Суггестивное общение: Суггестивное воздействие и суггестивная терапия — inakhan.ru

Содержание

Суггестивное воздействие и суггестивная терапия

Если рациональное воздействие — это обращение к логике, разуму и фактам, то суггестивное воздействие — это внушающее воздействие, обходящее сознательный контроль, идущее в обход разума через прямые либо косвенные внушения. Обычно это обращение к эмоциям, бессознательному, живым впечатлениям. Суггестивное воздействие осуществляется или через прямые внушения, или через ритуалы.

Суггестивное влияние часто называют психологическим воздействием, противопоставляя таким образом «рациональное» и «психологическое». Понятно, что это не совсем корректное противопоставление. Разговор, где идет обращение к разуму и логике — в широком смысле тоже вполне психологическое влияние. Однако по жизни о психологическом влиянии говорят обычно там, где прямого обращения к разуму и логике оказывается недостаточным, где нужны более тонкие способы влияния.

Общие разговоры, где происходит активный обмен информацией, где люди утверждают, анализируют и спорят, не всегда являются разумной деятельностью, но также не являются и суггестивным воздействием.

Психологические консультации могут происходить как в разумной форме, так и в форме суггестивного воздействия. Можно выделить шесть основных технологий психологического воздействия, используемых в процессе психотерапии и психологического консультирования. Это три вида рационального влияния: Сократ, Эксперт и Собеседник, и три вида скорее суггестивного влияния: Фасилитатор, Манипулятор и Медиум. См.→

Если консультация происходит в форме суггестивная психотерапия, она имеет как правило следующий вид:

Контакт
Выслушивание жалобы и выстраивание гипотез
Проверка гипотезы и получение ярко выраженной эмоциональной отрицательной реакции на нее (поспешность, уверенность отрицания). Это показывает нам, что на сознательном уровне клиент не воспримет необходимость совершения определенных действий для решения его проблемы.
Проведение внушения
Итоги не подводятся, поскольку это было бы выходом на сознательный план, либо подводятся ложные итоги. То, что было сделано на самом деле, остается только в голове консультанта.

Внушение представляет из себя побуждение к действию. Это глагол в повелительном наклонении (сделай, займись, иди, изменись), по крайней мере, именно в таком виде оно должно существовать в голове консультанта. Консультант должен очень четко понимать, что именно должен совершить клиент. Если в голове нет этого действия, то внушение не состоится. До клиента же оно может доводиться опосредованно, не прямым текстом.

Подобная суггестивная психотерапия нередко маскируется под рациональную: «Я даже не стану вас грузить всякими рекомендациями. Вы — человек определенно разумный, и без моей помощи прекрасно придете к нужным выводам, рано или поздно, причем скорее рано, чем поздно. Что же касается ваших колебаний — то это обычное состояние выбора между достаточно значимыми вариантами. С одной стороны, конечно, полезно взвесит все тщательно, с другой — даже когда вы примете решение, вы не сможете узнать, правильное ли, поскольку не сможете вернуться в прошлое и поставить контрольный эксперимент.

Поэтому момент решения зависит не от того, насколько полно вы все учли, и не от того, что я вам тут умного скажу, а от того, когда вы перестали по этом поводу париться. Поэтому перестаньте заботиться хотя бы самим фактом ваших сомнений, потерзайтесь себе спокойно, сколько вам ваша ответственность отмерит, не отвлекаясь от реальности, денек-другой…»

Таким образом, во внушении есть два важных пункта:

Понять, к какому действию мы подталкиваем клиента (Например, «подняться!»)
Запрятать это действие в контекст, в котором оно будет естественным. (не просто «поднимись», а «сходи посмотри, закрыта ли форточка», здесь подняться будет естественным, хотя мы и не говорили этого прямо). Это может быть также рассказанная история, в которой нужное действие «зашито» в контекст. Причем запрятывать действие нужно таким образом, чтобы человеку было непонятно, что именно на нем вы делаете упор. (Если нужно, условно говоря, чтобы человек передвинул кровать, то перечисляем несколько действий, включая передвижение кровати, и говорим «а над кроватью обязательно нужно повесить красный хвостик Иа»).

При результативном внушении человек либо а) не понял, что ему внушалось, либо б) забыл, что ему внушалось

Очень важно не делать внушение тогда, когда клиент его ожидает. В этом случае ограничиваемся общими словами. Рациональное ожидание сводит на нет эффективность воздействия. Смысл суггестивного воздействия — обойти сознательный план. Нужно подождать, когда клиент отвлечется. Либо отвлекаем его сами, а в это время проводим внушение.

Внушение может быть сделано с помощью:

директивного гипноза
недирективного гипноза
ритуальных действий
эмоционального влияния окружающих (группы)
сказок, метафор

Что касается ритуала, то здесь он используется не как способ наведения транса (хотя для этого он тоже может использоваться), а как метафора внушаемого действия.

Фильм «Хеллингер»

Предваряющее внушение — Ритуал — Завершающее внушение. Все технично.
скачать видео

Типичная конструкция, используемая в психотерапевтической работе — предваряющие внушения, основной ритуал и обрамляющие внушения.

Первый шаг — предваряющие внушения. Это введение в транс, начальное внушение на предмет высокой эффективности предлагаемых ритуальных действий в разрешении вопроса, поставленного клиентом. Тут описывается суть ритуала и то, что получит клиент в результате его выполнения; требование четкого выполнения инструкции (даю гарантию на результат только при условии четкого выполнения инструкции), получение от клиента подтверждения о ее/его готовности к ритуалу.

Далее следует основной ритуал, любые ритуальные действия, при этом ритуал может быть как с направлением, так и без.

В конце — завершающие внушения. На фоне поддержание транса делается подведение итогов, часто завершающее внушение говорит клиенту о его высокой способности осуществить обнаруженное решение в своей жизни.

В качестве примера такой конструкции можно посмотреть фрагмент из работы Хеллингера в Расстановках, или структуру упражнения «Духовное самопонимание» Геннадия Павленко.

Когда и с кем уместно использовать подобные формы психотерапевтической работы? Чаще всего это используется в случае, когда у психотерапевта нет толковых гипотез, в чем причина проблемы (непонятно как работать), а также если клиент склонен к ритуалистике. Суггестивное воздействие и суггестивная терапия предпочтительнее, когда клиент не дружит с логикой либо конкретная установка вызывает у него эмоциональный протест. Понятно, что в таком случае ответственность консультанта сильно возрастает: он внушает человеку что-то против его сознательных установок.

5. Экспрессивное, суггестивное и ритуальное общение.

Экспрессивное общение:

1) цель – сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать свои чувства и переживания,

2) условия организации коммуникаций – использование художественно-эстетических средств воздействия, опора на эмоциональную сферу партнера,

3) лозунги, призывы, мозговой штурм, митинг, брифинг,

4) аудио и видео средтсва, невербалика,

Сострадание, сопереживание, изменение настроя партнеров,

Суггестивное общение:

1) цель – оказать внутреннее воздействия на партнера для изменения его мотивации и ценностных установок,

2) недостаточная критичность ума, внушаемость партнера, недостаточная информированность,

3) реклама,

4) ссылка на авторитет, шантаж, угроза, манипулирование и т.

д.,

5) изменение установок партнера, его ценностей и поведения.

Ритуальное общение:

1) цель – закрепить отношения в деловом мире,

2) церемониальный характер акции, опора на профессиональные, территориальные, национальные традиции и нормы общения,

3) тост, торжественная речь,

4) обязательное участие всех в активной массовой деятельности,

5) формирование корпоративного духа, закрепление инноваций.

6. Ораторское искусство: виды и специфика.

ОРАТОРСТВО — Искусство сочинять и произносить речи.

Задатки – способности – одаренность – талант.

Способности:

а) общие – сочетание у человека таких интеллектуальных и других особенностей психики, которые одинаково важны и благоприятны для многих видов деятельности,

б) специальные – наблюдательность, развитое мышление, самостоятельность ума, творческое воображение и т.д.

Периоды ораторской деятельности:

1) докоммуникационный, 2) коммуникационный, 3) посткоммуникационный.

Виды ораторского искусства:

1) социально-политическое красноречие,

а) политическая речь,

б) отчетный доклад,

в) парламентское выступление,

2) Церковно-благословское красноречие,

а) проповедь,

б) речь на соборе,

3) судебная,

а) речь прокурора,

б) речь адвоката,

4) академическое красноречие,

5) социально-бытовое красноречие,

а) застольная речь,

б) речь на встрече выпускников.

7. Общие и специальные способности оратора.

ОРАТОРСТВО — Искусство сочинять и произносить речи.

Задатки – способности – одаренность – талант.

Способности:

б) специальные – наблюдательность, развитое мышление, самостоятельность ума, творческое воображение, способность к сильным эмоциональным переживаниям, речевые способности, харизма.

8. Функции делового общения. Содержание и стороны делового общения.

Функции:

1) инструментальная,

2) интегративная,

3) самовыражение,

4) социального контроля,

5) социализирующая.

Содержание делового общения определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает СОГЛАСОВАННОСТЬ ДЕЙСТВИЙ, ПОНИМАНИЕ И ПРИЯТИЕ КАЖДЫМ ЕЕ УЧАСТНИКОМ ЦЕЛЕЙ, ЗАДАЧ И СПЕЦИФИКИ ЭТОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Стороны делового общения:

1) внешняя (поведенческая), 2) внутренняя (ценности, убеждения).

Позитивный тип делового партнера — КиберПедия

Деловой человек позитивного типа воспринимает жизнь главным образом положительно. Проблемы он рассматривает как возможность совершенствовать свою личность, достигать зрелости. Его наполняет радостью то, что он успешно справляется с поставленными перед ним задачами. Он стремится быть симпатичным людям.

Позитивные деловые партнеры любят окружающих их людей и радуются любой возможности пообщаться с ними. Они считают себя помощниками и посредниками, оказывающими услуги клиентам и партнерам.

Респектабельный тип делового партнера

Деловой человек респектабельного типа пользуется у окружающих его людей любовью и уважением. Его ценят начальники, партнеры, коллеги, клиенты. Его профессиональные знания и умения постоянно совершенствуются, так как он знает, что должен предлагать окружающим самое лучшее, самое инновационное.

Воздействие респектабельного делового партнера базируется на его человечности, общей эрудиции, соответствующей современному уровню знаний, и на чувстве справедливости.

Оптимально настроенный тип делового партнера

Деловой человек, оптимально настроенный, эффективно организует свои действия, планирует свою работу, хорошо выполняет поставленные перед ним задачи, делает все по возможности быстро.

Такие люди живут сознательно и целеустремленно. Они систематически анализируют свои жизненные цели и согласовывают их со своим партнером, начальником, членами семьи. Они рационально организуют свой рабочий день и тем самым положительно влияют на свою жизнь.

Кто открыт для других, не должен бояться, что его знания и умения не будут востребованы и оценены. Излучающего спокойствие, уверенного в себе, открытого человека принимают в любых деловых кругах, адекватно оценивают и хорошо воспринимают, более того — к нему прислушиваются, его советам следуют.

Лекция 8. ВИДЫ ОБЩЕНИЯ

Познавательное общение

Профессиональная самореализация специалистов, их деловое взаимодействие возможны лишь в тех видах общения, которые предполагают прагматические цели и конструктивность решений, а также психологическую готовность каждого из партнеров к адекватному поведению и самореализации. Специалисты в сфере общения различают пять его видов: познавательное, убеждающее, экспрессивное, суггестивное, ритуальное. Для каждого из них характерны свои цели и ожидаемый результат, условия организации, коммуникативные формы и средства.

Цель: расширить информационный фонд партнера, передать необходимую для профессиональной деятельности информацию, прокомментировать инновационные сведения.

Условия организации коммуникации: учет познавательных возможностей конкретных деловых партнеров, их индивидуальных установок на получение новой информации и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.

Коммуникативные формы: лекции и семинары, доклады и информационно-аналитические сообщения, беседы и консультации, уроки, отчеты, а также письменные работы: рефераты, контрольные, курсовые, дипломные, проектные работы, позволяющие оценить степень освоения теории вопроса, просмотр видео- и телевизионных обучающих передач.

