Схема структура торгового предприятия: Организационная структура предприятия: основные виды, их плюсы и минусы

4.3. Функции и структура аппарата оптовой торговой организации

Характер деятельности оптовых торговых организаций, в том числе оптовых торговых баз, предусматривает выполнение различных функций.

В классическом понимании различают основные функции, которые дополняются рядом вспомогательных. К таким функциям относят следующие:

• формирование ассортимента – осуществление закупки товаров у производителей или других поставщиков на основе исследования спроса и предложения на рынке;

• преодоление разрыва во времени – исключение временного разрыва между моментами производства и потребления;

• преодоление пространственного разрыва – преодоление расстояния между местом производства и местом потребления;

• формирование товарных запасов – обеспечение условий для бесперебойного товароснабжения сети розничной торговли;

• гарантирование качества (функция манипулирования) – выполнение задачи по приемке товаров и подготовки товаров к оптовой продаже;

• выравнивание цен

– использование преимуществ по затратам благодаря организации эффективного технологического процесса или скидкам при закупке больших партий товаров;

• финансирование – преодоление разрыва во времени между закупкой и оплатой. Оптовая торговая организация получает своего рода «товарный кредит», если поставщик осуществляет поставки товаров и не требует предоплаты;

• исследование и освоение рынка – организация работы по изучению и оценке ситуации на рынке, а также возможностей по его расширению и освоению новых рынков;

• хранение товаров – размещение товаров на складах на определенное время. Эта функция неразрывно связана с функцией преодоления разрыва во времени, поскольку ритмичность потребностей покупателей оптовой торговли зачастую не соответствует ритмичности предложения производителей.

Оптовые торговые организации, в том числе базы системы потребительской кооперации, решают целый ряд присущих им задач, главными из которых являются:

• осуществление на основе договоров бесперебойного снабжения объектов розничной торговли товарами в количестве и ассортименте, необходимых для удовлетворения спроса населения и выполнения плана розничного товарооборота;

• выполнение планов оптового товарооборота, роста производительности труда, повышения эффективности использования основных фондов и оборотных средств;

• повышение уровня коммерческой работы, укрепление хозяйственных связей с поставщиками, активное воздействие на промышленность в направлении развития производства и повышения качества товаров, вовлечение в товарооборот товаров местной промышленности и продукции собственного производства потребительской кооперации;

• достижение высокой экономической эффективности складских операций и товароснабжения на основе внедрения прогрессивных технологий;

• оказание дополнительных услуг объектам розничной торговли и организация им помощи в повышении культуры торгового обслуживания населения.

Для осуществления указанных задач оптовые торговые организации (базы) выполняют ряд торгово-технологических функций.

Торговые функции составляют основу коммерческой деятельности оптовых торговых организаций, технологические – предусматривают осуществление операций с товарами физического характера.

Перечень торгово-технологических функций оптовых торговых организаций (баз) приведен в табл. 4.1.

Таблица 4.1

Характеристика функций, выполняемых оптовой торговой организацией (базой)

Торгово-технологические функции тесно взаимосвязаны, а их успешное выполнение зависит от материального и организационного обеспечения, наличия квалифицированных кадров и уровня управления.

Важная роль в осуществлении функций отводится структуре аппарата оптовых торговых организаций (баз).

Под структурой понимается ее внутреннее организационное построение, включающее различное число подразделений (отделов, служб, цехов), являющихся в той или иной мере обособленными внутри данного объекта торговли.

Организационная структура аппарата зависит от характера выполняемых функций, размера и структуры товарооборота, ассортиментной специализации, района деятельности, количества обслуживаемых оптовых покупателей и других факторов.

Примерная схема организационной структуры оптовой торговой организации (базы) приведена на рис. 4.3.

Рис. 4.3. Схема примерной организационной структуры оптовой торговой организации (базы)

Директор осуществляет общее руководство деятельностью оптовой торговой организации (базы). Он подписывает приказы, распоряжения, в установленном порядке распоряжается всеми товарно-материальными ценностями, денежными средствами и счетами. Руководитель в лице директора оптовой торговой организации (базы) заключает договоры с материально ответственными лицами, которым передаются под отчет материальные ценности, и тем самым обеспечивает сохранность собственности. Директор несет ответственность за выполнение плана оптового товарооборота, за своевременное обеспечение обслуживаемых объектов розничной торговли товарами в ассортименте, соответствующем спросу покупателей.

Он также осуществляет руководство торгово-технологическим процессом. Директор, согласно трудовому законодательству, осуществляет прием и увольнение работников, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания на работников оптовой торговой организации (базы).

Специалисты торгового отдела совместно с работниками товарных складов выполняют технологические функции, связанные с организацией процесса товародвижения (поступление, хранение и отпуск товаров). Возглавляет их работу заместитель директора оптовой торговой организации (базы) по торговле.

Планово-экономический отдел оптовой торговой организации (базы) занимается планированием торговой и финансово-хозяйственной деятельности и осуществляет контроль. Бухгалтерский отдел ведет учет товарно-материальных ценностей, осуществляет контроль за их сохранностью, проводит финансово-расчетные операции. Совместно с торговой службой проводят инвентаризацию товарно-материальных ценностей.

Экспедиционный склад (экспедиция) занимается операциями по организации товароснабжения обслуживаемой розничной торговой сети.

Рационально построенная организационная структура торговой организации должна удовлетворять следующим требованиям:

• обеспечить развитие прогрессивного технологического процесса;

• обеспечить четкое взаимодействие между структурными подразделениями;

• исключить элементы дублирования и параллелизма в работе структурных подразделений и отдельных исполнителей;

• должна быть максимально простой и экономичной.

Контрольные вопросы и задания

1. Кто осуществляет оптовую торговлю на рынке?

2. По каким признакам классифицируются оптовые торговые организации?

3. Назовите оптовые торговые организации, определяемые их местом и ролью в процессе товародвижения.

4. Охарактеризуйте новые виды оптовых организаций, функционирующих на современном рынке.

5. Какие признаки положены в основу классификации организаций оптовой торговли потребительской кооперации?

6.  Назовите принципы рационального размещения оптовых торговых организаций (баз).

7. Какие факторы влияют на правильное размещение оптовых торговых организаций (баз)?

8. Приведите функции, выполняемые оптовыми торговыми организациями (базами).

9. Перечислите основные структурные подразделения оптовых торговых организаций (баз) и выполняемые ими технологические операции.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Особенности информационной структуры торгового предприятия | Директор информационной службы

Задача организации управления торговыми предприятиями, нетривиальная сама по себе, становится вовсе запутанной в приложении к отечественной торговле, обладающей особым своеобразием.

Начало неизбежного пути

Задача организации управления торговыми предприятиями, нетривиальная сама по себе, становится вовсе запутанной в приложении к отечественной торговле, обладающей особым своеобразием. Более того, топ-менеджеры вовсе не убеждены в необходимости ее полноценного решения по причине высокой доходности торговых операций. Испытав на себе поток высказываний типа «Не учите меня жить!», авторы все же хотят поделиться рядом полезных, с их точки зрения, соображений.

Центральной является идея представления о торговом предприятии как о предприятии в сфере нематериального производства. Его продукция — торговые услуги, призванные определенным образом удовлетворять определенные потребности. Скажем, доставка прохладительных напитков на дом и их мелкооптовая продажа со склада по-разному удовлетворяют одну и ту же потребность. Такое представление дает возможность правильно пользоваться богатым управленческим инструментарием, разработанным для предприятий материального производства, не выхватывая по мере необходимости из него разрозненные куски, чтобы поразиться затем их неэффективности. Об этом подробно говорится в [1]. Ниже пойдет речь о требованиях к организации Комплексной Информационной Системы Торгового Предприятия (КИСТП), наличие которой является необходимым условием полноценной системы управления.

Что вопреки природной лени заставляет сегодня отечественных предпринимателей в сфере торговли обратиться к информатизации своей деятельности? Наш опыт подсказывает, что во внимание принимаются два ключевых фактора: технологическая необходимость и необходимость анализа эффективности деятельности.

Под технологической необходимостью понимаются ситуации, когда внедрение ИТ диктуется требованием обеспечения важных технологических операций. Например, при организации розничной торговли в супермаркете с самообслуживанием задача обработки штриховых кодов заставляет внедрять информационную систему в том или другом виде. Такие же технологические потребности заставляют оптовые торговые организации внедрять компьютерные программы для печати товаросопроводительной документации, объем которой для оптовой торговли, как правило, очень велик и без автоматизации практически невыполним. Аналогичная ситуация наблюдается при анализе эффективности. Высокая прибыльность торговых операций и большая, нежели в сфере материального производства, гибкость профиля ассортимента пока еще позволяют игнорировать народную мудрость — «Копейка рубль бережет». Потребность в средствах анализа эффективности возникает, пожалуй, в основном при наличии большого числа однородных «производственных участков» (филиалы, менеджеры по продажам и т. д.), результаты деятельности которых можно и нужно постоянно сопоставлять. В остальном, несмотря на то что большинство на словах соглашается с важностью анализа эффективности предприятия в целом, решившихся на внедрение необходимых технологий не так уж и много.

Между тем трудно отрицать развитие таких тенденций в отечественной торговле, как рост уровня легализации бизнеса, обострение конкурентной борьбы, снижение прибыльности. Это заставляет руководителей торговых предприятий чаще задумываться о мерах, которые помогли бы выжить в сложившейся ситуации. Да и скорость изменения профиля ассортимента торговых предприятий вовсе не так велика, как кажется. В особенности это касается оптовой торговли, существующей за счет приобретенной группы поставщиков и клиентов. Найти новых нелегко, а сохранение старых требует подчас тонкого маневра, предполагающего анализ и сопоставление тенденций их поведения.

Специфику требований розничной торговли определяет активно используемая в ней технология штрихового кодирования. Одновременная идентификация товара штрих-кодом по названию и по внутреннему коду позволяет учесть особенности всех этапов товародвижения на различных уровнях управления. За счет применения технологии автоматической идентификации достигается: полное исключение ручных операций, обеспечение оперативности и точности обработки информации, повышение качества контроля. Она особенно эффективна для операций инвентарного учета, контроля товародвижения, приема и первичной обработки информации.

От простого к сложному и обратно

Оптом и в розницу

Приступая к непосредственному рассмотрению особенностей построения Комплексных Информационных Систем Торговых Предприятий, необходимо отметить, что в целом их структурой должны учитываться:

— доминирующий характер бизнес-процессов, связанных с организацией продвижения и продажи товаров;
— малая доля бизнес-процессов материального производства;
— развитая система управления движением товарно-материальных ценностей;
— ориентация бухгалтерского учета на обработку взаиморасчетов с клиентами и поставщиками.

Анализ основных проблем информатизации торгового бизнеса требует различать два основных вида торговли: розничную и оптовую. Несмотря на кажущееся сходство, структура и организация информационных систем для них, как свидетельствует приводимая таблица, иногда отличаются самым кардинальным образом.

MRP II и торговое предприятие.

Опыт разумного заимствования

КИСТП потому и именуется комплексной, что отражает некий единый взгляд на решение задачи информатизации в соответствии с принятой методологией управления. Именно эта методология и должна служить отправной точкой всех планируемых мероприятий. Постулируемый авторами взгляд на торговое предприятие естественным образом приводит к мысли опереться на управленческий стандарт типа MRP II. Для определенности будем в дальнейшем придерживаться именно его. Успех такого подхода во многом определяется тем, насколько адекватно понятия стандарта проинтерпретированы в терминах новой области приложения [1].

Кратко остановимся на таких понятиях, как зависимый и независимый спрос. Еще раз подчеркнем, что торговое предприятие производит и реализует торговые услуги, которые заключаются хотя бы в доставке товаров от производителей и аккумулировании их в одном доступном потребителям месте. Необходимость удовлетворения материальных потребностей предполагает обращение непосредственно к производителю соответствующих товаров (магазины при предприятиях-производителях). Удаленность производства товаров от мест потребления и ряд других причин порождают такой специфический вид «производства», как оптовая и розничная торговля. Таким образом, в качестве независимого спроса следует рассматривать спрос на торговые услуги, связанные с удовлетворением тех или иных потребностей. Например, спрос на прохладительные напитки определяется многими факторами — сезоном, платежеспособностью населения, демографической обстановкой, модой и т. д. Для предприятий оптовой торговли независимый спрос в регионе во многом определяется развитостью системы розничной торговли, реализующей товары его профиля. Независимый спрос порождает зависимый спрос на «комплектующие» торговой услуги: конкретные товары (основные и сопутствующие), товары фонового ассортимента, торговое оборудование и расходные материалы и т. д. Поразмыслив, для каждой торговой услуги можно провести операцию «разузлования», составив своеобразный Bill of Material (рис. 1). Наличие независимого спроса приводит к формированию заказов. Для оптового предприятия это заказы «в чистом виде», розничное же предприятие выполняет некий один большой заказ, сделанный обезличенным потребительским рынком в целом. Поэтому для розничных торговых предприятий особенно актуально качество работы отдела маркетинга, который, по сути, оценивает размер текущего заказа (емкость рынка). Как и в материальном производстве, для торговых предприятий актуально уменьшение запасов, то есть поступление «комплектующих» должно происходить как можно ближе к моменту выполнения заказа. Идеалом является организация торговли «с колес».

Рис. 1. Зависимый и независимый спрос в торговле

Аналогичным образом применительно к информатизации торговых организаций можно проинтерпретировать и такие вопросы, как формирование Главного Плана — Графика Производства и т. д. Рассмотрим особенности реализации для торговых предприятий некоторых из 16 групп функций, лежащих в основе MRP II (рис. 2).

Рис. 2. Вариант взаимодействия подсистем управления

А. Важнейшую роль в управлении торговым предприятием играет, по нашему мнению, группа Shop Flow Control («Управление на уровне производственного цеха»). Различные требования к реализации этой части КИСТП в оптовой и розничной торговле определяются различием в уровнях сложности выполняемых операций. Если в оптовой торговле идет непрерывная борьба за каждого клиента, учитываются его индивидуальные особенности, прогнозируется поведение, то в розничной торговле клиент обезличен, его визит — лишь крошечная, почти незаметная операция в процессе выполнения суммарного рыночного заказа. При производстве розничной торговой услуги значительно важнее технологии массового воздействия на сознание клиента — веселая музыка, привлекательное оформление витрин и т. д. Таким образом, отдельная операция в розничной торговле существенно проще, чем в оптовой торговле.

Для розничной торговли реализацию данной группы функций можно рассматривать как подсистему управления процессами в торговом зале, которая должна обеспечивать интеграцию с торговым оборудованием, в том числе с кассовыми аппаратами для загрузки в них кодов и цен товаров и выгрузки данных о торговых операциях (продажи, скидки, возвраты и т. д.), а также с электронными весами, на которых производится фасовка товара, для загрузки в них кодов товаров и цен.

Эту группу функций образуют, в частности, следующие элементы:

1. Обработка результатов продаж, а именно процесс списания проданного товара. К сожалению, основная масса ошибок, допущенных на всех этапах обработки товара и товаросопроводительных документов, проявляется только на этом этапе. Типичной является так называемая ошибка пересортицы товара, когда код одного товара по факту соответствует другому. Это может быть связано с ошибками маркировки, если персонал наклеивает этикетки с кодом одного товара на другой, или с ошибками кассира, когда он, видя группу схожих товаров у покупателя, считывает код только одной единицы, автоматически присваивая остальным тот же код. Обработка ошибок списания товаров носит чрезвычайно сложный характер и требует высокой квалификации персонала. Фактически реальная точность учета товаров в розничной торговле определяется наличием технологии их обнаружения и обработки.
2. Поддержка гибкой и развитой системы скидок и премий для стимулирования продаж. Это могут быть скидки по сумме покупок, по определенному продвигаемому товару, по времени покупок для управления потоками покупателей и т. д. Конечно же, эта функция может дать ощутимый результат только совместно с комплексом маркетинговых акций.
3. Комплексная технология инвентаризации товара в торговом зале. Крайне важно иметь возможность проводить снятие данных по товарным остаткам как в целом по залу, так и по отдельным группам товаров или местам хранения.
4. Возможность анализа эффективности продажи товаров по числу продаж, по прибыльности/доходности, по времени продаж и т. д.

