Ценный конечный продукт примеры: Что такое ЦКП и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза – Как донести цели компании до всех сотрудников?

Автор: | 12.02.2020

Содержание

Ценный конечный продукт

«Ценный конечный продукт»

Л.Рон Хаббард:

«Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку.

Поддержка – это обычно пища, одежда, жильё, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение).

Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо.

Это легко понять, если рассмотреть деятельность отдельного человека. Он создаёт продукт или продукты, которые, попадая в отдел, отделение, организацию, компанию, сообщество, государство, нацию или на планету, приносят ему в обмен оплату и доброжелательное отношение, или, по крайней мере, доброжелательное отношение, которое гарантировало бы, что его не покинут и он не погибнет.

Таким образом, достигается выживание человека на длительный период.

Ценный конечный продукт (ЦКП) является ценным, потому что его потенциально или реально можно на что-то обменять.

Ключевые слова здесь — МОЖНО ОБМЕНЯТЬ. Это означает обменять на что-то, что принадлежит другим людям.

Ценный конечный продукт можно несомненно назвать ЦЕННЫМ ПРОДУКТОМ, КОТОРЫЙ МОЖНО ОБМЕНЯТЬ.

Душевное здоровье и безумие человека определяются его побуждениями, а не его рациональностью или компетентностью. Если человек душевно здоров, то его побуждения созидательны, если он безумен — его побуждения разрушительны.
Таким образом, если тот, кто мог бы воспользоваться ценным конечным продуктом, безумен, то это может помешать обмену конечного продукта. Если бы он не был безумным, он мог бы использовать этот конечный продукт и он был бы готов активно оказывать поддержку производителю данного продукта и проявлять к нему доброжелательное отношение. Пример: человек голодает; вы предлагаете ему хорошую еду по разумной цене, и у него есть деньги, чтобы купить её. Он пытается застрелить вас и уничтожить пищу. Это безумие, так как он стремится разрушить продукт, который ему необходим и который он может позволить себе приобрести.
Преступление — это действие безумного или попытка захватить продукт без оказания поддержки в ответ. Пример: грабители, которые не оказывают поддержки обществу, стремятся украсть у него средства для поддержания своего существования.

Обман — это попытка получить поддержку, не предоставляя продукта.

Таким образом, душевное здоровье и честность состоят в том, что человек производит ценный конечный продукт, в обмен на который он затем получает поддержку и доброжелательное отношение. Или наоборот, поддержка оказывается человеку, который производит продукт, и отношение к такому человеку доброжелательное.
Этика, боевой дух, общественные науки, закон — в основе всего этого лежит принцип ценного конечного продукта. Раньше этот принцип использовался `интуитивно` или на основе `здравого смысла`, но не был точно сформулирован.
Цивилизации, которые способствуют производству и взаимному обмену и пресекают преступления и обман, преуспевают. Цивилизации, которые не делают этого, гибнут.

Люди, которые испытывают желание разрушить цивилизацию, способствуют нарушениям этих основных правил игры. Существует множество способов извратить справедливый обмен.

Подразделения организаций, организации, города и страны — все они подчиняются тем же принципам, что применимы к человеку.

Выживание любой секции, отдела, отделения или организации, так же как и их ценность, зависит от соблюдения этих принципов взаимного обмена.

Выживание любого города или страны, также как и их ценность, зависит от соблюдения этих принципов взаимного обмена.

Если правила, определяющие взаимный обмен в каком-либо виде деятельности, поддерживаются, то можно предсказать, что данный вид деятельности будет выживать. Если же эти правила нарушаются, то можно предсказать, что этот вид деятельности придёт в упадок.

Поэтому крайне важно, чтобы человек или секция, отдел, отделение, часть организации или вся организация точно уяснили, что же они обменивают. Они производят нечто, обладающее ценностью для того вида деятельности (или видов деятельности), с которым они находятся в общении, и получают поддержку в обмен на это.

Если группа действительно производит ценный конечный продукт, то она имеет право на поддержку.

С другой стороны, если она занимается только лишь организацией, или просто надеется на что-то, или пускает пыль в глаза и при этом не производит товар или товары, которые можно обменять, в таком ОБЪЁМЕ и такого КАЧЕСТВА, что за них можно получить и даже потребовать поддержку, она не будет ЖИЗНЕСПОСОБНОЙ.


Неважно, сколько издаётся приказов, или насколько красиво начерчены оргсхемы, или насколько великолепны производственные планы, главным фактором остаётся производство. И это неопровержимый факт.
То, насколько хорошей является организация дела, определяет увеличение объёма производства и улучшение качества продукта, и таким образом хорошая организация ведёт к жизнеспособностиНо именно наличие ценного конечного продукта и обмен этого продукта определяют элементарное выживание.

Причины низкой жизнеспособности всегда можно обнаружить в количестве и качестве действительно существующего ценного конечного продукта.

Надежда получить продукт имеет ценность в течение короткого промежутка времени, и это позволяет создать производство. Но если её не воплощают в жизнь, то любая жизнеспособность, на которую возлагались надежды, тоже идёт прахом.

Поэтому при организации производства нужно исходить из уже произведённого продукта.

Например, курс технического обучения может дать определённый результат.

ЕСЛИ люди обучены тому, как получать этот результат, И ОНИ ЕГО ПОЛУЧАЮТ, то в обмен на специалистов можно получить поддержку со стороны общества.

Если результат получен (путём хорошего обучения специалистов), тогда в обмен на этот результат можно получить поддержку и доброжелательное отношение со стороны отдельного человека.

Там, где мы имеем продукт в недостаточном объёме или низкого качества, взаимный обмен затрудняется и жизнеспособность оказывается под вопросом.

Так как отдельные люди, сообщества и государства не всегда душевно здоровы, то взаимный обмен может нарушаться, даже если люди производят.

Следовательно, тот, кто производит, заинтересован в сохранении своего окружения душевно здоровым, и одним из его ценных конечных продуктов является такое окружение, где может существовать производство и взаимный обмен.

Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы.

Многие системы пытаются обойти эти основные принципы, и конечным результатом таких попыток будет катастрофа.

Человек, секция, отдел, отделение, организация или страна, которые не создают что-либо настолько ценное, чтобы это можно было обменять, не будут иметь длительной поддержки. Это так просто».

«Общим критерием для оценки группы является её жизнеспособность, т.е. её способность расти, расширяться, развиваться и т.д.

Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта.

Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить».

«Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации».

Л. Рон ХаббардНе в свои сани

На вопрос, любой ли человек способен создать успешный бизнес, сами бизнесмены, различные эксперты, консультанты все чаще отвечают утвердительно. Главное, по мнению специалистов, чтобы этот человек хотел создать бизнес не только из-за соображений престижа и не исключительно из-за желания заработать много денег, а из-за того, что ему интересно некий бизнес создавать и развивать. Соответственно, чем человеку это интереснее, тем больше у него шансов на успех.

Игра на интерес
Поскольку бизнес в нашей стране уже миновал «первобытно-общинную фазу» и в условиях конкуренции становится все более и более технологичным, создатель новой компании сегодня должен быть подкован во многих специальных вопросах. Например, как отмечает глава компании Business Forward Владимир Кусакин, чтобы бизнес был успешным, его основатель должен уметь следующее: собрать команду единомышленников, работать с деньгами, организовать производство. При этом ему необходимо разбираться в рынке и знать основы продвижения товара, понимать, как обучать людей и улучшать качество своей продукции. А, кроме того, он должен знать, как нужно строить связи с общественностью и каким образом находить новых клиентов.
Но, признавая всю важность перечисленных знаний и умений в сегодняшних условиях, Владимир Кусакин в то же время подчеркивает, что, вопреки распространенному убеждению, это не есть основные функции создателя бизнеса.

Что-то уметь в данном случае совсем не означает что-то делать на постоянной основе.

Указанные знания и навыки, пусть и необходимы создателю бизнеса для контроля над ситуацией в своей компании, но все же, скорее, составляют прерогативу генерального директора. Увлечение же отца-основателя хотя бы одной из перечисленных функций часто приводит к замедлению темпов роста его компании.
Более того, случается, что это в конечном счете становится причиной потери интереса учредителя к делу, которое он создал. В результате чего бизнес лишается своей главной движущей силы. И происходит это по очень простой причине: потому что создатель бизнеса перестает уделять необходимое количество времени и сил выполнению «настоящих» своих функций и, таким образом, «запускает» то, что находится непосредственно в области его ответственности.

Конечные ценности А теперь по порядку о том, что же все-таки собой представляют главные функции создателя бизнеса.
Как считает Владимир Кусакин, это, в первую очередь, нахождение, разработка и усовершенствование технологии получения ценного конечного продукта компании. Поспорить трудно. Кому как не создателю бизнеса заниматься тем, за счет чего его компания зарабатывает деньги? И переоценить важность качественного выполнения этой функции довольно сложно.
Возьмем, например, продуктовый магазин. Можно ценный конечный продукт в этой области определить как широкий ассортимент качественных товаров, высокую скорость обслуживания и умеренную цену.
Тогда технология ограничивается набором достаточно простых операций: поставка, оптимизация использования площадей и т. д. А можно конечный продукт усложнить и сформулировать его, скажем, так: довольный покупатель, быстро купивший необходимые продукты и добровольно рекламирующий этот магазин своим знакомым.
В этом случае, естественно, усложняется и технология. Кроме ценного качественного продукта, создателю бизнеса, естественно, необходимо контролировать финансы.
Причем он должен иметь возможность видеть, сколько денежных средств имеется в наличии, для чего они предназначены, в какой форме и где находятся, какие существуют обязательства и какие доходы ожидаются каждый день. На самом деле, как утверждают специалисты, ежедневный или хотя бы еженедельный отчет — дело несложное, гораздо более простое, чем, например, отчеты за год или за месяц.
При этом если учет ведется в ежедневном режиме, то гораздо легче получать и отчеты за более длительные периоды.
Кроме того, отчеты онлайн позволяют очень быстро определять, когда деньги тратятся неэффективно, «на ерунду и глупости», и как правильно спланировать расходы для увеличения доходов.
Правила всего Следующая функция владельца бизнеса — разработка правил, способствующих расширению и процветанию компании. Именно создатель бизнеса должен принять правила, которые дадут ориентир сотрудникам в сложных, неоднозначных ситуациях и помогут принимать правильные решения.
Это и правила найма персонала, и правила, в соответствии с которыми у персонала формируются ожидания каких-либо действий руководства, и критерии, на основе которых поощряются сотрудники, и правила того, как сотрудники могут заработать больше денег, и принципы общения с клиентами и т. д.
Чем больше таких правил, считают в компании Business Forward, и чем лучше они донесены до сотрудников, тем меньше неразберихи в компании и больше свободного времени у ее руководства и владельцев. Многие вопросы, которые часто возникают у сотрудников компании, например о премиях, штрафах и т. д., снимаются сами собой.
При этом генеральный директор компании IDS Scheer Россия и страны СНГ Мария Каменнова объясняет необходимость участия собственника в разработке указанных правил, равно как и в процессе создания ценного конечного продукта, еще и тем, что реализация этих функций формирует конкурентные преимущества компании. Еще одна «почетная обязанность» создателя бизнеса заключается в том, что именно он должен обеспечить персонал необходимыми помещениями и оборудованием. Часто эта функция делегируется, причем, бывает, «кому попало». Однако, на взгляд специалистов, если в целом рассматривать прерогативу создателя бизнеса в своей компании как обязанности продюсера по отношению к кинофильму, то обеспечение рабочим пространством и инструментарием — это все-таки дело основателя компании. Он как человек, разработавший технологию получения ценного конечного продукта и контролирующий финансовые потоки компании, должен более других понимать, как эффективно организовать офис и какой инструментарий будет оптимальным для выполнения работ.
В частности, образцом для подражания многим служат принципы организации офисов и производств японских компаний, где помещения буквально «затачиваются» под определенные бизнес-задачи и планируются так, чтобы в офисе было как можно меньше лишних движений. Как правило, это повышает производительность труда.
Вопросы стратегии Юридическая безопасность компании также является прерогативой создателя бизнеса.
Основателю компании очень важно иметь в штате хорошего юриста или хотя бы пользоваться услугами высококлассного специалиста или соответствующей фирмы на аутсорсинге.
Главная отличительная особенность хорошего юриста заключается в том, что он способен разговаривать не только на юридическом, но еще и на хорошем русском языке. Это, как правило, означает, что специалист ориентирован не на то, почему что-то делать нельзя, ибо это наказуемо, а на то, как сделать можно, не нарушая закона и с выгодой для собственно бизнеса.
Ну и, наконец, главная функция создателя бизнеса — постановка целей и разработка стратегии их достижения. Мария Каменнова называет эту функцию ключевой, не подлежащей делегированию. Владимир Кусакин, со своей стороны, поясняет, что успех бизнеса во многом зависит от того, насколько цели бизнеса интересны его собственнику и насколько приятно собственнику их достигать. А что интересно и приятно владельцу бизнеса, лучше него самого знать никто априори не может.
Серьезных результатов в бизнесе достигают только те команды, перед которыми стоят понятные и интересные цели. И здесь представляется уместным упомянуть «классиков жанра». Например, Билл Гейтс задался целью сделать компьютер общедоступным товаром. А Генри Форд — сделать общедоступным автомобиль. С появлением цели сразу же становятся видны барьеры на пути ее достижения. Четко обозначить цели, барьеры, а также способы их преодоления — это и есть выработка стратегии, что также является одной из главных задач владельца бизнеса. И для бизнеса жизненно важно, чтобы его владелец не был загружен текучкой, то есть исполнением «не своих» функций, и у него было время и силы на создание эффективной стратегии. Общим критерием для оценки группы является её жизнеспособность, т.е. её способность расти, расширяться, развиваться и т.д. Жизнеспособность зависит от наличия приемлемого продукта. Группы, у которых нет приемлемого продукта. Вряд ли смогут выжить. Что должен представлять собой продукт, который желаем мы и который будут желать и другие? – это первый вопрос, который необходимо себе задать при создании организации. Л. Рон Хаббард
Основа любого бизнеса — ценный конечный продукт (ЦКП), которым может быть товар (изделие) или услуга. Ценность этого продукта определяет не производитель или продавец, а покупатель (потребитель) своей готовностью отдать за него денежные средства или осуществить эквивалентный обмен.
Ценный конечный продукт является ценным, потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо.Ключевые слова здесь — МОЖЕТ БЫТЬ ОБМЕНЕН. Имеется в виду пригодность для внешнего обмена: с чем-то вне человека или его рода деятельности. Ценный конечный продукт может быть еще просто назван ЦЕННЫМ ПРИГОДНЫМ ДЛЯ ОБМЕНА ПРОДУКТОМ.
Основные принципы теории ценного конечного продукта верны для любой промышленной, политической или экономической системы, вне зависимости от ее масштаба. Это универсальные принципы, действующие как в малом бизнесе так и в транснациональных компаниях.
Поэтому жизненно важно точно себе представлять, что такое взаимообмен. Это производство чего-то, что является ценным для той области или областей деятельности, с которыми ваш бизнес общается и за что получает поддержку. Хорошая организация дела увеличивает объем продукции и улучшает качество, и, таким образом, может укрепить жизнеспособность и обеспечить развитие бизнеса. Но именно ценный конечный продукт, который имеется и обменивается, определяет основу выживания бизнеса.
Всегда можно обнаружить, что отсутствие жизнеспособности бизнеса связано с объемом и качеством действительно существующего ценного конечного продукта, производимого этим бизнесом.Надежда получить продукт имеет кратковременную ценность, это позволяет развернуть деятельность. Но когда надежда не материализуется, то ожидаемая жизнеспособность бизнеса также рушится. Я постараюсь изложить свои мысли по этому поводу, не очень сильно вдаваясь в научные определения и теоретические рассуждения.

Что является ценным конечным продуктом вашего бизнеса?


Задумывались ли вы хоть раз над тем, какой ценный конечный продукт (ЦКП) производит ваш бизнес (предприятие)? А какой ценный конечный продукт у вас лично как у владельца-руководителя бизнеса? Изо дня в день мы производим товары, оказываем услуги, руководим бизнесом и отдаем распоряжения, но редко видим конечный продукт своей деятельности. И тем более ценный конечный продукт.
Например, если вы музыкант и организовываете концерты, то вашим ценным конечным продуктом будет вовсе не красивая музыка (это просто ваша работа), а люди, получившие приятные эмоции от вашего концерта. Ведь именно на эти эмоции рассчитывали ваши зрители, когда отдавали свои деньги за билеты на ваш концерт. Иными словами, если торгующая компания произвела акт продажи, это вовсе не означает, что она произвела свой ценный конечный продукт.

Еще один пример. Какой ценный конечный продукт в салоне бытовой техники?

Казалось бы, чего там определять? Так считали сами продавцы. Они говорили: наш продукт – проданные стиральные машинки (пылесосы, утюги и т.п.). Однако проблемой в этом салоне было именно падение уровня продаж. И однажды я наблюдал, как один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать продажу. Покупательница выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив.
Почему? Потому, что проданные стиральные машинки – это ЦКП завода по изготовлению этих машинок. А ЦКП консультанта салона бытовой техники – это ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ, ПОЛУЧИВШИЙ НОВОЕ КАЧЕСТВО БЛАГОДАРЯ ПРИОБРЕТЕНИЮ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ И СТАВШИЙ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ ЭТОГО САЛОНА. И если бы продавец ИНТЕРЕСОВАЛСЯ потребностями этой дамы, он мог бы выяснить, что у нее малогабаритная квартира и большая семья, и ей нужна такая машинка, которая экономила бы место и позволяла бы загружать большое количество белья. И он бы продал ей ее новое качество – женщины, освободивший себя от гор белья и получившей другой уровень комфорта без ущерба для пространства своей квартиры. Я думаю, это бы она купила, вместе со стиральной машинкой, разумеется.

На самом деле, от того, производит ли компания ценный конечный продукт, зависит ее успешность на рынке и показатели роста. Чтобы понять, в чем отличие производства ценного конечного продукта от просто работы, достаточно вспомнить типичные ситуации для большинства компаний, когда работа в офисе кипит, все заняты делом, а показатели роста в конце отчетного периода все равно далеки от ожидаемых.


Давно известно, что низкая эффективность бизнеса связана именно с отсутствием ориентации на конечный результат как отдельных сотрудников, так и компании в целом. Для устранения данных проблем передовые организаторы бизнеса используют административную технологию, которая базируется на 7 основных функциях, внедрении системы статистики и заботе о ценных конечных продуктах компании и персонала.
Семь универсальных функций административной технологии управления бизнесом Чтобы произвести ценный конечный продукт, прежде всего, необходимо знать, что именно мы должны получить в результате своей работы и сориентировать на это всех сотрудников компании. Здесь поможет специальная организующая схема.
Главное не путать ее со структурной схемой, которую многие компании все-таки имеют. Структурная схема отражает существующую в компании иерархию — кто кому подчиняется и за что отвечает. Организующая схема содержит элементы структурной, но она отталкивается от функций и ценных конечных продуктов этих функций, которые должны быть в компании, а не от ее структурных подразделений, существующих в данный момент.
Организующую схему составляют 7 основных функций с ценными конечными продуктами каждой из них, которые должны быть в компании. Это стратегическое планирование, управление персоналом, продвижение и продажи, финансы, производство, контроль и связи с общественностью. Данные функции универсальны и не зависят от размеров предприятия и сферы деятельности. Разумеется, есть отличия в том, как компании осуществляют продвижение, как привлекают новых клиентов. Но такие отличия касаются конкретных инструментов, а не ключевых функций.
Ценный конечный продукт стратегического планирования — это сама компания, точнее, процветающая компания. Указанная функция обычно возложена на директора, владельца бизнеса или бизнес-идеи. Они владеют технологией данного бизнеса и вырабатывают стратегию развития компании. При этом необходимо учитывать и легальность действий предприятия
Ценным конечным продуктом функции управления персоналом являются сотрудники, которые в свою очередь эффективно производят свой ценный конечный продукт.

Ценный конечный продукт функции продвижения — возрастающий валовой доход компании за счет развития бизнеса и освоения рынков сбыта.

Ценный конечный продукт управления финансами — сохраненные активы и резервы компании

Ценный конечный продукт производства — это непосредственный выпуск продукции компании.

Ценный конечный продукт контроля — это качество персонала, качество организации бизнеса и качество продукта, который производит компания.

Ценный конечный продукт связи с общественностью — это известность компании на рынке, которая обеспечивает появление новых клиентов.

Каждая из этих функций делится на множество подфункций вплоть до функции каждого отдельного сотрудника. При этом ценный конечный продукт компании в целом состоит из ценных конечных продуктов всех отделов и подфункций компании.

Для того чтобы понять, как можно использовать эту организующую схему, попробуйте применить ее по отношению к себе. Проанализируйте, есть ли у вас вышеназванные функции и дают ли они ценный конечный продукт. Есть ли у вас стратегические цели, и насколько они оправданы и законны? В каком состоянии моральная сторона вашей жизни, действий и жизненной позиции ( управления персоналом отвечает и за мораль внутри компании)? Насколько эффективно вы используете те навыки и знания, которыми владеете (функции продвижения)? Как эффективно распоряжаетесь финансами (функция финансов)? Есть ли у вас шкала ценностей, с которой вы соизмеряете свои действия (функция контроля)? Насколько осведомлены окружающие о том, что вы умеете, на что способны и чего уже достигли (функция связей с общественностью)? Данный пример легко позволяет выявить, какие функции у вас отсутствуют, где не все в порядке и над чем надо поработать. То же можно сделать и с вашим бизнесом.

Поделитесь с Вашими друзьями:

Оргполитика: Общие понимания

Ценный конечный продукт (ЦКП) – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. ЦКП является ценным. потому что его потенциально или фактически можно обменять на что-либо. ЦКП — это продукт, производя который компания или отдельная область будут процветать.

Поддержка — это обычно пища, одежда, деньги. терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение).

Виды обмена:

1) криминальный;

2) частичный;

3) равноценный;

4) с превышением.

ОРГАНИЗАЦИЯ

ОРГАНИЗАЦИЯ — это терминалы и коммуникационные линии, объединенные общей целью.

Терминал — точка, которая получает, передает и отправляет коммуникацию.

Коммуникационные линии: маршруты, по которым идет сообщение от одного человека к другому; линии, по которым перемещаются частицы.

Частица — очень маленькие кусочки чего-то.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ:

1) продвижение;

2) понимание;

3) продажа;

4) предоставление;

5) качество

СТАТИСТИКА

Статистика — это количество или объем чего-либо, сопоставленное с более ранним объемом или количеством того же самого. Статистики имеют отношение к объему выполненной работы или к ее денежной стоимости.

Организующая схема

Организующая схема – это схема, показывающая должности, обязанности, последовательность действий и полномочий в организации. На ней отображен ЦКП организации, функции, необходимые для его получения, и должности, отвечающие за выполнение этих функций.

Организующая схема показывает модель, которой следует придерживаться при организации любой деятельности, для того, чтобы получить ЦКП. Следовательно, организующая схема является системой потоков процесса последовательного получения продуктов, и этот процесс осуществляется терминалами в определённом порядке. Эти терминалы и представляют собой должности.

В организации существует поток, который движется от одного «поста» к другому. Результатом движения потока в соответствии с организующей схемой является продукт. Продукт каждого «поста», указанного на схеме, складывается в совокупный продукт организации.




РАЗРАБОТКА ОРГСХЕМЫ

«При отсутствии организующей схемы тратится впустую столько сил и наносится такой ущерб производству, что любые усилия, затраченные на то, чтобы разработать правильную организующую схему, довести её до сведения людей и использовать ёё, будут оправданными.

Человек инстинктивно использует организующую схему и протестует против ее отсутствия. Новичок, только что ступивший на борт корабля, предполагает существование организующей схемы, если не вывешенной где-то, то по крайней мере известной. Он предполагает, что существует какое-то ответственное лицо и что за разные виды деятельности отвечают разные люди. Когда нет известной организующей схемы, он протестует. К тому же он чувствует себя неуверенно, так как не знает своего места в этой организации.

Организующая схема отражает стремление человека принадлежать к какой-либо группе или быть её частью. Человек, у которого нет поста, жалок. Человек, который имеет нереальный пост, чувствует себя мошенником или человеком, который оказался здесь по ошибке.

Объем получаемого продукта и его приемлемость в немалой степени зависят от наличия работающей и известной организующей схемы. Это верно даже в отношении продукта, производимого отдельным человеком.

Организующая схема подразделяется на семь отделений.

Отделение — часть организации, которая отвечает за какую-то одну из основных функций организации. Отделение состоит из трех или четырех отделов и возглавляется секретарем.

Они пронумерованы от 1 до 7. Каждое из них выполняет функции, необходимые для производства конкретного продукта.

На организующей схеме будут отражены все функции, которые необходимо выполнять для производства качественного продукта в значительном объеме.

При внедрении организующей схемы компании будут разработаны:

• Структура компании
• Должности и их описания (шляпы)
• Обязанности
• Последовательность действий и полномочий в организации
• Главный продукт организации
• Продукты отделов и отделений организации
• Функции, необходимые для их получения

ЦКП: Жизнеспособная расширяющаяся компания, производящая ЦКП

ЦКП: Поставленные на пост продуктивные и этичные штатные сотрудники, с которыми были проведены необходимые действия по построению

ЦКП: Сохраненные и обладающие ценностью активы и резервы

ЦКП: 1. Компания, предоставляющая продукты высокого качества

2. Обладающие высокой квалификацией сотрудники компании

ЦКП: 1. Новые клиенты

2. Находящаяся под контролем область деятельности компании

ЦКП: ваш ценный конечный продукт

Он-лайн программа «ЦКП в жизни,
работе и отношениях с людьми»

Практическая информация о том, как найти то, что вы умеете,
предложить это другим и получать за это достойные деньги.
1, 2 и 3 февраля 2017 года, в 20-00 по мск.

Для кого:

— тех, кто строит карьеру в коммерческих компаниях и желает качественно повысить свой доход

— кто занимается фрилансом или собирается начать что-то своё и хочет стать уникальным на рынке

— для бизнесменов и инвесторов, которые хотят более тонко разбираться в администрировании

— для тех, кто ищет себя по жизни и хочет состояться профессионально

— для коучей и тренеров любых направлений (найдете очень много интересных фишек для своей работы)

Программа он-лайн тренинга:

1 февраля. Что такое ЦКП и зачем он нужен:

1. Что такое ЦКП и для чего он нужен (подробно, понятно и с примерами):

— основные области применения – в отношениях, в работе, в общении с друзьями, в хобби

— основные типы, виды и классификация. Чем измеряется, как понимается вами и другими

2. Ценность конечного продукта:

— как найти, что есть и как «подкрутить недостающее» (и быть и казаться)

— как понять и показать свою уникальность и материальную ценность.

3. Феномен «Luftgeschaeft».

— торговля несуществующим товаром (то, что нельзя измерить, но представляет для людей ценность)

4. Технология создания своего ЦКП:

— исследование потребностей вашей целевой аудитории

— формулирование вашего конечного продукта

— повышение ценности конечного продукта (PR, реклама, продажи).

5. Как найти свой ЦКП?

— обратная связь от других

— формирование собственного бренда

— атрибуты вашего статуса

3 февраля.. Как продавать и развивать свой ЦКП:

1. Разбор домашнего задания с примерами участников:

— разбор ЦКП участников каста

— понятие подпродукт (продукты меньшего масштаба)

— разница ЦКП и ресурсов (основная ошибка при формировании своего ЦКП)

2. Технологии продвижения ценности вашего ЦКП:

— самопиар

— правильные слухи и разговоры

— основы создания личной мифологии (Джобс и его водолазка)

3. Название ЦКП как инструмента повышения ценности его в глазах ЦА:

— зачем вам второе имя

— каналы распространения информации о вас и вашем ЦКП

— волшебный треугольник успеха «иметь – делать – быть»

4. Виды обмена ЦКП на ресурсы — деньги, время, уважение (с разбором, примерами из фильмов, основными косяками):

— стратегии «мне»: надувательство и неполноценный обмен

— стратегии «тебе»: честный обмен и обмен с превышением

— стратегии «нам»: первоклассный сервис и продукт еще более крутого качества, чем ожидал клиент

5. Собственные внутренние состояния:

— интерес и заинтересованность — как через них повышается ценность ваших предложений.

— что такое удача и что отличает удачливого человека от других

— как стать богаче и счастливее – советы от бывалых

Бонусный вечер (по завершению программы) – «Стресс-менеджмент в жизни и на работе»:

— что такое невроз и для чего он нам нужен

— как прекратить волноваться из-за денег и временных трудностей

— как сделать свою профессиональную жизнь наполненной и интересной

Итак, основные модули пройдут 1 и 3 февраля 2017 года.

Средняя продолжительность одного вечера 4 часа.

Бонусный каст по завершению основной программы
(иногда мы делаем количество кастов основной программы больше, если не успеваем дать весь материал или потому, что нам самим интересно разобрать еще пару тем).

В программу приглашены:

Ирина Буйлова — управляющий директор Lifemanager.pro, бизнес-аналитик
Оксана Панина — карьерный коуч, специалист по проф. ориентации

Специальное предложение
до 27 января 2017 года (включительно)

Глава 2. Ценный конечный продукт . Оргсхема. Как разработать структуру компании

Ценный конечный продукт (сокращенно ЦКП) – одно из ключевых понятий в управлении, определение которому дал в своих статьях Рон Хаббард[3]. Вы постоянно наблюдаете за тем, как сотрудники компании совершают множество действий, далеко не все из которых действительно направлены на получение результатов. Можно видеть, как кто-то постоянно «готовится» к тому, чтобы сделать работу: приводит в порядок свои бумаги и файлы на компьютере, придумывает хитроумные способы упорядочить собственные инструменты. Другой носится как угорелый, совершая множество действий, он может выглядеть очень занятым, но при этом не давать результатов, которых вы от него ожидаете. Почему так происходит? Почему есть те, кто дает результаты, и те, кто занимается «деланием»? Давайте разберемся с этим.

Толковый словарь дает определение: «Продукт – предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности». Таким образом, если бухгалтер составляет отчет и отправляет его в налоговую, это, безусловно, является продуктом. Когда токарь обрабатывает заготовку и превращает ее в готовую деталь – это тоже продукт. Когда владелец компании разрабатывает стратегию, тратит на это время и силы и в результате описывает эту стратегию в виде документа, который могут изучить руководители, стратегия является продуктом.

Обратите внимание, что слово «предмет» означает «любое конкретное материальное явление, воспринимаемое органами чувств как нечто существующее, как вместилище каких-либо свойств и качеств». Таким образом, созданный кем-либо гениальный план, о котором никому не сообщили, не является продуктом, так как другие люди не могут его воспринимать, если только они не умеют читать мысли его создателя. Для того чтобы план стал продуктом, о нем нужно хотя бы рассказать кому-то, и тогда он станет продуктом. Продукт всегда материален, даже когда речь идет о таких «нематериальных» вещах, как разработки, планы и идеи. Они должны быть описаны на бумаге, представлены во время презентаций, иначе продуктами не являются. Совещание, которое вдохновляет сотрудников на победы, – отличный продукт руководителя, так как изменения в настроении подчиненных вполне материальны, их можно увидеть и почувствовать. А продукт, который незаметен для других, по определению продуктом не является. «Я старался, напрягался, готовился к тому, чтобы…», однако, если это не привело к результатам, воспринимаемым органами чувств, значит, это не есть продукт.

Естественно, у любого человека существует множество продуктов в различных областях его деятельности. Даже остро заточенный карандаш будет продуктом сотрудника, так как его точно можно воспринимать органами чувств и он является результатом труда.

Труд, по определению, осознанная деятельность, имеющая определенную цель. Например, менеджер по продажам хотел заключить с клиентом контракт на поставку оборудования, а вместо этого потратил свое время на просвещение клиента в каких-то технических вопросах. Если у него не было изначальной цели просветить клиента, а была цель продать, то он направлял свой труд на один результат, а получил другой. Поэтому в данном случае просвещение не является продуктом, если, конечно, он сразу не планировал заниматься такой просветительской деятельностью.

Если руководитель хотел создать систему оплаты труда, способствующую повышению производительности труда, а новая система привела к недовольству и потере персонала, то эта система не продукт, ведь результат не соответствует поставленным целям. Менеджер по персоналу нанимает сотрудника в компанию, тот работает неделю и сбегает – этот новый сотрудник не продукт, так как цель была другая. Вот если он наймет результативного сотрудника и это улучшит деятельность компании, это будет продуктом.

Любой продукт должен быть завершенным. Если менеджер по продажам, цель которого – заключать сделки, привлекает клиента, который требует скидок и особого отношения, и в результате руководитель должен лично завершать продажу, то это не завершенный или не конечный продукт. Если постановщик целей компании задумывает гениальный план, но не описывает его достаточно подробно, чтобы передать топ-менеджерам в работу, – это не конечный продукт. Если продукт не конечный, чтобы его использовать, кому-то придется его «завершать», что создает дополнительную работу другим.

Обычно такое «заканчивание» приводит к большому количеству лишних дополнительных действий и пожирает рабочее время сотрудников. Если вы посмотрите, чем занимаются сотрудники компаний, вы увидите, что большую часть своего времени они тратят на то, чтобы либо заканчивать продукты других людей либо исправлять последствия такой незаконченности. Представьте, что вы отдаете распоряжение оплатить работу подрядчика, бухгалтерия берет его в работу, а через неделю звонит подрядчик и возмущается тем, что оплату не получил. Вам придется потратить время на улаживание этого подрядчика, затем на то, чтобы повторно отдать распоряжение, затем на то, чтобы убедить подрядчика продолжать сотрудничество, несмотря на нарушение договоренностей, или на поиск нового, затем еще на какие-то действия, чтобы восстановить свою репутацию. Из-за одного очень простого, но незавершенного продукта бухгалтерии возникают огромные потери рабочего времени. В чем причина? Бухгалтер просто не понимает, что является его «конечным продуктом».

Не знаю, насколько вы осознаете масштабы этой проблемы, но они огромны. В одной из статей по управлению[4] я прочитал идею о том, что человек, который не понимает точно, каков его продукт, не сможет его предоставить. Как человек практичный, я решил проверить, насколько руководители моей компании понимают, что является их конечным продуктом. Для этого я просто задал каждому из них вопрос: «Как ты считаешь, что является твоим главным результатом, продуктом на твоем посту?» Ответы, которые я получил при опросе десятка руководителей, меня шокировали. Они называли своим продуктом что угодно, только не то, чего я от них ожидал. Когда один из руководителей ответил: «Мой продукт, чтобы мой руководитель мне помогал», – я прекратил опрос. После этого я принял для себя решение – больше не спрашивать, а точно называть продукт каждому из моих подчиненных и добиваться, чтобы человек полностью понял меня. Только не подумайте, что этот ответ дал мне совершенно никчемный руководитель или компания была никуда не годной. Это предприятие тогда уже являлось лидером в своей отрасли, а руководитель был вполне неплохим работником. Но такой ответ даже придумать сложно, мне бы это и в голову не пришло! Если у вас крепкие нервы, попробуйте опросить ваших подчиненных или товарищей по работе. Это приключение! Поспрашивайте у них, что они считают своим главным продуктом, вы станете понимать их лучше.

Важнейшим фактором также является ценность продукта, который создает человек. Ценность – это степень важности, которую часто, но не всегда можно выразить в денежной стоимости. Например, стакан воды для вас будет иметь совершенно разную ценность в зависимости от того, изнываете ли вы от жажды в пустыне или сидите в прохладном офисе. Ценность определяется не трудоемкостью, не затраченными материалами, а скорее желанием – тем, насколько другие люди желают получить этот продукт, что они готовы отдать взамен. Жарким летним днем мороженое обладает высокой ценностью, холодной зимой – низкой. И есть кое-что важное в этом понятии: далеко не всегда то, что является полезным для человека, обладает для него настоящей ценностью. Например, будущее любого человека в огромной степени зависит от того, какая няня и учитель будут заниматься с ним в детстве. Но парадокс в том, что за продукты няни и учителя в этом обществе не принято много платить…

Это очень старая и странная традиция, но тем не менее это так. Зато люди готовы немало заплатить за советы юристов и биржевых брокеров. Сомневаетесь? Посмотрите на то, сколько люди тратят на модную одежду и красивые авто, а сколько – на воспитание и обучение своих детей, сколько усилий и денег они тратят на то, чтобы прикончить себя разными способами, и сколько – на укрепление здоровья. Я говорю не о лечении, когда они готовы отдать все, а о здоровом образе жизни. Пишу об этом не для того, чтобы вас укорить, а просто чтобы вы понимали, что ценность продукта не всегда логична, она зависит от мнений других людей. Чтобы продукт можно было назвать ценным, другие должны его хотеть, он должен быть ценным для них. Наша цивилизация не является ни абсолютно справедливой, ни гармоничной – она имеет странные ценности, и вы должны это понимать. По-видимому, способность понимать, а особенно – предугадывать, что будет ценным для людей, является одной из самых главных составляющих предпринимательского таланта.

Когда мы говорим о ценности продукта сотрудника, то имеем в виду то, в какой степени он производит продукт, необходимый компании. Если компания хочет получить от менеджера по персоналу результативных сотрудников, то ценным является не то, как много и быстро он нанимает, чтобы заполнить вакансии, а в конечном счете – насколько успешны и продуктивны нанятые им люди. Если лидер создает вдохновляющие цели и направляет членов группы к этим целям, то это является ценным для каждого члена группы. Именно по этой причине люди присоединяются к лидерам, к созданным целям и готовы предоставлять в обмен на эту ценность собственное творчество и усилия для достижения результатов.

У каждого человека на каждом его посту или роли в жизни есть свои ценные конечные продукты (ЦКП). Так, ЦКП продавца – заключенные и оплаченные договоры, а ЦКП менеджера по персоналу – поставленные на посты продуктивные сотрудники, ЦКП директора – развивающаяся и процветающая компания, производящая ценный для клиентов продукт, а один из ЦКП мужа – обеспеченная, находящаяся в безопасности семья. Осознанное производство продукта начинается с того, что человек в точности понимает, что является его ценным конечным продуктом. Если такого понимания нет, человек будет производить что-то, что он сам считает ценным, или просто делать что-то, что он считает нужным делать. В каждом консалтинговом проекте, который мы делаем, мы проводим опрос среди ключевых сотрудников и руководителей, в котором есть вопрос, что они считают своим продуктом. Когда результаты опросов мы показываем руководителям компаний, они хватаются за голову – просто поразительно, насколько странные идеи могут быть в голове сотрудников. Если вы проведете опросы, то обнаружите, что не более 10 % сотрудников компании действительно с достаточной точностью могут указать свой ЦКП. Это плохо, так как если они не могут его правильно определить, то не могут сосредоточить свои усилия на том, чтобы его получить. В данном случае потребуется много отдельных распоряжений и контроля со стороны руководителя, чтобы постоянно направлять деятельность сотрудника на получение ЦКП. Это неэффективно, но есть и хорошая сторона – результативность сотрудников можно значительно повысить, если дать им точное понимание того, какой ЦКП от них ожидается. Подобный принцип применим не только к работе, многие пары могли бы улучшить свои супружеские отношения, если бы просто договорились со своим партнером, какой ЦКП в точности они от него ожидают.

Если бухгалтер не понимает, что один из важнейших ЦКП бухгалтерии – обеспечение сохранности ценности активов (денег, имущества, материалов и товаров), он будет вести учет материальных ценностей формально, «для отчета», и вы не сможете по-настоящему быть в курсе того, в каком состоянии находятся ваши активы. Если юрист не понимает, что его ЦКП – юридическая безопасность компании, он не будет проявлять инициативы в том, чтобы его проверку проходил каждый договор, чтобы со всеми сотрудниками были заключены надежные контракты и договоры о материальной ответственности. Вместо этого он будет просто проверять и составлять направленные ему договоры, а забота о юридической безопасности будет лежать на плечах того, «кому больше всех надо», то есть высших руководителей.

«Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)».

Дайте сотрудникам ясное понимание ЦКП, которых вы от них ожидаете, и они либо значительно повысят свою результативность, либо вообще откажутся от выполнения этой работы. Кстати, не удивляйтесь, если после того, как сотруднику прояснят его ЦКП, он напишет заявление об увольнении. Возможно, он вообще не собирался производить именно такой продукт, а ожидания руководителей были напрасными. Но такое случается редко, потому что большинству людей нравится осознанная деятельность, и им хочется производить что-то по-настоящему ценное. Может быть, нравится и не всем, но какое это имеет значение – вокруг полно результативных людей, которые могли бы у вас работать.

Когда вы формулируете ЦКП, обратите внимание на то, чтобы это был действительно «результат труда» и чтобы он являлся «предметом» (воспринимался органами чувств), был действительно «завершенным» и, прежде всего, по-настоящему «ценным». Конечно, во всем этом есть один подвох – прежде чем назвать человеку его ЦКП, вы сами, как руководитель, должны ясно понимать, что конкретно вы хотите от него получить.

Попробуйте сформулировать ЦКП разных сотрудников, которые находятся рядом с вами, а потом понаблюдайте, над чем они работают на самом деле. Многие продукты вы сможете назвать легко, некоторые для вас самих могут быть неясными. Если вы обнаружили, что испытываете затруднения с формулированием этих ЦКП, то могу утверждать, что у сотрудников еще меньше ясности в том, что является результатом их труда. Поэтому меня не удивляет, что большинство специалистов по персоналу считают, что их продукт – «нанятые сотрудники», в то время как руководители ожидают, что им предоставят «результативных сотрудников», что специалист по рекламе будет создавать «запоминающуюся рекламу» вместо «людей, которые зашли в магазин благодаря рекламе».

Обычно понятие ЦКП используют в отношении работы на определенной должности, но это понятие может относиться и к проектной работе, или даже к отдельному распоряжению, или задаче. Вполне уместно при постановке задачи точно определить и описать, какой ЦКП ожидается в результате. Если вы это сделаете, то гораздо реже будете получать от подчиненных или товарищей по работе «почти сделали» вместо ожидаемого ЦКП. Хорошее производство в любой области деятельности начинается с ясного понимания результата, который должен быть получен.

По ссылке orgboard.visotsky.com.ru вы можете скачать пример политики с формулировкой ЦКП компании Visotsky Consulting.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Оргсхема. Как разработать структуру компании (А. А. Высоцкий, 2014)

Глава 2. Ценный конечный продукт

Ценный конечный продукт (сокращенно ЦКП) – одно из ключевых понятий в управлении, определение которому дал в своих статьях Рон Хаббард3. Вы постоянно наблюдаете за тем, как сотрудники компании совершают множество действий, далеко не все из которых действительно направлены на получение результатов. Можно видеть, как кто-то постоянно «готовится» к тому, чтобы сделать работу: приводит в порядок свои бумаги и файлы на компьютере, придумывает хитроумные способы упорядочить собственные инструменты. Другой носится как угорелый, совершая множество действий, он может выглядеть очень занятым, но при этом не давать результатов, которых вы от него ожидаете. Почему так происходит? Почему есть те, кто дает результаты, и те, кто занимается «деланием»? Давайте разберемся с этим.

Толковый словарь дает определение: «Продукт – предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности». Таким образом, если бухгалтер составляет отчет и отправляет его в налоговую, это, безусловно, является продуктом. Когда токарь обрабатывает заготовку и превращает ее в готовую деталь – это тоже продукт. Когда владелец компании разрабатывает стратегию, тратит на это время и силы и в результате описывает эту стратегию в виде документа, который могут изучить руководители, стратегия является продуктом.

Обратите внимание, что слово «предмет» означает «любое конкретное материальное явление, воспринимаемое органами чувств как нечто существующее, как вместилище каких-либо свойств и качеств». Таким образом, созданный кем-либо гениальный план, о котором никому не сообщили, не является продуктом, так как другие люди не могут его воспринимать, если только они не умеют читать мысли его создателя. Для того чтобы план стал продуктом, о нем нужно хотя бы рассказать кому-то, и тогда он станет продуктом. Продукт всегда материален, даже когда речь идет о таких «нематериальных» вещах, как разработки, планы и идеи. Они должны быть описаны на бумаге, представлены во время презентаций, иначе продуктами не являются. Совещание, которое вдохновляет сотрудников на победы, – отличный продукт руководителя, так как изменения в настроении подчиненных вполне материальны, их можно увидеть и почувствовать. А продукт, который незаметен для других, по определению продуктом не является. «Я старался, напрягался, готовился к тому, чтобы…», однако, если это не привело к результатам, воспринимаемым органами чувств, значит, это не есть продукт.

Естественно, у любого человека существует множество продуктов в различных областях его деятельности. Даже остро заточенный карандаш будет продуктом сотрудника, так как его точно можно воспринимать органами чувств и он является результатом труда.

Труд, по определению, осознанная деятельность, имеющая определенную цель. Например, менеджер по продажам хотел заключить с клиентом контракт на поставку оборудования, а вместо этого потратил свое время на просвещение клиента в каких-то технических вопросах. Если у него не было изначальной цели просветить клиента, а была цель продать, то он направлял свой труд на один результат, а получил другой. Поэтому в данном случае просвещение не является продуктом, если, конечно, он сразу не планировал заниматься такой просветительской деятельностью.

Если руководитель хотел создать систему оплаты труда, способствующую повышению производительности труда, а новая система привела к недовольству и потере персонала, то эта система не продукт, ведь результат не соответствует поставленным целям. Менеджер по персоналу нанимает сотрудника в компанию, тот работает неделю и сбегает – этот новый сотрудник не продукт, так как цель была другая. Вот если он наймет результативного сотрудника и это улучшит деятельность компании, это будет продуктом.

Любой продукт должен быть завершенным. Если менеджер по продажам, цель которого – заключать сделки, привлекает клиента, который требует скидок и особого отношения, и в результате руководитель должен лично завершать продажу, то это не завершенный или не конечный продукт. Если постановщик целей компании задумывает гениальный план, но не описывает его достаточно подробно, чтобы передать топ-менеджерам в работу, – это не конечный продукт. Если продукт не конечный, чтобы его использовать, кому-то придется его «завершать», что создает дополнительную работу другим.

Обычно такое «заканчивание» приводит к большому количеству лишних дополнительных действий и пожирает рабочее время сотрудников. Если вы посмотрите, чем занимаются сотрудники компаний, вы увидите, что большую часть своего времени они тратят на то, чтобы либо заканчивать продукты других людей либо исправлять последствия такой незаконченности. Представьте, что вы отдаете распоряжение оплатить работу подрядчика, бухгалтерия берет его в работу, а через неделю звонит подрядчик и возмущается тем, что оплату не получил. Вам придется потратить время на улаживание этого подрядчика, затем на то, чтобы повторно отдать распоряжение, затем на то, чтобы убедить подрядчика продолжать сотрудничество, несмотря на нарушение договоренностей, или на поиск нового, затем еще на какие-то действия, чтобы восстановить свою репутацию. Из-за одного очень простого, но незавершенного продукта бухгалтерии возникают огромные потери рабочего времени. В чем причина? Бухгалтер просто не понимает, что является его «конечным продуктом».

Не знаю, насколько вы осознаете масштабы этой проблемы, но они огромны. В одной из статей по управлению4 я прочитал идею о том, что человек, который не понимает точно, каков его продукт, не сможет его предоставить. Как человек практичный, я решил проверить, насколько руководители моей компании понимают, что является их конечным продуктом. Для этого я просто задал каждому из них вопрос: «Как ты считаешь, что является твоим главным результатом, продуктом на твоем посту?» Ответы, которые я получил при опросе десятка руководителей, меня шокировали. Они называли своим продуктом что угодно, только не то, чего я от них ожидал. Когда один из руководителей ответил: «Мой продукт, чтобы мой руководитель мне помогал», – я прекратил опрос. После этого я принял для себя решение – больше не спрашивать, а точно называть продукт каждому из моих подчиненных и добиваться, чтобы человек полностью понял меня. Только не подумайте, что этот ответ дал мне совершенно никчемный руководитель или компания была никуда не годной. Это предприятие тогда уже являлось лидером в своей отрасли, а руководитель был вполне неплохим работником. Но такой ответ даже придумать сложно, мне бы это и в голову не пришло! Если у вас крепкие нервы, попробуйте опросить ваших подчиненных или товарищей по работе. Это приключение! Поспрашивайте у них, что они считают своим главным продуктом, вы станете понимать их лучше.

Важнейшим фактором также является ценность продукта, который создает человек. Ценность – это степень важности, которую часто, но не всегда можно выразить в денежной стоимости. Например, стакан воды для вас будет иметь совершенно разную ценность в зависимости от того, изнываете ли вы от жажды в пустыне или сидите в прохладном офисе. Ценность определяется не трудоемкостью, не затраченными материалами, а скорее желанием – тем, насколько другие люди желают получить этот продукт, что они готовы отдать взамен. Жарким летним днем мороженое обладает высокой ценностью, холодной зимой – низкой. И есть кое-что важное в этом понятии: далеко не всегда то, что является полезным для человека, обладает для него настоящей ценностью. Например, будущее любого человека в огромной степени зависит от того, какая няня и учитель будут заниматься с ним в детстве. Но парадокс в том, что за продукты няни и учителя в этом обществе не принято много платить…

Это очень старая и странная традиция, но тем не менее это так. Зато люди готовы немало заплатить за советы юристов и биржевых брокеров. Сомневаетесь? Посмотрите на то, сколько люди тратят на модную одежду и красивые авто, а сколько – на воспитание и обучение своих детей, сколько усилий и денег они тратят на то, чтобы прикончить себя разными способами, и сколько – на укрепление здоровья. Я говорю не о лечении, когда они готовы отдать все, а о здоровом образе жизни. Пишу об этом не для того, чтобы вас укорить, а просто чтобы вы понимали, что ценность продукта не всегда логична, она зависит от мнений других людей. Чтобы продукт можно было назвать ценным, другие должны его хотеть, он должен быть ценным для них. Наша цивилизация не является ни абсолютно справедливой, ни гармоничной – она имеет странные ценности, и вы должны это понимать. По-видимому, способность понимать, а особенно – предугадывать, что будет ценным для людей, является одной из самых главных составляющих предпринимательского таланта.

Когда мы говорим о ценности продукта сотрудника, то имеем в виду то, в какой степени он производит продукт, необходимый компании. Если компания хочет получить от менеджера по персоналу результативных сотрудников, то ценным является не то, как много и быстро он нанимает, чтобы заполнить вакансии, а в конечном счете – насколько успешны и продуктивны нанятые им люди. Если лидер создает вдохновляющие цели и направляет членов группы к этим целям, то это является ценным для каждого члена группы. Именно по этой причине люди присоединяются к лидерам, к созданным целям и готовы предоставлять в обмен на эту ценность собственное творчество и усилия для достижения результатов.

У каждого человека на каждом его посту или роли в жизни есть свои ценные конечные продукты (ЦКП). Так, ЦКП продавца – заключенные и оплаченные договоры, а ЦКП менеджера по персоналу – поставленные на посты продуктивные сотрудники, ЦКП директора – развивающаяся и процветающая компания, производящая ценный для клиентов продукт, а один из ЦКП мужа – обеспеченная, находящаяся в безопасности семья. Осознанное производство продукта начинается с того, что человек в точности понимает, что является его ценным конечным продуктом. Если такого понимания нет, человек будет производить что-то, что он сам считает ценным, или просто делать что-то, что он считает нужным делать. В каждом консалтинговом проекте, который мы делаем, мы проводим опрос среди ключевых сотрудников и руководителей, в котором есть вопрос, что они считают своим продуктом. Когда результаты опросов мы показываем руководителям компаний, они хватаются за голову – просто поразительно, насколько странные идеи могут быть в голове сотрудников. Если вы проведете опросы, то обнаружите, что не более 10% сотрудников компании действительно с достаточной точностью могут указать свой ЦКП. Это плохо, так как если они не могут его правильно определить, то не могут сосредоточить свои усилия на том, чтобы его получить. В данном случае потребуется много отдельных распоряжений и контроля со стороны руководителя, чтобы постоянно направлять деятельность сотрудника на получение ЦКП. Это неэффективно, но есть и хорошая сторона – результативность сотрудников можно значительно повысить, если дать им точное понимание того, какой ЦКП от них ожидается. Подобный принцип применим не только к работе, многие пары могли бы улучшить свои супружеские отношения, если бы просто договорились со своим партнером, какой ЦКП в точности они от него ожидают.

Если бухгалтер не понимает, что один из важнейших ЦКП бухгалтерии – обеспечение сохранности ценности активов (денег, имущества, материалов и товаров), он будет вести учет материальных ценностей формально, «для отчета», и вы не сможете по-настоящему быть в курсе того, в каком состоянии находятся ваши активы. Если юрист не понимает, что его ЦКП – юридическая безопасность компании, он не будет проявлять инициативы в том, чтобы его проверку проходил каждый договор, чтобы со всеми сотрудниками были заключены надежные контракты и договоры о материальной ответственности. Вместо этого он будет просто проверять и составлять направленные ему договоры, а забота о юридической безопасности будет лежать на плечах того, «кому больше всех надо», то есть высших руководителей.

«Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)».

Дайте сотрудникам ясное понимание ЦКП, которых вы от них ожидаете, и они либо значительно повысят свою результативность, либо вообще откажутся от выполнения этой работы. Кстати, не удивляйтесь, если после того, как сотруднику прояснят его ЦКП, он напишет заявление об увольнении. Возможно, он вообще не собирался производить именно такой продукт, а ожидания руководителей были напрасными. Но такое случается редко, потому что большинству людей нравится осознанная деятельность, и им хочется производить что-то по-настоящему ценное. Может быть, нравится и не всем, но какое это имеет значение – вокруг полно результативных людей, которые могли бы у вас работать.

Когда вы формулируете ЦКП, обратите внимание на то, чтобы это был действительно «результат труда» и чтобы он являлся «предметом» (воспринимался органами чувств), был действительно «завершенным» и, прежде всего, по-настоящему «ценным». Конечно, во всем этом есть один подвох – прежде чем назвать человеку его ЦКП, вы сами, как руководитель, должны ясно понимать, что конкретно вы хотите от него получить.

Попробуйте сформулировать ЦКП разных сотрудников, которые находятся рядом с вами, а потом понаблюдайте, над чем они работают на самом деле. Многие продукты вы сможете назвать легко, некоторые для вас самих могут быть неясными. Если вы обнаружили, что испытываете затруднения с формулированием этих ЦКП, то могу утверждать, что у сотрудников еще меньше ясности в том, что является результатом их труда. Поэтому меня не удивляет, что большинство специалистов по персоналу считают, что их продукт – «нанятые сотрудники», в то время как руководители ожидают, что им предоставят «результативных сотрудников», что специалист по рекламе будет создавать «запоминающуюся рекламу» вместо «людей, которые зашли в магазин благодаря рекламе».

Обычно понятие ЦКП используют в отношении работы на определенной должности, но это понятие может относиться и к проектной работе, или даже к отдельному распоряжению, или задаче. Вполне уместно при постановке задачи точно определить и описать, какой ЦКП ожидается в результате. Если вы это сделаете, то гораздо реже будете получать от подчиненных или товарищей по работе «почти сделали» вместо ожидаемого ЦКП. Хорошее производство в любой области деятельности начинается с ясного понимания результата, который должен быть получен.

По ссылке orgboard.visotsky.com.ru вы можете скачать пример политики с формулировкой ЦКП компании Visotsky Consulting.

То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено – Основные средства

Клаус П. Хилгерс. Статья предоставлена офисом Рона Хаббарда по связям с общественностью в России

Вы, наверное, замечали: ничто не остаётся неизменным в течение долгого времени. Например, экономика была в превосходном состоянии, а теперь наступил спад. От вас ушёл сотрудник, открылась новая конкурирующая компания, сотрудников уволили в связи с сокращением штата, ваша реклама не принесла ожидаемого отклика. Вы задумываетесь над тем, следует ли вам понизить цены, повысить или оставить их на прежнем уровне.

Даже если президент страны призывает бизнесменов продолжать вести дела «обычным образом», сами бизнесмены должны иметь собственную точку зрения и вести дела «необычным образом», получая преимущество за счёт использования работающих методов, которые будут способствовать росту производства и расширению деятельности.

Я прожил отнюдь не отшельническую жизнь и питаю презрение к мудрецам, которые не жили по-настоящему, и к ученым, которые не делятся добытым знанием. Было много людей, но немногие прошли столько дорог. Я видел жизнь во всех ее проявлениях, я изучил ее вдоль и поперек. Я знаю, как она выглядит наверху и как она выглядит внизу. И я знаю, что существует мудрость и существует надежда.

На ваш бизнес влияет много факторов – как позитивно, так и негативно. Нам необходимо их контролировать, чтобы предоставлять качественные услуги клиентам. И самым главным инструментом, который поможет вам «держать руку на пульсе вашей компании» и контролировать эти факторы, является управление на основе статистики. Джек Велч, бывший член совета директоров компании «Дженерал электрик», говорит, что одно из качеств сотрудников, на которое он всегда обращает внимание – это способность сдерживать обещания и выполнять то, что требуется несмотря ни на какие препятствия. Вы можете проверить, сдерживает человек свои обещания или нет, проанализировав результаты его деятельности.

Система управления на основе статистики, разработанная Л. Роном Хаббардом, позволяет управлять бизнесом и чётко контролировать все его процессы. Точно так же, как водителю автомобиля необходимо иметь перед собой приборы, показывающие скорость, количество бензина, уровень масла, состояние аккумулятора, чтобы определить, насколько хорошо работает его машина, так и руководителю компании необходимо иметь перед собой показатели работы своего предприятия, т.е. показатели его жизнеспособности и надёжности. Если у вас есть система таких показателей, то вы можете узнать, какие подразделения вашей организации работают успешно, какие не работают, что необходимо исправить или улучшить.

Что является продуктом коммерческой организации?

Любая компания и любая организация должны производить свой продукт или предоставлять услугу. Чтобы оценить насколько хорошо они работают необходимо иметь какую-либо систему количественного измерения продукта или услуги. Если то, что вы производите или предоставляете нельзя измерить, то это не продукт. Можно сказать, что любая компания или организация должна производить и предоставлять своим клиентам так называемый «ценный конечный продукт».

Ценный конечный продукт – это то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка – это обычно пища, одежда, жильё, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Именно так Л. Рон Хаббард определяет ценный конечный продукт в «Словаре современного менеджмента».

Клаус Хилгерс – всемирно известный консультант, лектор и тренер, основатель и президент компании Epoch Consultants, Inc. (США). Почти двадцатилетний опыт успешного применения управленческого ноу-хау в бизнесе различных направлений позволяет ему быть самым универсальным и эффективным консультантом по управлению. Обладает степенью мастера социологии университета Montclair, Нью-Джерси, является автором книг, видеолекций и статей по управлению, продажам и связанными с ними дисциплинам.

К. Хилгерс разработал программы по управлению, продажам, маркетингу и коммуникации для многих частных, общественных и профессиональных организаций, включая DuPont, UPS, RCA, Bethlehem Steel, Budget Rent-a-Car, ВМС США, администрации штатов Вермонт и Техас. Он является профессором Международного Хаббард-колледжа, учебного заведения, имеющего статус государственного и предоставляющего административное обучение по технологии Л. Рона Хаббарда. Клаус является популярным спикером для многих ассоциаций и организаций и часто появляется в телепрограммах, рассказывая о своих работах.

Epoch Consultants, Inc. успешно консультирует и обучает руководителей и персонал в промышленности, коммерции и правительственных структурах во многих странах, начиная с 1977 г. Штаб-квартира этой компании находится в Клирвотере, штат Флорида.

Я могу со всей определённостью заявить, что самая длинная пауза в разговоре всегда возникает, когда я спрашиваю владельца бизнеса о том, какой продукт производит его компания.

Если вы знаете свой продукт, то сможете разработать статистику, которая будет отражать количество производимого или получаемого продукта. В качестве примера рассмотрим ценный конечный продукт оздоровительного клуба: «члены клуба, которые с энтузиазмом посещают его на регулярной основе и привлекают в клуб новых людей». Определив так продукт, можно теперь разработать и основные статистики, которые в действительности будут отражать посещение клуба разными категориями публики, т.е. клиентами (посетителями) клуба. Нужно знать ответ на вопрос: какова его посещаемость? Вы также сможете увидеть взаимосвязь между посещаемостью клуба постоянными членами и количеством новых клиентов. Рисунки этих графиков должны совпадать: если посещаемость клуба постоянными клиентами растёт, растёт и количество новых клиентов и наоборот. Так не происходит только в том случае, если вы не просите своих сотрудников узнавать имена возможных клиентов у членов клуба.

У организации может быть много различных числовых показателей. Существует статистические показатели, отражающие эффективность компании в целом, эффективность работы её отделов и подразделений, а также эффективность работы отдельных сотрудников. У каждого сотрудника должна быть статистика, отражающая производительность его труда. Даже в тех областях, где, казалось бы, сложно измерить продукт отдельного работника, это всё-таки можно сделать.

Например, сотрудники, занимающиеся маркетингом и рекламой, могут подсчитывать количество откликов на рекламу (число позвонивших по изготовленной ими рекламе или количество клиентов, пришедших в офис по их рекламе). Сотрудники, занимающиеся продажами, могут подсчитывать количество сделанных звонков, назначенных встреч и проведённых встреч, соотношение количества проведённых встреч и заключённых сделок, число потенциальных покупателей, полученных от постоянных клиентов. На основании статистических данных можно определить, какое подразделение вашей организации является наиболее эффективным.

Зачем нужны цифровые показатели?

1. То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.

2. Вы можете увидеть, улучшается ли ситуация, остаётся ли неизменной или ухудшается.

3. Вы можете определить, является ли какое-либо действие успешным или неудачным.

4. Вы можете определять стратегию вашей организации, основываясь на цифровых показателях.

5. Управлять на основе цифровых показателей (статистики) лучше и безопасней, чем управлять, руководствуясь слухами, предчувствиями, интуицией или личной неприязнью.

6. Статистика дает вам в распоряжение факты, и только факты.

7. Вы можете точно сформулировать для сотрудников, каким образом будет измеряться их работа, и в каком случае они будут получать премии.

8. Статистика показывает вам, какие области вашей деятельности нуждаются в коррекции, а какие в улучшении.

9. Статистика предоставляет ключевые данные для проведения оценки эффективности работы.

10. Если вы не можете измерить какую-то работу, то, вероятно, она и гроша ломаного не стоит.

Именно поэтому вам нужны числовые показатели.

Ведение графиков

Многие компании ведут учёт статистических показателей, записывают цифры в таблицы, но не наносят их на графики. А статистика, собственно, используется для того, чтобы сравнивать существующий уровень производства с прежним уровнем. Например, можно получить ответ на вопрос, когда у нас было больше клиентов, в этом январе или в прошлом? Является ли объём производства или объём продаж в этом месяце больше, чем в прошлом? Графики позволяют проводить сравнение быстрее и легче, а также видеть тенденции развития вашего бизнеса. Как сказал один бизнесмен: «С тех пор, как я начал вести графики, у меня появилась более реалистичная картина того, что происходит в моей компании, и теперь я могу быстрее принимать более эффективные решения».

Система управления на основе статистики используется многими преуспевающими компаниями во всём мире.

Например, одна из компаний, владеющая сетью ресторанов по всей Америке, за 3 года увеличила недельный доход с $9 тыс. 48 тыс. благодаря использованию именно этой системы.

Как читать статистику
Статистические показатели взаимосвязаны между собой. Например, мы знаем, что если уменьшается количество новых имён, с которыми менеджеры по продажам могут работать, то соответственно будет падать количество новых продаж и доход. В зависимости от обстоятельств существуют разные стратегии, которые можно использовать для улучшения существующей картины. Ниже приведены вопросы, ответы на которые помогут вам прийти к правильным решениям при разработке стратегии:

– приходит ли достаточное количество посетителей в мой магазин, оздоровительный клуб, салон; обращается ли достаточное количество потенциальных клиентов в мою компанию?

– есть ли у меня проблемы, связанные с продажами или маркетингом?

– заканчивается ли хотя бы 65% встреч, проведённых моими менеджерами по продажам, заключением сделок?

– сообщают ли наши клиенты новые имена возможных клиентов?

– достаточен ли объём нашей рекламы и направляется ли реклама нужному типу публики?

– даю ли я подтверждения сотрудникам, добивающихся отличных результатов (что видно по их статистике), премирую ли я их за достигнутые результаты?

– действительно ли у моих сотрудников есть стимул выполнять свою работу?

– даёт ли моя реклама ожидаемый отклик?

– правильно ли установлены наши цены?

Статистика является фактором, определяющим, нужно ли вам что-то менять или нет. Количество и качество ваших рекламных действий отражается на том, сколько людей заинтересовывается продуктами или услугами вашей организации, что, в свою очередь, отражается на количестве встреч, проводимых вашими менеджерами по продажам, и затем на том, сколько встреч завершается заключением сделок, что впоследствии даёт новых покупателей или клиентов.

Введение системы статистики

1. Определите, что вы хотите производить. Какой ценный конечный продукт (ЦКП) у вашей компании, отделений, отделов, каждого штатного сотрудника? Вам необходимо хорошо проработать свой ЦКП, поскольку если вы сформулируете его не правильно, это может неблагоприятно отразиться на вашей работе и на работе всей компании.

2. Определите статистику, правильно отражающую ваш ЦКП. Сделайте это внимательно, поскольку здесь можно совершить массу ошибок.

3. Разработайте систему, при помощи которой вы будете отслеживать статистику. Ведите статистику валового дохода, прибыли, объёма продаж, посещений вашего сайта, объёма предоставленных услуг, себестоимости вашего продукта, отклика на рекламу, повторных продаж.

4. Заведите для каждой статистики несколько графиков, которые вы будете отмечать на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе.

5. Анализируйте графики статистики на постоянной основе. Что показывает график? В отношении этого также можно совершить массу ошибок.

6. Разработайте письменную стратегию, чтобы улучшить статистику. Какой должна быть правильная стратегия в период спада? Нужно ли рекламировать больше, меньше, по-другому? Ваши дела могут быть хороши настолько, насколько хороша ваша стратегия.

7. Добивайтесь того, чтобы ваши сотрудники работали над выполнением стратегии.

8. Оцените, насколько эффективна ваша стратегия, проанализировав график статистики за то время, когда вы начали её применять. Если график отражает подъём производства или продаж, то повторите шаги вашей стратегии.

9. Премируйте ваших сотрудников за их достижения.

10. На еженедельной основе ставьте сотрудникам задачи по объёму производства или продаж.

Заключение

Хорошее управление начинается с заботы о том, как идут дела, с наблюдения за ситуацией, с того, имеете ли вы представление о положении дел, с того, насколько правильно вы оцениваете положение дел и действуете ли таким образом, чтобы состояние вашей деятельности постоянно улучшалось. Чтобы добиться успеха, необходимо действовать на основе фактов, а для этого у вас должны быть цифры, отражающие производственные показатели вашей организации. Помните: только то, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.

14 часть книги «Бизнес как игра. Стандарты управления малым бизнесом» | Александр Высоцкий — личный сайт

Александр Высоцкий.  “Бизнес как игра. Стандарты управления малым бизнесом” — часть 14.

РОЛЬ В ИГРЕ

продолжение  (первая часть, предыдущая часть)


Если мы знаем, в чем заключается смысл игры, который определяется целями, следующее, на что стоит посмотреть — это роль каждого игрока команды. В малом бизнесе на плечи немногочисленных членов команды ложится множество различных функций. И каждый член команды должен очень ясно понимать свою роль или роли.
Настоящий профессионал очень точно знает, что относится к его обязанностям и что является результатом его работы. Задайте опытному рабочему или продавцу вопрос о том, в чем заключается его работа и что он должен получить в результате. Он без лишних размышлений легко назовет вам, что это — изготовленные детали или полученный в результате продажи доход. Если вы копнете глубже и начнете задавать вопросы о том, с помощью каких инструментов он получает этот продукт, и как использование этих инструментов влияет на результат, он без труда ответит на этот вопрос. Например, продавец покажет вам свои папки с описаниями продуктов или демонстрационные образцы, опишет последовательность действий при продаже, расскажет о том, как нарушение этой последовательности влияет на результат в продаже. Если человек может это сделать — он компетентен. В процессе консалтинга мне
приходилось общаться с профессионалами в разных областях, они даже удивлялись, когда я просил их показать мне инструменты, которыми они пользуются в работе и объяснить, как они их используют.
Но мне также приходилось сталкиваться и с обратной ситуацией, когда мои вопросы руководителям вызывали глубокую задумчивость, и кроме распоряжений, поощрений и наказаний они не могли ничего назвать. Например руководитель финансового подразделения говорил о том, что его результат деятельности — это отчетность в налоговые органы и отсутствие проблем, а специалист по рекламе говорил о том, что его результат — известность компании, а начальник отдела качества говорил, что его продукт — обнаруженный брак. То, что они называли, конечно, имело отношение к их деятельности, но не являлось главным результатом их работы.
Существует принцип, который описал в своей статье[1] Рон Хаббард: если человек не может назвать свой продукт, он не сможет его производить. Продукт — это результат труда, а труд — осознанная, целенаправленная работа. Таким образом, по определению, продукт — это то, над чем сознательно работает человек, прикладывая усилия. Продавец работает над тем, чтобы продать услуги или товар и получить оплату от клиента. Можно сказать, что его основной продукт — это полученный в результате продаж доход компании. Специалист по рекламе работает над тем, чтобы вызвать интерес потенциальных клиентов и добиться с помощью рекламы, чтобы они обратились в компанию, пришли в магазины, оформили заказ на сайте. Можно сказать, что его главный продукт — отклик клиента на рекламную кампанию. Отклик — это действие человека в ответ на внешнее воздействие, мы размещаем рекламные щиты с объявлениями об акции, чтобы потенциальный покупатель зашел в магазин, это и есть отклик.
Результатом работы любого человека являются множество различных продуктов. Так например, продуктами продавца является и чистый прилавок и правильно разложенный товар на витрине и компетентно составленные коммерческие предложения и многое другое. Но есть главный продукт, который он предоставляет другим членам команды, мы называем его “Ценный конечный продукт” или сокращенно ЦКП. Например ЦКП продавца обычно —  доход, полученный от продаж.
Первое слово в этой формулировке “ценный” означает, что другие люди готовы за этот продут что-то предоставить в обмен. Обратите внимание, что ценность определяется не тем, сколько калорий или материалов было затрачено на его производство, а тем, насколько он действительно важен для тех, кто за него предоставляет что-то взамен. Если команде как воздух нужны продажи, успешные продавцы будут цениться очень высоко, к ним будет особое отношение, потому что всем понятно, что доход очень важен. В тоже время, если нет понимания ЦКП специалиста по рекламе и его важности для деятельности, он не будет цениться, независимо от того, насколько гениально он выполняет свою работу и насколько она на самом деле влияет на успех группы.
В связи с этим при формировании команды возникает два важных момента, во-первых каждый член команды должен очень ясно понимать свой собственный ЦКП, а во-вторых все члены команды должны понимать важность ЦКП других. Если человек не понимает точно своего ЦКП, он просто не сможет его произвести и предоставить другим, если члены команды не понимают важность какого-то ЦКП, они не будут поддерживать его производство. В любом случае команда не будет успешной. Возможно вам встречались команды, где каждого сотрудника ценят и уважают за его продукт, независимо от его положения в компании. Это — самые сильные и здоровые команды и дело здесь не в какой-то особой атмосфере или особых людях, просто в такой команде действительно понимают, как ЦКП каждого сотрудника влияет на общий успех.
Возьмите уборщицу, которая есть в любой компании, ее ЦКП — это чистый, создающий благоприятное впечатление офис. Не так уж и часто встречаются компании, где к уборщице относятся с искренним уважением и считают ее членом команды. Но если посмотреть на ее ЦКП, то мы обнаружим, что внешний вид офиса во многих видах бизнеса оказывает огромное влияние на успех деятельности. Очень часто желание клиента сотрудничать с компанией основано в первую очередь на внешнем виде компании и сотрудников, ведь он не может вынести обоснованное суждение о компании, так как еще не имеет опыта работы с ней. Ему демонстрируют образцы продукции, знакомят с отзывами клиентов, но он также оценивает уровень компетентности по тому, насколько чистые полы и окна, по тому, как выглядят стены и мебель. Верно говорит пословица: “невозможно второй раз произвести первое впечатление”, по этому банки и другие финансовые учреждения стараются выглядеть безупречно. Ведь когда компания доверяет какому-то банку распоряжаться ее деньгами, она по сути не получает взамен ничего, никаких твердых гарантий, только договор с печатью и подписью, а о том, что ожидает нас в случае нестабильности экономики мы можем только догадываться. Поэтому банки строят офисы, которые своим видом создают впечатление надежности, их сотрудники носят форму, что также подчеркивает профессионализм. Внешний вид может значительно влиять на доход компании, поэтому ЦКП уборщицы очень важен, но понимают ли это все члены команды, ценят ли они его по-настоящему?
Когда вы формулируете ЦКП какого-то сотрудника, просто задайте себе вопрос о том, что самое главное получает компания от его работы, что изменится деятельность компании, если этот сотрудник не будет выполнять работу? Если взять начальника склада, то обычно от него требуется и сохранность товара и своевременная выдача и хороший складской учет. Но что самое главное в работе склада? Представьте себе, что склада нет вообще, что товар хранится в коридоре или на площадке перед зданием… Конечно, главная составляющая в работе склада — сохранность товара. Поэтому ЦКП завсклада можно сформулировать как “сохраненный, учтенный и вовремя выданный товар”. Если говорить о ЦКП руководителя подразделения — то это фактически общий ЦКП всего подразделения. Если этот человек руководит землекопами, его ЦКП как руководителя — выполненные согласно плана земляные работы. Если он — директор строительной компании вполне уместно утверждать, что его личный ЦКП — компания, которая успешно строит дома. Вполне корректно также сказать, что его ЦКП — дома, построенные компанией. Конечно, он не месил раствор и не клал кирпич и даже не делал чертежи, но используя инструменты руководителя он добивался того, чтобы дома были построены. Поэтому, когда меня спрашивают о том, каков мой ЦКП, я говорю о том, что это — инструменты администрирования, успешно внедренные в более чем двух сотнях различных компаний в разных странах.
Можно сказать, что компания, сотрудники которой не в состоянии назвать собственный ЦКП и не знают ЦКП других сотрудников и подразделений, не может являться настоящей командой. Возможно вы сталкивались с ситуациями, когда одно подразделений компании буквально ведет окопную войну с другим? Когда-то я столкнулся с такой ситуации в собственной команде, наш отдел продаж боролся с производством, эта борьба была наполнена взаимными обвинениями, сотрудничество практически отсутствовало. Отдел продаж обвинял производственников в том, что они срывают сроки заказов, выпускают брак, что им невозможно доверить ни одного важного заказа. Производство обвиняло отдел продаж в том, что они не могут взять ни одного приличного заказа, а берут либо срочные заказы, которые невозможно изготовить в срок, либо берут сложные заказы по слишком низкой цене, при этом сидят в красивом офисе и валяют дурака. Когда я столкнулся с этой ситуацией, то понял, что пока это противодействие существует, ни о какой командной игре не может быть и речи. Конечно, как в большинстве конфликтных ситуаций, ошибки были с обоих сторон, и причиной их возникновения также было отсутствие точных правил игры, которые устанавливали был стандарты — какие заказы можно принимать, а какие нельзя, какие сроки изготовления можно обещать, а какие нет. Но основой этого конфликта было явное взаимное непонимание ЦКП этих подразделений. По какой-то причине производственники считали, что получить заказы на производство наград — раз плюнуть, в их представлении работа продавца сводилась к тому, чтобы принимать заинтересованных клиентов в красивом офисе и подписывать бумаги.
Мне пришлось устраивать специальные занятия для руководителей производства и рассказывать им о технологии продаж и сложностях в продажах, и даже пойти на совершенно нестандартное действие. Когда даже после этих занятий, руководители производства пытались остаться при своем мнении, я “взял их на слабо” — предложил им попробовать сделать продажу собственноручно. Два молодых и азартных начальника участков согласились принять участие в этом, мы договорились, что они будут ежедневно некоторое время работать в отделе продаж и это будет продолжаться до тех пор, пока они не получат по одному заказу. Один из них сделал свой первый заказ через две недели, второй — только через четыре, оба эти заказа были небольшими. Но эта работа стала для них хорошим уроком и больше я никогда не слышал о том, что наши продавцы — бездельники. Примерно также я поступил с самыми отъявленными критиками среди продавцов, для этого был объявлен аврал  и отдел продаж пошел помогать производству в изготовлении крупного заказа. Чем лучше сотрудники разных подразделений понимают собственные ЦКП и всех остальных, тем выше уровень производства и степень сотрудничества.
Но не стоит рассчитывать на то, что члены команды самостоятельно сформулируют свои ЦКП, эта работа, которую должны сделать руководители, при этом недостаточно только сформулировать их, необходимо добиться, чтобы их действительно хорошо понимали, и ЦКП были согласованы между собой. О том, как создать структуру компании, в которой все ЦКП согласованы, пойдет речь в следующей главе.[1] Статья Л. Рона Хаббарда “Система «Администратор по продукту — организующий администратор» Назовите свой продукт”, 7.08.1976


Продолжение

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о