Коммуникативные средства и технологии: комментарий, аргументация и доказательство; характеристика причинно-следственных связей, сравнительный анализ; рациональное структурирование информации; интерпретация новой лексики, выделение «ключевых» слов и положений, резюмирование, использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы, речевая культура и ораторское мастерство.

Ожидаемый результат: освоение новой информации и применение ее в практической деятельности, внедрение инноваций, саморазвитие.

Убеждающее общение

Цель: вызвать у деловых партнеров определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности тех или иных стратегий взаимодействия; сделать своим единомышленником.

Условия организации коммуникации: опора на восприимчивость партнера, его личностную мотивацию и интеллектуально-эмоциональную культуру.

Коммуникативные формы: убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор, полемика, переговоры, напутствие, комплимент, беседа, презентации, «круглые столы».

Коммуникативные средства и технологии: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры, свидетельствующие о преимуществах; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вербальных и невербальных ключей доступа; учет контраргументации и критического настроя партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.

Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.

Экспрессивное общение

Цель: сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию.

Условия организации коммуникации: опора на эмоциональную сферу партнера, использование художественно-эстетических средств воздействия на все сенсорные каналы делового партнера (аудиальный).

Коммуникативные формы: речи по специальному поводу; презентации; беседы и собрания; митинг; рассказ о ситуации, о фирме, о человеке; брифинг; мозговой штурм, синектика, а также демонстрация видео-, кинофрагментов; анализ потенциальных проблем, возможных последствий; лозунги и призывы.

Коммуникативные средства и технологии: аудио-, видео- и художественные средства; краткость речевых конструкций; эмоционально окрашенный, образный лексикон; актерское мастерство: аффектация, акцентация и фасцинирование через улыбку, голос, взгляд; демонстративный характер поз; яркость жестикулирования, интонирования, мимики; демонстрация конгруэнтности; ситуативная обусловленность информации, опора на актуальные потребности слушателей; искренность демонстрируемых чувств.

Ожидаемый результат: изменение настроя партнера; провоцирование необходимых чувств: сострадания, сопереживания, вовлечение в конкретные акции и действия.

Суггестивное общение

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.

Условия организации коммуникации: внушаемость партнера (суггерента), его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы: беседа, митинг, речь-напутствие, пресс-конференция, брифинг, дебаты, реклама, собрание, консультация, тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация, предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение и интонационное стимулирование.

Ожидаемый результат: изменение поведение партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Ритуальное общение

Цель: закрепить и поддерживать конвенциональные отношения в деловом мире; обеспечивать регуляцию социальной психики в больших и малых группах людей; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Условия организации коммуникации: ритуальный (церемониальный) характер акций, художественно оформленная пространственная среда; соблюдение конвенций; праздничное или адекватное ситуации ритуала настроение; опора на национальные, территориальные и профессиональные традиции и нормы общения.

Коммуникативные формы: рамочная, торжественная, траурная речи, речь в дружеском кругу; ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и торжественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический сенсорные каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; импровизации и неординарность сюжетов при сохранении ритуальных и церемониальных тенденций.

Рассмотренные виды общения не охватывают все возможности деловой коммуникации, но позволяют определить специфику, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый (прогнозируемый) результат. Кроме перечисленного знание видов делового общения позволит каждому деловому человеку более эффективно подготовиться к той или иной коммуникативной деятельности, превентивно создать соответствующие условия для конструктивного взаимодействия; программировать собственный речевой репертуар, разрабатывая сценарии вербального и невербального поведения в конкретной ситуации делового общения с учетом индивидуальных особенностей делового партнера.

Ожидаемый результат: формирование чувства патриотизма и национальной гордости; сохранения традиций, закрепление новых ритуалов.

Суггестивность медицинского дискурса Текст научной статьи по специальности «Языкознание и литературоведение»

Broody, H. Stories of sickness / H. Broody. New Haven, Conn.: Yale University Press, 1987.

Frank, A.W. The wounded storeyteller: Body, illness, and ethics / A.W. Frank. Chicago: University of Chicago Press, 1995.

Frankel, R. Talking in Interviews: a Dispreference for Patient-Initiated Questions in Physician-Patient Encounters / R. Frankel. In: G. Psa-thas, ed. Interactional Competence. Washington, D.C. University Press of America, 1990. P. 231 — 262.

Maynard, D.W. On Diagnostic Rationality: Bad News, Good News, and the Symptom Residue / D.W. Maynard, R. M. Frankel // Communication in Medical Care: Interaction between Primary Care Physicians and Patients. Cambridge University Press: New York, 2006. P. 248 — 278.

Mishler, E. The Discourse of Medicine / E. Mishler. Norwood, N.J.: Ablex, 1984.

Ten Have, P. The Consultation as a Genre. In Text and talk as social practice, ed. Brian Torode / P. Ten Have. Dordrecht, Holland: Foris Publications. P. 115 — 135.

Н.В. ГОНЧАРЕНКО (Волгоград)

СУГГЕСТИВНОСТЬ МЕДИЦИНСКОГО ДИСКУРСА

Рассматриваются способы суггестивного воздействия в медицинском дискурсе применительно к его жанрам, коммуникативным стратегиям и речевым актам. Описан широкий спектр речевых приемов, посредством которых осуществляется преднамеренное и непреднамеренное суггестивное воздействие врача на пациента.

Коммуникативное поведение реализуется в дискурсе, т. е. в тексте, который существует в реальной ситуации общения (Карасик, 2002). Мы исходим из того, что любая речь — это внушение, действенное или нет в зависимости от таланта и умения говорящего и готовности слушающего поверить, от активности и достаточности ума. Внушением мы называем всякое информационное и фатическое воздействие на личность помимо сознательного контроля разума. Чем эмоциональнее речь, тем больший потенциал внушения она имеет. Воз-

действие на сознание адресата подразумевает наличие субъекта и объекта воздействия, влияние на мотивационную сферу, последствия воздействия (стратегии). Суггестор (в нашем контексте — врач) стремится ввести суггестируемого (пациента) в определенное эмоциональное или психологическое состояние и побудить к определенным действиям. Суггестивность представляет собой вербальное и невербальное воздействие на адресата, основанное не на информировании и логической аргументации, а на внушении. Мы понимаем внушение как подачу информации, воспринимаемой адресатом без критической оценки, без сопротивления, которая оказывает влияние на течение нервно-психических и соматических процессов (Бехтерев, 1990; Черепанова, 1999). Внушение содержится в любом общении людей.

В результате анализа лингвистической литературы и описания многоаспектной природы суггестивного воздействия установлены следующие основные функции суггестивности (Бехтерев, 1990; Желтухина, 2004; Романов, Черепанова, 1999; Черепанова, 1999):

1. Познавательная (познание мира через жест и слово, построение образцов и образов, устанавливающих причинно-следственные связи и значение опыта, повышение способности к обучению и познанию).

2. Эмоциональная (внушение активизирует эмоциональную сферу, позволяет проникнуть в подсознание).

3. Прагматическая — цель, намерение (посредством вербального или невербального внушения реализуется определенная цель).

4. Гармонизирующая (снятие напряженности у адресата, создание непринужденной обстановки).

Суггестивное общение представляет собой особую тональность, пронизывающую различные виды персонального и институционального дискурса. В медицине слово является мощным средством лечебного воздействия, метафорическим оружием врача. Медицинский дискурс, понимаемый нами как текст речи врача в реальной ситуации общения, сочетает в себе черты научного стиля речи и разговорности, что усиливает суггестивное воздействие.

Проведенное исследование речевого суггестивного воздействия в медицинском дискурсе выявило его специфику. Наше исследование основывается на наблюдении того, что в медицинском дискурсе способно оказать воздействие на сознание и подсознание адресата (пациента), какие существуют для этого основания и в чем заключаются способы их реализации. Влияние в медицинском дискурсе связывается преимущественно с воздействием на эмоции и подсознание, а не на разум и логическое мышление. Речевое воздействие осуществляется в медицинском дискурсе в определенных целях. Применение различных стратегий и жанров позволяет врачу внушать что-либо пациенту, побуждать его к определенным вербальным и невербальным действиям, каузировать его поведение, стимулировать выполнение врачебных назначений и рекомендаций. Проведенные исследования медицинского дискурса показывают, что его основными характеристиками являются информативность и суггестивность. Специфика информативности медицинского дискурса определяется в рамках противопоставлений «информативность — фатика» и «информативность — суггестивность». Анализ фактического материала, представленного речевыми маркерами суггестивности в медицинском дискурсе, свидетельствует о сложности и высокой степени проявления воздейственности, суггестивности в медицинском дискурсе.

Информативность и суггестивность медицинского дискурса тесно взаимосвязаны и взаимообусловлены. Информация, передаваемая врачом, воздействует на пациента, на его чувства и разум, способна изменить его внутренний мир и поведение. Пациент склонен воспринимать эту информацию как данность, не требующую доказательств, по одному лишь требованию или предложению, т. к. информация исходит от авторитетного лица (врача). Основной целью суггестивного воздействия в медицинском дискурсе является воздействие всеми средствами на прагматическую сферу пациента. Для этого используются разнообразные речевые приемы, целью которых является активизация интереса адресата (пациента) и создание благоприятных условий для закрепления установок врача в сознании пациента, трансформации системы личностных смыслов пациента.

Медицинский дискурс как разновидность институционального дискурса носит информативный характер, т. к. цель данного дискурса — оказать помощь пациенту, страдающему тем или иным заболеванием. Медики — носители информации, функция которой — воздействовать на пациента, изменяя его модель мира. Фатическое общение является неотъемлемым компонентом информативного общения в медицинском дискурсе, т. к., на наш взгляд, суггестивно значимая стратегия коммуникативного взаимодействия тесно связана с фатической интенцией говорящего, а именно с той ее частью, которая оказывается направленной на установление и поддержание речевого контакта, необходимого для успешного взаимодействия врача и пациента. Поэтому, на наш взгляд, фатическая стратегия в медицинском дискурсе является одним из средств суггестивного воздействия на индивидуальное сознание и эмоциональнопсихологическую сферу пациента.

В рамках медицинского дискурса к фа-тической стратегии относим текст, коммуникативным намерением которого является установление, поддержание и завершение контакта врача с пациентом во время врачебной консультации, осмотра, обхода и других видов врачебного взаимодействия. Суггестивность в фатике проявляется в том, что фатическое общение задает определенный эмоциональный фон, способствующий созданию и поддержанию добрых, доверительных отношений, непринужденной обстановки во время беседы, снятию напряженности у пациента. На наш взгляд, эффективность институционального медицинского общения находится в прямой зависимости от уровня владения врачом фа-тическими жанрами (стратегиями), которые соответствуют установке на речевой контакт, обеспечивают поддержание с собеседником речевых и социальных отношений. Между тем материалы исследования показывают, что врач не всегда имеет достаточно свободного времени, чтобы реализовать контактоустанавливающую функцию максимально эффективно, т. к., например, рамки врачебного приема ограничены. Поэтому врачу очень важно использовать всю гамму вербальных и невербальных средств общения, способствующих эффективному воздействию на эмоционально-психологическое состояние пациента.

В структуре врачебной беседы выделяем ритуализированные формулы приветст-

вия, прощания. В медицинском дискурсе формулы приветствия представлены фразами: В.: Здравствуйте // Что Вас привело ко мне?// В.: Здравствуйте // Что Вас беспокоит?// В.: Здравствуйте // Что у Вас случилось?// В.: Здравствуйте // Как Ваше самочувствие?//

Прощание вместе с приветствием составляет коммуникативную рамку врачебного приема. Прощание — это финальная ситуация общения, имеющая большое значение для выхода из контакта и прогнозирования будущих взаимоотношений. Задача финальной фазы — оказать больному эмоциональную поддержку, внушить надежду на быстрый и благополучный исход событий. Поэтому для врача важно найти слова для заключительной фразы, например, слова Сделаем все возможное/ чтобы Вам помочь// демонстрируют готовность врача помочь пациенту. Слова Надеюсь/ все будет хорошо// внушают пациенту надежду на выздоровление.

Суггестивность фатической стратегии реализуется также посредством обращения, косвенного внушающего одобрения (комплимента, похвалы), внушающего косвенного осуждения (упрека). Цель комплимента — приободрить пациентов, мотивировать их соблюдать врачебные назначения, продемонстрировать эффективность лечения, внушить веру в скорейшее выздоровление: В.: Вы сегодня выглядите значительно лучше// В.: Вы прекрасно выглядите сегодня// В.: Какая Вы у нас красавица/ Галина Ивановна// Глазки блестят/ щечки розовые//.

По коммуникативной цели комплимент сближается с похвалой: в обоих случаях цель тесно связана с миром положительных оценок: В.: Вы молодец/ соблюдаете режим/ все делаете/ как надо//. Осуществляя суггестивное воздействие посредством комплимента, похвалы, одобрения, врач вселяет в пациента уверенность в успехе лечения и выздоровления. Подобные формы внушения воспринимаются пациентом без критической оценки, благосклонно, вызывают положительные реакции, помогают пациенту внутренне утвердиться в своих силах и возможностях.

Данные компоненты коммуникации являются маркерами суггестивности, демонстрации заинтересованности в разговоре, «понимающего понимания» — настроенности на мир собеседника, искреннего

выражения своего мнения, внушают пациенту доброжелательное отношение, создают атмосферу доверия, возбуждают интерес к передаваемой информации, гармонизируют общение.

Информативность медицинского общения реализуется через цепочку последовательно сменяющих друг друга и взаимопроникающих информативных стратегий (диагностирующей, лечащей, рекомендующей (Бейлинсон, 2001; Карасик, 2002)). Граница стратегических линий не всегда четко прослеживается. Одна стратегия плавно сменяет другую, переходя в третью.

В результате анализа мы установили, что суггестивность информативных стратегий проявляется через установление и поддержание психологического контакта, способ получения информации, через умение врача слушать пациента, в понимании сущности того, что в данный момент более всего тревожит пациента. Взаимопонимание между врачом и пациентом достигается совокупным влиянием вербальных и невербальных средств коммуникации. Характеристики невербального поведения являются составляющими «профессионального имиджа» врача и формируют суггестивность медицинского дискурса: открытые позы, располагающие к общению, коммуникативные и экспрессивные жесты, рассчитанные на произведение определенного впечатления; мимические реакции, выражающие доброжелательность, спокойную уверенность; межличностная дистанция, отражающая степень эмоциональной близости. Внешний вид врача и особенности его речи — доверительная, властная или спокойная, уверенная интонация, плавная, хорошо построенная речь — повышают степень доверия к полученной информации и уверенность в профессиональной компетентности врача. Суггестивное воздействие в медицинском дискурсе оказывают коммуникативная тональность, коммуникативная компетентность, коммуникативная толерантность, эмпатия.

Суггестивность диагностирующей стратегии проявляется в способе получения информации, постановки вопросов (открытые — закрытые вопросы, суггестивные -альтернативные вопросы), умении демонстрировать и внушать пациенту понимание (эмпатии), уверенном стиле общения. Суггестивная функция вопросов выражается в обязательном программировании ответ-

ной реплики, где регуляция достигается за счет того, что адресат не может не дать ответ (вынужден дать ответ) на поставленный вопрос. Часто задаваемый врачом вопрос похож на подсказку, т. е. имеет суггестивный характер: В.: А боль отдавала в левую руку?//, В.: Есть ли у вас одышка при ходьбе?//. Суггестивность в вопросе проявляется в том, что врач с его помощью направляет внимание пациента в известную, определенную, необходимую врачу точку. Также суггестивность диагностирующей стратегии проявляется в форме прямого суггестивного воздействия, которое может оказываться посредством императивного внушения. К данному виду внушения относим врачебные команды, внушающие постановления. Команда — директивное высказывание, традиционно относимое к сфере институционального общения, где на первый план выступает статусно-ролевая принадлежность коммуникантов. Пациенты всегда выполняют команды врача не раздумывая, полностью доверяя слову — сигналу к этим действиям: В.: Раздевайтесь/ я Вас послушаю// В.: Откройте рот //В.: Повернитесь/дышите глубже// В.: Лягте на живот// В.: Согните ноги в коленях//. Императивная форма врачебной команды является общепринятой для русского медицинского общения, что обусловливается статусно-ролевыми характеристиками коммуникантов.

Лечащая и рекомендующая стратегия представляют собой перформативную стратегию действия и реализуются в форме директивных высказываний, принимающих форму врачебной команды, совета, инструкции, рекомендации, запрета, относимых нами к воздейственным суггестивным речевым актам. С точки зрения суггестивного воздействия данные речевые акты для нас представляют интерес, т. к. в них приоритетную позицию занимает адресант на основе своего жизненного и профессионального опыта и знания положения дел в определенной ситуации, считающий себя вправе каузировать действия адресата, регулировать его поведение.

Как показал анализ фактического материала, суггестивность речевого акта совета состоит в том, что в основу совета положена интенция внушения информации адресату. Суггестивная цель врача — создать новую жизненную установку, правильно ориентирующую больного в данной области: В.:

Ну/ пока мы Вам оставляем лечение острого артрита// Я бы советовала продолжить капельницы// Препарат сразу попадает в кровь// Таблетки хуже// Может быть нарушение флоры// Мое мнение/ продолжить курс капельницы// Таблетки могут вызвать дисбактериоз// Тошнота/ рвота/ все очень тяжело//. Маркерами суггестивности в приведенном примере являются варианты использования высказывания, содержащего «мы-совместное» в значении «мы-врачи», в способе проявления «я» говорящего. Используя личное местоимение «я» и фразу мое мнение, врач сообщает свою точку зрения, оказывая непосредственное суггестивное воздействие на пациента. Совет врача имеет одностороннюю направленность: пациент выполняет пассивную функцию -он объект, воспринимающий воздействие со стороны.

Совет органически связан с рекомендацией. Рекомендация по своей интенцио-нальной основе представляет собой воздействие говорящего на адресата. В речевом акте рекомендации врач также занимает приоритетную позицию, что дает ему право регулировать действия пациента. В.: С возрастом откладываются на позвоночнике соли// Вам надо к невропатологу/ обязательно/ на лечебную физкультуру// Вам расскажут/ какие упражнения делать/ это Ваше спасение//. Цель данной рекомендации — побудить адресата в его же собственных интересах совершить действие. Суггестивный эффект рекомендации направлен на изменение отношения больного к возникшим обстоятельствам, на изменение его будущих поступков. Фраза это Ваше спасение оказывает эмоциональное воздействие и усиливает суггестивность. Суггестивный эффект подобных речевых актов основывается на доверии пациента к врачу, т. к. содержание словесного внушения обусловливается высоким авторитетом говорящего (врача), а также ослабленным вследствие болезни состоянием больного, из-за чего происходит снижение критичности сознания, усиление внушаемости.

Речевой акт запрета представляет собой форму категоричной рекомендации. Посредством категоричных прямых директи-вов врач осуществляет контроль над действиями пациента, корректирует его поведение. В зависимости от серьезности заболевания в медицинском дискурсе запрет может вариативно выражаться как эксплицитно, так и имплицитно — в виде совета,

рекомендации, просьбы. Запрет в виде совета: В. (Настойчиво): Вам не следует употреблять жирную пищу// Запрет в форме просьбы: В.: Я Вас прошу ограничить употребление алкоголя// Запрет, плавно переходящий в совет: В.: В Вашем состоянии курение запрещено// Необходимо изменить свои привычки//.

Суггестивное воздействие также оказывают клишированные выражения, используемые врачом. Суггестивность клише состоит в том, что термины, профессионализмы, клишированные выражения несут в себе отпечаток авторитета науки и оказывают тем самым магическое воздействие на сознание пациента. Терминоупотреб-ление предназначено для того, чтобы продемонстрировать (а значит, и внушить) пациенту компетентность специалиста. Врач вынужден использовать специальные термины и профессионализмы в речи для того, чтобы не только убедить пациента в своей достаточной профессиональной подготовке, но и раскрыть наиболее важные отрицательные последствия различных нарушений. Сознательное восприятие заменяется условиями внушающего воздействия, и данные слова не вызывают у пациента какого-либо сомнения, формируя перлоку-тивную реакцию: врач знает, что лучше. В.: При многих различных патологических состояниях народные методы или фитотерапия очень эффективны// Но если Вы откажетесь от них <антибиотиков>/ скорее всего/ это приведет к хронизации процесса//.

Суггестивное воздействие может оказывать использование общего для собеседников языка метафорического осмысления. В медицинском дискурсе укрепились словосочетания и фразы, метафоричность которых не ощущается, что дает основание употреблять их как нейтральные номинации в других функциональных стилях, например, метафоры, описывающие характер боли: ноющая боль, колющая боль, давящая или сжимающая боль. Для более точного описания характера боли врач нередко прибегает к метафоризации в суггестивных вопросах: В.: Скажите/ что Вы чувствуете/ на сердце давит или сердце сжимает/ как обручем?// или В.: Какую боль Вы чувствуете/ ноющую или режущую?//.

В результате исследования мы пришли к следующим выводам:

1. Суггестивность в медицинском дискурсе представляет собой сознательно осуществляемое врачом по отношению к пациенту внушение, направленное на установление доверия к врачу со стороны пациента, касающееся важнейших ценностей пациента, основанное на авторитете врача и воспринимаемое пациентом без критической оценки. Внушение также направлено на корректировку модели мира пациента и изменение его поведения. Суггестивность в медицинском дискурсе проявляется в единстве с рационально-логическим общением.

2. Суггестивность пронизывает все жанры этого дискурса, наиболее явно проявляясь в фатической, диагностической, лечащей и рекомендующей коммуникативных стратегиях и директивных речевых актах «совет», «рекомендация», «инструкция», «врачебная команда», «запрет».

3. Суггестивность в медицинском дискурсе проявляется в ансамбле вербальных средств, включающем: а) интонационные способы выражения уверенности врача в сообщаемой информации; б) клишированные выражения, термины и профессионализмы; в) дискурсивные формулы прямого и косвенного внушения, и невербальных средств (мимика, жесты, взгляд).

Литература

Бейлинсон, Л. С. Характеристики медикопедагогического дискурса (на материале логопедических рекомендаций): дис. … канд. фи-лол. наук / Л.С. Бейлинсон. Волгоград, 2001. 177 c.

Бехтерев, В.М. Внушение в общественной жизни / В.М. Бехтерев // Правда. 1990. №7.

Желтухина, М.Р. Специфика речевого воздействия тропов в языке СМИ: дис. … д-ра филол. наук / М.Р. Желтухина. М., 2004. 720 c.

Дементьев, В.В. Фатические речевые жанры / В.В. Дементьев // Вопр. языкознания. 1999. №1. С. 37 — 55.

Карасик, В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс / В.И. Карасик. Волгоград: Перемена, 2002. 478 с.

Романов, А.А. Суггестивный дискурс в библиотерапии / А.А. Романов, И.Ю. Черепанова. М.: Лилия, 1999. 128 с.

Формановская, Н.И. Речевой этикет и культура общения / Н.И. Формановская. М.: Высш. шк., 1989. 159 с.

Черепанова, И.Ю. Дом колдуньи. Язык творческого Бессознательного / И.Ю. Черепанова. М.: «КСП+», 1999. 416 с.

Суггестивная коммуникация и её суггестивное воздействие на изменения личности.

Суггестивная коммуникация и её суггестивное воздействие на изменения личности!

Суггестивное воздействие глобализации на личность!

Процессам глобализации присуща суггестивная коммуникация, которая соответственно приводит к суггестивное воздействию на личность и её изменению. Рассмотрим это более подробно.

Процессы глобализации ведут к формированию новых более общих и единых моделей поведения людей, изменению социального характера и черт личности, которая находится под постоянным суггестивным воздействием мировых средств массовой информации.

Структура социального характера, включает в себя психосоциальные черты, формирующиеся у личности, зависящие от существующих социально-исторических условий.

Обратим более подробное внимание на социальную и культурную жизнь людей, и её атрибуты — индустрию развлечений, проблему свободного времени, рекламу, поведение потребителей, современные СМИ, интернет, телевидение. Под их воздействием формируется направление и формирования идеи единого стиля жизни, присущего всем жителям планеты.

Здесь, выделим три ключевых фактора определяющих формирования нового общества:

Потребительская ориентация рынка: формирование искусственных потребностей у личности, влияние на чувства и эмоции потребителей.
Внедрение в нашу жизнь новых цифровых технологий для расширения границ пространства и времени.
Суггестивное влияние на человеческое поведение, чувства, вкусы людей, манипулирование и внушение.

Суггестивное воздействие, и суггестивные изменения личности в процессе глобализации!

Рассмотрим психосоциальные черты и свойства современной личности.

1. Отношение к окружающей действительности.

Для творческой личности окружающий мир не имеет пространственных и временных границ. Мир воссоздается по собственному сценарию личности. Это осуществляется при помощи новых интерактивных средств коммуникации. Современная личность отрицает всякие запреты. Ограничения и правила поведения.

2. Отношение к другим людям.

Для многих индивидов связь с людьми носит виртуальный характер и осуществляется посредством интернет и телевидением. Современная личность исключает близкое и глубокое общение, основанное на взаимной заботе и внимании. У многих молодых людей проявляется и формируется инфантилизм.

3. Отношение к самому себе.

Современная молодежь под воздействием интернета, телевидения, СМИ, кино старается копировать стили поведения популярных людей. Такие индивиды стремятся к групповой принадлежности, становятся разного рода фанатами. У них прослеживается по отношению к самим себе, рыночная ориентация. Они превращаются в потребителей.

4. Отношение к работе и свободному времени.

Современный человек много работает ради карьеры и обеспечения доступа к наслаждениям и активному потреблению. Другая категория людей ценит свободное время, досуг и потребительское поведение. Для них важна хорошая атмосфера в коллективе больше чем карьера и заработная и плата. Современная личность ориентирована на гедонистическое поведение.

5. Отношение к образованию.

Для современного человека высокую ценность имеет инструментальное знание, основанное на коммуникациях и современных цифровых технологиях. Личность старается идти в ногу с современными способами получения знаний и применении их на практике. Очень много времени уделяется самообразованию и повышению квалификации на всевозможных курсах, тренингах, стремится к получению современных специальностей

6. Стиль жизни.

Современная личность понимает красоту согласно веяниям нового времени. Красота представляет собой способ самовыражения. Создается собственный стиль жизни и выставляется напоказ. Такие личности считаются креативными. Креативность проявляется у активных людей через самопрезентацию, а у пассивных заимствуется через подражание и руководство. Пассивные личности подвержены влиянию рекламы, символов, брендов. Они являются основными потребителями.

7. Система общественных и личностных ценностей.

У современного человека складывается своя система ценностей. Личность уважительно относится к чужим ценностям, но не терпима к людям, которые пытаются изменить её собственные представления о системе ценностей. Активные индивиды за ценности равенства, свободы и независимости. Пассивные индивиды проявляют меньше толерантности по отношению к чужим ценностям.

8. Мышление и восприятие.

В современном обществе мышление является свободным и ассоциативным. Внимание современной личности привлекают лишь острые и сильные ощущения. Для такой личности важна визуализация. Индивид жаждет острых ощущений испуга, испытывает радость, наблюдая за чьим-то смущением и стыдом.

9. Продуктивность социального характера.

В своем анализе современной личности надо обратить внимание на степень продуктивности ее социального характера. Многие возможности человека заменены современными цифровыми технологиями. В социальных отношениях все определяется посредством управления и программирования. Создаются новые социальные технологии управления, в которых определяется место человеку в качестве оператора. Личность заботится не о том, чтобы оптимизировать свои силы при помощи технических средств, а о том, чтобы пассивно погружаться в создаваемые этими средствами реальность.

Суггестивная коммуникация и её суггестивное воздействие на изменения личности.

Форум Обсуждение! Форум обсуждения психологических проблем и прозы жизни!

Женский интернет портал Я самая красивая!

цель, условия, формы коммуникативных процессов воздействия, психологические особенности организации коммуникативного действия. — Студопедия

Ритуальная модель общения: цель, условия, формы коммуникативных процессов воздействия, психологические особенности организации коммуникативного действия.

Эмпирическая социальная психология. Понятие, объекты эмпирической социальной психологии. Классификация методов в социальной психологии.

Метод наблюдения в социальной психологии.

Наблюдение – это один из древнейших методов, состоящий в преднамеренном восприятии явлений окружающей среды с целью сбора данных определенного рода.

Отличия научного наблюдения от обыденного:

1) целенаправленность;

2) четкая схема;

3) четкая заданность единиц наблюдения;

4) четкая фиксация результатов восприятия.

В социальной психологии этот метод используется для изучения человеческого поведения, включая групповые процессы.

Метод анкетирования в социальной психологии.

Анкетирование – это одно из основополагающих технических средств, при проведении любого социального или социально-психологического исследования. Также, это один из наиболее распространённых видов опроса, в котором коммуникация между исследователем и респондентом происходит посредствам текста анкеты.

Виды анкетирования

Существует несколько классификаций, по которым принято распределять проведение анкетирования.

По числу респондентов

1. Индивидуальное анкетирование — опрашивается один человек.

2. Групповое анкетирование — опрашиваются несколько человек.

3. Аудиторное анкетирование — разновидность анкетирования организованная таким образом что, заполнением анкет занимается группа людей, собранных в одном помещении в соответствии с правилами процедуры проведения .

4. Массовое анкетирование — участие принимают от сотни до нескольких тысяч человек.

По типу контактов с респондентами

1. Очное — опрос проводится с участием исследователя-анкетёра.

2. Заочное — интервьюер отсутствует.

3. Онлайн-анкетирование.

Коммуникации | Бизнес-Анализ в России

Игры, в которые мы играем с другими

«Это уасно, не правда ли?»

«Алкоголик»

«Суд»

Чему нас не научили в школе

Общение как социально-психологический механизм взаимодействия в профессиональной деятельности

Коммуникация

Перпенция

Коммуникационный процесс

Виды общения

Познавательное общение

Убеждающее общение

Экспрессивное общение

Суггестивное общение

Характеристика делового общения

Функции общения

Содержание делового общения

Стороны общения

Манера общения и стиль

Вербальные средства коммуникации

Человеческая речь как источник информации

Речевые средства общения

Официально-деловой стиль речи

Разговорная речь

Подтекст

Коммуникативные барьеры

Логический барьер

Стилистический барьер

Семантический барьер

Фонетический барьер

Трудности эффективного слушания

Три уровня слушания

Обратная связь в процессе слушания

Полезные способы взаимодействия

Вопросы в деловой коммуникации

Виды вопросов

Закрытые и открытые вопросы

Виды вопросов для переговоров и торгов

Вопросы для избегания искажений в понимании

Ответы на вопросы

Безусловно перспективная стратегия взаимодействия

Как быть с некорректными вопросами

Прием бумеранга

Райгородский Д.Я. Психология делового общения. (pdf на google disk)
«Деловое общение — это поле битвы, где сталкиваются цели, интересы, мотивы, потребности и амбиции. Деловое общение — это наука, содержание которой поможет вам с помощью особых механизмов, приемов и уловок проникнуть в замыслы партнеров, увидеть направление удара и, подготовившись — победить. Как? Об этом книга.»

0 0 Голоса

Рейтинг статьи

Сила суггестивного общения | Правильная пропаганда

Небольшая часть этого поста Криса Брогана привлекла мое внимание и заставила задуматься.

Вот что сказал Броган, который бросился на меня:

Вчера вечером мы с Кэт были в ресторане Ruby Foos на Манхэттене на ужине после фильма. Официантка, Дженна, неплохо справлялась со своей работой, но когда пришло время попробовать продать нам десерт, я заметил изъян в ее обслуживании. Она сказала: «Как ты думаешь, у тебя будет место для десерта?»

Ответ на этот вопрос всегда должен быть отрицательным.Сказать «да» — значит сказать, что вы прожорливы. К тому же это не очень привлекательно. Это требует дополнительных вопросов.

Вместо этого, если бы Дженна сказала: «Мы делаем здесь самый восхитительный торт из расплавленного шоколада», я бы приподняла бровь. Даже если шоколад мне не нравится, моя голова сразу же перейдет к желаемому десерту, но тогда я уже буду покупать его.

Это отличный пример суггестивного общения. Именно поэтому в среде продаж слова так важны.Малейшая словесная ошибка может означать потерю продажи. Это усугубляется тем фактом, что у каждого потенциального клиента есть свой уникальный набор триггеров, которые заставят их бежать в холмы.

У меня ограниченный опыт продаж, но мой лучший друг, Крис Кларк, является директором по продажам в Pivotal Payments. Он опытный руководитель отдела продаж и один из самых эффективных коммуникаторов, с которыми мне приходилось сталкиваться. Я отправил ему сообщение Брогана и спросил, что он думает и может ли он привести конкретный пример такого подхода.Вот его ответ:

Внушительное общение — ключ к торговой среде. Часто сильное заявление, в котором звучит ответ на вопрос, который обе стороны знают, оказывается наиболее эффективным. Мы обучаем наших сотрудников стараться избегать вопросов, которые могут дать ответ «нет» в их начальных беседах об открытии с потенциальным клиентом. Гораздо эффективнее подчеркнуть ценность продукта или услуги, чем просто спросить, заинтересован ли в этом клиент.

Например; «Вы заинтересованы в обновлении вашей системы и экономии денег?» Менее эффективен, чем «Предоставляя вам нашу технологию следующего поколения, мы улучшим вашу существующую инфраструктуру и снизим ваши расходы.’

Я бы также добавил, что ключевым компонентом продаж является построение отношений, особенно в нашей сфере — финансовых услугах. Как правило, привлечение потенциального клиента с помощью внушающего доверия и понятного языка гораздо эффективнее, чем задавать открытые вопросы. Будучи более обширным, он позволяет клиенту почувствовать себя более комфортно, а также передает желание продавца обслуживать потенциального клиента, тем самым позволяя построить взаимное доверие и понимание.

Ответ Криса удачный. Я могу вспомнить несколько случаев, когда хорошие продавцы закрывали меня, используя эту технику. В то время я не уверен, что заметил, что меня закрывают. Это просто случилось, почти рефлекторно.

Я попытался придумать еще несколько примеров того, как эти методы коммуникации применялись должным образом для заключения сделки:

«Вы заинтересованы в более здоровом питании и знаете, откуда берется ваша еда?» может быть: «Органические продукты, произведенные с соблюдением принципов ответственности, помогут вашим детям почувствовать себя лучше и дадут вам дополнительную уверенность в том, что вы будете знать, кто их производит.”

«Вы хотите передать организацию мероприятий на аутсорсинг и собрать большие суммы денег?» может быть таким: «Используя наш опыт, вы сможете получить больше от имеющихся у вас внутренних активов и заработать значительные деньги для новаторских исследований в вашей больнице».

Вывод из этого обсуждения прост: имеет значение способ построения фраз. Слишком часто (и я ВАУАЙ в этом виноват) мы понимаем цель и концепцию, но испортили детали фразеологии. Руководителям по связям с общественностью, маркетингу и продажам (и множеству людей из других функциональных областей) рекомендуется периодически напоминать своим сотрудникам о ключевых проблемах в коммуникациях, которых следует избегать в их отрасли (относятся ли эти ключи к тому, как не рекламировать журнал, как не отвечать на жалобу в Твиттере и т. д.).Более того, макеты упражнений и сценарии ролевых игр — отличные способы добиться постоянного успеха и обеспечить отточенные навыки.

Как суггестивное общение играет в вашей отрасли? Каких коммуникационных ошибок вам нужно избегать, чтобы победить?

(PDF) Техники внушения, связанные с медицинским вмешательством

Техники внушения и медицинские вмешательства

и так далее.Полезно иметь такие «смешанные» группы, так как они

могут разделять свои точки зрения и служить «посторонними» точками

ориентира друг для друга. Психолог, например, может объяснить стоматологу, что могут быть наиболее пугающие элементы стоматологического лечения, или врач, который на самом деле беременен первым ребенком, может иметь «

». реальные »вопросы к акушерке

. Эти обсуждения можно рассматривать как модели

повседневного общения врача и пациента.Небольшая группа

(макс. 20 участников) и дружелюбная обстановка делают

возможным создать подходящую атмосферу для обмена профессиональным и личным опытом.

Преподаватели тренинга также представляют

специалистов и профессионалы, как и студенты: врачи,

медсестры, психологи, физиотерапевты, акушерки. Partici-

штанов поощряется «учиться» у других областей, так как большинство

суггестивных техник и подходов можно легко применить в любой области медицины (обезболивание,

контроль кровотечения, снижение тревожности, лучше сотрудничество и др.).

Временные рамки обучения намеренно увеличены —

: всего 70 учебных часов, разделенных

на 14 учебных дней, так что все обучение длится

5 месяцев. Личные встречи запланированы с интервалом 2–3

недель (!), Так что участники могут встраивать требуемый материал ac-

в свою повседневную практику в своей области. На следующей встрече

они приносят свой опыт, успехи

и возможные трудности, которые подлежат групповому обсуждению.Увеличение продолжительности учебных дней связано с нашим опытом, что обученные профессионалы используют эти

техник суггестия автоматически только через некоторое время,

, когда не требуется никаких сознательных усилий для создания соответствующих предложений. Есть период, когда «старые» ком-

муниципальные комиссии не работают, а стажер

еще не достаточно опытен в новых методах. Доказано, что

можно использовать, чтобы дождаться времени соответствующей активности.

Так же, как при изучении иностранного языка; на определенном уровне

начальные трудности с определенными структурами исчезают —

груша, а остальное приходит естественным образом.

Тренинг основан на лекциях, демонстрациях,

видеоанализах, анализах случаев, ситуационных упражнениях,

домашних заданиях и т. Д. Обучение заканчивается экзаменом

, который состоит из письменной и устной частей, перед коммитом

tee. Бывшие студенты тренинга могут бесплатно посещать

2 встречи в год, где есть 2 профессиональные лекции

и хорошая возможность для личных встреч.

Основываясь на нашем более чем 11-летнем опыте, подход

оказался полезным во многих областях кино

[19].

Заключительное слово

У правильного общения

с пациентами есть много положительных сторон. Предложения, адаптированные к психическому состоянию

человека, улучшают их сотрудничество, помогают избежать

осложнений, сокращают время пребывания в больнице и улучшают общий долгосрочный результат

Его можно легко изучить и внедрить в повседневную практику. Обучение PSBPS доказывает, что практически любой HP

может легко выучить принципы суггестивных методов и следовать им, таким образом приобретая очень эффективный вид коммуникации

Дополнительного времени не требуется: обычный аргумент о том, что

«на такие вещи некогда» в повседневной практике,

просто неверен. Суггестивные техники не требуют

дополнительного времени или подготовки во время медицинских вмешательств.

Как раз наоборот: когда у нас всего несколько минут —

, например, в аварийной ситуации или в загруженном офисе — мы

должны применять эффективные методы [1, 2, 25].

Одним из дополнительных преимуществ этого подхода является то, что

почти ничего не стоит, но результат может резко увеличить

рентабельности медицинских вмешательств [26].

Я надеюсь, что эта серия статей убедит практикующих

и руководителей различных сфер в том, что при общении с пациентами медицинских вмешательств

требуется большая осторожность.

Чем лучше можно достичь результатов, тем больше здоровья

профессионалов — врачей, медсестер, физиотерапевтов, психотерапевтов

и т.д. пациентам медицинских вмешательств.

Ссылки

1. Bejenke CJ (1996): Болезненные медицинские процедуры. В: Гипноз и

внушение в лечении боли, Эд Барбер JNY, W.W. Norton

and Company, Лондон, стр. 209–265

2. Bejenke CJ (1996): Подготовка пациентов к стрессовым медицинским вмешательствам. Несколько очень простых подходов. В: Мюнхенские лекции по гипнозу и психотерапии

, ред. Петер Б. и др., M.E.G. Stiftung,

Munich, pp. 27–36

3. Hjörleifsdóttir E, Carter DE: Общение с неизлечимо больными

больных раком и их семьями. Nurse Educ Today 20, 646–653

(2000)

4.Джейкобс Д.Т. (1991): Связь с пациентом для служб первой помощи

и персонала скорой помощи. Прентис-Холл, Нью-Джерси

5. Эванс К., Ричардсон PH: Улучшение выздоровления и сокращение сроков госпитализации после терапевтических внушений во время общей анестезии

тезии. Lancet 2, 491–493 (1988)

6. Cheek DB: Связь с тяжелобольными. Am J Clin Hypn

12, 75–85 (1969)

7. Грузелье Дж., Леви Дж., Уильямс Дж., Хендерсон Д. Самогипноз и стресс при экзамене

: сравнение образов, связанных с иммунитетом и релаксацией

для in ﬂ влияет на иммунитет, здоровье и настроение.Contemp Hypn 18,

73–86 (2006)

8. Gauld A (1992): История гипноза. Кембриджский университет

Press, Кембридж

9. Барабас А.Ф., Барабаш М. (2008): Гипноз и мозг. В: Оксфордский справочник по гипнозу

, ред. Нэш М.Р., Барнье А.Дж., Оксфорд

University Press, Оксфорд, Нью-Йорк, стр. 337–363

10. Де Бенедиттис G: Гипнотический мозг: связь нейробиологии с психикой

хотерапия contemp. Hyp и интегративная терапия 29, 103–115

(2012)

11.Kihlstrom JF: Нейрогипноз: перспективы гипноза и новой науки. Cortex, 49, 365–374 (2012)

12. Kihlstrom J (2008): Возвращение в область гипноза. В: Оксфордский справочник по гипнозу

, ред. Нэш М.Р., Барньер А.Дж., Оксфорд

University Press, Оксфорд, Нью-Йорк, стр. 21–41

4 типа стилей общения

Каждый человек обладает уникальным стилем общения. способ, которым они взаимодействуют и обмениваются информацией с другими.

Существует четыре основных стиля общения: пассивный, агрессивный, пассивно-агрессивный и напористый.

Важно понимать каждый стиль общения и понимать, почему люди их используют. Например, напористый стиль общения оказался наиболее эффективным, поскольку он включает в себя лучшие аспекты всех других стилей.

Когда мы разберем эти четыре стиля, мы лучше поймем характеристики каждого стиля, стандартные фразы и то, что делает их уникальными.

Пассивный

Люди, использующие пассивный стиль общения, часто действуют безразлично, уступая другим. Пассивные коммуникаторы обычно не могут выразить свои чувства или потребности, позволяя другим выражать себя. Часто отсутствие внешнего общения пассивного коммуникатора может привести к недопониманию, нарастанию гнева или негодования. В то же время с такими коммуникаторами может быть безопаснее разговаривать при возникновении конфликта, потому что они, скорее всего, будут избегать конфронтации или подчиняться другим.

Пассивные коммуникаторы часто демонстрируют отсутствие зрительного контакта, плохую осанку и неспособность сказать «нет». Пассивные коммуникаторы также действуют таким образом, что «люди никогда не принимают во внимание мои чувства».

Но с пассивными коммуникаторами также легко ладить, поскольку они следуют за другими и «плывут по течению».

Примеры фраз, которые сказали бы или которым могут поверить те, кто использует пассивный стиль общения, включают:

«Это не так уж важно.»
« Я просто хочу сохранить мир »

Агрессивный

Это часто проявляется, когда кто-то общается в агрессивной манере. Вы это услышите. Вы это увидите. Вы даже можете это почувствовать.

Агрессивный стиль общения подчеркивается громким и требовательным голосом, поддержанием интенсивного зрительного контакта и доминированием или контролем над другими, среди прочего, обвиняя, запугивая, критикуя, угрожая или нападая на них.

Получите степень в области коммуникации

Узнайте больше об эффективном общении с онлайн-бакалавриатом Alvernia University. в общении.

Агрессивные коммуникаторы часто отдают команды, грубо задают вопросы и не слушают других. Но они также могут считаться лидерами и вызывать уважение со стороны окружающих.

Примеры фраз, которые может использовать агрессивный коммуникатор:

«Я прав, а ты ошибаешься.»
» Я добьюсь своего, несмотря ни на что «.
«Это ты во всем виноват».

Пассивно-агрессивный

Пользователи с пассивно-агрессивным стилем общения кажутся пассивными на поверхности, но внутри он или она могут чувствовать себя бессильными или застрявшими, вызывая негодование, которое приводит к бурлению или действиям тонкими, косвенными или тайными способами.

Большинство пассивно-агрессивных коммуникаторов будут бормотать себе под нос, а не противостоять человеку или проблеме.Им трудно признать свой гнев, использовать выражения лица, которые не соответствуют их чувствам, и даже отрицают наличие проблемы.

Пассивно-агрессивные коммуникаторы чаще всего общаются языком тела или отсутствием открытого общения с другим человеком, например, молча обращаются с кем-то, распространяют слухи за спиной людей или саботируют усилия других. Пассивно-агрессивные коммуникаторы также могут казаться сговорчивыми, но могут молча делать обратное.

В конечном счете, пассивно-агрессивные коммуникаторы осознают свои потребности, но иногда с трудом их озвучивают.

Примеры фраз, которые может использовать пассивно-агрессивный коммуникатор:

«Меня это устраивает, но не удивляйтесь, если кто-то другой разозлится».
«Конечно, мы можем делать все по-твоему» (затем бормочет себе под нос, что «по-твоему» глупо).

Настойчивый

Считается, что это наиболее эффективная форма общения, напористый стиль общения отличается открытой связью, но не властным.Напористые коммуникаторы могут выражать свои собственные потребности, желания, идеи и чувства, а также учитывать потребности других. Напористые коммуникаторы стремятся к тому, чтобы обе стороны выиграли в ситуации, уравновешивая свои права с правами других.

Напористые коммуникаторы могут выражать свои собственные потребности, желания, идеи и чувства, учитывая при этом потребности других.

Один из ключей к напористому общению — это использование утверждений «я», таких как «Я расстраиваюсь, когда вы опаздываете на встречу» или «Мне не нравится объяснять это снова и снова.«Это указывает на владение чувствами и поведением, не обвиняя другого человека.

Примеры фраз, которые может использовать настойчивый коммуникатор:

«Мы в равной степени имеем право выражать свое уважение друг к другу».
«Я понимаю, что у меня есть выбор в жизни, и я рассматриваю свои варианты».
«Я уважаю права других».

Как стать настойчивым коммуникатором

Понимание того, как общаются другие, может быть ключом к донесению до них вашего сообщения.Вот несколько советов, о которых следует помнить, чтобы развить более напористый стиль общения:

Возьмите на себя ответственность (используйте утверждения «Я»)
Поддерживайте зрительный контакт
Научитесь говорить «нет»
Уверенно озвучивайте свои потребности и желания

Станьте ключевым коммуникатором

Теперь, когда вы узнали о четырех основных стилях общения, возьмите эти знания и примените их в определенной степени. Вы узнаете еще больше об эффективном общении с полностью онлайн-версией B.А. в общении. Выберите свой трек — стратегические коммуникации или PR и реклама — при изучении основ массовых коммуникаций.

Студенты

Alvernia могут воспользоваться богатым гуманитарным образованием, основанным на францисканских ценностях и преподаваемым представительными преподавателями, которые помнят о вашем успехе. В Alvernia наша программа отличается гибким онлайн-форматом, что позволяет вам совмещать учебу с занятой жизнью.

Предполагаемая метафора: афоризмы Кафки и кризис коммуникации

Работы Кафки будут цитироваться из следующих изданий с указанными сокращениями: H = Hochzeitsvorbereitungen auf dem Lande und andere Prosa aus dem Nachlaß , ed.Макс Брод (1953).

Google Scholar

— T = Tagebücher , ed. Макс Брод (1948).

Google Scholar

— BeK = Beschreibung eines Kampfes: Novellen, Skizzen, Aphorismen aus dem Nachlaß , ed. Макс Брод (1946).

Google Scholar

— BM = Briefe an Milena , ed.Вилли Хаас (1952). — Афоризмы, которые Кафка выделил из Oktavhefte для коллекции, названной Бродом «Betrachtungen über Sünde, Leid, Hoffnung und den wahren Weg», будут цитироваться аббревиатурой aph. и номер в этой коллекции.

