Жесткие переговоры что такое: Урок 5. Жёсткие переговоры

Урок 5. Жёсткие переговоры

Мы уже не раз говорили о том, что переговоры являются неотъемлемой составляющей жизни каждого человека. И, конечно же, очень хорошо, когда человек умеет и вести переговоры и вести себя должным образом в процессе переговоров; и очень хорошо, когда договориться с кем-либо о чём-либо удаётся без существенных затрат – временных, эмоциональных и т.д. Но, к сожалению, так случается далеко не всегда, и во многих ситуациях наши собеседники и оппоненты в переговорах руководствуются своим принципами, мотивами и убеждениями, идущими вразрез с нашими – эти люди стараются всеми силами добиться своего, до последнего стоят на своём и не желают идти на уступки. Это и называется в обиходе жёсткими переговорами. И если вы действительно хотите научиться профессионально вести переговоры, освоить жёсткие переговоры вам в любом случае придётся.

Мы же рекомендуем вам набраться оптимизма, ведь даже если вы сами по себе человек не жёсткий, часто оказываетесь в проигрыше и не очень хорошо умеете противостоять давлению со стороны, вести жесткие переговоры вы всё равно можете научиться, причём научиться лучше многих, т.к. вы будете знать свои слабые стороны и недостатки. И в этом уроке мы вместе с вами будем осваивать азы жёстких переговоров.

Начнём же мы с необходимого минимума так называемых инструментов для ведения жёстких переговоров.

Содержание

1. Инструменты для ведения жёстких переговоров
2. Стратегия сильной стороны
3. Стратегия слабой стороны
4. Ещё немного о поведении
5. Как подготовиться к жёстким переговорам?
6. Как противодействовать манипуляции?
7. Как распознавать ложь?
8. Сглаживание жёстких переговоров
9. Проверочный тест
10. Отзывы и комментарии

Инструменты для ведения жёстких переговоров

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

• Цель
• Аргументы
• Информация об оппоненте
• Уступки
• Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.

Цель

Даже если эмоции начинают кипеть, страсти накаляются и противостояние становится всё жёстче, вы всегда должны сохранять в сознании образ того, для чего вообще вы ведёте переговоры. Бывает так, что неопытный переговорщик приходит на переговоры с одной задачей, но более опытный оппонент ловко переубеждает его и навязывает совершенно иные цели. В итоге первый принимает эти условия, возвращается восвояси и, только обмозговав ещё раз произошедшее, понимает что его «развели», но былого уже не вернуть. По этой причине вы должны всегда ясно видеть перед собой цель и придерживаться только её.

Аргументы

Аргументы необходимы вам для отстаивания своих интересов и достижения цели. Если представить жёсткие переговоры сражением, то аргументы являются вашей защитой и оружием, т.к. только с их помощью вы сможете и отбивать атаки и нападать. Подготовка аргументов – это, в первую очередь, подготовка информационная, и она играет наиважнейшую роль в жёстких переговорах, в особенности, если ваш оппонент и сам подготовлен должным образом.

Информация об оппоненте

Сбор информации об оппоненте также относится к информационной подготовке. Готовясь к переговорам, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы узнать о своём сопернике всё, что только возможно, начиная с его целей и убеждений и заканчивая сильными и слабыми сторонами и манерой вести переговоры. Информация об оппоненте даст вам возможность применять в его отношении только те методы, которые позволяют его одолеть.

Уступки

Когда речь заходит об уступках, вы должны помнить о том, что требовать всегда следует больше, чем вам нужно в действительности. Хитрость заключается в том, что если ваш оппонент даст слабину, вы получите в разы больше, чем намеревались, а если он будет оказывать давление, вы всегда сможете сделать несколько шагов назад, но всё же добьётесь того, что вам необходимо. К тому же, если ваш собеседник почувствует своё превосходство, он, вполне вероятно, немного потеряет бдительность, что позволит вам воспользоваться этим преимуществом.

Время

Имейте в виду, что превосходство всегда на стороне того, кто имеет в распоряжении достаточно времени, кто не ограничен сроками и кто может тянуть время в процессе переговоров. В случае, когда у вашего оппонента время ограничено, вы можете начать затягивать переговоры, что автоматически заставит его пойти вам навстречу и согласиться на ваши условия, не потеряв драгоценных минут. В том же случае, если временными рамками ограничены вы сами, не позволяйте своему оппоненту этим воспользоваться.

Только убедившись в том, что вы располагаете всеми этими инструментами, можно приступать к более активным действиям по подготовке к жёстким переговорам. Другими словами, вы можете начинать выбирать для себя стратегию, которой будете следовать в процессе. Стратегия же должна выбираться, исходя из вашей потенциальной позиции – слабой или сильной.

Определите свою стратегию и изначально стройте план переговоров на её основе, но имейте в виду, что, в зависимости от ситуации, которая будет складываться, стратегию вы можете поменять.

Давайте разберёмся в том, в чём состоит суть стратегий сильной и слабой сторон.

Стратегия сильной стороны

О том, что вы являетесь сильной стороной, можно говорить, если вы уверены в том, что ваш оппонент нуждается в вашем сотрудничестве и вы в состоянии сделать так, чтобы он принял ваши условия.

Стратегия сильной стороны предполагает:

• Использование недостаточной компетентности оппонента. Вы можете начать атаковать его шквалом терминов, понятий, примеров и данных, о которых он не имеет представления. Если вы запутаете своего соперника, он просто потеряется в том, что вы ему сказали. Имейте в виду, что далеко не каждый способен открыто признать свою некомпетентность
• Давление на тщеславие и жадность оппонента. Здесь следует придерживаться двух шагов: первый – это показать оппоненту свой дружественный настрой, чтобы расположить его к себе, а второй – надавить на его жадность и/или тщеславие. Можно озвучить собеседнику, какие выгоды ему сулит принятие ваших условий, нарисовать картинку будущего, в котором он богат; можно даже немного слукавить, сказав оппоненту, что он прекрасно разбирается в теме и т.п. Чувство собственной важности вашего оппонента будет задето в положительном ключе, и вы сможете легко перейти к принятию нужного вам решения
• Переход от жёсткости к мягкости. Основным в этом приёме является изначальное принятие крайне жёсткой позиции, серьёзная критика выдвигаемых оппонентом предложений, отказ от всех его условий, давление при каждом удобном случае и приемлемые угрозы (законные, естественно). После того как оппонент будет деморализован вашим поведением, вы должны начать понемногу смягчать свою позицию. Объясните, что понимаете обязательства оппонента, входите в его положение и т.д. Можно выразить понимание и посочувствовать. Такой поворот сделает вашего собеседника благодарным, он будет рад, что вы всё-таки решили пойти ему навстречу, и будет готов принять условия, которые вы выдвинете
• Активный прессинг. Данный способ ведения жёстких переговоров является самым очевидным из всех. Сначала вы должны начать на оппонента морально давить, озвучивать недостатки его предложений, отказываться от его решений, говорить, что вам это не интересно и т.п. Старайтесь говорить холодно и отстранённо, безапелляционным тоном, смотреть жёстким взглядом. Такая тактика не даст вашему собеседнику даже сообразить, что происходит, и обезоружит его, побудив тем самым на принятие ваших условий. Однако не забывайте о риске – если ваш оппонент будет таким же жёстким, как и вы, серьёзная конфронтация неизбежна

Теперь – в том же ключе о стратегии слабой стороны.

Стратегия слабой стороны

Понять, что вы являетесь слабой стороной можно очень просто: вы видите, что ваш оппонент особо не заинтересован в вас, но вам обязательно нужно урегулировать текущую ситуацию. И тут вы должны применить хитрость.

Стратегия слабой стороны предполагает:

• Притворство. Вы вполне можете притвориться этаким простофилей, задавая множество вопросов, понемногу вытягивая из оппонента нужную вам информацию. Естественно, не нужно корчить из себя глупца, однако в случаях, когда узнать что-то посредством обычных способов не получилось, этот приём очень помогает. В качестве объяснения своего незнания вы можете привести свой небольшой опыт в данной сфере или какую-то другую подобную уловку. В результате ваш оппонент может ослабить свой натиск и с позиции знающего человека начнёт объяснять суть вопроса. А здесь уже и до уступок недалеко, ведь люди склонны помогать тем, кто слабее их. Интересно также и то, что этот приём вы можете применять с целью сбить оппонента с толку, даже если у вас есть все необходимые вам данные
• Прошение о помощи. Представленный приём можно назвать несколько иной интерпретацией первого приёма. Вашей задачей является дать собеседнику понять, что вам крайне необходима его помощь как более осведомлённого человека. Скажите оппоненту, что его помощь поможет вам достигнуть небывалого успеха, и он, скорее всего, согласится на ваши условия хотя бы частично  
• Прямой разговор. Если иными средствами расположить оппонента к себе не удаётся, пустите в ход свою откровенность. Погрузитесь в детали своих планов, раскройте некоторые свои секреты, поговорите о том, что вас беспокоит, стараясь быть как можно искреннее. В случае если вы немного лукавите, старайтесь выглядеть «прозрачным», словно стёклышко. Если ваш соперник поймёт, что вы честны, его отношение к вам будет положительным, что и позволит вам вести игру и по своим правилам тоже

Ещё немного о поведении

Несложно заметить, что жёсткие переговоры состоят не только лишь из одного психологического давления, но также включают в себя использование манипулирований, увёрток, хитростей, а в некоторых случаях даже откровенной лжи, запугиваний и шантажа. В этом вопросе огромнейшее значение имеет порядочность человека: если он порядочен, то будет вести себя корректно даже за вашей спиной, но если ему плевать на этикет и моральные устои, он может начать бросать грязь прямо вам в лицо – этим и отличаются жёсткие переговоры от обычных. В жёстких переговорах можно забыть о каких бы то ни было правилах, и вы должны быть готовы к этому.

Всегда берите в расчёт то, что ваш противник по жёстким переговорам будет стараться добиться своего любой ценой, а вы должны верить только тому, что подтверждено документально или как-то иначе, но так, чтобы возможность скрытой игры была полностью исключена – это ещё одна особенность жёстких переговоров.

Также следует сказать о том, что нередко в процессе жёстких переговоров один оппонент всяческими способами старается обескуражить другого, заставить его потерять равновесие, унижая или используя его слабые места. Вы тоже не застрахованы от того, что вам могут сказать нечто такое, что повергнет вас в ярость, негодование, страх или сильно обидит. В ситуациях, подобных этой, вы имеете полное право заявить оппоненту, что он «перегибает палку» — это позволит вам вернуть процесс переговоров в нужное русло.

И ещё кое-что: если в процессе жёстких переговоров вам предстоит отказать, старайтесь делать это с уверенностью, но избегайте хамства, оскорблений, переходов на личности, криков и т.д., причём не важно, насколько сильно задеты ваши чувства. Ваш оппонент может стараться выбить вас из колеи, но вы должны уметь контролировать свои эмоции. Показателем профессионализма является твёрдость и вежливость одновременно.

Если вы научитесь вести жёсткие переговоры, вы никогда не дадите загнать себя в ловушку и не станете жертвой. Выбирать, как себя вести – ваше личное дело, но старайтесь сохранять хладнокровие и трезвость ума – это и есть то, что позволит вам одержать победу и быть во всеоружии даже в самой непредвиденной ситуации.

Но вот что ещё может помочь вам быть во всеоружии, так это подготовка.

Как подготовиться к жёстким переговорам?

Конечно же, вы помните о том, какое значение имеет подготовка к переговорам вообще, ведь об этом этапе мы с вами в той или иной мере толкуем уже не первый урок. Но и здесь этой темы нам не избежать, т.к. жёсткие переговоры подразумевают и более жёсткую подготовку. Мы, естественно, не станем повторять всё, что уже было сказано, но всё же коротко укажем на некоторые вещи, на которые следует обратить при подготовке к жёстким переговорам особое внимание.

Основным, на что следует сделать упор при подготовке к жёстким переговорам, является:

• Определение своих преимуществ и недостатков. Вы в обязательном порядке должны понять, что можно использовать, чтобы воздействовать на оппонента, а также то, чем может воздействовать оппонент на вас
• Постановка цели. Вы в обязательном порядке должны наметить для себя самые неблагоприятные и благоприятные границы, вне рамок которых уже нет никакого смысла вести переговоры. Это позволит вам отстаивать свои позиции, не выходя за допустимые пределы. Не менее важно понимать и то, чего ждёт от переговоров ваш оппонент
• Установление уступок. Вы в обязательном порядке должны определить то, чем вы готовы пожертвовать для достижения нужного результата. Лучше всего ещё перед началом переговоров установить ту «цену», которую вы готовы заплатить, чтобы иметь возможность изменить неблагоприятный исход на благоприятный

В рамках этого раздела не будет лишним ещё раз вернуться к определению переговорной стратегии, т.к. это вопрос тоже является составляющей подготовки к жёстким переговорам.

Как и было замечено, стратегия жёстких переговоров может быть либо атакующей (стратегия сильной стороны), либо оборонительной (стратегия слабой стороны).

Атакующая стратегия будет лучшим вариантом, если у вас есть основания твёрдо рассчитывать на победу. Но для применения этой стратегии вы должны обладать способностью быстро ориентироваться в ситуации и уметь принимать верные решения. Также эта стратегия подходит, если вы не боитесь вступить в конфликт – ваш оппонент может потерять контроль над собой и начать совершать ошибки, но вы должны уметь видеть эти ошибки и извлекать из них выгоду для себя.

Оборонительную же стратегию лучше всего выбирать, когда вы точно знаете, что ваш оппонент превосходит вас по каким-либо параметрам (психическим, эмоциональным, профессиональным и т.д.). Если это именно ваш случай, строго установите те границы, за пределы которых вы однозначно не будете выходить.

Таким образом, мы видим, что подготовка к жёстким переговорам может дать вам неоценимые преимущества над оппонентом, и вследствие чего даже пара малейших промахов с его стороны может стоить ему результата переговоров.

Кстати говоря, неплохим подспорьем для любой выбранной вами стратегии, а также в подготовке к ведению жёстких переговоров могут послужить два довольно-таки известных приёма – «Забалтывание» и «Присоединение».

«Забалтывание» и «Присоединение»

Несмотря на то, что на сегодняшний день эти два приёма многим известны, и опытные переговорщики без особых затруднений могут их распознать, знать о них стоит, тем более, при многократном применении они доводятся до автоматизма и их можно легко модифицировать и усложнить.

Приём «Присоединение»

Смысл этого приёма заключается в том, что вы просто «примеряете» на себя позицию своего оппонента (присоединяетесь к нему), а затем смотрите на обсуждаемую ситуацию, проблему или вопрос, как говорится, с его «колокольни». Впоследствии вы сможете привести своему собеседнику такие аргументы, которые покажутся ему вполне весомыми, и он сам захочет изменить принятое решение.

Приём «Забалтывание»

Второй прием, хоть и отличается по форме, но не намного сложнее первого. В процессе переговоров вы просто несколько раз повторяете своему собеседнику фразу вроде: «Я искренне желаю вам добра» или «Естественно, мы хотим, чтобы вы достигли успеха». Удачно подобранные фразы способны задеть вашего оппонента за живое, например, за его чувство собственной важности, тщеславие или жадность. Самое главное, чтобы ваше «забалтывание» основывалось на «болевых точках» вашего визави. Кроме того, это приём предполагает также и массированное представление всевозможных чертежей, схем и графиков, а также широкое использование специфической терминологии, в которой ваш соперник не особо разбирается.

Вместе с этими двумя тактическими приёмами в жёстких переговорах можно использовать и ещё один – он называется «Стань своим».

Приём «Стань своим»

Применение этого приёма ещё проще, чем применение двух других. Всё, что вам нужно, это показать своему партнёру по переговорам, что у вас есть нечто общее: вы оба можете быть мужского пола, у вас обоих могут быть дети или животные, вы можете владеть одинаковыми марками авто или любить ездить отдыхать на один и тот же курорт, вы можете знать одних и тех же людей или посещать один и тот же ресторан и т.д. и т.п. Зная о том, что общего есть у вас и вашего оппонента, можно легко перевести переговоры с негатива на позитив, сгладить «шероховатости», найти точки соприкосновения в обсуждаемых вопросах.

Но, опять же, помните о том, что вы – не единственный, кто учится или умеет вести переговоры, а значит, ваш соперник тоже вполне способен использовать против вас аналогичные и другие приёмы. Это, кстати, ещё одна из причин, почему об этих приёмах следует знать – если вы будете понимать принцип их действия, вы всегда сможете распознать, когда какая-то хитрость применяется в ваш адрес.

Ко всему прочему, распознавать в процессе жёстких (и любых других) переговоров вы должны уметь не только всяческие техники и приёмы, но и методы манипулирования, что, стоит заметить, несколько сложнее. Но, как известно, даже самому сложному можно научиться.

Как противодействовать манипуляции?

Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах – далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.

Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.

Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём – ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».

Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление – просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.

Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров – это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку».

В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).

По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:

• Максимальной осознанности в процессе переговоров
• Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
• Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
• Систематическом отслеживании своих невербальных проявлений
• Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
• Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу

Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но правильное отношение к неудачам позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.

Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом – ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.

Как распознавать ложь?

Все мы прекрасно знаем, что во многих жизненных ситуациях люди говорят не то, что думают на самом деле. Они могут намеренно искажать информацию или недоговаривать чего-то, преследуя какие-то свои цели. И если в жизни такие приёмы могут сойти с рук, то в жёстких переговорах выбирать такую «стратегию» может быть очень и очень опасно, ведь, если оппонент узнает о том, что вы «юлите», в лучшем случае это закончится окончанием переговоров, а в худшем – может стать причиной серьёзных конфликтов.

Мы же, будучи уверенными в том, что вы – люди добропорядочные, не станем рассказывать вам о том, почему врать это «айяйяй», а поговорим на тему того, как понять, что вам лжёт ваш партнёр по переговорам.

Вообще, распознавание лжи – дело, пусть и интересное, но трудоёмкое. К тому же искусных мастеров говорить не то, что есть на самом деле, сегодня – хоть отбавляй. И, к сожалению, интуиция большинства людей, против которых направлена ложь, развита не настолько хорошо, чтобы вовремя подать сигнал, что их «водят за нос» (кстати, распознать ложь по телефону ещё сложнее, т.к. нет возможности «считывать» невербальные сигналы лжеца).

Но в тёмном царстве всегда есть лучик света – в мире можно найти множество специалистов, задачей которых является создание всё новых способов определения лжи. Среди них встречаются и психологи, и картёжники, и актёры, и политики, и многие другие. Конечно, мы не можем рассказать вам о каждом методе, как можно уличить человека во вранье (звучит не очень лаконично, согласны?), но можем дать несколько очень даже эффективных рекомендаций.

Рекомендации по распознаванию лжи:

• Обращайте внимание на поведенческие особенности людей: позы, жесты, мимику
• Не верьте в то, что человек, не смотрящий вам в глаза, обязательно – лжец
• Не верьте в то, что человек, смотрящий вам в глаза, не может быть лжецом
• Очень внимательно слушайте оппонента
• Следите за последовательностью поведения оппонента (ведёт ли он себя обычно именно так?)
• Показателем лжи может быть использование оппонентом в беседе ваших же слов
• Показателем лжи может быть неиссякаемый словесный поток от оппонента
• Показателем лжи может быть повторение оппонентом одной и той же информации
• Показателем лжи может быть агрессия оппонента и его стремление вступить в оппозицию, чтобы избежать изменений в ходе разговора
• Показателем лжи могут быть уклончивые ответы оппонента
• Показателем лжи могут быть реакции оппонента, неадекватные поставленным вопросам
• Показателем лжи может быть нежелание оппонента допускать к переговорам независимую сторону
• Показателем лжи может быть множество ответов и ни одного вопроса от оппонента
• Показателем лжи может быть расслабление оппонента при смене темы беседы
• Показателем лжи может быть отсутствие возмущения оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть чрезмерное возмущение оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть саркастичный юмор со стороны оппонента
• Показателем лжи может быть вопрос в ответ на вопрос
• Показателем лжи могут быть заикания, частые моргания, подёргивания
• Показателем лжи может быть выражение со стороны недовольства ситуацией, в которой вы находитесь, и навязчивые предложения перемен
• Показателем лжи может быть долгая пауза оппонента перед ответом на вопрос

В качестве дополнительного материала по распознаванию лжи мы советуем вам почитать наши материалы, посвящённые этой теме (этот и этот), а также книгу Пола Экмана «Психология лжи».

А подытожить наш урок мы хотим несколькими советами на тему того, как можно сгладить жёсткие переговоры. Пусть эта информация станет ещё одним вашим оружием, которое вы сможете использовать, внедрив его в свою собственную стратегию ведения жёстких переговоров.

Сглаживание жёстких переговоров

Жёсткие переговоры переводить в мягкие не просто можно – делать это нужно, и наиболее всего это подходит для ситуаций, когда вам важны отношения с оппонентом и вы намерены сотрудничать с ним в долгосрочной перспективе.

Чтобы сгладить переговоры, вы, в первую очередь, должны быть открыты для своего оппонента, а также уметь проявлять гибкость в процессе взаимодействия. Чтобы собеседник понял ваш настрой, изначально как можно яснее обозначьте свою позицию по актуальному вопросу, попробуйте обсудить с ним какие-то нейтральные темы, чтобы найти точки соприкосновения. В случае, когда вы видите оппонента в первый раз, не будет лишним вкратце рассказать о себе, организации, которую вы представляете и т.д. Не делайте из переговоров официальной презентации – держитесь свободно, раскрепощённо, но избегайте панибратства.

