Стратегии роста: Стратегия Роста — Институт экономики роста им. Столыпина П.А.

Маркетинговые стратегии роста: краткий практический анализ

Автор: Анатолий Фeдopoвич Kрюкoв, доктор экономических наук, руководитель кафедры организации производства и управления на предприятиях АПК Красноярского государственного университета.

 

Для рассмотрения маркетинговых стратегий роста в данной публикации воспользуемся их классификацией, разработанной профессором Виханским. Им дается более расширенная классификация в сравнении с предложенной П. Диксоном. Виханский рассматривает стратегии роста как единственно возможные и называет их эталонными стратегиями. Диксон кроме стратегий роста выделяет портфельные и конкурентные стратегии.

По классификации Виханского, первую группу стратегий роста составляют стратегии концентрированного роста, т.е. стратегии, связанные с изменением продукта и рынка. В случае следования им организация пытается улучшить свой продукт или начать производить новый, не меняя отраслевой принадлежности.

Что касается рынка, то она ведет поиск возможностей улучшения своего положения на существующем рынке либо переходит на новый рынок.

 

Стратегиями первой группы являются:

1. стратегия усиления позиции на рынке, при которой предприятие делает все, чтобы с конкретным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Для ее реализации требуются большие маркетинговые усилия. При этом допускается осуществление «горизонтальной интеграции», при которой предприятие пытается установить контроль над своими конкурентами;

2. стратегия развития рынка, которая заключается в поиске новых рынков для уже производимого продукта;

3. стратегия развития продукта, предполагающая решение задачи роста за счет производства нового продукта и его реализации на уже освоенном ею рынке.

Вторую группу стратегий роста составляют стратегии бизнеса, которые предполагают расширение организации при добавлении новых структур. Эти стратегии называются стратегиями интегрированного роста. Обычно их применяют, если у организации есть сильный бизнес, но она не может использовать стратегию концентрированного роста, однако в то же время интегрированный рост не противоречит ее долгосрочным целям.

Организация осуществляет интегрированный рост как путем приобретения дополнительной собственности, так и путем внутреннего расширения. При этом в обоих случаях ее положение внутри отрасли меняется. Выделяют

два основных типа стратегий интегрированного роста:

 

1. стратегия обратной вертикальной интеграции, направленная на рост предприятия за счет приобретения либо усиления контроля над поставщиками, а также за счет создания дочерних структур, осуществляющих снабжение. Реализация стратегии обратной вертикальной интеграции может дать благоприятные результаты вследствие уменьшения зависимости от колебания цен на комплектующие и запросов поставщиков. При этом поставки для предприятия как центра расходов могут превратиться в случае обратной вертикальной интеграции в центр доходов;

 

2. стратегия вперед идущей вертикальной интеграции выражается в росте фирмы за счет приобретения либо усиления влияния на конечных потребителей, выгодна в тех случаях, когда посреднические услуги очень расширяются или когда фирма не может найти посредников с качественным уровнем работы;

 

3. стратегии диверсифицированного роста реализуются в том случае, если организация не может дальше развиваться на данном рынке с имеющимся продуктом в рамках определенной отрасли. Стратегиями данного типа являются:

• стратегия центрированной диверсификации, базирующаяся на поиске и использовании заключенных в имеющемся бизнесе дополнительных возможностей для производства новых продуктов. При этом существующие производства остаются в центре бизнеса. Новое возникает исходя из тех возможностей, которые заключены в освоенном рынке, используемой технологии либо других сильных сторонах функционирования фирмы;
• стратегия горизонтальной диверсификации предполагает поиск возможностей роста на существующем рынке за счет новой продукции, требующей новой технологии, отличной от используемой. При данной стратегии организация должна ориентироваться на производства таких технологически не связанных продуктов, которые использовали имеющиеся ее возможности, например в области поставок. Так как новый продукт должен быть ориентирован на потребителей основного продукта, то по своим качествам он должен соответствовать уже производимому продукту. Важным условием реализации данной стратегии является предварительная оценка организацией собственной компетентности в производстве нового продукта;
• стратегия конгломератной диверсификации состоит в том, что предприятие расширяется за счет производства новых продуктов, технологически не связанных с уже производимыми и реализуемых на новых рынках. Это одна из самых сложных для реализации стратегий развития. Ее успешное осуществление зависит от многих факторов, в частности, от компетентности персонала (в особенности менеджеров), сезонности в жизни рынка, наличия необходимых сумм денег.

 

4. стратегии сокращения реализуются тогда, когда организация нуждается в перегруппировке сил после длительного периода роста. Это делается в связи с необходимостью повышения эффективности, когда наблюдаются спады или кардинальные изменения в экономике, например структурная перестройка. Реализация данных стратегий часто проходит болезненно. Однако необходимо четко осознавать, что это такие же стратегии развития фирмы, как и стратегии роста. При определенных обстоятельствах их невозможно избежать, так как это единственно возможные стратегии обновления бизнеса.

 

Выделяют четыре типа стратегий целенаправленного сокращения бизнеса:

 

1. стратегия ликвидации представляет собой предельный случай стратегии сокращения и осуществляется тогда, когда фирма не может вести дальнейший бизнес;

2. стратегия «сбора урожая», предполагающая отказ от долгосрочного взгляда на бизнес в пользу максимального получения доходов в краткосрочной перспективе.

Эта стратегия применяется к бесперспективному бизнесу, который не может быть прибыльно продан, но может принести доходы во время сбора урожая.

Данная стратегия предполагает сокращение затрат на закупки и рабочую силу. Стратегия «сбора урожая» рассчитана на то, чтобы при постепенном сокращении данного бизнеса до нуля добиться за период сокращения получения максимального совокупного дохода;

3. стратегия сокращения заключается в том, что организация закрывает или продает одно из своих подразделений или бизнесов для того, чтобы осуществить долгосрочное изменение видения границ основного бизнеса. Часто эта стратегия реализуется диверсифицированными фирмами, если одно из производств не сочетается с другими. Выполняется эта стратегия и тогда, когда нужно получить средства для развития более перспективного бизнеса;

4. стратегия сокращения расходов, основной идеей которой является поиск возможностей уменьшения издержек и проведения мероприятий по сокращению затрат. Ее особенности: она больше ориентирована на устранение небольших источников затрат; ее реализация имеет характер временных или краткосрочных мер (снижение производственных затрат, повышение производительности, сокращение найма и даже увольнение персонала, прекращение производства неприбыльных товаров и закрытие неприбыльных мощностей).

В практике предприятий может одновременно реализовываться несколько стратегий. Особенно это распространено у многоотраслевых компаний. Может производиться и определенная последовательность в реализации стратегий. По поводу первого и второго случаев говорят, что фирма осуществляет комбинированную стратегию.

 

Процесс выбора стратегий роста включает следующие основные шаги:

1. выяснение текущей стратегии;
2. анализ портфеля продукции;
3. набор стратегий развития организации;
4. оценка выбранной стратегии.

 

Выяснение текущей стратегии очень важно, потому что нельзя принимать решения о будущем без четкого представления о том, в каком состоянии находится организация. Могут быть использованы различные схемы выяснения текущей стратегии.

Один из возможных подходов предложен Томсоном и Стрикландом. Они считают, что существует пять факторов как внешней, так и внутренней среды, которые необходимо оценить, чтобы разобраться с реализуемой стратегией. К ним относятся следующие.

 

Внешние факторы:

• размах деятельности фирмы и степень разнообразия производимой продукции, диверсифицированность продукции;
• общий характер и природа недавних приобретений организации и продаж ею части своей собственности;
• структура и направленность ее деятельности за последний период;
• возможности, на которые она была ориентирована в последнее время;
• отношение к внешним угрозам.

 

Внутренние факторы:

• цели организации;
• критерии распределения ресурсов и сложившаяся структура капиталовложений по производимой продукции;
• отношение к финансовому риску как со стороны руководства, так и в соответствии с ее реальной практикой и осуществляемой финансовой политикой;
• уровень и степень концентрации усилий в области НИОКР;
• стратегии отдельных функциональных сфер (маркетинга, производства, в кадрах, финансах, НИОКР).

 

Нужны качественные знания по маркетингу? Изучите эти практические дисциплины по маркетингу, рекламе и PR.

Стратегия Роста | Место для дискуссий

 

В соответствии с поручением Президента Российской Федерации Владимира Путина от 14 июля 2016 г. №Пр-1347 разработана Среднесрочная программа социально-экономического развития страны до 2025 года «Стратегия Роста». 28 февраля 2017 года ее внесли на рассмотрение Президенту и Правительству .

Основными экспертными площадками при подготовке Программы стали  Аналитический центр при Правительстве Российской Федерации, Институт народнохозяйственного прогнозирования РАН, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, Вольное экономическое общество, МГИМО. Всего в работе над программой приняли участие около 800 экспертов и ученых, представителей органов власти и предпринимательских объединений.

Программа ориентирована на обеспечение выхода на темпы роста экономики выше среднемировых к 2019-2020 гг. с дальнейшим переходом к высоким темпам и качеству экономического роста, обеспечивающему устойчивое развитие в долгосрочном периоде.

Согласно расчетам ИНП РАН, реализация программы обеспечит устойчивый рост экономики с темпами роста ВВП выше среднемировых уже в 2018-2019 годах (3,5-5%), а в среднесрочной перспективе до 2025 года — выход на высокие темпы и качество экономического роста на уровне 5-6%, что увеличит долю России в мировом ВВП по ППС с 3,3% до 3,9% к 2025 году и до 4,5% к 2035 году.

В программе определены основные новые источники роста российской экономики, сформулированы ключевые системные решения по их активизации, определены целевые показатели.

Разработанная программа сможет стать основой для перехода экономики России от стадии спада к стадии экономического роста уже в краткосрочном периоде.

 

ПОДДЕРЖИ СВОЮ СТРАТЕГИЮ РОСТА!

 

Программа «Стратегия Роста» — скачать (pdf, 1.88 Мб)

Приложения к программе «Стратегия Роста»:

1. От бюджета стагнации к устойчивому росту экономики (pdf, 1.09 Мб)

2. KPI по пяти ключевым целям — образ будущего (pdf, 0.29 Мб)

3. Об оценке эффектов монетарной политики в России, доклад ЦМАКП (pdf, 1.57 Мб)

4. Первоочередные меры для реализации в 2017 году (проект плана) (pdf, 0.43 Мб)

5. Анализ важнейших структурных характеристик производственных мощностей, ЦМАКП (pdf, 6.08 Мб)

6. Количественное смягчение (pdf, 0.81 Мб)

7. Деловой климат в промышленности в январе 2017 года (pdf, 1.53 Мб)

8. Денежно-промышленная политика (pdf, 0.74 Мб)

9. Ограниченное стимулирование спроса (pdf, 0.8 Мб)

10. Снижение тарифов (pdf, 1.32 Мб)

11. Налоговая реформа (pdf, 0.52 Мб)

12. Снижение административного давления (pdf, 0.66 Мб)

13. Судебная реформа (pdf, 0.49 Мб)

14. Реформа уголовного экономического законодательства (pdf, 0.53 Мб)

15. Повышение уровня и качества жизни (pdf, 0.46 Мб)

16. Электронная (цифровая) экономика (pdf, 0. 58 Мб)

17. Расчет основных макроэкономических эффектов (pdf, 0.67 Мб)

18. Создание системы управления стратегическим развитием (pdf, 0.36 Мб)

19. Современные рабочие места (pdf, 0.68 Мб)

 

Материалы к «Стратегии Роста»:

Структурно-инвестиционная политика в целях обеспечения экономического роста в России

Человеческий капитал и его главная составляющая – сфера «экономики знаний», как основной источник социально-экономического роста

Реформа тарифообразования на услуги естественных монополий

Клиентские данные и выгодные стратегии роста

Информационные возможности

Данные — это новая нефть; вы наверняка уже слышали эту фразу. Это известное высказывание часто приписывают Клайву Хамби, британскому математику и создателю программы Tesco Clubcard, но что оно значит в наши дни? Оно означает, что данные необходимо использовать в качестве инструмента поддержки бизнеса, который поможет компаниям не отставать от конкурентов и оставаться прибыльными. В действительности во многих компаниях сведения о клиентах используются по минимуму или не используются вовсе.

