Что такое отдел сбыта: Отдел сбыта или отдел продаж?

Отдел сбыта — Энциклопедия по экономике

Метод прогнозирования спроса по «предчувствиям» персонала отдела сбыта и по мнению управляющего сбытом и некоторых торговых агентов. См. также «Маркетинг» [М 20].  [c.178]

Подсистема управления материально-техническим обеспечением и сбытом решает задачи по планированию и заготовке сырья, материалов, заключению хозяйственных договоров на их поставку, хранению материалов, организации сбыта готовой продукции. В подсистему входят отдел материально-технического снабжения, отдел сбыта, транспортно-складские подразделения. Руководит подсистемой заместитель генерального директора по коммерческим вопросам. В том случае, если в производственном объединении (предприятии) первой группы (категории) по оплате труда суммарный грузооборот составляет не менее 2,5 млн. т, протяженность железнодорожных путей не менее 35 км, а суммарное число железнодорожных вагонов и грузовых автомобилей не менее 200 единиц, вводится должность заместителя директора по транспорту.  [c.58]

Основными функциями отдела сбыта предприятия являются  [c.229]

Планирование очередности выпуска отдельных видов химической продукции по производствам, увязку планов поставки с производственными возможностями предприятия обычно осуществляет планово-экономический отдел. Он же спускает заказы на изготовление продукции производственным подразделениям предприятия. Отдел сбыта химического предприятия контролирует выполнение заказов и систематически следит за ходом выполнения плана поставки в установленном ассортименте по каждому потребителю.  [c.230]

Главной функцией управления сбытовыми запасами со стороны отдела сбыта химического предприятия во всех случаях следует считать строгое соблюдение норм сбытовых запасов, что во многом зависит от степени совершенства организации складского хозяйства.  [c.231]

Организационная структура отдела сбыта химического предприятия зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой химической продукции и целого ряда других особенностей. Наиболее распространенной формой структурного  [c.231]

Отдел сбыта и экспорта 18,2  [c.63]

Поступив в корпорацию, человек остается в ней на всю жизнь (большинство нынешних высших работает в одной компании свыше 30 лет). Его переводить пз одного отдела в другой по кругу. Инженер, например, может перейти из конструкторского отдела в производственный, а затем в руководители предприятия, а иногда даже в отдел сбыта. Он сохраняет свою базовую квалификацию, но приобретает широкий опыт. Он не переходит из компании в компанию, оставаясь узким специалистом.  [c.66]

Крупные и успешно функционирующие компании имеют сильные отделы сбыта или сбытовые компании. Кроме того, они располагают сетью местных торговых точек и торговыми предприятиями, реализующими исключительно их продукцию. Существуют три модели сбытовой полити-  [c.249]

Для разработки нового изделия потребовалось три года после того, как была выдвинута идея. В процессе разработки отдел сбыта компании весьма холодно относился к перспективам реализации нового проигрывателя. Дорогой аппарат без записывающего устройства, считали специалисты по сбыту, едва ли сможет составить конкуренцию небольшим кассетным магнитофонам, заполнившим рынок. Группа по разработке проигрывателя также не была полностью убеждена в коммерческом успехе своего изделия. Тогдашний президент компании Морита, познакомившись с образцом, сразу нашел, что новое изделие является пре-  [c.269]

Даже когда компании создают продуктовые отделения и эти отделения являются центрами прибыли, в них редко объединяются вместе и сбыт, и производство отдел сбыта, как правило, является централизованным функциональным подразделением. Например, в Мацусита электрик машиностроительный завод является продуктовым отделением и центром прибыли, но продукцию он продает оптовику по рыночной цене. В продуктовом есть отдел сбыта. Это нормальное  [c.343]

Однако существует мощный центральный сбыта, который осуществляет планирование и маркетинг и которому подчинены местные отделы сбыта. Кроме того, есть полностью принадлежащая материнской дочерняя компания, которая независимо осуществляет все экспортные операции.  [c.343]

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.  [c.472]

Организации подходят х проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы. Управляющий таким отделом подчиняется вице-президенту по маркетингу. В функции рекламного отдела входят разработка общего бюджета на рекламу, утверждение представляемых агентством объявлений и кампаний, проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе, устройство рекламного оформления дилерских заведений и осуществление прочих форм рекламы, которыми рекламные агентства обычно не занимаются. Большинство фирм пользуются услугами сторонних рекламных агентств, поскольку такая организация работы предлагает целый ряд преимуществ (см. врезку 35).  [c.513]

Крупные решения имеют последствия для организации в целом, а не только для сегмента, непосредственно затрагиваемого тем или иным решением. Если производственная фирма решает приобрести новое и более производительное оборудование для завода, она должна также найти способ увеличения сбыта продукции. Таким образом, закупка нового оборудования должна отразиться не только на производственном отделе, но также решающим образом — на отделах сбыта и маркетинга.  [c.214]

Эффективный сбыт, реклама и продвижение товара. Агрессивная, компетентная группа сбытовиков может оказаться самым ценным достоянием фирмы. Аналогичным образом творчески направленная реклама и продвижение товара служит хорошим дополнением к ассортименту изделий. Отдел сбыта Аи Би Эм , может быть, является непревзойденным по своей компетентности и успеху. Работа по рекламе на фирме Кока-Кола подняла изделия этой фирмы на выдающийся мировой уровень. Координация сбыта, рекламы и продвижения товара является существенной управленческой функцией.  [c.274]

Важно осознать, что делегирование реализуется только в случае принятия полномочий, и собственно ответственность не может быть делегирована. Руководитель не может размывать ответственность, передавая ее подчиненному. Хотя лицо, на которое возложена ответственность за решение какой-либо задачи, не обязано выполнять ее лично, оно остается ответственным за удовлетворительное завершение работы. Например, руководитель хирургической бригады делегирует многие важные обязанности медицинским сестрам. Но, если пациент умрет из-за того, что сестра выбрала неправильную группу крови для переливания, ответственным за это будет оперирующий хирург и его привлекут к суду за преступную небрежность. Аналогичным образом, если торговый агент не выполнит своих плановых заданий на год и в результате отдел сбыта также не выполнит свой план, руководитель отдела сбыта, а не торговый агент, должен держать ответ перед коммерческим директором.  [c.309]

Полномочия делегируются должности, а не индивиду, который занимает ее в данный момент. Это отражено в старой военной поговорке — честь отдается мундиру, а не человеку . Когда индивид меняет работу, он теряет полномочия старой должности и получает полномочия новой. Например, хотя управляющий по сбыту фирмы Проктер энд Гэмбл оказывается на более высоком уровне управления при перемещении на пост управляющего по товарной марке, он уже не может давать приказы своим бывшим подчиненным в отделе сбыта. Однако, поскольку делегирование невозможно пока на должности нет человека, обычно говорят о делегировании полномочий индивиду.  [c.310]

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает зависимость от исполнителя. Например, если руководитель службы маркетинга хочет реорганизовать отдел сбыта, было бы разумно, если бы он или она признали, что сотрудники отдела сбыта способны так противостоять изменениям, что это существенно повлияет на выпуск продукции. Таким образом, даже при условии, что руководитель может обладать полномочиями для внедрения новой организационной структуры без совещания с подчиненными, все же правильней и практичней было бы устроить собрание, выслушать все мнения и объяснить, почему перемены желательны. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Если исполнитель в свою очередь испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, что к нему или к ней переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была.  [c.478]

Например, если вознаграждать руководителей отделов сбыта только на основании увеличения объема проданных товаров, то это может вступить в противоречие с намеченным уровнем получения прибыли. Руководители этих отделов могут увеличить объемы сбыта, предлагая без всякой надобности большие скидки и, тем самым, снижая уровень средней прибыли компании. Или может возникнуть конфликт между отделом сбыта и кредитным отделом фирмы. Стараясь увеличить объем продаж, отдел сбыта может не уложиться в рамки, установленные отделом кредитов. Это ведет к сокращению возможностей получения кредитов и, следовательно, к снижению авторитета кредитного отдела. В такой ситуации кредитный отдел может усугубить  [c.525]

Руководители более высокого уровня, чем тот, где осуществляется программа ОР, должны поддерживать эту деятельность и участвовать в ней. Например, если руководитель отдела сбыта и торговые агенты являются объектом реализации мер по ОР, то вице-президент по вопросам маркетинга должен до некоторой степени содействовать работе по ОР или принимать в ней участие.  [c.542]

АДМИНИСТРАТИВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОВЫШЕНИЕ ПО СЛУЖБЕ, ПОНИЖЕНИЕ, ПЕРЕВОД, ПРЕКРАЩЕНИЕ ТРУДОВОГО ДОГОВОРА. Каждая организация должна выполнять оценку труда своего персонала для принятия административных решений о повышении, переводе и прекращении трудового договора. Продвижение по службе помогает организации, поскольку позволяет ей заполнять вакансии служащими, которые уже проявили свои способности. Оно помогает и служащим, поскольку удовлетворяет их стремление к успеху, достижениям и самоуважению. Продвижение по службе — отличный способ признания выдающегося исполнения работы. Однако при принятии решений о продвижении по службе руководство должно повышать только тех, кто имеет способности для эффективного исполнения обязанностей на новой должности. К сожалению, иногда повышают тех работников, которые хорошо исполняют свои нынешние обязанности, но не располагают потенциалом для эффективной работы в новой должности. Очень многие отделы сбыта впадали в ошибку, выдвигая отличного продавца на должность заведующего. В результате они теряли хорошего продавца и приобретали посредственного заведующего.  [c.578]

Еще одно оригинальное правило — не принимать на работу детей сотрудников во избежание протежирования. Считается, что лучшая стартовая позиция для того, чтобы сделать карьеру — попасть в отдел сбыта. Высшее руководство фирмы «Номура» исходит из того, что именно там быстрее и очевиднее появляется чувство ответственности за конечные результаты работы компании, сопреживание ее интересам, и предпочитает продвигать тех, кто прошел эту школу. Сопоставление возраста руководителей разного ранга в этой фирме и в других показывает, что в «Номура» занять каждую ступеньку удается на несколько лет раньше, чем принято в других фирмах.  [c.65]

Для планирования объема реализации и поставок, также осуществляемого планово-экономическим отделом, необходимо уста- нбвить остатки готовой продукции на начало и конец планового периода, что является одной из функций отдела сбыта.  [c.230]

Высшим руководителям необходимо иметь подготовку в трех областях концептуальные знания, знание людей и технические знания . Первые два элемента наиболее важны, хотя директорам необходимо получить и либо специальную подготовку, прежде чем их в высшее руководство. Умения, которыми владе нутые руководители, должны быть ключевыми, и, знакомясь с различными отделами, руководители которых вы—двинуты на высший уровень, можно выявить умения, которые считаются особенно важными в японских корпо-I, а также определить, какие отделы являются влиятельными2. Результаты обследования под-i, руководители которых были выдвинуты в директора, приведены в табл. 2.2. Важнейших областей исследования н производство, сбыт, кадры и об-руководство. (Четвертая часть компаний в выборке — это торговые и финансовые фирмы, поэтому довольно вы- сока доля отделов сбыта. ) В каждом отделе требуются  [c.62]

Там, где дело касается потребительских товаров длительного пользования, крупные корпорации обычно используют модель исключительной и избирательной продажи. Например, Тоёта использует систему сбыта, основанную на том, что продавцы сбывают товары только этой компании. У нее 320 оптовых фирм с 2600 торговыми точками, продающими только автомобили этой компании. Юридически все эти торговые фирмы независимы, но фактически контролируются отделом сбыта Тоёты (бывшей Тоёта сэйлз компани ). Всего в этой сети занято 33 тыс. служащих. Сбытовая сеть Ниссан состоит из 2500 магазинов с 25 тыс. служащих, продающих только автомобили Ниссан .  [c.250]

В Японии эта модель значительно Обособление отдела сбыта от производственного главная идея, реализованная в структуре японских корпораций. Это означает, что даже в высокодиверсифицированных компаниях сбыт и производство не объединены в отделениях. В Мацусите есть сильные от-маркетинга в головной конторе каждое производст-отделение продает свою продукцию оптовым фир-а штаб-квартира лишь контролирует этот процесс. Экспортные операции осуществляются независимым филиалом — Мацусита трейдинг компани , отделения сбыта которой, охватывающие весь мир, продают все товары Мацуситы .  [c.252]

В Кэнон три производственных отделения, которые не имеют своих отделов сбыта. Реализацией  [c.252]

В Хитати завод также является центром прибыли. Он реализует продукцию по рыночной цене центральному отделу сбыта или отделу сбыта по группе продукции. Международный отдел занимается экспортом. Здесь мы видим, что функция производства отделена от функции  [c.343]

Организация и планирование сбыта продукции. Нефтеперерабатывающие предприятия реализуют свою продукцию через нсфтесбытовые организации или непосредственно потребителям. Реализацией продукции занимается отдел сбыта, а при еУо отсутствии— отдел материально-технического снабжения и сбыта.  [c.240]

РАЗЛИЧИЯ В ПРЕДСТАВЛЕНИЯХ И ЦЕННОСТЯХ. Представление о какой-то ситуации зависит от желания достигнуть определенной цели. Вместе того, чтобы объективно оценить ситуацию, люди могут рассматривать только те взгляды, альтернативы и аспекты ситуации, которые, по их мпешьхз, благоприятны для их группы к личных потребностей. Эта тенденция была выявлена в исследовании, где руководителей отдела сбыта, кадровой службы и службы связи с клиентами попросили решить одну проблему. И каждый считал, что с проблемой может справиться только его функциональное подразделение.  [c.521]

отдел сбыта — это… Что такое отдел сбыта?

ОТДЕЛ — структурное подразделение предприятия, организации, компании, банка, биржи; например, отдел заказов, отдел сбыта, отдел закупок, проектный отдел, расчетный отдел, конструкторский отдел, отдел маркетинга. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш.,… …   Экономический словарь

отдел —    структурное подразделение предприятия, организации, компании, банка, биржи; например, отдел заказов, отдел сбыта, отдел закупок, проектный отдел, расчетный отдел, конструкторский отдел, отдел маркетинга …   Словарь экономических терминов

Россия. Экономический отдел: Промышленность — I а) Исторический очерк. В эпоху, предшествующую преобразованиям Петра I, промышленно торговая жизнь Р. вследствие редкого населения, отсутствия правильных путей сообщения и прикрепленности к земле массы народа имела вполне патриархальный… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Россия. Экономический отдел: Пути сообщения — I I. Первые исторические сведения, заставляющие предполагать некоторую организацию дорожного дела в Р., относятся к XVII в. и указывают на существование почтовых сообщений от Москвы до Великого Новгорода, Смоленска и рубежей шведского и польского …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Россия. Экономический отдел: Внутренняя торговля — д) Внутренняя торговля Р. вследствие многочисленности предметов обмена и разнообразия его форм чрезвычайно трудно поддается даже приблизительному учету. Ежегодная производительность народного труда в Р. в области сельскохозяйственной,… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Россия. Экономический отдел: Россия в сельскохозяйственном отношении — I Вступление. Российская империя простирается от 34° до 77° с. ш. и от 35° до 203° в. д. Такая громадная территория не может не представлять чрезвычайного разнообразия. В общем можно сказать, что чем далее двигаться от западной границы, тем, при… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

КНИГА — В обычном употреблении слово книга обозначает текстовый и (или) изобразительный материал на листах бумаги, которые скреплены вместе и защищены обложкой или переплетом. Оно происходит от распространенного в древнегерманских языках названия… …   Энциклопедия Кольера

Схема движения документов при отпуске на сторону готовой продукции — накладная (либо иной аналогичный первичный учетный документ) должна выписываться в количестве экземпляров, достаточном для осуществления контроля за отгрузкой (вывозом) готовой продукции. Для этой цели может быть использована (как один из… …   Энциклопедический словарь-справочник руководителя предприятия

Фирма — (Firm) Определение фирмы, признаки и классификация фирм Определение фирмы, признаки и классификация фирм, концепции фирмы Содержание Содержание Фирма Юридические формы Понятие фирмы и предпринимательства.

Основные признаки и классификации фирм… …   Энциклопедия инвестора

ABS Group — Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям значимости или, в случае если частные критерии значимости для… …   Википедия

СБЫТ — 1. реализация готовой продукции; 2. функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который… …   Большой бухгалтерский словарь

Начальник отдела сбыта / КонсультантПлюс

НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА СБЫТА

Должностные обязанности. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

Открыть полный текст документа

Контактная информация отдела сбыта

Условия для предварительного заказа изделий

1. Общество с ограниченной ответственностью «Сола» (ОГРН 1187627020921, ИНН 7606117673, юридический и фактический адрес: 150054, Россия, г.Ярославль, ул.Чкалова, дом 2, офис 308, и Общество с ограниченной ответственностью «Платочный калейдоскоп» (ОГРН 1107847356000, ИНН 7802729023, юридический и фактический адрес: 601655, Россия, Владимирская область, г.Александров, Стрелецкая наб,1), являющиеся официальными дилерами ОАО «Павловопосадская платочная мануфактура» по дистанционной торговле фирменными изделиями (в дальнейшем по отдельности именуемые «Продавец»), публикует настоящий Договор о предварительно приеме заявок на выпуск отсутствующих в текущем ассортименте изделий по заявке покупателя с последующеей их продажей дистанционным способом по образцам, представленным на официальном интернет-сайте www.platki.ru и в каталоге «Фирменной платочной продукции Павловопосадской платочной мануфактуры».

2. Предварительный заказ изделий не является публичной офертой. Такую возможность Продавец может предоставлять в качестве ограниченного предложения некоторым своим постоянным покупателям.

3. Предложение на предварительный заказ изделий размещаются на сайте platki.ru в разделе Предварительный заказ. Данный раздел доступен только тем покупателям, для которых Продавец предоставляет возможность предварительного заказа.

4. Предварительный заказ включает в себя три стадии.

На первой стадии Продавец объявляет предварительный заказ открытым и устанавливает конечную дату для завершения сбора заявок на выпуск изделий. Покупатель в течение установленного срока может выбрать и заказать до 5 изделий одного рисунка и вида. Выбрав изделия, Покупатель средствами личного кабинета сайта отправляет заявку Продавцу, предварительно отметив согласие с данными условиями. После отправки заявки изменить количество заказанных изделий невозможно.

По завершении приема заявок Продавец подсчитывает их количество и принимает решение о возможности выпуска данного изделия. Если такое решение принимается, заказ переходит в следующую стадию — Исполнение. Если не принимает — предварительный заказ по данному изделию отменяется.

На этапе исполнения заказа новые заказы на данное изделие не принимаются, изменения сделанных на него заказов невозможны.

По готовности изделий к реализации наступает третья фаза предзаказа — Реализация.

На этой стадии изделия становятся доступными к заказу через сайт обычным образом. Реализация изделий может осуществляться партиями, по мере поступления товара на склад, при этом возможность выкупить товар будет предоставляться покупателям в порядке очередности подачи заявок. Покупатель обязуется выкупить изделия в течение 21 календарного дня.

Покупатели, не выкупающие предзаказные изделия без уважительных причин, будут лишаться права делать предзаказы.

Изделия реализуются по ценам, действующим на момент начала продажи изделия. Если с момента начала приема заявок на выпуск изделия до момента начала его реализации цены выросли, покупатель имеет право отказаться от покупки без каких-либо санкций со стороны Продавца.

Менеджер отдела сбыта, Изорок | «Сен-Гобен»

Продажи влияют на рост бизнеса своего подразделения через развитие территорий покрытия, отношений с партнерами и клиентами, обеспечение представленности продукции на рынке строительных материалов в проектных и розничных каналах продаж, а также в федеральных сетях строительных материалов (DIY), осуществляют практическое образование персонала партнеров и клиентов в сфере использования технически сложных продуктов и решений.

Ты будешь

• отвечать за выполнение плана продаж на территории Тамбова, Воронежа, Липецка, Орла, Курска и Белгорода
• осуществлять обработку заказов, координировать процесс отгрузки клиентам
• руководить торговыми представителями компаний дистрибьюторов
• осуществлять контроль дебиторской задолженности клиентов
• вести документооборот и отчетность в рамках зоны своей ответственности

Тебя выделяет

• опыта работы в B2B продажах от 1-го года (будет преимуществом опыт работы с сетью дистрибьюторов)
• нацеленности на командный результат
• готовности к командировкам
• навыков работы с MS Office
• нам важно, чтобы у тебя было законченное высшее образование, а также водительские права категории В.

Мы предлагаем

• Заботу о сотрудниках в разных жизненных обстоятельствах за счет. медицинского страхования, а также страхования жизни и от несчастного случая.
• Возможность влиять на свой доход за счет бонусов за достижение целей.
• Необходимые инструменты для комфортной работы: корпоративный автомобиль, топливная карта, мобильное устройство, связь, ноутбук.
• Открытую атмосферу сотрудничества и среду для самореализации.
• Официальное трудоустройство в «Сен-Гобен».

Как будет проходить наш диалог

• Интервью с рекрутером
• Задание
• Интервью с нанимающим менеджером
• Интервью с HR BP

Интересна наша вакансия? Заполняй поля ниже

Начальник отдела сбыта. Профессия начальник

Общая характеристика профессии

Лицо, осуществляющее организацию сбыта продукции предприятия.

Должностные обязанности

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.
10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.
13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Квалификационные требования

Высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта.

3.2. Организация отдела сбыта на предприятии

перейти к полному списку дипломных проектов

Ссылка на скачивания файла в формате .doc находится в конце странички

3.2. Организация отдела сбыта на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рис. 3.3.

Рис. 3.3. Цели и функции отдела сбыта

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. [2] Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (по С. Маджаро) (рис. 3.4).

Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Рис. 3.4. Различные виды организации маркетинговой службы и место в ней службы сбыта

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рис. 3.5).

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие — рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогн

скачать бесплатно Сбытовая политика

Содержание дипломной работы

Сбытовая политика Введение Глава 1. Система сбыта на предприятии 1.1. Сбытовая политика фирмы 1.2. Виды сбыта 1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции Глава 2. Товародвижение 2.1. Планирование товародвижения 2.2. Управление каналами товародвижения 2.3. Организация и эффективность системы товародвижения 2.4. Оптовая и розничная торговля 2.4.1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли 2.4.2. Организационные формы оптовой торговли 2.4.3. Прямая форма оптовой реализации товаров 2.4.4. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров 2.4.5. Розничная торговля в рыночной экономике 2.4.6. Состав и структура розничного товарооборота 2.4.7. Прямой маркетинг Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии 3.1. Организация сбытовой сети 3.1.1. Выбор канала сбыта 3.1.2. Выбор стратегии охвата рынка 3.1.3. Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта 3.1.4. Стимулирование сбыта 3.2. Организация отдела сбыта на предприятии 3.3. Персонал службы сбыта 3.3.1. Подбор персонала службы сбыта 3.3.2. Подготовка представителя службы сбыта Предметы 3.3.3. Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта Заключение Список литературы

Процесс управления продажами, определение, стратегии и ресурсы

Стратегия продаж: определение процесса продаж

Если у вас есть отдел продаж и вы знаете свои цели, вы можете задаться вопросом: как вы на самом деле осуществляете продажи?

Существует множество определений продаж, но, по сути, вы облегчаете транзакцию между вашей компанией и ее клиентами, продвигая их через процесс, который приводит к обмену. У каждого бизнеса есть цикл продаж, который представляет собой серию задач, которые помогают продукту компании достичь своих пользователей.Следовательно, наличие воронки продаж или воронки продаж упростит доведение этих сделок до их завершения.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальная последовательность действий, которых нужно достичь с каждым потенциальным клиентом, от первоначального предложения до закрытия сделки.

Проще говоря, воронка продаж — это правая рука продавца, поскольку она помогает им оставаться организованными и контролировать свою работу. В конце концов, есть вещи, которые вы не можете контролировать — результаты.

Вот тут-то и вступает в игру управление. Если продавец может видеть свой прогресс или свою деятельность, он будет мотивирован работать больше и преодолевать больше проблем.

«Есть вещи, которые вы не можете контролировать — результаты. Вот тут-то и вступает в игру управление деятельностью «.

Обеспечение ответственности продавцов за результаты работы также является важным аспектом работы менеджера по продажам.

Анализ продаж: отчетность

Отчетность — это то, что позволяет вам понять, как ваши текущие усилия влияют на успех вашей компании, и дает вам представление о том, что вы можете сделать, чтобы увеличить свои усилия, будь то наем дополнительных продавцов или перераспределение задач.

Успешная отчетность предполагает использование показателей продаж или количественных показателей, которые сообщают вам, как работает каждый аспект ваших торговых операций и достигаете ли вы своих целей.

С помощью стандартной воронки продаж вы сможете измерить следующие четыре показателя:

1. Количество сделок в вашей воронке
2. Средний размер сделки в вашей воронке
3. Коэффициент закрытия или средний процент выигранных сделок
4. Скорость продаж или средний срок действия сделки до ее заключения

Сбор данных будет позволяют быстрее найти идеального клиента и, как следствие, быстрее его обслуживать.Инструмент CRM, о котором вы узнаете больше в разделе о технологиях ниже, поможет вам оптимизировать процесс управления продажами.

Кто выигрывает от управления продажами?

Управление продажами на практике положительно влияет на каждого , участвующего в цикле продаж.

Чем более зрелым является ваш процесс продаж и чем больше менеджер по продажам адаптирует и улучшает его с течением времени, тем больше вероятность того, что ваша команда достигнет максимальной производительности.

Точно так же, как мы обрисовали три аспекта управления продажами, в процесс управления продажами вовлечены три основных заинтересованных лица: менеджер по продажам s , продавец и клиент .

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это тот, кто руководит отделом продаж организации, наблюдает за ее процессами и обычно отвечает за развитие талантов и лидерство.

Ясность и масштаб важны для менеджеров по продажам, поскольку им обычно необходимо контролировать планирование и выполнение целей всей компании. Наличие эффективного процесса управления позволит им продвигать свою компанию вперед. У них будет более четкое представление о том, где они находятся среди конкурентов, и они будут знать, как оставаться впереди конкурентов.

Продавец

Продавец представляет свою компанию и находится в прямом контакте с потенциальными клиентами лично, по телефону или только в Интернете. Продавцы обычно отчитываются и тесно сотрудничают со своими менеджерами по продажам над целями производительности.

Продажи тяжелые; чтобы добиться успеха, вы должны иметь возможность задействовать свою текущую базу, одновременно расширяя свой охват. Как и у менеджера по продажам, объем и ясность через эффективное управление продажами повышают уверенность и позволяют продавцу лучше видеть свою работу.Если вы владелец бизнеса, подумайте о том, чтобы инвестировать в тренинг по продажам для каждого члена вашего отдела продаж; в конечном итоге это окупится.

Заказчик

Клиент неизбежно получит лучший опыт и будет более склонен извлекать выгоду из вашей компании и покупать ваш продукт или услуги с помощью эффективного процесса управления продажами. Они могут даже распространить информацию, что означает больше бизнеса для вас и больше социальных доказательств для будущих перспектив.

Благодаря тому, что все эти компоненты хорошо работают вместе, компания может добиться успеха, особенно против своих конкурентов.

Использование технологических инструментов для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Чтобы обеспечить четкое представление о процессе управления продажами, вам нужна хорошо управляемая воронка продаж.

Воронка продаж дает четкое представление о возможностях, доступных команде продаж, точно показывая доход, который команда собирается получить в предстоящие месяцы.

В то время как некоторые люди изначально выбирают электронные таблицы Excel и стикеры, любая документация — отличное начало, CRM или инструмент управления взаимоотношениями с клиентами позволит вам получить обзор ваших текущих активов и точно определить ключевые факторы, определяющие будущее вашей компании. успех.

Включение технологий в вашу стратегию продаж обеспечит максимальную прибыль и гарантирует, что ни одна сделка не сработает.

В частности, облачные CRM

отлично подходят для помощи вашей команде в расширении сотрудничества. Существует множество популярных CRM, но выбрать CRM непросто.

Поскольку существует так много вариантов, перед покупкой любого инструмента CRM вам нужно будет ответить на следующие вопросы, чтобы сделать наиболее подходящий выбор для вашей уникальной команды:

• Легко ли выучить и использовать?
• Как я могу настроить его в соответствии со своими потребностями?
• Есть ли кроссплатформенная интеграция?
• Сообщит ли мне, когда мне нужно будет действовать?
• Предлагает ли он точную отчетность о продажах?
• Удобно ли это для мобильных устройств? Могу ли я получить к нему доступ откуда угодно?

9 наиболее важных типов целей продаж [+ примеры]

Торговая команда без целей продаж подобна кораблю без паруса — лодка находится в зависимости от ветра и моря без указания направления или четкого руководства.

Вот почему вам необходимо настроить команду продаж на успех, разработав цели продаж. Они обеспечивают необходимое направление вашему отделу продаж для достижения таких целей, как закрытие большего числа сделок, увеличение доходов, удержание клиентов и перекрестные продажи.

Итак, каковы цели продаж? Я рад, что вы спросили. Вы не хотите упускать преимущества, которые они предоставляют.

Каковы цели продаж?

Цели продаж используются руководством для дополнения видения и целей, которые они поставили перед компанией и отделом продаж.Цели продаж определяют конкретные измеримые действия, которые каждый сотрудник должен предпринять для достижения общей цели.

Например, предположим, что у отдела продаж есть цель увеличить доход в течение следующих шести месяцев. Для достижения этой цели цель каждого продавца — увеличить ежемесячный доход на 2%.

И цели, и задачи продаж обсуждаются и устанавливаются командой руководства и доводятся до сведения всей группы продаж, часто с планом продаж. Чтобы цели продаж были эффективными, часто используются цели SMART.Эти цели продаж:

• Специальный
• Измеримый
• достижимо
• Соответствует
• с ограничением по времени

Показатели продаж используются для отслеживания прогресса и оценки успешности сбытовой организации при достижении целей продаж.

Цели внутренних продаж

Как вы понимаете, внутренние цели продаж помогают направлять внутренние продажи — это означает, что они относятся в первую очередь к показателям и KPI, которые охватывают торговые операции, осуществляемые удаленно.Но теперь, когда грань между внутренними и внешними продажами становится все более размытой, большинство целей внутренних продаж применимы и к внешним продажам.

Давайте посмотрим, как могут выглядеть некоторые из этих целей.

Типы целей продаж

Цели продажи бизнеса часто попадают в одну из следующих категорий, но цели могут варьироваться от компании к компании.

1. Время цикла
2. Выводов
3. Процент побед
4. Доход
5. Маржа прибыли
6. Затраты на привлечение клиентов
7. Удержание клиентов
8. Показатель оттока
9. Перекрестные и дополнительные продажи

Давайте посмотрим, как цели продаж могут выглядеть на практике.

Примеры целей продаж

1. Сократите время цикла за счет автоматизации поиска по электронной почте.
2. Тратьте один час каждый день на поиск подходящих потенциальных клиентов.
3. Увеличьте процент побед на 5% в первом квартале.
4. Увеличивайте доход на 9% каждый месяц.
5. Ограничьте количество скидок, предоставляемых потенциальным клиентам.
6. Сократите затраты на привлечение клиентов на 15% в этом месяце.
7. Повысить удержание клиентов на 30% к концу года.
8. Снизить отток клиентов на 3% в течение 3–4 кварталов.
9. Еженедельно отслеживайте клиентов в CRM, чтобы определять возможности перекрестных и дополнительных продаж.

Устанавливая цели продаж для своей команды, не забывайте о долгосрочной цели.Теперь мы рассмотрим несколько примеров объективных продаж и целей, которые ими движут.

Давайте нырнем.

1. Сократите время цикла за счет автоматизации поиска по электронной почте.

Тип цели продаж: время цикла

Сокращение времени цикла помогает отделу продаж быстрее достигать цели по заключению сделок. Торговые организации часто попадают в затруднительное положение из-за того, что тратят время своих СДР на второстепенные, трудоемкие задачи, включая написание повторяющихся электронных писем.

Если бы вы были заинтересованы в достижении этой цели продаж, вы, вероятно, изучили бы ресурсы автоматизации электронной почты, которые могут упростить эти обязанности, при этом представители не будут слишком роботизированными или обезличенными в своей работе.

2. Ежедневно проводите один час в поисках подходящих потенциальных клиентов.

Тип цели продаж: Предложения

Цель состоит в том, чтобы увеличить количество высококачественных лидов, генерируемых отделом продаж. Чем больше лидов, тем выше вероятность закрытия большего количества сделок и получения большего дохода.

Эта конкретная цель относительно не требует пояснений. Если вы хотите, чтобы участники или ваша организация тратили один час каждый день на поиск подходящих потенциальных клиентов, вы бы посоветовали им делать именно это.Выделите время в расписании вашей команды, специально посвященное этой цели.

Этот пример больше ориентирован на процесс, чем на результат. Поэтому, когда вы преследуете подобные цели, вы просто корректируете свой процесс и смотрите, куда вас приведут эти изменения.

3. Увеличьте процент побед на 5% в первом квартале.

Тип цели продаж: Процент побед

Процент побед — ключевой показатель успеха отдела продаж или отдельного сотрудника: чем больше сделок выиграно, тем больше выручка принесет компании.

Повышение винрейта немного сложнее, чем две перечисленные выше цели. Достижение этой цели потребует значительных усилий и проб и ошибок. Нет окончательного решения, «отрегулируйте это и посмотрите это» решение здесь.

Вам, вероятно, потребуется провести тщательный анализ работы отдельных представителей, чтобы выявить потенциальные трещины в ваших операциях, которые могут привести к снижению процента побед. После того, как вы определили эти более слабые стороны, вам следует попробовать предложить более специализированное и внимательное обучение для продавцов, у которых могут возникнуть проблемы.

Вы также можете попытаться убедить своих представителей как можно раньше вовлечь в продажи лиц, принимающих решения. Таким образом, вы можете отсеять сделки, которые не имеют реального потенциала, ранее в процессе продаж.

Опять же, нет никакой гарантии, что беглый обзор решений, которые я только что изложил, автоматически улучшит процент побед. Но если вы заинтересованы в достижении цели продаж, она будет начинаться с тщательного анализа, включать практическое обучение и советы, а также предпринять некоторые шаги для оптимизации эффективности вашего процесса продаж.

4. Увеличивайте доход на 9% каждый месяц.

Тип цели продаж: доход

Эта цель может быть поставлена ​​перед отдельным продавцом или группой продаж для достижения цели увеличения суммы дохода, который они приносят. Большего дохода часто можно достичь, увеличив размер транзакции каждого клиента или количество клиентов.

Но повышение дохода похоже на повышение процента побед в том смысле, что нет четкого пути к достижению этой цели.Это будет включать в себя внимательный взгляд на то, как работают отдельные представители, а также целостный обзор того, как работает ваш процесс продаж.

В идеале вы сможете определить пробелы в производительности, которые могут подорвать вашу способность генерировать желаемые цифры дохода. Устранение этих пробелов может означать проведение более обширных тренингов по продажам, инвестирование в новые технологии продаж, внедрение новой методологии продаж или другие действия, которые могут вдохновить ваших представителей и существенно повлиять на ваш процесс продаж.

5. Ограничьте количество скидок, предоставляемых потенциальным клиентам.

Тип цели продаж: маржа прибыли

Если цель руководящей группы — увеличить размер прибыли, есть несколько целей, которые они могут преследовать, в том числе ограничение количества предлагаемых скидок.

Достичь этой цели довольно просто. Как я уже сказал, руководство может ограничить количество скидок, которые их представители могут предлагать потенциальным клиентам каждый месяц, или они могут полностью прекратить, позволяя продавцам предлагать скидки вообще.

Помимо ограничения скидок, руководство продаж может предпринять другие шаги для увеличения прибыли. В некоторых случаях это может помочь либо повысить цены, либо скорректировать структуру ценообразования, предлагая пакеты по разным ценам.

6. Снизьте затраты на привлечение клиентов на 15% в этом месяце.

Тип цели продаж: Затраты на привлечение клиентов

Более широкая цель — снизить затраты компании на привлечение новых клиентов. Стоимость привлечения клиентов — один из контрольных показателей эффективности вашей компании, включая вклад как продаж, так и маркетинга.

Один из способов, которым ваш отдел продаж может помочь в достижении этой цели, — это определить, на что вы тратите больше всего денег в процессе продаж. Если вы можете сказать, где ваши усилия по продажам наименее рентабельны, вы можете попробовать несколько быстрых исправлений, которые могут снизить затраты в этих точках.

Но, как я уже упоминал, эта цель не относится к вашей сбытовой организации. Затраты на привлечение клиентов во многом зависят от того, как работает ваш отдел маркетинга.

Если бы вы преследовали такую ​​цель, вам, вероятно, нужно было бы тщательно обмениваться информацией между отделами, лучше согласовывать свои продажи и маркетинговые усилия и двигаться дальше.

7. Увеличить удержание клиентов на 30% к концу года.

Тип цели продаж: удержание клиентов

После того, как вы продали потенциальным клиентам, а они превратились в клиентов, конечная цель — удержать их. В конце концов, удержание клиентов более рентабельно, чем их привлечение.

Успешное выполнение этой задачи зависит от вашей способности создавать и поддерживать исключительное качество обслуживания клиентов. Это означает, что нужно предпринимать такие действия, как оставаться на связи с клиентами после того, как они совершили покупку, сообщать им, что вы по-прежнему держать их в курсе, и работать над решением их проблем с вашим продуктом или услугой, когда они их поднимают.

Поощрения, такие как программы лояльности, также могут оказаться большим подспорьем. И, как и в предыдущем пункте, достижение этой цели выходит за рамки вашей торговой организации. Ваши отделы обслуживания клиентов и отдела по работе с клиентами должны быть активными, внимательными и полными энтузиазма, чтобы помочь вам максимально увеличить потенциал удержания клиентов.

8. Снизить отток клиентов на 3% в течение 3–4 кварталов.

Тип цели продаж: Показатель оттока

Показатель оттока — скорость, с которой ваши клиенты прекращают свои отношения с вашей компанией, — это ключевой показатель, который может формировать практические и значимые цели продаж.

Во многих отношениях сокращение оттока клиентов является продолжением улучшения удержания клиентов, поэтому вам следует предпринять действия, аналогичные тем, которые указаны выше. Оставайтесь на связи с покупателями. Позиционируйте себя как надежного консультанта, который может решить их проблемы, связанные с вашим продуктом или услугой, и дать им понять, что вам не все равно.

Высокий отток клиентов также может быть побочным продуктом продаж малообеспеченным клиентам. Если ваше исследование и анализ показывают, что это так, возможно, пришло время пересмотреть вашу тактику квалификации лида.

9. Еженедельно отслеживайте клиентов в CRM, чтобы определять возможности перекрестных и дополнительных продаж.

Тип цели продаж: перекрестные продажи и дополнительные продажи

Если ваша цель — увеличить количество перекрестных продаж и дополнительных продаж, база данных CRM может помочь вам определить клиентов, которые просмотрели страницу продукта или запросили демонстрацию новой функции. Установив цель для продавцов регулярно проверять CRM, вы определите эти возможности.

Как и вторая в этом списке, эта цель в большей степени ориентирована на процесс, чем на результат.Ваша способность достичь этого зависит от того, будете ли вы руководить своим отделом продаж для выполнения действий, предусмотренных этой целью.

С хорошо сформулированными целями продаж ваша команда продаж будет иметь четкое направление для достижения своих целей.

4 сложных вопроса о своем отделе продаж

Один из самых быстрых способов обанкротить бизнес — это неправильное управление или злоупотребления со стороны владельца. С другой стороны, один из самых медленных способов — это неэффективный или дисфункциональный отдел продаж.

Компании, страдающие этим недугом, могут поддерживать объем продаж, достаточный для того, чтобы какое-то время оставаться на плаву, но в конечном итоге они разоряются, потому что теряют одного крупного клиента или появляется новый сильный конкурент. Чтобы убедиться, что ваш отдел продаж способствует росту бизнеса, а не только выживанию, вам нужно задать несколько сложных вопросов. Вот четыре, которые следует учитывать:

1. Сообщает ли наш отдел продаж потребности клиентов остальной части компании? Ваш торговый персонал работает на передовой в вашей отрасли.Обычно они первыми узнают об изменениях в потребностях и желаниях клиентов. Убедитесь, что ваши продавцы делятся этой информацией как на встречах, так и в письменной форме (отчеты о продажах, электронные письма и т. Д.).

Для них особенно важно поделиться своими мыслями с отделом маркетинга. Но каждый в вашем бизнесе должен быть сфокусирован на том, чего на самом деле хотят клиенты.

2. Быстро и качественно ли отдел продаж рассматривает жалобы клиентов? Это связано с нашим первым пунктом, но достаточно критично, чтобы исследовать его самостоятельно.Несчастные клиенты могут разрушить бизнес, особенно в наши дни, когда все делятся всем в социальных сетях.

Ваш торговый персонал должен иметь специальный протокол для немедленного ответа на жалобу клиента, сбора как можно большего количества информации и предложения справедливого решения. Тщательно и подробно отслеживайте жалобы, выявляя тенденции, которые могут указывать на более серьезные проблемы с вашими продуктами или услугами.

3. Наши продавцы создают трудности для сотрудников других отделов? Если отдел продаж выполняет свою работу, многие владельцы бизнеса смотрят в другую сторону, когда продавцы действуют по своим собственным правилам или не относятся к своим коллегам с высочайшим профессионализмом.Противостоять такой проблеме непросто; вы можете раскрыть некоторые сложные вопросы, связанные с личностями и философией.

Тем не менее, ваши продавцы должны позитивно и продуктивно взаимодействовать с другими отделами. Например, правильно ли и своевременно заполняют все необходимые торговые документы? В противном случае они могут стать причиной серьезной головной боли для других отделов.

4. Принимаем ли мы наш торговый персонал как должное? Продавцы, как правило, проводят большую часть своего времени «вне» компании — буквально в дороге, совершая торговые звонки, или разговаривая по телефону с покупателями.Таким образом, они могут работать «вне поля зрения и вне поля зрения».

Внимательно следите за своим торговым персоналом, чтобы вы могли поздравить их с хорошо выполненной работой и исправить любые проблемы, которые могут возникнуть. Наша фирма может помочь вам проанализировать ваши продажи, чтобы определить, как этот отдел может принести компании большую пользу.

Почему поддержка продаж важна для вашего отдела продаж

Вы хотите, чтобы ваши продавцы могли сосредоточиться на заключении сделок, но им часто приходится выполнять задачи, которые не помогают им в достижении этой цели.Вот где приходит поддержка продаж.

В этом руководстве мы рассмотрим, что такое поддержка продаж и как эта функция может быть ценным дополнением к любому отделу продаж, а также на что обращать внимание при приеме на работу лучших специалистов по поддержке продаж. .

Что такое поддержка продаж?

Служба поддержки продаж охватывает задачи, роли и технологии, существующие в организации, чтобы помочь вашим торговым представителям делать самое важное — заключать сделки.

Это термин, который может относиться к функции или набору задач, например, к привлечению потенциальных клиентов или обучению торговых представителей по продукту.Он также может относиться к маркетинговым инструментам и программному обеспечению, которые помогают продавцам заключать сделки, например к инструменту автоматизации электронной почты или инструменту чата в реальном времени, например ServiceBell.

В службе поддержки продаж вы также найдете людей, занимающихся поддержкой торговых представителей. Эти специалисты по поддержке продаж помогают находить потенциальных клиентов, поддерживать связь с клиентами и выполнять некоторую фоновую работу для более широкой группы продаж.

Поддержка продаж и поддержка клиентов

Хотя они могут работать в тесном сотрудничестве, роли сотрудников службы поддержки продаж и поддержки клиентов часто сильно различаются.В обоих названиях должностей предусмотрена поддержка, но одна в основном ориентирована на клиентов, а другая фокусирует их внимание на внутренних командах.

Работа персонала службы поддержки клиентов заключается в предоставлении наилучшего обслуживания и поддержки вашим клиентам и потенциальным клиентам. Сотрудники службы поддержки продаж вместо этого сосредотачиваются на вашей внутренней команде, предоставляя им ресурсы и помощь, необходимые для привлечения клиентов и сопровождения их в процессе продаж. Они могут взаимодействовать с покупателями, но их основная роль — помогать вашему отделу продаж.

Как роль службы поддержки продаж может помочь вашему бизнесу

Сотрудники службы поддержки продаж и эксперты помогают упростить работу ваших торговых представителей, чтобы они могли сосредоточиться на заключении сделок и привлечении новых клиентов в вашу экосистему. Они являются ключевой частью любого отдела продаж и стоит вложений.

Вот некоторые из основных функций, выполняемых службой поддержки продаж:

Генерация лидов

Слишком часто торговые представители тратят много времени на поиск потенциальных клиентов, а затем их оценку, чтобы увидеть, подходят ли они раньше. сделать звонок.Это трудоемкий процесс, который лишает их талантов в построении отношений и ведении переговоров.

Вместо того, чтобы просить своих торговых представителей заниматься привлечением потенциальных клиентов, переложите эту задачу на специальную службу поддержки продаж. Кто-то в этой роли может более свободно искать потенциальных клиентов через свои сети, социальные каналы и собственные исследования. Как только они найдут потенциальных клиентов, они могут передать их вашим торговым представителям, чтобы они творили чудеса.

Послепродажное общение с клиентами

Другая область, в которой продавцы слишком часто оказываются, теряется в послепродажном общении с клиентами.После того, как они закроют сделку, вы хотите, чтобы ваш торговый представитель мог перейти к следующему потенциальному клиенту, вместо того, чтобы вдаваться в подробности и отвечать на вопросы вашего нового клиента.

Позвольте вашим торговым представителям вернуться к продажам и пригласите кого-нибудь на борт, чтобы он сосредоточился на послепродажном обслуживании клиентов. Эта специальная роль поддержки продаж может сосредоточиться на построении отношений с клиентами, поддержке адаптации и помощи в повышении удовлетворенности клиентов. Попросите их работать в тесном контакте с вашей более широкой группой поддержки клиентов, но сосредоточьте внимание на поддержке вашей команды продаж.

Обучение продукту для торговых представителей

Каждый раз, когда вы запускаете новую функцию или выводите на рынок что-то новое, вашим торговым представителям необходимо знать об этом. Им нужны инсайдерские знания о ваших продуктах или услугах — вплоть до мельчайших деталей. Без этого закрыть продажи сложнее, особенно в условиях конкуренции.

Предоставьте вашим торговым представителям наилучший шанс завершить коммерческие звонки, имея под рукой специалиста службы поддержки, который проведет углубленное обучение по продукту.Попросите этого человека повысить квалификацию вашего отдела продаж и держать его в курсе об изменениях продуктов, обновлениях, стратегиях продаж и преимуществах, чтобы ваши потенциальные клиенты получали самую лучшую информацию, не жертвуя временем и вниманием ваших торговых представителей.

Общая поддержка для команд по маркетингу и продажам

В процессе продаж так много разных этапов, и слишком часто каждый из них выполняется отдельными продавцами. От них ожидается понимание последних разработок продуктов, поиск потенциальных клиентов и управление процессами администрирования и поддержки.Это означает, что они тратят меньше времени на то, что у них получается лучше всего — на продажу.

Привлечение сотрудников службы поддержки продаж дает вам возможность оказать столь необходимую помощь своему отделу продаж. Однако эта роль поддержки также может быть преимуществом для вашей маркетинговой команды — обеспечивая связь между продажами и маркетингом и упрощая создание и распространение маркетинговых материалов среди нужных людей.

Эта дополнительная пара рабочих рук может помочь создать шаблоны для часто используемых процессов продаж, помочь с вводом данных и поддержать распространение пресс-релизов среди соответствующих аудиторий.Правильный персонал службы поддержки продаж сможет помочь вашей команде продаж и более широким группам различными способами, чтобы они могли сосредоточить свое внимание на своей основной роли.

На что обращать внимание в группе поддержки продаж

При приеме на работу на любую должность в торговой организации или отделе подумайте, какие ключевые атрибуты, навыки и личностные качества вам нужны. Подумайте о том, что для вас наиболее важно, о культуре вашей компании и о роли.

Если вы думаете о добавлении в свой отдел специалиста по поддержке продаж, вот несколько ключевых навыков и качеств, которые, по нашему мнению, вам пригодятся.

Отличное общение

Быть квалифицированным сотрудником службы поддержки продаж в первую очередь необходимо с умения хорошо общаться с другими. Это роль, в которой кандидатам нужны исключительные навыки межличностного общения, поскольку они всегда будут работать с другими.

Вы хотите, чтобы ваши сотрудники службы поддержки продаж чувствовали себя уверенно, комфортно и были рады сотрудничать с другими и помогать им — будь то ваш собственный отдел продаж или новый клиент. Им нужно уметь сочувствовать, ясно общаться и иметь страсть к тому, чтобы пытаться служить другим.

Если вы предлагаете поддержку клиентам по нескольким каналам, ищите человека, которому удобно не только по телефону, но и перед камерой. С такими инструментами, как ServiceBell, вы можете предоставить свою службу поддержки клиентов и поддержку продаж на свой веб-сайт с помощью видеочата в реальном времени, поэтому наличие партнера, страсть которого к поддержке проявляется в камере, является огромным бонусом.

Внимание к деталям

Поскольку ваш персонал службы поддержки продаж в основном готов помочь вашему отделу продаж и помочь им работать более эффективно, им необходимо уделять пристальное внимание деталям.Если они этого не сделают, они могут в конечном итоге создать еще больше работы и потерять время на устранение возникающих проблем.

Ищите кандидатов, которые отлично следуют инструкциям, ценят силу процесса и обращают внимание на каждую деталь. Они должны быть очень точными, особенно при работе с данными о клиентах или потенциальных клиентах, а также при проведении учебных занятий по продукту. Очень важно, чтобы они могли выявлять и устранять ошибки, проверять факты и оставаться организованными. В конце концов, им нужно работать гладко, чтобы команда, которую они поддерживают, могла процветать.

Естественное решение проблем

Не всегда все работает так, как должно, и процесс продаж не исключение. Вы можете обнаружить, что некоторые из ваших данных устарели, обнаружить недостаток в продвижении нового продукта или столкнуться с сложной ситуацией с совершенно новым клиентом. Ни один день не может быть таким же, как предыдущий, поэтому ваш идеальный сотрудник службы поддержки продаж должен уметь решать проблемы естественным образом.

Добавьте в свою группу поддержки продаж людей, которым интересно и хорошо умеют определять способ решения проблемы.Они должны уметь ясно мыслить, учитывать риски и оценивать варианты, чтобы найти лучший способ решения проблемы — будь то процесс, который не работает, или недовольный клиент. Обладая отличными навыками решения проблем, этот человек будет большим активом для вашей команды и окажет столь необходимую практическую и эмоциональную поддержку при возникновении проблем.

Подходите к поддержке продаж, как профессионал

Вашим продавцам нужно пространство, свобода и возможность сосредоточиться на том, что они делают лучше всего — заключении этих сделок.Предоставьте им все необходимое и поддержку звездной команды, вложив средства в сотрудников службы поддержки продаж и программное обеспечение. С правильными инструментами и командой поддержки ваш отдел продаж может и дальше преуспевать.

Если вам нужен инструмент поддержки продаж, который поможет привлечь потенциальных клиентов к конверсии, попробуйте ServiceBell. Наш видеочат в реальном времени означает, что ваши потенциальные клиенты могут поговорить с вашим отделом продаж, даже не покидая страницы. Узнайте, как это работает с нашим бесплатным планом сегодня.

Как выжить каждому

Привлечение новых клиентов важно для любого строительного бизнеса, но это не имеет значения, если вы не можете получить с них плату. Подрядчикам необходимо хорошо выполнять обе эти задачи, в частности анализировать отношения между отделами продаж и кредитными отделами и обсуждать передовой опыт, который может помочь компаниям на обоих фронтах.

Ведение успешного бизнеса может быть сопряжено с множеством сложностей, но прибыль вашей компании на самом деле сводится к тому, чтобы хорошо делать две вещи:

1. Привлечение клиентов и
2. Получение оплаты за то, что вы делаете.

Все очень просто. Либо это?

Цели и стимулы: два отдела, естественно, в разногласиях

В стремлении приобрести новый бизнес у компаний есть отделы продаж и маркетинга, которые бьют по тротуару, чтобы продать. Однако, чтобы гарантировать, что компания получает оплату за свою работу, она также создаст бухгалтерский и кредитный отделы, которым будет поручено управлять финансовыми рисками и собирать невыплаченные долги.

Могут ли эти два отдела сосуществовать?

Понятно, что кредитные отделы и отделы продаж, естественно, расходятся.Отделы продаж обязаны «продавать, продавать, продавать», получать комиссионные и проверяться на основе доходов компании. Кредитные отделы, с другой стороны, получают заработную плату и бонусы в зависимости от способности компании собирать средства на счетах и ​​проверяются на основе итоговой суммы.

Продавец хочет продавать всем и каждому, но кредитный менеджер хочет проверить каждую кредитную проверку и быть доволен платежеспособностью клиента. Продавец движется со скоростью бизнеса, а кредитный менеджер, к лучшему или худшему, действует немного медленнее — больше со скоростью крошечной бюрократии.

Взаимодействие двух отделов в целом полезно для бизнеса. Одно без другого означало бы катастрофу. Райан Химмел (@BIDaWIZ) намекает на это на Enterprenuer.com, отвечая на вопрос «Какой отдел должен обрабатывать кредитные заявки для новых клиентов, продаж или бухгалтерского учета?», Говоря:

В этой ситуации очень важно разделить обязанности потому что отдел продаж, вероятно, менее объективен и с большей вероятностью получит стимулы для закрытия продаж, тогда как отдельный отдел биллинга или бухгалтерского учета, вероятно, будет более объективным, и их работа не будет напрямую связана с закрытием продаж.

В статье на веб-сайте Credit-To-Cash Advisor под названием «Продажи против кредита» мне также понравилась эта шутка о «двух функциях, [которые] боролись за господство с тех пор, как была совершена первая транзакция по счету. : ”

Кредит без продажи не имеет смысла. Кредитная функция была создана для облегчения и поддержки продаж.

Но прежде, чем вы, продавцы, начнете злорадствовать по поводу победы, выслушайте это. Без кредита невозможны прибыльные продажи, которые постоянно приносят доход и делают компанию успешной.Помните, что цель продаж не в том, чтобы выполнить квоты или выиграть льготы, а в том, чтобы заработать.

Трения между профессионалами в области кредитования и продавцами очевидны как день. Но что с этим делать?

Теоретический совет: согласование видения между отделами продаж и кредитным отделом

Это универсальное понимание бизнеса: сообщайте о видении своей компании своим сотрудникам. Прочтите об этом на Inc.com, в Harvard Business Review или где-нибудь еще. Вот как лидер может вести команду к общей цели.

По мере того, как компания становится все больше, функции делятся на отделы, и внезапно отделы предоставляются самим себе. Цели, видения и тому подобное передаются (иногда — уфу!) Внутри отдела, но редко такое общение выходит за рамки отделов. Мы можем видеть это во всех оттенках организации.

На самом деле, отличный пример опасностей чрезмерного разделения организации исходит от НФЛ. Жалкие сезоны 2011 и 2012 годов для Филадельфия Иглз, возможно, были частично вызваны тем, что каждый компонент команды (нападение, защита, широкие приемники, бегущие защитники) был изолирован друг от друга — изменение, которое Чип Келли недавно внес в раздевалку.Или, что еще хуже, пример того, как Bountygate выходит из-под контроля, потому что один отдел якобы не знал, что делает другой отдел.

Мне нравится процитированная выше статья Credit-To-Cash Advisor просто потому, что она указывает на «холодные, неопровержимые факты» о том, почему существуют отделы продаж и кредитования. Они действительно нуждаются друг в друге, чтобы компания могла достичь своих целей. Разделенные отделы могут полагать, что они могут достичь своих целей в одиночку. Однако это мнение ошибочно, потому что каждое из них служит для достижения одной из составляющих единственной цели компании: заработать больше денег!

Не позволяйте кредитному отделу и отделу продаж забыть об этом друг о друге.Помогите им понять конечное видение компании и свое место. Такое общение поможет двум отделам работать вместе для достижения общей цели.

Ой, а как это передать? Повторять, повторять, повторять.

Практические советы: шаги, которые вы можете предпринять, чтобы привести к увеличению продаж и снижению кредитного риска

В этой статье была выявлена ​​проблема и обсужден теоретический способ помочь согласовать работу отдела кредитования и продаж вашей организации. Однако в одиночку это мало что поможет предотвратить ежедневные трения между вашим кредитным отделом и отделом продаж.Вашей компании необходимо внести реальные практические изменения в смазку шестерен. Вот несколько мыслей по этому поводу.

Варианты предложения: Не идеальный кандидат на кредитование? Предлагайте варианты, которые имеют смысл.

Недавно я спросил клиента, позволил ли Levelset ему расширить свой бизнес. Их ответ был для меня моментом лампочки, поскольку они указали, что теперь у них есть гораздо больше возможностей работать с кем-то, у кого есть рискованный кредит или который не может внести предоплату. Лампочка была такая: Опции!

Хороший продавец не заинтересован в продаже некачественному покупателю, но есть действительно тонкая грань между хорошим и плохим покупателем, если смотреть только на кредитоспособность.На самом деле, иногда компании с лучшими кредитными качествами могут быть самыми опасными для бизнеса. И, честно говоря, найти хорошие кредиты в строительной отрасли чрезвычайно сложно и ненадежно, учитывая нестабильный характер бизнеса и проблемы с наличностью.

Что может сделать организация? Мой клиент сказал это лучше всего: Опции.

Кредитные отделы должны делать все возможное, чтобы дать отделам продаж варианты. В лучшем случае кредит будет безупречно чистым, но что, если это невозможно? Какие существуют альтернативы, позволяющие компании вести дела с потенциальным клиентом? Вот несколько идей:

• Персональные гарантии: Если кредитоспособность компании не на должном уровне, попросите руководителей компании или кого-то с хорошей репутацией, готового поручиться за компанию, выполнить личную гарантию.
• Соглашения о совместной проверке: Другие участники проекта (например, генеральный подрядчик или застройщик) могут иметь достаточно хорошую кредитоспособность. Получение гарантии через них через соглашение о совместной проверке придаст вашей компании уверенность в том, что она будет продолжать работу. Однако будьте осторожны, поскольку соглашения о совместных проверках непросты.
• Права удержания механиков: если вы участвуете в частном строительном проекте, ваши права удержания механиков могут позволить вашей компании вести дела с заказчиком, не имеющим других квалификационных требований.Права удержания обеспечивают вашей компании безопасность для получения оплаты, чего почти всегда достаточно для достижения цели. Фактически, правильное использование ваших прав на удержание механиков должно позволить вашей компании вести дела с кем угодно.
• Права требования по облигациям: Если речь идет о строительном проекте штата, федеральном или подневольном строительстве, лежащая в основе платежная гарантия является обеспечением выплаты по проекту. Подумайте об этом так: ваша компания получает личную гарантию от лицензированного поручительства! Ух ты! Что может быть лучше этого? Единственное, что вам нужно сделать, это соблюдать устав, чтобы воспользоваться этим.
• Аккредитивы: Аккредитив — это гарантия, выпущенная финансовым учреждением, так что, если ваш клиент не платит, вы можете фактически пойти в финансовое учреждение и снять деньги в счет кредитной линии клиента в учреждении, зарезервированной и гарантированной. специально для вашей компании.
• Кредитное страхование: И последнее, но не менее важное: существует множество продуктов кредитного страхования, которые могут помочь уменьшить любые убытки. Если ваш клиент не устраняет ваши кредитные препятствия, возможно, он будет достаточно стабильным, чтобы получить зеленый свет от страховщика кредитов, который возместит вам убытки в случае, если клиент не заплатит.

Как вы думаете? Какие еще есть варианты?

Совместные бонусы, основанные на производительности противоположных отделов

Ваша компания, несомненно, стимулирует своих торговых и кредитных отделов, но мне интересно, получает ли один отдел стимулы, когда другой отдел достигает целевых показателей производительности? Скорее всего, нет… но подумайте об этом. В этом есть смысл.

Ваши продавцы должны получать стимул, когда покупатели, которых они продают, действительно платят! Возможно, вы уже привязываете комиссию с продаж к фактическому сбору средств на аккаунте, и это хорошее начало.Сделайте еще один шаг, создав структуру бонусов, которая вознаграждает отдел продаж, когда отдел кредитования достигает своих общих целей, а не просто когда платит конкретный клиент продавца. Это приведет ваш отдел продаж в соответствие с целями кредитного отдела.

Точно так же ваш кредитный отдел должен получить часть действия, когда отдел продаж выполнит свои производственные квоты продаж. Предоставление кредитному отделу стимула к увеличению выручки компании (не прибыли) вдохновит их на более творческий и инициативный подход к превращению потенциальных клиентов в клиентов.

Что такое директор по продажам: определение, описание и обязанности

Директор по продажам, или директор по продажам, наняты компанией для управления работой подчиненных продавцов и разработки эффективной стратегии продаж для бизнеса в целом. Как правило, директор по продажам полностью контролирует функции продаж и представителей в рамках бюджета компании и часто является частью ее высшего руководства.

Должность директора по продажам

Директора по продажам несут ответственность за всю деятельность группы продаж, мотивируя торговых представителей и обеспечивая их достижение поставленных целей.Кроме того, они могут участвовать в стратегическом планировании и запуске новых продуктов или услуг. Конкретные обязанности директора по продажам могут различаться в зависимости от компании и отрасли, но обычно они включают:

• Руководство и мотивация отдела продаж
• Установка и информирование о еженедельных, ежемесячных, квартальных и годовых целях продаж
• Обеспечение того, чтобы продавцы знали, как достичь поставленных целей
• Разработка и реализация стратегических планов для достижения целей продаж
• Работа с клиентами для лучше понимать их потребности
• Расширение клиентской базы компании и построение долгосрочных отношений с ними
• Подготовка подробных отчетов о продажах и проверка их точности перед их отправкой
• Внесение изменений в программу продаж в ответ на изменения конкурентов и отраслевые эталоны
• Оценка затрат , предложение, спрос и конкуренты для определения продажных цен
• Оценка объема продаж текущих и новых продуктов
• Реализация программы обучения продаж и адаптации для обучения новых сотрудников
• Создание партнерской сети с другими предприятиями и поиск возможностей объединений для получения максимальной отдачи от этих связей
• Встреча с менеджерами по продажам для оценки результатов деятельности компании

Директор по продажам vs.менеджер по продажам

Люди часто смешивают должности директора по продажам и менеджера по продажам, хотя между этими ролями следует проводить черту. Давайте сравним.

И директор по продажам, и менеджер по продажам являются руководителями отделов продаж. Они являются частью иерархии и следуют миссии компании и ставят цели.

Разница между этими позициями заключается в том, что в то время как менеджер по продажам управляет командой продавцов, директор по продажам управляет менеджером по продажам.Это означает, что менеджер по продажам общается с отделом продаж и отчитывается перед директором по продажам, а последний отвечает за коммуникацию по нисходящей линии.

Более того, директор по продажам отвечает за создание стратегии продаж и принятие решений, а менеджер по продажам отвечает за реализацию, мониторинг и контроль стратегии продаж. Наконец, в то время как менеджер по продажам отвечает за определенный регион, назначенный им, директор по продажам должен контролировать все регионы, находящиеся под его контролем.

Как стать директором по продажам

Для успешной работы в должности директор по продажам должен иметь следующую квалификацию:

Образование

Директор по продажам должен иметь степень бакалавра в области продаж, маркетинга, экономики или любой другой дисциплины, связанной с бизнесом. Однако многие компании будут рассматривать кандидатов со степенью магистра (предпочтительно с докторской степенью).

опыта

Как правило, требуется, чтобы директор по продажам имел 10-летний опыт работы в сфере продаж, желательно на одной из руководящих должностей, например, руководителя отдела продаж, руководителя отдела продаж или руководителя отдела управления счетами.Кандидат должен иметь значительный опыт работы в качестве руководителя отдела продаж.

Человек также должен быть готов продемонстрировать глубокое понимание торговых операций и процессов и иметь опыт построения стратегии продаж в сложной торговой организации.

Навыки

Директор по продажам должен обладать как твердыми, так и мягкими навыками. Вот некоторые из наиболее востребованных:

• Навыки развития бизнеса. Они предполагают способность анализировать текущую деятельность компании и определять области для улучшения. Директор по продажам всегда должен ставить новые цели по продажам и продолжать расширять клиентскую базу. Это требует постоянной оценки текущих бизнес-процессов.
• Лидерские навыки. Директор по продажам должен обладать этими навыками, чтобы мотивировать продавцов и координировать их работу для достижения поставленных целей. Эта позиция требует эффективного и позитивного руководства.
• Межличностные и коммуникативные навыки. Для поддержания здоровой рабочей среды директор по продажам должен обладать сильными вербальными и невербальными коммуникативными навыками. Они должны уметь сообщать о целях, давать конструктивную обратную связь и сотрудничать с другими отделами.
• Аналитические способности. Хороший директор по продажам проявит интерес к движущим факторам бизнеса и будет разбираться в квотах продаж и планах вознаграждения. Кроме того, они должны продемонстрировать способность извлекать из новой информации понимание и разрабатывать четкие стратегии продаж, которым должна следовать команда.
• Критическое мышление и решение проблем. Директор по продажам должен быть готов использовать свои знания и аргументы для решения проблем и быстро реагировать на любые изменения в бизнесе.
• Тайм-менеджмент. Должность директора по продажам предполагает многозадачность, которую невозможно эффективно выполнять без надлежащего управления временем. Они должны уметь расставлять приоритеты задач и эффективно делегировать некоторые из них, если возникнет такая необходимость.
• Компьютерные навыки. Директор по продажам должен обладать значительными навыками работы с компьютером, поскольку его работа включает набор текста и использование специального программного обеспечения компании. Кроме того, они должны уметь использовать инструменты, необходимые для создания отчетов и презентаций для высшего руководства продаж, заинтересованных сторон и сотрудничающих отделов.

Сертификаты

Хотя они и не требуются, они предпочтительнее, если вы хотите стать профессионалом на этой должности. Вот некоторые сертификаты для директоров по продажам:

Помимо сертификатов, директор по продажам всегда должен развивать свои навыки, посещая специальные курсы и читая практические книги по продажам.

Завершение

Директор по продажам — это ответственная должность, предполагающая контроль над общей производительностью и эффективностью отдела продаж. Это требует серьезных знаний и навыков, поэтому не многие могут быть хорошо подготовлены для этой роли.

Однако, если вы уверены, что адаптированы для этой работы и готовы вступить на этот трудоемкий и нелегкий карьерный путь, будьте готовы получить соответствующее образование и всегда повышайте свой опыт с помощью дополнительных сертификатов.Должность директора по продажам, до которой вы вырастете, будет достаточно вознаграждением, чтобы компенсировать все ваши усилия.

ошибок, которых следует избегать при расширении отдела продаж

Расширение отдела продаж сопряжено с определенными рисками. Если вы сделаете это в нужное время, нет лучшего способа расширить свой бизнес. Однако расширение отдела продаж в неподходящее время может привести к чрезмерной нагрузке на вашу компанию или навредить ее репутации.

Расширение отдела продаж влияет на множество областей, от которых зависит успех или неудача вашей компании.Поэтому при расширении отдела продаж следует избегать следующих ошибок.

Ошибка №1: При приеме на работу руководствуйтесь только интуицией

У каждой компании свой подход к найму нового сотрудника отдела продаж. С таким большим количеством воздействий, связанных с продавцом, вы не можете просто действовать интуитивно и нанять кого-то, руководствуясь чувством. Вместо этого вы должны разработать подход, учитывающий определенные навыки, атрибуты и показатели, которые лучше всего подходят для вашей роли.

Используйте свою голову при найме продавцов. Более того, полностью избавьтесь от эмоций. Установите единые критерии в соответствии с культурой и ролевыми ожиданиями вашей компании, а затем наймите людей, которые им подходят, для расширения вашего отдела продаж.

Ошибка № 2: Неправильное размещение / перенаселенность персонала

Расширение отдела продаж может быть увлекательным процессом, но в этот период не следует неправильно распределять или перенаселять персонал.

Перед тем, как нанять человека или даже опубликовать вакансию, внимательно посмотрите на существующих людей в вашем отделе продаж.Создайте отчет для своих торговых представителей и проанализируйте их работу. Если у них все хорошо, нет необходимости искать замену или добавлять дополнительный персонал, когда они не нужны.

Чтобы избежать риска перенаселенности или неправильного распределения персонала, помните о трех вещах: рабочая нагрузка, существующие люди и потенциал. Таким образом, вы сможете правильно спрогнозировать, сколько людей вам нужно в отделе продаж.

Ошибка № 3: Наем персонала только для завершения штата

Наем сотрудников только для того, чтобы завершить укомплектование штатов, часто называют «отчаянным наймом».Независимо от того, насколько жизненно важно для вашего отдела продаж расширяться, никогда не соглашайтесь на отчаянный найм. Даже если вы получили бюджет, разместили вакансии и сузили круг кандидатов, не нанимайте только для того, чтобы заполнить штат.

Если вы не совсем уверены в одном соискателе, ищите другого. Например, нормально передать торгового представителя, у которого нет опыта, необходимого для должности более старшего торгового представителя.

Это правда, что отказ от найма во время жизненно важной потребности в расширении может нанести ущерб вашей организации в краткосрочной перспективе.Но выбор кандидата на суб-номинальную стоимость может негативно повлиять на производительность вашей компании.

Ошибка № 4: Плохие планы заработной платы

Конечно, хорошее окружение и многообещающие ценности и традиции компании привлекают человека, но это еще не все. Одна из самых сильных сторон, привлекающих талантливых продавцов, — это хорошая зарплата и другие стимулы.

Не устанавливайте низкие планы заработной платы для продавцов, которых вы собираетесь нанять для расширения сектора продаж вашей компании.Собственно говоря, привлекайте лучших продавцов, создавая привлекательные планы заработной платы с захватывающими стимулами и дополнительными льготами.

И последнее и, конечно, не менее важное: создавайте пакеты заработной платы таким образом, чтобы продавцы могли легко подсчитать, сколько они могут заработать.

Ошибка № 5: Отсутствие концентрации на надлежащем обучении персонала

Как вы можете ожидать, что новые продавцы будут творить чудеса, если вы не будете уделять время их учебной программе?

Нанять и расширить отдел продаж несложно, но еще сложнее создать единую программу обучения, которая должным образом обучит новых сотрудников и позволит повысить квалификацию новых продавцов.

Чтобы расширить свой отдел продаж и добиться от него нужных результатов, создайте программу углубленного обучения для новых сотрудников.

Убедитесь, что каждый новый сотрудник посещает программу и проходит ее с хорошими результатами. Не соглашайтесь на средний проходной результат, так как установка высокой планки программы обучения принесет только пользу вашей компании в будущем.

Ошибка № 6: игнорирование существующих продавцов

Расширение — не единственный способ сделать ваш отдел продаж более продуктивным.Большинство компаний расширяют свой отдел продаж, чтобы добиться лучших результатов, а не обучать своих продавцов.

Не игнорируйте существующих продавцов. Обучите их настраивать свою эффективность и поддерживать мотивацию. Вполне возможно, что после того, как все они будут отшлифованы, вам вообще не понадобится сильно расширять отдел продаж.

Создайте специальный план обучения для существующих продавцов. Возможно, наймите специалистов со стороны для обучения вашего отдела продаж в определенных областях, таких как лидерство, новые коммуникативные навыки и анализ данных.

Наконец, обучение существующих продавцов, а не резкое расширение отдела продаж, создает более лояльную команду и со временем может повысить их приверженность своей должности.

Ошибка № 7: Роль загрязнения

Когда вы расширяете свой отдел продаж, легко упускать из виду одни должности и загрязнять другие. Загрязнение означает расширение чьей-либо работы за счет того, что не входит в его обязанности.

Загрязнение роли делает ее неэффективной.Например, если вы не наняли администратора по продажам, а вместо этого возложили эти обязанности на торговых представителей, их роль будет искажена. Это заставит торговых представителей тратить свое время на другие задачи, а не на продажу.

Не загрязняйте роли и соблюдайте баланс между определенными ролями, чтобы каждый мог эффективно работать и обеспечивать хорошие результаты.

В качестве альтернативы, убедитесь, что вы не разбавляете роли. Например, если ваши торговые представители не достигают определенной цели, не нужно просто нанимать больше представителей для достижения цели.Вместо этого замените или обучите их, прежде чем добавлять в штат.

Ошибка № 8: Чрезмерный найм талантливых людей

Это то место, где спотыкаются многие компании — нанимать талантливых людей излишне. Да, наем талантливых людей необходим для хороших результатов недавно расширенного отдела продаж. Однако чрезмерный наем талантливых людей может стать камнем преткновения.

Большинство компаний поражены идеей о том, что талантливые люди руководят их новым отделом продаж, и они не осознают, что нанимают слишком много сотрудников.

Чрезмерный найм не только обременяет бюджет найма, но и делает вещи более сложными, чем они должны быть. Поскольку слишком много поваров портят бульон, то же самое относится и к чрезмерному найму талантливых людей при расширении отдела продаж. Сосредоточьтесь на количестве ролей, которые вам нужно заполнить, а затем выберите лучших кандидатов на эти роли. Тот факт, что есть другие сильные кандидаты, не означает, что вам нужно их хватать.

Заключительные слова

Не делайте этих ошибок, когда вы с нетерпением ждете расширения продаж вашей компании.Одно из решений, которое никогда не бывает ошибочным, — это использование системы управления ответами на вызовы. Callingly помогает отделам продаж быстрее реагировать и правильно закрывать больше продаж. Благодаря дополнительным функциям, таким как отчетность, аналитика, запись звонков и маршрутизация потенциальных клиентов, Callingly устраняет риск всех распространенных ошибок в процессе продаж.

.