Осознание потребности: Главная страница — КИС — Компьютерные Информационные Системы

Процесс принятия решения осознание потребности

Чтобы ответить на вопрос, как потребители покупают, следует рассмотреть процесс принятия решений, который начинается с признания существования некоей проблемы. Например, покупка персонального компьютера может разрешить осознанную проблему слишком медленных или недостаточно точных расчетов. Затем могут вырабатываться решение проблемы и предприниматься тщательно обоснованные действия, которые приведут к удовлетворению потребности. В нашем примере потребность состоит в выполнении быстрых и высокоточных вычислений. Энд-  [c.70]

На основании рассмотренной выше модели процесса закупки можно сделать вывод о том, что маркетинговая стратегия может воздействовать на уровень сбыта за счет стимулирования осознания потенциальным клиентом его потребностей, разработки соответствующих спецификаций продукции и четкого представления преимуществ данных товаров и услуг по сравнению с конкурирующими. Причем эти преимущества должны быть сформулированы в понятиях, которыми оперируют члены закупочного центра. Участвуя на самых ранних этапах процесса принятия решения о закупке, компания-продавец получает преимущество за счет так называемых  [c.94]

Процесс принятия решения потребителем, 71 осознание потребности, 71 оценка вариантов и покупка, 72 оценка решения после покупки, 74 поиск информации, 72  [c.677]

Мы рассмотрели лишь одну сторону поведения потребителей — заинтересованность в покупке, которую полезно учитывать, разрабатывая позиционирование. При эффективном позиционировании процесс принятия решения о покупке (осознание потребности, поиск, оценка предложений, совершение покупки, оценка товара пользователем) влечет за собой повторные покупки, создает приверженность к марке и восприятие товара как идеального. Решать проблему позиционирования новинки необходимо начинать еще на стадии идеи о новом продукте и обязательно изучать восприятие потенциальными потребителями аналогичных предложений конкурентов, чтобы найти аргументы, подчеркивающие уникальность новинки. Аргументами позиционирования могут быть качественное превосходство вариантов продукта (мыло Камей ), особые потребности покупателей (диетические продукты), область использования товара (для отдыха зимой), сопоставление с аналогами (стиральные порошки, зубные пасты), определенные сегменты пользователей (детские товары, красители для волос), имидж фирмы-изготовителя (бытовая техника).  [c.196]

Со временем человек осознает, что одни модели поведения позволяют более эффективно удовлетворять потребности, чем другие. Осознанная потребность может быть активизирована несколькими способами, один из которых — чисто физиологический. Человек также может думать об объекте или другом человеке, который в данный момент отсутствует, или представлять себе желательные последствия какого-либо действия. Такой мыслительный процесс сам по себе способен активизировать мотивы человека. Сходство между утилитарными и гедонистическими потребностями заключается в том, что в процессе принятия решения о покупке они участвуют одновременно.  [c.125]

Осознание потребности — ощущение разницы между нынешним положением и желательным — стимулирует и активизирует процесс принятия решения. При этом представляют интерес следующие вопросы  [c.168]

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды — потребитель осознает разницу между реальным и желаемым состояниями. Потребность может возникнуть под действием внутренних раздражителей, когда такие естественные человеческие потребности, как голод, жажда, становятся настолько настоятельными, что превращаются в побуждение.  [c.175]

В соответствии с этим первая стадия процесса принятия решения называется осознанием потребности, которая определяется как осо-  [c.175]

Вторая фаза. Избирательное восприятие окружающей среды, содержащей средства для удовлетворения потребности. Происходит осознание способа удовлетворения потребности. Определяется вид необходимых услуг, начинается процесс принятия решения.  [c.43]

Процесс принятия решений включает 6 стадий осознание потребности, поиск информации, оценку и сравнение, выбор места, решение о покупке и оценку после покупки.  [c.210]

Ученые, занимающиеся исследованиями в области маркетинга, традиционно разделяют процесс принятия решения о покупке на несколько этапов (рис. 2-14). Поскольку целью покупки продуктов является удовлетворение потребностей, покупатели должны осознавать наличие неудовлетворенных потребностей еще до того, как они получат мотивацию к действию. Вот это осознание потребности и является первым этапом данного процесса.  [c.155]

Одной из относительно новых форм снабжения является также создание на фирмах центров по закупкам. При анализе факторов, влияющих на формирование состава такого центра, необходимо учитывать, что степень вовлеченности персонала фирмы в закупочный процесс меняется на различных его стадиях. Так, при первичной закупке, когда наблюдается заинтересованность в этом процессе большинства функциональных подразделений, их представители принимают участие в работе центра. По мере того как процесс закупки переходит от стадии осознания потребности в данной закупке к конечной стадии — заключению договора с поставщиком, ответственность за принятие решения переносится на руководство отделом снабжения.  [c.101]

ИННОВАЦИОННОЕ РЕШЕНИЕ — комплексный процесс принятия управленческого решения относительно использования нововведения на предприятии (в строительной организации). Включает следующие этапы инициирование нововведения (информирование, осознание потребности), принятие решения относительно нововведения (целенаправленный сбор информации и отбор нововведения), усвоение нововведения (адаптация, закрепление).  [c.534]

Операции процесса организации — характерные для любого метода (способа) организации последовательно осуществляемые в логическом развитии сознательной целесообразной человеческой деятельности операции по сбору информации и осознанию потребности, желания, побудительных мотивов деятельности выявлению возможности посредством прогнозирования реальных условий удовлетворения потребности формулировке глобальной цели и трансформации ее в ряд локальных целей и промежуточных задач обоснованию целесообразных способов их решения согласованию, если требуется коллективное осуществление намеченных действий, и принятию организационного решения.  [c.608]

Процесс побуждения участников к деятельности для достижения целей ТЦ называется мотивацией. Мотивация стимулирует продуктивное выполнение намеченных работ и реализацию принятых решений. Современные теории мотивации основаны на результатах психологических исследований структуры потребностей людей. Потребности — это осознанное отсутствие чего-либо, побуждающее к действию. Потребности удовлетворяются вознаграждениями, т. е. тем, что человек считает для себя ценным.  [c.26]

Осознание потребности происходит в тот момент, когда покупатель познает разницу между его теперешним положением и желаемым состоянием, достаточным, чтобы дать толчок процессу принятия решения. Таким образом, когда потребности покупателя удовлетворены, между его текущим и желаемым состоянием устанавливается гармония, и потребность не осознается. Однако эта гармония носит лишь временный характер время идет, и уже одно это может разрушить достигнутую гармо-  [c.155]

Глава 4. Изменение структур потребления — Раздел I. Социальные и экономические аспекты — Повестка дня на XXI век — Конвенции и соглашения

Повестка дня на XXI век

Принята Конференцией ООН по окружающей среде и развитию, Рио-де-Жанейро, 3–14 июня 1992 года

Раздел I. Социальные и экономические аспекты

Глава 4. Изменение структур потребления

4.1. Настоящая глава охватывает следующие программные области:

a) сосредоточение внимания на нерациональных структурах производства и потребления;

b) разработка национальной политики и стратегий, призванных стимулировать изменение нерациональных структур потребления.

4.2. Поскольку вопрос об изменении структур потребления является весьма широким, он рассматривается в нескольких разделах Повестки дня на ХХI век, особенно в тех, которые касаются энергетики, транспорта и отходов, а также в главах, посвященных экономическим механизмам и передаче технологии. Кроме того, настоящую главу следует рассматривать в комплексе с главой 5 (Динамика населения и устойчивое развитие).

Программные области

А. Сосредоточение внимания на нерациональных структурах производства и потребления

Основа для деятельности

4.3. Проблемы нищеты и ухудшения состояния окружающей среды тесно взаимосвязаны. Но хотя нищета и обусловливает экологические стрессы определенного рода, основной причиной продолжающегося ухудшения состояния глобальной окружающей среды являются нерациональные структуры потребления и производства, особенно в промышленно развитых странах, что вызывает серьезное беспокойство, поскольку приводит к обострению нищеты и усилению диспропорций.

4.4. В мерах, которые должны быть приняты на международном уровне в целях охраны и улучшения состояния окружающей среды, в полной мере должны учитываться существующие диспропорции в мировых структурах потребления и производства.

4.5. Особое внимание следует уделять спросу на природные ресурсы, обусловленному нерациональным потреблением, и эффективному использованию этих ресурсов в соответствии с целью сведения к минимуму истощения ресурсов и снижения уровня загрязнения. Хотя в некоторых странах мира существует весьма высокий уровень потребления, основные потребительские потребности значительной части человечества не удовлетворяются. Это обусловливает чрезмерный спрос и нерациональный образ жизни среди богатых слоев населения, что приводит к чрезвычайно высокой нагрузке на окружающую среду. В то же время бедные слои населения не в состоянии удовлетворить свои потребности в продовольствии, медицинском обслуживании, жилье и образовании. Для изменения структур потребления потребуется комплексная стратегия, направленная на изменение структуры спроса, удовлетворение основных потребностей бедных слоев населения и сокращение потерь и использования ограниченных ресурсов в процессе производства.

4.6. Растущее признание важного значения решения проблем потребления пока не подкрепляется осознанием связанных с этим последствий. Ряд экономистов ставит под сомнение традиционные концепции экономического роста и подчеркивает важное значение достижения экономических целей, в которых бы учитывалась вся ценность природного капитала. Необходимо больше знать о том, какое значение имеет потребление для экономического роста и динамики населения, с тем чтобы разрабатывать согласованную международную и национальную политику.

Цели

4.7. Необходимо принять меры, направленные на достижение следующих широких целей:

a) содействие созданию структур потребления и производства, которые обеспечивают снижение экологического стресса и удовлетворение основных потребностей человечества;

b) обеспечение более глубокого понимания значения потребления и путей создания более рациональных структур потребления.

Деятельность

а) Вопросы управления

Выработка международного подхода к формированию рациональных структур потребления

4.8. В своих усилиях по решению проблем потребления и образа жизни в контексте охраны окружающей среды и развития странам, в принципе, следует ориентироваться на следующие основные цели:

a) всем странам следует предпринимать усилия по формированию рациональных структур потребления;

b) промышленно развитым странам следует взять на себя роль лидера в формировании рациональных структур потребления;

c) в процессе своего развития развивающимся странам следует стремиться к формированию рациональных структур потребления, обеспечивая удовлетворение основных потребностей неимущих слоев населения и избегая в процессе своего развития таких нерациональных структур, в частности в промышленно развитых странах, которые, согласно общепризнанному мнению, создают чрезмерную угрозу для окружающей среды, не эффективны и расточительны. Это требует расширения технической и иной помощи со стороны промышленно развитых стран.

4.9. В процессе осуществления Повестки дня на ХХI век первоочередное внимание следует уделять проведению оценки прогресса, достигнутого в деле формирования рациональных структур потребления.

b) Данные и информация

Проведение исследований по проблемам потребления

4.10. В целях оказания поддержки осуществлению этой общей стратегии правительствам и/или частным научно-исследовательским и научно-методическим учреждениям при содействии региональных и международных экономических и экологических организаций следует предпринимать согласованные усилия, направленные на:

a) расширение или наращивание потенциала баз данных о производстве и потреблении и разработку методологии их анализа;

b) определение характера взаимосвязи между производством и потреблением, состоянием окружающей среды, адаптацией технологий и техническими новшествами, экономическим ростом и развитием — с одной стороны, и демографическими факторами — с другой;

c) изучение воздействия осуществляемых структурных преобразований экономики современных промышленно развитых стран, отказывающихся от материалоемкого экономического роста;

d) изучение возможностей обеспечения экономического роста и процветания при сокращении потребления энергии и материалов и производства вредных веществ;

e) определение сбалансированных глобальных структур потребления, которые обеспечивали бы возможность использования ресурсов планеты на протяжении длительного времени.

Разработка новых концепций устойчивого экономического роста и процветания

4.11. Следует также рассмотреть вопрос о нынешних концепциях экономического роста и необходимости разработки новых концепций обеспечения благосостояния и процветания, которые позволили бы добиться более высокого жизненного уровня посредством изменения образа жизни, в меньшей степени зависели бы от ограниченных ресурсов планеты и в большей степени соответствовали ее потенциальным возможностям. Это должно найти свое отражение в новых системах национальных счетов и других показателях устойчивого развития.

с) Международное сотрудничество и координация

4.12. Несмотря на то, что для изучения экономических и демографических факторов, а также факторов развития существуют соответствующие международные механизмы, вопросам, касающимся структур производства и потребления, а также вопросам обеспечения перехода к рациональному образу жизни и охраны окружающей среды необходимо уделять большее внимание.

4.13. При осуществлении Повестки дня на ХХI век первоочередное внимание следует уделять оценке роли и воздействия нерациональных структур производства и потребления и нерационального образа жизни на обеспечение устойчивого развития.

Финансирование и оценка расходов

4.14. Секретариат Конференции пришел к выводу, что осуществление данной программы вряд ли потребует значительного объема новых финансовых ресурсов.

В. Разработка национальной политики и стратегий, призванных стимулировать изменение нерациональных структур потребления

Основа для деятельности

4.15. Достижение целей сохранения качества окружающей среды и обеспечения устойчивого развития потребует повышения эффективности производства и изменения структур потребления, с тем чтобы добиться оптимального использования ресурсов и максимального сокращения отходов. Во многих случаях это потребует переориентации нынешних структур производства и потребления, сложившихся в промышленно развитых странах, которые, в свою очередь, перенимаются многими другими странами мира.

4.16. Вместе с тем в этой области можно добиться определенного прогресса посредством усиления тех положительных тенденций и сдвигов, которые намечаются в рамках процесса, призванного существенно изменить структуры потребления различных отраслей промышленности, правительств, домашних хозяйств и отдельных лиц.

Цели

4.17. В предстоящие годы правительствам совместно с соответствующими организациями следует приложить усилия к достижению следующих целей:

a) повышение эффективности производства и сокращение расточительного потребления в процессе обеспечения экономического роста, учитывая при этом потребности развития развивающихся стран;

b) разработка основных направлений внутренней политики, которые стимулировали бы переход к более рациональным структурам производства и потребления;

c) активная пропаганда системы ценностей, способствующей формированию рациональных структур производства и потребления, а также укреплению политики, стимулирующей передачу экологически чистой технологии развивающимся странам.

Деятельность

а) Содействие более эффективному использованию энергии и ресурсов

4.18. Снижение энерго- и материалоемкости производства товаров и услуг может способствовать уменьшению экологического стресса и повышению эффективности и конкурентоспособности экономики и промышленного производства. Таким образом, правительствам совместно с промышленным сектором следует активизировать усилия по обеспечению экономически эффективного и экологически безопасного использования энергии и ресурсов путем:

a) поощрения распространения существующих экологически безопасных технологий;

b) содействия проведению научных исследований и разработок в области экологически безопасных технологий;

c) оказания помощи развивающимся странам в эффективном использовании этих технологий и разработке технологий, рассчитанных на их конкретные условия;

d) поощрения экологически безопасного использования новых и возобновляемых источников энергии;

e) поощрения экологически безопасного и устойчивого использования возобновляемых природных ресурсов.

b) Максимальное сокращение производства отходов

4.19. В то же время обществу необходимо разработать эффективные способы решения проблемы удаления отработанных продуктов и материалов, объем которых постоянно возрастает. Правительствам совместно с промышленным сектором, общинными структурами и общественностью следует принять согласованные меры по сокращению объема производимых отходов и отработанных продуктов путем:

a) поощрения рециркуляции отходов в процессах промышленного производства и на уровне потребителя;

b) сокращения расточительного использования материалов для упаковки готовой продукции;

c) содействия внедрению в производство более экологичной продукции.

с) Оказание помощи отдельным лицам и семьям в решении вопросов экологически обоснованного потребительского выбора

4.20. Появление в последнее время во многих промышленно развитых странах потребителей с более высоким уровнем экологического сознания в сочетании с возросшей заинтересованностью ряда отраслей в производстве экологичных потребительских товаров является существенным позитивным сдвигом, который следует всемерно поощрять. Правительствам и международным организациям совместно с частным сектором следует разработать критерии и методологию оценки ресурсоемкости и экологического воздействия продуктов и процессов на протяжении всего их жизненного цикла. Результаты таких оценок следует представлять в виде четких и ясных показателей, с тем чтобы с их помощью информировать потребителей и всех тех, на ком лежит ответственность за принятие решений.

4.21. Правительствам в сотрудничестве с промышленным сектором и другими соответствующими группами следует поощрять расширение информационных программ, предусматривающих введение экологической маркировки товаров и распространение информации об экологических характеристиках реализуемой продукции, с тем чтобы покупатели имели возможность делать сознательный выбор в отношении тех или иных товаров.

4.22. Им также следует поощрять формирование информированных потребителей и оказывать помощь отдельным потребителям и семьям в решении проблем выбора с учетом экологических соображений путем:

a) предоставления информации о последствиях различных вариантов потребления и стилей потребительского поведения, с тем чтобы стимулировать спрос на экологически безопасные товары и способы их использования;

b) информирования потребителя о медицинских и экологических последствиях использования различных товаров с помощью таких средств, как законодательные акты о правах потребителей и экологическая маркировка товаров;

c) поощрения конкретных программ, ориентированных на потребителя, таких, как программы рециркуляции и системы возмещения платы за тару.

d) Проявление инициативы в рамках государственных закупок

4.23. Самим правительствам также следует занимать активную позицию в формировании рациональных структур потребления, особенно в странах, в которых государственный сектор играет важную роль в экономике и может оказать существенное влияние на решения корпораций и мнение общественности. Таким образом, им следует пересмотреть закупочную политику своих учреждений и ведомств, с тем чтобы повысить там, где это возможно, значимость экологического аспекта политики государственных закупок без ущерба для принципов международной торговли.

е) Переход к ценообразованию, учитывающему экологические соображения

4.24. Вместе с тем в ближайшем будущем вряд ли можно ожидать значительных изменений в структуре производства и потребления без таких дополнительных стимулов, как цены и рыночная информация, благодаря которым производителям и потребителям становятся понятными экологические последствия потребления энергии, материалов и природных ресурсов, а также экологические последствия производства отходов.

4.25. В использовании экономических рычагов для оказания воздействия на поведение потребителей наметился определенный прогресс. К таким экономическим рычагам относятся налоги и штрафы за нанесение ущерба окружающей среде, системы возмещения платы за тару и т.д. Этот процесс следует поощрять, учитывая при этом специфические условия каждой из стран.

f) Укрепление системы ценностей, способствующих рациональному потреблению

4.26. Правительствам и организациям частного сектора следует оказывать содействие развитию более позитивного восприятия общественностью концепции рационального потребления посредством учебных и информационно-просветительских программ и других средств, таких, как активное рекламирование товаров и услуг, произведенных с помощью экологически чистой технологии, или стимулирования рациональных структур производства и потребления. При проведении обзоров осуществления Повестки дня на ХХI век должное внимание следует уделять оценке прогресса, достигнутого в реализации такой национальной политики и стратегий.

Средства осуществления

4.27. Эта программа преимущественно связана с изменением нерациональных структур производства и потребления и пропагандой системы ценностей, поощряющей рациональный образ жизни и структуры потребления. Для ее осуществления необходимы совместные усилия правительств, потребителей и производителей. Особое внимание в этой программе следует уделять значительной роли женщин и домашних хозяйств, выступающих в качестве потребителей, и потенциальному воздействию их совокупной покупательной способности на экономику.

Этюды о психотерапии. Часть 2. Осознание персональных потребностей, Гештальт Терапия – Гештальт Клуб

Этюды о психотерапии. Часть 2. Осознание персональных потребностей.

 

Название статьи, с которой я начинал, «Чем я занимаюсь когда говорю, что занимаюсь психотерапией», решил заменить на более ёмкое «Этюды о психотерапии». Напомню, что в данной статье пробую ответить на вопросы, «Что для меня психотерапия?», «Какие задачи преследую в процессе?», «Каким путем пытаюсь их реализовать?».

 

Итогом первой части явилось то, что основной целью и средством терапии для меня является осознание авторства своей жизни. То есть это такой комплексный процесс, исследования, обнаружения, переживания и присвоения своей персональной уникальности во всем ее многообразии.

 

Если мы двинемся дальше в этих размышлениях и зададимся вопросом, а что же нас ждет после определения границ терапии, с чего начинается процесс осознания авторства своей жизни, реализации потенциала и преодоления жизненных сложностей? И для меня один из начальных процессов, которые я поддерживаю, это процесс осознания клиентом своих потребностей.

 

Казалось бы, задача очень простая. Мы все чего-то непрерывно хотим и можем вроде как легко сформулировать — чего. Но не все так просто, и личность по разным причинам может быть в ситуации, когда не может обнаружить, чего же на самом деле хочет.

 

Вопрос «что я хочу?» становиться часто тупиковым, и вместо него формулируются идеи, что я ДОЛЖЕН сделать, что мне НУЖНО сделать, что я МОГУ сделать и т.д. В меру различных культурных устоев большой или малой социальной среды человек научается не замечать свои потребности, а скорее замечать свои обязательства. Приведу простой пример, как вместо осознания своих желаний и потребностей может усиленно формироваться навык обнаруживать свои обязательства. Всем знакомая детская ситуация, когда мы учимся в школе, и нас особо никто не спрашивает о том, хотим ли мы в данный момент находится в этом заведении, хотим ли изучать в данный момент эту науку, что нам больше интересно, а что меньше и т.д. За нас это все уже решено, и нам только остается либо принимать эти правила игры и жить в согласии с системой, либо не принимать и находится в ситуации перманентного конфликта со средой. Думаю, уважаемый читатель может найти из жизни огромное количество примеров, когда вопрос «чего я хочу?» особо никого не интересовал в его окружении. От чего мы в той или иной мере научаемся не замечать, игнорировать свои потребности, тем самым терять нить жизни, ее авторство.

 

Также у человека может возникать иллюзия, что реализацией какого-то действия или наличие какого-то объекта — это уже является удовлетворением потребности да и вообще реализацией смысла жизни. В попытке реализовать эту задачу могут быть брошены все возможные ресурсы, однако удовлетворение значимых потребностей так и не наступает. К примеру, человек может очень сильно вкладываться в зарабатывания денег всевозможными путями, однако за получением желаемой суммы чувство удовлетворения часто не наступает, важные потребности остаются в тени, без должного внимания.

Плюс к этому, может возникать иллюзия, что удовлетворение какой-то потребности, возможно путем реализации какого-то определенного действия. Действительно, есть такого рода потребности, которые формируются путем реализации конкретного действия, и они для этого наиболее подходящие. К примеру, у меня есть потребность во сне, и она реализуется просто – сном. Однако есть такого рода потребности, которые не удовлетворяются каким-то одним способом, их удовлетворение это непрерывный комплексный (телесный, интеллектуальный, душевный) процесс. Остановлюсь на этом моменте поподробнее.

 

Именно осознание потребностей, которые не удовлетворяются единственным путем, на мой взгляд, и являются одной из главных задач психотерапии. Именно они становятся наиболее трудно осознаваемыми для личности и, соответственно, трудно удовлетворимые. Существуют различные классификации потребностей, однако мне ближе всего классификация «Динамической концепции личности» в гештальт-терапии Даниила Хломова [2. 52 стр.]. В соответствии с ней, цикл контакта личности со средой поддерживается последовательной сменой трех потребностей: безопасности (защищенности), привязанности (зависимости, связности) и манипулировании (свободном обращении, действии с другим объектом или субъектом). На мой взгляд, если очень грубо обобщить, то эти потребности являются базовыми, и в них включены множество «под-потребностей» (пришло на ум такое слово).

 

Удовлетворение этих потребностей поддерживает нашу здоровую жизнедеятельность, требует всевозможных усилий, а их неудовлетворение привносит в жизнь личности всевозможные сложности, в частности, психологического характера. И повторюсь, для их удовлетворения невозможно сделать какое-то одно действие, их нужно совершать множество и непрерывно. Допустим, невозможно удовлетворить потребность в привязанности раз и навсегда, найдя себе супруга или родив ребенка. Даже с этими людьми поддержание привязанности требует непрерывных усилий, плюс к этому — круг отношенческих связей часто бывает заметно шире. Поэтому именно на данных потребностях бывает сосредоточен мой фокус внимания. Совместно с клиентом я пытаюсь обнаружить, о какой же фрустрированной потребности он мне сообщает. Процесс их легализации требует определенных усилий, порой довольно больших, по нескольким причинам.

 

Во-первых, осознания неудовлетворенности потребностей предполагает осознание своей уязвимости, ранимости и даже бессилия. Чем более «сильная и независимая» личность, тем сложнее бывает встретиться с тем фактом, что он не всесильный, что некоторые потребности невозможно удовлетворить «силовым» путем, тренировкой, силой воли, мотивационной накачкой, позитивным мышлением и так далее и тому подобное, этого всего становится недостаточно. Важно бывает открыться своей уязвимости, замедленности, замечать свои телесные и чувственные проявления, рисковать быть в близости, затронутым, получающим признание.

 

Во-вторых, осознание своих потребностей предполагает несение ответственности за их удовлетворение. Личность встречается с фактом, что уже не будет возможности не замечать свои потребности или думать, что их за него кто-то удовлетворит так, как он того хочет. Произойдет встреча с тем, что нет «конечного спасителя», который придет и создаст для нас идеальные условия жизни. Придется вкладываться в свою жизнь и прилагать всевозможные усилия.

 

В-третьих, осознание своих потребностей требует определенного времени, паузы, возможности присутствия в неопределенности. Нахождения в паузе, в неком бездействии — в современную эпоху огромная роскошь, которую «успешный» человек, «не должен» себе позволять ни при каких обстоятельствах. Не должен, а придется, если он на самом деле хочет осознать свои потребности и в дальнейшем их удовлетворять.

 

Вот так, вроде бы, незатейливый процесс осознания своих персональных потребностей становится «краеугольным камнем» развития терапевтического процесса. И в этом процессе есть один очень для меня важный нюанс, что осознание потребностей, осознание того, как мы переживаем свою нуждаемость, как мы уже пытаемся их удовлетворить, зачастую становится более сложным процессом, чем дальнейший поиск формы их удовлетворения. Удовлетворение, или совершение для этого каких-то действий, становится в таком случае намного более простым делом.

 

Спасибо за внимание. Продолжение следует.

 

Список использованных источников:
1. Фромм Э. Анатомия человеческой деструктивности. Пер. с англ. Э. М. Телятникова, Т. В. Панфилова Серия: Philosophy. Издательство: АСТ, 2004.
2. Хломов Даниил, Калитеевская Елена. Философия гештальт-подхода. Москва. 2008 год.

 

Живопись Дмитрий Лёвин, «Удачливый рыболов».

Интернет-издание о высоких технологиях

Артем Бураченок:

Компания должна самостоятельно прийти к осознанию потребности в автоматизации

О тенденциях на рынке дистрибуции FMCG, специфике применения на нем информационных технологий в интервью CNews рассказал Артем Бураченок, руководитель департамента по работе с ключевыми клиентами компании «Системные технологии».

CNews: Какие наиболее значимые тенденции вы отмечаете в последнее время на рынке дистрибуции FMCG?

Артем Бураченок: Тенденции на этом рынке те же, что и на других зрелых рынках. Главная из них – слияния и укрупнения бизнесов. Основная конкурентная стратегия больших компаний – снижение издержек за счет экономии на масштабах. И хотя управляемость крупных бизнесов после слияния ниже, при удачном стечении обстоятельств эффект масштаба перекрывает все отрицательные последствия укрупнения. И всё же, бизнес структуры становятся менее поворотливыми, коммуникации усложняются, информационные цепочки становятся длиннее, а топ-менеджмент получает информацию долго и кусочно. Чтобы с этим бороться, чтобы достичь максимального эффекта от укрупнения, необходимы программные решения, поддерживающие работу распределенных сетей. Здесь есть ряд требований, а именно: консолидированная отчетность, возможность оперировать огромными массивами данных, сложная система прав для работы, отражающая сложную структуру полномочий и ответственности в крупных компаниях. Для эффективного управления и принятия решений в «распределенном офисе» информация должна быть доступна практически ежеминутно в режиме on-line.

Вторая тенденция – обострение борьбы за конечного покупателя внутри торговых точек. Сегодня мало просто поставить товар на полки магазина. В зоне ответственности торговых представителей теперь не только продажи, но и выкладка продукции, размещение оборудования и рекламных материалов, организация и проведение промо-мероприятий. Отсюда еще одна задача для системы автоматизации – учет и контроль качества осуществления таких действий.

Третья тенденция – управление запасами локальных дистрибуторов и формирование оптимальных заказов от дистрибутора к производителю. Это требует наличия в системе автоматизации подробной информации по динамике остатков на складах дистрибутора и его отгрузок. Конечно, этим список тенденций не исчерпывается, но это — основные.

CNews: Как с Вашей точки зрения структурирован рынок потенциальных пользователей подобных систем?

Артем Бураченок: Думаю, читателям известно о различной специализации дистрибуторских компаний. Одни занимаются бакалей, другие – заморозкой или детскими товарами, третьи – скоропортящимися молочными продуктами, четвертые – косметикой или бытовой химией и т.д. И хотя такая специализация накладывает некоторые требования на функциональность, классификация по поставляемым товарам не отражает главных различий в подходах к автоматизации. Подавляющее число дистрибуторов не считает специализацию своей стратегией развития. Их бизнес-процессы универсальны, и они готовы снабжать торговые точки любыми товарами – были бы контракты с производителями.

С нашей точки зрения, главный классифицирующий принцип – сетевой дистрибутор или нет. Мы имеем дело либо с локальным оператором, имеющим инфраструктуру, необходимую для снабжения торговых точек конкретного региона товарами FMCG, либо с распределенной дистрибуторской сетью. По нашему определению (а никакого более или менее цельного и общепринятого определения мы не встречали), распределенная дистрибуторская сеть – это совокупность региональных дистрибуторских структур, которые объединены по признакам общности распространяемого товара, подвергаются общим управляющим воздействиям из единого центра, в котором, в свою очередь, аккумулируется консолидированная информация о функционировании всех региональных структур.

Можно выделить два типа дистрибуторских сетей. Первый – это территориально распределенные дистрибуторские компании, имеющие жесткую структуру. Для них характерны централизованное управление системой региональных офисов; наличие единых стандартов ведения бизнеса; единая система управленческого и бухгалтерского учета; система вертикальных (а в наиболее продвинутых случаях и горизонтальных) коммуникаций, пронизывающих всю структуру, а также общая бизнес-культура. Назовем их «жесткими» сетями.

Второй тип – сети (назовём их «мягкими»), которые производитель организует из локальных дистрибуторских компаний. При этом фактически существует множество местных фирм, предоставляющих производителю услугу по дистрибуции на определенных территориях, а усилия производителя направлены только на структурирование данной услуги. То есть, структура существует только с точки зрения производителя, поскольку с позиции локального дистрибутора, он просто оказывает услугу по заданным извне стандартам (насколько это у него получается).

Оба типа сетей организованы как иерархические. В случае «жесткой» дистрибуторской сети – это иерархическая структура большой территориально распределенной компании. В случае «мягкой» сети – иерархия воплощена в территориальной структуре производителя (система региональных и субрегиональных менеджеров), созданная для поддержания партнерских отношений и контроля исполнения обязательств региональными дистрибуторами.

Большие компании отличает наличие множества функциональных ролей – полномочия и ответственность распределены между различными сотрудниками. Усложненная система коммуникаций приводит к тому, что различные части системы могут не знать о потребностях друг друга и о существующих противоречиях, что приводит к необходимости централизованного управления (части большой системы должны действовать согласованно). При этом в центральном офисе накапливаются большие объемы информации.

Выше перечисленные проблемы касаются и «жестких», и «мягких» сетей. Но «мягкие» сети имеют дополнительные особенности. Цели производителя и локальных дистрибуторов часто противоположны. Возникают противоречия между дистрибуторами на одной территории. Агенты оказываются в двойном подчинении; единые стандарты ведения бизнеса отсутствуют. Различаются системы управленческого и бухгалтерского учета, бизнес-культура локальных дистрибуторов – участников сети. Ограничены вертикальные и полностью отсутствуют горизонтальные коммуникации.

Специфика «мягких» сетей предъявляет дополнительные требования, которые подразумевают наличие возможностей взаимодействия с различными системами управленческого и бухгалтерского учета локальных дистрибуторов, управления стандартами бизнес-процессов локального дистрибутора извне, приведения к единому формату данных, получаемых из различных учетных систем и многое другое.

CNews: В чем вы видите специфику ИТ-проектов на разных рынках FMCG (бакалея, косметика, заморозка и т.д.)? Чем она обусловлена?

Артем Бураченок: Специфика требований к продукту для автоматизации мобильной торговли исходит из особенностей бизнеса в той или иной отрасли. Например, при работе с косметикой, бакалеей или товарами для детей торговому представителю приходится оперировать с большим прайс-листом, перечень позиций в котором может доходить до нескольких тысяч. Следовательно, система автоматизации должна обеспечивать удобный поиск и сортировку товаров на КПК, гарантировать высокую скорость работы при большом количестве позиций в «прайсе».

Другая специфика этих отраслей – небольшие остатки на складах по большинству товарных позиций. Таким образом, есть высокий риск принять в торговой точке заказ на тот товар, который будет довезен не полностью или из-за недостатка количества его вообще не привезут. Для того чтобы гарантировать доставку продукции КПК должен уметь прямо из торговой точки резервировать заказ и получать подтверждение из системы о том, что остатков на складе хватает.

А вот, скажем, рынок молочной продукции характеризуется быстрой оборачиваемостью продукции и малыми сроками годности. Значит, программное решение должно уметь передавать заказы в офис on-line-режиме для обеспечения оперативного планирования производства и работы службы доставки. Помимо этого, необходим удобный механизм оформления возврата товаров с истекшими сроками годности. Такие же тенденции характерны для рынков других скоропортящихся товаров.

Для мясной же продукции, круп и других весовых товаров важна возможность работы в КПК как со «штуками», так и с «килограммами», а также удобный пересчет из одних единиц в другие. Если говорить о продуктах импульсного спроса, например, о жевательной резинке, то при торговле ими необходимо обеспечить грамотную выкладку и размещение POS-материалов. Соответственно, КПК должен поддерживать функционал планирования и контроля этих процессов.

Основные бизнес-процессы во всех случаях совпадают. Те или иные особенности конкретного рынка просто накладывают некоторые дополнительные требования к свойствам и функционалу программных продуктов, которые не противоречат таким же требованиям другого рынка, но дополняют их. Мы убеждены, что наиболее эффективный путь развития – это удовлетворение всего многообразия требований в рамках одного продукта вместо набора специализированных версий для каждой из отраслей.

Что касается специфики проектов, то здесь, пожалуй, можно отметить только сезонность. Понятно, что внедрение системы не может не сказаться на производительности труда ее пользователей. В первые несколько недель после внедрения возможен небольшой спад активности торговых представителей, связанный с их привыканием к новой программе, изменившимся условиям труда. Лучше если этот спад пройдет тогда, когда продажи и так минимальны. В принципе, у нас (да, наверное, и у других поставщиков) есть вариант ускоренного запуска, который позволяет вывести агентов на «полную мощность» очень быстро, но он более дорогой, поскольку требует от нас больших ресурсов.

CNews: Насколько выражен спрос на решения по управлению мобильной торговлей, из вашей практики?

Артем Бураченок: По нашим оценкам, на сегодняшний день автоматизированы порядка 20-25% локальных дистрибуторов. При этом мы наблюдаем постоянный рост спроса. С нашей точки зрения, толчком к автоматизации дистрибуторской компании служат следующие события: решение навязал производитель, решивший автоматизировать свою дистрибуторскую сеть; автоматизировался знакомый или конкурент; в компанию пришел менеджер, работавший до этого в автоматизированной компании; в компании появился ИТ-специалист, уже имевший дело с подобными системами (этот случай наиболее редкий).

Если посмотреть на последние три пункта, то становится понятно, что в основном спрос растет приблизительно пропорционально количеству уже автоматизированных компаний. Это формула экспоненты. А первый пункт – это дополнительный стимул для автоматизации. То есть в ближайшее время мы будем наблюдать либо экспоненциальный, либо еще более быстрый рост количества автоматизированных компаний.

С другой стороны, как показал наш опыт, компания должна самостоятельно прийти к осознанию потребности в автоматизации мобильной торговли. Продать ей решение, необходимость которого она еще не осознала, практически невозможно. В то же время, очевидно, что в ближайшее время внедрение подобных систем станет для дистрибуторских компаний условием выживания. Как, например, невозможно сегодня выживание крупных розничных сетей без POS-терминалов и сканеров штрих-кодов.

Тем компаниям, которые в качестве учетной системы используют продукты 1С, мы пытаемся помочь, предлагая специальную версию продукта для 1С. Ее особенностью является то, что решение реализуется непосредственно на имеющейся у Клиента учетной системе без добавления промежуточной базы данных. Мы были первыми, кто предложил подобное 1С решение еще в 2000 году! Внедрение не представляет никакой сложности и может быть осуществлено любым специалистом 1С (собственным или приходящим). На сегодня имеется уже несколько десятков проектов самостоятельного внедрения программы локальными компаниями. Могло бы быть и больше, но Клиента непросто уговорить на столь решительный поступок, поскольку он боится возможных проблем. В защиту такого подхода скажу, что все до сих пор реализованные самостоятельные проекты – прошли без особых осложнений и оказались очень успешны. Вторым серьезным стимулом являются чрезвычайно низкие цены для 1С версии. Я бы сказал, что это – промо-цены. Кстати, подобным решением пользуются не только небольшие локальные дистрибуторские компании, но и крупные сетевые дистрибуторы, филиальная сеть которых работает на распределенной 1С-конфигурации. В данном случае пользователи продолжают работать в привычной для себя 1С, которая дополняется некоторыми функциями по управлению мобильными сотрудниками.

CNews: Как бы вы определили место своего продукта «ST – Мобильная торговля» на рынке информатизации FMCG? В чем вы видите основные сложности его «подстройки» под каждого Клиента?

Артем Бураченок: «ST – Мобильная торговля» обеспечивает информационную поддержку перемещения продукции от производителя через дистрибутора до конечных торговых точек. Внедрение такой системы – следующий шаг после автоматизации учета продукции у производителя и дистрибутора. Автоматизировав мобильную торговлю, производитель и дистрибутор получают полную прозрачность процесса дистрибуции, возможность принимать оперативные решения, обладая всей информацией.

Система — гибкая и подстраивается под любую отрасль. У нас есть опыт автоматизации предприятий кондитерской отрасли, косметической, молочной, компаний, торгующих бакалеей, замороженной продукцией, алкоголем, сигаретами, канцелярскими товарами и др. «Подстройка», как правило, не вызывает сложностей, так как за время своего существования система вобрала в себя не только весь обязательный функционал, но и множество того, что называют «дополнительными удобствами». Когда возможностей программы все же не хватает, в мобильной части предусмотрен скриптовый язык, с помощью которого можно «донастроить» функционал под особенности работы конкретной компании. Однако, исходя из нашей практики, прибегать к нему приходится крайне редко. Более распространен случай, когда переоценивает свои возможности и приобретает систему превосходит потребности заказчика и компания использует ее лишь на 25-50%.

Если же сложности внедрения все-таки возникают, то связаны они, скорее, с тем, что система предоставляет пользователям новые возможности, к которым те не готовы. Например, появляется возможность контролировать местонахождение сотрудника с помощью GPS. Но для того, чтобы этот контроль работал эффективно, он должен стать элементом рутинной деятельности супервайзеров и менеджеров, в том числе высшего звена, вплоть до генерального директора, который время от времени анализировал бы эту картину «сверху». Если же внедрение системы заканчивается установкой соответствующего программного обеспечения и далее ничего не следует, то трудно ожидать значительного эффекта.

Полноценное использование системы – это важная задача. Иначе получим вариант, при котором программное решение становится просто механизмом для сбора заявок, и большая часть возможностей остается «за бортом». Полноценное внедрение системы – это фактически внедрение новой стратегии работы предприятия. Как говорил Майкл Портер: «Отличная реализация посредственной стратегии лучше посредственной реализации отличной стратегии». «Кривое» внедрение может нивелировать все достоинства комплекса. Для того чтобы получить максимальный эффект необходимо обратить внимание на следующие важные составляющие:

Во-первых, качественное внедрение системы. Весь функционал должен быть развернут и настроен в соответствии с бизнес-процессами компании. Проконтролировать это поможет составление чек-листа функционала системы (пример можно найти на нашем сайте) и проход по этому листу по результатам внедрения. Весь заявленный функционал должен работать в соответствии с целевыми бизнес-процессами.

Во-вторых, качественное обучение пользователей. Пользователи должны свободно владеть всем необходимым для работы функционалом, уметь обращаться с ним так, чтобы не «тыкать одним пальцем по клавиатуре», а «набирать десятипальцевым методом». В противном случае работа с системой будет вызывать у них психологическое отторжение. Проконтролировать выполнение этого условия поможет ведение перечня запросов пользователей во время внедрения системы. Цель перечня – зафиксировать все замечания пользователей к эргономике и постараться устранить самые критичные из них.

В-третьих, качественная пользовательская документация. В виду текучести кадров сами пользователи системы будут периодически меняться, поэтому необходимо обеспечить новичков качественным инструментом для освоения системы. Все программные решения имеют стандартное «Руководство пользователя». Однако речь сейчас не о нем. В виду своей общности это руководство написано обо всем и ни о чем конкретно. Но пользователя не интересует информация «обо всем». Ему нужна пошаговая инструкция по работе с системой, структурированная по исполняемым им задачам. Такие инструкции мы составляем для основных ролей компании (торговый представитель, супервайзер, оператор, аналитик и т.д.) с учетом настроек, выполненных именно для данного Клиента. Вместе с руководством мы предоставляем нашим Клиентам аттестационные листы, с помощью которых можно проконтролировать знания пользователей и убедиться, что они освоили операции, необходимые для эффективной ежедневной работы.

В-четвёртых, финансовая мотивация пользователей на работу с системой. Это самый сильный рычаг, но именно поэтому с его применением нужно быть максимально осторожным и использовать только после того, как вы убедились, что все предыдущие пункты выполнены. Программа мотивации пользователей может быть завязана на показатели, которые выдает система. Это обеспечит качество данных и быстрое вскрытие любых проблем, поскольку подобные проблемы будут приводить к потере денег кем-то из сотрудников. В принципе, выстраивание правильной системы финансовой мотивации пользователей – отдельная непростая задача.

CNews: Расскажите о наиболее интересных проектах, реализованных вашей компанией. Что было сделано нового, нестандартного и сложного за последнее время?

Артем Бураченок: В рамках нашей стратегии по развитию комплексного подхода к автоматизации, был организован проект для крупной компании, производителя продуктов питания, особенностью которого стало то, что он целиком построен на принципе out source. Вся инфраструктура проекта, включая наше программное обеспечение, программное обеспечение сторонних поставщиков, «железо» центральных серверов и «железо» дистрибуторов, используемое для работы системы, находится на поддержке нашей компании. Мы обеспечиваем консультации пользователей и устранение проблем, в каком бы элементе системы они не возникали. Такой подход позволяет Клиенту не задумываться о том, «куда звонить», так как за все отвечаем мы. Технически вся инфраструктура находится на внешних площадках и для доступа пользователей к ней применяется веб-доступ. Такое расположение помогает избежать многих ограничений внутренней ИТ-политики компании и разгрузить собственную службу поддержки.

Еще одним вызовом для нашей компании стал проект по автоматизации одного из крупнейших в России производителей колбас и замороженной продукции. Здесь сложность состояла в том, что одной командой обслуживалось сразу два дистрибутора (по колбасам и по замороженной продукции), в то время как обычно одна торговая команда работает на базе одного дистрибутора. Соответственно, потребовался диспетчеризующий узел, который позволял бы направлять заказы от одного торгового представителя разным дистрибуторам. Было принято решение разворачивать систему на базе централизованного решения, когда все заказы сначала попадают в центральную базу, а после этого направляются дистрибуторам в соответствии с их «профилем».

Следующий интересный проект, который мы реализовали, связан со спецификой организации маркетинговых мероприятий у одного из наших Клиентов. Компания-производитель использует внутри своей сети «искусственную валюту» с целью мотивации выполнения промоакций и корпоративных стандартов работы. Производитель поощряет торговые точки за выполнение условий программ. «Искусственная валюта» может быть использована торговой точкой для оплаты товара, отгружаемого дистрибутором. Таким образом, взаиморасчеты между производителем и дистрибутором, между дистрибуторами и торговыми точками и даже между производителем и торговыми точками могут идти фактически в двух валютах. В нашей системе была реализована многовалютность, что позволило Клиенту сохранить удобные для него принципы работы и полноценно вести взаиморасчеты, начиная от КПК торгового представителя дистрибутора и заканчивая финансовым директором производителя.

В принципе, каждый наш проект индивидуален и интересен, как и Клиент, для которого мы его делаем. Мы не стремимся «грести все под одну гребенку» и отлично понимаем, что каждая компания идет своим в чем-то уникальным путем, и наша задача – понять эту уникальность и подстроиться под нее.

CNews: Расскажите о новом направлении, развиваемом сейчас вашей компанией, – автоматизации мерчендайзинговых агентств (BTL-агентств). Каковы в частности здесь выгоды от автоматизации? Приведите примеры наиболее успешных в данной области проектов.

Артем Бураченок: В своей работе мерчендайзинговые агентства сталкиваются с необходимостью собирать и обрабатывать большие объемы данных. Например, такая ситуация возникает при проведении аудита торговых точек и фиксации дистрибуции продукции заказчика. С одной стороны, требуется обеспечить корректность и достоверность фиксируемых данных, с другой – их оперативное поступление к заказчику для анализа.

В случае, когда у заказчика широкая линейка однотипной продукции, например, в косметике, высок риск ошибки при фиксации аудитором данных из-за схожести наименований SKU. В этом случае на помощь приходят сканеры штрих-кодов, способные однозначно идентифицировать продукт. При фиксации качественных характеристик (таких как «доля полки» или «выкладка») для подтверждения результатов аудита используется функционал «фотоотчета», позволяющий в офисе выборочно сверить данные, указанные аудитором в отчете, с фотографиями.

При работе с КПК исчезает необходимость содержать штат сотрудников, которые «перебивают» данные из бумажных анкет в excel-листы и т.п., что позволяет уменьшить расходы компании в этой части. Если же данные из анкет «вбивают» сами аудиторы, то после автоматизации это время они смогут тратить на дополнительные визиты. При этом значительно повышается скорость поступления информации. Она попадает в единую БД сразу же после визита аудитора в магазин. Благодаря обмену данными между КПК и центральной БД через Интернет нет разницы, где находится аудитор – в Москве или Новосибирске. Он будет всегда «на связи».

А если в КПК/коммуникатор встроен GPS, то у компании появляется возможность контролировать местонахождение сотрудников в течение рабочего дня, что приводит к уменьшению неэффективно используемого ими рабочего времени.

Еще одно удобство, которое появляется при внедрении подобной системы автоматизации, – это простота масштабирования. Новые торговые представители проходят простой тренинг, получают КПК со своей «адресной программой», и они готовы к исполнению обязанностей.

Один из таких проектов был реализован в компании «Орандж Мерчендайзинг» – нашу систему там используют уже около года, с ней работает порядка сотни аудиторов от Москвы до Минска. Благодаря автоматизации «Орандж Мерчендайзинг» смогла предоставить уникальный сервис по аудиту магазинов, которым пользуются такие компании как «Юнилевер», «Вимм-Билль-Данн» и «Фрито Лей».

CNews: Каковы ваши планы развития? На чем вы намереваетесь сконцентрировать свою деятельность в будущем? Собираетесь ли развивать какие-то новые компетенции?

Артем Бураченок: Мы – эксперты в области бизнес-процессов мобильной торговли (кстати, сам этот термин был введен в оборот нами еще в 2001 году). Но мы не можем быть одинаково хороши во всех смежных областях. Наша принципиальная позиция – по максимуму использовать наработки сторонних профессиональных разработчиков, специалистов. В частности, для того чтобы получить максимальные качество и надежность наших продуктов, мы постоянно приобретаем лицензии на использование в наших решениях сторонних разработок.

Важная специфика решения, разрабатываемого компанией «Системные технологии», в том, что, поддерживая процессы мобильной торговли, оно не дублирует стандартные функции учетных и иных систем, используемых Клиентом, а лишь дополняет их. Сотрудникам Клиента не нужно переучиваться, они продолжают оставаться в привычной среде. Мы развиваем решение лишь в тех направлениях, которые плохо перекрываются стандартным программным обеспечением. Например, мы вряд ли сможем соперничать с ведущими игроками рынка складской логистики, но в случае серьезных намерений Клиента в этом смысле мы интегрируем наш комплекс «ST – Мобильная торговля» с любой брендовой складской программой.

А вот обратный кейс. Существует масса программ для контроля перемещений полевых сотрудников или автомобилей по территории с использованием GPS. Многие подобные решения имеют богатый функционал и развитые сервисы. Однако принципиальную для наших Клиентов задачу – построение оптимального маршрута посещения множества торговых точек – эти программы либо не решают совсем, либо решают плохо. В этом легко убедиться, поставив несколько простых экспериментов с любой из известных программ. В поисках подходящего решения мы в свое время проделали эту работу, но так и не нашли варианта, устроившего нас по качеству. А ведь это – рабочее время сотрудников, моторесурс, ГСМ. Вещи очень дорогие. Поэтому нам пришлось, обложившись литературой по теории графов и высшей алгебре, построить и оттестировать процедуру поиска «хорошего» маршрута с использованием так называемых генетических алгоритмов. Сейчас мы имеем приемлемые результаты и по качеству, и по быстродействию. Этимм примером я хотел подчеркнуть, что наша цель – решение проблем Клиента, а не производство того, что можно продать. И если в мире существует эффективное, широко используемое и хорошо оттестированное решение, то мы не станем «изобретать велосипед». Если мы расширяем наши компетенции, то только в том направлении, которое не достаточно разработано нашими коллегами.

В этом смысле широкое поле для деятельности – специфические для мобильной торговли задачи транспортной логистики. Сегодня здесь полно белых пятен у профессиональных производителей логистических программ. При этом мы максимально используем имеющийся опыт, купив ряд лицензий на специализированное ПО сторонних разработчиков.

Другая интересная задача – оптимальное формирование территорий на основе статистики продаж и логистической информации. У нас есть опыт ее эффективного решения для некоторых наших Клиентов, и сейчас мы думаем, имеет ли смысл укладывать его в продукт или же реализовывать свои компетенции в качестве услуги.

Очень перспективным направлением является развитие функционала для проведения различных опросов, в частности в рамках маркетинговых исследований. Вышедший недавно «ST – Опросный лист» покрывает практически все известные нам потребности. Однако широкое использование функционала Клиентами наверняка породит новые, сегодня не очевидные, запросы на развитие продукта.

Что ещё важно, многие наши Клиенты не готовы приобретать сложные и дорогостоящие специализированные программные продукты ради использования 10% их функций. Поэтому мы обеспечиваем наше ПО минимально необходимым смежным функционалом, например, складского или финансового учета, хотя и рекомендуем для решения более сложных задач использовать специализированные продукты, интегрированные с нашим.

Здесь важно то, что мы стремимся найти наилучшее решение для Клиента. Мы либо рекомендуем ему хороший сторонний софт, либо (при отсутствии такового) стараемся решить нужную задачу честно и надежно. Мы убеждены, что при известных компетенциях, при критическом отношении к себе и честном отношении к делу можно решить любую задачу. Главное – не надувать щёки и не создавать видимости, а честно решать проблемы, стоящие перед Клиентом. И нести перед ним ответственность. Именно это обеспечивает динамичное развитие и нашей компании и нашего продукта.

CNews: Спасибо.

Бизнес-процессы закупки: осознание потребности (часть 1)

Процесс управления закупками начинается с определения потребности внутренних клиентов и заканчивается мониторингом деятельности поставщиков и взаимоотношений с ними. В этом процессе существует ряд отдельных шагов, в том числе: описание потребности, идентификация потенциальных источников, выбор источника поставок и определение существенных условий, последующие действия по обеспечению условий поставок, получение товара, оплата поставщику и мониторинг.

В рамках данной статьи мы рассмотрим две стадии в управлении закупками –

осознание и описание потребности.

Одной из задач службы закупок является помощь внутренним клиентам в предвидении их потребностей. Специалист по закупкам должен добиваться не только максимально стандартизированных заказов, но и снижения потока т.н. «срочных заявок». Кроме того, учитывая то, что службой закупок отслеживается рыночная конъюнктура по различным товарным категориям, иногда бывает целесообразно разместить форвардные заказы с целью предотвращения нехватки материалов либо ухудшения коммерческих условий (к примеру, роста цен в национальной валюте вследствие повышения обменных курсов). Таким образом, специалисты службы закупок должны информировать своих внутренних клиентов о любых крупных изменениях в отношении закупаемых групп материалов.  Очень часто служба закупок вовлекается в разработку новых продуктов, так как она владеет информацией, позволяющей снизить отдельные виды затрат или вообще их избежать, быстрее выйти на рынок или добиться высокой конкурентоспособности. Учитывая то, что наибольшие возможности (около 70 %), позволяющие влиять на ценность конечного продукта, возникают на этапах осознания потребности и ее описания (создание концепции продукта и его разработка), специалист по закупкам и поставщик могут внести больший вклад, чем в ходе рутинного процесса приобретения необходимых материалов (см. рис. 1).

 

Рис. 1. Влияние на ценность в ходе шестиэтапного процесса закупок

                Подразделение, отправляющее запрос на какой-либо продукт или разрабатывающее для него спецификацию, должно обоснованно сформулировать свои требования, чтобы получить именно ту продукцию, которая ему необходима.

                Существует несколько методов описания потребности:

1. На основе бренда

2. «Или эквивалент»

3. На основании спецификации

3.1. Физические или химические характеристики

3.2. Материалы и методы производства

3.3. Показатели функционирования или функция

4. На основании технических чертежей

5. При помощи других методов:

5.1. Рыночные категории (товарные сорта)

5.2. Образцы

6. В комбинации методов

                Описание на основании бренда. Описание потребности на основании бренда свидетельствует о доверии к поставщику. Предполагается, что поставщик старается сохранить доброе имя своей торговой марки. Когда требуемый товар закупается на основании бренда и является приемлемым при использовании по назначению, специалист по закупкам получает основание ожидать, что любая другая продукция с тем же самым брендом будет в полной мере соответствовать первоначальному качеству.

                Условия, при которых желательно описание потребности на основании бренда:

—   засекреченный производственный процесс, изделие защищено патентами, спецификации указать нельзя;

—   спецификации невозможно изложить достаточно точно, так как производственный процесс поставщика включает опыт, навык или умения работников, которые трудно формализировать

—    закупаемое количество очень невелико;

—    внутренние клиенты имеют предпочтение к конкретным фирменным моделям (т.н. «пробрендовость» внутренних клиентов).

                Минусом данного подхода можно считать высокие цены на фирменные товары. Другим аргументом «против» описания на основании бренда является то, что излишне высокая зависимость от брендов сужает круг потенциальных поставщиков и ограничивают внутреннему клиенту очевидные преимущества в виде низкой цены или более качественных товаров, предлагаемых другими поставщиками.

                В следующей статье мы рассмотрим остальные методы описания потребности, а именно – описание на основании спецификаций; «или эквивалент»; описание на основании технических чертежей; при помощи других методов: описание на основании товарных сортов, описание на основании образцов; индивидуальных стандартов или стандартных спецификаций.

Также на эту тему Вы можете почитать:

Запись опубликована в рубрике Общая информация о закупках. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Наука на благо общества

Наука – мощнейший двигатель общественного прогресса. Она позволяет нам продлевать жизнь, следить за состоянием нашего здоровья и укреплять его, благодаря ей мы можем производить лекарства, чтобы лечить болезни и облегчать боль, она помогает нам обеспечить себя водой, удовлетворить базовые потребности, в том числе в пище, и добывать энергию. Наука также делает нашу жизнь интересней, предоставляя нам многочисленные средства для развлечения, включая спорт и музыку, и возможность пользоваться последними достижениями в сфере коммуникационных технологий. И, что не менее важно, она дает нам пищу для ума.

Наука помогает нам находить решения для проблем повседневной жизни и искать ответы на загадки Вселенной. Другими словами, она является одним из важнейших источников знаний. Она играет для благосостояния общества определенную роль и выполняет целый ряд функций: создание новых знаний, совершенствование образования и повышение качества жизни.

Наука должна отвечать потребностям общества и помогать ему справляться с глобальными проблемами. Всеобщее понимание роли наук и привлечение граждан к участию в научной жизни, в том числе посредством популяризации научных знаний, играют решающую роль в формировании знаний и умений, позволяющих людям делать осознанный выбор как в личном, так и в профессиональном плане. Правительства должны принимать решения в таких областях, как здравоохранение и сельское хозяйство, на основе достоверной научной информации, а парламенты должны учитывать последние научные достижения при принятии законодательных актов по всем вопросам, касающимся общества. Кроме того, национальным правительствам необходимо осознать научные стороны таких проблем современного общества, как изменения климата, состояние океана, сокращение биологического разнообразия и снабжение пресной водой.

Чтобы должным образом противостоять проблемам, стоящим на пути к устойчивому развитию, правительства и граждане должны понимать язык науки и быть грамотными с научной точки зрения. В свою очередь, ученым необходимо понимать трудности, с которыми сталкиваются политики, и стремиться повышать актуальность результатов своих исследований и их доступность для восприятия широкой публикой.

Проблемы современного общества выходят за традиционные границы отдельных дисциплин и охватывают весь жизненный цикл инноваций, от исследований до накопления знаний и их применения на практике. Наука, техника и инновации должны стать основой обеспечения более справедливого и устойчивого развития.

 

Тема 13. ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОИСК 13

Работа добавлена на сайт samzan.ru: 2016-03-13

15

Поведение потребителей

Тема 13. ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОИСК

13.1. Процесс осознания потребности

Процесс решения потребителя о покупке часто начинается с осознания потребителем потребности в решении потребительской проблемы. Интересы продаж требуют от маркетера знания механизма осознания потребности потребителем и использования этого механизма в маркетинговых решениях.

Потребитель постоянно осознает различные свои потребности, сталкиваясь с проблемами потребления практически круглосуточно. Потребительская проблема может быть рутинной, повседневной, такой, как пополнение запаса часто используемого продукта питания — хлеба, например. Эта проблема быстро распознается, определяется и разрешается. Однако не все проблемы столь просты в осознании или решении. Неожиданная поломка пылесоса, холодильника, компьютера создает незапланированную проблему для потребителя. Осознание такой проблемы происходит быстро, однако ее определение и разрешение часто достаточно сложны. Многие потребительские проблемы сложны в осознании. Например, потребности в персональном компьютере, в обучении и здоровом образе жизни требуют большего времени для осознания в силу своей неполной явности и развития с течением времени.

Эмоциональное состояние потребителя также может индуцировать осознание проблемы. Периодически появляющиеся у потребителя чувства скуки, беспокойства могут распознаваться им как проблемные и разрешаемые прогулкой по магазинам, театрам, спортплощадкам и клубам.

Осознание проблемы потребителем — это воспринимаемое несоответствие между желаемым и реальным его состояниями, достаточно значимое для инициирования процесса решения.

Для начала процесса решения воспринимаемое несоответствие желаемого и реального состояний должно достигать или превосходить определенный порог (рис. 13.1.1). Если несоответствие невелико, потребность не осознается и процесс решения не начинается.

Даже при высоком уровне воспринимаемого несоответствия реального и желаемого состояний осознанная проблема должна иметь достаточно высокую значимость для потребителя, чтобы он начал действовать, в частности, предпринял информационный поиск. Например, потребитель знает, что его компьютер существенно отстает по ряду параметров от новых разработок, однако этот разрыв может не иметь критической значимости для потребителя, не составлять проблемы, и потому процесс решения не инициируется. Проблема нового компьютера может не быть актуальной также и потому, что другие проблемы — например оплата жилья, образования или путешествия — более актуальны для данного потребителя.

Рис. 13.1.1. Процесс осознания потребности

Для начала процесса решения о покупке, разрешающей проблему потребителя, важно также, чтобы потребитель верил, что решение проблемы не лежит вне сферы его возможностей. Например, продажа старого компьютера, дополнительная или новая работа могут повысить покупательную способность потребителя для покупки нового компьютера.

Различие типов потребительских проблем предполагает специфику маркетинговых решений. Одним из критериев деления проблем на типы является активность проблемы. Активная проблема очевидна для потребителя — он знает, чего он хочет и чего не хочет. Неактивная проблема отличается своей неявностью. Если маркетер выявляет эту проблему для потребителя и предлагает ее убедительное решение, потребитель принимает это решение. Неактивная проблема формирует латентный, или скрытый, спрос — тот, что маркетер должен уметь идентифицировать и удовлетворять.

13.2. Осознание проблемы и маркетинговые решения

Этап осознания проблемы в процессе принятия потребительского решения ставит четыре задачи для маркетера:

1) выявить и изучить проблемы, с которыми сталкивается потребитель;

2) разработать маркетинговую смесь для разрешения проблем потребителей;

3) побудить потребителей осознать конкретные проблемы; 4) подавить осознание других проблем.

Выявление и измерение проблем потребителей

Выявление проблем осуществляется несколькими методами. Распространенным методом является интуиция. Маркетер анализирует продуктную категорию и логически определяет, как она может быть улучшена. Например, предустановка определенного программного обеспечения на компьютер — логическое решение потенциальных потребительских проблем. Недостаток интуитивного подхода к выявлению проблем потребителей — его неточность,  идентифицированная проблема может иметь низкую значимость для потребителя.

Распространенным методом выявления и исследования проблем потребителей является опрос, охватывающий достаточно большое количество респондентов. Опрос может проводиться в форме анкетирования, в письменной или устной форме, использовать открытые и/или закрытые вопросы. Методы наблюдения и эксперимента также позволяют выявить потребительские проблемы.

Метод фокус-групп, соединяющий элементы опроса и наблюдения, также широко применяется для выявления потребительских проблем и их решения. Фокус-группы включают от 8 до 12 сходных индивидуумов — например домохозяек, автомобилистов, студентов, подростков, собранных вместе для обсуждения конкретной темы. Ведущий обеспечивает продвижение дискуссии по заданному плану и фокус на заданной теме при определенной степени свободы обсуждения.

Указанные методы используют один или более из трех подходов к идентификации проблемы: 1) анализ деятельности; 2) анализ продукта; 3) анализ проблемы.

Подход «анализ деятельности» концентрируется на конкретной деятельности потребителя — такой, например, как стирка белья, вождение автомобиля или изучение иностранного языка. Опрос или фокус-группа определяют, какие проблемы, с точки зрения потребителя, возникают во время исполнения им этой деятельности. Так, например, анализ процесса стирки белья с предварительным замачиванием выявил проблему элиминирования этапа замачивания. Японские автомобилестроительные компании перед массированным выходом на американский рынок командировали своих исследователей для длительного проживания в семьях американцев с целью наблюдения за использованием автомобилей в этой стране.

Подход «анализ продукта» аналогичен анализу деятельности, он концентрируется на покупке и/или использовании конкретного продукта или марки. Например, потребителей спрашивают, какие проблемы возникают у них со стиральным порошком, с автомобилем или учебником иностранного языка. Например, картонная упаковка стирального порошка создает проблему размокания при разливе воды в ванной комнате. Во избежание этой проблемы производитель порошка начал упаковывать его в полиэтилен. Большой формат учебника затрудняет его перевозку и чтение в пути — в транспорте при поездках. Это побуждает издателя производить малоформатные и легкие учебники.

Подход «анализ проблем» выявляет виды деятельности, продукты или марки, ассоциированные с конкретными проблемами.

Исследование начинается с перечня проблем — респондент должен указать объекты, связанные с данными проблемами. Вопросы, связанные со стиральным порошком, могут быть такими:

• Порошки ____ низкоэффективны.

• Качество порошков ____ не адекватно их цене.

• Порошки ____ слишком сушат кожу рук.

• Нужно слишком много порошка ____ для стирки.

• Цвета одежды блекнут после стирки порошками ____ .

Метод наблюдения состоит в целенаправленном отслеживании потребительского поведения. Метод используется при недостаточной точности данных опроса (завышении или занижении оценок респондентами), а также — когда наблюдение дешевле опроса (автоматические счетчики, сканеры штрих-кодов). Иногда наблюдение — наиболее удобный или единственно возможный метод, например при выборе продуктов питания и лекарств для младенцев, домашних животных. Документирование результатов наблюдения может вестись с помощью дневников, видеосъемки, серий последовательных фотоснимков.

Метод эксперимента выявляет связи между факторами потребительского поведения. Этот метод высвечивает проблемы использования компьютеров, программного обеспечения, автомобилей, лекарств, услуг обучения.

В числе последних аспектов анализа проблем потребителей — анализ эмоций. Исследуются эмоции, ассоциированные с конкретным продуктом, а также продукты, предназначенные для подъема или сокращения конкретных эмоций.

Реакция на осознание проблемы

После идентификации проблемы потребителей менеджер может формировать маркетинговый комплекс для ее решения. Это — разработка или изменение продукта, модификация каналов распространения, изменение ценовой политики, пересмотр коммуникационных решений. Например, распространенной проблемой потребителей, особенно в развитых странах, является достижение и сохранение оптимального веса. Потребители стремятся снизить калорийность питания и вместе с тем не отказываться от сладкого. Реакцией на эту проблему стал выпуск йогуртов, нежирного сыра и печенья, сладостей на фруктозе.

Реакцией на проблему возросшей занятости потребителей явился расширенный график работы магазинов — по вечерам, без обеда, в выходные, вплоть до круглосуточного графика.

Компании должны своевременно реагировать на проблемы своих потребителей, чтобы не упустить конкурентные преимущества. Для этого каждая фирма должна быть осведомлена о проблемах своих потребителей, о самих этих потребителях и о ситуациях возникновения проблем.

Активизация осознания проблемы потребителем

Инициируя процесс покупки, маркетеры стремятся активизировать осознание потребности потребителем. Вероятность активизации потребности зависит от ряда факторов.

Активизировать можно общую проблему/потребность или селективную проблему/потребность. Общая проблема — та, что разрешима различными марками. Например, проблема/потребность получения высшего образования разрешима множеством различных учебных заведений. Проблема/потребность получения высшего образования по определенной специальности — селективна, то есть избирательна.

Активизация осознания общей проблемы ведется в ситуации ее латентного характера и низкой значимости для потребителя, а также если:

1) продукт — решение проблемы находится на ранней стадии жизненного цикла;

2) фирма имеет очень высокую долю рынка;

3) внешний поиск информации склонен быть ограниченным;

4) активизация проблемы — кооперативные, совместные усилия поставщиков отрасли.

Продажи косметики и мелких бытовых приборов «от двери к двери» активизируют проблемы в расчете на то, что продавец может ограничить внешний поиск информации одной маркой. Кооперативная реклама часто концентрируется на осознании общей проблемы.

Крупные компании могут активизировать осознание общей проблемы, потому что вероятность продаж их марок в продуктной категории высока. И наоборот, малая компания, активизирующая общую проблему, весьма вероятно генерирует продажи своих конкурентов, а не свои. Фирмы пытаются вызвать селективное осознание проблемы для увеличения своей рыночной доли. Активизация осознания общей проблемы обычно ведет к росту рынка в целом.

Активизация осознания проблемы предполагает знание того, что осознание проблемы — функция 1) значимости и 2) величины несоответствия между желаемым и реальным состоянием потребителя.

Соответственно, маркетер может активизировать осознание проблемы: 1) увеличив восприятие значимости существующего несоответствия и 2) увеличив несоответствие желаемого и реального состояний путем изменения желаемого состояния или изменения восприятия существующего состояния.

Рост значимости воспринимаемого несоответствия достигается, в частности, яркой, эмоциональной и/или логически аргументированной демонстрацией этого несоответствия. Например показ результатов использования рекламируемой марки и «обычного порошка»/«других зубных паст».

Варианты обеспечения роста несоответствия желаемого и реального состояний нередко зависят от типов потребителей (сегментов рынка). Одни потребители движимы неудовлетворенностью реальным состоянием, а другие — стремлением достижения желаемого состояния.

Часть потребителей осознают проблему в результате изменения реального состояния. Например, проблема покупки новой одежды возникает для них по мере износа или прихода в негодность имеющейся одежды. Однако здесь важно не только само реальное состояние, но и его восприятие. Ухудшение воспринимаемого реального состояния используется в рекламе дезодорантов, освежителей для рта и других предметов личной гигиены.

Другая группа потребителей движима в осознании потребности своим желаемым состоянием. Эти потребители осознают потребность, например, в новой одежде, в результате знакомства с новыми веяниями моды. На этот сегмент и рассчитаны показы мод, выставки, реклама элитарной одежды, автомобилей и предметов роскоши. Маркетинговые коммуникации демонстрируют преимущества, привлекательные для потребителей.

Фактор времени сам по себе может являться активатором потребности. Время ухудшает реальное состояние потребителя пищи — чем больше времени после последнего приема пищи проходит, тем актуальнее становится потребность в еде и тем вероятнее ее покупка. Время также изменяет желаемое состояние и значимость несоответствия желаемого и реального состояний. С возрастом меняются вкусы и ценности потребителей, что, в свою очередь, меняет желаемое состояние.

Использование маркетером фактора времени в активации потребности состоит также в инициировании осознания потенциальной проблемы. Тогда потребитель купит страховку до наступления страховой ситуации; лекарство от простуды — до того, как простуда наступит. Когда активация осознания потенциальной проблемы сложна, маркетеры используют другие средства влияния — демонстрацию продукта в точке покупки, бесплатные образцы, скидки, возвраты цены для инициирования покупки.

В условиях наличия конкурирующих проблем потребителя маркетеры могут стремиться подавить проблему-конкурента. Например, курильщик сигарет испытывает потребность в сигаретах и одновременно его периодически тревожит проблема здоровья. Поэтому поставщики сигарет изображают в рекламе привлекательные для целевой аудитории модели — мужественных ковбоев и цветущих девушек, пытаясь вытеснить из сознания потребителя проблему ухудшения здоровья и внешнего вида курильщика.

13.3. Информационный поиск

Поиск информации, связанной с решением проблемы потребителя,— вторая стадия процесса принятия решения о покупке. Она может рассматриваться как мотивированная активация знания, хранимого в памяти, или обретение информации из внешней среды.

Внутренний и внешний поиск

После осознания проблемы потребитель сначала предпринимает внутренний поиск информации. Он обращается к своей долгосрочной памяти для определения — известны ли удовлетворительные решения, каковы характеристики потенциальных решений, как можно сравнить решения. Если эта информация внутреннего поиска недостаточна, предпринимается внешний поиск потребитель концентрируется на внешних стимулах, относящихся к проблеме (рис. 13.3.1).

Для сбора информации по многим продуктам достаточно внутреннего поиска, то есть использования только ранее сохраненной в памяти информации. Реагируя на проблему, потребитель вспоминает единственное удовлетворительное решение — марку/ магазин. Покупается та марка, что вспомнилась, — так происходит процесс решения привычной проблемы. Например, обнаружив отсутствие хлеба, потребитель привычно отправляется в ближайший магазин.

Аналогично может проходить процесс решения ограниченной проблемы. Обнаружив в точке продажи эффектно представленный продукт, потребитель знакомится с атрибутами и вспоминает о своей неразрешенной проблеме, которую данные атрибуты способны разрешить. Покупка совершается без поиска дополнительной информации. Так, например, могут покупаться бытовые предметы и приборы — посуда, мебель, а также одежда

Рис. 13.3.1. Внутренний и Внешний поиск

Однако потребитель, заинтересовавшийся возможной покупкой продукта, может не делать ее сразу, а отправиться в другие магазины в поисках лучшей цены или других характеристик продукта. Тем самым он предпринимает внешний поиск — происходит расширенное решение проблемы. По мере близости решения проблемы к расширенному типу растет значимость внешнего поиска.

В процессе внешнего поиска собирается следующая информация:

• Мнения, поведение, опыт и чувства знакомых, соседей и родственников.

• Профессиональная информация, предоставляемая в брошюрах, статьях, книгах и получаемая при личных контактах.

• Непосредственный опыт в отношении продукта — через изучение или пробу.

• Генерируемая маркетером информация, представленная в рекламе, на витринах или торговым персоналом.

Вероятность того, что потребитель ограничится внутренним поиском, зависит от степени восприятия потребителем своего знания как адекватного и качественного. Покупатель, совершающий покупку впервые, скорее всего, не имеет достаточной для принятия решения информации и будет искать внешние источники. Если продукт покупается редко или часто претерпевает изменения (цены, характеристик, марок, магазинов), внешний поиск также неизбежен.

Поиск информации потребителем осуществляется как при неотложной потребности купить, так и без таковой. Внешний поиск, ведомый необходимостью предстоящей покупки, — это предпокупочный поиск. Не имея планов покупки продукта, потребитель ведет и текущий поиск — получая информацию на постоянной основе. Информация собирается для последующего использования нередко потому, что сам процесс сбора доставляет удовольствие. Так, просмотр красочных журналов, прогулка по хорошо оформленным магазинам и беседы со специалистами совмещают процессы удовольствия и сбора информации.

Если информационный поиск запускается осознанием проблемы, то текущий поиск — функция индивидуальности потребителя, продукта, рынка и ситуационных факторов.

Типы искомой информации

Потребители ищут информацию, позволяющую им определить:

1) оценочные критерии; 2) подходящие альтернативы; 3) характеристики потенциальных решений.

Потребитель, осознавший потребность в компьютере и имеющий возможность покупки, стремится определить, какими характеристиками должен этот компьютер обладать. При недостаточности внутреннего поиска потребитель обращается к знакомым, рекламе, обзорам и торговому персоналу.

Определив или определяя оценочные критерии, потребитель формирует приемлемый набор альтернатив — это могут быть марки конкретных компаний-производителей: «Compaq», «Toshiba», IBM, «Hewlett-Packard», «Aser», «Dell», «Vist», «Canon», «Apple».

Этот набор рассматривается как набор осведомленности. В процессе сужения информационного поиска,  набор осведомленности делится на три группы по критерию воспринимаемой потребителем приемлемости выбора.

1) истребованный набор предварительный, то есть тот, что сформирован потребителем для последующего анализа;

2) инертный набор — тот, что безразличен;

3) неуместный набор — набор альтернатив, признанных не стоящими дальнейшего рассмотрения.

Формирование истребованного набора — значимый результат информационного поиска. Именно из этой группы альтернатив потребитель делает окончательный выбор. Поэтому маркетинговые коммуникации поставщика должны обеспечить попадание своей марки в истребованный набор.

После формирования истребованного набора потребитель сравнивает оставшиеся альтернативы по оценочным критериям. Сравнение марок компьютеров ведется по критериям цены, быстродействия, памяти, веса, по размеру и типу экрана.

Источники информации

В процессе поиска информации потребители обращаются к следующим источникам:

1. Память о последних информационных поисках, личный опыт и низкововлеченное (пассивное) наблюдение.

2. Личные источники — знакомые, коллеги, соседи, члены семьи.

3. Независимые источники — государственные структуры, общественные организации.

4. Маркетинговые источники — реклама, буклеты, торговый персонал.

5. Экспериментальные источники — осмотр или апробация продукта.

Внутренняя информация — первоочередной источник, используемый потребителями. Однако и эта внутренняя информация когда-то была заложена в память извне — из непосредственного опыта использования продукта, знакомыми, в процессе низкововлеченного обучения.

Маркетер не может полагаться только на генерируемую им информацию — рекламу, торговую презентацию. Маркетинговые сообщения — лишь один из пяти потенциальных информационных источников и нередко недостаточно ценный для потребительского решения. Личные источники часто играют доминирующую роль в принятии потребительских решений.

Тем не менее маркетинговая деятельность влияет на все источники информации. Объективные характеристики продукта, система его распространения составляют информационную основу, объективно представленную на рынке. Другие источники — аналитические обзоры, экспертные оценки — отражают функциональные характеристики продукта. Личные источники — знакомые, коллеги — основывают свои суждения на собственном опыте работы с продуктом. Поэтому значительная доля маркетинговых усилий осуществляется для влияния на немаркетинговые источники информации. Так, например, фармацевтические компании привлекают к оценке своих товаров врачей, выписывающих лекарства потребителям. Компании «Coca-Cola» и «Pepsi-Cola» проводят кампании продвижения в расчете на вовлечение потребителями друг друга в процесс сбора бутылочных крышек с изображениями «половинок» призов.

Измерения и детерминанты поиска

Для влияния на процесс информационного поиска потребителей маркетер должен уметь описывать, моделировать, прогнозировать этот процесс.

Процесс информационного поиска характеризуется тремя главными измерителями: 1) масштабом поиска, или его объемом; 2) направлением, или содержанием поиска; 3) последовательностью поиска.

1. Масштаб, или объем, поиска характеризуется количеством рассматриваемых марок, магазинов, атрибутов, информационных источников и величиной затраченного на поиск времени. Расширенное решение проблемы требует большего масштаба информационного поиска, чем ограниченное решение. Кроме того, даже в отношении покупки конкретного продукта потребители различаются по масштабу предпринимаемого информационного поиска. По этому критерию рынок может сегментироваться, с тем чтобы поддержать поисковые усилия наиболее склонных к этому потребителей. Для склонных к внешнему информационному поиску потребителей необходима реклама и внутримагазинная информация. Внимание не склонных к поиску информации потребителей способны привлечь бесплатные образцы и скидки.

2. Направление, поиска не менее значимо, чем объем поиска. Направление поиска определяется ответами на вопросы, какие марки, магазины, атрибуты рассматриваются и какие источники используются. Атрибуты, привлекающие внимание потребителя, должны акцентироваться в материалах продвижения, если они не являются слабым местом продукта. Интерес потребителя к цене затрагивает ценовые стратегии компании.

Выявление роли рекламы в направлении информационного поиска может вестись на основе эксперимента: на одном рынке реклама ведется, на другом — нет, затем сравниваются результаты. Внутримагазинная реклама частично компенсирует недостаток количества и качества торгового персонала. Установка компьютеризованных дисплеев со справочной информацией облегчает информационный поиск. Информация на упаковке несет аналогичную функцию. Продавцы остаются значимым фактором информационного поиска — особенно в случаях необходимости переговоров и обмена информацией в точке покупки. В направление информационного поиска вносят свой вклад и масс-медиа, особенно если информация о продукте негативна. Социальное окружение покупателя также формирует направление поиска.

3. Последовательность поиска отражает порядок обретения потребителем продуктно-атрибутной информации. Марочный тип последовательности поиска — это перебор марок. Каждая марка оценивается по разным атрибутам перед тем, как начнется оценка следующей марки. Атрибутный тип последовательности — это получение информации о марке на атрибутной основе. Например, потребитель сначала смотрит на цены компьютеров и, выбрав приемлемые по ценам марки, ведет последовательную оценку их по быстродействию. Последовательность обретения продуктно-атрибутной информации — важное свойство правил решения, которые мы рассмотрим позднее. Выбор продукта — нередко результат последовательности инспекции источников покупки.

Детерминантами поиска, то есть его определителями, являются характеристики ситуации, продукта, розничной среды и самого потребителя.

К ситуационным детерминантам относятся доступность и качество информации на рынке, формат ее представления, временной пресс и предшествующие события, назначение покупки, социальное и физическое окружение покупателя.

К продуктным детерминантам информационного поиска относятся степень продуктной дифференциации и приятности самого процесса поиска для потребителя. Например, поиск информации о ритуальных услугах не доставляет удовольствия и потому ограничен. Чем выше цена продукта, тем больше финансовый риск и потому больше информационный поиск. Неопределенность и/или нестабильность продуктных характеристик, новизна продукта — факторы расширенного поиска, сокращающего воспринимаемый риск. Информационный поиск в отношении услуг как менее явного продукта в сравнении с продуктом в физической форме опирается в значительной мере на личные источники.

Характеристики розничных точек также детерминируют поиск. Высокая концентрация точек продажи облегчает поиск по ним потребителя, что увеличивает объем поиска по количеству точек продаж. Визиты потребителя в далеко расположенные друг от друга точки менее вероятны. Дифференциация магазинов также влияет на их посещение в поисковых целях. Чем более различны магазины (по ценам, ассортименту, условиям продаж), тем более вероятна инспекция потребителя в нескольких точках.

К потребительским детерминантам поиска относятся знание потребителя, вовлеченность в процесс покупки, верования и отношения, а также демографические характеристики потребителя. Наиболее велик объем поиска для покупателей со средним уровнем знания о продукте. Слишком мало знающие, не способны организовать собственный поиск, а слишком много знающие — практически не нуждаются в нем. Высокая вовлеченность потребителя в процесс предпокупочного поиска увеличивает объем поиска информации. Позитивное отношение потребителя к путешествиям по магазинам означает большой объем поиска. Восприятие сравнения затрат и выгод для информационного поиска также определяет его масштаб. Если затраты на поиск не стоят выгод от него — поиск ограничен.

Демографическими детерминантами поиска являются возраст и доход потребителя. С возрастом потребители сокращают поиск, полагаясь на свой опыт. С ростом дохода потребителя растет цена поиска — время стоит дороже, соответственно поиск сокращается.

Разработка стратегий влияния на информационный поиск предполагает деление марок (магазинов) на те, что входят в истребованный набор вариантов, и те, что не входят в этот набор. При этом важны типы решений, привычные, ограниченные, расширенные. Для потенциально приемлемых решений используются соответственно стратегии поддержки поведения, захвата максимума доли рынка и обеспечения предпочтения. Для решений, не входящих в зону потенциального выбора, используются стратегии переключения потребительского поведения с целью принятия марки в сферу потенциального выбора (срыв привычного потребления, перехват потребителя на стадии поиска информации, принятие марки соответственно для привычных, ограниченных и расширенных решений). Скорость переключения зависит от масштаба информационного поиска: чем больше масштаб, тем меньше скорость изменения потребительского поведения.

Осведомленность о

— Prosci ADKAR Model

Любое успешное изменение начинается с ответа на один из самых основных вопросов об изменении: почему? Человеческая природа желает понять причины действия или необходимого изменения. Первый строительный блок Модели Проши АДКАР — осознание — представляет эту жажду понимания.

Модель ADKAR — это простая, но эффективная модель для индивидуального изменения, состоящая из пяти строительных блоков изменений:

Цель повышения осведомленности

Прежде чем рассматривать факторы, способствующие и противодействующие, необходимо сделать важный, но тонкий нюанс того, как осведомленность определяется в модели.В модели ADKAR первый строительный блок определяется как «осознание необходимости изменений», а не просто «осознание того, что изменение происходит». Поначалу это может показаться тривиальным, но это важное различие, а не просто семантика.

Повышение осведомленности, как определено в ADKAR, означает раскрытие характера изменения и ответ на вопрос, почему это изменение необходимо. Это означает четкое объяснение движущих сил бизнеса или возможностей, которые привели к необходимости изменений. Это также означает объяснение того, почему изменения необходимы сейчас, и объяснение риска не измениться.Помните, что мы смогли повысить осведомленность только тогда, когда сотрудник сказал: «Я понимаю природу изменения и почему это изменение необходимо». В этом сила и суть индивидуальной модели управления изменениями.

Что способствует осознанию необходимости перемен?

• Сообщения от других лиц
• Доступ к информации
• Событие
• Наблюдаемое состояние
• Доступная бизнес-информация
• Катастрофическая катастрофа
• Постепенно ухудшающиеся финансовые показатели

Пример деятельности по повышению осведомленности:

• Спонсорские сообщения
• Разговоры менеджеров
• Общение с персоналом

Препятствия на пути повышения осведомленности

Повышение осведомленности может быть намного сложнее, чем кажется.Например, когда вы слышите предлагаемое изменение, доверяете ли вы отправителю сообщения об изменении? Верите ли вы в причины, по которым они объясняют, почему это изменение необходимо? Даже в повседневной жизни мы сталкиваемся с множеством идей по изменению, в которых мы не согласны с тем, что нам говорят.

Как менеджер изменений, вам необходимо понимать, какие действия стимулируют осведомленность, с учетом тех факторов сопротивления или сдерживающих сил, которые мешают распространению информационного сообщения в вашей аудитории.В некоторых случаях факторы сопротивления настолько сильны, что даже самого лучшего коммуникационного плана будет недостаточно. Эффективные планы управления изменениями призваны выявить эти факторы сопротивления и справиться с ними.

Факторы потенциального сопротивления:

• Комфорт со статус-кво
• Достоверность источника или отправителя сообщения
• Отрицание того, что причины изменения реальны
• Обсуждение причин изменения
• Слухи или дезинформация

Важность повышения осведомленности

Легко сразу перейти к знаниям.Вместо того, чтобы вкладывать время и энергию в кампании по повышению осведомленности и желания, некоторые специалисты по управлению изменениями немедленно проводят обучение сотрудников, чтобы стимулировать индивидуальные изменения. Результат легко предсказать; сотрудники приходят на обучение, но сидят, скрестив руки, и недоумевают, зачем они там. Без необходимого осознания и желания усилия по накоплению знаний не увенчаются успехом и могут фактически вызвать большее сопротивление.

Недостаточная осведомленность была названа причиной номер один для сопротивления сотрудников в последнем сравнительном исследовании Prosci.Участники исследования продолжают сообщать, что сотрудники не были против решения или нового способа выполнения работы, а скорее сопротивлялись изменениям, потому что никто не привел четких и убедительных аргументов в пользу того, почему это изменение было вообще необходимо. Из-за игнорирования или игнорирования осведомленности проекты сталкивались с гораздо большим сопротивлением, что в конечном итоге замедляло прогресс и уменьшало возврат инвестиций.

Когда организация находится в беде и это хорошо видно сотрудникам, осознать необходимость изменений легко.Фактически, многие сотрудники, скорее всего, уже признали, что что-то сломалось и что-то нужно изменить. Однако повышение осведомленности в случае успеха организации часто оказывается более сложной задачей. Специалистам по управлению изменениями придется приложить больше усилий, чтобы создать убедительный пример изменения, чтобы причины были очевидны.

«Важность осведомленности, поддержки и внутренней силы для баланса повседневной жизни» — качественное исследование, посвященное опыту женщин в рамках программы укрепления здоровья на рабочем месте в социальных организациях Швеции | BMC Women’s Health

Результаты показали сложную картину того, как женщины испытали то, что программа BELE помогла им внести изменения в свою повседневную жизнь для улучшения баланса и благополучия.Опыт женщин в программе БЕЛЭ был отражен в трех основных темах и восьми подтемах. Первой основной темой была Отражение и усиление внутреннего ресурса с подтемами Отражение и осознание , Развитие знаний и изменение восприятия и Чувство силы . Второй основной темой была Попытка изменить повседневные модели и привычки с подтемами Внесение изменений в личные отношения , По-разному относиться к трудовой жизни и Изменение привычек образа жизни. Третьей основной темой была Уравновешенность и благополучие с подтемами Улучшение самочувствия и Ощущение большего баланса в повседневной жизни. Результаты следует рассматривать как процесс, в котором темы взаимосвязаны. Цитаты были пронумерованы в соответствии с индивидуальным интервью (IP 1–8) и интервью в фокус-группе (FG 1-8).

Отражение и укрепление внутренних ресурсов

Постоянной темой в тексте было описание участниками того, как их осведомленность и знания о своей собственной жизненной ситуации увеличивались во время программы.Это повышение осведомленности и знаний было признано важным для содействия изменениям в повседневной жизни. Женщины также отметили, что содержание и структура программы БЕЛЭ расширяют возможности.

Размышляя и осознавая

Участники рассказали, что участие в программе помогло им лучше понять свою жизненную ситуацию и модели повседневной жизни. Они подчеркнули, что эта осведомленность важна для их процесса изменений и является предпосылкой для желаемых изменений.

Я сам осознал, как обстоят дела на самом деле, и имею представление об этом, и тогда все становится проще, и я могу работать над этим, когда я знаю, что это каким-то образом подтверждается для меня, что это так, и что я делаю, и это было очень полезно.(ФГ 5)

Кроме того, осознание собственных ценностей было предпосылкой для определения приоритетов и установления границ в их повседневной жизни. Знание своих ценностей укрепило их, чтобы они отстояли свои позиции, и дало им возможность работать для достижения своих целей в жизни. Участники описали это как тревожный сигнал к их собственной жизни. Групповые обсуждения также способствовали изменению мышления, расширению кругозора и оспариванию их собственных убеждений о различных предметах жизни и о том, что им «приходилось делать».

Развитие знаний и изменение восприятия

Участники говорили о важности знаний для понимания их собственной ситуации и возможности улучшить свое здоровье и равновесие в повседневной жизни

Лучшим из всего этого были все наши лекции и дискуссии, просто то, что мы делились опытом и знаниями, потому что именно тогда я узнал больше всего.(ФГ 6)

С помощью программы они выразили получение нового понимания благополучия и здоровья. Получение знаний о том, как взаимодействуют различные факторы здоровья, и знания о детерминантах здоровья с более широким акцентом на благополучие как в личной, так и в профессиональной жизни, рассматривались как факторы, способствующие формированию всеобъемлющей картины. В процессе программы участникам стало легче выразить словами, почему они чувствуют себя хорошо или плохо и что является наиболее важным для их благополучия.Женщины рассказали, что, когда они получали знания и анализировали свою повседневную жизнь и благополучие, обычно начиналось изменение восприятия, и возникало более позитивное и скромное чувство как по отношению к себе, так и к другим. Более того, возросла их уверенность в своей способности справляться с напряжением и трудными жизненными обстоятельствами.

Более того, участники стали лучше понимать проблемы других людей с помощью последовательных решений на встречах. Ощущение того, что они не одиноки с проблемами, и осознание того, что они «нормальные», воспринималось как облегчение, и участники чувствовали, что у них больше общего, чем различия.

— И тот факт, что вы не единственный, другие люди тоже подвергаются стрессу, на них влияет их окружение и тому подобное, и это так хорошо /… /

— У нас также очень много общего, и я обнаружил много вещей, от которых можно подумать: «Боже мой, я такой же»

— И когда вы услышите, как другие люди справляются с этим, вы также можете изменить свои пути, о чем вы, возможно, не думали раньше.

— Так что я думаю, что это очень хорошо, или смею показать себя таким, какой вы есть (FG 2)

Ощущение силы

Благодаря осознанию, знаниям и поддержке внутри группы участники описали себя как наделенные полномочиями. Они говорили о личностном росте и повышении их самооценки и самооценки.

«(Программа) действительно помогла мне понять, что, если я действительно хочу, я имею в виду, как я могу найти баланс в своей жизни, не оставляя всех решений на усмотрение других. Моя самооценка намного лучше, как и раньше, когда я была настолько зависима, например, от моего мужа, в том, чтобы справиться с ситуацией. (IP 5) ”

Участники также рассказали о том, как они выше ценят себя, свое здоровье и благополучие.Они рассказали, что, размышляя о том, что было самым важным в их жизни, было легче установить границы и расставить приоритеты для себя и своего свободного времени. Их полномочия также дали им предпосылки для «обучения» своих супругов, детей и других тому, что они узнали сами во время программы. Их знания делятся за обеденным столом, и они могут изменить привычки и поведение в отношении здоровья всей семьи. Участники также рассказали о том, как они по-другому распорядились своим временем, что позволило им быть более активными в делах, которые они считали важными в своей жизни.Более того, большинство женщин заявили, что после программы они уделяли больше внимания своему здоровью и спустя шесть месяцев все еще были сосредоточены на том, что было для них наиболее важным, и на их благополучии.

Попытки изменить повседневные модели и привычки

Постановка целей и стратегии имели важное значение при изменении привычки или жизненной ситуации. Поддержка группы, руководителей группы, рабочего места и семьи также считалась предпосылкой для достижения целей. Участники подчеркнули важность лекций, заданий, домашних заданий и дискуссий для постановки целей и изменений.Как личная жизнь, так и работа, а также образ жизни включены в цели и стратегии женщин.

Внесение изменений в личные отношения

Многие участники сказали, что, когда они начали работать над собой, они изменились, и когда они изменились, их отношения вокруг них также изменились. Было сказано, что это взаимодействие имеет решающее значение и в основном связано с отношениями и ситуациями в личной жизни, а не на работе. Взаимодействие могло либо способствовать отношениям, либо привести к прекращению отношений участником.Некоторые женщины говорили о том, что их отношения стали более равноправными, поскольку групповые обсуждения также поднимали вопросы о равенстве в семье. Женщины рассказали, насколько чаще они занимались домашними делами, такими как уборка и уход за детьми, по сравнению с их супругами.

«Стало очень ясно, сколько работы я делаю дома и как мало другие люди делают дома, и как бы это было красиво представлено; это (практика) была действительно хорошей, и вы также думаете, что это полезно, и вы видите, что всем нужно больше помогать по дому, чтобы мы все чувствовали себя лучше (FG 2) »

В некоторых семьях изменения в сторону большего равенства в семье из-за разделения домашних обязанностей и ухода за детьми улучшили отношения между родителями.Женщины также рассказали о том, как их благополучие связано с отношениями с детьми. Для них стало очевидно, что их собственное благополучие и здоровье важны для здоровья остальных членов семьи. Также было описано взаимодействие между работой и домом. Когда семья была гармоничной и хорошо функционировала, участники почувствовали себя лучше, что затем заставило их поверить в то, что они могут лучше справляться со своими рабочими задачами.

По-разному относиться к трудовой жизни

Некоторые участники рассказали, как они изменили способ организации своих рабочих задач и свой собственный способ решения рабочих задач во время и после программы.Они могут изменить структуру рабочего дня, чтобы лучше выполнять одну задачу за раз, чтобы иметь возможность сосредоточиться и быть более эффективными. После участия во встречах женщины рассказали, что повседневный стресс не влияет на них так сильно, как раньше. Размышления и дискуссии о здоровье и стрессе были описаны как способ лучше справиться со стрессом. Другие участники подчеркнули, что климат на рабочем месте изменился из-за дискуссий о здоровье и стрессе, которые участники инициировали на рабочем месте.Например, важность перерывов в течение дня для восстановления и укрепления социальной среды.

«Так что я тот, кто смог заставить себя справиться со стрессом на работе, чтобы остановить эту ненужную суету все время; поэтому я думаю об этом /… /, чтобы остановить себя, прежде чем я дойду до того уровня, когда я теряю всю свою энергию или у меня не остается энергии на свободное время, но у меня остается немного энергии, когда я прихожу домой.(FG 3) ”

Некоторые также считали, что они стали лучше понимать своих коллег, и говорили, что сотрудничество на рабочем месте улучшилось. Участники рассказали, как их повышение самоэффективности заставило их отстаивать свое мнение и устанавливать границы в работе. Они говорили о том, чтобы больше присутствовать и больше размышлять о своих рабочих задачах и сроках. Некоторые также пытались сделать свою рабочую ситуацию более понятной и управляемой, чтобы уменьшить стресс.

«Думаю, на работе я стал больше открываться, набрался смелости; проблема, которая у меня была в течение долгого времени, заключается в том, что у меня не хватило смелости высказаться, отстоять свою позицию и высказать свое мнение, а вместо этого просто последовал за мной, думая, что все будет хорошо, но теперь: нет, я не согласен, но я так думаю; это действительно большое дело для меня… и в то же время я горжусь тогда (FG 7) »

Многие участники также подчеркнули, что стресс и большая рабочая нагрузка до некоторой степени зависели от организации и / или руководства и не могли их изменить.Программные встречи рассматривались как источник энергии и возможность выздороветь после напряженной работы. Задачи программы, направленные на осмысление жизненных целей и того, что они думают о своей трудовой жизни, заставили некоторых участников усомниться в том, что они оказались на правильном рабочем месте. В противном случае целью может быть поиск других альтернатив внутри или вне организации. Кроме того, во время программы BELE была проведена более масштабная реорганизация в отделе социальных услуг в сообществе, и об этом часто упоминали в группах.Некоторые участники чувствовали стресс и неуверенность в том, что с ними произойдет. Было описано, что пребывание в группе и участие в программе в это время неопределенности важно для способности размышлять и справляться с ситуацией.

Изменение привычек образа жизни

Многие участники поставили перед собой цель изменить свой образ жизни, чтобы он больше способствовал укреплению здоровья. Участники подчеркнули важность мотивации, расширения возможностей и поддержки со стороны семьи, чтобы иметь возможность изменить свои привычки.Во время программы некоторые участники заявили, что им нужно больше времени, чтобы расслабиться и восстановить силы. Считалось важным иметь свободное время и не всегда быть полностью занятым как в работе, так и в личной жизни.

«Ну, я стал больше осознавать, что делаю /… / и я думал, что мне, возможно, нужно что-то убрать, как бы думать о том, что расставить по приоритетам, и не торопиться так много на работе и в моей повседневная жизнь, в свободное время, может быть, возьму что-нибудь и проведу вечер, что мне удалось сделать сейчас, и я думаю, что это здорово (FG 4) »

Кроме того, некоторые женщины изменили свой распорядок дня, чтобы иметь возможность способствовать хорошему сну и питанию, и участники часто стали уделять больше времени тренировкам и упражнениям.Это во многом было связано с изменением графика личной жизни и принятием партнером большей ответственности за детей и домашние дела.

«У меня такое же количество времени каждый день, как и у всех, и я как бы перенес его, чтобы приспособить тренировку и время для себя, и это действительно потрясающе (IP 6)».

Как достичь большего баланса и благополучия

Все участники внесли некоторые изменения в свою повседневную жизнь, чтобы улучшить свое самочувствие.После внесения изменений в свою повседневную жизнь участники часто испытывали улучшение самочувствия, а у некоторых — улучшение баланса между работой и личной жизнью. Большинство участников говорили о балансе в повседневной жизни, а не о WLB.

Повышение благополучия

Большинство участников рассказали о том, как их благополучие улучшилось во время и после программы. Их цели и внесенные ими изменения заставили их набраться энергии и почувствовать себя лучше, кто-то лучше спал, кто-то больше тренировался, кто-то чувствовал себя счастливее, у кого-то улучшились отношения в семье, кто-то реорганизовал свои рабочие задачи, а кто-то был менее подвержен стрессу, что положительно повлияли на их благополучие.Женщины также говорили о важности повышения их самоэффективности, что также помогло им почувствовать себя лучше. Их благополучие также было связано с изменением их восприятия, с тем, чтобы избавиться от всех ненужных ссор, не брать на себя ответственность за всех остальных и уделять приоритетное внимание собственному здоровью и благополучию.

«У меня также повысилась самооценка, я не могу точно сказать, что это такое, но я чувствую себя намного лучше внутри, я могу больше говорить и чувствовать себя счастливее, и больше всего я чувствую, что действительно могу справиться с этим на работе (Ф.Г. 2) ”

Некоторые участники также подчеркнули, что даже если их благополучие не пострадало так сильно, теперь у них появилось больше инструментов для управления своим здоровьем, благополучием и жизнью.Был подчеркнут и временной аспект, поскольку некоторые изменения заняли более шести месяцев, которые длилась программа BELE. Кроме того, некоторые женщины сказали, что их процесс изменений остановился, когда программа закончилась из-за меньшей поддержки и большего сопротивления в семье, например, из-за домашних обязанностей. Перепланировать повседневную жизнь не всегда было легко, поскольку некоторым женщинам приходилось менять расписание для всей семьи, чтобы получить немного свободного времени для себя.

Чувство большего баланса в повседневной жизни

В зависимости от целей, которые участники выбрали для работы в программе, и их жизненной ситуации, баланс в их повседневной жизни был более или менее нарушен.Например, изменение распорядка дома с большей ответственностью за детей и работу по дому может способствовать достижению баланса. Некоторые также изменили распорядок дня и часы работы.

«Да, действительно (стало лучше), я выдвинула другие требования и дала понять, что это не то, что я хочу, и все изменилось, они должны взять на себя больше ответственности, и да, моему мужу тоже пришлось брать на себя больше ответственности; так что все немного изменилось, так что не только я делаю все /… / так (баланс) стал лучше /… / и у меня также был диалог на работе (IP 1).”

Большинство женщин также рассказали о том, как их новые знания помогают думать о балансе в повседневной жизни. Некоторые из женщин говорили о балансе между работой и личной жизнью, а другие о балансе в личной жизни, а также в профессиональной жизни и о том, как расставить приоритеты. Более того, они подчеркнули, насколько важно думать о жизни в целом. Если они чувствовали себя хорошо в себе и в семье, это сказывалось и на работе, и наоборот.Кроме того, некоторые участники сказали, что стало легче отказаться от работы в свободное время, расслабиться и установить границы между работой и личным временем после программы.

Определение осведомленности по Merriam-Webster

осведомленность | \ ə-ˈwer-nəs \ : качество или состояние осведомленности : знание и понимание того, что что-то происходит или существует продвижение повышенного осознания проблемы, казалось, было лишь небольшим пониманием происходящего; острым осознанием тонких различий. Они надеются повысить осведомленность об исчезающих видах, поощряя пожертвования и привлекая туристов в регион для поддержки усилий по сохранению.- New Scientist Альтернативная пресса сыграла особенно важную роль в повышении политической осведомленности и содействии мобилизации против режима в Южной Африке… — Ларри Даймонд

Понимание необходимости изменения организации

Ответьте «почему», чтобы заставить людей спросить: «Чем я могу помочь?»

Осознание необходимости организационных изменений, пожалуй, самый важный шаг в эффективном управлении изменениями.Действительно, недостаток осведомленности цитируется Проши как причина номер один для сопротивления переменам. Итак, что такое осознание, которое нужно изменить, и почему это так важно?

Что такое осведомленность?

Осведомленность можно охарактеризовать как процесс приведения эмоций в рациональное состояние. Так мы отвечаем на вопрос «Почему?».

Должен быть стимул к изменениям, который подавляет сохранение статус-кво. Причины изменений заключаются в отрицательных последствиях и положительных преимуществах:

• Негативные последствия невнесения изменений
• Положительные преимущества внесения изменений

Когда люди понимают и верят в необходимость организационных изменений, они становятся более восприимчивыми к ним и с большей вероятностью поддержат их.

Осведомленность способствует организационным изменениям

Так же, как и при изменении своей личной жизни, именно осознание необходимости организационных изменений движет организационными изменениями.

Когда врач говорит кому-то о необходимости изменить диету и режим физических упражнений или о риске преждевременной смерти, желание сделать это изменение значительно возрастает. Это не означает, что человек еще не осознавал обратную сторону своего нынешнего образа жизни — но придание ему личного характера и некоторых реальных последствий дает аргумент в пользу перемен.Это также верно в контексте организационных изменений.

Эффективные изменения происходят благодаря вовлеченности сотрудников

Аргумент о том, что людям не нужно знать причины существования в их организации, в значительной степени — и, к счастью, — был опровергнут. В различных опросах и исследованиях было показано, что вовлеченность сотрудников положительно влияет на эффективность работы организации. Например, Gallup обнаружил, что компании из верхнего квартиля по вовлеченности сотрудников превосходят компании из нижнего квартиля на 21% по производительности и 22% по рентабельности, а также:

• Отсутствие на работе на 37% меньше
• Снижение текучести кадров на 25–65%
• На 48% меньше инцидентов, связанных с безопасностью
• На 41% меньше дефектов качества

Вовлеченность сотрудников в изменения не развивается путем указания людям, что им делать.Как врач советует пациенту употреблять меньше алкоголя — это случается редко.

Вовлеченность сотрудников в изменения развивается путем ответа на вопрос: «Зачем нужны организационные изменения?». Это дает сотруднику веские причины делать то, «что».

В контексте необходимости организационных изменений осведомленность дает сотрудникам веские причины участвовать в организационных изменениях и вносить в них свой вклад: она снижает сопротивление с самого начала.

Организация, которая информирует своих сотрудников о необходимости организационных изменений, с большей вероятностью добьется успеха в своей инициативе по изменениям.

Как выглядит осознание необходимости организационных изменений?

Чтобы развить понимание необходимости организационных изменений, менеджеры должны ответить на вопросы, которые сотрудники захотят задать. В организации, которая извлекает выгоду из культуры обучения и изменения , эффективные лидеры создают положительную энергию в среде сотрудничества, которая извлекает выгоду из открытого и честного общения. Это позволяет изучить ключевые проблемы и желания всех сотрудников:

• Какие организационные изменения происходят?
• Как это согласуется с видением организации?
• Почему вносятся изменения?
• Каковы риски, если мы не внесем изменения?
• Как организационные изменения повлияют на организацию?
• Как изменение повлияет на более широкое сообщество?
• Как изменение повлияет на меня лично?

Итого

Когда есть необходимость в организационных изменениях, крайне важно, чтобы организация предоставила информацию, необходимую для понимания ее людьми.Люди, которые не знают, почему было внесено изменение, с меньшей вероятностью будут способствовать изменению и с большей вероятностью будут активно сопротивляться ему.

Change выводит людей из зоны комфорта и требует от них изменить привычное поведение. Таким образом, сопротивление изменениям естественно. Предоставляя людям понимание необходимости организационных изменений и отвечая на их вопросы, мы можем сочетать рациональное принятие решений с их эмоциональными переживаниями. Таким образом, организация может помочь своим людям заменить отрицательные эмоции положительными.

Именно эти положительные эмоции создают поддержку, необходимую для успеха организационных изменений. Другими словами, осведомленность помогает создать вовлеченность сотрудников, которая побуждает людей делать все возможное — организационная культура, которая дает стимул для раскрытия потенциала через организационные изменения и не только.

В нашей следующей статье мы рассмотрим, как организация может лучше всего сообщить о необходимости организационных изменений. А пока, чтобы узнать, как наша карта обучения может помочь вам улучшить стратегию взаимодействия с сотрудниками, свяжитесь с с The Big Picture People сегодня.

(Посмотрите, как осознание необходимости изменений вовлекает сотрудников в проект изменений, как показано в этом тематическом исследовании.)

Осведомленность о заболеваниях и доступ к здравоохранению

Осведомленность о болезни и симптомах важна для скрининга и раннего выявления. Если представители общественности знают о болезни и ее симптомах, они с большей вероятностью примут меры, чтобы предотвратить ее возникновение, или обратятся к поставщикам медицинских услуг для проверки.

С другой стороны, если люди не осведомлены о заболеваниях и возможностях медицинского обслуживания, это мешает им принимать профилактические меры или посещать врача и обращаться за помощью.

Что вызывает неосведомленность?

Недостаточная осведомленность происходит из-за отсутствия, недоступности или неточности информации, что иногда усложняется культурными табу, мифами и страхом, которые могут помешать людям принять профилактические меры или обратиться к врачам.

Например, каждый четвертый житель Африки считает, что рак неизлечим, и только 36% считают рак серьезной проблемой для здоровья.

В результате недостаточной осведомленности люди часто обращаются в медицинские учреждения, когда их болезнь обострилась или достигла поздней стадии, что снижает шансы на эффективное лечение.Около 70% больных раком в Индонезии обращаются к врачам на поздней стадии.

Недостаточная осведомленность также ведет к стигме

Недостаточная осведомленность опасна не только с точки зрения ухудшения состояния здоровья, но также может вызвать раскол в обществе и повлиять на качество жизни.

Например, маленького ребенка, больного гемофилией, нельзя пригласить на вечеринку по случаю дня рождения друга, потому что хозяева боятся пригласить больного гемофилией. Или человек, живущий с шизофренией, может бояться говорить о своем заболевании, потому что стигма вокруг этого состояния связывает его с насилием.

Что мы делаем?

Мы считаем, что успешное лечение начинается с осознания симптомов заболевания и посещения медицинского работника.

Поэтому мы активно инвестируем в информационные кампании и строим прочные партнерские отношения, чтобы помочь повысить осведомленность о болезнях. Мы сотрудничаем с группами пациентов, больницами и организациями здравоохранения по всему миру, чтобы повысить осведомленность о таких заболеваниях, как рак, ревматоидный артрит, гепатит, остеопороз и диабет.

Мы поддерживаем партнеров из местных сообществ в проведении программ скрининга, повышения осведомленности и консультирования, а также помогаем людям получить знания, необходимые для защиты своего здоровья и управления им.

Наши эксперты издают информационные бюллетени, журналы и другие публикации, цель которых — помочь людям сделать выбор в пользу здорового образа жизни и изменить поведение для предотвращения болезней. Мы разрабатываем веб-сайты, которые предоставляют самую свежую информацию о диагностических тестах и ​​вариантах лечения. Мы предоставляем информацию пациентам, семьям и лицам, осуществляющим уход, которые предоставляют консультационные услуги, чтобы помочь им понять болезни и правильное использование наших продуктов.

Ознакомьтесь с некоторыми из наших проектов по всему миру!

Наш доступ к медицинским инициативам

Ознакомьтесь с некоторыми из наших проектов доступа со всего мира.

более

Теги: Общество, Пациенты, Доступ к здравоохранению

Делиться

Повышение осведомленности о современном рабстве

«Ничего не происходит только потому, что мы знаем о современном рабстве, но ничего не произойдет, пока мы не узнаем». — Гэри Хауген

Повышение осведомленности является краеугольным камнем работы по борьбе с торговлей людьми. Как сказал выше Гэри Хоген, президент и главный исполнительный директор Международной миссии правосудия (IJM), ничего не изменится, пока мы не осознаем наличие проблемы и не будем в равной степени осознавать, что существует достижимое решение.

Осведомленность — это состояние знания, информированности о текущих событиях. Это способность осознавать события и условия. Не осознавая существования современного рабства, ни один человек никогда не присоединится к борьбе с ним.

Представьте себе, если бы Гэри Хоген не осознавал масштабную несправедливость и насилие, происходящие в отношении бедных во всем мире. Международная миссия за справедливость, одна из крупнейших в мире организаций по борьбе с рабством, не существовала бы.Но также представьте, если бы Гэри не поделился этим открытием с другими, если бы его знания о порабощении и насилии над миллионами людей остались частными и ограниченными. IJM никогда не привлекла бы сотрудников и добровольцев для выполнения работы по отправлению правосудия или не разработала бы операционный бюджет, который мог бы поддерживать эту деятельность. Осведомленность — образование и информирование себя и других — имеет решающее значение для достижения более поздних форм отмены смертной казни.

Здание знаний

К сожалению, многие люди во всем мире верят в миф о прекращении рабства.Построение знаний — важный элемент в развенчании этого мифа и, следовательно, в создании большого движения людей, которое может начать влиять на реальные изменения.

Большое количество людей требуется для штатных сотрудников организаций по всему миру. Однако, не понимая необходимости такой деятельности, где организации могут найти человеческий капитал, необходимый для борьбы с торговлей людьми по всему миру? И этим организациям нужны огромные финансовые ресурсы для финансирования операций. Как эти организации могли получать средства, если общественность не знала о необходимости таких ресурсов? Необходимы серьезные изменения в наших действиях потребителей и в нашей государственной политике.Зачем людям покупать по-другому или поддерживать конкретное законодательство, если они не понимают, зачем нужны изменения?

Различные уровни осведомленности

Конечно, есть разные уровни осведомленности. Мы можем осознавать проблему, что требует серьезного сдвига в понимании. Мы больше не можем верить простому рассказу наших учебников истории, поскольку начинаем видеть реалии рабства вокруг нас. Мы начинаем узнавать о почти 21 миллионе людей, порабощенных сегодня, и, возможно, мы начинаем узнавать истории одного или двух конкретных людей.Мы видим их лица в странах, в которые мы путешествуем, и в наших собственных сообществах. Самое главное, мы начинаем делиться своими знаниями с окружающими — поднимая нашу осведомленность на новый уровень, привлекая других и рассказывая им о самом существовании проблемы.

Затем мы можем выйти за рамки знания о проблеме и начать исследовать и понимать корни и последствия проблемы. Этот процесс может усложнить наше понимание, потому что мы начинаем понимать, насколько сложна проблема на самом деле.Мы начинаем критически относиться к структурам и элементам, таким как бедность, неравенство и потребительство, которые поддерживают институт рабства; затем мы начинаем анализировать и оценивать различные причины и способы решения проблемы.

И, наконец, мы можем осознавать свою роль как в создании, так и в прекращении современного порабощения. Мы можем начать изучать и понимать, как наши собственные покупательские привычки, сексуальное поведение и культурные нормы укрепляют рабство. Мы осознаем свое личное отношение к практике рабства и начинаем преобразовывать понимание в действия.

Информационная деятельность

Многие люди и организации сосредоточены на накоплении знаний и обмене ими. Некоторые из мероприятий, связанных с этой формой отмены смертной казни, включают

• Исследования и публикации — Обучение других практиков имеет важное значение для внедрения передового опыта. Вся эта работа считается повышением осведомленности, потому что исследование предназначено для обучения и информирования других.
• Усилия по предотвращению — Предотвращение торговли людьми из уязвимых групп населения является ключевой инициативой.Информируя отдельных лиц об их уязвимости и создавая решения для минимизации их риска, практикующие и активисты могут снизить вероятность того, что группы высокого риска станут жертвами торговли людьми.
• Учебные материалы — Книги, документальные фильмы, учебные программы, тренинги, общий контент в социальных сетях и другие образовательные мероприятия информируют определенные аудитории о существовании проблемы. Поступая таким образом, этот вид работы увеличивает количество людей, которые занимаются волонтерством, жертвуют ресурсы и меняют покупательские привычки, чтобы помочь в борьбе с современным рабством.

Проверка, осведомленность и необходимость лечения

Fed Pract. 2016 Apr; 33 (Дополнение 3): 19С – 23С.

Доктор Лингала — научный сотрудник, а Доктор Гани — исследователь в отделении болезней печени Национального института диабета, болезней органов пищеварения и почек Национального института здравоохранения в Бетесде, штат Мэриленд

Copyright © 2016 Frontline Medical Communications Inc., Парсиппани, Нью-Джерси, США. Эта статья цитировалась в других статьях в PMC.

Abstract

Несмотря на доступность эффективной вакцины против гепатита B, глобальная распространенность существенно не снизилась, и остаются серьезные препятствия для скрининга и лечения.

Во всем мире хроническая инфекция, вызванная вирусом гепатита B (HBV), является ведущей причиной заболеваний и смертности, связанных с печенью. Во всем мире более 2 миллиардов человек заразились ВГВ, и около 250 миллионов инфицированы хронически.1

Распространенность поверхностного антигена гепатита В (HBsAg), серологического маркера хронической болезни, значительно различается во всем мире.Самые высокие уровни HBsAg зарегистрированы в Азии, странах Африки к югу от Сахары и бассейне Амазонки. Общая распространенность хронической инфекции HBV в США низкая — от 800000 до 1,4 миллиона человек. Заболевание чаще всего встречается у иммигрантов, причем> 90% случаев встречается у лиц из стран со средней или высокой распространенностью ВГВ, таких как Восточная Азия, Африка, острова Тихого океана, некоторые части Африки и Восточная Европа.2

Распространенность хронической Инфекция HBV в США может быть недооценена и приближается к 2.2 миллиона человек, потому что многие лица иностранного происхождения, как правило, исключаются из национальных обследований распространенности3. Более тревожные исследования показывают, что большинство людей с хронической инфекцией ВГВ не знают о своем диагнозе, и, следовательно, многие пациенты, которым может помочь терапия, получают не получают надлежащего ухода или лечения4. В этом обзоре будут обсуждаться рекомендации по скринингу на ВГВ в США, выявлены пробелы в знаниях о заболевании и представлены убедительные аргументы в пользу включения пациентов, отвечающих критериям лечения, в программы управления и оценки для получения терапии.

ОБСЛЕДОВАНИЕ НА ГЕПАТИТ B

Хронический гепатит B соответствует критериям, установленным Всемирной организацией здравоохранения как болезнь, на которую скрининг может быть полезен для общественного здравоохранения. Хроническая инфекция HBV — важная проблема для здоровья, которая может привести к серьезным последствиям, таким как цирроз, гепатоцеллюлярная карцинома и смертность, связанная с печенью. Более того, люди, не знающие о своем диагнозе, могут невольно передать вирус незащищенным людям.

Широко доступен простой и относительно недорогой тест для выявления хронической инфекции HBV.Тест позволяет врачам подтвердить диагноз до появления симптомов и предложить безопасное и эффективное лечение. Моделирующие исследования показывают, что скрининг популяций с распространенностью хронической инфекции HBV ≥ 2% также будет рентабельным для снижения бремени HBV-ассоциированного рака печени и хронических заболеваний печени в группах высокого риска5,6. существуют барьеры, ограничивающие скрининг ().

Таблица 1

Барьеры для пациентов	Отсутствие информации и образования о болезни Культурные убеждения, ограничивающие возможность обращения к врачу Предпочтение альтернативной терапии Страх стигматизации Стоимость
Поставщик услуг
Экологические барьеры

Кого проверять?

Все руководства рекомендуют обследовать людей с высоким риском инфицирования ВГВ.В целом, к ним относятся лица из географических регионов с высокой распространенностью хронической инфекции, лица с высоким риском заражения HBV-инфекцией, лица с повышенным риском передачи HBV и лица с риском реактивации HBV. В дополнение к предыдущим рекомендациям Центры по контролю и профилактике заболеваний (CDC) обновили руководящие принципы 2008 года, теперь рекомендуют тестировать всех лиц, родившихся в географических регионах с распространенностью HBsAg ≥ 2%, лиц, рожденных в США, не вакцинированных, как младенцев, родители которых родились в регионы с распространенностью HBsAg ≥ 8%, лица, употребляющие инъекционные наркотики, мужчины, практикующие секс с мужчинами, лица с повышенным уровнем аланинтрансаминазы и аспартаттрансаминазы неизвестной этиологии, а также лица с отдельными заболеваниями, требующими иммуносупрессивной терапии ().7 В 2014 г. Целевая группа профилактических услуг США представила обновленное руководство по скринингу небеременных подростков и взрослых, которое соответствует рекомендациям CDC, а также рекомендовала проводить скрининг лиц с высоким риском заражения ВГВ8. Американская ассоциация по изучению заболеваний печени и другие профессиональные организации печени поддерживают эти рекомендации.9

Таблица 2

Рекомендации CDC по скринингу

Группа риска	Первоначальные скрининговые тесты
Лица, родившиеся в регионах с распространенностью ВГВ> 2%	HBsAg
U.S. рожденные лица, не вакцинированные в младенчестве, родители которых родились в регионах с распространенностью HBV> 8%	HBsAg
Потребители инъекционных наркотиков	HBsAg, anti-HBc или anti-HBs
Мужчины, у которых есть секс с мужчинами	HBsAg, anti-HBc или anti-HBs
До иммуносупрессии	HBsAg, anti-HBc и anti-HBs
Повышенное содержание ALT / AST неизвестной этиологии	HBsA500
Доноры крови, плазмы, органов, тканей или спермы	HBsAg, анти-HBc и ДНК HBV
Пациенты, находящиеся на гемодиализе	HBsAg, anti-HBc и anti-HBs
Все беременные женщины	HBsAg
Младенцы, рожденные от HBsAg-положительных матерей	HBsAg и анти-HBs через 1-2 месяца после завершения серии вакцинации
Бытовые контакты, совместное использование игл или половые контакты с людьми HBsAg-положительные	HBsAg, anti-HBc или anti-HBs
Человек, подвергшийся сексуальному насилию или уколу иглой	HBsAg
ВИЧ-положительные	HBsAg, anti-HBc и / или anti-HBs

Какой тест использовать

Серологическое тестирование на HBsAg является рекомендуемым методом выявления людей с хронической инфекцией HBV.Тестирование на HBV-инфекцию в группах высокого риска должно проводиться с помощью лицензированного FDA или одобренного FDA серологического теста на HBsAg (чувствительность и специфичность> 98%) в соответствии с рекомендациями производителя. Первоначально реактивные образцы должны быть подтверждены лицензированным подтверждающим тестом.

Положительный результат на HBsAg указывает на активную инфекцию, острую или хроническую. Другие серологические маркеры HBV-инфекции, такие как наличие ядра IgM-антитела против гепатита B, и клинический контекст используются для дифференциации острой, хронической или излечивающейся инфекции.Для выявления лиц, подверженных риску хронической инфекции, стратегия скрининга должна включать только HBsAg. Для выявления восприимчивых людей, которым должна быть предложена вакцинация против ВГВ, или пациентов, которые подвержены риску реактивации или передачи ВГВ, скрининг должен включать тестирование на HBsAg, ядерные антитела к гепатиту В (анти-HBc) и поверхностные антитела к гепатиту В (анти-HBs). .

Интерпретация скрининговых серологических тестов на ВГВ представлена ​​на рис. Лица с хронической инфекцией ВГВ при необходимости проходят лечение в соответствии с практическими рекомендациями, основанными на первоначальных результатах анализов и интерпретации стадии заболевания, а также получают консультации относительно передачи инфекции.9,10 Неинфицированным людям рекомендуется вакцинация.

Таблица 3

Отрицательный 9047 Отрицательный 9047 Отрицательный 9047 Отрицательный 9047 и нет признаков инфекцииISO7

HBsAg	Общий анти-HBc	IgM anti-HBc	Anti-HBs	Интерпретация
Отрицательный
Положительный	Положительный	Отрицательный	Отрицательный	Хроническая инфекция
Положительный	Положительный	Положительный	Отрицательный		Острый	Отрицательный 9047	Отрицательный	Положительный	Восстановленный после перенесенной инфекции и иммунитет
Отрицательный	Отрицательный	Отрицательный	Положительный	Иммунный (иммунизационный или естественный)

910 EDAT HUCEPAT относительно плохой осведомленность о ВГВ среди лиц из групп высокого риска и медицинских работников (HCP).Исследование, посвященное распространению хронического гепатита B среди жителей азиатских и тихоокеанских островов, показало, что около 15% участников ранее не проходили тестирование на гепатит B11. среди тех, кто прошел скрининг и был идентифицирован хронический гепатит B (8,9%), две трети не знали, что они инфицированы.12

Поставщики первичной медико-санитарной помощи в Сан-Франциско правильно определили, что у китайских иммигрантов более высокая распространенность хронического гепатита B, чем у не инфицированных. Латиноамериканский белый или U.Китайцы, родившиеся на С., но поставщики услуг неправильно определили людей с ВИЧ-инфекцией, мужчин, практикующих секс с мужчинами, и лиц, употребляющих инъекционные наркотики, как имеющих более высокую распространенность, чем у китайских иммигрантов в ходе опроса13. исходы инфекции среди лиц из группы риска, а также продолжающаяся передача инфекции восприимчивым людям. Более того, недостаток знаний является препятствием для тестирования, профилактики и лечения. Повышение осведомленности для выявления групп риска и раннего лечения является важным шагом для предотвращения заболеваемости и смертности от хронического гепатита B.

Осведомленность общества

Многие группы риска не знают о ВГВ, возможных путях его передачи или о том, что существует безопасная и эффективная вакцина для профилактики ВГВ. Более того, многие родившиеся за границей люди с хронической инфекцией ВГВ чувствуют стигматизацию со стороны других или имеют культурные барьеры против западной медицины и предпочитают альтернативные методы лечения. В результате Институт медицины (IOM) предложил разработать инновационные подходы для содействия лучшему пониманию передачи, профилактики и лечения ВГВ, повышения показателей вакцинации против ВГВ среди детей и взрослых из групп риска, информирования женщин о вертикальной передаче. рискуют, снижают стигматизацию и предоставляют понятные и учитывающие культурные особенности учебные материалы.14

Информированность специалистов здравоохранения

Исследования выявили пробелы в знаниях среди медицинских работников относительно распространенности ВГВ среди населения США, исхода инфекции, кого следует обследовать и вакцинировать против ВГВ, соответствующих методов скрининга и интерпретации серологических тестов на ВГВ и надлежащее лечение лиц с хронической инфекцией. Как следствие, МОМ рекомендовала образовательные программы для медицинских работников о распространенности инфекции HBV в общей U.S. население и группы риска, особенно лица иностранного происхождения. Кроме того, эти образовательные программы должны быть нацелены на медицинских работников всех уровней, включая студентов и аспирантов, и включать информацию о скрининге и профилактике, тестировании и интерпретации результатов тестов14.

Необходимость лечения

Глобальное бремя ВГВ остается высоким, несмотря на наличие эффективной вакцины. По оценкам, ежегодно во всем мире регистрируется 4,5 миллиона новых случаев инфицирования и 780 000 случаев смерти от ВГВ.15 В США самые высокие показатели смертности наблюдаются у жителей Азии и островов Тихого океана, а также среди людей в возрасте от 55 до 64 лет. Азиаты и жители островов Тихого океана также имеют самый высокий уровень смертности от рака печени.16,17

Естественное течение хронического гепатита B сильно варьируется и зависит от сложного взаимодействия между вирусом и иммунным ответом хозяина. Подсчитано, что от 25% до 40% людей с хроническим гепатитом B будут подвержены риску прогрессирования цирроза печени.7,18,19 В исследовании, проведенном среди людей с циррозом, 5-летний кумулятивный риск развития гепатоцеллюлярной карциномы составил 17 % у азиатских пациентов и 10% у белых американцев и европейцев.Пятилетний уровень смертности, связанной с печенью, составлял 14% среди жителей Восточной Азии и 15% среди белых европейцев18.

Значительная часть людей, инфицированных ВГВ, не знают о своем диагнозе, не получают медицинской помощи или не получают терапию7. , 12,20–24 Данные нескольких проспективных и ретроспективных когортных исследований показали, что длительное подавление вируса, достигаемое с помощью терапии, связано с регрессом фиброза и обращением цирроза печени у значительной части людей.25,26 Лечение также было связано со снижением показателей декомпенсации печени, ГЦК, связанной с печенью и общей смертности среди пациентов с циррозом печени27

Учитывая риск серьезных осложнений и доступность безопасных и эффективных терапии, крайне важно, чтобы лица, у которых был выявлен хронический гепатит B, были направлены на обследование, чтобы определить, оправдана ли терапия. Однако также важно понимать, что лекарство от инфекции HBV в настоящее время недоступно, и большинству пациентов, которые начинают терапию, требуется длительное лечение.Кроме того, люди, которые в настоящее время не являются кандидатами на лечение, могут стать кандидатами в связи с изменением активности заболевания. Это подчеркивает тот факт, что пациенты с хроническим гепатитом B нуждаются в пожизненном наблюдении независимо от того, получают ли они лечение.

ВЫВОДЫ

Основными причинами скрининга на ВГВ являются снижение заболеваемости и смертности, связанные с заболеваниями печени, и предотвращение передачи. Сохраняются серьезные препятствия для проведения скрининга и направления к специалистам по лечению ВГВ в США.S. Образовательные программы для повышения уровня знаний и осведомленности среди медицинских работников и населения вместе с улучшенным доступом к медицинской помощи имеют решающее значение для улучшения результатов болезни и предотвращения передачи. Несмотря на наличие эффективной вакцины в течение трех десятилетий, глобальная распространенность HBV существенно не снизилась. Необходимы дальнейшие исследования для изучения стратегий преодоления барьеров скрининга, повышения показателей вакцинации и разработки новых моделей оказания медицинской помощи для снижения бремени болезней, связанных с ВГВ.

Выражение признательности

Эта работа была поддержана внутренней программой Национального института диабета, болезней органов пищеварения и почек Национального института здоровья.

Сноски

Раскрытие информации об авторах

Авторы не сообщают о фактических или потенциальных конфликтах интересов в отношении этой статьи.

Заявление об ограничении ответственности

Мнения, выраженные в данном документе, принадлежат авторам и не обязательно отражают точку зрения Федерального практикующего врача , Frontline Medical Communications Inc., правительство США или любое из его агентств. В этой статье может обсуждаться немаркированное или исследовательское использование определенных лекарств. Перед назначением пациентам фармакологической терапии просмотрите полную информацию о назначении конкретных лекарств или их комбинаций, включая показания, противопоказания, предупреждения и побочные эффекты.

ССЫЛКИ

1. Швейцер А., Хорн Дж., Миколайчик Р. Т., Краузе Г., Отт Дж. Дж. Оценка распространенности хронической инфекции вируса гепатита B во всем мире: систематический обзор данных, опубликованных в период с 1965 по 2013 год.Ланцет. 2015; 386 (10003): 1546–1555. [PubMed] [Google Scholar] 2. Митчелл Т., Армстронг Г.Л., Ху ДиДжей, Уэсли А., Художник Дж. А. Растущее бремя завезенного хронического гепатита B — США, 1974–2008 гг. PLoS One. 2011; 6 (12): e27717. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 3. Kowdley KV, Wang CC, Welch S, Roberts H, Brosgart CL. Распространенность хронического гепатита B среди лиц иностранного происхождения, проживающих в Соединенных Штатах, в разбивке по стране происхождения. Гепатология. 2012. 56 (2): 422–433. [PubMed] [Google Scholar] 4. Коэн С., Холмберг С.Д., МакМахон Б.Дж. и др.Недостаточно ли лечат хронический гепатит В в Соединенных Штатах? J Viral Hepat. 2011. 18 (6): 377–383. [PubMed] [Google Scholar] 5. Hutton DW, Tan D, So SK, Brandeau ML. Экономическая эффективность скрининга и вакцинации взрослых жителей азиатских и тихоокеанских островов на гепатит B. Ann Intern Med. 2007. 147 (7): 460–469. [PubMed] [Google Scholar] 6. Экман MH, Kaiser TE, Sherman KE. Экономическая эффективность скрининга на хроническую инфекцию гепатита В в США. Clin Infect Dis. 2011. 52 (11): 1294–1306. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 7.Weinbaum CM, Williams I, Mast EE, et al. Центры по контролю и профилактике заболеваний (CDC) Рекомендации по выявлению и ведению общественного здравоохранения лиц с хронической инфекцией вируса гепатита В. MMWR Recomm Rep. 2008; 57 (RR-8): 1–20. [PubMed] [Google Scholar] 8. ЛеФевр М.Л. Целевая группа по профилактическим услугам США. Скрининг на вирусную инфекцию гепатита В у небеременных подростков и взрослых: рекомендация Рабочей группы США по профилактическим услугам. Ann Intern Med. 2014. 161 (1): 58–66. [PubMed] [Google Scholar] 9.Лок А.С., МакМахон Б.Дж. Хронический гепатит B: обновление 2009 г. Гепатология. 2009. 50 (3): 661–662. [PubMed] [Google Scholar] 10. Terrault NA, Bzowej NH, Chang KM, Hwang JP, Jonas MM, Murad MH. Рекомендации AASLD по лечению хронического гепатита B. Гепатология. 2016; 63 (1): 261–283. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 11. Центры по контролю и профилактике заболеваний (CDC) Скрининг хронического гепатита B среди населения азиатских / тихоокеанских островов — Нью-Йорк, 2005. MMWR Morb Mortal Wkly Rep. 2006; 55 (18): 505–509.[PubMed] [Google Scholar] 12. Lin SY, Chang ET, So SK. Почему мы должны регулярно проверять взрослых американцев азиатского происхождения на гепатит B: перекрестное исследование азиатов в Калифорнии. Гепатология. 2007. 46 (4): 1034–1040. [PubMed] [Google Scholar] 13. Лай СиДжей, Нгуен Т.Т., Хван Дж., Стюарт С.Л., Кван А., Макфи С.Дж. Знания и практика поставщика в отношении скрининга на гепатит В у китайскоязычных пациентов. J Cancer Educ. 2007. 22 (1): 37–41. [PubMed] [Google Scholar] 14. Колвин Х.М., Митчелл А.Е., редакторы. Комитет по профилактике вирусных гепатитных инфекций и борьбе с ними Совет по вопросам здоровья населения и практики общественного здравоохранения.Гепатит и рак печени: национальная стратегия профилактики и борьбы с гепатитом B и C. xix. Вашингтон, округ Колумбия: Национальная академия прессы; 2010. с. 232. [Google Scholar] 16. Перц Дж. Ф., Опено К., Ахмед Ф., Белл Б. П.. С.382 Тенденции смертности от рака печени в США, 1993–2002 гг. J Clin Virol. 2006; 36 (приложение 2): S178. [Google Scholar] 17. Чанг Е.Т., Киган Т.Х., Гомес С.Л. и др. Бремя рака печени у выходцев из Азии и островов Тихого океана в районе залива Большого Сан-Франциско, с 1990 по 2004 год. Рак.2007. 109 (10): 2100–2108. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 18. Фаттович G1, Бортолотти Ф., Донато Ф. Естественная история хронического гепатита B: особое внимание уделяется прогрессированию заболевания и прогностическим факторам. J Hepatol. 2008. 48 (2): 335–352. [PubMed] [Google Scholar] 19. Чоу Р., Дана Т., Бугацос С., Блазина И., Хангура Дж., Захер Б. Скрининг на вирусную инфекцию гепатита В у подростков и взрослых: систематический обзор для обновления рекомендаций Целевой группы США по профилактическим услугам. Ann Intern Med.2014. 161 (1): 31–45. [PubMed] [Google Scholar] 20. Ван К.Дж., Миёши Т., Фрайер Г. и др. Скрининг на вирус гепатита B врачами первичной медико-санитарной помощи в Нью-Йорке: соблюдаются ли рекомендации по скринингу для лиц, родившихся в эндемичных странах? [Аннотация 1454] Гепатология. 2007; 46 (доп.): 889A – 890A. [Google Scholar] 21. Томпсон М.Дж., Тейлор В.М., Джексон Дж.С. и др. Знания и практика гепатита B среди американских женщин китайского происхождения в Сиэтле, штат Вашингтон. J Cancer Educ. 2002. 17 (4): 222–226. [PubMed] [Google Scholar] 22.Ма GX, Fang CY, Shive SE, Toubbeh J, Tan Y, Siu P. Восприятие риска и препятствия на пути скрининга на гепатит B и вакцинации среди вьетнамских иммигрантов. J Immigr Minor Health. 2007. 9 (3): 213–220. [PubMed] [Google Scholar] 23. Тейлор В.М., Чоу Дж. Х., Ясуи Ю., Ли Линь, Берк Н., Джексон Дж. Осведомленность, тестирование и знания о гепатите B среди вьетнамских американских мужчин и женщин. J. Общественное здоровье. 2005. 30 (6): 477–490. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 24. Weinbaum CM, Lyerla R, Mackellar DA, et al. Исследовательская группа молодых мужчин.Второй этап обследования молодых мужчин: иммунизация против гепатита В и инфицирование молодых мужчин, практикующих секс с мужчинами. Am J Public Health. 2008. 98 (5): 839–845. [Бесплатная статья PMC] [PubMed] [Google Scholar] 25. Marcellin P, Gane E, Buti M. Регресс цирроза печени во время лечения тенофовир дизопроксил фумаратом для хронического гепатита B: 5-летнее открытое последующее исследование. Ланцет. 2013. 381 (9865): 468–475. [PubMed] [Google Scholar] 26. Чанг Т.Т., Ляу Ю.Ф., Ву СС. Длительная терапия энтекавиром приводит к обращению фиброза / цирроза и продолжающемуся гистологическому улучшению у пациентов с хроническим гепатитом B.