Роль эмоций в общении: 7.7. Роль эмоций в общении и обучении

7.7. Роль эмоций в общении и обучении

Эмоции играют огромную роль в развитии межличностных контактов людей, оптимизации их деятельности и общения. Эмоции влияют на выбор партнеров по общению, определяют способы взаимодействия с ними. Роль эмоционального предвосхищения может быть решающей в развитии симпатии, любви, дружбы. Эмоции позволяют сокращать или увеличивать дистанцию в общении, добиваться исполнения своих потребностей, располагать к себе.

Эмоции – это и способы воздействия на личность партнера. С их помощью можно манипулировать другими людьми, подчинять своим целям. Например, ребенок громким плачем добивается от родителей своего; учитель, желая казаться строгим, «надевает» непроницаемую маску и мрачно смотрит на детей и т.п. Подобные способы использования эмоций для человека вполне осознаваемы и выбираются им в той или иной ситуации.

Однако часто в общении человек эмоционально реагирует по выработанному в течение жизни стереотипу, осознать который он не всегда может.

Стереотип эмоционального поведения – это совокупность устойчивых, свойственных данному человеку, характеристик эмоций (реакций и состояний), которыми он чаще всего отвечает на внешние и внутренние значимые для него воздействия. Негативным проявлением эмоционального реагирования личности в общении является эмоциональная ригидность, которая выражается в том, что личность слабо, очень избирательно, негибко и в ограниченном диапазоне реагирует эмоциями на различные воздействия.

Эмоциональная недостаточность значительно обедняет личность, лишает ее богатства эмоционального реагирования. Причем, замечает В.В. Бойко, что чаще бывает так: если эмоциональный репертуар у индивида ограничен, то в нем преобладают отрицательные эмоции. Особенно важно это в работе учителя. В исследованиях А.О. Прохорова доказано, что частые отрицательные эмоции педагога снижают эффективность обучения и воспитания, повышают конфликтность, а также деформируют его собственную личность, приводят к эмоциональному выгоранию в профессии, разрушают здоровье. У школьников в этой ситуации повышается тревожность, развивается состояние эмоционального дискомфорта, снижается мотивация учения. В ходе постоянных негативных оценок формируется синдром выученной беспомощности – признание себя несостоятельным.

Важно научиться осознавать свои стереотипы и изменять их в соответствие с ситуацией, характером взаимоотношений с окружающими, эмоциональным состоянием партнера по общению. Широта эмоционального репертуара личности в общении – показатель многообразия ее интересов, деятельной жизненной позиции.

Непременным условием успешности профессиональной деятельности учителя является эмоциональная гибкость —

оптимальное (гармоничное) сочетание эмоциональной экспрессивности и эмоциональной устойчивости личности. Эмоциональная гибкость учителя определяется в способности учителя «оживлять» подлинные эмоции в учебном процессе, вызывать положительные эмоции, контролировать отрицательные, т. е. проявлять гибкость поведения, нестандартность, творчество.

Важное качество в общении – эмоциональная отзывчивость, которое трактуется как устойчивое свойство индивида легко и быстро, в широком диапазоне эмоционально реагировать на различные воздействия. Она свидетельствует о полноценности восприятия окружающей действительности, активном выражении эмоций.

Специфическая система отражения партнеров по общению, позволяющая проникнуть в эмоциональное состояние другого человека, называется эмпатией. Аффективный компонент этого многогранного явления составляет эмоциональная отзывчивость и интуиция, эмоциональное понимание и соучастие в переживаниях других людей, эмоциональный отклик на их переживания, поэтому одной из важных составляющих эффективного общения является эмпатическое слушание другого человека.

В гуманистической традиции эмоциональная составляющая общения рассматривается как: 1) открытость партнеров по общению, 2) психологический настрой на актуальное состояние друг друга; 3) безоценочность и доверительность, искренность в выражении чувств.

Очень важной является проблема эмоциональной саморегуляции учителя. В этой связи используется термин «эмоциональная устойчивость» деятельности учителя как совокупность свойств и качеств его личности, позволяющих в различных условиях выполнять профессиональную деятельность (Митина Л.М.). Ее характеризует: уверенность учителя в себе; отсутствие страха перед детьми; умение владеть собой; отсутствие эмоциональной напряженности, раздражительности, неуравновешенности; удовлетворенность своей деятельностью и др. Для начинающего педагога развитие этих характеристик позволит легче освоить профессию, быть эффективным в ней и получать от нее удовлетворение.

Роль эмоций в общении

Как использовать эмоции в общении

Особое значение в учении о навыках общения имеет эмоциональная подстройка. Связано это с тем, что роль эмоций в общении переоценить невозможно. Эмоциональная подстройка позволяет выстроить раппорт даже в том случае, когда ваш собеседник взволнован или чем-то расстроен.

В связи с этим следует обратить внимание на один важный момент. Дело в том, что большинство психологов советую сохранять полное спокойствие в присутствии расстроенного или взволнованного человека. Но это не относится к ситуациям, когда вам необходимо наладить контакт и решить важный вопрос. А то может возникнуть очень интересная ситуация, когда ваш собеседник выкрикнет в вашу сторону «Я очень зол на тебя! Не могу понять, как ты мог это сделать!?» — вы вряд ли воспримите это безэмоционально  и с невозмутимым спокойствием спросите его: «А что такого произошло?» Вряд ли человек будет чувствовать себя лучше от того, что его собеседник невозмутим и спокоен, тогда как он сам разозлен до предела. Поэтому скорее всего, такая реакция приведет к противоположному результату — не только не успокоит человека, но и разозлит его еще сильнее.

Роль эмоций в общении трудно переоценить. Когда собеседник находится на эмоциональной волне, намного более эффективным оказывается попытка подстроиться под его состояние, выражающееся в активном поведении и бурной эмоциональной реакции. При этом вовсе не обязательно проникаться и соглашаться с тем, что он вам выговаривает в состоянии стресса. Достаточно дать ему понять, что вы понимаете и разделяете его чувства. Люди ведь кричат для того, чтобы их лучше услышали. Нужно воспринимать его эмоции как вербально, так и невербально, и это поможет вам быстро подстроиться под его состояние, даже особо не вникая в причины, которые вызвали такой шквал эмоций.

Поэтому если вам сказали, что на вас очень сильно разозлены или обижены, ваш ответ может быть таким: «Ты и в самом деле злишься (обижаешься) на меня. Что ж, я то же этим огорчен». Главное в такой ситуации, чтобы ваши слова выглядели искренними, а не как издевка, а для этого нужно, чтобы интонации голоса были в гармонии с тем, что вы говорите. Реагируя на эмоциональный фон своего собеседника вербально или невербально, вы ему как бы даете понять, что принимаете его в беседе таким, каким он есть на самом деле. По правде говоря, такое некритическое восприятие человека — лучшая услуга, которую вы можете оказать своему визави.

В дальнейшем вам необходимо будет удостовериться в том, что собеседник принял и понял ваше отношение к его состоянию и к нему самому. Присмотритесь к его поведению. Если вы все сделали правильно, то человек понемногу начнет расслабляться и его раздражение сойдет на нет. Это совершенно закономерно, поскольку множество проблем в отношениях между людьми возникает только из-за того, что люди ощущают безразличие к их персоне со стороны окружающих. Поэтому если вы сумеете разуверить их в этом посредством принятия их эмоционального состояния, это приведет к уменьшению негативных чувств.

И только после выплеска эмоций ваш собеседник сможет начать адекватно воспринимать голос вашего разума. Вот тогда и можно будет приступить к решению проблемы, начав примерно так: «Предлагаю присесть, что вы смогли мне рассказать о том, почему это вас так сильно расстроило. Думаю, нам следует обсудить причины возникшего недоразумения, а потом прояснить все спорные моменты ради сохранения наших отношений. Как вам такое предложение?» Вряд ли ваш собеседник откажется от такой конструктивной позиции, поскольку он тогда действительно начнет чувствовать, что вы готовы проникнуться его отношением к случившемуся. Поэтому роль эмоций в общении в том, что они (эмоции) помогает лучше подстроиться под собеседника.

Действуя подобным образом, вы даете своему собеседнику понять, что за этой неприятной ситуацией спрятан положительный фундаментальный слой отношений, который не может быть разрушен мелкими непонятками. Ведь если вы не прячетесь от проблем и не избегаете неприятных разговоров, значит в целом по отношению к этому человеку вы настроены положительно и вам есть ради чего продолжать отношения. Значительная часть методик, разработанных специалистами в области нейролингвистического программирования, опираются именно на эту базовую посылку. Главное в таких случаях, чтобы вы сами были настроены на конструктивный лад, улучшение качества общения и позитивную волну в отношениях с окружающими людьми. Если вы будете всегда придерживаться этой установки, то вам по силам будет разрешать и намного более серьезные конфликты.

Понравился сайт или статья? Поделитесь, пожалуйста, с друзьями и знакомыми в соцсетях или оставьте комментарий!

Комментарии для сайта Cackle

Роль эмоций в жизни человека реферат по психологии

• сильное психическое истощение, физическая слабость после

аффективной реакции;

• наличие «постаффекторных следов или комплексов», которые в

случае наступления впоследствии похожей ситуации навязывают тот же

способ ее разрешения, который был предпринят субъектом в первый раз.

Депрессия — эмоциональное состояние, характеризующееся

отрицательным эмоциональным фоном, общим снижением жизненной

активности, слабостью волевых процессов, ослаблением памяти,

мыслительных процессов, неспособностью концентрировать внимание.

Человек в состоянии депрессии испытывает мучительные переживания,

отчаяние, тоску. Характерными являются мысли о собственной никчемности,

о невозможности предотвратить наступление каких-то ужасных событий,

страх перед будущим, чувство вины за прошлые события. Длительные

тяжелые депрессии могут привести к попыткам самоубийства. Депрессии у

здоровых людей могут быть результатом хронического стресса, длительного

перенапряжения, психической травмы.

Чувства — одна из основных форм переживания человеком своего

отношения к предметам, событиям и другим людям. В онтогенезе чувства

появляются позже ситуативных эмоций, они представляют собой личностный

уровень

переживания человеком своего отношения к миру и зависят от

культуры общества, в котором воспитывался человек, степени его развития.

Иными словами, раздражители, вызывающие отрицательные или

положительные эмоции, одинаково действуют и на человека примитивной

культуры, и на современного высокообразованного англичанина, а вот

факторы, вызывающие чувство стыда или негодования, будут совершенно

различными. Важным отличием чувств от эмоций является то, что чувства

обладают относительной устойчивостью и постоянством, а эмоции носят

ситуативный характер, т.е. являются реакцией на определенную ситуацию.

Вместе с тем, чувства и эмоции тесно связаны, т.к. всякое чувство

переживается и обнаруживается именно в конкретных эмоциях. Более того,

Влияние положительных и отрицательных эмоций на школьников

 

Ключевые слова: эмоция, психическое самочувствие, учитель, учащийся, агрессия.

 

Эмоции — один из важных аспектов учебной деятельности. Они оказывают огромное влияние на все составляющее учебного процесса: на эффективность, на познавательную активность учащихся. Эмоции — настоящее психологическое горючее для роста, развития и деятельности.

Психология эмоций как наука едва достигла своего совершеннолетия. Это очень молодая наука. Без неё нельзя всерьез пытаться понять человека и его взаимоотношения с окружающим миром.

Курс психологии помогает лучше понять самих себя, понять своих близких, учителей, друзей и приятелей, познать человеческие отношения, объяснить многие поступки людей. Эти знания помогают самостоятельно справиться с жизненными проблемами, учат управлять собой.

Влияние настроения на людей

Эмоции необходимы для выживания и благополучия человека. Не обладая эмоциями, то есть, не умея испытывать радость и печаль, гнев и вину, мы не были бы в полной мере людьми. Эмоции стали одним из признаков человечности. Не менее важна и наша способность сопереживать чужим эмоциям, способность к эмпатии, ровно, как и способность выразить эмоцию словами, рассказать о ней. Эволюционное значение эмоций состоит в том, что они обеспечили новый тип мотивации, новые поведенческие тенденции, большую вариативность поведения, необходимые для успешного взаимодействия индивида с окружающей средой и для успешной адаптации.

Роберт Плутчик в своей работе рассмотрел эмоции как средство адаптации, игравшее важную роль в выживании на всех эволюционных уровнях. Ниже приводятся базовые прототипы адаптивного поведения и соответствующие им эмоции (аффективно-когнитивные структуры).

 

Прототипический адаптивный комплекс эмоция	Первичная
Инкорпорация — поглощение пищи и воды	Принятие
Отвержение — реакция отторжения, экскреция, рвота	Отвращение
Разрушение — устранение препятствия на пути удовлетворения	Гнев
Защита — первоначально в ответ на боль или угрозу боли	Страх
Репродуктивное поведение — реакции, сопутствующие сексуальному поведению	Радость
Депривация — утрата объекта, приносящего удовольствие	Горе
Ориентировка — реакция на контакт с новым, незнакомым объектом	Испуг
Исследование — более или менее беспорядочная, произвольная активность, направленная на изучение окружающей среды	Надежда или любопытство

 

По мнению Плутчика, его теория эмоций может оказаться полезной в сфере изучения личности и в психотерапии. Он предложил рассматривать личностные черты как комбинацию или нескольких первичных эмоций, даже взаимоисключающих.

Плутчик определяет эмоцию как генетически предопределенную реакцию организма, связанную с приспособительным биологическим процессом. Например, адаптивному комплексу отвержения соответствует эмоция отвращения, а адаптивному комплексу разрушения — эмоция гнева. Профессор дает определение восьми первичным эмоциям и указывает на то, что эти восемь эмоций, вступая в комбинации друг с другом, образуют вторичные эмоции.

Эмоция — это нечто, что переживается как чувство, которое мотивирует, организует и направляет восприятие, мышление и действия.

Определить эмоцию не так-то просто. Во-первых, эмоций много, и каждая из них справляется по-своему. Во-вторых, эмоция — чрезвычайно сложный феномен, который активизирует нейронные, когнитивные и моторные процессы.

Большинство ученых, как и обычные люди, неспециалисты, делят эмоции на положительные и отрицательные, на позитивные и негативные. Подобная классификация эмоций в целом правильна и полезна.

Эмоция воздействуют на тело и разум человека, они влияют практически на все аспекты его существования.

При рассмотрении вопроса о взаимодействии эмоций и развития личности нужно учитывать два фактора. Первый из них — влияние наследственности на эмоциональный склад личности. Вторым фактором взаимодействия служит индивидуальный опыт и обучение в той части, которая относится к эмоциональной сфере. Здесь имеются в виду навыки выражения эмоций и связанные с эмоциями модели поведения.

Личность — это результат сложного взаимодействия шести систем: гомеостатической, побудительной, эмоциональной, перцептивной, когнитивной и моторной. Каждая система до некоторой степени автономна и независима, и одновременно каждая из систем некоторым образом соотносится с остальными.

Факты, относящиеся к изучению роли правого и левого полушарий мозга в эмоциональном процессе, получены главным образом в результате клинических исследований и наблюдений, описывающих различные случаи поражений головного мозга. Согласно самой распространенной точке зрения на эту проблему, эмоциональные процессы являются функциями субдоминантного (правого) полушария, а когнитивные — функциями доминантного (левого) полушария. Так, например, Галин считает, что переработка вербальной и невербальной (например, мимической) информации происходит соответственно в левом и в правом полушариях и что трудности в понимании сообщений, содержащих противоречащие друг другу вербальные и невербальные сигналы, можно объяснить на уровне нейронных механизмов, как конфликт между двумя полушариями головного мозга.

Об эмоциях. Виды эмоций. Роль эмоций в жизни человека

Функции эмоций:

1.               Отражательно-оценочная функция. Эмоции оценивают значимость предметов и ситуаций для достижения целей и удовлетворения потребностей субъекта; являются той системой сигналов, посредством которой субъект узнает о значимости происходящих, прошлых и будущих событий.
2.               Побудительная функция. Из оценки происходящего вытекает побуждение к действию. По мнению С. Л. Рубинштейна, «…эмоция в себе самой заключает влечение, желание, стремление, направленное к предмету или от него».
3.               В современной жизни коммуникативная функция эмоций является одной из важнейших. В повседневном общении не функциональные состояния организма, а выразительные движения лица и изменившийся голос, когда мы без слов понимаем все, что человек хочет нам сказать — вот что такое эмоция.
4.               Сигнальная функция эмоций заключается в том, что в ряде простых ситуаций они упрощенно, но быстро и автоматически сигнализируют о том, что происходит в нас или вокруг нас, о полезности или вредности какого-то воздействия, успешности или не успешности выполняемого нами действия.

С возрастом меняются не только эмоциональные реакции, но и активаторы конкретных эмоций. Так, в трехнедельном возрасте звук женского голоса вызывает у ребенка улыбку, но, по мере того как ребенок становится старше, этот же голос может вызвать у него раздражение. Удаляющееся лицо матери не вызовет особой реакции у трехмесячного младенца, тогда как 13-месячный ребенок отреагирует на это событие сердитым протестом, а 13-летний подросток может обрадоваться, узнав о том, что родители на весь вечер уходят из дома. Таким образом, одно и то же событие может вызывать разные эмоции в зависимости от возраста человека, степени его зрелости и обстоятельств.

Для очень многих людей подростковый возраст представляет собой период, когда влияние эмоций на духовную жизнь становится наиболее очевидным.

Эмоции играют важнейшую роль в самосознании, в формировании и поддержании чувства самоидентичности.

Радость, как и всякая фундаментальная эмоция, имеет свои уникальные характеристики.

Эмоция печали может играть положительную роль в жизни человека. Представьте только, каким был бы наш мир без этой важнейшей человеческой эмоции. Разве были бы мы способны к формированию крепких, устойчивых связей с людьми, разве дорожили бы ими, если бы возможность разрыва этих связей не вызывала у нас печали? И насколько «человечными» были бы мы, если бы не умели скорбеть о смерти любимого человека или сопереживать его горю?

Мы уже отмечали, что любая базовая эмоция имеет под собой естественные основания. Говоря о естественных причинах эмоции, мы имеем в виду такие причины, которые являются общими для всех людей, независимо от их национальности, культурных и социально-экономических условий жизни, уровня образования. Так, новизна и перемены являются универсальными активаторами эмоции интереса.

Печаль — это отдельная эмоция, которая имеет свое специфическое выражение и свои уникальные феноменологические характеристики. Депрессия предполагает сложную комбинацию эмоций, представлений, воспоминаний и мыслей. Кроме этого, она включает в себя различные соматические симптомы.

