Снятие сливок в маркетинге: Стратегия «снятия сливок». Управление маркетингом – Снятие сливок в маркетинге

Автор: | 06.12.2019

Содержание

Стратегия «снятия сливок». Управление маркетингом

Стратегия «снятия сливок»

«Снятие сливок» представляет собой альтернативу стратегии ценообразования при внедрении на рынок. Продавец получает прибыль, запуская на рынок дорогой товар, предназначенный для тех рыночных сегментов, которые ценят дифференцированный товар и готовы уплатить за него сверх номинала. После того как ажиотаж, вызванный товаром в данном сегменте, спадет, компания предлагает более дешевую модель товара, рассчитанную на сегменты, которые небезразличны к качеству, однако не желают платить за него слишком большие деньги. Когда и в этом сегменте объем продаж начинает снижаться, компания вводит на рынок еще более дешевую модель. Прибегая к поочередной ориентации на различные рыночные сегменты, позиционированию и тактике «снятия сливок», компания может значительно увеличить прибыль за счет добавленной ценности дифференцированных товаров. Эта разумная стратегия помогает продавцу избежать потери от продажи нового товара по заниженной начальной цене тем покупателям, которые больше всех заинтересованы в товаре, а затем способствует продаже товара тем, кто не настолько ценит его дифференциацию, чтобы дорого за нее платить. Такая стратегия ценообразования применяется в продвижении многих новых технологий.

Например, в 1963-1977 гг. фирма Polaroid предложила шесть моделей фотоаппаратов, начиная с модели 100 по цене 164,95 доллара и кончая моделью Super Shooter по цене 25 долларов. Каждая новая модель изменялась в сторону упрощения, а инновации в сфере разработки и производства товара позволили значительно снизить производственные издержки. Главная отличительная черта изделия — мгновенная цветная фотография — была присуща всем моделям. Если принять курс доллара неизменным, то последняя модель составила меньше десятой доли цены начальной модели. Polaroid строго контролировал рынок, поскольку главная характеристика товара была защищена патентом. Kodak появился на рынке с аналогичной продукцией лишь в середине 1970-х гг., однако позже он был обвинен в нарушении патента Polaroid. Итак, дополнительная прибыль, которую получил Polaroid, стала возможной благодаря патентной защите главной характеристики товара, а также последовательной реализации стратегии целевой ориентации и позиционирования, а ценовая тактика «снятия сливок» эту прибыль значительно приумножила[70].

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Снятие сливок в маркетинге

Понятие и сущность снятия сливок в маркетинге

Определение 1

Снятие сливок – это ценовая стратегия, основанная на преднамеренном установлении завышенных отпускных цен на новые товары.

Стратегия снятия сливок относится к категории маркетинговых стратегий конкурентного ценообразования. Она предполагает осознанное установление фирмой-продавцом завышенной отпускной цены на новый продукт, выводимый на рынок. Установление завышенной цены в данном случае используется для того, чтобы получить сверхприбыль, способную в короткие сроки окупить инвестиции, направленные на обеспечение разработки, производства и выведения продукта на рынок.

При выборе стратегии снятия сливок специалисты в области маркетинга рекомендуют отразить в плане маркетинга ту цену, к которой компания планирует прийти в долгосрочной перспективе, а также спланировать условия и этапы постепенного уменьшения стоимости реализуемого товара.

По большому счету, стратегия снятия сливок является альтернативой стратегии ценообразования при внедрении на рынок. В этом случае фирмы-продавцы получаю прибыль посредством запуска на рынок дорогого товара, предназначенного непосредственно для тех сегментов рынка, которые ценят дифференцированную продукцию и готовы платить за нее большие деньга (как правило, сверх номинала). Когда ажиотаж, вызванный продуктом в данном сегменте, спадет, фирма начинает предлагать рынку более дешевую модель товара, которая будет рассчитана уже на рыночные сегменты, представители которых небезразличны к качеству, но при этом не готовы платить за него слишком высокую цену. Когда и в этом рыночном сегменте начнется спад продаж, фирма выводит на рынок еще более дешевый продукт. В результате, прибегая к поочередным ориентациям на различные сегменты рынка, а также позиционированию и «снятию сливок», организация имеет шанс существенно нарастить объемы извлекаемой прибыли благодаря добавленной ценности дифференцированных товаров и услуг.

Благодаря использованию подобного рода стратегии фирма-продавец стремится избежать потерь от реализации новых товаров по заниженной отпускной цене тем покупателям, которые наиболее заинтересованы в продукте, а, получив его, способствуют его продаже той части потребительской аудитории, для которой не настолько ценна его дифференциация, чтобы отдавать большие деньги за товар. Подобного рода стратегия весьма часто используется при продвижении на рынок новых технологий.

Место использования стратегии снятия сливок в маркетинге

Стратегия снятия сливок используется в маркетинге далеко не всегда. Как правило, она характерна для тех рыночных ситуаций, когда воспринимаемое качество продукта низко, а воспринимаемая цена, напротив, высока (рисунок 1).

Рисунок 1. Место стратегии снятия сливок в системе рыночного ценообразования. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Как известно, основным предназначением использования стратегии снятия сливок считается извлечение максимума прибыли от реализации товара до того, как объектом конкурентной борьбы на рынке станет новый товар (рынок).

Замечание 1

На практике данного рода стратегии чаще всего используются при формировании нового рынка, при выводе на рынок принципиально новых изделий, а также в случае ведения деятельности в том рыночном сегменте, в котором спрос на продукцию не зависит от динамики цен на нее.

Условия использования стратегии снятия сливок в маркетинге

Эксперты выделяют четыре базовых условия, оправдывающих использование стратегии снятия сливок. К этим условиям относятся:

  • наличие у товара уникальных свойств;
  • высокие первоначальные расходы;
  • ограниченные мощности;
  • неэластичный спрос.

Рассмотрим их более подробно.

Основной причиной, по которой товар, обладающий уникальными свойствами, может продаваться по завышенной цене, считается отсутствие у него прямых рыночных аналогов. Именно по этой причине стратегия снятия сливок так часто используется компаниями при выводе на рынок новых технологических продуктов, компьютерных технологий и лекарственных препаратов. Однако в этом случае важную роль играет обеспечение долгосрочной защиты конкурентных преимуществ продукта. Защита устойчивости конкурентных преимуществ продукта, в свою очередь, обеспечивается за счет получения патентов, сложного производственного цикла, уникальных кадров, а также сложно-повторимой бизнес-модели компании.

Таким образом, с точки зрения покупателя, высокая цена может быть оправдана в том случае, если товар обладает уникальными характеристиками или же способен предоставить своему потребителю уникальные выгоды, за которые тот готов переплачивать. В качестве уникальных характеристик товара при его выводе на рынок можно привести следующие примеры товаров:

  • товар, способные удовлетворять существующие потребности целевой аудитории качественнее, эффективнее, лучше и быстрее, нежели его рыночные конкуренты;
  • товар, который обладает уникальными свойствами и является новым поколением на существующем рынке;
  • абсолютно новый продукт, создающий новый рынок без конкурентов (таким продуктом в свое время был Ipad).

В действительности потребителя не в полной мере может удовлетворять цена товара, но его желание получить уникальные выгоды от его использования окажется сильнее, заставляя его переплачивать.

Используется стратегия снятия сливок и в том случае, если на разработку продукта были затрачены большие ресурсы. В этом случае лишь получение сверхприбыли позволит в короткие сроки их окупить.

Еще одной причиной использования стратегии снятия сливок считается ажиотажный спрос или ограниченные производственные мощности. В этом случае завышение отпускной цены позволяет снизить покупательскую способность рынка. Если в течении первых трех месяцев продаж прогнозируется превышение спроса над предложением, то единственным способом получения максимальной прибыли от продаж будет завышение цены.

Наконец, используется стратегия снятия сливок и при неэластичном спросе. Последний, в свою очередь, означает низкий уровень чувствительности покупателей к стоимости продукта. В этом случае спрос на товар при любой стоимости будет оставаться примерно на одном и том же уровне. Предел неэластичности спроса хоть и существует, все же имеется широкий коридор стоимости, позволяющий использовать стратегию снятия сливок.

Метод «снятия сливок» при установлении цены

Понятие и сущность методики «снятия сливок»

Определение 1

Метод «снятия сливок» («skimming») – это один из способов ценообразования, в основе которого лежит установление высоких начальных цен для «снятия сливок» с повышенного спроса.

В основе использование методики «снятия сливок» как основы ценообразования лежит использование очень высоких отпускных цен при реализации товаров и услуг потребителям. Иначе его также называют стратегией высоких цен. Установление высоких отпускных цен возможно лишь в том случае, если новая продукция компании пользуется высоким спросом, а количество фирм, предлагающих купить ей подобную невелико, то есть рынок по природе своей монополистичен.

Основные черты и характеристики стратегии «снятия сливок» в общем виде представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые характеристик метода «снятия сливок» при установлении отпускных цен. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Метод «снятия сливок» предполагает, что компания устанавливает на свои новинки, защищенные патентом, максимально допустимые цены, которые способны заплатить потенциальные покупатели. Однако, по мере насыщения рынка, спрос на него снижается, а отпускные цены, соответственно, уменьшаются. Для того чтобы обеспечить сбыт и реализацию продукции фирмам приходится снижать цены, привлекая, таким образом, новых клиентов и побуждая прежних покупателей к совершению повторной покупки.

С точки зрения финансов метод «снятия сливок» нацелен на получение максимально возможной прибыли за относительно короткий промежуток времени посредством установления крайне высоких торговых наценок. В этом смысле его суть сводится к установлению высокий первоначальных цен на продукцию с целью получить максимально возможную прибыль со всех рыночных сегментов, представители которых готовы заплатить требуемую цену. При правильном использовании он позволяет обеспечить меньший объем продаж при большем доходе с каждой продажи.

Замечание 1

Основной целью использовании стратегии «снятия сливок» считается извлечение сверхприбыли с тех покупателей, для которых данная продукция имеет большую ценность и которые готовы уплачивать за нее большие в сравнении со средними по рынку ценами деньги.

Основным преимуществом и наиболее сильной стороной ценообразования, основанного на использовании методики «снятия сливок», выступает его гибкость в отношении уровня цены с учетом перманентного спроса и нестабильной конкуренции. Кроме того, его характеризуют постепенное наращивание мощностей и относительно меньшие риски. В то же время данная методика не лишена определенных недостатков, огранивающих возможности ее использования. Основным из них считается способность высоких цен привлекать конкурентов, не дающая фирме времени для того, чтобы прочно закрепиться на рынке.

Успешное использование методики «снятия сливок» дает компании возможность за короткий период времени возместить маркетинговые расходы на вывод товара на рынок и высвободить капитал в том случае, если рынок «принял» товар по высокой цене.

Особенности и условия применения методики «снятия сливок» при установлении отпускных цен на товары и услуги

Как показывает практика, фирмы используют стратегию высоких цен в тех случаях, когда они убеждены в наличии круга покупателей, готовых предъявить спрос на дорогой товар.

Основными предпосылками использования методики «снятия сливок» считаются:

  • неспособность фирм-конкурентов поставлять на рынок аналогичную продукцию;
  • согласие и готовность потенциальных покупателей платить высокую цену за товар;
  • формирование в потребительском сознании имиджа качественного товара за счет установления высоких цен на него.

Использование методики «снятия сливок» при установления цен на товары и услуги возможно и целесообразно не всегда, а лишь в тех случаях, когда покупатели, будучи платёжеспособными, осознают и принимают реальное отличие качества продукции данной фирмы от аналогичной продукции ее конкурентов, а также, когда сама компания имеет высокую рыночную репутацию и имидж, или же ее продукция является рыночной новинкой, аналогов которой не существует. В тех случаях, когда вышеуказанные факторы отсутствуют либо компания малоизвестна, использование метода «снятия сливок» может быть эффективно при условии высокоинтенсивного стимулирования сбыта при производстве продукции и во время ее выведения на рынок.

Замечание 2

Таким образом, благодаря стабильности предпринимательской деятельности, а также высокому уровню качества и престижности продукции фирма способна проникать в среду потребителей, готовых и способных заплатить необходимо высокую цену за товар или услугу.

Метод «снятия сливок» используется при установлении цена на товары и услуги, имеющие свою специфику. В первую очередь речь идет о впервые появляющихся на рынке товарах, не имеющих аналогов и защищенных патентом, то есть продукции, находящейся на начальной стадии «жизненного цикла». Помимо прочего, речь идет о товара и услугах, ориентированных на богатых покупателей, для которых важны качество и уникальность товара. Наконец, метод «снятия сливок» может быть использован по отношению к товарам, по которым компания (по тем или иным причинам) не имеет перспектив долгосрочного массового сбыта.

Считается, что использование стратегии высоких цен («снятия сливок») оправдано в тех случаях, когда:

  • имеется гарантия отсутствия в ближайшей перспективе заметного усиления рыночной конкуренции;
  • издержки освоения нового рынка для конкурентов слишком высоки;
  • исходное сырье и комплектующие для производства новых товаров имеются, но в ограниченном количестве.

Часто ценообразование с опорой на использование метода «снятия сливок» применяется с целью рыночной апробации компанией своей продукции, отпускной цены и ее постепенного приближения к приемлемому уровню. Так, или иначе, общий механизм методики заключается в первоначальном установлении максимально высокой цены на товар при его появлении на рынке и ее постепенном снижении после того как спадет первая волна спроса.

Стратегия снятия сливок

Гаэль Грассе, июль 2015 г.

«Снятие сливок» может рассматриваться как один из видов ценовой дискриминации. Как только новый товар выходит на рынок, производители устанавливают на него очень высокую цену, чтобы получить максимум прибыли от продаж первым покупателям. Затем цена постепенно снижается, чтобы повысить прибыль от продаж товара другим группам клиентов.

Компания Apple широко использует стратегию «снятия сливок». Новые iPhone стоят очень дорого, и цена на них со временем снижается. Некоторые клиенты с большими покупательскими способностями готовы купить новый iPhone за изначальную цену, однако большинство потенциальных клиентов не могут позволить себе такие траты. Тем не менее, через год после выхода той или иной модели iPhone цена снизится достаточно, чтобы его могло купить большее количество клиентов. Далее цена будет снижаться с каждым годом, а значит все больше и больше покупателей смогут приобрести iPhone.