Хорошим шагом на пути к сглаживанию жёстких переговоров является просьба о помощи или, например, об услуге. Психология людей такова, что те, кому они помогают, входят в их так называемый «особый» список. Тут может подойти даже простая банальность: в начале переговоров попросите оппонента передать вам лист бумаги или ручку с соседнего стола – разговор сразу же завяжется в ином ключе.

Если вам во что бы то ни стало требуется сказать собеседнику «нет», то и здесь вы должны быть тактичны, стараясь не задеть чувств визави. При отказе называйте нейтральные причины; лучше всего даже будет сказать, что именно ваши условия не позволяют заключить соглашение.

Эти приёмы сглаживания жёстких переговоров, как вы и сами видите, предельно просты, и в этом и заключается их «магия». Помните, что никогда не нужно ничего усложнять, и чем проще и естественней вы будете вести себя даже в самых жёстких переговорах, тем легче вам будет не только сгладить их, но добиться своей цели и даже заручиться хорошим и надёжным партнёром на долгие годы. Но и бдительности терять не стоит, ведь не каждый ваш оппонент будет настроен так же, как и вы. Жёсткие переговоры потому и называются жёсткими, что, стоит лишь на секунду замешкаться и потерять контроль, как тут же можно получить «щелчок по носу». Ошибки в этом деле непростительны.

И, раз уж зашла речь об ошибках, то спешим вас обрадовать – изучив следующий урок нашего курса по ведению переговоров, вы существенно пополните свой багаж знаний в этой области, ведь говорить в нём мы будем именно о всевозможных ошибках (самых распространённых, редких, специфических и других), которые совершают люди в процессе переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл Ногалес

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Фото Getty Images

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов) и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете). 

2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное обострение позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель.

3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо раскачать переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу («Да, он, конечно, обострил, и это некорректно, но определенная логика в его словах есть, надо проговорить этот вариант»), либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно». Или другой пример: нужно выбить из психологического равновесия члена переговорной команды оппонента. Здесь все как в футболе — иногда, чтобы выиграть, надо сфолить на красную карточку. Игрок будет удален из переговорной комнаты на скамейку запасных, но и игрок команды оппонента долго не сможет оправиться. Рекомендую вообще не прибегать к такой тактике, она подразумевает в том числе и неэтичные высказывания, переход на личности, неприкрытую агрессию и прочие грязные методы. Но знать о такой тактике надо — хотя бы для того, чтобы быстро понять, что ее применяют к тебе или твоей команде. Или еще вариант: хочется свернуть затянувшиеся переговоры, но нужно попробовать жесткость как последнюю тактику. В целом практика показывает, что с жесткости в России переговоры или начинаются (так проверяют «на слабо» при знакомстве и начале диалога, проверяя границы дозволенного и силу собеседника), или заканчиваются (через такую подачу высказывается недовольство о потерянном времени, или проводится попытка склонить к нужному решению силовым вариантом, а точнее, легким шантажом «этой сделки для вас больше никогда не будет, ни на этих условиях и ни на каких больше».

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.  

5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций ложится в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика», который в моей практике делает ставку на жесткость два раза из трех — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

1. Неверно выбранный момент. Тайминг перехода к жесткой позиции лежит скорее более в области логики и расчета, чем времени как такового. Начинать выгодно, когда: а) вы не атакуете, но реагируете, б) когда вы видите, что на ваши ключевые доводы и позиции оппонент реагирует эмоционально или манипулятивно, не имея твердой позиции, в) когда вы испробовали уже все и готовы поставить все на карту по принципу «пан или пропал».

2. Лишние «краски»: добавилась агрессия, переход на личное. Это вообще табу. Максимум что вы можете себе позволить, это мягко пошутить в отношении среднего или низкорангового игрока (и только о какой-то профессиональной фишке: «А сейчас господин Х повторит уже озвученную позицию второй раз как он и делает третий день подряд. Оно и понятно, надо заполнять эфир хотя бы и так») противоположной переговорной команды. И то с целью проверить, насколько они спаяны и как себя поведет первый номер противоположной стороны.

3. Когда ты не готов идти до конца (обратный выход из жесткости в конструктив психологически сложен). Будьте готовы, что из «либо по-моему, либо никак» запросто могут выбрать «никак». Особенно в том случае, когда противоположная сторона хотела бы свернуть переговоры, но не хочет это делать первой и ей всего лишь нужен повод.

«Лечить» такую ситуацию можно или резким переходом в шутку «я, Глеб Георгиевич пошутил, вы тоже посмеялись», либо готовить следующий сценарий: вы как переговорщик должны всегда иметь над собой властную фигуру, которая после такого расклада выйдет на первый план, заявив, что переговорщик нарушил свои полномочия, этику и был смещен за нерадивость и профнепригодность, а его место займет другой член команды. Если такой фигуры нет — поручите ход члену вашей команды в ваше отсутствие, чтобы исправить ситуацию.

4. Когда вы ведете переговоры лично. Если вы ограничены в числе переговорной команды важно помнить, что уйти из мягкой позиции в жесткую очень просто, но развернуть обратно будет чревато тем, что вам а) перестанут верить, записав в циничные манипуляторы, б) при «откате» обратно попробуют продавить вашу позицию еще глубже назад.

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

Прием «медовые объятия». Восходит к половице «даже камень можно сломать, а вот попробуй-ка сломай мед». Ваша жесткость вязнет в псевдо-открытых «объятиях» оппонента. Применяемая тактика вязкой мягкости просто не дает фундамента для жесткой позиции, и применяющий такую тактику переговорщик начинает выглядеть глуповато даже в собственных глазах.

Прием «встречный пожар». Вашу жесткую позицию ждут, потому что уже заготовлена своя. Чтобы пустить ее в ход, оппонент просто дожидается «накала» с вашей стороны, чтобы выдвинуть свои тезисы и выглядеть не как жесткий агрессор, а как честный хороший парень, просто вынужденный защищаться. А то, что в его защите вшиты две-три линии атаки на ваши тезисы (озвученные так, как ранее не позволяла выбранная дружелюбная и конструктивная переговорная маска) — так это происходит просто от вынужденной безысходности, которую вы сами и спровоцировали.

В целом жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если ваше ядро характера приятно резонирует от конфликтных ситуаций. В чем-то про нее можно сказать «эффективна как кирпич»: проста в применении, почти не требует сложной подготовки и анализа, но и результативность может быть очень средней и низкой. В первую очередь это связано с тем, что переход в жесткость лишает вас гибкости маневра (и надо заранее продумывать, как вернуться в конструктив, если «кавалерийский» наскок сорвется). С другой стороны — иногда самые простые способы оказываются очень эффективными, и византийские кружева переговоров пасуют перед простым «или так — или на этом закончили».

Жесткие деловые переговоры: особенности методики. Читайте!

Немало людей, особенно в начале бизнес-картеры, сталкиваются с «неадекватным» и слишком жестким поведением своих партнеров, не понимая, что они попали в ситуацию «жестких переговоров».

Чем отличаются «жесткие переговоры» от обычных?

Одна из самых сложных форм работы в бизнесе – это ведение жестких переговоров. Жесткими они называются не случайно. И это не метафора или красивое выражение, которое обозначало бы просто трудные переговоры, а термин, принятый в переговорной практике.

Они отличаются некоторыми особенностями:

• В первую очередь, предполагают давление на партнера – психологическое, юридическое, иногда даже вплоть до физического, когда речь идет о военных переговорах. Давление сопровождает действия либо одной стороны, либо обеих, которые пытаются получить как можно больше.
• Партнеру изначально ставятся повышенные требования, которые ему либо предельно сложно выполнить, либо невозможно без полного или частичного отказа от своих позиций. Собственно, целью жестких переговоров является получить как можно больше по как можно меньшей цене, в идеале – все, и даром!
• «Жесткие переговоры» очень мало апеллируют к аргументации. Большая часть их проходит на уровне эмоционального воздействия. Если стороны перешли к рассмотрению логических аргументов, значит, настоящий жесткий этап уже остался за бортом и переговоры перешли в обычное стандартное русло.
• «Жесткие переговоры» не могут быть долгими по определению, потому что требуют слишком много эмоциональной энергии от участников. Напряжение столь велико, что выдерживать его долго не сможет ни тот, кто давит, ни тот, на кого давят.

Не случайность, а продуманная стратегия

«Жесткие переговоры» начинаются тогда, когда их заранее придумали.

Это не спонтанный процесс, который возникает из эмоциональных причин – это продуманная политика давления на другую сторону переговорного процесса.

Автор Блога-Рекламист со стажем

Эмоциональные аргументы и детали поведения следует продумывать точно так же, как и все остальные элементы поведения. У такого рода переговоров всегда есть цель – и ее следует держать в фокусе.

Впрочем, «жесткие переговоры» часто затеваются только ради того, чтобы проверить партнеров на крепость.

Если в сотрудничестве нужны только сильные и решительные люди, на которых можно было бы положиться, то будущих партнеров пытаются «продавить» только ради того, чтобы проявить их реальных характер и способности.

Следует помнить, что для стороны, которая оказалась под давлением, жесткий тип переговоров чаще всего оказывается неожиданностью.

Правильное поведение под давлением

В любом случае самый правильный способ вести себя в условиях таких переговоров – это держаться с достоинством, четко представлять свою позицию, не давить на противника, по крайней мере, попервах, и придерживаться четкой линии, продуманной заранее.

Большой ошибкой будет эмоциональный взрыв любого рода – обида или ответное противостояние.

Первый шаг в таких переговорах – это демонстрация характера, а значит, спокойствия и умения четко держать удар и не терять соображения под эмоциональным давлением.

Второй шаг, демонстрация способности предложить интересные условия, как бы игнорируя давление со стороны партнера. На его жесткость, несговорчивость, завышенные требования и даже оскорбления просто не обращают внимания, продвигая свою тему разговорах – уважительно, но четко и последовательно.

Такое поведение может привести к тому, что «жесткая» стадия завершиться в рекордно короткие сроки и все перейдет к более прагматичному и адекватному общению.

Правила жёстких переговоров | Блог 4brain

Окружающая человека реальность не всегда бывает, так скажем, доброжелательна. В особенности, это кается тех случаев, когда речь идёт о человеческих взаимоотношениях, и, тем более, о бизнесе, ведь эта сфера жизни напрямую связана с межличностным взаимодействием, а если говорить более конкретно – с искусством переговоров.

Вы, вполне вероятно, уже знакомы с некоторыми нашими статьями на тему переговоров (если нет, то может познакомиться с ними здесь и здесь), но сегодня мы решили ещё более серьёзно углубиться в эту тему и поговорить конкрентно о жёстких переговорах.

Время от времени человек, если он действительно хочет отстоять свои интересы, вынужден участвовать в жёстких переговорах, которые отличаются от обычных своей остротой, эмоциональным накалом и особой атмосферой. Перед такими переговорами необходимо максимально точно осознавать свои преимущества и недостатки, а также понимать, что может использовать против вас оппонент. Кроме того, очень важно иметь чёткую цель, а также придерживаться того результативного минимума, ниже которого опуститься вы просто не можете.

И, в первую очередь, стоит поговорить о том, какой может быть стратегия и тактика ведения жёстких переговоров.

Стратегии ведения жёстких переговоров

В большинстве случаев, перед жёсткими переговорами каждая из участвующих в них сторон продумывают свою стратегию поведения, которая может быть оборонительной или наступательной.

Оборонительная стратегия актуальна в том случае, если противоположная сторона обладает преимуществом в каком-либо плане, например, в психологическом или профессиональном.

Наступательная стратегия, в свою очередь, выбирается тогда, когда есть очевидное преимущество перед противоположной стороной. И именно эта стратегия являет собой наиболее яркий пример жёстких переговоров. Как правило, наступающая сторона сама же и провоцирует во время переговоров возникновение конфликтных ситуаций, т.к. посредством этого можно добиться того, что оппонент потеряет самоконтроль, вследствие чего он сможет совершить массу ошибок или сказать то, чего говорить не стоит.

Что же касается тактик ведения жёстких переговоров, то их тоже может быть две.

Тактики ведения жёстких переговоров

Выделяются две основные тактики ведения жёстких переговоров – это тактика «Поддавки» и тактика «Психологический комфорт».

Тактика «Поддавки» заключается в том, что один из оппонентов принимает на себя точку зрения второго, проводит анализ текущей ситуации с его позиции восприятия и оперирует такими аргументами, которые могут повлиять на эту его позицию, а также пошатнуть его уверенность в предлагаемых и выдвигаемых им вопросах и выводах.

Тактика «Психологический комфорт» подразумевает использование в процессе переговоров формулировок, смысл которых сводится к тому, что «Мы желаем вам только самого лучшего». Такой подход позволяет сделать оппонента более податливым и склонным к тому, чтобы идти на уступки по причине того, что в нём начинают взыгрывать такие качества, как тщеславие, чувство собственной важности и значимости и т.п. Также здесь против оппонента используется и его жадность, ведь можно абсолютно безосновательно обещать ему всевозможные выгоды, которые он получит от договорённости, которая устраивает именно вас. Здесь начинает действовать очень важный психологический момент, когда человек (или группа людей-оппонентов) не способен должным образом оценить ситуацию, и, сам того не замечая, начинает верить в реальность собственной выгоды.

Помимо всего прочего, имеются и такие психологические методы воздействия, в которых используется недостаточная компетентность противоположной стороны, а сам оппонент обескураживается огромным количеством всевозможных терминов, названий, официальных данных и т.д. Во многих случаях он, дабы не проявить свою малообразованность, не станет уточнять всех этих непонятных моментов, и будет вынужден верить в то, что ему говорят.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия, к примеру, приёмы НЛП, что вводит собеседника в своеобразное трансовое состояние. Здесь могут применяться такие приёмы, как изменение тембра голоса, фрейминг, якорение, отзеркаливание и другие. Всё это способно так повлиять на сознание оппонента, что он просто потеряет способность к анализу и критической оценке ситуации.

Также нужно упомянуть и о том, что в некоторых случаях переговорщики прибегают и к такому приёму: изначально они максимально жёстко начинают вести беседу, по причине чего собеседник просто повергается в шок (это делается для того, чтобы навязать оппоненту свои правила игры). А после того, как нужный промежуточный результат достигнут, кардинально меняют тактику, начиная проявлять сочувствие, сострадание, понимание и т.д. На этом этапе оппонент подсознательно проникается доверием и «разворачивается» в нужном направлении. Причиной этому служит то, что люди часто испытывают своеобразное чувство благодарности к тем, кто первоначально придерживался другой точки зрения – противоположной их, а после начал их точку зрения разделять.

Представленный способ очень эффективен в жёстких переговорах: их можно начать крайне агрессивно, а потом прибегнуть к проявлению уважения к чужой позиции, частичному соглашению с доводами оппонента и предложению наиболее оптимального для обеих сторон способа решения проблемы. Такая тактика считается чрезвычайно эффективной, т.к. противник становится более податливым и уступчивым, видя, что его уважают, и стремится использовать для себя временную лояльность изначально агрессивной стороны.

Однако продуктивность жёстких переговоров зависит не только от умения использовать вышеупомянутые стратегии и тактики. Очень важно уметь применять и ряд особых приёмов, регулирующих поведение во время жёстких переговоров. Что же это за приёмы?

Правила поведения в жёстких переговорах

Здесь мы можем выделить пять наиболее эффективных правил поведения в жёстких переговорах.

Первое: С самого начала жёстких переговоров следует быть по максимуму открытым и сразу же чётко обозначить свою позицию. Благодаря этому можно достичь аналогичного поведения оппонента.

Второе: В том случае, если формат переговоров допускает общение на посторонние темы, этой возможностью следует воспользоваться, ведь ничто так не сближает людей, как наличие общих интересов или проблем. В процессе общения на тему чего-то совершенно отвлечённого можно не только приятно побеседовать, но и прийти к решению вопроса самым лучшим из способов.

Третье: Многие люди боятся просить о помощи. Однако такой ход может легко обезоружить даже самого агрессивного противника. Учитывая особенности психики большей части людей, велика вероятность, что вам не откажут. Причём, не имеет никакого значения, какова будет причина: страх потерять собственную значимость, сострадание или подсознательное стремление помогать. Начать же можно с чего-то вполне банального, например, с просьбы одолжить ручку или дать листок бумаги.

Четвёртое: Ни в коем случае нельзя позволять оппоненту манипулировать собой или оказывать давление. Допускается даже прямое указание собеседнику на то, что он начинает «перегибать палку». Однако важно не забывать переводить разговор на позитивную ноту, ведь целью переговоров являются не взаимные обвинения, а поиск решения проблемы. Оппонент же не сможет вами манипулировать лишь в том случае, если вы будете постоянно сохранять осознанность и самоконтроль.

Пятое: Умейте отказывать правильно. Даже если переговоры стали напоминать конфликт и не предвещают ничего хорошего, категорически нельзя переходить на личности или оскорблять. Самый эффективный способ попрощаться с оппонентом в такой ситуации – это признать, что вся ответственность за неудачу в переговорах лежит на вас. Можно также указать на то, что достичь взаимопонимания не позволяют именно ваши возможности, но в перспективе вы не против снова обсудить общие проблемы.

Конечно, тема жёстких переговоров далеко не исчерпывается той информацией, которую мы старались до вас донести. Эта тема очень широка, и можно посвятить не одну страницу разбору всех её тонкостей и нюансов. Но, в любом случае, представленные рекомендации способны значительно улучшить ваш навык ведения переговоров и достижения требуемых результатов при взаимодействии с другими людьми.

О «жёстких переговорах» / Хабр

Да, видеоблог это очень интересно. К сожалению очень сложно оппонировать. В реальных переговорах (это я так, плавно к теме) в момент перехода от тезиса к тезису вполне возможно подать знак собеседнику и тут же дать реакцию на него. Ваш же видеоблог прийдётся разбирать перематывая по кусочкам. Кроме того представьте себе мой попунктный ответ в виде такого же или более длинного ролика. Уже после пары таких монологов ситуацию будет не разобрать. тут у текста есть неоспоримые преимущества. ладно, я отвлёкся:

1. Жесткие переговоры (точнее «жесткие переговорные техники») предназначены не для того, чтобы жестко начинать или жестко заканчивать диалог, а для того, чтобы вести переговоры в ситуации «не наравных». Это поиск возможностей выиграть находясь в слабой переговорной позиции и, соответственно способы не дать своей сильной позиции потерять преимущество в переговорах.

2. Любые переговоры начинаются со слова «нет». Т. е. пока оба оппонента объективно оценивают свои требования и видят общий компромис — переговоры ещё и не начинались. А вот возможности добиться большего для себя, чем предсказуемое развитие ситуации это уже переговоры и они могут опираться на жесткие переговорные техники.

3. Эти техники редко основаны на жесткости, т.е. негибкости. На самом деле жесткие переговорные техники в подавляющем большинстве случаев требуются обладателю слабой позиции, где не до проявлений решимости.

Пара примеров:

Вы хотите уволить нерадивую секретаршу и у вас есть все основания для этого решения — она угробила важную сделку тем, что что-то не напомнила или что-то не сделала. Вы вызываете её и (со своей сильной позиции) прямо говорите ей, что она уволена. Она, обладая навыками жестких переговорных техник может заставить вас передумать или смягчить условия кучей способов:
1. Расплакаться и признаться, что она беременна из-за этого увольнения ей прийдётся избавиться от ребёнка, поскольку не будет денег на его содержание. (хм.. простите, примерчик трещит по всем швам, но суть «жесткости» переговоров передаёт)
2. Может заявить, что первым делом перезвонит какому-то партнёру и сдаст ему ваш большой от него секрет. Вы автоматически становитесь перед выбором — «справедливо наказать секретаршу и пойти на конфликт с партнёром» или «сделать ей мягкое порицание и избежать крупного конфликта, который может задеть вас таким рикошетом, что мало не покажется»
3. Может гарантировать увольнение ведущих сотрудников вместе с собой.
4. Придумайте сами, думаю вы уже поняли суть и сферу применимости жестких переговорных техник.

Жесткие переговоры. Что это такое и как правильно себя вести. Часть 1

…Пора выделить понятие «жестких переговоров» из области переговоров вообще. Мне нравит­ся одно классическое правило, от которого я предлагаю оттолкнуть­ся. Оно звучит так: «Любые пере­говоры жестки настолько, насколь­ко ты к ним не готов». Краткая и красивая мысль, правда?

Я готов рискнуть и утверждать, что любые неуправляемые переговоры переходят в разряд жестких. Они будут жесткими для одной сторо­ны (если только у одного человека была нужда в договоренностях). Или для всех, если очень хотелось добиться совместного принятия решения, в котором вроде бы все были заинтересованы.

Попробуем выделить жесткие переговоры из других видов деловой коммуникации и остановимся подробнее на каждом виде:

1. Деловое (формальное) общение. Общение между людьми происходит в рамках профессиональных ролей по текущим рабочим (профессиональная среда) или формальным (социальная среда) задачам.

Основной критерий: выдвигаются требования к качественному решению задач в рамках обязанностей профессиональной роли или ожиданий социальной роли.

2. Деловые переговоры. Ситуация задает необходимость или возможность распределения какого-либо значимого ресурса (деньги, товар, власть, информация, контакты и т.д.). При этом стороны заинтересованы в совместной работе. Эффект синергии выше пользы конкуренции. Стороны заинтересованы в долгосрочных партнерских отношениях. Присутствует совместный равноправный контроль ситуации.

Основной критерий: заинтересованность во взаимодействии с Деловым партнером по переговорам, готовность согласовать интересы, вовлеченность ценностей общающихся персон, существует необходимость взаимодействия для безопасности (общая проблема).

