Жесткие переговоры козлов: Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть | Козлов Владимир Владимирович

умение переиграть» 22 — 23 апреля 2016 (Россия, Нижний Новгород)

О событии

Мы все общаемся. С разной степенью успешности, с разными людьми, но постоянно. С кем-то договориться просто. При общении с другими людьми ты чувствуешь, как внутри «горят метры собственных нервов». Откуда появляются «трудные люди» и как с ними взаимодействовать без «переговорного мазохизма»? Чего нам может не хватать, чему необходимо научиться, чтобы эффективно влиять на такого собеседника?

Регистрация

Приводим сознание в рабочее состояние и заодно знакомимся, регистрируемся и получаем методические материалы.

09:30-10:00

Введение в тему

10:00-11:30

Кофе-брейк

11:30-11:45

«Трудные люди», которые нас подавляют

11:45-13:30

Перерыв на обед

13:30-14:30

«Трудные люди», которые пытаются нас обыграть

14:30-16:00

Кофе-брейк

16:00-16.15

«Трудные люди», которые нас «бесят»

16:15-17:45

Подведение итогов

17:45-18:00

2-ой день
Блиц-тренинг
«Жесткие переговоры: умение переиграть»

Личная эффективность стоит на «трех китах — умениях»: умение организовать себя, организовать других и организовать ситуацию. В данном тренинге предлагается поработать с навыками организации себя и ситуации в сложных переговорах.

Отрабатываемые навыки: правильно выстроить сценарий переговорного раунда, блокировать психологическое давление, перехватывать управление переговорами при провокациях оппонента, выбирать оптимальные переговорные техники продвижения к цели.

Как проводится: динамично и позитивно, с максимумом практики (вертушки кейсов и тренинг – практикумов), на авторских кейсах из российской и международной практики. Приветствуется работа с кейсами участников, возможны консультации по индивидуальным проблемным ситуациям.

Тренинг будет интересен людям, которые по своим профессиональным задачам участвуют в переговорах, решая сложные ситуации или общаясь с «трудными людьми».

В содержании тренинга:

1. Что такое «ходы переговоров» и почему они разные в деловых, манипулятивных, силовых и партнерских переговорах.
2. Почему «со слабым не договариваются – слабому диктуют условия».
3. Из-за чего так часто возникают проблемы с подходом «vin – vin» в российской практике проведения переговоров.
4. Почему, если встречается сильное содержание и сильный сценарий переговоров побеждает всегда сценарий.
5. В чем принципиальное отличие продаж и переговоров.
6. В какие «капканы» сложных переговоров чаще всего попадают люди: ловушки новичков и ловушки профессионалов.
7. Универсальные мотивы, которые управляют людьми в переговорах.
8. Как правильно выстроить сценарий раунда в сложных переговорах.
9. Что такое компетенции профессионального переговорщика.
10. Как усилить свою личную защищенность от психологического давления.
11. Что делать, если самому надо «продавить» свой интерес, без перехода к жесткой конфронтации.
12. Как переиграть игрока: правильные техники работы с манипулятивными переговорами.
13. Какие техники специальных коммуникаций применяются в сложных переговорах.
14. А также многое другое, чем не любят делиться профессиональные переговорщики.

Узнайте тонкие инструменты влияния на оппонентов — Новости Челябинской области

30 ноября в Челябинске эксперт по сложным переговорам Владимир Козлов научит, как получать нужный результат, даже если нет рычагов влияния на оппонента.

Согласитесь, хорошо, когда в переговорах заинтересованы обе стороны, когда они готовы обсуждать вопросы и искать компромиссы, рационально аргументируют свою позицию.

А если нет? Если нужда в этих переговорах у вас очевидно выше, чем у оппонента, вам непонятны его интересы, а ваши аргументы вызывают у него сопротивление?

Начать подготовку и бесплатно скачать книгу «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть» >>>

Присоединяйтесь 30 ноября к бизнес-практикуму Владимира КОЗЛОВА «Сложные переговоры: влияние без полномочий». Это про:

• 5 правил влияния: залог успеха в коммуникациях

• интуицию переговорщика: как ее развить с помощью правила КРИВО и принципа КПД

• защитный контур: возражать, не возражая, отвечать, не отвечая

• инструменты переговоров: как работать с информацией по тонким сигналам

• фактор партнера: 4 индикатора интереса, 3 ключа влияния, 9 могильщиков аргументации

В программе: анализ и бизнес-игры — 3 кейса, проба 5 тактик, изучение 2 нестандартных, но работающих подхода к переговорам, и многое другое.

Зарегистрироваться >>>

Владимир КОЗЛОВ – тренер № 1 в номинации «Деловые коммуникации и переговоры» по версии best-trainers.ru, приглашенный эксперт в программах обучения для Совета Федерации, Аппарата Госдумы, губернаторов и глав городов, профессор Академии военных наук, кандидат психологических наук, преподаватель профильного курса МВА, автор 7 книг.

Для рассылки: Как действовать в переговорах, если другая сторона не заинтересована в результате также сильно, как вы? Узнайте тонкие инструменты влияния на оппонента на практикуме 30 ноября >>>

Бесплатно скачать книгу «Жесткие переговоры» >>>

Партнерский материал

Будь в G.O.A.T. Переговорщик

Когда дело доходит до спорта, термин G.O.A.T. (он же величайший из всех времен) часто бросается в глаза. Иногда титул легко присвоить из-за бесспорно впечатляющих карьерных показателей спортсмена. Но в большинстве случаев это становится предметом бесконечных споров относительно одного игрока, который может быть лучше другого, а может и нет. Однако независимо от того, кто ваш G.O.A.T. — Мухаммед Али, Том Брэди, Серена Уильямс, Себастьян Феттель, Уэйн Гретцки (настоящий Великий) — мы должны согласиться с тем, что у всех них есть две общие черты.Как оказалось, эти две вещи могут превратить любого продавца в G.O.A.T. переговорщик.

# 1 Они практикуют

Все они отлично работали. Даже тем, кто обладал данным Богом талантом, приходилось работать над совершенствованием этого таланта. Другими словами, они никогда не останавливались на достигнутом. Как кто-то однажды сказал мне: «Тяжелая работа превосходит трудолюбивые таланты каждый день». Я подозреваю, что G.O.A.T. тоже в это верят. Например, Серена Уильямс по пять часов в день оттачивает свое мастерство. Даже в межсезонье Том Брэди работает — физически и умственно — пять дней в неделю.Тем не менее, не случайно, что эти люди находятся на вершине своего мастерства и повсеместно считаются величайшими из всех времен. Они над этим работают.

Напротив, многие «корпоративные спортсмены» редко практикуют свое ремесло. Они просто прыгают и делают это, большинство из них ожидают разных результатов от одних и тех же действий. Почему они не занимаются своим ремеслом? Они указывают на нехватку времени, но реальность такова, что это просто не приоритет, поэтому они не ставят вместо на время. Это позор, потому что именно практика дает нам возможность пробовать новое, делать ошибки в безопасной среде и учиться становиться лучше.

Чтобы стать крупным мастером, нужна практика. Просто желание быть великим не поможет. Чтение о том, как быть великим, не поможет. Вы должны потратить время на практику, особенно в тех критических сделках, от которых зависит многое. Ни один профессиональный спортсмен не приходит на игру без тренировки, так зачем вам приходить на переговоры, не делая того же?

# 2 У них есть тренеры

G.O.A.T. есть люди, которые наблюдают за ними в действии, анализируют, что они делают, выделяют свои слепые зоны и требуют от них улучшения.Каким бы естественным спортсменом ни был Али, его работа с Анджело Данди действительно выделяла его. (Для вашей информации, Данди также тренировал 15 других чемпионов мира.) Когда Гретцки спросили о его сверхъестественных знаниях в области хоккея, он с гордостью сказал: «Это не Бог, это дано Уолли», имея в виду своего отца, который тренировал Гретцки. как предвидеть и играть иначе, чем все остальные. Себастьян Феттель использовал индивидуальных тренеров для умственной деятельности, а также уделял особое внимание вопросам подготовки и управления временем.

Тренеры обладают способностью вдохновлять и учить величию, но их истинный гений заключается в наблюдении, выделении и вызове. Тренеры могут смотреть и видеть все игровое поле, в то время как игрок может видеть только игру перед собой. Тренеры могут указать на слепые зоны, над которыми нужно работать, не говоря уже о возможностях, которыми необходимо воспользоваться. Тренеры могут побуждать спортсмена мыслить и выступать за пределы собственных ограничений.

Когда дело доходит до производительности, корпоративным спортсменам нужны разные тренеры.Подобно тому, как у спортивных спортсменов есть диетолог, спортивный тренер, спортивный психолог, бизнес-консультант и, конечно же, тренеры команды, корпоративные спортсмены должны иметь команду тренеров, чтобы помочь им достичь величия.

То же самое и с крупными дилерами. Организаторам сделок нужны коучи по сделкам — кто-то, кто может преодолеть их эмоциональные ограничения, раскрыть более широкую перспективу и бросить вызов их институциональному мышлению, чтобы максимизировать производительность с целью достижения наилучшей возможной сделки.

Чтобы стать G.O.A.T., тренируйтесь как G.O.A.T. и тренироваться как G.O.A.T.

Be Great

Быть хорошим переговорщиком должно быть высшим приоритетом любого руководителя. Мы можем помочь вам стать единым целым! Мы поможем вам лучше и быстрее разрешать конфликты, создавая ценность для всех участников, а также сохраняя и даже укрепляя отношения. Позвольте нам стать партнером вас с одним из наших тренеров, чтобы помочь вам стать лучше и заключать более выгодные предложения.

Поговорите с одним из наших экспертов сегодня.

5 тактик для победы в переговорах, по словам агента ФБР

Это был 1998 год, и я стоял в узком коридоре возле квартиры на 27-м этаже высотного здания в Гарлеме. Я был главой Нью-Йоркской группы по урегулированию кризисов ФБР, и в тот день я был главным переговорщиком.

Следственная группа сообщила, что внутри укрылись по крайней мере трое хорошо вооруженных беглецов. Несколькими днями ранее беглецы применили автоматическое оружие в перестрелке с конкурирующей бандой, поэтому группа спецназа ФБР в Нью-Йорке выстроилась позади меня, а наши снайперы были на близлежащих крышах с винтовками, нацеленными на окна квартир.

В подобных напряженных ситуациях традиционный совет на переговорах — сохранять лицо в покере. Не поддавайся эмоциям. До недавнего времени большинство ученых и исследователей полностью игнорировали роль эмоций в переговорах. По их словам, эмоции были лишь препятствием на пути к хорошему исходу. «Отделите людей от проблемы», — гласил общий рефрен.

Но подумайте об этом: как можно отделить людей от проблемы, если их эмоции — это проблема? Особенно когда пугают людей с оружием.Эмоции — одна из главных причин, мешающих общению. Как только люди злятся друг на друга, рациональное мышление улетучивается.

Вот почему, вместо того, чтобы отрицать или игнорировать эмоции, хорошие переговорщики выявляют их и влияют на них.

Эмоции не помеха успешным переговорам; они средства.

После шести часов разговора через дверь квартиры в Гарлеме в тот день все трое беглецов мирно сдались, протянув руки вперед, приготовленные для надевания наручников.Как мне и моей команде удалось мирным путем выйти из опасной для жизни и смерти ситуации с высокими ставками — как это было в сотнях других дел за 24 года моей работы в ФБР? Мы не полагались на логику или логику; вместо этого мы использовали наш эмоциональный интеллект и методы, основанные на психологии, сочувствии и консультировании.

Чтобы достичь этого уровня эмоционального интеллекта, необходимо раскрыть свои чувства, меньше говорить и больше слушать. Вы можете узнать почти все, что вам нужно — и гораздо больше, чем другие люди хотели бы, чтобы вы знали — просто наблюдая и слушая, не отрывая глаз, открывая уши и закрывая рот.Ниже приведены пять моих проверенных на практике методов использования эмоционального интеллекта для достижения успеха в любых переговорах — в зале заседаний, за обеденным столом или в автосалоне.

1. Выборочное зеркальное отображение слов. Повторите последние одно-три слова, которые только что сказал им ваш собеседник. Это один из самых быстрых способов установить взаимопонимание и заставить вашего собеседника чувствовать себя в достаточной безопасности, чтобы раскрыть себя. Красота в этом заключается в простоте. Людям это нравится.Используйте его с тем, что я люблю называть «ночным голосом FM-ди-джея», и восходящим наклоном (звучит как вопрос). Подобная тактика замедлит ваш разговор и даст вам больше времени подумать.

2. Практикуйте тактическое сочувствие. Продемонстрируйте своему оппоненту, что вы видите нюансы его эмоций. Заблаговременно обозначьте свои страхи. Такие фразы, как «Похоже, вы боитесь…» и «Похоже, вы беспокоитесь о…», имеют большое значение для их обезоруживания.Кроме того, перечислите худшие вещи, которые другая сторона может сказать о вас, и скажите их, прежде чем они смогут это сделать. Выражение — а не отрицание — обвинений, которые они могут скрывать (какими бы нелепыми они ни были), удерживает их от гноения.

3. Скажите «нет» Толчок «да» заставляет людей защищаться; они боятся ловушки. У юристов есть название для этого — они называют это «прохождением поворотов». Кто хочет, чтобы его загнали в угол? Но говоря «нет», говорящий чувствует себя в безопасности, в безопасности и под контролем, поэтому активируйте его.Задавайте неориентированные вопросы, например: «Сейчас плохое время для разговоров?» и «Вы отказались от этого проекта?»

4. Триггер «правильно». Момент, когда вы убедили кого-то, что понимаете его мечты и чувства, — это момент, когда в переговорах может произойти прорыв. Вызовите ответ «это правильно», резюмируя и подтверждая, что чувствует ваш оппонент и чего он хочет. Отличное резюме, которое вызовет ответ «это правильно», будет сделано на основе чувств и страстей, которые ими движут, но которые они могут не замечать.Это создает тонкое прозрение и одновременно подтверждает, что они разделяют с вами сочувствие.

5. Создайте иллюзию контроля. Секрет победы на переговорах заключается в том, чтобы дать другой стороне иллюзию контроля. Не пытайтесь заставить оппонента признать свою правоту. Задавайте вопросы, которые начинаются с «Как?» или что?» так что ваш оппонент использует умственную энергию, чтобы выяснить ответ.

Заметим мы это или нет, мы целыми днями договариваемся о чем-то: о том, чтобы наш супруг выполнял больше работы по дому, ребенку нужно было съесть еще три кусочка или вовремя лечь спать, о продлении сроков выполнения проекта, повышении заработной платы , лучшая цена на путевку. Фактически, наша карьера, финансы, репутация, личная жизнь и даже судьба наших детей в какой-то момент зависят от нашей способности вести переговоры. Используя вышеупомянутые методы, основанные на эмоциональном интеллекте, а не на классических подходах, основанных на логике и разуме, вы гарантированно получите конкурентное преимущество в любом обсуждении.

Еще истории, которые необходимо прочитать из TIME

Свяжитесь с нами по на [email protected].

(PDF) Переговоры: китайский стиль

Note

1 В этой статье для простоты используются слова «джентльмен» и «он» и т. Д.

; однако они относятся к обоим полам

.

Ссылки

Биркиншоу, Дж. (2002), «Искусство шведского менеджмента»,

Business Strategy, Vol. 13. С. 11-19.

Bjo¨rkman, I. и Kock, S. (1995), «Социальные отношения и бизнес-сети

: пример западных компаний в

Китае», International Business Review, Vol.4No.4,

pp. . 519-35.

Blackman, C. (1997), Negotiating China: Case Studies and

Strategies, Allen & Unwin, St Leonards.

Бонд, М.Х. и Хван К. (1986), «Социальная психология китайцев

», в Bond, M.H. (Ред.),

Психология китайцев, Оксфордский университет

Press, Гонконг, стр. 213-66.

Кэмпбелл Н. и Адлингтон П. (1988), China Business

Strategies, Пергамон, Оксфорд.

Чендлер, К. (2003), «Как справиться с Китаем», Fortune,

, стр. 66-70.

Чен, М. (1995), Азиатские системы управления: китайский,

Японские и корейские стили бизнеса, Routledge, Лондон.

Чен, M.J. (2001), Inside Chinese Business: A Guide for

Managers Worldwide, Harvard Business School Press,

Бостон, Массачусетс.

Чиао, К. (1981), «Стратегическое поведение Китая: предварительный список

», в материалах Международной конференции по синологии,

Тайбэй, 15-17 августа 1980 г., Academia Sinica, Тайбэй, стр. 429 —

40.

Чайлд, Дж. (1990), «Введение: характер китайского управления предприятием

», в Чайлд, Дж.и Локетт, М.

(ред.), «Достижения в китайских промышленных исследованиях», том. 1, Часть A,

JAI Press, Гринвич, Коннектикут, стр. 137-52.

Чайлд Дж. (1994), Менеджмент в Китае в эпоху

, Cambridge University Press, Кембридж.

Чайлд Дж. И Маркоци Л. (1993), «Принимающая страна

управленческое поведение и обучение на китайском языке и

венгерских совместных предприятий», Журнал исследований в области управления,

Vol. 30 No. 4, pp. 611-31.

China Daily (2003 г.), «Корректировка политики иностранных инвестиций», 29

апрель.

Чу, С.-Н. (1991), Азиатская игра разума, Rawson

Associates, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.

Чу, С.-Н. (1992), Толстое лицо, Черное сердце: путь к

процветанию, победе и успеху, AMC Publishing,

Бивертон, штат Орегон.

Купер, Дж. К. (1990), Даосизм: путь мистика, ред. изд.,

Aquarian Press, Веллингборо.

Цуй, Г. и Лю, К.(2000), «Региональные сегменты рынка

Китая: возможности и барьеры на большом развивающемся рынке

», Journal of Consumer Marketing, Vol. 17 № 1,

с. 55-72.

Дэвидсон, W.H. (1987), «Создание и управление совместными предприятиями

в Китае», California Management Review, Vol. 29

№ 4, с. 77-95.

Деверж, М. (1986), «Переговоры с китайцами», Euro-

Asia Business Review, Vol. 5 No. 1, pp. 34-6.

Фанг, Т.(2001), «Культура как движущая сила адаптации внутрикорпоративной

: пример Китая», Industrial Marketing

Management, Vol. 30 No. 1, pp. 51-63.

Фанг, Т. (2005), «Китайский деловой стиль: региональный подход

», Макбен, А. и Браун, Д. (ред.),

Проблемы и изменения в развитии Китая: предприятие

Перспектива , Рутледж Керзон, Лондон.

Фор, Г.О. (1998), «Переговоры: китайская концепция»,

Negotiation Journal, Vol.14 № 2, с. 137-48.

Фор, Г.О. (2000), «Переговоры по созданию совместных предприятий в

Китае», Международные переговоры, Vol. 5. С. 157-89.

Форд, Д. (ред.) (2002), Понимание бизнес-маркетинга и

Закупки, 3-е изд., Thomson Learning, Лондон.

Франкенштейн, Дж. (1986), «Тенденция в китайской деловой практике:

изменение пекинского ветра», California Management Review,

Vol. 29 No. 1, pp. 148-60.

Фунг, Ю.-L. (1966), Краткая история китайской философии (первое издание

опубликовано в 1948 году), The Free Press, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.

Gemu

¨

nden, HG (1997), «Развитие IMP —

анализ материалов конференции 1984-96»,

в Gemu

¨

nden, HG, Ritter, T . и Уолтер А. (ред.),

Отношения и сети на международных рынках,

Пергамон, Оксфорд, стр. 3-12.

Gemu

¨

nden, H.Г., Риттер Т. и Уолтер А. (редакторы) (1997),

Отношения и сети на международных рынках,

Пергамон, Оксфорд.

Грэм, Дж. Л. и Лам, Н. М. (2003), «Китайские переговоры

», Harvard Business Review, Vol. 81 № 10,

с. 82-91.

Ha

˚

Канссон, Х. (Ред.) (1982), Международный маркетинг и

Закупка промышленных товаров: подход взаимодействия,

John Wiley & Sons, Чичестер..

Ha

˚

kansson, H. and Snehota, I. (1990), «Нет бизнеса — это остров

: сетевая концепция бизнес-стратегии»,

Scandinavian Journal of Management, Vol.4No.3 ,

с. 187-200.

Ha

˚

kansson, H. and Snehota, I. (1995), Developing

Relationships in Business Networks, International Thomson

Business Press, London.

Хофстеде, Г. (1994), «Международный бизнес

— это культура», International Business Review, Vol.3 № 1,

с. 1-14.

Hofstede, G. and Bond, M.H. (1988), «Связь Конфуция

: от культурных корней к экономическому росту»,

Организационная динамика, Том. 16 No. 4, pp. 5-21.

Киндел, Т.И. (1990), «Культурный подход к переговорам»,

в Campbell, N. (Ed.), Advances in Chinese Industrial

Studies, Vol. 1, Часть B, JAI Press, Гринвич, Коннектикут,

, с. 127-35.

Кумар Р. и Ворм В. (2003), «Социальный капитал и

динамика деловых переговоров между северными

европейцами и китайцами», International Marketing

Review, Vol.20 № 3, с. 262-85.

Кинге, Дж. (2003), «Потребители способствуют росту Китая»,

Financial Times, 16 апреля, с. 1.

Lardy, N.R. (2002), Интеграция Китая в мировую экономику,

Институт Брукингса, Вашингтон, округ Колумбия.

Ли, С.М. (1995), Спектр китайской культуры, Пеландук

Публикации, Селангор Дарул Эхсан.

Льюис, Д.Дж. (Ред.) (1995), Жизнь и смерть совместного предприятия

в Китае, Rector Press, Леверетт, Массачусетс.

Либерталь, К. и Оксенберг, М. (1986), «Понимание

Китайская бюрократия: первый шаг к лучшей корпоративной системе

Переговоры: китайский стиль

Тони Фанг

Journal of Business & Industrial Marketing

Том 21 · Номер 1 · 2006 · 50 –60

58

У каждого аргумента есть три стороны |

Саша Вега / iStock

Мы все можем сыграть свою роль в урегулировании даже самых острых конфликтов.Ветеран переговоров Уильям Ури делится своими с трудом добытыми идеями.

Моя жизненная страсть — помочь людям и обществу перейти от «нет» к «да». Как переговорщик, посредник и соучредитель Программы переговоров Гарвардского университета, я провел более четырех десятилетий, путешествуя по миру и участвуя в некоторых из самых сложных конфликтов нашего времени, от холодной войны до Ближнего Востока.

Одна из моих любимых историй переговоров о человеке, который оставил свое стадо из 17 верблюдов своим трем сыновьям в наследство. Первому сыну он оставляет половину верблюдов; среднему сыну он оставляет треть верблюдов; и младшему сыну он оставляет девятую часть верблюдов. Трое сыновей ведут интенсивные переговоры о том, кто сколько получит, потому что 17 не делятся на два, три или девять. Настроения накаляются, поэтому в отчаянии они советуются с мудрой старухой. Она выслушивает их проблемы и говорит: «Ну, я не знаю, смогу ли я вам помочь, но если хочешь, по крайней мере, можешь взять моего верблюда». Теперь у них 18 верблюдов, и первый сын берет половину из них, или девять верблюдов; средний сын берет своего третьего, или шесть верблюдов; и младший сын берет своего девятого или двух верблюдов.Девять плюс шесть плюс два в сумме составляют 17 верблюдов. Остался один верблюд, братья вернули его женщине.

Многие из наших сегодняшних переговоров и конфликтов похожи на те 17 верблюдов — их невозможно разрешить, и видимого решения не видно. Что нам нужно сделать, так это отойти от ситуации, взглянуть на нее через новую призму и найти 18-го верблюда. Найти 18-го верблюда в мировых конфликтах было делом всей моей жизни.

Если вы думаете о затруднительном положении человечества сегодня, мы немного похожи на этих трех братьев, потому что мы — одна человеческая семья.Благодаря технологиям все племена на планете впервые могут войти в контакт друг с другом. И перед нами стоит большой вопрос: как мы справляемся с нашими глубочайшими различиями, учитывая человеческую склонность к конфликтам и человеческую способность изобретать оружие огромного разрушения?

Мы склонны рассматривать конфликт как двусторонний и часто не замечаем, что всегда есть третья сторона.

Почти 30 лет назад меня пригласили в Южную Африку для ведения переговоров.Я решил потратить дополнительный месяц, чтобы провести время с сан-бушменами Калахари, чтобы изучить, как они разрешают конфликты. Я интересовался ими, потому что до недавнего времени они жили как охотники и собиратели, образ жизни, которым люди следовали на протяжении 99 процентов нашей истории. Для охоты сан используют смертоносные ядовитые стрелы. Итак, что они делают, когда накал страстей накаляется и конфликт угрожает перерасти в разрушительный? Как я сам убедился, кто-то первым идет и прячет ядовитые стрелы. Затем все садятся в круг и начинают говорить и слушать, часто целыми днями.Они не успокаиваются, пока вместе не достигнут решения или, еще лучше, примирения. А если еще накаляются, одну из вечеринок отправляют на несколько месяцев в гости к родственникам, чтобы остыть.

Я называю этот механизм вовлечения сообщества в конфликт «третьей стороной», , и я считаю, что эта система, вероятно, и сохранила наш вид. Мы склонны рассматривать конфликт как двусторонний: рабочие против руководства, муж против жены или республиканцы против демократов. И чего мы часто не замечаем, так это того, что всегда есть третья сторона: это мы, окружающее сообщество, друзья, союзники, члены семьи, соседи.Когда я вернулся к работе в Южной Африке после того, как побывал с бушменами Сан, я по-новому увидел третью сторону ожесточенного и жестокого конфликта, разделяющего эту страну. Лидеры бизнеса, религиозные лидеры, профсоюзы, женские группы — другими словами, община — работали над преобразованием конфликта. Самого Нельсона Манделу можно было понять не только как лидера одной стороны, но и как лидера третьей стороны, который также стоял за целое и боролся, как он так красноречиво выразился, за свободу белых, а также чернокожие.Со стороны политические преобразования в Южной Африке казались почти чудесными. Все ожидали, что кровопролитие будет продолжаться вечно, и секрет заключался в активации третьей стороны.

Самый важный способ, которым третья сторона может помочь, — это напомнить сторонам о том, что на самом деле поставлено на карту. Когда мы зациклены на конфликте, легко потерять перспективу и просто отреагировать. Люди — это машины реакции, и, как говорится, когда вы злитесь, вы произносите самую лучшую речь, о которой когда-либо пожалеете.Третья сторона может напомнить спорящим сторонам о необходимости отправиться в точку перспективы — я называю это «балконом» — напоминая им, чтобы они перестали ссориться и начали говорить, будь то ради детей, семьи, нашего сообщества или общества. будущее.

Есть старая поговорка, что некоторые конфликты настолько сложны, что их можно вылечить только историей.

Еще в середине 90-х я содействовал переговорам между высшим руководством России и высшим руководством Чечни, которые вели войну.Мы встретились в Гааге во Дворце мира, где в то время проходил суд по югославским военным преступлениям. Наши переговоры начались с трудностей, когда вице-президент Чечни начал нападать на россиян: «Вы должны оставаться здесь на своих местах, потому что вы будете следующим судом за военные преступления!» И он повернулся ко мне и сказал: « А ты американец. Посмотрите, что вы, американцы, делаете с народом Пуэрто-Рико! »

Мой разум забился: «Пуэрто-Рико? Что я знаю о Пуэрто-Рико? » Но я вспомнил как раз вовремя, чтобы вернуться на балкон.Поэтому, когда он сделал паузу, и все посмотрели на меня, ожидая ответа, я поблагодарил его за замечания. Затем я сказал: «Я ценю вашу критику моей страны и воспринимаю это как знак того, что мы среди друзей и можем откровенно говорить друг с другом. И мы здесь не для того, чтобы говорить о Пуэрто-Рико или прошлом. Мы здесь, чтобы посмотреть, сможем ли мы найти способ остановить страдания и кровопролитие в Чечне ». Разговоры возобновились.

Большинство людей задаются вопросом, есть ли в каждом конфликте третья сторона — конечно, в кажущихся неразрешимыми конфликтах на Ближнем Востоке третьей стороны нет, верно? Я бы сказал, что да.Хотя я не претендую на окончательный ответ на конфликт на Ближнем Востоке, у меня есть первый шаг, который я могу предложить: сделать буквальный первый шаг. Понимая историю Ближнего Востока, мы можем понять третью сторону. Короче говоря, история происхождения такова: 4000 лет назад мужчина и его семья пересекли Ближний Восток, и с тех пор мир никогда не был прежним. Этим человеком был Авраам или Ибрагим, как его называют в большей части региона. Его основная идея заключалась в единстве и взаимосвязанности, а его главной ценностью была доброта к незнакомцам.Вероятно, это то, чем он больше всего известен: его гостеприимство. В этом смысле он символическая третья сторона Ближнего Востока, потому что он тот, кто может напомнить нам, что мы все являемся частью большего целого.

Есть старая поговорка, что некоторые конфликты настолько сложны, что их можно исцелить только с помощью рассказа. Чтобы использовать историю Авраама в качестве вакцины против религиозной и этнической нетерпимости, нам нужно воплотить ее в жизнь. Самый простой способ сделать это — пойти по его стопам. В совместной прогулке есть что-то особенное и сильное.Обычно вы стоите бок о бок, двигаясь в одном направлении. Кто бы ни дрался, пока они шли? Может быть, поэтому во время жестких переговоров стороны иногда идут на прогулки, например, знаменитая прогулка по лесу во время американо-советских переговоров в 1982 году. Прогулки могут привести к прорыву — это способ выйти на балкон и увидеть какую-то перспективу.

Идет борьба между нашим технологическим гением разрушения и нашим социальным гением сотрудничества и сосуществования.

Это привело меня к идее открыть древний путь Авраама — создать культурный маршрут через Ближний Восток, немного похожий на Шелковый путь или Камино де Сантьяго, — который мог бы служить маловероятным и преобразующим местом встречи человечества.Я рассказывал людям, и многие из них, конечно, думали, что это безумная идея. Мы изучали возможности и логистику в Гарварде год или два, а затем, в 2006 году, наша группа из десяти разных стран и разного происхождения решила попробовать это — проследить древний путь Авраама от утробы к могиле.

Мы начали в Урфе, на юге Турции (бывшая северная Месопотамия), где, по мнению людей, родился Авраам, и вместе отправились в Харран, где, согласно древним писаниям, он отправился в свое путешествие.Затем мы отправились в Алеппо, который, как выяснилось, получил свое название от того, что Авраам доит свою козу для раздачи бедным, а затем в Дамаск, который имеет давнюю историю, связанную с Авраамом. Затем мы прошли через нагорье северной Иордании в Иерусалим и Вифлеем и, наконец, в Хеврон, место, где он был похоронен. Это было необыкновенное и волнующее путешествие.

