Жесткие переговоры: Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов) и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

Реклама на Forbes

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами.

Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное обострение позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель.

3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо раскачать переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу («Да, он, конечно, обострил, и это некорректно, но определенная логика в его словах есть, надо проговорить этот вариант»), либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно». Или другой пример: нужно выбить из психологического равновесия члена переговорной команды оппонента. Здесь все как в футболе — иногда, чтобы выиграть, надо сфолить на красную карточку. Игрок будет удален из переговорной комнаты на скамейку запасных, но и игрок команды оппонента долго не сможет оправиться. Рекомендую вообще не прибегать к такой тактике, она подразумевает в том числе и неэтичные высказывания, переход на личности, неприкрытую агрессию и прочие грязные методы. Но знать о такой тактике надо — хотя бы для того, чтобы быстро понять, что ее применяют к тебе или твоей команде. Или еще вариант: хочется свернуть затянувшиеся переговоры, но нужно попробовать жесткость как последнюю тактику.

В целом практика показывает, что с жесткости в России переговоры или начинаются (так проверяют «на слабо» при знакомстве и начале диалога, проверяя границы дозволенного и силу собеседника), или заканчиваются (через такую подачу высказывается недовольство о потерянном времени, или проводится попытка склонить к нужному решению силовым вариантом, а точнее, легким шантажом «этой сделки для вас больше никогда не будет, ни на этих условиях и ни на каких больше».

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций ложится в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика», который в моей практике делает ставку на жесткость два раза из трех — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

1. Неверно выбранный момент. Тайминг перехода к жесткой позиции лежит скорее более в области логики и расчета, чем времени как такового. Начинать выгодно, когда: а) вы не атакуете, но реагируете, б) когда вы видите, что на ваши ключевые доводы и позиции оппонент реагирует эмоционально или манипулятивно, не имея твердой позиции, в) когда вы испробовали уже все и готовы поставить все на карту по принципу «пан или пропал».

2. Лишние «краски»: добавилась агрессия, переход на личное. Это вообще табу. Максимум что вы можете себе позволить, это мягко пошутить в отношении среднего или низкорангового игрока (и только о какой-то профессиональной фишке: «А сейчас господин Х повторит уже озвученную позицию второй раз как он и делает третий день подряд. Оно и понятно, надо заполнять эфир хотя бы и так») противоположной переговорной команды. И то с целью проверить, насколько они спаяны и как себя поведет первый номер противоположной стороны.

3. Когда ты не готов идти до конца (обратный выход из жесткости в конструктив психологически сложен). Будьте готовы, что из «либо по-моему, либо никак» запросто могут выбрать «никак». Особенно в том случае, когда противоположная сторона хотела бы свернуть переговоры, но не хочет это делать первой и ей всего лишь нужен повод.

«Лечить» такую ситуацию можно или резким переходом в шутку «я, Глеб Георгиевич пошутил, вы тоже посмеялись», либо готовить следующий сценарий: вы как переговорщик должны всегда иметь над собой властную фигуру, которая после такого расклада выйдет на первый план, заявив, что переговорщик нарушил свои полномочия, этику и был смещен за нерадивость и профнепригодность, а его место займет другой член команды. Если такой фигуры нет — поручите ход члену вашей команды в ваше отсутствие, чтобы исправить ситуацию.

4. Когда вы ведете переговоры лично. Если вы ограничены в числе переговорной команды важно помнить, что уйти из мягкой позиции в жесткую очень просто, но развернуть обратно будет чревато тем, что вам а) перестанут верить, записав в циничные манипуляторы, б) при «откате» обратно попробуют продавить вашу позицию еще глубже назад.

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

Реклама на Forbes

Прием «медовые объятия». Восходит к половице «даже камень можно сломать, а вот попробуй-ка сломай мед». Ваша жесткость вязнет в псевдо-открытых «объятиях» оппонента. Применяемая тактика вязкой мягкости просто не дает фундамента для жесткой позиции, и применяющий такую тактику переговорщик начинает выглядеть глуповато даже в собственных глазах.

Прием «встречный пожар». Вашу жесткую позицию ждут, потому что уже заготовлена своя. Чтобы пустить ее в ход, оппонент просто дожидается «накала» с вашей стороны, чтобы выдвинуть свои тезисы и выглядеть не как жесткий агрессор, а как честный хороший парень, просто вынужденный защищаться. А то, что в его защите вшиты две-три линии атаки на ваши тезисы (озвученные так, как ранее не позволяла выбранная дружелюбная и конструктивная переговорная маска) — так это происходит просто от вынужденной безысходности, которую вы сами и спровоцировали.

В целом жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если ваше ядро характера приятно резонирует от конфликтных ситуаций. В чем-то про нее можно сказать «эффективна как кирпич»: проста в применении, почти не требует сложной подготовки и анализа, но и результативность может быть очень средней и низкой. В первую очередь это связано с тем, что переход в жесткость лишает вас гибкости маневра (и надо заранее продумывать, как вернуться в конструктив, если «кавалерийский» наскок сорвется). С другой стороны — иногда самые простые способы оказываются очень эффективными, и византийские кружева переговоров пасуют перед простым «или так — или на этом закончили».

Переговоры без поражения. Жесткие переговоры

Высшее образование онлайн

Федеральный проект дистанционного образования.

Я б в нефтяники пошел!

Пройди тест, узнай свою будущую профессию и как её получить.

Химия и биотехнологии в РТУ МИРЭА

120 лет опыта подготовки

Международный колледж искусств и коммуникаций

МКИК — современный колледж

Английский язык

Совместно с экспертами Wall Street English мы решили рассказать об английском языке так, чтобы его захотелось выучить.

15 правил безопасного поведения в интернете

Простые, но важные правила безопасного поведения в Сети.

Олимпиады для школьников

Перечень, календарь, уровни, льготы.

Первый экономический

Рассказываем о том, чем живёт и как устроен РЭУ имени Г.В. Плеханова.

Билет в Голландию

Участвуй в конкурсе и выиграй поездку в Голландию на обучение в одной из летних школ Университета Радбауд.

Цифровые герои

Они создают интернет-сервисы, социальные сети, игры и приложения, которыми ежедневно пользуются миллионы людей во всём мире.

Работа будущего

Как новые технологии, научные открытия и инновации изменят ландшафт на рынке труда в ближайшие 20-30 лет

Профессии мечты

Совместно с центром онлайн-обучения Фоксфорд мы решили узнать у школьников, кем они мечтают стать и куда планируют поступать.

Экономическое образование

О том, что собой представляет современная экономика, и какие карьерные перспективы открываются перед будущими экономистами.

Гуманитарная сфера

Разговариваем с экспертами о важности гуманитарного образования и областях его применения на практике.

Молодые инженеры

Инженерные специальности становятся всё более востребованными и перспективными.

Табель о рангах

Что такое гражданская служба, кто такие госслужащие и какое образование является хорошим стартом для будущих чиновников.

Карьера в нефтехимии

Нефтехимия — это инновации, реальное производство продукции, которая есть в каждом доме.

Американский политик предрек «жесткие» переговоры Путина и Байдена

https://ria.ru/20210616/peregovory-1737170247.html

Американский политик предрек «жесткие» переговоры Путина и Байдена

Американский политик предрек «жесткие» переговоры Путина и Байдена — РИА Новости, 16.06.2021

Американский политик предрек «жесткие» переговоры Путина и Байдена

Президенты США и РФ Джо Байден и Владимир Путин в рамках встречи в Женеве, вероятно, проведут «жесткие» переговоры по украинской тематике, заявил РИА Новости. .. РИА Новости, 16.06.2021

2021-06-16T09:13

2021-06-16T09:13

2021-06-16T09:19

в мире

сша

москва

джо байден

владимир зеленский

юрий ушаков

россия

саммит путина и байдена

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e5/06/0f/1737024043_0:322:3070:2048_1920x0_80_0_0_61e4c03a36ab2873654a91205a8a2107.jpg

ВАШИНГТОН, 16 июн – РИА Новости. Президенты США и РФ Джо Байден и Владимир Путин в рамках встречи в Женеве, вероятно, проведут «жесткие» переговоры по украинской тематике, заявил РИА Новости кандидат в сенат США от Партии зеленых Ибра Тахер.Саммит РФ и США пройдет в Женеве 16 июня.»Важно помнить, что Байден и демократы – это те, что спровоцировал события 2014 года на Украине и помог ряду экстремистов сменить режим, который они (США) продолжают финансировать и по сей день», — сказал Тахер, комментируя предстоящую встречу двух лидеров. По его словам, «невозможно догадаться, какие последствия будет иметь эта встреча, но администрация Байдена не проявила никакого стремления к деэскалации и продолжала поставлять оружие украинской власти». «Я считаю, что Путин попытается жестко обсудить эту тему», — прогнозировал политик.Ранее президент Украины Владимир Зеленский выражал желание встретиться с Байденом до того, как тот встретится с Путиным, но Байден ограничился телефонным звонком на прошлой неделе. При этом США заявили, что продолжают поддерживать Украину против «российской агрессии», обвинения в которой Москва отрицает.Помощник президента РФ Юрий Ушаков ранее рассказал, что в ходе этих переговоров планируется обсудить «проблемы, связанные с взаимными раздражителями в двухсторонних отношениях». Ожидается, что лидеры двух стран обсудят вопросы стратегической стабильности, противодействие COVID-19, борьбу с киберпреступностью, а также региональные проблемы, в том числе ситуацию на Ближнем Востоке, Украине, в Нагорном Карабахе.