У информации невероятный потенциал, но правильному процессу сбора и анализа клиентских данных еще нужно научиться. Этот навык позволяет устранить какие-либо сомнения в эффективности той или иной маркетинговой стратегии.

Все потому, что сведения о клиентах не только помогают более эффективно взаимодействовать с ними, но также обеспечивают рост бизнеса и в то же время снижают уровень расходов.

Взаимодействие с клиентами может повысить их лояльность к бренду и поставить ее превыше других факторов, включая стоимость продукции, и такая практика сейчас используется достаточно широко. Маркетинговый опрос Gartner 2017 года, посвященный взаимодействию с клиентами, показал, что 81% компаний ожидает, что через два года борьба с конкурентами станет единственным или одним из самых важных факторов конкуренции.

Ключевую роль играет релевантность — управление сведениями о клиентах для получения аналитической информации и использование полученных данных для достижения бизнес-целей, например снижения показателей оттока клиентов, создания более эффективной платформы для цифрового взаимодействия, повышения уровня доходов, а также уровня продаж сопутствующих товаров и продукции более высокого ценового сегмента. Использовать сведения о клиентах для персонализации маркетинговой рассылки и продвижения бизнеса — тоже очень перспективная область; такой подход делает маркетинг все более важным аспектом бизнес-стратегии компании.

В прошлом году в бизнес-среде произошли неожиданные и беспрецедентные изменения. Появились новые уязвимости, а вместе с ними и угрозы безопасности клиентских данных. За первую половину прошлого года было зафиксировано 918 случаев краж данных[1], включая данные аудиторской компании Deloitte, медицинской компании Bupa и интернет-корпорации Yahoo!. По данным Gemalto, в среднем каждый день в свободном доступе появляется более 10 миллионов записей с информацией о клиентах[2]. Более строгие законы, такие как Общий регламент по защите данных (GDPR), обязывают компании сообщать об утечках данных в фиксированные сроки под угрозой значительных штрафов. Последствия утечки данных становятся все более серьезными, и компаниям важно управлять рисками, одновременно обеспечивать безопасность клиентских данных и не отказываться от возможности использовать их для достижения высоких показателей роста бизнеса.

От этой возможности не стоит отказываться. Эффективный анализ данных, помимо всего прочего, обеспечивает более комплексное понимание моделей поведения покупателей, дает возможность распознавать проблемы и более взвешенно принимать решения. Такой подход к информации также способствует развитию новых бизнес-моделей, которые могут вывести взаимодействие с клиентами на новый, более высокий уровень.

Эта тенденция еще не стала повсеместной, но бизнес-трансформация уже стала основной задачей множества компаний и меняет представление покупателей о бизнесе — они стали все больше использовать новые носимые устройства и Интернет вещей (IoT), которые собирают больше данных, чем когда-либо ранее.

Стратегия роста

Moving Forward 2025

Мы занимаем пятую позицию по производственным мощностям и шестую позицию по международным показателям продаж, имеем 30 филиалов и пять центров исследований и разработок по всему миру. Все это стало возможным благодаря корпоративному духу Hankook, тяготеющему к вызовам, стремлениям и кропотливой работе. Согласно «Moving Forward 2025», целью Hankook является лидерство в шинной отрасли.

Капитализация как результат экономии масштабов

Компания Hankook максимально использует экономию масштабов за счет крупных заводов, расположенных по всему миру. Компания имеет крупные заводы в четырех странах — в Корее, Китае, Венгрии и Индонезии — которые поставляют продукцию в более чем 180 стран. Hankook расширила свои производственные мощности в Тэджоне и Кымсане, сделав их крупнейшими в мире заводами, производящими шины.

С целью сделать быстро растущий рынок Китая еще одним «внутренним рынком» и повторить успех, достигнутый в Корее, компания построила заводы в этой стране. Заводы в Венгрии и Индонезии заложили фундамент для укрепления наших позиций на рынках ЕС и АСЕАН. Кроме того, мы модернизировали свою систему управления цепью поставок, чтобы снабжать клиентов нужной им продукцией в любое время в любом месте. Все это служит базой для устойчивого роста компании Hankook.

Повышение ценности бренда на развитых рынках, рост доли на развивающихся рынках

Адаптированные под тот или иной рынок стратегии являются ключевым принципом, который доказал свою состоятельность и которым руководствуется Hankook последние 80 лет. Выходя на новые рынки, мы расширяем свое присутствие и повышаем ценность своего бренда за счет качественной продукции и стратегии активного инвестирования. На развивающихся рынках мы ставим своей целью увеличение доли для быстрого экономического развития. Наша стратегия состоит в расширении производства в регионах, где прогнозируется высокий спрос, в поддержке долгосрочного экономического развития и в доминировании на рынке.

Увеличение капиталовложений

Стратегические инвестиции в производственные мощности и центры исследований и разработок являются основной устойчивого роста Hankook, а прямым результатом этой деятельности являются наша высококачественная продукция и эффективная работа. В рамках этой стратегии в 2012 году мы запустили производство и увеличили объем исследований и разработок на заводах в Китае и Индонезии. А недавно был анонсирован план строительства нового центра исследований и разработок в Тэджоне, который поможет компании еще больше укрепить свои технологические преимущества. Помимо этого, мы инвестируем в материальные и нематериальные активы, такие как модернизация глобальной системы управления и повышение кадрового потенциала.

Предпринимателям Кузбасса помогут разработать стратегии роста бизнеса в сфере инноваций — Экономика и бизнес

КЕМЕРОВО, 18 сентября. /ТАСС/. Предприниматели Кузбасса пройдут бесплатный интенсив — акселератор «Генезис» — с лучшими бизнес-тренерами Сибири и России, во время которого освоят практики коммерциализации инновационных проектов и смогут сформировать стратегии роста для своего бизнеса. Образовательная программа началась в регионе в пятницу и продлится два месяца, сообщила ТАСС начальник департамента инвестиционной политики Кузбасса Елена Чурина.

«Главной целью «Генезиса» является поддержка инновационных стартапов, которые способны развиться в эффективно работающий бизнес. К участию в этом году отобраны 23 заявки, у каждого из участников будет персональный наставник для сопровождения проектов в течение всего процесса акселерации. Итогом двухмесячного практико-ориентированного курса станет защита уже проработанных под запросы рынка проектов перед отраслевыми экспертами, руководителями крупных промышленных предприятий, представителями органов власти и потенциальными инвесторами», — рассказала Чурина.

К участию отобраны проекты в сфере информационных технологий, образования, сельского хозяйства, медицины, химической промышленности, машиностроения, рекультивации, переработки промышленных отходов. По итогам интенсива лучшие проекты могут получить поддержку от инвесторов, установить контакты с индустриальными партнерами.

«Независимо от итоговой оценки экспертов и партнеров, все участники за время работы программы получат новые знания и опыт, посмотрят на собственную идею или бизнес со стороны, погрузятся в деловую среду, наладят коммерческие связи, приобретут навыки подготовки эффективной презентации и публичного выступления», — добавила собеседница агентства.

Акселератор «Генезис» проводится Кузбасским технопарком по государственной программе «Экономическое развитие и инновационная экономика Кузбасса» и не имеет аналогов в регионах. В этом году акселератор проходит в Новокузнецке, чтобы разработчики инновационных проектов на юге Кузбасса получили доступ к лучшим практикам коммерциализации проектов.

Группа «М.видео-Эльдорадо» выбрала платформу Yandex.Cloud облачным партнером для реализации стратегии роста бизнеса

24 Сентября 2021 13:4624 Сен 2021 13:46 | Поделиться

ПАО «М.видео» (Группа «М.видео-Эльдорадо», российская компания в сфере электронной коммерции и розничной торговли электроникой и бытовой техникой, выбрала платформу Yandex.Cloud для реализации стратегии роста бизнеса. Впервые на российском рынке ритейла разработка и эксплуатация клиентских цифровых продуктов компании полностью переводится в облако. На сегодня уже 70% розничных операций Группы поддерживаются облачными решениями. В течение ближайших двух лет «М.видео-Эльдорадо» планирует полностью перевести клиентские продукты в облака.

М.Видео-Эльдорадо с начала 2021 г. увеличила объем потребления сервисов Yandex.Cloud в три раза. Увеличение объемов ресурсов для ML-разработки (machine learning, машинное обучение) дало возможность одновременно проводить порядка 100 пилотов и экспериментов. На облачную платформу Yandex.Cloud уже переведены разработка и эксплуатация сайтов и мобильных приложений для клиентов и консультантов обоих брендов. Также команда «М.видео-Эльдорадо» активно применяет сервисы автоматизации контейнерной разработки для создания новых цифровых продуктов, управляемую платформу данных для сбора, хранения, анализа и визуализации информации, сервисы на базе машинного обучения и бессерверные вычисления.

«М.видео-Эльдорадо» планирует полностью перевести фронт-энд продукты в облака, сфокусировать инвестиции в сфере разработки и свести к минимуму развитие собственной базовой ИТ-инфраструктуры. Это позволяет «М.видео-Эльдорадо» оперативно и без существенного роста затрат значительно расширять функционал ключевых для бизнеса продуктов и сервисов, внедрять аналитику данных на всех уровнях принятия решений и, в конечном итоге, повышать общую цифровизацию всего бизнеса.

«М.видео-Эльдорадо» начала с перевода в облака корпоративного дата-офиса в 2020 г. Это позволило увеличить скорость разработки и быстро масштабировать мощности собственного дата-центра. В результате ритейлер сократил время подготовки инфраструктуры для новых продуктов с нескольких месяцев до одного-двух дней. Показатель time-to-market в некоторых случаях сократился на 30%. При этом эффективность утилизации ИТ-инфраструктуры выросла вдвое за счет гибкой и прозрачной системы тарификации нагрузки, а также выделенной команды поддержки на стороне провайдера.

Стратегия роста в кризис: новые сценарии

02 Марта 2016, 15:39

Стратегия роста в кризис: новые сценарии

Возможен ли кратный рост розничного бизнеса в текущих крайне неблагоприятных условиях? Сценарии развития представляют Е.

Печёрин и А. Пан (консалтинговая группа «Стратегии устойчивого развития»)

Основной характеристикой текущего состояния российской экономики является спад по всем основным индикаторам (объему экспорта и конечного потребления, объему инвестиций, бюджетным расходам, курсу национальной валюты и т. д.). Усугубляющей тенденцией выступает неопределенность дальнейших перспектив, излишняя зависимость российской экономики от конъюнктуры на мировом рынке нефти, наличие структурных проблем в экономике. Все это ставит дополнительные вызовы перед акционерами и менеджментом российских компаний.

Особый случай представляют собой компании в области ритейла. Розничный сектор экономики чутко реагирует на все макроэкономические и социально-политические изменения, такие как уровень доходов и потребления населения, уровень экономических ожиданий потребителей, внутреннюю и международную конкуренцию, состояние международных взаимоотношений. Сложно найти такой точный барометр социально-экономических процессов как розница.

Как современной российской компании в области розничной торговли справиться с задачей удержания и развития своих позиций на сжимающихся рынках?

Ответом на данный вопрос является реализация опробованной управленческий технологии под названием подготовка и проведение сценарной стратегической сессии по кратному росту розничного бизнеса в крайне неблагоприятных экономических условиях.

Что это такое, и чем подобная стратегическая сессия отличается от традиционного подхода к проведению расширенных стратегических совещаний менеджмента?

Читайте полный текст статьи в нашей рубрике «Форум экспертов»!

Источник: Retail&Loyalty

стратегий роста в бизнесе | Малый бизнес

Рик Саттл Обновлено 12 февраля 2019 г.

У большинства малых компаний есть планы по развитию своего бизнеса и увеличению продаж и прибыли. Однако есть определенные методы, которые компании должны использовать для реализации стратегии роста. Метод, который компания использует для расширения своего бизнеса, во многом зависит от ее финансового положения, конкуренции и даже государственного регулирования. Некоторые общие стратегии роста в бизнесе включают проникновение на рынок, расширение рынка, расширение продукта, диверсификацию и приобретение.

Стратегия проникновения на рынок

Одна из стратегий роста бизнеса — это проникновение на рынок. Небольшая компания использует стратегию проникновения на рынок, когда решает продавать существующие продукты на том же рынке, который она использовала. По мнению экспертов малого бизнеса, единственный способ расти с использованием существующих продуктов и рынков — это увеличивать долю рынка. Доля рынка — это процент продаж в единицах и долларах, который компания проводит на определенном рынке по сравнению со всеми другими конкурентами.

Один из способов увеличения доли рынка — снижение цен.Например, на рынках, где существует небольшая дифференциация продуктов, более низкая цена может помочь компании увеличить свою долю рынка.

Расширение или развитие рынка

Стратегия роста рынка, часто называемая развитием рынка, предполагает продажу существующих продуктов на новом рынке. Есть несколько причин, по которым компания может рассмотреть стратегию расширения рынка. Во-первых, конкуренция может быть такой, что на текущем рынке нет места для роста.Если бизнес не находит новых рынков для своей продукции, он не может увеличить продажи или прибыль.

Небольшая компания также может использовать стратегию расширения рынка, если она находит новые применения для своего продукта. Например, небольшой дистрибьютор мыла, который продает мыло розничным магазинам, может обнаружить, что заводские рабочие также используют его продукт.

Стратегия расширения продукта

Небольшая компания может также расширить свою линейку продуктов или добавить новые функции для увеличения продаж и прибыли. Когда небольшие компании используют стратегию расширения продукта, также известную как разработка продукта, они продолжают продавать на существующем рынке. Стратегия расширения продукта часто срабатывает, когда технологии начинают меняться. Небольшая компания также может быть вынуждена добавлять новые продукты по мере того, как старые устаревают.

Рост за счет диверсификации

Стратегии роста в бизнесе также включают диверсификацию, когда небольшая компания будет продавать новые продукты на новые рынки. Такая стратегия может быть очень рискованной. Небольшой компании необходимо будет тщательно спланировать использование стратегии роста диверсификации. Маркетинговые исследования необходимы, потому что компании необходимо будет определить, понравятся ли новые продукты потребителям на новом рынке.

Приобретение других компаний

Стратегии роста бизнеса также могут включать приобретение. При приобретении компания покупает другую компанию для расширения своей деятельности. Небольшая компания может использовать этот тип стратегии для расширения своей продуктовой линейки и выхода на новые рынки. Стратегия роста приобретения может быть рискованной, но не такой рискованной, как стратегия диверсификации.

Одна из причин заключается в том, что продукты и рынок уже созданы. Компания должна точно знать, чего она хочет достичь при использовании стратегии приобретения, в основном из-за значительных инвестиций, необходимых для ее реализации.

7 проверенных эффективных стратегий роста бизнеса (+ примеры)

Вам не нужно быть глобальным брендом на миллиард долларов, чтобы увеличить долю рынка вдали от конкурентов. Что вам нужно, так это стратегия непрерывного роста бизнеса.

Конечно, с ростом приходит риск. Итак, действительно успешный бизнес редко полагается на единый план действий. Вместо этого они комбинируют несколько стратегий роста для достижения успеха, включая развитие рынка, сбой, расширение продукта, расширение каналов, стратегическое партнерство, приобретения и органический рост.

Прочтите, чтобы узнать о семи наиболее эффективных стратегиях роста бизнеса, которые используют бренды, чтобы опередить конкуренцию.

Что делает стратегию роста бизнеса эффективной?

Прежде чем мы рассмотрим конкретные стратегии роста, давайте поговорим о некоторых общих принципах, определяющих, что делает любую стратегию роста эффективной.

Прежде всего, вам необходимо иметь четкое представление об идентичности и ДНК вашего бренда. Вам также необходимо знать свои сильные стороны, позиционирование и дифференциацию.

Рост происходит благодаря постоянному сосредоточению на ваших основных компетенциях. Walmart — яркий тому пример. Предлагая клиентам самые низкие цены, они достигли невероятного роста.

Во-вторых, глубокое понимание аудитории имеет решающее значение для любой успешной стратегии роста бизнеса. Вы должны знать болевые точки и желания своих клиентов и удовлетворять их потребности лучше, чем ваши конкуренты. В результате вы повысите лояльность клиентов и увеличите количество рефералов из уст в уста (WOM).

И, самое главное, для роста нужна сообразительность. Вам, безусловно, нужно будет немного поворачиваться, например, изменить маркетинговую тактику в соответствии с текущими тенденциями или поведением клиентов. Но вам также может потребоваться внести крупномасштабные изменения для достижения целей роста.

Например, Shopify начинала с продажи снаряжения для сноуборда, но в конце концов поняла, что они лучше умеют создавать программное обеспечение для электронной коммерции. Готовность к изменениям как в малом, так и в крупном может значительно ускорить рост бизнеса.

Типы стратегий роста бизнеса

Традиционно существует четыре основные стратегии роста бизнеса.Однако я расширил существующую структуру, включив еще несколько. Итак, вот семь конкретных типов стратегий роста бизнеса, которые вы можете использовать для стимулирования роста вашего бренда.

1. Развитие рынка (проникновение на рынок)

Стратегия проникновения на рынок (или развития рынка) — это стратегия роста бизнеса, в которой вы пытаетесь продавать существующие продукты на неиспользованных рынках. Это включает в себя определение новых рынков, которые подошли бы для вашей текущей линейки продуктов.

Развитие рынка — это обычная стратегия роста, поскольку она позволяет вам выйти за рамки существующих клиентов. В результате вы увеличите свою долю рынка. Этот тип сегментации может включать ориентацию на новую отрасль, новую демографическую группу, новый корпоративный отдел (например, переход от отдела кадров к финансам) или новое географическое положение.

Bain & Company изучила меры, стимулирующие рост, 1850 компаний, чтобы определить, как успешные компании достигают устойчивого и прибыльного роста.Исследование показало, что компании достигают наиболее прибыльного роста, когда выходят на соседний целевой рынок.

Facebook — очевидный пример использования развития рынка в качестве стратегии роста бизнеса. Они начинались как продукт, доступный только студентам Гарвардского университета. Оттуда они расширились, включив Стэнфорд, Колумбию и Йельский университет. Затем они открыли платформу для всей Лиги Плюща и ряда школ Бостона. Затем доступ был расширен до колледжей по всему U.С. и Канада. С тех пор Facebook расширился на множество различных аудиторий, помимо колледжей.

2. Сбои на рынке

Срыв рынка включает в себя проникновение в устоявшуюся отрасль, в которой обычно доминируют несколько унаследованных брендов, и переход к работе совершенно иначе, чем у всех остальных. Есть несколько способов потенциально подорвать рынок, в том числе:

• Использование совершенно другой бизнес-модели, как это сделали многие бренды DTC.Подумайте о том, как Dollar Shave Club подорвал рынок мужских бритв с помощью модели, ориентированной непосредственно на потребителя. В знак капитуляции Unilever приобрела их примерно через пять лет за 1 миллиард долларов.
• Использование инноваций, например, когда Salesforce предложила полностью облачную CRM
• Предложение значительно более дешевых или более качественных продуктов
• Предоставление чего-то совершенно нового, например, Slack, заменяющего традиционную электронную почту

3.

Расширение или диверсификация продукта

Разработка новых продуктов или добавление новых функций к существующим может быть очень эффективной стратегией роста бизнеса.Разработка продукта позволяет вам привлекать новую аудиторию, которая раньше могла не интересоваться вашим брендом.

Semrush — это пример компании, которая начинала с элементарного SEO и платной поисковой платформы. На протяжении многих лет компания постоянно добавляла множество функций и теперь представляет собой довольно обширный программный пакет. За все это время целевая аудитория не изменилась. Эта стратегия роста бизнеса хорошо зарекомендовала себя для SEMrush с текущей рыночной капитализацией более 2 долларов.7 миллиардов.

4. Новые каналы

Новые каналы сбыта входят в десятку лучших бизнес-стратегий роста, поскольку они способствуют росту доходов без каких-либо изменений продукта. Компании электронной коммерции, такие как Allbirds, увеличили выручку за счет расширения своего присутствия в обычных магазинах. В то время как Allbirds вначале были исключительно онлайн, в настоящее время у них 29 реальных магазинов.

Иногда определение одной компанией нового канала сбыта может спровоцировать цунами изменений во всей отрасли.Возьмите Salesforce. Они представили идею облачного программного обеспечения по подписке в отрасли, где преобладает крупное, дорогое, сложное корпоративное программное обеспечение, требующее армии профессиональных сервисных представителей, чтобы заставить его работать. В дальнейшем Salesforce быстро росла, и сегодня она составляет более 21 миллиарда долларов. Индустрия программного обеспечения изменилась, и сегодня она полностью заполнена другими предложениями SaaS.

5. Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство с другими брендами может привести к росту, который в противном случае был бы невозможен.Например, если вы сотрудничаете с компанией, которая предлагает продукт или услугу, дополняющую ваши, вы получаете доступ к их аудитории, и наоборот. Вы также получаете рекомендации от своего стратегического партнера и получаете выгоду от доброй воли, созданной вокруг их бренда.

Примером удачного стратегического партнерства является партнерство Lyft и Taco Bell. Lyft предложила своим клиентам услугу доставки Taco Bell, в которой пассажир Lyft мог запросить остановку в середине поездки в местном Taco Bell («Taco Mode») простым нажатием в приложении Lyft.Партнерство привело к бесплатной рекламе для обеих компаний и увеличению продаж Taco Bell.

Стратегическое партнерство также может быть сосредоточено на улучшенном или уникальном продукте. Еще раз, глядя на Taco Bell, партнерство с Doritos привело к созданию Doritos Locos Taco. Сказать, что это был огромный успех, — ничего не сказать. В течение первых 18 месяцев после запуска нового продукта продажи Doritos Locos Taco превысили 1 миллиард долларов.

6. Приобретения

Пожалуй, самый очевидный способ роста — это приобретения.Приобретение обычно является жизнеспособной стратегией роста только в том случае, если у вас есть значительный денежный поток и / или долговая нагрузка.

У приобретений есть несколько явных преимуществ. Они позволяют снизить конкуренцию за счет приобретения прямых конкурентов. Они позволяют получить доступ к запатентованным технологиям, разработка которых потребует значительных затрат времени и денег. И они дают вам доступ к клиентской базе приобретенной компании.

Среди различных стратегий роста бизнеса накопительные пакеты являются одними из самых эффективных и надежных.Накопление предполагает приобретение нескольких небольших компаний на одном рынке. Цель состоит в том, чтобы добиться большей экономии затрат и повышения эффективности за счет экономии на масштабе.

Alera Group, компания, занимающаяся льготами и кадровыми решениями, является одним из примеров этого, ее штат вырос до 1700 человек, в основном за счет постоянного потока приобретений.

7. Органический рост

Из всех стратегий роста бизнеса органический рост — безусловно, идеальный вариант. Это означает, что вы можете стимулировать рост, не полагаясь на слияния и / или поглощения. Что касается вашей маркетинговой стратегии, это означает, что вы растете без необходимости в рекламе, где, как только вы перестанете тратить, вы перестанете расти.

В основном за счет органического роста стартап товаров для дома на рынке с оборотом 29 миллиардов долларов за 5 лет вырос с нуля до 3%. Органический поиск был основным фактором быстрого роста, и этот стартап ежемесячно привлекал на свой веб-сайт более 340 000 органических посещений.

При органическом росте ваши затраты на привлечение клиентов ниже, рентабельность ваших маркетинговых затрат выше, и это выводит вас на беспрепятственную восходящую траекторию.Чем большего органического роста вы сможете достичь, тем меньше у вас будет затрат на маркетинг и тем больше вы сможете инвестировать в дальнейшее развитие своего бренда, разработку новых продуктов и удовлетворение потребностей клиентов.

Рост на 265% Terakeet помогла компании, предоставляющей финансовые услуги, увеличить долю органического рынка Google на 265%.

