Сопротивление психология: Психологическое сопротивление и как его преодолеть

Автор: | 13.04.2021

Содержание

Психологическое сопротивление и как его преодолеть

Раннее утро. Звонит будильник, еще раз и еще…Не хочется вставать. Но, наконец, ты заставляешь себя подняться с кровати и собираешься на работу. Выходя из дома, замечаешь, что забыл взять телефон и кошелек. Возвращаешься… Вдруг вспоминаешь, что нужно кому-то позвонить, задерживаешься еще на 15 минут… Что с тобой?

Это психологическое сопротивление. Мы можем его почувствовать, когда раз за разом откладываем важный звонок, когда избегаем общаться с кем-то. Часто сопротивление проявляется, когда ты понимаешь, что должен что-то менять в своей жизни, делать следующий шаг к поставленной цели, но почему-то не решаешься, находишь сотни оправданий и неотложных дел.

В психологическом консультировании если клиент в процессе работы начинает забывать о времени консультации, регулярно опаздывать, поднимать в разговоре не важные темы, можно говорить о том, что возникает психологическое сопротивление. Оно может появиться несмотря на то, что человек самостоятельно решил обратиться к психологу, поставил цели и действительно хочет изменить что-то в жизни.

Почему возникает психологическое сопротивление? Зачем, если оно только мешает жить, осуществлять планы, идти вперед? Может быть, это рудимент и с ним надо беспощадно бороться?

Для того, чтобы найти ответ на этот вопрос, поговорим о другом чувстве, чувстве боли. Наверное, если я задам читателям вопрос о том, хотели бы Вы раз и навсегда перестать ощущать боль, большинство скажет «да, конечно!». Представьте, никогда больше не будет болеть голова, живот, можно будет вовсе забыть о том, что бывают неприятные ощущения в спине…

А знаете ли Вы, что существует врожденное заболевание, при котором человек полностью лишен болевой чувствительности? Он не способен почувствовать боль, при ранениях, травмах или поражениях внутренних органов. Как следствие, он не может реагировать на эти ощущения и вовремя оказывать или запрашивать у окружающих медицинскую помощь. Его безопасность оказывается под угрозой. Получается, что боль, несмотря на всевозможные ограничения, дает нам защиту. Это маленький охранник, который говорит нам, что для нашего организма хорошо, а что плохо.

Сопротивление выполняет похожую функцию. Оно сигнализирует нам о том, что может быть для нас опасно: нечто новое, неизведанное (как, например, работа с психологом), неприятные эмоции или удар по самооценке (например, сложный разговор, в котором надо признать свою вину). Сложность в том, что в отличие от боли, сам факт возникновения сопротивления сложно осознать, отличить от случайности.

Когда человек осознает  психологическое сопротивление, он получает возможность выбора: прислушаться к своему защитнику и избежать возможных неприятностей или просто сказать ему «спасибо» и отправиться дальше к цели.

Мария Борисова, психолог-консультант, ведущая групп.

Подробно о тренинге «Самоопределение: от фантазии к плану» можно узнать подробнее здесь.


Психологическое сопротивление! • Психологический центр PSYHOLOGIKA

Работая с клиентом, психолог часто может видеть, в чём заключается настоящая его проблема. Но пытаясь донести до клиента эту информацию, он может натолкнуться на мощные защитные механизмы. Дело в том, что признав свой истинный источник проблем, клиенту придётся столкнуться с глазу на глаз со всеми своими негативными переживаниями, которые он так старательно пытался избегать и скрывать. Ведь если бы он легко мог заглянуть внутрь себя и справиться со всеми этими эмоциями, он вряд ли бы обращался к психотерапевту. А раз он обратился за психологической помощью, значит у него не получается добраться до источника своих проблем.

Получается замкнутый круг – сам клиент сути своих психологических проблем не замечает или не хочет замечать, а терапевту, который эту суть видит, а если не видит, то знает, в каком направлении разворачивать поиск, он не даёт возможности проникнуть и докопаться до истины.

Перед психотерапевтом встаёт сложная задача: как помочь клиенту в решении его проблем, если сам клиент признавать существование этих проблем не желает. Ведь за психологической помощью обращаются чаще всего не с конкретной проблемой, а скорее с каким-либо мешающим жить психическим состоянием, которое желают исправить на более приятное.

Поддержка и принятие

Получается, что терапевту нужно найти для клиента такой способ лечения, который поможет ему пересмотреть свою жизненную ситуацию и при этом не столкнуть его с травмирующими обстоятельствами, которых он избегает, или, по крайней мере, обеспечить условия, чтобы это произошло наименее травматично. Любая попытка принудить клиента к каким-либо действиям или заставить его отрицать то, во что он верит, открывает множество возможностей для сопротивления. Именно поэтому для психотерапевта так важно обладать знаниями определённых методик, которые помогают успешно работать с сопротивляющимся клиентом.


Первое, что терапевт должен обеспечить своему клиенту это поддержка. Клиент должен знать, что психотерапевт его не осуждает и не порицает. Ведь цель защитных механизмов в том и заключается, чтобы избежать неприятных эмоций связанных с внутренними несовершенствами. А в социальных условиях человеку приходится постоянно сталкиваться с подобными ситуациями неодобрения.

Если к тому же клиент воспитывался в семье, в которой не было теплой доброжелательной атмосферы, а царили, к примеру, грубость и уничижение, то человек так или иначе обзаведётся какими-либо защитными механизмами, просто ради того, чтобы выжить в таких условиях. И, когда такой ребёнок вступает во взрослую жизнь, он начинает демонстрировать то поведение, которому он научился за всю предыдущую жизнь. И, как следствие, начинает попадать в одни и те же однотипные ситуации, которые в итоге приводят его к психотерапевту.

Психологическая коммуникация

Вступая в коммуникацию с терапевтом, человек снова начинает использовать те же коммуникационные паттерны, которыми пользовался всегда. Он пользуется привычным для себя поведением и ждёт привычного для него самого поведения от терапевта.

Если терапевт сразу же с ходу начнёт рвать привычные когнитивные шаблоны клиента, то, скорее всего,
клиент тут же включит сопротивление и, возможно, на следующий сеанс уже не придёт. Для того, чтобы этого не произошло, терапевту следует для начала наладить контакт с клиентом, прежде чем начинать корректировать его поведение и жизненный уклад. Для этого необходимо на первых этапах внимательно слушать клиента и всячески давать ему понять, что тут он может расслабиться и не о чём не беспокоиться, что тут его доброжелательно примут, каким бы он ни был.

 

Автор: Дмитрий Малин


Если Вы обнаружили в себе признаки психологического сопротивления, или Вам просто необходима психологическая поддержка, то  Вы можете смело обращаться к психологу Дмитрию Малину за психологическими консультациями, а так же, если Вам необходима бесплатная психологическая помощь.

 

Summary

Article Name

Психологическое сопротивление

Description

Психологическое сопротивление, как препятствие на пути к психическому здоровью. Пройдите по ссылке, чтобы читать статью полностью!

Author

Психолог — Дмитрий Малин

Publisher Name

Психологический центр Psyhologika

Publisher Logo

Преодоление сопротивления изменениям / Хабр

Сопротивление изменениям не редко становится серьезным препятствием на пути реализации различных проектов: внедрение новых информационных систем, методик управления, организационных преобразований и других проектов, которые затрагивают работу сотрудников.


Что такое сопротивление изменениям, откуда оно берется и как его преодолеть?

Отрицание, злость, торг…


Есть заблуждение, что сопротивление изменениям – это осознанные действия сотрудников, направленные на то, чтобы все было «как раньше». На самом деле, сопротивление изменениям обусловлено психологией поведения человека и часто им даже не осознается.
Известный психолог Вирджиния Сатир, анализировавшая то, как люди воспринимают изменения в своей жизни, называла их источник «чужеродным элементом». Не важно, что это. Это может быть приступ серьезной болезни или новый руководитель с далеко идущими планами. Общее у них то, что эти чужеродные элементы лишают человека покоя. Люди начинают испытывать смятение и сильное раздражение из-за того, что перестают чувствовать почву под ногами и стабильность ближайшего будущего. По мнению Сатир, эта болезненная фаза неизбежна и после нее происходит приспособление и последующее принятие новой реальности.
Другая модель, описанная Элизабет Кублер-Росс в книге «О смерти и умирании», вошла в учебники по управлению изменениями. Кублер-Росс исследовала психологию обреченных пациентов, но несмотря на это, выводы ее работы заинтересовали специалистов по менеджменту. Кублер-Росс выделила пять ступеней психологического состояния человека на пути к неизбежности: отрицание, злость, торг (что мне сделать, чтобы обратить события вспять?), депрессия и, в конечном итоге, принятие. Необязательно в такой последовательности, но похожие чувства испытывает и сотрудник компании, переживающей организационные изменения.

Нельзя приказать жить по-новому


На практике сопротивление изменениям выражается не в намеренных действиях, направленных против изменений, а в первую очередь, в снижении производительности. Сотрудники не начинают делать что-то «на зло», чаще они просто перестают что-либо делать, либо делают не то, что нужно (действуют по инерции, по старинке). И происходит это не от злого умысла, а из-за психологических особенностей поведения человека, в его реакциях на изменения.
Отсюда следует важный вывод – людей нельзя заставить не сопротивляться. Нельзя приказать «жить по-новому» — это первая ошибка, которую делают многие внедренцы. Использование одних только приказных методов только расшатывает сотрудников, делает их будущее еще более туманным. Это только усиливает сопротивление.
Итак, сопротивление изменениям – это снижение производительности или вовлеченности сотрудников в работу, обусловленное негативными ожиданиями. Степень сопротивления или поддержки в процессе изменений описывается кривой изменения.

До объявления об изменениях производительность и вовлеченность сотрудника в работу находится на некотором неизменном среднем уровне. Нет причин для ее изменения.
В управлении изменениями выделяют 5 этапов процесса преобразований:
1. Отторжение

Следует сразу за объявлением об изменениях.
«Зачем что-то менять, итак все хорошо» — так говорят все и всегда, когда первый раз слышат об изменениях, когда не понятны мотивы, цели и последствия изменений.
2. Сопротивление

«Раньше было лучше», «Вот в нашей предыдущей системе» и так далее. Сотрудники боятся, что изменения выведут их из зоны комфорта и им придется прилагать какие-то усилия. Сотрудники всеми способами пытаются доказать, что раньше было лучше.
Не редко сопротивление на этом этапе принимает истерические формы. Это период непродуктивных споров.
3. Анализ

Именно на этой стадии проекты терпят неудачи!
По мере прекращения сопротивления сотрудники впадают в «состояние остановки» — это форма депрессии, при которой человек ничего не делает. На этой стадии происходит осознание неизбежности изменений. Сотрудники анализируют возможные последствия, разбираются в том, что от них требуется.
На этом этапе сотрудникам необходима информационная подпитка, четкое указание что нужно делать, а что нет, кто за что отвечает. Если этого нет, проект спускается на тормозах.
4. Заинтересованность

После того, как сотрудники осознали и приняли неизбежность изменений, они начинают искать выгоды новой для себя ситуации. Открывающиеся выгоды и перспективы формируют оптимизм относительно изменений, сотрудники становятся сторонниками преобразований.
5. Принятие

Новые правила, инструменты и порядки становятся нормой, сотрудники понимают, что они открывают новые возможности и позволяют более эффективно решать задачи.

Как этим управлять?


В преодолении сопротивления изменениям решающее значение имеют три фактора: Люди, Мотивация и Информирование.

Люди


Отношение к изменениям базируется на шкале ценностей человека: если высшей ценностью для него является безопасность и стабильность, то он будет избегать любых изменений, если для него важны рост и развитие, он будет их приветствовать. Согласно отношения людей к изменениям социологи делят всех людей на группы:

A. 2% — «сопротивляющиеся» (не желают ничего менять)
B. 14% — «выжидающие» (боятся совершить ошибку, требуют доказательств)
C. 34% — «инертное большинство» (пытаются выявить ошибки и угрозы, требуют предварительной проверки)
D. 34% — «менее инертное большинство» (пытаются выявить новые возможности, участвуют в дискуссии)
E. 14% — «испытатели» (им нравятся новые идеи и перспективы; они готовы их испробовать, они покупают не «продукт», а «обещание», стремясь быть в первых рядах)
F. 2% — «изобретатели от природы» (всегда думают по-новому и хотят все поменять)

В зависимости от того, к какой группе относятся сотрудники, мотив присоединения к преобразованиям для них будет разным. Способы преодоления сопротивления для них тоже будут различными.

  • 16% людей (E,F) – новаторы. Хорошо, когда команда внедрения состоит из таких людей – это гарантирует успех преобразований. Мотивация новаторов – «мы это сделали», «мы первые».
  • 34% (D) — инертны, ценят стабильность и неизменность, но не прочь использовать новые возможности. Таким сотрудникам нужно продемонстрировать то, какие выгоды и новые возможности они получат от нововведений. Может быть для кого-то это будет новая должность или новая работа. Для этой группы, в первую очередь, важны личные перспективы.
  • 34% © – инертны, осторожны, боятся, что станет хуже, также, как и для группы D им, в первую очередь, важно влияние изменений на них лично. Для этой группы сотрудников нужно показать, что в их жизни принципиально ничего не изменится: зарплата, начальник, обязанности – в целом все будет также, как и сейчас, изменятся некоторые детали. В спокойном состоянии, эти сотрудники будут следовать за группой D, глядя на то, что с ними ничего не случается и принимая, вслед за ними, все изменения.
  • 14% (B) – до последнего будут считать все изменения ошибкой и плохой затеей. На ход изменений такие сотрудники, как правило, активного влияния не оказывают. Но очень важно, чтобы их не было в команде внедрения. Один такой сотрудник в команде способен остановить весь процесс.
  • 2% (А) – воинствующие ретрограды. Даже когда уже все случится, они будут ностальгировать по старым временам. Очень важно знать таких сотрудников в своей компании. На время изменений их лучше всего отправить в отпуск, чтобы избежать их деструктивного влияния.

Мотивация


Одна из главных задач команды внедрения – найти выгоды от изменений буквально для каждого сотрудника, которого эти изменения затронут. Нужно четко осознавать, что изменения – это стресс для сотрудников и прочти его может помочь только правильная мотивация. Характер этой мотивации зависит от того, к какой из групп отношения к изменениям относится сотрудник.

Информирование


Часто, в процессе изменений роль информирования сильно недооценивается. Приходится видеть, как команда революционеров что-то долго разрабатывает, потом всем объявляют о том, что нужно жить по-новому. Это ошибочная тактика, чаще всего, она приводит к разного рода потерям.
Организационная система – это сообщество людей. Не нужно питать иллюзий. О работе «группы революционеров» станет известно практически сразу. И при отсутствии официальной информации об их работе, она будет замещена домыслами и слухами, которые будут отнюдь не позитивными. Людям вообще свойственно готовиться к худшему, а в нашей стране тем более. В результате, к моменту объявления об изменениях у них уже будет негативный образ, инертное большинство уже будет настроено против изменений.
Поэтому важно начинать информирование об изменениях сразу, еще в начале подготовки к ним. Нужно дать разумное объяснение их необходимости, целей, которые преследуют изменения, примерно обозначить сроки.
Не обязательно говорить о всех деталях, но нужно донести мысль о том, что изменения будут носить позитивный характер и принесут пользу – это поможет в последующем справиться с сопротивлением изменениям.

Википедия — свободная энциклопедия

Избранная статья

Прохождение Венеры по диску Солнца — разновидность астрономического прохождения (транзита), — имеет место тогда, когда планета Венера находится точно между Солнцем и Землёй, закрывая собой крошечную часть солнечного диска. При этом планета выглядит с Земли как маленькое чёрное пятнышко, перемещающееся по Солнцу. Прохождения схожи с солнечными затмениями, когда наша звезда закрывается Луной, но хотя диаметр Венеры почти в 4 раза больше, чем у Луны, во время прохождения она выглядит примерно в 30 раз меньше Солнца, так как находится значительно дальше от Земли, чем Луна. Такой видимый размер Венеры делает её доступной для наблюдений даже невооружённым глазом (только с фильтрами от яркого солнечного света), в виде точки, на пределе разрешающей способности глаза. До наступления эпохи покорения космоса наблюдения этого явления позволили астрономам вычислить расстояние от Земли до Солнца методом параллакса, кроме того, при наблюдении прохождения 1761 года М. В. Ломоносов открыл атмосферу Венеры.

Продолжительность прохождения обычно составляет несколько часов (в 2004 году оно длилось 6 часов). В то же время, это одно из самых редких предсказуемых астрономических явлений. Каждые 243 года повторяются 4 прохождения: два в декабре (с разницей в 8 лет), затем промежуток в 121,5 года, ещё два в июне (опять с разницей 8 лет) и промежуток в 105,5 года. Последние декабрьские прохождения произошли 9 декабря 1874 года и 6 декабря 1882 года, а июньские — 8 июня 2004 года и 6 июня 2012 года. Последующие прохождения произойдут в 2117 и 2125 годах, опять в декабре. Во время прохождения наблюдается «явление Ломоносова», а также «эффект чёрной капли».

Хорошая статья

Резня в Благае (сербохорв. Масакр у Благају / Masakr u Blagaju) — массовое убийство от 400 до 530 сербов хорватскими усташами, произошедшее 9 мая 1941 года, во время Второй мировой войны. Эта резня стала вторым по счету массовым убийством после создания Независимого государства Хорватия и была частью геноцида сербов.

Жертвами были сербы из села Велюн и его окрестностей, обвинённые в причастности к убийству местного мельника-хорвата Йосо Мравунаца и его семьи. Усташи утверждали, что убийство было совершено на почве национальной ненависти и свидетельствовало о начале сербского восстания. Задержанных сербов (их число, по разным оценкам, составило от 400 до 530 человек) содержали в одной из школ Благая, где многие из них подверглись пыткам и избиениям. Усташи планировали провести «народный суд», но оставшаяся в живых дочь Мравунаца не смогла опознать убийц среди задержанных сербов, а прокуратура отказалась возбуждать дело против кого-либо без доказательства вины. Один из высокопоставленных усташей Векослав Лубурич, недовольный таким развитием событий, организовал новый «специальный суд». День спустя дочь Мравунаца указала на одного из задержанных сербов. После этого 36 человек были расстреляны. Затем усташи казнили остальных задержанных.

Изображение дня

Эхинопсисы, растущие на холме посреди солончака Уюни

Психологическое реактивное сопротивление . Психология влияния [Как научиться убеждать и добиваться успеха]

Таким образом, факты говорят о том, что мастера добиваться согласия используют принцип дефицита как средство влияния очень часто и в самых разных ситуациях.

Всякий раз, когда используется какое-либо средство влияния, мы можем быть уверены, что применяемый принцип в значительной степени руководит поступками людей.

В случае с принципом дефицита его сила обусловлена двумя основными моментами. Первый момент нам уже знаком. Действие принципа дефицита, как и действие других средств влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, – результат осведомленности.

Раз мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше вещей, которыми завладеть легко, мы можем использовать доступность предмета, чтобы быстро и правильно определить его качество. Таким образом, одна из причин могущества принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно оказываемся правы[102].

Кроме того, существует еще и уникальная, вторая причина могущества принципа дефицита: когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу; а нам не нравится терять имеющуюся у нас свободу. Желание сохранить имеющиеся прерогативы – центральный момент в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля. Согласно этой теории, всегда, когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

КОГДА УВЕЛИЧИВАЮЩИЙСЯ ДЕФИЦИТ – ИЛИ ЧТО-ЛИБО ИНОЕ – МЕШАЕТ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К ЧЕМУ-ЛИБО, МЫ СТРЕМИМСЯ ПРОТИВОСТОЯТЬ ЭТИМ ВМЕШАТЕЛЬСТВАМ, ЖЕЛАЕМ ЕГО И ПЫТАЕМСЯ ОВЛАДЕТЬ ИМ СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ РАНЬШЕ[103].

Какой бы простой ни казалась суть этой теории, она глубоко проникла в большую часть социальной среды. Исследуя проявления психологического реактивного сопротивления, можно объяснить самые разнообразные формы нашего поведения. Но прежде чем приступить к такому исследованию, будет полезно выяснить, в каком возрасте люди впервые начинают проявлять желание бороться против ограничения свободы.

Детские психологи считают, что склонность к этому у детей начинает появляться в начале третьего года жизни – этот возраст, называемый «ужасные двухлетки», почти все родители считают проблемным. Большинство родителей отмечают, что в два года дети начинают вести себя более своенравно, чем раньше. Двухлетние малыши, похоже, мастера противостоять внешнему, особенно родительскому давлению. Вы просите их сделать одно, они делают совершенно другое; даете им одну игрушку, они требуют другую; берете их на руки против их воли, они начинают вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол; ставите их на пол против их воли, они начинают цепляться за вас и просить, чтобы их взяли на руки.

Одно исследование, проведенное в Вирджинии, замечательно уловило своенравность двухлетних детей. Двухлетних мальчиков в сопровождении матерей отводили в комнату, в которой находились две одинаково привлекательные игрушки. Игрушки располагались так, что одна из них стояла перед прозрачным плексигласовым барьером, а другая – позади него. Для одной группы мальчиков высота этой загородки из плексигласа была всего один фут, и, по сути, не мешала им взять игрушку, поскольку они легко могли перелезть через невысокий барьер. Для другой группы мальчиков высота загородки была два фута, и она эффективно блокировала им доступ к игрушке, если только они не обходили барьер. Исследователи хотели выяснить, как быстро малыши коснутся игрушек при данных обстоятельствах. Результаты исследования были очевидными. Когда барьер был слишком низким, чтобы ограничить детям доступ к игрушке, находившейся за ним, мальчики не отдавали особых предпочтений ни одной из игрушек; в среднем игрушки, стоявшей перед барьером, они касались так же быстро, как и игрушки, находившейся за барьером.

Однако когда загородка была достаточно высокой, чтобы затруднить доступ к стоящей за ней игрушке, мальчики устремлялись к труднодоступной игрушке в три раза быстрее, чем к той, которая была под рукой. В целом во время этого исследования мальчики продемонстрировали классическую реакцию «ужасных двухлеток» на ограничение их свободы: они открыто не повиновались[104].

Почему же психологическое реактивное сопротивление возникает именно у двухлеток? Возможно, ответ на этот вопрос связан с важными переменами, происходящими в жизни детей примерно в это время. Именно в двухлетнем возрасте дети впервые осознают себя личностями. Они уже больше не воспринимают себя как простое продолжение социальной среды, но как нечто опознаваемое, своеобразное, обособленное[105]. Появившееся понимание автономности естественным образом приносит с собой и понятие о свободе.

Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора; и ребенок, осознавший, что он таков, будет стремиться узнать, какова же степень его свободы. Возможно, нам не следует ни удивляться, ни расстраиваться, увидев, как двухлетние дети постоянно действуют против нашей воли. Они лишь недавно с радостью осознали себя отдельными человеческими существами, и в их маленьких головках появляются важные вопросы о воле, правах и контроле над ситуацией, на которые им нужно ответить.

Склонность бороться за каждую свободу, против любого ограничения лучше всего можно понять, представив эту склонность как стремление получить информацию. Определяя границы своей свободы (и, по совпадению, предел терпения родителей), дети узнают, в каких вопросах они могут управлять другими, а в каких будут управлять ими. Как мы увидим позже, мудрые родители предоставляют детям адекватную информацию.

Хотя психологическое реактивное сопротивление ярче всего проявляется в двухлетнем возрасте, тем не менее и в дальнейшей жизни мы продолжаем выступать против ограничений свободы. Однако эта тенденция принимает особенно бунтарскую форму еще и в подростковые годы. Как и двухлетний возраст, этот период характеризуется появившимся ощущением собственной индивидуальности. Подросток перестает играть роль ребенка, контролируемого родителями, и становится взрослым, имеющим определенные права и обязанности.

Неудивительно, что подростки склонны сосредоточиваться на обязанностях в меньшей степени, чем на правах, которыми, по их мнению, они обладают как молодые взрослые люди. Также неудивительно, что традиционное навязывание родителями детям собственных взглядов на жизнь в такое время часто контрпродуктивно; подростки ускользают из-под родительского влияния, строят тайные планы и противостоят попыткам контролировать их.

Ничто так ярко не иллюстрирует контрпродуктивное воздействие родителей на поведение детей, как феномен, называемый «эффектом Ромео и Джульетты». Ромео Монтекки и Джульетта Капулетти – печально известные персонажи трагедии Шекспира, чья любовь была обречена на гибель из-за существовавшей между их семьями вражды. Сопротивляясь всем попыткам родителей разлучить их, подростки покончили с собой, навсегда соединив свои судьбы и утвердив свою свободную волю.

Напряженность чувств и динамичность действий этой пары всегда вызывали изумление и замешательство у зрителей и читателей. Как могла у такой юной пары так быстро развиться настолько глубокая самоотверженная привязанность друг к другу? Романтики объяснили бы это редко встречающейся идеальной любовью. Ученые-социологи, однако, указали бы на роль родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления. Возможно, страсть Ромео и Джульетты поначалу не была столь всепоглощающей, чтобы ее развитию не могли помешать барьеры, воздвигнутые враждующими семьями. Скорее всего, эта страсть была доведена до наивысшего накала самим фактом наличия барьеров. Не могло ли случиться так, что, если бы этих подростков предоставили самим себе, их пламенная привязанность друг к другу напоминала бы лишь отблеск юношеского увлечения?

Поскольку это выдуманная история, такие вопросы, разумеется, гипотетичны, а любые ответы на них имеют спекулятивный характер. Однако вполне можно, и с гораздо большей уверенностью, задавать и отвечать на подобные вопросы, касающиеся современных Ромео и Джульетт. Действительно ли пары, страдающие от родительского вмешательства, более преданны друг другу и любят друг друга сильнее? Согласно исследованию 140 пар, живущих в Колорадо, именно так и происходит. На самом деле исследователи обнаружили, что хотя родительское вмешательство и было связано с некоторыми проблемами в отношениях между влюбленными – партнеры более критично относились друг к другу и чаще говорили о негативных качествах, – это вмешательство также заставляло их любить друг друга сильнее и вызывало желание пожениться.

Когда во время исследования давление со стороны родителей усиливалось, то же происходило и с любовными чувствами влюбленной пары, а когда это давление ослабевало, ослабевали и романтические чувства молодых[106]. Если проявления эффекта Ромео и Джульетты у современных подростков часто выглядят претенциозными в глазах сторонних наблюдателей, то другие проявления подросткового реактивного сопротивления могут оказаться трагическими. Более десятилетия главное послание массивной рекламной кампании сигарет «Вирджиния Слимз» заключалось во фразе, что женщины «проделали большой путь» с тех пор, когда общество требовало от них смирения, добродетельности и благовоспитанности.

В этой рекламе подразумевалось, что женщину уже больше не должны связывать шовинистические и устаревшие запреты, ограничивающие ее независимость и свободу, в том числе и свободу курить сигареты. Удалось ли этому посланию вызвать у целевой аудитории неподчинение старым нормам? Тревожная статистика дает на этот вопрос неутешительный ответ: за весь период проведения этой рекламной кампании процент курильщиков увеличился только в одной демографической группе – среди девушек-подростков.

Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и подростков, словно река, протекает по широкой равнине их жизни, всегда бурной и энергичной. У большинства же из нас спокойное озеро реактивной энергии гейзерообразно фонтанирует лишь в определенных случаях. Однако такие фонтаны проявляются самыми разными и удивительными способами, которые могут заинтересовать не только изучающих человеческое поведение, но и людей, создающих законы, и политиков.

Говоря о политике, давайте рассмотрим странный пример городка Кеннесо, штат Джорджия. Там был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя города приобретения оружия и боеприпасов. В случае неповиновения горожанам грозит наказание – две сотни долларов штрафа и шесть месяцев тюрьмы. Все характеристики данного закона делают его главной мишенью для психологического реактивного сопротивления: этот закон ограничивает важную и многолетнюю свободу, которой могут воспользоваться все американские граждане.

Кроме того, следует отметить, что городской Совет принял этот закон без широкого общественного обсуждения. Согласно теории реактивного сопротивления, в подобных обстоятельствах лишь немногие взрослые жители города с населением 54 тысячи человек подчинились бы такому закону. Однако, как отмечалось в газетах, в течение трех-четырех недель после его принятия продажи оружия в Кеннесо резко пошли вверх.

Как же можно объяснить это явное противоречие принципу психологического реактивного сопротивления? Объяснить это можно, присмотревшись повнимательнее к людям, покупавшим оружие в Кеннесо. Опрос владельцев оружейных магазинов этого городка показал, что покупателями были совсем не местные жители, а приезжие, многих из которых реклама, призывавшая купить свой первый «ствол», привлекла в Кеннесо. Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», обрисовала ситуацию так: «Бизнес идет отлично. Но почти все оружие покупается людьми, приехавшими из других мест. Только два или три местных жителя купили у нас оружие, подчинившись закону». После принятия этого законодательного положения оружие в Кеннесо стали покупать часто, но не те, кто должен был делать это по закону. Оружие приобретали только те люди, чья свобода не была ограничена принятием этого законодательного акта.

Похожая ситуация возникла десятилетием ранее в нескольких сотнях миль к югу от Кеннесо. В округе Дэйд (в который входит Майами), штат Флорида, был принят закон, запрещавший применение – и хранение! – моющих средств, содержащих фосфаты. Исследование, проведенное для определения воздействия этого закона на социальную среду, показало, что жители Майами реагировали на его принятие одновременно двумя способами.

Во-первых, похоже, следуя флоридской традиции, многие жители занялись контрабандой. Порой совместно с соседями и друзьями майамцы собирались в большие «мыльные караваны» и отправлялись в ближайшие округа за фосфатсодержащими моющими средствами. Быстро развилось накопительство; одержимые идеей скопить как можно больше, некоторые семьи хвастались, что насобирали фосфатных моющих средств на двадцать лет вперед.

Вторая реакция на этот закон была более утонченной и более повсеместной, нежели нарочитое неповиновение контрабандистов и скопидомов. Побуждаемые склонностью желать запретный плод, большинство потребителей Майами стали относиться к фосфатсодержащим моющим средствам лучше, чем раньше. По сравнению с жителями города Тампа, на которых действие закона, принятого в округе Дэйд, не распространялось, жители Майами оценивали эти средства как более мягкие, более эффективно действующие в холодной воде, лучше отбеливающие, освежающие и устраняющие пятна. После принятия этого закона в Майами даже начали считать, что фосфатсодержащие моющие средства удобнее в использовании[107].

Такая реакция типична для людей, утративших какую-либо свободу. Она помогает понять, как именно действует на нас психологическое реактивное сопротивление и принцип дефицита. Когда свобода владеть определенным предметом ограничивается и этот предмет становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им.

ОДНАКО МЫ РЕДКО ОСОЗНАЕМ, ЧТО ИМЕННО ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ЗАСТАВИЛО НАС СТРЕМИТЬСЯ К ЭТОМУ; МЫ ЗНАЕМ ЛИШЬ ТО, ЧТО ДАННЫЙ ПРЕДМЕТ НАМ НУЖЕН. ЧТОБЫ КАК-ТО ОБЪЯСНИТЬ САМИМ СЕБЕ ЖЕЛАНИЕ ПОЛУЧИТЬ ЭТОТ ПРЕДМЕТ, МЫ НАЧИНАЕМ ПРИПИСЫВАТЬ ЕМУ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА.

В конце концов естественно предположить, что когда кого-то влечет к какой-то вещи, то это происходит потому, что эта вещь обладает привлекательными качествами. В случаях, подобных тому, что произошел в округе Дэйд, когда наблюдается ограничение каких-либо возможностей, такие предположения неверны. Фосфатсодержащие моющие средства не становятся более эффективными после их запрещения. Мы просто считаем их более эффективными, потому что обнаружили, что хотим их сильнее, чем раньше.

Склонность желать запретное и, следовательно, предполагать, что оно более ценно, распространяется не только на такие товары, как моющие средства. На самом деле это стремление распространяется не на товары, а на получение информации. В век, когда возможность получать, хранить и контролировать информацию становится все более решающим фактором, влияющим на получение богатства и власти, необходимо понимать типичную реакцию людей на попытки каким-либо образом ограничить их доступ к информации. Хотя имеется достаточное количество сведений о том, как мы относимся к различным видам подлежащих цензуре материалов – сценам насилия, освещаемым в СМИ, порнографии, радикальной политической риторике, – практически нет информации о том, как мы реагируем на цензуру этих материалов.

К счастью, результаты немногочисленных проведенных по этой теме исследований очень убедительны. Почти всегда мы реагируем на запрет какой-либо информации усиленным желанием получить ее и улучшением нашего отношения к ней[108].

В случае с ограничением информации интересно не то, что люди желают получить эту информацию сильнее, чем раньше; это кажется естественным. Главное, что они начинают верить этой информации больше, даже если они ее не получают.

Например, когда студенты университета Северной Каролины узнали, что речь, направленная против студенческих общежитий для лиц обоего пола, запрещена, они стали больше сопротивляться идее совместных общежитий. Таким образом, даже не услышав этой речи, студенты стали с большей симпатией относиться к заявленной в ней теме.

Это наводит на тревожную мысль о том, что некоторые особо умные личности, занимающие слабую или непопулярную позицию, могут заставить нас согласиться с их точкой зрения, сделав так, чтобы доступ к имеющейся у них информации был ограничен. Ирония в том, что для таких людей – членов неформальных политических групп, к примеру, – самая эффективная стратегия состоит не в том, чтобы рекламировать свои непопулярные взгляды, а в том, чтобы добиться их официального запрещения, а затем заявлять везде о том, что их взгляды запрещены.

Возможно, авторы Конституции США выступили не только как твердые приверженцы гражданских свобод, но как искушенные социальные психологи, когда они написали Первую поправку, предусматривающую удивительную для своего времени свободу слова. Отказавшись как-либо ограничивать свободу слова, они, по всей видимости, пытались свести до минимума психологическое реактивное сопротивление и вероятность того, что какие-либо новые политические взгляды за счет него получат поддержку.

Конечно, ограничиваются и запрещаются не только политические идеи. Часто ограничивается и доступ к материалам, имеющим отношение к сексу. Время от времени полицейские проводят рейды по книжным магазинам и кинотеатрам для «взрослых», проверяя их репертуар. Члены школьных родительских комитетов и группы инициативных граждан регулярно призывают к цензурированию учебного материала, освещающего вопросы, связанные с половым воспитанием школьников.

Обе стороны в этой борьбе, похоже, действуют, исходя из лучших побуждений, и вопросы здесь решаются непростые, поскольку они затрагивают такие важные понятия, как мораль, искусство, родительский контроль над школами и свободы, предоставляемые Первой поправкой. Но с психологической точки зрения тем, кто считает, что строгая цензура необходима, не мешало бы познакомиться с результатами исследования, проводившегося со студентами последнего курса университета Пэрду[109].

Студентам показали текст, рекламирующий некий роман. Одной группе студентов показали рекламу этой книги с такой строкой: «Книга предназначена только для лиц старше 21 года», а в тексте, показанном другой группе, этой строки не было. Когда исследователи позднее попросили студентов поделиться впечатлениями от рекламируемой книги, они выявили две реакции, подобные тем, которые, как мы заметили, возникали и в отношении других запретов: студенты, узнавшие о возрастном ограничении, (1) испытывали более сильное желание прочитать данную книгу и (2) были более уверены в том, что эта книга им понравится, чем те студенты, которые считали, что доступ к этой книге не ограничен.

Можно возразить, что хотя результаты этого исследования и применимы к небольшой группе сексуально настроенных студентов, они неприменимы к учащимся начальной и средней школы, в которых ведутся жаркие споры о половом воспитании. Два момента заставляют меня сомневаться в силе этого аргумента. Во-первых, психологи, изучающие становление личности, сообщают, что, как правило, желание противостоять контролю взрослых появляется у детей как раз в начале подросткового периода. Люди, не принадлежащие к научным кругам, также обращают внимание на раннее появление сильных оппозиционных тенденций.

Шекспир, как говорят нам исследователи, сделал своего Ромео пятнадцатилетним, а Джульетту тринадцатилетней. Во-вторых, реакция студентов университета Пэрду на запрет довольно типична и поэтому не может быть объяснена лишь высоким уровнем сексуальной озабоченности, свойственной студентам. Навязываемые извне ограничения, как правило, провоцируют именно такую реакцию. Ограничение доступа к книге имело такой же эффект, как и запрещение фосфатсодержащих моющих средств во Флориде или запрещение выступлений в Северной Каролине: люди начинали ощущать большую потребность в запрещенном предмете и в результате начинали выше оценивать его качества.

Выступающие за официальный запрет на использование в школьных учебных программах сексуально направленных материалов преследуют явную цель уменьшить тягу общества, особенно молодежи, к эротизму. Учитывая результаты, полученные в ходе исследования в Пэрду, и в контексте других подобных исследований надо задуматься над тем, а не является ли официальная цензура (запрет) средством, несовместимым с достижением поставленной цели. Если верить результатам исследования, то тогда получается, что ограничение для студентов доступа к сексуально направленным материалам, скорее всего, будет, напротив, способствовать повышению их интереса к таким материалам, а следовательно, и к восприятию себя как индивидов, которым эти материалы нравятся.

Термин «официальная цензура» обычно ассоциируется в нашем сознании с запрещением политических или сексуальных материалов; но существует и еще один распространенный вид официальной цензуры, который мы не рассматриваем в таком ключе, возможно, потому, что он появляется постфактум. Часто суду присяжных представляются доказательства или свидетельские показания, которые председательствующий судья считает недопустимыми и запрещает присяжным принимать во внимание.

В данном случае судью можно рассматривать как цензора, хотя цензура имеет здесь довольно необычную форму. Представление информации суду присяжных не запрещается – делать это уже слишком поздно, запрещается именно использование этой информации присяжными. Насколько эффективен такой запрет? Возможно ли, что у присяжных, считающих, что они вправе учитывать всю доступную им информацию, такой запрет вызовет психологическое реактивное сопротивление, и они станут в большей степени ориентироваться на представленные доказательства?

На эти вопросы попытались ответить социологи во время широкомасштабного исследования, проводившегося юридическим факультетом университета Чикаго. Полученные ими данные действительно важны, так как в эксперименте участвовали настоящие присяжные, согласившиеся быть членами «экспериментального состава присяжных», сформированного исследователями. Этот экспериментальный состав присяжных прослушивал магнитофонные записи, сделанные во время ранее проходивших судебных разбирательств, и обсуждал услышанное, как если бы им нужно было принимать решение по этим делам. В особенно интересном для рассмотрения официальной цензуры случае тридцать участвовавших в эксперименте присяжных слушали запись дела, возбужденного по иску женщины, пострадавшей в результате беспечности водителя.

Первый результат исследования не вызвал удивления: когда водитель заявлял, что у него есть страховой полис, присяжные обязывали его заплатить жертве в среднем на 4 тысячи долларов больше, чем тогда, когда водитель говорил, что у него нет страховки (37 тысяч долларов против 33 тысяч). Таким образом, как давно подозревали страховые компании, присяжные присуждают большее возмещение жертвам, если должна платить страховая компания.

Однако второй результат исследования еще интереснее. Если водитель говорил, что он застрахован, а судья решал, что присяжные не должны принимать во внимание это свидетельство, такое указание судьи, словно бумеранг, вызывало обратный эффект и приводило к увеличению размера суммы возмещения в среднем до 46 тысяч долларов.

Таким образом, когда некоторые присяжные узнавали, что водитель застрахован, они увеличивали сумму возмещения на 4 тысячи долларов. Когда другим присяжным официально объявлялось, что они не должны учитывать при вынесении решения эту информацию, те ориентировались на нее в еще большей степени, увеличивая сумму возмещения на 13 тысяч долларов. Похоже, что официальная цензура в судебных стенах создает для цензора проблемы. Мы реагируем на ограничение информации, как обычно, начиная ценить запрещенную информацию больше, чем когда бы то ни было[110].

Осознание того, что мы ценим информацию, доступ к которой ограничен, позволяет нам применить принцип дефицита к сферам, не имеющим отношения к материальным предметам потребления. Этот принцип работает и в отношении каких-либо сообщений, посланий и знаний. Взглянув на это под таким углом, можно увидеть, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы мы ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно. Таким образом, в соответствии с принципом дефицита мы посчитаем информацию более убедительной, если, по нашему мнению, ее нельзя получить из какого-нибудь другого источника. Идея, что эксклюзивная информация более убедительна, стала основой в учении двух психологов, Тимоти Брока и Ховарда Фромкина, разработавших «товарную теорию» анализа убеждения[111].

Теорию Брока и Фромкина весьма существенно поддержал один небольшой эксперимент, проведенный моим учеником. Когда мой ученик проводил его, он был еще и успешным бизнесменом, владельцем компании, импортировавшей говядину. Он снова засел за учебники, чтобы повысить свой образовательный уровень и стать высококвалифицированным специалистом в области маркетинга. Мы с ним однажды поговорили у меня в офисе о дефиците и исключительности информации, и затем он решил провести исследование с помощью сотрудников своей компании. Его служащие, как обычно, обзванивали клиентов – закупщиков говядины для супермаркетов и других розничных точек, торгующих продуктами, и предлагали им товар одним из трех способов. Одним товар предлагался в форме стандартной презентации. Другие прослушивали как стандартную презентацию, так и информацию о том, что поставки импортной говядины будут сокращены в ближайшие месяцы.

Третья группа получала те же сведения, что и вторая; однако эти клиенты добавочно узнавали о том, что информация о сокращении поставок была получена из эксклюзивного источника. Таким образом, клиенты этой группы теперь знали, что ограничен не только доступ к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта, – это был «двойной удар принципа дефицита».

Результаты эксперимента быстро проявились, когда торговые агенты компании стали требовать от хозяина компании увеличения закупок говядины, потому что ее запасов на складах было недостаточно, чтобы удовлетворить все поступавшие к ним заказы.

По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, клиенты, знавшие о будущем дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много говядины заказали услышавшие о надвигающемся дефиците из «эксклюзивных» источников. Такие клиенты приобрели в шесть раз больше говядины, чем те, кому было сделано торговое предложение в стандартной форме. Очевидно, что сообщение о том, что информация о дефиците сама дефицитна, и сделало ее особенно убедительной[112].

Сопротивление в психосоматике организаций 🦉🇨🇭 Швейцария Деловая

Очевидна еще одна схожесть психосоматики человека и организации. Это вопрос сопротивления.

Психосоматические больные – это чаще всего люди, эмоционально неграмотные. Они в большей мере, чем невротики, подвержены явлению алекситимии, т.е. неспособны понимать, выражать и объяснять свои собственные ощущения и переживания. И потому бессознательно соматическая болезнь многим пациентам чаще всего выгодна (больше внимания со стороны членов семьи, возможность не работать или работать с меньшей зарплатой, но с большей выгодой для пациента, избегание работ на даче и т.п.).

Именно поэтому так правильно сказал про психосоматику мой Учитель, создатель Виртуального института психосоматических исследований (основан в г.Нижнекамск в 1999 году), главный аллерголог города Нижнекамск, Президент Общества психоанализа, психоаналитик Рифкат Рифович Гатупов: «Психосоматическая болезнь – это социально приемлемый способ антисоциального поведения в обществе».

Я нередко встречаюсь с людьми, не являющимися моими клиентами, но больными психосоматическими заболеваниями. Рассказываю им о связи их соматического заболевания и душевных причин, приведших к его возникновению. Но, в основном, они не хотят этого слушать. И продолжают жить по-старому, глотая «тарелками» (это из жизни!) таблетки. При этом существует масса популярной литературы по психосоматике таких авторов, как Луиза Хей, Норбеков, Свияш и многие другие. Эти авторы много пишут о связи стресса, эмоциональных переживаний с нашими телесными заболеваниями. Интересные вещи случаются в нашей жизни: многие из этих людей с радостью проходят различные психологические тестирования, с гордостью рассказывая своим окружающим о своих эмоциональных нарушениях («у меня все от нервов, невропатолог сказал»), но ничего не делают для изменения ситуации.

Чаще всего в жизни случается так, что клиент все понимает, но, как говорил Гораций, действует обычно по принципу: «Вижу лучшее – выбираю худшее» («Video bona proboque, deteriora sequor») (А.Менегетти, Психосоматика, 2002). Этому факту есть одно общепризнанное объяснение – существующее сопротивление психики, которое выделил еще З.Фрейд.

Обратимся сейчас к организациям. Понятие «сопротивление» в организации чаще всего связано с возникающими организационными изменениями. Это общеизвестный факт. Каждый сотрудник в процессе работы уже имеет свое представление о своих функциях, своей организации и своем месте в ней. Через определенный срок он считает себя профессионалом в своем деле. А изменения, которые привносит руководитель или другие уполномоченные в этом сотрудники, обычно означает для него внесение путаницы и неразберихи в его стабильную работу. Стабильность положения в организации считается лучшим показателем качества работы в России среди работников на данный момент.

Редко сотрудники могут и хотят свободно принимать возникающие изменения. Но они могут противостоять этой дестабилизирующей их статус-кво работе. И часто стоящая идея вкупе с грамотным внедрением может приводить к неудаче, так как руководством может быть не учтено обязательно возникающее сопротивление сотрудников переменам. Этого не надо бояться, но об этом надо постоянно помнить и работать с сопротивлением.

Что же для этого необходимо делать?
Одним из методов преодоления сопротивления является привыкание к изменениям. Первое изменение – это обычно эмоциональный шок. Если почва для изменений не подготовлена, то многие сотрудники могут просто уйти. Здесь, однако, есть и положительное зерно – те, кто остался, тот выдержал шок изменения и будет работать дальше, т.е. таким образом происходит проверка на лояльность к организации и руководству. Если есть необходимость сохранить многих на прежнем месте работы, если руководство заинтересовано в имеющемся персонале, то до «шоковой терапии» необходимо повысить авторитет организации для самих сотрудников, чтобы они гордились организацией как внутри, так и вне ее. В таком случае при первом изменении такие сотрудники хоть и тяжело, но смогут перенести «встряску». Затем будет необходимо помочь сотрудникам эмоционально восстановиться в представлении о своем месте в организации (это делает обычно либо организационный психолог, либо сам руководитель, что гораздо затратнее по времени и не эффективно по профессионализму).

Примерно через 21 день произойдет интеграция произошедших изменений внутри каждого сотрудника. То есть он или почувствует и поймет положительные эффекты перемен, или же сможет объективно оценить отрицательные эффекты.
Через 1 месяц после первого «организационного шока» можно ввести следующее изменение. Это будет воспринято также агрессивно, как и в первый раз, но в более мягком варианте.

И таким образом эти процедуры постепенных изменений повторяются в течении полугода, т.е. за 6 месяцев можно провести 6-9 «процедур». Самое важное, что эти «процедуры» должны идти последовательно именно с рекомендуемыми перерывами между ними. По разным причинам, а иногда из-за отсутствия финансов руководитель увеличивает промежутки и тогда время работы с сопротивлением в организации может увеличиваться.

Как это выражается на практике?
Пример из практики. Организация Z решила внести изменения в свою работу, чему, естественно, активно воспротивились ее сотрудники. Они заказали тренинг “Продаж” для всех задействованных сотрудников. В ходе проведения этого тренинга выяснилось, что многие сотрудники оказались против обучения, вообще, и этого тренинга, в частности, так как одни специалисты уже давно работают и сами прекрасно знают как и что продавать и не нуждаются в учебе, а другим этого просто не было нужно.
Так вот, работа с сопротивлением была нами эффективно проведена, что и привело к последующим положительным результатам после тренинга.
Затем, по моим рекомендациям руководитель данной организации провел изменения в оплате труда сотрудников, что так же вначале привело к возникновению определенного сопротивления этому новшеству. Но мы в организации работали сообща со всеми и это сопротивление также было нами преодолено.

В последующем мы провели еще несколько тренингов, поскольку организация в процессе нашей работы пережила ряд структурных перемен (территориальных, функциональных и т.п.). После нашего третьего тренинга люди свободно приходили на обучение, рассказывали о том, какие книги они прочитали в последнее время.
Сейчас в виде катамнеза, уже по прошествии 3 лет, я вижу, что люди в этой организации в настоящее время достаточно легко относятся ко всякого рода переменам. Для них это состояние перемен – стабильно. У них идет процесс «стабильного развития».

Оксана Покатаева, Коуч первых лиц бизнеса (Россия)

Пассивное сопротивление — Блог Ассоциации Репетиторов

Три главных признака пассивной агрессии (и что с ними делать)

Разговор об агрессии всегда стоит начинать с успокаивающих слов. Тем более с них нужно начинать разговор о пассивной агрессии. И уж совсем наверняка стоит начинать именно с них, когда разговор идёт о проявлениях пассивной агрессии у детей и подростков.

Итак: справиться с пассивно-агрессивным поведением ребёнка можно. Но важно знать особенности его проявления, а также причины, его провоцирующие. О том, какими они бывают, мы поговорим в сегодняшнем выпуске блога Ассоциации репетиторов — разумеется, не без помощи нашего психолога.

Не хочу, не буду

«Для начала надо разобраться с терминологией. Под словосочетанием «пассивно-агрессивное поведение» в психологии обычно понимают действия, которые мы предпринимаем, если по какой-то причине не можем дать выход своему гневу. Их, этих действий, бывает множество, поэтому перечислять их бесполезно. Куда интереснее понять, что за ними стоит — именно это обычно помогает родителям наладить взаимоотношения с детьми. И друг с другом, кстати, тоже», — объясняет нам практикующий психолог Анастасия Михайловна.

Интересно, что этот термин — и исследования, связанные с ним — появились во время Второй мировой войны. Военным врачам доводилось часто наблюдать расстройства разной степени тяжести. Уильям Меннингер, американский медик, наблюдавший солдат, обратил внимание, что некоторые из них избегали открыто выражать свой гнев. Вместо этого они отказывались выполнять приказы, затаивали обиду, упрямились или просто выполняли свои армейские обязанности спустя рукава.

Меннингер довольно скоро понял, что подобное поведение — не следствие стресса или незрелости, а вполне конкретные симптомы личностного расстройства.

(Источник картинки: https://www.flickr.com/photos/faber_mandragore/31990128797/sizes/l)

Интересно, что другие исследователи, — например, классики психологии Эрик Берн и Фредерик Перлз — считали, что корни пассивной агрессии находятся в детстве. Идея не новая, но крайне важная для понимания вопроса.

«Пассивная агрессия — это очень «детская» вещь. Родители транслируют нам, что нужно быть «хорошим», и как следствие мы не имеем возможности выражать свой гнев, хотя это чувство ничем не хуже других. Естественно, если кипящую кастрюлю накрыть плотно закрывающейся крышкой, то она начнёт подпрыгивать. То же происходит и с нами: мы «подпрыгиваем», но в тех пределах, которые определяем для себя как безопасные — например, отказываемся что-то делать или делаем это плохо», — говорит Анастасия Михайловна.

«Сложностей здесь две:

— во-первых, будучи детьми, мы как правило не видим взаимосвязи между своим гневом и своими действиями;

— во-вторых, далеко не все из нас, вырастая, умеют искать новые пути разрешения ситуаций — и продолжают применять пассивно-агрессивное поведение. И взрослым научиться выходить из таких состояний бывает очень сложно».  

Верные признаки

Пассивно-агрессивные дети чаще всего обнаруживаются среди тех, кому родители запрещают быть «плохим» — иными словами, клеймят самое чувство злости. Переходя в агрегатное состояние «пассивная агрессия», гнев становится постоянным спутником ребёнка — и если родители не учат с ним обращаться и давать ему выход («контейнировать»), тем самым развивая эмоциональный интеллект чада и позволяя ему научиться строить прочные взаимоотношения, у того нередко случаются трудности в общении со сверстниками и преподавателями.

(Источник картинки: https://www.flickr.com/photos/aufildescaprices/35508633622/sizes/l)

Когда ребёнок уходит в «безопасное» пространство для выражения своего гнева, он чаще всего отказывается от ответственности за свои действия, обвиняет в своих ошибках других и даже использует манипуляции (вспомним солдатов Меннингера). Его самого подобное поведение едва ли будет беспокоить — зато оно наверняка будет беспокоить окружающих, вплоть до полного нежелания иметь с ним дела.

«Характерное пассивно-агрессивное поведение легко распознать, если знать, на что смотреть. В целом агрессоры склонны скрываться за ширмой «всё нормально», но если ваши эмоциональные реакции на это «нормальное» поведение слишком бурные, скорее всего, здесь есть что копнуть.

  1. Уход от ответственности: плохо выполненная работа, откладывание  дел (или перекладывание их на других), нарочито медленная подготовка заданий, «забытые» обещания.

  2. Позиция жертвы: постоянное обвинение других людей (учителей, друзей, самих родителей) в собственных неудачах.

  3. Специфическая манера разговора: резкое прерывание беседы, уход от неё, хмурый вид и споры на ровном месте.

Пассивно-агрессивные дети (как и взрослые) могут подробно объяснять, почему они не могут сделать того, что от них требуется, ссылаться на недоделанные личные дела, а кроме того, обещать сделать их — и впоследствии «забывать» об обещанном, говорить, что и так сделали очень много или вовсе отрицать, что знали о поручении или задании. Разумеется, родителей и преподавателей это как правило приводит в ярость, что лишний раз подтверждает точность названия, выбранного для нашей проблемы».

(Источник картинки: https://www.flickr.com/photos/renire/7163037461/sizes/l)

Чаще всего пассивно-агрессивное поведение встречается у детей, на которых взрослые любят навешивать ярлык «упрямый», «безответственный», «ленивый» и «забывчивый». Дело, конечно, не в этих эпитетах (если только у ребёнка действительно нет проблем с памятью), но в том, что эмоции, с помощью которых дети могут выразить, что они чувствуют в постоянной борьбе с родителями за собственное пространство, формируются очень постепенно.

Прямо заявить о своей потребности в свободе и самостоятельности может только зрелая личность, ребёнку же не остаётся ничего, кроме как молчаливо  следовать родительским установкам — и исподволь бунтовать, надувая губы. «Сложный» подростковый возраст сложен именно тем, что подростки также чаще предпочитают открытой конфронтации молчаливый протест, фрустрируя всех членов семьи.

Правда или бездействие

«Сама по себе пассивная агрессия — это абсолютно нормально, как нормален и любой другой способ заявить о том, что тебе нужно», — объясняет Анастасия Михайловна. — «Сложности начинаются в том случае, если этот способ становится единственным. В норме дети могут заявлять о своих потребностях и агрессией, и с помощью юмора, переговоров, демонстрации беспомощности или зависимости от родителя. Если же пассивно-агрессивное поведение закрепилось на позиции бессменного лидера и с течением времени её не покидает, можно говорить о проблеме».

Как и в любой другой проблеме с детьми, начать стоит с себя самих. Одна из самых распространённых причин, провоцирующих пассивную агрессию у детей, — эмоциональная нестабильность родителей. И первый шаг к разрешению проблемы — выработка некоего основного направления, который поможет ребёнку понять, как реагируют на его поведение.

«Родителям я бы посоветовала воздержаться от какого бы то ни было негатива в ответ. Это абсолютно бессмысленно: ребёнок всеми силами избегает конфронтации, а значит, не контактирует с вами своими подлинными чувствами. Иными словами, когда вы сорвались, вы фактически оказываетесь под их контролем и выходите из этого столкновения проигравшим», — говорит Анастасия Михайловна.  

«На мой взгляд, самый действенный способ работы с пассивной агрессией, — показывать пример открытого выражения чувств, в том числе и злости. Очень важно быть искренним в своих эмоциях, не подавлять их», — добавляет психолог.  

(Источник картинки: https://www.flickr.com/photos/passiveaggressive/522531191/sizes/o/)

Если ситуация ещё не переросла в постоянный семейный конфликт, можно попробовать с ней справиться самостоятельно — последовательно «дешифруя» поведение ребёнка и предлагая ему выбрать альтернативный выход своим эмоциям. Это непростой метод, требующий от родителей большого терпения и выдержки, но в итоге приводящий к результатам (в конце концов, иногда период пассивной агрессии  — это не более чем период, который можно перетерпеть).

Однако бывает, что пассивно-агрессивное поведение действует деструктивно и вовлекает обе стороны (а подчас ещё и школьных преподавателей и/или одноклассников) — и тогда разбираться с ним имеет смысл уже вместе с психологом.

Как бы то ни было, главное, что должен помнить родитель, сталкивающийся с пассивной агрессией, — что это тоже одна из эмоций, и важно научить ребёнка проживать её и принимать, как и все другие. В самом простом варианте это значит — говорить о том, что не нравится. И кстати, лучший способ научить этому — самому поступать подобным образом (а не закатывать глаза, включать сарказм, etc.).

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:        

Мудрая сова 22 марта 2019

Завоюйте доверие клиентов

В Crobox мы много говорим о маркетинге убеждения. От дизайна, основанного на поведении, до обмена сообщениями.

Мы пытаемся объяснить нюансы человеческого поведения, чтобы вдохновить на более разумный психологический маркетинг.

Но, как следствие использования этих теорий и стратегий, есть еще одна важная часть головоломки, которую часто упускают из виду:

Сопротивление.

В этой статье вы познакомитесь с примерами психологии сопротивления, чтобы вы могли лучше понять, как продавать продукцию так называемому «стойкому потребителю».

Мы рассмотрим примеры психологического сопротивления, такие как;

1. Реактивное сопротивление

2. Недоверие

3. Проверка

4. Инерция

Определение психологии сопротивления

В академической литературе сопротивление имеет множество определений, приложений и толкований.

Но, по своей сути, сопротивление — это реакция на давление, требующее перемен.

Эта форма психологического сопротивления — это не то же самое, что социальное или политическое сопротивление, когда к изменениям стремятся и за которые борются.

Психологическое сопротивление находится внутри людей. Он вспыхивает там, где есть попытки изменить отношение, намерения или поведение человека.

Внутренняя борьба с «мужчиной», которая часто остается совершенно незамеченной для человека, который в первую очередь сопротивляется.

Следовательно, понимание сопротивления в психологии является важной частью головоломки поведения.

Если вы можете понять причины или ситуации, в которых ваша аудитория сопротивляется вашим маркетинговым сообщениям, вы можете оптимизировать свое общение, ориентируясь на клиента.

Когда доходит до дела, цель маркетинга не в том, чтобы заставить людей купить ваше сообщение или манипулировать ими.

Напротив, это должно быть для того, чтобы учить, напоминать и вдохновлять людей поверить в ваш бренд и продукты.

Давайте обсудим несколько примеров психологии сопротивления для маркетинга.


Сопротивление потребителей в маркетинге

Реактивное сопротивление

Реагирование — это психологическое состояние, в котором потребители сопротивляются сообщению, которое является принудительным или угрожает их свободе, заставляя их действовать противоположным образом.

Это наиболее задокументированная форма сопротивления и многоликая реакция на маркетинговые сообщения, особенно когда речь идет о персонализации.

К настоящему времени вы, вероятно, слышали о парадоксе персонализации или уже сталкивались с ним. Технологии предоставили нам, маркетологам, доступ к высококачественным данным, которые помогают нам лучше понимать наших клиентов — и это фантастика!

Покупатели ожидают безупречного обслуживания клиентов, верно?

Наша обязанность как маркетологов — предоставить им наилучший возможный опыт, и мы можем использовать их данные для его формирования.

К сожалению, на самом деле ситуация не так проста.

Источник MyCustomer и IBM

Хотя это правда, что интернет-пользователи ожидают от розничных продавцов лучшего обслуживания клиентов, они должны быть именно тогда, когда они этого хотят.

Например, сколько раз вы просматривали интернет-магазин только для того, чтобы несколько избранных продуктов следовали за вами в ближайшие недели?

Готов поспорить, что все мы были там, и по крайней мере половина из нас столкнулась с этим.

Когда дело доходит до (плохих) ретаргетинговых кампаний, почти половина пользователей игнорирует рекламу из чистого раздражения. И когда это происходит, пользователи действуют как реакция на попытку убеждения.

Но не поймите меня неправильно, я не пытаюсь сказать, что ретаргетинг неэффективен — потому что это так. Это не значит, что это лучший способ повысить конверсию.

Фактически, потребители настолько устали от преследования их продуктов, что Google ужесточает их возможности блокировки рекламы, чтобы блокировать ремаркетинговую рекламу для этих потребителей.

Не говоря уже о постоянных обновлениях Apple ITP, которые служат для защиты данных клиентов электронной коммерции.

В любом случае реактивное сопротивление — это широко распространенная реакция на онлайн-рекламу, а также была обнаружена в ответах на рекомендательные услуги и рекламные видеоролики.

Мораль этой истории заключается в том, что нам, людям, нравится наша свобода. Это одна из наших важнейших ценностей.

Итак, , когда свобода находится под угрозой или ограничивается, мы поднимаемся и делаем все возможное, чтобы восстановить ее. В некоторых случаях это может быть общественное движение, в других это может быть так же просто, как смотреть в другую сторону.

Интернет-маркетологу необходимо постоянно уделять внимание тому, чтобы радовать аудиторию и облегчить ей жизнь. К навязчивой рекламе, которая мешает работе пользователей после ухода с платформы бренда, всегда следует подходить с осторожностью.


Недоверие

Учитывая недавний поток скандалов, неудивительно, что недоверие является формой сопротивления.

Сегодня мы становимся свидетелями того, как владение данными и их хранение стали приоритетными для пользователей Интернета во всем мире.

Укрепление доверия с помощью вашего предложения больше не является чем-то, что можно сделать неявным выводом. Вместо этого необходимо явно указать и усилить .

За последние годы мы стали свидетелями перехода к обществу, основанному на прозрачности. Катализатором этого послужило широкое использование Интернета, поскольку он дает информаторам и журналистам, ведущим расследования, платформу, которую они могут выслушать.

Он дал каждому человеку инструменты, необходимые для раскрытия информации, которую некоторые сомнительные бренды или правительства, возможно, оставили похороненными.

К счастью, многие компании узнали об этом изменении в подходе к коммуникациям еще до скандалов, разжигаемых Facebook и Cambridge Analytica.

Эпоха прозрачности уступила место брендам, которые делятся своей историей, динамикой компании и видением, аудиторией, которая готова и желает слушать.

Не говоря уже о росте блокчейн и децентрализованных технологических проектов, где прозрачность является само собой разумеющимся.Это восстание открытого исходного кода посылает недвусмысленный сигнал компаниям всех отраслей:

Будущее будет построено на открытом и прозрачном общении. И, как говорится, всегда лучше начинать раньше, чем позже. Промедление могло стать «смертью бренда» в этой ситуации.

Излишне говорить, что потребители избегают нечестных и преувеличенных заявлений. Честность — лучшая политика, поэтому постарайтесь открыть двери своим клиентам.

Это, в свою очередь, укрепит их лояльность и связь с вашим брендом.


Проверка

Недоверие исходит от его младшего брата, пристального внимания. Поскольку мы живем в обществе, которое любит прежде всего знать факты при принятии решения, будьте готовы к тому, что ваша аудитория разобьет каждое из ваших утверждений.

Проверка — это форма сопротивления, которая делает акцент на самом предложении и присутствует, когда человек понимает, что он является целью попытки влияния.

Осознав это, люди будут тщательно оценивать предложение, чтобы найти сильные и слабые стороны, которые помогут принять решение относительно утверждения.

Но, поскольку мы, как правило, подвержены человеческим предубеждениям, мы, вероятно, найдем те части аргумента, которые уже соответствуют нашему мнению (то есть предвзятость подтверждения).

Люди часто возражают, пытаясь найти причины, по которым ваши убедительные утверждения недействительны. Это повышает важность недопущения явных утверждений, которые легко опровергнуть или противоречат идеалам вашей целевой аудитории, особенно в ситуациях, когда ваша аудитория очень вовлечена.

Следует отметить, что проверка тоже может быть хорошей вещью.Поскольку изучение требует более тщательной обработки информации, когда информация убедительна или согласуется с мнением получателя, она становится более присутствующей в их сознании.

Это происходит потому, что, когда вы критически анализируете заявление, вы тратите больше энергии, чем если бы вы принимали или отклоняли его пассивно. Эта повышенная энергия усиливает ассоциацию с заявлением, гарантируя, что оно останется в центре внимания.

В конце концов, уровень и результат проверки во многом зависят от трех факторов:

1.Отправляемое сообщение

2. Рассматриваемый продукт

3. Отношение и ценности целевой аудитории.

Чтобы не рисковать, вы всегда можете привести аргументы за и против или предложить прямые (и честные) сравнения с вашими конкурентами. Кроме того, вы можете обратиться к часто задаваемым вопросам в описании продукта, чтобы облегчить любые опасения, которые могут возникнуть у ваших будущих клиентов.


Инерция

Последнее сопротивление, с которым могут столкнуться ваши покупатели, — это инерция.

Инерция не обязательно является реакцией на предложение, как реактивное сопротивление, недоверие или проверка. Вместо этого это скорее желание оставаться прежним, а не явное сопротивление переменам.

В случае электронной коммерции инерция способствует удержанию клиентов. В целом исследования показали, что многие потребители будут оставаться со своим текущим онлайн-магазином до тех пор, пока никакая другая сила не заставит их измениться.

Эти потребители, испытывающие высокий уровень инерции, не решаются меняться, даже если альтернативы более привлекательны.

Причина диапазонов инерции, но некоторые из факторов, способствующих этому, включают:

  • Сокращенное время потребления : Не нужно тратить время на разогрев до нового веб-сайта, сравнение цен, анализ отзывов и т. Д.
  • Знакомство : Нам нравится то, что мы знаем. Таким образом, после посещения веб-сайта и получения общего положительного впечатления нам гораздо удобнее вернуться на этот веб-сайт, чем столкнуться с риском перехода.
  • Восприятие различий : Люди не замечают больших различий между знакомыми магазинами и их альтернативами.Так что переключаться не стоит.

Эта форма психологического сопротивления представляет интересную возможность для брендов, особенно если учесть, что привлечение новых клиентов может варьироваться от , что в пять-семь раз дороже, чем удержание существующих.

Кроме того, вероятность привлечения новых клиентов может быть небольшой и может составлять от 5% до 20%.

Кажется очевидным, что больше внимания следует уделять удержанию клиентов именно там, где они есть.Игра по инерции кажется хорошим способом сделать это, поскольку было установлено, что она играет большую роль, чем даже удовлетворение бренда.

Но как?

Некоторое время назад мы обсуждали важность свободного владения языком для беспрепятственного взаимодействия с пользователем.

Напоминаю, что установление свободного владения языком — это вопрос того, чтобы ваш веб-сайт был максимально легким для восприятия и продвижения. Когда дело доходит до облегчения инерции, дело не сильно отличается. Сделайте свой сайт максимально удобным:

  • Сокращение усилий, необходимых для поиска продуктов или просмотра, с помощью подробной фильтрации или расширенного поиска.
  • Упростите покупателям знакомство с вашим интернет-магазином, сделав его интуитивно понятным и простым.
  • Развитие ваших отношений с клиентами путем предложения различных УТП, таких как вознаграждения за лояльность, быстрая доставка, бесплатный возврат и т. Д.
  • Создайте единый магазин, где ваши клиенты смогут найти все свои любимые сопутствующие товары.

Узнайте больше о когнитивной беглости, чтобы по-настоящему погрузиться в детальную психологию дизайна.

Принятие сопротивления

Сопротивление — один из тех импульсов самозащиты, который развивался с годами.И хотя в нашем цифровом обществе он может иметь другое лицо, его происхождение по-прежнему глубоко укоренено в выживании людей.

Понимание и принятие того, что психологическое сопротивление является естественной частью поведения ваших покупателей, только выведет ваш маркетинг на новый уровень. За что ваша аудитория также полюбит вас.

Исходя из этого поста, вот ваши основные выводы:

  • Reactance заставляет вашу аудиторию сопротивляться, делая противоположное вашему запросу.Избегайте навязчивой рекламы, которая расстраивает вашу аудиторию за пределами платформы.
  • Недоверие может стать важным элементом ваших отношений с покупателями, внести прозрачность в вашу бизнес-модель и заложить основу для длительных отношений.
  • Проверка следует учитывать, когда вы делаете преувеличенные или «полуправдивые» утверждения. Предположим, что люди будут проявлять должную осмотрительность и общаться соответствующим образом.
  • Inertia поможет вам удержать уважаемых клиентов.Убедитесь, что ваш интернет-магазин и служба способствуют беспрепятственному взаимодействию с пользователем.

Обойдите ваше собственное сопротивление изменениям

Одна из основных причин того, что мотивация сама по себе не ведет к изменениям автоматически, заключается в том, что мы опасаемся, что связанные с этим требования могут оказаться слишком дорогостоящими. Возможно, нам придется увидеть свою роль в возникающих у нас проблемах и что-то с этим сделать. Кроме того, мы беспокоимся о том, как другие люди отреагируют на изменение наших моделей поведения.Наконец, видение нашей собственной роли в наших проблемах действительно вызывает болезненные размышления о прошлом и о том, сколько времени мы потратили на то, чтобы вести себя так, как мы. Но «преимущества» того, чтобы оставаться прежними, могут быть очень дорогостоящими, и если мы предпримем всего несколько простых шагов, мы сможем воспользоваться свободой и пониманием, которые могут себе позволить справиться с сопротивлением.

Изменения — даже когда мы осознаем, что у нас есть проблемы, с которыми нужно бороться, — иногда кажутся такими неуловимыми. В результате очень важно понимать как можно больше о нашей собственной нерешительности как в выявлении сопротивления, так и в эффективных действиях для решения тех областей, которые нам необходимо изменить.Это особенно верно, когда мы чувствуем себя ответственными за благополучие других, где стресс может быть настолько интенсивным, а преодоление сопротивления может буквально быть разницей между жизнью и смертью, выгоранием или нет, жизнью со смыслом или погружением в тихое притупленное отчаяние.

Как отмечается ниже, психологическая концепция «сопротивления» при оказании помощи пациентам, которые испытывают эмоциональный дистресс, изменилась для психотерапевтов с годами. Быстрый обзор эволюции этой концепции сейчас будет полезен для всех нас, желающих преодолеть собственные препятствия на пути личного и профессионального роста.

На заре психологии сопротивление клиента переменам часто рассматривалось исключительно как проблема мотивации. Когда человеку не удавалось измениться, консультант чувствовал: «Я сделал свое дело, указав на ваши трудности. В свою очередь, вы не сделали своего!» Вина лежала на том, кто стремился к переменам. Цель состояла в том, чтобы устранить сопротивление и снова мотивировать человека.

Итак, мы понимаем, что когда кто-то сопротивляется изменениям и росту, он не намеренно создает трудности для семьи, друзей, коллег и консультантов.Вместо этого они неосознанно предоставляют много важной информации о проблемных областях своей жизни, учитывая их стиль личности, историю и текущую ситуацию. Затем этот материал становится настоящим источником новой мудрости для психологического роста, профессионального роста и духовного понимания. Хотя мы по-прежнему считаем, что мотивация является важным ключом к достижению прогресса, мы видим, что люди, стремящиеся к переменам, также должны получить определенные знания о себе и действовать в соответствии с ними, если они хотят двигаться вперед.Или, в двух словах: мотивация или позитивное мышление — это хорошо, но явно недостаточно.

Одна из основных причин того, что мотивация сама по себе не ведет к изменениям автоматически, заключается в том, что мы опасаемся, что связанные с этим требования могут оказаться слишком дорогостоящими. Возможно, нам придется увидеть свою роль в возникающих у нас проблемах и что-то с этим сделать. Кроме того, мы беспокоимся о том, как другие люди отреагируют на изменение наших моделей поведения; движение к здоровью может также удивительно расстроить тех, кто привык к «дьяволу, которого они знают» (обычный защитный стиль человека.) Они могут даже почувствовать необходимость измениться, и им может быть неудобно с этим справляться. Наконец, видение нашей собственной роли в наших проблемах действительно вызывает некоторые негативные размышления о прошлом и о том, сколько времени мы потратили на то, чтобы вести себя так, как мы.

Несмотря на такое сопротивление пониманию и росту, «преимущества» оставаться такими же очень дороги, в то время как свобода и понимание, которые нас приглашают, могут принести огромную пользу нам и тем, с кем мы взаимодействуем. Следовательно, в отношении тирании привычек и вторичной выгоды мы должны принимать все возможные меры, чтобы сделать наши шаги к самопознанию и личностно-профессиональному росту более реалистичными.Итак, как и в случае с нашим подходом к тем, кого мы могли бы призвать поддерживать или помогать расти, мы можем улучшить собственное самосознание двумя способами: повышая нашу чувствительность к нашей защите и предпринимая действия, которые мы можем обойти с фланга. наши сопротивления.

Защита, которую мы используем, чтобы экспортировать вину за наши проблемы в жизни, называется «проекциями». Этот стиль защиты проявляется во многих очевидных и незаметных проявлениях. Мы можем отрицать свою роль в ошибках; извините наше поведение; контекстуализировать наши действия; оправдать себя за игнорирование или пересечение границ в отношениях, которых мы не должны; рационализировать неудачи; и обычно удаляемся из уравнения, сосредотачиваясь на отрицательной роли, которую сыграли другие.

Мы делаем это отчасти в ответ на общую тенденцию переборщить, пытаясь взять на себя ответственность за свою роль в различных неприятных событиях. Вместо того чтобы пытаться понять, какую роль мы сыграли, чтобы извлечь из этого урок, мы переходим от сожаления по поводу того, что мы сделали, к стыду за то, кем мы являемся. Из-за этого движения от раскаяния к стыду мы начинаем осуждать себя, становимся сверхкритичными в отношении своего поведения, чрезмерно перфекционистскими, нереалистичными по сравнению с другими в жизни и чрезмерно ответственными в отношении того воздействия, которое мы оказали и можем оказать.

Лучший подход — признать и действовать в соответствии с необходимостью сделать шаг назад от события, попытаться объективно сформулировать ситуацию, почти ведя себя так, как если бы она была связана с кем-то другим, и попытаться заинтриговаться нашей ролью. Таким образом мы увеличиваем вероятность изменений. В то же время мы с большей вероятностью избежим чрезмерного обвинения других, осуждения себя или разочарования, если результаты не наступят сразу. Соответственно, в духе осознанности и для дальнейшего снижения сопротивления изменениям я обычно предлагаю несколько предостережений, чтобы обойти препятствия на пути роста в себе и других.Их:

Все обнаруженные данные не нужно немедленно изменять;

Никакая область не должна быть осуждена … просто нейтрально наблюдаться, как если бы это происходило с кем-то другим;

Никакую территорию нельзя защищать — никто не критикует и не атакует, просто наблюдая, куда расходуется энергия;

Наблюдения — даже тревожные — следует воспринимать как прекрасную сокровищницу информации;

После каждого периода наблюдения следует записывать проблемные области, чтобы вести записи об обнаружении.


Помня об этих положениях, мы можем рассмотреть следующий принцип с большим чувством открытости: там, где есть энергия (положительная или отрицательная), обычно есть цепляние и / или страх. Когда присутствует дым сильной реакции, обычно присутствует и огонь желания, и нам нужно знать, что это такое. В противном случае наши страсти не являются хорошей энергией, а могут быть продуктом неисследованных привязанностей.

Затем они удерживают нас на связи со взглядами и убеждениями, которые скрывают или искажают правду, а не ведут к ней.Признавая и преодолевая сопротивление росту и изменениям, мы можем понять, что самый важный человек в улучшении нашей ситуации — это мы сами. Как личности, мы принимаем эту ответственность не из духа самоосуждения или чрезмерной ответственности, а из чувства интриги по поводу возможностей внутри нас. Мы видим, что временами мы эмоциональны и самоуверенны. Мы понимаем, что подобная слепота возникает из-за страха и нерешительности, которые могут частично уходить корнями в наше прошлое, но, безусловно, основаны на системе убеждений, которая является тиранической и часто ошибочной.Это приводит к стилю «разговора с самим собой», который приходит как наш друг и, по-видимому, поддерживает нас. Тем не менее, в конце концов, это подрывает нашу способность ясно видеть вещи и иметь твердую самооценку. Такая ясность и самооценка должны быть основаны на своего рода честном самопознании, которое позволяет нам беспристрастно смотреть на свои таланты и дары, а также на наши возможности роста.


Доктор Роберт Уикс получил докторскую степень по психологии в Медицинском колледже и больнице Ганемана в Филадельфии, работает на факультете Университета Лойола в Мэриленде и является автором BOUNCE: LIVING THE RESILIENT LIFE (Оксфорд) и книги о духовной осознанности под названием МОЛИТВА: ПРОБУЖДЕНИЕ Полноты жизни (Сорин Букс).

Control = Сопротивление | Психология сегодня

Люди хотят контроля. Мы все отчаянно в этом нуждаемся. Что бы мы не дали, чтобы его было больше в наших отношениях, нашей работе и нашей жизни.

Не то чтобы мы пришли прямо и так сказали. Вместо этого мы немного подстраховываемся, спрашивая наставников, тренеров, терапевтов и друзей, как лучше управлять своей карьерой и другими людьми. Как мы можем изменить тот или иной аспект нас самих или наших обстоятельств… как мы могли бы лучше справляться с конкретными ситуациями и отношениями.

Конечно, нет ничего плохого в желании роста и развития. Но на самом деле это не то, что нужно большинству из нас. Каким бы тонким мы ни старались быть, доказательство кроется в пудинге наших мыслей, наших чувств и наших действий; Несмотря на все наши вопросы и поиски, многие из нас чувствуют себя довольно застрявшими. Независимо от энергии, которую мы прилагаем, мы остаемся неподвижными.

В пении этот танец более явно пораженческий, поскольку результаты — и язык намерений — действительно говорят сами за себя.Певцы приходят на коучинг, желая научиться справляться с напряжением, чтобы создать ловкость, понять силу, обеспечивающую гибкость, и научиться контролировать свой диапазон динамического выражения.

Даже если вы не певец, вы можете себе представить, что показатели успеха близки к нулю. Просто невозможно снять напряжение, создавая его. Вы не можете заставить гибкость, и вы просто не можете контролировать свободу.

Это не мешает певцам — или всем нам — пытаться.

Почему это? Почему мы как культура упорно пытаюсь контролировать наш путь к личной, творческой и профессиональной свободе?

Ответ, как я нашел, довольно интересный.

И дело в том, что большинство из нас на самом деле не хочет свободы.

Прежде чем не согласиться, взгляните на свою жизнь. Посмотрите на те области, в которых вы хотели бы иметь больший уровень свободы, мира и жизни. Если вы еще не достигли этого, я бы рискнул, что на самом деле вам нужен контроль.Или, иначе говоря, свобода по-вашему.

Да, вы хотите хорошего брака, , если , это означает, что другой человек такой, это и это. Да, вам нужна полноценная карьера, при условии, что повлечет за собой то-то и то-то. И да, вы хотите детей , пока бла, бла, бла.

Это не значит, что у вас не должно быть стандартов, надежд и целей. Все мы делаем.

Но если вы боретесь … если вы чувствуете, что не в состоянии контролировать или чувствуете потребность в нем, то маловероятно, что что-то не так с объектом ваших желаний, и более вероятно, что есть что-то, от чего вы не хотели отказываться. заказ получить то, что вы говорите, что хотите.Включая то, что может быть невозможным по стандартам. Или, возможно, стандарт, который меняется каждый раз, когда то, о чем вы мечтаете, становится слишком близко для комфорта…

Когда мы стремимся к тому, чтобы все было так, как мы хотим, а не такими, какие они есть, это не поиск свободы. Это сопротивление. Особенно, если то, что мы хотим, противоречит реальности … включая реальность нашего собственного сопротивления …

Чему именно мы сопротивляемся?

Обстоятельства жизни.

Как мы и другие люди.

Что было.

Что могло бы быть.

Мы сопротивляемся жизни и другим людям. Мы сопротивляемся прошлому и нашему будущему. Мы сопротивляемся нашим чувствам, нашим мыслям и самим себе. Мы сопротивляемся правде. И затем мы обманываем себя, думая, что если мы будем сопротивляться достаточно долго, если мы будем достаточно сильно пытаться контролировать, мы в конечном итоге станем свободными.

Проверка реальности: вы не можете изменить ситуацию или обстоятельства, когда вы сопротивляетесь им.Точно так же, как вы не можете поймать пляжный мяч, если держите другой в руках, вы не можете принять что-то новое, пока не отпустите старые, устаревшие и болезненные причины и аргументы о том, почему все так. они есть.

Для ясности, я не говорю, что мы должны выпустить все на ветер, пассивно наблюдая, как мир и другие люди проходят мимо нас. Нисколько. Противоположность контролю — это не лень или апатия.

Противоположность контролю — приёмка.

Когда вы принимаете, когда вы отказываетесь от иллюзии контроля, вы не только обнаруживаете покой и свободу, которые приходят с этим. Вы получаете — возможно, впервые — возможность справляться со всем, что встречается на вашем пути.

Почему? Потому что энергия больше не тратится на то, чтобы сдерживать себя. Чрезвычайный перерыв, который у вас был на себе, и ваша жизнь исчезает, и вы, наконец, можете двигаться вперед с силой, свободой и способностью полностью выражать себя и творить в мире … мир — теперь вы понимаете, — что наполнен возможностями и любовью.

Так помирись с жизнью. Примите себя и мир таким, какой он есть. Сдайтесь катанию на волнах вместо того, чтобы стоять упрямо и неподвижно, когда они обрушиваются на вас. Когда вы это делаете, желание контролировать рассеивается и появляется свобода. И вместе с этим чувство и, в конечном итоге, знание, что все возможно.

Дженнифер Хамади — голосовой тренер и консультант, специализирующаяся на эмоциональных проблемах, мешающих самовыражению. Щелкните здесь, чтобы узнать больше о ее книге «Искусство пения: раскрытие и развитие своего истинного голоса», объявленной прорывом в психологии личного и музыкального исполнения.

Как преодолеть сопротивление (и получить от жизни то, что вы хотите)

Время чтения: 8 минут. Весеннее испытание начинается через:

Узнать больше


Зарегистрируйтесь сейчас, и 2021 год станет для вас самым здоровым годом!

Пытались ли вы когда-нибудь изменить свою жизнь — так, чтобы она была позитивной, обогащающей и конструктивной, — но сталкивались со своим собственным обреченным на провал поведением?

Может быть, вы решили начать заниматься спортом, хорошо питаться или лучше спать, но вы чувствовали себя вынужденными действовать таким образом, чтобы саботировать эти цели .Или вы откладывали, откладывали и избегали делать то, что, как вы знали, сделают вашу жизнь лучше, пока вы не застряли, не сдались или не почувствовали необходимость сделать перерыв.

В поведенческой психологии, мы называем это явление «сопротивлением».

Сопротивление — неотъемлемая характеристика изменения . Это препятствие, с которым мы, вероятно, столкнемся, будь то небольшое желаемое изменение (например, выпивка лишнего стакана воды по утрам) или большое (например, отказ от курения или начало новой работы).

Несмотря на свою общность, сопротивление продолжает удивлять, расстраивать и сбивать с толку многие из наших усилий по изменению . Если его не остановить, сопротивление может не только усложнить процесс изменений, чем нужно, но и саботировать ваши благонамеренные усилия и заставить вас чувствовать себя неудачником.

Итак, что такое сопротивление? И , что мы можем сделать, чтобы преодолеть сопротивление?

Что такое «сопротивление»?

Прежде всего, сопротивление — это психологическая реакция на изменение .Это похоже на механизм самозащиты, когда мы противодействуем изменению или боремся с желаемым изменением поведения. Сопротивление означает, что, несмотря на высокую мотивацию из лучших побуждений, мы боремся с этим изменением на психологическом уровне.

Чтобы усложнить процесс, мы можем не осознавать свое сопротивление, потому что оно происходит на подсознательном уровне . Для многих людей сопротивление может ощущаться как внутренняя борьба между двумя частями нас самих — одной, которая явно хочет измениться, и другой, которая скрытно с ней борется.Это скрытое сопротивление может ощущаться как внутренний бунтарь (или надоедливый малыш, который постоянно говорит «нет»).

Помимо психологической реакции, сопротивление также может быть физиологической реакцией . Поскольку процесс изменения требует дополнительных усилий, энергии и умственных способностей, сопротивление может вызвать физические ощущения дискомфорта, такие как усталость, вялость и замедленные движения.

Когда мы складываем вместе психологические и физиологические компоненты сопротивления, , мы часто видим поведенческие и эмоциональные состояния, такие как:

  • Промедление
  • Тратить время
  • Извинения
  • Избегание
  • Отвлечение
  • Отложить
  • Перфекционизм
  • Инерция и ощущение застревания
  • Излишнее мышление или паралич анализом
  • Самостоятельная диверсия
  • Низкая мотивация и настроение
  • Перерыв в переменах (несмотря на то, что только начал)
  • Отказ от вагона или падение с него

В какой-то момент мы все столкнулись с сопротивлением переменам. Я ощущал это сотни, если не тысячи раз, и распознал многие из вышеперечисленных типов поведения в себе.

Итак, если сопротивление изменениям — обычное явление, почему это происходит и почему это вызывает дискомфорт? Давайте исследуем нейробиологию для некоторых ответов.

3 важных аспекта нейробиологии, если вы хотите преодолеть сопротивление

1. Префронтальная кора

Когда мы испытываем что-то новое, необычное или необычное, загорается область префронтальной коры нашего мозга.Эта часть мозга обрабатывает идеи, восприятия и логистику и очень энергоемкая — она ​​может обрабатывать только определенный объем данных за раз и быстро утомляется. Итак, когда мы сталкиваемся с изменением, независимо от того, хорошее это изменение или плохое, нашему мозгу нужно работать усерднее.

2. Миндалевидное тело

Дополнительные усилия и вычислительная мощность, требуемые нашей префронтальной корой для управления изменениями, также могут вызывать психологический и физический дискомфорт. Затем этот дискомфорт может активировать часть нашего мозга, называемую миндалевидным телом и .Миндалевидное тело отвечает за нашу реакцию «борьба, бегство, замерзание» на стресс, опасность и неизвестное. При активации эта часть нашего мозга может стимулировать чувства страха и гнева и заставлять нас действовать эмоционально и импульсивно. Он также может спровоцировать такие психологические состояния, как отрицание, замешательство, депрессию и кризис.

3. Базальные ганглии

Напротив, наши существующие распорядки и повседневные привычки хранятся в наших базальных ганглиях . Наше поведение глубоко укоренилось в этой части нашего мозга.Базальные ганглии автоматизируют наши мысли, поведение и действия на бессознательном уровне, поэтому эти вещи очень эффективны и требуют мало усилий и энергии для обработки.

Все это объясняет, почему мы естественным образом склонны сопротивляться изменениям — изменения не только требуют, чтобы префронтальная часть коры нашего мозга работала больше, но и вызывает психологический и эмоциональный дискомфорт благодаря миндалевидному телу. Поэтому неудивительно, что естественная реакция нашего организма — сопротивляться изменениям и возвращаться к безопасному статус-кво, надежно сохраненному в энергоэффективных базальных ганглиях.

Другие факторы, способствующие сопротивлению

Помимо нейробиологии, другие факторы могут способствовать повышению уровня сопротивления . Они сосредоточены вокруг процесса изменения и среды изменения — другими словами, как изменение было внесено и что еще происходило в то время.

Например, ниже приведены некоторые из испытанных мной факторов, которые повысили мои уровни сопротивления:

  • Внося изменения слишком быстро, я чувствовал себя подавленным, и мой мозг сказал: «Нет.”
  • Не полностью привержен изменению, то есть делает это, чтобы доставить удовольствие другим, вместо того, чтобы делать это для себя.
  • Недооценка сложности перемен и переоценка моей способности с ними справиться.
  • Не осознавая, насколько липкой была привычка, которую я хотел изменить.
  • Каскадный эффект, то есть непредвиденное изменение воздействия, оказало на другие части моей жизни.
  • Неожиданные внешние факторы, такие как реакция других людей, влияние других жизненных событий, рабочие проблемы или социальная динамика.
  • Чувство эмоциональной связи со своим «старым» поведением и непонимание, почему эта связь была такой сильной.
  • Отсутствие поддерживающих механизмов и чувство, что я смогу измениться без посторонней помощи.
  • Страх неизвестности и страх повторить негативный опыт, который усиливает чувство стресса и подавленности.

Возможно, вы узнаете себя в некоторых из вышеперечисленных. Если так, у меня хорошие новости — хотя мы не можем изменить биологию нашего мозга (по крайней мере, в краткосрочной перспективе) , мы можем изменить другие факторы, влияющие на наши уровни сопротивляемости.

Имея это в виду, я делюсь своим пятиэтапным процессом для распознавания, управления и преодоления сопротивления.

Мой 5-этапный процесс преодоления сопротивления

Шаг 1: Ожидайте сопротивления

Сопротивление обязательно возникнет в какой-то момент процесса изменений, поэтому принятие такой вероятности и осознание признаков — большой первый шаг.

Попробуйте составить список типов сопротивления, которые вы испытывали в прошлом , таких как прокрастинация, саботаж, подавленность, усталость или желание сдаться.Держите этот список под рукой и на виду, чтобы, когда вы начнете ощущать нарастающее сопротивление, вы могли заметить и распознать его таким, какой он есть.

Шаг 2. Подготовка к препятствиям

Сопротивление резко возрастет перед лицом неожиданных препятствий. Поэтому спланируйте и подготовьтесь к тому, что может помешать желаемому изменению.

Например, если я хотел начать ходить утром первым делом, несколько препятствий потенциально могли бы помешать этому изменению, например.грамм. погода, поздние ночи, ранние рабочие встречи, болезни и чужие поступки. Планирование этих препятствий — и наличие стратегий по их устранению — значительно снизит уровень моего сопротивления.

Шаг 3. Запомните свое «почему»

В процессе перемен может быть легко потеряться в деталях или погрузиться в поток жизненных дел. Иногда мы забываем, почему мы хотим измениться, почему это важно для нас и какую пользу нам это приносит.

Чтобы противостоять этому, запишите преимущества изменений и недостатки отсутствия изменений. Это становится вашим «почему» и веской причиной провести вас через самые высокие уровни сопротивления. Поместите эту убедительную причину на видном месте и часто напоминайте себе о ней. Например, наклейте записку на холодильник, дверь кладовой или зеркало в ванной или сделайте ее заставкой на своем смартфоне.

Чтобы создать свое «почему», попробуйте ответить на следующие запросы:

  • Что будет, если я изменюсь?
  • Что будет, если я не изменюсь?
  • Что не произойдет, если я изменюсь?
  • Что не произойдет, если я не изменюсь?

Шаг 4. Создайте команду поддержки

Как мы уже знаем, перемены могут показаться трудными.А когда возникает сопротивление, может возникнуть соблазн попытаться справиться с этим самостоятельно. Однако использование чужого опыта перемен может быть бесценным.

Итак, , прежде чем начать, определите, кто будет вашей сетью поддержки — это может быть надежный друг, коллега, онлайн-группа или личная команда. Используйте эту сеть поддержки, чтобы поделиться своими проблемами, провести мозговой штурм и извлечь уроки из их опыта.

Примечание. Если вы участвовали в программе «Вызов всей жизни», то знаете, насколько неоценимой может быть поддержка на пути к переменам.Будь то через команду, группу WLC в Facebook или мировые размышления тысяч игроков, знания, опыт и поддержка в сообществе Challenge огромны. Мой совет — использовать эту структуру и поделиться своим опытом — будьте уверены, что другие уже сталкивались с вашим препятствием раньше или переживают аналогичный опыт сейчас.

Шаг 5. Изучение и настройка

Каждый раз, когда мы сталкиваемся с сопротивлением, у нас есть возможность извлечь из него уроки. Вместо того чтобы расстраиваться из-за того, что мы сопротивляемся или осуждаем свои способности, мы можем использовать процесс изменений как учебный опыт.

Часто размышляйте и оценивайте — это не только укрепит самосознание сопротивляющегося поведения, но и позволит лучше планировать, уменьшит подавленность и повысит ваше чувство оптимизма в отношении будущего. (К счастью, одна из 7 ежедневных привычек в испытании всей жизни — это размышление — так что этот жизненно важный шаг уже встроен в ваш опыт испытания).

Готовы ли вы преодолеть сопротивление?

Изменения могут показаться сложными. Но мой ключевой вывод — ожидайте сопротивления и планируйте его.

Устойчивость к изменениям в норме. Вы, вероятно, испытаете это на каком-то уровне, пытаясь измениться, независимо от того, насколько позитивным является ваше намеченное изменение. Старайтесь не сопротивляться сопротивлению. Вместо этого примите, что это произойдет. Признавая сопротивление и понимая, почему это происходит, вы можете сосредоточить свою энергию на том, чтобы позитивные изменения сохранялись в долгосрочной перспективе.

И, потратив немного времени на размышления о потенциальных препятствиях, препятствиях и препятствиях, с которыми вы можете столкнуться в процессе изменений, вы можете снизить уровень сопротивления, повысить свои шансы на успех — и фактически преодолеть сопротивление.

Сопротивление не бесполезно — это ценный инструмент обучения. Используйте это в своих интересах.

Мишель — владелица тренажерного зала, тренер по жизни и мышлению и выздоравливающий трудоголик. Она провела двадцать лет в корпоративном мире, прежде чем уйти, чтобы сосредоточиться на своем тренажерном зале (Little CrossFit) и тренерском бизнесе (Little Coaching).

Michelle помогает людям стать здоровее и подтянуться, преодолевая изменения в жизни и карьере. Она увлечена обучением своих клиентов, чтобы они были более устойчивыми, избавлялись от подавленности и открывали для себя более полноценную жизнь.

В свободное время Мишель любит только хорошую книгу и чашку отличного чая.

границ | Стратегии и мотивы сопротивления убеждению: интегративная основа

Введение

Убеждение играет важную роль в повседневной жизни. Люди часто пытаются убедить других изменить свое отношение, мнение или поведение. Представьте, что менеджер просит одного из своих сотрудников работать сверхурочно в выходные дни, политик убеждает общественность отдать ему свой голос, врач побуждает своих пациентов принимать лекарства, или телевизионная реклама убеждает потребителей, что им нужна безопасная машина для заботиться о своих любимых семьях.Однако добиться таких изменений не так просто, как может показаться. Как объясняет Миллер (1965), «в повседневной жизни нас поражает не легкость изменения отношения, а его редкость» (стр. 121).

Попытки убеждения часто имеют ограниченный эффект. Одна из наиболее важных причин может заключаться в том, что люди не хотят, чтобы на оказали влияние; они мотивированы сопротивляться убеждению (Ringold, 2002). Мотивированное сопротивление не лежит в основе всех случаев ослабления изменения отношения или поведения.Попытки убеждения могут быть плохо спланированы или выполнены, или их влияние может быть уменьшено за счет вмешательства из других источников. Следуя Ноулзу и Линн (2004, стр. 3), мы, следовательно, проводим различие между мотивированным сопротивлением и сопротивлением исходу, которое просто определяется как «антитеза убеждения» или отсутствие изменения отношения в ответ на попытку убеждения (см. Сагарин. et al., 2002). Мотивированное сопротивление признает, что люди вооружены стратегиями сопротивления, которые могут препятствовать даже хорошо продуманным кампаниям.Более формально это влечет за собой состояние, в котором люди стремятся уменьшить изменение отношения или поведения и сохранить свое текущее отношение. При этом люди противодействуют попыткам убеждения, противодействуют им и сопротивляются, применяя такие стратегии, как встречные аргументы или уклонение. Этим стратегиям активного сопротивления убеждению и посвящена данная статья. Наша концепция сопротивления перекликается с Макгуайром (1964), который рассматривал сопротивление убеждению как свойство человека, которое может быть усилено сообщениями или факторами контекста.

Устойчивость к убеждению изучалась во многих областях исследований, таких как социальная психология, маркетинг, здоровье и политическая коммуникация. Эти области неразрывно связаны друг с другом, но также демонстрируют множество различных подходов к теме сопротивления убеждению. В связи с этим довольно разрозненным характером предыдущей работы по сопротивлению убеждению, мы подчеркиваем, что мы не претендуем на то, чтобы предоставить исчерпывающий обзор литературы. Тем не менее, мы предлагаем предварительную структуру, которая систематизирует доступные стратегии сопротивления и мотивационные факторы, объясняющие, почему люди сопротивляются и когда принимаются определенные стратегии сопротивления.Таким образом, у этой статьи двоякая цель. Во-первых, мы рассматриваем и делаем первую попытку синтезировать существующую литературу по резистентности. Это предлагает обзор стратегий, которые люди используют, чтобы противостоять нежелательному убеждению. Во-вторых, мы представляем предварительную основу, которая предлагает, когда эти стратегии сопротивления наиболее вероятно будут приняты. Эта структура (а) предлагает руководство для практикующих коммуникаций, которые стремятся убедить людей, например, к более здоровому поведению, и (б) способствует разработке программ сопротивления, призванных помочь уязвимым людям противостоять нежелательному убеждению.

Эта статья имеет следующую структуру. Во-первых, мы представляем обзор стратегий сопротивления, объясняя, как люди сопротивляются убеждению. При этом мы систематизируем существующую литературу по четырем основным типам стратегий, которые люди могут использовать при оказании сопротивления: стратегии избегания, стратегии оспаривания, стратегии предвзятого анализа и стратегии расширения прав и возможностей. Затем мы утверждаем, что тип стратегии сопротивления, которую принимают люди, зависит от мотивов, которые у них есть для сопротивления посланию, а именно, угроза свободе, нежелание меняться и опасения по поводу обмана.Эти три мотива для людей сопротивляться убеждению вводятся и обсуждаются отдельно в сочетании с сообщениями и личностными факторами, которые могут на них повлиять. Наконец, мы представляем предварительную схему, в которой использование различных стратегий сопротивления предсказывается разными мотивами сопротивления. Это приводит к набору предложений, описывающих отношения между стратегиями сопротивления и лежащими в основе мотивами.

Как люди сопротивляются уговорам

В этом разделе рассматриваются различные стратегии, которые люди применяют для сопротивления убеждению.Мы группируем стратегии в четыре кластера. Первый кластер состоит из стратегий избегания . Это самые пассивные стратегии, предполагающие простое избегание попыток убеждения. Второй кластер состоит из конкурирующих стратегий, . Сюда входит активное оспаривание сообщения, источника или используемая тактика убеждения. Третий кластер состоит из предвзятых стратегий обработки , которые включают стратегии, с помощью которых получатели выборочно обрабатывают или понимают сообщение таким образом, чтобы оно благоприятствовало их исходным установкам или поведению.Четвертый кластер, стратегии расширения прав и возможностей , состоит из стратегий, в которых люди отстаивают свои собственные существующие взгляды вместо того, чтобы бросать вызов убедительной коммуникации. Ниже мы определяем и обсуждаем эти стратегии.

Стратегии избегания

Избегание, пожалуй, самый простой способ защитить себя от воздействия убедительных сообщений. Поведение избегания в основном изучалось в контексте маркетинговых коммуникаций, где исследователи изучали факторы, заставляющие людей переключать каналы (переключение каналов), ускоренную перемотку рекламы в записанных программах (сжатие), выключение телевизора или выход из комнаты, чтобы избежать коммерческие сообщения (Бродин, 2007).Например, Woltman et al. (2003) демонстрируют в своем исследовании, что телезрители чаще избегают информационных сообщений, а не эмоциональных и развлекательных. Избегание не ограничивается телевизионной рекламой. Спек и Эллиотт (1997) обсуждают поведение избегания в нескольких средствах массовой информации, включая рекламу в печати и на радио. Они различают физическое избегание , когда люди покидают комнату или избегают рекламных разделов в газете; механическое предотвращение как застежка-молния и застежка-молния; и когнитивное избегание , i.е., «игнорирование» или «невнимание» к коммерческим сообщениям. Дрезе и Хушерр (2003, стр. 8) описывают избегание онлайн-СМИ. Изучая движения глаз аудитории, эти авторы обнаружили, что «серферы на самом деле избегают смотреть рекламные баннеры во время своей онлайн-активности», что также называется баннерной слепотой (Resnick and Albert, 2014). Наконец, Кирмани и Кэмпбелл (2004) описали физическое избегание в межличностном контексте и нашли доказательства так называемой «стратегии упреждения», при которой покупатели физически избегают продавцов, например, переходя улицу или избегая участков, где торговый представитель ходит вокруг.

Исследователи в области коммуникации в сфере политики и здравоохранения также изучали избегание в форме «выборочного воздействия» или «выборочного избегания». Это тенденция избегать программ СМИ или заголовков, которые могут содержать сообщения, противоречащие собственным убеждениям (например, Freedman and Sears, 1965; Knobloch-Westerwick and Meng, 2009). Теория когнитивного диссонанса Фестингера (1957) рассматривает такое поведение как стратегию уменьшения диссонанса, который люди испытывают из-за несоответствий.Этот переживаемый диссонанс можно уменьшить, избегая противоречивой информации или ища новую согласованную информацию. Например, Брок и Баллун (1967) показали, что курящие люди уделяли больше внимания сообщению о том, что курение не вредит их здоровью, чем сообщению о том, что курение представляет собой серьезный риск для здоровья. Противоположная картина была обнаружена для людей, которые курят , а не . Связь между когнитивным диссонансом и избирательным воздействием изучалась во многих исследованиях.Мета-анализ этой работы (например, Freedman and Sears, 1965; Frey, 1986; D’Alessio and Allen, 2007; Hart et al., 2009) подчеркивает важность учета переменных-замедлителей для этого эффекта. Один из самых важных модераторов — это сила или крайность. В соответствии с понятием когнитивного диссонанса поведение избирательного воздействия кажется более вероятным для людей с более сильным мнением. Например, Браннон и др. (2007) продемонстрировали, что участники предпочитали читать статьи с названиями, соответствующими их собственным взглядам, и эта тенденция усиливалась с увеличением их отношения.Knobloch-Westerwick и Meng (2009) получили аналогичные результаты при отслеживании читательского поведения в онлайн-среде. В дополнение к силе отношения, широкий спектр сообщений и характеристик аудитории смягчают эффект избирательного воздействия (Smith et al., 2008).

Конкурсные стратегии

Вместо того, чтобы избегать сообщения, люди могут активно оспаривать (а) содержание сообщения, (б) источник сообщения или (в) стратегии убеждения, используемые в сообщении. Ниже мы обсудим эти три формы оспаривания.

Конкурсное содержание

Часто используемая стратегия сопротивления — это противодействие аргументации сообщения (например, Wright, 1975; Zuwerink Jacks and Cameron, 2003). Мы называем такое поведение «оспариванием контента», чтобы подчеркнуть, что эта стратегия тесно связана с отступлением от источника (оспаривание источника сообщения) и защитными реакциями, изученными в исследованиях потребителей (оспаривание стратегии убеждения). Оспаривание содержания сообщения — это мыслительный процесс, который уменьшает согласие с контр-установочным сообщением.Его часто рассматривают как посредническую переменную между убедительным посланием и такими результатами, как отношение и поведение (Фестингер и Маккоби, 1964; Сильвия, 2006). Оспаривая содержание сообщения, люди размышляют над аргументами в сообщении и впоследствии используют контраргументы, чтобы опровергнуть его. Контраргументы активируются, когда поступающая информация сравнивается с существующими убеждениями и отмечаются расхождения (Wright, 1973). Встречные аргументы могут быть поощрены предупреждением (Wood and Quinn, 2003), т.е.е. (предварительное) раскрытие убедительного намерения и / или содержания сообщения. Эффективность предупреждения возрастает, когда между предупреждением и сообщением возникает большая задержка, поскольку это дает им возможность выдвинуть контраргументы (например, Chen et al., 1992). В соответствии с этим выводом недавнее исследование показало, что контраргументы менее вероятны для нарративов, потому что убедительные намерения менее ясны для таких сообщений. Однако контраргументы могут возникнуть, когда повествование сочетается с элементами, раскрывающими убедительное намерение сообщения (Moyer-Gusé and Nabi, 2011; Niederdeppe et al., 2012).

Опровергая источник

Помимо оспаривания контента, отдельные лица могут оспаривать источник сообщения. Такое поведение называется отступлением от источника и включает в себя отрицание достоверности источников или сомнение в их компетентности или надежности (Abelson and Miller, 1967; Zuwerink Jacks and Cameron, 2003). В более ранних исследованиях убеждения отступление от источника воспринималось как коммуникационная стратегия, которую можно было использовать для уменьшения или противодействия эффекту попыток убеждения (например,г., Андерсон, 1967). В более поздних исследованиях Райт (1973, 1975) продемонстрировал, что отступление от источника может использоваться как когнитивный ответ на попытки убеждения. Райт рассматривает отступление от источника как не требующую больших усилий альтернативу контраргументу, потому что оно требует обработки одной-единственной реплики — источника сообщения. Исключение источника также лежит в основе наблюдения, что информация из коммерческих источников (например, реклама) рассматривается как менее заслуживающая доверия, чем информация из некоммерческих источников (например,, другие потребители — Batinic, Appel, 2013). В политической коммуникации отступление от источника наблюдается при обработке сообщений от противостоящих кандидатов (Pfau and Burgoon, 1988). С умалением источника связана идея защитного стереотипа. Синклер и Кунда (1999) показали, например, что люди предотвращают последствия сообщения с угрозами, активизируя негативный стереотип об отправителе. Таким образом снижается доверие как к отправителю, так и к сообщению.

Тестирование используемых стратегий

Убедительным сообщениям также можно противостоять, сосредоточив внимание на используемых убедительных стратегиях.Модель знания убеждения (Friestad and Wright, 1994) предлагает людям развивать теории и убеждения о том, как агенты убеждения пытаются на них повлиять. Например, многие знают, что рекламодатели используют младенцев, щенков или красивых моделей, чтобы вызвать эмоции. Фристад и Райт (1994) предполагают, что обнаружение такой тактики убеждения приводит к изменению значения, которое впоследствии может привести к сопротивлению попытке убеждения. Дарк и Ричи (2007) утверждали, что люди могут даже обобщать эти негативные реакции от одного случая к другому, тем самым обеспечивая возможную основу для защитных стереотипных реакций (например,g., «вся реклама не соответствует действительности»). Более поздние исследования показали, что использование знания убеждения в качестве стратегии сопротивления также может быть автоматическим и бессознательным (Laran et al., 2011).

Было обнаружено, что знание убеждения развивается с течением времени, с возрастом и воздействием маркетинговых сообщений (Wright et al., 2005), хотя несколько исследований показали, что даже маленькие дети обладают элементарными знаниями о тактике убеждения, используемой маркетологами, которая может быть сопровождается корректирующей (отрицательной) реакцией на попытки убеждения (Buijzen et al., 2010).

Стратегии предвзятой обработки

Чтобы противостоять убедительным сообщениям, люди могут также участвовать в предвзятой обработке, чтобы сообщение соответствовало их взглядам и поведению или уменьшало релевантность. Мы можем различать три стратегии, искажающие воздействие (непоследовательного) убедительного сообщения. Первые две стратегии, , весовые атрибуты и , уменьшающие воздействие, включают искажение информации, несовместимое с конкретным отношением или поведением.Последняя стратегия, оптимизм , связана с игнорированием релевантности сообщения.

Весовые атрибуты

Ахлувалия (2000) показал, что люди могут участвовать в предвзятой обработке сообщений, чтобы противостоять убеждению, так что больший вес придается информации, которая согласуется с отношением человека, и меньшее значение — противоречивой. Ахлувалия (2000) нашел доказательства этой стратегии в исследовании дела Клинтона-Левински. Она обнаружила, что люди, твердо приверженные Клинтону, сместили значение, которое они придавали индивидуальным качествам политиков.Когда сторонники Клинтона услышали об этом романе, они отреагировали, придав меньшее значение таким чертам, как честность и мораль, которые были поставлены под угрозу, и больше внимания не связанным чертам, таким как интеллект и сильное лидерство. Этот эффект был особенно сильным, когда информацию о самом деле стало труднее опровергнуть.

Снижение воздействия

Воздействие информации, несовместимой с текущим отношением человека, также может быть искажено, если активно избегать эффекта «побочного эффекта» или «ореола» и изолировать суждения о «главном» атрибуте от других суждений.Ахлувалия (2000) обнаружил, что люди, которые мотивированы сопротивляться негативной информации, не проявляют эффекта перелива или ореола в своих ответах на негативную информацию об одном конкретном аспекте объекта. Это позволило им свести к минимуму влияние негативной информации на общую оценку объекта. Таким образом, постоянный покупатель телефонов определенной марки, который получает негативную информацию об одном аспекте телефона (например, о приеме сигнала), изменит свое мнение только об этом единственном аспекте.Для менее лояльных клиентов такая информация приведет к вторичному эффекту или эффекту ореола, так что это также повлияет на мнения о других аспектах телефона (например, о дизайне или долговечности).

Оптимизм смещения

Еще одна стратегия искажения влияния противоречивой информации — это предвзятость оптимизма. Эта стратегия устойчивости особенно актуальна в контексте информации о здоровье. Предполагается, что получатели сообщений склонны полагать, что с ними меньше вероятность того, что с ними случится, чем с другими (Weinstein, 1987; Sharot et al., 2011; Shepperd et al., 2013). В результате они склонны преуменьшать риски или преувеличивать восприятие собственной способности контролировать ситуацию (Chambers and Windschitl, 2004). Когда сообщение, например, заставляет курильщиков осознать пагубные последствия этого нездорового поведения, они истолковывают всевозможные причины, по которым эти угрозы не относятся к ним лично и почему они менее подвержены риску, чем другие. Они могут, например, ответить: «Хотя курение может вызвать рак легких, я не думаю, что этот риск очень высок для меня, потому что он не присущ моей семье.”

Стратегии расширения возможностей

Стратегии расширения прав и возможностей включают в себя расширение прав и возможностей или укрепление личности или существующих установок, чтобы снизить уязвимость перед попытками внешнего влияния. Используя эти стратегии, люди стремятся подтвердить свою уверенность в существующих убеждениях или самих себе. В этой категории можно выделить три разные стратегии. Первые два, установка, поддерживающая , и социальная оценка, , направлены на укрепление определенного существующего отношения.Третья стратегия расширения прав и возможностей, самоутверждение , направлена ​​на повышение общей уверенности в себе. Эта стратегия укрепляет уверенность в себе, а не какое-то конкретное отношение.

Укрепление отношения

Укрепление отношения — это процесс, с помощью которого люди генерируют мысли, поддерживающие их существующие отношения (например, Abelson, 1959; Lydon et al., 1988). Получив сообщения, получатели пересматривают причины своего текущего отношения и поведения. Они действительно , а не опровергают или оспаривают аргументы, представленные в сообщении.Например, человек, выступающий за право на аборт, может сопротивляться пропагандистскому призыву, активно размышляя над аргументами, которые поддерживают право на аборт, а не противодействуют этому. аргументы в защиту жизни.Недавно Сюй и Вайер (2012) продемонстрировали, что можно вызвать «поддерживающее мышление» и что процесс создания утвердительных мыслей по одному предмету может вызвать укрепление отношения к другим темам.

Социальная проверка

Чтобы укрепить свое нынешнее отношение, люди могут искать одобрения у других. Цуверик Джекс и Кэмерон (2003) обнаружили, что люди, которым преподносят убедительное послание, несовместимое с их существующим отношением, думают о других, разделяющих их существующие убеждения.Это подтверждает их текущее отношение или поведение и делает их менее восприимчивыми к убеждению. Axsom et al. (1987) обнаружили, что люди используют отклики своей аудитории как эвристический указатель на точность своих собственных идей. В своем исследовании участникам предлагали манипулировать положительными или отрицательными отзывами аудитории на сообщение. Результаты показали, что восторженные (положительные) отзывы усиливают воздействие сообщения.

Самоутверждения

В своем исследовании стратегий сопротивления Цуверик Джекс и Кэмерон (2003) отметили, что люди могут сопротивляться убеждению, утверждая свое «я».Люди, применяющие эту стратегию, напоминают себе, что ничто не может изменить их отношение или поведение, потому что они уверены в них. Это явление происходит по двум причинам. Во-первых, люди с высокой самооценкой особенно уверены в собственном мнении и, следовательно, с меньшей вероятностью изменят свое отношение и поведение после получения убедительного сообщения. Во-вторых, теория социометра (Лири и Баумейстер, 2000) утверждает, что убеждение обычно происходит из-за того, что люди желают вести себя надлежащим образом и, следовательно, избегают неодобрения, подчиняясь посланию.Люди с высокой самооценкой испытывают меньшее социальное давление, чтобы соответствовать, потому что они чувствуют, что их ценят и принимают, что снижает их мотивацию вести себя социально приемлемым образом (Moreland and Levine, 1989).

Почему люди сопротивляются убеждению

В предыдущем разделе были рассмотрены стратегии, которые люди используют, чтобы сопротивляться убедительному сообщению. Мы предполагаем, что тип принятой стратегии зависит от конкретных мотивов каждого человека сопротивляться посланию. В этом разделе мы обсуждаем три мотива сопротивления: угрозы свободе, нежелание меняться и опасения по поводу обмана.Эти мотивы проистекают из различных областей исследования и будут применены к области убедительной коммуникации, чтобы выяснить, почему люди мотивированы сопротивляться попыткам убеждения. Кроме того, мы обсуждаем факторы, связанные с активацией каждого мотива сопротивления.

Угрозы свободе

Теория психологической реактивности — одна из наиболее известных концепций понимания того, почему люди сопротивляются убеждению (обзоры см. В Burgoon et al., 2002; Rains, 2013). Теория реактивности предполагает, что люди имеют врожденное стремление к автономии и независимости и испытывают психологическую реактивность, когда чувствуют, что их свобода находится под угрозой или уничтожается.Когда люди чувствуют, что их свобода находится под угрозой, у них появляется мотивация поддерживать и восстанавливать угрожаемое мнение или поведение (Brehm and Brehm, 1981). Следовательно, реактивное сопротивление рассматривается как мотивационное состояние человека, свобода которого находится под угрозой.

В контексте убеждения люди могут чувствовать угрозу в своей свободе (а) демонстрировать определенные отношения и поведение, (б) изменять свое отношение и поведение и (в) избегать принятия какой-либо позиции или поведения (Worchel and Brehm, 1970). ; Брем и Брем, 1981).Даже когда сообщение не противоречит существующим убеждениям или поведению или когда сообщение отвечает интересам получателя, попытки убеждения часто воспринимаются как внешняя угроза свободе. Такое восприятие угрозы может в конечном итоге привести к так называемым «эффектам бумеранга», когда люди дистанцируются от пропагандируемого сообщения и побуждаются к меньшему (большему) из поощряемого (обескураживающего) поведения. Этот феномен объясняет, почему попытки убеждения не только могут быть неэффективными, но также могут приводить к противоположным желаемым результатам, таким как увеличение нездорового поведения или снижение продаж (Clee and Wicklund, 1980; Ringold, 2002).

Диллард и Шен (2005) предложили определять реактивное сопротивление на уровне наблюдаемых аффективных и когнитивных реакций. Их исследования показывают, что реактивное сопротивление лучше всего описывается взаимосвязанной моделью, в которой переплетаются аффективный гнев и когнитивный ответ контраргумента. Эта точка зрения была подтверждена в последующих экспериментальных исследованиях, как показал недавний метаанализ 20 различных исследований реактивного сопротивления (Rains, 2013).

Факторы, угрожающие свободе

Хотя психологическая реактивность изначально воспринималась как специфическая ситуация, Брем и Брем (1981) признали, что люди различаются по степени, в которой они испытывают реактивное сопротивление.Quick et al. (2011, стр. 663) описывают характерных реагирующих индивидов как «… вероятно, испытывают реактивное сопротивление государства из-за их сильной потребности в независимости и автономии, конфронтационного и бунтарского поведения и тенденции сопротивляться авторитету в целом». Реактивное сопротивление черт обычно измеряется с помощью шкалы психологической реактивности Хонга (Hong and Faedda, 1996), которая содержит такие пункты, как «правила вызывают у меня чувство сопротивления» и «Я расстраиваюсь, когда не могу принимать свободные и независимые решения.«Люди с высоким психологическим сопротивлением чаще будут мотивированы угрозой свободе, чем люди, получившие низкие баллы по этой шкале.

Несколько исследований показали, что молодые люди демонстрируют большее реактивное сопротивление, чем люди старшего возраста (Hong et al., 1994). Пожилые люди считают меньшее количество ситуаций угрожающими их свободе, потому что они научились справляться с соответствующими эмоциями. Кроме того, Брем и Брем (1981) утверждали, что пожилые люди лучше ценят важность свободы и более мотивированы на проявление свободы, чем молодые люди.

Было обнаружено, что помимо реактивного сопротивления и возраста, на восприятие угрозы свободе влияет несколько факторов сообщения. В общем, угрозы свободе могут быть вызваны любыми или всеми факторами сообщения, которые, кажется, навязывают аудитории определенное поведение или мнение. Исследования использования языка показывают, что использование интенсивного, убедительного или догматического языка, особенно того, который угрожает выбору, в убедительном сообщении вызывает предполагаемые угрозы свободе, которые впоследствии могут привести к эффектам бумеранга (Worchel and Brehm, 1970; Buller et al., 2000; Диллард и Шен, 2005). Примеры языка, угрожающего выбору, включают такие фразы, как «Никакой другой вывод не имеет смысла» и «Есть проблема, и вы должны участвовать в ее решении» (Диллард и Шен, 2005; см. Также Quick and Stephenson, 2007) . Kronrod et al. (2012) использовали термин «напористый язык» для обозначения сообщений, в которых используется императивная форма или другая формулировка, не оставляющая возможности для отказа (например, «вы должны…»). В своем исследовании сообщений об экологических проблемах эти авторы обнаружили, что такая формулировка может снизить согласие со стороны людей, которые не придают особого значения этой теме (см. Также Baek et al., 2015). Кроме того, было обнаружено, что призывы к вине вызывают чувство гнева, которое является важным элементом реактивного сопротивления. Например, Энглис (1990) обнаружил, что люди, которые видели рекламу вины, сообщали о более низком уровне счастья и более высоком уровне гнева, презрения и отвращения.

Угрозы свободе можно предотвратить с помощью элементов коммуникации, подчеркивающих свободу выбора. С точки зрения использования языка этот эффект может быть достигнут с помощью стратегий вежливости, таких как косвенные запросы, или путем предоставления предложений, примеров или подсказок, а не прямых запросов (Brown, 1987).Помимо языковых факторов, Шен (2010) продемонстрировал, что сообщения, вызывающие сочувствие (т. Е. Использование языка или визуальных элементов, которые способствуют взглядам на перспективу и эмоциональным реакциям), уменьшают степень, в которой аудитория сталкивается с угрозами свободе. В более широком смысле, Мойер-Гусе (2008) предположил, что развлекательное убеждение, использующее повествовательную коммуникацию и побуждающее отождествлять себя с главным героем, снижает степень, в которой люди сталкиваются с угрозами свободе. Интересно, что недавнее исследование Moyer-Gusé et al.(2012) указывает, что эти эффекты могут быть отменены, если явная апелляция «привязана» к повествовательному сообщению.

Нежелание менять

Изменение отношения и поведения людей часто является трудным процессом, потому что у людей есть естественная мотивация сохранять свои существующие убеждения и поведение. Изменения включают переход от известного к неизвестному (Steinburg, 1992) и подразумевают потерю контроля над ситуацией, которая была определена как основная причина сопротивления (Conner, 1992).Нежелание меняться может быть вызвано нежеланием меняться, но также и желанием оставаться прежним. Хотя на первый взгляд эти две формы кажутся похожими, первая тесно связана с общей идеей жесткости, в то время как вторая более конкретна и может возникать в первую очередь из-за убеждений, которые важны и, возможно, даже являются центральными для человека. Мы более подробно остановимся на этом различии при обсуждении факторов, вызывающих нежелание меняться.

Попытка убеждения также может вызвать сомнения в последовательности (Petty et al., 2004), то есть страх, что изменение поведения или мнения приведет к несоответствию с предыдущими убеждениями или поведением. Люди не хотят, чтобы убедительная информация могла бросить вызов важному убеждению. Это может выходить за рамки общего представления об избежании когнитивного диссонанса (Festinger, 1957). Причины, по которым люди могут сопротивляться изменениям, включают: (а) желание не потерять что-то ценное, (б) вера в то, что предлагаемое изменение не имеет смысла, (в) восприятие большего риска, чем пользы, и (г) удовлетворенность текущая ситуация (Hultman, 1995; Kotter, Schlesinger, 2008).

Факторы, влияющие на нежелание меняться

Несколько психологических факторов коррелируют с общим нежеланием людей изменять свое отношение и поведение. Догматизм был связан с сопротивлением изменениям в нескольких исследованиях (например, Lau and Woodman, 1995). Догматическим людям свойственна замкнутость и когнитивная ригидность. Они часто не хотят меняться, потому что им трудно приспособиться к новой ситуации. Точно так же исследования культурных ценностей (см., Gudykunst, 1997) предполагает, что сопротивление изменениям связано с базовыми параметрами ценности, такими как избегание неопределенности (Hofstede, 1980). Конструкции, связанные с когнитивной гибкостью и открытостью, являются противоположностью ограниченности и избегания неопределенности. Исследования организационного поведения показали, что люди с высокой устойчивостью или гибкостью с меньшей вероятностью будут испытывать стресс в результате изменений и, следовательно, менее устойчивы к организационным изменениям (Wanberg and Banas, 2000).

Другое исследование было сосредоточено на факторах, которые усиливают сопротивление людей изменению определенных взглядов и убеждений. Нежелание меняться может быть сильнее в отношении взглядов и убеждений, которые для него важнее. Это относится не только к мнениям, основанным на более тщательной проработке имеющихся аргументов, но также — и, возможно, даже в большей степени — к убеждениям, связанным с личным мнением, т. Е. Мотивацией самозащиты (Johnson and Eagly, 1989; Игли и Чайкен, 1993; Шерман и Коэн, 2002).

Проблемы обмана

Третий мотив, который может объяснить, почему люди испытывают сопротивление убеждению, — это опасения обмана. Люди не любят, когда их обманывают. Люди стремятся считать свою систему верований правильной и правдивой и больше защищают свое отношение, когда считают, что оно правильное. Желание придерживаться точного отношения и мнения является важным мотивом при обработке информации (Petty and Cacioppo, 1979; Chaiken, 1980; Petty et al., 2004). В результате этого желания люди часто изучают информацию, ища подтверждающую информацию и избегая противоречивой информации (Lundgren and Prislin, 1998).

Факторы, влияющие на опасения обмана

Одним из факторов, который может усилить опасения обмана, является знание убеждения (Friestad and Wright, 1994). Знание убеждения включает информацию о тактике, которая используется в убедительных ситуациях, о том, как эта тактика может повлиять на отношение и поведение, какая тактика эффективна и мотивы отправителя.Когда активируется знание убеждения, оно часто вызывает подозрения в отношении мотивов отправителя, скептицизм по отношению к аргументам сообщения и восприятие манипулятивного или обманчивого намерения. Следовательно, мы ожидаем положительной взаимосвязи между знанием убеждения и опасениями обмана.

Предполагается, что степень негативного опыта людей с попытками убеждения также связана с опасениями обмана. Исследования показали, что подверженность обманчивой рекламе заставляет людей скептически относиться даже к несвязанной рекламе из других источников (Darke and Ritchie, 2007).Следовательно, когда людей однажды обманывают, у них складывается негативное представление о коммуникаторах в целом, что подрывает эффективность дальнейшего убедительного общения (Pollay, 1986). Другими словами, люди, у которых есть негативный опыт попыток убеждения, с большей вероятностью будут испытывать опасения обмана, что побуждает их сопротивляться убеждению.

Скептицизм можно охарактеризовать как склонность к неверию. В контексте убедительности можно скептически относиться к буквальной истинности заявлений о сообщениях, мотивам отправителя, ценности информации, уместности сообщения для конкретной аудитории (например,g., дети) или определенные продукты (например, алкоголь; Obermiller and Spangenberg, 1998). Поэтому ожидается положительная связь между скептицизмом и опасениями обмана.

Некоторые характеристики сообщения могут вызвать опасения обмана. Например, рекламные объявления, в которых используются определенные типы тактики привлечения внимания, такие как отложенная идентификация спонсора, раскрытие информации, призыв заимствованного интереса или отрицательные или неполные сравнения, увеличивают восприятие манипулятивного намерения фирмы, что может привести к менее благоприятным оценкам бренда ( Джайн и Посавац, 2004).Более того, попытки убеждения, подталкивающие людей к выбору, который может принести пользу коммуникатору, а не получателю, могут привести к переживанию обмана (Koslow, 2000). Подозрение на скрытые мотивы может повлиять на обработку информации и формирование впечатления (например, Friestad and Wright, 1994). Когда люди узнают о скрытых мотивах, опасения по поводу обмана возрастут.

Структура стратегий и мотивов сопротивления убеждению (SMRP)

Установив мотивы сопротивления, мы обсудим, как эти мотивы могут быть связаны с использованием различных типов стратегий сопротивления (т.д., стратегии избегания, стратегии оспаривания, стратегии предвзятого анализа и стратегии расширения прав и возможностей), которые были представлены в первом разделе этой статьи. Мы устанавливаем общую предварительную схему, предсказывающую использование описанных стратегий сопротивления тремя различными мотивами сопротивления. Эта структура приводит к набору из шести предложений, которые определяют правдоподобные отношения между лежащими в основе мотивами сопротивления и типом стратегии сопротивления (см. Рисунок 1). Обратите внимание, что многие предыдущие исследования в различных областях были сосредоточены на мотивах сопротивления и стратегиях сопротивления.Однако, насколько нам известно, не было исследований, эмпирически проверяющих взаимосвязь между различными мотивами сопротивления и стратегиями сопротивления. Предыдущая работа была сосредоточена либо на одном мотиве, приводящем к разным стратегиям сопротивления, либо на разных мотивах одной конкретной стратегии сопротивления. Более того, мы нашли только одно исследование, в котором изучалось использование различных стратегий сопротивления, фокусируясь на вероятности того, что определенные стратегии сопротивления будут приняты в данной убедительной ситуации (Zuwerink Jacks and Cameron, 2003).Поэтому нашу схему следует рассматривать как первую попытку организовать разрозненные литературные произведения о сопротивлении убеждению. Мы ни в коем случае не утверждаем, что набор предложений является исчерпывающим и что нельзя ожидать дополнительных отношений между конкретными мотивациями и конкретными стратегиями сопротивления. Цель данной схемы — предоставить общий обзор того, как мотивация сопротивления и стратегии сопротивления могут быть связаны, чтобы вдохновить и направить будущие исследования в этой области. При описании схемы мы сначала объясняем использование стратегий избегания, а затем обсуждаем, какие стратегии может вызвать каждый мотив сопротивления.Мы проиллюстрируем эти возможные отношения, приведя примеры из литературы, подтверждающие нашу гипотезу.

Рис. 1. Структура SMRP, показывающая, как мотивы сопротивления и стратегии сопротивления связаны .

Стратегии избегания

отличаются от других типов стратегий, потому что они повторно приняты до фактического воздействия на попытку убеждения, в отличие от стратегий оспаривания, предвзятой обработки и расширения прав и возможностей, которые используются во время или после попытки.Мы предполагаем, что стратегии избегания могут иметь место с каждым из различных мотивов сопротивления (например, угроза свободе, нежелание меняться и опасение обмана). Стратегии избегания особенно применяются, когда люди ожидают нежелательной попытки убеждения, тогда как другие стратегии используются, чтобы совладать с реальным опытом попытки убеждения, когда уже слишком поздно применять стратегии избегания.

Предыдущая литература предоставляет первоначальные доказательства идеи о том, что три определенных мотива сопротивления связаны со стратегиями избегания.Поддержку взаимосвязи между нежеланием меняться и стратегиями избегания можно найти, например, в исследованиях, демонстрирующих, что люди, отстаивающие самовыражение или основную ценность, выборочно игнорируют любую информацию, которая может угрожать такому отношению или ценностям (Chaiken et al., 1996). ). В более общем плане Суини и др. (2010) утверждают, что люди избегают информации, потому что (непоследовательная) информация часто требует изменения убеждений или нежелательных действий. Мета-анализ Hart et al. (2009) продемонстрировали, что избирательное воздействие и избегание определяется мотивацией защиты и точности.Мотивация защиты определяется как желание защитить свои существующие отношения, убеждения и поведение, потому что человек хочет чувствовать себя подтвержденным и оставаться последовательными убеждениями и поведением (ср. Нежелание меняться).

Мотивация к точности связана с мотивом опасений обмана и определяется как желание сформировать правильные убеждения и отношения. Было обнаружено, что как точность, так и мотивация защиты инициируют процессы выборочного воздействия, хотя эти отношения зависят от различных модераторов, таких как релевантность, качество информации, сила отношения и амбивалентность отношения (Sawicki et al., 2013). Исследования в области рекламы также показали, что люди, которые считают рекламу обманчивой, более склонны избегать сообщения (Speck and Elliott, 1997).

Другая работа в области рекламы (Edwards et al., 2002) продемонстрировала, что принудительное воздействие всплывающих рекламных объявлений приводит к предполагаемой угрозе свободе (реализуемой как навязчивость рекламы) и, следовательно, к избеганию рекламы. В более широком смысле это отражено в цитированной ранее работе Sweeney et al.(2010), которые предполагают, что — помимо нежелания меняться — у людей может быть мотивация избегать противоречивой информации, поскольку она требует регулирования эмоций, что играет важную роль в преодолении угроз свободе.

В целом, в литературе мы нашли подтверждение нашему представлению о том, что стратегии избегания связаны с тремя определенными мотивами сопротивления. Однако, чтобы использовать стратегии избегания, люди должны знать о приближающемся убедительном событии, чтобы избежать активации мотивов сопротивления.

Предложение 1: Стратегии избегания, вероятно, будут приняты после ожидаемого опыта угроз свободе, нежелательных просьб об изменении или возможности обмана.

Часто невозможно избежать убедительного сообщения, потому что такие сообщения вездесущи в нашей современной среде. Поэтому во многих ситуациях стратегий избегания недостаточно, поэтому в игру вступают стратегии оспаривания, предвзятого анализа и расширения прав и возможностей.Ниже мы обсудим, как лежащие в основе мотивы связаны с этими тремя типами стратегий. Во-первых, мы обсуждаем взаимосвязь между нежеланием меняться, с одной стороны, и стратегиями расширения прав и возможностей и предвзятого анализа, с другой. Во-вторых, мы объясняем, как опасения обмана предсказывают использование противоборствующих стратегий, и, наконец, мы описываем, как угрозы свободе связаны как со стратегиями оспаривания, так и со стратегиями расширения прав и возможностей.

Нежелание менять

Мы предполагаем, что люди, которые не хотят меняться, с особой вероятностью будут использовать стратегии наделения полномочиями , потому что эти стратегии включают в себя сопротивление убедительным сообщениям путем усиления либо самого себя (т.е.д., утверждение уверенности) или конкретное отношение или убеждение, которое подвергается сомнению (т. е. поддержка отношения, социальная оценка). В качестве альтернативы они могут использовать стратегии смещенной обработки , потому что они сосредоточены на обработке информации таким образом, чтобы она соответствовала существующим установкам и поведению.

Использование стратегий расширения прав и возможностей в условиях, когда люди не хотят меняться, проиллюстрировано несколькими примерами. В классическом исследовании Шерман и Горкин (1980) обнаружили, что укрепление отношения с большей вероятностью происходит, когда убедительные сообщения нацелены на отношения, которые более важны для личности.Из литературы о социальном влиянии мы знаем, что социальная проверка наиболее эффективна, когда люди не уверены в ситуации или своем отношении (Cialdini, 2001). Комптон и Пфау (2009) постулируют, что люди используют «разговоры как утешение»: сталкиваясь с угрожающей информацией, люди говорят об этой информации, чтобы подтвердить свое текущее поведение и убеждения. Эта идея была подтверждена Ивановым и соавт. (2012), которые обнаружили, что эффективность сообщений о прививках можно повысить, позволив людям участвовать в беседе после прививки, в которой люди могут затем подтвердить свое отношение.

Нежелание к изменениям также может вызывать предвзятые стратегии обработки, включая взвешивание информации и снижение воздействия, потому что люди могут испытывать диссонанс, когда сталкиваются с информацией, несовместимой с их убеждениями, установками или поведением (Ahluwalia, 2000). Следовательно, пытаясь сохранить статус-кво, люди склонны искажать поступающую информацию таким образом, что несогласованная информация игнорируется или обесценивается, а сложная информация ценится как более важная.Этот вывод согласуется с исследованием Иннеса (1978), показывающим, что люди с высокой догматичностью, которые, как правило, мотивированы нежеланием меняться, использовали искаженную обработку информации (например, относительное взвешивание и уменьшение воздействия) чаще, чем люди с низким догматизмом.

Предложение 2: Когда люди не хотят меняться, они, вероятно, будут использовать стратегии расширения прав и возможностей и предвзятого анализа, чтобы противостоять убеждению .

Проблемы обмана

Когда сопротивление мотивировано опасениями обмана, мы утверждаем, что будет принято , оспаривающих стратегий.Эти стратегии можно определить как стратегии, которые противостоят попыткам убеждения, оспаривая содержание, источник или убедительную стратегию сообщения. Люди, которых беспокоит обман, не хотят рисковать быть дезинформированными. Они мотивированы критически обрабатывать убедительное сообщение и искать доказательства того, что полученное сообщение не соответствует действительности, не заслуживает доверия или вводит в заблуждение (Darke and Ritchie, 2007; Main et al., 2007). Другими словами, они с большей вероятностью будут внимательно изучать различные элементы сообщения.Поскольку они мотивированы опасениями обмана, они боятся быть дезинформированными и настроены на сигналы сообщения, подтверждающие, что этому сообщению нельзя доверять. В рекламной литературе понятие рекламного скептицизма относится к людям, которые не доверяют информации, предоставляемой рекламой, и с большей вероятностью будут критически относиться к рекламе (Obermiller and Spangenberg, 1998). Мы утверждаем, что в такой критической обработке может использоваться любая стратегия соревнования. Лица, обеспокоенные тем, что их дезинформируют, могут сосредоточиться на неточности аргументов (т.д., оспаривание сообщения), ненадежность источника (т. е. оспаривание источника) или оспаривание используемой стратегии убеждения.

Результатом этой обработки является обесценивание убедительного сообщения, так что людям не нужно подвергать сомнению точность их существующей системы убеждений. Обоснованность их убеждений и взглядов остается неизменной, когда сообщение отвергается, и нет необходимости включать противоречивую информацию в свою систему убеждений, когда сообщение может быть проигнорировано и обозначено как неправдивое (Darke and Ritchie, 2007).Более того, когда люди обеспокоены тем, что их обманывают, вероятно, активируется знание убеждения (Friestad and Wright, 1994). Люди будут сосредоточены на стратегиях, которые используют убеждающие, чтобы убедить их изменить свое поведение. Признание этих стратегий и обозначение их как манипулятивных и несправедливых может функционировать как стратегия сопротивления посланию.

Предложение 3: Когда присутствует опасение обмана, люди, вероятно, будут использовать стратегии состязания, чтобы противостоять убеждению .

Угрозы свободе

Предыдущее исследование показало, что угрозы свободе по своей сути связаны с оспариванием стратегий , в частности оспариванием сообщения (т. Е. Встречным спором). Оспаривание сообщения может служить средством восстановления свободы. Фукада (1986) продемонстрировал, что участники, которые были предупреждены об убедительности сообщения и, следовательно, испытывали реактивное сопротивление, участвовали в большем количестве контраргументов, чем участники, которые не были предупреждены (см., Диллард и Шен, 2005). Многие исследования показали, что люди вступают в контраргументы, когда их свобода оказывается под угрозой. Угрозы свободе ранее также были связаны с отступлением от источника (т. Е. Оспариванием источника). Например, Смит (1977) обнаружил, что участники, получившие сообщение с угрозами, нарушили источник по трем параметрам: объективность, компетентность и надежность. Следовательно, при получении угрожающей информации люди оценивают источник сообщения как менее опытный, менее объективный и менее заслуживающий доверия.Недавно Boerman et al. (2012) показали, что предупреждение участников о намерении убеждения при размещении продукта влияет на концептуальные и установочные знания о убеждении. Осознание намерения убеждения часто вызывает реактивное сопротивление, которое влияет на активацию знания убеждения о применяемой стратегии.

Люди, которые чувствуют, что воздействие убедительного послания угрожает их свободе, особенно заинтересованы в восстановлении своей свободы. Люди склонны реагировать гневом и раздражением на реактивное возбуждение (Brehm and Brehm, 1981).Мотивация к восстановлению свободы часто приводит к тому, что отношение или поведение противоречат тем, за которые выступает сообщение. Когда индуцируется реактивное сопротивление, люди могут чрезмерно скорректировать, в результате чего исходные установки и поведение ценятся даже больше, чем раньше (Clee and Wicklund, 1980). Таким образом, мы утверждаем, что восстановление находящихся под угрозой свобод также может быть достигнуто с помощью стратегий расширения прав и возможностей.

Предложение 4. В ответ на убедительные сообщения, которые воспринимаются как угрожающие чьей-либо свободе, люди, скорее всего, будут использовать стратегии как оспаривания, так и расширения прав и возможностей, чтобы противостоять убеждению.

Люди могут чувствовать угрозу в своей свободе (а) придерживаться определенного отношения и поведения, (б) изменять свое отношение и поведение и (в) избегать принятия каких-либо позиций или поведения. Предполагается, что тип свободы, которой угрожает опасность, предопределяет тип стратегии расширения прав и возможностей, которую изберут люди. Во-первых, когда люди сталкиваются с угрозой сохранить определенное отношение или поведение, они, скорее всего, будут использовать стратегии расширения возможностей, поддерживающие отношение и социальное подтверждение. Обе эти стратегии сосредоточены на успокоении одного конкретного отношения или поведения, чтобы противостоять противоположному убедительному посланию.Например, когда люди чувствуют угрозу в своем позитивном отношении к аборту из-за того, что они знакомятся с призывом против абортов, они, вероятно, укрепят свое существующее отношение, обдумывая аргументы, поддерживающие их отношение (т. Е. Поддерживающие отношение), или подтверждая свое отношение важными другие (например, социальные подтверждения). Эти стратегии, вероятно, приведут к еще большей приверженности своим убеждениям, как предполагает теория реактивного сопротивления, и, следовательно, уменьшат убежденность.

Предложение 5a: В ответ на убедительные сообщения, которые воспринимаются как угрожающие свободе придерживаться определенного отношения или выполнять определенное поведение, с большей вероятностью будут использоваться стратегии расширения прав и возможностей поддержки отношения и социальной оценки, чем стратегия расширения прав и возможностей утверждения уверенность.

Во-вторых, когда сопротивление мотивируется более общей угрозой свободе изменения отношения и поведения или угрозой свободе избегать принятия каких-либо позиций или поведения, с большей вероятностью будут использоваться утверждения уверенности в стратегии расширения прав и возможностей. Общая уверенность людей в себе повышается, когда они отстаивают свое «я». Следовательно, когда люди чувствуют, что убедительное сообщение представляет собой угрозу их свободе изменить отношение, например свободу чувствовать, думать и вести себя так, как они хотят, они с меньшей вероятностью будут склонны отстаивать себя для повышения самооценки. .Это увеличивает их уверенность в своей общей системе убеждений (Wicklund and Brehm, 1968).

Предложение 5b: В ответ на убедительные сообщения, которые воспринимаются как угрожающие более общей свободе изменения или свободе избегать принятия какой-либо должности или поведения, стратегия расширения прав и возможностей утверждения уверенности с большей вероятностью будет использована, чем другие полномочия. стратегии сопротивления.

Общие обсуждения

Основываясь на существующей теории и исследованиях, эта статья представляет собой предварительную схему, объясняющую, почему люди используют определенные стратегии сопротивления.Эта структура обеспечивает начальный шаг к лучшему пониманию процессов сопротивления. Более того, эта статья — первая, в которой представлен обширный обзор и классификация стратегий, которые люди принимают, когда у них есть мотивация сопротивляться убеждению. В нашей структуре мы утверждаем, что мотивы сопротивления (например, угроза свободе, нежелание меняться и опасения обмана) предсказывают тип стратегии (например, стратегии избегания, стратегии оспаривания, стратегии предвзятого анализа или стратегии расширения прав и возможностей), которые люди используют, чтобы сопротивляться убеждению.

Во-первых, стратегии избегания предлагается связать со всеми выявленными мотивами сопротивления (например, угрозами свободе, нежеланием меняться и опасениями обмана), поскольку предполагается, что эти стратегии используются после ожидаемого опыта сопротивления. Во-вторых, нежелание меняться предлагается для прогнозирования использования стратегий расширения прав и возможностей и предвзятой обработки. В-третьих, предполагается, что опасения по поводу обмана связаны с принятием противоборствующих стратегий. Наконец, ожидается, что угрозы свободе приведут в действие как стратегии борьбы, так и расширения прав и возможностей.

Представленная схема имеет значение для различных областей, связанных с исследованиями убеждения, таких как здравоохранение, политика, маркетинг и организационные коммуникации. Например, предполагается, что угроза мотивации свободы связана с сообщениями о здоровье, в частности потому, что люди не предпочитают, чтобы другие говорили им бросить курить или больше заниматься спортом, тогда как опасения обмана кажутся более связанными с маркетинговыми сообщениями, потому что люди становятся более скептически настроенными по отношению к надежность рекламы (Обермиллер и Спангенберг, 1998).Таким образом, различные типы стратегий сопротивления применяются в разных областях убедительной коммуникации на основе лежащей в основе мотивации. Следовательно, стратегии соперничества могут больше использоваться в настройках маркетинговых коммуникаций, тогда как стратегии соревнования и расширения прав и возможностей часто могут применяться в условиях коммуникации в сфере здравоохранения. Дополнительные знания о ситуациях, в которых люди принимают определенные типы стратегий сопротивления, могут помочь отправителям преодолеть сопротивление получателей.

Кроме того, важно учитывать возможность того, что люди могут различаться по своей способности применять стратегии сопротивления, которые определены здесь.Эти различия могут возникать не только между людьми, но и между стратегиями внутри отдельных людей. Человек может лучше использовать стратегию A, чем стратегию B, что может привести к предпочтению одной стратегии над другой. В будущих исследованиях может быть предпринята попытка разработать полную модель сопротивления, включающую не только стратегии сопротивления и их мотивы, но также индивидуальные способности и ситуационные факторы. Кроме того, такая модель могла бы включать более сложные модели сопротивления, при которых стратегии последовательно комбинируются в ответ на попытку убеждения.Например, можно сначала попытаться избежать убедительных сообщений в определенной области, но если эта стратегия не срабатывает, впоследствии могут быть использованы другие стратегии. Например, Чайкен и др. (1996) обнаружили, что люди игнорируют угрожающую информацию и тратят на нее мало ресурсов. Однако эта стратегия не всегда осуществима, поэтому необходимо использовать другие стратегии. Одной из возможных стратегий в данном конкретном случае может быть мотивированный скептицизм (Ditto and Lopez, 1992; Taber and Lodge, 2006). Представляется целесообразным изучить возможность того, что такое последовательное использование стратегий зависит от пути, с выбором стратегии в момент t + 1 в зависимости от стратегии, которая использовалась в момент времени t.

В будущих исследованиях в этой области можно было бы использовать эту схему при изучении устойчивости. Положения концепции о связях между лежащими в основе мотивами сопротивления и использованием стратегий сопротивления должны быть проверены эмпирически. Для этого сначала необходимо разработать меры по улавливанию различных мотивов сопротивления. Некоторые полезные шкалы уже разработаны для мотива угрозы свободе (например, Dillard and Shen, 2005), тогда как другие еще не введены в действие.Во-вторых, необходима шкала, которая измеряет относительное использование определенных стратегий сопротивления.

Дополнительные вопросы исследования могут быть получены при объединении факторов, влияющих на активацию мотивов сопротивления и различных типов стратегий сопротивления. Например, эта структура предсказывает, что крайне скептически настроенные люди чаще используют стратегии состязания, чтобы противостоять убеждению, вызванному опасениями обмана, тогда как догматичные люди будут чаще применять стратегии расширения прав и возможностей, чтобы противостоять убеждению, вызванному нежеланием меняться.

Структура также предлагает руководство для практиков в области коммуникации, которые хотят убедить людей к такому поведению, как отказ от курения или употребления алкоголя, покупка продукта или голосование за конкретного политического кандидата. Осведомленность о мотивах и стратегиях противодействия убедительным сообщениям может быть использована для улучшения убедительных сообщений (см. Fransen et al., 2015). Например, когда существует вероятность того, что контраргументы будут приняты, практикующие могут создать двусторонние сообщения, в которых уже рассматриваются контраргументы (Allen, 1991), или когда угроза свободе является мотивом для сопротивления, замаскированные коммуникационные стратегии, в которых Умысел убеждения менее очевиден, например, размещение бренда или развлекательно-просветительская работа, может помочь подорвать опыт сопротивления.Как было предложено Мойер-Гусе (2008), повествовательное развлечение может преодолеть избирательное избегание, потому что, когда люди отождествляют себя с персонажем, они могут быть более склонны учитывать противоречивые точки зрения и поведение, когда они переживают историю глазами персонажа. Самоутверждение — это стратегия, которая может быть полезна при попытке преодолеть защитную обработку (т. Е. Стратегии расширения прав и возможностей), которая часто вызвана нежеланием меняться или угрозами свободе. Самоутверждение может быть достигнуто путем сосредоточения внимания на других важных аспектах личности, которые не связаны с угрозой сообщения (Sherman and Cohen, 2002).Эта стратегия позволяет людям почувствовать целостность, что позволяет им более открыто реагировать на противодействие установочным сообщениям и сокращать использование стратегий расширения прав и возможностей.

Литература по сопротивлению убеждению породила множество идей о различных способах, которыми люди могут сопротивляться попыткам убеждения, и о том, как на сопротивление влияют другие переменные. Настоящая статья призвана предоставить всеобъемлющую структуру для этого исследования и выдвигает несколько предложений для будущих исследований.Эта концепция основана на литературе по различным дисциплинам, в которых исследовалось сопротивление убеждению. Мы надеемся, что это вдохновит исследователей на объединение различных областей исследований устойчивости, которые были проведены.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Список литературы

Абельсон, Х.И. (1959). Убеждение: как меняются мнения и отношения . Нью-Йорк: Издательство Springer.

Google Scholar

Абельсон Р. П. и Миллер Дж. К. (1967). Негативное убеждение через личное оскорбление. J. Exp. Soc. Psychol. 3, 321–333. DOI: 10.1016 / 0022-1031 (67)

-7

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ахлувалия, Р. (2000). Исследование психологических процессов, лежащих в основе сопротивления убеждению. J. Consum.Res. 27, 217–232. DOI: 10.1086 / 314321

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Аллен, М. (1991). Метаанализ, сравнивающий убедительность односторонних и двусторонних сообщений. West. J. Speech Commun. 55, 390–404. DOI: 10.1080 / 1057031

74395

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бэк, Т. Х., Юн, С., Ким, С. (2015). Когда экологические сообщения должны быть убедительными: изучение сдерживающей роли инвестиций в усилия. Внутр. J. Advert. 34, 135–157. DOI: 10.1080 / 02650487.2014.993513

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Батиник, Б., Аппель, М. (2013). Массовая коммуникация, социальное влияние и поведение потребителей: два полевых эксперимента. J. Appl. Soc. Psychol. 43, 1353–1368. DOI: 10.1111 / jasp.12090

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Боерман, С.С., ван Реймерсдал, Э.А., и Нейенс, П.С. (2012). Раскрытие информации о спонсорстве: влияние продолжительности на знание убеждения и реакцию бренда. J. Commun. 62, 1047–1064. DOI: 10.1111 / j.1460-2466.2012.01677.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Браннон, Л. А., Таглер, М. Дж., И Игли, А. Х. (2007). Удерживающая роль силы отношения в выборочном воздействии информации. J. Exp. Soc. Psychol. 43, 611–617. DOI: 10.1016 / j.jesp.2006.05.001

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Брем, С.С., и Брем, Дж. У. (1981). Психологическая реакция: теория свободы и контроля .Нью-Йорк: Academic Press.

Google Scholar

Бродин, К. (2007). Потребление рекламной паузы: этнографическое исследование потенциальной аудитории телевизионной рекламы . Кандидат наук. дипломная работа, Стокгольм: Стокгольмская школа экономики.

Google Scholar

Браун, П. (1987). Вежливость: некоторые универсальности в использовании языка , Vol. 4. Кембридж: Издательство Кембриджского университета.

Google Scholar

Buijzen, M., Van Reijmersdal, E.А., и Оуэн, Л. Х. (2010). Представляем модель PCMC: исследовательскую основу для обработки молодыми людьми коммерциализированного медиаконтента. Commun. Теория 20, 427–450. DOI: 10.1111 / j.1468-2885.2010.01370.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Buller, D. B., Burgoon, M., Hall, J. R., Levine, N., Taylor, A. M., Beach, B., et al. (2000). Долгосрочное влияние интенсивности языка в профилактических сообщениях на запланированную защиту семьи от солнца. Health Commun. 12, 261–275. DOI: 10.1207 / S15327027HC1203_03

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Burgoon, M., Alvaro, E., Grandpre, J., and Voulodakis, M. (2002). «Пересмотр теории психологической реактивности: сообщение об угрозах для свободы взглядов», в The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice , ред. Дж. П. Диллард и М. В. Пфау (Thousand Oaks, CA: Sage), 213–232.

Google Scholar

Чайкен, С.(1980). Сравнение эвристики и систематической обработки информации и использование источника вместо подсказок для убеждения. J. чел. соц. психол. 39, 752. DOI: 10.1037 / 0022-3514.39.5.752

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Чайкен, С., Гинер-Соролья, Р., и Чен, С. (1996). «Помимо точности: мотивы защиты и впечатления в эвристической и систематической обработке информации», в Психология действия: связь познания и мотивации с поведением , ред.М. Голлвитцер и Дж. А. Барг (Нью-Йорк: Гилфорд), 553–578.

Google Scholar

Чемберс, Дж. Р. и Виндшитль, П. Д. (2004). Предвзятость в социальных сравнительных суждениях: роль немотивированных факторов в эффектах выше среднего и сравнительного оптимизма. Psychol. Бык. 130, 813–838. DOI: 10.1037 / 0033-2909.130.5.813

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Чен, Х.С., Рирдон, Р., Ри, К., и Мур, Д. Дж. (1992). Предупреждение о содержании и вовлечении: последствия для убеждения и сопротивления убеждению. J. Exp. Soc. Psychol. 28, 523–541. DOI: 10.1016 / 0022-1031 (92)

-K

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Чалдини Р. Б. (2001). Влияние: наука и практика , 4-е изд. Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон.

Google Scholar

Кли, М. А., и Виклунд, Р. А. (1980). Потребительское поведение и психологическая реактивность. J. Consum. Res. 6, 389–405. DOI: 10.1086 / 208782

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Комптон, Дж., и Пфау, М. (2009). Распространение прививки: прививка, устойчивость к влиянию и устное общение. Commun. Теория 19, 9–28. DOI: 10.1111 / j.1468-2885.2008.01330.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Коннер, Д. (1992). Управление со скоростью перемен: как устойчивые менеджеры добиваются успеха и процветают там, где другие терпят поражение , 1-е изд. Нью-Йорк: Villard Books.

Google Scholar

Д’Алессио Д. и Аллен М. (2007).«Мета-анализ воздействия телевидения на особые группы населения», Mass Media Effects Research: Advances Through Meta-Analysis , ed. Р. В. Прейсс (Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум), 119–136.

Google Scholar

Дарк П. Р. и Ричи Р. Дж. (2007). Защитный потребитель: рекламный обман, защитная обработка и недоверие. J. Mark. Res. 44, 114–127. DOI: 10.1509 / jmkr.44.1.114

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Диллард, Дж.П., и Шен, Л. (2005). О природе реактивного сопротивления и его роли в убедительной коммуникации о здоровье. Commun. Monogr. 72, 144–168. DOI: 10.1080 / 03637750500111815

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Дитто, П. Х. и Лопес, Д. Ф. (1992). Мотивированный скептицизм: использование различных критериев принятия решений для предпочтительных и нежелательных выводов. J. Pers. Soc. Psychol. 63, 568. DOI: 10.1037 / 0022-3514.63.4.568

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Дрезе, Х., и Hussherr, F. X. (2003). Интернет-реклама: кто-нибудь смотрит? J. Взаимодействовать. Отметка. 17, 8–23. DOI: 10.1002 / dir.10063

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Игли, А. Х., и Чайкен, С. (1993). Психология отношений . Орландо: издатели колледжа Харкорт Брейс.

Google Scholar

Эдвардс, С. М., Ли, Х. и Ли, Дж. Х. (2002). Принудительное воздействие и психологическая реакция: предпосылки и последствия предполагаемой навязчивости всплывающих окон. J. Advert. 31, 83–95. DOI: 10.1080 / 00

7.2002.10673678

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Englis, B.G. (1990). «Эмоциональные реакции потребителей на телевизионную рекламу и их влияние на запоминание сообщений», в «Эмоции в рекламе: теоретические и практические исследования, », ред. С. Дж. Агрес, Дж. А. Эделл и Т. М. Дубицкий (Нью-Йорк: Quorum Books), 231–253.

Google Scholar

Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса .Стэнфорд, Калифорния: Издательство Стэнфордского университета.

Google Scholar

Fransen, M. L., Verlegh, P. W. J., Kirmani, A., and Smit, E. G. (2015). Типология потребительских стратегий противодействия рекламе и обзор механизмов противодействия им. Внутр. J. Advert. 34, 6–16. DOI: 10.1080 / 02650487.2014.994732

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Фрей, Д. (1986). Недавние исследования избирательного воздействия на информацию. Adv. Exp. Soc.Psychol. 19, 41–80. DOI: 10.1016 / S0065-2601 (08) 60212-9

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Фристад, М., и Райт, П. (1994). Модель знания убеждения: как люди справляются с попытками убеждения. J. Consum. Res. 21, 1–31. DOI: 10.1086 / 209380

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Фукада, Х. (1986). Психологические процессы, опосредующие подавляющий убеждение эффект предупреждения в вызывающем страх общении. Psychol.Rep. 58, 87–90. DOI: 10.2466 / pr0.1986.58.1.87

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Гудыкунст, В. Б. (1997). Культурное разнообразие в общении: введение. Commun. Res. 24, 327–348. DOI: 10.1177 / 009365097024004001

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Харт, В., Абарракацин, Д., Игли, А. Х., Бречан, И., Линдберг, М. Дж., И Меррилл, Л. (2009). Ощущение достоверности в сравнении с правильностью: метаанализ избирательного воздействия на информацию. Psychol. Бык. 134, 555–588. DOI: 10.1037 / a0015701

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Хофстеде, Г. (1980). Последствия культуры: международные различия в ценностях, связанных с работой . Лондон: Мудрец.

Google Scholar

Hong, S.M. и Faedda, S. (1996). Уточнение шкалы психологической реактивности Хонга. Educ. Psychol. Измер. 56, 173–182. DOI: 10.1177 / 0013164496056001014

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Хонг, С.М., Яннакопулос, Э., Лэйнг, Д., и Уильямс, Н.А. (1994). Психологическая реактивность: влияние возраста и пола. J. Soc. Psychol. 134, 223–228. DOI: 10.1080 / 00224545.1994.9711385

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Халтман, К. Э. (1995). Взбираясь по стене сопротивления. Поезд. Dev. 49, 15–18.

Google Scholar

Иннес, Дж. М. (1978). Избирательное разоблачение как функция догматизма и мотивации. Дж.Soc. Psychol. 106, 261–265. DOI: 10.1080 / 00224545.1978.9924177

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Иванов Б., Миллер К. Х., Комптон Дж., Авербек Дж. М., Харрисон К. Дж., Симс Дж. Д. и др. (2012). Эффекты постинокуляции говорят об устойчивости к воздействию. J. Commun. 62, 701–718. DOI: 10.1111 / j.1460-2466.2012.01658.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Джонсон, Б. Т., и Игли, А. Х. (1989). Влияние вовлечения на убеждение: метаанализ. Psychol. Бык. 106, 290. doi: 10.1037 / 0033-2909.106.2.290

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Кирмани А. и Кэмпбелл М. С. (2004). Ищущий цели и страж убеждения: как потребительские цели реагируют на межличностное маркетинговое убеждение. J. Consum. Res. 31, 573–582. DOI: 10.1086 / 425092

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Knobloch-Westerwick, S., and Meng, J. (2009). С другой стороны, выборочное знакомство с последовательной и противоречивой политической информацией. Commun. Res. 36, 426–448. DOI: 10.1177 / 0093650209333030

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ноулз, Э. С., и Линн, Дж. А. (ред.). (2004). Сопротивление и убеждение . Нью-Джерси: Психология Пресс.

Google Scholar

Koslow, S. (2000). Может ли правда повредить? Как честная и убедительная реклама может непреднамеренно привести к усилению скептицизма потребителей. J. Consum. Aff. 34, 245–267. DOI: 10.1111 / j.1745-6606.2000.tb00093.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Коттер, Дж. П., и Шлезингер, Л. А. (2008). Выбор стратегии перемен. Harv. Автобус. Ред. 86, 130–139.

Google Scholar

Кронрод А., Гринштейн А. и Ватье Л. (2012). Стань зеленым! Должны ли экологические сообщения быть такими убедительными? J. Mark. 76, 95–102. DOI: 10.1509 / jm.10.0416

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ларан, Дж., Далтон, А.Н., Андраде, Э. Б. (2011). Любопытный случай поведенческой реакции: почему бренды создают эффект прайминга, а слоганы — обратный эффект прайминга. J. Consum. Res. 37, 999–1014. DOI: 10.1086 / 656577

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Лау, К. М., и Вудман, Р. В. (1995). Понимание организационных изменений: схематическая перспектива. Acad. Управлять. J. 38, 537–554. DOI: 10.2307 / 256692

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Лири, М.Р., и Баумейстер, Р. Ф. (2000). Природа и функция самооценки: теория социометра. Adv. Exp. Soc. Psychol. 32, 1–62. DOI: 10.1016 / S0065-2601 (00) 80003-9

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Лундгрен, С. Р. и Прислин, Р. (1998). Мотивированная когнитивная обработка и изменение отношения. чел. Soc. Psychol. Бык. 24, 715–726. DOI: 10.1177 / 0146167298247004

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Лайдон, Дж., Занна, М.П., и Росс, М. (1988). Поддержание отношения автобиографическим воспоминанием: настойчивость отношения и избирательная память. чел. Soc. Psychol. Бык. 14, 78–86. DOI: 10.1177 / 0146167288141008

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Мэйн, К. Дж., Даль, Д. У. и Дарк, П. Р. (2007). Обдуманные и автоматические основания подозрений: эмпирические доказательства зловещей ошибки атрибуции. J. Consum. Psychol. 17, 59–69. DOI: 10.1207 / s15327663jcp1701_9

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Макгуайр, В.Дж. (1964). «Вызвание сопротивления убеждению: некоторые современные подходы», в Advances in Experimental Social Psychology , ed. Л. Берковиц (Нью-Йорк: Academic Press), 192–229.

Google Scholar

Миллер, Н. (1965). Вовлеченность и догматизм как ингибиторы изменения отношения. J. Exp. Soc. Psychol. 1, 121–132. DOI: 10.1016 / 0022-1031 (65)

-5

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Морленд, Р. Л., и Левин, Дж. М. (1989).«Новички и старожилы в малых группах», in Psychology of Group Influence , 2nd Edn, Vol. 12, изд. П. Б. Паулюс (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.), 143–186.

Google Scholar

Мойер-Гусе, Э. (2008). К теории развлекательного убеждения: объяснение убедительных эффектов развлекательно-образовательных сообщений. Commun. Теория 18, 407–425. DOI: 10.1111 / j.1468-2885.2008.00328.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Мойер-Гусе, Э., Джайн, П., и Чанг, А. Х. (2012). Армирование или реактивное сопротивление? Изучение эффекта явного убедительного обращения после развлекательно-образовательного повествования. J. Commun. 62, 1010–1027. DOI: 10.1111 / j.1460-2466.2012.01680.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Мойер-Гусе, Э., и Наби, Р. Л. (2011). Сравнение влияния развлекательных и образовательных телевизионных программ на рискованное сексуальное поведение. Health Commun. 26, 416–426. DOI: 10.1080/10410236.2011.552481

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Нидердеппе, Дж., Ким, Х. К., Лунделл, Х., Фазили, Ф. и Фрейзер, Б. (2012). Помимо контраргументов: простая проработка, сложная интеграция и противодействие в ответ на вариации в фокусе повествования и односторонности. J. Commun. 62, 758–777. DOI: 10.1111 / j.1460-2466.2012.01671.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Обермиллер, К., и Спангенберг, Э.Р. (1998). Разработка шкалы для измерения скептицизма потребителей по отношению к рекламе. J. Consum. Psychol. 7, 159–186. DOI: 10.1207 / s15327663jcp0702_03

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Петти Р. Э. и Качиоппо Дж. Т. (1979). Участие в проблеме может увеличить или уменьшить убедительность за счет усиления когнитивных реакций, связанных с сообщением. J. Pers. Soc. Psychol. 37, 1915–1926. DOI: 10.1037 / 0022-3514.37.10.1915

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Петти, Р.Э., Тормала З. Л. и Рукер Д. (2004). «Сопротивление убеждению: перспектива силы отношения», в Инь и Ян прогресса в социальной психологии: перспективизм в действии , ред. Дж. Т. Йост, М. Р. Банаджи и Д. Прентис (Вашингтон, округ Колумбия: APA), 37–51 .

Google Scholar

Пфау М. и Бургун М. (1988). Прививка в коммуникациях политической кампании. Hum. Commun. Res. 15, 91–111. DOI: 10.1111 / j.1468-2958.1988.tb00172.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Поллей, Р.W. (1986). Искаженное зеркало: размышления о непредвиденных последствиях рекламы. J. Mark. 50, 18–36. DOI: 10.2307 / 1251597

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Квик, Б. Л., Скотт, А. М., и Ледбеттер, А. М. (2011). Тщательное изучение реактивного сопротивления черты и вовлеченности проблемы в качестве модераторов теории психологического реактивного сопротивления. J. Health Commun. 16, 660–679. DOI: 10.1080 / 10810730.2011.551989

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Квик, Б.Л. и Стивенсон М. Т. (2007). Еще одно свидетельство того, что психологическая реактивность может быть смоделирована как комбинация гнева и негативных познаний. Commun. Res. 34, 255–276. DOI: 10.1177 / 0093650207300427

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Рейнс, С. А. (2013). Пересмотр природы психологического реактивного сопротивления: метааналитический обзор. Hum. Commun. Res. 39, 47–73. DOI: 10.1111 / j.1468-2958.2012.01443.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Резник, М., и Альберт, W. (2014). Влияние местоположения рекламы и задачи пользователя на появление слепоты к баннерной рекламе: исследование слежения за глазами. Внутр. J. Hum. Comput. Взаимодействовать. 30, 206–219. DOI: 10.1080 / 10447318.2013.847762

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Рингольд, Д. Дж. (2002). Эффекты бумеранга в ответ на меры общественного здравоохранения: некоторые непредвиденные последствия на рынке алкогольных напитков. J. Consum. Политика 25, 27–63. DOI: 10.1023 / A: 1014588126336

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Сагарин, Б.Дж., Чалдини Р. Б., Райс В. Э. и Серна С. Б. (2002). Рассеивание иллюзий неуязвимости: мотивы и механизмы сопротивления убеждению. J. Pers. Soc. Psychol. 83, 526–541. DOI: 10.1037 / 0022-3514.83.3.526

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Савицкий В., Вегенер Д. Т., Кларк Дж. К., Фабригар Л. Р., Смит С. М. и Дюрсо Г. Р. (2013). Ощущение конфликта и поиск информации, когда амбивалентность усиливает и уменьшает выборочное воздействие информации, соответствующей установкам. чел. Social Psychol. Бык. 39, 735–747. DOI: 10.1177 / 0146167213481388

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шен, Л. (2010). Смягчение психологической реактивности: роль эмпатии, вызванной сообщениями, в убеждении. Hum. Commun. Res. 36, 397–422. DOI: 10.1111 / j.1468-2958.2010.01381.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шепперд, Дж. А., Кляйн, В. М. П., Уотерс, Э. А. и Вайнштейн, Н. Д. (2013).Подводя итоги нереалистичного оптимизма. Перспектива. Psychol. Sci. 8, 395–411. DOI: 10.1177 / 1745691613485247

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шерман, Д. К., и Коэн, Г. Л. (2002). Принятие угрожающей информации: самоутверждение и снижение защитных предубеждений. Curr. Реж. Psychol. Sci. 11, 119–123. DOI: 10.1111 / 1467-8721.00182

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шерман С.Дж., Горкин Л.(1980). Укрепление отношения, когда поведение несовместимо с центральными установками. J. Exp. Soc. Psychol. 16, 388–403. DOI: 10.1016 / 0022-1031 (80)

-X

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Сильвия, П. Дж. (2006). Реакция и динамика несогласия: несколько путей от угрозы свободы к сопротивлению и убеждению. Eur. J. Soc. Psychol. 36, 673–685. DOI: 10.1002 / ejsp.309

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Синклер, Л., и Кунда, З. (1999). Реакция на черного профессионала: мотивированное торможение и активация противоречивых стереотипов. J. Pers. Soc. Psychol. 77, 885–904. DOI: 10.1037 / 0022-3514.77.5.885

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Смит, М. Дж. (1977). Влияние угроз для свободы взглядов в зависимости от качества сообщения и первоначального отношения получателя. Commun. Monogr. 44, 196–206. DOI: 10.1080 / 036377577093

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Смит, С.М., Фабригар Л. Р. и Норрис М. Е. (2008). Размышляя о шести десятилетиях исследований селективного воздействия: прогресс, проблемы и возможности. Soc. Чел. Psychol. Компас 2, 464–493. DOI: 10.1111 / j.1751-9004.2007.00060.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Спек, П. С., и Эллиотт, М. Т. (1997). Предикторы уклонения от рекламы в печатных и радиовещательных СМИ. J. Advert. 26, 61–76. DOI: 10.1080 / 00

7.1997.10673529

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Стейнбург, К.(1992). Взять на себя ответственность за изменения. Поезд. Dev. 46, 26–32.

Google Scholar

Суини, К., Мельник, Д., Миллер, В., и Шепперд, Дж. А. (2010). Избегание информации: кто, что, когда и почему. Rev. Gen. Psychol. 14, 340–353. DOI: 10.1037 / a0021288

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Табер К. С. и Лодж М. (2006). Мотивированный скептицизм в оценке политических убеждений. Am. J. Pol. Sci. 50, 755–769.DOI: 10.1111 / j.1540-5907.2006.00214.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вайнштейн, Н. Д. (1987). Нереалистичный оптимизм по поводу предрасположенности к проблемам со здоровьем: выводы из выборки в масштабах всего сообщества. J. Behav. Med. 10, 481–500. DOI: 10.1007 / BF00846146

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Wicklund, R.A., и Brehm, J. W. (1968). Изменение отношения как функция ощущаемой компетентности и угрозы свободе отношения. J. Exp. Soc. Psychol. 4, 64–75. DOI: 10.1016 / 0022-1031 (68)
-4

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вольтман, Дж. Л. С. М., Ведель, М., и Питерс, Р. Г. М. (2003). Почему потребители перестают смотреть телевизионную рекламу? Два эксперимента по влиянию сиюминутного развлечения и ценности информации. J. Mark. Res. 40, 437–453. DOI: 10.1509 / jmkr.40.4.437.19393

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вуд, W.и Куинн Дж. М. (2003). Предупрежден и вооружен? Два метааналитических синтеза предупреждений об обращениях за влиянием. Psychol. Бык. 129, 119–138. DOI: 10.1037 // 0033-2909.129.1.119

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Worchel, S. и Brehm, J. W. (1970). Влияние угроз для свободы взглядов в зависимости от согласия с коммуникатором. J. Pers. Soc. Psychol. 14, 18–22. DOI: 10,1037 / ч0028620

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Райт, П.Л. (1973). Познавательные процессы, опосредующие принятие рекламы. J. Mark. Res. 10, 53–62. DOI: 10.2307 / 3149409

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Райт П., Фристад М. и Буш Д. М. (2005). Развитие знаний рыночного убеждения у детей, подростков и молодых людей. J. Знак государственной политики. 24, 222–233. DOI: 10.1509 / jppm.2005.24.2.222

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Сюй, А.Дж., и Уайер, Р. С. младший (2012). Роль поддержки и противодействия установкам в убеждении. J. Consum. Res. 38, 920–932. DOI: 10.1086 / 661112

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Цуверик Джекс Дж. И Кэмерон К. А. (2003). Стратегии сопротивления убеждению. Basic Appl. Soc. Psychol. 25, 145–161. DOI: 10.1207 / S15324834BASP2502_5

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Психология саботажа и сопротивления

Получите БЕСПЛАТНОЕ членское видео ! Подписывайтесь на нашу новостную рассылку.

Посмотреть искусство в видео

Ниже приводится стенограмма этого видео.

Каждый месяц мы создаем новое видео для тех, кто поддерживает нас через нашу программу членства — это видео — одно из них. Чтобы получить доступ к нашей растущей библиотеке эксклюзивных видео, пожалуйста, подумайте о том, чтобы стать членом поддержки:

Станьте участником программы поддержки

«У большинства из нас две жизни. Жизнь, которую мы живем, и непрожитая жизнь внутри нас. Между ними стоит Сопротивление.»(« Война искусств », Стивен Прессфилд)

В определенные периоды жизни мы испытываем призвание от нашего высшего «я», побуждающее нас двигаться в направлении более благородной жизни. Этот призыв часто проявляется в самые темные моменты, и мы поражаемся осознанием того, что перед нами всего два выбора: жить превосходно или продолжать идти по тупиковому пути, который приведет только к еще большему разочарованию и страданиям. . Хотя это явление нашего высшего «я» может дать нам временное вдохновение, мы редко выполняем его приказы надолго.Вместо этого мы возвращаемся к своим привычным привычкам и живем, подчиняясь нашим низменным желаниям, апатии и цинизму.

Многие люди не прислушиваются к призыву своего Высшего Я, потому что в глубине души они знают, насколько сложно было бы ответить на такой призыв. По словам Ницше, «они боятся своего высшего« я », потому что, когда оно говорит, оно требует требовательности» (Ницше, «Человек, слишком человечный»). Они желают плодов успеха, уверенности и мужества, которые сопровождают саморазвитие, но они не желают терпеть дисциплину и боль, необходимые для достижения этих плодов.Чего таким людям не хватает в этой ситуации, так это амбиций. Без разжигания того, что поэт Гёльдерлин называл «священным огнем внутри», немногие были бы готовы выполнить титаническую задачу по осуществлению позитивного самоизменения.

«Я пришел к выводу, что честолюбие — это самая изначальная и священная основа нашего существа. Чувствовать амбиции и действовать в соответствии с ними — значит принимать уникальное призвание нашей души. Не действовать в соответствии с этим стремлением — значит отвернуться от самих себя и от причины нашего существования.”(Стивен Прессфилд, Turning Pro)

Однако отсутствие амбиций — не единственное, что нас сдерживает. Надоело тратить нашу жизнь на то, чтобы тонуть в наших печалях и вредных привычках, возникают времена, когда мы глубоко не желаем ничего, кроме возможности приложить тяжелый труд и дисциплинировать, чтобы жить достойно. Но по какой-то причине мы просто не можем добиться прогресса. Мы чувствуем сильное притяжение со стороны нашего высшего «я», но мы чувствуем более сильное притяжение в противоположном направлении, противодействуя каждой нашей попытке сделать шаг вперед в правильном направлении.Стивен Прессфилд назвал это внутреннее сопротивление Сопротивлением и предупредил, что это величайший враг, с которым мы когда-либо столкнемся.

«Сопротивление — самая токсичная сила на планете… Подчинение Сопротивлению деформирует наш дух. Он ставит нас в тупик и делает нас меньше, чем мы есть и были рождены для … Каким мощным ни является призыв нашей души к реализации, настолько мощны силы Сопротивления, выстроенные против него. (Стивен Прессфилд, Война искусств)

Сопротивление — это набор психоповеденческих паттернов и привычек, которые мешают нам прислушаться к зову нашего высшего «я».Оправдания, оправдания, страхи, лень, депрессия, беспокойство, прокрастинация и склонность к самолечению — все это проявления Сопротивления. Поскольку Сопротивление — это то, что противостоит любому переходу от более низкого состояния к более высокому, если мы не научимся его преодолевать, наша судьба будет посредственностью.

«Цель сопротивления не в том, чтобы ранить или вывести из строя. Сопротивление стремится убить. Его цель — эпицентр нашего существа: наш гений, наша душа, уникальный и бесценный дар, который мы были помещены на землю, чтобы дать, и который никто другой, кроме нас, не имеет … Когда мы сражаемся с ним, мы ведем смертельную войну.»(Стивен Прессфилд, Война искусств)

Около 2300 лет назад на территории нынешнего Северного Китая род военачальников выразил свою коллективную мудрость в письменной форме, сформировав то, что сейчас известно как «Искусство войны» Сунь Цзы. Хотя основная цель текста заключалась в том, чтобы дать военным руководителям понимание того, как подчинять своих врагов, его глубина заключается в том, что он предлагает вневременную мудрость о том, как справляться с любой формой конфликта и любым типом врага. Таким образом, за советом о том, как преодолеть Сопротивление — врага внутри, — мы можем обратиться к «Искусству войны».

«Если знаешь врага и знаешь себя, то в сотне сражений опасности нет. Если ты знаешь себя, но не врага, одна победа за одно поражение. Если ты не знаешь ни врага, ни себя, в каждом бою верное поражение ». (Сунь Цзы, Искусство войны)

Как советует эта древняя мудрость, чтобы преодолеть Сопротивление и нашу склонность к саботажу, мы не должны игнорировать его или делать вид, что его не существует, но изучать типичные черты, которые оно проявляет, чтобы лучше защититься от него.

Отличительной чертой Resistance является его универсальность. Всякий раз, когда мы оправдываем наш рабский образ жизни или позволяем апатии определять наши дни, мы участвуем в тенденциях, которые универсальны и разделяются всеми, даже самыми успешными из нас. Невозможно искоренить Сопротивление из нашей жизни раз и навсегда, вместо этого мы должны рассматривать его как часть человеческой природы и учиться двигаться вперед, несмотря на его присутствие.

Причина, по которой с Сопротивлением так сложно бороться, а склонность к самосаботажу так широко распространена, кроется в его Протезной природе.Сопротивление принимает множество форм и меняется так часто, что большую часть времени мы не осознаем, как оно нам противостоит. Особенно пагубная форма, которую принимает Сопротивление, — это проецирование нашего внутреннего Сопротивления на людей и ситуации. Затем мы играем роль жертвы и обвиняем близких нам людей, нашу работу, общество, состояние мира или даже судьбу в нашей посредственности и несчастьях. Проекция настолько разрушительна, потому что она не только мешает нам взять на себя необходимую ответственность за нашу жизнь, но также вредит нашим отношениям с близкими нам людьми.Для борьбы с этой тенденцией Прессфилд рекомендует принять следующую мантру:

«Сопротивление исходит изнутри. Он самопроизведен и самовоспроизводится. Сопротивление — это внутренний враг ». (Война искусств, Стивен Прессфилд)

Хотя проекция, безусловно, является опасной формой Сопротивления, наиболее мощным проявлением является страх. Страх в ответ на что-то потенциально вредное — это естественная и здоровая реакция, но мы боимся не только того, что представляет для нас угрозу, но и того, что является нашим высшим благом.Авраам Маслоу заметил эту особенность человеческой натуры, написав:

.

«Мы боимся наших высших возможностей … Мы обычно боимся стать тем, что мы видим в самые прекрасные моменты, в самых идеальных условиях, в условиях величайшего мужества». (Абрахам Маслоу, Дальние горизонты человеческой природы)

Это высшее благо, которого мы боимся, Стивен Прессфилд назвал нашим «истинным призванием». Жить в служении такому призванию — значит сосредоточить нашу жизнь вокруг формы продуктивной работы, которую мы находим сложной и интригующей.«Чем больше мы боимся работы или призвания, тем больше уверены, что должны это сделать». (Стивен Прессфилд, «Война искусства»). Обладая этим знанием, мы можем использовать свой страх и позволить ему вести нас в направлении наших высших возможностей. «То, чего вы боитесь, указывает на то, чего вы ищете». (Томас Мертон), написал американский писатель Томас Мертон.

Но как только мы определили наиболее подходящую для нас форму продуктивной работы, остается только одно: начать действовать каждый божий день ради того, чтобы сосредоточить нашу жизнь на нашем истинном призвании.Тем не менее, когда мы это делаем, мы можем быть уверены, что Сопротивление будет на каждом шагу, и, как Сирены Одиссея, оно будет пытаться увести нас от нашей жизненной миссии соблазнительными и очаровательными способами. Но так же, как Одиссей смог победить сирен, заставив своих моряков втыкать им в уши пчелиный воск и привязав себя к мачте своего корабля, мы можем противостоять искушениям Сопротивления. Важность этого, подумал Прессфилд, невозможно переоценить. Ведь способность преодолевать Сопротивление изо дня в день — вот что отличает тех, кто «стал профессионалом» в своих областях, от тех, кто навсегда обречен оставаться не чем иным, как «любителями».

«Стать профессионалом — это как избавиться от наркотической зависимости или бросить пить. Это решение, решение, которое мы должны подтверждать каждый день. Профессионал понимает, что каждый день он будет просыпаться перед одними и теми же демонами, тем же Сопротивлением, одним и тем же саботажем … Разница в том, что теперь он не поддастся этим искушениям. Он овладеет ими, и он будет продолжать владеть ими ». (Стивен Прессфилд, Turning Pro)

Дополнительная литература

Искусство, использованное в этом видео

Связанные

Сопротивление убеждению — IResearchNet

Определение сопротивления убеждению

Сопротивление играет ключевую роль в убеждении.Без сопротивления убеждать не нужно. Сопротивление убеждению может быть желательным, например, когда некурящие постоянно сопротивляются рекламе и давлению сверстников, побуждающих их курить. Но сопротивление также может быть нежелательной характеристикой, например, когда курильщики сопротивляются многочисленным убедительным сообщениям, побуждающим их бросить курить и продлить свою жизнь.

Эффективное сопротивление можно использовать для отражения нежелательного убеждения, но неуместное сопротивление может закрыть человеку путь к значимым изменениям.Скептицизм, реактивность и инерция — это три вида сопротивления, которые работают по-разному, ограничивая убеждение. Люди могут многое сделать, чтобы усилить или уменьшить сопротивление убеждению как себе, так и другим людям.

Три вида сопротивления убеждению

Сопротивление убеждению — это не что-то одно. Встречаются три вида сопротивления: скептицизм, реактивность и инерция.

Скептицизм — это сопротивление содержанию сообщения. Скептицизм фокусируется на логике и доказательствах аргументов в сообщении и порождает желание критически оценить и опровергнуть эти аргументы.

Реакция — это негативная реакция людей на то, что кто-то говорит им, что им думать или делать. Реактивность — это сопротивление самой попытке воздействия. Противоречие, вызванное реактивным сопротивлением, заставляет людей противостоять убеждению, независимо от того, что оно защищает, и восстанавливать свою свободу мысли, выбирая противоположное.

Инерция — это возражение против самого изменения, независимо от того, какое изменение предлагается. По инерции люди не обращают внимания на сообщение.Они не заинтересованы в изменении. Они просто хотят, чтобы все оставалось как есть.

Повышение сопротивления убеждению

Иногда желательно усилить собственное или чужое сопротивление нежелательному убеждению. Скептицизм можно усилить, если (а) повысить мотивацию человека исследовать сообщение и (б) собрать информацию и инструменты для эффективной оценки сообщения. Осознание того, что приходит убеждение, активизирует оба аспекта скептицизма.Кроме того, рассмотрение того, насколько важна эта тема лично, увеличит энергию, доступную для критического и тщательного обдумывания сообщения или предложения.

Реактивность можно повысить, сосредоточив внимание на том, как убеждение является манипулятивным и направлено на ограничение свободы. Реакция сильнее, когда нежелательное влияние направлено на более важные ценности и действия, а нежелательное влияние более навязчиво и оскорбительно. Мысли, подчеркивающие эти аспекты влияния, увеличивают реактивную форму сопротивления.

Инерционное сопротивление можно усилить, сосредоточив внимание на текущей ситуации, особенно на том, что нравится в данной ситуации, и на том, насколько трудно ее изменить. Некурящий, составляющий в уме список из пяти главных вещей, которые нравятся некурящему, укрепляет инерцию.

Снижение сопротивления убеждению

Бывают случаи, когда человек встречает сопротивление, даже собственное сопротивление предложению, и чувствует, что оно безосновательно и мешает реалистичному рассмотрению рекомендации или изменения.В этих случаях человеку может быть полезно подумать о способах минимизировать или уменьшить сопротивление. Большинство людей думают сначала подавить сопротивление дебатами, объясняя, почему сопротивление неразумно или ненужно. Эта тактика редко срабатывает и чаще всего создает реактивное сопротивление. Но некоторые более тонкие и эффективные способы позволяют свести к минимуму сопротивление.

Скептицизм — это обычно хорошее качество, но его можно злоупотреблять и мешать принятию правильных решений. Тонкий способ уменьшить скептицизм — предоставить гарантию, которая устраняет необходимость в скептицизме и проверке, гарантируя, что плохой результат будет исправлен.Когда гарантия неосуществима, попросите человека (или себя) рассмотреть предложение на будущее — например, «Что, если бы в следующем году в это время вы были некурящим?» — может уменьшить скептицизм. Оценка предложения на будущее (на следующей неделе, в следующем месяце, следующем году) уменьшает влияние затрат и позволяет более четко рассмотреть выгоды.

Иное оформление предложений также может сильно повлиять на то, как будет рассмотрен запрос. Послушайте эти два способа сформулировать запрос и их соответствующий результат: Пэт спросила отца, может ли она смотреть телевизор, пока делает домашнее задание, и он сказал: «Конечно, нет!» Сестра Пэт спросила отца, может ли она делать уроки, пока смотрит телевизор, и он сказал: «Было бы здорово!» Обрамление этого случая как просьбы о смене режима просмотра телевизора было гораздо эффективнее, чем представление его как просьбы о том, как нужно выполнять домашнее задание.

Реактивность можно уменьшить, сведя к минимуму напористость или агрессивность запроса. Это можно сделать, сделав меньший запрос, за которым позже может последовать более крупный. Реактивность также можно уменьшить, сделав запрос вежливо. Сказать: «Я знаю, что вы, возможно, не захотите, но вы бы…» вместо того, чтобы просто сказать «Не могли бы вы…», резко усиливают убеждение. Другой способ минимизировать реактивное сопротивление — поместить сообщение в историю о ком-то, кто действовал определенным образом и достиг определенного результата.История обходит стороной реакцию, потому что сообщение звучит не «ты должен…», а «Джесси сделал это, и это сработало для нее». С историями люди интересуются тем, что произошло дальше, не анализируя и не оспаривая то, что произошло, как они бы это сделали в прямом сообщении.

Интересная проблема с инерцией заключается в том, что эта форма сопротивления не реагирует на убеждение. Это настройка на убеждающие сообщения. Итак, чтобы уменьшить инерцию, нужно что-то сделать, чтобы человек настроился на сообщение.Многие телевизионные объявления построены по принципу, согласно которому они сначала должны привлечь внимание аудитории, прежде чем они смогут услышать сообщение. Яркий свет, громкие звуки, юмор, запутанное начало и неожиданные события — все это способы, которые реклама использует для преодоления инерции.

Артикулы:

  1. Ахлувалия, Р. (2000). Исследование психологических процессов, лежащих в основе сопротивления убеждению. Журнал потребительских исследований, 27 (2), 217-232.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *