Раппорт в психологии это: Раппорт в Психологии – Что Это? Определение, Описание, Примеры

Автор: | 31.05.2021

Содержание

Раппорт: ru_psiholog — LiveJournal

Уважаемые участники, да здравствует суббота! (и воскресенье)

Не растекаясь, перейдем сразу к делу — что такое раппорт

Семь или сколько лет назад, когда я после примерно двадцатилетнего перерыва вернулся к вопросам психологии, я был очень удивлен полному отсутствию в терминологии среды именно этого слова — раппорт. Примерно как тому, что в около исторической среде все стали говорить «номады» вместо старого доброго «кочевники». На мой взгляд выпадение этого термина совершенно безосновательно, ибо это весьма фундаментальное понятие.
Итак, как говорит нам Википедия: «термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.»
Иначе говоря, это когда один человек доверяет другому. Сильно 🙂  Сегодня мы бы сказали, что эти люди связаны отношениями детской-родительской позиции и терапевт регрессировал клиента. Но так или иначе это отношения, когда один человек верит другому — как старшему в общем. Очень интересно, что термин этот пришел из гипноза, где описывал отношения гипнотизируемого и гипнотизирующего а туда — от самого Месмера — отца гипноза. Который полагал, что в основе гипноза — физический процесс и так называл его основу. Почему это представляется интересным — потому, что и сам гипноз это наиболее яркий пример внушения а внушение (не обязательно в такой экстремальной форме) самый общий способ общения людей между собой. Соответственно и раппорт — когда один человек под влиянием другого. Не вполне критичным, быть может.  В любом общении есть хоть чуть-чуть внушения, чуть-чуть (или больше) веры. Веры одного в другого и веры вообще.   И термин раппорт это и означает.

Раппорт есть, вообще говоря, основа многих, если не большинства методов психотерапии, собственно есть тот самый контакт, о котором говорят.
Обычный вопрос — может ли кто из участников припомнить — был ли он обьектом или субъектом рапорта и как — ретроспективно глядя назад?
(Кстати, сегодня первый раз я узнал, что раппорт и рапорт пишутся по разному 🙂 Каковое созвучие, однако, представляется весьма многозначительным :))

Очерки о психологии работы с клиентомКак завоевать доверие клиента

Одной из главных составляющих процесса продажи товара является убеждение клиента немедленно совершить покупку. Для этого провизор должен найти убедительные аргументы в пользу своего предложения и принять во внимание множество факторов, среди которых важное место занимают личностные особенности потенциального покупателя. Продолжая тему психологии работы с клиентом («Еженедельник АПТЕКА», № 6, 7, 8 — 2002 г.), остановимся на технике личного контакта и создания доверительных отношений с клиентом.

Для того чтобы успешно реализовать лекарственное средство, провизор должен установить доверительные отношения с клиентом. Основой построения таких отношений можно назвать раппорт (от франц. — взаимопонимание).

Раппорт — это динамическое состояние, возникающее в процессе общения двух или более людей, в результате чего между ними устанавливается взаимопонимание либо повышается его уровень, а также улучшается согласованность взаимодействий и возникает доверие. При отсутствии удовлетворительного раппорта (взаимопонимания) между провизором и клиентом процесс продаж потребует гораздо больших затрат сил и времени; при этом значительно труднее удовлетворить потребности клиента и, соответственно, труднее осуществить продажу.

Если два человека находятся в состоянии раппорта, это означает, что их взаимоотношения основаны на:

  • доверии

  • взаимном уважении к модели мира друг друга

  • сопричастности на уровне эмоций

  • готовности следовать друг за другом

  • положительном мнении друг о друге.

При устанавлении совпадения психологических параметров двух людей эффективность их общения резко возрастает.

Цель, которую провизор ставит перед собой при установлении раппорта, — преодолеть барьер недоверия клиента. Одним из необходимых условий установления раппорта является создание «собственной конгруэнтности», т. е. соответствия между сознательной демонстрацией своих побуждений (прежде всего с помощью вербальной системы коммуникации — речи) и тем, что проявляется бессознательно (в мимике, жестах, интонации). В психологии конгруэнтность характеризуют как соответствие между вербальными и невербальными проявлениями — словами и жестами, словами и эмоциональным состоянием, словами и выражением лица.

Всякая неконгруэнтность (например, возникающая в том случае, если провизор не уверен в даваемых им рекомендациях) может стать для клиента источником отрицательной информации. Клиент в свою очередь может подумать, что его намеренно вводят в заблуждение либо хотят навязать ненужное ему лекарственное средство. В такой ситуации клиент скорее всего откажется от покупки.

Поскольку в целях установления полноценного раппорта между партнерами по общению необходимо синхронизировать ряд психологических параметров, главной задачей является активное воздействие на процесс синхронизации. Таким образом, для создания полноценного раппорта необходимо подстроиться (присоединиться) к параметрам общения собеседника.

Присоединиться или подстроиться — означает думать, действовать и анализировать так, как это делает клиент.

Отражая систему основных ценностей человека, интересную для клиента тему разговора, тип его речи, позу, способ двигаться и дыхание, провизор «присоединяется (подстраивается)» и тем самым закладывает основу для раппорта. Таким образом, подстраивание (присоединение) — это ключ к установлению раппорта. Разница между хорошим и плохим продавцом условно может быть представлена в виде «количества» раппорта.

СПОСОБЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ (ПОДСТРАИВАНИЯ) К КЛИЕНТУ

Присоединение (подстраивание) к клиенту может происходить различными путями, например:

  • к жизненным ценностям и критериям человека

  • к стилю мышления (контроль «метапрограммы»)

  • к дыханию (контроль темпа, ритма и  амплитуды дыхания)

  • к позе (манере держаться)

  • к эмоциональному состоянию человека

  • к стилю и содержанию разговора, особенностям речи

  • к голосовой тональности и темпу речи

  • к культуре

  • к движениям и жестам

  • к оценочным высказываниям (к  согласию).

Присоединение к критериям и ценностям

Наиболее важные для человека критерии называются ценностями. Критерии, которые человек считает важными для себя в определенной ситуации, часто находят выражение в речи в виде ключевых слов. Зачастую человек на невербальном уровне подчеркивает важные для него понятия — происходит так называемое аналоговое маркирование. Следовательно, анализируя невербальную информацию, можно определить, какие слова являются ключевыми.

Аналоговое маркирование — выделение слов и фраз для акцентирования внимания на некоторых тезисах (смена тональности, темпа речи, изменения выражения лица, жесты, выделение шрифтом текста в статье) либо для создания независимого набора сообщений.

В процессе продажи для оценки приоритетов клиента и его мотиваций можно опираться на иерархию потребностей, которая была описана психологом Абрахамом Маслоу. Еще в 1943 г. он высказал предположение, что человеческое поведение определяется широким спектром потребностей, которые можно разбить на пять категорий.

На самом низком уровне в иерархии потребностей находятся физиологические потребности — утоление жажды, голода, продолжение рода. Для клиентов с высоким и средним уровнем доходов удовлетворение физиологических потребностей не является приоритетом, поскольку их материальное положение обеспечивает доступность жизненных благ. Следовательно, для таких клиентов более сильным мотивационным фактором становятся потребности более высоких уровней иерархии.

Потребность безопасности включает необходимость иметь кров, работу, стабильную заработную плату, гарантии безопасности жизни, необходимый уровень социального и медицинского обеспечения. Именно на этом уровне иерархии проявляется потребность человека в сохранении здоровья.

Социальные потребности включают любовь, дружбу, общение, получение информации, необходимость чувствовать свою принадлежность к определенной группе или социальному кругу. Эта категория потребностей является важной личностной доминантой, так как человек — существо общественное и, следовательно, зависит от мнения окружающих. Сам по себе человек может быть не уверен в своих жизненных ценностях, однако находясь среди людей определенного круга, которые воздействуют на него и способствуют утверждению его взглядов, он чувствует свою ценность.

Одним из крайних вариантов реакции личности на воздействие авторитета группы является конформизм — пассивное принятие личностью мнения (системы ценностей) группы, даже в том случае, если внутренне она с ним не согласна. Если давление определенной группы сказывается на всей нации в целом, конформизм может достигнуть высокой степени. При этом личность теряет свою индивидуальность, соответственно меняя образ мысли и действий, и придерживается линии поведения «толпы». В результате у личности возникает потребность принадлежать к какой–либо группе — политической, религиозной, профсоюзной, спортивной, группе по интересам и др.

В процессе продажи лекарственных средств принадлежность клиента к той или иной социальной группе необходимо учитывать, поскольку покупатель, выступая от своего имени, является личностью и принадлежит к определенной общественной и экономической среде, которая в свою очередь обусловливает его поведение (это касается прежде всего безрецептурных лекарственных средств).

Методики влияния на социальные потребности личности широко применяются в маркетинге, в том числе и в фармацевтическом. Так, после разделения потребителей на группы по демографическим признакам (пол, возраст, образование, социальное положение, уровень доходов и др.) осуществляется позиционирование лекарственного средства на рынке в зависимости от группы, к которой принадлежит целевая аудитория. С учетом полученных данных разрабатывается стратегия продвижения лекарственного средства. В соответствии с терминологией маркетинга подобные группы называются референтными.

Потребность в уважении, признании и почете — одна из основных потребностей личности; человеку необходимо чувствовать ценность своей личности как неотъемлемой части общества. Личность нуждается в уважении, которое может основываться, например, на достижениях в соревновании с другими людьми. Эта потребность связана с распространенным в социологии и групповой психологии понятием

статуса, которое означает «вес» или «важность» человека в глазах окружающих.

Эту потребность можно использовать при осуществлении продаж как безрецептурных лекарственных средств с торговыми марками ведущих фармацевтических компаний мира, так и оригинальных рецептурных лекарственных средств. В последнем случае следует ориентироваться на потребность уважения и признания врача, выписывающего рецепт.

Высшая ступень в иерархии потребностей — потребность в самовыражении. Эта потребность реализуется в наиболее высоких сферах человеческого бытия: культуре, искусстве, созидательной деятельности, религии. Эту потребность удовлетворить наиболее трудно.

Исходя из теории А. Маслоу, когда потребности нижнего уровня удовлетворены хотя бы частично, человек стремится к удовлетворению потребностей следующего, более высокого уровня иерархии. Тем не менее, было бы ошибкой воспринимать иерархию потребностей как некую жесткую схему. Для того чтобы у человека возникли потребности более высокого уровня, не обязательно достигать полного удовлетворения потребностей более низкого уровня (иногда это просто невозможно).

В реальных условиях, в любой момент человеком движет целый комплекс потребностей. Некоторые из них могут отодвигаться на второй план, заменяясь доминирующими потребностями. В любой момент индивид или общество могут находиться на разных этапах реализации своих потребностей. Один человек удовлетворяет потребность в безопасности, другой — стремится удовлетворить свои социальные потребности, третий — доказать продавцу, что он входит в определенную социально значимую группу, лидирует в своей сфере и т.п. Однажды удовлетворенная потребность утрачивает первоначальное значение стимула и создает новую потребность.

Таким образом, для успешного осуществления активного влияния на процесс покупок, провизору нужно внимательно изучать потребности клиента, так как это может изменить характер покупок.

Виталий Усенко,
магистр управления
международным бизнесом

В следующих номерах «Еженедельника АПТЕКА» мы продолжим тему психологии работы с клиентом в аптеке, в частности, будут рассмотрены вопросы присоединения к стилю мышления человека (метапрограммы), жестам, речи и др.


*rel=»nofollow»> Продолжение. Начало см. «Еженедельник АПТЕКА», № 6 (327) от 11 февраля, № 7(328) от 18 февраля, № 8(329) от 25 февраля 2002 г.

Раппорт, апорт и ату → Spectator.ru [ Дмитрий Смирнов ]

backward2forward3

Катя вернулась с группы, которую вел Матерый Психотерапевт. Говорит, что психологические термины употребляли все участники группы. Кроме Матерого Психотерапевта. Что, несомненно, делает его матерым. Он же ввел термин «психоложество». Это как раз про этих. Ну, вы понимаете.

Там просто в группе была половина девочек-психологов с характерными проблемами, скажем так.

Еще у нас была прекрасная беседа с Катей. Сейчас вообще Катя задает много интересных вопросов про психотерапию, на которые у меня есть не менее интересные ответы (я готовился!).

Вот, спрашивает, «А почему эти странные люди оперируют всего пятью терминами, типа «перенос», «проекция», «сопротивление» и подобными. У них что, больше ничего нет?».

В ответ красочно анализирую ее отношения с одной подругой. Во время анализа Катя раздевается, ложится и начинает призывно дышать.

В конце говорю — мол, здорово? «Ага!».

«А это всего лишь был перенос!». То есть, я проанализировал (в меру убедительно) эти отношения, исходя из факта, что они являются «переносом». Но как красиво я это сделал!

Или, чтобы было понятно — писатели и прочие поэты используют приемы «метафора», «рифма» и «ритм» (ну, условно) — и таких приемов тоже штук пять наберется. А вот как они это делают — это уже искусство.

Соответственно, психолог, который говорит клиенту слова, типа «батенька, да у вас перенос» похож на плохого поэта, который вместо того, чтобы представить стих-как-он-есть, тыкает читателю в лицо «Чувак, зацени метафору. Это была метафора, да-да, это она».

По этим же причинам Матерые Психотерапевты не употребляют термины.

Ну и во всех культовых книгах написано, что психотерапевт должен говорить на одном языке с клиентом. Вот, цитата наугад, нашел поиском по слову «язык» среди любимых книг: «Одним из принципов при установлении раппорта является способность овладеть языком другого человека. Язык – это то русло, по которому движется эмпатия» (Ролло Мэй).

Что совершенно никого не смущает. Некоторые — мы не будем показывать пальцем — даже роппщут на то, что «эти клиенты не знают терминов, как же им после этого объяснить, что с ними не так?».

Но в этом есть своя прелесть. В конце концов, я объясняю программистам про Таро, пользуясь знанием языка программистов. Это очень весело.

Я даже хотел в не написанную серию про Дона впихнуть эпизод об инопланетной расе, которая подходила к освоению реальности путем создания и изучения новых языков. Ну, в духе «хочешь быть художником — ага, вот, изучи язык художников, в котором «прошиты» все необходимые навыки».

Потом эта раса вырвалась за пределы планеты и обнаружила, что в галактике есть спрос на переводчиков. Очень удивилась. «Что, вот за это еще и деньги платят?».

Ходят слухи, что Дон — это космический психотерапевт, но это враки, понятно.

На самом деле он ксенолингвист.

Практикующий.

Раппорт и бессознательное доверие. — nlper.by Раппорт

Раппорт и бессознательное доверие.

В этой статье решил поднять тему, благодаря которой любая коммуникация становится эффективной (вне зависимости от контекста, будь то терапевтическая сессия или простой разговор с приятелем). Это тема «создание и поддержание раппорта».

Для начала давайте разберемся, что же такое раппорт?

Раппорт – это процесс построения и удержания атмосферы взаимного доверия, сотрудничества и взаимопонимания, основанный на бессознательном доверии во время общения с партнером или группой людей.

Как создается раппорт?

Разберемся с базовой схемой эффективной коммуникации:

калибровка-подстройка-раппорт-ведение.

Давайте разбираться по порядку: Что такое калибровка?

Калибровка — это умение «читать» неосознаваемые невербальные реакции вашего собеседника в процессе общения. В НЛП калибровать = это значит настроиться и замечать тонкие физиологические реакции, которые являются внешним проявлением бессознательных процессов.

Простыми словами калибровка — это тонкое наблюдение за вашим собеседником.

Калибруя невербальную информацию на что обращать внимание:

Положение тела;

Жесты;

Выражение лица;

Движение глаз;

Цвет кожи;

Дыхание;

Громкость и тембр голоса;

Скорость, темп и ритм речи.

 

И здесь начинаются первые ошибки. Мне иногда кажется, что многие люди, пришедшие изучать НЛП – «ясновидящие», которые определяют по внешним невербальным признакам чуть ли не то, что думает собеседник (чтение мыслей). Да, такое бывает. Но часто участники тренинга говорят: руки скрещены — «значит закрытая поза». Это только один из вариантов, что это может означать. НЛП не изучает положение тела «Х» значит= «Y». В НЛП мы наблюдаем за изменениями невербальных признаков и контекстом этих изменений  для каждого человека в отдельности. И эти изменения являются ключом и доступом к собеседнику.

Например, скрещенные руки могут не обязательно означать замкнутость и закрытость, нежелание вести диалог. Скрещенные руки могут означать все что угодно: что в данный момент человеку холодно или ему просто так удобно держать руки. Но мы наблюдаем взаимосвязи. И если вдруг человек сменил положение рук, например, опустил вниз, нам важно заметить, что поспособствовало этому изменению. Например, контекст разговора, сменилась тема или человек о чем то задумался. Вот что мы калибруем. Калибруем изменения и причины этих изменений. Нам более важно замечать смену сигналов и соотносить это с другими сигналами.

Подстройка — подстройкой в НЛП мы называем совокупность действий по повторению или зеркальному отражению характерных особенностей нашего собеседника. То есть подстраиваясь мы повторяем или зеркально копируем нашего партнера. Часто мы это делаем неосознанно, без всякого НЛП. Например, с близкими людьми. Понаблюдайте).

Затем наступает раппорт.

Рапорт –это бессознательное доверие. Без подстройки его достичь нереально. Осознавали ли вы подстройку или не осознавали, это уже другой вопрос.

Итак, для достижения раппорта нам нужно откалибровать по невербальным сигналам собеседника, затем подстроиться (присоединиться), затем возникает доверие или раппорт (вы друг на друга настроены по вышеперечисленным признакам) и вы уже можете осуществлять ведение.

Ведение – это когда вы можете управлять ходом коммуникации посредством изменения своего поведения. Ведение — тонкий процесс и часто во время ведения раппорт может обрываться. Тогда следует пройти опять по кругу: то есть снова откалибровать собеседника, подстроиться к нему, достичь раппорта и начать вести заново.

Да, важно давать самому себе обратную связь постоянно, задаваясь вопросом:

А в раппорте ли я сейчас?

Что я могу сделать, чтобы усилить раппорт?

Почему мой собеседник изменил позу, скорость речи, дыхание, изменился цвет кожи?

Эти вопросы помогут вам подстраиваться более эффективно и тренировать свою сенсорную остроту. Калибруйте мельчайшие сигналы, подаваемые собеседником.

Как потренировать?

Я бы рекомендовал начать тренировку с наблюдения за общением между другими людьми. Вы, как сторонний наблюдатель, обращайте внимание на то, как образовывается раппорт и как он обрывается, как происходит ведение. Следующим шагом начните подстраиваться под ваших собеседников и калибруйте, благодаря каким вашим действиям раппорт (доверие ) усиливается и благодаря каким ослабевает или обрывается. Дайте себе обратную связь.

Есть еще подстройка по вербальной информации по словам предикатам, по ключевым словам и по ценностям, но об этом в следующей статье.

Поделиться ссылкой:

Понравилось это:

Нравится Загрузка…

НЛП на пользу людям: отделяем зерна от плевел

Магия, манипуляция сознанием, гипноз, способ стать успешным, понять себя и окружающих… Примерно такие ассоциации возникают у людей, когда речь заходит об НЛП. Люди, посвященные в таинства этой технологии, говорят как о хорошем, так и о плохом ее влиянии на людей. Что стоит за подобными утверждениями? Насколько оправданно применение НЛП в работе HR-а? И действительно ли с его помощью можно стать успешным?

Что такое НЛП?

Обратимся к истокам этой, на первый взгляд, противоречивой технологии. НЛП возникло в начале 1970-х годов и связано с именами Джона Гриндера, американского профессора лингвистики, и Ричарда Бэндлера, студента. Вместе они изучали особенности работы выдающихся в то время психотерапевтов: Фрица Перлса, основателя гештальт-терапии, Вирджинии Сатир, семейного психолога, и Милтона Эриксона, гипнотерапевта.

Гриндер и Бэндлер пытались найти и описать модели работы этих специалистов, чтобы и другие психологи имели возможности их применять на практике. Итогом их деятельности стал комплекс техник, позволяющих эффективно общаться, достигать личностного роста.

НЛП сейчас применяют не только в психотерапии, но и в менеджменте, продажах, корпоративном консультировании, коучинге, журналистике, юриспруденции и др. Название технологии расшифровывается как нейролингвистическое программирование. В нем заложены три основополагающие идеи. Первая – наше мышление и поведение основано на нейрологических процессах (зрение, слух, обоняние, вкус и осязание), которые помогают нам исследовать мир и на основе этой информации действовать. Вторая идея связана со словом лингвистический. Оно указывает на то, что для выражения своих чувств и мыслей мы используем речь. Третья идея расшифровывает термин «программирование». Оно означает, что мышление имеет структуру, которую можно записать в виде алгоритмов, мыслительных программ. НЛП сейчас – это область психологии, изучающая, каким образом люди получают знания, откуда они берут информацию, как они ее обрабатывают и как в дальнейшем используют.

Например, в мире много людей, которые делают что-то лучше других. НЛП помогает разобраться, как это у них получается и что надо делать, чтобы этому научиться. С помощью разработанной методологии фиксируются «программы» (стратегии мышления), которые реализуются в голове успешного человека, чтобы потом этот опыт обобщить и научить других. Мы можем воспользоваться, например, описанием чужой стратегии проведения интервью, составления кадрового документа.

Словарь HR-а

Гештальт-терапия – метод в психологии, нацеленный на изучение способностей психики человека к саморегуляции и творческому приспособлению к окружающей среде.

Подстройка – метод для быстрого установления раппорта путем приведения своего поведения в соответствие с поведением собеседника.

Раппорт – установление доверия, сотрудничества в ситуации общения.

Ведение – фаза общения, следующая за подстройкой, предполагает изменение поведения с сохранением раппорта, чтобы один человек последовал за другим.

Метапрограммы – внутренние алгоритмы, показывающие, как человек сортирует свой опыт, ориентируется в нем и организует его.

Как это работает?

Чтобы понять, как работает эта область психологии, давайте разберем ответы НЛП на некоторые типичные вопросы, возникающие у нас с вами.

Например, мы часто задаемся вопросами, связанными с общением. Почему никак не могу достигнуть взаимопонимания в общении с начальством / коллегами / родителями /детьми? Последователи НЛП советуют: развивайте свою наблюдательность и будьте гибкими. Для этого учитесь чувствовать и непроизвольно копировать позы, жесты, мимику, дыхание и речевые обороты собеседника. Вы как бы подстраиваетесь под манеру общения партнера, принимаете его позу, перенимаете тональность речи (подстройка). Результатом будет установление доверия между вами (раппорт). Достигнув его, идите дальше. Проявите сочувствие, и собеседник ощутит, что вы заинтересованы в общении с ним и с уважением относитесь к нему, и захочет последовать за вами тем путем, который будет для него личностно значимым. Это называется ведением.

Подстройку и ведение оппоненты НЛП считают манипулятивными техниками. Но, например, раппорт существовал всегда. Просто НЛП сумело описать механизм возникновения доверия в коммуникации, дало ему название и предложило людям конкретные приемы его создания. Раппорт – это не тайная техника воздействия одного человека на другого, это инструмент экономии времени на установлении первичного контакта и перехода к обсуждению дела.

Елена КОЗЛОВА,
консультант по обучению компании ClubConsult:

«Знание психологических техник способствует развитию человека и повышению его профессионализма, если он их правильно применяет. НЛП в этом не исключение. Данная технология дает положительный результат, так как учит добиваться поставленных целей. Однако частое использование приемов НЛП может иметь и отрицательные последствия. Общаться с теми, кто их применяет, не всегда приятно. Поэтому технология может повредить как самому владельцу, так и окружающим его людям. В таком случае говорить о ней как о средстве для самосовершенствования нет смысла».

Еще один пример – диспуты с коллегами и начальством. Сколько драгоценного времени пропало даром из-за споров, которые ни к чему не привели. Почему люди не слышат друг друга? НЛП-последователи призывают не забывать о речевых инструментах, которые дают материал для понимания модели мира вашего собеседника. Здесь нужно упомянуть о системах представления и метапрограммах*. Помните, что одни люди чаще мыслят зрительными образами, другие ведут с собой мысленные диалоги, третьи просто ощущают ситуацию. То есть у каждого человека есть предпочтительная сенсорная репрезентативная система, с помощью которой он воспринимает и анализирует действительность. Таких систем три – визуальная, аудиальная и кинестетическая*. А те слова, с помощью которых мы выражаем чувства, называются сенсорные предикатами. Они указывают на предпочтительную систему представления.

Например, на ваш отказ визуал, оперирующий образами, скорее ответит так: «Нельзя закрывать глаза на эту проблему». Аудиал возмущенно скажет: «Вы меня не слышите!» А кинестетик, для которого важны ощущения, связанные с осязанием, удивленно спросит: «А почему бы не поддержать инициативу?» Не забудьте посмотреть в глаза собеседнику. Между тем, о чем мы думаем и куда в это время смотрим, есть нейрологическая связь. Например, вспоминая что-то визуальное, мы смотрим вверх и влево, а если пытаемся представить себе звуки, то отводим глаза вправо.

Теперь вы можете предугадать, что думает ваш собеседник, и преподносить информацию так, чтобы ему было удобнее ее воспринять. Визуалу обрисуйте вашу точку зрения с использованием примеров, аудиалу расскажите о проблеме во всех подробностях, а кинестетику вообще ближе деятельный подход, дайте ему возможность самому разобраться. Такие НЛП-техники можно использовать и в профессиональной деятельности.

Дмитрий ХРЕНОВ,
генеральный директор компании DeTech:

«Наиболее активно технологии НЛП HR-ы используют для развития персонала. Многие техники включены в тренинги навыков, например, установление контакта, активное слушание, манипуляции. НЛП – это набор методик, которые позволяют улучшить коммуникативные навыки. Система управления персоналом выходит далеко за рамки управления коммуникациями. И владение НЛП не повысит значительно эффективность HR-а».

 

Можно ли научиться успеху?

Быть успешным – значит достигать поставленных целей. А что вы действительно хотите? Как выбрать цель, которая нужна именно вам? Люди чаще говорят о том, что им не нравится в жизни (бедность, нереализованность и т. д.), чего бы они не хотели иметь (проблемы со здоровьем, с детьми и т. д.). НЛП же говорит, что лучше двигаться к тому, что вы хотите. То есть цель должна быть позитивной. Например, научиться чему-то важному сейчас в работе, изучить кадровое делопроизводство и стать профессионалом.

Есть несколько вариантов для достижения цели. Например, можно просто ждать, когда мастерство появится само по себе, продолжая использовать уже известные алгоритмы. Действуя подобным образом, вы попадаете в зависимость от внешних факторов, которые, например, будут способствовать тому, что вы научитесь правильно заполнять трудовые книжки. В этом случае цель плохо сформулирована, так как если она ваша, то достигается только с помощью активных действий с вашей стороны. Получается, что если вы действительно хотите изучить тонкости кадрового делопроизводства, вам нужно максимально конкретно ответить на вопросы: «что, где, когда и как?». И не забудьте о необходимых ресурсах для этого – внешних (курсы, профессиональная литература и др.) и внутренних.

Возможно, анализируя вашу цель, вы придете к мысли, что она заявлена слишком глобально. Поэтому нужно ее конкретизировать так, чтобы она стала достижимой. Начинают с азов. Сначала изучают основные алгоритмы по кадровому делопроизводству. Затем вырабатывают схему действий в нестандартных ситуациях. Постепенно умения автоматизируются и становятся навыками. Чем больше таких алгоритмов работы, тем выше профессионализм. У вас на любой вопрос найдется правильный ответ. По крайне мере, неопределенность не будет вас пугать.

Таким образом, чтобы сформулировать цели, нужно сначала себя спросить: «Что я на самом деле хочу?» Далее определите, что вы должны сделать, чтобы достигнуть результата. Затем представьте, как вы достигаете цели. Помогут вопросы: «Кто, где, когда, что, как?» Просто, правда? И никакой магии или манипуляций.

Кому это нужно?

Технологию нейролингвистического программирования, как мы уже говорили, применяют не только для себя, но и для развития бизнеса. Например, используют ту же методику исследования опыта, что и основатели НЛП.

Вот пример. Многие хотят научиться искусству ведения переговоров. Для этого можно пригласить десять самых лучших переговорщиков компании и выявить их профессиональные убеждения, изучить стратегии, которые они используют, проанализировать их поведение. Полученную информацию систематизируют, обобщают, и на ее основе разрабатывают универсальную модель переговоров. Задача тренера через систему упражнений и игр передать эти знания другим людям.

Вполне вероятно, что и в работе HR-а эта технология в будущем займет свое достойное место. Как можно ее использовать? В первую очередь менеджер обязан разбираться в тех людях, с которыми он работает. И выбирая кандидата, HR должен хорошо понимать, кого нужно найти, и как он будет это делать. Например, бренд-менеджер. Используя определенные алгоритмы, которые появились в результате НЛП-исследования, о методике проведения которого мы уже говорили, вы можете определить, что в вашей компании представляет собой этот сотрудник. Опишите особенности людей, которых заинтересует эта должность, и функции, которые выполняет бренд-менеджер в вашей компании. Причем нужно стремиться не просто составить портрет каждой должности, но и создать базовые алгоритмы, которые применяет специалист, чтобы достигать необходимого результата. Именно наличие четких инструкций в работе позволяет избегать конфликтов с персоналом и предупреждать текучку кадров.

Елена ЛОНДАРЬ,
директор по персоналу CiG Business Consulting:

«На мой взгляд, НЛП – необходимый инструмент в работе с людьми! Одна из задач HR-а – продать свою компанию соискателю. И техники НЛП работают по тому же механизму, что и в продажах: подстройка, отзеркаливание, раппорт, якорение. Например, подстройка важна при ведении любых переговоров, совещаний, бесед, интервью, в работе с конфликтами. При организации корпоративных мероприятий знание таких техник помогает привлекать интерес сотрудников к событию, обеспечивать необходимое число присутствующих, проводить внутренний PR. Самое главное, что эти инструменты реально работают, и ты тратишь гораздо меньше ресурсов для достижения запланированного результата».

Возможности применения НЛП разнообразны. Это не только технология познания себя и окружающих, но и эффективное средство для выявления алгоритмов успеха. Другими словами, НЛП помогает людям узнать, чего они хотят, дает четкое представление об исходе любой ситуации. Но для этого вы должны быть динамичными, изменять свои действия в зависимости от полученных результатов. И тогда вы добьетесь успеха в жизни.

Раппорт как процесс. Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Читайте также

Глава 5. Раппорт, еще раппорт

Глава 5. Раппорт, еще раппорт Используйте для контакта все

Принцип № 2. Раппорт

Принцип № 2. Раппорт Вам знакомо это странное чувство, когда чувствуешь, будто знаешь нового знакомого уже сто лет? Когда ты его понимаешь – и выясняется, что у вас совершенно одинаковые вкусы в музыке, кино, литературе, кулинарии, моде? Или, скажем, у вас есть любимая

Раппорт, или Незримая нить

Раппорт, или Незримая нить И мне до тебя, где бы я ни была, дотронуться сердцем нетрудно… Анна Герман пела. А потом Орбакайте. Спором традиционно называется ситуация, когда люди не просто не соглашаются по теме, а именно не соглашаются друг с другом. Грубо говоря,

Содержательный раппорт

Содержательный раппорт Каждый человек верит в истинность некоторых положений (описаний, характеристик и т. д.), касающихся самого себя и окружающего мира, и часто непосредственно излагает вам свои убеждения. Например, «Я — человек, который любит общение», «Большинство

Поведенческий раппорт

Поведенческий раппорт При необходимости Эриксон готов пойти значительно дальше простого словесного признания убеждений клиента. В силу своих убеждений, особенностей своей нервной деятельности или приобретенных привычек людям свойственно проявлять характерные

Культурный раппорт

Культурный раппорт Частью индивидуальной модели мира является культурная среда, включающая те социальные и личные убеждения, которые являются функцией национальной, расовой, религиозной и субкультурной принадлежности и существующего на данный момент окружения. Как

Глава 13: Раппорт.

Глава 13: Раппорт. Радуйся жизни, наслаждайся каждой минутой ее — ведь удовольствия кончаются раньше, чем жизнь, Филипп Честерфильд. В этой главе мы поговорим с тобой о самых настоящих масонских техниках.* (Сноска: Я не шучу. Термин «раппорт» был введен в обиход Антоном

Раппорт — это процесс во времени, а не разовое достижение

Раппорт — это процесс во времени, а не разовое достижение Во Франции пять минут на десять минут короче, чем в Испании, но немного длиннее, чем в Англии, где пять минут обычно составляют десять минут, Беллами Гай. К сожалению, мы всего лишь люди, со всеми своими достоинствами

Раппорт через доверие

Раппорт через доверие Как мы уже знаем, раппорт – это состояние глубокого неосознанного доверия между людьми. Именно так его трактуют в психотерапии. И именно такая формулировка чаще всего используется в теории гипноза, в тренингах по продажам, в работе консультантов, в

Раппорт через эмпатию

Раппорт через эмпатию Эмпатия – понимание эмоционального состояния другого человека путем сопереживания, погружения во внутренний мир другого человека.Любой специалист, непосредственно работающий с людьми, должен иметь довольно высокий уровень эмпатии – это залог

Раппорт через подражание

Раппорт через подражание Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника подражания.Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, рыбак – рыбака, а алкоголик –

Раппорт через имитацию

Раппорт через имитацию Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавлявший сборную Англии швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик.

Раппорт-паттерн

Раппорт-паттерн Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными словами, нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания. В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей

Это загадочное слово «раппорт»

Это загадочное слово «раппорт» Есть в НЛП такой термин «раппорт». Он означает ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, доверия. И создается раппорт уже знакомыми вам приемами: «отзеркаливанием» (то есть копированием мимики, жестов, позы человека),

Раппорт

Раппорт Раппорт в широком смысле — это доверительное отношение, которое возникает между парнем и девушкой и обычно предшествует сексу. Это то, чего ты должен добиться, прежде чем вести свою подругу к себе или даже просто предлагать это. Во-первых, если она не чувствует к

что это и как им пользоваться?

Раппорт дословно можно перевести с французского языка как «возвращение» (фр. rapport, от глагола rapporter — возвращать). Поэтому если возникает вопрос о том, как правильно писать и говорить: рапорт или раппорт, то последний вариант обоснованно верный.

В психологии и психоанализе это понятие объединяет несколько соприкасающихся значений: построение определенного типа контакта с человеком или группой людей, характеризующимся достаточной формой доверия и взаимопонимания, и непосредственно сам контакт​.

В литературе этот термин можно встретить как общее определение достаточно близких отношений между людьми, обусловленных эмоциональной общностью и близкими интересами. В концепции НЛП термин раппорт имеет более оформленную трактовку: построение доверительных отношений в среде двух ли более людей, включая само состояние открытости. Ниже подробно рассматриваются механизмы этого явления.

Что такое раппорт?

Есть вопросы? Свяжись с Игорем Лапиным:

Когда тыначинаешь общаться с девушкой, твоей целью становится создание комфорта длянее. Это происходит автоматически. Когда ты начинаешь общаться с девушкой, твоей целью становится создание комфорта для нее. Это происходит автоматически.

При этом, если девушка с тобой чувствует себя комфортно, она легче соблазняется, соглашается с тобой и больше хочет завести с тобой отношения.

Чтобы достичь этого комфортного состояния для девушки, достаточно установить rapport. Что такое раппорт? Будем разбираться. Правила общения с людьми должен знать каждый мужчина.

Это важнейшее качество, которое поможет тебе не только в соблазнении девушек, но и в жизни вне личного фронта. Раппорт в психологии – это процесс создания комфортного состояния для обоих собеседников. Чаще всего трактуется как естественное явление при общении двух человек.

Это состояние можно создавать искусственно, следуя от следствия к причинам. Когда установление раппорта происходит естественно, сначала возникает взаимная симпатия. Затем люди друг у друга перенимают некоторые жесты и слова.

В результате общаться становится намного комфортнее, наблюдается бессознательное создание кумира и постановка себя как кумира для другого человека. Следствие – приятное общение на всех уровнях и возможность доверять другому человеку практически как себе.

Если двигаться от следствия, нужно перенять манеру поведения человека, нацепить на себя маску. В течение нескольких часов при наличии определенных навыков и доли таланта удастся установить надежный раппорт. Это, в свою очередь, приведет к ускорению самого процесса соблазнения.

Раппорт – это процесс, состоящий из двух частей: В плане соблазнения самое важное – присоединение.

Ведение пригодится потом, если ты считаешь, что с этой девушкой можно продолжить отношения. Дальше ты просто будешь вести свою подругу по тем же правилам, только с постоянной коррекцией поведения на твое собственное. Плавный и мягкий переход позволит ей привыкнуть к тебе и при этом не потерять доверие, результат той работы, которую ты провел еще на первом свидании с ней.

Физиологическая подстройка

Это первый этап грамотного построения раппорта, он же – самый простой. От тебя потребуется только одно – внимательно наблюдать за тем, что делает девушка и просто копировать это. Такая ненавязчивая демонстрация того, что вы на одной волне, и тебе с ней комфортно.

Начать советую с наблюдения за другими людьми, особенно за старыми друзьями или подругами.

Ты заметишь, что их силуэты чуть ли не зеркально повторяют друг друга. То же самое касается манеры говорить и даже словарного набора, которым они оперируют в конкретном случае. Называется это – рапортовать.

Перейдем к физиологической части.

  1. Поза. Самая простая и первая подстройка, которую тебе нужно совершить. Посмотри внимательно на своего собеседника. После этого постепенно искусственно начинай его копировать. Наклон корпуса, поворот головы, положение конечностей и т.д. у людей под каждые эмоции своя поза. Когда ты перенимаешь позу, ты перенимаешь и эмоциональный фон. Становится намного легче понять собеседника.
  2. Жестикуляция. Уже более тонкая подстройка, которую сложнее осуществить. Когда тебе что-то говорят, почти всегда помогают жестами. Стоит скопировать их мысленно, а когда настанет твой черед говорить, просто покажи то же самое.
  3. Мимика. Еще более сложная подстройка. Не все из нас умеют даже просто хмуриться. Пластичность лица у всех разная, поэтому для тебя подстройка под мимику может оказаться непосильной задачей. Для начала пригодится развитие пластичности лица. Затем ты без труда сможешь копировать мимику своего собеседника и намного быстрее устанавливать раппорт.
  4. Дыхание. Здесь просто только на бумаге. Нужно посмотреть на глубину и частоту дыхания собеседника и просто построиться в ритм. Сделать это не так просто, как ты думаешь. У всех людей разное дыхание, и тебе будет просто некомфортно в большинстве случаев. Из такой ситуации есть выход – можно почти незаметно двигать какой-нибудь частью тела в такт дыханию твоего собеседника.
  5. Вербальное общение. А во здесь все проще. Тебе будет достаточно перенять некоторые слова-паразиты, вопреки всем твоим принципам, и употреблять их в разговоре. А еще придется замедлить или ускорить темп речи так, как это делает собеседник.

Модальная подстройка

Раппорт – это еще и копирование способа мировосприятия.

Работает это прекрасно, если ты овладеешь этим способом подстройки. Расскажу подробнее про модальности. Все мы по-разному воспринимаем мир. Зависит это от того, из какого источника мы привыкли получать информацию.

Исходя из этого человек может иметь одну из следующих модальностей:

  • аудиал;
  • визуал;
  • кинестетик.

Люди получают основной поток информации через слух зрение или ощущения. В зависимости от этого и ты должен подстроиться под своего собеседника, несмотря на то, какая конкретно у тебя модальность.

Определить ее очень просто, достаточно внимательно слушать собеседника и делать свои выводы. Когда тебе будут рассказывать историю, обрати внимание на то, какими глаголами оперирует собеседник. Если он больше внимания обращает на цвета, говорит «увидел, посмотрел» и т.д. – перед тобой визуал. Если упор на звуки – аудиал.

На ощущения – кинестетик.

По результатам нехитрого анализа ты и сам должен начинать рассказывать такие истории. Не в своей модальности рассказывать не так просто, но после нескольких тренировок у тебя наверняка получится. Для начала попробуй новые знания на своих друзьях. Пробуй самые разные позиции, миксы и т.д.

помни о том, что бывают люди со смешением модальностей, под таких тоже нужно уметь подстраиваться.

Ограничения на подстройку

Грамотный раппорт – что это такое? В психологии важно работать не как простая машина, нельзя в точности следовать всем советам. С каждым человеком будет масса допущений, и их нельзя игнорировать. Иначе ты получишь обратный эффект, а тебя могут счесть вообще неадекватным или недостаточно уверенным в себе.

Нет ничего хуже в построении раппорта, когда тебя поймают на этом занятии.

Каждый человек имеет несколько настолько индивидуальных черт, что их не встретишь ни у кого другого. Их важно замечать и даже не пытаться повторять. Имеет место частичная подстройка. Состояние раппорта вполне достижимо и без копирования каких-то особенных черт.

Частичная подстройка встречается куда чаще, чем полная. По крайней мере, на начальном этапе общения.

И лучше выбрать именно ее, если:

  • общение только начинается, и ты проводишь с собеседником первый час;
  • собеседник чрезмерно эмоционален;
  • язык физиологии совершенно уникален и необычен, повторять его не имеет смысла, чтобы не быть замеченным в попытке;
  • раппорт уже установлен на достаточном уровне, и углублять его нет смысла;
  • ты впервые пробуешь установить раппорт.

Нужно начинать с самых простых вещей. По нарастающей копируй человека, но не пытайся перенять у него все и сразу. В первые разы так не получится. Подстройка всегда должна быть постепенной, чтобы уровень комфорта постоянно нарастал. Все эти правила хорошо работают в пикапе, пускай изначально придуманы они были не для этого. Раппорт станет для тебя прекрасным помощником и в делах. Когда ты хочешь заслужить расположение кого-либо, просто построй с ним раппорт и уже в течение нескольких часов ты завоюешь его

Если хочешь узнать ещё больше секретов по соблазнению девушек подписывайся на мою страницу ВКонтакте.

Ссылки[ | ]

  • Раппорт (недоступная ссылка) (недоступная ссылка с 14-06-2016 [1466 дней]) — статья в Энциклопедии социологии.
  • Самоучитель гипноза. Меланьин Д.В.
  • Раппорт @ https://www.nlpforum.ru/
  • Раппорт
Нейролингвистическое программирование
Основные статьи
  • НЛП
  • Принципы
  • Новый НЛП
Связанные темы
  • Эмпиризм
  • Общая семантика
  • Субъективный характер опыта
  • Реальность консенсуса
  • Когнитивная лингвистика
Персоналии
  • Ричард Бэндлер
  • Джон Гриндер
  • Грегори Бейтсон
  • Альфред Коржибски
  • Милтон Эриксон
  • Фриц Пёрлз
  • Энтони Роббинс

Раппорт и подстройка: как стать тем, кому доверяют

Очень часто нам легче истребить друг друга, чем сгладить различия между нами. В этом заключается космическая ирония человеческой природы (с) Брайан Герберт, «Охотники Дюны»

Раппорт

(с англ.
rapport
) — это состояние резонанса, которым в психологии и в НЛП зовется взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. Проще говоря — люди в состоянии раппорта плывут на одной волне.

Техника «Создание раппорта» — осознанное и контролируемое создание взаимного резонанса для определенных целей.

Последствием этого совместного серфинга будет доверие. Его наличие всегда коррелирует с тем, насколько человек схож с нами: чем больше ты отражаешь меня, тем больше я тебе доверяю. Ведь кому мы доверяем наиболее беззаветно? Конечно же, самим себе.

Раппорт достигается только одним способом — подстройкой под другого человека или группу людей.

Подстройка в НЛП

— это инструмент, посредством которого мы достигаем раппорта с нужными людьми. Подстраиваясь, мы как бы согласовываем ритмы, темпы, параметры другого или других, входя с ним(и) в резонанс и настраиваясь на одну волну. Мы становимся похожи.

Все мы занимаемся подстройкой время от времени, а кто-то и вовсе ей и живет (экстремальный конформизм). Мы знакомимся с человеком, нам хочется с ним поладить, и вот мы уже сидим как он, машем руками как он, говорим с такой же громкостью и скоростью. Без умысла, на автопилоте.

Иначе говоря, в НЛП подстраиваться – значит становиться похожим на другого человека для того, чтобы вызвать состояние раппорта, втереться в доверие.

Техники подстройки

Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.

Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.д.).

Например:

Я вижу красочные перспективы с явной выгодой
(визуал)
;

Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты
(аудиал);
Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой
(кинестетик).
Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.

Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения.

Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним.

Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.

Эффект удваивается, если подстраиваться под человека не только физически, но и ментально: по брендам, по болезням, по пристрастиям в еде, по увлечениям. Достаточно сказать «О, и я тоже!», «О, и у меня тоже!» и так далее. «Тоже» и «Мы» — слова волшебные, они погружают нас в состояние раппорта практически безотказно. Потому, не знаете что сказать — «тожьтесь».

Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:

Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;

Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.

Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.

Ведение: как управлять состоянием других

Мы боимся того, что различаемся. Но если мы станем одинаковыми, страх уйдет (с) Токийский Гуль: Перерождение

Создав с человеком сознательный раппорт через подстройку, то есть одно «Я» на двоих, вам становится по силам направлять человека туда, куда вам нужно.

Вы можете постепенно менять состояние и поведение человека, вести его за собой. С чего бы так? Все потому, что другой человек, войдя в комфортное состояние раппорта с вами, захочет сохранить его.

В связи с этим, если вы начнете менять своё поведение, человек, вероятнее всего, потянется вслед за вами.

Цинично, но типично: главная цель раппорта в том, чтобы вести человека за собой.

Посмотрите на пример Сергея Шнурова.

Любому здравомыслящему и сколь-нибудь следящему за творчеством Шнурова человеку ясно, что личность он достаточно умная и образованная, своим высмеиванием взывающий к высоким моральным ценностям.

В своих интервью и социальных сетях он часто упоминал об интересе к философии и классической литературе. Возникает вопрос, зачем тогда он ведет себя, как отпетый алкоголик?

Всё просто: так он подстраивается к той многочисленной аудитории, чьи взгляды и принципы он на самом деле и хочет изменить. Он смог создать раппорт и вести за собой. Ведь, как мы помним, чтобы изменить систему, нужно находиться в ней

.

Раппорт расслабляет, снижает бдительность: вам больше не нужно защищаться, ведь рядом с вами “ваш” человек. Именно те люди, с которыми у нас возникает это доверие, способны крепко повлиять на нас, наши мысли и поступки.

Конечно же, очень многие манипуляторы и обманщики пользуются этим. Как часто люди давали в долг огромные суммы денег и переписывали свои квартиры на малознакомых им личностей — не сосчитать. Но что поделать, нож ведь тоже можно использовать по-разному.

Отстройка и пере-раппорт

Так сладок мед, что, наконец, и гадок. Избыток вкуса отбивает вкус (с) У. Шекспир, “Ромео и Джульетта”

Состояние всецелого раппорта – это, конечно хорошо. Но что «слишком хорошо», то легко и быстро перерастает в «плохо».

Представьте себе мужчину, который задаривает девушку подарками, проводит с ней всё время, во всём соглашается, поступается своими потребностями и принципами ради её прихотей.

Звучит заманчиво, но не обманывайтесь. Так уж мы устроены: скоро девушка в приступах тошноты бросит беднягу.

Поэтому, чтобы избыток вкуса не убивал вкус, иногда самое лучшее решение — временно
отстроиться
.

Отстройка в НЛП

– это надорванный раппорт, призванный отстраниться эмоционально и энергетически от человека / людей на необходимое время. Она возможна только тогда, когда УЖЕ есть стабильный раппорт.

Отстройка — это супер-важный элемент “взбудораживания” любых отношений, особенно романтических. Не зря это один из любимейших приёмов профессиональных пикаперов.

Отстраиваться без побочных эффектов — то еще искусство. Резко прерывая уже крепкую и полюбившуюся второму лицу связь без внятных причин можно вызвать шквал обиды и недовольства.

Тем не менее иногда резкая отстройка может быть даже на руку. Умеючи сделанная, она может вдохнуть жизнь в любые отношения и даже поспособствовать вашим деловым переговорам. Именно в этом и состоит цель и могущество пере-раппорта.

Представьте себе: мы подстраиваемся к человеку по всем важным для него критериям, входим в доверие, создаём совместный раппорт и… исчезаем. На звонки отвечаем односложно, отказываем во встрече под предлогом занятости и так далее.

Почему и зачем?

Для того, чтобы:

  • дать возможность по себе соскучиться
  • вызвать страх потерять отношения
  • поднять ценность этих отношений

Продолжением эмоции радости всегда будет эмоция отвращения. Отстройка же “откатывает” эмоцию радости “к заводским настройкам”, не давая ей шанса перерасти в отвращение.

Но не все могут так просто взять и отстроиться, ведь не так просто сказать великое и ужасное “нет”. Способность сделать это означает, что вы не нуждаетесь в человеке настолько, чтобы во всем ему потакать.

Если же вы не можете отстроиться или сказать “нет”, это говорит о том, что нуждающаяся сторона — вы. Способность отказывать есть только там, где есть ресурсы справиться с последствиями отказа.

Потому обязательно масштабируйте количество ресурсов в своей жизни — быть «вечносогласным» для других значит быть «вечноотказным» для себя.

Что делать, если вы отстроились, а за вами никто не бежит? Если вы ведете, а за вами не идут?

Всё просто: значит, раппорт не случился. Он был только в голове у того, кто подстраивался. Знаете, как бывает:

— Я тебя бросаю.

— А мы встречались?

P.S.: а вы чувствуете, как другие подстраиваются к вам? Часто ли сами подстраиваетесь сами для достижения раппорта, или наоборот — предпочитаете, чтобы подстраивались под вас?

(На основе материалов Алуники Добровольской. Под редакцией Анны Асаевой)

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter (на Mac тоже Ctrl+Enter

). Спасибо!

НЛП: Раппорт

31 августа 2020 г.

Создание атмосферы доверия, взаимопонимания, уважения и безопасности в отношении с другим человеком поможет вам прикоснуться к его внутреннему миру.

Раппорт в переводе с французского языка означает сообщение, отношение, связь.

Раппорт является основой всякого разумного общения между двумя или несколькими людьми – будь то общение с покупателем, деловые переговоры, обмен информацией с сослуживцем, инструктаж подчинённого, доклад начальнику, разговор с членом семьи и т.д.

Раппорт – это создание атмосферы доверия, взаимопонимания, уважения и безопасности, что даёт человеку свободу в наиболее полной мере выразить свои мысли и опасения, зная, что другой человек или другие люди воспримут это с уважением. Раппорт не означает, что необходимо соглашаться со всем тем, что говорят и делают другие люди. Раппорт подразумевает уважение точек зрения других людей и их моделей мира.

Когда вы входите в состояние раппорта с другим человеком, у вас появляется возможность войти в его мир и увидеть вещи с его точки зрения, прикоснуться к его ощущениям, понять мотивы его поведения, тем самым гармонизировав отношения с ним.

Признаки раппорта

Замечали ли вы, что люди, которые получают удовольствие от взаимного общения, часто используют одни и те же слова или фразы, одеваются схожим образом или имеют схожий язык телодвижений? Например, наблюдая за компанией подростков вы можете заметить сходство в их одежде, выборе слов и манере ходить или сидеть. Замечали ли вы, что люди, между которыми не налажен раппорт, демонстрируют различные позы, жесты, интонации голоса, а также избегают зрительного контакта?

В следующий раз, когда вы, например, будете в ресторане, присмотритесь к окружающим вас людям и вы обнаружите, что люди, которым нравится компания друг друга, демонстрируют схожие позы, жесты и интонации .

Из вышесказанного можно сделать вывод: чем больше вы похожи на другого человека, тем больше он вам нравится.

Установление раппорта

Ключ к установлению раппорта – это способность входить в мир другого человека, настраиваясь на его состояние сознания. Первое, что вы должны сделать, это стать более похожим на другого человека, копируя его поведение – жесты, голос, слова и т.д. Такая подстройка помогает лучше понять, как другой человек воспринимает окружающий его мир.

Первым делом вы должны сосредоточиться на языке жестов, затем на голосе и, наконец, на словах. Почему? Установлено, что эффект от презентации или доклада на 55 процентов определяется языком жестов, на 38 процентов – голосом и только на 7 процентов словами, которые вы используете.

Язык жестов включает в себя позы, выражения лица, жесты руками, дыхание и визуальный контакт. Начните с копирования одного определённого специфического поведения, после освоения которого переходите к другому и т.д.

Что касается голоса, вы можете подстраиваться под его тональность, скорость, громкость, ритм и чистоту произношения. Все мы может изменять различные параметры нашего голоса. И в определённых интервалах этих параметрах мы чувствуем себя комфортно. Если кто-нибудь говорит слишком быстро (настолько быстро, что вам это доставляет дискомфорт), говорите быстрее, оставаясь в своей зоне комфорта.

Касательно слов, используйте те же предикаты, что и ваш собеседник. Если ваш собеседник использует в основном зрительные слова, вам также следует больше пользоваться зрительными словами. То же самое относится и к слуховым, двигательным и логическим словам. В пределах возможного вам следует копировать и конкретные слова вашего собеседника.

При этом с осторожностью используйте похожие слова. Например, если ваш собеседник использовал слово «изумительный», то вы, согласно своему мировосприятию, можете посчитать его синонимом слова «выдающийся».

Однако слово «выдающийся» может иметь иное значение для вашего собеседника или вызывать у него совершенно иные чувства, что может ухудшить раппорт.

Некоторым людям трудно свыкнуться с идеей копирования другого человека. Им кажется, что они пытаются одурачить другого человека или получить перед ним преимущество.

Избавиться от этого дискомфорта поможет осознание того, что копирование является естественной частью процесса создания раппорта, который вы делаете на бессознательном уровне каждый день по отношению к вашим членам семьи и друзьям. Каждый день постепенно увеличивайте использование тех видов копирования, которые не противоречат вашим убеждениям.

Копирование в сочетании с согласием с самим собой и уважением к окружающим создаёт положительные чувства в вас и окружающих. Раппорт – это способность войти в мир кого-либо, чтобы дать ему почувствовать, что вы понимаете его и что между вами существует прочная связь.

Перекрёстное копирование и отсоединение

Перекрёстное копирование – это копирования одних видов поведения человека соответствующими им другими видами поведения.

Например, если ритм дыхания другого человека выходит за пределы комфортного для вас интервала дыхания, вы можете копировать ритм дыхания этого человека вашими движениями, например совершая колебания вашей ногой или пальцем.

Перекрёстное копирование полезно в случае, если вы хотите установить раппорт с кем-нибудь, кто пребывает в опустошённом состоянии (депрессии) и не желает бороться с ней.

Отсоединение – это полезное умение, которым следует овладеть. Иногда раппорт с другим человеком настолько силён, что вы можете принять решение под влиянием этого человека. В этом случае вам нужно прервать раппорт, чтобы обдумать ситуацию наедине с собой. Чтобы сделать это, нужно провести отсоединение.

Это может быть сделано различными способами. Вы можете разорвать зрительный контакт, посмотрев на ваши часы или смахнув воображаемую пушинку со своей руки. Если вы оба сидите, то вы можете встать.

Отсоединение можно вызвать и с помощью своего голоса, заговорив быстрее или громче, или используя предикаты, которыми ваш собеседник не пользуется.

Практика

Вы можете начать с членов семьи, копируя различные аспекты их поз, жестов, голоса и слов. Относитесь к этому как к забаве и следите за реакцией на ваши действия.

На работе или при общении в других социальных группах начните с копирования одного специфического вида поведения; после того, как вы освоитесь в этим направлении, переходите к другому. Отмечайте, как часто вы естественным образом копируете позы, жесты, интонации или слова ваших друзей.

Копирование происходит естественным образом; единственное, что вам нужно, это научиться подстраиваться под любого человека, после чего копирование становится автоматическим всякий раз, когда вы желаете укрепить раппорт с кем-нибудь.

Использованный источник: NLP Center

Принятие

При использовании этого метода особую роль играют выражение лица, тон голоса, манера разговора, физическое расстояние между людьми. По лицу должен читаться интерес к партнеру, его проблемам, заинтересованность в помощи. Выражение лица должно быть искренним и открытым, тон голоса — мягким и участливым. Громкость голоса должна соответствовать доверительной спокойной беседе, не имея громких нот с попытками принуждения. Расстояние между партнерами считается оптимальным для достижения дружеского взаимодействия, когда оно чуть больше расстояния вытянутой руки.

Важной здесь будет каждая мелочь в позе собеседника, положение его рук, жесты. Все детали должны выражать дружественный настрой, искреннее желание помочь. В ситуации, когда при сокращении расстояния между собеседниками партнер отдаляется, не следует проявлять упорство. При терпеливом использовании остальных элементов результат будет достигнут.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Валерия Харламова! Раппорт в психологии является очень важным элементом, без которого невозможно сформировать доверительную обстановку, располагающую к построению контакта. И сегодня мы узнаем, как правильно его устанавливать.

Каждое направление в психологии преследует свою цель. Допустим, в гипнозе раппорт необходим, чтобы подчинить себе клиента, иначе никакого эффекта от работы не будет. В НЛП – чтобы продолжить общение и достигнуть задуманных результатов. В психоанализе и гештальт терапии – чтобы понять, в чём состоит суть проблемы, и оказать качественную соответственную помощь, поддержку и прочее.

Это благие намерения, но, к сожалению, порой случается и так, что некоторые индивиды доверие пытаются сформировать для того чтобы получить какую-то определенную личную выгоду. Именно поэтому важно знать, какие существуют виды приёмов, чтобы своевременно распознать попытку манипулировать вашим сознанием и оказать сопротивление.

Принятие

Используется порой неосознанно в обычных отношениях, не подразумевающих роль терапевт-клиент. Самый простой вид создания доверия.

Потому что каждая личность нуждается в принятии, поэтому ищет его среди близких людей, коллег, членов семьи и прочее. Специалисты используют его как базу, фундамент, на котором будет строиться дальнейшая работа.

Поэтому этот метод не даст вам желаемых результатов в короткий срок, а всего лишь подготовит для более мощных методов.

Вот подумайте сами, были ли в вашей жизни ситуации, когда вы рассказывали незнакомому или малознакомому человеку что-то потаённое и совершенно личное, понимая, что даже самые близкие друзья не в курсе этой информации?

Там, где есть принятие – есть свобода самовыражения, возникает ощущение, сродни безусловной родительской любви. То есть, какой бы я нехороший поступок не совершил, я всё равно останусь ценным. Для того чтобы создать атмосферу принятия, следует отказаться от обесценивания и критики, даже если ваше мнение отличается.

Невербалика

Далее следует затронуть физиологию, с помощью которой можно повлиять на бессознательном уровне. Вам стоит просто принять располагающую к себе позу, либо же просто повторить ту, в которой в данный момент находится собеседник.

С помощью этой техники вы также сможете понять, что с ним происходит, что он чувствует и даже то, как к вам относится. Только важно не переборщить, повторяя каждое движение, иначе ваше поведение будет похоже на кривляние, что вызовет защитную реакцию в виде раздражения и агрессии.

Рекомендую внимательно ознакомиться со статьей про невербальное общение, там вы найдёте подробную информацию об использовании мимики, жестов, поз и даже тембра голоса.

Мышление и стиль разговора

Этот способ сложнее, и требует тренировки и подготовки, зато он отлично закрепляет результат, достигнутый уровнями ранее. Так сказать, контрольный метод. Для начала внимательно понаблюдайте за тем, что именно и каким образом говорит собеседник, как он реагирует на какую-то информацию и подобное.

Когда обозначите основные тезисы, и у вас сложится более чёткое представление о его стиле мышления, начинайте включать в свою речь словосочетания, которые он использует. Вот, к примеру, если вы хотите быть понятным, как для автомеханика, так и для доктора наук в сфере биологии – следует приводить примеры и метафоры непосредственно из их сферы деятельности.

1. Слушайте

Изучите обязательно статью про активное слушание, так вам будет проще вести диалог, располагающий к близости и доверию, даже просто в личных отношениях. С помощью этого приема вы покажете собеседнику, что слышите его, понимаете, замечаете, что вы рядом с ним и включены в процесс взаимодействия.

Обратите внимание на схожести

Страх одиночества является экзистенциальным, то есть он присутствует у каждого человека в этом мире, даже того, кто сторонится людей, закрываясь от них, это лишь реакция на психологическую травму. Поэтому близость с кем-то вызывает дикий ужас от того, что появляется риск снова прожить невыносимую боль.

Так вот, схожесть хоть в чём-то с малознакомым человеком помогает снизить тревогу, она будто объединяет, мгновенно формируя столь желанный раппорт. Необходимо просто внимательно присмотреться, прислушаться, а после, обнаружив что-то общее, сделать на этом акцент.

Например, можно объединить, обобщить: «Мы, женщины, слишком чувствительны», «Нам, провинциалам, приходится порой нелегко в достижении своих целей», и прочее. То есть, как вы могли заметить, вполне реально найти схожесть абсолютно с любым человеком на планете.

3. Следите

Во время разговора всегда следите за дыханием собеседника, интонацией, темпом его речи и даже цветом кожи. Сразу одновременно это сделать будет сложно, поэтому устраивайте себе постепенные тренировки.

Допустим, сегодня делая акцент на тембре, а завтра следить за тоном голоса. Так вы со временем сможете уже неосознанно получать необходимую информацию.

Получайте опыт

Присматриваться и прислушиваться можно не только будучи активным участником беседы, вы вполне можете тренироваться и в общественном транспорте, людных местах, даже просто наблюдая за игрой актёров, желательно фильмов, получивших Оскар. Так вы будете получать опыт, не просто теорию из книг или статей, а сформированный на собственных наблюдениях и умозаключениях.

5. Читайте

Читайте как можно больше, так ваш мозг всегда будет в тонусе, а значит, вы сможете быстро, своевременно реагировать и принимать решения. А статья «Топ 10 лучших книг о невербальном общении которые стоит прочитать» будет как раз очень кстати.

Заключение

Также рекомендую вам изучить статью о возражениях в продажах. Ведь по сути, мы все что либо продаём и важно делать это эффективно, если нам нужен результат.

А на сегодня всё, уважаемые читатели! Если вы научитесь формировать раппорт – ваши отношения, неважно, профессиональные, или личные, значительно улучшатся, а значит, и качество жизни тоже! Так что сил вам, и вдохновения на пути к самосовершенствованию.

Материал подготовила Журавина Алина.

В глубину понятия

Правила общения с людьми должен знать каждый мужчина. Это важнейшее качество, которое поможет тебе не только в соблазнении девушек, но и в жизни вне личного фронта.

Раппорт в психологии – это процесс создания комфортного состояния для обоих собеседников. Чаще всего трактуется как естественное явление при общении двух человек. Это состояние можно создавать искусственно, следуя от следствия к причинам.

Когда установление раппорта происходит естественно, сначала возникает взаимная симпатия. Затем люди друг у друга перенимают некоторые жесты и слова.

В результате общаться становится намного комфортнее, наблюдается бессознательное создание кумира и постановка себя как кумира для другого человека.

Следствие – приятное общение на всех уровнях и возможность доверять другому человеку практически как себе.

Если двигаться от следствия, нужно перенять манеру поведения человека, нацепить на себя маску. В течение нескольких часов при наличии определенных навыков и доли таланта удастся установить надежный раппорт. Это, в свою очередь, приведет к ускорению самого процесса соблазнения.

Раппорт – это процесс, состоящий из двух частей:

В плане соблазнения самое важное – присоединение.

Ведение пригодится потом, если ты считаешь, что с этой девушкой можно продолжить отношения.

Дальше ты просто будешь вести свою подругу по тем же правилам, только с постоянной коррекцией поведения на твое собственное.

Плавный и мягкий переход позволит ей привыкнуть к тебе и при этом не потерять доверие, результат той работы, которую ты провел еще на первом свидании с ней.

Происхождение термина

Считается, что термин ввели двое ученых: Владимир Михайлович Бехтерев и Фридрих Антон Месмер.

Первоначально термин использовался в физике в XVIII веке, откуда и был заимствован. Само слово имеет французское происхождение, в переводе означает «возвращать». Первое значение термина отличалось от современного, обозначая контакт нескольких людей, в результате которого происходил всплеск флюидов, которые, в свою очередь, помогали исцелению организма и восстановлению сил.

Уроки по НЛП

Александр Любимов 4636

На высоких уровнях доверия (подсознательного) может наступить состояние называемое «раппортом».

«Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие»

Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое.

У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо, должен быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему.

А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.

Раппорт не означает, что у вас теперь одни движения и мысли на двоих – это означает только, что они согласованы. В том же танго у каждого из партнеров свои движения, но при этом схожее состояние, ритм, стиль и скорость движений

Одно из свойств раппорта – желание следовать за человеком, чувствовать к нему расположение и доверие. То есть если раппорт появился, то появляется ведение: вы меняете своё состояние и человек идёт за вами.

Вы сменили позу – и он тоже, вы уменьшили скорость речи – и он замедлился, вы успокоились – и он расслабился. На высоких уровнях раппорта возможны даже синхронные движения – вы поднимаете руку, и он поднимает, вы двагаете указательным пальцем правой руки – и он тоже.

Поэтому ведение по движению хорошо использовать для проверки наличия раппорта.

Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт – то можете вести, если вести не можете – раппорта нет

Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит.

Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие направление для идей и общаются на одну тему

Ведение один из основных инструментов воздействия – вы входите в раппорт и дружно двигаетесь в нужную сторону.

История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок-концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно. Вы на рок-концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали.

Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десть минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.

Подводим итоги:

Калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры восприятия и достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении

Всё очень просто. Ну а дальше более подробно, как этот раппорт и ведение создавать и использовать.

Упражнение «Калибровка раппорта»

Хотя единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является ведение, но есть одна хитрая штука с этим раппортом: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать себя.

Это отличает раппорт от доверия – что сознательного, что подсознательного. Доверие может быть к человеку, с которым контакта нет (раппорт бывает только при наличие контакта) – например, я доверяю Достоевскому, хотя он давно умер. Ну, собственно так и должно быть – раппорт же признак взаимодействия. А для взаимодействия (в обе стороны) нужен канал информации

Итак, задание. Есть куча ситуаций, когда у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе.

Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми – не менее семи человек и в разных ситуациях – и найдите общее.

Это должно быть что-то вполне сенсорное.

  • ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
  • ощущение распирания в груди;
  • ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.

Да, это скорее всего будет ощущение. Причём эти ощущения, сообщающие о раппорте, у разных людей разные.

Где проходим

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

Примечания[ | ]

  1. Краткий психологический словарь
  2. 12
    Психоаналитические термины и понятия. (недоступная ссылка)
  3. Все о гипнозе. В. В. Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России»
  4. Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней. П. И. Буль, 1958
  5. Раппорт (недоступная ссылка) (недоступная ссылка с 14-06-2016 [1466 дней]) — Энциклопедия социологии
  6. Раппорт — Райкрофт Ч. «Критический словарь психоанализа».
  7. «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007)
  8. НЛП как психотерапевтический метод. — Энциклопедия «Кругосвет»
  9. Chaper 8. Communicating to establish rapport — Patient practitioner interaction. Carol M. Davis, Helen L. Masin (англ.)

Лиза Раппорт — Колледж свободных искусств и наук

Отделение

Психология

Моя работа сосредоточена на значении нейропсихологической оценки для прогнозирования клинически значимых результатов, таких как функциональная независимость, субъективное благополучие, интеграция с сообществом и качество межличностных отношений.Я также исследую свойства тестов, чтобы повысить их достоверность и уточнить наше понимание их ограничений. Большая часть нашей работы посвящена изучению долгосрочных результатов у людей с черепно-мозговой травмой (ЧМТ), но у нас также есть текущие проекты, ориентированные на взрослых с потерей слуха и рассеянным склерозом. Исторически мы также изучали синдром дефицита внимания с гиперактивностью, большую депрессию и другие группы населения. Некоторые из наших недавних проектов исследовали когнитивные корреляты переживаемых и выраженных эмоций; оценка достоверности усилий и производительности в когнитивных оценках; предикторы благополучия пациента, опекуна и семьи; и психосоциальные и нейроанатомические корреляты психологической устойчивости.Мы также выполнили серию исследований, посвященных изучению пригодности к вождению автомобиля с использованием нейропсихологических тестов, оценок на дороге и современных парадигм симуляторов вождения. В основе этих проектов лежит роль осознания дефицита как модератора результата.

Текущие аспиранты нашей лаборатории:
Джереми Грант
Лорен Радиган
Гэвин Сандерс
Сара Патрик
Робианн Брумфилд
Эмма Мойер

Научные интересы / область знаний

  • Клиническая психология, психологическая оценка, клиническая нейропсихология, реабилитационная нейропсихология

Образование

  • Б.А. (с высшим отличием) Мичиганский университет, Анн-Арбор, 1982 г. Фи Бета Каппа
  • Магистр психологии (клиническая), Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе (UCLA), 1987 г.
  • Ph.D., Психология (клиническая), Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе (UCLA), 1992 г.
  • Медицинский центр Департамента по делам ветеранов (стажер-психолог) Западный Лос-Анджелес, Калифорния (аккредитовано АПА), 1990 г.
  • Докторантура по клинической нейропсихологии (2 года обучения), Медицинский центр Департамента по делам ветеранов, Лонг-Бич, Калифорния, 1992-1993 гг.
  • Лицензия: штат Мичиган (клинический психолог).

Награды и гранты

  • Избранные гранты за последние 5 лет

  • Агентство: Национальный институт исследований инвалидности, самостоятельного образа жизни и реабилитации (NIDILRR). Визуальный взгляд и достоверность когнитивных оценок. ЧИСЛО ПИ. 30.09.2015 — 30.09.2018 (582076 долларов США).

  • Агентство: Национальный институт исследований независимого образа жизни, инвалидности и реабилитации (NIDILRR). Southeastern Michigan Traumatic Brain Injury System: Модель системы комплексной помощи людям с травматической травмой головного мозга.Соисследователь (Р. Хэнкс, WSU / RIM PI) с 2017 по 2022 год (2 200 000 долларов США).

  • Агентство: Национальный институт исследований инвалидности и реабилитации (NIDRR). Профилактика отдаленных последствий легкой травмы головного мозга. Со-ИП (Р. Хэнкс, WSU / RIM, PI). 01.10.2013 — 30.09.2016 (591 060 долларов США).

  • Агентство: Национальный институт исследований инвалидности и реабилитации (NIDRR). Переходный период менопаузы у женщин с черепно-мозговой травмой. Соисследователь (К. Калпакджян, Мичиганский университет, ИП). 01.10.2013 — 30.09.2016 (594 035 долларов США).

  • Внешние гранты на исследования студентов: 21.

    Выбранные недавно:

    Агентство: Blue Cross Blue Shield of Michigan. Обнаружение смоделированной и добросовестной травмы головного мозга с помощью пупиллометрии. Наставник факультета (Сара Д. Патрик, частное лицо). (3000 $) 2019

    Агентство: Blue Cross Blue Shield of Michigan. Перспективы и качество взаимоотношений в диадах с травмой головного мозга и лиц, осуществляющих уход. Наставник факультета (Моника Де Иорио, ИП). (3000 $) 2019

    Агентство: Blue Cross Blue Shield of Michigan. Предикторы когнитивного резерва при рассеянном склерозе. Наставник факультета (Джереми Г. Грант, ИП). (3000 $) 2018

    Агентство: Blue Cross Blue Shield of Michigan. Мультикультурная и монокультурная память на распознавание лиц у чернокожих и белых взрослых. Наставник факультета (Лорен Дж. Радиган, ИП). (3000 $) 2018

    Агентство: Blue Cross Blue Shield of Michigan. Раса и эмоциональное восприятие у взрослых с травмой головного мозга. Наставник факультета (Ниа М. Биллингс, ИП).(3000 $) 2017

Избранные публикации

* Примечание. Жирным шрифтом выделен студент лаборатории Раппорта.

Патрик, С.Д., Раппорт, Л.Дж., Кансер, Р.Дж., Хэнкс, Р.А., и Башем, Дж. Р. (2020). Оценка достоверности производительности с использованием времени отклика в тесте памяти распознавания Уоррингтона. Клинический нейропсихолог . [EPub перед печатью]
Kanser, R.J., Bashem, J.R., Patrick, S.D., Hanks, R.A., & Rapport, L.J. (2020). Обнаружение симулированной черепно-мозговой травмы с отслеживанием взгляда во время проверки работоспособности. Нейропсихология, 34 (3), 308-320. DOI: 10.1037 / neu0000613
Williams, M.W., Rapport, L.J., Sander, A.M., & Parker, H.A. (2020). Болевое беспокойство и исход реабилитации после приобретенной черепно-мозговой травмы. Травма головного мозга. 21 (1-9). DOI: 10.1080 / 02699052.2020.1859614. EPub впереди печати.
Холмс, Х. Дж., Ямин, Дж. Б., Кронер, С., Раппорт, Л. Дж., Грекин, Э. Р., Шубинер, Х. и Ламли, М. А. (2020). Эффекты интервью о сексуальном здоровье среди арабских американских женщин: экспериментальное исследование. Архив сексуального поведения. [EPub перед печатью]
De Iorio, M.L., Rapport, L.J. Wong, C.G., & Stach, B.A. (2019).Выявление нераспознанной потери слуха. The Hearing Journal, 72 (11), 38-39.
De Iorio, M.L ., & Rapport, L.J. (2020). Вождение, TBI и интеграция в сообщество. Brain Injury Professional, 17 (1), 16–18.
Rapport, L., & Suhr, J. (2019). Редакционная политика I. Журнал клинической и экспериментальной нейропсихологии, 41 (5), 443-444. DOI: 10.1080 / 13803395.2019.1603583
Уильямс, М.В., Раппорт, Л.Дж., Хэнкс, Р.А., и Паркер, Х.А. (2019). Участие в реабилитационной терапии и функциональные результаты среди лиц с приобретенными травмами головного мозга. Инвалидность и реабилитация, 1-9. [Epub перед печатью.] Doi: 10.1080 / 09638288.2019.1613682
De Iorio, M.L. , Раппорт, L.J., Wong, C.G., & Stach, B.A. (2019). Характеристики взрослых с нераспознанной потерей слуха. Американский журнал аудиологии, 28 (2) , 384-390.DOI: 10.1044 / 2019_aja-18-0152
Rapport, L.J., Wong, C.G., & Hanks, R.A. (2019). Устойчивость и благополучие после черепно-мозговой травмы. Инвалидность и реабилитация, 1-7. [Epub перед печатью] doi: 10.1080 / 09638288.2018.1552327
Хэнкс, Р.А., Раппорт, Л.Дж., Миллис, С.Р., и Пирсон, К. (2019). Результаты обучения восстановлению после сотрясения мозга: влияние судебного процесса и статуса инвалидности на сохранение симптомов. Journal of Neurotrauma, 36 (4), 554-558.
Вонг, К.Г., Раппорт, Л.Дж., Биллингс, Б.А., Стах, Б.А., и Рамачандран, В. (2019). Оценка потери слуха и вербальной памяти у пожилых людей. Нейропсихология, 33 (1) , 47-59.
Kanser, R.J., Rapport, L.J., Hanks, R.A., & Bashem, J.R. (2019). Обнаружение симуляции при черепно-мозговой травме: сочетание времени отклика с точностью теста валидности производительности. Клинический нейропсихолог, 33 (1), 90-107.DOI: 10.1080 / 13854046.2018.1440006.
Паркер, Х.Г., Раппорт, Л.Дж., Уильямс, М.В., Хэнкс, Р.А., Ламли, М.Л., и Богг, Т. (2018). Самооценка здоровья, поведение, связанное со здоровьем, и функциональная независимость после приобретенной черепно-мозговой травмы. Психология реабилитации, 63 (4) , 595-603.
Зиадни, М.С., Карти, Дж. Н., Доэрти, Х.К., Порчелли, Дж. Х., Раппорт, Л.Дж., Шубинер, Х. и Ламли, М.А. (2017). Интервью о жизненном стрессе, эмоциональной осведомленности и самовыражении для пациентов первичного звена с необъяснимыми с медицинской точки зрения симптомами: рандомизированное контролируемое исследование. Психология здоровья, 37 (3) , 282-290. DOI: 10,1037 / hea0000566.
Кансер, Р.Дж., Раппорт, Л.Дж., Башем, Д.Р., Хэнкс, Р.А., и Миллер, Дж. Б. (2017). Стратегии успешных и неудачных тренажеров, обученных симулировать черепно-мозговую травму. Клинический нейропсихолог, 31 (3) , 644-653. DOI: 10.1080 / 13854046.2016.1278040
Wong, C., Rapport, L.J., Meachen, S-J, Hanks, R.A., & Lumley, M.А. (2016). Системы торможения и активации поведения при черепно-мозговой травме. Психология реабилитации, 61 (4) , 397-407.
Хэнкс, Р.А., Раппорт, Л.Дж., Уолдрон-Перрин, Б., & Миллис, С.Р. (2016). Корреляты устойчивости в первые пять лет после ЧМТ. Психология реабилитации, 61 (3), 269-276.
Грин, Х.А., Раппорт, Л.Дж., Миллис, С.Р., Хэнкс, Р.А., и Уильямс, М.В. (2015). Анализ Раша «Опросника выживания для стрессовых ситуаций» у лиц со средней и тяжелой черепно-мозговой травмой. Архив физической медицины и реабилитации, 96 (4) , 659-66.
Брисеньо, Э.М., Раппорт, Л.Дж., Кассель, М.Т., Белиаускас, Л.А., Зубиета, Дж. К., Вайзенбах, С.Л., и Лангенекер, С.А. (2015). Возраст и пол регулируют нейронные схемы, поддерживающие обработку эмоций на лице у взрослых с большим депрессивным расстройством. Американский журнал гериатрической психиатрии, 23 (3) , 304-313.
Bashem, J.R., Rapport, L.J., Miller, J.Б. , Хэнкс, Р.А., Аксельрод, Б.Н., & Миллис, С.Р. (2014). Сравнение пяти показателей достоверности результатов при добросовестной и моделируемой черепно-мозговой травме. Клинический нейропсихолог, 28 (5) , 851-875.
Хэнкс, Р.А., Раппорт, Л.Дж., Уолдрон-Перрин, Б., & Миллис, С.Р. (2014). Роль сильных сторон характера в психосоциальном исходе после умеренной и тяжелой ЧМТ: положительное психологическое исследование. Архив физической медицины и реабилитации, 95 (11) , 2096-2102.
Уильямс, М.В., Раппорт, Л.Дж., Миллис, С.Р., Хэнкс, Р.А. (2014). Психосоциальные исходы после черепно-мозговой травмы: удовлетворенность жизнью, интеграция в сообщество и стресс. Психология реабилитации, 59 (3) , 298-305.
Hijazi, A.M., Lumley, M.A., Ziadni, M., Haddad, L., Rapport, L.J., & Arnetz, B.B. (2014). Краткая описательная экспозиционная терапия посттравматического стресса у иракских беженцев: предварительное рандомизированное клиническое испытание. Журнал травматического стресса, 27 (3) , 314-322.
Миллис, С.Р., Мичен, С.Дж., Гриффен, Дж. А., Хэнкс, Р.А. И Раппорт, L.J. (2014). Раш анализ меры интеграции сообщества (CIM) у лиц с черепно-мозговой травмой. Архив физической медицины и реабилитации, 95 (4) , 734-740.
Weisenbach, S.L., Rapport, L.J., Briceño, E.M., Haase, B.D., Vederman, A. Bieliauskas, L.A., Welsh, R.C., Starkman, M.Н., Макиннис, М.Г., Зубиета, Дж.К., и Лангенекер, С.А. (2014). Снижение эффективности обработки эмоций у здоровых мужчин по сравнению с женщинами. Социальная когнитивная и аффективная нейробиология, 9 (3) , 316-325.
Williams, M.W., Rapport, L.J., Greene, H., Hanks, R.A., & Millis, S.R. (2013). Возрастающая достоверность нейропсихологических оценок и КТ в прогнозировании отдаленных результатов после черепно-мозговой травмы. Клинический нейропсихолог, 27 (3) , 356-375.
Вотруба, К.Л., Раппорт, Л.Дж., Уитмен, Р.Д., Джонсон, А., & Лангенекер, С.А. (2013). Личностные различия среди пациентов с хронической афазией предсказывают улучшение речевой терапии. Темы реабилитации после инсульта, 20 (5) , 421-31.
Briceño, EM, Weisenbach, SL, Rapport, LJ, Hazlett, KE, Haase, BD, Bieliauskas, LA, Ransom, MT, Brinkman, ML, Pecina, M., Schteingart, DE, Starkman, MN, Giordani, Б., Валлийский Р.С., Нолл, округ Колумбия, Зубиета, Дж.К., Лангенекер, С.А. (2013). Сдвинутая латеральность активации во время обработки эмоций у женщин с большим депрессивным расстройством. Психологическая медицина, 43 (7) , 1433-1445.
Miller, J.B., Axelrod, B.N., Rapport, L.J., Bashem, J.B., Schutte, C., & Hanks, R.A. (2012). Замена Калифорнийского теста на вербальное обучение, 2-е издание для вербальных парных партнеров по шкале памяти Векслера, 4-е издание. Клинический нейропсихолог, 26 (4), 599–608.
Хэнкс, Р.А., Раппорт, Л.Дж., Вертхаймер, Дж., И Ковяк, К. (2012). Рандомизированное контрольное испытание взаимного наставничества для людей с черепно-мозговой травмой и их близких. Архив физической медицины и реабилитации, 93 (8) , 1297-1304.
Миллер, Дж.Б. . , Axelrod, B.N., Millis, S.R., Van Dyke, S., Rapport, L.J., Schutte, C., & Hanks, R.A. (2012). Экономный прогноз шкалы памяти Векслера, оценки четвертого издания: индексы немедленной и отложенной памяти. Журнал клинической и экспериментальной нейропсихологии, 26 (3) , 490-500.
Vederman, AC, Weisenbach, SL, Rapport, LJ, Leon, HM, Haase, BD, Franti, LM, Schallmo, MP, Saunders, EFH, Kamali, MM, Young, EA, Zubieta, JK, Langenecker, SA, & Макиннис, MG (2012). Специфические изменения восприятия эмоциональных стимулов при биполярном расстройстве по сравнению со здоровыми людьми из контрольной группы и большим депрессивным расстройством. Cortex, 48 (8) , 1027-1034.

В настоящее время преподает

  • Психологическая оценка I (PSY 7200) Практика психологической оценки (PSY 7230) Этика, профессиональные вопросы и разнообразие (PSY 7240) Клиническая нейропсихологическая оценка (PSY 8340)

Количество преподаваемых курсов

Преподавание в аспирантуре
Психологическая оценка I (PSY 7200)
Практика оценки (PSY 7230)
Этика, профессиональные вопросы и разнообразие (PSY 7240)
Клиническая нейропсихологическая оценка (PSY 8340)
Психотерапевтическое обследование и наблюдение

Преподавание на бакалавриате
Человеческая сексуальность (PSY 3380)
Аномальная психология (PSY 3310)

Прочие квалификации, имеющие непосредственное отношение к преподаваемым курсам

, главный редактор журнала Journal of Clinical and Experimental Neuropsychology

Член письменного комитета области I (биологические основы поведения), Ассоциация государственных и провинциальных советов по психологии, Examination in the Professional Practice of Psychology (EPPP) )

Сотрудник, Американская психологическая ассоциация (Div.40, Клиническая нейропсихология, и Отдел 12, Клиническая психология)

«Это становятся утерянными навыками, которые нам необходимо восстановить»

Многообещающие способы чтения людей, основанные на фактах: это довольно переполненный рынок. Что выделяет ваш подход?

Эмили: Два аспекта отличают нашу работу. Во-первых, он опирается на ряд фундаментальных теорий как в социальной, так и в клинической психологии — из межличностного обхода Лири, теории отношений Бирчнелла, подходов Миллера и Ролника к мотивационным интервью и, конечно же, философии Карла Роджерса, ориентированной на личность.Во-вторых, наша работа полностью основана на анализе и изучении реальных взаимодействий между людьми, в том числе на самом большом из когда-либо составленных опросов полиции / подозреваемых. И, конечно же, под «чтением людей» мы подразумеваем использование того, что мы знаем о взаимоотношениях, для установления связи — это как чтение ситуации, так и человека.

Что изменилось в мире допроса?

Лоуренс: Что ж, сразу же мы изменим термин на мир «интервью».Допрос имеет непосредственную связь с допросом со стороны противника (по крайней мере, в правоохранительных органах Великобритании). Что мы знаем с момента введения в действие Закона о полиции и уликах (PACE) для допросов в полиции Великобритании, так это то, что боевым, принудительным и манипулятивным стратегиям нет места в комнате для допросов. Точно так же в США и после событий 911 были совершены ужасающие акты дегуманизации и пыток со стороны некоторых американских следователей (при помощи и при содействии некоторых американских психологов).

Эмили: Эти подходы не только морально противны, неэтичны и чреваты юридическими проблемами, но и неэффективны. Если вы ищете истину, элитные эффективные интервьюеры знают, что взаимопонимание — это единственный действенный подход. Наша работа заключалась в том, чтобы точно определить те аспекты общения, которые составляют раппорт. Начиная с нашей конкретной работы в этой области по допросу подозреваемых, мы показали, что

гораздо эффективнее попытаться понять другого человека и принять его точку зрения, чем осуждать его или иметь какие-либо предвзятые идеи или предположения об их участии.Полиция в целом восприняла эти идеи и убедилась, что они работают на собственном опыте.

Что еще нужно изменить? Что стоит на пути «революции взаимопонимания»?

Эмили: Твиттер! Если серьезно, то мы живем в то время, когда конфликты, кажется, одновременно поощряются и приветствуются — средствами массовой информации, политиками, общественностью и даже алгоритмами социальных сетей. Крики и запугивание своей оппозиции, кажется, заменили рациональные дискуссии и критическое мышление.Построение взаимопонимания по своей сути требует объективности, любопытства, желания понимать других и, прежде всего, умения слушать. Это становятся утерянными навыками, которые нам нужно вернуть в то, как мы разговариваем с другими. Сейчас кажется, что аргументы становятся все более бинарными — оставь-оставайся, маска-без маски, разжигание катастрофы. Так мало усилий, чтобы найти нюансы или тонкости в чем-либо, а также думать объективно и искать другую точку зрения. Кажется, что в конфликте больше интереса, чем сострадания, и желание разделить, а не соединиться.

Как вам, как паре, понравился процесс письма?

Лоуренс: Написать популярную книгу для широкого потребления сложно… в одиночку или вдвоем. Вы должны уравновесить науку и послание и сделать его живым и успешным как повествование. Сочетание всего этого с тем, что на самом деле представляет собой сложную модель, сложно и требует времени.

Вы использовали свой собственный совет, чтобы справиться с этим?

Эмили: Конечно! Нашей главной целью было обращение не к академической аудитории, а к очень широкой неспециализированной аудитории.Имея это в виду, вы должны игнорировать любое побуждение говорить о методе, дизайне или строгости любого из исследований или даже оправдывать какие-либо утверждения. Цель состоит в том, чтобы представить то, что известно, таким образом, чтобы читатель переворачивал страницы и правильно понимал основы модели. Он должен легко перевариваться и иметь очень широкую привлекательность. Это означает, что каждый, от молодого человека, ищущего романтического партнерства, до генерального директора, сообщающего сотруднику плохие новости, должен иметь возможность извлечь из этого хоть какую-то пользу.Мы должны были постоянно помнить о широте аудитории, чтобы никого не упустить.

По вашему опыту, психологи лучше или хуже других групп в установлении взаимопонимания в своей профессиональной и личной жизни?

Лоуренс: Как и в любой профессии, существует огромное разнообразие. В некотором смысле вызывает недоумение, что психологи больше не применяют свои исследования. Мы много знаем о том, как общаться и принимать решения … две ключевые функции, которые мы все должны делать каждый день, иногда несколько раз в день.Мы действительно видим некоторых психологов, которые не умеют и то, и другое! Однако психологи часто занимаются анализом людей, поэтому я думаю, что это дает им преимущество в том, как они видят мир и важность взаимодействия с другими. Но опять же, и я думаю, что мы указываем на это в книге, мы оба признаем, что сами совершали много ошибок. Вы не можете делать все правильно все время, а может быть, и большую часть времени. Усталость, стресс, цейтнот — все это мешает. Но если у вас есть некоторые знания об этих вещах, вы можете заранее спланировать сложные разговоры или исправить ситуацию, если они пошли наперекосяк.

Какой из уроков в вашей книге имеет самую прочную основу с точки зрения исследовательских данных? И связано ли это каким-либо образом с тем, насколько легко или эффективно это реализовать?

Эмили: Сейчас существует очень много исследований мотивационного интервьюирования, включая изрядное количество достойных метаанализов. Стивен Ролник очень хвалил нашу работу и вдохновлял нас. Часть нашей модели в значительной степени опирается на концепции, лежащие в основе этого терапевтического подхода… аутентичность взаимодействия, предоставление клиенту личного выбора и непредвзятое чувство профессионального любопытства.Они кажутся критически важными при допросах подозреваемых в полиции для успешного получения информации. Однако мы обнаруживаем, что они являются фундаментальными принципами того, как мы все взаимодействуем друг с другом, независимо от отношений или контекста.

Есть ли у этих концепций важная оборотная сторона?

Эмили: Да, нам также необходимо признать еще более сильные негативные эффекты противоположных аспектов этих принципов, таких как манипуляция и обман, сила и принуждение, осуждение и предвзятость.Во всяком случае, ключевым и подавляющим посланием является прекращение любого из этих отрицательных атрибутов, насколько это возможно. Они оказывают асимметричный негативный эффект на общение с другими, поэтому, хотя невозможно избежать ошибок, распознавайте их и прилагайте усилия, чтобы исправить это.

Лоуренс: Навыкам межличностного общения сложно обучить людей. Люди часто считают их врожденными — либо хорошо, либо нет. Однако наша задача заключалась в том, чтобы взять довольно сложную модель и преобразовать ее в формат, понятный и доступный для всех.Например, Эмили обучает родителей и детей описательной структуре по типу животных (Конфликт: Тираннозавр, Сотрудничество: Обезьяна, Контроль: Лев, Капитуляция: Мышь) в течение 20 лет. Архетипы животных позволяют детям в возрасте пяти лет понять основу стилей общения (какое животное чаще всего является мумией? Что за животное вы?). Смысл в том, чтобы понять, в чем вы уже хороши, а затем сосредоточить усилия на улучшении тех областей, которые не возникают естественным образом.

Расскажите мне о проекте ARES — были ли в нем использованы идеи, изложенные в книге?

Лоуренс: Он основывается на некоторых концепциях «Раппорта». В рамках проекта ARES мне очень повезло собрать небольшую команду (часть из Liverpool Uni, а также контакты, которые у меня были в других местах среди служб экстренной помощи и защиты), чтобы обеспечить онлайн-поддержку для ответа на Covid. Сюда входили люди в отделении интенсивной терапии, а также люди, работающие в интернатах, моргах, фельдшерах и так далее.Команда смогла собрать воедино практические инструменты, основанные на исследованиях, а также на обширном опыте длительной работы в экстремальных условиях. Отчасти это требует эффективных коммуникативных навыков, точного чтения ситуаций и установления связей, которые позволяют командам работать в условиях интенсивного давления.

Но есть также очень четкие элементы принятия решений, которые возникают в этих средах. Другая область моих исследований включает изучение того, как мы делаем трудный выбор и выбираем наименее худший вариант.Часто лица, принимающие решения, обращаются к различным формам инерции, когда сталкиваются с этими экстремальными условиями. Мне повезло, поскольку благодаря успеху Rapport я заключил еще один книжный контракт с Penguin, в котором основное внимание будет уделено этому и тому, как мы можем преодолеть вялое принятие решений. Рабочее название — «Решения, Решения».

Раппорт: четыре способа читать людей теперь на Penguin. Следите за @psychmag в Твиттере, чтобы получить шанс выиграть копию.

психологический ключ к эффективным переговорам о продажах

Как продавец, вы обязаны следить за тем, чтобы тяжелая работа, проделанная другими отделами, не пропала даром. Вам нужно сделать все возможное, чтобы вывести покупателя за «финишную черту» и закрыть сделку. Однако легче сказать, чем сделать, поэтому нужно быть как следует подготовленным.

В этом сообщении блога мы поделимся рядом советов, которые помогут вам установить взаимопонимание с вашим клиентом и помогут увеличить продажи.

Что такое взаимопонимание и почему оно важно в продажах?

Раппорт определяется как «хорошее понимание человека и способность хорошо с ним общаться». Учитывая это, неудивительно, что это критически важная часть успешного продавца. Это соединение поможет развеять любые сомнения, которые могут возникнуть у покупателя при ведении переговоров, и поможет вам увеличить объем продаж.

Но как вам лучше наладить взаимопонимание и заключить сделку?

Как построить раппорт

Inc.com делится 6 способами наладить отношения с вашими клиентами:

  • Любопытство может убить кошку, но оно не убивает взаимопонимание. Проявление неподдельного интереса, слушание и задавание вопросов — это первый шаг к тому, чтобы понравиться кому-то.
  • Прозрачность — ключ к успеху. Люди часто очень хорошо интуитивно чувствуют, скрывает ли кто-то информацию или не является полностью честным. Убедитесь, что вы используете откровенный подход, и вам будет легче налаживать связи.
  • Птицы, похожие на перья, стекаются вместе — общие интересы или страсть могут помочь изменить отношения от вежливых, но безличных до теплых и дружелюбных.Приложите усилия, чтобы пообщаться с этим человеком и посмотреть, есть ли у вас что-то общее.
  • Будь собой — Если у тебя нет ничего общего, не делай вид, что у тебя есть. Опять же, люди замечательно умеют судить, когда кто-то искренен с ними, даже если они не могут конкретно сказать, почему.
  • Общайтесь друг с другом лицом к лицу. Если вы хотите быстро установить связь, ничто не заменит проводить время вместе лично.
  • Делитесь и будьте ценными — отношения — это взаимные уступки.Будьте первым, кто подтвердит, что серьезно относитесь к развитию отношений, поделившись чем-то полезным с другим человеком, с которым вы общаетесь.

Раппорт важен, но вам нужно понимать весь процесс продаж от начала до конца, если вы хотите быть по-настоящему успешным продавцом. В нашем руководстве «Как создать успешную торговую презентацию B2B» вы можете узнать о ключевых элементах процесса продаж, начиная с того, как вы даже найдете потенциального клиента, и до последних моментов перед презентацией.

Привлекайте опытного партнера, чтобы увеличить число потенциальных клиентов


Обладая почти тридцатилетним опытом работы, GCL Direct является экспертом в услугах обработки вызовов без написания сценариев и на нескольких языках. Мы также предлагаем дополнительные услуги по привлечению потенциальных клиентов, которые помогут вывести эффективность маркетинга и продаж на новый уровень. Если вы хотите узнать больше о том, что мы можем для вас сделать, свяжитесь с нами сегодня.

3 простых способа использования психологии для построения взаимопонимания с перспективами

У меня была возможность встретиться с легендарным продавцом Греггом Карманом из Mattersight Corporation, компании, которая предоставляет программное обеспечение для корпоративной поведенческой аналитики на основе SaaS.У Грегга есть нюх на стратегические расчеты, и он произносит свое имя с двумя буквами «g» в конце, что мгновенно делает его крутым. Он также был ключевым персонажем в тематическом исследовании Гарвардской школы бизнеса, посвященном установлению взаимопонимания с потенциальными клиентами.

Хотя по профессии он не психолог, простые поведенческие советы Грегга помогут вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами, установить доверительные отношения и улучшить отношения с клиентами. (Другая идея — также использовать Spiro, CRM на базе искусственного интеллекта, которая поможет вам наладить взаимопонимание и заключить больше сделок, чтобы заработать больше денег.)

Несмотря на его безумный график, Грегг был достаточно любезен, чтобы сесть со мной, чтобы обсудить некоторые из его советов по успеху в продажах.

1. Слушайте, чтобы построить взаимопонимание с перспективами

А что, еще один успешный продавец с советами, которые мы уже слышали раньше? Цвет меня шокирует, но многие топ-менеджеры говорят одно и то же — одно из них всегда заключается в том, что сначала нужно слушать. Прислушиваться к реальным бизнес-проблемам — один из первых ключей к успеху. Если вы говорите, добавляйте ценность.Трудно развить смекалку с клиентами, когда все сводится к их завершению.

Сосредоточение внимания на том, чтобы слушать, а не на том, что сказать дальше, также помогает сосредоточиться на бизнес-требованиях. Грегг упомянул некоторые конкретные строго регулируемые правительственные агентства, с которыми он работал в прошлом. Только посвятив большую часть своих усилий слушанию, он смог прочесть между строк очень затяжные и сложные процессы переговоров и оценки для заключения этих сделок.

2.Продавать с откровенной честностью

Способность быть полностью и полностью открытыми — это то, что может иметь большое значение. Как продавцам, нам часто приходится бороться с представлением о том, что большинство покупателей ненавидят всех нас — неряшливого парня в часах Montblanc и костюме в тонкую полоску (извинения, если вы работаете в отделе продаж и носите и то, и другое на торговых встречах, но серьезно — СТОП). Что бы вы ни делали, не выглядите и не говорите как продавец. Грегг считает, что клиенты на самом деле готовы платить больше, если речь идет о вопиющей честности.

Он обнаружил, что вопиющая честность способствует взаимопониманию с потенциальными клиентами, и они будут платить за это больше. По его опыту, это взаимное доверие даже помогло ему заключить сделки при продаже воспринимаемого некачественного продукта или услуги. Грегг даже использовал эту философию, чтобы добиться впечатляющего отрицательного результата. Просто открыто поговорив с клиентом о том, что его продукт не подходит, он начал переосмысливать свой процесс, и они продолжали заключать сделку с Греггом из-за его откровенной честности.

3. Общайтесь по каналам клиента

Знание каналов связи с клиентом — важный ключ к созданию комфорта и взаимопонимания. Как они любят общаться? Некоторые продавцы предпочитают хранить все по электронной почте, в то время как некоторые специалисты по продажам клянутся, что звонки — это их путь к успеху. Другие могут предпочесть встретиться лично. Поймите, что делает ваших клиентов более комфортными, и приспосабливайтесь к ним соответствующим образом.

Другими словами, как вы можете установить взаимопонимание с потенциальными клиентами, если вы не на их волне.

Грегг объяснил стоящую за этим продвинутую психологию, которая исходит от Тайби Калера (бывшего советника президента Билла Клинтона по коммуникациям). Теория, известная как модель коммуникации процесса (PCM), на высоком уровне утверждает, что у людей есть определенные способы общения, которыми они предпочитают общаться. Кто-то с большей вероятностью вступит с вами в диалог, если будет вести себя так, как ему удобно.

Gregg выводит его на новый уровень, часто согласовывая краткость / многословность и предпочтительное форматирование текста (список или письменный абзац) с клиентами.

Хотя вам может показаться, что это немного похоже на Psych 101, советы Грегга основаны не на играх в уме, а на откровенности и честности. Это то, что я много видел, разговаривая с успешными торговыми представителями, и, надеюсь, поможет вам в вашем стремлении стать легендой.

Определение раппорта Merriam-Webster

рэп · портвейн | \ ra-ˈpȯr , rə- \

: дружеские, гармоничные отношения особенно : отношения, характеризующиеся соглашением, взаимопониманием или сочувствием, которые делают общение возможным или легким.

Роль раппорта в удовлетворении основных психологических потребностей

  • Allen, K.М., Бласкович, Дж., Томака, Дж., И Келси, Р. М. (1991). Присутствие друзей-людей и домашних собак как модераторов вегетативных реакций на стресс у женщин. Журнал личности и социальной психологии, 61, 582–589. https://doi.org/10.1037/0022-3514.61.4.582.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Альтман И. (1990). Концептуализация «раппорта». Психологический опрос, 1 (4), 294–297.https://doi.org/10.1207/s15327965pli0104_2.

    Артикул Google ученый

  • Баард П. П., Деци Э. Л. и Райан Р. М. (2004). Внутреннее удовлетворение потребностей: мотивационная основа производительности и хорошего самочувствия в двух рабочих условиях. Журнал прикладной социальной психологии, 34 (10), 2045–2068. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2004.tb02690.x.

    Артикул Google ученый

  • Бейкер, З.G., Nguyen, T. T., & Knee, C. R. (отредактировать и отправить повторно). Качество и количество: слабые и тесные взаимодействия, удовлетворение потребностей и их связи с хорошим бытием и достижением цели.

  • Бейкер, З. Г., Тоу, Р. Ю. У., Брайан, Дж. Л., и Кни, К. Р. (2017). Подлинность и благополучие: изучение позитивности и негатива во взаимодействиях в качестве посредника. Личность и индивидуальные различия, 113, 235–239. https: // doi.org / 10.1016 / j.paid.2017.03.018.

    Артикул Google ученый

  • Баумейстер Р. Ф. и Лири М. Р. (1995). Потребность в принадлежности: желание межличностных привязанностей как фундаментальная мотивация человека. Психологический бюллетень, 117 (3), 497–529. https://doi.org/10.1037/0033-2909.117.3.497.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Берньери, Ф.Дж., Дэвис, Дж. М., Розенталь, Р., и Нее, К. Р. (1994). Интерактивная синхронность и раппорт: измерение синхронности на дисплеях, лишенных звуков и лицевых эффектов. Бюллетень личности и социальной психологии, 20 (3), 303–311. https://doi.org/10.1177/0146167294203008.

    Артикул Google ученый

  • Бершайд, Э., Снайдер, М., & Омото, А. М. (2004). Измерение близости: пересмотр инвентаря близости отношений (RCI).В Д. Дж. Машек и П. Арон (ред.), Справочник близости и интимности (стр. 81–101). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум Ассошиэйтс.

    Google ученый

  • Болджер Н., Дэвис А. и Рафаэли Э. (2003). Методы дневника: запечатлеть жизнь такой, какой она проживается. Annual Review of Psychology, 54 (1), 579–616. https://doi.org/10.1146/annurev.psych.54.101601.145030.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Чен, Б., Ванстенкисте, М., Бейерс, В., Бун, Л., Деци, Э. Л., Ван дер Каап-Дидер, Дж.,…, Верстуйф, Дж. (2015). Удовлетворение основных психологических потребностей, разочарование и сила в четырех культурах. Мотивация и эмоции , 39 , 216–236. https://doi.org/10.1007/s11031-014-9450-1.

  • Чопик У. Дж. (2017). Связь между ценностями в отношениях, поддержкой, здоровьем и благополучием на протяжении всей взрослой жизни. Личные отношения, 24, 408–422.https://doi.org/10.1111/pere.12187.

    Артикул Google ученый

  • Коэн Дж. (1992). Праймер силы. Психологический бюллетень, 112 (1), 155. https://doi.org/10.1037/0033-2909.112.1.155.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Коэн, С. (2004). Социальные отношения и здоровье. Американский психолог, 59, 676–684.https://doi.org/10.1037/0003-066X.59.8.676.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Крокер Дж. И Каневелло А. (2008). Создание и подрыв социальной поддержки в общественных отношениях: роль сострадания и целей самооценки. Journal of Personality and Social Psychology, 95 (3), 555. https://doi.org/10.1037/0022-3514.95.3.555.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Деци, Э.Л. и Райан Р. М. (1985). Общая шкала причинно-следственных ориентаций: Самоопределение в личности. Журнал исследований личности, 19 (2), 109–134. https://doi.org/10.1016/0092-6566(85)-6.

    Артикул Google ученый

  • Деци, Э. Л. и Райан, Р. М. (2000). «Что» и «Почему» достижения цели: потребности человека и самоопределение поведения. Психологический опрос, 11 (4), 227–268.https://doi.org/10.1207/S15327965PLI1104_01.

    Артикул Google ученый

  • Деци, Э. Л., Райан, Р. М., Ганье, М., Леоне, Д. Р., Усунов, Дж., И Корнажева, Б. П. (2001). Потребность в удовлетворении, мотивации и благополучии в рабочих организациях страны бывшего восточного блока: кросс-культурное исследование самоопределения. Бюллетень личности и социальной психологии, 27 (8), 930–942. https://doi.org/10.1177/0146167201278002.

    Артикул Google ученый

  • ДеПауло, Б. М., и Белл, К. Л. (1990). Раппорт больше не такой мягкий. Психологический опрос, 1 (4), 305–308. https://doi.org/10.1207/s15327965pli0104_6.

    Артикул Google ученый

  • Даффи, К. А., и Чартранд, Т. Л. (2015). Преимущество экстравертов в том, как и когда экстраверты устанавливают взаимопонимание с другими людьми. Психологические науки . https://doi.org/10.1177/0956797615600890.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Эллиот, А. Дж., И Двек, К. С. (2005). Компетентность и мотивация. В A. J. Elliot & C. S. Dweck (Eds.), Справочник по компетентности и мотивации (стр. 3–12). Нью-Йорк: Guilford Press.

    Google ученый

  • Фаул, Ф., Эрдфельдер Э., Бюхнер А. и Ланг А. (2009). Статистический анализ мощности с использованием G * Power 3.1: тесты для корреляционного и регрессионного анализа. Методы исследования поведения, 41 (4), 1149–1160. https://doi.org/10.3758/BRM.41.4.1149.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Фини Б. К. и Коллинз Н. Л. (2015). Новый взгляд на социальную поддержку: теоретический взгляд на процветание через отношения. Обзор личности и социальной психологии, 19, 113–147. https://doi.org/10.1177/1088868314544222.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Фингерман, К. Л. (2009). Последующие незнакомцы и периферийные связи: важность неважных отношений. Journal of Family Theory & Review, 1, 69–86. https://doi.org/10.1111/j.1756-2589.2009.00010.x.

    Артикул Google ученый

  • Фредриксон, Б.Л. (2013). Глава первая: Положительные эмоции усиливаются и накапливаются. В П. Дивайн и А. Плант (ред.), Достижения экспериментальной социальной психологии (том 47, стр. 1–53). Нью-Йорк: Academic Press. https://doi.org/10.1016/B978-0-12-407236-7.00001-2.

    Google ученый

  • Фредриксон, Б. Л. (2016). Любовь: позитивный резонанс как свежий, основанный на фактах взгляд на извечную тему. В Л. Ф. Барретте и Дж. М. Хэвиланде (ред.), Справочник эмоций (4-е изд., С. 847–858). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Guilford Press.

    Google ученый

  • Гейбл, С. Л., и Рейс, Х. Т. (2010). Хорошие новости! Использование положительных событий в межличностном контексте. В М. П. Занна (ред.), Достижения экспериментальной социальной психологии (том 42, стр. 195–257). Сан-Диего, Калифорния: Academic Press. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(10)42004-3.

    Google ученый

  • Гань, М.(2003). Поддержка автономии и удовлетворение потребности в мотивации и благополучии гимнасток. Журнал прикладной спортивной психологии, 15 (4), 372–390. https://doi.org/10.1080/714044203.

    Артикул Google ученый

  • Грантиз, Н. А., Кёрниг, С. К., и Харич, К. Р. (2008). Теперь это личное: антецеденты и результаты взаимопонимания между преподавателями бизнеса и их студентами. Журнал маркетингового образования .

  • Гурланд, С. Т., и Грольник, В. С. (2003). Ожидания детей и восприятие взрослых: влияние на раппорт. Развитие ребенка, 74 (4), 1212–1224. https://doi.org/10.1111/1467-8624.00602.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Гурланд, С. Т., и Грольник, В. С. (2008). Установление взаимопонимания с детьми: влияние ожидаемого, фактического и предполагаемого поведения взрослых. Журнал социальной и клинической психологии, 27 (3), 226–253. https://doi.org/10.1521/jscp.2008.27.3.226.

    Артикул Google ученый

  • Гурланд, С. Т., Грольник, В. С., & Френдли, Р. У. (2012). Роль ожиданий в восприятии детьми новых событий. Журнал экспериментальной детской психологии, 113 (3), 305–321. https://doi.org/10.1016/j.jecp.2012.06.010.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Хадден, Б.В., Родригес, Л. М., Колено, К. Р., ДиБелло, А. М., и Бейкер, З. Г. (2016). Модель взаимозависимости между актером и партнером: привязанность и удовлетворение потребностей в романтических диадах. Социально-психологическая наука и наука о личности., 7, 349–357. https://doi.org/10.1177/1948550615623844.

    Артикул Google ученый

  • Холл, Дж. А. (2018). Сколько часов нужно, чтобы завести друга? Журнал социальных и личных отношений .https://doi.org/10.1177/0265407518761225.

    Артикул Google ученый

  • Хеппнер, В. Л., Кернис, М. Х., Незлек, Дж. Б., Фостер, Дж., Лейки, К. Э. и Голдман, Б. М. (2008). Внутриличностные отношения между повседневной самооценкой, нуждаются в удовлетворении и подлинности. Психологическая наука, 19 (11), 1140–1145. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2008.02215.x.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Ходгинс, Х.С., Кестнер Р. и Дункан Н. (1996). О совместимости автономии и родства. Бюллетень личности и социальной психологии, 22, 227–237. https://doi.org/10.1177/0146167296223001.

    Артикул Google ученый

  • Холт-Лунстад, Дж., Смит, Т. Б., и Лейтон, Дж. Б. (2010). Социальные отношения и риск смертности: метааналитический обзор. PLoS Medicine, 7 (7), e1000316.https://doi.org/10.1371/journal.pmed.1000316.

    Артикул PubMed PubMed Central Google ученый

  • Хоув, М. Дж., И Райзен, Дж. Л. (2009). Все дело в сроках: межличностная синхронность увеличивает аффилированность. Social Cognition, 27 (6), 949–960. https://doi.org/10.1521/soco.2009.27.6.949.

    Артикул Google ученый

  • Хуанг Л., Моренси, Л.-П., и Гратч, Дж. (2011). Виртуальный раппорт 2.0. В Интеллектуальные виртуальные агенты (стр. 68–79). Springer.

  • Карреманс, Дж. К., Шеллекенс, М. П., и Каппен, Г. (2017). Соединение наук о внимательности и романтических отношениях: теоретическая модель и программа исследований. Обзор личности и социальной психологии, 21 (1), 29–49.

    Артикул Google ученый

  • Кассер, В.Г. и Райан Р. М. (1999). Отношение психологических потребностей в автономии и связи с жизнеспособностью, благополучием и смертностью в доме престарелых. Журнал прикладной социальной психологии, 29, 935–954. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.1999.tb00133.x.

    Артикул Google ученый

  • Киколт-Глейзер, Дж. К., Ловинг, Т. Дж., Стоуэлл, Дж. Р., Маларки, В. Б., Лемешоу, С., Дикинсон, С. Л. и др. (2005).Враждебные супружеские взаимодействия, выработка провоспалительных цитокинов и заживление ран. Архив общей психиатрии, 62 (12), 1377–1384. https://doi.org/10.1001/archpsyc.62.12.1377.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Колено, К. Р., Хадден, Б. У., Портер, Б., и Родригес, Л. М. (2013). Теория самоопределения и процессы романтических отношений. Обзор личности и социальной психологии, 17 (4), 307–324.https://doi.org/10.1177/1088868313498000.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Ла Гуардиа, Дж. Дж. И Патрик, Х. (2008). Теория самоопределения как фундаментальная теория близких отношений. Canadian Psychology / Psychologie Canadienne, 49 (3), 201–209. https://doi.org/10.1037/a0012760.

    Артикул Google ученый

  • Ла Гуардия, Дж.Дж., Райан, Р. М., Каучман, К. Э. и Деси, Э. Л. (2000). Индивидуальные вариации безопасности привязанности: взгляд теории самоопределения на привязанность, удовлетворение потребностей и благополучие. Журнал личности и социальной психологии, 79 (3), 367–384. https://doi.org/10.1037//0022-3514.79.3.367.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Лакин, Дж. Л., и Чартранд, Т. Л. (2003). Использование бессознательной поведенческой мимикрии для создания аффилированности и взаимопонимания. Психологическая наука, 14 (4), 334–339. https://doi.org/10.1111/1467-9280.14481.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Луо Ю., Хокли Л. К., Уэйт Л. Дж. И Качиоппо Дж. Т. (2012). Одиночество, здоровье и смертность в старости: национальное лонгитюдное исследование. Социальная медицина, 74, 907–914. https://doi.org/10.1016/j.socscimed.2011.11.028.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Майор, Б.К., Ле Нгуен, К. Д., Лундберг, К. Б., и Фредриксон, Б. Л. (2018). Корреляты благополучия и воспринимаемого позитивного резонанса: данные, полученные на основе оценок на уровне черт и эпизодов. Бюллетень личности и социальной психологии, 44 (12), 1631–1647.

    Артикул Google ученый

  • Марки П. М., Фундер Д. К. и Озер Д. Дж. (2003). Комплементарность межличностного поведения в диадических взаимодействиях. Бюллетень личности и социальной психологии, 29 (9), 1082–1090.https://doi.org/10.1177/0146167203253474.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Милявская М., Гинграс И., Маго Г. А., Кестнер Р., Ганьон Х., Фанг Дж. И др. (2009). Баланс между контекстами: важность сбалансированного удовлетворения потребностей в различных сферах жизни. Бюллетень личности и социальной психологии, 35 (8), 1031–1045. https://doi.org/10.1177/0146167209337036.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Патрик, Х., Колено, К. Р., Каневелло, А., и Лонсбари, К. (2007). Роль удовлетворения потребностей в функционировании отношений и благополучии: перспектива теории самоопределения. Журнал личности и социальной психологии, 92 (3), 434–457. https://doi.org/10.1037/0022-3514.92.3.434.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Филипп, Ф. Л., Кестнер, Р., Больё-Пеллетье, Г., и Лекур, С. (2011).Роль удовлетворения потребностей как отдельного и основного психологического компонента автобиографических воспоминаний: взгляд на благополучие. Journal of Personality, 79 (5), 905–938. https://doi.org/10.1111/j.1467-6494.2010.00710.x.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Пьетромонако, П. Р., Учино, Б., и Дункель Шеттер, К. (2013). Процессы близких отношений и здоровье: значение теории привязанности для здоровья и болезней. Психология здоровья, 32 (5), 499–513. https://doi.org/10.1037/a0029349.

    Артикул PubMed PubMed Central Google ученый

  • Пуччинелли, Н. М., Тикл-Дегнен, Л., и Розенталь, Р. (2003). Влияние диадического контекста на суждения о раппорте: задача диады и присутствие партнера. Журнал невербального поведения, 27 (4), 211–236. https://doi.org/10.1023/A:1027393716225.

    Артикул Google ученый

  • Рейс, Х.Т., Шелдон, К. М., Гейбл, С. Л., Роско, Дж., И Райан, Р. М. (2000). Ежедневное благополучие: роль автономии, компетентности и взаимосвязи. Бюллетень личности и социальной психологии, 26 (4), 419–435. https://doi.org/10.1177/0146167200266002.

    Артикул Google ученый

  • Рейс, Х. Т., и Уиллер, Л. (1991). Изучение социального взаимодействия с помощью Rochester Interaction Record. Достижения экспериментальной социальной психологии, 24, 269–318.https://doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60332-9.

    Артикул Google ученый

  • Роджерс, К. Р. (1963). Актуализирующая тенденция по отношению к «Мотивам» и к сознанию.

  • Райан, Р. М., и Деци, Э. Л. (2017a). Теория самоопределения: основные психологические потребности в мотивации, развитии и благополучии . Нью-Йорк: Публикации Гилфорда.

    Google ученый

  • Райан Р.М., & Деси, Э. Л. (2017b). Теория мотивации отношений: Я в близких отношениях. В Р. Райан и Э. Деси (ред.), Теория самоопределения: основные психологические потребности в мотивации, развитии и благополучии (стр. 293–318). Нью-Йорк: Гилфорд Паблишинг.

    Google ученый

  • Сандстром, Г. М., & Данн, Э. У. (2014a). Эффективность переоценена? Минимальные социальные взаимодействия приводят к принадлежности и положительному влиянию. Социально-психологическая наука и наука о личности, 5 (4), 437–442. https://doi.org/10.1177/1948550613502990.

    Артикул Google ученый

  • Сандстром, Г. М., и Данн, Э. У. (2014b). Социальные взаимодействия и благополучие — удивительная сила слабых связей. Бюллетень личности и социальной психологии, 40 (7), 910–922. https://doi.org/10.1177/0146167214529799.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Шелдон, К.М., Абад, Н., & Хинш, К. (2011). Двухпроцессный взгляд на использование Facebook и удовлетворение потребностей в связи: отключение стимулирует использование, а соединение вознаграждает его. APA PsycNET, 1 (S), 2. https://doi.org/10.1037/2160-4134.1.S.2.

    Артикул Google ученый

  • Шелдон, К. М., и Хилперт, Дж. К. (2012). Шкала сбалансированного измерения психологических потребностей (BMPN): альтернативная общая мера удовлетворения потребностей. Мотивация и эмоции, 36 (4), 439–451. https://doi.org/10.1007/s11031-012-9279-4.

    Артикул Google ученый

  • Шелдон, К. М., & Ниемек, К. П. (2006). Важна не только сумма: сбалансированное удовлетворение потребностей также влияет на благополучие. Journal of Personality and Social Psychology, 91 (2), 331. https://doi.org/10.1037/0022-3514.91.2.331.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Пазорез, E.Б. и Финкель Э. Дж. (2009). Странный случай устойчивой преданности неудовлетворительным отношениям: прогнозирование приверженности и разрыва из-за тревоги привязанности и удовлетворения потребности в отношениях. Бюллетень личности и социальной психологии, 35 (1), 85–100. https://doi.org/10.1177/0146167208325244.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Tickle-Degnen, L., & Rosenthal, R. (1990).Природа раппорта и его невербальных коррелятов. Психологический опрос, 1 (4), 285–293. https://doi.org/10.1207/s15327965pli0104_1.

    Артикул Google ученый

  • Учино Б. Н. (2009). Понимание связей между социальной поддержкой и физическим здоровьем: взгляд на продолжительность жизни с акцентом на разделение воспринимаемой и получаемой поддержки. Перспективы психологической науки, 4, 236–255.https://doi.org/10.1111/j.1745-6924.2009.01122.x.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Уйсал А., Линь Х. Л. и Колено К. Р. (2010). Роль удовлетворения потребностей в самокрытии и благополучии. Бюллетень личности и социальной психологии, 36, 187–199. https://doi.org/10.1177/0146167209354518.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Вачаркулксемсук, Т., & Фредриксон, Б. Л. (2012). Незнакомцы синхронно: достижение взаимопонимания посредством общих движений. Журнал экспериментальной социальной психологии, 48 (1), 399–402. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2011.07.015.

    Артикул PubMed PubMed Central Google ученый

  • Валлеран Р. Дж. (1997). К иерархической модели внутренней и внешней мотивации.

  • Валлеран, Р.Дж. (2000). Теория самоопределения Деци и Райана: взгляд из иерархической модели внутренней и внешней мотивации. Психологический опрос, 11, 312–318.

    Google ученый

  • Валлеран Р. Дж. (2007). Иерархическая модель внутренней и внешней мотивации к спорту и физической активности.

  • Vicaria, I. M., Bernieri, F. J., & Isaacowitz, D. M.(2015). Восприятие раппорта на протяжении всей жизни: модели взгляда и точность суждений. Психология и старение, 30 (2), 396–406. https://doi.org/10.1037/pag0000019.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Вайнштейн, Н., Ходгинс, Х. С., и Райан, Р. М. (2010). Автономность и контроль в диадах: влияние на качество взаимодействия и совместную творческую деятельность. Бюллетень личности и социальной психологии, 36 (12), 1603–1617.

    Артикул Google ученый

  • Wiltermuth, S. S., & Heath, C. (2009). Синхронность и сотрудничество. Психологическая наука, 20 (1), 1–5. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2008.02253.x.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Wuyts, D., Soenens, B., Vansteenkiste, M., & Van Petegem, S. (2018). Роль наблюдаемой автономии, поддержки, взаимности и удовлетворения потребности в раскрытии подростком своих друзей. Journal of Adolescence, 65, 141–154. https://doi.org/10.1016/j.adolescence.2018.03.012.

    Артикул PubMed Google ученый

  • Строительный раппорт | 5 психологических способов построения отношений

    Должен признаться: я люблю выслушивать причины, которые мешают владельцам стоматологической практики налаживать взаимопонимание с новыми пациентами.

    Вы можете подумать, что это странно или странно. Но я делаю это по одной важной причине: я параноик по поводу того, что я тоже не налаживаю отношения с клиентами.

    Не «нездоровый параноик». Я просто ищу ошибки других людей, чтобы не повторять их.

    Этот пост обещает раскрыть вам 5 простых приемов психологии, которые вы можете использовать для установления хороших отношений с новыми пациентами. И действительно со всеми.

    Эти 5 способов использовать психологию в вашей стоматологической практике относятся к рукопожатию, «произнесите мое имя, произнесите мое имя», сопоставлению, шагу и ведению и языковым навыкам.

    Пс. Не паникуйте, если любой из этих терминов покажется вам слишком необычным.Из следующих строк вы обнаружите, что это далеко от реальности.

    Окончательное рукопожатие

    Рукопожатие — один из первых шагов при взаимодействии с другим человеком. Это является общепринятой частью введения в наше общество, и это то, что и вы, и я делаем почти ежедневно.

    Несомненно, вам захочется быть дружелюбным и общительным. Впечатление, которое ваши пациенты произведут на вас из-за вашего рукопожатия, останется неизменным.Следовательно, вы хотите, чтобы он был благоприятным.

    Прежде всего, существует 4 основных типа рукопожатий, которые помешают вам наладить контакт с новыми пациентами. Те, которых вы избежите, независимо от того, что:

    • Кранчер
    • Мертвая рыба
    • Поворот подчинения
    • Чрезмерно искренний друг

    Помните, что ваше рукопожатие влияет на ваших пациентов мгновенно и эмоционально. То, как вы пожимаете руку, регистрируется неосознанно. Это означает, что в течение первых 2–3 секунд у пациента возникнет чувство к вам.

    И мы сказали, что это впечатление длится вечно. В прямом смысле! Как бы вы ни старались после этого, вы не сможете изменить это впечатление.

    Взгляните на картинку выше и распечатайте изображение в своем мозгу. Это визуальное представление рукопожатия, которое поможет вам установить взаимопонимание с вашими пациентами. Есть 3 шага для идеального рукопожатия, которые вы видите на картинке. Это:

    1. Сделайте это в первую микросекунду после пожатия руки: СОБИРАЙТЕ давление.
    2. При рукопожатии приложите указательный палец к запястью. Как вы можете видеть на картинке. Это создает ощущение тепла и доверия.
    3. Быстро потянитесь вперед, похлопайте ими по предплечью и скажите: «Приятно познакомиться». Это просто нажатие, это означает, что нужно быстро войти и быстро снова выйти.

    Наука поддерживает это

    Когда вы подбираете давление, пациентам сразу же понравится ваше рукопожатие. Кроме того, они подсознательно будут думать, что «этот человек хороший».И они будут так думать, потому что будут думать, что «этот человек похож на меня». Увидеть, как наладить взаимопонимание с пациентами было не так сложно!

    Более того, поскольку у всех нас есть личное пространство, нам нужно доверять людям, чтобы они впустили их в наше пространство. Вытягивая указательный палец, вы подсознательно заставляете пациента вызывать доверие, оправдывающее ваше пребывание в их пространстве.

    То же самое применимо к установлению раппорта путем постукивания по предплечью пациента. Это вообще не будет считаться инвазивным. И они будут подсознательно выстраивать доверие, чтобы оправдать это.

    Используйте имя пациента для мгновенного установления взаимопонимания

    Дейл Карнеги однажды сказал: «Имя человека для него или нее — самый приятный и самый важный звук на любом языке».

    Одна из самых важных вещей для установления хороших отношений с кем-либо — это правильно запоминать и произносить их имена. Кроме того, это вызывает у вас мгновенную симпатию.

    Ваши пациенты будут чувствовать себя уважаемыми и ценными. Использование имен людей настолько действенно, что меня до сих пор удивляет, как часто люди упускают из виду этот аспект.Да, я знаю, в вашей практике у вас так много клиентов в день, как и у меня. У вас плохая память, у меня тоже плохая память. Вы старый. Ладно, я молод, но, наверное, еще хуже.

    Почему так важно использовать имена людей для установления взаимопонимания? Имя человека — величайшая связь с его личностью и индивидуальностью. Кто-то может сказать, что это самое важное слово в мире для этого человека.

    Соответствие для построения отношения

    Соответствие определенному поведению — еще один способ построения взаимопонимания с новыми пациентами.Среди вещей, которые вы можете сопоставить, вы можете найти позу тела, дыхание, тон голоса и ритмы движений.

    Поза тела

    Вы могли заметить, что люди делают это, а могли не заметить. В любом случае, вы должны делать это осторожно. Постарайтесь не быть слишком очевидным; никто не любит, когда ему подражают. А если вы сделаете это неправильно, его так легко заметить.

    Хороший совет, товарищ читатель: сопоставьте угол позвоночника. Я всегда так делаю, и это не только хорошо работает, но и не страшно.

    Дыхание

    Лично я не являюсь хорошим примером этого. Меня очень волнует общение с людьми, и я даже не могу контролировать собственное дыхание. Но я уверен, что ты справишься. Проверьте, дышат ли люди глубоко или неглубоко, грудью или животом.

    Голосовой тон

    Громкость, скорость, тональность и ритмы речи могут быть скопированы. Акцент лучше оставить в покое, на всякий случай.

    Ритмы движений

    Это, вероятно, единственная трудная задача, которую я попрошу вас выполнить для построения взаимопонимания.Это немного сложнее, чем предыдущие формы сопоставления. Вы можете сопоставить чьи-то жесты с другой частью вашего тела.

    Люди даже не догадываются, что они чешут подбородок, скрещивают ноги и т. Д. Вы можете легко сопоставить это с каким-нибудь столь же естественным движением, как постукивание по карандашу. Может, тоже покачивает ногой.

    Темп и опережение

    Другими словами, шаг и опережение означают совпадение с кем-то. Идти в ногу с ними или войти в их «модель мира».Среди вещей, которые вы можете сопоставить для установления взаимопонимания с пациентами, есть:

    • Идеи
    • Убеждения
    • Опыт
    • Слова
    • Поведение

    Вы можете спросить себя: «Должен ли я соответствовать этим убеждениям?». Ответ — нет. Конечно, нет, вам просто нужно ненадолго идти в ногу с ними.

    Вы, как и я, и любой другой человек, имеете тенденцию идти в ногу друг с другом. После того, как вы на какое-то время подберете кого-то, вы можете расслабиться, и пациент последует за вами.

    Лидерство в построении взаимопонимания

    Вы когда-нибудь задумывались, почему, когда кто-то зевает, вы тоже начинаете зевать? Это в лучшем случае непреднамеренное лидерство. Обладая правильным уровнем взаимопонимания, вы можете начать вести своего клиента.

    После того, как вы какое-то время задали пациенту кардиостимуляцию и установили с ним взаимопонимание, коснитесь своего уха. Сделайте любой жест и посмотрите, как ваш пациент будет следовать за ним. Это точно ведущий.

    Простые уровни раппорта, такие как физическое зеркальное отображение, создадут простые формы интерлиньяжа.Более сложные уровни могут вызвать у пациента по-настоящему сочувственную реакцию.

    Построение раппорта работает в обоих направлениях

    По мере того, как вы очищаете каналы связи между вами и вашим пациентом, вы также подвергаете себя его влиянию. Поэтому важно поддерживать себя в «хорошем состоянии».

    Языковые навыки

    Если бы я сказал вам «не думайте о зеленой собаке», давайте признаем это, вы сразу же подумаете о зеленой собаке.Причина в том, что ваше подсознание не может обработать негатив.

    Когда я был моложе, я этого не знал. Я говорил своей (тогда) девушке, а позже и жене: «будь осторожен и не наступай на зарядное устройство моего ноутбука».

    Очевидно, я бы никогда не рассердился. Я сказал это с наилучшими намерениями. Я не понимал, что увеличиваю вероятность того, что она наступит мне на проволоку. А также потенциально споткнуться с этим.

    Как только я это узнаю, я обязательно превращу каждый негатив в позитив.Возьмем, к примеру, зарядное устройство для моего ноутбука. Я бы сказал: «Милая, будь очень осторожен и смотри, куда ступишь». Глупый пример, но он сработал.

    © HBO

    Поднимите руку, если вы когда-нибудь говорили что-то вроде «не волнуйтесь» или «не бойтесь». Как и вы, я знаю, что ваше намерение состоит в том, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно и успокоить их.

    Однако вы на самом деле увеличиваете их беспокойство. Совет для вас: постарайтесь понять, что говорите вы и ваша команда. Если нужно, напишите список всего, что вы говорите.После того, как вы это сделаете, попробуйте переформулировать эти негативы и превратить их в позитив.

    Давайте посмотрим на два примера, которые я привел выше. Вы можете заменить «не волнуйтесь» на «расслабляйтесь». И скажите «Я хочу, чтобы ты был спокойным и расслабленным» вместо «не бойся».

    Если вы хотите перейти на новый уровень, взгляните на свой веб-сайт. Плакаты, которые развешаны у вас на стенах, все, что вы можете придумать. Проверьте, нет ли отрицательного языка, и, если вы можете переписать его, сделайте это в положительном ключе.

    Внимательно следите за своими «но»

    Ненавижу, когда друг говорит мне что-то приятное, а затем упоминает «но». Но что?! Как и я, ваше сердце может немного упасть, когда это произойдет. Как будто люди на самом деле не имеют в виду то, что говорят.

    Слово «но» немедленно опровергает все, что вы, возможно, сказали ранее. Это ужасно при налаживании взаимопонимания с пациентом. Создается впечатление, что важная часть приговора еще впереди.

    Если этого было недостаточно, есть еще 2 способа создать этот эффект.Слова «однако» и «пока». Я разрешаю вам судить меня, если вы видите их вместе с этим постом.

    Попробуйте это и поблагодарите меня позже. Замените все «но» на «и». Глупый пример: «ваши зубы выглядят такими белыми после лечения, но не забывайте чистить их и в будущем» или «ваши зубы выглядят белее после лечения, и не забывайте чистить их в будущем».

    Использование «и» придает одинаковый вес обеим частям предложения.

    Используйте «но» с целью

    Я прошу вас осознавать и следить за своими «но».Я также попрошу вас знать, когда вы можете использовать их целенаправленно. Например, вы можете знать, что одно лечение лучше для пациента, чем другое.

    Используя «но», чтобы отвергнуть лечение и подчеркнуть лучший выбор, вы этически влияете на своего пациента. Посмотрите на этот пример: «Вы можете пломбировать этот зуб, но более надежный вариант — коронка».

    Попрактикуйтесь в этом языковом навыке. Если вы хотите пройти лишнюю милю, вы можете применить это и в своей повседневной жизни. Если вы хотите выйти на пробежку, а идет дождь, никогда не говорите себе «но идет дождь…».

    Дополнительные советы по построению взаимопонимания
    • Прочтите и поймите эти 5 советов по налаживанию взаимопонимания с пациентами.
    • После каждого взаимодействия с новым пациентом задавайте себе следующие вопросы:
      • Какие приемы я использовал лучше всего?
      • Какие из них я использовал хуже или не использовал?
      • Что я поменяю в следующий раз?
    • Часто пересматривайте те области, которые, по вашему мнению, вам необходимо улучшить.Затем представьте, как применять их лучше и чаще.

    Заключение

    Первые впечатления последними. У вас никогда не будет второго шанса произвести хорошее впечатление. Кроме того, налаживание взаимопонимания является предвестником эффективного общения, поэтому научиться делать это — очень ценный навык.

    При установлении взаимопонимания с кем-то они будут уделять вам больше внимания и менее критично воспринимать ваши предложения.

    В этот пост я включил 5 психологических приемов для построения взаимопонимания.Это те 20%, которые при правильном выполнении могут дать вам 80% результатов. Эти 5 «заповедей» повысят ваши шансы наладить отношения с новыми пациентами.

    Они не требуют каких-либо предварительных знаний и могут буквально сэкономить вам годы обучения. Зачем вам тратить время на изобретение велосипеда? Путь, который я прошел, таков, что вам не нужно делать то же самое.

    Имея все это в виду, вы более чем готовы к прогрессу. Также помните, что если эти приемы сами по себе очень эффективны, одновременное применение 5 невероятно увеличит ваши шансы на установление взаимопонимания.

    В каком-то смысле вы никогда раньше не сталкивались.

    Пробовали ли вы другие способы установления взаимопонимания с клиентами? Есть ли другие советы, которые я пропустил в этом посте? Вы можете сообщить нам об этом в комментариях или отправить нам сообщение.
    Если вы хотите быть в курсе последних советов в области маркетинга и стоматологии, я приглашаю вас пройти через наш блог. Там вы найдете самые свежие и новейшие инструменты, которые позволят извлечь максимум из вашей практики и, следовательно, вашей жизни.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *