Внутренняя и внешняя референция: Референция и Мотивация | Ресурсы НЛП

Референция и Мотивация | Ресурсы НЛП

Александр Любимов

Сам.

 

Человек с резко выраженной Внутренней Референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу.

Не нуждается в управлении со стороны.

Может игнорировать внимания на желания и чувства других людей.

Собирает информацию во внешнем мире, оценивает, но решает ориентируясь на себя.

Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них.

Сам себя мотивирует.

Воспринимает инструкцию, как информацию.

Когда его критикуют, он судит других.

 

Другие.

Им нужно мнения других и директивы извне.

Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли.

Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают.

Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом.

Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами.

Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства.

Информацию воспринимают как инструкцию.

Когда их критикуют – судят себя сами.

 

Фокус Силы.

Так как мои родители были учителями, я рос весьма послушным ребенком в том смысле, что когда на меня начинали давить, я сразу сдавался. Мое собственное мнение как-то съеживалось и уходило в сторону. И это касалось не только родителей, но и вообще всех тех кто был более уверен в себе чем я. И это могли быть просто другие взрослые, учителя или ребята просто немного старше меня. Если от меня требовали что-то достаточно настойчиво и уверенно у меня не было сил сопротивляться и я просто сжимался внутри себя в комочек и делал что угодно, лишь бы они от меня отвязались. Я не умел требовать что-либо от других – мое собственное желание было слишком тихим и неуверенным. А желания других людей были гораздо более сильными и громкими.

Когда родители говорят о том, что их ребенок ‘послушный’ обычно они имеют в виду что он либо не имеет собственного мнения, либо оно в любой критический момент пытается куда-то исчезнуть. И я даже соглашусь с тем, что это весьма удобно. Для родителей. И только некоторое время. У детей до определенного возраста обычно вместо собственного мнения мнение родителей, хотя это не всегда заметно. И им требуется достаточно много сил и времени чтобы создать свое. Некоторым правда это не удается и до конца жизни…

Всем нам приходится принимать определенные решения в разные моменты нашей жизни. Из всего многообразия способов сделать это, можно выделить как бы два основных: есть люди которые делают это сами, а другие предпочитают пользоваться чужим. В НЛП это называется Фокусом Силы . Я не буду вдаваться в длинные рассуждения по поводу того, почему человек предпочитает один способ другому. Лучше я расскажу о том, как выбрать наиболее подходящий метод и отрегулировать соотношение чужого и собственного мнения в принятии решений.

У меня так же был знакомый, которому практически было очень трудно что либо предложить. Он все должен был решать только сам. Иногда, правда, он поступал следующим образом. Если жена ему предлагала, например, поменять кран в ванной, он долго и тщательно доказывал, что менять надо только прокладку, а еще лучше ничего не менять, но на следующий день он подходил к ней и говорил:

– Слушай! Я тут подумал – а не поменять ли кран в ванной?

Для него было важно, что бы решение исходило от него самого.

Человек с Внутренним Фокусом Силы (Внутренней Референцией) может долго беседовать с другими людьми, читать газеты или смотреть рекламу, но решения он принимает сам.

При слишком сильномВнутреннем Фокусе Силы (Внутренней Референцией)человек может практически не обращать внимания на других. Его собственное мнение слишком велико для того, что бы обращать внимание на кого-то еще. Может кому-то это и нравится, но на мой взгляд так слишком одиноко. Да и таких людей не очень любят. Уважают , почитают, но не любят.

Человек же с Внешним Фокусом Силы (Внешней Референцией) более ориентирован на чужое мнение. Это люди которым требуется, что бы им кто-то (или что-то) объяснило, что делать и о чем думать.

– Дорогая! У меня для тебя радостное известие! Моя мама считает, что нам надо пожениться.

При чем совершенно не обязательно, что бы он все со всеми обсуждал и спрашивал совета у кого попало (хотя это встречается весьма часто). Есть люди которые заводят такое Чужое Мнение внутри себя и, например, Родительский Голос это один из вариантов. Правда, если у человека внутри Родительский Голос это еще совершенно не означает, что у него Внешний Фокус Силы. Чужой Голос может давить, мешать, но решение человек принимает все-таки самостоятельно. Но об этом немного позже.

Кроме Родителей можно иметь внутри себя Уважаемого Человека или Мнение Специалиста, а некоторые могут ориентироваться на Газету или Умную Книгу.

– А в ‘Последних Известиях’ написали, что это делать нехорошо.

– Ученые считают, что надо делать совсем наоборот!

– Директор решает, а я выполняю.

Просто эти люди, по видимому, чтобы не нести ответственности за принятые решения, устраивают чужое мнение внутри себя. Но все равно это не их собственное мнение! Хотя многие используют такие обходные маневры. Вообще говоря это достаточно изящное и элегантное решение.

Если вы не собираетесь иметь Внутренний Фокус Силы , то можно например сделать голос, который говорил бы что нибудь вроде:

– Тебе следует выбрать именно вот этот телевизор.

Вроде голос и ваш, а воспринимается как чужой. Сравните:

– Я думаю, что мне стоит выбрать именно этот телевизор.

Это достаточно часто делаю военные. Им вообще говоря положено иметь Внешний Фокус Силы: Устав, Начальство, Приказ и прочее. И когда они оказываются в ситуации, когда им это надо делать самим, например Генерал попадает на пресс-конференцию, то регулярно можно услышать следующее:

– Задали вопрос. Отвечаю.

Он сам себе подает команду, и сам ее выполняет.

Внутренне же это может быть устроено приблизительно так. Для того, что бы иметь Внутренний Фокус Силы собственное мнение должно быть сильнее чужих: Голос Собственного Мнения громче, четче, а если оно в виде картинки – то ярче, ближе, а самое главное больше.

Давайте проведем маленький эксперимент. Вспомните любую тему, по которой вы знаете мнение других людей и оно не совпадает с вашим собственным. Это может касаться чего угодно: политики, спорта или погоды. Вспомните как вы это обсуждали и прислушайтесь КАК звучат голоса внутри вас. Как звучит ваш собственный голос, на сколько он громок и отчетлив. А теперь попробуйте сделать его (Голос Собственного Мнения) тихим и неуверенным. А голоса других людей громкими и уверенными. И что при этом происходит?

А теперь сделайте свой голос громким, резким и уверенным, а остальные голоса тихими и мямлющими что-то издалека. Что изменилось теперь?

Только обязательно потом верните все в исходное состояние. Если вы этого хотите, конечно.

Только учтите, что у человека может быть и несколько Голосов, которые могут отстаивать самые различные точки зрения.

– Я точно знаю, что это будет лучше!

– С другими людьми надо быть вежливыми.

– Будь осторожен.

– Докажи ему, что ты не мямля.

…

А кроме голосов это могут быть образы и ощущения. Но сейчас не об этом.

Скорее всего это будет касаться момента выработки мнения по данному вопросу самим человеком внутри себя (обычно хоть какое-то собственное мнение есть у каждого), и Голос Собственного Мнения и будет его отстаивать. Но это еще не принятие решения. Когда вы на что-то решаетесь, это будет касаться ваших действий: поехать в Крым или нет; включить телевизор или выключить; сказать Петрову что он круто не прав, или только жене тихо на ушко…

Так вот. Обычно мы при принятии решения обращаем внимание на самый уверенный, громкий и наглый голос внутри себя. И если это собственный голос, отстаивающий собственное мнение человека, то у него Внутренний Фокус Силы, а если он больше слышит других, то Внешний . Как вы понимаете, это очень приблизительно и скорее некий образ, метафора, чем конкретное определение.

На группе у нас был один молодой человек с достаточно сильным Внешним Фокусом Силы. Когда начали разбираться, выяснилось, что Голос Собственного Мнения у него был по его выражению ‘неприятный’. После того, как этот голос он слегка изменил: сделал по громче, интонации более уверенные – то у него тут же появилось собственное мнение по самым разным поводам.

Учтите, что это может очень сильно зависеть от ситуации. Человек может быть директором фирмы и постоянно принимать ответственные решения, но при виде собственной жены может совершенно теряться и предоставлять ей право полностью распоряжаться выбором одежды, продуктов и мебели для новой квартиры.

Данная техника хорошо работает не только с Родительскими Голосами, но при небольшой модификации ее можно употреблять и для того, что бы стать более независимым, сделать собственное мнение более сильным и важным.

Достаточно часто встречаются люди, собственное мнение которых практически отсутствует, и они в связи с этим пользуются чужим. Я не хочу сказать, что это плохо, но иногда это мешает.

С другой стороны, когда у человека на столько сильное собственное мнение, что никакое другое туда просто не помещается, возможно стоит его несколько ослабить, хотя бы некоторых контекстах.

Например, секретарша с большим собственным мнением может создать большие проблемы для собственного начальника. Она прекрасно может определять что нужно делать фирме, а что не нужно, правда не спрашивая ничьего мнения по этому поводу. В результате этого часть необходимой документации идет в корзину, зато вся полезная (с точки зрения секретарши) может пойти в работу даже минуя начальство. Это, конечно, может привести к расцвету фирмы, впрочем как и к ее закату.

Хотя если у начальника собственное мнение слабое – тогда такая секретарша просто находка. Она прекрасно может выполнять его функции, а на него останется только подписывать принесенные ею бумаги и представлять ‘лицо’ фирмы.

Итак, если вы решили поработать с собственным мнением, тогда вы вместо Родительского Голоса подставляете что-нибудь типа Голос Чужого Мнения или Чужие Голоса. Если на вас давит только мнение какого-нибудь конкретного человека, тогда вы можете поработать с Голосом Петра Петровича в данной ситуации.

При этом только не слишком увлекайтесь уменьшением громкости чужих голосов и усилением своего. Если вы перестараетесь, то можете полностью перестать обращать внимание на чужое мнение, а ведь другие люди могут сказать что-нибудь ценное и полезное. Постарайтесь найти такое соотношение голосов, что бы вы могли иметь собственное мнение, но при этом обращать внимание и на чужое.

С другой стороны, когда у человека на столько сильное собственное мнение, что никакое другое туда просто не помещается, возможно стоит его несколько ослабить, хотя бы некоторых контекстах.

Еще можно использовать другой подход, когда вы можете научиться управлять ‘силой’ своего мнения. Для этого нужно просто разобрать, в каких случаях что лучше.

Учтите, что для того, что бы не ошибиться при принятии решения нужно достаточно хорошо разбираться в предмете. Но в нашей жизни совершенно невозможно знать ‘все обо всем’. И хотя некоторые дилетантские представления обычно есть у каждого, в некоторых случаях лучше предоставить возможность принятия решения специалистам. Но если врач для того, что бы остановить кровь из губы начинает накладывать жгут на шею, тут стоит подумать.

Как практикующий психолог могу сказать, что клиент долго и упорно объясняющий, что с ним надо делать, вызывает неприятные чувства, особенно потому, что большая часть времени уходит на то, что бы ему объяснить, что это можно сделать и по другому. А так как он предлагает, если быть честным, получить результат нельзя. Это либо приводит к тому, что клиент идет искать такого психолога, который бы лечил его по его методу, либо мы можем получить желаемый результат.

