Иррациональное поведение: Иррациональность лидера — Магистерская программа «Психоанализ и психоаналитическое бизнес-консультирование» — Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Иррациональность лидера — Магистерская программа «Психоанализ и психоаналитическое бизнес-консультирование» — Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Когда вы начинаете изучать поведение топ-менеджеров, вы быстро замечаете, что далеко не всегда они ведут себя рационально. В действительности, иррациональное поведение очень характерно для организационной жизни. С самого начала я обнаружил, что бизнес-лидеры куда более сложны, чем объекты изучения психологов. Пациентов психиатрических клиник по сути понять достаточно легко, потому что они страдают от экстремальных психических состояний. Психическое же здоровье топ-менеджеров — куда более тонкая структура. Слишком сумасшедшими они, конечно, не бывают. Иначе, им не удалось бы проделать весь этот путь наверх, но, тем не менее, они очень подвержены влиянию определённых драйверов, стимулов. И когда я анализирую их, то обычно становится ясно, что эти стимулы восходят к паттернам поведения и опытам детства, которые они пронесли во взрослую жизнь. Топ-менеджеры обычно не очень любят это слышать. Они предпочитают думать, что у них все полностью под контролем. Их даже оскорбляет, когда они узнают, что определённые вещи в их головах не осознаются. Но, нравится это или нет, в головах людей есть «слепые зоны», и потребности нерациональной стороны личности тех, кто принимает решение, могут серьезно вмешиваться в управленческий процесс.

На текущий момент я как раз работаю со случаем одного предпринимателя. И часть проблемы – это его трудности с вопросом власти. Как бы ни прозаично это звучало, но его проблемы действительно растут от его сложностей во взаимоотношении с отцом. К тому же его мать была очень контролирующей. Не удивительно, что после основания своей компании у него были трудности с делегированием. Например, он лично проверял всю входящую почту компании, и требовал, чтобы вся электронная почта каждого сотрудника пересылалась ему. Уровень контроля был допустимым, пока бизнес развивался, но как только бизнес дорос до оборота в 20 млн. долл., степень недоверия предпринимателя к способностям других стала камнем преткновения. И вполне предсказуемо, что он просто не смог удержать хороших сотрудников. Сотрудники находили разные причины своей неудовлетворенности работой  и увольнениям, но реальной причиной является помешательство их начальника на контроле, его главный недочет, который абсолютно им не осознается. И поскольку он его не осознает, он не может взять на себя ответственность за это, а потому никакие изменения не возможны.

В своей работе с СЕО я также часто встречаюсь с тем, что многие лидеры пытаются компенсировать свои нарциссические травмы – удары по их самооценке, в детстве нанесенные слишком безразличными, дистанцированными, либо слишком потакающими родителями. (В случае с чересчур потакающими родителями ребенок не может развить сбалансированное ощущение собственной личности). Обычно люди с нарциссическими травмами жаждут признания и внешнего одобрения. Чтобы справится с чувствами беспомощности и собственной незначимости, они всегда находятся в поисках восхищающегося ими окружения. В организациях обычно прослеживаются четкие связи между личностью лидера, его стилем управления и культурой организации – особенно в организациях с централизованной системой управления.

 

Отрывок из статьи Манфреда Кетс де Вриса «Лидеры на Кушетке», Гарвард Бизнес Ревью. В голове у лидера. Январь 2004 (Harvard business review • Inside the mind of the leader • january 2004)
Перевод Шаповаловой Е.В.

К списку статей по Коучингу и бизнес-консультированию
К списку статей по Клинической парадигме менеджмента
К списку статей по Истории и теории психоанализа
К списку статей  А. В. Россохина в журнале «Psychologies»

 

Как влиять на иррациональное поведение покупателей?

Представьте, что вы едете по зимнему шоссе и попадаете на покрытый льдом участок дороги. Вы уже чувствуете, как автомобиль начинает скользить и пытаетесь выжать тормоза. С точки зрения логики, это худшее решение в данной ситуации, ведь торможение на скользкой дороге гарантировано отправит машину в занос.

Тем не менее, весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки транспортного средства нужно использовать тормоза. В эти секунды ваше поведение диктуется опытом, а логическое мышление уходит на задний план.

Далеко не все иррациональные решения в нашей жизни настолько драматичны, однако в большинстве подобных ситуаций мы подвергаемся влиянию эвристик. Изо дня в день мы сотни раз используем проверенные на опыте методики, чтобы решать свои проблемы, и чаще всего даже не осознаем этого. Эвристики позволяют нам без особых умственных затрат нормально функционировать в повседневной жизни, ведь без них нам приходилось бы обдумывать даже самые элементарные решения, взвешивать все плюсы и минусы, риски и выгоды каждого действия — от перехода через дорогу до мытья посуды.

Эвристики — или ментальные ярлыки — имеют огромное значение в сфере продаж. Иногда опыт заставляет людей принимать иррациональные решения и побуждают действовать вопреки законам логики.

Согласитесь, такое положение вещей не очень-то радует. Маркетологам нужно, чтобы поведение клиентов было предсказуемым, ведь так они могут отталкиваться от их предпочтений и добиваться высокой конверсии. Однако все не так плохо: иррациональность тоже можно предсказать.

В этой статье мы рассмотрим 5 распространенных ментальных предубеждений и расскажем, как вы можете помочь покупателям справиться с ними.

Эффект якоря

«Эффект якоря» (anchoring) — это склонность человека полагаться на первую полученную информацию, мешающая восприятию сведений, предоставляемых ему в дальнейшем. Как только якорь установлен, он становится эталоном, по которому судят и оценивают последующую информацию.

Понимание этого когнитивного искажения невероятно полезно в сегменте eCommerce, и такие бренды, как Walmart, пользуются данной тактикой практически постоянно. Может быть, вам приходилось видеть видео-ролики и рекламные объявления, по типу «Зачеркивание цены» (Rollback Pricing). Это и есть якорная методика в действии.

Когда высокая цена выставляется первой, она становится «якорем», а потому заниженные расценки кажутся более разумными:

Пример «якорного» эффекта в действии

Согласитесь, $1798 смотрятся очень выгодно на фоне оригинальной цены $2599.99.

Тот же прием на сайте одного из российских ритейлеров:

Используйте эту стратегию ценообразования, чтобы задействовать эффект якоря и повлиять на то, как покупатели воспринимают стоимость вашего продукта.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения (confirmation bias) — это склонность человека искать информацию, подтверждающую его текущие убеждения.

Что это значит для eCommerce?

Рассмотрим интернет-магазин The Bulk Herb Store. Совершенно очевидно, что компании выгодно убеждать пользователей в оздоровительном эффекте определенных трав, сортов чая и т. д. В зависимости от того, как посетитель оказался на сайте, вы можете выдвинуть различные гипотезы относительно его заинтересованности в пользе трав и веры в их целительный потенциал — и предоставить соответствующую информацию.

Покупатели редко оформляют заказ сразу же после первого ознакомления с продуктом. Прежде всего, они попытаются отыскать сведения, подтверждающие их мнение о вашем товаре и магазине.

Дальновидные ритейл-сервисы такие, как Bulk Herb Store, создают контент, который помогает подтвердить преимущества их продукции.

Bulk Herb Store задействует на своем ресурсе предвзятость подтверждения

В блоге компании клиенты могут отыскать массу информации для подтверждения своего решения о покупке, а также посетить соответствующую страницу в Facebook, Twitter, Pinterest или других социальных сетях.

Однако стоит помнить, что поиск в Google приведет пользователей к интересующему их контенту, укрепив позиции бренда, только если товарные страницы и страницы блога оптимизированы и хорошо ранжируются в поисковой системе.

Подкрепите предвзятость подтверждения ваших клиентов, предоставив им различную (выгодную для вас) информацию о вашем продукте и компании. Они в любом случае попытаются отыскать этот контент и лучше, чтобы его подготовили именно вы. Воспользуйтесь возможностью подтолкнуть своих посетителей к нужному вам решению.

Боязнь потери

Страх пропустить выгодную сделку служит отличным мотиватором в онлайн-шоппинге. По словам предпринимателя Рольфа Добелли (Rolf Dobelli): «Мы опасаемся потери больше, чем ценим потенциальную выгоду». Это правда — люди делают все возможное, чтобы избежать потерь.

Офферы с ограничениями по времени, лимитированные серии товаров и «горячие продажи» (flash sales) — такие методики прекрасно подходят в качестве мощного психологического мотиватора.

Создайте ощущение срочности, предложив клиентам скидку, ради которой им захочется совершить мгновенную покупку:

Оффер компании Wizz, ограниченный по времени

Взгляните, как ProSwimwear использует боязнь потери с помощью счетчика «Продано», сообщающего посетителям, сколько вещей осталось в наличии, а сколько — уже приобрели. Это порождает ощущение конкуренции и срочности:

Парадокс выбора

Парадокс выбора остается горячо обсуждаемой темой с тех пор, как профессор психологии Барри Шварц (Barry Schwartz) посвятил ему свою книгу с таким же названием. По сути, эта теория утверждает, что клиенты с меньшей вероятностью завершат сделку, если им предоставят слишком много вариантов.

Оказывается, что большой ассортимент сбивает покупателей с толку и заставляет их покинуть сайт. Но как конкретный интернет-магазин может проверить истинность этой гипотезы для своего бизнеса? Конечно же, при помощи тестов.

Сегментировав клиентов на поведенческие группы и таргетировав каждую из них соответствующим контентом, вы сможете увидеть, какие сообщения и офферы работают лучше всего. Это полезно, особенно если в добавок к опции совершить покупку, вы предлагаете клиентам подписаться на вашу рассылку.

Фрейминг-эффект

Фрейминг-эффект — предубеждение, которое заставляет нас воспринимать выбор по-разному, если в одном случае его представляют с позиции потери, а в другом — с позиции выгоды.

Еще в 1981 году исследования показали, что люди принимают различные решения относительно двух идентичных опций, если те преподносятся по-разному. Это открытие до сих пор имеет огромное значение в eCommerce — вы используете фрейминг-эффект каждый раз, когда обращаетесь к клиенту.

Взгляните на этот призыв к действию:

«Подпишитесь на нашу рассылку»

И сравните его с этим:

«Ранний доступ к эксклюзивным предложениям. Подпишись сегодня»

Какой звучит убедительнее? В обоих случаях пользователя просят подписаться на рассылку, но во втором примере его убеждают в ценности оффера путем описания преимуществ, которых он может лишиться. Чтобы выяснить, какая формулировка окажется эффективнее для вашей целевой аудитории, проведите сплит-тест с различными вариантами текста.

Покупатели довольны предсказуемы в своей непредсказуемости. Понимание психологических мотивов, а также возможных иррациональных решений позволяет вам предугадывать возражения покупателей, отвечая на их вопросы и сомнения незамедлительно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.commercesciences.com, image source: Christian Beirle González 

24-11-2015

День российской науки. Вера Толченникова: «Иррациональное поведение: от животных к человеку»

День российской науки. Вера Толченникова: «Иррациональное поведение: от животных к человеку»

Лекция

Суббота, 8 февраля 2020

15:00

Павильон «Рабочий и колхозница»

Исследователь первобытных племен Люсьен Леви-Брюль описывает такой пример: туземцы не боятся купаться с крокодилами. Если нападение все-таки случается, туземцы считают, что крокодил совершил преступление не по доброй воле, а потому что находился под властью колдуна. Вычисляют колдуна и убивают его. Леви-Брюль приводит множество примеров первобытного мышления и описывает его характерные признаки.

Но насколько современный человек принципиально отличается по своей структуре мышления от, скажем, австралийского аборигена? Есть ли у нас с вами первобытные черты и в каких состояниях они могут проявиться? Что такое «ритуальное поведение» у животных и как его провоцируют исследователи в поведенческих экспериментах? Об этом и многом другом в нашей лекции.

Вера Толченникова

Толченникова Вера — к. б. н., специалист-нейрофизиолог, научный сотрудник биологического факультета МГУ.

Суббота, 8 февраля 2020

15:00

Павильон «Рабочий и колхозница»

Количество мест ограничено

50% вместимости зала. Необходимо пройти электронную регистрацию. Пожалуйста, регистрируйтесь, если точно собираетесь прийти на лекцию, и объективно оценивайте свое состояние здоровья, собираясь на массовые мероприятия. В помещении посетители должны находиться в масках. При входе измеряется температура и может быть отказано в посещении мероприятия при повышенных показателях или отсутствии маски. Мы заботимся о безопасности наших гостей.

ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ это

Читать PDF
103.02 кб

К вопросу об иррациональном поведении инвесторов

Бамбаева Н.Я., Вершинина А.А., Жданова О.А., Миляев К.В.

В данной статье описывается взаимосвязь использования производных финансовых инструментов с кризисными явлениями в экономике, а также делается прогноз относительно дальнейшего использования деривативов.

Читать PDF
218.11 кб

Манипулирование ценами, как причина иррационального поведения рынка ценных бумаг

Мартыненко Владимир Александрович

В статье рассматривается иррациональное поведение рынка ценных бумаг, вызванное манипулированием ценами со стороны участников рынка.

Читать PDF
193.82 кб

Поведенческие финансы как метод интерпретации иррационального инвестиционного поведения

Золотов Михаил Иванович, Золотов Михаил Михайлович, Новиков Павел Владимирович

Цель данного исследования заключается в попытке объяснить феномен иррационального поведения инвесторов на финансовых рынках в принятии инвестиционных решений.

Читать PDF
253.96 кб

Стадное поведение как следствие проявления иррациональности потребителей на рынках сбыта продукции

Лепа Р. М., Шумило Я.М.

Стаття присвячена вивченню стадної поведінки споживачів на ринках збуту продукції. Розглянуто природу стадної поведінки споживачів на ринках збуту продукції як наслідок ірраціональності.

Читать PDF
3.33 мб

Иррациональность поведения инвесторов на рынке ценных бумаг Вьетнама: причины и возможные решения пр

Гуревич Светлана Викторовна, Чиеу Тьен Дат, Дмитриев Валентин Андреевич

Рассматриваются особенности функционирования фондового рынка Вьетнама, в частности, причины и возможные решения иррационального поведения инвесторов.

Читать PDF
11.29 мб

Неформальные практики: иррациональное поведение или влияние культуры? Два контекстуальных «фрейма» д

Троцук Ирина Владимировна

Рецензия на книги: Эльстер Ю. Кислый виноград. Исследование провалов рациональности / Пер. с англ. И. Кушнаревой; науч. ред. А. Морозов. М.: Изд-во Института Гайдара, 2018. 296 с.; Бегельсдейк Ш., Маселанд Р.

Как иррациональное поведение игроков на фондовом рынке может разорить рационального инвестора

Отрывок из книги К. И. Сонина «Sonin.ru: Уроки экономики» (урок №2).

В классической работе по поведенческим финансам Андрей Шлейфер из Гарварда указал на то, что действие арбитража (на фондовом рынке) ограничено.

Представьте себе, что у какой-то компании есть акции двух видов, прибыль компании распределяется в виде дивидендов пропорционально количеству акций и оба вида свободно торгуются на рынке. Тогда, конечно, в идеале стоимость одного вида акций относительно другого должна быть постоянной и определяться относительным количеством бумаг того и другого вида. Если же цена отклоняется от этой цифры, то есть безрисковая стратегия получения прибыли: нужно продать слишком дорогой по сравнению с равновесной ценой вид акций и купить другой, противоположный вид. Казалось бы, риска нет, потому что с течением времени цена должна вернуться к равновесному состоянию.

На деле все гораздо сложнее: если у арбитражера есть необходимость вскоре возвращать деньги, которые он занял, чтобы заниматься арбитражем, он может не дождаться возвращения цены к равновесной, и тогда его стратегия провалится. Так что если глупость и наивность на рынке усилятся и в результате цены разойдутся еще сильнее, то те арбитражеры, которые ставили на быстрое возвращение к норме, разорятся.

Пример с двумя видами акций был бы сугубо умозрительным, если бы не был взят из реальной жизни. У нефтяной компании Royal Dutch Shell действительно есть два вида акций – одни (можно сказать, Royal Dutch) торгуются в основном в США и Голландии, другие (Shell) – в Великобритании, и вся прибыль делится между акционерами пропорционально, три к двум. Соответственно, капитализация Royal Dutch должна быть в полтора раза больше, чем в Shell, – все фундаментальные-то показатели у них одинаковые – это же, по существу, уже сто лет как одна компания. Если же цены на акции отклоняются от этого соотношения (три к двум), появляется возможность для арбитража. Точнее, появлялась бы, если бы раз за разом не возникали ситуации, когда возможность, появившаяся из-за глупости и наивности некоторых участников рынка, превращается в кошмар для рациональных арбитражеров, потому что время идет, а участники ведут себя все более и более наивно и глупо.

Едва успели Андрей Шлейфер и его соавтор Роберт Вишни опубликовать свою статью в Journal of Finance в 1997 году, как их теория о том, что самые умные арбитражеры могут столкнуться с нехваткой ресурсов для того, чтобы дождаться возвращения рынков в равновесное состояние, получила блестящие подтверждения.

В 1998 году фонд Long-Term Capital Management, которым управляли самые, казалось бы, умные арбитражеры – среди них были нобелевские лауреаты, получившие эту премию за математические формулы арбитража, – столкнулся именно с такой ситуацией. Рынок действовал иррационально – среди прочего, относительные цены на акции Royal Dutch и Shell далеко ушли от той пропорции, которой они должны были в конце концов подчиниться. Остальные рынки тоже лихорадило – и повсюду у LTCM были сделаны такие ставки, что в итоге они просто обязаны были принести прибыль. Однако денег на то, чтобы пережить период, когда иррациональные изменения цен сменятся наконец движением в сторону равновесия (в конце концов так происходит всегда), не хватило. Кредиторы LTCM не захотели ждать возвращения рынка к нормальности, которое бы принесло фонду прибыль. Пришлось вмешиваться правительству, и, хотя крушение фонда не привело к печальным последствиям для всего рынка, финансовый мир еще долго оправлялся от этого потрясения.

Continue Reading

краткое пособие по общению со сложными людьми

«Конфликт, так же как и сотрудничество, обладает социальными функциями. Определенный уровень конфликта отнюдь не обязательно является дисфункциональным, но может быть существенной составляющей как процесса становления группы, так и ее устойчивого существования», – пишет Козера.

Межличностные конфликты неизбежны. И если они формально не разрешены, то перетекают в различные формы внутреннего конфликта. Неразрешенные конфликты бьют по самооценке, а порой и по базовому чувству безопасности.

Избегание конфликтов с иррациональными людьми – это путь в никуда. Иррационалы отнюдь не жаждут конфликтов на сознательном уровне. Они, так же как все остальные люди, хотят быть уверенными, что их понимают, слышат и считаются с ними, однако, «проваливаясь» в свое иррациональное начало, зачастую не способны к взаимовыгодному соглашению.

Чем рационалы отличаются от иррационалов?

Гоулстон утверждает, что в каждом из нас присутствует иррациональное начало. Однако мозг иррационального человека реагирует на конфликт несколько иначе, чем мозг рационального. В качестве научной основы автор использует триединую модель мозга, разработанную нейробиологом Полом Макклином в 60-х годах XX века. По Макклину, мозг человека делится на три отдела:

• верхний – неокортекс, кора головного мозга, отвечающая за разум и логику;
• средний отдел – лимбическая система, отвечает за эмоции;
• нижний отдел – мозг рептилии, отвечает за базовые инстинкты выживания: «бей или беги».

Разница между функционированием мозга рационала и иррационала заключается в том, что в конфликтных, стрессовых ситуациях у иррационального человека преобладают нижний и средний отделы, в то время как рациональный человек всеми силами пытается удержаться в зоне верхнего мозга. Иррациональному человеку комфортно и привычно находиться в рамках оборонительной позиции.

Например, когда эмоциональный тип кричит или хлопает дверьми, он чувствует себя привычно в рамках такого поведения. Бессознательные программы эмоционального типа побуждают его кричать, чтобы быть услышанным. В то время как рационалу приходится нелегко в этой ситуации. Он не видит решения и чувствует себя в тупике.

Как предотвратить негативный сценарий и удержаться в рациональном начале?

Прежде всего запомните, что цель иррационального человека – вывести вас в зону своего влияния. В «родных стенах» рептильного и эмоционального мозга иррациональный человек ориентируется как слепой в темноте. Когда иррационалу удается вывести вас на сильные эмоции, такие как злость, обида, чувство вины, чувство несправедливости, то первый импульс – «ударить» в ответ. Но именно этого ожидает от вас иррациональный человек.

Не стоит, впрочем, демонизировать иррациональных людей или считать их источником зла. Сила, побуждающая их вести себя неразумно и даже разрушительно, чаще всего представляет из себя набор подсознательных сценариев, которые они получили в детстве. В любом из нас существуют свои программы. Однако если иррациональное начало преобладает над рациональным, конфликты становятся проблемной областью в коммуникациях.

как психология и культура влияют на ваше финансовое благополучие» – портал Вашифинансы.рф

Видеокурс «Иррациональная экономика: как психология и культура влияют на ваше финансовое благополучие»

Видеокурс из восьми 10-минутных уроков о психологических и социокультурных факторах финансового поведения. Курс будет интересен как студентам, так и широким группам потребителей финансовых услуг.

Описание

В восьми уроках видеокурса рассказывается о факторах, влияющих на финансовое поведение, о психологических и социокультурных особенностях финансового поведения в сферах сбережений, кредитования и страхования, о возможности воздействия инструментами государственной политики на финансовое поведение населения. К каждому видеоуроку подготовлен красочный сопроводительный материал. Видеокурс содержит словарь терминов и список литературы для более глубокого погружения в тему.

Автор продукта, координаты

Авторы: А. Аузан, А. Бахтигараева, О. Буклемишев, А. Золотов, В. Иванов, Е. Никишина, Н. Припузова, А. Ставинская.
ООО «Институт национальных проектов» (тел.: (495) 978-07-17, e-mail: [email protected], сайт: www.inp.ru)

Особенности применения продукта

В материалах присутствует информация, которая может устареть или не соответствовать региональной специфике. Поэтому материал рекомендовано использовать на учебных мероприятиях, где преподаватель/организатор/ведущий будет готов дать пояснение насчет актуальности отдельных сведений.
Если материал дается в качестве самостоятельной работы студента, то в качестве задания рекомендуется предложить студенту проверить актуальность приводимых данных и предусмотреть аудиторную проверку полученных результатов.

Опыт применения продукта

Была проведена апробационная лекция для студентов по разработанным учебно-методическим материалам. Участвовало 14 студентов и 1 выпускник экономических и неэкономических специальностей. Курс также доступен для пользователей портала univiersarium.org.

Актуальность материала

Перед использованием материалов необходимо проверить актуальность приводимых данных и примеров, в том числе, на предмет соответствия региональной конъюнктуре.

Организации, обладающие экспертизой в использовании продукта, координаты

ООО «Институт национальных проектов» (тел.: (495) 978-07-17, e-mail: [email protected], сайт: www.inp.ru)

Материалы по теме

дистанция власти, нерациональное поведение, поведенческая экономика, социальный капитал, фрейминг, эффект владения

Как вести себя с иррациональными людьми

Иррациональное поведение — одно из самых сложных видов поведения. Когда кто-то ведет себя иррационально, он не прислушивается к разуму, логике или даже здравому смыслу.

Они сфокусированы на лазере, чтобы удовлетворить потребность.

И пока эта потребность не будет удовлетворена или пока они не откажутся от нее, иррациональный человек может быть непредсказуемым, а иногда даже опасным.

В этой статье я поделюсь с вами способами общения и даже «заманивания» иррациональных людей, чтобы вернуть их к более спокойному, более рациональному состоянию ума.

(после прочтения этой статьи обязательно подключитесь к подкасту Love and Abuse, чтобы узнать о иррациональных людях в отношениях)

Каждый знает или встречал хотя бы одного иррационального человека в своей жизни. Будь то родственник, сослуживец или даже друг. Даже люди, которые большую часть времени полностью рациональны, могут внезапно «потерять это», потому что внутри них что-то срабатывает.

Но если у них нет какого-либо психоза, существует — это способов вернуть иррационального человека к рациональному мышлению.Во всех смыслах и целях мы будем называть рациональную мысль «реальностью».

Когда мы сталкиваемся с иррациональным человеком, самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся, заключается в том, что значение, которое они придают ситуации, отличается от нашего. Их значение может быть даже неточным, что предлагает им совершенно иную точку зрения, чем наша.

Например, посетитель ресторана может кричать официанту о том, насколько холоден его суп, и большинство людей сочли бы такое поведение в данном контексте немного иррациональным (я знаю, что буду, как и о голодных людях). кто любит холодную тарелку супа).

Но патрон мог подумать, что персонал некомпетентен, или что у них есть что-то против него, или кто знает что? Суть в том, что его вера — , означающее , которое он привязал к ситуации — трансформировалась в его поведение.

Если бы я увидел, как кто-то кричит изо всех сил в ресторане, я бы определенно подумал, что это иррациональное поведение. Возможно, покровитель чувствовал, что его не уважают и обманывают. В конце концов, если он заплатил восемь долларов за тарелку супа, я уверен, он ожидал, что он будет горячим.Однако с нашей точки зрения мы видим, что кто-то кричит неуместно и, казалось бы, вне контекста.

Другими словами, если бы он был на родео, его крик казался бы подходящим для ситуации. Но поскольку он находится в ресторане, где не так часто можно увидеть, как посетители сердито кричат ​​о своей еде, его поведение определенно будет воспринято как иррациональное.

Есть ряд причин, по которым кто-то может так «взорваться». Однако в этом примере может быть неочевидно, о чем он на самом деле кричит.

В этой статье я хочу дать вам несколько полезных стратегий, которые вы можете использовать, чтобы иметь дело с иррациональными людьми.

• Люди, действующие иррационально, обычно не прислушиваются к разуму
• Они не будут слушать рациональных объяснений
• Они хотят удовлетворить потребность немедленно, поэтому ведут себя нерационально, пока эта потребность не будет удовлетворена

Проблема возникает, когда они не могут удовлетворить эту потребность, поэтому они продолжают действовать нерационально.А у некоторых людей иррациональное поведение может продолжаться годами. Но, надеюсь, после прочтения этой статьи у вас будет несколько инструментов, которые помогут справиться с иррациональностью и всем, что с ней связано.

Это будет нелегко. Иррациональное поведение неспроста называют «иррациональным». Возможно, вам придется привыкнуть делать что-то, что выходит за рамки вашей зоны комфорта, и, возможно, даже проявлять себя совершенно чуждым для вас образом. Но если вы хотите достучаться до иррационального человека, методы, которыми я поделюсь, будут вам очень полезны.

Мне нужно сойти с этого самолета прямо сейчас

До того, как я начал преподавать и писать, у меня была карьера в области компьютеров и технологий. В 2010 году мне повезло, что меня выбрали для ИТ-проекта, который позволил мне путешествовать по США, чтобы установить компьютеры для крупного финансового учреждения.

Работа была легкой, все оплачивали, включая еду и жилье. В течение года мне действительно приходилось уделять много времени семье, но работа была веселой, и она позволила мне заработать и сэкономить много денег, чтобы избавиться от некоторых финансовых проблем.

Во время проекта много летал. В одном конкретном рейсе я сидел на сиденье у прохода напротив очень разговорчивой женщины. Она начала рассказывать мне обо всех проблемах, которые у нее когда-либо были в жизни. Я не возражаю, когда это происходит обычно (люди, как правило, много со мной делятся), но сегодня я бы предпочел более тихий полет.

Большую часть поездки мы говорили о разных вещах, и она вскользь упомянула, что обычно у нее возникает небольшая клаустрофобия, когда она летает. Из-за этого я старался не говорить о вещах, которые напоминали бы ей, что она замкнута или окружена.Во время разговора я выделил такие слова, как открыть , бесплатно и легко дышать . Моей основной целью было помочь ей пережить полет, не усугубив ее клаустрофобию.

К счастью, полет прошел гладко, без проблем. Когда мы начали заходить на посадку, на ее лице все еще не было ни страха, ни беспокойства. Все выглядело отлично.

Мы приземлились, притормозили, затем вырулили до терминала. Люди начали разговаривать, вытаскивая сотовые телефоны и ерзая на стульях, ожидая разрешения встать со своих мест.Вы знаете, как это бывает, каждый хочет быть первым в проходе, чтобы ждать еще дольше стоя.

Когда самолет остановился и все встали со своих мест, женщина, с которой я разговаривал, внезапно выглядела взволнованной и встревоженной. Она начала дышать быстрее, и у нее явно проявлялись физические симптомы страха. Я спросил ее, все ли в порядке, и она сказала, что внезапно почувствовала клаустрофобию и ей пришлось выйти из самолета , теперь .

Я сказал: «Хорошо, хорошая новость заключается в том, что мы находимся в безопасности , на земле, и мы можем просто расслабить , пока эта линия не начнет двигаться.Все будет отлично . Через несколько минут они позволят людям выйти из самолета, и , вы будете великолепны, «. (Я выделил слова, выделенные жирным шрифтом, чтобы она успокоилась).

Она нервно посмотрела на меня. Я мог сказать, что она пыталась понять, что я говорю, но ничего не мог поделать, кроме как продолжать поддаваться страху, который она чувствовала. Она сказала: «Мне действительно нужно сойти с этого самолета , а теперь ».

Я спросил ее: «Как вы думаете, что произойдет?» Она сказала: «Мне пора, я умру, если останусь.Мне действительно нужно идти . ”

В этот момент я мог сказать, что пути назад для нее не было. Она становилась иррациональной. Сработала ее реакция «бей или беги», и все, что я сказал, не имело значения. Ей нужно было немедленно удовлетворить низкоуровневую, первобытную потребность. И она дала понять, что ей нужно немедленно выйти из самолета.

Она стала сосредоточена на своем выживании, и если она не получит то, что ей нужно прямо сейчас, она думала, что умрет.Я помню, как она говорила мне, что закричала бы, если бы не вышла из самолета.

Зная, что кричащая женщина в самолете может вызвать панику, я решил действовать. Я сказал ей смотреть мне прямо в глаза. Я сказал спокойным, напористым голосом:

Если вы сделаете именно то, что я вам говорю, вы сможете выйти из этого самолета.

Она кивнула, ожидая ее приказов, я сказал:

Хорошо, вот что я хочу, чтобы вы сделали. Если вы действительно хотите сойти с этого самолета, я хочу, чтобы вы спокойно похлопали людей по плечу и сказали, что вам нужна неотложная медицинская помощь.

Делайте это спокойно и дайте людям время пропустить вас, чтобы вы могли пройти к передней части самолета. Как только вы доберетесь туда, вы будете первым в очереди, чтобы выйти. Ты сделаешь это для меня?

Я уже установил с ней взаимопонимание за последние пару часов, так что это во многом помогло мне «приказать» ей сделать что-то, что могло бы помочь ей.

Я дал ей миссию , которая удовлетворила ее нужды.

Поскольку ее основной целью было сойти с самолета, я дал ей точных инструкций о том, как это сделать, не вызывая сцены.Или, что еще хуже, быть арестованным из-за чрезмерной реакции.

Поскольку она искала любой способ сбежать, мое руководство, помогающее удовлетворить ее потребность в выживании, дало ей предвидение, что с ней все будет в порядке. У нее был конкретный логический процесс, который позволил бы ей сосредоточиться на чем-то еще, помимо клаустрофобии.

И, как солдат, который беспрекословно следует приказу, она продолжила свою миссию, хлопая по плечу и двигаясь по проходу. Один за другим каждый пропускал ее.Она вырвалась из парализовавшего ее страха и сделала именно то, что я ей сказал.

Почему случается иррациональное поведение?

Нам всем приходилось иметь дело с кем-то, кто в какой-то момент своей жизни был иррациональным. У всех нас есть возможность время от времени быть такими. А когда мы поступали иррационально, обычно кто-то велел нам успокоиться или взглянуть на вещи по-другому.

Но когда вы становитесь иррациональным, происходит забавная вещь: вы сосредотачиваетесь. Ваши ответы и реакции становятся скорее примитивными, чем логическими.Вы начинаете получать туннельное зрение и делаете то, что, по вашему мнению, удовлетворит вашу потребность.

И вот что на самом деле сводится к иррациональности: удовлетворение потребности.

Или что-то, что, по вашему мнению, вам нужно. В конце концов, человек, находящийся в сильном опьянении, обычно думает, что знает, чего хочет, но они почти всегда немного сбиты с толку. Но тот, кто находится в более или менее «нормальном» состоянии и действует иррационально, отклоняется от системы убеждений.Они считают, что знают, что , что то, чего они хотят, рационально и разумно. Обычно они считают, что есть только один способ получить то, что они хотят, и будут делать все возможное, чтобы получить это.

Следовательно, появляется термин иррациональный . В конце концов, если вы сделаете что-нибудь, , чтобы получить желаемое, то вы будете делать вещи, которые другие могут посчитать оскорбительными, глупыми или просто безумными.

Итак, что вы можете сделать, если столкнетесь с кем-то, демонстрирующим иррациональное поведение? Как лучше всего действовать, особенно если кричать «Стой, стой!» не действует? Что ж, я скажу следующее: если они переборщили, их уже не остановить.То есть есть точка невозврата.

Только подумайте о ком-то, кого преследует полиция. Он ездит все быстрее и быстрее. Нерационально думать, что он может сбежать, поскольку полицейские могут заранее позвонить своим приятелям и в конечном итоге схватить подозреваемого. Иррациональность переходит в полную силу, без каламбура, когда подозреваемый едет быстрее и думает, что он или она может сохранить контроль над автомобилем, превысив установленную скорость.

Что бы ни сделала полиция, чтобы убедить этого человека, они не остановятся.Они не слушают логику. Они пересекли черту и не остановятся, пока не уйдут.

Это то, что я имею в виду, говоря о превышении точки невозврата. В этот момент нет связи.

Вы должны сделать все возможное, чтобы поймать кого-то до того, как он выйдет из-под контроля, когда еще есть шанс пообщаться с ним в надежде вернуть его в более рациональное место.

Итак, первое, что нам нужно сделать, это определить, что такое «иррациональное».Мое определение таково: Чрезмерная реакция.

Когда вы слишком остро реагируете, это означает, что вы придумываете истории о ситуации, в которой находитесь. Вы фабрикуете собственное значение чего-то, что, вероятно, совсем не то, что вы думаете. Чрезмерная реакция обычно возникает из-за того, что эмоции затуманивают вашу логику.

Это нормально быть эмоциональным по поводу чего-то, но когда это на самом деле затуманивает вашу логику, и вы отвечаете исключительно из эмоций, вы закрываете рациональное мышление.Я понимаю, что это связано с инстинктом, но даже у инстинкта есть логика, когда вы отвечаете. Иррационального поведения обычно нет. Путь, по которому следует идти, обычно нелогичен, он исключительно эмоциональный и ведет к любому количеству возможных результатов.

Логика обычно ведет нас к более выгодному исходу, зная о последствиях. Но даже логика имеет эмоциональную основу, потому что мы не будем делать то, что не вызвано какими-либо эмоциями.

Я знаю, что некоторые аналитики, вероятно, кричат ​​на меня прямо сейчас, но это правда: Логика движется эмоциями.

И способ проверить это — придумать что-то, что требует логики для обработки. Будь то математическая задача, или ремонт машины, или даже завязывание обуви — все это кажется основанным только на логике. Но «почему» является драйвером логики. Почему вы что-то делаете, является мотивацией для логики, иначе у вас не было бы оснований для логики.

Без эмоций вам не нужна логика. Зачем решать математическую задачу, если ее решать бессмысленно? Даже если просто чтобы доказать себе, что вы можете решить проблему, это основано на эмоциях.

Таким образом, когда кто-то становится иррациональным, он слишком остро реагирует на событие или ситуацию, заставляя их реагировать из места чистых эмоций, что некоторые люди могут назвать «мозгом ящерицы».

Наш мозг ящерицы — это самый низкий уровень поведения или самый близкий к нам ответ на жизненные события, как у животного. Очень ориентировано на выживание. Чрезмерную реакцию можно рассматривать как попытку выжить.

Мы все видели, как кто-то слишком остро реагировал. Просто посмотрите онлайн любое видео о дорожной ярости. Кто-то сливается на глазах у кого-то другого, и человек, которого они «отрезали», выходит из машины и хочет драться.Это реакция чистого выживания: «Ты мог убить меня, так что теперь я собираюсь преподать тебе урок, потому что я нахожусь в режиме боя или бегства».

Дело обстоит не совсем так, обычно ругани гораздо больше, но вы понимаете.

Итак, теперь, когда мы поговорили о том, что такое иррациональность, давайте поговорим о том, как мы можем обращаться с людьми, когда они иррациональны или когда они слишком остро реагируют. На самом деле существуют проверенные методы для этого. Вы можете быть удивлены одним из двух из них, потому что вы, вероятно, не захотите их делать.

Но в целом на самом деле есть только две причины, по которым вам может потребоваться научиться обращаться с иррациональными людьми с самого начала. Вот они:

1. Вы должны.

Вы можете оказаться в ситуации, когда вы должны быть вовлечены, чтобы что-то получилось так, как вам нужно. Так что тебе лучше научиться с этим справляться.

2. Хотите.

Вы хотите сохранить дружбу, вы хотите защитить кого-то, вы хотите защитить себя или, может быть, вы просто знаете, что иррациональный человек обычно не такой, и вы здесь, чтобы вернуть его или ее в реальность.

А ты помнишь, что я сказал про реальность? Это когда мы можем переживать жизнь, не добавляя к ней собственного смысла.

И это подводит нас к первому шагу в борьбе с иррациональными людьми:

Есть ли у вас , чтобы иметь дело с этим человеком? Или вы хотите ?

Вот и все. Легко и просто.

Если кто-то начинает слишком остро реагировать перед вами, просто спросите себя: «Придется ли мне заниматься этим прямо сейчас? Может, мне просто уйти и вернуться, когда станет лучше? Или просто уйти и больше не возвращаться? Или мне действительно нужно остаться и убедиться, что здесь все идет хорошо.Или я как бы застрял здесь и должен с этим разобраться? »

Причина, по которой я начинаю с этого вопроса, состоит в том, чтобы напомнить вам, что в большинстве случаев у вас есть выбор. А если выхода не видишь, надо с этим разбираться. Но вот в чем хитрость: если вы считаете, что у вас нет выбора, вы должны принять его и решить, как поступать с ситуацией и человеком рационально.

Но обычно происходит то, что кто-то слишком остро реагирует, а затем мы реагируем на его чрезмерную реакцию. Обычно это называется спором или дракой.И самое сложное в этом — то, что приводит ко второму шагу в общении с иррациональными людьми:

Не принимайте то, что они говорят, на свой счет

Когда они иррациональны, то в основном все, что они делают или говорят, не является личным. Фактически, то, что выходит наружу, — это обычно своего рода подавленные эмоции. Но даже если то, что они говорят, причиняет вам боль, это худшее время для ответа на то, что они говорят. Я понимаю, что не поддаться срабатыванию — это проблема, потому что этот человек может сказать очень грубые вещи.Но самое время поговорить о том, что они говорят, — это когда вы можете вернуть их в более спокойное место, когда тему можно будет обсудить более разумно.

Конечно, не путайте повышенный голос или очень эмоциональное состояние с иррациональностью. Иногда люди просто разгораются или волнуются, и им действительно нужно что-то обсудить. Я имею в виду, когда люди говорят и делают вещи, которые кажутся чрезмерными по сравнению с тем, что на самом деле происходит.

Например, когда я был подростком, у меня был друг, который продал мне шины для моей машины.Помню, он сказал, что берет по десять долларов за каждую шину. На следующий день он спросил меня, когда я собираюсь заплатить сорок долларов за две шины. Я сказал: «Вы сказали, что это десять долларов».

Он ответил: «Нет, я сказал, что они по двадцать долларов каждая». Я засмеялся, потому что подумал, что он шутит. Затем он подбежал ко мне со злостью в глазах, его тело напряглось и сказал что-то вроде: «Если ты попытаешься оторвать меня, я дам тебе по лицу».

Я остановился как вкопанный, и первое, что я сказал, было: «Ого, нам не нужно этого делать.Я помню, вы сказали десять, но если вы действительно верите, что сказали двадцать, то я дам вам по двадцать. Мы друзья, я не хочу, чтобы это встало между нами «.

Он довольно быстро успокоился, затем извинился, что так разозлился. Неважно, кто был прав в той ситуации, потому что я хотел подчеркнуть, что он был прямо под чертой иррациональности, но его тело и характер были в полной боевой готовности. Он все еще прислушивался и отвечал на рассудок. Если бы он захотел, он мог бы просто ударить меня кулаком прямо здесь и сейчас.

И хотя он был зол, он все еще был рассудителен. Если бы он только что замахнулся на меня, это наверняка был бы другой исход. Но он был просто очень возбужден и все еще был открыт для общения. И это не было личным. Он защищал часть себя, но его гнев был не на меня. Конечно, я был там, чтобы вызвать это, но его желание ударить меня было защитой, а не истинной оценкой того, кем я был в то время.

Не принимайте это на свой счет. Держите голову ровной как можно дольше, чтобы сохранить мир как можно дольше.В любом случае, все эмоции принадлежат человеку, а не вам. Чужие эмоции не могут определить, кто мы. Если кто-то злится на вас, это гнев, который они чувствуют внутри из-за истории, в которой они себя убедили. Если принять это на свой счет, то вас увлечет эта история и эмоции.

Я понимаю, что легче сказать, чем сделать, но, если вы услышите это сейчас, вы сможете в следующий раз отреагировать на чье-то поведение. Чужое поведение связано не с вами, а с ними.И когда вы увидите это именно так, вы ответите по-другому. Может не получиться сказать: «Ну, это о тебе, а не обо мне, так что удачи». Но просто осознание этого факта поможет вам оставаться более объективным, когда они на что-то остро реагируют.

Трудно понять, не слишком ли остро реагирует кто-то, когда вы срабатываете и реагируете сами. Но если вы можете научиться проявлять некоторое самообладание, когда кто-то входит в это более возбужденное состояние, вы обычно можете успокоить ситуацию и помочь ему удовлетворить любую потребность, которая у него есть.

С моим другом и шинами, поскольку я предпочел сохранить дружбу и особенно не драться, я решил подчиниться. Это не было угрозой для моей мужественности, это был разумный образ действий для достижения наилучшего возможного результата.

И это помогает сохранять разум, чтобы добиться наилучшего результата. В противном случае вы делаете больше в надежде на улучшение ситуации , вместо , выполняющего , чтобы улучшить ситуацию.

А теперь давайте перейдем к более эффективным практическим шагам, которые помогут нам справиться с иррациональными людьми.

Шаг третий:

Не соглашусь с ними

Да, даже если они совершенно не правы. Если они слишком остро реагируют и теперь действуют иррационально, не возражайте с тем, что они считают правдой. Я не говорю, что полностью согласен с ними, я говорю, что не не согласен с .

Помните, мы хотим реагировать определенным образом только после того, как они стали иррациональными, чтобы мы могли поддерживать прямую связь с этим человеком. Когда они находятся в иррациональном состоянии, разум выбрасывается в окно, а логика отходит на задний план.

В иррациональном состоянии у человека есть потребность в удовлетворении, а они выходят за рамки логики. Так что, если мы не не согласны с точкой зрения человека, это поможет нам понять, где он сейчас находится, а также поможет вернуть его к более рациональному состоянию.

Я хочу научить вас такой технике, которая называется темп и ведение. Это включает в себя сначала понимание точки зрения человека, а затем его постепенное направление к другой точке зрения.

Шаг — это когда другой человек знает, что вы понимаете его мир и то, что он сейчас переживает.Если кто-то злится на кого-то другого, признайте, что он злится на него. «Значит, ты изрядно зол на них, не так ли? Что произошло дальше?» Темп показывает им, что вы с ними на каждом этапе пути. Вы не осуждаете то, что они говорят, вы просто едете в путь. Вы даете им понять, что абсолютно слушаете то, что они говорят, и понимаете все, что они говорят. Вы даже можете попросить их рассказать вам больше.

«И что ты сказал после того, как он это сказал?»

Весь смысл в том, чтобы проявлять любопытство и проявлять интерес ко всему, что они говорят.Это показывает, что вы заботитесь и хотите узнать все, что можно об их ситуации.

Вы когда-нибудь разговаривали с агентом по обслуживанию клиентов, который просто не понимал, почему вы так злились? Или вам все равно, что вы злитесь? Вы знаете этот тип, они всегда отвечают: «Извините, это наша политика. Я ничего не могу сделать.

И вы отвечаете: «Я говорю вам, что проблема была вызвана вашей компанией, поэтому дело не в политике, а в том, чтобы вы исправили проблему!»

И они говорят что-то вроде: «Прошу прощения, но мы ничего не можем сделать.”

Если вы работаете в сфере обслуживания клиентов, первое практическое правило должно заключаться в том, чтобы сначала понять клиента. Вот и все. Просто послушайте и исследуйте все причины, по которым они расстроены. Многие проблемы можно было бы решить намного легче, если бы вы просто пытались понять человека.

Стивен Кови более подробно рассказывает об этом в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей». Каждый, кто общается (а это все), в первую очередь хочет, чтобы его понимали. Иначе зачем общаться?

Итак, когда вы встречаетесь с кем-то, для кого первоочередной задачей является понимание вас, ваших чувств и ваших убеждений, вы соединяетесь с этим человеком.Вы каким-то образом связаны.

Итак, шагая, кто-то означает их понять. Задайте им вопросы. Будьте действительно заинтересованы во всем, что происходит, или, по крайней мере, действуйте. Это долгий путь, и это отличный способ установить с ними взаимопонимание. Раппорт — это общее доверие к компании друг друга.

Когда кто-то ведет себя иррационально, или даже просто очень взволнован или взволнован, другим трудно общаться с этим человеком, потому что большинство людей вокруг них находятся в разных местах.Итак, когда вы приходят и просто хотите узнать больше о том, что происходит внутри них, он делает несколько вещей:

1. Им кажется, что кому-то небезразлично
2. Им больше не кажется, что они должны решать эту проблему самостоятельно
3. Они могут высвободить некоторые эмоции. Попадают в вент

Стимуляция позволяет другому человеку немного расслабиться, потому что он может выпустить пар на кого-то другого. Я не буду лгать, ты должен быть к этому готов.Вы можете слишком лично принять то, что они говорят, и не сможете с этим справиться. Но если вы стойкие и действительно хотите помочь этому человеку вернуться к реальности, прислушайтесь к нему и постарайтесь понять его.

Когда вы заметите, что они немного смягчились, или , что теперь они, кажется, вам немного доверяют и у вас хорошее взаимопонимание, возможно, пришло время начать вторую часть этой техники под названием Leading.

Когда они чувствуют, что их понимают, и знают, что они не одиноки в своей борьбе, и вы чувствуете, что теперь вы хорошо ладите и имеете хорошие отношения, теперь, когда вы говорите что-то, они могут начать соглашаться с вами.Вы заметите, что теперь они неосознанно шагают по к вам по .

Ведущий — это когда вы, , ведете себя так, как вы хотите, чтобы и вели себя.

Как и в истории, которую я рассказал о той даме, которая хотела выйти из самолета. Я слушал и рассказывал ей. Затем, когда она поняла, что я ее понимаю, я помог ей вернуться в более спокойное состояние. Но если я никогда сначала не оценивал ее опыт или решил сначала попытаться понять ее, а просто сказал: «Тебе нужно успокоиться прямо сейчас», она, возможно, полностью потеряла это.

Кто знает, может быть, если бы я накричал на нее, она бы испугалась меня больше, чем что-либо еще, и с этого момента вела бы себя иначе. Но по понятным причинам я рад, что выбрал тот путь, которым пошел.

Другой пример — время, когда я работал с кем-то, кто мне совсем не нравился. У него был комплекс превосходства, и он считал, что знает, что лучше для всех. Ну, наш начальник кричал на него, действительно подавляя его. Он рассказал мне об этом, и я сделал именно то, о чем говорил: я расхаживал его.Я слушал его и рассказывал ему. Я действительно решил понять его версию событий. И после того, как он поделился со мной всем, я начал задавать ему вопросы вроде: «Как ты думаешь, что ты сделал, чтобы он так разозлился?»

К этому моменту у нас уже было взаимопонимание, так что вопрос не был оскорбительным. Для него это был искренний вопрос, который заставил его задуматься о своих действиях. Он подумал, что, возможно, он мог бы поступить немного иначе. И понял, что его собственное поведение могло быть чрезмерным.

В данном случае, хотя мне и не понравился этот парень, я решил поговорить с ним и понять его. Тем самым он открылся мне. К концу разговора он уже не был так взволнован. Хотя мне очень хотелось сказать: «Почему бы тебе просто не уйти?» ха-ха, на самом деле, я, возможно, позже сказал что-то подобное.

Существуют и другие способы управления и ведения, но когда дело доходит до вывода людей из беспокойного или безумного состояния, это хороший инструмент, который стоит держать в своем наборе инструментов.

Это приводит нас к четвертому шагу в работе с иррациональными людьми:

Действия более иррациональные, чем они

Теперь мы действительно углубляемся в то, насколько гибкими вы можете быть. Некоторое время назад я записал эпизод своего подкаста, в котором говорю о том, что чем более гибкими вы являетесь, тем лучше вы можете контролировать систему или ситуацию. Что ж, имея дело с иррациональным человеком, чем более гибким вы можете быть в своем поведении, тем больше вероятность, что кто-то откажется от своего.

Как будто они становятся рациональными, когда вы становитесь иррациональными. Это почти обратная психология. Пример, которым я поделился ранее с коллегой, мне не понравился, я сделал то же самое. Он был расстроен из-за нашего босса и говорил что-то вроде: «Он никто, он не имеет права так со мной разговаривать».

Я вернулся и сказал: «Я бы полностью пошел туда и ударил его прямо в лицо. Кого волнует твоя работа? Кого волнует глупый иск? Это стоит риска и сохраняет ваше достоинство и уважение.”

Ну вот теперь надо было успокаивать меня вниз! Он стал более рациональным, заметив, насколько я иррационален. Это действительно изящный трюк, но нужно быть осторожным при его использовании. Потому что, если они уже находятся в возбужденном состоянии, вполне возможно, что они на самом деле сделают вещей, которые вы предлагаете. Оглядываясь назад, я должен был сказать: « Я, , собираюсь войти туда и ударить его по лицу! Он не имеет права ни с кем так разговаривать. Я только что заплатил за свой дом, но мне все равно.Стоит подать в суд и сесть в тюрьму, чтобы увидеть его лицо, когда я это сделаю.

Я, конечно, не серьезно отношусь ко всему этому. Это просто спектакль! Но для иррационального человека, которого вы пытаетесь обмануть, это может быть то, что его успокаивает.

Действуйте более иррационально, и они могут просто выйти из этого и найти способ вас успокоить. Опять же, просто будьте осторожны с этим. Фактически, вы должны быть осторожны со всеми этими шагами, потому что кто-то в таком состоянии, когда он действует иррационально, имеет способность делать иррациональные вещи.

Они могут быть настолько расстроены или расстроены, что вы можете оказаться в опасности. И это приводит к последнему шагу в общении с иррациональными людьми:

Если что-то уже не поможет, спасите вас и всех остальных участников от опасности

Иррациональное поведение возникает, когда что-то внутри кого-то ломается. Я знаю женщину, муж которой однажды ночью рассердился на нее. Она сказала, что никогда раньше не видела, чтобы он так смотрел на нее. Всегда .

Она увидела, что он полностью отключился от нее, и полностью погрузился в свой гнев.Он был в ярости и к тому же нелогичен. Он отказался от рациональности и разума и схватился за ружье. К счастью, он не выстрелил в нее, но того факта, что он схватил ее, было достаточно, чтобы сообщить, что этот человек может быть совершенно другим человеком, если он достаточно рассердился. Вы, наверное, сами видели это у людей: кого-то толкают слишком далеко, и он ломается. Они ведут себя бессознательно и действуют исходя из чистого животного инстинкта.

Это случилось со мной, когда мне было одиннадцать или двенадцать.Мы с другом играли в рестлинг, пытаясь давить и удерживать друг друга на полу. Когда мы закончили, я сел за стол, но он не был готов бросить. Он решил, что хочет продолжить борьбу, и сказал: «Давай, давай бороться!»

Я сказал: «Нет, я закончил». Он сказал это снова: «Давай! Давай поборимся! » Я сказал: «Нет, не хочу».

«Поехали, давайте поборимся!» и он начал толкать меня и легонько шлепать меня по лицу. Я сказал более решительно: «Нет, не хочу!»

Он настаивал: «Давай, давай.Давай поборимся! »

Я начал злиться. И сколько бы раз я ни говорил «нет», он пытался заставить меня сказать «да». Моя кровь закипала.

Когда я был в том возрасте, я ни разу не дрался и никогда не злился так сильно. Так что это был первый раз, когда я раньше испытывал такое сильное чувство. Когда он толкнул меня еще раз, я внезапно превратился в человека, которого никогда не знал.

Я огрызнулся! Это было почти полное отключение света, потому что я не помню, чтобы сознательно принимал решение щелкнуть.Но я так и сделал. Не думая о последствиях своих действий, я встал, махнул ему кулаком и подпоясал ему челюсть. Он упал на пол, зажав рот.

В этот момент я почувствовал, как весь мой гнев улетучивается. Затем я спокойно сел и сказал: «Я же сказал тебе, что не хочу больше бороться».

Казалось, прошла целая вечность, прежде чем он вернулся. Но когда он наконец это сделал, я не помню, смотрел ли он на меня или говорил что-нибудь, но я помню, как он шел домой.

У нас все имеют эту способность щелкать.Все мы способны стать иррациональными. Когда вас доводят до предела, вы, в конце концов, ломаетесь и отталкиваетесь. Я считаю, что такое поведение заложено в нас. Фактически, за тысячи лет нашей адаптирующейся и развивающейся психологии мы научились подавлять свои эмоции и быть более терпимыми, когда люди заставляют нас выходить за пределы нашего уровня комфорта.

Это действительно хорошая вещь. Мы не можем поспешно реагировать на каждую ситуацию, потому что мы можем причинить людям боль, когда не хотим этого. У тебя есть способность огрызаться, даже если ты самый добрый, самый искренний человек в мире.Вы можете стать «иррациональным», как и все остальные.

Удивительно, но чем более покорным и покорным вы были в своей жизни, тем больше вероятность того, что если и когда вы действительно сломаетесь, это будет похоже на ядерный взрыв. У покорных людей может быть много подавляемого гнева. Это накопление негативных эмоций с годами может стать бомбой замедленного действия.

Вот почему не всегда должны быть горячие головы, о которых вам следует беспокоиться. Тихие тоже могут быть силой, с которой нужно считаться.В новостях постоянно слышишь такие вещи: «О, он всегда был таким тихим и милым. Он не мог убить всех этих людей ».

Я не пытаюсь обобщать тихих людей, потому что мне нравится одиночество. Но имейте в виду, что некоторые тихие люди могут не просто наслаждаться настоящим моментом. Некоторые могут погрузиться в повседневную драму, но ничего об этом не говорят.

Момент тишины для в целом спокойного человека может означать, что он глотает гнев или печаль в этот момент.Это будет строиться внутри них, вызывая поведение, подобное тому, о котором я говорил выше. Если с негативными эмоциями справиться с помощью самоанализа, терапии или другими способами, вероятность иррационального поведения снизится.

Конечно, есть тихие люди, которые молчат, потому что им нечего сказать. Кроме того, есть те, кто глотает свой гнев и чувство обиды и считает, что по той или иной причине они не могут высказаться. Это те, в которых возбуждено много силы.Но это может быть темой для другой статьи.

Сводка

С иррациональным поведением практически невозможно бороться. Вы когда-нибудь смотрели те видео о полицейских, где офицер пытается рационально поговорить с сильно пьяным человеком? Офицер изо всех сил старается общаться, но разговор обычно ни к чему не приводит. Слишком много алкоголя вызовет иррациональное поведение.

Я знаю это не понаслышке, как однажды утром, когда я был ребенком, я проснулся и обнаружил разбитые яйца по всей нашей кухне.Они были на полу, потолке, стенах , везде . Это было как если бы курица взорвалась. На самом деле это было просто иррациональное поведение моего отчима из-за слишком большого количества алкоголя.

Когда речь идет об алкоголе или наркотиках, почти бессмысленно иметь дело с иррациональным человеком. Либо уйдите с дороги, либо сделайте все возможное, чтобы они никому не навредили. Важно подумать, хотите ли вы, чтобы в вашей жизни были люди, которые могли бы вести себя таким образом. В конце концов, всякий раз, когда человек ведет себя иррационально, он может стать опасным.

Существуют разные уровни рационального и иррационального поведения, и вы должны сразу судить, действительно ли поведение, которое вы видите, иррационально. Но вы, вероятно, достаточно наблюдательны, чтобы знать, когда что-то идет не так. Просто помните, что иррациональные люди просто пытаются удовлетворить потребность. Даже в их иррациональном состоянии их поведение по-прежнему служит определенной цели.

Будьте любопытны, узнайте, что это за цель. Может ли это быть выполнено? Может ли их пока что-нибудь умиротворить?

На самом деле иррациональность сводится к удовлетворению потребности.

Если вы пытались успокоить человека, но это не сработало, помните, что иррациональность — это состояние, в котором он находится, когда он на что-то сверх реагирует. Если человек слишком остро реагирует, то вы знаете, что он уже вышел за рамки логики, и с ним нельзя спорить. Этого просто не произойдет. Это нелегко, потому что вы обнаружите, что «разума» просто не существует в иррациональном человеке.

Иррациональные люди позволяют эмоциям затуманивать свою логику, позволяя сработать мозгу ящерицы.Эмоции — отличный инструмент для принятия решений, но они могут вызвать хаос, если они преобладают над рациональными мыслительными процессами.

Поскольку мы не всегда можем рационализировать с помощью иррационального человека, используйте это резюме как справочник, чтобы помочь вам, когда вам это нужно:

1. Спросите себя: «Я занимаюсь этим, потому что хочу, или потому, что должен?»

Помните, что то, что кто-то «уходит», не означает, что вы должны участвовать. Уйти или остаться, но почти всегда у вас есть выбор.

2. Не принимайте на свой счет то, что они говорят

Мы склонны помнить плохие вещи, которые какой-то иррациональный человек сказал или сделал нам, больше, чем хорошее, что сказал или сделал нам какой-то совершенно здравомыслящий человек. Не забудьте рассмотреть источник. Вы делаете все, что в ваших силах, и достойны этого. Тот, кто думает меньше, просто иррационален. Период.

3. Не соглашайтесь с иррациональными людьми

Если они и так иррациональны, то пора самому стать немного иррациональным.Не соглашайтесь с тем, что говорит иррациональный человек, по крайней мере, устно. Вот где появляются темпы и ведущие:

Pace их опыт, стремясь понять, где они находятся и во что они верят прямо сейчас. Как только вы это сделаете, они будут доверять вам. Затем, когда вы установите с ними хорошие отношения:

Верните их обратно в реальность.

Трудно заставить иррационального человека просто прислушиваться к вашим командам, но если вы построите с ними доверительные отношения, вам будет легче заставить его следовать за вами, куда вы хотите.

Хорошо помнить, что стремление понять кого-то говорит им, что вы заботитесь о них — что они не одиноки. И это также помогает им немного расслабиться. Цель состоит в том, чтобы помочь им почувствовать себя немного менее измотанными и более близкими к реальности.

И, наконец, когда ничего не помогает…

4. Действовать более иррационально, чем они.

Здесь в игру вступают ваши истинные актерские способности. Если они настолько иррациональны, что не станут слушать ни вас, ни кого-либо еще, будет еще более иррациональным, чем их .Возможно, это именно то, что нужно, чтобы вывести их из бессознательного состояния ума. Если вы не думаете, что можете это сделать, или решаете, что это может быть слишком опасно, тогда просто постарайтесь уберечь себя и всех остальных от опасности.

Когда люди щелкают, это может показаться безнадежным. Иногда их можно снова намотать, иногда нет. Но, возможно, некоторые из этих инструментов помогут вам в следующий раз, когда вам понадобится справиться с подобной ситуацией. Или, по крайней мере, помочь вам общаться с ними на другом уровне, чтобы добраться до них.

Конечное место назначения женщины на самолете

Когда она постучала по плечу, пробираясь через проход к выходу, спокойно говоря людям, что ей потребовалась неотложная медицинская помощь, я в конце концов потерял ее местонахождение. Мы были недалеко от задней части, и это был длинный самолет. Но я видел, как люди пропускают ее.

Для большинства людей это может не восприниматься как реальная неотложная медицинская помощь , но это могло обернуться чем-то гораздо худшим. В конце концов, женщина в самолете, бесконтрольно кричащая, может пойти не так, как надо.Возможно, ее схватил другой пассажир. Или, возможно, служба безопасности аэропорта надела бы на нее наручники и вытащила бы из самолета. Все могло бы быть гораздо неприятнее, если бы не развернулось так, как это произошло.

Когда я вышел из самолета и вошел в первый коридор, я увидел ее стоящую там. Она обняла меня и сказала, что чувствует себя такой глупой, но хочет поблагодарить меня за помощь. Я сказал ей, как хорошо она справилась, и что у всех нас бывают моменты, с которыми, как мы думаем, мы не можем справиться. Но я сказал ей: «Ты сделал это.Вы справились! »

После этого я ее больше не видел, но мне хотелось бы думать, что в будущем, если она когда-нибудь снова попадет в такую ​​ситуацию, она поверит, что сможет пережить это так же, как и раньше.

Все мы знаем кого-то, кто то и дело может вести себя немного иррационально. Уловка состоит в том, чтобы вернуть их иррациональность, чтобы она не усиливалась. И если вы когда-нибудь обнаружите себя как иррационального человека, может быть сложно сознательно запомнить эти шаги и выполнить их на себе, поэтому поделитесь этой статьей с другом, и, возможно, они спасут вас от любых будущих неловких ситуаций.

***

Понравилась статья? Подарите кому-нибудь электронную книгу.

***

Подкаст «Любовь и насилие», шоу о ядовитом общении и токсическом поведении, чтобы получить дополнительную информацию о работе с трудными и неразумными людьми.

Совершенно иррационально

Дэн Ариэли, доктор философии, заканчивает свои электронные письма подписью: «Безумно твое, Дэн». Это прощание может использовать любой из нас.Если и чему-то научился Ариэли за годы изучения поведения, так это тому, что люди принимают странные решения.

Ариэли говорит, что впервые начал критически относиться к человеческому поведению, будучи пациентом больницы. Будучи подростком в Израиле, он был тяжело ранен в результате взрыва. Он получил ожоги третьей степени более 70 процентов своего тела и провел большую часть следующих трех лет в больницах, получая болезненные медицинские процедуры.

«Я видел в ожоговом отделении все, что мне не понравилось.Я думал, что мои врачи поступают неправильно — не потому, что они были плохими людьми, а потому, что процедуры просто не подходили для пациентов », — говорит он. Медсестры разбудили его в 5 утра, чтобы сохранить распорядок дня. независимо от того, как поздно он ворочался. Они сняли с него повязки быстро, даже когда Ариэли утверждал, что медленно снимать их было менее болезненно. И часто, по его словам, сотрудники говорили о нем так, как будто его не было в комнате , а не вовлекать его в процесс принятия решений.

После того, как он был освобожден, его первым побуждением было стать врачом. Но его руки были слишком повреждены, чтобы проходить медицинское обучение. «Я начал изучать психологию и понял, что социальные науки — прекрасный инструмент, помогающий людям добиваться большего», — говорит он.

Ариэли получил докторскую степень в области когнитивной психологии в Университете Северной Каролины и, по настоянию нобелевского лауреата и психолога Дэниела Канемана, второй степени в области делового администрирования в Университете Дьюка.Проработав более десяти лет в Массачусетском технологическом институте, Ариэли вернулся в Дьюк в 2008 году в качестве профессора психологии и поведенческой экономики, где он специализируется на изучении иррациональных способов принятия решений. Он также является основателем Центра перспективного ретроспективного анализа в Duke, где он и его коллеги работают над переводом академических исследований в доступные инструменты, помогающие людям принимать более обоснованные решения в отношении финансов и здоровья.

Ариэли также известен своими частыми публичными презентациями и выступлениями на TED, а также своей колонкой советов для The Wall Street Journal — все проекты, предпринятые с целью помочь людям делать вещи немного лучше, принимая одно решение за раз.

Как вы определяете сферу поведенческой экономики?

Я считаю это прикладной социальной наукой. У экономики есть описательная сторона (вот как люди себя ведут) и предписывающая сторона (вот как что-то делать). С этой точки зрения экономика и психология очень разные. Психология не имеет предписывающего аспекта. Сколько когнитивных психологов считают своей целью улучшение здравоохранения или увеличение сбережений? Не так много. За некоторыми примечательными исключениями, психология как область в основном была заинтересована в понимании человеческого поведения, а не в выяснении того, как проектировать институты или вмешательства.

Я думаю, что поведенческая экономика пытается быть предписывающей стороной социальных наук. Люди, работающие в самых разных дисциплинах, открывают для себя все виды знаний в области экономики и психологии, философии, теологии и истории. Бихевиористам все равно, откуда берутся идеи. Мы хотим выяснить, какие научно обоснованные методы заставят людей работать немного лучше.

Большая часть вашей работы сосредоточена на иррациональности и нечестности — не совсем то, чем мы гордимся.Почему вас привлекают эти аспекты человеческого поведения?

Я действительно смотрю на недостатки человеческой природы, но на самом деле я пытаюсь понять, где мы ошибаемся и как это исправить. Я думаю, что это одно из преимуществ взгляда на вещи с точки зрения социальных наук, а не экономики. Классическая экономика предполагает, что люди ведут себя рационально. Но если вы верите, что все рациональны, и вы посмотрите на человечество и увидите, сколько страданий существует в мире, тогда вы должны сделать вывод, что это лучшее, что мы можем сделать.С точки зрения социальных наук можно сказать, что люди близоруки, мстительны, эмоциональны, нечестны и совершают ошибки — но мир не такой, как результат решений восьми миллиардов разумных людей. Это похоже на результат восьми миллиардов иррациональных людей. Это означает, что мы можем добиться большего. Я действительно смотрю на недостатки человеческой натуры, но на самом деле я пытаюсь понять, где мы ошибаемся и как это исправить.

У вас есть любимый пример человеческой иррациональности?

Текстовые сообщения и вождение.Практически все признают, что сделали это, и дело не в недостатке знаний. Я никогда не слышал, чтобы кто-то сказал, что просто не знает, что это опасно. Я думаю, что это поведение воплощает в себе нашу способность делать вещи, которые могут нас убить, не задумываясь о долгосрочных последствиях.

Как мы можем использовать наши знания об иррациональности, чтобы добиться большего?

Мы знаем одно: просто научить людей обратным сторонам их решений не сработать. Подумайте об ожирении.Предоставление людям информации о калориях очень мало помогло улучшить питание. За последние 30 лет люди стали пристегивать ремни безопасности. Почему? Это было сочетание раздражающих звуковых сигналов из машины, крупных штрафов и криков детей на заднем сиденье, если их родители не пристегнули ремни безопасности. Если вы не можете заставить людей делать это по правильным причинам, заставьте их делать это по неправильным причинам.

В тот момент, когда вокруг вас существует искушение, очень трудно представить, что вы сможете с ним бороться.Это применимо в области текстовых сообщений и вождения. Проще всего было бы создать технологию, которая поможет нам бороться с искушением — например, ваш телефон не будет получать сигнал, когда вы находитесь в машине.

Другой подход — создать правила поведения. Для Анонимных Алкоголиков, например, правило — никакого употребления алкоголя. Если бы правило было пить только полстакана в день, внезапно появился бы рынок действительно больших стаканов. Нам нужно создать правила, которые помогут нам понять, где мы находимся в каждый момент.Если у нас есть правило, согласно которому я никогда не поднимаю трубку, пока я в машине, у нас меньше шансов потерпеть неудачу.

Изменили ли вы свой собственный процесс принятия решений?

Совершенно верно. Когда мы переехали в Северную Каролину, мы думали о том, где бы мы хотели жить. Исследование поездок на работу однозначно: это делает людей несчастными. Поэтому мы решили жить очень близко к университету.

Я тоже устанавливаю правила для себя. Я много путешествовал за последние восемь лет, и в путешествиях нужно есть много плохой еды.Поэтому я создал свод правил: я должен тренироваться не менее трех раз в неделю, и я точно указал, что такое упражнения. Я могу есть только десерт по выходным. Кроме того, я создал эти правила со своей двоюродной сестрой, и она придерживается тех же правил. Мы договорились, что будем отчитываться друг перед другом, поэтому добавили слой социальной ответственности. В правилах и социальном механизме есть что-то невероятно мощное, что, на мой взгляд, работает очень хорошо.

Понимание человеческого поведения может помочь нам принимать лучшие индивидуальные решения.Как вы думаете, поведенческая экономика может также помочь в решении более серьезных социальных проблем?

Да. Например, сейчас мы проводим эксперименты, чтобы понять стимулы к экономии денег среди бедняков в Кении, а также среди людей с низкими доходами в Соединенных Штатах. Исследования, которые мы пытаемся применить, предназначены не только для хорошо образованных и обеспеченных людей. Все больше и больше мы пытаемся применить наши выводы к людям, которые живут более сложной жизнью.

Почему вы решили проводить так много времени с общественностью?

У меня всегда было правило: если кто-то попросит меня о помощи, я буду рад уделить час или два, если я считаю эту тему полезной и важной.Несмотря на то, что я работаю в частном университете, наши гранты финансируются из денег налогоплательщиков. Трудно сказать, что моя единственная обязанность — проводить исследования, а над переводом может работать кто-то другой. Думаю, это не относится к моей позиции всерьез.

У меня есть несколько правил для выступлений, которые я даю. Есть места, которым я никогда не отказываюсь. Один из них — больницы, потому что как человек, пролежавший в больнице долгое время, я хочу помочь врачам стать лучше. Врачи часто принимают пациентов, страдающих сильнейшим когнитивным стрессом.Из-за этого у пациентов должна быть тенденция просто соглашаться с тем решением, которое принял врач. Я пытаюсь заставить врачей думать о своей роли не только как целитель, но и как помощник в принятии решений.

Я также никогда не отказываюсь выступать с лекциями в мусульманских странах. Поскольку я еврей и израильтянин, я не отказываюсь от возможности встречаться с людьми из мусульманских стран и напоминать им, что мы все одинаковые (и рассказывать некоторые еврейские анекдоты). Последний — правительство. Каждый раз, когда ко мне обращается правительство, я ухожу.Правительства создают большие изменения для многих людей. Если мы сможем убедить их внести изменения, которые немного больше учитывают социальные науки, это будет хорошей новостью.

Каковы ваши цели для Центра перспективного ретроспективного анализа?

Прямо сейчас у нас есть два основных направления: принятие финансовых решений и здоровье. Мы пытаемся нанять группу дизайнеров и инженеров, чтобы они создали схемы того, как люди могут лучше думать о том, как они тратят свои деньги. Например, жилье — важное решение.Существующие компьютерные интерфейсы рассматривают вопрос о максимальной сумме, которую вы можете взять в долг [для ипотеки]. Но это неправильный вопрос, потому что на самом деле разные варианты жилья приносят людям разное счастье. Кому-то нравятся спальни, кому-то — кухни. Кто-то хочет жить рядом с парком, кто-то нет. Покупка дома — это также компромисс с другими вещами в жизни. Мы хотим разрабатывать такие вещи, как веб-интерфейсы и интерфейсы смартфонов, чтобы помочь людям понять сложность этих важных решений. Мы делаем аналогичные вещи, чтобы помочь людям принимать более правильные решения в отношении своего здоровья.Мы пытаемся разработать инструменты, которые помогут людям сформировать привычки и ритуалы для улучшения здоровья. Другой проект направлен на то, чтобы сделать побочные эффекты лечения менее негативными.

В обеих сферах, в финансах и в здравоохранении, большая часть страданий вызвана людьми. Почему мы не можем с этим поделать? Я просто вижу глупость того, что мы делаем с собой, и хочу прекратить это.

Дэн Ариэли о 10 иррациональном поведении людей

«Предсказуемо иррационально» — это увлекательное исследование того, почему люди запрограммированы и приучены реагировать иррационально.

Мы, люди, — группа эгоистов, поэтому тем более удивительно видеть, как легко нами можно манипулировать, чтобы вести себя так, чтобы это противоречило нашим собственным интересам.

Вот десять иррациональных человеческих поступков от Дэна Ариели.

1: Правда об относительности

Когда Williams-Sonoma представила хлебопечки, продажи были медленными. Когда они добавили «роскошную» версию, которая была на 50% дороже, они начали разлетаться с прилавков; первая хлебопечка теперь казалась выгодной.

Размышляя о покупке ручки за 25 долларов, большинство испытуемых поедут в другой магазин за 15 минут, чтобы сэкономить 7 долларов. Размышляя о покупке костюма за 455 долларов, большинство испытуемых не поехали в другой магазин за 15 минут, чтобы сэкономить 7 долларов. Сэкономленная сумма и затраченное время одинаковы, но люди делают совершенно разные выборы. Остерегайтесь относительного мышления; это естественно для всех нас.

2: Ошибочность предложения и спроса

Савадор Ассаэль, король жемчуга, в одиночку создал рынок черного жемчуга, который до 1973 года не был известен в отрасли.Его первая попытка продать жемчуг окончилась неудачей; он не продал ни одной жемчужины. Поэтому он пошел к своему другу, Гарри Уинстону, и попросил Уинстона положить их в витрину своего магазина на 5-й авеню, прикрепив к ним возмутительный ценник. Затем он запустил рекламу на всю страницу в глянцевых журналах с черным жемчугом рядом с бриллиантами, рубинами и изумрудами. Вскоре черный жемчуг стал считаться драгоценным.

Симонсон и Левенштейн обнаружили, что люди, переезжающие в новый город, остаются привязанными к ценам, которые они платили в предыдущем городе.Люди, которые переезжают из Лаббока в Питтсбург, сжимают свои семьи в дома меньшего размера, чтобы заплатить ту же сумму. Люди, которые переезжают из Лос-Анджелеса в Питтсбург, не экономят денег, они просто переезжают в особняки.

3: Цена нулевой стоимости

В реальном мире этот эффект продемонстрировала бесплатная доставка Amazon. После того, как была введена доставка Super Saver, продажи Amazon увеличились повсюду, кроме Франции. Оказалось, что французское подразделение предлагало цену в 1 франк (0,20 доллара) вместо бесплатной.Когда это было изменено на бесплатное, во Франции продажи выросли так же, как и в других странах. Другой пример из реальной жизни: люди будут абсурдно долго стоять в очереди, чтобы получить что-то бесплатно. Бесплатные — один из самых действенных способов вызвать поведение.

4. Цена социальных норм

Вохс, Мид и Гуд: Участников попросили расшифровать предложения, которые были либо нейтральными («На улице холодно»), либо относящимися к деньгам («Высокооплачиваемая зарплата»). Затем их попросили решить головоломку.Экспериментатор вышел из комнаты, и испытуемым разрешили обратиться к нему за помощью.

участника «Зарплата» ждали 5,5 минут, чтобы попросить о помощи; «Нейтральные» участники ждали всего 3 минуты:

• Думая о деньгах, люди стали более самостоятельными и менее склонными просить о помощи.
• С другой стороны, они менее охотно помогали другим.

Вывод таков: размышления о деньгах создают рыночное настроение. Было подано:

• Более эгоистичный и самостоятельный
• Хотел бы проводить больше времени в одиночестве
• С большей вероятностью выбирали индивидуальные задачи, чем те, которые требовали командной работы
• Сядьте подальше от других

Пример из реальной жизни: AARP попросила юристов принять участие в программе, по которой они предлагали свои услуги нуждающимся сотрудникам по сниженной цене 30 долларов в час.Никаких кубиков. Когда вместо этого руководитель программы спросил, будут ли они предлагать свои услуги бесплатно, юристы в подавляющем большинстве ответили, что будут участвовать.

Вывод: рыночные нормы вытесняют социальные нормы.

5. Влияние возбуждения

Ариэли и Левенштейн провели эксперимент на студентах Беркли (Ариэли пытался сделать это в Массачусетском технологическом институте, но не смог получить необходимые разрешения). Они задали им ряд вопросов. Затем они заставили студентов довести себя до состояния сексуального возбуждения и попросили их ответить на тот же набор вопросов.Результаты показывают, что люди просто не осознают, насколько различаются их решения в состоянии возбуждения.

Последствия — Кто-то может пообещать просто сказать «нет», но это обещание с меньшей вероятностью будет выполнено в состоянии возбуждения.

6. Проблема прокрастинации и самоконтроля

Ариэли провел эксперимент над своим классом. Студенты должны были написать три работы. Ариэли попросил первую группу указать даты, к которым они будут сдавать каждую бумагу.За просрочку документов взимается штраф в размере 1% в день. За досрочную сдачу документов штраф не предусматривался. Логичный ответ — обязаться сдать все три работы в последний день урока. Второй группе не дали сроков; все три работы должны были быть сданы в последний день занятий. Третьей группе было предложено сдать документы на 4, 8 и 12 неделе.

Результаты? Группа 3 (установленные сроки) получила лучшие оценки. Группа 2 (без дедлайнов) получила наихудшие оценки, а группа 1 (дедлайны, выбранные самостоятельно) заняла среднее место.Предоставление учащимся возможности заранее соблюдать установленные сроки повысило успеваемость. Студенты, которые распределяли свои обязательства, преуспели; студенты, которые поступали логично и не давали никаких обязательств, справлялись плохо.

«Эти результаты показывают, что, хотя почти у всех есть проблемы с прокрастинацией, те, кто осознают и признают свою слабость, находятся в лучшем положении, чтобы использовать доступные инструменты для предопределения и тем самым помочь себе преодолеть это».

7. Высокая цена владения

«Эффект одаренности» означает, что, когда мы чем-то владеем, мы начинаем ценить это больше, чем другие люди.

Ариэли и Кармон провели эксперимент на студентах Дьюка, которые неделями спали, чтобы купить билеты на баскетбол; даже те, кто выспались, в конце все равно подвергаются лотерее. Некоторые студенты получают билеты, некоторые — нет. Студенты, не получившие билеты, сказали Ариэли, что готовы заплатить до 170 долларов за билеты. Студенты, получившие билеты, сказали Ариэли, что не примут за билеты меньше 2400 долларов.

Есть три основных причуды человеческой натуры.Мы влюбляемся в то, что у нас уже есть. Мы сосредотачиваемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Мы предполагаем, что другие люди увидят транзакцию с той же точки зрения, что и мы.

8. Держать двери открытыми

В 210 г. до н.э. Сян Юй возглавил армию против династии Цинь. Пока его войска спали, он сжег свои корабли и разбил все кастрюли. Он объяснил своим войскам, что им нужно либо пробиться к победе, либо умереть. Его войска выиграли 9 битв подряд.Устранение вариантов улучшило концентрацию его войск.

Мы чувствуем себя обязанными сохранить возможности, даже если они будут стоить очень дорого, даже если это не имеет смысла.

9. Эффект ожиданий

Ариэли, Ли и Фредерик провели еще один эксперимент на студентах Массачусетского технологического института. Они позволяют студентам попробовать два разных сорта пива, а затем хотят получить бесплатную пинту одного из сортов пива. Brew A было Budweiser. Отвар B был Budweiser, плюс 2 капли бальзамического уксуса на унцию.

Когда студентам не рассказали о природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали бальзамическое пиво. Когда студентам рассказали об истинной природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали Budweiser. Если вы заранее скажете людям, что что-то может показаться неприятным, велика вероятность, что они в конечном итоге согласятся с вами — из-за своих ожиданий.

Мы не только по-разному реагируем на основе стереотипов о других, но и по-разному реагируем на основе стереотипов о себе.Шин, Питтински и Амбади провели эксперимент на американках азиатского происхождения. Первой группе задавали вопросы, связанные с их полом, затем давали тест по математике. Второй группе задавали вопросы, связанные с их расой, а затем давали тест по математике.

Вторая группа справилась с тестом по математике лучше, чем первая. «Слепое» представление фактов (представление фактов, но не раскрытие, какая сторона предприняла какие действия) может помочь людям лучше распознать истину.

10. Сила цены

Ариэли, Вабер, Шив и Кармон придумали поддельное болеутоляющее, Веладон-Рекс.Привлекательная женщина в деловом костюме (со слабым русским акцентом) рассказала испытуемым, что 92% пациентов, получавших VR, отметили значительное облегчение боли за 10 минут, причем облегчение длилось до 8 часов.

Когда сказали, что препарат стоит 2,50 доллара за дозу, почти все испытуемые сообщили об облегчении боли. Когда сказали, что лекарство стоит 0,10 доллара за дозу, только половина испытуемых отметили облегчение боли. Чем больше боли испытывал человек, тем сильнее выражался эффект. Аналогичное исследование, проведенное в Университете штата Айова, показало, что студенты, которые платили за лекарства от простуды по прейскурантной цене, сообщали о лучших медицинских результатах, чем те, кто покупал лекарства со скидкой (но клинически идентичные).

Источник.

границ | В здравом уме, иррациональное поведение?

Джонатан Ст. Б.Т. Эванс в своей увлекательной статье «Рациональность и иллюзия выбора» (Evans, 2014) утверждает, что ошибочные ответы на вопросы, поставленные при исследовании мышления и принятия решений (RDM), не следует рассматривать как иррациональные. , так же как ошибки в других когнитивных областях не считаются иррациональными. Он объясняет неправильное употребление этого термина частично использованием нормативных моделей, заимствованных из экономики или математики, но еще больше — предположением RDM о сознательной, контролируемой рациональности.Наше намерение состоит в том, чтобы ответить на основные положения аргумента Эванса и вместо этого предположить, что приписывание ошибок RDM иррациональности является правильным.

Эванс (2014); Эванс (абзац 12) пишет: «Как мы можем предположить рациональность, а затем вывести иррациональность из ошибок? Исследователи из других областей когнитивной психологии не делают этого, вместо этого выводя из ошибок когнитивные ограничения ». Таким образом, неточность восприятия описывается на языке иллюзий восприятия; неоптимальная производительность памяти — это забвение или искажение.Однако в экспериментальных задачах, общих для RDM, термин «рациональный» относится конкретно к нормативным предписаниям для оптимальной производительности. Действия, которые систематически нарушают эти предписания, даже если результаты постоянно не соответствуют стандартам или даже отрицательны, маркируются как «иррациональные». См., Например, Ariely (2008).

Далее, Эванс (2014, параграф 5) говорит: «В большей части когнитивной психологии почти не ведется споров о том, что является ошибкой. Сигнал присутствует или нет и, следовательно, определяется или нет по мнению участников… »Язык Эванса, несомненно, взят из Теории обнаружения сигналов (SDT) (Tanner and Swets, 1954), и это поучительно для дальнейшего изучения SDT.В SDT ошибки — это не случайные ошибки или упущенное внимание. Напротив, они являются систематическим результатом стратегии решения проблем (основанной на формальной нормативной модели), которая не может обеспечить безошибочную работу. Несмотря на то, что он не оптимизирован, как в SDT, многие ошибки в RDM возникают из-за того, что люди, которые уделяют внимание, мотивированы, образованы и не подвержены иным когнитивным компромиссам, систематически нарушают нормативные предписания поведения (например, эффект кадрирования или пренебрежение базовой скоростью). Используя стандартные словарные определения, слово «иррациональный» подходит ко многим типам ошибок в области RDM, но, возможно, не в других когнитивных областях.Например, забвение — это не недостаток рассуждений, логики или здравого смысла; но опять же, нет никаких формальных нормативных правил для запоминания. Однако большая часть исследований RDM фиксирует поведение, когда оптимальные нормативные предписания доступны, но участники либо игнорируют, либо неправильно их используют.

Чтобы дополнить свой тезис, Эванс ссылается на свою теорию старого разума / нового разума, теоретические движущие силы которой (инструментальное обучение, гипотетическое мышление и их конфликты) сами по себе не характеризуются как рациональные или иррациональные.Подразумевается, что эта теория и аналогичные теории (Станович, 2011) устраняют необходимость использования термина «иррациональность». Но нет необходимости, чтобы драйверы теории напоминали предсказанные ошибки производительности, так же как теория памяти не обязательно должна иметь в качестве теоретического драйвера механизм, который забывает. Вдобавок, это новый интеллектуальный компонент гипотетического мышления, уникально человеческого с точки зрения Эвана, к которому применяются нормативные принципы рассуждения и логики, тем самым смягчая опасения Эвана о том, что только человеческие животные характеризуются с использованием различия рационального / иррационального.

Не все ошибки в области RDM правильно помечены как иррациональные. Часто они возникают из-за ограничений когнитивных способностей, таких как ограниченная рабочая память, концентрация внимания и конкуренция между стимулами и реакциями. Ограничения пропускной способности, вероятно, ответственны за срыв аспектов силлогистических рассуждений, например, и иногда приводят к использованию эвристики, которая может работать, по крайней мере, удовлетворительно, например, когда люди предполагают, что в знакомых городах проживает большое количество населения (Goldstein and Gigerenzer, 2002).Тем не менее, даже когда оптимальные стратегии доступны и не обременительны с точки зрения познания, люди придерживаются неоптимальных стратегий, которые постоянно приводят к систематическим ошибкам, как это наблюдается, например, в эффекте фрейма и заблуждении, связанном с азартными играми.

Центральный тезис Эванса, хотя и не совсем явный, заключается в том, что характеристика субоптимальной RDM-производительности как «иррациональной» является, в частности, уничижительным , в отличие от таких характеристик в других когнитивных областях. Что касается ошибок в других когнитивных задачах, он пишет (Evans, 2014, параграф 3): «Ни в коем случае не виноват и не осужден человек .«Не оскорбительно навешивать на людей ярлык забывчивых, но кажется недобрым называть их иррациональными. Эванс утверждает, что происхождение уничижительного «иррационального» ярлыка — это широко распространенное, но ошибочное убеждение, что сознательное «я» отвечает за наши действия, и что вера в такого рода «свободную волю» (наша краткая фраза для описания Эвана) является вызывается в области RDM, особенно при принятии решений, но не в таких областях, как память или восприятие. Что неудобно для его утверждения, мы не находим доказательств того, что исследователи RDM используют или подразумевают такую ​​свободу воли в своих теоретических объяснениях.Более того, стратегическая основа мышления, обозначенная как иррациональная, обычно понимается как находящаяся за пределами сознательного осознания.

Если слово «иррациональное» уничижительно, то исследователи RDM должны найти для него другое название, как в случае с людьми с когнитивными нарушениями, которых теперь называют «когнитивно отсталыми», а раньше — «слабоумными». К сожалению, для уничижительного аргумента неясно, является ли ярлык «иррациональный» таким же оскорбительным, учитывая его использование в контексте характеристики систематической производительности , которая может быть достаточной, но не оптимизировать, и явно не разделяет людей на категории, в которых некоторые из них рациональные, а другие иррациональные.В области RDM иррациональна стратегия, а не личность, но обвинять стратегию — это не «осуждать» человека.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Список литературы

Ариэли, Д. (2008). Предсказуемо иррационально: скрытые силы, определяющие наши решения .Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Харпер-Коллинз.

Эванс, Дж. С. Б. Т. (2014). Рациональность и иллюзия выбора. Фронт. Психол . 5: 104. DOI: 10.3389 / fpsyg.2014.00104

CrossRef Полный текст

Станович, К. Э. (2011). Рациональность и рефлексивный разум . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

Как бороться с иррациональным поведением

Как человек, которого другие считают рациональным, мне иногда трудно иметь дело с людьми, которые действуют иррационально.За пятнадцать лет работы в бизнесе я потерял несколько ночей сна из-за действий и отношения других, которые объективно иррациональны. По словам Стюарта Сазерленда, автора книги Иррациональность: почему мы не думаем прямо , иррациональное поведение проявляется по-разному, например:

• выражение гнева по поводу того, что еще не произошло
• преувеличенные эмоциональные реакции на ситуации
• поддержание нереалистичных ожиданий
• безответственное и ненадлежащее поведение, несмотря на то, что я лучше знаю

Я уверен, что я не единственный, кто имел дело со всем этим на разных этапах ведения бизнеса.

Благодаря терпению, размышлениям и вниманию к советам более опытных людей я научился бороться с иррациональностью таким образом, чтобы наносить минимальный ущерб. Почему? Часто вы просто не можете уйти от иррационального человека или уволить его, потому что обстоятельства не позволяют этого.

Начинайте со скромных целей и двигайтесь медленно

Невозможно знать, может ли тот, кто ведет себя иррационально, коренным образом измениться. Но я знаю, что начинать со скромных целей можно.Не пытайтесь решить все свои разногласия или хотя бы одно различие в качестве исходной цели. Ваша первая цель должна состоять в том, чтобы достичь момента, когда обе стороны смогут уважительно общаться, даже если это будет длиться всего пять минут за раз. Постановка амбициозных целей приведет к неудаче.

Договоритесь о том, как, а не о том, что

Каким бы ни был предмет разногласий, порождающий иррациональное поведение, не пытайтесь решить его сразу. Это может занять много времени. Вместо этого сосредоточьтесь на том, «как» вы будете общаться: устно, по электронной почте, с помощью видеоконференцсвязи или каким-либо другим способом, который лучше всего подходит для обоих.Также согласитесь, что вы будете общаться только тогда, когда обе стороны будут спокойны. Наконец, согласитесь, что обвинения и обвинения непродуктивны и не будут частью обсуждения.

Ожидайте неудач

Найти продуктивные способы работы с иррациональными людьми непросто. На этом пути следует ожидать множества неудач, особенно если другой человек все еще не осознает, что его поведение является неуместным. Не удивляйтесь, если приступы иррациональности появятся тогда, когда вы меньше всего этого ожидаете.

Следите за предупреждающими знаками

Наконец, очень важно помнить, что иррациональное поведение может подкрасться к вам. Возможно, вы ведете совершенно нормальный разговор со своим деловым партнером или сотрудником, и внезапно они начинают волноваться. Это предупреждающий знак, что, возможно, разговор может превратиться в непродуктивный спор. Лучше прекратить обсуждение и отложить его на некоторое время, пока все не успокоятся.

В идеальном мире вам не придется иметь дело с иррациональными людьми и их потенциально разрушительным поведением.Но если это часть вашей реальности, вам нужно управлять ею как можно лучше. Всегда старайтесь сохранять спокойствие и помните, что если человек ведет себя иррационально, это может быть связано с тем, что он переживает что-то болезненное в своей жизни, и это проявляется таким разрушительным образом.

Фотография предоставлена: Thinkstock

Поведенческая экономика: альтернативная точка зрения

Что вы научитесь делать: описывать подход поведенческой экономики к пониманию процесса принятия решений

Если бы дружелюбный незнакомец вручил вам 20 долларов, как бы вы себя чувствовали? Что, если на следующей неделе вы потеряете 20 долларов? Как вы думаете, вам было бы грустно из-за этого, или вы просто были бы счастливы, что остались безубыточными? В этом разделе вы увидите, что большинство людей все равно будут опечалены потерей 20 долларов.Экономические решения не всегда логичны. Прочтите, чтобы узнать почему!

Цели обучения

• Опишите поведенческую экономику
• Приведите примеры иррационального принятия решений

Как мы знаем, люди иногда принимают решения, которые кажутся «иррациональными» и не отвечают их собственным интересам. Решения людей могут казаться непоследовательными изо дня в день, и они даже сознательно игнорируют способы сэкономить деньги или время. Традиционные экономические модели предполагают рациональность, что означает, что люди берут всю доступную информацию и принимают последовательные и обоснованные решения, отвечающие их интересам.(Фактически, профессора экономики часто с удовольствием указывают своим новым студентам на так называемое «иррациональное поведение» каждый семестр и представляют экономику как способ стать более рациональным.)

Однако новая группа экономистов, известных как бихевиористские экономисты, утверждают, что традиционный метод упускает из виду кое-что важное: душевное состояние людей. Например, можно по-другому думать о деньгах, если чувствуешь месть, оптимизм или потерю. Это не обязательно иррациональные состояния ума, это часть ряда эмоций, которые могут повлиять на любого человека в определенный день.Кроме того, действия в этих условиях предсказуемы, если лучше понимать окружающую среду. Поведенческая экономика стремится обогатить наше понимание процесса принятия решений, интегрируя идеи психологии в экономику. Он делает это, исследуя, как данные суммы в долларах могут иметь разное значение для людей в зависимости от ситуации. Это может привести к решениям, которые внешнему наблюдателю кажутся непоследовательными или иррациональными.

Согласно этой точке зрения, способ работы разума может показаться несовместимым с традиционными экономистами, но на самом деле он намного сложнее, чем неэмоциональная счетная машина.Например, традиционный экономист сказал бы, что если вы сегодня потеряли 10-долларовую купюру, а также получили еще 10 долларов в свою зарплату, вы должны чувствовать себя совершенно нейтрально. Ведь — 10 $ + 10 $ = 0 $. В финансовом отношении вы такие же, как и раньше. Однако поведенческие экономисты провели исследование, которое показывает, что многие люди будут испытывать некоторые негативные эмоции, такие как гнев или разочарование, после того, как эти два события произойдут. Мы склонны больше сосредотачиваться на потерях, чем на выигрыше. Мы называем это неприятием потерь, когда потеря в 1 доллар причиняет нам боль 2.По словам экономистов Дэниела Канемана и Амоса Тверски в известной статье 1979 года в журнале Econometrica , нам помогает прибыль в 25 раз больше, чем 1 доллар. Это понимание имеет значение для инвестирования, поскольку люди склонны «переигрывать» фондовый рынок, реагируя больше на убытки, чем на прибыль. Эти экономисты утверждают, что такое поведение выглядит иррациональным для традиционных экономистов, но становится устойчивым, если мы лучше понимаем, как работает разум.

Смотри

Экономические модели — полезный инструмент для прогнозирования поведения, но люди иногда действуют иррационально и иначе, чем предполагают эти модели.Одна из причин этого — ограниченная иррациональность, означающая, что потребители сталкиваются с ограничениями в своей информации, времени или способностях, которые не позволяют им добиваться наилучших возможных результатов. Посмотрите это видео, чтобы увидеть примеры того, как экономисты и психологи проводили исследования таких вещей, как игра в ультиматум, подталкивания и неприятие потерь, чтобы помочь объяснить иррациональность потребителей.

Иррациональное поведение потребителей

Традиционные экономисты также предполагают, что люди обладают полным самоконтролем, но, например, люди будут покупать сигареты пачкой, а не картонной, даже если картонная упаковка экономит им деньги, чтобы снизить потребление.Они покупают замки для холодильников и переплачивают налоги, чтобы заставить себя сэкономить. Другими словами, мы защищаем себя от худших соблазнов, но платим за это цену. Один из способов, которым бихевиористские экономисты реагируют на это, — это создание способов избавления людей от этих соблазнов. Это включает в себя то, что мы называем «подталкиванием» к более рациональному поведению, а не к обязательным постановлениям со стороны правительства. Например, до 20 процентов новых сотрудников не сразу регистрируются в пенсионных накопительных планах из-за откладывания на потом или чувства подавленности из-за различных вариантов выбора.Некоторые компании сейчас переходят на новую систему, в которой сотрудники автоматически зачисляются, если они «не откажутся». Практически никто не отказывается от этой программы, и сотрудники начинают откладывать сбережения в первые годы, которые являются наиболее важными для выхода на пенсию.

Другая область, которая кажется нелогичной, — это идея ментального учета или помещения долларов в разные ментальные категории, где они принимают разные значения. Экономисты обычно считают доллары взаимозаменяемыми или имеющими равную ценность для человека, независимо от ситуации.

Например, вы можете подумать о 25 долларах, которые вы нашли на улице, иначе, чем о 25 долларах, которые вы заработали за три часа работы в ресторане быстрого питания. Уличные деньги вполне могут рассматриваться как «безумные деньги» без рационального отношения к получению максимальной отдачи. В каком-то смысле это странно, поскольку это все равно эквивалентно трем часам тяжелой работы в ресторане. Тем не менее, менталитет «легко пришло — легко ушло» заменяет рациональный экономайзер из-за ситуации или контекста, в которых были получены деньги.

В другом примере ментального учета, который кажется несовместимым с традиционным экономистом, человек может иметь задолженность по кредитной карте в размере 1000 долларов с ежегодной процентной ставкой 15% и одновременно иметь сберегательный счет на 2000 долларов, на котором выплачивается только 2% годовых. Это означает, что она платит 150 долларов в год компании, выпускающей кредитные карты, при этом собирая только 40 долларов в год в виде банковских процентов, поэтому она теряет 130 долларов в год. Это не кажется мудрым.

«Рациональным» решением было бы выплатить долг, поскольку сберегательный счет в размере 1000 долларов с нулевым долгом является эквивалентом чистой стоимости активов, и теперь она будет получать чистую прибыль в размере 20 долларов в год.Но любопытно, что люди нередко игнорируют этот совет, поскольку они будут рассматривать убыток на своем сберегательном счете как более высокий, чем выгоду от выплаты своей кредитной карты. Доллары не рассматриваются как взаимозаменяемые, поэтому традиционным экономистам это кажется нерациональным.

Какая точка зрения верна: бихевиористская или традиционная? У обоих есть свои преимущества, но бихевиористские экономисты, по крайней мере, пролили свет на попытки описать и объяснить поведение, которое исторически считалось иррациональным.Если большинство из нас ведет какое-то «иррациональное поведение», возможно, в первую очередь есть более глубокие причины, лежащие в основе такого поведения.

Смотри

Хотя экономистам хотелось бы предположить, что все люди думают о своем финансовом выборе рационально, такие события, как финансовый кризис, заставили поведенческих экономистов взглянуть на то, как люди на самом деле принимают решения в финансовой торговле, а не на то, как они говорят, или даже как они должны . Это видео объясняет, как человеческая психология сыграла большую роль в финансовом кризисе 2008 года.

глоссарий

поведенческая экономика:

отрасль экономики, которая стремится обогатить понимание процесса принятия решений, интегрируя идеи психологии и исследуя, как данные суммы в долларах могут означать разные вещи для людей в зависимости от ситуации

взаимозаменяемые:

идея о том, что единицы товара, такие как доллары, унции золота или баррели нефти, могут взаимозаменяться друг с другом и несут равную ценность для отдельных лиц

Иррациональное поведение — Справка по экономике

Классическая экономическая теория предполагает, что люди рациональны.Однако в реальном мире мы часто видим иррациональное поведение — решения, которые не максимизируют полезность, но могут привести к потере экономического благосостояния. Иррациональное поведение не просто изолировано от нескольких «иррациональных людей», но может стать доминирующим выбором для большинства людей в обществе (например, тюльпановая мания / пузырь доткомов).

Нерациональное поведение может привести к сбоям в работе рынка, потере экономического благосостояния и личным проблемам, таким как наркомания и плохое здоровье. Иррациональное поведение имеет значение для разработки экономической политики.Это означает, что экономистам необходимо учитывать возможность иррациональности.

Различные типы иррационального поведения

Иррациональное изобилие

Иррациональное изобилие — это термин, описывающий чрезмерный оптимизм, особенно в отношении пузырей активов. Например, если акции растут и люди видят рост благосостояния, это может побудить их продолжать покупать больше. Если цены поднимутся выше их долгосрочной стоимости, мы можем подумать, что «на этот раз все по-другому», и, возможно, есть какая-то причина для повышения стоимости акций.Иррациональное изобилие происходило во время «пузырей», таких как «пузырь Dot Com» в конце 1990-х и финансовый пузырь в начале 2000-х. См. Также «Иррациональное изобилие».

Стадо — мудрость толпы

Стадо — это ситуация, когда люди полагают, что «большинство должно быть правильным». Поэтому, даже если мы опасаемся покупать акции компании South Sea Company, мы думаем, что если все остальные — они должны что-то знать.

Когнитивная предвзятость

Когнитивная предвзятость возникает, когда мы принимаем иррациональные решения, но часто не осознаем своей собственной иррациональности.Например, мы можем сосредоточиться на исследовании, в котором говорится, что один стакан красного вина в день полезен для здоровья, а затем сделать предположение, что любое количество алкоголя может быть полезным для нас. При принятии решений мы используем «умственные ярлыки» или «эвристику» — эти решения основаны на импульсивных / эмоциональных реакциях. Например, если у нас есть один неприятный опыт путешествия на British Airways, мы всегда можем избежать их в будущем.

Смещение статус-кво

Другой тип когнитивной предвзятости — это предпочтение выбора, к которому мы привыкли.Модель совершенной конкуренции утверждает, что рынок с тысячами фирм будет эффективным, потому что мы можем выбирать лучшее. Но Интернет показывает нам, что иногда слишком много информации может ошеломить. Вместо того, чтобы тратить время на попытки решить, мы придерживаемся варианта по умолчанию — того, что у нас уже есть. Имея выбор, многие люди будут избегать любых обновлений своего телефона / операционной системы и придерживаться того, к чему они привыкли.

Недостаточные товары

Недобросовестные товары наносят вред людям, но люди продолжают их потреблять — либо не осознавая, либо игнорируя их вредное воздействие.Например, чрезмерное употребление алкоголя может вызвать проблемы со здоровьем, но многие люди много пьют. Прием запрещенных наркотиков, таких как героин, может разрушить жизнь, но некоторые люди становятся зависимыми, а потом сожалеют об этом. Подробнее о недостающих товарах

Дискриминация

На рынках труда фирмы могут дискриминировать определенные типы работников (пол / раса / возраст). Если вы отказываетесь нанять хорошего работника, это означает меньшую прибыль для фирмы, но мы можем руководствоваться этими человеческими предрассудками, а не полезностью. максимизация экономической теории.Смотрите больше на: дискриминация

Настоящее смещение

Предвзятость в настоящем — это когда мы придаем относительно большее значение потреблению в настоящий момент. Проще говоря, может быть рациональным откладывать на пенсию (например, гипотеза жизненного цикла предполагает, что мы должны попытаться сгладить потребление на протяжении всей жизни). Однако на практике около 25% людей не умеют правильно планировать. Подробнее о Present Bias

Ошибка невозвратных затрат

Если вы купили станок за 10 000 фунтов стерлингов, и использовать его нерентабельно, рациональным действием будет продать и сократить свои убытки.Но мы можем привязаться к нашим прошлым решениям и из гордости пытаемся заставить наши решения работать — даже если мы просто создаем более серьезную проблему. Заблуждение о невозвратных затратах — слишком большое внимание уделяется невозвратным затратам (безвозвратным затратам) — затратам, которые невозможно вернуть.

Отсутствие контроля

Другое иррациональное поведение может быть связано с отсутствием контроля. Наркоман может захотеть избавиться от своей привычки, но сила зависимости затрудняет достижение этого. Мы можем рационально придерживаться диеты и похудеть, но нас соблазняет радость настоящего момента.

Последствия иррационального поведения

Несостоятельность рынка — Нерациональное поведение может привести к сбою рынка — неэффективному распределению ресурсов в обществе. Если люди становятся зависимыми от наркотиков, социальные издержки намного выше, чем социальные выгоды. Если люди попадут в ловушку финансовых пузырей, лопнувший пузырь может иметь разрушительные последствия.

Подталкивание — Если люди склонны к эмоциональным / импульсивным решениям, как фирмы, так и правительства могут использовать это.В позитивном ключе правительства могут пытаться «подтолкнуть» потребителей к лучшему поведению.

• Поощрение к накоплению на частную пенсию
• Затруднение при покупке недостающих товаров
• Установка опции по умолчанию, которая максимизирует полезность.

Менее позитивным образом фирмы могут использовать подталкивания, чтобы апеллировать к нашей импульсивной стороне (например, шоколад на кассах)

Финансовая устойчивость . После кредитного кризиса больше внимания стало уделяться борьбе с финансовой нестабильностью.Как рынки и частные лица могут попасть в «пузыри». Хорошая политика должна найти эффективную «антициклическую» политику для кредита и кредитования, а также обычного экономического цикла. Однако для этого необходимо, чтобы регулирующие органы избегали «эффекта стада», на который способны инвесторы.

Оценка — Когда поведение иррационально?

• Если моя мать хочет пользоваться старым устаревшим мобильным телефоном, является ли это предубеждением статус-кво или действительно рациональным поведением? Если мы сохраним простоту жизни и никогда не будем беспокоиться о ее изменении, это может повысить нашу полезность больше, чем если мы будем менять телефон каждые два года.
• Кто скажет, что такое недостаток? Разве в пятницу вечером нерационально выпить несколько кружек пива? Полученное удовольствие может быть больше, чем долгосрочные затраты на здоровье — это зависит от того, что люди больше всего ценят.
• Некоторые могут играть в азартные игры для удовольствия, но другие изо всех сил пытаются контролировать.
• Неужели следовать советам профессионалов рынка нерационально? Конечно, они могут ошибаться, но если мы попытаемся принимать решения сами — будет ли лучше? Следуя совету «рыночной мудрости» — мы, по крайней мере, экономим время, потраченное на изучение цен на акции.
• Узкие определения рациональности. Классическая экономическая теория предполагает, что рациональные фирмы будут стремиться к максимальному увеличению прибыли / дохода. Но рациональный агент может уделять больше внимания досугу, быть добрым к работникам и заботиться об окружающей среде. Это зависит от того, как мы определяем рациональное поведение. Классическая экономика определяет это «узко» — максимизация прибыли.