Показатели kpi в торговле: Управление магазином. Как вырастить KPI и мотивацию сотрудников

Автор: | 14.02.1978

Содержание

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. 

KPI-1

По магазинам (а также по группам магазинов)

  1. Оборот на квадратный метр.
  2. Оборот на человеко-час.
  3. Оборот на кассовый узел.
  4. Средняя сумма чека и среднее количество вещей в чеке.
  5. Трафик- количество посетителей.

KPI-2

По магазинам или менеджерам (а также по группам магазинов или менеджеров)

  1. Выполнения плана по обороту.
  2. Выполнение плана по прибыли.
  3. Соблюдение норматив товарного запаса.
  4. Доля товаров закупленных в кредит.
  5. Доля товаров по спец.условиям (акции).
  6. Доля неликвидного и низкооборачиваемого товара.
  7. Положительные результаты проведения маркетинговых акций.
  8. Новые позиции в ассортименте.

Оптимизация ассортимента: отслеживание тенденции изменения показателя (ходовые позиции / неходовые позиции), % отношения

Анализ ассортимента.

Включать в ассортимент если:

  1. Объем продаж и прибыли в категории A или И
  2. Стабильная динамика продаж (кроме сезонных)
  3. Товар хорошо продается в других магазинах
  4. Стабильные поставки от поставщика

Исключать из ассортимента:

  1. Товар ниже категории С2
  2. Снижение динамики продаж (кроме сезонных)
  3. Нестабильные поставки от поставщика.

Управление ассортиментом:

Управление ассортиметным минимумом, глубиной и шириной удобно делать с помощью ABC-XYZ анализа. Товары включенные в ассортиментный минимум должны иметь категорию A-B и X-Y, иначе нужно анализировать каждый случай. Слишком широкий ассортимент приводит к увеличению логистических издержек, снижению оборачиваемости и замороженным товарным запасам.

Анализ покупателей:

Пол, возраст, род деятельности, категория.

Анализ товаров:

Аналитика продаж в разрезе торговых марок и магазинов.

Анализ сезонности.

Отчет по нулевым продажам, товары, которые не продавались.

Оборачиваемость и введение норматива оборачиваемости.

Выделение товаров-лидеров (по продажам, по издержкам и др.), уникальных товаров, товаров с оптимальными характеристиками (продажи (доход) / издержки).

Ознакомьтесь детально с анализом продаж, запасов, товаров, чеков, ассортимента, персонала, финансов, производства, финансовых потоков, вторичных продаж.

 

 

Разработка системы KPI (ключевые показатели эффективности)

Согласно исследованиям, 8 из 10 менеджеров недовольны действующей в их компании системой оценки деятельности работников. Сделать оценку работы всех сотрудников более точной и показательной помогает разработка системы KPI и ее внедрение в работу организации.

Возможно будет интересно: внедрение и разработка системы KPI

Содержание:

 

Что такое KPI?

KPI – аббревиатура слов Key Performance Indicators, или ключевые показатели результативности. Разработка и использование этой системы помогает работодателям оценивать эффективность деятельности работников. Ключевые коэффициенты системы привязывают к определенным индикаторам бизнеса: доходности, рентабельности.

Разработка системы KPI в организации позволяет контролировать деловую активность отдельных сотрудников, подразделений, компании в целом. Благодаря разработке системы оценки ключевых показателей результатов деятельности можно вывести предприятие на новый уровень.

Зачем нужен KPI?

Цели разработки системы KPI для предприятий:

  • повышение удобства измерения результатов работ фирмы;
  • оценка работы отдельных подразделений или работников;
  • повышение мотивации персонала на достижение необходимых результатов.

В результате разработки и применения ключевых показателей можно создать эффективную систему мотивации, которая будет стимулировать работников компании выполнять и перевыполнять заданный план. Применение системы оправданно для работников, деятельность которых определяет финансово-экономические показатели фирмы.

Какие ключевые показатели эффективности существуют?

Показатели KPI в торговле и других сферах можно разделить на несколько категорий:

  • Запаздывающие. Демонстрируют результаты деятельности организации по истечении определенного периода. К таким показателям относят финансовые, которые показывают только потенциал компании, не передавая текущую эффективность.
  • Оперативные. Позволяют управлять ситуацией для достижения заданного результата в пределах определенного периода. Отражают текущую ситуацию, показывают качество продукции и удовлетворенность клиентов.

Виды ключевых показателей

В зависимости от сферы деятельности предприятия выбираются ключевые показатели эффективности. Примеры наиболее часто встречающихся KPI приведены в таблице ниже.

Вид KPI Информация, которую отражает KPI
Результата Количество, качество результатов
Затрат Затраченные ресурсы
Функционирования Соответствие процесса заданному алгоритму выполнения
Производительности Отношение результата к затраченному времени
Эффективности Отношение результата к затраченным ресурсам

 

Формулы KPI

Повышение эффективности работы, улучшение мотивации сотрудников, увеличение прибыли – всего этого поможет добиться разработка и внедрение KPI.

Как рассчитать ключевые показатели системы, описано ниже.

Формула расчета KPI:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Прежде чем начинать разработку системы KPI, необходимо задать три уровня эффективности:

  • База. Минимальное допустимое значение, которое служит нулевой точкой для отсчета результатов.
  • Норма. Уровень удовлетворительного значения, учитывающий обстоятельства: ситуацию на рынке, сложность работы, возможности конкретного сотрудника.
  • Цель. Уровень выше норматива, к которому следует стремиться.

Разработка системы KPI в организации

Фактические значения эффективности работы оцениваются после окончания отчетного периода (квартала или месяца). После оценки рассчитывается KPI, формула которого выглядит так:

Формула KPI

Результат расчета отражает, насколько выполнена норма. При фактической результативности ниже нормы результат менее 100%, при перевыполнении нормы – более 100%. KPI сотрудника определяет его рейтинг: частные результаты умножают на вес KPI и складывают. В результате выходит средневзрешенный коэффициент результативности, который показывает общую эффективность работника за конкретный период.

Полученную оценку связывают с величиной премии. Переменная часть заработной платы позволяет стимулировать трудовую активность и побуждать достигать сверхнормативных результатов. Важно, чтобы у персонала оставалась постоянная часть зарплаты, которую он получает при выполнении нормы.

Разработка и применение KPI возможно в сфере торговли в продажи, а также для многих других видов бизнеса.

Примеры разработки величины премии

Первый способ использования KPI для мотивации персонала заключается в том, что премия является определенным процентом от должностного оклада. Рассчитывается она по следующей формуле:

Формула KPI для мотивации персонала

Применять данную формулу можно только по отношению к сотрудникам, которые показали коэффициент эффективности более 100%. Остальным работникам премия не начисляется.

Величина переменной части оклада ограничивается фондом премирования.

Во втором случае KPI (расшифровка аббревиатуры приведена в начале статьи) рассчитывается как сумма премий. Каждая премия рассчитывается индивидуально по отдельным KPI.

При известном размере фонда премирования выполняется разработка максимального размера премии по KPI, учитывая их веса:

Формула расчета максимального размера премии

После этого рассчитывается величина фактической премии:

Формула расчета фактической премии

Применять формулу, пример которой приведен выше, можно только для работников, у которых «фактами» выше «нормы» — иначе премия не начисляется. Отдельные премии потом складываются для расчета общей премии.

Формула расчета общей премии

Первый вариант применения KPI в торговле и продажах является более жестким, второй – более демократичным.

Теперь вы знаете, что такое KPI в продажах, и можете эффективно применять ключевые показатели для развития своего бизнеса.

Какие показатели электронной торговли и ключевые показатели эффективности следует измерять (и почему они важны)

Опубликовано: 2021-08-13

Метрики. Все хотят их, они всем нужны. Независимо от того, являетесь ли вы учителем математики в старшей школе, скаутом из НФЛ или специалистом по цифровому маркетингу, показатели — это то, как мы все наблюдаем за результатами и принимаем решения.

И это подводит нас к одной из красот цифрового мира… это не волшебство, это измеримо.

По сравнению с другими маркетинговыми усилиями, цифровые технологии предлагают гораздо больше информации о поведении и действиях. Вы не можете сказать, сколько людей видят ваш рекламный щит на дороге, но вы можете увидеть, сколько людей заходят на ваш сайт. Вы не можете сказать, сколько человек пришло в ваш ресторан после просмотра объявления в местной газете, но вы можете узнать, сколько человек пришло на ваш сайт, нажав на баннерное объявление.

Такая видимость ваших цифровых приходов и уходов долгое время была отдельной отраслью,

практически с самого начала самого цифрового. Параметры и термины, такие как Google Analytics, посетители, количество страниц за посещение, показатель отказов, время на сайте и коэффициент конверсии, столь же распространены, как и Джин, Пол, Питер и Эйс.

Но эти показатели не похожи на песню электронной коммерции, что привело к разработке проницательных, действенных показателей, ориентированных на электронную торговлю.

Но прежде чем мы перейдем к метрикам, которые могут улучшить производительность вашего магазина, что ЯВЛЯЕТСЯ метриками? И почему некоторые люди говорят о KPI? Это одно и то же или они просто рифмуются?

Что такое метрика?

Метрика — это поддающаяся количественной оценке, единообразно определяемая мера производительности веб-сайта. Примеры соответствующих показателей электронной торговли варьируются от коэффициента конверсии до средней стоимости заказа, от коэффициента отказа от корзины до источников трафика.

Список показателей электронной торговли длинный, и не зря. Google Analytics, социальные сети, ваш интернет-магазин, страницы продуктов, домашние страницы, кассы и тележки для покупок — все это обширные источники данных, которые собирают поддающиеся количественной оценке данные, готовые для вашей интерпретации и измерения тенденций с течением времени.

Что такое KPI?

KPI — это ключевой показатель эффективности. В то время как метрика — это любое количественное измерение, ключевой показатель эффективности — важная метрика. Это цифры, которые вы отслеживаете на предмет роста.

Хотя посещение сайтов может иметь важное значение, заказы могут быть вашим ключевым показателем эффективности. Обычно вас оценивают по горстке критически важных цифр. Это ваши KPI.

В чем разница между показателем и ключевым показателем эффективности электронной торговли?

Так в чем же разница между метрикой и KPI, тем более что они часто меняются местами? Начнем с того, что метрики измеряют процесс, а ключевые показатели эффективности — производительность этих процессов. Другими словами, ключевые показатели эффективности — это субъективные, конкретные цели, которые должен достичь ВАШ магазин.

Так, например, средняя стоимость заказа — это определенно метрика, но не KPI. С другой стороны, целевой показатель AOV в 40 долларов является ключевым показателем эффективности. Если бы мы применили эти примеры к миру спорта, количество очков за игру было бы показателем, а 30 PPG — ключевым показателем эффективности.

Когда обсуждают метрики, об этом до тошноты говорят, но стоит повторить… метрики должны быть ПРОГНОЗИРУЮЩИМИ, а не реактивными.

Вы должны иметь возможность использовать свои метрики (и ключевые показатели эффективности, которые вы для них определяете), чтобы формировать будущее вашего магазина так, как вы хотите.

И, наконец, ваши показатели должны быть СООТВЕТСТВУЮЩИМ ВАШЕМУ бизнесу. Если электронный маркетинг является важной частью вашей стратегии, то CTR (рейтинг кликов) электронной почты заслуживает серьезного рассмотрения. В качестве альтернативы, если увеличение средней продолжительности жизни вашего клиента является важной частью вашей стратегии, тогда AOV заслуживает серьезного рассмотрения.

Как измерить успех электронной торговли

И последнее, прежде чем мы перейдем к показателям, которые помогут вам развивать свой бизнес: мы обнаружили в Irish Titan, что было полезно создать индекс, суммирующий вашу эффективность по выбранным маркетинговым мероприятиям.

Итак, как владелец сайта электронной коммерции, вы можете выбрать четыре показателя из приведенных ниже и определить KPI для каждого из этих показателей. Если два из этих показателей работают на уровне 90% от вашего целевого KPI, а два других показателя работают на 100% от вашего целевого KPI, ваш индекс будет 0,95.

Это можно было бы дополнительно улучшить (усложнить?) Путем взвешивания ваших показателей (может быть, один из четырех более важен?). Мы бы не рекомендовали этого делать, по крайней мере, не начинать.

В зависимости от вашего размера, ваши команды или члены команды могут управлять спецификой действий, составляющих ваши метрики, но этот индекс может быть полезным способом измерения вашей производительности на уровне предприятия.

Как часто мне следует проверять свои показатели электронной торговли?

По мере того, как мы переходим к нашему списку рекомендуемых показателей электронной торговли, вам может быть интересно, как часто вам следует проверять свои показатели? Ответ будет тот же ответ на вопрос: «Сколько стоит красная машина?» и этот ответ: «Это зависит от обстоятельств».

1. Еженедельно.

Некоторые показатели следует проверять еженедельно, чтобы убедиться, что состояние вашего бизнеса хорошее. Примеры могут включать посещаемость веб-сайта, участие в социальных сетях и впечатления.

2. Раз в две недели.

Если исходить из ваших еженедельных метрик, то раз в две недели метрики лучше всего подходят для выборки большего размера, на которую меньше влияют какие-либо вариации, которые могут произойти в течение данной недели. Эти двухнедельные показатели могут включать в себя среднюю стоимость заказа (AOV), цену за приобретение (CPA) и количество брошенных корзин.

3. Ежемесячно.

Для ежемесячных показателей требуется более длительное окно данных из-за моделей трафика или, что более вероятно, ваших собственных маркетинговых моделей. Таким образом, эти ежемесячные показатели могут включать процент открытий электронной почты, многоканальное взаимодействие, охват и отказ от добавления в корзину (или другие микроконверсии).

4. Ежеквартально.

Квартальные показатели являются наиболее стратегическими, по крайней мере, в соответствии с этими временными периодами. Поскольку ваши еженедельные и двухнедельные показатели доказали, что ваш бизнес здоров и выживает, эти ежеквартальные показатели будут последними действиями, которые доказывают, что ваш бизнес процветает и растет. Сюда могут входить переходы по электронной почте, пожизненная ценность клиента и ставка подписки.

Понимание этапов работы с клиентами

Мы собираемся сформировать этот диалог таким образом, чтобы самые эффективные предприятия электронной коммерции думали об эффективности своего магазина — воронка электронной торговли, показанная на диаграмме выше.

На каждом этапе этой воронки используются более релевантные метрики. Вопреки распространенному мнению, ни один из этих этапов по своей сути не является более важным, чем любой другой. Их относительная важность на самом деле определяется вашими личными предпочтениями, корпоративными стратегиями и местом, где вы находитесь в жизненном цикле предприятия (поскольку, например, обеспечение защиты интересов по своей сути сложно на ранних этапах вашего бизнеса).

Но мы можем поспорить, доллары в пончики, что это самые важные показатели для вас, чтобы запустить успешный магазин электронной коммерции:

  1. Впечатления.
  2. Достигать.
  3. Помолвка.
  4. CTR электронной почты.
  5. Цена за приобретение (CPA).
  6. Органический трафик привлечения.
  7. Взаимодействие с социальными сетями.
  8. Отказ.
  9. Коэффициенты преобразования микро в макро.
  10. Средняя стоимость заказа (AOV).
  11. Показатели конверсии продаж.
  12. Уровень удержания клиентов.
  13. Пожизненная ценность клиента (CLV).
  14. Повторите ставку клиента.
  15. Возврат и возврат.
  16. Скорость оттока электронной торговли.
  17. Чистая оценка промоутера (NPS)
  18. Стоимость подписки
  19. Уровень участия в программе.

1. Показатели обнаружения продукта.

Это кажется довольно элементарным, но вы не сможете привлечь посетителей на свой сайт, если не создадите осведомленность, которая приведет их к открытию вашего бренда. Эти показатели помогут вам измерить вашу деятельность, что поможет повысить осведомленность и узнать больше.

Впечатления

Проще говоря, показы — это количество раз, когда ваше объявление или часть контента кому-то были представлены. Эти показы могут происходить через платную рекламу на сторонних сайтах, в результатах поиска, в социальных сетях и т. Д. (На самом деле где угодно).

Важно помнить, что показ НЕ обязательно приравнивается к щелчку (мы рассмотрим это позже). Ваши впечатления будут доступны с любой платформы, на которой вы делитесь контентом — платной рекламы Google, Facebook или Instagram, сторонних платформ.

Показы — один из наиболее контролируемых показателей, которые вы можете иметь, поскольку они почти полностью основаны на бюджете, который вы выделяете на различные виды деятельности.

Достигать

Проще говоря, охват — это общее количество ваших подписчиков и подписчиков — по сути, сумма всех тех, кто увидит ваш контент. Это может быть ваша подписка на рассылку по электронной почте, подписчиков в Facebook и подписчиков вашей программы лояльности.

Охват лучше всего улучшить с помощью последовательных кампаний (в социальных сетях, по электронной почте или иным образом) для поощрения подписчиков, подписчиков и т. Д. Чем лучше определены ваш бренд и голос, тем эффективнее будут ваши кампании для расширения охвата.

помолвка

Вовлеченность — это пересечение ваших впечатлений и вашего охвата. По сути: сколько ваших подписчиков и подписчиков (ваш охват) взаимодействуют с вашим контентом (вашими впечатлениями). Это может включать в себя действия, связанные с приобретением, такие как переход по ссылкам, но также могут включать действия, не связанные с приобретением, такие как лайки и репосты.

Взаимодействие принесет наибольшую пользу от НЕПРЕРЫВНЫХ действий по продвижению вашего бренда и продукта. Важно прилагать эти усилия постоянно. Эти усилия больше похожи на сельское хозяйство (текущие), чем на охоту (разовые).

2. Показатели рассмотрения (или приобретения).

У вас не может быть покупателя, если он не зайдет на ваш сайт. Теперь, когда они знают о вашем бренде, давайте определим некоторые показатели, которые измеряют их попадание на ваш сайт. На этом этапе воронки есть очень много показателей, поэтому мы сосредоточимся только на некоторых.

Переход по электронной почте

CTR электронной почты — это количество ваших подписчиков (которые получили письмо и открыли его, что является другими показателями) перешли на ваш сайт.

Вы можете положительно повлиять на это, создавая хорошо продуманные электронные письма (в том числе удобный для мобильных устройств), убедительные призывы к действию и хорошие темы.

Цена за приобретение (CPA)

Как вы думаете, было бы полезно знать, сколько вы платите за привлечение клиентов (или ваш CAC, стоимость привлечения клиентов)? Мы примем это как да, поэтому важно убедиться, что вы не запускаете чрезмерные кампании, которые производят лишь небольшое количество клиентов.

Как владелец магазина вы знаете, что вам придется инвестировать в кампании по электронной почте, платные кампании в поисковой сети и другие маркетинговые инвестиции, чтобы привлечь трафик и, в конечном итоге, продажи. Но если стоимость этих кампаний превышает общий доход, который они приносят, значит, вы плохо используете свои важнейшие доллары.

ВАЖНО иметь в виду, что CPA ОЧЕНЬ выигрывает от контекста вашего AOV. Если ваша цена за конверсию составляет 25 долларов, а средний чек — 100 долларов, это хороший знак. Если, с другой стороны, ваш AOV составляет 30 долларов, то цена за конверсию в 25 долларов выглядит не очень хорошо.

Вашу цену за конверсию можно улучшить, сегментируя кампании для лучшего таргетинга на клиентов, которые будут лучше всего реагировать на призывы к действию, целевых страниц, которые помогут усилить призыв к действию, и тщательного управления бюджетами кампании.

Органический привлеченный трафик

В конечном итоге вы надеетесь привлечь людей на свой сайт, не платя за них. Отсюда следует, что важно измерить, сколько ваших посетителей попадают на сайт обычным образом, что обычно доступно на всех аналитических платформах.

Вы можете улучшить свой органический трафик, убедившись, что ваше внутреннее / техническое SEO соответствует передовым методам (правильная маркировка, хорошее время отклика и т. Д.), И что ваше внешнее SEO работает хорошо (что напоминает некоторые концепции в разделе открытий этого блога).

Вовлеченность в социальные сети

Показатели социальных сетей могут принести большую пользу вашей компании, занимающейся электронной коммерцией. Вот основные ключевые показатели эффективности взаимодействия с социальными сетями, которые вы должны отслеживать на регулярной основе:

  • Лайков на пост: «Лайки» — это универсальный показатель, который я использую для людей, проголосовавших за ваши посты в социальных сетях. Они будут в виде отметок «Нравится», «Нравится», «Избранное» или «+1». Чтобы рассчитать его, вам нужно будет сопоставить лайки на каждой платформе социальных сетей и разделить их на количество сообщений на отдельной платформе.
  • Доли за публикацию: «Доли» — это универсальный показатель для «акций», «ретвитов» и «репинов». Этот показатель указывает на среднее количество публикаций постов за определенный период времени.
  • Количество комментариев к посту: «Комментарии» — это общий показатель упоминаний и комментариев к вашим постам в социальных сетях. Этот показатель является показателем того, какую часть сообщества ваш бренд привлекает в социальных сетях.
  • Кликов на публикацию. Метрика «Кликов на публикацию» измеряет переходы по ссылкам из публикаций в социальных сетях за определенный период времени. Чтобы рассчитать этот показатель, сопоставьте количество кликов по вашим сообщениям в социальных сетях за определенный период (обычно в течение месяца), а затем разделите его на количество опубликованных сообщений в социальных сетях за тот же период времени.

3. Показатели конверсии.

Теперь, когда вам повезло, что у вас есть посетитель в вашем магазине, как вы можете измерить свою эффективность, превратив его из посетителя магазина в платящего покупателя, добавив товары в их корзину и фактически выполнив оплату? Эти показатели должны помочь вам в этом.

Уровень отказа от корзины покупок

Прекращение работы можно измерить несколькими способами, что полезно для оценки поведения сайта. Брошенные корзины покупателя — это показатель того, сколько людей добавляют что-то в свою корзину, но покидают ваш сайт, НЕ совершив покупки. Эта мера важна, чтобы увидеть, есть ли проблемы на сайте или в процессе корзины, прежде чем они попадут в процесс оформления заказа.

Прекращение оформления заказа

Отдельно, отказ от оформления заказа является критическим показателем того, сколько людей покидают ваш сайт, НЕ совершив покупки, НО ТОЛЬКО ПОСЛЕ того, как они начнут процесс оформления заказа. Хотя это похоже на отказ от корзины покупок, важно измерять их отдельно, чтобы увидеть, является ли процесс оформления заказа основной причиной отказов или проблема в чем-то совершенно другом.

Ваши показатели отказа могут быть улучшены в первую очередь за счет интуитивно понятного управления корзиной, которое включает в себя постоянные страницы, отправку сообщений о срочности, сохранение корзин клиентов и т. Д.

Коэффициенты преобразования микро в макро

Это интересный подход к определению деятельности, имеющей особое значение для измерения. В основном микроконверсии и макроконверсии — это небольшие (микро) действия, которые приводят к более крупным (макро) действиям.

Они похожи на показатели отказов, но могут дать вам возможность измерить действия, которые вы считаете важными для своей воронки, например, количество посетителей, которые переходят на страницу с подробными сведениями о продукте, или количество посетителей, которые подписались на рассылку по электронной почте. подписчик.

Средняя стоимость заказа (AOV)

Ваш AOV — это средняя цена, которую ваши клиенты платят за товары в корзине при оформлении заказа. Его можно и нужно измерять с течением времени, чтобы вы могли определить, как он развивается. Это важный показатель, который нужно знать, поскольку он связан с оценкой эффективности маркетинга.

Ваш AOV может быть увеличен за счет продажи надстроек, программ лояльности или других, более фундаментальных вопросов бизнес-модели, таких как цены, качество продукции и т. Д.

Коэффициенты конверсии продаж

Это общее количество продаж, разделенное на общее количество посещений вашего магазина.

Понимание этого числа имеет решающее значение для определения того, сколько трафика требуется для генерации ваших целевых продаж.

При этом, как и в случае с данными о продажах, вам необходимо более детально понимать коэффициенты конверсии.

Вот основные способы анализа метрики коэффициента конверсии:

  • Установите коэффициент конверсии по каналам: например, AdWords, SEO, Facebook и т. Д.
  • Установите коэффициент конверсии по категориям продуктов: некоторые категории могут иметь более высокие конверсии, чем другие.
  • Установите коэффициент конверсии по кампании: например, если вы работаете с аффилированными лицами или влиятельными лицами.
  • Стремитесь оптимизировать коэффициенты конверсии продаж в своих кампаниях. Если у вас есть канал или категория, работающие хорошо, подумайте о том, чтобы вложить в них больше, если что-то неэффективно, возможно, есть исправление, которое повысит ставки, или, может быть, кампанию следует прекратить (иногда лучше сократить ваши потери). Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) действительно может максимизировать рост кампании.

4.

Показатели удержания.

В зависимости от источника привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего. Независимо от точной суммы, данные довольно четко указывают на ценность удержания тех клиентов, которых вы конвертировали.

Обратите внимание, что каждая из этих метрик, ориентированных на удержание, выиграет от общей темы — хорошего обслуживания клиентов, программ лояльности, кампаний повторных покупок и реальных инвестиций в удовлетворение потребностей клиентов.

Уровень удержания клиентов

Уровень удержания лучше всего определять как процент клиентов, которых вы поддерживаете в качестве клиентов в течение определенного периода времени. Чем выше это число, тем лучше вы обслуживаете своих клиентов. При расчетах важно не забыть вычесть ваших НОВЫХ клиентов из количества клиентов. Эти новые клиенты важны, но этот показатель ориентирован на то, насколько хорошо вы удерживаете существующих клиентов.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

CLV — это общая сумма, которую вы зарабатываете от своих клиентов за время их взаимоотношений с вами, измеряемая по AOV, повторным транзакциям и периоду удержания. Это важно рассчитать, так как это число, которое нужно измерить по вашему среднему значению (надеюсь, со значительной разницей), и может выявить недостаточно эффективные повторные и удерживающие действия.

Повторная ставка клиента

Это легко измерить, но это важно. Вы хотите знать, какой процент ваших клиентов совершил несколько покупок. Это еще один способ измерить, насколько хорошо вы обслуживаете своих клиентов, потому что, если вы хорошо их обслуживаете, они вернутся.

Возврат и возврат

Возврат и процент возврата могут быть чумой для веб-сайтов электронной коммерции. Даже высокодоходные интернет-магазины в конечном итоге могут быть обеспечены за счет высоких возмещений и возвратов. В зависимости от вашей отрасли доходность может быть очень распространенной и уже учтена в ваших финансовых моделях, или, наоборот, они могут быть чрезвычайно редкими.

Возврат также может быть мощным фактором, побуждающим клиентов нажать кнопку «Купить сейчас». Если покупатель знает, что ваш магазин предлагает бесплатный возврат или обмен, это может уменьшить беспокойство по поводу раскаяния покупателей. Используйте возвраты и возмещения как топливо для развития вашего бизнеса, а не для того, чтобы сжечь вас.

В любом случае отслеживание этих показателей важно для здоровья вашего магазина. Повышается ли ваша ставка возмещения в определенном разделе вашего магазина? Возможно, пришло время выяснить, откуда это взялось.

Скорость оттока электронной торговли

Показатель оттока — это показатель, позволяющий отслеживать оборот ваших клиентов. Он измеряет количество пользователей, потерянных за определенный период времени. В зависимости от вашей отрасли и подхода к продажам у вас может быть много времени для инвестиций в каждого пользователя, но они останутся с вами годами, или клиенты легко приходят, но, похоже, они не остаются навсегда. Каким бы ни был ваш отток, важно измерять и работать над стратегиями, чтобы доставить удовольствие вашим клиентам, когда они рядом. Всегда проще перепродать текущему покупателю, чем приобрести нового.

5. Показатели адвокации.

Эта часть воронки, несомненно, наиболее упускается из виду, что прискорбно, потому что вам лучше надеть белые перчатки. Эти клиенты — ваша золотая жила, поэтому вам лучше относиться к ним как к таковым. Эти показатели помогут вам измерить усилия, которые вы прилагаете, чтобы показать им свою заботу.

Чистая оценка промоутера (NPS)

Мы, недавно принявшие решение, поклонники этой простой метрики: насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют вас? Основываясь на числовом ответе, клиенты попадают в одну из трех категорий: недоброжелатели, пассивные сторонники и промоутеры. Чем больше у вас будет промоутеров, тем лучше (как вы уже догадались).

Важно отметить, что разные отрасли имеют разные шкалы хороших и плохих оценок NPS.

Ваш NPS выиграет от сочетания всего, что есть в вашем бизнесе, от качества вашей продукции до качества обслуживания клиентов, от опыта работы с клиентами, который вы предоставляете, до качества работы, которую вы предлагаете своим сотрудникам. NPS измеряет все, и его невероятно ценно для измерения.

Стоимость подписки

Поскольку электронный маркетинг по-прежнему имеет высокую ценность, важно знать, какой процент ваших посетителей подписался на ваши списки рассылки. Это сигнализирует о том, что ваши клиенты ХОТЯТ слышать от вас. И это, безусловно, хорошо.

Ваш уровень подписки можно повысить, обеспечив хорошее общение по электронной почте (знайте свой бренд, будьте последовательны в обмене сообщениями, не «спамьте» свой список бесконечными или ненужными сообщениями), простой подписки и четких призывов к действию. .

С другой стороны, количество отказов от подписки так же важно, как и количество новых подписок. Если вы видите, как огромное количество пользователей убегает от ваших писем, возможно, пришло время пересмотреть свой подход. Отписки всегда будут, но важно минимизировать их, стремясь к менее 0,5% (и менее 0,25% — это хорошо).

Коэффициент участия в программе

По мере развития технологий и практики электронной коммерции все больше и больше продавцов обращаются к программам защиты, таким как программы лояльности или платформы для обзоров. В обеих этих сферах есть множество решений, но давайте возьмем в качестве примера программы лояльности, которые могут быть более уместными для вас, если вы являетесь продавцом, более ориентированным на бренд.

Если у вас есть программа лояльности клиентов, какой процент ваших клиентов является ее участниками? Чем выше этот процент, тем лучше вы сможете относиться к ним бережно, заставлять их чувствовать себя особенными и улучшать многие другие показатели, которые мы обсуждали, такие как CLV, постоянные клиенты и т. Д.

Ваш уровень участия в программе может улучшиться… во-первых, начав программу! Помимо этого, делайте это так, чтобы включение было НАСТОЯЩИМ выгодой. Помните, что отказ от некоторой маржи в обмен на хорошее отношение к этим клиентам со временем окупится. Помните нашу предыдущую метрику, согласно которой привлечь нового клиента в 5-25 раз дороже? Это особенно важно иметь в виду, думая об уровне участия в программе.

Вывод

Управление успешным интернет-магазином требует вашего внимания по разным причинам — от создания магазина до определения бренда, создания продукта и предложения высококачественного обслуживания клиентов.

Знакомство с упомянутыми выше показателями электронной торговли поможет вам определить, насколько хорошо вы выполняете эти действия, и выделить те области, в которых вы можете настроить свои стратегии и тактики, чтобы улучшить производительность и прибыль вашего магазина. Удачи и не забывайте заботиться об этих клиентах.

6 ключевых показателей эффективности (KPI) электронной торговли для отслеживания

Статья Томаса Дж. Лоу 21 августа 2018

Знание – сила.

Но многие предприятия электронной коммерции не используют знания из своих данных, которыми они могли бы быть.

Как Авинаш Кошик, цифрового маркетинга евангелиста в Google и автор Web Analytics 2.0, говорит, «Большинство предприятий данные богатых, но мало полезной информации.»

Другими словами, они не видят леса за деревьями.

Благодаря легкости доступа к цифровой аналитике сегодня эта золотая возможность упущена.

Итак, что такое KPI и какие из них вы должны измерять? В этой статье вы узнаете все о шести ключевых показателях эффективности, которые имеют решающее значение для бизнеса электронной коммерции.

Затем вы можете использовать эти ключевые показатели эффективности, чтобы извлечь из своих данных практическую информацию и внести существенные улучшения в свой бизнес.

Давайте начнем.

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Ключевой показатель эффективности, также известный как «KPI» для краткости, – это показатель, который показывает, насколько хорошо организация или частное лицо выполняет свои основные задачи.

Считайте их указателями.

Они сообщают вам, где вы находитесь на карте, и помогают определить маршрут, который вам нужно выбрать для достижения бизнес-целей.

В чем разница между показателями и ключевыми показателями эффективности?

Проще говоря, ключевые показатели эффективности – это важные показатели.

«Есть масса показателей. Щелчков. Процент новых продаж. Доход от подписки. Но не все из них являются ключевыми показателями эффективности », – говорит Джонатан Тейлор из Klipfolio. «KPI – это самые важные метрики, которые у вас есть, они действительно подчеркивают ваши ключевые бизнес-цели».

Метрики – это просто способ измерения.

KPI – это метод мониторинга наиболее важных аспектов вашего бизнеса, который помогает вам определить, какие действия следует предпринять.

Более того, KPI часто создаются на основе двух или более показателей. Например, вот две метрики:

  1. Посещаемость сайта
  2. Количество продаж

Теперь связь между этими двумя показателями – это популярный KPI, называемый «коэффициентом конверсии».

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество продаж на количество посетителей веб-сайта, а затем умножьте его на 100, чтобы получить процент:

(50 продаж ÷ 1000 посетителей) x 100 = 5% коэффициент конверсии

Многие показатели стоит отслеживать, даже если вы в данный момент не считаете их ключевыми показателями эффективности. Когда-нибудь эти числа могут оказаться невероятно полезными.

Почему KPI так важны в электронной торговле?

Без KPI вы будете вынуждены прибегать к интуитивным реакциям, личным предпочтениям или другим необоснованным гипотезам.

Это опасно.

Удача не продлится вечно. К тому же, когда бизнес растет, нельзя полагаться на интуицию одного человека.

Худшая часть? Когда что-то пойдет не так, вы не узнаете почему .

Вы можете почувствовать, что дела идут хорошо, но обнаружите, что ваш бизнес находится в тяжелом положении. А поскольку вы не отслеживаете несколько важных KPI, у вас не будет другого выбора, кроме как угадать причины, почему.

Между тем, ваши более организованные конкуренты оставят вас в тени.

Если вы не понимаете результатов своих стратегий, вы не сможете эффективно развивать свой бизнес и идти к своим целям.

Как сказал Питер Друкер: «То, что можно измерить, становится лучше».

KPI обеспечивают объективность.

С ними вы получите четкое и точное представление о своем бизнесе, чтобы принимать обоснованные стратегические решения.

Но KPI сами по себе не ценны.

Как сказал Эндрю Лэнг: «Большинство людей используют статистику так же, как пьяница использует фонарный столб – больше для поддержки, чем для освещения».

Истинная сила KPI заключается в вашей способности интерпретировать данные и извлекать полезные идеи, которые могут помочь вам улучшить свой бизнес.

С ними вы можете добиться долгосрочного успеха, последовательно предпринимая оптимальные действия.

Конечно, отслеживание и интерпретация KPI может оказаться сложной задачей и потребовать много времени.

Но как сказал Артур С. Нильсен, пионер современных маркетинговых исследований: «Цена света меньше, чем цена тьмы».

Что делает КПЭ эффективными?

Сегодня онлайн-компании могут использовать такие инструменты, как Google Analytics, для отслеживания множества различных показателей.

Я имею в виду, много.

( Источник )

Однако, как сказал Альберт Эйнштейн: «Не все, что можно подсчитать, имеет значение, и не все, что имеет значение, можно подсчитать».

Так как же определить, на что рассчитывать?

Чтобы получить полезную и действенную информацию о деятельности компании, ключевые показатели эффективности должны обладать четырьмя характеристиками :

  • Влияние на чистую прибыль: ключевые показатели эффективности должны быть связаны с чистой прибылью и иметь решающее значение для достижения вашей цели.
  • Поддаются точному измерению: лучшие KPI просты и легко рассчитываются. Вам необходимо точно отслеживать данные, необходимые для создания индикатора. Эффективные KPI четко определены и поддаются количественной оценке.
  • Своевременность: чтобы быть полезным, вам нужен доступ к результатам KPI в реальном времени, чтобы вы могли вносить улучшения. Старые данные полезны только в сочетании с данными в реальном времени для отслеживания тенденций.
  • Практичность: что наиболее важно, ключевые показатели эффективности должны помочь вам понять, какие улучшения вам необходимо внести.

При попытке определить KPI это также помогает работать в обратном направлении.

«Результаты в конечном счете проистекает из правильных деятельности,» говорит Hubspot директор по развитию бизнеса, Джастин Хайятт.

«Работа в обратном направлении от конечной цели, такой как доход, к начальному этапу процесса продаж, поможет продавцу понять, какие действия необходимы для достижения своей цели».

Хорошо, давайте конкретизируем.

6 основных ключевых показателей эффективности для отслеживания вашего магазина электронной торговли

Теперь, когда у вас есть четкое представление о ключевых показателях эффективности и о том, как их можно использовать для постоянного улучшения своего бизнеса, давайте рассмотрим шесть ключевых показателей эффективности для предприятий электронной коммерции:

  1. Уровень отказа от корзины покупок
  2. Коэффициент конверсии
  3. Стоимость привлечения клиента
  4. Значение жизни клиентов
  5. Средняя стоимость заказа
  6. Маржа валовой прибыли

Справедливое предупреждение: здесь будет задействована математика.

Может быть, вы не любите математику … если только не деньги. Что ж, эта математика может принести вам намного больше денег.

Эти KPI могут дать чрезвычайно ценную информацию о внутренней работе вашего бизнеса. Они помогут вам определить потенциальные бедствия, которых следует избегать, и лучшие возможности для извлечения выгоды.

Звучит неплохо?

1 Коэффициент отказа от корзины покупок

Брошенная корзина – это термин, используемый в электронной торговле для обозначения посетителей, помещающих товары в свою корзину, но затем покидающих сайт, не совершив покупки.

Это отстой.

Подумайте о том времени и деньгах, которые вы вкладываете, чтобы привлечь клиентов к процессу оформления заказа: вы создали предложение, привлекли их внимание, укрепили отношения и довели их до финиша … только для того, чтобы упасть на последнее препятствие .

Хуже всего то, что это очень частое явление.

Фактически, по данным института Baymard, средний уровень отказа от корзины покупок для сайтов электронной коммерции составляет почти 70 процентов.

Так почему же люди отказываются от своих повозок?

Ну, причины включают в себя неожиданные транспортные расходы, ошибки веб – сайт, комплексную проверку из процесса, отклоненный карты и посетителей просто не готов купить.

К счастью, это не так уж и плохо.

Хотя интернет-магазины могут ежегодно терять до 4 триллионов долларов из-за отказа от тележек, BI Intelligence предполагает, что опытные розничные торговцы смогут вернуть около 63 процентов этого потерянного дохода.

Вот почему вам следует внимательно отслеживать и измерять процент отказа от корзины.

Коэффициент отказа от корзины покупок рассчитывается путем деления количества завершенных покупок на количество созданных корзин покупок. Чтобы преобразовать коэффициент в проценты, вычтите ваше число из единицы, а затем умножьте его на сотню:

1 – [(Количество завершенных транзакций) ÷ (Количество созданных тележек для покупок)] x 100 = процент отказа от корзины

Например, если у вас есть 50 завершенных покупок из 250 созданных корзин покупок, процент отказа от корзины покупок составит 80 процентов:

1 – (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Узнайте, как повысить процент отказа от корзины, прочитав наше руководство: Помощь! У меня много вещей, которые нужно добавить в тележки, но нет продаж!

2 Коэффициент конверсии

Насколько эффективны ваши целевые страницы и призывы к действию? Они просто красиво выглядят или делают свою работу и побуждают больше людей покупать ваши продукты?

Ваш коэффициент конверсии покажет правду.

Коэффициент конверсии – это процент посетителей, которые совершают действия на вашем сайте. Этим действием может быть что угодно, например подписка на рассылку новостей по электронной почте или совершение покупки.

Ваш коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно ваша веб-страница побуждает посетителей к действию.

Например, если ваша целевая страница получает много трафика, но имеет очень низкий коэффициент конверсии, вам необходимо протестировать способы улучшения страницы, чтобы стимулировать больше конверсий.

Какой у вас хороший коэффициент конверсии?

Средний коэффициент конверсии для интернет – покупателей во всем мире составляет 2,89 и 3,31 процента.

Это означает, что из каждых 100 посетителей двое или трое совершат конверсию.

Лучшая часть? Небольшие изменения могут привести к большому выигрышу.

Вот что я имею в виду: предположим, вы получили 20 000 посещений вашего веб-сайта, и что 2% посетителей конвертируются и покупают продукт за 100 долларов.

В этом примере вы заработаете 40 000 долларов.

Теперь, если вы увеличите коэффициент конверсии целевой страницы всего на 0,5%, вы заработаете дополнительно 10 000 долларов!

Тем не менее, реальная сила показателей конверсии раскрывается, когда вы отслеживаете и улучшаете каждый шаг своей маркетинговой воронки.

Таким образом, эффект усугубляется.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество конверсий – какую бы конверсию вы ни искали, будь то подписка на рассылку новостей, покупки и т.д. – на количество посетителей вашего магазина, а затем умножьте его на 100, чтобы получить процент:

(Количество конверсий ÷ количество потенциальных клиентов) x 100 = коэффициент конверсии

Например, если вы сделаете 50 продаж от 1000 посетителей сайта, коэффициент конверсии составит 5%.

(50 продаж ÷ 1000 посетителей) x 100 = 5% коэффициент конверсии

Чтобы узнать больше о коэффициентах конверсии, прочитайте наше руководство: Как увеличить продажи с помощью оптимизации конверсии электронной торговли.

3 Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента – также называемая CAC – это то, сколько денег нужно, чтобы «купить» клиента.

Например, предположим, что за один месяц вы потратили 1000 долларов на продажи и маркетинг и закрыли 25 новых клиентов. Приобретение каждого покупателя обошлось бы вам в 40 долларов.

Знание вашего CAC жизненно важно.

Если ваш средний заказ на промышленное оборудование составляет 4000 долларов, то приобрести нового клиента 100 долларов – это мечта! Но если вы продаете рюкзаки за 80 долларов, вам нужно будет найти способ резко снизить свой CAC – быстро.

Но это не все.

Понимание вашего CAC также позволяет вам планировать, сколько клиентов вы хотите привлечь за определенный период времени, а затем соответствующим образом распределять свой маркетинговый бюджет.

Более того, когда вы понимаете переменные и показатели, лежащие в основе ваших затрат на привлечение клиентов, вы можете предпринять шаги по их снижению.

Самое главное, вам нужно знать, что это такое, чтобы держать это под контролем.

Конечно, вы можете увеличить продажи, вкладывая больше денег в маркетинг. Но если ваш CAC тоже увеличивается, увеличение продаж может означать, что прибыль на самом деле снизится.

Итог: если вы не знаете, сколько стоит превратить потенциального клиента в платящего клиента, ваш бизнес может рухнуть, и вы не поймете, почему.

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, просто разделите общую сумму денег, потраченных на маркетинг и продажи, на общее количество клиентов, которым были предоставлены эти действия.

Сумма денег, потраченных на привлечение клиентов ÷ количество привлеченных клиентов = Стоимость привлечения клиентов

4 Средняя стоимость заказа (AOV)

Средняя стоимость заказа, также известная как AOV, – это показатель электронной торговли, который относится к средней сумме денег, потраченной клиентами на один заказ.

Увеличение AOV может быть одним из самых простых способов увеличить ваш доход.

Кроме того, получая больше денег от каждого клиента, вы можете покрыть более высокие затраты на привлечение клиентов, сохраняя при этом прибыль.

Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа за определенный период времени, разделите общий доход на общее количество заказов:

Общий доход ÷ Общее количество заказов = Средняя стоимость заказа

Например, если вы заработали 10 000 долларов от 120 продаж за один месяц, то ваш средний чек составит 83,33 доллара.

Чтобы узнать, как увеличить среднюю стоимость вашего заказа, прочитайте наше руководство: 4 простых способа значительно увеличить продажи с помощью дополнительных и перекрестных продаж.

5 Пожизненная ценность клиента (CLV)

Сколько стоит клиент для вашего бизнеса?

Пожизненная ценность клиента – часто называемая CLV, CLTV или LTV – это средняя сумма чистой прибыли, которую, по прогнозам, каждый клиент будет приносить бизнесу на протяжении всей продолжительности отношений.

Определение ценности клиента для вашего бизнеса – непростая, но важная задача.

Это поможет вам понять рентабельность инвестиций (ROI) и чрезвычайно полезно при разработке стратегии на будущее.

Этот KPI также помогает понять, насколько хорошо ваш бизнес удерживает клиентов. Это очень важно, если учесть, что:

( Источник )

Важно отметить, что LTV редко бывает точным.

Однако то, что ему не хватает точности, более чем компенсируется потрясающим видом с высоты птичьего полета.

Этот KPI немного сложнее вычислить. Прежде чем вы сможете начать, вам нужно рассчитать три других средних на основе ваших показателей:

  1. Средняя стоимость заказа
  2. Количество покупок в среднем за год
  3. Среднее время удержания клиентов в месяцах или годах

Затем вы можете рассчитать пожизненную ценность своих клиентов, умножив свои средние значения:

(Средняя стоимость заказа) x (Среднее количество покупок, совершаемых покупателем в год) x (Среднее время удержания клиента в месяцах или годах) = Пожизненная ценность клиента

Чтобы узнать больше об этом важнейшем KPI, ознакомьтесь с нашим подробным руководством: Пожизненная ценность клиента для магазинов электронной торговли.

6 Маржа валовой прибыли

При ведении бизнеса нужно так много учитывать: создание продукта, маркетинг, создание команды, обслуживание клиентов… этот список можно продолжать и продолжать.

Но есть одна вещь, которую вы никогда не должны упускать из виду: прибыль .

Бизнес не является бизнесом, если он в конечном итоге не приносит прибыли. Помните: деньги, которые вы зарабатываете на продажах, и есть доход. Нам все еще нужно вычесть затраты, чтобы остаться (надеюсь) с прибылью.

Ваша валовая прибыль суммирует, сколько денег вы на самом деле зарабатываете, представляя разницу между вашим доходом и прибылью в процентах.

Например, скажем, что покупка запчастей для велосипеда стоит 100 долларов. Затем вы строите кастомный байк и продаете его за 250 долларов. В этом случае ваша прибыль составит 150 долларов США или 60%.

Понимание вашей валовой прибыли поможет вам оценить состояние вашего бизнеса.

Итак, какова здоровая валовая прибыль для бизнеса электронной коммерции?

Что ж, в сравнительном исследовании электронной коммерции MarketingSherpa средняя валовая прибыль для компаний, зарабатывающих до 10 тысяч долларов, составила 30%.

Высокая валовая прибыль – это просто чудо.

Если у вас высокая валовая прибыль, у вас останется много денег для реинвестирования в развитие вашего бизнеса.

Однако низкая валовая прибыль создаст проблемы с движением денежных средств и в конечном итоге остановит рост бизнеса.

Чтобы рассчитать валовую прибыль, вам нужно знать две вещи:

  1. Общий доход – сколько денег вы заработали на продажах.
  2. Себестоимость проданных товаров (COGS) – ваши общие бизнес-расходы, включая производство, маркетинг, операции, заработную плату сотрудников и т.д.

Для начала рассчитаем вашу прибыль. Возьмите ваш общий доход за определенный период и вычтите стоимость проданных товаров:

Доход – Стоимость = Прибыль

Затем, чтобы рассчитать процент валовой прибыли, разделите прибыль на общий доход, а затем умножьте его на 100.

(Выручка – Затраты) ÷ Выручка x 100 = Валовая прибыль в процентах

Например, если вы заработали 20 000 долларов на продажах при затратах 12 000 долларов, ваша прибыль составит 8 000 долларов. Затем разделите 8000 долларов на 20000 и умножьте на 100, чтобы получить валовую прибыль в размере 40%.

(20 000–12 000 долл. США) ÷ 20 000 долл. США = 0,4 x 100 = 40%

Не стесняйтесь использовать калькулятор валовой прибыли Oberlo, чтобы помочь!

Чтобы узнать больше о маржах и ценах на ваши продукты, прочитайте наше подробное руководство: Стратегия ценообразования для электронной торговли – правильная ли ваша цена?

Резюме

KPI могут показаться запутанными, ошеломляющими и ужасно сложными в применении.

Но время и усилия, которые вы потратите на их отслеживание и понимание, несомненно, окупятся.

Изучение взаимосвязей между основными компонентами вашего бизнеса позволит вам принимать обоснованные и объективные решения. И эти решения могут оказать невероятное влияние на прибыль вашего бизнеса.

Помните, знание – сила.

Так что работайте, чтобы понять данные вашего бизнеса и использовать практические идеи, которые помогут вам двигаться вперед.

С какими ключевыми показателями эффективности вы хотите справиться больше всего? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Хотите узнать больше?

Источник записи: oberlo.com

что это такое, плюсы и минусы системы, как разработать, рассчитать и внедрить КПЭ в бизнес

15 сентября 2021 Время прочтения статьи: 11 минут

984

Бизнес-процессы нестабильны: в одном месяце прибыль превысила ожидания, а в другом — с трудом удалось не уйти «в минус». Чтобы бизнес развивался, нужно отслеживать динамику факторов, влияющих на продажи. Один из них — качество работы коллектива. Для того чтобы найти слабое место и распределить ответственность за результат между сотрудниками, руководители используют систему KPI. В статье расскажем, что такое KPI и какому бизнесу это нужно.

Что такое KPI 

Key Performance Indicator (KPI) или ключевой показатель эффективности (КПЭ) — это показатель, который помогает определить продуктивность работы компании. KPI часто устанавливают, чтобы оценить работу сотрудников на разных уровнях: для конкретного сотрудника, отдела или подразделения. 

Часто под KPI понимают план. Например, для менеджера по продажам это будет сумма закрытых сделок, для таргетолога — количество целевых кликов, а для рекрутера — время на подбор кандидата, затраты и текучка на испытательном сроке. 

Показатель используют в разных сферах: от торговли до строительства. 

Для чего используется

Оценка работы и мотивация сотрудников. Показатель помогает определить, справляются ли сотрудники с поставленными задачами, а система мотивации становится более четкой и прозрачной. Если команда выполнила план, то можно выписывать премии и другие вознаграждения. Сотрудники понимают, что им нужно сделать, чтобы заработать больше — это мотивирует на новые достижения. 

Планирование и контроль. Ключевые показатели помогают анализировать результат работы компании за конкретный период и соотносить его с затратами. Эти данные можно использовать для текущего и стратегического планирования. 

Виды KPI

Есть много разных видов KPI: какие использовать зависит от того, какой параметр нужно оценить и измерить. Универсальных показателей нет: в разных сферах бизнеса — свои метрики. Вы устанавливаете цели по каждому из показателей и контролируете результаты. 

КПЭ-метрики делят на: 

  • запаздывающие — их ставят на основе анализа прошлых результатов;

  • опережающие — устанавливают, ориентируясь на прогнозы.

Дополнительно KPI классифицируют на внешние и внутренние. Первые оценивают достижения внутри компании (текучесть кадров, критерии качества товара, затраты на рекламные кампании), вторые — работу на рынке (долю, конкурентоспособность). 

В интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге свои критерии оценки эффективности, которые не имеют отношения к сотрудникам. Их рассчитывают, используя данные из систем сквозной аналитики (например, Google Analytics или Яндекс.Метрики). 

Здесь тоже много разных видов KPI, которые устанавливают в зависимости от того, что нужно оценить и проанализировать. Вот некоторые показатели:

  • ROMI. Это индекс окупаемости маркетинговых инвестиций. Он показывает, сколько денег вы получили с каждого рубля, вложенного в рекламу.

  • CTR. Это отношение числа кликов к количеству показов. Метрику часто используют для оценки рекламных креативов.

  • Количество и стоимость лидов. Помогает отслеживать, сколько обращений привел рекламный канал и соотнести эти данные с затратами. 

В продажах

КПЭ в продажах различаются в зависимости от целей компании, возраста, сферы деятельности и других факторов. Например, недавно открывшимся магазинам важно работать над привлечением новых клиентов, а тем, кто давно на рынке — над удержанием постоянных покупателей. 

Пример KPI для розничного продавца:

  • средний чек;

  • объем продаж;

  • конверсия.

В производстве

У предприятий специфические индикаторы KPI: объем производства, время исполнения заказа, процент брака, трудозатраты на единицу готового продукта. Каждое предприятие вырабатывает свои ключевые показатели, но главная цель такая же, как в продажах — повышение рентабельности и чистой прибыли. 

В управлении персоналом

Чтобы оценить эффективность работы отдела кадров, используют универсальный индикатор — текучесть кадров. А также:

  • количество прогулов и стоимость отсутствия работника;

  • отношение коллектива к условиям труда;

  • вовлеченность сотрудников в рабочий процесс;

  • соотношение повышений и увольнений;

  • уровень навыков и умений новых сотрудников;

  • эффективность обучения.

Плюсы и минусы системы КПЭ

KPI помогают контролировать входящий денежный поток и правильно им управлять. Благодаря внедрению системы КПЭ можно:

  • оценить работу компании, выявить слабые стороны работы на уровне сотрудника, отдела и предприятия в целом;

  • скорректировать бизнес-процессы на любом этапе;

  • разрабатывать стратегии развития компании;

  • контролировать качество товаров и услуг;

  • установить прозрачную систему мотивации для персонала;

  • анализировать эффективность промоакций и рекламных кампаний.

Главный недостаток КПЭ-метрик — с их помощью можно оценивать только количественные, а не качественные характеристики работы. Поэтому сотрудники, в погоне за ростом показателей могут пренебрегать другими составляющими работы: качеством обслуживания или стандартами сервиса. Другие негативные стороны системы ключевых показателей эффективности:

  • KPI вырабатывает у сотрудников стремление к индивидуализму, поэтому система не сработает там, где важна командная работа. 

  • KPI нужно выстраивать под задачи конкретного бизнеса — это сложно и дорого. 

  • KPI не работает в отношении творческих специалистов, сотрудников ИТ-отдела, бухгалтерии, канцелярии.  

Как разработать KPI

КПЭ должна быть разработана с учетом текущего положения компании. 

Обозначить главные метрики бизнеса. Выберите количественные показатели, связанные с работой сотрудников, которые влияют на прибыль. Это могут быть финансовый и количественный объем продаж, трафик, конверсия в продажи. Нужно обозначить только основные метрики: если внедрить множество KPI сразу, это усложнит анализ и работу сотрудников в целом.  

Определить цель. Привяжите показатели эффективности к работе сотрудников, задав цели. Например, установите менеджеру активных продаж задачу — совершать 300 звонков в месяц. Можно выбрать любой период, который будет соответствовать целям бизнеса. 

Открыть КПЭ команде. Сотрудники должны понимать, какое место они занимают в бизнес-процессе и на что влияют их личные результаты. Объясните, почему вы выбрали те или иные индикаторы. Обсудите это с коллективом, чтобы определить точки роста и слабые места стратегии. Другой важный момент — мотивация. Чем прозрачнее система вознаграждений за труд, тем выше заинтересованность сотрудников в развитии компании и лояльность к руководству. 

Регулярно пересматривать ключевые показатели. Не все индикаторы могут привести ваше предприятие к успеху. Анализируйте эффективность КПЭ-метрики, чтобы скорректировать список ключевых показателей. 

Как рассчитывать KPI

Для расчета создайте матрицу KPI в Google-таблицах или Excel и заполните разделы, учитывая данные своей компании:

  • ключевые показатели — индикаторы эффективности сотрудника, отдела, предприятия;

  • база — минимальный результат;

  • норма — обязательный результат;

  • факт — реальные результаты работы сотрудника.

Формула расчета KPI:

KPI = ( (Факт-База) (Норма -База) ) * 100%

Пример расчета

Руководство внедрило систему КПЭ, согласно которой минимальное количество сделок — 100, а цель — 150. В сезон менеджер закрыл 160. 

Рассчитываем KPI:

( (160-100) (150-100) ) * 100% = 120%

К KPI часто привязывают премии. Как рассчитать размер заработка менеджера в зависимости от выполнения плана? 

Лучше разделить зарплату менеджера на две части — фиксированную и переменную. Переменный оклад будет меняться в зависимости от результатов работы сотрудника. 

Чтобы рассчитать переменный оклад, нужно:

  • выделить KPI для системы мотивации;

  • определить значимость каждого и присвоить ему вес в %;

  • проанализировать базовые и фактические показатели работы сотрудника.

Еще необходимо определить премиальный коэффициент, чтобы определить размер выплаты в зависимости от фактического выполнения. Вот как может выглядеть расчет показателя: 

KPI, %

Премиальный коэффициент

<70%

0

от 70–99%

0,9

от 100–109%

1

от 110%

1,1

Вернемся к примеру. Предположим, компания заложила на премию сотруднику 20 000 руб, а вес KPI по закрытию сделок — 0,4. Тогда размер премии сотрудника:

20 000 * 0,41 * 0,1 = 8 800

Если у менеджеров несколько KPI, то нужно скорректировать сумму возможной премии по каждому индикатору и сложить их.

Чтобы не заниматься расчетом показателей вручную, где легко ошибиться, можно использовать разные инструменты, например CRM-систему. 

Если вашему бизнесу необходимо держать под контролем работу колл-центра или телефонные звонки отдела продаж, эту задачу решит бизнес-телефония MANGO OFFICE. В личном кабинете руководителя можно отслеживать все ключевые показатели работы со звонками и их динамику, а также анализировать KPI на всех уровнях: от общей информации по компании до сотрудника определенной группы.

Ошибки при внедрении и возможные проблемы

Стандартные ошибки:

  • Шаблонный подход. У каждого бизнеса своя специфика. Поэтому важно не копировать чужой подход, а разработать собственную систему оценки эффективности с учетом бизнес-процессов конкретной компании. 

  • Использование абстрактных данных. Прежде чем внедрять систему, уделите внимание оценке и анализу ключевых показателей. Если сделать ставку на неправильные гипотезы или выбрать второстепенные индикаторы, то затраты на внедрение КПЭ не окупятся.

  • Понижение зарплаты. КПЭ должен помогать сотруднику повысить доход. Если оклад резко падает, никакая мотивация не сможет убедить менеджера работать на результат. 

  • Завышение значений индикаторов. Если поставленные цели недостижимы, это демотивирует. Оцените способности коллектива и предложите им те задачи, с которыми они могут справиться.

  • Отсутствие коммуникации в компании. Если не привлекать рядовых сотрудников к созданию системы КПЭ и не обсуждать нововведения с командой, это приведет к непониманиям между сотрудниками и администрацией. В коллективе появятся конфликты, а в запущенном случае это приведет к массовым увольнениям.

Что важно запомнить

  • KPI помогают определить эффективность бизнеса в целом, его подразделений и отдельных сотрудников. Показатели используют и для создания системы мотивации сотрудников. 

  • При разработке КПЭ важно учитывать специфику бизнеса и отталкиваться от конкретных целей компании. Внедрять KPI стоит в сферах, где важно контролировать количественные характеристики работы, например, в отделах продаж, розничной торговле, строительстве. 

  • КПЭ подходит не всем компаниям и сотрудникам. Нецелесообразно использовать КПЭ в отношении творческих специалистов, чью работу трудно стандартизировать: например, дизайнеров или ИТ-разработчиков. Здесь качество может оказаться важнее количества готовых проектов.

Показателей эффективности электронной торговли

Каковы ключевые показатели эффективности KPI, так как они являются вехами на пути к успешному бизнесу. Мониторинг их регулярно поможет вам отслеживать ход ваших маркетинговых, сбытовых и клиентских усилий. Конечно KPI, которые вы должны контролировать, зависит от целей вашего бизнеса. Хотя некоторые KPI поддерживают определенные цели, они не имеют отношения к другим целям, где они могут отличаться от промышленности и промышленности.

Доставка цветов в Минске


Если вы занятой человек и вам нужно приобрести оригинальный подарок или красиво созданный букет, то нужно перейти на официальный сайт My-present.ru, который не первый год занимается доставкой цветов в Минске, где имеется отличный подбор для заказа красивого букета, который состоит из живых цветов.

У вас появляется возможность для заказа цветов или совершенно других актуальных подарков, с возможностью быстрой доставки. Перейдя на официальный сайт, вы уведите огромный ассортимент, где безусловно можно выбрать на любое мероприятие. Так как сайт официальный, вы также от первого лица можете связаться и узнать намного подробнее, все данные представлены.

Хотя KPI меняются в зависимости от цели, где вы хотите выполнить, есть некоторые, которые должны измерять каждый бизнес электронной коммерции.

Вот небольшой список основных ключевых показателей эффективности электронной торговли:

Коэффициенты конверсии

В вашем коэффициенте конверсии указывается процент посетителей, совершивших какие-либо действия на вашем сайте. Это показатель того, насколько эффективен ваш сайт, чтобы поощрять других пассивных посетителей к действию.

Это может включать в себя подписку на рассылку электронной почты, совершение покупки или другие действия. Проще говоря, это коэффициент конверсии, который имеет отношение количества продаж к числу посетителей.

Согласно исследованию Wolfgang Digital, средний коэффициент конверсии предприятий электронной коммерции составляет 1,56%. Факторы, такие как общие сеансы, время, проведенное на сайте, скорость загрузки страницы.

Среднее значение заказа

Средняя стоимость заказа, это мера средней суммы, потраченной на все заказы, размещенные в бизнесе электронной коммерции. Так как электронная коммерция KPI предлагает информацию о том, сколько вы зарабатываете на одного клиента.

Это поможет вам принимать решения о ценах, понимать поведение клиентов и выбирать правильный маркетинговый канал для своих продуктов. Помните, что AOV рассчитывается за заказ, а не за клиента. Это отношение вашего дохода к общему количеству заказов.

Трафик веб сайта

Трафик сайтов является одним из наиболее важных ключевых показателей эффективности электронной торговли для маркетолога. Однако это выходит за рамки простого подсчета количества посетителей сайта, которые у вас были. Вы можете подключить свой сайт к таким инструментам, как Google Analytics, чтобы получить более эффективные сведения о вашем трафике.

Вы можете отслеживать количество просмотров страниц за посещение, это источники трафика, показатели отказов для новых посетителей по сравнению с возвращаемыми. Эти показатели стали отраслевым стандартом, так как маркетологи стремятся получить более подробную информацию о своих клиентах.

Затраты на приобретение клиентов

Затраты на приобретение клиентов — еще один важный КПД электронной коммерции, который вы должны измерить. Вычисление CAC поможет вам понять ваши маркетинговые и сбытовые расходы для привлечения и конвертации потенциальных клиентов.

Чтобы рассчитать затраты на приобретение, разделите свои общие маркетинговые и сбытовые расходы в течение определенного периода на количество клиентов, которых вы приобрели за тот же период. Помните, что эти затраты включают в себя любые зарплаты и накладные расходы, необходимые в процессе конвертации.

Коэффициент отказов в корзине

Отказ корзины в электронной торговле означает, что посетители сайта размещают продукты в своей электронной тележке, а затем уходят, фактически не совершая покупку. Это каждый кошмар бизнеса электронной коммерции, где тратить деньги на соблазненных клиентов, и не получая ничего взамен.

Как измерить эффективность торговли

Я лично много лет изучал, как измерить эффективность торговли. Это одна из тех тем, которую многие трейдеры либо избегают, либо тратят мало времени на изучение. Большинство трейдеров просто думают о доходах с точки зрения заработанных долларов и убытков.

Чистая прибыль в долларах всегда является окончательной оценкой; однако на протяжении всего вашего торгового пути эффективное измерение показателей дневной торговли является ключом к стабильной долгосрочной прибыли.

Определение эффективности торговли

Эффективность торговли можно выразить во многих формах и сложных алгоритмах, но, по сути, это механизм, используемый для оценки доходности трейдера и толерантности к риску или ее отсутствия. Все типы трейдеров могут быть измерены от дневных трейдеров до свинг-трейдеров и всего, что между ними.

Сложность измерения производительности состоит в том, что она может включать в себя множество чисел и подходов к измерению, что ведет к следующему разделу этой статьи.

Отчеты по эффективности торговли

Эти отчеты должны предоставить вам ключевую статистику по эффективности торговли; однако большинство из них представляют собой просто свалку данных.

Большинство отчетов будет выглядеть примерно так:

Отчет о торговых показателях

Принято считать, что с таким большим количеством чисел на странице вы сможете сосредоточиться на своей проблеме. Мои разговоры с трейдерами показали мне прямо противоположное.

Трейдеры разочаровываются во всех соотношениях и формулах, потому что большинство из нас не являются статистиками в душе, и мы начинаем сосредотачиваться на том, что я называю большим 5:

  1. Сколько прибыльных сделок
  2. Сколько убыточных сделок
  3. Чистая прибыль
  4. Крупнейший победитель
  5. Крупнейший проигравший

В зависимости от того, на каком этапе вашей торговой карьеры вы находитесь, вы можете сосредоточиться только на первых трех пунктах из вышеупомянутого списка.

Проблема с этими системами отчетности не в том, что они неточны или не пытаются вам помочь. Проблема в том, что они предоставляют слишком много информации.

Графики эффективности торговли

Большинство активных трейдеров и внутридневных трейдеров учатся наглядно. Иначе зачем нам полностью комфортно сидеть часами перед мигающими экранами?

После просмотра отчета об эффективности торговли, следующим вероятным шагом будет рассмотрение графиков показателей.

График эффективности торговли

Как всегда, картинка стоит тысячи слов. По базовому линейному графику вы можете сказать, насколько вы стабильны в получении прибыли.

Вы смотрите на свой график и видите огромное падение или рост капитала? Вы видите, что ваша производительность постоянно колеблется вокруг определенного значения счета, но вы не можете иметь момент прорыва при торговле?

Хотя графики представляют собой визуальное представление вашей торговой деятельности, какую ценность они действительно добавляют? Как эти графики помогают вам понять, на что обращать внимание в вашей системе дневной торговли?

Что такое хорошая производительность?

Этот вопрос не давал мне покоя много лет.Как только я входил в хороший ритм, я начинал думать: «Интересно, сколько зарабатывает этот трейдер». Или я бы увидел статью о ведущем трейдере, который выставил 50 прибыльных дневных трейдеров подряд, или о трейдере, который превратил от 50 000 до 1 000 000 долларов менее чем за 2 года.

На интеллектуальном уровне я знал, что эти результаты либо недокументированы, либо являются единорогом торговой деятельности. Однако по какой-то причине я не мог удержаться от внутреннего недоумения: а есть ли что-то еще? Мог бы я заработать больше денег в этом году или на прошлой неделе.

Это вечный цикл, через который проходят трейдеры, когда они чувствуют, что если бы только они могли быть такими же лучше, как следующий трейдер, каким-то образом все в их профессиональной карьере трейдера волшебным образом согласовалось бы.

Развивайте свое торговое шестое чувство

Нет больше паники, никаких сомнений. принимать правильные решения, потому что вы видели это с помощью своего торгового симулятора TradingSim.

Позвольте мне раз и навсегда развенчать этот миф. Единственное, о чем вам нужно беспокоиться, это ваши собственные результаты.

Найдите минутку, чтобы переварить эту концепцию.

Сколько денег вы должны зарабатывать в неделю? Спроси себя. Сколько денег вы сможете вернуть за год свинг-трейдинга? Спроси себя.

Как только вы достигнете этой точки в своей торговой карьере и торговой психологии, вы будете готовы к прорыву, который ускользал от вас на протяжении многих лет.

Итак, как вы измеряете производительность?

Хотя существует множество графиков, формул и сложных алгоритмов для измерения вашей торговой эффективности, я здесь, чтобы сказать вам, что есть 2 числа, которые имеют наибольшее значение.

# 1 — R

R

R — коэффициент прибыли, который берет сумму ваших выигрышных сделок, разделенную на абсолютную величину ваших проигрышных сделок, для определения вашей прибыльности. Мне нравится рассчитывать в терминах R, потому что он позволяет мне видеть сумму денег, которую я зарабатываю, относительно моих убытков, независимо от количества сделок. Итак, если у меня процент выигрышей всего 40%, покупайте, мои победители намного больше, чем мои проигравшие, я все равно получу прибыль. Например, посмотрите на таблицу ниже, чтобы проиллюстрировать этот момент:

8000 Победитель
3500 Победитель
5400 Победитель
-2500 Проигравший
-4500 Проигравший
3000 Победитель
-800 Проигравший
-734 Проигравший
-2000 Проигравший
-1500 Проигравший
10 Всего сделок
4 победителя 19900
6 проигравших 12034

R = 1.65

Как вы можете видеть, в этом примере, даже с большим количеством проигравших, чем выигравших, вы все равно на 65% более прибыльны в своих прибыльных сделках и, следовательно, можете оказаться в плюсе. Если вы не получили ничего другого из этой статьи, перестаньте зацикливаться на своем процентном соотношении выигрышей / проигрышей — сосредоточьтесь на своем R.

# 2 — Максимальная просадка

Максимальная просадка

Максимальная просадка показывает, сколько денег вы потеряли из недавнего высокий уровень счета перед тем, как сделать новый максимум на своем счете.Например, если у вас только что был максимум 100000 долларов, а затем вы откатились до 85000 долларов, прежде чем превысить 100000 долларов, то максимальная просадка составит 15% (85000 долларов /% 100000). Максимальная просадка, вероятно, является наиболее ценным ключевым показателем эффективности, за которым следует следить, когда речь идет о торговых показателях. Как я обсуждал в предыдущих статьях, грань между трейдерами, которые взрывают свои счета, и 10% лучших трейдеров — это способность минимизировать ваши просадки.

Объединяем все вместе

К этому моменту в статье вы, вероятно, слышали об этих темах в одной форме в другой.Что ж, пора вывести разговор на новый уровень. Чтобы измерить свою эффективность, вам нужно сначала определить, сколько сделок вам нужно в цикле.

Для меня это 10-дневные сделки, основанные на моем уровне торговой активности. Ваше количество сделок может быть больше или меньше.

Затем нам нужно начать отслеживать ваш R и максимальную просадку в течение предпочитаемого вами торгового цикла.

В конце каждого цикла вы захотите задокументировать значение R и максимальные значения просадки.

Установите ваш базовый уровень

Вы заметите, что вы начнете устанавливать базовый уровень как трейдер после первых 5-10 циклов. В первом цикле у вас может быть 0,35 для R и 25% для просадки. Не думайте о числах как о хороших или плохих, помните, что все они относительны и уникальны для вашего торгового пути.

По мере того, как вы продолжите устанавливать базовый уровень, произойдет несколько вещей.

Во-первых, вы заставляете свой ум думать в более короткие сроки.Как трейдеры, мы склонны терять себя в сделке, надеясь либо добиться успеха, либо стать эмоционально привязанными. Это побочный продукт потери понимания времени, то есть у нас его тонны. Это действительно просто, если разбить его на части.

Если я скажу вам, что вам осталось жить 5 дней, я почти уверен, что вы сможете быстро определить, как вы собираетесь проводить свое время в течение недели. Вы, вероятно, захотите увидеть свою семью и попасть в несколько списков предметов. А теперь представьте, если бы я спросил вас, чем вы хотите заниматься в следующие 30 или 40 лет?

Это гораздо сложнее сформулировать, и часто возникает больше вопросов, чем ответов.

Торговля ничем не отличается. Если я скажу вам, что у вас есть только 10 сделок для измерения вашей эффективности, вы будете немного точнее точить свой карандаш на каждой сделке, и это поможет вам сосредоточиться на своем цикле.

Постройте график вашего прогресса

Все, что вам нужно сделать, это построить два простых графика: один для R и один для максимальной просадки.

Для ваших значений R вы хотите, чтобы линия начинала тренд вверх и вправо в течение каждого цикла. График вверх и вправо показывает, что вы зарабатываете больше денег на каждой выигрышной сделке по сравнению с вашими проигрышными.Это не будет линейным способом, поскольку торговля — непростое занятие.

R-Cycle

Во-вторых, вам нужно будет построить график просадки для каждого торгового цикла. Для просмотра вниз нам нужна полная противоположность графика R. Мы хотели бы видеть тенденцию к снижению процента просадки в течение каждого последующего торгового цикла.

Просадка

Соревнуйтесь против себя

Соревнуйтесь с собой

Независимо от того, хотят ли трейдеры реализовать это или нет, для того, чтобы вы получили прибыль, на другом конце сделки должен быть кто-то другой.Это не значит, что они в конце концов проиграют, но исследования показали, что 85–90% дневных трейдеров терпят неудачу в получении стабильной прибыли.

Итак, вместо того, чтобы участвовать в чужих гонках и беспокоиться об их доходах, соревнуйтесь сами с собой. Перестаньте спрашивать, сколько денег вы должны зарабатывать или какова реальная прибыль, начните определять это исходя из ваших способностей.

После того, как вы установите базовый уровень, сделайте все, что в ваших силах, чтобы превысить его. Продолжайте водить R вверх и вправо, прижимая тягу к земле.Такой уровень концентрации внимания на каждом торговом цикле в конечном итоге катапультирует вас в небольшой процент прибыльных трейдеров.

В итоге

Перестаньте зацикливаться на десятках индикаторов эффективности торговли и отчетов. Вам необходимо установить очень простые показатели эффективности торговли, ориентированные на прибыльность, и измерить их за короткие спринты.

С этой целью платформа воспроизведения рынка TradingSim позволяет вам быстро пройти десятки циклов, чтобы быстро установить базовый уровень, не рискуя своими деньгами.Найдите минутку и посетите нашу домашнюю страницу, чтобы узнать, как измерить эффективность торговли с помощью нашего симулятора торговли.

Good Luck Trading,

Al

Фотоальбом

Торговый отчет

График результатов — Wall Street Investing Group

R — Heba Hayak

Push Ups — Национальная гвардия Северной Каролины

Проверьте свои новые знания

Хотите применить на практике информацию из этой статьи?
получите торговый опыт без риска с нашим торговым симулятором.

Посетите TradingSim.com ПОПУЛЯРНЫЕ УРОКИ КУРСА: Эффективность дневной торговли

KPI vs Metrics — Советы и приемы для измерения эффективности

Понимание того, как вы будете измерять успех в стратегическом планировании, является одним из важнейших элементов успешного и реализуемого стратегического плана. Но мы откроем вам небольшую коммерческую тайну — показатели эффективности и ключевые показатели эффективности могут оказаться весьма непростыми.

Как стратегические организации, мы все хотим быть уверены, что принимаем правильные решения на основе данных . И это здорово, но нам нужно особенно знать, как мы расставляем приоритеты и измеряем эти данные, особенно когда речь идет об оценке нашего стратегического плана.

Многие организации используют термины KPI (ключевой показатель эффективности) и показатели эффективности как синонимы. И хотя это простительно, между ключевым показателем эффективности и показателем эффективности существует ключевое различие, когда речь идет как о создании, так и о реализации стратегического плана.

В чем разница: КПЭ и показатели

Метрики и KPI часто путают, но очевидная разница в том, что KPI — это ключевые показатели, которые будут иметь наибольшее влияние на продвижение вашей организации.Они четко формулируют и дают представление о том, что вашей организации необходимо измерить и достичь для достижения ваших долгосрочных целей. В хороших стратегических планах есть 5-7 четких ключевых показателей эффективности, которые позволяют следить за тем, насколько вы выполняете свой план.

Metrics также отслеживает и предоставляет данные о стандартных бизнес-процессах вашей организации, но не являются наиболее важными метриками, которые ваша организация должна измерять, отслеживать и сравнивать, чтобы добиться прогресса в соответствии с вашим стратегическим планом.

Легко использовать эти два термина как синонимы, но вот хороший способ подумать об этом. Ключевые показатели эффективности помогают определить вашу стратегию и четкую направленность. Метрики — это ваши обычные меры, которые по-прежнему повышают ценность вашей организации, но не являются критически важной мерой, которую вам нужно достичь. Каждый KPI является метрикой, но не каждая метрика является KPI.

Пример: КПЭ против показателей

Примером отличного KPI является увеличение количества испытаний новых клиентов на 15% в 2019 году, что представляет собой рост с 15 испытаний в неделю до 18 испытаний в неделю.Этот KPI поддерживает конкретный стратегический результат — увеличение чистой выручки и помогает четко обозначить результат.

Примером показателя может быть органический входящий трафик веб-сайта. Важно отслеживать этот показатель, поскольку он помогает определить результат вашей стратегии, но это не четко определенный ключевой показатель эффективности, связанный с результатом. Это просто ценный показатель.

Структурирование ваших KPI

Создание KPI заставляет вашу организацию четко определять показатели эффективности, которые определяют, как вы достигнете своих больших стратегических приоритетов.Вот отличное видео о том, как можно разработать ключевые показатели эффективности.

Когда вы создаете свой, KPI состоят из четырех ключевых атрибутов, и ваш результат должен быть 5-7 чистых KPI для вашего плана. Помните следующее:

1) Определите свою меру — Звучит очевидно, но каждый KPI должен иметь четкое выражение того, что вам нужно измерить. Чем более информативным будет ваш показатель эффективности, тем лучше. Вы можете разделить показатели эффективности на следующие категории:

  • Показатели активности — Эти показатели деятельности могут включать процент, число, валюту и операции или процессы.Примером этого показателя может быть количество потенциальных клиентов в вашей воронке продаж.
  • Показатель результата — Измеряет прогресс по отношению к определенному результату, часто выражаемому как процентное увеличение, изменение или результат от результата. Примером этого может быть% увеличение выручки по сравнению с прошлым годом.
  • Показатель проекта — Этот показатель измеряет прогресс проекта, часто выражаемый в процентах выполнения, конечных результатах, действиях или процессах, на которые может повлиять владелец.Примером может быть% завершения для завершения XX стратегического проекта.
  • Целевая структура — Представляют собой числовой результат относительно даты. Прекрасным примером может быть доход в размере XXX миллионов долларов США к дате окончания стратегической цели.

2) Определите свою цель — Ваша цель — это числовое значение, которое вы собираетесь достичь. Цели должны соответствовать вашему типу измерения и сроку выполнения. Если ваша мера — процент, ваша цель должна быть процентной. Если ваша мера представляет собой необработанное число, целью должно быть необработанное число.

3) Краткое описание источника данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четкий источник данных. Убедитесь, что вы четко сформулировали, откуда вы берете данные и каковы расчеты, чтобы все были на одной странице.

4) Определите владельца и частоту отслеживания — Как и для любой цели SMART, у KPI должен быть четкий владелец и определенная частота отслеживания. Итак, убедитесь, что кто-то несет ответственность за сбор данных и обновление производительности с определенной периодичностью. В большинстве случаев мы рекомендуем ежемесячно.

Контрольный список, чтобы знать, что вы правильно поняли свои КПЭ

Мы знаем, что KPI и показатели производительности могут быть очень сложными. В качестве оценки, чтобы убедиться, что вы правильно поняли свои ключевые показатели эффективности, вот краткий список, который вы можете использовать, чтобы протестировать свой список ключевых показателей эффективности, чтобы убедиться, что они являются стратегическими:

  • Они позволяют увидеть, работает ли ваша стратегия.
  • Они сосредотачивают внимание наших сотрудников на самом главном для успеха.
  • Они обеспечивают общий язык и понимание для сообщения о нашей работе.
  • Они действительны и реалистичны, они помогают гарантировать, что мы измеряем правильные вещи.
  • Они поддаются проверке и обеспечивают точность данных.
  • Бонус: они перешли от результатов к результатам.

Когда мы говорим «переход от результатов к результатам», это означает, что KPI четко выразил результат или результат достижения цели. Это помогает ответить на вопрос: «Почему мы работаем над этой целью?» Лучшие KPI — это четкое выражение вашего желаемого результата в конце вашей стратегии.

KPI являются ключом к измерению успешности импорта-экспорта

Ключевые показатели эффективности (KPI) похожи на приборную панель вашего автомобиля, показывающую, насколько быстро вы едете, насколько сильно работает двигатель и насколько эффективно выполняется ваша операция. Эти практические и объективные меры позволяют отслеживать прогресс в достижении заранее определенной цели или в сравнении со стандартом эффективности. В мире импорта-экспорта есть свой особый набор KPI, и они должны быть в центре внимания руководителей высшего звена, директоров, менеджеров цепочек поставок, менеджеров по закупкам, менеджеров по таможенному регулированию и соблюдению, торговых консультантов и профессионалов внешнеторговых агентств.

KPI должны быть «SMART», настаивают консультанты по цепочке поставок из Бюро логистики — конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и привязанными ко времени. Они также должны быть увязаны с целями и задачами вашей компании и, что очень важно, иметь управляемый размер, как это не является полным энциклопедией сборником ключевых показателей эффективности.

Для цепочек поставок ключевые показатели эффективности, вероятно, будут сосредоточены на полной доставке, своевременной доставке, полной своевременной доставке, стоимости в процентах от продаж и оборачиваемости запасов в днях.

Использование KPI для улучшения операций по обеспечению соответствия

Метрики можно использовать для выявления пробелов в процессах, которые могут повлиять на соблюдение требований при импорте и экспорте, говорит ответственный за соблюдение экспортных требований компании International Trader Shipping Solutions.

«Кроме того, вы можете выявить другие возможные неэффективности, влияющие на цепочку поставок, такие как приток ускоренных грузов, которые могут указывать на проблемы с выполнением заказов поставщика или более высокий процент заявок, требующих вступительных документов или интенсивного экзамена в конкретном порту въезда», компания добавила.

Примеры таких ключевых показателей эффективности могут включать:

  • Количество экспортных товаров по странам
  • Способ транспортировки
  • Количество записей автоматической экспортной системы
  • Время в пути
  • Процент экспорта, требующий индивидуальной подтвержденной экспортной лицензии
  • Экспорт время обработки заказа

Настройте показатели эффективности для удовлетворения ваших конкретных потребностей

Хотя в мире импорта-экспорта будет свой собственный бренд ключевых показателей эффективности, общие показатели из делового мира все еще могут применяться, говорит консультант по управлению эффективностью ClearPoint Strategy.Некоторые показатели, ориентированные на клиента, включают:

  • Жизненная ценность клиента: сузьте выбор канала, по которому вы получите лучших клиентов по лучшей цене
  • Стоимость привлечения клиента: разделите общие затраты на привлечение на количество новых клиентов за определенный период времени
  • Удовлетворенность и удержание клиентов: это может быть следствие устаревших опросов удовлетворенности или процента клиентов, повторяющих покупку
  • Чистая оценка промоутера: ежеквартально запрашивайте у своих клиентов, порекомендуют ли они вас другу
  • Количество клиентов: a Простой способ измерить свой успех — это отслеживать, привлекаете ли вы больше клиентов, чем теряете

Не переусердствуйте

Показатели — это весело, но слишком много хорошего может затянуть вас в болото данных — ну Это означает, что менеджеры могут обнаружить, что они тратят больше времени на оценку работы, чем на фактическую работу.Для KPI фактически существует закон убывающей доходности.

«Количество КПЭ напрямую связано с количеством стратегических целей, стоящих перед компанией / организацией», — говорит консультант по управлению бизнесом Intrafocus. «Количество стратегических целей зависит от ресурсов и времени, доступных для достижения поставленных целей. Учитывая, что почти каждый в компании / организации имеет «обычную работу», время, оставшееся для сосредоточения на стратегических целях, как правило, невелико ».

Intrafocus фиксирует магическое число от более 12 до менее 36.

Блогер из The Strategic CFO предлагает еще меньше — возможно, всего шесть-восемь: «Выполнив анализ наиболее важных бизнес-операций, которые влияют на прибыль и денежные потоки, вы затем можете разработать набор истинных ключевых показателей эффективности. Ищите числа от 6 до 8, которые действительно определяют чистую прибыль ».

Слишком много, отмечает Forbes, может вызвать аналитический паралич.

«Чтобы удовлетворить интеллектуальное любопытство, которое жаждет дополнительной информации (и, следовательно, тормозит прогресс), установите для себя параметры того, что вам нужно знать (сейчас) и что вы хотели бы знать (в будущем)», — говорится в одном из мнений. писатель для сайта.«Если информация, которой вы располагаете, отвечает на звонок, пора двигаться вперед».

Семь основных KPI мер по продвижению торговли.

Я работал над настройкой KPI для продвижения торговли на информационных панелях. Я поражаюсь тому, насколько легко сегодня получить информацию о показателях продвижения торговли в режиме реального времени, чем это было много лет назад.

Со всеми новыми технологиями я нахожу интересным, что основы KPI по продвижению торговли не изменились за последние 30 лет. Есть еще много KPI для инкрементального анализа, который требует базовых показателей.Существуют дополнительные источники данных, которые могут повысить точность оценки объема, и математическое моделирование, которое может улучшить расчетную эффективность продвижения. Однако, на мой взгляд, следующие семь рекламных KPI остаются основой для базового анализа продвижения торговли:

КПИ Что это за KPI? Описание ключевого показателя эффективности продвижения торговли.
Расчетные торговые расходы Что, по вашему мнению, , произойдет. Планирование продвижения начинается с создания будущего продвижения с предполагаемым объемом и торговыми расходами. Этот KPI используется утверждающим для утверждения или отклонения рекламной акции. Расчетные торговые расходы — это прогноз общей стоимости и финансовых последствий ваших рекламных акций, основанный на ваших квотах и ​​предполагаемых количествах.
Последняя оценка торговых расходов (LE) Что такое , скорее всего, произойдет. LE — это текущий прогноз общей стоимости торгового мероприятия с использованием данных, которые не были доступны на момент создания или утверждения рекламной акции.Используйте LE в качестве прогноза в реальном времени о том, что будет делать рекламная акция на протяжении ее жизненного цикла: в будущем, активно, завершено и, наконец, закрыто.
Максимальная ответственность Это максимум , по которому сделка должна стоить . Иногда не каждый проданный или прогнозируемый случай будет иметь право на скидки по промоакции. Если вы ожидаете, что погашение будет меньше 100%, Ожидаемое обязательство будет меньше Максимального. Максимум рассчитывает ваши обязательства, исходя из предположения, что 100% всех соответствующих продаж соответствуют вашим льготам.Некоторые компании используют это, чтобы понять свои максимальные финансовые обязательства.
Ожидаемая ответственность Общая стоимость сделки на текущий момент, , включая оплаченные и невыплаченные суммы. Ожидаемое обязательство учитывает коэффициент погашения, когда не весь объем во время рекламной акции имеет право на торговые скидки. Это лучший способ оценки платежей и рекламных заявлений. Любой платеж, превышающий вашу задолженность, является переплатой и не должен уменьшать вашу чистую ответственность за рекламные акции.
Фактические торговые расходы Что было выплачено или решено на сегодняшний день. Это показывает то, что было официально зарегистрировано на сегодняшний день. Ваше решение ERP и TPM отслеживает то, что вы продаете, отправляете, а также, помимо рекламных расчетов, по событию.
Чистая ответственность Сколько вы должны, но не заплатили. Чистая ответственность — это важная мера продвижения торговли, которая обычно недоступна, если у вас нет настоящего решения TPM (управления продвижением торговли).Используйте этот KPI для прогнозирования будущих рекламных выплат и удержаний. Решения ERP и TPM могут использовать эту информацию для прогнозирования будущих рекламных требований и создания начислений на основе событий.
Переплата Сумма, которую вы заплатили сверх суммы вашей задолженности Используйте этот показатель для определения рекламных акций, в которых заявленная или удержанная сумма превышала рассчитанную сумму вашей задолженности. KPI переплаты используется для более точного расчета чистого обязательства.

Это основные КПЭ. Без этих показателей невозможны многие другие ключевые показатели эффективности продвижения. Например, невозможно рассчитать рентабельность инвестиций и цену за приращение, не зная фактических и LE, потратив на каждое продвижение. Вы не можете оценить, насколько хорошо вы спланировали свои мероприятия по продвижению торговли, не зафиксировав расчетных расходов на торговлю в размере , по каждому событию.

Из этих основных КПЭ можно создать сотни дополнительных КПЭ.Примите любую из этих мер и разделите на случаи или потребительские единицы, чтобы получить показатели ставки за единицу. Вы можете сравнить их с доходом, чтобы получить процентную долю от продаж. Если ваши заинтересованные стороны имеют право видеть прибыльность, используйте эти KPI, чтобы включить историческую, предварительную и фактическую прибыльность.

Ни одна из этих расширенных аналитических услуг по продвижению торговли невозможна без предварительной работы с основами. Чтобы узнать больше о KPI, посетите наш другой блог по адресу https://i-tpm.com/blog/.

Спасибо, что прочитали наш блог.

Алекс Ринг, соучредитель CG Squared, Inc.

Как измерить ключевые показатели эффективности выставки | Экспонаты Экскалибура | Хьюстонский выставочный стенд и выставка Exhibit Experts

Когда дело доходит до участия в торговой выставке (например, как предстоящая конференция оффшорных технологий (OTC) в Хьюстоне, которая состоится 4-7 мая), первая (и, возможно, самая сложная) продажа — это зеленый свет от вашей компании. руководство потратит часть маркетингового бюджета на выставку.Но когда ваш запрос подкреплен реальными данными, становится намного проще оправдать расходы.

Успех означает разные вещи для разных людей, но я могу гарантировать, что используя такие фразы, как «Стенд был переполнен!» или «Мы прекрасно провели время!» не собирается заискивать перед руководителями высшего звена. Руководителям бизнеса требуются поддающиеся количественной оценке данные, показывающие, как инвестиции будут приносить измеримую прибыль.

Звучит сложно? Может быть. Проще говоря, вам нужно измерить несколько ключевых показателей эффективности (KPI), чтобы увидеть, как работает ваша выставка.Не знаете, что измерить? Возможности безграничны, но я считаю, что следующие показатели являются одними из лучших индикаторов успеха выставки.

1. Ценность лидов — В дополнение к простому сравнению лидов, полученных от торговой выставки к торговой выставке; не забудьте измерить ценность этих потенциальных клиентов. Поскольку лиды не всегда сразу превращаются в клиентов, установите временные рамки, позволяющие лидам развиваться, прежде чем вы решите, было ли событие успешным или нет.

2.Встречи с клиентами — Встречи с клиентами часто проводятся во время торговых выставок, но успешная торговая выставка приведет к гораздо большему увеличению времени после ее завершения. Обязательно отслеживайте, сколько встреч стало результатом связей, установленных на мероприятии, поскольку это, безусловно, отличный показатель того, что шоу соответствует целевой аудитории.

3. Освещение в прессе — Если вы вызвали положительный отклик в прессе до, во время или после выставки, значит, вы что-то делаете правильно. Будь то новость, интервью, телетрансляция, пресс-релиз и т. Д., обязательно отслеживайте упоминания в прессе и сравнивайте их от выставки к выставке.

4. Взаимодействие с социальными сетями — Вы, скорее всего, используете социальные сети, чтобы повысить интерес к своей компании и продвинуть любую торговую выставку, которую вы планируете посетить. Так почему бы не использовать взаимодействие в социальных сетях в качестве ключевого показателя эффективности? Вы можете отслеживать репосты в социальных сетях, лайки, загрузки, новых подписчиков, хэштеги и т. Д. Все это может быть отличным показателем того, что шоу произвело впечатление на посетителей.

5. Интерес к прямому маркетингу — Прямой маркетинг существует уже давно, потому что, когда он выполняется хорошо, он работает.Выставки — идеальное время для получения качественных потенциальных клиентов, которых вы можете добавить в свои списки прямого маркетинга. Обратите внимание, я сказал «качество». Если вы отправите электронное письмо после мероприятия и у вас высокий показатель возврата и низкий рейтинг кликов, вы можете зря тратить свои усилия. Но вы не узнаете, пока не измеряете!

6. Посещаемость выставки — Сколько ваших перспективных или текущих клиентов привлек ваш стенд? Сравните это число с общим числом участников мероприятия.Вы обнаружите, что иногда ваши лучшие выставки не всегда с наибольшим количеством посетителей, а с наиболее квалифицированными потенциальными клиентами, которые соответствуют вашей целевой аудитории. Подробнее об этом читайте в статье «4 способа нацеливания на качественную аудиторию».

7. Сделанные инвестиции — Не думайте, что, потратив больше, вы автоматически получите более высокую прибыль. Деньги не всегда равны деньгам. Но если вы не отслеживаете свои вложения и сколько на самом деле тратите, у вас не будет возможности узнать.

Независимо от того, что вы решите измерить, важно, чтобы вы и ваша команда пришли к согласию относительно того, что измеряется задолго до важного дня. Хотя это может показаться очевидным, вы будете удивлены, узнав, как много менеджеров выставок не сделают этого шага и вместо этого дожидаются окончания мероприятия, чтобы оглянуться назад и затем определить, что сработало хорошо. Дождавшись окончания мероприятия, вы можете упустить важные данные.

Помните, как и в случае с большинством целей, прошлые успехи являются отличным показателем будущего успеха.Но ключом к успеху является возможность продемонстрировать руководству этот успех с помощью поддающихся количественной оценке данных.

Если это не ваша сильная сторона, мы будем рады помочь. Наши профессионалы в области маркетинга обладают многолетним опытом во всем — от помощи нашим клиентам в постановке измеримых целей и задач до генерации и отслеживания потенциальных клиентов. И, конечно же, мы эксперты в области измерения результатов.

А пока, если вам нужно дополнительное подталкивание для лиц, принимающих решения, о том, что выставки — это путь, ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге 7 Статистика выставок и что они значат для вас.

Почему важны KPI? Важность KPI и как их выбрать.

Измерение правильных ключевых показателей эффективности (KPI) жизненно важно для здоровья и успеха вашего бизнеса. Однако, когда мы привлекаем новых клиентов, мы обнаруживаем, что некоторые из них не уверены в том, что им следует измерять и как они могут использовать эти мощные инструменты. Часто спрашивают: «Зачем нам KPI?» или «Зачем нужны KPI?» или «Почему KPI важны» или даже «Что такое KPI?» поскольку они думают, что их образ действий не нарушен.Эффективные KPI — важные показатели, позволяющие убедиться, что вы можете достичь любой бизнес-цели. Важность KPI нельзя недооценивать.

KPI — это больше, чем просто цифры, которые вы сообщаете еженедельно. Они позволяют вам понять эффективность и состояние вашего бизнеса, чтобы вы могли внести важные коррективы в процесс выполнения для достижения ваших стратегических целей. Знание и измерение правильных ключевых показателей эффективности поможет вам быстрее достичь результатов. Ключевой показатель эффективности — это измеримый показатель, который демонстрирует, насколько хорошо компания выполняет свои ключевые бизнес-задачи, квартальные показатели и приоритеты.

Почему важны KPI? Вот 5 причин:

  1. Для наблюдения за здоровьем компании. KPI — это система показателей здоровья компании. Вам понадобится всего несколько ключевых показателей эффективности, чтобы отслеживать показатели жизнедеятельности вашей компании. Измеряйте только то, что вы хотите переместить, чтобы вы могли направить энергию туда, где хотите произвести изменения. Мы обнаружили, что важно измерить несколько ключевых показателей эффективности в каждой из 4 категорий: сотрудники, клиенты, процессы и доходы. Они относятся к таким дисциплинам, как человеческие ресурсы, удовлетворенность клиентов, бизнес-процессы, бизнес-стратегия и многое другое.Сначала убедитесь, что вы выбрали правильные KPI для своего бизнеса, а затем подумайте о том, кто за них отвечает.
  2. Для измерения прогресса с течением времени. Отслеживайте ключевые показатели результатов, такие как выручка, валовая прибыль, количество местоположений, количество сотрудников и т. Д. Устанавливайте цели в начале каждого года и каждого квартала и еженедельно используйте KPI для измерения вашего прогресса в достижении этих целей. Установка правильных KPI поможет вам измерить свой прогресс в достижении долгосрочных целей и бизнес-стратегии.
  3. Чтобы внести коррективы и не сбиться с пути. Помимо результатов, вам также нужны опережающие индикаторы, чтобы вы знали, когда вы рискуете не достичь поставленных целей, пока не стало слишком поздно. Ключевые показатели эффективности опережающих индикаторов помогают предсказать, что произойдет в будущем, и ваши будущие результаты. Они сообщают вам, находитесь ли вы на правильном пути к желаемым результатам. Опережающие индикаторы обладают двумя характеристиками: они измеримы, и вы можете напрямую влиять на них. Это хорошие ключевые показатели эффективности, которые стоит иметь на панели управления, чтобы ваши проекты неуклонно выполнялись.
  4. Для решения проблем или использования возможностей. Используйте комбинацию KPI на информационной панели, чтобы у вас была под рукой нужная информация для решения проблем или использования возможностей. Допустим, у вас спад продаж. Определите несколько ключевых показателей эффективности, которые могут помочь вам переломить ситуацию (возможно, это количество исходящих звонков, количество назначенных встреч, количество посещенных выставок). Поместите их на панель инструментов и отслеживайте их еженедельно, чтобы увидеть, нашли ли вы правильный рычаг, который поможет вам генерировать более предсказуемые продажи.Или, скажем, у вас есть отличная идея для нового продукта. Возможно, вы протестируете его на нескольких клиентах и ​​используете KPI для проверки своей бизнес-модели перед ее запуском в большом масштабе; вы можете отслеживать количество заинтересованных клиентов, $ для поддержки нового продукта, оценку NPS, время внедрения, количество дефектов и т. д.
  5. Для анализа закономерностей во времени. Если вы измеряете одни и те же KPI квартал за кварталом, вы можете начать обнаруживать закономерности в своих числах. Эти шаблоны могут помочь вам в вашем бизнесе бесчисленным множеством способов.Возможно, вы сможете предсказать, когда будет ваш самый медленный квартал, и использовать это время для обновления системы или обучения в масштабе всей компании. Может быть, вы заметите, что ваш менеджер по продажам всегда прогнозирует, что вы заключите 5 сделок больше или меньше, чем вы обычно заканчиваете в конце квартала. Возможно, вы заметите, что у вас есть некоторые члены команды, которые обычно недостаточно или слишком эффективно выполняют свои ключевые показатели эффективности, и могут использовать эти данные, чтобы говорить о последствиях, плохих или хороших.


Чтобы узнать больше о важности ключевых показателей эффективности для развития вашего бизнеса, загрузите наше бесплатное руководство по ключевым показателям эффективности или ознакомьтесь со списком ключевых показателей эффективности генерального директора.

Я знаю, что многие из вас также используют OKR, которые похожи на KPI. Чтобы узнать больше о разнице, вам может быть интересно прочитать OKR и KPI, чтобы убедиться, что у вас есть правильные показатели, которые помогут вам повысить свою продуктивность.

Посмотрите это короткое видео, чтобы узнать, как использование ключевых показателей эффективности может повысить продуктивность еженедельных совещаний и повысить эффективность ваших ключевых показателей эффективности.

Rhythm Systems Центр ресурсов KPI для всего, что вам нужно знать о ключевых показателях эффективности.Ищете несколько примеров KPI, которые помогут вам начать работу? Ознакомьтесь с нашими дополнительными статьями блога о KPI и KPI:

21 пример производственных КПЭ для улучшения производственных показателей

КПЭ генерального директора: 23 КПЭ, которые должна учитывать каждая панель управления генерального директора

5 простых шагов для создания полезных КПЭ (видео)

10 лучших примеров КПЭ сотрудников

5 советов по созданию, оценке и использованию ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения результатов в вашем бизнесе

33 примера KPI для измерения производительности и предотвращения организационного перетаскивания

Примеры КПЭ сотрудников: как определить, что (или кого) вы хотите переместить (видео)

Примеры КПЭ для успешных команд продаж

Примеры маркетинговых КПЭ

Фотография предоставлена: iStock by Getty Images

6 основных КПЭ по продвижению торговли для достижения максимального успеха в магазине

Что хорошего в любом бизнес-действии, если вы не можете измерить его успех? Это особенно верно, когда речь идет о рекламных акциях.В то время как многие команды понимают важность KPI, которые демонстрируют прямую рентабельность инвестиций в их торговую рекламу, профессионалы отрасли начинают понимать, что KPI для управления торговлей должны идти дальше, чем просто подсчет проданных единиц или анализ увеличения продаж.

Было ли ваше продвижение по службе успешным с финансовой точки зрения, важно, но это, конечно, не главное в успехе продвижения по службе. Когда дело доходит до разработки действительно успешного подхода к торговым акциям, командам необходимо сосредоточиться на KPI, выходящих за рамки показателей продаж, чтобы получить более полное представление о том, как их стратегия работает с течением времени.Имея правильные KPI, ваша команда может участвовать в сильной стратегии оптимизации продвижения торговли, со временем улучшая ваш подход и максимизируя ценность всей вашей рекламной деятельности.

Ниже мы составили список из 6 ключевых показателей эффективности, которые помогут вам более разумно и осознанно подходить к своим торговым акциям. Хотя у вас, возможно, уже есть некоторые из них, объединение всего этого в вашем подходе — лучший способ получить полную картину успеха продвижения торговли.

Получено продаж

Самый простой из KPI торгового продвижения: подсчет продаж, произведенных во время продвижения, дает вам поверхностное представление о том, было ли продвижение успешным или нет.Однако помните, что только то, что у вас был рост продаж, не обязательно означает, что рекламная акция оказала полностью положительное влияние на ваш бренд. Отслеживание общих продаж во время рекламной акции в основном полезно в качестве относительной метрики при сравнении с другими ключевыми показателями эффективности.

Дополнительный рост продаж

Рассчитывает изменение дохода, связанное с рекламной акцией. Ваши продажи во время кампании могут быть положительными, но удалось ли вам достичь безубыточности или превзойти свой прогнозируемый доход, не связанный с рекламой? Дополнительный рост продаж можно рассчитать, вычтя ваши базовые продажи (определенные на основе исторических данных о продажах для региона) из общего дохода, полученного в ходе кампании.

Торговые расходы

Чтобы оценить рост продаж, важно также отслеживать торговые расходы. Расходы на торговлю учитывают все деньги, которые вы потратили, в первую очередь, на проведение рекламной акции. В идеальной ситуации ваш прирост продаж во время рекламной акции должен намного превышать не только сумму денег, которую вы потратили на нее, но и объем базовых продаж, которых вы могли бы ожидать, если бы вы не запустили рекламную акцию.

отработанных часов

Команды

часто упускают из виду важность неденежных KPI во время рекламных акций, что является огромной ошибкой при оптимизации. Количество часов, затрачиваемых на проведение рекламной акции, может дать брендам серьезную информацию. Даже если ваши показатели продаж выглядят хорошо, а рекламная акция прошла успешно, целостный взгляд на ваши расходы может выявить, что вы перегружали своих представителей, потратили больше денег на почасовых сотрудников, чтобы они работали больше, чем необходимо, или в целом могли бы улучшить управление временем.Оптимизация не только для получения максимальной отдачи от денег, но и времени, потраченного во время продвижения по службе, является ключом к успеху.

Размещенных заказов

Еще одним менее используемым KPI торгового продвижения является отслеживание размещенных заказов. Это важно, потому что это может проинформировать вас о качестве вашего планирования продвижения. Если вы устанавливаете цель по количеству заказов, которые необходимо разместить во время рекламной акции, вам следует использовать исторические данные анализа продаж и торговых рекламных акций, чтобы получить наиболее точную оценку количества заказов, которые вам понадобятся.В конце рекламной акции сравнение ожидаемого количества заказов с вашим фактическим количеством может дать вам представление о том, насколько хорошо ваша команда была подготовлена ​​к любым всплескам продаж, насколько точно вы подготовились к отсутствию запасов и действительно ли вы переместили столько товара, сколько вы изначально ожидали.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.