https://ria.ru/20210616/summit-1737107324.html

https://ria.ru/20210615/bayden-1737138792.html

сша

москва

россия

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

2021

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Новости

ru-RU

https://ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e5/06/0f/1737024043_0:0:2732:2048_1920x0_80_0_0_c56cd542559b76c6cfb9c5a6d4d3079f.jpg

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og. xn--p1ai/awards/

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

в мире, сша, москва, джо байден, владимир зеленский, юрий ушаков, россия

09:13 16.06.2021 (обновлено: 09:19 16.06.2021)

Американский политик предрек «жесткие» переговоры Путина и Байдена

«Придется вести жесткие переговоры» – Мир – Коммерсантъ

Международный валютный фонд (МВФ) во вторник одобрил новую программу сотрудничества с Киевом, в рамках которой Украина получит кредит общим объемом $5 млрд. Первый транш в размере $2,1 млрд уже готов к «немедленной выплате». Предполагалось, что ключевые требования МВФ — принятие на Украине законов о банковском регулировании и о продаже земли — полностью выполнены. Но на прошлой неделе в интернет попал текст проекта меморандума о сотрудничестве МВФ и Киева с длинным списком требований к последнему. Пророссийская оппозиция уверена: подписание документа будет равнозначно «капитуляции» перед Западом. А в президентской фракции «Слуга народа» отмечают, что «новая программа» относится не к первому траншу, а к следующим и Киеву еще только предстоят «жесткие переговоры».

Готовность к немедленной выплате

Исполнительный совет МВФ во вторник одобрил предоставление Киеву транша в размере $2,1 млрд. Выплата станет первой из пяти запланированных в рамках кредитной линии по программе соглашения о резервных кредитах (Stand-By Arrangement), рассчитанной на 18 месяцев. На рабочем уровне о соглашении договорились еще 21 мая. Как и тогда, в фонде заявили: новый кредит «нацелен на обеспечение баланса платежей и бюджетной поддержки в помощь властям для борьбы с последствиями шока от COVID-19». Об этом, в частности, говорится в пресс-релизе организации.

Там также указано: первый транш готов к «немедленной выплате», то есть Украина получит его уже в июне. Общий объем кредита составит $5 млрд. Отметим, что в середине апреля речь шла о другой сумме.

По словам президента Украины Владимира Зеленского, программа кредитования МВФ должна была составить «минимум $8 млрд».

Причина таких расхождений в сумме займов пока остается неизвестной. Свои обязательства перед МВФ Украина выполнила. Закон о снятии моратория на продажу сельскохозяйственных земель, принятия которого добивался фонд, Владимир Зеленский подписал еще 28 апреля. А так называемый антиколомойский закон (по имени олигарха и бывшего владельца национализированного Приватбанка Игоря Коломойского), который запрещает возвращение национализированных банков бывшим акционерам, президент подписал 21 мая.

Принятие реформ обошлось не без трудностей и в целом широкой поддержкой общественности они не пользовались. Относительно «антиколомойского закона» мнения украинцев разделились: за инициативу выступили 28% граждан и столько же — против нее. Об этом свидетельствуют данные опроса «Нью Имидж Маркетинг Групп» на конец мая.

А вот закон о продаже земли большинство украинцев не поддержали. По данным Киевского международного института социологии (КМИС) на апрель, закон поддержали лишь 26% респондентов, тогда как 60% выступили против. Проведенные реформы могли сказаться и на рейтинге президента, который, как свидетельствует КМИС, снизился с 73% в сентябре прошлого года до 46% — в мае текущего.

Критике подверглось и сотрудничество Киева с МВФ как таковое.

Украинскому лидеру не раз припоминали сериал «Слуга народа», в котором Владимир Зеленский играл главную роль до победы на выборах. Ставший президентом Украины учитель истории Василий Голобородько, которого в сериале играл господин Зеленский, в резкой форме отверг требования МВФ. В реальности президент Зеленский признал: без кредита не обойтись.

«Может ли человек прожить без воды неделю? А зачем? С МВФ ситуация такая же. А зачем нам так рисковать? А зачем нам доводить ситуацию до дефолта?» — вопрошал он в эфире телепрограммы «Свобода слова» на телеканале «Украина».

Меморандум раздора

Голоса противников сотрудничества с МВФ стали громче после того, как на прошлой неделе СМИ опубликовали проект меморандума о взаимодействии между Киевом и фондом. Сначала в сети появились выдержки, а после и полный текст 26-страничного документа. В нем, в частности, содержатся обязательства, которые Киев должен будет взять на себя для получения двух следующих траншей. Существенный блок информации посвящен Фонду по COVID-19. Отмечается, что он будет действовать не дольше начала следующего года, а к марту будет проведен полный аудит использования средств государственным структурами.

Большая часть текста относится к налогово-бюджетной политике.

Ее украинские власти намерены «ужесточать», что, по сути, означает сокращение расходов на пенсии и социальную сферу. Кроме того, Киев обязуется не принимать либеральные налоговые законы, а также не вводить налоговые льготы и преференции по пошлинам.

Отмечается также, что Украина будет «работать с представителями МВФ» над реформой налоговой системы, в том числе «путем расширения налоговой базы». Но сами украинские власти обещают в период действия программы существенно налоговое законодательство не менять. Напомним, что осенью прошлого года Владимир Зеленский поделился планом провести «глубинную налоговую реформу, которая начнет действовать в 2021 году». Речь шла, в частности, о «снижение давления на бизнес». В новых условиях реализация реформы может оказаться под вопросом.

Еще одним условием, как следует из проекта меморандума, стал «возврат активов из обанкротившихся банков и привлечение к ответственности» бывших акционеров. На начало 2020 года объем проблемных кредитов (NPL) в украинских банках достиг уровня 48,4%. При этом большинство проблемных активов пришлось на государственные банки, а 45% из них — на Приватбанк. Проще говоря, кроме требования запрета возврата банков бывшим собственникам МВФ выдвинул еще одно — преследование и арест миллиардных активов их экс-владельцев.

Наконец, предлагается изменить процесс отбора членов Высшего совета правосудия — органа, формирующего судейский корпус. За «добропорядочностью» входящих в него судей должна будет следить комиссия независимых экспертов, которая сможет получить полномочия назначать и увольнять судей в ручном режиме. Документ также содержит пассаж, согласно которому «по крайней мере наполовину» в комиссию будут входить лица с внушительным опытом судебной практики, в том числе получившие его за границей.

Предложенные в документе меры прямо предполагают не только уменьшение расходов на социальную сферу, но и рост цены на газ и увеличение тарифов на отопление, которые отныне будут формироваться на основе рыночных условий. Изменения предполагают и оптимизацию школьной сети. Другими словами, закрытие части школ, особенно в сельской местности.

В самом МВФ утечку документов не комментировали, но и не подтвержденного на официальном уровне меморандума было достаточно, чтобы всколыхнуть украинскую общественность. Особое возмущение условия фонда вызвали у представителей пророссийский фракции «Оппозиционная платформа — За жизнь» (ОПЗЖ). Так, сопредседатель фракции Вадим Рабинович указал: принятие требований западных кредиторов равносильно «капитуляции». Представителей организации политик и вовсе назвал «откровенными врагами».

«Люди, не умеющие управлять, стали во главе государства, и сегодня им поручили в тяжелейшее время управлять экономикой. Поэтому МВФ предлагает нам закрыть школы. У меня когнитивный диссонанс: где школы, а где МВФ»,— возмутился он. Глава политсовета ОПЗЖ Виктор Медведчук, выступая против банковской реформы, в конце марта указал: «МВФ идет на открытый шантаж». Вместе с этим он предложил куда более радикальный способ получения средств — вести переговоры с Москвой и Пекином, на что Киев заведомо бы не согласился.

Впрочем, в президентской фракции «Слуга народа» с критикой частично согласны. «Есть новая программа сотрудничества с МВФ, где есть проект меморандума, в котором многие вещи изложены так, что не будут восприняты ни украинским обществом, ни парламентом»,— заявил глава фракции Давид Арахамия в эфире телеканала «Украина 24». При этом политик уточнил, что «новая программа» не относится к первому траншу, а лишь к следующим. «Здесь придется вести жесткие переговоры, и не факт, что они приведут к какому-то успеху»,— отметил политик.

Марина Коваленко

жесткие переговоры, коммуникационные войны и вдохновляющие выступления

«Искусство разговаривать. 10 простых шагов. Как увлекать и убеждать слушателей»,
Меруерт Жунусбек

Лидеру и руководителю нужно уметь удерживать внимание аудитории. Меруерт Жунусбек, бизнес-тренер и профессиональный спикер, уверена, что для этого не нужен талант — только время и мотивация, чтобы развить навыки публичных выступлений. В книге «Искусство разговаривать» она подробно описала 10 шагов, которые помогут раскрыть в себе ораторский потенциал.

Автор объясняет, как сформулировать ключевую мысль, изучить мировоззрение целевой аудитории, вести диалог вместо монолога, научиться отвечать на каверзные вопросы и продуктивно готовиться к выступлению. В каждой главе — кейс из практики Меруерт и задание для читателя, которое поможет сразу применить ее советы.

«”Передать суть” — значит не просто рассказать, перечислить через запятую, а вдохновить слушателей, убедить их следовать за тобой. Идеальный спикер, владеющий силой слова, непросто произносит речи — он меняет мировоззрение людей».
«Тогда я пришла к выводу: большой спикерский опыт не повод завышать свою самооценку и пренебрегать подготовкой. Это ошибка номер один! Пусть у вас за плечами множество успешных выступлений — один провал может перечеркнуть все ваши достижения».

«Клиент согласен!
Пошаговая система успешных переговоров от подготовки предложения до подписания договора»,
Артем Федоров

О переговорах написаны десятки книг, но многие из них имеют академический характер и содержат абстрактные или далекие от нашей реальности примеры. Артем Фёдоров с 1997 года участвовал в переговорах в разных ролях и отрабатывал теоретические конструкции из таких книг на практике, а затем анализировал, какие из них работают и почему.

Его выводы и разработки стали основой для книги «Клиент согласен!», которая построена в формате тренинга — вся информация четко структурирована и легко запоминается. Автор рассказывает об эффективных инструментах переговорщика и объясняет, как использовать их в различных ситуациях, учит управлять переговорным процессом и противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.

Книга подойдет для тех, кто хочет научиться эффективным техникам переговоров и понять, как склонять на свою сторону даже сложных контрагентов.

«Не слушайте тех, кто говорит, что цель переговоров — в том, чтобы добиться положительного результата для обеих сторон, что нужно следовать стратегии win-win — и вы никогда не проиграете; что необходимо искать компромисс для достижения наилучшего результата; что надо постараться понять задачи партнера и найти для него оптимальное решение. Так нас убеждают профессора известных американских университетов и многие отечественные гуру ведения переговоров. Не могу согласиться с таким подходом. Намного большего можно добиться, отказавшись от подобной миролюбивой политики».

«10 заповедей коммуникационной войны»,
Дмитрий Солопов, Каролина Гладкова

Репутация вашей компании может быть уничтожена за 20 минут, если блогер с миллионной аудиторией выпустит неподходящий ролик на YouTube. Инфлюенсеры обладают огромной властью, поэтому всегда нужно быть начеку и знать, как обороняться, если кто-то из публичных персон решит высказать о вас негативное мнение.

Эксперты по бизнес-коммуникациям Дмитрий Солопов и Каролина Гладкова вывели 10 правил поведения, которые помогут отражать коммуникационные атаки, сохранить личный имидж и доброе имя компании. Авторы разбирают кейсы последних лет, хорошо запомнившиеся интернет-сообществу: дело Ивана Голунова, борьбу между Павлом Дуровым и ФСБ, противостояние Олега Тинькова и блогеров и еще 17 случаев, демонстрирующих мощное влияние публичной сферы на репутацию. Анализируя удачные и провальные решения людей во время «коммуникационного шторма», авторы объясняют, как выйти из подобных конфликтов с минимальными репутационными потерями.

«Коммуникационная атака может начаться совершенно неожиданно и на пустом месте. В мирное время вам необходимо продумать план действий на случай коммуникационного кризиса, а главное — научить своих людей соблюдать правила коммуникационной безопасности».
«Коммуникационное сражение — затратное и опасное мероприятие. Если вы не видите выгоды, не ввязывайтесь в битву. Если вашей репутации ничего не угрожает, не вынимайте меча из ножен. Действуйте только в том случае, когда вам что-то угрожает или коммуникационная схватка в случае победы сулит большой приз».

«Я — CEO. Как построить карьеру, бизнес в 200 странах и прожить 30 000 дней счастливо»,
Илья Кретов

Книга — вдохновение для новичков в бизнесе: о методах управления, правилах лидерства, способах развития команды мечты и том, как пробить «стеклянный потолок» своей карьеры, рассказывает Илья Кретов, генеральный директор eBay на глобальных развивающихся рынках.

Каждая глава книги раскрывает определенный принцип: как управлять своей энергией, прорабатывать страхи, общаться с клиентами, восстанавливаться и т. д. Илья Кретов включил в рассказ не только свой опыт — в книге есть страницы с рекомендациями приглашённых экспертов, которые дополняют ключевые мысли автора. В конце глав вы найдете домашние задания — их выполнять не обязательно, но полезно для саморефлексии.

Книга учит тому, как стать СЕО в собственной жизни: карьерные рекомендации сменяются историями Ильи о беге или о том, как испечь хлеб (вместе с рецептами и плейлистом для подходящего настроения). По мнению автора, главное, чтобы путь к СЕО был счастливым и полным радости, и задача его книги — показать этот путь.

«А что, если твое будущее не определено этими «нет»? Что, если отталкиваться не от исходных параметров, а от конечного результата, которого хочется достичь? Что, если мечтать смелее? Представь: однажды ты покажешь маме статью о себе в Bloomberg. Ролики в YouTube с твоим участием наберут миллионы просмотров — и ты там будешь разговаривать о серьезных вещах, а не играть с котиком. Про твой бизнес станут рассказывать десяткам тысяч людей на конференции в легендарном зале стадиона «Олимпийский», куда ты когда-то ходил на концерты».

«Бизнес и/или свобода. Десять тысяч заповедей лидера»,
Ольга Лукина

Головокружительный успех в карьере иногда лишает внутренней свободы. Людям, которые привыкли выглядеть уверенными и сильными в глазах других, трудно замечать конфликты внутри себя. Бизнес-психотерапевт Ольга Лукина более двадцати лет консультировала этих людей — бесстрашных лидеров, совершивших невозможное в мире бизнеса, но не умеющих контактировать со своими чувствами.

В книгу вошло пять историй об умных и целеустремленных людях, которые в определенный момент выгорали или понимали, что идут по ложному пути. Автор рассказывает, как после сложной работы с личными ценностями и эмоциями эти лидеры переживали трансформацию и вновь находили себя — только уже по-настоящему.

Книга Ольги Лукиной — это откровенный и подробный рассказ о деструктивном лидерстве и том, как его распознать, о движении к себе и поиске своих настоящих целей, о том, как быть в контакте со своими чувствами, оставаясь успешным и рациональным лидером.

«Если лидеры видят перед собой цель, они ее достигают. Если у них есть задача, они ее изучают и решают. Но только вот со своей душой они разобраться не могут. Их четкая логика, высокий интеллект, ясный здравый смысл здесь не срабатывают».
«Не замечая и не понимая своих чувств, лидеры рано или поздно начинают вести себя деструктивно — и в бизнесе, и в отношениях с близкими».

○ Не пропустите нашу подборку книг о корпоративной культуре

🚩 Материал был полезен? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!
Кнопка репоста — в «шапке» статьи ⏫

↩ Назад к статьям

«Вон отсюда!»: сеанс разоблачения жестких переговоров :: РБК Pro

Жесткие переговоры — миф, удобная форма списать на визави свои просчеты в подготовке и ходе бизнес-встречи. На каких этапах переговоров возникают роковые ошибки, кто вы: «задира» или «манипулятор», как вернуть себе силу — знают эксперты ИД «Гребенников»

Фото: Rido / Shutterstock

Статистика наблюдения за переговорным процессом показала, что в 80% случаев причиной неудачных переговоров служит их инициатор (продавец, поставщик и т. д.), потому что во всех этих случаях именно он провоцирует к себе негативное отношение другой стороны. «Вы нам не нравитесь!» — вот единственное и роковое объяснение отказов от сотрудничества.

Давно замечено, что один и тот же человек может занимать жесткую позицию в переговорах с одними коммерческими партнерами и быть «уступчивым добряком» с другими. Одни менеджеры выходят победителями из всех переговоров, а другие постоянно их проваливают. Давайте проанализируем, как самые обыкновенные рабочие переговоры могут стать «жесткими».

В любых переговорах можно выделить три критических этапа.

1. Установление контакта. Стороны присматриваются друг к другу и сразу же определяют, нравится или не нравится им другая сторона. Именно на данном этапе переговоры чаще всего и становятся «жесткими»: это означает, что одна из сторон испытала к другой недоверие.

2. Объединение. Стороны пытаются понять, кто для них собеседник — «свой» или «чужой». Если другую сторону примут, с ней продолжат общение, если нет, то диалог будет завершен. Непризнание авторитета другой стороны, ощущение ее представителей в качестве чужаков — вторая причина возникновения «жестких» переговоров.

Тренинг «Жесткие переговоры» — обучение искусству переговоров в Москве

Жесткие и сложные переговоры в условиях давления 

Цели обучения

За несколько дней освоить искусство успешного ведения сложных переговоров, повысить организованность и квалификацию сотрудников, которые проводят встречи с поставщиками, партнерами и клиентами, чтобы в перспективе повысить конкурентоспособные позиции своей компании.

Кому необходим тренинг?

Тренинг «Жесткие переговоры» будет полезен для руководителей компаний, а также менеджеров по продажам и специалистов, которые общаются с контрагентами.

Описание программы

Тренинг разделен на блоки теории, консультации (ответы на вопросы участников), демонстрации практических техник с их последующей практической отработкой в группе. Программа освещает следующие моменты.

• Определение понятия «жесткие переговоры» – характеристики, факторы, сложности.
• Как подготовиться к проведению жестких переговоров – освоение темы и содержания, выбор формы встречи, выстраивание сценария.
• Психология на жестких переговорах – источники внутренней уверенности, особенности поведения и выстраивания отношений с партнером.
• Как достичь успеха на сложной встрече – стратегия ведения переговоров, способы повысить личную убедительность, снизить напряженность, противостоять сильному контрагенту.
• Принципы действий при индивидуальных и групповых переговорах – принципиальные отличия, роли участников, выявление лидеров, управление группой.
• Фиксация решений и закрепление результата – способы эмоционального завершения сложных переговоров, что делать после деловой встречи, как сохранить достигнутые договоренности и проконтролировать их исполнение.

 

Содержание:

Опытный менеджер по продажам

• основные требования, предъявляемые к опытному переговорщику
• изменения в постановки задач для опытного менеджера
• выявление основных областей для самоконтроля 

Подготовка жестких переговоров 

• постановка цели переговоров и правила их достижения в условиях жесткой конкуренции
• подготовка вариантов поведения
• выбор адекватной позиции на переговорах
• этапы переговоров

Методика торга уступками сторонами переговоров

• торговля  уступками
• выяснения дополнительных областей развития партнера и уступок в этих областях (склад, логистика, бухгалтерия, и другие)
• работа по уточнению значимости этих параметров
• определение набора уступок со стороны партнера по переговорам и с нашей стороны
• обмен уступками
• «поляна торга» и последовательность торговли
  

Жесткие переговоры, манипуляции и контр манипуляции

• техника удержания цели переговоров во время давления
  • работа с “неудобными”, провокационными вопросами
•  «жесткие» и «мягкие» позиции клиента
• преодоление возражений
• методы возврата потерянных позиций на переговорах
• противостояние манипулированию со стороны контрагента в переговорах
  • манипуляция как форма воздействия 
  • типы манипуляций
  • контр — манипулятивное общение и приемы 

Завершение сделки

• калькуляции и совместные подсчеты выгод партнера
• «подталкивание» при колебаниях противоположной стороны
• речевые штампы «подталкивания» клиента  
• возможности для дополнительной продажи
• техника фиксации договоренностей

 

План развития  

Итоги тренинга

По окончании обучения участники освоят:

• как выстраивать стратегию сложных переговоров;
• быстро анализировать ситуацию;
• оперативно принимать верные решения;
• получать прибыль или другую выгоду от любой деловой встречи.

ТАКТИКОВ для ведения сложных переговоров

Управлять сложными переговорами непросто, модель TACTIC может помочь вам вести переговоры и общаться с манипулятивным торговым посредником.

Если вы не видите миниатюру видео ниже, нажмите здесь, чтобы посмотреть видео

*** Сценарий видео ***

Как бы мы ни хотели, чтобы переговоры о продажах с нашими клиентами были взаимовыгодным процессом, бывают моменты, когда мы сталкиваемся с необходимостью ведения сложных переговоров с чрезвычайно жестким переговорщиком с другой стороны, который рассматривает переговоры как игру с нулевой суммой.Иногда эти переговорщики могут даже быть враждебными, прибегать к манипулятивным или даже оскорбительным приемам ведения переговоров. Так что же делать, если вы столкнулись с агрессивным или манипулятивным переговорщиком?

Независимо от тактики манипуляции, используемой другой стороной, мы рекомендуем использовать нашу модель ТАКТИКИ для состязательных переговоров:

• T Сделайте глубокий вдох
• A cзнать несогласие
• C Концерн
• T перенести фокус
• I Изучение взаимовыгодных альтернатив
• C Подтвердить следующие шаги

Давайте рассмотрим каждый шаг более подробно.

T Сделайте глубокий вдох

Когда на вас нападает агрессивный переговорщик или когда вы начинаете чувствовать угрозу со стороны другой стороны, первым делом нужно буквально сделать глубокий вдох. Глубокий вдох снижает вашу реакцию в бегстве или борьбе, снижает артериальное давление и дает вам время подумать. Цель состоит в том, чтобы позволить вам переварить ситуацию, оставаясь при этом спокойным и профессиональным, прежде чем вы ответите или отреагируете таким образом, который не защищает ваши интересы. Старая пословица «Сделайте глубокий вдох и сосчитайте до 10» может быть очень полезной при общении со сложным переговорщиком.

A знать несогласие

Второй шаг в сложной и враждебной переговорной ситуации — признать наличие разногласий. Это нормально — открыто заявлять о разногласиях и обсуждать разногласия. « Похоже, вы серьезно относитесь к этой должности, и это действительно важно. Людям нравится, когда их признают и слышат, даже если вы не сразу соглашаетесь с ними . Признание их точки зрения рассеивает заряд эмоций и помогает отсрочить желание вмешаться и немедленно ответить или убедить их, в чем вы правы. Если делать это с искренним интересом, это может положительно изменить характер диалога.

C Ларифим Концерн

Следующий шаг — задать вдумчивые открытые вопросы, чтобы попытаться прояснить проблему или природу враждебной ситуации.Другими словами, вы можете спросить: «. Можете ли вы помочь мне понять, почему это так важно для вас?» «Расскажите подробнее, почему вас это расстраивает?» Часто просто задайте несколько вопросов, а затем внимательно выслушайте, чтобы смягчить ситуацию и создать атмосферу сотрудничества, а не конфликта. T his имеет дополнительное преимущество, помогая гарантировать, что вы отреагируете на реальную проблему, а не на ту, которую вы неправильно истолковали или сфабриковали в своей голове.

T передайте Focus

Перенос фокуса — это попытка отвлечь внимание от наиболее спорных или трудных вопросов, а переформулировать обсуждение вокруг общих интересов, которые составляют основу совместной работы. .Напоминание клиенту о том, почему вы сидите за столом переговоров (« Я все еще очень рад заключению этой сделки, чтобы мы могли двигаться вперед, помогая вам решить вашу проблему с обслуживанием клиентов». ). Выявление общих интересов, помогающих клиенту решать свои бизнес-задачи, создает основу для взаимовыгодных переговоров. Сильные общие интересы и сосредоточение внимания на том, почему сделка важна для обеих сторон, могут помочь сгладить многие неровности, возникающие в ходе переговоров.При необходимости можно снова поднять более сложные вопросы, но только после того, как будут решены другие вопросы и будет достигнут больший прогресс в выполнении сделки.

Изучите взаимовыгодные альтернативы

Иногда разница между успешными переговорами и теми, которые разваливаются, заключается просто в способности творчески мыслить о том, как разрешать разногласия и создавать совместные решения. Если нас заставляют придерживаться менталитета «мы / они», трудно мыслить нестандартно и проявлять творческий подход.Если мы действительно работаем над тем, чтобы понять точку зрения другой стороны и исследовать «интересы, лежащие в основе позиций», мы часто обнаруживаем, что существует более одного способа разрешить каменный вопрос. « В настоящее время мы не можем дать вам цену, которую вы требовали, но мы можем помочь вам с программами совместного маркетинга, которые позволят расширить ваш рынок и увеличить общую чистую прибыль. Стоит ли прибавлять к своей чистой прибыли на XX долларов в год немного больше за единицу? »

C onfirm Следующие шаги

После того, как вы сделали глубокий вдох T , A осознали несогласие, C сняли озабоченность, T вернули фокус на общие интересы, а I исследовали альтернативы, пришло время проверить воды, определите, достигли ли вы прогресса, и C подтвердите следующие шаги.Лучший способ сделать это — спросить другую сторону. « Исходя из обсужденных нами альтернатив, можем ли мы двигаться вперед? Несмотря на то, что мы не решили все вопросы, вам удобно продолжать переговоры на данном этапе? » Мы хотим получить от них заверение в том, что они готовы работать с нами на переговорах, а не отвлекаться от враждебных, односторонних атак.

Если мы чувствуем, что враждебность и враждебное отношение все еще присутствуют, возможно, пришло время взять «тайм-аут» и перенести обсуждение на будущее, когда у них будет время остыть — и у вас будет время, чтобы перегруппироваться и кое-что сделать. дополнительная планировка.Вы также можете решить, что вам нужно обратиться к «вышестоящим инстанциям», и попытаться повысить уровень обсуждения внутри их организации. В то же время, если вы зашли в тупик на переговорах, вы можете привлечь «подкрепление» со своей стороны в виде руководителя вашей организации, профессионального переговорщика или команды юристов. Это не отказ с вашей стороны в поиске дополнительных ресурсов, это просто умные переговоры, позволяющие использовать все ресурсы, которые есть в вашем распоряжении.

В следующий раз, когда вам будет представлен сложный и агрессивный переговорщик, попробуйте модель TACTIC, которая поможет вам в ходе обсуждения.. .и во-первых, не забывайте дышать.

Будьте «жесткими и твердыми», а не «теплыми и дружелюбными» в переговорах | Холланд и Харт — стратегии убеждения

Есть старое выражение: «С медом можно поймать больше мух, чем с уксусом». Предполагая, что ваша цель не в том, чтобы на самом деле ловить мух, а в том, чтобы получить желаемое в ходе каких-то переговоров, это выражение означает, что лучше всего подойдет теплый и дружелюбный подход. И я знаю многих адвокатов, которые думают так же в отношении своего взаимодействия с адвокатом противной стороны.Иногда, к удивлению их собственных клиентов, взаимодействие с другой стороной может быть до определенной степени дружественным или даже веселым. Но верна ли пословица? Действительно ли вежливая и дружелюбная позиция на переговорах лучше, чем жесткая и твердая позиция на переговорах?

Согласно новому интересному исследованию, ответ — «Нет», и уксус, кажется, действует лучше, чем мед. Группа исследователей из Гарвардского университета изучила попытки договориться о скидках во время телефонной переписки или переписки с Craigslist и на основе лабораторных, а также реальных испытаний выяснила преимущества «теплого и дружелюбного» общения по сравнению с «жестким и твердым».В результате они обнаружили: «Переговорщики с жестким и твердым стилем общения достигли лучших экономических результатов, чем переговорщики с теплым и дружелюбным стилем общения как в полевом эксперименте, так и в лабораторном эксперименте». И это было не по малу. Когда исследователи адаптировали теплый и дружелюбный подход к покупке, продавец ответил более агрессивным встречным предложением. В результате теплые и дружелюбные переговорщики заплатили на 15% больше. «Имеющиеся данные показывают, — заключила команда, — что участники переговоров могут сэкономить усилия, добиться лучших экономических результатов и получить большее удовлетворение от ужесточения».”

Исследование: Вежливость не окупается

Интуиция о том, что быть хорошим в состязательной ситуации помогает, основана на психологии «взаимности»: если вы хорошо относитесь к ним, то есть надежда, что они будут добры к вам в ответ. Но действительно ли это работает в переговорах о распределении или переговорах с нулевой суммой? Чтобы выяснить это, группа исследователей обучила обработчиков алгоритмов естественного языка количественно определять разницу между теплым и дружелюбным, жестким и твердым стилями, а затем наблюдать за этими стилями в естественных и лабораторных коммуникациях. Дружеское общение, как правило, было более продолжительным и включало больше выражений вежливости. Они объясняют: «В теплых и дружеских сообщениях чаще использовались приветствия, выражалась благодарность, делалось больше косвенных просьб и заявлений, а также использовались более квалифицированные выражения».

Вот как звучал образец «теплого и дружеского» подхода:

«Привет. Итак, я смотрю на эту красивую сахарницу, которую я хотел бы иметь в комплекте. Это последнее произведение, которое мне нужно, чтобы завершить то, что мой дорогой родственник использовал, когда мы проводили время вместе, и для меня это будет много значить, но мне нечего предложить.Если хотите, я могу предложить за это 250 долларов. Пожалуйста, дай мне знать!»

С другой стороны, жесткий и твердый подход был гораздо более точным:

«Привет! Я хочу купить у вас сахарницу и предложить за нее 250 долларов. Мы договорились?»

В результате первая версия вызвала более высокие встречные предложения со стороны продавца. В результате сахарница или что-то еще продавалось, как правило, в среднем на 15 процентов дороже, как в лаборатории, так и в полевых условиях.

И, вопреки тому, что можно было ожидать, продавец в сделке не сообщил о различных уровнях удовлетворения в зависимости от того, был ли подход покупателя теплым и дружелюбным или жестким и твердым. Фактически это противоречило наивным убеждениям участников: «участники верят, что авторы тепло сформулированных предложений о переговорах будут больше нравиться и добьются лучших экономических результатов», но это не так.

Последствия:

Поведение имеет значение

В переговорах важна не только экономика, но и то, как делается предложение.Можно ожидать, что юристы будут более упертыми, чем те, кто продает сахарницу, и не будут сознательно сбрасывать со счетов ценность предложения из-за того, как оно сделано. Но юристы по-прежнему люди, и если жесткие и твердые подходы имеют тенденцию иметь преимущество во внешнем мире, то можно с уверенностью сказать, что они имеют преимущество и в юридическом мире.

Так что будь жестким и стойким

Многие из нас верят в ценность теплоты и вежливости, но авторы утверждают, что распространять эту веру на сферу переговоров ошибочно.Это не подтверждается исследованиями. В частности, в условиях судебного разбирательства переговоры — это не время для того, чтобы обременять общение излишней вежливостью или выражать проблемы, которые являются вашими, а не их, или извиняться за то, что вы не можете предложить больше. Вместо этого настало время быть твердыми и серьезными.

Но не будь придурком

Эти результаты исследования оправдывают ясность и конкретность, и они оправдывают отказ от некоторых тонкостей. Они не оправдывают оскорбления или бессмысленной агрессии.Будьте человеком, но не жертвуйте своей силой во взаимодействии. Исследователи обнаружили, например, что «когда люди считают, что проявление теплоты поможет в переговорах, они делают это за счет повышения своей вежливости, из-за чего их коллеги воспринимают их как имеющих более низкое доминирование». В данном случае быть милым означало выполнять бессильную роль, которая ослабляла их руку на переговорах. Итак, не нужно грубить, но будьте ясны и по делу.

____________________

Чон, М., Минсон, Дж., Йоманс, М., и Джино, Ф. (2019). Теплое общение в переговорах о распределении доходов на удивление контрпродуктивно. Управленческая наука . URL: https://www.mikeyeomans.info/papers/communicating_warmth.pdf

Изображение предоставлено: 123rf.com, используется по лицензии

Насколько жестким должно быть ваше первое предложение на переговорах? — ScienceDaily

Насколько жестким должно быть ваше первое предложение на переговорах? Новое исследование показывает, что первое предложение может существенно повлиять на конечный результат, и если вы попытаетесь сделать слишком жесткую сделку, это может иметь неприятные последствия.

Покупаете ли вы дом, машину или бывшую в употреблении мебель, скорее всего, вам придется договориться о цене, поэтому возможность эффективных переговоров может значительно сэкономить вам деньги.

Поведенческий экономист профессор Лайонел Пейдж из Технологического университета Сиднея (UTS) сказал, что первоначальные предложения на реальных переговорах иногда предназначены для того, чтобы сигнализировать о «жесткости» покупателя, но неизвестно, действительно ли эта стратегия работает.

«Этот эксперимент позволил нам изучить, влияет ли и как уровень начального предложения на убеждения покупателей и продавцов, их действия и окончательный результат переговоров», — сказал профессор Пейдж.

Исследователи провели эксперимент, используя торговую игру, в которой игроки обменивались предложениями на долю в 10 долларов. Цель состояла в том, чтобы имитировать начало типичного переговорного процесса.

Они обнаружили, что успех или провал переговоров зависит не только от окончательного предложения на столе, но и от возникающей динамики переговорного процесса.

«Промежуточные предложения, сделанные во время переговоров, могут быть истолкованы как предполагающие либо добрые и компромиссные намерения, либо недобрые и бескомпромиссные», — сказал профессор Пейдж.

«И восприятие этих намерений, в свою очередь, может повлиять на окончательный результат. Низкие предложения воспринимаются как неуважительные, поэтому игроки реагируют негативно и могут быть злобными в своих встречных предложениях.

«В значительном числе случаев ответчик выбрал« наказывающее »встречное предложение, которое было ниже, чем то, что, по его мнению, было минимально приемлемой суммой для покупателя», — сказал он.

Это означает, что всегда быть максимально жестким на переговорах — не лучшая стратегия.

Ранее в ходе переговоров было два противоречивых взгляда на первые предложения, сказал профессор Пейдж.

Согласно одной точке зрения, предложение с низким открытием работает как «якорь», который перемещает окончательное предложение в направлении первого предложения.

Во-вторых, более разумное первоначальное предложение дает лучший результат, потому что оно не портит атмосферу и не ставит под угрозу соглашение.

Профессор Пейдж сказал, что их исследование подтвердило обе эти идеи.

«Мы обнаружили, что есть небольшое окно, в котором предложение ниже, чем равное разделение, но не настолько низкое, чтобы вызывать негативные эмоции. Это было рассмотрено как« честная игра », чтобы начать переговоры на этом этапе».

Итак, чтобы заключить хорошую сделку, ваше начальное предложение должно быть не слишком жестким, иначе вы рискуете получить злобное встречное предложение, но и не слишком мягкое, иначе вас могут обмануть.

История Источник:

Материалы предоставлены Сиднейским технологическим университетом . Примечание. Содержимое можно редактировать по стилю и длине.

Начинаются тяжелые переговоры о создании правительства Каталонии, выступающего за независимость — EURACTIV.com

После небольшой победы кандидата от социалистической партии Сальвадора Иллы на региональных выборах в Каталонии в воскресенье (14 февраля), в понедельник начался первый раунд переговоров о создании нового — вероятно, поддерживающего независимость — правительства в самом процветающем регионе Испании, партнере EURACTIV, EuroEFE. отчеты.

Илла, очень популярный бывший министр здравоохранения Испании, набрал 23% голосов, поставив свою партию, PSC, на первое место по количеству голосов.Голосование в пользу его партии дало ему 33 места по сравнению с 17 PSC, полученными четыре года назад.

«Тот, кто победит на выборах, должен сделать первый шаг», чтобы попытаться построить новое правительство, — сказал Илла в интервью испанскому общественному радио Radio Nacional de España (RNE) в понедельник.

Результаты не столь нетипичны для региона, в котором движение за независимость набирало силу в последние 10 лет. Однако новый каталонский парламент будет самым разрозненным в истории, в него войдут восемь партий.

«Новая страница» в истории Каталонии?

Как подчеркнули в понедельник политические аналитики, «эффект Иллы» — с его умеренным тоном в пользу примирения всех каталонцев (около 7,5 миллионов) и против независимости региона — оказал явное влияние на избирателей.

Увидев результаты, Илла сказал, что как региональный президент он внесет «изменения» в Каталонию.

Он сказал, что большое количество полученных голосов показывает, что есть значительное количество каталонцев, которые хотят «написать новую страницу» в истории Каталонии на основе диалога и воссоединения, сообщает EFE.

Однако «эффекта Иллы» может быть недостаточно, чтобы свергнуть сепаратистские партии в региональном правительстве («Женералитат»), и цель Иллы создать прочную политическую альтернативу блоку сторонников независимости — цель, поставленная социалистическим премьер-министром Испании. Педро Санчес — может оставаться мечтой, по крайней мере, на время.

Путь Иллы к тому, чтобы стать президентом «Женералитата», чрезвычайно сложен, поскольку партии, выступающие за независимость, договорились перед выборами наложить вето на любой пакт с PSC.

PSC Иллы победил по количеству голосов и даже сравнял с националистами Esquerra Republicana de Catalunya (Республиканская левая Каталония, ERC). Илла и кандидат от ERC Пере Арагонес, который также является исполняющим обязанности президента «Женералитата», получили по 33 места каждый.

Другая крупная сила, выступающая за независимость, Junts per Catalunya (JxCat), получила 32 места, при этом 68 мест из 135 составляют большинство. Крайне левая и выступающая за независимость Candidatura de Unidad Popular (кандидат от народного единства, CUP) получила девять мест.

Новая коалиция сторонников независимости с ERC в качестве ключевого элемента

По сообщениям испанских СМИ, велика вероятность того, что ERC, JxCat и CUP сформируют блок и будут иметь 75 мест, что более чем достаточно для построения будущего стабильного руководителя не позднее конца мая.

Однако возможны два следующих сценария: региональная исполнительная власть, выступающая за независимость, или левая коалиция. В обоих вариантах ERC является общим знаменателем, а это означает, что ERC должна быть стороной, которая должна выбирать союзников.

ERC, чей лидер Ориоль Хункерас является одним из заключенных политиков, отбывающих наказание за отделение, может вести переговоры с JxCat, партией, учрежденной бывшим президентом Каталонии, сбежавшим в Бельгию, Карлесом Пучдемоном (32 места) и CUP.

Ключевые вопросы — и не подлежащие обсуждению (например, с PSC) — включают право Каталонии на самоопределение и амнистию 12 каталонских политиков-сепаратистов, которые были приговорены к тюремному заключению сроком до 13 лет за их роль в незаконном обретении независимости. референдум в 2017 году.Среди так называемых «политических заключенных» — Хункерас, обвиненный в подстрекательстве к мятежу.

Однако, несмотря на общую цель, отношения между сторонами не самые лучшие, и достичь соглашения будет непросто, сообщает EFE.

Свежие опросы предсказывают равенство сепаратистских партий на выборах в Каталонии

Свежие опросы предсказывают виртуальную «техническую связь» между двумя основными партиями, выступающими за независимость, на выборах, которые состоятся в Каталонии 14 февраля. Кандидат от социалистов и бывший министр здравоохранения Испании Сальвадор Илла, по прогнозам, займет третье место. Об этом сообщает EFE, партнер EURACTIV.

Каталония имеет сильное влияние на политическую арену Испании

Окончательный исход переговоров определит политическую стабильность Испании, учитывая, что коалиция, созданная социалистами и левыми Unidas-Podemos, возглавляет правительство меньшинства, которое опиралось на поддержку ERC.

Между тем в лагере националистов дела идут очень быстро.«Мы должны иметь возможность двигаться вперед в разговорах. Крайний срок для первого голосования в парламенте — примерно 12 марта, но я надеюсь, что (соглашение) будет достигнуто задолго до этого », — сказал Пере Арагонес, которого цитируют испанские СМИ в понедельник.

Ультра-правая партия VOX, которой не было на каталонской парламентской и политической арене, вырвалась на четвертое место и сделала «сорпассо» правоцентристской Народной Партии (PP) и центрально-либеральной Ciudadanos (Граждане). с шестью местами, на 30 мест меньше по сравнению с региональными выборами, проведенными в 2017 году, когда партия была первой политической силой в Каталонии.

Более 5 миллионов каталонцев были вызваны к участию в нетипичных выборах из-за пандемии COVID-19, которая оставила беспрецедентные сценарии из-за мер безопасности, которые должны были быть приняты, а также повлияла на участие, которое при 53,53% было самый низкий показатель на выборах в Каталонии с момента восстановления демократии в Испании, сообщает EFE.

[Под редакцией Фредерика Симона]

Двусторонний торг с долгосрочными обязательствами

равновесия сходятся к немедленному соглашению о равном разделении.В этом смысле модель

подтверждает, что результат Рубинштейна (1982), который также фокусируется на случае краткосрочных предложений,

не зависит от его предположения о чередовании ходов. С другой стороны, по мере того, как обязательства

распадаются медленнее, набор идеальных равновесий в подиграх расширяется. В пределе, поскольку распад

бесконечно медленный, можно поддержать любой возможный результат. Поскольку мы считаем, что большая часть этих стационарных равновесий, отличных от

, требует нереалистично скоординированных ожиданий относительно того, что должно произойти после незначительного отклонения от траектории равновесия, мы вместо этого подчеркиваем идеальное равновесие Маркова

, по крайней мере, для переговоров, которые этого не делают. есть много параллелей или прецедентов, с которыми

могли повлиять на ожидания участников переговоров.

Прежде чем представить модель, давайте кратко рассмотрим некоторые связанные исследования. В предыдущих моделях переговоров с бесконечным горизонтом

с полной информацией и полностью рациональными переговорщиками

приводились два отдельных объяснения отсроченного соглашения3.

неэффективно. Примеры включают Fernandez and Glazer (1991), Haller and Holden (1990), van

,

Damme et al (1990), Perry and Reny (1993) и Li (2011). Однако эти модели обычно

производят большой набор равновесий, и без дальнейшего уточнения они не имеют конкретных прогнозов.

Когда вводятся уточнения, обычно выбираются эффективные результаты. Например, когда

переговорщиков слабо предпочитают простые стратегии, Бинмор, Пиччоне и Самуэльсон

(1998) показывают, что немедленное согласие — единственный эволюционно стабильный результат в модели

ван Дамма и др. (1990). В целом можно сказать, что ни одна из этих моделей не предсказывает задержки.

Во-вторых, и более тесно связанный, Ли (2007) показывает, как предпочтения, зависящие от ссылок

, могут приводить к существенным задержкам. В частности, Ли предполагает, что переговорщик не хочет, чтобы

принимал любое предложение, которое дает меньшую чистую приведенную стоимость, чем любое предыдущее предложение, от которого она отклонила

. По пути равновесия переговорщики постепенно наращивают приверженность на

, отклоняя предложения оппонента5. Предвидя это, каждая сторона изначально делает скудные предложения.

3 Есть также литература, в которой объясняются разногласия или задержки как следствие предвзятых убеждений; см. пример

Йилдиз (2004), Али (2006) и Бенабу и Тироль (2009).

4 Кстати, подход Бинмора, Пиччоне и Самуэльсона (1998) имеет тенденцию выбирать стационарные стратегии.

5 Ранее Compte и Jehiel (2004) рассматривали случай, в котором прекращение переговоров без соглашения

приводит к некоторой зависящей от истории выплате ff, например, к исходу арбитража (вместо постоянной выплаты

ff, равной нулю, каждому игроку, как обычно предполагается).В этом случае также могут быть задержки и непостоянные

предложения.

5

Расплачивается ли жесткая репутация в переговорах?

Как заработать репутацию, ведущую к более выгодным сделкам.

Каждый крупный бренд тщательно строит и защищает свою репутацию. Самые известные бренды стоят миллиарды долларов, и компании не жалеют усилий, создавая и поддерживая желанные бренды и звездную репутацию. Хотя бренд и репутацию часто путают, Ричард Эттенсон и Джонатан Ноулз утверждают, что это разные концепции: «Бренд — это актуальность и дифференциация (по отношению к покупателю), а репутация — это легитимность (организации в отношении широкий круг заинтересованных сторон) ». При этом трудно опровергнуть расхожее мнение о том, что хороший бренд помогает создать положительную репутацию, и наоборот.

Tesla постоянно сжигает наличные (более 7 430 долларов США в минуту, по данным Bloomberg), но основатель Илон Маск, похоже, не обеспокоен, учитывая, что он сказал, что ему скучно на вопросы финансовых аналитиков по недавнему звонку о прибылях и убытках.Он, вероятно, считает, что брендинг Tesla как элегантного, привлекательного и экологически безопасного продукта обеспечит его успех в долгосрочной перспективе.

Однако одного успеха бренда может быть недостаточно, учитывая текущее финансовое положение Tesla. Прежде чем наступит долгосрочный успех, Tesla, возможно, придется договориться о другом раунде финансирования для продолжения работы. Таким образом, возникает интересный вопрос: является ли правильной стратегией показаться скучающим из-за законных запросов аналитиков — позиция, предполагающая власть.Некоторые ответы в этом конкретном случае можно найти в исследованиях, касающихся репутации в переговорах.

Репутация сотрудничества ведет к лучшим результатам

Психологи определяют репутацию как связный образ или схему, которую человек имеет о характере другого человека. Эта схема появляется со временем, но однажды установленная, она остается неизменной, поскольку люди склонны искать последовательное поведение и отбрасывать несоответствия. Зарекомендовавшую себя репутацию легко сохранить, а вот запятнанную очень сложно преодолеть.

Недавние исследования показали, помогает ли наличие определенной репутации в переговорах. В своей недавней статье «» Андреа Купфер Шнайдер (Университет Маркетта), Кэтрин Тинсли (Джорджтаунский университет) и Джек Кембрия проанализировали, стоит ли прослыть переговорщиком на основе сотрудничества или конкуренции.

Сотрудничающий переговорщик, как известно, надежно решает проблемы, обычно заинтересованный в создании ценности для всех вовлеченных сторон. И наоборот, конкурентный переговорщик использует власть, чтобы лично заключить более выгодную сделку.

Возможно, неудивительно, что лабораторные исследования исследователей, включающие в себя переговоры между покупателем и продавцом, показали, что репутация сотрудничества может привести к лучшим результатам. Когда переговорщики узнавали о конкурентной репутации своего контрагента (случайно назначенной), они, как правило, скрывали больше информации о своих интересах, потребностях и приоритетах, что приводило к худшим сделкам по сравнению с парами, не имеющими предварительной информации о репутации. Когда исследователи переназначили пары и теперь описали контрагентов как участников переговоров, это привело к прямо противоположным результатам.Когда участники переговоров полагали, что их контрагент имеет репутацию сотрудника, они делились значимой и конфиденциальной информацией, которая приводила к более выгодным сделкам по сравнению с парами, не осведомленными о репутации своего контрагента.

Примечательно, что только одна сторона должна была иметь репутацию сотрудничества для обеих сторон для достижения лучшего экономического результата. Вопреки ожиданиям, у участников переговоров не было соблазна использовать добрую волю сотрудничающего контрагента.

Несмотря на эти вдохновляющие результаты лабораторных исследований, исследователи задались вопросом, могут ли результаты быть воспроизведены в сценариях, не связанных с покупателем / продавцом.Они также помнили о заслуженной репутации конкурентов и обратились к реальному миру, чтобы получить дополнительные доказательства того, что репутация сотрудничества помогает в переговорах.

Примеры из реального мира: юристы и переговорщики с заложниками

Исследователи изучили ответы более 700 юристов из Чикаго или Милуоки на анкету, в которой им предлагалось оценить своих коллег, используя ряд прилагательных, методов ведения переговоров и целей. Основываясь на этих рейтингах, адвокаты были разделены на четыре группы: «истинное решение проблем», «осторожное решение проблем», «этическое противоборство» и «неэтичное противоборство».

Согласно лабораторным исследованиям, 72 процента адвокатов с репутацией «истинного решения проблем» были признаны своими коллегами эффективными, в то время как 75 процентов юристов, которые «неэтично враждебно настроены», были сочтены неэффективными. В соответствии с ожиданиями исследователей, что в небольших группах легче завоевать репутацию, больший процент совместных юристов воспринимался как эффективный в меньшем городе (Милуоки), чем в большом городе (Чикаго).

В качестве окончательной проверки исследователи изучили переговоры о заложниках, чтобы увидеть, будет ли репутация сотрудничества более эффективной, чем конкурентная, в очень эмоционально заряженных, неповторяющихся сценариях переговоров.Они ожидали, что применение силы или угроза могут быть более полезными в таких ситуациях. Оказалось, что так оно и есть, но лишь постольку, поскольку побудило стороны к диалогу. Когда дело дошло до самих переговоров, согласно первым двум исследованиям, репутация кооператива снова приводила к более выгодным сделкам, чем конкурентная.

Исследователи проанализировали конкретную ситуацию Питера, 48-летнего пациента с биполярным расстройством, который назвал свою бывшую девушку угрозой самоубийства.Зная, что у Питера был пистолет, она немедленно связалась с полицией, которая привела с собой 17 переговорщиков по захвату заложников. Во время переговоров они обнаружили, что Питер находится в маниакальной стадии и останется в таком состоянии в течение следующих 50 часов.

Учитывая его состояние, Петр не был восприимчив к разуму. Сначала полиция прислала Пола, успешного переговорщика о заложниках, который обычно заставлял братьев заложников сдаваться. Питер отверг конфронтационный подход Пола и сказал, что если ему придется снова поговорить с ним, он немедленно покончит с собой.Другой переговорщик, Рэйчел, взяла на себя совершенно другой подход. Она выразила озабоченность по поводу благополучия Питера и заняла позицию сотрудничества и сострадания. Спустя много часов Питер в конце концов сдался. Кооперативный, беспроигрышный подход оказался наиболее эффективным в этих переговорах, но дальнейшее расследование показало, что, как правило, сотрудничество наиболее эффективно в условиях переговоров с заложниками.

Как заработать лучшую репутацию переговорщика

В свете результатов этих исследований трудно утверждать, что выход Маска с заявлением о прибылях и убытках отвечает его интересам (или интересам Теслы).Выглядеть скучающим или незаинтересованным лицом может означать уверенность или силу проекта, но это может привести к быстрой реакции в случае смены власти между серийным основателем и рынком.

В любом случае его поведение не способствует созданию репутации сотрудника, которая, как было доказано, является преимуществом в переговорах. Как мы знаем, однажды запятнанную репутацию очень трудно восстановить. Нам не нужно заходить дальше недавнего примера Трэвиса Каланика, бывшего генерального директора Uber. Итак, как мог Маск или кто-либо другой, если на то пошло, заработать желаемую репутацию?

Карл-Эрик Торгерсен (Университет Инсбрука) и Шерил Риверс (Технологический университет Квинсленда) предлагают направление в своей статье « Построение репутации в переговорах ». Основываясь на предшествующих исследованиях, они подтверждают эффективность совместной репутации и предлагают модель построения репутации, основанную на принципах стратегии, социологии и теории игр.

Начните с определения четкого и желаемого видения репутации для себя и постарайтесь построить его со стратегической последовательностью. Поскольку репутация строится с использованием сигналов и контекстов, которые формируют образ переговорщика, чем больше сигналов будет отправлено, тем четче станет изображение. Как только определенный образ сформировался, люди, естественно, будут уделять больше внимания сигналам, соответствующим ему.

Во время переговоров наше поведение подтверждает или опровергает нашу репутацию, которая затем может распространяться на сеть контрагента и за ее пределы. Обычно крепкая репутация остается неизменной. Несколько позитивных шагов или сигналов не спасут негативную репутацию, так как они могут быть отклонены как фальшивки. Таким образом, Торгерсен и Риверс предлагают избегать жестких шагов на переговорах из-за их высокого потенциала для немедленного и длительного негативного воздействия.

В конце концов, мы склонны видеть отрицательных сигналов , поскольку все мы постоянно пытаемся оценить угрозы вокруг нас.В общем, одного сильного силового шага может быть достаточно, чтобы свести на нет годы усилий по созданию беспроигрышной репутации, основанной на сотрудничестве.

Что касается Маска, то пока рано говорить о том, было ли его недавнее поведение разумным в краткосрочной перспективе. Более определенно то, что этот дальновидный основатель, создающий отличные продукты для будущего, вероятно, также должен инвестировать в создание репутации совместной работы в качестве актива для своих будущих переговоров.

Орасио Фалькао — старший аффилированный профессор наук о принятии решений в INSEAD.Он также является директором программы Negotiation Dynamics , входящей в школьный пакет программ Executive Education. Он является автором книги Value Negotiation: How to Ultimate Get Win-Win Right .

Алена Комароми (INSEAD MBA ’12D) — специалист в области финансовых услуг.

Следите за INSEAD Knowledge в Twitter и Facebook .

Работа с трудными переговорами

У разных людей будут свои фавориты, часто начиная с легендарного

Getting to Yes Роджера Фишера и Уильяма Ури или Negotiating Genius Дипака Малхотры.Социальная динамика переговоров имеет фундаментальное значение для успеха, и вы можете найти подробности этих и других текстов в разделе «Дополнительная литература» в конце этой статьи.

Многие из предлагаемых ими методик являются результатом делового опыта и академических исследований. Однако часто практическая роль штатного юриста в значительной степени связана с переговорами — будь то в отношении коммерческих соглашений, оперативной работы, разрешения споров или судебных разбирательств и многого другого. К тому времени, когда проблема доходит до юридической группы, переговоры могут стать сложными или трудными.В этой статье рассматриваются некоторые приемы, которые можно использовать, чтобы облегчить переговорный путь и избежать срыва обсуждения, а также некоторые мысли, которые могут помочь, когда дела становятся жесткими.

Настройка сцены

О чем вы ведете переговоры? Это может показаться очевидным, но в любых переговорах важно четко понимать, о чем они говорят. Если вы продаете бизнес, ключевым вопросом является цена или объем продаваемого бизнеса? Есть ли активы, которые продавец хочет продать, а покупатель не хочет брать? Сохраняются или передаются обязательства бизнеса? Некоторое время, потраченное на определение объема транзакции — и определение того, что вы можете ожидать от другой стороны, — стоит усилий в начале сделки.

Каковы реальные проблемы? Было сказано, что в любой коммерческой сделке есть только около 20 ключевых вопросов. Это может быть чрезмерное упрощение, но есть крайности — цена явно актуальна и заслуживает подробного обсуждения; некоторых элементов шаблонных статей в торговой документации может не быть. Перед тем, как начать процесс, стоит проанализировать, в чем заключаются ваши ключевые проблемы. Они неизбежно будут развиваться по мере продолжения переговоров, но их перечисление заранее поможет вам понять, что они собой представляют, что вы можете с ними делать и как вы можете разработать план переговоров.

Комплексная проверка и SWOT-анализ . Вы захотите узнать больше о спорных вопросах, чем другая сторона. Чтобы определить, о чем вы ведете переговоры, проведите соответствующую комплексную проверку и доработайте ее до простого SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы), чтобы дать себе четкое представление о своей позиции. Если вы начинаете продавать бизнес или актив, тщательная проверка поставщиков и матрица SWOT позволят вам сформулировать свою стратегию переговоров. Если вы покупаете, это позволит вам оценить свою позицию по сравнению с другими покупателями. В любом случае при корпоративной транзакции вам необходимо точно знать, что находится в комнате данных, чтобы выявить любые проблемы. Если вы участвуете в судебных обсуждениях, SWOT-анализ поможет вам понять относительные сильные стороны сторон и начать подготовку плана затрат, чтобы вы понимали вероятность выигрыша и проигрыша, а также относительные затраты.

Торговая документация . Во многих корпоративных сделках будет подготовлен документ о продаже или информационный меморандум для привлечения интереса со стороны покупателей.Если вы продавец, вам следует позаботиться об этом не только для того, чтобы убедиться, что он точен, чтобы избежать проблем в будущем, но и для того, чтобы выявить ключевые аргументы в пользу продажи. Если покупателя убедят, что покупать действительно нужно, переговоры будут намного проще.

Человеческие факторы

С кем вести переговоры? Успешные переговоры происходят от сочетания знаний, опыта и взаимоотношений. Нет правильного ответа на вопрос, с кем вам следует вести переговоры.Это может быть деловой человек, специалист по слияниям и поглощениям, юрист или какая-то другая компания. Тем не менее, это должен быть кто-то, кто имеет четкое представление обо всех проблемах и может построить отношения с другой стороной. Время от времени будет возникать личная неприязнь или неприязнь, особенно если другая сторона плохо себя ведет на переговорах, но это будет мешать успешному исходу.

Понимание мотиваций. Один из шагов к избежанию трудностей и построению профессиональных отношений — это развитие понимания мотивации вашего оппонента.Если вы продаете, почему покупатель хочет покупать? Даже в самой крупной компании найдется кто-то, кто готов совершить покупку. Если вы участвуете в судебном процессе или споре — почему? Дело просто в деньгах или дело в личной гордости или эго? Понимание реальной мотивации имеет решающее значение.

Вовлечение лиц, принимающих решения. Часто сложные переговоры увязнут в технических деталях. Это может быть особенно важно, когда в дело вовлекаются критически важные, но иногда и второстепенные третьи стороны, такие как кредиторы и их юристы.Подумайте, когда и как лучше всего привлечь настоящих лиц, принимающих решения. Приглашение генерального директора на переговорную встречу или переход к посредничеству в споре может помочь разблокировать проблему. Заставить лиц, принимающих решения, присутствовать на подробных технических встречах, будет контрпродуктивно, но их привлечение к целенаправленному собранию для решения реальных проблем может оказаться очень эффективным. Очевидно, вы захотите убедиться, что лицо, принимающее решение, заранее полностью проинструктировано и понимает вашу стратегию переговоров.

Связь. Если переговоры вот-вот сорвутся, по крайней мере, убедитесь, что все спорят об одном и том же. Важно поддерживать открытость коммуникаций как на уровне ключевых переговорщиков, так и на уровне юристов. Многие сделки были потеряны из-за недопонимания и недопонимания. Регулярно разговаривайте со своим противоположным номером (а не только по электронной почте). Согласитесь, как и когда вы будете регистрироваться через транзакцию, и вы сможете предотвратить многие проблемы до того, как они возникнут.

Цели и результаты

Знайте чистую прибыль. Часто люди вступают в переговоры только с общей целью — например, прекратить судебный процесс или продать бизнес — и не слишком задумываются о желаемой прибыли. Вы должны четко понимать, чего вы ожидаете достичь, и какие у вас есть варианты, если желаемое положение недостижимо.

Переговорные позиции. На основе вашего SWOT-анализа и должной осмотрительности вы должны выработать ряд четких переговорных позиций. Возможно, у вашей организации уже есть письменная стратегия ведения переговоров, но если нет, вы можете разработать ее сейчас.Таким образом, вы можете понять, что вы можете дать на переговорах и что такое абсолютная позиция. Вы также можете подумать о своей стратегии и о том, как вы заключите сделку.

Когда говорить «нет». Также очень полезно иметь в вашей команде четкое представление о том, когда следует сказать «нет». Нет никакого обязательства договариваться обо всем — это может быть совершенно правильной переговорной позицией — сказать «нет», сказать, что это красная линия и не подлежит обсуждению. Однако если вы это сделаете, вы должны четко понимать, что лицо, принимающее решения в организации, не будет противоречить этому на более позднем этапе переговоров.

Конец игры и исходы. Отсюда следует, что вы захотите спланировать различные сценарии, которые могут возникнуть в результате переговоров — что произойдет, если что-то пойдет не так? Связаны ли последствия только с переговорами или они шире? У вашей организации останется бизнес, который вы не хотите и не можете вести? Если ваш контрагент является клиентом или поставщиком, испортятся ли деловые отношения?

О чем следует помнить

Структурирование переговоров. Было сказано, что вы никогда не должны идти на встречу, не зная, какого результата вы хотите и как этого добиться. Особенно это касается переговорных встреч. Как вы можете структурировать переговоры для достижения своей цели? Какова повестка дня каждой встречи? Обсуждаете ли вы все на одной встрече или решаете проблемы? Вы знаете, что собирается сказать ваш оппонент, или вы собираетесь пойти на встречу, чтобы он представил свои комментарии? Если да, какова будет ваша реакция? Стоит сделать все возможное, чтобы сузить круг вопросов до того, как вы доберетесь до встречи, и обеспечить упаковку решений, а не просто уступать вопросы по мере продвижения.

Судебные решения. Вы ведете переговоры о судебном процессе — судиться ли, как играть в судебный процесс, когда использовать посредничество или какую конкретную тактику использовать? Каждый из них будет влиять на то, насколько легкими или жесткими станут переговоры. Включает ли ваш план судебного разбирательства оценку последствий каждого решения?

Исследование ваших противников. Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов? Часто стоит поспрашивать своих знакомых, ваших юристов и советников, чтобы понять, как они ведут себя на переговорах.Известны ли они своей жесткой позицией — и если да, можете ли вы в них разобраться? Иногда организации могут даже опубликовать свой стиль переговоров или провести предварительную сделку с одним из ваших контактов. Играют ли они в игры в последнюю минуту, отказываясь от прежней позиции, чтобы добиться снижения цен? Как ваша транзакция вписывается в общую стратегию организации? Чем лучше вы составите картину их позиции, тем лучше вы сможете предсказать их позицию на переговорах.

Будущие отношения. Скорее всего, вы столкнетесь со своими противниками в будущем. Они могут быть вашими клиентами или поставщиками, могут существовать торговые отношения, и вам вполне может потребоваться поддерживать профессиональные отношения со своим противоположным числом. Помните о влиянии ваших переговоров на общую позицию — вы не хотите выиграть битву, а проиграете войну.

Когда становится действительно сложно…

Если вы спланируете и подготовитесь, ваши шансы привести переговоры к удовлетворительному завершению значительно увеличатся, но все еще может стать действительно тяжелым.Ваши оппоненты могут почувствовать, что у них есть преимущество. Они могут думать, что могут заставить вас подчиниться. У них может быть даже культура агрессивного поведения.

Вот где ваша подготовка действительно выходит на первый план. Если вы проникли в сознание противника, вы поймете, что вы можете использовать, чтобы убедить его действовать. Вы оцените, что вы можете дать и почему. Вы определите, кто лучше всех противостоит противнику и почему.

Вам также может потребоваться подумать о том, как бороться с личной неприязнью или даже жестоким обращением.К сожалению, есть организации и даже юристы, которые считают такое поведение уместным. Главное здесь — никогда не реагировать на такое поведение, а стараться обойти его везде, где это возможно. Если юрист другой стороны плохо себя ведет, устройте беседу между коллегами по коммерции. Если проблема связана с переговорщиком другой стороны, постарайтесь найти выход с помощью юриста или между лицами, принимающими решения. Подумайте, есть ли кто-то, кто может выступать посредником между сторонами.

Если ничего не помогает, имейте в виду, что многие переговоры, которые кажутся зашли в тупик, со временем разрешатся.Споры нужно разрешать. В какой-то момент необходимо достичь коммерческих договоренностей. Организации, которые решили продать или купить бизнес, со временем часто пересматривают свои позиции. Даже если переговоры кажутся провальными, стоит время от времени поддерживать связь с другой стороной, чтобы увидеть, чего можно достичь.

Наконец, учтите, что даже самые сложные переговоры — это возможность для развития. Вы можете отточить свои собственные навыки, вы можете развивать отношения и повышать свою репутацию в собственной организации.

Дополнительная литература

Законный как блокиратор — как противостоять восприятию дает представление о ситуациях, в которых негативные сообщения могут быть неправильно истолкованы как законные, что становится препятствием для прогресса.

Доставка негативных сообщений дает несколько полезных советов в тех случаях, когда вам необходимо доставить негативные сообщения.

Как добраться Роджер Фишер и Уильям Ури Бантам Хаус 1999

Гений переговоров Дипак Малхотра и Макс Базерман Бантам Делл 2008

Pitch Anything: инновационный метод для представления, убеждения и заключения сделки Орен Клафф МакГроу-Хилл 2011

Сложные беседы: как обсуждать самое главное Стоун Д., Паттон Б., Хин Пингвин Рэндом Хаус 2010

Никогда не разделяйте разницу Крис Восс Random House Business 2017

.