Для оптовой торговли этой группе соответствует подсистема управления офисом продаж. Основными для нее являются следующие функции:

1. Быстрая и безошибочная обработка заказов клиентов, что требует, прежде всего, коллективного конкурентного доступа к данным о складских запасах с возможностью резервирования товара.
2. Многоуровневая и многоаспектная система образования цены, которая, с одной стороны, должна стимулировать рост натурального товарооборота, сохраняя, с другой стороны, историю взаимодействия с каждым отдельным клиентом, стимулируя долговременные отношения.
3. Интеграция, учет и контроль всех технологических операций по совершению сделки (обработка заказов, прием оплаты, отгрузка и доставка товара и т. д.). Таким образом, наиболее эффективным является представление сделки в виде бизнес-процесса с фиксированным стандартным набором технологических операций и дальнейший учет по этим операциям, например, издержек обращения. Представление сделок в виде процессов облегчает контроль хода их выполнения и позволяет рационально распределять имеющиеся ресурсы.
4. Учет объемов и эффективности всех звеньев технологии продаж для анализа деятельности подразделений и отдельных менеджеров с целью стимулирования дальнейшего роста продаж.

Б. Следующими по важности являются группы функций Scheduling Receipts Subsystem («Плановые поставки») и Distribution Resource Planning («Планирование ресурсов распределения»). Их реализация также зависит от типа торговли, являясь в целом зеркальным отражением реализации предыдущей группы.

Для оптовой торговли характерно сравнительно небольшое число поставщиков, которые имеют длительные договорные отношения, и КИСТП должна помочь менеджерам по закупкам осуществлять оперативный контроль бизнес-процессов пополнения складских запасов, что требует наличия функций, связанных с логистикой.

В розничной торговле с целью поддержания достаточно широкого ассортимента предприятие вынуждено поддерживать существенно большее число поставщиков. При этом изменение состава поставщиков в розничной торговле происходит гораздо чаще и быстрее, что вызвано рядом причин (появление новых товаров, сезонные изменения ассортимента, высокая конкуренция среди поставщиков и т. д.). Вследствие этого роль функций управления закупками в розничной торговле достаточно высока. Основным требованием к такой подсистеме является детальный учет отношений с поставщиками, а также данные об эффективности продаж товара. Необходимо еще и ведение базы данных по коммерческим предложениям конкурирующих поставщиков.

Группа Distribution Resource Planning играет особенно существенную роль для оптовых предприятий с развитой системой дистрибуции. При наличии региональной сети руководство предприятия должно учитывать календарь событий региона. Скажем, с приближением Дня города необходимо перебросить в соответствующее отделение дополнительное количество закусок и напитков. Другой пример — ожидаемое выделение земельных участков под застройку приводит к планированию переброски в ближайшее отделение товаров строительного профиля. Планирование перемещения товаров как «комплектующих» торговых услуг из одного отделения в другое требует также учета характера их взаимоотношений, в частности трансфертных цен.

В. Важную роль играет группа функций Inventory Transaction Subsystem («Управление складом»). Рассмотрим некоторые особенности ее реализации для розничной торговли, где к ней предъявляются, как правило, особенно высокие требования. Важнейшая функция этой группы — обработка приема товара. Как уже отмечалось, для универсама — это наиболее показательный пример розничного торгового предприятия — характерно поступление широкого ассортимента товара небольшими количествами. Это приводит к необходимости обработки большого объема товаросопроводительных документов на поступающие товары: приходных накладных и счетов-фактур. С учетом того факта, что до сих пор такой массовый документ, как накладная, готовится чаще всего в произвольной форме и зачастую заполняется вручную, трудоемкость их ввода остается очень высокой. Появление унифицированных форм товаросопроводительных документов, установленных соответствующими нормативными актами, тоже не приносит радости, поскольку формы эти чрезвычайно неудачны как для заполнения, так и для ввода в компьютер. Они неоправданно сложны и громоздки.

Оператор по обработке товара выполняет в основном две операции: идентификацию поступающего товара (а при необходимости и его классификацию), а также контроль и ввод данных приходной накладной.

Требования к квалификации операторов и удобству интерфейса их рабочих мест на этом этапе очень высоки, поскольку эти операции определяют большую часть информации, хранимой и обрабатываемой в системе, и кроме того, работу приходится вести в достаточно высоком темпе, поскольку от скорости обработки приходных документов и поступившего товара зависит момент поступления товара в продажу.

Дальнейший процесс входной обработки товаров зависит от организации бизнес-процессов, а точнее говоря, от схемы материальной ответственности, принятой в данном универсаме. Материальная ответственность за товары либо разделяется между подразделениями в торговом зале и на складе, либо является общей по всему магазину.

В первом варианте возникает необходимость документирования внутренних перемещений со склада в торговый зал и обратно, что приводит к дополнительным операциям и документам, а также к введению ряда организационных мер по контролю внутренних перемещений товара. Как правило, основным мотивом использования такой схемы является стремление разделить учет товара на складе и в торговом зале и соответственно этому — материальную ответственность персонала. Во втором варианте поток документов резко уменьшается, поскольку перемещение товаров со склада в торговый зал не документируется, упрощается технология подачи товара в торговый зал. В этом случае данные об учете товаров имеют смысл только в обобщенном виде в целом по магазину.

Не вызывает сомнения наличие встречного потока информации. Таким образом, в розничной торговле, где склад распределен между собственно складскими помещениями и торговым залом (иногда они практически сливаются, например в магазинах сети «Пятерочка»), должна быть гарантирована надежная связь этой группы с группой функций Shop Flow Control с тем, чтобы обеспечить:

— управление и контроль списания товара по кассовым отчетам, снятым с кассовых аппаратов, с учетом возможности ошибок кодирования и ввода;
— управление и контроль процессов инвентаризации как в целом по торговому залу, так и по отдельным участкам;
— управление изменением цены продажи с учетом складских запасов.

Основные требования к реализации этой функции связаны с высокой эргономичностью организации рабочего места, которая определяется простотой и ясностью интерфейса, а также с максимальной автоматизацией рутинных операций, что позволяет оператору очень быстро и с минимальными ошибками обрабатывать приход товара. Важно также наличие в КИСТП сквозной технологии обработки штрих-кодов товаров, как основных идентификационных данных, а также методов и технологий обработки ошибок в штриховом кодировании. К сожалению, реальная ситуация со штриховым кодированием показывает, что они возникают как по вине производителей, так и по вине обслуживающего персонала. Как показывает опыт, именно такие ошибки имеют очень тяжелые последствия при обработке в информационных системах, поскольку приводят к путанице в учете товаров.

Необходимость использования системы штрихового кодирования в оптовой торговле определяется совершенно другими потребностями. Здесь штриховое кодирование предназначено для маркировки упаковок; при этом основной становится информация о параметрах партии (номер партии, поставщик, дата поступления, вид упаковки и т. д.).

Чрезвычайно важны функции оформления продажи и отпуска товаров. Это связано с тем, что процесс торговли ведется сразу несколькими менеджерами, которые «конкурируют» между собой за товар. С момента резервирования менеджером товара для своей сделки этот товар не может быть использован для другой сделки. Зарезервированный и оформленный товар должен легко и точно контролироваться и менеджером по продажам, и менеджером склада.

Итоги и перспективы

Говорить об особенностях построения информационных систем в торговле можно в совершенно разных аспектах. Однако в рамках небольшой журнальной статьи осветить их не получится.

Пора подводить итоги. Публикуя свои наблюдения, авторы, в частности, ставят перед собой задачу побороть предвзятое мнение о торговой деятельности как о чем-то особенном, неподвластном зарекомендовавшим себя технологиям управления. Одна из причин, формирующих подобное мнение, состоит в том, что наиболее эффективные методики были разработаны для предприятий материального производства. Как следствие этого «вредного» суждения, разрабатываются заказные специализированные «торговые системы», которые на поверку получаются «изобретением велосипеда» (в основном в ухудшенном варианте), закупаются отдельные блоки тиражируемых систем, малоэффективные при отсутствии полной реализации технологии управления, которые требуют существенной доработки и одновременно содержат много лишних функций.

Одним из путей преодоления этого психологического барьера является классификация торговых предприятий как участников производственной сферы, продукция которых («торговая услуга») носит нематериальный характер. Интерпретация реалий торговой деятельности в терминах некоторого управленческого стандарта (например, MRP II) позволяет использовать реализующие его комплексные информационные системы полностью, с максимально возможным эффектом.

В то же время реализация управленческих стандартов в КИСТП имеет ряд специфических особенностей. Кроме того, как показано в статье, торговые услуги в оптовой и розничной торговле также существенно отличаются. И тем не менее авторы надеются, что им удалось продемонстрировать реалистичность своего подхода.

Литература

1. Ким Е. К., Поляков К. Л. Торговое предприятие сквозь призму ERP// «Директор информационной службы». 2002. №2.

Евгений Константинович Ким, генеральный директор ООО «Септ-2000». Ему можно написать по адресу: [email protected]

Константин Львович Поляков, доцент кафедры «Математическая экономика» МГИЭМ. Ему можно написать по адресу: [email protected]

Особенности информационной структуры торгового предприятия

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Реструктуризация предприятий и компаний

Краткий экскурс в терминологию реструктуризации

В переводе с английского «реструктуризация» (restructuring) — это перестройка структуры чего-либо. Латинское слово структура (structura) означает порядок, расположение, строение. Если рассматривать компанию как сложную систему, подверженную влиянию факторов внешнего окружения и внутренней среды, то термину «реструктуризация компании» можно дать следующее определение:

Реструктуризация компании — это изменение структуры компании (иными словами порядка, расположения ее элементов), а также элементов, формирующих ее бизнес, под влиянием факторов либо внешней, либо внутренней среды (Рисунок 1). Реструктуризация включает: совершенствование системы управления, финансово-экономической политики компании, ее операционной деятельности, системы маркетинга и сбыта, управления персоналом.

Основной причиной, почему компании стремятся к реструктуризации, обычно является низкая эффективность их деятельности, которая выражается в неудовлетворительных финансовых показателях, в нехватке оборотных средств, в высоком уровне дебиторской и кредиторской задолженности.

Впрочем, и успешные компании часто проводят структурные преобразования. Ведь любая модификация масштабов бизнеса или рыночных условий требует адекватного изменения системы управления и проведения реструктуризационных программ.

С какими целями проводится реструктуризация? Традиционно собственники и менеджмент компании преследуют две цели: это повышение конкурентоспособности компании с последующим увеличением ее стоимости. В зависимости от целевых установок и стратегии компании определяется одна из форм реструктуризации: оперативная или стратегическая.

Рисунок 1
Факторы внешней и внутренней среды, влияющие на деятельность компании

Источник: Экономика фирмы

Оперативная реструктуризация предполагает изменение структуры компании с целью ее финансового оздоровления (если компания находится в кризисном состоянии), или с целью улучшения платежеспособности. Она проводится за счет внутренних источников компании с помощью инструментария сокращения и «выпрямления» (перехода от косвенных к прямым издержкам) издержек, выделения и продажи непрофильных и вспомогательных бизнесов. Результатом оперативной реструктуризации является получение прозрачной и более управляемой компании, в которой собственники и менеджеры уже могут понять, какие бизнесы следует развивать, а от каких избавляться. Оперативная реструктуризация способствует улучшению результатов деятельности предприятия в краткосрочном периоде и создает предпосылки для проведения дальнейшей, стратегической реструктуризации.

Стратегическая реструктуризация — это процесс структурных изменений, направленный на повышение инвестиционной привлекательности компании, на расширение ее возможностей по привлечению внешнего финансирования и роста стоимости. Реализация такого типа реструктуризации направлена на достижение долгосрочных целей. Результатом ее успешного проведения становится возросший поток чистой текущей стоимости будущих доходов, рост конкурентоспособности компании и рыночной стоимости ее собственного капитала. Проведение как оперативной, так и стратегической реструктуризации может охватывать либо все элементы бизнес-системы, либо отдельные ее составляющие. Поэтому существует классификация форм реструктуризации по масштабу охвата структурных изменений. По этому критерию выделяют комплексную и частичную реструктуризацию.

Комплексная реструктуризация — это долгосрочный и дорогостоящий процесс, к которому прибегают лишь единицы предприятий. Она проводится поэтапно, преобразования затрагивают все элементы компании. В ходе такой реструктуризации используются различные механизмы. При этом в зависимости от влияния точечных преобразований на отдельные направления деятельности компании происходит корректировка общей программы реструктуризации и продолжается дальнейшая работа.

В отличие от комплексной, частичная реструктуризация (еще одно ее название «лоскутная «) затрагивает один или несколько элементов бизнес-системы. В ходе ее реализации изменениями в функциональных областях разрозненно занимаются привлеченные консультанты, и часто преобразования носят хаотичный характер, а их влияние на другие направления деятельности компании не анализируется. Поэтому неудивительно, что частичная реструктуризация приводит лишь к локальным результатам и может быть неэффективна в рамках всей бизнес-системы.

На сегодняшний день международная практика и опыт проведения реструктуризации в России свидетельствуют о том, что реструктуризация — это одна из сложнейших управленческих задач. Она не является единовременным изменением в структуре капитала или в производстве. Это процесс, который должен учитывать множество ограничений и специфику той компании, в которой он проводится. Следовательно, проводить его необходимо, уже имея четкие цели, концепцию реструктуризации, понимание каждого из ее этапов и методов, с помощью которых необходимо действовать.

Этапы реструктуризации компании

Каким образом проводить реструктуризацию компании? Как ни странно, этот вопрос до сих пор остается открытым. Единого рецепта реструктуризации для всех компаний не существует. Более того, даже последовательность этапов реструктуризации, не говоря уже о выборе инструментария, может существенно различаться в зависимости от состояния компании, ее потенциала, позиций на рынке, поведения конкурентов, характеристик производимых ею товаров и услуг и многих других факторов.

Если следовать основным принципам метода управления проектами, то можно выделить несколько этапов реализации проекта реструктуризации (Рисунок 2).

Рис. 2
Схема реструктуризации компании

Источник: «Эксперт РА»

Первый этап — определение целей реструктуризации. Собственники и менеджмент должны определить, что именно их не устраивает в текущей деятельности компании, и чего они хотят добиться в результате структурных изменений. От того, насколько грамотно они определят цели и круг задач, зависит дальнейшее развитие компании и соответственно судьба реструктуризационной программы.

Второй этап — диагностика компании. Ее проводят для того, чтобы выявить проблемы компании, определить ее слабые и сильные стороны, понять перспективы развития и рентабельность дальнейшего инвестирования в этот бизнес. При проведении диагностики, как правило, осуществляется правовой, налоговый анализ, анализ операционной деятельности, рынка и инвестиционной привлекательности компании. Также изучается ее финансовое состояние, стратегия и деятельность руководства.

Третий этап — разработка стратегии и программы реструктуризации. На этом этапе по данным, полученным в результате диагностики, составляется несколько альтернативных вариантов развития компании. Для каждого варианта определяются методы реструктуризации, рассчитываются прогнозные показатели, оцениваются возможные риски, объемы задействованных ресурсов. На основе различных критериев собственниками компании и менеджментом проводится оценка эффективности той или иной альтернативы и осуществляется выбор, в соответствии с которым разрабатывается программа реструктуризации. При этом формализуются и уточняются стратегические цели предприятия, детализируются качественные и количественные целевые параметры, которые должна достичь система с учетом ресурсных ограничений.

Четвертый этап — осуществление реструктуризации в соответствии с разработанной программой. Формируется команда специалистов, задействованных в работе. Затем прорабатываются и последовательно реализуются все этапы программы. В ходе проведения четвертого этапа реструктуризации уточняются целевые показатели и, если происходит их отклонение от запланированных значений, компания осуществляет корректировку программы.

И, наконец, пятый этап — сопровождение программы реструктуризации и оценка ее результатов. На последнем этапе команда, ответственная за реализацию программы, осуществляет контроль за исполнением целевых показателей, анализирует полученные результаты и подготавливает итоговый отчет о проделанной работе.

