Отдел сбыта должности: Положение об отделе сбыта Функции и задачи отдела сбыта

Из этого материала вы узнаете:

• Права и обязанности руководителя отдела продаж кратко
• Основные функции руководителя отдела продаж в компании
• Навыки руководителя отдела продаж
• Где искать кандидата на должность руководителя отдела продаж
• Как проводить собеседование с руководителем отдела продаж
• Как мотивировать руководителя отдела продаж
• Какие отчеты предоставляет руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж нужен тогда, когда владелец компании не успевает все контролировать или процессы продажи требуют глотка свежего воздуха. В обязанности этого специалиста входит работа с продажниками, их обучение и мотивация. Только слаженная деятельность отдела под руководством лидера сможет увеличить прибыль.

Найти хорошего руководителя отдела продаж или «вырастить» его не так-то просто, как кажется на первый взгляд. Для начала нужно очертить его функции, а в ходе работы знать, что спрашивать для контроля ситуации.

Кратко о правах и обязанностях руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен:

• проводить переговоры с основными партнерами в сфере сбыта;
• формировать план реализации (закупок) на текущий месяц;
• анализировать эффективность проводимых рекламных кампаний, продумывать дальнейшую стратегию;
• контролировать своевременную отгрузку продукции клиентам;
• распределять клиентов между менеджерами;
• расширять клиентскую базу;
• создавать правила распределения новых клиентов среди менеджеров;
• контролировать поступления оплат;
• проводить исследования, анализировать спрос на товар для понимания дальнейшей стратегии;
• обеспечивать прозрачное и точное взаимодействие менеджеров по продажам с другими отделами организации;
• выявлять потребности клиентов, получать обратную связь с целью улучшения обслуживания;
• отслеживать сроки поступления оплат, проверять реестры по платежам, отгрузке, сальдо, контролировать отклики по рекламным кампаниям;
• проверять правильность оформления блоков рекламных объявлений, размещаемых на разных площадках;
• контролировать заключаемые договоры на сбыт продукции;
• следить за выполнением плана реализации;
• обеспечивать безопасные условия работы подчиненных.

Кроме должностных обязанностей, руководитель отдела продаж наделен необходимыми правами и полномочиями.

У начальника отдела маркетинга есть право:

• разрабатывать и представлять на обсуждение вышестоящего руководства проекты по улучшению работы своего отдела;
• при возникновении разногласий с непосредственным начальником обращаться к руководству компании;
• получать любую информацию, необходимую для выполнения плана продаж;
• ставить подпись под документами, регламентирующими управленческую деятельность, а также при оформлении списания и получения материальных ценностей;
• разъяснять менеджерам возникающие вопросы согласно должностной компетенции;
• добиваться от подчиненных того, чтобы документы были правильно составлены и оформлены;
• контролировать документооборот, объяснять важность сохранения всех документов, которые образуются в рабочем процессе;
• анализировать работу отдела продаж, выявлять недостатки и, если требуется помощь вышестоящего руководителя, совместно разрабатывать пути их устранения.

Для скачивания есть должностная инструкция руководителя отдела продаж.

Основные функции руководителя отдела продаж в компании

1. Проведение переговоров.

У отдела продаж очень важная миссия – работники этого подразделения ведут бой за каждого клиента компании, защищая его от конкурирующих фирм. Поэтому одним из профессиональных качеств руководителя отдела продаж является умение проводить успешные переговоры с партнерами и клиентами.

Он сам и его специалисты приносят собственной организации гораздо больше денег, чем их личный доход вместе с бонусами и премиями. В десять, в сто раз больше. Само собой, что это так и должно быть, иначе нет смысла в создании отдела продаж во главе с начальником.

Рекомендуем

Из этого следует, что собственник и директор принимают руководителя отдела продаж в свою фирму не для увеличения своих расходов, а для роста доходов. Как соотносится зарплата менеджеров и приносимый ими доход, можно предельно точно просчитать в конце каждого месяца.

2. Играющий тренер.

В задачи руководителя отдела продаж входит не только проведение переговоров. Он должен обладать всеми навыками хорошего продавца, а также уметь передавать свои навыки и опыт подчиненным по принципу «Бери пример с меня». Понятно, что успешный продавец – это одно, а грамотный руководитель – это другое. Однако профессиональному руководителю отдела маркетинга необходимо быть асом в продажах, он должен показывать лучшие результаты в переговорах с клиентами, всегда быть на высоте. Но и вести за собой команду, строить отношения с подчиненными тоже должно входить в его компетенцию.

Требуется стать играющим тренером, который может показать лучшие приемы и передать знания и опыт своей команде.

3. Тренер, учитель, специалист по дожиму клиента.

Каким образом и когда происходит передача менеджерам знаний и опыта от руководителя?

• Набор специалистов по продажам.

  Работа руководителем отдела продаж включает функцию подбора специалистов по конкурсной системе, чтобы изначально набрать себе крепкую команду из людей амбициозных, стремящихся преуспеть, грамотных и профессионально обученных. Конкурсы, мини-тренинги и так называемые переговорные рубки помогают убедиться в умении вести переговорный процесс с указанной ценой и делать продажи с помощью холодных звонков и по результатам выявить лучших соискателей.

• Обучение менеджеров.

  После проведения конкурса и приема на работу новых сотрудников составляется программа адаптационного тренинга, включающего обучение конкретным методам продаж. Вводный тренинг поможет новичкам быстро освоиться на новом рабочем месте.

• Проведение внутрикорпоративных обучающих мероприятий.

  Адаптационный тренинг – это только начало работы. Руководитель отдела продаж должен составить план корпоративных тренингов для дальнейшего обучения. Существуют методики и игровые техники, на которых обучают проведению переговоров и тонкостям продаж. Часть курса может вести руководитель. А для ознакомления с техническими нюансами и продукцией можно пригласить экспертов, технологов из производственных отделов и технических специалистов.

• Увеличение объема продаж.

  В планах руководителя отдела продаж всегда должно быть увеличение доходов компании и, безусловно, личных. Он инициативен, работает с энтузиазмом и никогда не останавливается на достигнутом. В фирме необходимо разработать такую мотивацию для всех сотрудников, включая руководителей, чтобы они лично были заинтересованы в росте прибыли. Их доход растет, когда растут продажи. Улучшить результаты можно благодаря большому количеству встреч с потенциальными и постоянными клиентами, а также оказывая помощь подчиненным в завершении сделок.

• Наставничество.

  Данный пункт очень важен для повышения эффективности. Возможно, самый значительный, поэтому наставничеству нужно уделять большую часть времени. Обучать на личном примере, помогать подчиненному в переговорах дожать клиента.

4. Функции управления.

Приоритетом в работе руководителя отдела продаж должен быть поиск новых возможностей бизнеса, расширение рынка сбыта, увеличение чека одного клиента, выявление потребностей покупателей с целью формирования новых предложений. Но его инициативы должны быть подкреплены действиями.

Ведь нельзя забывать о том, что его личный доход и доходы менеджеров отдела зависят от того, сколько пользы они принесут своему предприятию, насколько вырастут обороты компании. В их интересах добиваться поиска инвестиций под расширение и модернизацию производства, выделения финансов на рекламу, PR и новые маркетинговые ходы для продвижения компании на разных площадках.

Однако чтобы на смену старым приемам пришли новые, руководитель отдела продаж должен набираться опыта в управлении, находить подходы к высшему звену и начальникам других отделов предприятия. Вряд ли получится быстро найти понимание и поддержку своим планам без изменений в деятельности фирмы. Страх перед переменами часто тормозит даже очень хорошие предложения. Для эффективного развития бизнеса коммерческий директор и начальник отдела продаж должны выступить единым фронтом, а не тянуть в разные стороны, как в известной басне.

• Повышение навыков административного управления.

  Руководителю отдела продаж необходимо стать хорошим администратором. Работа в активных продажах связана с постоянными стрессами и негативом. Не только новичкам, а даже очень опытным менеджерам порой бывает трудно бороться с внутренним сопротивлением и после какого-то неприятного клиента начать опять звонить другим людям, договариваться и встречаться.

  Если работников не контролировать, то дисциплина быстро падает, мотивация не мотивирует, а рабочий день превращается в бесконечную чайную церемонию. Что должен делать руководитель отдела продаж в такой ситуации? В свою систему управления внести 13 мероприятий, которые включаются в регулярный план на каждый день, неделю и месяц, с установкой нормативов по объемам продаж. Плюс – обязательный контроль всех процессов.

  Проверено, что без должного контроля работа обычных менеджеров перестает быть эффективной, доходы предприятия резко падают в 2, 3 и даже 5 раз, в отличие от того времени, когда обеспечивалось грамотное управление. Выполнение полного объема управленческой работы на самом деле под силу двум руководителям, а не одному. Кроме непосредственного шефа, отделу менеджеров требуется помощь заместителя или коммерческого директора организации.

  В активных продажах нельзя полагаться на везение или самоорганизацию персонала. К сожалению, даже один начальник здесь не сможет организовать эффективную деятельность. Это действительно огромный объем работы, особенно с входящим потоком частных лиц.

• Укрепление связей с другими отделами. 

  Обязательно нужно помнить о том, что продажа и получение денег еще не являются окончательными пунктами сделки. Нужно приложить дополнительные усилия, чтобы клиент получил оплаченный товар вовремя и надлежащего качества.

  К сожалению, было бы наивным полагать, что все произойдет само собой: менеджеры по продаже наберут столько заказов, сколько только можно вообразить, а производственная часть, служба доставки, закупки, склад без всяких нареканий и вопросов произведут, отгрузят и доставят товар покупателю. Выстраивание прочных и надежных связей своего отдела с остальными подразделениями компании, которые имеют непосредственное отношение к выполнению клиентских обязательств, – важная часть работы руководителя отдела продаж.

Навыки руководителя отдела продаж

Профессиональные знания – это определенные универсальные навыки и опыт, полученные в работе хотя бы по одному направлению предприятия.

Навык организатора подразумевает умение распределять и контролировать ресурсы – руководитель должен создать условия для плодотворной работы подчиненных, контролировать их деятельность, анализировать полученные результаты в соответствии с поставленной отделу задачей.

Умение организовать свою работу – это значит определить личные приоритеты и цели в соответствии с задачами организации, эффективно распределять рабочее время, быстро просматривать документы и решать административные вопросы, выделять нужную информацию из большого объема, концентрировать внимание на важных моментах без застревания на мелочах, выполнять одновременно несколько задач.

Способность выстраивать коммуникацию – наиважнейший навык руководителя, он должен не только уметь верно и точно донести до слушателя информацию, обращаться к аудитории с подготовленной речью и спонтанно, но и внимательно выслушать ответные сообщения.

Навык обучать сотрудников, находящихся в подчинении, способствовать их развитию и росту в профессиональной области – менеджеры должны ставить себе более высокую планку, реализовывать сложные задачи, принимать самостоятельные решения и действовать с большей ответственностью. Руководитель должен создать в коллективе творческую атмосферу, в которой хочется развиваться и раскрывать способности. Поощрять энтузиазм, инициативу, лояльность компании.

Очень важно научиться делегировать полномочия, то есть передавать часть обязанностей подчиненным с принятием ими на себя ответственности за выполнение работы.

Укрепление внешних связей – этот навык помогает развивать и поддерживать конструктивные отношения во всех видах коммуникаций, будь то клиенты, партнеры, представители власти или общественность. Нужно учиться быть пунктуальным, тактичным, внимательным при любом контакте. Руководитель всегда должен помнить о том, что он представляет свою компанию, и поддерживать репутацию на высоте.

Рекомендуем

Умение правильно общаться необходимо для эффективного взаимодействия с людьми и получения поддержки на всех уровнях.

Преобразование конфликтных ситуаций в продуктивный диалог – люди могут иметь разные взгляды на одни и те же вещи, поэтому руководитель должен найти точки соприкосновения, помочь преодолеть разногласия и спор.

Хороший руководитель всегда заметит добросовестное и ответственное отношение к работе своих подчиненных и работников смежных подразделений, но и посредственные результаты не оставит без внимания.

Где искать кандидата на должность руководителя отдела продаж

Существует условное разделение способов на две группы: одни можно назвать бесплатными, другие – платными.

К бесплатным методам относятся следующие:

1. «Вырастить» руководителя в своем коллективе.

   Кто может стать начальником отдела продаж? Вопрос кажется простым, однако тут есть подводные камни. Лучший менеджер не всегда может стать отличным руководителем. Да, он умеет хорошо продавать, всегда отвечает за свою работу, целеустремлен и активен. Но только пока отвечает сам за себя. Он не умеет брать ответственность за других, выстраивать коммуникации, обучать, делегировать без страха, что подчиненный завалит всю работу. Такому начинающему руководителю отдела продаж нужно получать новые навыки, учиться быть начальником, а это не всегда и не у всех получается.

2. Переманить из другой фирмы. 

   Такой вариант не совсем бесплатный, но, так скажем, бюджетный. Опять же может сработать, а, может, и нет. Например, если менеджер засиделся в маленькой компании и внутренне готов к росту и освоению новых просторов, это пойдет на пользу и ему, и вам. Но бывает, что человек может загордиться, будет считать себя самым значимым, не найдет поддержки в новом коллективе и в итоге сольется.

К платным способам относят:

1. Рекламу в Интернете.
2. Поиск с помощью кадровых агентств.

Опыт показывает, что рекрутинг через кадровые агентства – более затратный, но и более продуктивный метод. Порой и здесь приходится долго искать подходящую кандидатуру с профессиональным и грамотным подходом. Иначе можно тоже просто потерять приличную сумму денег, но так и остаться без РОПа. Лучше всего обратиться к знакомым за рекомендацией хорошего агентства.

Собеседование с руководителем отдела продаж

Современные методики подбора персонала позволяют быстро отсекать случайных людей и не терять время на длинные и глубокие собеседования. Часто специалисты по HR применяют систему, разработанную Hrscanner. Ее подготовили с использованием серьезных оксфордских методов и тестов с вопросами будущему руководителю отдела продаж. Такая беседа быстро позволяет проверить кандидатуру на профпригодность и соответствие должности.

В системе два блока.

Первый этап – выявление профессионального потенциала претендента. После прохождения теста становится понятно следующее:

• способен ли кандидат продуктивно работать, на что он ориентирован – на процесс или получение результата;
• действительно ли обладает заявленным опытом;
• что его мотивирует, какая его большая амбициозная цель, кроме денег и обычных материальных благ;
• что кандидат видит целью своей жизни;
• любит ли обучаться, менять стратегии, использовать новые методы, выходить из так называемой зоны комфорта.

Второй этап – выстраивание психологического портрета. Определяются общечеловеческие качества и характеристики личности: позитивное мышление, уровень стрессоустойчивости, умение коммуницировать, непредвзятость, упорство и др. Нужно понимать, что человеку придется взаимодействовать со множеством людей: нижестоящих, одного уровня и рангом выше.

Рекомендуем

Дальше уже по итогам тестирования решается вопрос о целесообразности приглашения претендента на личную беседу, чтобы определить, соответствует ли он и его резюме будущей должности руководителя отдела продаж.

Какие вопросы можно задать соискателю во время собеседования:

1. Касательно предыдущего опыта работы:

• Что вы можете рассказать по поводу предыдущего места работы и своей квалификации?
• Расскажите о своих обязанностях.
• Каков ваш распорядок рабочего дня?
• Что вы можете назвать своими главными достижениями в области продаж, маркетинга (здесь можно выбрать интересующую вас компетентность претендента)? Как вы достигли этих результатов?

2. О предыдущем опыте в качестве руководителя:

• В какой организации вы работали руководителем?
• Расскажите подробнее о ваших сотрудниках. Сколько их у вас было?
• Проводили ли вы обучение для сотрудников и в какой форме это было?
• Какой контроль был организован за работой подчиненных?

3. О предыдущих тренингах/образовании:

• Где вы проходили обучение? Назовите курсы, тренинги и мероприятия, которые позволяют вам претендовать на вакансию руководителя отдела продаж?
• Где понравилось учиться?
• По каким критериям выбирали, где хотите учиться?
• Какие самые важные вещи вы поняли при обучении?
• Сделайте небольшую презентацию любого вашего тренинга по продажам.

4. О личных качествах:

• Как вы добиваетесь доверия клиентов?
• На каком языке вы говорите с покупателями, подстраиваетесь под них или нет?
• Какие приемы используете, чтобы покупатель разобрался в технических или совсем незнакомых вещах?

5. О способностях в сфере маркетинга:

• Вспомните ситуацию, когда у вас получилось убедить другого человека поступить именно так. Как это происходило? Что вы сказали такого убедительного? Почему получилось его убедить?

6. О ведении переговоров: 

• Расскажите о случае, когда вам пришлось отстаивать свою точку зрения. Кто получал большую выгоду – вы или клиент? Что вы сказали, чтобы настоять на своем? Какими аргументами пользовались?

7. О том, способны ли долго оставаться энергичным:

• Вспомните период, когда вы работали в очень напряженном темпе довольно долго. С чем это было связано? Как восполняли энергию, когда уже не оставалось сил?

8. Еще об энергичности:

• Наверняка были ситуации, когда вы работали не спеша, спокойно выполняя поставленные задачи одну за другой. Расскажите об этом. Какие задания приходилось выполнять? Как справлялись с усталостью в этот период?

9. Касающиеся постановки и достижения целей:

• Вспомните примеры, когда вы упорно стремились к поставленной цели. Вы считали это важным для себя? Что получилось в итоге?
• Как вы справлялись с неудачами и провалами, какие делали выводы?

10. В конце беседы: 

• Что вы можете сказать в завершение, может быть какие-то важные моменты помогут раскрыть полнее ваши способности и уровень мастерства?
• Какие свои черты вы можете назвать уникальными?
• Что вас отличает от других, какие таланты помогут занять вакантное место?

Во время собеседования не стоит давать невыполнимых обещаний кандидату, а также провоцировать его. Мотивируйте его, но конкретизировать сумму зарплаты необязательно. После проведения тестов нужно дать понять претенденту (только, если вы его не вербуете из другой компании), что немного подучиться ему все же придется.

Мотивация руководителя отдела продаж

Определиться с мотивацией начальника службы маркетинга не так просто, как при расчете мотивировки обычных менеджеров. Ведь работу руководителей нельзя оценивать только по результатам продаж, должны быть учтены и многие другие факторы, к примеру, способность удержать клиента, укрепление внешних связей с другими секторами предприятия и т. д. Нужно понимать, что отдел продаж является частью компании, поэтому здесь речь должна идти о финансовых результатах предприятия, а не одного подразделения. Вот почему система мотивации и зарплата руководителя отдела продаж должна рассчитываться в зависимости от итогов работы всей компании.

Немало сломано копий при формировании эффективной мотивации руководителя отдела продаж, ведь нужно, чтобы и овцы были целы (специалисты по НR), и волки сыты (директор компании). Мало заплатишь – РОП сбежит, много заплатишь – большая дыра в бюджете образоваться может. Что делать? Считать все плюсы и минусы в работе начальника, одной рукой давать премию за хорошие результаты, а другой – вычитать за промахи.

Разрабатывать эффективную и удовлетворяющую всех систему мотивации должна рабочая группа, в которую необходимо включать не только специалистов по кадрам, но руководителя отдела продаж и коммерческого директора.

Как правило, в системе мотивации начальника отдела маркетинга есть разделение две части: денежную и сопутствующую.

• Денежную часть мотивации получают сложением фиксированного оклада и премий. Премиальные выплаты начисляются в зависимости от процента от личных продаж подчиненных или отражают чистый финансовый результат за какой-то период (обычно за месяц).
• В сопутствующую мотивацию входят не такие конкретные, но вполне осязаемые преимущества: обеспечение комфортных условий на рабочем месте, гаджеты, возможно, автомобиль, определение точных правил игры. Функционал руководителя отдела продаж четко прописывается, он понимает, что от него ждут и чего он вправе потребовать от сотрудников и вышестоящих руководителей.

В случае соответствия требований и функций руководителя повышается лояльность к предприятию и появляется желание дальше расти, обучаться и повышать свою эффективность.

Обычно в компании берут какой-либо типовой вариант и разрабатывают свою систему поощрения начальника команды продажников, добавляя какие-то свои нюансы. Как правило, это связано с деятельностью предприятия. Итак, что делает руководитель отдела продаж? В его задачу входит организация работы отдела, мотивация, обучение и помощь менеджерам с целью увеличения объема продаж по количеству и качеству. Следовательно, его мотивация завязана на конкретных цифрах подразделения и всего предприятия.

1. Наиболее часто распространена система поощрения РОПа, когда на его зарплату непосредственно влияет чистый финансовый результат или, проще говоря, прибыль от продаж. В этом случае могут принимать во внимание валовые продажи, а могут и не учитывать их объем. Конкретная методика расчета зависит от различных особенностей предприятий.
2. На сегодняшний день система мотивации, в первую очередь, строится на основе плана по продажам товаров, реализуемых данным предприятием, плюс корректируется коэффициентами, зависящими от выполнения определенных норм. Однако нужно понимать, что жизнь всегда вносит свои коррективы, нельзя, например, не принимать во внимание кризисную ситуацию на рынке и продолжать требовать от менеджеров и их начальника бесконечного роста. Планы должны быть гибкими и реальными. Постоянно наказывая рублем своих сотрудников, трудно добиться лояльности и уважения. Во время спада продаж можно заняться дополнительным обучением, сплачиванием команды, проводить игровые тренинги.

Поговорим о типичных ошибках в системе поощрения РОПа:

1. Первый вариант организации работы, когда руководитель фактически остается менеджером, только получает дополнительные полномочия. Менеджер обычно работает с привязкой к личной мотивации, а здесь еще к его доходу добавляют фиксированную сумму.

   Другой подход, когда вроде номинально есть руководитель отдела, но он не занимается непосредственно прямыми продажами − это все лежит на плечах рядовых подчиненных. При такой организации дела доход руководителя привязан к конкретным результатам и зависит от плана продаж и прибыли компании с учетом поправочных показателей, например, принимается во внимание количество подчиненных. 

   Но оба варианта нельзя считать прогрессивными, нужна другая стратегия руководства: начальник может не искать новых клиентов, но в то же время должен быть активным участником процесса: обучать, поддерживать, помогать. При таком подходе мотивация будет более продуманной и эффективной.

2. Рассмотрим еще вариант ошибочной организации работы службы продаж, когда в большом отделе есть разделение на подотделы. При этом мотивация руководителей этих небольших отделов рассчитывается по общим показателям всего департамента. В этом случае легко создать конфликтную ситуацию между частями, так как из-за определенной специфики показатели отделов могут сильно различаться или просто один сектор работает лучше других, а получать начальники будут одинаковые премиальные суммы, так как все завязано на средних арифметических показателях.

