Убеждение в психологии это определение: Убеждение — Гуманитарный портал

Убеждение — Гуманитарный портал

Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми (и результат этого процесса), в ходе которого пропонент (убеждающий) передаёт оппоненту (убеждаемому) некоторую значимую информацию с целью породить у него веру в её истинность. Убеждение при этом не способно само по себе служить доказательством истинности передаваемой информации. Однако в ходе процесса убеждения часто используются те или иные формы доказательства в рамках аргументации (см. Аргументация). В этом смысле убеждение понимается как способ вербального влияния, который включает в себя систему доводов (аргументов), выстроенных по законам формальной логики (см. Логика формальная) и обосновывающих (см. Обоснование) выдвигаемое пропонентом утверждение (тезис). Цель убеждения как коммуникационного процесса достигнута, если оппонент понял пропонента и поверил ему. Чаще всего она достигается двумя способами: монологом, когда пропонент говорит, а оппонент его слушает, воспринимая передаваемую информацию, и диалогом, когда оппонент имеет возможность не только задавать вопросы, но и критиковать пропонента, анализируя его утверждения. Успешное убеждение ведёт к принятию оппонентом новых сведений и последующему их включению в сложившуюся у него систему взглядов и убеждений, а следовательно, и к изменению мотивационной основы его поведения. Поэтому в некоторых социальных практиках убеждение рассматривается как метод воздействия на мышление и поведение человека. При этом, отличие от такого распространённого метода воздействия на сознание, как внушение , убеждение основано на осмысленном (но не всегда рациональном) принятии индивидом передаваемых ему сведений, на их анализе и последующей оценке. Результат убеждения (то есть убеждение как результат) может быть представлен как устойчивая осознанная потребность индивида, побуждающая его мыслить и действовать согласно новым ценностным ориентациям. Содержание таких потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определённую картину мира индивида, в правильность которой он верит и на основе которой он действует. Образуя упорядоченную систему взглядов, совокупность убеждений выступает как мировоззрение (см. Мировоззрение). Убеждение как процесс и убеждение как результат не всегда соотносятся однозначно. Отдельного объяснения требует тот факт, что индивид способен не только формировать своё мировоззрение и действовать на основе убеждений, но в ряде ситуаций готов отдать за них жизнь. В интеллектуальной традиции со времён Платона и Аристотеля различают два метода убеждения: диалектический и эристический. Пропонент-диалектик сообщает оппоненту ту информацию, в которую верит сам, и приводит в её защиту те аргументы, которые убедили его самого. Пропонент-эрист менее щепетилен: он стремится убедить пропонента в правильности той информации, вера в которую выгодна ему или его заказчикам. В простейшем случае пропонент-диалектик просто воспроизводит тезис и те аргументы в его защиту, которые убедили его самого. Этого вполне достаточно, когда пропонент и оппонент находятся на одном социальном, интеллектуальном и профессиональном уровне. Но, например, для политика, борющегося за президентский пост, такая тактика убеждения обречена на провал. Процесс убеждения протекает в сознании оппонента, который верит лишь в то, что вытекает из уже имеющихся у него убеждений, причём по правилам, которые также не вызывают у него сомнения. Вот почему самое добросовестное обоснование тезиса может вызвать у него неприятие, а совокупность демагогических приёмов — восторг. Поэтому условием успешного убеждающего воздействия является способность поставить себя на место пропонента, «взглянуть на мир его глазами». Психологи называют эту способность эмпатией. Пропонент, обладающий ею, выдвигает только те тезисы, которые оппонент способен понять, и приводит в их защиту только те аргументы, которые он способен принять. Уже античные мыслители хорошо сознавали, что процесс убеждения не ограничивается только рациональными доводами и основанными на них логическими рассуждениями, хотя последние и являются сильными его средствами. Ещё Аристотель в своей «Риторике» указывал, что убеждение достигается, во-первых, характером и поведением оратора; во-вторых, эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения; в-третьих, содержанием логических доказательств. В дальнейшем эти компоненты убеждения, совместно изучавшиеся в античной риторике, стали предметом обособленного исследования в философии, логике и психологии, а сама риторика превратилась в отрасль филологии, изучавшую довольно искусственные формы построения ораторской речи. Каждое убеждение, как правило, состоит из двух частей: описывающей и предписывающей. Эти две части обуславливают два направления процесса убеждение: пропонент сначала обосновывает истинность сообщаемых им описаний, а затем создаёт веру в рациональность сформулированных на их основе предписаний. Это разные процедуры. Убеждая оппонента в истинности описания, пропонент показывает, что оно соответствует своему предмету, а убеждая его в рациональности предписания, следующего из этого описания, он показывает его соответствие, во-первых, потребностям убеждаемого; во-вторых, законам объективного мира; в-третьих, тем или иным возможностям воплотить его в жизнь. Отсюда следует, что среди факторов, влияющих на результат убеждения, наиболее важное место занимают интересы убеждаемого. Без их учёта ни убедить, ни переубедить его невозможно. Часто в политике, юриспруденции, этике и других социальных практиках возникают ситуации, когда низкий образовательный уровень (см. Образование) оппонента не позволяет убедить его в истинности тезиса теми аргументами, которые действительно доказывают его. Из этой ситуации выходят двумя способами. Нередко пропонент-диалектик, например адвокат, убеждающий присяжных заседателей в правильности предлагаемого им решения, использует эристическое доказательство, то есть становится диалектиком по целям и эристом по средствам. Но рано или поздно оппонент понимает, что ему «морочили голову», и «вместе с водой выплёскивает ребёнка» — отказывается от правильных убеждений, порождённых эристическими приёмами. Второй выход заключается просто в том, что непрофессионалы не допускаются к решению проблем, в которых они некомпетентны, а эта работа передаётся заслуживающим их доверия специалистам. Так, именно с этой целью в ряде случаев сознательно ограничивают всеобщее избирательное право. Тем самым сфера «лжи во спасение» сужается. И наоборот: эристы часто сознательно расширяют крут людей, принимающих решение, чтобы мнением некомпетентного большинства подавить мнение специалистов. Эрист никогда не защищает явную ложь. Его искусство основано на том поразительном факте, что ложь часто больше похожа на правду, чем сама правда. Эристические методы убеждения тщательно описываются, исследуются и критикуются со времён Аристотеля. Но их арсенал постоянно пополняется, и их успех у непрофессионалов не уменьшается. Помимо указанных значений термина «убеждение» в общеупотребительном смысле, в научно-ориентированных дискурсах, в частности в  аналитической эпистемологии (см. Эпистемология) и методологии науки (см. Методология науки) он нередко используется как термин «убеждение» (belief) в определении термина «знание» (knowledge): «знание есть оправданное убеждение»; или же им вообще заменяется термин «знание» с тем, чтобы снять вопрос об его оценке на истинность.

Девять методов бесспорного убеждения и аргументирования

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

 

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

 

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

 

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться

 

Как заставить других делать то, что вам нужно? Это важнейшая тема в деловой литературе, восходящая непосредственно к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», опубликованной в 1936 году. Три приведенные ниже книги рассматривают вопрос в необычном ракурсе, основываясь на исследованиях в области когнитивной науки: какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться.

Роберт Чалдини «Превентивное убеждение: революционный метод влияния и воздействия»

(Robert Cialdini, Pre-suasion: a Revolutionary Way to Influence and Persuade. Random House Business, 2016)

Роберт Чалдини, известный специалист по психологии влияния, описывает эксперимент, показывающий, что рекламодатели легко могут запускать рекламные кампании, которые на деле только снижают продажи.

Для Музея современного искусства в Сан-Франциско были созданы два принципиально разных рекламных ролика. В одном подчеркивалась популярность музея: «Более миллиона посетителей в год»; другой же указывал на его исключительность: «Выделяйся из толпы». Чалдини устроил показ двух фильмов – один жестокий, другой романтический, – чтобы проверить эффективность роликов в рекламных паузах. Результат его ошеломил. Во время фильма со сценами насилия участники эксперимента положительно реагировали на идею популярности и приглашение не оставаться за бортом, а на призыв стать «одним из немногих» – отрицательно, тогда как при просмотре романтического фильма всё обстояло ровно наоборот.  Чалдини предполагает, что такие реакции обусловлены эволюционными установками: «В ситуации, грозящей опасностью, у людей еще на самых ранних этапах должно было развиваться стремление сбиваться в группу (где и безопаснее, и сила в численности), а сепарации избегать (ведь одинокий индивид легко становится добычей хищника или врага). Однако для ситуации, сулящей сексуальные возможности, верно как раз обратное. Тут индивид предпочтет отделиться от племени, чтобы принимать благосклонность партнера единолично». Это чрезвычайно наглядный пример важности контекста, каковую Чалдини и определяет термином «превентивное убеждение».

Основную суть превентивного убеждения Чалдини описывает так: «При помощи стратегии, заблаговременно направляющей внимание в нужное русло, податель информации может настроить ее получателей на согласие еще до того, как она прозвучит. Главное – изначально сосредоточить их внимание на концептах, согласующихся на ассоциативном уровне с сообщением, которое им предстоит воспринять». Новизна его подхода – в критической важности точного расчета времени: что происходит непосредственно перед тем, как сообщение дойдет до получателя.  Особенно полезны его наблюдения в нередких нынче ситуациях, когда продажники или переговорщики не имеют свободы действий – предлагают то, что обязаны предлагать. Но даже в этих условиях у них остается возможность скорректировать свой способ подачи информации так, чтобы вызвать к ней более благосклонное отношение.

Секрет в том, чтобы задать людям объект концентрации внимания. В книге описано множество экспериментов, доказывающих: иногда особенно важно, что конкретно у человека на уме в данный момент. Например, можно поставить в винном магазине немецкую музыку, чтобы привлечь покупателей к немецкому вину. Или спрашивать людей, любят ли они приключения (обычно отвечают «да»), прежде чем предложить им попробовать новый продукт. Образы, вызываемые словами, тоже могут давать эффект превентивного убеждения. Если в политической кампании использовать метафору свирепствующего зверя (которого надо поймать и посадить в клетку), это вызовет один набор реакций на проблему растущего уровня преступности; если для той же цели выбрать образ распространяющегося вируса (который размножается в нездоровых условиях) – набор реакций будет другой. Чалдини советует учитывать все аспекты среды, в которой происходит коммуникация, чтобы «направлять внимание получателей только на те моменты, что положительно ассоциируются с основной задачей источника информации». Не принимая в расчет так или иначе противоречащие этой задаче фоновые факторы, мы рискуем загубить свое сообщение, еще даже не приступив к нему.

 

Хайди Грант «Подкрепление: как добиться от людей помощи»

(Heidi Grant. Reinforcements: How to Get People to Help You. Harvard Business Review Press, 2018)

«Представьте себе: некая женщина в течение нескольких месяцев целыми днями работает над запуском продукта. Продукт запускается и начинает приносить некоторый скромный доход. Меньше, чем она ожидала, но все же не полный провал. Чтобы проанализировать результаты и обсудить следующие шаги, она собирает совещание со своей командой и руководителями компании, попросившими ее помочь с проектом. Один из руководителей пренебрежительно заявляет, что доход от нового продукта совершенно ничтожный. Другой, хуже того, признается: он напрочь забыл, что просил ее поработать над проектом». Эта история из книги Хайди Грант, профессора Колумбийского университета, – пример типичной и весьма удручающей ситуации: заслуга не признана, а значит, не получена одна из самых важных психологических наград за помощь – чувство собственной компетентности.

Как показывает Грант, у многих из нас серьезно искажены представления о том, как надо просить о помощи и что человеку дает помощь другим. Зачастую обращаться с подобными просьбами нам неловко, хотя на самом деле люди помогают куда охотнее, чем принято думать. При грамотном поощрении помощь другим обычно повышает нашу самооценку и положительно влияет на отношения с тем, кому мы помогли. Однако очень важно просить о помощи правильно. «Слепая копия электронного письма с призывом к поддержке – лучший способ избавить вас от всякого желания ее оказывать». Если человек считает, что многие вокруг дружно бросятся брать на себя ответственность, то его ждет знаменитый «эффект наблюдателя», когда в итоге никто ничего не делает. Кроме того, адресат просьбы обязательно должен понимать, что конкретно от него требуется. Грант и самой постоянно предлагают встретиться за чашкой кофе, чтобы «поклевать ей мозг». Она всегда отказывается: «Если я понятия не имею, что вам нужно, и почему, и чем именно я могу быть вам полезна, мне это не интересно. Такое никому не интересно».

Особенно у нас сложно с пониманием благодарности. Ведь самое главное – сосредоточить ее на личности того, кто нам помог. Даже трехлетние дети лучше реагируют на призыв «быть помощником», а не просто «помогать».

Чтобы далее пользоваться преимуществами укрепившихся отношений и повысить вероятность повторного получения помощи, ни в коем случае нельзя зацикливаться лишь на том, чего достигли мы благодаря помощнику – хотя ему, конечно, очень важно знать, что его действия принесли пользу. Грант комментирует это так: «Обеспечивая подкрепление своей позитивной идентичности, необходимо помнить: подчеркиваем в первую очередь личные качества помощника – как он выразил себя, оказав вам поддержку… Это не значит рассказывать, как его помощь позволила вам расслабиться в заслуженном тяжким трудом отпуске или произвести впечатление на начальство. Пусть нуждались в помощи вы, но если хотите поощрять и мотивировать, то история должна быть целиком про него».

 

Эл Питтампалли «Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир»

(Al Pittampalli. Persuadable: How Great Leaders Change Their Minds to Change the World. Harper Business, 2016)

Есть множество книг, объясняющих, как убеждать других, но способность менять собственное мнение, «готовность поддаться убеждению», – это «всеми недооцененное преимущество в жизни и в бизнесе», говорит Эл Питтампалли, консультант и советник ведущих мировых компаний. Образ лидера как человека несгибаемого в любых обстоятельствах весьма популярен, однако Питтампалли доказывает, что верно зачастую как раз обратное. Он цитирует выступление Джеффа Безоса на совещании акционеров Amazon в 2011 году: «Ну и что случится в тот день, когда вы решите свернуть проект? Ваша рентабельность по операционной прибыли подскочит, потому что вы перестали вкладываться в то, что не работает. Разве правда плох этот день?..  По мне, любой тяжелый случай не так уж и тяжел».  Безос, изначально добившийся успеха, продавая книги, в свое время отдал знаменитый приказ «убить бизнес», когда запускал работу с электронными изданиями и ридерами.  Это решение привело Amazon и Kindle к господству на рынке электронных книг.

Книга рекомендует «активную гибкость мышления». Это, в числе прочего, означает анализ противоположной позиции, информации, идущей вразрез с принятой на данный момент гипотезой. Как только человек погружается в аргументацию, интуитивное мышление часто уводит его по цепочке в одном направлении, не давая учесть альтернативные. Факторы, опровергающие нынешние установки, надлежит рассматривать столь же тщательно и внимательно, как факторы, их подтверждающие: «Считайте свои взгляды временными. Помните, что они лишь ваше текущее суждение об истине, но не сама истина. Будьте готовы отказаться от них в любой момент, когда появятся убедительные доказательства их ошибочности… Искренняя готовность менять собственное мнение – неоспоримое достоинство».

 

 

 

 

убеждение — это… Что такое убеждение?

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕДИТЬ, УБЕЖДЕНИЕ Старославянизмам принадлежит главное место в системе о твлеченной лексики русского литературного языка. Все основные понятия, относящиеся к интеллектуальной сфере, выражаются словами старославянского происхождения, например,… …   История слов

УБЕЖДЕНИЕ — вера в то, что выдвигаемая идея или система идей должна быть принята в силу имеющихся оснований. Предметом У. может быть не только отдельное высказывание, но и связная система высказываний: сообщение о каких то событиях, доказательство, концепция …   Философская энциклопедия

убеждение — См. вера вынести убеждение, получить убеждение, прийти к убеждению… Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. убеждение уговаривание, уверение, заверение, увещание, уговоры; вера; …   Словарь синонимов

Убеждение —  Убеждение  ♦ Croyance    Значит меньше, чем знание, и меньше, чем вера, и охватывает то и другое. Быть убежденным в чем то значит верить в истинность этого, не имея к тому абсолютно никаких доказательств. Например, я убежден, что завтра будет… …   Философский словарь Спонвиля

Убеждение — Убеждение  элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная)… …   Википедия

убеждение —         УБЕЖДЕНИЕ понятие, имеющее три основных значения. 1. Мировоззренческий принцип индивида политический, этический, религиозный, философский, в правильность которого он верит и на основе которого действует. У, говорит К. Маркс, это узы,… …   Энциклопедия эпистемологии и философии науки

Убеждение — приемы эффективного сообщения точки зрения одного человека другим …   Словарь терминов антикризисного управления

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕЖДЕНИЕ, убеждения, ср. 1. только ед. Действие по гл. убедить убеждать. Слова убеждения. Действовать путем убеждения. Легко поддаваться убеждению. 2. только ед. Состояние по гл. убедиться убеждаться. Я остался в полном убеждении, что это… …   Толковый словарь Ушакова

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕЖДЕНИЕ, я, ср. 1. см. убедить, ся. 2. Прочно сложившееся мнение, уверенный взгляд на что н., точка зрения. Политические убеждения. Отстаивать свои убеждения. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 …   Толковый словарь Ожегова

УБЕЖДЕНИЕ — англ. belief/conviction/persuasion; нем. Uberzeugung. 1. Твердая уверенность в ч. л., основанная на определенной идее, мировоззрении. 2. Форма поддержания общественной дисциплины 3. Процесс передачи моральных представлений индивиду или… …   Энциклопедия социологии

3 лайфхака, которые сделают внешние коммуникации максимально эффективными. Читайте на Cossa.ru

Начать стоит с того, что волшебной формулы, обеспечивающей стопроцентную эффективность коммуникации, не существует. Потребителей нельзя рассматривать как лишённую индивидуальности единообразную массу, которая будет совершать то или иное действие, если использовать определённый порядок слов.

Напротив, ваша целевая аудитория состоит из множества более мелких сегментов, объединённых различными характеристиками: социально-демографическими, психографическими, ценностными. Для понимания мотивов каждой из этих категорий есть свой «ключик», подобрать который можно только опытным путём или с помощью таких исследований, как коммуникационный аудит, направленный на поиск инсайтов.

Тем не менее, существует ряд лайфхаков, которые можно учитывать при работе с каждым сегментом. Рассмотрим три из них подробнее.

Лайфхак № 1. Эффект знакомого

Люди склонны отдавать предпочтение тому, что уже знают или о чём уже слышали. Поэтому вы не только должны стараться как можно больше рассказывать о своём бренде, но и интегрировать его в ту среду, с которой уже знакомы ваши потенциальные клиенты.

Data-driven без чепухи: спецпроект для практиков

Коллеги из E-Promo объясняют, как data-driven подход помогает проектировать сильные маркетинговые стратегии:

• Откуда брать ценные для бизнеса данные;
• Как их корректно агрегировать и анализировать;
• Как устроено data-driven продвижение на примерах свежих кейсов;
• И каких результатов можно достичь, интегрировав ИИ-сервисы в работу маркетологов.

2021 — год умного маркетинга, заряженного технологиями и большими данными, не отставайте →

Реклама

Психологическая основа

Исследователи из Университета Вилланова и Университета Темпла провели эксперимент: предоставили студентам 140 правдоподобных утверждений на темы, с которыми учащиеся не были знакомы. Половина из утверждений была правдой, а вторая половина — ложью. 3 раза студентов просили дать оценку 60 высказываниям. Между каждой сессией оценок проходило 2 недели. Из случайно отобранных ложных утверждений 20 дублировались во время второй и третьей сессий. Исследования показали, что ложные утверждения, которые повторялись, воспринимались студентами как более правдивые.

Это в том числе объясняет, как распространяются слухи — если ваша информация (даже если она не имеет ничего общего с правдой), будет воспроизводиться для одних и тех же людей с разной периодичностью и из разных источников, большой процент людей поверит в неё.

Однако есть нюансы. Повторение эффективно тогда, когда люди невнимательны. Согласно исследованию, опубликованному в журнале социальной психологии, дублирующиеся сообщения увеличивают степень убеждения (даже слабого) только в том случае, если вовлечение находится на низком уровне. Мозг способен обрабатывать эмоции без включения сознательного познания. Когда сообщение попадает в фокус внимания вовлеченного потребителя, излагаемые факты нужно подавать убедительно. Повторение в данном случае, наоборот, уменьшит силу аргументов и станет надоедливым.

Этот приём активно используется при создании долгосрочных PR-стратегий в сфере B2B, в которых предпочтение отдаётся не агрессивному платному размещению статей, а регулярному нативному включению бренда/спикера в актуальные для бизнеса темы.

По данным исследования Forrester, подавляющее большинство (88%) потребителей отмечают, что прямая реклама не влияет на фактическое решение о покупке. Очевидно, что описанная выше стратегия демонстрирует высокую результативность. Эффектом знакомства также активно пользуются производители автомобилей в продакт-плейсменте, внедряя свои бренды в фильмы с теми главными героями, с которыми их целевая аудитория хочет себя ассоциировать (Джеймс Бонд и Aston Martin, Тони Старк и Audi, «Трансформеры» и Chevrolet Camaro).

Что делать

Интегрируйте свой бренд во внешнюю среду, стараясь обеспечить максимальное присутствие и регулярность появления в информационном поле. Крайне важно подойти к вопросу с умом. Повторяющаяся прямая реклама не вызовет энтузиазма у аудитории в отличие от экспертных публикаций с конкретной пользой для читателя.

Лайфхак № 2. Эффект подражания

Люди склонны доверять вещам, которые уже одобрены другими: от этого напрямую зависит и скорость принятия определенного решения, в том числе целевого (приобретение товара/услуги, просмотр видео и так далее).

Психологическая основа

Мы часто полагаемся на коллективную мудрость толпы. Этот эффект настолько силён, что люди часто игнорируют или даже отвергают собственные принципы и убеждения, чтобы следовать за другими. Подсознание говорит нам: «Если все покупают этот товар, значит, он должен быть хорошим. Мне не нужно тратить силы на поиск лучшего бренда».

Особенно ярко это проявляется на примере социальных сетей. Мы ориентируемся на количество подписчиков, просмотров и реакций. Мы скорее всего откроем рекламу с заголовком «Шокирующее видео набрало более 40 миллионов просмотров всего за одну ночь». Социальные сети делают этот психологический триггер чрезвычайно наглядным, демонстрируя, насколько мы хотим быть частью общества и текущего нарратива.

Один из самых ярких примеров эффекта подражания — популярность Tesla. Даже если вы не разбираетесь в машинах и вас совершенно не заботит мировая экология, вы наверняка считаете, что автомобиль Tesla — это очень круто. И пусть даже вы не хотите его купить, это знание всё равно уже сформировано в вашей голове.

Менее масштабный, но весьма наглядный пример — резинки для волос Invisibobble, которые придумала студентка из Швейцарии Софи Треллес-Твиди в 2012 году. Чёткое позиционирование (резинка, которая не оставляет заломов и крепко держит в хвосте самые тугие волосы) и грамотная стратегия привели к тому, что спустя год почти каждая девушка считала, что ей нужна такая резинка. К 2014 году оборот компании составил 5 миллионов фунтов стерлингов (в 2019 — 16,5 миллионов фунтов стерлингов).

Что делать

Используйте нестандартные механики (например, партизанский маркетинг) или работайте на большие охваты (работа с лидерами мнений и СМИ) в своих коммуникациях, чтобы о вашем продукте на протяжении длительного времени говорило как можно больше людей. Не забудьте тщательно проработать позиционирование и ключевые сообщения: у вашего продукта/услуги должно быть четко сформулированное и понятное УТП.

Лайфхак № 3. Демонстрация как оружие против неубедительности

Всем нам знакомо выражение «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Ряд специалистов в области психологии восприятия считает, что при помощи обоняния, осязания и слуха люди получают лишь 30% общей информации о мире, а остальные 60% приходят через органы зрения. Именно поэтому недостаточно просто рассказать о преимуществах вашего продукта, важно их показать.

Психологическая основа

Люди сомневаются в обоснованности утверждений, основанных на теоретических выкладках. Однако как только появляются эмпирические данные, задача переубеждения аудитории многократно облегчается. Как правило, чем нагляднее демонстрация, тем больше людей можно с её помощью стимулировать к покупке.

Методом демонстрации несколько лет назад воспользовался известный производитель принтеров Epson. Бренд решил продавать печатающие устройства вместе с премиальными упаковками чернил и фотобумаги. Дело в том, что принтеры Epson используют отдельные картриджи для каждого цвета чернил, и в премиальных пакетах предлагаются отдельные чёрные цвета для документов и фотографий.

На демонстрациях менеджеры бренда показывали покупателям разницу в качестве печати фото с использованием обычных и премиальных чернил на разных видах фотобумаги. Даже если продажа не закрывалась, убедительная демонстрация обеспечивала тёплое прощальное «закрытие»: клиент отвечал, что мог бы рассмотреть покупку, когда будет готов инвестировать в новый принтер.

Ключевая цель состояла в том, чтобы 60% проданных принтеров имели «прикреплённую» покупку дополнительного картриджа или пачки фотобумаги. Акция проходила с ноября по январь. Её результаты превзошли ожидания: к концу рекламной кампании бренду удалось превысить планируемые показатели на 10%.

Что делать

Не руководствуйтесь во внешних коммуникациях исключительно принципом «поверьте мне на слово, наш продукт сделает вашу жизнь лучше». Покажите, как и насколько лучше вы можете её сделать. Демонстрируйте! Это могут быть наглядные видео на сайте, рецензии независимых экспертов, возможность обеспечить тест-драйв или freemium-модель ценообразования.

Внешние коммуникации — сложный процесс, состоящий из множества синхронизированных элементов. Сделать каждый из них эффективнее поможет глубинное понимание социопсихологических и социокультурных паттернов целевой аудитории и получаемые в процессе их изучения инсайты.

Для этого можно проводить коммуникационные аудиты, выявляющие барьеры между клиентом и компанией, качественные и количественные социологические исследования.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

УБЕЖДЕНИЕ КАК СПОСОБ ВОЗДЕЙСТВИЯ В РЕКЛАМЕ | Жолдаспекова

ББК 76.006.5

УДК 316.773.+81’42+659.1

Л. М. Жолдаспекова

L. Zholdaspekova

г. Костанай, КГУ им. А. Байтурсынова

Kostanay, KSU

Аннотация: В статье рассматривается понятие убеждения как одного из вида психологических воздействий в рекламе на примере рынка СМИ города Костаная. В ходе исследования были выявлены разнообразные приемы убеждения. Автор приходит к выводу, что знание этих приемов необходимо специалистам рынка для успешного построения рекламных стратегий.

Ключевые слова: реклама; воздействие; убеждение; аргументация; логический способ; психологический способ; бессознательное в рекламе.

Abstract: The article discusses as one of the kinds of psychological effects of advertising media in the example of the market in Kostanay. The study identified a variety of techniques of conviction. Author comes to the conclusion the knowledge of these methods must be marked professionals to build successful advertising strategies.

Keywords: advertising; influence; conviction; argumentation; logical method; psychological method; unconscious in advertising.

Реклама — это передача целенаправленной информации об услугах и товарах, об их производителях, имеющая характер убеждения. Одним из важнейших аспектов рекламы является пробуждение у потенциальной аудитории желания купить некий товар. Поэтому подавляющая часть рекламы призвана быть убеждающей по своему характеру для того, чтобы привлечь новых приверженцев к товару или идее.

Реклама настолько влилась в повседневный поток информации, что представить ее отсутствие невозможно. Она стала функцией общества, управляя им на осознанном и бессознательном уровнях, пробуждает в нем потребности.

Стоит отметить, что осознание потребности происходит далеко не всегда. Потребность может оставаться скрытой, однако человек в любом случае формирует перед собой цель, объект, к которому он стремится в надежде избавиться от эмоционального беспокойства, испытать удовольствие. Рекламный текст в оптимуме обеспечивает переход влечения в осознанный мотив, акцентируя внимание потребителя на тех свойствах потребности, которые делают её опознаваемой. Рекламный текст должен внушать оптимистические настроения, убеждать в возможности преодоления препятствий [1, с. 731].

Сильнейшим убеждающим приемом является демонстрация в рекламе уникального торгового предложения (УТП). Теория УТП разработана в начале 40-х годов и подробно рассмотрена в работе Р. Ривза (1994) «Реальность в рекламе» [3].

УТП состоит из трех частей. Во-первых, каждое рекламное объявление формирует потребителю конкретное предложение. Это не восхваление товара, не пустые громкие слова, а решение конкретной проблемы.

Во-вторых, предложение должно быть единственным в своем роде, не использованным конкурентами ранее. Оно должно быть уникальным. Если представить товар публике, подчеркнув его особенность, о которой раньше никогда не говорили и не знали, товар станет отличаться от прочих.

В-третьих, только сильное предложение привлечёт новых потребителей. Рекламная кампания, акцентирующая внимание на незначительных отличиях, скорее всего провалится на рынке.

Сам же процесс убеждения должен быть незаметным и «мягким» для потребителей. Лишь правильное последовательное корректирование взглядов индивида повлияет на его дальнейшее поведение. Данный вариант считается самым этичным методом влияния, так как не подразумевает грубости, насилия или внедрения в подсознание объекта.

Убеждение в ходе рекламы с помощью аргументации доказывает потребителю преимущества конкретного товара и необходимость его приобретения.

Аргументация есть вид рассуждения, при котором выдвигается и доказывается некий тезис. Истинность рекламного тезиса основывается на системе аргументов.

В процессе рекламного убеждения выделяются два вида аргументации: логический и психологический.

Логический способ подразумевает обращение к человеческому рассудку. С помощью данного способа рекламист обращает внимание на какую-нибудь проблему, знакомую потребителю. И, разумеется, знает, в чем ее решение. Схема простая и действенная: «Есть проблема? Купите…!». Чем оригинальнее заголовок, тем лучше он запомнится. «У вас есть враги? У нас — цемент!», — гласит объявление одной строительной компании.

Психологический способ аргументации апеллирует в первую очередь к чувствам, интересам убеждаемого. В этом случае реклама призывает к эмоциональной сфере сознания и всячески убеждает потребителя в том, что лишь ее предложение удовлетворит его индивидуальные запросы, вызванный интерес. «Для чего коню камуфляж? Выясни лично». Отличная социальная реклама службы по контракту. «А для чего же на самом деле коню камуфляж?», — задаются вопросом даже представительницы женского пола. Это грамотное привлечение внимания.

Рекламный опыт показывает доминирование психологического способа над логическим, хотя смешение в равной степени аргументов обоих типов сделает подачу еще успешней.

Сейчас слово «бессознательное» стало неотъемлемой частью нового направления в рекламе.

Построение аргументации может опираться на различные уровни языка: фонетический, лексический, синтаксический.

На фонетическом уровне для достижения желаемого эффекта в речевом воздействии могут использоваться даже особенности произнесения звуков речи.

Лексика играет основную роль в построении аргументации. В рекламе, как правило, дается не информация о товаре, а его имиджевые свойства, при этом большой массив информации может идти в подтексте. Например, известная маркетологам и рекламистам СНГ упаковка сапог «Fisherman» от алматинского рекламного агентства «Good». Слоган: «Сапоги Fisherman защитят от воды и кое-чего ещё». В этой рекламе потребителю предлагают не просто товар: предлагают заранее запланированное авторами текста ощущение — защиту. Истинные рыболовы знают, какие подводные «камни» подстерегают на дне: хищные рыбы, битое стекло, проволока, коряги, кислоты. А обувь «Fisherman» разработана с учетом всех «рабочих моментов».

Аргументация в коммерческой рекламе имеет свою специфику. Выбор способа аргументирования во многом обусловлен целями и задачами рекламы, характерными особенностями целевой аудитории, спецификой размещения и т. д. Цель коммерческой рекламы — продать товар или услугу.

Существуют товары, которые в силу своей специфики диктуют способ подачи аргументации. Так, например, аргументация в рекламе парфюма или сигарет имеет, как правило, эмоциональный характер, а аргументация в рекламе автомобилей, недвижимости и других дорогостоящих товаров, где информационные характеристики важнее эмоциональных образов, — это логически-рациональный.

Принято считать, что наиболее склонны к восприятию эмоциональной аргументации женщины. Действительно, реклама женских товаров очень часто строится на эмоциях — декоративная и восстановительная косметика, духи, одежда и др. Сегодня многие практики все еще убеждены, что, воздействуя на сознание или подсознание людей, коммерческая реклама способна напрямую создавать потребности в рекламируемых товарах и услугах как бы из ничего, искусственно, на «пустом месте». До сих пор остается открытым вопрос: почему и в каких случаях люди все-таки приобретают товары, которые вроде бы им не нужны? Именно поэтому проблему изучения эффективности методов психологического воздействия в рекламе, а также соотношения воздействия и потребностей, сегодня считают основной проблемой психологии рекламы [2, c. 29].

В городе Костанае все популярнее становится реклама в общественном транспорте. Ежедневно каждый автобус провозит до 1000 человек. Минимум 50 % жителей пользуются автобусными маршрутами постоянно. Размещение рекламы в автобусах — отличная возможность донести информацию о том или ином товаре или услуге до потребителя. Убеждение как метод воздействия на потребителя является ключевым составляющим такой рекламы.

Информация размещается на верхней части окна автобуса, изнутри. Это позволяет большему количеству пассажиров невольно увидеть, ознакомиться с информацией, заинтересоваться ею и записать нужные контакты. Яркие цвета листовок, несомненно, привлекают к себе внимание, а интересные, запоминающиеся заголовки выполняют главную задачу: убедить пассажира в необходимости приобретения предложенного нам товара или воспользоваться услугой. Часто освещаемые на рекламных вывесках услуги подают информацию о самой рекламе. Например, текст одной из брошюр на стекле 22 автобуса: «Реклама на 10 автобусах всего за 2200 тенге. Вот почему Вы легко окупите нашу рекламу!»

Также брошюры, закрепленные в пластмассовых рамках на верхних поручнях в салонах общественного транспорта, буквально призывают к действию: «Здесь должна быть Ваша реклама!», «Это место для Вашей рекламы!». Многие рекламодатели ухитряются, играя на слабых местах общества, подчеркивать финансовую сторону вопроса: «Кризис — время эффективной рекламы с низкой ценой!»

Если провести немного арифметических расчетов, то в среднем один автобус в день провозит около 200 пассажиров, 10 автобусов — 2000 пассажиров в день. Значит, в неделю это около 14000 пассажиров.

Если из тех, кто ездит ежедневно, вычесть тех, кто даже не заметит информацию, нецелевых клиентов (детей, пенсионеров и других), а также тех, кого предложение не заинтересовало, и лишь 2 % из оставшихся воспользуется предложением, рекламодатель получит несколько клиентов, которые не только покроют затраты, но и принесут прибыль.

Подводя итог, нужно сказать, что внешние и внутренние факторы воздействия на потребителя равносильны. Следовательно, знание этих факторов необходимо специалистам рынка для успешного построения стратегий, на основе которых формируется современная реклама.

Библиографический список

1. Арустамян, Д. В. Психологические методы воздействия рекламы / Д. В. Арустамян, Е. Д. Байкова // Молодой ученый. — 2014. — № 1. — 743 с.

2. Лебедев-Любимов, А. Н. Психология рекламы / А. Н. Лебедев-Любимов. — http://romanbook.net/book/9701379/?page=29.

3. Ривз, Р. Реальность в рекламе / Р. Ривз // Внешторгреклама. — 1983. — 77 с.

© 2014-2020 Южно-Уральский государственный университет

Электронный журнал «Язык. Культура. Коммуникации» (6+). Зарегистирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС 77-57488 от 27.03.2014 г. ISSN 2410-6682.

Учредитель: ФГАОУ ВО «ЮУрГУ (НИУ)» Редакция: ФГАОУ ВО «ЮУрГУ (НИУ)» Главный редактор: Пономарева Елена Владимировна

Адрес редакции: 454080, г. Челябинск, проспект Ленина, д. 76, ауд. 426, 8 (351) 267-99-05.

Убеждение — основной способ коммуникативного воздействия учителя на учащихся

Среди разнообразных источников воспитательного воздействия на школьников особое место принадлежит влиянию педагога. На основе изучения социально-психологической теории и педагогического опыта общения принято выделять два основных способа коммуникативного воздействия, т. е. влияния с помощью сообщения: убеждение и внушение. [1]

Любое воздействие педагога направлено в конечном итоге на формирование, закрепление или изменение установок, отношений, мыслей, чувств, действий воспитанников, т. е. призвано влиять на все стороны психики и поведения школьников. Однако психологические механизмы воздействия убеждения и внушения неодинаковы. Каждый из способов воздействия учителя на учащихся с помощью сообщений имеет свою специфику, которая и будет предметом дальнейшего рассмотрения.

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная) степень убеждённости, у многих олицетворяет вера(уверенность). [5]

Убеждение — прежде всего воздействие на сознание человека, на его понимание себя и внешнего мира с тем, чтобы это понимание привести в соответствие с требованиями научного знания, требованиями морали. [3]

Однако убеждение воздействует не только на разум, но и на чувства человека. Таким образом, убеждение — это такое воздействие одного человека на другого или коллектив, которое, затрагивая рациональное и эмоциональное в их единстве, формирует новые взгляды, отношения, соответствующие требованиям общества, выраженным в принципах и нормах нравственности, или изменяет неправильные.

Термин «убеждение» употребляется в двух значениях: во-первых, как способ или метод воздействия и, во-вторых, как результат убеждающего воздействия. Убеждение как метод педагогического воздействия учителя на учащихся направлено на формирование у школьников взглядов и нравственных критериев, являющихся для них руководством к практической деятельности, т. е. ведет к выработке собственных убеждений школьников.

Как результат педагогического воздействия, убеждения представляют собой твердые, основанные на определенных принципах, жизненные позиции человека. В этом случае убеждения выступают определяющей составной частью мировоззрения личности, которое не только представляет собой систему взглядов на мир, на жизнь людей, но и характеризует идейный, духовный облик человека.

Убеждения формируются в процессе усвоения школьниками естественных, идейно-политических, моральных и других знаний. В соответствии с этим говорят о научных, философских, этических, политических и правовых, эстетических, профессиональных (например, педагогических) убеждениях.

Однако знания и убеждения не одно и то же. Нередко ученик знает, как следует поступать в тех или иных конкретных ситуациях, знает, какую точку зрения следует поддерживать в споре, и, однако, не переживает это знание как потребность утвердить себя в жизни. У такого школьника слово расходится с делом, единства знаний и поведения у него нет, знания у него не стали убеждениями (когнитивный диссонанс).

О наличии убеждений говорит сформированная потребность действовать в соответствии со своими знаниями.

Убеждения принято рассматривать как систему осознанных потребностей личности, побуждающих ее поступать в соответствии со своими взглядами, принципами, мировоззрением, т. е. убеждения выступают важным мотивом деятельности, стимулирующим внутреннюю активность школьника. [4]

Убеждения могут быть истинными и ложными. Они являются ценной чертой личности только тогда, когда соответствуют объективной действительности. Ложные ошибочные убеждения могут привести к неправильным, аморальным поступкам. Так, ошибочность нравственных представлений школьника о дружбе обусловливает такие формы поведения, как круговая порука, подсказка, списывание.

При переходе знаний в убеждения важно, чтобы социальные нравственные ценности приобретали личную значимость для школьника, чтобы внешние требования общества превращались в его внутренние потребности. В убеждениях должна реализоваться формула: понято—пережито—принято—сделано, т. е. понимаю, принял для себя, буду этим руководствоваться в своей деятельности и в поведении.

Важной чертой личности является убежденность — твердая вера в истинность своих взглядов, непоколебимая уверенность в правоте своих принципов, основанная на ясном сознании и глубоком понимании закономерностей объективной деятельности.

В педагогическом процессе метод убеждения выступает как важная форма регуляции взаимоотношений педагога и учащихся, учащихся и коллектива товарищей, учащихся и общества, как способ стимуляции активности школьников. «Путем убеждения,— пишет профессор А. Г. Ковалев,— можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание изменить образ жизни, а тем самым побудить школьника к самовоспитанию». [1]

В педагогической практике применяются разные формы убеждающего воздействия при помощи слова: рассказ, разъяснение, доказательство, беседа, лекция. Каждая из названных форм словесного сообщения имеет свои особенности и вместе с тем должна отвечать общим требованиям к убеждающему вербальному воздействию педагога.

Для того чтобы убеждение как метод воздействия было бы максимально доказательным, оно должно отвечать целому ряду требований:

—          содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности, понятны и доступны учащимся;

—          убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей школьников;

—          при всех условиях убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным;

—          убеждение должно содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры. Когда имеют дело с ребенком, то большое место в убеждении как методе воспитания должны занимать наглядно-образный материал, примеры;

—          убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает. Страстность, эмоциональность речи учителя, вызывающая у учащихся адекватные сопереживания, дают возможность влиять не только на разум, но и на чувства учащихся.

К условиям эффективности убеждающего воздействия относится, во-первых, сила самого воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего. Во-вторых, эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей психического склада того лица, на которое воздействуют, их учета при построении убеждения. Имеются в виду потребности, интересы, установки, вкусы, особенности мышления того, кому адресовано убеждающее воздействие.

В-третьих, эффективность убеждения зависит от интеллектуально-эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимоотношений.

Убеждение нельзя отождествлять с морализированием. При убеждении положение доказывается, при морализировании— декларируется в таких, например, формах: «школьник должен», «и не стыдно», «и не совестно» и т. п. Обычно все, о чем говорится при морализировании, хорошо известно школьнику, а само морализирование понимается им как проявление формальной, должностной обязанности учителя, воспитателя. К морализированию учащиеся относятся иронически, презрительно.

Умение убеждать посредством слова — большое искусство, которое требует знания законов и правил логики. Наука логика учит, как сделать наше убеждающее воздействие доказательным, ведь доказательность — важнейшее условие эффективности убеждения.

Согласно науке логике доказательство — логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей. [2] Доказать то или иное суждение — значит установить его истинность посредством других суждений, истинность которых уже доказана.

В беседе, в дискуссии, в ходе обсуждения любых вопросов учитель должен убедить учащихся в правоте своих взглядов, доказать истинность своих суждений, опровергнуть те взгляды, суждения и понятия учащихся, которые он считает ложными.

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса (того, что требуется доказать), доводов или аргументов (того, посредством чего доказывается тезис) и демонстрации (способа доказательства).

Тезис (от греч.— положение, утверждение) — кратко сформулированные основные мысли в одном предложении, истинность которого требуется доказать. Тезис (логика) — положение, истинность которого должна быть доказана аргументом, или опровергнута антитезисом. [5]

Довод (основание, аргумент) — логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений. [5]

Демонстрация (от лат.— показывание) — логическое рассуждение, в процессе которого из доводов (аргументов) выводится истинность или ложность тезиса.

По способу ведения доказательство может быть индуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо общим суждением, обосновывается с помощью единичных или менее общих суждений, и дедуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

По форме умозаключения доказательство может быть прямым или косвенным. Прямое доказательство основывается на каком-нибудь несомненном начале, из которого выводится истинность тезиса. Косвенное доказательство — доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается посредством опровержения истинности противоречащего положения. Одним из видов доказательств есть доказательство по аналогии, которое дает лишь вероятное знание.

Правила доказательства, т. е. правила, обеспечивающие выведение истинности тезиса из истинности аргументов, определяются законами логики.

Издавна науке известны четыре логических закона: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Закон тождества выражает требование определенности и тождества понятий самим себе в процессе рассуждения. Закон противоречия утверждает, что два противоположных суждения (мысли) об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время, в одном и том же отношении, не могут быть вместе истинными. Из этого закона вытекает закон исключенного третьего: из двух противоречащих высказываний об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, одно непременно истинно, другое — ложно, третьего — не дано. Закон достаточного основания учит, что всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана.

В ходе убеждения надо иногда преодолеть критическое отношение ученика к предлагаемым доводам и выводам.

Критическое отношение может возникнуть в силу логического несовершенства аргументации, ее обилия или логических ошибок, противоречивого влияния собственного опыта школьника, установок, сложившихся под влиянием повседневной практики, в случаях, когда доводы идут вразрез с усвоенными нормами.

 

Литература:

 

1.                  Ковалев А. Г. Психология личности. — М.: просвещение, 1970. — с 60.

2.                  Кондаков Н. И. Логический словарь-справочник. М.: Наука, 1975. — с 158.

3.                  Педогогический словарь. — М.:1960. — Т.2. — с 503.

4.                  Под ред. А. В. Петровского. Общая психология — М.: Просвещение, 1976. — с 113.

5.                  www.wikipedia.org

Основные термины (генерируются автоматически): убеждение, убеждающее воздействие, истинность, тезис, учащийся, достаточное основание, исключенное третье, истинность тезиса, метод воздействия, мотив деятельности.

убеждений (СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ) — iResearchNet

Определение убеждений

Убеждения обычно определяются как убеждения в том, что вещи, хранящиеся в уме, истинны. Если люди думают, что определенные принципы, скорее всего, верны, они, как говорят, верят им. Если люди думают, что определенные принципы вряд ли верны, они, как говорят, им не верят. В своей основной форме убеждения не имеют ценности. Например, если кто-то считает, что небо голубое, это убеждение может быть оценено либо положительно (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет хуже в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится цвет синий и думает, что красное небо было бы лучше).Таким образом, существует тонкая разница между взглядами и убеждениями. Часто убеждения, по крайней мере частично, формируют основу или основу отношения.

Убеждения также могут составлять основу поведения. Пример этого можно найти в психологии здоровья через модель веры в здоровье. В этой модели поведение, связанное со здоровьем, прогнозируется на основе нескольких типов убеждений: (а) убеждения обо всех возможных последствиях участия или отказа от участия в конкретном поведении, связанном со здоровьем, (б) убеждения о личной уязвимости (т.д., насколько вероятно возникновение этих результатов для самого себя), (c) убеждения о вероятности того, что изменение поведения либо остановит возникновение негативных результатов, либо будет способствовать положительным результатам, и (d) убеждения о том, может ли необходимое поведение быть введенным в действие. Согласно этой модели, изменение поведения происходит, когда люди считают, что конкретное действие приводит к негативным, вероятным последствиям, которые можно было бы предотвратить лично. Эта модель успешно предсказала отказ от курения, способы профилактики рака кожи, чистку зубов зубной нитью, самообследование груди, более безопасное сексуальное поведение и сбалансированное питание.

Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их очень трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно как стойкость убеждений. Настойчивость убеждений обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, все еще может существовать.Время от времени вера все еще будет поддерживаться из-за сохраняющейся поддержки стоящего за ней объяснения.

Понимание того, как формируются убеждения и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, поскольку оно может помочь в понимании социальных явлений, таких как предрассудки и дискриминация, помощь и агрессивное поведение, формирование впечатления, подчинение авторитету, межличностное влечение и принятие групповых решений. В общем, убеждения — это самый основной тип социального знания.

Артикул:

1. Андерсон, К. А., Леппер, М. Р., и Росс, Л. (1980). Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации. Журнал личности и социальной психологии, 39, 1037-1049.
2. Розенсток, И. М. (1990). Модель веры в здоровье: объяснение поведения в отношении здоровья через ожидания. В К. Гланц, Ф. М. Льюис и Б. К. Раймер (ред.), Поведение в отношении здоровья и санитарное просвещение (стр. 39-62). Сан-Франциско: Джосси-Басс.

Два вида веры

«Почему бы и нет?» Я спросил.

«Я читал в Интернете несколько статей, в которых говорится, что они могут меня вылечить».

К сожалению, он имел в виду витаминные добавки, которые, как он почему-то верил, вылечили бы его от метастатического рака толстой кишки 4 стадии. Я посоветовал ему прекратить их принимать, потому что, по его собственному отчету, они вызывали у него тошноту.

В самом добром тоне я сказал ему, что не знаю ни одного надежного исследования, которое показало бы, что витамины влияют на рак толстой кишки.И хотя я, конечно, не возражал против того, чтобы люди принимали их в целом, если они действительно были причиной его тошноты, они ставили под угрозу качество той продолжительности жизни, которую он оставил, и почти наверняка не приносили ему реальной пользы. Я посоветовал ему поэкспериментировать, остановив их, чтобы посмотреть, отступила ли тошнота. Я утверждал, что если этого не произойдет через две недели или около того, он всегда сможет запустить их снова. На самом деле, сказал я, даже если его тошнота действительно прекратилась после того, как он их остановил, он мог бы запустить их снова, чтобы посмотреть, вернулась ли она, чтобы получить более убедительные доказательства того, что витамины на самом деле были причиной его тошноты.

Он сделал паузу и через несколько секунд неохотно согласился.

ЧТО ТАКОЕ ВЕРА?

Просто вера определяет идею или принцип, которые мы считаем истинными. Когда мы задумываемся об этом, с функциональной точки зрения это уже немало: обычно люди приносят в жертву и спасают жизни просто на основании того, во что верят люди. Тем не менее, я регулярно встречаю людей, которые верят в то, что остается не только недоказанным, но и окончательно доказанной ложью. На самом деле, я так часто слышу, как люди заявляют о полной уверенности в истинности идей при недостаточных доказательствах, подтверждающих их, что тревога, которую они раньше вызывали во мне, больше не срабатывает.Я оспариваю ложное убеждение, когда, по моему мнению, оно представляет опасность для жизни или здоровья пациента, но я позволяю гораздо большему количеству необоснованных убеждений проходить мимо меня, чем останавливаюсь, чтобы противостоять им. Если бы я этого не сделал, у меня не было бы времени говорить ни о чем другом.

Что именно здесь происходит? Почему все мы (включая меня) так явно предрасположены верить ложным утверждениям?

Ответ кроется в растущем признании нейропсихологами того, насколько иррациональным может быть наше рациональное мышление, согласно статье Криса Муни в журнале Mother Jones .Теперь мы знаем, что наши интеллектуальные оценочные суждения, то есть степень, в которой мы верим или не верим в идею, сильно зависят от склонности нашего мозга к привязанности. Наш мозг — это машина для прикрепления, которая прикрепляется не только к людям и местам, но и к идеям . И не только холодно-рациональным образом. Наш мозг глубоко эмоционально запутывается в идеях, которые мы считаем истинными (однако мы пришли к такому выводу), и испытываем эмоциональную аллергию на идеи, которые мы считаем ложными.Этот эмоциональный аспект нашего рационального суждения объясняет целый ряд поддающихся измерению предубеждений, которые показывают, насколько непохожим на компьютеры наши умы:

1. Предвзятость подтверждения , которая заставляет нас уделять больше внимания и придавать большее доверие идеям, которые поддерживают наши текущие убеждения. То есть мы тщательно отбираем доказательства, подтверждающие утверждение, в которое мы уже верим, и игнорируем доказательства, опровергающие его.
2. Предвзятость опровержения , которая заставляет нас тратить непропорционально много энергии, пытаясь опровергнуть идеи, противоречащие нашим нынешним убеждениям.

Точность убеждений — не единственная наша когнитивная цель. Другая наша цель — подтвердить наши ранее существовавшие убеждения, убеждения, которые мы строили блок за блоком в единое целое на протяжении всей нашей жизни. В борьбе за достижение последнего предвзятость подтверждения и предвзятость неподтверждения представляют собой два самых мощных оружия, имеющихся в нашем распоряжении, но одновременно ставят под угрозу нашу способность судить идеи по их достоинствам и свидетельства за или против них.

ДОКАЗАТЕЛЬСТВА VS.ЭМОЦИЯ

Это не значит, что мы не можем осознавать свои когнитивные предубеждения и защищаться от них — просто это тяжелая работа. Но если мы действительно хотим верить только в то, что на самом деле правда, это необходимо. Фактически, я бы сказал, что если мы хотим минимизировать влияние предвзятости подтверждения и опровержения, нам нужно рассуждать больше как младенцы, чем взрослые.

Хотя многие люди думают, что вера может возникать только у самосознающих видов, обладающих более высоким интеллектом, я бы сказал, что и младенцы, и животные тоже верят во что-то, с той лишь разницей, что они не осознают, что верят им.То есть они действительно судят определенные идеи «истинными» — если не самосознающими умами, которые, тем не менее, действуют на основе их истинности. Младенцы узнают, что предметы не перестают существовать, когда их помещают за занавеску в возрасте от 8 до 12 месяцев, это убеждение, называемое постоянством объекта, которое ученые могут определить по удивлению, которое младенцы этого возраста демонстрируют, когда занавес поднимается и объект был удален. Животные будут убегать от хищников, потому что они знают, то есть верят, что их съедят, если они этого не сделают.В этом смысле можно сказать, что даже простейшие верят во что-то (например, они будут двигаться к источникам энергии, а не прочь, потому что они знают или «верят», что поглощение таких источников продолжит их существование).

Младенцы и животные, однако, свободны от эмоциональных предубеждений, которые окрашивают рассуждения взрослых, потому что они еще не развили (или не развивают, в случае животных) метакогнитивные способности взрослых, т. Е. Способность оглядываться на их выводы и формировать о них мнение.Поэтому младенцы и животные вынуждены делать выводы, которые я считаю обязательными убеждениями, — «обязательными», потому что такие убеждения основаны на принципах разума и доказательствах, что ни младенцы, ни животные на самом деле не могут свободно не верить.

Это приводит к довольно ироническому выводу о том, что младенцы и животные на самом деле лучше рассуждают на основе фактов, чем взрослые. Не то чтобы взрослые каким-либо образом могли избежать формирования обязательных убеждений, когда появляются неопровержимые доказательства (например,g., если камень упадет, он упадет), но взрослые настолько погрязли в своих собственных мета-познаниях, что немногие факты, усвоенные их разумом, могут избежать привязанности к легиону предубеждений, часто создающих то, что я считаю рационализированными убеждениями. — «рационализирован», потому что суждения взрослых о том, истинна ли идея, очень часто сильно зависит от того, что он или она хочет, чтобы было правдой. Вот почему, например, креационисты продолжают не верить в эволюцию, несмотря на неопровержимые доказательства в ее поддержку, а активисты и актрисы с аутичными детьми продолжают считать, что иммунизация вызывает аутизм, несмотря на неопровержимые доказательства против этого.

Но если мы смотрим свысока на людей, которые кажутся слепыми в отношении доказательств того, что мы сами находим убедительными, воображая себя образцами разума и невосприимчивыми к ошибочным выводам в результате влияния наших собственных ранее существовавших убеждений, то более вероятно, чем нет. мы только обманываем себя относительно силы нашей объективности. Конечно, некоторые из нас лучше справляются со своими предубеждениями, чем другие, но у всех нас есть предубеждения, с которыми мы должны бороться.

Что тогда можно сделать, чтобы уменьшить их влияние? Во-первых, мы должны быть честными с самими собой, осознавая, насколько мы предвзяты.Если мы только подозреваем , что то, что мы хотим быть правдой, влияет на то, что мы считаем правдой, мы опаздываем на вечеринку. Во-вторых, мы должны с безжалостной точностью выявить накопленные нами конкретные предубеждения. И в-третьих, мы должны научиться замечать , как (а не когда) эти конкретные предубеждения влияют на наши суждения о новых фактах. Если нам не удастся выполнить эти три шага, мы обречены на рассуждение, как утверждает Джонатан Хайдт, часто больше похожее на юристов, чем на ученых, то есть назад от наших заранее определенных выводов, а не вперед от доказательств.

Некоторые данные свидетельствуют о том, что мы менее склонны автоматически отвергать новые идеи, противоречащие нашим нынешним убеждениям, если эти идеи представлены в манере, не угрожающей мировоззрению, или кем-то, кто, как мы воспринимаем, думает так же, как мы. Зная, например, что мой пациент был более предрасположен рассматривать идеи, если они исходили от меня, его врач (которому он доверял в своих интересах), я чувствовал себя обязанным использовать эту силу во благо, оспаривать любые идеи, которые мог причинить ему больше вреда, чем пользы.(Хотя можно было бы привести аргумент, что мне не следовало оспаривать его ошибочную веру в силу витаминов для лечения рака толстой кишки, когда он перестал их принимать, тошнота действительно исчезла.)

Несмотря на мое нежелание оспаривать убеждения, которых люди придерживаются сильнее, чем подтверждают доказательства, неудобная правда заключается в том, что то, во что верит один из нас, имеет огромную силу, чтобы повлиять на всех нас (подумайте о неисчислимом вреде, который нанесла самая маленькая часть из нас, потому что они верят, что они умирают при убийстве неверных, они будут окружены девственницами в загробной жизни).Следовательно, как общество, у нас есть критически важные причины отвергать плохие (ложные) идеи и распространять хорошие (истинные). Однако, когда мы говорим открыто, мы должны понимать, что одного разума редко, если вообще когда-либо, будет достаточно для исправления неправильных представлений. Если мы действительно заботимся о том, чтобы продвигать веру в то, что правда, нам нужно сначала найти способ обойти эмоциональные предубеждения в себе, которые мешают нам распознать истину, когда мы ее видим.

Если вам понравился этот пост, не стесняйтесь посетить Dr.Домашняя страница Ликермана, Счастье в этом мире.

Что такое вера на самом деле? И почему так сложно изменить?

«Для некоторых из наших самых важных убеждений у нас нет никаких доказательств, за исключением того, что люди, которых мы любим и которым доверяем, придерживаются этих убеждений. Учитывая, как мало мы знаем, наша уверенность в своих убеждениях абсурдна — и это также важно ».

— Нобелевский лауреат 2002 г. Даниэль Канеман ¹

Источник: Источник: Ален Лакруа / Dreamstime

Убеждения — понятие скользкое.Что собственно , это они? Философия долго пыталась дать им определение. ² В этом постправдивом и идеологически поляризованном мире нам нужно лучше понимать верования. Как психиатр, моя работа часто включает выявление искаженных убеждений, понимание того, как они сформировались, и помощь людям в том, чтобы научиться более скептически относиться к своим собственным убеждениям.

Давайте рассмотрим полезную эволюционную основу для более последовательного понимания того, что такое убеждения на самом деле, и почему ошибочные убеждения иногда так трудно изменить.Затем мы поговорим о том, как получить более точное представление о реальности и о том, как в конечном итоге продвинуть общество вперед.

Убеждения как сокращение энергосбережения при моделировании и прогнозировании окружающей среды ³

Убеждения — это способ нашего мозга разобраться в нашем сложном мире и ориентироваться в нем. Они представляют собой мысленные представления о том, как наш мозг ожидает от вещей в нашей среде поведения, и как вещи должны быть связаны друг с другом — паттерны, которым наш мозг ожидает от мира.Убеждения — это шаблоны для эффективного обучения и часто необходимы для выживания.

Мозг — орган, требующий больших затрат энергии, поэтому ему пришлось развить энергосберегающие свойства. Как машина предсказания, она должна использовать ярлыки для распознавания образов, поскольку она обрабатывает огромные объемы информации, получаемой из окружающей среды отростками органов чувств. Убеждения позволяют мозгу извлекать сложную информацию, позволяя ему быстро классифицировать и оценивать информацию и делать поспешные выводы.Например, убеждения часто связаны с пониманием причин вещей: если «b» следует за «a», то можно предположить, что «a» было причиной «b».

Эти ярлыки для интерпретации и предсказания нашего мира часто включают соединение точек и заполнение пробелов, выполнение экстраполяций и предположений, основанных на неполной информации и на основе сходства с ранее распознанными шаблонами. В спешке с выводами наш мозг предпочитает знакомые выводы незнакомым.Таким образом, наш мозг склонен к ошибкам, иногда видя закономерности там, где их нет. Это может быть или не может быть впоследствии идентифицировано и исправлено механизмами обнаружения ошибок. Это компромисс между эффективностью и точностью.

В своем стремлении к экономии и эффективному потреблению энергии мозг по умолчанию старается вписать новую информацию в существующую структуру для понимания мира, а не многократно восстанавливать эту структуру с нуля.

Видеть значит верить

Кажется вероятным, что процессы в мозге, участвующие в формировании абстрактных убеждений, развились из более простых процессов, задействованных в интерпретации сенсорного восприятия.

Поскольку мы воспринимаем внешний мир исключительно посредством наших органов чувств, нам трудно согласиться с тем, что эти восприятия иногда субъективно искажены и что они не обязательно являются надежным опытом объективной реальности. Люди склонны доверять своим физическим чувствам и верить своему восприятию, даже когда у них галлюцинации, и независимо от того, насколько причудливы их искажения восприятия. Люди будут накладывать объяснения на свое восприятие реальности, чтобы объяснить противоречия.

Мы слишком доверяем нашему субъективному опыту, как и нашим убеждениям. Мы с большей готовностью объясним свидетельства, противоречащие нашему заветному убеждению, путем расширения и развития этого убеждения с дополнительными слоями искаженного объяснения, вместо того, чтобы отказываться от него или коренным образом реструктурировать его.

Гомеостаз — поддержание стабильности

Примитивные нервные системы эволюционировали в простых организмах отчасти для того, чтобы выполнять функцию гомеостаза — динамического физиологического состояния равновесия или стабильности, устойчивого состояния внутренних условий.Гомеостаз строится вокруг естественного сопротивления изменениям по тому же принципу, что и термостат.

Нижние, примитивные части нашего человеческого мозга поддерживают гомеостаз дыхания, частоты сердечных сокращений, артериального давления, температуры, энергетического баланса (через аппетит) и различных эндокринных процессов. Точно так же убеждения сохраняют своего рода когнитивный гомеостаз — стабильный, знакомый подход к обработке информации о нашем мире.

Мы должны ожидать, что гомеостатическая функция, которая определяла примитивный мозг, вероятно, сохранилась бы в качестве организующего принципа в эволюции более сложного мозга.Конечно, сложные мозги ориентированы на реагирования, обучения и адаптации, но, как и примитивные функции мозга, эти адаптации в конечном итоге служат для поддержания гомеостаза в постоянно меняющейся среде.

Радикальная реструктуризация нашей системы убеждений и создание нового мировоззрения задействует части мозга, участвующие в высших процессах мышления и вычислений, и, следовательно, требует больше усилий, времени и энергии. Мозг часто не может позволить себе такое вложение.Это могло бы объяснить, почему, когда мы испытываем когнитивный диссонанс, легче разрешить этот дискомфорт, удвоив нашу существующую систему убеждений — игнорируя или объясняя сложную, противоречивую информацию.

Постоянное самоощущение и личный вклад в свои убеждения

Еще один важный фактор, объясняющий сопротивление изменению наших убеждений, — это то, как наши убеждения так часто переплетаются с тем, как мы определяем себя как людей, — с нашей самооценкой.В самом деле, убеждения связаны с частью мозга, неразрывно связанной с саморепрезентацией — вентромедиальной префронтальной корой. ⁴ Мы хотим чувствовать себя последовательными, а наше поведение соответствует нашим убеждениям. Мы постоянно пытаемся рационализировать наши собственные действия и убеждения и стараемся сохранить последовательное представление о себе. Признать, что мы в корне неправы, неловко и довольно дорого обходится разными способами.

Во многих случаях люди лично много вкладывают в свою систему убеждений.Возможно, они поставили свою репутацию на определенное убеждение. Нередко люди строят всю свою жизнь вокруг веры. И это вложение может выходить далеко за рамки самоощущения и распространяться на крупные материальные и финансовые вложения или карьеру в жизни. Смена убеждений для такого человека, очевидно, повлечет за собой грандиозные потрясения и может повлечь за собой невыносимые личные потери.

Неудивительно, что так трудно изменить наши заветные и укоренившиеся убеждения.

Социальное измерение веры

Многим из наших взглядов мы учимся в раннем возрасте от родителей и других авторитетных взрослых людей.Многие человеческие верования являются совокупным продуктом тысячелетий человеческой культуры. Дети сильно предрасположены верить своим родителям, и, как взрослые, мы склонны верить авторитетам.

Неудивительно, что наш мозг в процессе эволюции привык скорее верить рассказам, чем скептически относиться к ним. Это имеет эволюционный смысл как стратегия эффективного обучения от родителей, а как социальный, племенной вид способствует сплоченности группы.

Люди могут поддаваться влиянию убедительных людей или убедительных идей, чтобы отвергнуть или отвергнуть их ранее полученные полномочия.Иногда это рационально. Но иногда это не так — люди подвержены влиянию харизматических идеологов и социальных движений. Особенно, когда они предлагают новые привязанности и новую самоидентификацию, наполненную более сильной аффилированностью, признанием, уважением и чувством цели, чем человек ранее имел в своей жизни.

Наука и стремление доказать свою неправоту

Наука ценит изменение взглядов через опровержение ранее существовавших убеждений и оспаривание полученного авторитета новыми доказательствами.Это резко контрастирует с верой (а не только с религиозной верой). Вера гораздо более естественна и интуитивна для человеческого мозга, чем наука. Наука требует тренировки. Это дисциплинированный метод, который пытается систематически преодолевать или обходить нашу интуицию и когнитивные предубеждения и следовать свидетельствам независимо от наших прежних убеждений, ожиданий, предпочтений или личных вложений.

Растущее применение научного метода за последние четыре столетия привело к беспрецедентному ускоренному прогрессу в стремлении человечества понять природу реальности и значительно улучшить качество жизни.Открытие того, насколько мы все вместе ошибались в столь многих вещах, стало ключом к сенсационному общественному прогрессу. ⁵

Представьте себе, если бы каждый из нас, как личность, мог бы развить научную позицию строгого критического мышления и любопытства в своей личной жизни и мог бы испытать бодрое чувство открытия всякий раз, когда мы обнаруживаем, что ошибались в чем-то важном. Возможно, пора перестать восхищаться верой и верой, как если бы это были добродетели.

Вера основана на вере без доказательств, тогда как наука основана на доказательствах без веры .

Психология: как мы формируем убеждения

Религии и суеверия могут происходить из способности мозга определять закономерности и намерения, считает А.С.Грейлинг.

Верующий мозг: от призраков и богов до политики и заговоров — как мы формируем убеждения и укрепляем их как истины

Times Books: 2011.400 чел. $ 28, £ 19,99 9780805091250 | ISBN: 978-0-8050-9125-0

Два давних наблюдения о когнитивном поведении человека дают Майклу Шермеру основную информацию о том, как люди формируют убеждения. Один из них — это готовность мозга воспринимать закономерности даже в случайных явлениях. Другой — его готовность выдвинуть посредничество — умышленное действие — в качестве причины природных явлений.

Оба объясняют формирование убеждений в целом, а не только религиозные или сверхъестественные убеждения.Шермер, однако, проявляет к последнему особый интерес, и большая часть его увлекательной и всеобъемлющей книги обращается к широко распространенной человеческой склонности верить в богов, призраков, инопланетян, заговоры и важность совпадений.

Shermer хорошо подготовлен для этой задачи. Он профессор психологии, основатель журнала Skeptic и постоянный скептический обозреватель Scientific American . Когда-то он был евангельским христианином, но потерял веру в основном в результате изучения психологии и когнитивной нейробиологии в колледже.

От НЛО до теорий заговора — мы формируем убеждения, а затем ищем причины для их поддержки. Предоставлено: J. BERGMARK / GLOWIMAGES.COM

Важным моментом, говорит Шермер, является то, что мы сначала формируем наши убеждения, а затем ищем доказательства в их поддержку. Он дает названия «паттернативность» и «агентность» склонностям мозга к поиску паттернов и агентству, соответственно. Они лежат в основе разнообразных причин, по которым мы формируем определенные убеждения из субъективных, личных и эмоциональных побуждений в социальной и исторической среде, которые влияют на их содержание.

Как «двигатель убеждений», мозг всегда пытается найти смысл в информации, которая вливается в него. Создав убеждение, он рационализирует его с помощью объяснений, почти всегда после события. Таким образом, мозг вкладывается в убеждения и подкрепляет их, ища подтверждающие доказательства, и при этом не видит ничего противоположного. Шермер описывает этот процесс как «реализм, зависящий от убеждений» — то, во что мы верим, определяет нашу реальность, а не наоборот.

Он предлагает основанный на эволюции анализ того, почему люди склонны к формированию сверхъестественных убеждений, основанных на паттернах и действенности.Наши предки поступили правильно, задавшись вопросом, указывает ли шорох в траве на хищника, даже если это был всего лишь ветерок. Обнаружение значимой закономерности в данных могло означать, что намеренный агент собирался атаковать.

Проблемы возникают, если так думать без ограничений, — говорит он. Страстное вложение в убеждения может привести к нетерпимости и конфликтам, как трагедия показывает история. Шермер приводит пугающие примеры того, насколько опасной может быть вера, когда она поддерживается вопреки всем свидетельствам; Это особенно верно в отношении псевдонауки, примером которой является смерть десятилетней девочки, задохнувшейся во время жестокой «терапии привязанности», которая однажды была популярна в Соединенных Штатах в конце 1990-х годов.

Рассказ Шермера подразумевает, что мы далеки от того, чтобы быть рациональными и рассудительными мыслителями, как нас рисовали Просвещение. Паттернативность заставляет нас видеть значимость как в простом «шуме», так и в значимых данных; агентность заставляет нас приписывать цель источнику этих значений. Как мы когда-либо пришли к более объективному и организованному познанию мира? Как отличить шум от данных?

Его ответ — наука. «Несмотря на субъективность нашей психологии, доступны относительно объективные знания», — пишет Шермер.Это верно, хотя здравый смысл и опыт наверняка многое сделали для того, чтобы наши предки соответствовали объективным фактам задолго до появления экспериментальной науки; иначе они бы не выжили.

Мощное подтверждение анализу Шермера проистекает из рассказов, которые он дает об очень уважаемых ученых, придерживающихся религиозных убеждений, таких как американский генетик Фрэнсис Коллинз. Хотя религиоведов немного, они представляют собой интересное явление, демонстрирующее непроницаемость внутреннего барьера, который позволяет одновременно придерживаться науки и веры.Это замечание будет сочтено возмутительным со стороны верующих ученых, которые думают, что они столь же рациональны в своих храмах, как и в своих лабораториях, но вряд ли кто-либо из них согласится провести контролируемый эксперимент для проверки основных утверждений своей веры, таких как как просить божество отрастить отрубленную конечность для жертвы несчастного случая.

Шермер рассматривает идею о том, что теистическая вера — это эволюционировавший, зашитый феномен, идея, модная в настоящее время. Существование атеистов — частичное свидетельство против этого.Более того, богоборческие религии очень молоды с исторической точки зрения; они, по-видимому, возникли после и, возможно, из-за сельского хозяйства и связанной с ним оседлой городской жизни, и поэтому им менее 10 000 лет.

Анимизм, предшествовавший этим религиям и сохранившийся сегодня в некоторых традиционных обществах, например, в Новой Гвинее и пустыне Калахари, полностью объясняется концепцией агентности Шермера. Это не религия, а прото-наука — попытка объяснить природные явления по аналогии с одной причинной силой, хорошо известной нашим предкам: их собственными силами.Вместо того чтобы развиваться в науку, это, несомненно, выродилось в суеверие в руках возникающих священнических каст или по другим причинам, но это не предполагает «гена бога» того типа, который предполагался для молодых религий истории с их монархическими божествами.

Эта вдохновляющая книга суммирует то, что может доказать правильность взглядов на то, как наш мозг выделяет религиозные и суеверные убеждения. Знание — сила: можно надеяться, что поправка научного метода может спасти нас от самих себя в этом отношении.

Информация об авторе

Принадлежность

1. А. К. Грейлинг — профессор философии в Биркбек-колледже Лондонского университета. Его последняя публикация — «Хорошая книга».

   A.C. Grayling

Автор, ответственный за переписку

Переписка на А. С. Хейлинг.

Об этой статье

Цитируйте эту статью

Grayling, A. Психология: Как мы формируем убеждения. Nature 474, 446–447 (2011).https://doi.org/10.1038/474446a

Ссылка для скачивания

Дополнительная литература

• Доказательная ветеринарная медицина для ветеринара-ветеринара

  • Роберт Хайд
  • и Джон Ремнант

  Животноводство (2016)

Комментарии

Отправляя комментарий, вы соглашаетесь соблюдать наши Условия и принципы сообщества.Если вы обнаружите что-то оскорбительное или не соответствующее нашим условиям или правилам, отметьте это как неприемлемое.

Что означает когнитивный диссонанс?

Возможно, вы не знакомы с термином «когнитивный диссонанс», но это слово психологи используют для описания явления, с которым вы, вероятно, сталкиваетесь регулярно, если не ежедневно. У людей, вероятно, всегда было, хотя социальный психолог Леон Фестингер изложил эту теорию и назвал ее только в 1950-х годах.С тех пор она стала одной из самых влиятельных теорий в психологии. (1,2)

«Когнитивный диссонанс — это, по сути, явление, при котором у нас есть естественное стремление к последовательности, в том смысле, что наша система убеждений должна быть согласована сама с собой и должна согласовываться с нашими действиями», — говорит Мэтт Джонсон, доктор философии, профессор и заместитель декана Международной школы бизнеса Hult в Сан-Франциско. Но такое постоянство не всегда происходит, и в результате может возникнуть расстройство.

Первоначальная предпосылка Фестингера заключалась в том, что люди предпочитают жить в стабильном мире, в котором убеждения согласуются друг с другом, а действия соответствуют убеждениям.Поэтому, когда вы выходите из этой совершенной гармонии и либо думаете, либо действуете вопреки своей системе убеждений, нарастает напряжение, и вы начинаете страдать. Это бедствие называется диссонансом.

Теория также предполагает, что текущие действия могут влиять на последующие убеждения и ценности, — загадка, которую психологи отметили при изучении когнитивного диссонанса. Наши убеждения и ценности должны определять наши действия, а не наоборот, верно?

Но если мы признаем, что наши убеждения или ценности могут влиять на наши действия и , что наши действия могут влиять на наши убеждения или ценности, это помогает объяснить многие очень общие человеческие тенденции: например, нашу склонность к рационализации или оправданию поведения или то, как наши убеждения и ценности меняются по мере того, как мы ориентируемся в различных жизненных ситуациях, и эту обычную человеческую ловушку — лицемерие.(3)

Это универсальное чувство, с которым приходится иметь дело всем людям. «Когнитивный диссонанс является общим для всех, поскольку мы сталкиваемся с различными решениями и переживаниями в нашей жизни, которые могут бросить вызов нашим существующим системам убеждений или противоречить некоторым из наших текущих моделей поведения», — говорит Коррин Лейкам, PsychD, заместитель директора Sober College, лечебного учреждения. в Лос-Анжелес.

СВЯЗАННЫЙ: Когнитивный диссонанс происходит в реальной жизни постоянно

Почему важно думать о том, как когнитивный диссонанс связан с вашим собственным здоровьем и благополучием? Потому что психологический или эмоциональный стресс, который он может вызвать, определенно может повлиять на ваше здоровье и благополучие.

Интенсивность дискомфорта, вызываемого когнитивным диссонансом, в некоторой степени зависит от личности. Люди, которые достаточно гибки, чтобы корректировать свои мысли, или живут в «серых зонах», могут не иметь сильной реакции, когда они замечают несоответствия. «Некоторые люди могут испытывать это более интенсивно или часто, если у них есть высокая потребность в последовательности в своей жизни», — говорит доктор Лейкам. И важно распознать и устранить эти негативные мысли или эмоции.

Что такое настойчивость веры? Определение и примеры

Настойчивость в убеждениях — это тенденция сохранять свои убеждения даже перед лицом свидетельств, которые им противоречат.Мы видим эту тенденцию во всех видах убеждений, в том числе в отношении себя и других, а также в представлениях о том, как устроен мир, включая предрассудки и стереотипы.

Ключевые выводы: стойкость веры

• Настойчивость в убеждениях — это склонность цепляться за свои убеждения, даже когда им представлена ​​информация, опровергающая их.
• Есть три вида стойкости убеждений: впечатления о себе, социальные впечатления и социальные теории.
• Настойчивость убеждений трудно преодолеть, но знание о существовании этого предубеждения и размышления над объяснениями, поддерживающими противоположное убеждение, могут помочь уменьшить его.

Определение стойкости к вере

Если вы когда-либо вступали в разговор, в котором пытались изменить чье-то убеждение, основываясь на ваших знаниях фактов, только для того, чтобы они отказывались принимать во внимание достоверность представленной вами информации, вы столкнулись с упорством убеждений в действии. . У людей есть естественная тенденция цепляться за свои ранее существовавшие убеждения, даже когда предоставляется новая информация, доказывающая, что эти убеждения ошибочны. Другими словами, убеждения сохраняются.Это то, что мы регулярно видим сегодня в дебатах об изменении климата, уголовном правосудии и иммиграции. Если кто-то принял какое-то убеждение, даже если доказательства его неубедительны, изменить его очень трудно.

Более того, эти убеждения не обязательно должны основываться на собственном опыте. Убеждениям можно узнать и косвенно. Например, маленькая девочка считает, что все учителя математики злые, потому что до того, как она пошла в школу, ее старший брат сказал ей об этом. Когда она пошла в школу, она встретила милого учителя математики.Однако вместо того, чтобы отказаться от своей веры в то, что учителя математики подлые, она отвергла хорошего учителя как исключение из правил или просто как хороший день.

Настойчивость убеждений часто путают с предвзятостью подтверждения, но это не одно и то же. Предвзятость подтверждения — это предубеждение, при котором люди ищут и вспоминают информацию, которая поддерживает их предвзятые убеждения. Напротив, стойкость убеждений подразумевает не использование информации для подтверждения убеждений, а отказ от информации, которая могла бы их опровергнуть.

Типы стойкости к убеждениям

Есть три типа стойкости веры.

• Впечатления о себе связаны с убеждениями о себе. Они могут включать в себя все, от представлений о своей внешности и внешнем виде тела до личности и социальных навыков, а также интеллекта и способностей. Например, человек может быть худым и привлекательным, но может полагать, что он полноват и уродлив, несмотря на многочисленные доказательства обратного.
• Социальные впечатления связаны с убеждениями о других конкретных людях.В число этих людей могут входить самые близкие люди, такие как мать или лучший друг, а также люди, которых они знают только через СМИ, например известный актер или певец.
• Социальные теории включают представления о том, как устроен мир. Социальные теории могут включать представления о том, как группы людей думают, ведут себя и взаимодействуют, и включают стереотипы о расовых и этнических группах, религиозных группах, гендерных ролях, сексуальной ориентации, экономических классах и даже о различных профессиях.Этот тип стойкости убеждений также отвечает за убеждения в политических и социальных вопросах, включая национальную безопасность, аборты и здравоохранение.

Исследование стойкости к убеждениям

Были проведены многочисленные исследования стойкости убеждений. В одном из самых ранних исследований исследователи попросили студенток средней школы и колледжа классифицировать предсмертные записки как настоящие или поддельные. Каждому участнику сказали, что их категоризация была либо в основном точной, либо в основном неточной.Несмотря на то, что во время подведения итогов исследования им сказали, что полученные отзывы о точности их категоризации были сфабрикованы, участники продолжали верить в то, что им говорили. Таким образом, те, кому сказали, что они классифицировали заметки точно, продолжали считать, что они умеют отличать настоящие предсмертные записки от фальшивых, в то время как те, кому сказали, что они классифицировали заметки неточно, верили в обратное.

В другом исследовании участникам были предоставлены два тематических исследования, которые либо подтверждали, либо не поддерживали связь между принятием риска и успехом в качестве профессионального пожарного.Некоторым участникам сказали, что прочитанные ими тематические исследования были ложными, а другим — нет. Несмотря на это, убеждения участников о взаимосвязи между принятием риска и тушением пожаров сохранялись, даже когда доказательства были полностью опровергнуты.

Причины стойкости убеждений

В целом люди заинтересованы в сохранении своих убеждений. Это особенно верно, если убеждения людей более сложные и продуманные. Например, во втором исследовании, упомянутом выше, исследователи обнаружили, что, когда участники писали объяснение предполагаемой взаимосвязи между принятием риска и пожаротушением, стойкость их веры в эту взаимосвязь была сильнее, когда их объяснения были более подробными.

Таким образом, простой акт объяснения своих убеждений может привести к тому, что они станут более укоренившимися, независимо от каких-либо доказательств обратного. Это потому, что даже если человеку сказали, что есть доказательства, дискредитирующие убеждение, все причины, которые он придумал, чтобы объяснить, что это убеждение не было дискредитировано.

Есть несколько психологических факторов, которые также помогают объяснить стойкость убеждений.

• Одним из процессов, который приводит к стойкости убеждений, является эвристика доступности , которую люди используют для определения вероятности события или поведения на основе того, насколько легко они могут вспомнить прошлые примеры.Поэтому, если кто-то отрицательно оценивает свою способность провести успешную презентацию на работе, это может быть связано с тем, что он может думать только о неудачных презентациях, которые он делал в прошлом. Тем не менее, важно помнить, что оценка человека с помощью эвристики доступности является субъективной и основана на том, насколько запоминающимися были для него его прошлые презентации.
• Иллюзорная корреляция , при которой кто-то полагает, что между двумя переменными существует связь, даже если ее нет, также приведет к стойкости убеждений.Например, возможно, у человека был негативный опыт общения с сотрудником-подростком в магазине, и из этого единственного случая он определил, что все подростки ленивы и грубы. Эти отношения могут не существовать, но поскольку этот пример очевиден в сознании человека, он будет поддерживать эту веру в отношении всех подростков.
• Наконец, искажения данных случаются, когда человек неосознанно создает возможности для подтверждения своих убеждений, игнорируя моменты, когда их убеждения опровергаются.Таким образом, если человек считает, что все подростки ленивы и грубы, и поэтому ведет себя таким образом, чтобы поощрять ленивое и грубое поведение каждый раз, когда он сталкивается с подростком, он в конечном итоге укрепит свое мнение о подростках. Между тем, они могут игнорировать случаи, когда подростки энергичны и дружелюбны.

Противодействие стойкости веры

Настойчивости убеждений трудно противодействовать, но есть несколько способов уменьшить ее. Узнав о существовании стойкости убеждений и признав, что это то, чем мы все занимаемся, — это первый шаг к возможности преодолеть ее.Один из методов, который можно использовать для противодействия настойчивости убеждений, контробъяснение, включает в себя просьбу человека объяснить, почему противоположное убеждение может быть правдой.

Источники

• Андерсон, Крейг, Марк Р. Леппер и Ли Росс. «Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации». Журнал личности и социальной психологии , т. 39, нет. 6, 1980, стр. 1037-1049. http://dx.doi.org/10.1037/h0077720
• Бейнбридж, Кэрол.«Вера, стойкость и опыт». Семья Оченьвелл . 30 мая 2019 г. https://www.verywellfamily.com/belief-perseverance-1449161
• Ходсон, Гордон. «Факты? Нет, спасибо, у меня есть идеология». Психология сегодня . 17 октября 2013 г. https://www.psychologytoday.com/us/blog/without-prejudice/201310/facts-no-thanks-i-ve-got-ideology
• Латтрелл, Энди. «Настойчивость в убеждениях: приверженность дискредитированным убеждениям». Социальный психолог в сети .8 ноября 2016 г. http://socialpsychonline.com/2016/11/belief-perseverance/
• Психологические исследования и справочные материалы. «Вера стойкости». iResearchNet.com . https://psychology.iresearchnet.com/social-psychology/social-cognition/belief-perseverance/
• Росс, Ли, Марк Р. Леппер и Майкл Хаббард. «Настойчивость в самовосприятии и социальном восприятии: предвзятые процессы атрибуции в парадигме анализа». Журнал личности и социальной психологии , т.32, нет. 5, 1975, стр. 680-892. http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.32.5.880

предвзятость подтверждения | Определение, предыстория, история и факты

Предвзятость подтверждения , тенденция обрабатывать информацию путем поиска или интерпретации информации, которая согласуется с существующими убеждениями. Такой предвзятый подход к принятию решений в значительной степени непреднамерен и часто приводит к игнорированию противоречивой информации. Существующие убеждения могут включать в себя ожидания в данной ситуации и прогнозы относительно конкретного результата.Люди особенно склонны обрабатывать информацию для поддержки своих убеждений, когда проблема очень важна или актуальна для себя.

Предпосылки и история

Предвзятость подтверждения — один из примеров того, как люди иногда обрабатывают информацию нелогичным и предвзятым образом. Многие факторы, о которых люди не знают, могут влиять на обработку информации. Философы отмечают, что людям трудно рационально и беспристрастно обрабатывать информацию, когда они выработали свое мнение по этому вопросу.Люди лучше способны рационально обрабатывать информацию, придавая равный вес нескольким точкам зрения, если они эмоционально далеки от проблемы (хотя низкий уровень предвзятости подтверждения все же может иметь место, когда у человека нет корыстных интересов).

Одно из объяснений того, почему люди подвержены предвзятости подтверждения, состоит в том, что это эффективный способ обработки информации. В социальном мире людей засыпают информацией, и они не могут найти время, чтобы тщательно обработать каждую часть информации, чтобы сделать беспристрастный вывод.Процесс принятия решений и обработки информации людьми часто бывает необъективным, потому что люди ограничены интерпретацией информации со своей точки зрения. Людям необходимо быстро обрабатывать информацию, чтобы защитить себя от вреда. Он способен полагаться на инстинктивные автоматические рефлексы, которые защищают людей от опасности.

Еще одна причина, по которой люди проявляют предвзятость к подтверждению, — это защита своей самооценки. Людям нравится чувствовать себя хорошо, и когда обнаружение, что убеждение, которое они высоко ценят, неверно, люди начинают плохо относиться к себе.Поэтому люди будут искать информацию, которая поддерживает их существующие убеждения. Другой мотив — точность. Люди хотят чувствовать себя умными, а информация, предполагающая, что человек придерживается неправильного мнения или принял неверное решение, предполагает, что он не обладает интеллектом.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту. Подпишитесь сейчас

Доказательства

Предвзятость подтверждения сильна и широко распространена, проявляясь в нескольких контекстах. В контексте принятия решения, как только человек принимает решение, он или она будет искать информацию, которая его поддерживает.Информация, которая противоречит принятому решению, может вызывать дискомфорт, поэтому ее игнорируют или уделяют мало внимания. Люди уделяют особое внимание информации, которая поддерживает их личные убеждения. В исследованиях, изучающих отклонение моей стороны , люди смогли создать и запомнить больше причин, поддерживающих их сторону в спорном вопросе, чем противоположную сторону. Только когда исследователь напрямую попросил людей привести аргументы против их собственных убеждений, они смогли это сделать.Дело не в том, что люди неспособны приводить аргументы, противоречащие их убеждениям, скорее, у людей нет мотивации делать это.

Предвзятость подтверждения также проявляется в склонности людей искать положительные примеры. При поиске информации, подтверждающей свои гипотезы или ожидания, люди склонны искать положительные свидетельства, подтверждающие, что гипотеза верна, а не информацию, которая доказывала бы, что точка зрения ложна, если она ложна.

Предвзятость подтверждения также влияет на формирование впечатления.Если людям говорят, чего ожидать от человека, которого они собираются встретить, например, что он теплый, дружелюбный и общительный, люди будут искать информацию, которая подтверждает их ожидания. При взаимодействии с людьми, которые, по мнению воспринимающего, обладают определенными личностями, они будут задавать вопросы тем людям, которые склонны поддерживать убеждения воспринимающих. Например, если Мария ожидает, что ее сосед по комнате будет дружелюбным и общительным, Мария может спросить ее, любит ли она ходить на вечеринки, а не часто ли она учится в библиотеке.

Важность

Предвзятость подтверждения важна, поскольку она может привести к тому, что люди будут твердо придерживаться ложных убеждений или придать больший вес информации, которая поддерживает их убеждения, чем это подтверждается доказательствами. Люди могут быть чрезмерно самоуверенными в своих убеждениях, потому что они накопили доказательства, подтверждающие их, в то время как на самом деле многие доказательства, опровергающие их убеждения, были упущены или проигнорированы, доказательства, которые, если рассматривать их, привели бы к снижению уверенности в их убеждениях. Эти факторы могут привести к принятию рискованных решений и заставить людей упускать из виду предупреждающие знаки и другую важную информацию.

Последствия

Предвзятость подтверждения имеет важные последствия в реальном мире, в том числе в медицине, юриспруденции и межличностных отношениях. Исследования показали, что врачи так же склонны к предвзятости подтверждения, как и все остальные. Врачи часто имеют предварительную догадку относительно диагностики заболевания на ранней стадии процесса лечения. Эта догадка может помешать рассмотрению информации, которая может указывать на более вероятный альтернативный диагноз.Другой связанный результат — реакция пациентов на диагноз. Пациенты с большей вероятностью согласятся с диагнозом, который поддерживает их предпочтительный исход, чем с диагнозом, который противоречит их предпочтительному исходу. Оба этих примера демонстрируют, что предвзятость подтверждения имеет последствия для здоровья и благополучия людей. В контексте закона судьи и присяжные иногда формируют мнение о виновности или невиновности подсудимого до того, как станут известны все доказательства. После формирования мнения новая информация, полученная в ходе судебного разбирательства, скорее всего, будет обработана в соответствии с предвзятостью подтверждения, что может привести к вынесению несправедливых вердиктов.В межличностных отношениях предвзятость подтверждения может быть проблематичной, поскольку может привести к формированию неточного и предвзятого впечатления о других. Это может привести к недопониманию и конфликту в межгрупповых настройках. Кроме того, обращаясь с кем-либо в соответствии с ожиданиями, этот человек может непреднамеренно изменить свое поведение, чтобы соответствовать ожиданиям, тем самым обеспечивая дополнительную поддержку предвзятости подтверждения у воспринимающего.

Беттина Дж. Касад

Узнайте больше в этих связанных статьях Britannica:

• принятие решений

  Принятие решения, процесс и логика, с помощью которой люди приходят к решению.Различные модели принятия решений приводят к совершенно разным результатам анализа и прогнозов. Теории принятия решений варьируются от объективного рационального принятия решений, который предполагает, что люди будут принимать одни и те же решения, учитывая ту же информацию и предпочтения, до более…

• обработка информации

  Обработка информации, сбор, запись, организация, поиск, отображение и распространение информации.В последние годы этот термин часто применялся конкретно к компьютерным операциям. В популярном использовании термин «информация» относится к фактам и мнениям, предоставленным и полученным в течение повседневной жизни: информацию получают непосредственно из…

• диагностика

  Диагностика, процесс определения характера заболевания или расстройства и отделения его от других возможных состояний.