Стратегическое управление территорией: техническое содействие – тема научной статьи по социальной и экономической географии читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка — inakhan.ru

Содержание

техническое содействие – тема научной статьи по социальной и экономической географии читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Научный вестник ЮИМ №4′ 2013

Стратегия развития регионов

УДК 338 ББК 65.05 Д 38

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТЕРРИТОРИАЛЬНЫМ РАЗВИТИЕМ: ТЕхНИЧЕСКОЕ СОДЕЙСТВИЕ

(Рецензирована)

Деткина Дарья Александровна,

аспирант кафедры государственного и муниципального управления Кубанского государственного университета, г. Краснодар. Тел.: (918) 241 18 70, e-mail: [email protected]

Аннотация. В статье поставлена проблема, связанная с отставанием практики территориального управления в условиях быстро происходящих социально-экономических преобразований в России. Ее эффективное решение автор видит во внедрении в широкую практику одного из подходов к организации развития территорий — техническом содействии развитию (technical assistance). Обосновывается важность четкого разграничения оперативного и стратегического управления территорией. Рассматривается один из основных элементов механизма стратегического управления устойчивым развитием территории и рационального планирования — применение научных разработок, технологий.

Ключевые слова: техническое содействие развитию, региональная политика, стратегическое управление, устойчивое развитие, территория, местное сообщество.

тне strategic management of territorial development: technical assistance

Detkina Darya Aleksandrovna,

post-graduate student of the Department of Public and Municipal Administration of the Kuban State University, Krasnodar. Ph.: (918) 241 18 70, e-mail: [email protected]

Summary. There is the problem connected with lag of practice of territorial administration in the conditions of quickly occurring social and economic transformations in Russia in the article. The author sees its effective decision in introduction in broad practice of one of approaches to the organization of development of territories — technical assistance technical assistance. Importance of accurate differentiation of operational and strategic management of the territory locates is put.. One of basic elements of the mechanism of strategic management by a sustainable development of the territory and rational planning — application of scientific development, technologies is considered.

Keywords: technical assistance, regional policy, strategic management, sustainable development, territory, local

community.

В условиях быстро происходящих социальноэкономических преобразований в России отстают изменения в практике территориального управления. Поэтому возникающие проблемы развития зачастую решаются неэффективными методами. Наше государство вступило в совершенно новый этап экономических отношений, требующий пересмотра традиций управления. Будущее процветание нашей страны заключено в грамотной и продуманной политике управления развитием регионов.

Существует много понятий определяющих термин «развитие», но содержит исходные харак-

теристики: «…развитие следует рассматривать как многоплановый процесс, ведущий к радикальным изменениям в социальных структурах, поведении людей, общественных институтах, а также к ускорению экономического роста, сокращению неравенства и искоренению безработицы». [1]

Градостроительный кодекс РФ характеризует устойчивое развитие территорий как такое, при котором обеспечиваются безопасность и благоприятные условия жизнедеятельности человека, ограничение негативного воздействия хозяйственной и иной деятельности на окружающую среду, охрана и

Стратегия развития регионов

Научный вестник ЮИМ №4′ 2013

рациональное использование природных ресурсов в интересах настоящего и будущего поколений.

В развитии важна научно-техническая ориентация, достижение разумного баланса между хозяйственной деятельностью человека и состоянием окружающей среды, учет интересов не только настоящего, но и будущих поколений [3]

Под управлением развитием понимается процесс (деятельность), направленная на увеличение количественного роста экономики и ее качественного улучшения структуры, а также социального прогресса или перевод системы (явления) из одного состояния в более сложное. [4]

Необходимость решения задач развития территорий регионов определяет потребность со стороны органов государственной власти в формировании региональной политики, направленной на организацию уникальной модели стратегического управления социально-экономическими процессами территорией, исходя из ее особенностей, а также наличии и совершенствовании стратегических ресурсов.

Задачи стратегического управления территориями регионов могут быть решены только вместе со стратегическими целями и задачами государства. Успехи или неудачи в проведении региональной политики зависят от правильно выбранной, научнообоснованной стратегии регионального развития. Она должна быть тесно связана с общей стратегией экономического и социального строительства государства. Поэтому важной составной частью стратегического управления является целенаправленная работа по согласованию интересов населения с интересами государственной власти и хозяйствующих субъектов. Одним из основных принципов управления развитием является соучастие власти, бизнеса, гражданского общества в принятии решений, затрагивающих интересы отдельных социальных групп или местного сообщества в целом. Помимо этого, одной из главных процедур, выделяемых при управлении регионом является разработка и принятие решений, где огромную роль играет человеческий, социальный капитал местного сообщества.

[2]

Под ресурсами территории понимают совокупность материальных и нематериальных возможностей территории, распоряжение которыми законодательно отнесено к ведению органов местного самоуправления. В эту категорию включаются природные ресурсы, производственный и бюджетный потенциал, объекты транспортной, инженерной и социальной инфраструктуры. Кроме того, необходимо также в полной мере учитывать правовой, информационный, институциональный, интеллектуальный потенциал территории.

Понятия «потенциал» и «ресурсы» не следует противопоставлять. Потенциал (экономический, производственный, трудовой) представляет собой «обобщенную, собирательную характеристику ресурсов, привязанную к месту и времени».

К стратегическим ресурсам Кубанская школа развития местных сообществ относит следующие: физический капитал, «человеческий капитал», социальный капитал, рынки, финансовые ресурсы, управление.

Сущность стратегического подхода к территориальному управлению составляет переход от приоритета краткосрочных целей к приоритету долгосрочных, от ориентации на решение текущих задач к ориентации на решение перспективных проблем. Стратегическое управление отвечает на вопросы о том, каким способом можно строить прогнозы, как соотносить желаемое будущее состояние с сегодняшней ситуацией, разрабатывать планы и достигать поставленных целей. [1] При управлении развитием стоит делать разграничения между стратегическим и традиционным управлением, поскольку, зачастую выполнение функциональных задач отвлекает от стратегических целей. Решить проблему можно с помощью создания отделов в организационной структуре регионального управления, которые отвечают только за стратегическое управление территориальным развитием.

Стратегическое управление направлено на формирование потенциала развития. Термин «потенциал» появился в научной литературе в 1980-х годах. Он происходит от латинского potentia, что означает мощность, силу и скрытые возможности. Широкая трактовка смыслового содержания понятия «потенциал» состоит в его рассмотрении как источника возможностей, средств, запаса, которые могут быть приведены в действие, использованы для решения какой-либо задачи или достижения определенной цели; возможности отдельного лица, общества, государства в определенной области. Потенциал развития территории становится целью и одновременно средством ее достижения. «Стратегичность» заключается в предвидении изменений внутренней и внешней среды планируемого объекта, адаптации к ним процесса его развития. [4]

Позиция Кубанской школы развития местных сообществ выражается в том, что перспективы развития зависят от доступности, по крайней мере, пяти ключевых факторов развития: капитал, транспортные коммуникации, телекоммуникации, внешняя среда бизнеса и знания.

Помимо этого, одним из основных элементов механизма стратегического управления устойчивым развитием хозяйственной системы страны и рационального планирования является примене-

Научный вестник ЮИМ №4′ 2013

Стратегия развития регионов

ние научных разработок, технологий. На научном потенциале базируется один из основных подходов к пониманию сущности развития и инструментов организации стратегического управления — техническое содействие.

Применение научных методов обеспечивает рациональное планирование и является одним из основных элементов механизма управления устойчивым развитием хозяйственной системы страны.

Научно-техническая деятельность — деятельность, направленная на получение, применение новых знаний для решения технологических, инженерных, экономических, социальных, гуманитарных и иных проблем, обеспечения функционирования науки, техники и производства как единой системы.

Государственная научно-техническая политика — составная часть социально-экономической политики, которая выражает отношение государства к научной и научно-технической деятельности, определяет цели, направления, формы деятельности органов государственной власти Российской Федерации в области науки, техники и реализации достижений науки и техники.

Основными целями государственной научнотехнической политики являются развитие, рациональное размещение и эффективное использование научно-технического потенциала, увеличение вклада науки и техники в развитие экономики государства, реализацию важнейших социальных задач, обеспечение прогрессивных структурных преобразований в области материального производства, повышение его эффективности и конкурентоспособности продукции, улучшение экологической обстановки и защиты информационных ресурсов государства, укрепление обороноспособности государства и безопасности личности, общества и государства, упрочение взаимосвязи науки и образования. Наука — это показатель развитости государства, залог технического и социальной целостности страны. На научных сотрудников возлагается особая миссия. Качественные технологические изменения, инновационные разработки должны помогать стране найти пути решения социально-экономических проблем и повышать ее конкурентоспособность.

Территориальное управление призвано решать задачи жизнедеятельности населения, имея непосредственный контакт с ним, зная его насущные проблемы, власти должны управлять портфелем вопросов местного значения, не забывая при этом о задачах стратегического управления и развитии научно-технической деятельности. Общественность, вовлеченная в решение вопросов местного значения и научно-техническая политика позволяют су-

щественно повысить уровень удовлетворенности населения качеством и организацией предоставления услуг, за счет концентрации всех имеющихся ресурсов — организационных, трудовых, интеллектуальных, технических, средств местного бюджета и личных средств граждан, участия бизнес-структур и вузов. Высокий уровень развития науки, современная система подготовки научных и педагогических кадров являются важнейшими условиями динамичного роста экономики, глобальной конкурентоспособности страны.

Исходя их этого, можно сказать, что одним из качественных подходов к организации развития территорий регионов и муниципальных образований является техническое содействие (technical assistance).

В этом подходе общество рассматривается как сложная система с функционально специализированными структурами, которыми управляют лица, наделенные законными полномочиями. Цель развития — совершенствование действующих структур, а не замена их новыми.

Техническое содействие может оказываться практически в любых отраслях производства. В экономической сфере наиболее часто техническое содействие предоставляется в области разработки программ экономического развития, статистики, денежной и бюджетной политики, развития муниципалитетов, технико-экономического обоснования отдельных проектов. С точки зрения степени вовлеченности получателя технической помощи в процесс ее распределения в зарубежной практике выделяют несколько организационных видов технической помощи.

Технологические гранты (technological cooperation grants) — безвозмездная передача реципиенту (получателю) технологии, технологически емких товаров или финансовых средств на покупку технологии, обучение и переподготовку персонала. Гранты предусматривают предоставление донором в рамках проекта ТС технологии и оборудования, командирование специалистов и осуществление обучения кадров без какого бы то ни было финансового участия получателя помощи в финансировании проекта. В этом случае получатель выполняет чисто организационные функции по приему и размещению технической помощи. Донор обычно имеет право участвовать через своих представителей в распределении помощи и надзоре за эффективностью ее использования.

Софинансирование технического содействия (cofinancing) предусматривает более серьезное участие и ответственность ее получателя, который в соответствии с соглашением об оказании технической помощи должен не только организационно

Стратегия развития регионов

Научный вестник ЮИМ №4′ 2013

обеспечить ее получение, но и нести некоторое бремя ее финансирования. Обычно финансовое участие получателя, хотя и составляет меньшую долю стоимости проекта, рассматривается как свидетельство заинтересованности государства или региона в эффективном использовании предоставляемой реципиенту технической помощи. [5]

Одной из самых значимых международных программ технического содействия развитию является программа Тасис (TACIS — Technical Assistance for the Commonwealth of Independent States). Эта программа, разработанная Европейским Союзом для стран СНГ и Монголии, в целях содействия развитию гармоничных и прочных экономических и политических связей между Европейским Союзом и странами-партнерами. Цель программы сотрудничества ЕС и России состоит в осуществлении основных экономических и социальных преобразований в Российской Федерации. В основу этого сотрудничества было положено сочетание опыта ЕС в сфере рыночной экономики и демократии с российской спецификой и знаниями. Последние десять лет Европейский Союз финансировал работу консультантов, экспертов из Европы и инвестировал в совместные усилия, направленные на развитие регионального законодательства, поддержку различных организаций и институтов, а также в крупные инвестиционные проекты. Проекты ЕС способствовали установлению партнерских отношений и созданию системы многочисленных контактов с местными сообществами.

Например, сотрудники и преподаватели факультета Государственного и муниципального управления Кубанского Государственного университета приняли участие в программах TACIS «Укрепление государственного управления на ЮгоВостоке России» и «Муниципальный менеджмент» и TACIS-MERIT — 2 (Экономическое развитие муниципальных образований). В результате были разработаны новые курсы, проекты, научно-методические комплексы, а также совместно с сотрудниками кафедры организации и планирования местного развития Стратегия социально-экономического развития сельских поселений Ленинградского района до 2020 г.

Как было обозначено ранее, ключевая роль в развитии общества при техническом содействии развития отводится науке. Применение научных методов обеспечивает рациональное планирование в процессе принятия решений. Важнейшими элементами этого процесса являются сбор и анализ данных. Для того, чтобы определить что именно нужно местным сообществам необходимо иметь четкое представление, основанное на своевременной и достоверной информации, позволяющей

оперативно реагировать на изменения различных факторов и корректировать цели в соответствии с требованиями конкретной ситуации, а также осваивать современные способы получения, хранения и передачи информационных баз.

Смысл технического содействия заключается в передаче технического опыта, новых технологий потенциальным пользователям. Главными задачами технической помощи являются достижение экономического роста и совершенствование материальной инфраструктуры.

Считается, что в качестве основных заказчиков или спонсоров программ технической помощи должны выступать государственные учреждения. Программа технического содействия может реализовываться законодательным органом, имеющим право учреждать, узаконивать и отчуждать; органом исполнительной власти, имеющим право управлять ресурсами, информацией, собственностью; учебными и научно-исследовательскими заведениями, обладающими интеллектуальны потенциалом (знания, умения, процессы) в специфических сферах деятельности; организациями сотрудничества; консалтинговыми учреждениями, оказывающими специфические услуги.

Таким образом, можно сказать, что при стратегическом управлении территориальным развитием внедрение технического содействия будет способствовать увеличению вклада науки и техники в развитие экономики территорий, реализации важнейших социальных задач, обеспечивать прогрессивные структурные преобразования в области материального производства, повышение его эффективности и конкурентоспособности продукции, защищает информационные ресурсы, упрочнять взаимосвязи науки и образования.

ИСТОЧНИКИ:

1. Авдеева Т.Т. Экономическое развитие местного сообщества: методология и технология // Краснодар: «Экоинвест»,2001.-279 стр.

2. Ермоленко В.В. Интеллектуальный человеческий капитал в обеспечении принятия уникальных управленческих решений в корпорации: теория, методология и инструменты: Монография// Краснодар: Кубанский гос. университет, 2012. 364 с.

3. Система муниципального управления / под ред. В.Б. Зотова. — 5-е изд., испр. и доп. — Ростов н/Д : Феникс, 2010. — 717 с.

4. Филиппов Ю.В. Основы развития местного хозяйства: учебное пособие// Ю.В. Филиппов, Т.Т. Авдеева — 2-е изд., перераб. и доп. М.: Логос, 2011. — 276 с.

5. Сайт представительства Европейского Союза в России // URL: http://eeas.europa.eu/delegations/ russia/eu_russia/tech_financial_cooperation/index_ ru.htm (дата обращения 11.11.2013)

Организация управления территориями: эффективное стратегическое планирование и разработка стратегии развития

Стратегическое управление развитием территорий является одной из ключевых компетенций для успешного ведения бизнеса. В условиях современного рынка невозможно что-то продать, просто посещая потенциального покупателя и презентуя ему продукт. Торговому представителю необходимо анализировать множество различных факторов для формирования уникального предложения для каждого клиента. Большое количество полезной информации можно получить при анализе территории, на которой будет осуществляться продажа. Для эффективного использования временных и человеческих ресурсов необходимо как минимум знать границы и потенциал территории с точки зрения продаж, на основании чего удастся определить количество необходимых сотрудников и их профессиональный уровень.

Чтобы не терять времени на самостоятельное изучение всех аспектов планирования и организации управления территорией, обратитесь к профессионалам. Наши квалифицированные специалисты проведут для Вас тренинг, который будет максимально отвечать требованиям компании. На нашем курсе по эффективному управлению территорией мы не даем шаблонных советов, мы разрабатываем индивидуальные готовые решения, которые помогут вывести Ваш бизнес на новый уровень.

Особенности тренинга по управлению территориями

В рамках обучения «Управление территориями» Вы ознакомитесь с теоретическими аспектами данного вопроса, научитесь правильному бизнес-планированию, а также разработаете вместе с коучем матрицу возможностей достижения финансовых целей. Мы знаем несколько путей развития компании на определенной территории. Поэтому вместе с Вами мы найдем те, которые смогут максимально приблизить Вас к желаемому объему продаж и охвату рынка. После теоретической части Вас ждет практикум, который поможет закрепить полученные знания и заняться разработкой стратегии развития территорий.

Чтобы записаться на обучение, звоните нам по контактному телефону.

Программа тренинга

Введение в рынок и управление территорией
1. Основные понятия и согласование терминологии. Карта рынка (=территории)
2. Анализ факторов влияния внешней среды в текущих условиях рынка
3. Анализ КФУ – ключевых факторов успеха компании на территории с учетом ситуации на рынке
4. Анализ инструментов/ ресурсов в наличии у регионального подразделения, с помощью которых оно может управлять территорией (маркетинг-микс)

Матрица возможностей достижения маркетинговых показателей и финансовых целей бизнес-плана по территории
1. KPI территории: маркетинговые и финансовые
2. Бизнес-планирование «сверху» — повод искать ресурсы выполнения цифры.
3. Матрица возможностей роста на территории
  1. Защита текущих достижений (клиентской база, имидж, цены, пр)
  2. Поиск возможностей развития за счет конкурента
  3. Поиск возможностей развития за счёт ассортимента
  4. Поиск возможностей развития за счет потребителя (увеличение числа пользователей, увеличение частоты потребления)
  5. Поиск возможностей за счет дистрибьюции

Защита текущих позиций
1. Стратегия рационализации территории в условиях кризиса
2. Анализ клиентской базы, оценка потенциала, рационализация и расстановка приоритетов – методы и технологии
3. Анализ возможных имиджевых потерь в силу сокращения ресурсов и поиск путей профилактики
4. Анализ возможностей ценовой политики (цены, скидки, условия оплаты и пр. ) для сохранения ключевых клиентов с учетом полномочий региона
5. Анализ возможностей маркетинговой активности для сохранения и поддержания бизнеса ключевых клиентов

Поиск возможностей развития за счёт конкурента
1. Стратегии конкурентной борьбы в условиях кризиса
2. Прогноз сложностей конкурентов (прямых и непрямых) в условиях кризиса
3. Угрозы антикризисных мер со стороны конкурентов, в том числе угроза демпинга. Принятие решений о мерах профилактики.
4. Анализ источников формирования собственных преимуществ на территории, как в условиях кризиса, так и на выходе из кризиса.

Поиск возможностей развития за счет потребителя (увеличение числа потребителей, увеличение частоты потребления)
1. Анализ процесса принятия решения потребителем о покупке
2. Прогноз поведения потребителя в условиях кризиса
3. Анализ собственных возможностей по увеличению числа потребителей и/ или увеличению объема потребления среди существующих потребителей
4. Анализ возможностей маркетинговой активности для привлечения новых потребителей и увеличению потребления. Оценка рентабельности акций.

Поиск возможностей развития за счет дистрибьюции
1. Анализ возможностей повышения эффективности существующих каналов сбыта в условиях кризиса (численность каналов сбыта, их экономическая целесообразность и эффективность, полнота присутствия, пр.)
2. Анализ возможностей расширения каналов сбыта и оценка экономической целесообразности
3. Постановка целей по дистрибьюции

Поиск возможностей за счет продуктового портфеля с учетом полномочий региона
1. Оценка эффективности продуктового портфеля и стратегия рационализации усилий
2. Анализ возможностей дополнительных мер/ услуг для повышения ценности продукта в глазах потребителя
3. Анализ возможностей дополнительной маркетинговой активности
4. Оценка экономической эффективности и вывод о целесообразности использования тех или иных инструментов

Практикум
1. Практикум предполагает применение матрицы поиска возможностей роста к конкретным территориям участников тренинга (по времени реально проанализировать 2-3 территории).
2. Практикум проходит в мини-группах с последующей презентацией результатов
3. Структура практикума:
  1. Один из участников готовит презентацию для своей группы по своей территории по темам:
    1. Карта рынка территории
    2. Прогноз динамики с учетом факторов внешней среды
    3. КФУ для территории
    4. Используемые инструменты маркетинг-микса и их эффективность
    5. Конкурентная ситуация.
    6. Ситуация с потреблением.
    7. Ситуация с дистрибьюцией.
    8. Основные проблемные зоны по работе.
  2. Совместно с мини-группой и при помощи тренера производится поиск возможностей роста (по матрице).
  3. Выводы и предложения сводятся в единый блок и презентуются на группу всех участников. Таким образом, участники детально анализируют одну территорию как кейс, но успевают рассмотреть три кейса за практикум.

Стратегическое планирование муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией

2021 — 2023 годы

2020 — 2024 годы

2019 — 2024 годы

2018 — 2020 годы

2017 — 2019 годы

2016 — 2018 годы

2015 — 2017 годы

Постановление Администрации города Оленегорска от 24.11.2020 № 845 «Об одобрении прогноза социально — экономического развития муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2021 год и плановый период 2022 и 2023 годов и проекта бюджета муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2021 год и плановый период 2022 и 2023 годов»

Постановление Администрации города Оленегорска от 11. 11.2019 № 849 «Об одобрении прогноза социально-экономического развития муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2020 год и на период до 2024 года и проекта бюджета муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2020 год и плановый период 2021 и 2022 годов»

Постановление Администрации города Оленегорска от 13.11.2018 № 760 «Об одобрении прогноза социально-экономического развития муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2019 год и плановый период 2020-2024 годов и проекта бюджета муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2019 год и плановый период 2020 и 2021 годов»

Постановление Администрации города Оленегорска от 13.11.2017 № 481 «Об одобрении прогноза социально-экономического развития муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2018 год и плановый период 2019 и 2020 годов и проекта бюджета муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2018 год и плановый период 2019 и 2020 годов»

Постановление Администрации города Оленегорска от 14.11.2016 № 475 «Об одобрении прогноза социально-экономического развития муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2017 год и плановый период 2018 и 2019 годов и проекта бюджета муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2017 год и плановый период 2018 и 2019 годов»

Постановление Администрации города Оленегорска от 24.11.2015 № 517 «Об одобрении прогноза социально-экономического развития муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2016 год и плановый период 2017 и 2018 годов и проекта бюджета муниципального образования город Оленегорск с подведомственной территорией на 2016 год»

Организационно-экономический механизм реализации стратегии развития региона

Введение

Для региональных экономик императивами выхода на более устойчивый путь развития служат повышение связанности инфраструктурных элементов и курс на культивирование принципиально новых форм деловых связей [1], все это возможно осуществить благодаря реализации грамотно выработанной стратегии развития.