Стратегия компании и цели реструктуризации

Для того, чтобы успешно осуществить вышеперечисленные этапы, необходимо правильно сформулировать цели реструктуризации. Они определяются исходя из общей стратегии компании. В терминологии менеджмента, стратегия — это генеральное направление действий компании, следование которому в перспективе должно привести к запланированным целям.

Процесс выбора стратегии (Таблица 1) происходит после уяснения текущей стратегии компании и проведения тщательного анализа портфеля продукции. Последнее действие представляет собой один из важнейших инструментов стратегического управления. Ведь анализ портфеля позволяет сбалансировать риски бизнеса, его денежные поступления, что приводит к повышению общей финансовой отдачи.

В условиях российской экономики грамотный анализ бизнес-портфеля с последующей разработкой программы реструктуризации может существенно улучшить положение компании и в несколько раз повысить ее стоимость. Такой эффект объясняется тем, что бизнеспортфели российских компаний сейчас не упорядочены и избыточно диверсифицированы, порождают у инвесторов слишком много вопросов, и, как следствие, недооценены.

Таблица 1
Эталонные стратегии развития компании

Тип стратегий
Стратегии концентрированного роста	Стратегия усиления позиций на рынке
	Стратегия развития рынка
	Стратегия развития продукта
Стратегии интегрированного роста	Стратегия обратной вертикальной интеграции (экспансия на рынке поставщиков)
	Стратегия вперед идущей интеграции (экспансия на рынке систем распространения и торговых структур)
Стратегии диверсифицированного роста	Стратегия центрированной диверсификации
	Стратегия горизонтальной диверсификации
	Стратегия конгломератной диверсификации
Стратегии сокращения	Стратегия ликвидации
	Стратегия «сбора урожая»
	Стратегия сокращения
	Стратегия сокращения расходов

Последние зарубежные исследования в области стратегического управления свидетельствуют о том, что специализированные компании эффективней диверсифицированных. Качество их продукции гораздо лучше, производительность труда в таких компаниях выше, а развитие динамичней.

В начале 90-х годов один из профессоров бизнес-школы университета Columbia Фрэнк Лихтенберг провел исследование 17 000 американских заводов. Оно показало, что диверсификация отрицательно влияет на производительность труда. Чем больше число отраслей, в которых ведет деятельность компания-владелец завода, тем меньше производительность труда на отдельно взятом заводе. Работы других исследователей показывают, что и прибыльность корпораций страдает в результате диверсификации.

Она же влияет и на темпы роста бизнеса. Изучение компанией McKinsey истории около 50 компаний, достигших рекордных темпов роста объема продаж (более 100% в год), позволил консультантам сделать следующий вывод: самый характерный элемент стратегии быстрорастущих компаний — это их узкая специализация. Большинство из исследованных компаний сосредотачивают свои усилия на одном конкретном товаре или одной очень привлекательной для потребителя услуге. Лишь некоторые из них предоставляют покупателям комплекс тесно связанных между собой товаров и услуг. Диверсифицированных компаний среди лидеров роста при этом не оказалось.

К тому же и практический опыт экономики США доказал слабость структур типа конгломератов. По информации McKinsey, из 165 конгломератов в 1979 году, 33% распродали непрофильные направления бизнеса и сосредоточились на основном виде бизнеса. Еще 35% конгломератов были поглощены или ликвидированы. Таким образом, для американцев стало очевидно, что управление диверсифицированными структурами не так уж и эффективно, а реализация синергетических эффектов в рамках этих структур происходит далеко не всегда.

Эффективность специализированных компаний по сравнению с диверсифицированными определена несколькими причинами:

во-первых, деятельность менеджмента специализированных компаний концентрируется в одной области;
во-вторых, в специализированных компаниях не происходит распыления ресурсов (временных, финансовых) по множеству направлений деятельности;
в-третьих, структура бизнеса в случае специализированных компаний более упорядочена;
в-четвертых, в этих компаниях нет «пожирателей прибыли», то есть тех бизнес-направлений, которые спонсируются в рамках диверсифицированных структур.

Несмотря на преимущества специализации, крупные российские компании пока редко прибегают к стратегии развития одного продукта на рынке. Происходит это вследствие отсутствия конкурентных отношений на отдельных стадиях производства продукции, из-за высоких административных барьеров и из-за географических особенностей расположения предприятий, построенных еще во времена СССР.

Тем не менее, если компания решилась на проведение реструктуризации, то на начальном этапе определения целей, ей необходимо четко определить для себя: в каких бизнесах она будет продолжать свою деятельность, в каких сворачивать производство, а в какие только внедряться? В конечном счете, именно это поможет ей определить, каким способом лучше осуществлять структурные преобразования, чтобы достигнуть максимальной эффективности и минимизировать возможные риски.

Основные риски, связанные с проведением реструктуризации

В ходе реализации проекта по реструктуризации никто не застрахован от отрицательных результатов. Существует несколько наиболее важных для компаний рисков, которые могут негативно повлиять на проведение реструктуризационных программ.

Риск 1. Риск неправильного выбора метода реструктуризации
Как уже отмечалось выше, выбор методов реструктуризации определяется в зависимости от стратегии, целей и состояния компании.

Если компания приняла решение о проведении оперативной реструктуризации, то ею могут быть использованы следующие методы. Во-первых, методы реструктуризации имущественного комплекса, такие как сдача в аренду, консервация, ликвидация, списание активов, их реализация. Во-вторых, методы реструктуризации кредиторской задолженности, в частности, признание задолженности недействительной, отсрочка или рассрочка долга с последующим погашением, погашение задолженности с минимальными издержками, выкуп прав требований к кредитору с последующим предъявлением требований и многие другие. В-третьих, организация может использовать методы реструктуризации дебиторской задолженности, среди них погашение задолженности с получением максимального экономического эффекта, признание задолженности недействительной, а также различные формы увольнения или сокращения численности сотрудников.

Впрочем, если компания уже добилась высокого уровня операционной эффективности, она начинает использовать инструментарий стратегической реструктуризации, в частности совершенствует структуру бизнес-портфеля компании, создает управленческий и финансовый потенциал для нового роста. Этого можно достичь либо за счет удаления из бизнес-портфеля тех направлений, которые не являются ключевыми для будущего компании, либо за счет укрепления стратегически важных для компании направлений путем приобретения новых видов бизнеса. Впоследствии это поможет ей завоевать доверие инвестиционного сообщества и положительно скажется на результатах ее финансово-хозяйственной деятельности.

Риск 2. Риск преждевременной оценки результатов реструктуризации
На практике определить, где начинаются реальные результаты структурных изменений очень сложно. Часто негативные краткосрочные последствия реструктуризации менеджмент компании принимает за ее итоги. В этом случае вся программа может быть свернута, а стратеги ческие цели так и не достигнуты. Для минимизации этого риска необходимо грамотное составление программы реструктуризации с подробным описанием всех краткосрочных результатов и целевых показателей, а также с четким определением долгосрочных целей.

Риск 3. Риск недостаточной квалификации представителей органов управления компании
Этот риск можно минимизировать двумя способами. Либо путем увольнения менеджмента компании и привлечения новой команды управленцев. Либо, второй вариант, за счет проведения специализированных семинаров и тренингов для разъяснения руководству целей и основных направлений реструктуризации. В любом случае, чтобы выявить и управлять этим риском необходимо привлечение профессиональных специалистов со стороны.

Риск 4. Риск неправильной оценки необходимых для реструктуризации ресурсов
Традиционно компании недооценивают сложность реструктуризации. Поэтому для ее реализации даются ограниченные временные сроки, оказывается задействовано незначительное число специалистов, выделяется скудное финансирование.

Риск 5. Риск низкой мотивации лиц, участвующих в процессе реструктуризации
Этот риск подразумевает не только различную степень заинтересованности сотрудников компании в структурных изменениях. Он включает и конфликт интересов, который может возникнуть между менеджментом и собственниками компании в ходе реструктуризации и отрицательно повлиять на их мотивацию в течение проекта. Для управления этим риском необходимо, чтобы программа реструктуризации исходила «сверху вниз», а не «снизу вверх». При этом крайне важна исключительная энергия собственников компании. Их стремление к достижению целей реструктуризации должно передаваться как команде топ-менеджеров, так и управленцам среднего звена, исполнителям низового уровня.

Риск 6. Риск появления негативных социальных последствий
Возникновение негативных социальных последствий в ходе проведения реструктуризации - нормальная практика, которая действует в странах с рыночной экономикой. Она проявляется в массовых сокращениях персонала с действующих производств, в увольнениях на ликвидируемых компаниях, в закрытии компаний социальной сферы. Так, в январе этого года такая крупная компания как Eastman Kodak объявила о своих планах по сокращению до конца 2006 года штата сотрудников на 21% (это значит увольнение от 12000 до 15000 человек). По утверждению руководства компании, подобное сокращение работников, занятых в производстве традиционной фотопродукции, позволит компании больше инвестировать в свое цифровое будущее.

В российской практике сокращение персонала и вывод из компании активов социальной сферы особенно были распространены в середине 90-х годов прошлого века. Сейчас компании под воздействием государственной политики по иному стали относиться к проблематике корпоративной социальной ответственности, в рамках которой они, наоборот, декларируют создание новых рабочих мест.

Риск 7. Риск некачественного юридического сопровождения проекта
Очень часто в ходе реструктуризации возникает необходимость осуществить юридические преобразования. В России наиболее распространенные из них — создание на базе предприятия одного или нескольких дочерних обществ, создание нового хозяйственного общества совместно с предприятием — потенциальным банкротом и его собственниками, банкротство предприятия, реорганизация в форме разделения и в форме выделения. Достоверной статистики о том, сколько всего реструктуризаций было проведено по таким схемам за последние годы, в России нет. И очевидно, что проведение юридической реструктуризации, не подкрепленной реальными организационными изменениями, изменениями финансовых, производственных систем на практике является лишь полумерой. С другой стороны, ошибки юридического сопровождения могут свести к нулю преобразования, которые уже осуществлены в компании.

Структура предприятия (подразделения) в «1С:Управление торговлей» — ЦДРиП

Предлагаем вашему вниманию статью об отражении подразделений предприятия в программе «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11.3). Для примера использована демонстрационная база в стандартной поставке.

Содержание:

Настройка

Использование подразделений в программе возможно включить или отключить с помощью флага в настройках предприятия:

НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – Предприятие

Если использование подразделений отключено, то соответствующий справочник не будет доступен. Не будет и поля «Подразделение» в документах и справочниках.

Где используются подразделения?

1. При включенном учете по подразделениям в документах закупок и продаж имеется реквизит «Подразделение». Например, в документе «Заказ от покупателя» менеджер заполняет поле «Подразделение» на вкладке «Дополнительно» (если в настройках данного менеджера указано подразделение, то программа подставляет его по умолчанию).

   Когда на основании заказа будет создан документ реализации, в нем автоматически отобразится то же подразделение. Соответственно, при проведении документов оно будет использовано в регистрах. Выручка и прибыль будут учтены в разрезе подразделения. Аналогично используются подразделения в заказах поставщику и в документах закупок.

2. Подразделение указывается в справочниках при занесении сведений о таких объектах как склады, кассы, пользователи.
3. Возможен обособленный учет себестоимости товаров по подразделениям или по менеджерам подразделения. Для его включения служит настройка:

   НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – Финансовый результат и контроллинг

   В форме настроек в подразделе «Учет товаров» флаги «Обособленный учет себестоимости товаров по видам запасов» и «По подразделениям или менеджерам» активируют соответствующие функции.

Непосредственное ведение обособленного учета включается в форме самого подразделения.

Справочник «Структура предприятия»

Заполнение справочника

Подразделения заносят в справочник, который называется «Структура предприятия»:

НСИ и администрирование – НСИ – Структура предприятия

В данном справочнике реализована иерархия элементов. Это означает, что одно подразделение может быть создано прямо «внутри» другого, без использования групп. Например, на изображении ниже видно, что в отдел продаж торгового направления входят другие отделы:

При создании подразделения необходимо ввести его наименование. Если это подразделение входит в вышестоящее, его также указывают в соответствующем поле. Есть возможность указать руководителя подразделения (необязательный параметр):

Важно. В программе «1С:Управление торговлей» подразделения не привязаны к организации (ИП или юр. лицу), а относятся ко всему предприятию.

Обособленный учет товаров

По ссылке «Изменить» в форме подразделения доступно включение или отключение обособленного учета товаров по менеджерам подразделения или по подразделению.

Для этого в программе должна быть установлена соответствующая настройка (см. п. 2 данной статьи).

Особенности отражения подразделений холдинга

Если предприятие является холдингом, включающим в себя несколько организаций, возникает вопрос – как заносить в информационную базу подразделения этих организаций?

Пример:

В холдинг входят два юридических лица, в каждом из которых есть администрация, отдел продаж и отдел закупок.

Отражение таких подразделений в справочнике зависит от ситуации на предприятии. Возможны два варианта:

1. Подразделения разных организаций функционируют независимо друг от друга, каждое имеет своих сотрудников и свою зону ответственности. В этом случае в справочник необходимо занести отдельные подразделения для каждого юр. лица. Организацию можно указать в наименовании подразделения, например, в скобках. Эти подразделения будут отражаться в документах.
2. Разные юридические лица созданы лишь для оптимизации налогообложения. Фактически в холдинге работают одна администрация, один отдел продаж, один отдел закупок. Следует занести в справочник эти три подразделения, без указания организаций.

определение схемы по The Free Dictionary

Великая коммерческая схема Астора. Его переписка на эту тему с мистером Только Я думал, что вы выдвинули новую идею и изобрели схему, которая должна была произвести революцию в устаревших и неэффективных методах . .. — Он замолчал и повернулся к Блейк, который теперь был счастлив, что его место на гридироне занял другой человек, решил, таким образом, перейти к наиболее смелым частям своего плана. Дальний Запад, за пределами того, что обычно называют ареалом буйволов.Такая схема, если вообще осуществима, мгновенно выродилась бы в военный деспотизм; но это будет невозможно найти в любом свете. «Разве они не могут использовать обе комнаты и танцевать по коридору?» Это казалось лучшей схемой; и все же это было не так хорошо, но многие из них хотели лучшего. План Клифтона был отложен, а не отвергнут, и на полуденном полумесяце этого дня он был выдвинут снова. «Мой друг, — сказал Гробовщик. Был членом траста, «это самая ненавистная и вредная схема.Если люди не могут быть уверены в могилах, я боюсь, что они больше не умрут, и интересы цивилизации зачахнут, как замороженный лист ». В этой схеме было новшество, и, как с такой матерью и такими несопровождаемыми сестрами, дом Не могло быть безупречным, небольшое изменение не было нежелательным само по себе. Республика, под которой я подразумеваю правительство, в котором осуществляется схема представительства, открывает иную перспективу и обещает лекарство, от которого мы ищем. она права, отказавшись от того, о чем так горячо просили, о чем так сильно мечтали — что может быть настолько важным в плане, которому некоторые из тех, кому она была обязана самым большим вниманием, положили свои сердца? Я хочу поговорить с вами о великом Фактически, политическая и финансовая схема, связанная с аргентинской канальной компанией.Эти размышления были полностью использованы на судьбе мистера Олверти; так как, во-первых, он много думал, чтобы вычислить, насколько мог, точную стоимость целого; эти расчеты он часто видел поводом изменить в свою пользу; и, во-вторых, и главное, он довольствовался намеренными изменениями в дома и садов, а также в проектировании многих других планов, в том числе для улучшения состояния поместья и его величия: с этой целью он занялся изучением архитектуры и садоводства и прочитал много книг по обоим этим вопросам. предметы; ибо эти науки действительно занимали все его время и составляли его единственное развлечение.Схема коллективного инвестирования

— все, что вам нужно знать

Деятельность по созданию, функционированию или ликвидации СНГ регулируется в Великобритании, если осуществляется посредством коммерческой деятельности. На этом основании они могут выполняться только лицом, уполномоченным Управлением по финансовому регулированию и надзору (или «освобожденным» лицом).

Кроме того, действуют ограничения на продвижение юнитов в СНГ. CIS автоматически подпадет под определение «неосновных объединенных инвестиций», на которые распространяются особые ограничения в отношении продвижения.

Таким образом, понимание концепции коллективной инвестиционной схемы очень полезно в контексте инвестиционных структур и договоренностей, независимо от того, предназначены ли они для образования формального «фонда».

Что такое коллективная инвестиционная схема?

Схема коллективных инвестиций (также известная как «объединенные инвестиции» — это фонд, в который вносят вклад несколько человек.

Законодательное определение схемы коллективных инвестиций ( FSMA)
Термин «схема коллективных инвестиций» определяется в разделе 235 Закона о финансовых услугах и рынках 2000 года.Этот раздел предусматривает следующее:

«(1) В этой части« схема коллективного инвестирования »означает любые договоренности в отношении собственности любого описания, включая деньги, цель или эффект которых состоит в том, чтобы позволить лицам, принимающим участие в договоренностях ( становясь собственниками собственности или любой ее части, или иным образом) для участия или получения прибыли или дохода, возникающих в результате приобретения, владения, управления или отчуждения собственности, или сумм, выплаченных из такой прибыли или дохода.

(2) Условия должны быть такими, чтобы лица, которые должны участвовать («участники») не имели повседневного контроля над управлением собственностью, независимо от того, имеют ли они право на консультации или указать направление.
(3) Договоренности также должны иметь одну или обе из следующих характеристик:
(a) взносы участников и прибыль или доход, из которых должны производиться выплаты, объединяются;
(b) собственность управляется в целом оператором схемы или от его имени.
(4) Если договоренности предусматривают такое объединение, как упомянуто в подразделе (3) (а) в отношении отдельных частей собственности, договоренности не должны рассматриваться как составляющие единую схему коллективных инвестиций, за исключением случаев, когда участники имеют право на обменивать права в одной части на права в другой.
(5) Казначейство может своим распоряжением предусмотреть, что договоренности не составляют схему коллективных инвестиций —
(a) при определенных обстоятельствах; или
(b) если договоренности подпадают под указанную категорию договоренностей.

Интерпретация

Законодательное определение означает, что в общих чертах КИС — это любой набор соглашений, в которых:
Два или более инвесторов участвуют в прибыли или доходе, возникающем от приобретения, владения, управления или отчуждения собственности любого рода
Инвесторы не имеют повседневного контроля над управлением собственностью.
Вклады инвесторов и причитающаяся им прибыль или доход объединяются, или имущество, на которое распространяется действие соглашений, управляется как единое целое.

Исключения и исключения для коллективных инвестиционных схем

Ряд соглашений исключен из определения коллективных инвестиционных схем. Одно из наиболее важных на практике касается юридических лиц: ни одно юридическое лицо, кроме компании с открытым инвестиционным фондом, товарищества с ограниченной ответственностью или некоторых других типов взаимных организаций, не является схемой коллективного инвестирования.

Для справки, здесь приведены заголовки соглашений, исключенных из определения схем коллективного инвестирования.(Обратите внимание, что эти механизмы могут по-прежнему подпадать под определение неосновных объединенных инвестиций, особенно корпоративных. )
1. Индивидуальные механизмы управления инвестициями
2. Схемы корпоративной инициативы
3. Чистые депозитные схемы
4. Схемы, которыми не управляет способ деятельности
5. Выпуски долга
6. Общие счета
7. Определенные средства, относящиеся к арендованному имуществу
8. Определенные схемы долевого участия сотрудников
9. Схемы, заключенные для коммерческих целей, связанные с существующим бизнесом
10.Групповые схемы (где каждый из участников является юридическим лицом в той же группе, что и оператор)
11. Франчайзинговые соглашения
12. Торговые схемы (относящиеся к договоренностям, в соответствии с которыми участники должны получать в качестве вознаграждения платежи или другие выгоды в отношении введения любым лицом других лиц, которые становятся участниками)
13. Таймшер-схемы
14. Другие схемы, связанные с использованием или владением собственностью
15. Схемы, связанные с выпуском сертификатов, подтверждающих инвестиции
16.Клиринговые услуги
17. Договоры страхования
18. Договоры похоронного плана
19. Индивидуальные пенсионные счета
20. Профессиональные и личные пенсионные схемы
21. Корпоративные организации

Если вам нужна консультация по каким-либо схемам коллективного инвестирования, свяжитесь с нами с LCN Property сегодня.

Групповые структуры | Весманс

По мере того, как мы продолжаем изучать некоторые практические вопросы для предприятий, управляемых собственником, мы рассматриваем способы, которыми вы можете структурировать свою компанию, а также некоторые причины и потенциальные налоговые преимущества использования групповых структур.

Компании, управляемые собственником, бывают самых разных форм — от индивидуальных предпринимателей и партнерств до крупных транснациональных корпораций, и, как всегда, не существует единого подхода, подходящего для всех.

Что такое структура группы?

Структура группы создается, когда одна или несколько других компаний принадлежат (прямо или косвенно) единственной материнской компании. Таким образом, все компании в группе находятся в полной собственности и под контролем материнской компании.

Виды групповых структур

Групповые структуры сами по себе могут принимать различные формы, от горизонтальной групповой структуры, вертикальной групповой структуры до различных форм гибридных структур (примеры которых проиллюстрированы ниже).

Альтернативой является создание отдельной автономной компании или компаний, которые принадлежат одному и тому же (некорпоративному) акционеру или группе (некорпоративных) акционеров. В этом случае компании являются ассоциированными (иногда называемыми «дочерними компаниями»), находясь под общим контролем отдельного лица или группы лиц, но они не образуют группу.

Другой вариант — разделить бизнес на подразделения внутри одной компании.

Зачем формировать группу?

Так зачем создавать группу, а не просто создавать подразделение или создавать отдельную организацию?

Создание группы может иметь ряд потенциальных коммерческих, нормативных, юридических и налоговых преимуществ, но, возможно, наиболее распространенным аргументом в пользу этого является управление или снижение риска.

Ограждение активов и пассивов

Дочерняя компания может использоваться для защиты активов или пассивов, при этом каждая компания в группе имеет ограниченную ответственность.

Если, например, вы хотите выйти на новый продукт или рынок, использование дочерней компании может гарантировать, что активы существующего бизнеса защищены и защищены от любых обязательств, которые могут возникнуть в связи с новым предприятием. Дивизиональная структура не может обеспечить такую ​​защиту. Помимо ограждения финансовых обязательств, использование отдельной компании группы может также способствовать диверсификации и позволить новому предприятию создать свой собственный бренд или репутацию (хотя и при такой поддержке, которая может потребоваться от существующего бизнеса). Таким образом, групповая структура также может помочь защитить от репутационного и коммерческого риска.

Это не означает, что использование групповой структуры всегда может защитить от всех коммерческих рисков и обязательств, поскольку с практической точки зрения это может быть невозможно. Например, кредиторы и поставщики могут потребовать от материнской компании гарантировать или гарантировать обязательства дочерней компании. Однако даже в этих обстоятельствах риски и обязательства, как правило, ограничены и поддаются количественной оценке.

Каждый раз при перемещении активов по группе, в отличие от приобретения новых активов, когда активы могут быть приобретены непосредственно в соответствующую холдинговую компанию, необходимо следить за тем, чтобы кредиторы не были ущемлены.

Хотя активы, которые имеют тенденцию расти в цене, такие как собственность и ИС, обычно могут быть переданы другой компании группы по их балансовой стоимости, а не по рыночной стоимости, если они не передаются по рыночной стоимости и передающая компания сталкивается с финансовыми трудностями, передача, вероятно, будет рассмотрена, и администратор или ликвидатор (или другая затронутая сторона, например кредиторы) могут подать заявку на ее отмену.

Продажа активов (по рыночной стоимости) с обратной арендой торговой компании может быть альтернативным вариантом, который поможет защитить от таких рисков несостоятельности.

Таким образом, формирование группы и перемещение активов, таких как собственность и ИС, из торговой компании в новую холдинговую компанию (или отдельную холдинговую компанию в группе) может помочь защитить или защитить эти активы в будущем, но требует тщательного планирования и совет.

Нормативные льготы

Использование отдельной дочерней компании для осуществления различных видов деятельности или владения определенными активами (такими как интеллектуальная собственность) также может помочь с административной или нормативной точки зрения. Некоторые регулирующие полномочия могут, например, быть расширены для охвата других членов группы (и во многих случаях процесс для этого является автоматическим или усеченным, чтобы отразить тот факт, что существует общий контроль и группа с экономической точки зрения эффективно образует единое консолидированное целое) .

Централизованные функции / активы

Другое использование групповых структур — обеспечение центральной точки хранения для определенных функций или активов. Если, например, предприятие занимает несколько участков или объектов собственности, может быть сформирована группа компаний, которая будет владеть всеми активами собственности (и сдавать в аренду или лицензировать недвижимость по требованию другим соответствующим членам группы.Точно так же, если бизнес включает использование ИС на различных рынках или в различных продуктах, может использоваться холдинговая компания ИС, которая затем выдает лицензии на ИС (при необходимости ограниченные соответствующим рыночным продуктом) компаниям группы. Это гарантирует, что если бизнес хочет избавиться от какого-либо конкретного продукта / подразделения, и он организован в групповую структуру, он может сделать это на относительно простой и рентабельной основе, избавившись от соответствующей дочерней компании, которая владеет только теми правами интеллектуальной собственности, которые ей необходимы. .Остальные права интеллектуальной собственности сохраняются в рамках сохраненной группы.

Налоговые льготы

Одним из ключевых преимуществ структуры группы по сравнению с работой через дочерние компании является то, что при соблюдении определенных условий группам компаний предоставляется ряд налоговых льгот и льгот в отношении операций между членами группы.

Например, определенные налоговые убытки и льготы также могут использоваться в рамках всей группы, а не только в компании, в которой они возникают.Эти льготы обычно не распространяются на дочерние компании.

Передача материальных активов между компаниями в рамках одной группы для целей налогообложения прироста капитала в Великобритании также считается совершенной на нейтральной с точки зрения налогообложения основе (независимо от цены, по которой они фактически передаются), что позволяет легко передавать активы между компаниями группы.

Существуют также, при соблюдении определенных условий, освобождение от корпоративного налога в Великобритании в отношении прибыли от продажи акций дочерней компании и освобождение от гербовых сборов при передаче акций и собственности между членами группы.

пакетов акций

Многие налоговые льготы и регулирующие льготы требуют соблюдения определенных экономических условий владения i.е. материнская компания владеет (прямо или косвенно) определенной долей обыкновенного акционерного капитала дочерней компании.

Доли меньшинства

С учетом влияния соответствующих льгот для группы, нет ничего, что могло бы помешать отдельным инвесторам, директорам или сотрудникам владеть акциями любой из дочерних компаний в группе. В диверсифицированной группе более целесообразным может считаться предоставление сотрудникам или директорам акций их компании-работодателя, а не материнской компании.

Для сотрудников или директоров, которые могут иметь право на льготу при выбытии бизнес-активов (ранее известную как помощь предпринимателям), тем самым снижая ставку налога на прирост капитала, подлежащего уплате с любой пожизненной прибыли в размере до 1 млн фунтов стерлингов, возникающей в результате продажи их пакетов акций, до 10 человек. %, тогда (кроме любых акций, приобретенных в результате исполнения квалифицируемых опционов на акции, предоставленных в соответствии со схемой стимулирования управления предприятием, которая будет рассмотрена в следующей статье этой серии), им необходимо владеть 5% обыкновенного акционерного капитала компании. компания (с точки зрения номинальной стоимости и дохода или прав на капитал).

Этого может быть легче достичь в отношении акций дочерней компании, чем в материнской компании, если иметь дело с более чем парой сотрудников, учитывая разводнение прав голоса. Например, при наличии трех дочерних компаний для существующих акционеров материнской компании может быть более приемлемым разрешить ключевым сотрудникам в каждой дочерней компании владеть до 20% в каждой дочерней компании (что позволяет до четырех ключевых сотрудников в каждой дочерней компании потенциально владеют 5% акций и имеют право на освобождение от реализации бизнес-активов), чем позволяют миноритарным акционерам владеть акциями и правом голоса в материнской компании.

Однако разрешение сотрудникам (или любым другим инвесторам) приобретать акции в любой из дочерних компаний в структуре группы требует тщательного рассмотрения и должно рассматриваться в контексте вероятности продажи дочерней компании. или группы.

Продажа дочернего предприятия приведет к тому, что выручка от такой продажи перейдет в руки любых миноритарных акционеров и непосредственной материнской компании дочерней компании, но не конечных акционеров группы.Таким образом, за исключением случаев, когда акционеры конечной материнской компании желают продать только конкретную дочернюю компанию, они, как правило, будут рассматривать продажу группы, то есть продажу акций материнской компании. Это гарантирует, что выручка от продажи поступает непосредственно акционерам и облагается налогом на прирост капитала в их руках.

Работа с выручкой от продажи бизнеса

Ознакомьтесь с вопросами планирования недвижимого имущества, возникающими после продажи, и налоговыми последствиями продажи вашего бизнеса.

Прочитать статью

В этом случае наличие других акционеров в дочерних компаниях может потенциально осложнить ситуацию, поскольку покупатель не будет приобретать 100% дочерних компаний и, следовательно, может также нуждаться в переговорах о выкупе миноритарных долей в дочерних компаниях. Для покупателей, желающих приобрести всю группу, это может быть непривлекательной перспективой, и, хотя любые проблемы преодолимы, это может вызвать задержки и, вероятно, приведет к увеличению общих затрат по сделке (для обеих сторон).

Следует также отметить, что одобренные схемы опционов на акции для сотрудников, например схема стимулирования управления предприятием (EMI), и различные схемы венчурного капитала (например, EIS) применяются только к акциям конечной материнской компании (а не к какой-либо доли в дочерней компании).

Вопросы, связанные с наличием миноритарных акционеров, будут рассмотрены в следующих статьях.

Холдинговые активы вне группы

Возникает еще один вопрос: хранить ли такие активы, как собственность или ИС, внутри или за пределами группы.

В конечном итоге это зависит от множества коммерческих и налоговых соображений и конкретных индивидуальных обстоятельств.

Отдельный поток доходов

Владение активами, приносящими доход, вне группы, может обеспечить поток дохода для владельца. Например, владение торговой собственностью, с которой работает бизнес за пределами группы, в личных руках акционеров или пенсионных фондов, позволяет акционерам извлекать поток доходов от бизнеса путем взимания арендной платы (и компания сможет потребовать корпорацию налоговый вычет по такой арендной плате).Точно так же, если какой-либо IP принадлежит лично, он может быть передан группе по лицензии. Любая такая плата за аренду / лицензию должна производиться на рыночной основе.

Без долевой собственности

Наличие определенных активов за пределами группы также гарантирует, что, если впоследствии база собственности будет диверсифицирована, чтобы включить в нее сотрудников, инвесторов и т. Д., Они не приобретут прямую долю в соответствующих активах, которые остаются в личной собственности соответствующего акционера (ов).

Влияние на продажу

Влияние владения активами за пределами компании / группы также необходимо учитывать в контексте любой будущей продажи и возможных требований любого потенциального покупателя.

Если ИС имеет важное значение для бизнеса или характер бизнеса таков, что помещения являются неотъемлемой частью бизнеса, так что покупатель будет требовать от акционеров также продать им ИС или имущество, или предоставить новую лицензию или аренду для компании / группы до приобретения необходимо будет оценить вероятные затраты и налоговые последствия этого. Например, соответствующая продажа торговой недвижимости, находящейся за пределами группы, не может претендовать на получение льгот при выбытии бизнес-активов в той степени, в которой акционеры взимают с компании рыночную ренту. Покупатель также вряд ли понесет какие-либо налоговые расходы, связанные с предоставлением новой аренды или лицензии или иным образом при возвращении активов в компанию / группу (это был личный выбор акционера (ов)).

Владение активами вне группы, особенно теми активами, которые необходимы для надлежащего функционирования бизнеса, может, таким образом, потенциально увеличить общий налог (и расходы), подлежащий уплате при любой продаже, и это необходимо сопоставить с преимуществами предоставления отдельного дохода. поток и ограждение прав собственности на такие активы (хотя есть потенциальные способы, которыми это может быть достигнуто внутри компании / группы посредством соответствующих прав класса, закрепленных за акциями).

Пенсионные фонды

Владение активами в рамках пенсионной схемы, а не лично, может потенциально снизить некоторые налоговые расходы в том смысле, что а) любой поток доходов не будет облагаться налогом в пенсионном фонде и б) любой доход от продажи активов пенсионным фондом также не будет облагаться налогом.

Однако, если активы хранятся за пределами группы в пенсионном фонде, необходимо учитывать другие практические вопросы и сложности.

Соответствующие попечители будут иметь отдельные фидуциарные обязанности и должны действовать независимо.Следовательно, им необходимо будет убедиться, что они получают полную рыночную стоимость за аренду / лицензирование любых активов для группы и в отношении любой продажи активов, находящихся в собственности пенсионного фонда. Это может повлечь за собой отдельные переговоры об условиях продажи любых активов любому покупателю (а также о любых гарантиях и возмещении убытков, которые будут предоставлены покупателю).

Возможность доступа к пенсионным фондам также ограничена, и соответствующие годовые и пожизненные лимиты также необходимо будет учитывать в отношении любых первоначальных взносов в пенсионный фонд соответствующих активов.

Еще один практический вопрос, о котором следует знать, заключается в том, что если имущественный актив в рамках пенсионной схемы удерживается в интересах более чем одного участника пенсионной схемы, могут возникнуть трудности, если один участник желает получить свои пособия или принять трансфертный платеж, а схема имеет недостаточно ликвидных активов для выплаты. Иногда возникает необходимость продать недвижимость. Во время приобретения собственности могут быть заключены соглашения для решения определенных вопросов, например, путем предоставления преимущественного права покупки остальным членам.

Заключение

Существует ряд причин, по которым может быть сформирована группа, многие из которых связаны с управлением рисками.

Для получения дополнительной информации о практических проблемах, с которыми сталкиваются предприятия, управляемые собственником, см. Наши статьи об акционерных соглашениях, долевой собственности сотрудников и семейной собственности.

Определение бизнес-модели

Что такое бизнес-модель?

Термин бизнес-модель относится к плану компании по получению прибыли.Он определяет продукты или услуги, которые бизнес-план планирует продать, целевой рынок и любые предполагаемые расходы. Бизнес-модели важны как для нового, так и для уже существующего бизнеса. Они помогают новым развивающимся компаниям привлекать инвестиции, набирать таланты и мотивировать руководство и персонал. Созданные компании должны регулярно обновлять свои бизнес-планы, иначе они не смогут предвидеть будущие тенденции и проблемы. Бизнес-планы помогают инвесторам оценивать интересующие их компании.

Ключевые выводы

• Бизнес-модель — это ключевая стратегия компании для прибыльного ведения бизнеса.
Модели
• обычно включают такую ​​информацию, как продукты или услуги, которые бизнес планирует продавать, целевые рынки и любые предполагаемые расходы.
• Два рычага бизнес-модели — это цена и затраты.
• Оценивая бизнес-модель в качестве инвестора, спросите, имеет ли идея смысл и сходятся ли цифры.

Понимание бизнес-моделей

Бизнес-модель — это план высокого уровня для прибыльного ведения бизнеса на определенном рынке.Основным компонентом бизнес-модели является ценностное предложение. Это описание товаров или услуг, которые предлагает компания, и почему они желательны для клиентов или клиентов, в идеале сформулированное таким образом, чтобы отличать продукт или услугу от конкурентов.

Бизнес-модель нового предприятия также должна охватывать прогнозируемые затраты на запуск и источники финансирования, целевую клиентскую базу для бизнеса, маркетинговую стратегию, анализ конкуренции и прогнозы доходов и расходов.План может также определять возможности, в которых бизнес может сотрудничать с другими известными компаниями. Например, бизнес-модель для рекламного бизнеса может определять выгоды от договоренности о направлениях в полиграфическую компанию и от нее.

У успешных предприятий есть бизнес-модели, которые позволяют им удовлетворять потребности клиентов по конкурентоспособной цене и приемлемым ценам. Со временем многие компании время от времени пересматривают свои бизнес-модели, чтобы отразить меняющуюся бизнес-среду и требования рынка.

Оценивая компанию как возможную инвестицию, инвестор должен выяснить, как именно она зарабатывает деньги. Это означает изучение бизнес-модели компании. По общему признанию, бизнес-модель не может рассказать вам все о перспективах компании. Но инвестор, который понимает бизнес-модель, может лучше понять финансовые данные.

Особые соображения

Распространенная ошибка, которую допускают многие компании при создании своих бизнес-моделей, — недооценивать затраты на финансирование бизнеса до тех пор, пока он не станет прибыльным.Недостаточно подсчитать затраты на внедрение продукта. Компания должна поддерживать бизнес до тех пор, пока ее доходы не превысят ее расходы.

Один из способов, которым аналитики и инвесторы оценивают успех бизнес-модели, — это посмотреть на валовую прибыль компании. Валовая прибыль — это общая выручка компании за вычетом стоимости проданных товаров (COGS). Сравнение валовой прибыли компании с прибылью ее основного конкурента или отрасли проливает свет на эффективность и результативность ее бизнес-модели.Однако сама по себе валовая прибыль может ввести в заблуждение. Аналитики также хотят видеть денежный поток или чистую прибыль. Это валовая прибыль за вычетом операционных расходов, и это показатель того, сколько реальной прибыли приносит бизнес.

Два основных рычага бизнес-модели компании — это ценообразование и затраты. Компания может поднять цены и найти запасы по сниженным ценам. Оба действия увеличивают валовую прибыль. Многие аналитики считают валовую прибыль более важной при оценке бизнес-плана.Хорошая валовая прибыль предполагает разумный бизнес-план. Если расходы выходят из-под контроля, может быть виновата команда менеджеров, и проблемы можно исправить. Это наводит на мысль, что многие аналитики считают, что компании, использующие лучшие бизнес-модели, могут работать сами.

Оценивая компанию как возможную инвестицию, выясните, как именно она зарабатывает деньги — это бизнес-модель компании.

Типы бизнес-моделей

Существует столько же типов бизнес-моделей, сколько видов бизнеса.Например, прямые продажи, франчайзинг, реклама и обычные магазины — все это примеры традиционных бизнес-моделей. Существуют также гибридные модели, например, компании, сочетающие интернет-розницу с обычными магазинами или со спортивными организациями, такими как NBA.

Каждый бизнес-план уникален в рамках этих широких категорий. Рассмотрим индустрию бритья. Gillette с радостью продает свою бритвенную ручку Mach4 по себестоимости или по более низкой цене, чтобы привлечь постоянных клиентов к своим более выгодным бритвенным лезвиям.Бизнес-модель основана на том, чтобы отдать ручку, чтобы увеличить продажи лезвий. Этот тип бизнес-модели на самом деле называется моделью бритвы и лезвия, но он может применяться к компаниям в любом бизнесе, которые продают продукт с большой скидкой, чтобы поставлять зависимый товар по значительно более высокой цене.

Критика бизнес-моделей

Джоан Магретта, бывший редактор Harvard Business Review, предполагает, что при оценке бизнес-моделей необходимо учитывать два критических фактора. Когда бизнес-модели не работают, утверждает она, это происходит потому, что история не имеет смысла и / или цифры просто не дают прибыли. Авиационная отрасль — хорошее место для поиска бизнес-модели, которая перестала иметь смысл. Сюда входят компании, понесшие большие убытки и даже банкротства.

В течение многих лет крупные перевозчики, такие как American Airlines, Delta и Continental, строили свой бизнес на основе «узловой структуры», в которой все рейсы выполнялись через несколько крупных аэропортов. Обеспечивая заполнение большинства мест в большинстве случаев, бизнес-модель приносила большую прибыль. Но возникла конкурирующая бизнес-модель, которая стала бременем для основных перевозчиков.Такие перевозчики, как Southwest и JetBlue, курсировали между небольшими аэропортами по более низкой цене. Они избежали некоторых эксплуатационных недостатков, присущих модели «ступица и спица», при этом снизив затраты на рабочую силу. Это позволило снизить цены, увеличив спрос на короткие рейсы между городами.

По мере того как эти новые конкуренты привлекали больше клиентов, старым перевозчикам оставалось поддерживать свои большие расширенные сети с меньшим количеством пассажиров. Проблема усугубилась, когда трафик резко упал после террористических атак 11 сентября 2001 года.Чтобы заполнить места, этим авиакомпаниям пришлось предлагать больше скидок на еще более высоких уровнях. Бизнес-модель «ступица и спица» больше не имела смысла.

Примеры бизнес-моделей

Рассмотрим сравнение двух конкурирующих бизнес-планов, в которых две компании снимают и продают фильмы. Обе компании получили доход в 5 миллионов долларов после того, как потратили 4 миллиона долларов на складские запасы фильмов. Это означает, что каждая компания получает валовую прибыль, рассчитанную как 5 миллионов долларов минус 4 миллиона долларов, или 1 миллион долларов.У них также одинаковая валовая прибыль, рассчитанная как 20% валовой прибыли, разделенные на выручку.

Но все меняется с появлением Интернета. Компания B решает транслировать фильмы онлайн вместо того, чтобы брать напрокат или продавать физические копии. Это изменение в лучшую сторону разрушает бизнес-модель. Лицензионные сборы не меняются, но стоимость хранения запасов значительно снижается. Фактически, это изменение снижает затраты на хранение и распространение на 2 миллиона долларов. Новая валовая прибыль компании составляет 5 миллионов долларов минус 2 миллиона долларов, или 3 миллиона долларов.Новая маржа валовой прибыли составляет 60%. Между тем, компания А не может обновить свой бизнес-план и застряла с более низкой валовой прибылью. В результате его продажи начинают снижаться. Компания B даже не зарабатывает больше на продажах, но она произвела революцию в своей бизнес-модели, что значительно снизило ее расходы.

Какие типы хозяйствующих субъектов? | Управление юридическими лицами

Юридические лица необходимы для начала, управления и развития вашего бизнеса.Настоящее руководство для субъектов хозяйствования охватывает все основные типы юридических лиц, основные концепции, критерии выбора юридического лица и юридическое лицо управление.

СОДЕРЖАНИЕ

Бизнес-объект просто относится к форме регистрации бизнеса. Ограниченная ответственность компании и корпорации — распространенные типы юридических лиц. Когда бизнес регистрируется, закон признает бизнес как отдельное юридическое лицо, которое может заключать контракты и приобретать собственность среди других прав и привилегии.

Конечно, есть некоторые исключения, такие как индивидуальные предприниматели и полное товарищество, которые не требуют регистрации. Они тоже не имеют те же права и привилегии, что и зарегистрированные юридические лица.

Есть четыре широкие группы хозяйствующих субъектов :

Существуют важные особенности каждого класса хозяйствующих субъектов.

ООО

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) — это уникальная форма хозяйственного общества. Владельцы ООО называются участниками. Люди которые управляют ООО, называются менеджерами. Однако организационные документы могут изменить эту терминологию. Там Как правило, нет ограничений по количеству или типу владельцев LLC.

Компании с ограниченной ответственностью (LLC) стали популярнее среди новых частных предприятий. У них есть затмила S-корпорации в качестве предпочтительного предприятия для стартапов и малого бизнеса на основе исторических налоговых данных США.Это не означает, что ООО является правильный выбор для любого бизнеса любыми способами.

Есть две основные причины, по которым люди выбирают ООО. Во-первых, они гибки в своей структуре управления. Это просто для создания LLC, которые имеют формальную форму корпорации с должностными лицами и директорами или неформальным управлением как партнерство.

Во-вторых, компании с ограниченной ответственностью обычно предоставляют сквозные налоги. лечение.Налоговый статус, например партнерство, означает, что бизнес не платит налог на прибыль. по его доходам. Вместо этого доход распределяется между участниками, которые затем платят налоги со своей доли.

Есть три типа обществ с ограниченной ответственностью:

Не во всех юрисдикциях есть все типы. Набор прав и обязанностей также может различаются в зависимости от юрисдикции.

Под управлением участников

LLC, управляемая участниками, напоминает традиционное полное товарищество.Каждый член (владелец) может заключать контракты на всю ООО, связывая предприятие. LLC, управляемые участниками, распространены, потому что они просты, и членами-основателями являются те же люди, которые управляют бизнесом.

Управляемый менеджером

ООО под управлением менеджера разделяют функции владения и управления. В ООО, управляемом менеджером, участник выбирает менеджера (или менеджеров) для ведения бизнеса. В этом случае только менеджер может заключать юридические контракты. для ООО.Управляемые менеджером ООО в этом отношении больше напоминают корпорации. Фактически, ООО, управляемые менеджером часто используют терминологию корпораций в подзаконных актах и ​​операционных соглашениях, имея в виду совет директоров директора и должностные лица корпорации, такие как президент и генеральный директор.

Professional Общество с Ограниченной Ответственностью

Государства регулируют типы юридических лиц, которые лицензированные профессионалы могут использовать для создания бизнеса. Лицензированный к профессионалам относятся юристы, бухгалтеры, архитекторы, врачи, инженеры и тому подобное.В некоторых штатах есть для этой цели было создано специальное ООО «Профессиональное общество с ограниченной ответственностью» (PLLC). Другие государства не разрешает PLLC, но есть альтернативы, такие как зарегистрированные товарищества с ограниченной ответственностью или профессиональные корпорации.

Особенно важно убедиться, какие типы профессиональных организаций доступны в конкретном государстве, какие профессии могут использовать предприятие, каковы права и обязанности.

Корпорация

Корпорации — одна из старейших форм хозяйствования . Корпорации являются предпочтительным юридическим лицом для предприятия, которые торгуются или планируют торговать на бирже. Доступ к публичным рынкам для инвестиционного капитала не является единственная причина выбрать корпорацию.

В основном есть три типа корпораций, которые формируются на основе разделов Налогового управления США. Код объявления:

C Corporation

A C Corporation — наиболее распространенная бизнес-структура для крупных компаний и тех, которые публично торгуемых.Хотя есть много причин, по которым компании выбирают форму юридического лица C Corporation, основной движущей силой является закон о корпоративных финансах.

Как правило, корпорации должны платить налоги на уровне юридических лиц. Это общее правило сильно изменен применимыми подразделами налогового кодекса. S корпорации, например, может предоставлять сквозные налоговые льготы.

Корпорации подлежат двойному налогообложению. Двойное налогообложение — это идея о том, что организация сама платит налоги со своих доход, а затем владельцы платят налог на прибыль с дивидендов, которые они получают от корпорации.

Закон о привлечении капитала и управлении коммерческими компаниями хорошо установлен и в целом надежен. Подраздел C действительно предусматривает двойное налогообложение, но право собственности и управление гибкость с лихвой компенсирует налоговую нагрузку.

Новые предприятия и стартапы могут выбрать создание корпорации C, если они знают, что находятся на пути к множеству раунды сбора средств, которые завершатся продажей всего бизнеса или его публичным размещением.

S Corporation

ю. Корпорации, грубо говоря, являются более ранней формой компании с ограниченной ответственностью в том смысле, что они объединяют налоговые льготы партнерства с защитой ответственности корпорации.

Существуют ограничения на владение S Corps, которые не распространяются на LLC.

Некоммерческая корпорация

Есть много типов благотворительные корпорации или некоммерческие организации, основанные на Налоговом кодексе.Самый выдающийся это общественная благотворительная организация 501 (c) (3).

Партнерство

Партнерства могут быть неформальными коммерческими структурами , что означает отсутствие требований к подаче документов и немногих, если таковые имеются, требования к обслуживанию. Товарищества обычно не признаются юридическими лицами для целей налогообложения, которые означает, что прибыль и убытки распределяются между партнерами индивидуально как пройти через.

Партнерство сопряжено с рядом рисков, требующих особого внимания.Самое главное, чтобы любой партнер в партнерстве может связать всех остальных партнеров так, что каждый партнер несет ответственность индивидуально по каждому обязательству всего товарищества . Конечно, есть способы обойти эту проблему и появился ряд законодательных альтернатив, но учредителям следует задуматься о создании партнерств.

Существует несколько типов партнерства в соответствии с общим правом и статутами штата:

Многие штаты приняли вариации униформы Закон о партнерстве (1997 г.) и Закон о едином ограниченном партнерстве (2001 г.).

Полное товарищество

Полное товарищество не учитывается для целей налогообложения. Однако партнеры несут строгую ответственность по долгам товарищества. Долги также включают финансовую задолженность из любого источника. как договорные обязательства. Полное товарищество должно иметь как минимум двух полных партнеров (GP).

Товарищество с ограниченной ответственностью

Коммандитные товарищества имеют генерального партнера и хотя бы одного ограниченного партнера. (LP).Партнер с ограниченной ответственностью не имеет управленческих полномочий и, как правило, не может связывать партнерство. GP сохраняет весь орган управления. Ограниченные партнеры обычно являются финансовыми спонсорами, которые участвуют в доходах.

Генеральный партнер несет ответственность за поведение партнерства, в то время как ответственность каждого ограниченного партнера составляет ограничены инвестициями в партнерство.

Партнерство с ограниченной ответственностью

популярно для проектного бизнеса, такого как девелопмент и инвестирование в недвижимость.В GP обычно является корпорацией, которая ищет LP для привлечения финансирования для проекта.

Товарищество с ограниченной ответственностью

В отличие от товариществ с ограниченной ответственностью, товарищества с ограниченной ответственностью не имеют отдельный генеральный партнер. У каждого партнера есть защита с ограниченной ответственностью и нет генерального партнера с неограниченной ответственностью. Объем ограниченной ответственности широко варьируется от штата к штату. государственный.

В этом отношении ТОО напоминает ООО, потому что партнеры несут ограниченную ответственность и получают выгоду. от прохождения налогового режима.

LLP часто используются в профессиональных отраслях, где злоупотребление служебным положением со стороны одного партнера может повлиять на все партнерство.

Ограниченная ответственность Товарищество с ограниченной ответственностью

Товарищество с ограниченной ответственностью (LLLP) широко не используется. LLLP также доступны не в каждом штате.LLLP — это сложная бизнес-структура, предназначенная в первую очередь для инвестиций. целей. Он разделяет многие характеристики товариществ с ограниченной ответственностью, за исключением того, что генеральный партнер получает дополнительную защиту с ограниченной ответственностью.

ИП

Как следует из названия, индивидуальное предприятие — это юридическое лицо, состоящее из одного человека. Индивидуальное предпринимательство — это не зарегистрированы, избегают двойного налогообложения и не обеспечивают защиту от ответственности.Имущество собственника полностью выставлен.

Например, если индивидуальный предприниматель открывает кофейню и получает иск за несчастный случай в магазине, то дом, автомобиль и банковские счета доступны для выигравшего истца.

Несмотря на этот риск, индивидуальные предприниматели довольно распространены, потому что люди хотят избежать затрат и сложность создания и управления отдельным юридическим лицом.

Хозяйственное и юридическое лицо используются как взаимозаменяемые.Юридическое лицо отличается от физического лица. А юридическое лицо признано государством. Он может заключать контракты от своего имени. Юридическое лицо может подать в суд и быть поданным в суд. Он может вести банковские счета и покупать страховку. Короче говоря, юридическое лицо обычно может проводить все коммерческая деятельность, которую может физическое лицо.

Для лучшего понимания бизнес-сущностей полезно знать о некоторых основных понятиях:

Человек

Есть два типа «лиц»: физические и юридические. физическое лицо — это то, что вы обычно думаете когда кто-то говорит «человек». Это человек. Юридическое лицо — это искусственное лицо признается законом как личность.

Физическое лицо

Дееспособность физических лиц может быть ограничена. Например, они получают только полную право на гражданство по достижении совершеннолетия. Люди, признанные недееспособными, также не могут заключать контракты.

Физические лица могут владеть собственностью индивидуально или совместно с другими лицами. Они могут заключать контракты, платить налоги и заниматься политическая деятельность.

Юридическое лицо

Когда правительство признает юридическое лицо, оно наделяет его определенными правами и обязанностями. юридическое лицо. Юридические лица могут иметь ограничения в своих законных правах.

Во многих странах юридические лица могут владеть собственностью, заключать договоры и платить налоги.Юридические лица могут или не могут имеют право заниматься политической деятельностью от своего имени.

Обратите внимание, что большинство прав, связанных с бизнесом, являются общими для физических и юридических лиц. Это основополагающий концепция при формировании бизнеса. Вы регистрируете юридическое лицо, которое может делать большинство вещей, которые вы можете делать.

Собственность

Юридические лица появляются не на пустом месте. У юридических лиц есть собственники.Физические лица и другие юридические лица (иногда) может владеть юридическим лицом.

Право собственности на юридические лица имеет два аспекта. Собственник может иметь хозяйственный интерес и управление долей в компании.

Хозяйственные собственники

Экономический интерес означает, что собственник имеет право на получение прибыли юридического лица. Это , а не означают, что предприятие обязано распределять прибыль между собственниками в виде дивидендов или раздачи.

Скорее, экономический интерес означает, что владелец имеет право требования на финансовую стоимость предприятие. Например, если бизнес продан, владельцы получают долю выручки в размере , пропорциональную , после кредиторам платят. Пропорциональная доля — это пропорциональная доля. Если кому-то принадлежит 5% юрлица, то когда если объект продан, этот владелец получит 5% от продажной цены.

Простейший пример чисто экономического владельца — это тот, кто владеет акциями публично торгуемых компаний. Компания.Если вы владеете одной акцией Google (сейчас торгующейся как Alphabet, Inc.), вы имеете право на получение приблизительно 1/349 480 000-й от продажной цены, если она когда-либо была приобретена. Поздравляю!

Однако вы не имеете права назначать людей в совет директоров Alphabet. Хотя вы, наверное, можете проголосуйте своей долей за список директоров.

Управляющие собственники

Собственник, который может принимать решения от имени юридического лица, имеет прав на управление .А владелец менеджмента может осуществлять эти полномочия несколько косвенно, участвуя в Совете директоров, или работая должностным лицом в компании, например президентом, главным техническим директором, управляющим директором или похожее название.

В большинстве стартапов учредители имеют как экономические, так и управленческие интересы. Эти роли легко перепутать. Однако их четкое разделение может улучшить ваш финансовый успех.

Менеджмент

Менеджмент — это люди, назначенные владельцами для надзора за повседневными операциями бизнеса. юридическое лицо.Терминология управления может варьироваться между корпорациями и другими формами, такими как LLC. Для ясности и Простота, мы будем использовать корпоративные термины: директора и должностные лица.

Директора

Собственники назначают директоров, которые представляют их в Совете директоров. В малом и среднем бизнесе собственники будут обычно просто назначают сами.

Как минимум, директора будут проводить ежегодные собрания и назначать должностных лиц.В организационных документах также могут быть оговорены определенные решения о бизнес к директорам, а не к должностным лицам. Распространенные примеры включают слияния и поглощения, продажу крупные активы и банкротство.

Офицеры

В корпорации менеджеров обычно называют офицерами. LLC называют их менеджерами, но часто меняют название на офицер в организационных документах. Некоммерческие компании могут создать роль «исполнительного директора».

Управленческие роли, созданные организационными документами (подзаконными актами), — это должности, которые имеют право руководить повседневной деятельностью компании и заключать контракты.

Налоговый статус

Налоговое законодательство, применяемое к юридическим лицам, является сложным. Выбор юридического лица может иметь долгосрочные последствия для налогов. причитается и оплачивается как самим коммерческим субъектом, так и собственниками.

Несмотря на то, что существуют налоговые последствия штата и местного уровня, большинство обсуждений налогообложения юридических лиц сосредоточено на федеральных налогах.В общих чертах, организации либо не принимаются во внимание для целей налогообложения, либо они платят налоги на уровне юридических лиц.

Прохождение налогов

Когда предприятие не учитывается для целей налогообложения, мы говорим, что оно получает выгоду от налогового статуса. Проходить через организации не платят налоги с доходов от своей коммерческой деятельности. Вместо этого собственники платят налог на прибыль со своей доли. дохода от бизнеса. Считается, что доход «переходит» к владельцам, как и налоговое обязательство.

Налоговый статус позволяет избежать двойного налогообложения.

Налоги на уровне юридических лиц

Корпорации в США подлежат двойному налогообложению. Что означает двойное налогообложение? Двойное налогообложение означает, что предприятие платит налоги, а затем владелец платит налоги на дивиденды или выплаты.

Представьте, что валовой объем продаж компании составляет 1 000 000 долларов. После его себестоимости и операционных расходов он имеет прибыль. 100 000 долларов США или 10% чистой прибыли.Он решает распределить 10% прибыли (до налогообложения) или 10 000 долларов США. акционеры.

Корпорация, однако, должна уплатить налоги на свою прибыль до распределения среди акционеров. Так наша компания должна выплатить 35 000 долларов США из 100 000 долларов прибыли в качестве корпоративных налогов, используя эффективный налог. ставка 35%.

Итак, теперь компания распределяет 10% от 65000 долларов (прибыль 100000 долларов — налоги 35000 долларов) среди акционеров, или 6500 долларов. вместо 10 000 долларов в качестве дивидендов.

А как насчет 6 500 долларов? Двойное налогообложение означает, что акционеры, получающие распределение, должны платить индивидуальный подоходный налог с дивидендов. Используя примерную ставку налога на прибыль 33%, акционер должен заплатить 2145 долларов в виде налогов, в результате чего остается 4355 долларов. Таким образом, акционер начинает с потенциального распределения в размере 10000 долларов и заканчивается Распределение $ 4355.

Но есть много веских причин для корпоративной формы. Например, стратегия роста может означать, что компания будет удерживать прибыль и не распределять ее.В этом случае двойное налогообложение не проблема. Ограниченный в этом случае компания с ответственностью может быть невыгодной формой.

Обязательства по соблюдению

При регистрации вы должны сохранить юридическое лицо, чтобы сохранить преимущества. Каждая юрисдикция разные, но все они имеют периодическую подачу документов и уплату какого-либо сбора. Пропустить подачу или проиграть совершая платеж, вы рискуете получить юридическую защиту не только для себя, но и для каждого владельца и сотрудник вашей организации.

Чтобы избежать этого риска, вы можете заплатить дополнительные сборы зарегистрированному агенту или использовать программное обеспечение для управления юридическим лицом.

Юрисдикция

Под юрисдикцией понимается часть или уровень правительства, который имеет власть над коммерческим предприятием. В федеральное правительство обладает юрисдикцией в отношении федеральных налогов, но штат, в котором зарегистрировано предприятие, имеет юрисдикция над корпоративным правом бизнеса.

Самыми важными понятиями юрисдикции для юридических лиц являются место нахождения учреждение и основное место ведения бизнеса.

Место регистрации

Где вы зарегистрировались и где ведете бизнес — это два разных вопроса. Начнем с места Регистрация. Большинство предприятий будут зарегистрированы в штате, где они будут вести бизнес и где владельцы жить, но это не обязательно.

В США нет национальной системы регистрации; предприятия зарегистрированы в одном из 50 штатов. В штат, в котором зарегистрирован бизнес, называется местом регистрации.Как правило, бизнес может инкорпорировать в любом состоянии. Многие компании регистрируются в Делавэре из-за хорошо налаженной корпоративной закон.

Основное место деятельности

Основным местом ведения бизнеса является юрисдикция, в которой находится штаб-квартира компании. Бизнес может регистрироваться в Делавэре и иметь основное место ведения бизнеса в Техасе, даже если владельцы проживают в Калифорния.

Последствия юрисдикции

Есть несколько последствий, которые проистекают из юрисдикций, в которых компания решает инкорпорировать и вести свой бизнес.

Выбор закона для юридических сущности

Место регистрации определяет, какие типы юридических лиц доступны. Не все организации доступно во всех юрисдикциях.

Стоимость

При выборе юрисдикции необходимо учитывать две затраты. Во-первых, какова стоимость регистрационных сборов, там может быть много в зависимости от количества шагов. Вы также должны понимать затраты на продление и поддержание этого регистрация в вашей юрисдикции.

Во-вторых, в некоторых юрисдикциях есть требования к минимальному оплаченному капиталу. Другими словами, вы должны повысить или внести минимальную сумму денег только для регистрации компании. Это требование также может зависеть от типа юридического лица в этой юрисдикции.

Время и порядок действий

Регистрация нового юридического лица может быть быстрой и легкой или долгой и сложной.

Налоги

Ваш выбор юрисдикции также повлияет на налоги, которые должно платить ваше юридическое лицо.

Сигнализация инвестора

Если привлечение денег от профессиональных инвесторов, таких как бизнес-ангелы или венчурные капиталисты, является важной частью вашего плана, то выбор юрисдикции может сигнализировать инвесторам о привлекательности вашего юридического юридическое лицо.

Очевидно, что финансовая отчетность и бизнес-план более важны, но если вы включите юрисдикции, враждебной миноритарным акционерам или незнакомой инвесторам, тогда ваш выбор будет препятствуют вашей способности собирать деньги.

Квалификация для включения

Убедитесь, что вы понимаете, кто может зарегистрировать бизнес в выбранной вами юрисдикции. Юрисдикции навязывают ограничения по месту жительства, гражданству, возрасту и типу лица. Ваш тип юридического лица также может ограничивать количество и тип инвесторов или владельцев.

DBA

Вы также можете создавать вымышленные или торговые наименования для бизнеса. Их часто называют администраторами баз данных (Doing Business As).Представьте, что вы зарегистрировали компанию Wallin Smith Technology Products and Services Company, LLC в Делавэре. Валлин Смит ООО «Технологические продукты и услуги» — это маркетинговая компания. Итак, вы решили вести бизнес как: «Валлин Технология ». Wallin Tech — торговая марка юридического лица.

Вы регистрируете этого администратора базы данных в юрисдикции, в которой вы зарегистрированы и где вы ведете бизнес, чтобы защитить его и соблюдать местное законодательство о раскрытии торговых наименований.

Регистрация иностранной компании

Большинство юрисдикций требуют, чтобы компании, не зарегистрированные в юрисдикции, регистрировались или получали разрешение. перед ведением бизнеса в юрисдикции.

Это называется регистрацией иностранной компании, но «иностранная» предназначена не только для международного бизнеса. если ты например, для регистрации в Делавэре и ведения бизнеса в Калифорнии вам, вероятно, потребуется зарегистрироваться в качестве «Иностранная» корпорация в Калифорнии.

Иногда вы можете захотеть зарегистрировать второе юридическое лицо в другой юрисдикции; иначе ты будешь просто зарегистрируйтесь как иностранная корпорация.

Между странами, однако, регистрация за границей может быть более сложной. Некоторые страны вводят значительные ограничения на ведение бизнеса иностранными компаниями на местном уровне. Скорее всего, вам потребуется назначить местного агента для обслуживание процесса и соответствие требованиям к месту жительства и гражданству.

Как только вы узнаете, где хотите зарегистрировать свой бизнес, вы должны выбрать свой тип юридического лица. В то время как законный сущности не совсем похожи на заказ еды из меню после того, как вы выберете ресторан, у вас есть варианты.

Выбор: юрисдикция + тип объекта

Лучший выбор из имеющихся вариантов при сложившихся обстоятельствах

При выборе типа юридического лица необходимо учитывать множество факторов.Это далеко не полный список.

Критерии

При выборе юрлица спрашивайте

• Сколько стоит?
• Насколько сложен процесс?
• Есть ли ограничения в ваших планах управления? и
• Будет ли он поддерживать ваши финансовые и налоговые цели?

Стоимость регистрации

Регистрация юридического лица стоит денег: иногда немного; иногда много.Затраты включают регистрационный сбор, сборы за продление, профессиональные сборы и налоги на франшизу. Это прямые затраты.

Сборы за регистрацию

Каждая юрисдикция взимает регистрационный сбор. Сборы часто меняются. Часто за определенные виды документы. Сборы также могут варьироваться в зависимости от типа юридического лица. Ознакомьтесь с тарифами для вашей юрисдикции и типа юридического лица. осторожно.

Вот, например, сборы за создание юридического лица в штате Делавэр по состоянию на август 2018 года.

Комиссия за продление

Регистрация компании — это не разовое мероприятие. Вы должны продлить регистрацию, чтобы она оставалась актуальной. Не все продление регистрации является ежегодным. Некоторые юрисдикции не требуют продления в течение нескольких лет. Просто сделай математика для расчета регистрационных сборов в годовом исчислении для сравнения их от юрисдикции к юрисдикции или от типа юридического лица к юридическому лицу тип.

Профессиональные сборы

Есть три типа профессионалов, которым вам, возможно, придется платить: юрист, бухгалтер и зарегистрированный агент.

Юридические сборы за регистрацию могут быть скромными или впечатляющими. Бизнес-юристы должны быть в состоянии рассказать вам о расходы на регистрацию в вашей юрисдикции до начала любых работ. Юридические сборы могут быстро увеличиться сложности, выходящие за рамки регистрации.

Сборы для бухгалтеров следуют аналогичной схеме. Предоставление первоначальной налоговой консультации и настройка бухгалтерского учета могут стоить одна цена, но получение помощи со сложным переводом активов, иностранными счетами и т. д. может быстро повысить Расходы.

Хорошие юридические и бухгалтерские консультации на раннем этапе — это хорошо потраченные деньги.

Зарегистрированные агенты, иногда называемые «местными агентами», — это люди или компании, которые уполномочены принимать законные уведомления от имени компании. Адрес зарегистрированного агента опубликован во всем мире. Хотя часто можно быть вашим собственным зарегистрированным агентом в своей юрисдикции, вы можете использовать зарегистрированного агента, чтобы любой юридические уведомления не подвергаются неправильному обращению.

Налог на франшизу

Не все юрисдикции взимают налог на франшизу, но многие это делают. Налог на франшизу — это, по сути, налог на бизнес. баланс. Это может быть связано с активами или чистой стоимостью. Идея состоит в том, что ваши сборы за регистрацию и продление частично определяются активами бизнеса.

Если предприятие ведет бизнес с «легкими активами», например консалтинг, то налог на франшизу может быть низким в течение длительного времени. время.Однако для бизнеса с высокими требованиями к активам, имеющего оборудование, недвижимость или большие остатки денежных средств, налог на франшизу будет существенным соображением.

Это область, где полезны хорошие советы по бухгалтерскому учету в отношении регистрации стоимости ваших активов.

Простота регистрации

Регистрация многих компаний в юрисдикциях, поощряющих регистрацию, не является трудной и требует много времени. Однако время и усилия могут быть разными.Ваш местный юрист предоставит наиболее точную оценку, но там несколько факторов, которые следует учитывать: общее время, количество шагов, требования к учредителю, минимальный необходимый капитал, а также количество и тип инвесторов.

Вы можете использовать данные Всемирного банка о создании хозяйственных обществ, чтобы получить ориентиры, которые помогут вам оценивать. Хотя данные Всемирного банка включают некоторые субнациональные юрисдикции, например, штаты Индии, они не включают включать любые данные по отдельным штатам США.Вы не можете сравнивать Делавэр с Калифорнией и Нью-Йорком. Йорк, например.

Требования к менеджменту

В некоторых юрисдикциях и типах организаций требуются указанные должностные лица или определенные структуры совета директоров. Вы часто можете удовлетворить эти требования соответствия без вмешательства в ваш план управления для ведения бизнеса.

Например, если вы должны назначить президента и секретаря в качестве уполномоченных подписывающих лиц, и у вас есть соучредитель, то один один из вас может выполнять одну роль, а другой — другую.В этом выборе не обязательно есть какие-либо влияние на созданную вами управленческую команду.

В некоторых юрисдикциях также существует двойная структура совета директоров, при которой один совет директоров отвечает за вопросы корпоративного управления, а другой — оперативный совет управления. Прежде чем гнаться за двухплатной конструкцией, убедитесь, что она требуется в вашей юрисдикции для вашего размера и типа бизнеса.

Налоговые и финансовые цели

Одним из наиболее важных факторов при выборе юридического лица является налоговый режим его дохода.В Место для начала — это финансовая цель бизнеса: текущий доход или рост. Конечно, все хотят и доход и рост, но это вопрос приоритета и масштаба.

Рассмотрим два направления бизнеса: Great Service Group и Fast Product Company. Отличный сервис — это информационные технологии сервисный и консалтинговый бизнес. Владельцы хотят вывести из бизнеса как можно больше денег на свои личные нужды. доход по возможности.

Fast Product создает мобильное приложение с потенциалом глобального рынка. Владельцы Fast Product хотят достичь самый крупный рынок как можно быстрее. Им нужен только минимальный доход.

Обе компании хотят инкорпорироваться в Делавэре из-за устоявшегося корпоративного права и простоты инкорпорация. Однако какой тип юридического лица следует выбрать каждому?

С налоговой точки зрения корпорация — плохой выбор для отличного обслуживания, потому что им придется платить вдвое. налогообложение.Компания Great Service должна будет платить подоходный налог с продаж напрямую. Когда отличный сервис платит владельцам через заработную плату и / или распределение дивидендов владельцы будут платить подоходный налог с населения.

Если компания Great Service регистрируется в качестве компании с ограниченной ответственностью (LLC), то Служба внутренних доходов будет рассматривать Отличное обслуживание как юридическое лицо, не принимаемое во внимание для целей налогообложения и облагающее налогом только выплаты владельцам.

Корпорация, вероятно, является правильным выбором для Fast Product, потому что владельцы не возьмут много распределение.Fast Product покажет небольшую прибыль с учетом ставок корпоративного налога, потому что они тратят развивать бизнес, а значит, расходы высоки. Компания выплачивает владельцам небольшие зарплаты, поэтому они и платят. не платить много НДФЛ.

Доход против роста — это лишь одно из соображений при выборе юридического лица. Выбор редко это просто. Четкое понимание ваших финансовых целей может помочь уточнить выбор организации.

Налоговые вопросы

Выбор места регистрации и типа создаваемого предприятия имеет важное значение для ваших налогов. Юрисдикции устанавливают различные виды налогов.

Виды налогов

Юрисдикции могут взимать один или несколько из следующих налогов: личный доход, доход от бизнеса, франшиза, собственность, потребление и прирост капитала.

Создание бизнеса, вероятно, повлияет на ваш личный доход .Он может идти вверх или вниз, в зависимости от вашего выбора и ваших целей. Важнейший вопрос — как ваша налоговая юрисдикция относитесь к своему доходу от бизнеса.

Какая применяется налоговая ставка для дохода от бизнеса в вашей юрисдикции? Выбор легального сущность, вероятно, менее важна, чем характер дохода. Актуальные и квалифицированные консультации по налоговому учету в вашей юрисдикции важно.

Место регистрации может также облагать налогом активы или чистую стоимость бизнеса в форме франшизы налог . Налог на франшизу обычно взимается юрисдикцией во время регистрации и продления. где зарегистрирован бизнес.

Юрисдикция также сильно влияет на налоги на имущество . Любой слой правительства может вводить налоги на имущество, которое предприятие владеет или приобретает.Если бизнес является активным, то налоги на имущество могут повлиять на где вы решили регистрироваться и работать.

Налоги на потребление бывают двух видов: налоги с продаж и использования («налог с продаж») или налоги на добавленную стоимость. («НДС»). Конечные потребители платят налог с продаж, который взимается продавцом, который отправляет его в налоговый орган. НДС, с другой стороны, оплачивается на каждом этапе цепочки поставок. Режимы продаж и НДС предусматривают разные административная нагрузка на ваш бизнес.Налог с продаж — это налог на потребление, используемый штатами США.

Наконец, прирост капитала налогов заслуживают рассмотрения. Бизнес может приносить прирост капитала, которые представляют собой прибыль от продажи вещей , а не в ходе обычной деятельности, например, продам здание. Но наиболее значительным событием, связанным с приростом капитала, является продажа бизнеса после того, как успешный. Как юрисдикция будет облагать налогом это событие? С практической точки зрения выбора может быть не так уж и много. о том, где жить и вести бизнес.

Международные налоги

Вкратце о длинном и сложном предмете: международные подоходные налоги. Если бизнес продает товары и услуги За пределами страны консультации по налогообложению от налогового специалиста имеют решающее значение.

Страны, как правило, применяют подход к налогообложению либо территориальный , либо резидентства дохода, полученного за пределами страны базирования бизнеса.

Территориальная система облагает налогом только доходы, полученные внутри страны.В резиденция Система облагает налогом доход, полученный во всем мире для каждой компании, проживающей на территории.

Гонконг, например, обычно использует территориальную налоговую систему. Компания из Гонконга будет платить налоги, полученные от продажи в Гонконге, но не на доход, полученный в Австралии и Малайзии. Если, однако, гонконгская компания регистрируется в Австралии и / или Малайзии, то на него будут распространяться налоговые режимы этих стран.

Соединенные Штаты — один из самых ярких примеров системы проживания.Американские компании платят налоги на прибыль создано в США. Американские компании также платят налоги на глобальный доход, если этот доход репатриирован в США. В этом примере доходы из Канады и Мексики репатриируются и облагаются налогом.

Таким образом, знание того, где находятся ваши клиенты и как с ними связаться, может повлиять на ваш счет подоходного налога и, следовательно, финансовый успех вашего бизнеса и, в конечном итоге, то, где вы решите зарегистрировать свой бизнес.

Создание бизнеса — это единовременное мероприятие, которое создает длинную цепочку задач обслуживания до тех пор, пока предприятие является действующим предприятием. Ограничение ответственности и защита активов — основные цели при формировании бизнеса. юридическое лицо. Техническое обслуживание сохраняет эти преимущества. Без тщательного сопровождения юридического лица он может не обеспечить защиту, когда это больше всего необходимо.

Со временем все меняется для каждого предприятия.Эти изменения легко зарегистрировать и забыть. Держать в соблюдение нормативных требований и снижение рисков со стороны руководства юридического лица, существует пять блоков информации, которые необходимо отслеживать: сводные данные организации, документы компании, требования к подаче документов, должностные лица и директора, а также владельцы.

Сводка по сущности

Как правило, полезно хранить основные данные о хозяйствующем субъекте в одном месте. Основная информация включает:

• Юридическое наименование,
• Юридический адрес,
• Юрисдикция (место регистрации),
• Организационная форма,
• Имя зарегистрированного агента и контактная информация, а также
• Дата регистрации.

Эта информация меняется нечасто.

Документы

Записи хозяйствующих субъектов и документы имеют решающее значение для соблюдения и сохранения корпоративной завесы. Корпоративная вуаль — это легальная срок ограниченной ответственности, предусмотренный формой юридического лица.

Существует множество способов систематизировать корпоративные документы и записи. Полезная схема будет включать: организационные документы, документы а также регистрации, соглашения, протоколы собраний, управление рисками и т. д.

Организационные документы

Организационные документы включают в себя все документы и документы, которые изначально создали юридическое лицо. Название этих документов зависит от государства и типа юридического лица. Общие организационные документы включают: Учредительный договор, подзаконные акты, операционные соглашения и сертификаты акций (или другие свидетельства наличия капитала) право собственности).

Документы и регистрации

Заявки и регистрации относятся к документам, создаваемым ежегодно (или по мере необходимости).Большинство штатов, например, требуют, чтобы предприятия подали годовой отчет или годовой отчет. Для предприятий, работающих более чем в одной государству, бизнесу, вероятно, потребуется подать «иностранное разрешение» для ведения бизнеса за пределами юрисдикция регистрации.

Соглашения

Пока управление юридическим лицом не контракт менеджменту полезно соблюдать важные корпоративные договоренности с документами хозяйствующих субъектов.

Большинство юридических лиц имеют какую-либо форму соглашения о праве собственности, например, акционерное соглашение для корпораций, членство Соглашение для ООО и Соглашение о партнерстве для партнерства. Организации также могут иметь Соглашение.

Если владельцы вносят какую-либо собственность в собственность, то должны быть документы, относящиеся к этой собственности. За Например, учредитель, который вносит недвижимость в обмен на капитал, выполнит передачу этой недвижимости имущество.

Юридическое лицо может также лицензировать интеллектуальную собственность у одного из владельцев. Это лицензионное соглашение, будь то это патент, авторское право или товарный знак, он должен храниться как корпоративный документ с записью о юридическом лице.

В качестве бонуса соглашения с датами истечения срока действия или с автоматическим продлением могут запускать автоматическое оповещение о том, что истечение срока приближается.

Протокол заседания

Протоколы собраний, составленные во время собраний акционеров или совета директоров, также должны быть частью юридической запись объекта.

Управление рисками

Страховые полисы, относящиеся к бизнесу, также могут храниться в корпоративных записях. В частности, Полисы директоров и должностных лиц (страхование D&O) и полисы ошибок и упущений (страхование E&O) могут храниться в папке управления рисками.

Другое

Хотя сегмент Other не является сам по себе полезным, вероятно, существуют дополнительные коллекции документов, которые вы можете захотеть добавить.

Требования

Требования — это обязательства хозяйствующих субъектов. Например, субъект хозяйствования должен подать годовой отчет Заявление каждый год. Бизнес может работать в регулируемой отрасли, где он должен подавать на разрешение. или лицензию каждый год.

Другие примеры требований включают заявок DBA (Doing Business As, или регистрацию торговых наименований). Государства требуют, чтобы компании, ведущие бизнес в штате, но не зарегистрированные там, подали заявку на получение иностранного Авторизация.

Люди

С коммерческой организацией связано несколько типов людей. Две группы людей особенно важно: должностные лица и директора. Эти условия обычно применяются к корпорациям, но концепция важна для большинство юридических лиц. Есть представители собственников (директора) и те, кто управляет бизнесом. (офицеры).

Директора могут иметь срок полномочий. Они также могут входить в комитеты более крупных советов директоров.Офицеры или у менеджеров также есть названия должностей и условия обслуживания.

Собственники и инвесторы

И последнее, но не менее важное — это собственники и инвесторы. Отслеживание долей собственности в любых хозяйствующий субъект имеет решающее значение. Когда дело доходит до отслеживания владельцев и инвесторы: материнские компании, дочерние компании, несвязанные владельцы и компания организационные диаграммы.

Родители

Материнское предприятие является непосредственным непосредственным владельцем части или всего капитала определенного предприятия.Если трое учредителей формируют ООО под названием NewCo LLC, и каждая из них имеет по одной трети членских интересов, тогда все три родители ООО «НьюКо».

Дочерние предприятия

Дочернее предприятие — это коммерческое предприятие, полностью или частично принадлежащее другому хозяйствующему субъекту. Например, если NewCo LLC владеет EastShop, Inc. и WestShop, Inc., затем EastShop и WestShop являются дочерними предприятиями NewCo ООО.

Мы также можем сказать, что NewCo LLC является материнской EastShop и WestShop.Обратите внимание, что мы не говорим основатели являются родителями EastShop и WestShop, поскольку они находятся на двух уровнях в структуре собственности.

Связанные и несвязанные владельцы

Поскольку у предприятия накапливаются материнские и дочерние предприятия, нам необходим корпоративный реестр, чтобы перечислить все юридические лица, находящиеся под управлением, потому что каждое юридическое лицо есть свои документы, собственники, соответствие требованиям и тд.

Представьте, что EastShop и WestShop совместно владеют SouthShop, LLC.В корпоративном реестре будут перечислены четыре организации: NewCo, EastShop, WestShop, а теперь и SouthShop.

Однако, если учредители решат позволить внешнему инвестору, именуемому OVest Group, LLP, инвестировать в SouthShop, OVest не будет ли , а не , появиться в корпоративном реестре, потому что учредители и руководство NewCo не имеют ответственность за ОВест как юридическое лицо. Они, конечно, хотят, чтобы ОВест выступал в качестве собственника, но ОВест — не связанный с ними владелец.

Организационная структура компании

Организационная схема бизнес-единицы — это визуальное представление собственности структура.

Некоторые организационные диаграммы просты, но многие — нет. Организационные диаграммы должны обрабатывать пропуск генерации, когда владелец компания как прямо, так и косвенно. Также необходимо показать связанные и несвязанные сущности.

При изменении сведений о владельце организационная диаграмма должна автоматически отражать эти изменения, что является одним из причины, по которым нарисованные вручную организационные диаграммы опасны.В лучшем случае они фиксируют момент времени.

Бизнес-единицы — это инструменты, помогающие построить бизнес. Некоторые инструменты лучше подходят для определенных работ. Зная, какие для использования и того, как структурировать коммерческое предприятие, требуется консультация лицензированного юриста, нанятого для цель.

После создания юридического лица Программное обеспечение для управления объектами — важный инструмент для поддержания построенной вами структуры.

Структура комиссионных с продаж: все, что вам нужно знать

Стимулы стимулируют продажи.Изучите различные структуры комиссионных с продаж, лучшее время для использования каждой из них и то, как они увеличивают вовлеченность, достижение квот и эффективность продаж.

Стимулы играют решающую роль в успехе торговой организации. Сегодня рынки трансформируются рекордными темпами, и Forrester сообщает , что 65% руководителей сталкиваются с большим давлением, чем когда-либо, с целью достижения растущих целей производительности. Обеспечение того, чтобы ваша компенсация стимулировала правильное торговое поведение для достижения ваших целей, имеет важное значение, особенно когда изменения происходят так быстро.Есть множество способов убедиться, что вы достигли своих цифр, но один из самых проверенных — это эффективная структура комиссионных с продаж.

Что такое структура комиссии с продаж?

Традиционные планы комиссионных с продаж состоят из двух основных частей: фиксированного базового оклада и переменного вознаграждения. Базовая заработная плата рассчитана на фиксированную сумму и довольно проста. Структура комиссионных с продаж, еще один ключевой компонент вашего плана стимулирования, определяет, как будут оплачиваться представители, и указывает, за какое поведение продавцы будут вознаграждены.

Использование комиссионных с продаж как части вашего компенсационного плана позволяет использовать различные конфигурации в зависимости от данного решения по продажам. Из-за своей изменчивой природы они могут быть сильным инструментом для мотивации производительности всей вашей группы продаж.

Чтобы помочь вам определить, что лучше всего подходит для вашей компании, мы разберем наиболее распространенные структуры комиссионных с продаж и разберем, когда их следует использовать.

Типы комиссионных структур с продаж

Планы комиссии по доходам

Одна из простейших и наиболее часто используемых структур комиссионных с продаж — это переменная заработная плата как процент от дохода от одной продажи.Вот пример на самом базовом уровне. Представьте, что ваша компания продает определенный продукт за 100 000 долларов с комиссией за продажу 5 процентов. За каждую проданную ими копию ваши представители будут собирать 5000 долларов.

Когда использовать эту структуру комиссионных: Планы комиссионных по доходам хорошо подходят для небольших групп продаж и ситуаций, когда основное внимание уделяется отдельному продукту или услуге, цены на которые фиксированы, но сильно влияют на успех вашего бизнеса.

Структура комиссии по валовой марже

Еще одна простая структура комиссионных с продаж — план валовой прибыли.Эти модели комиссионных учитывают прибыль от каждой транзакции, включая цену продажи и затраты, связанные с осуществлением этой продажи.

Вот как разбивается эта комиссия. Давайте вернемся к нашему предыдущему примеру: компания продает продукт за 100 000 долларов и представим, что с этой продажей связаны 10 000 долларов расходов. Тогда компания получит прибыль в размере 90 000 долларов от этой сделки. При ставке комиссии 5% представитель заработает 4500 долларов, исходя из прибыли в 90 000 долларов.

Когда использовать планы валовой прибыли: Такая структура комиссионных с продаж может помочь обеспечить чистую прибыльность и одновременно мотивировать представителей.Это хороший план, который можно использовать, когда вы начнете расширять свой отдел продаж и масштабировать свой бизнес.

Многоуровневые планы комиссионных

Многоуровневые планы комиссионных разработаны таким образом, чтобы сотрудники могли получать более высокие комиссионные, поскольку они превышают определенные уровни доходов. Например, представьте, что представитель зарабатывает 5 процентов с каждого проданного продукта на общую сумму до 100 000 долларов. Многоуровневый план комиссионных может увеличить эту ставку до 7 процентов, если общий объем продаж представителя превысит 100 000 долларов. На уровне 300 000 долларов ставка комиссии может снова увеличиться, когда представитель достигнет дополнительных пороговых значений продаж.

Этот тип структуры комиссионных помогает поддерживать мотивацию в течение определенного периода времени и побуждает представителей перевыполнять свои обязанности, поскольку их вознаграждение увеличивается по мере того, как они продают. У высокопроизводительных представителей есть дополнительная мотивация для продолжения продаж и получения более высоких комиссионных. Таким образом, торговых представителей соблазняют разветвляться по областям и преследовать возможности, которые в противном случае они могли бы упустить.

Когда использовать эту структуру комиссионных: Многоуровневые планы комиссионных — отличный следующий шаг в расширении вашей команды продаж и бизнеса.Поскольку они предназначены для повышения производительности, они могут быть чрезвычайно эффективными моделями компенсации для увеличения доходов.

Розыгрыш против комиссии

Другая простая структура комиссионных с продаж — это розыгрыш против комиссии , которая действует как «гарантия», выплачиваемая с каждой зарплатой с продаж. Розыгрыш обычно представляет собой заранее определенную сумму, которая действует аналогично ссуде или денежному авансу, которые в зависимости от настройки стимула могут потребоваться представители для возврата.

Например, представителям гарантируется розыгрыш 500 долларов в первый день.В зарплату за первый месяц они получат 500 долларов. В следующем месяце они заработали 2000 долларов комиссионных. Если розыгрыш подлежит возмещению, то есть его необходимо погасить, выплата комиссии представителю будет скорректирована до 1500 долларов, чтобы покрыть розыгрыш.

Когда использовать ничью против комиссии: Эта структура комиссии имеет два распространенных варианта использования: 1) для помощи новичку в работе и 2) во времена неопределенности. Розыгрыши могут обеспечить ростовщикам дополнительный доход до тех пор, пока они не смогут работать на полную мощность, а также при наличии внешних факторов, влияющих на бизнес, таких как экономические потрясения.

Структура комиссии мультипликатора

План комиссионных мультипликаторов позволяет компаниям создавать индивидуальные стратегии компенсации, но это может быть утомительным процессом для разработки и реализации. План комиссионных мультипликаторов начинается с типичной структуры комиссионных с продаж, но затем он умножается на процентный коэффициент достижения квоты. Использование мультипликаторов может не только помочь отразить цикл продаж, но и помочь мотивировать торговых представителей к завышению производительности.

Когда использовать этот план комиссионных: Планы мультипликатора полезны, когда руководители продаж хотят использовать несколько показателей эффективности в плане поощрения представителя.Они помогают управлять определенным торговым поведением и расставлять приоритеты для наиболее важных сделок, которые должны заключить представители.

Прямая комиссия или планы только на комиссию

Прямые комиссионные планы относятся к выплате представителям по модели, предусматривающей только комиссию, с заработком, полностью состоящим из переменной заработной платы (таким образом, нет фиксированной составляющей зарплаты). Некоторые утверждают, что планы прямых комиссионных не обязательно представляют собой конкретную структуру компенсации продаж. Однако важно понять, что значит быть только комиссионным.

Согласно плану, предусматривающему только комиссию, торговые представители чрезвычайно заинтересованы в закрытии своих сделок, но, с другой стороны, их работа также сопряжена с большим стрессом, учитывая степень риска, который может увеличить вероятность выгорания продаж .

Когда использовать структуру только комиссионных: Хотя она обычно не используется, существуют определенные ситуации, когда прямые планы комиссионных имеют наибольший смысл, например, более короткие циклы продаж или когда есть возможность для значительных комиссионных и т. Д.

Структура комиссионных с продаж, зависящая от ролей

В связи с этим важно учитывать обязанности каждого сотрудника по продажам и то, как это влияет на структуру, которая лучше всего подходит для мотивации и повышения производительности.

Ваша команда состоит из самых разных ресурсов. Хотя они преследуют одни и те же всеобъемлющие цели, не все они разделяют одни и те же обязанности. Начните планирование с рассмотрения ваших различных ролей в продажах и требований, которые сопровождают эти названия.Типичные роли в продажах включают менеджера по работе с клиентами, представителя по развитию продаж, специалиста по продажам, представителя по работе с клиентами и менеджера по продажам. Ознакомьтесь с нашим блогом Роли и обязанности отдела продаж: как правильно компенсировать , чтобы получить полное и подробное представление о том, как вы должны компенсировать каждую роль по-разному.

РУКОВОДСТВО

Бесплатное руководство: почему универсальный подход к планированию вознаграждения за продажи не работает

Отраслевые комиссионные ставки

Так же, как и тип роли и структуры, в отрасли, в которой вы работаете, также будут разные ставки комиссионных.В зависимости от вертикали чрезвычайно важно получить представление о ставках комиссионных с продаж для конкретной отрасли, потому что, если вы не проводите сравнительный анализ с конкурентами, вы можете в конечном итоге рискнуть потерять представителей из-за плохо продуманной компенсации. строить планы.

Фактически, недавнее исследование , проведенное TINYpulse , показало, что 43% рабочих были бы готовы покинуть свои компании для повышения зарплаты на 10%. Если отбросить слои этого рассуждения, можно было бы позаботиться об увеличении денежной массы до того, как они обновят свое резюме, если бы ваша организация выбрала правильный план компенсации, который соответствовал целям компании и потребностям сотрудников в заработке.Подумай об этом. Согласно DePaul University , средняя стоимость замены представителя составляет 155 тысяч долларов. Повышение зарплаты на 10% — это пенни и никели по сравнению с заменой в размере 155 тысяч долларов.

Согласно исследованию, проведенному HubSpot , нижеприведенные медианные зарплаты являются средними, основанными на отраслевых стандартах (имейте в виду, что ставка комиссии будет зависеть от конкретной компании и выбранной структуры комиссии):

• Оптовые и производственные торговые представители: $ 61 660
• Агенты по продаже страховых услуг: 50 600 долл. США
• Рекламные агенты по продажам: 51 740 долларов США
• Брокеры по недвижимости и торговые агенты: 50 300 долл. США
• Агенты по продажам ценных бумаг, товаров и финансовых услуг: 64 120 долл. США
• Торговые представители, услуги, SAAS, поддержка бизнеса, телекоммуникации, все прочее: 54 550 долл. США
• Продавцы, работающие на дому, продавцы новостей и уличные торговцы, а также работники родственных занятий: 26 430 долларов США
• Продавцы и рабочие родственных занятий, все прочие: 33 220 долл. США

Как определить оптимальную структуру комиссионных для вашей торговой организации

Существует несколько способов построения структуры комиссионных с продаж, и, как и во многих других тактиках планирования, не существует универсального решения.При выборе оптимальной структуры комиссионных с продаж для вашей организации рассмотрите следующие вопросы.

• Каковы цели и задачи нашей компании?
• Какова реалистичная оценка производительности на основе наших ресурсов сбыта ?
• Как мы можем успешно мотивировать каждую роль, исходя из различных обязанностей?
• Мы добиваемся правильного поведения с помощью наших стимулов ?
• Поощряют ли наши структуры комиссионных с продаж представителей работать сверх установленных квот?

Ответы на эти вопросы дадут вам основу для информации, необходимой для разработки ваших планов мотивации.Обладая этой информацией, вы сможете лучше определить, какая структура лучше всего подходит для вашей команды и будет обеспечивать максимальную производительность.

Когда дело доходит до определения правильных комиссионных ставок, опять же, не существует одной идеальной суммы. Выбор подходящей ставки оплаты для представителей определяет вашу отрасль, роль продавца, географическое положение и многое другое. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам найти правильный номер:

• Сравнение с отраслевыми данными: Одна из главных причин, по которой торговые представители уходят с работы, — это возможность получения более высокооплачиваемой работы.База данных, такая как Xactly, за 15+ лет анализа эффективности продаж , позволяет вам сравнивать стимулы в различных отраслях, сравнивать их с вашими собственными и определять наиболее успешную стратегию для вашей команды.
• Адаптируйте стимулы к ролям продаж: У разных ролей разные обязанности. Нельзя ожидать, что менеджеры и их подчиненные достигнут одинаковых результатов, потому что их должности различаются. Работа, которую выполняет представитель по развитию бизнеса, отличается от работы руководителя корпоративного аккаунта или инженера по продажам.Их структура комиссионных с продаж должна это отражать. (Узнайте больше о лучших компенсационных планах для разных ролей здесь, ).

Улучшение планирования и производительности вознаграждений за продажи

Выбор правильной структуры комиссионных с продаж имеет важное значение для повышения производительности на высшем уровне. Однако успешная компенсация за продажи — это не только выбор правильной структуры комиссионных за продажи. Компании должны постоянно анализировать свои стимулы и оптимизировать свои планы.А чтобы выжить на сегодняшних нестабильных рынках, организации должны быть в состоянии ответить на такие ключевые вопросы, как эти:

• Есть ли у нас лучший план для достижения наших целей?
• Как мы можем развить успех прошлых достижений и стимулов?
• Есть ли слабые места в нашей существующей структуре комиссионных, которые мы можем улучшить?
• Конкурентоспособно ли мы платим представителям по сравнению с нашими отраслевыми конкурентами?
• Если уйдет лучший исполнитель, сможем ли мы достичь наших целей?

Чтобы добиться такого уровня видимости, требуется цифровая трансформация.Это не то, чего организации могут позволить себе ждать. Исследование Forrester показывает, что самые успешные компании способны менять планы перед лицом сбоев. В настоящее время это удается только 27%.

Управление эффективностью продаж (SPM) помогает компаниям превращать свои данные в полезные аналитические данные для принятия стратегических решений и обеспечения того, чтобы они всегда находились на оптимальном пути к достижению целей. Это дает руководителям уверенность в своем планировании, дает более четкое представление о производительности и дает возможность активно адаптировать планы вместо того, чтобы изо всех сил реагировать на сбой.

Узнайте больше о важности непрерывного планирования и о том, почему Forrester Consulting считает, что это критически важная стратегия для организаций, позволяющая добиться успеха на сегодняшних быстро меняющихся рынках, — посмотрите веб-семинар по запросу « Forrester Research: новый императив продаж ».

Новая финансовая схема для поощрения кредитования ММСП

Тегусигальпа, 21 сентября 2018 г. — Инновационные предприниматели в стране получат новую финансовую схему, которая будет поддерживать рост сектора микро-, малых и средних предприятий. содействовать созданию рабочих мест и возможностям улучшения положения гондурасцев.

Центральноамериканский банк экономической интеграции (CABEI) в рамках инициативы DINAMICA и CONFIANZA, Административного общества фонда взаимных гарантий, разработает проект под названием «Специализированная техническая помощь для развития модели внимания к инновационным предпринимателям. с взаимными гарантиями ».

Новый продукт создаст варианты финансирования для инновационных предпринимателей за счет усиления технических знаний и навыков, необходимых для разработки гарантийных продуктов и финансовых продуктов, которые могут стимулировать финансовых посредников предоставлять доступ к кредитам для предпринимателей и инновационных ММСП.

На информационном завтраке представители CABEI объявили, что на региональном уровне многосторонняя организация направила более 2 миллиардов долларов США через финансовый сектор в сектор ММСП, что принесло пользу более чем 753 000 предприятий на региональном уровне, на которых работает более 1,5 миллиона человек. человек (51,4% женщин).

В случае Гондураса в период 2013-2017 гг. Через финансовый сектор Гондураса было направлено более 22 миллионов долларов США (что эквивалентно 528 миллионам фунтов стерлингов) на поддержку гондурасских ММСП.

CABEI, через Инициативу DINAMICA, будет продвигать гарантийный продукт, с которым, как ожидается, вместе с финансовой системой будет создан продукт, ориентированный на финансирование инновационных предприятий, чтобы эти предприниматели могли всесторонне заботиться о них. для расширения своих предприятий.

Эта поддержка предоставляется CABEI в рамках Инициативы «Развитие бизнес-идей и ускорение развития центральноамериканских ММСП (DINAMICA)», трехсторонней инициативы Центральноамериканского банка экономической интеграции (CABEI) и Финансового сотрудничества Федеративная Республика Германия (KfW) и Европейский Союз через Латиноамериканский инвестиционный фонд (LAIF).