|
На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях. 1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»:Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта. 2. Техника дефрагментации — «белого шума»:Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно.
3. Техника сотворения — «демиурга»:Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне. 4. Техника превращения — «конвертации взглядов»:Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. 5. Техника «объективного подхода» — конструирования:Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. «В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк»(Г. Лихтенберг). 6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»:Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния.
7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»:Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». 8. Техника обесценивания — «поливания грязью»:Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам. 9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»:Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. «Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство» 10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»:Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:
В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него». Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции:
11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»:Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку.
12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»:Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики.
|
Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. 
Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности):
Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств:Секретные технологии управления человеком
Джон Рокфеллер утверждал, что умение правильно взаимодействовать с людьми – это товар, который можно купить, как обычный сахар или кофе.
Но стоит такое умение гораздо дороже, чем что-либо другое на целом свете.
Если вы желаете достичь успеха и научиться управлять людьми, то эти слова великого американского предпринимателя должны стать вашим жизненным кредо. Личность способна расти только в тесном взаимодействии с обществом. С самого детства каждый из нас осваивает основные шаблоны поведения и мировоззрения, полученные долгим путем исторического, биологического и психического развития человечества.
Для того чтобы иметь влияние и управлять другим человеком, мало знать его личностные и поведенческие особенности. Самое главное, научиться использовать эти знания, овладеть специальными методами и техниками влияния и управления поведением другого, исходя из его мировоззрения, характера, типа личности и других важных психологических особенностей.
Если вы хотите узнать, как управлять людьми, секретные технологии из этой статьи откроют вам не только теоретическую сторону вопроса, но и позволят использовать эти знания в реальной жизни.
Чтобы помочь людям заглянуть за пределы сознания, профессионалы используют различные методы и техники. Одним из наиболее действенных из них является гипноз. Это метод прямого влияния на психику, суть которого состоит во введении человека в суженное состояние сознания, в котором он легко поддается чужому внушению и управлению.
Использовать гипноз с такой целью непрофессионально и даже противозаконно. Поэтому психологи используют гипноз исключительно с целью «вытянуть» из бессознательной сферы психики те вытесненные мысли и переживания, которые мешают продуктивно жить и являются фундаментом многих проблем и конфликтов.
Умение управлять людьми, прежде всего, заключается в использовании знаний психологии человека, его личностных особенностей. Они помогают менять свое собственное поведение таким образом, чтобы это изменение вызвало нужную вам реакцию другого. Постарайтесь быть более наблюдательными в общении, это поможет вам лучше узнать индивидуальные психологические особенности собеседника.
На основе этих знаний попробуйте использовать следующие методы и техники, которые помогут вам правильно и действенно управлять людьми:
Суть этой техники управления людьми заключается в том, чтобы попросить у человека значительно больше, чем вам необходимо на самом деле. Или же просто попросите его сделать что-нибудь странное. Безусловно, он откажется. Через некоторое время после этого можете уверенно просить то, что вам действительно нужно. Психология управления людьми в данном случае состоит в том, что человек будет чувствовать себя неудобно и уже не сможет отказать вам, к тому же, вторая просьба, в сравнении с предыдущей, в его глазах будет выглядеть незначительной.
Это совет от знаменитого психолога Дейла Карнеги, который утверждал, что обращение к другим людям по имени подтверждает их личную значимость. Для каждого из нас наше имя – это наиболее приятное сочетание звуков, оно является реальным подтверждением факта нашего существования.
Называя других по имени, подтверждая таким образом их значимость, вы получите расположение и уважение в ответ.
Точно так же дело обстоит с титулами, званиями и социальными ролями. Например, если вы называете человека своим другом, то вскоре он действительно будет испытывать к вам дружеские чувства.
На первый взгляд, все очень просто, нужно просто вызвать чужую симпатию с помощью комплиментов и приятных замечаний. Но будьте осторожны, ведь заметив неискренность, вы вызовите очень сильные негативные эмоции собеседника. Всегда нужно знать, в отношении кого и в какой ситуации следует использовать такие методы. Если вы льстите демонстративному человеку с завышенной самооценкой, тогда ждите позитивной реакции.
Психология управления здесь заключается в том, что каждый из нас комфортно чувствует себя в состоянии когнитивного баланса, когда внешнее влияние подтверждает его собственные мысли и чувства.
Суть в том, чтобы в некоторой степени копировать манеры поведения человека. Людям больше нравятся те, кто на них похож. Интересно, что если недавно кто-нибудь «отражал» человека, то ему еще некоторое время будет намного приятней взаимодействовать с другими людьми, с теми, кто не принимал участия в предыдущем разговоре.
Психология управления в данном случае такая же, как и в случае с обращением по имени.
Если вы попросите человека о важной просьбе в то время, когда он чувствует себя усталым, то он, скорее всего, откажется ее выполнить. Но если вы подчеркнете ее важность, то на следующий день ему будет трудно отказать вам во второй раз, и он выполнит просьбу.
Дело в том, что невыполнение обещания вызывает у людей психологический дискомфорт.
Попросите человека о чем-то незначительном, о том, что ему будет вовсе не трудно сделать. После этого попросите сделать что-то более сложное. Эффект такой просьбы заключается в том, что человек незаметно привыкает к постепенному возрастанию сложности.
Будьте внимательны, не просите делать все сразу, между просьбами должны быть довольно большие паузы. В противном случае люди расценят ваше отношение как наглость.
Это умение находить компромиссы и быть чувствительным эмоциям человека уважать его личное мнение.
Если не согласны с позицией собеседника, не нужно сразу же выражать свой протест и выдвигать контраргументы. Нужно научиться внимательно слушать.
После его монолога согласитесь с тем, что его мнение для вас ценно и только потом высказывайте свое видение. Таким образом, он почувствует свою значимость и попробует прислушаться к вам, даже если не разделяет ваше мнение.
Эта техника является важным подспорьем для налаживания доверительного контакта между людьми. Суть ее заключается в том, что во время беседы вам следует иногда проговаривать общий смысл слов и чувств вашего собеседника, только своими словами. Это поможет другому лучше понять самого себя, а также сформирует представление о вас как о понимающем и сочувствующем друге.
Особенно легко манипулировать другими удается людям волевым и властным. Обычно харизматичным личностям трудно отказать, поэтому они имеют большее влияние на окружающих.
Теперь вы знаете, как управлять людьми, секретные технологии в данном случае являются секретами человеческой психики. Как видите, такие методы взаимодействия с другими людьми способны стать тем инструментом, который поможет сформировать в сознании собеседника позитивный образ своего и вашего «Я».
Очевидно, что совсем не обязательно использовать гипноз, чтобы научиться влиять на человека и направить его поведение в ту сторону, которая выгодна вам. При этом, человек не получает негативных эмоций и не чувствует себя использованным.
Источник: http://www.manalfa.com/uspeh/psiholog…
Методы и приемы управленческого влияния
Как известно, управление — это искусство выполнять работу с помощью других людей. Управление людьми и организациями осуществляется посредством информационных управляющих воздействий. При передаче информации от руководителя к подчиненному имеет значение не только содержание этой информации (что необходимо сделать, чего надо достигнуть, каким образом следует выполнять работу, на что обращать внимание), но и форма, в которую это содержание «упаковано». Изменять «упаковку» информации можно с помощью различных методов и приемов управленческого влияния. Я рассматриваю двенадцать методов.
Эти методы изобилуют разнообразными приемами. Чем сложнее метод, тем больше приемов и вариаций он имеет. Например, самый простой и тупой метод — это наказание. Это влияние на сотрудника посредством явной или неявной угрозы наказания. Формула метода: «Сделай это, иначе получишь это (что-то нежелательное)» или «Сделай это, иначе не получишь это (что-то желательное)». В данном случае сотрудник выполняет распоряжение руководителя только для того, чтобы избежать наказания в том или ином смысле (штрафа, выговора, увольнения, ухудшения отношений, потери репутации и т.д.). Но даже этот метод надо применять с умом. Во-первых, не для всех. Есть люди, для которых он противопоказан в принципе. Во-вторых, не всегда, а только в исключительных ситуациях. В-третьих, важно понимать, что для этого человека будет значимым наказанием и уметь подобрать правильные слова. Например, если для человека ведущим трудовым мотивом является карьера, то возможно сформулировать задание так: «Если ты не примешь участие в этом проекте, то не сможешь получить новый профессиональный опыт и продолжить карьерный рост».
Похожий метод — влияние закона. В этом случае при постановке задачи сотруднику происходит ссылка на какие-то обязательные условия (законодательство, инструкции, трудовой распорядок и др.), действующие в организации, на взаимные договоренности («Мы с тобой уже договорились о том, что…»), на групповые нормы («У нас принято…»). Понятно, что нарушать закон большинству людей неприятно и затратно. Поэтому распоряжения исполняются.
Пример — это ссылка на авторитетные источники, собственный опыт руководителя или опыт других людей, имеющих значение для сотрудника:
- «Ты знаешь, я много раз сталкивался с такой ситуацией (пояснение), поэтому я бы … (побуждение)».
- «Ты знаешь, по данным (пояснение), поэтому наиболее эффективным решением является (побуждение)».
- «Х всегда делал (советовал, говорил) так…».
- «Я бы на твоем месте …».
Заражение — это влияние на сотрудников посредством психологического заражения со стороны руководителя (горящие глаза, положительные эмоции, уверенность в себе, оптимизм и т.д.). Хотя понятно, что заразить людей можно и в противоположном направлении.
Критика — влияние через мотивирующую критику действий сотрудника, но не самого сотрудника. Здесь существуют определенные правила, которые следует соблюдать, чтобы в результате критики создать у человека мотивацию на решение задачи. Однако, во многих случаях критика со стороны руководителей имеет обратный эффект — демотивацию людей.
Вовлечение — смысл метода в том, чтобы сотрудник сам поучаствовал в разработке или принятии того решения, которое ему придется потом исполнять. Это решение должно стать для него «родным». Нет нужды говорить о том, что мотивация к исполнению своих решений будет гораздо выше, чем решений, спущенных сверху.
Вознаграждение — влияние через обещание того или иного вознаграждения. Это то, что еще называют стимулированием. Общий принцип: «Если сделаешь это, то получишь это». Так же как и в случае с наказанием, здесь надо понимать, что важно для сотрудника, какое вознаграждение будет для него значимым. Понятно, что вознаграждение не должно сводиться к банальным формам — деньги, подарки, льготы, статус. Вознаграждение должно учитывать более сложные потребности и мотивы личности. Например,
- «Если за месяц вы это сделаете, то я поставлю перед генеральным вопрос о расширении ваших полномочий».
- «Коллеги будут Вам благодарны, если вы поможете сделать это».
- «Вам предстоит решить очень интересную и нестандартную задачу».
Просьба начальника, как известно, закон для подчиненного. Просьба — это завуалированная угроза наказания, поскольку невыполнение просьбы ставит под угрозу отношение руководителя к сотруднику, а ухудшение отношений с руководителем большинство людей расценивают как нежелательное последствие, т.е. как наказание.
Ожидание — влияние на сотрудников через предъявление к ним высоких требований и ожиданий. Метод ожиданий основан на эффекте самоисполняющихся пророчеств (эффекте Пигмалиона). Если руководители ожидают от своих подчиненных высоких результатов, и подчиненные об этом знают, то вероятность получения этих результатов становится гораздо выше. Правда, ожидания, как и заражение или критика, могут «работать» и в обратную сторону. Люди ведут себя в соответствии с тем, что о них думают руководители.
Внушение — психологическое влияние посредством введения человека в состояние транса. Внушение возможно с помощью силы взгляда или с помощью слов. Способность к внушению — это природный дар. С другой стороны, имеются специальные приемы, с помощью которых возможно вызывать на некоторое время расстройство сознания человека и в это время «вбрасывать» в его подсознание определенную информацию, побуждающую его к действиям. В практике менеджмента использовать не рекомендую. Нехорошо как-то. Неприятно. Не по-людски.
Манипулирование — скрытое психологическое влияние манипулятора на «жертву». Сродни внушению. В этом случае «жертва» не осознает, что ею управляют. Существуют разнообразные приемы манипулирования, используемые в служебных отношениях между начальниками и подчиненными:
- Решение «здесь и сейчас».
- «Страшный эталон».
- «Метод Штирлица».
- «Подмена цели».
- «Иллюзия выбора».
- «Подмена цели».
- «Скрытая лесть».
- «Давление авторитетом».
- «Поглаживания».
- «Дружеские связи».
- «Взаимный обмен».
- «Поручение трудного задания».
- «Желаемые ситуации».
- «Обещанного три года ждут».
- «Заплатим потом».
- «Подумайте о своем будущем».
- «Уход от ответа» и другие.
Вместе с тем, имеются специальные манипуляции, которые часто используют подчиненные по отношению к своим руководителям. Но об этом как-нибудь в другой раз.
И, наконец, убеждение — самый честный метод влияния. Смысл убеждения в том, чтобы сотрудник осознал важность или необходимость решения той или иной задачи или выполнения действий определенным способом. В процессе убеждения тоже могут использоваться специальные технологии. Наиболее известные и практичные из них это:
- Метод Сократа.
- Метод Паскаля.
- Метод Гомера.
- Метод метафорического влияния.
- Метод рефрейминга (переосмысления ситуации).
- Метод управленческого эксперимента.
- Метод смены ролей.
Итак, в распоряжении руководителя имеется целый арсенал управленческих методов и приемов влияния на подчиненных. Опытные и талантливые руководители используют большинство из этих методов интуитивно. Но интуиция — это неосознанное знание. Интуицию и природный дар важно дополнять знанием технологий.
Желаю успеха!
Буду рад вашим комментариям.
Подписка на рассылку управленческой информации
Как оказывать влияние на целевую аудиторию, или 10 теорий убеждения
Заводя речь о конверсии и оптимизации посадочных страниц, мы неизменно начинаем обсуждать то, каким образом можно повлиять на потенциального покупателя и убедить его в том, что наш оффер является идеальным решением его проблем. Мы оцениваем эффективность того психологического воздействия, которое последовательно выстраиваем на целевой странице, и насколько оно позволяет нам добиваться наших целей: привлекать внимание к офферу и закрывать сделку.
Психология — мощнейший инструмент, которым ни один интернет-маркетолог не должен пренебрегать. Понимание целевой аудитории, ее реакций и действий — все это позволяет найти максимально эффективный метод воздействия и конвертации потенциальных клиентов и этим нужно пользоваться.
В этой статье мы рассмотрим 10 психологических теорий, которые помогут нам освоить искусство воздействия и убеждения, и убедимся в их эффективности на реальных примерах.
Психологические теории влияния и убеждения
Дэйв Стрейкер (Dave Straker), автор популярного сайта о психологии ChangeMinds, опубликовал список из десяти психологических теорий, которые связаны с техниками влияния и убеждения.
1. Гипотеза усиления
Чем увереннее вы выражаете свою позицию, тем сильнее и эффективнее она кажется другим. И наоборот — чем неувереннее вы преподносите идею, тем хуже ее воспримут окружающие.
2. Теория преобразования
Меньшинство любой социальной группы может оказывать очень сильное влияние на тех, кто находится в большинстве. Дело в том, что люди, присоединившиеся к большинству, зачастую делают такой выбор или потому, что не искали другой альтернативы, или потому, что присоединится к основной массе попросту легче. Именно поэтому твердая и уверенная позиция меньшинства сильно влияет на слабые убеждения основной массы группы.
3. Теория информационной манипуляции
Суть этой теории заключается в том, что человек оказывает воздействие на других людей, сознательно нарушая один из 4 стандартов корректного общения:
- Количество: высказанная информация должна быть полной и законченной.
- Качество: информация должна быть правдивой и точной.
- Наличие связи: информация релевантна теме разговора.
- Манера общения: информация передается доступным для понимания способом и подкрепляется невербальными жестами.
4. Предварительное снабжение информацией
Человек действует, опираясь на те мысли, которые были навязаны ему заранее извне. Так, например, фокусник во время представления может упомянуть слова «три», «колеса» и «велосипед» в разных предложениях и незаметно подвести аудиторию к мысли о трехколесном велосипеде.
5. Норма взаимности
Мы привыкли отвечать добром на добро, услугой за услугу. На этом положении и построена эта тактика убеждения.
6. Принцип дефицита
Определенные предметы, услуги и товары кажутся человеку более привлекательными, когда ему известно, что их количество ограничено или выгодные условия покупки ограничены.
В честь открытия своего первого онлайн-магазина в России сеть брендовых магазинов Zara Home предоставила своим клиентами скидку, которая действует всего 1 день.
7. Эффект спящего
Суть этого подхода заключается в следующем: человек, не обнаружив в адресованном ему сообщении никаких попыток убедить его в чем-то, со временем начинает благосклонно относиться и принимать позицию выраженную в этом сообщении, даже если в нем наличествуют приемы влияния и убеждения, хоть и в скрытой форме.
8. Общественное воздействие
Как сильно на нас повлияет чье-либо мнение зависит от того, как мы относимся и как воспринимаем воздействующего на нас человека или источник информации. Продающий текст, например, окажет воздействие на потенциальных покупателей намного сильнее, если содержащийся в нем оффер будет подкреплен рекомендациями известных людей, брендов, и т.д.
9. Йельский подход к изменению отношения
Данный подход, основанный на исследованиях Йельского университета (Yale University), состоит из взаимосвязи множества факторов, от которых в итоге зависит эффективность убеждения. Основными составляющими этого подхода являются влиятельность источника информации или человека, который обращается к аудитории, правильный контекст самого обращения, предпочтения и убеждения целевой аудитории. Чем правильней и эффективней будет создано взаимодействие всех вышеперечисленных факторов между собой, тем больше шансов у источника достигнуть своей цели.
Вкратце, Йельский подход описывается предложением «кто, что, кому сказал» (who said what to whom).
10. Мощные слова и фразы
Некоторые слова влияют на человека сильней, чем остальные. Их можно разделить на 3 основные категории:
- Божественные. Слова, выражающие благословение, послушание, прогресс и т.д.
- Дьявольские. Термины, вызывающие чувство презрения и отвращения — фашист, педофил и т. д.
- Харизматические. Нематериальные термины и выражения, которые имеют большое значения для человека — свобода, вклад в великое дело и т. д.
Эти 10 теорий по психологии являются основой техник убеждения, о которых мы поговорим далее.
Как писать о том, чего мы все страстно желаем
Несмотря на то, что все люди уникальны, потребности у всех одинаковы. В 1940 году Абрахам Маслоу (Abraham Maslow) систематизировал их в пирамиду потребностей, в которой не только структурировал все потребности в 7 ключевых групп, но и определил их значимость для человека.
Источник изображения
Ключевыми психологическими потребностями человека, на которые делается акцент в маркетинге, являются безопасность, принадлежность к общности и уважение.
Эксперт в области психологии убеждения Кристин Комафорд (Christine Comaford) заявила, что неудовлетворенность этих 3 ключевых потребностей делает человека менее трудоспособным, лишает его творческих способностей, возможности продвигаться в жизни и соглашаться с определенными позициями. Кристин составила список 3 фраз, которые являются основой эффективного убеждения и создают у человека чувство удовлетворенности ключевых психологических нужд:
«Что если..», — эта фраза нейтрализует эго человека и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
«Мне нужна ваша помощь», — выражение передает чувство значимости и силы вашему собеседнику, тем самым завлекая его уделить внимание вашей просьбе.
«Было бы это полезным, если..», — такое клише привлекает внимание, обращая внимания человека не на проблему, а на ее решение.
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на целевую аудиторию?
Известная книга Дейла Карнеги (Dale Carnegie) «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to win friends and influence people) является одним из лучших трудов в области психологии убеждения. Даже просто ознакомившись с оглавлением знаменитой книги, можно извлечь много полезных и важных уроков о том, как эффективно и правильно общаться с аудиторией:
- Лучший способ выиграть спор — избежать его.
- Уважайте мнения других людей. Никогда не говорите «Вы не правы».
- Если вы ошиблись, признайте это быстро и в выразительной манере.
- Дружественно начинайте общение.
- Сделайте так, чтобы ваш собеседник сразу же с вами соглашался.
- Позвольте человеку говорить как можно больше.
- Сделайте так, чтоб ваш собеседник принял ваши идеи за свои.
- Честно попытайтесь понять точку зрения другого человека.
- С симпатией относитесь к идеям и желанием собеседника.
- Призывайте к благородным мотивам.
- Драматизируйте свои идеи.
- Бросьте вызов.
Шедевр Карнеги завоевал внимание многих интернет-маркетологов. Один из авторов блога Copyblogger, платформы для работы в области контент-маркетинга, дал отличный совет по написанию хедлайнов (заголовков), основываясь на материале из вышеупомянутой книги:
“Избегайте непонятных заголовков. Один из ключевых элементов метода Карнеги — осознание важности других людей. Мы слишком часто забываем об интересах аудитории, обращаясь с ней как со стадом неотесанных деревенщин, которыми легко манипулировать”.
Автор подразумевает, что вместо написания заголовков в стиле «скандалы, интриги, расследования», обращенных к банальному любопытству, маркетологам стоит выражать в заголовках полезность и ценность оффера для целевой аудитории.
Заголовок статьи из женского журнала Elle привлекает внимание и при этом отображает ценность материала. Хедлайн статьи как бы раскрывает основное содержание материала, а не просто провоцирует в жанре «ШОК! Пугачева похудела на 20 килограммов!».
В статье Copyblogger также говорится о том, что с потенциальными клиентами стоит говорить не о свойствах вашего товара, а об их собственных проблемах и о выгодах, которые они получат, отдав предпочтение вашему офферу — ведь именно эта информация является самой значимой для покупателя.
Другими словами — свойства говорят, а ценности продают.
Маркетологи облачного сервиса Dropbox (сервис для хранения данных) превосходно осветили основные его достоинства, отразив на лендинге те выгоды, которые получит потребитель, если воспользуется предлагаемыми услугами.
Минда Зелтин (Minda Zeltin), президент Американской ассоциации журналистов и писателей (American Society of Journalists and Authors), также дала несколько советов по теме воздействия и влияния на людей. По ее мнению, человек должен при любой возможности благодарить, хвалить и извиняться перед собеседником (если, конечно же, есть причина для извинения) и таким образом располагать его к себе. Данный подход применяется многими блоггерами и маркетологами во всех сферах интернет-маркетинга.
Американский писатель и спикер Майкл Хайат (Michael Hyatt) в email-рассылке извиняется перед подписчиками своего блога за наличие на сайте неработающих ссылок, благодарит их за внимание и делится бесплатными электронными копиями своей новой книги.
Как психологическое воздействие способствует росту конверсии
Автор блога о психологии в маркетинге Neuromarketing Роджер Дули (Roger Dooley) при помощи картинки съезжающего с горки человека объясняет, каким образом психологическое воздействие приводит потенциального клиента к совершению целевого действия.
Разберем изображенный на картинке процесс поэтапно:
- Сначала вы подталкиваете потенциального покупателя совершить конверсионное действие при помощи статьи, поста в социальных сетях, рекламы, телефонного звонка и т. д.
- Гравитация (внутренняя мотивация и заинтересованность потребителя) — продвигает человека вниз по конверсионной горке.
- Угол наклона — это те дополнительные усилия, которые вы прикладываете, когда ведете человека к целевому действию (лендинг пейдж).
- Трение, осложняющие продвижение клиента, создается многими факторами: цена продукта, неэффективный продающий текст, сложность навигации вашего интернет-ресурса — все это и многое другое может остановить покупателя на пути к совершению сделки.
Отдельное внимание стоит уделить именно углу наклона горки — увеличить мотивацию клиента и заинтересовать его в оффере помогут 10 приемов влияния и убеждения, которые мы рассматривали выше. От того, насколько правильно и эффективно вам удастся повлиять на лид, будет зависеть спустится ли он в итоге вниз по горке, то есть совершит ли конверсионное действие.
6 принципов убеждения доктора Чалдини
Мы уже писали об учении доктора Роберта Чалдини (Robert Cialdini) в одной из статей нашего блога. Сегодня мы вкратце повторим описанные им основы убеждения, которые вы можете найти в его книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), и рассмотрим примеры их применения в интернет-маркетинге.
Книга Чалдини стала фундаментальным пособием по психологии в маркетинге. Важнейшим аспектом этой работы является выделение шести принципов убеждения:
- reciprocity — взаимность/ взаимодействие,
- commitment/consistency — обязательство/последовательность,
- social proof — социальное доказательство,
- authority — власть/авторитет,
- liking — симпатия,
- scarcity — нехватка/дефицит.
Наиболее распространенным аспектом из списка Чалдини является социальный — принципы симпатии, авторитетности и социального доказательства.
Симпатия
«Один из способов использовать принцип симпатии — делать себя похожим на других людей. Вам нравится гольф? Мне тоже. Вам нравится футбол? Мне тоже. Иногда предпочтения и убеждения людей на самом деле совпадают, а иногда имитируются для оказания влияния на собеседника».
Принцип симпатии схож с принципом обязательства — согласившись с чем-то один раз, люди испытывают глубинную потребность действовать последовательно и подтвердить свой выбор. Многие бы согласились с предложением «Хотите ли вы зарабатывать в 5 раз больше?», а затем, когда им был бы предложен продукт, предоставляющий возможность кардинально увеличить свой заработок, людям было бы сложней от него отказаться — в силу бы вступила потребность последовательно подтвердить свой выбор и позицию.
Авторитетность
«Простое информирование аудитории о ваших заслугах и проделанной работе кардинально бы увеличило ваши шансы ее в чем-то убедить».
Блоггер Ной Каган (Noah Kagan) в каждом описании своих постов коротко рассказывает о том, каким образом он получил материал для статьи.
Конкретно в этом примере Ной рассказывает о том, через что ему пришлось пройти и что он сделал, чтобы заполучить исходный материал и поделиться с читателями интересной статьей про SEO. Блоггер умело пользуется принципом авторитетности, рассказывая аудитории о своих заслугах.
Социальное доказательство
«Человек более склонен поддаться влиянию и дать положительный ответ если видит, что другие люди уже это сделали».
Очень многие компании пользуются принципом социального доказательства, демонстрируя потенциальным клиентам положительные рекомендации и отзывы их клиентов и известных брендов, с которыми работают.
Например, на странице «Клиенты» SaaS-платформы для коммуникации с партнерами и коллегами Quickme, отображено множество известных компаний, которые пользуются услугами этого бренда.
Дефицит
Об этом принципе мы уже говорили в начале статьи — люди более склонны к совершению сделки, когда видят, что выгодные условия покупки весьма ограничены: на выбранный ими товар заканчивается скидка или остался всего 1 экземпляр продукта.
Подчеркнутый текст: «В наличии всего 1 экземпляр».
На товарной странице интернет-магазина Amazon всегда показано сколько единиц продукта осталось в наличии. На картинке мы видим, что остался всего 1 экземпляр видео-игры — многие геймеры моментально бы отреагировали на призыв и с радостью совершили покупку дефицитного товара.
На крючке: использование психологии в тексте и на посадочной странице
Бушра Азхар (Bushra Azhar), эксперт в области убеждения и основатель блога о психологическом влиянии в маркетинге, составила список нескольких техник, которыми пользуется для написания эффективного убеждающего текста.
Отвлеки и перестрой
Суть этого метода заключается в том, чтобы сначала отвлечь и запутать человека нестандартным текстом или изображениями, а затем, пока он будет пытаться понять суть материала, сделать предложение приобрести продукт.
Хорошим примером применения этой практики является страница с ценами приложения для организации списка дел TeuxDeux.
Дело в том, что названия тарифных планов TeuxDeux очень нестандартные: «Скептик» — месячный план подписки, а «Верующий» — годовой тариф. Увидев такие названия, посетитель явно запутается и отдаст предпочтение более дешевому, но годовому плану подписки с привлекательным названием «Верующий», чего и хотят добиться маркетологи TeuxDeux — привлечь клиентов к использованию сервиса на длительный период.
Ключ к написанию правильных историй
Всевозможные истории и рассказы являются отличным способом привлечения внимания и воздействия на целевую аудиторию. Как говорит Бушра, эффективность повествования зависит от того, правильно ли подобран его сюжет. Ознакомимся с тремя сюжетами для создания убеждающих маркетинговых рассказов:
- История борьбы. Рассказ о том, как неудачник прошел путь от безвестности к славе и преодолел все преграды, благодаря упорству и отваге.
- История о создании связей. В таком повествовании все внимание отдано взаимодействию главного героя и второстепенных персонажей, которые и помогают ему достигнуть определенных целей и добиться в жизни потрясающих высот.
- История о творческих способностях. Рассказ о психологическом прорыве или решении давней проблемы с помощью некой инновационной находки.
Авторы блога Groove HQ, SaaS-платформы для работы с клиентами, всегда начинают свой пост с предыстории, основанной на сюжете о творческих способностях.
В описании статьи детально рассказывается о том, как основатель стартапа запускал свой проект. Описание больше напоминает литературное произведение, чем короткое изложение представленного материала. Именно такая история и способна зацепить посетителя.
Заключение
На самом деле, область применения психологических инструментов в интернет-маркетинге довольно обширна, но для начала вы можете оптимизировать работу следующих компонентов:
- текст кнопок призыва к действию;
- заголовки;
- твиты и посты;
- email-рассылка;
- описание продукта или оффера.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.bufferapp.com, image source GOLDFOCUS
15-05-2014
Как влиять на психику человека? Различные методы психологического влияния на людей. Скрытое психологическое воздействие на человека
Например, чтобы отдохнуть от влияния на работе нам нужен отпуск. Хорошо, когда отдых на черном море длится, как можно дольше. И на майские можно уехать в Одессу на берег моря, в отель окруженный зеленью, песчаным пляжем и вдохнув ароматы цветущих степей, сказать: «Анна Мария!» .
Когда вы отдохнули хорошо бы разобраться, кто имеет сильное воздействием на Вас. Давайте разберемся.
Все способы психологического влияния можно разделить на несколько групп, которые включают в себя различные приемы воздействия:
1. Эффект заражения
Он подразумевает под собой передачу психического и эмоционального состояния от одного человека к другому. Как правило, эффект заражения происходит неосознанно. Отсюда, кстати, всем известное выражение «заразился смехом». Если человеку какое-то время находиться среди людей, подверженных панике, то вскоре он и сам невольно начнет паниковать. То же самое относится к страху, злости и другим сильным чувствам. Передача психо-эмоциональной информации действует непосредственно на подсознание человека, который «заражается».
2. Внушение
Этот способ воздействия осуществляется посредством слов. Несущая информация должна быть максимально сжатой, но очень емкой по своей информативности. Здесь огромную роль еще играет сам человек, который пытается что-то внушить другим. Он должен иметь достаточно высокий авторитет среди внушаемых и обладать безграничной уверенностью в себе и в то, что говорит. Такой метод воздействия имеет несколько форм: гипноз, внушение в бодрствующем состоянии и внушение в период полной расслабленности, релаксации. Однако, существуют люди, которые очень слабо поддаются какому-либо внушению. В основном, это те, которые пережили в жизни какие-то сильные потрясения.
3. Убеждение
Такой вид влияния на людей направлен непосредственно на сознание человека с целью «донести» какую-то конкретную информацию до разума человека. Эффективность такого воздействия зависит от уровня интеллекта и образования того, кого убеждают. Убедить проще человека, обладающего логическим и высокоинтеллектуальным складом ума. Тяжелее всего применить этот метод будет на людях с низким уровнем интеллекта и трудным характером. Убеждение основано в основном на логическом содержании информации.
4. Подражание
Подражание, как правило, происходит на подсознательном уровне. Особенно сильно этот вид воздействия проявляется, когда объект подражания умнее, сильнее или имеет какие-то другие качества, который бы хотел иметь внушаемый человек. Он может копировать манеру разговора, привычки, одежду и даже походку. Такие люди порой сами не замечают, что кому-то подражают, так как делается это неосознанно.
1. Попросите об одолжении
Мы говорим об эффекте,
известном как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил.
Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним,
но после
этого случая они стали друзьями.
Эта история повторяется раз за разом.
Суть в том,
что тот, кто однажды сделал вам одолжение, более охотно сделает это ещё раз по сравнению с тем
человеком, который чем-то
обязан вам. Объяснение простое — человек решает, что раз вы что-то
у него
просите, то и сами
в случае
нужды откликнитесь на его
просьбу, так что он должен
делать так же,
как вы.
2. Требуйте большего
Эту технику называют «дверью в лоб».
Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности
хотите от него
получить. Можно также попросить сделать нечто нелепое. Скорее всего, он откажется.
Вскоре после этого смело просите то,
что хотели с самого
начала — человек почувствует себя неуютно из-за того,
что отказал вам в первый
раз, и, если вы теперь
попросите нечто разумное, будет чувствовать себя обязанным помочь.
3. Называйте человека по имени
Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека — это самое приятно сочетание звуков. Оно —
существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы
подтверждает для человека факт собственного существования. А это,
в свою
очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому,
кто имя произносит.
Точно так же
влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если вы ведёте
себя определённым образом, то к вам
будут относиться именно так. Например, если вы называете
человека своим другом, он вскоре
почувствует дружеские чувства по отношению к вам.
А если
хотите на кого-то
работать, называйте его боссом.
4. Льстите
На первый взгляд тактика очевидна, но есть
некоторые оговорки. Если ваша
лесть не выглядит
искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли
и чувства
всегда совпадали. Так что,
если вы льстите
людям с высокой
самооценкой, и лесть
звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные
мысли. А вот
лесть по отношению к людям
с низкой
самооценкой может привести к негативным
чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению
о себе.
Конечно же,
это не означает,
что таких людей надо унижать — так вы их симпатию
точно не завоюете.
5. Отражайте
Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь
о том,
что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже
жесты. Но эта
техника может использоваться совершенно сознательно.
Люди склонны относиться лучше к тем,
кто на них
похож. Не менее
любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то
«отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение
некоторого времени приятнее общаться и с другими
людьми, даже если они никакого отношения к тому
разговору не имели.
Причина, скорее всего, такая же,
как в случае
с обращением
по имени — поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.
6. Пользуйтесь усталостью оппонента
Когда человек устаёт, он становится
более восприимчивым к чужим
словам, будь то
просьба или заявление. Причина в том,
что усталость влияет не только
на тело,
но и снижает
уровень психической энергии. Когда вы просите
об одолжении
уставшего человека, вероятно, вы получите
ответ вроде «Хорошо, сделаю это завтра» — потому что на данный
момент человек никаких проблем больше решать не хочет.
А вот
на следующий
день человек, вероятнее всего, выполнит обещанное — люди, как правило, стараются держать своё слово, потому что иначе получают психологический дискомфорт.
7. Предложите то,
от чего
будет неудобно отказаться
Это техника, обратная пункту номер два. Вместо того, чтобы сразу обратиться с большой
просьбой, попробуйте начать с малого.
Если человек
помог вам с чем-то
незначительным, он более
охотно выполнит и просьбу
поважнее.
Учёные проверили этот способ в отношении
маркетинга. Они начали
агитировать людей выразить поддержку относительно окружающей среды и сохранения
тропических лесов. Довольно лёгкая просьба, не так ли?
Когда люди выполнили требуемое, их попросили
купить продукты — все вырученные средства будут направлены на сохранение
этих самых лесов, разумеется. Большинство людей сделали и это.
Однако будьте внимательны: не стоит
сначала просить одно, а потом
сразу совершенно другое. Гораздо эффективнее выждать день или два.
8. Умейте слушать
Говорить кому то,
что он не прав
— не самый
лучший способ расположить к себе
человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить
при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь
понять, что он при
этом чувствует и почему.
Тогда вы найдёте
нечто общее в ваших,
казалось бы,
противоположных мнениях и можете
использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие — так человек более внимательно отнесётся к вашим
последующим словам.
9. Повторяйте за собеседником
Один из самых
эффективных способов расположить к себе
человека и показать,
что вы его
действительно понимаете — это перефразировать то,
что он говорит.
Скажите то же
самое, только своими словами. Это техника
ещё известна как рефлективное слушание. Так часто
поступают психотерапевты — люди рассказывают им больше о себе,
и между
врачом и пациентом
выстраиваются почти дружеские отношения.
Такую технику легко использовать при разговоре с друзьями.
Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос — так вы покажете,
что внимательно слушали и поняли
человека, и ему
будет с вами
комфортнее. Он также
будет больше прислушиваться к вашему
мнению, потому что вы уже
ясно дали понять, что он вам
небезразличен.
10. Кивайте
Когда люди кивают, слушая что то, то это как правило означает, что они с согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком — впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте
Приветствую, дорогой друг!
Извечный вопрос, как повлиять на человека?
Знакома ли вам ситуация, когда необходимо было убедить кого-то, но это не удавалось? Знакомо ли чувство, когда попытки оказать влияние проваливались с треском?
К сожалению, без умения влиять, невозможно продвигаться вперед по жизни, будь то по карьерной лестнице, или в продвижении собственного бизнеса. Более того, даже в личной жизни отсутствие умения влиять грозит своими осложнениями.
В данной статье я поделюсь с вами, как влиять на подсознание человека.
Я тебе, ты мне…
Одной из самых простых, но действенных техник является принцип «я тебе, ты мне». Суть состоит в следующем — сделать человеку некоторое одолжение, выручить его или помочь . Даже если работа окажется совсем незначительной – эффективность такого подхода останется высокой.
Все в природе стремится к гармонии с балансом, даже человеческое подсознание. Когда нам оказали услугу, мы автоматически себя начинаем считать должниками. А состояние долга ни у кого не может вызвать положительной реакции.
Такое скрытое воздействие невозможно определить, как попытку повлиять на человека.
Просто помогите собеседник, после чего он будет стремиться вернуть вам долг. Причем ваша просьба может оказаться значительней, чем оказанная вами помощь товарищу!
Бегающие глаза — предатели!
Взгляд – оружие. По глазам можно определить многое, даже намерение людей. Бегающий рассеянный взгляд говорит о неуверенности хозяина, о его сомнениях, слабости.
Подсознание прекрасно считывает собеседника. Уверенный спокойный взгляд внушает доверие.
Знание – Сила!
Если вам необходимо стать убедительным, требуется полностью знать, о чем вы говорите! Поверьте, мы знаем, о чем пишем.
Без знания того, о чем собираетесь говорить, будет отсутствовать доверие со стороны. Прежде, чем склонять собеседника в свою сторону, будьте уверены в знании своего материала!
Кто главный герой?
Этот момент упускает подавляющее большинство! Вместо стремления пребывать главным героем беседы (дискуссии, обсуждения), сделайте им своего собеседника!
Проявляйте искренний интерес, задавайте вопросы. Пускай собеседники почувствуют себя центром внимания!
Этот подход особенно силен для блага личных отношений, когда каждый пытается гнуть свою линию, дабы предстать главной фигурой. Идите от обратного, позвольте вашему партнеру стать центром внимания !
Благодаря этому отношения меняются невероятным образом!
В бизнесе данный подход позволяет улучшить деловые отношения. Принцип, когда ваше внимание не на том, как можно больше денег содрать с клиента, а на том, что же необходимо ему и чем можно помочь – творит чудеса.
Как минимум два мнения…
Есть только два мнения – мое и неправильно! – фраза характеризующая многих. Если хотите оказать влияние и скрытое воздействие, необходимо научиться учитывать огромное количество мнений, отличающихся от ваших.
Всегда приятно, когда собеседник принимает вашу точку зрения, не спешит ее критиковать или осуждать.
Задумайтесь об этом, прежде, чем противостоять чужому мнению.
Вербальный инструмент влияния
Дикция, громкость, скорость речи, интонация – эти характеристики могут, или повлиять, или отдалить от собеседника.
Немного гипноза
Техники, применяемые в гипнозе, оказываются, порой, эффективней всего остального. Я решил привести некоторые из них, которые помогут вам вызвать доверие, оказать скрытое воздействие, убедив подсознание людей присоединиться к вам!
Интересная техника, требующая наработанный опыт. Суть такова — подстраиваться под жесты, положение тела, голос и другие внешние признаки людей.
Если собеседник засунул руку в карман – сделайте тоже самое. Если жестикулирует определенным образом – проделывайте аналогичные движения.
Будьте аккуратны — не выглядите искусственно. Иначе, оказать влияние не удастся, а смотреться будете глупо.
- Слегка кивайте
Когда слушаете собеседника, делайте едва заметные положительные кивки головой. Только не слишком часто . Это придает ему ощущение, что его речь интересна, что с ним согласны. Это не останется незамеченным!
Когда придет ваш черед изъясняться, вам не составит труда вызвать доверие у собеседника.
- Встроенные команды
Хотите знать, как влиять на подсознание человека? Используйте скрытые команды. Суть их состоит в невербальной (интонацией, громкостью голоса) пометке нужных слов-команд.
Можно рассказать нечто нейтральное, построив фразу определенным образом, чтобы оказать влияние.
Например, «Много работая с разными людьми, он осознал — мне можно доверять . Ему есть с чем сравнивать».
Такой фразой вы, невзначай, говорите о своих достижениях. Часть текста, выделенная курсивом «мне можно доверять» является командой, которая будет влиять на Подсознание. Необходимо ее пометить, например, сделать голос чуть громче или сменить интонацию.
Послесловие
Существует огромное множество способов, как можно влиять на людей. А техники гипноза несут огромнейший потенциал для этого. Но если возможно убедить в чем угодно других людей, то ваше Подсознание тоже не защищено от внушения.
Поэтому, для защиты, необходимо понимать многочисленные техники влияния. Только тогда можно стать уверенным, что вам не грозит стать марионеткой других людей.
- Стремитесь стать мастером слова, убеждений, влияний?
- Хотите оказаться интересным собеседником, становясь центром внимания?
- Намерены ли знать, как защищаться от влияний, внушений других людей?
- Желаете научиться обаянию и очаровыванию людей?
Начните с малого: Первые шаги в скрытом гипнозе . И уже через семь дней, вы удивитесь возможностями, которые перед вами откроются!
Спасибо за проявленный интерес к статье.
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту .
Удачного вам дня!
Среди нашего окружения есть особая категория людей, за которыми прочно закрепился статус влиятельных. Вы наверняка замечали, каким уважением и авторитетом пользуются такие люди. Их фразы цитируют, а просьбы незамедлительно исполняют. Но как добиться такого результата? Как научиться влиять на людей, чтобы они меняли свои решения в нашу пользу, уважали наш выбор и вдохновлялись нашими действиями? Попробуем разобраться в этом тонком вопросе.
Факторы, влияющие на поведение человека
Чтобы стать авторитетом среди окружающих, важно знать о существовании определённых факторов, влияющие на человека. Прежде всего, это восприятие окружающей действительности и способ, который человек выбрал для взаимодействия с ней. Это может быть принятие действительности, ее отторжение или уход от нее. Насколько человек располагает к своему окружению и тому, что он делает, можно увидеть в его уважении к другим, увлеченности своей работой, готовности помочь и принести в жертву собственные интересы. В поведении становится видна позиция человека, т.е. постоянное внутренне отношение к людям и различным ситуациям.
Рассмотрим некоторые факторы влияния на человека:
- Круг общения. Окружение может включать в себя различные контакты и связи: эмоциональные и служебные. Сюда входит круг ближайшего общения, которому человек всецело доверяет, круг периодического общения, к которому относятся официальные и деловые контакты, и круг эпизодического общения, в который входят личные знакомые и деловые партнеры.
- Роль человека в коллективе. Также является немаловажным фактором, формирующим его поведение. Роль человека формируется в связи с его психологическими особенностями и местом, которое он занимает в управленческой иерархии. В зависимости от роли, которую для себя избрал человек, можно предсказать его поведение и поступки.
- Тип поведения. От этого фактора также зависит выбор того как можно влиять на людей. Существует четыре типа поведения – независимый, ориентирующийся на лидерство, нейтральный и зависимый. Но, даже поняв какой тип поведения избрал для себя человек, не спешите делать о нем выводы, так как его выбор вполне мог быть навязанным окружающими или выбран в связи с обстоятельствами. В любом случае лучше познакомиться с человеком поближе.
Как влиять на других людей?
Специалисты утверждают, что осуществить влияние на психику человека довольно просто. Для этого важно знать некоторые правила
коммуникации, выполнение которых сделает вашу личность бесценной для окружающих.
Влияние на жизнь человека может оказывать каждый. Главное, чтобы это происходило не по злому умыслу. Тренируйте в себе четкую дикцию и приятный уверенный голос. Будьте открыты для людей и позитивны. И тогда в скором времени и вас назовут влиятельным человеком.
Существует несколько психологических хитростей, с помощью которых можно влиять на людей.
1. Попросите об одолжении.
Этот прием известен еще как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.
Эта история повторяется раз за разом. Суть ее в том, что тот, кто однажды делает Вам одолжение, сделает это ещё раз, причем гораздо более охотно, чем тот, кто Вам чем-то обязан. Главное — открыто показать свою уязвимость, проявить уважение и поблагодарить за помощь.
2. Называйте человека по имени.
Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека — это самое приятное сочетание звуков. Оно — существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает для человека факт собственного существования. А это, в свою очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто имя произносит.
Точно так же влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если Вы ведёте себя определённым образом, то к Вам будут относиться именно так. Например, если Вы называете человека своим другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к Вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом.
3. Льстите.
На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки.
Если Вы льстите людям с высокой самооценкой, лесть, как правило, звучит искренне. Вы понравитесь таким людям, потому что подтвердите их собственные мысли о себе.
Лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может, наоборот, привести к негативным чувствам. Такие люди сразу почувствуют Вашу неискренность, т.к. Ваши слова будут противоречить их мнению о себе.
4. Отражайте.
Люди склонны подсознательно делить окружающих на «свой» и «чужой». Видя в собеседнике что-то знакомое, человек автоматически принимает его за «своего» и начинает лучше к нему относиться.
5. Кивайте во время разговора.
Любой человек нуждается в положительных эмоциях и одобрении. Видя отклик, собеседник начинает чувствовать себя более комфортно и открыто.
Кивайте во время разговора, и впоследствии это поможет убедить Ваших оппонентов в Вашей правоте.
6. Аргументируйте.
Говорить кому то, что он не прав — не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует более действенный способ выразить несогласие и не нажить при этом себе врага — аргументация.
Во-первых, можно предложить собеседнику двустороннюю точку зрения: «Давай посмотрим на это с 2-х сторон…»
Во-вторых, можно перелицевать проблему — перенести суть в более простую и понятную ситуацию: «Взять, к примеру…. будет то же самое.»
И, в-третьих, можно расчленить проблему по следующей схеме:
1. Согласие: «Я согласен с тем, что….»
2. Сомнение: «Правда, я не вполне уверен, что…»
3. То, что ошибочно: «Ну, а на счет того, что это не так…»
Услышав разумную аргументацию, человек с большим уважением отнесётся к Вашим словам и, возможно, даже согласится с Вами.
7. Высказывайте возражения через «Я».
1. Я недоволен тем, что у нас по дому разбросаны вещи
И мне приходиться их каждый раз убирать.
2. Я хочу , что эта ситуация изменилась, стала более справедливой.
3. Я бы хотел, чтобы ты подсказал мне, как это сделать.
Заменяя в разговоре «Ты виноват» на «Я чувствую», Вы избежите взаимных упреков, заставите человека взглянуть на ситуацию с Вашей точки зрения и придете с ним к взаимному согласию.
8. Активно слушайте собеседника.
Он включает в себя 4 формы:
1. Выяснение: «Что вы имели в виду?»
2. Перефразирование слов собеседника: «Как я понял Вас…»
3. Словесное отражение чувств собеседника: «Мне кажется, что Вы чувствуете….»
4. Резюмирование: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…»
Задавая уточняющие вопросы, п овторяя мысль собеседника своими словами, подводя итог его речи, Вы тем самым показываете, что внимательно слушаете его и понимаете то, о чем он говорит. Как результат, человек чувствует, что не безразличен Вам, расслабляется и начинает больше прислушиваться к Вашему мнению.
9 манипуляций, которые руководители применяют к сотрудникам — Work.ua
Вы уверены, что вами не манипулируют? Проверьте приёмы, которые применяют работодатели на работе.
Манипулятивные методы влияния на людей остаются излюбленными на работе. Если руководитель хорошо изучил коллег и подчиненных, а также их типичные реакции, то может с легкостью получать желаемое. Одно дело, когда вы осознанно подчиняетесь манипуляциям, совсем другое — когда вы даже не подозреваете об обмане.
Work.ua публикует самые распространенные манипулятивные приёмы, которые можно встретить на работе. Проверьте, знакомы ситуации?
Манипулятивные приёмы
Часто эти реакции родом из детства, поэтому в основе наиболее эффективных манипулятивных приёмов лежат типичные фразы, которые когда-то произносили родители. Схожесть легко можно увидеть на примерах.
1. Давление на жалость
В детстве: «Ты собираешься на вечеринку, а бабушка плохо себя чувствует! Останься дома, поухаживай за ней, больше некому».
Сейчас: «Конечно, вы сейчас в отпуске, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить всё качественно. Получится вечером выйти в скайп?»
Согласно теории Эрика Берна в таком послании на явном уровне общаются двое коллег–«взрослых», а на скрытом — начальник становится на позицию «ребёнка», который просит «родителя» помочь ему. Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Чувство собственной значимости — одна из самых ненасыщаемых человеческих потребностей.
2. Игра на чувстве вины
В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке плохо! Мы из сил выбиваемся, а тебе лишь бы развлекаться!»
Сейчас: «Вы и так в отпуске, а у нас горячий сезон, у вас получится хотя бы в скайп выйти?»
Ситуация та же, но послание другое. В этом случае позиция начальника родительская, а подчинённому достаётся роль «ребёнка», непослушного и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признание «родителя», «ребёнок» откажется от удобного времени отпуска, выйдет сверхурочно и будет пахать за троих.
3. Сравнение
В детстве: «Маша на одни пятёрки учится, а у тебя даже по рисованию четвёрка!», и в обратную сторону: «Ну и что, что все списывали, а если все с крыши прыгать будут?»
Сейчас: «Ваши показатели хуже всех в отделе, вам следует больше стараться» или «Такую глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но от вас я этого не ожидал!»
Ситуации оценивания и сравнения, когда они не в нашу пользу, крайне неприятны. Этот приём давно перестал быть тайным: доски «Лучший работник месяца» и утечки результатов ассессмента — тоже приёмы управления, основанные на сравнении. Конечно, всем хочется быть лучше прочих, сколько бы психологи, философы и любители глубокомысленных статусов в соцсетях ни утверждали, что сравнивать себя сегодня нужно только с собой вчера.
4. На слабо
В детстве: «Тебе никогда не поступить в этот вуз!»
Сейчас: «Клиент сомневается, похоже, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»
Хорошо работает с людьми, которые любят проявить себя в экстремальной ситуации. Когда всё спокойно и размеренно, они скучают, выполняют работу спустя рукава. Зато в ситуации форс-мажора они способны проявить свои лучшие качества. Скепсис со стороны начальства подстегнёт такого сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремлённость. Такой подход грубоват, поэтому руководители часто используют третье лицо, чтобы донести до сотрудника свои сомнения в его силах.
5. Лесть
В детстве: «Ты самый умный! Никто не сделает это лучше тебя!»
Сейчас: «Я не могу доверить это важное задание никому, кроме вас».
Создавая какой-то образ в глазах окружающих, мы хотим выглядеть целостной, непротиворечивой личностью и стараемся действовать последовательно. Чья-то вера и поддержка могут зарядить энергией и придать сил. Лесть к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же такой умный и понимаете, что самым лучшим вариантом было бы…».
Коммуникативные приёмы
Помимо открытой манипуляции, можно встретить еще и скрытую — так называемые коммуникативные приемы. Силу такого воздействия можно почувствовать не только на работе, а еще и в рекламе, при продажах и в других ситуациях.
1. Описательная похвала
Пример: «Вы отлично выступили с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, сразу видно, что потрудились».
Описательная похвала относится к приёмам, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. От обычной она отличается тем, что относится не столько к результату усилий (от похвалы за результат может появиться страх не достигнуть лучшего результата в будущем) и личности самого человека (я и так хорош, зачем мне ещё напрягаться?), но к тем усилиям, которые он приложил, чтобы достигнуть результата. Простого «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно, чтобы мотивировать сотрудника действовать в нужном направлении. А вот если описать конкретные действия, в следующий раз человек будет стараться ещё больше.
2. Вы-предложения
Пример: «Если вы будете придерживаться этого плана, сможете увеличить продажи на 30%».
Для налаживания эффективного рабочего диалога используют тактику «Вы-предложения», ведь человеку прежде всего интересен он сам и то, что он сможет получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения — менее эффективная фраза: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в работу, рассчитывая на 30-процентное увеличение продаж».
3. Принцип Бенджамина Франклина
Пример: «В прошлый раз вы выручили весь отдел, я так благодарен вам, можете взглянуть на этот отчёт и сказать своё мнение?»
Принцип Бенджамина Франклина гласит: охотнее нам навстречу идут те, кто уже оказывал помощь раньше. Из-за этого часто возникает ситуация, что больше срочной работы сваливается на более лояльных сотрудников. Однако есть и принцип взаимного обмена, который заключается в том, что хорошее действие в отношении кого-то рождает ответное желание сделать что-то хорошее.
4. В терминах цели
Пример: «В следующий раз, прежде чем отправить предложение, посмотрите похожие у других компаний, это позволит вам сделать наше предложение более конкурентоспособным».
Когда руководитель указывает на ошибки сотрудника или даёт какое-то задание, при этом говорит о цели, избегая частицы «не» и формулируя критерии достижения.
Это и есть самые распространенные приемы манипуляций. А теперь давайте подумаем вместе: если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде? Вместе с риторическим вопросом-советом, Work.ua также советует разобраться со своими бессознательными установками и становиться менее чувствительными к простым манипуляциям.
Возможно, кому-то будет полезно перестать обманывать себя, быть увереннее в себе и научиться говорить «нет», чтобы перестать быть жертвой манипуляций. А тем, кому нравятся игры манипуляторов стоит напомнить, что жизнь без обмана проще, понятнее и экономит время.
По материалам: Секрет фирмы
Чтобы оставить комментарий, нужно войти.
Боб фьюсел техники скрытого гипноза и влияния на людей. Соблазнение собеседника
Прежде чем разбирать методы воздействия, разберем вопрос о том, что такое влияние и что такое воздействие.
Это абсолютно разные вещи. Чем они отличаются друг от друга?
Представьте, что двое мужчин беседуют на улице. И тут мимо них, плавно покачивая нижней частью спины, проходит годная к использованию женская особь. Они моментально забывают, о чем говорили, все их умные беседы остаются где-то в стороне, и они провожают ее глазами. Она оказывала на них какое-нибудь воздействие? Да никакого, она просто шла мимо. Повлияла она на них? Конечно, повлияла. Вопрос – что же такое влияние, и чем оно отличается от воздействия?
Во дворе, где я рос, жил один участковый. Как Пушкина, его звали Александром Сергеевичем. Был он ростом около двух метров и телосложением напоминал дверной проем. Ходил всегда в гражданской одежде, и фуражка милицейская на голове. Время проводил в основном в подвальной качалке. Так вот, когда он появлялся во дворе, он сразу создавал определенный климат. Сразу все начинали говорить тише, прекращались всевозможные тусовки, вся шпана во дворе разбегалась и пряталась, все хулиганы старались вести себя как можно незаметнее, и все вставали, с ним здоровались. Он воздействовал на кого-нибудь? Он просто шел из качалки в Опорный пункт. Но уже одним своим появлением он оказывал определенное влияние на людей.
Влияние начинается с облика. С кастовой идентификации. Мы можем оказывать влияние просто самим своим видом. Когда мы выбираем кастовый облик, мы выбираем инструмент влияния.
На что люди сразу обращают внимание? На внешний вид, осанку. На выбранный стиль одежды. На соответственно выбранную ролевую игру – кого вы играете в этой жизни. Даже увидев человека впервые, мы сразу определяем для себя, кто перед нами: «Унылый умник» или «Обаятельный мерзавец» или наоборот – «Супермен-интеллектуал».
Но если мы выбираем какую-то модель поведения, значит, мы уже целенаправленно действуем, но это действие направлено не на конкретную персону. Это – влияние. Мы еще ничего не сделали и не сказали, но своей одеждой, движениями, выражением лица мы оказали определенное влияние, вызвали к себе определенное отношение.
Влияние начинается с облика
Влияние цвета
Один из первых факторов, на которые люди обращают внимание – это цвет одежды.
Выбранный нами цвет не только отражает наше психоэмоциональное состояние, но он, в свою очередь, сам начинает влиять на нас. То есть, если мы приучаем себя к какому-то цвету, мы меняем соответственно этому цвету свое поведение.
Первый цвет, который влияет на психику людей – это черный цвет! Если человек приучает себя к черному цвету в одежде – он у себя развивает определенные черты – авторитарность, всемерное неприятие чужих мнений и повсеместное навязывание своего собственного мнения всем.
Противоположный черному цвет – белый. Это цвет адаптации. Он означает стремление войти в контакт, установить общий язык. Любой цвет смешайте с черным, будет черный. Любой цвет смешайте с белым, будет тот же цвет, но чуть пожиже.
Между черным и белым находится серый цвет. Так называемая «штатская форма одежды» – серый костюм. Это эмоциональная пассивность, то есть не вовлекаемость, ни туда ни сюда. «Гражданин, пройдемте», – и гражданин может радоваться, может кричать, может возмущаться, но это не должно никак отражаться на состоянии того, кто сказал: «Гражданин, пройдемте».
Дальше – теплые цвета. Самый горячий цвет – красный. Что в природе красного цвета? Кровь! Огонь! Красный символизирует агрессию. Поэтому когда ВВП появляется на переговорах в Совете Европы в красном галстуке, все становится на свои места. Я бы даже на его месте «бэйджик» написал такой – «все в стойло!» – это касается всех в Совете Европы. Вот модель поведения: агрессия – подстройка – агрессия и – черный костюм – подавление. Подавление собеседников.
Желтый – это цвет позитивной активности, цвет солнышка. Нимбы у продвинутых людей рисовали всегда золотыми, то есть желтыми. А оранжевый, соответственно – агрессия и позитивная активность – пополам.
Теперь коричневый. Что в природе коричневого цвета? Правильно! Ассоциируется этот цвет отнюдь не с шоколадом, и даже не с кофе. Поэтому – коричневого цвета избегайте всячески. Также держитесь подальше от тех, кому нравится коричневый цвет.
Остались холодные цвета. Синий! В природе синего цвета – небо, и море. Те, кто часто смотрит в небо и на море – мечтатели, романтики. Выбирающий синий цвет культивирует в себе романтизм и сентиментальность.
Лиловый, фиолетовый, сиреневый – тоже холодные цвета. Интроверсия, погруженность в себя, стремление крутить в голове свое кино.
Зеленый – акцентирование внимания на себе.
Всевозможные клеточки, рисуночки, горошки – это невротизм, нервная истощенность. Если вы приучаете себя к таким «крапинкам», вы в себе развиваете невротизм. Поэтому я всегда стараюсь отговорить своих последователей от всяких «горошков», «крапинок» и прочего-прочего-прочего.
Украшения
Тяга к ношению блестящих предметов, всевозможных браслетов, перстней, часов с металлическими браслетами, пряжек от ремней, серебристых и золотистых значков на одежде – это все признаки психопатии. Те, кто предпочитает такие вещи, как правило, слегка психопаты. Это – не хорошо и не плохо. Это – особенность!
Кстати, о психотипах. Здесь есть много нюансов, связанных с профессионализмом.
Я вам точно могу сказать, что, например, ни один хороший аналитик не может не быть шизоидом. Потому что только шизоид может взглянуть на проблему с разных сторон, а это для аналитика обязательное качество. И любой хороший художник – тоже непременно шизоид. Это человек, видящий все немножко по-другому. Он не может не иметь измененной реальности.
С другой стороны, ни один хороший тренер не может не быть психопатом. Психопат – это, во-первых – зацикленная на одной идее слегка параноидальная личность, во-вторых, он обычно склонен к не всегда адекватным словам и не всегда адекватным действиям. Это не истерик – истероид, который все пинает ногами, кричит и бьется в истерике и в слезах. У психопата реакция может быть обостренной или болезненной, а может быть, наоборот, притупленной. Хороший тренер просто обязан быть психопатом, иначе он не сможет внушать и воздействовать. Это закономерность, и неважно, в какой он сфере тренирует – в единоборствах, в хоккее или в психологии.
Бухгалтер обязательно должен быть эпилептоидом. Иначе он просто не сможет вдумчиво и кропотливо заниматься одним и тем же. Только эпилептоид может ходить по магазину и раз за разом спрашивать цены на товары, которые ему не нужны. Или, например, лобзиком пилить деревья. Циклотимики – это личности, у которых семь пятниц на неделе, которые все время меняются. То он – шизоид, то он – параноид.
Менеджеры – по продажам или по закупкам – все обязательно параноидальные личности. Им нужно непременно продать или купить, значит, им приходится зацикливаться. Есть даже отдельное психическое заболевание – синдром менеджера. Я не говорю, что это болезнь, это акцентуация. Болезнь – это уже диагноз. А акцентуация – это общее направление.
Влияние запаха
Что начинает влиять на людей сразу после того, как вы появились, раньше, чем вы заговорили, раньше, чем вы посмотрели? В первую очередь на окружающих оказывает влияние запах. Почему запах имеет такое значение? В мире животных все воспринимают друг друга по запаху. То же самое происходит и среди людей. От того, что люди стали курить, нюхать разные средства и чавкать резинками, человеческий нюх, конечно, ухудшился, но не пропал совсем. Что-то в запахе еще сохраняется для восприятия.
Запах мужской особи доминантного самца наиболее притягателен. Он подавляет волю других самцов и вызывает позитивную реакцию у самок. От женской особи должен исходить запах доминантной самки, который, в свою очередь, подавляет волю других самок и притягивает самцов.
Меня умиляет одна реклама – показывают девушку, которая едет в трамвае, и у нее нарисована свинья под мышкой. А потом она использует какой-то очередной дезодорант, и все от нее без ума становятся. Эта реклама – идиотизм полнейший. Запомните: если у вас нормальный обмен веществ, запах пота не может быть неприятным. У лиц того же пола этот запах нейтральный, то есть ни приятный, ни неприятный. У лиц противоположного пола он притягательный. Но это касается только запаха свежего пота. Неприятным запах становится часов через 12, когда пот начинает разлагаться.
Поэтому мыться все-таки советую регулярно. А вот дезодорантами и прочей парфюмерией пользоваться не советую. По одной простой причине: в наше время изобретением духов занимаются всевозможные содомиты-кутюрье, личности нетрадиционной ориентации. Конечно же, они не могут правильно подобрать запахи – ни для мужчин, ни для женщин.
Какие же запахи нужно использовать?
Друзья мои, не надо придумывать велосипеды. Все придумано задолго до вас. Читайте и запоминайте! Жители Аравийского полуострова, стран Магриба и Северной Африки, жители Ближнего Востока используют эти системы не одну тысячу лет.
Для мужчин запах доминанта – это муск или мускус. Это железы газели кабарги. Водится эта газель в Северной Африке, в Саудовской Аравии, на Ближнем Востоке. У нее есть мускусные железы, из которых и выделяют мускус. Из одного грамма мускуса делают огромное количество специфичного «парфюма». Самый сильный муск – самый жесткий и доминантный – это черный. Белый – уступает черному в силе и интенсивности, он более мягкий. Есть еще средний – не белый и не черный – красный.
Для женщин запах доминанты – это амбра. Это вещество выделяется у самок кашалота, и самец кашалота чувствует этот запах за десятки километров сквозь воду. И мчится в соответствующем направлении, не ошибаясь. Из амбры настоящие парфюмеры тоже могут сделать много полезного. Как действуют мускус и амбра? В обход человеческого сознания. Вам могут нравиться эти запахи, могут не нравиться – это абсолютно никакого значения не имеет. Потому что у них другие способы воздействия. На самом деле, это в какой-то степени обман природы. Вы добавляете себе определенные ферменты, которые, по большому счету, подавляют волю других людей, и чем они концентрированнее, тем сильнее подавляют.
Итак, запахи мускуса и амбры дают доминантной особи ощущение еще большей доминантности. Как уже говорилось, они подавляют, подчиняют особей того же пола и вызывают притяжение у особей противоположного пола.
Во всем, что я предлагаю, вообще нет ничего сложного, на самом деле все безумно и сказочно просто.
В принципе, вся психология – очень простая штука. Запомните, работает всегда только то, что просто. Сложное работать не будет. Кто занимался боевыми искусствами, знает: можно изучить массу красивых координационно-сложных приемов, но пригодятся ли они в деле? В реальных боевых условиях работают два удара ногами, два удара руками, два броска. Ну, или три удара и два броска. Все. Также и в психологии лучше всего работают самые простые техники.
Осанка и пластика
Итак, в первую очередь мы воспринимаем запах персоны. Что мы отмечаем в следующий момент? Осанку и пластику движений, положение тела.
Мало кто может похвастаться хорошей осанкой – ведь с детства нас приучали сутулиться. Нас отучали ходить прямыми, как струна. Если мы выпрямлялись, нам говорили, что мы гордимся, превозносимся и задираем нос. Девочкам полагалось стесняться того, что у них начинает формироваться бюст, и не выставлять его вперед, а прятать, выдвинув плечи и согнувшись.
Более того, нам периодически хотелось выглядеть максимально безобидными перед учителями, а для этого надо было скрещивать верхние конечности на гениталиях, а нижние друг на друге. И при этом, конечно же, приходилось сутулиться и выдвигать плечи вперед, голову вжимать в плечи, а на лице носить очень умное выражение.
Если человека бить или постоянно запугивать, он начнет держать руки, словно закрывая себя, начнет сутулиться. Как он будет при этом себя чувствовать?
Проверьте сами. Попробуйте согнуть спину, ссутулиться. Голову и руки опустите пониже и посматривайте вокруг исподлобья. Каким вы себя ощущаете? Гордым, свободным, независимым? Наверное – нет! А теперь распрямитесь! Плечи отведите назад, ногу выставьте чуть-чуть вперед, руку уприте в пояс, голову разогните. Изменились ваши ощущения, ваша мимика? Итак, зависит ли наше внутреннее состояние от положения тела и осанки? Конечно!
Упражнение 1
Поднимите вверх правую руку, поднимите голову, посмотрите наверх и сильно потянитесь к потолку. Вытягивайте плечо как можно сильнее, так, чтобы хрустнула спина. Не бойтесь, не оторвется! Медленно, через сторону, опускайте руку.
Сделайте то же самое с другой рукой. Тяните до боли, до хруста, чтобы плечо и спина потянулись как можно сильнее.
Теперь обе руки – вверх, до боли, до хруста вверх.
Теперь медленно опускайте плечи и тяните вверх темя.
Плечи вперед, вверх, к ушам, и вниз, назад. Запомните вашу осанку, она должна быть именно такой.
Упражнение 2
Разведите руки в стороны и потянитесь руками туда, куда вам не дотянуться. Сначала правой рукой, потом левой. Медленно опустите руки.
И еще раз: плечи вперед, к ушам, и вниз, назад.
Сядьте на стул, держа при этом спину прямой. Руки лежат на верхней части бедра, на середине бедра. Спина прямая, прогните мышцы на спине. Отведите плечи назад. Ягодицы тоже назад, выпрямите спину так, чтобы s-образный изгиб позвоночника уменьшился.
В таком положении можно находиться сколь угодно долго. Вы пробовали куда-нибудь идти с тяжестью на спине? Если будете сгибать спину, устанете через сотню шагов. Вы сможете идти легко, только если спина у вас прямая. Здесь – то же самое. Вы можете работать на компьютере, можете часами сидеть с прямой спиной. Запомните – спинка кресла – для инвалидов! Забудьте про нее. Просто сядьте как можно дальше ягодицами, прогнитесь в пояснице, отведите плечи назад – и все.
Если у вас под тяжестью мозга голова клонится то к одному плечу, то к другому, вам надо с этим бороться. Каким образом?
Упражнение 3
Возьмите себя рукой за голову, подоприте плечом ухо, чуть-чуть потяните голову, наклоняя ухо к плечу. Теперь в другую сторону.
После этого какое-то время голова будет держаться прямо. Потом опять начнет под тяжестью мозга склоняться либо вправо, либо влево. Тогда снова повторяйте упражнение.
Упражнение 4
Сядьте на левую ягодицу, правую ногу приподнимите, оттяните носочек как можно дальше. Сядьте на правую ягодицу. Тяните левую ногу как можно дальше. Сядьте прямо и, сидя, потянитесь теменем вверх.
Эти упражнения нужно делать постоянно. Косвенные последствия – чуть прибавите в росте, пару сантиметров. Проверено! Вероятно, слегка удлинятся ноги и руки. На самом деле, конечно, кости длиннее не станут, это происходит за счет того, что суставы распрямляются, перестают быть сжатыми.
Пластика движений тоже очень важна.
Чем мягче и пластичнее ваши движения, тем больше ощущение силы, исходящей от вас. Вы должны двигаться всегда как бы немножко с запасом. Как будто вы показываете, что у вас чуть больше сил, чем нужно на это движение.
Был такой штангист – Давид Ригерт. Подняв штангу, он ее всегда подбрасывал немного вверх. Перебрасывал и клал на землю. Усилия это не требовало, потому что штанга подбрасывается ногами – чуть-чуть вверх. Но как это впечатляло зрителей! Даже если он поднимал штангу из последних сил с кругами перед глазами, зрителям казалось, что он сделал это играючи.
Для женщин существует немножко другая пластическая схема. Милые дамы, вы должны постоянно, каждое мгновение двигаться так, как будто огромное количество мужчин смотрит на вас с восхищением, одновременно на ходу облизываясь. И огромное количество женщин смотрит на вас с ненавистью и с завистью. Все время, даже наедине с самой собой, вы должны представлять, что на вас смотрят.
Взгляд и улыбка
Умеете ли вы смотреть прямо и улыбаться?
Нас с детства учили глазки прятать. Например, идете вы по улице, вас держит за руку мама. Мимо на инвалидной коляске проезжает какой-то человек. Вам интересно, хочется на него посмотреть, но вы слышите: «Не пялься на дядю, это нехорошо!» Пьяная тетя ковыряется в носу, вы на нее тоже уставились, но вам опять говорят: «Не смотри на тетю, неприлично!»
Мы слишком часто слышали: «Что ты на меня так смотришь?» – и научились опускать глаза.
Улыбаться и смеяться нас тоже отучали. Например, учительница в школе садится на стульчик, куда кто-то из учеников заботливо подложил кнопочку – и подпрыгивает. Это очень смешно, вы захохотали, и вы за это наказаны. Папа забивает гвоздь в стену, ударяет вместо гвоздя по пальцу и разражается тирадой о несовершенстве мироздания. И вот вы уже смеетесь – и получаете подзатыльник. Нас приучили не улыбаться, не смеяться, носить на лице серьезное грустное выражение.
Вам следует отработать у себя навык улыбаться и с улыбкой на лице разговаривать с людьми. Под улыбкой я подразумеваю не тупой голливудский «cheese», а нечто другое.
Упражнение 5
Расслабьте мышцы лица, смотрите прямо перед собой в глаза воображаемому собеседнику (можете стать перед зеркалом) и слегка приподнимите уголки губ. Теперь, не опуская уголков губ и глядя прямо перед собой, произнесите какую-нибудь фразу. Отработайте у себя этот навык: говорить с легкой улыбкой, глядя в глаза.
Эта техника называется мягким подавлением. На подсознательном уровне улыбка – это оскал, прямой взгляд в глаза – агрессия. Сознание же воспринимает улыбку как проявление доброжелательности, а взгляд в глаза – как открытость и искренность. Поэтому у людей при общении с вами возникнет сильнейшее противоречие. Сознательно они будут воспринимать вас как доброжелательную и открытую персону, а подсознательно – как источник подавляющей агрессии. И вот тут-то и проявится замечательный психологический феномен: трансформация страха в уважение. Подсознательно опасаясь вас, люди начнут искать в вас положительные черты, найдут их и преисполнятся почтением к вашей персоне.
Если человек не улыбается, и у него постоянно опущены уголки губ, это говорит о том, что перед вами – пессимист, неудачник. А неудача заразительна, как грипп. Держитесь от таких людей подальше. Если вы замечаете, что уголки ваших губ начинают опускаться, делайте такое упражнение:
Упражнение 6
Прикладываете большие пальцы к верхней губе и поворачиваете пальцы вовнутрь, чтобы уголки губ поднялись. И что-нибудь рассказываете, например: «Зима! Крестьянин, торжествуя, выводит из ворот свой “Хаммер”». Медленно отпускаете руки, и оставляете вот эту улыбку.
Упражнение делаете по минуте, два-три раза в день, пока уголки губ не начнут подниматься сами.
Все то, что нам внушали в детстве, отразилось на нашей психике – мы перестали выдерживать прямой взгляд, мы ослабли.
У сильного человека взгляд должен быть прямой, на лице всегда должна быть легкая улыбка.
Менеджеры корпорации «Сони», в общем, не последние бараны на свете, потратили в 2003 году 150 часов на отработку постоянной улыбки и прямого взгляда – и это в стране, где улыбаться и смотреть в глаза – национальная традиция. Эта отработка была нужна для того, чтобы научиться еще эффективнее подчинять других людей своей воле.
Вот любопытный эпизод, показывающий, как важно правильно использовать мимику. Это история о том, как погиб в Чечне один французский врач из Международного Красного Креста. Несколько… как это назвать поделикатнее… сотрудников незаконного вооруженного формирования тащили носилки с раненым своим товарищем. А француз, как все европейцы, увидев их, им улыбнулся. Люди вышли из боя и несут раненого товарища, а перед ними стоит какая-то обезьяна и скалится. Какова их реакция? Врача застрелили на месте. Потом только выяснили, что он, оказывается, не злорад ствовал, а просто улыбался.
Поэтому вот этого американского «keep smiling» у вас тоже не должно быть. Если человек идет вам навстречу с улыбкой до ушей, значит ли, что он открыт, доброжелателен, хорошо к вам расположен? В англоязычных странах 80-х годов – может быть. Но в славянском мире такая широкая улыбка скорее будет означать сомнение в умственной полноценности собеседника. Улыбка у вас должна быть легкая, просто ровное, расслабленное положение, слегка приподнятые уголки губ.
Техники влияния с помощью мимики и жестов
Существуют различные техники влияния на собеседника. Положение тела, жесты, мимика, взгляд – все это может быть инструментами вашего влияния на людей.
Мимика является одним из инструментов влияния.
Предположим, ваша цель – подавить персону.
Техника проста: вы смотрите мимо человека, на лице у вас легкая полуулыбка – чуть-чуть приподнятые уголки губ. Вы переводите взгляд на человека – и ваша улыбка пропадает. Снова отводите взгляд в сторону – улыбка появляется.
И так несколько раз.
Это практически незаметно, но действует в обход сознания. Через пять-шесть повторений ваши действия – появление и исчезновение улыбки – начинают влиять на психику собеседника, на его внутреннее состояние. Человек начинает подозревать, что с ним что-то не в порядке, оглядывать свою одежду и так далее. При этом он не понимает, почему он чувствует себя дискомфортно.
Если же вы, напротив, хотите поднять персоне настроение, расположить ее к себе, вытащить на позитивное общение – вы должны действовать противоположным образом.
Вы сохраняете нейтральное выражение лица, когда отводите взгляд от человека, и слегка улыбаетесь, когда переводите взгляд на него. И точно так же повторяете это несколько раз. Улыбаться надо именно слегка, широкая улыбка может привести человека к мысли, что вы над ним смеетесь.
Ваш собеседник получает позитивный эмоциональный фон, привязанный к вашей персоне. Это направленное в обход сознания воздействие на вызов позитивных эмоций.
В качестве основной техники воздействия я рекомендую держать взгляд чуть ниже глаз собеседника.
Человек всегда подсознательно старается поймать взгляд того, с кем он разговаривает. А чтобы поймать ваш взгляд, ему придется ссутулиться, то есть принять подчиненное положение, в котором очень сложно сохранять гордость и достоинство. Эта техника тоже действует в обход сознания.
Дедушка Фрейд был очень умный парень. Он писал о том, что мы всегда ведем два диалога: один идет на уровне сознания (слова, которые мы произносим), другой – на уровне жестов, мимики и взглядов.
Идет конференция психологов-тренеров. Мужчина и женщина беседуют о проведении корпоративных тренингов, об инвестициях в персонал. Дама периодически опускает глаза и скользит взглядом по мужской особи. Мужская особь периодически задерживает взгляд на декольте дамы и неохотно переводит взгляд снова к ее глазам. На уровне сознания они ведут диалог о тренингах и инвестициях. На животном, подсознательном уровне это эротическая самопрезентация, эротическое мировосприятие. Одновременно идут два диалога – и так происходит всегда.
* * *Двое мужчин ведут переговоры по поводу слияния корпораций. Один мужчина откидывается на спинку стула и, раскачиваясь на нем, говорит другому: «Простите, я забыл ваше имя-отчество». Второй закидывает руки за голову, кладет ногу на ногу, подошвой к собеседнику и спрашивает: «Павел Павлович, простите, а вы действительно первое лицо в вашей компании?» На сознательном уровне они уточнили позиции друг друга. На подсознательном уровне все не так просто. Первый мужчина, сделав вид, что забыл, как зовут собеседника, продемонстрировал свое положение хозяина. Второй, приняв соответствующую позу (руки за головой, нога на ногу, покачивание носком ноги) продемонстрировал свое превосходство, крайнюю степень превосходства. На уровне под сознательном их диалог звучал примерно так:
– Я – доминант. Низкоранговый, прими униженную позу.
– Нет, это я – доминант, это ты – низкоранговый, прими униженную позу.
Можно догадаться, что им вряд ли удалось прийти к соглашению.
Положение тела
Рассмотрим, каким образом можно влиять на людей жестами. Положение тела относительно собеседника тоже имеет большое значение. Вы стоите напротив собеседника – он ощущает противостояние (рис. 1). Соответствующий жест руками усиливает противостояние, собеседник воспринимает вашу позу, как агрессивную (рис. 2). Чем ближе вы подходите, тем сильнее ощущается агрессия (рис. 3).
Рис. 1
Рис. 2
Рис. 3
Рис. 4
Если вы становитесь рядом с человеком, противостояние исчезает, даже если вы стоите достаточно близко (рис. 4). Такая поза означает, что вы как бы вместе чему-то противостоите, и не вызывает у собеседника ощущения агрессии, а напротив, объединяет вас.
Вы сидите перед собеседником, слегка подавшись в его сторону – он воспринимает вас, как заинтересованный в общении персонаж (рис. 5). Но если усилить наклон, создав видимость готовности к прыжку (ноги внесены под центр тяжести, руки опираются о верхнюю треть бедра), собеседник ощущает довольно сильную агрессию – как будто вы можете в любой момент вскочить и броситься на него (рис. 6). Он чувствует это на подсознательном уровне.
Рис. 5
Рис. 6
Вы сидите прямо, никуда не отклоняясь (рис. 7). Это положение, выражает полную нейтральность. Если вы откидываетесь назад и принимаете расслабленную позу (рис. 8),
Рис. 7
Рис. 8
вы демонстрируете отсутствие интереса к разговору. Но если при этом вы садитесь рядом, ощущения собеседника меняются – такая поза показывает, что, с одной стороны, человек расслаблен, с другой стороны – дружелюбно настроен к собеседнику (рис. 9).
Рис. 9
Когда вы откидываетесь назад, закидывая ногу на ногу и разворачивая подошву к собеседнику, вы выражаете пренебрежение (рис. 10). Можно еще усилить это ощущение, закинув руки за голову – крайняя степень пренебрежения (рис. 11).
Рис. 10
Рис. 11
В то же время, если вы закидываете ногу в другую сторону и отворачиваетесь от собеседника – вы демонстрируете уже собственную неуверенность и испуг (рис. 12). Особенно выразительно получится, если вы держите перед собой какой-то предмет – папку или книжку.
Рис. 12
Большинство поз принимают совершенно другое значение, если вы разговариваете с женщиной. Здесь тактика может быть немного другой. Позу «готовности к прыжку», когда ноги под центром тяжести, мужчина воспримет как агрессию, а дама, наоборот, воспримет ее позитивно, как проявление интереса – у нее другие ассоциации (рис. 13). Если вы сидите рядом, с легким наклоном в сторону собеседницы – вы также вызовете позитивные ощущения с некоторой эротической примесью (рис. 14).
Рис. 13
Рис. 14
Когда вы сидите, откинувшись на спинку стула, дама, с которой вы беседуете, чувствует ваши превосходство и расслабленность (рис. 15). Закрытая поза, когда вы как бы отворачиваетесь в сторону, вызовет ощущение недоверия и напряжения (рис. 16).
Рис. 15
Рис. 16
Когда вы, стоя напротив, делаете движение в сторону собеседника, ваше движение мужчину подавляет, а женщину, наоборот, притягивает и вызывает ответное движение навстречу вам (рис. 17). А вот если вы стоите рядом с дамой, развернувшись в одном с ней направлении, вы демонстрируете ей нейтральность и отстраненность (рис. 18).
Рис. 17
Рис. 18
Очень близко подойдя к собеседнице, вы вызовете у нее такое же отторжение, как и у мужчины, потому что эта поза выражает слишком высокую степень агрессивности, и никакого ответного движения навстречу вам у нее не возникнет (рис. 19).
Рис. 19
Теперь ситуация, когда вы общаетесь, сидя за столом. Если вы садитесь напротив собеседника, вы демонстрируете свое превосходство и подавляете его (рис. 20). Откидываясь назад, вы показываете крайнюю степень пренебрежения, говорите своему собеседнику, что он – ничто (рис. 21).
Рис. 20
Рис. 21
Зато, если вы садитесь сбоку, вы демонстрируете подчиненное положение (рис. 22).
Рис. 22
У собеседника возникает позитивное отношение. Еще более выразительная демонстрация вашей безобидности – когда вы слегка разворачиваетесь в одном направлении с собеседником (рис. 23). Вы можете говорить о чем угодно, но в этом положении вы никогда не будете вызывать негативных эмоций. Поэтому, если вы общаетесь с какой-нибудь важной персоной, старайтесь сесть сбоку. Сев таким образом, вы можете что-то объяснять, рассказывать, показывать, и вас будут слушать. А сев напротив, вы вызовете отторжение и противодействие.
Рис. 23
Важная персона может быть дамой, от этого ничего не меняется. Помните, что в человеческом обществе критерии «самец» и «самка» смещены. Дама может воспринимать вас как эротический объект только на глубоком подсознательном уровне. А на сознательном – она воспринимает вас как фактор. Не как персону, а как фактор, к примеру, мешающий или способствующий ее личному обогащению.
Старайтесь не класть руки или локоть на стол собеседника. Лучше кладите какую-то бумагу и показывайте ручкой. Только краем, кончиками пальцев касаясь стола (рис. 24). Если вы посягаете на территорию собеседника (рис. 25), вы вызываете негативные эмоции. Лучше этого не делать.
Рис. 24
Рис. 25
Таким образом, вы видите, что изменение положения тела относительно собеседника влияет на его психическое и эмоциональное состояние.
Следующий инструмент воздействия – жесты.
Существуют жесты, направленные на подавление воли собеседника.
В любом обезьяньем сообществе доминантный самец подавляет низкоранговых, когда начинает вести себя в отношении низкорангового самца как в отношении самки. Тот обязан принять униженную позу, показать, что он не самец, а всего лишь самка – закрыть лапами фаллос и ссутулиться. А доминант похлопывает себя по области гениталий, тычет пальцем в область гениталий низкорангового и кричит на него.
Итак, первая жестовая модель: вы направляете жесты из внешнего круга во внутренний. И ориентируете жест на область гениталий (рис. 26).
Рис. 26
Собеседник не понимает, что вы делаете, но ваши жесты подавляют его волю. Вы как будто даете команду: «Низкоранговый, прими униженную позу! Ты не самец, а всего лишь самка!» Учитывая, что в человеческом обществе понятия «самец» и «самка» смещены, женщины тоже могут пользоваться этой технологией воздействия.
Итак, существует целая группа жестов подавления.
Обращали ли вы внимание, какая точная жестикуляция у нашего бывшего президента, ныне премьер-министра? Конечно, с ним работают психологи – профессионалы высочайшего класса. Но, надо отдать ему должное, он их очень внимательно слушает, что редко встречается среди политических деятелей – они предпочитают думать самостоятельно.
Именно по этой причине такое большое количество переговорщиков в 90-х годах ушли с работы – ведь в славянском мире, как и во Франции XVII века, «любой гасконец с детства академик».
Представьте себе трех специалистов, которые ведут переговоры с вооруженными сепаратистами. Один из них – востоковед, доктор наук, знакомый с восточным менталитетом, культурой, традициями. Второй – специалист-конфликтолог. Третий – психолог-тренер, кандидат наук. Трое переговорщиков ведут беседу, и вдруг появляется какой-то обладатель мандата, который лучше этих трех специалистов знает, что делать. Он вырывает у них микрофон и начинает сам беседовать с сепаратистами. Или появляется какой-нибудь обладатель больших тяжелых звезд на погонах, у которого за спиной – ясли и военное училище, но он тоже знает все лучше, чем конфликтологи и востоковеды. В результате ведение переговоров становится бессмысленным. Ну куда конфликтологу и востоковеду до чиновника или генерала?
Рассмотрим еще одну модель поведения – взаимодействие Путин-Шредер.
В 2002 году произошла встреча на высшем уровне, ставшая первым потрясающим психологическим успехом ВВП.
Вот главы государств идут навстречу друг другу. Таков дипломатический протокол. ВВП идет, поднимая руку, а когда оказывается на расстоянии рукопожатия, руку опускает и с недоумением смотрит на протянутую руку Шредера. Шредер в этот момент ощущает себя крайне неудобно. После этого, наконец, ВВП пожимает Шредеру руку, подавая ее снизу, а потом выворачивая ее наверх. Этот жест автоматически звучит как команда: «Даже если начал я вот так, то закончим мы вот так», и «Прими, Шредер, униженную позу».
Потом ВВП поворачивается к журналистам, чтобы они видели, что главы государств пожимают друг другу руки. Шредер при этом чувствует себя неудобно и пытается вырвать руку. Занятия дзюдо сделали нашему президенту крепкую кисть, поэтому он не дает Шредеру руку вырвать. Через некоторое время, наконец, Шредер вырывает руку, а ВВП идет и что-то ему говорит. Шредеру остается только бежать за ним и участвовать в беседе, иначе произойдет нарушение дипломатического протокола, чего немецкий канцлер, как человек европейский, допустить не может. А ВВП продолжает идти. Он ниже ростом, так что Шредер вынужден наклоняться к нему, что не мешает нашему президенту периодически смотреть на канцлера сверху вниз. В результате Шредер полностью подавлен, с самых первых минут диалога, и ВВП выигрывает переговоры.
Вот эти модели поведения очень просты. Итак, первый жест – «к ноге» (рис. 27). Он означает: «Прими униженную позу». Продолжение этого жеста – движение на область гениталий. На сознательном уровне это просто акцентуация внимания, а на подсознательном – то же самое, что делает обезьяний вожак по отношению к самцу более низкого ранга: «Ты не самец, а всего лишь самка, закрой передними лапами фаллос и прими униженную позу».
Рис. 27
Другой жест – широкое движение рукой, без движений пальцев (рис. 28). Он означает: «Вот оно – ваше пастбище. Я вам его выделяю. Ходите и паситесь». Очень эффективно использовать этот жест в связке с предыдущим (рис. 29). Это сочетание как бы говорит: «Вот вам ваше пастбище. Если вы примите униженные позы, паситесь на нем, сколько хотите». Например, вслух: «Мы создадим все условия для эффективной работы малого бизнеса».
Рис. 28
Рис. 29
И два жеста почти одновременно: «Конечно, желающим пастись тоже придется приложить определенные усилия, то есть всем принять униженные позы». Эти движения руками незаметны, но они действуют в обход сознания.
Жест, говорящий: «Стоп, помолчи» (рис. 30). Словами вы говорите: «Продолжайте, пожалуйста, я вас слушаю», но ваш жест говорит: «Стоп, стоп, стоп».
Рис. 30
Еще один останавливающий жест (рис. 31). Вы делаете этот жест и говорите: «Входите, пожалуйста», но ваш собеседник будет мяться в дверях. Он получил две взаимоисключающие команды – на словах ему было сказано: «Входите, пожалуйста», но жест показал ему: «Пошел вон», – и в результате ни войти, ни выйти он не может.
На словах: «Простите, что вы сказали, повторите», а жестом: «Стоп, стоп, стоп». И собеседник молчит или мычит что-то невнятное.
Рис. 31
Жест, подводящий итог (рис. 32). На словах может быть: «Давайте еще побеседуем об этом», а жест говорит: «Подводим итог, все. Закончили прения, переходим к общим вопросам».
Рис. 32
Жест самопрезентации: «Я», «Я», «Я», «Вот он я», «Смотрите на меня!», – говорит этот жест. Его можно делать одной рукой или двумя (рис. 33, 34).
Рис. 33
Рис. 34
Есть целый ряд комбинаций с использованием жеста самопрезентации. Например, связка, означающая «Внимание на меня» (рис. 35) Ее очень любит делать Ющенко. Эти два жеста говорят: «Внимание!», «Мне – внимание», «Что там говорят, неважно – мне внимание!». Другая комбинация, с использованием жеста «к ноге» – «Подчиняйтесь мне» (рис. 36). Тот же Ющенко любит применять связку жестов, активно привлекающих внимание.
Рис. 35
Рис. 36
Рис. 37
Как правило, он делает три жеста подряд – «к ноге», «вот он я», «внимание на меня» Это не хорошо и не плохо, просто у него такой стиль общения. Он говорит: «Примите униженную позу по отношению ко мне» и «Внимательно меня слушайте». И этот прием позволяет ему добиваться внимания даже там, где его слушать не хотят. С ним тоже, наверняка, работают хорошие психологи.
Еще одна комбинация с использованием жеста самопрезентации означает «Только я» (рис. 37). Вслух вы говорите: «Немногие смогут справиться с этой задачей», а жест уточняет: «На самом деле – только я!».
Воздействие жестов во многом еще зависит от того, в какой стране они используются. Например, жест, который рекомендуют Алан Пиз и Дейл Карнеги (рис. 38). У них там это означает открытость.
Рис. 38
А у нас – «Ничего не получилось», то есть признание своего ничтожества. Этот жест забудьте.
Жестами можно сказать очень много, практически что угодно. Например, на семинарах для концентрации внимания аудитории я люблю использовать связку жестов «стоп», «вот он я», «внимание на меня», «примите униженную позу», «вот ваше пастбище». Перевести это можно так: «Прекратили разговоры, я – тот, кто знает ответы на ваши вопросы, поэтому почтительно ловим каждое мое слово, и будет вам счастье».
Чтобы правильно использовать жесты и влиять ими на собеседника, нужно их повторять в процессе разговора по нескольку раз. Этих жестов немного, их нужно просто запомнить, и уметь вовремя их запустить. Этого вполне достаточно для любого конструктивного диалога.
Подавление воли при помощи маркера
Есть еще одно суперупражнение на подавление воли, которое мне очень нравится. Причем, как правило, никто не понимает, в чем суть этого действия.
Ведь многие действия идут в обход сознания. Например, один конкурент сумел сорвать выступление великого флейтиста. Он сел в первом ряду, достал лимон, начал отрезать дольки лимона и жевать их. Флейтист это увидел, и рот у него наполнился слюной. Концерт был сорван, но вряд ли музыкант осознал, что явилось этому причиной.
Итак, мы моделируем поведение доминантного самца, который подавляет низкорангового. Я рекомендую использовать в этом упражнении толстый маркер или двенадцатицветную ручку. Они больше всего подходят по объему в качестве фаллического символа. Тоненькая ученическая ручка не подходит – она не даст нужной ассоциации. Курильщики могут использовать футляр для сигар.
Разговаривая с человеком, я направляю на него ручку (фаллический символ) под углом примерно 45 градусов и произвожу с ней определенные манипуляции. Этот жест означает – низкоранговый самец, прими униженную позу, ты не самец, а всего лишь самка. У собеседника эти действия вызывают дискомфорт. Он не понимает, что именно я делаю, поэтому не может и возразить, но его внутренний протест будет возрастать до тех пор, пока он не будет подавлен окончательно.
На женщин это упражнение действует наоборот – позитивно, вызывает у них массу положительных эмоций. Вы беседуете с дамой о разных вещах – о цветах, о природе, о погоде – и производите определенные манипуляции с ручкой или маркером. Через какое-то время вы заметите появление ряда интересных феноменов у дамы – акцентированное грудное дыхание, неровный румянец на щеках, блеск в глазах, глотательный рефлекс. Мы уже говорили о том, что в человеческом обществе понятия «самец» и «самка» смещены. Поэтому дамы смело могут использовать это упражнение, и мужчина будет чувствовать себя дискомфортно. Да, он беседует с дамой, но в данный момент эта дама держит фаллический символ и играет роль доминантного самца, который отдает команду: «Низкоранговый, прими униженную позу!».
Когда я рассказал об этой технике воздействия на корпоративном тренинге в одной из компаний, получилась интересная картина. На совещаниях первое лицо стало периодически кричать на подчиненных: «Ну-ка положи ручку!», «Так, все положили ручки на стол!» Потому что сначала мои лекции прослушало среднее звено компании, а первое лицо считало себя слишком важным и большим, чтобы посещать мой тренинг. И все подчиненные сидели, направив на руководителя ручки, и манипулировали ими. Ему стало очень плохо, и он попросил, чтобы я с ним позанимался отдельно. Естественно, после занятий он первым делом потребовал, чтобы все прекратили на него наводить ручки и манипулировать его сознанием.
Технология обаяния
Женское обаяние
Женское обаяние заключается в попеременной презентации двух вещей:
а) полной сексуальной доступности;
б) полной сексуальной недоступности.
– Сядьте прямо, сделайте глубокий вдох, выдохните. Медленно закиньте ногу на ногу, руки перекрещивать не надо. Сделайте еще один глубокий вдох, поправьте волосы, еще один вдох, расширьте глаза и сузьте их. Посмотрите на мужчину с восхищением, как будто вы открыли каталог новых ювелирных изделий и любуетесь им. Сделайте еще один выраженный вдох и выдох грудной клеткой. Сглотните. Медленно перекиньте одну ногу на другую. Поправьте волосы красивым жестом.
Это – презентация вашей сексуальной доступности.
– Через две минуты посмотрите на мужчину с таким видом, как будто он только что высморкался на пол, помочился на ваших глазах в угол или произнес длинную матерную тираду – то есть со смесью отвращения и ужаса. И даже чуть-чуть отодвиньтесь от него.
Это – презентация сексуальной недоступности.
– Теперь опять закиньте ногу на ногу, глубоко вдохните, расширьте и сузьте глаза, поправьте волосы, сделайте глотательное движение и медленно перекиньте одну ногу на другую.
Попеременно повторяя эти две тактики поведения, вы очень скоро добьетесь того, что у мужчины начнут плавиться предохранители.
Мужское обаяние
Мужское обаяние заключается в одновременной презентации двух вещей:
а) полной сексуальной готовности;
б) отсутствии сексуальной инициативы.
Вы должны показывать женской особи, что вы до предела ею очарованы. Но при этом вы не должны пытаться ухватить ее за выступающие части туловища, назначить ей встречу и тому подобное.
– Выньте руки из карманов. Сделайте глубокий вдох грудной клеткой, расправьте плечи. Смотрите на женщину с умным, мужественным выражением лица. Расширьте глаза, потом сузьте и медленно опустите взгляд на уровень бюста собеседницы. Потом медленно и неохотно поднимите глаза вверх. Переспросите: «Простите, о чем мы говорили?», – делая вид, что вы прослушали или потеряли нить разговора.
– Теперь еще раз вдохните, расправьте плечи, слегка потянитесь и опустите взгляд на уровень нижних конечностей дамы, опять неохотно поднимите глаза вверх, попутно вытирая слюну с подбородка. И продолжайте беседовать, о чем вам угодно – о природе, о погоде, о политике, о наросте прироста…
Техника этого упражнения очень проста. Это модель обаяния. Вы вроде бы не выполняете никаких действий, но вы воздействуете, и очень сильно. Вы просто разглядываете женщину и при этом периодически сбиваетесь в общении. Помните – женщины прощают мужчинам тупость, но не отсутствие внимания.
Эротическое психопрограммирование
Воздействие на женщин
Жестами можно выполнять программирование, в том числе и эротическое психопрограммирование собеседника. Эта техника основана на ассоциативном мышлении.
Первый вариант: поглаживание любой поверхности. Делать это нужно незаметно, мягкими ласкающими движениями.
Второй вариант: мягкая округлая жестикуляция, имитирующая основные ласкающие движения. Вы разговариваете о чем угодно, но в процессе беседы выполняете ряд подобных мягких ласкающих движений.
Периферийным зрением женщина непременно заметит ваши движения – поглаживание поверхности или округлую жестикуляцию – и бессознательно начнет переносить их на свое туловище. Через какое-то время женщина начнет впадать в возбужденное состояние, не понимая, почему это происходит. Вам достаточно один или два раза выполнить подобную технику, и когда вы появитесь в третий раз, уже никакой техники не будет нужно.
Вспомните великого и мудрого Ивана Петровича Павлова. Звонит звоночек – обезьяне дали банан. Второй звоночек – она получила второй банан. Третий звоночек – ничего не дали, но у обезьяны текут слюни, потому что она ждет банан. Люди реагируют точно так же, как павловские обезьяны. И вы, появившись в третий раз, сразу вызываете у женщины нужную вам реакцию.
Очень показательна история криминального авторитета Сергея Мансурова, которому следовательница принесла в камеру револьвер на допрос. Она не могла не знать, что за это ее посадят. Просто она стала жертвой вот этого простейшего эротического зомбирования.
Самое смешное, что женская особь не понимает, что вы вытворяете! Она начинает сама себя накручивать по материалам прочитанных книг, просмотренных фильмов, услышанных историй – и находит в вас черты, которых у вас отродясь не было, наделяет вас качествами, которыми вы никогда не отличались.
Женщина также может воздействовать на представительниц своего пола, потому что девяносто восемь процентов всех женщин бисексуальны, и только два процента этого компонента лишены, а двумя процентами можно пренебречь. Но только тридцать процентов свою бисексуальность сознают, а шестьдесят восемь проживают всю жизнь, так этого и не поняв.
Если женщина, на которую воздействуют, сознает свою бисексуальную природу, она будет восхищаться женщиной-манипулятором, говорить: «Ах, какая она!» Если она своей природы не осознает, она будет восхищаться умом, сообразительностью или какими-то другими качествами своей собеседницы. Но главное, что восхищаться она все равно будет.
Воздействие на мужчин
Мужское мировосприятие на порядок примитивнее женского. И воздействовать на мужчин еще проще, чем на женщин. Это делается в четыре простых мимических движения. Обращаю ваше внимание, что описанная ниже техника выполняется исключительно женщинами и исключительно в отношении мужчин!
Первая фаза – выдвинуть нижнюю губу на два-три миллиметра вперед. Вернуться в исходное положение.
Вторая фаза – выдвинуть верхнюю губу на два-три миллиметра вперед. Вернуться в исходное положение.
Третья фаза – обе губы выдвинуть на два-три миллиметра вперед. Вернуться в исходное положение.
Четвертая фаза – провести языком по внутренней поверхности губ, не размыкая их.
Этих четырех движений вполне достаточно. При этом, беседуя с мужчиной, надо периодически опускать взгляд на нижнюю часть живота, а потом медленно и неохотно поднимать его вверх. У мужских особей «пробки» начинают перегорать минуты через три.
Это эротическое психопрограммирование, направленное на мужских особей. Оно незаметно, но запускает у мужчин ассоциативное мышление. Мужская особь начинает впадать в возбужденное состояние, не понимая, почему это происходит. Так как внимание заякорено на вас, то он начинает искать в вас какие-то свойства, наделять вас какими-то особенностями, которых у вас никогда не было.
На первый взгляд техника может показаться примитивной, но работает она весьма эффективно. Любая женщина может поэкспериментировать и непременно добьется успеха. Впрочем, после этого перед ней может встать другая, более сложная, задача – как от этого мужчины избавиться.
Управляющее воздействие
Используя якоря в сочетании с целевым мышлением, вы контролируете собственные реакции и воздействуете на реакции других людей. Прежде всего вы можете решить для себя, какие чувства хотели бы испытывать, к примеру, в таких важных или критических ситуациях:
Перед началом важной встречи;
После получения агрессивной реакции;
Когда вам надо сообщить человеку, что ему грозит увольнение;
Когда впервые поручаете какую-то работу новому служащему;
В ходе обсуждения спорного предложения, когда ваше мнение отличается от мнения большинства;
Когда ваш начальник негативно реагирует на ваши действия.
Подобно этому, вы можете решить, какое воздействие вы хотите оказать на других людей, например:
Когда они вступают с вами в дискуссию;
Когда вы поручаете им работу;
Когда они уже готовы отреагировать на ваши действия;
Когда вы просите их решить какую-то проблему.
У вас есть возможность оказать продуктивное воздействие на свои собственные реакции и реакции других людей, т. е. вы можете задействовать творческие резервы, которые помогут вам обрести уверенность и осуществить правильный выбор.
Давайте для начала рассмотрим, как вы можете привести себя в желаемое состояние. Процесс установки якоря предполагает установление связи между любым конкретным видом, звуком или прикосновением и неким настоящим переживанием, т. е. неким целостным восприятием определенной ситуации. Установив такую связь, вы сможете в дальнейшем использовать этот якорь для воспроизведения такого же переживания или состояния.
Методика установки якоря для самого себя
Найдите спокойное и удобное место, располагающее к сосредоточенным размышлениям.
Определите, какое состояние, уже когда-то пережитое вами, вы хотели бы уметь восстанавливать в любой нужный вам момент.
Выберите якорь, который вы хотели бы использовать, для стимуляции этого состояния. Это должно быть какое-то определенное и простое действие. Например, в качестве якоря вы можете использовать соединенные вместе мизинец и большой палец левой руки.
Далее восстановите в памяти ситуацию, когда выбранное вами состояние ощущалось вами сильнее всего. Убедитесь, что вы испытываете целостное переживание, т. е. вы видите все своими глазами, а не являетесь сторонним наблюдателем. Если в вашем мысленном представлении вы видите себя, то это раздвоенное состояние. Но вы сможете пережить ваши реальные чувства только в целостном состоянии, а ведь именно их вам надо закрепить с помощью якоря.
Когда вы полностью воссоединились с собой, мысленно представляя выбранную ситуацию, обратите внимание на то, что вы видите. Какие цвета вы можете различить? Яркие это образы или приглушенные? Ясные или туманные?. Отметьте качественные особенности воображаемой картины и любые ее детали или подробности. Какие звуки вы слышите? Громкие или тихие? Откуда доносятся звуки? Возможно, вы слышите голоса или сами мысленно говорите с кем-то? Осознайте любые звуки, которые вы слышите. Когда вы восстановили всю картину, восстановите испытанное вами сильное чувство, позвольте ему полностью захватить вас. Когда это чувство достигнет своего максимума, соедините вместе мизинец и большой палец левой руки, пусть они остаются в таком соприкосновении, но только на то время, пока вы продолжаете испытывать сильные ощущения. Когда чувство начнет ослабевать, разъедините пальцы. Встряхнитесь или подвигайтесь немного, чтобы вернуться обратно в реальное, или так называемое разрушенное, состояние.
Соприкосновение пальцев стало якорем для этого состояния. Повторите весь процесс несколько раз, пока не убедитесь, что существует четкая связь между этим соприкосновением и вашими чувствами.
Испытайте якорь. В процессе представления какой-то иной ситуации соедините вместе мизинец и большой палец левой руки точно так же, как вы делали это, когда устанавливали якорь. Поступая так, вы «бросаете» якорь – так мы и будем называть это действие. Что произойдет при этом?
Если вы хорошо установили этот якорь, то вновь оживится вся картина, все звуки и чувства, как будто вы вновь оказались в первой ситуации.
Если же этого не произошло, продолжите подготовительные упражнения по установке якоря. Возможно ваше воссоединение с переживанием было не совсем полным. Убедитесь в том, что, пытаясь вызвать исходное переживание, вы в точности повторяете тот якорь, который использовали изначально в ходе установки.
Ваши ощущения меняются в процессе представления: сначала чувства, нарастая, достигают максимума, а затем начинают убывать. Нужно установить якорь чуть-чуть раньше максимума и убрать его сразу после того или даже непосредственно перед тем, как чувства начнут убывать.
Теперь подумайте, в какой будущей ситуации вы хотели бы восстановить «заякоренные» состояния. После того как вы представили себе эту будущую ситуацию – бросьте якорь. Что вы теперь видите, слышите, чувствуете?
Если вы хорошо установили якорь, то вам удастся перенести ваши желаемые переживания, ваше творческое состояние, в ту воображаемую, в данном случае будущую ситуацию.
Для начала научитесь вызывать собственные чувства, чтобы вы смогли в любой нужный вам момент активизировать необходимые внутренние ресурсы.
Запомните ключевые принципы установки якоря:
Полностью воссоединитесь с переживаемым состоянием, прежде чем установить якорь.
Заякоренное состояние должно быть близким к максимуму интенсивности переживания.
Выбирайте простой, легко запоминающийся якорь, который легко воспроизвести.
Для активизации пережитого состояния точно воспроизведите якорь.
В данном примере мы использовали в качестве якоря соприкосновение пальцев левой руки, но можно выбрать и любой другой якорь, удовлетворяющий выше приведенному принципу.
Из книги Сердце разума. Практическое использование методов НЛП автора Андреас КоннираВоздействие Данный метод нейтрализует сильные неприятные ощущения, которыми часто сопровождаются воспоминания об оскорблении, и дает возможность предпринять дальнейшие необходимые шаги. Если человек испытывает чрезвычайный страх перед оскорблениями, как это было с
Из книги Как поиметь мир [Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования] автора Шлахтер Вадим ВадимовичВоздействие на женщин Жестами можно выполнять программирование, в том числе и эротическое психопрограммирование собеседника. Эта техника основана на ассоциативном мышлении.Первый вариант: поглаживание любой поверхности. Делать это нужно незаметно, мягкими ласкающими
Из книги Как управлять репутацией и сценариями своей жизни автора Кичаев АлександрВоздействие на мужчин Мужское мировосприятие на порядок примитивнее женского. И воздействовать на мужчин еще проще, чем на женщин. Это делается в четыре простых мимических движения. Обращаю ваше внимание, что описанная ниже техника выполняется исключительно женщинами и
Из книги Пробуй – получится! [Когда вы в последний раз что-то делали впервые?] автора Годин СетЭнергетическое воздействие Для начала давайте определим, что есть энергетическое воздействие и его крайнее проявление — энергетический удар. Это и агрессивное воздействие на психику: откровенное оскорбление в наш адрес или скрытая манипуляция, когда нас пытаются
Из книги Скрытые механизмы влияния на окружающих автора Уинтроп СаймонВоздействие на Twitter Всегда весело наблюдать за человеком, который впервые начинает пользоваться Facebook или Twitter. Он регистрируется, говорит что-то невнятное и наблюдает за реакцией окружающего мира:«Класс! Я получил сообщение от Лизы… Как она меня так быстро нашла?»«Эй! Я
Из книги Душа человека. Революция надежды (сборник) автора Фромм Эрих ЗелигманнВоздействие на подсознание Вы даже не представляете, насколько на самом деле легко контролировать мысли человека, стоящего перед вами.Этот человек может обладать большой властью и авторитетом, может иметь огромный успех в профессии. И все же при помощи нескольких
Из книги Управление конфликтами автора Шейнов Виктор Павлович Из книги Психология типов тела. Развитие новых возможностей. Практический подход автора Трощенко Сергей«Управляющее» правило Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных выше правил показала действенность следующего правила: Наибольшая убедительность достигается, когда: 1) не нарушено ни одно из «запрещающих» правил; 2) использовано 2–3
Из книги Управляй своей мечтой [Как реализовать любой замысел, проект, план] автора Кобб БриджитУправляющее небесное тело Представители типа Луна находятся под влиянием спутника нашей Земли в большей степени, чем остальные типы. Любопытно заметить, что между человеком с типом Луна и нашим земным спутником, Луной, есть много общего. Большую часть дня Луна остается
Из книги автораУправляющее небесное тело Планета Венера оказывает влияние на психологические черты людей типа Венера сильнее, чем какая-либо другая планета. Она является вторым по яркости небесным телом Солнечной системы на ночном небосклоне после Луны. Ее диаметр и масса сходны с
Из книги автораУправляющее небесное тело Наблюдая за планетой Меркурий, мы можем найти объяснения многим психологическим качествам и проявлениям человека меркурианского типа, так как он находится под ее непосредственным влиянием. Планета Меркурий, как и человек меркурианского типа,
Из книги автораУправляющее небесное тело Планета Сатурн названа в честь древнеримского бога земледелия.Бог Сатурн пользовался большим почетом и уважением среди древних римлян. Согласно одной из легенд, он научил людей обрабатывать землю, выращивать растения и строить дома. Время его
Из книги автораУправляющее небесное тело Марс – четвертая по удаленности от Солнца планета Солнечной системы. Ее размеры сравнительно невелики. Она крупнее Меркурия, но мельче всех остальных планет, которые можно наблюдать с Земли. Ее масса чуть больше одной десятой массы Земли, а в
Из книги автораУправляющее небесное тело Планета, к влияниям которой юпитерианский тип более всего чувствителен, это самая крупная планета Солнечной системы – Юпитер. Она вдвое больше всех других планет вместе взятых. Планета удалена от Солнца на расстояние 778 миллионов километров и
Из книги автораУправляющее небесное тело Небесное тело, влияющее на солнечный тип – это Солнце. Как уже было отмечено ранее, Солнце – это звезда, а не планета. Поэтому данный тип находится под иного рода влиянием, нежели другие человеческие (планетарные) типы. Солнце является
Из книги автораВоздействие убеждений Убеждения оказывают огромное влияние на нашу жизнь и, соответственно, на наши цели, поскольку во многом предопределяют повседневный опыт. Рассмотрим для примера такое убеждение: «Все вокруг хотят подложить мне свинью». Если вы действительно
НЛП или нейролингвистическое программирование является темой практической психологии, направленной на разработку техник и приемов влияния на другого человека.
Метод воздействия на человека НЛП получил внимание в наше время, как техника манипуляции другим человеком, но, по сути, данное учение появилось, как способ повысить эффективность воздействия психотерапевта на пациента.
Многие спросят об этической стороне данных методов воздействия. Нет ничего плохого, чтобы использовать приемы для повышения эффективности своего выступления или в дискуссии. В то же время, если действительно корыстно подавлять другого человека, то таким действиям, конечно, оправданий нет.
НЛП техники манипулирования
Техника «ловушка вклада» . Довольно широкую известность эта техника получила благодаря своей эффективности. Если заставить человека вложить свои силы в какую-либо деятельность, то ему будет сложно (даже при разумных доводах) потом отказаться от этого направления.
Техника трех «да» . Задайте несколько вопросов человеку, на которые он должен по собственной воле ответить утвердительно. А потом резко задайте тот вопрос, на который вы бы хотели также получить положительный ответ, и существует большая вероятность того, что вы получите согласие.
Техника «смешанной правды» . Многие ее используют просто на интуитивном уровне. Используйте в своей речи такие тезисы, правдивость которых довольно легко проверить или они и так досконально всем известно. В тоже время постепенно можете добавить несколько незначительных не проверенных фактов, и, скорее всего, их уже примут на веру.
Если подстроиться под поведение другого человека, то это также положительно отразится на том, что этот человек станет испытывать к вам больше доверия.
Речевые методы влиянияЧтобы быстро войти в доверие, разговор нужно начать с какой-то прописной нейтральной истины, с которой человек полностью должен согласиться.
Если хотите указать человеку на какое-либо действие, то не говорите об этом действии прямо, а свяжите его с тем, что объект и так собирался в будущем сделать. К примеру, ребенку можно сказать, что как он пойдет гулять, пусть вынесет мусор.
Давайте всегда собеседнику иллюзию выбора. Вопрос, на который вы должны получить согласие употребите так, как будто собеседник на него уже ответил утвердительно. Также спросите о малозначительной проблеме, решение которой вам совсем не важно.
Чтобы не обсуждать неприятный вам момент по кругу, заблокируйте возврат на данную тему. Скажите, что она оговорена полностью, и ее обсуждение только затягивает дискуссию.
Правила техники НЛП воздействия на человека
Всегда стоит помнить о некоторых базисных принципах, которые важны при понимании человеческой природы.
Так, у человека есть все необходимые ресурсы, чтобы достичь поставленной . При большом желании и упорстве можно чего-либо достичь даже с первой попытки. Любое общение приводит к прогрессии числа будущих альтернатив. Каждый человек в ответе за результат своих действий. Человек всегда пытается выбрать лучшую для него альтернативу.
При изучении НЛП техник влияния и защиты, а также управления людьми, важно уделять внимание не только приемам, а и психологии поведения другого человека. Уделите достаточно времени тому, чтобы понять мотив действий оппонента, и тогда вы поймете, каким образом нужно действовать вам.
Добрый день, уважаемые читатели! Хотим мы того или нет, но всю свою жизнь мы оказываем влияние на других людей. Будет ли это влияние подконтрольно вам, зависит только от вашего желания. Существует простая техника влияния, которая поможет вам добиться желаемого при минимальных затратах. Сегодня я бы хотела поговорить именно об этом. Психология человека: как управлять людьми.
Для чего нужно управление людьми
Хорошие управленцы в крупных компаниях проходят многочисленные тренинги и практические занятия для обучения влиянию на людей. Чтобы многомиллионная корпорация работала как часы, начальство обязано уметь управлять людьми. Но ведь эти навыки могут помочь простым обывателям в бытовых ситуациях.
Приведу вам простой пример. Жена хочет чтобы супруг вынес мусор. Она ходит за ним и постоянно говорит: выкинь мусор, выкинь мусор, выкинь мусор. В итоге она так достает его, что он психует, они ругаются и как итог — мусор остается на своем месте, а супруги не разговаривают пару дней. Насколько было бы умнее со стороны жены сделать по-другому, знай она парочку техник по влиянию.
Умение управлять людьми может пригодиться не только в профессиональной сфере, но и в личной жизни, когда вы взаимодействуете с партнером, другом или родителями. Многих конфликтных ситуаций можно было бы легко избежать, воспользуйся вы одним из приемов управления.
Мы часто хотим, чтобы другие люди поступали так, как надо нам, но не всегда мы понимаем как этого добиться. Изучение психологии влияния помогает обзавестись необходимыми механизмами, которые будут работать на вас и помогут не испортить отношения с окружающими.
Власть требует ответственности
При изучении техник влияния необходимо помнить об ответственности. Нельзя просто так управлять людьми и не брать на себя ответственность за это. Простого умения манипулировать будет мало для достижения желаемого результата.
Помните, что ваше влияние на другого человека накладывает свой отпечаток в его жизни. Здесь очень важно помнить про баланс.
Вы оба должны получать выгоду от положения, ни один из вас не должен испытывать психологического или физического дискомфорта, не должно быть унижения человеческого достоинства.
Управление людьми не значит попустительское отношение к их желаниям. Человек всегда обязан уважать другого человека, ценить его свободу выбора и не пытаться взять его под свой контроль. Очень важно уметь использовать техники во благо для всех участников процесса.
Плохие и хорошие манипуляции
Есть люди, которые в жажде получить свое готовы идти по головам, сметают все вокруг и не считаются ни с кем. Это плохие манипуляции. Когда нет уважения к людям, своя выгода ставится на первое место — это алчность, которая может погубить при одном неверном движении.
Хорошая манипуляция заключается в том, что вы получаете желаемый результат и при этом остальные участники извлекают из ситуации выгоду для себя. Как минимум должно соблюдаться правило «не навреди». Если другой человек не получит ничего полезного, то он как минимум не должен получить негатива.
Когда вы добиваетесь своей цели кровью других людей, тогда это плохая манипуляция и вы совершенно не имеете понятия об ответственности, честности и достоинстве.
Здоровое общение строится на взаимовыгодности. Именно таким образом можно добиться большого успеха.
Несколько техник
Итак, мы подошли к самому интересному. Я предлагаю вашему вниманию способы, благодаря которым вы сможете быстрее и проще добиться желаемого результата. Есть более простые, с которых мы и начнем, а есть и такие, которым придется учиться долгое время.
Преувеличение различия. Люди склонны видеть больше различий в предметах, которые явно отличаются.
Приведу вам простой и понятный пример. Когда я изучала психологию влияния, этот принцип стал одним из моих любимых и я использовала его практически всегда и везде.
Однажды, я пришла к приятелю и попросила тысячу долларов, сославшись на срочную оплату по кредиту. Конечно, он отказал, хоть и очень мило. Следом я попросила одолжить его мне свой плеер в отпуск. Он с широкой улыбкой и радостью предоставил мне свой гаджет на временное пользование.
На самом деле мне не нужна была тысяча долларов, моей целью был его плеер. Но я знала, как парень относиться к таким вещам. Он никогда никому ничего не одалживал их техники. И тогда я решила испробовать этот принцип влияния. Когда он отказал мне от большей услуги (тысяча долларов), то с легкостью согласился на меньшую услугу.
Еще один бытовой пример. Я попросила мужа сходить в магазин. На улице уже темно и холодно. Конечно, он отказался. Тогда второй менее серьезной просьбой было вынести мусор. На что он быстро согласился.
Помните, что этим принципом нельзя злоупотреблять. Слишком большая просьба явно будет смотреться глупо. Подготовьтесь заранее, предусмотрите от чего человек точно откажется, но это не будет чрезмерной просьбой.
Услуга за услугу. Человек, который получил что-то обязательно захочет отплатить той же монетой. Мы не любим казаться неблагодарными в глазах окружающих.
Этим принципом часто пользуются торговые представители. Они преподносят вам в подарок маленькие сувениры, а потом предлагают оформить годовую подписку или приобрести товар по акции. Вы чувствуете себя обязанным за сувенир и совершаете подписку.
В быту этот принцип может использоваться по-разному. Вы оказываете человеку небольшую услугу, а когда просите об ответном действии, то он согласится уже с большей вероятностью.
Социальное доказательство. Человек привык оглядываться на других. Когда мы видим, что кто-то так поступает, то и себе позволяем данный поступок.
Этот принцип можно с легкостью заметить на курильщиках. Когда человек не знает можно ли здесь курить или нет и он не видит ни одного курящего вокруг, то он с малой вероятностью достанет сигарету. А если он заметит хотя бы одно курильщика рядом, то тут же достанет пачку из кармана.
Такой принцип вы можете использовать во благо себе в разных ситуациях. Например, если вашему другу стало плохо на улице, а у вас нет ни телефона с собой ни денег. Просто остановите любого прохожего и скажите: позвоните в скорую. Другого прохожего попросите дать воды. Окружающие начнут проявлять внимание и действовать по принципу социального доказательства. Вы и оглянуться не успеете, как вокруг окажется несколько десятков помощников.
Кроме того, человек с радостью выполнит услугу для того, кто часто его хвалит. Комплименты могут сыграть большую службу в управлении людьми, не пренебрегайте ими. Вы можете по выражению лица вашего собеседника заметить, как влияют на него ваши комплименты и похвалы.
Дефицит. Сильнейший принцип влияния, которым пользуются предприниматели. Они постоянно устраивают акции с ограниченным количеством товаров. Человек хочет обладать чем-то уникальным и особенным. Поэтому когда он видит на полке последнюю банку, то, скорее всего, он ее возьмет.
Вы можете манипулировать своим временем, говоря, что у вас оно ограничено. Когда подчиненный приходит к начальнику, то босс говорит «у меня мало времени, поэтому сразу к делу». Подчиненный ценит время начальника и дорожит такими встречами. Главное, чтобы подобная фраза не показалась пренебрежением.
Это далеко не все способы управления людьми. Много полезных и практичных советов вы найдете в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» . Если у вас не хватает времени читать, то вы всегда можете найти вариант аудиокниги.
Помните, что управление людьми вещь, которая требует от вас большой ответственности. Не стоит манипулировать своими близкими и любимыми людьми.
В статье « » я рассказываю про возможные неприятности, связанные с желанием взять близкого человека под свой жесткий контроль.
Есть ли у вас свои техники влияния на людей? Каким способом вы добиваетесь желаемого? К каким техникам прибегаете? Замечаете ли подобное влияние на себе со стороны окружающих?
Помните об ответственности за свое влияние на других!
Несколько слов о стрессе. Это слово сегодня стало весьма распространенным, даже по-своему модным. То и дело слышишь: «Не доводи меня до стресса!», «Вот я тебе сейчас устрою такой стресс, что своих не узнаешь!» и т. п. Нетрудно заметить, что в подобных выражениях под стрессом понимается нечто нежелательное, способное причинить неприятности. И не ведают так говорящие, что автор теории стресса – канадский ученый Ганс Селье (1907–1982), опубликовавший первые работы на эту тему еще в конце 30-х годов прошлого столетия, на последнем этапе жизни во многих отношениях пересмотрел свои прежние взгляды. В1974 году он выпустил книгу «Стресс без дистресса». Уже в заглавии старое понятие «стресс» противопоставлено новому – «дистресс». В чем же их различие? «Стресс» – английское слово, которое широко используется в обиходной речи, когда говорят о таких процессах, как «напряжение, давление, нажим». А «дистресс» в переводе с английского означает «горе, несчастье, истощение, недомогание». Различие, как нетрудно заметить, существенное.
Так вот, согласно окончательным воззрениям Г.Селье, люди не должны да и не в состоянии избегать стресса, ибо многие факторы, вызывающие стресс (стрессоры), являются важнейшими активизаторами в жизни каждого человека. Поскольку стресс сопровождает почти любую деятельность, не подвергаться ему может лишь тот, кто ничего не делает. По мнению Г.Селье, и само безделье тоже является стрессом, а точнее – дистрессом. Вот несколько выдержек из названной книги Г.Селье: «Стресс – это аромат и вкус жизни». «Полная свобода от стресса приводит к смерти» . «Даже к смерти?» – могут удивиться многие. Да, именно к смерти. Ведь организм, не получая стимулирующих стрессовых воздействий, перестает функционировать должным образом и постепенно начинает погибать.
Таким образом, сделаем принципиально новый вывод: стресс полезен . Но в тех случаях, когда стрессовые факторы приносят горе, несчастье, страдания, они становятся уже дистрессовыми. А с дистрессом как явлением вредным необходимо бороться. А еще лучше – не допускать его возникновения по мере возможности.
В противовес дистрессу шведский ученый Леннард Леви предложил еще один термин – «эвстресс» (греческая приставка «эв» означает «хороший, благоприятный»).
Итак, в настоящее время все расставлено по своим местам: любое воздействие на организм является стрессом : если оно причиняет вред, его называют дистрессом , а если приносит явную пользу – эвстрессом .
Естественно возникает вопрос: как защититься от различных дистрессовых воздействий, от всего, что вредит здоровью? Конечно же, очень многое зависит от духовного и материального оздоровления жизни общества, от его отношения к природе; во многих случаях могут оказать помощь различные лекарства и другие средства из арсенала медицины. Но все же самые большие возможности для самозащиты заложены в самом человеке – только многие не знают об этом. Не знают, что природа одарила наш организм могучими механизмами саморегуляции . Умение использовать возможности этих механизмов – великая сила в борьбе с дистрессовыми факторами, и это умение необходимо взять на вооружение каждому. Другими словами, каждый, кто не хочет стать жертвой различных негативных обстоятельств, порождаемых нашей непростой и напряженной жизнью и несмотря ни на что стремится сохранить и укрепить свое здоровье, просто обязан научиться управлять собой, своим психическим и физическим состоянием.
Три золотых правила психогигиены
Еще за несколько тысяч лет до нашей эры люди догадались о том, что в медицине должно быть два основных направления. Служители первого призваны лечить больных людей , а представители второго – сохранять здоровье здоровым . Эту вторую отрасль медицины, которой в далекие времена занималась богиня Гигиея, в ее честь стали называть гигиеной. А ее раздел, задача которого – обеспечивать благополучие нервно-психической сферы, называется психогигиеной . О ней и пойдет речь в дальнейшем.
Надо сказать, что пока у нас мало ценят врачей-гигиенистов. Многие рассуждают так: «Что это за врач?! Только дает советы, как правильно жить. Мы и сами это знаем. Настоящий врач тот, кто вылечит, когда мы заболеем». И почему-то забывают о том, что во всех отношениях гораздо лучше жить, не болея , за счет соблюдения правил гигиены, чем, заболев, лечиться .
Жить, всегда оставаясь здоровым, – это идеал. Без неукоснительного выполнения предписаний врачей-гигиенистов достичь его просто невозможно. Отсюда следует вывод: гигиена должна считаться ведущим направлением в медицине сегодняшнего дня , а, тем более, – в медицине будущего. Того будущего, когда люди начнут ежедневно следовать советам гигиенистов и научатся благодаря этому жить, не болея. Пока же познакомимся с тремя основными правилами, соблюдение которых поможет сохранить в оптимально хорошем состоянии нервно-психическую сферу.
Правило первое . Я формулирую его, возможно, несколько неожиданно и категорично, но считаю, что такая формулировка лучше запоминается: «Не страдать!»
– Как же не страдать, – воспротивятся многие, – когда столько всевозможных причин для страданий?
– И все равно, – отвечаю я, – не страдать! Несмотря ни на что!
Дело в том, что немало людей, попав в беду, в дистрессовую ситуацию, начинают как бы «купаться» в своих страданиях: все время думают о них, делятся ими с окружающими, ищут сочувствия и обижаются, если не встречают его; ложась спать, перебирают в голове все детали произошедшего, а, проснувшись, вновь начинают думать о том, какие они несчастные. И неведомо им, что, упиваясь страданиями, они страшно вредят самим себе, своему здоровью. Каким же образом?
Когда человек страдает, когда он оказывается в плену отрицательных эмоций (например, таких, как горе, тревога, страх, боль душевная или физическая), все системы его организма начинают функционировать намного хуже, чем обычно. И тем хуже, чем сильнее страдания. Страдающим труднее мыслить; решения, принимаемые ими в таком состоянии, очень часто вызывают у окружающих сожаление или недоумение, даже протест; у них нарушается сон и пропадает аппетит. Сердечно-сосудистая система обретает склонность к возникновению спазматических состояний – отсюда гипертонические кризы, инсульты, приступы стенокардии, инфаркты миокарда. Дыхание становится стесненным, затрудненным; нарушается деятельность желудочно-кишечного тракта, снижается физическая сила и т. д. Поэтому сделаем вывод: страдать вредно !
Те, кто не хочет бороться со своим страданием, уподобляются человеку, который, прищемив палец дверью, кричит о том, как ему больно, проливает слезы, просит помощи, но при этом не пытается освободить палец. Но ведь сначала надо выйти из травмирующей ситуации, а уж затем думать о том, что делать дальше: сунуть палец под струю холодной воды, бежать в травматологический пункт или переделать дверь, чтобы случившееся не повторялось.
Этот пример физического страдания, конечно, сознательно упрощен – освободить прищемленный палец не так уж трудно. Гораздо сложнее освободиться от душевных страданий. Ведь, они, образно говоря, впиваются в мозг и сердце! И вот, увидев знакомого со сгорбленной спиной, опущенной головой, потухшими глазами и узнав, что с ним случилась беда, мы, проявляя сочувствие, говорим ему примерно так: «Не думай об этом! Брось, забудь! Выкинь это из головы!»
Совет добрый, но, увы, невыполнимый. По той причине, что страдание не выкинешь из головы, как ненужную бумажку из кармана. Но есть другой путь, другой механизм самопомощи – страдание можно вытеснить . Чем? Мысленным образом, который способен улучшить настроение лично вам. Таким мысленным образом может быть дорогой вам человек, красивый пейзаж, прекрасная мелодия, любимое занятие и т. д.
6 универсальных методов, которые помогут вам овладеть искусством убеждения
Практически в каждой роли и сфере жизни есть потребность влиять на других людей. Влияние повсюду, от прямых продаж до рекламы и интервью. Однако влияние — это искусство, и его нужно понимать. То, что работает в одной ситуации, может не работать в другой. Другими словами, эффективность любой техники воздействия может быть ситуативной. Хорошая новость заключается в том, что в области влияния было проведено значительное исследование.В своей книге Влияние: Психология убеждения доктор Роберт Чалдини определяет шесть универсальных способов влияния на других.
1. Взаимность . Это основано на идее «сопоставления» того, что другие сделали для вас. Если вы сделаете кому-то одолжение, этот человек с большей вероятностью поможет вам, если его попросят. Большинство людей не любят чувствовать себя в долгу перед другими и будут стремиться восстановить равновесие. Стенды в магазинах с образцами еды и раздачи на конгрессах призваны сделать людей более восприимчивыми к покупкам после того, как что-то съели.Интересно, что Адам Грант в своей книге Дай и возьми поделился исследованием, показывающим, что люди, которые «дают» разумно, добиваются большего успеха в долгосрочной перспективе, чем те, кто постоянно «берут».
2. Обязательства (и последовательность) . Если вы можете убедить кого-то устно — или, что еще лучше, публично — совершить что-то, он с большей вероятностью выполнит это. Если вы покидаете встречу, не соглашаясь с планом действий, вероятность этого меньше, чем если бы каждый человек заявлял о своих обязательствах вслух.Последовательность также важна по двум причинам. Во-первых, последовательные люди более заслуживают доверия, что побуждает других с большей готовностью оказывать поддержку. Во-вторых, у людей есть врожденное стремление оставаться привязанными к тому, что они сказали или о чем договорились ранее.
3. Социальное доказательство . В игровых шоу, если аудитория опрашивается, они часто довольно точны, основываясь на совокупных знаниях, которыми они обладают. Люди также обращаются к другим за подтверждением. Понаблюдайте за детьми, чтобы увидеть это в действии. Как только проклятие сломается и один ребенок что-то попробует, другие, вероятно, подумают, что это нормально, и начнут делать то же самое.Отзывы и использование «экспертов» и врачей (подумайте: «9 из 10 врачей рекомендуют …») — все это примеры использования социального доказательства для влияния на других.
4. Нравится . Возможно, нет ничего лучше для влияния, чем нравиться, что связано с доверием. Нам также больше нравятся люди, похожие на нас, а привлекательные люди обычно оказываются более симпатичными. Симпатия настолько важна, что часто может склонить чашу весов на президентских выборах. Если вы кому-то нравитесь, он будет более склонен сказать вам «да».
5. Полномочия . Это один из самых опасных видов воздействия. Он может быть самым мощным, но он также может быть самым разрушительным, если использовать его до крайности. Стэнли Милгрэм показал, на что люди готовы пойти, чтобы подчиниться авторитету. В некоторых случаях участники его эксперимента доставили другому человеку то, что они считали сокрушающим шоком, просто потому, что им сказал, что это должен сделать человек, участвовавший в исследовании, который, по их мнению, был настоящим доктором.Эти титулы, униформа и другие визуальные проявления авторитета имеют большое значение для влияния на людей.
6. Дефицит . Подумайте обо всех рекламных роликах, которые вы видели, где вы должны «действовать сейчас» или «время истекает» для определенного продукта. Эти рекламные ролики используют дефицит, чтобы заставить людей поверить, что предложение продукта ограничено и что они должны купить его немедленно. Если вы можете создать срочность чего-либо, люди с большей вероятностью отреагируют на это или купят.
Мнения, выраженные здесь Inc.com — их собственные обозреватели, а не сотрудники Inc.com.
7 методов воздействия на кого угодно | Джеймс Алтучер | Mission.org
Если я могу посоветовать своим детям прочитать один мой пост, то это будет этот пост.
Влияние — это то, как они будут ориентироваться в мире неопределенности.
Роберт Чалдини — самый влиятельный человек в мире. Я имею в виду, что он написал книгу «Влияние», которая была продана тиражом 3 миллиона экземпляров и определяет шесть важнейших аспектов любого влияния.
Теперь у него есть новая книга «Предубеждение», в которой в 10 раз глубже изучаются концепции убеждения. Я записал его в свой подкаст, так что я могу задать 1000 вопросов, которые у меня есть.
Маленькая история из книги: Если вы назовете ресторан «Студия 97» вместо «Студия 17», люди с большей вероятностью будут давать больше чаевых.
Если вы спросите девушку ее номер телефона за пределами цветочного магазина (вызывая чувство романтики), она с большей вероятностью даст его вам, чем если бы вы спросили ее у магазина мотоциклов.
И еще 500 историй.Окружающая среда так же важна, как и то, что вы говорите.
Перед тем, как начать подкаст, я подарил ему книгу: «Беспокойство влияния», историю поэзии.
Какое отношение поэзия имеет к влиянию и маркетингу?
Во всем искусстве с незапамятных времен художники опирались на работы художников предыдущего поколения.
Бетховен зависел от Моцарта как Бетховена. Пикассо зависел от Сезанна. Без Майкельсона не было бы Эйнштейна.
Но поэты почему-то отрицали влияние. «Я даже не читал Эзру Паунда», — кричал один поэт критику. Поэты хотят, чтобы их считали оригинальными.
Никто на 100% оригинален. Это беспокойство о влиянии.
Практически все наши решения и даже творчество передаются на аутсорсинг людям вокруг нас, которые влияют на нас: сверстникам, учителям, религии, родителям, начальникам и т. Д.
Наша личность — это наша собственная мешанина влияний.
Как мы справляемся с этой тревогой, как мы распознаем влияний, учимся у них, строим из них — это рождение всего нашего творчества.
Позвольте мне резюмировать семь аспектов влияния:
- Взаимность — если вы дадите кому-то рождественскую открытку, они захотят вернуть благосклонность
- Симпатичность — сделайте себя заслуживающим доверия. Например, обозначьте отрицательные стороны общения с вами.
- Согласованность — попросите кого-нибудь об одолжении. Теперь они скажут себе: «Я из тех, кто оказывает Джеймсу услугу».
- Социальное доказательство — если вы пытаетесь заставить кого-то сделать X, покажите ему, что «многие из ваших сверстников делают X.«Например, если вы находитесь в баре, и вы парень, который пытается познакомиться с женщинами, будучи вашими друзьями-женщинами, а не вашими друзьями-парнями.
- Авторитет — «четыре из пяти стоматологов говорят…»
- Дефицит — «В этом магазине осталось всего 100 iPhone!»
- Unity — мы с вами одинаковы, потому что: местоположение, ценности, религия и т. Д.
Я использовал все вышеперечисленное в бизнесе. Они работают. Они принесут вам деньги.
Вся цель языка — оказывать влияние.Мы несильные животные. Мы слабые. Нас спас язык влияния.
Наверное, такое слово, как «Беги!» было первое сказанное слово. Слово влияния. И это сработало. Я все еще убегаю от того, чего боюсь.
Так говорят на влияние. Не разговаривай, чтобы назвать цветок желтым. Говорите, чтобы вдохнуть дух в идею, проявить энтузиазм, передать эмоции, оказать влияние. Это единственный способ проявить свое уникальное творчество.
Я подарил Роберту книгу («взаимность»), предполагая, что у нас будет отличный подкаст.И мы сделали.
Но потом я подумал, что даже не могу вспомнить, как Роберт попал на мой подкаст. Я очень рекомендовал его книгу в подкасте и даже в этом посте.
Когда он сел в свою машину после подкаста, чтобы пойти на свое следующее интервью, я начал думать: «Хммм, кто на кого повлиял?»
Послушайте мой подкаст с Робертом Чалдини: http://apple.co/1ewcX8D
Связанное сообщение: Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей
Джеймс Алтучер — автор бестселлера «Выбери себя», редактор The Altucher Report и ведущий популярного подкаста The James Altucher Show, который выводит вас за рамки бизнеса и предпринимательства, исследуя, что значит быть человеком и добиваться благополучия в мире, который становится все более сложным.
7 мощных методов убеждения для увеличения вашего влияния
Вы стоите за занавеской, вот-вот выйдете на сцену, чтобы столкнуться с множеством лиц, наполовину окутанных тьмой перед вами. По мере того, как вы приближаетесь к прожектору, ваше тело с каждым шагом становится все тяжелее. Знакомый стук эхом разносится по вашему телу — ваше сердцебиение зашкаливает.
Не волнуйтесь, не только вы страдаете глоссофобией (также известной как речевое беспокойство или боязнь говорить с большой толпой).Иногда беспокойство возникает задолго до того, как вы даже стоите на сцене.
Защитный механизм вашего тела реагирует, заставляя часть вашего мозга выделять в кровь адреналин — то же химическое вещество, которое выделяется, как если бы за вами гнался лев.
Вот пошаговое руководство, которое поможет вам преодолеть страх публичных выступлений:
1. Подготовьте себя морально и физически
По мнению экспертов, мы созданы, чтобы показывать тревогу и распознавать ее в других.Если ваше тело и разум обеспокоены, ваша аудитория заметит. Следовательно, важно подготовиться перед большим шоу, чтобы выйти на сцену уверенными, собранными и готовыми.
«Ваш внешний мир — это отражение вашего внутреннего мира. То, что происходит внутри, видно снаружи ». — Боб Проктор
Легкие упражнения перед презентацией помогают улучшить циркуляцию крови и отправить кислород в мозг. С другой стороны, умственные упражнения могут помочь успокоить ум и нервы.Вот несколько полезных способов успокоить учащенное сердцебиение, когда вы начинаете чувствовать бабочек в животе:
Разогрев
Если вы нервничаете, скорее всего, ваше тело будет чувствовать то же самое. Ваше тело напрягается, мышцы стянуты или вы вспотели. Аудитория заметит, что вы нервничаете.
Если вы заметили, что именно это и происходит с вами за несколько минут до выступления, сделайте пару растяжек, чтобы расслабить и расслабить ваше тело. Перед каждым выступлением лучше разминаться, так как это способствует повышению функционального потенциала организма в целом.Мало того, это увеличивает мышечную эффективность, улучшает время реакции и ваши движения.
Вот несколько упражнений, которые помогут расслабить тело перед началом шоу:
- Повороты для шеи и плеч — Это помогает снять напряжение и давление в мышцах верхней части тела, поскольку повороты сосредоточены на вращении головы и плеч и расслаблении мышц. Стресс и беспокойство могут сделать нас неподвижными в этой области, что может вызвать возбуждение, особенно когда вы стоите.
- Растяжка рук — Мы часто используем эту часть наших мышц во время речи или презентации с помощью жестов и движений рук.Растяжка этих мышц может снизить утомляемость рук, расслабить вас и улучшить диапазон языка тела.
- Повороты талии — Положите руки на бедра и вращайте талией круговыми движениями. Это упражнение направлено на расслабление брюшной полости и поясницы, что очень важно, так как оно может вызвать дискомфорт и боль, что еще больше усиливает любые беспокойства, которые вы можете испытывать.
Избегайте обезвоживания
Вы когда-нибудь чувствовали себя сухим за секунду до того, как заговорить? А потом выходить на сцену скрипучим и скрипучим перед публикой? Это происходит потому, что адреналин от страха перед сценой вызывает ощущение сухости во рту.
Чтобы этого не произошло, важно, чтобы перед выступлением у нас было достаточно жидкости. Глоток воды поможет. Однако пейте умеренно, чтобы вам не приходилось постоянно ходить в туалет.
Старайтесь избегать сладких напитков и кофеина, так как это мочегонное средство, а это значит, что вы почувствуете сильную жажду. Это также усилит ваше беспокойство, из-за которого вы не сможете говорить ровно.
Медитация
Медитация хорошо известна как мощный инструмент успокоения ума.Дэн Харрис из ABC, со-ведущий выпускных программ Nightline и Good Morning America, а также автор книги под названием 10% Happier , рекомендует, чтобы медитация могла помочь людям почувствовать себя значительно спокойнее и быстрее.
Медитация — это тренировка для ума. Это дает вам силу и концентрацию, чтобы отфильтровать негатив и отвлекающие факторы словами поддержки, уверенности и силы.
Медитация осознанности, в частности, является популярным методом, чтобы успокоить себя перед выходом на большую сцену.Практика включает в себя удобное сидение, сосредоточение внимания на своем дыхании, а затем сосредоточение внимания на настоящем, не отвлекаясь от забот о прошлом или будущем, что, вероятно, включает в себя блуждание на сцене.
Вот хороший пример управляемой медитации перед публичным выступлением:
2. Сосредоточьтесь на своей цели
Людей со страхом публичных выступлений объединяет то, что они слишком много внимания уделяют себе и возможности неудачи.
Я выгляжу смешно? Что делать, если я не могу вспомнить, что сказать? Я глупо выгляжу? Люди будут меня слушать? Кого-нибудь волнует, о чем я говорю? »
Вместо того, чтобы думать так, переключите свое внимание на единственную истинную цель — внести что-то ценное для вашей аудитории.
Решите, какого прогресса вы хотите добиться от аудитории после презентации. Обратите внимание на их движения и выражения, чтобы адаптировать свою речь к тому, чтобы они хорошо проводили время, чтобы выйти из комнаты как лучшие люди.
Если ваше собственное внимание не приносит пользы и каким должно быть, когда вы говорите, переключите его на то, что приносит пользу. Это также ключ к установлению доверия во время вашей презентации, поскольку аудитория может ясно видеть, что вы серьезно относитесь к их интересам.
3.Превратите негатив в позитив
Внутри нас постоянно борются две стороны: одна наполнена силой и храбростью, а другая — сомнениями и неуверенностью. Кого ты будешь кормить?
«Что, если я испорчу эту речь? Что, если я недостаточно смешной? Что, если я забуду, что сказать? »
Неудивительно, почему многим из нас неудобно проводить презентацию. Все, что мы делаем, — это терпим поражение, прежде чем у нас появится шанс проявить себя. Это также известно как самоисполняющееся пророчество — убеждение, которое сбывается, потому что мы действуем так, как будто оно уже есть.Если вы считаете себя некомпетентным, то со временем это станет правдой.
Мотивационные тренеры рекламируют, что положительные мантры и утверждения имеют тенденцию повышать вашу уверенность в наиболее важных моментах. Скажите себе: «Я справлюсь с этой речью, и я смогу это сделать!»
Воспользуйтесь своим выбросом адреналина, чтобы добиться положительного результата, а не думать о негативных «а что, если».
Вот видео психолога Келли МакГонигал, которая призывает свою аудиторию превратить стресс в нечто позитивное, а также предлагает методы, как с ним справиться:
4.Разберитесь в своем контенте
Знание того, что у вас под рукой, помогает снизить беспокойство, потому что есть одна вещь, о которой нужно беспокоиться. Один из способов добиться этого — несколько раз попрактиковаться перед выступлением.
Однако дословное запоминание вашего сценария не приветствуется. Вы можете замерзнуть, если что-то забудете. Вы также рискуете показаться неестественным и менее доступным.
«Никакое чтение или запоминание не принесут вам успеха в жизни.Главное — это понимание и применение мудрых мыслей ». — Боб Проктор
Многие люди неосознанно делают ошибку, читая со своих слайдов или дословно запоминая свой сценарий, не понимая их содержания — это явный способ переутомить себя.
Понимание вашего речевого потока и содержания облегчает вам преобразование идей и концепций в ваши собственные слова, которые затем вы можете ясно объяснить другим в разговорной манере.Создание слайдов, включающих текстовые подсказки, также является легким приемом, чтобы вы могли быстро вспомнить свой поток, когда ваш разум становится пустым.
Один из способов понять это — запомнить общие концепции или идеи в вашей презентации. Это поможет вам говорить более естественно и позволит проявиться вашей индивидуальности. Это похоже на путешествие вашей аудитории с несколькими ключевыми вехами.
5. Практика ведет к совершенству
Как и большинство людей, многие из нас от природы не настроены на публичные выступления.Редко люди подходят к большой аудитории и безупречно выступают без каких-либо исследований и подготовки.
На самом деле, некоторые из ведущих докладчиков делают это легко во время показа, потому что они провели бесчисленные часы за кулисами, углубляясь в практику. Даже такие великие ораторы, как покойный Джон Ф. Кеннеди, потратили месяцы на подготовку своей речи заранее.
Публичное выступление, как и любой другой навык, требует практики — будь то репетиция речи бесчисленное количество раз перед зеркалом или ведение заметок.Как говорится, совершенство помогает практика!
6. Будьте искренними
Нет ничего плохого в том, чтобы чувствовать стресс перед тем, как выступить перед аудиторией.
Многие люди боятся публичных выступлений, потому что боятся, что другие будут судить их за то, что они показали свое истинное, уязвимое «я». Тем не менее, уязвимость иногда может помочь вам выглядеть более искренним и понятным, как оратор.
Отбросьте притворство, будто пытаетесь вести себя или говорить как кто-то другой, и вы обнаружите, что риск стоит того.Вы становитесь более искренним, гибким и спонтанным, что позволяет легче справляться с непредсказуемыми ситуациями — будь то жесткие вопросы от толпы или неожиданные технические трудности.
Узнать свой подлинный стиль речи очень просто. Просто выберите тему или вопрос, который вас интересует, и обсудите это, как обычно, с близкой семьей или другом. Это похоже на личный разговор с кем-то один на один. Отличный способ сделать это на сцене — выбрать случайного члена аудитории (с надеждой на успокаивающее лицо) и поговорить с одним человеком во время выступления.Вы обнаружите, что проще общаться с одним человеком за раз, чем со всей комнатой.
С учетом сказанного, чтобы чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы быть собой перед другими, может потребоваться немного времени и некоторого опыта, в зависимости от того, насколько вам комфортно быть собой перед другими. Но как только вы примете это, страх сцены не будет таким пугающим, как вы изначально думали.
Выступающие, такие как Барак Обама, являются ярким примером искреннего и страстного оратора:
7.Оценка пост-выступления
И последнее, но не менее важное: если вы выступали публично и были травмированы неудачным опытом, попробуйте воспринимать это как урок, полученный для улучшения себя как оратора.
Не ругайте себя после презентации
Мы самые жесткие по отношению к себе, и это хорошо. Но когда вы закончите выступать с речью или презентацией, дайте себе признание и похлопайте по плечу.
Вы успели закончить все, что должны были сделать, и не сдавались.Вы не позволили своим страхам и неуверенности добраться до вас. Гордитесь своей работой и верьте в себя.
Совершенствуйте свою следующую речь
Как упоминалось ранее, практика действительно ведет к совершенству. Если вы хотите улучшить свои навыки публичных выступлений, попробуйте попросить кого-нибудь снять вас на видео во время выступления или презентации. После этого наблюдайте и наблюдайте, что вы можете сделать, чтобы улучшить себя в следующий раз.
Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе после каждого выступления:
- Как я это сделал?
- Есть ли области для улучшения?
- Я выглядел или казался напряженным?
- Я наткнулся на свои слова? Почему?
- Я слишком часто говорил «ммм»?
- Как проходила речь?
Запишите все, что вы наблюдали, и продолжайте практиковаться и совершенствоваться.Со временем вы сможете лучше справляться со своими страхами перед публичными выступлениями и выглядеть более уверенно, когда это необходимо.
Если вы хотите получить больше советов о публичных выступлениях или проведении отличной презентации, ознакомьтесь с этими статьями:
14 методов влияния, способствующих организационным изменениям
Каждое межличностное усилие включает в себя аспект влияния. Во время переговоров вы побуждаете кого-то приблизиться к вашей точке зрения. В разрешении конфликта вы влияете на двух людей или организации, чтобы они решали их проблемы и ладили.В организационных изменениях, о которых идет речь в этом сообщении в блоге, вы побуждаете человека или организацию делать что-то по-другому.
Этот блог объединяет концепции, основанные на влиянии и изменениях, в единое мероприятие. Вначале дается общий обзор нашей структуры управления изменениями ERICA, а затем приводятся примеры того, как можно помочь каждому компоненту структуры с помощью методов и концепций, основанных на влиянии.
При чтении этого блога, пожалуйста, рассмотрите его с двух точек зрения: во-первых, как предлагает этот блог, о том, как вы можете использовать концепции, основанные на влиянии, для улучшения вашей деятельности по организационным изменениям, а во-вторых, как вы можете использовать эти 15 техник влияния другими способами, чтобы ваше профессиональное преимущество.
На рис. 1 показаны пять компонентов структуры организационных изменений ERICA.- E: Окружающая среда: Организационное изменение оформлено в рамках его «Среды», причины и обстоятельства изменения
- R: Ресурсы: Люди, финансирование, организационная поддержка и другие активы компании, которые могут помочь облегчить изменения.
- I: Физические лица: Люди, которых просят изменить их рабочие роли, навыки, задачи или другие предметы личного пользования
- C: Культура: Культура или микрокультура организации, в которой произойдет изменение
- A: Действия: План управления изменениями, выполнение плана и измерение ожидаемого и неожиданного результата
Объяснив структуру ERICA, давайте обсудим, как компоненты ERICA Resource, Individuals и Culture могут быть улучшены с помощью методов, основанных на влиянии.
Окружающая среда
Обстоятельства, вызывающие необходимость изменений, обычно продиктованы внешними силами, поэтому, скорее всего, вы ничего не можете сделать, чтобы изменить внешнюю среду изменений. Если это не так, ваша способность влиять на причину, видение, срочность, влияние и / или масштаб изменения может иметь большое влияние на:
• Необходимые ресурсы
• Лица, необходимые для изменения
• Культурное влияние на организацию
• План мероприятий
Следовательно, если у вас есть возможность влиять на «окружающую среду», сделайте это в первую очередь из-за драматического воздействия, которое она оказывает на все другие факторы в рамках ERICA.
Сбор ресурсов с помощью влияния
Influencer # 1: Используйте делегированные полномочия
Делегированные полномочия — это использование организационного влияния другого человека как вашего собственного для увеличения вашего влияния и / или авторитета. Например, если главный финансовый директор (CFO) компании дает вам указание заменить существующую систему составления бюджета на более новую, более многофункциональную программу, то вы действуете под руководством финансового директора. Затем эти полномочия можно использовать для получения необходимой информации, поддержки и финансирования, необходимых для выполнения задачи.Ваша цель в использовании вновь обретенного влияния — использовать его экономно по мере необходимости, а не в качестве хулиганской кафедры для личного преимущества.
Влиятельный фактор № 2: Мотивация через видение (влияние на основе притяжения)
Вы можете привлечь людей, которые помогут вам напрямую или предоставят свои ресурсы (бюджет, информацию, людей и т. Д.), Описав им свое видение так, как они будут хочу вам помочь. Если эффект: «Вы позволяете другим делать то, что вам нужно»
Влияние № 3: Взаимность
Взаимность с точки зрения влияния означает, что если вы делаете что-то хорошее для кого-то, они будут чувствовать социальную обязанность сделать что-то хорошее для вас.
Influencer # 4: Consistency
Концепция согласованности влияния заключается в том, что если вы можете заставить кого-то сделать что-то немного, вы можете заставить его сделать больше в более позднее время. Следовательно, если вы начнете с просьбы о выделении небольших ресурсов, вам может быть легче получить более существенные ресурсы в более позднее время, если человек считает, что ресурсы, связанные с вашим первым запросом, были использованы с умом.
Influencer # 5: Обретение взаимной выгоды
Если вы можете найти способ, которым изменение, которое вы хотите осуществить, принесет не только пользу для вас, но и ценность для человека, на которого вы пытаетесь повлиять.Таким образом, они не дают вам ресурсы, они используют свои ресурсы для собственной выгоды, что также в ваших интересах.
Influencer # 6: Action / Reaction
Один из моих любимых способов влиять на других — это выполнить задачу, которую нужно выполнить в любом случае, но делать это таким образом, чтобы другой человек реагировал определенным образом. Например, если есть человек, которому вам нужно быстрее отвечать на ваши электронные письма, тогда отвечайте на его электронные письма быстро, с надеждой, что он ответит вам тем же.
Этот метод может работать по-разному, включая получение дополнительных ресурсов. Если вы можете показать, что вы вкладываете свои ресурсы в проект, показывая, что у вас есть «скин в игре», тогда они также могут передать свои ресурсы.
Influencer # 7: Direct Request
Хотя все перечисленные ранее методы влияния могут быть очень эффективными, лучший способ получить необходимые ресурсы — просто попросить. Я оставил этот вопрос напоследок, потому что выполнение любого из ранее перечисленных приемов в первую очередь упрощает ответ на вопрос и делает его намного более успешным.
Изменение личности с помощью влияния
Influencer # 8: эмоциональный интеллект
Каждый человек смотрит на изменения со своей точки зрения. Чем лучше вы поймете их точку зрения, тем легче вам будет повлиять на них, чтобы они изменились от вашего имени. Это «эмпатия», которая является ключевым компонентом эмоционального интеллекта. Если вы никогда не изучали эмоциональный интеллект, я настоятельно рекомендую вам это сделать. Это даст вам необходимое понимание того, как сопереживать другим и использовать это в своих профессиональных интересах.
Influencer # 9: Personal Connection
Все межличностные взаимодействия, включая влияние, изменения, переговоры и многое другое, улучшаются, если взаимодействующие люди ранее создали положительную, доверительную межличностную связь. Поэтому, если возможно, постарайтесь встретиться с людьми на ознакомительной и дружеской встрече, возможно, за чашкой кофе, когда вы впервые начинаете с ними работать. Это позволит вам начать формировать позитивные рабочие отношения до того, как возникнут какие-либо проблемы.
Influencer # 10: Storytelling
Истории, если они сделаны правильно, объединяют информацию, обстановку, действия, эмоции и другие факторы, которые затрагивают многие части вашего мозга. Вот почему истории такие запоминающиеся и убедительные. Рассказывание историй можно использовать в ваших интересах, рассказывая людям об изменениях, которые необходимо внести, в форме рассказа, а не списка маркеров или числовых данных. Эта история должна включать текущую ситуацию, почему необходимо внести изменения, желаемый результат и процесс, который нужно сделать.Это даст людям целостное представление о вносимых изменениях и, в идеале, заручится их поддержкой в процессе.
Инфлюенсер №11. Наводящие вопросы
Наводящие вопросы задаются с целью побудить к определенному выводу или действию. Например, когда продавец спрашивает вас: «У вас есть еще вопросы о продукте, прежде чем мы начнем оформлять документы?», Истинное значение будет «хорошо, вы задали достаточно вопросов, давайте подпишем контракт и покончим с этим». .
Вы можете использовать наводящие вопросы, чтобы указать людям на изменения, которым вы хотели бы способствовать. По сути, их ответы убедят самих себя согласиться с изменениями, которые вы внедряете, или даже помочь им.
Influencer # 12: Социальное доказательство
Мы можем рассматривать социальное доказательство двумя способами. Во-первых, люди часто смотрят на поведение других, чтобы определить направление выбора. Например, компания с большей вероятностью купит продукт, который покупают все их основные конкуренты, а не продукт, который неизвестен в их отрасли.Во-вторых, безопасность в числах. Решение имеет меньший бизнес-риск, если оно совпадает с решением, принятым другими в том же отделе или компании.
С точки зрения изменений, если вы можете составить список уважаемых людей в вашей компании, которые согласны с изменением и помогают в его реализации, тогда дополнительные люди будут больше склонны поддерживать вашу инициативу.
Изменение культуры с помощью влияния
Influencer # 13: Понимание микрокультуры
Поскольку у людей есть личность, у компаний (и других организаций) есть культура.Важно, чтобы вы понимали не только общую культуру вашей компании, но и ее микрокультуры. Например, если изменение, которое вы внедряете, является новым процессом в масштабах всей компании, возможно, потребуется описать его для отдела продаж иначе, чем для бухгалтерии, потому что их внутренняя культура, цели и задачи отделов различны.
Influencer # 14: Повторение утверждений
Повторение утверждений в смысле организационных изменений — это процесс повторения вашего сообщения несколькими способами на постоянной основе с целью того, чтобы сотрудники / члены усвоили сообщение как свое собственное.
Эту концепцию можно использовать для облегчения необходимых изменений путем определения людей, которых следует охватить, и различных способов связи с ними в рамках их естественного рабочего процесса. Это может быть сообщение для входа в систему на их компьютере, плакаты в коридорах, небольшая вывеска на столах, большая вывеска у входа в офис и / или в других подобных местах. Чем больше они видят ваши знаки, тем больше вероятность, что они смогут принять изменение как новый организационный процесс.
Действия
План действий, выполнение и оценка
Ваши планы действий, выполнение этих планов и оценка результатов изменений должны соответствовать вашим стандартным внутренним методологиям управления проектами.
Если у вас правильно. . .
• Оценил среду изменений,
• Получил необходимые ресурсы,
• Получил поддержку людей, которых просили изменить,
• При необходимости изменил корпоративную культуру,
• Разработал план проекта изменения качества,
Значит, вы на правильном пути к реализации своей инициативы по изменениям.
В заключение, усиление ваших навыков влияния не является ни событием, ни целью. Это путь обучения, практики и опыта на протяжении всей жизни.Считайте этот блог ступенькой в вашем стремлении узнать, как влиять на других и как его можно использовать во всех межличностных действиях, а не только при реализации изменений.
Глава 14. Основные функции лидерства | Раздел 6. Влияние на людей | Основной раздел
| Узнайте, как успешно влиять на аудиторию, используя наш обзор некоторых общих идей, лежащих в основе науки убеждения. |
Какие элементы влияния?
Как вы могли бы влиять на людей?
Как руководители, мы делаем многое.Мы вдохновляем. Мы выступаем посредником. Мы решаем. Мы направляем. И мы делаем бесчисленное множество других вещей в рамках повседневной работы. Однако наряду со всем этим у нас есть и другая работа — иногда очевидная, иногда тонкая — которая всегда является частью того, что мы делаем. Эта работа влияет на других людей.
Влияние — это способность убедить кого-то думать или действовать так, как вы хотите. Эта способность является неотъемлемой частью лидерства. В конце концов, тот, кто не может убедить людей в чем-то, не является лидером — за ним или за ней никто не идет.Поэтому эффективному лидеру важно понимать влияние. Таким образом, он или она могут использовать это понимание, чтобы стать еще более опытным в выполнении задач.
Влияние на людей — это то, что лидеры делают на многих уровнях с множеством разных людей. Все мы пытаемся по-разному влиять почти на всех, кого встречаем — мы пытаемся убедить людей полюбить нас или оставить нас в покое, подписать петицию или подумать об образовательной системе. Вот еще несколько вещей, которые лидер может попытаться убедить сделать:
- «Присоединяйтесь к нашей коалиции»
- «Дайте деньги»
- «Уважайте нашу группу»
- «Работай усерднее»
- «Бросить курить»
- «Поддержка молодежи в искусстве»
Какие еще идеи или действия вы как лидер пытаетесь заставить людей верить или делать?
Влияние лидера распространяется повсюду — от «обычных граждан» до лидеров других сообществ и, возможно, даже лидеров других стран.Он особенно силен в организациях, возглавляемых руководителями или членами которых они являются. Например, волонтеры или сотрудники могут быть полностью готовы (а иногда и неохотно) что-то делать просто потому, что «босс сказал так». Хотя это может быть или не быть идеалом большинства лидеров сообщества, это происходит постоянно.
Эти вопросы влияния — как лидер может эффективно и этически влиять на других — вот о чем весь этот раздел, и мы рассмотрим эти идеи более подробно на следующих страницах.
Мы начнем с понимания различных элементов влияния. Затем мы обсудим некоторые общие правила поведения, которые позволят вам влиять на других. Это «подготовительные шаги», которые нужно сделать, даже если прямо сейчас вам ничего не нужно. Затем мы рассмотрим различные методы воздействия на людей, которые иногда бывают полезными, и мы последуем за этим пошаговым списком того, как влиять на кого-то в той или иной ситуации. Наконец, мы закончим раздел некоторыми предложениями по оказанию влияния на людей в более сложных ситуациях.
Какие элементы влияния?
На простейшем уровне влияние — это просто эффективная комбинация трех элементов:
- Коммуникатор — человек, который хочет на кого-то повлиять
- Сообщение — что коммуникатор хочет, чтобы аудитория делала или во что верила
- Аудитория — получатель (или получатели) сообщения. В этом разделе мы будем называть человека или людей, на которых вы хотите повлиять, аудиторией, даже если ваша аудитория — это всего лишь один человек.
Коммуникатор имеет сообщение , которое он или она хочет, чтобы его поняли и приняли аудитория . Это довольно просто, и мы постоянно видим, как это происходит.
Например:
- Сын (коммуникатор) хочет, чтобы его мать (аудитория) бросила курить (сообщение).
- Компания (коммуникатор) хочет, чтобы подростки (аудитория) купили газировку определенной марки (сообщение).
- Председатель коалиции (коммуникатор) хочет, чтобы члены сообщества (аудитория) стали активными участниками (сообщение).
Итак, разные части влияния довольно просты. Более сложный вопрос — как заставить его работать? Что помогает донести сообщение? Что делает влияние эффективным?
Как вы могли бы влиять на людей?
Все три этих элемента, вместе взятые, определяют общую эффективность попытки на кого-то повлиять. Аудитория (которая может считать себя последователями, а может и не считать) в конечном итоге определяет, насколько хорошо и легко на нее повлияют.Даже если вы родились с золотым языком и у вас есть факты, вы, вероятно, все равно не убедите всех во всем, чего хотите. Помните: прошли столетия, прежде чем все пришли к выводу, что мир круглый.
Однако нельзя сказать, что коммуникатор и сообщение тоже не очень важны. Сильный коммуникатор с важным сообщением может расположить к себе большинство аудитории. И поскольку этот раздел написан с точки зрения лидера сообщества, он будет сосредоточен в первую очередь на коммуникаторе и сообщении — двух частях головоломки, над которыми лидер имеет наибольший контроль.
Заложить основу
Во-первых, есть несколько общих советов, над которыми можно работать, даже если вы не пытаетесь прямо сейчас повлиять на конкретного человека, чтобы он что-то сделал (или поверил). Эти предложения помогут вам сформировать основу для последующего влияния, облегчая будущие усилия и повышая шансы на успех.
Сеть
Всегда ищите возможности наладить новые отношения и укрепить уже существующие. Для этого есть как минимум две веские причины.Во-первых, это дает вам мгновенный доступ к людям, на которых вы хотите повлиять или на которых вы, возможно, захотите повлиять в будущем. Если вы не знаете лично человека, на которого хотите повлиять, вы все равно можете дружить с его другом, который будет готов замолвить слово или назначить встречу.
Если вы хотите повлиять на кого-то, с кем не имеете никакого отношения, возможно, вам не повезло. Возможно, вы даже не сможете войти в дверь, чтобы увидеть его или ее. И это непростая задача — убедить кого-то сделать что-то, не разговаривая с ним.
Вторая причина налаживания контактов заключается в том, что люди всегда более склонны слушать и помогать тому, кого они считают другом или союзником. Даже если кто-то, кто вас не знает, захочет поговорить, он, вероятно, не будет слушать так хорошо, как если бы у вас была сильная связь. В отношения вкладывается меньше.
Подумайте на мгновение о следующем: вы идете по улице, и кто-то останавливает вас и просит взять брошюру — городской совет говорит о сносе исторического здания, чтобы освободить место для нового гаража.«Разве это не ужасно», — можете пробормотать вы, пытаясь вспомнить, что вы должны были купить в магазине. Активист, очевидно очень увлеченный этим вопросом, несколько минут говорит о том, что нужно сделать, а вы более или менее слушаете, вежливо, все еще пытаясь вспомнить, что вам нужно. «Что ж, я посмотрю, что я могу сделать», — говорите вы, пытаясь сбежать, и с облегчением идете дальше.
Звучит знакомо или, по крайней мере, реалистично? Тогда спросите себя:
- Как могло бы быть иначе, если бы активист, вместо того, чтобы быть незнакомцем, был главой организации, с которой вы работаете, и кто помогал вам во многих случаях?
- Мы предполагаем, что продуктовый магазин казался бы гораздо менее важным.
Поймите, что доверие имеет значение
К сожалению, у вас не всегда есть возможность знать каждого человека, на которого вы хотите повлиять. Это особенно верно, когда вы пытаетесь повлиять на множество людей одновременно. Чем больше людей вам нужно в чем-то убедить, тем меньше вероятность, что вы их всех узнаете.
Когда люди не знают вас, становится еще более важным, чтобы то, что они знают о вас, было положительным.Очень важно быть заслуживающим доверия , или правдоподобным для вашей аудитории. Что дает кому-то авторитет?
Помогают следующие характеристики:
- Кажется, вы понимаете, о чем вы говорите
- Имеет высокий статус в обществе
- Доверие аудитории
- Понравиться публике
- Быть похожим на аудиторию — например, выражать мнения и / или ценности, разделяемые аудиторией
Как видите, эти точки взаимосвязаны; каждый из них влияет на другие.Например, вы гораздо больше понравитесь аудитории, если они чувствуют, что могут вам доверять; это также более вероятно, если вы выражаете мнения или ценности, которые они разделяют. Или другой пример: статус и знания иногда считаются взаимозаменяемыми; если кто-то занимает важное положение в сообществе, другие люди, скорее всего, будут считать, что они хорошо осведомлены, даже если это не так.
Означает ли это, что вы не можете выглядеть заслуживающим доверия без статуса или ученой степени? Конечно, нет, хотя это может помочь.Возьмем очень известный, очень старый пример: пример Жанны д’Арк. Будучи молодой французской девушкой 1400-х годов, она определенно не имела ни образования, ни статуса. Но ее способность убеждать других была огромной — 17-летней девушкой она успешно собрала армию и повела ее против англичан. И поговорим о влиянии! Она стала святой!
Будьте надежны в личных и профессиональных делах
Это относится к нашему последнему пункту о достоверности, но достаточно важно, чтобы о нем говорить прямо.Если у вас есть история честности и выполнения своей части сделки, слухи разойдутся. На людей будет легче влиять, потому что они могут принять то, что вы говорите, за чистую монету. Они не будут искать «скрытую повестку дня».
Помните: способность влиять на других — это не одноразовое событие и даже не то, над чем вы работаете время от времени. Это неотделимо от того, что вы делаете в своей «нормальной» жизни: насколько хорошо и легко вы будете влиять на других, напрямую зависит от того, как вы все время ведете себя.
Будьте открыты для предложений и возможностей
Быть гибким — всегда хорошая идея. Это, безусловно, верно для случаев, когда вы пытаетесь убедить людей в чем-то определенном. Если вы пойдете на встречу с жесткой линией: «мы сделаем это по-моему, или вообще не будем», вы вполне можете обнаружить, что уходите с пустыми руками.
Но помимо этого, попробуйте сделать это привычкой. Сделайте ставку на то, чтобы прислушиваться к идеям и мыслям людей и обдумывать то, что они говорят.Поступая так, вы станете лучшим коммуникатором, потому что сможете устанавливать связи и конкретные моменты, чтобы убедить человека, с которым вы разговариваете, от того, что он сказал. Более того, вы можете получить несколько очень хороших новых идей.
Говорите!
Этот момент особенно важен для людей, которые хотят влиять на других в рамках группы, например, на собраниях и форумах. В значительной степени то, сколько вы говорите в этих настройках, зависит от вашего влияния.Вы можете даже назвать это «синдромом скрипящего колеса». Быть застенчивым и уединенным — или даже тихо-самоуверенным — просто не работает.
Исследование показало, что в группах (и особенно на деловых встречах) женщины, как правило, разговаривают намного меньше, чем мужчины, и поэтому женщины должны особенно знать об этом. Но суть важна для обоих полов — слушание очень важно, но не позволяйте этому быть всем, что вы делаете.
Опять же, будьте осторожны, соблюдайте баланс между и между слушанием и разговором.Если все, что вы слышите, — это звук собственного голоса, вы зашли слишком далеко.
Помните, что люди слышат то, что хотят слышать
То есть они обычно не изо всех сил прислушиваются к противоположному мнению. Например, если вы будете говорить в публичной библиотеке о том, как удержать крупный бизнес от прихода и разрушения местного бизнеса, кто, по вашему мнению, будет в аудитории? Совершенно верно — местные владельцы бизнеса или люди, которые хотят сохранить неповторимый колорит города.Другие люди, например, те, кто взволнован возможностью открытия большого универмага, или люди, которым просто наплевать, вряд ли появятся.
Урок здесь? Люди, с которыми вы действительно хотите связаться, чьи мнения и идеи сильно отличаются от ваших, вероятно, не будут стучаться в вашу дверь. Скорее вам нужно будет искать им , если вы хотите, чтобы ваш голос был услышан.
Не ждите мгновенных результатов
Для того, чтобы все было сделано хорошо, нужно время, нравится нам это или нет.Автор Стивен Кови пишет: «Я вижу, как люди пытаются сделать это за выходные — пытаются восстановить свой брак на выходных, пытаются восстановить отчужденные отношения со своим сыном на выходных, пытаются изменить корпоративную культуру на выходных. . Но некоторые вещи просто невозможно сделать в выходные «.
Мнение может измениться в течение длительного времени. В этом есть смысл — люди могли формировать их целую жизнь; они обычно не меняются после одного разговора. На то, чтобы убедить людей изменить свои действия, может потребоваться еще больше времени.Даже если кто-то знает, что должен что-то делать, это не всегда так просто. Спросите любого курильщика, который пытается бросить курить — изменение требует времени.
Лидеры должны помнить об этом, особенно лидеры в области общественного здравоохранения и работы по развитию. Требуется время . Некоторые вещи могут измениться на протяжении всей жизни или даже дольше. Подумайте о создании мира во всем мире, прекращении голода или создании чистой окружающей среды. Ничего из этого не произойдет в одночасье. Лидерам сообщества важно помнить о том, чтобы продолжать работать над этим и получать удовольствие от небольших успехов, которых мы добиваемся на этом пути.
Тактика влияния на других
В последних нескольких абзацах мы рассмотрели некоторые повседневные вещи, которые вы можете делать, чтобы быть готовыми влиять на людей, когда в этом возникает необходимость. Теперь давайте кратко рассмотрим несколько простых тактик, которые можно использовать, когда такой момент действительно наступит. Хотя всегда полезно «заправить насос», как мы обсуждали выше, следующая тактика очень проста. Многие из них можно использовать, даже если вы никогда раньше не видели человека, на которого хотите повлиять — это простая тактика «на углу», которая работает сама по себе.
Использовать сравнение .
Если бы все остальные что-то делали, вы бы тоже это сделали? Что ж, по законам убеждения вы вполне могли бы. Людям нравится делать то, что делают все. Если все подписывают вашу петицию, это привлечет и прохожих. Если половина жителей города носит наклейки на бамперы для вашей организации, другая половина, вероятно, захочет узнать, где они также могут их забрать. И так далее.
Отдать что-нибудь.
Когда вы были маленьким ребенком, вы узнали, что, когда кто-то дает вам что-то, вы должны что-то вернуть. Если кто-то вам улыбается, вы улыбаетесь в ответ. Если кто-то преподносит вам рождественский подарок, а у вас нет для них ничего, вы чувствуете себя плохо.
Идея взаимности может быть очень сильной для людей, пытающихся убедить других что-то сделать, особенно если вы хотите, чтобы они делали пожертвования на вашу работу. Давая людям что-то маленькое, они могут почувствовать себя обязанными ответить, а затем подумать: «О, в любом случае, поддержать что-то хорошее» и внести солидный вклад.
Например, группа, пытающаяся собрать деньги на исследования рака груди, составила список потенциальных доноров. Затем они разослали каждому из этих людей по 100 именных этикеток с обратным адресом с розовой лентой. В сопроводительном письме они поблагодарили жертвователей за прошлую поддержку, попросили их использовать ярлыки для повышения осведомленности и (кстати!), Если они считают, что оно того стоит, пожалуйста, отправьте небольшой взнос — независимо от того, чем, по их мнению, ярлыки были стоимость. Как вы понимаете, эта кампания прошла довольно успешно.
Приучите людей говорить «да» .
Затем делайте все, что хотите, чтобы убедить людей согласиться с тем, что они говорят. Обычно, когда люди занимают позицию, они хотят быть последовательными. Итак, если вы можете заставить кого-то согласиться по нескольким пунктам, связанным с тем, что вы хотите, чтобы он делал или во что верил, ему будет труднее отказать вам, когда вы придете на удар.
Имеет смысл? Стив Бут-Баттерфилд, эксперт по убеждению, объясняет эту идею следующим примером:
Уважаемый продавец : «Извините, но считаете ли вы, что хорошее образование важно для ваших детей?»
Вы: «Да, конечно.«
ES :« И как вы думаете, дети, которые делают домашнее задание, получат более высокие оценки? »
Вы :« Да, я в этом уверен ».
ES: « И справочники помогут дети лучше справляются с домашними заданиями, не так ли? «
Вы: » Я бы сказал «да».
ES: «Ну, я продаю справочники. Могу я прийти и помочь улучшить санитарное просвещение вашего ребенка? »
Вы: « Ааа, подожди минутку »
Влияние на кого-либо: общий подход
Приведенная выше тактика дает вам несколько простых способов влиять на людей, особенно для небольших или краткосрочных целей.Но когда ставки выше или вы ищете долгосрочных изменений, как вы этого добиваетесь? Одна из возможностей — это подход, подобный тому, который описан на следующих нескольких страницах. Однако при рассмотрении следующих моментов помните, что каждый человек и каждая ситуация индивидуальны. Примите эти моменты как предложения и измените их, чтобы они соответствовали вашей ситуации.
Решите, что вы хотите
Это включает в себя решение того, что является важным — того, что вы абсолютно, положительно хотите, чтобы произошло.Он также включает в себя то, от чего вы, возможно, готовы отказаться. Рассмотрите возможные компромиссы, которые могут быть приемлемыми.
В вашей ситуации может не быть золотой середины. Например, вы можете захотеть, чтобы люди поверили, что ваша организация очень важна — период, конец обсуждения. Вероятно, вы не готовы идти на компромисс. Но в ситуациях, когда вы хотите, чтобы люди что-то делали, а не просто верили во что-то, искусство компромисса может быть очень важным. Например, вы можете собирать средства для своей организации с целью получить не менее 100 долларов от каждого донора.Однако вы также были бы счастливы получить меньшее пожертвование или подарок натурой вместо наличных денег.
Решите, на кого вы хотите влиять прямо или косвенно
Это может быть очевидно — например, вы можете убедить члена вашего персонала работать усерднее, и лучше всего это можно сделать, поговорив с ней лично. Однако иногда люди, поведение или отношение которых вы хотите изменить, могут оказаться не теми, с кем вам лучше всего поговорить. Иногда лучше косвенно влиять на людей.
Например, новый проект по предотвращению беременности в городе Куиннсвилл требует, чтобы подростки в городе воздерживались от секса и защищали себя, если они действительно станут сексуально активными. В этом случае, однако, руководитель проекта может оказаться не лучшим человеком, который войдет в каждый класс и поговорит со студентами. Это заняло бы у нее слишком много времени, а студенты ее не знают — ей не хватает доверия к ним.
Вместо этого она могла бы попытаться убедить учителей и школьную администрацию улучшить учебную программу по сексуальности.Таким образом, учителя, у которых уже есть отношения с учениками, могут преподать им необходимую информацию. Со студентами может быть проделано больше работы, чем режиссер мог бы когда-либо проделать в одиночку, — и она может продолжаться еще долго после того, как она и проект уйдут.
Начни по-дружески
Успокаивая людей, они с большей вероятностью прислушаются к вашей точке зрения. Есть несколько способов сделать это, в том числе:
- Хвала.Всем нравится, когда их ценят. Кроме того, вербально предполагая лучшее о другом человеке, вы даете ему то, чему нужно соответствовать. Вы апеллируете к их благородным мотивам. Попробуйте начать разговор со слов: «Я с нетерпением ждал этого обсуждения. У вас репутация человека, с которым можно отлично работать (или очень честного, или отличного переговорщика, и т. Д.), И я уверен, что мы сможем пришли к соглашению, которым мы оба довольны «. Скорее всего, другой человек будет польщен и будет упорно трудиться, чтобы оправдать комплимент.
Сравните этот способ начала разговора с кем-то, кто говорит: «Мы должны делать все по-своему. Я действительно не знаю, почему я согласился поговорить с вами — у нас нет ничего общего, а я» м, конечно, не собираюсь передумать «. С кем бы вы предпочли работать?
- интересовать их интересов. Люди любят говорить о вещах, которые им нравятся, и редко говорят о них достаточно. Потратив несколько минут на то, что нравится вашей аудитории, вы поймаете их интерес, а также их добрую волю, создав отличную атмосферу для продолжения.
- Звоните по имени. Всем нравится слышать свое имя — это любимое слово большинства людей. Используя их имя, вы показываете людям, что знаете о них как о личности — это показывает уважение к этому человеку. Кроме того, очень лестно помнить имена людей, которых вы плохо знаете.
- Остерегайтесь критики. Как правило, это не принесет никакой пользы, но может принести много вреда. Например, критика заставила автора Томаса Харди отказаться от написания романов. Если вы должны критиковать, делайте это мягко и конструктивно.Вы можете даже попытаться сначала привлечь внимание к своим собственным ошибкам — таким образом вы скажете: «Эй! Мы все люди — мы в этом вместе».
Узнайте, чего хочет и во что верит ваша аудитория
То есть постарайтесь понять, откуда они берутся, прежде чем начинать. Изучите их, прежде чем встретиться с ними, и задавайте вопросы, когда вы вместе. В противном случае ваши предложения и идеи могут быть проигнорированы или поняты по причинам, о которых вы даже не подозреваете.
Например, американский преподаватель здоровья, работающий в странах Африки к югу от Сахары, пытался убедить молодых людей использовать презервативы, чтобы защитить себя от бушующей эпидемии СПИДа в их стране.Первые попытки были вежливо выслушаны, но без особого успеха. Беседуя с подростками, она постепенно поняла, что идеи семьи и рождения детей до смерти были для них очень важны и что они были основным препятствием для использования презервативов. Вдобавок появилось чувство безнадежности. «Бог возьмет меня, когда захочет, вот и все», — услышала она.
Поняв, что эти идеи в большей степени были причиной проблемы, чем простое незнание, она смогла скорректировать то, что она сказала, для решения этих проблем.Когда она начала говорить с ними на их условиях, ее усилия увенчались гораздо большим успехом.
Выделите общие точки
Постарайтесь научить другого человека говорить «да». Всегда будут различия во мнениях по предметам между любым коммуникатором и его или ее аудиторией. Но если сосредоточиться на схожих моментах, стена между «нами» и «ими» станет ниже, и ваша аудитория с большей вероятностью увидит, что вы все работаете вместе для одного и того же.
Если ошиблись, признай
Это восходит к тому, что мы говорили выше о надежности. Если вы обсуждаете с кем-то проблему, и он поднимает новую информацию или точку зрения, которую вы не рассматривали, не бойтесь сказать: «Я этого не знал» или: «Ну, это определенно меняет вещи «. Признание того, что вы неправы, дает вам большее доверие. Вы не фанатик — вы разумный человек, с которым можно заключать разумные соглашения. Даже если вы проиграете дневную битву, вы, вероятно, создали сильного союзника для будущих войн.
Сделайте прививку вашей аудитории против контраргументов, если они могут их услышать
Когда кому-то делают прививку от гриппа или делают прививку от определенного заболевания, на самом деле происходит то, что ему дают ослабленную версию этой болезни. Таким образом, их тело будет готово атаковать настоящую болезнь, если они ей подвергаются.
Если вы пытаетесь убедить свою аудиторию в чем-то особенно спорном, вполне вероятно, что они услышат аргументы об обратном.Подобно медсестре, делающей укол, вы можете иммунизировать аудиторию против этой точки зрения. Просто скажите: «Другие люди скажут вам X, но именно поэтому это неправда / не лучший способ сделать / просто неправильно». Вы признали другие точки зрения, указали на их слабые стороны и вернули людей к тому, во что вы верите.
Говорите логично и эмоционально
Некоторые люди лучше всего откликнутся на статистику; другие к эмоциональному призыву. Используя и то, и другое, вы привлечете максимальное количество людей.
Кроме того, их совместное использование представляет собой мощную комбинацию — нокаут на один-два, который убедит большинство людей. Например, подумайте о рекламе, которая пытается привлечь внимание к жестокому обращению с детьми. Изображение ребенка, подвергшегося насилию, или рассказ его истории вызовет эмоциональную реакцию у большинства людей. После этого со статистикой — например, «в нашем сообществе есть X детей, которые подвергаются одинаковому насилию» — может быть достаточно, чтобы побудить многих людей к действию.
Расскажите людям, что они от этого получат
Четко объясните преимущества выполнения того, о чем вы просите, или, в качестве альтернативы, недостатки невыполнения.Большинство людей, когда их просят сделать что-то, хотят знать: «Что в этом за и ?» Это может показаться несколько эгоистичным, но это естественный вопрос. Если задуматься, все мы делаем что-то не просто так. всегда что-то для нас, или мы этого не делаем.
Это не значит, что мы (или наша аудитория) должны получать деньги или престиж, делая что-то или вера во что-то. То, что мы получаем, может быть хорошим, потому что мы помогаем. Или мы можем избежать чего-то, чего не хотим.Но как бы просто это ни было, — это всегда , ответ на вопрос «что в этом за мне ?» И это ответ, который вы должны дать перед тем, как будет задан этот вопрос.
Использовать повторение и избыточность
Это то, что делают рекламодатели; вот почему вы видите одну и ту же рекламу снова и снова. Чем чаще вы что-то говорите и чем чаще вы это говорите, тем больше вероятность, что люди начнут этому верить.
В чем разница между этими двумя терминами? Ну, повторение говорит или показывает одно и то же, снова и снова.Если вы видите одну и ту же рекламу McDonalds столько раз, что вы ее запомнили, это повторение. Повторение полезно, потому что позволяет людям увидеть или понять новые и разные вещи в сообщении. Зрители могут уловить детали, которые они не уловили с первого раза.
Однако слишком частое повторение просто раздражает. У всех нас был опыт того, что мы действительно любили рекламу или песню, а потом ее так часто крутили по радио или телевидению, что нам хотелось кричать.Определенно есть точка уменьшения отдачи от повторения, которую нужно соблюдать осторожно, чтобы не переступить ее.
Резервирование может решить некоторые из этих проблем. При избыточности вы хотите передать одно и то же сообщение, но делаете это по-разному. Например, если McDonalds проводит распродажу гамбургеров, они могут разработать десять различных рекламных объявлений для этой продажи. Повторение одного и того же объявления — это повторение; видеть разные объявления для одних и тех же вещей излишне.
Оба эти метода могут эффективно использоваться лидерами сообщества при попытке повлиять на людей. Например, если вы выступаете с докладом, вы можете изложить основную мысль как минимум три раза — в начале, в середине и в конце выступления. И вы можете сделать это по-разному на протяжении всего выступления. Но почти в любой ситуации помните — повторение и избыточность могут быть очень мощными инструментами воздействия .
Не спорю, если можно
Вообще говоря, спор не выиграешь.Даже если вы выиграете, вы можете проиграть. Люди не любят ошибаться. Споря, вы говорите другим людям, что они неправы. Это может серьезно навредить отношениям, особенно если вы не очень хорошо знаете этого человека.
Иногда, конечно, не согласишься. Это человеческая природа — мы не всегда смотрим в глаза. Когда это произойдет, сначала решите, стоит ли продолжать разногласие. Действительно ли необходимо показать другому человеку, что они неправы? Если вы чувствуете, что это так, всегда старайтесь делать это спокойно и просто, без личных нападок.
Сделайте идею простой
Чем больше вы просите людей сделать или чем радикальнее меняется ваше мнение, тем меньше вероятность того, что люди сделают это. Постарайтесь сделать то, что вы хотите, чтобы люди делали, казалось простым и логичным. Объясните, как они могут сделать то, о чем вы просите, с очень небольшими изменениями или усилиями, помимо того, что обычно происходит в их жизни.
Если изменение мнения или действия, над которым вы работаете, является сложным или очень долгосрочным, разбейте его на части, которые вы просите людей сделать.Например, если вы хотите, чтобы в колледж поступило больше соседских детей, вы можете сначала сконцентрироваться на том, чтобы заставить их пойти в класс. Затем они могут подумать об окончании средней школы. И поскольку это выглядит более вероятным, они, возможно, захотят более серьезно отнестись к колледжу. Но сказать семикласснице, что она может закончить колледж и заработать фантастическую зарплату в качестве инженера или врача, может показаться не очень реалистичным. Делайте большие идеи, шаг за шагом.
Спасибо аудитории
Это то, что вы никогда не должны делать .Даже если это не сработало; даже если вам казалось, что это пустая трата времени. Очень важно, чтобы люди чувствовали себя признанными и ценными. Поблагодарить их — это способ сохранить открытость для общения в следующий раз, когда вы захотите повлиять на свою аудиторию.
В сложных ситуациях
Для того, чтобы просто попытаться повлиять на открытую, дружелюбную аудиторию, чтобы сделать что-то, против чего они не возражают, требуется время и работа. Взять на себя логистику по поиску человека, решить, как излагать ваш случай, точно выяснить, о чем спросить, и провести вместе достаточно времени для достижения ваших целей, — это уже большая задача.
Однако все становится намного труднее, когда вы пытаетесь влиять на людей в более тяжелых обстоятельствах. Например, если вы и ваша аудитория не знаете друг друга или (что еще хуже!) Вы не особенно любите друг друга; или если вы просите людей сделать что-то особенно трудное, или вы знаете, что они не хотят этого делать.
Когда дела становятся тяжелыми и ставки высоки, легко разочароваться, рассердиться и, в конце концов, нанести отношениям больше вреда, чем вы считали возможным.Пора сдаваться? Точно нет! Скорее, пора сделать шаг назад, сделать глубокий вдох и вспомнить все великие уловки, которые вы узнали о влиянии. В частности, попробуйте сделать следующее:
Старайтесь смотреть на вещи в перспективе
Легко упустить из виду общую картину, особенно когда ситуация становится напряженной или даже взрывоопасной.
Молодая американка путешествовала по Северной Африке и оказалась на базаре в Касабланке. Найдя пару сандалий вместо той, что была на ней, она начала торговать с продавцом.Считая себя профессиональным торговцем, она считала предметом гордости возможность получить самую низкую цену. Но через несколько мгновений стало ясно, что продавщица не собирается опускаться ниже, несмотря на ее неоднократные мольбы, и она начала очень злиться. В этот момент она на мгновение подумала о цене. Она поняла, что, когда она конвертировала сумму из марокканских дирхамов в доллары США, они десять минут спорили о разнице между 3,00 и 3,50 долларами.
Держите эмоции под контролем
Злость, разочарование или огорчение никому из вас не принесут никакой пользы.Другой человек, вероятно, просто разозлится или расстроится, или будет раздражен всей ситуацией. Кроме того, что не менее важно, вы не так ясно думаете, когда расстроены, и можете говорить вещи или принимать решения, о которых позже будете сожалеть. Короче говоря, расстраивание никому не принесет никакой пользы.
Если вы чувствуете, что рискуете потерять самообладание, попробуйте один из следующих приемов, чтобы помочь себе успокоиться:
- Спросите, можете ли вы сделать небольшой перерыв, чтобы собраться с мыслями.Или сходите в ванную, или налейте себе чашку свежего кофе. Но если вы боитесь того, что вылетит из вашего рта в следующий раз, когда вы заговорите, убедитесь, что вы не говорите несколько минут.
- Сменить тему. Если вы действительно ни к чему не пришли в разговоре, поговорите несколько минут о чем-нибудь другом. Вы можете вернуться к тому, с чем согласны, или поговорить о чем-то совершенно не связанном в течение нескольких минут — о погоде, планах на обед или о чем-то еще.
- Если вы на встрече с группой людей, позвольте кому-нибудь из вашей группы поговорить несколько минут, пока вы остываетесь.
Не персонализировать ситуацию
Людям очень сложно услышать личные нападки, если не примет на свой счет. И когда люди обижены, расстроены или чувствуют, что их спина упирается в стену, они с меньшей вероятностью услышат ваши аргументы, даже если они полностью верны. Если вы должны быть критичными, критикуйте программу или действие, а не свою аудиторию.
Например, рассмотрим эти два утверждения, оба даны в ответ на одну и ту же проблему:
«Я не согласен с утверждением, что корпорация на самом деле не вредит окружающей среде.Исследования показывают, что рыба больше не живет ниже по течению от того места, где сбрасываются отходы компании ».
«Вы просто сборище жадных стариков, которым все равно, что ваша вонючая компания делает с нашей рекой!»
Второе утверждение приводит вашу аудиторию в ярость и дает ей прекрасный шанс сказать: «Мы не можем ничего с вами обсуждать». Затем они могут оставить начальника — потому что коммуникатор, в этом случае, был сведен к обзыванию.
Первое утверждение, с другой стороны, дает четкие факты, которые не так легко игнорировать, и требует ответа от членов организации.
Понять, почему люди ведут себя именно так
Человек может вести себя совершенно нелепо для вас. Однако помните: скорее всего, это не , а не . Чем больше вы сможете понять их мотивы, тем лучше вы сможете изменить свою тактику, чтобы встретить их — и в конечном итоге получить то, что хотите.
Измени свою тактику
Если то, что вы пытаетесь, не работает, попробуйте что-нибудь другое. Подумайте о магнитах — если они повернуты друг к другу не в ту сторону, они отталкиваются друг от друга, и вы не можете ни для чего их собрать.Однако, если вы перевернете их, вы не сможете их разлучить.
Урок здесь? Знайте, когда следует изменить тактику и попробовать что-то с совершенно другой стороны. Если вы использовали тщательно собранные статистические данные о жестоком обращении с детьми, чтобы убедить людей делать пожертвования в ваш Детский приют, попробуйте несколько фотографий и рассказов детей, которые проходили через ваши двери. Если местные рестораны выступают против запрета на курение, несмотря на все ваши призывы к укреплению здоровья, покажите им статистику ресторанов, чей бизнес увеличился, когда они перестали курить.Что бы вы ни делали, старайтесь иметь в виду множество разных точек зрения, когда собираетесь вместе со своей аудиторией.
Сделайте перерыв
Найдите несколько минут, чтобы восстановить самообладание, или даже сделайте перерыв на день. Это может очень помочь, когда напряжение становится слишком высоким или обсуждение продолжается слишком долго. И коммуникатор, и аудитория могут использовать возможность для переоценки ситуации.
Вернуться к точке несогласия
Иногда, если кто-то говорит «нет» тому, что вы считаете критическим, лучше всего вернуться к некоторым общим моментам, обсудить их некоторое время и вернуться к ним позже.Иногда люди меняют свое мнение в ходе разговора; будут возникать новые мысли, идеи впитываются. Если для вас достаточно важно прийти к согласию по этому вопросу, эта тактика также может сработать, чтобы просто измотать их. В общих советах выше мы говорили о важности повторения. Это еще один вариант, который может произойти.
Попытайтесь найти других людей, которые могли бы повлиять на человека
Если вы обнаружите, что не можете добиться прогресса, кого вы знаете, кому может повезти больше? Иногда, как мы обсуждали выше, вы не лучший человек, чтобы донести сообщение.К сожалению, вы можете не знать этого, пока не окажетесь в самой гуще разговора со своей аудиторией. Однако другие люди будут иметь больший вес у человека или людей, на которых вы пытаетесь повлиять. Выясните, кого этот человек уважает или кого будет слушать, и попросите его попытаться убедить этого человека.
Рассмотрите возможность использования обученного медиатора
Если ваше сообщение просто не принимается и очень важно, чтобы вы пришли к соглашению, вы можете рассмотреть возможность использования обученного посредника.Это человек, не принадлежащий к вашей группе или группе вашего оппонента, но которого вы оба доверяете справедливости. Он или она может помочь обеим сторонам согласовать стандарт, по которому вы будете судить о своем решении. Стандарты — это способ измерить ваше согласие. Они включают мнения экспертов, закон, прецедент (то, как дела делались в прошлом) и принятые принципы.
Например, вы строите новую игровую площадку для начальной школы своего города. Вы не согласны с суперинтендантом по поводу того, какие материалы вы будете использовать для строительства игровой площадки.Суперинтендант хочет использовать химически обработанную древесину, но вы считаете это небезопасным. Посредник может прочитать действующие правила для лесной промышленности и рассказать вам, какие породы древесины считаются безопасными для детей. Может быть, вы и суперинтендант согласитесь следовать совету лесопромышленников — иными словами, использовать его в качестве стандарта.
Конечно, часто бывает много разных стандартов. Также может существовать национальная родительская группа, которая предлагает определенные правила безопасности для игровых площадок.Посредник может помочь вам и суперинтенданту обсудить, чей стандарт вы будете использовать.
Ваш посредник также может, например, провести сеанс мозгового штурма. Вот еще несколько возможных вакансий для посредника:
- Установление основных правил для вас и вашего оппонента, с которыми вы должны согласиться (например, вы оба можете согласиться не обсуждать спор публично)
- Создание подходящей настройки для встреч
- Предлагаем возможные способы компрометации
- Быть «ухом» для гнева и страха обеих сторон
- Слушают обе стороны и объясняют друг другу свою позицию
- Выявление интересов за позициями каждой из сторон
- Ищем беспроигрышные альтернативы
- Сохранение сосредоточенности, разумности и уважения с обеих сторон
- Не дать участникам почувствовать, что они «теряют лицо»
- Написание проекта вашего договора с оппозицией
Многие подготовленные медиаторы также являются юристами.Список людей, прошедших подготовку в области медиации, можно найти на местных желтых страницах.
Знайте, когда пора сдаться или временно отступить
Что бы вы ни пытались убедить сделать или во что поверить свою аудиторию, бывают случаи, когда даже самый эффективный лидер не сможет убедить их принять сообщение. Или вы можете в конечном итоге убедить их сделать то, что вы хотите, но по цене (времени, энергии или утраченной репутации), которая слишком высока.Когда вы пытаетесь повлиять на кого-то, знайте, когда нужно изящно поклониться и приберечь свои доспехи на следующий день.
Резюме
Способность успешно влиять на кого-либо — одна из самых важных и сложных задач, с которыми может столкнуться любой лидер. В этом разделе дается обзор некоторых общих идей, лежащих в основе этой науки убеждения. Полностью понимая эту информацию, лидер может стать очень эффективным в своей работе. Мы призываем вас тщательно обдумать использование влияния и использовать его разумно и этично для достижения своих целей.
Как повысить свое влияние на работе
Чтобы быть эффективным в организации сегодня, вы должны уметь влиять на людей. Одного только вашего титула не всегда достаточно, чтобы повлиять на других, и при этом у вас не всегда есть официальное положение. Итак, как лучше всего позиционировать себя как неформальный лидер? Как вы мотивируете коллег поддерживать ваши инициативы и перенимать ваши идеи? Как вы можете стать человеком, к которому другие обращаются за советом и советом специалиста?
Что говорят эксперты
Влияние на рабочем месте имеет «очевидную ценность», — говорит Дори Кларк, автор книги Entrepreneurial You .«Вы делаете больше и продвигаете проекты, которые вам небезразличны и за которые вы несете ответственность», что означает «у вас больше шансов быть замеченным, продвигаться по службе и получать повышение». Но по словам Ника Моргана, автора книги Power Cues , добиться влияния на современном рабочем месте сложно. « Никогда не было так сложно влиять на других, потому что они никогда так не отвлекались», — говорит он. «Информационная перегрузка и темп нашей цифровой жизни [привели к сокращению концентрации внимания]». И все же «сейчас как никогда важно иметь возможность управлять влиянием из-за возросшего давления на получение результатов.«Все сводится к вашему подходу. Вот несколько советов.
Стройте связи
Это не совсем конкурс популярности среди младших классов средней школы, но «на фундаментальном уровне одна из причин, по которой люди делают что-то для вас» — поддерживают вашу идею или одобряют ваш бюджет — «потому что вы им нравитесь. , — говорит Кларк. Вам не нужно быть «самым крутым человеком в комнате» или быть уверенным, что «все потрясены вашей харизмой». Вам просто нужно иметь хорошие отношения со своими коллегами.Это, конечно, не приведет к прямому влиянию, но «повышает вероятность того, что другие, по крайней мере, вас услышат». Итак, работайте над налаживанием личных связей со своими коллегами и позвольте им узнать вас поближе. «Таким образом, они не будут приписывать вам негативные намерения или мотивы».
Слушайте, прежде чем пытаться убедить
Лучший способ убедить коллег поддержать вас и вашу повестку дня — дать им почувствовать себя услышанными. Начните с того, что уделите им все свое внимание в ситуациях один на один.«Большинство из нас ходит с постоянным списком дел в голове», — говорит Морган, и это видно. Мы суетливы, озабочены или готовы потянуться за телефонами. Вместо этого вам следует «практиковать дисциплину сосредоточения». Для этого «поверните свое тело к другому человеку, остановитесь на месте и слушайте». Кларк соглашается: «Большая часть недовольства на рабочем месте связана с тем, что люди чувствуют неуважение и то, что их голоса не слышны». Итак, спросите коллег об их точке зрения и советах.
Следите за языком своего тела (и своим тоном)
Люди постоянно думают, доверять вам или нет, говорит Морган.«[Мы] запрограммированы задавать вопрос:« Этот человек — друг или враг? Этот человек пытается меня подрезать, или мы на одной стороне? »Ваш язык тела имеет решающее значение для передачи правильного сообщения. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно; сутулость и взгляд на свои ноги дает противоположный эффект. «Когда вы занимаетесь определенной позой, вы думаете второстепенно, а говорите второстепенно, и это увеличивает вероятность того, что вас будут считать менее авторитетным», — говорит Морган.Скажем, например, вы встречаетесь с незнакомым коллегой из другого подразделения. Морган предлагает сигнализировать о том, что вы друг, держа руки не скрещенными, руки по бокам и «туловище открытым и направленным на другого человека». Он также советует «повышать голос чуть ниже, чем обычно», чтобы подчеркнуть силу. «Это полезно для работы, потому что это противодействует эффекту нервозности, которая, как правило, повышает ваш тон».
Развитие экспертных знаний
Еще один способ усилить свое влияние на работе — это «быть признанным экспертом» в своей отрасли или организации, — говорит Кларк.Это не произойдет в одночасье, но вы можете предпринять шаги для развития критически важных для бизнеса знаний и ноу-хау. Она предлагает «погрузиться в свою тематическую область», регулярно посещая отраслевые конференции, записавшись на курсы или специализированные программы сертификации или взяв на себя руководящую роль в соответствующей профессиональной организации. «Это видимые и общественные знаки», свидетельствующие о том, что вы всегда в курсе последних событий, — говорит она. Не скрывайте свои знания. «Ведение блога по вашей теме в LinkedIn или для информационного бюллетеня вашей компании» — еще один способ показать то, что вы знаете.
Составьте стратегию
Когда приходит время усилить влияние, которое вы создали для продвижения определенной инициативы или идеи, проявите стратегию. Кларк рекомендует создать «карту власти», которая будет направлять вашу кампанию. «Создайте организационную схему лиц, принимающих решения, связанных с вашей проблемой», — говорит она. Проходя уровни, «спросите себя:« Могу ли я напрямую влиять на этого человека? » Если нет, то на кого я могу повлиять, кто может влиять на этого человека? »Затем подумайте о том, как и когда вы подойдете к этим разным коллегам.«Военная игра», — говорит она. «Кому могут угрожать ваши планы и как вы можете привлечь их на свою сторону?» Вы не замышляете; вы разрабатываете стратегию.
Дайте людям то, что они хотят
Вы можете усилить свое влияние на конкретную проблему, достоверно сформулировав ее как благо для людей, которых вы хотите на своей стороне. Учитывайте потребности, взгляды и темпераменты каждой заинтересованной стороны. «Сделайте домашнее задание, чтобы выяснить, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», — говорит Морган.Каждому человеку «убедитесь, что вы отвечаете на вопрос:« Что в этом для меня? »». Он также рекомендует поговорить о том, как идея «принесет пользу организации» в целом. «Используйте слово« мы », как в« Мы увидим ценность », — говорит он. Кларк соглашается. «Если ваше предложение корыстно эгоистично, люди не выстроятся в очередь».
Принципы, которые следует запомнить
Сделать:
- Развивайте личные связи с коллегами, чтобы они исходили из позитивных намерений, когда вы пытаетесь на них повлиять.
- Дайте понять своим коллегам, что вы цените их мнение.
- Примите меры для развития экспертных знаний, посещая конференции или взяв на себя руководящую роль в профессиональной организации.
Не звоните:
- Бойтесь, что ваши попытки получить власть носят манипулятивный характер. Вы действуете стратегически.
- Сутитесь, пока говорите. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно.
- Слишком много используйте «я».В своем стремлении к влиянию поговорите о том, как ваши идеи принесут пользу всей организации и как «мы» увидим их ценность.
Пример № 1: Будьте в курсе событий и выстраивайте отношения со своими коллегами, чтобы понимать, что их мотивирует
Марси Шиндер, директор по маркетингу Work Market, нью-йоркской фирмы, которая помогает предприятиям управлять своими фрилансерами и консультантами , еще до того, как приступила к работе, работала над тем, чтобы стать влиятельным членом команды.
Перед своим первым днем работы она договорилась о встрече с несколькими коллегами за чашкой кофе и обедом в неформальной обстановке — встречами один на один, которые были «более личными, менее структурированными и позволили нам установить взаимопонимание». «Я пришла с программой прослушивания», — объясняет она. «Я хотел узнать: каковы их цели? Что для них важно? Как они думают, что работает в компании? И чего они хотят от меня? »
Марси убедилась, что язык ее тела передает, что она полностью сосредоточена на этих разговорах.Она села прямо, посмотрела в глаза и выглядела открытой и заинтересованной. «Язык тела очень важен — мы обучаем ему продавцов», — говорит она. «Я старался внимательно слушать».
Эти первые встречи позволили ей понять точки зрения, личности и мотивы своих коллег, что оказалось полезным, когда у нее недавно возникла идея обновить веб-сайт компании и она нуждалась в их поддержке, чтобы двигаться вперед.
Благодаря этим ранним беседам один на один, она могла настроить свою презентацию для каждого человека.Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она рассказала о видении компании. Вместе с Джеффом Уолдом, президентом и главным операционным директором, аналитическим мыслителем, она начала с показателей. Вместе с главным специалистом по работе с клиентами она сосредоточилась на стороне клиента.
«Это та же история, только с другим акцентом», — говорит она. Ее усилия окупились. Новый сайт Work Market будет запущен этой весной.
Еще один способ, которым Марси может усилить свое влияние, — это быть в курсе тенденций и новостей отрасли.«Я провожу 25% своего времени, разговаривая с клиентами, другими директорами по маркетингу, членами правления компаний, потенциальными клиентами и наставляя молодых людей», — говорит она. «Делая это, я остаюсь в курсе событий и держу руку на пульсе того, что происходит за пределами четырех стен этой компании».
Пример # 2: Создайте сообщение, которое находит отклик, и проложите путь для других, чтобы стать его сторонниками
Джордж Гальегос, генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения для интеграции данных из Окленда, Калифорния, не является лидером сверху вниз.«Это не« мой путь или не шоссе », — говорит он. «Я хочу, чтобы люди чувствовали, что у них есть право голоса и они являются частью процесса принятия решений».
В 2011 году, когда Gallegos только начинала свою деятельность в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж знал, что будущее компании за облаком, но «это была новая территория, и это было проблемой», — вспоминает он. «Это потребовало отвлечения инженерных ресурсов и доведения этого до инвесторов, и мы должны были убедиться, что маркетологи смогут понять, как мы собираемся изменить свое положение.”
Джордж начал разрабатывать стратегию того, как добиться поддержки этого изменения. Сложнее всего было продать «Джеффа», старшего технологического лидера Jitterbit, который скептически относился к облаку.
Джордж задумался о личности Джеффа, чтобы создать сообщение, которое ему понравилось бы. «Я знал, что он был увлечен успехом клиентов и что, как и я, он ненавидел проигрывать», — говорит он. «Так что я знал, что должен показать Джеффу проблемы, с которыми мы сталкиваемся», поддерживая статус-кво.
Джордж привел Джеффа на двухдневную питч-встречу с потенциальным клиентом Jitterbit. «Я затащил его в окопы и позволил ему залиться кровью вместе со мной», — говорит Джордж. «Я хотел, чтобы он почувствовал боль клиента».
Jitterbit выпустил свой первый облачный выпуск в 2012 году. Сегодня у компании 50 000 клиентов.
Как убедить людей и повлиять на них: эффективные методы, позволяющие чаще добиваться своего, полностью пересмотренное и обновленное издание «Жизнь — игра, так что исправь шансы»
Предисловие.Часть 1 Отправная точка — Люди, верования и отношения .
1 — Осмелившись начать.
2 — Роль подсознания во влиянии.
3 — Как понравиться большему количеству людей.
4 — Как запоминать имена людей.
5 — Как развивать хорошие отношения.
Часть 2 Убеждение и влияние.
6 — Пять ключей к убеждению и влиянию.
7 — Как вызвать искреннее сочувствие.
8 — Задавать вопросы и принимать ответы.
9 — Понимание последствий и влияния.
10 — Думая о долгосрочной перспективе и добиваясь своего.
11 — Важность подготовки во влиянии.
12 — Различные штрихи для разных людей.
Часть 3 Преодоление возражений и переговоры.
13 — Методы работы со всеми возражениями.
14 — Первые четыре шага к переговорам.
15 — Последние четыре шага к переговорам.
16 — Заставить людей делать то, что они договорились делать.
Часть 4 Причины, по которым люди покупают то, что они покупают.
17 — Психология, лежащая в основе того, почему люди покупают то, что они покупают.
18 — Редкость.
19 — Сочувствие и эго.
20 — Полномочия.
21 — Специальное предложение.
22 — Обязательство.
23 — Нервозность.
24 — Социальное давление.
25 — Как люди выбирают.
26 — Объединение причин.
Часть 5 Как работают память, обучение и общение.