Объедините стратегии роста бизнеса, чтобы выиграть

Klarna разрушает рынок онлайн-платежей, одновременно реализуя несколько стратегий роста бизнеса.

Сбой

Финтех-компания, основанная в 2005 году в Стокгольме, Швеция, позволяет потребителям совершать покупки продуктов без полной оплаты при оформлении заказа. Вместо того, чтобы платить полностью, покупатели могут разделить свои платежи на четыре части процентной ставки, выплатить полную сумму в течение 30 дней или продлить платеж до трех лет. В результате средняя стоимость заказа увеличивается на 45% для покупателей, оплачивающих гибкую рассрочку.

Расширение

Klarna также была ориентирована на географическое расширение , выход на новые рынки по всей Европе и, наконец, в США.S. Сегодня Klarna предоставляет гибкие возможности покупки 90 миллионам потребителей в более чем 250 000 торговых точек в 17 странах. Ежедневно во всем мире с помощью технологии Klarna обрабатывается более 2 миллионов транзакций.

Существует множество эффективных стратегий роста бизнеса. Комбинируя несколько стратегий, такие компании, как Klarna, могут добиться значительного роста за короткий период времени.

Большинство компаний, таких как Klarna, стремятся к росту. Задача, конечно же, состоит в том, чтобы знать, какие стратегии будут наиболее успешными для вашей компании и как эффективно реализовать этот план.

Составляющие успешной стратегии роста бизнеса

Так как же реализовать успешную стратегию роста бизнеса? Давайте посмотрим на самые важные элементы.

Проведение маркетинговых исследований

Независимо от того, какую стратегию роста вы выберете, отправной точкой являются исследования. Маркетинговые исследования дают вам представление как о ваших текущих клиентах, так и о потенциальных новых компаниях на неиспользованных рынках. Это поможет вам определить тенденции, возможности роста и потенциальные барьеры для входа, которые могут ограничить ваш успех на новом рынке.

Исследование аудитории поможет вам понять не только ваш текущий рынок, но и будущие потенциальные новые сегменты аудитории, которые могут извлечь выгоду из ваших предложений. Эти знания могут выявить их покупательское поведение и предпочтения в отношении продуктов. Вы также можете выявить каналы, которые они используют чаще всего, что затем поможет сформировать ваши усилия по привлечению клиентов.

Конкурентное исследование позволяет вам получить четкое представление о вашем положении по сравнению с конкурентами на вашем текущем рынке, а также о том, у кого есть доля на новых рынках, которые вы можете осваивать.Четкое понимание ваших конкурентов позволяет вам определять области, в которых они уязвимы, а затем использовать эти возможности.

И, наконец, исследование ключевых слов дает вам представление о том, как думает ваша аудитория. Он показывает, что ищут ваши существующие и потенциальные клиенты, продвигаясь по пути к покупке. Вы можете использовать данные исследования ключевых слов, чтобы создать контент-стратегию, определить темы, которые им интересны, и создать правильный опыт для каждой точки взаимодействия с клиентом на протяжении всего пути.

Дополнительные ресурсы

Определите цели роста

Когда у вас будет четкое представление о вашем текущем рынке, а также о том, где вы хотите расти (новые рынки или существующие рынки), вы можете установить конкретные цели роста. Цели являются ключом к любой стратегии роста, потому что они определяют действия, ведущие к успеху.

Все цели роста должны быть измеримыми, а количественные цели должны быть привязаны к срокам.

Установив четкие цели, вы можете измерить свой успех и со временем оптимизировать свою деятельность.При необходимости вы можете скорректировать свою стратегию, чтобы обеспечить достижение целей роста.

Определите свою стратегию роста

После того, как вы установили цели роста, решите, какую стратегию роста вы будете внедрять, чтобы привлечь новых клиентов и достичь своих целей.

Будете ли вы нацеливаться на органический рост или использовать стратегию приобретения? В качестве альтернативы вы можете комбинировать несколько стратегий для достижения своих целей. Очевидно, что реализовать несколько стратегий роста бизнеса гораздо сложнее.Но, как мы видели на примере Кларны, это, безусловно, способ добиться максимальных результатов.

Стратегия или стратегии, которые вы выберете, будут зависеть от множества факторов, включая ваш бюджет, цели, возможности, конкуренцию, сроки и рассчитанные целевые показатели доли рынка.

Если вы стартап, выходящий на и без того переполненный рынок, возможно, вам придется полагаться на стратегии подрыва рынка. Или, если вы крупный розничный торговец с огромным бюджетом и вам нужна немедленная краткосрочная выгода, вы можете использовать стратегическое партнерство.

Однако, если вы стремитесь к долгосрочному органическому росту, вам необходимо инвестировать в SEO и контент-маркетинг.

Создайте план выполнения

Ваш план выполнения содержит мельчайшие детали вашей стратегии роста. Это конкретные действия, которые вы собираетесь предпринять, чтобы воплотить в жизнь свою стратегию роста. Например, если вы собираетесь использовать приобретения в качестве стратегии роста, определите конкретные пробелы, которые вы стремитесь заполнить, или новые сегменты аудитории, которые вы пытаетесь охватить.

Не говорите расплывчато со своим планом выполнения. Изложите все детали своей стратегии роста, чтобы вы и члены вашей команды знали, что нужно выполнить, когда это нужно сделать и как это будет достигнуто. Все это планирование обеспечивает подотчетность и помогает более надежно достичь намеченных целей роста.

Отслеживайте и измеряйте успех

После того, как вы разработали свою стратегию роста и приступили к ее реализации, регулярно измеряйте ключевые показатели, указывающие на ваш прогресс в достижении поставленных целей.Выбранные вами метрики должны быть тесно связаны с вашими общими целями роста, а не тщеславными метриками, которые не имеют реального отношения к фактическим результатам.

Например, если ваша цель — увеличить доход для определенного направления бизнеса на 20% в течение двух лет за счет стратегии географического расширения, размер ваших подписчиков в социальных сетях не будет лучшим показателем для отслеживания. Скорее всего, вы можете захотеть отслеживать метрики, зависящие от местоположения, а также показатели посещаемости сайта и конверсии из трафика, полученного из самых новых регионов.

Оптимизируйте стратегии роста бизнеса с учетом того, что работает

Чем больше вы отслеживаете и оцениваете свои усилия по развитию, тем лучше вы начинаете видеть, какие части вашего плана выполнения приносят результаты, а какие нет. Если что-то работает особенно хорошо, удвойте это. Если определенная тактика неэффективна, попробуйте внести коррективы. Рассмотрите возможность поворота, если это не сработает.

Даже если вы вкладываете серьезные средства в любую из вышеперечисленных стратегий роста бизнеса, в вашем подходе должны быть элементы гибкости.Вы можете обнаружить, что определенные усилия по росту просто не приводят к достаточной рыночной поддержке. Возможно, новая географическая ориентация не соответствует требованиям рынка, тогда как другое местоположение может дать первоначально желаемые результаты. Или, если вы занимаетесь онлайн-бизнесом, который сейчас открывает обычные магазины, увеличьте темпы открытия новых магазинов, если вы видите положительные результаты от первоначального набора магазинов.

Постоянно оптимизируйте действия в рамках стратегии роста вашего бизнеса, и в конце концов вы обязательно выйдете вперед.

Достигайте цели роста Научитесь увеличивать доход и долю рынка с помощью обычного поиска.

7 шагов к разработке стратегии роста, приносящей результаты

Вы хотите развивать свою компанию. Но вы не знаете, с чего начать. Мы получим это.

Было бы здорово, если бы мы все могли просто развивать свой бизнес и компании, взяв на себя больше проектов. К сожалению, устойчивый рост требует немного большего направления и структуры, чем это.

Если вы хотите развивать свою компанию за счет привлечения большего количества нужных потенциальных клиентов и более эффективного их преобразования, вам необходимо начать разработку стратегии роста.

Что такое стратегия роста?

Стратегия роста — это подробный план действий, призванный помочь вашей компании расти, то есть увеличить продажи и доход за определенный период времени. Эффективные стратегии роста специфичны, измеримы и нацелены на постоянное совершенствование.

Нет двух абсолютно одинаковых стратегий роста — они уникальны в зависимости от компании, конкретных целей компании и ресурсов, доступных для реализации этой стратегии.

Что универсально для всех компаний, так это то, что вам нужна стратегия роста, если вы хотите построить свою компанию в определенной области y : заключать более крупные сделки, сокращать цикл продаж и стратегически развивать свою компанию. для достижения наилучших результатов.

Если вы работаете над разработкой стратегии роста, которая поможет вашей компании двигаться в правильном направлении, вот 7 шагов, которые вы можете предпринять, чтобы приступить к созданию стратегии роста, которая принесет ощутимые результаты, которых вы так долго добивались.

7 шагов к разработке стратегии роста, приносящей результаты

Используйте это меню, чтобы перейти к наиболее интересным шагам или прочитайте полное пошаговое руководство по разработке стратегии роста, приносящей результаты.

1. Начните с целей роста SMART
2. Разработка стратегий для поддержки этих целей роста
3. Рассмотрите инструменты, которые поддерживают ваши цели и стратегии
4. Реализуйте свои стратегии роста
5. Проанализируйте свои результаты
6. Оптимизируйте стратегию роста
7. Установите новые цели роста SMART

# 1 Начните с целей SMART роста, больших и малых

Вы не сможете расти, если не знаете, куда вы растете.Если вы хотите расти, вы должны ставить перед собой цели. В противном случае, как вы будете измерять свой успех?

Реальные и эффективные стратегии роста начинаются с УМНЫХ целей. У нас есть целая статья о том, как определять ваши SMART-цели, но вот краткая версия:

Что такое цели SMART?

• Специальный
• M с возможностью измерения
• A переносной
• R элевант
• Т imely

Итак, «Я хочу развивать свой бизнес» на самом деле не является разумной целью.Он не дает вам никаких отметок миль. На самом деле он не говорит вам, чего вы хотите или где хотите быть.

SMART-цель выглядит примерно так: я хочу вырасти на 20% в следующем финансовом году.

Разница между большими и маленькими целями SMART

Это все еще довольно широкая цель, и это нормально. У вас могут быть большие цели роста, но также важно ставить небольшие SMART-цели, чтобы вы знали, что держите свою компанию в нужном русле. Как вы собираетесь достичь этой отметки в 20% к концу года?

Примеры небольших целей роста, которые могут помочь в достижении вашей большой цели роста:

• Конвертируйте 500 лидов в месяц.

• 15 продаж в месяц.

• Получите не менее 375 000 долларов нового дохода в месяц.

Одна или все эти цели — отличные отметки, которые помогают вашей команде идти в ногу со временем, двигаясь к вашей большой всеобъемлющей цели SMART.Определение этих маленьких целей также облегчает начало разработки стратегий, которые приблизят вас к вашим большим целям.

Сказать: «О, я хочу вырасти на 20% в следующем году» — звучит здорово. Но это не дает вам особого направления. Сказание «Я хочу конвертировать 500 лидов в месяц» дает вам какое-то направление. — как вы сейчас генерируете лиды? Как вы можете привлечь больше потенциальных клиентов? Есть ли тактика лидогенерации, которую вы еще не пробовали, и которую вы могли бы проверить?

Теперь у вас есть отправная точка, чтобы действительно начать продвигать свою компанию к вашим целям роста.

# 2 Разработка стратегий для поддержки этих целей роста

Итак, у вас есть свои SMART-цели, большие и маленькие. Начните сначала с маленьких целей. Давайте в качестве примера создадим 500 лидов в месяц.

Если вы привлекаете потенциальных клиентов в основном из уст в уста , у вас есть много возможностей для улучшения:

• Вы можете приступить к разработке стратегии цифрового роста, ориентированной на привлечение потенциальных клиентов.

• Вы можете увеличить свое присутствие в Интернете, начать реализацию стратегий контент-маркетинга и опробовать тактики захвата потенциальных клиентов, такие как целевые страницы, формы и призывы к действию.

Если у вас уже есть присутствие в Интернете и вы надеетесь привлечь больше потенциальных клиентов , начните с детального изучения тех усилий, которые работают:

• Если через свой блог вы получаете массу потенциальных клиентов, увеличьте свой график публикаций до одного или двух раз в неделю, а не два раза в месяц.

• Если у вас есть активный список подписчиков на рассылку новостей, опирайтесь на них немного сильнее для конверсии.

Вы также можете начать расширять свои усилия по привлечению потенциальных клиентов. Попробуйте новые тактики, такие как реклама в социальных сетях, ведение гостевых блогов или добавление дополнительных точек соприкосновения с клиентами в свой процесс маркетинга и продаж.

Дело в том, что если у вас есть конкретные, достижимые (и т. Д.) Цели, определить план действий намного проще.Если вы точно знаете, где хотите быть, вам будет немного проще понять, как туда добраться.

# 3 Подумайте об инструментах, которые поддерживают ваши цели и стратегии

Еще один отличный способ укрепить вашу стратегию роста — рассмотреть возможность инвестирования в инструменты и программное обеспечение, которые могут облегчить вам реализацию ваших новых стратегий и достижение этих целей роста.

Используя ту же цель лидогенерации в качестве примера, предположим, что одна из ваших новых стратегий — начать продвигать свой контент чаще и быстрее привлекать новых потенциальных клиентов.

Важно помнить, что все эти изменения не всегда происходят в ваших отделах продаж и маркетинга — существует множество инструментов, которые могут помочь вам достичь этих целей и реализовать эти новые усилия.

Какие инструменты роста подходят мне?

Подумайте о приобретении инструмента для публикации в социальных сетях , который позволяет планировать публикации, когда это удобно для вашей команды.

Многие маркетинговые программные платформы также предлагают автоматизированных инструментов электронной почты и рабочих процессов . В тот момент, когда потенциальный клиент загрузит предложение контента или подпишется на ваш информационный бюллетень, вы можете автоматически ввести его в приветственный рабочий процесс, который отправит ему полезное, актуальное общение, которое будет способствовать развитию этого лидера.

В Evenbound мы активно выступаем за мышление «работай умнее, а не усерднее». Реализация стратегии роста может быть сложной задачей.Если есть уловки и инструменты, которые могут помочь вам легче достичь этих целей роста и , которые предлагают вашим лидам и потенциальным клиентам более качественное обслуживание, использует их .

Не бойтесь инструментов, потому что они новые или разные. Они могут серьезно помочь вам достичь этих целей роста, обычно быстрее, чем ваша команда может сделать это самостоятельно.

# 4 Реализуйте свои стратегии роста

Хорошо, теперь, когда у вас есть цели и план их достижения, пора начинать! Приведите в действие свои стратегии роста.Пусть ваше новое маркетинговое программное обеспечение сделает свою работу.

И уделите немного времени своим стратегиям. Особенно, если вы реализуете входящие стратегии, предназначенные для увеличения органического трафика, вы, вероятно, не увидите результатов в одночасье. Ничего страшного.

В общем, вам следует подождать не менее месяца, прежде чем вы начнете делать выводы об эффективности ваших новых инициатив. Для некоторых тактик вам, возможно, даже придется подождать несколько месяцев, чтобы получить действительно четкое представление о том, как ваши усилия влияют на вашу прибыль.

Хорошо помнить, что вы вкладываете время и силы в разработку своих стратегий роста. Если вы провели исследование, по крайней мере, некоторые из ваших новых тактик и стратегий принесут результаты.

# 5 Проанализируйте свои результаты

Когда ваши новые стратегии и кампании по развитию будут запущены какое-то время, проанализируйте их. Возможно, это — месячная отметка для такой тактики, как платная реклама и новых инициатив в вашем процессе маркетинга и продаж.

Для обычных и входящих тактик, таких как контент-маркетинг, вы можете дать два или три месяца , прежде чем внимательно посмотреть на результаты. В любом случае, когда пришло время посмотреть, как далеко вы продвинулись, важно взглянуть на общую картину. Убедитесь, что вы анализируете как свои победы, так и свои проблемы.

Глядя на картину в целом:

побед

Допустим, ваша новая стратегия работает отлично.Вы уже достигли этой цели в 500 лидов в месяц, и у вас всего три месяца в своей новой стратегии.

Не оставляйте это так: «ну, моя стратегия работает отлично». Взгляните, какие именно усилия привлекают именно вас.

Большинство лидов приходят на ваш сайт естественным путем? Если да, то на какие страницы они заходят или на которые заходят?

Ваша платная реклама безумно привлекает потенциальных клиентов? Большой! Какие объявления были наиболее эффективными?

Ваш новый маркетинговый процесс укорачивает цикл продаж и конвертирует лидов уже через неделю или две после их первого прикосновения? Удивительный. Какие конкретные усилия привлекают этих потенциальных клиентов в вашу компанию?

Чем глубже вы вникнете в результаты своих новых стратегий роста, тем лучше вы поймете, как вы добиваетесь этих результатов.

Взгляд на общую картину:

Вызовы

Это работает и в обратном направлении. Возможно, вы реализовали новую стратегию электронного маркетинга, которая полностью провалилась. Посмотрите, почему он провалился.

У вас просто не было достаточного количества электронных писем, необходимых для реализации этой стратегии? Разве люди не понимали это конкретное сообщение? Как вы можете улучшить его для следующего раунда целей роста?

Чем больше вы анализируете свои результаты, тем лучше будет ваша стратегия роста в долгосрочной перспективе. Когда вы точно знаете, на что ваши лиды лучше всего реагируют и почему, вы можете продолжать двигаться по восходящей траектории роста и оптимизировать свою стратегию роста, используя фактические данные и результаты. Это подводит нас к шагу №6.

# 6 Оптимизируйте стратегию роста

После того, как вы проанализируете свои результаты до смерти, важно использовать всю собранную вами информацию и заставить ее работать. Если конкретный набор объявлений Facebook показал хорошие результаты, начните запускать больше кампаний с аналогичными атрибутами. Если ваша стратегия электронного маркетинга не сработала, не продолжайте делать одно и то же — попробуйте что-нибудь новое!

Отличным подарком аналитики является то, что они предоставляют данные, необходимые для внесения изменений и улучшений. Используйте аналитику в своих интересах и применяйте полученные знания в своих будущих тактиках и стратегиях роста. Когда вы это сделаете, вы действительно реализуете стратегию непрерывного роста, которая будет поддерживать вашу компанию даже при изменении ваших целей.

# 7 Установите новые цели роста SMART

Ключ к эффективной стратегии роста — это стремление к постоянному совершенствованию. Как только вы достигнете своих целей роста, пора ставить новые цели и повторить процесс.

Если вы хотите, чтобы ваша компания продолжала расти, ваши стратегии роста должны измениться, как и ваша компания. Как только вы достигнете своего первого набора целей, переоцените, где находится ваша компания, установите новые цели SMART и продолжайте разрабатывать свою стратегию роста, чтобы помочь вам их достичь.

Лучшие стратегии роста — это те, которые постоянно меняются и адаптируются к потребностям и целям вашего бизнеса . И это имеет смысл: стратегия роста, которая сработала для малого бизнеса, не будет работать так же для среднего бизнеса.Ваша стратегия роста должна развиваться и адаптироваться по мере того, как ваша компания продолжает расти.

Самая эффективная стратегия роста — это та, которая постоянно улучшает

В конце концов, построение стратегии роста, приносящей результаты, — это создание структуры и мышления, которые необходимы вашей команде для роста, а также предоставление достаточного пространства и гибкости для дальнейшего совершенствования. Лучшие стратегии роста — это те, которые позволяют расти и совершенствоваться.

Итак, начните с целей SMART прямо сейчас и продолжайте продвигать эту иглу вперед по мере роста вашей компании.

Разработка стратегии роста и ее реализация может показаться сложной и сложной задачей. Если вы просто не знаете, с чего начать, напишите нам! Мы помогаем таким компаниям, как ваша, расти каждый день, и будем рады ответить на любые ваши вопросы о разработке стратегии роста, ее следовании или оптимизации по мере достижения ваших целей.

Топ-3 стратегии роста для малого бизнеса

Каждому малому бизнесу требуется прочная стратегия роста, чтобы сменить статус малого бизнеса на крупный.Большинство стартапов часто подпитываются позитивом и энтузиазмом их основателей. Однако на этом они далеко не уедут.

Руководители компаний должны пересмотреть свой бизнес и разработать средства, которые помогут им расти, чтобы избежать риска замедления роста, что в конечном итоге приведет к ненужности. Также разумно быстро перейти к разработке осязаемой стратегии роста бизнеса, поскольку мир быстро меняется, и переменные могут легко измениться.

Печальная правда заключается в том, что большинство этих предприятий терпят неудачу из-за того, что не сделали этого важного шага.По данным Бюро статистики труда, около 20% всех стартапов терпят неудачу в течение первых двух лет, 45% падают в течение первых пяти лет, и только 65% из них могут дожить до десятилетия.

Большинство из этих предприятий обычно работают «взаймы», и это будет похоже на азартные игры: либо терпит неудачу, либо достигает успеха. Без надежной стратегии роста вы зависите от рыночных колебаний и непостоянства потребительской базы.

Но действительно ли вы готовы рискнуть своей бизнес-идеей? Конечно, нет.

Эта статья призвана помочь вам разобраться в трех основных стратегиях роста вашего малого бизнеса для долгосрочного успеха.

Но сначала давайте разберемся, что на самом деле представляет собой стратегия роста бизнеса:

Что такое стратегия роста бизнеса?

Как следует из названия, стратегия роста — это просто план того, как вы перейдете из того положения, в котором находится ваш бизнес сегодня, туда, где вы хотите, чтобы он был в будущем. Согласно Gartner, стратегия роста — это план организации по преодолению текущих и будущих проблем для реализации своих целей по расширению.Наиболее распространенные типы целей стратегии роста включают увеличение доли рынка и доходов, приобретение активов и улучшение продуктов или услуг организации.

Исходя из этого объяснения, некоторые люди могут спутать этот термин с бизнес-планом. Однако этот фокус сосредоточен исключительно на вас и на том, как вы будете развивать стартап. Чтобы разработать надежную бизнес-стратегию, вам нужно получить ответы на следующие ключевые вопросы:

· Откуда будут приходить ваши клиенты?

· Как вы собираетесь выйти на новые рынки?

· Какие продукты вы бы хотели предложить для решения проблем, с которыми сталкивается ваш целевой рынок?

Ответы, которые вы получите на эти вопросы, напрямую повлияют на выбранную стратегию роста.Вот основные стратегии роста бизнеса и советы, которые следует учитывать:

1. Быть адаптируемым к изменениям

Мир быстро меняется, и уловки, используемые старыми процветающими предприятиями, могут быть неприменимы к этой эпохе. Вы должны быть достаточно гибкими, чтобы принимать изменения в способах ведения бизнеса: во всех ключевых аспектах разработки продукта, маркетинга и продаж.

На этапе разработки продукта вы должны внимательно следить за тем, чтобы понимать, чего хотят клиенты.Вам следует попробовать стратегии расширения продукта, чтобы найти различные продукты, которые вы можете предложить своим клиентам, чтобы удовлетворить их различные потребности. Не зацикливайтесь на том, чтобы во всем был только один продукт или чтобы один и тот же продукт выглядел одинаково снова и снова.

Если дела идут плохо, есть другие способы спасти свой бизнес — через стратегическое партнерство. Вы можете сотрудничать с конкурентом (или компанией, с которой вы можете комфортно работать), и вы объединяете свои ресурсы вместе, чтобы ориентироваться на единственную аудиторию. Таким образом вы сможете привлечь больше клиентов и, следовательно, улучшить ваш бизнес.

Приобретение — это еще один метод, который может оказаться полезным в результате изменений на рынке. Если у вас есть необходимые ресурсы, вы можете приобрести бизнес (скорее всего, другого конкурента) и заняться их бизнес-структурами.

Помимо стабильности, которую такое партнерство может принести вашему бизнесу, они также могут помочь вам сократить расходы, повысить эффективность и, в конечном итоге, помочь вашему бизнесу расти.

Независимо от стратегии, которую вы используете для адаптации к изменениям, вы должны изучить все мельчайшие подробности, связанные с этим поступком. Например, слияния и поглощения имеют множество юридических последствий и стратегий реализации, о которых вам следует знать больше.

К счастью, вам не нужно проходить какое-либо формальное обучение или тратить деньги, когда вы изучаете все тонкости торговли. Это потому, что вы можете просто зарегистрироваться на некоторых из лучших платформ онлайн-курсов и расширить свои знания о рынке.

2. Проникновение на рынок

Выход на рынок — одна из наиболее эффективных стратегий развития любого бизнеса, впервые выходящего на рынок. Стартапы используют стратегию проникновения на рынок, чтобы продавать свои существующие продукты или услуги на уже существующем рынке. Единственный способ обойти это — увеличить свою долю рынка, то есть процентную долю единиц, которые компания продает, по сравнению с конкурентами.

Реализация различных стратегий на этом этапе имеет решающее значение, поскольку ваш бизнес будет идти вразрез с конкурентами.Некоторые примеры стратегий проникновения на рынок, используемых большинством компаний:

· Снижение отпускных цен на свои продукты или услуги — — отличная стратегия, позволяющая сохранить небольшую маржу прибыли в период проникновения на рынок. Вы всегда сможете привлечь потребителей более низкими ценами, если не будете убыточны. Это стратегия, используемая Уолтоном для привлечения клиентов в Walmart, и она сработала.

· Увеличьте продвижение продукта, чтобы улучшить стратегию привлечения клиентов — вам не следует полагаться только на традиционные методы рекламы, чтобы привлечь больше клиентов.Вы также можете рассмотреть возможность проведения специальных промо-мероприятий, специальных предложений, скидок и т. Д. Эта стратегия не только понравится вашей клиентской базе, но и повысит осведомленность тех, кто изначально не был осведомлен о вашем бизнесе.

· Расширение каналов сбыта — для того, чтобы претендовать на большую долю рынка, вам необходимо рассмотреть другие каналы сбыта, такие как поиск дополнительных дилеров, розничных торговцев, дистрибьюторов и т. Д. Вы также можете посмотреть в другом направлении, заключив стратегическое партнерство с другими крупными игроками на канале.Одним из лучших примеров этого метода роста является многоканальная электронная коммерция: цифровой розничный бизнес может начать с единой точки взаимодействия с клиентом, а затем перейти на другие цифровые каналы (например, социальные сети или продажи через популярные торговые площадки). Расширение каналов сбыта так важно в розничной торговле, потому что современные потребители используют различные платформы и устройства для совершения покупок.

· Сосредоточение внимания на клиентской базе конкурента — еще одна стратегия проникновения на рынок, которую вы можете использовать, — это посмотреть на своих конкурентов, определить, кто их клиенты, и попытаться привлечь их, чтобы они перешли на вашу сторону.Вам также следует посмотреть на дистрибьюторов, розничных продавцов и дилеров конкурентов и посмотреть, можете ли вы предложить им более выгодную сделку, чем ваши конкуренты. Они могут просто отказаться от конкуренции и перейти на вашу сторону.

3. Развитие рынка

Проникновение на рынок — это безошибочная стратегия выхода на совершенно новый рынок, поскольку вы ориентируетесь на новую клиентуру. Однако что произойдет, если у вас уже есть доля рынка и вы хотите выйти на другие рынки? Вот тут-то и начинается развитие рынка. Стратегия развития рынка связана с запуском существующих продуктов или услуг для другой аудитории, помимо той, которая у вас есть в настоящее время.

Есть много причин, которые могут побудить вас выбрать стратегию развития рынка. Однако есть две основные категории: дела идут настолько хорошо, что вы хотите использовать свою прибыль для расширения своей империи, или дела идут не так хорошо и вы хотите испытать воду в другом месте.

Время от времени рынок может быть насыщенным, а конкуренция становится слишком жесткой, чтобы вы могли за ним угнаться.Это идеальное время, чтобы начать искать другие рынки, чтобы поддерживать свой бизнес. В этом сценарии продукты (или услуги) остаются прежними, но рынок меняется. Это может быть другое географическое положение или другая целевая аудитория.

Заключение Совершенно очевидно, что малым предприятиям будет нелегко при расширении своей деятельности. Но эти три совета — это то, что нужно для того, чтобы вырасти свой бизнес до более крупного, с большим количеством клиентов и большей прибылью. Хорошо реализованная стратегия роста бизнеса в конечном итоге принесет вам большую долю рынка, даже если это в первую очередь означает финансовый удар. Однако приверженность делу и наличие хорошего плана в кратчайшие сроки помогут вашему малому бизнесу расти.

Биография автора

Лидия С. Овхан — часть команды по контенту и маркетингу в OmnicoreAgency. Она пишет статьи о том, как интегрировать стратегию цифрового маркетинга с традиционным маркетингом, чтобы помочь владельцам бизнеса достичь своих онлайн-целей.В ее трудах можно найти действительно профессиональные идеи.

Получите бесплатный контрольный список для систематизации

5 основных шагов, чтобы избавиться от задачи и перенести ее в систему. Вы можете масштабировать и развивать свой бизнес!

27 мая 2021 г.

, Лидия Оганесян

5 шагов к созданию стратегии роста, которая действительно работает

Развитие бизнеса — это непросто. Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса, членом маркетинговой команды или агентством, кататься на американских горках взлетов и падений — непростая задача. Еще сложнее установить амбициозные, но реалистичные ожидания в отношении того, что можно достичь.

Вот почему стратегия роста имеет первостепенное значение для бизнеса. В этом руководстве я расскажу, что такое стратегия роста, чем она отличается от маркетинговой и почему работает, с множеством примеров. Я также расскажу вам о пятиэтапном процессе создания стратегии роста вашего собственного бизнеса.Пять шагов:

1. Ставьте цели высокого уровня
2. Определите ваши входы и выходы
3. Провести эксперименты по выращиванию
4. Подтвердите свои эксперименты по выращиванию
5. Стимулировать крайнюю ответственность

К концу этого руководства вы сможете определить, какие цели ставить и что нужно от вашей команды для их достижения. Готовы к последовательному, предсказуемому и, возможно, даже взрывному росту вашего бизнеса? Читать дальше.

Что именно

— это стратегия роста ?

В мире маркетинга существует большая путаница в отношении того, что такое стратегия роста и чем она отличается от маркетинговой стратегии.

Прежде всего, стратегия роста — это не маркетинговый план. Это также не означает покупку рекламы PPC, привлечение трафика через SEO или выполнение тестов CRO на вашем веб-сайте. Это маркетинговые тактики , которые подпадают под ваш маркетинговый план.

Ваша стратегия роста — это общая дорожная карта, которую вы создали, чтобы вывести свой бизнес из того состояния, в котором он находится сейчас, туда, где он хочет быть в будущем. Это означает, что это:

• Включает все отделы компании (в отличие от только маркетинга).
• Нацелен на развитие компании с разных сторон (доход, сотрудники и т. Д.).
• Охватывает вашу маркетинговую стратегию (а не наоборот).

В общем, стратегия роста — это стратегия высокого уровня, которая описывает все, что необходимо бизнесу для роста. Это целостный и научный подход к стимулированию роста.

Стратегия роста — это не маркетинговый план. Это высокоуровневая стратегия, которая описывает все, что необходимо бизнесу для роста, используя целостный и научный подход.

Вот пример стратегии роста гипотетической компании Startup Masters, которую мы будем использовать в нашем примере на протяжении всего пятиэтапного процесса:

Работают ли стратегии роста?

Может быть трудно понять концепцию создания реального, действенного плана для чего-то столь же широкого, как «рост», а затем увидеть ощутимые результаты — но это не только возможно; оно работает! Стратегии роста — это секрет последовательного роста некоторых крупнейших мировых компаний, таких как DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp и других.

Стратегии роста — это секрет последовательного роста некоторых крупнейших мировых компаний, таких как DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp и других.

Фактически, четко определенная стратегия роста моей собственной компании Venngage привела к:

• 3-кратное увеличение посещаемости блога менее чем за год.
• 40000+ регистров в неделю (против 400 в 2016 году).
• Рост 150% г / г за последние 5 лет.

Теперь, когда вы знаете, что такое стратегия роста (и чем она не является), и убедились в ее способности стимулировать рост бизнеса, пришло время для самого интересного: создания собственной стратегии роста.

5-этапный процесс создания собственной стратегии роста

Процесс разработки стратегии роста для всего вашего бизнеса может показаться ошеломляющим. Так много всего, что входит в бизнес и определяет его успех, с чего же начать? Не волнуйся. Я разбил ваш процесс создания стратегии роста на пять четких шагов.

Шаг 1. Установите цели высокого уровня

Рост бизнеса сродни планированию поездки. Это намного проще, когда вы знаете конечный пункт назначения.

Если бы вы могли предсказать, какой доход будет приносить ваш новый бизнес в долгосрочной перспективе, еще до того, как вы начнете, разве это не поможет вам определить лучшую стратегию роста, чтобы достичь этого?

Суть в том, что лучше начать с конца, а затем работать в обратном направлении (а не наоборот).

Лучше начать с конца, а затем работать в обратном направлении.

Итак, приступим к завершению вашей стратегии роста. Здесь вы ставите амбициозные, но реалистичные цели высокого уровня (это тонкий баланс). Бизнес-гуру Джим Коллинз называет их БИХАГами, или «большими, непростыми, дерзкими целями».

Бывший вице-президент по развитию Hubspot, Брайан Бальфур, называет это подходом сверху вниз:

Источник

В Venngage мы называем их «высокоуровневыми» или «долгосрочными целями». Итак, для первого шага начните намечать долгосрочную цель, например, свою 10-летнюю цель. Для этого задайте себе следующие вопросы:

• Где вы видите себя и свою компанию к тому времени?
• Насколько вам следует развивать свой бизнес?
• Какой доход вы ожидаете от своей компании?
• Сколько сотрудников вы видите у себя?

Давайте вернемся к примеру стратегии роста, о котором я рассказывал ранее.Вот как будет выглядеть гипотетическая десятилетняя цель и шаги, необходимые для ее достижения для StartUp Masters:

Работая в обратном направлении, становится легче ставить реалистичные цели и задачи в отношении того, какой должна быть компания через пять, три и один год, чтобы достичь этой десятилетней цели. Вы можете даже начать с меньшего, например, с гипотетической пятилетней цели, которая поможет вам наметить цели на четыре, три, два и один год.

Работая в обратном направлении, становится легче устанавливать реалистичные годовые, трехлетние и пятилетние цели для вашего бизнеса, которые помогут вам не сбиться с пути.

Теперь, когда вы определились со своими высокоуровневыми целями, пора перейти к действующей части вашей стратегии роста — шагам, которые вам нужно будет предпринять для достижения этих целей.

Шаг № 2: Определите свои входы и выходы

После того, как вы определились с общими целями, следующим шагом будет определение ваших ключевых показателей эффективности (KPI). Для каждой поставленной вами цели крайне важно определить ключевые показатели и результаты, которые помогут вам определить, на пути ли вы к достижению поставленных целей.Вот как это сделать:

Определите свою Полярную звезду

Один из первых показателей, который вы должны определить, — это ваша метрика «Полярная звезда». Он также известен как «Одна важная метрика (OMTM)». Этот показатель лучше всего представляет ценность, которую клиенты получают от вашего продукта. Вот удобное поясняющее видео от Алекса из Web Profits:

Ссылка на видео

Например, метрика Airbnb North Star — это количество забронированных ночей.Почему? Потому что это четкое указание на ценность их продукта. Чем больше забронировано ночей, тем выше вероятность того, что клиенты положительно воспримут Airbnb, и тем выше вероятность, что они вернутся, чтобы забронировать свое следующее пребывание. Имейте в виду, что выбранный вами показатель North Star должен иметь прямую корреляцию с доходом и целями удержания вашей компании.

Выбранный вами показатель North Star должен иметь прямую корреляцию с доходом и целями удержания вашей компании.

Вот еще несколько примеров показателей North Star:

• Общая ценность клиента (для предприятий электронной коммерции)
• Ежемесячный регулярный доход (для предприятий B2B SaaS)
• Общее время просмотра (для медиа-бизнеса)

После того, как вы выбрали метрику, следующим шагом будет определение ваших текущих результатов по этой метрике. Предположим, вы запустили новый потоковый сервис, например Netflix.Вы выбрали «общее время просмотра» в качестве показателя Полярной звезды. Вы выбрали этот показатель, потому что, согласно вашему анализу, большее время просмотра коррелирует с более высоким уровнем удержания (что приводит к увеличению дохода).

Предположим, что пользователи тратят около 30 минут в день на просмотр шоу в вашем сервисе. Вот каковы ваши текущие показатели по показателю «Полярная звезда». Это ваш базовый уровень. Одна из поставленных вами высокоуровневых целей — увеличить удержание на 30% в течение следующих 12 месяцев. Разве для достижения этой цели не имеет смысла сосредоточиться на улучшении общего времени просмотра на пользователя?

Итог: выясните, как вы в настоящее время выполняете свою метрику «Полярная звезда» и насколько это число нужно будет изменить, чтобы повлиять на ваши высокоуровневые цели.

Настройте свои OKR

OKR обозначают объективные ключевые результаты. Они относятся к определенным метрикам, которые вы будете отслеживать и которые будут влиять на ваши высокоуровневые цели. В стартапах по разработке программного обеспечения многие учредители следуют структуре AARRR для установки OKR. Это означает получение, активацию, удержание, доход и переход.

Источник

Влияние на каждый из этих показателей может быть огромным. Итак, используя пример компании, с которой мы начали выше («Мастера стартапов»), мы сейчас сосредоточимся на привлечении и удержании.

Вот OKR для приобретения, подтвержденные в нашем примере планирования роста Startup Masters:

StartupMasters стремится влиять на привлечение клиентов, в первую очередь, за счет своих целей по органическому и платному трафику. Цель? Масштабируйте органический трафик на 130 000, а платный — на 70 000 посетителей в месяц.

Если вы посмотрите на входные данные, то увидите, что есть много страниц, которые привлекают трафик. Они также обрисовали в общих чертах необходимый трафик для различных разделов своего сайта, чтобы повлиять на их OKR:

Продолжая разбивать свои цели на более мелкие и конкретные входы, вы значительно упрощаете достижение амбициозных целей, которые вы перед собой поставили.И когда вы достигнете этих целей, вы увидите, что ваш план роста на самом деле работает.

И при установке OKR определите показатели, которыми вы можете манипулировать в меньшем масштабе, который будет иметь большее влияние. По мере того, как вы продолжаете выяснять, какие входные данные влияют на ваши OKR, начните думать об экспериментах, которые вы можете провести, чтобы повлиять на свои входные данные.

Продолжая разбивать свои цели на более мелкие и конкретные входные данные, вы значительно упрощаете достижение амбициозных целей, которые вы поставили перед собой, и видите, что ваша стратегия роста работает.

Шаг № 3: Проведите эксперименты по выращиванию

Придумывать ценные эксперименты для проведения не так просто, как кажется. Распространенная ловушка, в которую компании попадают при реализации новых функций продукта или маркетинговых идей, — это водопадов . Водопад происходит, когда команда продолжает добавлять требования к проекту до такой степени, что время, необходимое для его реализации, продолжает увеличиваться, подобно увеличению объема работ.

В результате то, что предполагалось реализовать за несколько недель, теперь заняло месяцы.Чтобы избежать этого, я бы рекомендовал вам работать в спринтерском ритме на одну или две недели. Вы можете сделать это, разбив большие проекты на минимально жизнеспособные тесты или MVT. С помощью MVT вы можете быстрее получить ценную информацию и проверить, стоит ли продолжать крупномасштабный проект.

Используя минимальные жизнеспособные тесты (MVT), вы можете быстрее получить ценную информацию и проверить, стоит ли продолжать крупномасштабный проект.

Начните с определения OKR, на которое вы пытаетесь повлиять.В нашем примере стратегии роста Startup Masters мы пытаемся увеличить удержание на 10%:

Вход? Подтолкните больше пользователей к завершению еще одного проекта в течение трех недель. Чтобы повлиять на эту метрику, они могут провести один эксперимент — создать всплывающее окно на панели инструментов проекта, побуждающее пользователей начать новый проект при достижении отметки завершения 80%.

Они также выдвинули гипотезы о результатах этого эксперимента и о усилиях, необходимых каждой команде, чтобы его осуществить.Прежде чем проводить какие-либо большие или малые испытания или эксперименты, прогоните их по этой блок-схеме, чтобы определить, можете ли вы далее разбить их на более мелкие MVT:

Ваша цель при планировании MVT — провести эксперименты, требующие небольших усилий, но имеющие высокую производительность. Это «слэм-данк», потому что вы получаете большие выигрыши за меньшее время.

Ваша цель при планировании MVT — провести эксперименты, требующие небольших усилий, но имеющие высокую производительность.

На самом деле, не каждый эксперимент будет «заброшенным», но если вы сможете избежать «черепах» (эксперименты, требующие больших усилий и низкой производительности), вы на полпути:

Диаграмма создана Venngage

Вот пример хорошо задокументированного эксперимента по росту, любезно предоставленного Clearbit.

Шаг 4. Подтвердите свои эксперименты роста

Иногда разделения эксперимента на MVT все же недостаточно, чтобы проверить, стоит ли включать этот тест в вашу стратегию роста.

Теперь вам нужно определить, окажет ли этот эксперимент положительное влияние на ваших клиентов. В конце концов, ваша работа в качестве маркетолога также предполагает обеспечение высокого качества обслуживания клиентов.

Вот контрольный список визуальной проверки эксперимента, который можно использовать для тщательной проверки своих экспериментов:

Вы можете сделать то же самое, записав свои эксперименты (и области рассмотрения) в Google Doc или Trello card.

Наша стратегия роста StartupMasters следует концепции «Работа, которую нужно выполнить», которая фокусируется на целях, которые ставит перед собой потенциальный клиент, а не только на том, кем он является как личность.

В этом контрольном списке вы можете увидеть различные перечисленные «Работы, которые необходимо выполнить». StartupMasters также считает, что персонажи являются важным фактором при планировании своих экспериментов.

Как я указывал ранее, другие важные факторы включают вероятность успеха, усилия, необходимые для каждой команды, и OKR, на которые повлиял этот эксперимент.

Когда ваша команда начинает следовать этому процессу, происходят две вещи:

1. Вашей команде станет легче рассмотреть все важные области.
2. Вы гарантируете, что ваша команда уделяет приоритетное внимание наиболее перспективным экспериментам.

Google Docs и Airtable — предпочтительные инструменты для процесса экспериментирования с ростом HubSpot. В Venngage мы используем Trello для планирования наших еженедельных спринтов и Документы Google для проверки наших экспериментов по развитию, которые достаточно просты для использования любой компанией любого размера (включая вашу).

Когда вы освоитесь с процессом, поэкспериментируйте с другими инструментами, чтобы увидеть, что работает лучше всего.

Шаг № 5: Исключительная ответственность Fost

И последнее, но не менее важное — и, возможно, даже самый важный шаг в стимулировании роста — повышение ответственности в ваших командах. Каждый член команды должен знать, какую работу он выполняет и как эта работа соотносится с высокоуровневыми целями компании. Эта часть могла бы быть отдельной статьей. Если вы хотите погрузиться глубже, руководство Брайана Бальфура по созданию команд роста — ваша библия.

Каждый член команды должен знать о своей работе и о том, как эта работа связана с высокоуровневыми целями компании.

Вот визуальное описание всего, что касается Брайана:

Источник

Мы следуем аналогичному процессу, чтобы повысить ответственность и подотчетность всей нашей команды (а не только маркетинга). На наших ежемесячных встречах команды каждый член (отвечающий за проект) показывает компании, что они запустили, каковы были результаты и дальнейшие шаги.

То же самое и с нашими маркетинговыми встречами. Еженедельно каждый участник делится своими экспериментами, чтобы чувствовать ответственность за свою работу. Этот процесс поможет вам достичь двух целей:

• Поощряя свою команду делиться тем, что они запустили и чему научились, вы поощряете их добиваться результатов.
• Если есть отстающие, которые работают медленнее или собирают менее ценные идеи, это подтолкнет их к повышению производительности.

Не только это, но вы также сможете определить, кто является отличным игроком, а кто хуже. Для последних это часто тревожный сигнал.

Будьте готовы к последовательному и предсказуемому росту

В заключение, не существует волшебного средства или серебряной пули, которая разблокирует стремительный рост вашего бизнеса в одночасье.

Речь идет о стимулировании последовательного роста, который сводится к четкому пониманию данных, постоянному стремлению влиять на правильные показатели и экспериментированию с различными маркетинговыми тактиками для достижения ваших целей.

Или, как однажды сказал мой любимый предприниматель Биз Стоун: «Время, настойчивость и десять лет попыток сделают вас похожим на мгновенного успеха».

Об авторе

Адитья Шет (Aditya Sheth) — маркетолог в Venngage — онлайн-платформе для дизайна «все в одном». Когда он не занят написанием практического контента или проведением экспериментов, вы можете застать его за чтением научной литературы, изучением нового навыка или прослушиванием рэпа. Вы можете подписаться на нее в Twitter или LinkedIn.

5 проверенных стратегий роста для фирм по оказанию профессиональных услуг

Мы все были на тех встречах, когда обсуждались идеи по стимулированию роста.Прежде чем вы это узнаете, возникла совершенно новая стратегия роста, и каждый движется вперед полным ходом в надежде скорее увидеть преимущества. Есть только одна проблема: позволяя азарту взять верх, фирмы часто не уделяют времени анализу рисков и определению вероятности того, что новая стратегия роста действительно будет успешной.

Однако есть несколько стратегий для роста компании, которые снова и снова доказывают свою эффективность. Хотя каждый подход сопряжен с определенным риском, эти стратегии могут обеспечить новый рост, не внося кардинальных изменений в ваш процесс.В зависимости от вашей ситуации одна стратегия может лучше подходить для вашей фирмы, чем другая.

Ниже приведены пять наиболее распространенных стратегий роста. Давайте рассмотрим их один за другим, от наименьшего к наибольшему риску:

1. Увеличение проникновения на рынок

Этот подход предполагает предложение большего количества услуг одному и тому же клиенту. Поскольку она не требует введения чего-либо нового, это относительно низкорисковая стратегия, которую можно довольно легко реализовать. Например, предположим, что ваша бухгалтерская фирма предлагает аудиторские услуги, но немногие из ваших клиентов знают об этом.Информируя своих нынешних клиентов о других ваших услугах, ваша фирма может повысить вашу актуальность и получить больше доходов от рынка, на который вы уже вышли.

Важно отметить, что даже такая консервативная стратегия роста сопряжена с риском. Когда вы зависите от небольшого круга клиентов, вы не можете позволить себе потерять многих из них. Кроме того, убедить своих клиентов покупать дополнительные услуги может оказаться нелегкой задачей. Как мы обнаружили в ходе исследования для книги « Внутри мозга покупателя », большинство клиентов не знают о поставщике полного спектра услуг.Другими словами, клиенты имеют тенденцию искать других поставщиков дополнительных услуг — услуг, которые вы предлагаете, — потому что в их сознании они не связывают эти услуги с вашей фирмой.

2. Освоение новых рынков

Еще одна стратегия с относительно низким уровнем риска включает поиск новых рынков для ваших существующих услуг. Это обычная стратегия роста в индустрии профессиональных услуг, поскольку многие фирмы стремятся предоставить свои услуги как можно большему количеству аудиторий.

Хотя концепция «больше покупателей — больше продаж» может показаться логичной, она также имеет свои потенциальные издержки.Обучение и воспитание новой аудитории может занять много времени и затрат, поэтому ваша фирма рискует недоинвестировать в потенциально ценные рынки и в то же время чрезмерно инвестировать в те, у которых меньше возможностей. Если вы не будете осторожны, такой подход может ослабить ваш бренд и любую отраслевую специализацию, которую вы, возможно, разработали.

Однако, если подходить к новым рынкам вдумчиво, эта стратегия роста может оказаться весьма эффективной. Например, если ваша юридическая фирма в настоящее время обслуживает малый бизнес, но новая производственная фирма из списка Fortune 500 переезжает в ваш регион, крупный корпоративный клиент может стать благоприятной возможностью для роста.

3. Развитие альтернативных каналов сбыта

Хотя эта стратегия менее распространена в профессиональных услугах, она все же может быть эффективной. Сотрудничая с дополнительными, но неконкурентоспособными сервисными фирмами, ваша фирма может расширить свой охват за счет использования альтернативных каналов сбыта. Например, фирма может сотрудничать с торговой ассоциацией, чтобы получить доступ к их членству. Или партнер юридической фирмы может сотрудничать с бухгалтерской фирмой, чтобы обмениваться рекомендациями и даже вместе продавать.

Поскольку эта стратегия довольно редко встречается в сфере профессиональных услуг, самый большой риск связан с поиском подходящего. Разработка альтернативных каналов может быть дорогостоящей, поэтому важно подумать, стоит ли в нее вкладываться, особенно потому, что выбор альтернативного канала распространения может нанести ущерб вашему бренду, если это вызовет проблемы с доверием.

4. Разработка новых услуг

В рамках этой стратегии ваша фирма разрабатывает совершенно новую услугу для работы на недостаточно обслуживаемом рынке.В некотором смысле, большинство фирм, оказывающих профессиональные услуги, уже делают это. В конце концов, у двух клиентов нет одинаковых потребностей, поэтому они настраивают свои услуги в соответствии с особенностями ситуации клиента. Но в рамках рыночной стратегии фирма должна мыслить масштабнее. Например, бухгалтерская фирма может выйти за рамки своего традиционного налогового предложения и предложить новые услуги — например, услуги интернет-безопасности или финансовое планирование.

Несмотря на потенциал значительного роста, эта стратегия сопряжена с рядом рисков.Во-первых, разработка новой услуги требует значительных временных затрат, которые могут отвлечь внимание критиков от услуг, которые вы уже предлагаете. Расширяя свою линию обслуживания, ваша фирма также рискует стать мастером на все руки — универсалом, который ничего не делает в отдельности.

Кроме того, важно убедиться, что любые новые услуги соответствуют вашему бренду, не вызывают конфликта интересов и не отталкивают ваши источники рефералов. Они должны естественным образом вписываться в ваш текущий портфель услуг, чтобы клиенты и потенциальные клиенты были уверены в вашей способности выполнять поставленные задачи.

5. Новые услуги на новых рынках

Завершает наш список наиболее рискованная стратегия роста: предложение новых услуг на новых рынках. Помимо задачи разработки новых услуг, эта стратегия также включает освоение нового рынка. Чтобы оправдать связанные риски, потенциальная возможность должна быть значительной.

В некоторых случаях эта стратегия может быть очень успешной. Возьмем, к примеру, одного из наших клиентов, занимающихся исследованиями потребительского рынка.Они разработали программную платформу для обслуживания своей и без того разнообразной клиентской базы. Затем они обнаружили, что программная платформа также может решить конкретную проблему в области медицинских исследований. Они решили создать новую фирму, обслуживающую медицинских исследователей, что позволило им воспользоваться этой возможностью, не запутывая свой бренд и не запутывая свою текущую клиентскую базу.

Оценка рисков и определение стратегии

Хотя каждая из этих стратегий роста сопряжена с определенными рисками, определение того, какой подход лучше всего подходит для вашей фирмы, требует оценки вашей конкретной ситуации.Например, что является большим риском для вашей конкретной фирмы: географическая экспансия на новые рынки или добавление новых услуг в рамках существующих рынков?

Прежде чем вы сможете двигаться вперед с какой-либо успешной стратегией роста, вам необходимо собрать информацию, которая поможет вам оценить эти риски. Проведя правильное исследование и тщательно обдумав свою аудиторию, бренд и цели, вы сможете определить стратегию роста, которая имеет наибольший смысл для вашей фирмы.

Ли Фредериксен, Ph.Д. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.

Как петля может помочь

Hinge специализируется на развитии компаний, оказывающих профессиональные услуги.От разработки и реализации вашей стратегии роста до облегчения вашего отступления от планирования до проведения маркетинговых исследований вашей фирмы — Hinge может вывести ваш бизнес на более высокий уровень роста и прибыльности с помощью программы Visible Firm Program.

Дополнительные ресурсы

• Узнайте, как отдельные эксперты в вашей фирме могут вырасти из относительной безвестности до выдающегося положения. Загрузите нашу бесплатную книгу The Visible Expert ^® и начните превращать своих лучших сотрудников в звезд отрасли.
• Узнайте, как исследования могут дать понимание, которое необходимо вашей компании для роста. Загрузить Руководство по профессиональным услугам для Research
• Где можно пройти обучение маркетингу, необходимое для реализации эффективной стратегии роста? Hinge University создан исключительно для того, чтобы предоставить занятым профессионалам в сфере обслуживания и маркетологам необходимое преимущество. Проверьте это и начните учиться прямо сейчас.

Управление стратегиями роста бизнеса | McKinsey

Инновации и рост часто объединяют в концепции управления по уважительной причине: самоочевидно, что инновации стимулируют рост, а заметные быстрорастущие производители часто извлекают выгоду из громких инноваций.Однако наше исследование показывает, что компании, ориентированные на рост, выиграют от разделения этих двух концепций. На самом деле существует несколько путей к росту, и наиболее распространенные характеристики роста среди производителей выше среднего часто не связаны с инновациями. Немаловажно и то, что компаниям, стремящимся к наивысшим уровням роста, необходимо тщательно продумывать свои инициативы. Другими словами: вы, наверное, не сможете сделать все сразу.

Сколько рычагов?

В предыдущем исследовании мы изучили три общих профиля, описывающих, как компании достигают органического роста.«Инвесторы» используют новые источники финансирования или перераспределяют существующие средства, чтобы обеспечить новый рост своих товаров и услуг. «Создатели» создают ценность для бизнеса с помощью новых продуктов или инноваций в бизнес-моделях. «Исполнители» растут за счет постоянной оптимизации коммерческих функций и операций. Наши последние результаты показывают, что сосредоточение внимания на двух из этих рычагов роста одновременно будет стимулировать рост более эффективно, чем акцент на одном.

Фактически, мы обнаружили, что более трех четвертей компаний, освоивших два или более рычага, росли быстрее, чем их отрасль (Иллюстрация 1).Это имеет интуитивный смысл; сочетание двух подходов обеспечивает синергию, которая может многократно усилить воздействие. Например, компании с сильной практикой перераспределения (инвесторы) могут предоставить менеджерам необходимые дополнительные ресурсы для оптимизации активов с более высоким потенциалом (исполнителей). Слишком часто такой полезный метод «раз-два» является исключением: компании вместо этого склонны акцентировать внимание на том, что сработало в прошлом, и поэтому слишком сильно полагаются на одну линзу, что оставляет потенциальный рост на столе.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

А как насчет трех рычагов? В каком-то смысле это золотой стандарт; Значительную долю компаний из верхней квартили роста составляли инвесторы, исполнители, и создателей. Тем не менее, выполнение всех задач одновременно — это больше, чем могут справиться многие компании. Это особенно характерно для крупных организаций, где сложность имеет тенденцию умножаться по мере распространения инициатив роста.

Хотите узнать больше о нашей практике в области стратегии и корпоративных финансов?

Сила и ограничения роста, основанного на инновациях

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком

Креативные компании больше представлены среди самых быстрорастущих компаний. И способность к постоянным инновациям, по-видимому, отделяет хороших производителей () во втором квартиле от исключительных производителей в верхнем квартиле. Мы обнаружили, что у исключительных производителей на 56 процентов больше шансов освоить творческие методы (то есть достичь 70-процентного уровня успешного внедрения), чем у фирм из второго квартиля (Иллюстрация 2).

Верно и то, что внедрять инновации непросто: почти половина всех опрошенных компаний проявляли самые слабые творческие способности, в то время как менее одной из пяти заявили, что инновации являются наиболее сильной стороной.Кроме того, наше исследование показывает, что стремление к инновациям — не самый надежный способ перейти на самые быстрорастущие уровни. Скорее, наиболее распространенные практики среди производителей выше среднего отражали мастерство основных рычагов инвестор и исполнитель (Иллюстрация 3). Три из пяти основных практик, характеризующих производителей высшего звена, были связаны с инвестированием: ориентация на приоритетные рынки, участие в управлении портфелем с учетом предполагаемой прибыли и наблюдение за ресурсами сверху вниз.Еще два были связаны с производительностью: развитие ценных клиентов в бизнес-подразделениях и оценка мнения клиентов. Преобладание среди высокоэффективных специалистов сильных сторон, связанных с разумным распределением ресурсов и высокими коммерческими показателями, свидетельствует о том, что они представляют собой нечто большее, чем простая ставка для роста, и что руководители не должны принимать их как должное, даже если они кажутся рудиментарными.

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Последовательность пути роста

Структурированное продвижение вашего пути роста позволит обойти распространенную ловушку, которую мы наблюдали: почти бессистемное продвижение инициатив роста и продуктов в надежде дать толчок стратегии. Вместо этого компаниям нужен более осознанный и поэтапный подход к созданию инициатив и возможностей роста.Хотя не существует железного закона последовательности, данные ясно показывают, что стабильные темпы изменений жизненно важны: мы обнаружили положительную корреляцию между количеством передовых методов роста, принятых в компании, и квартилем показателей роста компании (Иллюстрация 4). По всем опрошенным компаниям мы обнаружили, что использование двух дополнительных практик в среднем коррелирует с преимуществом органического роста в диапазоне от одного до трех процентных пунктов. Компании, которые регулярно настраиваются и расширяют свои возможности, по-видимому, повышают свои шансы на стабильный рост производительности, предоставляя дополнительные ресурсы, которые лидеры могут перераспределять по мере необходимости для дальнейшего развития.

Приложение 4

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Как показывает наш опыт, правильное решение этой задачи неразрывно связано со строгой инициативой и управлением производительностью, что включает в себя мобилизацию организационной поддержки для реализации приоритетов роста; поддержка их наращиванием потенциала, стимулами и культурными изменениями; и поиск возможностей для использования синергии между новыми бизнес-инициативами.Это путь, по которому идет глобальный производитель, стремясь сместить показатели роста на важнейших рынках с отстающих на лидирующие. Компания начала с повышения эффективности своего трансакционного ценообразования, маркетинговой тактики и основных продаж — приоритетов, которые, по мнению руководителей, помогут ей выстоять против конкурентов. Заглядывая вперед, старшая команда изучает более амбициозные инициативы по ускорению роста, опережению конкурентов и увеличению доли рынка. Одно из направлений, например, могло бы стимулировать использование расширенной аналитики данных для сбора более глубокого понимания практик закупок клиентов и новых предпочтений в отношении продуктов.Эти данные и более широкая мобилизация функций помогут менеджерам раскрыть неиспользованные возможности роста и поделиться ими. Улучшение маржи на начальных этапах обеспечит средства, уверенность и возможности для более инновационных усилий. Например, отделы продаж, отделы исследований и разработок и отделы разработки продуктов могли бы использовать основанные на данных знания о клиентах и ​​рынках для более тесного сотрудничества над новыми предложениями с более высокой маржой, нацеленными на возникающие предпочтения клиентов.

Five Fifty: органический путь к росту

---

Рост — это сложно, но наши исследования показывают, что можно применить дисциплинированный подход к улучшению траектории роста. Набирайте обороты с помощью четко продуманных инициатив. Поддержите их нужными способностями. И привлеките свою организацию к участию с помощью многогранного подхода, который часто будет опираться на прочную основу распределения ресурсов и выполнения, прежде чем приступить к более жесткой дисциплине инноваций.