Инсайт в психологии что это такое: Что такое инсайт и как его достичь — Look At Me

Автор: | 22.05.1981

Содержание

Что это — инсайт в психологии: проницательность, озарение, внезапная догадка

В психологических словарях понятие инсайта трактуется как внезапное, не выводимое из имеющегося опыта понимание проблемной ситуации в целом, благодаря которому происходит решение стоящей перед человеком задачи.

«Ага-реакция» у шимпанзе

Но впервые этот термин был введен гештальт-психологом В.Келером в 1925 году при исследовании интеллекта человекообразных обезьян, поведение которых не вписывалось в бихевиористскую концепцию «проб и ошибок». Инсайтом он назвал новое мышление, внезапное проникновение в суть предъявляемой экспериментатором задачи.

Келер предлагал своим шимпанзе задачи по доставанию приманки необычным для них способом: нужно было догадаться использовать для этого палку, которая могла находиться в разных местах, в том числе вне поля зрения животного.

Вместо того чтобы суетиться, совершая неудачные попытки, обезьяна могла долгое время ничего не предпринимать, а просто разглядывать все вокруг. И в какой-то момент до нее вдруг доходило нужное решение, которое тут же реализовывалось.

Такую «ага-реакцию» исследователь интерпретировал как интеллектуальное действие по «переструктурированию» поля восприятия под поставленную задачу, когда нейтральный объект (палка) притягивает к себе внимание в качестве средства для достижения результата («удлинение» руки).

Что такое инсайт?

Впоследствии этот термин стал использоваться психологами самых разных направлений при попытках объяснить феномен осознавания, озарения, внезапного понимания. В особенности – при изучении творчества.

Г. Уоллес выделил в процессе решения творческой задачи четыре стадии:

1. Подготовительная работа.

2. Вынашивание.

3. Внезапное озарение.

4. Практическое подтверждение.

Эта схема никем не оспаривается, но все сходятся на том, что она носит, скорее, описательный характер и не может объяснить, что такое инсайт на самом деле.

Трудность вопроса заключается в том, что решение формируется на бессознательном уровне, до поры не попадая в фокус сознания. Интересно что сознание на 2-ой стадии обычно занято деятельностью, напрямую не связанной с решаемой проблемой. Именно поэтому и возникает эффект внезапности, когда решение вдруг появляется в сознании как луч света на фоне серых будней.

Действительно, из истории науки известно, что фундаментальные открытия совершались великими учеными, начиная с Архимеда (прокричавшего через века свое знаменитое: «Эврика!») до математика Пуанкаре и еще многих других, в самых неожиданных ситуациях. Например, при погружении в ванну, под яблоней в саду или на подножке движущегося автобуса.

В мемуарах Анри Пуанкаре можно наглядно увидеть, что такое инсайт в творческом процессе. Когда ученый наяву не занят размышлениями над стоящей перед ним проблемой (2-ая стадия), в его бессознательном продолжается интенсивная работа, результаты которой зависят от степени его вовлечения в решение задачи на 1-ом этапе.

Когда инсайт случился, необходимо подвести под него доказательную базу, включив логику и математические вычисления. Главное на этом 3-ем этапе – проверка своих внезапных озарений. Даже несмотря на абсолютную уверенность в правильности своей догадки, ученый должен это доказать себе и другим.

Самым интересным здесь является то, что движение к правильному решению сопровождается сильными чувствами, по которым и ориентируется ученый, полностью сконцентрированный на своей задаче. Чувства, проявляясь из глубины бессознательного, направляют творца к нужному решению. Пуанкаре говорит, что он испытал настоящий экстаз при созерцании красоты своих математических построений.

Другими словами, чувство красоты и гармонии является своего рода фильтром, который не пропускает ошибочные идеи. И если он отсутствует, то человек не может решать математические задачи. То есть инсайт – это в психологии творчества понятие, тесно связанное с красотой формы.

В принципе, тот же механизм был описан и Келером, изучавшим творческие решения шимпанзе. «Гештальт» и переводится как хорошая, красивая, законченная форма относительно соединения предметов в поле восприятия. Выбирая эту «хорошую форму» как единственно верную, обезьяна решала задачу и получала вознаграждение.

Интуиция или логика?

Наш соотечественник психолог Я.А. Пономарев придерживается мнения, что мышление человека — это всегда соотношение интуиции и логики. В разные моменты жизни преобладает то одно, то другое. Интуитивный поиск запускается самой постановкой задачи, появлением потребности ее решить. Основной процесс проходит за порогом сознания, и только когда решение созревает, оно внезапно появляется в его фокусе. Вот что такое инсайт в данном контексте.

На его основе формируется логическое обоснование решения, когда возникает уже иная потребность – поделиться своей находкой с другими, найти общий алгоритм решения подобных задач в будущем.

Когда человек сталкивается с новой задачей, зачастую ему недостает логических знаний, и тогда процесс решения опускается на нижний, бессознательно-интуитивный уровень. В этой, непознанной пока сфере, опыт кажется безграничным. И тем, кто умеет входить с ним в контакт, удается взглянуть на проблемную ситуацию с правильной стороны. Информация приходит в тот момент, когда сознание чем-то отвлечено, или во сне.

Получив принципиальный ответ, нужно постараться его обосновать. Только тогда интуитивное решение получит право на существование.

Не спрашивайте сороконожку, как она переставляет лапки!

Однажды Пономарев провел такой эксперимент: он предложил испытуемым решить задачу, в которой требовалось найти алгоритм надевания планок на специальную панель. Когда они обучились выполнять это задание, им предложили найти путь в лабиринте, форма которого была идентична конфигурации планок на панели в предыдущей задаче.

Оказалось, что предварительная подготовка с планками резко снижает число ошибок в лабиринте. Но если экспериментатор просил обосновать, почему совершался тот или иной выбор в лабиринте, количество ошибок сразу увеличивалось.

Получается, что работа в режиме логического осознавания мешает контакту с интуитивным опытом. И наоборот, действия в согласии с интуицией исключают их сознательный контроль.

«Чую – в этом что-то есть!»

Главное отличие человеческой интуиции от психической деятельности животных – в ее связи с сознанием. Чутье животных, по данным современной науки, к этому не способно.

Погружаясь на уровень интуиции, новое мышление человека способно ускоряться в десятки тысяч раз, причем с гораздо меньшими энергозатратами. При этом может ощущаться даже прилив новых сил, интуитивное решение приносит с собой эмоциональный подъем и ощущение «настоящей жизни». Творческие люди называют это вдохновением.

Инсайт в обыденной жизни

Не нужно думать, что озарение, инсайт, – это прерогатива ученых или художников. Обычная человеческая жизнь наполнена озарениями, прозрениями и другими неожиданными решениями. Мы все время решаем новые для себя задачи, которые далеко не сразу поддаются сознательному штурму.

Инсайт – это в психологии зона просветления, в которой находятся ответы на главные вопросы. Мы находим ее после долгих неудачных попыток, уже отчаявшись и опустив руки, окончательно сдавшись и перестав искать решение. Именно в этот момент и приходит озарение.

Нужно только отойти в сторонку и посмотреть на ситуацию по-другому, постараться охватить ее всю целиком.

Умение предвидеть

Способность к инсайту может использоваться в психологии как синоним проницательности, когда речь идет о характеристике личности. Вообще, проницательность – это способность угадывать, что из себя представляет незнакомый человек, какие им движут мотивы, чего от него ждать. По большому счету, это предвидение ситуации.

Проницательного человека трудно обмануть или «подставить». Такие люди не склонны к ошибкам, и они успешны в выбранной сфере деятельности. Вот почему среди них встречается немало лидеров, способных влиять на окружающих, собирать вокруг себя команды единомышленников и творческие коллективы.

Но проницательность – это еще и способность делать точные наблюдения, замечать в окружающем самое существенное, то, что не бросается в глаза, но дает ключ к ситуации. И в этом плане ее можно развивать, постоянно тренируя свою наблюдательность. Для этого в психологии разработаны специальные методы, с которыми при желании можно ознакомиться. 

Различными направлениями психологии используется термин инсайт, значение которого трактуется как озарение, интуитивный подход к решению трудной задачи, осознавание в широком смысле или проницательность. В психологии рекламы существует даже понятие «потребительский инсайт». Возможно, популярность этого понятия будет содействовать реальным прозрениям в понимании сущности человека, и сделает нашу жизнь лучше.

принципы, методы, примеры — Блог Викиум

    • Алина Панченко

      Автор Викиум

Когда человек начинает понимать, что такое инсайт, у него появляется непреодолимое желание достигать его на постоянной основе. Инсайт — это понимание человеком всего происходящего. В психологии таким образом люди могут понять самих себя, а психоанализ подразумевает понимание тех явлений, которые происходят вокруг.

Специалисты вплоть до сегодняшнего дня не могут объяснить то, как именно человек может самостоятельно сформировать инсайт, как он развивается в нем и затем проявляется так, чтобы его видели окружающие. Становится виден, как правило, только конечный результат той или иной операции. Инсайт представляет собой достаточно четкую картинку, которая возникает прямо в голове у человека и провоцирует появление ощущения того, что он все понимает.

Достаточно часто люди сталкиваются с определенными проблемами или явлениями, которых они не могут до конца понять. В некоторых ситуациях необходимо принимать какое-то решение, но с этим также может возникнуть сложность. Человек может не замечать элементарного, или его не устраивают те варианты, которые появляются. Если же люди сталкиваются с тем, что они не могут объяснить, то в таком случае они точно не знают, что делать.

Инсайт в свою очередь представляет некое озарение, которое приводит к тому, что человек наконец-то начинает понимать и осознавать все то, что происходит. Некоторые люди называют данное состояние интуицией, которую также невозможно контролировать, но в результате она предоставляет уже готовую картинку, если будет выбран определенный вариант действий.

Инсайт в гештальтпсихологии

Специалисты этой области смогли достаточно давно объяснить, что же такое инсайт, применяя для этого определенные учения. Гештальт представляет собой нечто, что может отличать сумму от целого. Отличным примером считается мелодия, которая складывается из отдельных звуков. Если их использовать в определенной последовательности, то они смогут создать мелодию, которую все будут узнавать.

В психологии инсайт подразумевает долгожданный ответ, который получилось найти совершенно неожиданно. Это значит, что человек смог заметить суть проблемы или же той ситуации, которая сложилась, что поможет завершить полностью гештальт. И такой феномен считается не случайным. Когда человек не может найти ответ на тот вопрос, который его беспокоит, он продолжает поиски в любом случае, но уже на подсознательном уровне.

И в какой-то момент к нему приходит озарение, он начинает четко понимать, как разрешить проблему или поступить в определенной ситуации.

Как можно достичь инсайта?

Инсайт часто сравнивается с самым настоящим озарением, поэтому многие хотят ощущать его как можно чаще. Но в этом случае возникают некоторые сложности, ведь остается непонятным то, как именно происходит его формирование в голове. Есть только некоторые рекомендации, которые позволят увеличить шансы на возникновение инсайта:

  • Нужно максимально отвлечься от той проблемы, которая беспокоит. Если очень долго думать об одном и том же, то это сделает мысли только более запутанными. Инсайт сформируется самостоятельно. Достаточно дать мозгу немного свободы, и он начнет работать на подсознательном уровне. Достичь озарения не получится до тех пор, пока человек будет стараться контролировать свое мышление.
  • Нужно получить максимальное количество информации о проблеме, которую необходимо решить. Для этого стоит изучить определенное явление или же узнать что-то новое о человеке. Потребуется задать много вопросов, понаблюдать за поведением человека, а затем тщательно проанализировать все полученные данные. Но на этом не стоит зацикливаться и дальнейший анализ мозг выполнит самостоятельно, а человеку выдаст уже готовый результат.

Некоторые специалисты предлагают медитировать и полностью расслабляться для того, чтобы достичь озарения. Этот метод не стоит исключать, ведь с его помощью можно достигнуть инсайта эмоционального характера. Когда человек спокоен и контролирует свои эмоции, не задумывается о возникшей ситуации, это позволяет ему достичь определенной степени озарения. Конечно, оно может быть недостаточно глубоким, как внезапное осознание сути проблемы, но все же таким образом можно получить ответ на тот вопрос, который уже долгое время беспокоит человека.

Истинный и ложный инсайт

Основной проблемой инсайта считается то, что его нельзя контролировать. Это говорит о том, что достичь озарения не получится тогда, когда этого хочется. Могут пройти годы, чтобы люди получили ответы на мучающие их вопросы. При этом очень важно научиться различать между собой истинный инсайт и ложный. Под ложным озарением подразумевается то, что человек слишком сильно напрягается в психологическом плане, поэтому мозг старается выдать ему хотя бы какую-то информацию, чтобы удовлетворить потребность в получении ответа.

Если инсайт будет настоящим, то вместе с ним появляется определенное чувство легкости,  воодушевления, удовлетворенности. Человек замечает логичность того знания, которое ему удалось получить. В случае с ложным озарением облегчение не наступает. Также не присутствует ощущение того, что человек все понял до конца, хотя некая логика может проглядываться.

Инсайт — это очень сложное явление, которое специалисты пытаются изучить достаточно долгое время. Достичь его может далеко не каждый человек, но пытаться это сделать нужно, чтобы получить ответы на самые важные вопросы.

Развивая осознанность, человек приближается к инсайту. Курс Викиум «Эмоциональный интеллект» помогает развивать осознанность, понимать и принимать свои эмоции.

Читайте нас в Telegram — wikium

Инсайт – что это такое в психоанализе и психологии

Bookitut.ru

ИНСАЙТ.

Понятие «инсайта» – одно из тех, что широко используются в психоанализе, в системах психотерапии, на нем основывающихся, и в динамической психиатрии в целом. Хотя это понятие используется так, как будто его значение вполне очевидно, более внимательное рассмотрение показывает, что смысл этого термина отнюдь не ясен. Как пишет Зильбург (Zilboorg, 1952): «Среди неясностей, связанных с весьма важными в клинической работе понятиями, и вызывающих большую путаницу, присутствует и понятие инсайта. Никто не знает, откуда оно появилось, кто использовал его впервые и в каком значении».

Поланд (Poland, 1988) также замечает: «Инсайт так и не нашел себе удобного места в аналитических концептуализациях». С этим перекликается и высказывание Барнетта (Barnett, 1978), который жалуется на то, что «наши понятия об инсайте так расширились и стали столь размытыми, что все усилия включить наши знания в технологию эффективной инсайт-терапии часто кажутся бессмысленными и напрасными».

В «Исследовании истерии» Фрейд и Брейер (Freud, 1895d) писали:

«К своему большому удивлению, мы обнаружили, что все индивидуальные истерические симптомы немедленно и напрочь исчезали, когда нам удавалось вызвать в памяти больного четкое воспоминание о том событии, которое спровоцировало эти симптомы, и вызвать сопровождающие это событие переживания, когда пациент описывал это событие в мельчайших подробностях, облекая свои переживания в слова. Воспоминание же без соответствующего переживания никаких результатов не дает».


Сходная точка зрения высказывалась Фрейдом (Freud, 1895d) когда он описывал состояния одного из своих пациентов:


«Если нам удастся пробудить в нем живые воспоминания, если он будет видеть при этом пережитую когда-то ситуацию в се подлинном виде, мы сможем наблюдать, что он попадает под воздействие каких-то определенных переживаний. И если мы затем заставим его облечь эти переживания в слова, мы обнаружим, что в тот самый момент, когда он вновь воспроизводит этот острый аффект, возвращается и острое чувство боли, но после этого болезненный симптом в своем хроническом виде исчезает».

Элемент «когнитивного знания» – «память о событии» – подчеркивался Фрейдом в первой фазе психоанализа в контексте эмоционального высвобождения. Идея выздоровления через разрядку переживания в форме абреакции связывалась с предположением о том, что в таких состояниях как истерия в роли патогенного агента выступает какое-то специфическое событие травматического характера. Необходимость эмоционального аккомпанемента при восстановлении подавленных воспоминаний очень близко приближается к тому, что многие психоаналитики называют сегодня «эмоциональным инсайтом».

С изменением взглядов Фрейда на патогенез (Freud, 1897), связанным с переключением внимания от внешнего травматического события на перипетии инстинктивных влечений и усилением его интереса к интерпретации снов (Freud, 1900a), эмоциональный элемент, похоже, пошел на убыль.

Инсайт психоаналитика стал теперь в большей или меньшей степени приравниваться к пониманию смысла материалов, получаемых от пациента и передаваемых ему; при таком разъяснении часто использовались и интеллектуальные аргументы. Постепенное осознание необходимости анализировать перенос и трансферентные сопротивления привело к пониманию важности эмоционального контекста, на фоне которого и происходит понимание своих проблем пациентом. Фрейд (Freud, 1913с) пишет: «В ранний период психоанализа мы действительно придерживались взгляда, что ситуацию следует рассматривать с интеллектуальной точки зрения. Мы придавали большое значение знанию пациента о том, что было им забыто, и при этом мы почти не проводили различения между нашим знанием ситуации и его. То, что в результате такого подхода не последовало успеха, явилось жестоким разочарованием».

В названиях работ по психоанализу термин «инсайт» впервые появился в 1939 году в заголовке статьи Френча «Инсайт и искажение в сновидениях». Френч явным образом заимствовал этот термин у гештальт-психолога Кёлера (Koehler, 1925). Кёлер описал появление у экспериментальных животных внезапного понимания того, как решить ту или иную проблему, в виде «инсайта». Френч рассматривал инсайт в психоанализе как сходное явление, то есть как «практическое осознание – буквально „схватывание“ – конфликтной ситуации». Френч не видел в таком инсайте терапевтический фактор как таковой, но усматривал в самом явлении предварительное условие дальнейшего решения задачи, решения, ведущего к выздоровлению.

Основная проблема в психоаналитической литературе после Фрейда заключается в необходимости определить качества, которые отличают «истинный» или «эмоциональный» инсайт, с одной стороны, и чисто интеллектуальный инсайт, с другой. Большинство психоаналитиков уверено, что такое различие существует, и что оно играет огромную роль с точки зрения психоаналитического метода. Чисто интеллектуальное знание психоаналитического взгляда на источники нарушения психики, очевидно, не является эффективным (в противном случае пациента можно было бы излечить, предоставив ему учебник по психоанализу). С точки зрения психоаналитической литературы необходимо известное эмоциональное переживание в качестве аккомпанемента тому, что считается эффективным инсайтом. Однако определение «истинного», «эмоционального» или «эффективного» инсайта поставило проблемы, которые пытались разрешить многие авторы (например, Barnet, 1978; Blacker, 1981; Bush, 1978; А. Freud, 1981; Hatcher, 1973; Horowitz, 1987; Kerz-Ruehling, 1986; Kris, 1956a; Kubie, 1950; Michels, 1986; Myerson, 1960, 1963, 1965; Martin, 1952; Poland, 1988; Pressman, 1969a, 1969; Rangell, 1981; Reid & Finesinger, 1952; Richfield, 1954; Segal, 1962; Silverberg, 1955; Valenstein, 1962; Zilboorg, 1952).

Несмотря на признание того, что «интеллектуальные» элементы в инсайте сами по себе не эффективны, роль когнитивных процессов в порождении инсайта все больше признается (Barnett, 1978; Bush, 1978). Барнетт замечает, что «знание действительно становится инсайтом только тогда, когда сопровождается значительными изменениями в психической деятельности пациента и способах организации опыта. Наш интерес к инсайту должен сдвинуться в направлении перестройки и переструктурирования познавательной деятельности пациента как моста между инсайтом и терапевтическими изменениями».

Одновременно с возобновлением интереса к когнитивным аспектам инсайта происходил рост внимания, уделяемого специалистами по детскому психоанализу развитию способности к инсайту. Кеннеди (Kennedy, 1979) говорит о развитии способностей к инсайту, описывая изменения в этих способностях, происходящие на протяжении жизни, начиная от ребенка дошкольного возраста к отрочеству и взрослому возрасту. Эти способности развиваются «от случайных осознаний ребенком состояния удовольствия и боли к сознательному и объективному самонаблюдению взрослого с интрапсихическим фокусом, который, вместе с интегративными функциями эго, включает инсайт в полезные психические контексты». Кеннеди добавляет, что.

«мы не ставим целью в детском психоанализе реконструировать для ребенка правдивую и „объективную“ картину его прошлого, но сосредоточиваем свои усилия на анализе его адаптации к ощущаемым им давлениям, воздействующим на него сейчас. Вмешательства аналитика организуют и артикулируют то, что переживает ребенок. Всякий раз, когда аналитик интерпретирует и выражает инсайты в терминах, которые способен понять ребенок, происходит новая интеграция. Мы должны понимать, что их „аналитическое понимание“ поглощается общей „переживательной“ матрицей».

Еще один специалист по детскому психоанализу Нейбауэр (Neubauer, 1979) подчеркивает, что.

«детский анализ должен обратиться к фазам когнитивной организации. Это выдвигает на первый план роль самонаблюдения как одного из главных компонентов инсайта. Еще одно требование инсайта – это способность различать объект и само-представления в контексте стабильной организации времени и пространства. Все эти различные компоненты инсайта важны для понимания его роли в психоанализе».

[1]

Анна Фрейд (А. Freud, 1981) пишет о развитии способности к инсайту в детстве и обсуждает вопрос о наличии и отсутствии этой способности как факторов нормального развития. Она считает, что для ребенка, не развившего адекватного инсайта, «второй шанс» в этом отношении дает юность.

Достижение инсайта – нормальное явление, связанное с развитием. Майкелз (Michels, 1986) отмечает признание психоаналитической теорией инсайта того, что.

«психологическое развитие есть не только история устремлений организма, страхов, связей, моделей умственной деятельности, восприятий самого себя и других, понимания мира, но также и сдвигов, изменений, развития, важных открытий и осознаний самости. Психологическое развитие проходит через весь жизненный цикл, и для организации нашего понимания различных стадий развития могут быть важны самые разные перспективы. С точки зрения инсайта критическое значение здесь может иметь период, являющийся относительно „латентным“ с точки зрения влечений».

Грей (Gray, 1990) придерживается взгляда, что каждая новая ступень инсайта, достигаемая пациентом, «сопровождается важным, приобретаемым на опыте инсайтом, что эго взрослого действительно способно сознательно, силой воли справляться с ограничениями и разрядкой инстинктивных проявлений жизни. Этот аспект терапевтического действия есть форма познания своей способности управлять силами эго с помощью опыта постепенного автономного контроля над импульсами, подлежащими коррекции». Грей замечает, что «в соответствующие моменты, используя необходимые слова, я приглашаю пациента принять участие в наблюдении за тем, что происходит».

Роль повторного восстановления ранней аффективной связи с матерью и повторного обретения чувства инфантильного всемогущества при достижении инсайта подчеркивается в работе Мангхам (Mangham, 1981). При этом он развивает замечание Криса (Kris, 1956b), который в своей классической статье на данную тему заявляет, что в «инсайте „когнитивные элементы“ сливаются с особым видом точной уверенности». Статья Криса в свете более поздних открытий обсуждается в работе Абенда (Abend, 1988).

Значение образования у анализуемого «идеала инсайта» подчеркивается Блюмом (1981). Он пишет: «Психоаналитический инсайт в бессознательные процессы и содержания включает в себя постепенную трансформацию внутренних запретов и идеалов путем терпимого отношения к ранее запрещенным любопытству и знанию. Аналитический процесс зависит от послабления цензуры и анализа мотивов и способов самокритики и самонаказания».

Хоровиц (Horowitz, 1987) указывает на то, что этот процесс открытия и инсайта может продолжаться и развиваться и после того, как курс лечения закончен. Он пишет: «Из ряда успешно проведенных психоанализов по всей видимости можно сделать вывод о том, что ответные реакции на интерпретацию, ведущие к полезному инсайту, подвергаются постоянному пересмотру как в ходе психоанализа, так и после его завершения. Эта постоянная ревизия позволяет учитывать собственные открытия пациента и связана с его памятью, реконструкцией или его биографией».

В дискуссии «О психическом изменении» (Naiman, 1976) Сандлер указывает на то, что «достижение инсайта с помощью вмешательства аналитика вызывает ре-интеграцию с созданием новых аспектов психической организации. Как следствие проработки, этот инсайт может стать „автоматическим“, то есть может привести к подсознательному запрещению предшествующих способов деятельности и утилизации способов более адекватных». В таком контексте достижение инсайта ведет к «структурам инсайта», то есть наборам внутренних соотношений, которые могут использоваться для того, чтобы модифицировать и контролировать ранее усвоенные способы деятельности. Это должно включать в себя изменение во внутренних объект-отношениях.

И, наконец, Поланд (Poland, 1988) делает ценное замечание по поводу аналитического инсайта, говоря, что.

«инсайт связывает прошлое и настоящее, содержание и процесс в ментальное единство, недостаточно представленное логическим разумом и теорией. Клинический анализ вызывает к жизни внутренние силы в рамках уникального диадического контекста, в котором имплицитные смыслы приобретают непосредственное значение и, таким образом, позволяет историческим фактам вырасти и стать личными истинами. аналитик не может „дать“ инсайт. Его интерпретации могут предложить новые знания, его взаимодействия могут представить иной эмоциональный опыт, но пациент должен сам переварить эти знания или переживания с тем, чтобы превратить их в инсайты».

Представляется, что понятие «правильного» инсайта приводит к многочисленным сложностям (см. обсуждение исторической и повествовательной истин в предшествующей главе). С другой стороны, понятие «эффективного» инсайта может легко привести к тавтологии. Возможно, наиболее разумный подход к этой проблеме состоит в том, чтобы отличать «интеллектуальный» инсайт от тех его форм, которые либо высвобождают эмоции, либо связаны с каким-то «эмоциональным состоянием», являющимся частью содержания самого инсайта. Такой подход согласовывался бы с точкой зрения, обсуждавшейся в данной главе, когда мы отмечали, что «по-видимому, можно утверждать, что терапевтические изменения, являющиеся следствием действия психоанализа, зависят в большой степени от создания стройной и организованной концептуальной и эмоциональной системы, в которых пациент может эффективно поместить себя и свое субъективное переживание себя и других». Такой взгляд позволил бы нам понять, как различные психоаналитические и психотерапевтические точки зрения, отраженные в интерпретациях, даваемых пациенту, могут иногда оказаться одинаково эффективными с точки зрения терапевтических результатов.

Гипноз в психотерапии

Гипноз представляет собой весьма необычное явление, почти настоящий феномен, который выражается в специфическом состоянии сознания индивида, сочетающим в себе в один и тот же момент бодрствование, сновидения и глубокий сон, или же легкую дремоту. Гипноз в психотерапии используется в виде различных техник, что обеспечивает возможность феноменального пребывания сознания индивидуума в двух взаимоисключающих состояниях одновременно без какого-либо вреда.

В свое время явление гипноза вызывало очень большой интерес со стороны простых людей, не занимающихся профессиональной деятельностью в сфере психологии и психотерапии. Своеобразный общественный резонанс стал причиной того, что в отношении гипноза и гипнотерапии сформировалось весьма двоякое и переменчивое отношение. В разное время мнение о гипнозе среди людей менялось, переходя от восторга и увлечения в полный скептицизм и даже неприятие, и наоборот.

Само же гипнотическое состояние индивида достигается посредством различных физических и психических техник, или же их сочетанием. К физическим методам больше относятся влияния на анализаторную, чаще зрительную и слуховую, системы индивида. Приемами для такой техники могут служить однообразные и монотонные движения рук, звуки, повторяющаяся мелодия или определенный сигнал. Если же говорить о психических методах, то таковыми могут быть словесные или письменные внушения, в основу которых положены определенные ключевые слова или целые фразы.

Гипноз Эриксона

В сознании большинства людей крепко укоренилось представление о гипнозе, как о методике, которая всегда требует активных действий со стороны психотерапевта. Якобы для эффективного вмешательства всегда требуется введение индивидуума в особый транс, который достигается путем строго определенных приемов, слов и внушения. Но это не совсем так!

Эриксоновский гипноз, или как его еще называют – гипноз Эриксона, был назван в честь своего создателя Эриксона Милтона. Он еще в юношестве переболел миелитом, вследствие чего был лишен возможности самостоятельного передвижения. Именно такая жизненная ситуация подтолкнула будущего профессионала к созданию своей собственной методики, которая затем помогла ему полностью преодолеть считавшиеся неизлечимыми последствия заболевания.

Метод Эриксона основывался на сочетании гипнотического состояния и особого «языка», что по сути своей представляет своеобразное мягкое, ненасильственное внушение индивидууму определенных установок, помогающих преодолеть тот или иной психологический и даже физиологический барьер.

Такой подход, предложенный Эриксоном, обеспечил совершенно новый, более образный, мягкий и даже в чем-то «щадящий» способ использований гипноза в психотерапии. Такой гипноз позволяет полностью сохранить самообладание и волю индивидуума во время сеанса. При этом он может полностью осознавать вещи, внушаемые ему, и решать, следует ли их принять или же отклонить для себя. Обычно такое лечение проходит на определенном этапе гипнотического сна, что позволяет вывести эффективность внушения на совершенно новый уровень.

[3]

Разумеется, эриксоновский гипноз оказывается щадящим для самостоятельного сознания пациента, поэтому он влияет непосредственно на бессознательное индивидуума, преодолевая «послойно» сознательные и бессонательные установки, блокирующие силу воли, решимость и мотивацию пациента, и разрушая те нарушения в психике, которые влияют отрицательно на его уровень жизни.

Также гипноз, проведенный согласно такой методике, позволяет сформировать в сознании и подсознании больного определенный ряд установок, которые в дальнейшем позволят ему превзойти те или иные «дефекты». Примером является преодоление фобий, борьба с заболеваниями неврологического и психологического характера.

Особенность транса такого гипноза особенно выделяется тем, что обеспечивает фокусировку больного не на внешнем мире или каких либо внешних факторах, воображаемых во время сна, а исключительно на его внутреннем мире и духовном состоянии. Таким образом, возможность повлиять на его установки значительно выше, а постижение новой информации во время сеанса происходит в значительной мере быстрее.

Для того чтобы поддержать концентрацию внимания и фокусировку на своем внутреннем положении больного, применяются некоторые методы:

  • Гипнотерапевт может начать вести с пациентом беседу, в ходе которой он рассказывает ему что-либо, способное увлечь пациента, заставить егона время забыть о окружающей реальности, подстегнуть его мотивацию погружения в себя.
  • Иногда можно воспользоваться приемами визуализации и задействовать условное воображение самого пациента.
  • Аналогично применяется и стандартная фиксация зрительного контакта больного.
  • Эффективными являются и невербальные методики. Жесты и даже целые пантомимы, которые завораживают пациента.
  • Также применяются классические методы гипноза вроде релаксации и ощущения «левитации» руки пациента.

перейти наверх

Регрессия прошлой жизни

Просмотр собственного жизненного опыта в психотерапии называют не иначе как «регрессия прошлой жизни». Гипнотический сеанс, направленный на усиление данного механизма, называется специалистами регрессивным гипнозом. Смысл такого лечения заключается в том, что в состоянии гипнотического транса пациент как бы вновь проживает свое прошло, глядя на него уже с точки зрения своего текущего, сформированного за все это время сознания.

Тем не менее, регрессивный гипноз в процессе сеанса может изменять сознание больного на то го состояние, которым оно было в момент жизни, проживаемый больным. То есть мимика, жесты, даже поведенческие реакции и анализ происходящего осуществляется сознанием так, будто оно находится на том возрастном этапе, который «проживает» индивидуум.

Чаще всего, в наше время, такая техника и применяется специалистами с целью оказать определенную психологическую помощь лицам, которые пережили какую-либо эмоциональную или душевную травму в прошлом. Во время погружения индивида в регрессивный транс психотерапевт старается отыскать в их жизненном опыте тот отрезок, во время которого произошла травмирующая ситуация, понять, чем именно она повлияла на подсознание и сознание пациента, а затем устранить последствия этого травмировавшего фактора.

Таким образом главные цели регрессивного гипноза сводятся к следующему:

  • Таким способом нередко решаются все возникающие вопросы самоопределения. Иногда человеку сложно определиться с какой-либо жизненной позицией или важным решением. Примером может служить этап выбора профессиональной ориентации.
  • С помощью регрессивного гипноза специалисты могут устранять какие-либо старые психические травмы, о причине которых сам индивид не в состоянии вспомнить.
  • Также это часто помогает обнаружить, корректировать и устранить определенные психологические «негативные» установки. К таковым обычно относят различные комплексы, фобии, зажимы или даже зависимости.
  • С помощью регрессии прошлого опыта иногда люди открывают определенный творческий потенциал.
  • Нередко к специалистам также обращаться с целью снять хроническую усталость, переутомление, бессонницу.
  • Гипноз применяется и в более серьезных случаях. Обращение специалистом к подсознательным слоям памяти очень часто помогает пострадавшим справиться с ее частичной потерей или даже вылечить тотальную амнезию.

Что такое инсайт или озарение

Процесс решения проблемы — это не всегда осознанное, последовательное применение логических операций. Часто мы сами не можем объяснить, откуда в голове взялся ответ на давно мучивший нас вопрос.

Словно ярко вспыхнула лампочка во тьме. Может быть, поэтому случаи внезапного постижения ситуации и называются инсайтом, ведь один из переводов английского insight — озарение.

Что говорит наука

Вообще понятие «инсайт» в психологии имеет несколько значений, все зависит от направления науки. Например, в психоанализе инсайтом именуют обретенное в процессе терапии понимание пациентом собственных мотивов, связи между поступками и бессознательными силами, способствующее разрешению конфликта.

Видео удалено.

Видео (кликните для воспроизведения).

В психиатрии термин используется, когда пациент осознает, что его мышление функционирует неправильно и эти нарушения свидетельствуют о заболевании. Кроме того, об инсайте говорят и когда врачу вдруг открывается подлинная сущность расстройства пациента, которую раньше объяснить никак не получалось. В этом случае синоним — клиническая интуиция.

Ну и, наконец, то значение слова «инсайт», которое мы упомянули самым первым (внезапное постижение ситуации, озарение), было введено гештальтпсихологами. Это самое распространенное понимание инсайта вне научной среды.

Что такое гештальтпсихология? Это направление возникло в начале XX века в Германии как продолжение исследований процесса восприятия. Фундаментальное понятие — гештальт, означающее цельное образование сознания, которое нельзя свести к сумме его частей. Целое, говорят сторонники направления, больше и сложнее своих составляющих.

Инсайт рассматривается как типичный пример гештальта. Другой пример — восприятие музыкального произведения (его невозможно представить как сумму ощущений, вызванных отдельными звуками).

Многие наверняка сейчас вспомнят выражение «незавершенный гештальт». Оно относится уже к методу гештальттерапии, который возник на основе гештальтпсихологии. Последователи метода распространили идею гештальта на представление человека о себе в целом. Как они полагают, психические расстройства возникают из-за того, что человека преследуют незавершенные ситуации из прошлого (неудовлетворенные потребности, неразрешенные конфликты и так далее).

Итак, в 1925 году гештальтпсихолог Вольфганг Келер обосновал термин «инсайт». Келер исследовал интеллект шимпанзе и предлагал животным задачи, для решения которых нужно было использовать обходные пути. Ученый пытался понять, каким способом человекообразные обезьяны достигают цели: пробуя и ошибаясь, перебирая отдельные варианты или мгновенно схватывая ситуацию целиком спустя некоторое время. Он пришел к выводу, что верно второе предположение: именно озарение помогает связать воедино все элементы проблемной ситуации и отыскать верное решение.

Понятие инсайта особенно широко используется при изучении научного творчества. В этом ключе оно становится неотъемлемой частью творческого мышления, важнейшим этапом творческого процесса. Всего таких этапов, согласно схеме психолога Грэма Уоллеса, четыре:

  • Подготовка. Эта полностью осознаваемая стадия включает сбор данных о проблеме, планирование возможных способов ее решения.
  • Инкубационный период. Уход от фокусировки на проблеме и прямых усилий по ее решению. Время можно посвятить либо отдыху, либо сознательной работе над другими задачами.
  • Озарение или инсайт, время и место наступления которого чаще всего никак не связано с решаемой задачей. Это итог незаметной внутренней работы, в течение которой были переосмыслены факты, собранные на первой стадии.
  • Проверка. Вновь работает сознание. Окончательное оформление озарившей идеи, тестирование ее практической пригодности.

Человек редко бывает занят решением всего лишь одной проблемы, поэтому, как правило, в его мозгу протекает сразу несколько таких процессов, разные этапы которых накладываются друг на друга.

Инсайт и повседневная жизнь

Схему Уоллеса можно применить и к обыденным бытовым задачам. Конечно, не каждый из нас совершал открытия, перевернувшие научную картину мира, но каждый наверняка хотя бы раз в жизни произносил: «Меня осенило!» И каждый наверняка может вспомнить хотя бы один момент инсайта, когда вдруг, казалось бы, из ниоткуда появившаяся догадка становилась прекрасным способом решить пусть мелкую, но давно тяготившую проблему.

Посмотрим на схему еще раз. Сколько длится инкубационный период? От нескольких часов до нескольких дней или даже лет; все индивидуально. А можно ли как-то сократить его, тем самым приблизив инсайт?

Как полагал Уоллес, озарение нельзя вызвать искусственно. Однако кое-что, способное повлиять на возникновение инсайта, мы сделать все-таки можем.


Прежде всего (и, пожалуй, это сложнее всего) нужно научиться отпускать проблему, позволяя ей вступить в стадию инкубации. Универсального ответа на вопрос, как это сделать, не существует, хотя одним из самых действенных способов можно назвать физическую нагрузку. Она переключает организм на трату физических ресурсов, а не умственных.

Также важно помнить, что для достижения инсайта необходимо некоторое количество внутренней энергии, а если она постоянно расходуется на решение личностных конфликтов, то на другие вещи ее просто-напросто не хватает. Поэтому второй совет: разберитесь в себе, постарайтесь уладить внутренние противоречия.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Ну и, наверное, самая простая рекомендация: примите душ. Да-да, как бы странно ни звучало, водные процедуры, улучшающие кровообращение в коже головы, тоже могут стать толчком к инсайту. И тогда те самые лампочки обязательно станут загораться в вашей жизни чаще, чем раньше! Откройте путь инсайту. Автор: Евгения Бессонова

Инсайт – что это такое в психоанализе и психологии?

Популярные Фобии
  • Консультации
    • Петр к записи Как пережить смерть мамы
    • Александр к записи Констелляция
    • валентина к записи Маниакально-депрессивный психоз
    • Татьяна к записи Признаки измены жены
    • Ведмеш Н. А к записи Как пережить разрыв отношений
  • Пройдите наш опрос

    Инсайт – это полисемантичный термин, который дословно может означать прозорливость, проникновение в суть, осознание, озарение, прозрение. Широко используется в психологии, психоаналитической терапии и психиатрии, а также в области зоопсихологии. Понятие инсайт описывает сложносоставной интеллектуальный феномен, суть которого заключается во внезапном прорыве, частично интуитивном, к пониманию поставленной задачи и «неожиданном» нахождении ее решения.

    Явление инсайт открыто в исследовании поведенческого реагирования шимпанзе в разнообразных проблемных ситуациях В. Келером. Результаты его экспериментов поставили под сомнение концепцию сторонников бихевиоризма и теории «слепого» научения, которое происходит путем беспорядочных проб и промахов.

    Понятие инсайт является одним из стержневых в гештальтпсихологии. Основатели гештальтпсихологии использовали описываемое понятие для описания того типа мыслительной деятельности человека, при котором решение является не следствием восприятия отдельных частей (анализа), а посредством мысленного познания целого.

    Инсайт что это такое

    В стандартном обиходе явление инсайт представляет собой всякое самопознание, а также предчувствие либо интуитивное понимание внутреннего устройства или природы чего-либо. Кроме перечисленных имеется ряд более специализированных определений.

    В психотерапевтической практике инсайт подразумевает способность пациента отчётливо осознавать, что нарушения собственного интеллекта и чувств, существующие у него, не только субъективны, но и объективны, а значит, свидетельствуют о факте болезни. Инсайт это один из диагностических признаков, свидетельствующих о сохранности личности. Так, утрата инсайта присуща для психоза, а его наличие свидетельствует скорее о неврозе.

    Интеллектуальный инсайт рассматривается в качестве разновидности теоретического осознания чьего-то состояния или базисом психодинамики чьих-то действий, которые все еще остаются отчужденными от индивида, а эмоциональный инсайт – в качестве истинного глубокого понимания. Так, например, классический психоанализ, расценивает интеллектуальное озарение в качестве защитного механизма, а эмоциональное осознание – в качестве основного элемента эффективной терапии.

    Также инсайтом именуют новое, навязчивое осознание верности чего-то, которое возникло без открытого обращения к прошлому опыту.

    Гештальтпсихология рассматривает описываемое понятие в качестве процесса, при помощи которого разрешаются проблемы.

    Инсайт, в этом смысле, характеризует неожиданное преобразование модели или значения ситуации, позволяющее индивиду осознать связи, сопоставляемые с решением. Он представляет собой разновидность научения и обуславливается принципом все либо ничего.

    Творческий инсайт является одной из ключевых стадий индивидуальной творческой мыслительной деятельности. Сам процесс творчества состоит из стадии подготовки, инкубации, инсайта или озарения и проверки полученного решения. Наличие в структуре процесса творчества стадии инсайта расценивается как одно из основных доказательств тесной связи бессознательной мыслительной деятельности с творчеством.

    Творческий инсайт и интуиция считаются иррациональными понятиями, так как являются сверхчувственным способом познания истины. При этом рациональные рассуждения не могут создать новое знание. Другими словами, инсайт наступает тогда, когда индивид находит решение, не осознавая процесса, приведшего к этому решению.

    Таким образом инсайт являет собой попадание ответа, найденного в процессе бессознательного мыслительного функционирования, в фокус сознания, которое обычно в этот момент отвлечено от решаемой задачи, его направленность, в основном, с ориентацией бессознательного ответа не совпадает, вследствие чего найденное ответное решение выплывает в сознании неожиданно, сопровождаясь интуитивной убежденностью в его истинности и эмоциональной активацией.

    Наиболее яркими примерами описываемого феномена можно считать открытия Архимеда, и Ньютона.

    Инсайт проходит четыре стадии на пути возникновения. Вначале индивид, пытаясь отыскать решение, производить интенсивную умственную работу. Так для сочинителя это может быть поиск поэтического образа, для композитора нахождение мелодии, для математика установление верного решения, для любого индивида поиск выхода из сложной житейской ситуации.

    Затем человеку становится очевидным невозможность получения результата при помощи логического анализа, интеллектуального напряжения или посредством ранее известных приемов. Такую ситуацию можно рассматривать как тупиковую, имеющую взаимоисключающие предпосылки либо характеризующуюся бесконечным числом стратегий. В сложившихся обстоятельствах ум справляется с поставленными задачами до определенного предела, после чего пасует.

    На третьем этапе наступает неожиданное озарение. Человек получает готовые ответ, а непосредственно процесс решения проследить невозможно. Довольно часто ответ приходит, когда индивид пребывает в стадии измененного сознания, на которой происходит снижение умственной работоспособности. Например, во время сна, полудремы, отдыха и релаксации. Большинство великих личностей полагали, что вдохновение их озаряло во время прогулок, различных спортивных игр, езды за рулем, просмотра кинофильма. Другими словами, прозрение наступает в моменты, когда человек полностью забывает о проблеме и отвлекается от насущного. Поэтому, людям, которых интересует, как достичь инсайт, можно посоветовать не зацикливаться на незамедлительном нахождении решения, отложить поиск ответов и пойти гулять или заняться уборкой в доме.

    Внезапному озарению сопутствует бессознательная убежденность в верности, истинности и бесспорности результата, невероятная простота решения, выраженное чувство удовлетворения и облегчение.

    Инсайт это в психологии

    Описываемое понятие берет свое начало из гештальтпсихологии. Означает оно внезапное озарение, понимание сущности проблемной ситуации, нахождение совершенно нового подхода или решения.

    Инсайт в психиатрии является неотделимой частью гештальтпсихологии. Впервые его ввел В. Келер в 1925 году. Проводя эксперименты с человекообразными обезьянами, он отметил, что животные после нескольких безуспешных попыток решить поставленную задачу прекращали всякие активные действия и принимались разглядывать окружающие предметы, после чего довольно быстро находили правильное решение.

    В дальнейшем понятие инсайт в психологии стали использовать К. Дункер и М. Вертгеймер – основатели гештальт-терапии. Они применяли описываемое понятие в качестве характеристики мышления человека. Ученые утверждали, что решение достигается посредством умозрительного освоения целого, а не при помощи досконального анализа.

    Кроме того, рассматриваемое понятие употребляется психологами с целью описания такого феномена, при котором личность испытывает озарение, которое больше относится к разновидности воспоминаний, при этом отличается от них тем, что образуется не только мысленный образ, но и разнообразные ощущения всевозможных модальностей, свойственных конкретному воспоминанию. Также под описываемым термином может подразумеваться вне логическое прозрение.

    Как достичь инсайт? Многих интересует, как найти верное и наиболее оптимальное решение, увидеть суть проблемы. Для достижения озарения нужно научиться отвлекаться и отпускать мысли, крутящиеся вокруг проблемного вопроса. Если постоянно размышлять о задаче, требующей решения, то озарение вряд ли наступит. Поэтому необходимо переключить внимание, например, заняться чтением либо просмотром интересного фильма.

    Инсайт сегодня широко применяется в практической психологии. Большинство психологов используют прием, основанный на достижении озарения. Они накапливают информацию о клиенте при помощи получения ответов на поставленные вопросы, каждый из которых вытекает из предыдущего, постепенно подводя человека к самостоятельному обнаружению проблемы. Данный процесс обычно занимает продолжительный период времени и много сил, требует огромного терпения и последовательности, как от психолога, так и от самого клиента. Зато данный метод считается довольно действенным. Поскольку только при самостоятельном обнаружении проблемы клиентом, понимании ее сути, можно продолжать дальнейшую работу по ее разрешению.

    Также данный феномен успешно используется в психологических тренингах. Только тут он применяется при работе с целой группой. Например, может задаваться общая задача, ответ на которую необходимо найти коллективу. В процессе обсуждения обычно кто-то озвучивает.

    Термин инсайт в психоанализе рассматривается в качестве способности индивида прочувствовать и полностью постигнуть суть бессознательного и его проявлений при помощи символов. Кроме того, некоторыми психоаналитиками расценивается также как цель терапии.

    В более правильном и широком смысле описываемого понятия, психоанализ под озарением подразумевает способность индивида менять мотивацию своего поведения, оперативно осмысливать собственную психодинамику и постигать смыслы символического поведения.

    Традиционно последователи психоаналитического ученья различают две разновидности озарения, а именно интеллектуальный инсайт и эмоциональное прозрение. Первый – рассматривается в качестве способности личности в целом правильно оценивать свое поведенческое реагирование и осознавать собственную психопатологию с позиции происхождения и динамики развития. Чаще психоаналитики относят данную разновидность озарения к области обсессивного защитного механизма личности, так как он позволяет индивиду постигать и успешно контролировать те, тревожащие его стороны собственной индивидуальности, в отношении к которым он ощущает отчуждение.

    [2]

    Эмоциональный инсайт расценивается психоаналитиками в качестве способности прочувствовать и адекватно осмыслить суть бессознательного и его проявлений. Эмоциональное озарение, в отличие от интеллектуальной прозорливости, является скорее доказательством свободы от отчуждения и пребывания индивида в простом контакте со своим бессознательным.

    Инсайт в психоанализе является довольно существенным средством для практики психоанализа. Нередко аналитики даже саму по себе задачу психоаналитической терапии определяют как «получение нужного инсайта». При этом сам основатель психоаналитического ученья в точности не использовал подобную формулировку, предпочитая ей иную. Фрейд считал задачей психоаналитической терапии преобразование бессознательного в сознательное.

    Инсайт является мощнейшим напряжением психических сил личности. Это напряжение способно привести к видоизменениям в душевном мире субъекта и к началу позитивной трансформации в целом личности. Теории, ориентированные на инсайт, помогают индивиду заниматься исследованием собственных чувств с целью успешного и умелого управления ими в будущем. Преобразовывая собственную поведенческую модель, убеждения, установки, отношение к окружающей действительности, личность постепенно приобретает способность к нестандартному реагированию на различные жизненные события и умение быть гибким в принятии решений проблемных ситуаций, возникающих в процессе жизнедеятельности.

    Инсайт не следует рассматривать в качестве выведенного понимания, исходящего из прошлого опыта.

    Инсайт – это внезапно возникающее необъяснимое понимание ситуации или проблемы в целом, вследствие чего достигается осознанное верное решение проблемы. На данный момент описываемый феномен является одним из стержневых понятий в современной психологической науке. С этим понятием довольно плотно работал Г.Уоллес. Именно он вывел четыре этапа процесса озарения, а именно: подготовку, инкубацию, непосредственно инсайт и проверку. Современные научные сообщества признают феноменальность инсайта. Однако объяснить со стопроцентной достоверностью причины возникновения озарения в сознании они не в состоянии. Сегодня лишь существует множество предположений.

    Феномен инсайта является фактом объективно существующей действительности, но данные о его истинном происхождении, являются загадкой по сей день.

  • Источники


    1. Ефимова, Н. С. Психология общения / Н.С. Ефимова. — М.: Форум, Инфра-М, 2017. — 192 c.

    2. Одергон, Арлин Отель Война. Психологическая динамика вооруженных конфликтов / Арлин Одергон. — М.: Энигма, 2008. — 512 c.

    3. Культура семейных отношений. — М.: Знание, 2017. — 176 c.

    Инсайт – что это такое в психоанализе и психологии

    Оценка 5 проголосовавших: 1

    Приветствую Вас на нашем ресурсе. Я Ирина Самойлова. Вот уже более 6 лет занимаюсь психологией. В настоящее время являюсь специалистом и хочу подсказать всем посетителям сайта как решать их проблемы.
    Все материалы для сайта тщательно переработаны для того чтобы донести как можно доступнее всю нужную информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте — всегда необходима обязательная консультация у специалистов.

    Потребительский инсайт в психологии, в рекламе, в маркетинге — PowerBranding.ru

    Тема инсайтов в маркетинге становится очень популярной в свете растущей конкуренции и стагнации рынков. Продукт, построенный на правильном инсайте, значимо опережает конкурирующие товары по уровню лояльности аудитории. Правильный инсайт способен повысить эффективность рекламной кампании и любой коммуникации в несколько раз. Предлагаем подробно разобрать определение инсайта и познакомиться с самыми простыми методами его нахождения.

    Что такое инсайт? Как его использовать в маркетинге и рекламе? Как его искать? Примеры успешных инсайтов — все это вы узнаете из данной статьи.

    Все началось в 1925 году

    Как вы уже поняли, термин инсайт появился в 1925 году и впервые рассказал о нем Вольфганг Кёлер (Wolfgang Köhler), немецкий психолог один из основателей гештальт-психологии. С точки зрения психологии инсайт (в переводе с англ. «insight» — проницательность) означает результат изучения и осознания действительности, характеризующийся как самое точное и кристально ясное понимание причинно-следственной связи.

    В результате тесного переплетения наук «психологии» и «маркетинга» понятие «инсайт» начало активно использоваться менеджерами по маркетингу при разработке продукта или при создании рекламных кампаний. И появился термин «потребительский инсайт».

    Потребительский инсайт — это истинная мотивация потребителя, его мнения, знания и представления об окружающем мире.

    Зачем маркетологу инсайт?

    Инсайт очень необходимая вещь для любого менеджера по марктеингу:

    • Инсайт помогает разработать хороший продукт и сделать рекламу, которая продает товар
    • Инсайт помогает достучаться до потребителя и привлечь его внимание к товару компании
    • Инсайт помогает сделать бренд более близким потребителю
    • Инсайт помогает объяснить потребителю, зачем нужен товар и как его использовать

    Основные черты любого инсайта

    Хороший инсайт имеет 3 характерные черты:

    Во-первых, инсайт должен быть близок потребителю. Правильный инсайт означает истинное и кристально точное понимание потребителя. Он является неотъемлемой частью жизни потребителя. На правильный инсайт потребитель всегда скажет: «Да, это про меня».

    Во-вторых, каждый инсайт должен быть правдивым. Правильный инсайт передает настоящие (иногда скрытые) переживания потребителя и истинные мотивы покупки товара. Инсайт отвечает на вопрос: Как думает потребитель? Что думает потребитель? Почему он себя ведет именно так? Что он по-настоящему чувствует?

    В-третьих, инсайт часто является открытием. Хороший инсайт всегда раскрывает что-то новое из жизни потребителя, позволяет взглянуть на вещи под новым углом, стимулирует переоценку существующих знаний и опыта.

    Для того, чтобы найти действительно работающий инсайт необходимо:

    • Полностью погружаться в ситуацию: наблюдать и изучать поведение потребителя, его взаимодействие с товаром и с окружающим миром в привычной для него среде, обращать внимание на поведение близких ему людей и авторитетов.
    • В каждом действии потребителя искать причинно-следственную связь, собирать картину его представлений и убеждений об окружающем мире как пазл по маленьким отрывкам — кусочкам поведения.

    Где искать инсайты?

    Можно выделить 7 групп отдельных моментов из жизни потребителя, в которых можно найти очень «свежие» и работающие инсайты:

    Заблуждения

    Инсайты всегда можно найти в устойчивых представлениях потребителя об окружающем мире, не совпадающих с действительностью. Например: Потребители верят в то, что кредиты брать дешево для их семейного бюджета.

    Противоречия

    Противоречия — это действия, в которые потребители верят; нормы поведения, которое пропагандируют, но которым сами не следуют. Например: Потребитель может пропагандировать здоровый образ жизни и правильное питание, но любить съесть в пятницу пиццу с друзьями в баре.

    Напряженность

    Напряженность часто является хорошим источником для инсайтов. Это то, что раздражает потребителя в отдельных товарах, целых категориях или брендах; вызывает дискомфорт и неосознанное напряжение. Например: Растущий культ моде и красоте вызывает у женщины внутреннюю напряженность из-за необходимости всегда быть на высоте.

    Неудовлетворенные потребности

    Ищите хорошие инсайты в таких моментах, в которых потребитель не может удовлетворить свои желеания и потребности желаемым образом (как? где? когда?) Например: Отец не может посмотреть футбол в выходные, потому что дети смотрят мультфильмы.

    Использование не по назначению

    Использование не по назначению — ситуации и действия потребителя, в результате которых продукт компании или товарная катеория используются не по прямому назначению. Например: использование детской одежды для прогулки домашних животных.

    Лишнее

    Лишнее в продукте — свойства и качества товара, которые не требуются рынку и не используются потребителем; в том числе слишком сложный функционал, который приводит в замешательство. Например: избыточные тексты на упаковке, которые на самом деле не читает потребитель.

    Скрытое наслаждение

    Тайные удовольствия — ситуации, события, определенные моменты или действия, которые вызывают у потребителя истинной наслаждение и восторг. Например: Как приятно после трудного 8-ми часового дня и 5-ти часовых пробок прийти домой и принять теплую ванну.

    Как искать и создавать инсайты

    Первым шагом разбейте поведение потребителей на вашем рынке на отдельные ситуации: ситуацию покупки товара, ситуацию выбора бренда, ситуацию отказа от продукта, ситуацию рекомендаций, ситуацию использования продукта и т.п. Далее опишите выявленные ситуации одним или несколькими предложениями. Затем по каждому предложению задайте уточняющие вопросы, чтобы добраться до истинных мотивов поведения: Почему? Каким образом? Что это означает для вас? Что вы чувствуете в этот момент? О чем вы думаете в этот момент? — Задавайте не менее 5-7 вопросов и фиксируйте как промежуточные, так и итоговые ответы.

    Выделите из полученных ответов потенциальные инсайты и задайте проверочные вопросы: Звучит ли высказывание правдоподобно? Можно ли с ним согласиться? Можно ли его четко, однозначно и кратко выразить? Открывает ли оно новые возможности для бизнеса, используется ли конкурентами, может ли повысить конкурентоспособность?

    Твитнуть     

    Предыдущая статья:

    Основные виды спроса на товар
         Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

    Пиарщики, наркоманы и филологи объясняют, что такое «инсайт»

    Модный термин «инсайт» интерпретируют по-разному. В психиатрии, например, пациентам, ловящим инсайты, диагностируют невроз, а в психологии явление называют приятным эмоциональным озарением. У менеджеров и наркоманов это слово вызывает совершенно другие ассоциации – и все правы, ибо нет у «инсайта» единого значения.

    Артур, тунеядец

    Представим проблему или круг проблем в человеке и вокруг него. Инсайт – есть способность отключить, абстрагироваться от них, возможность смотреть на вещи как можно объективнее. Инсайт возникает в ежечасье, в определенный миг, как эйфоричное прозрение. Опосредованное, резкое. Просто осознание чего-то, что помогло решить проблему только потому, что ты абстрагировался от эмоционального и бессознательного. Гашиш тоже освобождает мозг. У тебя появляются десять мыслей в секунду, ты их понимаешь, осознаешь, и все становится ясным. Тебя не интересует твое прошлое, твое настроение – ничего. Ты просто свободен. Вопрос стоит лишь в том, искусственный это инсайт, то бишь самоубеждение, или просто действие наркотика. И ответить сможет лишь наука. Но так или иначе, состояния очень близки. Мескалин – вещество рангом выше. С ним ты видишь суть вещей (или же иллюзию понятия о них). Об этом веществе можно почитать у Хаксли в «Двери восприятия». Чтиво не самое простое, но после него понимаешь разницу между этими веществами. На самом деле, употребление наркотика для расширения сознания – сродни алкоголю для гашения стресса: поможет одному из тысячи, остальные же будут перескакивать от эйфории к разочарованию. И с каждым разом все хуже. Я думаю, самый человеческий и благородный способ расширять границы и ловить инсайты – быть трезвым.

    Алена Козуб

    Алена Козуб, PR-менеджер

    Я использую слово «инсайт» при составлении технического задания на что-либо: когда хочу описать окружающую проект обстановку, то, что натолкнуло на создание проекта. «Инсайт» – это что-то, что касается потребителя и является его движущей силой при принятии решения о покупке.

    Аня Редько, художник


    Аня Редько

    Словом «инсайт» я не пользуюсь, не резонирую с этим звучанием, после него как будто хлебные крошки во рту. Вкладываю сюда суть «внутреннее озарение». Для меня это, прежде всего, вывод. Он не обязательно пришел из космоса, часто это накопившийся опыт выдает новую мысль. Ну, или мысль не нова, но ты ее осознал и прочувствовал. А иногда – космос подкрадется и как стукнет лопатой-озарением по голове, потом и ты другой, и рану не всегда зашьешь.

    Павел Добровольский, журналист

    Павел Добровольский

    Инсайт – это когда перед тобой стоит какая-то задача, ты думаешь, как ее решить и потом «бэмс» – приходит решение. Нежданчик такой. Думаю, подобное случается со всеми, у меня однозначно было. Если, конечно, я правильно понимаю суть этого явления.

    Алла, филолог

    В литературе и философии под инсайтом понимают что-то вроде озарения, прозрения, то есть внезапное понимание чего-либо, которое приходит «изнутри» и не основывается на имеющемся у человека опыте. Да, пожалуй, «озарение» – ближайший синоним. Корни этого явления в психологии. Предполагается, что личность на определённом – высоком – уровне развития начинает понимать мир на качественно новом уровне. И с такой личностью периодически происходят те самые инсайты: внезапные прозрения, глубокое и точное понимание важных для общества вещей, даже моменты провидения и предвидения. В итоге рождаются художественные произведения, которые отражают это высшее понимание. Для инсайта важно отсутствие «базы».

    Кирилл Шутов

    Кирилл Шутов, школьник

    Это походу термин из психологии. Он схож по значению с озарением, по сути, это его синоним. Ибо инсайт – это озарение в связи с прошлыми наблюдениями и переживаниями, в основном бессознательное. Был ли инсайт у меня? Не знаю, можно ли это таковым назвать…

    Александр Кулинкович, музыкант

    Я лох, живу в непонятном мире и слова такого не знаю. Поэтому оно для меня ничего не значит. Значит, нужно обратиться к google и узнать значение слова.

    Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter

    Как искать потребительские инсайты: 13 способов

    Есть два ошибочных суждения. Первое – когда кажется, что о потребителях уже известно все. Второе – когда кажется, что о них неизвестно ничего. И тот, и другой вариант в корне неправильные. Предлагая какой-либо продукт, вы заранее имеете хотя бы общее представление о своей аудитории. Однако слишком обобщив ее характеристики, вы можете упустить потребности и «боль» других групп. Так что хорошим решением будет устроить мозговой штурм и попытаться найти те самые потребительские инсайты.


    Что такое потребительский инсайт

    Инсайт в переводе с английского означает «озарение». Сам термин появился в 1925 году, когда его впервые употребил немецкий философ Вольфганг Келер во время проведения научных опытов. Один из опытов заключался в следующем: обезьянам необходимо было достать банан с помощью веревок. Так как с первого раза сделать это не получалась, животные после неудач начинали разглядывать и использовать предметы вокруг себя и находили правильное решение. Такое действие Келлер и назвал инстайтом. Термин «инсайт» быстро распространился и пришел в маркетинг.

    Перед запуском рекламы на Facebook лучше все проверить несколько раз и предупредить возможные проблемы. На уже запущенные кампании тоже имеет смысл смотреть критически и периодически проверять, не закрались ли в настройки обидные (и дорогие) ошибки.

    Маркетинговый инстайт – это неявная и неочевидная идея, которая определяет скрытую нужду потребителя. Когда громкие слоганы и преимущества продуктов не действуют на потенциальных покупателей, приходится садиться за поиск этой идеи и разрабатывать стратегии, основываясь на психологии потребителя.

    Потребительский инсайт – то, что скрывает человек, истинные мотивы, чтобы совершить какое-либо действие. Здесь всегда можно найти причинно-следственную связь, если подойти не со стороны продукта и бренда, а со стороны психологии человека. Удобнее всего описывать потребительский инсайт от первого лица по формуле «Я хочу…, но…».

    Например: «Я хочу быть здоровым и питаться правильно, но у меня не получается это делать из-за недостатка времени (здоровую пищу сложнее готовить; это отнимает много времени, сил; ходить за свежими продуктами в магазин придется каждый день и т.д.)».

    Зачем вообще его искать

    Маркетологу инсайт поможет в следующих вещах:
    • разработка продукта, который действительно будет пользоваться спросом;
    • создание цепляющего креатива и интересных рекламных кампаний;
    • высокая конверсия, улучшение прибыли и всех бизнес-показателей, как следствие предыдущих пунктов.

    Без потребительского инсайта сложно достучаться до аудитории, а также объяснить им, в чем выгода от приобретения товара, зачем он нужен и какие выгоды покупателю он принесет.

    Несколько правил хорошего инсайта

    Инсайт должен содержать конфликт. Нужно понять внутренние противоречия своей аудитории, что ее беспокоит, что мешает вести тот образ жизни, который она хочет. Затем – найти способ, как ваш продукт может решить эти проблемы.

    Хороший отклик находят инсайты, основанные на базовых ценностях и потребностях человека. Здесь не обойтись без пирамиды Маслоу. Плюс такого способа в том, что он подойдет для многих групп потребителей, независимо от их культуры или социального положения. Всем в той или иной степени необходимы безопасность, принадлежность к группе людей, самореализация и т.д.

    Учитывайте технические возможности рекламных площадок. Какой бы интересный инстайт вы ни нашли и какой бы креатив в соответствии с ним ни придумали, всегда нужно оглядываться на существующие форматы и заранее продумывать, как это будет смотреться в итоге. Например, в одних случаях убедительнее будет работать видеоформат, в других – сториз в Инстаграм.

    Действительно хороший инсайт – это всегда нестандартные мысли. Нужно раскрывать что-то новое из жизни потребителя, а не только идеи, исходя из общих социально-демографических данных. Например, инсайт о том, что у работающих мам не хватает времени на общение с детьми и они хотят как-то выйти из этой ситуации, не будет оригинальным.

    Чтобы найти интересный инсайт, нужно полностью погрузиться в ситуацию и среду обитания своей аудитории. Если не получается сделать это «вживую», то хотя бы на бумаге. Что можно сделать? Проанализировать и понять окружение потребителя, подумать к кому он будет прислушиваться, какие знаменитости ему интересны, куда он ходит или ездит отдыхать, где работает – в общем, воссоздать все аспекты его жизни. 

    Подготовка и первые два способа поиска

    Очевидно, что если вы не выводите на рынок новый продукт, то у вас уже есть некоторые данные об аудитории и покупателях. CRM-системы, отчеты в рекламных кабинетах и еще лучше – данные сквозной аналитики – позволят составить примерный портрет потребителя и начать работу над инсайтами. Можно считать это первым способом.

    Возможно, некоторые данные вдохновят и откроют что-то новое про вашу аудиторию. Однако зачастую никакие отчеты и данные не смогут объяснить причину популярности тех или иных товаров (услуг). Например, почему синяя ваза продается лучше красной. Или что заставляет покупателей заказывать тот или иной товар. Вы можете сделать предположение, исходя из цены товара, сезонности, но не всегда ответ лежит на поверхности.

    Отсюда делаем вывод, что необходим диалог с аудиторией, чтобы ее понять. Опросы – самый подходящий для этого способ. Прямые вопросы в анкете помогут узнать данные об интересах, привычках потребителей и некоторых предпочтениях. Однако ответы на такие вопросы не 100% будут отражать полную картину. Люди могут что-то утаить, не придать значения вопросу или не ответить полно. Простые опросы с несколькими вариантами ответов больше подходят для оценки удобства сайтов, приложений и других цифровых продуктов. Они могут дать пищу для размышлений, но для поиска действительно хорошего инсайта придется подключать свое воображение.

    Где найти вдохновение

    В жизни потребителя полно моментов и эмоций, которые могут помочь найти инсайты. Вот некоторые из них:

    Противоречия
    Идеи и нормы поведения, которые потребители пропагандируют, сами могут не соблюдать. Например, они пропагандируют активный образ жизни, но ленятся ходить в спортзал.

    Ностальгия
    Образы из прошлого могут сделать потребителя намного лояльнее. Например, часто в рекламных кампаниях используется «перенос» в детство, которое для многих является синонимом счастья и беззаботности.

    Напряженность

    Это те вещи, мысли и установки, которые не дают расслабиться человеку. Например, индустрия красоты постоянно вызывает у женщин внутреннюю напряженность из-за того, что нужно соответствовать определенным стандартам. Это инсайт уже давно использует Dove, создавая рекламные кампании, в которых выступает за естественность и принятие своей внешности. Бренд даже выпустил гайд по формированию здорового отношения к собственному телу у себя и молодого поколения.

    Исследования
    Не стоит также недооценивать и данные различных отраслевых исследований. Иногда даже такая обобщенная информация может помочь развить идею.

    Также можно следить и за Google Трендами.


    Неочевидные способы

    Мемы и юмор

    То, что волнует интернет-сообщество, а, следовательно, почти всех ваших потенциальных потребителей, скрыто в шутках и картинках в различных юмористических пабликах. Иногда они могут натолкнуть на нужную мысль. Однако здесь поджидают следующие опасности: не для всех брендов этот способ подойдет (например, сегмент luxury-брендов редко использует юмор в своих кампаниях). Также мемы и шутки быстро устаревают.

    Форумы, страницы популярных блогеров
    Вообще форумы уже морально устарели, однако в некоторых сферах вы действительно найдете там целую гору инсайтов. Например, форумы для родителей и женские форумы все еще актуальны. Для остальных сфер своеобразной площадкой-форумом стали страницы популярных блогеров в социальных сетях. Сотни комментариев под постами способны открыть глаза на проблемы потребителей и получить парочку идей для инсайтов. Ищите блоги, схожие с тематикой ваших товаров, подписывайтесь и следите за обсуждениями.

    Цитаты известных людей

    Для каждого продукта всегда есть список ключевых слов, которые к нему относятся. Попробуйте поискать цитаты по этим ключевым словам. Возможно, такой подход поможет хотя бы начать создание креатива. Фильмы, сериалы, книги
    Почти каждый месяц на кинорынке появляются хиты: фильмы или сериалы, которые смотрят большинство потребителей. Сколько раз за последнее время встречались креативы на тему «Игры престолов» – невозможно сосчитать. Можно сказать, что это своего рода уже классика, как и серия книг и фильмов про Гарри Поттера. Подумайте, как можно связать популярные произведения с вашим продуктом. Отличный пример такой связи есть у IKEA, когда они воссоздали комнаты героев книг и предложили покупателям свои товары, которые помогут сделать интерьер, как у любимый литературных персонажей, а эффект 360° добавил в рекламу эффект присутствия.   

    Соцсети и конкуренты

    Даже если вы думаете, что знаете все о людях, которые покупают ваши продукты, анализ социальных сетей может вас удивить.

    Начните с мониторинга вашего собственного бренда в социальных сетях. Как только вы соберете достаточно упоминаний, посмотрите на пользователей, упоминающих и отмечающих на фото ваш бренд. Если вы используете для этого специальные сервисы (Медиалогия, BrandAnalytics и др.), то они подскажут вам возраст, пол, местоположение и языки этих пользователей. Это очень хорошее начало.

    Дальше вы можете обратить особое внимание на пользователей, которые больше всего любят или ненавидят ваш бренд. Узнайте, почему о вас отзываются негативно, какие группы пользователей это делают и что у них общего. Большинство инструментов также предлагают эмоциональный анализ соцсетей. Он помогает понять, как в целом (негативно или позитивно) настроены пользователи по отношению к вашим продуктам.

    Вы также можете проанализировать настроение в соцсетях и по поводу продуктов ваших конкурентов. Во-первых, вы узнаете больше о типичном покупателе, дополните уже существующий портрет. Во-вторых, вы сможете выяснить, что конкуренты делают правильно, чем довольны пользователи и что из этого у вас пока в минусе. Ну и в-третьих, вы выясните слабые стороны конкурентных продуктов и сможете предложить лучшее решение.

    Вывод

    Хороший инсайт складывается из нестандартных идей, реальной жизни потребителя, противоречий и способности вызвать эмоции. Чтобы найти такой инсайт, проанализируйте уже имеющиеся у вас данные и отправляйтесь на разведку туда, где люди делятся проблемами и эмоциями: форумы, социальные сети, сайты с отзывами. Только так вы сможете создать по-настоящему эффективный креатив.

    Поиск инсайта – это микс из аналитической и творческой работы. Главное, не бояться необычных идей и прислушиваться к своей аудитории. Тогда шансы, что вы добьетесь ее расположения, будут максимальными.

      Хотите получать статьи и новости в удобном формате? Подписывайтесь на наш Телеграм-канал

    Различные формы понимания

    В 1926 году Грэм Валлас описал четыре стадии прозрения: подготовка, инкубация, вспышка освещения и проверка. Эта модель понимания пытается объяснить, как люди делают открытия, которые помогают им преодолеть тупик. Например, головоломка из 9 точек требует, чтобы люди соединяли все точки всего четырьмя линиями, не отрывая ручку от бумаги.

    Это кажется невозможным, если мы не заметим, что мы ловим себя на ошибочных предположениях.Нам не нужно оставаться в пределах границ, и нам не нужно сразу менять направление. Парадигма тупика соответствует модели Валласа и является наиболее распространенным методом изучения инсайтов. Но это только одна из форм озарения.

    Другие типы понимания не связаны с тупиками и не требуют от нас выявления ошибочных предположений. Второй вариант понимания основан на обнаружении противоречия — чего-то, что не имеет смысла. Например, полицейский однажды ждал, пока светофор станет зеленым, когда он заметил, что водитель в машине перед ним, новый BMW, затянулся сигаретой, а затем бросил пепел на обивку.Ничего не сложилось. Кто так пачкает свою машину? Или машину, которую он одолжил? Теперь тот, кто только что украл машину, не будет беспокоиться об использовании пепельницы. Проницательность окупилась в преследовании и аресте угонщика. Никакого тупика, никакой предварительной подготовки, просто тревожная аномалия.

    Третья разновидность инсайтов включает в себя связь, как у Чарльза Дарвина, который прочитал книгу Мальтуса о конкуренции за ограниченные ресурсы, такие как еда, и осознал, что его теория эволюционных изменений может быть обусловлена ​​выживанием наиболее приспособленных.

    Эта третья форма, понимание связи, недавно была в новостях в рассказе о том, как использовать грибы для защиты окружающей среды. Это откровение в виде грибов также преподает нам некоторые важные уроки, касающиеся озарения. Все началось с того, что старшеклассник сделал случайное наблюдение, разгребая щепки на ферме своего отца по выращиванию кленового сахара в Вермонте. Это наблюдение превратилось в захватывающую технологию использования грибов вместо пенополистирола, который мы постоянно видим при упаковке арахиса и кофейных чашек.Пенополистирол служит почти вечно, засоряя дороги и океаны. Новая грибовидная технология, производство которой дешево и безопасно биоразлагается за месяц, может легко заменить пенополистирол в качестве изоляционного и упаковочного материала.

    Краткая версия открытия — для более полного описания см. Статью Яна Фрейзера « Form and Fungus » в The New Yorker 20 мая 2013 года — начинается с того, что Эбен Байер выполняет хозяйственные работы, такие как перемещение древесной щепы. Даже когда груды щепы были накрыты брезентом, они все равно промокли; грибы прорастали и сплетали щепки в комки, чтобы Эбену было легче поднимать их вилами.Это не потрясающее наблюдение, о котором не стоит писать научную статью. Просто мимолетный урок, как Эбен помогал своему отцу.

    Перенесемся на несколько лет вперед, и Эбен учился в Политехническом институте Ренсселера (RPI) в Трое, штат Нью-Йорк. Ему дали задание сделать изоляционные панели с использованием перлита, минерала, который представлен в виде крупных гранул, которые оседают, что затрудняет нанесение однородных покрытий. Было трудно заставить перлит слипаться, что заставило Эбена вспомнить свою древесную стружку.Поэтому он заказал дешевый набор для грибов и смешал споры с перлитом, добавив воды и питательных веществ, чтобы грибы прорастали. Через несколько дней он добился успеха. Пряди грибов сплели перлит в твердый диск, по форме напоминающий стеклянную колбу, в которой он выращивал смесь.

    На последнем курсе RPI Эбен показал этот диск другому профессору на курсе «Студия изобретателя». Эбен не знал, что делать с диском, и надеялся, что профессор будет впечатлен.Он был. Он сразу оценил, что Эбен изобрел биологический полимер, который может заменить пенополистирол и другие синтетические полимеры. Выращивание грибной смеси требует минимальных затрат энергии — вы просто смешиваете нужные виды спор грибов с продуктами жизнедеятельности, такими как рисовая шелуха и стебли кукурузы, помещаете их в форму, чтобы придать им желаемую форму, и выключаете свет. Через несколько дней он готов. Вы останавливаете его рост, применяя тепло, которое убивает пряди грибов. Профессор помог Эбену и его партнеру создать небольшую компанию, которая может стать биологической версией Dow Chemical или DuPont.

    Эбен не зашел в тупик по поводу того, как использовать грибы в качестве биологического полимера, потому что он не пытался изобрести замену пенополистиролу. Он даже не понимал значения своего изобретения, пока профессор не просветил его. Понимание Валласа не работает, по крайней мере, в подобных случаях.

    Insights не обязательно зависит от подготовки. Они не обязательно помогают нам выйти из тупика. Если мы хотим понять идеи, нам нужно расширить кругозор, чтобы принимать во внимание подобные истории.

    Всегда ли хорошее понимание — это хорошо?

    «Пациенту не хватает понимания». «Пациент хорошо понимает». «Суждение: справедливое, Проницательность: плохое». Комментарии такого типа обычно встречаются в отчетах об обследованиях психического статуса, проводимых психиатрами и психологами, и знакомы большинству специалистов в области психического здоровья. Они комментируют инсайт как нечто, что может рассматриваться как «настоящее» или «отсутствующее», и дают понять, что его большее количество «хорошо», а меньшее — «плохо».Но что означает понимание? Для большинства специалистов в области психического здоровья понимание относится к степени, в которой клиент или пациент принимает свой диагноз и осознает необходимость лечения. Конечно, кажется очевидным, что эффект от более глубокого понимания был бы «хорошим» — верно?

    Хотя это до сих пор является общепринятым мнением среди большинства профессионалов, исследования, которые я, мои коллеги и другие проводили за последнее десятилетие, показывают, что эффекты инсайта более сложны.В частности, в исследовании, которое мы опубликовали в 2007 году, мы обнаружили, что «хорошее» понимание связано с худшими результатами для людей с диагнозом расстройства шизофренического спектра, когда оно совпадает с одобрением самостигмы.

    Самостигма касается того, в какой степени члены стигматизированной группы верят в истинность негативных стереотипов, поддерживаемых членами сообщества в целом. Для людей с тяжелыми психическими заболеваниями повышенная самостигма соответствует убеждению, что люди с психическими заболеваниями опасны, некомпетентны и неспособны функционировать в обществе.

    Наше исследование показало, что, когда «хорошее» понимание психического заболевания совпадает с повышенной самостигматизацией, это связано с повышенной безнадежностью, пониженной самооценкой, ограниченным участием в общественной жизни и даже усилением симптомов. Во многих отношениях люди, которым не хватало проницательности, на самом деле добивались большего успеха, чем люди с «высоким» пониманием, которые также поддерживали повышенную самостиигму. Обратите внимание, что другие, более свежие исследования в значительной степени повторили эти результаты.

    С другой стороны, конечно, понимание также может иметь очень хорошие эффекты, и мы обнаружили, что оно было связано с рядом положительных результатов, когда люди не поддерживали самостигму.Это привело нас к мысли, что эффект инсайта во многом определяется значениями, которые ассоциируются с ярлыком «психически больной». Если он связан с образами жизни в учреждениях, где нет возможности достичь своих целей, его последствия могут быть токсичными. Но если это будет рассматриваться как связанное с чем-то сложным, но не изнурительным и даже, возможно, положительным, это будет иметь совершенно другое влияние на людей. Фактически, для этих людей высокая проницательность может быть связана с положительными результатами и минимальным влиянием психических заболеваний на их жизнь.

    Почему это открытие должно быть важным? По большому счету, система психического здоровья сосредотачивает свою энергию на том, чтобы побудить людей с психическими заболеваниями согласиться с необходимостью лечения, независимо от того, что это принятие означает для человека. Но снова и снова мы обнаруживаем, что люди отказываются от лечения после того, как оно было первоначально предложено, отчасти потому, что они связывают его с принятием «безнадежной судьбы».

    Хотя некоторые продвигают идею о том, что принуждение людей с психическими заболеваниями к лечению является решением этой проблемы (как видно по нынешней популярности программ принудительного амбулаторного лечения в США).S.), я считаю, что вместо этого мы должны работать над тем, чтобы сделать нашу систему чем-то, от чего люди будут чувствовать себя хорошо, получая услуги. То есть мы должны убедиться, что система продвигает подтверждающие сообщения и явно противодействует изображениям безнадежности, появляющимся в популярных СМИ и продвигаемым другими членами сообщества. Пока нам не удастся сделать это постоянно, многие люди, нуждающиеся в услугах по охране психического здоровья, будут продолжать избегать их, и, к сожалению, эффект хорошей «проницательности» будет по-прежнему неоднозначным.

    С Новым годом и добро пожаловать в блог «Списано». В этом блоге я буду обсуждать вопросы, связанные с воздействием стигмы на людей с тяжелыми психическими заболеваниями (тема, которая обсуждается далее в моей одноименной книге). Я буду писать о способах преодоления воздействия стигмы и, время от времени, буду обсуждать текущие события и недавно опубликованные результаты исследований, которые имеют отношение к этой проблеме. Я надеюсь, что вы найдете его информативным, и спасибо, что прочитали.

    8.3 Обучение через понимание и наблюдение — Введение в психологию — 1-е канадское издание

    Цель обучения

    1. Понимать принципы обучения посредством проницательности и наблюдения.

    Джон Б. Уотсон и Б. Ф. Скиннер были бихевиористами, которые считали, что все обучение можно объяснить процессами обусловливания, то есть только ассоциации и ассоциации влияют на обучение. Но некоторые виды обучения очень трудно объяснить, используя только обусловливание.Таким образом, хотя классическая и оперантная обусловленность играют ключевую роль в обучении, они составляют лишь часть общей картины.

    Один тип обучения, который определяется не только обусловленностью, происходит, когда мы внезапно находим решение проблемы, как если бы идея только что пришла нам в голову. Этот тип обучения известен как понимание , внезапное понимание решения проблемы . Немецкий психолог Вольфганг Кёлер (1925) внимательно наблюдал за тем, что произошло, когда он поставил перед шимпанзе задачу, которую им было нелегко решить, например, положить пищу в такое место, которое было слишком высоко в клетке, чтобы добраться до него было невозможно.Он обнаружил, что шимпанзе сначала пытались решить проблему методом проб и ошибок, но когда они потерпели неудачу, они, казалось, остановились и на некоторое время задумались. Затем, после этого периода созерцания, им внезапно кажется, что они знают, как решить проблему: например, используя палку, чтобы сбить еду, или встав на стул, чтобы достать ее. Кёлер утверждал, что именно эта вспышка озарения, а не предшествующие методы проб и ошибок, которые были так важны для теорий обусловливания, позволили животным решить проблему.

    Эдвард Толмен изучал поведение трех групп крыс, которые учились перемещаться по лабиринтам (Tolman & Honzik, 1930). Первая группа всегда получала в награду еду в конце лабиринта. Вторая группа никогда не получала вознаграждения, а третья группа получала вознаграждение, но только начиная с 11-го дня экспериментального периода. Как и следовало ожидать, рассматривая принципы кондиционирования, крысы в ​​первой группе быстро научились преодолевать лабиринт, в то время как крысы второй группы, казалось, бесцельно бродили по нему.Однако крысы в ​​третьей группе, хотя они бесцельно блуждали в течение первых 10 дней, быстро научились ориентироваться в конце лабиринта, как только они получили пищу на 11-й день. На следующий день крысы в ​​третьей группе догнали в своем обучении крыс, которые были вознаграждены с самого начала.

    Толмену было ясно, что крысы, которым позволили испытать лабиринт, даже без какого-либо подкрепления, тем не менее чему-то научились, и Толмен назвал это скрытым обучением . Скрытое обучение относится к обучению, которое не подкрепляется и не демонстрируется до тех пор, пока не появится мотивация для этого . Толмен утверждал, что крысы сформировали «когнитивную карту» лабиринта, но не демонстрировали это знание до тех пор, пока не получили подкрепление.

    Наблюдательное обучение: обучение, наблюдая

    Идея скрытого обучения предполагает, что животные и люди могут учиться, просто переживая или наблюдая. Наблюдательное обучение (моделирование) — это обучение, наблюдая за поведением других .Чтобы продемонстрировать важность наблюдательного обучения у детей, Бандура, Росс и Росс (1963) показали детям живое изображение мужчины или женщины, взаимодействующих с куклой Бобо, снятую версию тех же событий или мультипликационную версию этого события. события. Как вы можете видеть в «Видеоклипе: Бандура обсуждает отрывки из своих исследований по моделированию», кукла Бобо представляет собой надувной воздушный шар с грузом внизу, который заставляет его подпрыгивать, когда вы его сбиваете. Во всех трех условиях модель жестоко ударила клоуна ногой, пнула куклу, села на нее и ударила молотком.

    Найдите минутку, чтобы увидеть, как Альберт Бандура объясняет свое исследование моделирования агрессии у детей.

    Смотреть: «Бандура обсуждает отрывки из своих исследований в области моделирования» [YouTube]: http://www.youtube.com/watch?v=jWsxfoJEwQQ&feature=youtu.be

    Исследователи сначала позволили детям увидеть один из трех типов лепки, а затем разрешили им поиграть в комнате, в которой было несколько действительно забавных игрушек. Чтобы вызвать у детей некоторое разочарование, Бандура позволил детям поиграть с забавными игрушками всего пару минут, прежде чем унести их.Затем Бандура дал детям возможность поиграть с куклой Бобо.

    Если вы догадались, что большинство детей имитировали модель, вы были правы. Независимо от того, какой тип моделирования дети видели, и независимо от пола модели или ребенка, дети, которые видели модель, вели себя агрессивно — точно так же, как и модель. Они также били кулаками, ногами, садились на куклу и били по ней молотком. Бандура и его коллеги продемонстрировали, что эти дети научились новому поведению, просто наблюдая и подражая другим.

    Наблюдательное обучение полезно для животных и для людей, потому что оно позволяет нам учиться, не прибегая к тому, что может быть рискованным поведением. Обезьяны, которые видят других обезьян, со страхом реагируют на вид змеи, сами учатся бояться змеи, даже если они выросли в лаборатории и никогда не видели змею (Cook & Mineka, 1990). Как выразился Бандура,

    перспективы [человеческого] выживания были бы действительно невелики, если бы можно было учиться, только терпя последствия проб и ошибок.По этой причине детей не учат плавать, подростков — водить автомобиль, а студентов-медиков-новичков — делать операции, заставляя их обнаруживать правильное поведение через последствия своих успехов и неудач. Чем дороже и опаснее возможные ошибки, тем тяжелее полагаться на обучение с наблюдением от компетентных учеников. (Бандура, 1977, с. 212)

    Хотя моделирование обычно является адаптивным, оно может быть проблематичным для детей, которые растут в агрессивных семьях.Эти дети не только становятся жертвами агрессии, но и видят, как это происходит с их родителями, братьями и сестрами. Поскольку дети учатся быть родителями по большей части, моделируя действия своих родителей, неудивительно, что существует сильная корреляция между насилием в семье в детстве и насилием во взрослом возрасте. Дети, которые видят насилие со стороны своих родителей или сами подвергаются насилию, более склонны во взрослом возрасте подвергать насилию интимных партнеров или своих детей и становиться жертвами интимного насилия (Heyman & Slep, 2002).В свою очередь, их дети с большей вероятностью будут агрессивно взаимодействовать друг с другом и нападать на своих родителей (Patterson, Dishion, & Bank, 1984).

    Направление исследований: влияние видеоигр с насилием на агрессию

    Средний североамериканский ребенок смотрит телевизор более четырех часов в день, и две из трех программ, которые они смотрят, содержат агрессию. Было подсчитано, что к 12 годам средний североамериканский ребенок стал свидетелем более 8 000 убийств и 100 000 актов насилия.В то же время дети также подвергаются насилию в фильмах, видеоиграх и играх виртуальной реальности, а также в музыкальных клипах, содержащих сцены насилия и образы (Фонд семьи Генри Дж. Кайзера, 2003; Шуленбург, 2007; Койн и др.) Арчер, 2005).

    Возможно, вы не удивитесь, узнав, что такое воздействие насилия влияет на агрессивное поведение. Свидетельства впечатляют и ясны: чем больше насилия в СМИ люди, в том числе дети, рассматривают, тем более агрессивными они могут быть (Anderson et al., 2003; Cantor et al., 2001). Связь между просмотром телевизионных сцен насилия и агрессивным поведением примерно такая же сильная, как связь между курением и раком или между учебой и академической успеваемостью. Люди, которые смотрят больше насилия, становятся более агрессивными, чем те, кто смотрит меньше насилия.

    Понятно, что просмотр телевизора с насилием может усилить агрессию, но как насчет жестоких видеоигр? Эти игры стали более популярными, чем когда-либо, а также более жесткими в графическом плане. Молодые люди проводят бесчисленные часы, играя в эти игры, многие из которых связаны с крайне жестоким поведением.Игры часто требуют от игрока взять на себя роль жестокого человека, идентифицировать себя с персонажем, выбрать жертв и, конечно же, убить жертв. Такое поведение подкрепляется выигрышными очками и переходом на более высокие уровни, и повторяется снова и снова.

    И снова ответ очевиден — жестокие видеоигры приводят к агрессии. В недавнем метаанализе, проведенном Андерсоном и Бушманом (2001), было проанализировано 35 исследований, в которых проверялось влияние жестоких видеоигр на агрессию.Исследования включали как экспериментальные, так и корреляционные исследования с участием мужчин и женщин как в лабораторных, так и в полевых условиях. Они обнаружили, что воздействие жестоких видеоигр в значительной степени связано с увеличением агрессивных мыслей, агрессивных чувств, психологического возбуждения (включая артериальное давление и частоту сердечных сокращений), а также агрессивного поведения. Более того, было обнаружено, что большее количество видеоигр связано с менее альтруистическим поведением.

    В одном эксперименте Бушман и Андерсон (2002) оценили влияние просмотра жестоких видеоигр на агрессивные мысли и поведение.Участников случайным образом распределили для игры в видеоигры с насилием или ненасильственные действия в течение 20 минут. Каждый участник играл в одну из четырех жестоких видеоигр (Carmageddon, Duke Nukem, Mortal Kombat или Future Cop) или в одну из четырех ненасильственных видеоигр (Glider Pro, 3D Pinball, Austin Powers или Tetra Madness).

    Затем участники прочитали рассказ — например, этот о Тодде — и их попросили перечислить 20 мыслей, чувств и действий, которые у них были бы, если бы они были Тоддом:

    Как-то вечером Тодд возвращался с работы домой, когда ему пришлось быстро затормозить на желтый свет.Человек в машине позади него, должно быть, подумал, что Тодд собирается включить свет, потому что он врезался в заднюю часть машины Тодда, причинив большой ущерб обеим машинам. К счастью, обошлось без травм. Тодд вышел из машины и осмотрел повреждения. Затем он подошел к другой машине.

    Как вы можете видеть на Рисунке 8.8, «Результаты Бушмана и Андерсона, 2002», студенты, которые играли в одну из жестоких видеоигр, отреагировали на историю гораздо более агрессивно, чем те, кто играл в ненасильственные игры.На самом деле их ответы часто были чрезвычайно агрессивными. Они говорили такие вещи, как «Назовите этого парня идиотом», «Пните машину другого водителя», «Этот парень мертвое мясо!» и «Что за тупица!»

    Рис. 8.8. Исследователи обнаружили, что студенты, которые только что сыграли в жестокую видеоигру, выражали значительно более агрессивную реакцию на рассказ, чем те, кто только что играл в ненасильственную видеоигру. [Подробное описание] По материалам Bushman & Anderson (2002).

    Однако, хотя моделирование может увеличить насилие, оно также может иметь положительные эффекты.Исследования показали, что точно так же, как дети учатся быть агрессивными посредством обучения с наблюдением, они также могут научиться быть альтруистами таким же образом (Seymour, Yoshida, & Dolan, 2009).

    Основные выводы

    • Не все обучение можно объяснить с помощью принципов классической и оперантной обусловленности.
    • Insight — это внезапное понимание компонентов проблемы, благодаря которому решение становится очевидным.
    • Скрытое обучение относится к обучению, которое не подкрепляется и не демонстрируется до тех пор, пока для этого не появится мотивация.
    • Наблюдательное обучение происходит путем наблюдения за поведением других.
    • И агрессии, и альтруизму можно научиться через наблюдение.

    Упражнения и критическое мышление

    1. Опишите время, когда вы узнали что-то интуитивно. Как вы думаете, что привело к вашему обучению?
    2. Представьте, что у вас есть 12-летний брат, который проводит много часов в день, играя в жестокие видеоигры. Основываясь на своем ответе на материале, представленном в этой главе, считаете ли вы, что вашим родителям следует ограничить его доступ к играм? Почему или почему нет?
    3. Как мы можем использовать принципы обучения с наблюдением, чтобы поощрять добрые и бескорыстные поступки в нашем обществе?

    Список литературы

    Андерсон, К.А., и Бушман Б. Дж. (2001). Влияние жестоких видеоигр на агрессивное поведение, агрессивное познание, агрессивный аффект, физиологическое возбуждение и просоциальное поведение: метааналитический обзор научной литературы. Психологическая наука, 12 (5), 353–359.

    Андерсон, К. А., Берковиц, Л., Доннерштейн, Э., Хьюсманн, Л. Р., Джонсон, Дж. Д., Линц, Д.,… Вартелла, Э. (2003). Влияние насилия в СМИ на молодежь. Психологическая наука в интересах общества, 4 (3), 81–110.

    Бандура, А. (1977). Самоэффективность: к объединяющей теории изменения поведения. Психологическое обозрение, 84 , 191–215.

    Бандура А., Росс Д. и Росс С. А. (1963). Имитация киноопосредованных агрессивных моделей. Журнал аномальной и социальной психологии, 66 (1), 3–11.

    Бушман, Б. Дж., И Андерсон, К. А. (2002). Жестокие видеоигры и враждебные ожидания: проверка общей модели агрессии. Бюллетень личности и социальной психологии, 28 (12), 1679–1686.

    Кантор, Дж., Бушман, Б. Дж., Хьюсманн, Л. Р., Грёбель, Дж., Маламут, Н. М., Импетт, Э. А.,… Сингер, Дж. Л. (ред.). (2001). Некоторые опасности просмотра телевидения: страхи, агрессия и сексуальные отношения . Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.

    Кук, М., и Минека, С. (1990). Избирательные ассоциации при наблюдении за условием страха у макак-резусов. Журнал экспериментальной психологии: процессы поведения животных, 16 (4), 372–389.

    Койн, С. М., И Арчер Дж. (2005). Взаимосвязь косвенной и физической агрессии на телевидении и в реальной жизни. Социальное развитие, 14 (2), 324–337.

    Фонд семьи Генри Дж. Кайзера. (2003, весна). Основные факты: Насилие на телевидении [PDF]. Менло-Парк, Калифорния: Автор. Получено с https://kaiserfamilyfoundation.files.wordpress.com/2013/01/key-facts-tv-violence.pdf

    .

    Хейман Р. Э. и Слеп А. М. С. (2002). Приводят ли жестокое обращение с детьми и насилие между родителями к насилию в семье во взрослом возрасте? Journal of Marriage and Family, 64 (4), 864–870.

    Köhler, W. (1925). Психология обезьян (Э. Винтер, пер.). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Харкорт Брейс Йованович.

    Паттерсон, Г. Р., Дишион, Т. Дж., И Банк, Л. (1984). Семейное взаимодействие: модель процесса обучения девиантности. Агрессивное поведение, 10 (3), 253–267.

    Шуленбург, К. (2007, январь). Умереть, чтобы развлечься: Насилие в эфире прайм-тайм, 1998–2006 гг. [PDF]. Лос-Анджелес, Калифорния: Совет телевидения родителей. Получено с http: // www.parentstv.org/PTC/publications/reports/violencestudy/DyingtoEntertain.pdf

    Сеймур Б., Йошида В. и Долан Р. (2009) Альтруистическое обучение. Frontiers in Behavioral Neuroscience, 3 , 23.

    Толман, Э. К., и Хонзик, К. Х. (1930). Введение и снятие награды и выполнение лабиринта у крыс. Публикации по психологии Калифорнийского университета, 4 , 257–275.

    Полное описание

    Рисунок 8.8, подробное описание: Эффект жестоких и ненасильственных видеоигр
    Ненасильственная видеоигра Жестокая видеоигра
    Сделать / сказать 3.0 4,8
    Думаю 1,8 2,5
    Чувствовать 5,5 7,0

    [Вернуться к рисунку 8.8]

    Insight Learning — Психологическое исследование

    Теория инсайт-обучения была впервые предложена немецко-американским психологом, одним из основоположников гештальт-психологии Вольфгангом Кёлером. Инсайт-обучение входит в число различных методов процесса поведенческого обучения, который является фундаментальным аспектом Поведенческой психологии

    .

    Психолог получил известность благодаря своим исследованиям когнитивной обработки, связанной с решением проблем животными.Его тесты на Тенерифе в 1910-х годах на шимпанзе показали, что эти животные решали проблемы путем понимания — как люди, вместо того, чтобы проходить через

    .

    Insight Learning — это внезапное осознание решения любой проблемы без повторных испытаний или непрерывных практик. Чтобы продолжить его определение, инсайт-обучение — это тип обучения, в котором человек опирается на предыдущий опыт, а также, по-видимому, включает новый способ восприятия логических и причинно-следственных связей.

    Insight — это понимание ключевых взаимосвязей между причиной и следствием, которое приходит после сбора соответствующей информации и открытого или скрытого тестирования возможностей. Обучение через такое понимание называется обучением проницательности.

    Как проводился эксперимент с Insight Learning?

    Келер поместил шимпанзе по имени Султан в клетку. Султан проголодался, и сразу за клеткой поставили гроздь бананов. Султану дали одну длинную и другую короткую бамбуковую палку.Ни одна из палочек не могла дотянуться до банана в одиночку, и единственный возможный способ добраться до банана — это соединить две палочки.

    Изначально Султан демонстрировал все обычные реакции, которые демонстрирует шимпанзе внутри клетки, и постепенно пытался притянуть банан к себе палками. После бесчисленных безрезультатных усилий Султан чуть не сдался, но пока он играл с палками, ему удалось дотронуться до банана, толкнув палку другой палкой. Султану случайно удалось соединить две палки, и с их помощью он вытащил банан внутрь клетки.Султан немедленно схватил банан, когда на следующий день столкнулся с той же проблемой.

    Наблюдение за взаимосвязями между различными аспектами проблем описывается как обучение через понимание.

    Характеристики Insight Learning

    Есть две основные определяющие характеристики инсайт-обучения.

    Первый состоит в том, что прозрение представляет собой ясное видение сути или сути ситуации, а другое заключается в том, что мы делаем это не путем пошагового процесса, а частично посредством бессознательных процессов.Хотя инсайт-обучение предполагает внезапное осознание решения, понимание — это не процесс, который происходит внезапно.

    • Первая часть пути проистекает из интенсивных исследований или работы, относящейся к какой-либо области, которая называется периодом до принятия решения.
    • Время безделья, когда кажется, что идея или концепция возникают спонтанно, — следующий шаг.

    Недостаточно иметь идею или концепцию; его нужно вернуть на стадию обдумывания и работы, чтобы можно было материализовать.Должна быть определенная основа для появления проницательности, поскольку понимание зависит от времени и событий, которые имеют место для того, чтобы материал из первоначальных стимулов превратился в проницательную мысль.

    Некоторые другие характеристики Insight Learning следующие:

    • Проницательность приводит к изменению восприятия.
    • Проницательность внезапна.
    • Обладая проницательностью, организм имеет тенденцию воспринимать закономерность или организацию (которая помогает в обучении).
    • Понимание играет важную роль в инсайт-обучении.
    • Проницательность относится к животным более высокого порядка, а не к животным низшего класса.
    • Возраст влияет на интуитивное обучение. Взрослые учатся лучше, чем дети.
    • Прошлый опыт и организация восприятия важны для восприятия.
    • Некоторые психологи также связывают инсайт-обучение с ассоциативным обучением.

    Theory of Learning by Insight

    В этой статье мы обсудим: — 1. Значение теории обучения Insight 2.Эксперименты по теории познания инсайтом 3. Критерий или основы 4. Законы формирования инсайта 5. Образовательные последствия обучения инсайтом (роль учителя в инсайтовом обучении) 6. Образовательные последствия 7. Ограничения.

    Значение теории обучения через инсайт:

    Эта теория также называется гештальт-теорией обучения. Объяснение Гештальт-школы психологии. Слово «гештальт» на немецком языке означает «цельный», «общий образец» или «конфигурация».Эта школа считает, что целое важнее частей. Так что обучение также происходит в целом ». В этом отношении Кохлар провел ряд экспериментов на обезьянах и пришел к выводу, что высший тип обучения — это понимание.

    Обучение через понимание означает внезапное схватывание решения, вспышку понимания, без какого-либо процесса проб и ошибок. Все открытия и изобретения были совершены благодаря проницательности. Конечно, первооткрыватель обладал полным знанием всей ситуации с мирной трапезой.

    Гештальт-психологи отвергают теорию «проб и ошибок», удач и промахов, «стремления и успеха». Другой современный психолог Э.К. Толмен также отвергает теорию проб и ошибок и приближается к теории инсайта.

    По словам Толмена, в обучении действует некоторый интеллект. Именно учащийся активно участвует в процессе получения нового опыта. Он систематизирует свои восприятия и наблюдения и придает им смысл. Это весь его разум воспринимает, конструирует и реконструирует опыт.В своей «целенаправленной теории обучения» он объясняет поведение крыс при обучении цели посредством множества испытаний в результате «понимания» или «построения когнитивной карты» лабиринта.

    Эксперименты теории познания через инсайт:

    (i) Эксперимент Колера на Султане (Эксперимент с ящиком):

    Кохлар некоторое время держал обезьяну (по имени Султан) голодной, а затем закрыл ее в большая клетка. Он подвешивал бананы к потолку, а ящик держал на полу клетки, крепко под ним.Обезьяна не могла дотянуться до банана. Еще один ящик поставили в угол клетки.

    Но Султану не пришла в голову идея поставить одну коробку на другую и таким образом добраться до банана. В конце концов, Кохлар продемонстрировал, как кладет одну коробку на другую. Султан теперь мог изучить всю ситуацию. Он использовал свой интеллект и проницательность, чтобы поставить две коробки друг на друга, встать на них и затем добраться до бананов.

    (ii) Эксперимент с двумя палками:

    В другом эксперименте Колер держал две палки в клетке.Один конец более коротких палочек можно было вставить в один конец более длинных палочек, чтобы сделать их длиннее. Обезьяне не пришла в голову идея сформировать две палки методом проб и ошибок. Когда Кохлар намекнул, засунув палец во всю большую палку, обезьяна увидела всю ситуацию и выполнила правильную задачу, поняв суть.

    Критерий или основы обучения инсайтом:

    1. Понимание в целом:

    Обучение инсайтом требует полного понимания ситуации в целом.

    2. Четкая цель:

    Цель должна быть совершенно четкой с самого начала.

    3. Способность к обобщению:

    Учащийся должен обладать способностью к обобщению наряду со способностями к дифференциации.

    4. Внезапность решения:

    Внезапность решения — это отличительный признак обучения через инсайт, т.е. решение внезапно появляется перед учеником. Никаких длинных рассуждений.

    5. Новые формы объектов:

    В результате понимания проблемы или ситуации объекты появляются в новых формах и образцах.

    6. Передача:

    Передача обучения происходит в результате инсайта. Принципы, усвоенные в одной ситуации, применяются к другой ситуации.

    7. Изменение поведения:

    Проницательность изменяет наше поведение в той степени, в какой мы узнали через инсайт.

    Законы формирования проницательности:

    1. Емкости:

    Проницательность зависит от способностей организма.Физические лица предлагают в своих возможностях. Чем более развит человек, тем больше будет способность к пониманию.

    2. Предыдущий опыт:

    Проницательность зависит от соответствующего предыдущего опыта и зрелости. Прежде чем постижение разовьется, необходимы некоторая практика, метод проб и ошибок и созревание до нужного уровня. У пятилетнего ребенка не может развиться математическая проницательность, поскольку он недостаточно практиковался в этом.

    3. Схема эксперимента:

    Развитие понимания зависит также от схемы эксперимента.

    4. Нащупывание и поиск:

    Insight следует за периодом нащупывания и поиска.

    5. Легко повторяется:

    Проницательные решения можно легко повторить.

    6. Использование в новой ситуации:

    Однажды полученная информация может быть использована в новой ситуации.

    7. Полезный опыт:

    Опыт проницательности всегда полезен. Целое просто не равно его частям.

    Образовательные последствия обучения через понимание (роль учителя в обучении проницательности):

    1. Интегрированная учебная программа:

    Учебная программа класса должна быть единым целым, т. Е. Должна существовать взаимосвязь между различными предметы.

    2. Задача в целом:

    Вся проблема должна быть представлена ​​в классе.Подход, основанный на еде по частям, не способствует развитию познания через понимание. Эта теория считает: «Целое — это не сумма частей». Учитель должен представить вещи в классе в целом, по крайней мере, для начала. Чтобы получить полное представление об учебном материале, мы всегда должны переходить от целого к частям. Урок должен быть единым целым, потому что понимание ситуации возможно, если ситуация воспринимается как единое целое.

    (i) Сначала следует представить все предложение, а затем проанализировать его словами или буквами.

    (ii) При обучении биологии детям следует представить модель всего тела, а затем выделить различные части и органы тела.

    (iii) Изучая географию, мы должны отделиться от земного шара, а затем спуститься в страну, штат, район и город.

    3. Ребенок в целом:

    Родители и учителя должны видеть ребенка в целом и в целом. Было бы неразумно делать выводы на основе одного действия о поведении ребенка.

    4. Важность мотивации:

    Теория подчеркивает важность мотивации в обучении. Поэтому учитель должен должным образом мотивировать учеников к содержательному обучению.

    5. Важность передачи:

    Теория также подчеркивает важность передачи обучения. Предыдущий опыт полезен в обучении. Следовательно, учитель должен побуждать учеников наилучшим образом использовать передачу обучения.

    6. Упор на интеллектуальное обучение:

    Теория экономична с точки зрения человеческой энергии. Он делает упор на проницательность и понимание, а не на заучивание наизусть. Поэтому кормление с ложечки и зубрежку не рекомендуется. Нет бесполезных и случайных усилий. Учитель должен побуждать учеников учиться на основе понимания и проницательности, то есть интеллекта.

    7. Развитие высших умственных способностей:

    Проницательность предполагает максимальное использование интеллекта.Таким образом, обучение через интуицию полезно для развития и улучшения высших психических процессов, таких как мышление, воображение, рассуждение, аналитические способности, решение проблем, творчество и т. Д. Теория особенно поощряет творческую активность ребенка. Учитель должен рассмотреть ситуацию в целом, а затем решить, как действовать.

    8. Подход к решению проблем:

    Insight помогает решать проблемы собственными силами. Такой подход обучает ребенка решать свои жизненные проблемы.Поэтому учитель должен использовать подход к решению проблем для лучшего обучения. Он должен эмоционально и интеллектуально подготовить детей к решению проблемы.

    9. Полезно для сложных предметов:

    Теория особенно полезна для изучения сложных предметов, таких как естественные науки, математика и литература.

    10. Полезно для научных изобретений:

    Теория очень полезна для научных изобретений и открытий.

    11. Индивидуальные различия:

    (a) Учитель учитывает уровень интеллекта, зрелость и другие типы индивидуальных различий. Интеллект играет важную роль в обучении через интуицию. Чем умнее ребенок, тем большему он научится благодаря прозрению. Менее умный ребенок требует больше времени и прилагает больше усилий для понимания.

    (б) Учитель должен внимательно относиться к пониманию ребенка. Он должен знать, что его развитие связано с физическим взрослением ребенка.Он должен представить проблему, имея ввиду малуратир ребенка.

    12. Логическое представление:

    Учитель должен представить свой урок логически. Ему следует перейти от «простого к сложному», от «конкретного к абстрактному», от «эмпирического к рациональному» и от «психологического к логическому». Задачи, представленные в классе, должны быть связаны с жизнью, чтобы учащиеся могли извлечь из них максимальную пользу.

    13. Настойчивые усилия:

    Это требует большого терпения со стороны учителя.Понимание не развивается в ученике сразу. Это требует настойчивых усилий.

    14. Целенаправленный подход:

    Учитель должен развивать в ученике цель стремления к цели на основе опыта ребенка. Он должен связать преподаваемую тему с опытом ребенка, а затем вести его к цели.

    15. Множественный подход:

    Способности учащегося и его прошлый опыт играют важную роль в понимании.

    Следовательно, учитель должен применять множественный подход к обучению следующим образом:

    (i) Планирование урока:

    Учитель должен правильно спланировать свой урок.

    (ii) Предоставление опыта:

    Он должен дать учащемуся значительный и значимый опыт.

    (iii) Обеспечение интеграции:

    Он должен обеспечить интеграцию теории и практики.

    Образовательные последствия теории обучения через инсайт :

    (i) Переход от целого к частям:

    Эта теория объясняет нам эффективность принципа. Мы всегда должны переходить от целого к частям, чтобы получить полное представление о предмете. Начни с земного шара, а потом приезжай в нашу страну, наш штат и наш город. Расскажите о цветке в целом, а затем проанализируйте его части. Выучите целое предложение или слово, а затем проанализируйте его словами из букв.

    (ii) Создание мотивации:

    В эксперименте Кохлара достаточная мотивация создавалась тем, что обезьяна оставалась голодной. Он был вынужден приобрести пищу, и это заставило его вложить все свое сердце и душу в решение проблемы. Поэтому учитель должен пробуждать мотивацию.

    (iii) Акцент на понимании:

    Для всех высших учебных заведений механическое повторение, заучивание наизусть, проб и ошибок и слепая обработка бесполезны.Что необходимо, так это глубокое понимание проблемы. Обучение через интуицию (будь то геометрическая задача, арифметическая сумма или научный эксперимент) экономит время и силы.

    Ограничения теории обучения инсайтом:

    Метод обучения инсайтом также имеет некоторые ограничения. Маленькие дети и тупые дети узнают больше путем проб и ошибок, чем с помощью проницательности, которой им не хватает.

    Даже для понимания методом проб и ошибок исключено.Проницательность — это заключительный этап проб и ошибок.

    Некоторые сложные проблемы могут быть решены проницательностью. Но сложные и сложные проблемы могут выходить за рамки обычного понимания и понимания.

    Несмотря на вышеупомянутые ограничения, обучение интуиции необходимо поощрять в обычной учебной программе школы. Учитель может применить эвристический метод обучения. Таким образом, он разовьет у ученика способность к рассуждению и сделает его открывателем новых лиц.

    При преподавании геометрии, например, может быть поставлена ​​задача, и ученик попросит продумать и обдумать решение. Учитель может предложить несколько подсказок, чтобы помочь ученику прийти к правильному решению. Задача учителя не в том, чтобы кормить с ложечки и передавать знания, а в том, чтобы помочь ребенку самому получить знания.

    Новый взгляд на самооценку: больше не может быть лучше

    Насколько действительно полезно знать себя? Идея о том, что самооценка полезна для нас, восходит к надписям на древнегреческом храме Аполлона в Дельфах.По-прежнему широко распространено мнение, что людям с ясным представлением о себе и своих способностях лучше — они чувствуют себя лучше, имеют более удовлетворительные отношения и более успешны. Но когда психологи проверили эту предпосылку, они не нашли убедительных эмпирических доказательств пользы самоанализа для благополучия.

    Интригующее новое исследование, недавно добавленное в эту давнюю дискуссию, добавило провокационных результатов. Он проверил пять наиболее распространенных гипотез о связи между самооценкой и психологической адаптацией.Действительно ли самопознание приводит к большему удовлетворению? Может быть, более продуктивно просто думать о своих способностях позитивно — даже если это маленькое слишком самоуверенно? Или может случиться так, что те, у кого самые высокие способности, будут оптимально настроены? Исследование, опубликованное в июле в журнале Nature Human Behavior , не нашло поддержки ни одной из этих идей.

    Вместо этого было предварительно указано, что именно люди с наибольшим разрывом между своими способностями и их представлением о себе говорят, что они наиболее удовлетворены своей жизнью, карьерой и отношениями.«Люди, которые сообщают о том, что они более приспособлены, — это те, у кого есть сочетание относительно более низких истинных способностей и действительно более высокого мнения о себе», — говорит Стефан Коте, социальный психолог из Школы менеджмента Ротмана при Университете Торонто и автор книги бумага.

    Помимо неожиданных результатов, новое исследование примечательно тем, как оно было проведено. Это был зарегистрированный отчет, новый и все еще относительно редкий процесс, который коренным образом меняет способ публикации научных исследований путем предварительной экспертной оценки на этапах планирования исследования и принятия этого исследования, в принципе, для публикации до того, как будут получены какие-либо данные. собираются вне зависимости от результата.Такой подход специально предназначен для подтверждающих исследований, сравнивающих конкурирующие гипотезы.

    По этому критерию исследование самоанализа было отличным кандидатом. Это был один из первых двух зарегистрированных отчетов в Nature Human Behavior . Оба появились в одном выпуске вместе с редакционной статьей о важности этого нового способа заниматься наукой. Традиционно публикуются в основном «значимые» результаты, то есть те, которые подтверждают гипотезу на уровне выше статистической значимости.Это явление привело к опасениям, что слишком много научных исследований остается в ящиках файлов и никогда не отправляется в журнал, что искажает восприятие того, что известно. «Мы твердо уверены, что, когда вопрос важен, а методы надежны, результаты будут важны, какими бы они ни были», — написали авторы редакционной статьи.

    «Это очень важная работа», — говорит психолог Митя Бэк из Мюнстерского университета в Германии, добавляя, что она демонстрирует преимущества зарегистрированных отчетов.(Бэк выступал в качестве рецензента этого исследования и помог усилить статистический анализ, но в остальном не участвовал.) «Этот документ, — говорит он, — предоставляет одну из очень немногих прямых проверок предположения о том, что индивидуальные различия в самооценке являются связанных с результатами корректировки ».

    Другие исследователи схожих вопросов нашли результаты интригующими. «Это увлекательная работа, — говорит социальный психолог Кэмерон Андерсон из школы бизнеса Хааса Калифорнийского университета в Беркли, который не принимал участия в новом исследовании.«Большинство людей догадаются — и многие вмешательства построены на предположении, — что знание того, насколько вы умны и квалифицированы, принесет вам пользу в долгосрочной перспективе. Но это ставит под сомнение данное предположение ».

    Аспирант Ротмана Джойс Хе, которая руководила исследованием, и Коте приняли на работу более 1000 человек через Интернет. Участники прошли детальные тесты когнитивных и эмоциональных способностей, а затем сообщили, сколько вопросов, по их мнению, они ответили правильно. Он и Коте записали фактическое количество заданий в каждом тесте и количество заданий, которые люди считали правильными, выискивая любые расхождения между их оценкой своей работы и тем, как они это делали на самом деле.Затем, на следующей неделе, участники заполняли ежедневный дневник. «Мы попросили их подумать о том, насколько они удовлетворены своей жизнью, своей карьерой и отношениями в целом», — говорит он. Она добавляет, что, расширив опрос на неделю, она и Коте избежали искажений, которые могут возникнуть из-за того, что у кого-то будет особенно хороший или плохой день.

    Предыдущие исследования самоанализа были частично ограничены статистическими методами. Большинство исследователей использовали «баллы разницы», меры разрыва между истинными и самовоспринимаемыми способностями, но их критиковали за то, что они объединяют исходные переменные, что приводит к неоднозначной интерпретации результатов.Вместо этого Хе и Коте использовали метод, называемый полиномиальной регрессией, который представляет собой более сложную статистическую модель, сохраняющую исходные переменные. По их словам, одним из преимуществ процесса зарегистрированного отчета было подробное руководство по эффективному использованию полиномиальной регрессии. Оба считают, что ранние отзывы сделали их статью сильнее, и теперь они являются преданными поклонниками подхода зарегистрированных отчетов. «Это революционизирует то, как делается наука и какие результаты сообщают люди», — говорит Коте.

    Вполне возможно, что в прошлом подобное исследование не было бы опубликовано, потому что статистический анализ не мог подтвердить то, что было первоначально предложено. Как бы то ни было, неожиданный результат, показывающий, что значительный самообман полезен, а реалистичная перспектива — нет, которую Он и Коте называют «благотворным самосовершенствованием», следует рассматривать как предварительный, потому что они не выдвигали его как единое целое. своих гипотез. Они работают над последующими исследованиями и имеют некоторые ранние подтверждающие результаты, но пока ничего не опубликовано.

    Важно отметить, что даже если подтверждено, что самооценка не приносит большой пользы в психологической адаптации, четкое представление о своих способностях может быть важным элементом в работе или в других областях. Психолог Элизабет Тенни, изучающая организационное поведение в Университете штата Юта, не считает, что все обзоры вакансий и оценки студентов пока не должны оставлять без внимания отзывы о сильных и слабых сторонах. Что касается исследования, она говорит: «Они не давали [испытуемым] самоанализа, а затем наблюдали за тем, что происходило с течением времени.Коте соглашается. «Ничто не должно основываться на одном документе», — говорит он.

    Совершенно очевидно, что зарегистрированные отчеты позволяют ученым получить более четкое представление о своей работе. «Ученые — люди, — говорит Тенни. «Мы сразу же рационализируем и найдем объяснения полученным результатам. Мне нравится, что [этот процесс] связывает авторам руки для анализа, который они намеревались сделать. Так должна работать наука ».

    8 психологических идей в мозг, которые улучшат ваш маркетинг

    Мнения, высказанные предпринимателями участников, являются их собственными.

    Чем лучше вы понимаете человеческий разум, тем лучше вы сможете убедить клиентов совершить конверсию. И если задуматься, маркетинг — это действительно прикладная психология.

    Shutterstock

    Связано: невероятный способ, которым ваш мозг «видит» логотип (инфографика)

    Это означает, что покупатели действуют определенным образом, потому что они подключены к для этого. Когнитивные предубеждения, склонности и склонности ума — все это играет роль в маркетинговом процессе.Что касается психологии совершения покупок, вот восемь действенных советов, которые помогут улучшить маркетинговые возможности вашей компании.

    1. Мозг настроен на внезапные, импульсивные решения и покупки.

    Согласно данным Chase, Gallup и Harris Interactive, большинство людей совершают импульсивные покупки. Независимо от демографии, каждый человек в какой-то момент совершит внезапную и незапланированную покупку.

    Как предприниматель, предлагающий рассматриваемые товары или услуги, вы можете извлечь выгоду из феномена «импульсивной покупки», попросив клиентов:

    • купить сейчас
    • попробовать сейчас
    • купить сейчас
    • получить сейчас
    • подписаться сейчас

    Согласно психологическим исследованиям, «рептильный» мозг (неокортекс) выражается в: обсессивно-компульсивных тенденциях людей, реакции «беги или сражайся» и действиях, которые люди предпринимают в ответ на настоятельные потребности.Именно эти факторы побуждают к импульсивным покупкам.

    Теперь — это мощное слово, которое может вызвать импульсную покупку.

    2. Мозг обрабатывает изображения быстрее, чем текст.

    Принято считать, что мозг обрабатывает визуальный контент быстрее, чем текст. И здесь изображения — один из ваших главных маркетинговых активов. Делайте все возможное, чтобы усилить визуальный контент, создавать впечатляющие изображения продуктов и изображения для предварительной загрузки на своем веб-сайте.

    Сайты с мощным визуальным воздействием имеют больший маркетинговый успех.А улучшение имиджа продукта может улучшить продажи.

    Например, Best Made Company, нью-йоркский розничный торговец топорами, ножами и походной одеждой, использует большие, подробные и многоугольные изображения для представления своей продукции.

    Изображение предоставлено: Best Made Company

    Связано: Этот простой метод обучает ваш мозг воплощать в жизнь самые лучшие идеи

    3. Синий цвет ассоциируется с доверием.

    Если вы все еще размышляете над своей цветовой схемой, вы не ошибетесь с синим.Многие сайты выбирают этот цвет. Facebook является одним из них:

    PayPal тем временем использует синюю цветовую схему:

    Даже Microsoft вводит в свою цветовую схему много синего.

    Есть причина, по которой некоторые ведущие мировые бренды и веб-сайты используют синий цвет. Конечно, красивый цвет. Но это также стимулирует чувство доверия к людям.

    С цветом связана целая отрасль психологии. Просто будь осторожен с этим. Цвет не влияет на все умы повсеместно.Воздействие и ассоциация цвета во многом зависят от опыта, культуры и контекста.

    4. Мозг с большей вероятностью будет доверять, если он ассоциирует продукт или веб-сайт с соответствующими словами.

    Некоторые маркетологи и оптимизаторы конверсии указывают на влияние trust на маркетинг. Джереми Смит, эксперт по оптимизации конверсии, называет доверие «функциональным центром всей оптимизации конверсии».

    Самый действенный способ завоевать доверие — это слов. Несмотря на то, что изображения имеют большое значение, как объяснялось выше, слова играют важную роль в укреплении доверия клиентов. .

    Какие слова? Вот пять, которые последовательно работают хорошо:

    • Аутентичный — В подлинности есть звено истины и силы.
    • Сертифицировано — Что-то «сертифицированное» имеет определенный уровень поддержки, предположительно нейтральной третьей стороной.
    • Гарантировано Согласно Kissmetrics, «60 процентов потребителей чувствуют себя непринужденно и с большей вероятностью купят продукт, с которым ассоциируется слово« гарантировано ».»
    • Лояльность — Лояльность рассматривается как добродетель и, следовательно, желанная вещь в продукте или услуге.
    • Official — Слово «официальный» вызывает в воображении образы ориентированных на процесс офисов и надежных людей. Если он официальный, ему больше доверяют.

    5. Когда ум говорит

    да один раз, он с большей вероятностью сделает это снова.

    Одно да ведет к другому да. Если вы можете заставить клиента сказать «да» на небольшой запрос, например, на подписку по электронной почте, то вы, вероятно, сможете заставить его или ее сказать «да» еще раз — возможно, на подписку, покупку или пробную версию.Это называется техникой «ступни в дверь» или FITD. Продавцы используют его на протяжении нескольких поколений.

    Итак, начните с того, что попросите что-то маленькое, а затем продолжите просьбу побольше.

    6. Первое увиденное число повлияет на оценку покупателем цены.

    Согласно эффекту «привязки», люди полагаются на первую часть информации, которую они видят, когда принимают решение.

    Если покупательница заходит в магазин и видит «Куртки — 549 долларов», ее разум связывает цену в 549 долларов с куртками.Ситуация подставлена. Позже, при поиске куртки, она может увидеть, что реальная цена куртки составляет всего 349 долларов! Ей кажется, что пиджак за 349 долларов ей выгоден. Опять же, это эффект обрамления в действии.

    По словам известного психолога Даниэля Канемана. «Если вы можете вступить в переговоры и первым назвать цифру или предложить цену, вы получите преимущество. Точно так же, если вы можете помочь клиенту на своем веб-сайте закрепить [его или ее] ожидания на определенная цена, вы получаете мощное преимущество.

    7. Каждое решение — это эмоциональное решение.

    Некоторым лицам, принимающим решения, нравится думать о себе как о рациональных и не подверженных эмоциям. На самом деле, как показала нейробиология, каждое решение зависит от роли эмоций. без участия, было бы сложно принять какое-либо решение вообще.

    Каждый принимает решения, основываясь на вводе различных когнитивных функций. Эмоции играют чрезвычайно важную роль. эмоции пользователя.Те, кто принимает решения с помощью своих эмоций, вероятно, примут лучшее решение.

    8. Если вы навешиваете на людей определенные ярлыки, они, скорее всего, будут действовать в соответствии с этим ярлыком.

    В одном исследовании группе участников сказали, «что у них гораздо больше шансов проголосовать, поскольку исследователи сочли их более политически активными». Участники контрольной группы, напротив, не были проинформированы о том, почему они были выбраны.

    Когда две группы сравнивались после даты голосования, у группы с ярлыком «политически активная» явка была на 15 процентов выше.

    Почему? Речь идет о ярлыке и о том, как на него реагирует разум. Ум постоянно ищет когнитивное равновесие. Если кто-то идентифицирован как политически активный, он или она будут подсознательно стремиться действовать в соответствии с этим ярлыком или ожиданиями.

    Суть в том, что можно сказать вашим клиентам, кто они, во что они верят и как будут действовать. Ваша маркировка повлияет на их решение покупать или не покупать ваш продукт или услугу.

    Заключение

    Чем больше вы знаете о уме, тем лучше вы сможете продавать.

    Но не только психология может улучшить ваш маркетинг, но и особая психология вашей целевой аудитории.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.