Способы удовлетворения потребностей: Потребности человека — понятие, виды, способы удовлетворения — Общие дети, г. Воронеж

Автор: | 25.09.1973

Содержание

3.Методы удовлетворения потребностей высших уровней

Теоретиками менеджмента разработано немало способов, при помощи которых руководители могут удовлетворить потребности высших уровней своих подчиненных в ходе трудового процесса.

Социальные потребности: 1. Давайте сотрудникам такую работу, которая позволила бы им общаться. 2. Создавайте на рабочих местах дух единой команды. 3. Проводите с подчиненными периодические совещания. 4. Не старайтесь разрушить возникшие неформальные группы, если они не наносят организации реального ущерба. 5. Создавайте условия для социальной активности членов организации вне ее рамок. Потребности в уважении: 1. Предлагайте подчиненным более содержательную работу. 2. Обеспечьте им положительную обратную связь с достигнутыми результатами. 3. Высоко оценивайте и поощряйте достигнутые подчиненными результаты.

4. Привлекайте подчиненных к формулировке целей и выработке решений. 5. Делегируйте подчиненным дополнительные права и полномочия. 6. Продвигайте подчиненных по служебной лестнице. 7. Обеспечивайте обучение и переподготовку, которая повышает уровень компетентности.

Потребности в самовыражении: 1. Обеспечивайте подчиненным возможности для обучения и развития, которые позволили бы полностью использовать их потенциал. 2. Давайте подчиненным сложную и важную работу, требующую от них полной отдачи. 3. Поощряйте и развивайте у подчиненных творческие способности.

Можно предположить, что потребности высших уровней могут служить лучшими мотивирующими факторами, чем потребности нижних уровней. Действительно, создание рабочих мест с более сложными задачами и большей ответственностью имеет положительный мотивационный эффект для многих рабочих, но не для всех. Руководитель должен иметь в виду элемент случайности. Для мотивации нет единого лучшего способа.

Кроме того, организации по своей природе усложняют практическую реализацию теорий мотивации, ориентированных на отдельных индивидов. Взаимозависимость работ в организации, недостаток информации о результатах работы отдельных людей, частые перемены в служебных обязанностях из-за совершенствования технологии – все это усугубляет сложность мотивации.

4. Принципы реализации функции стимулирования.

Принцип избирательности.|избирательность|

У каждого конкретного человека есть определенные потребности. Одни и те же потребности у разных|различный| людей проявляются по-разному. На это влияют разные|рознить| факторы – характеры людей, специфические ценности, восприятия и ожидания и др. Эти потребности у различных|различный| людей вызывают неоднозначные типы поведения при их удовлетворении|удовлетворение|. Следовательно,|итак| существует множество|многие| путей и способов удовлетворения потребностей конкретного человека.

Что еще более важно, так это то, что одни и те же мотивы действуют на разных людей неодинаково. То, что оказывается эффективными для мотивации одних людей, оказывается совершенно безразличным для других. Поэтому|оттого|, если руководитель желает мотивировать своего подчиненного, то он должен знать его желания, ожидания. Другими словами – мотивы каждого человека имеют избирательный характер. Если использовать одни мотивы в разных|различный| ситуациях и для разных|различный| людей, то попытка мотивация обречена а priori на провал.

Принцип запрограммированности.

При попытке мотивации человека необходимо обратить внимание на то, как он “запрограммирован”: какие|какой| у него проявляются черты характера, каким образом они проявляются при попытке мотивации, будут они способствовать|содействовать| этому процессу или нет. “Запрограммированность” является результатом целого ряда источников|родник,исток|. Выбор, который|какой| делает человек относительно|в отношении,касательно| потребностей и способов их удовольствия|удовлетворение| или их подавления, зависит от воспитания, характера, поведения и взглядов членов его группы (коллег, знакомых, друзей) и возможных последствий его действий.

Из данного принципа выплывает, что если руководитель хочет мотивировать своих подчиненных, то он должен принимать во|к сведению| внимание характер каждого человека и его жизненную позицию.

Принцип ансамбля.

Человеком всегда руководит не одна изолированная потребность, а “ансамбль” мотивов. В середине|средина| этого “ансамбля” чаще всего есть доминирующий мотив, который определяет поведение человека. При этом важно понимать, что в силу изменчивости|переменчивость| потребностей человека во времени нужно каждый раз определять доминирующий мотив. Мотивация, которая|какой| повлияла один раз, не будет работать|трудиться| эффективно все время. Согласно к|до| этому принципу руководитель для успешной мотивации должен тщательным образом наблюдать за своими подчиненными, для того, чтобы решить, какие активные потребности движут ими.

Принцип сплоченности.

Данный принцип играет в менеджменте важную роль. Люди разных|различный| жизненных позиций, взглядов и характеров могут сплотиться в единую|единый| команду. Для них мотивирующим фактором может быть соответствующий повод|предлог,привод|. Этот принцип является доминирующим при выходе предприятия из|с| кризисной ситуации, при защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающей среды. В основе|основание| данного принципа лежат социальные потребности человека. Мотивами к их удовлетворению является работа, которая|какой| позволяет людям активно общаться, а также создание на рабочих местах духа единственной|единый| команды.

Социальные потребности человека: виды и способы удовлетворения

Добрый день, дорогие читатели. Знаете ли вы, что такое социальные потребности человека и как их удовлетворять? Сегодня я расскажу, какие бывают потребности, и дам краткую инструкцию как себя проявлять и реализовывать в обществе.

Понятие и виды потребностей

 

Социальными являются потребности в ощущении себя как личности, принадлежности к какой-то группе людей, необходимости общения и свободного обмена информацией в любое время.

Виды социальных потребностей:

  • «жизнь для себя» – власть, самооценка, выделение себя;
  • «для других» – любовь, дружба, альтруизм;
  • «жизнь вместе с обществом» – независимость, права, справедливость и т.д.

Удовлетворение этих потребностей крайне важно практически для каждого из нас. В противном случае человек может себя чувствовать ущербным, не таким, как все. У меня есть много примеров из жизни, когда отвергнутые группой людей индивидуумы получили моральную травму, в результате которой уже не смогли вести привычный образ жизни.

Внимательно перечитывая виды социальных потребностей, мы можем обнаружить, что у каждого из нас они присутствуют. И это вполне нормально. Каждый из нас хочет выделиться и реализовать себя в профессиональном плане. Жаждет быть альтруистом или чтобы ему встречались альтруисты (люди, которые делают хорошие дела без вознаграждения), желает мира на Земле. Это логично, ведь все мы воспитаны одним и тем же обществом.

Пирамида потребностей Маслоу

Маслоу в свое время составил пирамиду потребностей, которая более чем актуальна уже на протяжении многих лет. Она строится по возрастанию из таких пунктов:

  • физиологические потребности – еда, одежда;
  • потребность в безопасности – жилье, материальные блага;
  • социальные потребности – дружба, принадлежность к единомышленникам;
  • собственная значимость – самооценка и оценка окружающих;
  • собственная актуальность – гармония, самореализация, счастье.

Как видим, социальные потребности находятся в середине пирамиды. Основные – физиологические, так как на голодный желудок и без крова над головой ни о каком желании самореализоваться не может быть и речи. А вот когда эти потребности удовлетворены, тогда у человека возникает острое желание удовлетворить социальные. Их удовлетворение напрямую влияет на гармоничность личности, степень ее реализации и эмоциональный фон на протяжении всех лет жизни.

Для сформированной личности социальные потребности более значимы и существенны, нежели физиологические.

К примеру, почти каждому из нас приходилось видеть, как студент вместо сна берется за учебу. Или когда мать, которая сама не отдохнула, не выспалась и забыла поесть, не отходит от колыбели своего ребенка. Часто мужчина, желающий понравиться своей избраннице, терпит боль или прочие неудобства.

Дружба, любовь, семья – первоначальные социальные потребности, которые большинство из нас старается удовлетворить в первую очередь. Нам важно проводить время в обществе других людей, иметь активную социальную позицию, играть определенную роль в коллективе.

Личность никогда не сформируется вне общества. Общие интересы и одинаковое отношение к важным вещам (к правде, уважению, заботе и т.п.) формируют тесные межличностные связи. В рамках которых и происходит социальное формирование индивидуума.

Как удовлетворить социальные потребности современного человека

Чрезмерная тяга к самосохранению и недостаток общения могут стать главной причиной изолирования современного человека от социума. Излишняя самоуверенность, вечная нехватка времени для общения с друзьями и близкими, отсутствие общих интересов с другими людьми делают человека замкнутым в себе. В зависимости от силы воли, такие люди могут начать злоупотреблять алкоголем или табаком, уйти с работы, потерять уважение и имущество и т.п.

Для того чтобы предотвратить возникновение таких пагубных последствий, нужно четко осознать важность общения. Необходимо развивать желание ощущать собственную принадлежность к группе или группам людей.

Необходимо

  • Действовать. Не нужно сидеть и ждать, что ваши потребности удовлетворяться сами собой. Надо искать интересное общение, заводить новых друзей, записываться на интересные тренинги, не уходить от диалогов и разговоров – т.е. не замыкаться в себе, а быть открытым.
  • Проявлять инициативу. Не трудно позвонить и пригласить на встречу друга или знакомого. Проявить вежливость и поинтересоваться, что нового случилось у человека, с которым вы давно не общались.
  • Не переусердствовать. Вовсе не обязательно показывать всем и каждому, какой вы хороший, веселый, добрый и жизнерадостный человек и как с вами приятно проводить время. Расслабьтесь и будьте самим собой. Тогда общение будет естественным и непринужденным.
  • Уметь вести диалоги и беседы. Когда человек много говорит, это раздражает, когда мало – напрягает и создает дискомфорт в общении с ним. Поймите, что все должно быть в меру. Умейте и выслушать, и рассказать свои истории, поделиться опытом или рекомендацией.
  • Интересоваться людьми. Помните, что вы не будете никому интересными, если все ваши разговоры касаются только вас, ваших дел, планов и здоровья. Ваши собеседники точно так же хотят ощущать свою значимость. Не забывайте при общении интересоваться делами других, и тогда с вами всегда будет приятно поговорить.
  • Стремиться к новому. Не бойтесь новых знакомств и увлечений. Не ограждайте себя от появляющихся на вашем пути возможностей. Постоянно расширяя круг интересов, автоматически будет расширяться и круг вашего общения.
  • Предлагать встречи. Не ждите, пока вас кто-то пригласит на встречу. Проявляйте периодически инициативу. Это могут быть как коллеги по работе, так и соседи или просто знакомый человек, имеющий с вами общие интересы. Благо, сегодня организовывается огромное количество презентаций, мастер-классов, тематических выставок и т.п. Они дают возможность с пользой проводить досуг, сближают людей с общими интересами.

Заключение

Помните, дорогие читатели, что только удовлетворяя свои социальные потребности, мы чувствуем себя полноценными людьми. Сколько бы у вас не было работы и забот, находите время для общения и отдыха с друзьями и единомышленниками.

Также рекомендуем почитать статью про социальную психологию личности. Это наука, которая изучает взаимодействие индивидуума с обществом и наоборот.

Быть социально активной и интересной для других личностью – это труд, но он того стоит. Желаю вам быть открытыми и позитивными!

 

 

способы удовлетворения – тема научной статьи по философии, этике, религиоведению читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Потребность в безопасности «человека потребляющего»: способы удовлетворения

Д. В. Томбу

Создатель известной пирамиды потребностей А.Г. Маслоу проявление потребности в безопасности видел в стремлении человека жить в стабильном, организованном, предсказуемом мире, где действуют раз и навсегда установленные правила и порядки, где исключены неожиданности и хаос, где у ребенка есть сильные родители, защитники, оберегающие его1. В мире взрослых функции защиты и обеспечения безопасности реализуют различные общественные институты. И прежде всего государство, обеспечивающее закон и порядок, стабильность, спасение от страхов и хаоса в самых разных чрезвычайных ситуациях: войны, теракты, наводнения, землетрясения, общественные беспорядки и тому подобное. Помимо потребности в физической безопасности, существует не менее важная потребность — в безопасности социальной. Это выражается в стремлении иметь стабильную занятость, социальные гарантии (здравоохранение, образование, пенсионное обеспечение), банковский счет; а также в различных видах страхования.

Чувство защищенности складывается из удовлетворения потребности как в общественной безопасности (государственной, финансовой, продовольственной в масштабах страны), так и в личной. Удовлетворение первой — одно из очевидных условий выживания социума. Со способами решения проблем личной безопасности все не так однозначно.