Стратегия развития региона является основой и отчасти философией новых положений определяющих векторы развития экономики. Следовательно, можно утверждать, что стратегия развития региона представляет собой некий механизм, который приводит в движение инструменты, регулирующие экономические процессы.

Реализация процессов стратегического планирования и управления в субъектах РФ происходит с высоким уровнем дифференциации, т. к. документы по стратегическому развитию не приведены в единый шаблон, а состоят из стратегии социально-экономического развития региона, его бюджетного прогноза, государственных программ. Для того чтобы убедиться в этом автором проведен сравнительный анализ стратегий социально-экономического развития субъектов ЦФО.

Министерство экономического развития РФ 02.10.2018 г. опубликовало на своем сайте Сводные положительные заключения на проекты Стратегий социально-экономического развития Воронежской и Тамбовской областей. Следовательно, эти области имеют новые стратегии социально-экономического развития [3]. Что касается остальных субъектов РФ, то многие регионы имеющие стратегии развития, издали свои стратегии много лет назад. Например, Стратегия социально-экономического развития Липецкой области принята Постановлением Липецкого областного совета депутатов от 19 декабря 2006 года, Стратегия социально-экономического развития Белгородской области была принята Постановление Правительства Белгородской области от 25 января 2010 года, а Стратегия социально-экономического развития Курской постановление Курской областной Думы от 24.05.07года. И в таком положении находятся многие субъекты РФ. Следовательно, вопрос о формировании стратегического регулирования и поиска организационно-экономических путей развития регионов является крайне важным и актуальным.

Результаты исследований

В качестве исследуемого объекта выбираем Стратегию Воронежской области до 2035 года. В данной стратегии определено, что достижение целей будет осуществлено посредствам использования проектного управления и программно-целевого подхода. Одна приоритетная задача в этой стратегии отражена в экономическом блоке и представляет собой обеспечение развития финансового потенциала региона путем приращения бюджетных доходов, а также путем привлечения финансов малого и среднего бизнеса с целью инвестирования приоритетных проектов и программ развития. Но данный подход, на взгляд автора, не позволяет скоординировать долгосрочное стратегическое планирование региона с приоритетными направлениями развития РФ. Для этого Стратегию необходимо увязывать с национальными проектами и госпрограммами, интегрируя основной перечень мероприятий по развитию региона с параметрами развития РФ.

При отсутствии эффективной стратегии развития регион лишается возможности претендовать на государственную поддержку в приоритетных областях развития, тем самым закрывая себе возможность использовать финансовые ресурсы государства.

Учитывая общеметодологические принципы, задающие рамки и содержание государственного стратегического управления, обладающие институциональным статусом правовых норм и правил, целесообразно предложить организационно-экономический механизм реализации стратегии развития региона (рис.1).

Организационно-экономический механизм эффективной реализации стратегии развития региона складываются из этапов, которые характеризуются многогранностью инструментов.

Во-первых, используемые инструменты обладают общими рамками проведения перспективных социально-экономических преобразований в агломерационных объединениях региона, следовательно, их использование это полноценный и согласованный комплекс действий органов власти, решающих задачу эффективного социально-экономического развития региона[4].

Во-вторых, на современном этапе развития в эпоху цифровых технологий возрастает значимость информационной составляющей в деятельности органов власти, которая взаимодействует с хозяйствующими субъектами на территории по всем аспектам вопросов, затрагивающих процессы формирования, корректировки и реализации положений стратегии развитии региона. Такое взаимодействие позволяет использовать обратную связь от хозяйственников, учитывать их мнение и мнение населения оперативно реагируя на их запросы[5].

Рисунок 1 – Организационно-экономический механизм реализации стратегии развития региона

В-третьих, использование многогранных инструментов при формировании стратегии позволяет реализовывать механизм управления территорией в контексте с документами государственного стратегического планирования. Что формирует пути эффективного использования имеющихся внутрисистемных и межсистемных интересов, позволяет минимизировать число бюрократических структур в управлении, рационально использовать кадровые и бюджетные ресурсы региона.

Предложенный организационно-методический механизм разработки стратегии развития региона является неким прообразом технологического маршрута реализации мероприятий экономического развития любого субъекта РФ, но он позволяет решить географические вопросы размещения производства отрасли специализации. Еще одно достоинство данного механизма заключается в том, что он удобен для понимания потенциальных пользователей, отражая основные этапы процесса разработки стратегии.

Принимая данный механизм во внимание при разработке стратегии, необходимо определить ответственных за каждую стадию его реализации, перечень потенциально привлекаемых сторонних организаций для реализации перспективных направлений развития, выявить отстающие территорий и определить агломерации для стратегических программ и проектов развития, указав сроки реализации каждой.

Заключение

Процесс формирования стратегии развития региона это ответная реакция системы управления на вызовы времени, характеризуемыми различными тенденциями функционирования и развития мирового экономического пространства. На уровне органов региональной власти целесообразно назначить межведомственную рабочую группу ответственной за разработку стратегии. Данная группа формируется Правительством области и утверждается распоряжением Губернатора с четко прописанными полномочиями, функциями и задачами.

Стратегия развития региона должна интегрировать с положениями соответствующего документа о стратегическом планировании федерального уровня и являться логическим продолжением общепринятых методологических конструкций стратегирования агломерационных объединений. Основные положения стратегии формируются строго на основе осмысления результатов анализа социально-экономического состояния региона и выявленных специализаций агломерационных объединений.

Список литературы:

Ваганова О.В. Методологические аспекты формирования механизмов интеграционного взаимодействия субъектов в региональных инновационных системах, автореферат дис. д-ра экономических наук / Санкт Петербургский государственный экономический университет. Санкт-Петербург, 2016.
Glagolev S. N. Vaganova O. V. Specific Determinants for Structuring the Economy, Taking into Account the Factor of Integration // World Applied Sciences Journal. 2013. 24 (10). P. 1322–1329.
Ваганова О. В., Прокопова Л. И., Забнина Г. Г. Анализ состояния региональных бюджетов в Центральном Федеральном округе // Известия Юго-Западного государственного университета. Серия: Экономика. Социология. Менеджмент. 2019. Т. 9. № 3 (32). С. 109–115.
Стратегический менеджмент: теория, методология, практика / С. Н. Глаголев, Ю. А. Дорошенко, П. П. Табурчак и др. / Под ред. Ю. А. Дорошенко. Белгород: Изд-во БГТУ, 2013. 166 с.
Инновационное развитие экономических систем в условиях глобализации: коллективная международная монография / Под общ. ред. д-ра пед. наук, проф. Е. Н. Камышанченко, канд. экон. наук, доц. Ю. Л. Растопчиной. Белгород : ИД «Белгород» НИУ «БелГУ», 2014. 380 с.

List of references:

Vaganova O.V. Methodological aspects of the formation of mechanisms of integration interaction of subjects in regional innovation systems [Metodologicheskiye aspekty formirovaniya mekhanizmov integratsionnogo vzaimodeystviya sub»yektov v regional’nykh innovatsionnykh sistemakh], abstract dis. Doctor of Economics / Saint Petersburg State University of Economics. St. Petersburg, 2016.
Glagolev S. N. Vaganova O. V. Specific Determinants for Structuring the Economy, Taking into Account the Factor of Integration // World Applied Sciences Journal. 2013.24 (10). P. 1322-1329.
Vaganova O. V., Prokopova L. I., Zabnina G. G. Analysis of the state of regional budgets in the Central Federal District [Analiz sostoyaniya regional’nykh byudzhetov v Tsentral’nom Federal’nom okruge]// News of the South-West State University. Series: Economics. Sociology. Management. 2019.Vol. 9.No. 3 (32). S. 109-115.
Strategic management: theory, methodology, practice [Strategicheskiy menedzhment: teoriya, metodologiya, praktika]/ S. N. Glagolev, YU. A. Doroshenko, P. P. Taburchak and others / Ed. Yu. A. Doroshenko. Belgorod: Publishing house of BSTU, 2013.166 p.
Innovative development of economic systems in the context of globalization [Innovatsionnoye razvitiye ekonomicheskikh sistem v usloviyakh globalizatsii]: a collective international monograph / Ed. ed. PHD, prof. Ye. N. Kamyshanchenko, PHD, Assoc. YU. L. Rastopchinoy. Belgorod: Publishing House «Belgorod» NRU «BelGU», 2014.380 p.

Тренинг управление территорией для территориальных менеджеров. Территориальный менеджмент

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]

Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]

Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]

Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]

Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]

Цели и результаты

Целью данного практического и интерактивного тренинга является внедрение системного подхода в работе с клиентами (врачами, аптеками, opinion leaders и т.д.) при региональной и территориальной организации продаж фармацевтических компаний. Данный тренинг аккумулирует практические и уже оправдавшиеся технологии управления продвижением и продажей препаратов.
В течение курса участники смогут опробовать предложенные методы управления территориями с помощью практических упражнений и в ходе групповых дискуссий, что даст им возможность чувствовать себя уверенно, вернувшись на свое рабочее место.

Тренинг поможет участникам:
. Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой.
. Создавать четкие планы развития бизнеса на выделенной территории.
. Проводить контроль и мониторинг исполнения планов.
. Убедительно презентовать свои планы работы руководству и коллегам.
. Освоить навыки управления собственным временем.

Инструменты обучения

Выступление тренера, групповая дискуссия, тренинг насыщен ролевыми играми и практическими упражнениями, которые выполняются индивидуально, так и в минигруппах.

Продолжительность тренинга: 2-3 дня.

Целевая группа

Тренинг «Управление территорией и планирование» времени для медицинских представителей специально разработан для сотрудников фармацевтических компаний, в обязанности которых входит непосредственное управление деловыми контактами на вверенной им территории с целью продвижения препаратов собственной компании.

Описание

1. Введение и задачи программы.
. От чего зависит достижение запланированного результата?
. Количество, качество, направление усилий медицинского представителя.

2. Количество усилий. Управление временем.
. Как тратится рабочее время?
. Максимальное время для общения с врачом, аптекой, дистрибьютором и т.д.
. Резервы времени для контактов с ключевыми клиентами и поиску новых. Где их найти?
. Есть ли у Вас ключевые перспективы?

3. Как правильно расставить приоритеты?
. Анализ клиентской базы. Определение ключевых клиентов.
. АВСXYZ анализ и цели применения.

Введение

Эпоха изменений! Фармацевтический рынок сегодня совсем другой, нежели 5 лет назад. Изменяется мир, изменяется фармацевтический бизнес, должен изменяться и внешний провайдер, предоставляющий услуги в обучении и развитии персонала.

Диагностика. «На что жалуетесь?»

Был проведен небольшой опрос трёх групп:

Один из вопросов для групп №1 и №3 звучал так: «Помогает ли система обучения, существующая в Вашей компании, региональным менеджерам решать их наиболее актуальные проблемы?»

Результаты опроса групп представлены на графике

Несколько выводов весьма очевидны:

И организаторы услуги обучения, и сами получатели не удовлетворены её качеством, так как существующая на сегодняшний день система обучения недостаточно помогает региональным менеджерам решать их текущие трудности
Надо отметить, что региональные менеджеры более критично оценивают неэффективность текущей системы обучения в компании, чем организаторы данной услуги. Этот вывод весьма интересен. У нас возникли две гипотезы: первая – организаторы в силу своей экспертизы оценивают ситуацию адекватнее, а вторая – организаторы услуги носят «розовые очки» и пытаются «защитить свою территорию». Возможно, прояснить ситуацию поможет информация из других источников и дальнейшие наблюдения.

Приведем некоторые ответы региональных менеджеров:

«Система обучения не влияет и не связана с текущими задачами».
«В компании ХХХ, в которой я сейчас работаю, тренер в штате появился в 2014 году, обучения как такового я не наблюдаю»
«Развитием занимаемся самостоятельно. Централизованно система обучения охватывает только МП»
«Тренинги не соответствуют текущим бизнес потребностям».
«Как говорит мой босс, в менеджеров вкладывать компания не видит целесообразным, они должны быть профи»
«Система обучения не помогает в принципе. Она очень оторвана от реалий и не дает практических инструментов»
«Мне бы хотелось больше тренингов в принципе. Последние два-три года — примерно один небольшой тренинг на 2-3 дня в год».
«В компании есть свой тренинг-отдел, но в настоящее время тренингов не много, последний тренинг был около 1-1,5 лет назад»
«Система менеджерского обучения слабая, не позволяющая ответить на современные вызовы».
«За два года один тренинг по коучингу и всё»
«В Novartis отличная внутренняя школа как для региональных менеджеров, так и для представителей»
«Обучением регионалов в Novartis я был доволен. В текущей компании нет»
«То, что дала мне TEVA за десять лет в плане обучения — это реально очень крепкий фундамент. Теперь вне Тевы я понимаю, насколько в нас вложились «.

Другие интересные выводы мы сделали по результатам интервью с экспертами из группы №2. Мы выясняли, какие компетенции регионального менеджера необходимо развивать в современных реалиях в первую очередь. Эксперты определили следующие четыре компетенции наиболее приоритетными:

Управление персоналом: особенно развитие персонала
Личная эффективность: навыки коммуникации, управление изменениями, управление временем
Лидерство

В то же время сами региональные менеджеры считают, что наиболее актуальными трудностями в их работе являются следующие:

И для более эффективной деятельности в условиях давления этих факторов им не хватает развития трех основных компетенций:

Стратегический подход к управлению продажами на территории

Мотивация персонала (+ управление персоналом, развитие персонала)

Личная эффективность: управление временем

Надо отметить, что и у старших экспертов, и у получателей услуги ожидания по этим трём компетенциям сходятся. Только регионалы в управлении персоналом особый акцент делают именно на Мотивацию, а в личной эффективности на Управление временем.

На наш взгляд под стратегическим подходом правильнее понимать Системное мышление.

Интересен тот факт, что практически никто из региональных менеджеров не обозначил Лидерство как инструмент, необходимый для достижения результата. В то время как организаторы обучения всё-таки определяют его как один из важных элементов эффективности, хотя и не самый главный. По всей видимости, экспертам со стороны виднее, а менеджеры либо вообще недооценивают значимость лидерства, либо стесняются признаться в некоторой лидерской некомпетентности. В общем, настораживает тот факт, что и получатели, и организаторы в эпоху постоянных перемен некоторым образом недооценивают значимость лидерства как инструмента преобразований. По всей видимости, в отличии от старших экспертов, региональные менеджеры также не осознают значимость такой компетенции как Управление изменениями (при опросе никто из них не обозначил её как необходимую для достижения результата).

«Диагноз»

В современных условиях, когда на первый план выходит многозадачность в постоянно изменяющихся условиях среды, наиболее актуальными компетенциями регионального менеджера становятся Управление персоналом (акцент на мотивации представителей) и Системное мышление в управлении продажами на территории. Далее следуют Управление временем и Коммуникация (особенно кросс-функциональная).

В то же время самими региональными менеджерами и отчасти организаторами системы обучения не до конца осознается в текущих условиях важность для результата таких компетенций как Лидерство и Управление изменениями.

К сожалению, существующая система обучения в некоторых фармацевтических компаниях не помогает региональным менеджерам успешно справляться с вызовами современности и решать наиболее актуальные задачи.

Стратегия «лечения»

Объединение усилий внутренних экспертов фармацевтических компаний с экспертизой внешних провайдеров и перенос фокуса в обучении и развитии на звено региональных менеджеров.

Системный и планомерный подход в обучении региональных менеджеров, ориентированный на развитие наиболее значимых для текущего времени компетенций: Системное мышление в управлении продажами на территории, Управление персоналом (мотивация), Лидерство, Управление изменениями, Управление временем.

Тактика «лечения»

Наиболее перспективным мы видим подход, когда в компании выстраивается система внутреннего обучения либо в формате Корпоративного университета (Академии), либо в формате Учебного центра, либо привлекаются внешние провайдеры, но тоже на принципах системного подхода. Одноразовые тренинги не эффективны. Требуется продуманная система разнообразных форматов обучения и развития.

Особое внимание мы бы уделили центрам оценки для составления индивидуального профиля компетенций по каждому региональному менеджеру и составлению индивидуального плана развития.

Вторым этапом можно поэтапно провести однодневные модульные рабочие сессии, каждая из которых включает в себя элементы бизнес-симуляции и тренинга (три в одном). Такой комбинированный экспресс-подход способствует без длительного отрыва от текущих дел отработать практические инструменты по одной компетенции, причем на конкретных ситуациях участников. Может проводиться внешним провайдером, который обладает большой экспертизой в фарм отрасли.

После каждой рабочей сессии необходима обязательная послетренинговая поддержка и интеграция полученных знания и навыков в реальную практику. Причем с максимальным вовлечением в этот процесс не только HR и T&D, но и непосредственных руководителей региональных менеджеров и ТОП-менеджмента. Наиболее эффективными инструментами на том этапе являются полевой «коучинг», проектные задания и др.

Вы уже набрали торговых агентов, определили главные цели и задачи. Вы создали основу своей группы. Теперь вы должны так спланировать и распределить задания между торговыми агентами, чтобы использовать лучшие индивидуальные качества каждого из них.

Торговые агенты неодинаковы. Способности и талант, которые одному позволяют достичь успеха, не всегда имеются у других. Ваша задача как менеджера по продаже расставить соответствующих людей на соответствующие места.

А это касается разделения региона, на котором вы работаете, и перераспределения работников.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Два метода раздела территории продажи. Разные виды визитов к клиентам. Как провести анализ регионального рынка? Как максимально контролировать рынок сбыта?

Как должен выглядеть отчет о проведенных визитах к клиентам?

Семь основных правил управления территорией продажи.

Как менеджер, вы должны взять на себя личную ответственность за подотчетную вам территорию. Рассматривайте ее как собственный магазин, как если бы она вам принадлежала. Интересуйтесь всем, что делается в том районе. Дело в том, что если что-нибудь происходит на какой-нибудь части вашей территории продажи, это влияет на всю территорию целиком.

Что является вашей сверхзадачей? Фирма доверила вам управление региональным рынком, чтобы повысить свои доходы. Ваша главная задача — добиться максимальных торговых оборотов и максимально увеличить их сальдо. Иногда и с меньшими оборотами вы можете достичь большей прибыли, а для вашей фирмы важнее всего доход нетто. Следующее задание — расширение рынка сбыта. Это значит, что каждый год, по мере совершенствования вашей квалификации и ваших работников, вы будете контроле ровать все большую часть рынка. Вы должны также максимально использовать те возможности, которые может дать ваш регион. Говорят, что „незаурядные люди никогда не равняются на других, а только на собственные возможности». Поскольку каждая часть территории продажи является составляющей частью целого, вы делите весь регион на число работающих торговых агентов. Секрет успеха в том, чтобы разделить задания на составляющие элементы и извлечь из каждо1 о как можно больший эффект.

Ваша задача состой г е «де и в том, чтобы помочь каждому торговому агенту в поисках новых коммерческих возможностей, которые стали бы одним из решающих факторов успеха. Это определяег уровень вашей эффективности и способности достичь наибольших оборотов в каждой части подчиненной вам территории. На этом вы и основываете свой успех.

Меры эффективности работы торговых агентов — „ROTI» и „ROE». „ROTI» — „Return on Time Invested» (полезное затраченное время — ПЗВ) и „ROE» — „Return on Energy» (полезная затраченная энергия — ПЗЭ). Известно, что одна из причин неудач торговых агентов — неправильная организация времени. Другая причина — плохое разделение региона на участки. От вас зависит обучение и мотивация торговых агентов, определение стратегии их действий, помощь в расширении рынка сбыта и в максимальном использовании имеющихся возможностей. Благодаря этому вы получите максимальные прибыли по всей территории, на которой вы руководите.

Есть два способа разделения территории продажи. Первый способ — „горизонтальный раздел». Это еще называется географическим разделением. Он может включать меньшую или большую часть рынка сбыта, но обязательно имеет четкие границы. Каким образом можно контролировать рынок, разделенный по горизонтали? Есть три возможности:

1. Можно применить так называемую „модель квадратов». Если вы работаете на территории города или городского района, то делите территорию на четыре квадрата и посылаете торгового агента работать день или полдня на этом квадрате. Преуспевающие торговые агенты чаще всего придерживаются географического разделения и работают только в определенных районах.

2. Второй метод — это метод „листа клевера». Согласно этому методу, у вас должно быть центральное бюро, и вы занимаетесь группой клиентов, находящихся на некотором расстоянии. Торговые агенты проделывают путь, похожий по форме на лист клевера и возвращаются на центральную базу в конце дня или в конце недели. Центральное бюро — как центр листа клевера.

3. Третий метод — это „кольцевая модель». На практике бывает так, что торговый агент, следуя из пункта А в пункт В, может значительно увеличить эффективность своей работы, задерживаясь по дороге в поисках новых потенциальных клиентов. Затем он следует из пункта В в С и из С в D, а из пункта D он может снова вернуться в пункт А. Так действует „кольцевая модель»

Второй способ — „вертикальный». Имеется в виду разделение по специализированным отраслям. Например, на вертикально разделенной территории торговый агент посещает только адвокатские конторы или только фирмы, применяющие высокие технологии. В этом случае территория разделена по отраслям. В одной части вертикально разделенной территории может работать больше одного торгового агента, поскольку каждый будет заниматься тем, в чем специализируется.

Выделяют два вида встреч с клиентами Важнее всего контакты с крупными клиентами, с которыми подписываются контракты на сумму более 50 000 долларов. Чем выше стоимость контракта, тем больше внимания следует обратить на эффективность переговоров торгового агента с клиентом. Таких потенциальных клиентов мало, поэтому каждая встреча должна быть тщательно подготовлена, чтобы быть в высшей степени эффективной.