Google Scholar

Уолтер Х. Сокель, «Поэтика внутреннего« Я »Кафки», MAL , 11, no. 3/4 (1978), стр. 39.

Google Scholar

Ср.Энтони Торлби, «Кафка и язык», Мир Франца Кафлзы, , изд. Дж. П. Стерн (1980), стр. 133–44; и

Google Scholar

Уолтер Х. Сокель, «Язык и истина в двух мирах Франца Кафки», GQ , 52 (1979), 364–84.

Артикул Google Scholar

Фридрих Ницше, «Über Wahrheit und Lüge im außermoralischen Sinn», Werke , 3 тома., изд. Карл Шлехта (1966), III, 309–22. Дальнейшие ссылки обозначены WL и номером страницы.

Google Scholar

Кафка, по-видимому, испытал именно такую сцену, и впечатление, которое она произвела на него, задокументировано в письме Максу Броду. См. Почти идентичное описание этого инцидента в Briefe 1902–1924 , ed. Макс Брод (1958), стр. 29.

Google Scholar

Фриц Маутнер, Beiträge zu einer Kritik der Sprache , 3 тома.(1901–02). Дополнительные ссылки обозначены номером KdS , томом и номером страницы.

Google Scholar

Для анализа проблем Кафки с метафорой как тропом см. Stanley Corngold, The Commentator’s Despair (1973), esp. С. 4–8.

Google Scholar

Иоганн Готлиб Фихте, «Rückerinnerungen, Antworten, Fragen», Sämtliche Werke , ed.J. H. Fichte, 11 томов. (1845), V, 342–43. Герхард Курц цитирует этот отрывок в связи со структурой саморефлексии у Кафки; однако он не указывает, что достижение этого состояния предположений не считается возможным для Кафки.

Google Scholar

10a

См. Манфред Франк и Герхард Курц, « ordo inversus: zu einer Reflexionsfigur bei Novalis, Hölderlin, Kleist und Kafka », Geist und Zeichen: Festschrift für Arthur ed Henkel .H. Anton et al. (1977), стр. 92–93. В последней главе своей книги Traumschrecken: Kafkas literarische Existenzanalyse (1980), стр. 194–200 Курц расширяет признания, представленные в его более раннем эссе, и исследует взгляды Кафки на отношения между истиной и языком. Его выводы согласуются с позицией, которую я занимаю в своем анализе, с той разницей, что, хотя Курц обсуждает эти вопросы в более широком плане литературной продуктивности Кафки в целом, я связываю эти идеи конкретно с использованием метафор в афоризмах Кафки.

Google Scholar

Концепция гештальта была распространена в Австро-Венгрии ее основателем Кристианом фон Эренфельсом, который преподавал в Праге с 1895 по 1929 год. Кафка, конечно, был студентом Пражского университета, а Эренфельс преподавал там. О распространении концепции гештальта в австрийских письмах см. William H. Johnston, The Austrian Mind (1972), стр. 146 и 154.

Google Scholar

Есть определенное сходство между гипотезой Витгенштейна о непреднамеренно «показанном» в языке и концепцией языка Фрейдом как раскрывающих на подсознательном уровне истины, которые не зависят от намерения говорящего.Об отношении Витгенштейна к Фрейду и австрийской культуре см. Allan Janik and Stephen Toulmin, Wittgenstein’s Vienna , (1973).

Google Scholar

Определения афоризма и его характеристики в немецкой традиции см. Герман Асемиссен, «Notizen über den Aphorismus», Der Aphorismus , ed. Герхард Нойман, Wege der Forschung, Bd. 356 (1976), стр. 159–76

Google Scholar

14a

Йоханнес Кляйн, «Wesen und Bau des deutschen Aphorismus», GRM , 22 (1934), 358–69

Google Scholar

Хельмут Арнцен, «Афоризм унд Sprache: Лихтенберг и Карл Краус», Literatur im Zeitalter der Information (1971), стр.336.

Google Scholar

Критики обычно считают местоимение «эр» в афоризмах едва скрываемым шифром для собственного «ич» Кафки — взгляда, который отрицает тенденцию к объективации, о которой свидетельствует использование местоимений от третьего лица. См., Например, Hans-Günther Pott, «Die aphoristischen Texte Franz Kafkas: Stil und Gedankenwelt», Diss., Freiburg i. Бр., 1958, с. 38–39; Герхард Нойман, «Umkehrung und Ablenkung: Franz Kafkas‘ gleitendes Paradox ’», DVjs , 42 (1968), стр.737.

Google Scholar

Цитируется Вернером Бреттшнайдером, Die moderne deutsche Parabel: Entwicklung und Bedeutung (1971), стр. 20.

Google Scholar

Вальтер Х. Сокель, «Das Verhältnis der Erzählperspektive zu Erzählgeschehen und Sinngehalt» в «Vor dem Gesetz», «Schakale und Araber», und «Der Prozeß», » ZfdPh , 267–86 (1967) 300.

Google Scholar

Глазная пигментация у людей, человекообразных обезьян и гиббонов не свидетельствует о коммуникативных функциях

Общее обсуждение результатов

Хотя мы обнаружили лишь несколько последовательных различий в глазных чертах, разделяющих маленьких и больших обезьян, некоторые предсказания относительно кооперативного глаза гипотеза могла быть подтверждена. Важно отметить, что SSI у гиббонов постоянно ниже по сравнению с другими гоминоидами, и эта разница становится еще более заметной в ситуациях отведенного взгляда.Это открытие подтверждает выводы Кобаяси и Кохшимы ⁴, которые были сделаны из небольшого набора данных, и дополнительно демонстрирует, что глаза гиббона действительно гораздо менее приспособлены для передачи сигналов взгляда, чем глаза человекообразных обезьян и людей. Что касается соотношения ширины и высоты глаз, гилобатиды также показали более низкие средние значения, чем гоминиды. Тем не менее сиаманги по WHR приближаются к родам человекообразных обезьян Pan и Pongo , и было обнаружено, что они существенно не отличаются от них в этом отношении.Тем не менее, это не привело ни к заметно более высоким значениям SSI у сиамангов по сравнению с другими гиббонами, ни к равным SSI по сравнению с этими человекообразными обезьянами (Таблица 2). Наши результаты по обнажению склеры и очертаниям глаз человека и больших обезьян совпадают с данными предыдущих исследований ^4,11. В частности, мы повторили открытие Мэйхью и Гомеса ⁷ о том, что люди и гориллы не различаются по степени обнажения склеры во время отведенного взгляда, но делают это в условиях прямого взгляда.Причина этого несоответствия, вероятно, кроется в расширенном по горизонтали очертании человеческого глаза. Это приводит к тому, что вращение глазного яблока человека меньше влияет на обнажение склеры по сравнению с другими гоминоидами. Соответственно, относительная разница в количестве видимых склер между прямым и отведенным взглядом SSI, показанная людьми, превосходит все человекообразные обезьяны, а также представители рода гиббонов Hylobates (Таблица 2).

Образцы пигментации следовали примерно так же, как SSI среди гоминоидов, но они не были конгруэнтными.Глаза хилобатидов были менее контрастными, чем у их крупнотелых родственников, на что указывают значения наивысшего окулярного контраста (HC), которые, как было обнаружено, умеренно коррелируют с филогенезом гоминоидов. Как и в случае сравнительно небольшого количества обнаженной склеры в глазу гиббона, это снова демонстрирует большую сигнальную ценность гоминида по сравнению с глазами хилобатид. Однако на уровне видов это понятие не может быть обобщено, поскольку было обнаружено, что шимпанзе демонстрируют средние значения УВ в диапазоне гиббонов, что делает их глаза столь же незаметными.HC шимпанзе существенно отличался от такового у гоминидов с резко контрастирующими глазами (люди, суматранские орангутаны и западные гориллы), но не от таковых у сиамангов, карликовых гиббонов и хулиганов. Как показывают наши результаты на западных горилл и белоруких гиббонах, дикие обезьяны и обезьяны, выращенные в неволе, не различаются по контрасту глаз, что делает маловероятными искажения из-за несбалансированной выборки естественных и содержащихся в неволе популяций. Тем не менее, следует отметить, что наша методология не отражает в полной мере формирование паттерна склеральной пигментации.Напр., Выраженная локальная депигментация склеры будет давать такие же результаты, как и полностью депигментированная склера, несмотря на очевидные фенотипические различия и связанные эффекты на передачу сигналов направления взгляда (сравните Рис. 2C). Это составляет важное ограничение нашего метода, который также нечувствителен к асимметричным проявлениям пигментации. Объединение количественного анализа с качественной оценкой паттернов пигментации (сравните ⁷) могло бы стать способом преодоления этого ограничения в будущих исследованиях.Еще один потенциальный недостаток нашего, а также всех предыдущих подходов заключается в том, что количественно оценивались только различия в контрастах глаз, но не в оттенках (см. ³³) или оценивались для приблизительной значимости. Это могло привести к недооценке заметности, особенно у видов с темными склерами.

Относительная яркость радужной оболочки (RIL) была восстановлена как признак, который варьируется независимо от филогении. Важно отметить, что мы не смогли найти поддержки для предположения, что низкие значения RIL являются надежными индикаторами более заметно окрашенных глаз ⁸, несмотря на умеренную отрицательную корреляцию двух черт в нашей выборке.Наименьшее среднее значение RIL было обнаружено у яванского гиббона ( Hylobates moloch, среднего RIL: 33,5), у которого радужная оболочка янтарного цвета и темно-коричневая склера, что делает его глаза гораздо менее заметными, чем, например, глаза люди (средний RIL: 48,7), у которых было обнаружено значительно более высокое RIL. Этот факт указывает на серьезную проблему использования RIL в качестве значимого показателя пигментации глаза. Если значения серого для склеры и радужной оболочки низкие и мало отличаются друг от друга, результирующие значения RIL могут по-прежнему равны или могут быть ниже значений, полученных для глаз, которые демонстрируют заметные контрасты между этими областями.Эта нечувствительность делает RIL неподходящим показателем заметности паттернов глазной пигментации. Тем не менее, его все же можно использовать для анализа внутривидовых паттернов пигментации в группах с однородно окрашенными склерами, такими как люди, для которых изначально была установлена мера ²⁸. Учитывая, что HC является более точным показателем общей заметности глаза, мы предлагаем полагаться на HC, а не на RIL, для количественной оценки пигментации глаза в будущих сравнительных исследованиях. Для этого рекомендуется использовать выборки большого размера, чтобы нейтрализовать влияние различных режимов освещения на анализируемых изображениях.Perea García et al. ⁸ утверждали на основе RIL, что глаза шимпанзе, бонобо и человека одинаково подходят для передачи сигналов взгляда. Однако по указанным причинам этот аргумент неверен. По пигментации глаз темные глаза шимпанзе больше напоминают глаза гиббонов, чем глаза человека или даже среднего бонобо, что противоречит человеческой социальной сигнальной функции окраски глаз шимпанзе (сравните рис. 4). Кроме того, обнажение склеры в Pan является самым низким среди африканских обезьян, существенно отличаясь как от людей, так и от горилл в ситуациях отведенного и прямого взгляда.По этим причинам глаза шимпанзе в среднем наименее заметны среди всех гоминидов. Сами по себе низкие значения RIL не позволяют диагностировать виды, которые используют сигналы взгляда или даже сложные сигналы взгляда, как это продемонстрировано несколькими видами гиббонов в нашей выборке.

Наши результаты подчеркивают различия в скорости депигментации склеры у гоминидов по сравнению с гилобатидами. Набор данных Кобаяси и Кохшима ⁴ предполагает, что рисунок темноглазых гиббонов является плезиоморфным.Следовательно, можно ожидать, что глаза более контрастного цвета возникли у гоминидов после их отделения от хилобатид. Однако эту гипотезу можно оспорить, учитывая небольшие размеры выборки видов в этом исследовании, а также тот факт, что ее предположения, как позже было показано, не верны для большинства гоминидов ^7,8,9. Исходя из нашего собственного опыта, мы можем анекдотично сообщить о наличии светлых склер у многих видов обезьян Старого и Нового Света (дополнительный рисунок 4). Исследования частоты и филогенетического распределения этого признака у приматов, отличных от обезьян, необходимы для того, чтобы в достаточной мере охарактеризовать наследственное состояние гоминоидной пигментации глаз.

Трудно различить, что лежит в основе паттернов внешнего вида глаз у двух семейств гоминоидов. Принимая во внимание гипотезу кооперативного глаза , может возникнуть соблазн предположить, что более яркие и более открытые глаза у человекообразных обезьян отражают более изощренный взгляд, следующий за поведением в этой группе, по сравнению с гиббонами ²³. Однако эта гипотеза не может объяснить производный фенотип шимпанзе и не может объяснить большую вариабельность глазных контрастов гоминид.Более того, различия в SSI и WHR между гилобатидами и гоминидами можно более экономно объяснить эффектами масштабирования, происходящими из различий в размерах тела, а не коммуникативными требованиями ⁴.

Примечательно, что каждый род великих обезьян включает виды, которые заметно различаются по типу пигментации глаз (сравните ^8,9). Perea García et al. ⁸ предположил, что депигментация склеры у обезьян может быть побочным продуктом эволюции большей социальной толерантности, вызванной плейотропными генами, контролирующими развитие нервного гребня и зеркальными паттернами, обнаруженными у домашних млекопитающих.Действительно, темноглазые борнейские орангутаны и восточные гориллы менее терпимы к незнакомым сородичам, чем их сородичи в дикой природе (van Schaik 1999; Cooksey et al.2020). Тем не менее, еще предстоит выяснить, является ли это следствием внутренних поведенческих предрасположенностей, а не внешних факторов, связанных с характеристиками среды обитания. Между бонобо и шимпанзе такие внутренние предрасположенности охарактеризованы гораздо лучше, чем у других таксонов обезьян, и указывают на заметные физиологические различия, лежащие в основе поведенческих различий внутри рода Pan ^34,35.Сравнение социально толерантных и деспотических видов обезьян могло бы дополнительно проверить корреляцию между пигментацией склеры и агрессивностью. Тем не менее, специфические плейотропные эффекты, влияющие на окраску склеры, но не общую окраску кожи или шерсти, у млекопитающих, по-видимому, еще не описаны (сравните, например, ¹⁵), что делает эту связь на данный момент спекулятивной. Также неясно, как гипотеза социальной толерантности может применяться к семейству гоминидов в целом по сравнению с гилобатидами или, в частности, с белорукими гиббонами.Хотя последние демонстрируют самый высокий уровень депигментации склеры среди мелких обезьян, нет никаких доказательств того, что они демонстрируют пониженный уровень агрессии по отношению к незнакомым сородичам по сравнению с другими видами.

Подводя итог, можно сказать, что гипотеза кооперативного глаза может соответствовать паттернам на уровне семейства, которые мы описываем, но теряет свою объяснительную силу на уровне видов. Также важно отметить, что человеческий глаз в среднем не более резко контрастирует, чем глаз горилл, бонобо и суматранских орангутанов, что еще больше ставит под сомнение его достоверность.Наличие, по крайней мере, локально депигментированных склер у различных частей общей популяции, вероятно, является древней чертой гоминидов, но ее биологическое значение остается неясным. Мнение о том, что обширная депигментация склеры является исключительной для человеческой линии ⁴ или что она может даже быть диагностической для вида Homo sapiens ⁶, не может поддерживаться. Наконец, использование RIL как индикатора заметности глаз может привести к ошибочным результатам.

Связана ли пигментация глаз с конкретными социально-когнитивными особенностями?

Предыдущее исследование пигментации склеры у приматов выявило потенциальную связь между когнитивными характеристиками, такими как социальное восприятие взгляда и заметная пигментация глаз ^3,4,6,8.Однако пока не ясно, коррелируются ли эти признаки, потому что люди — единственный вид приматов, который, очевидно, объединяет их (см. Ниже). Выведение сигналов с помощью взгляда и других когнитивных способностей только на основе окраски глаз может быстро привести к адаптационистской ловушке. Даже если виды приматов сходятся по пигментации глаз, способы, которыми эти виды воспринимают глаза своих сородичей, могут различаться. Например, западные гориллы и суматранские орангутаны демонстрируют контрасты глаз, напоминающие человеческие.Тем не менее, их модели взгляда на лица и особенно глаза сородичей больше напоминают шимпанзе, чем людей, они демонстрируют явное избегание взгляда в различных социальных контекстах, а свидетельства использования реплики схожего вида, насколько нам известно, отсутствуют ^11,36.

Гипотеза о том, что темные глаза эволюционировали, чтобы скрывать направление взгляда в конкурентной социальной среде, также должна быть критически пересмотрена. Кобаяси и Кохшима ⁴ предположили, что у всех нечеловеческих приматов будут темные склеры, чтобы получить выгоду от «маскировки взгляда», но эта идея остается скорее гипотетической, чем эмпирической.Это предположение не основано на каких-либо экспериментальных доказательствах и не касается того, как эта черта будет полезна приматам с низким уровнем SSI и при чрезвычайном разнообразии социальных режимов, режимов активности и кормодобывания, присущих 91 изучаемому ими виду. В соответствии с этим, дополнительное представление о том, что темные склеры снизят риск нападения хищников за счет маскировки взгляда ^1,4, также является чисто умозрительным. Кобаяши и Кохшима ⁴ также игнорируют важность других лицевых украшений для общения взглядом / взглядом (сравните ^11,37 и большое разнообразие кооперативного поведения у нечеловеческих приматов, которые часто связаны со следованием взглядом (сравните ³⁸). ).Темные склеры, по-видимому, являются признаком плезиоморфных приматов ⁴, и для того, чтобы распутать их эволюционные корни, потребуется учитывать других млекопитающих или даже более отдаленные группы позвоночных. Поэтому мы отвергаем гипотезы о окраске глаз как подсказки взгляда, так и гипотезы загадочного взгляда как слишком упрощенные, чтобы быть полезными при интерпретации эволюции глазной пигментации у приматов. Наш набор данных можно расширить, чтобы проверить, действительно ли морфология глаза коррелирует с конкретными когнитивными особенностями в группах приматов.Для этого, однако, необходимо согласие в определениях изучаемых когнитивных характеристик. В настоящее время это не относится к взгляду приматов или указанию взгляда.

До сих пор большая часть информации о взгляде и понимании сигналов взгляда у обезьян получена из исследований, в которых экспериментаторы-люди передают сигнал обезьяне, находящейся в неволе ^3,14,21,22. Важно отметить, что реакция на ориентацию человеческого глаза у приученных животных не приравнивается к использованию сигналов взгляда среди сородичей, как, например, успешное использование взглядов человека калифорнийскими морскими львами ( Zalophus californianus ) демонстрирует ³⁹.Свидетельств того, что обезьяны используют взгляды сородичей независимо от ориентации головы для информирования о своих действиях, мало. Многие исследования предполагают, что направление головы и ориентация глаз обезьян по большей части совпадают друг с другом, несмотря на доказательства обратного ¹². Уравнивание направления головы и глаз при интерпретации взгляда иногда приводило к путанице. Например, Perea García et al. ⁸ ссылаются на исследования, в которых либо не проводилось различий между этими двумя ^40,41, либо взгляд приближался только по ориентации головы ⁴², чтобы поддержать идею о том, что сигналы взгляда имеют отношение к общению шимпанзе.Нам не известны исследования, которые однозначно демонстрируют использование признаков взгляда у любого вида обезьян в социальном контексте. Влияние окулярного контраста на такое поведение необходимо будет продемонстрировать дополнительно. Поскольку люди могут надежно определить направление взгляда шимпанзе, можно предположить, что с точки зрения восприятия это могут делать и сородичи, несмотря на их загадочно окрашенные глаза ¹². Дополнительный эффект увеличения иридосклерального контраста на заметность взгляда вполне может быть сравнительно незначительным.С другой стороны, следует обсудить, как именно включение сигналов взгляда может улучшить коммуникативный репертуар обезьян в дикой природе. Какую справочную информацию можно передать с помощью взгляда в естественной обстановке, чего нельзя сделать с помощью ориентации головы? В связи с отсутствием доказательств того, что у больших и малых обезьян схожесть взглядов или однозначной связи между пигментацией глаз и когнитивными характеристиками, относящимися к взгляду / отслеживанию взгляда, а также из соображений экономии, мы предполагаем, что эти признаки развиваются независимо друг от друга.

Какие факторы лежат в основе пигментации человеческого глаза?

Эволюционная тенденция депигментации склеры у гоминидов находит наиболее сильное выражение у людей. Хотя рудиментарная пигментация конъюнктивы и незаметные склеральные пятна часто можно обнаружить у людей ⁴³, очевидная полная депигментация склеры приближается к 100% у нашего вида ⁴. Почему люди, но не другие обезьяны, демонстрируют такой однородно белый фенотип склеры? Предположение о том, что эта черта эволюционировала для облегчения посылки взгляда или взгляда, является проблематичным.Во-первых, как уже указывалось, его возникновение среди млекопитающих, которые демонстрируют или не показывают сложный взгляд, следуя или посылая взгляды, недостаточно исследовано. Кроме того, имеющиеся данные свидетельствуют о том, что люди могут надежно оценивать направление взгляда шимпанзе с расстояния 2–10 м ¹², а также модели человека с искусственно измененным цветом склеры ⁴⁴. Хотя наивным участникам потребовалось значительно больше времени, чтобы оценить направление взгляда последнего по сравнению с естественным человеческим глазом, разница во времени составляла лишь доли секунды, и никаких различий в точности определения направления взгляда по нормальным человеческим моделям и моделям с подобранной радужной оболочкой и глазом не было. склеральных цветов найдено ⁴⁴.Таким образом, значение депигментированной склеры для человеческого общения может быть преувеличено, особенно по сравнению с другими морфологическими (например, расширенный горизонтальный контур видимого глазного яблока) или физиологическими характеристиками глаз нашего вида (например, эмоциональное слезотечение, особенно у младенцев). которые не разделяются другими гоминоидами ^7,45).

Объяснения требует, возможно, не то, что склера человека просто демонстрирует депигментацию, а то, что ее экспрессия одинаково экстремальна для людей и популяций.Заметная изменчивость цвета склеры у других родов гоминидов, которая включает полную депигментацию склеры ⁷, делает вероятным подобное фенотипическое разнообразие у предков человека. После этого человеческий паттерн не обязательно требует адаптивного объяснения, но может просто быть результатом генетического дрейфа, воздействующего на изменчивость наследственных признаков. Также разумно предположить, что половой отбор внес свой вклад в эволюцию пигментации человеческого глаза, не исключая, но, возможно, дополняя эффекты генетического дрейфа.Как мы показали, другие человекообразные обезьяны не только демонстрируют сильные индивидуальные различия в пигментации склеры, но временами также обладают асимметричной окраской склеры, особенно гориллы (сравните также ⁷). Оба могут указывать на ослабление эволюционного давления на внешний вид глаз у человекообразных обезьян по сравнению с людьми.

Было продемонстрировано, что яркость склеры сильно влияет на привлекательность глаз человека и может служить индикатором индивидуального возраста ^46,47.Негативное влияние возраста на яркость склеры также было показано у шимпанзе и бонобо ⁸. Таким образом, равномерно светлые выступающие склеры должны способствовать ювенильному внешнему виду лица, что соответствует общему давлению полового отбора в отношении неотенических черт лица у людей по сравнению с другими гоминидами, особенно у женщин ^6,48,49,50. Точно так же симметричный паттерн депигментации склеры у нашего вида соответствует тому, что человеческая привлекательность лица обычно повышается за счет повышенной симметрии ⁵¹.Световые склеры у людей могут брать на себя сигнальные функции, которые отсутствуют у других обезьян, например, потому что они уделяют меньше внимания или даже предпочитают не смотреть друг другу в глаза, например, гориллы и орангутаны ^11,36; или потому что корреляты яркости склеры, такие как молодость, не увеличивают сексуальную привлекательность у этих видов, например, у шимпанзе ⁵². На явное давление отбора на внешний вид глаз у людей также указывает изменчивость цвета радужной оболочки.Хотя существует, по крайней мере, еще один род приматов, паукообразные обезьяны, у которых у взрослых особей некоторых видов одновременно встречаются две разные цветовые морфы радужной оболочки ( Ateles fusciceps и A. hybridus ⁵³, A. paniscus — личное наблюдение), люди кажутся уникальными среди не одомашненных млекопитающих разнообразием радужных оттенков, обнаруживаемых в глобальной популяции, особенно в Западной Азии и Европе ⁵⁴. Другие обезьяны демонстрируют однородную видоспецифичную радужную окраску.Учитывая, что люди демонстрируют заметные предпочтения цвета глаз в контексте выбора партнера ⁵⁵, можно предположить, что цвет радужной оболочки представляет собой выбранный половым путем глазной признак, который отличает наш вид от нечеловеческих обезьян, как это могло бы быть в случае с обезьянами. плоская белая склера.

Предполагаемые продажи (допродажа)

Что такое предполагаемые продажи (дополнительные продажи)?

Суггестивная продажа (также известная как дополнительная продажа или допродажа) — это метод продаж, при котором сотрудник спрашивает клиента, хотят ли они включить дополнительную покупку, или рекомендует продукт, который может подойти клиенту.Суггестивная продажа используется для увеличения суммы покупки клиента и увеличения доходов бизнеса. Часто дополнительная продажа намного меньше первоначальной покупки и является дополнительным продуктом.

Ключевые выводы

Предполагаемая продажа или допродажа — это когда покупателю основного продукта или услуги предлагаются дополнительные товары или услуги.
Примеры предполагаемой продажи включают расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники или электроники.
Проданные товары обычно имеют меньшую ценность, чем основная покупка, но предназначены для увеличения удержания клиентов.

Понимание предполагаемых продаж

Идея этого метода заключается в том, что он требует минимальных усилий по сравнению с потенциальным дополнительным доходом. Это связано с тем, что заставить покупателя совершить покупку (что часто рассматривается как самая сложная часть) уже сделано. После того, как покупатель совершит сделку, вероятность дополнительной продажи, составляющей лишь часть первоначальной покупки, гораздо выше.

Типичными примерами дополнительных продаж являются расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники, такой как холодильники и стиральные машины, а также электроники. Продавец в автосалоне также генерирует значительные дополнительные продажи, предлагая или убеждая покупателя, сидящего за их столом, что покупатель будет гораздо более доволен автомобилем с несколькими или несколькими дополнительными опциями.

Как только покупатель автомобиля берет на себя обязательство купить базовую модель, добавляются дополнительные опции (кожаная отделка салона, стереосистема премиум-класса, сиденья с подогревом, люк на крыше и т. Д.).) может существенно повысить окончательную цену покупки.

Как работают внушающие предположения продажи

Предполагаемые продажи могут принимать разные формы в зависимости от бизнес-категории. В розничном магазине сотрудник может предложить аксессуары к одежде, например шарф и перчатки к новому пальто. В ресторане официант может указать на гарниры в дополнение к основному блюду, заказанному посетителем. Точно так же в барах, где подают еду, бармены могут порекомендовать закуски к заказанным напиткам, или наоборот.Бармены также могут предложить более дорогие и более дорогие марки напитков, сопоставимые с типом, который заказал посетитель.

Эту технику продаж легко найти в автомобильной индустрии. После того, как продавец убедится, что покупатель решит приобрести автомобиль, он может предложить добавить такие дополнения, как расширенная гарантия и придорожное обслуживание. В зависимости от марки и модели они также могут предложить включить дополнительные функции помимо базовой модели автомобиля. Это может включать в себя покупку автомобиля с более совершенным аудиооборудованием, коммуникационного пакета, который соединяет телефон водителя с приборной панелью автомобиля, камеры заднего вида, более мощного двигателя или обогревателей сидений.Они также могут попытаться убедить их перейти на другую модель, которая включает в себя такие функции и другие, по более высокой цене по сравнению с исходной моделью, которую они рассматривали.

Планирование путешествий, будь то через агентство или онлайн-платформу, может предполагать привлекательные продажи. Как правило, заказчику путешествия предлагаются рекомендации по пакетным предложениям по проживанию и авиабилетам, страхованию путешественников, наземному транспорту в пункте назначения, а также предложения по бронированию туров и другим сайтам, которые можно посетить во время путешествия.В случае повторяющихся событий путешественнику могут быть предложены специальные тарифы на предварительное бронирование той же поездки на следующий год.

Как рекомендательные продажи могут способствовать развитию бизнеса, плюс советы по обучению вашей команды

Рекомендуемые продажи — простой, но эффективный способ увеличения прибыли в вашем бизнесе. Это способ для ваших сотрудников связаться с вашими клиентами, повысить лояльность клиентов и сделать хорошее имя для вашего бизнеса — и все это при одновременном увеличении прибыли для вашей чистой прибыли.

Но процесс требует практики, времени и множества других переменных, чтобы сделать это правильно.

В этой статье эксперты Sling по управлению персоналом определяют привлекательные продажи, исследуют, как они могут способствовать развитию бизнеса, и дают вам советы по обучению вашей команды включению этого процесса в свое общение с клиентами.

Что такое предполагаемые продажи?

Подразумевающие продажи имеют множество названий, включая дополнительные продажи и дополнительные продажи. Независимо от того, как вы это называете или слышите, практика почти такая же.

Сотрудник спрашивает покупателя, не хотели бы он включить дополнительный товар в свою основную покупку, или рекомендует продукт, который может лучше подойти покупателю.

Чаще всего дополнительный элемент является дополнительным продуктом к первоначальной покупке и гораздо менее дорогим, например, кабели для новой развлекательной системы, но включение этих дополнительных элементов служит для увеличения дохода, поступающего в ваш бизнес.

Кроме того, когда сотрудник правильно выполняет внушающие предположения продажи, покупатель чувствует, что вашему бизнесу действительно небезразлично.

Это огромные преимущества для вашего бизнеса.

Теория, лежащая в основе этой техники, основана на том факте, что самое сложное — клиент уже совершил покупку.

Оттуда требуются минимальные усилия, чтобы побудить покупателя добавить несколько меньших, но все же необходимых предметов к первоначальной покупке.

Примеры предполагаемых продаж

Пример № 1

Если покупатель в большом магазине хочет купить холодильник, стиральную / сушильную машину или другую крупную бытовую технику, продавец может предложить добавить расширенную гарантию на покупка, чтобы защитить вложения клиента.

Example # 2

Рестораны и бары изобилуют возможностями для внушающих предположений продаж.

Официанты могут предложить сочетание вин на основе блюда, которое заказывает клиент, или упомянуть, что другие клиенты наслаждались определенным десертом после еды.

Даже встречающие у входной двери могут практиковать этот вид продаж, поощряя клиентов, которым приходится ждать столика, проводить это время в баре (где есть реальная вероятность, что они купят напиток), а не в холле. .

Пример № 3

В розничном магазине одежды предполагаемая продажа может принимать форму, когда служащий показывает покупателю комплект шарфа и перчаток, который дополняет новое пальто, которое покупатель уже решил купить.

Стоит отметить, что это далеко не единственные примеры.

Изучите процесс продаж в своем бизнесе и то, как ваши сотрудники взаимодействуют с клиентами, и мы уверены, что вы найдете множество возможностей для включения дополнительных продаж в этот комплекс.

Как внушающие продажи могут способствовать развитию бизнеса

1) Увеличение продаж

Мы упоминали это преимущество предполагаемых продаж в начале статьи, но о нем стоит упомянуть еще раз, потому что это одна из основных причин для внедрения этой практики в свой бизнес.

Даже небольшая дополнительная вещь, например, кабели HDMI для нового телевизора, увеличивает продажи и помогает вашему бизнесу стать более прибыльным.

2) Улучшение качества обслуживания клиентов

Предлагаемые продажи также являются отличным способом улучшить качество обслуживания клиентов.

Когда продавец помогает покупателю выбрать товары, которые лучше всего подходят для его нужд, или сообщает ему о продукте или услуге, о которых он не знал, он будет чувствовать, что ваш бизнес заботится о нем как о человеке, а не только о получении их денег. .

3) Создавайте лояльность клиентов

Имея за плечами отличный опыт работы с клиентами, ваши клиенты будут более склонны как сами вернуться в ваш бизнес, так и рекомендовать ваш бизнес своим друзьям.

Такая репутация создает лояльность клиентов, которую невозможно найти больше нигде.

4) Уменьшите количество краж

Немногие менеджеры и владельцы бизнеса осознают, что внушающие предположения продажи могут фактически уменьшить количество краж. Это достигается за счет поощрения ваших сотрудников уделять больше внимания своим клиентам.

Когда продавцы практикуют внушающие предположения продажи, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с покупателями, тем самым снижая риск и возможность кражи в магазинах.

Советы по обучению вашей команды предполагаемым продажам

1) Предоставьте своей команде необходимые знания

Рекомендуемые продажи во многом зависят от знаний ваших сотрудников о продуктах и услугах вашего бизнеса.

Например, если ваши продавцы не знают, что телевизор новой модели подключается только с помощью кабеля особого типа, ваши клиенты, скорее всего, вернутся домой и обнаружат, что у них нет того, что им нужно.

Это плохой клиентский опыт.

Дайте вашей команде всесторонние знания о том, что может предложить ваш бизнес, и они будут лучше подготовлены к тому, чтобы помочь вашим клиентам принять правильное решение о покупке.

2) Научите их строить отношения

Когда вы научите свою команду строить взаимопонимание с клиентами, эти клиенты будут более восприимчивы к дополнительным продажам, предлагаемым вашими сотрудниками.

Установление взаимопонимания может быть сложной задачей, но начинать все с разговора можно с таких вопросов, как: «Как там погода?» или «Что вы делаете сегодня в магазине?» или «Как твой день?» имеет большое значение для того, чтобы помочь клиентам открыться.

3) Сделайте предполагающие продажи личными

Дополнительные продажи более эффективны, если они личные.

И личный опыт также имеет большое значение для налаживания еще большего взаимопонимания с клиентом или клиентом.

Если ваш сотрудник может рассказать о своем собственном опыте использования продукта или услуги — или об опыте кого-то, кого он знает, — клиенты с большей вероятностью прислушаются к их советам при основной покупке и дополнительных продажах.

4) Поймите, что все зависит от времени

Рекомендуемые продажи работают лучше всего после того, как покупатель успевает привыкнуть к тому, что вы предлагаете, а не в первую очередь, когда он входит в дверь.

Обучите своих сотрудников потратить некоторое время на то, чтобы узнать, что нужно клиентам и что им может понравиться, прежде чем пытаться включить дополнительные продажи в разговор.

5) Соблюдайте бюджет клиента

Большинство клиентов имеют в виду цифру в долларах, когда входят в ваше заведение.

Они могут не выражать это прямо или даже не осознавать это сами, но они чувствуют верхний предел, за который они не хотят выходить.

Если речь идет о предполагаемых продажах, поощряйте своих сотрудников по возможности придерживаться бюджета клиента.

Напомните своим продавцам, что после того, как покупатель совершит первоначальную покупку в рамках своего бюджета, он может пожелать превысить этот начальный порог с помощью продуктов меньшего размера, которые улучшат их пользовательский опыт.

6) Не форсируйте проблему

Возможно, одним из наиболее важных аспектов внушающих предположений продаж и улучшения клиентского опыта и лояльности является обучение, когда , а не , заставляет проблему.

Ваша команда может стремиться к дополнительным продажам, когда это возможно, но подтолкнуть клиента к тому, что он хочет сделать, — это всего лишь рецепт катастрофы.

Если продавец откажется от своей предполагаемой тактики продаж, когда покупатель не восприимчив, но по-прежнему концентрируется на предоставлении положительного впечатления, указанный покупатель, скорее всего, вернется и может быть более восприимчивым к дополнительным продажам в следующий раз.

Составьте график обучения предполагаемым продажам

Основа эффективного обучения сотрудников — будь то предполагающие продажи или иное — это четкое и краткое планирование.

Без комплексного процесса планирования обучение, которое вы предлагаете своей команде, будет случайным и менее продуктивным, чем могло бы быть.