Лучшие книги по переговорам и общению: ТОП-35
В офисе вы или дома – всюду необходимо общаться с коллегами, начальством, деловыми партнерами, супругой (супругом) и детьми. Мы общаемся всю жизнь, но грамотно выстраивать диалог мало где учат целенаправленно.
В этом списке вы найдете подборку книг по искусству ведения переговоров и общению, которая поможет овладеть этим непростым и крайне важным искусством.
1. «Переговоры. Полный курс», Гэвин Кеннеди
Автор проводит критический анализ самых популярных переговорных практик и предлагает наиболее эффективные из них на вооружение. Издание рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, выгодно преподнести свою точку зрения, вести торги и сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех заинтересованных сторон. Купить книгу!
2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
3. «Переговоры в стиле Трампа. Победа в любой сделке», Джордж Росс
В своей книге автор описывает закулисную работу, сопровождающую сделки Дональда Трампа и других всемирно известных торговцев недвижимостью. Издание является сводом правил, принципов, готовых решений и советов, применимых во всех типах делового общения. Купить книгу!
4. «Деловые переговоры: стратегия победителя», Марина Гудзь
Книга помогает создать успешную стратегию и тактику для эффективных межличностных коммуникаций и деловых переговоров, а также получить навыки установления контакта с оппонентом плюс установить мотивы общения партнёра по переговорам. Также в своем издании автор предлагает методику, как сформировать навыки убеждающего речевого воздействия и ознакомиться с оптимальными моделями слушания партнёра, обучиться способам защиты от манипуляций и самое главное – получить практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров.
5. «Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», Олег Бусыгин
В книге читатели узнают не только про результаты накопленного практического опыта, но и становятся свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж. Купить книгу!
6. «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров», Даниэл Шапиро, Роджер Фишер
Авторы в своей книге показывают, как в случае несовпадения точек зрения переговорщиков можно повернуть эмоции в сторону обоюдной выгоды и превратить любые конфликты интересов в новые возможности для всех участников переговоров. Из издания можно узнать о пяти «основных потребностях» человека: оценке, аффилировании, автономии, статусе и роли и научиться грамотно их использовать.
7. «Говорить красиво и убедительно. Как общаться и выступать легко и эффективно», Татьяна Джумма
Книга рассказывает о том, как преодолеть психологический барьер, научиться общаться и найти единомышленников, избавиться от ненужных тревог и смело обратиться к публике и в чем заключается секрет полноценного взаимодействия. Издание полезно как новичкам, так и гуру общения. Купить книгу!
8. «Говорить легко! Как стать приятным собеседником, общаясь уверенно и непринужденно»
Книга о непростом искусстве вести светскую беседу. Она учит читателей, как объединять людей, понимать друг друга и доверять друг другу, заводить новых друзей и укреплять дружбу, избегать конфликтов и обмениваться мнениями. Издание адресовано всем тем, кто хочет вести светскую беседу в легкой и непринужденной манере и испытывающих трудности в общении. Купить книгу!
9. «Как говорить, чтобы вас слушали», Майк Клейтон
Издание состоит из четырех частей. В первой части автор говорит об устной речи вообще и рассказывает об особенностях человеческого слушания. Вторая часть посвящена таким вопросам как: как найти тему для разговора, привлечь внимание, донести свою мысль увлекательно и убедительно а также добиться эффективных результатов. В третьей части приводятся советы, как говорить, используя знания из предыдущих глав, чтобы люди слушали вас в различных ситуациях. Четвёртая часть является кратким резюме книги. Купить книгу!
10. «Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки»
Новое издание этой книги-бестселлера предлагает новые инструменты, которые позволят подготовиться к сложным переговорам, превратить негативные эмоции в конструктивный диалог, спокойно говорить о любых вещах, быть убедительным, но не грубить, а также сделать так, чтобы после трудного диалога все стороны остались довольны. Купить книгу!
11. «Жесткие переговоры. Ничего личного — только бизнес», Алексей Рыбкин, Олег Эмих
В своей книги авторы описывают алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами и демонстрируют модели взаимодействия с разными типами личности. В издании содержится большое количество примеров из реальной жизни, которые позволят в практической плоскости рассмотреть методики и приемы, используемые переговорными сторонами.
12. «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
Из этой легендарной книги читатели узнают, как больше не зависеть от неконтролируемого результата переговоров и сконцентрироваться на том, чем можно управлять, как вести себя за столом переговоров, как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов и противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции. Купить книгу!
13. «Кремлевская школа переговоров», Игорь Рызов
Практическое издание, которое учит выходить победителем из любых переговоров, управлять эмоциями, конвертировать борьбу во взаимовыгодное сотрудничество, управлять оппонентом и вести переговоры с иностранцами без совершения ошибок. Купить книгу!
14. «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов
В этом издании во множестве приводятся техники и сценарии, благодаря которым можно оказаться на равных с «монстрами» и завершать сделки на условиях двойного выигрыша (техника «win-win»). Автор иллюстрирует приемы историческими и политическими кейсами. Читатели учатся, как противостоять давлению «монстров», выходить из тупиковых ситуаций на переговорах, отвечать на провокационные вопросы, определять собственную позицию еще до начала переговоров. Купить книгу!
15. «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам», Игорь Рызов
В основе издания – мощная теоретическая база, дополненная яркими, живыми примерами и упражнениями. Книга построена так, чтобы сразу после выполнения задания получить обратную связь от автора с ценными указаниями. Здесь можно изучить основные стратегии перехвата, удержания и управления вниманием в сложных переговорных ситуациях, а также отработать на практике навыки для контроля любых переговоров. Купить книгу!
16. «Жесткие переговоры. Как получить выгоду в любых обстоятельствах», Игорь Рызов
В книге читатели знакомятся со специальными техниками жестких переговоров, которые используют и спецслужбы. Здесь описаны основные стратегии перехвата, удержания и управления в сложных переговорных ситуациях. Читатели учатся владеть эмоциями и сохранять отношения с деловыми партнерами.
17. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг
Автор много лет вел популярное ток-шоу телекомпании CNN, и у него в гостях были знаменитые политики, бизнесмены, спортсмены и деятели искусства. В своей книге он делится с читателями многочисленными секретами. Купить книгу!
18. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер
Авторы предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, чтобы научиться воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не врагов. Этот метод можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов. Купить книгу!
19. «Продажи, переговоры. Практика, примеры», Сергей Азимов
Книга – уникальное практическое пособие от одного из самых лучших бизнес-тренеров России. Здесь читатели найдут минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.
20. «Искусство словесной атаки. Практическое руководство», Карстен Бредемайер
Эта книга – новый учебник по риторике от известного бизнес-коуча, знакомящий читателей с конструктивными приемами ведения дискуссии, которые автор пропагандирует на семинарах для менеджеров среднего и высшего звена. Купить книгу!
21. «Черная риторика. Власть и магия слова», Карстен Бредемайер
Книгу отличает новый, нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки.
После прочтения книг можно будет убедиться в силе магии слова, усовершенствовать собственное восприятие и отточить стиль ведения дискуссий. Купить книгу!
22. «Говори как бог», Ксения Чернова
Книга-ключ по ведению результативных переговоров, блестящим презентациям и новым перспективам влияния. Из нее можно научиться, как мгновенно приводить голос в боевую готовность, управлять эмоциями, выступать перед аудиторией без шпаргалок, а самое главное – говорить внятно и грамотно. Купить книгу!
23. «Переговоры. Игры скрытых сил», Леонид Кроль
Книга-квинтэссенция тренинга «Индивидуальный стиль и драматургия переговоров». Здесь во множестве приведены кейсы, персоны, истории, приемы, т.е. все для успешных переговоров и понимания людей.
24. «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми», Ванесса Эдвардс
Книга с большим количеством полезностей. Из нее можно научиться тому, как действовать на любом мероприятии (вечеринке, деловом мероприятии и социальной ситуации), как читать эмоции – считывать выражение лица и предсказывать эмоции людей и как говорить с кем угодно. Купить книгу!
25. «Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения», Алекса Нарбут, Дуглас Мосс
Все самые важные советы Дейла Карнеги, собранные в тридцать три урока, а также практические упражнения на отработку принципов Карнеги. Здесь читатели найдут множество упражнений на пробуждение творческих способностей, повышение стрессоустойчивости, умение сохранять душевное равновесие в любых обстоятельствах. Купить книгу!
26. «Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников», Дейв Керпен
В издании представлены одиннадцать простых навыков общения и преуспевайте во всех сферах жизни. Девиз издания «Убеждать и влиять, не подавляя». Купить книгу!
27. «Сложные переговоры в комиксах. Книга-тренер», Владимир Соловьев
В основе книги лежит технология, которая помогает автору год за годом работать с агрессивными политиками и несговорчивыми фигурами бизнеса. Здесь вы научитесь определять четкую цель и позицию, забыть о волнении, нейтрализовать агрессию оппонента и доводить клиентов до оплаты. Купить книгу!
28. «Гений общения. Как им стать?», Стив Накамото
Книга насыщена полезными рекомендациями и конкретными примерами и помогает читателям непоколебимую уверенность в себе, легко общаться с людьми разного уровня, устанавливать и поддерживать деловые контакты и романтические отношения. С ее помощью можно акцентировать внимание на своих достоинствах и устранять недостатки, избавляться от комплексов и осуществлять замыслы, вызывать у окружающих любовь и уважение. Купить книгу!
29. «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации», Марк Роудз
Книга поможет разобраться в причинах, мешающих свободно общаться в самых разных ситуациях, и объяснит, как заставить голос работать на его обладателя и справляться с подводными камнями, которые всякий раз обнаруживаются при разговоре лицом к лицу.
30. «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения», Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн
Книга от легендарного автора не менее легендарной книги «Психология влияния» учит тому, как всегда добиваться позитивного ответа собеседника как в работе, так и в жизни. Купить книгу!
31. «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Ноа Гольдштейн
Книга учит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. Издание адресовано всем, кто желает быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.
32. «Общение. В поисках общего», Алексей Максимов
Автор создал собственную систему общения, помогающую не только избавиться от одиночества, но и поменять мировосприятие. С лекциями на эту тему автор объездил множество городов страны и мира.
33. «Шестое чувство. Незаменимое руководство по навыкам общения», Хенрик Фексеус
Автор – знаменитый шведский психолог и специалист по невербальной коммуникации. Прочитав книгу, вы научитесь эффективно общаться и освоите тонкое искусство манипуляции окружающими. Купить книгу!
34. «Психология делового общения», Евгений Ильин
Издание посвящено базовым вопросам и проблемам делового общения. Особое внимание уделено служебным контактам, построению отношений между начальством и подчиненными, а также между подчиненными. Здесь подробно рассмотрены наиболее рациональные способы общения между людьми в непосредственных контактах и телефонных разговорах. Также описаны особенности стилей руководства, производственных конфликтов, деловых бесед и совещаний. Купить книгу!
35. «Как ладить со всеми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности», Кэтрин Стотхарт
В каждой части книги описаны знания, принципы и навыки, которые нужны, чтобы усовершенствовать общение, укрепить уверенность в себе и изменить свою жизнь. В первой части книги – четыре стиля межличностного взаимодействия. Во второй – стили взаимодействия окружающих. В третьей части – инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях для оказания влияния и управления стрессом. Купить книгу!
Мы уверены, что книги из этой подборки пригодятся вам, потому что общение было, есть и будет всегда в нашей жизни. А если какой-то книги здесь не оказалось, то вы можете предложить в комментариях ее добавить.
Лучшие книги по переговорам: рейтинг из 33 книг в 2019
Приобрести умение договариваться можно на курсах у мастеров по заключению сделок, или посетив тренинги и семинары. Но еще проще узнать все нужное из книг. Это выйдет гораздо дешевле, а если издания находятся в свободном доступе, то и вовсе бесплатно. Чтобы не тратить время на поиски подходящих учебных материалов, воспользуйтесь рейтингом лучших книг о переговорах.
Обзор действенных образцов литературы о ведении переговоров
Пособий и учебников на эту тему достаточно много. Чтобы выбрать лучшие книги по переговорам, следует отпираться на отзывы читавших их и применявших советы на практике. К самым эффективным вариантам, рекомендации из которых отлично работают в 2019 году, можно отнести 7 книг.
Это топ-книга по переговорам. В ней рассказываются самые азы ведения торгов с выгодой для себя. Их можно использовать не только во время крупной бизнес-сделки. Поообщаться с продавцом на рынке и купить вещь в два раза дешевле крайне приятно. Эта книга научит торговаться даже самых стеснительных людей. Она включает 26 глав, каждая из которых раскрывает особые приемы, иногда довольно жесткие. Но без них трудно добиться успеха, договариваясь о чем то важном.
В печатном издании рассказывается, что стоит говорить, а что – нет, если вы хотите получить нужный результат. Также автор считает, что в бизнес-переговорах нет партнеров, есть только конкуренты. И выигрывать у них нужно с достоинством. Как именно – это и показывает Джим Кемп на конкретных примерах. Также он учит сохранять уверенность в себе и сопротивляться манипуляциям.
Произведение посвящено тому, как вести переговоры высокоэффективно. Она написана опытным практиком, который учит договариваться в коммерческой деятельности и в простой жизни.
Эта книга – своего рода творческий тренинг для переговорщиков. Она поможет научиться одерживать верх даже над сильным противником. Это возможно, если выбрать правильную стратегию, варианты которых представлены в печатном издании.
Книга описывает пошаговую стратегию «прорыва», позволяющую перетянуть на свою сторону самого тяжелого оппонента. Это может быть излишне эмоциональный человек, не желающий вас слушать, или, напротив, холодный и замкнутый тип. В книге есть советы, как справиться с упрямым подростком, злым начальником, въедливым клиентом, коллегой-склочником. Все их негативные черты будут применены в вашу пользу. Книга об искусстве позволять оппоненту поступать по-вашему подойдет не только для коммерсантов, а для любых читателей разных возрастов.
Автобиография знаменитого бизнесмена, а ныне – действующего президента США написана в виде сложных ситуацией и способов выхода из них. Краткость, юмор и жизненность использованных стратегий, а также мощная энергетика автора – преимущества этой книги. При этом произведение воспринимается легко, и будет полезно для начинающих коммерсантов.
Аудиокнига Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» – на видео:
Книги по переговорам и убеждению: рейтинг по версии Forbes
Финансово-экономическое издание Forbes предлагает свой список книг, основная тема которых – психология переговоров:
- Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон, «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения». Исследование, созданное гарвардскими профессорами. В нем ученые выявили три метода ведения переговоров с фокусировкой на проблемах, на выгоде и на объективных критериях. Хоть первое издание вышло в далеком 1981 году, идеи гарвардских исследователей не потеряли актуальности и сейчас.
- Leigh Thompson, The Heart and Mind of the Negotiator. Книга опровергает мифы о врожденном даре дипломата и раскрывает секреты, как убеждать людей, даже если они вас ненавидят. В печатном издании приводятся практические тактики ведения враждебных и совместных и распределительных переговоров так, чтобы обе стороны смогли остаться довольны. Причем не только при личном общении, но и по электронной почте. Все техники созданы на основе практических исследований психологов и социологов.
- Джордж Колризер, «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента». Книгу написал профессор, который на практике применял методику рискованных переговоров. Он помогал силовым структурам освобождать заложников. На примерах профессор показывает, что самое важное и при этом самое трудное, – наладить психологический контакт с оппонентом. Он рассказывает, как преодолевать непонимание, установить доверительные отношения и убедить человека, с которым вы ведете переговоры, уступить.
- Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус, «Переговоры в трех измерениях». Произведение также создано гарвардскими исследователями. Здесь основной акцент сделан на людях, ведущих переговоры и техниках, позволяющих найти взаимопонимание. Для этого авторы предлагают применять методики мозгового штурма и движения от позиционного торга к согласию.
- Малкольм Гладуэлл, «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам». Автор говорит о возможностях применения силы идеи в переговорах. Оппонента она должна заинтересовать интеллектуально и эмоционально. При этом создатель книги рекомендует использовать политический, социальный и экономический контекст для продвижения собственных идей.
Свои подборки книг по переговорам предлагают различные издательства: «Эксмо», «Манн, Иванов и Фербер». Также списки произведений на эту тематику дает и Википедия. Много вариантов предлагает психологическая библиотека Koob.ru
Рекомендации книг от известных личностей
Знаменитый Билл Гейтс известен те только своими способностями к бизнесу. Он – один из заядлых книголюбов. Способам ведения переговоров он предлагает учиться у детей. Они настойчивы и изощрены в попытках получить желаемое. Об этом пишет Пол Таф в одной из любимых Биллом Гейтсом книг «Как дети добиваются успеха».
Президент и председатель правления Сбербанка России, Герман Греф рекомендует к прочтению следующие произведения, которые помогают успешно договариваться с людьми:
- «Переговоры» Гевина Кеннеди;
- «Умение слушать» Бернара Феррари;
- «Управление стрессом» Дэвида Льюиса.
А известный российский предприниматель и глава одноименного банка Олег Тиньков из всех книг по ведению переговоров и планированию дел выделяет историю Ричарда Брэнсона «Обнаженный бизнес».
Три хорошие книги по переговорам – рекомендации на видео:
Российские бестселлеры
Отечественные мыслители и предприниматели также не могли не затронуть проблему договоренностей в бизнесе и обычной жизни. Пожалуй, самым известным российским автором, пишущим на эту тематику, стал Игорь Рызов. Наиболее интересными у него являются книги «Кремлевская школа переговоров» и «Я всегда знаю, что сказать». В первом случае он описывает стратегии советских дипломатов и экспертов-международников, которые можно использовать и сейчас. Им было трудно добиться доверия со стороны западных партнеров. Но даже в столь жестких условиях они могли вести успешные переговоры.
Мнение эксперта! Произведение «Я знаю, что сказать» – это, скорее, тренинг по наработке дипломатических и предпринимательских умений, позволяющих найти практический выход из любой, даже сложной ситуации.
И еще три книги отечественных авторов, которые помогут прокачать переговорные навыки:
- «Сложные переговоры с подчиненными» Павла Сивожелезова с различными сценариями общения на производстве. Книга поможет решить проблемы, возникающие между коллегами или между начальниками и подчиненными.
- «Переговоры с удовольствием» Александра Кичаева и Константина Шереметьева в виде небольшого трехтомника. Авторы рекомендуют сделать процесс достижения договоренности приятным для собеседника и приводят психологические уловки, как этого добиться.
- «Продажи, переговоры» Сергея Азимова, где собрано множество форм речи, употребляемых при переговорном общении. Также издание содержит принципы работы с возражениями и стратегии переубеждения.
Также не следует игнорировать и учебные пособия – из них можно почерпнуть много полезной информации. Например, стоит почитать «Ведение международных переговоров» С.Г. Шеретова, «Ведение переговоров: учебное пособие» Е.А. Науменко, «Переговорный процесс: учебное пособие» С.К. Васильева и С.К. Фомина.
Презентация книги Игоря Рызова «Переговоры с Монстрами» – на видео:
Бестселлеры в США
Эти книги, позволяющие добиваться необходимых результатов переговоров и повышать продажи, рекомендуют профессора одного из самых известных учебных заведений США – гарвардского университета.
Произведение рассказывает о том, как разработать свой индивидуальный набор навыков переговорщика, в котором и будет ваша сила.
Эта книга поможет не только наладить деловые отношения. Она подойдет для тех, кому портят жизнь сильные эмоции, или тем, кому по долгу службы или в семейной жизни приходится общаться с трудными людьми.
Печатное издание предоставляет простые советы и инструменты, помогающие подготовиться к переговорам. Это планировочные документы, списки вопросов и ответов, шаблоны возможных ситуаций. Прочитав книгу, вы будете во всеоружии перед предстоящими переговорами.
Мнение эксперта! Стоит также обратить внимание на психологические бестселлеры прошлых лет. Это, в первую очередь, книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Она была издана еще в 1936 году, однако не теряет популярности и по сей день. Издание учит общаться с людьми, трансформировать негативные ситуации в позитивные и договариваться в самых безвыходных случаях.
Также интересным психологическим бестселлером является произведение Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Он создал свою парадигму ведения переговоров, основой которой являются общечеловеческие ценности: честность, искренность, цельность. Автор считает, что не стоит хитрить и манипулировать людьми. Необходимо, чтобы результат был выгоден обоим партнерам, а переговоры велись честно и открыто.
Пособия по визуализации переговоров
В современных переговорах обязательно используются визуализационные технологии. Это могут быть слайд-презентации, графики, стикеры, видеопоказы и многое другое. Научиться делать визуально убедительные переговоры можно с помощью книг, которые объединяют технические и психологические методы для достижения цели. Обратите внимание на следующие издания:
- «Корпоративная презентация» Дмитрия Лазарева;
- «Визуализируй это!» Дэвида Сиббета;
- «Лаборатория презентаций» Саймона Мортона.
В последней книги все техники и инструменты визуального оформления переговоров рассказаны в виде забавных историй.
Использовать советы из всех вышеупомянутых книг можно не только при ведении деловых переговоров. Умение договариваться пригодится в различных ситуациях: при трудоустройстве, покупке на рынке, заказах по телефону. Получить нужный результат и провести переговоры с выгодой можно, только наработав особые навыки, описанные специалистами в книгах и пособиях.
10 лучших книг по переговорам
Обновлено: 23.07.2019 16:38:42
Эксперт: Савва Гольдшмидт
*Обзор лучших по мнению редакции expertology.ru. О критериях отбора. Данный материал носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.
В книжных магазинах и сети Интернет можно найти огромное количество книг и пособий по ведению переговоров. Они представляют собой руководства по тактическим приемам и секретам успешного общения. Осветить все возможные сценарии, которые возникают в процессе переговоров, нельзя. Поэтому мы решили отобрать 10 лучших книг, которые легко применять к российской культуре.
Рейтинг лучших книг по переговорам
| Номинация | место | книга | рейтинг |
| Лучшие книги по переговорам российских авторов | 1 | Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов | 5.0 |
| 2 | Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев | 4.9 | |
| 3 | Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов | 4.8 | |
| 4 | Продажи, переговоры, С. Азимов | 4.7 | |
| 5 | Гений общения, Аксенов, Борисова | 4.6 | |
| Лучшие книги иностранных авторов | 1 | Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон | 5.0 |
| 2 | Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер | 4.9 | |
| 3 | Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус | 4.8 | |
| 4 | Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон | 4.7 | |
| 5 | Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди | 4.6 | |
| 6 | Искусство переговоров, Н. Пилинг | 4.5 |
Лучшие книги по переговорам российских авторов
Первая номинация включает издания, написанные нашими соотечественниками.
Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов
Рейтинг: 5.0
Первая книга является пособием по изучению навыков успешных переговоров. Для многих читателей рекомендации Рызова оказались открытием. Материал отличается доскональным рассмотрением различных проблем и простотой изложения. В книге рассказано о подготовке к переговорам, методах убеждения оппонентов. Она подходит для начинающих предпринимателей и всех тех, кто интересуется подобной темой.
Работа автора завлекает с первых строчек и заслуживает лидирующего места в рейтинге лучших. Особенно понравится она работающим в продажах. Читатели хвалят большое количество ситуаций, в которых так или иначе приходится оказываться в обычной жизни.
Достоинства
- жизненные примеры;
- множество хвалебных отзывов;
- подробное описание правил подготовки к переговорам;
- много интересных мыслей;
- структурированность.
Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев
Рейтинг: 4.9
Сборник «Переговоры с удовольствием» включает три тома. Он написан известным российским психологом и его соавтором. В книге представлен уникальный материал, который станет для читателей проводником в мир психологических хитростей. Благодаря этому сборнику можно правильно подобрать стратегию, чтобы переговоры всегда заканчивались в пользу подготовленного сотрудника.
Работа автора содержит много полезных советов по созданию своего бренда и развитию личной энергетики, в ней освещены вопросы по работе над собой. Это пособие пригодится не только в деловой сфере, но и в личной жизни.
Достоинства
- для широкого круга читателей;
- много полезных рекомендаций;
- развитие своего кругозора.
Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов
Рейтинг: 4.8
Продолжает рейтинг книга, которая идеально подходит для руководителей любого уровня. В ней представлены различные сценарии проведения переговоров. Материал отлично структурирован и содержит много приемов решения проблем, связанных с работой.
Отдельное внимание уделяется разговорам с сотрудниками, которые потеряли мотивацию и воюют против начальства. В книге подробно описываются переговоры о поступках, наказаниях и ошибках.
Достоинства
- идеальная книга для руководителей любого ранга;
- подробное рассмотрение примеров;
- позволит укрепить свой авторитет на работе.
Продажи, переговоры, С. Азимов
Рейтинг: 4.7
Практическое пособие С. Азимова содержит в себе большое количество терминов и речевых форм, которые встречаются на переговорах. В нем изложены различные принципы и приемы общения. Подробно рассматриваются ситуации, при которых необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением и уточнить причины несогласия.
Судя по отзывам, книга читается за 1-2 вечера. К ней захочется возвратиться, чтобы вновь освежить знания. Работа написана простым и понятным языком. Предлагаемые советы легко применяются на практике.
Достоинства
- много полезных советов;
- легко читается;
- много интересных терминов.
Гений общения, Аксенов, Борисова
Рейтинг: 4.6
Завершает первую номинацию рейтинга книга, раскрывающая секреты и основные приемы межличностных коммуникаций. Ее авторы – руководители психологических тренингов по общению в социуме. Они наработали огромный опыт и отразили массу примеров из практики в своей работе.
Опытные переговорщики вряд ли найдут в книге что-то новое для себя. А вот новички узнают о популярных приемах общения. В любом случае удовольствие от прочтения обеспечено.
Достоинства
- грамотное изложение информации;
- нотка юмора в тексте;
- много полезной информации.
Недостатки
- мало примеров;
- только для новичков.
Лучшие книги по переговорам иностранных авторов
Во вторую номинацию вошли книги, написанные авторами из других стран.
Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон
Рейтинг: 5.0
Открывает категорию книга, известная во всем мире. Она составлена гарвардскими профессорами и опубликована в 1981 году. Авторы предлагают отделять оппонентов от проблемы и рассматривать лишь суть обсуждения, не фокусируясь на собеседниках. Важно сконцентрироваться на выгоде и использовать объективные критерии.
Эта книга изменила представление людей о переговорах. Она остается актуальной в наши дни. Ее должен иметь каждый, кто хочет знать деловую культуру.
Достоинства
- написана профессорами;
- много восторженных отзывов;
- понятный язык;
- большая популярность книги.
Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер
Рейтинг: 4.9
Профессор Джордж Колризер имеет большой опыт рискованных переговоров. Автор рассказывает о процессе общения в контексте актуальных проблем принятия решений.
Главные преимущества издания – корректные фразы и понятная терминология. Радует множество примеров из личного опыта писателя. Книга позволит осознать важность доверительных отношений между собеседниками и научит управлять исходом событий. Она должна быть в библиотеке у каждого предпринимателя.
Достоинства
- примеры из личной жизни;
- рассматриваются современные проблемы;
- понятные термины.
Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус
Рейтинг: 4.8
Как и лидер этой номинации, следующая книга написана профессорами Гарвардского университета. Ее создатели предлагают брать во внимание организацию стола переговоров. Они считают, что для успеха в бизнес-делах необходимо знать методы мозгового штурма.
Авторы утверждают, что фокусироваться нужно лишь на том, что происходит в данный момент. Важно организовать общение так, чтобы стоимость недоговоренности была высока. Данная книга станет отличным дополнением к первым двум работам.
Достоинства
- интересный подход к делу;
- советы по организации стола;
- полезные методы.
Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон
Рейтинг: 4.7
Далее в рейтинге находится книга, в которой изложена эффективная техника переговоров. Она понравится людям, выступающим на публике, и начинающим бизнесменам. Работа Гоулстона научит не только слушать, но и слышать собеседника, чтобы четко понимать все происходящее.
Книга подходит для проведения переговоров и многих других сфер жизни. Ее рекомендуют читать и периодически перечитывать. Автор делится советами и объясняет то, почему они работают.
Достоинства
- исключительная полезность;
- информацию можно применять во всех областях;
- легкий и доступный язык написания.
Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди
Рейтинг: 4.6
Данный материал подскажет, как добиться желаемого результата в любых переговорах. Книга Г. Кеннеди отличается легко усваиваемыми аспектами и представляет собой тренинг для проверки усвоенной информации. Радует большое количество примеров в любой ситуации.
Судя по отзывам, работа автора способствует саморазвитию и написана легким ненавязчивым языком. Читатели предупреждают, что выполнять задания в электронном формате книги не слишком удобно.
Достоинства
- способствует общему развитию;
- простые и понятные методики;
- тренинги для проверки;
- много полезной информации.
Недостатки
- серьезных минусов нет.
Искусство переговоров, Н. Пилинг
Рейтинг: 4.5
Завершает рейтинг книга Ника пилинга, повествующая о выборе правильной стратегии во время споров. Это лучший выбор для читателя, который хочет стать блестящим переговорщиком. Автор предлагает множество примеров, анализирует этапы общения, начиная от вступления в контакт. Он рассматривает различные подходы к ведению переговоров и предлагает много рекомендаций, которые помогут достичь желаемого с наименьшими усилиями.
Книга богата примерами сценариев, которые часто встречаются в обычной жизни. Речь идет о покупке машины, приемке строительных работы и получении подобных услуг.
Достоинства
- множество примеров сценариев;
- анализ основных этапов деловых встреч;
- рассмотрение различных подходов.
Внимание! Данный рейтинг носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.
|
Автор |
Название книги |
Статистика запросов в ЯНДЕКСЕ |
|
1.Марк Роудз |
Как разговаривать с кем угодно |
1084 |
|
2.Керри Паттерсон, Эл Свитцлеp , Джозеф Гренни и Рон Макмиллан |
Трудные диалоги |
69 |
|
3.Ли Лефевер |
Искусство объяснять |
827 |
|
4.Евгений Жигилий |
Мастер звонка |
670 |
|
5.Роберт Чалдини |
Психология убеждения |
730 |
|
6.Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон |
Переговоры без поражения |
285 |
|
7.Марк Гоулстон |
Я слышу вас насквозь |
400 |
|
8.Хайди Грант Хэлворсон |
Меня никто не понимает! |
500 |
|
9.Марк Гоулстон |
Как разговаривать с мудаками |
314 |
|
10.Маргарет Нил и Томас Лис |
Психология переговоров |
16 |
|
11.Роджер Фишер и Даниэль Шапиро |
Эмоциональный интеллект в переговорах |
5 |
|
12.Донни Эбенштейн |
Сила эмпатии |
57 |
|
13.Брайан Трейси |
Переговоры |
70 |
|
14. Сьюзан Скотт |
Разговор по существу |
6 |
|
15. Том Асакер |
Основа убеждений |
12 |
|
16. Джордж Колризер |
Спасите заложника |
156 |
|
17.Дональд Трамп |
Искусство заключать сделки |
804 |
|
18.Мортимер Адлер |
Искусство говорить и слушать |
216 |
|
19.Ричард Шелл |
Удачные переговоры |
19 |
|
20.Пьер Касс |
Как подготовиться к переговорам за час |
12 |
|
21.Стюарт Даймон |
Успешные переговоры |
68 |
|
22.Керри Паттерсон, Джозеф Гренни и Рон Макмиллан |
Ключевые переговоры |
19 |
|
23.Уильям Юри |
Гарвардская школа переговоров |
91 |
|
24.Уильям Юри |
Как преодолеть НЕТ |
47 |
|
25.Стюарт Даймон |
Переговоры, которые работают |
29 |
|
26. Даниэль Поро и Френсис Боллс Хейнс |
Переговоры о зарплате |
10 |
|
27.Дарси Резак |
Связи решают все |
156 |
|
28.Гэвин Кеннеди |
Договориться можно обо всем! |
1481 |
|
29.Никита Непряхин |
Убеждай и побеждай |
133 |
|
30.Джим Кемп |
Сначала скажите «Нет» |
131 |
|
31.Девид Лекс и Джеймс Себениус |
Переговоры в трех измерениях |
31 |
|
32.Джеймс Фройнд |
Переговоры каждый день |
7 |
|
33.Керри Патерсон, Джозеф Гренни, Рон МакМилан |
«Есть серьезный разговор» |
10 |
Книги и учебники по ведению переговоров
Уметь правильно и грамотно общаться должен каждый человек, ведь этот навык можно смело назвать одним из обязательных для представителя культурного, современного и цивилизованного общества. Грамотное общение включает в себя управление своим поведением, контроль эмоций, чувство такта, уважительное отношение к собеседнику, умение начать, поддержать и закончить беседу, а также множество других составляющих. Но взаимодействие с окружающими – процесс очень многогранный – он состоит из огромного количества составляющих и может быть выражен в разных формах. К сожалению, навыком искусного общения никто из нас не обладает от рождения, а учитывая то, что наша система образования включает в себя обучение далеко не всем умениям, которые могут пригодиться в жизни, многими из них приходится овладевать самостоятельно, в том числе и навыком ведения переговоров.
Хорошая же новость состоит в том, что научиться вести переговоры сегодня может абсолютно любой желающий, причём это не требует для себя огромного количества усилий; основное, что нужно – это желание развиваться и личностно расти. И если вы относите себя к тем, кто хочет учиться грамотно общаться, то можно сказать, что половина дела уже сделана.
Среди наиболее актуальных в настоящее время источников получения информации первым можно выделить, естественно, Интернет – на его просторах можно отыскать немало профессиональных сайтов, посвящённых обучению различным навыкам, среди которых и ведение переговоров. Другим не менее популярным способом получить необходимые знания является обращение к специалистам, т.е. прохождение курсов, семинаров, мастер-классов и т.д. Но большинство людей предпочитает черпать пищу для ума из классических источников – книг, найти которые сегодня можно не только в бумажном, но и в электронном виде. С рядом таковых мы и познакомим вас далее.
Ниже вы найдёте краткие обзоры очень интересных и полезных, как с теоретической, так и с практической точек зрения, работ, авторами которых являются истинные мастера коммуникации и люди, знающие о том, что такое переговоры, не понаслышке. Множество читателей по всему миру уже оценили эти книги и убедились в эффективности представленной в них информации. Мы же хотим, чтобы к их числу приобщились и вы.
Используйте то, что вы узнали из нашего курса, вместе с тем, что узнаете из представленных ниже книг, и тогда ваше обучение искусству переговоров будет проходить не только намного легче, но и гораздо эффективнее.
В общем, знакомьтесь с книгами по ведению переговоров.
Содержание
- Как добиться ДА, или Переговоры без поражения
- Переговоры в трех измерениях
- Продажи, переговоры
- Жёсткие переговоры
- Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента
- Сознание и сердце переговорщика
«Как добиться ДА, или Переговоры без поражения». Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон
Данная книга посвящена различным аспектам делового общения, начиная от основных правил переговоров до разрешения конфликтных ситуаций, способов защиты от манипулирования и обманных ходов, применяемых недобросовестными оппонентами. Вы узнаете о том, как нужно вести себя в ситуациях, когда собеседник ведёт себя нестандартно, и как грамотно и тактично предлагать альтернативные способы решения актуальных проблем.
Книга будет полезна людям, только начинающим осваивать науку ведения переговоров, а также профессиональным переговорщикам, менеджерам и людям, чья деятельности связана с общением с людьми.
Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.
«Переговоры в трех измерениях». Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус
Из данной книги вы узнаете об огромном количестве интересных переговорных стратегий, способных помочь вам достигать в переговорах небывалых высот. Рассматриваемые в работе стратегии, тактические приёмы, уловки и практические методики дают результаты, которые не могут обеспечить традиционные методы и приёмы. Книга отличается исключительно практической направленностью и снабжена множеством примеров и рекомендаций.
Рассчитана книга на широкий круг читателей, от новичков в переговорном деле до опытных специалистов. Кроме того, если ваша деятельность связана с общением с людьми вообще, материал книги будет крайне полезен и вам.
Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.
«Продажи, переговоры» . Сергей Азимов
Данная книга является практическим пособием, включающим в себя минимум описаний и теории и максимум действенных рекомендаций, техник, заготовок и приёмов, которые являются очень эффективными в любых видах переговоров, а также в продажах. По сути, эту работу можно назвать ознакомительной, т.к. после знакомства с ней вы обязательно захотите изучить и другие работы автора.
Книга придётся по душе как тем, кто серьёзно намерен овладеть искусством переговоров и продаж, так и тем, кто хочет развлечь себя полезной и интересной литературой.
Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.
«Жёсткие переговоры». Игорь Рызов
Данная работа предназначена для людей, желающих повысить уровень своего общения, улучшить навыки ведения переговоров и научиться управлять эмоциями. В ней содержится масса практических рекомендаций, советов, упражнений, заданий и приёмов, позволяющих отстаивать свои интересы, контролировать эмоциональные состояния в условиях самых жёстких переговоров, а также сохранять отношения со своими оппонентами.
Эта книга рассчитана на людей с разными навыками делового и повседневного общения, менеджеров, бизнесменов и всех тех, кто желает стать мастером коммуникации.
Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.
«Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента». Джордж Колризер
Книга является превосходным практическим пособием по ведению переговоров для людей, которые стремятся не только научиться более эффективно общаться, но также стать более уверенными в себе и обрести внутреннюю свободу. Весь материал работы сопровождается множеством примеров из реальной жизни, конкретными указаниями, рекомендациями, советами и упражнениями.
Книга будет полезна начинающим и профессиональным переговорщикам, бизнесменам, менеджерам, руководителям и тем, кто интересуется вопросами повышения эффективности общения. Кстати, согласно мнению журнала «Forbes», эта книга является одной из пяти лучших произведений по представленной тематике.
Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.
«Сознание и сердце переговорщика». Лей Томпсон
Последняя книга, о которой мы расскажем, представлена сегодня только на английском языке, однако, если вы знаете его, обязательно её прочтите. Она предназначена для руководителей, менеджеров и лидеров, а также тех, чья работа и деятельность связаны с переговорами. В книге вы найдёте огромное количество проверенных решений всевозможных задач, которые могут возникнуть в процессе переговоров, эффективных приёмов и методов общения, распознавания лжи и невербальных сигналов. Также данная книга способствует развитию творческого мышления и креативности.
Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.
Следует сказать о том, что рассмотренные нами книги по ведению переговоров не следует считать единственными материалами на данную тему. На самом деле вы можете найти и немало других не менее интересных, профессиональных и полезных книг. Если же вы решите остановиться только на этом списке, можете быть уверены, что всё равно обеспечите себя всеми необходимыми знаниями, которые помогут вам стать непревзойдённым переговорщиком. Всё в ваших руках.
Желаем вам успехов на пути становления мастером общения!
8 книг, которые сделают вас мастером переговоров
Умение договариваться – одна из ключевых компетенций современного делового человека. Чем лучше ваш навык в переговорах, тем больше шансов на успешную карьеру, бизнес, а также личную жизнь и снижение расходов на покупку различных вещей. Например, когда я покупал свой автомобиль, то к максимальной скидке я получил набор автомобилиста, коврики, видеорегистратор и дисконт на сервис. Что при этом получил продавец? Скорее всего, ничего. Как специалист, уже десять лет проводящий переговоры от имени своих работодателей в качестве закупщика, могу сказать, что уровень этого продавца такой же, как у большинства его коллег. Настоящих профессионалов, умеющих заключать успешные сделки и выигрывать в тендерах, как на рынках b2b, так и b2c мало.
Где получить знания по переговорному искусству? Есть несколько источников. Первый – мастера по заключению сделок. Второй – дети. Их настойчивость и изощренность в получении желаемого часто вызывает восхищение. Третий – курсы, тренинги, клубы. И четвертый способ – это книги. В них можно почерпнуть информацию о существующих методиках ведения переговоров и выбрать наиболее подходящую для вас.
1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»
В школе переговорщиков эту книгу нужно проходить в первом классе. Тем, кто не знает, что первое предложение нужно всегда отклонять, жизнь поставит твердую двойку в виде пустого кошелька. В книге есть много рекомендаций, как реагировать, когда вам называют цену. Самое простое – это требование односторонней уступки, часто этот прием называют «кранчем». Применяя этот метод, я спас миллионы для своих работодателей. В личных делах я тоже использую этот прием, с его помощью за последние пару месяцев я сэкономил деньги, покупая детское автокресло, банковское обслуживание, тренинг и подарок любимой жене. Неплохо, если учесть, что все это я получил, лишь сказав продавцу, что я хочу скидку.
В книге Гэвина Кеннеди 26 глав, в каждой из которых разобран тот или иной прием, а также есть тест или интересное задание. Написана она с юмором, и я с удовольствием перечитывал ее несколько раз. Но, если вам не по душе стиль автора и жесткие приемы, то очень кратко мысль господина Кеннеди звучит так. На переговорах главное слово «если». Если от вас что-то хотят –уступки, скидки, дополнительные услуги – то обязательно потребуйте что-то взамен.
2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»
Эта книга во многом дополняет рекомендации Гэвина Кеннеди. Автора спорят лишь по одному поводу – какое главное слово должно быть в переговорах: «нет» или «если». Прочитав обе книги, вы узнаете о десятках приемов, которых вам будет достаточно для работы, если переговоры не ваша профессия. Чем обогатит ваш арсенал Джим Кемп? Он много пишет о том, что можно говорить, а что нельзя, поясняет, как задавать вопросы, чтобы получить правдивую информацию.
В книге представлен замечательный прием «3+». Он подразумевает, что вы задаете один и тот же вопрос с разными формулировками, пока не услышите одинаковый ответ, как минимум три раза. Я использую его, когда, например, хочу узнать, кто со стороны продавца действительно может дать существенную скидку. Вопросы обычно бывают следующие: «Кто формулировал предложение для нас? С кем вы советовались? Кто подтверждал предложение?». И так далее, пока вы не дойдете до верхушки этой пирамиды. Затем вам предстоит узнать, на каком основании принимает решение этот человек или несколько сотрудников, в компетенцию которых оно входит. Не бойтесь выглядеть слегка бестолково, задавая свои похожие вопросы. Ваша «странность» лишь расслабит вашего оппонента, так обычно бывает.
Уникальность произведения господина Кемпа состоит также в том, что он описывает бюджет переговоров: некую сумму ресурсов – времени, денег, энергии и эмоций, которую приходится потратить, чтобы прийти к соглашению. В целом, это очень полезная книга.
3. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон, «Переговоры без поражения»
Если вы не любите «отжимать», если ваше кредо – учет интересов всех сторон, то эта книга должна стать настольной. Описанный в ней метод авторы называют «гарвардским». Я использовал его в переговорах об аренде коммерческой недвижимости рядом со МКАД. Объект площадью 7000 кв. м удалось в итоге снять по цене 5000 кв. м в 20 км от Москвы. Пригодилась эта книга и тогда, когда надо было договориться о таком уровне скидок на автомобили, которые обычно дают за тысячу штук, а мне нужно было всего двадцать. Советы из нее работают и в тех случаях, когда нужно согласовать с коллегами из других департаментов, кто какой объем работ берет на себя.
Основная философия гарвардского метода состоит в том, что переговоры должны приводить к разумному соглашению. Они должны быть эффективными, и улучшить, но ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. Как этого достичь? На первом этапе нужно узнать интересы всех сторон. Очень важно не путать их с позицией. Задавая вопросы, воздерживаясь от критики, где надо – просто помолчать. И вы узнаете, какие на самом деле интересы движут другой стороной.
В свое время я закупал инструменты и расходные материалы для одного завода. Представитель продавца старался продать мне каждую отвертку по такой цене, словно она была сделана из золота, а я каждый раз ему доказывал, что цена – рубль за мешок. Надо отметить, что система была у меня отлажена так, что раз получив на тот или иной товар скидку, я уже никогда не приобретал его дороже. Но в этот раз мне пришлось закупать что-то новое, и началась ожесточенная схватка. Продавцу важно было продать дороже, мне, как закупщику, купить дешевле. И что можно было поделать? Но мы начали анализировать ситуацию. Оказалось, что у поставщика был план, по которому он должен был продать мне в месяц на определенную сумму. Мои потребности были достаточными для покрытия его плана. Как итог – договоренность о том, что я беру на сумму месячного плана и получаю максимально возможную скидку на все! Я уверен, это была отличная сделка.
Второй важный этап переговоров по гарвардскому методу – нахождение объективных критериев оценки. Если речь идет о цене, то ищем объективные индикаторы, почему оппонент предлагает именно такую сумму. Скажем, покупатели нефти или ценных бумаг могут быть недовольны стоимостью этих товаров, но у них нет ощущения, что цена несправедлива, потому как на мониторе своего компьютера они видят расклад на всем рынке. А как быть, если вы покупаете квартиру? Стоит спросить, почему продавец назначил ту или иную сумму. При этом не нужно заявлять, что она завышена. Ваша исходная позиция – желание сделать честную сделку по рыночной цене. Нужно вместе со своим оппонентом найти те критерии, которые будут объективными как для вас, так и для него. Этими показателями может быть, например, средняя цена за квадратный метр или последние несколько сделок с соседними квартирами.
Кроме прямых инструкций, в книге «Переговоры без поражений» есть советы, как работать с различиями в восприятии ситуации, проявлять настойчивость в отстаивании своих интересов и не испортить отношения, как реагировать на провокации оппонента и искать решения совместно с другой стороной.
4. Уильям Юри, «Как преодолеть нет»
В большинстве случаев, когда вы решите вести переговоры по гарвардской методике и искать, как удовлетворить потребности всех сторон, ваши оппоненты будут продолжать думать исключительно о своих интересах, и на все ваши предложения вы будете слышать категорическое «нет». В этой ситуации книга Уильяма Юри пригодится как отличная методичка по работе с манипуляциями. Например, что делать, если оппонент произнес гневную речь с негативом в ваш адрес? Первое: выслушайте, затем признайте его аргументацию, чувства, компетентность и статус. Если это возможно, то согласитесь с теми или иными положениями. И далее: сформулируйте свое предложение как дополнение к его позиции.
Если в ходе переговоров оппонент старается ограничить ваш временной ресурс, устанавливая сроки и заявляя «не хотите – не надо», Юри рекомендует использовать один из следующих вариантов:
- Игнорировать и продолжить коммуникацию, словно вы ничего не слышали.
- Интерпретировать слова оппонента иначе, например, что понимаете его желание ускорить сделку.
- Проверить оппонента на прочность, то есть не предоставить ему требуемое в нужный момент.
В книге много рекомендаций по самым разным вопросам. Что делать, если оппонент противоречит сам себе? Как поступать, когда вам выдвигают дополнительные требования, хотя вы уже договорились о сделке? Как обернуть уловки оппонента в свою пользу? Как разговорить собеседника и понять, что на самом деле стоит за его позицией?
5. Стюарт Даймонд, «Переговоры, которые работают»
Если вы по складу ума математик, а коммуникации вы любите раскладывать по полочкам, то обратите внимание на эту книгу. Автор разработал интересную методику, в которой все, что происходит за переговорным столом, разбил на четыре части: проблемы и цели, анализ ситуации, варианты снижения риска, действия. Каждая из частей включает в себя подпункты, которые показывают отношение к происходящему всех сторон, сходства и различия в стиле, стандартах, нормах, принципах и прочее.
Данный метод я использую, когда понимаю, что переговоры уперлись в какую-то стену и уже длительное время мы топчемся на месте. Если такая ситуация меня не устраивает, то начинаю заполнять все пункты квадранта. В большинстве случаев мне удается найти ответ. Недавно случился следующий кейс. Наша сторона готова купить, другая сторона готова продать. Но при этом оппоненты упорно настаивают на цене в два раза выше рынка, уверяя, что это абсолютно адекватная ставка. Начинаю заполнять таблицу для выявления причины, мешающей сделке. Один из пунктов – источник информации. Уточняю у другой стороны, откуда у них сложилось мнение о порядке цен. Оказалось, что оно держалось на утверждениях нескольких людей, очень отдаленно знающих рынок. Пришлось буквально создавать им новый источник информации, некое свое информагентство. В итоге переговоры сдвинулись с мертвой точки.
6. Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер, «Ключевые переговоры»
Теперь переходим от вопроса, что делать, к тому, как делать. Рассмотрим авторов, работающих, прежде всего, с психологией. Вы можете знать сотни приемов, отлично ориентироваться в предмете, но едва ли сможете это использовать, если подавлены или переполнены негативными эмоциями, а также проявляете чрезмерную радость на глазах у другой стороны. Другой важный момент: можете ли вы вести диалог так, чтобы люди не обижались, не начинали сыпать угрозами или не уходили в себя с мыслями, что с вами нельзя вести дело? Надо понимать, что даже незаметно для себя, оскорбив оппонента, вы можете завести переговоры в тупик, так как дальше люди будут не вести переговоры, а лишь пытаться защитить свою честь и достоинство.
По данной тематике могу рекомендовать труд четырех соавторов под названием «Ключевые переговоры». В нем описаны эмоции, которым подвержены участники этого процесса, и как их распознать. Скажем, вы обращаете внимание, что вы или ваш собеседник впали в молчание или агрессию. Это чаще всего означает, что эффективной коммуникации нет. Цели смещаются: в случае молчания – с «договориться» на «защиту», в случае агрессии – на «победу любой ценой». Если это происходит с вами, то остановитесь и спросите себя – чего вы добиваетесь. Если так себя ведет оппонент, то, скорее всего, он чувствует себя уязвленным, и с этим нужно работать.
В книге масса других полезных приемов. Например, как говорить собеседнику неприятные для него вещи? Авторы предлагают следующий алгоритм: сообщить о фактах (не путать с мнением), дать свои выводы, спросить собеседника о его мнении, отказаться от категоричности, поощрять искренность собеседника.
7. Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Что переговорщик может взять на вооружение из этой книги? Все шесть базовых принципов влияния, которые в ней описаны. Вот взять хотя бы «правило взаимного обмена»: если мы что-то получили, то наше естественное желание – дать что-то взамен. Сразу оговорюсь: на профессиональных переговорщиков оно часто не действует, принимая что-то от оппонента даром, они могут попросить что-то еще и совсем не спешат что-то уступить. Но нетренированные люди все-таки соглашаются отдать контракт в обмен на комплимент, сувениры и пару билетов на корпоративный семинар. А уж если им сделали одолжение, то тут манипулятору остается лишь подложить договор и ждать комиссионных.
Из других приемов, описанных в книге, выделю «ловушку последовательности». Если человек принял когда-то определенную сторону и создал у окружения определенные ожидания от своей позиции, то изменить ему их будет очень трудно. Даже если он внутри себя эту точку зрения изменит, то окажется перед выбором отстоять то, что уже считает неправильным или же получить репутацию непоследовательного человека, ненадежного и легкомысленного. Я уверен, что вы найдете массу примеров попадания в «ловушку последовательности». Что с ней делать, решает каждый сам для себя.
8. Аллан и Барбара Пиз, «Новый язык телодвижений»
Важным навыком для профессионального переговорщика является умение читать хотя бы базовые жесты. Поэтому я рекомендую для изучения эту работу. Подробно, с картинками и пояснениями, в ней описано, какие позы принимают люди, которые лгут, которые недовольны или готовы заключить сделку. На мой взгляд, переговорщику следует обращать внимание на жесты, символизирующие следующие состояния:
- Нервозность. Она часто означает, что вы нашли у оппонента «точку нужды».
- Скуку. Это значит, что вы ничего не нашли.
- Ложь. Помню, как у делегации из трех человек сразу зачесались губы и начались покашливания, когда их главный представитель сказал, что предложенные ими условия будут для нас очень выгодными. Даже захотелось согласиться, чтобы только посмотреть, будут ли они также синхронно потирать после этого руки.
- Сомнения. Увидев этот жест, я предпочитаю задавать собеседнику уточняющий открытый вопрос.
- Готовность. В этот момент уместно перейти от слов к делу.
Не стоит забывать и о прочих негативных и позитивных жестах.
Итак, прочитав эти книги, можно с уверенностью сказать, что получить желаемое от другой стороны можно разными способами. Чем больше в вашем арсенале методик, вариантов, и знаний в области коммуникаций, тем лучших результатов вы добьетесь. Успешных вам сделок!
ТОП 10 книг по переговорам в 2019-ом
Книги по переговорам — это маст хев в любой библиотеке. Не важно домохозяйка вы или менеджер среднего звена, инвестор или безработный — всем нам, рано или поздно, понадобится навык переговоров.
Содержание
1. Почему книги о переговорах нужны всем нам?
2. Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
3. Б. Трейси «Переговоры»
4. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
5. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
6. Д. Лэкс, Дж. Себениус «Переговоры в трех измерениях»
7. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
8. Дж. Кэмп «Сначала скажите «нет»
9. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
10. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»
11. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации»
Почему книги о переговорах нужны всем нам?
Каждому человеку приходится вести переговоры по несколько раз в день: от покупки в магазине до согласования ужина с супругом. Существуют разнообразные подходы и методы к выстраиванию диалога, помогающие добиться результата в переговорах на собственной кухне или на международной встрече с партнерами. Вашему вниманию – 10 книг об искусстве переговоров, способные научить каждого грамотно отстаивать собственные интересы.
Книга, раскрывающая принципиальные основы переговоров как процесса социального взаимодействия. О тактике, приемах, психологических ловушках оппонентов и просчетах. Книга ценна примерами ситуаций, приведших к катастрофическим последствиям, и авторскими заданиями.
2. Б. Трейси «Переговоры»
Пособие, в котором кратко и емко изложена базовая информация о переговорном процессе, его принципах, типах, моделях и психологических аспектах. Здесь нет клишированных примеров – только интересное, важное и нужное.
Авторы рассказывают, как управлять конфликтом в переговорном процессе, как реагировать на критику оппонента, как защититься от грязного манипулирования партнеров. Книга советует быть мягче к людям, но проявлять максимальную жесткость в обсуждаемом вопросе.
4. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Главный посыл – конфликта нельзя избегать, его нужно пережить с выгодой для себя. Автор учит, как не быть «заложником» оппонента – бессильным, беспомощным, загнанным в ловушку. Объясняет, как не примерять на себя образ жертвы, как управлять эмоциями.
5. Д. Лэкс, Дж. Себениус «Переговоры в трех измерениях»
Переговоры, по мнению авторов, имеют три измерения, которые нужно учитывать для успешного заключения сделок:
Тактика, приемы, средства.
Анализ интересов партнеров, структурирование переговорного процесса.
Создание благоприятных условий до встречи с оппонентами.
6. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
Автор дает советы, понятные каждому выступающему: как выглядеть уверенным во время выступления, как избавиться от заикания и дрожи. Пособие описывает все детали, которые важны для оратора: темп речи, голоса, расстановка акцентов, эмоциональное состояние, мимика, телодвижения.
Мистер Кэмп – автор одноименной системы проведения переговоров, а эта книга описывает ее основные положения. Суть системы опровергает классическую стратегию Win-Win («выиграть-выиграть»), основанную на стремлении найти решение, которое удовлетворит интересы всех оппонентов. Альтернатива Кэмпа – каждая из сторон в переговорном процессе имеет право вето.
8. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Убеждение – это наука, по утверждению авторов, а потому социальное влияние и психологическое воздействие рассматриваются на основе научных доказательств. Книга учит, как можно менять поведение людей – честно, этично, без манипуляций.
На сегодняшний день мы еще не разобрали эту книгу в рамках нашей постоянной рубрики «10 фактов. 3 задачи», но у нас есть обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Можете почитать его или посмотреть видео:
9. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»
Авторы проверяли эффективность существующих переговорных стратегий в различных условиях, а результаты исследований изложили в книге. Она необходима всем, кто стремится договориться всегда и везде, кто переговоров избегает и боится, кто не может понять оппонента.
10. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации»
Советы автора – действенный способ понять, что конкретно препятствует непринужденному общению, как заставить коммуникационный процесс работать в ваших интересах, как справиться с проблемами, возникающими в процессе. И главное, как изменить жизнь в лучшую сторону с помощью разговоров лицом к лицу.