3. Жесткие переговоры. Распределяемый ресурс ограничен. При этом стороны не заинтересованы в его равноправном распределении. Если у одной из сторон накоплен больший ресурс, то она им активно «давит». Партнер по переговорам постоянно «проверяется на прочность». Наблюдается ультимативное общение в ситуации обнаружения слабости партнера. Используется любая возможность установить больший контроль над ситуацией. Во взаимодействии постоянно присутствуют переговорные игры для достижения собственных целей. Чаще всего присутствует скрытый сценарий достижения собственных целей.

Основной критерий: достижение цели выше сохранения или создания нормальных отношений. Интересы партнера учитываются только как инструмент достижения собственных целей. Возможность «войны» не рассматривается из-за большой потери ресурсов.

Деловое (формальное) общение

Комментарий: наиболее защи­щенная и наименее маневренная сфера общения. Она хороша для ситуаций, где возможно ввести и контролировать регламенты об­щения. Очень эффективна там, где требования профессиональ­ной роли возможно алгоритми­зировать. Соответствующие про­екты сейчас активно реализуются в организациях, например, через введение KPI, системы оценки эффективности. Но в этом же за­ключена и проблема. За прописанную роль легко спрятаться, не подключая ресурсы собственной личности: «Я все сказал, как было предложено вами, но тендер мы проиграли». Когда нами пытают­ся управлять, нас как раз и заго­няют в рамки предписанной роли. Помните, есть расхожее выраже­ние «вежливый посыл по фак­су». При деловом предложении нам говорят: «Направьте ваше предложение по факсу. Мы его рассмотрим, и если нас заинте­ресует цена, то перезвоним». Это более вежливый вариант ответа «отстаньте». В таких ситуациях нет переговоров. От нас просто требуют формального действия в рамках ожидаемого профессио­нального общения.

Деловые переговоры

Комментарий: сразу возника­ет мысль, насколько часто быва­ют в нашей жизни именно деловые переговоры. Обычно люди оценивают варианты достаточно пессимистически. Что важно для деловых переговоров?           

1. Личный контакт. Нам удает­ся построить общение так, чтобы собеседник увидел в нас больше, чем просто возможность достичь собственных целей. Это достаточ­но хрупкая реальность, в которой крайне важно уметь видеть теку­щее состояние человека, учиты­вать его ценности.

Представьте выставку очень дорогих яхт. Стоимость самой простой — больше четверти мил­лиона долларов. По выставке прогуливаются двое. Первый — солидный человек, очень холеной наружности, где-то за пятьдесят лет. Рядом с ним спутница, мо­лодая девушка, лет около двад­цати пяти. Судя по их поведе­нию — явно не дочь, и мужчине, похоже, нравится производить на нее впечатление. Мужчина что-то рассказывает девушке, показы­вая на одну из яхт. В этот момент к ним подходит продавец, моло­дой парень: «Сергей Николаевич, здорово, что решили выбраться к нам сегодня. Если все-таки реши­те сделать покупку (показывает рукой на яхту), то могу для вас организовать скидку минимум на пять процентов!» Не слышал, что точно ответил этот господин, но интонация была явно раздражен­ная. Вроде бы есть потребность, есть контакт, но достаточно не­большой ошибки учета ситуа­ции — и все рушится.

2. Ценности стратегических отношений выше возможного тактического выигрыша. Часто можно слышать ответ на пред­ложение тактически «отжать по цене»: «Мы с ними выстраивали отношения несколько лет. Глу­по все потерять ради возможного тактического выигрыша».

3. Обе стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимопри­емлемого варианта решения. Это возникает в том случае, когда удается выстроить критерии вза­имодействия, которые приемлемы для обеих сторон. Важно, чтобы найденные критерии соответство­вали правилу справедливости в понимании всех сторон в пере­говорах.

4. Ощущение, что вместе мож­но достичь большего, чем по от­дельности. Здесь может работать как принцип синергии, при ко­торой 2 + 2 может быть больше четырех, так и принцип такти­ческого союза «против кого дру­жим». Иногда наличие совмест­ной проблемы также способно порождать деловое сотрудниче­ство. Правда, пока эта проблема существует.

Жесткие переговоры

Комментарий: жесткие пере­говоры начинаются, когда…

1. Стороны зафиксировали нежелание уступать, произнесе­но: «Вот это наша позиция, мы отступать не будем!» Далее бес­смысленно препятствовать или пытаться создать мотивацию на взаимодействие. Это спусковой крючок в жестких переговорах.

2. Как только пошли демон­стративные приемы психологи­ческого прессинга, прямое воз­действие на вас как на личность, мы с вами поняли, что начались жесткие переговоры.

3. Если вы почувствовали, что вас просто используют для де­монстрации чего-либо, например третьей стороне. Если другая сторона пришла не переговари­ваться, а показать всем осталь­ным, как она будет расправлять­ся с ними (на вашем примере), здесь бессмысленны попытки договариваться, надо начинать бороться. Наличие этой третьей стороны может быть даже гипо­тетично, но с нами фактически «работают» как с объектом: не видя, не слыша, не желая пере­говариваться.

4. Мы просчитали, что идет целенаправленная манипуляция. Если воздействие — это прессинг, прощупывание нашей крепости как ресурса, манипуляция — это попытка нас использовать втем­ную. Увидели любой из приемов манипуляции — поймите, что партнерские переговоры прекра­тились.

5. Одна из сторон старается забрать у вас все ресурсы управ­ления переговорами. Например, тактика «приходите завтра» — как раз отказ от совместного управления переговорами. Вам дали понять: «Приди и услышь, что мы тебе скажем в следующий раз».

6. Наличие потенциально кон­фликтной зоны в переговорах чаще всего означает, что догово­риться вряд ли удастся. Под кон­фликтной зоной понимается, что у сторон принципиально различ­ные критерии оценки ситуации или принятия решений.

7. Если кто-то сознательно пы­тается перевести взаимодействие в дружеское общение. Если вы очень четко не покажете, что не надо пытаться вторгаться в вашу сферу дружеского общения, если люди не получат жестких сигна­лов, они будут вторгаться в ваше личное пространство.

Продолжение следует.

Владимир Козлов. «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

Источник: Блог Ивана Арцишевского «Новый Статус»

Жесткие переговоры. Что это такое и как правильно себя вести. Часть 2

…Таким образом, мы с вами рассмотрели область управляемых переговоров, выделили жесткие переговоры из других областей коммуникации. Теперь давайте подробней рассмотрим область жестких переговоров и точное определим, что подразумевается под управлением ими.

Управление сложными (жест­кими) переговорами подразуме­вает ПОНИМАНИЕ того, что в случае если:

• у одной из сторон больший си­ловой ресурс и она им актив­но «давит» на позицию другой стороны;
• у партнера по переговорам только одна цель — психоло­гическая победа над оппонен­том;
• переговоры идут в иррацио­нальной модели;
• обсуждаемый в переговорах ресурс воспринимается как не­делимый и все стороны заяви­ли о желании победить;
• распределяемый ресурс под полным контролем одной из сторон и она выдвигает ульти­мативные условия взаимодей­ствия…

…необходимо держать под кон­тролем субъективные факторы потери управления. Среди них:

• утрата эмоционального конт­роля над собственными реак­циями;
• субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;
• отсутствие эффективных спо­собов реагирования на де­структивное поведение собе­седника;
• ощущение потери контроля над ситуацией;
• столкновение важных личных ценностей, внутренний кон­фликт.

При этом не следует допускать перехода к иррациональным пере­говорам (к психологической «вой­не» и разрыву отношений на вы­годных для партнера условиях). Большую часть объективных факторов жестких переговоров необходимо компенсировать до их начала. Именно для этого суще­ствует планирование перегово­ров, а также сценарные и убеж­дающие коммуникации. В данном случае больший интерес представ­ляет работа со второй частью — субъективными факторами жест­ких переговоров. Большая часть переговорщиков психологически «ломается» именно на них.

Давайте разберем этот мо­мент более подробно. В какой момент наступает потеря управ­ления процессом переговоров? Это очень хорошо видно на тех молодых сотрудниках компаний, которых только что привлекают, например, к активным прода­жам. Что вызывает наибольшую сложность?

Итак, первая точка слома — утрата эмоционального контроля над собственными реакциями… момент, когда человека больше волнует собственное состояние, а не результат переговоров. «Утки полетели», полетели далеко, и здесь самое важное качество, которое хотелось бы предложить отработать: не сопротивляться. В тот момент, когда человек го­ворит себе: «Только не показать ему, как я волнуюсь! Только не дать ему ощущения, что я испуган этой встречей!» — по большому счету он (или она) уже сломался.

Что важно? Любая энергия, которую ты в себе пытаешь­ся сжать, скорее всего, бьет по тебе же. Это как пытаться де­лать упражнение, не дыша. Если вы это попытаетесь сделать, то увидите, насколько отрицательно начинает реагировать организм. Вот простые советы, как реагиро­вать в этой типичной точке сло­ма. Обратите внимание на свое тело в тот момент, когда вы по­падаете в эмоционально-стрессо­вые ситуации. Вы найдете у себя 3 классические точки пробоя. Это зажатость некоторых частей тела — пальцев, рук, плеч, за­тылка, шеи. У каждого есть не­сколько мышечных зон, которые начинают активно реагировать в момент усиления эмоциональ­ности ситуации. В следующий раз перед возможными сложными пе­реговорами несколько раз очень сильно перенапрягите эти зоны. Вы увидите, как вас внутренне немного отпускает.

Вторая типичная точка слома: субъективно высокая цена про­игрыша в переговорах, когда я сам для себя начинаю определять и бояться цены недоговоренно­стей. Простой образ: если взять доску шириной 20 см, положить ее на пол и предложить по ней походить, большинство людей спокойно пройдут, повернутся, даже попрыгают, в том числе женщины на высоких каблуках. Ничего страшного! Но если взять эту же доску, поднять на высоту 3-4-этажного дома, и предложить походить по ней тем же самым людям, не так много найдется желающих. Ведь доска-то не из­менилась! Что изменилось? Из­менилось наше ощущение риска, ответственности за неуспех.

Абсолютно то же самое и в переговорах. Поэтому всегда по отношению к этой точке слома следует заранее определить­ся с так называемым «по deal». «No deal» — это «нет дел». Фра­за обозначает то событие, аргу­мент, поведение другой стороны, при которых вы выводите себя из процесса переговоров. Не кон­фликтуя, не ставя ультиматумов, скажите: «Господа, мы при всем своем уважении… У нас пока нет опций взаимодействий, но я готов вернуться к переговорам в том случае, если…» Без надрыва, без эмоций. Если перед переговора­ми вы для себя эту точку выхода не определили, подсознательно создается небольшой прессинг: надо или нет продолжать пере­говоры. Не стоит это решать в самом их процессе. Примите для себя решение до момента перего­воров — вам станет эмоциональ­но проще.

Третья точка слома: отсутствие эффективных способов реакции на сложное поведение собеседни­ка. Однажды приятно было на­блюдать такую ситуацию. Трое уважаемых, статусных, сильных, волевых мужчин минут 10-15 буквально «прессуют», с исполь­зованием криков, ненорматив­ной лексики, достаточно молодую женщину-переговорщика. У меня уже ощущение, что сейчас она уже сорвется и скажет им в от­вет что-то такое же нехорошее. Женщина спокойно дожидается окончания их монологов, угроз и эмоций, а потом достаточно чет­ким, спокойным голосом говорит: «Господа, спасибо вам за то, что вы очень внятно, а главное, гром­ко изложили свою позицию! Я могу ответить?» Вот лишь один пример реакции на любое поведе­ние собеседника. Проблема толь­ко в том, существует ли отрабо­танный, готовый к применению прием или каждый раз мы начи­наем думать: а что же мне делать в такой ситуации?

Четвертая точка слома: ощуще­ние потери контроля над ситуаци­ей. К примеру: менеджер одной из компаний приходит к руководите­лю компании, с которой они дого­вариваются и взаимодействуют, и первое, что он слышит: «А почему это вы сюда пришли?! Вообще- то, я планировал разговаривать с вашим руководством. Почему я должен решать важные вопросы со всяким низовым сотрудником?» Менеджер теряется. Но надо от­ветить на вопрос: «А в самом деле, для чего ты пришел?» Ты пришел вести переговоры. Если ты пони­маешь, что это всего лишь ход и тебя пытаются поймать на ситуа­цию потери контроля над процес­сом переговоров — отлично! Ищи свой ответный ход. 

Пятая точка слома: столкно­вение важных личных ценно­стей — внутренний конфликт. То есть когда переговорщика созна­тельно ловят на ценностях, кото­рые для него важны, и через это пытаются ослабить его позицию. Помните, как очень часто в пере­говорах вы слышите: «Господа, вы начали переговоры с того, что вы говорили о… А теперь вы говорите о другом. Мы видим противоречие ваших позиций и не понимаем, как в этом раз­бираться». В идеале с помощью таких ходов оппоненты ловят партнера на желании оправдать­ся. То есть они начинают ломать его на его же поле, сталкивать его аргументы с его же аргумен­тами. При этом очень часто оп­поненты очень ловко пользуются интерпретацией: они называют не то, что было в самом деле произнесено, а свои ощущения от этих фраз, и кто-то на это по­падается.

Поэтому когда вы в следую­щий раз будете анализировать результаты проведенных перего­воров, готовиться к предстоящим переговорам, просчитывать по­ведение партнера, сначала при­кройте возможные точки слома. Если вы уже заранее просчитали ход, который сделаете, вы уже обошли вокруг минного поля без риска на нем взорваться.

Базовые правила выживания

Правило первое: если у вас нет смелости или вы не готовы противостоять партнеру (вы хо­тите понравиться, вы хотите из­бежать столкновения и пр.), если вы внутренне не готовы противо­действовать — вы уже проиграли. Если вы идете с внутренней эмо­циональной потребностью: «Я дол­жен понравиться любой ценой. Не дай бог произвести отрицатель­ное впечатление!» — вы уже про­играли. Если вы идете с мыслью: «А вдруг мне повезет!» — вы уже проиграли. Минимальная цель, которую мы должны достичь в переговорах, — вызвать желание продолжить общение. И оно мо­жет достигаться не только за счет эмоционального расположения собеседника к вам.

Правило второе: в перегово­рах любой пропущенный удар имеет тенденцию к повторению и усилению. Если вы позволили, чтобы вас психологически удари­ли, ожидайте, что это произойдет еще раз и с большей силой. Я не предлагаю вам принцип «око за око». Просто продемонстрируйте партнеру свою защищенность от подобных ситуаций.

Правило третье: проигрыш происходит из-за того, что мы не успеваем переключать сцена­рий своего общения с человеком в переговорах:

• когда, будучи объектом мани­пуляции, все еще надеемся на дружеское общение;
• когда начавшиеся переговоры продолжаем воспринимать как «легкий треп», не задумываясь о том, что можно использовать против нас информацию, кото­рой мы щедро делимся;
• когда в ситуации психологиче­ской войны полагаем, что еще как-то можно договориться, не понимая, что очередная уступ­ка только разжигает аппетит противника.

Правило четвертое: важно в переговорах четко поставить себе задачу нападения или защи­ты. С какого момента, при каких реакциях партнера вы имеете право, а иногда и должны атако­вать. Предъявление собственных «границ допуска» позволяет из­бежать лишних энергетических затрат. Иногда требуется вовре­мя сказанная фраза: «Слушай, я пока никак не среагирую на твои слова, но в наших отноше­ниях мы подошли к некой грани. Задумайся перед тем, как ее на­рушать».

Правило пятое: любая личност­ная (ценностная) реакция тракту­ется как слабость. Умей сработать с оппонентом по его правилам.

Правило шестое, имеющий­ся силовой ресурс должен быть предъявлен: отказ от применения силы в случае такой возможности воспринимается как слабость.

Правило седьмое: отказ от ка­кого-либо раунда жестких пере­говоров приводит к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше.

Ошибки реакции в жестких переговорах

1. Наличие неконтролируемой паузы. К сожалению, есть некий психологический эффект: примерно через 5 секунд после оказания воздействия человек будет готов его продолжать. Поэтому, если после факта давления пауза повисла в воздухе, агрессор начинает воспринимать это, как слабость и усилит давление. Если пауза образовалась — думайте, чем ее заполнить.

2. Неконтролируемые вегетативные реакции. Если вы вспотели, ваши руки задрожали, губы в треморе — другая сторона воспринимает эти физиологические реакции как признак слабости и будет продолжать давление, несмотря на ваши сильные аргументы. Защититься можно, если настроить свое мышление на восприятие содержания, а не эмоционального фона

3.Изменение динамики вашего поведения. Каким бы ни было это изменение, агрессор будет считать, что мы начали «дергаться». Поэтому демонстрация нашей неуязвимости — как минимум удержание себя в том же режиме действий.

4. Обдумывание ответа. Заметьте, любое обдумывание для агрессора означает, что человек не готов, у него нет автоматической реакции, что выявляет ощущение незащищенности. Это просто впечатление, не означающее, что так есть на самом деле.

Но на всякий случай стоит продумать варианты ответов на каверзные вопросы: скорость реакции иногда важнее содержание.

5. Распадение смысла и фона. Нас кто-то давит, а мы говорим (напряженно, нервно и громко): «Только не волнуйся! Чувствуй себя спокойно! Чувствуй расслаблено!» — и начинается раскрутка агрессии. Поскольку человек все равно реагирует на стиль и энергетику, а только после этого на содержание сообщения.

6. Демонстративный контроль поведения. Чем больше я контролирую себя, тем меньше я готов к жестким переговорам. Мастер всегда расслаблен. Поэтому готов продуктивно мыслить.

Владимир Козлов. Книга «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

жестких переговоров — определение — английский

Примеры предложений с «жесткими переговорами», память переводов

Europarl8 Я знаю, что временами это были тяжелые переговоры, и вы были жесткими переговорщиками. Europarl8 Г-н Президент, дамы и господа, после полутора лет чрезвычайно жестких переговоров с Советом, я имею в виду чрезвычайно жестких, которые в ряде случаев были близки к провалу, Европейский парламент с помощью процедуры примирения, наконец, преуспел. увеличение финансирования текущей рамочной программы исследований на 115 млн. ЭКЮ. WikiMatrixВ прошлом переговоры велись самой крупной стороной; но особенно в жестких переговорах, формататор назначается «председателем» во время переговоров, что несколько более нейтрально. Giga-frenPrint Version Media Room — Канадцы меняют мир к лучшему — Гилберт Корниглион, учитель из Драммондвилля, Квебек, несет знамя надежды в Шри-Ланке Гилберт Корниглион, учитель из Драммондвилля, Квебек, несет знамя надежды в Шри-Ланке Для Гилберта Корниглиона подходит к концу еще один день трудных переговоров. opensubtitles2Сложный переговорщик, а? opensubtitles2Вы — жесткий переговорщик, Чарльз Europarl8 Вот почему я очень благодарен своим коллегам-членам за то, что они выдержали трудный курс, который мы вместе взяли, и довели до конца сложные переговоры с Советом, а также за поддержку линии, которая Я, как докладчик, взял с самого начала. OpenSubtitles2018.v3 Могу ли я стать одним из наших самых жестких переговорщиков в Южном полушарии. Giga-fren После упорных переговоров в декабре Совет министров достиг политического соглашения. OpenSubtitles2018.v3 Вы жесткий переговорщик, мисс Пауэлл. opensubtitles2Она жесткий переговорщик OpenSubtitles2018.v3Ты жесткий переговорщик, Чарльз. Europarl8 В заключение я хотел бы поговорить о третьем аспекте, который вовлек нас во множество жестких переговоров с Советом, а именно о «обязательных» обязательствах, которые включены в эту Директиву. OpenSubtitles2018.v3 Жесткий переговорщик. Europarl8 Г-н Президент, господин действующий президент, господин Грассер, комиссар, дамы и господа, среди нас есть те, кто голосовал против решения декабрьского саммита с большей страстью, чем они могут вызвать сегодня за то, что вышло из этих решений. тяжелые переговоры. WikiMatrix Когда в конце июня 1859 года после трудных переговоров был найден приемлемый маршрут, и казино Хомбург согласилось его финансировать, все заинтересованные страны предоставили концессию британскому железнодорожному предпринимателю сэру Сэмюэлю Мортону Пето и компании Homburg Railway Company ( Homburger Eisenbahn-Gesellschaft, HEG). WikiMatrixПосле окончания Первой мировой войны он был награжден после жестких переговоров Германской Западной Венгрией по Сен-Жерменскому и Трианонскому договору, Австрия 1919 г. Giga-fren После долгих и жестких переговоров, приведших к окончательной декларации в Гвадалахаре было решено пересмотреть процесс диалога и подготовки к Встрече на высшем уровне, чтобы главы государств могли работать на основе консенсуса, уже достигнутого на уровне министров. UN-2 Представитель Гвинеи заявил, что ратификация Конвенции является логическим шагом после напряженных переговоров и подписания Конвенции и что без поддержки, которую она получала в ходе переговоров, она не смогла бы достичь этой стадии. Europarl8 Несмотря на все технические трудности, связанные с этим делом, и связанные с ними деликатные экономические вопросы, нам удалось благодаря жестким переговорам и конструктивному вкладу отдельных членов, а также политических групп, сегодня представить документ. которым после многочисленных поправок и сложных переговоров мы можем по праву гордиться. WikiMatrixВагнер всегда был жестким переговорщиком; он объявил о своем уходе из бейсбола в декабре 1907 года, но вернулся незадолго до начала бейсбольного сезона 1908 года, получив контракт на 10 000 долларов, что вдвое превышало его зарплату по сравнению с сезоном 1907 года. Giga-frenНовая директива после жестких переговоров Europarl8 Сегодняшнее голосование по Рамочному соглашению между ЕС и Ливией является результатом некоторых жестких переговоров, особенно по вопросу мигрантов. Английский язык загрузки То же самое относится и к деньгам на компенсацию вспышки ящура; нам обещали жесткие переговоры по этому поводу, но у нас все еще нет денег.

Показаны страницы 1. Найдено 576 предложения с фразой жесткие переговоры.Найдено за 9 мс.Накопители переводов создаются человеком, но выравниваются с помощью компьютера, что может вызвать ошибки.Найдено за 0 мс.Накопители переводов создаются человеком, но выравниваются с помощью компьютера, что может вызвать ошибки. Они поступают из многих источников и не проверяются. Имейте в виду.

.

Что такое переговоры? Элементы переговоров

Переговоры — это метод, с помощью которого люди разрешают разногласия. Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

Это диалог между двумя или более людьми или сторонами, направленный на достижение выгодного результата.

Этот благоприятный результат может быть для всех вовлеченных сторон или только для одной или нескольких из них.

Другими словами, переговоры — это процесс, в котором две или более стороны обмениваются товарами или услугами и пытаются согласовать обменный курс для них.

Он направлен на устранение разногласий, получение преимущества для отдельного человека или коллектива или достижение результатов для удовлетворения различных интересов; Часто это делается путем выдвижения позиции и небольших уступок для достижения соглашения.

Степень, в которой стороны в переговорах доверяют друг другу в реализации согласованного решения, является основным фактором при определении успешности переговоров. Переговоры — это не игра с нулевой суммой; если нет компромисса, переговоры проваливаются.

Когда переговоры зашли в тупик, важно, чтобы обе стороны признали трудности и договорились работать над поиском решения позднее.

Переговоры — это открытый процесс, в котором две стороны могут найти приемлемое решение сложного конфликта.

Есть некоторые особые условия, при которых переговоры принесут наилучшие результаты;

• Когда конфликт состоит из двух или более сторон или групп.
• Между обеими сторонами существует серьезный конфликт интересов.
• Все стороны считают, что переговоры приведут к лучшему результату.
• Все стороны хотят работать вместе, чтобы избежать дисфункциональной конфликтной ситуации.

Элементы переговоров

Существует много разных способов категоризации основных элементов переговоров.

Один взгляд на переговоры включает 3 основных элемента:

• Процесс,
• Поведение и
• Субстанция.

Процесс относится к тому, как стороны ведут переговоры.

Контекст переговоров, стороны в переговорах, тактика, используемая сторонами, а также последовательность и этапы, на которых все это разыгрывается. Поведение относится к отношениям между этими сторонами, общению между ними и стилям, которые они принимают.

Сущность относится к тому, о чем стороны ведут переговоры; повестка дня, вопросы (позиции и — что более полезно — интересы), варианты и соглашение (я), достигнутые в конце.

Другой взгляд на переговоры включает 4 элемента:

• Стратегия,
• Процесс,
• Инструменты и
• Тактика.

Стратегия включает в себя цели верхнего уровня, обычно включая отношения и конечный результат.

Процессы и инструменты включают шаги, которые будут выполняться, и роли, взятые как при подготовке, так и при ведении переговоров с другими сторонами.

Тактика включает более подробные утверждения и действия, а также ответы на утверждения и действия других.

Некоторые добавляют к этому убеждению и влиянию, утверждая, что они стали неотъемлемой частью успеха современных переговоров, и поэтому их не следует упускать.

Но, по мнению участников Гарвардского переговорного проекта, разработано 7 элементов переговоров.

1. Интересы.
2. Легитимность.
3. Отношения.
4. Альтернативы и BATNA.
5. Опции.
6. Обязательства.
7. Связь.

Современные навыки ведения переговоров

В настоящее время существуют признанные альтернативные подходы к традиционно признанным распределенным и позиционным переговорам, а также жесткие и мягкие стратегии в переговорах.

Веттен и Кэмерон предлагают комплексный подход, основанный на перспективе «расширения пирога», использующий методы решения проблем для поиска беспроигрышных результатов.

Основанный на стратегии сотрудничества, интегративной стратегии, интегративный подход требует, чтобы эффективный переговорщик использовал такие навыки, как:

• Установление высших целей,
• Отделение людей от проблемы,
• Сосредоточение внимания на интересах, а не на позициях ,
• Изобретая варианты взаимной выгоды, и
• Используя объективные критерии.

В последних практических рекомендациях по эффективным переговорам методы сгруппированы по степени риска для пользователя следующим образом:

Методы переговоров с низким уровнем риска

• Лесть — тонкая лесть обычно работает лучше всего, но стандарты могут различаться в зависимости от возраста и пола. , и культурные факторы.
• В первую очередь обращайтесь к легкому — это помогает укрепить доверие и ускорить решение более сложных вопросов.
• Молчание — это может быть эффективным для получения уступок, но нужно быть осторожным, чтобы не вызвать гнев или разочарование у противников.
• Завышенная начальная позиция — это может вызвать встречное предложение, которое показывает позицию оппонента, или может сместить точку компромисса.
• «Бедный я» — это может вызвать сочувствие, но также может пробудить в противниках инстинкт убийцы.

Приемы ведения переговоров с высоким риском

• Неожиданная потеря самообладания — всплеск гнева может выйти из тупика и добиться своей точки зрения, но его также можно рассматривать как незрелый или манипулятивный и побуждающий оппонентов укрепить свою позицию.
• Высокий — мяч — используется для завоевания доверия, создавая видимость уступки позиции оппонента, но когда его отвергает более высокий авторитет, уступки достигаются на основе доверия.
• Булваризм («бери или оставь») — назван в честь бывшего вице-президента GE, который сделал только одно предложение на трудовых переговорах. Это очень агрессивная стратегия, которая также может вызвать гнев и разочарование у оппонентов.
• Ожидание до последнего момента — после использования тактики и зная, что крайний срок близок, делается разумное, но выгодное предложение, не оставляя оппоненту выбора, кроме как принять (Adler, Rosen, SUverstein, 1996).

Помимо этих стратегий низкого — высокого риска, существует также ряд других методов ведения переговоров, таких как команда из двух человек, использующая «хороший полицейский — плохой полицейский» (один жесткий, за ним один добрый), и различные психологические уловки, такие как настаивание на том, чтобы встречи проводились на территории вашего дома, планирование встреч в неподходящее время или прерывание встреч телефонными звонками или дополнительными встречами.

Есть даже инструкции о том, когда и как употреблять алкоголь на переговорах.

Как отмечает президент Sabre Enterprises, когда японцы подходят для переговоров, предполагается, что вы идете куда-нибудь пообедать и съедите несколько тостов с саке.

Из-за глобализации и, как следствие, увеличения числа переговоров между сторонами из разных стран, появляются новые исследования динамики и стратегий переговоров между культурами.

Типы переговорщиков

Исследователи, участвующие в Гарвардском переговорном проекте, выделили три основных типа переговорщиков.

Вот такие переговорщики;

1. «Мягкие»,
2. «Жесткие» и
3. «Принципиальные».

Мягкие торги

• Эти люди считают, что переговоры слишком близки к конкуренции, поэтому они выбирают мягкий стиль ведения переговоров.
• Предлагаемые ими предложения не в их интересах, они уступают требованиям других, избегают конфронтации и поддерживают хорошие отношения с коллегами по переговорам.
• Их восприятие других основано на дружбе, а их цель — согласие.Они не отделяют людей от проблемы, но мягки в обоих случаях.
• Они избегают состязаний воли и будут настаивать на соглашении, предлагая решения, легко доверяя другим и меняя свое мнение.

Жесткие торгаши

• Эти люди используют спорные стратегии для влияния, используя такие фразы, как «это мое последнее предложение» и «прими или оставь».
• Они угрожают, не доверяют другим, настаивают на своей позиции и оказывают давление, чтобы вести переговоры.
• Они видят в других противников и их конечная цель — победа. Кроме того, они будут искать один-единственный ответ и настаивать на том, чтобы вы согласились с ним.
• Они не отделяют людей от проблемы (как в случае с мягкими торгами), но жестко относятся как к вовлеченным людям, так и к проблеме.

Принципиальные участники переговоров

• Лица, которые торгуются таким образом Ищут комплексные решения и делают это, уклоняясь от приверженности конкретным позициям.
• Они сосредотачиваются на проблеме, а не на намерениях, мотивах и потребностях вовлеченных людей.
• Они отделяют людей от проблемы, исследуют интересы, избегают чистой прибыли и достигают результатов на основе стандартов (которые не зависят от личной воли).
• Они основывают свой выбор на объективных критериях, а не на силе, давлении, своекорыстии или произвольной процедуре принятия решений. Эти критерии могут быть взяты из моральных норм, принципов справедливости, профессиональных стандартов, традиций и так далее.

Исследователи из Гарвардского переговорного проекта рекомендуют участникам переговоров изучить ряд альтернатив проблем, с которыми они сталкиваются, чтобы прийти к наилучшему общему выводу / решению, но часто это не так.

Роль личностных качеств в переговорах

Можете ли вы предсказать тактику ведения переговоров оппонента, если вы знаете что-то о его или ее личности?

Заманчиво ответить утвердительно на этот вопрос.

Например, вы можете предположить, что люди с высоким риском будут более агрессивными торговцами, которые идут на меньшее количество уступок. Удивительно, но доказательства не подтверждают эту интуицию.

Общая оценка взаимоотношений личности и переговоров показывает, что личностные черты не имеют существенного прямого влияния ни на процесс переговоров, ни на их результаты.Это важный вывод.

Это предполагает, что вам следует сосредоточиться на проблемах и ситуационных факторах в каждом эпизоде ​​торга, а не на личности вашего оппонента.

Гендерные различия в переговорах

Разве мужчины и женщины ведут переговоры по-разному?

И влияет ли гендер на результаты переговоров?

Ответ на первый вопрос, кажется, нет.

Ответ на второй — положительное да (Walters, Stuhlmacher & Meyer, 1999).Многие придерживаются популярного стереотипа, согласно которому женщины более склонны к сотрудничеству и более приятны на переговорах, чем мужчины. Свидетельства не подтверждают это мнение.

Однако было установлено, что мужчины добиваются лучших результатов, чем женщины, хотя разница довольно небольшая. Было высказано предположение, что эта разница может быть связана с тем, что мужчины и женщины по-разному оценивают результаты.

«Возможно, что заработная плата на несколько сотен долларов больше или работа в офисе менее важны для женщин, чем формирование и поддержание межличностных отношений.”

Убеждение, что женщины« лучше »мужчин на переговорах, вероятно, связано с неправильным полем и отсутствием власти, которую обычно имеют женщины в большинстве крупных организаций. Исследование показывает, что менеджеры с низким уровнем власти, независимо от пола, пытаются умиротворить своих оппонентов и использовать тактику мягкого убеждения, а не прямую конфронтацию и угрозы.

В ситуациях, когда женщины и мужчины имеют схожие основы власти, не должно быть существенных различий в их стилях ведения переговоров.

Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что отношение женщин к переговорам и к себе как к переговорщикам весьма отличается от отношения мужчин.

Руководящие женщины демонстрируют меньшую уверенность в предвкушении переговоров и менее удовлетворены своей работой после завершения процесса, даже когда их работа и результаты, которых они достигают, аналогичны показателям мужчин.

Этот последний вывод предполагает, что женщины могут неправомерно наказывать себя, не вступая в переговоры, когда такие действия будут в их наилучших интересах.

Культурные различия в переговорах

Несмотря на то, что между личностью человека и стилем ведения переговоров, похоже, нет значительной прямой связи, культурный фон все же имеет значение.

Стили ведения переговоров явно различаются в зависимости от страны.

Французы любят конфликты. Они часто получают признание и развивают свою репутацию, думая и действуя против других. В результате французы, как правило, долго обсуждают соглашения и не слишком обеспокоены тем, нравятся они или не нравятся их оппонентам.

Китайцы тоже затягивают переговоры, но это потому, что они верят, что переговоры никогда не закончатся. Как только вы думаете, что уловили каждую деталь и достигли окончательного решения с китайским руководителем, этот руководитель может улыбнуться и начать процесс заново.

Подобно японцам, китайцы ведут переговоры, чтобы развивать отношения и стремиться работать вместе, а не связывать все концы с концами.

Американцы известны во всем мире своим нетерпением и желанием нравиться.

Культурный контекст переговоров существенно влияет на объем и тип подготовки к переговорам, относительный акцент на задаче по сравнению с межличностными отношениями, используемую тактику и даже то, где должны проводиться переговоры.

Переговоры с третьей стороной

До сих пор мы обсуждали ведение переговоров с точки зрения прямых переговоров. Однако иногда отдельные лица или представители групп заходят в тупик и не могут разрешить свои разногласия путем прямых переговоров.В таких случаях они могут обратиться к третьему лицу, чтобы помочь им найти решение. Есть четыре основные роли третьей стороны: посредник, арбитр, посредник и консультант.

.

жестких переговоров — определение — английский

Примеры предложений с «жесткими переговорами», память переводов

Europarl8 Я знаю, что временами это были тяжелые переговоры, и вы были жесткими переговорщиками. Europarl8 Г-н Президент, дамы и господа, после полутора лет чрезвычайно жестких переговоров с Советом, я имею в виду чрезвычайно жестких, которые в ряде случаев были близки к провалу, Европейский парламент с помощью процедуры примирения, наконец, преуспел. увеличение финансирования текущей рамочной программы исследований на 115 млн. ЭКЮ. WikiMatrixВ прошлом переговоры велись самой крупной стороной; но особенно в жестких переговорах, формататор назначается «председателем» во время переговоров, что несколько более нейтрально. Giga-frenPrint Version Media Room — Канадцы меняют мир к лучшему — Гилберт Корниглион, учитель из Драммондвилля, Квебек, несет знамя надежды в Шри-Ланке Гилберт Корниглион, учитель из Драммондвилля, Квебек, несет знамя надежды в Шри-Ланке Для Гилберта Корниглиона подходит к концу еще один день трудных переговоров. opensubtitles2Сложный переговорщик, а? opensubtitles2Вы — жесткий переговорщик, Чарльз Europarl8 Вот почему я очень благодарен своим коллегам-членам за то, что они выдержали трудный курс, который мы вместе взяли, и довели до конца сложные переговоры с Советом, а также за поддержку линии, которая Я, как докладчик, взял с самого начала. OpenSubtitles2018.v3 Могу ли я стать одним из наших самых жестких переговорщиков в Южном полушарии. Giga-fren После упорных переговоров в декабре Совет министров достиг политического соглашения. OpenSubtitles2018.v3 Вы жесткий переговорщик, мисс Пауэлл. opensubtitles2Она жесткий переговорщик OpenSubtitles2018.v3Ты жесткий переговорщик, Чарльз. Europarl8 В заключение я хотел бы поговорить о третьем аспекте, который вовлек нас во множество жестких переговоров с Советом, а именно о «обязательных» обязательствах, которые включены в эту Директиву. OpenSubtitles2018.v3 Жесткий переговорщик. Europarl8 Г-н Президент, господин действующий президент, господин Грассер, комиссар, дамы и господа, среди нас есть те, кто голосовал против решения декабрьского саммита с большей страстью, чем они могут вызвать сегодня за то, что вышло из этих решений. тяжелые переговоры. WikiMatrix Когда в конце июня 1859 года после трудных переговоров был найден приемлемый маршрут, и казино Хомбург согласилось его финансировать, все заинтересованные страны предоставили концессию британскому железнодорожному предпринимателю сэру Сэмюэлю Мортону Пето и компании Homburg Railway Company ( Homburger Eisenbahn-Gesellschaft, HEG). WikiMatrixПосле окончания Первой мировой войны он был награжден после жестких переговоров Германской Западной Венгрией по Сен-Жерменскому и Трианонскому договору, Австрия 1919 г. Giga-fren После долгих и жестких переговоров, приведших к окончательной декларации в Гвадалахаре было решено пересмотреть процесс диалога и подготовки к Встрече на высшем уровне, чтобы главы государств могли работать на основе консенсуса, уже достигнутого на уровне министров. UN-2 Представитель Гвинеи заявил, что ратификация Конвенции является логическим шагом после напряженных переговоров и подписания Конвенции и что без поддержки, которую она получала в ходе переговоров, она не смогла бы достичь этой стадии. Europarl8 Несмотря на все технические трудности, связанные с этим делом, и связанные с ними деликатные экономические вопросы, нам удалось благодаря жестким переговорам и конструктивному вкладу отдельных членов, а также политических групп, сегодня представить документ. которым после многочисленных поправок и сложных переговоров мы можем по праву гордиться. WikiMatrixВагнер всегда был жестким переговорщиком; он объявил о своем уходе из бейсбола в декабре 1907 года, но вернулся незадолго до начала бейсбольного сезона 1908 года, получив контракт на 10 000 долларов, что вдвое превышало его зарплату по сравнению с сезоном 1907 года. Giga-frenНовая директива после жестких переговоров Europarl8 Сегодняшнее голосование по Рамочному соглашению между ЕС и Ливией является результатом некоторых жестких переговоров, особенно по вопросу мигрантов. Английский язык загрузки То же самое относится и к деньгам на компенсацию вспышки ящура; нам обещали жесткие переговоры по этому поводу, но у нас все еще нет денег.

Показаны страницы 1. Найдено 576 предложения с фразой жесткие переговоры.Найдено за 9 мс.Накопители переводов создаются человеком, но выравниваются с помощью компьютера, что может вызвать ошибки.Найдено за 0 мс.Накопители переводов создаются человеком, но выравниваются с помощью компьютера, что может вызвать ошибки. Они поступают из многих источников и не проверяются. Имейте в виду.

.

10 Тактик жесткого торга и навыков ведения переговоров

Лучшая тактика ведения переговоров может застать вас врасплох

Автор Персонал PON — 23 марта 2020 г. / BATNA

Некоторые переговорщики, похоже, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже к неэтичному поведению, чтобы попытаться взять верх на переговорах.

Фактически, переговорщики, которые прибегают к стратегиям жесткого торга на переговорах, обычно выдают непонимание выгод, которые могут быть достигнуты на большинстве деловых переговоров. Когда участники переговоров прибегают к тактике жесткого торга, они демонстрируют, что рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, такого как цена, действительно можно рассматривать как беспроигрышные переговоры или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры связаны с множеством вопросов.В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь беспроигрышных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут привести к компромиссам, и укрепления доверия.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга на переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как к ним относятся, жесткая тактика переговоров одной стороны может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий.Этот шаблон может привести к переговорам с жестким торгом , которые легко перерастут в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.

10 распространенных тактик ведения переговоров и навыков ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вы сначала должны взять на себя обязательство не прибегать к этой тактике самостоятельно. Помните, что обычно есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как укрепление доверия, задавание множества вопросов и изучение различий.

Затем вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга. Для этого вам сначала нужно будет идентифицировать их. В своей книге Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как избежать того, чтобы быть застигнутыми врасплох участниками жестких переговоров. Чем лучше мы подготовимся к стратегиям жесткого торга на переговорах, тем лучше мы сможем их разрядить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, на которые следует обратить внимание от авторов Beyond Winning :

1. Чрезвычайные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Пожалуй, самая распространенная из всех тактик жесткого торга, она защищает участников сделки от слишком быстрых уступок. Однако он может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы избежать этой тактики, имейте четкое представление о своих целях, — лучшая альтернатива согласованному соглашению, (BATNA) и чистая прибыль — и пусть вас не смущает агрессивный оппонент.
2. Тактика приверженности. Ваш оппонент может сказать, что у него связаны руки или что он имеет ограниченное право вести переговоры с вами.Сделайте все, что в ваших силах, чтобы выяснить, насколько искренна эта тактика приверженности. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
3. Бесконечная стратегия переговоров. Предложения редко не подлежат обсуждению. Чтобы разрядить эту тактику жесткого торга, попробуйте проигнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделайте встречное предложение, отвечающее потребностям обеих сторон.
4. Приглашение без взаимных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас пойти на уступку перед тем, как сделать встречное предложение.Не делайте ставки против себя, уменьшая свои требования; вместо этого укажите, что вы ждете встречного предложения.
5. Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник продолжает выдвигать все более и более высокие требования, ожидая, когда вы дойдете до своего предела и уступите. Назовите тактику жесткого торга и поясните, что вы будете участвовать только во взаимном обмене предложениями.
6. Личные оскорбления и взъерошивание перьев. Личные атаки могут подпитывать вашу неуверенность и сделать вас уязвимыми.Сделайте перерыв, если чувствуете, что нервничаете, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
7. Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение или искажение фактов может сбить вас с толку. Скептически относитесь к утверждениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно исследуйте их.
8. Угрозы и предупреждения. Хотите знать, как бороться с угрозами? Первый шаг — признать угрозы и косвенные предупреждения как тактику жесткого торга.Игнорирование угрозы и ее обозначение могут быть двумя эффективными стратегиями их обезвреживания.
9. Принижение ваших альтернатив. Противная сторона может попытаться заставить вас уступить, принижая вашу BATNA. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
10. Хороший полицейский, плохой полицейский. При столкновении с командой из двух переговорщиков вы можете обнаружить, что один человек разумен, а другой — жесток. Поймите, что они работают вместе, и не поддавайтесь такой жесткой тактике торга.

Существуют ли какие-либо другие стратегии жесткого торга на переговорах, с которыми вы столкнулись, которые вы бы добавили в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!

Похожие сообщения

Теги: стратегии торга, стратегии торга в переговорах, стол переговоров, тактика торга, BATNA, лучшая альтернатива переговорному соглашению, деловые переговоры, переговоры о распределении, стратегия переговоров о распределении, переговоры о жестком торге, тактика жесткого торга, жесткие переговоры, тактика жестких переговоров , жесткая тактика, как бороться с угрозами, в переговорах, интегративные переговоры, mnookin, взаимовыгодное, согласованное соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии переговоров, тактика переговоров, переговорщики, Роберт Мнукин, принять или оставить это стратегия переговоров, что такое Батна, беспроигрышный сценарий

,