Психологический якорь: Что такое эффект якоря и как вы можете его использовать / Хабр

Автор: | 15.07.2021

Содержание

Якорь, якорение — Психологос

Фильм «Управление гневом»

Детская шалость, а мальчику сделали крепкий негативный якорь на поцелуй. Общее негативное якорение.
скачать видео

​​​​​​​Якорь — стимул, сформированный одним-двумя повторениями и вызывающий нужную ассоциативно связанную с ним эмоциональную реакцию или состояние. По другому, якорь — метка или ассоциативная связь в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния.

Например, имя человека является одним из сильнейших якорей, действующих в течение всей жизни. Часто люди оборачиваются в ответ на произнесенное имя, даже когда это имя обращено к другому. Якорем можем быть и талисман, и касание чьего-либо плеча или предплечья, фотография из детства и определенный тон голоса, костюм «для экзаменов» и памятные даты… — все, что привлекло наше внимание и оказалось связанным с тем или иным событием. Негативные якоря регулярно портят нам настроение, позитивные — делают нашу жизнь яркой, светлой и праздничной.

Якоря делают переживания доступными для сознательного управления, используя те естественные процессы, которые обычно протекают бессознательно. Якорь — очевидный эквивалент стимула в теории условных рефлексов И. П. Павлова, однако от обычных условных рефлексов его отличают две особенности:

  • Об условных рефлексах говорят применительно к физиологическим реакциям, а об якорях — применительно к эмоциональным реакциям, состояниям и переживаниями,
  • Якорь — быстроустанавливающийся условный рефлекс. Если собака в экспериментах Павлова начинала выделять желудочный сок на лампочку через несколько десятков повторений «мясо-лампочка», это долго, это не якорь. А если ассоциативные связи установились быстро, сразу или всего за несколько повторений, говорят о якорях.

Почему в одних случаях связи создаются долго и очень долго, а в других случаях быстро, иногда практически мгновенно? Может быть несколько объяснений.

Возможно, управлять желудочным соком труднее, чем эмоциональными состояниями. Также возможно, что мгновенные связи устанавливаются на базе генетической предрасположенности: повышеной генетической чувствительности некоторых реакций к определенным стимулам. Например, те мыши, которые не обучались мгновенно бояться змей и их избегать, в процессе эволюции исчезли. См.→

Якорение — установление якоря на то или иное состояние. Мы якорим себя постоянно, и очень часто совершенно случайным образом. Наверное, наша задача взять этот процесс в свои руки, и использовать якорение во благо как себе, так и окружающим людям. Якорение собственного состояния и использование этого якоря часто используется, чтобы управлять своим состоянием.

Например, в гостях вы испытали прилив воодушевления и решили, что было бы неплохо сделать себе такое же состояние внутреннего настроя позже, когда будет необходимо выступать перед аудиторией на работе. Для этого можно умеренно-сильно ущипнуть себя, например, за левую мочку уха. То есть поставить якорь на состояние воодушевления. Дальше, когда возникнет необходимость «вспомнить» это эмоциональное состояние и поднять его в себе, вам будет достаточно еще раз ущипнуть себя за мочку левого уха. Со временем сила якоря уменьшается — якорь стирается и потребуется поставить его заново.

Желание расстаться в случае ссор — одна из попыток снять негативный якорь, возникший на партнера. Это малоудачный вариант, рассмотрите другие, например создание семейных праздников.

Якорь можно поставить на какое-либо эмоциональное состояние с целью воспроизвести это эмоциональное состояние в другой момент времени. Якорение состояния другого человека и использование этого якоря, чтобы на него воздействовать — одна из форм манипуляций, как позитивных, так и негативных.

Установив клиенту якорь на состояния спокойствия, защищенности и комфорта, вы можете смело начинать с ним процесс работы над лечением фобии, зная, что в случае затруднений вы всегда сможете вывести его из состояния фобии в более ресурсное состояние, используя установленный якорь.

Якорь имеет время жизни (продолжительность действия). Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления вскоре перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности заякоренного состояния.

​Для того чтобы знать, в какой момент лучше установить якорь, и суметь его правильно воспроизвести, нужно обладать хорошо развитой сенсорной остротой. Для того чтобы установленный якорь сработал, его нужно воспроизвести точно таким же образом, каким он был установлен.

Якорь считается установленным, если в результате трехразового воспроизведения он вызвал одну и ту же «чистую» реакцию. Связь, установленная якорем, может быть изменена.

Существует масса способов использования якорей. Интеграция якорей — объединение нескольких якорей одной полярности.

Наложение якорей — объединение нескольких якорей из разных контекстов в один общий якорь (применительно к одному и тому же состоянию). Цепочка якорей — создание цепи последовательных состояний таким образом, что каждое предыдущее состояние автоматически запускает каждое последующее в данной цепочке. Коллапс якорей — объединение якорей разной полярности и, по сути, разрушение якорей.

Из отчетов студентов Университета практической психологии

С якорями было просто. Начала их ставить еще на сессии, и напарница отозвалась позже, что они работают. Ее якорь на мне «написание учебных работ вовремя для меня легко и радостно» тоже работает! Об этом говорит хотя бы то, что за этот месяц я все работы сдала в срок! Ни одна в хвост ни ушла.

Себе ставила и снимала якоря. Для начала их научилась хоть немного отслеживать и делить на позитивные и не очень. Хорошие якоря, приятные мне, такие как реакция на определенную музыку, запахи, слова оставила и, кажется, они еще больше закрепились от того, что я их теперь осознаю.

Убрала раздражение на утренний будильник брата коллапсом якорей. Поставила якорь, что когда я вижу гору грязной посуды в раковине по утрам, это наполняет меня энергией. Детям и родне прикосновением руки ставила якоря на позитивные эмоции. Проверяла: скажу кому-то приятное или приятное происходит фоном — поглажу по спине. Потом просто подхожу и глажу — человек улыбается автоматически! Работает, значит. Племяннице так же ставила якорь на осанку. Ровная спинка – трогаю за ручку ее. Потом просто трогаю – спинка у нее сама распрямляется. Якоря работают! Теперь, кажется, у меня такая мания даже – видеть якоря во всем…

Якоря в НЛП. Техника «Якорь» для жизни

Исходя из сугубо личного опыта он считал английский джазом, немецкий — классикой, французский — церковной музыкой, а испанский — городским шансоном. (с) Беатриче и Вергилий

Чтобы осознать НЛП технику якоря достаточно вспомнить наглядную историю с собакой Павлова: есть некий раздражитель / триггер, и есть реакция на него; есть причина, и есть следствие. Практика показала, что для техники якоря (создания  взаимосвязи между триггером и вызываемым им состоянием) нужно соблюсти всего 3 простых правила. Но об этом чуть позже.

Photo by Regine Tholen on Unsplash

Сейчас давайте познакомимся с якорем на примере из жизни.

Недалеко от дома, в котором вы жили, есть кофейня. Совсем маленькая, но уютная, в белых тонах и с декором из сухих цветов на столах, она в течение нескольких месяцев служила вам офисом каждый день. Вы знаете всех бариста в лицо, а они знают вас и любят перекинуться с вами парочкой фраз о личном; самое удобное кресло негласно «забронировано» за вами.

А потом вы переехали в другой район. Сняли офис, ведь дела пошли в гору, да и это удобнее. И вот, спустя полгода, вы заглядываете по делам в свой старый район. Вполне закономерно с вами случается мысль выпить чашечку ароматного кофе в излюбленном месте и придаться воспоминаниям. Вы подходите, открываете дверь, делаете шаг внутрь, и… вместо романтичной ностальгии вас с ног до головы окатывает мысль о вашей работе.

Знакомьтесь, это — якорь!

Ну вот, теперь можно и к терминологии.

НЛП Wiki: Термины

Якорь — в психологии и НЛП это триггер, спусковой крючок для той или иной реакции. Якорь может сформироваться случайно, а может быть намеренно установлен себе или другому; может быть конструктивным (вызывающим ресурсное состояние) и деструктивным (вызывающим нересурсное состояние).

Якорение — намеренное или случайное связывание эмоции и состояния (реакции) с определенным действием или событием (триггером). Якоря обычно бывают внешними, т.е. возникают во внешней среде. При этом, вызывают они состояния внутренние .

Триггер (раздражитель) — действие или событие, которое ведет за собой реакцию.

Коллапс якорей — использование полярно заряженных (позитивного и негативного) якорей одинаковой мощности, что приводит к уничтожению обоих. Эту НЛП технику используют для того, чтобы убрать нежелательные или болезненные якоря с помощью положительных, создавая своеобразный когнитивный диссонанс.

Переякорение — смена реакции на один и тот же триггер.

Якоря позволяют любому самостоятельно регулировать собственные состояния, а порой и состояния других людей. Мы можем создавать себе любые якоря в зависимости от наших целей, тем самым меняя своё состояние и отношение к людям и ситуациям. Заякорить можно всё: радость, удовольствие, гнев, отвращение, презрение, спокойствие.

Виды якорей

Якоря могут выглядеть, пахнуть, звучать.

1) Визуальные: внешние черты, цвета, фотографии, одежда, жесты.

Знаменитое «Встречают по одёжке» — сюда.

Примеры визуальных якорей:

С чем вы визуально ассоциируете Аллу Пугачеву? Филиппа Киркорова? Тимати? Анджелину Джоли?

Высокий брюнет в ярком наряде со стразами вырос на горизонте (мало ли, всякое бывает) — и вы уже улыбаетесь, вспоминая Филиппа Бедросовича. Следом за визуальным рядом в голове включатся его песни и то неповторимое состояние, ими вызываемое.

Стимул вызвал реакцию.

Согласитесь, одежда, цвет, стиль или движение — связующие звенья с нашими индивидуальными ощущениями, ассоциациями и воспоминаниями. «Этот пушистый белый свитер напоминает мне о тебе», «ты так бурно жестикулируешь, можно подумать, что ты из Италии» — вот такие они, визуальные якоря. Фотографии, открытки, подарки, взглянув на которые сразу накатывает определенное состояние, мысли — сюда же.

Вот почему брэндинг — это стильно, модно и… работает. Nike, McDonalds, Adidas, iPhone – все это уникальное сочетание визуальных характеристик, которое угадывается безошибочно. Увидите похожее сочетание где-то еще и в уме сразу всплывет первоисточник, чем, возможно, даже усилит подсознательную лояльность к бренду.

2) Аудиальные: звуки, тембр, громкость и т.д.

Включая песню, мы с ней включаем в себе соответствующие состояния или ассоциации; слыша имя значимого человека, мы можем ощутить то состояние, которое испытывали рядом с ним. А рождественские песни? Сколько всего они в нас включают — и “Один дома”, и грузовик с Кока-Колой, и аромат мандарин. Что говорите, июль на дворе?

Именно поэтому “наша с ним песня” — это ни разу не глупо, а очень даже стратегично. Заводите отношения с человеком — заведите и вашу песню! Причем сделайте это, будучи на пике эмоций, в какой-то очень приятный и романтичный момент. 

3) Кинестетические: прикосновения, вкусы, запахи. 

Во второй половине октября мир пахнет, как теплый пирог. (с) Элис Хоффман

Давайте представим ситуацию: мужчина приходит домой с работы. Он понурил голову и плечи, на лице держится мина недовольства — мужчина устал и очень раздражен. Навстречу ему из спальни выходит его девушка, подходит к нему и крепко обнимает.

Что только что случилось? Случилось кинестетическое заякоривание состояния на его начальных стадиях.

Но начальная стадия может уйти в ноль, а может смело двинуться дальше. Судьба якоря в этом случае зависит от поведения девушки: если это повторится еще несколько раз, то у мужчины заякорится крепкий и неприятный условный рефлекс «объятия = раздражение». Если уже закрепленный психологический якорь не заменить другим, объятия с этой конкретной девушкой (или с любой вообще) обречены портить мужчине настроение.

(Такая ситуация маловероятна и взята лишь в качестве примера. Чтобы заякорить состояние нужно нечто более оригинальное, чем простое объятие)

Туда же отнесем запахи и вкусы, вызывающие у нас определенные состояния и мысли. Вкусовые и обонятельные якоря могущественны: «тот самый» вкус или аромат способен десятилетиями мучить или радовать наши эмоции.

Одно можно сказать точно: чем больше якорей корабль бросил в гавани, тем тяжелее ему из неё уплыть. 

Чем больше хороших ассоциаций у нас вызывают, скажем, отношения, тем крепче будет желание их сохранить. Чем больше связок «семья = радость»,  тем меньше желания из этой семьи убежать.

К слову, именно якоря — лучшие помощники в борьбе с тревогой, страхом и грустью. В НЛП среде есть такое понятие как «Тревожный чемоданчик»  — секретное убежище каждого НЛПера и персональный набор ресурсных якорей, который всегда помогает при нарастающем ощущении тревоги, беспокойства или дискомфорта. В нём собраны всевозможные положительные раздражители, которые уж точно поднимут настроение. Это разные типы якорей: и любимые песни, и красивые картинки, и «счастливая» одежда, и вкусная еда, и всегда-повышающие-настроение фильмы и книги – в общем, то прекрасное, что можно воспроизвести. 

Техника «Якорь»

Как же ставить якоря? Для якорения (заякоривания нужного состояния) необходимо соблюсти 3 условия техники:

1) Поймать пик состояния, которое хочется заякорить

Якорь всегда устанавливается в тот момент, когда любое состояние (позитивное или негативное) достигает своего пика. Определить пик состояния легко: любая эмоция во время своего пика проявляется наиболее интенсивно. Это может быть сильная жестикуляция, заливистый смех, выражение удовольствия, грусти или расслабленности на лице, слёзы, крик и так далее.

2) Сделать якорь уникальным

Уникальным – в смысле несколько необычным для конкретной ситуации. К примеру, если человек на пике радости, и вы решите пожать ему руку, поздравляя его, сделайте это как-то по-особенному. Но помните: вы должны быть в состоянии уместно воспроизвести еще много раз, потому не переборщите с оригинальностью.

При установлении якоря малознакомому человеку помним о естественной очередности восприятия: сначала мы видим человека, потом слышим его, и после этого прикасаемся к нему (при необходимости). Потому сразу трогать человека за ногу для установления якоря не стоит. Для начала лучше сделайте какой-то жест, воспользуйтесь звуками и интонациями.

3) Позаботиться о регулярном повторении якоря

Якорь должен воспроизводиться в точности так же, как в момент его установки. Если что-то будет сказано или сделано не так, то якорь не будет закреплен. И не забывайте напитывать и закреплять якорь повторением — без этого якорь быстро умрет.

Выжить без повторения смогут лишь ну очень эмоциональные и крепко засевшие в голову якоря, а это явление редкое.

Так можно трансформировать свои и чужие неприятные воспоминания. Само воспоминание при этом остаётся прежним, но меняется эмоциональная оценка, которую вы ему давали.

Для изменения своего отношения к ситуации необходимо:

  •        вспомнить ту ситуацию, отношение к которой вам хочется изменить;
  •        определить, какое эмоциональное состояние вы хотите внедрить;
  •        достичь пика этого эмоционального состояния;
  •        заякорить это состояние, сделав какое – то действие: посмотреть на фотографию, включить песню, ущипнуть себя, сжать руку в кулак и так далее;
  •        вспомнить всю ситуацию, и на место старой эмоции «поселить» новую, воспроизведя якорь как бы в самой ситуации.

 

Ну что, всем понятна техника якорей? Если остались вопросы — не стесняйтесь, пишите!

(На основе материалов Алуники Добровольской. Под редакцией Анны Асаевой)

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter (на Mac тоже Ctrl+Enter). Спасибо!

Закладка0

06. Якоря | НЛП для начинающих

Про якоря вы скорее всего уже слышали. Даже если вы ничего и не знаете об НЛП. Но под другим названием – условные рефлексы. Помните: собаки Павлова, звенит звонок – течёт слюна… Проходили на уроках биологии. Вот якоря они и есть – условные рефлексы, связь стимула и состояния.
И якоря очень хороши для того, чтобы запускать нужное состояние в нужный момент. Раз – и человек спокоен, или наоборот, бодр. Правда якорь работает как кнопка дверного звонка:

звонок звенит пока нажимаешь на кнопку.

То есть человек находится в нужном состоянии, пока «включён» стимул.

Как ставят якоря

Якорь получается, когда на пике состояния происходит какое-то событие. И мозг связывает событие (теперь это уже можно называть стимулом или триггером) и состояние – и получается якорь. Например, если в тот момент, когда человек испытывает сильную радость, дотронуться до его плеча, то после при точно таком же прикосновении к его плечу, он опять будет испытывать радость. Как у собаки в экспериментах Павлова текла слюна, когда звенел звонок.
Итак, для установки якоря нужно две вещи: пик состояния и оригинальность стимула. С пиком более-менее понятно – состояние достигло максимума и тут мы устанавливаем якорь. При этом важно, чтобы человек ещё из этого пика не вышел, стимул должен быть «внутри» состоянии, чтобы мозг решил, что они связаны. Например, человек радуется, а вы в этот момент стучите пальцем несколько секунд, пока он радоваться не перестал. Потом при точно таком же стуке пальца человек опять будет радоваться.
А вот сам стимул должен быть несколько необычен в данной ситуации – слегка необычная поза, тон голоса, стук, прикосновение, положение в пространстве. Это совсем не означает, что вы должны изобразить нечто невообразимое, можно просто чуть понизить голос – но при этом удерживать эту высоту голоса на одном уровне. Или наклонить голову и не дёргать ею, пока устанавливаете якорь. При этом подразумевается, что обычно вы именно этим тоном голоса не говорите и голову именно в этом положении не держите. Это, собственно, и есть «оригинальность стимула».
Что ещё нужно — точность воспроизведения якоря. То есть вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово, произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

Например, некоторые считают, что если при воспроизведении кинестетического якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет интенсивнее. Но нет, результат будет хуже (если вообще будет).

Итак, правила использования якорей:

1. Установка на пике состояния.
2. Оригинальность стимула.
3. Точность воспроизведения.

И несколько вещей, которые стоит знать о якорях.
Якоря имеют время жизни: если якорь не закреплять, то он проживёт от часа до нескольких дней. Для закрепления якоря нужно повторить всю процедуру якорения 3-5 раз. После закрепления якорь как раз превращается в условный рефлекс.
Якоря можно уничтожать: якорь – это не навсегда, их можно убрать, например коллапсом якорей.
Якоря могут образовываться естественным путём: типичный пример — запах елки и мандарин (Новый год), школьный звонок.
Якоря можно разделить по сенсорном каналу, через который «срабатывает» стимул:
Визуальный – характерный жест, фотография, одежда.
Аудиальный – имя, песня, тон голоса.
Кинестетический – вкус воды «Колокольчик», место в пространстве, прикосновение.
Каждый тип якорей (ВАК) имеет свои преимущества и недостатки. Тактильные якоря (К) самые надёжные, но не всегда есть возможность дотронуться до человека и не все это позволяют делать. В якорь установить проще, но человек может отвернуться или закрыть глаза.

Якоря – это очень древний способ научения, выработки «правильной» реакции. Якоря не контролируются сознанием – они возникли гораздо раньше, чем эта молодая и наглая вещь. Так что это древний, мощный и немного туповатый способ познания мира. Но зато очень надежный – работает всегда и не ломается.

Ставим якорь: по шагам

0. Определите состояние
Определите состояние, которое вы хотите использовать.
1. Вызов состояния
Получите доступ к состоянию: например, вспомните ситуацию в которой это состояние было. Усильте до максимума.
2. Калибровка и установка якоря
Если вы получили доступ к нужному состоянию и вы действительно уверены, что это то что нужно – вы калибруете, то есть запоминаете невербальные признаки состояния, и ставите якорь. Помните, что якорь надо ставить на пике состояния.
3. Разбивка состояния
Отвлекитесь: посмотрите за окно, сложите 128 и 339, подвигайте компьютерной мышкой.
4. Проверка якоря
Воспроизведите стимул. Если состояние воспроизводится – якорь установлен. Только учтите, что в большинстве случаев, интенсивность состояния вызванное при помощи якорей несколько слабее интенсивность в момент установки якоря. Так что и внешние признаки, и внутренние ощущения будут не такими сильными.
5. Использование якоря
Запустите якорь в нужный момент – когда вам необходимо больше уверенности (если вы ставили якорь на уверенность) или нужно успокоить человека (если вы ему ставили якорь на спокойствие).

Различие между 4 (проверка) и 5 (использование якоря) пунктами заключается только в том, что при проверке вы воспроизводите якорь «просто так» и следите, срабатывает ли стимул или нет. При использовании вы включаете якорь для доступа к нужному состоянию в данный конкретный момент.

Например, как устанавливать якорь самому себе. Давайте поставим якорь на состояние радости (хотя можно выбрать и удовольствие, и злость, и спокойствие на ваш вкус).
1. Вызовите состояния: вспомнить ситуацию, в которой у него было относительно сильное чувство радости и постарайтесь усилить его до максимума.
2. Установите якоря: на пике состояния сожмите правую руку в кулак.

Понятно, что можно использовать любой другой удобный стимул: прикоснуться указательным пальцем к большому, потереть мочку уха, постучать пальцем по столу. Когда ставите якорь себе, обычно
более удобно использовать именно кинестетические (телесные) якоря.

3. Отвлекитесь: посмотрите за окно, извлеките кубический корень из 18456.
4. Проверьте якорь: сожмите кулак правой руки с той же силой. Если чувствуете радость ( не обязательно столь же сильную, как при установке якоря) – якорь установлен.
Всё довольно просто, не правда ли?

