Жесткие переговоры козлов: Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть | Козлов Владимир Владимирович

Автор: | 09.05.1976

Содержание

Жесткие переговоры

 

Консультант: Владимир Козлов
Тема: Жесткие переговоры
Форма проведения: тренинг
Место проведения: Киев
Организаторы: партнерский проект с компанией Core Business School

 

 

Информация о консультанте


Постоянная практика как эксперта курирования реальных переговоров в сложных сценариях.
Десятилетний опыт тренерской работы в области конфликтологии, жестких переговоров и манипуляции.
Автор шести книг и более тридцати научно-популярных работ в профильных изданиях.

 

Дата проведения

16 — 17 октября 2010 года

Целевая аудитория

Данная программа будет более всего интересна людям, которые обладают опытом реального проведения сложных переговоров, людям для которых цена выигрыша переговоров высока как с финансовой, так и с имиджевой точки зрения.

Цель мероприятия

Раскрыть общие закономерности протекания жестких переговоров, определить основные стратегии перехвата управления, отработать навыки, позволяющие контролировать протекание жестких переговоров. 

 

Вам приходится в переговорах сталкиваться с ситуациями прямого давления, диктата, жестких условий делового взаимодействия. Тактики управления общением, предлагаемые в данном тренинге, применимы в ситуациях, когда высока цена вопроса и есть основания предполагать, что Партнер имеет желание не учитывать Ваш интерес.

Программа тренинга «Жесткие переговоры»

  • Психологическая игра – исследование «Жесткие переговоры: механизмы запуска».
    Исследуется жизненный опыт участников тренинга, определяется понятие деловых переговоров.
  • Видеопрактикум «Ресурсные точки управления сценарием переговоров».
    Тренинг — практикум «Принципы разрыва жесткого сценария». Вскрываются правила контроля протекания жестких переговоров на примере исследования стандартных реакций. Поведения участников тренинга в дискомфортных ситуациях общения.
  • Деловая игра «Управление общением в деловых переговорах».
    Определяются и тренеруются поведенческие реакции, которые позволяют уменьшить напряжение в жестких переговорах. Разбираются ошибочные реакции, усиливающие жесткость переговоров.
  • Тренинг – практикум «Приемы работы с агрессией».
    Разбираются и отрабатываются коммуникативные приемы, которые позволяют корректно противодействовать давлению со стороны собеседника.
  • Сюжетно – ролевая игра «Конкурентные переговоры».
    Разбираются и отрабатываются: механизмы протекания сепаратных переговоров, стандартные поведенческие реакции сторон при планировании «многоэшелонированных» сценариев переговоров, приемы психологического давления и «провокативного» поведения в переговорах.
  • Сюжетно – ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг – практикум «Контрманипулятивное общение».
    Отрабатываются методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого и жесткого контрвоздействия.
  • Тренинг – практикум «Приемы развития психической устойчивости в ситуации эмоционально – жесткого взаимодействия».
  • Видеопрактикум «Психологический слом сопротивления».
    Разбираются стандартные сценарии силового воздействия на человека с целью преодоление его сопротивления и возможные методы противодействия.
  • Тренинг – практикумы «Искажение информации», «Агент влияния», «Глухая защита».
    Отрабатываются технологии, использующиеся в жестких переговорах.
  • Кейс – слалом.
    Участникам тренинга предлагается серия жестких переговоров, через которые проходит большинство участников. 

Отзывы участников:

Левченко Александр, Евро Фудс ГБ
Хороший тренинг с неординарным подходом к ведению переговоров. Понравилась работа тренера (профессионализм) и организация тренинга. Удивил высокий уровень всех участников.

Луценко Юрий, Grey Worldwide Ukraine
Супер. Помогает не только в бизнесе, но и в жизни. Получил набор инструментов на разные типы переговоров. Понравилось, что было много практических cases + TVs+ примеры из практики тренера.

Мырленко Николай, Москанелла-Киев


Открыты внутренние перспективы, резервы. Есть над чем работать, так как обозначены формы.

Лопуга Игорь, ТМ «Рудь»
Супер, стоит каждому пройти это обучение. Не буду больше бояться любых переговоров. Когда знаешь к чему готовиться, всегда легче. Хочется отметить форму подачи информации и работу с командой.

Семенов Александр, Ivax
Тренинг очень динамичный и очень практичный + провокативный. Получил множество конкретных практических кейсов. На тренинге переоценил всяческие межличностных отношения.

Прокопьев Дмитрий, СИТ Сервис
Живо, замечательно, полезно. Выстраивать отношения можно и нужно всегда, независимо от результата переговоров. Очень понравились командные игры, комментарии Владимира Козлова.

Кукурудза Инна, ЗАО «УМЗ»
Очень насыщенный информативно, с максимальным количеством практических рекомендаций. На тренинге получена достаточная база навыков для успешного ведения переговоров. Получила много практических рекомендаций. Получила возможность поучаствовать практично. Получила «взгляд со стороны» на стиль своего ведения переговоров.

Гринь А.А., Шеринг АГ
Много позитивных эмоций, конструктивных предложений и интересных решений. На тренинге было много практических примеров.

Алехин Максим, Донгорбанк
Реальные ситуации, очень динамичный и «живой» тренинг. Получены навыки и понятия о жестких переговорах.

Довженко Николай, Инком
Отличные практические навыки для переговорщика. Получил новые полезные навыки. «Море» практики.

Чапин Виктор, Догмат Украина
Эффективность тренинга во многом связана с тем, кто его проводит — этому тренеру можно доверять. Получил тактические приемы, которые буду применять на практике.

Дурдо Андрей, Райффайзенбанк Украина
Очень практичный, полезный и веселый тренинг. Систематизировал знания, увидел опыт других людей, получил огромное поле возможностей (досягаемых) для самосовершенствования. Конктретность, практичность и профессионализм тренера. Тренинг построен очень системно и логично.

Слободян Ольга, Group SEB
Очень информативный тренинг, дающий множество применимых инструментов для работы, много реальных примеров и сценариев. Получен инструментарий для самосовершенствования, четко намечены направления для саморазвития. Тренинг очень интенсивный, динамичный, очень интересный тренер — явно практикант, а не просто теоретик, высокая степень вовлеченность каждого участника.

Стоимость участия:

       Курс NTA – на взаимовыгодное, плодотворное и эффективное сотрудничество и взаимодействие.

Вместе с профессионализмом наших консультантов и ценностью полученной информации на наших мероприятиях, мы стремимся предоставить клиентам нашей Компании сервис высокого уровня и качества.
       Наши участники имеют возможность самостоятельно выбрать для себя оптимальный пакет сервисных услуг, предусмотренных нашей Компанией. 
Коммерческое предложение формируется индивидуально для каждой компании в зависимости от количества участников, выбранного комплекса сервисных услуг и периода оплаты.

Базовый пакет включает: 

  • Раздаточный материал с кейсами. 
  • Сертификат о прохождении тренинга.
  • Обеды. 
  • Кофе – брейки.

Расширенный пакет может включать: 

  • Авиа, ж/д, авто переезд в город проведения программы.
  • Организация проживания участников в отеле или квартире желаемого класса.
  • Организация трансфера.
  • Организация культурной программы:
          — деловой ужин с экспертами NTA;
          — организация экскурсии;
          — театр, ночной клуб, боулинг / бильярд.

 

{global_content name=’feedback’}

 

 

Козлов Владимир ~ Преподаватели ~ UNIWEB

Образование и повышение квалификации:

  • Московский государственный педагогический университет им. В.И. Ленина, факультет психологии и педагогики высшей школы
  • Аспирантура РАГС при Президенте РФ

Как специалист в теме «Управление сложными деловыми коммуникациями» участвовал в ряде мероприятий:

  • Целевые программы обучения для групп Совета Федерации РФ, Аппарата Государственной Думы РФ
  • Программа обучения Губернаторов регионов РФ
  • Образовательно-консультативные проекты для ряда администраций регионов и городов РФ

Преподаватель программ МВА в РАНХиГС при Президенте РФ, Высшей школе менеджмента ГУ-ВШЭ. Имеет более чем 15-летний опыт преподавания на программах MBA, в рамках которых проводит тренинги-практикумы по темам:

  • Переговоры как профессиональная компетенция
  • Корпоративные компетенции переговоров
  • Технологии убеждающего общения

В качестве бизнес-тренера работает с 1992 года, проводя открытые и внутрикорпоративные тренинги по следующим темам:

  • Жесткие переговоры: умение переиграть
  • Управление сложными коммерческими переговорами
  • Переговоры со статусным партнером: управление вверх
  • Анатомия переговоров: формула убеждения

Регулярно проводит мастер-классы:

  • Сложные переговоры: правила игры
  • Мастер переговоров: «отмычки» влияния

Ведет активную работу по индивидуальной подготовке представителей топ-менеджмента компаний по своей теме, участвует в практических переговорах, представляя интересы персон или экономических субъектов.

В числе его заказчиков более 100 компаний, среди которых:

Роснефть, ТНК-ВР, Сибнефть, Юкос, Ernst & Yang, РОСНО, Росгосстрах, Согаз, BDO Юникон, Ростелеком, Мегафон, Вымпелком, МТС, Nokia, Intel, Связной, IBS, Связьинвест, Сити-Линк, ВТБ, ВТБ 24, Банк Москвы, Сбербанк РФ, Альфа-Банк, Уралсиб банк, Раффайзен банк, Промсвязьбанк, Ренессанс капитал, Северсталь, Силовые машины, Nokian Tyers, Rehau, Интерпайп, Детэк, Букцентр, Видео International, Логос Медиа, Pfizer, Yamanouchi, Союз профессиональных фармацевтических организаций, Coca Cola, Nestle, Дирол Кэдберри, Mars, Ferrero, Ахмад, Риттер Шоколад, Adidas, Bosco diCiliegi, Красный Куб, Retail X5Group, Макси (Вологда) Ижтрейдинг (Ижевск), Невада (Хабаровск), Слата (Иркутск), ЗАО «Юни Милк», ОАО «Лебедянский», ПБК «Очаково», ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты питания».

Является автором и соавтором 9 книг, 12 аудиокниг, 7 мультимедийных учебников, 3 видеокурсов по профильной теме (разные аспекты управления сложными профессиональными коммуникациями).

Разработал более 10 специализированных курсов для компаний по теме «Корпоративные стандарты переговоров».

Гуру жестких переговоров Владимир Козлов прилетел сегодня в Омск в новом «звании» | Последние Новости Омска и Омской области

Вчера в Москве он номинирован «Тренером десятилетия», а завтра в Конгресс-холле нашего города проведет свое легендарное бизнес-шоу «Алхимия влияния».

Автор и ведущий популярного тренинга «Жесткие переговоры: умение переиграть», ставшего его визитной карточкой, уже в Омске! Более 150 омичей записались на его интеллектуальное шоу «Алхимия влияния», ведь нечасто в наш город приезжают  эксклюзивные столичные специалисты  в области управления сложными коммуникациями такого уровня.

Напомним, что Владимир Козлов обучает приемам влияния представителей управленческой и политической элиты России. На бизнес-шоу он  продемонстрирует способы усиления собственного и защищенности от чужого влияния. Участники его мастер-классов по-дружески нарекли маэстро «акулой хищной».

Тренер десятилетия (о своем новом статусе он узнал только вчера в Москве от организаторов специализированной выставки, проводившей рейтинг среди лучших  российских бизнес-тренеров) уверен, что и вновь прибывшие «не затеряются в толпе», не потратят время и деньги даром: «Что касается эффекта от участия и персональной пользе, несмотря на большое, как правило, количество участников, каждый получит информацию для усиления личного потенциала влияния. Это я не для красного словца – за слова придется отвечать. Пришедшие на мастер-класс получат возможность провести своеобразный «аудит собственной личности»: в чем сверхсильные стороны, где есть точки «пробоя», по которым нас могут атаковать, что можно, а что непременно нужно в себе изменить. При этом в событиях мастер-класса можно выбрать режим индивидуальной активности. Можно просто посмотреть, а можно сознательно «подставиться» в хорошем смысле этого слова и побыть в центре событий, получив еще дополнительный приз. Призы для готовых рискнуть — это моя этическая потребность по принципу справедливости — если человек что-то вложил, ему надо чем-то компенсировать «километры сожженных метров нервов» в экспериментах с самим собой. Но каждый гарантированно получит свой персональный результат. Если позволите, я здесь оставлю небольшую интригу…».

Алена Яловая

Бизнес-тренинг Владимира Козлова серия книг: 4 книги

Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Серия «Бизнес-тренинг Владимира Козлова» разных авторов список книг по порядку.

Переключить стиль отображения :

Конфликт: участвовать или создавать…

Александра Козлова

О бизнесе популярно

Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Слово «конфликт» у большинства людей вызывает однозначные, чаще негативные ассоциации. Перед вами своеобразный популярный справочник по прикладной конфликтологии, который раскрывает правила поведения в эмоционально жестких, стрессовых ситуациях. Книга описывает технологии общения с партнерами в усл…

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Владимир Козлов

О бизнесе популярно

Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях. В стрессовой же ситуации, когда партнер не хочет идти навстречу, мастерство переговорщика проходит множество испытани…

Убеждение: «минные поля» переговоров

Александра Козлова

О бизнесе популярно

Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Трудно встретить человека, который хотя бы иногда не сталкивался с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из собственного жизненного опыта. В данной книге вам предлагается…

Аудиокнига

Минные поля переговоров

Александра Козлова

Управление, подбор персонала

Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Чтобы найти общий язык, свой следует немного прикусить. Вряд ли можно встретить людей, которые хотя бы иногда не сталкивались с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из с…

Жесткие переговоры — Блог Викиум

    • Илья Павлов

      Автор Викиум

При ведении жестких переговоров интересы сторон могут не совпадать, что приведет к конфликтной ситуации. Чаще всего это происходит в связи с тем, что каждая сторона настаивает на своем, упуская из виду психологические факторы жестких переговоров, предполагающие точное воздействие на противника. В данной статье вы узнаете, как необходимо вести жесткие переговоры, и как к ним подготовиться.

Подготовка к жестким переговорам

Чтобы подготовиться к жестким переговорам, необходимо:

  1. Обозначить свои слабые и сильные стороны. Необходимо понять, как вы можете воздействовать на собеседника, и чем он во время переговоров сможет давить на вас.
  2. Вы должны понять, какого результата хотите добиться, и выставить границы, при которых дальнейшие переговоры не будут иметь смысла. Очень важно выбирать стратегию, когда вы уже будете знать, чего именно хочет собеседник.
  3. Определите для себя, чем вы сможете пожертвовать, чтобы добиться желаемого результата.

Стратегии жестких переговоров

Жесткие переговоры предполагают две стратегии — атакующую и оборонительную. К защитной стратегии следует прибегать, если вы уверены, что ваш оппонент сильнее вас в профессиональном и психологическом плане. В данном случае необходимо обозначить некую планку, ниже которой опускаться не следует. Кроме того, лучше если полномочия по принятию окончательного решения будут у того, кто в переговорах не участвовал.

При атакующей стратегии на переговоры можно отправлять уверенного человека, который не растеряется и сможет быстро принять нужное решение. Данный метод лучше использовать в том случае, если вы рассчитываете исключительно на победу. Используя атакующую стратегию, выгодно создать конфликт, тогда противник при разговоре потеряет контроль над собой и управление им станет легкодоступным. При потере контроля над собой оппонент может совершить ошибку, которую в дальнейшем можно использовать в своих целях. Ярким примером таких переговоров являются политические дебаты.

Как вести себя в ситуации жестких переговоров?

Известный бизнес-тренер Владимир Козлов поделился своими размышлениями относительно того, как необходимо себя вести при жестких переговорах. Он считает, что перевести переговоры из обычных в жесткие можно, сделав всего несколько шагов. Существует ряд правил, которые помогут пробить оборону:

  1. Очень важно понимать, в какой модели идут переговоры, так как часто люди путают реальность с личными ощущениями.
  2. Проводить переговоры следует в зависимости от индивидуальных особенностей противника и темы.
  3. Технология переговоров не должна смешиваться с вашими собственными ощущениями.
  4. Надо придерживаться определенного сценария при ведении переговоров.
  5. Следует применять различные техники в переговорах.

Принципиальным правилом является подбор нужных слов, эмоций. Если хоть один из пунктов будет нарушен, то о победе в переговорах можно забыть.

Поведение при ведении жестких переговоров

Психолог Дарья Агеева предлагает правила поведения участников жестких переговоров:

  1. Если собеседник слишком кричит, не следует отвечать ему этим же, необходимо просто приостановить переговоры или же слушать молча. Достаточно сложным в данном случае является сохранение спокойствия, но в этом могут помочь глубокие вдохи с выдохами.  После того как партнер придет в себя и остановится, вы можете ему сказать о том, что между вами не возникло взаимопонимания.
  2. Рекомендуется вести небольшие записи, чтобы успеть обдумать полученную информацию.
  3. Если вы ощущаете манипуляцию, лучше всего спросить у партнера, что он думает на этот счет, объявив о своих сомнениях.
  4. Если вы слышите оскорбления в свой адрес, постарайтесь отключить слух и сконцентрироваться на рассмотрении какого-то предмета.
  5. Понимая, что ваши эмоции дошли пика, необходимо сделать их более мягкими, осознав и проговорив их. Когда вы начнете проговаривать эмоции, сможете избавиться от напряжения.

Чтобы переговоры проходили успешно, необходимо уметь управлять своими эмоциями и понимать эмоции других. Этот навык поможет развить курс Викиум «Эмоциональный интеллект».

Читайте нас в Telegram — wikium

умение переиграть» 22 — 23 апреля 2016 (Россия, Нижний Новгород)

О событии

Мы все общаемся. С разной степенью успешности, с разными людьми, но постоянно. С кем-то договориться просто. При общении с другими людьми ты чувствуешь, как внутри «горят метры собственных нервов». Откуда появляются «трудные люди» и как с ними взаимодействовать без «переговорного мазохизма»? Чего нам может не хватать, чему необходимо научиться, чтобы эффективно влиять на такого собеседника?

Регистрация

Приводим сознание в рабочее состояние и заодно знакомимся, регистрируемся и получаем методические материалы.

09:30-10:00

Введение в тему

Деловая игра «Влияние и воздействие: ресурсы и ловушки эффективности»: узнайте о четырех видах переговоров, которые используются людьми для достижения своих целей. Видео-практикум «Правила эффективности»: методы усиления защищенности нашего сознания в сложных коммуникациях.

10:00-11:30

Кофе-брейк

Восполняем силы для перехода к интерактивной части мастер – класса: coffee break с обязательными углеводами.

11:30-11:45

«Трудные люди», которые нас подавляют

Класс «Силовики», виды: «Взрывник», «Крикун», «Снайпер», «Танк». Точечная диагностика собеседника по «пробойным» зонам. Приемы коммуникации для защиты от «стресс-выгорания». Тренинг противодействия.

11:45-13:30

Перерыв на обед

Необходимо вздохнуть и переосмыслить полученную информацию. А желающие смогут пообедать.

13:30-14:30

«Трудные люди», которые пытаются нас обыграть

Класс «Манипуляторы», виды: «Я-шка», «Критик», «Пессимист», «Пиявка», «Золотопогонник». Оттачиваем и учимся блокировать инструменты манипулятивного влияния со стороны таких типов людей. На видеопримерах и конкретных ситуациях поймем, в какие моменты играете Вы, а когда играют Вас.

14:30-16:00

Кофе-брейк

Восполняем силы для «последнего броска». Второй coffee break с дополнительными углеводами.

16:00-16.15

«Трудные люди», которые нас «бесят»

Класс «Провокаторы», виды: «Тормоз», «Жалобщик», «Спаситель», «Обвинитель», «Флюгер». Диагностика и методы управления общением с «трудным» собеседником.

16:15-17:45

Подведение итогов

Получение индивидуальных методических материалов и понимание возможностей дальнейшего продвижения в теме мастер – класса.

17:45-18:00

2-ой день
Блиц-тренинг
«Жесткие переговоры: умение переиграть»


Личная эффективность стоит на «трех китах — умениях»: умение организовать себя, организовать других и организовать ситуацию. В данном тренинге предлагается поработать с навыками организации себя и ситуации в сложных переговорах.

Отрабатываемые навыки: правильно выстроить сценарий переговорного раунда, блокировать психологическое давление, перехватывать управление переговорами при провокациях оппонента, выбирать оптимальные переговорные техники продвижения к цели.

Как проводится: динамично и позитивно, с максимумом практики (вертушки кейсов и тренинг – практикумов), на авторских кейсах из российской и международной практики. Приветствуется работа с кейсами участников, возможны консультации по индивидуальным проблемным ситуациям.

Тренинг будет интересен людям, которые по своим профессиональным задачам участвуют в переговорах, решая сложные ситуации или общаясь с «трудными людьми».

В содержании тренинга:

  1. Что такое «ходы переговоров» и почему они разные в деловых, манипулятивных, силовых и партнерских переговорах.
  2. Почему «со слабым не договариваются – слабому диктуют условия».
  3. Из-за чего так часто возникают проблемы с подходом «vin – vin» в российской практике проведения переговоров.
  4. Почему, если встречается сильное содержание и сильный сценарий переговоров побеждает всегда сценарий.
  5. В чем принципиальное отличие продаж и переговоров.
  6. В какие «капканы» сложных переговоров чаще всего попадают люди: ловушки новичков и ловушки профессионалов.
  7. Универсальные мотивы, которые управляют людьми в переговорах.
  8. Как правильно выстроить сценарий раунда в сложных переговорах.
  9. Что такое компетенции профессионального переговорщика.
  10. Как усилить свою личную защищенность от психологического давления.
  11. Что делать, если самому надо «продавить» свой интерес, без перехода к жесткой конфронтации.
  12. Как переиграть игрока: правильные техники работы с манипулятивными переговорами.
  13. Какие техники специальных коммуникаций применяются в сложных переговорах.
  14. А также многое другое, чем не любят делиться профессиональные переговорщики.
В обеспечении тренинга: уникальные авторские материалы (электронные книги, мультимедийные учебники, аудиокниги, видеокурсы) для участников.

Узнайте тонкие инструменты влияния на оппонентов — Новости Челябинской области

30 ноября в Челябинске эксперт по сложным переговорам Владимир Козлов научит, как получать нужный результат, даже если нет рычагов влияния на оппонента.

Согласитесь, хорошо, когда в переговорах заинтересованы обе стороны, когда они готовы обсуждать вопросы и искать компромиссы, рационально аргументируют свою позицию.

А если нет? Если нужда в этих переговорах у вас очевидно выше, чем у оппонента, вам непонятны его интересы, а ваши аргументы вызывают у него сопротивление?

Начать подготовку и бесплатно скачать книгу «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть» >>>

Присоединяйтесь 30 ноября к бизнес-практикуму Владимира КОЗЛОВА «Сложные переговоры: влияние без полномочий». Это про:

  • 5 правил влияния: залог успеха в коммуникациях

  • интуицию переговорщика: как ее развить с помощью правила КРИВО и принципа КПД

  • защитный контур: возражать, не возражая, отвечать, не отвечая

  • инструменты переговоров: как работать с информацией по тонким сигналам

  • фактор партнера: 4 индикатора интереса, 3 ключа влияния, 9 могильщиков аргументации

В программе: анализ и бизнес-игры — 3 кейса, проба 5 тактик, изучение 2 нестандартных, но работающих подхода к переговорам, и многое другое.

Зарегистрироваться >>>


Владимир КОЗЛОВ – тренер № 1 в номинации «Деловые коммуникации и переговоры» по версии best-trainers.ru, приглашенный эксперт в программах обучения для Совета Федерации, Аппарата Госдумы, губернаторов и глав городов, профессор Академии военных наук, кандидат психологических наук, преподаватель профильного курса МВА, автор 7 книг.

Для рассылки: Как действовать в переговорах, если другая сторона не заинтересована в результате также сильно, как вы? Узнайте тонкие инструменты влияния на оппонента на практикуме 30 ноября >>>

Бесплатно скачать книгу «Жесткие переговоры» >>>

Партнерский материал

Будь в G.O.A.T. Переговорщик

Когда дело доходит до спорта, термин G.O.A.T. (он же величайший из всех времен) часто бросается в глаза. Иногда титул легко присвоить из-за бесспорно впечатляющих карьерных показателей спортсмена. Но в большинстве случаев это становится предметом бесконечных споров относительно одного игрока, который может быть лучше другого, а может и нет. Однако независимо от того, кто ваш G.O.A.T. — Мухаммед Али, Том Брэди, Серена Уильямс, Себастьян Феттель, Уэйн Гретцки (настоящий Великий) — мы должны согласиться с тем, что у всех них есть две общие черты.Как оказалось, эти две вещи могут превратить любого продавца в G.O.A.T. переговорщик.

# 1 Они практикуют

Все они отлично работали. Даже тем, кто обладал данным Богом талантом, приходилось работать над совершенствованием этого таланта. Другими словами, они никогда не останавливались на достигнутом. Как кто-то однажды сказал мне: «Тяжелая работа превосходит трудолюбивые таланты каждый день». Я подозреваю, что G.O.A.T. тоже в это верят. Например, Серена Уильямс по пять часов в день оттачивает свое мастерство. Даже в межсезонье Том Брэди работает — физически и умственно — пять дней в неделю.Тем не менее, не случайно, что эти люди находятся на вершине своего мастерства и повсеместно считаются величайшими из всех времен. Они над этим работают.

Напротив, многие «корпоративные спортсмены» редко практикуют свое ремесло. Они просто прыгают и делают это, большинство из них ожидают разных результатов от одних и тех же действий. Почему они не занимаются своим ремеслом? Они указывают на нехватку времени, но реальность такова, что это просто не приоритет, поэтому они не ставят вместо на время. Это позор, потому что именно практика дает нам возможность пробовать новое, делать ошибки в безопасной среде и учиться становиться лучше.

Чтобы стать крупным мастером, нужна практика. Просто желание быть великим не поможет. Чтение о том, как быть великим, не поможет. Вы должны потратить время на практику, особенно в тех критических сделках, от которых зависит многое. Ни один профессиональный спортсмен не приходит на игру без тренировки, так зачем вам приходить на переговоры, не делая того же?

# 2 У них есть тренеры

В кругу

G.O.A.T. есть люди, которые наблюдают за ними в действии, анализируют, что они делают, выделяют свои слепые зоны и требуют от них улучшения.Каким бы естественным спортсменом ни был Али, его работа с Анджело Данди действительно выделяла его. (Для вашей информации, Данди также тренировал 15 других чемпионов мира.) Когда Гретцки спросили о его сверхъестественных знаниях в области хоккея, он с гордостью сказал: «Это не Бог, это дано Уолли», имея в виду своего отца, который тренировал Гретцки. как предвидеть и играть иначе, чем все остальные. Себастьян Феттель использовал индивидуальных тренеров для умственной деятельности, а также уделял особое внимание вопросам подготовки и управления временем.

Тренеры обладают способностью вдохновлять и учить величию, но их истинный гений заключается в наблюдении, выделении и вызове. Тренеры могут смотреть и видеть все игровое поле, в то время как игрок может видеть только игру перед собой. Тренеры могут указать на слепые зоны, над которыми нужно работать, не говоря уже о возможностях, которыми необходимо воспользоваться. Тренеры могут побуждать спортсмена мыслить и выступать за пределы собственных ограничений.

Когда дело доходит до производительности, корпоративным спортсменам нужны разные тренеры.Подобно тому, как у спортивных спортсменов есть диетолог, спортивный тренер, спортивный психолог, бизнес-консультант и, конечно же, тренеры команды, корпоративные спортсмены должны иметь команду тренеров, чтобы помочь им достичь величия.

То же самое и с крупными дилерами. Организаторам сделок нужны коучи по сделкам — кто-то, кто может преодолеть их эмоциональные ограничения, раскрыть более широкую перспективу и бросить вызов их институциональному мышлению, чтобы максимизировать производительность с целью достижения наилучшей возможной сделки.

Чтобы стать G.O.A.T., тренируйтесь как G.O.A.T. и тренироваться как G.O.A.T.

Be Great

Быть хорошим переговорщиком должно быть высшим приоритетом любого руководителя. Мы можем помочь вам стать единым целым! Мы поможем вам лучше и быстрее разрешать конфликты, создавая ценность для всех участников, а также сохраняя и даже укрепляя отношения. Позвольте нам стать партнером вас с одним из наших тренеров, чтобы помочь вам стать лучше и заключать более выгодные предложения.

Поговорите с одним из наших экспертов сегодня.

5 тактик для победы в переговорах, по словам агента ФБР

Это был 1998 год, и я стоял в узком коридоре возле квартиры на 27-м этаже высотного здания в Гарлеме. Я был главой Нью-Йоркской группы по урегулированию кризисов ФБР, и в тот день я был главным переговорщиком.

Следственная группа сообщила, что внутри укрылись по крайней мере трое хорошо вооруженных беглецов. Несколькими днями ранее беглецы применили автоматическое оружие в перестрелке с конкурирующей бандой, поэтому группа спецназа ФБР в Нью-Йорке выстроилась позади меня, а наши снайперы были на близлежащих крышах с винтовками, нацеленными на окна квартир.

В подобных напряженных ситуациях традиционный совет на переговорах — сохранять лицо в покере. Не поддавайся эмоциям. До недавнего времени большинство ученых и исследователей полностью игнорировали роль эмоций в переговорах. По их словам, эмоции были лишь препятствием на пути к хорошему исходу. «Отделите людей от проблемы», — гласил общий рефрен.

Но подумайте об этом: как можно отделить людей от проблемы, если их эмоции — это проблема? Особенно когда пугают людей с оружием.Эмоции — одна из главных причин, мешающих общению. Как только люди злятся друг на друга, рациональное мышление улетучивается.

Вот почему, вместо того, чтобы отрицать или игнорировать эмоции, хорошие переговорщики выявляют их и влияют на них.

Эмоции не помеха успешным переговорам; они средства.

После шести часов разговора через дверь квартиры в Гарлеме в тот день все трое беглецов мирно сдались, протянув руки вперед, приготовленные для надевания наручников.Как мне и моей команде удалось мирным путем выйти из опасной для жизни и смерти ситуации с высокими ставками — как это было в сотнях других дел за 24 года моей работы в ФБР? Мы не полагались на логику или логику; вместо этого мы использовали наш эмоциональный интеллект и методы, основанные на психологии, сочувствии и консультировании.

Чтобы достичь этого уровня эмоционального интеллекта, необходимо раскрыть свои чувства, меньше говорить и больше слушать. Вы можете узнать почти все, что вам нужно — и гораздо больше, чем другие люди хотели бы, чтобы вы знали — просто наблюдая и слушая, не отрывая глаз, открывая уши и закрывая рот.Ниже приведены пять моих проверенных на практике методов использования эмоционального интеллекта для достижения успеха в любых переговорах — в зале заседаний, за обеденным столом или в автосалоне.

1. Выборочное зеркальное отображение слов. Повторите последние одно-три слова, которые только что сказал им ваш собеседник. Это один из самых быстрых способов установить взаимопонимание и заставить вашего собеседника чувствовать себя в достаточной безопасности, чтобы раскрыть себя. Красота в этом заключается в простоте. Людям это нравится.Используйте его с тем, что я люблю называть «ночным голосом FM-ди-джея», и восходящим наклоном (звучит как вопрос). Подобная тактика замедлит ваш разговор и даст вам больше времени подумать.

2. Практикуйте тактическое сочувствие. Продемонстрируйте своему оппоненту, что вы видите нюансы его эмоций. Заблаговременно обозначьте свои страхи. Такие фразы, как «Похоже, вы боитесь…» и «Похоже, вы беспокоитесь о…», имеют большое значение для их обезоруживания.Кроме того, перечислите худшие вещи, которые другая сторона может сказать о вас, и скажите их, прежде чем они смогут это сделать. Выражение — а не отрицание — обвинений, которые они могут скрывать (какими бы нелепыми они ни были), удерживает их от гноения.

3. Скажите «нет» Толчок «да» заставляет людей защищаться; они боятся ловушки. У юристов есть название для этого — они называют это «прохождением поворотов». Кто хочет, чтобы его загнали в угол? Но говоря «нет», говорящий чувствует себя в безопасности, в безопасности и под контролем, поэтому активируйте его.Задавайте неориентированные вопросы, например: «Сейчас плохое время для разговоров?» и «Вы отказались от этого проекта?»

4. Триггер «правильно». Момент, когда вы убедили кого-то, что понимаете его мечты и чувства, — это момент, когда в переговорах может произойти прорыв. Вызовите ответ «это правильно», резюмируя и подтверждая, что чувствует ваш оппонент и чего он хочет. Отличное резюме, которое вызовет ответ «это правильно», будет сделано на основе чувств и страстей, которые ими движут, но которые они могут не замечать.Это создает тонкое прозрение и одновременно подтверждает, что они разделяют с вами сочувствие.

5. Создайте иллюзию контроля. Секрет победы на переговорах заключается в том, чтобы дать другой стороне иллюзию контроля. Не пытайтесь заставить оппонента признать свою правоту. Задавайте вопросы, которые начинаются с «Как?» или что?» так что ваш оппонент использует умственную энергию, чтобы выяснить ответ.

Заметим мы это или нет, мы целыми днями договариваемся о чем-то: о том, чтобы наш супруг выполнял больше работы по дому, ребенку нужно было съесть еще три кусочка или вовремя лечь спать, о продлении сроков выполнения проекта, повышении заработной платы , лучшая цена на путевку. Фактически, наша карьера, финансы, репутация, личная жизнь и даже судьба наших детей в какой-то момент зависят от нашей способности вести переговоры. Используя вышеупомянутые методы, основанные на эмоциональном интеллекте, а не на классических подходах, основанных на логике и разуме, вы гарантированно получите конкурентное преимущество в любом обсуждении.

Еще истории, которые необходимо прочитать из TIME


Свяжитесь с нами по на [email protected]

(PDF) Переговоры: китайский стиль

Note

1 В этой статье для простоты используются слова «джентльмен» и «он» и т. Д.

; однако они относятся к обоим полам

.

Ссылки

Биркиншоу, Дж. (2002), «Искусство шведского менеджмента»,

Business Strategy, Vol. 13. С. 11-19.

Bjo¨rkman, I. и Kock, S. (1995), «Социальные отношения и бизнес-сети

: пример западных компаний в

Китае», International Business Review, Vol.4No.4,

pp. . 519-35.

Blackman, C. (1997), Negotiating China: Case Studies and

Strategies, Allen & Unwin, St Leonards.

Бонд, М.Х. и Хван К. (1986), «Социальная психология китайцев

», в Bond, M.H. (Ред.),

Психология китайцев, Оксфордский университет

Press, Гонконг, стр. 213-66.

Кэмпбелл Н. и Адлингтон П. (1988), China Business

Strategies, Пергамон, Оксфорд.

Чендлер, К. (2003), «Как справиться с Китаем», Fortune,

, стр. 66-70.

Чен, М. (1995), Азиатские системы управления: китайский,

Японские и корейские стили бизнеса, Routledge, Лондон.

Чен, M.J. (2001), Inside Chinese Business: A Guide for

Managers Worldwide, Harvard Business School Press,

Бостон, Массачусетс.

Чиао, К. (1981), «Стратегическое поведение Китая: предварительный список

», в материалах Международной конференции по синологии,

Тайбэй, 15-17 августа 1980 г., Academia Sinica, Тайбэй, стр. 429 —

40.

Чайлд, Дж. (1990), «Введение: характер китайского управления предприятием

», в Чайлд, Дж.и Локетт, М.

(ред.), «Достижения в китайских промышленных исследованиях», том. 1, Часть A,

JAI Press, Гринвич, Коннектикут, стр. 137-52.

Чайлд Дж. (1994), Менеджмент в Китае в эпоху

Реформа

, Cambridge University Press, Кембридж.

Чайлд Дж. И Маркоци Л. (1993), «Принимающая страна

управленческое поведение и обучение на китайском языке и

венгерских совместных предприятий», Журнал исследований в области управления,

Vol. 30 No. 4, pp. 611-31.

China Daily (2003 г.), «Корректировка политики иностранных инвестиций», 29

апрель.

Чу, С.-Н. (1991), Азиатская игра разума, Rawson

Associates, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.

Чу, С.-Н. (1992), Толстое лицо, Черное сердце: путь к

процветанию, победе и успеху, AMC Publishing,

Бивертон, штат Орегон.

Купер, Дж. К. (1990), Даосизм: путь мистика, ред. изд.,

Aquarian Press, Веллингборо.

Цуй, Г. и Лю, К.(2000), «Региональные сегменты рынка

Китая: возможности и барьеры на большом развивающемся рынке

», Journal of Consumer Marketing, Vol. 17 № 1,

с. 55-72.

Дэвидсон, W.H. (1987), «Создание и управление совместными предприятиями

в Китае», California Management Review, Vol. 29

№ 4, с. 77-95.

Деверж, М. (1986), «Переговоры с китайцами», Euro-

Asia Business Review, Vol. 5 No. 1, pp. 34-6.

Фанг, Т.(2001), «Культура как движущая сила адаптации внутрикорпоративной

: пример Китая», Industrial Marketing

Management, Vol. 30 No. 1, pp. 51-63.

Фанг, Т. (2005), «Китайский деловой стиль: региональный подход

», Макбен, А. и Браун, Д. (ред.),

Проблемы и изменения в развитии Китая: предприятие

Перспектива , Рутледж Керзон, Лондон.

Фор, Г.О. (1998), «Переговоры: китайская концепция»,

Negotiation Journal, Vol.14 № 2, с. 137-48.

Фор, Г.О. (2000), «Переговоры по созданию совместных предприятий в

Китае», Международные переговоры, Vol. 5. С. 157-89.

Форд, Д. (ред.) (2002), Понимание бизнес-маркетинга и

Закупки, 3-е изд., Thomson Learning, Лондон.

Франкенштейн, Дж. (1986), «Тенденция в китайской деловой практике:

изменение пекинского ветра», California Management Review,

Vol. 29 No. 1, pp. 148-60.

Фунг, Ю.-L. (1966), Краткая история китайской философии (первое издание

опубликовано в 1948 году), The Free Press, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.

Gemu

¨

nden, HG (1997), «Развитие IMP —

анализ материалов конференции 1984-96»,

в Gemu

¨

nden, HG, Ritter, T . и Уолтер А. (ред.),

Отношения и сети на международных рынках,

Пергамон, Оксфорд, стр. 3-12.

Gemu

¨

nden, H.Г., Риттер Т. и Уолтер А. (редакторы) (1997),

Отношения и сети на международных рынках,

Пергамон, Оксфорд.

Грэм, Дж. Л. и Лам, Н. М. (2003), «Китайские переговоры

», Harvard Business Review, Vol. 81 № 10,

с. 82-91.

Ha

˚

Канссон, Х. (Ред.) (1982), Международный маркетинг и

Закупка промышленных товаров: подход взаимодействия,

John Wiley & Sons, Чичестер..

Ha

˚

kansson, H. and Snehota, I. (1990), «Нет бизнеса — это остров

: сетевая концепция бизнес-стратегии»,

Scandinavian Journal of Management, Vol.4No.3 ,

с. 187-200.

Ha

˚

kansson, H. and Snehota, I. (1995), Developing

Relationships in Business Networks, International Thomson

Business Press, London.

Хофстеде, Г. (1994), «Международный бизнес

— это культура», International Business Review, Vol.3 № 1,

с. 1-14.

Hofstede, G. and Bond, M.H. (1988), «Связь Конфуция

: от культурных корней к экономическому росту»,

Организационная динамика, Том. 16 No. 4, pp. 5-21.

Киндел, Т.И. (1990), «Культурный подход к переговорам»,

в Campbell, N. (Ed.), Advances in Chinese Industrial

Studies, Vol. 1, Часть B, JAI Press, Гринвич, Коннектикут,

, с. 127-35.

Кумар Р. и Ворм В. (2003), «Социальный капитал и

динамика деловых переговоров между северными

европейцами и китайцами», International Marketing

Review, Vol.20 № 3, с. 262-85.

Кинге, Дж. (2003), «Потребители способствуют росту Китая»,

Financial Times, 16 апреля, с. 1.

Lardy, N.R. (2002), Интеграция Китая в мировую экономику,

Институт Брукингса, Вашингтон, округ Колумбия.

Ли, С.М. (1995), Спектр китайской культуры, Пеландук

Публикации, Селангор Дарул Эхсан.

Льюис, Д.Дж. (Ред.) (1995), Жизнь и смерть совместного предприятия

в Китае, Rector Press, Леверетт, Массачусетс.

Либерталь, К. и Оксенберг, М. (1986), «Понимание

Китайская бюрократия: первый шаг к лучшей корпоративной системе

Переговоры: китайский стиль

Тони Фанг

Journal of Business & Industrial Marketing

Том 21 · Номер 1 · 2006 · 50 –60

58

У каждого аргумента есть три стороны |

Саша Вега / iStock

Мы все можем сыграть свою роль в урегулировании даже самых острых конфликтов.Ветеран переговоров Уильям Ури делится своими с трудом добытыми идеями.

Моя жизненная страсть — помочь людям и обществу перейти от «нет» к «да». Как переговорщик, посредник и соучредитель Программы переговоров Гарвардского университета, я провел более четырех десятилетий, путешествуя по миру и участвуя в некоторых из самых сложных конфликтов нашего времени, от холодной войны до Ближнего Востока.

Одна из моих любимых историй переговоров о человеке, который оставил свое стадо из 17 верблюдов своим трем сыновьям в наследство. Первому сыну он оставляет половину верблюдов; среднему сыну он оставляет треть верблюдов; и младшему сыну он оставляет девятую часть верблюдов. Трое сыновей ведут интенсивные переговоры о том, кто сколько получит, потому что 17 не делятся на два, три или девять. Настроения накаляются, поэтому в отчаянии они советуются с мудрой старухой. Она выслушивает их проблемы и говорит: «Ну, я не знаю, смогу ли я вам помочь, но если хочешь, по крайней мере, можешь взять моего верблюда». Теперь у них 18 верблюдов, и первый сын берет половину из них, или девять верблюдов; средний сын берет своего третьего, или шесть верблюдов; и младший сын берет своего девятого или двух верблюдов.Девять плюс шесть плюс два в сумме составляют 17 верблюдов. Остался один верблюд, братья вернули его женщине.

Многие из наших сегодняшних переговоров и конфликтов похожи на те 17 верблюдов — их невозможно разрешить, и видимого решения не видно. Что нам нужно сделать, так это отойти от ситуации, взглянуть на нее через новую призму и найти 18-го верблюда. Найти 18-го верблюда в мировых конфликтах было делом всей моей жизни.

Если вы думаете о затруднительном положении человечества сегодня, мы немного похожи на этих трех братьев, потому что мы — одна человеческая семья.Благодаря технологиям все племена на планете впервые могут войти в контакт друг с другом. И перед нами стоит большой вопрос: как мы справляемся с нашими глубочайшими различиями, учитывая человеческую склонность к конфликтам и человеческую способность изобретать оружие огромного разрушения?

Мы склонны рассматривать конфликт как двусторонний и часто не замечаем, что всегда есть третья сторона.

Почти 30 лет назад меня пригласили в Южную Африку для ведения переговоров.Я решил потратить дополнительный месяц, чтобы провести время с сан-бушменами Калахари, чтобы изучить, как они разрешают конфликты. Я интересовался ими, потому что до недавнего времени они жили как охотники и собиратели, образ жизни, которым люди следовали на протяжении 99 процентов нашей истории. Для охоты сан используют смертоносные ядовитые стрелы. Итак, что они делают, когда накал страстей накаляется и конфликт угрожает перерасти в разрушительный? Как я сам убедился, кто-то первым идет и прячет ядовитые стрелы. Затем все садятся в круг и начинают говорить и слушать, часто целыми днями.Они не успокаиваются, пока вместе не достигнут решения или, еще лучше, примирения. А если еще накаляются, одну из вечеринок отправляют на несколько месяцев в гости к родственникам, чтобы остыть.

Я называю этот механизм вовлечения сообщества в конфликт «третьей стороной», , и я считаю, что эта система, вероятно, и сохранила наш вид. Мы склонны рассматривать конфликт как двусторонний: рабочие против руководства, муж против жены или республиканцы против демократов. И чего мы часто не замечаем, так это того, что всегда есть третья сторона: это мы, окружающее сообщество, друзья, союзники, члены семьи, соседи.Когда я вернулся к работе в Южной Африке после того, как побывал с бушменами Сан, я по-новому увидел третью сторону ожесточенного и жестокого конфликта, разделяющего эту страну. Лидеры бизнеса, религиозные лидеры, профсоюзы, женские группы — другими словами, община — работали над преобразованием конфликта. Самого Нельсона Манделу можно было понять не только как лидера одной стороны, но и как лидера третьей стороны, который также стоял за целое и боролся, как он так красноречиво выразился, за свободу белых, а также чернокожие.Со стороны политические преобразования в Южной Африке казались почти чудесными. Все ожидали, что кровопролитие будет продолжаться вечно, и секрет заключался в активации третьей стороны.

Самый важный способ, которым третья сторона может помочь, — это напомнить сторонам о том, что на самом деле поставлено на карту. Когда мы зациклены на конфликте, легко потерять перспективу и просто отреагировать. Люди — это машины реакции, и, как говорится, когда вы злитесь, вы произносите самую лучшую речь, о которой когда-либо пожалеете.Третья сторона может напомнить спорящим сторонам о необходимости отправиться в точку перспективы — я называю это «балконом» — напоминая им, чтобы они перестали ссориться и начали говорить, будь то ради детей, семьи, нашего сообщества или общества. будущее.

Есть старая поговорка, что некоторые конфликты настолько сложны, что их можно вылечить только историей.

Еще в середине 90-х я содействовал переговорам между высшим руководством России и высшим руководством Чечни, которые вели войну.Мы встретились в Гааге во Дворце мира, где в то время проходил суд по югославским военным преступлениям. Наши переговоры начались с трудностей, когда вице-президент Чечни начал нападать на россиян: «Вы должны оставаться здесь на своих местах, потому что вы будете следующим судом за военные преступления!» И он повернулся ко мне и сказал: « А ты американец. Посмотрите, что вы, американцы, делаете с народом Пуэрто-Рико! »

Мой разум забился: «Пуэрто-Рико? Что я знаю о Пуэрто-Рико? » Но я вспомнил как раз вовремя, чтобы вернуться на балкон.Поэтому, когда он сделал паузу, и все посмотрели на меня, ожидая ответа, я поблагодарил его за замечания. Затем я сказал: «Я ценю вашу критику моей страны и воспринимаю это как знак того, что мы среди друзей и можем откровенно говорить друг с другом. И мы здесь не для того, чтобы говорить о Пуэрто-Рико или прошлом. Мы здесь, чтобы посмотреть, сможем ли мы найти способ остановить страдания и кровопролитие в Чечне ». Разговоры возобновились.

Большинство людей задаются вопросом, есть ли в каждом конфликте третья сторона — конечно, в кажущихся неразрешимыми конфликтах на Ближнем Востоке третьей стороны нет, верно? Я бы сказал, что да.Хотя я не претендую на окончательный ответ на конфликт на Ближнем Востоке, у меня есть первый шаг, который я могу предложить: сделать буквальный первый шаг. Понимая историю Ближнего Востока, мы можем понять третью сторону. Короче говоря, история происхождения такова: 4000 лет назад мужчина и его семья пересекли Ближний Восток, и с тех пор мир никогда не был прежним. Этим человеком был Авраам или Ибрагим, как его называют в большей части региона. Его основная идея заключалась в единстве и взаимосвязанности, а его главной ценностью была доброта к незнакомцам.Вероятно, это то, чем он больше всего известен: его гостеприимство. В этом смысле он символическая третья сторона Ближнего Востока, потому что он тот, кто может напомнить нам, что мы все являемся частью большего целого.

Есть старая поговорка, что некоторые конфликты настолько сложны, что их можно исцелить только с помощью рассказа. Чтобы использовать историю Авраама в качестве вакцины против религиозной и этнической нетерпимости, нам нужно воплотить ее в жизнь. Самый простой способ сделать это — пойти по его стопам. В совместной прогулке есть что-то особенное и сильное.Обычно вы стоите бок о бок, двигаясь в одном направлении. Кто бы ни дрался, пока они шли? Может быть, поэтому во время жестких переговоров стороны иногда идут на прогулки, например, знаменитая прогулка по лесу во время американо-советских переговоров в 1982 году. Прогулки могут привести к прорыву — это способ выйти на балкон и увидеть какую-то перспективу.

Идет борьба между нашим технологическим гением разрушения и нашим социальным гением сотрудничества и сосуществования.

Это привело меня к идее открыть древний путь Авраама — создать культурный маршрут через Ближний Восток, немного похожий на Шелковый путь или Камино де Сантьяго, — который мог бы служить маловероятным и преобразующим местом встречи человечества.Я рассказывал людям, и многие из них, конечно, думали, что это безумная идея. Мы изучали возможности и логистику в Гарварде год или два, а затем, в 2006 году, наша группа из десяти разных стран и разного происхождения решила попробовать это — проследить древний путь Авраама от утробы к могиле.

Мы начали в Урфе, на юге Турции (бывшая северная Месопотамия), где, по мнению людей, родился Авраам, и вместе отправились в Харран, где, согласно древним писаниям, он отправился в свое путешествие.Затем мы отправились в Алеппо, который, как выяснилось, получил свое название от того, что Авраам доит свою козу для раздачи бедным, а затем в Дамаск, который имеет давнюю историю, связанную с Авраамом. Затем мы прошли через нагорье северной Иордании в Иерусалим и Вифлеем и, наконец, в Хеврон, место, где он был похоронен. Это было необыкновенное и волнующее путешествие.

Как мы обнаружили, прогуливаясь по этим общинам на Ближнем Востоке, Авраам — не просто фигура из книги — он живое присутствие, символ гостеприимства.«Во имя отца Ибрагима, позвольте мне предложить вам немного еды», — эту фразу мы слышали. В местах, где можно было ожидать враждебности, мы встречали самое удивительное гостеприимство. Независимо от того, что нас разделяет, мы увидели, что то, что нас объединяет, намного больше. В этом смысл Пути Авраама. Со времени этого первого путешествия было намечено и разработано более 1000 миль пешеходных маршрутов по Пути Авраама.

Идут тысячи людей, от местных школьников до эмигрантов и посетителей со всего мира.Как бы маловероятно это ни звучало, но из-за войн в регионе с каждым годом все больше и больше людей проходят часть пути. В мире, где растет страх перед незнакомцами, именно в этом и заключается суть этого самого маловероятного пути: налаживание человеческих связей и превращение страха в надежду. И не только психология людей изменилась, идя по тропе; это тоже экономика. Когда люди идут, они помогают создавать средства к существованию для тех, кто живет на тропе или рядом с ней. В этом долгосрочный потенциал Пути Авраама: изменить наш взгляд на Ближний Восток, изменить наш образ от враждебности к гостеприимству, от терроризма к туризму.Он может стать глобальным символом надежды и единства.

Сегодняшний мир переживает период интенсивной поляризации и политического конфликта, отчасти вызванный головокружительными темпами глобализации и людьми, которые чувствуют себя обделенными. Будь то острые политические разногласия в США или Брексит в Европе или войны на Ближнем Востоке, конфликты, похоже, нарастают. В более широком смысле идет борьба между нашим технологическим гением разрушения и нашим социальным гением сотрудничества и сосуществования.Что нам сейчас нужно, так это пробудить и мобилизовать нашу самую древнюю систему для конструктивного урегулирования конфликта, третьей стороны.

Возможно, мы могли бы создать платформу, которая позволит каждому стать миротворцем, сторонним сторонником. В конце концов, технологические платформы, такие как Airbnb, позволяют любому, у кого есть квартира или дом, стать трактирщиком; Uber позволяет любому, у кого есть машина, стать водителем такси. Думайте о третьей стороне как о социальной иммунной системе, которая может создавать конфликты, точно так же, как наша иммунная система использует Т-клетки для распространения инфекций.Сторонние наблюдатели могут слушать с сочувствием, а затем выводить людей на балкон, чтобы они могли действовать надлежащим образом, чтобы сдерживать, разрешать и предотвращать деструктивные споры.

Секрет мира — это нас, и каждый из нас может сделать один шаг, чтобы приблизить мир на шаг ближе к миру. Есть старая африканская пословица: «Когда паутины соединяются, они могут остановить даже льва». Пришло время объединить наши паутины.

ОБ АВТОРЕ

Уильям Юри — соучредитель Гарвардской программы переговоров.В настоящее время он является заслуженным старшим научным сотрудником Гарвардского переговорного проекта. Он является автором книг «Как прийти к согласию с самим собой», «Сила положительного« нет »», «Преодоление отрицания» и «Третья сторона», а также соавтор (с Роджером Фишером и Брюсом Паттоном) книги «Приступаем к да».

Этот пост изначально был опубликован на TED Ideas.

Лучшие подкасты о переговорах в мире в 2020 году

2. Найдите лучшую жизнь в переговорах

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Ребекка Зунг

Как люди, никто из нас не застрахован от токсичной природы наших внешних и внутренних проблем, включая развод или даже негативное поведение других людей. Этот подкаст, ведущий которого является автор бестселлеров и один из первых 1% юристов США, Ребекка Зунг, представляет собой революционное общение с людьми, которые успешно преодолели эти трудности и, наконец, стали жить своей лучшей жизнью.

Примечание: Выставка, начавшаяся только в январе 2020 года, уже получила невероятное количество качественных отзывов.

Учитывая скорость ее быстрого роста и высокое качество шоу, мы ожидаем, что она станет нет. 1 подкаст переговоров в мире в течение следующих 12-18 месяцев.

3. Ниндзя переговоров

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Марк Раффан

Подкаст

Negotiations Ninja разрабатывает невероятно увлекательный контент для переговоров и охватывает такие темы, как стратегия, тактика, истории неудач и успехов в переговорах.Узнайте, как вы можете улучшить свои навыки ведения переговоров, когда ведущий Марк Раффан беседует с экспертами по переговорам, деловыми людьми и предпринимателями из всех слоев общества.

Negotiations Ninja стартовал в 2017 году.

4. Максимизируйте свое влияние

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Курт Мортенсен

Максимизируйте свое влияние рассказывает о главных приемах убеждения, влияния и переговоров, которые помогут вам добиться максимального успеха в жизни и в бизнесе.

5. Грег Уильямс, ведущий переговорщик и эксперт по языку тела

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Грег Уильямс

Вы всегда ведете переговоры. Этот подкаст делится стратегиями и идеями о том, как лучше вести переговоры, читая мысли других через язык их тела — это то, о чем вы должны знать, ведя переговоры по различным аспектам своей жизни.

6а.Спасибо за внимание

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Гарвардская клиническая программа переговоров и посредничества

Финансируемый Фондом Международного центра разрешения споров Американской арбитражной ассоциации, «Спасибо за внимание» освещает усилия по преодолению политического разрыва в США посредством диалога и совместных процессов, описывая важную и зачастую смелую работу отдельных лиц и организаций, которые помогают гражданам. общаться друг с другом по сложным темам.

6б. Случайный переговорщик

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Доктор Джим Андерсон

Профессиональные переговоры — это не просто бизнес, это наука. Д-р Джим Андерсон, эксперт в науке ведения переговоров, за последние 25 лет изменил провалившихся переговорщиков по всему миру. Этот подкаст обещает своей аудитории важные подсказки для проведения эффективных переговоров о продажах.

7а. Спросите с уверенностью (

)
Слушайте подкаст здесь.

Хост: Катерина Кнапке, РН

Этот подкаст, созданный для женщин, поможет расширить возможности женщин в их самых трудных разговорах, учитывая, что они сталкиваются с различными проблемами, когда дело доходит до достижения успеха в жизни.

7б. Переговоры

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Тодд Эмбли

Несмотря на то, что иностранным брендам сложно войти во вторую по величине экономику планеты, истории успеха начинают появляться, поскольку некоторые бренды начинают полагаться на экспертов по выходу на рынок Китая. The Negotiation предлагает интервью с теми, кто понимает, как успешно расширяться в Китае, что делает этот шаг выигрышным предложением для любой компании.

8а. ИСКУССТВО женских переговоров — зал заседаний в спальню

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Синди Уотсон

Вся жизнь — это переговоры — возможно, это самый важный навык, которому вы когда-либо научитесь. Созданный отмеченным наградами писателем, юристом, международным спикером и ведущим переговорщиком Синди Уотсон, Boardroom to Bedroom — это ваше место, где можно найти горячие советы и тактику, как вести переговоры о своей лучшей жизни, чтобы вы могли перестать упускать и начать получать больше того, что вы хотите и заслуживаете.

8б.Procurement Zen — ценная информация о переговорах и закупках

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Фил Ковальски

Procurement Zen — это подкаст для всех, кто интересуется переговорами и закупками. Ведущий Фил Ковальски делится ценными инструментами, подходами к переговорам, обзорами книг и интервью с опытными профессионалами в области переговоров. Откройте для себя новые открытия, идеи и новые подходы к миру переговоров, которые помогут вам вывести свою карьеру на новый уровень.

8c. Протокол посредничества

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Ребекка Висбар

The Mediation Minute исследует практические методы, способствующие успешным переговорам и разрешению конфликтов. Ведущая Ребекка Висбар — посредник и поверенный. Подкаст подготовила Кэтрин О’Брайен, Branch Out Programs. Больше на akerswisbar.com.

9.Академия переговоров Slate

Слушайте подкаст здесь.

Хосты: Сет Стивенсон и Джилл Баршай

Slate’s Negotiation Academy — это серия коротких подкастов, раскрывающих секреты повседневного торга, ведете ли вы переговоры в зале заседаний или в спальне ребенка. (Часть сети Panoply)

10. Переговоры, инновации

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Кристофер Мейер

Вы можете подумать, что переговоры — это сфера компетенции продавца, руководителя предприятия или юриста, но каждый человек ежедневно сталкивается с рядом переговоров. Каждое человеческое взаимодействие может принести нам какую-то выгоду, если мы будем искать его или если мы хотим изменить свое мышление. Дело не в победе или поражении, а в получении того, чего мы действительно хотим.

11. Переговоры (Мастер)

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Internationale Hochschule Bad Honnef — Bonn (IUBH)

12. Я люблю вести переговоры

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Ян Потгитер

Переговоры не предназначены исключительно для рынка. Вы ведете переговоры каждый день со своими детьми, супругом, родителями и друзьями. Ведущий Ян Потгитер — всемирно известный эксперт по ведению деловых переговоров, который делится своим мастерством в стратегиях, инструментах и ​​методах ведения переговоров на элитном уровне, которые помогут вам во всех сферах вашей жизни.

13. Супер-переговорщик

Слушайте подкаст здесь.

Хост: SHS

Посредством подкаста «Супер-переговорщик» аудитория может научиться некоторым техникам супер-переговоров и отбросить беспроигрышную идею. Поддержите этот подкаст: https://anchor.fm/super-negotiator/support

14а. Лаборатория убеждения

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Martin Medeiros

Мы сообщаем миру о наших потребностях, используя переговоры, убеждение и влияние. Мы также должны эффективно определять, удовлетворяются ли наши потребности. The Persuasion Lab, организованная Мартином Медейросом, представляет собой обзор последних исследований этих высоких форм коммуникации.

14б. Вести переговоры!

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Пауло Амарал

Будьте в курсе, как использовать переговоры в свою пользу.Принимающий Пауло Амарал беседует с экспертами из различных отраслей, поскольку они исследуют секретные тактики и методы ведения переговоров о платежах по кредитной карте, ипотеке, ссуде, а также с вашим начальником, супругой, семьей, коллегой, продавцами и другими.

15. Доминируйте в сделке

Слушайте подкаст здесь.

Хост: Стивен Ксикс

Dominate the Deal подчеркивает важность владения искусством ведения переговоров путем создания более сильного голоса, доминирующего языка тела и формирования позитивного мышления.Ведущий Стивен Ксикс обещает помочь аудитории разработать стратегии для их сделок и собрать надлежащую информацию об их потенциальном партнере, среди прочего.

США и Талибан могут быть близки к сделке. Что это значит для Афганистана? : NPR

Мулла Абдул Гани Барадар, главный политический лидер талибов (второй слева), принимал участие в переговорах группы с У.С. чиновников. Александр Земляниченко / AP скрыть подпись

переключить подпись Александр Земляниченко / AP

Мулла Абдул Гани Барадар, главный политический лидер талибов (второй слева), принимал участие в переговорах группы с У.С. чиновников.

Александр Земляниченко / AP

Спустя почти два десятилетия войны в Афганистане США внезапно, похоже, близки к соглашению с Талибаном, которое может вернуть оставшиеся 14000 американских военнослужащих домой.

Это вызывает беспокойство внутри афганского правительства, которое остается в стороне, поскольку США и Талибан в этом году провели несколько раундов переговоров в стране Персидского залива, Катар.Последний раунд завершился на прошлой неделе без заключения сделки, но с признаками прогресса.

Афганское правительство заявляет, что готово к переговорам с талибами, но талибы отказываются отвечать взаимностью, называя афганское правительство американской марионеткой.

Роя Рахмани, посол Афганистана в США, заявила, что, хотя она поддерживает усилия по достижению мира, «мирные переговоры начнутся, когда талибы смогут и будут готовы противостоять афганскому народу, людям, с которыми они сражаются, и их законному избранному правительству.»

Талибан захватил власть на ее родине в 1990-х годах, когда она была подростком. Большую часть этих лет она провела в качестве беженки в Пакистане, но во время визитов домой в то время, она говорит, что» обнаружила, что моя страна истощена. и хуже того, лишенный надежды ».

Посол Афганистана в США Роя Рахмани вспоминает, что ее страна была «истощена энергией», когда у власти был Талибан. Амр Алфикы / NPR скрыть подпись

переключить подпись Амр Алфикы / NPR

Посол Афганистана в США.С. Ройя Рахмани вспоминает, что ее страна была «истощена энергией», когда у власти был Талибан.

Амр Алфикы / NPR

Многие аналитики задаются вопросом, является ли сделка между США и Талибаном просто способом выхода американцев из зашедшей в тупик войны или она приведет к подлинному миру в Афганистане.

«Еще неизвестно, будут ли это переговоры, которые просто завершают роль США в Афганистане, или это переговоры, которые фактически завершают афганский конфликт и помогают обеспечить определенную степень устойчивости в регионе после более чем четырех десятилетий войны. «, — сказал Дэн Фельдман из Центра американского прогресса.При президенте Бараке Обаме он был специальным представителем Госдепартамента по Афганистану и Пакистану.

«Это будет в значительной степени зависеть от того, какие рычаги воздействия будут и дальше использоваться США для поощрения и облегчения внутриафганских переговоров, которые на самом деле приведут к некоторой стабильности в стране», — добавил он.

Президент Трамп заявил, что хочет вернуть войска США домой, и предполагает, что сделка правдоподобна.

«Многие на противоположной стороне этой 19-летней войны и мы стремимся заключить сделку — если возможно!» он написал в Твиттере в пятницу.

Но препятствия все же есть.

Талибан хочет, чтобы в графике должны были уйти все американских военнослужащих. По словам людей, знакомых с переговорами, обсуждаемый период составит два года или меньше.

США заявляют, что талибы должны договориться о нескольких вещах: постоянное прекращение огня, отказ от «Аль-Каиды» и переговоры с афганским правительством.

Залмай Халилзад возглавляет U.С. переговоры с талибами. После нескольких месяцев переговоров обе стороны, похоже, близки к соглашению, которое может привести к выводу войск США из Афганистана. Жаклин Мартин / AP скрыть подпись

переключить подпись Жаклин Мартин / AP

Залмай Халилзад лидирует в U.С. переговоры с талибами. После нескольких месяцев переговоров обе стороны, похоже, близки к соглашению, которое может привести к выводу войск США из Афганистана.

Жаклин Мартин / AP

«Мы не бежим и не убегаем. Мы не ищем соглашения о выводе войск. Мы ищем мирного соглашения», — заявил недавно Залмай Халилзад, посланник администрации Трампа по Афганистану.

Но даже если обе стороны придут к соглашению, остается множество неприятных вопросов.

Будет ли Талибан придерживаться соглашения? Будет ли это приемлемо для афганского правительства? И в какой степени талибы и афганское правительство смогут заключить долгосрочное соглашение о разделении власти?

Более того, какую роль будет играть «Талибан» в афганской политике и согласится ли он с изменениями, которые произошли после его отстранения от власти в 2001 году, таких как расширение возможностей для женщин?

Наблюдатели за соблюдением прав человека обеспокоены тем, что сделка может существенно ущемить права женщин.

«Я думаю, что если мы посмотрим на успехи, достигнутые с 2001 года, вы знаете, что права женщин стояли на переднем крае этих достижений, и за них боролись упорно», — недавно сказала NPR Патриция Госсман из Human Rights Watch. «Я думаю, что женщины … справедливо опасаются, что любая сделка или если на самом деле что-то не приведет к миру, а приведет к возобновлению боевых действий, права женщин пострадают».

Наконец, осложняющую роль могут сыграть группы боевиков, такие как ИГИЛ. В минувшие выходные в результате теракта террористом-смертником на свадьбе в Кабуле погибли по меньшей мере 63 человека, и, как сообщается, о нападении заявило местное отделение организации ИГИЛ.

Трампу предстоит трудное решение. Он постоянно заявляет, что хочет вывести войска США из Афганистана — один из немногих пунктов согласия с большинством кандидатов в президенты от Демократической партии.

Но президент получает отпор со стороны военных и других органов национальной безопасности. Они предупреждают, что вывод США может привести к развалу Афганистана.

У.Присутствие С. в Афганистане превысило 100 000 при Обаме. Сейчас их около 14000, но США оказывают критически важную поддержку.

Американцы тренируют афганские войска, собирают разведывательные данные и наносят авиаудары.

Рахмани, посол Афганистана, подчеркивает, что для успеха подлинное мирное соглашение должно основываться на доверии.

«То, что мы наблюдаем сейчас, то, как это происходит сейчас, не обеспечивает и не укрепляет того доверия, которое требуется для успеха мирного соглашения, для того, чтобы настоящий мир нашел свой путь в Афганистан», — сказала она.

Афганское правительство хочет гарантий безопасности, чтобы гарантировать, что талибы не смогут прибегнуть к насилию, если они не добьются своего в политическом плане.

Правительство также хочет сохранить политическую систему страны, включая президентские выборы 28 сентября.

Доброта может иметь древнюю связь: козы и газировка: NPR

Некоторые щедрые обезьяны могут помочь объяснить эволюцию человеческой доброты

Эсакэ, сфотографированная в заповеднике Лола-я-Бонобо в Демократической Республике Конго в 2019 году, была спасена от охотника, убившего ее маму. Лей Увера для NPR скрыть подпись

переключить подпись Лей Увера для NPR

Эсакэ, сфотографированная в святилище Лола-я-Бонобо в Демократической Республике Конго в 2019 году, была спасена от охотника, убившего ее маму.

Лей Увера для NPR

Время кормления в Лола-я-Бонобо, заповеднике бонобо в Демократической Республике Конго.

« Allez », — кричит по-французски смотритель Бернар Нсангу, собираясь раздать утреннюю закуску. Воздух наполняется пронзительными криками, когда бонобо поблизости говорят своим друзьям в лесу о приближении ананаса.

Вскоре более дюжины бонобо собрались возле заросшего травой периметра своего вольера.

У шимпанзе перспектива еды может привести к агрессии.

Но бонобо придерживаются другого подхода, — говорит Сьюзи Кветуэнда, биолог из Лола, для которой английский является третьим языком. «Как видите, есть много сексуальных действий, много переговоров», — говорит она мне. «Так что помирись».

Такая гармония является причиной того, что уже более десяти лет ученые со всего мира приезжают в это святилище недалеко от Киншасы, на берегу реки Лукая.Исследователи считают, что бонобо могут помочь объяснить, как люди развили способность быть хорошими — по крайней мере, в некоторых случаях.

Те же гены, различное поведение

Бонобо выглядят как маленькие шимпанзе, с которыми они разделяют 99,6% ДНК. И у обоих этих человекообразных обезьян 98,7% ДНК совпадает с ДНК человека, что делает их нашими ближайшими из ныне живущих родственников.

Что интригует ученых, так это то, что бонобо и шимпанзе часто ведут себя совершенно по-разному, несмотря на их генетическое сходство.Более того, человеческое поведение, похоже, включает в себя аспекты обоих видов.

Например, шимпанзе склонны полагаться на хитрость и соперничество, тогда как бонобо делают упор на сотрудничество и обмен. Эти два вида также расходятся, когда дело доходит до лидерства, говорит доктор Йонас Мукамба, главный ветеринар в Lola.

Бонобо охотно делятся едой с незнакомцами и ценят сотрудничество между членами своей группы. Лей Увера для NPR скрыть подпись

переключить подпись Лей Увера для NPR

« Chez бонобо, — говорит он мне, — доминируют самки, и именно самка является главой группы.«

Это одна из причин того, что обеды в Lola ya Bonobo такие мирные, — говорит мне Кветуэенда, когда мы наблюдаем, как группа бонобо собирается на то, что вскоре превратится в своего рода полиамурный пикник.

Она указывает на альфа-самку. Семендуа, большая мама, крутая мама, — говорит она. — И, как вы можете видеть, она идет впереди, чтобы показать, что ее очень беспокоит вся организация в группе ».

Семендуа меньше, чем многие мужчины вокруг Но если мужчина станет агрессивным, все женщины сплотятся вокруг нее, чтобы гнать его в лес.

Обмен с незнакомцами

Бонобо отличается от других человекообразных обезьян своим рвением делиться, что было задокументировано в серии экспериментов здесь, в Лоле.

Эксперименты проводились командой, в которую входили Кветуэнда и Брайан Хэйр, профессор эволюционной антропологии в Университете Дьюка. Они были сделаны в «лаборатории бонобо» Лолы, здании, в котором есть клетки размером с комнату и место, где ученые могут наблюдать за тем, что происходит внутри них.

В одном эксперименте ученые поместили двух бонобо в соседние комнаты. Затем они дали одному из животных тарелку с ценной едой, такой как бананы или яблоки, которые нужно было импортировать. Фруктовое блюдо было покрыто сливками, которые Кветуэнда называет «соусом бонобо».

Бонобо с едой был предоставлен выбор: есть в одиночестве или использовать специальный ключ, чтобы впустить своего соседа.

«Мы думали, что из-за хорошей еды они сначала будут есть», — говорит Кветуэнда. «Но мы были удивлены, увидев, что сосед по комнате важнее любимой еды.»

Позже ученые повторили эксперимент с тремя бонобо, один из которых был незнакомцем. На этот раз бонобо с едой обычно сначала делился с незнакомцем, а затем приглашал друга присоединиться.

Бонобо избегают конфронтации и способствуют сотрудничеству, часто посредством секса. Лей Увера для NPR скрыть подпись

переключить подпись Лей Увера для NPR

В другом исследовании ученые показали, что бонобо готовы помогать друг другу добывать пищу, даже если они знают, что не смогут ею делиться.Однако щедрость еды не распространяется на инструменты.

Очевидно бескорыстное поведение может показаться странным с эволюционной точки зрения. Но ученые считают, что это проложило путь к крупномасштабному сотрудничеству, которое помогло Homo sapiens пережить других ранних людей, таких как Homo erectus . И такого рода сотрудничество позволило нашему виду поделиться новыми идеями, создать огромные нации и исследовать другие планеты.

Лаборатория в лесу

Исследования в Lola ya Bonobo привели к более чем 75 опубликованным исследованиям.Ученые продолжают возвращаться, потому что ДРК — единственное место на земле, где эти животные все еще живут в дикой природе, и это святилище предоставляет уникальное место для изучения их поведения в естественной обстановке.

Компания Lola была основана почти 30 лет назад Клодин Андре, бельгийкой, отец которой работал ветеринаром в Киншасе. В 1991 году, работая в зоопарке Киншасы, Андре посмотрела в глаза бонобо и, по ее словам, «влюбилась в этот вид».

После того, как Лола переехала в свой нынешний дом (когда-то была летняя резиденция бывшего президента Мобуту Сесе Секо), Андре начал принимать ученых из стран, включая США.С., Япония и Германия. За прошедшие годы научные исследования позволили документально зафиксировать многие из поведений бонобо, которые Андре и сотрудники Лолы наблюдают каждый день.

Трио молодых бонобо играют под бдительным взором своих опекунов. Лей Увера для NPR скрыть подпись

переключить подпись Лей Увера для NPR

Например, Андре часто говорил, что бонобо «полны сочувствия.«И, конечно же, итальянская команда обнаружила, что если один бонобо зевает, другие тоже будут зевать — поведение, тесно связанное с эмпатией.

Исследования также подтверждают мнение Андре о том, что бонобо хорошо понимают, что происходит в сознании другого человека, и когда этот человек хочет им помочь.

В своей книге Survival of the Friendliest , , опубликованной в 2020 году, Брайан Хейр и Ванесса Вудс описывают эксперимент, в котором исследователь прятал угощение под одной из двух перевернутых чашек.Затем они пригласили несколько разных видов животных, чтобы выяснить, в какой чашке спрятано угощение.

Шимпанзе, несмотря на свою сообразительность, просто выбирали одну из чашек наугад. Но бонобо (и собаки) почти сразу научились искать у ученого жест, указывающий на правильную чашу.

Одно исследование даже обнаружило структурные различия между мозгом бонобо и шимпанзе. Разница заключалась в схемах, контролирующих социальное и эмоциональное поведение.

Вся наука предполагает, что бонобо эволюционировали таким образом, чтобы предрасполагать их к общению, терпимости, переговорам и сотрудничеству.

Это все черты, которые можно увидеть у людей в хороший день, — говорит Андре.

«Люди могут быть фантастическим бонобо с большим сердцем или очень опасным воином», — говорит она. «Мы смешанные».

Уроки близкого родственника

Прошло около 6 миллионов лет после смерти последнего общего предка, которого мы разделили с шимпанзе и бонобо. С тех пор мы, люди, направили своего внутреннего бонобо на общение и сотрудничество в массовом масштабе.

Но мы часто вели себя больше как шимпанзе — уровень убийств которых в дикой природе сопоставим с нашим — когда дело доходит до такого поведения, как насилие над представителями нашего собственного вида.

Люди не разделяют мнение бонобо о том, что каждый незнакомец — потенциальный друг. Исследования показывают, что мы можем даже не считать незнакомцев полностью людьми, если они принадлежат к группе, воспринимаемой как другие и угрожающие.

Когда это происходит, говорят ученые, мы склонны подавлять сочувствие и принимать жестокость.

Человеческая жестокость — это то, что Ивонн Вела Тона, смотритель в Lola ya Bonobo, видела вблизи.

Ивонн Вела Тона, одна из «мам» в святилище, ухаживает за молодым бонобо Эсаке. Лей Увера для NPR скрыть подпись

переключить подпись Лей Увера для NPR

Ивонн Вела Тона, одна из «мам» в заповеднике, ухаживает за молодым бонобо Эсаке.

Лей Увера для NPR

Вела Тона бежал из Анголы более 20 лет назад, спасаясь от гражданской войны, в результате которой погибло более 500 000 человек.С тех пор она жила в ДРК, стране, где десятилетия вооруженного конфликта привели к миллионам смертей.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.