Для этого составьте список ситуаций, где вам необходимо иметь только собственное мнение, а где лучше дать возможность решать другим. А после этого определите критерий выбора. Это может выглядеть так:

Лучше иметь собственное мнение Лучше предоставить право решать другим

при покупке овощейпри выборе работыпри выборе еды… при ремонте аппаратурыпри беседе с врачомпри выборе одежды (пусть выбирает жена)…

области. в которых я хорошо разбираюсь области, где я не компетентен

Например, я предоставляю своей жене возможность выбора для меня одежды, просто потому, что она намного лучше меня в этом разбирается. Она хорошо определяет, идет мне это или нет. И накладываю вето только в том случае, если вещь мне не удобна.

 

Упражнение ‘Расширение референции’.

Еще один способ расширения возможностей работы с различными видами референции.

Для работы вам необходимо некоторое пространство: комната, зал, можно попробовать на улице, только чтобы никто не мешал.
 

1. Точка Внутренней Референции.

Найдите себе место, которое бы Вам более всего подходит для состояния внутреннего принятия решений. Вспомните ситуацию, состояние, когда вы только сами принимали решение. Вы могли собирать информацию, беседовать с кем-то, но решение принимали сами.

Когда вы это вспомните, максимально войдите в это состояние, прочувствуйте его изнутри.
 

2. Точка Внешней Референции.

Отойдите на 3-5 метров, встаньте и вспомните ситуацию, в которой вы были максимально ориентированы на мнение других людей или другого человека. Скорее всего это был ‘авторитет’ для вас в какой-то области. Вы можете взять ситуацию из детства, когда авторитетом являются родители или старшие братья и сестры.

После того, как вы это вспомните, максимально вчувствуйтесь в это состояние.
 

3. Шкала Референции.

А теперь несколько раз перейдите от точки Внешней к Внутренней Референции и обратно. Старайтесь как бы ‘растянуть’ переход состояний, сделать его плавным.
 

4. Метафора.

Попробуйте найти наиболее подходящую метафору этого перехода – это может быть какой-то образ или ощущение. А может быть это будет звук…

Кто-то представляет себе весы — на одной чаше Внутренняя Референция, на другой — Внешняя. И в зависимости от наклона коромысла весов как бы происходит переход из одного состояния в другое.

Кто-то слышит свой внутренний голос. Чем ближе к точке Внутренней Референции, тем он становится более громким и властным, а чем ближе к точке Внешней Референции — более тихим и мягким.

Кто различает переход ощущений от одной точке к другой.

Постарайтесь найти собственную метафору, лучше если она придет изнутри, спонтанно придет к вам.
 

5. Точка равновесия.

А теперь найдите сначала на Шкале Референции точку вашего обычного состояния — это как бы ‘точка равновесия’. А после этого попробуйте определить точку, которую вы хотели бы иметь как точку Равновесия. Перейдите туда и ‘возьмите’ эту шкалу внутрь себя. Помните, что если вам понадобиться, Вы всегда можете сменить эту точку. А так же то, что это только ‘тока равновесия’, а вы теперь можете бывать в любом состоянии Шкалы Референции.

 

Мотивация К.

Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который ‘идет на новую работу’ а не ‘уходит со старой’.Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят. Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
 

Мотивация ОТ.

Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он ‘уходит со старой работы’, а не ‘идет на новую’.Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

 

Мотивация К-ОТ.

Возможно наиболее важная мета-программа при рекламе – мотивация. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)…

Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

— Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!

— Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!

— Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее ‘это’, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

— Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.

— Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

<img SRC=’/pictures/mpr_mot2.gif’ height=82 width=159 align=RIGHT>Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

— Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!

— Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!

— Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

В быту это может быть так.

Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.

Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.

Естественно, что некоторые люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

— Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.

При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на ‘плюсовые’ стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на ‘негативные’. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.

 

Мои разноцветные очки.

И хотя название достаточно образное, в том смысле что связано со зрительными образами, но подобрать подходящий аудиальный термин мне не удалось. ‘Мои критические и подбадривающие голоса’ – очень длинно и не совсем понятно о чем речь.

Есть события, которые происходят вокруг нас, и та оценка, которую мы этим событиям даем. Когда люди надевают ‘черные очки’ мир для них становится злобным и агрессивным. А есть люди, которые носят исключительно ‘розовые очки’ и не замечают ни чужих проблем, ни собственных ошибок. Но это крайности. И вопрос не в том, какие очки вы предпочитаете носить, а в том, кто кем управляет. Вы сами их надеваете и снимаете или очки надеваются сами, когда им вздумается.Если у вас есть эти очки, они вам нужны. Когда у человека нет черных очков, а есть только розовые, то он не способен учиться, потому что ‘и так все хорошо’, не способен заметить собственные недостатки и проблемы других людей. Очень часто это энтузиаст, который всех завет за собой, в неведомые дали к светлому будущему, и только оказавшись по шею в болоте, может сказать:

— Где-то мы не туда повернули.Если же у человека нет розовых очков, он не способен радоваться и доверять другим. Мир становится жестким и агрессивным. И он тоже не способен учиться, так как учиться не у кого, да и не за чем. Впереди только чернота. Этот человек может часами рассказывать самому себе либо такому-же черноочковому о том, какие вокруг все сволочи, никто никого не любит, и все только и думают как бы друг друга обмануть. При более широком взгляде на проблему, может получиться рассказ о том, какой поганой стране мы живем, с какими погаными людьми и не менее поганым правительством. Правда ‘у них’ то же все погано. А особенно погано…

Но человек обычно способен пользоваться и теми и другими очками. Просто иногда он начинает предпочитать только одни в каких либо ситуациях. Один самого себя видит только ‘в розовом свете’, а для другого все родственники ‘темные личности’.

Если говорить не об очках, а о голосах, то это может быть приблизительно так. Громкий гнусавый скрипучий голос повествующий о том, что плохого было, есть и будет по любому поводу и без него. Если он заглушает все остальное, что есть в человеке, то последний постепенно начинает смотреть на все и вся исподлобья и с глубоким подозрением. Еще можно испортить жизнь имея тихий настойчивый голос сообщающий об обилии опасностей этого мира, и тогда любая вещь превращается в источник травм и увечий. А человек старается как можно меньше выходить на улицу, не стоять у края тротуара и с подозрением смотреть на крыши близлежащих домов.

Если вы собираетесь превратить жизнь в кошмар, у вас есть прекрасная инструкция к действию. И ваша жизнь может закончиться в психиатрической лечебнице!

С другой стороны громкий жизнерадостный голос, сообщающий исключительно о том, как радостно светит солнце и исключительно хорошо поют птицы может вам рассказать и о том, что ‘без денег даже лучше’ (вложился в ‘МММ’), а Мересьев без ног летал (заглядевшись на голубое небо попал под трамвай). И хотя выглядит этот человек обычно гораздо лучше ‘черноочкового’, травматизм у него обычно не в пример выше, а жизнь родственников может превратиться в ад, в котором при этом будет раздаваться все тот же жизнерадостный голос, повествующий о счастливой жизни.

Я надеюсь, что вы не относитесь ни к одному из крайних типов, но если вы считаете, что вы воспринимаете жизнь слишком мрачно или слишком жизнерадостно, то вы можете попробовать предлагаемую далее технику.

 

Точка равновесия.

Эта техника немного напоминает работу с Фокусом Силы. Но она несколько более визуальна, в том смысле что здесь большую роль играют образы. Это техника ‘общего назначения’ – она не предполагает лечение каких либо заболеваний или чего-то в этом роде. Её задача попробовать найти наиболее гармоничное соотношение ‘негативной’ и ‘позитивной’ оценки ситуации. Я напоминаю, что вообще говоря события не являются ни плохими, ни хорошими. Оценку даем им мы из каких-то своих внутренних идей и принципов. Это всего лишь инструмент помогающий нам учиться и находить наиболее правильное поведение. А инструмент надо регулярно затачивать и вообще проводить определенную регулировку. Что вам и предлагается сделать.

Технику можно использовать как в ‘общем плане’ – это как бы регулировка жизненной позиции, так и в частном – тогда вы определяете контекст, ситуации, где вы считаете не совсем гармоничной свою оценку. Я буду здесь давать ‘общий вариант’, а потом просто опишу, как его подогнать под ‘частный случай’ .

 

1. Линия оценки.

Встаньте посреди комнаты и представьте себе что вы находитесь на ‘Линии Оценки’. На одной ее стороне находится ‘Негативный Голос’, на другой ‘Позитивный Голос’. Выберите размер этой воображаемой линии так, что бы вы могли по ней достаточно свободно двигаться. Метра 3-4 я думаю будет достаточно. Но если будет немного побольше или поменьше, то больших проблем не будет.

Выберите, с какой стороны вы поместите ‘Негативный’, а с какой стороны ‘Позитивный’ голоса.
 

2. Постановка Голоса.

Придумайте некий образ, соответствующий Негативному Голосу. Только не надо выбирать что-то страшное и отвратительное. Постарайтесь придумать что-то достаточно нейтральное. При чем не обязательно, что бы это было что-то конкретное. Пусть он будет размыт или это будет вообще что-то вроде тумана. А если ничего не можете придумать, то можно обойтись и без образа.

После этого придумайте фразу, наиболее соответствующую сути этого Негативного Голоса. Не обязательно делать ее очень длинной. Пусть это даже будет некая ассоциация или образное выражение.

– Будь осторожен!

– Это может быть опасно!

– Берегись!

Попробуйте найти наиболее подходящие интонации, громкость и высоту этого голоса.

Итак, вам надо определить:

1. образ;

2. характерную фразу;

3. характеристики голоса;

После этого можно сделать такую вещь. Войдите в образ Негативного Голоса, прочувствуйте себя на этом месте и проговорите характерную фразу. Послушайте, как это звучит и если вам кажется, что что-то не соответствует, тогда попробуйте изменить все так, что бы это было более похоже на то, что вы хотите получить.

Иногда для оценки лучше выйти из образа и сойти с Линии Оценки.

Сделайте аналогичные вещи для Позитивного Голоса. Придумайте образ, фразу и найдите наиболее подходящие характеристики для голоса. Потом войдите в образ Позитивного Голоса, прочувствуйте состояние и проговорите фразу.
 

3. Функция.

А теперь сойдите с Линии Оценки и попробуйте определить, а какова функция Негативного Голоса? Что он хочет для вас сделать полезного и важного? Зачем вам вообще он нужен?

Обычно Негативный Голос предупреждает об опасности или предостерегает от возможной ошибки.

А зачем вам нужен Позитивный Голос? Что он для вас хочет сделать полезного?

А Позитивный Голос в свою очередь может сообщать, что хорошего вы можете извлечь из этой ситуации или к каким полезным последствиям она может привести.

Найдите то значение, ту функцию, которая наиболее правильна именно для вас.

Возможно, после этой работы ваши образы Голосов могут измениться, или вам захочется изменить Характерную Фразу или характеристики голоса. Некоторые вообще меняют названия Голосов. Например Негативный Голос превращается в Критический или Предупреждающий. Тогда, после того как вы это сделаете, вернитесь на предыдущий шаг.
 

4. Точка Гармонии.

А теперь встаньте на Линию Оценки сначала в ту точку, которая обозначает ваше нынешнее соотношение Негативного и Позитивного. Только не надо хитрить с собой. Выбирайте именно точку нынешнего соотношения, не более ‘правильного’ или ‘полезного’. Для этого можно немного походить по линии, прислушиваясь к собственным ощущениям и переживаниям. Только помните, что когда вы приближаетесь к Негативному Голосу он становится более сильным и важным, а при приближении к Позитивному Голосу последний становится более сильным, а Негативный ослабевает.

После того, как вы найдете Начальную Точку, походите по Линии Оценки туда-сюда, определяя что при этом меняется внутри вас и в вашем восприятии мира. Можно при этом представлять себе, что бы изменилось в вашей жизни, если бы это было вашей основной точкой. Как бы вы действовали в различных ситуациях и что при этом изменилось бы в вашем поведении. При этом желательно представить как минимум 3 ситуации. Учтите, что это только путешествие, вы пока только присматриваетесь, но еще не делаете окончательного выбора.

А теперь выберите Новую Точку, которая бы соответствовала тому соотношению Голосов, которое Вы сочтете наиболее подходящим. При этом я вам рекомендую делать этот выбор более по внутренним ощущениям, чем по соображениям того, что будет более правильно.

Если вам захочется в Новой Точке изменить фразы, образы, громкость или интонации одного или обоих Голосов. то сделайте это. При этом возвращаться на предыдущий шаг не надо.
 

5. Экологическая проверка.

Подумайте, что изменится в вашей жизни если с вами произойдет это изменение и соотношение Голосов сместится в эту сторону. Не повредит ли вам это изменение? Есть ли ситуации, где вам от этого станет хуже?

Если существуют ситуации, где это изменение вам может повредить, тогда просто исключите эти ситуации из области изменения. Просто определите для себя, что на них это изменение не распространяется. Либо вернитесь на предыдущий шаг и найдите новую точку равновесия, так делайте до тех пор, пока вы не будете уверены, что это изменение вам нигде не повредит.
 

7. Отображение.

А теперь подумайте о том, что то что вы сейчас делали – это некоторое отображение вашего внутреннего пространства. Вы произвели некоторые изменения и теперь необходимо сделать так, что бы изменениям ‘снаружи’ привели к изменениям ‘внутри’. Найдите способ взять это изменение в себя, и обозначьте каким-нибудь действием окончание процесса.

Для того, что бы взять изменение в себя можно придумать множество разных способов. Например представить (визуально), что пространство в котором находятся ваши голоса перетекает в вас в виде тумана. А можно просто попросить свое бессознательное произвести соответствующее отображение внутри.

Обозначить окончание процесса желательно неким внешним действием: резко опустить руку, вслух сказать ‘все’, резко выдохнуть . Самое главное что бы это действие для вас обозначало завершение, окончание чего-то. Это достаточно хороший и красивый символ завершения.
 

8. Привязка к будущему.

Подумайте, как изменит вашу жизнь сделанное изменение. Как и где это отразиться на вашем поведении. Попробуйте найти как минимум 3 ситуации, где будет видно наличие изменения.

 

Декартовы Координаты.

Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать. У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.
Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:

Что будет, если это произойдет?

Что будет, если это не произойдет?

Чего не будет, если это произойдет?

Чего не будет, если это не произойдет?

Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.
 

Источник: trenings.ru

Метапрограмма Внешняя и внутренняя референция

Как Вы принимаете решение? 
Опираясь только на собственное мнение, или для вас важно, что думают другие? Ну и ещё вариант: для вас важны данные, статистика и тому подобное?

Сегодня разберем с вами метапрограмму «Референция».
Данная программа описывает то, как вы принимаете решение.

Различают:
 «Внутреннюю референцию»,
 «Внешнюю на других»,
 «Внешнюю референцию на контексты».

Внутренняя референция – это когда человек принимает все решения самостоятельно, он сам знает, как ему лучше поступить в той или иной ситуации. Людей с внутренней референцией видно сразу, они выглядят уверенно и готовы отстаивать свою точку зрения, не обращая внимание на одобрение других людей. Человек с внутренней референцией часто не видит других решений, и это является его зоной роста. Эти люди – прекрасные руководители, топы, собственники бизнеса, им важно быстро принимать решения и, конечно же, им не нужны советы или мнения других, ведь мы знаем, что часто бывает так – решение нужно принять здесь и сейчас.

Внешняя референция на других означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень нуждается в советах. Чаще всего у него есть определённый круг людей, к которому он прислушивается. Люди с внешней референцией на других очень легки в общении, у них нет надобности отстаивать свою позицию, они приятны и толерантны, внимательны к другим, исполнительны.
Их слабая сторона – это подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Ну и последняя – это внешняя референция на контексты.
Людям, которым важны данные, статистика, отзывы, исследования, мнение экспертов и авторитетов, сложно принять решение без внешних данных. И пока они не соберут достаточное количество информации – решение не примут. Люди с данной метапрограммой будут очень эффективны в таких сферах деятельности, как бухгалтерия, аналитика, финансы.

Как же выявить свою метапрограмму?
Вспомните три последних решения, которые вы приняли. Что было основой в принятии решения? Конечно же, многое зависит от контекста: бывает так, что в зависимости от ситуации человек действует по-разному. 

Например, если говорить обо мне, то я человек, больше ориентированный на других, однако для меня важно мнение только определённого круга людей. В бизнесе для меня важно партнёрство, но такое, при котором все партнеры дополняют друг друга, то есть имеют те качества, компетенции, которые недостаточно развиты у меня. При этом принятие решения происходит коллегиально.

Как я уже упоминала, каждую метапрограмму можно растягивать, если вы понимаете, что вам это необходимо.

 

Автор статьи Яна Олентырь, Основатель Клуба Эффективных Коучей YouCoach. 

 

Хотите разобраться, с какой референцией связаны Вы?

Воспользуйтесь первой бесплатной сессией от профессиональных коучей Клуба Эффективных Коучей Youcoach.

Выбрать и познакомиться с коучами можно по ссылке: http://youcoach.com.ua/coaches/ 

Регистрация на первую
бесплатную коуч-сессию

Тип референции : Искусство подбора персонала

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию. Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Определение типа референции, как и многих других особенно­стей, наиболее оправдано в виде шкалы, на которой мы позициони­руем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция  или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Предположим, что вы ответили на 10 вопросов (см. таблицу) и получили следующие результаты:

5/5 — баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодическо­го принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиен­тами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6-7 (внутренняя)/4-3 (внешняя). Руководящая работа сред­него уровня, требующая частого принятия самостоятельных ре­шений, умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учи­тывать поведение и желания партнеров и/или групповую дина­мику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тре­нер, руководитель проектов).

8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа вы­сокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требую­щие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правиль­ной стратегии и сопротивляться давлению и манипуляциям.

 

Вопросы

Вывод

1. Как Вы определяете, что добились в этом успеха? 2. Как Вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы? 3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах? 4. Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом? 5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете? 6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему? 7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете? 8. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете? 9. Как Вы определяете, успешно ли идет проект? 10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

Референция: Внутренняя (сам решаю, сам вижу…) Внешняя (получаю внешнюю оценку…)  Смешанная (и одно, и другое) Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы и т. п., засчитываются в шкалу внешней референции. Ответы типа: «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», «Внутреннее ощущение» и т. п. засчитываются в шкалу внутренней референции. Посчитайте количество баллов с той и другой стороны и найдите свое место на шкале. Если в рамках одного вопроса было несколько ответов, посчитайте их соотношение в пропорции.

 

10 (внутренняя). Как и в предыдущем варианте .

3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с силь­ной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно тре­бующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя до­статочно независимо (торговый представитель, работающий с по­стоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская рабо­та, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Политика по персоналу Часть 5.

ПОДБОР РУКОВОДЯЩИХ КАДРОВ.

ОЦЕНКА РИСКОВ.

Когда мы говорим о руководящих кадрах, то имеем в виду ключевых лиц предприятия – это в первую очередь, директора, а также весь топ-менеджмент. В зависимости от масштабов бизнеса это может быть и коммерческие директора, и финансисты, и главные бухгалтеры, и т.д., и т.п. То есть те должности, которые требуют особой высокой квалификации по специальности, опыта, так как предполагают высокую зону ответственности. Конечно, мы стараемся на ключевые позиции подобрать с хорошим опытом и наиболее талантливых кандидатов. В то же время надо определенно давать себе отчет в том, что талантливый сотрудник на ключевой позиции может принести не только много пользы, но также много ущерба. Все будет зависеть от его лояльности к организации. Мы уже рассматривали с вами лояльность сотрудников в предыдущих номерах журнала и убедились, что это качество определяется совпадением персональных целей кандидата с возможностями компании. В том случае, если его система ценностей и цели отклоняются, мы обязаны уметь прогнозировать нежелательные модели поведения, чтобы их предупредить. Какие же инструменты предлагает нам для этого рынок?

Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

Предлагаю рассмотреть один из высоконадежных инструментов – анализ метапрограмм. Данная методика позволяет оценить плоскости характера кандидата и спрогнозировать основные модели его поведения ДО ТОГО, как вы примете решение о его найме на работу. Другими словами, она позволяет «заглянуть в будущее» минимум на год вперед и посмотреть, как будет вести себя кандидат, получивший конкретную должность. Плюс методики заключается еще и в том, что ее крайне сложно обмануть, так как она оценивает не «что» человек говорит, а «как» он это делает. Правда, сама оценка тоже не очень проста, но при наличии желания ее может освоить каждый. Надо только хорошо понимать не только как оценить плоскости характера, но и какие модели поведения влечет за собой та или иная комбинация черт характера.

Возьмем для нашей с вами задачи три основные плоскости характера кандидата и последовательно рассмотрим каждую, накладывая их друг на друга.

 

ПЛОСКОСТЬ ПЕРВАЯ: ТИП РЕФЕРЕНЦИИ

Тип референции есть не что иное как способ принятия решения. Для этой цели каждый человек использует входящую информацию. Однако распоряжается он этой информацией по разному. Какую-то информацию он берет на веру, целиком и полностью доверяя внешнему источнику.  Какую-то информацию подвергает сомнению, пропуская через собственные внутренние ощущения. В результате у человека появляются два принципиально разных вида решения – заимствованные извне и, наоборот, сгенерированные им самостоятельно. Первый способ принятия решения, а правильней будет сказать – его заимствования, получил название ВНЕШНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ. Второй способ принятия решения, при котором конечный вывод человек делает самостоятельно, слушая лишь свой внутренний голос, получил название ВНУТРЕННЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ.

Надо сказать, что оба способа присутствуют в каждом человеке. Крайностей не бывает! Просто кто-то склонен больше к внешнему мнению, заимствованию и его референтная группа (группа источников информации, мнение которых он уважает) довольно широкая. Это и люди, и пресса, и иные средства массовой информации, а также статистика, документы, политики. Другие люди тяготеют в подавляющем большинстве случаев к самостоятельному принятию решений, советуясь редко и далеко не со всеми. А только с той узкой референтной группой, в которую они ввели тщательно отобранные ими же самими источники информации. 

Кстати, ни плюсом, ни минусом тот или иной тип референции не бывает. Другое дело его проявления в виде моделей поведения. Они могут в одних ситуациях очень помогать человеку, а в противоположных мешать. Так что оценку можно дать только кандидату на определенную позицию, но не человеку!

И еще важный аспект – тип референции никак не связан с интеллектом. Умная внутренняя референция генерирует обдуманные решения. Умная внешняя советуется с умными и авторитетными источниками информации. Если же бог интеллекта недодал, то и там и там мы получим массу глупости и непоследовательности как на уровне решений, так и на уровне их источников. 

 

МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ, ВЫЗЫВАЕМЫЕ ВНУТРЕННЕЙ РЕФЕРЕНЦИЕЙ:

Про некоторых людей часто говорят: «У него есть два мнения – свое и неправильное». Это люди с ярко выраженной внутренней референцией. Их внутренняя референция заставляет их любить и предпочитать принимать решения по большей части единолично, либо с учетом немногих авторитетных для них источников информации. Они могут посоветоваться со своей референтной группой до окончательного принятия решения. Причем при этом как правило сами задают интересующие их вопросы, не будучи готовы слушать любую входящую информацию, а стремясь к конкретике. Но после того, как решение принято, единственной их целью в общении и работе становится доведение его до сведения окружающих и реализация.

Вы можете попытаться с ним поспорить. В ответ получите массу аргументов. Они – плод его обдумываний, ведь он сам шел к принятию решения. Любой, кто попытается подвергнуть критике аргументы или само решение, получит немедленный отпор. Критика воспринимается как неуважение к его мнению, а значит, и к нему лично! Спорить, доказывать, отстаивать, даже давить – вот модели поведения, свойственные внутренней референции.

А вот чего она умеет крайне плохо – так это слышать собеседника. Зачем? Ей это теперь, после принятия решения, совсем не интересно. Поэтому даже, если она молчит и делает вид, что слушает – на самом деле про себя в это время готовит очередной аргумент.

Если в человеке внутренней референции много, то у него имеется точка зрения на очень многие явления жизни и сферы работы. И он требует от окружающих его людей не просто уважения к одному мнению, а признания, порой подчинения своему авторитету. Он предпочитает звание эксперта по теме, особенно его интересующей. Это один из самых сильных мотиваторов внутренней референции.

Любя персональную зону ответственности – там, где можно принимать решения, внутренняя референция часто стремиться к карьерному росту, к высоким должностям (директора) или к отдельным проектам, творческим видам работы (IT гении). То есть туда, где она сможет реализовать свою потребность в самостоятельности.

У внутренней референции есть и свои зоны демотивации. Помимо критики, о которой мы уже упомянули, это навязанные советы или иная точка зрения. По мнению внутренней референции, советы хороши, когда их спрашивают! «Учить жить» ее не надо – так она часто отвечает. Она сама разберется, как ей быть.

Еще один демотиватор – это рамки чужих правил, в которых ее ограничивают. Внутренняя референция предпочитает создавать правила сама. Поэтому она может принять чужие политики на время ради своей цели, но при первой же возможности их нарушит. Она не любит инструкций, если только сама их не разработала.

Таким образом, профессиональная и умная внутренняя референция прекрасно работает в ситуациях развития бизнеса, особенно с нуля. Она умеет принимать решения и нести за них ответственность. Она берет на себя управление в периоды форс-мажоров и кризиса, надеется в первую очередь на себя. Она умеет подбирать сотрудников сильных, так как является самодостаточной личностью. Однако авторитарная модель руководства не позволяет задерживаться «звездам». Основные риски директора с внутренней референцией связаны с тем, что он задействует малое число источников информации и видит меньше вариантов решений, чем мог бы. Он плохо управляем и может принять решение, правильное для бизнеса своего предприятия, но противоречащее общей стратегии и политике компании. Ну а если его цели разойдутся с целями организации, руководство узнает уже о последствиях.

 

МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ, ВЫЗЫВАЕМЫЕ ВНЕШННЕЙ РЕФЕРЕНЦИЕЙ:

Люди с внешней референцией сильно зависят от внешнего мнения, совета и внешней оценки. Не имея склонности к самостоятельному принятию решения, они нуждаются во внешней опоре и руководстве. Этой опорой являются правила общества, компании, семейный уклад. Иногда руководство их жизнью берет на себя один человек – лидер (с внутренней референцией). Он может быть второй половиной, родителем или руководителем компании. В последнем случае сотрудник с внешней референцией перемещается за своим шефом с должности на должность, из компании в компанию, не отставая ни на шаг – как верный член команды. В случае возникновения вопроса об ответственности, человек с преобладанием внешней референции склонен перекладывать ответственность на источник. Вы часто от него можете услышать фразы «Так принято», «Я действую по инструкции», «Начальник так сказал», «Все же так делают». Ему спокойно и комфортно в условиях понятного алгоритма действий. Для того, чтобы стать более самостоятельной в отсутствие руководящего, умная внешняя референция может много читать, знать, заимствуя алгоритмы и правила из собственного и чужого опыта. Она умеет учиться на чужих ошибках.

Спорить человек с внешней референцией не станет, своих аргументов у него нет – он их заимствует из тех же источников, что и решения. А вот если знает много, может вести долгие дискуссии, ссылаясь то на один, то на другой источник информации. Поэтому люди с внешней доминантой более доброжелательны. К тому же в отличие от внутренней референции, внешняя не мешает хорошо слышать. Поэтому наш потенциальный сотрудник слышит все, что говорят вокруг. В отсутствие одного лидера, при необходимости принятия решений он опрашивает всех, кто так или иначе может помочь. Интеллект позволяет отбирать экспертов. А неумение делать быстрые выводы заставляет перепроверять информацию, сталкивая мнения из разных источников. Так, если внешняя референция в одном месте услышала одну информацию, а в другом противоположную, она обязательно скажет: «А вот Иванов считает иначе, чем вы. Вы что думаете по этому поводу?». И собеседник начинает дискутировать уже с Ивановым сквозь голову нашей внешней референции. Подобная модель поведения открывает поистине безграничные возможности для человека с интеллектом. Умея консолидировать информацию и провоцировать ее рассмотрение с разных сторон, внешняя референция создает условия для принятия консолидированного, взвешенного решения. И если она опрашивает экспертов, то грамотность решения обеспечена.

Умная внешняя референция в управлении много знает и окружает себя экспертами. Не очень умная подбирает слабых. На их фоне она выглядит лучше. Глупая внешняя референция просто беспорядочно сталкивает мнения. Это порождает риск генерации сплетен и интриг.

Чтобы быть уверенной, что она действует правильно, внешняя референция, как мы уже сказали, нуждается во внешней оценке. Несомненно, такой человек ждет одобрения и похвалы. Они – индикатор того, что все происходящее идет как надо. Впрочем, если что-то не так, то внешней референции требуется точное указание, что именно не так и как это исправить. Инструкции и алгоритмы – базис уверенности внешней референции.

Основные выводы. Внешняя референция хороший исполнитель либо чужой воли, либо налаженных бизнес-процессов. Лучше всего она функционирует в условиях четкого руководства, четко поставленных целей и понятных критериев оценки. Внешняя референция незаменима для поддержания уже работающего бизнеса, она четко следует правилам, не отклоняясь от принципов и не изобретая новых процессов. Она демократична как управленец, не устраивает революций, нуждается в поддержке и одобрении руководства, охотно дает для этого обратную связь и потому легко управляема. К тому же, чем она умнее и опытней, тем более автономна. Слабости внешней референции проявляются в ситуациях, не предусмотренных процедурами и инструкциями. Она может не дать в отпуске отдохнуть руководству, названивая в нестандартных ситуациях, ожидая поддержки и указаний. В острых ситуациях она немедленно скидывает с себя всякую ответственность, замирая и прячась, откладывая принятие решения – «авось само разрешится», либо панически обзванивает всех, спрашивая «что делать?» и взывая «кто нам поможет?». Паника заразительна и может передаваться по цепочке сотрудников с внешней референции со скоростью звука телефонного звонка.

Как оценить на встрече с кандидатом его доминирующий тип референции?

Ниже перечень вопросов, которые вы можете ему задавать. Они должны быть связаны с теми сферами, которые предстоит выполнять будущему сотруднику в рамках работы. Тип референции в разных областях жизни человека может быть разным.

Основная структура вопросов предполагает, что мы выясняем, каким образом (или способом) человек принимает решение по данным рабочим темам.

¨  Вы хороший руководитель? Почему вы так считаете?

¨  Вы хорошо управляемы? Почему вы так считаете?

¨  Вы умеете принимать решения? Почему вы так считаете?

¨  Как вы определяете, какого из двух неплохих кандидатов взять на работу?

¨  Как вы принимаете решение об увольнении сотрудника?

¨  Как вы определяете целесообразность задачи, поставленной перед вами руководителем?

¨  Как вы определяете, какое из двух вариантов рабочих решений верно?

Очень важна форма вопросов – не искажайте ее. Иначе ответы потеряют валидность. По каждой теме, которая вас интересует, нужно задать минимум 3-5 вопросов. Получите в совокупности 10-15 ответов. Это количество может считаться приемлемым для диагностики. Дальше подвергните ответы математической обработке.

ð  Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, факты, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы, средства массовой информации и подобное, засчитываются в шкалу внешней референции

ð  Ответы: «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», ссылки на внутреннее ощущение и собственную оценку и им подобные засчитываются в шкалу внутренней референции

После того, как вы оценили ответы за каждый из типов референции, посчитайте количество баллов с той и с другой стороны и найдите место на шкале (см. Табл.1). Если в рамках одного вопроса было несколько ответов, посчитайте их соотношение в пропорции.

Табл. 1: Шкала оценки результатов анализа (по материалам С.Ивановой)

p  50%*50% – баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время  сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

p  60-70% (внутренняя)*40-30% (внешняя). Руководящая работа среднего уровня, требующая частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время  учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику. (Руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов)

p  80-90% (внутренняя)*20-10% (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правильной стратегии и  сопротивляться давлению и манипуляциям.

p  100% (внутренняя) – как было сказано выше.

p  30-40% (внутренняя)*70-60% (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно требующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя достаточно независимо (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

p  0-20% (внутренняя)*100-80% (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

 

Пример ответов на вопрос по диагностике типа референции:

Вопрос: Как вы считаете, вы хороший водитель?

Ответ:   Неплохой

Вопрос: Почему вы так считаете?

Ответ:   Ну, во-первых, у меня за последние три года не было ни одной аварии, я всегда хорошо чувствую машину, я интуитивно предвижу ситуацию на дороге. Доезжаю до работы зачастую быстрее других, тем, как я паркуюсь — восхищаются даже охранники. Кстати, иногда они меня просят припарковать другие автомобили – у нас немного места и парковаться приходится впритык.

Анализ ответов:

Ответы, засчитываемые в шкалу внутренней референции:	Ответы, засчитываемые в шкалу внешней референции:
ü  я всегда хорошо чувствую машину (ссылка на собственную оценку) ü  я интуитивно предвижу ситуацию на дороге (ссылка на собственную оценку)	ü  за последние три года не было ни одной аварии (ссылка на факт) ü  доезжаю до работы зачастую быстрее других (ссылка на факт) тем, как я паркуюсь — восхищаются даже охранники (ссылка на факт) ü  иногда они меня просят припарковать другие автомобили (ссылка на факт)

Внутренняя и внешняя референция

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

Что влияет на принятие решений: внутренняя и внешняя референция

Тему метапрограмм продолжу рассмотрением системы привычек и убеждений, определяющих способы принятия решений. Иначе говоря, ориентация на свои ощущения или мнение окружающих. Референция означает, кто решает или оценивает, что важно или неважно, хорошо или плохо, верно или неверно и т.д.

Внутренняя референция

• Люди с внутренней референцией решают сами.
• Источник находится внутри.
• Они могут собирать мнения других, но в итоге полагаются на своё решение.
• Ориентируются на видение, голос, чувства, убеждения, ценности.
• Характерные фразы: «Я устанавливаю мои цели», «Я сам решаю», «Я знаю».

Им сложно работать с другими людьми, если нет возможности самим выбирать направление, методы и цели. Внутреннереферентные люди предпочитают самостоятельно решать, каким образом нужно вести проект.

Таким руководителям не нужны лишние доказательства извне, они чувствуют, как будет развиваться проект, стоит ли принимать этого кандидата на работу или нет. Сотрудники с внутренней референцией не нуждаются в похвале, так как знают, что они представляют из себя. Получив положительный отзыв, они могут не согласиться, если не считают свою работу достаточно хорошей.

Говоря о клиентах в коучинге, они с удовольствием приходят на первую сессию, пусть и слышат об этой форме работы впервые. Они ориентируются на своё мнение или ощущения. Внутреннереферентные люди решили прийти, потому что почувствовали необходимость в изменениях, а не просто следуют моде. Некоторые считают, что личный коуч дополнит «коллекцию», где уже есть персональные стилист, фитнес-тренер и диетолог.

Внешняя референция

• Люди с внешней референцией принимают суждения других как правильные, хорошие или справедливые.
• Позволяют другим принимать решения.
• Источниками могут быть значимые лица, представители власти, согласие группы, общественное мнение, внешняя информация, данные, прибыль, продажи.
• Характерные фразы: «Я принимаю указания других людей», «Решения принимают другие», «Другие знают лучше меня».
• Из них получаются отличные члены команды.

Внешнереферентные руководители обращают внимание на факты, цифры, ссылки на авторитетные источники. Презентации для них должны содержать в себе максимальное количество данных. Сотрудникам этого типа важна похвала и оценка работы. Простое «спасибо» может значительно поднять мотивацию.

А сколько внешнереферентных людей сидит в социальных сетях! На самом деле, есть люди, которые расстраиваются, если их фотографии и сообщения набирают мало лайков. Зато много положительных комментариев и нажатий заветной кпонки Like способно подарить хорошее настроение. Блогерам точно так же важны отзывы и количество просмотров их публикаций.

Чтобы люди с внешней референцией пришли на первую коуч-сессию, им нужно узнать о процессе и результатах. Они убеждаются в эффективности коучинга, когда слышат, что его используют в таких корпорациях, как Google, IBM или Coca Cola. В процессе работы забывают, что коучи не дают советов, и всё равно просят рекомендации. Ждут одобрения после сказанных слов, хотя мы во время сессий входим в нейтральную позицию, где нет места оценкам.

На двух полюсах

Как и все другие метапрограммы, эти две тоже редко наблюдаются в чистом виде. Человек может склоняться к одной из них в большей степени, но черты второй всё равно присутствуют. Иначе получаются авторитарные или, наоборот, неуверенные в себе личности. Крайностями также может стать слепое следование моде или неуместный внешний вид.

Соблюдая баланс, я изучаю опыт других людей через книги, видео и статьи, но беру то, что подходит мне. Признаюсь, раньше меня раздражало, когда лезли с непрошеными советами. Сейчас я внимательно слушаю, благодарю и делаю так, как считаю нужным. Следую совету, если он кажется мне целесообразным.

Премии, грамоты и дипломы, гонка за популярностью, признаки благополучия – это всё относится ко внешней референции. Однако встречаются те, кто отказывается от номинаций, и равнодушны к любого рода оценкам. Это может быть проявлением скромности, а может говорить о полном безразличии к чужому мнению.

Думаю, нельзя совсем игнорировать мнение окружающих. Мне приятно, когда мою работу высоко оценивают эксперты. То же самое касается конструктивной критики. Есть люди, которые знают гораздо больше меня, умеют делать что-то лучше. Я сама обращают к ним за помощью. Но вопросы, касающиеся моей жизни, предпочитаю решать сама. Например, когда нужно сделать выбор. Внутреннее чутьё подсказывает, что будет наилучшим решением.

Вот почему мне нравится работа в формате коуч-сессий. Никаких советов! Всем начинающим специалистам не так просто удержаться от них. Особенно консультантам. Задать правильный вопрос, чтобы человек заглянул в своё подсознание, сложнее, чем дать рекомендации и готовые решения.

***

Вы можете подкорректировать эти привычки, если чувствуете, что они как-то вам мешают в жизни. Надеюсь, теперь вы станете лучше понимать окружающих находить общий язык с разными типами людей. Но самое главное – понимать себя.

762

Внутренняя и внешняя референция в акцентах Сохранения и Генерирования

Рассматривается: Внутренняя и внешняя референция в акцентах Сохранения и Генерирования.  Собственное и стороннее мнение. Ведущие и ведомые.

---

Вторая базовая метапрограмма, в основе которой берут развитие и направление множество других метапрограмм. Соответственно ее понимание весьма важно для человека.  Продолжаем погружаться в личность и поговорим о том, как человек принимает решение. 

Референция бывает внутренняя и внешняя, позитивная и деструктивная. Проявляется как правило на уровне окружения и поведения человека. Состояние человека, когда при решении определенных вопросов он строит свои убеждения на основе либо своего мнения, либо на основе мнения окружающих.

Референция так же строится на акцентах Сохранения и Генерирования. Родители ребенка могут создавать комфортные условия, так и дискомфортные условия для развития самостоятельности. Если ребенка лишали и ограничивали от проявления собственного мнения, то большая вероятность что ребенок будет акцентировать Сохранение и как следствие внешнюю референцию. Если родители благоприятно способствовали проявлению ребенка, то большая вероятность реализации акцента Генерирования в полюсе внутренней референции.

Референция – это набор рекомендаций от определённого круга лиц, которые называются референтной группой. Чаще всего естественным проявлением референтной группы являются родители, взрослые друзья, старшие братья и сестры, родственники, учителя, так и другие люди, мнение которых в какой-то степени ставится выше по значимости своего собственного.

Основа референции

Референция складывается в самом раннем возрасте и возникает немного позже после развития полюса комфорта и различие. Прямое воздействие на данную метапрограмму оказывает воспитание. Референция формируется на стадии отделения ребенка от матери и формирование его индивидуальных качеств. При адекватном восприятии данной фазы родителями формируется благоприятная среда для становления собственного мнения ребенка. Если же сами родители ребенка имеют склонность к подавлению собственного мнения, то неизбежно данный паттерн поведения будет заимствован ребенком и сформируется склонность к внешней референции в акценте сохранения.

Воздействие общественного мнения в раннем возрасте на ребенка еще не значительно, для него важно его собственное мнение, а точнее его формирование как такового.

Условные критерии, по которым человек будет складывать свою жизнь еще не сформированы. Человек ведет себя более естественно именно в детстве.  Поэтому этот период наиболее важен при воспитании.  

Со временем у человека определяться внешние роли, по которым он вынужден или хочет следовать. Например, школьный возраст несознательно, акцентирует сохранение. Происходит социальное планирование человека, человек становиться частью общества. Формируется ведущая личность.

В физиологической основе человек является стайным животным. При формировании первого общинного строя у стаи всегда был вожак.  Сюда же относится вождь, царь, глава, монарх, король и другие подобный личности, статус которых воспринимается выше по сравнению с остальными. Современная жизнь принципиально ничем не отличается от того, что было в прошлом.

Внутренняя референция генетически присуща человеку. Яркие тому подтверждения такие как: дома моды, бренды, элита, политика и другие элементы контроля или следования.

Люди всегда разделялись на ведущих в акценте генерирования новых идей, разработок, новшеств, трендов, моды, течений и всегда были ведомые в акценте сохранение в виде потребителей. Это нормальный естественный процесс, без Сохранения не будет Генерирования, не генерируя нечего будет сохранять.
Как стая волков следует за своим вожаком, точно так же люди следуют тенденциям, технологиям и мейнстриму.
Отличие позитивной и деструктивной формы референции.

Позитивная внешняя референция – основана на акценте генерирования. Например, человек хочет построить, сделать, создать, сконструировать, написать, как и любые другие действия, в которых он желает приложить усилия для создания. Естественно человек часто не знает, как это сделать, поэтому он разумно обращается к специалисту, который сделает определенную работу за него или поможет ему ее сделать.  В данном случае человек акцентирует генерирование где требуется конструктивное обращение за необходимой информацией или частичное делегирование своей работы другому человеку. Примеры позитивной внешней референции, обращение к врачу, юристу, преподавателю, специалисту и т.д.

Деструктивная внешняя референция – обычно в основе находится страх неудачи, который в свою очередь происходит из того, что человек не принимает себя таким, какой он есть и перестаёт себе доверять.

Внешняя референция

Акцентировано Сохранения. Человек в своей жизни часто полагается на мнение окружающих людей. Это нормальный естественный процесс. Именно так человек получает информацию и обучается. Опровергать внешнюю референцию настолько же бессмысленно как отказываться от информационных возможностей в виде интернета или образования.

В состоянии непринятия человек часто акцентирует деструктивное Сохранение. Чаще всего подобная форма референции является следствием воспитания и закладывается она в том возрасте, когда у человека еще не сформированы собственные ценности и убеждения.

Родители, воздействуя на жизнь человека, создают у него в голове нейронные «дорожки», которые осознать и поменять самостоятельно уже значительно сложней. Психика ребенка до 6 лет формируется практически на всю жизнь. Проложенные родителями «пути» сохраняются даже тогда, когда у человека сформированы собственные ценности и убеждения и влияют на него в неосознанном виде.

Из-за недоверия к самому себе человек направляет фокус внимания не на себя, а на то, что ему подскажут, посоветуют, направят, спрогнозируют или даже предскажут другие люди. Таким образом человек сохраняет убеждения других людей.  Так как вышестоящие уровни мышления воздействуют на нижестоящие, то соответственно большинство действия человека основаны не на собственных помыслах и мотивах, а на сторонних, хотя часто человеку кажется обратное.

Так как референция работает несознательно, то человек не понимает какой из акцентов первопрограмм он в этот момент задействует.

При разговоре с таким человеком можно услышать элементы ссылок на мнение других людей, дополнительные факторы, статистику и т.д. Внешнереферентный человек весьма редко будет что-то утверждать наверняка и редко скажет, что «я так думаю», «я знаю» или «я считаю». Чаще если ему задать конкретный вопрос, то он постарается либо найти возможность выяснить, либо сослаться на значимые сторонние источники.

Либо человек принимает решение самостоятельно, либо у него складывается впечатление, что он принимает решение самостоятельно. Формируется заблуждения в основе которых формируется субъективная реальность. Интуитивно человек понимает, что принимать решения ссылаясь на других является не совсем правильным поступком, но сознательно происходит замещение в виде того, что он как бы этого «не замечает». Человеку проще «представить» что он сам пришел к определенному выводу или скажем не учитывать, «забыть» или пропустить, что ему посоветовали. Если интеллектуально и нравственно человек недостаточно развит, то он в прямом смысле будет принимать стороннее мнение за свое собственное решение и будет думать, что он ко всему пришел самостоятельно, а другие люди как бы немного этому поспособствовали.

Эго не позволяет человеку признать свои недостатки и для этого создает иллюзию собственной значимости. У эго могут быть разные способы влияния на сознание, которые все строятся в воображаемом контексте.
Признание самому себе это выход из комфортной зоны, чего очень не любит эго человека. Внешнереферентный человек частично может пересекаться с полюсом комфорта.

В виде замещения в воображаемом контексте принижаются советы других людей и происходит возвышение собственных убеждений, причем в разговоре только с теми людьми, которые недостаточно хорошо знают этого человека.  При разговоре с людьми мнение которых учитывается человек внешне будет показывать их значимость. Такие особенности относятся к проявлению теневой стороны личности.

Человек загоняет себя в такие условия, что возможно бы он и хотел решать что-либо самостоятельно, но без совета он уже не может этого делать. Чем сильнее проявлен полюс внешней референции, тем сильнее проявлены крайности в человеке. Для примера он будет спрашивать совет у человека, сфера интересов которого даже никак не связана с его собственной сферой. Во внешней референции человек практически не воспитывает чувство значимости собственных интересов. Вместо того, чтобы признавать внутренне, человек находит поверхностные оправдания и замещения.

Выход из внешней референции есть всегда — признать возможность заблуждения в виде самообмана. Если человек принимает себя, то он принимает свой страх. Именно тогда человек сможет начать брать ответственность за решение и сместить мышление к балансу. В противном случае со временем признаки внешней референции усиливаются.

В данном полюсе если у человека что-то не получается, часто он будет пытаться переложить ответственность на других людей. Необходимо понять то, что даже в том случае если такого человека уговорили принять решение, отвечать за свои поступки придется в любом случае самостоятельно.

Обмануть себя гораздо легче чем принять решение. Любое перекладывание ответственности— это самообман в чистом виде. На психическом уровне намного выгодней принять ответственность самостоятельно.
Сторонний человек, который советует, как правило делает это из положительных помыслов, но необходимо учитывать, что он основывается на своем опыте и когда он подсказывает или советует что-то другому, то в его случае этот совет или подсказка имели значение, но не факт, что совет сработает у другого человека. Кроме того, чаще всего стороннему человеку будет безразлично как вы поступите с его советом, по одной единственной причине — необходимо всегда думать своей головой.

Частично можно определить внутренне референтного человека, в особенности по тому, как он себя держит с другими людьми. Часто внешнереферентный человек образно говоря, как бы склоняется перед окружающими. 

Путь наименьшего сопротивления.

Когда человек основывается только на общественных ценностях, выбирая «путь наименьшего сопротивления» он может не упростить жизнь, а значительно ее усложнить. «Прятки» за другими людьми имеют весьма неприятные «подводные камни».  В состоянии «пути наименьшего сопротивления» у человека перестают формироваться собственные ценности более высокого уровня, которые напрямую влияют на его нравственную зрелость. К таким ценностям относятся: ответственность, сила воли, право выбора, собственное мнение, ответственность за себя и других и даже такие ценности как свобода, демократия и даже любовь.

Не беря на себя ответственность человек не позволяет себе меняться. Страх ошибиться останавливает его. Это не дает ему возможность подняться выше по уровню мышления. Необходимо понимать, что на ошибках человек учится и развивается. Если нет ошибок, значит нет развития.

C возрастом полюс внешней референции может перейди в полюс подстраивания, в котором человек искусственно и намеренно создает вид собственной значимости, при этом в глубине оставаясь весьма нерешительным. Чтобы не упасть в глазах окружающих внешнереферентный человек вынужден прибегать к хитростям, с помощью которых внешне будет создаваться впечатление важности его слов. 

Обычно такое поведение успешно работает в группе лиц со схожей моделью поведения с внешней референцией. В такой группе люди не решаются принимать решение, но зато каждый может создавать вид своей значимости.
Как только человек попадает в такую ситуацию, в которой он будет вынужден принять решение, он покажет себя таким, какой он есть в действительности.

В жизни подсознание человека часто специально создаёт такие обстоятельства, в которых человек вынужден принимать решение самостоятельно и брать на себя ответственность и подобные ситуации могут происходить довольно часто. Это необходимо что бы скорректировать убеждения для преодоления страха и приведение данной метапрограммы к балансу.

Внешняя референция проявляется во всех сферах жизни.  Наиболее заметный контекст— рабочие взаимоотношения, в особенности в таких сферах где свойственна должностная иерархия. В коллективах где руководство в скрытой форме изначально имеет внешнюю референцию, несознательно коллектив будет перенимать черты руководителя и действовать схожим образом. Другими словами, какой начальник, такие и подчинённые.

 Даже если у руководства преобладает внутренняя референция, но при этом в компании имеется строгая иерархия и подчиненность, то в целом у сотрудников это акцентирует сохранение в полюсе внешней референции.
В таких компаниях где люди бояться брать на себя ответственность, из-за страха оказаться неправыми распространено внегласное мнение в стиле «начальник всегда прав», «что сказали то и делай» «за тебя есть кому решать», «выше головы не прыгай» и т.д. Человек как правило действуют только «от кнута» и значительно теряет мотивацию к самостоятельным действиям.

С течением времени человеку становиться безразлична его работа, так как он теряет ее ценность на более высоком уровне мышления. Человек перестает видеть какой-либо смысл работы, кроме как денежный эквивалент оплаты его труда.

Человек адаптируется к любым условиям и какие бы финансовые поощрения он не имел со временем он к ним привыкает. Фактически работа становится только источником для удовлетворения обыденных потребностей, а не достижение вышестоящих целей. Из-за потери интереса в работе диссонанс сознания и подсознания человека усиливается, что повышает утомляемость и стресс, что со временем может привести к ухудшению здоровья и другим негативным проявлениям.

В крайнем положении внешней референции человек приходит к пассивной и даже депрессивной форме мышления с потерей смысла существования. Мозг человека переключается от позитивного, на негативное мышление.  В таком состоянии человеку свойственно использовать жалобы и обвинения в сторону других людей.  Обладая слабой волей, в виде защитной реакции человек может вести себя грубо и даже агрессивно.  В усугубленном полюсе внешней референции человеку свойственно оскорбительное, принижающее, пессимистичное, обвинительное и другие подобные формы поведения.

Сильно проявлен диссонанс сознания и подсознания. Человека периодически в прямом смысле может трясти от того, что он делает.

Если человек обладает высоким потенциалом, а степень осознанности оставляет желать лучшего, то со временем у человека могут проявляться паранойяльные мысли и идеи.

Важную роль играет безусловное принятие себя как человека, так, как только ориентирование на собственные качества дает человеку возможность реализовать себя. Ориентируясь на сторонние качества, эго человека побуждает его к оценочному суждению и сравнению себя с другими, где теряются личностные качества, что не дает, перехода на другой уровень мышления. Если в течении продолжительного периода не происходит перехода, человек морально и нравственно становиться частью системы, как часть материального механизма, где личность обезличиваться и становиться обычным инструментом для трансформации и передачи материальных ценностей на вышестоящие по иерархии уровни. Это необходимо понимать и учитывать в своей жизни.

Внутренняя референция

Человек с внутренней референцией акцентирует Генерирование.  По общим возможностям и потенциалу чаще всего он превосходит человека с внешней референцией в акценте сохранения, по той причине, что он не боится ошибиться и берет ответственность за свои поступки. 

Акцент Генерирование способствует проявлению внутренней референции, но не влияет на нее на прямую. Существуют генерирующие ссылающиеся на стороннее мнение и сохраняющие с собственным мнением, но чаще наоборот.

Собственное мнение в акценте генерирования дает более свободный выбор в принятии решения, так как человек не ограничивают себя стороннем мнением. Внутренне референтные люди обладают более сформированным характером и чаще основываются на своем опыте. Сторонний опыт служит для них дополнительным источником информацией, но не основным.

Выражена настойчивость и стойкость характера.  Такой человек не боится ошибиться и воспринимает неудачи как обратную связь, а не как провал.  Легко берет на себя ответственность. Чаще преобладает логическим складом характера, чем эмоциональным. Это относительные качества, тем не менее склонность имеется.

Внешне внутренне референтного человека можно определить по более прямой походке и открытому взгляду. Редко уводит глаза в сторону при разговоре и обычно смотрит человеку в лицо и старается держать спину прямо.
В речи использует четкие и ясные слова. Чаще полагается на интуицию и чувства. Такой человек может в какой-то степени самостоятельно замотивировать себя на достижение собственного результата и как правило в оценке окружающих особо не нуждается.

При коммуникации с таким человеком лучше вести прямые разговоры в стиле «каково ваше мнение?», «как вы считаете?» «как это лучше объяснить?» и т.д., то есть такие моменты где человек может высказать лично свое мнение, не ссылаясь на кого-то еще.

Заблуждения уводят человека в полюс полярности или высокомерия. Человек может настаивать на своем мнении, не убедившись лично в чем-либо. Даже если человеку в полюсе внутренней референции показать факты, что он не прав, далеко не факт, что он с вами согласится. Чаще всего он останется при своем мнении.

Противоположная сторона личности может проявляется как принижение собственного мнения. Для сравнения внешне референтный человек особенно в искаженном состоянии сознания скорее будет искусственно завышать значимость своего мнения.

В целом недостатков в чистом виде во внутренней референции не имеется.

Влияние внутренних и внешних справочных цен на выбор бренда: регулирующая роль контекстных переменных

Реферат

Влияние несоответствия внутренней справочной цены (между фактической и внутренней справочной ценой) и расхождения внешней справочной цены (между фактической ценой и внешняя справочная цена) по выбору бренда изучается в двух разных контекстах: сталкивается ли потребитель с дефицитом товара во время покупки или нет, и является ли потребитель склонным к сделке или нет.Внутренняя справочная цена основана на прошлых ценах, уплаченных потребителем за бренд, а внешняя справочная цена зависит от цен всех брендов в категории на момент покупки. Гипотезы проверяются путем оценки моделей выбора бренда с использованием панельных данных сканера IRI для двух категорий продуктов — соленые крекеры и чипсы для выпечки. Результаты показывают, что в целом влияние расхождения внешних справочных цен на выбор бренда больше, чем влияние расхождения внутренних цен.Однако это зависит от контекстных условий. Для потребителей, столкнувшихся с дефицитом в момент покупки, и для потребителей, склонных к сделкам, влияние расхождения внешних справочных цен на выбор бренда больше, чем расхождение внутренних справочных цен. Однако для потребителей, не сталкивающихся с проблемой дефицита, и для потребителей, не склонных к сделкам, разница во влиянии несоответствия внутренних и внешних справочных цен на выбор бренда отсутствует. Кроме того, влияние расхождения как внешних, так и внутренних справочных цен на выбор бренда больше для потребителей, которые не сталкиваются с условием дефицита во время покупки, чем столкновение с условием дефицита, и для потребителей, склонных к сделкам, чем для не склонных к сделке потребители.Обсуждаются последствия для стратегии ценообразования для розничных продавцов, а также приводятся ограничения и расширения этого исследования.

Рекомендуемые статьиЦитирующие статьи (0)

Полный текст

Авторские права © 1998 Издано Elsevier Inc.

Рекомендуемые статьи

Цитирование статей

Внутренняя и внешняя ссылка NLP

Эта статья представляет собой расшифровку следующего видео:

Важная метапрограмма НЛП, которая не совпадает с метамоделью, встречающиеся программы преподаются в Мастере-практике НЛП, является внутренним справочником и внешним справочником.

Человек, имеющий внутреннюю ссылку, если ему нужно определить, хорошо ли он проделал работу или правильно ли он поступает, он использует свои собственные стандарты. Люди, на которые ссылаются извне, они, как правило, следуют стандартам, установленным для них другими людьми. Независимо от того, есть ли на кого-то внутренняя или внешняя ссылка, важно знать, на кого ссылаются. Обладает ли этот человек знаниями, нужной информацией? У этого человека есть туннельное зрение? Этот человек действительно знает, о чем говорит? И устанавливает ли этот человек правильный стандарт и имеет ли он самые лучшие позитивные намерения в отношении этого человека или вас в отношении себя в этом отношении? Есть также люди, которые представляют собой комбинацию этих двух вещей.Например, на них есть внутренние ссылки, но выполняется внешняя проверка, или на них есть внешние ссылки и выполняется внутренняя проверка.

Лучше всего, конечно, иметь возможность использовать правильную ссылку, но также иметь возможность переключать внутреннюю / внешнюю ссылку по своему желанию. Если я обращаюсь к кому-то, кто очень хорошо осведомлен о моей проблеме, я могу руководствоваться их стандартами того, как ее исправить, или определить, исправил ли я ее или нет. В других случаях я действительно должен знать для себя, что если я чувствую, что проделал большую работу, я должен отпраздновать это, что бы ни говорили другие.

Как коуч, особенно важно понимать, что на многих ваших клиентов могут ссылаться извне. В таких случаях вам нужно быть очень осторожными в том, что вы, возможно, посоветуете им делать. Если вы скажете им, что они, например, должны разорвать отношения, это не значит, что вы сидите в одиночестве за кухонным столом.

Что покупатели должны знать о справочных ценах

Одна из самых удивительных вещей в том, как цены используются покупателями для принятия решений, заключается в том, что цена почти никогда не оценивается сама по себе.Например, если я скажу вам, что видимый оскулятор стоит 500 долларов, у вас действительно нет возможности узнать, хорошая это цена или плохая для такого оскулятора. При определении того, слишком ли высокая или низкая цена на что-либо, потребители используют другие цены, которые им известны, или цены, с которыми они сталкиваются во время покупок. Итак, если я скажу вам, что средняя цена осмотренных оскуляторов составляет 2000 долларов, но этот в настоящее время продается, теперь цена в 500 долларов внезапно обретает смысл и имеет значение. Известные или встреченные цены, которые предоставляют покупателю стандарт для оценки конкретной цены, называются «справочными ценами».

Внутренние и внешние справочные цены

Справочные цены бывают двух типов. Первый тип известен как внутренняя справочная цена . Это цена, по которой покупатель считает или ожидает, что товар должен стоить, исходя из прошлого опыта или знаний о продукте. Например, я могу ожидать, что когда я пойду за бутербродом на обед, он будет стоить около 5 долларов. Здесь моя внутренняя справочная цена, сформированная за годы покупки бутербродов, составляет 5 долларов.Если я наткнусь на горячий бутерброд с пастрами, который стоит 3,99 доллара, я быстро вонзюсь в него (конечно, после оплаты), потому что считаю, что получаю очень много.

Источник: Thrills as cheap as gas by Thomas Alfather Good Flickr Лицензия CC BY 2.0

Вторая справочная цена — это внешняя справочная цена . Это справочная цена, устанавливаемая маркетологами, поскольку маркетологи обычно предоставляют ее покупателям, чтобы повлиять на их решения.У маркетологов есть большая свобода действий при предоставлении покупателям справочных цен. Они могут использовать рекламу специально для предоставления справочных цен, они могут генерировать справочные цены с помощью ценников, знаков или этикеток или даже могут использовать цены на соседние товары в магазине или на веб-сайте для создания влиятельных внешних справочных цен. Самая важная вещь, которую покупатели должны знать о внешних справочных ценах, — это то, что маркетологи могут использовать и действительно используют маркированные цены, чтобы манипулировать процессом принятия решений покупателями и побудить их совершить покупку.Вот три способа, которыми справочные цены влияют на покупателей:

# 1: Любая внешняя справочная цена, предложенная маркетологом, даже завышенная, положительно влияет на оценки покупателей. Давайте возьмем два случая: знак супермаркета, на котором не указана справочная цена (там просто указано, что банка томатного соуса стоит 1 доллар США), и другой знак, который включает справочную цену (он говорит, что эта банка томатного соуса должна стоить 2 доллара США, но это в продаже сегодня за 1,00 $). Исследования показывают, что потребители оценивают томатный соус как более качественный и более выгодный при цене в 1 доллар.00 во втором случае. Даже когда справочная цена, которую предлагает маркетолог, совершенно неправдоподобна (магазин утверждает, что банка томатного соуса должна стоить 10 долларов, а сегодня она стоит всего 1 доллар), покупатели все равно будут положительно оценивать томатный соус. Этот результат может объяснить многие нелепые заявления о продажах и скидках, которые мы видим постоянно. Для маркетологов очевидны положительные стороны предоставления внешней цены: для покупателей ситуация более мрачная. Внешние справочные цены могут ввести в заблуждение и указать на что-то более ценное, чем оно есть на самом деле.

# 2: Потребители нечувствительны к изменениям цен в пределах диапазона от справочной цены. Многие покупатели считают, что сразу заметят, когда цена того, что они часто покупают, даже немного изменится. Нет ничего более далекого от правды. На самом деле существует диапазон цен вокруг справочной цены покупателя, в пределах которого большинство людей не замечают или не реагируют на изменения цен. Маркетологи знают этот факт и безжалостно его используют. У них даже есть названия для этой концепции: они называют ее «зоной безразличия» или «широтой принятия цены».«Исследования показывают, что этот диапазон сильно варьируется в зависимости от продукта и покупателя. В первоначальном исследовании, в котором была представлена ​​эта концепция, зона составляла около 4-5% с каждой стороны от справочной цены продуктовых продуктов. Консультационные исследования показали, что для предметов личного пользования, таких как косметические товары, он составляет целых 17%.

Умные маркетологи используют зону безразличия двумя способами. Во-первых, они узнают, какой ассортимент у их бренда. (Это нетрудно сделать, потому что они увидят, что их продажи резко упадут, когда они отклонятся слишком высоко в цене, и, с другой стороны, продажи начнут расти, когда они станут слишком низкими.Во-вторых, они поддерживают цены, близкие к верхнему пределу зоны безразличия, чтобы покупатели с радостью платили больше денег, даже не осознавая этого. Такие компании, как Panera Bread и Chipotle, эффективно используют диапазон безразличия к ценам, устанавливая цены на свое обеденное меню значительно выше, чем в таких заведениях, как Taco Bell или McDonald’s, но все же в пределах приемлемого диапазона, который должен стоить обед для многих потребителей.

№ 3: Цены на несвязанные продукты также влияют на оценку. Находятся ли они в магазине или в Интернете, покупатели по своей природе не уверены в ценности товаров, которые они просматривают или рассматривают для покупки.Из-за этой неопределенности на них может влиять произвольная информация. Это также относится к внешним справочным ценам. Такие цены не обязательно должны быть на один и тот же товар. Любая встреченная цена — даже цена совершенно не относящегося к делу продукта — может иметь эффект. В одном влиятельном исследовании, проведенном исследователями потребителей Джо Нуньес и Питером Боутрайтом, эти авторы продавали компакт-диски с популярной музыкой (этому исследованию несколько лет) рядом с толстовками, которые поочередно продавались по цене 10 или 80 долларов (каждые полчаса). популярный променад.Посетители пляжа были готовы заплатить за компакт-диски всего 7,29 доллара, когда у них были свитшоты за 10 долларов, но их готовность платить подскочила почти на 18% до 9 долларов, когда те же толстовки стоили 80 долларов. Еще более интересным был тот факт, что большинство потребителей не осознавали, что случайные цены на свитшоты оказали какое-либо влияние на их поведение. Какой вывод из этого сделать? Розничные продавцы могут легко заставить что-то казаться более выгодным, просто разместив это рядом с продуктом по завышенной цене в магазине, в Интернете или в каталоге.

Как покупатели должны решить, что покупать?

Из этого обсуждения становится ясно, что цены, предлагаемые маркетологами, имеют огромное влияние на то, как покупатели оценивают товары и покупают ли они их. Что касается покупателей, каждый раз, когда вы заходите в магазин, сталкиваетесь ли вы с биркой, знаком, этикеткой или другой формой справочной цены, предоставленной маркетологом, или если вы просто сталкиваетесь с ценниками в магазине, знайте, что на вас повлияли хотели вы этого или нет.

Источник: Thrills as cheap as gas by Thomas Alfather Good Flickr Лицензия CC BY 2.0

Что вы будете делать с этими знаниями теперь, зависит от вас. Вы можете мысленно скорректировать стоимость продукта, сделав его труднее сломать. Или вы можете подумать о своих внутренних справочных ценах на этот конкретный товар, переключив внимание с внешних цен, которые, вероятно, будут выше. В любом случае это поможет принять более взвешенное решение с учетом других прагматических аспектов, помимо цены продукта («Действительно ли мне это нужно сейчас?» Или «Могу ли я себе это позволить?»).Одно можно сказать наверняка. В свете того, что вы теперь знаете о справочных ценах, обычные покупки могут оказаться не лучшим вариантом для вашего кошелька.

Если вы нашли этот пост интересным, возможно, вы захотите узнать: экономит ли использование купонов деньги покупателей?

Я преподаю основы маркетинга и ценообразования студентам MBA в Университете Райса. Вы можете найти и загрузить многие мои академические и некоторые из моих практических статей в SSRN. Если вы не можете найти что-то написанное мной, напишите мне по электронной почте, и я отправлю его вам.Некоторые из моих статей для менеджеров и деловых людей можно найти на HBR.org, а также я веду относительно новый блог под названием «Наука, лежащая в основе поведения» на тему «Психология сегодня».

Вы можете связаться со мной через LinkedIn или Facebook или отправить мне электронное письмо. Приветствуются все вопросы, комментарии, мысли и идеи для будущих статей в блогах или академических исследовательских проектов.

Эмпирический анализ внутренних и внешних справочных цен с использованием данных сканирования на JSTOR

Реферат

Данные о йогурте из одного источника используются для проверки того, влияют ли как внутренние, так и внешние справочные цены на решения о покупке.Внутренние справочные цены — это резидентные цены на основе фактических, справедливых или других ценовых концепций. Внешние справочные цены — это наблюдаемые стимулы, такие как «обычные цены», которые магазины могут отображать вместе с продажной ценой для сопоставимости. Оцениваются модели дискретного выбора с переменными, представляющими два типа справочных цен, и обнаруживается, что оба типа переменных оказывают значительное влияние на вероятность покупки. Это говорит о том, что потребители могут использовать несколько ориентиров при оценке цены при принятии решения о покупке.Кроме того, модель, использующая индикатор скидки на продажную цену, объясняет вероятности покупки, а также модель, которая моделирует фактическую скидку, что предполагает, что потребители могут реагировать на указание экономии, а не на размер скидки.

Journal Information

Основанный в 1974 году, Journal of Consumer Research публикует научные исследования, описывающие и объясняющие поведение потребителей. В этом междисциплинарном журнале публикуются эмпирические, теоретические и методологические статьи, охватывающие такие области, как психология, маркетинг, социология, экономика и антропология.Основная направленность JCR — академическая, а не управленческая, с темами, варьирующимися от процессов на микроуровне (например, выбор бренда) до вопросов макроуровня (например, развитие материалистических ценностей).

Информация об издателе

Oxford University Press — это отделение Оксфордского университета. Издание во всем мире способствует достижению цели университета в области исследований, стипендий и образования. OUP — крупнейшая в мире университетская пресса с самым широким глобальным присутствием.В настоящее время он издает более 6000 новых публикаций в год, имеет офисы примерно в пятидесяти странах и насчитывает более 5500 сотрудников по всему миру. Он стал известен миллионам людей благодаря разнообразной издательской программе, которая включает научные работы по всем академическим дисциплинам, библии, музыку, школьные и университетские учебники, книги по бизнесу, словари и справочники, а также академические журналы.

Различий в использовании внутренних и внешних справочных цен в JSTOR

Abstract

Недавние результаты исследования справочных цен показывают, что потребительские характеристики могут влиять на то, используют ли они внутреннюю справочную цену (IPR) или внешнюю справочную цену (ERP) в ценовых суждениях.В этой статье мы исследуем роль одной из таких характеристик, лояльности к бренду, при использовании любого типа справочной цены. В частности, мы используем латентный классовый подход, чтобы разделить потребителей на основе их лояльности к бренду на сегменты ERP и IRP. Анализ категорий маргарина и жидких моющих средств показывает, что потребители, которые очень лояльны к бренду, скорее всего, будут использовать внешние справочные цены, тогда как менее лояльные к бренду потребители полагаются на внутренние справочные цены. Мы обсуждаем последствия этого открытия и предлагаем направления будущих исследований.

Информация журнала

Маркетинговые письма: Журнал маркетинговых исследований публикует высококачественные, короткие статьи (до 20 страниц с двойным интервалом текста) по маркетингу, уделяя особое внимание оперативности и текущему интересу. Журнал предлагает среду для действительно быстрой публикации результатов исследований. В центре внимания Marketing Letters находятся эмпирические данные, методологические статьи, а также теоретические и концептуальные идеи по различным областям маркетинговых исследований.Маркетинговые письма необходимо прочитать всем, кто занимается маркетинговой наукой, исследованиями потребителей, методологией, маркетинговой стратегией и менеджментом. Основными предметными областями и темами, рассматриваемыми в Маркетинговых письмах, являются: модели выбора, поведение потребителей, исследования потребителей, наука об управлении, исследование рынка, продажи и реклама, управление маркетингом, маркетинговые исследования, маркетинговая наука, психология и статистика.

Информация об издателе

Springer — одна из ведущих международных научных издательских компаний, издающая более 1200 журналов и более 3000 новых книг ежегодно, охватывающих широкий круг предметов, включая биомедицину и науки о жизни, клиническую медицину, физика, инженерия, математика, компьютерные науки и экономика.

полезных метапрограмм в бизнесе: внутренние / внешние

(также известный как «фильтр рамки» или «источник мотивации»)

Как вы считаете, сколько отзывов вам нужно, чтобы сохранять мотивацию?

У человека, имеющего «внутреннюю ссылку», есть внутренние стандарты, которые они используют для оценки своих успехов, независимо от того, что говорят другие.

Человек, на который ссылаются извне, активно нуждается в обратной связи от других, чтобы оставаться мотивированным и уверенным в том, что они делают хорошую работу.

Определение внутреннего / внешнего шаблона

Вот полезный вопрос, если вы интервьюируете кого-то на определенную роль: просто спросите : «Как узнать, хорошо ли вы выполняете работу?»

В зависимости от того, где они находятся в спектре этой метапрограммы, кандидаты дадут разные ответы.

Внутренний: «Я просто знаю», «Я чувствую это», «Мой опыт подсказывает мне», «Я решаю». Они будут ссылаться на свои собственные внутренние «доказательства».

Внешний: «Мой менеджер / клиенты / коллеги говорят мне».

Для людей, находящихся между двумя крайностями, вы получите смесь двух ответов, плюс, возможно, ссылку на объективные внешние свидетельства, например они знают, что у них все хорошо, когда они достигают своих целей.

Примеры ролей

Внутренние специалисты хороши на должностях в бэк-офисе и на тех, которые требуют независимого принятия решений: руководящие роли, технические специалисты, профессии, творческие художники.

Люди, на которые ссылаются извне, хороши в любой передовой роли: обслуживание клиентов, розничная торговля, путешествия, гостиничный бизнес.

Обычно люди становятся более ориентированными на внутреннюю деятельность, когда они проводят время в должности и создают «базу данных» справочного опыта, на котором основываются свои решения.

В идеале человек, выполняющий новую роль или поступающий на учебный курс (например, курс практикующего НЛП), должен начинать с внешних ссылок и постепенно со временем станет более внутренним. Это позволяет им получать информацию на ранних этапах и становиться уверенными в применении того, что они узнали, по мере того, как они становятся более опытными.

Влияние, управление и мотивация

Вот несколько фраз, которые могут понравиться людям, в зависимости от того, где они находятся на шкале внутренней / внешней мотивации.

Внутренний: как вы знаете, только вы можете решить, вы можете подумать, это просто предложение, что вы хотите, чтобы произошло?

Внешний: человек говорят, исследования показывают, что они недовольны, это то, что вы могли бы сделать, я это заметил, — говорит начальник.

Внешне мотивированные люди нуждаются в частой обратной связи. Если они ничего не получат от своего начальника, они будут опасаться по мере приближения ежегодной оценки, потому что они буквально не будут знать, как у них дела. Если вы являетесь руководителем, на который сильно влияют внутренние ссылки, и отвечаете за строго «внешнего» человека, сделайте все возможное, чтобы не забыть дать им больше отзывов, чем вам бы потребовалось.

Люди, на которые ссылаются извне, могут воспринимать информацию или запросы о текущем состоянии некоторой задачи как инструкции, чтобы что-то с ней сделать, даже если это не то, что задумал спрашивающий.

Внутренне мотивированные люди относятся к инструкциям своего руководителя как к дополнительной информации; они будут действовать так и тогда, когда сочтут нужным. В идеале вы позволите им принимать свои собственные решения (или думать, что они их принимают, отсюда и использование шаблонов влияния, таких как «только вы можете решать» — изложив факты, указывающие на конкретное решение — и «как вы знать ‘- перед тем, как сказать им то, чего они не знают).

Выясните, что мотивирует человека, на которого есть внутренняя ссылка, и убедитесь, что он это понимает.Обратная связь не окажет на них особого влияния.

Если на учебном курсе у вас есть человек, имеющий сильные внутренние ссылки, вам, возможно, придется организовать опыт, который продемонстрирует им, что они еще не знают всего, что нужно знать о том, что они должны изучать.

Как исследовать эту метапрограмму дальше

1. Как вы думаете, где вы находитесь в этом спектре? На внутреннюю ссылку, внешнюю ссылку или где-то посередине?
2. Думайте о людях, которых вы хорошо знаете, особенно о членах семьи и коллегах по работе.Для каждого из них они больше находятся на внутреннем или внешнем конце спектра этой метапрограммы или где-то посередине?
3. Если вы считаете, что на вас сильно влияют внутренние ссылки, задайте себе следующие вопросы:
   Как узнать, что вы неправы? Как получить обратную связь от окружающего мира, чтобы подтвердить, что вы на правильном пути?
4. Если вы обнаружите, что у вас есть сильные внешние ссылки, как вы можете укрепить свои собственные внутренние стандарты, чтобы иметь больше уверенности в своем собственном суждении? Одна вещь, которую вы можете попробовать, — это поискать в своей памяти переживания, которые показывают, что вы демонстрируете те качества, которыми вы хотели бы обладать больше, даже если они редки.Насколько живы эти воспоминания? Поэкспериментируйте с усилением субмодальностей памяти (например, цвета, яркости, количества звука или движения), пока не заметите, что ощущение усиления этого качества становится сильнее. (Этот совет взят из превосходной книги Стива Андреаса Transforming Your Self )

Лучшая книга о метапрограммах, которую я нашел, — это « слов, изменяющих сознание: 14 шаблонов для овладения языком влияния» Шелли Роуз Чарвет , теперь в третьем издании.Настоятельно рекомендуется!

И если вы действительно хотите углубиться в метапрограммы, у Шелле есть высококачественный онлайн-курс сертификации LAB® Profile Practitioner.

Связанные

Внешние ссылки в Excel — Easy Excel Tutorial

Создать внешнюю ссылку | Предупреждение | Редактировать ссылки

Внешняя ссылка в Excel — это ссылка на ячейку или диапазон ячеек в другой книге. Ниже вы можете найти рабочие тетради трех отделов (Северный, Средний и Южный).

Создать внешнюю ссылку

Чтобы создать внешнюю ссылку, выполните следующие шаги.

1. Откройте все книги.

2. В книге «Компания» выберите ячейку B2 и введите знак равенства =

.

3. На вкладке «Просмотр» в группе «Окно» щелкните «Переключить окна».

4. Щелкните Север.

5.В книге North выберите ячейку B2.

6. Введите a +

7. Повторите шаги с 3 по 6 для средней книги.

8. Повторите шаги с 3 по 5 для южной книги.

9. Удалите символы $ из формулы ячейки B2.

Результат:

10. Скопируйте формулу в другие ячейки.

Предупреждение

Закройте все книги.