Вторая разновидность деловых встреч — это визиты к мелким покупателям, которых всегда бывает больше. В эюм случае следует положить акцент на количество встреч и на эффективность их проведения. Задание состоит в том, чтобы за как можно более короткий срок посетить наибольшее количество клиентов и таким способом расширить рынок сбыта.

Это даст три способа анализа контролируемых вами рынков Во-первых, вы должны дать торговым агентам указание разделить существующих клиентов на группы А, В и С Помните правило „80/20″? 20 % клиентов дают 80 % оборотов, где 20 % — клиенты групп В и С На этом основании поделите клиентов на группы А, В и С. В группу А зачислите клиентов согласно состоянию их банковских счетов на сегодняшний день, в группу В — тех, кто может принести прибыль завтра, а группу С оставьте для использования в том случае, если возникнет необходимость максимального повышения доходов Если потенциальный клиент находится на расстоянии 50 километров и ему нужно уделить слишком много времени, он привлекает меньше, чем клиент с небольшим потенциалом, но который находится намного ближе

Второй способ анализа рынка — установление количества потенциальных клиентов.

Исследования рынка вы можете проводить, например, просматривая „желтые страницы» в телефонной книге В этом случае вы также делите клиентов на категории А, В и С. Ваше ближайшее будущее зависит не только от старых, но и от новых клиентов. Классифицируя клиентов, вы должны принимать во внимание их возможности и требования, а также то, какая польза может быть вашему торговому агенту от этой встречи. Может оказаться, что вы должны будете тотчас пересмотреть свои шансы. Примите во внимание то, что клиент уже где-нибудь покупает этот товар, в таком случае какова вероятность, что купит и у вас? Есть ли шанс, что вы что-нибудь ему продадите, принимая во внимание существование конкурентов? Следующий вопрос: к какой группе — А, В, или С принадлежит клиент? Учитывайте при этом коэффициент вероятности, и вы сможете приблизительно определить масштабы торговых оборотов на вашей территории. Порекомендуйте и своим сотрудникам такой метод подсчета как основу действия на их территории.

Большое значение для контроля рынка имеет географическое положение ваших существующих и будущих клиентов. Необходима такая организация времени, чтобы провести больше времени с клиентами, получившими более высокую оценку при классификации. И это будет основой для составления плана действий. Мы подошли к вопросу контроля рынка. Ключ к этому вопросу — минимализация потерь времени. Средний торговый агент эффективно использует для работы только 20 % своего времени. Каждый торговый агент ежедневно проводит полтора часа в беседах с потенциальными клиентами. Если вам только удастся довести дело до того, чтобы он делал это по три часа ежедневно, вы удвоите ваши обороты, повысите эффективность работы, а тем самым заработки. Если вы хотите повысить ПЗВ, спрашивайте ваших сотрудников, эффективно ли они используют время. Повлияйте на них, чтобы они сократили время визитов к клиентам. Краткие визиты — основа того, чтобы посетить как можно больше клиентов за возможно более короткий срок. Многие торговые агенты планируют одну встречу на время до обеда, другую — после обеда, а остальное время тратят на хождение по улицам и считают, что это и есть работа.

Подробно планируйте, как вы будете контролировать рынок сбыта на вашей территории. Мы уже отмечали, что основой успеха менеджера по продаже является расчет. То же касается и хорошего торгового агента. О визите следует договариваться по телефону, а не являться без предупреждения. Следует поддерживать телефонные контакты с клиентами групп В и С и заботиться о качестве этих контактов.

Последнее правило эффективного менеджмента на подчиненной вам территории — наблюдение за тем, чтобы торговые агенты придерживались принятой вами стратегии. После принятия на работу нового торгового агента перед вами встает трудная и важная задача его переквалификации. Если вы работаете с профессионалами, которые хорошо организованы и точно знают, что делать, не нужно регулярно требовать от них отчетов. Но новые сотрудники, безусловно, должны это делать, пока не приучатся правильно распоряжаться временем. В отчете должно содержаться следующее:

1. Количество переговоров с клиентами. Учитываются как телефонные, так и личные контакты.

2. Количество случаев контакта с ответственным лицом. Сколько раз удалось поговорить с таким лицом и условиться о времени встречи.

3 Количество условленных встреч. На какое количество встреч данный торговый агент в состоянии условиться?

4. Количество бесед и презентаций, непосредственно касающихся продажи. Убедитесь, что это будут цифры 1, 2, 3, 4 и т. д. Не нужно для этого никаких сложных компьютерных программ. Должно быть только количество бесед и презентаций.

5. Количество повторных бесед с теми же потенциальными клиентами и их результат. Другими словами, что дали вам эти переговоры, сколько подписано контрактов, сколько проведено презентаций, сколько заказов получено и т. д

6 Количество подписанных договоров о продаже.

7. Какова средняя суммарная стоимость заключенных договоров о продаже?

Средняя стоимость заключенных контрактов даст вам высокий показатель ПЗВ. Таким образом, вы можете подсчитать, какова средняя стоимость одного визита, что приносит одна беседа с ответственным лицом. Это выглядит как перевернутая воронка: покупательная способность денег будет выше, чем ниже мы будем опускаться. Когда среднюю цену контракта вы поделите на количество проведенных бесед, вы получите очень высокий показатель ПЗВ. Торговый агент отвечает за свою часть территории, а вы должны помочь ему организовать время и анализировать рынок, чтобы он мог получить наибольшую прибыль за определенное количество времени. Таким образом, возрастут и ваши доходы. Ниже перечислены семь основных принципов, которыми должен руководствоваться менеджер по продаже при работе на доверенных ему территориях.

1. Требуйте еженедельных отчетов, по почте или факсом. Просматривайте их сразу, чтобы быть в курсе того, чем занимается ваш торговый агент. Сравнивайте с результатами других торговых агентов, чтобы быть в курсе их возможностей.

2. Требуйте от торговых агентов эффективного распоряжения своим временем. Задавайте вопросы по известному уже методу распределения обязанностей посредством вопросов и предложений. Спрашивайте, как они могли бы лучше использовать свое время. Сам факт, что вы будете обращать на это внимание, существенно улучшит использование времени вашими торговыми агентами.

3. Помните о правиле „80/20″. 80 % торговых оборотов дают 20 % клиентов, 80 % новых контрактов заключается с 20 % потенциальных клиентов. Помните и руководствуйтесь этим в работе.

4. Если видите, что у торгового агента неважно идут дела, немедленно реагируйте. Если ничего не предпримете, не станете обсуждать эту тему, он будет уверен, что не нужен вам.

5. Если появятся проблемы, решайте их немедленно. Чем быстрее вы отреагируете на пренебрежение агентом своими обязанностями, тем быстрее он вернется на верный путь.

6. Помните: помогая своим торговым агентам, вы помогаете себе. Проводите обучение с целью повышения их квалификации.

7. Не забывайте о том, что ключом к успеху менеджера по продаже является успех его торговых агентов. Удача ваших предприятий прямо пропорциональна помощи, которую вы оказываете торговым агентам в достижении их целей.

Упражнения

1. Как вы можете помочь торговым агентам в горизонтально разделенном районе повысить показатели ПЗВ и ПЗЭ? Перечислите как минимум три способа.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Можете ли вы разделить территорию продажи таким образом, чтобы можно было одновременно применять зависимости „качество/эффективность» и „количество/четкость»?

3. Произведите анализ территории продажи согласно приведенной ниже схеме.

Территория

Тип горизонтальный или вертикальный

Вид продажи

Процентный контроль рынка

Соответствующий торговый агент (да/нет)

Следующие действия

Инструменты коучинга и развития медицинских представителей Тренинг «Управление эффективностью организации» Тренинг по разработке бизнес-модели Тренинг «Стратегическое бизнес планирование» Подбор кандидатов на должности медицинских представителей Обучение для медицинских представителей Инструменты коучинга и развития медицинских представителей Эффективные инструменты управления персоналом фармацевтических компаний Управление ключевыми клиентами: медицинские организации и лица, принимающие решения Технологии госпитальных продаж Презентация «на результат» фармацевтической/ медицинской продукции разной целевой аудитории Техники визита к различной целевой аудитории Основы маркетинга фармацевтической компании Программы лояльности для администрации, зав. кафедрами, гл. врачей, зав. отделениями и зав. аптеками Тренинг «Проект по обучению первостольников: работа с возражениями, мерчандайзинг, типы клиентов» Анализ и оценка потенциала территории и бизнес планирование Тренинг «Инструментарий регионального развития и управления территорией» Тренинг-практикум «Поиск возможностей роста на территории» Тренинг «Управление территорией для территориальных менеджеров» Тренинг «Региональное развитие» Тренинг «Управление территорией» Тренинг «Продажи по телефону» Тренинг «Активные продажи и ведение клиентов» Тренинг «Эффективные продажи» Тренинг «Искусство сложных продаж» Тренинг «Оптовые продажи, работа с дистрибьюторами» Тренинг «Работа со сбытом» Тренинг «Проактивные продажи и переговоры» Тренинг «Пост-гарантийные продажи» Тренинг «Продажи в розницу и управление персоналом» Тренинг «Управление стрессом» Тренинг по тайм-менеджменту Тренинг по делегированию полномочий Курсы делового этикета Тренинг «Принятие решений» Тренинг по управлению изменениями Тренинг «Управление конфликтами» Тренинг «Управление проектами» Тренинг «Основные функции руководителя: ситуационное управление» Коучинг для руководителей Тренинг «Ораторское искусство» Тренинг «Управление эффективностью организации» Тренинг «Стратегическое бизнес планирование» Тренинг «Эффективное интервью для менеджеров по персоналу» Тренинг «Эффективное интервью для руководителей отделов персонала» Интервью по компетенциям Тренинг подбор оценка и управление персоналом Тренинг «Эффективное интервью для руководителей» Ассессмент-центр Тренинг-практикум «Оперативное управление продажами» Тренинг-практикум «Управление продажами на подотчетной территории» Тренинг «Управление отделом продаж» Тренинг «Повышение эффективности отдела продаж» Тренинг «Поиск возможностей роста на территории» Тренинг «Эффективные переговоры» Тренинг «Жесткие переговоры» Тренинг «Эффективные переговоры» Тренинг по телефонным переговорам Тренинг по телефонным переговорам Сложные переговоры с внешними и внутренними партнерами Тренинг «Переговоры со статусными клиентами» Тренинг «Типология клиента» Тренинг «Переговоры с сетями» Тренинг «Переговоры с поставщиками» Курсы делового этикета Тренинг «Принятие решений» Тренинг по управлению изменениями Тренинг «Управление конфликтами» Тренинг «Управление проектами» Тренинг «Основные функции руководителя: ситуационное управление» Коучинг руководителей Тренинг «Ораторское искусство» Тренинг «Управление эффективностью организации» Тренинг «Стратегическое бизнес планирование» Тренинг по управлению командой Тренинг по командному взаимодействию Тренинг по командному взаимодействию Тренинг по командному взаимодействию Тренинги по нематериальной мотивации персонала Тренинг «Разработка ключевых показателей эффективности для основных бизнес-процессов организации» Эффективная коммуникация с ключевыми фигурами: VIP, KOL, значимыми фигурами. Построение партнерских отношений Тренинг «Искусство коммуникации» Тренинг «Техники кроссфункциональных коммуникаций» Тренинги по клиентоориентированности Тренинг «Деловая коммуникация и работа с агрессией» Тренинг «Техники презентации» Тренинг «Презентация идеи» Инструменты успешного руководителя: делегирование. Цикл: лидерство «Многофакторное лидерство» Тема: основные функции руководителя Тема: «Принятие управленческих решений» Тема: «Системный подход к управлению организацией» Инструменты успешного руководителя: ситуационное лидерство и авторитет руководителя. Тренинг в стиле коучинг* Тема: «Целеполагание. Декомпозиция целей. Планирование в рамках стратегических целей компании. KPI бизнес-процессов» Тренинги для коммерческих директоров Тренинг: управление командой Бизнес-тренинг: деловая коммуникация Тренинг: внутренние коммуникации Тренинги для руководителей отделов продаж и директоров

Территория полуприцепов – Огонек № 10 (5555) от 18.03.2019

Правительство утвердило Стратегию пространственного развития Российской Федерации до 2025 года. Документ вызвал недоумение в экспертном сообществе. «Огонек» попытался понять, почему.

Беседовал Александр Трушин

Разговоры о необходимости создания национальной стратегии пространственного развития начались еще на старте нулевых. Уже тогда ученые-экономисты настаивали: без стратегического планирования, без внятного целеполагания страна не может успешно развиваться. Прислушались к ним, правда, не сразу: жили за счет высоких нефтяных цен, ничто «не капало»…

Но потом грянул кризис и вскрылись огромные разрывы в развитии разных регионов, в уровне и условиях жизни людей. Оказалось, что вопрос, в какой стране мы живем, какой она должна быть через пять, десять, 20 лет, перестал быть риторическим для власти и стал остроактуальным — в 2014 году был принят федеральный закон о стратегическом планировании в Российской Федерации.

Экспертное сообщество восприняло его позитивно, а о том, как должна измениться страна, с энтузиазмом рассуждали ведущие экономисты. В «Огоньке», например, об этом говорил Михаил Дмитриев, президент партнерства «Новый экономический рост» (№5, 47 за 2016 год и № 16 за 2018 год). Он рассказывал, в частности, что экспертная команда под его руководством «закончила разработку сценариев пространственного развития, которую мы выполняли по заказу Минэкономразвития. Такого рода работа вообще делается в России впервые. Мы исследовали огромный массив данных по муниципалитетам и конкретным предприятиям — количество занятых, объемы выручки и прочее, вплоть до географических координат…» И вот в конце февраля пришла новость: стратегия пространственного развития утверждена правительством. Неужто свершилось?

Увы: документ в самом деле имеется, только вовсе не такой, каким его ожидали увидеть эксперты. Начать с того, что уже первое предложение утвержденной правительством стратегии ставит профессиональных людей в тупик: «Целью пространственного развития Российской Федерации является обеспечение устойчивого и сбалансированного пространственного развития Российской Федерации». Получается, целью развития является развитие?

Вопросы по ходу знакомства с текстом множатся и дальше: предлагается «обеспечить целостность», «содействовать межрегиональному сотрудничеству», «обеспечить комплексный подход», встречаются такие понятия, как агломерация, геостратегическая территория, агропромышленный центр, минерально-сырьевой центр… Но лишь упоминаются, без объяснений, что с ними надо делать и как это повлияет на качество жизни людей. Много написано о том, что у нас плохие авто- и железные дороги. И даже предлагается добиться, чтобы грузы от Владивостока до Калининграда шли семь дней. Но как это сделать — не объяснено. И опять возникает вопрос: зачем? Чтобы быстро перевозить китайские товары в Европу? И мы от этого будем лучше жить? Среди основных направлений стратегии на первом месте стоит «ликвидация инфраструктурных ограничений федерального значения». Задача, несомненно, важная, но как-то мелковато для национальной стратегии. Во всяком случае, не складывается представление о том, какой будет наша страна в 2025 году.

Словом, по прочтении этого документа возникает много вопросов.

Редакция обратилась с ними к заведующему кафедрой финансовой стратегии Московской школы экономики, руководителю Центра стратегических исследований МГУ Владимиру Квинту.

Владимир Квинт, экономист

Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ

— Как можно оценить принятый документ?

— Конечно же, это не стратегия. При разработке любой стратегии, но особенно общегосударственного и регионального уровня, должны учитываться три важнейших постулата: любая стратегия может предлагать к реализации только приоритеты, отражающие национальные и региональные интересы, и при этом они должны быть полностью обеспечены всеми видами трудовых, материальных, финансовых, а также инфраструктурных ресурсов. Причем только те приоритеты принимаются к реализации, которые обеспечены конкурентными преимуществами. Но для этого нужно было провести гигантскую работу, выявить, где какие существуют предприятия, какие трудовые ресурсы в регионе или в городе и многое другое. Ничего этого нет в стратегии. Я назвал бы представленный документ набором пожеланий, и не всегда полезных для страны и ее субъектов.

— Но ведь там подробно описаны многие проблемы нашей инфраструктуры…

— А это уже серьезная методологическая ошибка. Стратегия, будь то стратегия страны или города или предприятия, создается для достижения перспективных приоритетов, а не для латания дыр. Проблем в России много, и их решение — это нормальная текущая деятельность федеральных, региональных и муниципальных органов власти. Но нельзя делать все сразу: денег и других ресурсов не хватит. Национальные стратегические приоритеты должны быть сформулированы в стратегии пространственного развития страны. Однако данный документ прописывает массу второстепенных задач, которые органы власти в субъектах и так решают. Так что, увы…

— Известны ли авторы этого документа?

— Они не названы. Известно только, что готовился документ в Министерстве экономического развития (МЭР), где в последние годы департаменты стратегической ориентации то ликвидировались, то опять создавались. Понятно, что над данным документом работали прежде всего департамент стратегического развития и инноваций, департамент планирования территориального развития , но и другие структуры МЭР. Судя по всему, представлены некие результаты проделанной работы. Должен сказать, не слишком профессиональной. Как сложилась бумага, понятно: сначала МЭР собирало предложения от федеральных министерств, затем согласовывало их с регионами, которые должны были выбрать себе специализации по видам экономической деятельности — где и что будут производить. К полученному приписали некое обоснование, со специализацией регионов не связанное. Вот, собственно, и все…

— И что же в итоге получилось?

— Достаточно привести один пример. В стратегии есть приложение №1, называется «Перечень перспективных экономических специализаций субъектов Российской Федерации». Так вот, у 39 регионов на первом или втором местах стоит в нем производство автоприцепов или полуприцепов. Не знаю, насколько в нынешней экономической ситуации выгодным для страны и регионов оказалось производство этой продукции, но почему-то этот приоритет стал сногсшибательно важным. Только представьте: половина регионов страны будет заниматься выпуском полуприцепов!

— А как должна была разрабатываться стратегия «в идеале»?

— Прежде всего должны быть определены и сформулированы национальные интересы. Например, в стратегии много говорится о проблемах инфраструктуры. Но зачем надо ее развивать, для реализации каких стратегических интересов и приоритетов — нет ни слова. Стратегические интересы — это очень большие, обобщенные ориентиры, их надо декомпозировать в более частные приоритеты, пригодные для достижения (через отраслевые ведомства и регионы). Дальше нужно в каждом конкретном случае смотреть, как национальные приоритеты могут локализоваться на данной территории, как при этом будут использоваться региональные преимущества, каковы ресурсы для их достижения, как приоритеты декомпозируются в цели и реализуются на основе целевых программ, проектного финансирования и технологических платформ. Кстати, они были утверждены правительственной комиссией в 2011 году. Но об этом в данном документе не слова…

— То есть соответствуют ли амбиции амуниции?

— Именно. Главная проблема большинства российских стратегий, особенно региональных, в том, что они никак не связаны с предприятиями. Как будто их нет. А ведь недостаточно указать вид экономической специализации, например животноводство и растениеводство в Смоленской области. Кому будут адресно выделять ресурсы?

— Сразу напрашивается: правительству области…

— Как раз напрашивается другое: если мы говорим о национальном приоритете, значит надо думать о конкретных предприятиях, на которых будет эта задача решаться. Ведь не правительству области, а предприятиям потребуются средства для модернизации оборудования, покупки современной техники, подготовки и переподготовки кадров. И только обобщив все эти «надобности», можно верстать программы специального финансирования для территориальных субъектов стратегирования. Кстати, в значительной степени, хотя и не полностью, именно такой подход отражен в стратегии социально-экономического развития Санкт-Петербурга. Отдельный и, наверное, самый сложный вопрос — отбор приоритетов. На мой взгляд, акцент надо делать на конкурентные преимущества регионов, где возможна быстрая и качественная отдача, где есть ресурсы, обеспечивающие наиболее эффективное достижение национальных интересов. Кстати, в стратегии вопросы эффективности выделяемых средств и их достижения вообще не упоминаются.

— Можете ли вы на каком-нибудь примере объяснить, как национальные интересы могут коррелировать с возможностями, условиями, ресурсами регионов?

— Есть у России конкретный национальный интерес, совершенно не вызывающий сомнений и справедливо акцептированный в последние годы руководством страны,— это экономическое освоение Арктики. Для его реализации надо определить и выделить приоритеты. Например, условно, это могут быть развитие научных исследований Арктики, создание ледокольного флота, развитие портов и прибрежных территорий и так далее. Дальше давайте смотреть, в каких регионах есть условия для реализации этих приоритетов. Среди научных центров, занимающихся Арктикой, самый крупный, безусловно, в Санкт-Петербурге. И вообще, региональная специализация этого города связана с огромным вкладом науки в региональный валовый продукт, этот вклад самый высокий в стране — 48%. Значит, город должен обеспечиваться ресурсами именно для реализации этого национального приоритета, тем более что ледокольный флот для Арктики в подавляющей части строят здесь же — в Санкт-Петербурге. Вот вам и сочетание национального интереса и регионального. Затем вокруг эпицентра реализации этого приоритета нужно развивать научную и социальную инфраструктуру целевого стратегического финансирования, иначе стратегию не реализуешь…

Впрочем, если речь вести конкретно об этой территории, то есть и другие сферы с серьезным потенциалом развития — туризм, например, в котором у Петербурга неоспоримые конкурентные преимущества мирового уровня, а еще связь и информатика. Значит, в общенациональной стратегии эти позиции должны быть учтены, на них и надо сосредотачивать федеральные и региональные ресурсы.

— И что, в стратегии, о которой мы говорим, все это предусмотрено?

— Ни словом. В перечне перспективных специализаций Петербурга на первом месте стоит опять же производство полуприцепов. Строительство ледоколов просто отсутствует. Наука стоит на предпоследнем месте. А производство табачных изделий оказалось для Петербурга важнее, чем информатика и связь. Это абсолютно абсурдный документ.

— Какое-то объяснение этому существует?

— У меня есть своя версия: причина неудачи в том, что нарушен закон — ФЗ-172 «О стратегическом планировании в Российской Федерации» от 28.06.2014. В его ст. 9 перечислены участники стратегического планирования на федеральном уровне: президент РФ, затем Федеральное собрание, правительство, Совет безопасности, Счетная палата, Центральный банк и т. д. Определены и участники стратегического планирования на региональном и муниципальном уровнях. А в случае, который мы разбираем, разработчик оказался один — МЭР. И утверждающая инстанция одна — правительство. То есть получился полуфабрикат, к тому же не обязательный для исполнения.

— А в регионах стратегии разрабатывали?

— Конечно. И тут мы попали в большую засаду: в стране почти нет специалистов по стратегическому планированию. На нашей кафедре финансовой стратегии МГУ (первой в стране и по сути единственной) за 12 лет подготовлено около 400 экономистов и финансистов со специализацией на изучении процессов стратегирования. Есть две проблемы. Во-первых, для страны это ничтожно мало, потому что стратеги нужны и на каждом большом предприятии, и во всех органах федеральной и региональной власти. А во-вторых, в дипломах у них пишут «экономист», а не «экономист-стратег». Не предусмотрена такая квалификация. Нужен новый образовательный стандарт. В результате разработка региональных стратегий превратилась в профанацию. По стране с начала 2000-х стали разъезжать команды мошенников, предлагавших под копирку одну и ту же стратегию для разных регионов. Я сам читал один такой документ, в котором в нескольких местах забыли вычеркнуть название предыдущего региона, где они продали свои «труды».

— Как-то странно получается: написан и утвержден правительством документ, который никто не сможет исполнить. Зачем писали?

— Как-то все делается наоборот, не так, как следовало бы. Например, в постановлении правительства об утверждении стратегии сказано, что МЭР должно подготовить планы ее реализации. Получается, стратегия есть, а планов нет. А когда начнут создавать планы, выяснится, что на все ресурсов не хватит. И что тогда делать? Зачем же так дискредитировать важные документы. Стратегия по смыслу своему должна иметь целостную систему стратегического управления реализацией, и схему финансирования, и мотивацию исполнителей. Но ничего этого нет. А если у людей, предприятий и регионов нет мотивации, если они не понимают, зачем они это делают, как они будут исполнять то, что там написано?

Вообще авторы умудрились написать стратегию без всяких цифр. Лишь в последнем приложении (№5) «Целевые показатели пространственного развития Российской Федерации» приводятся среднегодовые темпы роста валового регионального продукта субъектов РФ к 2025 году. Даются два варианта: инерционный 2,6, целевой 3,7%. Непонятно, зачем нужен первый: ведь инерция и есть главный враг стратегии, они несовместимы. А разница между сценариями всего 1,1%. У мировой экономики нет глобальной стратегии, она сама по себе, инерционно растет темпами около 3% в год. Так стоило ли ради этого вообще городить огород? Как говорил две с половиной тысячи лет назад великий стратег Сунь Цзы, «стратегия без тактики — самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это суета перед поражением».

Стратегическое управление | Verint Systems

В компании Verint принято считать, что долгосрочный успех в бизнесе неразрывно связан с корпоративной социальной ответственностью. Во всех аспектах нашего бизнеса мы придерживаемся этических норм и наших базовых ценностей — добросовестности, прозрачности, беспристрастности, преданности делу и принципа внедрения инноваций, — а также нашего кодекса делового поведения и применимого законодательства.

Личный пример руководства служит для того, чтобы подчеркнуть важность этики на рабочем месте.

Мы считаем, что этическое поведение является критичным для нашей способности создавать дополнительную ценность для заинтересованных сторон и что компания этична настолько, насколько этичны ее сотрудники. Мы считаем, что самый важный и эффективный способ донести до наших сотрудников важность этики и нормативно-правового соответствия — это показать личный пример нашего Совета директоров и высшего руководства. Мы добиваемся этого путем:

Частое, серьезное и открытое информирование о вопросах этики и нормативно-правового соответствия
Этичное поведение руководства Verint, а также его открытый и внимательный подход к рассмотрению вопросов, поднятых другими сотрудниками
Эффективная инфраструктура управления и нормативно-правового соответствия в нашей компании

Наши этические стандарты приведены в Кодексе делового поведения Verint.

В кодексе делового поведения Verint содержатся предписания сотрудникам нашей компании по вопросам этичного и законного поведения, перечисляются ценности Verint на внутреннем и внешнем уровнях, приводятся рекомендации по важным вопросам в области деловой этики и нормативно-правового соответствия, а также заложена основа для принятия правильных решений и сообщения об опасениях сотрудниками. Мы предлагаем интерактивные курсы обучения на нескольких языках для сотрудников Verint из различных стран мира.

Мы стараемся повышать уровень нормативно-правового соответствия посредством подготовки и методических рекомендаций.

Наши сотрудники в обязательном порядке проходят обучение по аспектам, важным для бизнеса, включая, помимо всего прочего, кодекс делового поведения, закон о противодействии коррупции за рубежом и закон об инсайдерской торговле. Кроме того, наш директор по нормативно-правовому соответствию руководит Рабочим комитетом по нормативно-правовому соответствию, состоящим из сотрудников операционного отдела и представителей бизнеса, в целях утверждения политик, координирования инициатив по нормативно-правовому соответствию и обсуждения оценки и снижения рисков.

Совет директоров получает информацию обо всех целях по нормативно-правовому соответствию несколько раз в год. Совет директоров активно участвует в установке приоритетов для нормативно-правового соответствия, контролирует прогресс и оценивает деятельность компании по оценке и снижению рисков.

Наша инфраструктура управления создает дополнительную ценность для наших акционеров.

Комитет по стратегическому управлению Verint регулярно проводит ревизию методик стратегического управления Совета директоров и организует регулярное обучение Совета по фидуциарным обязательствам и стратегическому управлению компанией.

Наш комитет по компенсациям внедрил философию компенсаций, направленную на мотивацию наших директоров на достижение операционных и стратегических целей, согласуя таким образом интересы наших директоров и акционеров. Комитет предусматривает, что значительная доля компенсации директоров Verint (как наличные средства, так и акции) зависит от достижения бизнес-целей.

Подробнее о наших правилах стратегического управления .

Как создать эффективный план территории продаж: пора выработать стратегию

Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха в продажах — это сочетание навыков, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах. И они правы — все это важные атрибуты продавцов. Но при этом упускается из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: план территории продаж.

Если у вас небольшой бизнес, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж.В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь поставленных целей по продажам. Хорошая новость в том, что вам не нужно ничего усложнять. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

Давайте разберемся. В этом посте мы рассмотрим:

Улучшите свою торговую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных сценариев холодного охвата.☎️

Что такое план территории продаж?

По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключить больше сделок. Прежде чем вы перейдете к своему модному программному обеспечению для картирования территории продаж, вам понадобится план боя:

Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, какие торговые представители (и сколько их) вам нужны, сколько учетных записей вы хотите выиграть в год и многое другое.

Традиционно, как следует из названия, план территории продаж определялся географическим положением. Продавцы будут сосредоточены на перспективах только в определенной области.

Сегодняшний уровень связи изменил это. Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и ориентироваться на потенциальных клиентов по отрасли, размеру бизнеса, возможностям сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование только географии.

4 причины, по которым даже малому бизнесу нужен план территории продаж

Вы никогда не пойдете на встречу с потенциальным клиентом, не проделав приличной подготовительной работы.Создание плана территории продаж не должно быть исключением. Вот почему.

1. Он помогает ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

Вместо того, чтобы ориентироваться на клиентов географически, теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и т. Д. Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, а не просто играть в числовую игру, пытаясь охватить как можно больше позиций.

2. Он объединяет вашу команду продаж с вашими потенциальными клиентами

Каждый продавец в вашей команде будет обладать разными сильными сторонами в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к достижению этой цели. Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж для определенной демографической группы, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов. Способность согласовывать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они собираются заключить больше сделок, чем при использовании метода спрея и моления.

3. Это дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать вашу стратегию.

Иметь последнюю версию Bluetooth-гарнитуры и программное обеспечение для продаж — это прекрасно, но постановка целей — необходимость в продажах. Наличие способа их отслеживания поможет вам увидеть, что работает, а что нет и почему, и это важно для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторить успехи и легко внести коррективы в области, которые требуют работы.

4. Это позволяет тратить больше времени на продажу

Наличие плана и дальнейших действий означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на фактических продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им в достижении своих целей. А это значит, что сделок будет закрыто больше.

Наличие плана может помочь представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключить больше сделок.

Как создать план территории продаж за 6 шагов

Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как его составить из пяти основных шагов.

1. Определите более крупные цели продаж

Прежде чем у вас будет план, вам нужна цель (или цели).И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж. Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без необходимости в электронной таблице на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите, какова ваша годовая цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

Например, если ваша годовая цель продаж составляет 500 тысяч долларов, то ваши квартальные цели будут составлять 125 тысяч долларов, а ваши ежемесячные цели будут составлять 41,7 тысячи долларов.

Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов.(Конечно, если дела идут действительно хорошо и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда завершите другие шаги и учтете внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий трубопровод и даже текущие клиенты.

2. Определите свой рынок

Как выглядит ваш кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функция отдела или роли в организации. Для продаж от бизнеса к потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

В конечном итоге вам нужно будет определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

Пример сегментирования клиентов B2C

Определение вашего рынка позволяет вам составить четкую картину того, кто ваши клиенты.Это позволяет вашей команде продаж использовать свои сильные стороны и решать конкретные задачи, цели и болевые точки, которые будут различаться в разных сегментах.

3. Оценить перспективу и качество отчетности

Некоторые покупатели увидят в вашем продукте большую ценность. Преимущества очевидны, и это решает для них большую головную боль. Они рады покупать много того, что вы продаете, и часто.

Но у других может не быть такой же потребности.

Узнайте, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и / или которые добились высокого уровня успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных аккаунтов.

4. Начните определять сильные и слабые стороны своих представителей.

Некоторые представители прекрасно понимают, как корпоративные организации покупают продукты и обращаются к новым поставщикам. Другие специализируются на продажах людям, занимающим определенную должность, независимо от размера бизнеса. Перечислите все сильные и слабые стороны каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о том, на каких потенциальных клиентов им следует ориентироваться.

Имейте в виду, что дело не в том, чтобы ранжировать их от лучших к худшим — многие торговые представители, которые вначале были слабыми, могут закончить сильными после наставничества и опыта. Речь идет о том, чтобы согласовать свои навыки и опыт с тем, где они окажут наибольшее влияние и достигнут наибольшего успеха.

5. Назначить потенциальных клиентов

Теперь, зная, в чем блистают ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с наиболее очевидных и ценных пар, в которых представитель имеет большой опыт продаж для этой отрасли или типа людей.Например, представители, которые умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лидерами в образовательном пространстве.

Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, у которых есть опыт работы с ИТ-менеджерами или продаж им, будут назначены лиды с аналогичными званиями.

Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любым другим способам сегментации вашего рынка.

Как организовать эту информацию, зависит от вас. Некоторые люди используют электронные таблицы.Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и понятное представление о плане вашей территории:

6. Ищите способы улучшить свой план

Поздравляю — ваш план территории продаж почти готов. Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы видите путь к их достижению. Но вы можете заметить, что он немного однобокий. Возможно, на некоторых из ваших представителей ложится слишком большая нагрузка или квоты кажутся нереальными.

По правде говоря, вы можете пройти несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям лиды, которые будет труднее заключить, и новым представителям менее выгодные сделки, когда на карту поставлено меньше. В конечном итоге цифры должны быть достижимыми для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и посмотрите на свой план объективно, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

Основные инструменты для построения плана территории продаж

Имея план на руках и ясный путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить дела в жизнь.

Офисное программное обеспечение

Независимо от того, являетесь ли вы визуальным человеком, который предпочитает наносить на карту план своей территории с помощью изображений и графиков, или вы тот тип, который любит погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваше план в документ. Офисное программное обеспечение обычно включает приложения для обработки текста, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

В чем разница? Не вдаваясь в подробное сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малых и средних предприятий, которые ищут простое и элегантное решение.Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

Универсальный коммуникационный инструмент, разработанный для отделов продаж

Это может показаться легкой задачей — если вы продаете, конечно, вам нужен телефон, адрес электронной почты, возможно, даже бизнес-SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в дороге, традиционная настройка офисного телефона не поможет им.Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

В идеале у вас должно быть приложение для продаж, которое позволяет совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться через любой канал, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание:

Поддержка облака : иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, намного лучше, чем просто использовать мобильный телефон.Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и совершать звонки со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) без необходимости в дополнительном оборудовании. Кроме того, это же приложение позволяет проводить видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

Мониторинг звонков : Увеличение количества новых торговых представителей может потребовать времени и большого количества инструктажей. Что, если бы вы могли спокойно отслеживать звонки своей команды и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их бронировать встречи, лучше продвигать предложения и быстрее заключать сделки.

Запись разговоров : Время от времени вы будете хотеть делать пример своих агентов (конечно, в лучшем виде). Запись звонков позволяет записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает воспроизведение успеха. Это также хороший способ найти возможности для обучения. Иногда от вас просто требуется по закону вести учет звонков с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня.CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

Чтобы упростить задачу, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевые сведения о клиентах были в одном, хорошо организованном месте.

Наконечник:

Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы вы могли делать такие вещи, как планировать видеозвонок RingCentral из своей учетной записи Salesforce или начинать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто нажав на любой телефон номер:

Готовы приступить к построению плана торговой территории?

Создание плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях это так — будь то крупный бизнес с территориями по всему миру или небольшой бизнес, который только начал расширяться в новые регионы.

Главное — не зацикливаться на вещах. Выполните эти шаги, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и нацеливаться на них, не беспокоясь (слишком много) о них.

Как создать план территории продаж: пошаговое руководство

3.Ставьте цели и ставьте цели.

Чтобы составить успешный план территории продаж, вы должны создать четкие параметры и реалистичные цели как для команды, так и для территорий отдельных торговых представителей.

Для этого объедините выявленные выше тенденции, чтобы сформулировать цели S.M.A.R.T (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и привязанные ко времени) и реалистичные задачи.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:

Сколько новых возможностей необходимо для выполнения квоты?

Наличие квот продаж — отличный способ мотивировать торговых представителей, но если вы обнаружите, что не соблюдаете эти квоты, у вас есть проблема.В конвейере продаж могут быть слабые места, или вам может потребоваться поиск новых возможностей. Чтобы установить цели и ориентиры для команды, рассмотрите возможность использования нисходящего подхода .

Используя нисходящий подход к квотам продаж (когда вы устанавливаете цель на период, а затем назначаете квоты продаж для поддержки этой цели), вы можете просмотреть данные за предыдущие периоды, чтобы получить представление о том, что ваша команда смогла достичь в прошлом и какова реалистичная цель на будущее.Это может помочь вам решить, сколько новых возможностей вам понадобится для достижения этой цели.

Откуда у вас большинство потенциальных клиентов? На какие географические регионы следует сосредоточиться?

Существует несколько способов просмотра настраиваемых данных с помощью программного обеспечения CRM, чтобы определить, откуда приходят ваши лиды. Это может помочь вам нацелиться на интересующие вас области.

Какие продукты или услуги самые прибыльные? Кто их покупает?

Опять же, программное обеспечение CRM может автоматически собирать данные о продажах и запускать их в работу.

На каких возможностях нам следует сосредоточиться?

С помощью CRM вы можете быстро определить возможности, которые помогут вашему отделу продаж решить, на что потратить свое время и ресурсы. Например, Copper позволяет вам увидеть открытые, оставленные, потерянные или выигранные в прошлом возможности в отчете об эффективности продаж.

Узнав, чего вы хотите достичь, вы можете поставить своей команде четкие цели для каждой территории.

7-шаговое руководство по созданию прибыльного территориального плана продаж

Торговые организации сталкиваются с более серьезными проблемами, чем когда-либо, с подключенным миром, сложными предложениями и тем, что кажется бесконечным миром перспектив.Без четкого плана территории продаж отделы продаж могут ощущать себя повсюду и в результате не могут давать наилучшие результаты для ваших клиентов или вашей организации.

Если вы хотите повысить продуктивность продаж и повысить ценность, которую ваша команда продаж приносит клиентам, возможно, пришло время пересмотреть и улучшить свой план территории продаж.

Хорошее планирование территории продаж обеспечивает основу для измерения потенциала продаж, постановки целей и сосредоточения усилий вашей команды по продажам для достижения максимального успеха.Он дает вашей команде по продажам руководство, чтобы правильно идентифицировать и понимать клиентов и потенциальных клиентов, оценивать и измерять ценность и поддерживать клиентов таким образом, чтобы это привело к лояльности.

Содержание

Что такое планирование территории продаж
Преимущества планирования территории продаж
Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий продаж
7 шагов к составлению успешного плана территории продаж
5 Передовых методов управления территорией продаж
Основные инструменты для планирования территорий продаж
5 способов для подтверждения бизнес-плана территории продаж

Что такое планирование территории продаж?

Территориальное планирование — это план, обеспечивающий нацеливание вашей группы продаж на правильных (и наиболее прибыльных) клиентов.

Исторически сложилось так, что большинство территорий были разбиты по географическому признаку, но в сегодняшнем подключенном мире территории продаж также можно разделить разными способами, в том числе:

Промышленность
Потенциал продаж
Тип клиента

Имея четко обозначенную территорию, группы продаж могут работать стратегически, чтобы удовлетворить потребности закрепленного за ними рынка. Тщательный план территории продаж позволяет:

Убедитесь, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на , кто , , что, , , когда , , где и , почему, , которые предлагают самую высокую рентабельность инвестиций.
Распределите продавцов по регионам, сегментам и / или вертикали, которые лучше всего подходят для их опыта и знаний.
Интеллектуальное партнерство между командами компании для достижения корпоративных целей

Оптимизируйте качество обслуживания клиентов, согласовав учетные записи с отделами продаж, которые понимают свои уникальные задачи и возможности.
Подготовить почву для прочных долгосрочных отношений с клиентами и рынком.

Преимущества планирования территории сбыта

Если вы сомневаетесь в ценности надежного плана территории продаж, обратите внимание на эти неоспоримые преимущества:

Больше времени на продажу

Четкий территориальный план позволяет организациям максимизировать импульс продаж за счет согласования правильных отделов продаж с правильными возможностями.Исследования отраслевых аналитиков постоянно показывают снижение продуктивности продаж из-за таких факторов, как длительные поездки, необходимость изучать и понимать новые сегменты, а также накладные расходы на администрирование.

Благодаря четкому плану территории продаж, основанному на географии и секторе, продавцы могут тратить меньше времени на поездки и подготовку к взаимодействию с клиентами и больше времени на работу непосредственно с покупателями.

Лучшее обслуживание клиентов

Согласовав ваших продавцов с набором учетных записей, который соответствует их опыту, опыту и географическому положению, они смогут лучше понимать потребности клиентов и создавать соответствующие решения.Располагая согласованными территориями, продавцы могут строить долгосрочные отношения, ведущие к более высокой лояльности клиентов и повторному сотрудничеству.

Сбалансированные рабочие нагрузки

Рабочая нагрузка измеряется временем и усилиями, необходимыми для адекватного управления всеми учетными записями на данной территории. В четком плане территории сравниваются рабочие нагрузки и проектируются территории, чтобы каждый продавец работал на полную мощность, максимально раскрывая свой потенциал.

Чтобы максимально увеличить производство репутации, вам необходимо проявить должную осмотрительность, когда дело доходит до распределения сбалансированных территорий.

Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий сбыта

При сегментировании территорий между вашими представителями вы хотите убедиться, что они распределяются справедливо. Чтобы убедиться в этом, задайте себе следующие вопросы:

Распределяется ли рабочая нагрузка поровну между каждым членом команды?
Предусматривает ли дизайн территории равные возможности компенсации?
Есть ли хорошее сочетание существующих и новых учетных записей на территории?
Позволяет ли маршрут по территории легко управлять временем в пути?

Когда вы ответите на вышеперечисленные вопросы, самое время подумать:

1 | Источник дохода

Текущие клиенты. Где находятся ваши лучшие и перспективные клиенты? Чаще всего фокусируются на географических и отраслевых кластерах, поскольку там легче найти новых клиентов, чем существующие. Исторические данные о продажах станут вашим новым лучшим другом, поскольку они лучший прогноз будущего успеха.

Программа для отслеживания продаж предоставит вам полную историю этих данных.

Входящие лиды. При конверсии входящих потенциальных клиентов сосредоточьтесь на таких демографических данных, как география, отрасль и размер.Затем разработайте стратегию, чтобы разделить их как можно более равномерно по продажам.

Необходимо сосредоточить внимание на доходе от входящих лидов, а не на их объеме.

Outbound Prospecting. Проектирование территории продаж для исходящих усилий начинается с того, что сначала определяются территории для работы, а затем они накладываются на территории поиска в соответствии с тем, как вы распределяете продавцов.

Например, вы назначаете двух торговых представителей в каждый штат (две территории) и одного консультанта (одна территория поиска).

2 | Оцените свою команду

Создайте систему показателей и оцените своих торговых представителей, чтобы определить, кто у вас лучший, средний и низкий уровень.

Какова их квота?
Последовательно ли они достигают этого числа?
Сколько текущих клиентов и потенциальных клиентов находятся в их воронке продаж?
Сколько перспективных объектов находится на их территории?

3 | Оцените свои территории

Самый прибыльный (наименее рискованный). Оцените, какая из ваших территорий наиболее успешна, и удвойте то, что уже работает.

Самый растущий. Если вы больше сосредоточены на долгосрочном, а не на краткосрочном, сосредоточьтесь на территориях, которые еще не прорабатывались. Скорее всего, потребуется больше времени, чтобы стать прибыльным, но со временем приведет к большему росту.

Обучение / Новые рынки. Чтобы утвердиться в новом сегменте рынка или определить, насколько он жизнеспособен, отправьте на эту территорию агента по агитации для выполнения конкретной задачи.Это поможет точно определить, что нужно для успеха на этом рынке.

4 | Отслеживание и измерение показателей Показатели продаж

неоценимы для понимания успеха каждой группы продаж в компании и всего отдела продаж в целом. Они помогают выявлять тенденции и определять эффективность и неэффективность внутри компании.

С такими платформами поддержки продаж, как SPOTIO, вы можете легко получить результаты для:

Эффективность команды по отношению к вашей воронке продаж
Данные из настраиваемых статусов и полей на основе KPI
Графики, представляющие эффективность команды, лучшее время и день для удара и т. Д.
Количество попыток установления контактов, привлечения потенциальных клиентов и осуществления продаж
Эти данные предоставляют вам информацию, необходимую для распределения сбалансированных рабочих нагрузок в вашем отделе продаж.

Практические данные и аналитика

С помощью технологии управления территорией данные о территории продаж помогут вам точно оценить эффективность продаж. Эта информация поможет вам разработать эффективные планы компенсации продаж и убедиться, что ваши торговые группы работают с максимальной отдачей.

Разъяснить право собственности в сложных организациях

В организациях с большими и сложными отделами продаж роли и обязанности часто переплетаются. При эффективном планировании территории продаж территория определяется с самого начала, чтобы продавцы четко понимали свою целевую аудиторию и не создавали путаницы для команды или клиента.

Устойчивость к изменениям и текучести

Организационные изменения, такие как потеря персонала, слияния, поглощения, альянсы и перемещения, неизбежно влияют на клиентов и внутренние команды.С сильным планом управления территорией легче управлять изменениями.

Хорошо задокументированный план территории продаж позволяет новым членам команды быстро наращивать объемы и избегать путаницы в отношении ролей и обязанностей.

Сплоченность и боевой дух команды

Четкое территориальное планирование оптимизирует роль команды. Распределяя дополнительные команды по каждой территории, вы создаете среду, которая позволяет членам команды извлекать выгоду из сильных сторон друг друга, разделять рабочую нагрузку, а также избегать конфликтов, возникающих из-за нечетких территорий и границ.

План из семи шагов для составления бизнес-плана успешной территории продаж

Следующий логичный вопрос: с чего начать? В этом разделе мы дадим обзор каждого этапа планирования, а также ключевые вопросы и предложения. В зависимости от вашего предложения, отрасли, размера компании или различных других факторов вы можете использовать некоторые или все эти шаги при построении плана территории.

1. Проанализируйте свои бизнес-цели и задачи

Первым шагом к составлению четкого плана территории продаж является внесение ясности в ландшафт вашей компании, определение целей организации и оценка отраслевых тенденций.Это основной шаг, который поможет вам и вашей команде понять, чего вы пытаетесь достичь с помощью своего плана территории продаж.

По мере прохождения последующего процесса вам следует постоянно обращаться к этим данным, чтобы следить за тем, выполняет ли ваш план то, что вы намеревались сделать.

Чтобы соки текли, ответьте на следующие ключевые вопросы:

Каковы наиболее актуальные видение, миссия и цель вашей организации?
Каковы основные тенденции в вашей отрасли или на рынке?
Какую боль ваши предложения решают для клиентов?
Каковы ваши цели продаж в цифрах?
Каков ваш коэффициент конверсии? Исходя из этого, сколько потенциальных клиентов должно быть в вашей воронке продаж в любой момент времени, чтобы обеспечить достижение поставленных целей по продажам?
Есть ли определенные продукты / услуги, которые вы продаете больше других? Почему?

2.Проанализируйте своих потенциальных клиентов и клиентов

Следующий шаг — изучить вашу клиентскую базу. Помимо понимания их бизнеса, проблем и уникальных качеств, важно определить, что делает их уникальными, а что отличает друг от друга.

Ключевые вопросы, которые стоит задать себе:

Каковы ваши наиболее прибыльные и прибыльные потенциальные клиенты и клиенты в зависимости от отрасли, региона, продукта и т. Д.?
Что общего у этих клиентов?
Кто из ваших потенциальных клиентов или клиентов предлагает наиболее значительные возможности для роста вашей компании?
Что покупают ваши клиенты сегодня и что это говорит вам об их проблемах и возможностях?
Вы успешно обслуживаете их отрасли? Их отрасли, в которых вы были менее успешны?
Когда клиенты и потенциальные клиенты возражают, какова главная причина?

3.Определите ваш общий адресный рынок

Ваш общий адресный рынок (TAM) — это совокупность потенциальных клиентов и клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Традиционно организации используют данные, включая отрасль, местоположение, размер и доход, чтобы начать картирование своего TAM.

Хотя это по-прежнему важно, технологии и инструменты позволяют легче, чем когда-либо, выявлять потенциальных клиентов в вашем TAM, которые могут быть не столь очевидны.

Используя традиционные и современные источники, даже такие инструменты, как социальные сети, найдите компании или отраслевые компании, которые могут быть подходящими кандидатами для вашего предложения.

После того, как сформирован идеальный профиль клиента, следующий шаг — выяснить, насколько велика рыночная возможность, соответствующая описанию. Вы можете использовать матрицу для включения ряда больших и малых рынков, которые представляют большие или маленькие возможности.

Если раньше оценка размера вашего рынка представляла собой сложную задачу догадок и сложных вычислений, то теперь предприятиям доступны инструменты для автоматизации процесса обнаружения ТАМ.

4.Выполните SWOT-анализ

Простой способ оценить свою позицию на рынке — выполнить SWOT-анализ (сильные / слабые стороны / возможности / угрозы). Поскольку у всех нас есть слепые зоны, SWOT-анализ лучше всего проводить с помощью более широкой команды, включая других руководителей компании, а также членов или ваших менеджеров по продажам и группы торговых представителей.

На каких сильных сторонах вы будете опираться?
Какие слабые места вам нужно смягчить?
Какие возможности на вашем рынке вам подходят?
От каких угроз в вашей торговой среде вы будете защищаться?

В ходе этого анализа вы начнете видеть закономерности, указывающие на области вашего бизнеса, требующие большего или меньшего внимания по разным причинам.

Например, , сильная сторона, которая также является большой возможностью, может нуждаться в выделенной территории. С другой стороны, область, которая связана с серьезной конкурентной угрозой, может потребовать особого внимания для защиты места вашей компании в отрасли.

Определенные вами SWOT-характеристики не всегда связаны с доходом или географическим положением. Они могут быть связаны с более непонятными вещами, такими как потребности в обучении вашего отдела продаж, пробелы в системах и инструментах или даже пробелы в самих ваших продуктах.

Проведение этого анализа поможет вам узнать о других способах думать о своем бизнесе и территориях.

5. Определение и документирование территорий сбыта

Основываясь на работе, которую вы выполняете в разделах выше, вы должны иметь представление о том, как разделить территории продаж. Важно четко задокументировать эти данные с указанием деталей каждой территории, включая такие вещи, как:

Географические границы
Границы отрасли или сегмента (включая любое совпадение и способы устранения)
Границы выручки
Границы продукта
Все остальное, что может быть применимо к вашей торговой организации

6.Разработайте план действий

Подобно SWOT-анализу, разработка плана действий — это групповое упражнение, в которое должны входить различные заинтересованные стороны в компании, в частности, руководители каждой из указанных вами территорий. Точно так же план действий должен быть гибким.

В мире, где рыночные возможности меняются каждый день, необходимо строить план территории продаж, которому нужно следовать, чтобы ваш план действий не отставал от меняющихся возможностей и угроз.

Прошли те времена, когда проводились ежегодные заседания по планированию территории и действий. Важно, чтобы управление изменениями было встроено в структуру, чтобы ваши команды не застали врасплох изменения.

В каждой категории вы должны ответить на следующие вопросы:

Какова квота территории?
Какова цель увеличения квот на территории?
Какой у территории закрытый бизнес с начала года?
Каков разрыв территории?
Сколько у меня трубопровода сегодня?
Что такое разрыв трубопровода на территории?
Каковы мои цели на год?

Помимо общей территории, вам нужно будет потратить время на изучение основных учетных записей и их места в плане вашей территории.Составьте список лучших аккаунтов и объясните, почему они выбраны (отношения, соответствие отрасли, целевой профиль). По каждому из них, в одном предложении, будьте ясны и сосредоточьтесь на стратегии охвата.

Затем создайте карту возможностей и убедитесь, что планы возможностей подробны. Что самое интересное? Почему сейчас? Какова стратегия взаимодействия с лидером и экономным покупателем? Каков план взаимного успеха?

Наконец, закончите со стратегиями построения вашей воронки продаж.

Помимо реагирования на внешние факторы, планы действий следует пересматривать ежеквартально, чтобы гарантировать, что ваш план не устареет непреднамеренно.

7. Отслеживайте производительность и оставайтесь адаптируемыми

После того, как вы разработали и внедрили свой план территории, важно регулярно измерять успех на каждой территории и при необходимости адаптировать его.

Проверки показателей

должны проводиться с определенной периодичностью, например, ежемесячно или ежеквартально, и должны быть автоматизированы с использованием инструментов повышения эффективности продаж, чтобы не делать это вручную, дорого и легко избежать накладных расходов.

Меры, которые вы применяете, будут зависеть от конкретной ситуации в вашей компании, но некоторые важные меры включают:

Валовая выручка

Самый очевидный показатель успеха продаж, валовые продажи — это сумма всех продаж, которые территория осуществляет в течение определенного периода времени.Валовые продажи — полезный показатель, поскольку он показывает способность специалистов по продажам осуществлять продажи независимо от размера прибыли от этих продаж.

Валовая прибыль

Это разница между продажной ценой продукта и ценой, уплаченной бизнесом за разработку решения. Этот показатель важен для предприятий, которые хотят побудить своих продавцов сосредоточиться на высокой марже, а не только на продажах.

Всего штучных продаж

Общее количество единиц продукта, проданных на определенной территории, независимо от цены, прибыли или комиссии.Этот метод измерения полезен, когда компания в основном продает один вид продукции.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов или встреч, которые привели к какой-либо продаже. Сбыт с большим оборотом продаж работает с высоким уровнем производительности.

Итого комиссионные

Это сумма денег, которую торговые представители данной территории забирают домой в качестве личного дохода.Хотя это измерение напрямую не коррелирует с конкурентоспособностью или степенью успеха самого бизнеса, его эффективно использовать в качестве средства мотивации сотрудников отдела продаж к достижению более высоких показателей.

Возврат клиентов

Признаком истинного развития и устойчивого роста на территории продаж является тенденция покупателей на этой территории возвращаться и покупать снова.

По этой причине одним из важных способов измерения является сумма дохода или прибыли, полученная от клиентов, которые покупали раньше.Эта сумма может быть выражена как валовое число или как процент от валовых продаж, валовой прибыли или комиссионных.

При каждой проверке уместно спрашивать свое руководство, указывают ли данные, являющиеся мерой, на необходимость корректировки ваших территориальных планов. Если вы проактивно отслеживаете и корректируете, вы будете поддерживать план, который будет поддерживать связь с вашими клиентами и отраслью.

5 Передовых методов управления территорией продаж, которым необходимо следовать

Управление территорией продаж — это навык, который требует постоянного развития.Более того, вам следует приспосабливаться и адаптироваться к изменениям в вашем районе. С приближением лета у вас осталось полгода, чтобы развивать свой бизнес. Propeller предлагает вам на этой неделе применить четыре передовых метода управления территорией продаж.

1. Использование графика ротации звонков для связи со счетами

На этапе разработки стратегии вы и ваша команда определили, как часто звонить на каждую учетную запись, исходя из своих потребностей. Также обратите внимание на то, является ли это телефонным звонком или личной встречей.Поместите их в CRM или календарь, чтобы следить за своим расписанием.

2. Обратите внимание на сезонные тенденции счета

Еще одна важная часть управления территориями продаж, на которую вы обращали внимание при построении стратегии, — это определить, какие учетные записи являются сезонным бизнесом. Это отличная идея — зарегистрироваться до наступления сезона и повторно подключиться, чтобы вы были на связи, когда учетная запись будет готова к покупке.

3. Сосредоточьтесь на долгосрочных целях, связанных с аккаунтом.

Новый бизнес — это фантастика; тем не менее, это не должно отвлекать от поставленных вами целей маркетинга на основе учетной записи. Научить команду находить баланс между развитием нового бизнеса и управлением аккаунтом — жизненно важный навык для любого продавца.

4. Изучите новые способы разделения отведений.

Многие планы территорий продаж составлены по географическому принципу, и лиды из этой области направляются к этому представителю территории продаж. Однако не каждый план территории продаж должен быть географическим; расположение поводка — не всегда лучший выход.

В случаях, когда у ваших торговых представителей нет личных встреч, вы можете попробовать разделить новых потенциальных клиентов на основе типа учетной записи (т. Е. По вертикали) или источника рефералов. Некоторые люди делят лиды в зависимости от продукта, в котором они заинтересованы, или по размеру аккаунта.

5. Ищите возможности для перекрестных продаж.

Проанализируйте продукты, которые покупает учетная запись, и найдите продукты или услуги естественного партнера, то есть вопрос «Хотите с этим картофель фри?» стратегия.Часто клиенты могут не осознавать, что вы предлагаете полный набор продуктов и услуг и можете облегчить им жизнь, заказывая их у одного поставщика.

Основные инструменты для планирования территории продаж

Как и в любой другой работе, при планировании территорий продаж вам нужны правильные инструменты. Правильные инструменты помогут вам спланировать, построить и выполнить план территории продаж. Доступно множество вариантов. Вот три основных элемента, которые помогут вам добиться успеха, повысить продуктивность и заключить самые выгодные сделки.

CRM: Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это то, как ваша компания отслеживает информацию и историю своих клиентов. Многие приложения CRM также предлагают анализ данных, чтобы помочь компаниям удерживать клиентов и расширять счета. CRM собирает данные из нескольких источников, включая чат, социальные сети и переписку по электронной почте.

CRM — важный источник для успешного планирования территории продаж.

Электронная таблица: Электронные таблицы — это организаторы данных в форме вкладок, которые принимают данные, введенные в ячейки, и используют их для различных вычислений и значений, включая простую математику, а также сложные финансовые и статистические показатели.Когда у вас есть данные из различных источников, таких как CRM и онлайн-источники, например, вы можете собрать все данные в электронной таблице для быстрого доступа и всестороннего анализа.

GPS: Geo Productivity Software (GPS) — это программные приложения, которые объединяют стандартные функции геолокации и оптимизации маршрута с данными CRM, чтобы помочь продавцам в первую очередь обратиться к наиболее актуальным и прибыльным счетам. Более того, эти функции помогают продавцам оптимизировать время продаж с покупателями, а не ездить к покупателям и обратно.

Некоторые из более сложных систем включают данные о дорожном движении и погоде в оптимизацию расписания.

5 способов подтверждения бизнес-плана территории продаж

Измерение вашего прогресса в достижении цели — важная часть управления продажами. Глядя на определенные части вашего процесса, вы можете определить, что работает от вашего имени, а что, возможно, более важно, что нет.

Вот пять вопросов, которые вам следует задать для подтверждения бизнес-плана территории продаж, любезно предоставленных Стивом Андерсеном, президентом и основателем Performance Methods Incorporated (PMI).

1. Достигнут ли ваш рост стратегических отношений с клиентами?

Очень важно, чтобы клиенты, на которых вы сосредоточены, открывали новые возможности для продаж и роста, поэтому убедитесь, что вы выбрали правильных.

2. Вы расширяете и расширяете возможности своего конвейера? Системы

обеспечивают отличное управление учетными записями, и у каждого продавца должна быть система для создания и перемещения учетных записей по их конвейеру.

3. Какова ваша близкая оценка целевых возможностей?

Коэффициенты закрытия — это количество полученных вами продаж, разделенное на количество сделанных вами презентаций. Например, если вы закрываете три сделки на каждые восемь проведенных презентаций, ваш коэффициент закрытия (или коэффициент закрытия) составляет 38%. Чем выше ваш показатель закрытия по целевым возможностям, тем более актуален ваш бизнес-план по территории продаж.

4. Насколько точен прогноз продаж?

Способность правильно прогнозировать продажи на вашей территории — жизненно важный навык для управления территорией продаж.

5. Есть ли у вас необходимые ресурсы, необходимые для помощи вашей команде?

Управление ресурсами играет важную роль в общей стратегии отдела продаж. Правильные ресурсы наряду с правильной мотивационной деятельностью могут стать ключом к успеху в бизнес-плане территории продаж. Убедитесь, что вы оба развернули правильно.

Территория продаж сообщает продавцам, где они могут вести бизнес. Правильное планирование территории продаж вами и вашей командой может помочь им в ведении бизнеса.Совместно работайте со своей командой, чтобы помочь им настроить таргетинг на правильные учетные записи, которые принесут им наилучшие результаты, и вы заложили основу для успеха, которая принесет пользу продавцу, компании и вашей прибыли.

А кто этого не хочет?

______

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для полевых продаж и управления эффективностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Создание 5-шаговой стратегии [Видео]

Большинство компаний, производящих потребительские товары, понимают важность эффективного плана управления территорией продаж — он может предотвратить дублирование территорий между полевыми представителями, что вызывает путаницу и тратит время. Четко определив территории, вы можете создать стратегию, гарантирующую, что полевые представители не будут конкурировать друг с другом за одних и тех же клиентов или посещать клиента дважды.Эффективное управление территорией также может сэкономить ваше время и деньги.

В этом блоге мы обсуждаем, почему управление территорией так важно, и даем вам пять шагов, которые помогут вам создать план управления территорией, который приведет ваш бизнес к успеху:

В качестве примера мы увидим, как компания Matt’s Snacks, базирующаяся в Бостоне, разработала план управления территорией для повышения эффективности и максимального воздействия деятельности своих полевых представителей в магазинах.

Больше наглядного ученика? Нажмите на видео ниже, чтобы посмотреть эти советы!

Какие стратегии управления территориями не хватает

Когда ваши представители находятся на поле, вас нет рядом, чтобы следить за каждым их шагом и следить за тем, чтобы они на высоте.Благодаря управлению территорией менеджеры могут создать организованную систему для своих представителей, которая дает им возможность максимально эффективно работать в этой области. Наличие этой организованной системы имеет большее значение, чем просто предотвращение перекрестного использования учетных записей — представители, которые являются частью хорошо управляемой территориальной системы, могут предоставить своим менеджерам качественные данные, которые позволяют брендам опережать их конкурентов.

Например, представитель, который хорошо организован и управляется данными, точно знает, какие у него учетные записи и что он должен делать, чтобы они были довольны, будет намного лучше в своей работе, чем тот, кто постоянно чувствует себя смущенным и разочарованным. неопределенность его территории.Хорошо организованный представитель будет лучше подготовлен к тому, чтобы выявлять случаи отсутствия товаров до того, как они произойдут, налаживать прочные отношения с розничными торговцами, которые позволят вам поручиться за большее количество обращений, и проводить успешные рекламные акции, специально предназначенные для каждого местоположения.

Когда мы говорим о данных, мы имеем в виду больше, чем просто скорость продаж и SKU (хотя они по-прежнему чрезвычайно важны!). Лучшие полевые бригады выходят за рамки простого и работают над получением постоянно поступающих полевых данных в режиме реального времени. В этом посте мы подчеркиваем важность качественных данных как основы вашей стратегии управления территорией.

Шаг 1. Сегментируйте своих клиентов

Ведение вкладок во всех открытых вами учетных записях является важным организационным элементом любой стратегии управления территорией продаж. Независимо от того, какие характеристики вы используете для сегментации рынка, определение того, сколько контактных аккаунтов требуется в каждой учетной записи, может иметь большое значение для того, чтобы помочь вашим представителям узнать, когда следует посетить магазин. Кроме того, система исполнения для розничной торговли, которая интегрируется с данными кассовых терминалов, может упростить этот процесс.

Ваша аудитория и клиенты обычно делятся на любую из этих четырех основных категорий: географические, демографические, психографические и поведенческие. После категоризации вы можете сортировать и фильтровать магазины по территории, что упрощает рисование линий территорий и перераспределение назначений представителей на местах по мере необходимости.

Matt’s Snacks сегментировал своих клиентов по географическому и демографическому признакам, потому что более молодые клиенты были более рассредоточены. Мэтт подумал, что это упростит разделение большой территории.

Шаг 2. Принятие решения о планировании территории

Изучив свою стратегию реализации в розничной торговле, вы можете разработать план, основанный на ваших основных целях, но вы также должны определить свои цели по желанию клиента. Разбив свои цели по клиентам, вы можете составить более подробный план того, сколько времени вы должны уделять каждому клиенту. Будет полезно, если вы включите в этот процесс своих представителей на местах — если они помогут разработать план, они с большей вероятностью будут ему следовать.При создании стратегии вы должны помнить о трех вещах: вы хотите поддерживать текущих клиентов, обращаться к потенциальным клиентам и привлекать новых клиентов от конкурентов. Ваш план должен помочь вам выполнить каждую из этих трех задач.

Мэтт имел растущий спрос со стороны мелких и средних предприятий розничной торговли, поэтому его цель заключалась в том, чтобы удовлетворить весь спрос и регулярно посещать своих полевых представителей каждого клиента, чтобы избежать случаев отсутствия товаров на складе и поддерживать отношения с клиентами.Затем он посмотрел, как достичь этих целей. Он обнаружил, что одни клиенты более важны, чем другие, и разработал план, чтобы им было уделено больше времени, чем другим менее важным розничным торговцам.

Шаг 3. Запланируйте посещения и спланируйте маршрут

После того, как вы определились, сколько времени вы хотите тратить на посещение каждого клиента, запланируйте свои посещения так, чтобы вы могли спланировать наиболее эффективный маршрут от одного магазина к другому в зависимости от близости.Опять же, использование здесь точек данных может помочь вам составить реалистичное расписание для ваших представителей. Если вы знаете, что посещения одного конкретного места обычно занимают больше времени, чем другие, вы должны назначить этому представителю меньшее количество посещений в день, чтобы он мог хорошо выполнять свою работу, не чувствуя спешки.

Затем Мэтт позвонил каждому продавцу и составил расписание, чтобы начать планирование маршрутов для каждого полевого представителя.

Шаг 4: Территории делегирования

Назначьте каждому полевому представителю территорию, которую нужно покрыть.Сделав это предельно ясно, вы сможете избежать дублирования территорий. Примите во внимание конкретные возможности ваших представителей и постарайтесь сопоставить их с территорией с целевой демографической группой, которая, по вашему мнению, будет наиболее подходящей.

Например, если один представитель может посетить больше клиентов в день, чем большинство других ваших представителей, то вы можете назначить этому представителю территорию, на которой больше клиентов. Обязательно учитывайте личные связи и сильные стороны своих представителей. Если они построили прочные отношения с одним клиентом, вам следует оставить их на территории этого клиента.

Со временем ваши представители начнут строить партнерские отношения на основе данных со своими менеджерами по розничным продажам.

Составив график всех посещений, Мэтт созвал эту команду полевых представителей и начал делегировать территории каждому из них. Например, он дал Филу, своему лучшему исполнителю, территорию с наибольшим количеством клиентов, потому что знал, что Фил сможет с этим справиться. Он отдал Джеку территорию, в основном сельскую местность, потому что знал, что Джек умел быстро преодолевать большие расстояния.

Шаг 5. Отслеживание эффективности с течением времени

Ни один план не выживает после первого контакта с врагом, поэтому важно сохранять гибкость даже после его реализации. Внимательно следите за основными показателями эффективности ваших представителей на разных территориях, которые вы им назначили, и обратите внимание на то, что работает, а что нужно изменить. Может быть, характеристики, которые вы использовали для определения различных территорий, нуждаются в переоценке, или, возможно, время для определенного толчка продаж было выбрано.Даже самые тщательные планы будут иметь недостатки, и их необходимо устранить при первой же возможности.

После реализации своего плана Мэтт начал понимать, что есть территории, которые еще не были полностью расширены. Он поручил Джейми открыть новые торговые точки — поскольку Джейми уже находился на территории с наименьшим количеством клиентов, Джейми мог найти и нацелить розничных продавцов, которые потенциально могли продавать продукты Matt’s Snacks.

Идеальное планирование

Любой готовый к битве план управления территорией продаж в конечном итоге будет сформирован на основе отраслевых знаний, которые профессионалы из вашей конкретной команды поделятся с вами.Тем не менее, есть общие черты в процессе планирования, которые возникли с появлением Интернета в том, как мы ведем бизнес, что может быть полезно для любой организации, поскольку они выясняют, как лучше всего оптимизировать свои команды для долгосрочной и устойчивой работы.

Благодаря хорошо продуманному плану управления территорией вы можете обеспечить максимальную эффективность каждого действия, которое ваши представители предпринимают на местах, что даст вам преимущество перед конкурентами. И ваши представители в конечном итоге будут счастливее — теперь, когда они могут быть продуктивными и успешными каждый день.Нажмите ниже, чтобы узнать больше о том, как вы можете принимать решения на основе данных в своей розничной торговле, чтобы иметь наибольшее влияние в каждом магазине.

Как создать план территории продаж: 7 передовых практик, которые необходимо знать

Планирование территории продаж может быть сложным процессом для любого бизнеса. Вот 7 передовых методов построения стратегического плана территории продаж на основе данных.

Традиционное планирование территории продаж — сложный процесс. Теперь, когда ваши отделы продаж работают удаленно, сложности усложнились.Стратегии продажи, которые могли сработать шесть месяцев назад, сейчас не сработают. В сегодняшнем деловом климате вам НЕОБХОДИМО быть гибким, постоянно анализируя и оптимизируя территории вашей команды, чтобы иметь четкое представление о ваших текущих возможностях продаж.

Когда дело доходит до балансирования территорий, необходимо учитывать множество факторов, огромный объем данных, которые необходимо понять, и команду преданных торговых представителей, с которой нужно бороться. Распределение этих сегментов различной ценности может показаться сложной задачей, но, обладая правильными данными для управления планированием, компании могут фактически сократить время планирования территории до 75 процентов .

Согласно Harvard Business Review, «дизайн территории может увеличить доход на 2–7 процентов» без внесения компаниями каких-либо изменений в общую стратегию и ресурсы компании. Поэтому неудивительно, что план территории продаж организации оказывает большое влияние на производительность. Фактически, цифровое планирование территории может дать очень положительные бизнес-выгоды, в том числе:

Выручка на 15% выше
Увеличение производительности продаж на 20%
Увеличение эффективности территории на 15%
Сокращение времени планирования на 75%
Увеличение продаж до 30%

Чтобы помочь вам оптимизировать ваши территории и обеспечить максимальную производительность, ознакомьтесь с этими семью рекомендациями по проектированию планов территорий, приведенными ниже.

1. Оцените свои возможности и ресурсы

Прежде чем руководители продаж смогут начать картирование и распределение территорий, важно получить представление о текущих ресурсах продаж своей организации и о том, что им реально нужно для достижения своих бизнес-целей. Это сводится к точному планированию торговых мощностей . Независимо от территориального назначения, сколько представителей организации необходимо увеличить и активизировать в торговом зале, чтобы достичь своих целей?

К сожалению, многие растущие компании недоукомплектовывают свой отдел продаж, потому что не учитывают непредвиденный оборот.Когда представитель уходит, требуется время, чтобы нанять, привлечь и полностью повысить эффективность нового продавца. Согласно Business2Community , их замена часто стоит в три раза больше зарплаты торгового представителя. Не говоря уже о том, что компании также упускают из виду потенциальные сделки, которые могут быть закрыты, пока новый представитель набирает обороты.

2. Знайте свой идеальный профиль клиента

Перво-наперво: компании должны знать, кому они продают и к каким клиентам лучше всего обращаться. Это означает, что компании должны выяснить, кто их идеальные клиенты.Например, продукт может хорошо продаваться в любой отрасли, но если вы являетесь нишевым продуктом, который можно продавать только технологическим компаниям или исключительно в сфере здравоохранения, вам необходимо соответствующим образом скорректировать свои стратегии.

Лучший способ сделать это — посмотреть на существующую клиентскую базу организации. Наряду с исследованием рынка это помогает руководству определить, кто с наибольшей вероятностью станет клиентом. База данных , такая как Hoovers , может быть полезна для создания новых профилей клиентов. Затем группы планирования должны использовать эти профили клиентов вместе со сторонними данными, чтобы определить области, в которых есть кластеры идеальных перспективных компаний.

3. Сбор аналитических данных

Данные — ключевой фактор в стратегическом планировании территории продаж. Организациям нужны как внутренние, так и сторонние данные, чтобы их план территории продаж предоставлял самые большие возможности для успеха отделов продаж. Фактически, компании с планами продаж, основанными на данных, добиваются увеличения продаж до 30%.

Когда дело доходит до данных, компаниям требуется понимание трех ключевых областей, чтобы их план территории продаж был справедливым и сбалансированным:

Данные, созданные внутри компании: относящиеся к клиентам, перспективам и потенциальным возможностям.Чаще всего поступают из CRM, ERP или электронных таблиц компании.
Геопространственные данные: расположение клиентов, перспективы и потенциальные возможности. Географические данные для проектирования и анализа территории.
Рыночные данные: демографические данные из государственных источников и другие данные, которые можно приобрести у сторонних поставщиков.

4. Поощрение процесса совместного планирования

Данные — это часть головоломки сбалансированной карты территории продаж. Также важно учитывать местные полевые знания.Привлечение внешних команд, которые не участвуют в процессе планирования, может помочь спроектировать более изысканные и согласованные территории.

Например, менеджеры по продажам на местах могут поделиться знаниями о местных рынках и отношениях с клиентами. Команды по работе с клиентами, продуктам и маркетингу также могут предоставить дополнительную информацию, чтобы помочь децентрализовать процесс проектирования территорий и создать более сильные территории.

5. Автоматизируйте процессы

Automation ускоряет процесс сопоставления территории продаж , а также помогает предприятиям реализовать преимущества аналитики на основе данных.Используя инструменты автоматического картирования, компании могут моделировать потенциальные карты территорий, сравнивать различные модели и анализировать существующие территории, чтобы определить пути улучшения.

Это оптимизированная карта территории продаж. Автоматизированные инструменты собирают внутренние и сторонние данные, чтобы гарантировать, что каждая территория предоставляет торговым представителям равные возможности для увеличения своего числа. Таким образом, территории сбалансированы и справедливы, что позволяет представителям оставаться более продуктивными, а производительность увеличиваться (подробнее о справедливых и сбалансированных территориях см. Здесь ).

6. Назначьте территории, на которых находится торговый представитель

Хотя это напрямую не связано с планированием территории продаж, для компаний важно учитывать свои торговые представительства, карьерный рост и навыки при назначении территорий. По данным Xactly Insights, собранным за 15+ лет агрегированных данных о заработной плате и производительности , торговые представители достигают максимальной производительности через три года.

В первый год торговые представители все еще изучают отрасль и продукты, поэтому компании могут рассмотреть это при назначении территории.На пятом году у торговых представителей часто начинается снижение производительности. Хотя снижение производительности может происходить по нескольким причинам, организациям важно использовать срок полномочий как возможность поменять территориальные назначения, роли и обязанности отдела продаж.

7. Постоянно анализируйте свой план и улучшайте

Как и все части стратегического плана продаж , эффективность карты территории продаж должна анализироваться на постоянной основе. Это дает руководству более глубокое представление о производительности территории и возможность заранее вносить изменения до того, как проблемы снизят производительность.Таким образом, территории всегда оптимизируются, а производительность и рентабельность инвестиций максимизируются.

Узнайте больше о том, как планировать будущее

Готовы узнать больше о том, как автоматизировать, оптимизировать и изменить планы территории продаж? Посетите нашу страницу решений для Xactly Alignstar , чтобы узнать больше о том, как создать справедливые и сбалансированные территории для удаленных продаж.

Или, если вы больше разбираетесь в практических занятиях и хотите слышать советы, советы и передовой опыт отраслевых экспертов, зарегистрируйтесь на Xactly Virtual Unleashed Summit .Это БЕСПЛАТНОЕ мероприятие, которое состоится 17 июня, включает в себя тематические сессии, такие как: Ready for a Quick Pivot? Redesigning Territories Mid-Year, , где вы узнаете, как легко сменить территории продаж и быстро сбалансировать их на фоне сбоев. Щелкните здесь, чтобы просмотреть полную повестку дня .

Полное руководство по управлению территорией продаж

Помощь отделам продаж в достижении поставленных целей никогда не была легкой задачей: только 65% торговых представителей в крупных компаниях выполнили свои квоты продаж.Текущая среда продаж только усложнила для представителей выполнение, не говоря уже о превышении, своих квот.

Но до того, как руководство начнет панически привлекать торговых представителей на семинары по убеждению, вам следует потратить несколько минут, чтобы переоценить и оптимизировать свою стратегию управления территорией продаж. Считайте это боевым планом вашего отдела продаж — все, от ваших территориальных назначений и целей до того, как вы расставляете приоритеты, общаетесь с клиентами и отслеживаете эффективность.

Этот пост — ваш полезный ресурс, на котором вы узнаете, как настроить план территорий продаж и быстрее достичь квот на территории продаж.Мы разделили это руководство на 5 разделов:

Определение управления территорией продаж
Оценка управления территорией продаж
Установка цели территории продаж
Управление темпами продаж на территории
Отслеживание и управление эффективностью территории продаж

Давайте попасть в это.

Содержание

1. Что такое управление территорией продаж?

2.Как настроить территорию продаж

3. Как оценить территорию продаж

4. Советы по эффективному управлению территорией продаж

5. Отслеживание и управление эффективностью продаж на территории с помощью программного обеспечения

Визуализируйте данные с помощью карты территории продаж

Оптимизируйте свои территории с помощью интеллектуальных моделей

Оцените свою эффективность с помощью отчетов по территориям

6. Следующие шаги по обновлению управления территорией продаж

Что такое управление территорией продаж?

Управление территорией продаж — это процесс создания территорий продаж и надзора за ними, чтобы сделать их максимально эффективными.Хорошо управляемые территории продаж гарантируют, что навыки каждого представителя соответствуют их территории и будут стимулировать продажи.

Управление территорией продаж включает в себя определение и назначение территорий для представителей. Тем не менее, важно спроектировать территории представительства, чтобы они могли генерировать достаточно бизнеса для выполнения квот продаж, а также управлять существующими отношениями с клиентами в рамках назначенных им территорий продаж.

Менеджеры по продажам могут обеспечить успешную работу представителей:

Стратегическое определение территорий продаж
Установление надлежащих квот продаж
Снижение накладных расходов
Обеспечение своей команды эффективных процессов для повышения эффективности

Мы хотим сосредоточьтесь на первом элементе: определении территорий продаж.Территория продаж — это границы, объединяющие различных клиентов.

via Propeller‌‌

Распространенное заблуждение состоит в том, что территории продаж всегда относятся к физическому, географическому региону, например к границе. Традиционно это верно для большинства компаний. Однако сдвиг в прошлом году заставил команды пересмотреть, как лучше всего разделить территории. Поскольку личным встречам уделяется меньше внимания, разделение по географическому признаку может не иметь большого смысла.

Картографическая технология позволяет легче, чем когда-либо, найти подходящую территорию продаж.Сегодня это может быть основано на многих факторах, таких как:

Типы счетов можно классифицировать по различным факторам, таким как потенциал продаж или этап в воронке продаж (например, потенциальные клиенты и возможности).

Сегменты аудитории обычно определяются такими характеристиками, как тип отрасли, лицо покупателя / компании или проданные продукты.

Процесс определения территорий продаж и их назначения торговым представителям называется согласованием территорий продаж .

Менеджеры стремятся установить правильные квоты продаж, стратегически определить территории, снизить затраты и предоставить своей команде эффективные процессы для повышения эффективности — все это входит в систему управления территорией продаж .

Управление территорией продаж — это процесс получения максимальной отдачи от вашей территории через торговых представителей. Это требует постоянного цикла обзора территорий и помощи вашим представителям в достижении целей продаж. Конечно, это звучит здорово, но что входит в этот процесс?

Как создать территорию продаж

Создание территорий с нуля может быть пугающей перспективой. Однако с правильным мышлением и инструментами, позволяющими понять свой рынок и команду продаж, вы можете узнать, как разделить территорию продаж, чтобы она лучше подходила для вашей команды и клиента.

Подумайте о своих конечных целях

Во-первых, подумайте, что вы хотели бы получить от своего планирования и каковы общие цели вашего бизнеса. Каждая компания отличается в зависимости от размера, отрасли, региона и продукта. Некоторым организациям просто нужно улучшить свои общие продажи, например, в то время как другие хотят увеличить количество рефералов.

Продумайте долгосрочный план своей команды. Достаточно ли масштабируемый ваш текущий план для достижения ваших целей в будущем? Есть ли на горизонте будущие изменения, такие как запуск продукта или изменения в правилах? Подобные соображения помогут вам решить, как лучше всего разделить территории сейчас с прицелом на будущее.

Изучите свой рынок

Правильные территории продаж учитывают потребности ваших клиентов и рынок. Определите свой рынок, чтобы сделать территории наиболее эффективными для достижения ваших целей. Это также приведет к снижению затрат, улучшению процесса маркетинга и продаж и увеличению прибыли.

В зависимости от отрасли, размера и бизнеса существуют различные способы определения своего рынка. Размер, география и демографические данные клиентов — это несколько распространенных способов, с помощью которых руководители стремятся понять среду своего бизнеса.

Оценка качества территории

Чтобы убедиться, что территории хорошо подходят для торговых представителей, оцените качество учетных записей на каждой территории. Оцените каждую учетную запись, чтобы измерить ее ценность. Вы можете оценить ценность либо качественными, либо количественными измерениями в зависимости от целей, которые вы изложили выше.

Стоимость этих счетов поможет вам оценить ценность каждого региона. Это может помочь вам ранжировать эти территории в зависимости от ваших целей и потребностей бизнеса.На этом этапе может оказаться полезным получить мнение вашего отдела продаж. Они будут иметь представление о том, как территории будут выглядеть на практике, и о возможностях, которые там есть.

Оцените свою команду продаж

У каждого торгового представителя есть свои сильные стороны и области, которые требуют развития. Управление территорией означает их идентификацию, чтобы сопоставить их с нужной территорией. Например, представитель, имеющий опыт заключения крупных сделок, может хорошо подходить для территории, на которой больше деловых перспектив, или для территории, на которой больше стартапов, может хорошо работать новый торговый представитель, который может набраться опыта.

Есть два типа показателей эффективности торговых представителей, которые вы должны оценивать: количественные показатели и качественные показатели

Количественная оценка эффективности учитывает, насколько представители достигают своих целей продаж и ключевых показателей эффективности (KPI).

Представители, которые превышают свои цели по продажам, явно имеют возможность открывать новые аккаунты и сохранять существующие. Тем, кто не достигает поставленных целей, может потребоваться дополнительное обучение или перевод на другую территорию, которая может лучше соответствовать их навыкам.

Общие KPI для торговых представителей включают:

Индивидуальные продажи по клиентам: Базовая метрика, которая позволяет менеджерам легко сравнивать работу представителей, показывая сумму, которую торговый представитель продает каждому клиенту.
Количество новых контактов : Показывает, как представители способствуют росту бизнеса на своей территории
Коэффициент возможностей для выигрыша (он же коэффициент привлечения клиентов ): Показывает, насколько эффективны представители в превращении возможностей в новый бизнес
Показатели событий (e .грамм. количество встреч, количество звонков): Показывает, как торговые представители распоряжаются своим временем и проявляют ли они достаточно инициативы, чтобы заполнить свое время
Средний размер сделки: Показывает, насколько хорошо представители выявляют и закрывают ценные сделки ( Другими словами, сосредотачивают ли они свое время на заключении правильных сделок?)

Качественная оценка эффективности учитывает нематериальные активы торгового представителя, такие как их отношение и то, как они на самом деле выполняют свою работу.

Les Lent, известный тренер по продажам, разделяет P.A.C.E. рамки для оценки качественной работы торговых представителей.

P assion: Какие торговые представители любят то, что они делают? Они любят компанию или продукт? Проявляется ли эта страсть во всем, что они делают?
A wareness: Какие торговые представители внимательно прислушиваются к своим клиентам? Улавливают ли они тонкие подсказки, такие как изменение тона, и действуют ли они соответственно? Всегда ли они проводят исследования, прежде чем найти новых потенциальных клиентов?
C Uriosity: Какие представители всегда задают вопросы? Какие из них ведут обсуждение на ваших регулярных встречах, всегда предлагая предложения по улучшению процессов и передовых методов?
E нервный: Какие представители всегда в пути, встретиться ли с клиентом или попытаться найти нового? Знают ли они, какие лиды стоят того, и готовы ли завершить разговор о лидах, которые никуда не денутся?

Понимание сильных и слабых сторон вашего торгового представителя позволит вам лучше согласовывать свои управленческие решения, чтобы максимально использовать имеющиеся ресурсы.

Если ваш торговый представитель изо всех сил пытается выполнить квоту, это может быть признаком того, что он не подходит для своей территории. Более тщательный анализ вашей территории и ваших представителей поможет обеспечить наилучшее обслуживание ваших клиентов и успех вашей команды продаж.

Как оценить территорию продаж

Компании, клиенты и торговая среда постоянно меняются. После того, как вы определились с территорией продаж, важно продолжить ее оценку, чтобы убедиться, что она соответствует вашим потребностям.

Для установления эффективного согласования и управления территорией продаж требуются надежные и достоверные данные. Для полного понимания некоторых передовых методов управления территориями продаж необходимо следующее:

Сравнение ваших учетных записей с точки зрения предоставляемых услуг, стадии жизненного цикла, выручки, затрат и прибыли
На какой территории наиболее успешная воронка продаж (потенциальные клиенты, возможности, новые учетные записи, коэффициенты конверсии и т. д.)
Как работает каждый торговый представитель с точки зрения их количества и их нематериальных качеств

После того, как вы оцените каждый из них, вы сможете сбалансировать свои территории таким образом, чтобы создает больше возможностей для ваших торговых представителей и обеспечивает лучший опыт для ваших клиентов (и позволяет заключать больше сделок в процессе).

Оценка учетной записи

Ваши учетные записи будут продолжать меняться и сдвигаться после вашей первоначальной оценки. Продолжайте оценивать их, чтобы убедиться, что они соответствуют вашим территориям и целям. После того, как вы определите свои территории, будет легче оценить их затраты, чтобы найти недостатки в системе.

Все учетные записи разные, но некоторые из них больше похожи друг на друга, чем другие.

Учетные записи могут использовать аналогичные типы продуктов или услуг. У них может быть общее сходство с размером дохода, который они приносят компании.У них могут быть аналогичные затраты.

Этот последний пункт нельзя игнорировать.

Расходы по счету — это расходы, необходимые для обслуживания счета, в том числе:

Поездки к клиенту и от него
Доля времени, затрачиваемого представителем на счет (в процентах от их зарплаты)
Расходы на маркетинг или продвижение

После того, как вы поймете, какие доходы и расходы на вашем счете, вы можете рассчитать их чистую прибыль .Это поможет вам расставить приоритеты для аккаунтов и оптимизировать территории продаж, чтобы получить как можно больше прибыли на каждого торгового представителя.

После того, как вы определите, какие учетные записи должны быть приоритетными, вы можете оптимизировать территории продаж, чтобы сосредоточиться на наиболее ценных учетных записях и получить как можно больше прибыли на каждого представителя.

Вот пример, который, как мы надеемся, вам никогда не придется испытывать на собственном опыте: Вестерос. Если вы не такой суперфан, как мы, Семь Королевств разделены на (неожиданно) семь основных территорий: Север, Речные земли, Западные земли, Предел, Штормовые земли, Долина и Дорн.

Допустим, Silver Company (очевидно, конкурент Golden Company) расширилась до Дорна за последние шесть месяцев и имеет там только три счета. Менеджер по продажам проанализировал эффективность учетной записи и записал следующие данные:

Silver Company Account Performance
Счет	Выручка	Расходы	Чистая прибыль
Дорн 1	39 000 долл. США	17 000 долл. США	22 000 долл. США
Дорн 2	42 000 долл. США	28 000 долл. США	20 000 долл. США
Дорн 3	47 000 долл. США	28 000 долл. США	19 000 долл. США

Эти числа дают важнейшие идеи .

Дорн 3 приносит наибольшую прибыль, но при этом имеет самую низкую чистую прибыль из-за высокого уровня затрат.

Дорн 1, с другой стороны, приносит наименьший доход, но приносит наибольшую чистую прибыль.

В идеале, менеджер по продажам должен сосредоточиться на поиске большего количества клиентов, подобных Dorne 1 и 2, которые приносят наибольшую прибыль и более эффективны в управлении, чем более крупный счет, такой как счет 3.

Чтобы найти новые, похожие счета, Менеджер по продажам должен разобраться, какие факторы отличают Dorne 1 от других — отрасль, размер, покупаемые продукты и т. д.Оттуда они могут действовать, чтобы помочь своим представителям извлечь выгоду из их понимания.

Оценка территории продаж

В то время как оценка счетов сосредоточена на том, как счета в пределах территории сравниваются друг с другом, оценка территории позволяет торговым организациям понять территории с точки зрения эффективности их воронки продаж.

При оценке текущей территории вы должны оценить свою воронку продаж, чтобы ответить:

Сколько потенциальных клиентов генерируется?
Сколько потенциальных клиентов превращаются в возможности?
Сколько возможностей конвертируются в сделки (новые счета)?

Коэффициент конверсии рассчитывается путем деления новых учетных записей на исходное количество потенциальных клиентов.

Давайте еще раз взглянем на Вестерос. Предположим, вы вышли на четыре территории и хотите оценить эффективность своей воронки продаж. Ваши числа могут выглядеть так:

Westeros Territory Performance
Территория	Выводов	Возможности	Новые счета	Коэффициент конверсии
Дорн	18	5	3	16.6%
Вестерлендс	23	8	4	17,4%
Долина	22	6	2	9,1%
Север	32	11	5	15,6%

Вот некоторые примечательные мысли:

Вестерланды имеют самый высокий коэффициент конверсии и, следовательно, самую эффективную воронку продаж.
У Vale самый низкий коэффициент конверсии (с довольно большой маржой) и, следовательно, самая слабая воронка продаж.

Отсюда менеджер по продажам должен перемещать ресурсы, чтобы создать еще больше учетных записей. Они могут, например, переместить торгового представителя из Vale в Западные земли, чтобы извлечь выгоду из имеющихся возможностей, или они могут проанализировать, почему Vale может быть неэффективной.

Оценка торгового представителя

При правильном анализе ваших счетов и территорий продаж вы можете эффективно назначить правильных торговых представителей и помочь им добиться успеха.Но для того, чтобы знать, какие торговые представители подходят для каждой территории, вам необходимо также учитывать индивидуальные показатели работы торговых представителей.

Работа по оценке территорий продаж никогда не бывает полноценной. По мере роста вашей компании и отдела продаж, изменения целей и демографических изменений, может потребоваться смещение территорий, чтобы приспособиться к ним. Кроме того, дополнительные данные могут дать понимание, которое раньше не было доступно при настройке территорий.

Последовательная переоценка ваших данных, проверка с вашим отделом продаж и оценка любых новых целей помогут гарантировать, что они и дальше будут успешными.

Автоматизируйте вашу оценку

Оценка ваших учетных записей, территорий продаж и представителей не должна занимать много времени. Автоматизируя сбор, анализ и составление отчетов о производительности, вы можете сэкономить время и повысить продуктивность и эффективность продаж.

Это программное обеспечение, ориентированное на мобильные устройства, обеспечивает необходимую автоматизацию непосредственно на мобильном устройстве, а также лучшее в отрасли картографирование территории, управление командой и оптимизацию маршрутов. Ваш отдел продаж может быстро и легко позвонить, отправить по электронной почте или перенаправить к клиентам и потенциальным клиентам прямо из платформы одним нажатием кнопки.Быстрые действия одновременно позволяют представителям автоматически регистрировать звонок, электронную почту или посещение, позволяя вашей команде справляться со своей административной работой с минимальными усилиями, а также обеспечивают чистые методы обработки данных и более глубокое понимание по всем направлениям. С помощью этих данных вы можете легко увидеть, как работают ваши учетные записи, территории продаж и представители, что делает оценку простой и эффективной.

Map My Customers увеличивает продажи вашей команды за счет более интуитивно понятного рабочего процесса. Этот специальный инструмент продаж упрощает повседневную работу вашей команды, упрощая сбор неиспользованных данных и предоставляя вам возможность принимать решения, направленные на повышение доходов.

Он может служить вашей торговой системой управления взаимоотношениями с клиентами или интегрироваться со многими лучшими опциями CRM. Оптимизируя ваши процессы, платформа позволяет вам убедиться, что ваши продавцы тратят больше времени на то, что они должны делать: на продажу.

Начните 14-дневную бесплатную пробную версию с Map My Customers

Советы по эффективному управлению территорией продаж

В конце концов, то, как вы формируете и распределяете ресурсы для своих территорий продаж, имеет огромное влияние на вашей чистой прибыли.После того, как вы оценили свои учетные записи, территории и торговых представителей, вы можете приступить к сложной работе по использованию имеющихся ресурсов для достижения максимального успеха.

Хорошо сбалансированные территории позволят вам получить максимальную отдачу от всех ваших представителей, а также лучше понять, кто ваши лучшие исполнители. Чем более равны возможности между территориями, тем более равные условия для ваших представителей — это дает основных преимуществ .

Например, если территория перегружена, у каждого представителя слишком мало возможностей — вашей команде не хватит работы.Это приводит к потере денег и времени, а также означает, что другие территории, скорее всего, окажутся недостаточно обслуживаемыми.

Если территория обслуживается недостаточно, у каждого представителя слишком много возможностей. Если ваши представители берут на себя больше учетных записей, чем они могут эффективно обслуживать, это приводит к снижению стоимости счетов и недовольству клиентов.

С хорошо сбалансированными территориями ваши представители будут мотивированы использовать все возможности на своей территории, не соревнуясь с собственной командой или подавляя самих себя.Программное обеспечение для оптимизации территорий, такое как TerrAlign, может помочь вам достичь этого баланса.

Постановка целей для территории продаж

После всех этих разговоров о достижении ключевых показателей эффективности самое время задать вопрос: на какие ключевые показатели эффективности следует ориентироваться?

Обычно мы начинаем с изучения квот и целей продаж. Они часто объединяются, поэтому давайте определим их.

Квоты продаж — это конкретные числовые цели, которые представители должны достичь к определенным срокам, например:

Закрывайте 10 новых сделок каждый квартал
Увеличьте доход территории на 10% в этом году
Увеличьте коэффициент конверсии на 5%

через Aurochs Software

Цели продаж , с другой стороны, представляют собой более нематериальные цели без конкретной даты, например:

Расширение в новый регион
Создание рынка для нашего нового продукта
Изучите предложения допродажи

Оба типа целей должны основываться на всей доступной информации, такой как исторические данные о продажах и оценки эффективности, которые мы рассмотрели ранее.

Например, если на территории имеется приличное количество учетных записей с рентабельностью ниже средней, цели должны быть направлены на открытие новых, более прибыльных учетных записей.

Установка целей продаж, ориентированных на возможности

Помимо квот и целей продаж, вы должны определить цели, основанные на том, как максимизировать возможности с конкретными сегментами счетов.

Один из способов сделать это — организовать учетные записи на основе K.A.R.E. структура , которая классифицирует текущие и потенциальные счета следующим образом:

K eep Существующие счета, которые компания хочет вести.Качества включают прочные отношения, приемлемую прибыль и минимальные вложения.
A ttain: Целевые счета, которые компания хочет получить. Они соответствуют профилю существующих клиентов и имеют потенциал высокой прибыли.
R ecapture: Предыдущие счета компания хочет отыграть. Эти аккаунты было бы легко получить, и они имели бы приемлемую норму прибыли.
E xpand Существующие учетные записи, которые могут использоваться для перепродажи и перекрестных продаж.Как правило, это крупные клиенты, которые демонстрируют сильный потенциал роста и могут получить большую дополнительную прибыль.

Помня о своих территориальных целях, вам следует разработать «полный план действий», чтобы эти цели стали реальностью.

Управление темпами продаж на территории

Ключом к успешному управлению территорией продаж является обеспечение надлежащего управления всеми учетными записями и предоставление необходимых ресурсов. То есть представители могут посвящать нужное количество времени каждой учетной записи, что может быть достигнуто за счет управления каденцией.

Управление каденцией — это процесс организации посещений учетной записи на основе приоритета учетной записи.

Для начала ваш отдел продаж должен сначала определить уровень приоритета каждой учетной записи. Оттуда вы можете сгруппировать похожие учетные записи и определить, сколько касаний им потребуется в течение определенного периода времени.

Планы ротации звонков

В начале каждого значительного периода времени (квартал, финансовый год и т. Д.) Создайте план ротации звонков для различных счетов.Выложите номер каждого сенсорного типа (например, электронная почта, телефонный звонок, посещение), которое получает каждая корзина учетной записи. Другими словами, план ротации вызовов — это приведение в действие управления каденцией.

через Callbox

Например, ваша торговая организация может решить, что высокоприоритетным клиентам требуется два личных визита, два телефонных звонка и четыре электронных письма в месяц. Затем торговые представители знают, что нужно планировать эти штрихи для своих приоритетных клиентов.

Проще говоря, управление каденсом и планы ротации звонков гарантируют, что ваши торговые представители посвящают нужное количество времени нужным счетам.Чтобы не отставать от них, подумайте о применении инструмента управления каденцией.

Map My Customers — это идеальный инструмент продаж на территории для управления темпами продаж, оптимизации маршрутов продаж, автоматизации задач продаж и многого другого — [попробуйте бесплатно в течение 14 дней].

В конце концов, напоминания в вашей CRM часто откладываются и забываются. Не дай бог вы пытались установить на свой телефон настоящие будильники, чтобы отслеживать эту жизненно важную часть привлечения клиентов и управления ими.

Отслеживание и управление эффективностью территории продаж с помощью программного обеспечения

Знание правильных стратегий управления территорией продаж — отличное начало, но для того, чтобы максимально использовать все ваши возможности и обеспечить эффективное управление территорией продаж, вам и вашей команде необходимо правильные инструменты.

Управление территорией продаж никогда не бывает одноразовым. Это непрерывный процесс, который вы будете постоянно настраивать и изменять.

Но если это звучит более устрашающе, сделайте вдох — это означает, что вы никогда не станете идеальным, поэтому дайте себе (и своей команде) разрешение пробовать что-то новое и посмотреть, что сработает для вас.

Одна из единственных гарантий состоит в том, что для того, чтобы отслеживать все эти данные, вам понадобится помощь некоторых цифровых друзей (то есть программного обеспечения).

Раньше планирование и управление территорией продаж происходило примерно так:

Настроить карту
Обозначить области
Посидеть с продавцами, чтобы получить их отзывы
Дайте им место и надейтесь на лучшее

К счастью, это больше не должно быть выстрелом в темноте. Данные изменили продажи и территорию от нечеткой формы искусства к более точной науке. С помощью правильных инструментов руководство может получить информацию и предпринять продуманные шаги, чтобы лучше обслуживать клиентов и максимально использовать возможности своей команды продаж.

Теперь с помощью надежного программного обеспечения для управления территорией продаж Map My Customers вы можете:

Визуализировать данные о своей территории продаж на карте
Анализировать и оптимизировать стратегию управления территорией на основе интеллектуальных моделей
Оценивать эффективность своей территории продаж с помощью отчеты о результатах

Вам не нужно быть опытным аналитиком, чтобы принимать более обоснованные решения о ваших территориях продаж — наше простое в использовании мобильное приложение сделает все за вас.

Визуализируйте свои данные с помощью сопоставления территорий продаж

Сопоставление территорий продаж не просто показывает, где находятся ваши территории на карте — это возможность визуализировать, как территории работают, и отображать территории, используя комбинацию площади и продаж и данные о клиентах. Хотя данные из CRM могут предоставить ценные данные, их может быть сложно интерпретировать в электронной таблице.

Программное обеспечение для картографирования территорий может предоставить ценную визуализацию, чтобы сделать управление более простым и точным.Легче увидеть, сбалансированы ли ваши территории или нет, и насколько хорошо каждая из них работает. Он также четко определяет территорию, чтобы избежать дублирования между повторениями. Без карты, на которой четко обозначены их районы, представитель легко может вторгнуться на чужую территорию, даже не осознавая этого. Точное картирование территории может помочь избежать путаницы и потенциально негативной динамики команды.

С помощью программного обеспечения для картографирования территорий вы можете легко заполнить данные о продажах на карте и настроить территории в соответствии с потребностями вашей команды.Вы можете создавать карты территорий продаж за секунды, используя почтовые индексы, демографические данные и данные вашего бизнеса — визуализация ваших учетных записей никогда не была такой простой.

Оптимизируйте свои территории с помощью интеллектуальных моделей

Другие программы для управления территориями могут визуализировать и назначать территории, но как вы можете быть уверены, что это правильная стратегия? Программное обеспечение для управления территорией избавляет от догадок — оно создает умные модели, которые настраивают ваших представителей на успех.

Наше программное обеспечение создает и сравнивает для вас полностью оптимизированные модели территорий.Моделирование с использованием только одной точки данных рискованно и непредсказуемо. Map My Customers учитывает все ваши данные и цели продаж и строит более полную модель. Это означает, что ваша стратегия управления территорией будет основана на почтовом индексе, возможностях, стоимости открытой сделки, предыдущем доходе и других ключевых показателях эффективности территории.

Распределяя по уровням и взвешивая все бизнес-соображения, вы можете гарантировать равномерное распределение возможностей для своих представителей, построить более предсказуемую бизнес-модель и повысить эффективность своей команды, чтобы стимулировать продвижение сделок.Но тот факт, что он всеобъемлющ, не означает, что его сложно использовать — все, что вам нужно сделать, это заполнить свои данные, а мы сделаем всю остальную работу за вас.

Оцените свою эффективность с помощью территориальной отчетности

Чтобы улучшить и оптимизировать свою стратегию продаж, вам необходимо знать, что работает, а что нет. С помощью отчетов по территориям вы сможете лучше понять, почему одни территории превосходят другие. С помощью программного обеспечения вы можете выявить переменные, которые приводят к вашим наиболее эффективным территориям, и лучше различать, какие результаты основаны на производительности и активности представителей, а какие — на конкретной территории.

Отчетность по территориям помогает вам принимать более обоснованные решения, помогая вам продолжать улучшать свою стратегию, повышать эффективность и целевые территории, которые приносят больше доходов.

Готовы попробовать? Ознакомьтесь с нашим программным обеспечением для управления территорией.

Следующие шаги по обновлению управления территорией продаж

Мы прошли большой путь. От оценки вашего текущего управления территорией продаж и постановки правильных целей до предоставления вашей команде подходящих технологий для их работы.Я призываю вас изучить это руководство вместе со своей командой менеджеров и определить, какие изменения вы можете внести, чтобы лучше использовать свои ресурсы и намного превзойти ваши цели продаж!

Мэтью Снифф

Мэтью — генеральный директор / основатель Map My Customers, бывший дизайнер и инженер из Кремниевой долины. Изначально он построил MMC для своего отца, профессионального продавца в индустрии напольных покрытий. Просмотреть все сообщения Matthew Sniff

Ищете внешний инструмент продаж?

«Карта моих клиентов» — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно 14 дней

Единственное руководство, необходимое для планирования территории продаж

Как территориальный менеджер, вы устанавливаете уникальную стратегическую территорию продаж, которая не может вписаться в стратегию резака печенья. Это четкое отражение вашей компании, клиентов, целей и отдела продаж.

Ваша территория продаж должна быть физическим или пространственным представлением клиентской базы, которое соответствует опыту вашей группы продаж. Это требует глубокого понимания как вашего клиента, так и команды продаж.

Это требует того, чтобы выбраться из-под сорняков и освоиться с тенденциями, разработать инструменты для стимулирования продаж и в целом поддержать вашу команду в том, что касается их территории.

Территориальное планирование также означает защиту тех, кем вы управляете, при этом оставаясь в курсе любых признаков того, что клиенты не обслуживаются. Это тонкий баланс, требующий активного слушания.

Ваша конечная цель — способствовать здоровому росту продаж вашей компании.И хорошая новость заключается в том, что многие из ваших обязанностей можно упростить с помощью правильных определений и стратегий продаж.

Вот почему мы создали настоящее руководство по планированию территории продаж. Он предоставит вам всю необходимую информацию, чтобы знать, как разделить территории продаж, чтобы максимизировать эффективность вашей команды, снизить накладные расходы и увеличить прибыль. Мы включили шаблон плана продаж территории, чтобы вы могли создать план территории, уникальный для вашей компании.

Итак, давайте прямо сейчас:

Что такое планирование территории продаж?

Территория продаж распределяет бизнес между вашими торговыми представителями.Планирование территории продаж — это процесс разделения ваших территорий с целью распределения регионов для каждого члена вашей группы продаж, чтобы гарантировать, что ваши клиенты обслуживаются одинаково.

География — это распространенный способ разделения территории продаж, но то, как вы определяете свои регионы, во многом зависит от вашего бизнеса. Возможно, вам не имеет смысла делить ваши регионы географически. Вот некоторые другие способы назначения территорий:

Типы учетных записей
Сегменты аудитории
Источник рефералов
Приобретенные продукты
Отрасль

Например, если ваши продавцы почти не проводят времени на физических встречах, а больше по телефону и электронной почты, вам, вероятно, не нужно работать географически.Исключение составляют случаи, когда вам нужно работать в разных часовых поясах, когда продавцы должны общаться в разное время.

Работа, необходимая для создания правильной территории продаж, стоит затраченных усилий. В одном из опросов 100 организаций, у тех, у кого есть эффективный дизайн территории, в среднем достижение цели продаж было на 14% выше. То же исследование показало, что у неэффективных компаний успех на 15% ниже среднего.

Если у вас уже есть территория продаж, но вы все еще не достигли желаемых целей, стоит подумать о редизайне.Исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что компании показали рост продаж до 7% за счет изменения дизайна своей территории.

Не бойтесь сделать шаг назад и пересмотреть свою территорию, если она не соответствует вашим ожиданиям. Это, вероятно, означает, что вы оставляете деньги на столе, если решите их игнорировать.

Преимущества правильного планирования территории продаж

Планирование территории продаж может быть кропотливым процессом, требующим от руководителей тщательного расчета своих показателей, характеристик клиентов, размеров сделок, затрат, а также сильных и слабых сторон торговых представителей.Прежде чем тратить свое время и энергию, большинство управленческих и руководящих команд хотят убедиться, что это стоит их усилий.

Однако тщательное планирование территории продаж — один из наиболее эффективных способов добиться лидерства, повысить эффективность и увеличить прибыль.

В частности, разработка стратегии для территории вашей группы продаж помогает оптимизировать процессы и настраивает ваших представителей на оптимальную эффективность и продуктивность в любой ситуации. Плохо определенные регионы могут означать, что драгоценное время, энергия и ресурсы тратятся впустую из-за отсутствия достаточного количества торговых представителей, работающих на территории, или наличия слишком большого количества на территории.

Некоторые из преимуществ планирования территории продаж включают:

Увеличение доходов за счет более равномерного и стратегического перераспределения усилий по продажам. Позволяя времени и ресурсам сосредоточиться на клиентах и потенциальных клиентах с максимальной вовлеченностью и наибольшим потенциалом дохода.
Увеличьте прибыль, сократив объем продаж (с меньшими затратами), чтобы ориентироваться на области и клиентов с наибольшим потенциалом.
Распределите рабочую нагрузку равномерно по территориям продаж.Это приводит к равному охвату существующих и потенциальных клиентов и максимальной эффективности продаж.
Повысьте уровень удовлетворенности клиентов за счет более оперативного и последовательного охвата клиентов.
Снизьте утомляемость клиентов. За счет большей организации территорий представители могут сосредоточиться на эффективных процессах продаж, что приведет к устранению дублирования работы с клиентами.
Баланс потенциального дохода по территориям. Это также поможет поддерживать высокий моральный дух, обеспечивая равные вознаграждения и стимулы для всех торговых представителей.
Сократите время и расходы на поездки ваших торговых представителей, внедрив эффективную стратегию исходящих продаж, которая должным образом соответствует размеру территории.

Лидеры, которые тратят время и энергию на создание сбалансированных возможностей, обнаружат, что у них будут более счастливые клиенты и торговые представители, они смогут воспользоваться возможностями и минимизировать любые угрозы для своего бизнеса.

Пошаговое руководство по определению территории продаж

Хотя вы, возможно, знаете, что сбалансированная территория продаж означает больше для вас и вашего бизнеса, вы можете не знать, как создать правильную территория продаж.

Хотя может показаться легким воссоздать территорию продаж другого бизнеса, важно помнить, что то, что лучше всего работает для одной компании, может не сработать для вас. Вместо этого вам нужно найти время, чтобы понять своего клиента и процесс продаж.

Мы включили шаблон продаж, чтобы помочь вам создать территории продаж, наиболее эффективные для вашего уникального бизнеса. Вот пять шагов, которые помогут вам разработать наиболее эффективную стратегию развития территории продаж для вашей компании:

Шаг 1: вернуться к основам с данными о клиентах

Прежде всего, разделение территорий продаж должно отражать вашу клиентскую базу.Он должен в первую очередь обслуживать потребности ваших клиентов, что может привести к повышению эффективности для ваших торговых представителей и продаж для вашего бизнеса.

Чтобы понять, как разделить территорию продаж, найдите время, чтобы узнать своего идеального клиента и того, с кем вы хотите связаться.

Начните с изучения клиентов, потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые у вас уже есть. Разделите своих клиентов на три группы:

Ваши клиенты высшего уровня, которым требуется наименьшее количество усилий для продажи
Ваши клиенты второго уровня, которым нужна некоторая работа, но они того стоят
Ваш третий уровень клиенты, которым может потребоваться больше, чем они стоят

Распределив этих клиентов по группам, вы можете быть уверены, что нацелены на большее количество клиентов, таких как клиенты первого уровня.Проанализируйте их, чтобы найти между ними общие характеристики.

Например, они обычно конвертируют онлайн или лично? Это позволит вам точно знать, как вы хотите, чтобы ваши торговые представители проводили свое время. Как долго они обычно обращаются? Понимание цикла продаж также поможет выработать тактику продаж.

Вы захотите отметить больше, чем их местонахождение, чтобы получить нужные территории. Некоторые дополнительные вопросы для рассмотрения:

Каковы их болевые точки и почему их привлекает ваш продукт или услуга?
Какие из ваших продуктов и услуг лучше всего подходят?
Какие события приводят к тому, что покупатель совершает покупку у вас?
И наоборот, какие события, кажется, отговаривают их от покупки?
Каков ваш коэффициент конверсии?

Цель — выявить тенденции на рынке и в вашей клиентской базе.Как только вы определите основные темы, вы сможете начать создавать лучшую территорию продаж, которая сможет удовлетворить их потребности.

Шаг 2. Проанализируйте свой отдел продаж

Как только вы хорошо понимаете своего клиента, пора внимательно изучить свой отдел продаж. Это позволяет вам убедиться, что навыки ваших представителей действительно соответствуют потребностям вашей территории и определяют ваши решения в отношении образования, ресурсов и будущего найма.

Для этого рассмотрите SWOT-анализ, который поможет вам составить четкий план территории.Вот что означает этот акроним и что он означает:

S = Сильные стороны

Оцените, в каких областях ваша команда по продажам работает хорошо. Например:

. Ваша команда преуспевает в личных демонстрациях или по телефону и электронной почте?
Сколько у них внутренних знаний?
Были ли у вас опытные представители, которые хорошо знают продукт или создают контент, который предоставляет ценную информацию вашим потенциальным покупателям и т. Д.?

Это все сильные стороны, которые необходимо учитывать.

Вы также хотите шире взглянуть на то, что может предложить ваша компания. Какое преимущество у вашей команды перед конкурентами? Почему клиенты обращаются к вам, а не к ним? Как каждый из ваших представителей способствует этому?

Кроме того, подумайте о своих активах. Любой капитал или интеллектуальная собственность помогут вам продвинуться вперед. Сравнение такого богатства с навыками членов вашей команды может выявить некоторые интересные новые стратегии или идеи для подачи.

W = Слабые стороны

Этот шаг может быть немного болезненным, но очень важно знать свои слабые стороны, чтобы помочь создать свою компанию и определить области роста.Чего не хватает вашему бизнесу? В чем ваши конкуренты превосходят вас и почему?

Также честно взгляните на свой процесс продаж:

Есть ли конкретный этап, на котором клиенты теряют интерес?
Есть ли в вашем трубопроводе узкие места или утечки, которые вам нужно устранить?
Где ваши ресурсы ограничены?

Вам нужно создать территорию, которая сводит к минимуму ваши слабости, но вы должны сначала их понять.

Помимо недостатков в вашем бизнесе, у каждого торгового представителя есть свои недостатки.Например, у нового продавца, вероятно, нет опыта работы с корпоративными клиентами, поэтому территории, включающие более крупных клиентов, следует отдать более опытному продавцу. Другой представитель может иметь проблемы с технологиями, поэтому он может лучше справляться с клиентами, которым требуется больше личных встреч.

Хотя у каждого торгового представителя могут быть определенные проблемы, важно понимать разницу между слабостью и слабым продавцом. Ваша цель должна заключаться в повышении эффективности вашей команды, а не в обеспечении низкой производительности.

Слабый продавец может нанести ущерб всей вашей команде и компании. Избегайте соблазна приспособить свою территорию под себя. Постоянные изменения в регионе, когда вы пытаетесь приспособить его к неправильному продавцу, могут расстроить клиентов, а потенциальные клиенты, поскольку их контактные данные постоянно меняются.

O = Возможности

Несмотря на то, что планирование команды и компании, которые у вас есть в настоящее время, очень важно, успешные группы продаж имеют лидерство и также внимательно следят за будущим.Признание и разработка стратегии на будущее гарантирует, что ваша команда продаж продолжит выполнять свою квоту после текущего квартала и в ближайшие годы.

Понимание возможностей помогает планировать будущее при определении территорий. Вот некоторые вопросы, которые следует рассмотреть:

Есть ли неиспользованные или недостаточно обслуживаемые рынки?
Есть ли регионы с меньшим количеством конкурентов или растущим спросом?
Есть ли у вас возможность получить положительную реакцию в прессе или завоевать доверие среди вашей целевой аудитории?

Все это может способствовать росту вашей компании.Определите, куда движется будущее вашего бизнеса, чтобы вы могли создавать территории, которые будут способствовать этим возможностям.

T = Угрозы

С другой стороны, вам также необходимо изучить потенциальные угрозы для вашей компании. Хотя вы можете и должны с оптимизмом смотреть на свою команду продаж и бизнес, игнорировать угрозы может быть опасно.

Использование страусиного подхода к вашим торговым территориям может нанести ущерб всей вашей компании. Низкие продажи и плохой моральный дух могут испортить вашу команду, если они будут вынуждены самостоятельно справляться с угрозами вашей компании.Вместо этого ваши территории продаж должны учитывать и сводить к минимуму любую опасность для вашей компании.

Некоторые угрозы, которые следует учитывать, например:

Есть ли где-нибудь жесткая конкуренция?
Существуют ли новые отраслевые или нормативные стандарты, которые могут потребовать от вас больше времени и денег?
Есть ли негативные СМИ или недостаток доброй воли?

Это все факторы, которые могут нанести ущерб вашей территории. Однако, когда вы распознаете эти угрозы, вы можете помочь снизить часть ущерба, который в противном случае был бы нанесен.

Угрозы — это не обязательно плохо. Фактически, они могут быть непризнанным открытием для роста. Вы можете использовать это как шанс превратить угрозы в возможности.

Если, например, существует область, насыщенная конкуренцией, вы можете вместо этого искать потенциальные области, в которых ваши конкуренты еще не достигли. Это может дать вам катализатор, необходимый для внесения упреждающих изменений.

Шаг 3: Установите цели для вашей команды и установите квоты

Цель создания определенных территорий — соответствовать целям вашего отдела продаж и компании.Важно точно определить, каковы эти цели, как для расширения вашей территории, так и для отслеживания их эффективности.

Любые цели, поставленные менеджером по продажам, должны быть четкими и легко отслеживаемыми. Или, одним словом, SMART:

S pecific
M easyurable
A chievable
R elevant
T time-based

Цели, которые вы создаете должен воплотить общие устремления вашей компании в конкретные, управляемые шаги.Ваши цели превращают мечты о лидерстве в реальность, и ваши территории также должны это отражать.

Ставьте цели как для вашей команды, так и для отдельных представителей. Эти цели дадут вам представление о том, насколько хорошо идут дела и нужно ли что-то менять. Хорошо поставленная цель также будет мотивировать ваших торговых представителей и повысить продуктивность.

Разбейте вашу общую цель на детали. Именно здесь ваш первый шаг наиболее полезен.

Сколько возможностей понадобится вашей команде для достижения цели?
На каких регионах лучше всего сосредоточиться?
Какие товары будут самыми прибыльными?

Кроме того, выполните детализацию, чтобы определить конкретные задачи, ориентированные на действия, которые приводят к достижению все больших и больших целей.

Просмотрите свои данные за предыдущие периоды, чтобы увидеть, какие цели на основе показателей реалистичны для вашей группы продаж, и назначьте квоты для поддержки этих целей. Ваша CRM позволит вам это сделать.

Шаг 4: Формируйте стратегии для достижения ваших целей

Именно здесь вся полученная вами информация становится практической. Создавайте территории на основе ваших текущих клиентов, возможностей и угроз. Также на этом этапе вы собираете все это вместе, чтобы подобрать своего торгового представителя на нужной территории или выяснить, какие возможности продаж им необходимы, чтобы добиться успеха.

Ваша задача как территориального менеджера или руководителя — помочь вашей команде продаж добиться успеха. Ваши стратегии гарантируют, что все будут на одной странице и будут иметь знания и инструменты для выполнения своих квот.

Назначьте торговых представителей на основе вашей оценки их навыков и подбирайте их в соответствии с территорией, на которой это будет работать лучше всего. Например, если ваш торговый представитель уже установил отношения на определенной территории, было бы разумно назначить их там.

SWOT позволит вам оценить, где ваша команда нуждается в вашей помощи.Например, что нужно вашей организации? Возможно, им нужно больше образования в процессе продаж или более качественный контент для потенциальных клиентов.

Взгляните на свои текущие успехи. Как их можно использовать? Возможно, вы можете попросить направления или использовать их в качестве примера. Как вы будете привлекать новых клиентов для достижения своих целей?

Есть ли внешние ресурсы, которые вы можете использовать для достижения своей цели? Какие торговые представители обладают информацией и опытом, необходимыми для достижения вашей цели?

Эти вопросы могут сформировать вашу конкретную стратегию для достижения поставленных вами целей.

Шаг 5: Обзор и отслеживание результатов

Управление территорией на самом деле никогда не выполняется. Для измерения прогресса требуется постоянная оценка. Регулярные проверки помогут вам оценить, насколько эффективно ваше территориальное планирование и работает ли оно для вашей группы продаж.

При рассмотрении территории учитывайте:

Есть ли существенная разница в продажах между вашими территориями?
Есть ли один представитель, который едва успевает за лидами, в то время как другой изо всех сил пытается уложиться в квоту?
Есть ли недостаточно обслуживаемая территория?
Сколько стоит каждая территория?

По мере того, как ваша компания меняется, растет и предлагает разные продукты, может потребоваться переоценка территорий продаж.Продолжайте отслеживать результаты, чтобы убедиться, что вы получаете все возможное из своих регионов.

К счастью, мы написали еще одну статью об управлении территориями, чтобы оставаться на вершине своих территорий после их определения.

Ознакомьтесь с нашим полным руководством по управлению территорией продаж

Вам нужно реструктурировать свои территории?

Если вы уже поработали над созданием территорий продаж для своей команды, вам может быть интересно, достигаете ли вы наилучших результатов.

Может быть, когда-то казалось, что это действительно хорошо работает для вашей компании, но продажи замедлились, и вам интересно, не устарели ли ваши территории. Или ваши продажи никогда не взлетели так, как вы надеялись, после структурирования ваших территорий.

Баланс — это ключ к созданию правильных территорий продаж, и это непросто. Если так или иначе зайти слишком далеко, это может обернуться гибелью для вашего отдела продаж.

Территории продаж сталкиваются с большинством проблем, когда они обслуживаются либо чрезмерно, либо недостаточно.

Зачем нужны сбалансированные территории

Поддержание такого баланса на территориях продаж требует постоянного наблюдения и осведомленности об изменениях в вашей компании и бизнес-среде. Поскольку бизнес постоянно меняется, территории могут легко перерасти в избыточное или недостаточное обслуживание.

На чрезмерно обслуживаемой территории больше торговых представителей, чем есть реальных потенциальных клиентов. Вашим продавцам нечего будет делать и, скорее всего, они не смогут выполнить свои квоты.Вдобавок другие территории, вероятно, пострадают из-за увеличенных (но ненужных) затрат на содержание переобслуживаемых территорий.

Многие предприятия попадают в эту ловушку. Согласно одному недавнему исследованию, 72% агентств признали, что выделяют непропорционально много ресурсов крупным клиентам. Однако для вашей компании это может дорого обойтись. HubSpot обнаружил, что почти половина опрошенных компаний сообщили об убытках не менее 11% из-за чрезмерного обслуживания клиентов.

С другой стороны, недостаточно обслуживаемая территория также создаст проблемы для вашей компании. Вы потеряете потенциальные продажи, если ваши продажи не смогут должным образом привлечь потенциальных клиентов в той или иной области. Торговые представители будут слишком склонны брать на себя слишком много, что оставит ваших клиентов недовольными.

Однако хорошо сбалансированная территория означает, что ваши торговые представители могут тратить больше времени на продажи и меньше — на чувство деморализации из-за отсутствия справедливости. Они будут мотивированы соревноваться друг с другом вместо того, чтобы сравнивать свои ситуации.Правильная стратегия территории продаж поможет вам достичь этого идеала.

Если вы обнаружите, что критически важные области обслуживаются избыточно или недостаточно, пора внимательно изучить свои территории.

Критические времена для реструктуризации ваших территорий

Есть много причин, по которым ваши территории могут сместиться, и бывают ключевые моменты в бизнесе, когда реорганизация необходима.

Знание того, когда следует вносить изменения в территорию продаж, может быть сложной и непредсказуемой, особенно потому, что эти корректировки обычно инициируются изменениями.Но во время экономических спадов и значительных изменений на вашем рынке, а также внутренних изменений в бизнесе, невнимание к вашим текущим территориям продаж и способам их корректировки может быстро стать проблемой. Скорее всего, вы быстро столкнетесь с более низкой продуктивностью продаж и территориальным дисбалансом.

Вот почему изменение стратегической территории продаж при изменении таких факторов, как количество торговых представителей, потенциальных клиентов и т. Д., Позволит вам избежать серьезных проблем.В случае необходимости сократить количество торговых представителей вы не захотите столкнуться с ситуацией, когда оставшиеся торговые представители не смогут эффективно покрыть пробелы, оставшиеся на территории, не будучи слишком растянутыми.

В большинстве случаев лучше сделать это раньше, чем позже, если это будет сделано стратегически. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее позиционировать вашу команду продаж и вашу компанию, чтобы они оставались эффективными, продуктивными и рентабельными.

Помимо сокращения вашей команды продаж, есть и другие моменты, когда вам следует знать, где изменение плана территории продаж имеет смысл.К ним относятся:

Изменение в предлагаемых продуктах или услугах — на одной территории может быть гораздо более высокий спрос на новый продукт, что приведет к необходимости охвата большим количеством торговых представителей.
Расширение отдела продаж. Так же, как и при сокращении числа торговых представителей, по мере того, как вы возвращаете в свою команду больше торговых представителей, ваш план территории продаж должен быть пересмотрен. Больше продавцов — больше охвата.

Независимо от текущей ситуации, со временем структура и баланс ваших территорий продаж естественным образом ухудшаются.Если вы сделаете анализ территории продаж и управление им регулярной частью вашей рутины, это поможет вам оставаться активным и гарантировать, что ваш план территории продаж всегда будет максимально эффективным и прибыльным.

Даже когда продажи идут хорошо, периодически проверяйте эффективность каждой территории и ваших торговых представителей в регионах. Не ждите, пока плохие продажи и недовольные клиенты заставят вас сделать это.

Советы по успешной корректировке территорий продаж

После того, как вы решили, что пора изменить свои территории, вы можете следовать многим советам в нашем шаблоне выше, чтобы открывать новые территории.Однако есть дополнительные моменты, которые вы можете иметь в виду, решая, как лучше всего повторно разделить ваши регионы.

Чтобы потратить время на корректировку и решить, как разделить территории продаж, нужно больше, чем просто посмотреть на объем продаж по территориям. Вместо этого он влечет за собой тщательный анализ вашей текущей клиентской базы, данных и целей, чтобы гарантировать успех вашей команды продаж.

Некоторые передовые методы управления территорией продаж должны быть соблюдены, чтобы помочь вам стратегически перенастроить территории правильно:

Переоцените свои мощности и ресурсы

Ваше текущее количество торговых представителей и доступные ресурсы могут быть не такими, как при последнем создании план вашей территории продаж.Это особенно верно в ситуациях, когда вам приходилось сокращать текущие продажи или в периоды быстрого роста.

При корректировке ваших территорий для продвижения вперед особенно важно реалистично посмотреть, сколько у вас есть представителей для работы в разных областях и какие ресурсы у вас есть, чтобы помочь им достичь своих целей по продажам.

В зависимости от ваших возможностей и ресурсов, некоторые территории могут нуждаться в сокращении и / или географическом перемещении, чтобы позволить вашим представителям сосредоточиться на областях с наибольшими возможностями.

Utilize Data Insights

Вероятно, у вас уже есть лучшая информация, которая поможет вам выполнить корректировку. Ваши данные о продажах могут предоставить ценную информацию, которая поможет вам решить, где нужно изменить вашу территорию.

Сбор и использование определенных данных о продажах и сторонних данных является важным шагом в стратегической реорганизации территорий продаж. Это поможет вам лучше согласовать торговых представителей с территориями. Вам нужны такие показатели, как:

Количество аккаунтов на одного представителя в настоящее время
Распределение потенциальных клиентов
Географическое положение клиентов и потенциальных клиентов
Текущий доход на территорию
Потенциальный доход
Расположение торговых представителей
Данные рынка об изменениях в отрасли, текущем использовании / потребностях потенциальных клиентов в технологиях и т. д.

Погружение в эти данные и использование визуализации данных поможет вам точно определить случаи несбалансированных территорий в настоящее время и то, какие корректировки курса могут потребоваться.

Держите в уме свой идеальный профиль клиента

Ваши торговые представители должны знать, к какому типу клиентов лучше всего обращаться. Это помогает им более эффективно тратить свое время и энергию на перспективных клиентов, представляющих ценность для вашей компании. Это также гарантирует, что ваши клиенты будут максимально прибыльными, а не тратить впустую ваше время и ресурсы в долгосрочной перспективе.

При изменении территорий продаж помните о своих идеальных профилях клиентов. В некоторых географических регионах теперь может быть большая (или меньшая) концентрация целевых потенциальных клиентов, что должно повлиять на то, как вы разделяете территории продаж.

Примите во внимание ваши профили клиентов, чтобы помочь вашей команде продаж определить возможности дополнительных и перекрестных продаж для существующих клиентов, на использовании которых они могли бы сосредоточиться. Часто, особенно во время экономических спадов, эти возможности являются наиболее легкими и наиболее прибыльными, чтобы извлечь выгоду из сокращения числа продавцов.

Установите новые цели и ориентиры для ваших новых территорий

Обдумайте проблемы, которые вы хотите решить, и возможности, которые могли измениться с момента создания территорий в последний раз. Он может помочь направить реструктуризацию вашей территории и дать вам возможность ставить новые цели и ориентиры. Эти новые цели и ориентиры затем позволят вам оценить успех вашей новой территориальной структуры в дальнейшем.

Чтобы реструктуризация территории была успешной, вы должны иметь возможность определить раньше или позже, помогают ли изменения в достижении бизнес-целей и задач.Сделайте анализ своего плана территории продаж чем-то, что вы регулярно делаете, продвигаясь вперед. Это позволяет получить более глубокое представление о деятельности на территории и иметь возможность активно вносить изменения до того, как проблемы снизят эффективность продаж.

Автоматизируйте картографирование вашей территории

Если вы не знаете, как ими пользоваться, даже самые лучшие данные бесполезны. Правильные инструменты могут помочь вам преобразовать вашу информацию во что-то значимое и практичное, когда вы реструктурируете свои территории.

Использование надежного программного обеспечения для картографирования территории может ускорить процесс корректировки вашего плана территории продаж и сделать его более успешным за счет использования аналитических данных на основе данных. Инструменты автоматического картирования позволяют:

Анализировать территорию продаж на существующих территориях для определения путей улучшения ваших торговых представителей и убедитесь, что все остаются на одной странице.

Программное обеспечение для картографирования территорий предоставляет оптимизированную карту территории продаж, основанную на всей доступной информации, чтобы помочь вашей компании оставаться конкурентоспособной и прибыльной.Это также поможет вам сделать вашу территорию сбалансированной и справедливой для торговых представителей, что будет мотивировать их оставаться продуктивными и работать на наилучшем уровне.

Также важно использовать другие автоматизированные инструменты, такие как CRM и отраслевые / рыночные инструменты, для получения внутренних и сторонних данных. Это поможет обеспечить равные возможности для ваших представителей на каждой территории.

Эффективно сообщайте об изменениях в новых территориях

Ваша работа по стратегической корректировке территорий продаж будет потеряна, если вы не будете следить за тем, чтобы все были на одной странице с новыми изменениями.Поддержка вашей команды невероятно важна для изменений, которые вы вносите.

Культура вашей компании жизненно важна для вашего общего успеха. То, как ваша команда по продажам относится к вашему бренду, чувствуют ли они поддержку и насколько они рады продать ваш продукт или услугу, — все это окажет невероятное влияние на вашу квоту и достижение ваших целей продаж.

Если серьезные изменения в компании, такие как увольнения или экономический спад, являются причиной вашей реструктуризации, возможно, ваша команда по продажам уже страдает от низкого морального духа.То, как вы общаетесь и формируете эти изменения, может либо вселить надежду и новый энтузиазм, либо вызвать сопротивление и беспокойство.

Очень важно убедиться, что новые территории, то, что изменилось, любые новые цели продаж и любые новые роли четко доведены до всего отдела продаж. Внедрение изменений без реальной коммуникации может вызвать путаницу и еще большее сопротивление.

Также важно быть прозрачным и сообщать, почему территории были реструктурированы, и какие шаги вы для этого предприняли.Объясните, как эти изменения особенно помогут вашему отделу продаж. Им нужно знать, что вы работаете, чтобы помочь им привлечь больше потенциальных клиентов, продать больше продуктов и справиться с более разумной рабочей нагрузкой. Все это поможет увеличить их бай-ин.

Эффективное общение и прозрачность помогут сохранить доверие ваших продавцов, предотвратить путаницу и исключить любые сюрпризы, которые могут привести к снижению сотрудничества и производительности ваших представителей.

Создайте правильный план территории продаж для вашего бизнеса

План территории продаж будет таким же уникальным, как и ваша компания.Однако правильные шаги могут помочь вам определить, как лучше всего разработать стратегию и создать территории, которые могут наиболее эффективно и эффективно обслуживать вашу команду продаж и компанию.

Компании, которые не торопятся анализировать свои данные, знакомятся со своими клиентскими базами и создают эффективные планы территорий продаж, получают вознаграждение в виде меньших накладных расходов, большей продуктивности и более счастливых клиентов. Компании, которые не сталкиваются с расточительством, недовольными продавцами и более частым отказом от клиентов.

Бывают случаи, когда необходима реструктуризация.По мере того, как вы масштабируете команду продаж (вниз или вверх) или ваша компания сталкивается с рыночными изменениями, необходима корректировка территорий продаж, чтобы оставаться прибыльными и продолжать рост.

Перенастройка территории помогает обеспечить максимальную эффективность и продуктивность вашей группы продаж и соответствие вашим целям продаж независимо от того, какие мощности и ресурсы у вас есть в настоящее время.

Следуя передовым методам, изложенным выше, используя инструменты автоматизации и общаясь со своей командой, вы можете сэкономить время на корректировке и убедиться, что все работают на одном уровне.