Как мы обнаружили, прогуливаясь по этим общинам на Ближнем Востоке, Авраам — не просто фигура из книги — он живое присутствие, символ гостеприимства.«Во имя отца Ибрагима, позвольте мне предложить вам немного еды», — эту фразу мы слышали. В местах, где можно было ожидать враждебности, мы встречали самое удивительное гостеприимство. Независимо от того, что нас разделяет, мы увидели, что то, что нас объединяет, намного больше. В этом смысл Пути Авраама. Со времени этого первого путешествия было намечено и разработано более 1000 миль пешеходных маршрутов по Пути Авраама.

Идут тысячи людей, от местных школьников до эмигрантов и посетителей со всего мира.Как бы маловероятно это ни звучало, но из-за войн в регионе с каждым годом все больше и больше людей проходят часть пути. В мире, где растет страх перед незнакомцами, именно в этом и заключается суть этого самого маловероятного пути: налаживание человеческих связей и превращение страха в надежду. И не только психология людей изменилась, идя по тропе; это тоже экономика. Когда люди идут, они помогают создавать средства к существованию для тех, кто живет на тропе или рядом с ней. В этом долгосрочный потенциал Пути Авраама: изменить наш взгляд на Ближний Восток, изменить наш образ от враждебности к гостеприимству, от терроризма к туризму.Он может стать глобальным символом надежды и единства.

Сегодняшний мир переживает период интенсивной поляризации и политического конфликта, отчасти вызванный головокружительными темпами глобализации и людьми, которые чувствуют себя обделенными. Будь то острые политические разногласия в США или Брексит в Европе или войны на Ближнем Востоке, конфликты, похоже, нарастают. В более широком смысле идет борьба между нашим технологическим гением разрушения и нашим социальным гением сотрудничества и сосуществования.Что нам сейчас нужно, так это пробудить и мобилизовать нашу самую древнюю систему для конструктивного урегулирования конфликта, третьей стороны.

Возможно, мы могли бы создать платформу, которая позволит каждому стать миротворцем, сторонним сторонником. В конце концов, технологические платформы, такие как Airbnb, позволяют любому, у кого есть квартира или дом, стать трактирщиком; Uber позволяет любому, у кого есть машина, стать водителем такси. Думайте о третьей стороне как о социальной иммунной системе, которая может создавать конфликты, точно так же, как наша иммунная система использует Т-клетки для распространения инфекций.Сторонние наблюдатели могут слушать с сочувствием, а затем выводить людей на балкон, чтобы они могли действовать надлежащим образом, чтобы сдерживать, разрешать и предотвращать деструктивные споры.

Секрет мира — это нас, и каждый из нас может сделать один шаг, чтобы приблизить мир на шаг ближе к миру. Есть старая африканская пословица: «Когда паутины соединяются, они могут остановить даже льва». Пришло время объединить наши паутины.

ОБ АВТОРЕ

Уильям Юри — соучредитель Гарвардской программы переговоров.В настоящее время он является заслуженным старшим научным сотрудником Гарвардского переговорного проекта. Он является автором книг «Как прийти к согласию с самим собой», «Сила положительного« нет »», «Преодоление отрицания» и «Третья сторона», а также соавтор (с Роджером Фишером и Брюсом Паттоном) книги «Приступаем к да».

Этот пост изначально был опубликован на TED Ideas.

Лучшие подкасты о переговорах в мире в 2020 году

США и Талибан могут быть близки к сделке. Что это значит для Афганистана? : NPR

Мулла Абдул Гани Барадар, главный политический лидер талибов (второй слева), принимал участие в переговорах группы с У.С. чиновников. Александр Земляниченко / AP скрыть подпись

Мулла Абдул Гани Барадар, главный политический лидер талибов (второй слева), принимал участие в переговорах группы с У.С. чиновников.

Спустя почти два десятилетия войны в Афганистане США внезапно, похоже, близки к соглашению с Талибаном, которое может вернуть оставшиеся 14000 американских военнослужащих домой.

Это вызывает беспокойство внутри афганского правительства, которое остается в стороне, поскольку США и Талибан в этом году провели несколько раундов переговоров в стране Персидского залива, Катар.Последний раунд завершился на прошлой неделе без заключения сделки, но с признаками прогресса.

Афганское правительство заявляет, что готово к переговорам с талибами, но талибы отказываются отвечать взаимностью, называя афганское правительство американской марионеткой.

Роя Рахмани, посол Афганистана в США, заявила, что, хотя она поддерживает усилия по достижению мира, «мирные переговоры начнутся, когда талибы смогут и будут готовы противостоять афганскому народу, людям, с которыми они сражаются, и их законному избранному правительству.»

Талибан захватил власть на ее родине в 1990-х годах, когда она была подростком. Большую часть этих лет она провела в качестве беженки в Пакистане, но во время визитов домой в то время, она говорит, что» обнаружила, что моя страна истощена. и хуже того, лишенный надежды ».

Посол Афганистана в США Роя Рахмани вспоминает, что ее страна была «истощена энергией», когда у власти был Талибан. Амр Алфикы / NPR скрыть подпись

Посол Афганистана в США.С. Ройя Рахмани вспоминает, что ее страна была «истощена энергией», когда у власти был Талибан.

Многие аналитики задаются вопросом, является ли сделка между США и Талибаном просто способом выхода американцев из зашедшей в тупик войны или она приведет к подлинному миру в Афганистане.

«Еще неизвестно, будут ли это переговоры, которые просто завершают роль США в Афганистане, или это переговоры, которые фактически завершают афганский конфликт и помогают обеспечить определенную степень устойчивости в регионе после более чем четырех десятилетий войны. «, — сказал Дэн Фельдман из Центра американского прогресса.При президенте Бараке Обаме он был специальным представителем Госдепартамента по Афганистану и Пакистану.

«Это будет в значительной степени зависеть от того, какие рычаги воздействия будут и дальше использоваться США для поощрения и облегчения внутриафганских переговоров, которые на самом деле приведут к некоторой стабильности в стране», — добавил он.

