Институт НеоКода – Новый код НЛП
личные инструменты
Раппорт — состояние глубокого бессознательного доверия между людьми. В таком значении термин обычно используется в контексте психотерапии, консультирования или продаж. В других контекстах слово «раппорт» может выступать в качестве синонима слова «паттерн».
Этимология
От франц. rapporter — приносить обратно, возвращать.
История
Термин ввел австрийский гипнотизер Франц Месмер, в его теории гипноза он означал физический контакт, во время которого происходила передача «флюида».
Юнг пишет, что «психотерапии, чтобы быть эффективной, нужен закрытый раппорт (взаимное согласие), настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей.
В НЛП термин «раппорт» попал, по всей видимости, через Милтона Эриксона.
Способы достижения
Одним из основных способов достижения раппорта, которому обучают на курсе НЛП-практик остается подстройка: копирование, «возвращение» собеседнику его вербальных, когнитивных и телесных паттернов.
Keisler (1979) и Squire (1990) полагают, что ключевым фактором в способности устанавливать раппорт в контексте психотерапии является эмпатическое сопереживание. Другие (Buie, 1981; Decety, 2002) указывают на опасности такого сопереживания, а некоторые (Edwards, 2001) даже прямо рекомендуют воздерживаться от него, считая, что сопереживание само по себе нарушает способность терапевта трезво оценивать ситуацию клиента с других позиций, т.е. выполнять свою основную работу.
Можно предположить, что кроме эмпатии (второй позиции) для установления и продуктивного использования раппорта необходима также развитая способность к мета-переходу (третьей позиции).
См. также
Интерактивный путеводитель НЛП. Это волшебное слово раппОрт
интерактивный путеводитель НЛП
< < < обзорная площадка > > >
Это волшебное слово раппОрт
НЛП — это искусство менять других … меняя самого себя
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности.
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Раппорт — отношения доверия и отзывчивости с самим собой или с другими людьми. Один из четырех столпов НЛП.
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие.
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих
РАППОРТ – эмоциональная и интеллектуальная связь, устанавливаемая между людьми в процессе их общения и основанная на взаимной симпатии, взаимопонимании.
Раппорт (франц. «зависимость, связь, сходство, отношения») – «близкие личностные отношения, основанные на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств»; удобное, непринужденное взаимоприемлемое взаимодействие между людьми.
РАППОРТ — 1.
Понятие, характеризующее позитивное отношение и связь между людьми, устанавливаемые в близких межличностных отношениях, а также в процессе положительного взаимодействия исследователя и испытуемого — врача и клиента.
1. В широком смысле термин употребляется в литературе для обозначения позитивных отношений и связей меж людьми:
1) близких отношений межличностных, основанных на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств;
2. В узком смысле термин означает связь, устанавливаемую между гипнотизером и гипнотизируемым в сеансе гипноза (=> трансфер). Paппорт характерен высокой степенью избирательности восприятия как следствием суженного гипнозом сознания: сверхвосприимчивостью к внушениям гипнотизера, преимущественно вербальным, и нечувствительностью к воздействиям из других источников.
РАППОРТ — достижение гармонии, согласованности чувств, ощущений, общего мировосприятия в общении.
Р. стремится к синхронизации чувств людей, к объединению интересов. Сильнее всего Р. проявляется у влюбленных: сходные позы, темп речи, похожие слова и интонации, дыхание в одном ритме.
Р. в бизнесе оценивают как состояние психологического комфорта: аудитории нравится смотреть и слушать рекламный телеролик, люди чувствуют себя «как дома» во время посещения определенного офиса, магазина, ресторана, ощущают близость, доверительность партнеров на переговорах. Все это состояние Р. В PR особое значение имеет нахождение Р. с журналистами: хорошо влияющий на целевую аудиторию материал в СМИ получается только, если найден общий язык в общении с журналистами, авторами статей и теле- и радиоинформации.
Раппорт (Rapport). Ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, чувство доверия, возникшее в результате подстрой¬ки, отзеркаливания и присоединения, состояние эмпатии или вторая позиция.
Раппорт процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей.
Считается, что понятие «раппорт» было заимствовано австрийским врачом Ф.А. Месмером (1734–1814) из физики второй половины ХVIII века и использовано им для описания того притяжения, которое устанавливается между врачом и пациентами благодаря «животному магнетизму». Отказавшись от использования магнита при лечении больных, он начал практиковать магнетические сеансы рукой, в ходе которых прикосновение кончиков пальцев до нервных узлов пациента оказывалось достаточным для облегчения их страданий.
Представления о раппорте содержались в работах З. Фрейда. Они касались рассмотрения специфической связи, устанавливаемой между гипнотизером и лицом, подвергаемым гипнозу. Как замечал он в работе «Массовая психология и анализ человеческого Я» (1921), «гипнотическая связь есть неограниченная влюбленная самоотдача». Эта связь между людьми не поддается рациональному объяснению, но она содержит в себе примесь мистического, способствующего установлению тесного контакта между гипнотизером и человеком, находящимся в гипнотическом состоянии.
Возникновение психоанализа было связано с отказом от гипноза и использованием метода свободных ассоциаций. По мере становления и развития психоанализа З.
Фрейд стремился исключить какое-либо воздействие на пациента со стороны аналитика, напоминающее собой внушение, как это имело место в гипнозе. И хотя при психоаналитическом лечении речь не идет о сознательном внушении, тем не менее в процессе терапевтической работы между аналитиком и пациентом часто устанавливается такая эмоциональная связь, которая может быть названа раппортом.
З. Фрейд не исключал того, что между аналитиком и пациентом действительно устанавливается особый тип связи, чем-то напоминающий собой внушение, хотя и не являющийся таковым. Но он соотнес эту связь не с профессиональной деятельностью аналитика, а с психическими процессами, характерными для психоаналитической терапии и названными им переносом. Именно благодаря переносу на аналитика ранее испытываемых пациентом бессознательных желаний и эмоциональных переживаний, сопряженных с другими людьми, но воскресших в аналитической ситуации, в процессе общения между ними и возникает та связь, на основе которой может быть достигнут терапевтический успех.
Основатель психоанализа считал, что при работе с пациентами не следует спешить ни с разъяснением сути переноса, ни с различного рода интерпретациями. До тех пор пока между аналитиком и пациентом не будут установлены тесная эмоциональная связь, доверие друг к другу и взаимопонимание, любая интерпретационная деятельность оказывается преждевременной. Как замечал З. Фрейд в работе «Введение в лечение» (1913), раскрытие тайного значения появляющихся у пациента мыслей, знакомство его с основными техническими процедурами анализа следует осуществлять не раньше, чем у пациента развивается перенос и «устанавливается настоящий раппорт».
В современной психоаналитической литературе большее внимание уделяется проблемам переноса и меньшее явлению раппорта. Тем не менее в некоторых исследованиях обсуждаются вопросы, связанные с выявлением отношений между переносом и раппортом, их спецификой и различиями. Общепризнанным считается лишь то, что без установления эмпатической связи, доверия и взаимопонимания между аналитиком и пациентом, трудно рассчитывать на какой-либо терапевтический успех в процессе психоаналитического лечения.
Тема использования раппорта настолько же безгранична, насколько и неоднозначна. Здесь есть огромные возможности и неисчерпаемые варианты. Здесь есть место для приятных неожиданностей и чудесных открытий. И в то же время, практически нет стопроцентных рецептов. Работающих всегда и со всеми. Как механические игрушки. Раппорт действительно можно испытывать и испытывать. И порою эффекты, которые он дает, удивляют самого подстраивающегося.
Звонит женщина в магазин «Ткани»:
– У вас веселенькие расцветки есть?
– Приезжай, обхохочешься…
С подстройки уместно завязывать знакомство с новым человеком. Начиная общаться с присоединения, мы можем значительно ускорить построение доверительных и легких отношений. Сознательно, он еще о вас ничего не знает, а бессознательно – чувствует, что сойтись с вами ему будет очень легко.
Вы уже настроены на одну волну, уже на толику ближе друг к другу. Может быть, вы еще не обменялись и парой слов, но несловесно вы уже давно подстроены. И уже понимаете друг друга.
Раппорт позволяет где-то снизить, а с кем-то вообще убрать взаимную подозрительность. Отменить период взаимного прощупывания и пробных ударов. Вместо сжатого в страхе кулака, вперед протягивается открытая ладонь. Для рукопожатия. Конечно, это всего лишь повышение вероятности и некоторое снижение традиционных барьеров, размывание непонимания. Но это уже достаточно мощный шаг вперед.
К доверию. Пониманию. Близости.
Общаясь на уровне тела, мы прокладываем дорожку непосредственно к бессознательному. Идем самым коротким и верным путем к заложению прочного фундамента эффективных взаимоотношений. Ведь доверие – это возможность отложить защитный панцирь и меч в сторонку и взяться за инструменты.
Для строительства общего здания. Это возможность плодотворного партнерства без постоянного выгадывания, кто в этот раз получит больше. Работа спорится и дело движется.
Эффективность общения зиждется еще и на взаимном понимании – взаимопонимании. Каждый знает, чего хочет другой, и они могут согласовывать свои действия. Даже самая обычная работа – физическая – выполняется намного проще и слаженней. Возможно, дело здесь именно в механической подстройке движений разных людей.
Когда я подстроен, мне намного проще понять другого. Его мысли и интересы, подходы и идеи. Его точку зрения. Его карту. Нам намного легче принять и согласиться с чужим мнением, искать точки пересечения в наших взглядах на мир и находить общее. В раппорте намного больше желание это делать. А самое интересное: все это взаимно! Совершенно не важно, кто первым начал подстраиваться, кто первым согласился.
Ведут оба. И выигрывают – тоже оба. Через расширение собственных карт и через взаимные выгоды от общего дела.
Поэтому, через раппорт можно найти выход из большинства конфликтных и спорных ситуаций. А в идеале – вообще в них не попадать. Ведь большинство ссор и недоразумений возникает именно вследствие недоразумений, т.е. из-за недостатка разума, дефицита понимания. От неспособности встать на чужую точку зрения, подстроиться к другому. Между тем, подстройка помогает стать «своим» практически для «любого».
Заяц взбирается на пенек и кричит:
– Кто на меня? Ну, кто на меня?
Из лесу выходит медведь:
– Ну, я на тебя!
– А как тебя зовут?
– Миша.
Заяц забирается на медведя и кричит:
– Кто на нас с Мишей?
Между прочим, вы заметили, как плавно подстройка перешла в ведение? Таким образом, при определенном навыке можно попробовать помирить поссорившихся людей.
Надо только сохранять одновременную подстройку с ними обоими. Что само по себе искусство – они-то отстроились, что называется по максимуму. Кстати, это хорошее средство для развития собственной гибкости.
Итак, подстройка – это первый шаг к завязыванию отношений. Это путь к доверию и душевной близости, первый шаг к пониманию другого. Способ снятия изначальной напряженности и отстраненности. Хороший шанс построить эффективно работающие взаимоотношения, сблизить свои модели мира и найти в них много общего.
В НЛП (нейро-лингвистическом программировании) есть такое волшебное слово — раппОрт. Этим словом называют и само состояние резонанса, контакта, связи в общении, и технологию создания такого резонанса, и технологию его использования для решения различных задач в человеческих взаимодействиях.
Состояние резонанса в общении имеет вполне конкретные внешние объективные ключи.
И эти ключи помогают не только определить «есть-нету», но и создать, а также развить и углубить.
Тот, кто умеет создавать качественный раппОрт, умеет в общении… ну, если не все, то многое. Учиться и учить, вести и лечить, понять и объяснить, творить и наслаждаться, говорить с каждым на его языке, убеждать и договариваться, утешать и радовать, интересоваться и быть интересным, менять к лучшему свою жизнь и жизнь тех, кому повезло оказаться рядом.
Взаимная гармонизация в общении
Давно известно, что когда люди хорошо понимают друг друга, они гармонизируются. Иногда даже синхронизируются. Когда два друга или две подруги разговаривают, они часто сидят одинаково, в одной позе часто, одинаковые жесты делают, а часто даже одна и та же мысль одновременно приходит. Один говорит, а другой « «ты просто мысли мои читаешь. Я только что об этом подумал».
Известны такие факты, что когда, скажем, женщины живут вместе, общежите ткачих, студенческие общежития, — у них месячные циклы синхронизируются.
Т.е. гармонизация на всех уровнях происходит, вплоть до физиологического.
Мы с тобой хорошо понимаем друг друга, поэтому мы сгармонизированы.
Отсюда делается обратный ход. Мы с тобой гармонизированы, следовательно, мы хорошо понимаем друг друга. Ну, это вслух не произносится, но смысл подстройки именно в этом заключается. Мы как бы, поворачивая флюгер, меняем направление ветра. Это работает.
В подстройке есть несколько уровней, граней, аспектов. На всех этих уровнях, разными способами, мы стараемся донести до клиента одно-единственное послание, очень простое. То самое, которому умный медведб Балу обучал маленького мальчика Маугли, чтобы его в джунглях никто не обижал.
Мы с тобой одной крови, ты и я
Мы одинаковые. И всячески, разными способами, подчеркивается эта одинаковость.
Подстройка, или гармонизация отрабатывается. Мы посмотрим, попробуем, но вообще это отрабатывается, т.е. это ставится на автомат, как и все прочие базовые техники.
Это делается, не думая. Когда это отработано, это делается само собой.
Поскольку полгруппы и даже больше – это НЛП-ры, которые все это отрабатывали долго, тщательно и в деталях, — кто не делал упражнений на подстройку? Руки поднимите, пожалуйста (5).
Первый уровень подстройки – это подстройка на уровне тела, или
Подстройка по позе
Копируется поза. Мы посылаем это послание телом – Мы с тобой одной крови, ты и я. Мы сидим одинаково и двигаемся одинаково. Копируется поза, копируются жесты. Это то, что называется отзеркаливание в НЛП.
Вы, может быть, помните, есть такой старый-старый немой фильм в компании Макса Линдера. Это комик такой еще дочаплинской эпохи. И там есть эпизод, его без смеха смотреть невозможно. Он слуга в доме, он случайно разбивает большое зеркало в рост человека, перед которым хозяин обычно бреется. Он встает за зеркало и изображает собой отражение.
Гомерический хохот вызывает, да.
Вот это отзеркаливание. В чистом виде.
В учебной ситуации – да, можно зеркалить, можно копировать один в один. В реальной ситуации я бы этого делать не советовал. Потому что результат очень часто противоположный. Человек видит, что его копируют, обезьянничают, обижается, контакт разрывается, и потом восстановить его бывает сложно.
Примерно копируется. Примерный абрис позы.
Зачем копируется поза? Зачем мы это послание посылаем? Потому что поза выражает эмоциональное состояние.
Если человек пришел в депрессии, и сидит так, и рассказывает про свои горести, а я его буду слушать так, я ему транслирую послание: «сытый голодного не разумеет». Тебе плохо, да. Но мне-то хорошо. Давай, рассказывай, как тебе плохо там.
Примерно копировать. С одной стороны, это поза внимания, с другой стороны – общий абрис похож.
Жесты, да. Они тоже выражают эмоциональное состояние. Люди разговаривают не только языком, они разговаривают еще и телом и руками. Южные народы больше, северные – меньше.
Я помню, мы с одним французским коллегой были в Риге, в Латвии, там семинар был. И мы были в баре как раз когда по телевизору объявили, что латышская сборная по хоккею выиграла у российской. По-моему, первый раз в жизни. И изумленный француз говорит мне: «Слушай, если бы это было во Франции, сейчас бы просто разнесли весь бар. Люди бы орали, прыгали, кричали. А они просто сказали: мы выиграли».
Но все равно, жесты есть. Начнешь копировать жесты – это неприлично просто.
Очень-очень сокращенный, абортированный жест копируется. Намерение жеста, интенция жеста. Он так – ты так. Но делаешь. Или хотя бы мысленно. Хотя бы мысленно воспроизводишь этот жест.
Когда у клиента глаза закрыты, смотреть на часы все равно не надо. Он почувствует это, у него возникнет ощущение, что времени мало, и он будет комкать работу. А поскольку время отслеживать надо – у меня в кабинете на столе стоят такие большие часы, он их не видит, а я вижу.
Ну, есть моменты в жизни, когда лучше не смотреть на часы.
Подстройка по дыханию
Еще один аспект подстройки.
У нас с вами есть уникальный физиологический процесс, непроизвольный, который поддается произвольной регуляции, да. Дыхание, да. Подстройка к дыханию – ну, это очень мощно, очень.
Такое послание транслируется: мы с тобой одной крови, ты и я. Мы дышим одинаково.
Как осуществляется подстройка к дыханию? Ну, очень просто. Смотришь, как человек дышит, это видно всегда. Грудь, живот, складки одежды. Видно. И начинаешь дышать в такт, вместе с ним. Синхронно.
Все знают, как усыпить ребенка. Нужно лечь рядом и начать сопеть в такт. Если не уснешь первым, а он пойдет играть, — тогда получится.
Можно подстраиваться кроссмодально к дыханию. Из другой модальности. Движением, можно вот как дирижер. Но все-таки своим дыханием это сильнее, мощнее.
Не всегда легко. Иногда настолько различаются ритмы дыхания… Встречаются ритмы дыхания – очень частые. Попробуй, подстройся. Ну, тогда на каждый третий, на каждый четвертый. Но можно. Правда, когда наткнешься на цигуниста, начинаются проблемы. Потому что у них дыхание просто останавливается в трансе.
Вот, значит, посмотрел, как он дышит, и начинаешь дышать в такт. И все бы ничего, если бы работа не заключалась в том, что нужно говорить.
Как говорить, сохраняя подстройку к дыханию?
Для этого используется простой прием, который называется «говорение на выдохе клиента».
Говорить можно только на выдохе. Попробуйте что-нибудь сказать на вдохе. Ничего не получится. Воздух идет сквозь голосовые щели, получается звук.
Он выдыхает – я говорю, следовательно, тоже выдыхаю. Он делает вдох – и я вдыхаю порцию воздуха для очередного пассажа.
Когда вы это попробуете, вы увидите, что темп речи замедляется примерно раза в четыре. И наведение транса начинает выглядеть так: «и через несколько мгновений … я попрошу тебя … отправиться на … поиски приятного воспоминания». И ты понимаешь, что ты не только сеанс – ты транс не успеешь навести в отведенное время. И тогда ты в этот клиентский выдох стараешься уложить как можно больше слов.
И тогда сама собой получается вот эта очень характерная трансовая речь. Немного монотонная, плывущая, ритмичная, а ритм – его, потому что ритм он задает, своим дыханием.
Бетти Элис, когда последний раз в Москву приезжала, показывала такое наведение:
«И-ля-ля-ля-ля-ля-ля-ля-ля … И-тра-ля-ля-ля-ля-ля-ля-ля … И-та-та-та-та-та-та-та-та …»
И человек в транс входит.
Ну, типа колыбельной получается, да.
Ну, это так, экзотическое нечто.
У меня дети мои книжечки потаскивают, почитывают. И у меня ребенок открытие сделал. «Слушай, я понял. Совершенно неважно, что ты говоришь. Важно, как ты говоришь».
Ну, все-таки, что говоришь, тоже важно, но как говоришь – тоже важно. Очень. Да.
Значит, это сейчас поделаем.
Держать чужой ритм дыхания долго не очень легко.
Поэтому у меня есть для вас хорошая новость. В упражнении все время будем это делать, потому что это упражнение.
В реальной работе нет необходимости все время подстраиваться к дыханию. Ну. Я. По крайней мере. Не держу все время подстройку к дыханию, потому что это – точно так же, как подстройку к позе. Сначала подстраиваюсь позой, а потом уже сажусь так, как мне удобно.
Это важно в начале наведения, подстройка к дыханию, потому что это помогает человеку быстрее и комфортней войти в транс. Потом я про это забываю. И потом я подхватываю подстройку к дыханию в ключевые моменты, те, которые я считаю ключевыми. Когда дается важное с моей точки зрения внушение, когда дается важная метафора. Потом опять забываю про подстройку к дыханию. И подхватываю ее в конце сеанса, когда мы завершаем сеанс. И там есть пост-гипнотическое внушение – о том, что работа будет продолжаться. И там есть активизирующие слова. И мы знаем, что после активизирующего слова – хорошо сделать паузу. А еще мы знаем, что активизирующее слово хорошо расположить в конце клиентского выдоха. Это тот момент, когда максимально ослаблены защиты. И поэтому я опять начинаю смотреть, как человек дышит. «И эта работа будет продолжаться, за пределами этого транса, ночью и днем, в разных состояниях, столько, сколько необходимо, чтобы можно было воспользоваться (активизирующий глагол) … результатами (активизирующее существительное) … этой работы. И та-та-та-та-та-та, и какая-то часть работы будет завершена …» и обычное завершение.
Это полезный практический навык.
Подстройка по позе – здесь можно не стесняться. И основное внимание – говорению на выдохе клиента.
Памятка на память
- Раппорт полезен при знакомстве с новыми людьми. Он позволяет ускорить процесс построения доверительных и эффективных отношений, облегчает взаимопонимание. При этом он влияет как на другого человека, так и на вас самих. Изменяется и его, и ваше отношение друг к другу. В лучшую сторону.
- В некоторых случаях бывает полезным отсутствие раппорта, точнее – отстройка, когда вы, напротив, рассогласовываете свои действия и действия другого. Такое состояние может оказаться полезным для завершения ненужной коммуникации и в случаях, когда необходимо отказать собеседнику. А также во всех случаях, когда нежелательно взаимное влияние разных людей.
- Передача состояния при прямой подстройке хорошо помогает «подзаряжаться энергией» от хорошего настроения окружающих. Вы просто подстраиваетесь к ним и начинаете чувствовать то же самое. Это относится к переносу любого ресурсного состояния.
- Подстройка и ведение – это достаточно общий принцип. Так, с помощью подстройки и ведения можно управлять собственными переживаниями: ощущениями, чувствами и эмоциями. Для этого необходимо снять характеристики переживания и постепенно их менять, наблюдая за изменениями, происходящими в теле.
- Ведение можно использовать как способ мягкого и незаметного влияния на другого человека. Начиная от использования его собственного напора в собственных целях, заканчивая буквальным изменением деталей его поведения. В том числе – настроения.
- Раппорт действует как на уровне формы общения, так и на уровне его содержания. Подстройка начинается с буквального согласия. Далее проявляется ведение в виде уточнения и прояснения позиции собеседника – мы знакомимся с его моделью мира и признаем ее важность. Этим мы обеспечиваем возможность аналогичного принятия нашей точки зрения.
- Знание модели мира другого человека позволяет оперировать в мире близких ему понятий, что облегчает понимание предложенной вами позиции. Этот метод широко используется как в обучении, так и при дискуссиях.
- Подстройка и ведение также могут проявляться в эффективном построении речи. Здесь предлагается сделать подряд несколько утверждений, соответствующих модели мира слушателей (так называемые, «верные» утверждения), затем добавляется нечто, с чем они соглашаются «по инерции». Мягкости перехода способствует использование союзов и прочих связующих конструкций языка («и», «чтобы», «потому что», «чем… тем», «как только» и т.п.).
- Помните об экологии. Пусть подстройка, ведение и сам раппорт привнесут в вашу жизнь только хорошее! А для этого перед тем, как что-либо делать, задумайтесь о последствиях. И чем больше людей при этом задействованы, тем внимательнее надо относиться к экологии. Именно в этом случае раппорт будет вам в ра
Этапы обучения
Обучение новым умениям — и это касается не только раппОрта — проходит через несколько стандартных этапов.
1. Неосознанная некомпетентность
Зона слепых пятен. «Чего я не знаю про общение — это в мои-то годы? Да не смешите меня!» Это этап, когда человек даже не знает о том, чего не знает 🙂 Например, до этого выпуска вы могли ни разу не задумываться о резонансе в общении и о навыках раппОрта.
2. Осознанная некомпетентность
А на этом этапе вы уже знаете о том, что существует такая удивительная штука — раппОрт. И, возможно, даже замечаете, когда он ест, и когда его нет в общении между другими людьми или в вашем общении. Однако пока не умеете его созданием управлять.
Этот этап очень важный — потому что он позволяет перейти к следующему этапу — сделать практические шаги к освоению новых возможностей.
3. Осознанная компетентность
Вы приходите на тренинг и начинаете осваивать навыки создания раппорта один за другим. А затем пользоваться ими вне рамки упражнений. И качество вашего общения начинает меняться. однако поначалу вы создаете раппОрт только когда об этом сознательно вспоминаете. А когда забываете — можете соскользнуть в прошлую «безраппортицу».
Здесь важно помнить и быть внимательным.
4. Неосознанная компетентность
Проходит какое-то время — и вы с удивлением отмечаете, что раппОрт стал для вас привычным и естественным, а ваше общение — гибким, интересным, творческим, увлекательным, многообразным. Ведь люди такие разные!
< < < обзорная площадка > > >
Установление раппорта с группой. НЛП: навыки эффективной презентации
Установление раппорта с группой
Одним из наиболее важных навыков ведущего презентации является способность установить раппорт с аудиторией. Качество информации, которую вы передадите группе, будет напрямую зависеть от степени раппорта, который вы с ней установите. Человек, как правило, ощущает больший раппорт с людьми, которые разделяют его модель мира.
Согласование языковых паттернов – это один из способов присоединиться к модели мира другого человека. Определение и включение в свою речь ключевых слов, микрометафор и примеров, наиболее часто используемых данной аудиторией, позволяет присоединиться к их картам и достичь раппорта.
Подстройка и аккуратное отзеркаливание невербальной коммуникации также может усилить ощущение раппорта, поскольку люди будут воспринимать вас как «своего». Невербальную подстройку и отзеркаливание можно осуществить, приблизительно воспроизводя позу собеседника, тембр его голоса, манеру одеваться и т. д. Это эффективный способ «влезть в шкуру» другого человека.
Для того чтобы эффективно осуществить презентацию, принципиально важно все время помнить о том, что каждый человек имеет собственную карту мира. Когда человек хочет что-то сообщить или понять, он создает ментальную модель идеи или концепции. Задача ведущего распознать (а иногда – помочь развить) стили мышления своих слушателей и обеспечить столько вариантов и возможностей для выбора, столько необходимо, чтобы удовлетворить всем стилям.
В качестве аналогии рассмотрим три описания домов. Какой из них кажется вам наиболее привлекательным?
Первый дом очень живописен. В его красоте есть неповторимое своеобразие. Прежде всего в фокус вашего внимания попадут красочный дворик и обширный зеленый сад. В доме много окон, так что вы можете наслаждаться открывающимся видом. Совершенно ясно, что это хорошая покупка.
Второй дом – настоящая архитектурная симфония. Он расположен в очень тихом районе, так что единственное, что вы слышите, когда выходите на крыльцо, – это пение птиц. Его интерьер говорит о том, что он обладает характером, и вы, вероятно, обнаружите, что спрашиваете себя, неужели можно пройти мимо этого дома.
Третий дом не просто добротно построен, он также вызывает особое чувство. Не много найдется мест, которые так притягивают к себе, затрагивая какие-то струны в вашей душе. Этот дом достаточно просторен, чтобы вы почувствовали, что по нему можно свободно передвигаться, и достаточно удобен, чтобы вы могли не доводить себя до изнеможения, приводя его в порядок.
Какой из этих домов вы выбрали?
На самом деле все это – описания одного и того же дома! Единственная разница между ними состоит в том, что они обращались к разным чувствам. Если вы выбрали первый дом, вы, вероятнее всего, ориентированы в большей мере визуально (зрительно). Если вы выбрали второй дом, вы с большей вероятностью ориентированы аудиально. Если вы предпочли третье описание, вы, вероятно, цените ощущения больше, чем образы и звуки.
Человек создает свою карту мира на основе опыта, который он получает через сенсорные репрезентативные системы. Часто одно из чувств оказывается для человека наиболее удобным для построения ментальной карты, чем остальные. Есть люди, которым «лучше один раз увидеть», другие в большей степени полагаются на ощущения, в то время как третьи – на то, что они слышат, и для них важнее всего высказанное вслух мнение другого человека.
Визуальный человек скажет: «Люди учатся лучше всего, глядя на демонстрации. Люди обучаются посредством наблюдения. Не можете ли вы побольше показывать?» С другой стороны, кинестетический человек скажет: «Меня запутывают демонстрации. Люди обучаются посредством действий. Не можем ли мы делать побольше упражнений?» И, конечно, аудиальный человек скажет: «Люди учатся лучше всего, когда слушают и обсуждают. Я всегда использую это в своей практике. Не могли бы вы побольше рассказывать о своих мыслях и опыте?» Люди имеют различные стратегии. Поэтому наилучшим решением будет немного поговорить, немного показать и провести несколько упражнений, чтобы удовлетворить потребности каждого человека в аудитории.
В общем, если вы сообщаете что-то группе людей, вам стоит использовать мультимодальный подход. Когда вы готовите презентацию, спросите себя: «Как я могу представить это визуально? Как я могу представить это так, чтобы люди это почувствовали? Как я могу представить это так, чтобы они услышали?» Люди обучаются различными способами, и очень важно обратиться ко всем их стилям.
Одна из ключевых способностей эффективного ведущего – умение распознать модель мира другого человека и отнестись к ней с уважением. Если вы сможете это сделать, разнообразие обернется для вас выгодой, в противном случае вам всегда придется бороться с ним.
Подстройка и ведение
Если вы уже определили, как люди думают (путем наблюдения за невербальными сигналами и/или выделения языковых паттернов), можно соответствующим образом настроить свои речь и поведение, чтобы установить раппорт. Это делается путем подстройки и ведения.
Подстройка – это использование и «отзеркаливание» ключевых вербальных и невербальных сигналов другого человека с целью согласования моделей мира. При этом нужно обладать определенной гибкостью, чтобы выделить характерные особенности лексики и поведения другого человека и ввести их в свою речь и действия. Подстройка очень важна с точки зрения многих аспектов эффективной коммуникации, таких как установление раппорта и возникновение доверия. В процессе подстройки вы пытаетесь встать на позицию другого человека и понять по опыту его модель мира. Подстраиваясь к людям, вы хотите разговаривать с ними на их языке и думать их способом.
Ведение подразумевает попытку произвести какие-то изменения в другом человеке – расширить или обогатить его поведение или мышление – путем тонких изменений собственных вербальных и невербальных паттернов в желаемом направлении. Основная идея подстройки и ведения – постепенно подвести человека к изменениям в поведении или взгляде на мир, сначала путем согласования и понимания, а затем – расширения его модели мира. Например, когда представляешь нечто новое, то всегда лучше начать с уже знакомого, а потом перейти к этому новому.
Большинство людей думают, что презентация в первую очередь связана с ведением. Но часто наиболее эффективным ведущим оказывается тот, кто может сперва понять модели мира других людей, а потом познакомить их со своей собственной моделью мира.
Хороший пример того, каким влиянием обладает предварительная подстройка на ведение, – случай на одном семинаре по продажам в группе телемаркетинга. Они рассказали про покупателя, которому никто не мог ничего продать. Оказалось, что он говорил очень медленно. Но поскольку он был президентом большой компании и мог оказаться очень важным клиентом, представители звонили ему и говорили: «Добрый день, сэр. Я знаю, что вы очень заняты, но я отниму только одну минуту вашего времени», – произнося все это примерно в два раза быстрее, чем говорил он.
Но это не совпадало с тем, как он думал и слушал. Чтобы улучшить его навыки коммуникации, участников семинара проинструктировали позвонить ему и сказать: «Добрый день… (очень медленно)… Я из компании Икс… и хотел бы, чтобы вы… уделили мне время… для разговора… когда у вас будет возможность… подумать о нашей продукции… Я знаю, это действительно важно для вас… найти время и подумать об этом… Можете ли вы сказать… когда мне лучше перезвонить…» и т. д. Вместо того чтобы говорить: «Это отнимет только минуту», – вы говорите: «Когда мне лучше перезвонить, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы спокойно и тщательно все обдумать?» Этот человек почувствовал себя настолько комфортно при таком подходе, что назначил встречу, и группа телемаркетинга в конечном итоге получила прибыль.
Как показывает этот пример, одним из важнейших результатов подстройки является установление контакта. Когда люди видят, что вы можете думать так же, как они, и принимаете во внимание их точку зрения, они гораздо меньше сопротивляются новым идеям.
Существует достаточно много способов подстройки. Кроме тембра и темпа речи можно согласовывать ключевые слова, соответствующие определенной репрезентативной системе, и позу. Один из способов подстройки на очень глубоком уровне – говорить в темпе дыхания собеседника.
Это помогает даже в случаях, когда имеешь дело с проблемными личностями. Например, однажды во время презентации на тему коммуникационных навыков некий человек встал и сказал: «Все, что вы говорите о коммуникации, кажется слишком простым. Я живу в реальном мире, а эти теории хороши только для семинаров. Я не чувствую, что это поможет мне в работе с моими клиентами». На что ведущий ответил: «Ваши возражения вполне законны. Почему бы вам не выйти сюда для демонстрационного упражнения. Представьте, что вы – один из ваших трудных клиентов в реальном мире, а мы попытаемся сделать что-то, что бы помогло вам войти с ним в больший контакт».
Он вышел вперед и начал «играть роль». Первое, что сделал ведущий, – осторожно принял похожую позу. «Клиент» заявил: «Ну, я человек занятой. Мне приходится общаться с сотней людей каждый день. Многие из них – полные идиоты и только отнимают мое время. Так что давайте побыстрее проделаем все это». Отвечая ему, ведущий начал согласовывать свою речь с его дыханием. Он сказал: «По-моему, это звучит так… как будто вы хотите… чтобы был кто-то, кому вы можете доверять… Кто-то, кто заботится… о ваших потребностях… и будет поддерживать вас… Подумайте о ком-то… кому вы действительно доверяли… в своей жизни… и как вы это чувствовали…. Именно такие отношения… я хотел бы установить с вами». Ведущий продолжал подстраиваться к его дыханию, и в конце концов, спустя примерно три минуты, этот человек остановился и сказал: «Вы знаете, я старался быть таким неуступчивым, каким только смогу, но сейчас я бы купил все, что вы предложите».
Несколько упражнений для развития навыков подстройки и ведения
Один из наиболее эффективных способов развить у себя навыки подстройки и ведения – потренироваться в этом с партнером, в то время как третий человек наблюдает за процессом. Ниже предлагаются упражнения, направленные на развитие различных навыков подстройки и ведения. В каждом участники должны распределить между собой следующие роли:
А = «Слушатель»;
Б = «Ведущий»;
В = «Наблюдатель».
Лучше, если участник А не будет осознавать задачу участника Б, так как это может перекрыть собственное осознание последнего.
После каждого упражнения «Наблюдатель» говорит, какие реакции он наблюдал в поведении участника А («Слушатель») в ответ на действия участника Б («Ведущий»). Участник А также сообщает о своих мыслях, чувствах и ощущении раппорта с участником Б.
Невербальный раппорт
В первом упражнении исследуются отношения между вербальным и невербальным согласованием. Сперва Б подстраивается к А и вербально и невербально. Затем Б перестает подстраиваться вербально, сохраняя невербальное согласование. После этого Б подстраивается вербально, но перестает подстраиваться невербально. Наконец Б опять начинает подстраиваться вербально и невербально. Влияние этих действий на участника А будет, вероятно, зависеть от его ведущего репрезентативного канала. Если А ориентирован вербально, на него больше подействует вербальное рассогласование, а если он ориентирован визуально или физически, он может оказаться чувствителен в невербальному согласованию и рассогласованию.
1. Б вступает в диалог с А, спрашивая его мнение по разным вопросам.
2. Когда Б говорит, он начинает осторожно подстраиваться к физиологическим параметрам А (включая тембр голоса и темп речи). Это проще всего сделать в контексте постоянного «переспрашивания» (активного слушания).
3. После того как Б начинает полностью отзеркаливать А, он проверяет степень достигнутого раппорта с помощью ведения, т. е. Б изменяет какие-то мелкие физиологические параметры и проверяет, воспроизводит ли А эти изменения.
4. Убедившись, что установлен достаточный раппорт, Б начинает вслух возражать против одного из высказанных А мнений, продолжая при этом подстраиваться по физиологии. (Участник В проводит «калибровку», проверяя, сохраняет А раппорт с Б или нет.)
5. Теперь Б прекращает подстройку по физиологии, но на словах соглашается с мнением А. (Участник В проводит «калибровку», проверяя, сохраняет А раппорт с Б или нет.)
6. Б возобновляет подстройку по физиологии и проверяет степень раппорта.
Подстройка и ведение в процессе калибровки
Подстройку и ведение можно использовать для того, чтобы повлиять на направление мыслей другого человека. В этом упражнении участник Б старается направить участника А к установлению конкретной ассоциации путем подстройки к физиологическому состоянию А, в то время как тот думает на определенную тему.
1. Б просит А подумать о человеке, которого тот находит «волнующим и интересным», а затем о другом, по его мнению «скучном», и калибрует различия в физиологии А.
2. Затем Б продолжает спрашивать А об этих двух людях, отзеркаливая при этом его физиологические параметры. Это проще всего сделать, «переспрашивая» после каждой реплики А (т. е. путем активного слушания).
3. Затем Б старается сделать так, чтобы А подумал об одном определенном человеке из тех же двух людей, ведя его к физиологическому состоянию, которое связано у А с этим человеком и одновременно предлагая случайным образом выбрать одного либо другого и подумать о нем.
Перекрестное отзеркаливание
Ведущий не всегда может непосредственно отзеркаливать поведенческие паттерны слушателей в процессе презентации. В этом упражнении участник Б старается осуществить подстройку и ведение, согласовывая один из элементов своего поведения с другим элементом поведения участника А.
1. Б вступает в диалог с А, Б старается выделить какие-то повторяющиеся элементы в поведении А (например, ритм дыхания).
2. Б подстраивает к этому элементу какой-то другой элемент своего поведения. Например, Б начинает кивать головой в темпе дыхания А. Это проще всего сделать в контексте постоянного «переспрашивания» (активного слушания).
3. Б проверяет раппорт, постепенно изменяя «перекрестный» элемент и отмечая, будет ли повторяющийся элемент поведения А изменяться аналогичным образом.
Установление раппорта с группой
РЕЗЮМЕ
Подстройка и ведение
Подстройка = согласование, или отзеркаливание паттернов поведения другого человека:
– согласование или использование ключевых слов;
– отзеркаливание жестов;
– воспроизведение тембра голоса.
Ведение = постепенное изменение собственного поведения с целью направить или изменить поведенческие паттерны другого человека:
– введение новых слов;
– использование новых жестов;
– изменение тембра голоса или темпа речи.
Основные положения
Подстройка (согласование, отзеркаливание) вербальных и невербальных сигналов другого человека помогает создать раппорт. После подстройки можно осуществить ведение индивида или группы в направлении определенного состояния или определенных мыслительных процессов путем изменения соответствующих вербальных выражений или физических сигналов.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес4.22 Раппорт — НЛП-Практика
Вернуться к оглавлению
Процесс подстройки, бессознательный или намеренный, несомненно лежит у истоков многих переживаний, которые мы обозначаем «раппорт», «доверие», «влияние», «убеждение» и других. Когда вы подстраиваетесь к кому-либо — коммуницируя в контексте модели мира — вы синхронизируете ваши внутренние процессы и процессы этого человека. В каком-то смысле это эксплицитный способ «предугадывать» или «читать» мысли людей, потому что вы знаете, как они будут реагировать на вашу коммуникацию. Этот тип синхронии может быть использован для того, чтобы в большой степени снизить сопротивление между вами и людьми, с которыми вы общаетесь. Самая сильная форма синхронии — продолжительная коммуникация в которой заложена последовательность, идеально параллельная бессознательным процессам человека, с которым вы общаетесь. И такая коммуникация максимально приближена к идеальной — ей практически невозможно сопротивляться.
Феномены раппорта, доверие и влияние, напрямую вытекают из нашей способности наблюдать, понимать и использовать стратегии тех людей, с которыми мы общаемся. Любой человек, вовлеченный в работу с другими людьми (будь то родители, бизнесмены, преподаватели, юристы, терапевты, ученые, представители власти и т. д.) интуитивно знает, что по большей части успех взаимодействий с людьми зависит от способности устанавливать и поддерживать раппорт. На самом деле, даже мимолетные ежедневные встречи с коллегами влияют на первичное установление определенного уровня раппорта. Знание стратегий и процессов подстройки значительно улучшат ваши способности устанавливать раппорт..
В других наших работах мы писали, как процесс подстройки может быть расширен на все стороны коммуникации. Подстраивая тон и темпа голоса, используемые слова, позу, жесты, ритм дыхания и другое поведение к таковым характеристикам поведения вашего собеседника поможет вам быстро и эффективно устанавливать раппорт с большинством людей (хотя в некоторых случаях успешная подстройка может потребовать от вас принять ту роль, которую от вас ожидают, и поведение будет отлично от поведения человека, с которым вы взаимодействуете — доктор\медсестра, учитель\ученик, родитель\ребенок и т. д.). В книгах Структура Магии II, Паттерны I и II и Изменяемся с семьями вы найдете дальнейшее обсуждение и упражнения для развития этих видов подстройки.
Раппорт, как и многие другие аспекты нейролингвистического программирования, является довольно изящным, незаметным, но чрезвычайно мощным инструментом, если рассматривать последствия и эффекты его применения. Раппорт является своего рода основой любого типа коммуникации. Единожды уверившись в том, что посредством подстройки вы достигли раппорта, вы должны постоянно проверять его и убеждаться в том, что вы соответствующим образом настроены на человека. Лучший способ сделать это — пытаться «вести» человека. Когда вы подстроились к человеку, с которым общаетесь, и уверены, что установили с ним надежный раппорт, нарушьте вашу подстройку и измените свое поведение, т. е. попробуйте вести человека в сторону другого поведения. Если вы установили достаточный раппорт и уровень доверия, вы сможете сделать этот переход легко и просто. Если человек не следует за вами, подстраивайтесь к нему, пока не установите необходимый раппорт. Если вы ведете человека, важно периодически подстраивается к нему для поддержания раппорта. Вы можете вести человека по микроповедению — изменениям в ритме дыхания, взгляде, тоне голоса или положению тела. Удостоверьтесь лишь в том, что эти изменения достаточно наблюдаемы, чтобы вы их отслеживали.
Феномен ведения, конечно, имеет и другие важные применения. Мы обсуждали их на протяжении Паттернов I и II и в Структуре Магии II.
Вернуться к оглавлению
Раппорт. Цели раппорта. Элементы раппорта. Шаблон создания раппорта. Элементы подстройки и ведения
1. Раппорт. Цели раппорта. Элементы раппорта. Шаблон создания раппорта. Элементы подстройки и ведения.
Раппо́рт — это глубокое чувство взаимного доверияи легкости, которое позволяет нам хорошо
контактировать друг с другом и, следовательно,
хорошо выполнять наши задачи.
Раппорт — это предварительное условие хорошей
коммуникации и отношений сотрудничества. Когда
есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в
котором оба партнера плывут, как один.
Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном
Месмером (немецким врачом, целителем и
создателем учения о «животном магнетизме»).
Mesmer обозначал этим термином особый
психологический и физический контакт гипнолога
(гипнотизёра) с клиентом (пациентом).
Так же этот термин можно встретить в психоанализе,
где он (rapport) свидетельствует о создании между
клиентом и его аналитиком взаимного согласия и
особой эмоциональной связи.
Как видно из вышеописанного, во все времена (в том
числе и сейчас) слово РАППОРТ — обозначало, в
первую очередь, доверие.
4. Раппорт особый контакт с клиентом, позволяющий терапевту проводить терапевтическую интервенцию. Для того, чтобы создать раппорт на отличн
Раппорт особый контакт с клиентом,позволяющий терапевту проводить
терапевтическую
интервенцию.
Для того, чтобы создать раппорт на
отличном от привычного нам, более
глубоком подсознательном уровне,
специалисты по НЛП предлагают
использовать своеобразную цепочку:
присоединение,
закрепление
и
ведение.
8. Зачем нужен раппорт? Раппорт нужен, чтобы нормально общаться. Без него общение не складывается. Раппорт нужен, чтобы донести информацию
Зачем нужен раппорт?Раппорт нужен, чтобы нормально общаться.
Без него общение не складывается.
Раппорт нужен, чтобы донести информацию до другого
человека – без раппорта эта информация будет либо
игнорироваться, либо у человека к ней будет не очень
большое доверие.
Раппорт необходим при использовании речевого
воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы,
вложенные сообщения, разговорные рефрейминги и фокусы
языка работать не будут.
Для гипноза – наличие раппорта это необходимое условие.
Этот термин и пришёл из гипноза.
И для приятной беседы – состояние раппорта просто
приносит удовольствие.
9. Как я уже писал – при раппорте люди (и не только) образуют систему. И начинают действовать как единое целое.
Как я уже писал –при раппорте люди (и не только)
образуют систему. И начинают
действовать как единое целое.
При этом они чувствуют доверие друг другу, им интересно
общаться и приятно находиться рядом.
При раппорте возникает состояние ведения — если один из
общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё
состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить
медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для
управления состоянием других людей: тренер повышает свой
уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется,
терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом
постепенно становится более спокойным – и клиент тоже
успокаивается, ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к
его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он
тоже веселеет.
Состояние сильного раппорта – трансовое состояние. С
основными признаками транса.
Судя по всему при раппорте работают зеркальные нейроны — это
нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то
другой выполняет определённое действие.
Как создать?
Для создания раппорта нужно подстроиться под
собеседника – согласовать ваши состояния. Так же
весомый вклад вносит личная конгруэнтность –
внутренняя согласованность человека.
При этом после достижения раппорта вы просто
следите за его наличием и восстанавливаете, если
он внезапно потерялся.
«Это похоже на вождение машины. Когда вы едете
по автостраде, вы следите, чтобы машина
оставалась в пределах полосы, и корректируете
движение. И вы делаете это постоянно.»
Ричард Бендлер.
Как откалибровать?
Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта
является наличие ведения. Так что самый простой способ
проверки – попробовать повести. Например, уменьшить
скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш
партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет
рукой или расслабит плечи, то раппорт есть.
Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в
раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами, — можно
калибровать собственное состоянию. Вы можете отследить, что
вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте.
И если у вас возникает похожее состояние – то скорее всего
раппорт есть.
ДОВЕРИЕ
Хорошие отношения между людьми (в том числе между
продавцом и покупателем) предполагают способность
налаживать контакты друг с другом. Если в процессе
общения возникает доверие и, как следствие, гармония в
отношениях или деловое сотрудничество, то становиться
очевидным полезность и эффективность умения его
вызывать.
Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все
люди разные и у каждого есть свой уникальный
внутренний мир…
Секрет скрывается в структуре формирования
субъективного опыта человека!
СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано на личностной
истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько
Вы доверяете человеку
На осознанном уровне мы, как правило, доверяем
голосу разума. А он, в свою очередь, логически
анализирует нашу субъективную систему фактов.
Сознательно мы можем доверять родным и близким
людям… друзьям (дружба с которыми исчисляется
годами)…
или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее
уже 2 — 3 раза имели с ними дело)…
Конечно, мы можем довериться незнакомому
человеку, если за него гарантирует наш друг
(которому мы доверяем). В таком случае мы
доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.
Вполне может случиться, что Вы доверитесь
незнакомцу, если будете располагать достоверной
информацией! о нем из источников, которым Вы,
несомненно, доверяете.
Иными словами — Вы (во всех этих случаях)
доверяете прогнозу на будущие события,
основанных на прошлых событиях.
Мы не говорим уже про личное отношение к
человеку… Согласитесь, что Вы, врядли одолжите
деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если
будете располагать информацией, что ему можно
доверять
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано не на
логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и
СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего
состояния.
Близкие, доверительные, открытые и
приятные отношения невозможно создать
без эмоций! Это противоположная
категория логики… Это система анализа
информации направлена не на факты,
а на ощущения.
РАППОРТ можно вызвать. через ПОДСТРОЙКУ! То
есть через копирование и воспроизведение
поведения другого человека.
Иногда в литературе встречается другой термин
подстройки — ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
В любом случае (не зависимо от названия) основной
принцип этого приема — создать межличностную
эмпатию в процессе общения.
Для того, что бы упорядочить каким-то образом все
возможные поведения человека, их, обычно,
распределяют на две
категории: вербальную и невербальную. А схема
создания доверительных отношений с людьми
выглядит обычно так:
Техника «Раппорт» (RAPPORT)
Техника «Раппорт» (RAPPORT)
Прежде всего, Раппорт — это НЕ повторяющаяся часть узора в полотне и НЕ военный доклад. Это принцип «договариваться на языке оппонента», который положен в нейролингвистическом программировании (НЛП) в основу создания бессознательного доверия (раппорта).
Установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления психокоррекции и любой эффективной коммуникации!
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — это обязательное условие индивидуальной эффективности любого НеЛПера!!!Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном Месмером (немецким врачом, целителем и создателем учения о «животном магнетизме»). Mesmer обозначал этим термином особый психологический и физический контакт гипнолога (гипнотизёра) с клиентом (пациентом).
Так же этот термин можно встретить в психоанализе, где он (rapport) свидетельствует о создании между клиентом и его аналитиком взаимного согласия и особой эмоциональной связи.
Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ — обозначало, в первую очередь, доверие.
Хорошие отношения между людьми (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом.
Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать.
Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир…
Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!
СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано на личностной истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько Вы доверяете человеку.На осознанном уровне мы, как правило, доверяем голосу разума. А он, в свою очередь, логически анализирует нашу субъективную систему фактов.
Сознательно мы можем доверять родным и близким людям… друзьям (дружба с которыми исчисляется годами)…
или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 — 3 раза имели с ними дело)…
Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.
Вполне может случиться, что Вы доверитесь незнакомцу, если будете располагать достоверной информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете.
Иными словами — Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях.
Мы не говорим уже про личное отношение к человеку… Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять.
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано не на логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния.Близкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики… Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.
Согласитесь, что когда у Вас с другим, возможно мало знакомым человеком, много общего (одинаковые жизненные ценности, подобные увлечения или хобби, схожий взгляд на жизнь и т.п.), то волей не волей чувствуете к такому человеку симпатию и, скорее всего, испытываете желание с ним общаться.
А ведь формирование схожести или подобия с другими людьми, для абсолютного большинства, — тайна за семью печатями.
Общепринятый вывод среднестатистического человека звучит примерно так: «Люди бывают приятными и интересными или не приятными и скучными».
И если Вы встретили интересного человека — Вам повезло… А если никак не можете найти общий язык с людьми, которые Вас окружают, — следовательно, Вам не повезло… Вас окружают уроды и тупицы…
А все обстоит, с одной стороны, значительно проще (чем Вы думаете) — можно найти общий язык практически с любым человеком… и значительно сложнее (с другой стороны), так как для этого необходимы навыки!
Для того, что бы вызывать у людей неосознанное доверие, нужно следовать простым и понятным правилам.
РАППОРТ можно вызвать через ПОДСТРОЙКУ! То есть через копирование и воспроизведение поведения другого человека.
Иногда в литературе встречается другой термин подстройки — ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема — создать межличностную эмпатию в процессе общения.
Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две категории: вербальную и невербальную. А схема создания доверительных отношений с людьми выглядит обычно так:
Возможно, Вы уже встречали подобную схему, где вся информация, которую Вы можете получить, распределена подобным образом.
Если перевести научные термины на простой человеческий язык, то СЛОВА (7%) — дают содержание беседы, а ЯЗЫК ТЕЛА (53%) и то, КАК МЫ ГОВОРИМ (38%) — определяет её контекст.
Всё вместе создаёт смысл общения!
Схема ясно демонстрирует, что 93% информации мы получаем невербально! То есть неосознанно. Или, как принято считать в нейро лингвистическом программировании (НЛП), на бессознательном уровне.
Раз невербалике принадлежит 93% всей получаемой нами информации, то с неё и начнем.
Первое, что следует понять, — это то, что люди привычно (готовятся) думают о том, ЧТО СКАЗАТЬ, вместо того, КАК СКАЗАТЬ! И многие не учитывают того, что очень часто мы принимаем решение или делаем определенные выводы из беседы, взаимодействуя (в основном) без использования слов!
Наше тело и особенности голоса дадут понимание нашему собеседнику, КАК СЛЕДУЕТ ПОНИМАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СКАЗАЛИ.
Именно поэтому люди, привычно, не обращают сознательно внимание на то, как мы себя с ними ведем (естественно, если наше поведение не выходит за рамки приличий), а критично оценивают слова, которые мы произносим.
Вот здесь то и начинается магия…
НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО ТЕЛУ
К подстройке по телу относятся такие параметры, как: ПОЗА человека (в которой он стоит или сидит), его ДВИЖЕНИЯ (походка), характерные ЖЕСТЫ и МИМИКА (выражение лица).
Выполнить этот прием проще всего. Копируя позу человека, Вы становитесь (как бы) похожи на него…
Это как с зеркалом. Вы видите отражение себя и, соответственно, относитесь к человеку, как к своему отражению.
Конечно, не все так просто!
Мы не воспроизводим утрированно буквально все, что демонстрирует человек, а воспроизводим структуру того (как бы по меньшей амплитуде), что он демонстрирует.
Начать присоединение по позе можно с наклона корпуса, затем поворота головы и так до идеальной копии.
Не смотря на то, что все люди разные, как правило, у каждого человека довольно ограниченный набор предпочитаемых (удобных — неудобных) положений головы, рук и ног… специфических жестов и мимических реакций…
Отзеркалив позу человека в своей позе можно заметить, что Ваше дыхание становиться схожим. Это легко объяснить чисто физиологически. Ведь одна из Базовых пресуппозиции НЛП говорит: Сознание и тело — единая кибернетическая система.
Эта аксиома НЛП утверждает — Все взаимосвязано! И «взаимно — управляемо»…
Далее следует повторять характерные жесты вашего собеседника. Повторять жесты лучше, когда придёт ваша очередь говорить. В противном случае, Вы рискуете, что он заметит уж слишком очевидные паттерны, а это, в свою очередь, может быть воспринято негативно.
НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО РИТМУ
К подстройке по ритму или ритмам относятся такие параметры, как: ДЫХАНИЕ человека, его МОРГАНИЕ, КИВКИ головой и всевозможная ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ, показывающая внутренний ритм.
Вскользь мы уже говорили о подстройке по дыханию.
На самом деле — это очень высокий уровень подстройки!. При присоединении по дыханию нужно учитывать частоту, глубину и интенсивность дыхания собеседника.
Если собеседник много говорит, то следует помнить, что человек способен произносить членораздельные ЗВУКИ ТОЛЬКО ПРИ ВЫДОХЕ! Следовательно, когда человек говорит фразу или предложение — он выдыхает… и мы делаем выдох.
Скорее всего для Вас не секрет, что мужчины и женщины дышат по-разному. То есть, мы хотим сказать, что у них разный тип дыхания. Чаще всего (но не всегда) у мужчин — брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин — грудной.
Особенно важно уметь подстраиваться по дыханию, используя гипнотическое воздействие на человека. Считается, что говоря свои фразы на выдохе собеседника, гипнотизер, тем самым переводит сознание человека в измененное… или трансовое.
Испытывая эмпатию (или состояние очень близкое к нему), люди, обычно, чувствуют внутренние ритмы собеседника.
Воспроизводя ритмы партнера по коммуникации в своем поведении, Вы даете очень мощный сигнал к бессознательному восприятию собеседника, что Вы — точно такой же как и он.
А кому мы доверяем больше всего?!
НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО ГОЛОСУ
К подстройке по голосу или интонированию голосом относятся такие параметры, как: ГРОМКОСТЬ голоса человека, его ВЫСОТА (низкий — бас или высокий — тенор), ТЕМБР и ТЕМП речи (быстро или медленно).
К примеру, если Вы разговариваете с человеком и заметили, что он говорит медленно и голос у него низкий мужской (с большой глубиной и полнотой звучания), то не стоит тараторить ему (очень быстро весь поток своих мыслей). Он Вас все равно не услышит! Вернее сказать, услышит много быстро произносимых звуков… а вот саму мысль — увы, нет.
Следовательно, заметив особенности говорения звуков и фраз Вашего собеседника, необходимо максимально, похоже (и при этом конгруэнтно и естественно) изменить свои голосовые настройки так, как говорит он.
Конечно, без тренировок тут не обойтись!
ВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО РЕЧИ
К подстройке по речи или речевых стратегий относятся такие параметры, как: ТЕМА и ЦЕННОСТИ общения, СЛОВА — ПРЕДИКАТЫ (указывающие на специфическое предпочтение использовать визуальный, аудиальный или кинестетический канал информации), СЛОВА — ПАРАЗИТЫ (профессиональные слова или выражения), а так же ВРЕДНЫЕ ПРИВЫЧКИ (курение).
И хотя для вербального воздействия остается лишь 7% информации, которую способен воспринять наш собеседник (покупатель, бизнес — партнер…), это своеобразные боеголовки, с помощью которых мы можем осуществлять сознательное воздействие.
В основе всего человеческого восприятия мира лежит излюбленный метод обработки информации (обработка и запоминание).
И хотя эти процессы происходят в глубинах человеческого мозга, мы можем определить ключ, с помощью которого зашифрована эта информация.
Когда человек говорит, он автоматически воспроизводит алгоритм, с помощью которого обрабатывал эту информацию. Нужно лишь внимательно слушать человека.
Однако, особое внимание обращать не на то, что он говорит, а на то, С ПОМОЩЬЮ КАКИХ СЛОВ ОН ЭТО ГОВОРИТ!
Существует всего три основных типа восприятия (модальности): визуальная (картинки), аудиальная (звуки) и кинестетическая (чувства).Конечно же, каждый человек использует все три модальности. Но есть, так называемая, ВЕДУЩАЯ МОДАЛЬНОСТЬ — это тип мышления, с помощью которого кодируется львиная доля информации.
Люди, у которых в мышлении преобладают зрительные образы (картинки воспоминания и визуальные представления), — называются ВИЗУАЛЫ. Они видят мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: чёткий, контрастный, яркий, цветной…
Для визуалов очень важно выглядеть красиво. Это же качество они будут ожидать заметить и в других людях. Разговаривая с человеком, визуал старается его хорошенько рассмотреть, возможно, по этому, они во время беседы стараются держаться на небольшом расстоянии. Жесты размашисты и энергичны (чаще на уровне плеч и головы).
Если Вы попросите визуала рассказать Вам, как добраться до некоего места, то либо его рассказ будет сопровождаться резкой жестикуляцией (где повернуть направо, где налево и т.п.), либо вообще возьмет лист бумаги и нарисует схему проезда…
Люди, у которых в мышлении преобладает слуховая память (слуховой опыт), — называются АУДИАЛЫ. Они слышат мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: звонкий, тихий, громкий, ритмичный…
Для аудиалов очень важно как человек с ним разговаривает. Обижаются если речь человека сухая и не интонированная! Часто во время беседы могут принимать «телефонную позу» (слегка повернувшись к вам ухом, подносит к нему ладонь, как будто человек говорит по невидимому телефону).
Если Вы попросите аудиала подсказать Вам, как добраться до некоего места, то он назовет Вам название улиц и магазинов, которые помогут Вам сориентироваться на местности. Главное — не перебивайте его! Иначе он свой рассказ будет повторять с самого начала…
Люди, у которых в мышлении преобладают ощущения и переживания (опыт прикосновений и кинестетика), — называются КИНЕСТЕТИКАМИ. Они чувствуют мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: уютный, теплый, приятный, сладкий…
Кинестетик обожает комфорт. Он может одеваться как угодно, лишь бы ему было удобно. Часто при встрече он старается обнять Вас, так как искренне этого желает. Во время беседы может находиться прямо возле Вас и, вполне в его стиле, будет стараться взять Вас за руку или трогать своими руками Вашу одежду или пуговицы на одежде.
Если Вы попросите кинестетика подсказать Вам, как добраться до некоего места, то он скажет Вам, что чувствует, что Вам нужно взять такси… Или же его рассказ будет состоять из ощущений, которые Вы ощутите во время движения по маршруту…
Соблюдая эти простые правила и советы между Вами и Вашим собеседником (покупателем) никогда не будет недоверия или недопонимания.
Проявляя уважение и заинтересованность, помните, что основная цель подстройки — это РАППОРТ, который (в свою очередь) необходим для того, что вести человека туда, куда Вам необходимо!
Учеными уже давно подмечено, что люди, испытывающие эмпатию друг к другу, бессознательно копируют позы и жесты друг друга.
Ниже представлены фотографии, на которых изображен раппорт.
Мы бы не стали утверждать, что Михаил Горбачев или Рональд Рейган, встречаясь в Женеве (1985 год), уже профессионально использовали этот навык, для эффективного воздействия…
И все же, схожесть невербалики Леонида Кучмы и Владимира Литвина или прекрасная иллюстрация подстройки под Владимира Путина, которую демонстрирует Александр Руцкой, вселяет некое подозрение.
Ведь вполне возможно, что все они проходили обучение навыкам эффективной коммуникации, но (что вполне возможно) об этом предпочитают не говорить…
Так же много примеров ПОДСТРОЙКА — РАППОРТ — ВЕДЕНИЕ можно увидеть и в различных видео материалах:
Прекрасный образец раппорта между взрослым мужчиной и ребенком.
Отрывок из фильма «Нокдаун».
Походка, жесты, слова и даже подстройка по росту (мужчина присаживается на корточки, что бы быть на одном уровне с ребенком).
Великолепный пример как раппорт выглядит в обычной жизни.
В этих отрывках из кинофильма «Шерлок Холмс и доктор Ватсон» хорошо видно НэЛПерскую технику под названием — раппорт.
Обратите внимание, как идут люди вместе, когда между ними есть доверие и взаимопонимание. В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема — создать межличностную эмпатию в процессе общения.
Хорошая иллюстрация отработки навыка присоединения и ведения на улице!
Клипмейкеры, которые сделали Диме Билану этот клип, просто шикарно проиллюстрировали (возможно и сами того не желая) НЛПерскую технику РАППОРТ: мощный навык управления коммуникацией. Иными словами — это умение располагать к себе людей и, управляя их поведением, вести их в нужную вам сторону!
Обратите внимание на то, как Билан догоняет на улице прохожего. Как вначале подстраивается под мужчину (ПОДСТРОЙКА), как наблюдает за ним краем глаза (КАЛИБРОВКА) и как меняет свой ритм и походку под него (РАППОРТ), а потом переходит (ВЕДЕНИЕ) к невербальному управлению этим прохожим, аккуратненько заставляя мужчину двигаться с ним на одной волне!
РАППОРТ (RAPPORT) — установление атмосферы доверия, гармонии и сотрудничества при каких-либо взаимоотношениях. Это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих собеседников или группы людей.
ПОДСТРОЙКА (PACING) — метод, применяемый профессионалами общения для быстрого нахождения взаимопонимания с теми, с кем необходимо войти в контакт, путем подражания отдельным особенностям их поведения, то есть отражение или повторение в своем поведении характерных особенностей поведения собеседника.
Подробнее о всевозможных терминах читайте здесь >>>
Нет предела совершенству!
Развивайте в себе все самое лучшее
«Киевский Центр НЛП и тренингов» желает вам в этом удачи!
Киевский Центр НЛП и тренингов – только лучшие техники НЛП в Украине.
Здесь вы всегда можете изучить он-лайн классику и новейшие модели НЛП.
Установление раппорта
Раппорт
«Мы всегда идем исключительно навстречу своей судьбе, даже когда направляемся в уборную, на ходу расстегивая брюки, поскольку между двумя любыми точками расположенными на плоскости, можно провести одну, и только одну прямую, - господи, какие все-таки жуткие вещи можно вычитать в обыкновенном учебнике геометрии, какой уж там Стивен Кинг!»
Макс Фрай, «Мой Рагнарек»
Определение: Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих (или большего количества) собеседников.
Этим словом пугают многих, но не все знают что и как. После фразы «Установи раппорт» у многих людей, не знакомых с НЛП, возникает недоумение. Что это за нафиг, раппорт такой? – спрашивают они у себя. Фигня какая-то – решают они после нескольких минут раздумий и кладут на этот раппорт с пробором. На самом же деле, раппорт – это не разновидность армейского раппорта, это просто создание и поддержание комфортного состояния для обоих собеседников во время разговора. Или просто молчания. Или для группы людей. Как пример – возьми своего хорошего друга и вспомни: Тебе с ним удобно разговаривать? Удобно, конечно. Вы находитесь в раппорте, только не осознаете этого. В раппорте создается особенное состояние – состояние доверия собеседнику. Состояние неосознанного доверия. Ты доверяешь своему собеседнику, и степень доверия напрямую зависит от качества раппорта.
Теперь поговорим о том, как устанавливать раппорт. Раппорт штука тонкая, по щелчку пальцами не устанавливается. На первых порах специальная установка раппорта – весьма кропотливое занятие, требующее больших усилий. На как говорится – надо, Федя, надо… Научившись устанавливать раппорт, и потренировавшись полгодика - годик, ты будешь ставить его автоматом. Вернее, ты будешь устанавливать раппорт, не отдавая себе в этом отчета. Устанавливать раппорт можно по-разному. Но основная мысль при установке раппорта – это то, что ТЫ должен менять СЕБЯ, а не ожидать этого от твоего собеседника. Или, говоря на нашем сленге, ты должен подстраиваться под своего собеседника. Теперь поговорим о самих методиках подстройки – их семь. Четыре методики подстройки невербальные (не требуют участия твоего голоса), три – вербальные. Осваивать эти методики нужно как всегда – от простого к сложному.
Рассматривайте этот текст как методическое пособие, а не всестороннее исследование процесса подстройки.
Сама по себе подстройка разделяется на невербальную (без участия голоса) и вербальную. К невербальным видам подстройки относятся подстройка под дыхание, позу, жесты и мимику. Вербально можно подстроиться под голос, модальность и логический уровень. Начнем мы с самого простого – подстройки под позу.
Методика номер один – подстройка под позу. (Отзеркаливание).
«Она – Зеркало – тихо сказал мне Джуффин. – Как и все дети Лойсо Пондохвы, леди Теххи быстро становится отражением своего собеседника. А уж их знаменитый папочка был наилучшим из зеркал. Самая сокрушительная разновидность обаяния»
Макс Фрай, «Темная Сторона»
Собственно говоря, а для чего нужна эта подстройка? Подстройка дает тебе представление о том, что происходит у человека внутри, о его настроении и мыслях. Абсурд? Ни в коем разе. Все очень просто, и основано на одной из пресуппозиций НЛП – «Сознание и тело – одна система». Если ты мне не веришь – проведи два опыта. Сядь на стул, согни тело к бедрам, охвати свои бедра руками и посмотри в пол. А теперь подумай о чем-то радостном и веселом. А теперь встань, потянись вверх, подними руки, улыбнись, посмотри вверх, встань на носки – и подумай о печальном. Хреново думается, я знаю. Теперь подумай над тем, что, подстроившись под позу другого человека, можно получить его настроение. Сложно? Ничуть. Подстройка под позу – самая легкая из разновидностей подстройки. Подстройка под позу может быть как прямая (правая часть тела – к правой части тела), так и зеркальная (правая часть – левая часть). Суть подстройки состоит в том, что ты принимаешь положение тела (позы) наиболее близкое к положению тела другого человека. Чем более точно ты это сделаешь, тем более явная будет подстройка. Самое интересное в этом виде подстройки – это то, что подстраиваться можно с малого, то есть, например, принять такой же наклон корпуса и наклон (поворот) головы, и постепенно приводить вашу подстройку под идеал.
Методика два – подстройка под жесты.
Этот вид подстройки более тонкий, сам по себе применяется довольно редко. Суть его состоит в том, чтобы присоединиться (еще один термин, обозначающий подстройку) к жестам другого человека, повторяя их. Не надо акцентироваться на точном копировании, достаточного общего направления жестов. Наиболее грамотным будет применять эту методику в сочетании с подстройкой под позу и дыхание.
Методика три – подстройка под мимику.
«Когда она говорила с Агатой, черты лица удлинялись, становились тоньше, поворачивалась к Тимоти – и я уже видел профиль флорентийского ворона с изящно изогнутым клювом, а обращалась ко мне – и в моем воображении вставал образ, кого бы, вы думали? Самой Екатерины Великой»
Рэй Дуглас Бредбери, «Электрическое тело пою»
Мимика – это очень сложно. Достаточно сказать, что на лице человека более 100 мышц, каждая из которых может включаться в любой момент, создавая самые причудливые выражения лица. Подстраиваясь под мимику, вы получаете наиболее полное представление об эмоциях, переживаемых сейчас человеком. Подстройка под мимику – самая, на мой взгляд, сложная методика подстройки. Достаточно представить себе, каково подстроиться, например, под Джима Кэрри.
Методика номер четыре – подстройка под дыхание
Эта методика – переходная между невербальной и вербальной способами подстройки. С одной стороны, можно дышать и не говорить, с другой стороны – попробуй говорить и не дышать. Подстройка под дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки остаточно дышать похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения. Важной особенностью этой методики является то, что возможно применять не только прямую подстройку под дыхание, но и перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движениями произвольных частей тела – например, покачиванием ладонью. Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание – это невозможность понять, как именно дышит человек. Так вот, дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема – это слишком частое или, наоборот, слишком медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он два вдоха-выдоха, вы – один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание перекрестным методом – так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любой другой частью тела – например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого человека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент – астматик).
Методика номер пять – подстройка под речь
Это довольно просто, приблизительно после года практики на этой методике. Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, глухоту и звонкость произношения отдельных звуков, и другие характерные особенности речи человека, например, употребление употребляемых этим человеком слов- паразитов, словесных предикатов, даже под молчание можно подстроиться.
Методика номер шесть – подстройка под модальность
Люди бывают разные – бывают аудиалы, визуалы, кинестетики и аудиодигиталы. Для всех них характерно мышление в своей модальности, и входящую информацию они воспринимают тоже через свой фильтр. Логичнее всего говорить с аудиалом на языке аудиалов, с кинестетиком – на языке кинестетиков. Определить, к какой модальности относится человек, южно по сенсорно — окрашенным словам, движениям рук, направлению взгляда вдоль горизонта, темпу речи и сигналам глазного доступа. Сенсорно окрашенные слова – это слова, которые принадлежат к той или иной модальности. Ведь о любом событии можно рассказывать по-разному: можно говорить о «Ярких перспективах, блестящем будущем», можно о «Чувстве твердой уверенности», и даже можно о «Я слышу шаги, с которыми двигаются перемены». Научиться распознавать эти предикаты относительно легко, научиться говорить не в своей модальности – сложнее.
Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:
Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.
Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:
Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса
Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:
Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.
Методика номер семь – подстройка под логический уровень.
Логические уровни – это
сложно, и в то же время легко. Уровни
располагаются сверху вниз по системе
1) Окружение (где, когда, с кем?)
2) Поведение (что делаю?)
3) Способности (Как делаю?)
4) Убеждения (Почему и зачем делаю?)
5) Ценности (информация, что важно
для меня?)
6) Идентификация (Кто я?)
7) Надличность (Частью чего я
являюсь?).
В скобках даны наиболее точно отражающие этот логический уровень вопросы. Теперь о том, как эти уровни используются: любую ситуацию можно описать с помощью любого логического уровня. Например, простое лежание на пляже можно описать как «Лежу на пляже, на берегу Черного моря, около пос. Витязево на лежаке в пяти метрах на юг от палатки с пивом», так и «Для меня очень важно раз в год отдыхать на курорте». Само собой разумеется, что для подстройки надо говорить с человеком о предмете разговора на одном логическом уровне. Часто встречаются другие названия этой методики – «подстройка под ценности, подстройка под убеждения». Но я считаю их частным случаем подстройки под логический уровень. Практически эта подстрока может выглядеть (быть озвучена, прочувствована) как «Вам нравится убивать людей с особой жестокостью? Мне тоже!»
Присоединение и ведение
Все, что писано выше, служит одной цели – вы присоединяетесь к человеку. Присоединение – великая сила, но требует громадной практики в развитии этого опыта. После опыта присоединения должен быть наработан опыт ведения человека за собой – но это делать нужно тогда и только тогда, когда вы находитесь в хорошем раппорте. Все, что тебе будет необходимо на первых порах – это знание того, что частота дыхания напрямую зависит от степени возбуждения девушки. Чем чаще дышит, тем тебе лучшее :-). Добиться учащения дыхания можно, например, хорошо присоединившись и постепенно и плавно ускоряя свое дыхание, не разрушая раппорта. И потом у тебя будет полный простор для творческого создания кинестетического раппорта первой категории.
Проблемы
Основная проблема при возникновении подстройки – это повышенное уделение внимания тому, что и как человек делает, вместо того, чтобы его слушать. Это сложно – подстраиваться и воспринимать его болтовню, но на первых порах придется все делать постепенно, пока у тебя не выработается навык неосознанной подстройки. Далее ты будешь делать это сам, не отдавая себе отчета о подстройке и прочей фигне из этой статьи.
Дополнительная EXP’a и все такое.
Поподробнее прочитать о подстройке, модальностях и всем остальном непонятным в этом бреде можно в книгах. Например, бумажных. Или скачать с ftp://ftp.lover.ru/pub/ – БиГ, «Структура магии», «Из лягушек в принцы», Горин «А вы пробовали гипноз?».
Обработка естественного языка — обзор
Введение
Обработка естественного языка — это использование компьютеров для обработки текста или речи на естественном языке. Машинный перевод (автоматический перевод текста или речи с одного языка на другой) начался с самых первых компьютеров (Kay et al. 1994). Интерфейсы на естественном языке позволяют компьютерам взаимодействовать с людьми, используя естественный язык, например, для запросов к базам данных. В сочетании с распознаванием и синтезом речи эти возможности станут более важными с ростом популярности портативных компьютеров, у которых нет клавиатуры и больших экранов.Другие приложения включают проверку орфографии и грамматики, а также резюмирование документов. Приложения за пределами естественного языка включают компиляторы, которые переводят исходный код в машинный код более низкого уровня, и компьютерное зрение (Fu 1974, 1982).
Большинство систем обработки естественного языка основаны на формальных грамматиках. Разработка и изучение формальных грамматик известно как компьютерная лингвистика. Грамматика — это описание языка; обычно он идентифицирует предложения языка и предоставляет их описания, например, путем определения фраз предложения, их взаимосвязи и, возможно, также аспектов их значений. Синтаксический анализ — это процесс восстановления описания предложения по его словам, а поколение — это процесс перевода значения или какой-либо другой части описания предложения в грамматическое или правильно построенное предложение. Синтаксический анализ и генерация являются важными темами исследования сами по себе. Очевидно, что человеческое использование языка включает в себя некоторый процесс синтаксического анализа и генерации, как и многие приложения для обработки естественного языка. Например, программа машинного перевода может анализировать предложение входного языка в (частичное) представление его значения, а затем генерировать предложение выходного языка из этого представления.
Современная компьютерная лингвистика началась с Хомского (1957) и первоначально была сосредоточена на изучении его «трансформационных» грамматик. Эти грамматики включали два уровня анализа: «глубокую структуру», предназначенную для более или менее простого улавливания смысла предложения, и «поверхностную структуру», которая отражает фактический способ построения предложения. Глубокая структура может быть частью активного голоса, «Сэнди видел Сэма», тогда как поверхностная структура может включать более сложный пассивный голос: «Сэм видел Сэнди.
Трансформационные грамматики сложны в вычислительном отношении, и в 1980-х годах несколько лингвистов пришли к выводу, что гораздо более простые виды грамматик могут описывать большинство синтаксических явлений, разработав грамматики обобщенной фразовой структуры (Gazdar et al. 1985) и грамматики на основе унификации ( Каплан и Бреснан 1982, Поллард и Саг 1987, Шибер 1986). Эти грамматики напрямую генерируют поверхностные структуры; нет отдельной глубинной структуры и, следовательно, нет преобразований. Эти виды грамматик могут обеспечить очень подробный синтаксический и семантический анализ предложений, но даже сегодня нет всеобъемлющих грамматик такого типа, которые полностью адаптировали бы английский или любой другой естественный язык.
Обработка естественного языка с использованием созданных вручную грамматик имеет два основных недостатка. Во-первых, синтаксическое покрытие, предлагаемое любой доступной грамматикой, является неполным, что отражает как наше непонимание даже относительно часто встречающихся синтаксических конструкций, так и организационную сложность создания вручную любого артефакта, столь же сложного, как грамматика естественного языка. Во-вторых, такие грамматики почти всегда допускают большое количество из ложных двусмысленностей , то есть синтаксических анализов, которые разрешены правилами синтаксиса, но имеют необычные или маловероятные семантические интерпретации.Например, в предложении «Я видел лодку в телескоп» предложная фраза «с телескопом» наиболее легко интерпретируется как инструмент, используемый для зрения, а в предложении «Я видел полицейского с винтовкой» предложная фраза обычно интерпретируется иначе, когда у полицейского есть винтовка. Обратите внимание, что соответствующая альтернативная интерпретация незначительно доступна для каждого из этих предложений: в первом предложении можно представить, что телескоп находится на лодке, а во втором — что винтовка (скажем, с оптическим прицелом) использовалась для обзора полицейский.
По сути, возникает дилемма покрытия. Грамматика, достаточно богатая, чтобы приспособить естественный язык, включая редкие, а иногда даже «неграмматические» конструкции, не может отличить естественные интерпретации от неестественных. Но грамматика, достаточно ограниченная, чтобы исключить то, что неестественно, не подходит для реального языка. Эти наблюдения привели в 1980-х годах к растущему интересу к стохастическим подходам к естественному языку, особенно к речи. Стохастические грамматики стали основой систем распознавания речи, превзойдя лучшие из систем, основанных на детерминированных грамматиках, созданных вручную.Во многом вдохновленные этими успехами, компьютерные лингвисты начали применять стохастические подходы к другим приложениям обработки естественного языка. Обычно архитектура такой стохастической модели задается вручную, а параметры модели оцениваются из обучающего корпуса , то есть большой репрезентативной выборки предложений.
Как объясняется в основной части этой статьи, стохастические подходы заменяют бинарные различия (грамматические и неграмматические) нестохастических подходов распределениями вероятностей.Это позволяет устранить два недостатка нестохастических подходов. Неправильно сформированные альтернативы можно охарактеризовать как крайне низкую вероятность, а не исключить как невозможные, поэтому даже неверные строки могут быть интерпретированы. Точно так же стохастическая модель возможных интерпретаций предложения предоставляет метод отличия более правдоподобных интерпретаций от менее правдоподобных.
Во введении формально излагаются различные классы грамматик и языков.Вероятностные грамматики представлены в разделе «Грамматики и языки» вместе с основными вопросами параметрического представления, вывода и вычислений.
Что такое обработка естественного языка?
Развитие обработки естественного языка
Хотя обработка естественного языка не является новой наукой, технология быстро развивается благодаря возросшему интересу к коммуникации между человеком и машиной, а также доступности больших данных, мощных вычислений и усовершенствованных алгоритмов.
Как человек, вы можете говорить и писать на английском, испанском или китайском языках. Но родной язык компьютера, известный как машинный код или машинный язык, в значительной степени непонятен большинству людей. На самых нижних уровнях вашего устройства общение происходит не словами, а через миллионы нулей и единиц, которые производят логические действия.
Действительно, программисты использовали перфокарты для связи с первыми компьютерами 70 лет назад. Это руководство и трудоемкий процесс поняло относительно небольшое количество людей.Теперь вы можете сказать: «Алекса, мне нравится эта песня», и устройство, воспроизводящее музыку в вашем доме, уменьшит громкость и ответит: «ОК. Рейтинг сохранен », — сказал он по-человечески. Затем он адаптирует свой алгоритм для воспроизведения этой песни и других подобных песен в следующий раз, когда вы слушаете эту музыкальную станцию.
Давайте подробнее рассмотрим это взаимодействие. Ваше устройство активировалось, когда оно слышало, что вы говорите, понимало невысказанное намерение в комментарии, выполнило действие и предоставило обратную связь в виде правильно построенного предложения на английском языке, и все это в течение примерно пяти секунд.Полное взаимодействие стало возможным благодаря НЛП вместе с другими элементами искусственного интеллекта, такими как машинное обучение и глубокое обучение.
Почему НЛП важно?
Большие объемы текстовых данных
Обработка естественного языка помогает компьютерам общаться с людьми на их родном языке и масштабирует другие связанные с языком задачи. Например, НЛП позволяет компьютерам читать текст, слышать речь, интерпретировать ее, измерять настроения и определять, какие части важны.
Современные машины могут анализировать больше языковых данных, чем люди, без утомления и последовательным, непредвзятым образом. Учитывая ошеломляющее количество неструктурированных данных, которые генерируются каждый день, от медицинских записей до социальных сетей, автоматизация будет иметь решающее значение для эффективного анализа текстовых и речевых данных.
Структурирование источника данных с высокой степенью неструктурированности
Человеческий язык поразительно сложен и разнообразен. Мы выражаем себя бесконечным количеством способов, как устно, так и письменно.Существуют не только сотни языков и диалектов, но и в каждом языке есть уникальный набор грамматических и синтаксических правил, терминов и сленга. Когда мы пишем, мы часто делаем ошибки в написании, сокращаем слова или опускаем пунктуацию. Когда мы говорим, у нас есть региональные акценты, мы бормочем, заикаемся и заимствуем термины из других языков.
Хотя контролируемое и неконтролируемое обучение, и особенно глубокое обучение, в настоящее время широко используются для моделирования человеческого языка, существует также потребность в синтаксическом и семантическом понимании и экспертных знаниях в предметной области, которые не обязательно присутствуют в этих подходах к машинному обучению.NLP важен, потому что он помогает устранить двусмысленность в языке и добавляет полезную числовую структуру к данным для многих последующих приложений, таких как распознавание речи или анализ текста.
Обработка естественного языка на основе глубокого обучения в радиологии: влияние сложности отчета, распространенности заболеваний, размера набора данных и типа алгоритма на производительность модели
Ли Б., Уайтхед М.Т. Рентгенологические отчеты: что, по вашему мнению, вы говорите, и что, по их мнению, вы говорите.Curr Probl Diagn Radiol. 2017; 46 (3): 186–95. https://doi.org/10.1067/j.cpradiol.2016.11.005
Статья PubMed Google ученый
Грув Ф.М., Пламб А.А., Хан Ш. Отчетность по радиологии: взгляд врача общей практики. Br J Radiol. 2010, январь; 83 (985): 17–22. https://doi.org/10.1259/bjr/16360063
CAS Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Сахни В.А., Хорасани Р. Практический отчет о визуализации. Abdom Radiol. 2016 10 марта; 41 (3): 429–43. https://doi.org/10.1007/s00261-016-0679-x
Статья Google ученый
Баччеи С.Дж., ДиРоберто К., Грин Дж., Розен М.П. Улучшение информирования о действенных результатах исследований и процедур радиологической визуализации с использованием системы, не зависящей от ЭМИ. J Med Syst 2019; 43 (2): 1–6. https://doi.org/10.1007/s10916-018-1150-z
Статья Google ученый
Jay Kabadi S, Krishnaraj A. Стратегии повышения ценности радиологического отчета: ретроспективный анализ ошибок в исследованиях с перечитыванием информации. J Am Coll Radiol. 2017; 14 (4): 459–66. https://doi.org/10.1016/j.jacr.2016.08.033
Статья Google ученый
Сарвар А., Боланд Г., Монахи А., Крускал Дж. Б.. Метрики для радиологов в эпоху оказания медицинской помощи, основанной на ценностях. Рентгенография. 2015 г. 3 января; 35 (3): 866–76.https://doi.org/10.1148/rg.2015140221
Статья PubMed Google ученый
Гоэль А.К., Дилелла Д., Доцикас Дж., Хилтс М., Кван Д., Пакстон Л. Разблокирование данных отчетов по радиологии: реализация отчетов по синоптической радиологии при скрининге рака с низкой дозой КТ. J Digit Imaging. 1 декабря 2019 г .; 32 (6): 1044–51. https://doi.org/10.1007/s10278-019-00214-2
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Ядав К., Сариоглу Э, Чой Х.А., Картрайт В.Б. 4-й, Хайндс П.С., Чемберлен Дж. М.. Автоматическая классификация исходов отчетов компьютерной томографии для детской травматической травмы головного мозга. Acad Emerg Med. 2016 Февраль; 23 (2): 171–8. https://doi.org/10.1111/acem.12859
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Pons E, Foks KA, Dippel DWJ, Hunink MGM. Влияние руководств по лечению легких травм головы на использование и диагностические возможности КТ за два десятилетия с использованием обработки естественного языка в большом наборе данных.Eur Radiol. 2019; 29 (5): 2632–40. https://doi.org/10.1007/s00330-018-5954-5
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Issa G, Taslakian B, Itani M, Hitti E, Batley N, Saliba M, et al. Частота расхождений между предварительными и официальными отчетами об экстренных радиологических исследованиях: показатель эффективности и метод повышения качества. Acta Radiol. 2015 1 мая; 56 (5): 598–604. https://doi.org/10.1177/0284185114532922
Статья PubMed Google ученый
Ivers N, Jamtvedt G, Flottorp S, Young JM, Odgaard-Jensen J, French SD, et al. Аудит и обратная связь: влияние на профессиональную практику и результаты здравоохранения. В: Иверс Н., редактор. Кокрановская база данных систематических обзоров. Чичестер, Великобритания: John Wiley & Sons, Ltd; 2012. https://doi.org/10.1002/14651858.CD000259.pub3
Spasic I, Nenadic G, Goran Nenadic. Клинические текстовые данные в машинном обучении: систематический обзор. JMIR Med Informatics. 2020; 8 (3). https://doi.org/10.2196/17984
Ван Дж, Дэн Х, Лю Б., Ху А, Лян Дж, Фань Л. и др. Систематическая оценка прогресса исследований в области обработки естественного языка в медицине за последние 20 лет: библиометрическое исследование на pubmed. J Med Internet Res. 2020; 22 (1). https://doi.org/10.2196/16816
Steinkamp JM, Chambers C, Lalevic D, Zafar HM, Cook TS. К полному извлечению структурированной информации из радиологических отчетов с помощью машинного обучения. J Digit Imaging. 2019; 32 (4): 554–64. https://doi.org/10.1007/s10278-019-00234-y
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Zech J, Pain M, Titano J, Badgeley M, Schefflein J, Su A, et al. Модели машинного обучения на основе естественного языка для аннотации отчетов о клинической радиологии. Радиология. 2018; 287 (2): 570–80. https://doi.org/10.1148/radiol.2018171093
Статья PubMed Google ученый
Юнгманн Ф., Кемпген Б., Милденбергер П., Цаур И., Йорг Т., Дюбер С. и др. К медицинской визуализации на основе данных с использованием обработки естественного языка у пациентов с подозрением на мочекаменную болезнь.Int J Med Inform. 2020; 137. https://doi.org/10.1016/j.ijmedinf.2020.104106
Chen PH. Основные элементы обработки естественного языка: что должен знать радиолог. Acad Radiol. 2020 16 сентября; 27 (1): 6–12. https://doi.org/10.1016/j.acra.2019.08.010
Статья PubMed Google ученый
Чен П.Х., Зафар Х., Гальперин-Айзенберг М., Кук Т. Интеграция алгоритмов обработки естественного языка и машинного обучения для категоризации онкологического ответа в радиологических отчетах.J Digit Imaging. 2018 апр; 31 (2): 178–84. https://doi.org/10.1007/s10278-017-0027-x
Статья PubMed Google ученый
Луо Дж. У., Чонг Дж. Р.. Обзор обработки естественного языка в радиологии. Neuroimaging Clin N Am. 2020 1 ноября; 30 (4): 447–58. https://doi.org/10.1016/j.nic.2020.08.001
Статья PubMed Google ученый
Даль Ф.А., Рама Т., Херлен П., Брекке П.Х., Хасби Х., Гундерсен Т. и др.Нейронная классификация отчетов норвежских радиологов: использование НЛП для обнаружения результатов компьютерной томографии у детей. BMC Med Inform Decis Mak. 2021; 21 (1): 84. https://doi.org/10.1186/s12911-021-01451-8
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Чен Х, Лю Х, Ван Н., Хуанг И, Чжан З, Сюй И и др. Использование метода глубокого обучения на основе BERT (представления двунаправленного кодера из трансформаторов) для извлечения доказательств в китайских радиологических отчетах: разработка системы компьютерной диагностики рака печени.J Med Internet Res. 2020; 23 (1): e19689. https://doi.org/10.2196/19689
Статья Google ученый
Bressem KK, Adams LC, Gaudin RA, Tröltzsch D, Hamm B, Makowski MR, et al. Высокоточная классификация рентгенографических отчетов грудной клетки с использованием модели глубокого обучения естественного языка, предварительно обученной на 3,8 миллиона текстовых отчетов. Биоинформатика. 2021. 36 (21): 5255–61. https://doi.org/10.1093/bioinformatics/btaa668
Banerjee I, Bozkurt S, Caswell-Jin JL, Kurian AW, Rubin DL. Подходы к обработке естественного языка для обнаружения хронологии метастатического рецидива рака молочной железы. JCO Clin онкологическая информатика. 2019 Октябрь; 3: 1–12. https://doi.org/10.1200/CCI.19.00034
Статья Google ученый
Бараш Ю., Гуральник Г., Тау Н., Соффер С., Леви Т., Шимон О. и др. Сравнение моделей глубокого обучения для классификации на основе обработки естественного языка неанглоязычных отчетов по компьютерной томографии.Нейрорадиология. 2020 1 октября; 62 (10): 1247–56. https://doi.org/10.1007/s00234-020-02420-0
Статья PubMed Google ученый
Эстева А., Робикке А., Рамсундар Б., Кулешов В., ДеПристо М., Чоу К. и др. Руководство по глубокому обучению в здравоохранении. Nat Med. 2019 7 января; 25 (1): 24–9. https://doi.org/10.1038/s41591-018-0316-z
CAS Статья PubMed Google ученый
Chartrand G, Cheng PM, Eugene Vorontsov M, Eng Sci Michal Drozdzal Bas, Turcotte S, Pal CJ, et al. Глубокое обучение: учебник для радиологов 1 От отделений радиологии (G. RadioGraphics). 2017; 37: 2113–31. https://doi.org/10.1148/rg.2017170077
Johnson JM, Khoshgoftaar TM. Опрос о глубоком обучении с классовым дисбалансом. J Большие данные. 2019; 6 (1): 27. https://doi.org/10.1186/s40537-019-0192-5
Статья Google ученый
Qu W, Balki I, Mendez M, Valen J, Levman J, Tyrrell PN. Оценка и смягчение последствий дисбаланса классов в машинном обучении с применением к рентгеновской визуализации. Int J Comput Assist Radiol Surg. 2020 сен 23; 1–8. https://doi.org/10.1007/s11548-020-02260-6
Статья Google ученый
Балки И., Амирабади А., Левман Дж., Мартель А.Л., Эмерсич З., Меден Б. и др. Методологии определения размера выборки для машинного обучения в исследованиях медицинской визуализации: систематический обзор.Can Assoc Radiol J. 1 ноября 2019 г .; 70 (4): 344–53. https://doi.org/10.1016/j.carj.2019.06.002
Статья PubMed Google ученый
Fevrier HB, Liu L, Herrinton LJ, Li D. Прозрачный и адаптируемый метод извлечения данных колоноскопии и патологии с использованием обработки естественного языка. J Med Syst. 2020; 44 (9): 151. https://doi.org/10.1007/s10916-020-01604-8
Статья PubMed Google ученый
Mongan J, Moy L, Kahn CE. Контрольный список для искусственного интеллекта в медицинской визуализации (CLAIM): Руководство для авторов и рецензентов. Radiol Artif Intell. 2020; 2 (2): e200029. https://doi.org/10.1148/ryai.2020200029
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Li F, Jin Y, Liu W, Rawat BPS, Cai P, Yu H. Точная настройка представлений двунаправленного кодировщика от моделей на основе трансформаторов (BERT) на крупномасштабных электронных записях о состоянии здоровья: эмпирическое исследование .J Med Internet Res. 2019; 21 (9). https://doi.org/10.2196/14830
de Vries W, van Cranenburgh A, Bisazza A, Caselli T, van Noord G, Nissim M. BERTje: голландская модель BERT. arXiv. 2019; 1912.09582.
Wolf T, Debut L, Sanh V, Chaumond J, Delangue C, Moi A, et al. Трансформеры: современная обработка естественного языка. arXiv. 2020; 1910.03771v5. https://doi.org/10.18653/v1/2020.emnlp-demos.6
Weikert T, Nesic I, Cyriac J, Bremerich J, Sauter AW, Sommer G, et al.На пути к автоматизированному созданию тщательно подобранных наборов данных в радиологии: применение обработки естественного языка к неструктурированным отчетам, представленным на КТ при тромбоэмболии легочной артерии. Eur J Radiol. 2020; 125. https://doi.org/10.1016/j.ejrad.2020.108862
Krsnik I, Glavaš G, Krsnik M, Miletic D, Štajduhar I. Автоматическая аннотация повествовательных радиологических отчетов. Диагностика. 2020; 10 (4). https://doi.org/10.3390/diagnostics10040196
Datta S, Si Y, Rodriguez L, Shooshan SE, Demner-Fushman D, Roberts K.Понимание пространственного языка в радиологии: структура представления, аннотации и извлечение пространственных отношений из отчетов о рентгенографии грудной клетки с использованием глубокого обучения. Дж Биомед Информ. 2020; 108. https://doi.org/10.1016/j.jbi.2020.103473
Bressem KK, Adams LC, Gaudin RA, Tröltzsch D, Hamm B, Makowski MR, et al. Высокоточная классификация рентгенографических отчетов грудной клетки с использованием модели глубокого обучения естественного языка, предварительно обученной на 3,8 миллиона текстовых отчетов. Биоинформатика. 2020.https://doi.org/10.1093/bioinformatics/btaa668/5875602
Бала В., Стейнкамп Дж., Фини Т., Гупта А., Шарма А., Кантровиц Дж. и др. Веб-приложение для выявления, отслеживания и управления инциденталомой надпочечников с помощью машинного обучения. Аппл Клин Информ. 2020 1 августа; 11 (4): 606–16. https://doi.org/10.1055/s-0040-1715892
Статья PubMed PubMed Central Google ученый
Лу Р., Лалевич Д., Палаты С, Зафар Х. М., Кук Т. С..Автоматическое обнаружение радиологических отчетов, требующих последующей визуализации, с использованием функций обработки естественного языка и классификации машинного обучения. J Digit Imaging. 2019 сен; https://doi.org/10.1007/s10278-019-00271-7
Статья PubMed Central Google ученый
Вальчинов В.И., Лаксон Р., Ван А., Хорасани Р. Сравнение подходов искусственного интеллекта к получению клинических отчетов, документирующих имплантируемые устройства, представляющие риски для безопасности МРТ.J Am Coll Radiol. 2020 1 февраля; 17 (2): 272–9. https://doi.org/10.1016/j.jacr.2019.07.018
Статья PubMed Google ученый
Онг С.Дж., Орфанудаки А., Чжан Р., Капрасс ФПМ, Хатч М., Ма Л. и др. Методы машинного обучения и обработки естественного языка для определения ишемического инсульта, его остроты и локализации по отчетам рентгенологического исследования. PLoS One. 2020; 15 (6). https://doi.org/10.1371/journal.pone.0234908
Gao S, Alawad M, Young MT, Gounley J, Schaefferkoetter N, Yoon HJ и др.Ограничения преобразователей в классификации клинических текстов. IEEE J Biomed Heal Informatics. 2021; пп. https://doi.org/10.1109/JBHI.2021.3062322
Портал Sony Group — — Мероприятия — Аудиторский отчет AAAI-20 / IAAI-20
AAAI-20 Обработка естественного языка (NLP)В этом разделе представлены некоторые статьи из области технологий обработки естественного языка (NLP), представленные на AAAI -20. Из всех принятых документов статьи, связанные с НЛП, составляют около 18%, что показывает, что НЛП занимает значительную часть технологии искусственного интеллекта.Сравнивая программу AAAI -20 с программой предыдущих лет, интересно отметить, что количество статей в таких областях, как диалог, семантика и обобщение, а также вопросы и ответы, увеличилось, а новые категории технологий, такие как генерация и машинный перевод, увеличились. появился. Появление этих двух новых категорий, вероятно, связано с тем, что глубокие генеративные модели, такие как GAN и Flow, становятся популярными, и что Transformer * 1 , предложенный Google в 2017 году, сделал большой прорыв.США ограничили посещение посетителей из Китая из-за COVID-19, поэтому многие презентации были перенесены на видеопрезентации, а многие стендовые презентации были отменены в месте проведения конференции. Презентация в месте проведения составила 20-30% от всей презентации.
Количество работ по подкатегориям в НЛП
Отсюда я хотел бы представить некоторые из статей, которые мне показались интересными.
Расширенные представления слов в графах знаний для распознавания именованных сущностей * 2
В этом документе рассматривается NER (извлечение представления сущности распознавания именованных сущностей).NER — это задача извлечения информации, которая определяет границы различных именованных объектов в неструктурированном тексте и классифицирует их по заранее определенным категориям, таким как местоположение, время, имена людей и т. Д. В последние годы NER часто использует такие методы, как ELMo * 3 и BERT. * 4 , которые учитывают контекст предложений. Однако у этих методов есть проблема, заключающаяся в том, что точность NER значительно снижается для строк слов, которые не включены в данные обучения (мы называем их неизвестными словами).
Чтобы решить эту проблему, они предложили расширенное представление слов в виде графа знаний (KAWR), метод изучения выражения строк слов, включая такую информацию, как атрибуты и отношения строк слов, с использованием информации графа знаний в качестве предварительного знания. Предложения по использованию знаний, таких как графы знаний, в дополнение к обучающим предложениям, были представлены в нескольких других статьях.
Граничная расширенная классификация нейронного диапазона для распознавания вложенных именованных сущностей
Эта статья также имеет дело с NER и фокусируется на проблеме, которую они не могут хорошо изучить, когда именованные объекты, которые должны быть извлечены, имеют вложенную структуру.Чтобы решить эту проблему, они предложили модель классификации нейронного диапазона с улучшенными границами (BENSC), которая включает задачу обнаружения границ в задачу классификации категорий в рамках многозадачной структуры обучения. Я подумал, что было бы интересно использовать совместный подход к обучению, при котором внутренние представления разделяются между модулями, которые изучаются отдельно для задач, которые следует решать одновременно, таких как обнаружение границ и классификация категорий.
WinoGrande: состязательный вызов схемы Винограда в масштабе
В этой статье предлагается набор тестовых данных, который измеряет «интеллект» компьютера.Вызов схемы Винограда (WSC) предлагается в качестве альтернативы тесту Тьюринга и используется в качестве эталона для оценки здравого смысла. Это своего рода эталонная задача разрешения, но она имеет проблему, заключающуюся в том, что некоторые из наборов тестов имеют ложные смещения, которые приводят к завышенной оценке истинных возможностей здравого смысла машины. Чтобы решить эту проблему, они предложили новый набор тестовых данных для этой задачи. Они собрали большой объем данных от облачных работников и создали большой набор данных, а также обновили данные, отфильтровав их новым алгоритмом, который называется AFLITE, который может систематически снижать предвзятость, используя современное контекстное представление слова.Я почувствовал важность метода создания данных в машинном обучении из-за того, что эта статья получила премию AAAI-20 Outstanding Paper Award.
На пути к масштабируемым многодоменным диалоговым агентам: набор данных диалога на основе схемы
В этом документе объясняется метод создания набора данных для DSTC8 (Восьмая технологическая проблема диалоговой системы) * 5 , предложенный Google, и новый метод описания диалогов. Диалог, ориентированный на задачу, — это диалог для достижения определенной цели посредством диалогов, таких как беседы с Google Home и Alexa.Например, «Расскажите мне о завтрашней погоде» и «Я хочу зарезервировать ресторан с завтрашнего вечера». В этом документе рассматриваются 2 проблемы, связанные с диалогом, ориентированным на выполнение задач: они приводят 2 проблемы: 1) мало данных публикуется для их моделирования. ориентированный на задачи диалог и данные только для типичных задач, таких как поиск ресторана или бронирование рейса 2) существует несколько сервисов, которые выполняют одну функцию (например, бронирование столиков в ресторане) и нуждаются в поддержке таких расширяющихся услуг. Таким образом, они создают и опубликовали большие наборы данных различных диалоговых задач и предложили метод описания задач на естественном языке, чтобы избежать разработки новых API-интерфейсов для дополнительных задач.Суть данной статьи — метод создания диалоговых данных. Они сделали диалоговые данные с помощью симулятора диалогов и попросили облачных рабочих исправить странные выражения, которые не подходят для нормального разговора. Я пришел к выводу, что «Как вы создаете данные?» также является чрезвычайно важным вопросом из этой статьи.
Сводка
Обработка контекста в предложениях была усовершенствована технологией предварительных языковых моделей, таких как BERT / ELMo, и, похоже, акцент смещается на слияние со «знанием» для обработки слов, которые не появляются в обучающих предложениях.Интересно, что есть статья, в которой сообщается, сколько знаний встроено в BERT. Я также заметил, что было представлено много статей, которые касаются реальных проблем машинного обучения в области НЛП, таких как метод создания и оценки данных. Кажется, что даже в технологической области диалога обсуждаются такие практические вопросы, как масштабирование, ориентированное на задачи, и вариация ответа.
- * 1 Ашиш Васвани, Ноам Шазир, Ники Пармар, Якоб Ушкорейт, Лайон Джонс, Эйдан Н.Гомес, Лукаш Кайзер, Илья Полосухин, «Внимание — все, что вам нужно», NIPS2017.
- * 2 [видео] AAAI-2020: Расширенные представления слов в виде графа знаний для распознавания именованных сущностей
- * 3 Мэтью Э. Петерс, Марк Нойман, Мохит Айер, Мэтт Гарднер, Кристофер Кларк, Кентон Ли, Люк Зеттлмойер, «Глубокие контекстуализированные представления слов», NAACL 2018.
- * 4 Джейкоб Девлин Мин-Вэй Чанг Кентон Ли Кристина Тутанова, «BERT: предварительная подготовка глубоких двунаправленных преобразователей для понимания языка», arxiv 2018.
- * 5 DSTC8 Официальный сайт
Репортер
Имя: Кадзуми Аояма
Образование: информатика
Текущая работа: исследование технологий искусственного интеллекта и техническое развитие обработки естественного языка и разговорного диалога.
CS 388: Обработка естественного языка
CS 388: Обработка естественного языкаНиже приведены инструкции по составлению отчета для окончательного проект.Конечно, для короткого классного проекта все комментарии могут не быть соответствующие. Однако, пожалуйста, используйте его в качестве общего руководства при структурировании вашего окончательного отчет.
«Стандартная» экспериментальная работа по НЛП состоит из следующих разделов:
1. Введение
Мотивируйте и абстрактно опишите проблему, которую вы решаете, и свое состояние. обращаясь к нему. В чем проблема? Почему это важно? Какая у вас основная подход? Краткое обсуждение того, как это вписывается в соответствующую работу в этой области, приведено ниже. тоже желательно.Обобщите основные результаты и выводы, которые вы будете настоящее время.
2. Постановка проблемы и алгоритм
2.1 Определение задачи
Точно определите проблему, которую вы решаете (т. Е. Формально укажите входы и выходы). Объясните, почему это интересно и важная проблема.
2.2 Определение алгоритма
Опишите достаточно подробно алгоритм, который вы используете для решения этой проблемы. проблема. Описание псевдокода алгоритма, который вы используете, часто полезный.Проследите конкретный пример, показывающий, как ваш алгоритм обрабатывает этот пример. Пример должен быть достаточно сложным, чтобы проиллюстрировать все важные аспекты проблемы, но достаточно простые, чтобы их было легко понять. Если возможно, интуитивно значимый пример лучше, чем пример с бессмысленным символы.
3. Экспериментальная оценка
3.1 Методология
Какие критерии вы используете для оценки своего метода? Какие конкретно гипотезы проверяет ваш эксперимент? Опишите экспериментальную методологию что вы использовали.Какие бывают зависимые и независимые переменные? Что данные обучения / тестирования, которые использовались, и почему они реалистичны или интересны? Какие именно данные о производительности вы собрали и как вы представляете и анализируя это? Сравнение с конкурирующими методами, которые решают ту же проблему особенно полезны.
3.2 Результаты
Представьте количественные результаты ваших экспериментов. Графические данные представление, такое как графики и гистограммы, часто лучше, чем таблицы.Какие основные различия выявлены в данных. Статистически ли они существенный?
3.3 Обсуждение
Ваша гипотеза подтверждается? Какие выводы подтверждают результаты о сильные и слабые стороны вашего метода по сравнению с другими методами? Как может результаты должны быть объяснены с точки зрения основных свойств алгоритма и / или данные.
4. Сопутствующие работы
Ответьте на следующие вопросы по каждой связанной работе, которая касается такая же или похожая проблема.В чем их проблема и метод? Как твое проблема и метод разные? Почему ваша проблема и метод лучше?
5. Будущая работа
Каковы основные недостатки вашего нынешнего метода? За каждый недостаток, предлагать дополнения или улучшения, которые помогут его преодолеть.
6. Заключение
Кратко опишите важные результаты и выводы, представленные в документе.
Какие самые важные моменты проиллюстрированы вашей работой? Как будет ваш
результаты улучшат будущие исследования и приложения в этой области?
Билбиография
Обязательно включите стандартную, хорошо оформленную и исчерпывающую библиографию.
с цитатами из текста, относящегося к ранее опубликованным статьям
в научной литературе, которую вы использовали или имеют отношение к вашей работе.
Использование естественного языка для исследования данных с помощью Power BI Q&A — Power BI
- 4 минуты на чтение
В этой статье
Иногда самый быстрый способ получить ответ из ваших данных — это выполнить поиск по вашим данным с использованием естественного языка. Функция вопросов и ответов в Power BI позволяет вам исследовать данные своими словами, используя естественный язык.Вопросы и ответы интерактивны и даже забавны. Часто один вопрос приводит к другому, поскольку визуализации открывают интересные пути, по которым следует идти. Задавать вопрос — это только начало. Путешествуйте по своим данным, уточняя или расширяя свой вопрос, обнаруживая новую информацию, сосредотачиваясь на деталях или уменьшая масштаб для более широкого обзора. Это интерактивный и быстрый процесс, основанный на хранении в памяти.
Power BI Q&A является бесплатным и доступен для всех пользователей. В Power BI Desktop дизайнеры отчетов могут использовать вопросы и ответы для изучения данных и создания визуализаций.В службе Power BI каждый может исследовать свои данные с помощью вопросов и ответов. Наши мобильные приложения также поддерживают вопросы и ответы с виртуальным помощником вопросов и ответов в iOS и визуальным элементом вопросов и ответов на устройствах Android. Если у вас есть разрешение на редактирование панели мониторинга или отчета, вы также можете закрепить результаты своих вопросов и ответов.
Как использовать Q&A
Еще до того, как вы начнете печатать, Q&A отобразит новый экран с предложениями, которые помогут вам сформулировать вопрос. Начните либо с одного из предложенных вопросов, либо введите свои собственные.Вопросы и ответы поддерживает широкий спектр вопросов, включая, помимо прочего:
- Задавайте естественные вопросы Какие продажи приносят наибольший доход?
- Использовать фильтрацию по относительной дате Показать продажи за последний год
- Возврат только лучших N 10 лучших продуктов по продажам
- Предоставить фильтр Показать продажи в США
- Обеспечьте сложные условия Покажите мне продажи, где категория продукта соответствует Категории 1 или Категории 2
- Вернуть определенный визуальный элемент Показать продажи по продуктам в виде круговой диаграммы
- Использовать сложные агрегаты Показать медианные продажи по продуктам
- Сортировать результаты Покажи мне 10 лучших стран по продажам, отсортированных по коду страны
- Сравнить данные Показать дату по общему объему продаж и общей стоимости
- Просмотрите тенденции Покажите мне продажи в динамике
Автозаполнение
По мере того, как вы вводите свой вопрос, Power BI Q&A показывает релевантные и контекстные предложения, которые помогут вам быстро освоить естественный язык.Когда вы печатаете, вы сразу получаете обратную связь и результаты. Это похоже на набор текста в поисковой системе.
Красные / синие / оранжевые подчеркивания
Q&A показывает слова с подчеркиванием, чтобы помочь вам увидеть, какие слова система поняла или не распознала. Сплошная синяя линия подчеркивания означает, что система успешно сопоставила слово с полем или значением в модели данных. Пример ниже показывает, что Q&A распознал слово EU Sales .
Оранжевая пунктирная линия подчеркивания означает, что слово / слова относятся к категории с низким уровнем достоверности .Если вы введете нечеткое или неоднозначное слово, поле будет подчеркнуто оранжевыми точками. Примером может служить слово «Продажи». Слово «Продажи» может содержать несколько полей, поэтому система использует оранжевую пунктирную линию подчеркивания, чтобы предложить вам выбрать поле, которое вы имели в виду. Другой пример низкой достоверности может быть, если вы наберете слово «область», но столбец, которому оно соответствует, будет «регион». Power BI Q&A распознает слова, которые означают одно и то же, благодаря интеграции с Bing и Office, а также интерпретации переименований в отчете как потенциальных предложений.Q&A подчеркивает слово оранжевыми точками, чтобы вы знали, что это не прямое совпадение.
Красное подчеркивание означает, что Q&A вообще не распознал слово. Вы можете столкнуться с этой проблемой, используя термин, зависящий от домена, который нигде не упоминается в данных, или поля данных имеют неправильное имя. В качестве примера можно использовать слово «Затраты», хотя этого слова нет нигде в данных. Слово есть в словаре английского языка, но Q&A пометит этот термин красным подчеркиванием, чтобы указать, что он не нашел этот термин в отношении данных.
Примечание
Вы можете настроить синий / красный / оранжевый цвета подчеркивания на панели вопросов и ответов Визуальное форматирование . Кроме того, в статье об инструментах Q&A объясняется Teach Q&A , который вы используете для определения терминов, которые Q&A не распознал.
Результаты визуализации
По мере того, как вы набираете вопрос, Q&A пытается мгновенно интерпретировать и визуализировать ответ. В рамках последних обновлений Q&A теперь пытается интерпретировать вопрос и автоматически вывести поля на правильную ось.Например, если вы вводите «Продажи по годам», Q&A определяет, что год является полем даты, и всегда отдает предпочтение размещению этого поля на оси X. Если вы хотите изменить тип визуализации, введите «как тип диаграммы » после вопроса. Вопросы и ответы в настоящее время поддерживают следующие типы визуализаций:
- Линейный график
- Гистограмма
- Матрица
- Стол
- Карточка
- Площадь
- Круговая диаграмма
- Точечная / пузырьковая диаграмма
- Карта
Добавить вопросы и ответы к отчету
Вы можете добавить вопросы и ответы к отчету в Power BI Desktop или в службе Power BI двумя способами:
- Добавьте визуальный элемент «Вопросы и ответы».
- Добавить кнопку «Вопросы и ответы».
Чтобы добавить визуальный элемент «Вопросы и ответы» в отчет, щелкните значок «Вопросы и ответы» или выберите визуальный элемент «Вопросы и ответы» на панели «Визуализация». Или же двойной щелчок в любом месте холста отчета автоматически вставляет визуальный элемент «Вопросы и ответы».
Чтобы добавить кнопку, на ленте Home выберите Buttons > Q&A . Вы можете полностью настроить изображение кнопки вопросов и ответов.
Использовать вопросы и ответы для информационных панелей
По умолчанию вопросы и ответы доступны в верхней части информационных панелей.Чтобы использовать вопросы и ответы, введите Задайте вопрос о ваших данных .
Следующие шаги
Вы можете интегрировать естественный язык в свои отчеты различными способами. Для получения дополнительной информации см. Эти статьи:
Опрос отрасли NLP 2020 показывает рост инвестиций предприятий в обработку естественного языка, несмотря на ИТ-бюджеты, затронутые пандемией
Новое исследование проливает свет на принятие НЛП, проблемы и методы работы в сфере здравоохранения, финансовых услуг и других вертикальных рынков
John Snow Labs, разработчик библиотеки Spark NLP, сегодня объявил результаты первого отраслевого исследования обработки естественного языка (NLP), посвященного тому, как компании используют технологии NLP.Опрос был проведен Gradient Flow, независимым поставщиком аналитики и аналитики данных.
«Особенно отрадно видеть, что технические лидеры понимают ценность технологий НЛП и увеличивают свои инвестиции в них, особенно когда ИТ-бюджеты неопределенны из-за пандемии COVID-19».
Результаты будут представлены на первом саммите НЛП в основной презентации под названием «Анализ отраслевых исследований НЛП: отраслевой ландшафт вариантов использования естественного языка в 2020 году.”Первая конференция по прикладному НЛП, организованная John Snow Labs, пройдет онлайн с 6 по 16 октября.
Хотя в глобальный опрос были включены ответы из разных отраслей, размеров компаний, этапов внедрения НЛП и географических регионов, результаты показывают, что бюджеты НЛП неуклонно растут. Фактически, 53% респондентов, которые являются техническими лидерами, указали, что их бюджет на НЛП был как минимум на 10% выше по сравнению с 2019 годом, а 31% заявили, что их бюджет был как минимум на 30% выше, чем в предыдущем году.Та же тенденция наблюдается и в крупных компаниях (с более чем 5000 сотрудников), в которых 61% респондентов указали на увеличение бюджета в 2020 году. Эти выводы особенно важны, учитывая, что опрос проводился во время глобальной пандемии COVID-19 — в то время, когда большая часть расходов на ИТ сокращается.
Другие ключевые выводы включают:
- Треть всех респондентов заявили, что они используют Spark NLP, что делает его самой популярной библиотекой NLP в этом опросе. Это немного варьировалось в отдельных отраслях: здравоохранение (Spark NLP), технологии (spaCy), финансовые услуги (nltk).
- Более 40% всех респондентов отметили точность как наиболее важный критерий, который они используют для оценки библиотек НЛП.
- 77% всех респондентов указали, что они используют по крайней мере один из четырех перечисленных облачных сервисов NLP (Google, AWS, Azure, IBM), при этом сервис Google привлекает больше всего пользователей.
- Несмотря на популярность облачных сервисов, стоимость и точность были ключевыми проблемами, с которыми компании сталкиваются при их использовании.
- Данные из файлов (например, pdf, txt, docx и т. Д.) и базы данных возглавляют список источников данных, используемых в проектах НЛП (61%).
- Четыре самых популярных приложения НЛП — это классификация документов, распознавание именованных сущностей (NER), анализ настроений и графы знаний. Респонденты из сферы здравоохранения назвали деидентификацию еще одним распространенным вариантом использования НЛП.
«Обработка естественного языка является важной частью корпоративных систем искусственного интеллекта, и понимание того, где предприятия находятся на кривой внедрения, их основных сценариев использования и проблем, с которыми они сталкиваются, имеет первостепенное значение для оптимизации всего, что NLP может предложить», — сказал д-р. .Бен Лорика, соавтор исследования и председатель сторонней программы, Саммит НЛП. «Особенно отрадно видеть, что технические лидеры понимают ценность технологий НЛП и увеличивают свои инвестиции в них, особенно в условиях неопределенности ИТ-бюджетов из-за пандемии COVID-19».