Экономический принцип

У всех клиентов есть некая отправная цена для каждого товара. Отправная цена — это максимальная сумма, которую покупатель готов заплатить за товар. Если потребитель не заинтересован в приобретении определенного товара, то отправная цена на него обычно равна нулю. При использовании стратегии снятия сливок на товар изначально устанавливают отправную цену покупки, что приводит к максимальному повышению прибыли для компании.

Предположим, что у компании Apple есть три группы клиентов: «передовики» (категория 1), «середнячок» (категория 2) и «консерваторы» (те, кто будет ждать, пока цена не снизится, и приобретет товар только в этом случае). Обозначим отправную цену для всех трех групп клиентов как p1, p2 и pc, соответственно, где p1 > p2 >pc (см. график ниже).

Теперь предположим, что Apple устанавливает только одну цену, которая не меняется с течением времени. Иными словами, предположим, что компания не использует стратегию снятия сливок. Если Apple установит цену на уровне p1, товар будут приобретать только передовики (категория 1). Если они установят цену на уровне p2, товар будут приобретать клиенты категорий 1 и 2, но клиенты категории 1 будут приобретать продукцию по цене p2. Наконец, если компания установит цены на уровне pc, товары смогут приобрести клиенты из всех групп, но группы 1 и 2 будут приобретать его по цене pc.

Ниже на графике слева показана прибыль производителя и выгода для клиента в случае, если стратегия снятия сливок не применяется и если Apple изначально установит цену на уровне pc. В таком случае производитель (Apple) не получит максимально возможную прибыль.

Image

При использовании стратегии снятия сливок Apple сначала установит цену на iPhone на уровне p1, чтобы максимально повысить прибыль от продаж товара клиентам категории 1. Затем Apple станет продавать свою продукцию за p2. Клиенты категории 1 уже приобрели товар за p1, а группа 2 начнет покупать товары за p2, и, как следствие, Apple получит максимальную прибыль от категории 2. Наконец, Apple начнет продавать iPhone за pc, чтобы клиенты категории 3 тоже приобрели товар. Благодаря стратегии снятия сливок Apple получит максимальную прибыль, хотя клиентам это будет не так выгодно. Все вышесказанное показано на графике справа.

Снятие сливок и проникновение на рынок

Снятие сливок и проникновение на рынок — это две противоположных долгосрочных стратегии. Стратегия снятия сливок заключается в установке высоких цен и снижении их с течением времени для максимального увеличения прибыли в долгосрочной перспективе, тогда как стратегия проникновения основана на установке низких цен, которые со временем повышаются.

Согласно исследованию Шпанна и др., посвященному методам ценообразования на немецком рынке фотоаппаратуры, стратегия снятия сливок чаще используется хорошо известными производителями, у которых мало серьезных конкурентов и которые работают в высоком и среднем ценовых сегментах.

Для использования стратегии снятия сливок необходимо, чтобы марка производителя была популярной и хорошо разрекламированной, чтобы передовики могли как можно скорее узнавать о новинках. Если передовики не узнают о выходе новой продукции, они не пойдут покупать ее за первоначальную высокую цену.

Низкая интенсивность конкуренции на рынке также является решающим фактором для применения стратегии снятия сливок, потому что на рынках с высокой конкуренцией обычно представлен широкий выбор товаров, и передовики, как правило, будут выбирать более дешевые (но равные по своим качествам) варианты, предлагаемые конкурентами, а следовательно спрос на товар с завышенной ценой будет ничтожен.

Наконец, крайне важно учитывать, что стратегия снятия сливок работает лучше всего в высоких ценовых сегментах рынка. Дело в том, что в низких ценовых сегментах разница между изначальной высокой ценой и последующими низкими ценами будет слишком мала, и выигрыш от использования стратегии снятия сливок будет слишком незначителен.

В случае с Apple мы рассматриваем сектор высоких технологий, в котором выполняются практически все условия, необходимые для снятия сливок. В данном секторе работает множество популярных брендов (Apple, Samsung, Sony и т. д.), конкуренция невелика (сегодня на рынке смартфонов работает всего около 10 компаний), а кроме того, данный сегмент известен высокими ценами (последняя модель iPhone стоит около 1000 долларов).

Ограничения стратегии снятия сливок

Стратегия сливок имеет 5 важных ограничений:

На правовом уровне — снятие сливок является сложной формой ценовой дискриминации. Во многих странах ценовая дискриминация под запретом, а потому использование такой стратегии очень рискованно для компаний. На уровне рынка — снятие сливок часто позволяет получать высокую прибыль. Разумеется, высокие прибыли привлекают внимание, а значит конкуренты постараются выйти на рынок с аналогичными или очень похожими товарами, что постепенно сведет на нет эффект снятия сливок. Таким образом, снятие сливок — всего лишь временная стратегия.

На уровне бренда — если клиенты поймут, что компания использует стратегию снятия сливок для того или иного товара, они либо начнут ждать, пока цены не снизятся, прежде чем купить товар, либо очень расстроятся из-за того, что купили этот товар за очень высокую цену. В любом случае, пострадает репутация компании. Еще одна проблема использования стратегии снятия сливок связана с получением очень высокой прибыли. Это на самом деле может оказаться проблемой, так как при высокой прибыли можно, например, легко позабыть о контроле за расходами.

На уровне розничной торговли — снятие сливок подразумевает продажу товаров за очень высокую цену, которая затем постепенно снижается. Из-за этого может пострадать скорость оборота товарных запасов, так как в каждый отдельный момент времени работа ведется только с очень небольшой группой клиентов (переключение между группами происходит при снижении цен). К примеру, во время первоначальной фазы продаж товара будет продано очень небольшое его количество, так как цена в этот момент будет слишком высока для большинства клиентов.

На уровне клиентов — стратегия снятия сливок связана с ценовой дискриминацией по времени, а значит товар будет продаваться медленнее.

Литература

  • Dean J, “Pricing policies for new products”, Harvard business review, 1976
  • Gebhart G. F., “Price skimming paradoxes”, Avances in consumer research, 2006
  • Spann M., Fischer M. & Tellis G. J., “Skimming or penetration? Strategic dynamic pricing for new products”, 2014

Снятие сливок — Энциклопедия по экономике

УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ НА ПОДЛИННУЮ НОВИНКУ. Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию снятия сливок , либо стратегию прочного внедрения на рынок.  [c.378]
Использование метода снятия сливок с рынка имеет смысл при следующих условиях 1) наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей 2) издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании 3) высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов 4) высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.  [c.378]

При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов-установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход-установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход-установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию убыточных лидеров , или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Четвертый подход-установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Пятый подход-установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии снятия сливок , либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход-ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.  [c.393]

Стратегия снятия сливок с рынка — практика установления на вновь изобретенный товар максимально высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка, а фирме позволяет получать максимально возможный доход.  [c.394]

Стратегия ценообразования различается между отраслями промышленности, компаниями и даже на разных этапах выпуска изделия. Производителями электрических и электронных приборов при выпуске новых изделий обычно принимается стратегия установления высокой цены на новый усовершенствованный продукт в расчете на потребителей, готовых заплатить такую цену ( снятие сливок ). Она эффективна для привлечения и выявления состоятельных покупателей, определяющих общественное мнение. Стратегия снятия сливок предусматривает установление относительно высокой первоначальной цены, а затем постепенное ее снижение. Это наиболее гибкая стратегия при представлении товара на рынок. Она позволяет компании установить наивысшую цену, которую желающие получить данное изделие заплатят. Эта практика обеспечивает движение денежной наличности, которая должна покрыть первоначальный этап жизненного цикла изделия.  [c.249]

Стратегия ценообразования — возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями фирмы. Различают следующие основные стратегии снятия сливок , цены проникновения , стабильных цен , преимущественной цены , следования за конкурентом , дифференциации цен взаимосвязанных товаров , ценовой дискриминации , ценовых линий , исчерпания , роста проникающей цены и др. Основные условия применения каждого вида стратегий.  [c.143]

С другой стороны, фирма может предпочесть стратегию «снятия сливок». Этот подход приведен в примере 8.1, где упоминалось о назначении повышенной цены на новые товары. Стратегия «снятия сливок» подразумевает установление высокой первоначальной цены (оправдываемой новизной товара/услуги) с постепенным снижением ее по мере завершения жизненного цикла товара. В данном случае надежды возлагаются на то, что пер-  [c.342]

Цена на новый продукт обычно выбирается из широкого набора возможных цен. Здесь двумя возможными направлениями в стратегии являются снятие сливок и проникновение .  [c.333]

Снятие сливок . В условиях западного бизнеса снятие сливок означает, что начальная цена устанавливается очень высокой, чтобы снять сливки с наиболее прибыльной части бизнеса до того, как начнется конкурентная борьба. Благодаря этим более высоким прибылям предприниматели инвестируют обновление производства, научно-технические разработки, маркетинг, создание новых и расширение существующих рынков сбыта.  [c.333]

Обе политики — снятие сливок и проникновение — зарекомендовали себя эффективными, но только там, где существует соответствующая рыночная или рекламная программа.  [c.333]

Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров. На стадии проникновения товара на рынок обычно применяют политику «снятия сливок». На стадии роста политика ценообразования должна ориентироваться на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ценовая политика, как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар.  [c.435]

В условиях неэластичного спроса и невысокой вероятности появления конкурентов используется стратегия снятия сливок . Товар запускается в продажу по относительно высоким ценам с учетом того, что на рынке всегда существуют потребители, которые придают большое значение товару-новинке и готовы покупать его по высокой цене. В момент, когда в данной целевой группе наступает насыщение, цена снижается, чтобы привлечь потребителей из следующей целевой группы. Понижение цены продолжается последовательно через определенные интервалы времени до уровня, обеспечивающего полный охват рынка.  [c.190]

Специальные скидки — предоставляются покупателям, имеющим длительные связи с поставщиком, и другие особые отношения. Размеры этих скидок представляют коммерческую тайну и могут быть определены только оценочно. Предполагают, что они составляют 5—8%. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА — в маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии 1) стратегия высоких цен, или снятие сливок , — характерна для продажи товаров-новинок 2) низких цен или прорыва на рынок (стимулирование спроса, победа над конкурентами, завоевание массового рынка) 3) дифференцированных цен (скидки и надбавки для различных сегментов рынков и покупателей). Разновидности льготные и дискриминационные цены 4) престижных цен (предназначены для привлечения рыночного сегмента, который более обеспокоен качеством товара, его уникальностью, чем ценой). Основным направлением ценовой стратегии в настоящее время является установление 1) единых цен, одинаковых для всех потребителей, укрепляет их доверие, делающих возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю 2) гибких цен — изменение цены в зависимости от возможности покупателя торговаться (ювелирные магазины, автомобильные, антикварные) 3) стандартных цен — по неизменным ценам в течение длительного периода (массовые продажи цены на конфеты, печенье, журналы) 4) меняющихся цен — зависимость от ситуации на рынке, спроса или издержек и продаж 5) неокругленных цен — цены ниже круглых сумм (потребители, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие, считают, что фирма тщательно анализирует свои цены).  [c.229]

Цены на новую продукцию обычно устанавливают еще на стадии обоснования необходимости научной разработки и проектирования конкретного продукта, что является важной составной частью программы маркетинга. Эта цена уточняется при внедрении продукта на рынок, причем в зависимости от совокупности различных внешних условий цена на новый продукт может быть установлена намеренно либо завышенной («цена снятия сливок»), либо заниженной («цена проникновения», или «цена прорыва»).  [c.303]

Снятие сливок путем кратковременного повышения цен на новые товары Завоевание устойчивого положения на рынке  [c.74]

Практически реализация стратегии выборочного (целевого) маркетинга в некоторых случаях предполагает использование ценовой политики под названием снятие сливок с рынка [45]. Ее смысл заключается в том, что на изделие первоначально устанавливается очень высокая цена. После того как начальная волна потребителей схлынет, предприятие несколько снижает цену, чтобы привлечь следующую группу потребителей, которых она устраивает и т. д. Для успеха этой ценовой стратегии, кроме указанных, необходимы еще дополнительные условия наличие достаточно высокого спроса на новое изделие изделие представляет собой новинку, защищенную патентами издержки мелкосерийного производства не очень велики и позволяют данному предприятию получить финансовые выгоды высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов при наличии к этому достаточно больших предпосылок высокая цена поддерживает имидж изделия высокого качества снижение цены после насыщения первоначального сегмента рынка воспринимается основной массой потребителей благожелательно.  [c.103]

Снятие сливок с рынка посредством установления высоких цен. Это имеет место, когда фирма устанавливает на свои товары-новинки максимально высокую цену, значительно выше цены производства, это так называемое премиальное ценообразование . Отдельные сегменты рынка от применения новой продукции даже при высокой цене получают экономию на издержках, лучше удовлетворяют свои потребности. Как только сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.  [c.264]

Цель данной стратегии — получение сверхприбыли путем снятия сливок с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность и которые готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда фирма убеждена, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. Это применимо, во-первых, к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищенным патентом и не имеющим аналогов, то есть к товарам, которые находятся на начальной стадии жизненного цикла .  [c.268]

Стратегия быстрого снятия сливок с рынка . Используя данную стратегию, компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во  [c.429]

Более подробно стратегии снятия сливок и проникновения на рынок рассмотрены в гл. 17.  [c.430]

Каждая стадия жизненного цикла товара предполагает использование специфической маркетинговой стратегии. Этап внедрения на рынок характеризуется медленным ростом объемов продаж и минимальными прибылями. На этом этапе компания должна сделать выбор между стратегиями быстрого или медленного снятия сливок на рынке , быстрого или медленного проникновения на рынок. В случае успеха товар вступает в этап роста, для которого характерен быстрый рост темпов объемов продаж и увеличение прибыли. Компания стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка, расширить каналы сбыта, а также незначительно снизить цены. За этапом роста следует этап зрелости, на котором происходят замедление темпов роста объема продаж и стабилизация прибыли. Для возобновления прежних темпов роста объема продаж компании необходимы новаторские стратегии, предусматривающие возможности модификации рынка, товара и маркетинга-микс. Наконец, товар вступает в стадию спада, когда остановить процесс снижения объемов продаж и прибыли практически невозможно. Перед компанией встает задача правильного определения сомнительных товаров и коррекции стратегии — продолжать ли выпуск в прежнем объеме, сократить производство, или полностью его ликвидировать.  [c.445]

Применение метода снятия сливок предполагает соблюдение следующих условий (1) высокий уровень текущего спроса со стороны значительного числа покупателей (2) издержки производства на единицу продукции при небольших объемах выпуска позволяют установить цену, гарантирующую прибыль (3) несмотря на высокую цену, другие производители не торопятся составить конкуренцию (4) высокая цена поддерживает репутацию продукции высшего качества.  [c.564]

Стратегия быстрого снятия сливок с рынка — компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации. Высокая цена дает возможность получить высокую прибыль на единицу товара. Усиленное продвижение необходимо, чтобы убедить рынок в достоинствах товара, даже при высоких ценах.  [c.875]

Наши малые предприятия уже более или менее научились анализировать точку безубыточности (рис. 4) и устанавливать цену, исходя из объемов производства. При этом, однако, забывается, что назначение цены по принципу «себестоимость плюс прибыль» редко является успешной тактикой как для снятия сливок на рынке, так и для завоевания рынка.  [c.134]

Такие цены обычно относятся к высококачественным товарам/услугам, для которых существуют уникальные конкурентные преимущества. Фирмы могут проводить политику снятия сливок, т. е. назначать высокие цены и снимать сливки с вершины рынка, потому что в соответствии с законом о спросе-предложении существуют некоторые покупатели, готовые платить высокую цену.  [c.139]

Современный мировой опыт свидетельствует, что множество образовавшихся в последнее время монополий возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать неизвестный до этого рынок с перспективами роста. Следует отметить, что достичь лидерства проще, чем удержать его. Поэтому такие фирмы-лидеры тратят большие средства на научно-технические исследования. Часто эти затраты компенсируются высокими ценами на новинки, т. е. фирмы используют ценовую стратегию снятия сливок. либо устанавливают монопольно высокие цены на свою продукцию.  [c.110]

СНЯТИЕ СЛИВОК — ценовая политика предприятия, заключающаяся в установлении высокой (завышенной) цены на новый или усовершенствованный товар.  [c.204]

Предполагается, что некоторые такие операции по скупке акций заканчиваются расчленением компаний, распродажей крупных подразделений, снятием сливок с оставшихся и использованием доходов для погашения кредитов, взятых под захват компании. Это хищническая и разрушительная стратегия, не способствующая экономическому развитию. Но реальный вопрос не в том, нравится ли нам это и симпатичны ли те, кто проводят такие операции. Это просто единственный способ, который во многих случаях позволяет повысить эффективность использования капитала. Более того, каждый успешный набег напоминает всем управляющим и директорам компаний, что следует лучше контролировать расходы, создавать рынки, повышать прибыльность и с максимальной стабильностью выплачивать дивиденды. Несмотря ни на что, акционеры должны быть признательны налетчикам, поскольку без них было бы порой просто невозможно вывести из сонливости руководство корпораций и заставить их действовать.  [c.662]

Высоких цен, или стратегия снятия сливок . Предусматривает продажу товаров по ценам значительно превышающим цену производства. Это может иметь место при выпуске новых товаров, защищенных, как правило, патентами.  [c.19]

Стратегия снятия сливок . Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы снять сливки с рынка. Практикой снятия сливок часто пользуется корпорация Дюпон . На свои новые изобретения-целлофан, нейлон и др.-она устанавливает самые высокие цены, которые только возможно запросить. Дюпон назначает такую цену, при которой новый материал воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, Дюпон снимает максимально возможные финансовые сливки с самых разных сегментов рынка. К подобной практике прибегает и фирма Полароид . Сначала она выпускает дорогой вариант камеры, а затем начинает постепенно привлекать все новые сегменты рынка, предлагая упрощенные модели по более низким ценам.  [c.378]

Стратегия высоких цен (skimming pri ing — снятие сливок) предусматривает первоначальную продажу по цене, которая значительно выше издержек производства, а затем следует понижение цен. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, когда такая цена воспринимается потребителем как свидетельство отличного качества товара и т.д.  [c.592]

При наличии некоторой монопольной власти и отсутствии у потребителей знаний об услугах-субститутах можно применять стратегии снятия сливок и ценообразования с приманкой , которое в сфере услуг получило название двухчастных цен . Эта стратегия широко применяется в случае установления цен на услугу, потребление одной части которой связано с необходимостью дополнительной оплаты другой части. Классический пример такой услуги — парк аттракционов, где потребитель должен оплатить вход а затем отдельно, право пользования аттракционами. Владелец парка, в свою очередь, решает — назначить ли высокую цену за вход и низкую за пользование аттракционом или наоборот.  [c.370]

Высокий риск данной стратегии связан с неопределенностью как самой разработки, так и реакции рынка на новинку. Поэтому предприятия предпринимают специальные меры по снижению коммерческого риска. С одной стороны, эти меры направлены на защиту новой продукции и технологий с помощью патентов, ноу-хау, высокого технического уровня (в этом случае у предприятия, как, например, у фирмы Sony, внедряющей новинки на рынок, есть время для снятия сливок ), уникальности предложения. С другой стороны, фирмы-новаторы используют разнообразные методы маркетинга для оценки и подготовки рынка к появлению новинки. Методы маркетинговых исследований используются для оценки идеи новинки, затем при создании опытных образцов продукции проводится тестирование рынка, а развертыванию коммерческого производства новой продукции предшествует пробный маркетинг, т. е. методы маркетинга трижды используются в процессе создания и выведения на рынок новой продукции. Это позволяет уменьшить коммерческий риск новинки и подготовить рынок к ее появлению.  [c.111]

Чаще всего предприятия-лидеры используют ценовую стратегию снятия сливок , при которой первоначально на новинку устанавливают высокие цены, постепенно снижая их по мере насыщения рынка. Такая стратегия позволяет окупить затраты на НИОКР, охватить разные сегменты рынка или категории покупателей, добиться высокого престижа качества товара, поскольку психологически высокие цены у покупателей часто ассоциируются с товаром высокого качества. Противоположной стратегией ценообразования, которую также могут использовать инновационные предприятия, является стратегия низких цен для завоевания рынка, или цен прорыва . Чаще всего таким образом устанавливаются цены на технически несложные изделия, которые легко можно скопировать.  [c.141]

Стратегия «снятия сливок» и другие образцы стратегий

Предлагаем лучшие стратегии на развитие бизнеса и инструменты, которыми пользуются крупные игроки рынка.

Содержание статьи:

Стратегия снятия сливок – пример

Цель стратегии снятия сливок заключается в максимальном получении прибыли.

По сути, это кратковременное завышение цен на товары и услуги.

В некоторых случаях стратегия дает возможность закрепиться в нише с более дорогим ценовым сегментом потребителей.

Покупатели привлекаются красноречивой рекламой, а товар должен быть при этом новым или высококачественным.

Пример: Именно этой стратегией воспользовалась кондитерская фабрика «Коркунов», когда выпустила первую продукцию.

Ниша, на которую претендовал Коркунов была занята иностранными компаниями. Однако кризис 1998 г. вытеснил их с рынка, и продукция фабрики осталась практически единственной в дорогом сегменте.

Коммуникационная стратегия бренда – пример

Коммуникационная стратегия основывается на уникальной концепции позиционирования.

Цель стратегии – донести идею до потребителей и повысить узнаваемость бренда.

К примеру, компания IBM позиционирует себя как фирма, решающая проблемы потребителей. При реализации коммуникационной стратегии компания говорит о том, что она в полной мере понимает потребности клиента и готова предоставлять полноценные и успешные пути решения.

Компания Deawoo для стратегии коммуникации взяла за основу тот факт, что покупатели автомобилей часто не довольно работой дилеров. Организация устранила эту проблему и в маркетинговой кампании делала упор на собственные пункты обслуживания потребителей.

Стратегия интегрированного роста – пример

Этот вид стратегии подразумевает расширение компании за счет добавления новых структурных подразделений.

Это может происходить:

  • обратно-вертикально – приобретаются новые поставщики;
  • горизонтально – присоединяются фирмы-конкуренты с аналогичной продукцией;
  • вертикально – усиливается контроль над посредниками.

В качестве примера можно привести компанию «Балтика». Она создала свое производство солода и тем самым получила постоянные поставки основного сырья для конечного продукта. Это помогло не зависеть от сторонних поставщиков и их цен на сырье.

Стратегия развития «Вызов молодым»

Ежегодно на федеральном уровне проходит форум стратегий развития «Вызов молодым». В рамках проведения форума предприниматели и другие инициативные лица могут представить свои проекты и законодательные инициативы на рассмотрение региональных лидеров и экспертов.

Это отличный инструмент для расширения деловых коммуникаций. В форуме принимают участие парламентарии и эксперты из многих стран мира. В основном обсуждения затрагивают глобальные технологические тенденции, правовые новшества, экономические модели ведения бизнеса и тренды в сфере образования.

Копинг-стратегии – примеры

Копинговые стратегии применяются для преодоления стрессового напряжения. Если говорить о бизнесе, то копинг-стратегии позволяют выбраться из сложного и неопределенного положения или снизить влияние негативных факторов. Особенно это актуально в условиях кризиса или внешних потрясений.

К примеру, повышение курса доллара и применение санкций стало экономическим потрясением для многих компаний, так как они лишились поставщиков и рынков сбыта. В такой ситуации целесообразным стало использование копинг-стратегии – осмыслить проблему и принять взвешенное решение по дальнейшим действиям.

Бизнес-стратегия компании на примере компании «Яндекс»

Миссия компании «Яндекс» заключается в помощи людям в решении задач и достижении целей. Организация стремительно развивается в разных направлениях. Для успешной реализации проектов привлекаются профессионалы – математики, программисты, лингвисты, маркетологи, психологи и т.д.

Сегодня Яндекс – это не только поиск информации, а целый портал с набором активно используемых сервисов.

Держаться на плаву и оставаться одним из лидеров отрасли компании помогает постоянное совершенствование технологий и коммуникаций. Для этого Яндекс часто проводит маркетинговые исследования, чтобы быть в курсе потребностей аудитории и инноваций.

Рекламная стратегия компании «Кока-Кола» (пример)

Компания «Кока-Кола» всегда отличалась запоминающейся рекламой. Их идеи актуальны и понятны потребителям разных сегментов и возраста.

К примеру, Санта Клаус или полярные медведи до сих пор ассоциируются у многих с этим брендом.

К слову, сотрудничество Санта Клауса и «Кока-Кола» началось в 1931 году и продолжается до сих пор.

Организация активно применяет все современные инструменты – рекламируется на телевидении, в социальных сетях, привлекает спортсменов, актеров и т.д. Реклама «Кока-Кола» обычно позитивна и дружелюбна, маркетологи используют юмор и продумывают кампании, направленные на широкую аудиторию.

Политика снятия сливок — Энциклопедия по экономике

Обе политики — снятие сливок и проникновение — зарекомендовали себя эффективными, но только там, где существует соответствующая рыночная или рекламная программа.  [c.333]
Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров. На стадии проникновения товара на рынок обычно применяют политику «снятия сливок». На стадии роста политика ценообразования должна ориентироваться на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ценовая политика, как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар.  [c.435]

Такие цены обычно относятся к высококачественным товарам/услугам, для которых существуют уникальные конкурентные преимущества. Фирмы могут проводить политику снятия сливок, т. е. назначать высокие цены и снимать сливки с вершины рынка, потому что в соответствии с законом о спросе-предложении существуют некоторые покупатели, готовые платить высокую цену.  [c.139]

Политика «снятия сливок» предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитана на новаторские, относительно обеспеченные слои потребителей, для которых характерно требование демонстрационного эффекта от приобретенного товара и которые обычно склонны покупать новые товары по высоким ценам. Другое важное положение фирма внедряющая новый товар на рынок, становится монополистом на определенное время, особенно в тех случаях, когда новый товар обладает рыночной новизной.  [c.466]

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар, маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики снятие сливок и прорыв на рынок . Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового товара на рынок на нем отсутствуют конкуренты или их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен.  [c.477]

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар, маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики «снятие сливок» и «прорыв на рынок». Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового  [c.64]

Политика снятия сливок используется при введении нового товара на рынок посредством установления достаточно высоких цен. Ее применение требует точного определения спроса и высокого качества товара. Отдельные сегменты рынка получают экономию издержек от приобретения новой продукции даже при высокой цене. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов.  [c.154]

Б. Политика продаж по высоким ценам (политика снятия сливок )  [c.476]

В чем заключается потенциальная опасность ценовой политики снятия сливок  [c.476]

Политика «снятия сливок»  [c.163]

В противоположность вышеописанному пути на рынке могут возникать ситуации, когда оказывается возможным использовать готовность части покупателей заплатить за товар больше нормальной рыночной цены, потому что на тот момент он представляет для них большую ценность. Ценовая политика «снятия сливок» направлена на то, чтобы заработать на продаже товара этой части покупателей. По прошествии же некоторого времени, когда этот сектор рынка оказывается насыщенным, компания постепенно снижает цену с тем, чтобы перейти к освоению других секторов рынка.  [c.163]

Политика снятия сливок . Предприятие устанавливает на каждое новое изделие максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки перед существующими товарами. Когда сбыт новинки сокращается предприятие снижает цену, привлекая к своей продукции следующий, менее платежеспособный слой клиентов. Таким образом, в каждом сегменте рынка (сточки покупательской способности) достигается максимально возможное число продаж.  [c.8]

Практически реализация стратегии выборочного (целевого) маркетинга в некоторых случаях предполагает использование ценовой политики под названием снятие сливок с рынка [45]. Ее смысл заключается в том, что на изделие первоначально устанавливается очень высокая цена. После того как начальная волна потребителей схлынет, предприятие несколько снижает цену, чтобы привлечь следующую группу потребителей, которых она устраивает и т. д. Для успеха этой ценовой стратегии, кроме указанных, необходимы еще дополнительные условия наличие достаточно высокого спроса на новое изделие изделие представляет собой новинку, защищенную патентами издержки мелкосерийного производства не очень велики и позволяют данному предприятию получить финансовые выгоды высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов при наличии к этому достаточно больших предпосылок высокая цена поддерживает имидж изделия высокого качества снижение цены после насыщения первоначального сегмента рынка воспринимается основной массой потребителей благожелательно.  [c.103]

СНЯТИЕ СЛИВОК — ценовая политика предприятия, заключающаяся в установлении высокой (завышенной) цены на новый или усовершенствованный товар.  [c.204]

Ценовая стратегия фирмы и ее типы, выработка основных направлений ценовой политики, определение уровня цен, прибыли и рентабельности. Стратегии снятия сливок и прорыва , стратегии дифференцированных, единых, неизменных и гибких цен. Стратегия ценового лидера. Психологические методы ценообразования.  [c.535]

СНЯТИЕ СЛИВОК — ценовая политика, проводимая предприятиями-изготовителями и торговыми фирмами при введении на рынок нового товара рассчитана на быстрое временное получение высокой прибыли. Такая политика основывается на желании ряда покупателей иметь новый товар, который они готовы приобрести и по высокой цене, намного превышающей издержки производства.  [c.310]

Чтобы добиться данной ситуации, необходимо сделать как можно более затруднительным внедрение на данный рынок сбыта новых конкурентов. Для этого нужно заботиться не только о снижении издержек, о повышении Качества продукции и формировании привлекательного образа продукции вашего предприятия в глазах потребителей, но и требуется еще сочетание всего этого с активной инновационной деятельностью. Все эти факторы, вместе взятые, делают слишком высокими для предприятия-аутсайдера, прежде не работавшего на Данном рынке, издержки по освоению нового продукта. В любом случае ориентация и, главное, готовность руководства предприятия к последовательному снижению цен на свою продукцию s мера превентивного характера и не может служить средством реагирования на брошенный новыми конкурентами вызов на данном рын ке. Если это случилось, то уже поздно следовать данному подходу в своей политике цен. Последовательное снижение цен на уже выпускаемые изделия является логическим продолжением реализации подхода к ценообразованию на новые изделия, получившего название «снятие сливок» на рынке и уже рассмотренного выше. Так вот, что- бы и в дальнейшем продолжать «снимать сливки» и подпускать к себе близко новых конкурентов, руководству предприятия предстоит по заботиться о возможностях по снижению цен задолго до насыщения рынка. Обеспечив таким образом высокую долю рынка, предприятие может продолжать снимать сливки уже за счет «экономии на масштабе» как в области производства, так и реализации продукции.  [c.330]

При выходе на внешний рынок с новым товаром компании выбирают либо ценовую стратегию снятие сливок , либо прорыв (политику высоких по сравнению с ценами конкурентов или низких цен). Факторы, определяющие целесообразность их применения, рассмотрены в гл. 3.  [c.354]

Финансовая политика предприятия в области формирования цен на новые изделия, выполняемые работы и оказываемые услуги выступает как политика продвижения этих товаров на рынок финансово-ценовыми методами. Нет смысла формировать цену на новый товар, который не будет продаваться, поэтому финансовый менеджер вместе с менеджером по продажам и другими службами предприятия определяет маркетинговые возможности использования нескольких цен на новую продукцию цены внедрения товара на рынок аналогичных изделий средней нормы прибыли, возмещающей фактические издержки по производству изделия и обеспечивающей ту же норму в группе однородных производств или в отрасли цены лидера рынка — ведущего производителя данной продукции психологической цены, ниже любой суммы, кратной 10 цены снятия сливок с нового  [c.202]

Снятие сливок — ценовая политика при введении нового товара на рынок, когда покупатели готовы приобрести данный товар по любой цене.  [c.168]

Снятие сливок — политика, используемая для введения на рынок нового товара.  [c.62]

С течением времени за счет приобретения опыта производства удельные затраты для данного объема производства обычно снижаются. Соответственно при установлении цен, ориентированных на затраты, сначала должна быть высокая цена, затем более низкая, т. е. должна использоваться стратегия снятия сливок . Тем не менее это не самая прибыльная цена. Более предпочтительной может оказаться политика, при которой сначала отказываются от покрытия затрат ( цена вхождения в рынок ), чтобы быстро достичь большого объема продаж и тем самым укрепить собственное положение на рынке, а также приобрести возможность получения прибыли в будущем. Следовательно, с помощью стратегии проникновения осуществляются инвестиции в освоение рынка.  [c.150]

К целям, которые предприятие может поставить перед политикой цен, можно отнести получение заказов, максимизацию выручки, максимизацию прибыли путем снятия сливок получение средней нормы прибыли, сохранение текущей прибыли компенсацию всех затрат, понесенных по данному продукту улучшение загрузки производственных мощностей, проникновение на рынок, вытеснение конкурентов, недопущение потенциальных конкурентов на рынок, сохранение или увеличение своей доли рынка продвижение на рынок всех товаров, связанных между собой стабильность или сохранение благоприятного клиента для своей деятельности, обеспечение выживаемости предприятия. В реализации той или иной цели принимают участие и другие маркетинговые инструменты.  [c.306]

СНЯТИЕ СЛИВОК — ценовая политика, проводимая предприятиями-изготовителями и торговыми фирмами с введением на рынок нового товара, которая рассчитана на временную высокую прибыль. Данная политика основана на желании определенного числа покупателей иметь новый товар и их готовности приобрести его по высокой цене, намного превышающей издержки производства.  [c.604]

Но что может произойти, если у вас подлинно новаторская идея, если вы грамотно ее разработали и умело представили на рынок только для того, чтобы обнаружить, что новый рынок быстро заполоняют конкуренты Вы можете не возместить затрат на разработку. Если вы не можете удерживать рынок на протяжении рассматриваемой фазы жизненного цикла товара, у вас могут быть серьезные проблемы. Другой распространенной причиной не оправдавшихся надежд запусков товаров является неспособность удерживать лидирующую позицию достаточно долго для того, чтобы извлечь капитал из нескольких преимуществ, сопутствующих фирме, делающей ход первой. Преимущества того, что ты первый, заключаются (или могут, по крайней мере, заключаться) в технологическом лидерстве, которого добиваются те, кто ушел вперед по кривой обучения от конкурирующих фирм также в возможности опередить конкурентов, приобретя дефицитные ресурсы (что характерно для рыночных ниш) также эти преимущества реализуются в склонности покупателей оставаться с фирмами, сделавшими первый ход , чтобы избежать издержек переключения. 48 Все большее число фирм придерживается, похоже, стратегии преследования лидера, которая связана с копированием, как можно быстрее, его действий. И стало быть, усиливается угроза того, что конкурент перехватит инициативу — и вместе с ней часть прибылей. С учетом этой угрозы, как можно быть уверенным в том, что конкурентные преимущества нового товара сохранятся надолго Что можно сделать, чтобы сорвать планы адски быстрых преследователей Советы, даваемые экспертами рынка, полезны, но иногда расходятся. Например, традиционно считалось, что стратегия снятия сливок наиболее подходит в случае, когда не ожидается скорого прихода конкурентов, а стратегия проникновения — когда надо опасаться ожесточенной конкуренции. Снятие сливок означает, что компания поддерживает высокую цену и прибыли, занимаясь дойкой наименее чувствительных к цене покупателей, прежде чем приступить к убеждению другой части рынка. Но если компания ожидает быстрого прихода конкурентов, ей надо использовать стратегию проникновения с низким уровнем цен и агрессивной политикой стимулирования сбыта и распределения, чтобы успеть захватить как можно большую часть потенциального рынка с самого начала, что вытекает из теоретического предположения, что это позволит фирме сохранить большую долю и в долгосрочной перспективе. Однако в свежем номере одного академического журнала опубликована статья, в которой менеджерам рекомендовано стремиться к краткосрочной окупаемости, если ожидается приход копировщиков . Такая стратегия предполагает запрашивать цену с премией за новый товар в тех случаях, когда в скором времени возможно появление товаров-аналогов. И напротив, рекомендованы умеренные цены, если преследователи задерживаются.49 Другими словами, рекомендация противоположна по своему смыслу воззрениям, которые стоят за стратегиями снятия сливок и проникновения. Мы лично поставили бы на стратегию проникновения, зная, что вскоре ожидается конкуренция но это означает, что имеется возможность опереться лишь на управленческие суждения, а не твердые принципы маркетинга.  [c.198]

Чтобы стратегия снятия сливок была эффективной, должны выполняться несколько условий. Спрос должен быть достаточно интенсивным, принимая во внимание цену. В противном случае высокая начальная цена не привлечет достаточно большого числа покупателей, при котором товар станет рентабельным. Эта стратегия более эффективна там, где рынок имеет сегменты, различающиеся уровнем цен. Она хорошо срабатывает и в тех случаях, когда потребители плохо представляют себе затраты на производство и маркетинг данного товара и не догадываются, что платят премию в цене за то, что приобретают товар в числе первых. Наконец, снятие сливок срабатывает наилучшим образом, когда мала вероятность того, что конкуренты быстро выйдут на рынок с таким же товаром. За конкуренцией часто следует снижение цен, что в скором времени способно положить конец высоким прибылям, сопутствующим стратегии снятия сливок . С точки зрения специалиста по маркетингу, снятие сливок дает ряд преимуществ. Как мы видели, затраты на разработку новой продукции могут быть высокими, и данная стратегия помогает их возместить. Более того, если фирма вначале производит продукцию в экспериментальном порядке, но планирует позднее производить в более крупном масштабе, стратегия снятия сливок может быть использована для того, чтобы ограничить спрос на товар до тех пор, пока не начнется массовое производство. И поскольку высокая цена часто ассоциируется с высоким качеством, такая политика способна создать ему имидж престижного товара. Наконец, специалисты по маркетингу знают, что снизить первоначальную цену легче, чем повысить, что может повлечь сопротивление покупателей. Поэтому, когда форма кривой спроса неизвестна, есть смысл снимать сливки .  [c.241]

Снятие последних, сливок с морально устаревающей (что точно известно лицензиару) технологии путем продажи на нее лицензии не подозревающему об этом плохо информированному лицензиату. Лицензиар (как правило, большая компания с собственными исследовательскими мощностями) в типичных при подобной ситуации случаях уже, например, разработал новое поколение продукции и/или технологических процессов, собирается его осваивать, а лицензиату (особенно, если это фактический либо потенциальный конкурент) предлагает купить внешне еще современную технологию настаивая, чаще всего, на паушальной оплате лицензии. Это очень опасная для лицензиата политика. Покупатель лицензии, втянувшись в инвестиции по приобретаемой технологии и ее освоению, позднее может обнаружить, что не имеет шансов на успешные продажи лицензируемого продукта в силу его выявившейся неконкурентоспособности (если, конечно, не найдется рынков, где потребителям окажется более доступен по цене и адекватен по уровню сложности устаревший лицензионный продукт).  [c.326]

По отношению к новым товарам применяется два вида товарной и ценовой политики «снятие сливок» (skimming) и прорыв на рынок (penetration).  [c.466]

Цели 1.1 — обеспечение выживаемости фирмы 1.2 — позиционирование товара на целевом рынке 1.3 — краткосрочная максимизация прибыли 1.4 — краткосрочная максимизация оборота (дохода) 1.5 — завоевание лидерства по показателю рыночной доли 1.6 — завоевание лидерства по качеству товара. Политики 2.1 — возмещения издержек производства 2.2 — лидера низких цен 2.3 — политика снятия сливок 2.4 — внедрения товара на рынок 2.5. — престижности товара 2.6. — инвестиционная ценовая политика 2.7 — эластичная ценовая политика 2.8 — преимущественная 2.9 — долговременная 2.10 — лидера на рынке. Подходы 3.1 — установление цены на основе себестоимости 3.2 — на основе прибыли 3.3 — на основе оценки спроса 3.4 — на основе потребительной стоимости 3.5 — с учетом цен конкурентов 3.6 — на основе параметрического ряда изделий. Методики 4.1 — себестоимость плюс прибыль 4.2 — анализа контрольной точки 4.3 — максимизации прибыли 4.3.1 — сопоставления валового дохода с валовыми издержками 4.3.2 — сопоставления предельного дохода с предельными издержками 4.4 — целевой прибыли 4.5 — целевой рентабельности продаж 4.6 — целевой рентабельности инвестиций 4.7. — анализа коэффициента эластичности 4.8 — прямого определения цены 4.9 — определения потребительной стоимести 4.10 — диагностический метод 4.11 — анализа технического уровня изделий-конкурентов 4.12 — удельных показателей 4.13 — структурной аналогии 4.14 — корреляционно-регрессионного анализа.  [c.158]

Один из вариантов такой политики предполагает установление цен на максимально высоком уровне, иногда во много раз превышающем издержки производства. Это — так называемое снятие сливок» (Skimming pri ing). Оно используется в тех случаях, когда фирма выходит на рынок с товаром, имеющим надежную патентную защиту, и пока нет конкурентов, производящих аналогичную продукцию. Максимизация прибыли в данном случае достигается путем повышения ее нормы при сравнительно скромных первоначальных продажах товара.  [c.92]

Выпуск новых для данной фирмы видов продукции, имеющих аналоги и коммерческий успех на рынке. В качестве выбора стратегии предполагается ориентация на завоевание рыночной доли, принадлежащей лидеру, либо ориентация на следование за лидером. В том и другом случае решается вопрос о создании продуктов-аналогов с более высокими технико-экономическими показателями либо имитация продукции, предлагаемой лидером. Реализация такой политики требует наличия мощной базы опытно-конструкторских работ и способности быстрого реагирования на требования рынка путем создания новшеств, воплощающих либо идею лидера, либо сам продукт. В этом случае хозяйственное звено фирмы не несет крупных затрат на НИОКР, но получает возможность быстро выйти на рынок с новой продукцией, основанной на новых технических решениях, и снять свою долю сливок, пока рынок не будет насыщен. Вместе с тем оно должно быть ориентировано на постоянное изыскание новых областей уже применяемых новинок.  [c.385]

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о