Президент Трамп заявил, что хочет вернуть войска США домой, и предполагает, что сделка правдоподобна.

«Многие на противоположной стороне этой 19-летней войны и мы стремимся заключить сделку — если возможно!» он написал в Твиттере в пятницу.

Но препятствия все же есть.

Талибан хочет, чтобы в графике должны были уйти все американских военнослужащих. По словам людей, знакомых с переговорами, обсуждаемый период составит два года или меньше.

США заявляют, что талибы должны договориться о нескольких вещах: постоянное прекращение огня, отказ от «Аль-Каиды» и переговоры с афганским правительством.

Залмай Халилзад возглавляет U.С. переговоры с талибами. После нескольких месяцев переговоров обе стороны, похоже, близки к соглашению, которое может привести к выводу войск США из Афганистана. Жаклин Мартин / AP скрыть подпись

Залмай Халилзад лидирует в U.С. переговоры с талибами. После нескольких месяцев переговоров обе стороны, похоже, близки к соглашению, которое может привести к выводу войск США из Афганистана.

«Мы не бежим и не убегаем. Мы не ищем соглашения о выводе войск. Мы ищем мирного соглашения», — заявил недавно Залмай Халилзад, посланник администрации Трампа по Афганистану.

Но даже если обе стороны придут к соглашению, остается множество неприятных вопросов.

Будет ли Талибан придерживаться соглашения? Будет ли это приемлемо для афганского правительства? И в какой степени талибы и афганское правительство смогут заключить долгосрочное соглашение о разделении власти?

Более того, какую роль будет играть «Талибан» в афганской политике и согласится ли он с изменениями, которые произошли после его отстранения от власти в 2001 году, таких как расширение возможностей для женщин?

Наблюдатели за соблюдением прав человека обеспокоены тем, что сделка может существенно ущемить права женщин.

«Я думаю, что если мы посмотрим на успехи, достигнутые с 2001 года, вы знаете, что права женщин стояли на переднем крае этих достижений, и за них боролись упорно», — недавно сказала NPR Патриция Госсман из Human Rights Watch. «Я думаю, что женщины … справедливо опасаются, что любая сделка или если на самом деле что-то не приведет к миру, а приведет к возобновлению боевых действий, права женщин пострадают».

Наконец, осложняющую роль могут сыграть группы боевиков, такие как ИГИЛ. В минувшие выходные в результате теракта террористом-смертником на свадьбе в Кабуле погибли по меньшей мере 63 человека, и, как сообщается, о нападении заявило местное отделение организации ИГИЛ.

Трампу предстоит трудное решение. Он постоянно заявляет, что хочет вывести войска США из Афганистана — один из немногих пунктов согласия с большинством кандидатов в президенты от Демократической партии.

Но президент получает отпор со стороны военных и других органов национальной безопасности. Они предупреждают, что вывод США может привести к развалу Афганистана.

У.Присутствие С. в Афганистане превысило 100 000 при Обаме. Сейчас их около 14000, но США оказывают критически важную поддержку.

Американцы тренируют афганские войска, собирают разведывательные данные и наносят авиаудары.

Рахмани, посол Афганистана, подчеркивает, что для успеха подлинное мирное соглашение должно основываться на доверии.

«То, что мы наблюдаем сейчас, то, как это происходит сейчас, не обеспечивает и не укрепляет того доверия, которое требуется для успеха мирного соглашения, для того, чтобы настоящий мир нашел свой путь в Афганистан», — сказала она.

Афганское правительство хочет гарантий безопасности, чтобы гарантировать, что талибы не смогут прибегнуть к насилию, если они не добьются своего в политическом плане.

Правительство также хочет сохранить политическую систему страны, включая президентские выборы 28 сентября.

Доброта может иметь древнюю связь: козы и газировка: NPR

Некоторые щедрые обезьяны могут помочь объяснить эволюцию человеческой доброты

Эсакэ, сфотографированная в заповеднике Лола-я-Бонобо в Демократической Республике Конго в 2019 году, была спасена от охотника, убившего ее маму. Лей Увера для NPR скрыть подпись

Эсакэ, сфотографированная в святилище Лола-я-Бонобо в Демократической Республике Конго в 2019 году, была спасена от охотника, убившего ее маму.

Время кормления в Лола-я-Бонобо, заповеднике бонобо в Демократической Республике Конго.

« Allez », — кричит по-французски смотритель Бернар Нсангу, собираясь раздать утреннюю закуску. Воздух наполняется пронзительными криками, когда бонобо поблизости говорят своим друзьям в лесу о приближении ананаса.

Вскоре более дюжины бонобо собрались возле заросшего травой периметра своего вольера.

У шимпанзе перспектива еды может привести к агрессии.

Но бонобо придерживаются другого подхода, — говорит Сьюзи Кветуэнда, биолог из Лола, для которой английский является третьим языком. «Как видите, есть много сексуальных действий, много переговоров», — говорит она мне. «Так что помирись».

Такая гармония является причиной того, что уже более десяти лет ученые со всего мира приезжают в это святилище недалеко от Киншасы, на берегу реки Лукая.Исследователи считают, что бонобо могут помочь объяснить, как люди развили способность быть хорошими — по крайней мере, в некоторых случаях.

Те же гены, различное поведение

Бонобо выглядят как маленькие шимпанзе, с которыми они разделяют 99,6% ДНК. И у обоих этих человекообразных обезьян 98,7% ДНК совпадает с ДНК человека, что делает их нашими ближайшими из ныне живущих родственников.

Что интригует ученых, так это то, что бонобо и шимпанзе часто ведут себя совершенно по-разному, несмотря на их генетическое сходство.Более того, человеческое поведение, похоже, включает в себя аспекты обоих видов.

Например, шимпанзе склонны полагаться на хитрость и соперничество, тогда как бонобо делают упор на сотрудничество и обмен. Эти два вида также расходятся, когда дело доходит до лидерства, говорит доктор Йонас Мукамба, главный ветеринар в Lola.

Бонобо охотно делятся едой с незнакомцами и ценят сотрудничество между членами своей группы. Лей Увера для NPR скрыть подпись

« Chez бонобо, — говорит он мне, — доминируют самки, и именно самка является главой группы.«

Это одна из причин того, что обеды в Lola ya Bonobo такие мирные, — говорит мне Кветуэенда, когда мы наблюдаем, как группа бонобо собирается на то, что вскоре превратится в своего рода полиамурный пикник.

Она указывает на альфа-самку. Семендуа, большая мама, крутая мама, — говорит она. — И, как вы можете видеть, она идет впереди, чтобы показать, что ее очень беспокоит вся организация в группе ».

Семендуа меньше, чем многие мужчины вокруг Но если мужчина станет агрессивным, все женщины сплотятся вокруг нее, чтобы гнать его в лес.

Обмен с незнакомцами

Бонобо отличается от других человекообразных обезьян своим рвением делиться, что было задокументировано в серии экспериментов здесь, в Лоле.

Эксперименты проводились командой, в которую входили Кветуэнда и Брайан Хэйр, профессор эволюционной антропологии в Университете Дьюка. Они были сделаны в «лаборатории бонобо» Лолы, здании, в котором есть клетки размером с комнату и место, где ученые могут наблюдать за тем, что происходит внутри них.

В одном эксперименте ученые поместили двух бонобо в соседние комнаты. Затем они дали одному из животных тарелку с ценной едой, такой как бананы или яблоки, которые нужно было импортировать. Фруктовое блюдо было покрыто сливками, которые Кветуэнда называет «соусом бонобо».

Бонобо с едой был предоставлен выбор: есть в одиночестве или использовать специальный ключ, чтобы впустить своего соседа.

«Мы думали, что из-за хорошей еды они сначала будут есть», — говорит Кветуэнда. «Но мы были удивлены, увидев, что сосед по комнате важнее любимой еды.»

Позже ученые повторили эксперимент с тремя бонобо, один из которых был незнакомцем. На этот раз бонобо с едой обычно сначала делился с незнакомцем, а затем приглашал друга присоединиться.

Бонобо избегают конфронтации и способствуют сотрудничеству, часто посредством секса. Лей Увера для NPR скрыть подпись

В другом исследовании ученые показали, что бонобо готовы помогать друг другу добывать пищу, даже если они знают, что не смогут ею делиться.Однако щедрость еды не распространяется на инструменты.

Очевидно бескорыстное поведение может показаться странным с эволюционной точки зрения. Но ученые считают, что это проложило путь к крупномасштабному сотрудничеству, которое помогло Homo sapiens пережить других ранних людей, таких как Homo erectus . И такого рода сотрудничество позволило нашему виду поделиться новыми идеями, создать огромные нации и исследовать другие планеты.

Лаборатория в лесу

Исследования в Lola ya Bonobo привели к более чем 75 опубликованным исследованиям.Ученые продолжают возвращаться, потому что ДРК — единственное место на земле, где эти животные все еще живут в дикой природе, и это святилище предоставляет уникальное место для изучения их поведения в естественной обстановке.

Компания Lola была основана почти 30 лет назад Клодин Андре, бельгийкой, отец которой работал ветеринаром в Киншасе. В 1991 году, работая в зоопарке Киншасы, Андре посмотрела в глаза бонобо и, по ее словам, «влюбилась в этот вид».

После того, как Лола переехала в свой нынешний дом (когда-то была летняя резиденция бывшего президента Мобуту Сесе Секо), Андре начал принимать ученых из стран, включая США.С., Япония и Германия. За прошедшие годы научные исследования позволили документально зафиксировать многие из поведений бонобо, которые Андре и сотрудники Лолы наблюдают каждый день.

Трио молодых бонобо играют под бдительным взором своих опекунов. Лей Увера для NPR скрыть подпись

Например, Андре часто говорил, что бонобо «полны сочувствия.«И, конечно же, итальянская команда обнаружила, что если один бонобо зевает, другие тоже будут зевать — поведение, тесно связанное с эмпатией.

Исследования также подтверждают мнение Андре о том, что бонобо хорошо понимают, что происходит в сознании другого человека, и когда этот человек хочет им помочь.

В своей книге Survival of the Friendliest , , опубликованной в 2020 году, Брайан Хейр и Ванесса Вудс описывают эксперимент, в котором исследователь прятал угощение под одной из двух перевернутых чашек.Затем они пригласили несколько разных видов животных, чтобы выяснить, в какой чашке спрятано угощение.

Шимпанзе, несмотря на свою сообразительность, просто выбирали одну из чашек наугад. Но бонобо (и собаки) почти сразу научились искать у ученого жест, указывающий на правильную чашу.

Одно исследование даже обнаружило структурные различия между мозгом бонобо и шимпанзе. Разница заключалась в схемах, контролирующих социальное и эмоциональное поведение.

Вся наука предполагает, что бонобо эволюционировали таким образом, чтобы предрасполагать их к общению, терпимости, переговорам и сотрудничеству.

Это все черты, которые можно увидеть у людей в хороший день, — говорит Андре.

«Люди могут быть фантастическим бонобо с большим сердцем или очень опасным воином», — говорит она. «Мы смешанные».

Уроки близкого родственника

Прошло около 6 миллионов лет после смерти последнего общего предка, которого мы разделили с шимпанзе и бонобо. С тех пор мы, люди, направили своего внутреннего бонобо на общение и сотрудничество в массовом масштабе.

Но мы часто вели себя больше как шимпанзе — уровень убийств которых в дикой природе сопоставим с нашим — когда дело доходит до такого поведения, как насилие над представителями нашего собственного вида.

Люди не разделяют мнение бонобо о том, что каждый незнакомец — потенциальный друг. Исследования показывают, что мы можем даже не считать незнакомцев полностью людьми, если они принадлежат к группе, воспринимаемой как другие и угрожающие.

Когда это происходит, говорят ученые, мы склонны подавлять сочувствие и принимать жестокость.

Человеческая жестокость — это то, что Ивонн Вела Тона, смотритель в Lola ya Bonobo, видела вблизи.

Ивонн Вела Тона, одна из «мам» в святилище, ухаживает за молодым бонобо Эсаке. Лей Увера для NPR скрыть подпись

Ивонн Вела Тона, одна из «мам» в заповеднике, ухаживает за молодым бонобо Эсаке.

Вела Тона бежал из Анголы более 20 лет назад, спасаясь от гражданской войны, в результате которой погибло более 500 000 человек.С тех пор она жила в ДРК, стране, где десятилетия вооруженного конфликта привели к миллионам смертей.