Потребность в разных видах и формах безопасности существует на всех этапах развития человечества, однако именно в современных обществах она приобретает статус национальной (и даже транснациональной) идеи. Объективные основания этой отличительной черты современности подробно описаны в рамках теории социологии риска. О.Н. Яницкий в своей работе говорит о превращении безопасности в нормативный идеал современного общества, социальный проект которого имеет ярко выраженный защитный характер1 2. В повседневной жизни современного человека обнаруживается все больше действий, мотивированных поиском защиты от всего и вся. Причем санкционированный обществом алгоритм этих действий, как правило, сводится к акту покупки. Почему это происходит, каковы последствия, хорошо это или плохо и чего здесь больше — экономики или политики? Для того чтобы попытаться

1 Маслоу А.Г. Мотивация и Личность // http://www.bim-bad.ru/docs/maslow_motivation_and_ personality.pdf (дата обращения: 03.02.15).

2 Яницкий О.Н. Социология риска. М.: LVS, 2003. С. 5.

122

Выпуск 5 2015

Д.В. Томбу

ответить на эти вопросы, на наш взгляд, необходимо учесть следующие принципиальные моменты.

Во-первых, опосредованность большинства страхов культурой конкретной общественной модели. Человек приходит в «готовый мир» и начинает бояться того, чего в нем принято бояться. Человек по своей природе довольно слабо приспособлен к окружающей среде, он жизненно нуждается в себе подобных, и только в кооперации с ними может обезопасить себя от внешних угроз, заодно защитив остальных, создавая условную территорию безопасности. С течением времени эти формы кооперации и средства защиты как и «зоны безопасности» становятся все сложнее, и для того чтобы их воспроизводить, общество сообщает каждому своему новому члену о существующих или могущих возникнуть опасностях, прививает ему потребность в безопасности и, конечно же, формы и пути ее удовлетворения. Здесь целесообразно упомянуть, что управление обществом на протяжении всей истории человечества осуществляется правящей элитой, принимающей все важные решения, в том числе и относительно страхов: кого и чего следует или, напротив, не надо бояться. Отдельные страны, социальные общности и группы извлекают прибыль из производства «опасностей» и пользуются производимыми благами, другие подвергаются их воздействию. Сегодня можно с уверенностью утверждать, что возникает новая расстановка политических сил в обществе, в основе которой — борьба за определение того, что опасно, а что нет. Возникающие при этом в обществе нестабильность, тревожность, недоверие заставляют искать точку опоры в виде «твердой руки», не исключающей, по мнению О. Яницкого, возврата к прошлому, в том числе авторитарному и тоталитарному3.

Во-вторых, процессы, отличающие современный этап развития капиталистической экономики, объективно обусловлены поиском возможностей как для развития традиционных производств и отраслей, так и для создания новых в условиях товарного перепроизводства и перепотребления. В этих обстоятельствах формирование «новых» потребностей становится не просто конкурентным преимуществом производителя или условием его выживания на рынке, а позволяет сохранить саму систему капитализма. Однако социум устойчив прежде всего благодаря неизменности наших потребностей, и ставка в производстве товаров и услуг на потребность в безопасности всегда будет беспроигрышной. Поэтому культурное нормирование в обществе потребления во многом представляет собой бесконечное культивирование страхов и демонстрацию всевозможных опасностей как потенциальных, так и уже причинивших вред. Здоровье, имущество, финансы, информация, окружающая среда, технические средства и приспособления, конкурентоспособность, даже отношения с близкими и несовершенство собственного тела — буквально все таит угрозу или нуждается в защите. И «рынок» спешит на помощь. Сегодня одним из ведущих направлений развития рынка услуг является удовлетворение потребностей в безопасности, это практически составная часть любой сервисной деятельности (охрана личности и имущества, защита информации, медицинские, банковские, страховые и юридические услуги).

3 Яницкий О.Н. Указ. соч. С. 17-19.

ПРОБЛЕМНЫЙ АНАЛИЗ И ГОСУДАРСТВЕННО-УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ

123

Научные сообщения

И наконец, в-третьих, ни одно общество, не желает сохранения индивида, если он не разделяет его базовых ценностей. А потребление в современных обществах давно превратилось в законченную систему ценностей и тотальную организацию повседневной жизни4. Сегодняшний человек не просто потребляет, то есть удовлетворяет потребности, он этим восстанавливает прежде всего экономическую структуру общества. Поэтому появление на исторической арене нового социально-антропологического типа — «человека потребляющего» (Homo Consumens), чья онтологическая сущность проявляется в бесконечных потребительских практиках — вполне закономерно. «Человек потребляющий» — это метафора, указывающая как на высокую значимость роли потребления в жизни современного человека, так и на сложившуюся социальную реальность, обнажившую ряд негативных последствий тотального распространения потребительских идеалов5. Как следствие, все прежде совершенно различные виды деятельности (работа, природа, досуг, культура, семейная жизнь и даже избавление от страхов) свелись к бесконечному потреблению услуг, товаров, сертификатов.

Рассмотрим конкретный пример. Любой среднестатистический взрослый человек, в какой бы точке времени и пространства он ни проживал, воспринимает угрозу пожара как реальную, почти обыденную. В стремлении себя обезопасить от этой угрозы человек будет выглядеть сознательным и адекватным гражданином, совершенно не похожим на объект чьих бы то ни было манипуляций. Что же готово предложить ему современное общество, чтобы снять состояние тревоги по этому поводу? В первую очередь, конечно же, — страхование своего имущества. Затем — приобретение в личное пользование соответствующего помещению набора средств пожаротушения, установку специальной сигнализации. При строительстве дачи или ремонте квартиры — использование, несомненно, более дорогих, но безопасных негорючих материалов, покрытия, огнезащитных красок, пропиток и т. п. А еще одежду из невоспламеняющихся тканей и бесконечный ассортимент техники и всяких устройств, в которых противопожарная безопасность будет основной рекламируемой функцией и т. д. и т. п. В результате человек, несомненно, свою потребность в безопасности удовлетворит, причем без всяких усилий, через акт покупки. Потребляя, человек снимает внутренний и внешний дискомфорт. Но проблема заключается в том, что ощущение безопасности ей не равно. К тому же рынок при помощи институтов экспертизы и рекламы обязательно позаботится о том, чтобы чувство удовлетворенности надолго не задержалось, и уже завтра предложит новые «варианты спасения» в самых разных ценовых категориях. Капитализм устойчив не потому, что максимально эффективно удовлетворяет нужды людей, а потому что максимально эффективно их навязывает. Рассуждая об изменяющемся современном мире, важнейшее свойство которого — неопределенность. З. Бауман обращает внимание на «незнание целей вместо незнания средств» и, как следс-

4 Козлова Н. Социально-историческая антропология. М., Ключ-С, 1998. С. 176-177.

5 Лукьяненко В.И., Хабаров М.В., Лукьяненко А.В. Homo Consumens — человек потребляющий // Век глобализации. 2009. Вып. № 2 (4). С. 149.

124

Выпуск 5 2015

Д. В. Томбу

твие, — на отсутствие основы для рационального поведения у современного человека, хаос, дополненный «контейнером возможностей», причем как еще не обнаруженных, так и уже упущенных. И самая нужная компетентность в современном мире — это компетентность неутомимого покупателя6.

Потребность в личной безопасности и бесконечные варианты ее удовлетворения, предлагаемые обществом потребления, во многом абсолютно искусственны. Они являются результатом огромного количества манипуляционных технологий, реализуемых в интересах дальнейшего развития капиталистической экономики самыми разными институтами, такими как СМИ, реклама, мода, экспертное мнение специалистов, социокультурные образцы массового искусства и т. п., последовательно трансформирующих социальное бытие современного человека.

Но справедливости ради нужно отметить, что то же современное общество, помимо целевых товаров и услуг, предлагает еще и систему норм и правил, возвращаясь к нашему примеру, — обучение пожарно-техническому минимуму или проведение противопожарных инструктажей. Однако эти формы удовлетворения потребности нуждаются в усилиях, удовольствия не доставляют и потому совсем не популярны, особенно в России, где ситуация усложняется низкой нормативной насыщенностью культуры в целом.

Нормативная насыщенность проявляется не только в количестве норм и требований общества к своим членам во всех областях их жизни и деятельности — труде, быте, семейных, межгрупповых, межличностных и других отношениях, но и в их соблюдении. Из европейских стран больше всего норм, правил, стандартов, законов, по единодушному мнению специалистов, существует в современной Германии. В конце находятся страны Восточной Европы, в том числе Россия7. Согласно статистике МЧС, количество пожаров составляет 152 638 единиц только за январь — декабрь 2014 г., при этом основными причинами являются: нарушение правил пожарной безопасности, нарушение правил монтажа и эксплуатации электрооборудования и бытовых электроприборов, нарушение технологических процессов производства и т. п.8 То есть каждый раз речь идет о нарушении норм и требований.

Очевидно, что структуры и организации, заинтересованные в том, чтобы безопасность продавалась, впрочем, как и те, что манипулируют, например, доктриной «лекарственного здоровья», никуда не денутся. Потребление способно стимулировать экономику лишь тогда, когда оно встроено в социальную организацию культуры, повседневной жизни, в частную и публичную сферы, когда происходит переформатирование индивидуальных потребительских систем в систему социокультурных смыслов общества9. Сами по себе пассивные средства

6 Бауман З. Текучая современность / пер. с англ. под ред. Ю.В. Асочакова. СПб: Питер, 2008.

7 Кравченко А.И. Культурология. М.: Академический проект, 2001.

8 Официальный сайт МЧС // http://www.mchs.gov.ru/activities/stats/Pozhari/2014 (дата обращения: 03. 05.15).

9 Козловский В.В. Общество потребления и цивилизационный порядок современности // Журнал социологии и социальной антропологии. 2011. Т. XIV. № 5 (58). С. 55.

ПРОБЛЕМНЫЙ АНАЛИЗ И ГОСУДАРСТВЕННО-УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ

125

Научные сообщения

безопасности, как и мнения экспертов (врачей, фармацевтов, продавцов-кон-сультантов, страховых агентов и т. п.), необходимы, их наличие и роль несомненны, но недостаточны. Увлеченность советами, заканчивающимися всегда одним — призывом к приобретению, препятствует формированию активной, осмысленной позиции самого человека в обеспечении безопасности своей, своих близких, окружающей предметно-пространственной среды. Но, увы, это требует гораздо больше физических и умственных усилий, чем акт покупки: приобретения знаний и навыков, позволяющих сопротивляться постоянно нагнетаемой средствами массовой информации атмосферы напряженности и страхов, соблюдения общественных норм, личной ответственности — в общем, всего того, что все сложнее обнаружить в человеке потребляющем.

Список используемых источников

1. Бауман З. Текучая современность / пер. с англ. под ред. Ю.В. Асочакова. СПб: Питер, 2008. 240 с.

2. Козлова Н. Социально-историческая антропология. М.: Ключ-С, 1998. С. 176-177.

3. Козловский В.В. Общество потребления и цивилизационный порядок современности // Журнал социологии и социальной антропологии. 2011. Т XIV. № 5 (58).

4. Кравченко А.И. Культурология. М.: Академический проект, 2001. 496 с.

5. Лукьяненко В.И., Хабаров М.В., Лукьяненко А.В. Homo Consumens — человек потребляющий // Век глобализации. 2009. Вып. № 2 (4).

6. Маслоу А.Г. Мотивация и Личность // http://www.bim-bad.ru/docs/maslow_ motivation_and_personality.pdf (дата обращения: 03.02.15).

7. Яницкий О.Н. Социология риска. М.: LVS, 2003. 192 с.

8. http://1000bankov.ru/news/id/1132 (дата обращения: 03.05.15).

9. Официальный сайт МЧС // http://www.mchs.gov.ru/activities/stats/Pozhari/2014 (дата обращения: 03.05.15).

126

Выпуск 5 2015

Потребности и способы их удовлетворения.

Потребности и способы их удовлетворения — это не одно и тоже.
Например потребность в пище. Она у нас такая же, как и у наших пращуров 70 тыс. лет назад. И по калориям, и по составу витаминов и микроэлементов и по баллансу жиров, белков и углеводов. Ничего не изменилось.
А вот способы и возможности удовлетворить эту потребность изменились и продолжают изменяться и совершенствоваться.
Когдато человек часто голодал потому, что способ удовлетворения потребности в пище (охота и собирательство) был не надежным. То густо, то пусто.
Потом началось земледелие и надежность способа увеличилась. Но тоже только до определенного уровня. Неурожаи случались часто и приводили к массовому голоду.
Потом появились удобрения и гербициды, полив и засухоустойчивые сорта. Урожаи стабилизировались и колебания количества пищи год от года стали меньше.
Коммунизм наступит тогда, когда способ удовлетворения потребности в еде усовершенствуется до такой степени, что наступит продовольственное изобилие.
И тогда отпадет необходимость делить и ограничивать.
Средняя продолжительность жизни первобытного человека была в разы меньше, но это не значит, что человек был другим.
Получив современные услвоия жизни и современную медицину, он бы и жил столько, сколько современный человек потому, что ничем от него не отличался.
Условия его жизни отличались, а не он сам.
Продожительность жизни растет потому, что потребности человека удовлетворяются лучше, а не потому, что они меняются.
При коммунизме будет развитие. Более того, именно развитие станет главным приоритетом общества.
Коммунизм позволит сконцентрировать усилия на действительно значимых целях высокого порядка, а не на бесконечном перемалывании ресурсов и создании безудержно присвояемых продуктов (именно присвояемых, а не потребляемых, потому что присваивать можно безгранично, а потреблять только до предела ограниченного возможностями организма).
Коммунизм позволит цивилизации выйти в космос, научиться там жить, производить, удовлетворять потребности и двигаться дальше на бескрайние просторы вселенной!
Коммунизм позволит бытрее и лучше, чем при капитализме расширять знания о человеке, о природе, о глубинах атома. И на этой основе создавать совершенно чудесные технологии, лекарства и другие техники удовлетворения потребностей.
Капитализм ведь фактически остановил освоение космоса. Высадился на Луне 40 лет назад и все. Программа закрылась. А почему? А потому, что никакой возможности извлекать прибыль из Лунной программы не нашли. Но посколкьку цель капитализма — извлечение прибыли, то любой бесприбыльный в близкой перспективе проект, обречен.
Да они вообще бы не полетели на Луну, если бы не ставилась цель доказать миру свою состоятельность по сравнению с СССР.
Тоже и с другими напрвлениями исследований. Двигается только то, что дает надежду на прибыли, а многие перспективные научные направления стоят и в них не вкдадывается ресурсов потому, что хотя они и могут дать рывок в развитии цивилизации, но по ряду причин не могут обогатить тех, кто вложит в это ресурсы.
Именно поэтому капитализм — это рудимент прошлого. Он лишь опосредовано удовлетворяет потребности, а прямая его цель — это прибыль. И тут заложено огромное неустранимое противоречие.
Прибыль часто противоречит интересам других людей, которые не учствуют в прибылях.
Мы абсолютно такие же как автсралийские аборигены и наши предки 70 тыс. лет назад были абсолютно такими же.
Никаких научно подвержденных различий никем пока не обнаружено. Так что условия жизнни австралийского аборигена хоть и отличаются от наших с вами, но абориген от нас не отличается.
Чтобы поменяться местами с аборигеном мне нужно просто изучить его навыки и знания. Тоже самое нужно ему, чтобы преуспевать в моем мире.
Конечно определенные различия есть между всеми людьми. Ктото ест больше, ктото меньше, комуто для ощущения сытости нужно больше калорий, комуто меньше. Ктото больше любит мясо, а ктото вообще не ест мясо. Но все это условно говоря, укладывается в допуски и можно быть абсолютно уверенным, что если на сто человек выставить казан с ста килограммами риса, то после того, как все они наедятся до отвала и больше не захотят, рис в казане еще останется.
В бесклассовом обществе потребности отдельных людей тоже будут отличаться в допустимых пределах и эти пределы не будут меньше, чем сейчас.
Почитайте книгу «Происхождение видов» Ч. Дарвина.
Видовые признаки жестко регулируются условиями среды. Выживают особи наиболее приспособленные. Отклоняющиеся погибают. Поэтому пока не изменились условия вид не изменяется. Изменения вида могут носить только скачкообразный характер, когда какаято мутация вдруг делает ее носителей более приспособленными к новым услвоиям, чем тех, у кого этой мутации нет. Только так меняется вид.
Вид человека слишком молод. 70 тыс. лет это вообще не срок для изменения вида. Так что ничего не изменилось.
Условия жизни не могут быть потребностями потому, что они разные у представителей разных социальных классов, а не у людей разных рас и народов, и требовать уважения к потребностям особы королевской крови высчитаных таким образом, это значит признавать легитимность классового расслония.
Теория научного коммунзма — это живое учение, которое может и должно развиваться. Именно таким его видели те, кто его создал.
Второй составляющей триединой задачи является устранение классовых различий.
Мы же в данном случае обсуждаем лишь вопрос, являются ли потребности постоянно растущими, или постоянными.
Слова «постоянно растущие» по отношению к потребностям, действительно присутствуют в программе построения коммунизма потому, что на момент написания программы, вопрос о том, что представляют из себя потребности, еще не имел четкого ответа и находился в стадиии изучения и оформления.
Тогда он еще даже не мог быть правильно поставлен, поэтому составители формулировки оставили возможности для уточнений и изменений. Поэтому, видимо, и внесли слова «постоянно возрастающие», что тогда было понятно только, что потребности не могут уменьшатся.
Кроме того тогда в условиях, когда уровень удовлетворения потребностей был еще очень низким, не было понимания того, что наступит момент, когда потребности будут удовлетворены и человечество сможет перейти к следующей фазе развития, при которой удовлетворение потребностей уже будет решенной задачей и можно будет сконцентрироваться на целях более высокго порядка.

Способы удовлетворения потребностей высших уровней

Потребности в самореализации
1. Обеспечивайте подчиненным возможности для обучения и развития, которые позволили бы полностью использовать их потенциал. 2. Давайте подчиненным сложную и важную работу, требующую от них полной отдачи. 3. Поощряйте и развивайте у подчиненных творческие способности.
Потребности в уважении
1. Предлагайте подчиненным более содержательную работу. 2. Высоко оценивайте и поощряйте достигнутые подчиненными результаты. 3. Привлекайте подчиненных к формулировке целей и выработке решений. 4. Делегируйте подчиненным дополнительные права и полномочия. 5. Продвигайте подчиненных по служебной лестнице. 6. Обеспечивайте обучение и переподготовку, повышающую уровень компетентности.
Социальные потребности
1. Давайте сотрудникам такую работу, которая позволила бы им общаться. 2. Создавайте на рабочих местах дух единой команды. 3. Проводите с подчиненными периодические совещания. 4. Не старайтесь разрушить возникшие неформальные группы, если они не наносят организации реального ущерба. 5. Создавайте условия для социальной активности членов организации вне ее рамок.

Следует отметить, что теория иерархии потребностей не раз подвергалась критике. Многие ученые сходятся во мнении, что четкой пятиступенчатой иерархии потребностей не существует. Кроме того, проведенные позднее исследования показали, что удовлетворение одной потребности не обязательно приводит к активизации потребности более высокого уровня. Так, например, некоторые сотрудники, получив приемлемую заработную плату и условия труда, возможность общения и уважение со стороны коллег, не становятся мотивированными потребностью саморазвития и полной реализации своего творческого потенциала.

Тем не менее, теория иерархии потребностей позволяет менеджерам лучше понимать своих подчиненных и выбирать наиболее эффективные методы мотивации.

Теория Дэвида Мак-Клелланда.Американский психологДэвид Мак-Клелланд (David C. McClelland) выделил три вида потребностей: потребности во власти, в успехе и в причастности. Причем, по мнению Мак-Клелланда, эти потребности не располагаются иерархично, а взаимно влияют друг на друга (рис. 39).

Рис. 39. Взаимовлияние потребностей по Д. Мак-Клелланду

Потребность во власти – это желание влиять на окружающих. Люди с выраженной потребностью во власти часто выбирают для себя профессию менеджера.

Потребность в успехе проявляется в стремлении ставить перед собой новые цели и достигать их более эффективно, чем ранее. Однако, по мнению Мак-Клелланда, люди, испытывающие большую потребность в успехе, как правило, стараются избежать риска.

Потребность в причастности проявляется в стремлении человека к дружеским отношениям с окружающими, общению. Таких людей привлекает работа, требующая общения и взаимодействия с другими людьми.

Применительно к профессии менеджера, можно сделать следующий вывод: потребность властвования ради достижения цели, с развитой потребностью соучастия и успеха дают хорошие результаты в работе руководителя.

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга.Американский психолог Фредерик Герцберг (Frederick Irving Herzberg) в конце 1950-х гг. разработал теорию мотивации, в которой выделил две группы потребностей (факторов), влияющих на мотивацию человека: гигиенические факторы и мотивирующиефакторы – мотиваторы (табл. 9).

Таблица 9

Гигиенические факторы и мотиваторы по Герцбергу[36]

Гигиенический фактор Мотиватор
Административная политика компании Условия труда Зарплата Межличностные отношения с начальниками Степень контроля Достижения Повышение по службе Признание заслуг Ответственность Возможности для роста

Согласно теории Герцбера, отсутствие или недостаток гигиенических факторов приводит к неудовлетворенности человека своей работой. Однако их наличие в полном объеме не мотивирует человека к нужным действиям. В отличие от гигиенических факторов, недостаток мотиваторов не снижает удовлетворенность людей своей работой, однако их наличие вызывает удовлетворение и мотивирует работников на повышение эффективности работы (рис. 40).

Рост удовлетворенности осуществляется под влиянием мотиваторов, а снижение неудовлетворенности – под влиянием гигиенических факторов.

Рис. 40. Использование гигиенических факторов и мотиваторов

Первостепенное внимание должно уделяться причинам неудовлетворенности человека работой, и только потом, с помощью мотивирующих факторов, необходимо обеспечивать удовлетворенность и мотивацию к эффективному труду. Если менеджер будет делать это с помощью одних лишь гигиенических факторов, то не добьется повышения качества работы своих сотрудников.

простые способы их выявления и формирования

12.02.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 11, Рейтинг: 4.09)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое потребности клиента
  • Преимущества выявления потребностей клиента
  • Виды потребностей клиентов
  • Методы выявления потребностей клиента при продаже
  • Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
  • Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
  • Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
  • Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Прибыль компании напрямую зависит от количества сделок с клиентами. Есть разные способы повысить продажи: использование тех или иных рекламных каналов, предоставление скидок, проведение акций и так далее.

Но самым верным способом привлечь заказчика и заставить его совершить покупку всегда был и остается один: предложить человеку то, что ему нужно. А для этого необходимо узнать потребности клиента или же сформировать их искусственно.

Но тут не все так просто, как кажется. Вопросы в лоб вроде: «Что вы хотите купить?», – чаще всего не работают. Понять, чего именно желает клиент, выяснить его болевые точки, аккуратно надавить на них – это своего рода наука. И только освоив ее от и до, можно рассчитывать на результат.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней. 

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

  • безопасность;
  • комфорт;
  • престиж;
  • надежность;
  • новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.


Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Преимущества выявления потребностей клиента

Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:

  1. Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.

    Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.

  2. У вас появляется представление о болевых точках собеседника.

    Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.

  3. Вы получаете аргументы для отработки возражений.

    При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы. 

  4. Вы выглядите как профессионал своего дела.

    Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста. Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.

    Рекомендуем

    «Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее
  5. Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.

    Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %. Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.

  6. Вы инициируете активный диалог.

    Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.

Виды потребностей клиентов

Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.

Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:

Рациональные и эмоциональные.

Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.

Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.

Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:

  • психологические;
  • социальные.

В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.


Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.

Внешние и внутренние.

Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.

Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.

Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.

Потребности клиентов по А. Маслоу

Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.

Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.

Классификация по другим признакам.

Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.

Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.

Рекомендуем

«Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей» Подробнее

Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.

Методы выявления потребностей клиента при продаже

Специалисты по продажам работают с такими методами:

  1. Метод активной коммуникации (также известный как активное слушание). В процессе диалога с клиентом продавец задает открытые вопросы, то есть их формулировка предполагает только развернутый ответ. В таком случае покупатель получает возможность рассказать, что именно его беспокоит. Допустим, продавец спрашивает: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Ему надо очень внимательно слушать, о чем говорит собеседник, только тогда он убедится, что действительно понял проблему. Подобный подход позволяет положительно настроить обоих участников диалога и помогает собрать нужные сведения.
  2. Метод повторения. Если потенциальный покупатель оказался неразговорчив, ему может быть некомфортно отвечать на открытые вопросы. В таком случае удобнее работать с уточняющими и альтернативными вопросами, которые изначально предполагают варианты ответов. Прежде чем задать уточняющий вопрос, вы повторяете то, что уже услышали от клиента, при этом нужно выбрать основную информацию. Таким образом вы сможете убедиться, что движетесь в верном направлении, а также проявите заинтересованность мнением собеседника.
  3. Метод подведения итогов. В данном случае продавец должен выделить то, что клиента волнует больше всего. Не забудьте озвучить свой вывод, чтобы помочь собеседнику быстрее осознать свою потребность и доверится вам. А это произойдет обязательно, если вы смогли понять человека и сформулировать проблему.

Помните! Разговаривать с потенциальным потребителем можно только на понятном и доступном ему языке. Вы отпугнете человека, заставите его почувствовать себя глупым, если будете использовать много профессиональных, незнакомых ему терминов. Но и общение со специалистом в какой-либо сфере на примитивном языке чревато тем, что он уйдет к более информированному консультанту.

Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция

Когда клиент уже находится в торговом зале, вы подходите к нему и спрашиваете: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?». В таком случае большинство людей отвечает: «Я посмотрю и, если что, обращусь к вам». На этом диалог обрывается. Что нужно сделать, чтобы изменить данный сценарий?

Шаг 1. Выявите потребность.

Не подходите к потенциальному покупателю сразу, немного понаблюдайте за ним, чтобы понять, какие категории продукции его интересуют больше всего. Иными словами, проведите первичный сбор сведений, чтобы быть уверенным, какой именно товар интересует человека. Если клиент ходит по торговому залу и смотрит стиральные машины, значит, он пришел именно за этой бытовой техникой – все предельно просто. На этап наблюдения в первом шаге у продавца должно уходить не более полминуты. 

После этого пора подойти к клиенту и сказать: «Добрый день! К нам сегодня привезли новые стиральные машины, мы еще не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» или «У нас есть стиральная машина, у которой гораздо больше функций, давайте я вам ее покажу».

На вторую фразу клиент может отреагировать, озвучив потребность: «Мне нужна стиралка побольше» или «Мне не нужна машина, которая потребляет слишком много энергии». А это уже хорошая основа для дальнейшей работы. Поэтому постарайтесь так составить предложение, чтобы охарактеризовать определенный товар.

Шаг 2. Демонстрируйте и спрашивайте.

Если покупатель пошел за вами, начните с демонстрации обещанного товара и только после этого переходите к уточняющим вопросам.

Если вы не смогли заинтересовать собеседника своим предложением, скорее переходите к блоку вопросов. Начинающим продажникам рекомендуется подготовить для себя небольшую анкету с вопросами. Клиент не должен видеть этот листок, но в таком формате вам будет проще запомнить разные типы вопросов для выявления потребностей клиентов и ситуации, в которых они могут быть полезны. 

Типы вопросов:

  • Открытые предполагают развернутый ответ: «Какой чайник вам нужен?».
  • Закрытые, на которые может быть дан один из двух возможных ответов: «Вам нужен электрический чайник?».
  • Альтернативные содержат в себе два варианта ответа: «Вам нужен электрический или обычный чайник?».
  • Риторические, которые позволяют поддерживать разговор в дружелюбном ключе: «Правда, красивый дизайн у этого чайника?».
  • Наводящие, призванные подтолкнуть клиента к правильному, с нашей точки зрения, ответу: «Если вам нужен чайник большого объема, лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?».

Далее разберем ситуации, в которых используется определенный тип вопросов:

Тип вопроса

Ситуация

Открытый

Клиент, не готовый к разговору.

Необходимость в максимально полной информации.

Начало диалога

Закрытый

Получение уточняющей, дополняющей информации.

Разговорчивый клиент

Альтернативный

Требуется побуждение к действию при завершении продажи

Выявление потребности

Риторический

Необходимо создать более легкую атмосферу, заполнить паузу в разговоре

Наводящий

Когда нужно подтолкнуть клиента к действию

Шаг 3. Слушайте.

Когда все вопросы заданы, необходимо выслушать возражения собеседника, следуя двум основным правилам. В первую очередь, не пытайтесь перебивать клиента. Кроме того, не будьте пассивным слушателем, участвуйте в разговоре.

Для этого вам стоит использовать технику активного слушания. Ее суть состоит в «поддакивании» собеседнику, повторении его последних фраз или основного содержания его слов. Таким образом проще всего продемонстрировать заинтересованность мнением потенциального покупателя, а значит, вовлеченность в его проблему. Однако не переигрывайте – любая фальшь сразу заметна и вызывает неприязнь. 

Все, работа по оценке потребностей клиента подошла к концу, теперь вам нужно довести общение до логического завершения.

Шаг 4. Отвечаем.

Итак, ваш собеседник сказал все, что ему хотелось, озвучил свои проблемы. На данном этапе вы должны аргументированно ответить на все услышанные возражения. Не вступайте в спор, отталкивайтесь от настроя человека, используйте как доводы реальные характеристики товара, которые конкретный покупатель может посчитать действительно важными.

Иными словами, вы должны работать с полученной на предыдущих этапах информацией, чтобы склонить человека к покупке.

Представим, что покупатель пришел в магазин за большим электрическим чайником. При этом ему нужно, чтобы такой чайник позволял экономить электроэнергию и кипятил воду максимум за три минуты. Продавец демонстрирует модель, отвечающую озвученным потребностям клиента, однако последнего смущает высокая стоимость товара.

Тогда необходимо вернуться к потребностям, а именно к желанию клиента снизить потребление электричества. Объясните собеседнику, что за определенное количество времени он вернет стоимость товара за счет экономии электроэнергии. Кроме того, только этот вариант позволяет так быстро кипятить воду.

Дадим несколько советов относительно построения разговора:

  • Слушайте собеседника – задавайте утоняющие вопросы, кивайте, повторяйте некоторые его фразы.
  • Контролируйте разговор. Даже задавая открытые вопросы, держите человека в рамках интересующей вас темы. Если вы видите, что собеседник уводит вас в другое русло, можно вежливо его перебить – так вы вернете его внимание к товару.
  • Помните о своей роли консультанта, дайте клиенту понять, что вы все знаете о своем предложении.
  • Будьте ближе к клиенту. Используйте в общении доверительный тон, пусть человек почувствует, что вы его понимаете и хотите решить его проблемы.

Где взять информацию для анализа потребностей клиентов

1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.

При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:

  • Обзвон потенциальных и постоянных потребителей. В данном случае менеджер связывается с человеком, чтобы задать вопросы и получить конкретный результат. Он выявляет потребность клиента в услугах и предлагает решение.
  • Опрос в соцсетях. При данном подходе, в отличие от предыдущего, используется только один вопрос, допустим: «Какие товары вы хотели бы видеть в нашем интернет-магазине?» Покупатели подскажут, какие недостатки они нашли в вашем ассортименте, и обозначат свои потребности. После этого вам остается увеличить объем своих предложений и приступить к их продвижению. Обязательно сообщите людям, что учли их пожелания, и теперь у вас есть то, чего они давно хотели.
  • Голосования. Здесь не просто задается один вопрос, он предполагает несколько вариантов ответов. Многие пользователи соцсетей больше любят именно такой формат опросов, поскольку проще кликнуть на готовый ответ, чем что-то писать.
  • Опрос в виде электронной рассылки. Тут вы получаете все возможные козыри, ведь пользователю не надо спешить, чтобы скорее вам ответить. Он может подумать и наиболее точно представить свои пожелания. В таком же формате можно проводить голосования.
  • Тесты. Это технология выявления проблемы не напрямую, а при помощи окольных путей. Если вы занимаетесь продажей садово-огородного инвентаря, узнайте, как человек обрабатывает свой земельный участок, какого размера у него огород, что он там выращивает. У вас есть возможность разместить в результатах готовое решение проблемы. Если человек, например, копает лопатой 40 соток земли, предложите ему культиватор.

Рекомендуем

«Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают» Подробнее

Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.

2. Изучайте отзывы.

В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 

Как получить отзывы о своей компании:

  • Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
  • Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
  • Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
  • Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.

3. Прямо спрашивайте у покупателей.

Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.

Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.

Как понять, что клиент готов купить?

Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.

Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента

Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:

  • Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.
  • Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений. 
  • Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.
  • Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.
  • Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.
  • Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.
  • Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.

Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.

Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.

Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка. 

Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.

1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.

2. При помощи ответа продавец:

  • узнает, как собеседник видит ситуацию;
  • изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.

3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.

4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.

5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.

6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.

7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.

8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.

Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.

Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы. 

Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

6 способов удовлетворить потребности своего мужа (и это не то, что вы подумали)

Отношения складываются успешно тогда, когда два человека достаточно бескорыстны, чтобы сместить фокус со своих потребностей на потребности своего партнера. Чтобы развить такой неэгоистичный подход, возможно потребуется вся жизнь, но над этим стоит работать. Вот несколько способов, с чего можно начать, чтобы лучше удовлетворять потребности своего мужа (применимо и к женам).


Потребность: Приключение

Каждому человеку время от времени хочется какого-то веселья и разнообразия.

Как удовлетворить эту потребность?

  • сводите его туда, где вы никогда не были
  • обучитесь вместе новому навыку — сходите на мастер-класс
  • изучите новые виды поцелуев или сексуальных поз и опробуйте их

Потребность: Чувствовать себя привлекательным

Мужчины уделяют не меньше внимания своей внешности, чем женщины, так что не удивляйтесь, что ему тоже хочется знать, что он красив.

Как удовлетворить эту потребность?

  • говорите ему, что он красивый
  • трогайте его, прикасайтесь, обнимайте
  • сделайте ему массаж

Потребность: Обеспечивать свою семью

Даже если женщина зарабатывает больше, мужчине важно знать, что он вносит существенный вклад в обеспечение семьи.

Как удовлетворить эту потребность?

  • определите способы, как он поддерживает вашу семью (даже если не финансово)
  • ежедневно выражайте ему свою благодарность
  • давайте ему возможность обучать ваших детей каким-то полезным навыкам

Потребность: Быть человеком — не супергероем

Пьедестал — не самое комфортное место, так что не ставьте туда своего мужа. Ему нужно знать, что от него не ждут совершенства, что он может совершать ошибки без осуждения.

Как удовлетворить эту потребность?

  • открыто говорите о своих ошибках и слабостях
  • еженедельно обсуждайте, в чем вы можете стать лучше
  • тактично выражайте недовольство из-за его ошибок

Потребность: Пространство

Брак — это ценный союз, потому что вдвоем лучше, чем одному. Но сила этого союза может уменьшаться, если партнеры будут терять свою индивидуальность. А для этого каждому нужно время для себя.

Как удовлетворить эту потребность?

  • отправьте его в релакс-тур на выходные
  • дайте ему добро на мальчишник
  • поддерживайте его хобби (даже если они вам не нравятся)

Потребность: Уважение

Для мужчин это даже важнее, чем чувствовать любовь.

Как удовлетворить эту потребность?

  • не жалуйтесь на него детям, родственникам или друзьям
  • слушайте его мнение и принимайте его совет
  • если вы не согласны с его решениями, говорите ему об этом тактично, когда не слышат дети
6 способов удовлетворить потребности своего мужа (и это не то, что вы подумали)

9 способов удовлетворить ваши основные потребности

Если вы когда-либо посещали курс психологии, вы, вероятно, узнали хоть что-нибудь об иерархии потребностей Маслоу. Если вы не можете вспомнить или вам нужно немного освежиться, вот в чем суть: вам нужно удовлетворить свои основные потребности, прежде чем вы сможете удовлетворить свои более сложные потребности. Он создал пирамиду, в которой самые основные потребности находятся внизу, а более сложные потребности — наверху. Вот что они собой представляют (снизу вверх)

  • Физиологическое
  • Безопасность
  • Любовь или принадлежность
  • Уважение
  • Самоактуализация

Хотя я уверен, что многие из нас хотели бы перейти наверх и сразу перейти к самоактуализации, это не то, как это работает.Мы должны приложить усилия, чтобы удовлетворить потребности в основании пирамиды, прежде чем мы сможем продвигаться вверх.

Многим людям, страдающим зависимостью, очень трудно удовлетворить эти базовые потребности. Часто зависимость берет на себя все остальные вещи, которые мы обычно делаем, чтобы позаботиться о себе. Поведение, которое кажется таким фундаментальным, как еда и сон, исчезает. Людям, находящимся на раннем этапе выздоровления, жизненно важно восстановить эти здоровые привычки заботиться о себе. Вот несколько способов начать удовлетворять эти базовые потребности и начать двигаться вверх по пирамиде.

Правильно питайтесь

Хорошее питание может означать разные вещи для разных людей. Не существует общей диеты, подходящей для всех. Однако есть некоторые основы, которые были исследованы. NIH рекомендует делать упор на овощи, фрукты и цельнозерновые продукты. Также полезно есть нежирное мясо и белки. Вам следует попытаться ограничить потребление сахара и контролировать размер порций в целом. Следуя этим простым рекомендациям, вы сможете вернуться к своему рациону питания. Консультации по вопросам питания стали обычным явлением во многих комплексных лечебных центрах, поскольку они являются важной частью исследования, собираемся ли мы выздороветь.

Питьевая вода

Вопреки тому, во что многие производители бутилированной воды хотят, чтобы вы верили, вам не нужно пить невероятное количество воды, чтобы избежать обезвоживания. Фактически, исследования показали, что здоровым взрослым достаточно всего 2 стаканов воды в день. Конечно, важно соблюдать этот минимум, чтобы не обезвоживаться. Питьевая вода может помочь снизить стресс, помочь нам сосредоточиться и, конечно же, поддерживает бесперебойную работу нашего физического тела.

Get Your Sleep

Потребности людей в сне меняются в течение жизни.Любой, кто хронически лишен сна, вероятно, не понаслышке знает о его негативных последствиях для организма. У людей, лишенных сна, как правило, хуже концентрация и память. Недостаток сна также связан с ожирением и сердечно-сосудистыми заболеваниями. Как и в случае с водой, описанной выше, вам не нужно безумно много спать, чтобы удовлетворить ваши потребности. Но если вы чувствуете усталость, возможно, вам стоит еще немного. Слушайте свое тело и исследуйте для себя, какое количество сна вам подходит.

Упражнения регулярно

Упражнения связаны с целым рядом положительных результатов. Согласно CDC, он улучшает настроение и имеет положительные преимущества для психического здоровья, а также полезен для вашего физического тела. Регулярно выполняйте даже небольшие упражнения. Упражнения доказали свою эффективность в повышении настроения, лечении депрессии и повышении концентрации внимания на повседневных задачах.

Сходите к врачу

В детстве большинство из нас довольно регулярно ходит к врачу, потому что нас забирают родители.Многие молодые люди не ходят к врачу так часто, как им следовало бы. Люди, борющиеся с зависимостью, иногда избегают посещения врачей из опасения, что их зависимость может быть обнаружена. Людям, находящимся на раннем этапе выздоровления, очень важно вернуться к привычке обращаться за медицинской помощью регулярно и по мере необходимости. Duke Health рекомендует здоровым людям до 30 лет проходить медосмотр каждые 2 года или около того. Они также рекомендуют женщинам, ведущим половую жизнь, регулярно посещать гинеколога. Такая забота о своем физическом здоровье действительно может помочь вашему психическому здоровью.

Практика медитации

Может показаться, что это одна из тех вещей, которые не являются «основной потребностью». Однако медитация действительно может помочь вам удовлетворить некоторые из ваших самых основных потребностей в области психического здоровья. Было показано, что медитация снижает уровень кортизола, тем самым снижая уровень стресса. Тот факт, что стресс является одним из основных факторов, вызывающих большинство проблем с психическим здоровьем, может быть действительно основополагающим для благополучия. Если вы хотите начать регулярную практику медитации, существует ряд простых приложений и дыхательных техник, которые можно выполнять регулярно, не тратя много времени.

Говорите сами за себя

Этот совет предназначен для перехода от нижнего уровня физиологических потребностей Маслоу к безопасности. Людям может быть действительно сложно просить об удовлетворении их потребностей. Людям, только что протрезвевшим или пытающимся протрезветь, также может быть очень трудно обратиться за помощью, когда это необходимо. Говорить за себя, даже когда это сложно, может стать отличным способом повысить чувство безопасности. Это позволит вам полагаться на других в вопросах поддержки и безопасности, а ваши потребности будут удовлетворены близкими вам людьми.

Установите хорошие границы

Этот совет также отвечает вашим основным потребностям в безопасности. Часть зависимости — это очень размытые границы. Это может означать, что люди открыты или созависимы, это также может означать, что рядом есть люди, которые слишком требовательны. Один из лучших способов обезопасить себя во время выздоровления — установить хорошие границы с окружающими вас людьми. Иногда это означает отключение друзей, которые просто позволяют использовать или говорить «нет» людям, которые требуют слишком многого.

Не забывайте развлекаться

Трудно удовлетворить ваши основные потребности, если нет времени на перерывы и развлечения.На раннем этапе выздоровления важно начать заботиться о себе всеми этими способами, но также быть нежным с собой и получать удовольствие от процесса. Лучший способ мотивировать себя удовлетворять свои основные потребности — это получать удовольствие от времени, которое вы тратите на это. Может быть, вы выберете одно из этих упражнений или питания, которое станет для вас хобби. Что бы вы ни делали, помните, что трудно удовлетворить сложные потребности, такие как счастье и дружба, когда о вас не заботятся элементарно.

10 способов удовлетворить ваши потребности и сделать других счастливыми

Вы стоите за занавеской, вот-вот выйдете на сцену, чтобы столкнуться с множеством лиц, наполовину окутанных тьмой перед вами.По мере того, как вы приближаетесь к прожектору, ваше тело с каждым шагом становится все тяжелее. Знакомый стук эхом разносится по вашему телу — ваше сердцебиение зашкаливает.

Не волнуйтесь, не только вы страдаете глоссофобией (также известной как речевое беспокойство или боязнь говорить с большой толпой). Иногда беспокойство возникает задолго до того, как вы даже стоите на сцене.

Защитный механизм вашего тела реагирует, заставляя часть вашего мозга выделять адреналин в кровь — то же химическое вещество, которое выделяется, как если бы за вами гнался лев.

Вот пошаговое руководство, которое поможет вам преодолеть страх публичных выступлений:

1. Подготовьте себя морально и физически

По мнению экспертов, мы созданы для того, чтобы показывать тревогу и распознавать ее в других. Если ваше тело и разум обеспокоены, ваша аудитория заметит. Следовательно, важно подготовиться перед большим шоу, чтобы выйти на сцену уверенными, собранными и готовыми.

«Ваш внешний мир — это отражение вашего внутреннего мира.То, что происходит внутри, видно снаружи ». — Боб Проктор

Легкие упражнения перед презентацией помогают улучшить циркуляцию крови и отправить кислород в мозг. С другой стороны, умственные упражнения могут помочь успокоить ум и нервы. Вот несколько полезных способов успокоить ваше учащенное сердцебиение, когда вы начинаете чувствовать бабочек в животе:

Разогрев

Если вы нервничаете, скорее всего, ваше тело будет чувствовать то же самое. Ваше тело напрягается, мышцы стянуты или вы вспотели.Аудитория заметит, что вы нервничаете.

Если вы заметили, что именно это происходит с вами за несколько минут до выступления, сделайте пару растяжек, чтобы расслабить и расслабить ваше тело. Перед каждым выступлением лучше разминаться, так как это способствует повышению функционального потенциала организма в целом. Мало того, это увеличивает мышечную эффективность, улучшает время реакции и ваши движения.

Вот несколько упражнений, которые помогут расслабить тело перед началом шоу:

  1. Повороты шеи и плеч — Это помогает снять напряжение и давление мышц верхней части тела, поскольку повороты сосредоточены на вращении головы и плеч, расслаблении мышц.Стресс и беспокойство могут сделать нас неподвижными в этой области, что может вызвать возбуждение, особенно когда вы стоите.
  2. Растяжка рук — Мы часто используем эту часть наших мышц во время речи или презентации с помощью жестов и движений рук. Растяжка этих мышц может снизить утомляемость рук, расслабить вас и улучшить диапазон языка тела.
  3. Повороты талии — Положите руки на бедра и вращайте талией круговыми движениями. Это упражнение направлено на расслабление брюшной полости и поясницы, что очень важно, так как оно может вызвать дискомфорт и боль, что еще больше усиливает любые беспокойства, которые вы можете испытывать.

Сохраняйте водный баланс

Вы когда-нибудь чувствовали себя сухим за секунду до того, как заговорить? А потом выходить на сцену скрипучим и скрипучим перед публикой? Это происходит потому, что адреналин от страха перед сценой вызывает ощущение сухости во рту.

Чтобы предотвратить все это, важно, чтобы перед выступлением мы получали достаточно жидкости. Глоток воды поможет. Однако пейте умеренно, чтобы вам не приходилось постоянно ходить в туалет.

Старайтесь избегать сладких напитков и кофеина, так как это мочегонное средство, а это значит, что вы почувствуете сильную жажду.Это также усилит ваше беспокойство, из-за которого вы не сможете говорить ровно.

Медитация

Медитация хорошо известна как мощный инструмент успокоения ума. Дэн Харрис из ABC, со-ведущий выпускных программ Nightline и Good Morning America, а также автор книги под названием 10% Happier , рекомендует, чтобы медитация помогала людям чувствовать себя значительно спокойнее и быстрее.

Медитация — это тренировка для ума. Это дает вам силу и концентрацию, чтобы отфильтровать негатив и отвлекающие факторы словами поддержки, уверенности и силы.

Медитация осознанности, в частности, популярный метод успокоения перед выходом на большую сцену. Практика включает в себя удобное сидение, сосредоточение внимания на своем дыхании, а затем сосредоточение внимания вашего ума на настоящем, не отвлекаясь от забот о прошлом или будущем, что, вероятно, включает в себя блуждание на сцене.

Вот хороший пример управляемой медитации перед публичным выступлением:

2. Сосредоточьтесь на своей цели

Людей, которые боятся публичных выступлений, объединяет одна общая черта: слишком много внимания уделяется себе и возможности неудачи.

Я выгляжу смешно? Что делать, если я не могу вспомнить, что сказать? Я глупо выгляжу? Люди будут меня слушать? Кого-нибудь волнует, о чем я говорю? »

Вместо того, чтобы думать таким образом, переключите свое внимание на единственную истинную цель — внести что-то ценное для вашей аудитории.

Решите, какого прогресса вы хотите добиться от аудитории после презентации. Обратите внимание на их движения и выражения, чтобы адаптировать свою речь к тому, чтобы они хорошо проводили время, чтобы выйти из комнаты как лучшие люди.

Если ваше собственное внимание не приносит пользы и каким должно быть, когда вы говорите, переключите его на то, что приносит пользу. Это также ключ к установлению доверия во время вашей презентации, поскольку аудитория может ясно видеть, что вы серьезно относитесь к их интересам.

3. Преобразуйте негатив в позитив

Внутри нас постоянно борются две стороны: одна наполнена силой и храбростью, а другая — сомнениями и неуверенностью. Кого ты будешь кормить?

«Что, если я испорчу эту речь? Что, если я недостаточно смешной? Что, если я забуду, что сказать? »

Неудивительно, почему многим из нас неудобно проводить презентации.Все, что мы делаем, — это терпим поражение, прежде чем у нас появится шанс проявить себя. Это также известно как самоисполняющееся пророчество — убеждение, которое сбывается, потому что мы действуем так, как будто оно уже есть. Если вы считаете себя некомпетентным, то со временем это станет правдой.

Мотивационные тренеры рекламируют, что положительные мантры и утверждения имеют тенденцию повышать вашу уверенность в наиболее важных моментах. Скажите себе: «Я справлюсь с этой речью, и я смогу это сделать!»

Воспользуйтесь своим выбросом адреналина, чтобы добиться положительного результата, а не думать о негативных «а что, если».

Вот видео психолога Келли МакГонигал, которая побуждает свою аудиторию превращать стресс в нечто положительное, а также предлагает методы, как с ним справиться:

4. Понимание вашего контента

Знание вашего контента на кончиках ваших пальцев помогает уменьшить ваше беспокойство, потому что есть одна вещь, о которой нужно беспокоиться. Один из способов добиться этого — несколько раз попрактиковаться перед выступлением.

Однако дословное запоминание вашего сценария не приветствуется.Вы можете замерзнуть, если что-то забудете. Вы также рискуете показаться неестественным и менее доступным.

«Никакое чтение или запоминание не принесут вам успеха в жизни. Главное — это понимание и применение мудрых мыслей ». — Боб Проктор

Многие люди неосознанно делают ошибку, читая со своих слайдов или дословно запоминая свой сценарий, не понимая их содержания — это явный способ переутомить себя.

Понимание вашего речевого потока и содержания облегчает вам преобразование идей и концепций в ваши собственные слова, которые затем вы можете ясно объяснить другим в разговорной манере. Создание слайдов, включающих текстовые подсказки, также является простым приемом, чтобы вы могли быстро вспомнить свой поток, когда ваш разум становится пустым.

Один из способов понять это — запомнить общие концепции или идеи, содержащиеся в вашей презентации. Это поможет вам говорить более естественно и позволит проявиться вашей индивидуальности.Это похоже на путешествие вашей аудитории с несколькими ключевыми вехами.

5. Практика ведет к совершенству

Как и большинство людей, многие из нас от природы не настроены на публичные выступления. Редко люди подходят к большой аудитории и безупречно выступают без каких-либо исследований и подготовки.

На самом деле, некоторые из ведущих докладчиков упрощают работу во время показа, потому что они провели бесчисленные часы за кулисами в глубокой практике. Даже такие великие ораторы, как покойный Джон Ф.Кеннеди заранее готовил свою речь несколько месяцев.

Публичные выступления, как и любой другой навык, требуют практики — будь то отработка речи бесчисленное количество раз перед зеркалом или ведение заметок. Как говорится, совершенство достигается на практике!

6. Будьте аутентичны

Нет ничего плохого в том, чтобы чувствовать стресс перед тем, как подняться, чтобы выступить перед аудиторией.

Многие люди боятся публичных выступлений, потому что боятся, что другие будут судить их за то, что они показали свое истинное, уязвимое «я».Тем не менее, уязвимость иногда может помочь вам выглядеть более искренним и понятным, как оратор.

Отбросьте притворство, будто пытаетесь вести себя или говорить как кто-то другой, и вы обнаружите, что риск стоит того. Вы становитесь более искренним, гибким и спонтанным, что позволяет легче справляться с непредсказуемыми ситуациями — будь то сложные вопросы от толпы или неожиданные технические трудности.

Узнать свой подлинный стиль речи очень просто.Просто выберите тему или вопрос, который вас интересует, и обсудите это, как обычно, с близкой семьей или другом. Это похоже на личный разговор с кем-то один на один. Отличный способ сделать это на сцене — выбрать случайного члена аудитории (с надеждой на успокаивающее лицо) и поговорить с одним человеком во время выступления. Вы обнаружите, что проще общаться с одним человеком за раз, чем со всей комнатой.

С учетом сказанного, чтобы чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы быть самим собой перед другими, может потребоваться немного времени и некоторого опыта, в зависимости от того, насколько комфортно вам быть самим собой перед другими.Но как только вы примете это, страх сцены не будет таким пугающим, как вы изначально думали.

Докладчики, такие как Барак Обама, являются ярким примером настоящего и страстного оратора:

7. Оценка после выступления

И последнее, но не менее важное: если вы выступали публично и были травмированы неудачным опытом, попробуйте воспринимать это как усвоенный урок, чтобы улучшить себя как оратора.

Не ругайте себя после презентации

Мы самые суровые к себе, и это хорошо.Но когда вы закончите выступать с речью или презентацией, дайте себе признание и похлопайте по плечу.

Вы успели закончить все, что должны были сделать, и не сдавались. Вы не позволили своим страхам и неуверенности добраться до вас. Гордитесь своей работой и верьте в себя.

Совершенствуйте свою следующую речь

Как упоминалось ранее, практика действительно ведет к совершенству. Если вы хотите улучшить свои навыки публичных выступлений, попробуйте попросить кого-нибудь снять вас на видео во время выступления или презентации.После этого наблюдайте и наблюдайте, что вы можете сделать, чтобы улучшить себя в следующий раз.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе после каждого выступления:

  • Как я это сделал?
  • Есть ли области для улучшения?
  • Я выглядел или казался напряженным?
  • Я наткнулся на свои слова? Почему?
  • Я слишком часто говорил «ммм»?
  • Как проходила речь?

Запишите все, что вы наблюдали, и продолжайте практиковаться и совершенствоваться.Со временем вы сможете лучше справляться со своими страхами перед публичными выступлениями и выглядеть более уверенно, когда это необходимо.

Если вы хотите получить еще больше советов о публичных выступлениях или проведении отличной презентации, ознакомьтесь с этими статьями:

15 способов гарантировать, что ваш малый бизнес удовлетворяет потребности клиентов

По своей сути, ваш бизнес всегда пытается удовлетворить потребности клиентов. Когда дело доходит до того, чтобы делать это эффективно, вам необходимо сосредоточиться на коммуникации, опыте работы с клиентами и адаптируемости, чтобы убедиться, что ваш продукт или услуга постоянно развивается.В этой статье мы рассмотрим эффективные стратегии удовлетворения потребностей ваших клиентов и то, что вы можете сделать, чтобы выделиться из толпы.

1. Предлагать решения

Предоставлять продукты и услуги, которые предлагают решения общих проблем, и активно запрашивать отзывы потребителей о том, как их улучшить.

Перед тем, как выйти на рынок, спросите себя: удовлетворяете ли вы реальную потребность своих потенциальных клиентов? Чтобы ответить на этот вопрос, поищите конкретные болевые точки, которые вы планируете устранить.Но для начала вам также необходимо хорошо подготовиться и понять, какую аудиторию вы пытаетесь охватить.

Самый простой способ выявить болевые точки — это спросить. Это означает, что нужно активно обращаться к клиентам и получать от них обратную связь.

Позвольте тому, что вы уже знаете, помочь вам найти ответы на вопросы, на которые вы еще не знаете, как ответить. Начните с обращения к людям, которые уже являются вашими клиентами.

Почему им нравится использовать ваш продукт или услугу? Что побудило их принять решение о покупке? Что они хотят улучшить? Подобная работа в обратном направлении поможет вам, потому что вы, вероятно, лучше поймете, что уже работает, и как донести это до новой аудитории.

Хотя новые функции и функциональные возможности, безусловно, могут быть отличительными чертами, важно помнить, что обмен сообщениями и маркетинг могут сыграть большую роль в восприятии вашей аудиторией актуальности вашего продукта или услуги. Если вы сделаете домашнее задание и получите обратную связь от клиентов, это не только расскажет вам, какие функции следует рассмотреть, но и как рассказать о том, что уже работает.

2. Продолжайте слушать

Общайтесь и, самое главное, слушайте своих клиентов.Упростите им участие в вашем бизнесе.

Общение с вашими клиентами должно быть постоянным приоритетом. Чтобы хорошо общаться, нужно много работать, но преимущества огромны: аудитория больше инвестирует в ваш бренд, легче разработать эффективное маркетинговое сообщение (как обсуждалось выше) и улучшить обслуживание клиентов. Инвестиции в способы устранения трений при взаимодействии с клиентами и создания более отзывчивых коммуникаций — дело несложное: это повышает удовлетворенность клиентов и помогает вам улучшить свой продукт или услугу.

3. Создание культуры, ориентированной на CX

Создайте корпоративную культуру, ориентированную на удовлетворение потребностей клиентов в каждой точке соприкосновения.

Основным отличием почти во всех сферах деятельности является качество обслуживания клиентов, но создать хорошее впечатление для клиентов не так просто, как нанять консультанта, пройти обучение или нанять несколько новых сотрудников. Это означает продумывание каждой точки взаимодействия с точки зрения клиента: каковы ожидания, что имеет смысл и где у вас есть шанс кого-то удивить и порадовать?

Эти моменты не произойдут сразу.Вместо этого выровняйте свою корпоративную культуру так, чтобы в первую очередь сосредоточиться на опыте клиентов, а затем двигаться дальше. Ваши сотрудники создают или нарушают большинство точек соприкосновения с клиентами, поэтому четко обозначьте ценности вашего бренда и то, что делает их впечатления от обслуживания клиентов запоминающимися. Затем дайте возможность своим сотрудникам проявлять инициативу, вдумчивость и творческий подход к осуществлению этой цели.

4. Поставьте себя на место клиента

Посмотрите на свой бизнес глазами клиента. Испытайте все аспекты своего бизнеса в качестве клиента.Позвоните за помощью, опробуйте товары, сделайте возврат и т. Д.

Чтобы понять, что такое первоклассный сервис, вашей команде необходимо испытать его на себе. Подумайте о своем опыте в ресторане: когда вы просите официанта порекомендовать вам меню, вы обычно можете сказать за 30 секунд, действительно ли он все пробовал в нем или нет. Для руководителя или менеджера один час на прослушивание звонков в службу поддержки (или даже сам ответ на них) может быть более привлекательным, чем часы встреч, потраченные на рассмотрение результатов опроса.

5. Личная встреча с клиентами

Регулярно проводите фокус-группы с реальными клиентами на всех этапах их жизненного цикла. Не соглашайтесь на случайное количество постов в социальных сетях и фрагментов звонков в службу поддержки. Хотя они полезны для понимания того, как клиенты общаются с вашей компанией, они не заменят встречи с реальными людьми.

Задавайте вопросы, узнавайте, на чем останавливаются клиенты, и почувствуйте их эмоции.Особенно важно регистрироваться на нескольких этапах пути к покупке, чтобы у вас была полная картина всего жизненного цикла клиента.

6. Проведение опросов

Убедитесь, что вы собираете данные, которые вы собираете, с информацией от более широкого круга клиентов. Опросы — невероятно эффективный способ сбора данных в более крупном масштабе, и существует ряд инструментов, которые позволяют любому бизнесу, большому или малому, провести опрос и увидеть результаты.

Когда дело доходит до опросов, важно сосредоточиться и не пытаться охватить все аспекты вашего бизнеса в вопросах опроса. Внимательно относитесь к тому, сколько времени потребуется на выполнение. Если вы хотите убедиться, что получаете нужные числа, подумайте о том, чтобы предложить что-нибудь в обмен на время ваших клиентов, будь то небольшая скидка для вашего бизнеса или участие в розыгрыше чего-то большего и лучшего.

7. Составьте карту и определите путь клиента

У вашего бизнеса могут быть проблемы с невидимыми точками соприкосновения: местами, где вы не подозреваете, что ваш бренд контактирует с покупателем.Эти моменты могут быть такими же простыми, как момент, когда покупатель впервые слышит о вас, или когда они пытаются связаться с вами и терпят неудачу.

Выявление этих и других моментов — ключ к контролю над покупателем. Определите и нанесите их на карту. Путь к клиенту всегда будет включать неожиданные точки соприкосновения, но наличие руководства о том, что должно происходить при взаимодействии с клиентом, поможет вам вернуть их в нужное русло.

8. Следите за конкурентами

Смотрите, что делают ваши конкуренты, хорошие и плохие.Берите то, что работает, и превращайте негативный опыт конкурентов в положительный опыт работы с вашим брендом.

Выделить себя на переполненном рынке сложно, но игнорирование конкурентов не заставит их уйти. Вместо этого посмотрите объективно на их сильные и слабые стороны. Как правило, легко определить, что у вас получается лучше, чем у других — в конце концов, мы весь день говорим об этом клиентам. Сложнее понять, где ваши конкуренты работают лучше вас, и устранить эти недостатки.

Есть и третья категория опыта: то, что у ваших конкурентов не получается, или болевые точки, которые они не решают, над которыми вы тоже не работаете. Выявление этих факторов означает, что вы нашли прекрасную возможность выделиться и повысить свое ценностное предложение, даже если это так же просто, как изменить то, что вы подчеркиваете в своем маркетинге.

9. Обратите внимание на онлайн-обзоры и примите меры

Единственное, что хуже плохого онлайн-обзора, — это тот, на который нет ответа от компании.Как и в случае с вашими конкурентами, игнорирование плохих отзывов не заставит их уйти. Даже если отзыв несправедлив, часто в том, что говорит клиент, есть доля правды.

В то же время, когда дело касается управления персоналом, не бросайте все возможное, чтобы откликнуться на каждый отрицательный отзыв. Если вы видите закономерность в отзыве, исправьте ее. Но помните, что повторяющиеся проблемы могут иметь свои корни в обучении или управлении, и ваша команда должна знать, что вы их поддерживаете.

10. Будьте честны и прозрачны

Клиенты видят вас насквозь, когда вы не открыты с ними. Нечестность часто приводит к неприятностям в будущем, даже если в данный момент снимает с вас давление. Если что-то пошло не так, гораздо лучше начать рассказ и объяснить свою точку зрения на то, что произошло, чем позволить им самим выяснить это. Будьте прозрачны в принимаемых вами решениях как со своими клиентами, так и со своими сотрудниками, и вы получите преимущество в виде сомнения, если (и когда) вы ошибетесь.

11. Сведите трение к минимуму

Предоставляйте доступные, простые для понимания материалы для обучения клиентов, видео и т. Д. Сделайте так, чтобы клиентам было как можно проще понять и использовать ваши продукты и услуги.

Оптимизация клиентского опыта — это устранение трений при максимально возможном количестве взаимодействий. Когда вы думаете о способах улучшения, обратите внимание на материалы, которые вы предоставляете. Являются ли они качественными материалами, которые действительно помогают клиентам делать то, что они хотят?

Возьмите свои материалы на тест-драйв и посмотрите, насколько хорошо они работают.Если вы знаете свой продукт от и до, найдите кого-нибудь, кто этого не знает, и сядьте с ним, пока он выясняет, как его использовать.

12. Контроль при каждой возможности

В погоне за все большим количеством клиентов мы часто забываем ценить тех, которые у нас уже есть. Налаживание более тесных отношений с этими клиентами — вот что превращает их в восторженных, преданных поклонников, которые создают ценный маркетинг из уст в уста. Покажите людям, которые уже ведут с вами дела, что вы заботитесь о том, что они говорят, и они вознаградят вас.

13. Пусть данные помогут вам понять потребности и потребности клиентов

Важно помнить, что ваши клиенты не являются статичным монолитом. Они не всегда хотят одного и того же. Так же, как ваш бизнес развивается с течением времени, ваши клиенты тоже. Подумайте о том, насколько революционным было реагирование на запросы клиентов в социальных сетях для авиационной отрасли.

Как только клиенты понимают, что что-то возможно с одной компанией, независимо от отрасли, они начинают ожидать, что услуги будут доступны в других сферах своей жизни.Возможно, вы не работаете в сфере туризма, но от вас ожидается, что вы ответите так же быстро, как и авиакомпания, когда получите жалобу в канале социальных сетей. Убедитесь, что вы всегда просматриваете данные, чтобы опровергнуть свои предположения и понять, куда направляются ожидания.

14. Персонализируйте обслуживание клиентов

Покупатели любят, когда вы что-то о них помните. Опыт может быть таким простым, как отсутствие необходимости вводить всю свою информацию в следующий раз, когда они позвонят вам с вопросом о выставлении счета, или если отель вспомнит, что вы всегда просите зубную пасту, и оставит ее в своей ванной с запиской.Персональный подход может сделать процесс на удивление приятным, особенно если вы найдете способ передать эту информацию своим сотрудникам, чтобы они могли что-то с ней сделать.

С другой стороны, будьте осторожны, чтобы не переступить черту жуткости, как это сделала Target, когда они использовали предиктивную аналитику, чтобы определить, кто из их клиентов беременен, иногда до того, как они сами это осознали.

15. Иди на лишнюю милю

Превышение потребностей клиентов дает вам сильное конкурентное преимущество.Не стремитесь просто оправдать ожидания — превзойдите их.

Это означает обучение ваших сотрудников тому, как создавать отличные впечатления, а затем проявлять инициативу, когда они видят возможность. После плохого обслуживания клиентов, приложив все усилия, чтобы исправить ошибку, клиенты почувствуют себя особенными. Как бы вы это ни делали, создание незабываемого впечатления клиентов — верный способ выделиться среди конкурентов.

Что вы можете сделать прямо сейчас

Удовлетворение потребностей ваших клиентов требует постоянных усилий и размышлений.Эти стратегии помогут вам запрашивать и внимательнее прислушиваться к отзывам клиентов, поставить ваших сотрудников на место водителя, чтобы они могли получить незабываемые впечатления, и быть готовыми адаптироваться к постоянно меняющимся требованиям.

  • Используйте опросы и фокус-группы для получения отзывов клиентов на всех этапах пути к покупке.
  • Сделайте ставку на превосходное качество обслуживания клиентов в каждой точке контакта и дайте возможность своим сотрудникам добиться этого.
  • Создайте опыт, который ценит клиентов, которые у вас уже есть, и положитесь на них, чтобы обеспечить устный маркетинг и рекомендации.
  • Обращайте внимание на обратную связь и будьте готовы к изменениям по мере того, как клиенты нуждаются в большем.

10 способов удовлетворить ваши потребности

Многие люди не знают, как просить о том, что им нужно в их отношениях. Уловка состоит в том, чтобы говорить о своих чувствах. Вот десять неконфронтационных методов, которые помогут вам удовлетворить ваши эмоциональные желания.

1. Если вы хотите, чтобы ваш партнер изменился, научитесь делать наблюдения. Наблюдайте за тем, как ведет себя ваш партнер, и будьте готовы указать на это поведение своему партнеру в любящей и конструктивной манере.Убивать кого-то не чутко — это недоброе дело.

2. Обсудите реальное поведение, которое влияет на ваши отношения. Они должны быть представлены без мнения. Обсудите, какие именно виды поведения вам не нравятся. (Пример: на днях, когда я говорил, вы меня перебили.)

3. Посмотрите, как вы себя чувствуете. Вы злитесь, чувствуете себя обманутым или разочарованным? В таком случае вам нужно рассказать партнеру, не умаляя его или ее. Если вы честно изложите свои чувства, человек, который любит вас, естественно, сделает все возможное, чтобы все исправить.

4. Просите то, что вам нужно. Вы хотите изменений, понимания или совместимости? Независимо от того, что вам нужно, если вы попросите об этом напрямую, вы значительно повысите свои шансы на его получение. Если ваш партнер не знает, что вам нужно, или вы ожидаете, что он или она прочитает ваши мысли, никаких изменений не произойдет.

5. Сделайте единичный запрос. Попросив своего партнера об одном конкретном изменении, вы значительно повысите вероятность удовлетворения ваших потребностей. Лучше всего сформулировать свой запрос мягко, например: «В будущем вы захотите…»

6.Активно займитесь проблемой или отпустите ее. Накопление запасов (продолжающееся возвращение к старым темам) не поможет решить вашу проблему. Укажите свои потребности, проведите обсуждение, а затем договоритесь о том, что вы либо получили то, что вам нужно, и готовы двигаться дальше, либо соглашаетесь, что вы решите проблему в другое время в ближайшем будущем.

7. Станьте более реалистичными в своих ожиданиях. Снижать свои ожидания — это не то же самое, что делать их реалистичными, и вы все равно можете мечтать.Здоровее иметь предпочтения, а не ожидания, так вы не будете разочарованы, если ваши предпочтения не будут выполнены.

8. Говорите партнеру, чего вы хотите, а не того, чего не хотите. Будьте честны, будьте ясны и будьте добры. Если вы позволите партнеру точно знать, чего вы хотите, это значительно упростит его работу.

9. По-настоящему цените вклад, который ваш партнер внес в вашу жизнь. Если кто-то чувствует, что его ценят, он сделает все возможное, чтобы ваше мнение о нем было высоким.Напоминание партнеру о том, что вы знаете, что ваша жизнь лучше, потому что он или она в ней, очень мотивирует и очень любит.

10. Справедливость против качества. Баланс — ключ к поддержанию эмоционально здоровых отношений. Даже если все может быть не совсем так, как вам хотелось бы, ощущение того, что жизнь с вашим партнером уравновешена, поможет вам поддерживать любящую среду.

5 способов (по-прежнему!) Удовлетворить ваши потребности, поддерживая других

Два телефонных звонка нуждающимся родителям, один визит в больницу, сеанс поддержки с кем-то, кто пережил тяжелые времена в браке, и это не считая шести голосовых писем и 38 писем, которые ждут ответа.

* Бинг *

О, сделайте это 39 писем.

Сделав глубокий вдох, вы выпиваете последний глоток кофе и надеваете игровое лицо.

«Некогда думать о себе. «

«Я здесь, чтобы служить другим».

«Их потребности очень важны».

«Что может случиться, если я этого не сделаю?»

Так вы отключите свой разум и сосредоточитесь на нуждах других.

Есть две причины, по которым мы защищаем себя и отключаемся от выполняемой работы: первая — чтобы защитить себя от боли и травм, которые мы видим и слышим.И, во-вторых, мы считаем, что наши потребности недостойны по сравнению с потребностями других.

К сожалению, оба этих образа мышления только усугубляют проблему.

И вот почему.

Это основной человеческий инстинкт — защитить себя, когда мы чувствуем угрозу или опасность.

Так устроен ваш мозг.

И хотя вы не находитесь в непосредственной опасности, например, человек, который переживает домашнее насилие, ваш разум и ваше тело интерпретируют вторичную травму или воздействие травмирующей истории и пересказ событий как угрозу.

Так что соблазнительно проявить бдительность и исключить все, что потенциально опасно.

К сожалению, притупляя потенциальную опасность, вы также закрываете чувство радости.

Бессель ван дер Колк в своей книге The Body Keep the Score: Brain, Mind, and Body in the Healing of Trauma хорошо утверждает: «Стремясь отключить ужасающие ощущения, они также лишили себя способности чувствовать себя полностью живыми. . »

Когда мы заглушаем свои эмоции, чтобы помочь другим пережить трагический жизненный опыт, мы непреднамеренно притупляем нашу способность испытывать радость.

Это, в свою очередь, вызывает еще больше боли и депрессии, требуя от нас еще большего оцепенения, чтобы иметь возможность продолжать работу в качестве помощников и сторонников.

Если мы считаем, что наши потребности недостойны удовлетворения или что потребности других людей более важны, мы вносим свой вклад в цикл, ведущий к выгоранию и / или усталости от сострадания.

Нас могут засыпать ложью стыда, страха перед тем, что думают другие, и часто возникает огромное чувство вины, когда помощники заботятся о своих нуждах.

Так что же в результате?

Вы всегда на связи, обеды пропускаем, перерывы в туалет задерживаются, и вы всегда носите с собой телефон.

Такое поведение неустойчиво.

Ложь вины, стыда и страха исходит от дьявола, а не от Бога, и притупление наших чувств и эмоций, чтобы вы могли сначала удовлетворить потребности других, только сделает вас более измотанным и истощенным.

Теперь вы можете подумать: «Так вы хотите, чтобы я чувствовал себя измученным, обиженным, разочарованным и подавленным? Как мне прожить день, когда я столкнулся с таким количеством потребностей !? »

Вы когда-нибудь смотрели детский фильм «Наизнанку» от Pixar? Если нет, я думаю, это нужно обязательно посмотреть.Не вдаваясь в сюжет фильма, по сути, он показывает, что чувства нужно испытывать.

Подавление, оцепенение и избегание чувств не заставляет их исчезнуть.

Чувства нужно прочувствовать.

Итак, отвечая на ваш вопрос: Да! Я хочу, чтобы вы испытали все эти эмоции! Они не плохие, не греховные или неправильные. Они просто есть. Также как стул не является плохим, греховным или неправильным. Это просто так.

Удовлетворяя свои потребности, например обедая, отдыхая и чувствуя разочарование, вы лучше подготовлены и подпитываетесь, чтобы продолжать поддерживать других, не жертвуя собственной радостью, здоровьем и отношениями.

Вот 5 способов поддержать других И удовлетворить свои потребности.

1. Тишина и дыхание.

Звучит немного глупо, я уверен. Но одним из величайших и наиболее редко используемых инструментов консультирования является молчание.

Иногда, как сторонники, мы просто не знаем, что сказать. И чтобы избежать неловкого молчания, мы болтаем, просто чтобы заполнить пустоту.

Привыкайте к тишине.

Удивительно, что может случиться, когда мы даем людям время обдумать свои мысли.Используйте это молчание и для себя.

Часто, когда я не знаю, что сказать, я молчу и молюсь.

«Дай мне Бог слова сказать».

Еще я делаю глубокий вдох, так как часто настороже и неглубоко дышу.

Я проверяю себя и спрашиваю: «Как у меня дела?» Не для самооценки (хорошее или плохое), а для вопроса: «Вызывает ли то, что говорит этот человек, какие-либо чувства или разочарования во мне?» И тогда я думаю: «В каком направлении нам двигаться дальше?»

Если вы занимаетесь консультированием или поддерживаете роль помощника, я настоятельно рекомендую научиться спокойно сидеть в тишине.

2. Сойти в ванную

Звучит просто, но это может быть сложно сделать, когда вы бежите от нужды.

Но я даже использовал туалет во время консультаций как возможность остановиться и сделать перерыв. Вежливо извинитесь и медленно идите в туалет, потягиваясь, дыша и используйте это время, чтобы обдумать следующие шаги.

Если вы чувствуете себя обиженным из-за того, что вы в больнице, а сейчас суббота, а ваша семья дома, сделайте перерыв, чтобы сходить в туалет, и используйте это время, чтобы оценить, нужно ли вам идти домой или остаться.

Выйти из комнаты во время жаркого обсуждения или когда вы чувствуете себя застрявшим и не знаете, что делать дальше, — отличный способ признать свои чувства и затем решить, что вы собираетесь с ними делать.

3. Пообедать

Относитесь к обеду, как к свиданию с другом.

Вы не откажетесь от обеда ни при какой просьбе. Вы бы обдумали его более внимательно и с большей вероятностью сместили бы время, чем отменили бы полностью, если возникнет что-то срочное.Я рекомендую вам открыть свой календарь и расписание на обед каждый день в течение остальной части года и рассматривать это как встречу с хорошим другом.

Когда вы садитесь обедать, вы выполняете 3 задачи.
  1. a) Вы прекращаете свою работу и позволяете своему телу и разуму отдохнуть от нужд других.
  2. б) Вы едите что-нибудь полезное и питательное, чтобы получить топливо на остаток дня.
  3. в) Когда вы молитесь перед едой, вы вновь сосредотачиваете свой ум и мысли на Христе.Это возможность донести до Него свои разочарования, горе и чувство беспомощности.

4. Будьте честны

Некоторые из лучших результатов были достигнуты, когда я был честен в середине своих консультаций.

Если вы чувствуете себя утомленным рассказом, которым делитесь, может быть полезно услышать это другому человеку.

«Ух ты, я устал от твоей истории. Я не могу представить, что вы чувствовали.”

Это выражение того, как травма влияет на нас как на людей, может иметь большое значение и укреплять доверие для человека, который борется.

Иногда, как опекуны, мы думаем, что есть ожидание, что у нас есть все ответы или что мы можем справиться со всеми ситуациями. И, честно говоря (посмотрите, что я здесь делаю), я не уверен, что это навязывается самим собой или культурно.

В любом случае, это ОЧЕНЬ давит на вас.

Итак, чтобы сказать кому-то: «Я не уверен, что делать в этой ситуации, но я свяжусь с вами к пятнице.»Или« Вы, должно быть, чувствуете себя подавленным, потому что я просто слышу ваш опыт ». признает как ваши потребности, так и потребности другого человека.

Как профессиональные сиделки, мы не должны использовать сеанс для удовлетворения наших потребностей; но я думаю, что признание человеческого опыта трагедии и травмы может быть терапевтическим.

5. Управляйте ожиданиями

Я оставил это напоследок, потому что это то, что требует больших изменений в ваш день.

Первые четыре предложения можно применить к вашему текущему дню, но управление ожиданиями — это изменение вашей рабочей нагрузки.

Если вы бронируете свои собственные встречи, имейте в виду, какие встречи вы заказываете.

Например, я не заказываю по-настоящему тяжелые встречи днем. К тому времени я часто устаю, и я не в лучшей форме.

По пятницам тоже их не бронирую. Я обычно использую пятницу, чтобы убрать все нерешенные вопросы или электронные письма, которые все еще не решены.

Блокируя свое расписание, вы управляете своим временем в соответствии со своими потребностями и в зависимости от того, когда вам легче поддерживать других.

Естественно, это ограничивает количество тяжелых сеансов, которые я наблюдаю за неделю. Это создает систему, так что мне не нужно измерять или сравнивать, чьи потребности более насущны.

Если пятна заполнены, это не личное мнение, как и в любой профессии, например, врача, бухгалтера или дантиста. Если график заполнен, и вам нужно подождать неделю, люди не часто принимают это на свой счет.

Очевидно, что здесь не учитываются чрезвычайные ситуации, и когда они возникают, вы должны применить первые 4 совета, чтобы убедиться, что ваши потребности будут учтены и удовлетворены.

Как одновременно удовлетворить свои потребности и сделать других счастливыми

Никто не спасает нас, кроме нас самих. Никто не может и никто не может. Мы сами должны идти по этому пути ». ~ Будда

Мы все хотим нравиться. Это запрограммировано в нашей ДНК, и на протяжении всей нашей жизни сообщение вбивается в нас громко и ясно: ставьте других людей на первое место, не трубите в свой рог и, прежде всего, никогда не будьте эгоистами.

Наше общество заставляет нас заботиться о нуждах других, игнорируя собственные, как если бы это было каким-то добродетельным и благородным призванием.

Но что, если бы я сказал вам, что вы можете позаботиться о своих потребностях, а также о потребностях других, и в то же время быть счастливым?

«Я» — не грязное слово

Большинство людей путают заботу о себе с эгоизмом. Дело в том, что вы никому не нужны, если не позаботитесь в первую очередь о своих потребностях.

Если вы всю свою жизнь говорили «да», когда вы хотите сказать «нет», никогда не просили того, чего вы хотите, или постоянно избегали конфликтов, то то, что я собираюсь сказать, может вас шокировать:

Когда вы устанавливаете границы, небо не падает.

Не всегда нужно быть легкомысленным и расслабленным. Вы можете выражать свои предпочтения, не соглашаться с точкой зрения другого человека или отклонять социальное приглашение, никого не отвлекая; и вы можете сделать это легко, открыто и уважительно.

Вместо того, чтобы ничего не говорить или впадать в ярость, когда что-то не устраивает вас, вы можете выбрать средний путь — быть напористым. Напористое общение посылает сообщение: «Я уважаю вас и уважаю себя».

Это еще и здоровый способ общения, потому что, если вы игнорируете свои собственные потребности и подавляете свои негативные эмоции, они вернутся, чтобы укусить вас позже.

Я не говорю, что вы должны впадать в буйство потворства своим слабостям и нарциссизму. Вместо этого спросите себя: «Как мы оба можем выиграть в этой ситуации?» Например, вы всегда позволяете другу выбирать фильм, когда вы выходите из дома.

В следующий раз вы можете сказать: «Вообще-то, мне бы очень хотелось вместо этого посмотреть этот фильм. Как насчет того, чтобы в следующий раз выбрать то, что мы видим? »

В счастливой жизни есть здоровый баланс отдавать и получать. Создание этого баланса начинается с веры в то, что вы заслуживаете такого же счастья, как и окружающие.

Мы учим людей, как с нами обращаться

Когда мне было семь лет, я остро осознавал иерархию в моем классе. Была самая желанная популярная группа… а потом был я.

Мне так хотелось, чтобы крутые ребята полюбили меня, что я сделаю для них все, что угодно. В двух шагах от меня жила одна из популярных девушек, поэтому по выходным мы играли вместе. Когда мы были одни, она была очень добра со мной, и мы отлично ладили.

Но как только мы были в школе, она внезапно переключалась, исключала меня из своих игр, высмеивала меня перед другими и была очень жестока со мной.

Однажды мне только что подарили на день рождения красивый набор цветных мелков, которыми я пользовался во время урока рисования.Эта девушка спросила меня, можно ли ей использовать мои мелки. После некоторого размышления я сказал: «Да, но только если ты будешь моим другом».

Она сказала: «Конечно, я буду твоим другом». Добросовестно позволив ей поделиться моими мелками, искренне веря, что она сдержит свое слово. Увы, в тот момент, когда уроки рисования закончились, она вернулась к своему прежнему агрессивному поведению, и я остался злой, грустной и смущенной.

В тот день я усвоил очень важный урок: если вы хорошо относитесь к другим людям, они не обязательно будут хорошо относиться к вам в ответ.

Урок, который я, , не усвоил с того дня (урок, который будет постоянно преподноситься мне в течение многих лет), заключался в том, что мы учим людей обращаться с нами. Я был тем, кто позволял этой девушке запугивать меня и использовать меня; и только я мог изменить эту ситуацию.

К сожалению, с годами я продолжала позволять себе плохо относиться к друзьям, коллегам и парням, и все потому, что я просто хотела, чтобы они меня любили.

Настоящая проблема заключалась в том, что я себя не любил.Наконец, однажды пенни упал. Как я мог ожидать, что другие люди будут уважать меня, если я не уважаю себя?

С этого момента я перестал раздавать мелки кому угодно. Я отказался от «заклятых врагов» и открыл пространство для привлечения людей, которых я действительно хотел в своей жизни.

В настоящее время те, кому выпала честь дружить с моей стороны, должны заслужить ее доверием, уважением, честностью и согласованностью действий и слов. И я не против сказать вам, что у меня в углу довольно много людей.

Как установить границы

Если вы привыкли делать что-нибудь, чтобы не раскачивать лодку, установка границ поначалу может быть немного пугающей. Но поверьте мне, когда вы начнете, со временем и практикой станет легче.

Дело не в том, чтобы наступать кому-то на ногу или проявлять агрессию. Вы просто создаете привычку уважать свои потребности, а также потребности других людей, так что иногда выигрывают все.

Начните с маленьких шагов. Выбирайте свои сражения и прислушивайтесь к своей интуиции.Например, если вы привыкли говорить «да» все время, попробуйте говорить «да» только в 50% случаев.

Еще один способ проявить напористость:

  • Скажи нет, когда друг просит тебя об одолжении, не чувствуя себя обязанным постоянно извиняться
  • Не предлагайте добровольно что-либо делать только потому, что вы думаете, что вам «следует»
  • Выскажите свои предпочтения при выборе ужина, фильмов или других мероприятий в группе
  • Выражайте свое мнение уважительно ровным тоном, не повышая голоса

Счастливые люди делают счастливыми других.Когда ваши потребности будут удовлетворены, ваши близкие также выиграют от этого.

Как гость на этой планете, вы имеете такое же право на счастье, как и все остальные. Итак, если вы хотите быть счастливыми, выбирайте средний путь. Уважайте себя и окружающих, и когда вы распространяете любовь вокруг себя, убедитесь, что у вас есть что-то для себя.

Заметили опечатку или неточность? Свяжитесь с нами, и мы сможем это исправить!

Как удовлетворить свои эмоциональные потребности

Привет, замечательные люди!

В сегодняшнем сообщении в блоге я собираюсь обсудить тему, о которой меня часто спрашивают.Если вы привыкли просить других об одобрении и помощи, есть ли способ стать самодостаточным и самостоятельно удовлетворить все свои потребности?

Сегодня я собираюсь показать вам, как именно удовлетворить ваши собственные эмоциональные потребности . Давайте нырнем.

Раннее детство

Во-первых, вернемся в ранние годы. У ребенка много потребностей, и родитель не может удовлетворить все из них . Некоторые из нас, например, в молодости не получали достаточного внимания.

Другим не хватало физических проявлений любви от родителей. В результате возникает постоянная потребность в том, чтобы кто-то другой предоставил нам это, оставляя дыру в нашем существе.

Подростковые годы

Первая любовь, первое горе, первое разочарование. Так происходит в кругу многих подростков. Вернемся к предыдущему примеру и дополним его.

Допустим, ваша мать была не очень отзывчивой, поэтому вам казалось, что вам всегда приходилось бороться за ее внимание.Итак, что происходит в подростковом возрасте? Вы привлекаете людей, которые заставляют вас чувствовать, что вы должны постоянно доказывать им свою ценность.

Это действительно просто:
Мы принимаем любовь, которую, по нашему мнению, заслуживаем. — Стивен Чбоски Нажмите, чтобы твитнуть

Если вы продолжаете повторять одни и те же отношения, только с разными людьми, это означает, что вам нужно выполнить некоторую внутреннюю работу. Вероятно, это как-то связано с вашим детством, и да, вы определенно можете что-то с этим поделать. Если вам нужна дополнительная помощь, подпишитесь на лист ожидания :

Присоединяйтесь к нашей 12-недельной онлайн-программе и обретите уверенность, чтобы наконец-то жить на своих условиях.Введите свое имя и адрес электронной почты ниже, чтобы первыми узнать, когда откроется следующая запись в 2021 году.

Присоединяясь, вы соглашаетесь с Условиями использования и Политикой конфиденциальности этого веб-сайта.

Взросление

Раны, полученные людьми от первого любовного опыта, часто влияют на них на всю жизнь. Если только они не поработают над ними и не найдут здоровые способы удовлетворить свои неудовлетворенные потребности. Итак, как можно, , разорвать порочный круг, когда нужно, чтобы другие люди, , чувствовали себя определенным образом?

1.Признайте свои потребности

Многие люди не могут справиться с определенными аспектами самих себя, потому что они не знают, что они на самом деле . Как только вы начинаете осознавать что-то, это больше не может держать вас в тени. Но как это работает на практике?

Связавшись с другими. Если вы держите себя на эмоциональной дистанции от всех остальных, вы не сможете многое испытать в жизни. Хорошая сторона горя в том, что мы многому у них учимся.

Скажите, что вы всегда встречались с типом «плохого парня». Что это говорит о тебе? Что ж, , вас, вероятно, привлекает эмоциональная недоступность . Тебе нравится хотеть кого-то, кто действительно не может быть твоим. Вы продолжаете вспыхивать теми же ранами, которые были у вас в детстве.

Но какова реальная потребность в этом примере? Чтобы найти это, вы должны смотреть не на то, чего вы не получили от родителей, а на то, чего вы действительно, очень хотели. У ребенка с эмоционально недоступным родителем есть сильная потребность чувствовать, что его слышат , понимают, принимают такими, какие они есть.

2. Найдите время, чтобы вылечить

Иногда, прежде чем мы сможем удовлетворить свои собственные потребности, нам нужно выявить эмоции и мысли, которые мешали нам это сделать. Не бойтесь их. Испытайте их каждой клеточкой своего тела.

Позвольте себе почувствовать себя разбитым, сбитым с толку, грустным, злым или разочарованным. Пусть все это. И не заставляйте себя переходить к следующему шагу, если вы не чувствуете, что готовы. Выделите столько времени, сколько вам нужно.Ты заслуживаешь это.

3. Подключитесь к себе

Одно из лучших ощущений в мире — это понять, что , вы, , достаточно , . Что вам не нужно ничего внешнего, чтобы чувствовать себя хорошо. В тот момент, когда вы перестаете полагаться на других людей в удовлетворении ваших потребностей, вы чувствуете себя свободным. Такая свобода, которую вы даете себе и другим, сделает вашу жизнь намного прекраснее.

Вернемся к нашему предыдущему примеру. Вам нужно чувствовать, что вас слышат, понимают и принимают.Похоже, вам нужен другой человек, чтобы подтвердить вас, не так ли? Хорошая новость в том, что ты больше не ребенок. Вы можете БЫТЬ тем человеком, которым всегда должны были быть.

Нужен комплимент? Подарите себе настоящий. Хочешь обнять? Крепко обними себя. Сначала это может показаться странным, но не слушает ваши мысли . Как только вы восстановите связь с самим собой, вы почувствуете, что это самая естественная вещь в мире.

4. Общайтесь с другими людьми

В тот момент, когда вы действительно воссоединяетесь с собой, вы впервые в своей жизни ощущаете целиком .Как только вы поймете, что можете рассчитывать на вас в любых нуждах, вы можете спросить себя: «Зачем мне тогда нужны другие люди?»

Это нормально — чувствовать, что тебе не нужны другие люди. И это, наверное, правда. Вам больше не нужно . Вы просто наслаждаетесь подключением к ним .

Это главное различие между людьми, которые повторяют свои детские травмы, и теми, кто встает и борется со своими страхами, как бы тяжело это ни было.
Когда вы знаете, как удовлетворить свои потребности, вы можете любить людей, не испытывая при этом нужды.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.