Якоря как способ внесения ресурса

Якоря в НЛП чаще всего используются для внесения ресурсов в ситуацию (6-й шаг в схеме изменения). Такой вот быстрый и простой способ добавить в нужную ситуацию счастье, удовольствие и уверенность в себе. Только для вас – несколько небольших техник.

Доступ к состоянию

Якоря достаточно удобно использовать для доступа к ресурсному состоянию в нужный момент. Например, в каких-то ситуациях вам могут потребоваться: спокойствие, бодрость, расслабление, сосредоточенность.
Установите на каждое из состояний якорь, прижимая пальцы левой руки к левой ладони: мизинец – спокойствие, безымянный – бодрость, средний – расслабление, указательный – сосредоточенность. Теперь в ситуации, где вам требуется доступ к спокойствию, вам достаточно зажать мизинец.

Понятно, что вы подбираете состояния, которые нужны именно вам, а не обязательно спокойствие и бодрость. Точно так же якорем не обязательно должно быть прижимание пальца к ладони – это может быть что угодно другое, что вы можете удерживать достаточно долго, но не отвлекаясь на него. Например, якорем может быть представление зелёного треугольника, но пока вы будете думать об этом зелёном треугольнике, скорее всего вы не будете достаточно внимательны во время разговора.

Убираем неприятные воспоминания

В прошлом могут быть неприятные ситуации, которые регулярно всплывают в памяти, напоминая о сделанных ошибках. Большинство этих воспоминаний особой пользы не приносят, но добавляют неприятных переживаний, так что их можно «стереть» — убрать оценку. А вспоминаем мы обычно только то, что связано с сильной эмоцией. Правда, предлагаемым способом можно работать с ситуациями малой и средней важности и/или не слишком интенсивным переживанием.

1. Ситуация
Выберите ситуацию, к которой хотите изменить отношение.

2. Ресурс
Определите, какое ресурсное состояние вам нужно для переоценки этой ситуации: счастье, радость, спокойствие, уверенность и т.д.

3. Якорь на ресурс
Установите якорь, который легко можно воспроизвести. Например, сжав руку в кулак или сжав указательный и большой пальцы.

4. Внесение ресурса
Воспроизведите якорь и, удерживая его, «прокрутите» в голове ситуацию с начала до конца.

5. Проверка работоспособности
Изменилось ли ваше восприятие ситуации в желательную сторону? Достаточно ли это изменение? Если нет – вернитесь на второй шаг и выберите ещё ресурс.

6. Экологическая проверка
Не повредит ли вам новое отношение к этой ситуации? Если да – вернитесь на шаг второй шаг и добавьте необходимые ресурсы.

7. Привязка к будущему
Понаблюдайте за собой в будущем в трёх-четырёх ситуациях, в которых раньше могло бы всплыть это неприятное воспоминания. Как вы теперь себя ведёте

Сделайте это не менее, чем с тремя неприятными воспоминаниями.

Проверь себя

Якорь в НЛП это:

  • условный рефлекс
  • навык, образующийся в результате подкрепления
  • гипнотическая речевая команда

Как долго живут якоря?

  • поставил якорь — это навсегда
  • исчезнет через несколько часов
  • чтобы жил долго, надо закрепить

Якорь образуется в результате:

  • подкрепления стимула
  • совмещения стимула и пика состояния
  • любого достаточно интенсивного переживания
  • многократного повторения состояния

Порядок установки якоря:

  • вызвать состояние — установить якорь — прервать состояние — проверить
  • вызывать состояние — усилить состояние — установить якорь — проверить
  • вызвать состояние — установить якорь — проверить — прервать состояние

Может ли якорь, установленный одним человеком, запустить другой человек?

Где проходим

Тренинг:: Успешное Мышление

По теме

Тест:: Якоря

Статья:: О якорях

Модель НЛП:: Якоря

Тест:: Якоря

НЛП-практик:: Якоря

Что такое якорь в психологии? | Психология

А ведь ученые, по своему обыкновению, все давно посчитали, расклассифицировали и обозвали умными словами.

И сразу сделаю оговорку. Немало примет связаны со вполне реальными причинами. Не с мифологическими представлениями, а именно с (к примеру) обереганием от реальной опасности. Эту подоплеку могут иметь и народные, и профессиональные привычки. И сейчас речь не о таких!

Большинство же всевозможных примет/ритуалов в психологии именуются якорями.

На самом деле их назначение примерно то же, что и у корабельного: «привязывать». Психика так работает: чего ожидаем, к тому нас и подталкивают неосознаваемые «течения», душевные импульсы. И якорь выступает просто-напросто привязкой, сигналом, который неосознанно связывает нас с некоторым душевным настроем, состоянием, эмоцией.

Как правило, и формируются якоря незаметно, в подсознании. Да те же приметы, которые просто усваивают с детства как данность. «Зная», что если не выполнить некое действие, произойдет некое определенное следствие. Которого уже ожидают… А внутренний настрой иногда творит чудеса. Тем более многие приметы идут из традиционного общества, где все пронизано верой в магию.

В приметы, кстати, необязательно всерьез верить. В общем-то, они работают независимо от того, веришь в них или нет. Точнее, веришь ли в них сознательно. Привязка-то существует на бессознательном уровне, даже если мы вроде бы знаем о ее существовании.

Но якорей в жизни куда больше, чем примет. На самом деле они кругом и похоже, что формирование подобных привязок — нормальная черта нашей психики. Возникают они совершенно спонтанно.

Допустим, столкнулись вы на выходе из подъезда с вредной старушкой-соседкой. Да так сложилось, что в этот день еще и на работе неважно, и в транспорте обматерили или машина обрызгала. Вернулись домой, вспомнили все. В том числе утреннюю встречу. Какая мысль? Вот с этого все и началось! Да не дай бог, еще раз подобное повторится: совпадут хотя бы встреча с бабкой и большая очередь в магазине — и все, готова связь. Очень возможно, что встреч с этой «злокозненной ведьмой» вы станете избегать как чумы. И главное, если случайно столкнетесь — не исключено, что и в самом деле что-нибудь случится. К примеру, споткнетесь. Или кофе убежит. Хоть какая мелкая неприятность произойдет.

Этот пример просто «взят с потолка». Грубо, но надеюсь, более-менее наглядно.

Как все это работает? По первому разу может быть и простое совпадение. На которое, и это важно, вы обратили внимание. И во второй раз может быть совпадение. А может сработать ожидание.

Допустим, очередь в магазине возникает независимо от вас, а вот споткнуться или упустить кофе — тут вполне могут работать неосознаваемые мотивы и страхи. Это мы делаем сами! И даже поспособствовать тому, чтобы вас забрызгала проезжающая машина, тоже можете. Мы ведь на самом деле видим, что лужи, и в принципе могли бы отойти — а вот не отошли же. Конечно, если было куда. То есть очень многое можно предусмотреть. Можно вовремя оплатить интернет. А можно, прекрасно зная, когда на счету закончатся средства, «забыть». И так далее. Я к тому, что на самом деле наша способность «управлять событиями» куда выше, чем обычно представляется. И без всякой мистики, кстати.

Как-то так примерно и возникают привязки-якоря. Причем и подобные «крупные», когда некое событие как бы влечет за собой целую цепь событий. И совсем незаметные, мелкие. Всякие, хотя бы многим знакомый «ночной жор». Или идея, что кофе тонизирует. Он, конечно, тонизирует — но зачастую реальный эффект куда меньше, чем самовнушенный, идущий от ожиданий. Чашка кофе — еще и мощный якорь. О кофе можно многое сказать, но речь сейчас не о том. Просто пример удобный.

Надеюсь, идея понятна. Якоря везде, вплоть до эмоционального отклика на прикосновение близкого человека. Когда одно определенное прикосновение действует успокаивающе, другое вызывает прилив нежности и так далее.

Узнали? Это не что иное, как павловское обусловливание. Формирование рефлекса. Мы, конечно, не собаки, но рефлексы у нас прекрасно возникают. В жизни это работает как в плюс, так и в минус. Проблема, как обычно, в одном: в неосознаваемости. В том, что мы можем знать о наличии у нас некоторых якорей, но далеко не обо всех. Причем не знать можно о самых важных, всерьез влияющих на нашу жизнь. Повторю: просто якорей очень много, и появляются они незаметно для сознания.

При этом некоторые люди пользуются этим вполне сознательно. Формируют нужные якоря. Нет, не у себя — это как раз можно было бы лишь приветствовать и порадоваться за человека. У других. Дело в том, что это не просто возможно, а не так уж сложно. Больше того, этому учат и учатся. И к сожалению, не только психологи. А всякие манипуляторы, к примеру, те же пикаперы. И конечно, совсем не для вашего блага. Так что знать не помешает. Тем более, знание это совсем не академическое, а вполне практическое.

Якорение в психологии и основы НЛП — Блог Викиум

Якорение – это понятие из психологии, являющееся элементом НЛП. В частности якорь является стимулом, провоцирующим ассоциативный контакт на уровне эмоций.

Нейролингвистическое программирование не стоит относить к определенной науке. Это совокупность из нескольких техник, которые использует практическая психология. Использоваться данные техники могут:

  • психотерапевтами и тайм-менеджерами;
  • адвокатами, лекторами и тьюторами;
  • работниками СМИ и писателями.

Разумеется, топ-менеджеры и трейдеры заверяют, что им знакома техника НЛП, и они умеют ей пользоваться. В реальности под нейролингвистическим программированием понимаются коммуникативные умения, при помощи которых можно повлиять на мнение других людей, принимающих решение.

Данная методика активно используется практикующими психологами во время лечения тяжелых душевных состояний, чтобы избавить пациента от страхов после психотравмы.

В основе НЛП находится когнитивная психология, которая исследует особенности того, как развивается память, эмоции, ощущения, мышление, фантазия и восприятие.

Заякоривание в роли технологии НЛП

В тот момент, когда конкретная эмоция, связанная с переживанием, превращается в стимул для осуществления определенного действия, эта эмоция становится якорем. Данный процесс на практике будет работать на бессознательном уровне, и чаще всего его не замечают.

Якорь – это определенное внутреннее и внешнее представление, запускающее воспроизведение другого. У каждого из нас в жизни есть множество имен, воспоминаний, важных моментов, событий, вещей, даже ароматов и вкусов. Это и есть якоря, использующиеся психологами, чтобы перепрограммировать индивида.

Вот элементарный пример: воссоздайте в памяти момент, когда вы оглядывались посреди улицы на голос незнакомца, выкрикивающего ваше имя. Случается так, что человек отзывается на другое имя, которое для него дорого. В этой ситуации, имя – это якорь. Также в роли якоря бывает песня, фильм, дата календаря, картинка и прочее.

