ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ПРИБЫЛИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Размер прибыли организации, как было отмечено ранее, зависит от множества внешних (не зависящих от деятельности организаций) и внутренних (зависящих от деятельности организаций) факторов. Оценка влияния этих факторов на размер прибыли, и выявление резервов ее повышения определяют возможные пути увеличения прибыли торгового предприятия.
Прибыль от реализации товаров занимает наибольший удельный вес в структуре прибыли торгового предприятия, поэтому при выявлении основных путей увеличения прибыли торгового предприятия необходимо рассматривать резервы увеличения именно прибыли от реализации.
Ее величина формируется под воздействием трех основных факторов: величины расходов на реализацию, объема товарооборота и уровня действующих цен (т.е. конъюнктура рынка товаров).
|
|
Источник: [16]
В торговле решающее значение имеет объем реализованной продукции, определенный спросом. Увеличение товарооборота в натуральном выражении при прочих равных условиях ведет к росту прибыли. Увеличение объемов товарооборота невозможно, если предприятие не располагает необходимыми для этого материальными, трудовыми, техническими ресурсами. Для получения этих ресурсов необходимы капитальные вложения, что требует направления прибыли на техническое совершенствование предприятия, увеличение штата, увеличения оборотных средств. Этот путь сейчас затруднен для многих предприятий розничной торговли или почти не возможен по причине инфляционного роста цен и недоступности кредитов. Предприятия, располагающие средствами для проведения капитальных вложений, реально могут увеличивать свою прибыль за счет увеличения объемов реализации товаров, если они могут обеспечить рентабельность инвестиций выше темпов инфляции.
Для определения резервов роста прибыли за счет увеличения объемов реализации необходимо выявленный ранее резерв роста объема реализации умножить на фактическую прибыль в расчете на единицу продукции соответствующего вида.
Не требует затрат ускорение оборачиваемости оборотных средств, которое также ведет к увеличению объемов реализованных товаров и следовательно к увеличению прибыли от реализации. Однако инфляция достаточно быстро обесценивает оборотные средства.
Снижение величины расходов на реализацию очень заметно сказывается на росте прибыли при прочих равных условиях. На многих предприятиях торговли постатейно анализируются расходы на реализацию и изыскиваются пути их снижения. Но в значительной мере эта работа обесценивается инфляцией и ростом цен на исходное сырье, топливо, электроэнергию и т.д.
Подсчет увеличения прибыли за счет снижения расходов на реализацию осуществляется следующим образом: предварительно выявляют резервы снижение расходов на реализацию и умножают на объем продаж с учетом резервов его роста.
А в условиях резкого роста цен и недостатка собственных оборотных средств возможность прироста прибыли за счет снижения расходов на реализацию исключена. Прибыль растет высокими темпами, главным образом за счет увеличения цен. Среднемесячные темпы ее прироста, превышая темпы роста цен, свидетельствуют об инфляционном характере получения прибыли.
В каждой организации должны предусматриваться плановые мероприятия по увеличению прибыли.
В общем плане эти мероприятия могут быть следующего характера:
— улучшение качества продукции;
— использование резервов роста товарооборота;
— сокращение путей звенности товародвижения;
— полное получения от поставщиков установленных основных и дополнительных скидок, возмещение от финансовых органов;
— внедрение новых форм организации и специализации;
— экономия расходов на реализацию, ликвидация непланируемых потерь;
— продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду;
— расширение рынка продаж и др.;
— рациональное расходование экономических ресурсов;
— повышение производительности труда.
В условиях рыночной экономики значение прибыли огромно.
Стремление к ее получению ориентирует товаропроизводителей на увеличение объема производства продукции, нужной потребителю, снижение затрат на производство. При развитой конкуренции этим достигается не только цель предпринимательства, но и удовлетворение общественных потребностей. Однако, экономическая нестабильность, монопольное положение товаропроизводителей искажают формирование прибыли как чистого дохода, приводят к стремлению получения доходов, главным образом, в результате повышения цен.
Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем деятельности организации, она не характеризует эффективность её работы. Для определения эффективности работы организации необходимо сопоставить результаты (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.
Существуют два пути увеличения и уменьшения прибыли организации.
Основные факторы, влияющие на снижение затрат организации:
I. Факторы — требования менеджмента.
— Достижение соответствующего уровня производительности труда.
— Обеспечение соответствующей оборачиваемости средств предприятия и прежде всего оборотных средств и их источников.
— Оптимизация переменных затрат предприятия.
— Оптимизация постоянных затрат, т.е. общепроизводственных, общехозяйственных и коммерческих расходов.
— Оптимизация структуры капитала предприятия, собственных и заемных средств.
— Внедрение управленческого учета, совершенствование бюджетирования.
— Оптимизация затрат на снабжение.
— Управление затратами.
— Другие факторы.
II. Факторы, связанные с возможными резервами.
— Снижение уровня запасов.
— Устранение всевозможных потерь и непроизводительных расходов.
Основные факторы увеличения объема продаж и выручки:
— Гибкое производство, позволяющее постоянное увеличение его объема, своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента.
— Соблюдение заключенных договоров.
— Оптимизация цен и ценообразования.
— Обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг.
— Периодический пересмотр политики коммерческого кредитования.
— Другие факторы.
Цель управления прибылью организации:
Следует отметить, что на реализацию цели управления прибылью направлена вся деятельность организации. Часть этой деятельности сфокусирована на реализации другой, не менее важной цели — обеспечение ликвидности и платежеспособности организации.
Анализ фактических финансовых результатов:
— взаимосвязь доходов и расходов организации и её прибыли,
— финансовый анализ выручки, прибыли и рентабельности видов
— маржинальный анализ и оценка маржинальных показателей;
— анализ показателей оборачиваемости средств предприятия и ее влияние на рентабельность собственных средств предприятия по формуле Дюпона;
— контроль за выполнением плана полученной прибыли;
— определение влияния объективных и субъективных факторов на финансовые результаты деятельности организации;
— выявление резервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;
— разработка мероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;
— оценка работы организации по использованию возможностей увеличения объема реализации товаров, прибыли и рентабельности.
— оценка прибыли, приходящейся на одну акцию в акционерных обществах.
Анализ и оценка роли и места прибыли во внутренних финансовых отношениях, в центрах финансовой ответственности.
Разработка и обоснование бизнес-плана (финансового плана), финансовых бюджетов предприятия, в том числе прогнозного отчета о прибылях и убытках на основании результатов анализа и других экономических расчетов. Виды документов и их содержание определяются организацией.
Разработка прибыльной политики организации, связанной с распределением чистой прибыли, включающей:
— дивидендную политику;
— инвестиционную политику;
— отношение к фонду потребления;
— отношение к резервному фонду за счет чистой прибыли;
— оценку прочих выплат из чистой прибыли.
Разработка организационного плана организации, своего рода регламента управления прибылью, включая принципы оперативной деятельности по реализации получения запланированной прибыли.
Кроме изложенных выше основных положений прибыльной политики в соответствующих документах могут быть отражены и другие положения.
Для эффективного функционирования предприятия в условиях рыночных отношений первостепенное значение имеет выявление резервов увеличения объемов реализованной продукции, снижения затрат и роста прибыли. Что представляет собой сложный процесс, основанный на глубоком знании конъюнктуры рынка, возможностей предприятия, условий и факторов, определяющих конкурентоспособность предприятия, умении предвидеть реальные пути получения высоких результатов деятельности.
Торговому предприятию, при формировании ассортимента реализуемых товаров, следует обеспечить его достаточную широту и глубину, так как чем более разнообразным будет ассортимент, тем полнее будет удовлетворен спрос населения, то есть покупатель заинтересован в возможности широкого выбора товаров. И в то же время необходимо обеспечить выгодность каждой коммерческой сделки: целесообразно обеспечить взвешенный подход при выборе поставщиков, определении оптимальной партии и цены закупки товаров, установлении обоснованной торговой надбавки, расходовании средств на осуществление коммерческой деятельности.
Торговому предприятию можно посоветовать использование всей системы ценовых скидок в процессе уторговывания партий закупаемых товаров, в первую очередь, скидок на количество или сумму закупаемых товаров, а также скидок постоянным партнерам.
Однако выгодная закупка товаров сама по себе не означает еще высокой рентабельности.
Поэтому важно обеспечить правильную сбытовую политику непосредственно в магазине, то есть разместить товар так, чтобы он принес больше прибыли. Все товары условно делятся на три группы высокого, среднего и низкого уровня рентабельности. Целесообразно размещать в наиболее удобных для покупателей и обозримых зонах товары «импульсивного спроса» (приобретение которых заранее не планируется), а также товары с замедленной оборачиваемостью. Рациональное размещение товаров с учетом вышесказанного позволяет максимизировать прибыль и минимизировать затраты.
Увеличению доходности торгового предприятия способствует рост продажи товаров, обусловленный ростом числа новых покупателей, объемов покупок постоянными клиентами, снижением цен и стоимости самого процесса реализации. В свою очередь возможность прироста оборота розничной торговли зависит от уровня организации торговли, эффективности управленческих решений.
Прибыль, заработанная благодаря инициативе, является результатом инноваций, отсутствия страха перед риском, рационального использования средств, дальновидной политики в отношении задолженности. Выделяют четыре типа инноваций, порождающих прибыль.
Применительно к торговому предприятию такими типами являются:
— реализация новых товаров, товаров с более высокими качественными характеристиками по сравнению с ранее и ныне продававшимися изделиями;
— освоение нового рынка;
— внедрение новых методов продаж, оказание дополнительных услуг, освоение новых источников поставки товаров;
— организационно-управленческие новшества.
Для увеличения доходности предприятия необходимо постоянно заботиться о сохранении имеющихся денежных ресурсов и их приумножении. Поскольку рыночные отношения предполагают, что деньги должны делать деньги, у владельцев временно свободных денежных средств возникает проблема, как рационально распорядиться ими с целью обеспечения соответствующего их прироста. Особенно это актуально для ситуации с высоким уровнем инфляции. Временно свободные средства можно разместить на депозитах, найти приемлемую возможность взаимодействия с финансовыми компаниями, конвертировать в твердую валюту, покупать банковские векселя, ценные бумаги. Эффективная хозяйственная деятельность торгового предприятия невозможна без постоянного привлечения заемных средств.
Использование этих средств позволяет существенно расширить объем реализации товаров и формируемых товарных запасов, обеспечить более эффективное использование собственного капитала, ускорить образование различных целевых фондов, а в конечном счете – повысить рыночную стоимость предприятия.
Для повышения доходности предприятиям следует осуществлять следующие меры (при выполнении общего правила — прибыль должна быть обеспечена при любых затратах):
— разрабатывать и проводить в жизнь новые идеи по привлечению покупателей в магазин;
— продлевать часы торговли магазина в предвыходные, предпраздничные дни и в летнее время;
— повышать управляемость товарными запасами;
— проводить меры по ускорению товарооборачиваемости, обращать при этом особое внимание на неходовые товары;
— повышать квалификацию работников, что будет сопровождаться ростом производительности их труда;
— построить эффективную систему материального стимулирования персонала, тесно увязанную с основными результатами хозяйственной деятельности предприятия и экономией ресурсов;
— использовать систему депремирования работников при нарушении ими трудовой или технологической дисциплины;
— постоянно повышать культуру обслуживания, обеспечивать полноту товарного ассортимента;
— постоянно анализировать состояние дел у конкурентов, выявлять его сильные и слабые стороны.
Предприятия торговли должны обеспечивать достижение максимальных результатов при минимальных затратах и рациональном использовании ресурсов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Прибыль как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства в процессе предпринимательской деятельности. На стадии продажи товара выявляется его стоимость, включающая стоимость прошлого овеществленного труда и живого труда.
С 1 января 2012 года в соответствии с постановлением Министерства финансов Республики Беларусь от 31.10.2011 г. № 111 различают следующие виды прибыли:
— валовую;
— прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг;
— прибыль (убыток) от текущей деятельности;
— прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности;
— прибыль (убыток) до налогообложения;
— чистую;
— совокупную.
Значение прибыли для предприятия огромно в условиях рыночной экономики. Во-первых, потому, что предприятия находятся в условиях самофинансирования и от размера прибыли, получаемой в результате хозяйственной деятельности зависит, не только техническое и социальное развитие предприятия, но и сама возможность его дальнейшего функционирования на рынке. Во-вторых, прибыль как финансовый результат хозяйственной деятельности проявляет свою стимулирующую роль в деятельности предприятия.
Содержание прибыли состоит в том, что прибыль одновременно является финансовым результатом и основным элементом финансовых ресурсов предприятия.
Выявление путей увеличения прибыли на предприятии торговли сводится к выявлению путей увеличения прибыли от реализации. Наиболее реальными путями увеличения прибыли торгового предприятия являются: увеличение товарооборота в натуральном выражении, ускорение оборачиваемости оборотных средств, снижение величины издержек обращения, за счет увеличения цен.
Факторы роста прибыли предприятия подразделяют на две важные категории:
— внешние;
— внутренние.
Внешними факторами, формирующими прибыль торгового предприятия можно назвать:
1. Емкость рынка.
2. Развитие конкуренции.
3. Размер цен, устанавливаемых поставщиками товаров.
4. Цены на услуги предприятий транспорта, коммунального хозяйства, ремонтных и других предприятий.
5. Развитие профсоюзного движения.
6. Развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг.
7. Регулирование государством деятельности предприятий торговли.
Среди внутренних факторов можно выделить следующие факторы:
1. Объем розничного товарооборота.
2. Товарная структура розничного товарооборота.
3. Организация товародвижения.
4. Организация торгово-технологического процесса продажи товаров.
5. Численность и состав работников.
6. Формы и системы экономического стимулирования труда работников.
7. Производительность труда работников предприятия.
8. Фондовооруженность и техническая вооруженность труда работников.
9. Состояние материально-технической базы торгового предприятия.
10. Развитие и состояние торговой сети, ее территориальное расположение.
11. Моральный и физический износ основных средств.
12. Фондоотдача.
13. Сумма оборотных средств.
14. Применяемый порядок ценообразования.
15. Организация работы по взысканию дебиторской задолженности.
17. Осуществление режима экономии.
18. Деловая репутация предприятия.
Цель управления прибылью организации: оптимизация планирования величины прибыли; получение, как минимум, запланированной прибыли; оптимизация распределения прибыли с точки зрения эффективности предпринимательской деятельности.
Следует отметить, что на реализацию цели управления прибылью направлена вся деятельность организации. Часть этой деятельности сфокусирована на реализации другой, не менее важной цели — обеспечение ликвидности и платежеспособности организации.
Снижение величины расходов на реализацию очень заметно сказывается на росте прибыли при прочих равных условиях. На многих предприятиях торговли постатейно анализируются расходы на реализацию и изыскиваются пути их снижения. Но в значительной мере эта работа обесценивается инфляцией и ростом цен на исходное сырье, топливо, электроэнергию и т.д.
Подсчет увеличения прибыли за счет снижения расходов на реализацию осуществляется следующим образом: предварительно выявляют резервы снижения расходов на реализацию и умножают на объем продаж с учетом резервов его роста.
Читайте также:
Рекомендуемые страницы:
Поиск по сайту
9 законных способов увеличения прибыли в торговле. В тесноте и в обиде. Выставки, как способ привлечь новых клиентов и партнеров
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:
- в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
- с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
- в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
- товар не рекламируется и т.д.
На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:
- Увеличить количество клиентов.
- Увеличить средний чек каждого клиента.
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»
Константин Кушнер
В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.
С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?
Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.
Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.
1. Потенциальные клиенты
Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.
- Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
- А сколько контактов у вас в базе рассылки?
- Сколько рекламных листовок вы раздаете?
- Сколько людей в вашей социальной группе?
- Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
- Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.
2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку
Для увеличения этого пока
10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе
Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг
Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.
Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.
За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.
Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.
Есть всего три способа:
1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.
3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.
Как это выглядит на практике
Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.
Количество клиентов | Сумма на одного клиента (у.е.) | Покупок в год | Общий доход (у.е.) |
1 000 | 100 | 2 | 200 000 |
Доход составит – 200 000 у.е.
Количество клиентов | Сумма на одного клиента (у.е.) | Покупок в год | Общий доход (у.е.) |
1 250 | 125 | 2,5 | 390 625 |
При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.
Увеличим показатели в два раза.
Количество клиентов | Сумма на одного клиента (у.е.) | Покупок в год | Общий доход (у.е.) |
2000 | 200 | 4 | 1 600 000 |
Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!
Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.
1. Дополнительные продажи (up-sell)
Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.
2. Перекрестные продажи (cross-sell)
Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.
3. Верните «спящих» клиентов
Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.
Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.
4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены
Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.
- Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
- Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
- Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.
5. Предлагайте больше вариантов покупки
- Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
- Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
- Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.
6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения
Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.
7. «Программируйте» своих клиентов
Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.
8. Сначала продайте front-end продукт
Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.
9. Наладьте продажу back-end продуктов
Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.
Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.
10. Организуйте специальные мероприятия
Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения…), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.
Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.
Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».
12 шагов к прибыльной торговле
Шаг за шагом: всё, что нужно для составления прибыльного торгового плана. Разработка, оптимизация и следование детальному торговому плану является одним из самых важных решений, которые должен принять для себя трейдер. Торговля на рынке должна рассматриваться как управление собственным бизнесом, торгуете ли вы полный рабочий день или нет.
Большинство неудач в бизнесе происходят из-за плохого планирования или его отсутствия. Трейдинг не является исключением. Представьте себе, что генеральный директор прибыльного бизнеса скажет вам, что он больше не чувствует необходимости контролировать доходы и расходы компании, что нет смысла думать о текущей и будущей стратегии, что компания выйдет на новые рынки без каких-либо исследований и прогнозирования денежных потоков, и что с этого момента любой новый проект сможет получить неограниченное финансирование. Безумно? Конечно! Тем не менее, подобным образом мыслит большинство трейдеров на финансовых рынках. Стоит ли удивляться, что многие терпят неудачу?
Торговый план является бизнес-планом вашей торговли. Он отображает все стороны торгового процесса. Каждый трейдер должен иметь уникальный план и совершенствовать его так долго, как долго он будет оставаться на рынке. Статистика показыёвает, что только 5% трейдеров создают письменный план. На фоне этого утверждение о том, что 90% трейдеров терпят неудачу, не выглядит таким уж странным.
Составление и реализация четкого плана имеет множество преимуществ. Это приводит к резкому повышению вероятности успеха, принятию правильных решений, минимизации стресса, снижения количества ошибок, более эффективному управлению рисками и деньгами, углублению анализа собственной деятельности, а также общему улучшению дисциплины и профессионализма.
Создание собственного торгового плана может оказаться трудоемким процессом, так как присутствует много субъективного мышления. Чтобы помочь вам с разработкой и развитием плана, мы составили пошаговый алгоритм, который будет направлять вас.
Шаг 1: Проведите общий анализ ваших текущих ресурсов, возможностей и знаний о торговле
1A Проведите анализ ваших ресурсов
- Есть ли у вас достаточное количество капитала для комфортной торговли?
- Сможете ли вы выделять достаточное количество времени для торговли и улучшения навыков?
- Стремитесь ли вы мысленно к тому, чтобы стать успешным трейдером? Каковы ваши навыки и сильные стороны, которые помогут вам достичь цели?
- Есть ли какие-то проблемы, ограничения или противоречия, которые могут усложнить вашу торговлю? Как вы планируете справиться с ними?
1Б Перечислите свои нынешние убеждения о торговле. Помните, на рынке вы торгуете своими убеждениями.
Шаг 2: Определите ваши цели и задачи
2A Чего вы хотите от торговли? Четко определите для себя причины, по которым вы хотите заняться торговлей.
2Б Составьте список целей, к которым вы будете стремиться. Ваши цели могут быть ориентированы как на процесс, так и на результат, например:
- Цели, ориентированные на процесс: я буду следовать всем своим торговым сигналам и никогда не буду нарушать основные пять правил торговли; я разработаю систему торговли с низким уровнем риска, которая будет стабильно приносить прибыль.
- Цели, ориентированные на результат: моя прибыль в этом году достигнет $50000.
2В Составьте список задач для достижения ваших целей. Например, это может быть уменьшение соотношения риск/прибыль с 1:3 до 1:4, увеличение соотношения прибыль/убыток, уменьшение количества нарушений ваших торговых правил в месяц.
Шаг 3: Определитесь с вашим уровнем активности и стилем торговли
3A Насколько активно вы собираетесь участвовать в деятельности рынка? Будете ли вы использовать внутридневную торговлю, скальпинг, свинг-трейдинг, позиционную торговлю, заключение среднесрочных или долгосрочных сделок, торговлю спредом или арбитражные сделки? Убедитесь, что ваша система подходит для периода торговли и для того количества времени, которое вы сможете на нее выделять.
3Б Какой стиль торговли подходит под вашу индивидуальность и ресурсы? Механическая или интуитивная торговля? Посмотрите на то, как вы принимаете решения в повседневной жизни и отталкивайтесь от этого. Постарайтесь сделать так, чтобы стиль торговли соответствовал вашей личности. Если для принятия решения вам требуется много информации и анализа, то агрессивная интуитивная торговля вам не подойдет.
Шаг 4: Анализ торговли и другое ПО
4A Как вы будете заключать сделки? Будет ли это происходить по телефону или онлайн, через контракт на разницу цен (CFD), спред или прямой доступ к рынку? Проведите тщательный анализ всех вариантов и выберите тот, который наиболее соответствует вашим требованиям. Сравните эти варианты по важным для вас критериям, и только после этого принимайте окончательное решение.
4Б Определитесь с тем, будет ли вам нужно дополнительное ПО. Требует ли ваш стиль услуг премиум класса, систем технического анализа, самой актуальной информации, платной аналитики, специализированных сервисов для трейдеров и прочего.
Шаг 5: Изучите рынок до уровня, необходимого для принятия эффективных торговых решений
5A Потратьте время на то, чтобы узнать о макрофакторах, влияющих на рынки. Процентные ставки и денежная политика, уведомления центрального банка, кривая доходности, инфляция, экономические отчеты, геополитические события, новости. Интегрируйте эти понятия в свой план.
5Б Получите специальные знания о инструменте, которым вы хотите торговать. Проведите полный анализ любого торгового инструмента, который вы хотите использовать для торговли. Вы должны обнаружить все возможные факторы, которые влияют или могут влиять на цену инструмента, изучить его технические характеристики и закономерные движения цены, определить типичный ежедневный торговый диапазон, а так же то в какие часы наблюдается наибольшая волатильность, минимальную и максимальную возможные цены, проведите анализ сценариев для различных событий и определите ваши действия в случае их наступления, необходимо найти и другие показатели, которые, по вашему мнению, могут повлиять на цену торгового инструмента.
5В Узнайте и разберитесь в том, как проводить технический анализ для выбранного торгового инструмента. Решите, будете ли вы использовать различные технические индикаторы для определения точек входа и выхода из торговой позиции.
Шаг 6: Определите ваши еженедельные задачи по торговле
6A Распорядок. Независимо от того, планируете ли вы торговать в течение часа в неделю или 12 часов в день, важно составить график и стараться следовать ему. Успешная торговля заключается в последовательности своего подхода крынку. Это позволяет учиться и совершенствоваться гораздо быстрее. Даже если у вас есть только один час ночью, постарайтесь постоянно придерживаться этого времени. Посвятите этот час вашим торговым задачам.
6Б Торговые задачи. Они являются уникальными и специфическими для каждого трейдера и представляют собой перечень действий, которые необходимо совершить для успешной торговли. Например, вы можете потратить 15 минут на анализ графиков и диаграмм, составление расписания или анализа ваших сделок и ведение журнала торговли.
Шаг 7: Определите вашу систему торговли
7A Опишите систему и обоснуйте, почему она должна быть выгодной.
7Б Каким и нструментом(ми) вы будете торговать?
7В Какое время вы будете выделять на торговлю?
7Г Какие сигналы вы будете использовать для начала торговли?
7Д Каковы ваши преимущества?
7Е Как вы будете решать, на какой прибыли нужно остановиться?
7Ж На каком уровне будет стоп-лосс в каждой сделке?
7З К какому соотношению риск/прибыль вы стремитесь в каждой сделке?
7И Каково ожидаемое соотношение прибыль/убыток?
7К Каковы ваши правила торговли?
Шаг 8: Определение допустимого риска и разработка плана манименеджмента
8A Сохранение и поддержание вашего капитала является наиболее важным фактором в торговле. Без капитала вы не сможете ничего сделать. Какой суммой или процентом от общего капитала вы готовы рискнуть в одной сделке/в день/неделю/месяц/год? Например, я не потеряю более 4% своего капитала за неделю. Если вы торгуете ежедневно, то должен быть строгий ежедневный предел риска. Если вы торгуете не постоянно, то определите недельные лимиты. Придерживаться этих ограничений, возможно, самое важное правило трейдера.
8Б Что произойдет, если вы продолжите терять деньги? Решите, в какой момент следует задуматься над совершенствованием и переработкой ваших методик. Помните, что без торгового капитала нет и торговли. В какой-то момент вам, возможно, будет лучше вернуться к демо-счету для оптимизации своей торговли.
8В Многие великие трейдеры отмечают, что пределы прибыли (тейк-профит) помогают им сохранить эту прибыль в долгосрочной перспективе. Когда прибыль дается достаточно легко, трейдеры могут отходить от своего торгового плана, становятся более агрессивными в торговле, игнорируют правила и нарушают дисциплину. В качестве защитной меры от этого следует установить максимальную сумму прибыли в долларах или процентах от капитала.
8Г Будьте готовы к худшему сценарию. Если произошло крупное геополитическое событие или крах рынка, выдержит ли это ваш капитал? Довольны ли вы уровнем риска? Сможете ли вы продолжить торговлю?
8Д Управляйте балансом ваших торговых счетов. Заранее знайте свои максимальные пределы. Некоторая прибыль должна быть снята со счета в качестве защитной меры. Все может случиться.
8Е Аварийные ситуации. Что бы вы сделали в случае поломки вашего компьютера? Есть ли у вас порядок действий для подобных случаев?
Шаг 9: Разработайте эффективный план по размеру позиции
Размер позиции относится к той части вашего плана, который определяет сумму, которую вы хотите вкладывать в каждую сделку. Эффективный план размера позиции является основным компонентом любой прибыльной торговой стратегии. Многие профессиональные трейдеры, как правило, могут менять размер позиции в зависимости от возможностей, которые им предоставляются. Они тратят 90-95% своего времени для торговли с рисками 1-3%, а затем быстро увеличивают этот показатель на 10 или даже 20%, когда настало время, и вероятности позволяют это сделать. Важно понимать, что план изменения размера позиции у вас должен быть еще до начала торговли. Нерациональный размер позиции/плеча является одной из причин того, что трейдеры теряют все деньги. Подумайте об этом, если хотите получать прибыль в течение длительного времени.
Шаг 10: Разработайте критерий для измерения вашей торговой деятельности
10A Ведите торговый журнал и дневник. Это поможет вам быстрее учиться на своих ошибках и сосредоточиться на торговой деятельности. Во время торговли делайте заметки в журнале, а затем обобщите их.
10Б Разработайте систему пересмотра собственной производительности за определенные промежутки времени. Эти промежутки могут быть равны дню, неделе или месяцу, в зависимости от того, как активно вы торгуете. Полезно будет записать свои сделки в электронную таблицу. Таким образом вы можете легко объединить эти данные и оценить эффективность торговли на основе собственных показателей.
10В Как правило, чем прибыльнее ваша торговля, тем больше времени вы должны тратить на ее анализ. Новички или трейдеры, постоянно теряющие деньги тратят совсем мало времени на то, чтобы разобраться в причине принятых ими торговых решений. Лучшие трейдеры проводят за анализом до трети своего торгового времени. Существует прямая зависимость между уровнем рентабельности и количеством времени, которое вы готовы выделить на анализ и улучшение вашей торговой деятельности.
Шаг 11: Исследования, инновации и новые торговые горизонты
Ни одна система, индикатор или торговый паттерн не будут работать вечно. Понимание этого является важной частью ведения успешного торгового бизнеса и приводит к поиску лучших показателей и инновационных способов получения прибыли с низким уровнем риска на финансовых рынках. Полезно будет записать ваши исследовательские цели, чтобы сосредоточиться на самом важном.
Шаг 12: Проводите регулярные обзоры вашего торгового плана
Торговый план никогда не заканчивается. Пока вы занимаетесь торговлей, вы должны работать над ним. Он всегда может быть улучшен и оптимизирован. Очень важно проводить периодический обзор каждой части вашего плана. Желательно в конце каждого месяца осуществлять полный обзор вашей производительности и торгового плана и вносить изменения там, где это необходимо.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders — подписывайтесь на наш телеграм-канал
Советы эксперта: 15 способов увеличить прибыль
Эксперт в области ритейла Боб Фиббс в своей статье раскрывает действенные способы увеличения прибыли: от банального сокращения издержек до смены постоянного графика сотрудников.
Несколько лет назад казалось, что каждый пытается сделать наценку за газ на каждом товаре. Цены на доставку выросли, а затраты ритейлеров и поставщиков услуг возросли, потому что, пожалуй, каждый знает, что газ дорогой.
И для многих бизнесов это было единственное время, когда они задумались о своей прибыли.
И если вы не Amazon с безграничными ресурсами акционеров, то должны понимать, что эти затраты нужно каким-то образом компенсировать.
15 способов того, как увеличить прибыль в ритейле
Поднять цены. Вы можете выборочно поднять цены на самые популярные товары, для того чтобы увеличить чистую прибыль самым эффективным способом. Вам не нужно поднимать цены на весь ассортимент. И помните, никто, кроме вас не знает о цене, которую платите вы.
Сконцентрируйте свое внимание. Вы не можете быть одновременно всем для всех. В этом разница между рестораном с меню из 200 посредственных пунктов и одним из двенадцати товаров, которые воистину великолепны. Подумайте, сколько прибыли вы зарабатываете на медленно продвигаемых товарах. Возможна ли замена данных товаров на полках в пользу быстро покупаемых, более прибыльных товаров? Да!
Ограничивайте скидки. Без плана вы будете делать что угодно, чтобы заработать деньги. Одна моя знакомая владелица магазина не смогла вовремя заплатить по счетам и написала в Twitter, что те подписчики, которые придут в ее магазин сегодня, получат 30-процентную скидку. Она думала, что поступила гениально. Но она не учла, что, делая такую скидку с целью оплатить счета, она грабит саму себя. Она научила клиентов просто подождать до следующей недели. Ей нужен квартальный план скидок, так же, как и вам.
Сократите издержки. Вы хотите получать больше из того, что имеете. Та работа, для выполнения которой вы нанимаете сторонних людей, в принципе, может быть выполнена вашим персоналом? Вам реально нужен мойщик, чтобы помыть окна, например?
При необходимости смените график работников. У вас есть три свободных человек в то время, когда вы могли бы сначала задействовать двоих на несколько часов? С другой стороны, добавьте людей, если каждую субботу у вас не протолкнуться, ведь так вашим клиентам не придется ждать, и они не уйдут к конкуренту.
Никаких переработок. Точка. Не позволяйте менеджерам с почасовой оплатой труда заменять себя работниками с меньшей ставкой. Если что-то случиться, используйте работников на зарплате.
Не меняйте график в пользу своих работников. Если Вивьен нужна вам на четыре часа, то и наймите ее на четыре, даже если она с радостью работала бы по восемь.
Вознаграждайте за переработку по заслугам. Запросы сотрудников о вознаграждении за дополнительные часы работы лишь на основании среднего уровня их продаж на одного клиента, а не просто по их запросу или нужде.
Лично выдавайте зарплату каждому. Когда вы лично видите, сколько зарабатывает каждый работник, затраты становятся реальными для вас.
Дайте премию, когда это заслужено. Выплачивайте бонусы, пропорционально полученной прибыли, а не количеству продаж. В противном случае вы наградите экспрессивный или движущий тип личности — продавца, которые делает скидку ради продажи, лишая вас прибыли.
Следите за воровством, сверяя запасы и продажи. Я знаю, что в ресторанах проводят аудит на предмет краж путем простой сверки: сколько бокалов было поставлено и сколько напитков было заказано.
Сократите количество поставщиков. Если вы покупайте больше у меньшего количества поставщиков, вы зачастую получаете более выгодные условия по цене, доставке и сроках оплаты. Заказывая небольшие объемы у ряда различных поставщиков, вам придется вести больше учета и записей, и зачастую вы будете платить высокую цену, пытаясь получить минимальный объем заказа, оптимальный для обеих сторон. Ни один товар не является столь особенным.
Комбинируйте ваши заказы с другими посредниками, чтобы получить лучшую скидку на доставку и сам заказ. Просто уверенно решите заранее, кто и что будет делать, и делайте предоплату, чтобы избежать проблем с доставкой.
Продавайте добавочную стоимость в виде оформления товаров и услуг. Geek Squad от Best Buy обещает, что может решить любую проблему с компьютером в любое время, в любом месте. Конечно же, это будет за определенную плату. Люди не хотят утруждать себя вычислениями или поломками. Клиенты ценят свое время и будут платить за стоящие услуги, связанные с продуктами, которые есть у вас. Продавать добавочную стоимость — это путь к очень прибыльному будущему.
Избавляйтесь от неприбыльных клиентов. Те, кто сильно нуждается в техническом обслуживании; те, кто всегда торгуется; или те, кто постоянно названивает вам с проблемами, отнимающими много времени. Если ваша компания достаточно большая для того, чтобы оценить это, попросите отдел заказов или торговых представителей предоставить список из 10 главных поставщиков жалоб и сравните его с количеством прибыльных заказов, полученных от данных лиц. Даже если объем их заказов большой, если они не унимаются, скажите им, что вы цените их бизнес, однако затраты на их обслуживание превосходят прибыль от сотрудничества с ними, и поэтому вы вынуждены поднять цены.
Итоги
Самое лучшее время для оценки своей прибыли — после полной инвентаризации, чтобы увидеть, сколько денег остается на полках, в первом квартале после бурного веселья во время праздников и во время подачи налоговых деклараций, когда у вас есть текущий отчет о финансовом результате.
Используйте эти 15 подсказок по ритейл-менеджменту, чтобы увеличить вашу прибыль, чтобы создать стабильный и доходный бизнес.
Автор: Боб Фиббс
Перевел Ростислав Олексенко
Как добиться увеличения прибыли компании
Ваша компания давно и достаточно эффективно работает на рынке, но вы понимаете, что ваш бизнес может приносить больше денег. Ваша задача понять, что нужно сделать для увеличения прибыли.
Основным показателем эффективности любой компании, осуществляющей коммерческую деятельность, является прибыль (если компания не приносит прибыль, непонятен смысл ее существования). Кроме того, прибыль используется для развития компании.
Из этого следует, что для успешной и эффективной работы компании, нужно постоянно искать возможности для увеличения прибыли. Как правило, это комплексная работа, состоящая из трех слагаемых:
- увеличение количества продаж;
- увеличение цены товара;
- снижение расходов.
Увеличение количества продаж
- Увеличение качества продукции и объемов производства.
- Проведение грамотной рекламной компании.
- Привлечение новых клиентов.
- Заключение большего количества сделок.
- Продажа большего количества товаров каждому клиенту.
- Повторные продажи постоянным клиентам.
Как можно увеличить количество продаж?
Естественно, что чем больше товаров продает компания, тем больше прибыли она получает. Увеличить количество продаж можно несколькими способами.
Увеличение качества продукции и объемов производства. Если вы планируете увеличить продажи продукции, вы должны иметь достаточное количество товара на складе, чтобы максимально быстро доставить его покупателям. Для этого вашей компании потребуются определенные капитальные вложения на приобретение нового оборудования и расширение производства. Если у вас есть для этого необходимые средства, то вы не только сможете увеличить прибыль компании, но выведите бизнес на совершенно новый уровень. В результате увеличатся и ваши доходы.
Проведение грамотной рекламной компании. Под рекламой подразумеваются не только объявления в газетах, журналах и на телевидении. Это может быть наружная реклама, различные плакаты, листовки, рекламные письма, каталоги, визитные карточки. Любая информация о вашем товаре, которую клиент получает не от продавца-консультанта или менеджера по продажам, а опосредованно.
Проведение рекламной компании, безусловно, потребует средств на ее реализацию. При этом затраты на рекламу, порой бывают довольно большими, все зависит от того, какой результат вы хотите от нее получить и на сколько увеличить уровень продаж.
Привлечение новых клиентов. Вы должны постоянно искать потенциальных покупателей, которые нуждаются в вашем товаре. Концентрируйтесь на тех людях, которые могут стать вашими клиентами, и не пытайтесь превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые встретятся на вашем пути. Это абсолютно бесперспективное занятие, отнимающее массу драгоценного времени. Лучше потратьте его на быстрое и эффективное «просеивание» тех, кому вы еще не предложили возможность сотрудничества, и найдите среди них потенциальных покупателей.
Заключение большего количества сделок – показатель успешности вашей компании. Деньги в кассу вашей компании приходят не от производства товара, а от его продажи конечному потребителю. Чем больше сделок вы заключите, тем больше прибыли получите.
Продажа большего количества товаров каждому клиенту. Если человек уже стал вашим покупателем, ваша задача – убедить его покупать у вас как можно чаще и больше. Этого можно добиться, используя, например, систему скидок или дисконтных карт для постоянных клиентов. Или просто давайте клиентам что-то бесплатно – такие периодические акции, как дегустации, экскурсии и другие «бесплатности» позволяют значительно увеличить продажи.
Увеличение цены товара
Увеличение цены товара – это еще один способ увеличения прибыли компании. Многие компании используют этот метод, так как он не требует никаких дополнительных затрат. Но этот прием далеко не всегда может быть эффективным. Если вы необоснованно поднимите цены на ваш товар, количество продаж, а также выручка и прибыль, могут резко сократиться.
Вы можете безбоязненно поднимать цены на свою продукцию только в том случае, если ваша компания предлагает конкурентоспособный товар и уровень спроса на него достаточный и постоянный.
В любом случае, перед тем, как повышать цены на товар, нужно провести исследования рынка и принимать окончательное решение только на основании полученных данных. В противном случае вы можете потерять клиентов и деньги.
Снижение затрат
- Уменьшение расходов на оплату труда.
- Снижение трудоемкости и повышение производительности труда.
- Уменьшение себестоимости готовой продукции.
- Снижение управленческих расходов.
В настоящее время метод снижения затрат считается далеко не самым действенным, так как в современных условиях снизить затраты без ущерба для качества продукции очень сложно.
Снижения затрат можно добиться путем экономии материальных и трудовых ресурсов, которые используются в компании.
Расходы на оплату труда работников производства составляют значительную часть издержек производства. За счет снижения трудоемкости производства и увеличения производительности труда вы можете достичь значительного увеличения прибыли компании.
Чтобы снизить трудоемкость и увеличить производительность, нужно автоматизировать и механизировать процесс производства, а также внедрять самые современные технологии. Однако эти мероприятия не гарантируют высокого результата. Нужно проводить комплекс мероприятий по улучшению организации труда и всего процесса производства.
Снизить себестоимость продукции в современных экономических условиях достаточно сложно — поставщики, как правило, только повышают цены на свои товары и услуги, растут и транспортные расходы. Можно снизить управленческие расходы, но эта мера – временная, и не стоит ждать от нее больших положительных результатов.
Для получения максимальной эффективности, вы должны внедрить все составляющие формулы увеличения прибыли компании. Начните с одного или двух пунктов, и вы увидите, что прибыль существенно возросла. Когда вы начнете выполнять все пункты формулы увеличения прибыли, ваши доходы могут увеличиться в несколько раз.