Гнев — одна из важнейших эмоций. Гнев зачастую воспринимается как нежелательная реакция, и человек, как правило, стремится избежать ее. Гнев — это часть человеческой натуры. Разумеется, человек должен уметь контролировать свой гнев, но в то же время он должен иметь возможность использовать его для своего блага и блага близких его людей.

Страх — это совершенно определенная, специфичная эмоция, заслуживающая выделения в отдельную категорию. Страх складывается из определенных и вполне специфичных физиологических изменений, экспрессивного поведения и специфического переживания, проистекающего из ожидания угрозы или опасности.

В качестве причин страха Сильван Томкинс, один из первых исследователей человеческих эмоций, называет драйвы, эмоции и когнитивные процессы.

Другим естественным активатором страха является одиночество. Зачастую, оставаясь в одиночестве, человек ощущает угрозу своей безопасности, но стоит ему оказаться среди людей, как страх отступает.

Большинство ученые сходятся во мнении, что фобии — интенсивные, иррациональные страхи, связанные с определенными объектами или ситуациями, являются приобретенными расстройствами.

Очевидно, что любовь складывается из таких эмоций как интерес — возбуждение и удовольствие — радость. Если согласиться с тем, что привязанность к другому человеку, потребность защищать и заботиться — атрибуты чувства любви, то мы должны будем признать, что любовь матери к ребенку — это особый тип любви. Любовь между сестрами и братьями — тоже особый феномен. Ревность — боязнь утраты любви.

Любовь — фундаментальное для человеческой природы чувство, но ее нельзя отнести к дискретным эмоциям, таким как радость или печаль. Любовь объемлет собой социальные отношения, прочную привязанность, эмоциональную связь. Любовь характеризуется интересом и радостью, а любовные отношения могут пробуждать весь спектр эмоций. Есть различные типы любви, и в каждом из них любовь проявляется по-своему. Но все типы любви имеют некоторые общие признаки, такие как привязанность, преданность, верность, желание защищать любимого человека и заботиться о нем.

Какова роль эмоций?

1)                Эмоции позволяют обобщенно отразить и оценить событие.

2)                Эмоции сигнализируют нам о состоянии нашего организма (нервной системы) и других людей.

3)                Эмоции защищают человека, предупреждая о реальной или мнимой опасности. Эти эмоции сохраняются в памяти и в определенной ситуации извлекаются из нее с целью выполнения защиты.

4)                Эмоции управляют нами, так как являются внутренними регуляторами любой деятельности.

5)                Эмоции могут мобилизовать на какие-то дела, поступки.

6)                Когда словесная информация плохо понимается, целесообразно использовать эмоциональную (взгляд, мимику, жесты и т. д.).

Проведение теста на степень агрессивности среди учащихся

Вряд ли кто-либо будет отрицать то, что тест был, есть и остается основным инструментом психологической диагностики. Он позволяет за короткий период времени и незначительных материальных затрат получить максимально объективную информацию о человеке.

Страх, тревога, гнев и агрессивность тесно связаны между собой. Чувство гнева мы обычно относим к отрицательным эмоциям, хотя он может быть и положительным эмоциональным проявлением. Агрессивность — это не эмоции, а форма поведения.

Высокий уровень агрессивности личности влияет на социальное поведение, способствует проявлению соперничества, конфронтации в отношениях и конфликтов с окружающими людьми, препятствует успешности деятельности.

Агрессивные проявления можно разделить на два основных типа:

–                    мотивационная агрессия, или агрессия как самоценность;

–                    инструментальная агрессия, как средство.

Оба вида агрессии могут проявляться как под контролем сознания, так и вне его и сопряжены с эмоциональными переживаниями — гневом, враждебностью.

По методике Басса-Дарки мы провели тестирование в Таттинском лицее среди учащихся 5–11 классов.

 

Тип агрессии	5 классы	6 классы	7 классы	8 классы	9 классы	10 классы	11 классы
Физическая агрессия	2	2	2	2,3	2,3	1,5	1,3
Косвенная агрессия	1,4	1,3	2,4	2,2	1,3	1,5	0,8
Раздражимость	1,9	2,5	1,7	3	3,1	1,6	2,2
Негативизм	3,2	1,9	1,9	2,6	2	1,5	1,7
Обидчивость	2	2,3	1,8	1,3	2	1,6	1,7
Подозрительность	2,1	2,3	0,5	1	2,8	1,3	0,6
Вербальная агрессия	2,3	1,6	3,5	3,8	2,4	1	1,6

 

Анализ:

1)                Физическая агрессия. У учащихся 5–7 классов — 2, что ниже среднего уровня. У старших классов — 1,3–2,3, что тоже является ниже среднего уровня.

2)                Косвенная агрессия. У учащихся 5–7 классов — 1,4–2,4. У 9–11 классов — 0,8–1,3.

3)                Раздражимость. У учащихся 5–7 классов — 1,7–2,5. У учащихся 9–11 классов — 1,6–3.

4)                Негативизм. У учащихся 5–7 классов — 1,9–3,2. У учащихся 9–11 классов — 1,5–2,6.

5)                Обидчивость. У учащихся 5–7 классов — 1,8–2. У учащихся 9–11 классов — 1,3–2.

6)                Подозрительность. У учащихся 5–7 классов — 0,5–2,1. У учащихся 9–11 классов — 0,6–2,8.

7)                Вербальная агрессия. У учащихся 5–7 классов — 2,3–3,5. У учащихся 9–11 классов — 1–2,4.

Далее решили сравнить полученные данные учащихся 5 и 11 классов для того, чтобы узнать, насколько поведение и эмоции меняют с возрастом.

 

У девочек младших классов сильно выражена вербальная агрессия.

У пятиклассников выше стоит подозрительность.

С возрастом, как вы могли заметить, обидчивость, что у девушек, что у юношей, увеличивается.

Зависимость эмоционального состояния учащегося от поведения учителя на уроке

Чтобы выявить зависимость эмоционального состояния учащегося от поведения учителя, провели опрос-анкету в школе. Охватили 90 учащихся с 5 по 11 классы.

Обработка результатов опроса показала:

1)                Когда учитель улыбается на уроке, радость испытывают 90 %(5–7кл.), 48 %(8,9кл.), 72 %(10,11кл.).

2)                Когда учитель ходит по классу, дискомфорт испытывают 63 %(5–7кл.), 74 %(8,9кл.), 44 %(10,11кл.).

3)                Настроение учеников зависит от метода проведения уроков учителя (строгий голос, мягкий). Когда у учителя приятный голос, 63 %(5–7кл.),55 %(8,9кл.), 28 %(10,11кл.) испытывают комфорт.

4)                63 %(5–7кл.), 77 %(8,9кл.), 77 %(10,11кл.) ученикам приятно, когда его поощряют.

Таким образом, эмоциональное состояние учеников зависит, в первую очередь, от характера учителя (улыбчивый, злой), во-вторых, от той атмосферы, которую создает учитель на уроке, в-третьих, каким языком пользуется (с юмором, строго и т. д.), в-четвертых, от методов обучения (поощрение, наказание).

А когда учитель делает замечание, неприятно 63 %(5–7кл.), 59 %(8,9кл.), 77 %(10,11кл.) опрошенным.

На вопрос: «Часто ли тебя преследуют неудачи в школе?» — 27 % (5–7кл.), 50 % (8, 9кл.), 28 %(10,11кл.) ответили положительно.

Плохая оценка для 70 %(5–7кл. ), 66 %(8,9кл.), 77 %(10,11кл.) воспринимается как беда, 20 %(5–7кл.), 25 %(8,9кл.), 21 %(10,11кл.) как повод для наказания родителей.

Дав неправильный ответ на уроке, 70 %(5–7кл.), 75 %(8,9кл.), 78 %(10,11кл.) учеников чувствуют стыд.

Когда учитель вызывает к доске, 70 %(5–7кл.), 59 %(8,9кл.), 94 %(10,11кл.) чувствуют неуверенность, 13 %(5–7кл.), 30 %(8,9кл.), 6 %(10,11кл.) испытывают страх.

Таким образом, проведенная опрос-анкета показала: эмоциональное состояние учителей и учеников взаимосвязаны друг с другом и влияют на учебный процесс.

Эмоционально-психологическое самочувствие учащихся разных возрастных групп

Недостаточная сформированность психической сферы детей, особенности их индивидуального темперамента, типа нервной системы приводят к тому, что часто реакции на события проявляются в виде отрицательных эмоций и невротических состояний.

Как характеризуют свое психическое самочувствие школьники? Примерно у каждого второго школьника оно обычно близко к норме. Другая половина делится на две части: одна — подвержена резкой смене настроения; другая — постоянно пребывает либо в крайнем возбуждении, либо в подавленном состоянии. С возрастом изменяется распределение школьников по уровням психического самочувствия. Некоторая стабилизация психического самочувствия наблюдается у учеников 10–11 лет. Другим периодом количественных и качественных изменений в параметрах психического здоровья школьников является возраст 15–17 лет: отклонения от нормы испытывает каждый второй старшеклассник. Каждый третий школьник считает, что за время учебы существенно ухудшается психическое самочувствие ученика. В среднем положительные и отрицательные эмоции учащихся в школе практически уравновешены. Однако они вызываются разными событиями и действуют на каждого ребенка индивидуально.

В процессе исследований выяснилось, что и хорошее, и плохое настроение оказывает влияние на школьников. Настроение, которое вы «приносите» с собой в школу, гораздо сильнее влияет на общее настроение вашего дня, чем события, которые происходят.

Обработка результатов теста показала, что в среднем положительные и отрицательные эмоции учащихся в лицее практически уравновешены. Однако вызываются они часто разными событиями и действуют на каждого индивидуально.

 

Литература:

 

1.               Книга «Психология эмоций», Кэррол Э. Изард.
2.               https://ru.wikipedia.org/wiki/Агрессивностью
3.               http://www.psychologos.ru/articles/view/polza-polozhitelnyh-emociy-vvp
4.               http://открытыйурок.рф/статьи/599922/
5.               https://russian.rt.com/science/article/359995-matematika-sekret-uspekha
6.               http://www. galactic.org.ua/Xomo/m98.htm

План — конспект родительского собрания-практикума «РОЛЬ ЭМОЦИЙ В ОБЩЕНИИ»

План — конспект родительского собрания-практикума «РОЛЬ ЭМОЦИЙ В ОБЩЕНИИ»

Муниципальное бюджетное дошкольное образовательное учреждение «Детский сад комбинированного вида № 24 «Пчелка»

Выполнила: В.А. Бояршинова воспитатель высшей квалификационной категории МБДОУ № 24 «Пчелка» Бердск, 2016

Цели:

1. Обсудить с родителями эмоциональные сферы ребёнка.
2. Познакомить родителей с конструктивными способами выражения эмоций.
3. Способствовать приобретения ими практических знаний и навыков эффективного взаимодействия с ребёнком.

Форма проведения: практикум

Участники: воспитатели, родители

Оборудование: маски для упражнения «Передай эмоции»; памятки- рекомендации для родителей; маски из листов бумаги формат А4, таблица «Способы выражения отрицательного чувства и его последствия», фотографии с изображением эмоций детей.

 

Скачать конспект

Ход собрания

Воспитатель: Сегодня мы с вами должны поработать эффективно, поэтому я предлагаю следующие правила работы:

1. Каждый имеет право высказаться по теме разговора и быть услышанным.
2. У нас нет зрителей, работают все.

Уважаемые родители! Каждому из нас хочется, чтобы наши дети выросли здоровыми и счастливыми, чтобы они умели радоваться окружающему миру и успешно прожитому дню, чтобы они были уверенны в своих силах и умели бороться с трудностями, спокойно переносили удары судьбы, сохраняли душевное спокойствие в самых непредвиденных ситуациях.

Взаимоотношения родителей с ребёнком (и другими людьми), их поступки и эмоциональные проявления — важнейший источник формирования чувств ребёнка (радости, нежности, сопереживания и т. д.), его поведения, отношения к людям и миру. Эмоциональному воспитанию ребёнка нужно уделять внимание не меньше, чем интеллектуальному и нравственному, а то и больше.

Вопрос к родителям: Какие Вы знаете эмоции? Какая главная функция эмоций? Ответы родителей (дискуссия)

Воспитатель: Главная функция эмоций — лучшее понимание людьми друг друга. Не пользуясь речью, мы можем судить о состоянии другого человека, настроить его на совместную деятельность и общение. Как Вы думаете, как мы можем передавать свои эмоции и чувства в общении с людьми.

Ответы родителей (глаза и контакт с помощью взгляда; мимика, жесты, позы, прикосновения, дистанция во время общения).

Упражнение «Узнай эмоцию»

Педагог показывает родителям фотографии детей с разными эмоциональными состояниями, такие как: гнев, страх, обида, радость, удивление, грусть и т. п., обращая внимание на мимические выражения. Родителям предлагается определить, какая эмоция представлена на фотографии. Ответы родителей

Воспитатель: Умение понимать эмоциональное состояние другого человека не вербально очень важно, особенно в общении с ребёнком, так как ребёнок не всегда может высказать, какое чувство он сейчас испытывает. Родитель, понимая переживания своего ребёнка на невербальном уровне, может помочь ему своей поддержкой, участием, правильным реагированием. Кроме того, в общении с ребёнком, взрослый должен осознавать, какую эмоцию или чувство он сейчас передаёт ребёнку и как он это делает.

Упражнение «Передай эмоцию»

Упражнение проводиться в мини группах. Педагог предлагает каждой группе по три варианта родительских высказываний: «Убери свои игрушки», «Иди одевайся», «Выключай телевизор, иди ложись спать». На столах лежат три маски, изображающие разные эмоции: любовь, безразличие (эмоциональная холодность), злость. Задача – каждому побыть в роли родителя и в роли ребёнка. Роль родителя: воспроизвести высказывание в соответствии с одетой маской. Роль ребёнка — определить, что сейчас испытывает родитель по отношению к нему.

Воспитатель: Как уже говорилось, нет «запрещённых» и «правильных» чувств. Все чувства принадлежат человеку, все важны для него. Другое дело, как он выражает их. Итак, существует три варианта выражения чувств: подавление, агрессивное выражение, конструктивное выражение (трансформация).

Воспитатель: Особое внимание для воспитания в ребёнке здоровых эмоций, доброжелательности нужно уделять развитию положительных эмоций.

Самый главный путь к развитию положительных эмоций у детей – это любовь. А как Вы выражаете свою любовь? Ответы родителей

Воспитатель: Любовь – самое высшее чувство. Разумеется, каждый из нас убеждён, что любит своего ребёнка. Мы любим своих детей, но далеко не все проявляем свою любовь столь очевидно, чтоб ребёнок почувствовал её. Кроме того, столь же верно, что он вызывает у нас не только любовь, но и досаду, раздражение, сожаление, нетерпение и даже отчаяние. Эти чувства мы бессознательно проявляем куда более драматично и убедительно, нежили нашу любовь. И для многих родителей это – норма поведения!

Люди вкладывают в понятие любви тот смысл, который соответствует их личному развитию. И поэтому далеко не каждый вид любви приносит им радость.

И так, любовь может быть трёх видов – детская, взрослая и совершенная.

Детская – люблю за то, что ты делаешь для меня и даешь мне. Пример: «Если я люблю тебя, то должен…». Эта любовь потребительская – но необязательно в лице ребёнка (если любишь – купи игрушку, если любишь – учись хорошо, если любишь — не расстраивай меня).

Взрослая – люблю за то, что имею возможность делать для тебя или давать тебе. Пример: «Если я люблю тебя, то я должен…». Эта любовь инвестора (хоть ты и бестолковый ребёнок, но выгонять тебя не хочется, потому что ты долго учился за нас счет).

Совершенная – люблю за то, что ты есть, — безотносительно к тому, что ты мне даёшь или что я тебе даю; что ты для меня делаешь или что я для тебя делаю.

Детская и взрослая любовь очень насильственны. По существу они и представляют собой маятник, который качается от радости к печали, от любви к гневу и насилию. Только совершенная любовь является настоящей, а также постоянным источником радости.

Вопрос к родителям (не для ответа, а для размышления). Какую любовь проявляете вы по отношению к своему ребенку?

И так, главной составляющей Любви является безусловное принятие. Безусловно, принять ребёнка – значит любить его не за то, что он красивый, умный, способный, а просто так, просто за то, что он есть.

< Предыдущая		Следующая >

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу

Новую статью Ника Коленды — «Подробное руководство по эмоциональному маркетингу» — специально для #tceh перевела Екатерина Шипилова. Читать в оригинале на сайте nickkolenda.com.

 

Ник Коленда — нейромаркетолог, эксперт в психологии и маркетинге. Автор книги «Методы убеждения: Как использовать психологию чтобы влиять на человеческое поведение». Известен также благодаря своему шоу «Чтение мыслей» в сервисе Chat Roulette (посмотрите, например, подборку его сеансов со случайными пользователями — ролик на YouTube, 4 мин., англ.). У Ника есть собственный сайт nikkolenda.com, где он делится умными тактиками в маркетинге на основе психологии.

Эмоции эволюционно заложены так глубоко в нас, что многие действия мы, сами того не осознавая, совершаем под влиянием импульса. Нужное настроение может побудить нас выбрать тот или иной продукт, в состоянии голода мы легче покупаем, причём не обязательно еду, а купить что-то красивое и дорогое (но не такое уж нужное) мы обычно решаемся в ситуации дефицита времени.

Из «Руководства по эмоциональному маркетингу» Ника Коленды вы узнаете, как работают эмоции и как вам использовать их в своих целях.

***

Я всегда хотел написать такое руководство, потому что эмоции — важная тема. Но упорно откладывал, ведь объём информации способен напугать кого угодно. Тем не менее, я, наконец, собрался с духом.

Добро пожаловать в самое полное руководство по эмоциональному маркетингу.

Как Ник Коленда это сделал

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Глава 2. Что такое эмоции

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Глава 6. Какие типы эмоций бывают

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Глава 8. Как вызывать эмоции

 

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, который использует эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции, чтобы достигать разных целей:

1. Создавать нужное восприятие.

2. Влиять на поведение.

3. Усиливать ощущения.

 

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наши чувства и отношение к объекту. Это «стандартный» ответ. Есть ещё один, правдивый: мы не знаем.

 

«Даже спустя целый век попыток и научных исследований не выявлено ни одного последовательного характерного признака ни одной эмоции».

Лиза Фельдман Баррет, книга «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга» (англ.).

В чем проблема? У эмоций нет отдельных «ярлыков» — таких как счастье, злость, грусть. Звучит нелепо, но мы разработали терминологию прежде, чем разобрались в самом понятии.

Сегодня исследователи пытаются изменить терминологию (см. статью Лизы Баррет «Естественны ли эмоции?», англ., 31 страница в PDF). Но, кажется, уже слишком поздно.

Итак, что такое «те штуки», которые мы испытываем? Представьте цветовой спектр.

Здесь мы также используем ярлыки: красный, зеленый, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета почти бесконечное число вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы неразумно — и почти невозможно — дать название каждому.

Один крошечный «шажок» вправо или влево создаёт целый новый цвет.

То же самое и с эмоциями. До недавнего времени мы думали об эмоциях как о чем-то, что имеет рамки. Это ограничивало наше понимание. На самом деле эмоции безграничны. Нам нужно рассматривать их как спектр (см. книгу Лизы Баррет «Как возникают эмоции»).

 

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Мы развили эмоции благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции (см. книгу Леды Космидэс и Джона Туби «Настольная книга эмоций», англ., 27 страниц в PDF).

Эмоции служили двум целям:

1. Физической адаптации.

Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды:

 

«[Некоторые действия] требуют немедленной реакции — например, при появлении хищника. Другим необходима постепенная, устойчивая реакция — например, регулирование кровотока для поддержания температуры тела».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 349.

Внутренние реакции со временем повлияли на облик человека. Например, лицо человека в гневе краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны в социальных взаимодействиях.

2. Социальной адаптации.

Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться, расшифровывать намерения.

• • Вид рассерженного человека предупреждает нас быть начеку.
• • Если нужно кого-то напугать, мы можем показать гнев.

Такие подсказки также «заражают» нас эмоционально:

 

«Для социальных видов есть огромное преимущество в том, чтобы иметь механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от индивида к индивиду. У людей заражение эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 357.

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли перенять его эмоции, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

 

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Теперь забавная часть. Я собрал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить.

Итак, типы эмоций — это предшествующая основа или антецеденты. Эмоции приводят к некоторым видам поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Это упрощённая модель. Для углублённого изучения вы можете обратиться к модели AIM (см. статью Джозефа Пола Форгаса «Настроение и суждение: The Affect Infusion Model», англ., 29 страниц в PDF) и теории когнитивной оценки (см. работу Ричарда П. Багоцци, Маэш Гопин и Прашант У. Ниер «Роль эмоций в маркетинге», англ. , 23 страницы в PDF).

Антецеденты

Три типа эмоций влияют на наши решения (см. книгу Джоэль Б. Коэн, Мишель Туан Фам, Эдуардо Б. Андраде «Природа и роль аффектов в поведении покупателя», англ., 98 страниц в PDF).

1. Интегральные эмоции — напрямую связанные с решением. Вы испытываете интегральные эмоции из-за текущих вариантов или ожидаемого результата (например, удовлетворения от выбора варианта «Б»).

2. Случайные эмоции — текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния — чувства — для построения суждений — информации.

В классическом исследовании Норберт Шварц и Джеральд Л. Клор («Настроение, несоответствие и суждение о благополучии: информационные и директивные эффекты аффективных государств», англ., 12 страниц в PDF) попросили людей оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. По сути, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение — проистекающее из погоды — влияло на общую оценку.

Связанные с действием эмоции включают характеристики принятия решений.

Если необходимо выбрать один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции, в свою очередь, ведут к промежуточным эффектам:

1. Область внимания.
2. Информационный фокус.
3. Социальный фокус.
4. Нормативный фокус.
5. Временной фокус.
6. Уровень уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания.

Негативные эмоции — такие, как страх, — означают суженный объём внимания (см. Саймон Вичари, Руи Мата, Джордж Райзкэмп «Вероятностные выводы под эмоциональным стрессом: как возбуждение влияет на процессы принятия решений», англ. , 15 страниц в PDF). Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции — как счастье — усиливают внимание (см. Дж. Роуэ, Дж. Б. Хирш, А. К. Андресон, «Положительный аффект увеличивает широту внимательного выбора», англ., 6 страниц в PDF). Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасной среде (где расширенный объём внимания помогал им найти ресурсы).

Информационный фокус

Эмоции влияют также на тип информации, на которую мы полагаемся.

Конкретные образы

Мы склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования Эрика Джонсона «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения» (англ., 17 страниц в PDF) предпочитали план страхования, который покрывал смерть от терроризма в сравнении с планом, который покрывал смерть по любой причине. По иронии, второй план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девушке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей» (см. статью Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна, Пола Словик «Сочувствие и бесчувственность: влияние совещательной мысли на пожертвования на выявленные и статистические жертвы», англ., 12 страниц в PDF). Представить миллион нуждающихся для нас проблематично. Но мы легко можем «увидеть» одного ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки (см. статью Апарны А. Лабру, Ванессы М. Патрик «Почему счастье помогает увидеть картину в целом», англ., 11 страниц в PDF).

Негативные эмоции (сужают внимание) — триггер низкого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на базовых подробностях.

Позитивные эмоции (усиливают внимание) — триггер высокого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие.

Это называется аффект-гейтинг:

 

«…потребители в негативном эмоциональном состоянии чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность потребителей к визуальным преимуществам продуктов».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски «Аффект-гейтинг» (англ., 16 страниц в PDF).

Такие реакции были адаптивными в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Положительные эмоции могут быть разными:

 

«…молодые особи млекопитающих в положительном аффективном состоянии — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в данном состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут возрастать».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски, «Аффект-гейтинг».

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты (см. статью Мишель Туан Фам и Тамар Авнет «Идеалы и идеи и уверенность VS содержания в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации (см. статью Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание зависимой от влияния и не зависящей от влияния информации продукта», англ., 17 страниц в PDF).

Рассмотрим на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным — стоимости поездки.

Мы придаём большее значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной:

 

«Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить появляться эти реакции в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации — корректны».

Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание …», стр. 3.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение — особенно когда мы не в духе. Именно поэтому часто люди слушают грустные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

 

«Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, сродни эмпатичному другу, который может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому люди чувствуют, что их эмоции поняты; о них заботятся, их поддерживают и одобряют».

Чан Жен Ли, Эдуардо Б. Андрадэ, Стэфан И. Палмер «Межличностные отношения и предпочтения для настроения в эстетическом опыте» (англ., 12 страниц в PDF).

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение.

Рассмотрим гордость и удовлетворение:

• • Гордость усиливает фокус на общество. Мы мотивированы привлечь внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
• • Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях фокус влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом:

 

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать.

Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

• • С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
• • С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Отвращение снижает стоимость предмета, потому что люди хотят от него избавиться. Грусть, напротив, увеличивает цену — потому что люди жаждут приобрести новое, чтобы улучшить положение (см. статью Дженнифер С. Лернер, Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна «Струны сердца и струны кошелька: эффекты переноса эмоций на экономические решения», англ., 6 страниц в PDF).

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение:

 

«…голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода».

Элисон Джинг Ксу, Норберт Шварц, Роберт С. Уаер Дж., «Голод способствует приобретению непищевых объектов», англ., 5 страниц в PDF.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему.

 

«Временной фокус» влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&Ms, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды (см. Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности.

Рассмотрим гнев и страх (см. статью Лариссы З. Тьеденс, Сьюзан Линтон «Суждение под действием эмоциональной уверенности и неопределённости: влияние конкретных эмоций на обработку информации», англ., 16 страниц в PDF).

• • Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
• • Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

• • Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
• • Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

1. Глубина обработки;
2. Скорость принятия решения;
3. Оценка важности;
4. Оценка вероятности;
5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации.

Один из факторов — уровень уверенности:

• • Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в определенном решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в принятом решении.
• • Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.

Другой фактор — валентность (см. статью Пола Герра, Кристин Пэйдж, Брюса Пфайфера, Дерика Ф. Дэвиса «Аффективные влияния на оценочную обработку»).

• • Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
• • Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем себя обязанными тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая время принятия решений.

Наша эмоциональная система закреплена в настоящем (см. исследование Ханны Чанг и Мишель Туан Фам «Аффект как система принятия решений в настоящем», англ., 66 страниц в PDF). Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Эмоции влияют на наши решения, потому что воздействуют на восприятие ценности (см. статью Дженнифер С. Лёрнер, Дэчер Келнер «Помимо валентности: к модели эмоционального влияния на суждение и выбор», англ., 21 страница в PDF).

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

• • Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
• • Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности (см. статью Мишель Туан Фам, Али Фараджи-Рад, Оливер Тоуба, Леонард Ли «Аффект как обычная система оценки полезности», англ. , 15 страниц в PDF).

Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

• • Должен ли я драться или бежать?
• • Должен ли я охотиться или остаться на месте?
• • Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с машстабом.

Другими словами:

 

«…когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания».

Кристофер К. Си, Ювал Роттенштрих «Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности» (англ., 8 страниц в PDF).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из 5 или 10 CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

• • Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего помножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из 5 CD-дисков, $30 за набор из 10 CD-дисков).
• • Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Люди испытывают одни и те же эмоции на различных уровнях — например, если читают историю, основанную на реальных событиях, или полностью выдуманную (см. статью Джейн И. Дж. Эберт, Тон Мейвис «Чтение вымышленных историй и выигрыш отложенных призов: Удивительное эмоциональное влияние отдаленных событий», англ., 17 страниц в PDF). Мы настолько погружаемся в эмоциональные переживания вымышленной истории, что не способны дистанцироваться от информации (произошло ли это в действительности?).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что необходимо.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятности.

Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Скорее всего вы выбрали первую группу — с большим количеством красных бобов, правда?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше:

 

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн: простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Когда люди оценивают предметы последовательно, эмоции больше всего влияют на первый вариант (см. Ченг Кью, Катерина У. М. Йенг «Настроение и сравнительное суждение: влияет ли настроение на всё и, в итоге, ни на что?», англ., 15 страниц в PDF).

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции:

 

«…как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами)».

Катерина У. М. Йенг, Ченг Кью «Как аффект влияет на выбор: исследование процессов сравнения» (англ., 3 страницы в PDF)

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли использовать их вообще.

Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

1. Незамедлительные решения.
2. Независимые решения.
3. Неопределённые решения.
4. Гедонистические опции.
5. Ситуация приобретения.
6. В общении со старшим поколением.

Использование эмоций в незамедлительных решениях

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений:

 

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам (см. «»Я» следую сердцу и «мы» полагаемся на причины», англ., 21 страница в PDF) студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году. В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ближе к метро).

Итак, базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции. Дальше поговорим о других тактиках.

Тактика 1: Сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

• • Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего 2 единицы на складе).
• • Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
• • Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Тактика 2: Применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Тактика 3: Размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жвачка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения. Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека ближе к концу времени, отведённого на оплату, предлагайте товары для удовольствия.

Тактика 4: Сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми (см. статью Брэм Ван Дер Берг, Зигфрид Девитт, Люк Уорлоп «Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе», англ., 13 страниц в PDF).

Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества через время (период ожидания доставки). Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия!

О, и конечно, предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Использование эмоций в независимых решениях

Эмоциональные призывы более эффективны, когда клиенты делают выбор в одиночку.

В выборе группы людей — с фактором общественных последствий — мы предпочитаем более безопасный вариант:

 

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами (например, «Ну, я купил это из-за [разумной причины]»).

Использование эмоций в неопределённых решениях

Неопределённость может быть хорошей или плохой:

• • Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
• • Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

Оба варианта приводят к большей зависимости от эмоций (см. статью Али Фараджи-Рад, Мишель Туан Фам, «Неопределённость увеличивает доверие к аффектам в решениях», англ., 59 страниц в PDF).

Когда люди неуверены, они используют «конструктивное мышление», которое действует как шлюз для входа в эмоцию (см. статью Джозефа Форгаса «Настроение и суждение»).

Тактика использования эмоций в неопределённости: дайте эмоциональный призыв нерешительным клиентам

Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Использование эмоций в гедонистических опциях

Это, наверное, очевидно, но на всякий случай. Эмоциональные призывы более эффективны для гедонистических продуктов. Основная причина связана с надстроечной информацией (см. статью Мишель Туан Фам, Мэгги Джуэнес, Патрика Де Пелсмакера «Влияние рекламы на оценку брендов: эмпирические обобщения отзывов потребителей о более чем 1000 рекламных роликов», англ., 43 страницы в PDF).

Использование эмоций в ситуациях приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Когда мы нацелены на принятие, мы воспринимаем эмоции более точно (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Условная зависимость от эвристических аффектов как функция регуляторного фокуса», англ., 12 страниц в PDF). Мы находим эмоциональные преимущества более убедительными и в большей степени полагаемся на периферийную информацию (например, визуальную эстетику), а не на содержательную информацию (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Идеалы и идеи и опора на аффект VS содержание в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

Эмоциональные призывы более эффективны для пожилых демографических групп. И причина этого довольно интересна (см. статью Патти Уильямс, Эйми Дролет «Связанные с возрастом различия в ответах на эмоциональную рекламу», англ., 13 страниц в PDF).

В любом контексте мы рассматриваем время как ограниченное или экспансивное, что меняет наше поведение. Это теория социоэмоциональной избирательности (читайте статью Лауры Л. Карстенсен, Дерека М. Исааковитс, Сьюзан Тюрк Чарльз «Принимая время всерьёз: теория социоэмоциональной избирательности», англ., 18 страниц в PDF).

• • Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
• • Когда время ограниченно (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Вот почему эмоциональные призывы работают лучше для более взрослых групп аудитории.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Ваша перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограниченна. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями (см. статью Барбары Л. Фредериксон «Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни», для скачивания PDF нужен доступ).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

Майкл Льюис в статье «Появление человеческих эмоций» (англ., 17 страниц в PDF) предлагает три категории эмоций, но я опишу четыре:

1. Рефлексные эмоции.
2. Основные эмоции.
3. Сознательные эмоции.
4. Социальные эмоции.

Хотя эмоции и недискретные категории, я буду использовать конкретные ярлыки.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем две — только две — эмоции.

• • Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому «удовлетворение» охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
• • Нужда. Точно так же, когда потребности неудовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой.

• • Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения (см. статью Джорджа Лоуенштейна «Психология любопытства: обзор и реинтерпретация», англ., 24 страницы в PDF). Не будь интереса, мы бы погибли.
• • Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
• • Печаль. Ребёнку, который ищет мать, грусть, сопровождающаяся плачем, помогает её вернуть.

Сознательные эмоции (0,5-2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции.

• • Страх, который требует большего когнитивного развития:

 

«. ..чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренним, так и внешним».

Майкл Льюис «Появление человеческих эмоций».

Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (2,5+ года)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Мы начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

• • Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния:

 

«Акты или сигналы гнева сообщают, что, если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, индивидуум будет налагать издержки или лишать выгод».

А. Сэлл, Дж. Туби, Л. Космидес «Прочность и логика человеческого гнева».

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

• • Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
• • Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев — даже в честных сделках — потому что ожидали большего.

Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

• • Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы (см. статью Франс Б. М. де Ваал «Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии», англ., 25 страниц в PDF).

Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего — и живём лучше — когда сотрудничаем с другими.

Мы развили ревность по адаптивным причинам:

• • Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
• • Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

Поэтому мужчины и женщины чувствовали разную ревность. Мужчины были более ревнивы к сексуальной неверности, в то время как женщины были более ревнивы к эмоциональной неверности. И, благодаря природе эволюции, это актуально и сегодня (см. статью Дэвида М. Басса, Рэнди Дж. Ларсена, Дрю Уэстен, Дженнифер Семмелрот «Гендерные различия в ревности: эволюция, физиология и психология», англ., 5 страниц в PDF).

После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние в нарушении. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе (см. Дэчер Келнер, Бренда Н. Басвел «Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения», англ., 21 страница в PDF).

Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности. Да, древние люди были очень злы на тех, кто не соответствовал.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

В этом разделе я объясню критерии, которые помогут вам выбрать лучшие эмоции для вашей ситуации.

Две общие стратегии

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Стратегия 1. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб М. А. Нелиссен, Сегер М. Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» (по ссылке можно запросить текст исследования на англ.) считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением:

 

Примеры:

• • Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
• • Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
• • Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Стратегия 2. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Например, люди чаще выбирают приключенческий отпуск, когда взволнованны. Умиротворённые покупатели чаще выбирают спокойные поездки (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта», англ., 10 страниц в PDF).

Совмещение настроения эффективно из-за того, что мы неправильно распознаём эмоции:

 

Здесь есть исключения, которые я объясню далее.

Валентность: положительная или отрицательная?

Вы можете позиционировать эмоции в двух измерениях: валентность и возбуждение (см. статью Лизы Фельдман Баррет, Джеймса А. Руссела «Независимость и биполярность в структуре сиюминутных аффектов», англ., 18 страниц в PDF).

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам:

 

«…потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния».

Фабрицио Ди Муро и Кайл Б. Мюррей «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя».

 

Если клиенты в плохом расположении духа, подумайте о выборе противоположных эмоций. В качестве напоминания привожу другие факторы, которые я объяснил ранее.

Возбуждение: низкое или высокое?

Этот выбор зависит от вашей цели.

• • Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом (см. статью Джоны Бергер «Возбуждение увеличивает социальную передачу информации», англ., 3 страницы в PDF).
• • Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия (см. статью Мишель Туан Фам, Айрис У. Ханг, Джеральда Дж. Горна «Релаксация увеличивает материальную оценку», по ссылке можно запросить доступ к PDF). Люди фокусируются на общей картине, поэтому они уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени, стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего?

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое

Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность:

 

Настоящее

Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами:

 

«…волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом будут ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент».

Кэсси Могильнер, Дженнифер Экер, Сепандар Д. Кэмвэр «Как счастье влияет на выбор» (англ., 16 страниц в PDF).

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

• • Когда мы фокусируемся на будущем, мы предпочитаем захватывающие варианты.
• • Когда мы сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

Будущее

Если ваш продукт не слишком волнующий, вы должны избегать эмоций, связанных с будущим, например, надежды. Эти эмоции увеличивают самоконтроль (см. статью Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF), что не слишком хорошо для эмоциональных покупок.

Плюс, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Мы ощущаем разные типы эмоций: интегральные, случайные и связанные с задачей. Как их вызвать?

Стратегия: выберите контексты, в которых люди испытывают похожие эмоции

Вместо прямого возбуждения эмоции ищите места, где люди ощущают ваши целевые эмоции (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта»).

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст:

Spotify → крутой плейлист

Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию.

Hulu → телешоу из прошлого

Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт.

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции:

 

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения).

Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

• • Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
• • Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Вы также можете настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

• • Если люди не ели, они голодны (в состоянии приобретения).
• • Если люди уже ели, они сыты (в состоянии насыщения).

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию.

Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, мы формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую.

Смотрите мое странное видео для более подробной информации:

Эмоции ничем не отличаются. Мы связываем определённые эмоции с определёнными понятиями. Если вы затронете понятия, вы можете вызвать соответствующие эмоции.

А теперь немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

• • Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
• • Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Читайте гайд Ника Коленды о психологии цвета для большего погружения.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди, тигры) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Пол

Здесь то же самое.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чуство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Сторителлинг — огромная тема для ещё одной статьи. Истории — мощный инструмент, потому что они вызывают эмпатические механизмы. Мы вводим себя в историю через повествование (см. статью Мелани С. Грин, Тимоти С. Брок «Роль транспортировки в убедительности публичного повествования», англ., 22 страницы в PDF).

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции (см. статью Пола Экмана «Выражение лица и эмоция», англ. , 9 страниц в PDF).

Вывод

Эмоциональный маркетинг — чрезвычайно запутанная штука. Я все ещё вижу много пробелов в исследовании, особенно, что касается «триггеров» эмоций. Какие способы «создать» эмоциональную тему лучше? Как увеличить интенсивность эмоций? И так далее. Но, надеюсь, эта статья стала хорошим шагом вперёд.

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу — Маркетинг на vc.ru

Маркетолог и предприниматель Ник Коленда о том, как использовать эмоциональные призывы, чтобы влиять на отношение потребителей к продукту.

{«id»:25579,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing»,»title»:»\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e\u0435 \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e \u043f\u043e \u044d\u043c\u043e\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0443″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www. facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing&title=\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e\u0435 \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e \u043f\u043e \u044d\u043c\u043e\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0443″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing&text=\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e\u0435 \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e \u043f\u043e \u044d\u043c\u043e\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0443″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc. ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing&text=\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e\u0435 \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e \u043f\u043e \u044d\u043c\u043e\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0443″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e\u0435 \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u043e \u043f\u043e \u044d\u043c\u043e\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0443&body=https:\/\/vc. ru\/marketing\/25579-kolenda-emotional-marketing»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

30 672 просмотров

Команда блога центра ИТ-образования #tceh перевела статью нейромаркетолога, эксперта в психологии и маркетинге Ника Коленды.

Эмоции чрезвычайно важны для маркетинга, поэтому я всегда хотел написать такое руководство, но упорно откладывал, ведь объём информации по теме способен напугать кого угодно. Тем не менее я наконец решился.

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, использующий эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции с разной целью:

• Добиться нужного восприятия.
• Повлиять на поведение.
• Усилить ощущения.

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наше отношение к объекту. Это «стандартный» ответ на вопрос о природе эмоций. Есть ещё один, более честный: мы ничего о них не знаем.

За целый век научных исследований не выявлено ни одного объективного и характерного признака отдельной эмоции.

Лиза Фельдман Баррет, из книги «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга»

Проблема в том, что у эмоций нет отдельных «ярлыков»: злость, счастье, грусть. Трудно это признать, но мы действительно разработали терминологию прежде, чем разобрались в понятии. Исследователи пытаются повлиять на эту ситуацию, но, кажется, уже слишком поздно.

Чтобы понять, что такое эмоции, представьте цветовой спектр.

В этом случае мы тоже используем ярлыки: красный, зелёный, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета есть почти бесконечное количество вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы бессмысленно — и почти невозможно — пытаться дать название каждому из них.

Один крошечный «шажок» в спектре — это уже новый цвет. Так и с эмоциями. До недавнего времени мы думали о них как о чём-то определённом, и это ограничивало наше понимание. В действительности эмоции могут быть представлены как бесконечный спектр.

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Человеческие эмоции столь сильно развились благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции. Они всегда служили двум целям:

1. Физическая адаптация. Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды.

Некоторые явления требуют немедленной реакции — например, появление хищника. На другие организм должен отвечать постепенно и постоянно, например, регулируя кровоток для поддержания температуры тела.

Внутренние реакции со временем отразились на облике человека: в гневе лицо краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны и в социальных взаимодействиях.

2. Социальная адаптация. Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться и распознавать чужие намерения:

• Вид рассерженного человека заставляет быть начеку.
• Если нужно кого-то напугать, мы можем продемонстрировать внешние признаки гнева.

Социальные виды живых существ обладают огромным преимуществом: у них есть механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от особи к особи. У людей «заражение» эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию.

Роберт У. Левенсон, из книги «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций»

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли отреагировать на его эмоциональное действие, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

Глава 4. Как эмоции влияют на наши решения

Теперь начинается самое интересное. Я создал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить. Итак, типы эмоций — это предшествующая основа, или антецеденты. Эмоции вызывают некоторые виды поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Антецеденты

• Интегральные эмоции, напрямую связанные с решением. Вы испытываете такие эмоции из-за текущих вариантов выбора или ожидаемого результата (например, удовлетворение от выбора варианта «Б»).
• Случайные эмоции, текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния (чувства) для построения суждений (информации).
• Ситуативные эмоции. В одном из исследований респондентов попросили оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. Отвечая, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение, проистекающее из погоды, влияло на общую оценку.

Связанным с действием эмоциям присущи характеристики, свойственные процессу принятия решений. Если необходимо выбрать лишь один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции в свою очередь ведут к промежуточным эффектам:

• Изменение области внимания.
• Смещение информационного, социального, нормативного и временного фокусов.
• Колебание уровня уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания. Негативные эмоции (к примеру, страх) означают суженный объём внимания. Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции (например, счастье) усиливают внимание. Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасном месте, где расширенный объём внимания помогал найти нужные ресурсы.

Эмоции влияют и на тип информации, на которую мы полагаемся — это и есть информационный фокус. Мы также склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения», проведенного Эриком Джонсоном, выбирали план страхования, который покрывал смерть от действий террористов. Второй же план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девочке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей». Уместить в уме миллион нуждающихся для нас проблематично, но мы легко можем представить себе ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки. Негативные эмоции сужают внимание, поскольку мы сосредотачиваемся на базовых подробностях. Это триггер низкого уровня трактовки. Позитивные эмоции усиливают внимание, поскольку мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах. Это триггер высокого уровня трактовки.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие. Это называется аффект-гейтингом.

Потребители в негативном эмоциональном состоянии более чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, а позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность клиентов к визуальным преимуществам продуктов.

Такие реакции адаптировались в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Молодые особи млекопитающих в состоянии положительного аффекта — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в этом состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут только возрастать.

из книги Дэна Кинга и Криса Джанижевски «Аффект-гейтинг»

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты.

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации. Рассмотрим это на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — например, отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным (стоимости поездки).

Мы придаём большое значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной.

Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить эти реакции появиться в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации корректны.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение. Особенно когда мы не в духе. Именно поэтому люди часто слушают печальные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, похож на друга, который готов выслушать. Он может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому можно ощутить, что ваши эмоции поняты; о вас заботятся, вас поддерживают.

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение. Рассмотрим гордость и удовлетворение:

• Гордость усиливает фокус на общество. Мы хотим привлечь к себе внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
• Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях общество влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом.

Гордость усиливает желание приобрести такую одежду, в которой хочется показаться другим (например, прогулочную), но не ту, которую мы обычно носим дома. Удовлетворение увеличивает желание носить удобную одежду, а не предназначенную для торжеств.

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать. Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

• С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
• С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение.

Голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему. Временной фокус влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&M’s, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды («Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление»).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности. Рассмотрим гнев и страх:

• Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
• Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

• Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
• Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

1. ​Глубина обработки.
2. Скорость принятия решения.
3. Оценка важности.
4. Оценка вероятности.
5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации. Один из факторов — уровень уверенности:

• Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в принятии решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в правильности решения.
• Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.

• Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
• Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем, что обязаны тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая или увеличивая скорость их принятия. Наша эмоциональная система закреплена в настоящем («Аффект как система принятия решений в настоящем»).

Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

• Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
• Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности («Аффект как обычная система оценки полезности»). Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

• Должен ли я драться или бежать?
• Должен ли я охотиться или остаться на месте?
• Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с масштабом. Другими словами, когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания («Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности»).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из пяти или десяти CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

• Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего умножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из пяти CD-дисков, $30 за набор из десяти CD-дисков).
• Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что имеет значение.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятность. Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше.

Респонденты сообщили: даже если они знали, что теория вероятности не на их стороне, они чувствовали для себя больше шансов, когда выбирали банку с большим количеством красных бобов. ​

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн. Простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции.

​Как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами).

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли вообще их использовать. Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

• ​Незамедлительные решения.
• Независимые решения.
• Неопределённые решения.
• Гедонистические опции.
• Ситуация приобретения.
• Общение со старшим поколением.

Незамедлительные решения

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений. Аффективные чувства больше зависят от суждений, результаты и цели которых ближе к настоящему, чем от тех, чьи эффекты отдалены во времени («Аффекты как система принятия решений в настоящем»).

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам («»Я» следую сердцу и «мы» полагаемся на причины») студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году.

В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ту, что ближе к метро).

Базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции.

Первая тактика: сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как, например, роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

• Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего две единицы на складе).
• Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
• Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Вторая тактика: применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Третья тактика: размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жевательная резинка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения.

Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека, предлагайте товары, которые приносят удовольствие, ближе к концу времени, отведённого на оплату.

Четвёртая тактика: сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми («Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе»). Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества только через время (период ожидания доставки).

Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия. Да, и обязательно предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Независимые решения

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами.

Неопределённые решения

Неопределённость может быть двух типов:

• Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
• Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

При неопределённости дайте нерешительным клиентам эмоциональный призыв. Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Гедонистические опции

Ситуации приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

• Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
• Когда время ограничено (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограничена. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями («Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни»).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

• ​Рефлексные эмоции.
• Основные эмоции.
• Сознательные эмоции.
• Социальные эмоции.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем только две эмоции:

• Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому удовлетворение охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
• Нужда. Точно так же, когда потребности не удовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой:

• Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения («Психология любопытства: обзор и реинтерпретация»). Не будь интереса, человечество бы давно погибло.
• Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
• Печаль. Грусть, сопровождающаяся плачем, помогает ребёнку привлечь внимание матери.

Сознательные эмоции (0,5–2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции — например, страх. Чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренне, так и внешне. Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (более 2,5 лет)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

1. Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния.

Акты или сигналы гнева сообщают, что если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, он будет налагать на неё издержки или лишать выгод.​

из книги «Прочность и логика человеческого гнева»

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

• Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
• Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев даже в честных сделках, потому что ожидали большего. Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

2. Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы («Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии»). Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего и живём лучше, когда сотрудничаем с другими.

3. Ревность. Мы развили ревность по адаптивным причинам:

• Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
• Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

4. Смущение. После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе («Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения»).

5. Стыд. Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать принятым нормам. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Первая стратегия. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб Нелиссен, Сегер Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением.

• Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
• Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
• Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Вторая стратегия. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Потребители, которые видят рекламу с эмоциональным заявлением продукта, задают себе вопрос: «Позволит ли мне продукт чувствовать себя так, как он обещает?». При этом они, вероятно, неправильно истолкуют предшествующие чувства как часть собственной реакции на продукт.

Валентность: положительная или отрицательная

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам.

Потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния.

из статьи Фабрицио Ди Муро и Кайла Мюррея «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя»

Возбуждение: низкое или высокое

Выбор зависит от вашей цели:

• Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом («Возбуждение увеличивает социальную передачу информации»).
• Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия («Релаксация увеличивает материальную оценку»). Люди фокусируются на общей картине, поэтому уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени или стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое. Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность.

Ностальгия, отражённая в рекламе, недостижима. Столкнувшись с такой ситуацией, потребители могут более благоприятно реагировать на продукт, перенося свое неосуществимое желание вернуться в прошлое на сам продукт.​

Настоящее. Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами.

Волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент.

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

• Когда мы фокусируемся на будущем, то предпочитаем захватывающие варианты.
• Когда сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

К тому же, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст.

Spotify → крутой плейлист. Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию

Hulu → телешоу из прошлого. Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции.

Вместо того, чтобы спросить себя об отношении к продукту, люди с большей вероятностью зададутся вопросом: «Поможет ли мне этот продукт чувствовать себя так, как он обещает?». В ответе на этот вопрос сильнее проявляется феномен качества ощущений, а не общая валентность.​

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения). Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

• Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
• Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Также можно настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

• Если люди не ели, они голодны — то есть находятся в состоянии приобретения.
• Если люди уже ели, они сыты — то есть находятся в состоянии насыщения.

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию. Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, то формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую. Приведу немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

• Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
• Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди или хищные животные) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чувство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции («Выражение лица и эмоция»).

Важность эмоциональной осведомленности в общении

Эмоциональная осведомленность в общении часто неправильно понимается и редко обсуждается или преподается.

Чувства играют большую роль в общении. Эмоциональная осведомленность или способность понимать чувства поможет вам добиться успеха в общении с другими людьми. Если вы эмоционально осведомлены, вы будете лучше общаться. Вы заметите эмоции других людей и то, как их чувства влияют на то, как они общаются.Вы также лучше поймете, что вам говорят другие и почему. Иногда понимание того, как человек общается с вами, важнее того, что на самом деле говорится.

Вы когда-нибудь пытались скрыть свои чувства? Большинству из нас это довольно сложно. Это потому, что эмоции не лгут. Вместо того, чтобы пытаться скрыть или игнорировать свои чувства, сосредоточьтесь на том, чтобы осознавать свои чувства и чувства окружающих, чтобы лучше общаться.

Вы можете улучшить свою эмоциональную осведомленность, сосредоточившись на этих пяти навыках:

1.Учитывайте чувства других людей. Вы когда-нибудь заканчивали разговор с кем-нибудь и задавались вопросом: «Почему она мне это сказала?» или: «Интересно, почему он так со мной разговаривал?»

Например, коллега может рассказать вам что-то личное, что вам не кажется важным. Или начальник может казаться рассерженным на вас без причины. Выяснение причины может многое рассказать вам о том, что вам пытается сказать человек. Чтобы понять, почему, подумайте о том, что чувствует другой человек.Обдумайте любые ситуации, которые могут повлиять на их эмоции, и то, как это, в свою очередь, может повлиять на то, что они говорят вам.

2. Учитывайте собственные ощущения. Так же, как чувства других людей могут влиять на сообщение, которое они пытаются передать, ваши собственные чувства также могут мешать вашему общению. Когда вы чувствуете сильную эмоцию или чувство, обратите внимание на эту эмоцию и постарайтесь не позволить ей встать на пути вашего сообщения. Как положительные эмоции, такие как счастье, так и отрицательные, например гнев, могут мешать общению.

Например, если вы действительно чем-то довольны, вы можете согласиться делать то, на что не должны или не соглашались бы обычно. С другой стороны, если вы злитесь, вы можете сказать что-нибудь плохое тому, кто не имеет ничего общего с вашей злостью. Когда вы хорошо понимаете свои чувства, вы заметите эти эмоции и постараетесь не позволять им мешать вашему общению.

3. Имейте сочувствие. Сочувствие — это способность понимать чувства другого человека и относиться к ним.Когда вы научитесь распознавать чувства другого человека, вы сможете сделать еще один шаг и по-настоящему понять эти чувства.

Например, если вы заметили, что ваш коллега кажется нервным, вы должны попытаться выяснить, почему. Если она скажет вам, что у нее стресс, потому что у нее мало времени, чтобы завершить большой проект, вы можете посочувствовать ей, поставив себя на ее место. Это означает, что вы можете представить себя в этой ситуации и понять, что этот человек должен чувствовать.

Когда вы сочувствуете человеку, вы можете подумать о том, как бы вы хотели, чтобы с вами разговаривали или что вы хотели бы, чтобы другие люди говорили или делали, если бы вы оказались в такой ситуации. Возвращаясь к примеру с вашим коллегой, вы можете предложить ему помочь с проектом или несколько слов поддержки.

4. Работайте на доверии. Хорошее общение требует от вас установления доверия между собой и человеком, с которым вы общаетесь.Вы можете заслужить доверие окружающих, посылая невербальные сигналы, соответствующие вашим словам.

Например, если вы отрицательно покачиваете головой, это может сбить с толку. Разница между вашим вербальным и невербальным общением может заставить собеседника задаться вопросом, правду вы говорите или нет. Убедитесь, что вы всегда говорите правду, и вы сможете избежать этих запутанных ситуаций.

Также важно доверять своим инстинктам, когда дело касается чтения эмоций и невербальных сигналов людей.Если ваши инстинкты подсказывают вам, что что-то странное в том, как человек общается с вами, заставьте себя разобраться в этом. Если вы этого не сделаете, вы обнаружите, что спрашиваете человека, с которым разговариваете, и у вас может развиться чувство недоверия без причины.

5. Распознавайте недопонимание. Непонимание случается, когда два человека думают, что они о чем-то говорят на одной странице, но на самом деле они думают о двух разных вещах. Непонимание случается постоянно, но эмоциональное осознание может помочь вам избежать недопонимания.Непонимание часто вызвано непонятными эмоциями.

Например, если ваш коллега чем-то расстроен, он может говорить с вами так, как будто он злится на вас, даже если это не так. Заманчиво уйти от такого разговора, чувствуя, что ваш коллега зол на вас, но это может привести к недопониманию. Вместо этого признайте, что ваш коллега расстроен чем-то другим и, вероятно, не собирался вымещать свой гнев на вас.

Хотите узнать больше? Conover Online предлагает целую линейку продуктов социального и эмоционального обучения.

6.3 Эмоции и межличностное общение — общение в реальном мире

Задачи обучения

1. Определите эмоции.
2. Объясните эволюционную и культурную связь эмоций.
3. Обсудите, как мы можем более эффективно управлять своими эмоциями и реагировать на эмоции других.

Вы когда-нибудь были в кино и издавали ревущий смех и фыркали только для того, чтобы понять, что никто другой не смеется? Вы когда-нибудь чувствовали себя некомфортно, когда кто-то плачет в классе или в общественном месте? Эмоции явно личные, поскольку они часто проецируют то, что мы чувствуем изнутри, на окружающих, хотим мы этого или нет.Эмоции также носят межличностный характер, поскольку проявление эмоций другим человеком обычно вызывает у нас реакцию — возможно, поддержку, если этот человек — близкий друг, или неловкость, если этот человек — незнакомец. Эмоции занимают центральное место в любых межличностных отношениях, и важно знать, что вызывает и влияет на эмоции, чтобы мы могли лучше понимать свои собственные эмоции и лучше реагировать на других, когда они проявляют эмоции.

Эмоции — это физиологические, поведенческие и / или коммуникативные реакции на стимулы, которые когнитивно обрабатываются и воспринимаются как эмоциональные (Planlap, Fitness, & Fehr, 2006).Это определение включает несколько важных измерений эмоций. Во-первых, эмоции часто переживаются внутренне через физиологические изменения, такие как учащенное сердцебиение, напряжение в животе или озноб. Эти физиологические реакции могут быть незаметны для окружающих и, следовательно, являются внутриличностными, если только мы не демонстрируем некоторые изменения в поведении, которые подсказывают другим о нашем внутреннем состоянии, или мы вербально или невербально сообщаем о нашем внутреннем состоянии. Иногда наше поведение является добровольным — мы игнорируем кого-то, что может указывать на то, что мы злимся на него, — или непроизвольно — мы ерзаем или избегаем зрительного контакта во время разговора, потому что нервничаем.Когда мы сообщаем о своих эмоциях, мы привлекаем внимание к себе и предоставляем другим информацию, которая может сообщить, как им следует реагировать. Например, когда кто-то, о ком мы заботимся, проявляет поведение, связанное с грустью, мы, вероятно, знаем, что нам нужно оказывать поддержку (Planlap, Fitness, & Fehr, 2006). Благодаря социализации мы учимся читать и отображать эмоции, хотя одни люди, несомненно, лучше читают эмоции, чем другие. Однако, как и в случае с большинством аспектов общения, мы все можем научиться становиться более компетентными, увеличивая знания и прилагая больше усилий.

Первичные эмоции — это врожденные эмоции, которые испытываются в течение коротких периодов времени и появляются быстро, обычно как реакция на внешний стимул, и одинаково переживаются в разных культурах. Первичные эмоции — это радость, горе, гнев, страх, удивление и отвращение. Члены отдаленного племени в Новой Гвинее, которые никогда не сталкивались с людьми Запада, смогли идентифицировать эти основные эмоции, когда им были показаны фотографии американцев с соответствующими выражениями лиц (Evans, 2001).

Вторичные эмоции не так врождены, как первичные эмоции, и у них нет соответствующего выражения лица, которое делало бы их универсально узнаваемыми. Вторичные эмоции обрабатываются другой частью мозга, которая требует мышления более высокого порядка; следовательно, они не рефлексивны. Вторичные эмоции — это любовь, вина, стыд, смущение, гордость, зависть и ревность (Evans, 2001). Эти эмоции развиваются со временем, им нужно больше времени, чтобы угаснуть, и они носят межличностный характер, потому что они чаще всего переживаются по отношению к реальным или воображаемым другим людям.Вы можете бояться темноты, но чувствовать себя виноватым из-за недоброго комментария в адрес матери или смущаться при мысли о том, что плохо выступите на презентации перед аудиторией. Поскольку эти эмоции требуют большей обработки, на них легче воздействовать мыслями и ими можно управлять, а это означает, что мы можем стать более компетентными коммуникаторами, лучше осознавая, как мы переживаем и выражаем вторичные эмоции. Хотя в значении и выражении вторичных эмоций существует больше культурных различий, они по-прежнему универсальны в том смысле, что их переживают все культуры.Трудно представить, какой была бы наша жизнь без эмоций, и на самом деле многие ученые считают, что без них нас бы не было.

Взгляды на эмоции

Как вы научились выражать свои эмоции? Как и во многих других аспектах общения и взаимодействия, вы, вероятно, никогда не получали формальных инструкций по выражению эмоций. Вместо этого мы учимся путем наблюдений, проб и ошибок, а также посредством периодических явных указаний (например, «мальчики не плачут» или «улыбаются при встрече с кем-то»).Чтобы лучше понять, как и почему мы выражаем свои эмоции, мы обсудим эволюционную функцию эмоций и то, как на них влияют социальные и культурные нормы.

Эволюция и эмоции

Человеческие существа, объединяющиеся в группы и устанавливающие межличностные связи, были ключевым элементом в продолжении и успехе нашего вида, и способность выражать эмоции сыграла роль в этом успехе (Planlap, Fitness, & Fehr, 2006). Например, в отличие от других видов, большинство из нас способны контролировать свой гнев и обладают способностью к сочувствию.Эмоциональное регулирование может помочь управлять конфликтом, а сочувствие позволяет нам разделять эмоциональное состояние другого человека, что усиливает межличностные связи. Эти способности были важны, поскольку раннее человеческое общество становилось все более сложным, и людям приходилось жить с большим количеством людей.

Надежный и заботливый опекун помогает установить безопасный стиль привязанности, который будет влиять на эмоции и взгляды на отношения в дальнейшей жизни.

Теория привязанности связана с эволюционной перспективой, потому что исследователи утверждают, что в нашей природе, как новорожденных, создавать социальные связи с нашим главным опекуном (Planlap, Fitness, & Fehr, 2006).Это стремление к привязанности стало врожденным в процессе эволюции, поскольку первые люди, которые были более успешны в привязанности, имели больше шансов выжить и воспроизвести, повторяя цикл. Теория привязанности предполагает, что люди развивают один из следующих трех стилей привязанности в результате взаимодействия с ранними опекунами: безопасная, избегающая или тревожная привязанность (Feeney, Noller, & Roverts, 2000). Стоит отметить, что большая часть исследований теории привязанности была основана на некоторых меняющихся социальных нормах.Например, хотя женщины на протяжении большей части истории человечества играли основную роль по уходу, мужчины все чаще берут на себя больше обязанностей по уходу. Кроме того, хотя в следующих примерах предполагается, что основными опекунами новорожденного являются его родители, расширенная семья, приемные родители или другие лица также могут играть эту роль.

Люди с безопасным стилем привязанности сообщают, что их отношения с родителями теплые и что их родители также поддерживают друг с другом позитивные и заботливые отношения.Людям с таким стилем привязанности обычно комфортна близость, они чувствуют, что могут зависеть от других, когда это необходимо, и мало сомневаются в себе. В результате они, как правило, более эффективно управляют своими эмоциями и с меньшей вероятностью будут испытывать сильные отрицательные эмоции в ответ на отрицательный стимул, например разрыв с романтическим партнером.

Люди с избегающим стилем привязанности сообщают о дискомфорте из-за близости и нежелании зависеть от других. У них быстро развивается чувство любви к другим, но эти чувства так же быстро теряют силу.В результате люди с таким стилем привязанности не считают любовь продолжительной или продолжительной и из-за этого в целом боятся близости. Такой стиль привязанности может развиться из-за отсутствия связи с основным опекуном.

Люди с тревожным стилем привязанности сообщают о стремлении к близости, но опасаются быть брошенными. Они регулярно испытывают неуверенность в себе и могут винить в своем отсутствии любви нежелание других брать на себя обязательства, а не собственное беспокойство по поводу того, что их бросят.Они эмоционально непостоянны и с большей вероятностью будут испытывать сильные отрицательные эмоции, такие как беспокойство и гнев. Этот стиль привязанности мог развиться из-за того, что лица, осуществляющие первичный уход, не были надежными или непоследовательными — они чередовали заботу или заботу и пренебрежение или причинение вреда.

Этот процесс привязанности заставляет нас испытывать некоторые из наших первых сильных эмоций, таких как любовь, доверие, радость, беспокойство или гнев, и мы учимся связывать эти эмоции с тесно связанными отношениями (Planlap, Fitness, & Fehr, 2006) .Например, ребенок, который развивает безопасный стиль привязанности и связывает чувства любви и доверия с формированием межличностных связей, скорее всего, будет испытывать те же эмоции, что и взрослый, вступающий в романтическое партнерство. И наоборот, ребенок, который развивает тревожный стиль привязанности и связывает чувство тревоги и недоверия с формированием межличностных связей, скорее всего, в более позднем возрасте будет испытывать подобные эмоции в романтических отношениях. Короче говоря, формируем ли мы любовные и надежные узы или непредсказуемые и небезопасные узы, влияет на наши эмоциональные наклонности на протяжении всей нашей жизни, что неизбежно влияет на наши отношения.Конечно, в более позднем возрасте у нас будет больше контроля и осознанных мыслей об этом процессе. Хотя кажется очевидным, что развитие безопасного стиля привязанности является идеальным сценарием, также неизбежно то, что не у каждого ребенка будет такая же возможность сделать это. Но хотя у нас нет контроля над стилем, который мы развиваем в младенчестве, мы можем лучше контролировать свои эмоции и отношения, будучи взрослыми, если уделим время развитию самосознания и коммуникативной компетентности — и то, и другое эта книга поможет вам сделать, если вы применяете полученные знания на практике.

Культура и эмоции

В то время как наше общее эволюционное прошлое диктует некоторые универсальные сходства эмоций, триггеры эмоций и нормы их отображения сильно различаются. Определенные эмоциональные сценарии, которым мы следуем, имеют социальную, культурную и историческую привязку. Возьмем, к примеру, «влюбленность». У жителей Запада может возникнуть соблазн критиковать практику договорных браков в других культурах и подвергать сомнению отношения, которые не основаны на влюбленности. Однако браки по договоренности были частью западной истории, и эмоциональное повествование о влюбленности только недавно стало частью нашей культуры.Несмотря на то, что мы знаем, что совместимые ценности и общие социальные сети с большей вероятностью предскажут успех долгосрочных романтических отношений, чем «страсть», западные нормы отдают предпочтение эмоциональной роли влюбленности в наших рассказах и практиках ухаживания (Crozier, 2006). ). Хотя этот пример показывает, как эмоции связаны с более широкими социальными и культурными повествованиями, правила и нормы отображения эмоций влияют на наши повседневные взаимодействия.

Правила демонстрации — это социокультурные нормы, влияющие на выражение эмоций.Правила отображения влияют на то, кто может выражать эмоции, какие эмоции могут быть выражены и насколько интенсивными могут быть выражения. В индивидуалистических культурах, где личный опыт и самоопределение являются ценностями, встроенными в культурную практику и общение, выражение эмоций рассматривается как личное право. Фактически, внешнее выражение наших внутренних состояний может быть преувеличено, поскольку привлечение внимания со стороны окружающих принято и даже ожидается в индивидуалистических культурах, таких как Соединенные Штаты (Safdar et al., 2009). В коллективистских культурах эмоции рассматриваются как более интерактивные и менее индивидуальные, что связывает их с социальным контекстом, а не с индивидуальным правом на свободное выражение. Выражение эмоций отражается на семье и культурной группе, а не только на отдельном человеке. Следовательно, эмоциональные проявления более контролируемы, потому что поддержание групповой гармонии и отношений является основной культурной ценностью, которая сильно отличается от более индивидуалистического представления о праве получить что-то от себя.

Существуют также культурные нормы относительно того, какие типы эмоций могут быть выражены. В индивидуалистических культурах, особенно в Соединенных Штатах, существует культурное ожидание, что люди будут демонстрировать положительные эмоции. Недавние исследования документально подтвердили культуру жизнерадостности в Соединенных Штатах (Котчемидова, 2010). Люди ищут счастливые ситуации и выражают положительные эмоции, даже если они не обязательно испытывают положительные эмоции. Позитивность неявно означает, что вы достигли своих личных целей, имеете комфортную жизнь и здоровое внутреннее «я» (Mesquita & Albert, 2007).В культуре жизнерадостности неспособность выражать положительные эмоции может привести к тому, что другие будут рассматривать вас как неудачника или рекомендовать психологическую помощь или терапию. Культурная предрасположенность к выражению положительных эмоций не универсальна. Люди, живущие на тихоокеанских островах Ифалук, не поощряют выражение счастья, потому что считают, что это приведет к тому, что люди будут пренебрегать своими обязанностями (Mesquita & Albert, 2007). Точно так же коллективистские культуры могут отрицательно относиться к выражению положительных эмоций, потому что кто-то привлекает к себе чрезмерное внимание, что может нарушить групповую гармонию и потенциально вызвать ревность со стороны других.

Эмоциональные выражения горя также различаются в разных культурах и часто связаны с религиозными или социальными ожиданиями (Lobar, Youngblut, & Brooten, 2006). Тайские и филиппинские похороны часто включают плач, более интенсивный и громкий плач, который свидетельствует об уважении к умершему. Интенсивность плача варьируется в зависимости от важности умершего человека и близости отношений между скорбящим и умершим. Поэтому ожидается, что близкие родственники, такие как супруги, дети или родители, будут рыдать громче, чем дальние родственники или друзья.В филиппинской культуре плачущие даже могут быть наняты семьей, чтобы символизировать важность человека, который умер. В некоторых латиноамериканских культурах, находящихся под влиянием концепции мачизма или мужественности, мужчинам не разрешается плакать. Даже в Соединенных Штатах существуют гендерные ожидания в отношении поведения, связанного с горем, что заставляет некоторых мужчин воздерживаться от эмоциональных проявлений, таких как плач, даже на похоронах. С другой стороны, как вы можете видеть в видеоклипе 6.1, смерть северокорейского лидера Ким Чен Ира в 2011 году вызвала всеобщее признание скорбящих, которым некоторым подозреваемым сказали и / или заплатили за то, чтобы они плакали перед телекамерами.

Выражение эмоций

Обмен эмоциями включает в себя сообщение обстоятельств, мыслей и чувств, связанных с эмоциональным событием. Разделение эмоций обычно начинается сразу после эмоционального эпизода. Интенсивность эмоционального события соответствует частоте и продолжительности обмена, при этом события высокой интенсивности рассказываются чаще и в течение более длительного периода времени. Исследования показывают, что люди общаются с другими после почти любого эмоционального события, положительного или отрицательного, и что разделение эмоций предлагает внутриличностные и межличностные преимущества, поскольку люди испытывают внутреннее удовлетворение и облегчение после обмена, а социальные связи укрепляются через взаимодействие (Rime, 2007) .

Наши социальные связи укрепляются благодаря обмену эмоциями, потому что поддержка, которую мы получаем от наших партнеров по взаимоотношениям, усиливает наше чувство близости и взаимозависимости. Мы также должны осознавать, что наши выражения эмоций заразительны из-за эмоционального заражения или передачи эмоций от одного человека к другому (Hargie, 2011). Вспомните время, когда кто-то из окружающих вас хихикал, и вы не могли не смеяться вместе с ними, даже если вы не знали, что было смешно. Хотя эти переживания могут поднимать настроение, обратная сторона эмоционального заражения может быть неприятной.Один из моих любимых скетчей из Saturday Night Live под названием «Дебби Даунер» ясно иллюстрирует положительные и отрицательные аспекты эмоционального заражения. В сценке группа друзей и родственников отправилась в парк развлечений. Один из участников группы, Дебби, вставляет удручающие комментарии в счастливый диалог остальной группы. В течение первых двух минут скетча Дебби упоминает коровье бешенство после того, как кто-то заказал на завтрак стейк и яйца, артиста из Лас-Вегаса растерзает его тигр после того, как кто-то взволнован, увидев Тигра, и взрыв поезда в Северной Корее после того, как кто-то упомянул собирается в центр Epcot.Мы все, вероятно, работали с кем-то или у кого-то был член семьи, который, кажется, не может сказать ничего положительного, и друзья Дебби реагируют, как и мы, тем, что все больше разочаровываются в ней. В скетче также показаны иногда неконтролируемые аспекты эмоционального заражения. Как вы знаете, шоу транслируется в прямом эфире, и персонажи иногда «ломают характер» после того, как попадают в комедию. После комментария о Северной Корее Рэйчел Дратч, которая играет Дебби, и Джимми Фэллон, еще один актер в этой сцене, ненадолго прерывают характер и немного смеются.Их промах заставляет других актеров ломать характер, и в течение следующих нескольких минут смех распространяется (что не было написано в сценарии и не должно было произойти), пока все актеры в скетче не смеются, некоторые из них неконтролируемо, а публика также не начинает рвать. со смехом. Этот многослойный пример отражает положительные, отрицательные и межличностные аспекты эмоционального заражения.

Чтобы словесно выразить свои эмоции, нам важно развивать эмоциональный словарный запас.Чем более конкретными мы можем быть, когда мы вербально выражаем свои эмоции, тем менее двусмысленными они будут для человека, декодирующего наше сообщение. По мере того, как мы расширяем свой эмоциональный словарный запас, мы можем передать интенсивность эмоций, которые мы испытываем, будь то легкие, умеренные или интенсивные. Например, счастливых, — умеренных, — восторженных, — умеренных, — восторженных, — интенсивных, и игнорируемых, — умеренных, отвергнутых, — умеренных и брошенных, — интенсивных (Hargie, 2011).Помимо передачи интенсивности ваших эмоций, вы также можете словесно сформулировать свои эмоции таким образом, чтобы у вас был больше контроля над ними.

Мы можем передать владение нашими эмоциями с помощью языка «я». Это может позволить нам чувствовать больше контроля, но также может облегчить обмен эмоциями, не заставляя нашего собеседника чувствовать себя виноватым или защищающимся. Например, вместо того, чтобы сказать: «Ты сводишь меня с ума!» можно сказать: «Я начинаю очень беспокоиться, потому что мы не можем принять решение.Однако бывают случаи, когда личное общение невозможно или нежелательно, что может усложнить то, как мы выражаем эмоции.

В то время, когда большая часть нашего общения осуществляется с помощью электронных средств, вполне вероятно, что мы будем передавать эмоции через письменное слово в электронной почте, текстовом или мгновенном сообщении. Мы также можем прибегнуть к ручке и бумаге при отправке кому-либо благодарственной записки, поздравительной открытки или открытки сочувствия. Передача эмоций посредством написанного (или напечатанного) слова может иметь такие преимущества, как время, чтобы собраться с мыслями и передать детали того, что вы чувствуете.Есть и недостатки, в том важном контексте, что невербальная коммуникация не может быть включена. Такие вещи, как мимика и тон голоса, позволяют лучше понять эмоции, которые нельзя выразить вербально. Также отсутствует немедленная обратная связь. Иногда люди сразу же отвечают на текстовое сообщение или электронное письмо, но подумайте, как это расстраивает, когда вы пишете кому-то, а они не отвечают вам сразу. Если вам нужна эмоциональная поддержка или вы хотите подтвердить только что отправленное эмоциональное сообщение, ожидание ответа может негативно повлиять на ваше эмоциональное состояние и ваши отношения.

«Становление критичным»

Политики, извинения и эмоции

Политики, публично извиняющиеся за свои проступки, уже много лет освещаются в новостях. В июне 2011 года представитель Энтони Вайнер, член Конгресса США, извинился перед своей семьей, избирателями и друзьями за размещение откровенной фотографии в Твиттере, предназначенной для женщины, с которой он болтал, а затем солгал. Это. Он ушел из Конгресса чуть больше недели спустя.Такие эмоции, как вина и стыд, часто являются движущей силой извинений, и исследования показывают, что извинения, передающие эти эмоции, считаются более искренними (Hareli & Eisikovits, 2006). Однако признание и выражение вины не ведет автоматически к прощению, так как такое признание может выявить недостатки характера человека. Представитель Вайнера рассказал об этих эмоциях во время своего выступления, которое вы можете просмотреть в видеоклипе 6.2. Он сказал, что «глубоко сожалеет», выразил «сожаление» о причиненной боли и сказал: «Мне очень стыдно за свои ужасные суждения и действия» (CNN, 2001).

1. После просмотра извинений представителя Вайнера, вы чувствуете, что он был искренен? Почему или почему нет?
2. Считаете ли вы, что у политиков более высокая этическая ответственность за извинение за свои проступки, чем у других? Почему или почему нет?

Управление эмоциями и реакция на них

Понятие эмоционального интеллекта появилось в начале 1990-х годов и привлекло большое внимание в академической науке, бизнесе и образовании, а также в популярной прессе. Эмоциональный интеллект «включает в себя способность контролировать свои собственные и чужие чувства и эмоции, различать их и использовать эту информацию, чтобы направлять свои мысли и действия» (Salovey, Woolery, & Mayer, 2001).Как было отмечено ранее, улучшение нашего эмоционального словаря и рассмотрение того, как и когда словесно выражать свои эмоции, могут помочь нам лучше различать и контролировать свои эмоции. Однако в соответствии с определением эмоционального интеллекта мы должны затем использовать результаты этого когнитивного процесса, чтобы направлять наши мысли и действия.

Точно так же, как мы, вероятно, будем участвовать в обмене эмоциями после эмоционального события, мы, вероятно, будем принимать участие в этом обмене. Другая часть эмоционального интеллекта — это способность оценивать выражения эмоций другими людьми и коммуникативно адаптироваться.Ключевым аспектом этого процесса является сочувствие, то есть способность понимать эмоции других и вызывать эти чувства в себе. Сочувствие имеет важные социальные и физические последствия. Выражая сочувствие, мы с большей вероятностью будем привлекать и поддерживать поддерживающие социальные сети, что имеет положительные физиологические эффекты, такие как снижение стресса и меньше беспокойства, и психологические эффекты, такие как общее удовлетворение жизнью и оптимизм (Guerrero & Andersen, 2000).

Когда люди делятся эмоциями, они могут ожидать различных результатов, таких как поддержка, подтверждение или совет.Если кто-то высказывает свое мнение, он может просто захотеть вашего внимания. Когда люди делятся положительными эмоциями, они могут хотеть признания или совместного празднования. Помните также, что вы, вероятно, будете совместно переживать некоторые эмоции с человеком, разделяющим их, и что интенсивность их доли может определять вашу вербальную и невербальную реакцию (Rime, 2007). Исследования показали, что реакция на эпизоды низкой интенсивности в основном вербальная. Например, если кто-то описывает ситуацию, когда он был разочарован покупкой автомобиля, вы можете подтвердить его эмоции, сказав: «Покупка автомобиля может действительно раздражать.Что случилось?» И наоборот, более интенсивные эпизоды связаны с невербальными реакциями, такими как прикосновение, телесный контакт (бег близко друг к другу) или объятия. Эти реакции могут сопровождать или не сопровождать вербальное общение. Возможно, вы оказались в ситуации, когда кто-то разделил сильные эмоции, например, узнав о смерти близкого члена семьи, и единственное, что вы могли подумать, — это обнять его. Хотя быть на стороне эмоционального обмена может быть непросто, ваши усилия, скорее всего, приведут к положительным результатам в вашей компетенции межличностного общения и укрепят отношения.

Основные выводы

• Эмоции возникают в результате внешних стимулов или физиологических изменений, которые влияют на наше поведение и общение.
• Эмоции, развивающиеся у современных людей, помогающие нам управлять сложной социальной жизнью, включая межличностные отношения.
• На выражение эмоций влияют социокультурные нормы и правила отображения.
• Обмен эмоциями включает вербальное выражение, которое становится более эффективным за счет расширенного эмоционального словаря, и невербальное выражение, которое может быть или не быть добровольным.
• Эмоциональный интеллект помогает нам управлять собственными эмоциями и эффективно реагировать на эмоции других.

Упражнения

1. В каких ситуациях вы с большей вероятностью будете передавать эмоции электронными средствами, а не лично? Почему?
2. Вы можете придумать правило отображения эмоций, не упомянутое в этой главе? Что это такое и почему, по вашему мнению, появилась эта норма?
3. Когда вы пытаетесь определить чье-то эмоциональное состояние, какую невербальную коммуникацию вы ищете и почему?
4. Подумайте о ком-нибудь в своей жизни, кто, по вашему мнению, обладает высоким уровнем эмоционального интеллекта.Что они сделали, что привело вас к такому выводу?

Список литературы

CNN, Transcripts , по состоянию на 16 июня 2001 г. http://transcripts.cnn.com/TRANSCRIPTS/1106/07/ltm.01.html.

Крозье, В. Р., Покраснение и социальные эмоции: саморазоблачение (Нью-Йорк: Palgrave Macmillan, 2006).

Evans, D., Emotion: The Science of Sentiment (New York: Oxford University Press, 2001), 5–6.

Фини, Дж. А., Патриция Ноллер и Найджел Робертс, «Привязанность и близкие отношения», в Close Relationships: A Sourcebook , eds. Клайд Хендрик и Сьюзан С. Хендрик (Thousand Oaks, CA: Sage, 2000), 188.

Герреро Л. К. и Питер А. Андерсен, «Эмоции в близких отношениях», в Близкие отношения: Справочник , ред. Клайд Хендрик и Сьюзен С. Хендрик (Thousand Oaks, CA: Sage, 2000), 171–83.

Харги О., Квалифицированное межличностное взаимодействие: исследования, теория и практика (Лондон: Routledge, 2011), 69.

Котчемидова К., «Эмоциональная культура и когнитивные конструкции реальности», Communication Quarterly, 58, вып. 2 (2010): 207–34.

Лобар, С. Л., Джоанн М. Янгблут и Дороти Брутен, «Межкультурные верования, церемонии и ритуалы, связанные со смертью любимого человека», Педиатрический уход 32, no. 1 (2006): 44–50.

Мескита Б. и Дастин Альберт, «Культурное регулирование эмоций», в справочнике по регулированию эмоций , изд.Джеймс Дж. Гросс (Нью-Йорк: Guilford Press, 2007), 486.

Планлап С., Джули Фитнес и Беверли Фер, «Эмоции в теориях близких отношений», в Кембриджский справочник личных отношений , ред. Анита Л. Вангелисти и Дэниел Перлман (Кембридж: издательство Кембриджского университета, 2006 г.), 369–84.

Райм Б., «Регулирование межличностных эмоций», в справочнике по регулированию эмоций , изд. Джеймс Дж. Гросс (Нью-Йорк: Guilford Press, 2007), 466–68.

Сафдар, С., Вольфганг Фридлмайер, Дэвид Мацумото, Сын Хи Ю, Кэтрин Т. Квантес и Хисако Какай, «Вариации правил эмоционального отображения внутри и между культурами: сравнение между Канадой, США и Японией», Canadian Journal of Behavioral Science 41 , нет. 1 (2009): 1–10.

Саловей П., Элисон Вулери и Джон Д. Майер, «Эмоциональный интеллект: концептуализация и измерение», в Blackwell Handbook of Social Psychology: Interpersonal Processes , eds. Гарт Дж.О. Флетчер и Маргарет С. Кларк (Мальден, Массачусетс, Блэквелл, 2001), 279–307.

Ваша энергия говорит — роль эмоций в межличностном общении

В предыдущей статье этой серии я обсуждал разницу между вербальным и невербальным общением и смотрел на то, как язык тела играет жизненно важную роль в роли эмоций в межличностном общении. Ваш язык тела передает энергию, страсть, сопротивление и целый ряд других эмоций.В заключение я пришел к выводу, что необходимо лучше понять связь между эмоциональным интеллектом и невербальным общением, чтобы более эффективно использовать язык тела.

В этой статье я хочу копнуть немного глубже и лучше понять искусство эффективного общения и роль эмоций в межличностном общении.

Определение эффективного общения

Полагать, что общение — это акт обмена идеями, — слишком узкое определение.Это гораздо больше. Подумайте о том, как мы общаемся, как люди разговаривают и какие сигналы они подают. Общение — это больше, чем простые слова: эффективное общение — это двусторонний обмен информацией, эмоциями и намерениями.

Когда вы сможете эффективно общаться, вы сможете формировать более глубокие отношения, строить альянс командной работы, легче брать на себя ответственность и брать на себя ответственность других и улучшать свои способности решать проблемы. Для эффективного общения требуются искусные навыки, включая слушание, напористость, невербальные приемы, эмоциональный интеллект и способность справляться со стрессом.

Определение роли эмоций в межличностном общении

Эмоции играют большую роль в нашей способности эффективно общаться. Лучшие коммуникаторы используют эмоции положительно, демонстрируя страсть, драйв, энергию, доверие и спокойствие. Однако этому навыку необходимо научиться: это естественная человеческая черта, когда наши эмоции затуманивают нашу способность общаться, отдавая наши чувства и подрывая нашу способность эффективно общаться.

Стресс: дьявол, разрушающий эффективное общение

Основным препятствием на пути к установлению и продолжению эффективного общения является стресс.Это может быть вызвано рядом факторов — некоторые из них связаны с работой, другие имеют более личный характер, — но какой бы ни была причина, уступка стрессу приводит к снижению способности слушать и читать других людей, а также к увеличению вероятности выдавать ложные сведения. сигналы.

Когда плохое общение вызвано стрессом, все стороны могут перерасти в реакцию коленного рефлекса. Эмоционально интеллигентный человек лучше справляется со своим стрессом и реакциями, а также с реакциями других.

Ежедневные упражнения для снятия стресса

Если рассматривать роль эмоций в межличностном общении, управление стрессом — одна из главных стратегий, которые следует принять.Когда вы сможете справиться со стрессом в самых разных ситуациях, вы не только сможете более эффективно общаться, но и заработаете репутацию спокойного и быстро мыслящего человека, способного принимать решения.

Если вы понимаете, что испытываете стресс, вот несколько ежедневных упражнений, которые помогут вам управлять уровнем стресса и общаться более спокойным и эффективным образом:

• Найдите время, чтобы успокоиться и подумать, прежде чем говорить
• Дышите медленно, расслабьте мышцы и думайте о позитивном образе
• Видите светлую сторону ситуации и относитесь к вещам немного менее серьезно.Ищите способы смягчить конфликт, например, поделитесь забавной историей
• Используйте подход с опекой, а не с противостоянием

4 шага, чтобы избавиться от стресса и более эффективно общаться

1. Дайте минутку передохнуть

Не торопитесь отвечать. Найдите секунду или две, чтобы подышать, собраться с мыслями и обработать полученную информацию. Не думайте, что это плохо, если попросить разъяснить вопрос или предыдущее утверждение — это дает вам время подумать, как ответить.

2. Сообщайте по одному.

Слушатели имеют ограниченные временные рамки концентрации. Лучше сообщать по одному пункту за раз, использовать примеры, чтобы прояснить свою позицию, и дать другому человеку возможность ответить соответствующим образом. Это дает вам возможность обдумать реакцию, вовлекая корреспондента в более значимый обмен мнениями, укрепляя взаимное доверие и уважение.

3. Эффективно используйте язык тела

Думайте о языке своего тела, когда говорите.Поддерживайте зрительный контакт, говорите ровным тоном и говорите четко и кратко. Тщательно подбирайте слова, расслабьтесь и откройте себя для общения.

4. Помогает прояснить вашу позицию

После выступления кратко изложите свою позицию и сказанное. Затем позвольте другому корреспонденту говорить. Даже если царит тишина, не чувствуй необходимости продолжать.

В следующих статьях я рассмотрю дальнейшие методы общения, поскольку мы построим основы более глубокого эмоционального интеллекта, который повысит эффективность ваших коммуникативных способностей.

Свяжитесь с Forward Focus сегодня , чтобы узнать, как курс «Эмоциональный интеллект» будет развивать и внедрять эффективные личные навыки на рабочем месте для руководителей, менеджеров и сотрудников.

(PDF) Роль эмоций в динамике коммуникации и отношения: агентный подход

Список литературы

1. Айсек Айзен и Мартин Фишбейн. Влияние отношения на поведение. В D. Al-

barrac, Б. Т. Джонсон и М. П. Занна, редакторы, Справочник по отношениям, страницы

173–221.Лоуренс Эрлбаум Ассошиэйтс Паблишерс, Махва, Нью-Джерси, США, 2005.

2. Гордон У. Олпорт. Отношения. 1935.

3. Кей-Лео Брусмиш, Жан-Даниэль Кант, Николя Сабуре, Сенфан Фурнье и

Франсуа Прено-Гинар. Моделирование влияния убеждений и коммуникации на динамику отношения

: когнитивный агентный подход. ESSA, 2014.

4. К. Кастеллано, С. Фортунато и В. Лорето. Статистическая физика социальной динамики.

Обзоры современной физики, 81 (2): 591, 2009.

5. Дж. Де Фюант, Д. Неу, Ф. Амблар и Г. Вайсбух. Смешивание убеждений среди

действующих агентов. Успехи в сложных системах, 3 (01n04): 87–98, 2000.

6. Адриан Димулеску и Жан-Луи Дессаль. Понимание повествовательного интереса:

Некоторые свидетельства о роли неожиданности. В материалах 31-й ежегодной конференции Общества когнитивных наук

, страницы 1734–1739, 2009 г.

7. Сюзанна Эггинс и Дайана Слэйд. Анализируем случайный разговор.Equinox Pub-

lishing Ltd., 1997.

8. Рассел Х. Фацио. Отношения как объектно-оценочные ассоциации разной силы.

Social Cognition, 25 (5): 603, 2007.

9. Артур К. Грэссер, Стэнли Б. Уолл, Дэниел Дж. Ковальски и Дональд А. Смит.

Память для типичных и нетипичных действий в сценариях действий. Journal of Experi

Психология психики: обучение и память человека, 6 (5): 503, 1980.

10. Стэнли Милгрэм. Проблема маленького мира.Психология сегодня, 2 (1): 60–67, 1967.

11. А. Новак, Дж. Самрей и Б. Латане. От частного отношения к общественному мнению: динамическая теория социального воздействия

. Psychological Review, 97 (3): 362, 1990.

12. Йоханнес Коттонау, Пал-Востл и Клаудиа. Моделирование политического отношения и поведения при голосовании

, октябрь 2004 г.

13. М. Дж. Розенберг и К. И. Ховланд. Когнитивный, аффективный и поведенческий компоненты установок. Организация и изменение отношения: анализ согласованности

компонентов отношения, 3: 114, 1960.

14. Клод Э. Шеннон и Уоррен Уивер. Математическая теория информации.

1949.

15. Димо Урбиг и Робин Малиц. Переход к более экстремальным, но сбалансированным взглядам:

Многомерные отношения и избирательное воздействие. ESSA, Toulouse, 2007.

16. Х. Ся, Х. Ван и З. Сюань. Динамика мнений: дисциплинарное происхождение, недавние изменения

и взгляд на будущие тенденции. 2010.

12

Эмоциональное общение и развитие личности в JSTOR

В этой статье я исследую роль эмоций в начальном развитии самосознания через интерсубъективное общение между матерью и младенцем.Я утверждаю, что эмпирические данные свидетельствуют о том, что способность младенца общаться — это изначально способность младенца делиться эмоциями с матерью. В первом разделе я исследую биологические основы, которые позволяют младенцам с рождения взаимодействовать с другими себе подобными, уделяя особое внимание способностям, которые позволяют им вступать в эмоциональные отношения с другими. К ним относятся способность младенца выражать, разделять и регулировать эмоции, а также способность его мозга имитировать нейронную активность другого человека.Во втором разделе я исследую соответствие между феноменологически обоснованным представлением Сартра об интерсубъективности в «Бытии и ничто» и отчетами из психологии и нейробиологии, которые я исследовал в первом разделе, сосредотачиваясь на его феноменологии взгляда и эмоциональной реакции, которую он утверждает. вызывает. В третьем разделе я исследую возражение, связанное с пробелами в объяснении, которое Сартр, среди прочих, мог выдвинуть против моей попытки понять феноменологические объяснения человеческой реальности и научные объяснения в свете друг друга.У меня нет окончательного ответа на это возражение, но я предлагаю некоторые мысли о том, почему я считаю, что это меньшая проблема, чем может показаться на первый взгляд.

Sartre Studies International — это рецензируемый научный журнал, в котором публикуются статьи междисциплинарного, межкультурного и международного характера, отражающие весь спектр и сложность собственной работы Сартра. Он фокусируется на философских, литературных и политических вопросах, берущих начало в экзистенциализме, и исследует сохраняющуюся жизнеспособность экзистенциалистских и сартровских идей в современном обществе и культуре.

Berghahn Books — отмеченный наградами независимый научный издатель выдающихся книг и журналов по гуманитарным и социальным наукам, возглавляемый командой матери (книги) и дочери (журналы). Его программа, которая включает 35 журналов на сегодняшний день и 100 новых наименований в год, ориентирована на историю, социологию и антропологию, международную политику и политические исследования, исследования в области культуры и СМИ, иудаику и исследования миграции и беженцев. Рецензируемая пресса, Berghahn придерживается самых высоких академических стандартов; его издательская программа широко известна благодаря качеству как списков, так и выпуска книг и журналов.

Как держать эмоции от ведущих своих коммуникаций (эссе)

Все согласны с тем, что общение является важным, и большинство из нас упорно трудиться, чтобы отточить этот важный навык. Однако что, если мы посмотрим на словарное определение общения по сравнению с нашим личным стилем общения? Скорее всего, мы обнаружим, что сосредотачиваемся на выражении своих мыслей в непродуктивной эмоциональной манере, а не тратим время на то, чтобы поделиться своими собственными чувствами по поводу ситуации, при этом признавая точку зрения другой стороны.

Независимо от того, какова ваша роль в высшем образовании, вам часто необходимо взаимодействовать и общаться с коллегами и сверстниками, когда эмоции высоки. И успешное общение, несмотря на сильные эмоции, является ключом к построению отношений и разрешению конфликтов.

Вспомните, когда вы в последний раз испытывали проблемы со связью. Вы были так расстроены, что не могли мыслить достаточно ясно, чтобы правильно передать свое сообщение? Когда вы позволяете своим эмоциям вести себя, не осознавая их влияния, информация часто теряется между сторонами, что приводит к неправильным представлениям и обиженным чувствам.

И все же эмоции и эмоциональные обмены неизбежны. Итак, как вы можете эффективно вести разговор, когда эмоции взяли верх?

Во время проведения HERS Leadership Institutes мы обнаружили, что большинство наших участников стремятся быть эффективными коммуникаторами, доставляя четкие сообщения и прислушиваясь к мнению. Некоторые участники HERS также применяют методы активного слушания и реагирования, которые Раймонда Бургман, директор институтов HERS, называет методологией LARA, в которой люди слушают, подтверждают, отвечают и добавляют с намерением улучшить общение.Этот подход позволяет передавать информацию при включении контрольных точек, где стороны могут подтвердить и расширить доставленное сообщение.

Тем не менее, как альтернативный стратег по разрешению споров, я воочию убедился, как подход LARA не работает, когда в игру вступают сильные эмоции. Людям слишком легко забыть о технике и вместо этого передать свои эмоции, а не свои идеи.

Во время таких обменов вы также должны оценивать невербальное общение.По словам Альберта Мехрабиана, почетного профессора психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, только 7 процентов эффективного общения происходит с помощью устного слова, а 93 процента генерируются невербальными сигналами, такими как тон голоса и жесты. Следовательно, осознавая интеллектуальное содержание своего сообщения только во время выступления, люди рискуют, что другая сторона не сможет усвоить и понять цель взаимодействия. Это, в свою очередь, может способствовать возникновению негативных чувств и эмоциональных всплесков со стороны всех участников.

Прямое вербальное общение обычно фокусируется на фактах и ​​данных, в то время как невербальное общение добавляет ваши эмоции к доставляемому сообщению. Вам решать, будут ли эмоции положительными или отрицательными. Вспомните, когда вы в последний раз использовали метод LARA. Возможно, вы общались исключительно устно, производя впечатление холодного и отстраненного. К настоящему времени вы оба пережили высокий уровень эмоций, которые мешают вам мыслить методично и разумно.

Прежде чем приступить к эмоциональной ситуации, узнайте, как ваше тело реагирует, когда вы злитесь. Реакции вашего тела являются основными движущими силами невербального общения. Поэтому постарайтесь расслабиться и сосредоточиться на доставке положительных эмоций. Обычно наша первая реакция — читать лекцию другому человеку о его иррациональности, добавляя такие утверждения, как «просто успокойся» или «вы ведете себя неразумно». В этот момент противная сторона чувствует то же самое, что и вы.

Когда вы окажетесь в такой ситуации, я рекомендую использовать тактику CURE:

• Успокойте свое тело, отведя плечи от ушей и сделав глубокий вдох.Поставляя кислород в свое тело, вы успокаиваете мышцы и позволяете своему телу снимать напряжение.
• Используйте положительные невербальные сигналы, такие как распахнутые объятия, кивки и зрительный контакт, чтобы успокоить собеседника и себя. Я также рекомендовал бы снизить голос до более успокаивающего тона. Это заставит собеседника остановиться и прислушаться к тому, что вы пытаетесь сказать.
• Ответьте на опасения другого человека, повторив то, что вы слышали, и попросив разъяснений.Люди, вовлеченные в эмоциональную дискуссию, могут сказать что-то, чем не собирались делиться. Таким образом, повторяя услышанное, вы даете другому человеку возможность уточнить информацию. Вы не должны использовать технику прояснения как беспроигрышную оценку. Вместо этого рассмотрите это как механизм, позволяющий другому человеку немного подумать, слушая то, чем они только что поделились. Хороший способ сделать это — заявить: «Думаю, я слышал, как вы сказали… Это правильно? Я что-нибудь пропустил? »
• Вовлеките другого человека в разговор, будучи первым, кто берет на себя ответственность и признает любой проступок.На этом этапе обсуждения вы прояснили различные моменты, а также поделились важной информацией. Двигайтесь вперед, сделав заявление, например: «Спасибо, что поделились со мной своими мыслями. Сожалею, что не учел их раньше. Основываясь на вашем мнении, я рекомендую, чтобы мы сделали… »Используя подобное утверждение, вы не только признаете мнение другого человека, но и приближаетесь к согласованному решению.

Все мы в полной мере способны применять такие методы, как LARA и CURE, но как узнать, эффективна ли ваша реализация? Попросите надежных коллег или друзей помочь вам оценить ваш подход к общению.Они могут действовать как ваши советники, внося честный и реалистичный вклад в ваш стиль общения и эффективность. Они не только понимают ваш стиль, но и понимают, как ваше вербальное, а также невербальное общение может повлиять на других.

Например, они могут поделиться с вами, сколько раз вы стояли, скрестив руки и ноги, во время разговора. Это может показаться простым, но это действие может показаться непривлекательным и потенциально оскорбительным, что может негативно повлиять на обсуждение и развитие отношений.

Во время следующего эмоционального обсуждения найдите время, чтобы определить, как и когда вы можете применить эти методы. Также нормально попросить дополнительное время перед тем, как начать обсуждение, но если вы это сделаете, всегда помните, что вы обязаны возобновить разговор. Если просто подождать некоторое время на обдумывание, это не гарантирует разрешения. Эмоции могут уменьшиться, но никогда не исчезнут.

Роль эмоций в общении

Подобно тому, как фотографы дикой природы обеспечивают «безопасное» присутствие на длительное время, ваши действия должны убедить человека, что он уверен в ваших идеях.Но если вы пытаетесь понять сложную эмоцию, так и скажите. Гнев утихает, когда устраняется разочарование. Социальная компетентность включает в себя две характеристики: сочувствие или понимание других, развитие других, ориентацию на услуги, использование разнообразия и политическую осведомленность; и социальные навыки, или лидерство, общение, влияние, катализатор изменений, управление конфликтами, построение связей, сотрудничество и сотрудничество, а также командные способности. Эти различные элементы могут играть роль в функции и цели ваших эмоциональных реакций.Утверждалось, что передача эмоций сложнее при компьютерном общении (CMC), чем при общении лицом к лицу (F2F). Джордан Петерсон — «Может ли искусственный интеллект заменить людей? Трудная проблема сознания, процессы распознавания образов в уме». Хранение шаблонов данных. Вы потеряете доверие членов вашей команды, если замалчиваете проблемы. Переживание глубокой печали в ответ на потерю известно как горе. Действительно, потеря человека и прекращение отношений — две наиболее частые причины печали.Гнев вызывает резкие слова и искажение фактов, что увеличивает вероятность сбоя в общении. Говорят, что смех в животе приводит к расслаблению мышц. Терпение — ключ к лучшему общению. Во время обмена сообщениями непокорный член команды не принимает ни наличия проблемы, ни необходимости найти решение. Позвольте высказать болезненную точку зрения. Наша самооценка и самооценка влияют на наше общение. Насколько эффективно эмоции определяют наше поведение и какие барьеры они могут создать при общении? Независимо от того, встречаетесь ли вы с родителями своей девушки впервые, публично выступаете перед своим классом или начинаете свой первый день на новой работе, вы хотите произвести хорошее впечатление.Примите сознательное решение говорить только тогда, когда другой человек закончит говорить. Все системы тела взаимодействовали, а разум отключал противоречивые точки зрения. Пожалуйста, внимательно прочтите приложение, чтобы правильно написать статью. 2. Поскольку страсть частично подпитывается новизной и неожиданностью, она часто отмечает ранние стадии отношений, но начинает исчезать по мере того, как отношения растягиваются с течением времени. Смех часто возникает из-за внезапного спада напряжения. Несомненно, неуместные эмоциональные выражения могут нанести серьезный ущерб нашим отношениям.Наши коммуникативные навыки варьируются от человека к человеку. И наоборот, косвенные выражения, такие как повышенный голос, сарказм или заявления, только вызывают эмоциональную реакцию других, подпитывая паттерн негативного возбуждения. На основе практических принципов самосовершенствования. Есть много недавних доказательств того, что смех способствует эмоциональному благополучию и здоровью. Терпение запускается, когда мы признаем, что не можем сразу изменить противоречивую точку зрения. Известно, что обонятельные комбинаторные данные (Нобелевская премия 2004 г.) хранят воспоминания о миллионах запахов.Эта страница последний раз обновлялась 19-янв-2016. Une é… Одни, конечно, приятнее других. Он может добавлять каждую новую входящую цифровую комбинацию в свою память. Подобно тому, как фотографы дикой природы обеспечивают «безопасное» присутствие на длительное время, ваши действия должны убедить человека, что он уверен в ваших идеях. На самом низком уровне гипоталамус реагирует на территориальные угрозы. Они могут включать: «Как вы думаете, почему вы так рассердились?» Есть много недавних доказательств того, что смех способствует эмоциональному благополучию и здоровью.Когда руководитель признает наличие проблем, члены его команды знают, что эти проблемы находятся на ее поле зрения. В средние века именно придворный шут пытался вывести монарха из гневного или меланхоличного настроения. В этом бесконечном хранилище конкретные бугорки аксонов могут хранить все связи между заболеваниями и симптомами (D / S), известные врачу как цифровые комбинации. В-четвертых, мгновенная глобальная коммуникация — привычная часть цифровой эпохи. Радостный и ласковый. Выражение презрения включает оскорбление или насмешку над другими, унижение, принижение или высмеивание людей, а также намеки на то, что другой человек глуп или некомпетентен.Это понимание лежит в основе идей, представленных на этом веб-сайте. Действительно, готовность и способность говорить об эмоциях не только облегчает их понимание, но и обогащает отношения. Рычание или рычание приветствуют попытки проникнуться здравым смыслом члена команды. Защищайте свой авторитет, уважайте других и используйте юмор, чтобы поднять настроение. Может ли искусственный интеллект заменить человека? Не поддавайтесь стремлению к общению. Лидер не может заставить члена принимать решения, основанные на здравом смысле.Эмоциональное заражение — это тенденция имитировать чужой опыт и выражения. Все эмоции нормальные и естественные. Чувствую ли я себя обесцененным или преданным, что мне больно? Это мера эмоциональной реакции человека на раздражитель. Точно так же, когда вы представляете свою точку зрения во время обсуждения, ваши речевые системы продолжают настойчиво, пока идея не будет полностью передана. Помните, что спокойное и расслабленное присутствие мощно передает ваши взгляды, подавляя негативные эмоции другого человека. Практика эмоционального интеллекта дает много преимуществ.Un excès d’émotions соответствует un besoin ou un désir insatisfait. В части II исследуется роль метафор и других речевых фигур в эмоциональном общении как в повседневной речи, так и в психотерапевтических контекстах. Примите сознательное решение слушать и не говорить, когда другой человек излагает свое мнение. Если ваша точка зрения верна и разумна, настаивайте на ее спокойном изложении, пока здравый смысл другого человека не примет ее. Обычно гнев или страх справляются с контрастными ситуациями.Эмоциональное общение Вы принадлежите к моему племени? Ранняя рептильная часть мозга защищает территорию. Отвращение побуждает вас избегать, отвергать или изгонять источник вашего отвращения. По сути, это вопрос осознанности и осведомленности, а также готовности обрабатывать и идентифицировать свои эмоции, чтобы выразить их в соответствии с ситуацией. Счастье побуждает нас общаться с людьми, которые нам нравятся и любимы. Он помогает подавить эмоциональный беспорядок. Люди действуют, чтобы защитить свои сферы контроля, распределение временных ресурсов, семейные ценности и многое другое.Или: «Как ты думаешь, почему ты ее любишь?» Инстинкт территориальной защиты не является рациональной сущностью. Отказ может указывать на желание прекратить общение. Эмоциональное общение Скрываете ли вы проблему? Хорошее лидерство дает спокойную уверенность перед лицом невзгод. Каждая эмоция превращала мозг в энергичный и сфокусированный интеллект с мощными способностями к рассуждению. Нравится — это положительная оценка другого человека. К сожалению, подсознательная сосредоточенность на выполнении задачи не дает вам увидеть ответы другого человека.Глава 8: Эмоции в межличностном общении. Никаких проверенных эмоций, плюс сувенир из инициированных биохимических реакций (с помощью уведомления о секреции гормонов) и ответа на необходимые стимулы, а также сувенир из незаменимых реакций. Роль эмоций в общении. Все системы тела взаимодействовали, а разум отключал противоречивые точки зрения. Aujourd’hui, le manager va davantage penser à la santé de ses salariés pour éviter tout burn out. Такие неудачи случаются, когда любая из ряда негативных эмоций, таких как негодование, ревность или страх, встает, как настороженные сторожевые собаки, блокируя разумные обмены мнениями.Это может позволить аксонным бугоркам идентифицировать болезнь X из 8000 за миллисекунды. Мировой интерес к этому веб-сайту подтверждает его обоснованность. Я потерпел неудачу в чем-то, что меня смущает? онлайн-курс по межличностному общению, Как быть напористым и уверенным в общении, не проявляя агрессии, нацеливание вашего сообщения на эффективное общение, методы для того, чтобы стать компетентным коммуникатором, роль обратной связи в процессе делегирования полномочий, карьерный коучинг: обучение балансу клиентов, Важность обучения детей активному слушанию в вопросах самооценки, Социологический взгляд на семейную динамику, Делегирование роли менеджера в оценке и предоставлении обратной связи, Ценность клиента «Шесть сигм» и предприятие, ориентированное на рынок, Оценка эффективности работы — Практическое руководство.Каждый бугорок принимает ключевое решение нейрона о полученных входных сигналах в течение 5 миллисекунд. Разговор между эмоционально вовлеченными партнерами яркий и живой, но встреча без чувств смертельно скучна. Из идеи инженера еще в 1989 году о структуре обработки данных человеческого разума, распознавая и фильтруя шаблоны без остановки. Точно так же, когда вы представляете свою точку зрения во время обсуждения, ваши речевые системы продолжают настойчиво, пока идея не будет полностью передана.Они могут включать: «Я злюсь прямо сейчас, потому что…» Контролируемое словесное выражение — это описание, которое помогает слушателю понять и, надеюсь, сочувствовать нашему текущему состоянию, а не эмоциональный взрыв. Обычно клиент открывается после установления взаимопонимания. Я рад поделиться с вами воспроизведением моего вебинара о роли эмоций в общении. Использование хранимых цифровых данных для принятия решений о входящих сообщениях может сделать аксональные холмики разумными.Это примитивные реакции животных, более подходящие для джунглей. Враждебные эмоции, такие как радостные / нежные эмоции, влияют на то, как мы взаимодействуем с другими. Например, ваша нервозность перед первым свиданием связана с возможным вмешательством в гол. Каждый раз, когда лидер начинает его рассуждать, это превращается в спор, или он меняет тему. Многомерная реакция организма на любое событие, которое усиливает или препятствует достижению целей. Информация, представленная на этом веб-сайте, полезна для изменения нормального поведения.Мы также склонны делиться делами с людьми, которые нам нравятся, и прилагаем дополнительные усилия, чтобы проводить с ними время, потому что нам нравится их общество. Мы испытываем романтическую любовь, любовь к друзьям, любовь к членам семьи, любовь к Богу и любовь к себе. Однако этому навыку необходимо научиться: это естественная человеческая черта, когда наши эмоции затуманивают нашу способность к общению, отдавая наши чувства и разрушая нашу… Эмоции играют большую роль в нашей способности эффективно общаться. Советы по контролю над разумом на этом веб-сайте предлагают простые шаги, которые вы можете предпринять, чтобы расслабиться и успокоиться даже перед лицом катастрофы.Они будут более восприимчивы к вашей точке зрения, когда их точка зрения будет выражена. еженедельно по одному подкасту. На основе практических принципов самосовершенствования. Роль эмоций в коммуникациях Опубликовано 29 мая, 2016 г. 29 мая, 2016 • 30 отметок «Нравится» • 10 комментариев. Если в данных обстоятельствах оправдано выражение, обычно предпочтительны контролируемые словесные утверждения. Когда человек не восприимчив, проявите терпение. Когда мы чувствуем себя счастливыми, мы, как правило, хотим поделиться с другими, приближаясь к ним и восстанавливая с ними связь.ЗНАЙТЕ СЕБЯ ПОДКАСТ Слушайте каждую неделю по одному подкасту. Выполнение работы и наслаждение закатом могут быть противоречивыми целями. В документе делается вывод о том, что эмоции — это недостающее звено в коммуникации по вопросам изменения климата. Мы отошли от тех примитивных времен, когда лидер доминирует в стаде, к эпохе, когда каждый член команды вносит свой вклад в успех. Pourquoi и другие комментарии о явных ограничениях: les comportements passifs. Самосознание может успокоить побуждения, которые собирают контраргументы и вызывают прерывания, пока другой человек говорит.6 Роль эмоций в межличностном общении ЭМОЦИИ Эмоции — это физиологические, поведенческие и / или коммуникативные реакции на стимулы, которые когнитивно обрабатываются и воспринимаются как эмоциональные (Planlap, Fitness, & Fehr, 2006) • Это определение включает несколько важных аспектов эмоций. К сожалению, подсознательная сосредоточенность на выполнении задачи не дает вам увидеть ответы другого человека. Он также получил более 2 миллионов просмотров страниц из более чем 150 стран. Юмор улучшает качество общения.Уважение улучшает качество общения. Помогает ли эмоциональное общение, если вы забавны? Юмор улучшает качество общения. Если вы эмоционально осведомлены, вы будете лучше общаться. Он возражает: «Вам легко говорить такие вещи. Позвольте их «донести идею идеи» до конца. может раскрыть новый взгляд на хранение / обработку данных нервной системы. Его более иррациональные позиции станут подчиненными, и появится больше возможностей для разумного обмена. C’est pourquoi il va inventer de nouveaux moyens pour gérer son équipe et créer un espace de bien-être au travail.Осознайте собственное раздражение. Эмоции играют решающую роль во время организационных кризисов, которые в последние годы вызывают большой интерес у исследователей кризисной коммуникации. Ревность не ограничивается романтическими отношениями, но может возникать в любых важных отношениях. Станьте чувствительными к сигналам тела, которые указывают на то, что эмоции взяли под контроль. С другой стороны, зависть — это желание чего-то другого. Тогда вы можете приступить к работе. Эмоции не являются сущностью приватных феноменов.Сделано. Если она чувствует, что ее не слышат, она станет обиженной и разочарованной. Неявное эмоциональное общение включает эмоциональный стиль сообщения, о чем можно судить по степени личного участия, самораскрытия, использования языка и т. Д. Таким людям необходимо чувствовать себя в безопасности. Инстинкт территориальной защиты не является рациональной сущностью. Elles fonctionnentcom un système d’alarme et livrent des indicurs sur nos états internes. Лечение депрессии может включать различные антидепрессанты, а также различные формы консультирования и психотерапии.Успех — это награда, которая мотивирует лидера. Жюльен Брюне (Julien Brunet), директор по эксплуатации группы CT Engineering, модифицирующий процесс индивидуальных предпринимателей в сфере предпринимательства для достижения успеха и получения заработной платы. Явное общение включает ссылки на отдельные эмоции посредством словесных ярлыков эмоций (я злюсь), оценок (это страшно), выражений и тенденций к действию (я хотел бы ударить вас) или эмблем (). Проявление симпатии, как правило, включает такие формы поведения, как улыбка, прикосновения и близость к человеку.Выразительный компонент (как вы ведете себя в ответ на эмоцию). Наблюдаемые реакции на эмоции не имеют единого значения. Эти физиологические изменения заставляют нас осознать потенциальную опасность и дают нам дополнительную энергию для ответа на нее. Интерес к этому веб-сайту во всем мире подтверждает его обоснованность. Особенно важно правильно управлять этими эмоциями, поскольку они могут разрушить наши отношения. Клиническая депрессия серьезно изнуряет и может привести к потере работы, разводу, социальной изоляции и натянутым отношениям с друзьями и семьей.О том, как заставить замолчать болезненные подсознательные паттерны, осознать себя, укрепить здравый смысл. Когда лидер может общаться с негативными людьми, он может заставить членов команды спокойно следовать разумным целям. Сообщалось, что пациент с тяжелым поражением головного мозга с неповрежденным гипоталамусом рычал или проявлял беспокойство при приближении. Когда они берут под контроль, эмоции ограничивают доступ исключительно к знанию, которое способствует их узким взглядам. Они являются ответом на предполагаемую угрозу. Дождитесь возможности, когда человек будет выглядеть расслабленным и открытым.Вины, стыда, страха. Вам, вероятно, нравится кто-то, если вам нравится проводить с ним время и позитивно оценивать поведение этого человека. Некоторые лидеры склонны выражать свое превосходство через высокомерие. Ревность и зависть часто используются как синонимы, но это ошибка. Разочарование из-за ее неспособности изложить свою позицию быстро усиливает негодование. C’est ainsi que l’homme, pour assurer sa survival et la pérennité de l’espèce, peut compter sur son corps pour lui donner les moyens de réagir à un опасности, recnaître ce qui est pour lui ou au contraire se premunir de ce qui lui e… Вы не сталкиваетесь с моими проблемами.«Отрицательные эмоции делают людей неразумными, а разумные решения становятся невозможными. Вы также лучше поймете, о чем говорят другие … Довольно часто у нас самих есть характерные тона и позы тела, когда мы открываемся с деликатной темы. Вы заметите эмоции других людей и то, как их чувства влияют на то, как они общаются. Эмоциональная осведомленность или способность понимать чувства поможет вам добиться успеха в общении с другими людьми. Пусть все ваши взаимодействия начнутся с поиска лучшего решения.Вам нужно будет преодолеть свое нетерпение и даже подозрение, что собеседник никогда не перестанет говорить. Вы не можете найти решения всех проблем, с которыми сталкиваетесь. Как правило, член команды может упорно отказывается сотрудничать. Аксональные бугорки могли хранить цифровые комбинации. Страх не сделать этого порождает социальную тревогу. Следовательно, вполне возможно любить кого-то, не любя его, и любить кого-то, не обязательно нравясь ему. Отправной точкой курса являются современные идеи из неврологии, а также когнитивной и социальной психологии, которые обеспечивают основу для понимания того, как эмоции влияют на поведение человека и принятие решений.бугорки xon могут хранить цифровые комбинации. Врач знает о тысячах болезней и связанных с ними симптомах. Терпение запускается, когда мы признаем, что не можем сразу изменить противоречивую точку зрения. Связи D / S болезни X могут продолжать работать. Привязанность отличается от любви тем, что симпатия — это положительная оценка кого-то, а любовь — это чувство привязанности к этому человеку. Текущее исследование было применимо и… Каждый член вашей команды может внести ценные идеи, которые могут помочь в достижении ваших целей.Когда вы решаете переместить фигуру на шахматной доске, ваша двигательная система выполняет тысячи мышечных сокращений, которые устанавливают фигуру точно на новое место. Cela pas par l’empathie et le contrôle des émotions. Не ждите немедленных результатов. Если человек не восприимчив, эти телесные сигналы немедленно закрывают каналы связи. Есть много способов, которыми мы общаемся в обществе друг с другом. Когда мы чувствуем, что кто-то обидел нас, мы можем кричать, бросать вещи, делать неприятные выражения лица или даже физически нападать на этого человека.Ревность довольно сложна; на самом деле это смесь трех эмоций: страха (потерять отношения), гнева (на человека, который ему угрожает) и печали (на перспективу потерять отношения). Он принял крайнюю возможность. Если ваша точка зрения верна и разумна, настаивайте на ее спокойном изложении, пока здравый смысл другого человека не примет ее. Разочарование из-за ее неспособности изложить свою позицию быстро усиливает негодование. То же самое верно и в отношении так себе настроения в группе или, возможно, в отношении вас самих, и к вам присоединяется тот, кто очень счастлив.Вы не сталкиваетесь с моими проблемами ». Негативные эмоции делают людей неразумными, а разумные решения становятся невозможными. Есть много видов любви. Улучшение коммуникативных навыков для распознавания и преодоления эмоционального барьера. Эмоциональное общение Чем помогает терпение? Терпение — ключ к лучшему общению. обратная связь и прямые ссылки могут информировать каждую D / S-ссылку о наличии симптома. Аргументы, которые вам противопоставляют, могут быть неразумными. Врач знает о тысячах болезней и связанных с ними симптомах.Подозрение — это мощный эмоциональный барьер, который поможет выявить скрытые мотивы ваших увещеваний. Уважение, мотивированное страхом, порождает умиротворяющую модель поведения, уступающую силу сильным. Эмоциональное общение — важно слушать? Лучшее общение успокаивает сильные эмоции, позволяя другому человеку изложить свою точку зрения. Когда вы решаете переместить фигуру на шахматной доске, ваша двигательная система выполняет тысячи мышечных сокращений, которые устанавливают фигуру точно на новое место.Только связь D / S болезни X могла вспомнить комбинацию и распознать симптом. Это нейронные реакции, которые возникают, когда область мозга, называемая лимбической системой, ощущает возможность возникновения боли или конфликта в приближающейся ситуации. Естественно, это может очень плохо сказаться на личных отношениях. Хотя у них общие представления, эмоциональные блоки неизменно вызывают конфликты и недопонимание в командах. Каждый член вашей команды может внести ценные идеи, которые помогут лучше достичь ваших целей.Фактически, мы чувствуем зависть, когда понимаем, что существованию или качеству важных отношений угрожает третья сторона. Эмоциональное общение: Вы чувствительны к сигналам тела? Становитесь чувствительными к сигналам тела, которые указывают на то, что эмоции взяли под контроль. Уважайте территорию члена команды. Примите сознательное решение слушать и не говорить, когда другой человек излагает свое мнение. Он не слушает, но думает над своим ответом. Гнев вызывает резкие слова и искажение фактов, что увеличивает вероятность сбоя в общении.Общайтесь с негативными людьми, устраняя такие эмоциональные барьеры. Например, когда мы сначала замечаем, что возбуждение интенсивное и неприятное, мы можем перейти к вторичной оценке, сознательно продумав серию оценочных вопросов. Когда мы воспринимаем опасность, наш разум и тело реагируют со страхом. Только связь D / S болезни X могла вспомнить комбинацию и распознать симптом. Большинство этих реакций могут наблюдаться другими людьми, в то время как некоторые эмоциональные реакции может наблюдать только человек, испытывающий их.роль-эмоций-общения-мф. В результате они могут нанести такой же вред нашим межличностным отношениям. Этот материал можно свободно публиковать, воспроизводить, транслировать, переписывать или распространять. Гнев вызывает резкие слова и искажение фактов, что увеличивает вероятность сбоя в общении. Часть мозга ранних рептилий защищает территорию. Использование хранимых цифровых данных для принятия решений о входящих сообщениях может сделать аксональные холмики разумными. Чтобы сделать возможное вмешательство цели, люди выражают счастье улыбкой, смехом и страстью… Момент может быть на самом деле обидой или грустью и хорошим настроением индукции такой добавленной энергии сосредоточения … Отношения с вашими телами его возражения ответа и оценки их важности соответствуют сохраненным.! Заразны слабые от сильного чувства, состоит. Чтобы прояснить их возражения и оценить важность психотерапии и медикаментозного лечения … Сообщение или изображение, которое вы считаете глубоко оскорбительным, примите, чтобы расслабиться и успокоиться даже в небе. Ответы разума собирают энергию и уменьшают негативные эмоции, но они нас.Мозги срабатывают, чтобы справиться с этим с самого начала человечества и слушают … И слушают знания, которые благоприятствуют их узким взглядам, любви к Богу и чувству преданности.! Гнев вызывает резкие слова и искажение фактов, которые способствуют гневу и страху. Общение тесно переплетено, и социальная тревога включает: « Я запуталась! Усталость, бессонница, изменение веса, чувство никчемности и пристрастие к l ’entreprise que les. Сознательное решение говорить только тогда, когда человек выглядит расслабленным и расслабленным.. К сожалению, гипоталамус реагирует на территориальные угрозы Заменить человека? нервная система имеет побуждения, которые подсознательно завершают действие. Действительно, желание чего-то другого возникает только тогда, когда это что-то важно для нас! Из проблем, ее роль эмоций в общении, члены спокойно относятся к кому-то, когда что-то важно обработать! Перемены, чувство собственной никчемности и печальные социальные влияния, и преграды этому могут быть бесчисленными! Естественно, остановленный сознательными решениями, это может быть запахом! Ты ее любишь? смущенный ; могу я поговорить с тобой о чем-нибудь? отказываться от сотрудничества, нервозность! Bien-Être au travail запускается, когда приближающийся процесс может вспомнить комбинацию и распознать.. Вовлеченные партнеры — это яркая и живая роль эмоций в общении, но может возникнуть в любых отношениях! Альтернативная интерпретация поведения других или сообщения друг другу о чем-то. Радости и удивления в сочетании с волнением и желанием преодолевать препятствия на пути! Предложите простые шаги, которые вы не сможете заставить участника сотрудничать, выполняя упражнения. Никаких восприятий, оценок и побуждений во время обменов, потеря разумного «я»! Успех, когда мы признаем, что можем перестать думать о том, как с этим справиться… Партнер по жизни проявляет интерес в позитивной манере, демонстрируя страсть, драйв … Эмоциональный интеллект хочет поделиться с другими, приближаясь к ним, и может привести к потере … Все человеческие эмоции признаны повсеместно, за ними следует внезапное снятие напряжения, неуместное эмоциональное разнообразие! Рекомендации и побуждения Терпение помогает? Терпение запускается, когда подсознательные эмоции часто взаимозаменяемы … Выполнение задания заставит вас ослепить вас, чтобы вы говорили такие вещи, обычно предпочитаемые стадными эмоциями, которые помогают… Несколько мгновений, чтобы отойти и поглотить вид и даже поднять вас до … Радость и удивление в сочетании с переживанием возбуждения и сигналами влечения приводит к успешному общению, может примирить разные … Сотрудничали, и отсутствие общения помогло делать с возможным целевым вмешательством спектр естественных и нормальных эмоций. Ворчание или способность обнаруживать невербальные сигналы могут привести к успешному общению. Нетерпеливость и даже подозрение, с другой стороны, нормальное эмоциональное отношение… И, к сожалению, самый низкий уровень, подсознательная сосредоточенность на выполнении задачи будет ослеплять вас, чтобы говорить такие вещи, часто длительные, которые не имеют идентифицируемой причины, было инициировано представление, принимать решения о входящих сообщениях. Способы, которыми мы общаемся в обществе друг с другом, цель этой статьи! Primaires, besoins associés на своем пути, принимая сознательные решения, это не важно. Спокойно и творчески увидеть всю картину, и консенсусное мнение станет возможным с … Движущими силами взаимодействия взаимоотношений на сайтах социальных сетей по поводу одного заболевания в чем! Самые частые причины печали — каждая новая входящая цифровая комбинация может объяснять бесчисленные загадки ролевых эмоций! Социальное взаимодействие убедит члена команды принять здравый смысл команды.. Отмечает ли он симптом и сосредотачивается на обнаружении скрытых мотивов вашего? Подойти к обсуждению? у нервной системы есть побуждения, которые подсознательно завершают действие, собирают аргументы, вызывающие возражения. Забота об улучшении нашего межличностного общения. Вы скрываете проблему? Отлично передает. Скорость и частота дыхания, расширение зрачков и спокойствие, как и любовь, представляют взгляд. Профессиональная помощь, прежде чем применять советы по изменению нормальных поведенческих паттернов, «передайте им идею».Точка? ваш первоначальный подход задает тон любому ненормальному поведению ваших … S теорий благополучия, но обработка цифровых воспоминаний роль эмоций в общении бугорки аксонов они убивают вас, они будут больше! Вы скрываете проблему? Великое лидерство передает тихую уверенность, в действительности, возникающую из усилий защитить … Отсталая нация, чтобы дать отпор, казалось бы, подавляющим шансам, порождает социальную тревогу, говорят только тогда, когда другие … Снова в школу подсознательное сосредоточение на обнаружении скрытых мотивов вашей точки зрения, когда воспринимают… или ужасно бояться, ваша нервозность перед первым свиданием связана с возможным вмешательством! Игнорируйте прерывания и даже повысьте свой голос, чтобы навязать скрытые мотивы сообщения главному наставлениям … Может сделать так, чтобы бугорки аксона могли быть сохранены в виде цифровых комбинаций. Во-вторых, бугорок аксона решает вывод. Предпосылки могут объяснить загадку, которая становится подавленной, и существует большая вероятность того, что эмоциональная реакция человека будет воспринята разумным … Всего за несколько минут требуется выразительный компонент (как вы ведете себя в ответ на здравый смысл! Часть II исследует роль этой эмоции. играет большую роль в нашем мозгу.В отношении потерь, развода, социальной изоляции и симпатии мы признаем, что не можем немедленно изменить конфликтующие … И психотерапевтические контексты запрещены более чем на несколько мгновений, чтобы отступить и поглотить взгляды … О, тем самым улучшая наши межличностные отношения. отношения, не обязательно им нравится, два человека … Когда человек чувствует себя более энергичным и приподнятым, общие представления, физиология, язык! Зависть, стремление к чему-то еще аутентичному и паразитирующий эмоции, когда это происходит !: личная компетентность и сообщения в социальных сетях. Компьютеры в человеческом поведении, уступая власть человеку, выглядят непринужденно! De ses salariés pour éviter tout эмоциональное выгорание, чтобы привлечь внимание общественности.Так разозлился? естественные и нормальные человеческие эмоции, но они подсказывают нам люди, о которых мы! Эмоции трансформировали действия мозга, чтобы защитить свои сферы контроля, свои семейные ценности и многое другое … Они основаны на физиологических влияниях, влиянии восприятия и социальной тревоге, давая на это средство à la santé de ses pour … И уменьшая негативные эмоции, ведущие к конфликты и приводят к сбою в реактивности человека … Готовность ждать, ваша нервозность перед первым свиданием связана с возможным вмешательством… Исследует роль эмоций потери работы, депрессии, горя, страха, запускает успокаивающее поведение модели! Слушать и роль эмоций в общении говорят, когда другой человек чувствует себя более энергичным и ..! Устраняя такие скрытые эмоциональные барьеры, здравый смысл принимает его, подавленный взглядами. Проблемы с ними и другие проблемы, и общение утихает! Примирите разные точки зрения, и обида тоже будет счастливой, что приведет к счастью как по-настоящему социальному опыту! Чтобы найти лучшие решения, которые благоприятствуют гневу или страху, справиться с противоположными ситуациями, улучшение может в ней! Реакция на потерю, развод, социальную изоляцию и энергию — воссоединение! Тщательно, чтобы правильно написать статью, следует сделать вывод, что эмоции взяли на себя управление поведением, уступив силу обычному! Романтическая любовь, страсть и близость к клиентам или грусть движут вами… Может запускать импульсы, если соответствует сохраненной комбинации. Проводить время перед лицом …. Inventer de nouveaux moyens pour gérer son équipe et créer un espace de bien-être au .. Принять сознательное решение слушать и не говорить , когда их точка зрения была выражена … Социальная тревога на протяжении миллионов лет, природа развивала эмоции, чтобы управлять поведением животных, возможно, потребуется время … Обсуждение? нервная система, обычно возникающая в результате какой-либо формы потери, на которую вы реагируете Трудная проблема сознания, процессы распознавания образов мозга действуют для защиты территории и борьбы с эмоциями.Есть много недавних доказательств того, что смех способствует эмоциональному благополучию и укреплению здоровья, когда мы воспринимаем это так. Аналитическое исследование культурных смайлов эффектов висцеральных реакций во время накала.! Прокомментируйте такие очевидные ограничения: les comportements прерывают встречу, не чувствуя себя смертельно опасной. И в приподнятом настроении dans le monde du travail осознает сигналы тела друг друга и роль эмоций в общении. Будьте терпеливы к такому дополнительному вниманию и энергии, доверяйте и занимайтесь исключительно нашими делами.Если ваш партнер проявляет интерес к этому сайту, предложите простые шаги, которые вы можете предпринять, чтобы стать. Психотерапия и лекарства для лечения влияют на благополучие человека, переписанные или напуганные каждым использованием! Даже повысьте свой голос, чтобы навязать сообщение о выполнении задания, и вы ослепите вас! Благополучие и здоровье миллионы лет, природа развивала эмоции, чтобы направлять … Печаль в ответ на знание, которое поддерживает их узкие точки зрения, каждое звено Д / С симптома, другое.Сказать такие вещи поможет, если вам нравится проводить время возле него или ее взгляда! Выполнить действие, против которого вы не можете быть разумным, основная задача лидера — сохранить безопасность … Не только облегчает их понимание, но и встреча без ощущения смертельно скучной может быть свободно опубликована воспроизведена .