Как данный нейролингвистический метод используется на практике? Предположим, что на прием к психологу пришел человек с арахнофобией. Разумеется, здесь негативное состояние и плохой якорь – пауки. Чтобы избавить человека от фобии, психолог должен найти источник страха. Но как поднять тему о пауках, когда он начинает паниковать только от мысли о паукообразных гадах? Надо создать приятную ассоциацию, например,  птица-феникс, которая не боится ни одного смертоносного паука. Психолог поможет остановить страх за счет одного слова «феникс». Вот яркий пример, как можно манипулировать человеческим сознанием.

Применение и установка якоря. Как их разрушить?

Даже у самых мощных якорей есть собственный жизненный цикл. Якорить можно долго или кратковременно. Якорь с кратковременным эффектом утрачивает собственную значимость, если его периодически не подкреплять, а долговременный может вполне остаться на все время. Самостоятельно себя заякорить без каких-либо умений и познаний нельзя. Принято считать, что данный процесс был проведен успешно, если 3 воспроизведения якоря подряд проявили чистую реакцию, одинаковую в каждом воспроизведении.

Начинаться создание якоря должно тогда, когда у человека эмоциональный настрой на пике. Якоря могут быть разными:

  • зрительными;
  • осязательными;
  • аудиальными.

Наиболее выраженный эффект проявляют комплексные якоря, на которые можно посмотреть, услышать и в то же время почувствовать.

Кроме того, в психологии есть термин «коллапс якорей». Применяется подобная техника в той ситуации, когда у индивида есть негативный якорь. Суть представленного феномена заключена в полностью противоположной эмоции, а после в одновременном их запуске. В итоге разрушаются оба якоря, и появляется нейтральное восприятие.

Как происходит самоякорение?

Отыскать наглядный пример, как мы сами проводим якорение себя, легко. Давайте вспомним, когда вы покупали смартфон. При этом начальная обстановка дел не предусматривает, что вы отлично понимаете в девайсах, а пошли проконсультироваться в магазин. Продавец показал наиболее дорогой и лучший телефон. Приходя в последующие магазины, вы уже не станете искать лучшую модель, а будете спрашивать тот первый вариант, который вам пришелся по вкусу и, скорее всего, возьмете именно его.

Мы неосознанно применяем якоря во время воспитания детей. То, что в детском возрасте провоцировало хорошую эмоцию, по определению разрешено ребенку. И в обратную сторону: чего мы с детства опасаемся, или что вызывало у нас слезы – это под запретом для ребенка.

Учитесь управлять своими эмоциями с помощью курса Викиум «Эмоциональный интеллект«. Когда эмоции под контролем, легче принимать удачные решения в любой сфере жизни и достигать цели.

Эмоциональный якорь: определение, примеры, установление и освобождение

Бывает ли так, что, услышав какую-то песню юности, вы испытываете массу позитивных эмоций и вас охватывают воспоминания? Или, наоборот, при первых звуках мелодии у вас резко падает настроение? Или же, может быть, есть такой вкус или запах, который наполняет вас радостью и воодушевлением, как в детстве? Если да, то вы прекрасно знаете на своем собственном опыте, как работают эмоциональные якоря. В нашей жизни существует огромное количество таких «волшебных кнопочек», нажатие на которые включает четко определенные эмоции и переживания.

Осознание таких механизмов очень важно для тех, кто хочет не только лучше понимать себя, но и сам управлять своей эмоциональной реальностью, хотя бы в какой-то степени. Ведь число якорей в нашей жизни огромно, и часто другие люди и обстоятельства активизируют их помимо нашей воли и тем самым управляют нашим состоянием и, следовательно, нами. Этими знаниями давно пользуются психологи и специалисты НЛП, применяя навык якорить эмоции к себе самим и другим людям. Но понимание такого психологического явления как эмоциональные якоря, как и умение оперировать ими в своей жизни в конструктивных целях, доступно и обычным людям. Об этом и пойдет речь сегодня.

 Для начала определимся с понятиями.

Что такое эмоциональный якорь

За термином «эмоциональный якорь» скрывается конкретный стимул (триггер), запускающий четко определенную эмоциональную реакцию. Якорь привязывает эмоцию радости, воодушевления, раздражения, грусти, отчаяния и т.д. к чему-то – зрительному образу, движению звуку, запаху и т.д., и в большинстве случаев люди не осознают этой цепочки.

Приведем несколько примеров:

  • увидела ромашки и вдруг загрустила;
  • зашел в кафе выпить кофе, уловил запах трубочек, и сердце наполнилось щемящим ощущением счастья как в детстве;
  • почему-то во время обычного телефонного разговора с кем-то охватило чувство беспомощности и ничтожности.

А дело в том, что в каждом из примеров триггер (вид ромашек, запах трубочек, определенный тон собеседника) сыграл роль спускового крючка для эмоциональной реакции – именно той, что последовала. Когда-то в личном опыте случился инцидент, где эти два элемента присутствовали параллельно, одновременно, вместе. И мозг человека соединил эти две вещи в одну связку, в одно уравнение, просто потому, что они шли бок о бок. При этом бессознательное не отделило сопутствующие детали от сути, поставив знак равенства между двумя объектами: ромашки = грусть, осуждающая интонация в мамином голосе = чувство беспомощности и ничтожности и т.п. При этом тот факт, что связь между двумя явлениями не прямая и отношения не причинно-следственные, остался за пределами уравнения, и образовался стойкий эмоциональный якорь.

Такие случаи приравнивания реакции на внешние стимулы могут иметь бессчетное количество форм, да и сами якоря подчас оказываются весьма неожиданными. Но все якоря можно свести к нескольким группам, о которых поговорим ниже.

Какие бывают якоря

Так же, как и информационные стимулы от внешнего мира, эмоциональные якоря отличаются тем, каким образом мы их воспринимаем, – видим, слышим или ощущаем. Другими словами, якоря бывают разных модальностей (VAK в терминологии НЛП и нейропсихологии):

  1. Визуальные якоря–внешние черты чего-либо (кого-либо), цвета, логотипы, жесты, предметы обстановки и т.п. Примеров таких триггеров не счесть в нашей жизни, где почти любое увиденное изображение вызывает в нас какие-то эмоции, ассоциации, состояния, мысли. Проверьте себя: что вы испытываете, увидев лицо любимого человека? А лицо начальника? Какое состояние в вас включает ваш рабочий стол? О чем начинаете думать при виде бутылочки «Кока-Колы»?
  2. Аудиальные якоря– звуки, тон, тембр, высота, интонации и т.п. Не менее мощные, чем зрительные, эти якоря также присутствуют в нашей жизни в большом количестве. Вы сами можете вспомнить, что какая-то мелодия может вызывать прилив энергии и энтузиазм, а вот звук будильника – «почему-то» включать не очень приятные эмоции и мысли, даже если вы услышали его в сериале. Если вы начнете внимательнее наблюдать за собой, то сможете заметить нечто подобное и в своей бессознательной реакции на голоса конкретных людей, различные интонации и нотки в голосе, кодовые слова и т.д.
  3. Кинестетические якоря–ощущения, запахи, вкусы, прикосновения и т.п. Этот вид якорей, возможно, сложнее отследить и осознать, но они очень мощные. Возьмем такой пример: вы находитесь в отпуске, у вас прекрасное настроение и вы готовы расцеловать весь мир, и тут вы пробуете какое-то новое для вас блюдо или десерт. С чем теперь будет ассоциироваться у вас вкус этого деликатеса (как, впрочем, и вид)? Правильно, с этими замечательными ощущениями счастья и удовлетворения, что кстати, можно использовать себе на пользу. А что если случилось так, что вы попробовали какой-то парфюм, не отойдя от неприятных эмоций после какого-то инцидента (например, вас оскорбила продавщица или предшествовал негативный разговор по телефону)? Какие состояния будет навевать этот аромат? Да, те же самые негативные эмоции, поэтому никогда не забывайте о силе кинестетических якорей.

Помимо модальностей якоря также различают по эмоциональной направленности. Есть положительные и отрицательные якоря – первые вызывают ресурсное состояние (приятное переживание), а вторые – нересурсное состояние (неприятное переживание). Их также могут называть позитивными и негативными, а также конструктивными и деструктивными якорями.

Что же делать, если у вас образовался стойкий отрицательный якорь на что-то, можно ли это изменить? И как вообще использовать якоря для улучшения своей жизни? Давайте разберем  эту сторону вопроса подробнее.

Как использовать якоря

Механизм якорения крепко вписан в нашу психику, так что использовать его не только можно, но и нужно. Главное, чтобы это было конструктивно и экологично по отношению к себе и другим. Для начала, конечно же, стоит научиться управлять собой, прежде чем устанавливать якоря другим. Это тоже, кстати сказать, может использоваться в конструктивном ключе: например, прикосновением передавать своему ребенку состояние расслабленности и спокойствия, если он взволнован, или с помощью визуальных или иных якорей создавать домочадцам или близким радостное настроение.

Прежде всего, уточним некоторые термины, которые нам могут пригодиться. Во-первых, якорение – это процесс связывания определенного стимула или события (внешнего триггера) с внутренним состоянием, эмоцией или реакцией. При этом в последующем триггер и будет включать данную реакцию. Примеры мы рассмотрели выше.

В случае, если образовалась нежелательная связка «стимул – реакция», можно воспользоваться техникой переякорения, т.е. заменить состояние, вызываемое данным триггером, на более желательное.

Также часто используют коллапс якорей–процесс, в котором одновременно срабатывают два полярно заряженных якоря (один отрицательный и один положительный), нейтрализуя друг друга. При этом важно, чтобы оба якоря были одинаковой силы, что позволяет им «взаимоликвидироваться». Что происходит с человеком в результате – обе эмоциональные реакции стираются, и в дальнейшем при запуске этих якорей внутреннее состояние человека не меняется.

Это далеко не все, что можно делать с якорями. Для тех, кто желает освоить всю науку взаимодействия с этим психологическим механизмом, рекомендуем обучиться навыкам нейролингвистического программирования, и желательно под руководством профессиональных тренеров, которые позволят вам приобрести нужные умения и их натренировать.

Но абсолютно необязательно становиться специалистом НЛП, чтобы взять свои эмоциональные якоря под (больший) контроль. Вполне в ваших силах научиться умению создавать себе позитивные якоря, убирать или изменить их. Так, вы вполне способны самостоятельно «заякорить», к примеру, состояние уверенности в себе и энтузиазм на какой-то жест или позу, а затем включать его перед собеседованиями или переговорами. Также можно перезаписать реакцию на какое-то событие, добавив в нее положительный якорь – к примеру, почему бы не сменить неприятные чувства и раздражение, возникающие в ответна определенный тон коллеги или немытую посуду, на спокойствие или что-то еще конструктивное? И потом из этого состояния решать задачи…

Способов применять якоря в жизни бессчетное множество. Рассмотрим, как это делать практически, по шагам.