   Логичнее разделить отделы полностью, чтобы у каждого руководителя была зона ответственности только за свое подразделение, и никто не страдал от недоработки других менеджеров. В этом нет никакой сложности, а порядка и контроля будет больше. Исчезнет причина для конфликта между начальниками, они начнут более продуктивно взаимодействовать.

Какие отчеты предоставляет руководитель отдела продаж

Руководителю отдела продаж нужно подавать отчеты только своему непосредственному начальнику. Таковым чаще всего является директор предприятия. Если организация более крупная, то РОП может подчиняться коммерческому директору или руководителю департамента маркетинга.

В разных организациях может быть различная система, от себя можем порекомендовать следующий список отчетов:

• по финансовым показателям на сегодняшнюю дату;
• с расчетом процента выполнения плана;
• служебная записка с информацией о работе сотрудников;
• анализ и прогноз дальнейшего развития, возможность увеличения показателей.

Есть отчеты, которые составляются каждый день, другие в конце недели, месяца, квартала и года.

Чтобы отслеживать происходящие изменения в компании, живущей активной жизнью, руководителем заполняется множество различных таблиц, рисуются графики, составляются письменные отчеты.

Рекомендуем

Идеально, когда у руководителя отдела продаж яркая харизма и сильно выраженные лидерские качества, он знает тонкости работы обычного менеджера и имеет хороший опыт руководства. У него хватает навыков и знаний, он способен к самостоятельным решениям и готов отвечать за свою работу и за работу отдела.

Неудивительно, что такому сотруднику нужно будет платить много. Однако взамен предприятие уже примерно через шесть месяцев получит команду менеджеров, работающих согласованно и в отличном темпе.

Поэтому вместо мысли о том, что вы наймете руководителя, когда заработаете побольше, нужно взять на вооружение другую идею: «Я нанимаю РОПа, чтобы зарабатывать больше».

Должностная инструкция начальника отдела сбыта

I. Общие положения

1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.
2. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.
3. Назначение на должность начальника отдела сбыта и освобождение от нее
4. Начальник отдела сбыта должен знать:
   1. 4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.
   2. 4.2. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.
   3. 4.3. Перспективы развития предприятия.
   4. 4.4. Перспективы развития рынков сбыта.
   5. 4.5. Методы изучения спроса на продукцию предприятия.
   6. 4.6. Оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.
   7. 4.7. Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.
   8. 4.8. Заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.
   9. 4.9. Правила оформления сбытовой документации.
   10. 4.10. Стандарты хранения и транспортировки продукции.
   11. 4.11. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.
   12. 4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.
   13. 4.13. Организацию складского хозяйства.
   14. 4.14. Основы технологии, организации производства, труда и управления.
   15. 4.15. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.
   16. 4.16. Основы трудового законодательства.
   17. 4.17. Средства вычислительной техники, коммуникаций и связи.
   18. 4.18. Правила и нормы охраны труда.
5. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового — лицо, назначенное в установленном порядке), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта:

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.
10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.
13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

III. Права

Начальник отдела сбыта вправе:

1. Знакомиться с проектами решений директора предприятия, касающимися сбыта продукции.
2. Вносить на рассмотрение директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта продукции.
3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.
4. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
6. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела материально-технического снабжения; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.
7. Требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Каковы обязанности отдела продаж?

Наличие сильной команды продаж имеет решающее значение для успеха компании, потому что отдел продаж отвечает за продажи, развитие вашего бизнеса и удержание существующих клиентов. В конечном счете, наиболее важной функцией вашего отдела продаж является поддержание отношений с вашими клиентами. Этот личный контакт является ключом к счастливым, долгосрочным отношениям с клиентами, не говоря уже о повышении прибыльности.

Какое значение имеет отдел продаж?

Отдел продаж — это прямая связь между продуктом или услугой компании и ее клиентами.Тем не менее, хорошо обученный отдел продаж делает больше, чем просто делает продажи. Ваш торговый персонал строит отношения с вашими клиентами. Кроме того, качественный продавец помогает определить уникальные потребности клиентов и обеспечивает их удовлетворение. Поскольку продавцы постоянно поддерживают прямые контакты с вашими клиентами, они становятся доступными для личной информации, которая помогает сделать взаимодействие продаж более удобным и дружелюбным. Высококвалифицированный специалист по продажам индивидуально подбирает торговые предложения для каждого клиента и изучает все его потребности.

Например, скажем, вы владеете бизнесом канцелярских товаров. Клиент звонит в отдел продаж и говорит, что ему нужна бумага для принтера. Продавец спросит, какой тип принтера использует компания, сколько времени потребуется офису, чтобы пройти пачку бумаги, и нужна ли им бумага более высокого качества по любой причине. Для печати образцов работы дизайнерской фирмы может потребоваться бумага более высокого качества, чем некоммерческая, которая ищет только распечатки раздаточных материалов для совещаний. Ваш продавец гарантирует, что клиент получает то, что ему нужно, в нужном объеме и по правильной цене.

Кроме того, отдел продаж способствует росту вашего бизнеса, а также удержанию клиентов. Качественный продавец строит постоянные, долгосрочные отношения с вашими клиентами. Важность личных отношений в бизнесе нельзя недооценивать. Личная связь заставляет клиентов чувствовать себя ценными и побуждает их оставаться лояльными к вашей компании. Плюс, счастливый клиент порекомендует ваш бренд другим.

Каковы цели отдела продаж?

Отдел продаж имеет несколько целей, кроме как просто делать продажи.Поскольку ваш отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, предлагаемым вашей компанией, отдел продаж должен выполнять и другие необходимые функции:

• Преобразование продаж : Конечно, главная задача отдела продаж состоит в том, чтобы продажи. Однако они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении конверсии.Коэффициент конверсии — это процент клиентов, совершивших продажу. Таким образом, если ваша команда продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день, и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то у вашей команды коэффициент конверсии составляет 20 процентов. Хорошо смазанный отдел продаж всегда ищет способы улучшить коэффициент конверсии. Лучшая конверсия означает, что бизнес тратит меньше денег на конвертацию каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.
• Удержание клиентов : Ваша команда продаж отвечает за удержание клиентов, что является чрезвычайно важной задачей.Бизнес привлекает в пять-25 раз больше денег для привлечения новых клиентов, чем для поддержания существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания ваших клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25–95 процентов. Всегда имеет смысл держать своих клиентов счастливыми. Это где ваша команда продаж вступает. Как непосредственный контакт для вашего бизнеса, ваш отдел продаж строит ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за клиентами и следит за тем, чтобы они были довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение.Большинство клиентов, которые ведут свой бизнес в другом месте, делают это тихо, никому не сообщая. Поэтому одна из задач торгового персонала — сделать так, чтобы клиенты оставались довольными и продолжали вести дела с вашей компанией.
• Рост бизнеса : Отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и удовлетворению клиентов возрастают устные рекомендации. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставить положительные отзывы о вашей компании в Интернете.Отзывы очень важны для ведения бизнеса в наши дни. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы осчастливили других клиентов, и слишком охотно обращаетесь к своим конкурентам, если нет доказательств того, что вы это делаете. Вот почему ваш отдел продаж может помочь вам развить свой бизнес. Благодаря выдающемуся обслуживанию клиентов ваши клиенты становятся лояльными и поют ваши похвалы другим, привнося новый бизнес. Более того, качественный торговый персонал всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему развитию вашего бизнеса.

Обязанности отдела продаж

Обязанности отдела продаж варьируются в зависимости от бизнеса и размера команды. Тем не менее, первая обязанность отдела продаж обычно заключается в поиске и идентификации потенциальных клиентов. Следующей обязанностью отдела продаж является установление контактов с этими потенциальными клиентами и установление контактов, когда начинается серьезное построение отношений. Торговый представитель определит потребности клиента и выяснит любой