Отдел сбыта должности: типы структур и функции — СКБ Контур

Из этого материала вы узнаете:

• Базовые принципы построения структуры отдела продаж
• 2 типа структур отдела продаж для B2C
• Сложные структуры отдела продаж B2B
• 5 универсальных правил создания структуры отдела продаж

Структура отдела продаж является важным элементом корпоративной политики, так как описывает принципы и правила взаимодействия сотрудников внутри подразделения. Невозможно успешно вести бизнес, главный двигатель которого пребывает в хаосе, зависит от настроения и уровня квалификации отдельно взятых «продажников». Структурированное подразделение, напротив, управляемо, предсказуемо и максимально нацелено на результат.

Есть как стандартные, широко распространённые схемы организации отдела продаж, давно доказавшие свою эффективность, так и сложные узкоспециализированные решения. О выборе наиболее эффективной модели, правилах и принципах построения ОП читайте далее.

Базовые принципы построения структуры отдела продаж

Как создать максимально эффективное подразделение с учетом штата менеджеров, масштабов территории охвата и количества каналов сбыта? Рассмотрим несколько способов формирования структуры ОП, из которых можно выбрать оптимальный.

1. По функциям

Опираясь на специфику компании, лучше распределить обязанности продавцов по направлениям и их функционалу. Линейная структура отдела продаж выглядит следующим образом:

• Hunter (приводит в фирму Sales Qualified Leads – лидов, готовых для продаж, организует трафик посетителей из целевой аудитории). Роль «хантеров» в организации играют операторы кол-центра, сеошники, трафик-менеджеры, торговые представители и прочие специалисты.
• Closer (занимается конверсией продаж и закрывает сделки, а также повышает средний чек).
• Farmer(сопровождает покупателей от первого приобретения и дальше). Он продлевает жизненный цикл клиентов, используя up-sale (продажа больше единиц такого же продукта) и cross-sale (реализация других товаров). Тем, кто предлагает разовые услуги, «фермеры» не нужны. В рознице их функции поручают специалистам-маркетологам, которые работают над программами лояльности.

2. По каналам продаж

На распределение функционала менеджеров может повлиять система сбыта вашей фирмы. Это очень важно, потому что все бизнес-процессы непохожи. Один специалист не в силах обработать все заявки одновременно. С таким подходом он завалит план по всем каналам.

В данном случае структура организации отдела продаж будет такой:

• менеджеры по работе с дилерами;
• продавцы прямым клиентам;
• специалисты по розничным сетям;
• менеджеры торговым точкам;
• эксперты по тендерам.

И непременно выделите приоритетные каналы сбыта, откуда фирма получает основной доход. При ограниченных ресурсах торгуйте только там.

3. По целевой аудитории

Главное, чтобы менеджер, который работает с крупными заказчиками, не занимался мелкими клиентами и не вел совершенно разные направления торговли. Так, продавец физически не сможет курировать оптовые продажи арматуры и тут же продавать услуги бухгалтерии. Структура отдела продаж должна быть создана с учетом важности покупателей и сферы их влияния.

4. По продукту

Проанализируйте свою продукцию и оцените цикл прохождения различных сделок. С учетом выводов распределите сделки между продавцами примерно так:

• Экспертные – длятся дольше всех и нуждаются в постоянных консультациях. К примеру, при продаже crm-систем и it-решений.
• Транзакционные – проходят быстро. Примером может стать реализация лицензий на ПО.

5. По территориальному распределению

Тут все упирается в местонахождение вашей клиентуры. Компании необходим торговый представитель в каждом охваченном регионе.

Оптимальная структура работы отдела продаж предусматривает максимум шесть-семь подчиненных у одного РОПа. Только так он будет успевать помочь сотрудникам со сделками и следить за их работой с каждым покупателем.

Это важно! Продавцы не могут напрямую подчиняться собственнику бизнеса. Это часто происходит в розничных торговых точках. По своему статусу владелец не способен грамотно руководить «продажником». Все менеджеры должны быть в подчинении у РОПа.

2 типа структур отдела продаж для B2C

Поговорим поочередно о каждом подразделении, рассмотрим их отличия и важные черты.

1. Отдел продаж с торговыми представителями

   Как известно, менеджерами по сбыту руководит их РОП.

   Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: розничные корпоративные продажи, услуги (иногда в сегменте B2B) и сетевой маркетинг.

   Руководитель фирмы сам управляет продавцами (является РОПом) либо берет на эту должность специального сотрудника. Из подчиненных – определенное количество торговых представителей.

   Пример. Компания по оптовому сбыту стройматериалов имеет ряд филиалов в определенном регионе РФ. В главном офисе есть РОП, который подчиняется гендиректору и управляет работой 1–5 торговых представителей. Чаще всего структура отдела продаж (схема распределения продавцов) в подобном случае формируется с учетом ассортимента или территориального расположения.

2. Стандартная структура отдела продаж

   Позиция «менеджер по продажам» совсем не означает крупный бизнес в виде оптовых компаний. Эта должность присутствует и в розничных торговых точках. Бывает, что ее занимают диспетчеры организаций, которые принимают звонки клиентов и оказывают услуги. Эти обязанности универсальны, и их автоматически выполняет тот, кто занимается продажами компании.

   Почему структура называется стандартной? Просто потому, что эту схему мы встречаем постоянно, так как она годится для любого бизнеса. От первого варианта ее отличает вид подчинения, где есть несколько менеджеров (продавцов или диспетчеров), которые в основном работают на месте либо очень редко встречаются с клиентами.

   Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: торговля в розницу (если продавцы лишь принимают телефонные звонки), интернет-магазины (входящие звонки) и оказание услуг (часто в сегменте B2B).

   Рассмотрим стандартную структуру отдела продаж на примере. Компания по продаже спецтехники в РФ имеет филиалы в разных уголках страны. Основное управление осуществляет гендиректор. Во всех региональных отделениях есть РОПы, которые имеют штат не более десятка менеджеров-продавцов. Последние, не покидая офис, приносят прибыль на десятки-сотни тысяч долларов.

Сложные структуры отдела продаж B2B

1. Трехступенчатая структура отдела продаж

Тогда как предыдущие примеры управления понятны и знакомы многим, этот вариант довольно редкий по причине сложности построения.

Такой отдел продаж включает должности, где менеджеры генерируют входящих посетителей, ведут клиентов и обрабатывают их звонки.

Рассмотрим, что в этом случае представляет собой структура отдела оптовых продаж.

• Генерация входящих клиентов. Иначе говоря, лидогенерация с помощью холодного обзвона целевой аудитории и активной реализации товара. Фактически это поиск возможных покупателей и формирование клиентской базы.
• Обработка входящих заявок.Этим занимаются те самые «продажники», которые беседуют с людьми, встречаются с потенциальным покупателем и стараются закрыть сделку.
• Ведение клиента. Не всегда известные, но очень ценные работники в компании. После оформления договора и оплаты наступает время их работы. Они самостоятельно ведут заказчика к получению необходимого товара или сдаче проекта.

Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

Пример. Страховщики, которые специализируются на оформлении ОСАГО или каско. По вечерам в офис приглашаются студенты (либо фирма обращается за помощью в кол-центр), чтобы по готовой базе обзвонить потенциальных покупателей и выбрать заинтересованных в страховке лиц.

Рекомендуем

Все разговоры происходят только по скриптам. Затем выборка возможных страхователей переходит к менеджерам отдела продаж для дальнейшей обработки клиентуры, возражений и в итоге – заключения сделок. Они приглашают автовладельцев в офис, где их будут обслуживать другие специалисты.

На этом шаге производится расчет страховки, подписание договора и оплата стоимости полиса. Как видите, сотрудники не продают, а только оформляют документы. Насколько просто и занятно!

В данной схеме есть один огромный плюс: структура отдела продаж в двух предыдущих вариантах предусматривает 1-2 менеджеров или торговых представителей.

Это «звезды», которые после 2-3 лет работы покинут вашу фирму, прихватив с собой личную базу клиентов и контакты всех поставщиков, собранные за это время.

Их не пугает отсутствие стройной системы привлечения покупателей, например, маркетинга (ведь «есть же люди, которые купят по заниженной цене»), стремление работать только на себя всегда сильнее.

В трехступенчатой модели текучка допустима, но увода бизнеса не будет. И прежде всего потому, что ваши менеджеры не универсалы, а узкие специалисты в определенной нише.

Работник кол-центра, совершающий холодные звонки, прекрасно справляется с этой задачей, но не силен в прямых продажах непосредственно клиенту.

2. Четырехступенчатая структура отдела продаж

Какому бизнесу подходит данный вид организации ОП: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

В чем отличие от трехступенчатой структуры: здесь добавляются сотрудники, которые разрабатывают клиентов.

После завершения сделки и получения продукта покупателем они периодически напоминают людям о себе. То есть звонят и предлагают то или иное для повышения лояльности клиентов и повторения продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Пример. Элементарный и понятный бизнес – автомобильные салоны.

Одни сотрудники назначают встречи по телефону, другие проводят эти встречи и заключают сделки, третьи осуществляют гарантийное обслуживание, четвертые занимаются повторными продажами и поддержанием обратной связи.

Подобная структура оптимально подойдет для сложных видов бизнеса или слишком скрупулезных их владельцев. Несмотря на затруднительность реализации, данная схема ускоряет масштабирование в разы.

Для новичков-предпринимателей комфортней будет вид отдела «как у всех». Когда же вы созреете до повышения эффективности, переходите на многоступенчатые варианты.

Но ни одно подразделение не будет продуктивным без специальных инструментов. Например, сценариев (скриптов) продаж продукта.

5 универсальных правил создания структуры отдела продаж

1. Схема под бизнес-процесс

Важно знать: вначале создается не структура, а производственный процесс. Цель – не искать сотрудников под вашу схему, а выстроить ее с учетом всех нюансов бизнеса.

Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании. Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Если возникают узкие места в ходе продаж, ваша структура создана неверно. Она снижает КПД на каждом шаге сделки и отрицательно влияет на конечный результат.

2. Управляемость

При качественной организации отдела на одного РОПа приходится примерно 5–7 штатных единиц. Есть три варианта:

• четыре продавца и заместитель руководителя;
• шесть менеджеров и заместитель;
• четыре супервайзера (с кустами продавцов под каждым) и заместитель начальника отдела.

Если отдел продаж укомплектован 7 продавцами, им будет сложно управлять. Имея более пяти менеджеров, вводите должность супервайзера.

3. Разделение функционала

Если цикл продажи длится больше 10 дней, делайте конвейерную схему. Разбивайте процессы сбыта на этапы и для каждого создавайте функциональные обязанности продавца.

Дифференцируйте структуру ОП таким образом: на call-центр, «хантеров», «клоузеров» и «фермеров».

Рекомендуем

4. Распределение по каналам сбыта

Каждый вид реализации имеет свой принцип продаж. Значит, нужно подыскать в отдел менеджеров разной специализации.

Для корпоративного канала сбыта необходимо знать методы сложных продаж и персонального общения с клиентами. Для дилеров важна активная работа в регионах. Дистрибьюторский канал нуждается в развитии торговли у партнеров. В рознице нужна специфика коммуникаций с сетью.

Многоканальный вариант структуры ОП требует отдельного продавца (возможно, это «клоузер» + «фермер») для каждого канала.

5. Гибкость и реформация

Структура отдела продаж не будет постоянной. Она меняется с учетом колебаний рынка и при переходе продавца на другие производственные процессы.

Поэтому задача РОПа – сделать гибкие настройки схемы своего подразделения. В идеале это должен быть отдел с горизонтальным продвижением по карьере («хантер» – «клоузер» – аккаунт-менеджер), а также быстрой сменой опций. Например, сейчас работает четыре оператора, а завтра будет только два.

Удобная регулировка построения подразделений должна быть предусмотрена регламентами и стандартами компании. Все эти документы нужно периодически корректировать и обновлять.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Профессия Начальник отдела сбыта — по ЕКС профессий и должностей 2018

Тарифно-квалификационные характеристики профессии «Начальник отдела сбыта» содержат должностные обязанности и требования, предъявляемые к уровню знаний и квалификации, требующиеся для определения функционала и видов работ, а в случае необходимости присвоения тарифной ставки и разрядов согласно Трудового кодекса Российской Федерации.

На основе указанного функционала, характеристик выполняемых работ и предъявляемых требований к профессиональным знаниям, навыкам и квалификации составляется должностная инструкция начальник отдела сбыта, а также кадровые документы, в том числе для проведения собеседования и тестирования при приеме на работу по указанной профессии.

При составлении должностных инструкций необходимо учитывать общие положения и рекомендации указанные в ЕКС «Общеотраслевые квалификационные характеристики должностей работников, занятых на предприятиях, в учреждениях и организациях», если информации недостаточно, обратитесь к поиску профессии через каталог профессий и специальностей по алфавиту.

Должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

Приведенные выше квалификационные характеристики должности «Начальник отдела сбыта» предназначены для решения вопросов, связанных с регулированием трудовых отношений и обеспечением эффективной системы управления персоналом в различных организациях. На основе этих характеристик разрабатывается должностная инструкция начальника отдела сбыта, содержащая права и ответственность работника, а также конкретный перечень его должностных обязанностей с учетом особенностей организации и управления деятельностью предприятия (учреждения).

Должностная инструкция начальника отдела сбыта 2021 года

Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции начальника отдела сбыта, образец 2021 года. Должностная инструкция начальника отдела сбыта должна включать следующие разделы: общее положение, должностные обязанности начальника отдела сбыта, права начальника отдела сбыта, ответственность начальника отдела сбыта.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта относится к разделу «Общеотраслевые квалификационные характеристики должностей работников, занятых на предприятиях, в учреждениях и организациях«.

В должностной инструкции начальника отдела сбыта должны быть отражены следующие пункты:

Должностные обязанности начальника отдела сбыта

1) Должностные обязанности. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок — продаж и других мероприятиях по рекламе продукции. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Начальник отдела сбыта должен знать

2) Начальник отдела сбыта при выполнении своих должностных обязанностей должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия; перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства; средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации начальника отдела сбыта

3) Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или инженерно — экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1. Общие положения

1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.

2. На должность начальника отдела сбыта принимается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

3. Начальник отдела сбыта принимается на должность и освобождается от должности директором организации.

4. Начальник отдела сбыта должен знать:

• законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;
• методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
• перспективы развития предприятия;
• перспективы развития рынков сбыта;
• методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;
• методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции;
• порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления сбытовой документации;
• стандарты хранения и транспортировки продукции;
• порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
• стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;
• организацию складского хозяйства;
• основы технологии, организации производства, труда и управления;
• организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;
• основы трудового законодательства;
• средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;
• правила внутреннего трудового распорядка;
• правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

5. В своей деятельности начальник отдела сбыта руководствуется:

• законодательством РФ,
• Уставом организации,
• приказами и распоряжениями директора организации,
• настоящей должностной инструкцией,
• Правилами внутреннего трудового распорядка организации.

6. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно директору организации.

7. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное директором организации в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права, обязанности и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта:

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

15. Соблюдает Правила внутреннего трудового распорядка и иные локальные нормативные акты организации.

16. Соблюдает внутренние правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

17. Обеспечивает соблюдение чистоты и порядка на своем рабочем месте.

18. Выполняет в рамках трудового договора распоряжения работников, которым он подчинен согласно настоящей инструкции.

3. Права начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта имеет право:

1. Вносить на рассмотрение директора организации предложения:

• по совершенствованию работы связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями,
• о поощрении подчиненных ему отличившихся работников,
• о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности подчиненных ему работников, нарушивших производственную и трудовую дисциплину.

2. Запрашивать от структурных подразделений и работников организации информацию, необходимую ему для выполнения своих должностных обязанностей.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

5. Требовать от руководства организации оказания содействия, в том числе обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

6. Иные права, установленные действующим трудовым законодательством.

4. Ответственность начальника отдела сбыта

Начальник отдела сбыта несет ответственность в следующих случаях:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба организации – в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция начальника отдела сбыта — образец 2021 года. Должностные обязанности начальника отдела сбыта, права начальника отдела сбыта, ответственность начальника отдела сбыта.

ДомЭконом — Строим с умом

• Магия денег. Денежная магия. Магия благосостояния. Ритуалы привлечения денег. Магия привлечения денег, которая всегда дает результат Практическая магия как привлечь деньги
• Кроличья печень «По-народному
• Гадания для девочек Гадания для девочек 10 лет
• К чему снится ящерица: девушке, женщине, беременной, мужчине – толкование по разным сонникам
• Ингуз в сочетании с другими рунами Руны и их значение ингуз
• Куда поставить новогоднюю елку по фен шуй
• К чему снятся крокодилы маленькие в доме
• Значение руны эйваз Руны эваз и их значения
• Чистый день Как снять порчу на разруху в доме в чистый четверг
• Руна эйваз в гадании Руны эваз и их значения
• К чему увидеть крокодила во сне?
• Что значит сон, в котором видишь мух?
• К чему снится рев медведя женщине
• Если во сне снятся мухи. К чему снится муха. Сонник Мартына Задеки
• Их возможности для развития страны
• Благоприятные и неблагоприятные факторы Понятие благоприятные и неблагоприятные факторы внешней среды
• Служба в праздник святой троицы
• Магические символы для привлечения денег — знаки богатства и благополучия
• К чему снится крокодил женщине — толкование в различных сонниках
• Что нельзя и что можно делать на троицу, приметы
• Гадания на яблоках по цвету
• Сонник ванги — толкование снов с поиском
• Как защитить дом от порчи (от ведьмы, от нечистой силы) Как сделать оберег от ведьмы
• Петров пост: меню и рецепты на каждый день Постное меню на петровский пост
• Символ талисмана цапля в учении фен шуй Бабочки в фен шуй принесут в ваши отношения радость
• Река течет прямо дома у меня сон
• Заговоры для привлечения клиентов и удачного бизнеса
• Нумерология денежных купюр
• Она действительно просто волшебная!
• Приметы, заговоры, обереги, молитвы на високосный год Заговор для привлечения удачи
• Подумаю об этом завтра: как научиться делать все вовремя
• Необычные традиции в разных странах мира
• Сколько стоит венчание в православной церкви и что для этого нужно Какие лучше выбрать
• Приворот на куриное яйцо
• Сильная молитва матроне московской от пьянства и алкоголизма
• Как укрепить отношения и сохранить семью от развода?
• К чему снится арбуз женщине?
• Чистота грибных тел: как мыть и чистить подберёзовики и подосиновики
•  Полезные советы по фэн-шуй в квартире
• Магия для того, чтобы выигрывать в суде Ритуал на суд с красным перцем

Похожие записи

Должностная инструкция Начальника отдела сбыта (маркетинга)

подбор персонала, цели и задачи

Прибыль и развитие – это основные цели каждого предприятия. Для того чтобы удержаться на современном рынке, необходимо прикладывать немало усилий, которые по итогу обязательно должны окупиться. Любое предоставление услуг или реализация товаров – это продажа, от которой зависит общая прибыль. Для того чтобы продажи были на уровне, ими должны заниматься определенные люди, которые смогут делать это правильно, учитывая специфику товара, пожелания клиента и т. п.

Данная статья поможет разобраться в вопросе, как быстро продавать товар или услуги через отдел продаж, какие задачи стоят перед этим подразделением, а также из каких сотрудников оно может состоять. Помимо этого, ниже будет рассказано о том, как правильно создать этот отдел, подобрать нужных сотрудников и организовать их работу для того, чтобы фирма могла иметь постоянный и стабильный доход.

Важность отдела продаж на предприятии

Любое предприятие желает получать достойную прибыль. На сегодняшний день среди предпринимателей, ведущих свою деятельность в рамках отечественного пространства, ходит множество споров на тему правильного продвижения товаров и услуг на рынке. Нередко можно встретить, когда руководитель выстраивает работу организации исключительно в «ручном» режиме, ориентируясь только на интуицию, собственный опыт и случай. Зачастую это приводит к тому, что каждый шаг специалистов по продажам чрезмерно контролируется, а любая инициатива с их стороны не получает одобрения.

Добиться эффективности работы в направлении реализации товаров или услуг возможно лишь тогда, когда прослеживается четкая рабочая система и существует определенный алгоритм действий. При этом структура отдела продаж должна быть формализована, а работники должны понимать, что от их работы зависит как прибыль всего предприятия, так и его заработная плата. Сделать это порой тяжело, так как для правильной реализации этой задачи необходимо иметь некоторые знания.

Создание отдела продаж: основные задачи и цели

Задача любого руководителя – выстроить эффективную работу каждого подразделения таким образом, чтобы они могли выполнять свои функции бесперебойно и без чрезмерного контроля. Такое отношение к построению системы управления позволит директору снять с себя выполнение рутинных обязанностей, а освободившееся время посвятить глобальным проектам, привлечению более крупных клиентов, переговорам и реализации стратегии развития фирмы. Конечно же, каждый руководитель предприятия должен иметь представление о том, как предлагать товар, и уметь его продать, но заниматься этим постоянно он не должен. Для этих целей и существует отдел, через который происходит реализация.

Создание отдела продаж – это шаг к развитию. Работники этого подразделения должны осознанно продвигать, предлагать и продавать.

В целом можно выделить следующие цели и задачи отдела продаж:

1. Поиск и привлечение заказчиков и клиентов. Здесь стоит отметить, что работники должны использовать различные методы и техники привлечения, начиная от работы с «холодными звонками», заканчивая пешими «прогулками» к потенциальным клиентам.
2. Поиск целевой аудитории, которой будет интересен товар или услуга, предлагаемые фирмой.
3. Продажи основной продукции и сопутствующих товаров.

Помимо целей и задач следует подробнее остановиться и на функциях отдела. Из основных функций выделяют такие:

1. Поиск заказчиков.
2. Систематический поиск новых клиентов.
3. Работа с постоянными заказчиками.
4. Продажа основной и сопутствующей продукции.
5. Ведение необходимой документации.
6. Сопровождение сделок.
7. Обработка входящих запросов и информационное сопровождение.

Создание отдела продаж должно основываться на вышеперечисленных задачах, целях и функциях. Постановка задач, находящихся в их рамках, позволит сотрудникам выполнять свою работу осознанно, а понимание системы увеличит доход организации.

Для того чтобы создание отдела продаж имело действительный толк, необходимо подготовить некоторый ряд внутренней документации, а именно:

1. Положение об отделе.
2. Должностные инструкции главного менеджера отдела продаж и рядовых специалистов.

Большая часть компаний, относящихся к малому и среднему бизнесу, пренебрегают этим правилом. Однако стоит помнить: когда действия работников регламентированы определенными документами, им проще понимать, какие задачи им необходимо выполнять.

Организационная структура подразделения

Определять структуру отдела продаж необходимо заранее, на этапе его создания. Следует помнить, что в разных компаниях такие отделы могут быть больше или меньше по общей численности персонала, однако функции остаются неизменными.

В зависимости от количества общего штата, размера производства и фирмы в целом определяется и то, кто работает в отделе продаж. Должности, как правило, делятся на руководящие и рядовые. К руководящим могут относиться:

• руководитель (начальник) отдела;
• заместитель руководителя;
• главный менеджер.

К рядовым должностям отдела относят:

• менеджеров;
• специалистов;
• помощников (секретарей).

Как уже было сказано ранее, количество сотрудников определяется исходя из объема производства. Таким образом, если продажи в фирме небольшие, на первое время понадобится нанять начальника или менеджера отдела продаж и одного или двух специалистов.

Когда объемы реализуемых товаров или услуг будут увеличиваться, отдел расширяется, в первую очередь нанимается рядовой персонал, который работает с «холодной» и «теплой» базой, а уже после могут привлекаться заместитель начальника, секретарь или главный менеджер. Привлечение последних перечисленных должностей позволит держать работу подразделения в порядке.

Кадровая политика при создании отдела

Кадровая политика – это некоторые нормы, которых придерживается организация при работе со своими сотрудниками, а ее цель заключается в том, чтобы максимально совместить цели фирмы и людей, которые в ней трудятся.

Кадровая политика существует в каждой организации, даже там, где предприятие состоит из двух или трех человек, единственное отличие – это степень ее выраженности. Важность этого вопроса при формировании отдела продаж заключается в выстроении работы при помощи некоторых процессов таким образом, чтобы работники чувствовали на себе ответственность за судьбу фирмы и реализацию товаров, а также понимали общую стратегию фирмы и могли своевременно реагировать на изменения.

При формировании отдела продаж руководитель должен понимать следующее:

1. Стиль руководства полностью отображается на эффективности труда работников. Следует помнить, что продажи – это не всегда легко, поэтому персонал такого подразделения не должен постоянно ощущать на себе «жесткую руку» начальника, но при этом он должен быть заинтересован в своей работе так же, как и сам директор.
2. Материальная составляющая труда является основополагающей при трудоустройстве человеком на любую работу. Часто случается, что сотрудник вносит большой вклад в общее дело, видит прибыль компании, но при этом сам получает заниженную заработную плату. В случае с отделом продаж материальная заинтересованность работника должна быть полностью удовлетворена. Оптимальным решением в вопросе выбора метода оплаты является определение небольшой фиксированной ставки и процента от совершенных продаж. В этом случае специалист по продажам сможет проявить все свои творческие наклонности и найти для себя самый верный и прибыльный путь продаж.
3. Каждый сотрудник нуждается в развитии и продвижении по карьерной лестнице. Периодически следует организовывать семинары под руководством главного директора на тему «Как быстро продавать товар» или просто делиться с сотрудниками своим опытом. Помимо этого, можно направлять персонал на курсы или лекции. Важно помнить, что вклад в свою рабочую силу – это вклад в свой бизнес.
4. Необходимо ввести правильную систему санкций, с которой сотрудники должны быть ознакомлены заранее. Это поможет избежать нарушения дисциплины и «проколов» в работе. Однако в этом вопросе руководитель должен оставаться человеком и стараться применять наказания с точки зрения индивидуального подхода к каждому из работников.

Сформировав определенную кадровую политику внутри фирмы, сотрудники отдела продаж будут понимать, что их труд ценится, а они приходят на свое рабочее место и выполняют задачи абсолютно не зря.

Подбор персонала

При отборе персонала в отдел продаж следует учитывать такие моменты:

1. Образование кандидата.
2. Опыт в продажах.
3. Умение правильно вести деловую переписку, телефонные переговоры.
4. Иметь привлекательную и опрятную внешность.

Как правило, заказчики предпочитают работать с грамотными, вежливыми и приятными людьми. Поэтому образ работника отдела продаж должен соответствовать ожиданиям клиента.

Случается, что среди кандидатов не всегда находятся те, которые бы имели должное образование или опыт в работе. В таком случае руководитель должен понимать, что на подготовку такого специалиста понадобится некоторое время.

Для того чтобы определить, подходит ли человек на вакантную должность в отдел продаж, помимо обычного изучения резюме, анкетирования и тестирования рекомендовано использовать такие методы оценки:

• Интервью, направленное на изучение компетенции. Этот метод включает в себя своеобразную игру, в которой все вопросы соискателю задаются с намерением определить, насколько человек разбирается в работе. Вопросы могут быть такими: «Расскажите, какие техники продаж вы знаете?», «Что такое «холодная база?», «Что вы будете делать, если клиент отказывается покупать?» и т. д. По ответам становится понятно, сможет ли человек проявить себя на должности в отеле продаж. Точность этого метода составляет более 60 %.
• «Ассессмент-центр» или моделирование ситуаций. Здесь целесообразно создать определенные условия соискателю и предложить ему продемонстрировать свои навыки и умения. Моделируемая ситуация не должна быть слишком тяжелой или стрессовой. По поведению человека предоставляется возможность определить его способности и компетентность. Точность метода составляет 70 %.

Целью тщательного подбора персонала в отдел по продажам является формирование слаженной команды, которая четко сможет продвигать и реализовать продукцию. Подобранный персонал должен заранее знать или как минимум иметь представление о том, как научиться продавать любой товар, и помогать руководству в развитии бизнеса. Как правило, отбор сотрудников проводит специалист по кадрам, а если есть такая возможность, то и сам руководитель фирмы.

Разработка системы продаж

При создании отдела важно выстроить определенную систему, благодаря которой будет происходить реализация товаров и услуг. Система поможет достичь трех основных целей:

1. Достижения необходимого уровня сбыта. Для этого важно определить уровень гарантированного сбыта, обозначить план продаж. Этот момент важен для того, чтобы бизнес был рентабельным, имел возможность развиваться.

Основная работа не должна быть зациклена на отдельных сотрудниках, то есть у предприятия не должно быть зависимости от кадров. Каждый сотрудник может заболеть, отправить в отпуск, командировку или уволиться в какой-либо момент по определенным причинам. В этом случае, если этот работник был ключевым, моментально происходит аврал. Поэтому важно добиться такого результата, когда вся нагрузка равномерно распределена по всему персоналу.

2. План по росту сбыта. Помимо гарантированного плана продаж должны быть продуманы и возможности их увеличения. При этом все сотрудники должны быть своевременно осведомлены о таких планах, заранее подготовлены к их выполнению, а также иметь свой интерес.

В случае, если показатели эффективности работы отдела продаж растут, то это говорит о возможности дальнейшего развития. При соблюдении этих правил каждый руководитель сможет укреплять свой бизнес без особых усилий.

CRM-система

При создании отдела продаж стоит уделить внимание вопросу оптимизации работы персонала. В этом отлично поможет такой инструмент, как Customer Relationship Management (система CRM).

Данное программное обеспечение поможет автоматизировать работу персонала по взаимодействию с клиентами. Программа помогает вести учет продаж, составлять отчеты, делать отчеты о работе сотрудников и т. п.

В базе данных хранятся все сделки, и менеджер при общении с клиентом может просматривать историю, что позволяет быстро сориентироваться и понять, что нужно предложить заказчику именно сейчас. Быстрый отклик и понимание помогает клиенту повысить лояльность к фирме, что приводит к увеличению продаж.

Контроль и оптимизация

После того, как отдел был запущен в работу, важно периодически отслеживать его деятельность, корректировать действия персонала, а в случае необходимости прибегать к оптимизации.

Оптимизация включает в себя:

1. Аудит.
2. Доработку необходимых форм отчетности, разработку системы мотивации, анализ качества работы с клиентами, а в случае необходимости — разработку некоторых норм и правил.
3. Внедрение доработок.

После этих трех шагов следует некоторое время отслеживать эффективность работы и определять, что нужно менять, а что дорабатывать.

Совершенствование отдела продаж

Развитие работы отдела является ключевым фактором для достижения высоких показателей продаж. Индикаторами качества работы являются:

1. Входящий поток (новых) клиентов.
2. Средний счет заказа (покупки).
3. Повторяемость продаж.
4. Прибыль.

Используя количественные и качественные показатели и сравнение, можно понять, развивается бизнес или нет, а также насколько эффективно работает отдел продаж.

Заключение

После рассмотрения информации о том, как научиться продавать любой товар при помощи специализированного отдела, важно подчеркнуть, что, делегируя такую важную сферу деятельности фирмы, как продажи, профессионалам, можно приумножить имеющийся доход. Однако крайне важно осознанно выстраивать его работу и следовать правилам, которые были изложены выше.

Вот как выглядит карьера в продажах

Точно так же, как печенья Girl Scout бывают разных вкусов, рабочие места в продажах невероятно разнообразны.

Хотя одна роль может идеально соответствовать вашим личным и карьерным целям, другая может сделать вас несчастным или потребовать навыков, которых у вас нет.

Вместо того, чтобы узнавать на собственном опыте, какой вид работы по продажам вы любите, а для какой не подходите, используйте это подробное руководство. Вы узнаете, что включает в себя каждая должность и как определить, подходит ли она вам.

На что обращать внимание при работе по продажам

Прежде чем вы сможете анализировать работу по продажам, вы должны знать, что искать. Примите во внимание следующие пять моментов.

1. Отрасль и карьера

Вы заинтересованы в работе в компаниях, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS)? Скорее всего, вам нужно будет начать с должности представителя по развитию бизнеса, а затем продвинуться до должности менеджера по работе с клиентами. С другой стороны, если вы начнете заниматься производственными продажами, вы, вероятно, будете нести ответственность за выполнение сделок от начала до конца.

Это означает: отрасль, в которой вы работаете, будет определять тип торговых ролей, открытых для вас, и наоборот. Прежде чем вы выберете определенный карьерный путь или определенную отрасль, убедитесь, что занимаемые должности и направление деятельности совместимы с вашими целями и предпочтениями.

2. Долгосрочные перспективы занятости

Определенные вакансии, такие как BDR, становятся все более популярными. Другие, как и внешние продажи, падают. Прежде чем вы выберете карьерный путь, убедитесь, что ваша роль будет по-прежнему востребована через 10 лет.

3. Вид компенсации

Как вы любите зарабатывать деньги? Компенсация за продажи варьируется от нулевой комиссии (например, для розничных продавцов) до чистой комиссии (ваша зарплата полностью зависит от производительности). Первое дает большее чувство безопасности, но второе может быть невероятно прибыльным, если вы хорошо выполняете свою работу.

4. Типы потенциальных клиентов

Если вы предпочитаете работать с входящими лидами, роль, в которой вас просят проактивно находить свои возможности, вам не подойдет.

5. Личность

Вы будете несчастны, если вам не понравится основная деятельность вашей роли. Например, тот, кто любит узнавать своих клиентов и помогать им в достижении их целей в течение длительного периода, вероятно, лучше всего будет управлять аккаунтом.

Стандартные типы заданий по продажам

1. Представитель по развитию продаж (SDR)

SDR (также обычно называемые представителями по развитию бизнеса или BDR) отвечают за первую часть процесса продаж: исследование, поиск и отбор потенциальных клиентов.

В зависимости от организации это может означать выявление потенциальных клиентов и обращение к ним, ответы на запросы о дополнительной информации, отслеживание потенциальных клиентов, загрузивших контент, поиск в LinkedIn и других социальных сетях и многое другое.

После того, как SDR определит, что интерес является квалифицированным, они передают возможность торговому представителю, который отвечает за презентацию или демонстрацию продукта, разрешение возражений покупателя и создание предложения.

В отличие от закрывающего торгового представителя, СДР не имеют традиционной квоты.Обычно они измеряются по их активности, например по количеству сделанных звонков и / или отправленных электронных писем. Группа компаний Bridge обнаружила, что средняя компенсация в СПЗ (базовая плюс комиссия) составляет 72 100 долларов.

Эта позиция — отличная точка входа в продажи. Мало того, что есть четкий путь продвижения по службе, вам не нужно много опыта.

2. Менеджер по работе с клиентами (AE)

Подавляющее большинство кандидатов готовы к продвижению по службе примерно через 6–18 месяцев в должности по развитию продаж. Как AE, у них есть совершенно новый набор обязанностей: запуск демонстраций или проведение презентаций; выявление, выявление и устранение потенциальных препятствий для покупки; создание индивидуальных ценностных предложений; получение обязательства совершить покупку; и согласование фактических условий.

AE удерживаются квотами. RingDNA сообщает, что средний OTE (целевой доход) составляет 118 000 долларов.

Быть AE — это естественный следующий шаг, если у вас есть некоторый опыт продаж. Люди с сильными навыками межличностного общения преуспевают в качестве НЯ, поскольку львиная доля их дня тратится на встречи, телефонные разговоры, отправку электронных писем и / или привлечение потенциальных клиентов в социальных сетях.

3. Внешний продавец

Благодаря распространению электронной почты, социальных сетей и инструментов для веб-конференций — не говоря уже о растущем желании общаться с продавцами виртуально и по телефону, а не лично, — внешние торговые роли стали становится все реже.

Внешний продавец проводит большую часть своего времени «в полевых условиях» или посещает потенциальных клиентов в их офисах.

Поскольку вы в основном работаете в одиночку или с несколькими другими членами команды, работа по продажам на местах может быть изолированной. С другой стороны, у вас, скорее всего, будет гибкий график.

По данным Glassdoor, средняя национальная зарплата на этой должности составляет около 48 097 долларов.

Работодатели обычно обращаются к более опытным продавцам на роль сторонних продавцов, поскольку обычно вы встречаетесь с покупателями самостоятельно.Также сложнее научиться основам продаж, когда вы работаете в одиночку или в небольшой команде.

В результате роль внешнего продавца может быть не оптимальным выбором, если вы новичок в продажах.

4. Менеджер по работе с клиентами

Менеджеры по работе с клиентами вводят изображение после завершения первоначальной покупки. В отличие от продавца, счета которого постоянно меняются, портфель менеджера по работе с клиентами относительно стабилен.

Вы будете работать с каждым клиентом, чтобы понять его потребности, разработать долгосрочную стратегию и помочь им реализовать максимально возможную рентабельность инвестиций от вашего продукта.Менеджер по работе с клиентами также выступает в качестве основного контактного лица для клиента в компании. Если у них возникнут вопросы, не связанные с поддержкой, они обратятся к вам.

Основные показатели, по которым вы будете измерять? Показатели удержания и удовлетворенности. Но менеджеры по работе с клиентами также ищут возможности для дополнительных и перекрестных продаж. В некоторых организациях (обычно небольших) они ведут разговор с клиентом напрямую. В более крупных компаниях продавец обычно берет на себя ответственность, как только появляется возможность расширить счет.По данным PayScale, средняя заработная плата по стране составляет 61 000 долларов.

Если вы увлечены построением длительных отношений и внутренним защитником интересов своих клиентов, вы преуспеете в качестве менеджера по работе с клиентами.

5. Региональный менеджер по продажам

Менеджеры по продажам и региональные менеджеры по продажам возглавляют группы SDR, представителей, а иногда и менеджеров по работе с клиентами. Вы устанавливаете индивидуальные квоты и командные цели, анализируете данные, координируете тренинги по продажам и обзоры звонков, а также управляете территориями продаж.

Вы также можете участвовать в наборе, найме и увольнении сотрудников. И, в зависимости от иерархии вашей организации, вам может потребоваться представлять свою команду на встречах руководителей и в рамках всей компании.

Согласно Salary.com, вы можете ожидать, что средняя годовая зарплата составит 111 070 долларов — в диапазоне от 94 000 до 130 000 долларов.

Вам потребуется как минимум три года опыта продаж, включая некоторый управленческий опыт. Возможно, вы занимали руководящую должность или контролировали несколько SDR, и вы должны быть знакомы с управлением небольшим бюджетом и анализом эффективности команды.

6. Инженер по продажам

Этих специалистов также называют «предпродажной поддержкой», «системным инженером» или «полевыми консультантами». Инженеры по продажам сочетают технический опыт инженеров с деловой хваткой и навыками продаж традиционного представителя.

Это мощное и редкое сочетание, поэтому спрос на них относительно высок.

Как инженер по продажам, вы ответите на подробные вопросы о продукте; работать с потенциальными клиентами для определения их технических потребностей; сообщить об этих потребностях вашим отделам продаж, инженеров и / или продуктов; помогать продавцам проводить демонстрации; и разработать технические компоненты предложений и контрактов.

Поскольку для отдела продаж требуется больше технических знаний, чем для традиционных продавцов, средняя заработная плата относительно высока: 97 650 долларов США, по данным Бюро статистики труда США.

Эта должность идеальна, если вы хотите использовать как свои технические знания, так и навыки работы с людьми. Это требует фантастических навыков активного слушания, презентации и общения, так как вы будете проводить много времени перед покупателями.

7. Директор по продажам

Директор по продажам работает с менеджерами по продажам, чтобы определить цели продаж, прогнозировать и разработать квоты продаж, поддерживать объем продаж и оставаться важной частью процесса найма.

На этой должности вы будете играть более стратегическую роль, чем менеджер по продажам. Скорее всего, вы будете подчиняться вице-президенту по продажам и сообщать исполнительные директивы остальной части сбытовой организации.

Вероятно, вы будете нести ответственность за работу своего отдела. И ваш бонус будет начислен, когда ваша торговая организация достигнет поставленных целей или превзойдет их.

Glassdoor устанавливает среднюю базовую зарплату по стране на уровне 109 477 долларов, в диапазоне от 67 000 долларов на низком уровне до 165 000 долларов на высоком уровне.

Вы менеджер по продажам, готовый к большей ответственности и лидерскому потенциалу? Это может быть роль для вас.

8. Вице-президент по продажам

Вице-президент по продажам должен вносить свой вклад в общий рост и стратегию сбытовой организации — и компании в целом.

Вам следует определить стратегические возможности найма, которые укрепят вашу команду и помогут найти лучшие таланты. Вы также будете отвечать за командную стратегию, например, решать, на какие рынки будет выходить ваша организация, и у вас должна быть возможность продавать тактику, которая понадобится вашей команде, чтобы достичь их.

В конце концов, ваша цель — помочь вашей торговой организации — и компании — масштабироваться.

Поскольку для этой должности требуется 10 или более лет опыта и подтвержденный послужной список успеха, вице-президенты также могут похвастаться более высокой зарплатой. Glassdoor сообщает, что средняя базовая заработная плата составляет 152 114 долларов США, вплоть до 224 000 долларов США, и возможна шестизначная дополнительная компенсация.

Удачи в поисках идеальной работы в сфере продаж. Это карьера, которая предлагает неограниченный потенциал заработка, отличную самореализацию и автономию.Начни сегодня.

Эта статья изначально была опубликована на HubSpot. Он был переиздан здесь с разрешения.

Параметры, названия и описания работ

Должности в продажах включают представителей службы поддержки начального уровня, исполнительных вице-президентов и почти все, что между ними. Работа по продажам в широком смысле слова — это работа, которая требует от человека продажи продукта, услуги или идеи. Поскольку эта категория по понятным причинам является широкой, ваши обязанности будут зависеть от того, что вы продаете, кому вы продаете, и от того, занимаетесь ли вы должности начального уровня, координирующей или руководящей.

Хотя этот список не является исчерпывающим, он включает в себя наиболее распространенные статьи о продажах, которые в настоящее время встречаются на рынке труда. Некоторые компании могут использовать разные названия для обозначения схожих позиций, поскольку не всегда существует стандартизированная система для обозначения торговых позиций.

Торговый представитель

Как правило, это должности начального уровня, должности, ориентированные на клиентов, или должности по продажам между предприятиями. Основная цель — продавать продукцию компании, и вы можете работать в магазине или путешествовать по территории.Если вы добьетесь успеха в качестве торгового представителя, вы сможете быстро перейти на руководящую должность с приличной ответственностью.

• Представитель по работе с клиентами
• Представитель по продажам рекламы
• Торговый представитель автомобильной отрасли
• Корпоративные продажи B2B
• Посол бренда
• Представитель службы поддержки клиентов
• Продавец-консультант
• Торговый представитель по сбыту
• Торговый представитель предприятия
• Торговый представитель оборудования
• Специалист по продажам оборудования
• Представитель по продажам в сфере здравоохранения
• Промышленный торговый представитель
• Внутренний продавец
• Торговый представитель по страхованию
• Медицинский торговый представитель
• Торговый представитель по национальным счетам
• Внешний торговый представитель
• Представитель по розничным продажам
• Маршрутный торговый представитель
• Помощник по продажам
• Сотрудник по продажам
• Торговый представитель
• Стажер по продажам
• Продавец
• Специализированный торговый представитель
• Торговый представитель на территории

Управление продажами

Руководящие должности контролируют других сотрудников по продажам, существующие клиентские счета или разрабатывают стратегии для отдела продаж.Многие должности менеджеров по продажам также работают со своими помощниками менеджера.

• Менеджер по работе с клиентами
• Региональный менеджер по продажам
• Менеджер по развитию бизнеса
• Менеджер по прямым продажам
• Районный менеджер по продажам
• Менеджер по развитию франчайзинга
• Менеджер по продажам
• Менеджер по внутренним продажам
• Менеджер по развитию бизнеса
• Менеджер по развитию рынка
• Менеджер по маркетингу
• Национальный менеджер по продажам
• Региональный менеджер
• Региональный менеджер по продажам
• Менеджер розничного магазина
• Менеджер по продажам и общественному маркетингу
• Менеджер по продажам
• Территориальный менеджер
• Территориальный менеджер по продажам
• Менеджер по оптовым продажам

Если вы планируете карьеру в сфере продаж, существует множество способов перейти от начального уровня до управленческого уровня.Многое будет зависеть от того, хотите ли вы работать с другими торговыми представителями, разрабатывать общие стратегии продаж и маркетинга или управлять взаимоотношениями с клиентами и клиентами в бизнесе.

Административные должности, связанные с продажами

Административные группы поддерживают отдел продаж, координируют графики и выполняют различные канцелярские функции. Как член административной группы вы можете анализировать данные для выявления тенденций, действовать в качестве связующего звена между продажами и маркетингом и иным образом поддерживать членов группы продаж напоминаниями о встречах, дополнительными продажами клиентов и т. Д.

• Представитель по развитию бизнеса
• Представитель по планированию ресурсов предприятия
• Помощник по финансовым продажам
• Специалист по фиксированным доходам
• Представитель отрасли
• Представитель по инвестициям
• Аналитик по продажам национальных счетов
• Рекрутер регионального дилера
• Координатор по продажам
• Координатор по продажам
• Торговый представитель — территориальный руководитель

Руководители и консультанты

Должности менеджера по работе с клиентами — это не просто работа по продажам, а более сложные обязанности.В обязанности входит установление отношений с новыми клиентами и управление потребностями существующих клиентов. Менеджеры по работе с клиентами должны сначала усердно работать, чтобы привлечь новых клиентов, но если они хорошо управляют своими счетами, им впоследствии может потребоваться очень мало клиентов.

Акцент делается не столько на продаже, сколько на предоставлении пакета услуг, который включает в себя консультации, обучение и постоянное обслуживание клиентов.

Существует несколько различных структур оплаты для менеджеров / руководителей, но все они напрямую связаны с долларовой суммой проданных продуктов / услуг.С вашего клиента может взиматься серия сборов за обслуживание, или пакет услуг может быть бесплатным, если определенный процент клиентов купит ваш продукт. Вы можете получать деньги только в торговой точке или получать регулярные комиссионные от компании, чьи продукты вы продаете. Иногда вы получаете и комиссию, и комиссию.

Вы можете быть сотрудником компании или сотрудником независимого агентства. Опять же, это будет зависеть от компании, в которой вы работаете.

• Управляющий счетом
• Руководитель отдела продаж торговых партнеров
• Руководитель отдела корпоративных продаж
• Финансовый консультант
• Специалист по финансовому планированию
• Координатор по продажам групп и мероприятий
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами
• Менеджер по работе с основными клиентами
• Генеральный менеджер по продажам в национальных счетах
• Региональный менеджер по продажам
• Региональный менеджер по продажам
• Руководитель отдела продаж, малый и средний бизнес
• Менеджер по работе с клиентами
• Территориальный бизнес-менеджер
• Советник по управлению частным капиталом

Менеджмент на высшем уровне

Когда вы достигли должности «директор» или «вице-президент», вы официально становитесь руководителем.Директора контролируют группы менеджеров, а вице-президенты контролируют директоров. На руководящем уровне вы устанавливаете цели продаж для всей компании или ее подразделения и управляете ими. Кроме того, вы будете нести ответственность за разработку стратегий для достижения долгосрочных целей компании.

Когда вы являетесь руководителем, отрасль, в которой вы работаете, имеет немного меньшее значение, чем для менеджера по продажам или менеджера по работе с клиентами. Вы имеете дело в основном с организационными вопросами и вопросами межличностного общения, которые остаются примерно одинаковыми вне зависимости от того, что продает компания.Руководители, которые «продвигаются вверх», обычно переходят на другую руководящую должность в другой компании, которая может или не может быть в той же отрасли.

• Директор по внутренним продажам
• Директор по национальным продажам
• Директор по продажам
• Исполнительный вице-президент по продажам

Названия вакансий в сфере продаж и их значение

Создаете команду продаж? Лучше всего начать с изучения различных должностей в сфере продаж и того, какие обязанности обычно связаны с каждой должностью. Количество торговых позиций, которые вы решите предложить в своем бизнесе, будет зависеть от размера вашей организации, а также от количества предлагаемых вами услуг или продуктов. Некоторые из этих должностей по продажам будут более распространенными, чем другие, но этот список является хорошей отправной точкой для понимания того, какие роли необходимы в вашей компании.

[ Подробнее: В чем разница между продажами и маркетингом и почему вам нужно знать]

Директор по продажам

В малом бизнесе директор по продажам обычно является продавцом самого высокого уровня. На крупных предприятиях иногда бывает вице-президент по продажам или директор по продажам, который стоит выше директора по продажам в иерархии.

Директор по продажам или национальный директор по продажам отвечает за работу с менеджерами по продажам для определения целей, прогнозов и квот продаж.Этот человек будет нести ответственность за работу отдела продаж. Иногда их компенсация связана с результатами продаж. Она или он также будет играть роль в найме и составлении бюджета; Поскольку директор по продажам наблюдает за усилиями по достижению и превышению поставленных целей, этот человек будет участвовать во всех аспектах работы группы продаж. По данным Glassdoor, в среднем по стране базовая зарплата директора по продажам составляет 109 477 долларов.

[ Подробнее: Должности руководителя: что они означают?]

Региональный менеджер по продажам

На многих предприятиях отдел продаж структурирован по географическому принципу и местоположению.Это означает, что в команде продаж будут определенные члены, которые будут заниматься привлечением новых клиентов и обслуживанием существующих на определенной территории. В зависимости от размера вашего бизнеса у вас может быть национальный директор, четыре (или более) региональных менеджера и группы менеджеров по работе с клиентами, назначенные для каждого региона. В небольших компаниях все просто: один директор по продажам, один (или несколько) менеджеров по продажам и несколько менеджеров по работе с клиентами.

Внешний торговый представитель проводит много времени «в полевых условиях», посещая конференции и встречаясь с потенциальными клиентами, чтобы представить вашу компанию, хотя эта роль становится все более виртуальной.

Региональный менеджер по продажам отвечает за работу с менеджерами по продажам в нескольких местах на одной территории. «Можно ожидать, что этот человек будет часто ездить в магазины или офисы в регионе, чтобы тесно сотрудничать с отдельными менеджерами по продажам. Они помогают реализовать корпоративные планы продаж и следить за их соблюдением и достижением целей продаж в каждом месте », — пояснил The Balance.

Размер вознаграждения регионального менеджера по продажам, по данным Salary.com, составляет от 94 000 до 130 000 долларов.

Внутренние и внешние торговые представители

Внутренний торговый представитель — это тот, кто принимает постоянных клиентов или отвечает на телефонные звонки потенциальных клиентов. Внутренние торговые представители направляют потенциальных новых клиентов через процесс продаж с помощью видео, телефонных звонков и электронной почты, и они обычно имеют дело с клиентами, которые сами находят ваш бизнес и обращаются за дополнительной информацией.

Внешний торговый представитель активно обращается к потенциальным клиентам. Этот человек активно ищет новых клиентов, навещая их лично, звоня им или нетворкинг. Внешний торговый представитель проводит много времени «в полевых условиях», посещая конференции и встречаясь с потенциальными клиентами, чтобы представить вашу компанию, хотя эта роль становится все более виртуальной.

Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами вступает во владение после того, как отдел продаж определил нового клиента.Этому человеку поручено привлечь нового клиента и сохранить его бизнес. Менеджер по работе с клиентами использует глубокие знания о продукте или услуге, чтобы построить отношения с клиентом и обеспечить его удовлетворенность. Иногда менеджеры по работе с клиентами участвуют в дополнительных продажах, представляя новые или дополнительные продукты и услуги существующему клиенту. Каждый менеджер по работе с клиентами может управлять более чем одним клиентом, в зависимости от того, насколько обширна ваша сеть продаж. Средняя национальная зарплата менеджера по продажам составляет около 60 000 долларов в год.

CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемые специалисты. Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вы следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас в зависимости от вашего индивидуальная ситуация.

Подпишитесь на нас в Instagram , чтобы получить больше советов экспертов и рассказов владельцев бизнеса.

CO — стремится помочь вам начать, вести и развивать свой малый бизнес.Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в Торговой палате США здесь.

Опубликовано 13 мая 2021 г.

8 самых популярных торговых наименований, которые вы должны знать

Один из лучших способов развлечься и поднять боевой дух вашей команды продаж — это использовать творческое название должности.

Хотя все мы знаем, что Sales Manager и Sales Associate работают достаточно хорошо, задумывались ли вы о творческом подходе к своим торговым названиям, чтобы повысить чувство гордости и индивидуальности в вашей команде?

Дополнительным преимуществом является то, что в 2020 году компании, использующие креативные должности в сфере продаж, часто будут восприниматься как более прогрессивные и дальновидные, чем их более традиционные коллеги. Это может быть недорогой способ продемонстрировать ценности вашего бизнеса и уникальную культуру на рабочем месте.

Просто помните, вы не хотите казаться непрофессиональным, особенно в зависимости от вашей специфики. В конечном итоге эти должности в сфере продаж значат для вашей аудитории больше, чем кто-либо другой.

Чтобы помочь вам добиться успеха в творчестве, вот 10 вариантов творчества, которые вы, возможно, захотите использовать, или просто ищите вдохновение!

Я добавлю описание и более традиционные альтернативы для каждого, чтобы сделать просмотр быстрым и безболезненным.

Сотрудник по продажам / руководитель отдела продаж — Rockstar

Работа продавца очень проста: продавать товары и услуги!

Поиск продуктов, ведение инвентаря и операционные кассовые аппараты — это некоторые обязанности, которые выполняет торговый партнер.Поскольку они оказывают клиентам черную помощь, они облегчают жизнь тем, кому помогают.

Как выглядит обычный день? Стандартный список дел для продавца выглядит примерно так:

• Обращение к клиентам — Ключевое значение имеют навыки межличностного общения. Продавец должен стараться смотреть в глаза перспективным и потенциальным покупателям.
• Убедить клиентов купить — Их внимание должно быть сосредоточено на убеждении людей покупать продукты и услуги их компании.Поэтому они должны указывать на преимущества и избегать споров. Все это время они будут сосредоточены на том, чтобы не напасть слишком сильно. Продажи — это баланс.
• Проявить уверенность — Уверенность жизненно важна. Они должны быть готовы умело ответить на широкий круг связанных вопросов.
• Приветствуйте клиентов — Приветствуйте клиентов по прибытии и помогайте им чувствовать себя непринужденно на территории компании.
• Помощь с возвратом и возвратом денег — Если покупатель не удовлетворен продуктом, Супергерой продаж придет на помощь.Они направят клиента в соответствующий отдел и, в конечном итоге, выдадут процесс.
• Устранение типичных проблем — Доступность товара, например, является распространенной проблемой, с которой Rockstar может помочь.

Уоррен Баффет, ныне входящий в десятку самых богатых людей мира, начинал как продавец Rockstar.

Источник: Pixabay

Председатель и главный исполнительный директор Berkshire Hathaway, многонационального конгломерата, приобрел опыт и мудрость в продажах, когда начал свою карьеру в качестве продавца.Помимо работы разносчиком газет, он продавал ценные бумаги в Buffett-Falk & Company. Помните, все с чего-то начинают.

Консультант по продажам — Гуру продаж

Консультант по продажам встречается с продавцом. Их цель — заставить Rockstar продавать более эффективно.

Что входит в их список дел:

• Увеличение продаж — Консультанты по продажам должны побуждать потенциальных клиентов ознакомиться с их предложениями.Среди их методов — демонстрация передовых знаний о продуктах.
• Соберите витрины продуктов — Они демонстрируют продукты и услуги таким образом, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
• Поддерживает клиентов — После того, как клиент покупает продукт, консультант по продажам гарантирует, что человек на 100% удовлетворен вложением. Box

Торговый представитель — Заместитель отдела продаж

предоставляют решения, предлагая продукты и услуги.Если к ним обратится клиент, торговый представитель придет ему на помощь, объяснив его предложение.

Как они продвигают товары и услуги — их прерогатива. Внешний торговый представитель отвечает за внешние продажи на местах, оставляя внутренние продажи внутренним продажам. Внутренний торговый представитель может называться Внутренний заместитель по продажам , а за пределами штаб-квартиры может называться Внешний заместитель по продажам .

Вот что еще делает заместитель по продажам:

• Поиск потенциальных клиентов — Обычно они делают это через рекомендации клиентов и бизнес-справочники.
• Обратитесь к новым клиентам — Они будут перепродавать или перекрестно продавать товары и услуги на новом рынке.
• Удерживать существующих клиентов — Они поддерживают существующую клиентскую базу, развивая отношения. Это включает в себя настройку регулярных встреч, посещений, электронной почты и звонков.

Менеджер по продажам — Начальник отдела продаж

Обязанность менеджера по продажам — следить за тем, чтобы в отделе продаж все было гладко. Чтобы добиться успеха в своей работе по продажам, менеджер по продажам сосредоточен как на внутренних, так и на внешних продажах, ведя отделы продаж к их целям.

Стандартный список дел начальника отдела продаж выглядит примерно так:

• Анализируйте данные о продажах — Как и при управлении поисковой оптимизацией, они регулярно анализируют отчеты, чтобы выявлять несоответствия и разрабатывать улучшенные планы продаж.
• Обеспечивают наставничество — Они выступают в качестве наставников по производительности и помогают всем членам группы продаж более эффективно продавать продукты. Это включает в себя руководство и обучение.
• Установите квоты и цели — На основе компетенции своего отдела продаж они создают цель и стараются ее достичь.

Посмотрите на Мэтью Петри, начальника отдела продаж Tesla. Как лидер он сосредоточен на своей миссии.

Это миссия Tesla:

Ускорить переход мира к устойчивой энергетике.

Источник: Pixabay

Вместе с другими выдающимися умами Tesla он помогает компании оставаться верной своей миссии. И он также занимает ту же должность в другой компании, которая продвигает использование устойчивой энергии: SolarCity.

Благодаря его интенсивным поискам сотрудники Tesla достигли максимальных результатов. Они определенно вовлечены в свою работу и вкладываются в нее.

Директор по доходам — ​​Money Master

Директор по доходам обычно находится на вершине пирамиды должностей, связанных с продажами.В качестве директора по доходам они контролируют получение доходов от продаж, маркетинга и других отделов.

Стандартный список дел для надзирателя Что входит в их список дел:

• Согласование отделов, связанных с доходами — Они способствуют лучшей интеграции функций, связанных с доходами. Помимо продаж и маркетинга, они сотрудничают с ценообразованием и службой поддержки клиентов
• Реализуют интеллектуальные стратегии ценообразования — Они следят за тем, чтобы цены на продукты коррелировали друг с другом
• Выявление каналов для получения прибыльного дохода — Они оценивают каждый канал заработка

Возьмите его у Бена Сарделлы, мастера денег в Datanyze, провайдере технических услуг.Его лучший совет по продажам: определите основную причину , почему человек покупает продукт.

По словам Бена Сарделлы, у людей разные причины проявлять интерес к вашему предложению. Итак, не относитесь ко всем клиентам одинаково.

Вместо этого поймите, что каждый клиент уникален, и сделайте частью своей работы по продажам выслушивание их историй.

Ответственный за учетную запись — Account Catalyst

В качестве основного обработчика учетных записей менеджер по работе с клиентами (или менеджер по работе с клиентами) тесно сотрудничает с владельцами учетных записей.Они координируют свои действия с владельцами, чтобы дать эффективные советы по любой деятельности, связанной с аккаунтом.

Повседневные обязанности включают следующее:

• Оцените финансовую сторону развития бизнеса — Они следят за тем, чтобы компания могла генерировать доход, поскольку она нацелена на рост
• Предложите подходящие решения — Во-первых, они выявляют любую проблему в аккаунте клиента. Затем они предложат возможные решения.
• Разработайте стратегию работы с клиентами — Они обдумывают различные идеи и выбирают, какие из них могут помочь в дальнейшем развитии учетной записи компании

Представитель по работе с клиентами — евангелист по работе с клиентами

Представитель по работе с клиентами сотрудничает с менеджерами по работе с клиентами, чтобы предоставить информацию вышестоящему руководству.Как представители по работе с клиентами, они нуждаются в сильных коммуникативных навыках.

Что входит в их ежедневный список дел:

• Отвечать на вопросы, связанные с учетной записью — Они рассматривают запросы, жалобы и другие вопросы. Они выясняют, как ответить на эти опасения в позитивном свете.
• Передайте обратную связь отделам продаж и маркетинга — Они обсуждают информацию о том, как оптимизировать операции аккаунта
• Заключение контрактов — Они занимаются оформлением документов.Сюда входят заказы, счета-фактуры, официальные документы и т. Д.

Менеджер по развитию бизнеса — Мастер возможностей

Менеджеры по развитию бизнеса — провидцы, которые рассчитывают на долгие годы. Они решают, что лучше для компании.

Что входит в их список дел:

• Увеличьте ценность существующих клиентов — Они могут вознаградить и признать существующих клиентов за текущий бизнес
• Планирование новых маркетинговых инициатив — Они приветствуют многообещающие возможности.Затем они определяют, как включить эти новые планы в текущую деятельность компании
• Установить контакт с потенциальными клиентами — Они формируют отношения с потенциальными клиентами

Их цель? Делайте все необходимое, чтобы помочь компании расти! Судя по названию должности, они делают вещи возможными.

Даррен Даллас, Волшебник Возможностей Пелотона, знает это. И именно поэтому, когда он принял важные решения, стартап по виртуальному фитнесу вышел за пределы своего первоначального рынка.

Первоначально целевыми клиентами Peloton были состоятельные покупатели, которые могли выложить 2 000 долларов за велотренажеры.

Источник: Wikimedia Commons

Однако компания осознала, что ее продукты полезны и интересны всем — вне зависимости от их стоимости. Таким образом, Peloton изменил свой курс и начал предлагать более дешевые тренажеры.

Директор по развитию бизнеса — Главнокомандующий по развитию

Руководителем, обеспечивающим стратегическое направление для содействия росту компании, является директор по развитию бизнеса.Их цель — помочь компании расширяться и работать более эффективно.

Работа главкома заключается в создании и укреплении отношений. В результате этот профессионал должен обладать превосходными навыками межличностного общения.

Обязанности включают:

• Направляйте всех, кто участвует в процессе продаж — Сюда входит предоставление указаний внутренним и внешним отделам продаж. Добавьте к этому дистрибьюторов и клиентов
• Расширьте продажи — Они должны создать эффективные межфункциональные отделы
• Создать презентации — Они обращаются к руководителю по работе с клиентами компании.Этим руководителям они подчеркивают возможности и предлагают более эффективные стратегии

Последние мысли

Помните, творческие должности в сфере продаж — это больше, чем просто уникальные торговые названия или причудливые названия. Это ключевой способ указать на ценности вашего бизнеса и качества, которые вы цените в сотруднике. Хорошие названия должностей дают самое точное представление не только о работе вашего торгового представителя, но и о культуре вашей компании. Используя правильные торговые названия, вы можете максимизировать шансы нанять правильного торгового представителя и более тщательно укрепить торговые роли вашей компании.

И если вы сотрудник, который использует креативное торговое название, чтобы описать свою работу, вы каким-то образом предполагаете, что не хотите довольствоваться обычным делом.

Если это именно то, что вам нужно, попробуйте названия вакансий в сфере творческих продаж. И думайте об этом как о способе добавить веселья к уравнению.

различных типов продаж