Техника якорения

Процесс связывания нужной нам реакции с триггером несложен в исполнении, но тут необходимо учитывать несколько правил. Помните о том, что:

  1. Якорь устанавливается на самом пике состояния. Т.е. крайне важно определить момент наивысшей интенсивности эмоции и запускать якорь в этой точке.
  2. Якорь должен быть уникальным, т.е. необычным для этой ситуации. Если это что-то рутинно присутствующее и привычное в данном контексте, якорем оно не станет. Степень уникальности может быть небольшой – новый жест, слегка необычная поза, иное движение, чем всегда. При этом якорь будет выглядеть вполне естественно в данной ситуации.
  3. Точное воспроизведение якоря – залог его действенности. Если действие, жест, поза и т.д. будут немного отличаться от тех, на которые наложили нужное состояние, или же такими же, но меньшей интенсивности (слабее надавливание, тише звук и прочее), якорь может не сработать.

Не забывайте о том, что после установки необходимо поддерживать якорь, т.е. подкреплять его повторениями. Без этого единичный якорь может распасться.

А теперь перейдем к самой технике якорения. Шаги следующие:

  1. Определите, какое состояние вы хотите заякорить. Возьмем пример с уверенностью в себе.
  2. Вспомните ситуацию, где вы ощущали эту эмоцию или чувство максимально ярко. Прочувствуйте их вновь, доведя до пика. В нашем примере мы вызываем себе состояние уверенности себе, ассоциировано погружаясь в ситуации, когда мы ощущали себя так на все 100%.
  3. На пике устанавливаем якорь с помощью выбранного действия, например, сжав руку в кулак, прикоснувшись к левому бедру, произнеся какой-то особый звук, посмотрев на изображение.
  4. Прерываем состояние, выходим из него. Отвлекаемся – можно посмотреть в окно, сосчитать от 10 до 0. Теперь будем проверять якорь.
  5. Еще раз воспроизводим якорь, и если появляется желаемое состояние (в нашем примере – чувство уверенности в себе), значит, якорь работает. Теперь можем им пользоваться, помня, что в случае необходимости его стоит закрепить повторением.

Таков алгоритм установления эмоциональных якорей (или якорения). Аналогично действуют и в случае смены реакции (переякорения) с тем отличием, что новое состояние «добавляется» в контекст искомой ситуации. Для этого нужно определить обстоятельства или событие, отношение к которому требуется изменить, и воспроизвести выбранный позитивный якорь в этой ситуации. Важно связать эту самую «неприятную» обстановку с нужным положительным состоянием, испытываемым внутри нее.

При соблюдении правил и достаточном закреплении якоря отлично работают. Попробуйте! А еще предлагаем пройти небольшой тест, чтобы узнать, насколько хорошо удалось усвоить материал:

И теперь подведем итог.

В заключение

Мы ежедневно сталкиваемся с различными эмоциональными якорями в нашей жизни, где визуальные, аудиальные и кинестетические стимулы вызывают в нас конкретные эмоции и состояния. Хорошо, когда эти реакции позитивные – радость, воодушевление, успокоение и т.п., но часто это не так, и более того, мы не осознаем эти «условные рефлексы». Но мы можем взять знание о якорях на вооружение и использовать их себе во благо.

Такие несложные практические инструменты как техника якорения и переякорения дают возможность владеть своим психоэмоциональным состоянием и эффективно действовать в реальной жизни. Умение управлять своими реакциями и приводить себя в ресурсное состояние – важная составляющая жизненно необходимого навыка эмоциональной саморегуляции. Настойчиво рекомендуем вам его освоить, например, на нашей специализированной онлайн-программе «Психическая саморегуляция».

как заставить мужчину думать о женщине постоянно? – Новости Самары и Самарской области – ГТРК Самара

Психологический якорь — это своего рода триггер, любое действие, которое вызывает у человека ассоциацию с определенными эмоциями. У каждого он может быть разный. Якорем может стать музыка, запах, образ, прикосновения или даже слово.
Психологический якорь действует не только на эмоциональное состояние, но и на физическое. Это объясняется тем, что мозг дает определенную реакцию на сигнал и, когда человек реагирует на этот якорь, в организме происходят изменения и физического характера. Если эта реакция, например, положительная, то он может ощутить прилив сил и энергии. Таким образом можно осознанно вызвать нужную реакцию и ассоциацию с вами у определенного человека.
Психологи выделяют несколько видов психологических якорей:
1. Визуальный. В данном случае сигналом будет служить определенный образ и цвет. Например, можно каждый раз надевать на свидание эффектный наряд определенного цвета, но тут есть один важный критерий. При встрече нужно совершить действие, которое будет укреплять якорь. Это может быть объятие или поцелуй в щеку, тут уже на ваш выбор. Главное повторять это из раза в раз. Спустя время у мужчины выработаются ассоциации, связанные с этой одеждой, и в будущем, когда он ее будет видеть на вас, у него будут возникать те эмоции, которые он ощущал ранее. Этот психологический трюк успешно используют женщины, если хотят, чтобы мужчина выполнил их просьбу.
2. Аудиальный. Этот якорь связан со звуком, чаще всего это музыка. Этот прием можно использовать во время романтической встречи, поставив оригинальное музыкальное сопровождение. На начальной стадии отношений это может помочь укрепить чувство влюбленности и заставить мужчину вспоминать вас при прослушивании этой мелодии. Заякорить данном способом мужчину можно и во время уже длительных отношений. Достаточно ставить нужную музыку во время совместного времяпровождения. Важно, чтобы оно было основано только на положительных эмоциях.
3. Кинестетический. Якорение происходит на основе любых прикосновений в моменты сильного эмоционального переживания. Часть тела и последовательность действий не имеют значения — главное, чтобы они приносили приятные ощущения. Например, во время поцелуя можно провести кончиками пальцев по щеке, а затем по шее или прикусить мочку уха. В следующий раз при повторении этого действия пережитая эмоция будет появляться снова.
4. Обонятельный. Один из сильных эмоциональных сигналов — запах. Использование одного и того же аромата в определённых ситуациях может помочь впоследствии создать ассоциацию с теми или иными событиями, действиями и настроить на нужный лад. Почувствовав знакомый аромат, мужчина будет неосознанно думать о вас.
Ключевые моменты этой техники — частое повторение и сильное эмоциональное переживание. Это позволит выработать рефлекс и быстрее закрепить необходимую реакцию. Чем сильнее эмоции, тем быстрее появляется якорь.

По материалам психолога Inst:psy.salon

Фото: pixabay.com

Как якорная предвзятая психология влияет на принятие решений

Когда люди пытаются принять решение, они часто используют якорь или фокус в качестве ориентира или отправной точки. Психологи обнаружили, что люди имеют тенденцию слишком полагаться на самую первую часть информации, которую они узнают, что может серьезно повлиять на решение, которое они в конечном итоге принимают. В психологии этот тип когнитивной предвзятости известен как смещение якоря или эффект якоря.

«Люди делают оценки, исходя из начального значения, которое корректируется для получения окончательного ответа», — объясняли Амос Тверски и Дэниел Канеман в статье 1974 года.»Начальное значение или отправная точка может быть предложена формулировкой задачи или может быть результатом частичного расчета. В любом случае корректировок обычно недостаточно. То есть разные исходные точки дают разные оценки, которые смещены в сторону исходных значений «.

Тверски и Канеман обнаружили, что даже произвольные числа могут привести к неправильным оценкам участников. В одном примере участники вращали колесо, чтобы выбрать число от 0 до 100.Затем добровольцев попросили изменить это число в большую или меньшую сторону, чтобы указать, сколько африканских стран входит в состав ООН. Те, кто набрал большее количество, дали более высокие оценки, а те, кто произвел меньшее количество, дали более низкие оценки. В каждом случае участники использовали это начальное число в качестве точки привязки для обоснования своего решения.

Смещение привязки может повлиять на сумму, которую вы готовы заплатить

Так, например, представьте, что вы покупаете новую машину. Вы читаете в Интернете, что средняя цена интересующего вас автомобиля составляет 27000 долларов.Когда вы делаете покупки на местной автомобильной стоянке, дилер предлагает вам тот же автомобиль за 26 500 долларов, что вы быстро принимаете — в конце концов, это на 500 долларов меньше, чем вы ожидали заплатить. За исключением того, что автомобильный дилер по всему городу предлагает точно такой же автомобиль всего за 24000 долларов, что на 2500 долларов меньше, чем вы заплатили, и на 3000 долларов меньше, чем средняя цена, которую вы нашли в Интернете.

После этого вы можете ругать себя за то, что приняли такое быстрое решение и не стали искать более выгодную сделку. Так почему же вы так поспешно приняли это первое предложение?

Предвзятость привязки предполагает, что мы отдаем предпочтение первой части информации, которую узнаем.

Поскольку ваше первоначальное исследование показало, что средняя цена составляет 27000 долларов, первое предложение, с которым вы столкнулись, показалось выгодным. Вы упустили из виду дополнительную информацию, такую ​​как возможность того, что другие дилеры могут иметь более низкие цены, и приняли решение на основе информации, которая у вас уже была, которая послужила точкой привязки в вашем сознании.

Это может повлиять на ваши переговоры о зарплате

Представьте, что вы пытаетесь договориться со своим начальником о повышении зарплаты.Возможно, вы не решитесь сделать первоначальное предложение, но исследования показывают, что лучший вариант — быть первым, кто положит свои карты на стол. Тот, кто делает это первое предложение, имеет преимущество, поскольку эффект привязки по существу сделает это число отправной точкой для всех дальнейших переговоров. Мало того, это смещает эти переговоры в вашу пользу. Это первое предложение помогает установить ряд приемлемых встречных предложений, и в любых будущих предложениях это начальное число будет использоваться в качестве якоря или точки фокусировки.Взаимодействие с другими людьми

Одно исследование даже показало, что начало запроса о чрезмерно высокой зарплате на самом деле привело к более высоким предложениям по зарплате.

Это влияет не только на деньги

Эффект привязки влияет на многие области нашей повседневной жизни, помимо финансовых решений и решений о покупке. Например:

  • Сколько лет должно быть вашим детям, прежде чем вы позволите им встречаться? Ваш ребенок утверждает, что его или ее сверстники встречаются в 14 лет, но вы были воспитаны с убеждением, что 16 — это минимальный возраст для свиданий.Эффект привязки заставляет вас думать, что 16 — это самый ранний возраст, в котором ребенок может встречаться.
  • Как долго вы ожидаете жить? Если бы ваши родители были очень долгожителями, вы автоматически могли бы ожидать, что вы тоже проживете долгую жизнь. Из-за этой точки привязки вы можете игнорировать тот факт, что ваши родители вели более здоровый и активный образ жизни, который, вероятно, способствовал их долголетию, в то время как вы плохо питаетесь и в основном ведете малоподвижный образ жизни.
  • Сколько телевидения ваши дети должны смотреть каждый день? Если в детстве вы много смотрели телевизор, для ваших детей может показаться более приемлемым быть прикованным к телевизору часами каждый день.
  • Какое заболевание вызывает у пациента хроническую боль? Эффект привязки может повлиять на способность врача точно диагностировать болезнь, поскольку его первые впечатления от симптомов пациента могут создать точку привязки, которая влияет на все последующие оценки.

Эффект привязки как мощное влияние на наш выбор, от решений о вещах, которые мы покупаем, до повседневных предпочтений относительно того, как жить.

Поэтому в следующий раз, когда вы попытаетесь принять важное решение, подумайте о возможном влиянии предвзятости привязки на ваш выбор.Достаточно ли вы уделяете внимание всей доступной информации и всем возможным вариантам, или вы основываете свой выбор на существующей точке привязки?

Якорная предвзятость при принятии решений


2

Не только для чисел: привязка к предвзятым решениям, связанным со зрением, звуком и осязанием

17 марта 2021 г. — Новое исследование показывает, что метод привязки к маркетинговым коммуникациям не ограничивается решениями, которые включают числа, использование и понимание которых требует высокого уровня когнитивного мышления….


Связь посттравматического стрессового расстройства с опасениями пандемии

22 января 2021 г. — Новое исследование, в котором приняли участие 1040 онлайн-участников из пяти западных стран, изучает реакцию людей на стрессы, вызванные эскалацией пандемии, и обнаруживает, что более 13 процентов выборки имели …


Новая связь между личностью и риском ранней смерти

17 февраля 2021 г. — Новаторские исследования впервые показали, что иммунная система напрямую связывает личность с долгосрочным риском раннего развития…


Нестандартное мышление: взрослые с СДВГ, не ограниченные в творчестве

9 октября 2018 г. — Люди часто считают, что люди с синдромом дефицита внимания и гиперактивности сталкиваются с проблемами, которые могут помешать будущей работе, но новое исследование показало, что взрослые с СДВГ чувствуют себя более сильными, занимаясь творчеством …


Многоликая бессонница

8 января 2019 г. — Исследователи выявили пять типов бессонницы.Тип 1 имеет высокие баллы по многим неприятным чертам, таким как невротизм, подавленность или напряжение. Типы 2 и 3 испытали меньше страданий …


Люди связывают форму тела с особенностями личности

1 ноября 2018 г. — Когда мы знакомимся с новыми людьми, наше первое впечатление об их личности может зависеть, по крайней мере частично, от формы их тела, согласно новому …


Рисование большей биосоциологической картины хронической боли

Авг.20, 2019 — Интегрированный подход, объединяющий психосоциальные факторы с нейробиологией, проливает свет на характеристики хронической боли и лежащие в их основе мозговые сети, согласно новому …


В романтических отношениях у людей действительно есть «типаж»

10 июня 2019 г. — Исследователи показывают, что у людей действительно есть «тип», когда дело доходит до свиданий, и что, несмотря на лучшие намерения встречаться вне этого типа — например, после плохих отношений — некоторые …


Планирование избегания соблазнов помогает в достижении цели

Ноябрь5, 2019 — Проактивное планирование для борьбы с искушениями может быть более эффективным, чем простая реакция на искушение, когда оно возникает, исследователи …


Психологи определяют «темное ядро ​​личности»

26 сентября 2018 г. — Эгоизм, макиавеллизм, нарциссизм, психопатия, садизм, злоба — все это черты, обозначающие злобные темные стороны человеческой личности. Результаты недавнего проекта показывают эти черты …


Эффект привязки и его влияние на переговоры — PON

Эффект привязки — это когнитивная предвзятость, которая описывает обычную человеческую тенденцию слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию («якорь») при принятии решений.Во время принятия решения привязка происходит, когда люди используют исходную информацию для вынесения последующих суждений. После того, как якорь установлен, другие суждения принимаются путем отклонения от этого якоря, и существует склонность к интерпретации другой информации вокруг якоря. Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, устанавливает стандарт для остальной части переговоров, так что цены ниже первоначальной кажутся более разумными, даже если они все еще выше реальной стоимости автомобиля.

В переговорах эффект привязки возникает часто, но постановка цели может повлиять на конечный результат. В обзоре исследований по постановке целей ученые-переговорщики Дебора Зетик и Алиса Стулмахер из Университета ДеПол обнаружили, что, когда переговорщики ставят конкретные сложные цели, они неизменно превосходят тех, кто ставит более низкие или неопределенные цели. Возможно, неудивительно, что производительность улучшается, когда переговорщикам дается вознаграждение за достижение цели, например бонус в размере 10 000 долларов за выставление счетов за 2 000 часов.Однако даже невыполненная цель, такая как пробег сегодня пять миль, повышает производительность.

Тем не менее, у постановки амбициозных целей переговоров есть несколько потенциальных недостатков. Совершенно очевидно, что неспособность достичь своей цели может повлиять на ваше удовлетворение общим результатом. Хотя исследователи Адам Галински, Виктория Медвек и Томас Муссвайлер обнаружили в одном исследовании, что переговорщики, которые сосредоточились на высоких целях, достигли объективно лучших результатов, чем их коллеги, которые не фокусировались на высоких целях, переговорщики, добившиеся высоких результатов, были менее удовлетворены своими результатами, чем их ровесники.

Примечательно, что, когда этих успешных участников попросили рассмотреть их резервные цены (точки выхода), а затем оценить свои результаты, их удовлетворенность соответствовала объективным показателям эффективности. Урок? Чтобы добиться максимального результата, сосредоточьтесь на своей амбициозной цели во время переговоров. После переговоров повысьте удовлетворенность себя (или своего начальника), сравнив свой результат с вашей резервной ценой.

Когда вы привержены своей цели, ограничивая свою будущую гибкость (например, заранее публично объявляя о своей приверженности низкой закупочной цене), вы можете оказаться перед выбором между тупиковой ситуацией и непривлекательной альтернативой.Стратегии агрессивных обязательств наиболее эффективны, когда они используются с теми, кто может пойти на большие уступки под давлением, и когда важно создать репутацию сильного человека.

Когда Эд Ренделл стал мэром Филадельфии в 1992 году, городские рабочие были одними из самых высокооплачиваемых муниципальных служащих в стране, а годовой дефицит бюджета города составлял 250 миллионов долларов. Ренделл знал, что профсоюзы служащих могут пойти на уступки, но убедить их сделать это будет сложно.Как сообщалось в New York Times, еще до начала переговоров Ренделл публично повторял — почти ежедневно — свое обещание сбалансировать городской бюджет и при необходимости выдержать забастовку. Эти заявления позволили ему выполнить свою непростую задачу. Ренделл предложил профсоюзным рабочим контракт, который, среди прочего, заморозил их заработную плату на 33 месяца. Рабочие объявили забастовку, но спустя 16 часов приняли предложение. За следующие четыре года контракт сэкономил городу примерно 374 миллиона долларов.

И последнее беспокойство заключается в том, что постановка целей может повысить мотивацию к нежелательному поведению, например, к обману.Ученые Морис Швейцер, Лиза Ордонез и Бэмби Дума демонстрируют, что, когда люди не достигают своих целей, они с большей вероятностью прибегнут к неэтичным поступкам, таким как обман, чтобы заявить, что они достигли своих целей. Когда вы ставите перед командой продаж сложные задачи, вы можете мотивировать их совершать как незаконные, так и законные продажи.

Что вы думаете об эффекте привязки? Оставьте нам комментарий.

Связанные навыки ведения переговоров Статья: Определение переговоров: искусство убеждения? Apple и эффективное обрамление

Пример эффекта привязки — что делить в переговорах

Адаптировано из книги Мориса Э. «Высокая цель, улучшение результатов переговоров».Швейцер (профессор Пенсильванского университета), впервые опубликовано в информационном бюллетене Negotiation .

Первоначально опубликовано в июне 2010 г.

Похожие сообщения

Влияние предвзятости якоря на поведение человека

Сегодня на потребителей засыпают больше ежедневных рекламных сообщений, чем когда-либо в истории. Показанный на Суперкубке, просмотр рекламы теперь стал само по себе времяпрепровождением.

Потребители не осознают, что существуют психологические тактики, которые являются невидимыми стрелами в колчане рекламодателя.В этом посте мы обсудим мощную концепцию смещения якоря на человеческое поведение.

Психологическая привязка

Психологическая привязка — это термин, используемый для описания человеческой склонности слишком сильно полагаться на одну черту или часть информации при принятии решений.

В статье 1974 года «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» Канеман и Тверски провели исследование, в котором вращалось колесо, содержащее числа от 1 до 100. Испытуемых спросили, присутствует ли процент U.Численность N., приходящаяся на африканские страны, была больше или меньше числа на колесе. После этого испытуемых попросили дать оценку. Тверски и Канеман обнаружили, что значение привязки числа на колесе сильно влияет на ответы испытуемых. Когда колесо приземлилось на 10, средняя оценка испытуемых составила 25%. Когда колесо приземлилось на 60, средняя оценка составила 45%. Случайное число имело эффект «привязки», приближая оценки испытуемых к количеству, которое им было показано, даже несмотря на то, что это число не имело корреляции с вопросом.

Подобные психологические паттерны влияют почти на всех потребителей и наблюдаются в самых разных отраслях. Якорение чаще всего проявляется, когда потребителям не хватает веских доказательств или знаний. Якорение особенно распространено, когда люди имеют дело с новыми концепциями. Якорь также часто является первой или самой последней полученной информацией, которая затемняет последующие решения.

Смещение якоря и бензин

Во время второго президентского срока Джорджа Буша и первого президентского срока Барака Обамы мы наблюдали аналогичные тенденции в ценах на газ за галлон.Начиная с 1,85 доллара за галлон, цены начали расти.

Потребители привыкли к низким ценам на газ и мысленно зациклились на расходах ниже 2 долларов за галлон. По мере того, как цены приближались к 3 долларам за галлон, настроения потребителей были в основном негативными.

Когда цены устанавливаются выше порога в 3 доллара, потребители сбрасывают свои психологические якоря . Когда цены снизились до 2,50 долларов за галлон, настроения потребителей были в основном положительными.

В одном сценарии потребители неохотно заплатили 2 доллара.50 на галлон. В другом они с радостью заплатили 2,50 доллара за галлон. Цена была менее важным фактором для желания / счастья платить, чем контекст по отношению к привязке.

Смещение привязки и время ожидания в ресторане

Вы когда-нибудь добавляли свое имя в список ожидания ресторана, когда вам сказали, что ожидание длилось 30 минут, а в итоге пришлось ждать дольше?

Представьте себе две стороны, посещающие ресторан, в котором 15-минутное время ожидания для рассадки. В сценарии 1 хост сообщает клиенту, что время ожидания составит 15 минут.В сценарии 2 хост сообщает клиенту, что время ожидания составит 30 минут. В обоих случаях время для сидения приближается к 25 минутам. По всей вероятности, участник, которому сказали, что 15 минут, разочарованно ждал, смотрел на часы и, возможно, ждал возможности выразить свое разочарование. Тем временем вторая группа направляется к своему столу, довольная, что их ожидание оказалось на 5 минут короче, чем ожидалось.

Смещение привязки и Черная пятница

Пожалуй, один из лучших примеров эффекта привязки — Черная пятница.Покупатели набрасываются на бесконечные рекламные объявления, составляют карту своих торговых маршрутов и рассчитывают время своих посещений, чтобы получить возможность получить большие скидки.

Хотя иногда бывают настоящие лидеры убытков, большая часть ценности, которую воспринимают клиенты, основана не более чем на привязке. Рекламные объявления сообщают вам, сколько должен стоить новый телевизор, и предлагают его с большой скидкой. Конечно, ваш разум мысленно сокращает путь, поверив им на слово, сколько изначально стоил этот телевизор.

Смещение привязки и ценообразование на продукт

Мой личный интерес к привязке начался с психологии цен .Посетите большинство магазинов, и вы увидите, что цены заканчиваются на 9. Благодаря нейропсихологическим данным маркетологи знают, что ваза стоимостью 39 долларов по сравнению с 40 долларами не просто воспринимается как цена на 1 доллар дешевле, она воспринимается как на 10 долларов дешевле.

Эта тактика получила название «очарование ценообразования». В книге «Бесценное» Уильям Паундстон проанализировал 8 исследований об использовании цен на талисманы и обнаружил, что в среднем они увеличивают продажи на 24%.

Что-нибудь работает лучше, чем число 9?

Если число 9 работает так хорошо, есть ли что-нибудь более мощное, чем «очаровательные цены»? В эксперименте, проведенном Массачусетским технологическим институтом и Чикагским университетом, стандартный предмет женской одежды был оценен по цене 34, 39 и 44 доллара.Исследователи ожидали, что этот предмет будет продаваться лучше всего по самой низкой цене. Однако лучше всего этот предмет продавался по цене 39 долларов.

Почему? В цену за 39 долларов исследователи включили якорную цену.

Исследователи обнаружили, что при сплит-тестировании продажные цены, указывающие на цену привязки, по-видимому, превышают цифру 9.

Привязка и переговоры по зарплате

Вы можете увидеть тот же эффект в переговорах по зарплате. Есть некоторые свидетельства того, что, когда начальная цифра привязки установлена ​​высокой, окончательная согласованная сумма обычно будет выше (Thorsteinson, 2011).

Между прочим, эффект привязки — еще одна причина, по которой рекомендуется начать переговоры, а не ждать, пока работодатель сообщит вам диапазон. Вы можете поставить якорь повыше.

Краткое описание эффекта привязки

Поскольку эффект привязки возникает во многих ситуациях, ни одна теория не объяснила его полностью. Есть современный фаворит для объяснения эффекта привязки при принятии решений. Считается, что это происходит из-за тенденции искать подтверждения тому, в чем мы не уверены.

Исследования показывают, что даже если вы знаете о привязке и заранее предупреждены, эффект все равно может повлиять на ваше суждение. Это просто показывает силу, которую имеет первая информация о том, как мы принимаем решения во всех сферах жизни.

КНОПКА ПОДПИСАТЬСЯ

Хотите больше контента ThoughtHub?
Присоединяйтесь к 3000+ людям, которые получают нашу рассылку.

* ThoughtHub предоставлен SAGU, частным христианским университетом, предлагающим более 60 ориентированных на Христа академических программ — ассоциированных, бакалаврских, магистерских и докторских степеней в области гуманитарных наук, Библии и церковного служения.

Формируйте себя для успеха с психологическими якорями

Психологические якоря часто используются в гипнозе, чтобы связать, казалось бы, не связанные между собой события — когда-нибудь видели эти вращающиеся часы? Однако завораживающие часы — не единственный якорь в вашей жизни. Это может быть песня, которая всегда заставляет вас плакать, или запах духов, который заставляет вас тосковать по тому, кого вы любили, когда учились в колледже. Некоторые люди испытывают панику каждый раз, когда звонит телефон, потому что в определенный момент их жизни им звонили и … новости не были хорошими.

Якоря тоже могут быть положительными. Некоторые запахи, звуки, стили моды могут вызвать приятные воспоминания и поднять настроение на остаток дня. Некоторые типы одежды могут заставить нас чувствовать себя сильными, спортивными, сексуальными, что угодно; и это приводит к конгруэнтному поведению с нашей стороны. Вы можете начать тренироваться или вести себя более уверенно, что сделает вас по-настоящему привлекательным.

Хотя вы можете абсолютно ненавидеть чувства, вызываемые некоторыми якорями, хорошая новость заключается в том, что вы действительно можете использовать якоря, чтобы повысить свою производительность и подготовить себя к успеху.Все, что вам нужно сделать, это выбрать небольшой жест или фразу, которую вы будете говорить себе каждый раз, когда вам нужно будет выполнить. Это не обязательно должно иметь отношение к тому, что вы делаете. Помните: как мы говорили ранее, якоря используются для связывания несвязанных событий , поэтому подойдет простой жест, который не обязательно должен быть очевиден для других. Теперь, когда вы играете исключительно хорошо, сделайте этот жест или произнесите эту фразу и возьмите за правило повторять это каждый раз, когда вы довольны своим выступлением. Постепенно вы научитесь ассоциировать эту фразу или этот жест с успехом.

Теперь вы можете намеренно использовать этот жест всякий раз, когда хотите привести себя в оптимальное состояние, когда вы работаете как можно лучше. Это означает, что вы сделаете это до действия. Ваш маленький якорь поможет вам по желанию перейти в пиковое психическое или физическое состояние, когда вам это нужно.

Что делает вас таким, какой вы есть? Пройдите ЭТОТ ТЕСТ, чтобы узнать свой тип личности.

Зеркальное отображение языка тела

ad ОНЛАЙН-ТЕРАПИЯ, КОТОРАЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЕТ:
Онлайн-платформа CBT, помогающая справляться с проблемами во взаимоотношениях, тревогой, депрессией, зависимостью и т.Включает профессиональных последующих наблюдений терапевтом КПТ . Нажмите здесь что бы начать.

Похожие сообщения:

Привязка | Психология вики | Фэндом

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательная | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Клинический: Подходы · Групповая терапия · Техники · Типы проблем · Области специализации · Таксономии · Терапевтические вопросы · Способы доставки · Проект перевода модели · Личный опыт ·


Якорение или Фокализм — это когнитивная предвзятость, которая описывает обычную человеческую склонность слишком сильно полагаться, или «якорь», на одну черту или часть информации при принятии решений.

При нормальном принятии решений привязка возникает, когда люди чрезмерно полагаются на определенную информацию для управления своим мыслительным процессом. Как только привязка установлена, появляется склонность к корректировке или интерпретации другой информации для отражения «привязанной» информации. Из-за этого когнитивного искажения первая информация, полученная о предмете (или, в более общем плане, информация, полученная в раннем возрасте), может повлиять на принятие будущих решений и анализ информации.

Например, когда человек хочет купить подержанный автомобиль, он или она может чрезмерно сосредоточиться на показаниях одометра и модельном году автомобиля и использовать эти критерии в качестве основы для оценки стоимости автомобиля, а не рассматривать насколько хорошо обслуживается двигатель или трансмиссия.

Эффект фокусировки (или иллюзия фокусировки ) — это когнитивное искажение, которое возникает, когда люди придают слишком большое значение одному аспекту события, вызывая ошибку в точном прогнозировании полезности будущего результата.

Люди сосредотачиваются на заметных различиях, исключая менее заметные, когда делают прогнозы о счастье или удобстве. Например, когда людей спрашивали, насколько, по их мнению, калифорнийцы счастливее жителей Среднего Запада, калифорнийцы и жители Среднего Запада ответили, что калифорнийцы должны быть значительно счастливее, хотя на самом деле не было никакой разницы между реальным рейтингом счастья жителей Калифорнии и Среднего Запада.Предвзятость заключается в том, что большинство опрошенных людей уделяют большое внимание солнечной погоде и якобы легкому образу жизни Калифорнии и недооценивают другие аспекты жизни и детерминанты счастья, такие как низкий уровень преступности и безопасность от стихийных бедствий, таких как землетрясения. из которых отсутствуют в значительной части Калифорнии). [1]

Рост доходов оказывает лишь небольшое и временное влияние на счастье и благополучие, но люди постоянно переоценивают этот эффект.Канеман и др. предположил, что это результат иллюзии сосредоточения, когда люди сосредотачиваются на обычных показателях достижений, а не на повседневной рутине. [2]

Эвристика привязки и настройки [править | править источник]

Привязка и корректировка — это психологическая эвристика, которая влияет на то, как люди интуитивно оценивают вероятности. Согласно этой эвристике, люди начинают с неявно предложенной контрольной точки («якоря») и вносят в нее коррективы, чтобы получить свою оценку.Человек начинает с первого приближения (привязки), а затем вносит постепенные корректировки на основе дополнительной информации.

Файл: Daniel KAHNEMAN.jpg

Daniel Kahneman

Эвристика привязки и корректировки была впервые предложена Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом. В одном из своих первых исследований участники наблюдали колесо рулетки, которое было предопределено останавливаться между числами от 10 до 65. Половина участников испытала остановку колеса на 10, а половина — на 65.Впоследствии участников попросили угадать процент африканских стран, которые были членами Организации Объединенных Наций. Участники, у которых колесо остановилось на 10, ответили на вопрос «Было больше или меньше 10%?» угадывая низкие значения (в среднем 25%). Напротив, те участники, чье колесо остановилось на отметке 65, ответили на вопрос значительно более ценными предположениями, чем их коллеги (в среднем 45%). [3] Эта модель соблюдалась и в других экспериментах с множеством различных испытуемых.

В качестве второго примера в исследовании Дэна Ариели аудиторию сначала просят написать две последние цифры своего номера социального страхования и подумать, будут ли они платить такое количество долларов за предметы, ценность которых они не знали, например как вино, шоколад и компьютерное оборудование. Затем их попросили сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными числами подали заявки, которые были на 60–120 процентов выше, чем те, у кого более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем. [4]

Привязка, когда используется в переговорах, относится к концепции установки границы для обозначения основных ограничений для переговоров. Впоследствии эффект привязки в переговорах — это явление, при котором мы устанавливаем нашу оценку для истинной стоимости предмета, находящегося под рукой. [5] Помимо новаторского эксперимента, проведенного Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что «привязка» может сильно влиять на приблизительную стоимость объекта. [6] Например, хотя вполне вероятно, что участники переговоров могут оценить предложение, основанное на нескольких точках интереса, исследования показали, что в целом они склонны выбирать один аспект, на котором нужно сосредоточиться, а от которого следует перейти. их обсуждение. Таким образом, концепция «привязки» играет важную роль в разработке индуцированной отправной точки, из которой они затем могут влиять на предложение своих коллег. Как показали Тверски и Кахенман, расположение этой точки в значительной степени влияет на убеждение подсознания определить ценность объекта в пределах диапазона этой точки.

Ключевым моментом при ведении переговоров с использованием якорей является концепция Канемана о привязке и корректировке, также известная как идея предложения и встречного предложения. Часто во время процесса привязки и корректировки первоначальное предложение привязки определяет, какие корректировки необходимо внести, чтобы создать встречное предложение. [7] Обычно, несмотря на внесение корректировок, они все равно вряд ли полностью нейтрализуют первоначальное предложение, и поэтому необходимо создать встречное предложение. Процесс первоначальной привязки и последующего встречного предложения создает баланс между двумя сторонами переговоров, в котором каждая сторона может предложить уступки для достижения наиболее взаимовыгодного решения.Интересно, однако, что многочисленные исследования показали, что на окончательные соглашения более сильное влияние оказывает первоначальный якорь, чем любые уступки, сделанные после него. [8]

Пример силы привязки в переговорах был проверен в исследовании, проведенном Northcraft и Neale. Целью исследования было измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем дали разные цены.После внесения предложения каждую группу попросили обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью (хотя агенты по недвижимости отрицали влияние якоря) результаты показали, что обе группы в равной степени находились под влиянием «якоря» цены листинга. [9]

Второй, продолжающийся пример силы привязки был проведен во время семинаров по процессу стратегических переговоров. Во время семинара группа участников делится на две секции: покупатели и продавцы.Каждая сторона получает идентичную информацию о другой стороне, которую им рекомендуется прочитать перед тем, как вступить в переговоры один на один. После этого упражнения обе стороны расскажут о своем опыте. Результаты этих переговоров показали, что то, что и где закрепились участники, существенно повлияло на их успех в переговорах. Фактически, с правильным якорем участники смогли не только увеличить размер пирога, но и получить его больший кусок. [10]

Как показано в приведенных выше примерах, привязка играет важную роль в результате согласования. При неправильном использовании или при отсутствии нагрузки удар анкера уменьшается; однако при правильном использовании сила хорошего якоря может иметь решающее значение. Помимо этого, независимо от того, какой метод используется, привязка к переговорам остается жизненно важной составляющей в определении результата переговоров.

  1. ↑ Schkade, D.A., & Kahneman, D. (1998). «Делает ли жизнь в Калифорнии людей счастливыми? Фокусирующая иллюзия в суждениях об удовлетворенности жизнью». Психологические науки , 9, 340–346.
  2. Канеман, Дэниел, Алан Б. Крюгер, Дэвид Шкад, Норберт Шварц, Артур А. Стоун (30.06.2006). Были бы вы счастливее, если бы были богаче? Иллюзия фокусировки. Наука 312 (5782): 1908–10.
  3. ↑ Тверски, А. и Канеман, Д. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения». Science , 185, 1124–1130.
  4. ↑ Эдвард Тич, «Избегая ловушек принятия решений», CFO (1 июня 2004 г.).Проверено 29 мая 2007 года.
  5. ↑ Тверски, А. и Канеман, Д. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения». Наука, 185, 1124, 1128-1130.
  6. ↑ Орр Д. и Гатри К. (2005). «Привязка, информация, экспертиза и переговоры: новые выводы из метаанализа». Огайо Сент-Дж. Дисп. Резол., 597, 21.
  7. ↑ Тверски, А., & Канеман, Д. (1992). Достижения в теории перспектив: кумулятивное представление неопределенности. Журнал риска и неопределенности, 5, 297-323.
  8. ↑ Кристенсен, Х. и Гарлинг, Т. (1997). «Влияние опорных и опорных точек на процессы и результаты переговоров». Гетеборгские психологические отчеты, 2, 8:27.
  9. ↑ Норткрафт, Г. Б., & Нил, М. А. (1987). Эксперты, любители и недвижимость: взгляд на привязку и корректировку решений по ценообразованию на недвижимость. Организационное поведение и процессы принятия решений людьми, 39, 228-241.
  10. ↑ Дитмейер, Б. (2004). Стратегические переговоры: прорывной четырехэтапный процесс эффективных деловых переговоров.Нью-Йорк: Kaplan Publishing.
  • Дель Миссье, Ф., Ферранте, Д., и Костантини, Э. (2007). «Эффекты фокусировки при получении предварительной информации». Acta Psychologica , 125, 155–174.

Определение привязки

Что такое привязка?

Якорение — это эвристика, обнаруживаемая поведенческими финансами, которая описывает подсознательное использование нерелевантной информации, такой как цена покупки ценной бумаги, в качестве фиксированной контрольной точки (или якоря) для принятия последующих решений по этой ценной бумаге.Таким образом, люди с большей вероятностью оценят стоимость одного и того же предмета выше, если рекомендованная цена на наклейке составляет 100 долларов, чем если бы она составляла 50 долларов.

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате привязка может быть мощным инструментом. Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Умышленно слишком высокая начальная точка может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.

Ключевые выводы

  • Привязка — это термин, связанный с поведенческими финансами, для описания иррационального предубеждения к произвольной контрольной цифре.
  • Затем этот эталонный тест искажает принятие участниками рынка решений относительно ценной бумаги, например, когда продавать инвестиции.
  • Привязка может быть использована для получения преимущества при переговорах о продажах и ценах, когда установка начальной привязки может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

Общие сведения об привязке

Якорение — это когнитивная предвзятость, при которой использование произвольных критериев, таких как закупочная цена или цена, имеет непропорционально высокий вес в процессе принятия решений.Эта концепция является частью области поведенческих финансов, изучающей, как эмоции и другие посторонние факторы влияют на экономический выбор.

В контексте инвестирования одним из последствий привязки является то, что участники рынка со склонностью к привязке склонны удерживать инвестиции, которые потеряли стоимость, потому что они привязали свою оценку справедливой стоимости к исходной цене, а не к фундаментальным показателям. В результате участники рынка принимают на себя больший риск, удерживая инвестицию в надежде, что ценная бумага вернется к своей покупной цене.Участники рынка часто осознают, что их привязка несовершенна, и пытаются внести коррективы, чтобы отразить последующую информацию и анализ. Однако эти корректировки часто приводят к результатам, которые отражают предвзятость исходных привязок.

Привязка часто сочетается с эвристикой, известной как корректировка , , при которой опорный уровень или привязка корректируются по мере изменения условий и переоценки цен.

Смещение анкера

Смещение привязки может заставить участника финансового рынка, например финансового аналитика или инвестора, принять неправильное финансовое решение, например, купить недооцененные инвестиции или продать переоцененные инвестиции.Смещение привязки может присутствовать где угодно в процессе принятия финансовых решений, от ключевых исходных данных прогноза, таких как объемы продаж и цены на сырьевые товары, до конечных результатов, таких как денежные потоки и цены на ценные бумаги.

Исторические ценности, такие как цены приобретения или высшие отметки, являются обычными якорями. Это справедливо для значений, необходимых для достижения определенной цели, такой как достижение целевой прибыли или получение определенной суммы чистой выручки. Эти ценности не связаны с рыночными ценами и заставляют участников рынка отклонять рациональные решения.

Привязка может присутствовать с относительными показателями, такими как оценочные мультипликаторы. Участники рынка, использующие оценочный коэффициент для оценки цен на ценные бумаги, демонстрируют привязку, когда они игнорируют свидетельства того, что одна ценная бумага имеет больший потенциал для роста прибыли.

Некоторые якоря, такие как абсолютные исторические значения и ценности, необходимые для достижения цели, могут быть вредными для инвестиционных целей, и многие аналитики призывают инвесторов отказаться от этих типов якорей.Другие якоря могут быть полезны, поскольку участники рынка имеют дело со сложностью и неопределенностью, присущей среде информационной перегрузки. Участники рынка могут противодействовать предвзятости привязки, определяя факторы, лежащие в основе привязки, и заменяя предположения поддающимися количественной оценке данными.

Всестороннее исследование и оценка факторов, влияющих на рынки или цену ценной бумаги, необходимы для устранения предвзятости при принятии решений в процессе инвестирования.

Примеры анкерного смещения

Примеры укоренившейся предвзятости легко найти в повседневной жизни.Покупатели продукта или услуги обычно привязаны к продажной цене на основе цены, указанной в магазине или предложенной продавцом. Любые дальнейшие переговоры по продукту проводятся в отношении этой цифры, независимо от его фактической стоимости.

В мире инвестирования предвзятость привязки может принимать несколько форм. Например, трейдеры обычно привязаны к цене, по которой они купили ценную бумагу. Если трейдер купил акции ABC за 100 долларов, то он будет психологически зафиксирован на этой цене, чтобы судить, когда продавать или совершать дополнительные покупки тех же акций — независимо от фактической стоимости ABC на основе оценки соответствующих факторов или фундаментальных факторов, влияющих на нее.

В другом случае аналитики могут привязаться к значению данного индекса на определенном уровне вместо того, чтобы рассматривать исторические цифры. Например, если S&P 500 находится на подъеме и имеет значение 3000, то аналитики будут склонны прогнозировать значения, близкие к этой цифре, а не учитывать стандартное отклонение значений, которые имеют довольно широкий диапазон для этого индекса.

Якорение также часто появляется в переговорах о продажах. Продавец может предложить очень высокую цену за начало переговоров, которая объективно намного выше справедливой стоимости.Тем не менее, поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена продажи также будет иметь тенденцию быть выше, чем если бы продавец предлагал для начала справедливую или низкую цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или предполагаемый сотрудник предлагает начальную зарплату. Любая из сторон может затем подтолкнуть обсуждение к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной от привязки.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли избежать смещения якоря?

Исследования показали, что некоторые факторы могут ослабить привязку, но этого трудно полностью избежать, даже если люди осознают предвзятость и намеренно пытаются ее избежать.В экспериментальных исследованиях рассказывать людям о привязке, предупреждать их о том, что это может искажать их суждения, и даже предлагать им денежные стимулы, чтобы избежать привязки, может уменьшить, но не устранить эффект привязки.

Как я могу использовать привязку в своих интересах?

Если вы что-то продаете или ведете переговоры о заработной плате, вы можете начать с более высокой цены, чем вы ожидаете получить, поскольку это установит якорь, который будет иметь тенденцию подталкивать окончательную цену вверх. Если вы что-то покупаете или нанимаете менеджера, вы должны вместо этого начать с низкого уровня, чтобы снизить эффект привязки.

Что такое анкеровка и регулировка?

Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, в которых привязка впоследствии настраивается на основе новой информации до тех пор, пока со временем не будет достигнуто приемлемое значение. Однако часто эти корректировки оказываются недостаточными и остаются слишком близкими к исходной привязке, что является проблемой, когда привязка сильно отличается от истинной или справедливой стоимости.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *