Отдел сбыта должности: типы структур и функции — СКБ Контур

Автор: | 05.04.1975

Содержание

типы структур и функции — СКБ Контур

Продажи имеют огромное значение для бизнеса. Не зря этим направлением занимается отдельная группа специалистов. Они вкладывают совместные усилия для достижения качественных и количественных целей, которые связаны с объемом продаж, прибыльностью и долей компании на рынке. 

В этой статье разберемся в следующих вопросах:

Базовые принципы отдела продаж

Некоторые эксперты не зря сравнивают отдел продаж с электростанцией. Он тоже вырабатывает энергию, которая затем тратится на рекламу и продажи определенных продуктов. До того момента, пока товар не найдет своего покупателя, происходит огромная потеря энергии. Поэтому постоянно возникает острая необходимость в планировании, организации и контроле всех этапов процесса сбыта. 

Любой отдел продаж строится на нескольких принципах: 

  1. Отдел продаж — это одно из направлений, отвечающее за сбыт.
  2. Состоит из группы специалистов, которые ставят перед собой общие цели в продажах.
  3. Между этими людьми существуют формальные и неформальные отношения.
  4. Успех в продажах зависит от скоординированных усилий специалистов по продажам.
  5. Система продаж работает под непосредственным контролем руководителя отдела продаж.

Чтобы процесс сбыта был эффективным, сначала нужно определить ожидания от отдела продаж. Для этого придется сформулировать корпоративные цели — качественные и количественные, а затем решить, как их достичь и с помощью каких ресурсов.

Не менее важно классифицировать продажи по направлениям и разобраться кто кому подчиняется. Затем назначить на должности подходящих специалистов. Структура отдела продаж, которая получится в итоге, должна быть сбалансированной и гибкой.

Считается, что в хорошо отрегулированной системе продаж:

  • функции отделов тщательно координируются для передачи продукта в руки клиентов;
  • все усилия находятся под контролем и тратятся так, чтобы каждая функция выполнялась бесперебойно.

Критерии эффективного отдела продаж

Таких критериев не менее семи.  

1. Диапазон контроля

Под контролем понимается количество подчиненных, которых менеджер по продажам может контролировать. 

2. Единообразие распоряжений

Принцип единоначалия гласит, что сотрудник должен взаимодействовать не более чем с одним руководителем. Хотя для современного бизнеса этот принцип слишком жесткий: горизонтальные коммуникации сейчас играют важную роль, особенно в многопрофильных организациях.

3. Стабильность и преемственность

Менеджеры должны распределять должностные обязанности в соответствии со специализацией продавцов, если у них есть знания и навыки для выполнения определенных задач. Это важно для поддержания стабильности и роста бизнеса.  

4. Централизация и децентрализация

Этот критерий имеет отношение к степени контроля и полномочиям, которыми обладает высшее руководство.

Централизация означает, что полномочия и контроль сосредоточены на вершине организации, а децентрализация предполагает распределение контроля между высшим и другими уровнями.

Абсолютной централизации и децентрализации нет ни в одной компании. Обычно централизуются одни виды деятельности и децентрализуются другие. 

5. Линейные и функциональные составляющие

В линейной организации продаж менеджеры контролируют ряд сотрудников и подчиняются руководителям более высокого уровня.

Функциональные организации лишены прямого подчинения. Людям доверяют управление определенными функциями, такими как набор и отбор персонала, обучение, продвижение продаж, обслуживание и т.д.

И линейные, и функциональные элементы могут сосуществовать в одной организации.

6. Координация и интеграция

Традиционно в компаниях принято общение с покупателями напрямую — через отдел продаж, который в таких случаях выступает в роли фронт-офиса. И тогда коммуникация становится однонаправленной, никакой координации между функциональными направлениями нет.

Большинство современных организаций прописывают разные роли для разных отделов.  Например, отдел продаж отвечает за решение проблем клиентов. Коммуникации в таких компаниях — это двусторонний процесс между отделом продаж, который изучает потребности клиентов, и другими отделами.

Также важна интеграция всех направлений бизнеса для разработки предложения, отвечающего ожиданиям клиентов.

Умный поиск клиентов для бизнеса. Подберите организации, которым подходит ваш товар или услуга. Исключите неплатежеспособных.

Попробовать бесплатно

7. Специализация

Отдел продаж представляет собой комбинацию различных видов деятельности, связанных с продажами и маркетингом. А потому требует наличия менеджеров и торгового персонала со специализацией в соответствующих областях. 

Считается, что менеджер по продажам должен уметь составлять планы звонков и графики работы для продавцов. А продавцы должны эффективно общаться с клиентами и решать их проблемы.

 

Если взять, например, финансовую компанию, то ей нужны продавцы со знаниями в области бухгалтерского учета и финансов. А компании, связанной с технологиями, потребуются люди с технической квалификацией.

Суть специализации заключается в использовании опыта и знаний менеджеров по продажам. Это позволяет компании лучше понимать потребности и ожидания клиентов, профессионально решать их проблемы и обеспечить качественное постпродажное обслуживание.

Какой бывает структура у отдела продаж

Чтобы продажи были эффективными, в рамках отдела продаж нередко создаются разные направления. Это разделение происходит в зависимости от продукта, клиентов, географии, функций или комбинации нескольких факторов.

Структура на основе продукта

Когда на рынок выводят несколько продуктов, отдел делится на подразделения с учетом специфики продуктов. Каждый продукт закрепляется за конкретным подразделением под руководством менеджера. Для общего контроля и координации ситуации назначается ведущий менеджер по продажам.

В целом такая структура отдела продаж на основе продукта подходит для компаний, у которых:

  • много продуктов;
  • цены на продукты выше, чем у конкурентов;
  • сложный продукт с точки зрения технических характеристик.

На основе продукта могут быть сформированы два типа отделов:

  1. Отдел продаж с линейными полномочиями, разделенный на направления в зависимости от продуктов (один руководитель на все продукты).

В этом случае есть линейное управление и система подчиненности. Ведущий менеджер по продажам подчиняется руководителю отдела маркетинга. Сотрудники подчиняются ведущему менеджеру по продажам. Административные полномочия в отношении всех продуктов остаются за одним человеком. Но на каждый продукт распространяется линейное управление. А именно есть менеджер по продажам продукта А и менеджер по продажам продукта В. 

Специалисты назначаются исходя из возлагаемых на них функций.

  • Отдел продаж, разделенный в зависимости от компетенций (каждый сотрудник отвечает за конкретный продукт).

Сотрудники назначаются отдельно для каждого продукта, так как продукт отличается сложностью и техническими особенностями.

Плюсы Минусы
Каждый продукт одинаково важен Сложности в координации деятельности различных продуктов / отделов
Специализация и разделение работы Затраты на продажи обычно выше, если показатели не достигают предполагаемого уровня
Отсутствие ненужных вмешательств в различные функции Операционные расходы выше из-за большего числа сотрудников
Сравнительная оценка эффективности отделов  
Высокая удовлетворенность клиентов  

Структура отдела продаж с учетом потребителя

Такая структура встречается в компаниях, которые работают с разными типами клиентов. Так, например, для продажи промышленных и потребительских товаров могут создаваться разные отделы.

В такой структуре полномочия специалистов для всех типов клиентов схожи.

Плюсы Минусы
Каждой категории клиентов уделяется достаточно внимания Затраты на создание отдела продаж слишком высокие
Клиентам предоставляется максимум услуг для удовлетворения их потребностей Контроль и координация процессов создают проблемы
Продажи планируются с учетом каждой категории клиентов Структура основана на рыночных принципах
Продавцы назначаются с учетом особенностей клиентов в каждой категории  

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Хочу увеличить прибыль

Структура отдела продаж на основе рынка

География сбыта делится на сегменты, и для каждого подразделения создается свой отдел продаж.  Ответственность за каждый отдел возложена на менеджера. Для координации и контроля деятельности подразделений назначается ведущий менеджер по продажам.

Такая структура подходит в случаях, когда компания работает на больших рынках и у каждого рынка есть своя специфика. В этом случае продукты могут быть дифференцированы по качеству в зависимости от рынка, и это будет положительно влиять на объем продаж.

Плюсы Минусы
Более качественные услуги могут быть доступны для клиентов отдельного рынка сбыта Затраты на создание отдела продаж слишком высокие
Требования к новым продуктам определяются для каждой области Трудно координировать деятельность разных рынков
Транспортные расходы можно минимизировать Возможны конфликты из-за распределения ресурсов и других инструментов
Продукция может иметь модификации в соответствии с требованиями конкретного рынка  
Для каждого рынка формулируются свои маркетинговые стратегии  
Возможен сравнительный анализ продаж на различных рынках  

Структура отдела продаж на основе функций

Направления отличаются в зависимости от выполняемых функций: планирование продаж, управление персоналом, продажи и продвижение, реклама и стимулирование продаж, анализ продаж, маркетинговые исследования и т. д.

При создании подразделений особое внимание уделяется каждому аспекту торговой деятельности, поэтому прибыль может увеличиваться.

Такая структура подходит для небольших компаний с ограниченным количеством продуктов.

Плюсы Минусы
Решения принимаются максимально быстро Нельзя уделять больше внимания конкретному продукту
Количество отделов может быть уменьшено или увеличено в зависимости от потребностей Из-за повышенной ответственности ведущего менеджера могут возникнуть проблемы с координацией деятельности
Простота координации функций Между отделами могут возникать разногласия
Более экономный вариант по сравнению с другими типами структур Неправильное функционирование отдела может повлиять на эффективность организации в целом

Комбинированная структура

Крупный бизнес, производящий диверсифицированные продукты и работающий на обширных рынках, использует отдел продаж комбинированного типа.  Это позволяет специализировать подход на каждом этапе маркетинговой деятельности. Для этой цели обычно объединяются продукты, рынки и т.д.

Плюсы Минусы
Пристальное внимание ко всем потребностям в процессе продаж Более высокие операционные расходы из-за чрезмерной специализации
Преимущество специализации Проблемы контроля за сотрудниками различных подразделений
Высокий уровень координации между продуктами, географией продаж и отделом сбыта Проблема с коммуникациями

Основные типы организации продаж

Можно выделить:

  • формальные и неформальные организации;
  • горизонтальные и вертикальные организации;
  • централизованные и децентрализованные организации;
  • линейные и функциональные организации.

Формальные организации отличаются четкими структурами и подчинением, что часто приводит к медленному обмену информацией.

Неформальные организации не имеют жесткой иерархической структуры, регламентированных каналов связи или четкой подчиненности.

Вертикальная организационная структура — это традиционная структура управления, в основе которой лежат полномочия. Она предполагает больше иерархических уровней.

Горизонтальная организация — это такая организация, в которой значительно сокращены как уровни управления, так и границы отделов.

Децентрализованная организация — это организация, в которой каждое подразделение имеет собственный отдел продаж.

Линейный тип
 

Это самая простая форма организации продаж. Как правило, она характерна для небольших компаний, чья деятельность ограничена территориально либо менеджеры по продажам имеют дело с узкой линейкой продуктов.

Такая структура широко используется в компаниях, где весь персонал, связанный с продажами, подчиняется непосредственно менеджеру по продажам. В таких компаниях руководство занимается активным контролем и имеет мало времени на работу в тандеме с другими руководителями.

Простота линейного типа — это основная причина, почему он становится интересен для многих компаний. Поскольку здесь каждый специалист подчиняется непосредственно одному начальнику, проблемы с дисциплиной и контролем практически исключены. Кроме того, порядок подчинения настолько ясен и логичен, что не возникает никаких проблем при внесении необходимых изменений в политику продаж. 

Но есть и недостатки: линейные руководители, как правило, не получают достаточной поддержки со стороны подчиненных, обладающих специальными знаниями, и у них остается мало времени на планирование или анализ. Многое зависит от начальника отдела — он должен хорошо разбираться во всех аспектах управления продажами, чтобы обеспечить бесперебойную работу.

Для крупных компаний линейная структура неприемлема, поскольку лишь незначительная часть менеджеров действительно способна управлять крупными организациями в одиночку. 

Линейно-функциональный тип 

Подобные структуры обычно наблюдаются в крупных и средних компаниях, где работает много менеджеров по продажам, и они, как правило, продают диверсифицированные продуктовые линейки на обширных территориях.  

Разница между линейным и линейно-функциональным типами заключается в том, что в рамках последнего руководитель высшего звена взаимодействует с группой специалистов, которые являются экспертами в различных областях продаж и маркетинга, таких как отношения с дилерами и дистрибьюторами, анализ продаж, планирование продаж, стимулирование продаж и т.п.

Именно эти эксперты помогают высшему руководству сосредоточиться на различных стратегических вопросах, а не только на повседневных задачах и контроле. При этом сотрудники отдела продаж не имеют права давать указания и распоряжения. Необходимые рекомендации, озвученные ими, после одобрения высшего руководства реализуются по принципу линейного подчинения.

Некоторые из преимуществ такого типа организации — эффективные маркетинговые решения и хорошие показатели продаж. Группа экспертов предоставляет помощь в различных узких областях, деятельность по планированию распределяется между сотрудниками, принимаемые таким образом решения более обдуманные.  

Есть и недостатки: возможные проблемы в совместной работе, медленное принятие решений и рабочие конфликты, высокие расходы на привлечение специалистов.

Функциональный тип
 

Такие организации основаны на принципе, что каждый человек в организации должен иметь как можно меньше обязанностей. Важна специализация. 

Распределение обязанностей и делегирование полномочий осуществляется в соответствии с функциями. Каждый узкий специалист несет линейную ответственность за отдел продаж. 

Функциональный тип организации можно наблюдать в крупных компаниях, имеющих дело с разными продуктами или сегментами рынка. В данном случае продавцы получают задачи от нескольких руководителей, но это касается разных аспектов их работы.

Одно из преимуществ таких структур — высокая производительность. Здесь квалифицированные специалисты руководят продажами, и эти организации просты с точки зрения администрирования. 

Но есть и недостатки: поскольку продавец получает задачи от нескольких источников, это нередко создает путаницу и становится причиной конфликтов.  Кроме того, из-за огромного размера команд во многих крупных компаниях любые сбытовые операции становятся слишком централизованными. 

Горизонтальный тип 

Такой тип структуры не предполагает уровни управления и какие-то границы между департаментами. Обычно его используют компании, которые поддерживают партнерские отношения с клиентами. 

Основные преимущества горизонтального типа — это минимальный контроль, сокращение ненужных задач и затрат, повышение эффективности при обработке запросов и жалоб клиентов.

типы, принципы и правила построения

29.09.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Из этого материала вы узнаете:

  • Базовые принципы построения структуры отдела продаж
  • 2 типа структур отдела продаж для B2C
  • Сложные структуры отдела продаж B2B
  • 5 универсальных правил создания структуры отдела продаж

Структура отдела продаж является важным элементом корпоративной политики, так как описывает принципы и правила взаимодействия сотрудников внутри подразделения. Невозможно успешно вести бизнес, главный двигатель которого пребывает в хаосе, зависит от настроения и уровня квалификации отдельно взятых «продажников». Структурированное подразделение, напротив, управляемо, предсказуемо и максимально нацелено на результат.

Есть как стандартные, широко распространённые схемы организации отдела продаж, давно доказавшие свою эффективность, так и сложные узкоспециализированные решения. О выборе наиболее эффективной модели, правилах и принципах построения ОП читайте далее.

Базовые принципы построения структуры отдела продаж

Как создать максимально эффективное подразделение с учетом штата менеджеров, масштабов территории охвата и количества каналов сбыта? Рассмотрим несколько способов формирования структуры ОП, из которых можно выбрать оптимальный.

1. По функциям


Опираясь на специфику компании, лучше распределить обязанности продавцов по направлениям и их функционалу. Линейная структура отдела продаж выглядит следующим образом:

  • Hunter (приводит в фирму Sales Qualified Leads – лидов, готовых для продаж, организует трафик посетителей из целевой аудитории). Роль «хантеров» в организации играют операторы кол-центра, сеошники, трафик-менеджеры, торговые представители и прочие специалисты.
  • Closer (занимается конверсией продаж и закрывает сделки, а также повышает средний чек).
  • Farmer(сопровождает покупателей от первого приобретения и дальше). Он продлевает жизненный цикл клиентов, используя up-sale (продажа больше единиц такого же продукта) и cross-sale (реализация других товаров). Тем, кто предлагает разовые услуги, «фермеры» не нужны. В рознице их функции поручают специалистам-маркетологам, которые работают над программами лояльности.

2. По каналам продаж


На распределение функционала менеджеров может повлиять система сбыта вашей фирмы. Это очень важно, потому что все бизнес-процессы непохожи. Один специалист не в силах обработать все заявки одновременно. С таким подходом он завалит план по всем каналам.

В данном случае структура организации отдела продаж будет такой:

  • менеджеры по работе с дилерами;
  • продавцы прямым клиентам;
  • специалисты по розничным сетям;
  • менеджеры торговым точкам;
  • эксперты по тендерам.

И непременно выделите приоритетные каналы сбыта, откуда фирма получает основной доход. При ограниченных ресурсах торгуйте только там.

3. По целевой аудитории


Главное, чтобы менеджер, который работает с крупными заказчиками, не занимался мелкими клиентами и не вел совершенно разные направления торговли. Так, продавец физически не сможет курировать оптовые продажи арматуры и тут же продавать услуги бухгалтерии. Структура отдела продаж должна быть создана с учетом важности покупателей и сферы их влияния.

4. По продукту

Проанализируйте свою продукцию и оцените цикл прохождения различных сделок. С учетом выводов распределите сделки между продавцами примерно так:

  • Экспертные – длятся дольше всех и нуждаются в постоянных консультациях. К примеру, при продаже crm-систем и it-решений.
  • Транзакционные – проходят быстро. Примером может стать реализация лицензий на ПО.

5. По территориальному распределению


Тут все упирается в местонахождение вашей клиентуры. Компании необходим торговый представитель в каждом охваченном регионе.

Оптимальная структура работы отдела продаж предусматривает максимум шесть-семь подчиненных у одного РОПа. Только так он будет успевать помочь сотрудникам со сделками и следить за их работой с каждым покупателем.

Это важно! Продавцы не могут напрямую подчиняться собственнику бизнеса. Это часто происходит в розничных торговых точках. По своему статусу владелец не способен грамотно руководить «продажником». Все менеджеры должны быть в подчинении у РОПа.

2 типа структур отдела продаж для B2C

Поговорим поочередно о каждом подразделении, рассмотрим их отличия и важные черты.

  1. Отдел продаж с торговыми представителями

    Как известно, менеджерами по сбыту руководит их РОП.

    Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: розничные корпоративные продажи, услуги (иногда в сегменте B2B) и сетевой маркетинг.

    Руководитель фирмы сам управляет продавцами (является РОПом) либо берет на эту должность специального сотрудника. Из подчиненных – определенное количество торговых представителей.

    Пример. Компания по оптовому сбыту стройматериалов имеет ряд филиалов в определенном регионе РФ. В главном офисе есть РОП, который подчиняется гендиректору и управляет работой 1–5 торговых представителей. Чаще всего структура отдела продаж (схема распределения продавцов) в подобном случае формируется с учетом ассортимента или территориального расположения.

  2. Стандартная структура отдела продаж

    Позиция «менеджер по продажам» совсем не означает крупный бизнес в виде оптовых компаний. Эта должность присутствует и в розничных торговых точках. Бывает, что ее занимают диспетчеры организаций, которые принимают звонки клиентов и оказывают услуги. Эти обязанности универсальны, и их автоматически выполняет тот, кто занимается продажами компании.

    Почему структура называется стандартной? Просто потому, что эту схему мы встречаем постоянно, так как она годится для любого бизнеса. От первого варианта ее отличает вид подчинения, где есть несколько менеджеров (продавцов или диспетчеров), которые в основном работают на месте либо очень редко встречаются с клиентами.

    Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: торговля в розницу (если продавцы лишь принимают телефонные звонки), интернет-магазины (входящие звонки) и оказание услуг (часто в сегменте B2B).

    Рассмотрим стандартную структуру отдела продаж на примере. Компания по продаже спецтехники в РФ имеет филиалы в разных уголках страны. Основное управление осуществляет гендиректор. Во всех региональных отделениях есть РОПы, которые имеют штат не более десятка менеджеров-продавцов. Последние, не покидая офис, приносят прибыль на десятки-сотни тысяч долларов.

Сложные структуры отдела продаж B2B

1. Трехступенчатая структура отдела продаж

Тогда как предыдущие примеры управления понятны и знакомы многим, этот вариант довольно редкий по причине сложности построения.

Такой отдел продаж включает должности, где менеджеры генерируют входящих посетителей, ведут клиентов и обрабатывают их звонки.

Рассмотрим, что в этом случае представляет собой структура отдела оптовых продаж.

  • Генерация входящих клиентов. Иначе говоря, лидогенерация с помощью холодного обзвона целевой аудитории и активной реализации товара. Фактически это поиск возможных покупателей и формирование клиентской базы.
  • Обработка входящих заявок.Этим занимаются те самые «продажники», которые беседуют с людьми, встречаются с потенциальным покупателем и стараются закрыть сделку.
  • Ведение клиента. Не всегда известные, но очень ценные работники в компании. После оформления договора и оплаты наступает время их работы. Они самостоятельно ведут заказчика к получению необходимого товара или сдаче проекта.

Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

Пример. Страховщики, которые специализируются на оформлении ОСАГО или каско. По вечерам в офис приглашаются студенты (либо фирма обращается за помощью в кол-центр), чтобы по готовой базе обзвонить потенциальных покупателей и выбрать заинтересованных в страховке лиц.

Рекомендуем

«Организация продаж: правила, нюансы, ошибки» Подробнее

Все разговоры происходят только по скриптам. Затем выборка возможных страхователей переходит к менеджерам отдела продаж для дальнейшей обработки клиентуры, возражений и в итоге – заключения сделок. Они приглашают автовладельцев в офис, где их будут обслуживать другие специалисты.

На этом шаге производится расчет страховки, подписание договора и оплата стоимости полиса. Как видите, сотрудники не продают, а только оформляют документы. Насколько просто и занятно!

В данной схеме есть один огромный плюс: структура отдела продаж в двух предыдущих вариантах предусматривает 1-2 менеджеров или торговых представителей.

Это «звезды», которые после 2-3 лет работы покинут вашу фирму, прихватив с собой личную базу клиентов и контакты всех поставщиков, собранные за это время.

Их не пугает отсутствие стройной системы привлечения покупателей, например, маркетинга (ведь «есть же люди, которые купят по заниженной цене»), стремление работать только на себя всегда сильнее.

В трехступенчатой модели текучка допустима, но увода бизнеса не будет. И прежде всего потому, что ваши менеджеры не универсалы, а узкие специалисты в определенной нише.

Работник кол-центра, совершающий холодные звонки, прекрасно справляется с этой задачей, но не силен в прямых продажах непосредственно клиенту.

2. Четырехступенчатая структура отдела продаж

Какому бизнесу подходит данный вид организации ОП: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

В чем отличие от трехступенчатой структуры: здесь добавляются сотрудники, которые разрабатывают клиентов.

После завершения сделки и получения продукта покупателем они периодически напоминают людям о себе. То есть звонят и предлагают то или иное для повышения лояльности клиентов и повторения продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Пример. Элементарный и понятный бизнес – автомобильные салоны.

Одни сотрудники назначают встречи по телефону, другие проводят эти встречи и заключают сделки, третьи осуществляют гарантийное обслуживание, четвертые занимаются повторными продажами и поддержанием обратной связи.

Подобная структура оптимально подойдет для сложных видов бизнеса или слишком скрупулезных их владельцев. Несмотря на затруднительность реализации, данная схема ускоряет масштабирование в разы.

Для новичков-предпринимателей комфортней будет вид отдела «как у всех». Когда же вы созреете до повышения эффективности, переходите на многоступенчатые варианты.

Но ни одно подразделение не будет продуктивным без специальных инструментов. Например, сценариев (скриптов) продаж продукта.

5 универсальных правил создания структуры отдела продаж


1. Схема под бизнес-процесс

Важно знать: вначале создается не структура, а производственный процесс. Цель – не искать сотрудников под вашу схему, а выстроить ее с учетом всех нюансов бизнеса.

Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании. Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Если возникают узкие места в ходе продаж, ваша структура создана неверно. Она снижает КПД на каждом шаге сделки и отрицательно влияет на конечный результат.

2. Управляемость

При качественной организации отдела на одного РОПа приходится примерно 5–7 штатных единиц. Есть три варианта:

  • четыре продавца и заместитель руководителя;
  • шесть менеджеров и заместитель;
  • четыре супервайзера (с кустами продавцов под каждым) и заместитель начальника отдела.

Если отдел продаж укомплектован 7 продавцами, им будет сложно управлять. Имея более пяти менеджеров, вводите должность супервайзера.

3. Разделение функционала

Если цикл продажи длится больше 10 дней, делайте конвейерную схему. Разбивайте процессы сбыта на этапы и для каждого создавайте функциональные обязанности продавца.

Дифференцируйте структуру ОП таким образом: на call-центр, «хантеров», «клоузеров» и «фермеров».

Рекомендуем

«Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки» Подробнее

4. Распределение по каналам сбыта

Каждый вид реализации имеет свой принцип продаж. Значит, нужно подыскать в отдел менеджеров разной специализации.

Для корпоративного канала сбыта необходимо знать методы сложных продаж и персонального общения с клиентами. Для дилеров важна активная работа в регионах. Дистрибьюторский канал нуждается в развитии торговли у партнеров. В рознице нужна специфика коммуникаций с сетью.

Многоканальный вариант структуры ОП требует отдельного продавца (возможно, это «клоузер» + «фермер») для каждого канала.

5. Гибкость и реформация

Структура отдела продаж не будет постоянной. Она меняется с учетом колебаний рынка и при переходе продавца на другие производственные процессы.

Поэтому задача РОПа – сделать гибкие настройки схемы своего подразделения. В идеале это должен быть отдел с горизонтальным продвижением по карьере («хантер» – «клоузер» – аккаунт-менеджер), а также быстрой сменой опций. Например, сейчас работает четыре оператора, а завтра будет только два.

Удобная регулировка построения подразделений должна быть предусмотрена регламентами и стандартами компании. Все эти документы нужно периодически корректировать и обновлять.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Профессия Начальник отдела сбыта — по ЕКС профессий и должностей 2018

Тарифно-квалификационные характеристики профессии «Начальник отдела сбыта» содержат должностные обязанности и требования, предъявляемые к уровню знаний и квалификации, требующиеся для определения функционала и видов работ, а в случае необходимости присвоения тарифной ставки и разрядов согласно Трудового кодекса Российской Федерации.

На основе указанного функционала, характеристик выполняемых работ и предъявляемых требований к профессиональным знаниям, навыкам и квалификации составляется должностная инструкция начальник отдела сбыта, а также кадровые документы, в том числе для проведения собеседования и тестирования при приеме на работу по указанной профессии.

При составлении должностных инструкций необходимо учитывать общие положения и рекомендации указанные в ЕКС «Общеотраслевые квалификационные характеристики должностей работников, занятых на предприятиях, в учреждениях и организациях», если информации недостаточно, обратитесь к поиску профессии через каталог профессий и специальностей по алфавиту.

Должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

Приведенные выше квалификационные характеристики должности «Начальник отдела сбыта» предназначены для решения вопросов, связанных с регулированием трудовых отношений и обеспечением эффективной системы управления персоналом в различных организациях. На основе этих характеристик разрабатывается должностная инструкция начальника отдела сбыта, содержащая права и ответственность работника, а также конкретный перечень его должностных обязанностей с учетом особенностей организации и управления деятельностью предприятия (учреждения).

Должностная инструкция начальника отдела сбыта 2021 года

Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции начальника отдела сбыта, образец 2021 года. Должностная инструкция начальника отдела сбыта должна включать следующие разделы: общее положение, должностные обязанности начальника отдела сбыта, права начальника отдела сбыта, ответственность начальника отдела сбыта.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта относится к разделу «Общеотраслевые квалификационные характеристики должностей работников, занятых на предприятиях, в учреждениях и организациях«.

В должностной инструкции начальника отдела сбыта должны быть отражены следующие пункты:

Должностные обязанности начальника отдела сбыта

1) Должностные обязанности. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок — продаж и других мероприятиях по рекламе продукции. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Начальник отдела сбыта должен знать

2) Начальник отдела сбыта при выполнении своих должностных обязанностей должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации начальника отдела сбыта

3) Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или инженерно — экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1. Общие положения

1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.

2. На должность начальника отдела сбыта принимается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

3. Начальник отдела сбыта принимается на должность и освобождается от должности директором организации.

4. Начальник отдела сбыта должен знать:

  • законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;
  • методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
  • перспективы развития предприятия;
  • перспективы развития рынков сбыта;
  • методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;
  • методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции;
  • порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации;
  • стандарты хранения и транспортировки продукции;
  • порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
  • стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;
  • организацию складского хозяйства;
  • основы технологии, организации производства, труда и управления;
  • организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;
  • основы трудового законодательства;
  • средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;
  • правила внутреннего трудового распорядка;
  • правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

5. В своей деятельности начальник отдела сбыта руководствуется:

  • законодательством РФ,
  • Уставом организации,
  • приказами и распоряжениями директора организации,
  • настоящей должностной инструкцией,
  • Правилами внутреннего трудового распорядка организации.

6. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно директору организации.

7. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное директором организации в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права, обязанности и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта:

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

15. Соблюдает Правила внутреннего трудового распорядка и иные локальные нормативные акты организации.

16. Соблюдает внутренние правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

17. Обеспечивает соблюдение чистоты и порядка на своем рабочем месте.

18. Выполняет в рамках трудового договора распоряжения работников, которым он подчинен согласно настоящей инструкции.

3. Права начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта имеет право:

1. Вносить на рассмотрение директора организации предложения:

  • по совершенствованию работы связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями,
  • о поощрении подчиненных ему отличившихся работников,
  • о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности подчиненных ему работников, нарушивших производственную и трудовую дисциплину.

2. Запрашивать от структурных подразделений и работников организации информацию, необходимую ему для выполнения своих должностных обязанностей.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

5. Требовать от руководства организации оказания содействия, в том числе обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

6. Иные права, установленные действующим трудовым законодательством.

4. Ответственность начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта несет ответственность в следующих случаях:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба организации – в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта — образец 2021 года. Должностные обязанности начальника отдела сбыта, права начальника отдела сбыта, ответственность начальника отдела сбыта.

ДомЭконом — Строим с умом

ДомЭконом — Строим с умом Главная  /   /  ДомЭконом — Строим с умом
  • Магия денег. Денежная магия. Магия благосостояния. Ритуалы привлечения денег. Магия привлечения денег, которая всегда дает результат Практическая магия как привлечь деньги
  • Кроличья печень «По-народному
  • Гадания для девочек Гадания для девочек 10 лет
  • К чему снится ящерица: девушке, женщине, беременной, мужчине – толкование по разным сонникам
  • Ингуз в сочетании с другими рунами Руны и их значение ингуз
  • Куда поставить новогоднюю елку по фен шуй
  • К чему снятся крокодилы маленькие в доме
  • Значение руны эйваз Руны эваз и их значения
  • Чистый день Как снять порчу на разруху в доме в чистый четверг
  • Руна эйваз в гадании Руны эваз и их значения
  • К чему увидеть крокодила во сне?
  • Что значит сон, в котором видишь мух?
  • К чему снится рев медведя женщине
  • Если во сне снятся мухи. К чему снится муха. Сонник Мартына Задеки
  • Их возможности для развития страны
  • Благоприятные и неблагоприятные факторы Понятие благоприятные и неблагоприятные факторы внешней среды
  • Служба в праздник святой троицы
  • Магические символы для привлечения денег — знаки богатства и благополучия
  • К чему снится крокодил женщине — толкование в различных сонниках
  • Что нельзя и что можно делать на троицу, приметы
  • Гадания на яблоках по цвету
  • Сонник ванги — толкование снов с поиском
  • Как защитить дом от порчи (от ведьмы, от нечистой силы) Как сделать оберег от ведьмы
  • Петров пост: меню и рецепты на каждый день Постное меню на петровский пост
  • Символ талисмана цапля в учении фен шуй Бабочки в фен шуй принесут в ваши отношения радость
  • Река течет прямо дома у меня сон
  • Заговоры для привлечения клиентов и удачного бизнеса
  • Нумерология денежных купюр
  • Она действительно просто волшебная!
  • Приметы, заговоры, обереги, молитвы на високосный год Заговор для привлечения удачи
  • Подумаю об этом завтра: как научиться делать все вовремя
  • Необычные традиции в разных странах мира
  • Сколько стоит венчание в православной церкви и что для этого нужно Какие лучше выбрать
  • Приворот на куриное яйцо
  • Сильная молитва матроне московской от пьянства и алкоголизма
  • Как укрепить отношения и сохранить семью от развода?
  • К чему снится арбуз женщине?
  • Чистота грибных тел: как мыть и чистить подберёзовики и подосиновики
  •  Полезные советы по фэн-шуй в квартире
  • Магия для того, чтобы выигрывать в суде Ритуал на суд с красным перцем

Похожие записи

Должностная инструкция Начальника отдела сбыта (маркетинга)

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ (примерная)
Начальника отдела сбыта (маркетинга)

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Начальника отдела сбыта.
1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в установленным действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.
1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно _______________________.
1.4. В период временного отсутствия Начальника отдела сбыта, его обязанности возлагаются на ___________________________.

2. Квалификационные требования: на должность Начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта.

3. Начальник отдела сбыта должен знать:
— законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;
— методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
— перспективы развития предприятия;
— перспективы развития рынков сбыта;
— методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;
— методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции;
— порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;
— правила оформления сбытовой документации;
— стандарты хранения и транспортировки продукции;
— порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
— стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;
— организацию складского хозяйства;
— основы технологии, организации производства, труда и управления;
— организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;
— основы трудового законодательства;
— средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;
— правила и нормы охраны труда.

4. Функциональные обязанности:

Примечание. Функциональные обязанности Начальника отдела сбыта определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности Начальника отдела сбыта и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

Начальник отдела сбыта
4.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
4.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
4.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
4.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
4.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
4.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
4.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
4.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
4.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.
4.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
4.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
4.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.
4.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
4.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

5. Права
Начальник отдела сбыта имеет право:
5.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
5.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).
5.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам деятельности Начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб (подразделений).
5.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию Начальника отдела сбыта.
5.5. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам относящимся к производственной деятельности отдела сбыта.

6. Ответственность
Начальник отдела сбыта несет ответственность за:
6.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела сбыта.
6.2. Не обеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности отдела.
6.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом сбыта, подчиненных служб (подразделений).
6.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.
6.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.
6.6. Не обеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками отдела сбыта, подчиненных службы (подразделений) предприятия.

7. Условия работы. Право подписи.
7.1. Режим работы Начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.
7.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела сбыта может выезжать в служебные командировки.
7.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела сбыта, предприятия Начальнику отдела сбыта может выделятся служебный автотранспорт.
7.4. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела сбыта является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела сбыта.
7.5. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

8. Прочие условия

Настоящая Должностная Инструкция сообщается Начальнику отдела сбыта под расписку. Один экземпляр Инструкции хранится в личном деле работника.

С инструкцией ознакомлен и обязуюсь выполнять___________________(Подпись)
«______»______________200___ г.

 

Источник: УЧЁТ.narod.ru

подбор персонала, цели и задачи

Прибыль и развитие – это основные цели каждого предприятия. Для того чтобы удержаться на современном рынке, необходимо прикладывать немало усилий, которые по итогу обязательно должны окупиться. Любое предоставление услуг или реализация товаров – это продажа, от которой зависит общая прибыль. Для того чтобы продажи были на уровне, ими должны заниматься определенные люди, которые смогут делать это правильно, учитывая специфику товара, пожелания клиента и т. п.

Данная статья поможет разобраться в вопросе, как быстро продавать товар или услуги через отдел продаж, какие задачи стоят перед этим подразделением, а также из каких сотрудников оно может состоять. Помимо этого, ниже будет рассказано о том, как правильно создать этот отдел, подобрать нужных сотрудников и организовать их работу для того, чтобы фирма могла иметь постоянный и стабильный доход.

Важность отдела продаж на предприятии

Любое предприятие желает получать достойную прибыль. На сегодняшний день среди предпринимателей, ведущих свою деятельность в рамках отечественного пространства, ходит множество споров на тему правильного продвижения товаров и услуг на рынке. Нередко можно встретить, когда руководитель выстраивает работу организации исключительно в «ручном» режиме, ориентируясь только на интуицию, собственный опыт и случай. Зачастую это приводит к тому, что каждый шаг специалистов по продажам чрезмерно контролируется, а любая инициатива с их стороны не получает одобрения.

Добиться эффективности работы в направлении реализации товаров или услуг возможно лишь тогда, когда прослеживается четкая рабочая система и существует определенный алгоритм действий. При этом структура отдела продаж должна быть формализована, а работники должны понимать, что от их работы зависит как прибыль всего предприятия, так и его заработная плата. Сделать это порой тяжело, так как для правильной реализации этой задачи необходимо иметь некоторые знания.

Создание отдела продаж: основные задачи и цели

Задача любого руководителя – выстроить эффективную работу каждого подразделения таким образом, чтобы они могли выполнять свои функции бесперебойно и без чрезмерного контроля. Такое отношение к построению системы управления позволит директору снять с себя выполнение рутинных обязанностей, а освободившееся время посвятить глобальным проектам, привлечению более крупных клиентов, переговорам и реализации стратегии развития фирмы. Конечно же, каждый руководитель предприятия должен иметь представление о том, как предлагать товар, и уметь его продать, но заниматься этим постоянно он не должен. Для этих целей и существует отдел, через который происходит реализация.

Создание отдела продаж – это шаг к развитию. Работники этого подразделения должны осознанно продвигать, предлагать и продавать.

В целом можно выделить следующие цели и задачи отдела продаж:

  1. Поиск и привлечение заказчиков и клиентов. Здесь стоит отметить, что работники должны использовать различные методы и техники привлечения, начиная от работы с «холодными звонками», заканчивая пешими «прогулками» к потенциальным клиентам.
  2. Поиск целевой аудитории, которой будет интересен товар или услуга, предлагаемые фирмой.
  3. Продажи основной продукции и сопутствующих товаров.

Помимо целей и задач следует подробнее остановиться и на функциях отдела. Из основных функций выделяют такие:

  1. Поиск заказчиков.
  2. Систематический поиск новых клиентов.
  3. Работа с постоянными заказчиками.
  4. Продажа основной и сопутствующей продукции.
  5. Ведение необходимой документации.
  6. Сопровождение сделок.
  7. Обработка входящих запросов и информационное сопровождение.

Создание отдела продаж должно основываться на вышеперечисленных задачах, целях и функциях. Постановка задач, находящихся в их рамках, позволит сотрудникам выполнять свою работу осознанно, а понимание системы увеличит доход организации.

Для того чтобы создание отдела продаж имело действительный толк, необходимо подготовить некоторый ряд внутренней документации, а именно:

  1. Положение об отделе.
  2. Должностные инструкции главного менеджера отдела продаж и рядовых специалистов.

Большая часть компаний, относящихся к малому и среднему бизнесу, пренебрегают этим правилом. Однако стоит помнить: когда действия работников регламентированы определенными документами, им проще понимать, какие задачи им необходимо выполнять.

Организационная структура подразделения

Определять структуру отдела продаж необходимо заранее, на этапе его создания. Следует помнить, что в разных компаниях такие отделы могут быть больше или меньше по общей численности персонала, однако функции остаются неизменными.

В зависимости от количества общего штата, размера производства и фирмы в целом определяется и то, кто работает в отделе продаж. Должности, как правило, делятся на руководящие и рядовые. К руководящим могут относиться:

  • руководитель (начальник) отдела;
  • заместитель руководителя;
  • главный менеджер.

К рядовым должностям отдела относят:

  • менеджеров;
  • специалистов;
  • помощников (секретарей).

Как уже было сказано ранее, количество сотрудников определяется исходя из объема производства. Таким образом, если продажи в фирме небольшие, на первое время понадобится нанять начальника или менеджера отдела продаж и одного или двух специалистов.

Когда объемы реализуемых товаров или услуг будут увеличиваться, отдел расширяется, в первую очередь нанимается рядовой персонал, который работает с «холодной» и «теплой» базой, а уже после могут привлекаться заместитель начальника, секретарь или главный менеджер. Привлечение последних перечисленных должностей позволит держать работу подразделения в порядке.

Кадровая политика при создании отдела

Кадровая политика – это некоторые нормы, которых придерживается организация при работе со своими сотрудниками, а ее цель заключается в том, чтобы максимально совместить цели фирмы и людей, которые в ней трудятся.

Кадровая политика существует в каждой организации, даже там, где предприятие состоит из двух или трех человек, единственное отличие – это степень ее выраженности. Важность этого вопроса при формировании отдела продаж заключается в выстроении работы при помощи некоторых процессов таким образом, чтобы работники чувствовали на себе ответственность за судьбу фирмы и реализацию товаров, а также понимали общую стратегию фирмы и могли своевременно реагировать на изменения.

При формировании отдела продаж руководитель должен понимать следующее:

  1. Стиль руководства полностью отображается на эффективности труда работников. Следует помнить, что продажи – это не всегда легко, поэтому персонал такого подразделения не должен постоянно ощущать на себе «жесткую руку» начальника, но при этом он должен быть заинтересован в своей работе так же, как и сам директор.
  2. Материальная составляющая труда является основополагающей при трудоустройстве человеком на любую работу. Часто случается, что сотрудник вносит большой вклад в общее дело, видит прибыль компании, но при этом сам получает заниженную заработную плату. В случае с отделом продаж материальная заинтересованность работника должна быть полностью удовлетворена. Оптимальным решением в вопросе выбора метода оплаты является определение небольшой фиксированной ставки и процента от совершенных продаж. В этом случае специалист по продажам сможет проявить все свои творческие наклонности и найти для себя самый верный и прибыльный путь продаж.
  3. Каждый сотрудник нуждается в развитии и продвижении по карьерной лестнице. Периодически следует организовывать семинары под руководством главного директора на тему «Как быстро продавать товар» или просто делиться с сотрудниками своим опытом. Помимо этого, можно направлять персонал на курсы или лекции. Важно помнить, что вклад в свою рабочую силу – это вклад в свой бизнес.
  4. Необходимо ввести правильную систему санкций, с которой сотрудники должны быть ознакомлены заранее. Это поможет избежать нарушения дисциплины и «проколов» в работе. Однако в этом вопросе руководитель должен оставаться человеком и стараться применять наказания с точки зрения индивидуального подхода к каждому из работников.

Сформировав определенную кадровую политику внутри фирмы, сотрудники отдела продаж будут понимать, что их труд ценится, а они приходят на свое рабочее место и выполняют задачи абсолютно не зря.

Подбор персонала

При отборе персонала в отдел продаж следует учитывать такие моменты:

  1. Образование кандидата.
  2. Опыт в продажах.
  3. Умение правильно вести деловую переписку, телефонные переговоры.
  4. Иметь привлекательную и опрятную внешность.

Как правило, заказчики предпочитают работать с грамотными, вежливыми и приятными людьми. Поэтому образ работника отдела продаж должен соответствовать ожиданиям клиента.

Случается, что среди кандидатов не всегда находятся те, которые бы имели должное образование или опыт в работе. В таком случае руководитель должен понимать, что на подготовку такого специалиста понадобится некоторое время.

Для того чтобы определить, подходит ли человек на вакантную должность в отдел продаж, помимо обычного изучения резюме, анкетирования и тестирования рекомендовано использовать такие методы оценки:

  • Интервью, направленное на изучение компетенции. Этот метод включает в себя своеобразную игру, в которой все вопросы соискателю задаются с намерением определить, насколько человек разбирается в работе. Вопросы могут быть такими: «Расскажите, какие техники продаж вы знаете?», «Что такое «холодная база?», «Что вы будете делать, если клиент отказывается покупать?» и т. д. По ответам становится понятно, сможет ли человек проявить себя на должности в отеле продаж. Точность этого метода составляет более 60 %.
  • «Ассессмент-центр» или моделирование ситуаций. Здесь целесообразно создать определенные условия соискателю и предложить ему продемонстрировать свои навыки и умения. Моделируемая ситуация не должна быть слишком тяжелой или стрессовой. По поведению человека предоставляется возможность определить его способности и компетентность. Точность метода составляет 70 %.

Целью тщательного подбора персонала в отдел по продажам является формирование слаженной команды, которая четко сможет продвигать и реализовать продукцию. Подобранный персонал должен заранее знать или как минимум иметь представление о том, как научиться продавать любой товар, и помогать руководству в развитии бизнеса. Как правило, отбор сотрудников проводит специалист по кадрам, а если есть такая возможность, то и сам руководитель фирмы.

Разработка системы продаж

При создании отдела важно выстроить определенную систему, благодаря которой будет происходить реализация товаров и услуг. Система поможет достичь трех основных целей:

1. Достижения необходимого уровня сбыта. Для этого важно определить уровень гарантированного сбыта, обозначить план продаж. Этот момент важен для того, чтобы бизнес был рентабельным, имел возможность развиваться.

Основная работа не должна быть зациклена на отдельных сотрудниках, то есть у предприятия не должно быть зависимости от кадров. Каждый сотрудник может заболеть, отправить в отпуск, командировку или уволиться в какой-либо момент по определенным причинам. В этом случае, если этот работник был ключевым, моментально происходит аврал. Поэтому важно добиться такого результата, когда вся нагрузка равномерно распределена по всему персоналу.

2. План по росту сбыта. Помимо гарантированного плана продаж должны быть продуманы и возможности их увеличения. При этом все сотрудники должны быть своевременно осведомлены о таких планах, заранее подготовлены к их выполнению, а также иметь свой интерес.

В случае, если показатели эффективности работы отдела продаж растут, то это говорит о возможности дальнейшего развития. При соблюдении этих правил каждый руководитель сможет укреплять свой бизнес без особых усилий.

CRM-система

При создании отдела продаж стоит уделить внимание вопросу оптимизации работы персонала. В этом отлично поможет такой инструмент, как Customer Relationship Management (система CRM).

Данное программное обеспечение поможет автоматизировать работу персонала по взаимодействию с клиентами. Программа помогает вести учет продаж, составлять отчеты, делать отчеты о работе сотрудников и т. п.

В базе данных хранятся все сделки, и менеджер при общении с клиентом может просматривать историю, что позволяет быстро сориентироваться и понять, что нужно предложить заказчику именно сейчас. Быстрый отклик и понимание помогает клиенту повысить лояльность к фирме, что приводит к увеличению продаж.

Контроль и оптимизация

После того, как отдел был запущен в работу, важно периодически отслеживать его деятельность, корректировать действия персонала, а в случае необходимости прибегать к оптимизации.

Оптимизация включает в себя:

  1. Аудит.
  2. Доработку необходимых форм отчетности, разработку системы мотивации, анализ качества работы с клиентами, а в случае необходимости — разработку некоторых норм и правил.
  3. Внедрение доработок.

После этих трех шагов следует некоторое время отслеживать эффективность работы и определять, что нужно менять, а что дорабатывать.

Совершенствование отдела продаж

Развитие работы отдела является ключевым фактором для достижения высоких показателей продаж. Индикаторами качества работы являются:

  1. Входящий поток (новых) клиентов.
  2. Средний счет заказа (покупки).
  3. Повторяемость продаж.
  4. Прибыль.

Используя количественные и качественные показатели и сравнение, можно понять, развивается бизнес или нет, а также насколько эффективно работает отдел продаж.

Заключение

После рассмотрения информации о том, как научиться продавать любой товар при помощи специализированного отдела, важно подчеркнуть, что, делегируя такую важную сферу деятельности фирмы, как продажи, профессионалам, можно приумножить имеющийся доход. Однако крайне важно осознанно выстраивать его работу и следовать правилам, которые были изложены выше.

Вот как выглядит карьера в продажах

Точно так же, как печенья Girl Scout бывают разных вкусов, рабочие места в продажах невероятно разнообразны.

Хотя одна роль может идеально соответствовать вашим личным и карьерным целям, другая может сделать вас несчастным или потребовать навыков, которых у вас нет.

Вместо того, чтобы узнавать на собственном опыте, какой вид работы по продажам вы любите, а для какой не подходите, используйте это подробное руководство. Вы узнаете, что включает в себя каждая должность и как определить, подходит ли она вам.

На что обращать внимание при работе по продажам

Прежде чем вы сможете анализировать работу по продажам, вы должны знать, что искать. Примите во внимание следующие пять моментов.

1. Отрасль и карьера

Вы заинтересованы в работе в компаниях, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS)? Скорее всего, вам нужно будет начать с должности представителя по развитию бизнеса, а затем продвинуться до должности менеджера по работе с клиентами. С другой стороны, если вы начнете заниматься производственными продажами, вы, вероятно, будете нести ответственность за выполнение сделок от начала до конца.

Это означает: отрасль, в которой вы работаете, будет определять тип торговых ролей, открытых для вас, и наоборот. Прежде чем вы выберете определенный карьерный путь или определенную отрасль, убедитесь, что занимаемые должности и направление деятельности совместимы с вашими целями и предпочтениями.

2. Долгосрочные перспективы занятости

Определенные вакансии, такие как BDR, становятся все более популярными. Другие, как и внешние продажи, падают. Прежде чем вы выберете карьерный путь, убедитесь, что ваша роль будет по-прежнему востребована через 10 лет.

3. Вид компенсации

Как вы любите зарабатывать деньги? Компенсация за продажи варьируется от нулевой комиссии (например, для розничных продавцов) до чистой комиссии (ваша зарплата полностью зависит от производительности). Первое дает большее чувство безопасности, но второе может быть невероятно прибыльным, если вы хорошо выполняете свою работу.

4. Типы потенциальных клиентов

Если вы предпочитаете работать с входящими лидами, роль, в которой вас просят проактивно находить свои возможности, вам не подойдет.

5. Личность

Вы будете несчастны, если вам не понравится основная деятельность вашей роли. Например, тот, кто любит узнавать своих клиентов и помогать им в достижении их целей в течение длительного периода, вероятно, лучше всего будет управлять аккаунтом.

Стандартные типы заданий по продажам

1. Представитель по развитию продаж (SDR)

SDR (также обычно называемые представителями по развитию бизнеса или BDR) отвечают за первую часть процесса продаж: исследование, поиск и отбор потенциальных клиентов.

В зависимости от организации это может означать выявление потенциальных клиентов и обращение к ним, ответы на запросы о дополнительной информации, отслеживание потенциальных клиентов, загрузивших контент, поиск в LinkedIn и других социальных сетях и многое другое.

После того, как SDR определит, что интерес является квалифицированным, они передают возможность торговому представителю, который отвечает за презентацию или демонстрацию продукта, разрешение возражений покупателя и создание предложения.

В отличие от закрывающего торгового представителя, СДР не имеют традиционной квоты.Обычно они измеряются по их активности, например по количеству сделанных звонков и / или отправленных электронных писем. Группа компаний Bridge обнаружила, что средняя компенсация в СПЗ (базовая плюс комиссия) составляет 72 100 долларов.

Эта позиция — отличная точка входа в продажи. Мало того, что есть четкий путь продвижения по службе, вам не нужно много опыта.

2. Менеджер по работе с клиентами (AE)

Подавляющее большинство кандидатов готовы к продвижению по службе примерно через 6–18 месяцев в должности по развитию продаж. Как AE, у них есть совершенно новый набор обязанностей: запуск демонстраций или проведение презентаций; выявление, выявление и устранение потенциальных препятствий для покупки; создание индивидуальных ценностных предложений; получение обязательства совершить покупку; и согласование фактических условий.

AE удерживаются квотами. RingDNA сообщает, что средний OTE (целевой доход) составляет 118 000 долларов.

Быть AE — это естественный следующий шаг, если у вас есть некоторый опыт продаж. Люди с сильными навыками межличностного общения преуспевают в качестве НЯ, поскольку львиная доля их дня тратится на встречи, телефонные разговоры, отправку электронных писем и / или привлечение потенциальных клиентов в социальных сетях.

3. Внешний продавец

Благодаря распространению электронной почты, социальных сетей и инструментов для веб-конференций — не говоря уже о растущем желании общаться с продавцами виртуально и по телефону, а не лично, — внешние торговые роли стали становится все реже.

Внешний продавец проводит большую часть своего времени «в полевых условиях» или посещает потенциальных клиентов в их офисах.

Поскольку вы в основном работаете в одиночку или с несколькими другими членами команды, работа по продажам на местах может быть изолированной. С другой стороны, у вас, скорее всего, будет гибкий график.

По данным Glassdoor, средняя национальная зарплата на этой должности составляет около 48 097 долларов.

Работодатели обычно обращаются к более опытным продавцам на роль сторонних продавцов, поскольку обычно вы встречаетесь с покупателями самостоятельно.Также сложнее научиться основам продаж, когда вы работаете в одиночку или в небольшой команде.

В результате роль внешнего продавца может быть не оптимальным выбором, если вы новичок в продажах.

4. Менеджер по работе с клиентами

Менеджеры по работе с клиентами вводят изображение после завершения первоначальной покупки. В отличие от продавца, счета которого постоянно меняются, портфель менеджера по работе с клиентами относительно стабилен.

Вы будете работать с каждым клиентом, чтобы понять его потребности, разработать долгосрочную стратегию и помочь им реализовать максимально возможную рентабельность инвестиций от вашего продукта.Менеджер по работе с клиентами также выступает в качестве основного контактного лица для клиента в компании. Если у них возникнут вопросы, не связанные с поддержкой, они обратятся к вам.

Основные показатели, по которым вы будете измерять? Показатели удержания и удовлетворенности. Но менеджеры по работе с клиентами также ищут возможности для дополнительных и перекрестных продаж. В некоторых организациях (обычно небольших) они ведут разговор с клиентом напрямую. В более крупных компаниях продавец обычно берет на себя ответственность, как только появляется возможность расширить счет.По данным PayScale, средняя заработная плата по стране составляет 61 000 долларов.

Если вы увлечены построением длительных отношений и внутренним защитником интересов своих клиентов, вы преуспеете в качестве менеджера по работе с клиентами.

5. Региональный менеджер по продажам

Менеджеры по продажам и региональные менеджеры по продажам возглавляют группы SDR, представителей, а иногда и менеджеров по работе с клиентами. Вы устанавливаете индивидуальные квоты и командные цели, анализируете данные, координируете тренинги по продажам и обзоры звонков, а также управляете территориями продаж.

Вы также можете участвовать в наборе, найме и увольнении сотрудников. И, в зависимости от иерархии вашей организации, вам может потребоваться представлять свою команду на встречах руководителей и в рамках всей компании.

Согласно Salary.com, вы можете ожидать, что средняя годовая зарплата составит 111 070 долларов — в диапазоне от 94 000 до 130 000 долларов.

Вам потребуется как минимум три года опыта продаж, включая некоторый управленческий опыт. Возможно, вы занимали руководящую должность или контролировали несколько SDR, и вы должны быть знакомы с управлением небольшим бюджетом и анализом эффективности команды.

6. Инженер по продажам

Этих специалистов также называют «предпродажной поддержкой», «системным инженером» или «полевыми консультантами». Инженеры по продажам сочетают технический опыт инженеров с деловой хваткой и навыками продаж традиционного представителя.

Это мощное и редкое сочетание, поэтому спрос на них относительно высок.

Как инженер по продажам, вы ответите на подробные вопросы о продукте; работать с потенциальными клиентами для определения их технических потребностей; сообщить об этих потребностях вашим отделам продаж, инженеров и / или продуктов; помогать продавцам проводить демонстрации; и разработать технические компоненты предложений и контрактов.

Поскольку для отдела продаж требуется больше технических знаний, чем для традиционных продавцов, средняя заработная плата относительно высока: 97 650 долларов США, по данным Бюро статистики труда США.

Эта должность идеальна, если вы хотите использовать как свои технические знания, так и навыки работы с людьми. Это требует фантастических навыков активного слушания, презентации и общения, так как вы будете проводить много времени перед покупателями.

7. Директор по продажам

Директор по продажам работает с менеджерами по продажам, чтобы определить цели продаж, прогнозировать и разработать квоты продаж, поддерживать объем продаж и оставаться важной частью процесса найма.

На этой должности вы будете играть более стратегическую роль, чем менеджер по продажам. Скорее всего, вы будете подчиняться вице-президенту по продажам и сообщать исполнительные директивы остальной части сбытовой организации.

Вероятно, вы будете нести ответственность за работу своего отдела. И ваш бонус будет начислен, когда ваша торговая организация достигнет поставленных целей или превзойдет их.

Glassdoor устанавливает среднюю базовую зарплату по стране на уровне 109 477 долларов, в диапазоне от 67 000 долларов на низком уровне до 165 000 долларов на высоком уровне.

Вы менеджер по продажам, готовый к большей ответственности и лидерскому потенциалу? Это может быть роль для вас.

8. Вице-президент по продажам

Вице-президент по продажам должен вносить свой вклад в общий рост и стратегию сбытовой организации — и компании в целом.

Вам следует определить стратегические возможности найма, которые укрепят вашу команду и помогут найти лучшие таланты. Вы также будете отвечать за командную стратегию, например, решать, на какие рынки будет выходить ваша организация, и у вас должна быть возможность продавать тактику, которая понадобится вашей команде, чтобы достичь их.

В конце концов, ваша цель — помочь вашей торговой организации — и компании — масштабироваться.

Поскольку для этой должности требуется 10 или более лет опыта и подтвержденный послужной список успеха, вице-президенты также могут похвастаться более высокой зарплатой. Glassdoor сообщает, что средняя базовая заработная плата составляет 152 114 долларов США, вплоть до 224 000 долларов США, и возможна шестизначная дополнительная компенсация.

Удачи в поисках идеальной работы в сфере продаж. Это карьера, которая предлагает неограниченный потенциал заработка, отличную самореализацию и автономию.Начни сегодня.

Эта статья изначально была опубликована на HubSpot. Он был переиздан здесь с разрешения.

Параметры, названия и описания работ

Должности в продажах включают представителей службы поддержки начального уровня, исполнительных вице-президентов и почти все, что между ними. Работа по продажам в широком смысле слова — это работа, которая требует от человека продажи продукта, услуги или идеи. Поскольку эта категория по понятным причинам является широкой, ваши обязанности будут зависеть от того, что вы продаете, кому вы продаете, и от того, занимаетесь ли вы должности начального уровня, координирующей или руководящей.

Хотя этот список не является исчерпывающим, он включает в себя наиболее распространенные статьи о продажах, которые в настоящее время встречаются на рынке труда. Некоторые компании могут использовать разные названия для обозначения схожих позиций, поскольку не всегда существует стандартизированная система для обозначения торговых позиций.

Торговый представитель

Как правило, это должности начального уровня, должности, ориентированные на клиентов, или должности по продажам между предприятиями. Основная цель — продавать продукцию компании, и вы можете работать в магазине или путешествовать по территории.Если вы добьетесь успеха в качестве торгового представителя, вы сможете быстро перейти на руководящую должность с приличной ответственностью.

  • Представитель по работе с клиентами
  • Представитель по продажам рекламы
  • Торговый представитель автомобильной отрасли
  • Корпоративные продажи B2B
  • Посол бренда
  • Представитель службы поддержки клиентов
  • Продавец-консультант
  • Торговый представитель по сбыту
  • Торговый представитель предприятия
  • Торговый представитель оборудования
  • Специалист по продажам оборудования
  • Представитель по продажам в сфере здравоохранения
  • Промышленный торговый представитель
  • Внутренний продавец
  • Торговый представитель по страхованию
  • Медицинский торговый представитель
  • Торговый представитель по национальным счетам
  • Внешний торговый представитель
  • Представитель по розничным продажам
  • Маршрутный торговый представитель
  • Помощник по продажам
  • Сотрудник по продажам
  • Торговый представитель
  • Стажер по продажам
  • Продавец
  • Специализированный торговый представитель
  • Торговый представитель на территории

Управление продажами

Руководящие должности контролируют других сотрудников по продажам, существующие клиентские счета или разрабатывают стратегии для отдела продаж.Многие должности менеджеров по продажам также работают со своими помощниками менеджера.

  • Менеджер по работе с клиентами
  • Региональный менеджер по продажам
  • Менеджер по развитию бизнеса
  • Менеджер по прямым продажам
  • Районный менеджер по продажам
  • Менеджер по развитию франчайзинга
  • Менеджер по продажам
  • Менеджер по внутренним продажам
  • Менеджер по развитию бизнеса
  • Менеджер по развитию рынка
  • Менеджер по маркетингу
  • Национальный менеджер по продажам
  • Региональный менеджер
  • Региональный менеджер по продажам
  • Менеджер розничного магазина
  • Менеджер по продажам и общественному маркетингу
  • Менеджер по продажам
  • Территориальный менеджер
  • Территориальный менеджер по продажам
  • Менеджер по оптовым продажам

Если вы планируете карьеру в сфере продаж, существует множество способов перейти от начального уровня до управленческого уровня.Многое будет зависеть от того, хотите ли вы работать с другими торговыми представителями, разрабатывать общие стратегии продаж и маркетинга или управлять взаимоотношениями с клиентами и клиентами в бизнесе.

Административные должности, связанные с продажами

Административные группы поддерживают отдел продаж, координируют графики и выполняют различные канцелярские функции. Как член административной группы вы можете анализировать данные для выявления тенденций, действовать в качестве связующего звена между продажами и маркетингом и иным образом поддерживать членов группы продаж напоминаниями о встречах, дополнительными продажами клиентов и т. Д.

  • Представитель по развитию бизнеса
  • Представитель по планированию ресурсов предприятия
  • Помощник по финансовым продажам
  • Специалист по фиксированным доходам
  • Представитель отрасли
  • Представитель по инвестициям
  • Аналитик по продажам национальных счетов
  • Рекрутер регионального дилера
  • Координатор по продажам
  • Координатор по продажам
  • Торговый представитель — территориальный руководитель

Руководители и консультанты

Должности менеджера по работе с клиентами — это не просто работа по продажам, а более сложные обязанности.В обязанности входит установление отношений с новыми клиентами и управление потребностями существующих клиентов. Менеджеры по работе с клиентами должны сначала усердно работать, чтобы привлечь новых клиентов, но если они хорошо управляют своими счетами, им впоследствии может потребоваться очень мало клиентов.

Акцент делается не столько на продаже, сколько на предоставлении пакета услуг, который включает в себя консультации, обучение и постоянное обслуживание клиентов.

Существует несколько различных структур оплаты для менеджеров / руководителей, но все они напрямую связаны с долларовой суммой проданных продуктов / услуг.С вашего клиента может взиматься серия сборов за обслуживание, или пакет услуг может быть бесплатным, если определенный процент клиентов купит ваш продукт. Вы можете получать деньги только в торговой точке или получать регулярные комиссионные от компании, чьи продукты вы продаете. Иногда вы получаете и комиссию, и комиссию.

Вы можете быть сотрудником компании или сотрудником независимого агентства. Опять же, это будет зависеть от компании, в которой вы работаете.

  • Управляющий счетом
  • Руководитель отдела продаж торговых партнеров
  • Руководитель отдела корпоративных продаж
  • Финансовый консультант
  • Специалист по финансовому планированию
  • Координатор по продажам групп и мероприятий
  • Менеджер по работе с ключевыми клиентами
  • Менеджер по работе с основными клиентами
  • Генеральный менеджер по продажам в национальных счетах
  • Региональный менеджер по продажам
  • Региональный менеджер по продажам
  • Руководитель отдела продаж, малый и средний бизнес
  • Менеджер по работе с клиентами
  • Территориальный бизнес-менеджер
  • Советник по управлению частным капиталом

Менеджмент на высшем уровне

Когда вы достигли должности «директор» или «вице-президент», вы официально становитесь руководителем.Директора контролируют группы менеджеров, а вице-президенты контролируют директоров. На руководящем уровне вы устанавливаете цели продаж для всей компании или ее подразделения и управляете ими. Кроме того, вы будете нести ответственность за разработку стратегий для достижения долгосрочных целей компании.

Когда вы являетесь руководителем, отрасль, в которой вы работаете, имеет немного меньшее значение, чем для менеджера по продажам или менеджера по работе с клиентами. Вы имеете дело в основном с организационными вопросами и вопросами межличностного общения, которые остаются примерно одинаковыми вне зависимости от того, что продает компания.Руководители, которые «продвигаются вверх», обычно переходят на другую руководящую должность в другой компании, которая может или не может быть в той же отрасли.

  • Директор по внутренним продажам
  • Директор по национальным продажам
  • Директор по продажам
  • Исполнительный вице-президент по продажам

Названия вакансий в сфере продаж и их значение

Фокус и обязанности продаж могут варьироваться от нескольких конкретных клиентов до целого региона. — Getty Images / Ridofranz

Создаете команду продаж? Лучше всего начать с изучения различных должностей в сфере продаж и того, какие обязанности обычно связаны с каждой должностью. Количество торговых позиций, которые вы решите предложить в своем бизнесе, будет зависеть от размера вашей организации, а также от количества предлагаемых вами услуг или продуктов. Некоторые из этих должностей по продажам будут более распространенными, чем другие, но этот список является хорошей отправной точкой для понимания того, какие роли необходимы в вашей компании.

[ Подробнее: В чем разница между продажами и маркетингом и почему вам нужно знать]

Директор по продажам

В малом бизнесе директор по продажам обычно является продавцом самого высокого уровня. На крупных предприятиях иногда бывает вице-президент по продажам или директор по продажам, который стоит выше директора по продажам в иерархии.

Директор по продажам или национальный директор по продажам отвечает за работу с менеджерами по продажам для определения целей, прогнозов и квот продаж.Этот человек будет нести ответственность за работу отдела продаж. Иногда их компенсация связана с результатами продаж. Она или он также будет играть роль в найме и составлении бюджета; Поскольку директор по продажам наблюдает за усилиями по достижению и превышению поставленных целей, этот человек будет участвовать во всех аспектах работы группы продаж. По данным Glassdoor, в среднем по стране базовая зарплата директора по продажам составляет 109 477 долларов.

[ Подробнее: Должности руководителя: что они означают?]

Региональный менеджер по продажам

На многих предприятиях отдел продаж структурирован по географическому принципу и местоположению.Это означает, что в команде продаж будут определенные члены, которые будут заниматься привлечением новых клиентов и обслуживанием существующих на определенной территории. В зависимости от размера вашего бизнеса у вас может быть национальный директор, четыре (или более) региональных менеджера и группы менеджеров по работе с клиентами, назначенные для каждого региона. В небольших компаниях все просто: один директор по продажам, один (или несколько) менеджеров по продажам и несколько менеджеров по работе с клиентами.

Внешний торговый представитель проводит много времени «в полевых условиях», посещая конференции и встречаясь с потенциальными клиентами, чтобы представить вашу компанию, хотя эта роль становится все более виртуальной.

Региональный менеджер по продажам отвечает за работу с менеджерами по продажам в нескольких местах на одной территории. «Можно ожидать, что этот человек будет часто ездить в магазины или офисы в регионе, чтобы тесно сотрудничать с отдельными менеджерами по продажам. Они помогают реализовать корпоративные планы продаж и следить за их соблюдением и достижением целей продаж в каждом месте », — пояснил The Balance.

Размер вознаграждения регионального менеджера по продажам, по данным Salary.com, составляет от 94 000 до 130 000 долларов.

Внутренние и внешние торговые представители

Внутренний торговый представитель — это тот, кто принимает постоянных клиентов или отвечает на телефонные звонки потенциальных клиентов. Внутренние торговые представители направляют потенциальных новых клиентов через процесс продаж с помощью видео, телефонных звонков и электронной почты, и они обычно имеют дело с клиентами, которые сами находят ваш бизнес и обращаются за дополнительной информацией.

Внешний торговый представитель активно обращается к потенциальным клиентам. Этот человек активно ищет новых клиентов, навещая их лично, звоня им или нетворкинг. Внешний торговый представитель проводит много времени «в полевых условиях», посещая конференции и встречаясь с потенциальными клиентами, чтобы представить вашу компанию, хотя эта роль становится все более виртуальной.

Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами вступает во владение после того, как отдел продаж определил нового клиента.Этому человеку поручено привлечь нового клиента и сохранить его бизнес. Менеджер по работе с клиентами использует глубокие знания о продукте или услуге, чтобы построить отношения с клиентом и обеспечить его удовлетворенность. Иногда менеджеры по работе с клиентами участвуют в дополнительных продажах, представляя новые или дополнительные продукты и услуги существующему клиенту. Каждый менеджер по работе с клиентами может управлять более чем одним клиентом, в зависимости от того, насколько обширна ваша сеть продаж. Средняя национальная зарплата менеджера по продажам составляет около 60 000 долларов в год.

CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемые специалисты. Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вы следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас в зависимости от вашего индивидуальная ситуация.

Подпишитесь на нас в Instagram , чтобы получить больше советов экспертов и рассказов владельцев бизнеса.

CO — стремится помочь вам начать, вести и развивать свой малый бизнес.Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в Торговой палате США здесь.

Опубликовано 13 мая 2021 г.

8 самых популярных торговых наименований, которые вы должны знать

Один из лучших способов развлечься и поднять боевой дух вашей команды продаж — это использовать творческое название должности.

Хотя все мы знаем, что Sales Manager и Sales Associate работают достаточно хорошо, задумывались ли вы о творческом подходе к своим торговым названиям, чтобы повысить чувство гордости и индивидуальности в вашей команде?

Дополнительным преимуществом является то, что в 2020 году компании, использующие креативные должности в сфере продаж, часто будут восприниматься как более прогрессивные и дальновидные, чем их более традиционные коллеги. Это может быть недорогой способ продемонстрировать ценности вашего бизнеса и уникальную культуру на рабочем месте.

Просто помните, вы не хотите казаться непрофессиональным, особенно в зависимости от вашей специфики. В конечном итоге эти должности в сфере продаж значат для вашей аудитории больше, чем кто-либо другой.

Чтобы помочь вам добиться успеха в творчестве, вот 10 вариантов творчества, которые вы, возможно, захотите использовать, или просто ищите вдохновение!

Я добавлю описание и более традиционные альтернативы для каждого, чтобы сделать просмотр быстрым и безболезненным.

Сотрудник по продажам / руководитель отдела продаж — Rockstar

Работа продавца очень проста: продавать товары и услуги!

Поиск продуктов, ведение инвентаря и операционные кассовые аппараты — это некоторые обязанности, которые выполняет торговый партнер.Поскольку они оказывают клиентам черную помощь, они облегчают жизнь тем, кому помогают.

Как выглядит обычный день? Стандартный список дел для продавца выглядит примерно так:

  • Обращение к клиентам — Ключевое значение имеют навыки межличностного общения. Продавец должен стараться смотреть в глаза перспективным и потенциальным покупателям.
  • Убедить клиентов купить — Их внимание должно быть сосредоточено на убеждении людей покупать продукты и услуги их компании.Поэтому они должны указывать на преимущества и избегать споров. Все это время они будут сосредоточены на том, чтобы не напасть слишком сильно. Продажи — это баланс.
  • Проявить уверенность — Уверенность жизненно важна. Они должны быть готовы умело ответить на широкий круг связанных вопросов.
  • Приветствуйте клиентов — Приветствуйте клиентов по прибытии и помогайте им чувствовать себя непринужденно на территории компании.
  • Помощь с возвратом и возвратом денег — Если покупатель не удовлетворен продуктом, Супергерой продаж придет на помощь.Они направят клиента в соответствующий отдел и, в конечном итоге, выдадут процесс.
  • Устранение типичных проблем — Доступность товара, например, является распространенной проблемой, с которой Rockstar может помочь.

Уоррен Баффет, ныне входящий в десятку самых богатых людей мира, начинал как продавец Rockstar.

Источник: Pixabay

Председатель и главный исполнительный директор Berkshire Hathaway, многонационального конгломерата, приобрел опыт и мудрость в продажах, когда начал свою карьеру в качестве продавца.Помимо работы разносчиком газет, он продавал ценные бумаги в Buffett-Falk & Company. Помните, все с чего-то начинают.

Консультант по продажам — Гуру продаж

Консультант по продажам встречается с продавцом. Их цель — заставить Rockstar продавать более эффективно.

Что входит в их список дел:

  • Увеличение продаж — Консультанты по продажам должны побуждать потенциальных клиентов ознакомиться с их предложениями.Среди их методов — демонстрация передовых знаний о продуктах.
  • Соберите витрины продуктов — Они демонстрируют продукты и услуги таким образом, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
  • Поддерживает клиентов — После того, как клиент покупает продукт, консультант по продажам гарантирует, что человек на 100% удовлетворен вложением. Box

Торговый представитель — Заместитель отдела продаж

Торговые представители

предоставляют решения, предлагая продукты и услуги.Если к ним обратится клиент, торговый представитель придет ему на помощь, объяснив его предложение.

Как они продвигают товары и услуги — их прерогатива. Внешний торговый представитель отвечает за внешние продажи на местах, оставляя внутренние продажи внутренним продажам. Внутренний торговый представитель может называться Внутренний заместитель по продажам , а за пределами штаб-квартиры может называться Внешний заместитель по продажам .

Вот что еще делает заместитель по продажам:

  • Поиск потенциальных клиентов — Обычно они делают это через рекомендации клиентов и бизнес-справочники.
  • Обратитесь к новым клиентам — Они будут перепродавать или перекрестно продавать товары и услуги на новом рынке.
  • Удерживать существующих клиентов — Они поддерживают существующую клиентскую базу, развивая отношения. Это включает в себя настройку регулярных встреч, посещений, электронной почты и звонков.

Менеджер по продажам — Начальник отдела продаж

Обязанность менеджера по продажам — следить за тем, чтобы в отделе продаж все было гладко. Чтобы добиться успеха в своей работе по продажам, менеджер по продажам сосредоточен как на внутренних, так и на внешних продажах, ведя отделы продаж к их целям.

Стандартный список дел начальника отдела продаж выглядит примерно так:

  • Анализируйте данные о продажах — Как и при управлении поисковой оптимизацией, они регулярно анализируют отчеты, чтобы выявлять несоответствия и разрабатывать улучшенные планы продаж.
  • Обеспечивают наставничество — Они выступают в качестве наставников по производительности и помогают всем членам группы продаж более эффективно продавать продукты. Это включает в себя руководство и обучение.
  • Установите квоты и цели — На основе компетенции своего отдела продаж они создают цель и стараются ее достичь.

Посмотрите на Мэтью Петри, начальника отдела продаж Tesla. Как лидер он сосредоточен на своей миссии.

Это миссия Tesla:

Ускорить переход мира к устойчивой энергетике.

Источник: Pixabay

Вместе с другими выдающимися умами Tesla он помогает компании оставаться верной своей миссии. И он также занимает ту же должность в другой компании, которая продвигает использование устойчивой энергии: SolarCity.

Благодаря его интенсивным поискам сотрудники Tesla достигли максимальных результатов. Они определенно вовлечены в свою работу и вкладываются в нее.

Директор по доходам — ​​Money Master

Директор по доходам обычно находится на вершине пирамиды должностей, связанных с продажами.В качестве директора по доходам они контролируют получение доходов от продаж, маркетинга и других отделов.

Стандартный список дел для надзирателя Что входит в их список дел:

  • Согласование отделов, связанных с доходами — Они способствуют лучшей интеграции функций, связанных с доходами. Помимо продаж и маркетинга, они сотрудничают с ценообразованием и службой поддержки клиентов
  • Реализуют интеллектуальные стратегии ценообразования — Они следят за тем, чтобы цены на продукты коррелировали друг с другом
  • Выявление каналов для получения прибыльного дохода — Они оценивают каждый канал заработка

Возьмите его у Бена Сарделлы, мастера денег в Datanyze, провайдере технических услуг.Его лучший совет по продажам: определите основную причину , почему человек покупает продукт.

По словам Бена Сарделлы, у людей разные причины проявлять интерес к вашему предложению. Итак, не относитесь ко всем клиентам одинаково.

Вместо этого поймите, что каждый клиент уникален, и сделайте частью своей работы по продажам выслушивание их историй.

Ответственный за учетную запись — Account Catalyst

В качестве основного обработчика учетных записей менеджер по работе с клиентами (или менеджер по работе с клиентами) тесно сотрудничает с владельцами учетных записей.Они координируют свои действия с владельцами, чтобы дать эффективные советы по любой деятельности, связанной с аккаунтом.

Повседневные обязанности включают следующее:

  • Оцените финансовую сторону развития бизнеса — Они следят за тем, чтобы компания могла генерировать доход, поскольку она нацелена на рост
  • Предложите подходящие решения — Во-первых, они выявляют любую проблему в аккаунте клиента. Затем они предложат возможные решения.
  • Разработайте стратегию работы с клиентами — Они обдумывают различные идеи и выбирают, какие из них могут помочь в дальнейшем развитии учетной записи компании

Представитель по работе с клиентами — евангелист по работе с клиентами

Представитель по работе с клиентами сотрудничает с менеджерами по работе с клиентами, чтобы предоставить информацию вышестоящему руководству.Как представители по работе с клиентами, они нуждаются в сильных коммуникативных навыках.

Что входит в их ежедневный список дел:

  • Отвечать на вопросы, связанные с учетной записью — Они рассматривают запросы, жалобы и другие вопросы. Они выясняют, как ответить на эти опасения в позитивном свете.
  • Передайте обратную связь отделам продаж и маркетинга — Они обсуждают информацию о том, как оптимизировать операции аккаунта
  • Заключение контрактов — Они занимаются оформлением документов.Сюда входят заказы, счета-фактуры, официальные документы и т. Д.

Менеджер по развитию бизнеса — Мастер возможностей

Менеджеры по развитию бизнеса — провидцы, которые рассчитывают на долгие годы. Они решают, что лучше для компании.

Что входит в их список дел:

  • Увеличьте ценность существующих клиентов — Они могут вознаградить и признать существующих клиентов за текущий бизнес
  • Планирование новых маркетинговых инициатив — Они приветствуют многообещающие возможности.Затем они определяют, как включить эти новые планы в текущую деятельность компании
  • Установить контакт с потенциальными клиентами — Они формируют отношения с потенциальными клиентами

Их цель? Делайте все необходимое, чтобы помочь компании расти! Судя по названию должности, они делают вещи возможными.

Даррен Даллас, Волшебник Возможностей Пелотона, знает это. И именно поэтому, когда он принял важные решения, стартап по виртуальному фитнесу вышел за пределы своего первоначального рынка.

Первоначально целевыми клиентами Peloton были состоятельные покупатели, которые могли выложить 2 000 долларов за велотренажеры.

Источник: Wikimedia Commons

Однако компания осознала, что ее продукты полезны и интересны всем — вне зависимости от их стоимости. Таким образом, Peloton изменил свой курс и начал предлагать более дешевые тренажеры.

Директор по развитию бизнеса — Главнокомандующий по развитию

Руководителем, обеспечивающим стратегическое направление для содействия росту компании, является директор по развитию бизнеса.Их цель — помочь компании расширяться и работать более эффективно.

Работа главкома заключается в создании и укреплении отношений. В результате этот профессионал должен обладать превосходными навыками межличностного общения.

Обязанности включают:

  • Направляйте всех, кто участвует в процессе продаж — Сюда входит предоставление указаний внутренним и внешним отделам продаж. Добавьте к этому дистрибьюторов и клиентов
  • Расширьте продажи — Они должны создать эффективные межфункциональные отделы
  • Создать презентации — Они обращаются к руководителю по работе с клиентами компании.Этим руководителям они подчеркивают возможности и предлагают более эффективные стратегии

Последние мысли

Помните, творческие должности в сфере продаж — это больше, чем просто уникальные торговые названия или причудливые названия. Это ключевой способ указать на ценности вашего бизнеса и качества, которые вы цените в сотруднике. Хорошие названия должностей дают самое точное представление не только о работе вашего торгового представителя, но и о культуре вашей компании. Используя правильные торговые названия, вы можете максимизировать шансы нанять правильного торгового представителя и более тщательно укрепить торговые роли вашей компании.

И если вы сотрудник, который использует креативное торговое название, чтобы описать свою работу, вы каким-то образом предполагаете, что не хотите довольствоваться обычным делом.

Если это именно то, что вам нужно, попробуйте названия вакансий в сфере творческих продаж. И думайте об этом как о способе добавить веселья к уравнению.

различных типов продаж


1. Торговый представитель (SDR)

Представитель по развитию продаж (SDR) отвечает за формирование потенциальных клиентов и их продвижение по конвейеру продаж.

SDR тратят большую часть своего времени на поиск потенциальных клиентов, холодные звонки и электронные письма, а также на квалификацию их, чтобы убедиться, что продукт, который они продают, соответствует бюджету, потребностям и срокам потенциального клиента.

Представители отдела продаж должны обладать глубокими знаниями о продуктах, чтобы понимать, как они могут помочь клиентам исправить их болевые точки. Благодаря этим знаниям они увеличивают свои шансы на заключение самых ценных сделок и привлечение клиентов, которые останутся с вами надолго.

Компания получит выгоду от найма SDR, когда у нее будет идеальный профиль клиента, убедительное ценностное предложение и несколько платежеспособных клиентов с четкими проблемами, которые решает их продукт. Отсюда SDR могут помочь компании охватить большую часть целевого рынка и начать расширение.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата торгового представителя в США составляет 44 680 долларов. СДР также могут получать бонусы до 24 000 долларов США и комиссионные до 25 000 долларов США.

Идеальный кандидат на должность представителя по развитию продаж должен обладать такими качествами, как:

  • Стремление решать проблемы
  • Отличные коммуникативные навыки
  • Уверенность в проведении стратегических исследований, лидогенерации и информирования
  • Хорошее управление временем и организация
  • Способность работать независимо

2. Внутренний торговый представитель

Внутренний торговый представитель — это торговый представитель, который продает продукты и услуги удаленно, а не лично.Внутренние продажи можно назвать виртуальными продажами или удаленными продажами, потому что внутренние торговые представители используют электронную почту, телефонные звонки, видеозвонки и многое другое, чтобы подтолкнуть к продаже и за ее пределами.

Внутренний продавец обычно работает по предсказуемому графику. Они могут разбить свою еженедельную или ежемесячную квоту продаж на количество звонков, которые им нужно сделать в день, и убрать отвлекающие факторы, которые не помогают им набрать это количество.

Компаниям выгодно нанимать внутренних торговых представителей, потому что они получают доход, имея лишь надежное интернет-соединение и возможность совершать телефонные звонки с надежным звуком.Они могут продать кому угодно, где бы они ни находились.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата внутреннего торгового представителя в США составляет 44 717 долларов. Внутренние торговые представители также могут получить бонусы до 15 000 долларов и комиссию до 29 000 долларов.

Отличный кандидат на должность внутреннего торгового представителя будет обладать такими качествами, как:

  • Способность улавливать словесные и звуковые сигналы во время торговых звонков
  • Сильные навыки общения и построения отношений
  • Стремление к постоянному повышению уровня знаний о продукте
  • Отличная приоритезация задач и управление временем

3.Внешний торговый представитель

Внешний торговый представитель — это торговый представитель, который продает товары и услуги посредством личных встреч. Внешние торговые представители, также называемые полевыми торговыми представителями, встречаются со своими потенциальными клиентами на выставках, отраслевых мероприятиях, в офисе потенциального покупателя, в ресторане или даже во время обхода.

График внешнего торгового представителя менее структурирован по сравнению с внутренними продажами. Их офис — это их база, но большую часть времени они проводят вне его. Они устанавливают свой собственный график и адаптируют его к предпочтениям потенциальных клиентов.

Наем внешних торговых представителей — отличный шаг для компаний, стремящихся к более крупным сделкам. Обычно это означает более длинный цикл продаж, который идет рука об руку с внешним стилем продаж, который опирается на более глубокие отношения.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата внешнего торгового представителя в США составляет 49 985 долларов. Внешние торговые представители также могут получить бонусы до 30 000 долларов и комиссию до 47 000 долларов.

Отличным кандидатом на должность стороннего продавца будет:

  • Отлично улавливает реплики языка тела
  • Удобно настраивает собственный график и работает автономно
  • Высокоорганизованный
  • Готовность работать с меньшим количеством потенциальных клиентов (по сравнению с масштабируемыми удаленными продажами)

Часто торговые представители используют сочетание внутренних и внешних методов продаж для достижения своих целей, но организациям иногда требуется специалист.


4. Бухгалтерия (AE)

Менеджер по работе с клиентами (AE) отвечает за весь цикл продаж, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделки и так далее. Они обеспечивают послепродажную поддержку, чтобы удовлетворить потребности клиентов и обеспечить их удовлетворенность.

Чтобы это произошло, менеджеры по работе с клиентами сотрудничают с торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами и их группой обслуживания клиентов. AE движимы общей целью — построить долгосрочные отношения с клиентами, чтобы максимально увеличить удержание клиентов и повторные покупки, расширить их клиентскую базу и сохранить низкий отток.

Руководители по работе с клиентами необходимы компаниям, которые хотят добиться лояльности клиентов и строить отношения с ними с нуля. Руководители по работе с клиентами принимают активное участие во всех этапах воронки продаж, через которые проходит клиент, а это означает, что они лучше знают этих клиентов и могут использовать эти знания в долгосрочной перспективе.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 54 898 долларов. Управляющие счетами также могут получать бонусы до 40 000 долларов и комиссию до 52 000 долларов.

Хорошим кандидатом на роль управляющего счетом будет:

  • Хорошо разбирается во всех этапах процесса продаж
  • Отлично строит и поддерживает отношения
  • Глубоко осведомлен о потребностях и тенденциях рынка
  • Прилежно хранит записи и отслеживает детали счетов, которые они контролируют
  • Умеет использовать аналитика продаж и инструменты отчетности

5. Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами — это человек, отвечающий за построение и поддержание долгосрочных отношений с клиентами компании.Им необходимо контролировать ряд назначенных клиентов, связываться с ключевыми заинтересованными сторонами в этих компаниях и искать вместе с ними новые возможности продаж.

Менеджеры по работе с клиентами служат основными точками контакта между их компанией и клиентом. Они становятся надежными консультантами клиентов и помогают им оптимизировать приобретенное решение.

Когда компания имеет растущую клиентскую базу, она может получить большие выгоды от найма менеджеров по работе с клиентами. Добавление этой роли помогает компаниям эффективно осуществлять перекрестные продажи и дополнительные продажи, увеличивать жизненную ценность клиентов и сокращать отток.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 55 247 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получать бонусы до 20 000 долларов и комиссию до 37 000 долларов.

Идеальным кандидатом в менеджеры по работе с клиентами будет:

  • Отлично слушает, продает презентации и ведет переговоры
  • Имеет опыт работы с несколькими учетными записями одновременно
  • Опытный специалист в области прогнозирования продаж и отчетности
  • Готов сотрудничать с отделом продаж, чтобы выявлять новые возможности и продвигать их вперед

6.Менеджер по продажам

Менеджер по продажам отвечает за то, чтобы привести команду к достижению целей продаж. Менеджеры по продажам устанавливают цели продаж, исходя из бизнес-целей и задач. Для достижения этих целей они нанимают и обучают торговых представителей, составляют стратегический план продаж и оценивают эффективность своей команды, чтобы они могли продолжать улучшаться.

Работа менеджера по продажам выходит за рамки постановки стратегических целей и найма лучших исполнителей. Они также поддерживают мотивацию своих торговых представителей и повышают их моральный дух, когда они замечают падение производительности, удлинение цикла продаж или падение настроения команды.Им необходимо построить доверительные отношения со своими представителями, чтобы продвигать вперед всю команду.

Любая компания с несколькими торговыми представителями выиграет от найма менеджера по продажам. Это поможет всем согласовываться и сосредоточиться на одной цели. Менеджеры по продажам помогают компаниям получить максимальную отдачу от продавцов, обучая их и мотивируя их на достижение поставленных целей.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по продажам в США составляет 61 629 долларов. Менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 32000 долларов и комиссию до 59000 долларов.

У сильных кандидатов на должность менеджера по продажам есть следующие черты:

  • Способность нанимать, наставлять, мотивировать и влиять на команду амбициозных торговых представителей
  • Эффективная постановка целей в сочетании с твердым планированием для достижения этих целей
  • Отчетность и прогнозирование продаж
  • Отличные коммуникативные и презентационные навыки с различными уровнями и отделами компании

7. Менеджер по работе с клиентами (CSM)

Менеджер по работе с клиентами (CSM) — это связующее звено между компанией и ее клиентами.CSM обслуживает клиентов после совершения покупок, обеспечивает бесперебойную работу и развивает прямые, долгосрочные отношения.

CSM помогают командам по продажам, маркетингу и разработке продуктов понимать потребности и поведение клиентов, чтобы максимизировать их усилия и увеличить прибыль компании. Задача менеджера по работе с клиентами — стимулировать повторяющиеся покупки, отслеживать состояние клиентских аккаунтов, обучать клиентов и превращать их в защитников интересов клиентов.

Наем CMS дает преимущества увеличения доходов компании, предотвращения отмен, оттока и роста за счет рекомендаций от клиентов, которые становятся защитниками бренда компании.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 68 812 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получать бонусы до 24 000 долларов и комиссионные до 31 000 долларов.

Резюме по продажам для отличного кандидата в CSM будет иметь следующие навыки и опыт:

  • Опыт в предоставлении качественного обслуживания клиентов и устранении ряда проблем
  • Способность руководить, обучать и управлять командой
  • Отличные навыки общения и совместной работы в подразделениях компании
  • Технические навыки

8.Инженер по продажам

Инженер по продажам продает техническую продукцию предприятиям. Они обладают уникальными техническими знаниями и специализируются на сложных передовых решениях. Они проводят технические презентации и демонстрации продуктов, чтобы показать, как работает продукт и почему это лучшее решение для их потенциальных клиентов.

Инженеры по продажам

также умеют объяснять передовые продукты и концепции в простой для понимания форме. Они помогают торговым представителям понять технические аспекты решения, которое они продают, чтобы заключить сделку.

Если компания продает технические продукты, требующие настройки и адаптации, требующие обучения или просто работающие лучше в сочетании с техническими знаниями, ей будет выгодно нанять инженера по продажам.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата инженера по продажам в США составляет 73 567 долларов. Инженеры по продажам также могут получать бонусы до 28 000 долларов и комиссионные до 42 000 долларов.

Вот некоторые навыки и опыт, которые сделают отличного кандидата на должность инженера по продажам:

  • Соответствующая техническая степень или степень в области инженерии, информатики, математики, информационных технологий или прикладных наук
  • Исключительные навыки решения проблем
  • Отличные навыки презентации и способность излагать сложные темы и решения в ясной и простой форме. -последовать пути
  • Эффективное сотрудничество
  • Глубокое знание процесса продаж, включая потенциальные узкие места и ключевые действия, которые продвигают перспективы

9.Менеджер по продажам

Менеджер по продажам отвечает за процессы, инструменты и технологии, используемые отделом продаж. Они уменьшают трение в повседневных продажах и помогают продавцам оставаться эффективными и продуктивными. В результате представителям легче достичь поставленных целей по продажам.

Менеджеры по продажам упрощают и оптимизируют сложные рабочие процессы с помощью CRM. Они помогают представителям мгновенно получить представление о количестве сделок в их рабочем процессе, среднем размере и стоимости сделки, количестве заключенных сделок и времени, необходимом для закрытия сделки.

Вкратце: менеджер по продажам помогает отделу продаж отслеживать их воронку продаж и все показатели, которые показывают их эффективность.

Если компания хочет повысить эффективность и продуктивность своих существующих представителей с помощью надежного процесса продаж и лучшего набора инструментов, наем менеджера по продажам — правильный путь.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по продажам в США составляет 79 036 долларов. Менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 20 000 долларов и комиссионные до 37 000 долларов.

У надежного кандидата на должность менеджера по продажам будет:

  • Опыт работы с выбранным вами инструментом CRM, от оптимизации процессов до создания информационных панелей и создания отчетов
  • Способность превратить стратегию продаж в процессы, автоматизацию и системы для вашей команды продаж
  • Отличные коммуникативные и лидерские навыки
  • Способность обучать, мотивировать и стимулировать торговых представителей

10. Региональный менеджер по продажам

Региональный менеджер по продажам наблюдает за продажами, операциями и производительностью в конкретном географическом регионе.Это может включать розничные и нерозничные продажи. Региональные менеджеры по продажам оказывают поддержку менеджерам по продажам и командам на своей территории и работают с ними для достижения поставленных целей по продажам.

Они также хорошо знают свой регион. Они понимают, как разные сезоны влияют на спрос и показатели продаж, поэтому знают, как адаптироваться к моделям и тенденциям — и при необходимости нанимать новых торговых представителей. Они обучают и мотивируют команды, за которыми они следят, и отчитываются о результатах региональных продаж.

Компаниям необходимо нанимать региональных менеджеров по продажам, когда их глобальный охват становится достаточно широким, чтобы разделить его на территории, которые могут быть совершенно разными в зависимости от типа компании.Например, фирма по недвижимости может разделить одну страну на территории, а компания-производитель программного обеспечения может разделить свои операции по продажам на EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) и США.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата регионального менеджера по продажам в США составляет 82 615 долларов. Региональные менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 39 000 долларов и комиссионные до 50 000 долларов.

Вот некоторые качества хорошего кандидата в региональные менеджеры по продажам:

  • Обширное знание целевого рынка и конкурентов на их территории
  • Способность мотивировать, руководить и обучать менеджеров по продажам и представителей
  • Способность легко составлять отчеты и прогнозировать продажи и представлять отчеты таким образом, чтобы помочь менеджерам по продажам и команды принимают меры
  • Опыт в построении четкой стратегии продаж и достижении целей продаж

11.Директор по продажам

Директор по продажам — это руководящая должность высокого уровня, которая наблюдает и руководит группами продаж в масштабах компании или в определенном регионе. Директор по продажам обучает менеджеров по продажам, определяет годовые цели продаж и выстраивает ключевые стратегии продаж, необходимые для достижения этих целей.

Директора по продажам видят с высоты птичьего полета, где сейчас находится компания с точки зрения продаж и доходов, а также куда она движется. Они работают с отделом маркетинга, менеджерами по продажам, финансовыми менеджерами и рекрутерами, чтобы согласовать их с усилиями и потребностями отделов продаж.

Сейчас подходящее время для найма директора по продажам, когда компания быстро растет и есть возможность продавать более эффективно и иметь лучшие перспективы за счет найма амбициозных, высокопроизводительных торговых представителей. Директор по продажам будет поддерживать этот рост продаж в соответствии с основными целями компании.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата директора по продажам в США составляет 100 774 доллара. Директора по продажам также могут получить бонусы до 51000 долларов и комиссионные до 72000 долларов.

Люди, обладающие этими навыками и опытом, станут отличными кандидатами на должность директора по продажам:

  • Выдающийся послужной список продаж
  • Проверенная история внедрения изменений и стратегий, которые положительно повлияли на рост компании
  • Способность разработать оптимизированные процессы продаж для повышения эффективности продаж в масштабах всей компании
  • Навыки прогнозирования продаж и отчетности, которые помогают информировать планы продаж

12.Вице-президент (вице-президент) по продажам

Вице-президент по продажам — еще одна должность высшего руководства. Вице-президент подчиняется генеральному директору или президенту своей компании. Это одна из самых высокооплачиваемых должностей в сфере продаж. Вице-президент по продажам устанавливает цели и задачи продаж и вместе с директорами по продажам разрабатывает стратегии, которые помогут им достичь этих целей.

Вице-президент по продажам работает в большом масштабе, и их обязанности могут сильно варьироваться в зависимости от размера и структуры их компании. Они часто включают отчетность перед советом директоров, анализ текущих показателей выручки для понимания траектории компании (и соответствующих действий) и планирование стратегического направления компании.

Нанять хорошего вице-президента по продажам может занять много времени, и это является значительным вложением средств, поэтому лучший вариант для найма вице-президента по продажам — это когда компания набирает обороты за счет потенциальных клиентов, продаж и роста доходов. Это когда вице-президент по продажам может поддерживать соответствие организации продаж с рынком, целями компании и ее видением.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата вице-президента по продажам в США составляет 143 311 долларов. Вице-президент по продажам также может получить бонусы до 89 000 долларов и комиссионные до 102 000 долларов.

Отличный кандидат на должность вице-президента по продажам:

  • Многолетний опыт руководства продажами (лидерство на уровне C — бонус)
  • Обширный послужной список в постановке и достижении целей продаж организации
  • Навыки общения, наставничества и построения отношений
  • Сильный стратегический склад ума и навыки творческого мышления

13. Директор по продажам (CSO)

Директор по продажам (CSO) — это высшая должность по продажам в организации.ОГО — это лицо, отвечающее за руководство и управление всей функцией продаж компании. Они управляют вице-президентом компании по продажам и контролируют всю торговую деятельность компании.

ОГО уделяет основное внимание лидерству, стратегии и оценке. Они оценивают эффективность продаж, операций и поддержки клиентов, чтобы внести необходимые изменения, чтобы обеспечить достижение компанией целевых показателей продаж и общих бизнес-целей. Это включает в себя анализ каналов продаж, конкурентов, рынка и торговых инициатив компании.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата директора по продажам в США составляет 170 567 долларов. Директора по продажам также могут получать бонусы до 100 000 долларов и комиссионные до 175 000 долларов.

Некоторые из навыков, которые вы захотите найти в резюме кандидата на должность директора по продажам:

  • Глубокие аналитические навыки, включая анализ производительности и конкуренции
  • Исключительные коммуникативные и лидерские навыки с возможностью перемещать группу разнородных людей с разным набором навыков в одном направлении
  • Управление большими изменениями по мере роста и масштабирования компании
  • Деловая хватка и глубокое понимание сложностей рынка

Заключительные мысли

Ищете ли вы следующую карьеру или следующего сотрудника по продажам, этот список лучших типов работы в сфере продаж, который вы должны искать, хотя и не исчерпывающий, поможет вам сделать правильный выбор.

Если вы ищите работу, используйте этот список для поиска доступных должностей, чтобы написать сопроводительное письмо к продажам и договориться о зарплате. Если вы нанимаете компанию на различные виды продаж, этот список поможет вам определить свой бюджет, написать описания должностей и найти лучшего кандидата.

Это победа как для компании, так и для кандидата.

Какой вид работы по продажам подходит вам?

Точно так же, как печенье Girl Scout бывает разных вкусов, работа по продажам невероятно разнообразна.Хотя одна роль может идеально подходить для вашей личности и карьерных целей, другая может сделать вас несчастным или потребовать навыков, которых у вас нет.

Вместо того, чтобы узнавать на собственном опыте, какой вид работы по продажам вам нравится, а для какой вы не подходите, используйте это подробное руководство. Вы узнаете, что включает в себя каждая должность и как определить, подходит ли она вам.

На что обращать внимание при работе в сфере продаж

Прежде чем вы сможете проанализировать работу по продажам, вам нужно знать, что искать.Примите во внимание следующие пять моментов.

Отрасль и карьера: Вы заинтересованы работать в компаниях, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS)? Скорее всего, вам нужно будет начать с должности представителя по развитию бизнеса, а затем продвинуться до должности менеджера по работе с клиентами. С другой стороны, если вы начнете заниматься производственными продажами, вы, вероятно, будете нести ответственность за выполнение сделок от начала до конца.

Это означает: отрасль, в которой вы работаете, будет определять тип торговых ролей, открытых для вас, и наоборот.Прежде чем вы выберете определенный карьерный путь или определенную отрасль, убедитесь, что занимаемые должности и направление деятельности совместимы с вашими целями и предпочтениями.

Долгосрочные перспективы трудоустройства: Определенные вакансии, такие как BDR, неуклонно становятся все более популярными. Другие, как и внешние продажи, падают. Прежде чем вы выберете карьерный путь, убедитесь, что ваша роль будет по-прежнему востребована через 10 лет.

Тип компенсации: Как вы любите зарабатывать деньги? Компенсация за продажи варьируется от нулевой комиссии (например, для розничных продавцов) до чистой комиссии (ваша зарплата полностью зависит от производительности.Первый предлагает большее чувство безопасности, но второй может быть невероятно прибыльным — при условии, что вы хорошо делаете свою работу.

Еще важнее помнить о средней и медианной оплате труда на должности. Вы можете обнаружить, что интересующая вас должность не обеспечивает достаточного дохода для поддержания желаемого образа жизни.

Тип лидов: Если вы предпочитаете работать с входящими лидами, роль, которая требует, чтобы вы заранее находили свои возможности, вам не подойдет.

Personality: Вы будете несчастны, если вам не нравятся основные занятия в вашей роли. Например, тот, кто любит узнавать своих клиентов и помогать им в достижении их целей в течение длительного периода, вероятно, лучше всего будет управлять аккаунтом.

Вакансии в сфере продаж

  1. Представитель по развитию продаж (SDR)
  2. Управляющий счетом (AE)
  3. Внешний продавец
  4. Внутренний продавец
  5. Менеджер по работе с клиентами
  6. Региональный менеджер по продажам
  7. Менеджер по продажам
  8. Инженер по продажам
  9. Директор по продажам
  10. Вице-президент по продажам
  11. Директор по продажам

Обычные типы вакансий в сфере продаж

1.Представитель по развитию продаж (SDR)

Уровень должности: средний

SDR (также обычно называемые представителями по развитию бизнеса или BDR) отвечают за первую часть процесса продаж: исследование, поиск и квалификацию потенциальных клиентов.

В зависимости от организации это может означать выявление потенциальных партнеров и обращение к ним, ответы на запросы о дополнительной информации, отслеживание потенциальных клиентов, загрузивших контент, поиск в LinkedIn и других социальных сетях и многое другое.

После того, как SDR определит, что интерес квалифицирован, они передают возможность торговому представителю. Этот представитель отвечает за презентацию или демонстрацию продукта, разрешение возражений покупателя и создание предложения.

В отличие от закрывающего торгового представителя, SDR не имеют традиционной квоты. Обычно они измеряются по их активности, например по количеству сделанных звонков и / или отправленных электронных писем. Согласно отчету The Bridge Group о показателях развития продаж и компенсациях за 2016 год, компании чаще всего основывают комиссию за SDR на количестве встреч или возможностей, которые они передают своим партнерам, и количеству встреч или возможностей, принятых этими представителями.

The Bridge Group также обнаружила, что средняя компенсация в СПЗ (базовая плюс комиссия) составляет 72 100 долларов.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Эта должность — отличная точка входа в продажи. Мало того, что есть четкий путь продвижения по службе, вам не нужно много опыта. С 2010 года количество компаний, использующих СДР с опытом работы менее одного года, увеличилось в четыре раза.

Вы будете проводить большую часть своего времени, разговаривая с потенциальными потенциальными клиентами, поэтому вы можете не захотеть становиться SDR, если вам неудобно разговаривать по телефону.Типичная роль SDR требует отличных письменных и устных коммуникативных навыков.

2. Управляющий счетом (AE)

Уровень должности: Управленческий

Подавляющее большинство кандидатов готовы к продвижению по службе примерно через 6–18 месяцев в должности по развитию продаж. Как AE, у них есть совершенно новый набор обязанностей: запуск демонстраций или проведение презентаций; выявление, выявление и устранение потенциальных препятствий для покупки; создание индивидуальных ценностных предложений; получение обязательства совершить покупку; и согласование фактических условий.

AE удерживаются в квотах. RingDNA сообщает, что средний OTE (целевой доход) составляет 118 000 долларов.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Быть AE — это естественный следующий шаг, если у вас есть некоторый опыт продаж. Люди с сильными навыками межличностного общения преуспевают в качестве НЯ, поскольку львиная доля их дня тратится на встречи, телефонные разговоры, отправку электронных писем и / или привлечение потенциальных клиентов в социальных сетях.

Устойчивость имеет решающее значение. Как и в случае с большинством торговых должностей, роль AE сопряжена с отказом и неуверенностью.Вы будете несчастны, если не научитесь быстро приходить в норму после неудачи и сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях.

Максимумов, конечно, тоже много. Если вас волнует идея заключить крупную сделку или выиграть маловероятную возможность, эта позиция — то, что вам нужно.

3. Внешний продавец

Уровень должности: начальный / средний

Благодаря распространению электронной почты, социальных сетей и инструментов веб-конференций — не говоря уже о растущем желании общаться с продавцами виртуально и по телефону, а не лично, — должности сторонних продавцов становятся все менее распространенными.

Внешний продавец проводит большую часть своего времени «в полевых условиях» или посещает потенциальных клиентов в их офисах. Вы будете постоянно перемещаться: по городу, региону, штату, стране или даже миру.

Поскольку вы в основном работаете в одиночку или с несколькими другими членами команды, работа по продажам на местах может быть изолирующей. С другой стороны, у вас, скорее всего, будет гибкий график.

Консалтинговая фирма

Pace Productivity обнаружила, что в среднем внешний торговый представитель работает 48 часов в неделю и 13% своего времени тратит на поездки.

По данным Glassdoor, средняя национальная зарплата на этой должности составляет около 48 097 долларов.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Работодатели обычно обращаются к более опытным продавцам на роль сторонних продавцов, поскольку обычно вы встречаетесь с покупателями самостоятельно. Также сложнее научиться основам продаж, когда вы работаете в одиночку или в небольшой команде.

В результате роль внешнего продавца может быть не оптимальным выбором, если вы новичок в продажах.Путешествие тоже сказывается — будь вы новичок или ветеран.

Внешние продажи имеют некоторые преимущества. Наладить взаимопонимание и установить доверительные отношения со своими потенциальными клиентами, как правило, легче, если вы встречаетесь лицом к лицу. Кроме того, многим представителям нравится, насколько автономна и независима эта роль.

4. Внутренний продавец

Уровень должности: начальный / средний

Благодаря современным технологиям, продавцы теперь имеют возможность продавать практически кому угодно и где угодно, что является основой внутренних продаж.

Внутренние специалисты по продажам дистанционно направляют своих клиентов через процесс продаж, выстраивая отношения со своими покупателями с течением времени, используя для связи видео, электронную почту и телефонные звонки.

Роль внутреннего продавца обычно не связана с частыми поездками или личным взаимодействием с клиентами, поскольку работа в основном выполняется из офисов их компании или удаленно.

Согласно PayScale, средняя зарплата внутреннего продавца составляет 43 997 долларов до комиссии.Приблизительно 44% тех, кто занимает должность внутреннего торгового представителя, начинают свою карьеру в начале своей карьеры, а 19% тех, кто занимает эту должность, считаются средними.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Если вы сильный коммуникатор, целеустремленный и быстро обучающийся, вы можете хорошо подходить для роли внутреннего продавца. Работа в отделе продаж может стать хорошим началом вашей карьеры в сфере продаж, потому что вы можете работать вместе с другими специалистами по продажам в безопасной среде для обучения.

5.Менеджер по работе с клиентами

Уровень должности: начальный / средний

Менеджеры по работе с клиентами добавляют изображение после завершения первоначальной покупки. В отличие от продавца, счета которого постоянно меняются, портфель менеджера по работе с клиентами относительно стабилен.

Вы будете работать с каждым клиентом, чтобы понять его потребности, разработать долгосрочную стратегию и помочь им реализовать максимально возможную рентабельность инвестиций от вашего продукта.

Менеджер по работе с клиентами также выступает в качестве основного контактного лица для клиента в компании.Если у них возникнут вопросы, не связанные с поддержкой, они обратятся к вам.

Основные показатели, по которым вы будете измеряться? Показатели удержания и удовлетворенности. Но менеджеры по работе с клиентами также ищут возможности для дополнительных и перекрестных продаж. В некоторых организациях (обычно небольших) они ведут разговор с клиентом напрямую. В более крупных компаниях продавец обычно берет на себя ответственность, как только появляется возможность расширить счет.

По данным PayScale, средняя заработная плата по стране составляет 61 000 долларов.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Если вы увлечены построением длительных отношений и внутренним защитником своих клиентов, вы отлично подойдете в качестве менеджера по работе с клиентами.

Успешные менеджеры по работе с клиентами также умеют находить баланс между несколькими потребностями. Для любой конкретной учетной записи вы должны учитывать цели клиента, цели вашей компании, цели продаж и многое другое.

Наконец, вам нужно будет говорить на языке вашего клиента. Без глубокого понимания их бизнеса, рынка, продукта и отрасли вы никогда не заслужите их доверия.

6. Региональный менеджер по продажам

Уровень должности: Управленческий

Менеджеры по продажам и региональные менеджеры по продажам возглавляют группы SDR, представителей и, иногда, менеджеров по работе с клиентами. Вы устанавливаете индивидуальные квоты и командные цели, анализируете данные, координируете тренинги по продажам и обзоры звонков, а также управляете территориями продаж.

Вы также можете участвовать в наборе, найме и увольнении сотрудников. И, в зависимости от иерархии вашей организации, вам может потребоваться представлять свою команду на встречах руководителей и в рамках всей компании.

Согласно Salary.com, вы можете ожидать, что средняя годовая зарплата составит 111 070 долларов — в диапазоне от 94 000 до 130 000 долларов.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Вам понадобится как минимум три года опыта продаж, включая некоторый управленческий опыт. Возможно, вы занимали руководящую должность или контролировали несколько SDR, и вы должны быть знакомы с управлением небольшим бюджетом и анализом эффективности команды.

Прежде чем подавать заявку на должность менеджера по продажам, подумайте, есть ли у вас такой опыт.Если нет, попросите своего руководителя помочь вам развиваться в этих областях. Есть ли новый торговый представитель, которому будет полезно ваше обучение? Волонтером на работу.

Когда у вас появится опыт, спросите себя, нравится ли вам управлять людьми, бюджетами и стратегией в команде. Некоторые продавцы предпочитают оставаться индивидуальными участниками. Если вам больше нравится заниматься продажами и звонить в гонг, должность менеджера по продажам может быть не для вас.

7. Менеджер по продажам

Уровень должности: Управленческий

В то время как большинство рабочих мест в сфере продаж вращается вокруг, как вы знаете, продаж, во многих успешных торговых организациях члены команды сосредоточены исключительно на поддержке организации в целом.Роль менеджера по продажам попадает в эту категорию.

Целью торговых операций является минимизация трений в процессе продаж вашей компании, чтобы помочь вашей торговой организации достичь своих целей. Команды по продажам часто состоят из аналитиков, возглавляемых менеджерами по продажам.

Менеджеры по продажам отвечают за управление и упрощение процесса продаж от имени своей компании с использованием передовых методов автоматизации и поддержки продаж. Ключевые компетенции менеджера по продажам включают организационные навыки, управление процессами, а также базовые знания в области продаж и деловую хватку.

По данным Glassdoor, средняя базовая зарплата менеджера по продажам составляет 68 877 долларов.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Если вы хорошо разбираетесь в продажах и имеете опыт управления процессами и поддержки продаж, вы можете хорошо подходить для роли управления операциями продаж.

8. Инженер по продажам

Уровень должности: Управленческий

Этих профессионалов также называют «предпродажной поддержкой», «системным инженером» или «полевым консультантом».«Инженеры по продажам сочетают технический опыт инженеров с деловой хваткой и навыками продаж традиционного представителя.

Это мощное и редкое сочетание, поэтому спрос на них относительно высок.

Как инженер по продажам, вы ответите на подробные вопросы о продукте; работать с потенциальными клиентами для определения их технических потребностей; сообщить об этих потребностях вашим отделам продаж, инженеров и / или продуктов; помогать продавцам проводить демонстрации; и разработать технические компоненты предложений и контрактов.

Вы будете либо связаны с одним представителем — в этом случае у вас может быть совместная квота — либо назначены для сделок. Представители часто жалуются, что не хватает менеджеров по продажам, поэтому вполне вероятно, что у вас будет полный график.

Поскольку для отдела продаж требуется больше технических знаний, чем для традиционных продавцов, средняя заработная плата относительно высока: 97 650 долларов США, по данным Бюро статистики труда США.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Эта должность идеальна, если вы хотите использовать как свои технические знания, так и навыки работы с людьми.Это требует фантастических навыков активного слушания, презентации и общения, так как вы будете проводить много времени перед покупателями.

Некоторые инженеры по продажам всегда в разъездах. Можете ли вы представить себя проводящим несколько дней в неделю вдали от семинаров по домашнему хостингу для потенциальных клиентов и проведения демонстраций? Если одна мысль утомляет вас, должность инженера по продажам может быть не лучшим вариантом.

Также стоит отметить, что большинство работодателей ищут степень бакалавра наук. в области информатики, бакалавр.А. в инженерии или другой родственной степени. Пятилетний опыт работы на предпродажной должности также увеличит ваши шансы получить работу.

9. Директор по продажам

Уровень должности: Исполнительный

Директор по продажам работает с менеджерами по продажам, чтобы определить цели продаж, прогнозировать и разрабатывать квоты продаж, поддерживать объем продаж и оставаться важной частью процесса найма.

На этой должности вы будете играть более стратегическую роль, чем менеджер по продажам.Скорее всего, вы отчитаетесь перед вице-президентом по продажам и передадите исполнительные директивы остальной части сбытовой организации.

Вы, вероятно, будете нести ответственность за работу своего отдела. И ваш бонус будет начислен, когда ваша торговая организация достигнет поставленных целей или превзойдет их. Инициативы по управлению бюджетом и персоналом, найму и развитию бизнеса также будут на вашей тарелке.

Glassdoor устанавливает среднюю базовую зарплату по стране на уровне 109 477, в диапазоне от 67 000 долларов на низком уровне до 165 000 долларов на высоком уровне.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Вы менеджер по продажам, готовый к большей ответственности и лидерскому потенциалу? Это может быть роль для вас.

В качестве менеджера по продажам вы должны были возглавить невероятный рост и производительность вашей команды. Ваши представители и регион должны быть успешными, и вы должны уже тренировать мышцы, выходящие за рамки вашей должностной инструкции.

Продемонстрируйте менталитет на шаг впереди своих конкурентов, выявляя пробелы в своем бизнесе и сначала предлагая решения.

10. Вице-президент по продажам

Уровень должности: Исполнительный

Вице-президент по продажам должен вносить свой вклад в общий рост и стратегию команды продаж — и, в зависимости от организационной структуры, компании в целом.

Вам следует определить стратегические возможности найма, которые укрепят вашу команду и помогут найти лучшие таланты. Вы также будете отвечать за командную стратегию, например, решать, на какие рынки будет выходить ваша организация, и у вас должна быть возможность продавать тактику, которая понадобится вашей команде, чтобы попасть туда.

В конце концов, ваша цель — помочь вашей торговой организации — и компании — масштабироваться. Ваш опыт должен дать четкое представление о следующем шаге компании, прежде чем он появится на горизонте.

Поскольку для этой должности требуется 10 или более лет опыта и подтвержденный послужной список, вице-президенты также могут похвастаться более высокой зарплатой.

Glassdoor сообщает, что средняя базовая заработная плата составляет 152 114 долларов США, вплоть до 224 000 долларов США, и возможна шестизначная дополнительная компенсация.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: Вы будете занимать руководящие должности и должности уровня директора по продажам и сможете заявить о значительном росте отдела и компании.

Вы должны быть достаточно хорошо знакомы с тем, что требуется от должности вице-президента, поскольку ранее работали непосредственно с одним из них или отчитывались перед ним.

И вы должны чувствовать себя комфортно в роли лидера, уметь аналитически думать о своей организации продаж и уметь общаться с коллегами на уровне руководства и совета директоров.

11. Директор по продажам

Уровень должности: Исполнительный

Директор по продажам, часто встречающийся в крупных корпоративных компаниях, наблюдает за сложными стратегиями продаж, реализуемыми их отделом продаж. Эти роли редки и конкурентоспособны.

Директор по продажам часто подчиняется непосредственно генеральному директору компании, и ожидается, что он будет обладать высшим опытом продаж.

Согласно PayScale, более 80% директоров по продажам классифицируются как «опытные» или «поздно в карьере», что означает, что те, кто на этой должности, обычно имеют за плечами десятилетия опыта продаж.

Glassdoor установила, что средняя базовая зарплата главного директора по продажам составляет 129 839 долларов в год, что составляет до 225 000 долларов в год.

Как узнать, подходит ли вам эта работа: У вас есть опыт продаж на уровне руководителя, директора и вице-президента, и вы можете стимулировать рост доходов корпоративной организации.

Удачи в поисках идеальной работы в сфере продаж. Это карьера, которая предлагает неограниченный потенциал заработка, отличную самореализацию и автономию. Начни сегодня.

Титулы и условия работы в сфере продаж, объяснение

Для общительного, целеустремленного человека работа в сфере продаж может стать путем к прибыльной зарплате и успешной карьере.Однако, когда вы просматриваете названия должностей в сфере продаж на досках вакансий, путь может показаться совсем не простым.

Проблема в том, что многие названия должностей в сфере продаж не дают подробного описания того, что на самом деле влечет за собой должность. Как правило, разные компании используют разные названия для описания очень похожих торговых ролей. Это затрудняет определение уровня ответственности, связанного с тем, сколько опыта требуется для данной должности.

Как соискатель, вы хотите убедиться, что вы соответствуете требованиям для должности, на которую претендуете, иначе это пустая трата времени и может плохо отразиться на вашем суждении.Вы также хотите иметь четкое представление о должностных обязанностях, чтобы точно оценить, будете ли вы счастливы на этой должности, что может оказаться трудным, когда вы имеете дело с неоднозначными названиями должностей.

Мы здесь, чтобы помочь вам составить руководство по наиболее распространенным названиям должностей в сфере продаж и ответить на часто задаваемые вопросы о различных должностях в сфере продаж.

Что такое внутренние продажи?

Термин «внутренние продажи» описывает работу в сфере продаж, которая осуществляется по телефону, электронной почте и виртуальным каналам.Внутренние продажи — наиболее распространенная модель продаж для B2B, технологических и SaaS-компаний, хотя ее можно использовать в любой сфере. Внутренние продажи обычно осуществляются удаленно, продавец работает в офисе, колл-центре или дома.

Эта область продаж имеет более длительный цикл продаж, часто требует особого внимания и обычно включает в себя дорогостоящие товары или услуги с долгосрочными обязательствами, например, продукты на основе контрактов. Все больше и больше внутренние торговые представители работают рука об руку с отделом маркетинга компании, чтобы направить потенциальных клиентов по стратегической воронке продаж и, в конечном итоге, закрыть сделку.

Внутренние продажи — это предпочтительный метод продаж для многих компаний, занимающихся продажами в Интернете, поскольку этот тип потребителей любит проводить собственное исследование и приходить к решению, а не иметь опыт «продажи», как в демонстрационном зале. или розничный магазин.

Что такое сторонние продажи?

Представители внешних продаж физически выезжают на места и встречаются с потенциальными клиентами, отсюда и термин «внешние». Подумайте о продавцах старой школы, продающих «от двери к двери» — эта работа является типичным примером внешних продаж.Более современным примером может служить торговый представитель фармацевтической продукции, который ходит и посещает кабинеты разных врачей, чтобы продемонстрировать продукцию своей компании.

Внешний торговый представитель обычно выполняет большую часть своей работы в пути, работая дома, в машине или иногда в офисе. Их работа часто уводит их подальше от дома, поскольку поездки в разные города, страны и даже в другие части мира иногда являются частью работы. Внешние торговые представители часто проводят время, развлекая клиентов и потенциальных клиентов, приглашая их на обед, кофе и т. Д.

Внешние продажи обычно не имеют строгого графика. В этой роли у вас будет достаточная гибкость в отношении рабочего времени, но вам также нужно будет быть доступным в нестандартные часы работы, если это когда потенциальный клиент хочет встретиться. Наиболее успешные люди в этой роли обычно имеют широкие сети и умеют развивать отношения.

Поддержка внешних торговых групп обходится компаниям дороже, чем внутри торговых отделов, но они также приносят больше доходов.В средней организации внешние специалисты по продажам зарабатывают на 12–18% больше, чем их коллеги по внутренним продажам. Внешние продажи — сложная работа, но хорошая структура комиссионных и бонусов, типичная для этой области, может сделать ее очень прибыльной для тех, кто в ней хорош.

Наиболее распространенные должности в сфере продаж

Торговый представитель / консультант по продажам / продавец

Эти названия используются взаимозаменяемо в сфере продаж и описывают один и тот же тип роли: общую работу по продажам, ответственную за передачу преимуществ продукт или услуга для продажи.Этот человек может работать в офисе, дома или в поле (подробнее об этих различиях через минуту). Подобные заголовки иногда сопровождаются модификатором, который дает вам больше информации об отрасли или продаваемом продукте, например, «фармацевтический торговый представитель» или «автомобильный консультант».

Общие обязанности торгового представителя включают в себя представление ценностного предложения, приведение убедительных аргументов, преодоление возражений клиентов, привлечение новых клиентов и поддержание постоянных отношений с клиентами.Если вы стойкий, умный коммуникатор и любите работать с людьми, работа продавца может вам подойти.

Сотрудник по продажам

Хотя это название очень похоже на некоторые другие, которые мы рассмотрели ранее, роль торгового представителя в первую очередь зарезервирована для розничной торговли. Эта личная роль отвечает за взаимодействие с покупателями, ответы на вопросы, демонстрацию товаров, поддержание чистоты и порядка в магазине и достижение целей продаж.

Сотрудник по продажам часто занимает должность начального уровня, а более опытные сотрудники продвигаются к таким должностям, как руководитель смены, помощник менеджера или менеджер магазина.

Прямые продажи

Прямые продажи — это процесс продажи продуктов напрямую потребителям в нерозничной среде. Сегодня прямые продажи в основном осуществляются через Интернет и социальные сети. Представители прямых продаж не работают в компании, чьи продукты они продают, а являются независимыми подрядчиками, которые получают комиссию за каждый проданный продукт.The Pampered Chef, Mary Kay и Avon — вот несколько хорошо известных примеров компаний, использующих модель прямых продаж.

Несмотря на то, что существует множество законных вакансий по прямым продажам, соискателям этой роли следует с особой осторожностью подходить к ней. В Интернете появляется все больше вакансий, связанных с прямыми продажами, когда от представителей требуется, чтобы они купили определенное количество продукта у компании, прежде чем они развернутся и попытаются его продать. Эти так называемые возможности часто сопровождаются дорогостоящими первоначальными вложениями и небольшими реальными шансами на выплату.Вместо этого они зарабатывают большую часть своих денег на том, что представители вербуют других в организацию.

Этот тип структуры граничит с финансовой пирамидой, которая не только незаконна, но, скорее всего, оставит вам меньше денег, чем когда вы начинали. Обязательно тщательно проверяйте любую работу по прямым продажам, которую вы планируете, и с осторожностью относитесь к любой, которая требует от вас предоплаты.

Управляющий счетом

Управляющий счетом может быть продавцом, но обычно у него также есть дополнительные обязанности, связанные с обслуживанием счетов клиентов.В страховой компании, например, менеджер по работе с клиентами может продать клиенту полис, но он также помогает ему ориентироваться в вопросах, связанных с его полисом, решать нерешенные проблемы со счетом, взаимодействовать с андеррайтерами и работать с другими членами команды для разработки новых возможностей продаж.

Хороший менеджер по работе с клиентами должен хорошо разбираться в отрасли, в которой он работает, будь то страхование, программное обеспечение, реклама, маркетинг и т. Д.

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам — руководитель отдела продаж, ответственный за для мотивации своего отдела продаж и поддержания всех на пути к достижению целей организации по продажам.В небольшой организации менеджер по продажам все еще может заниматься продажами самостоятельно, в то время как в более крупной организации он тратит больше времени на обучение членов своей команды и управление деятельностью отдела.

Менеджер по продажам подотчетен руководству организации и, таким образом, отвечает за составление отчетов о продажах, прогнозирование будущих показателей, анализ возможностей для роста и установление критериев, по которым можно измерить производительность. Хороший менеджер по продажам мотивирован, организован и является сильным лидером с многолетним опытом работы в сфере продаж.

Развитие бизнеса

Эта работа по продажам немного отличается от вашей общей роли продавца, поскольку в ней больше внимания уделяется стратегии, чем заключению сделок. Перед представителем по развитию бизнеса возложена задача по привлечению новых возможностей получения дохода для компании, которые могут включать исследование рынка, построение отношений, холодные звонки, создание сетей, переговоры о партнерстве и многое другое.

В то время как продавцы сосредотачиваются на преобразовании клиентов, которые находятся перед ними, развитие бизнеса фокусируется на выявлении новых творческих сегментов клиентов, которые могут даже не существовать.Они смотрят на то, как каждая возможность способствует достижению общих целей компании, и сосредотачиваются на тех, которые имеют наиболее стратегический смысл. В типичной организации руководитель по развитию бизнеса открывает новые возможности и передает их команде продаж для закрытия.

Большинство ролей по развитию бизнеса требуют нескольких лет опыта в продажах, маркетинге или бизнесе.

Продвигайте свою карьеру в сфере продаж с помощью профессионального рекрутера

Специалисты по продажам играют ключевую роль в развитии организаций.Позвольте нам помочь вам занять позицию в продажах, которая использует ваши уникальные таланты и полностью раскрывает ваш потенциал. Мы назначаем кандидатов на различные должности, включая торговых представителей, менеджеров по продажам, вице-президентов по продажам и т. Д.

Если вы ищете работу с частичной занятостью с гибким графиком или полную занятость, на которой вы можете подняться по служебной лестнице, мы можем предложить вам должности, которые соответствуют вашим потребностям и навыкам.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *