  • Информация о компенсации
Позиции
  • Некоторая подробная информация о местоположении
  • Рабочие назначения
  • Длительность позиции
  • Иерархии должностей

Вы можете изменить информацию, упомянутую в предыдущей таблице, для должности или работы и указать дату, когда изменения в должности или работе должны вступить в силу.Например, должность может быть назначена только одному работнику, но Санджай Патель, назначенный на должность бухгалтера-A, уйдет через две недели. Джо Хили заменит Санджая Пателя, когда он уйдет. Несмотря на то, что Санджай по-прежнему назначен на его должность, вы можете назначить Джо Хили на ту же должность, чтобы назначение вступило в силу только после последнего дня Санджая.

,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *